Startup Szótár

Közzétéve 2013.08.22. Szerző: Dr. Kádas Péter

A Startupdate tematikájából és globális szemléletéből fakadóan sok – a szaknyelv szerves részét képező – angol nyelvű – szót és kifejezést használ. Régi kötelességemnek és számos kérésnek, illetve visszajelzésnek teszek eleget a Startup Szótár publikálásával. E bejegyzés külön menüpontot fog kapni annak érdekében, hogy a szaknyelvi kifejezéseket mindenki ismerje és helyesen használja. Továbbra sem gondolom, hogy egy olyan eleve globális iparágban, mint a startup világ, le kellene fordítanunk ezeket a kifejezéseket magyarra – más nemzetek sem teszik, senki nem hal bele, ha megtanulja ezt a néhány szót, és legalább mindenhol a világon egy nyelvet fogtok beszélni a befektetőkkel. Kérlek Benneteket, kommentben jelezzétek, ha valamilyen kifejezés kimaradt, a cikk folyamatosan frissülni fog. A Szilícium Völgy-béli jelentés mellé odakerült a kifejezések hazánkra specifikus (leginkább szórakoztató célú) jelentése is. Nyelvművelő trolljainkat csókoltatom.

Kifejezés	Jelentése a Szilícium Völgyben	Jelentése Magyarországon
A/B Testing	Két, általában kis mértékben eltérő verzió hatékonyságának tesztelésére szolgáló marketing módszer.	Rutin vércsoport ellenőrzés befektetői tárgyalások előtt arra az esetre, ha a vállalkozó vonakodna aláírni a szerződést, és nagyon elfajulnának a dolgok odabent.
Accelerator	Startup vállalkozások támogatására létrejött magánvállalkozás. Általában néhány tízezer dollár befektetésével, oktatással, a közösséget biztosító co-working irodával és kapcsolati hálójával segíti a startupokat. A leghíresebb accelerator-ok a Y Combinator, a Techstars és a 500Startups.	Korai fázisú startupok és tehetséges vállalkozók legkézenfekvőbb útja ahhoz, hogy soha ne kelljen többé magyar befektetőnek magyarázni, hogy mi is az a Premoney.
Angel investor	Üzleti angyal – legtöbbször korábbi sikeres vállalkozó -, aki saját magántőkéjét fekteti egy-egy induló cégbe korai fázisban, régebben jellemzően convertible debt, ma már sokszor számszerűsített részesedés megszerzése fejében. A befektetés néhány tízezer dollártól akár 1-2 millió dollárig is terjedhet.	Azok a befektetők, akik nem az EU pénzével játszanak, hanem a sajátjukkal, és korábban nem más cégét építgették biztonságosan, hanem a sajátjukat, nap mint nap a lehetetlennel szembenézve.
Antidilution	A term sheet-ek egy lényeges gazdasági jellegű pontja, ami a befektetőket védi egy későbbi, az általuk meghatározottnál kisebb cégértékeléstől. Normális fomája a broad-based average antidilution, előnytelen formája a full-ratchet antidilution.	Itthon majdnem mindig full-ratchet van, azaz mocskosul megszívod. Mivel a második körös befektetők rendszerint nem írnak alá rosszabb feltételekkel, mint az első, a full ratchet tipikus példája a magyar befektetők öngyilkos rövidlátóságának.
Board	Igazgatótanács, a Board of Directors kifejezés rövidítése. Amerikában némely startupnál létezik a Tanácsadók Testülete is, ezt Board of Advisors-nak hívják.	Arcok, akik igent mondtak arra, hogy évekig együtt kávézzanak veled.
Bootstrapping	A szó eredete a lift oneself by one’s bootstrap kifejezés, ami saját erőből felemelkedni-t jelent. Egy startup legelső, külső tőkebevonást megelőző szakaszát hívják így, amíg az Alapítók külső tőkebevonás nélkül finanszírozzák a vállalkozás működését.	Finanszírozd, ahogy tudod.
Branding	Kereskedelmi márka építése, beletartozik minden, ami a márka arculatához hozzájárul.	Photoshop-olsz egy logót és befoglalsz egy 9.99 dolláros domain-t egy olyan névre, amin 15 percet sem gondolkodtál.
Bullshit	Mellébeszélés, rossz duma, rizsa.	Multinacionális vállalatoknál használt közös nyelv, mely kiterjedt szókinccsel rendelkezik a soha meg nem valósuló, vagy teljességgel céltalan dolgok magasztos, hozzáértést és startégiai látásmódot sejtető megfogalmazására.
Business Model	Üzleti modell, azaz a csatorna, ahogyan pénzt keresel a vállalkozásoddal.	A módszer, amivel pénzt keresel a befektetődnek.
Cap	Limit, értékhatár valamilyen számszerű értéken. Az amerikai RAP-szlengben a cap jenetése: szétlövik a térded (you’ll get capped).	Söröskupak, fejfedő, tető, pillér
Cap table	Capitalisation table (semmi köze a Cap szóhoz), az egyes befektetési körök részesedésre gyakorolt hatását és a cég részvényeinek értéknövekedését mutatja meg.	Úgysem lesz következő befektetési köröd, minek számolgatod?
CEO	Chief Executive Officer, Nagyfőnök, Vezérigazgató, az Első Számú Operatív Vezető.	A rövidítés, amit ráírhatsz a névjegykártyádra 6 hónapra, mielőtt elveszíted mindenedet egy Jeremie befektető segítségével.
CFO	Chief Financial Officer, azaz Pénzügyi Igazgató.	Cudar Finánc Oktalankodik
Common stock	Az alapítók által birtokolt, előjogok nélküli részvényosztály, szemben a Preferred Stock-kal, ami a befektetőket illető, bizonyos vétójogokkal járó részvényosztály.	A common szó angolul közös-et is jelent. Néha magyar befektetők az Alapítók részvényeit is közösnek tekintik…
Conversion	A term sheet-ek kontroll részének egyik lényeges pontja, a befektetők elsőbbségi részvényeinek vétójogok nélküli alapítói részvénnyé konvertálásának szabályait határozza meg.	Magyar term sheet-ekben ismeretlen fogalom, mivel Jeremie befektető úgy ragaszkodik az előjogaihoz, mint Motkány az utolsó makkhoz.
COO	Chief Operation Officer, a vállalkozás működtetésért felelős vezető megnevezése.	Tapasztalt Titkárnő
Competitive edge	Versenyelőny	Hetente legalább 3 miniszterrel ebédelsz.
Covertible debt	Részesedésre váltható hitel – Általában üzleti angyalok befektetési formája, előnye, hogy nem kell hozzá céget értékelni, ami korai fázisokban sokszor nagyon nehéz feladat.	Abrakadabra
Crowdfunding	Egy projekt vagy startup ötlet közösségi finanszírozása (például a Kickstarter.com oldalon keresztül).	Pénzt koldulni az interneten.
CustDev	Customer Development, azaz Üzletfejlesztés. Egy vállalkozás üzleti oldalának teljes egészét tartalmazó gyűjtőfogalom.	Ha annyira beszélsz külföldiül, hogy már rövidítened kell, az jó jel.
Deck (vagy pitch deck)	A befektetőknek összeállított prezentáció elnevezése Amerikában.	Még felhasználható mennyiségű dohányt tartalmazó elnyomott cigaretta.
Delaware-i C Corp.	A leggyakoribb startup cégforma az Egyesült Államokban (semmi köze Delaware-hez mint offshore helyszínhez). Szinte minden befektető ismeri ugyanis a Delaware-i jogrendszert. A C Corporation a részvénytársasági cégforma egyik változata.	Mocskos szemét offshore adócsaló vagy.
Dilution	Felhígulás, a befektetésekkel (a befektetőnek) feladott részesedés %-ban meghatározott mértéke. Teljesen normális szükségszerűség egy befektetés során, mértéke azonban nagyban befolyásolja a jövőt.	Következő kör csak a mesében van (vagy tőlünk nyugatra).
Disruptive startup	Azok a startup vállalkozások, melyek egy-egy iparág teljes működését változtatják meg, azaz “szétrombolják” a korábban érvényes modelleket. A legsikeresebb, leginnovatívabb vállalatokra használják a kifejezést.	Voltak tökeid emigrálni, és mocskosul bejött: odaát Isten lettél.
Double trigger vesting	A vesting időtartama alatti cégeladásnál azonnali teljes “gyorsított vesting” csak akkor történik, amennyiben a cég eladásán kívül még egy feltétel teljesül (mondjuk kirúgják az alapítókat). Lásd még: Vesting.	Két ravaszú nyugatoskodás.
Down round	Down-roundnak hívják, amikor két egymást követő befektetési körnél a másodikban kisebb a premoney, mint az előző kör postmoney-ja. Az alapítók csökkenő részesedésével jár, mivel nem értékteremtés, hanem értékvesztés ment végbe a startupjuknál	Nagyon csúnyán megszívtad és jön a motoros fűrészes ejnyebejnye.
Drag-along (rights)	Magyar term sheet-ekben is szinte kivétel nélkül megjelenő paragrafus, melynek lényege, hogy bizonyos feltételek fennállása esetén egy tulajdonosi kör kikényszerítheti egy másik tulajdonosi kör részvényeinek értékesítését, azaz “húzhatja magával” a vonakodó tulajdonost.	Magyar kockázati tőkebefektetők második kedvenc vállalkozókat-kisemmizős stratégiája közvetlenül az irányító kontroll megszerzése című ostobaság után.
Early adopter	Korai befogadók, azaz a vásárlók azon csoportja, akiknek a legnagyobb szüksége / hajlandósága van a terméked / szolgáltatásod használatára. Márkanagyköveti aktivitásuk és visszajelzéseik miatt kiemelten fontos csoport.	Az a 8-10 csóka, aki az elevator pitch-ed ellenére is érti, amit csináltál.
Elevator pitch	Egy startup összefoglalása 30-40 másodpercben.Eredete az a képzelt szituáció, hogy véletlenül egy liftbe szállsz be egy híres befektetővel, és addig kell felkeltened a figyelmét, amíg a lift felér a 30. emeleten lévő irodájába.	Fél óra céltalan és átgondolatlan pofázás ködös lázálmokról egy biztatóan bólogató befektetőnek, aki aztán hat hónap szivatást követően nem fektet be egy árva centet sem.
Equity	Tulajdonrész valmilyen vagyonban a kötelezettségek levonása után. A startup világban vállalkozásból szerzett részesedést, részvényt jelent.	Amiből Jeremie befektetők szerint neked semmi nem maradhat.
Exit	Egy cég teljes eladását jelenti (egyesek ide sorolják a tőzsdére vitelt (angolul IPO) is, ami általában részleges értékesítés. Az exit minden gyorsan növekvő vállalkozás alapvető célja.	Felirat az ajtón, amikor elvették a vállalkozásodat, mert nem teljesítetted a mérföldköveket, VAGY Felirat az ajtón, amikor – bár teljesítetted a mérföldköveket – kimúlt a startupod, mert hülye szerződést írtál.
Follow-on financing	Egy befektetés után következő másik (általában nagyobb) befektetés. Amerikában akár 4-5 befektetési kört is megél egy cég, mire profitábilis lesz.	Magyar befektetők szótárában a “városi legenda” szinonímája.
Fund	Alap, befektetési alap. Összeadnak 2-300 millió dollár privát forrást, vagy még többet és az egészet rábízzák korábbi sikeres vállalkozókra.	Az Unió ad 70 %-ot 30 % magánforrás mellé és az egészet rábízzák exbankárokra.
Fundraising	A befektetés keresésének folyamatát jelenti, azt az időszakot, amikor egy cég kockázati tőke bevonására fókuszál a gyorsabb növekedés reményében.	Tudják, hogy bajban vagy. És kíméletlenül ki is használják.
Gamification	Valamilyen komoly funkció vagy termék játék-elemmel való színesítése, játékossá tétele. Elsősorban dot-com startupok használják.	Mágikus szó, ami akkor is sikeressé tesz bármely ötletet, ha az egyébként senkinek nem kellene.
Growth hacking	Egy vállalkozás növekedésének nem-tradícionális módszertana, mely a növekedés érdekében kreatív és újszerű megoldásokat alkalmaz.	Megnyertél 5 uniós pályázatot a startupoddal, most már csak ki kell varázsolnod a pénzt okosba’
Hacker	Egy startup technológiai, műszaki vagy szakmai irányultságú alapítója. Amerikában a legkiválóbb szoftver-fejlesztőket jelölő teljesen pozitív értelmű kifejezés. Gyakran a későbbi CTO vagy CIO.	Bármely 18 éves, aki csinált már weboldalt és rá lehet venni egy kis munkára, de még nem érti a drag-along jogot, ezért azt hiszi, marad neki valami a végén.
Hockey-stick növekedés	Hokiütő-szerű növekedés, azaz egy rövid ideig semmi, aztán kilő az égbe és megy meredeken felfelé – startupokra jellemző növekedési görbe.	Az első naptól 560 %-os megtérülést csinálsz a befektetődnek. Havonta. Különben legálisan összeverhet egy hokiütővel (apró betűs rész volt a term sheet-ben, a te bajod, hogy nem olvastad el).
Hustler	Egy startup üzleti irányultságú alapítója, aki az üzletfejlesztésért felelős (gyakran a későbbi CEO). A szó eredetileg nem egyértelműen pozitív felhangú ügyeskedőt, stricit, rámenős embert vagy kurvát jelent, de jól leírja egy startup beindításához szükséges kvalitásokat. A startup világban leginkább belevaló, ravasz és kreatív felhangot kap, és nem negatív értelmű.	Azok a tehetséges, tökös és bátor üzleti beállítottságú alapítók, akik egy átlagos magyar term sheet láttán elküldik a befektetőket melegebb éghajlatra.
IPO	Az angol Initial Public Offering rövidítése, ami első nyilvános (részvény)kibocsátást jelent. Az IPO lényegében egy cég tőzsdére vitele.	Volt eszed. Emigráltál egy nagy piacra, most meg rólad szól a szaksajtó legpókhálósabb szeglete is.
JEREMIE	Tulajdonnév, jelentése “Isten emel fel”.	Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises, azaz Közös Európai Források Mikro- és Közepes Vállalkozásokért – itthon a kockázati tőke szinonímája (és az Istennek sem emel fel).
Laggard	Az early adoper ellentéte, az utolsóként megtéríthető vevők, a keményvonalas konzervatívok, az újításokat ellenzők.	Minden krónikusan alulmotivált, bullshit-tel agymosott multikatona, aki biztonságban érzi az állását.
Lean	A ma leghatékonyabbnak számító startup módszertan eredetileg a Toyotánál született meg a gyártás hatékonyabbá tételére. A startup világra Steve Blank, és tanítványa, Eric Ries optimalizálta – utóbbi a ‘The Lean Startup’ című könyvével.	Na, téged is hipnotizált a Hild Imre.
Liquidation preference	Egy befektető előre meghatározott megtérülési mutatója a befektetési összeg x-szeresében meghatározva. Két formája a participating és a non-participating liquidation preference. Nem azonos az IRR-rel, ami egy %-os megtérülési elvárás mutatószáma. Bővebben itt.	A Baranya megyében szokásos uzsorakamat x-szeresét akarjuk a befektetésünkre, ellenkező esetben miénk a cégetek, az állásotok, a szabadalmaitok és a bal vesétek.
Monetizáció	Az angol monetization szó magyarítása, pénzkeresetet, pénzzé tételt jelent. A startup világban az üzleti modell megjelölésére használják.	A módszer, amivel kiénekelsz néhány fillért abból a pár millió emberből, akik itthon hallottak már az internetről.
Monthly burn rate	Az a pénzmennyiség, amit havonta a startupod felél (az eredeti kifejezésben “eléget”). Befektetők ezzel mérik a befektetési összeg által biztosított működési időt.	Ennyit költhetsz majd el havonta, cserébe azért, hogy a befektetőid a gyomorfekélyig vegzálhassanak.
MVP	Minimum Viable product – azaz a leggyorsabban elkészíthető első működő prototípus	Megszívod Valahányszor Pöcsölsz
NDA	Non-Disclosure Agreement, azaz Titoktartási Megállapodás.	Nem Dumálsz Apafej
One line pitch	Egy startup megfogalmazása egyetlen mondatban. Olyankor használjuk, amikor 15-20 másodpercnél több nem áll rendelkezésre, hogy felkeltsük valakinek a figyelmét…	Küldd át max. 10 oldalban, úgysem olvasom el.
One-pager	Egy oldalas vezetői összefoglaló, mely szigorúan egy startup meghatározott tényszerű adataira vonatkozik. A cég mögött állóknak szánt szakmai dokumentum – azaz nem marketing anyag.	Marketing ömlengés 4 oldalon a végletekig irreális álmokkal fűszerezve a tervezés és a realitásérzék leghalványabb nyoma nélkül.
Option pool	Az alkalmazottaknak, tanácsadóknak és egyéb – nem Alapítói státuszú -résztvevőknek elkülönített részvényopció a cég teljes részvény-pakettjéből.	Valami 5 csillagos Malibu-i szálloda legklasszabb medencéje, amit nem kötelező kipróbálnod.
Pay-to-play	A term sheet-ek egy lényeges gazdasági jellegű pontja, ami kimondja, hogy egy következő befektetés esetén a korábbi befektetők csak akkor tarthatják meg előjogaikat, ha részt vesznek a következő befektetési körben is. Tőkeerős és határozott befektetők maguk szokták kérni.	A varázsszó, ami olyan a magyar befektetőnek mint Vámpírnak a Fokhagyma, Ördögnek a Szentelt Víz, vagy Szúnyognak a Chemotox.
Pitching	A startupod lényegi bemutatása tárgyilagosan, lényegre törően, az adott helyzetnek megfelelő lehető legrövidebb idő – általában 1-5 perc alatt. A szó eredetileg hajítás-t jelent.	Dumálsz másfél órát a befektetővel egy kávé mellett, amit te fizetsz, aztán nem történik semmi.
Pivot	Validált tanulás (tapasztalat) alapján eszközölt lényeges változatás a startup-od fókuszának általában egy, ritkábban több lényeges aspektusában.	Végre rájöttél a siker receptjére, ezért a befektetőd ellehetetlenít.
Postmoney (Valuation), vagy röviden Postmoney	A befektetés utáni cégértékelés. Az összefüggés: premoney + befektetés = postmoney	Tök mindegy. Miénk a többség. Ne számolgasd, dolgozz!
Preferred stock	Bizonyos előjogokat (általában különböző vétókat) biztosító “elsőbbségi” részvényosztály, melyet a Befektetők kapnak, szemben egy startup alapítói által birtokolt Common Stock-kal.	Itthon általában az ABC valamely betűjével jelölt szavazatelsőbbségi részvényosztály, ami olyan, mint az autós kártyában a Lotus – megdönthetetlen végső érv minden vitában. (Egyeseknél Lamborghini volt.)
Premoney (Valuation), vagy (röviden Premoney, Pre)	Egy cég befektetés előtti értéke bármely kockázati tőke jellegű befektetés esetén. Az összefüggés szerint premoney + befektetés = postmoney	Az a szám, ami akkor jön ki, ha a befektető által kért (általában 70 %-os) részesedéssel elosztod a befektetett összeget, majd az eredményből kivonod a befektetett összeget. Ne lepődj meg, megalázó lesz.
Pre-seed fázis	Egy startup életének legkorábbi fázisa, mely az ötlet, a célcsoport, a megoldás és a termék piaci életképességének igazolásáról szól.	Amikor biztosan senki nem fektet beléd.
Protective provisions	Befektetők részére biztosított vétójogok a befektetési szerződésben (term sheet-ben).	Abrakadabra. Úgyis irányító kontrollt kötnek ki a befektetők, minek vacakolni a vétójogokkal?
Reverse vesting	A Vesting egy a magyar jogrend szerint könnyen kivitelezhető formája, amikor a Vesting alá tartozó személy azonnal megkapja részesedését a vállalkozásban, azonban idő előtti (általában 4 évnél korábbi) távozása esetén kötelező érvénnyel el KELL adni e részesedés időarányos hányadát a gazdasági társaságnak, melyben részesedést szerzett.	Befektetői értelmezésben annyit tesz: “Baszki, ez is Startupdate-et olvas…”
Rock star	Kiemelkedő, ismert, híres, sikeres.	Az a vállalkozó, aki több, mint 12 hónapja írt alá Jeremie-s term sheet-et és még működik a cége.
Saas	Software as a service, azaz szoftver, mint szolgáltatás.	Erősen ittas állapotban kimondott ragadozó madár.
Seed fázis	Egy startup második fázisa, mely általában a prototípus megépítéséről és az ötlet, a megoldás és a célcsoport széles körű validációjáról szól.	Az a fázis, amikor elkezdesz befektetőt keresni, és szembesülsz a vérmocskos realitással.
Seed investment	Korai fázisú befektetés, mely egy startupot a seed fázisból az ún. “korai vagy startup fázisba” igyekszik eljuttatni. Általában 250 ezer és 2 millió dollár közötti összeg.	A befektető ígér 1 millió dollárt (amire nincs is szükséged), végül megkapsz belőle 250k-t (amit arra költesz, amire Ő mondja), és fél év múlva övé a céged (ami amúgy nem ér semmit).
Single trigger vesting	A vesting időtartama alatti cégeladásnál azonnali teljes “gyorsított vesting” történik, azaz minden részvényt megkapnak a vesting opciók tulajdonosai, amennyiben egy feltétel (leggyakrabban a cég eladása) teljesül.	Magányos ravaszú nyugatoskodás (csak hogy a trollok is örüljenek…)
Startup	Olyan induló vállalkozás, mely gyors és globálisan skálázható növekedésre képes és hosszú távú versenyelőnyét valamilyen technológiai vagy üzleti innovációra alapozza.	Minden olyan alultőkésített cég, amiben néhány hülyegyerek a világhírt vízionálva éjjel-nappal dolgozik valami baromságon. Ha bejön, és keresnek 100 millió dollárt, akkor hülyegyerek helyett zseniális látnokoknak hívják őket.
Startup ökoszisztéma	Vállalkozók, befektetők, blogok, szaksajtó, inkubátorok, accelerator-ok, illetve egyéb szakemberek és szervezetek által alkotott közösség, mely az induló vállalkozások körül létezik.	Olyan innovatív alkalmi, vagy tartós csoportosulások, melyek a Ferihegyre vezető legrövidebb utat keresik közösen a tartós távolmaradás finanszírozásának reménye mellett.
Stealth mode	Lopakodás, egy startup ötlet eltitkolása rendszerint a lenyúlásától való félelem ürügyén. Lenézett, zöldfülűnek tartott magatartási forma.	Ha angol szó is van rá, akkor tuti, hogy jó taktika…
Tag-along (rights)	A term-sheet-ek kontroll részének egyik pontja, mely lehetővé teszi a kisebbségi részvénytulajdonosoknak részvényeik értékesítését a többségi tulajdonosok részvény-eladásával azonos feltételekkel. Célja, hogy kisebbségben se ragadjon bent egy részvényes a cégben.	Ugyanaz. Ez a pont azon kevesek közé tartozik, ami teljesen Amerika-konform a magyar term sheet-ekben is.
Term sheet	Egy kockázati tőkebefektetés legfontosabb, általában 8-10 oldalas dokumentuma, mely szabályozza a befektető és a cég alapítóinak jövőbeni együttműködését. Legfontosabb részei a 6 pontból álló Economics és a 4 pontból álló Control fejezetek.	Egy kockázati tőkebefektetés legfontosabb dokumentuma, mely 8-10 oldalon keresztül fogalmazza meg a következőt: Ha nem csinálsz fél éven belül nagy bizniszt, mindened a befektetőé. Ha csinálsz, akkor pláne. (Igen, a bal veséd is.)
Traction	Haladás, fejlődés, eredmények – lényegében egy startup által gyors ütemben elért piaci eredményeket jelent.	Százmilliós profit az első befektetés 60 ezer dollárja után hat hónappal.
Validation	Az ötlet, az üzleti modell, a korai fázisú termék és a feltételezett vásárlói célcsoport igazolása mérések és közvetlen tapasztalatok révén, ami bizonyítékot szolgáltat mind a befektetőknek, mind az alapítóknak, hogy üzletileg kifizetődő továbblépni a cégépítésben.	…ha már kerestél a cégeddel 5 milliárd forintot bármilyen befektetés nélkül.
Valuation	Értékelés, cégérétékelés, melynek két fajtája a Premoney és a Postmoney Valuation. Ha csak Valuation-ként hangzik el, akkor mindig Premoney-t jelent. Az összefüggés az, hogy Premoney + Befektetés = Postmoney	Magyar befektetők számára irreleváns fogalom, amit túlmozgásos dot-com startupperek számolgatnak teljesen feleslegesen.
VC (Venture Capitalist)	Kockázati tőkés. Általában korábbi vállalkozók, akik átültek a “sötét oldalra” és egy helyett sok startupot próbálnak sikerre vinni.	Exbankárok, Private Equity-sek, Ex-lobbisták – lényegében mindenki, aki jól mutat öltönyben és sosem épített fel startupot a nulláról. Egészen ritkán valóban jó szimatú, bátor, magukat folyamatosan képző befektetési szakemberek.
Venture Capital	Kockázati tőke	Kockázati tőkének álcázott Private Equity vagy annak pántlikázott EU-s pénz. Amerikából nézve leginkább Adventure Capital…
Vesting	A term sheet-ek egyik gazdasági jellegű pontja, ami kimondja, hogy a befektetést követően az alapítók csak bizonyos idő (általában négy év) elteltével jutnak hozzá a teljes részvénycsomagjukhoz. A részvények időarányos részének átruházódása mindig folyamatos (legfeljebb az első év számítódik egybe).	Most komolyan, nem lehetne Startupdate olvasás helyett simán csak aláírni azt a nyomorult term sheet-et?
Win-win	Nyertes-nyertes stratégia, azaz olyan üzlet, amin mindkét fél nyer.	Arcpirító term shit aláíratása a tapasztalatlan és naiv startupperrel.

Startup Ügyfélszolgálat

Közzétéve 2013.08.15. Szerző: Varga Attila

Az ügyfélszolgálat leegyszerűsítve az a pont, ahol a kereslet panaszkodik a kínálatnak. Aztán ha nem jön be neki, amit hall, akkor vagy nem kereslet többé, vagy keres magának másik kínálatot. Ha megértjük, hogy a kereslet tart minket életben, akkor majdhogynem logikusnak hangzik, hogy szükségünk van egy jól működő ügyfélszolgálatra. Ez ugyanúgy hozzátartozik a szolgáltatás-minőséghez, mint az, hogy a szervereken 24/7 villogjanak a LED-ek. Egy rossz ügyfélszolgálat azonban a legjobb szolgáltatást is lerombolhatja.

**Felhasználó, vagy elégedett felhasználó?**

A felhasználót megszerezni a facebook login korában relatíve könnyű. Megtartani már egy hangyányit problémásabb. Ha user-ünk úgy érzi, hogy nem foglalkozol vele, az hosszútávon nem tesz jót az üzletnek. A „kevesen vagyunk” szöveg a felhasználót nem hatja meg, és ha azt hiszed, hogy rajtad kívül mást is érdekel, hogy hiányosak az erőforrásaid, akkor lehet, hogy nem startupot kellene csinálnod.

Helpdesk

A user-nek magasról mindegy, hogy használsz-e valamilyen rendszert az ügyes-bajos dolgai kezelésére, Ő „csak” megoldást szeretne (Most. :)). Az viszont már nem mindegy, hogy mit lát az ügykezelésből. Ha küld egy mailt a support@szolgaltatas.hu címre és napokig nincs visszajelzés, akkor jogosan vetődik fel benne a kérdés, hogy tulajdonképpen hol is helyezkedik Ő el a táplálékláncban. De tényleg, ha Te vagy a másik oldalon és a support hívásakor 27 perce hallgatod telefonon ugyanazt a zenét, akkor hiába duruzsolja a füledbe a robotasszony 2 percenként, hogy a hívásod fontos, azt finoman szólva nem fogod elhinni. Szerencsére Startupéknál nem kell nagy csodára gondolni amikor ügyfélszolgálatról beszélünk. Sokkal inkább a folyamatban rejlő apróságok azok, amitől az ügyfeled úgy érzi, hogy történnek a dolgok. A feladat nem a kérdések azonnali megválaszolása. A lényeg az, hogy a felhasználód ne érezze magát elhanyagolva, amikor panaszkodni kezd, vagy ha kérdez valamit. Ki szeretne a Facebookon „csak arra kellettem neked” kezdetű hozzászólásokat? Napi szintű kommunikációval és folyamatos tájékoztatással ezeket könnyedén meg tudod előzni.

A kulcsszó az automatizálás

Többek között erre való egy jól konfigurált helpdesk rendszer. Ha szeretett user-ünk küld egy méltatlankodó, vagy segítségért esedező mailt, akkor kapjon egy köszönő levelet, amiben tájékoztatod a következő lépésről (pl.: Bejelentésedet fogadtuk, továbbítottuk és hamarosan blablabla.) Ha történik valami a hibajegyével, dobj neki egy mailt. (Hibajegyed státusza módosult. XY dolgozik rajta.) Tájékoztasd a felhasználót! Ha van információáramlás, akkor látja, hogy történik valami és nem fog 3 másik mailt írni és a Facebook-ra posztolni azért, hogy mindenki lássa, hogy Te mennyire nem foglalkozol a gondjaival. Ha emailben jönnek be az ügyfélpanaszok, akkor egy kis konfigurálgatással bekötheted (pipe) a support email címét a rendszerbe, így ügyfél oldalon nem kell változtatni semmin. Dé nézzük meg, mit is várunk pontosan egy helpdesk rendszertől:

Mivel startup vagyunk, legyen olcsó, sőt: ingyen akarjuk.
A futtató környezet se igényeljen ennél sokkal nagyobb beruházást.
Lehetőleg legyen nyílt forrású, hisz’ van az úgy, hogy néha bele kell nyúlni a kódba.
Egyszerű(síthető) felület, mert nem lehet mindenki informatikus.

Léteznek helpdesk szolgáltatók is, ha nem akarsz sajátot csinálni, szolgáltatásként is megvásárolhatod a dolgot, de ez nyilván költségesebb.

Mire jó még a helpdesk?

Ez egy nagyszerű kérdés, nagyon örülök, hogy feltettem. Minden (MINDEN) cégnek használnia kellene helpdesk rendszert (hívhatja akárhogy), amelyik ügyfél-igényekkel találkozik, és kezeli azokat. Még akkor is, ha ezek belső igények. Sokszor hallottam már azt az érvelést, hogy kicsik vagyunk, nekünk nem kell. Ez egyszerűen nem igaz. Megfelelő szolgáltatás-management nélkül egy idő után nem tudsz majd fejlődni, és e menedzsment legalapvetőbb eleme a helpdesk. Lehet akármilyen nagyszerű dokumentációd, abban lehetetlen követni a feladatokat és az aktuális állapotukat. Ha azonban ott a helpdesk, akkor a belső fejlesztési és változtatási igényeket is lehet abban matatni.

Miért erőltessem ezt cégen belül?

Mert ticketing nélkül nem lehet fejleszteni. Aki mást mond, az hazudik téved. Használatával követhetővé válnak a változások, látod a haladást és ami a legfontosabb adatok alapján tudsz tervezni. Kiderül, hogy hol van erőforráshiány, esetleg az is, hogy hol kell jobbító szándékkal változtatni a csapat összetételén (egy kis eufemizmus…). Emellett levesz a válladról egy halom munkát: a dokumentálás során automatikusan értesíti a kollégákat a feladataikról, esetleg tiszta jó szándékból figyelmeztethet elmulasztott határidőkre sőt, némelyikkel akár csinálhatsz őrületes GANTT-diagramokat is :).

[dil dil = 3510]

Mit használjak?

Ez már a történet bonyolultabb része. Kinek mi jön be? Megéri az elején rászánni az időt és megnézni néhány rendszert, mert később sokkal nehezebb átállni egy másik rendszerre.. Amit még célszerű tudni, hogy a legnagyobb hiba feltalálni a meleg vizet. Vannak szabványok, amik kitűnően leírják, mit és hogyan érdemes csinálni. Startup szinten kifejezetten óvok mindenkit attól, hogy ITIL-t (http://hu.wikipedia.org/wiki/ITIL) vezessen be, De azért érdemes megnézni, hogy mit is ajánl az ITIL a Service deskkel kapcsolatban (ITIL-ül így hívják a helpdesket). Biztos vagyok benne, hogy lesz néhány „Miért nem így csináltuk ezt eddig?” jellegű Aha-pillanatotok. És mivel már biztosan mindenki tűkön ül, hogy kipróbáljon néhány lehetőséget: Nézzetek rá a Mantis-re, kiváló rendszer a Redmine és az OTRS is. Ezek már sokkal fejlettebb rendszerek, mint a történelem legelső helpdesk-je…

Drag-along, Vazze!

Közzétéve 2013.08.08. Szerző: Dr. Kádas Péter

Kezdem magam egy rabló-pandúrosdi közepén érezni. Mert ugye, firkálok egy cikket arról, hogy a kontrollt miért eszeveszett ostobaság elvenni az alapítóktól, elmondom nyilvánosan, befektetőket győzködök róla és startupperek-nek magyarázom személyesen, a Figyelő hasábjain vitatkozunk róla valóban európai stílusban Zsembery Leventével (aki amúgy az egyik legjobb arc a magyar befektetői horizonton)… Majd jön pár term-sheet „nézd-át-légyszi” felkéréssel, és kontroll ugyan rendben van, de máris ott van benne az újabb kisemmizős csapda: a limit nélküli drag-along. (Nem Leventétől jött, és nem, nem írom le honnan – menjetek el a TheHUB egyik rendezvényére, a suttogó propaganda révén 5 perc alatt beleszaladhattok egy befektetői rémtörténetbe. Van annyi, mint a nyúlsz*r, sajnos és félelmetesebbek mint a Fűrész IV.) Na, akkor (rosszhiszemű) befektető honfitársaink legnagyobb sajnálatára, most a Nagy Startupdate Rotációs Kapa újabb term sheet gyomlálásba kezd – ezúttal a drag-along résznél.

FIGYELEM! Sok angol szakkifejezés lesz. Tisztelettel kérném, hogy az összes méltatlankodó nyelvművelő troll mindannyiunk lelki nyugalma érdekében most hagyja abba az olvasást és menjen a francba próbáljon találni magának kevésbé szakmai nyelvezetű oldalakat. Továbbá nem minden magyar befektető rosszhiszemű. Sokan csak próbálják túlbiztosítani magukat, de a mi szempontunkból sajnos a szándék mindegy, a term sheet számít.

Mi az a drag-along?

Ezt már megbeszéltük korábban ebben a cikkben, röviden annyi a lényege, hogy a drag-along jog tulajdonosa kényszerítheti a többi tulajdonost arra, hogy a „kényszerítő” féllel azonos feltételekkel szálljon ki a cégből, azaz adja el a részesedését. A drag-along jog Amerikában is természetes a term sheet-ekben, de vannak bizonyos korlátozások, ami nélkül a drag-along életveszély. A drag-along eredeti célja, hogy az alapítók kapzsisága ne akadályozhasson meg egy ésszerű és jóhiszemű felvásárlást. Az valahol természetes, hogy ha a befektető betett mondjuk 500 ezer dodót, és három év múlva jön egy ajánlat a cégre 50 millió dollárra (és ez az érték szakértők szerint is közel van a reálishoz), akkor 100-szoros megtérüléssel szívesen kiszállna. (Magyar befektető mindenképpen, mert ha Jeremie alapja van, akkor bizonyos idő után ki kell szállnia.). És ezzel nincs is baj, pontosan a magas megtérülésért fektet be a kockatőke. A drag-along azonban kiválóan használható arra is, hogy egy felvásárlásnál az alapítók ne kapjanak semmit, és minden a befektetőé legyen – sőt, még felvásárlás nélkül is megy ez, ha nagyon Darwin-díjas módon szerződnek a vállalkozók.

Változatok kisemmizésre

Sima drag-along

Mert ugye mit mond ki a sima drag-along? Ha a befektető gondol egyet, eladhatja az egész céget szőröstül-bőröstül mondjuk egyezer magyar forintért az Ő Drága Jó Nagymamájának, és az Alapítók kötelesek ugyanúgy értékesíteni a részesedésüket Nagyinak. Hiába voltak többségben (mondjuk 60 %-kal), ezzel épp csak annyit érnek el, hogy kemény 600 forint üti a markukat 400 helyett, onnantól pedig Nagyi dirigál. Bíróságon meg lehet ugyan támadni, de az évekig tart és úgysem bírod majd ügyvédi költségekkel, cérnával meg idővel. Na, mármost, a Nagymamák tulajdonsága, hogy élnek-halnak a kis unokájukért, még akkor is, ha az egy minden hájjal megkent, rosszhiszeműen üzletelő hiéna befektető. Azon érdemes morfondírozni, hogy egy Nagyi, akinek a szíve csordultig van telve szeretettel Kicsi Befektető Unokája iránt, vajon 100%-os tulajdonosként mi a pék náthás lapátját csinál újdonsült startupjával? Elméletileg elképzelhető, hogy kötögetés helyett a TheHUB-ban zsizseg reggeltől estig és menedzsel, vitázik, harcol, igazgat és milliárdos startupot épít, de hangyányit valószínűbb, hogy – csodák csodája – visszakerül a befektető érdekeltségébe a kicsi cégetek – nélkületek. Vagy tényleg eladják – nélkületek. Nem ragozom, jó? Ne légy barom, ne írd alá. Pont. (Itt jegyezném meg, hogy aki kockatőkére hajt, annak el kell felejtenie annak mérlegelését, hogy átvágják-e majd a befektetői, vagy sem. Nincs olyan, hogy “szerződés szerint átvágnak”. Olyan van, hogy rosszul szerződtél. Nem szabad olyan kiskaput hagyni, hogy kisemmizhessenek. Mindegy, milyen szélesen mosolyog. Az idők változnak. Az emberek változnak. Az érdekek változnak. A jól megkötött szerződés – nagyjából – állandó.)

Drag-along szerződésszegéssel

Az alapítókat csak mérsékelten retardáltnak néző egyel szofisztikáltabb megoldás, hogy a befektetőnek csak akkor van joga a drag-along jogot érvényesíteni, ha a menedzsment (ez ugye általában egyenlő az alapítókkal) súlyos szerződésszegést követ el. Ilyen szerződésszegésnek minősül, ha egyetlen milestone is késik, ha nem jönnek a bevételi elvárások, ha fúj a szél, ha esik az eső, ha süt nap és különösen, ha esetleg úgy alakulna, hogy forog a Föld… A jóhiszemű alapító úgy gondolja, hogy úgysem áll szándékában súlyos szerződésszegést elkövetni, így hát aláírja ezeket a feltételeket, anélkül, hogy mindegyiket egyenként szépen végiggondolná. Az eredmény ugyanaz, Nagyinak lesz egy ígéretes startupja – Neked meg lesz drágán vett tapasztalatod. Game over. A súlyos szerződésszegés pontjai között tételesen listázni kell, hogy mi minősül súlyos szerződésszegésnek, és célszerű ezt értékhatárhoz is kötni. Értelemszerűen egy startupnál az árbevétel elmaradása nem súlyos szerződésszegés, hanem egy helyzet – mondjuk két pivot következtében. Egy ilyen helyzetnek lehet következménye a menedzsmentre nézve – ez bizonyos feltételek mellett el is fogadható -, de nem léptethet életbe olyan jogot, ami az Alapítók, mint tulajdonosok kisemmizését teszi lehetővé – legalábbis Kultúrföldjén semmiképpen nem.

Szofisztikált kisemmizés

Ügyesebb befektetők hagyják, hogy az alapítók kikössenek egy minimum összeget, ami alatt nem él a drag-along. Látod a papíron, hogy 8 millió ajró – „te Jó isten, a világon nincs annyi pénz, bármikor eladom érte a szerveimet is, drag-along rendben, haladjunk”… Aztán ha jobban megpiszkáljuk, kiderül, hogy a befektető a szabolcsi uzsorakamat tízszeresét határozta meg éves megtérülési preferenciaként – trükkösen csavarva ezzel egyet az amúgy normálisan fix összegű liquidation preference-en oly módon, hogy az mindig nőjön. És ha kiszámolsz egy 5 éves minimum megtérülést mondjuk 35 %-os éves elvárással – amire neki elsőbbsége van -, akkor szépen kiderül, hogy a befektetésének 1 + 4,5-szerese, azaz 5,5-szörös szorzó alatt meghatározott eladási árnál egy nyomorult büdös petákot sem kapsz. Ilyet még a dot-com válság alatt sem írtak alá Amerikában. Amelyik befektetőnek öt évre nem jó 100 % profit – ami 1x-es liquidation preference-t jelent, a lehetséges – akár sok tíz- vagy százszoros – upside lehetőségével, annak a realitás-érzéke egy komolyabb hardver upgrade-re szorul. Ne spórolj a számolással, a matek ebben az iparban életmentő képesség.

[dil dil = 3521]

Megoldások

Először is, az excel a barátod: a drag-along-ot mindig a liquidation preference-szel együtt vizsgáld meg. Játsszátok le a csapattal szépen előre, hogy mi van ha…, és mi van, ha nem… És mi van egy exitnél első évben, másodikban, harmadikban, stb. Egy többszörös liquidation preference eleve piros jelzés minden megfontolt alapítónak, így ha drag-along-ot láttok, azonnal menjetek vissza az exit-preferenciákhoz. Érdemes meghatározni egy minimum összeget, mondjuk a premoney néhányszorosát, ameddig a drag-along joggal nem is élhet a befektető – ez kivédi a Nagymamás trükköt. Az összeg a liquidation preference-től függjön, szépen ki lehet számolni hogy az adott határértéken a megadott preferenciákkal mennyit kapnának az alapítók. Ez a mennyiért-típusú védelem.

A második fék a drag-alongra a szavazati arány. Ha a menedzsment kizárólagos – IT vagy FB által felülbírálhatatlan – joga dönteni egy cégeladásról, akkor is vastag többséghez kell kötni a drag-along-ot. (Befektető akarata nélkül ugye a menedzsment nem tud eladni, mert erre a befektetőknek mindig vétójoga van.) Amerikában általában 85-90 %-os konszenzust várnak el a vevők, ez simán működő arány itthon is. Amennyiben a menedzsment mindenféle mondvacsinált ótvar rossz dumával elmozdítható, akkor érdemes alapítói vétót kikötni a részesedések eladására, vagy máshogyan védekezni a befektető egyoldalú cégeladási joga ellen. Ez a döntés-típusú védelem.

Harmadik megoldásként semmi nem tiltja, hogy egy a befektetők által az exitnél gyakorolt drag-along esetére az Alapítók kikössenek egy minimum összeget, amit meg kell kapniuk, különben nincs drag-along jog – Amerikában ez kifejezetten szokás, és lehetetlenné teszi az Alapítók teljes kisemmizését. Ez egy sima fék a term sheet-ben a józan észnek megfelelően, és ez a mennyit-kapunk-típusú védelem.

Csak okosan

Ugyanakkor eszed a játékon, szemed a labdán: nem szabad kiirtani a drag-along-ot a szerződésekből. Ugyanis ha egyetlen százalék is ott marad egy elküldött alkalmazott kezében, de a vevőt csak a 100 % érdekli egyben, akkor ennek az egy embernek a vétója meghiúsíthat egy sok millió dolláros eladást – ezt egy elküldött alkalmazott általában jelentős mennyiségű pénz kizsarolása formájában használja ki. A legjobb megoldás, ha az említett 85-90 %-nyi részesedés szavazatát határozza meg a társaság elégséges feltételként egy eladásnál.

Az elhanyagolt drag-along azonban könnyen oda vezethet, hogy hosszú évek kemény munkája után semmitek sem marad a korábban oly hőn áhított exit eljövetelekor. Szomorú egy helyzet. De csak magatokat okolhatjátok érte, ha a term sheet drag-along részének tárgyalásakor gyengék vagy figyelmetlenek voltatok. Nemrég egy fiatal vállalkozó azt kérdezte tőlem, hogy OK, rosszak a feltételek, de mit csináljon, ha mindegyik ilyen? Egyrészt nem minden magyar term sheet ilyen átrázós, másrészt szerintem a válasz egyértelmű: ne írd alá egyiket sem. Dolgozz még a vállalkozásodon, vagy menj el egy accelerator-ba. Ugyanis megélni is rossz, ha kisemmiznek, újrakezdeni sem egyszerű, de a legszörnyűbb pillanat, amikor rádöbbensz, hogy sikerre vitted az ötletedet, de átráztak: Mintha zuhannál…

Ki Fogja A Bika Szarvát?

Közzétéve 2013.08.05. Szerző: Molnár Attila

A vezetés kérdése mindig előkerül, ha egynél több ember egy közös célért dolgozik. Az már egy problémásabb sztori, hogy ki legyen a vezető. A te startupodban is elő fog kerülni ez a kérdés, (ha még eddig nem történt meg) mert a fejlődés egy idő után megköveteli, hogy legyen valaki a csapatban, aki valamerre kormányozza a hajótokat és szervezi a melót. Ebben a cikkben szeretnék eloszlatni egy pár tévhitet és mítoszt a vezetéssel, vezetői szereppel kapcsolatosan, hogy ennek a szerepnek az eredményeit és pozitív hatását a saját startupod fejlődése szolgálatába tudd állítani.

Cimbik vagyunk, minek vezető?

“Nekünk nem kell vezető, mi tök jóban vagyunk egymással és hiszünk a demokráciában, a döntéseket együtt hozzuk meg.” Fasza. Az egyenrangúság, és egymás szaktudásának tiszteletben tartása jót tesz a csapatnak, mert így mindenki azt csinálhatja, amiben a legjobb. Ez maradjon is így, mert egy startup vállalkozáshoz 100%-os emberekre van szükség és nem robotokra. Ahogy fejlődik a startupod és már nyakig ültök a traction-ben, jönnek az ügyfelek, akiket kezelni kell, jönnek a visszajelzések, amik újabb fejlesztéseket igényelnek, amikor már újabb emberek kellenek, szükség lesz valakire, aki szervezi a munkát, motivál amikor gatya van, és célon tartja a csapatot, amikor melózni kell. Ez olyan, mint a kocsis a bakon. No kocsis, no haladás.

Nekem te ne dirigálj

Az, hogy valaki vezeti a csapatot, nem jelenti azt, hogy nem lehetsz önálló és hogy ezután robotként kell követned a vezetőd parancsait. Itthon nagyon is belefeszülünk ebbe, lázadunk a hierarchia és a kontroll ellen, és ez a hozzáállás szüli a “nehogymá’ megmondják nekem, hogy mit csináljak, inkább csinálom a cimbikkel azt amit én akarok” vállalkozókat. Ez egy zsákutca! Vállalkozóként nem egy főnököd van, hanem pont annyi, ahány ügyfeled. Még nagyobb felelősséged lesz – ráadásul nem csak magadért, hanem másokért is. Ha azért lettél vállalkozó, hogy ne legyen főnököd, akkor ezt mocskosul benézted.

A jó hír, hogy a vezető feladata nem az, hogy ráüljön a nyakadra és folyamatosan ossza az észt, hanem hogy megteremtse annak a szervezett kereteit, hogy te a lehető legtöbbet hozdd ki magadból a startupod számára. Lehetővé teszi, hogy neked csak arra kelljen fókuszálnod, amiben a legjobb vagy, és hogy a többiek munkája ezt támogassa, ne pedig aláássa. Ugyanígy a te munkádnak is támogatni kell a többiekét.

Nagyon kevesen születnek vezetőnek. A vezetővé válás egy tanulási folyamat, amihez szintén kapcsolódnak félelmek: Elég jó leszek-e, tudom-e a tutit, hogy bánjak a felelősséggel amit kaptam, alkalmas vagyok-e vezetőnek és hasonló parák, amikről már egy korábbi cikkemben írtam. És a félelmek elbizonytalaníthatnak. Sok zöldfülű vállalkozó ezért magasról tesz is rá, hogy van-e vezető, és megmarad a “cimbikkel hegesztünk a sufniban” sztorinál, csak hogy elkerülje ezt az egyébként természetes és hasznos –ám kétség kívül embert próbáló – fejlődést. Ezek gyorsan meg is buknak, de legjobb esetben is mikro-vállalkozók maradnak.

Ki a jó vezető és mit kell csinálnia?

A startup “szakirodalom” és a menedzsment tudomány – merthogy ez egy külön tudomány, egy valódi szakma – asztalán ez egy állandó gumicsont, amin sokat rágódnak az ezzel foglalkozók. Nincs igazság (vagy odaát van), inkább csak alkalmazkodás az igényekhez. A startupok fejlődése is szakaszos és a “góré” feladata is attól függően változik, hogy épp melyik fázisnál tart a cég.

A magzati fázisban, amikor még csak az ötletet reszelgetitek, az üzleti modellt pofozgatjátok, a vezető feladata, hogy amikor eldurran az agyatok, mederben és a valóságban tartson titeket. Ez a szerep egyébkén bármikor hasznos, és inkább moderátornak hívnám, mint vezetőnek. Itt még a túl nagy szervezettség inkább hátráltat és akadályokat képez. Később, amikor már vannak ügyfelek, egyre több a feladat és megjelenik az igény a szervezettebb munkavégzésre, érdemes ezt valakinek odaadni a csapatban. Hidd el, ha sok a feladat, a szervezettség egy áldás! Kerüljétek a bürokráciát, de teremtsetek rendet, alakítsatok ki folyamatokat és irányítsátok ezeket. Nem kell ettől beparázni, a folyamat a barátod, kiszámíthatóvá és megbízhatóvá teszi a működéseteket magatoknak és az ügyfélnek egyaránt. (Az ex-multisoknak ettől égnek fog állni a haja, de reméljük megbarátkoznak vele.) Nem mellékes, hogy a befektetők szeme azt is figyeli, hogy mennyire megbízhatóan és fenntarthatóan működtök, ugyanis hangyányit ritkábban fektetnek egy ötletgazdag csürhébe, mint egy fegyelmezett és menedzselt szupercsapatba.

Ha még mindig talpon vagytok és tovább növekszik az ügyfélkör, a feladatok már nem férnek el egy íróasztalon és egyre többen vagytok, egy-egy feladatra kisebb csapatok alakulnak, akiknek szintén lesznek koordinátorai, és lesz olyan, aki ezeket a kis csapatokat fogja össze. Itt már a vezetés is egy külön feladattá válik, és kialakul a menedzsment funkció. Minél komplexebb a rendszer, amit felépítettetek, annál inkább szükség lesz arra, hogy ezt valaki (vagy valakik) menedzseljék.

Leader vagy Manager?

Ez a két legklasszikusabb vezetői szerep egy startup (és általában egy vállalkozás) életében és mindkettő igen hasznos, ha nem barmolnak bele egymás dolgába. Mindkét szerep más-más készségeket és személyiség típust kíván, így nyugodtan elengedheted azt a kényszerképzetet, hogy te startupperként mindegyikre alkalmas vagy. Azzal viszont rohadt sokat lendíthetsz a startup-od működésén, ha igazán őszintén ráeszmélsz, hogy te miben vagy a legjobb és megtalálod azt, aki abban a legjobb, amiben te nem. Mondok valami nagyon szemét dolgot. Az, hogy te vagy a Founder, te találtad ki a startup alapötletét, ami üzletileg piacképes, nem garantálja, hogy cégvezetőnek is jó vagy. Önkritika, elvtársak! Önkritika. A legfontosabb startupper tulajdonság.

[dil dil = 3482]

Founder vagy CEO?

Sokat cikkeznek arról a különböző blogok, hogy hogyan válasszunk Co-Foundert, CEO-t. Szerintem egy jó CEO jó menedzser. Egy jó Co-founder jó leader, ha épp nem te vagy az. Az tuti, hogy aki az ötletet megálmodta, óriási motivációval rendelkezik annak megvalósítására, ő a leghitelesebb képviselője ennek, ami a Leader szerep motorja. Mindegy is, hogy hogy nevezed, CEO-nak, vagy Co-foundernek, a lényeg, hogy ez a két szerep legyen meg a startupodban és ha nem te vagy valamelyik, ne durcázz! Legyél a legjobb abban, amiben te vagy a legjobb! Abban viszont biztos lehetsz, hogy a vezetés egy olyan szakma, ami megtanulható és belőled is lehet jó vezető! Coacként számos ilyen felismerést és fejlődési utat asszisztáltam végig, úgyhogy tudom, hogy a legjobb amit tehetsz, hogy az erősségeidet fel-, a gyengeségeidet meg beismered – aztán fejlődsz, tanulsz és akkor sem szállsz el, ha éppen robog a szekér.

Egy Gonosz Trükk

Közzétéve 2013.08.02. Szerző: Dr. Kádas Péter

Van egy jelenség a hazai kockatőke piacon, ami olyan lehetetlen, mint lakatlan szigeten a tömegverekedés, és egy egyszerű trükkel kijátszható. Sztori a következő: első érdemleges randid Jeremie befektetőddel. Pitch megvolt, anyagokat küldtél, 200k-t kérsz dollárban (Jeremie2-be pont belefér). Visszaküldenek egy term sheet-et: 60 %-át akarják a cégednek. Pfff… Nem olvassák a Startupdate-et. Ok, oktatni nem kezdheted őket, de valahogy csak rá kellene venni a bandát egy normális együttműködésre.

A trükk

Hozzávalók:

– egy kontroll-függő kapzsi befektető

– egy pre-seed vagy korai seed fázisú startup

– egy vagy több szuper tökös és bátor alapító

– egy darab KPMG-s, PWC-s, Earnst & Young-os, vagy Deloitte-os haver

Trükk a következő: ha hírből tudod, hogy kontroll-függő a csapat, és 200k kell, kérj 600 k-t (Magvetőben ez túl van a maximális összegen, tehát csak növekedési alappal lehet megcsinálni). Megjön a term sheet, 60 %-át akarják a cégnek. Visszaírsz, hogy ha jól érted, akkor ez 600 / 0,6 – 600 = 400 k-s premoney, ugye? Mi mást mondhatna, a matek nem egy klasszika-filológia, hogy a négy alapműveletről mindenkinek legyen egy saját, ihletett különvéleménye… Visszaír, hogy igen, jól érted. Kérsz egy találkozót, és vidáman kijelented, hogy újraszámoltattad a befektetési igényt az egyik KPMG-s PWC-s/Deloitte-os haveroddal, és: 200k-ból is kijössz. A 400 k-s premoney-val az annyi, mint 200 / (400 + 200) = 33 % a befektetőnek. Máris lefelezted a részesedését.

It’s not about the money. It’s about the game. – Gordon Gekko

A reakció

Ha azt mondja, hogy akkor nem 400 k a cégértékelés, azzal akkora idiótát csinál magából, hogy ezt azért még a legkapzsibbja is kétszer meggondolja – kicsi ez a piac, futótűzként terjednek a hírek. Ha kétségbe vonja a Big Four-os üzleti tervezést, akkor picit fordítva ül a lovon – különben is remeg a keze, nem fog azért pedálozni, hogy féltve őrzött alapjából több zseton menjen el. Ha 600-at adna, de 200-at nem, akkor egyetlen percig sem volt komoly az ajánlat. Ha belemegy, akkor meg van tőkéd olcsón.

[dil dil = 3466]

Az eredmény

Ezt Amerikában nem lehetne eljátszani, mert ott előbb mondják a premoney-t, és ha nagyobb részt akarnak, akkor rábeszélnek több zsetonra. Jó befektetővel itthon sem lehetne megcsinálni, mert aki nem gondolkodik kontrollban, viszont képes tovább-finanszírozni a céget, annak még jól is jön egy kisebb befektetési összeg, hiszen ha többet akar a cégből, majd tovább finanszírozza (ugyan kicsit magasabb értékelésen, de még mindig biztonságosabban). De kontroll-függő magyar befektetővel jó móka – lenne. Ki van csukva, hogy akit így átrázol, az valaha is befektet a vállalkozásodba. Ahogy az is teljesen lehetetlen, hogy olyan befektetővel, aki többséget kér a cégedből, valaha sikeres leszel (itt van, hogy miért) – valószínűleg itt a term sheet-ben egyéb halálosztó paragrafusok is fellelhetőek. Úgyhogy az egész nem más, mint hipotetikus kontra-pofátlanság, amit valószínűleg soha senki nem fog eljátszani. Az egész cikknek az volt a valódi célja, hogy ne részesedésekben, hanem premoney-ban gondolkodjatok. Ha valaki egyszer mégis elég tökös (és elég őrült) lenne egy ilyen “Bitch, please” típusú rendszer hack-hez, írja meg a sztorit, nagyon élvezném…

9 Érv Az Online Vállalkozás Mellett

Közzétéve 2013.07.29. Szerző: Andras Gyorfi

Egy vállalkozó lehetőségei a működési területeit tekintve szinte végeláthatatlanok. Nyithatsz éttermet, foglalkozhatsz energetikával, rajzolhatsz képregényt, toborozhatsz modelleket. Nagy kérdés, mit válassz, mi legyen a piac aminek elsőként nekifutsz. Kezdő vállalkozóként sokszorosan nehéz a helyzeted, hiszen se jelentős tőkéd, se tapasztalatod. Ez kritikus, hiszen minél tapasztalatlanabb egy vállalkozó, annál gyakrabban követ el költséges, illetve időigényes hibákat. Az online ipar minden kezdő vállalkozó számára ideális homokozó, továbbá tartós működési területnek sem utolsó, az Internet egy izgalmas világ ami sokakat beszippant. De nézzük a 9-es listát, miért jó online vállalkozni:

1. Tőkeigény

Egy website elindítása szó szerint fillérekből megoldható. Sőt, egy website, mint vállalkozás (majdnem) ingyen is elindítható. Amíg az offline területek némelyike különösen tőkeigényes, addig az Internet fantasztikus lehetőségeket ad a kísérletezésre. Ha fagyis mozgóstandot akarsz nyitni a Balatonon (ne tedd) akkor lássuk be, valószínűleg 500,000 Ft. alatt nem úszod meg az indulást, engedélyek, eszközök, készlet, egyebek. Ezzel szemben, ha egy nagyon specifikus, niche területen értékesítenél egy infoterméket, akkor tucatnyi, jobbnál jobb blogrendszer keretében 0 Ft-ból elindíthatsz egy blogot amivel tesztelheted a piacodat. Ha ez felfut, akkor jöhet a többi, önálló domain és oldal, fizetési rendszer, miegymás. A felhasználói bázisod alapja már adott, a validáció megtörtént.

Ne feledkezzünk meg a minden vállalkozás életében kritikus pillanatról, a várva várt piacra lépésről sem: Az offline világban ezt akár 20-30 hónapos előkészület is megelőzheti, ez alatt szinte semmit sem tudhatunk meg a piaci fogadtatásról. Ha online vállalkozol, akkor a piacra lépésed pillanata az, amikor kikerül a publikus webre, bárki számára elérhető a terméked. Nagy különbség, hiszen kommentek, látogatók és egyebek formájában azonnal kapsz visszajelzéseket.

2. Organikus marketing

Szemben az offline vállalkozásokkal az Interneten kezdetben nincs szükséged marketingre, ugyanis ami ténylegesen piacképes, egyedi és izgalmas arra a felhasználóid rá fognak találni. Rátalálnak, méghozzá gyorsan és dinamikusan. Más kérdés, hogy hosszútávon nem úszhatod meg a marketing büdzsét, de legalább képes vagy elindulni. Gondolj arra, hogy a saját barátaid mennyi mindent osztanak meg veled a közösségi médián keresztül, amiről tudják, hogy nektek, mint hasonló érdeklődésűeknek az a valami érdekes lesz. Gyakran lehet látni olyan Fan Page-eket a Facebookon amikre a tulajdonos semmit sem költ, az emberek egyszerűen egymásnak küldözgetik. Azért, mert értéket képvisel számukra így hetek alatt ér el több ezer követőt. Ha nem növekszik egy ideig organikusan a terméked akkor nem vagy elég érdekes a piacodnak, vagy a piacod túlságosan kicsi, esetleg nem is létezik.

3. Kreatív marketing

Egy offline vállalkozás is élhet kreatív, költséghatékony marketing eszközökkel, kérdés, hogy meddig jut el ezekkel. Lehet, hogy sokáig, viszont egészen biztos, hogy offline nincs lehetőséged olyan sokat elérni ingyenes marketing eszközökkel mint online. Az Internet a folyamatos tanulásról szól. Érdemes olvasni a SEO rejtelmeiről. Az ember nem is hinné, hogy kitartó munkával milyen sokat tehet az oldala jobb találati helyezéséért. Beszélj a termékedről fórumokban (finoman), dolgozz folyamatosan link-cseréken hasonló oldalakkal. Optimalizáld a bemutatkozó szövegeket, szerepeljenek benne a kulcsszavaid sokszor, de ne túl sokszor. Legyen kitöltve az oldal fejléce és általában a meta elemei (description és egyebek). Olvass utána, a Google bő 200 (!) paramétert vizsgál egy oldalon amikor eldönti, hogy milyen helyezéssel jutalmazza (vagy büntesse).

A YouTube a világ második legnagyobb keresője. Tölts le egy ingyenes videó vágó programot és készíts egy mini filmet letöltött képekből. Még jobb, ha készítesz egy rövid filmet a barátaiddal. Nem baj, ha béna lesz, ha van benne eredeti ötlet akkor mindenki értékelni fogja. A videó címében és a címkékben szintén helyezd el a kulcsszavaidat. A sort hosszasan lehetne folytatni, tengernyi teljesen ingyenes lehetőséged van az oldalad marketing munkája kapcsán.

4. Termék kontroll

Egy offline vállalkozásban erősen korlátozottak a terméked vagy szolgáltatásod gyökeres megváltoztatása kapcsán a lehetőségeid. Ha a gyártó partnered selejtes terméket küldött, akkor hetekig üresjárattal nézel szembe, ha kiderül, hogy alkalmatlan az áruszállító autód, akkor bajban vagy, ha rossz lett a berendezés az üzletedben akkor megint kidobtál egy kalap pénzt. Ezzel szemben egy website szó szerint percek alatt módosítható. Persze nagyobb műtétekhez itt is idő kell, de napok alatt eszközölhető az a változtatás, kiegészítés ami aktuálisan szükséges a felhasználóid elégedettségéhez. Sajnos hozzá kell tennem, hogy ha a fejlesztőddel baj van, akkor itt is meg vagy lőve, de szerencsére nagyon sok programozó van a világon.

5. Határtalanság

Közhely, triviális, unalmas gondolat, az Interneten nincsenek határok. A szolnoki lakásodból csinálhatsz olyasmit, amit Tokiótól Los Angeles-ig százezrek használnak. A technológiai lehetőség biztosan adott. Már csak a megfelelő alapötlet kell. Egy offline vállalkozásnak az online világhoz képest mindenkor erősen korlátozottak a növekedési lehetőségei. Még ha egy 100 asztalos éttermet üzemeltetsz is, akkor sem fogsz tudni egyszerre 500 embernél többet kiszolgálni, könnyen belátható az üzlet bevételi platója. Ezzel szemben, ha az Interneten egy kellően nagy piacot találsz, akkor a növekedési potenciálod óriási. Az oldaladat egyetlen nap alatt akár több millióan is meglátogathatják, ehhez csak megfelelő infrastruktúra és persze szolgáltatás szükséges.

6. Verseny

Ez az érv furcsának tűnhet. Az Interneten iszonyatos verseny van, főként az előbbi érvekből adódóan. Naponta szó szerint több száz, vagy ezer webes vállalkozás indul világszerte. Érdemes használni a Domain Riadó szolgáltatást, így naponta értesülsz az itthon bejegyzett domain nevekről, amik egy választott kulcsszót tartalmaznak. Én csak 3 kulcsszót figyelek és így is naponta kapok értesítőt, nem ritkán 10-12 aznap bejegyzett domain-nel. A verseny brutális. Ha itt megállod a helyed, akkor bárhol sikeres leszel. Ha itt nem vérzel el, akkor sehol sem fogsz.

7. Parallel munka

Egy webes vállalkozáshoz viszont mindössze egy laptopra van szükséged és egy esőtől védett helyre. Ez eredményezi azt a kényelmes és biztonságos lehetőséget, hogy egyszerre, párhuzamosan több projekttel is próbálkozhatsz. Elindíthatsz egy hírportált egy egyedi témában és ezzel párhuzamosan egy webrádiót. Természetesen ezzel megdupláztad a munkaóráid számát, viszont egyetlen kattintással ránézhetsz a másik vállalkozásra, miután elvégezted az aktuális teendőket az előzővel. Továbbá, ha valamelyik hosszútávon kudarcnak bizonyul, akkor ott a másik, ami még lehet sikeres. A szinergia lehetőségeit hamar fel fogod fedezni.

8. Hírnév

Hidd el, a szíve mélyén mindenki vágyik a hírnévre. Ha sikeres leszel egy innovatív webes projekttel akkor a hírnév automatikusan jönni fog. Persze ez idővel offline is megtörténhet, de mennyivel menőbb a Wired címoldalára kerülni mintsem egy gasztró magazinban tündökölni a kifőzdéddel – bár abban sincs semmi takargatni való, de ha már vállalkozol akkor álmodj nagyot.

9. Magyar virtus

Ebben az országban ez elmúlt 20 évben hihetetlen technológiai vállalkozások nőttek ki a semmiből. A világ legnagyobb felnőtt tartalmakat kínáló élőkamerás szolgáltatása, a világ legnagyobb TV rejtvény és ezoterikus szolgáltatása, egy szoftverek távirányítását célzó szoftvergyártó óriás, a prezentációkészítést forradalmasító technológia, egy három dimenziós tervezőeszköz mind-mind magyarok által, a nulláról alkotott világraszóló sikertörténet. Ha nekik sikerült, neked is sikerülhet.

Végezetül egy tanács: az említett blog-rendszerek mellett még számos előre gyártott eszköz vár az Interneten. Ezekre a “script” kulcsszóval érdemes keresni, több száz témában kaphatóak nagyon olcsón előre gyártott weboldalak. Kuponos oldalak, társkeresők, közösségi oldalak és számos egyéb termék kapható nagyon jó áron, esetenként ingyen, ha találsz egy nyílt forráskódú megoldást. Minőségi kritériumok miatt gyurmázni kell majd egy kicsit, de az induláshoz egy ilyen minta tökéletes megoldás.

Hogyan Határozd Meg Egy Startup Piacát?

Közzétéve 2013.07.25. Szerző: Dr. Kádas Péter

A legtöbb startup vállalkozó ma már tudja, hogy sikere az Arany-háromszögön múlik: Product, Market, Team. (Azaz Termék, Piac és Csapat.) Ezt a Szentháromságot adod el befektetőknek, tanácsadóknak, leendő kollégáknak. A Csapat magáért beszél, a megfelelően összeállított, bizonyítottan hardcore ászokból álló, félistenként emlegetett tanácsadókkal megfűszerezett csapatról egy befektető lazán elhiszi, hogy egy gyorsan növekvő cég még gyorsabban változó elvárásait is profin lekezeli. A termék az MVP révén megszaglászható, kipróbálható, tesztelhető – életképességét pedig a validáció kellően bizonyítja. Talán ezért is siklanak el még profi vállalkozók is az Arany-háromszög harmadik eleme felett – ez pedig a Piac. Annyiszor látni a hibás, flegma, nemtörődömségtől nedves piac-meghatározást, hogy ha lenne startup népbetegség, akkor a piac rossz felmérését startup-influenzának is nevezhetnénk. A jövőre gyakorolt hatását tekintve azonban hívjuk inkább startup-pestisnek. Mer’ ugye, ha rossz a piac meghatározása, akkor nem annak próbálsz eladni, akinek kellene, és nem olyan csatornán amin sikerülne, és nem annyit, amennyit lehetne. No para, a védőoltás létezik:

A hiteles módszer

Alapvetően két féle piac-meghatározás létezik, a top-down, azaz a felülről lefelé történő, és a bottom-up, magyarul az alulról építkező. Befektetők jobban csipázzák az utóbbit, mert az tényekre és tapasztalatokra épül, és így valamivel biztosabb. Mivel azonban a piac meghatározása nem kizárólag a befektetőnek-nyalás arany standardja, hanem saját, angol WC-szintű alapvető szükségletünk, így érdemes rendesen megcsinálni. A rendesen azt jelenti, hogy célszerű mindkét irányból tervezni: értelmesen top-down, és értelmesen bottom-up. A két megközelítés legtöbbször elég különböző eredményre vezet, de összevezetésükből ritka kincsnek számító infókat lehet összetarhálni. Mellékhatásként egy ilyen kétirányú piac-elemzés elismerést vált ki a befektetőkből is, és nem elhanyagolható mértékben növeli a frankó-faktorodat.

Top down jól

A leggyakoribb probléma a végtelenségig flegma top-down tervezés: A piac 20 milliárd dollár, és mi az 1 %-át fogjuk megszerezni. Pont. Az annyi, mint 200 millió dollár. Wow! Mekkora szám, micccsoda lehetőség, micccsoda biznyic! Persze, és amint hazamész este, anyád szól, hogy „Kisfiam, a piac 1 %-a keresett, kérik, hogy hívd vissza őket egytől egyig, hogy holnap csengethessék a lóvét” – végül is, hülyeségekről álmodozni ingyen van. A jó top-down tervezéshez meg kell értenünk három fogalmat, ezek pedig a TAM, a SAM és a SOM. (Steve Blank-től is van erről egy kiváló prezentáció.)

TAM (Total Available Market), azaz a teljes piac, amin mozogsz. Gondolj rá úgy, mint az iparág rád vonatkozó részére az értékesítésed első számú cél-országában. (van, aki meghatározza a PAM-ot is, ez a Potential Available Market, és abban különbözik a TAM-tól, hogy a világpiacot nézi. Ne álmodjunk ilyen korán: jó nekünk egyelőre egy ország.) A piac-meghatározást mindig dollárban, euróban vagy a működésed alapvető más valutájában határozd meg. A „22,000 vállalkozás a piacunk” mondás értelmezhetetlen – mert ugye mennyit költenek egyenként, átlagban pont a Te motyódra? 5 évente 8 dollárt, vagy havonta 1 500-at…

SAM (Served Available Market), azaz a kiszolgálható piac. Ez a TAM azon részhalmaza, amit a termékeddel ki tudsz szolgálni, azok a vevők, akiknek egyáltalán jó lehet a te cuccod. Nyilván nem minden mobilos játék megjelenésére fújnak tűzriadót a Zyngánál, ahogy nincs olyan autó se, amit minden autóvásárló meg fog majd venni. Hiába százmilliárdos az amerikai fashion biznisz, ha csak női felsőruházatot gyártasz és egyetlen New York-i üzletbe könyörögted be a termékeidet. A SAM = azon vásárlók köre, akik reálisan tervezve elméletben megvehetik a cuccodat, ÉS el is éred őket, azaz képes vagy nekik eladni. A SAM mérete persze attól is függ, hogy milyen marketing és értékesítési csatornákat használsz. Légy reális: nincs az a marketing büdzsé, nincs az a zseniális growth hacker, hogy a TAM teljes egésze tudjon rólad – ennek szellemében határozd meg a SAM-ot.

SOM (Servicable Obtainable Market, vagy hívják Target Market-nak is), ez a SAM egy bizonyos része, akiknek a következő 1-2 évben valójában el is fogsz adni. A SOM = azon vásárló köre, akik a SAM-ból majd ténylegesen meg is vásárolják a motyódat. Na jó, de mitől függ a SOM nagysága? Ez már tényleg a jóslás kategóriája, nem? …Hát nem egészen: A SOM / SAM hányados jellemzően attól függ, hogy mennyire égető a probléma, amire választ találtál a startup ötleteddel. Ha ez a probléma húsba vágó, akkor a SAM nagy többsége a SOM-ba is bele fog tartozni, mert hevesen ráugrik a megoldásodra. Ha egy játékot csinálsz, akkor a csillapíthatatlan szerzési inger kevésbé valószínű. Itt az idő-faktorral is illik számolni, mert a teljes Target Market-ot nem fogod egyszerre megtéríteni. Ugyanígy az ár-faktorral is: vajon a teljes SAM fizetőképes keresletet jelent?

Pont ezért a SOM-on belül érdemes kiagyalni még egy kört, ez az early adopter-ek köre. A SOM ugyanis nem lesz egységes abban, hogy ki mikor kattan rá a termékedre – ugyanis léteznek kísérletezőbb kedvű vevők és konzervatívabb arcok. Az early adoptereket nem kell számszerűsíteni, inkább csak validálni kell ezt a kört, tudni, hogy kik ők és hozzájuk igazítani az értékesítési csatornáidat, illetve rájuk szabni a vékonyka marketing büdzsédet. Ha ezeket a köröket szépen megbecsülöd, akkor realitásérzékben gazdag jó reggelt kívánhatsz magadnak, és abban a boldog tudatban dőlhetsz hátra, hogy a befektetőid mosolya mögött nem a „vigyázat-hülyegyerek-ne-zaklassuk-fel” szándék áll.

Bottom up okosan

Egyúttal elkezdhetsz alulról is tervezni. A validáció során – már ha saját zsenialitásodra vonatkozó ismételt rácsodálkozásaid nem zavarták meg a koncentrációdat – remélhetőleg kaptál annyi visszajelzést, hogy tudd, mennyire lesznek rácsúszva a vásárlóid a cuccodra. Ebből következtethetsz a SAM / SOM arányra, és rátalálhatsz az early adopterek-re is, ennek ellenére elcsúszni itt is el lehet.

A hibás bottom-up tervezés lényegében egy hasraütés: „Lesz 5 sales-esünk, és azzal lefedjük a teljes amerikai piacot…” – hát, hacsak nem Grigorjevics Sztahanov Dallas-i reinkarnációját szerződtetted, akkor aligha…

Ez a bottom-up módszer valahogy így zajlik a valóságban: egy arc most átlagosan x $-t költ arra, amire mi sokkal jobb megoldást tudunk. A mi cuccunkkal ennek egyharmadát fogja költeni, amivel rengeteg pénzt (vagy időt, nyűgöt, fáradtságot) spórol majd meg. Most van 1 sales-esünk, aki napi 5 megkeresést csinál és ebből 3-ból lesz üzlet. Minden üzlet y dollár árbevételt hoz, tehát ha lesz 5 sales-esünk, akkor 5y lesz a bevételünk, ami összesen z $ évente. Minden évben q %-kal nő a hatékonysága a sales-eseknek, és n nappal rövidül a sales-ciklus. Le fog morzsolódni f számú vevő és up-selling révén többet adunk majd el a vevők g %-ának. Így a harmadik év végére a bevételünk ennyi meg ennyi lesz. A bottom-up tervezés tapasztalatokból építkezik, amit extrapolálunk nagyobb méretekre. Amíg zéró tapasztalatod van, nem tudsz alulról tervezni.

Eltérések

Sajnos nem ritkán előfordul, hogy a két tervezési metódus végeredménye úgy passzol egymáshoz, mint budiba a mozgólépcső. Ilyenkor vagy reszelgeted még mindkettőt, vagy egyszerűen átlagolod őket, vagy ha konzervatívan akarsz tervezni, akkor az alacsonyabb összegűvel számolsz. A piac megbecsülése szókapcsolatban a ’megbecsülése’ szóra koncentrálj. Soha nem fogod pontosan eltalálni a számokat, és nem is ez a szent cél. De a meghatározás folyamatát már csak azért is végig kell kommandóznod, mert maga a modell hegesztgetése is eszköz ahhoz, hogy ismerd a piacodat – ez pedig a siker alapvető feltétele.

[dil dil = 3390]

Miért vesződnél vele

Ha nem akarod mocskosul becsapni magadat, akkor ne spórolj a piac-meghatározással. Az Arany-háromszögnek ez az egyetlen olyan pontja, amihez csak józan ész és szorgalom kell, úgyhogy ha ez hibás, azt nem foghatod a körülményekre – az feketén fehéren a Te lustaságod. Simán kijöhet egyébként az elemzésből, hogy a piac túl kicsi, és akkor azonnal olcsón abbahagyhatod az ötleted kivitelezését, és belefoghatsz olyanba, ami működik. Ha meg normális méretű, akkor sokat megtanulsz róla amíg próbálod belőni hogy mekkora is valójában. Végül is, ha minden jól megy, innen jönnek majd a milliárdok – nyilván nem mindegy hogy mi a vége: kínlódás vagy happy ending…

Full-stack Marketing

Közzétéve 2013.07.23. Szerző: Gabor Papp

A startup ökoszisztémában már szinte mindenki tudja, hogy aki nem lean módon fejleszt, annak sokkal kisebb esélye van az életben maradásra; emellett szépen lassan kezdik az emberek kiismerni magukat a pénzügyi fogalmak terén is. Ha valakinek bemondod azt, hogy MVP, one-pager, premoney, vesting, akkor jó eséllyel már hallott róluk, jobb esetben nagyon pontosan tudja is, hogy miről beszélsz.

Trendek

Nem volt ez mindig így. Ma már mindenki „lean”, jóllehet alig 2 évvel ezelőtt, amikor Patrick Vlaskovits Pesten járt, rajta kívül mindössze 3-an voltak az első hazai lean meetupon. Egy hónappal ezelőtt mikor újra itt járt már közel 100-an voltak rá kíváncsiak. Ez persze egy természetes folyamat, mindig vannak felfutóban lévő globális és lokális trendek. Néhányuk sok-sok évig, évtizedig tartja magát, mások sokkal gyorsabban lecsengenek. Ezért is fontos, hogy időben felismerjük ezeket a folyamatokat, mert így rengeteg időt tudunk nyerni a versenytársakkal szemben. A kérdés mindig az, hogy vajon mi lesz a következő trend? Mi az, ami fontos lesz a közeljövőben?

A marketing valódi célja megismerni és megérteni a vásárlót, hogy a termék vagy szolgáltatás tökéletesen illeszkedjen az igényeihez és ilyen formán eladja önmagát. – Peter Drucker

Marketing, a Mostoha

Manapság már itthon is napi szinten lehet startupokhoz köthető eseményeket találni, de hetente legalább 2-3 olyat látni, amire „érdemes lenne elmenni”. Nagyjából másfél éve lehetett, amikor az egyik ilyen eseményen úgy döntöttem, hogy elkezdem felírni a marketing témában elhangzó kérdéseket. Konferenciákon, előadásokon, meetupokon illetve szimpla beszélgetések során nagyjából ezek voltak a legnépszerűbb – és egyébként folyamatosan visszatérő – kérdések:

– Hogyan tudom láthatóvá tenni magam ebben az óriási zajban?
– Hogyan tudok jó marketinget csinálni a startupomnak?
– Milyen híreket tegyek közzé a céges blogon meg a social csatornákon?
– Egyáltalán milyen csatornákat használjak?
– Milyen a jó startup PR? Melyek a hatékony PR eszközök?
– Fizessek egy profi PR cégnek?
– Ha igen, mennyit?

Hasonló jellegű kérdésekkel találkoztam külföldön és a tengerentúlon is. Ezek a kérdések jellemzően a marketing kérdéskörébe tartoznak; a startup marketing pedig egy egyelőre elfelejtett, de mindenképpen kiaknázatlan területnek számít. Nem csak itthon, máshol is. A startupok esetében ugyanis valami hasonló szokott lenni a nagyon leegyszerűsített, de általánosan elfogadott recept: kell egy jó technikai ember, egy jó üzleti érzékkel megáldott ember, esetleg egy jó design érzékkel rendelkező figura. Ha ez a három skill megvan, akkor nagy gond már nem lehet. Az ideális startupok 2-3 co-founderből állnak, néha még népesebb a csapat. Brad Feld szerint az optimális szám 2,09 fő. Ez nem a csapat méretét jelöli, hanem szigorúan az alapítókat.

Ritkán találkozni ugyanakkor olyan esettel, hogy a 2-3 alapító között egy „marketing zseni” is lenne. Ez sem véletlen. A marketingre ugyanis sokan nem úgy tekintenek, mint komoly értékteremtő tényezőre – éltalában Startupföldön másodvonalba szorul. Korai fázisban a fókusz főleg a termékfejlesztésen van, marketinghez csak egy komolyabb befektetési kör után fordulnak a startupok, amikor mondjuk már sokkal komolyabb növekedést kell tudni felmutatni. Ilyenkor a gyors megoldások révén jellemzően „B kategóriás” megoldások születnek, startupokhoz értő jó marketinges ugyanis nem sok szaladgál a piacon. Aki meg igazán jó, annak úgyis van munkája, vagy saját startupja. A klasszikus ördögi kör. Joggal merülhet fel a kérdés, hogy „Milyen a jó startup marketinges?” illetve, hogy „Hol lehet ilyet találni?” A második kérdésre nem tudom a választ, az elsőre viszont van egy elmélet(em). Ha arra a kérdésre választ adunk, hogy mihez kell értenie egy jó startup marketingesnek, akkor némi iterációval eljuthatunk a második kérdés válaszához is.

Inbound vs outbound

Inbound marketing: A customer-ek figyelmének felkeltése nem fizetős eszközökkel. Egyszerűbben: amiért NEM fizetsz. (Néhány példa: kétirányú kommunikáció, social media, SEO, referrals, content marketing, blogging)

Outbound marketing: A figyelem felkeltése fizetős eszközökkel, azaz amiért fizetsz. (Néhány példa: Telemarketing, trade show, print-, radio-, TV ads, banners)

Az inbound marketing tehát próbálja megnyerni a potenciális felhasználót, nem pedig „megvenni”. Gyorsan eloszlatnék egy tévhitet. Az inbound marketing nem azt jelenti, hogy ingyen van, csupán (jellemzően) nem kell fizetni érte. Cserébe viszont a saját időnket, energiánkat kell beletenni, vagyis közgazdasági értelemben igenis van haszonáldozat költsége. A startupok a kezdeti időszakban jellemzően inbound marketinget alkalmaznak, mert nincs miből outboundra költeni. Vannak persze olyan inbound eszközök, amelyek pénzbe kerülnek (mondjuk egy PPC kampány), de ezek költsége egy startup esetében eltörpül mondjuk egy TV spothoz képest. (Itt egy remek cikk a Mashable-ön ebben a témában.)

Olyan cégeket, ismerősöket, szakembereket tehát nem sok értelme van megkérni, hogy segítsenek, akik az outbound piacon tevékenykednek, mert a startup piacra jellemző inbound környezetet és eszközöket vélhetően kevésbé fogják ismerni. Nyilván akadnak bőven olyanok, akik az inbound eszközökből ismernek egy párat, olyanok viszont kevesen vannak, akik számtalan elemét ismerik az inbound eszközöknek. Utóbbiakat nevezzük full-stack marketingesnek. Ők azok, akik a teljes inbound palettán kiismerik magukat. Nem feltétlenül profik minden eszköz használatát illetően, de jó érzékkel nyúlnak hozzá minden eszközhöz. A startupok célja a közeljövőben szerintem nem lehet más, minthogy minél korábban találjanak egy olyan embert, akár co-founderként, akár nagyon korai fázisban, aki full-stack marketerként képes segíteni a cég életét.

Akkor most mi van?

A teljesség igénye nélkül néhány inbound eszköz és skill, amelyek fontosak lehetnek egy full-stack marketer esetében egy startup életében:

SEO, Email marketing, Branding, Copywriting, Content Marketing, Story telling, Blogging, Customer Service, Distribution, Analytics, Photoshop és Image Design, Growth Hacking, Landing Page Optimization, App Store Marketing, Pitching, HTML/CSS/Javascript, PR, Positioning, Social Media, Paid Advertising, In Product Marketing, A/B Testing, Lifecycle Marketing, Business Development

Azt nehéz megmondani, hogy az egyes startupok esetében, melyek lesznek a nyerő eszközök. Az viszont biztos, hogy az a személy, aki az eszközök közül nagyon sokat tud aktívan és eredményesen használni, az előbb-utóbb rájön, hogy melyik viszont az a 3-4 elem, ami az adott startup esetében működni fog. Az egyes elemek startupokra gyakorolt hatása és alkalmazhatósága szinte mind önálló bejegyzés témája lehetne. Ha van konkrét kérés, hogy melyikről olvasnátok szívesen részleteiben, akkor írjátok meg megjegyzés formájában.

Takeaway

A kezdeteknél ugyan a marketing általában háttérbe szorul, de ahogy egy startup halad előre, ez szépen megváltozik. A lean elvek mentén történő fejlesztés, a product-market fit továbbra is elsődleges fontosságú, ugyanakkor, amikor ilyen óriási verseny van kialakulóban, akkor a zajból jellemzően azok tudnak kiemelkedni, akik valamit jobban csinálnak, mint a többiek. A startup marketing pedig egy ilyen fejlődő, de egyelőre kiaknázatlan terület. Egy olyan trend körvonalazódik előttünk globális szinten, amit ha a versenytársaknál hamarabb ismerünk fel, akkor komoly versenyelőnyre tehetünk szert.

36 Dolog, Amit Jeremie Befektetők Sose Mondanának

Közzétéve 2013.07.19. Szerző: Dr. Kádas Péter

Válasz

Vannak dolgok, amik sose hagynák el egy kockázati tőkebefektető száját, még akkor se, ha amúgy a mondás igaz, vagy éppen teljesen helyén való lenne. Elmerengtem róla, mik azok a mondatok, amit sose fogunk hallani a Jeremie alapok VC-jeitől. És ha már összeszedtem, melléírtam azt is, hogy én mit válaszolnék rájuk.

Természetesen nem akarok általánosítani, sosem igaz minden mindenkire, tényleg egyre több az üdítő kivétel, és a fejlődést nagyon jó látni.

A cikk alapvetően szórakoztató céllal készült. Ha tetszett, toljatok egy share-t a végén, plíz. És határozottan támogatom a kiegészítéseket kommentben. Voilá:

„Életemben nem építettem fel vállalkozást a nulláról, így nem tudom megmondani, hogyan kellene csinálnotok.”

Nem gond, mi tudjuk, ezért vagyunk vállalkozók. A tanácsaidat megköszönjük, lesz, amit megfogadunk, és lesz, amit nem. A célunk közös, amíg mindketten keresünk rajta…

„Csütörtök, péntek és hétfő nem jó a találkozóra, mert pont telibe veri a hosszú hétvégémet a Balatonon.”

Uraim, nyár van. Nincs ezzel gond. Nem dől össze a világ, ha kiderül, hogy emberek vagytok, nem pedig szőke szüzeket mentő köpenyes szuperhősök. Csak férjünk be a jövő hét kedd-szerdába, ha lehet.

„Annyi a kockázati tőke a magyar piacon, hogy örülünk, ha marad egy lakókocsi-büfé, amibe be lehet majd fektetni.”

Ezt hívják versenynek. Durva, mi? Mi, vállalkozók ebben élünk nap, mint nap. És igen, verseny van és pillanatnyilag pénzbőség, ahol a jó projektek válogathatnak, úgyhogy kössétek fel a gatyát, ha a legjobb vállalkozókat akarjátok.

„Mindjárt szólok a titkárnőnek, hogy nyomtasson egy term-sheet mintát”

Köszönjük szépen. Csak nem mindegyik úgy készül, hogy az ügyvéd az üres Word dokumentum felett mereng 3 órát bódítógomba-füstös félhomályban, amíg megjön az ihlet és mély kreatív áhítatában lassan gépelni kezd… Csak van egy nyomorult minta.

„Korábban Private Equity-vel foglalkoztam. Három dologról nincs fogalmam az életben: A startupokról, a kockázati tőkéről és az agysebészetről.”

Startup nem egyenlő hagyományos lifestyle vállalkozás. Kockázati tőke nem egyenlő bármilyen más befektetés. Ha nekem nem hiszel és részletesen is érdekel a saját szakmád, olvass utána amerikai forrásokból. És hidd el, az agysebészet sem atomfizika.

„A dot-com-ról annyit tudok, hogy láttam a Facebook filmet.”

Ígéretes kezdet. Nézd meg a Google filmet is, frankón minden bennük van, amit egy sok ezermilliárd dolláros iparág 30 évéről tudni lehet. E két film után simán lezöldfülűzheted akár Elon Musk-ot is… (Egyébként van díszkiadású DVD mindkettőből direkt befektetőknek, ajándék term sheet mintával… frankón, nem linkelek!…)

„Csak azért nem vettem fel a telefont az elmúlt 6 hétben, mert akkor döntenünk kellett volna róla, hogy befektetünk-e a cégetekbe.”

Akkor ezt mondd. De ne légy tarack, hogy nem veszel fel és nem hívsz vissza. Az udvariasságon még soha senki nem veszített pénzt. Legtöbbször az őszinteség is kifizetődik. (kivéve, ha startup blogot írsz).

„Igen, tudom hogy két éve befektettünk a cégetekbe, de egyszerűen nem volt időm kipróbálni a terméket.”

Ne rohanj vele. Jó munkához idő kell. Idén juss el addig, hogy letöltöd. Majd jövőre bejelentkezel…

„Bár úgy csinálok, mintha érteném a venture capital-t, az az igazság, hogy alig egy éve nyomom. Egészen őszintén: lehet hogy nem én értek hozzá legjobban ebben a szobában.”

Hálásan köszönöm, hogy ezt tisztáztuk, de alapvetően ez önmagában nem probléma, amíg nem csinálsz úgy, mintha Te dirigáltad volna le a LinkedIn harmadik körös befektetését meg a Cardmunch exit-jét. Tanulhatjuk együtt is a dolgot, úgyis nagyrészt a józan észen és lehetséges kimenetek részletes elemzésén alapul az egész.

„Igent nem mondok nektek, helyette kaptok valami bullshit nem-et. Ha hasít a biznisz, majd felhívlak titeket, hogy akkor most már igen.”

Ezzel csak két probléma van: 1. akkor már kicsit magasabb lenne a premoney, mert mi sem vagyunk hülyék. 2. Ha hasít a biznisz, inkább annak a befektetőnek hálálnánk meg a bátorságát, aki egy kis pénzt beletett a siker előtt. Mi kockázatot vállalunk nap mint nap minden döntésünkkel. Egy cégről, ami épp veszettül hasít, a hülye is el tudja dönteni, hogy épp veszettül hasít. Nem pont olyan partnerről álmodunk, aki értéknek tekinti, hogy képes kimondani ami kiszúrja a szemét.

„Tudom, hogy a Lean nagy divat, de az utóbbi fél évben nem volt időm utánanézni, hogy mi is az tulajdonképpen.”

Pedig jó lenne! Sokkal közelebb kerülnél a vállalkozókhoz, ha megértenéd a Fejjel-lefelé modell-t. És a saját kockázataidat is okosabban csökkentenéd. Talán még egy kicsit a jövőbe is belelátnál…

„Attól, hogy nem értek a korai fázisú startupokhoz, még érvelhetek keményen, hiszen a korom, a tekintélyem és a szék, amiben ülök: mindent visz.”

Sajna egyre kevésbé. Ahogy alakul az ökoszisztéma, úgy rangsorolódnak szépen a befektetők és morzsolódnak le azok, akik alkalmatlanok egy sikeres vállalkozásban való értelmes részvételre. A pénznél sok más dolog fontosabb egy vállalkozáshoz.

„Arra gondoltam, hogy kilépek a Board-ból, hogy valaki olyat tegyünk oda, aki hasznos tanácsokkal is tud néha szolgálni.”

Mekkora ötlet. Mindketten több pénzt fogunk keresni. Köszönöm az önzetlen nagylelkűségedet.

„Tudom, hogy a portfólió cégeinknek nagy piac kell, de ha odáig eljutnak, teljesen kikerülnek az irányításom alól, amitől azért félek.”

Vissszontlátásra…

“Azért nem szeretnék túl sokat tárgyalni a term sheet-ről, mert belecsempésztünk néhány igazán mocskos kis trükköt.”

Bár vállalkozók vagyunk, azért olvasunk. Kigyomláltuk a csapdákat. És addig nézzük a term sheet-et, amíg nem lesz tökéletes. A második forduló után nem szeretnénk vég nélkül küldözgetni oda-vissza, úgyhogy tárgyaljuk személyesen, ha kérhetem, és hozzuk meg a döntéseket ott rögtön, a tárgyalóasztalnál.

„Igazatok van, ez így tényleg túl alacsony cégértékelés.”

Becsülöm, hogy beláttad a saját érdekedet. Találjuk ki a cégünk jelenlegi fázisának legmegfelelőbbet és abban a sávban alkudozzunk.

„Az egyetlen dolog, amit hozzá tudunk tenni a cégetekhez, az a pénz.”

Az szívás. Ha van ennél szofisztikáltabb ajánlat, inkább oda mennénk. Ha nagyon nincs más, visszajövünk. Legalább nem kibiceltek feleslegesen. Az őszinteségért egy pont nektek…

„Azért kell milestone-ok szerint utalnunk, mert azt sem értjük, mit csináltok, így nagyon félünk, hogy bebukjátom a lóvénkat.”

Ha milestone-ok szerint utaltok, azzal csak felesleges bürokráciát hoztok a cégbe. Egy startupnál semmi nincs kőbe vésve. Ha döntöttetek egy befektetésről, utaljatok és hagyjatok minket dolgozni. Lehet, hogy pivot-olnunk kell, lehet, hogy üzleti modellt cserélni. De ha hagytok dolgozni, mi report-olunk hűségesen és a startégiai döntéseket egyeztetjük veletek. Ha nem bíztok bennünk, állapodjunk meg egy akkora befektetésről, amekkora az első milestone budget-je lett volna, aztán majd megyünk tovább – de magasabb premoney-val.

„Bocsánatot kérek, amiért az iPhone-omat bas*tattam a tárgyalás teljes időtartama alatt – eddig nokiám volt, de képzeljétek, erre a telóra egy csomó színes ikont is le lehet tölteni.”

Kész csoda, hogy miket ki nem találnak! Lenne esetleg lehetőség rá, hogy ne a meeting-en csináld? A mi időnk legalább olyan drága, mint a tiétek, úgyhogy tedd el azt a sz*rt és szemed a pitch deck-en, plíz. Reményeim szerint te is ezen fogsz nagyot kaszálni.

„A menedzsment döntései 2 éve bátrak és okosak voltak… Visszaadunk 5 %-ot a részesedésünkből.”

Hm. Köszi. De úgysem gondolod komolyan. Adj vissza azokból a részesedéseidből inkább, ahol 60-70 %-ot aláírt valami megszeppent zöldfülű alapító, ugyanis azokat a cégeket – és az alapítóiknak az álmait, továbbá elég faramuci módon a saját profitodat is – azzal a papírral ölted meg.

„Nem olvastam el amit küldtetek, így megint felkészületlenül ültem be a meeting-re…”

Nem gáz. Olvasni aktív tevékenység és retek fárasztó. Ne feszengj, nekünk fontos a kényelmed – számítottunk erre, mindjárt elmondjuk 30 másodpercben, Te pedig megkérdezheted, amit simán elolvashattál volna a one-pager-ben.

„Azért javasoljuk, hogy legyen egy co-investor, mert erről a befektetésről csak akkor vagyunk képesek dönteni, ha megidézzük a csordaszellemet.”

Mi a befektetőben partnert keresünk, aki – ha feltételesen is – hisz abban, amit művelünk. Ha ehhez csordaszellem kell, nem gáz, csak csináljátok gyorsan. És csendben. És éjszaka. És ne ránk toljátok a dolgot. Nincs baj a co-investment-tel, amíg nem hátráltatja a cég fejlődését.

„Az alapunk szabályzatából adódóan képtelenek vagyunk részt venni a következő finanszírozási körökben.”

Ez önmagában nem baj, amíg nem akadályozzátok, hogy máshonnan behúzzuk a következő kört, és amíg megértitek a Pay-to-Play jelentőségét.

„Azt szeretném, ha soha nem hívnátok fel, csak utalnátok a pénzt.”

Ha okos és tapasztalt vagy, akkor fel foglak hívni hogy tanácsot, kontaktot, véleményt kérjek. Ha egyszerű vagy mint egy százas szög, akkor ne raboljuk egymás idejét – a pénzt beletetted, ezért ha exit van, utalok, de ne nagyon smúzoljunk.

„Senkit nem ismerek a nagy piacokon – én itthon okoskodtam.”

Hát, akkor körülnézünk máshol, és ha az ászoknak nem kell a startup-unk, akkor még mindig itt vagy nekünk te kis Lokálpatrióta.

„Azt remélem, hogy a következő körös befektetőtök majd kivásárol engem.”

Ha ki akar vásárolni, akkor azt Te nem fogod akarni, mert akkor keményen alászedtük a sztorit. Ha pedig nem akar kivásárolni… Hát, általában így működik a venture capital.

„Startupok kíméljenek… csak a lifestyle bizniszt értjük.”

Vissszontlátásra…

„Azért akarunk a cégetekben többséget, mert…”

Vissszontlátásra…

„Azért késtem 20 percet a meeting-ről, mert Honfoglaló-t játszottam a szomszéd irodában… végül is fel kell szívnom magam a dot-com-ban valahogy, nemde?

Az olthatatlan tudásszomj csiszolni való gyémánt. Kezdhetjük? (Lesz benne gamification is…)

„Régóta sejtem, hogy kapzsi ember nem való befektetőnek, de most már itt vagyok, és elég jó a fizu, elüldögélek itt az irodában évekig, mire kiderül, hogy mi is a veszteséges 90 %-ba tartozunk.”

Vissszontlátásra…

„Életemben nem jártam Silicon Valley-ben, és őszintén szólva ha egyszer elmegyek, csak az Alcatraz-ra gyúrok.”

Állítólag szép hely. Nekem még nem volt időm megnézni. Posztolj majd képeket Instagram-on… Mi? Mindegy, mi az. Divathülyeség – küldj egy képeslapot, az majdnem ugyanaz.

„Itt van egy kis pénz, csak hogy kiélhessem a vállalkozói fantáziáimat rajtatok keresztül.”

Köszönjük szépen. Amúgy mi tényleg számítanánk a meglátásaidra.

„Nem értem, miért kellene olyan deal-t kötni, amiben Ti, vállalkozók is jól jártok?”

Mert még eszünkbe jut a pénzeteken kikísérletezni a Nagy Lean Frankó-t, majd bedönteni a céget – amiben semmi érdekeltségünk nem maradt – és kezdeni a tutival újra egy normális befektetővel, aki partnereket keres, nem csicskákat. Gondolkozz, Ombre: ha nincs benne a hozzáadott értékünknek megfelelő érdekünk, akkor miért csinálnánk? Csak miattad? Csak neked? Na, ennyire egyszerű…

„Nem bírom felfogni, startupoknál miért ördögtől való többségi részesedést kérni…”

Van ez a Jobline nevű csoda, csomóan keresnek ex-bankárokat…

„Tetszik a cégetek, de a tökeim ott maradtak az MBA képzésen.”

Az szopacs. Kutasd fel a mogyikat, még jól jöhetnek – mi addig megyünk máshoz, aki mer ésszerű mértékű kockázatot vállalni.

„Azért törekszünk irányító kontro…”

Vissszontlátásra…

A Legújabb Startup Trend: Sharing Economy

Közzétéve 2013.07.11. Szerző: Berkovics Dalma

A sharing economy mára az egyik legfelkapottabb gazdasági trenddé nőtte ki magát és több sikeres startup születését tette lehetővé a telekocsi (carsharing), p2p szállás (Peer-to-peer accomodation) vagy az alkalmi foglalkoztatás (jobbing) területén. Még az idei LeWeb London is e téma körül forgott. Nem árt tehát ismerni a “sharing economy” fogalmát és tisztában lenni a benne rejlő hatalmas lehetőségekkel.

Ossz meg és spórolj!

A sharing economy egy egyértelműen Y generációs szemléletmód: online kapcsolódunk ismeretlenekkel hogy hatékonyabban jussunk hozzá termékekhez és szolgáltatásokhoz offline. Gondolok itt megosztásra, csereberére, kölcsönzésre egy online közösségen belül, központi szereplő nélkül (peer-to-peer, P2P). A sharing economy elterjedése azért lehetséges mert megváltozott a termékekhez és szolgáltatásokhoz való viszonyunk: a hozzáférés fontosabbá válik mint maga a tulajdon. Ez az online fájlmegosztás vagy zeneipar világában nem újdonság – gondoljunk csak a torrentre, a YouTube-ra, a Netflix-re vagy Spotify és Grooveshark típusú szolgáltatásokra. Ez mára annyival egészült ki, hogy online kapcsolatainkat arra használjuk, hogy offline vásároljunk (Ebay, Vatera), osszunk meg, cseréljünk vagy kölcsönözzünk termékeket (Fashion Hire, Zilok) és vegyünk igénybe szolgáltatásokat. Szinte minden háztartás sufnijában ott lapul egy fúró, pedig csak egyetlen tetves lyukra lenne szükségünk – és azt is évente egyszer. Minek vettük meg, ha összesen 6-20 percig használjuk? Arra a pár alkalomra tökéletesen alkalmas lenne a szomszéd vagy egy online megismert környékbeli kölcsön-fúrója. A jó hír az, hogy ez ma minden további nélkül lehetséges.

A sharing economy nem egy átmeneti divathullám vagy egy új elborult koncepció: Nyugat-Európát és Észak-Amerikát már meghódította és kisebb-nagyobb próbálkozások egyre több országban feltűnnek. Hogy mi mozgatja ezt az egész trendet és miért van jövője? P2P technológiák, illetve személyes gazdasági és szociális megfontolások. Nincs itt szó másról, mint saját cuccaink, időnk és tudásunk egy gazdaságilag racionális és logikus felhasználásáról, illetve ezek használati értékének maximalizálásáról. És mindez persze online közösségekre támaszkodva (autó vagy bringa bérbeadása, felesleges játékok cseréje vagy szoba kiadása). Nem véletlenül szaporodnak gomba mód a spanyolországi kezdeményezések: minden extra euró vagy megspórolt kiadás hatványozottan sokat nyom a latban az éppen nem túl rózsás gazdasági helyzetben. Ráadásul a sharing economy szemléletével a fenntarthatóság és környezettudatos életmód iránt elkötelezettek is könnyen azonosulni tudnak. Ha kíváncsiak vagytok az elméleti háttérre, ajánlom figyelmetekbe Rachel Botsman TED előadását vagy Lisa Gansky előadását az idei LeWeb Londonon. A sharing economy a közelmúltban központi témaként szerepelt egyébként több vezető nemzetközi magazinban is. Néhány, a sharing economy-re építő startup vállalkozás:

Hatalmas piac

Rachel Botsman 2011-es számításai szerint a sharing economy-ra épülő szolgáltatások piaca meghaladja a 110 milliárd dollárt. A szolgáltatások nagy része a közösségi fogyasztás élményéhez fűződik, de a sharing economy fogalmát ennél sokkal tágabb értelemben érdemes értelmezni. A közösségi fogyasztás piacán működő startupok sikere abban rejlik, hogy egy eredetileg ingyenes vagy esetleg hirdetés alapú P2P modellről (Couchsurfing) egy tranzakció alapú, önmagában is működőképes üzleti modellre tudtak váltani (Airbnb). A lényeg mindenek előtt egy olajozottan működő online közösség – enélkül semmi nem indul be. Ezek a startupok befektetési szempontból is elég jól muzsikálnak. Az Altimeter kutatása szerint a 200 megvizsgált startup átlagosan 29 millió dolláros befektetéshez jutott, de az Uber, Lyft és Airbnb ennél nagyságrendekkel jobban teljesít (lásd lenti ábra). A Collaborative Fund pedig kifejezetten sharing economy startupokba fektet.

Ami ennél is izgalmasabb, hogy a mainstream cégek érzik a vesztüket és elkezdtek mozgolódni: A Getyourguide felvásárolta a Gidsy-t, a vezető P2P városnéző platformot, az Avis a Zipcart, a Daimler pedig részesedést szerzett a Carpooling.com-ban. Az autóipart közvetlenül érinti a telekocsizás terjedése hiszen egy közösségi alapon használt autó 9-13 autó vásárlását helyettesíti.

Magyar körkép

Nem meglepő módon a fent említett startupok számara Közép-Kelet Európa – már csak a piaci méretek miatt sem – tartozik a prioritások közé. Az Airbnb-n kívül, ahol több mint ezer lakás vagy szoba várja a Budapestre érkezőket, más portál nem is nagyon terjedt el idáig Magyarországon. Ez persze nem jelenti azt hogy ne lennének meg a saját, ígéretes kezdeményezéseink. Mint a nyugati országokban általában, nálunk is a telekocsi oldalak terjedtek el leghamarabb (Zivi, Oszkár). Ezen kívül a csere-bere (rukkola.hu), a szívesség közösségek (szivesség.net) a közösségi kertek (Pestiborsó, Lecsóskert, Grundkert, Leonardo kert) és a közösségi irodák (Kaptár, thehub.hu, Colabs, Loffice) terén is jó úton haladunk. Felfutóban vannak még a garázsvásárok és a lakáséttermek, illetve a nyitott műhely képviselői is felütötték már fejüket (FabLab Budapest, OS Kantine).

Hogy mi hiányzik?

Az üzleti szemlélet és a megfelelő technológia használata. Láthatóan nálunk is megvan az igény a közösségi fogyasztást célzó portálok használatára. Sok esetben már egy igazi közösség is épült az ötlet köré, de monetizációról még mindig nincs szó. Az Elmossuk helyetted Facebook csoport (aminek a budapesti mellett már pécsi, kaposvári és soproni ága is alakult) egy tipikus példája ennek: az ötlet szuper, csomó embert megmozgat de egy a hatékonytól nagyon távol álló technológiára épül (email) üzleti szemlélet nélkül, így kizárja a növekedés lehetőségét. Tranzakciós modellen alapuló magyar stratuppal még nem találkoztam ebben a szektorban pedig igenis lenne benne potenciál. Külföldi példákra alapozva az üzleti modell működőképesnek bizonyul: a Taskrabbit 20%-os jutalékot, az Airbnb ennél kicsit kevesebbet kér el persze ebből még lejön az online fizetést lebonyolító szolgáltatónak járó százalék.

A magyar piac méretei, mint tudjuk, erősen korlátozottak, de ez nem jelenti azt, hogy a fent említett startupok nagy része ne lenne tökéletesen alkalmas arra, hogy egy városról-városra terjedő stratégia alapján regionális szinten piacvezetővé váljon. Ha arra alapozunk, hogy a globális piacon a végén úgyis csak egy maradhat és a nagy halak szép lassan bekapdossák a kicsiket, akkor ez csak egy okkal több a regionális közösségi fogyasztáson alapuló startupok indítására. Készen kapni egy jól működő aktív közösséget aranyat érhet az Airbnb vagy Zipcar típusú startupoknak, hiszen egytől egyig városról városra terjeszkedő stratégiát alkalmaznak. A megfelelő technológia használata, a helyi beágyazódás és a közösség igényeinek ismerete bőven elég, hogy a felvásárlás egy reális opció legyen.

A sikeres két kulcsa

Kritikus tömeg

A P2P piacok kialakításában a legnagyobb kihívást a megfelelő mennyiségű és minőségű ajánlat és kereslet generálása jelenti. Egy tipikus “tyúk vagy tojás” problémával állunk szemben, aminek megoldását nagyban segíti ha eleinte egy szűk körű és nagyon aktív közösséggel indítasz (early adopterek), illetve a “tyúkok” közösségének kiépítésére fókuszálsz még mielőtt bevonnád a keresleti oldal képviselőit.

Bizalom kiépítése online

A sharing economy pénzneme a bizalom, amit ismeretlenek között online kell tudni kiépíteni, hogy az offline tranzakció megszülethessen. A személyes profilok, megfelelő rating és értékelő rendszerek, illetve akár a személyi igazolvány ellenőrzése (pl. Airbnb) és bemutatkozó videó készítése (pl. Taskrabbit) elengedhetetlen eszközök, hiszen arra akarjuk rávenni a felhasználókat, hogy üljenek be idegen emberek autójába vagy töltsék az éjszakát általuk soha nem látott vendéglátóiknál. Az Ouishare-en megjelent cikk a bizalom kiépítésének különböző módjait ecseteli.

[dil dil = 3327]

Összefoglalás

A sharing economy itt van a nyakunkon és szépen fokozatosan át is formálja fogyasztási szokásainkat. Ez az új szemléletmód rengeteg eddig feltáratlan lehetőséget rejt regionális startupoknak és itt az ideje, hogy üzleti szemmel tekintsünk a telekocsi, csere-bere és lakásétterem típusú kezdeményezésekre. További tippekért ajánlom figyelmetekbe az OuiShare és a Shareable online magazinokban megjelent cikkeket.