A Legveszélyesebb Magyar Startup Tévhit

5.00 avg. rating (99% score) - 5 votes

startup vc pitching vc befektetőEzzel a cikkel szeretnék egy olyan logikai hibára rávilágítani, mely itthon a leggyakoribb váláshoz vezető ok lesz hamarosan vállalkozó és kockázati tőkés között, amikor a jelenlegi befektetések elfogynak és amely bedöntheti egész addigi munkátokat, hiába vontatok be sikeresen Jeremie pénzeket!

[message_box title=”A Tévhit” color=”blue”] Majdnem minden startup vállalkozó és kockázati tőkés is úgy gondolja, hogy van egy cég, jön a befektetés, abból meg majd szépen eléri  a cég a break-even pontot (vagyis a profitabilitást).[/message_box]

Ezután elzakatol évekig, az osztalékot a VC kiveszi (jobb esetben egy fair liquidation preference erejéig), aztán majd egyszer talán exit, de ha nem, az sem tragédia, hiszen az idők végezetéig dől a profit.

Realitásérzékben Gazdag Jó Reggelt Kívánok: Nem így működik!

A startup logika

Egy startup sikerének a kulcsa a gyors növekedés. Egyedül ezzel a hockey stick típusú növekedéssel képes megtartani ugyanis a verseny-előnyét. A gyors növekedés viszont nagy piacot feltételez. A nagy piachoz nem elég egy befektetési kör, mert el lehet ugyan érni másfél-két millió dollárból a break-even pontot, de egyrészt itthon ennyit is ritkán fogtok szerezni, másrészt ha profitábilissá is válik a cég, saját profitból még mindig csak organikusan tud nőni, tehát ha a piac képes felvenni a terméket / szolgáltatást, amit a cég előállít, akkor érdemes újabb finanszírozási kört bevonni. Vagyis még ekkor is több körre lesz szükség, különben a versenytársak beelőznek, és lőttek a hőn áhított exitnek. Meg a profitábilis vállalkozásnak is – ugyanis a gyors növekedést az exitig kell fenntartani!

Szeretném ezért a kényszeres hazai profitabilitás-monomániáért kizárólag a kockázati tőkéseket okolni – mert ugye teher alatt nő a pálma -, de igazságtalan lenne. Pontosan tudják ugyanis, hogy a Jeremie alapok szabályrendszere nem teszi lehetővé (illetve csak korlátozottan) a több körös finanszírozást, tehát egy dobás van, aztán Jóccakát. (A Jeremie II-ben már vannak follow-on finance kezdemények, bridge loan, stb, azonban ez mit sem változtat a helyzeten, mert újraértékelés nem történik, ráadásul a második körös pénz gyakran még az elsőt sem haladja meg.) Ebben az értelemben teljesen reális elvárás a kockatőkések részéről a profitabilitás, azaz a break-even pont elérése. Viszont az elvárásoktól még pont ugyanolyan k**va ritkán lesz pénzverde egy magyar startupból fél év után, mert a piac itthon kicsi, az alapítóknak meglepően gyakran nincs üzleti tapasztalata – így aztán a kezdeti Lean Lendület aprólékos csiszolgatásba megy át, és marad a Fantasztikus Startup Szakkör (rövidített nevén FaSSza) – világhír meg sehol. A pénz elfogy, break-even helyett “broke event” és mindenki csalódott.

Ráadásul amíg minden egyes üzleti tervre rá kell bólintania az MV Zrt.-nek (Jeremie II-ben) a befektetés előtt, addig elképzelhető, milyen kockázatvállalási hajlandóságot várhatunk – hát, póker-nyelven szólva nem lesz épp all-in a flop előtt.

Harmadrészt a legtöbb kockatőkés cégnek nincs valódi hozzáférése a tech ipar számára legkézenfekvőbb amerikai piachoz (az európai piacokhoz talán már inkább), az egyetlen nyilvános kezdemény az Újvilág felé jelenleg az iCatapult. Ebből értelemszerűen adódik, hogy a startup vállalkozások és hazai kockatőkés támogatóik külföldi follow-on finanszírozásban sem reménykedhetnek. Ennek pedig logikus következménye, hogy olyan cégbe fektetnek, amelyik vagy már működik, vagy a seed mennyiségű pénzből – amit kaphat – valószínűleg működni fog (profitábilisan) – na, ezek a jó öreg lifestyle bizniszek.

És az miért baj?

A lifestyle bizniszek egyik ismérve, hogy soha nem fognak 250-szeres hozamot virítani, tehát nem termelik ki azt a sok mínuszt, amit az évek során elhalálozó startupok miatt a kockázati tőkések veszteségként kénytelenek elkönyvelni. Ettől viszont még kevésbé akarnak majd az alapok képviselői startupokba fektetni – mert eszük ágában sincs bukni. Lássuk be, a végeredmény az, hogy a magyar kockázati tőkések többsége egyetlen dologtól irtózik, mint ördög a tömjénfüsttől – és ez a Kockázat. Márpedig számukra az, ha nem leszel profitábilis az első körös befektetésükből, az kockázat. Van megoldás? De van ám, több is:

Egy

Vonszold ki a kényelmes, büszke fenekedet egy rendes méretű piacra! Akár kockatőkével, akár anélkül. Nem csak az Egyesült Államok kínál jó értékesítési lehetőségeket, hanem a sokkal közelebb lévő Németország, Anglia, Franciaország, vagy éppen az orosz piac, de érdemes figyelni Észtországra, Svédországra és Romániára és újabban Törökországra is. Mivel egy tízmilliós országban a nemzetközi terjeszkedés az egyetlen valódi lehetőség, annak a startupnak, aki nem ebben gondolkodik, nem érdemes világhírt vizionálnia. Amerika nagyon elöl jár a kockázati tőkebefektetések és a startup kultúra tekintetében, és az angol sem éppen morze mandarin nyelven visszafelé, úgyhogy elég kézenfekvő alternatíva – de nem az egyetlen lehetőség. A külföldi piacra lépés  ugyan tőke nélkül nagyon nehéz, de nem lehetetlen. A siker kulcsa az, hogy ne nézelődni menj, hanem rendes pitch, LinkedIn itthonról, jól megtervezett kint tartózkodás, és akkor van remény a sikerre. Ha megtapadsz egy nagyobb piacon, már az ottani tőkére is számíthatsz, és lesznek következő befektetési körök.

Kettő

Ha emlékeztek a Startup Fázisok forgatókönyvére, akkor tudjátok, hogy fázisoktól függően vannak különböző finanszírozási lehetőségek. Ugyan ebben a másik cikkben melegen ajánlottam elkerülni az acceleratorokat, ha nincs más lehetőség, ezt kell kihasználni. Drága mulatság ugyan, de a közelben lévő külföldi acceleratorok, mint a cseh StartupYard, vagy a még híresebb észt StartupWiseGuys (volt szerencsém mentorként megnézni vagy tíz startup-ot náluk) általában bemutatják a projektjeiket különböző befektetőknek, így ha jó a cuccod, fogsz kapni lehetőséget a továbbhaladásra. Az a néhány üzleti angyal, aki Magyarországon komolyan csinálja a befektetéseket, ugyancsak elég lehet, mert bár nem százezer dollárokat tolnak be, kevesebből is el lehet indulni. Ráadásul egészen ritkán még Amerika is házhoz jön. Rendes pitch itt is kell, és nem árt felvenni a kapcsolatot minél több befektetővel minél korábban, hogy legyen kifutásuk megítélni a haladást.

[dil dil = 2330]

Csipkebokor vessző

És a magyar felhozatal: Ha igent mondasz egy hazai kockatőkés leánykérésére, akkor rettenetesen legyél résen. Tedd nyilvánvalóvá még a tárgyalások kezdetén, hogy érted a hockey-stick szabályt, és kész vagy külpiacokra lépni, sőt, ez a kifejezett szándékod. Értesd meg a befektetőddel, hogy ez az egyetlen értelmes stratégia (valószínűleg ezt megérti), és emeld ki azokat a pontokat, amikből pont azért nem engedhetsz, mert nem akarod magadat totál elvágni egy következő befektetési körtől (valószínűleg ezt nem fogja megérteni). Ilyenek különösen, de nem kizárólag a következők:

  1. Többségi kontroll. Amúgy is ostobaság kiengedni a kezedből, de egy következő kört teljesen meghiúsítasz vele, legalábbis Amerikában. Ez egy idióta paranoid magyar reflex, amit muszáj lesz kiirtanunk a startup világból. Nincs többségi kontroll! Vétójogok vannak, meg közös board, meg antidilution, meg drag-along. Ennek a kulturált gyakorlatnak a meghonosításához nekünk vállalkozóknak csak annyit kell tennünk, hogy az első néhány 60-70 %-os részesedésre vonatkozó kockatőkés ajánlatot harsányan kinevetjük. A tehetségesebb VC-k vennék a lapot, akkor pedig a többieknek is muszáj lenne (máskülönben nem lennének jó projektjeik). A piacon jelenleg tőke túlkínálat van, pláne ha megjelenik a Jeremie 3 is, tehát vállalkozói szempontból a jó projektek válogathatnak a kockatőkések közül. Ne adjátok oda a többségi tulajdont, higgyétek el, hogy gyorsan meglesz a böjtje.
  2. Vesting. A magyar jogrend nem teszi lehetővé, csak nagyon bonyolultan, de egy amerikai cég beiktatásával már van rá lehetőség. Amelyik VC törődik a jövőddel, az tudja a megoldást, vagy könnyen kitalálja. Ha nincs megoldva a Vesting, nincs az az Isten, hogy kapjál Amerikában pénzt – arról nem beszélve, hogy milyen veszélyeknek teszed ki magadat. Olvasd el Gil Penchina válaszát az erre irányuló kérdésemre.
  3. Pay-to-Play. Mint mondatm, Jeremie II akkor sem fog tovább finanszírozni, ha egyébként szeretne. Így nekik a Pay-to-Play révén minden előjoguk elveszne mondjuk egy amerikai befektető második körös belépésével. És ez teljesen normális dolog, csak nálunk remeg tőle a befektetők keze. De miért is? Common Stock-kal hivatalosan benne maradnak a cégben, de senki nem fog olyan cégbe fektetni kint, amiben az öt évvel ezelőtti (pláne Közép-Európai) befektetők bármit vétózhatnak. Megint a hülye kontroll-függőség!
  4. Cégértékelés. Részletesen levezettem ebben a cikkben, hogy a túl alacsony miért rossz. Olvassátok el, érdemes: örök időkre estek csapdába egy alacsony cégértékeléssel (túl magassal is, de esküszöm, ilyet még nem láttam, itthon). Egyébként a kisebb részesedés egységnyi befektetés mellett hozná a normális cégértékeléseket is, tehát az első szemfüles magyar VC-k két legyet egy csapágyra

 

Akárhogy is alakul majd, a legrosszabb, amit tehetsz, hogy nem nézel az első befektetési körön túlra. Fent logikusan levezettük, hogy ez miért nem működik. Nem könnyű ezt a kérdést jól kezelni, de elhanyagolni kifejezetten ostobaság. Persze minden könnyebb lenne, ha mondjuk pár hónap múlva megjelenne a magyar piacon egy szép nagy amerikai alap. Amerikai szabályokkal, ottani piacra jutási lehetőséggel, Jeremie kötöttségek nélkül, tisztességes cégértékelésekkel, de magyar képviselőkkel, akik a legjobb projekteket rögtön viszik is ki… Vajon tervezgetik ezt a lépést valakik valahol?… ; )

5.00 avg. rating (99% score) - 5 votes

10 hozzászólás a(z) “A Legveszélyesebb Magyar Startup Tévhit” bejegyzéshez

  1. Szomorúan tapasztalom a magyar kkv határtalan naivitását külpiaci terjeszkedés ügyben, ami a tudatlanságot és munkakedvet, a hozzáállást illeti. Kellő tapasztalatom van 3 régióból: Szingapúr-Malajzia-Indonézia, Panama-Costa-Rica-Honduras-Dominikai Köztársaság-Venezuela és Magyarország-Románia-Szlovákia-Ukrajna vagyis Kelet-Európa egy része. Egy nagy különbség van Ázsia és Közép-Amerika említett országai és Kelet-Európa között. Ott tudják, hogy egy vállalkozás komoly munka, amit lépésről-lépésre építesz fel és tervről tervre haladsz. Kelet-Európa az illúziók világa, ahol a magyar kkv Szlovákiában és Romániában magyarul akar beszélni, Ft-ban árakat megadni, magyar nyelvű honlapot kínálni az adott nyelv és nyelvterület ismeretének a teljes hiányában. Aztán jön a meglepődés, hogy mindenhol komoly építő munkát kell megvalósítani ahhoz, hogy az végül elkezdjen hasznot generálni. Idáig nem jutnak el általában, mert a 90%-a az első kanyarban feladja. Na ezért dőlnek be utána itthon is. Nincs könnyű terep és illúziók sehol a világon. Mindenhol sok értelmes munkával eltöltött év után jönnek a stabil és valódi eredmények.

  2. Péter, nagyon szórakoztatóak az írásaid. Régóta követem a blogot és látom, hogy a stílus nem megy a tartalom rovására, sőt! Még olyanok is tudják élvezni, akik egyébként a témában USA-beli tapasztalatokkal is bőven rendelkeznek. Gratulálok!

  3. Csatlakozom az előző hozzászólókhoz, gratulálok én is és kíváncsian várom az utolsó félmondatban megszellőztetett fejleményeket… 😉

    Krisztián

    (ui. a dr-t nem használom általában, de nem mertem anélkül írni az előzmények után… 😉 )

  4. Kedves Péter!

    Van még egy objektív oka ennek a jelenségnek: a hazai alapok azért szeretnének egy break-evenhez vezető utat látni, mert szemben az amerikai piaccal, itt nagyon kicsi a VC iparág likviditása. Az USA-ban, ha a cég részben bizonyít, jó eséllyel talál a cég follow-on finanszírozást. (gyakran a meglevő befektetőktől). Ez itthon koránt sincs így. Felelőtlenség lenne úgy befektetni, hogy a cég tartósan veszteséges és kicsi a follow-on valószínűsége. Az amerikai piacra lépés lehetőség (bár csak kevés cégnek), de a magyar VC-knek is jobban kellene érteniük, hogy ezt hogy kell megvalósítani. Van még mit tanulnunk.

    • Kedves Zoli,

      Mindenekelőtt köszönöm a kommentet. Teljesen igazad van, és próbáltam is utalni a cikkben arra, hogy ezt a problémát nem (csak) a befektetők feladata orvosolni. A vállalkozónak épp úgy felelőssége, hogy előkészítse a külföldi piacra lépését, az más kérdés, hogy még ha ezt meg is teszi (tehát bizonyíthatóan hozzáfér mondjuk az amerikai piachoz), akkor sem teszik a befektetők más kockázati megítélés alá – ezt a saját startupom példáján megtapasztaltam.

      A hazai follow-on valóban esélytelen – ahogyan Te is írod -, de nem is erre kellene hajtani, hanem kiépíteni a lábakat amerikai alapok felé. A hazai Jeremie II alapok lényegében egy seed-stage VC és egy seed accelerator kombinációjaként tudnának sikeresen működni: a 6-9 hónapra elegendő pénzzel lehet haladni, külpiacra menni és megtanulni az ottani működést is – még részben itthonról. Itthoni befektető nem fog tudni olyan kinti kapcsolati hálókat felépíteni, amire egy startupnak szüksége lesz growth fázisban. de nem is szükséges: elég, ha 8-10 round B alapot ismer. A kinti feladatokat ők majd elvégzik, és a magyar befektető ugyanúgy szépen profitál a dologból. De ehhez szemléletváltás kell, különben az összes Jeremie alap Private Equity-ként fog működni – az pedig startup fázisban használhatatlan.

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.