A Fejjel Lefelé Modell

4.33 avg. rating (87% score) - 9 votes

startup befektető vc kockázati tőkeAmikor van egy ötlet, akkor előbb-utóbb lesz mellé egy csapat, ahol le kell fedni kötelező szerepköröket: marketinges, értékesítő, termékfejlesztő, projekt-menedzser, jogász, pénzügyes. Létrehoztok egy vállalkozást, gründoltok hozzá tőkét, majd nekiláttok egy innovatív termék megvalósításának.  Ez a módja, nem?

10 éve, esetleg. Köszöntelek a 21. században: állj fejen és kezdjük újra: Customer first!

Ma kicsit elmerülünk ebben a Lean nevű csodában, amiről mindenki dumál, de senki nem használja. Sorsfordító összefüggések következnek, világok harca és egy új hajnal – de csak azoknak, akik nem csak felfogják, hanem át is ültetik a szürke hétköznapokba – ami néha elég kíméletlen dolog. Jöjjenek a Lean Metodológia alapjai logikus indoklással, hogy miért csináld így:

Ami miatt a Lean sláger lett

Ötlettől a megvalósításig = valódi vállalkozói véna. Az más kérdés, hogy a megvalósítás folyamatát mennyire csinálják jól. De mit jelent a “jól csinálni”? Ha megvalósult az ötlet, akkor jó, nem? De nem ám! A megvalósításnak ugyanis vannak best practice-ei egy startupnál. A jól azt jelenti, hogy a lehető legrövidebb idő alatt, a lehető legkevesebb pénzből, a lehető legnagyobb bizonyosság elérése mellett fejlesztesz ki egy terméket és lépsz vele piacra. De miért is stresszelünk? Azért, mert bármit is találtál ki, van konkurenciád – vagy lesz, amikor public betában a piacra lépsz. Olyan lehetetlen ezt elkerülni, mint szakadó esőben átrohanni a kerti budiba abban a szent reményben, hogy majd elhajolsz az esőcseppek mindegyike elől. Azért nem titkolózunk az innovatív startup vállalkozásunkkal, mert a tartós versenyelőny megszerzésének egyetlen igazi módja a gyors növekedés (a zárójeles módja a szabadalom, de az igazából később jó, korai fázisokban semmit sem ér, mert nincs pénzed érvényesíteni, hiába van meg a törvényes védelem). Tehát megbeszéltük, hogy rohannunk kell előre. De hogyan?

Zsákutca = behajtani tilos

A Lean lényege a Build – measure – learn ciklus, azaz építs, mérj, tanulj belőle. És aztán kezdd újra. Ha a leendő célpiacod szereplőivel validálod az ötletedet, akkor elkerülöd a zsákutcákat, és gyorsabban haladsz. (ha titkolózol, és nem mondod el nekik, akkor visszajelzéseket sem kapsz, amik révén beállhatnál a helyes irányba. Ha tehát nincsenek visszajelzéseid, akkor belassulsz, mert rossz irányba fogsz menni, és mire mindez  kiderül, hónapjaid mentek el feleslegesen). Ha lassabb vagy, mit a konkurenciád, akkor ők versenyelőnyre tesznek szert veled szemben, Te pedig szépen veszíteni fogsz.

Ami felesleges, azt ne csináld

A leggyorsabb haladást pont fordítva lehet elérni, mint ahogy régen a vállalkozásokat összerakták. Nem építünk vállalkozást. Terméket csinálunk. Sőt, terméket sem csinálunk. Inkább felizgatjuk a célpiacunkat, hogy mindjárt kész és ilyen lesz – még mielőtt bármilyen prototípus halvány kezdeménye is napvilágot látna. Gátlástalanul marketing-hazudunk. Ha a visszajelzések jók, építünk egy prototípust. Ha piacképes, majd köré gründoljuk a terméket, a csapatot, a köré a seed fázisú befektetést, aztán a céget, majd az ügyfeleket, sales csatornákat, marketinget, stb. Ha a célközönség ingerküszöbe és a zseniális startup ötletünk nincsenek látótávolságban, vagy a leendő ügyfelek simán lefi*ázzák a dolgot, akkor kukába az egésszel és jöjjön a következő ötlet.

Gyönyörű kísérlet

Sok innovációra alapuló vállalkozás azt a kérdést teszi fel magának, hogy “Képesek vagyunk megcsinálni ezt a terméket /szolgáltatást?Ez nem a jó kérdés, pontosabban nem az első kérdés, amit meg kell válaszolni. A Lean a pre-seed (ötlet) fázisú startupok tekintetében arra keresi a választ, hogy “Tényleg meg kell építenünk ezt a dolgot?“, azaz van kereslet arra, amit csinálni készülünk? Fogják használni? El fogjuk tudni adni? Itt nem keményebben, hanem okosabban kell dolgozni, ugyanis ha keményebben toljuk, mint mint Rocky Balboa – de még mindig fejjel a falnak, akkor csak a koppanás lesz nagyobb. Társadalmi-üzleti kísérletnek tekinteni az ötletet, igazolni, hogy a probléma létezik, igazolni, hogy a kitalált megoldás a létező legjobb erre a problémára, végül megtalálni a célcsoportot – ez a Lean lényege. Terméket, céget csak ez után építünk. Ez az, amit a legtöbb hazai startup nemes eleganciával elfelejt megcsinálni, aztán néz, mint borjú az új apura, amikor a befektető megkapargatja.

Lean Menedzsment

A Lean methodológia alapján dolgozó startupokra nem csak az jellemző, hogy olcsóbban és gyorsabban képesek haladni, hanem egy csomó más sajátosság is. A klasszikus menedzsment hiánya a kezdetek-kezdetén valójában látszólagos, és egy jól működő Lean startupnak igenis van menedzsmentje, csak egyrészt épp minden résztvevő a menedzsment tagja, másrészt a klasszikus sales-centrikus menedzsment itt némiképp megbukik. Persze, egy startup formáció első napjától ugyanúgy el kell adni, mint egy nagyvállalatnál, csak épp az eladás a termék megalkotása előtt más típusú “vevőket” kell, hogy megcélozzon. Ilyenkor az  úgynevezett early adopter-eknek, befektetőknek, tanácsadóknak, kickstarter-féle közösségi finanszírozóknak “ad el” a cég, tehát az álmot adja el – ez a validálás és a csiszolás fázisa. Később, amikor a termék piacra lépésre érett,  jön a klasszikus értékesítés, marketing, PR, és az igény egy “valódi” menedzsmentre – sokszor épp a befektetők részéről. Az alapítókat lecserélni – néhány extrém kivételtől eltekintve – óriási hiba, százszámra látni olyan növekedési fázisú startupokat, amiket a “profi” menedzsment tett tönkre. A dolog korábban odáig ment a Bay Areában, hogy az MBA egyenesen szitokszó volt, és ha egy Harvard-os egy startupnál akart elhelyezkedni, az önéletrajzából kitörölte a nehezen megszerzett MBA-t. Pontosan ezért hasztalan a hazai private equity múltú befektetők menedzsment tapasztalata is – amikor már hasznát venné a portfólió cég, már réges régen egy nagy piacon kell tolnia a szekeret – a hazai befektetők amúgy nélkülözhetetlen, önzetlen és minden részletre kiterjedő féltő szeretete nélkül.

MinimumViable Product

Ok. Ötlet validálva, célcsoport nyalja a száját, türelmetlen sürgetés nap mint nap. Akkor most jöhet a barkács: Az MVP (Minimum Viable Product, vagy prototípus) a Lean Methodológia egy lényeges mérföldköve. Egy olyan kísérleti, első verziós termékmintát jelent, mely egyetlen kulcs-funkciót (core feature-t) valósít meg egy működőképes modell keretében. Az MVP-ben a lényeges szó nem a “Product“, hanem a “Minimum“. A lehető legkevesebb idő, pénz, stb. ráfordítással kell ugyanis egy olyan terméket megalkotni, melynek egyetlen kulcs-funkciójáról a felhasználók kipróbálás útján képesek véleményt alkotni. Itt az a nagy kérdés, hogy a cucc kipróbálását követően hajlandóak lennének-e fizetni érte. Ha igen, rá lehet lépni a termékfejlesztés útjára, azonban ebben a fázisban az MVP-t már el kell adni, mert bár még nem venné meg a fél világ, a leendő vásárlók egy bizonyos körének (ezek az ún. early adopter-ek) oly égető szüksége van a termékre, hogy korlátozott funkcionalitással is használni akarja.

A Pivot fogalma

Ezeket a build-measure-learn ciklusokat eleinte nagyjából 2 hétre kell belőnöd – eleinte rövidebbek, aztán egyre hosszabbak lesznek. Amikor egy ilyen ciklus véget ér, válaszúthoz érkezel, ahol két lehetőséged van:

1. “Két vélemény van, az enyém és a helytelen – toljuk tovább.”

2. “Okos enged, ha már szenved – változtatunk.”

Ez utóbbi a pivot. A pivot-nak számos fajtája van, néha csak egy apró módosítás a terméken, máskor az egész addigi üzleti modell totális újraértelmezése és gyökeres újraberhelése. Lesz róla egy külön cikk, most legyen elég annyi, hogy a pivot a visszajelzéseken és méréseken alapuló tanulás következtében létrejövő változtatás. Ha elég gyakran csinálod a pivot-ot, javítani fogja az eredményeidet. Ha elhanyagolod, akkor előbb-utóbb eltévedsz, mint részeg vakond a Tesco alatt, és ugrott a versenyelőny, amit a gyors piacra lépés biztosít. A versenytársaid elhúznak, te lemaradsz és hamarosan temetheted a startupodat. R.I.P.

[dil dil = 3035]

A végére

A Lean nem divat, nem egy opció, nem megfontolás tárgya, ha startupot építesz. Ez egy módszer arra, hogy sikeres legyél gyorsan és olcsón, vagy elbukj gyorsan és olcsón. A legtöbb startup megbukik. Amelyek elnyerik egy-egy befektető szívét (és csekk-könyvét), azoknak a többsége is megbukik. Ha a következő Facebook-ot, Instagram-ot, Tumblr-t csinálod, akkor óriási a tét, hogy első legyél és ne hibázz – ehhez a Lean-t kell használnod. Ha a megmurdelni készülő többséghez tartozol, akkor a legolcsóbban és leggyorsabban akarsz megdőlni – ehhez a Lean-t kell használnod. Akárhogy is, jobban jársz, ha Lean-ül tolod. Ez volt az evangelizáció, a következő hetekben mélyebbre ásunk az egyes témákban. Patrick Vlaskovits-nak egyébként most jelent meg egy kiváló könyve a Lean-ről.

Ezeket a cikkeket olvastad már?

4.33 avg. rating (87% score) - 9 votes

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..