Sokadik Kisemmizős

startupwashereFigyelmeztetés: az alábbi cikkben leírtak még a magyar kockatőke színpadán is ritka negatív kivételnek számítanak és a Jeremie alapok nagy többségére nem jellemzőek. Csak erős idegzetűeknek.

Nemrég a kezembe került egy term sheet egy alaptól, amiről korábban vajmi keveset hallottam. (Nem, megint nem írom le melyikről van szó, mert egy szép új világhoz nem a befektetők keresztre feszítésén, hanem logikusabb belátásra térítésén keresztül vezet az út. Mindenkinek meg kell adni a fejlődés lehetőségét.) Viszont a sok tíz oldalas term sheet-ben minden eddiginél nyilvánvalóbban rosszhiszemű feltételekkel találkoztam – elő volt készítve benne az alapítók pofátlan eltávolítása az utolsó fejezetig. Nem burkoltan, elvi lehetőségként, hanem konkrétabb volt a dolog, mint Csernus Doktor legnyersebb pillanataiban. Bár a Startupdate FB oldalán már volt, aki rám szólt, hogy sokat foglalkozom a magyar befektetőkkel (persze fake account-tal tette), én úgy gondolom, hogy a magyar vállalkozók üzleti környezetével foglalkozom, amibe a befektetők is beletartoznak időnként. Továbbá azt is megkockáztatom, hogy a vállalkozóknak segíteniük kell egymást, és ebbe kézen-közön, sűrű bocsánatkérések közepette, alázatos lapos kúszásban bár, de az is beletartozik, hogy az IKB-ket (Irreális Kapzsi Befektető) moccccskosul kibeszéljük egymás között. Imigyen továbbra is kíméletlenül vadászni fogok minden tisztességtelen bekezdésre minden egyes kockázati tőkés szerződésben, mert a vállalkozóknak jogukban áll képben lenni. És bár a vonatkozó kockatőkések mosolya most nyilván nem lesz annyira őszinte, én akkor is olyan kisemmizős taktikát mutatok nektek, mint macskát sz*rni…

Előzmények

Kényelembe helyezkedem, végül is 50+ oldal ez a vacak – Amerikában 8-10 oldal lenne -, fene a szófosó gusztusát a prókátornak (pitching egyes, ülj le). Szájhúzva, de az ártatlanság vélelmével kezdek bele. A premoney meglepően korrekt, utalás két részletben – jó kezdet! Exbankos jogtudós írhatta a szerződést, mert ahol le volt benne írva számmal, hogy 25 %, az a következő sorban már betűvel harmincöt százalék. Tetves infláció – mire elolvasom, én fogok nekik tartozni. Nyilván csak elírás, belefér – a jóindulatom töretlen. A balsejtelem akkor üt be, amikor meglátom a „közjegyzői okirat” kifejezést, mert ez ugye teljesen szokatlan egy term sheet-ben. Még mindig csak egy furcsa érzés van, egy viszketés, amit nem lehet megvakarni – ok, bankos múlt, az ebédjegyet is közjegyző jegyzi ellen, talán nem lesz gond. Alapító bármikor kivásárolhat évi 22 %-os kamaton. Hm, ez jó az alapítóknak, de miért éri meg a befektetőnek? Ha nagyon beindul a cég, legálisan kitehetik a cégből egy szemfüles következő befektetővel – hosszú távon tuti bukógalamb. Nem baj, szeret veszélyesen élni a VC – én szóban felhívnám rá a figyelmét, de ha a szájában akarja pihentetni a sörétest, hát az Ő gusztusa – haladjunk.

A technika

Egy normális liquidation preference meghatározása már túl magas lécnek bizonyult, ezt a saját alapjának IRR-jéhez kötötte a befektető – az idén tavasszal fejét felütő milestone-ozás után úgy látszik, hogy az őszi kockatőkés szuicid-divat az IRR-ben meghatározott liquidation preference. Nem baj, kiirtható (mármint a paragrafus, nem a befektető), guruljunk tovább – most jön a gyilkos izgalom. Ezek után ugyanis a tőkeharcos kijelenti, hogy bármikor (!) eladhatja a részesedését az Alapítóknak, méghozzá a befektetés IRR-rel növelt értékén. Ha az Alapítók nem tudnak fizetni, akkor viszont megveheti a részüket a befektető által kijelölt (és a befektető által fizetett) könyvvizsgáló által meghatározott érték 70 %-án. Itt már ráncoltam a szemöldököm, mert ugye 100 forintra vetítve 25 %-os IRR-nél ez 125 forint eladási és 70 forintos vételi árfolyam, nem beszélve a könyvvizsgáló nyilván teljesen pártatlan, ámde mégis szubjektív véleményéről. „Nem nagy picit az olló, Uraim?” – gondolom magamban, de a következő bekezdéstől leesik az állam. Direkt nem szó szerint írom, de ez a lényege: „Amennyiben a vételár (cég értéke) nem állapítható meg valamilyen okból, úgy a befektető megveheti az egészet szőröstül-bőröstül 100 forintért.A 100 Ft itt nem humorfaktor, hanem szó szerint ennyi volt a term sheet-ben.

Fordítás

Projekt elkezdődik, alapítók költik a zsét, dolgoznak, fejlődnek. Egy év múlva egész jól állnak, van néhány szerződés, bejegyzett szabadalom, miegymás – de a pénz elfogyott, jönnie kellene a következő körnek. Nyilván ezt az IRR-hez kötött változó liquidation preference meghiúsítja, és a befektetőtől megérkezik a levél: „Uraim, élnénk az eladási jogunkkal. Eltelt egy év, 45 milliót tettünk bele, 8 napon belül szeretnénk, ha átutalnátok 53,7 millió magyar forintot.” Alapítók tanácstalanok, honnan a viharból szerezzenek ennyit? Kérdeznek, hüledeznek, persze fizetni nem tudnak. Befektető megvárja a 8 napot, majd küldi a következő levelet: „Pénz nem jött meg, szerződés szerint élnénk a vételi jogunkkal. Megy a könyvvizsgáló, felértékeli a céget.” Szúrós szemű szigorú könyvvizsgáló megérkezik, nézeget, hümmög, majd „észreveszi”, hogy a saját tőke nullára apadt. A szabadalmat felértékeli 5000 forintra, a szerződéseket mondjuk másik ötezerre, a cég értéke 10 ezer forint. Befektető utal hétezret, és alapítók mehetnek Isten hírével, kint vannak a cégből.

Ha maradtak kétségeid

Persze, ez elvi lehetőség – mondhatod most… És különben is megtámadható bíróságon feltűnő értékaránytalanságra hivatkozva. Mondom a szerződés következő pontját: „Az Alapítók kifejezetten vállalják annak a kockázatát, hogy a vételár esetlegesen lóf*sz se lesz esti fénnyel, és a feltűnő értékaránytalanságra alapított megtámadási jogukról kifejezetten és visszavonhatatlanul lemondanak – külön okiratban is.Készült a tollforgató, azt el kell ismerni.

[dil dil = 3661]

Összegzés

Nem pazarolnám az időt azzal, hogy aki ilyet aláír, az alkalmatlan vállalkozónak. Pont. És arra sem fecsérlem az időt, hogy moralizáljak az ilyen befektetői hozzáálláson. Felesleges, ezt nem én fogom megváltoztatni, legfeljebb a piac vastörvénye. Helyette azonban tisztelettel felhívnám a mélyen tisztelt és megbecsült befektető kollégák figyelmét arra az akár logikusnak is nevezhető következtetésre, hogy szakmai körök kiváltságos félhomályában oly sokszor elsóhajtozott fájdalmuk – miszerint portfólió társaságaik vállalkozói híján vannak a valódi tehetségnek (értsd: élhetetlen málészájú gyökerek) – legfőbb oka az, hogy az ilyen befektetők szemellenzős, kapzsi és teljesen vállalhatatlan term sheet-jeit csak a valóban Darwin-díjas nyomik írják alá. Uraim, nem a vállalkozók idióták. A magatartásotokkal Ti válogatjátok ki és rendezitek libasorba az alkalmatlanokat magatoknak! Azokat, akikkel bármit megtehettek. Akik bármit aláírnak, akiket bábnak használhattok. Akik még azt hiszik, van ingyen sajt az egérfogón kívül is. A kontroll-függésetek és a kapzsiságotok a legkomolyabb kognitív korlátja a saját sikereiteknek. Sok szerencsét kívánok a világraszóló terveitekhez azokkal, akik még magukért sem képesek kiállni. A valódi tehetségek meg elmennek majd másik alaphoz, mert szerencsére az ennyire durván vállalhatatlan dolgok már itthon is ritkák, látni a fényt az alagút végén (Csak ne dudálna olyan hangosan)… A főszereplő kockatőkéseknek pedig realitásérzékben gazdag jó reggelt kívánva szeretném küldeni a következő számot, hogy kicsit jobb kedvük legyen: Middle finger…

A 10 Pont Egy Befektető Szemszögéből

dollar_detailFelhívásom az értelmes vitára értő fülekre talált. Következzen egy Jeremie Befektető véleménye a Vállalkozók 10 pontjáhozZsembery Levente írása.

Kedves Vállalkozók!

Egyetértek, célunk közös: kihasználni a másikat. Ti a mi pénzünkre és kapcsolatainkra ácsingóztok, mi a Ti ötleteitekre és az általatok megtermelt nyereségre. Így kerek ez az egész. És bár Kádas Péter írásai alapján a figyelmetlen olvasó azt gondolhatná, hogy a fentiek egyikében sem értünk egyet, ez koránt sincsen így. Péter nem szokta meg tőlem, de sok kérdésben maradéktalanul egyet kell értenem. Ugyanakkor a helyzetünk más. Ti belül vagytok, sokkal jobban tudjátok, mi a projekt valós értéke (legalábbis remélem, mert ha nem, akkor nagy a gáz). Mi sosem érthetünk annyit a projekthez, mint Ti. Ha értenénk, mi lennénk Ti, akinek a fejéből az ötlet kipattant. De mi csak a buta befektetők vagyunk. Ez már csak ilyen, nézzétek el nekünk, ha már csak e miatt a tudásbeli különbség miatt is igyekszünk biztosítani magunkat. De nézzük a pontokat sorra!

1. Egyértelmű kommunikációt – egyetértek. De ugyanezt szeretnénk kérni mi is, derüljön ki, hogy mi a saját ötlet és mi a vett IP. Nem kell mellébeszélni, úgyis rájövünk.

2. Nyilvános term sheet-eket – Ezt én személy szerint nem tartom szerencsésnek. Nem borotválkozó gépet árulunk, nem szeretnénk, ha az első alkalom után mindenkinek ugyanolyan lenne a feje. Én személy szerint nem árulok zsákbamacskát, az elején elmondom, mit szeretnék, de szektorok között nagyon nagy különbségek lehetnek. Pl. az informatika és a design két más világ, más finanszírozási lehetőségekkel, más csapattal. Ebben szeretném megtartani a mozgásteremet, hogy megfelelő alkut köthessek.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét – egyetértek, leszámítva a milestone-ról mondottakat. Van, ahol nem tudunk arra várni, hogy a csapat 3 hónap múlva megint nekiálljon 6 hónapig forrást bevonni. Elmegy a piac, illetve további kockázat, ha emiatt bukjuk a befektetésünket is. Informatika esetén jó lehet, de mondjuk biotech-ben nagyon rossz ötlet. Sajnos sokan úgy érzik (sok példát tudnék mondani), hogy a forrásbevonás a cél, nem pedig a start. Ha nincsen milestone, elkényelmesedtek. Ez a nyúl, ami után futtok. Figyelünk a kondíciótokra. Ha a mi milestone-unkat sem tudjátok megugrani, miért gondoljátok, hogy a versenytársak kihívásait képesek lesztek?

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket – Na ne, Péter! még azt a kis örömöt is elvennéd tőlünk? 🙂

5. Befektetési roadmap-et – Jogos, de fogadjátok el, hogy nem mindig tudom tartani. Mivel egy alap kollektíven, azaz egy befektetési bizottságban dönt, előfordul, hogy újabb kérdések merülnek fel azoktól a tagoktól, akik nem voltak benne a folyamatban. Emellett ha sok projektet vizsgálunk, van, hogy nem tudunk elég gyorsak lenni. Igaz, ezt én meg is szoktam mondani előre.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre – részben egyetértek. A tervezés tényleg rossz, ha csak a start-upper szívatására megy. De egy ekkora piacon sajnos nem tudunk specialisták lenni. Azaz nem érthetek minden iparághoz (tudom, egyesek szerint egyhez sem…). Itt többet kell kérdeznem, több időt kell belém fektetni. Igen, itt én húzom vissza a céget, akaratlanul is. De ennek is van hozadéka: a válaszokból a befektető jól felmérheti, hogy a vállalkozó valóban ismeri-e az ágazatát, vagy csak egy órával hamarabb guglizik, mint a VC…

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást – Értem, de megint hozzátenném a szokásos megjegyzésemet, hogy magyar jog alatt kell működnöm, és bizony könnyen megszívatható vagy idehaza, ha nincsen valamilyen társasági jogi kontroll a kezedben. Persze nem biztos, hogy ehhez többség kell, és kisebbségből is agyon lehet szívatni egy többségi tulajdonost, de a helyzet nem olyan fekete-fehér, mint ahogyan bemutatod, Péter.

8. A startup világban jártas jogászokat – maximálisan egyetértek. Érdekes, én eddig ilyen problémával nem találkoztam. De volt olyan, ahol a start-upper jogásza fúrta meg a dealt. Már nem emlékszem, hogy mi volt, de valami honlapra való term-sheet elem volt, amin nem hagyta az ügyfelet megegyezni.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét – Egyetértek, és ez az, amiben én ma a leggyengébb vagyok (a többiek nevében nem tudok és nem is szeretnék nyilatkozni). A helyzet ott visszás, hogy nekünk, akik nem tudunk specialisták lenni, nem elég a régió (Szlovákia, Románia, Lengyelország ismerete), míg a specialista amerikainak elég az otthoni piacát jól ismerni. De ettől még persze az állítás igaz.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt – Ebben én nem látok hiányt. Csak az elmúlt egy évben vagy 10 rendezvényen voltam, ahol ott volt a hazai VC befektetők színe java, a Jeremie-family és azon túl! De legyünk őszinték, a hibákat mindig nehéz kommunikálni. Én szemtől szemben mindig elmondom, hol és mikor hibáztunk, Neked is elmondtam mindig, Péter. De kifelé, nyilvánosan nehezebb. Főleg névvel. Kis piacon, könnyen személyeskedésbe fordulhat. És a magyar piac nem viseli a kudarcot, ha buktál, nem nő az ázsiód, hanem erősen csökken. Holott ez nem biztos, hogy jogos, a versenytársak ereje nem feltétlenül a te kudarcod.

Ha azt mondom, hogy a stratégia rossz volt, mi nem tudtunk érdemben hozzátenni és mellesleg az ügyvezető is nagyot hibázott, ebből ő csak azt hallja meg, hogy Ő hibázott. Ez neki nagyon fájhat, mert ronthatja a hitelességét más projekteknél. Persze akkor ő is dafke elkezdi hirdetni, hogy én meg egy dilettáns vagyok, aki átnyomtam az akaratomat, és ez volt a bukás oka. Ráadásul ki akartam őt forgatni, stb. Azaz, nem a kommunikáció irányába megyünk, hanem a sárdobálás irányába. Ha később újabb forrásokat akarsz gyűjteni egy ekkora piacon, inkább a renomédra vigyázol, mint hogy másoknak okulásul szolgálj. Majd ha lesz már 1000 hazai bukás, akkor a case study-kat lehet név nélkül nyomni. Amíg három, és mindenki tudja, kiről van szó, ez baromi nehéz.

Epilógus

Én nem a versenytől félek, sosem tartottam tőle. Sosem gondoltam, hogy ülök az elefántcsonttoronyban, és szerintem a kollégák sem. (Volt olyan vidéki HVCA rendezvény, ahol több volt a befektető, mint a cég!) A sok Jeremie-pénzt viszont romboló hatásúnak tartom. Abban talán egyetértünk, hogy ma sokkal több a forrás, mint a jó projekt. Ráadásul egy részét azonnal elviszitek külföldre (igazatok van, ne értsd félre, én is ezt tenném). Az viszont nem jó, ha a kereslet-kínálat felborul úgy, hogy ezt nem piaci, hanem állami impulzus váltja ki. Mi lehet a túlzott forrásbőség vége?

1. Sok forrás marad benn az alapokban – ez önmagában nem baj, de ez könnyen a szektor ellen fordulhat (Látjátok feleim a nagy Jeremie kudarcot? Adják inkább oda pályázati forrásként, mert lám azt mind lehívtuk!) és az összhatás ellentétes hatású lehet azzal, mint amit vártunk. Szalagcím az Indexen: Lúzer ország lúzer VC alapjai.

2. Olyan projekteket finanszíroznak, amik láthatólag neccesek, és így az alapok buknak. A magánbefektetők a tőzsde után ebből is hamar kiszeretnek. Ez megint rombol hosszú távon.

Ne értsetek félre: legyen Jeremie n+1, legyen verseny, de legyen az állami forrásoknak ésszerű korlátja. És legyen lehetőség koncentrációra. Aki jobban csinálja, kaphasson újabb forrásokat, és hulljon a férgese.

A Szerző az X-Ventures Kockázati Tőkealap-kezelő Vezérigazgatója.

10 Dolog, Amit a Vállalkozók Akarnak

mit-kivan-a-startupperKedves Befektetők!

Mivel szinte mindannyian üzletemberek vagytok, meggyőződésem, hogy az angolvécénél is alapvetőbb szükséglet számotokra, hogy pontosan tudjátok, mit akarnak az Ügyfeleitek. Megkérdőjelezhetetlenül Lean személetetek igazságtalan átkaként bizonyára szűnni nem akaró gyomorgörcsöt okoz nektek a csillapíthatatlan vágy, hogy szinte együtt rezdüljetek a Startup vállalkozókkal, és minél magasabb minőségben legyetek képesek kiszolgálni az igényeiket – felülkerekedve ezzel amúgy kitűnő versenytársaitokon. Bár mutatkozik rá némi esély, hogy a Startupdate-ről csak az jut eszetekbe, hogy mindig innen kapjátok az ívet fékezetlen habzással, kérlek, tekintsétek e cikket a vállalkozók támogató szándékú üzenetének, mely a vállalkozói igények pontosabb megértésében kíván nektek segítséget nyújtani. Bizonyára türelmetlenül faljátok a betűket, hogy megtudjátok, mit kívánnak tőletek a startup vállalkozók… szerintem nagyjából ezt a tíz dolgot:

1. Az Egyértelmű kommunikációt.

Személyes tapasztalatom, hogy a startupok közel 95 %-a különböző okok miatt haszontalan zajnak számít számotokra. Ez egy iparági adottság, amit értelemszerűen kezelni kell. A kezelés módja ez: akin látszik, hogy nyomi, nem fogadjátok. Akivel beszéltek, annak viszont mondtok egy „igen”-t, egy „ha X időn belül Y bekövetkezik, akkor érdekel”-t egy mérföldkő megjelölésével, vagy egy hangosan és artikuláltan kimondott „nem”-et – mondjuk 24 órán belül (úgyis 2 percben beszélitek meg a döntést akkor, amikor az ajtó becsukódott a vállalkozó mögött). A startup világ villámgyors – megtanultunk hálásak lenni az egyértelmű „nem”-ért, mert a legtöbben inkább 6 hétig papírokat gyártatnak velünk, amit aztán nem olvasnak el, semmint hogy ki kelljen nyögniük egy döntést. A Startup CEO-k döntések tucatjait hozzák nap, mint nap. Kérjük, döntsetek gyorsan és kommunikáljatok világosan.

2. Nyilvános term sheet-eket.

A seed fázisú befektetések nagyságrendjében – nagyjából 500 ezer dodóig – nyilvános term sheet-et, e fölött világos és részletes befektetési credo-t a term sheet minden lényeges pontjára vonatkozóan (mert itt egy minta már túl bonyolult). A term sheet-ek ne haladják meg a 10-12 oldal terjedelmet. Nincs ésszerű oka a term sheet-ek rejtegetésének. Amelyik befektetési alap nem vállalja fel a saját term sheet mintáját, az nyomós okkal dugdossa azt a startup ökoszisztéma nyilvánossága elől. Amelyik befektetőnek meg nincs term sheet mintája, ahhoz pont passzolnak azok a vállalkozók, akiknek nincs vállalkozása – aztán mehet a szánalmas szájkarate akár évekig.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét.

Ne találjátok fel nekünk a spanyol viaszt egyik term sheet-ről a másikra. A Tengerentúlon 50 éves múltja van a kockatőkének. Elég, ha beleássátok magatokat és többek között odafigyeltek ezekre:

  • Tegyétek bele a Pay-to-play bekezdést a szerződésekbe. Ha nincs pay-to-play, nekünk nincs külföldről  follow-on. Közös érdek, nem nehéz belátni.
  • Akkora befektetési összeget tegyetek a cégeinkbe, amennyit még nem kell milestone-oznotok, mert abból csak a vita van. Ha működik a dolog, majd tesztek be többet. Ha pedig nem hasít a biznisz, kevesebbet buktok.
  • Ti mondjatok premoney-t, ezt a kockázatok függvényében mindkét irányba módosíthatjuk a tárgyalások során.
  • Olyan antidilution-t alkalmazzatok, hogy közben észben tartjátok, hogy annál a következő körökben – amikor esetleg már csak mezei részvényesek lesztek – csak rosszabb jöhet.
  • Felejtsétek el az „egy befektetési kör, aztán exit vagy IPOhülyeséget – egy startup nem ritkán 4-5 kört tol be az exitig. Nekünk nem éri meg az első körben 70 %-ot hígulni, nektek nem éri meg az első körben kétmillió dollárt kockáztatni. Jé, megint közös érdek.

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket.

Még akkor is, ha rosszul esik nekünk. Egy átlagos befektető Amerikában sem ad visszajelzéseket, mert fél, hogy a thefunded.com-on végzi egy negatív review-val. Az igazán profi befektetők azonban odaát is meg tudják fogalmazni az aggályaik és a nemleges befektetési döntésük okait és meg is teszik. Ne tűnjetek el az első pitch után, ne bújkáljatok, míg rájövünk, hogy ez egy soft „francokat-sem-kaptok” befektetési döntés, hanem toljátok az arcunkba, hogy mivel van a probléma, hogy tanulhassunk belőle. Elcs*szünk az időnkből két órát rátok, akkor viszonozzátok egy őszinte visszajelzéssel. De fordítva is igaz: elcs*sztek az időtökből két órát ránk, legalább a hitelességetek épüljön, ha már deal nem lett a dologból.

5. Befektetési roadmap-et.

Egy pozitív befektetési döntés szóbeli kommunikációja még nem jelenti az üzlet megkötését, hiszen létezik due diligence, szavaznia kell a Board-nak, közbeszólhat még sok minden – ezt tudjuk, no para. Azonban a befektetés a befektető szakmája, és – hacsak nem pont ezzel a vállalkozással veszíti el a startup-szüzességét – talán képes felvázolni a menetrendet 5 bővített mondatban (én kaptam már ilyet, úgyhogy van pozitív példa is). Vállalkozóknak melegen ajánlott egy határidő letárgyalása arra vonatkozóan, hogy mennyi időt vesz igénybe egy befektetési folyamat, és mikor mi fog történni. Ha a befektető kifut belőle, tovább kell állni. Ha nem tudtok 30-45 nap alatt lezárni egy seed fázisú deal-t (term sheet aláírásáig, dd-t nem beleértve), akkor vagy döntésképtelenek vagytok vagy rosszul szervezitek a folyamataitokat – viszont a mi időnket egyikkel se raboljátok, plíz. Ismert Magyarországon nem egy olyan eset, ahol hat hónapja a befektető lelkesen körbevizelte a startupot, és azóta tökölődik rajta, ha pedig a vállalkozók merészelnek továbbállni, a VC mélységesen fel van háborodva és a költségeinek megtérítéséért kiált. Az ilyen totyorgás egy dologra jó: ki lehet vele csinálni egy ígéretes startupot.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre.

Tervezni kell, és szükséges – egy bizonyos határig. A tervezés addig a pontig értelmes, amíg iparági vagy tapasztalati adatokra épül. Azt szeretnénk, ha reálisak lennétek ebben a kérdésben. Ha még üzleti modell sincsen, csak néhány százezer lelkes early adopter, akkor hogyan lehetne bevételt tervezni? Ha jó eséllyel befigyel még egy-két pivot, akkor mi értelme papírgyárat csinálni egy ígéretes startupból? Költségeket és piacot tudunk viszonylag pontosan tervezni, bevételekre talán tudunk hozzávetőleges számokat becsülni, de ezeket is rövidtávra tudjuk megtenni. Ne várjatok el olyat, amihez még nem rendelkezünk adatokkal, csak mert valami elfuserált fotelhadvezér a bürokratábbik lábával kelt fel aznap. Az meg az olajfolt-csúszik-el-a-motoroson tipikus példája, amikor a papírfalókra hivatkozva leírattok velünk hülyeségeket, amit a term sheet-ben bemérföldköveztek egy láncfűrészes ejnye-bejnye alatt.

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást.

Egy-két befektetőnek már leesett, reméljük, a maradék is megérti még idén: nem adjuk oda nektek az irányító kontrollt az első befektetési körben – tőkével, kapcsolatokkal, tanácsokkal beszállhattok, mással nem. Elolvassuk a term sheet-et, akármilyen hosszú és akármilyen apró betűvel írjátok. Ha ragaszkodtok a kontrollhoz, akkor építsetek vállalkozást magatoknak, azt majd kontrollálhatjátok, esetleg vegyetek egy távirányítós autót, vagy dolgozzatok azokkal a mókusokkal, akik azt sem látják át, miért jó az, ha egy vállalkozást vállalkozó irányít – aztán good luck and have fun velük. Biztosra veszem, hogy hemzsegni fognak a Jack Dorsey-k meg az Elon Musk-ok közöttük… Látjuk, hova jutottak a kontroll-kényszeres befektetők által 60-70 %-ban akvirált cégek. A mi vállalkozásunkkal ezt nem fogjátok eljátszani. Pont.

8. A startup világban jártas jogászokat.

A falra mászunk az exbankár jogászok olyan dilettáns agymenéseitől, mint az Alapítóktól kért ingatlanfedezet, a változó liquidation preference, a békeidőben is full ratchet antidilution, a nagymamátok által is gyakorolható vételi jog valami retardált drag-along formájában és úgy általában, az 50+ oldalas term sheet-ek. A jogi kukacoskodással nem-jogászként valószínűleg nektek sem lehet könnyű vitatkozni, ezért kérjük, dolgozzatok a kockázati tőkéhez és a startupokhoz értő jogászokkal – amelyik kitűnő doktor megkérdezi, hogy mikor kell utalni a premoney-t, azt kérjük, ne engedjétek a közelünkbe. Mi sem küldünk oda olyan kollégát, aki azzal kezdi a tárgyalást, hogy először virítsátok a lóvét cash-ben, különben nincs prezi.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét.

A hazai piac kicsi. Amerika, Németország, Oroszország, India, Kína – ismerjetek egy nagy piacot, mert gyorsan növekedni csak ezeken lehet. Mi itt az exit lehetőségek, a befektetői kultúra, a nyelvi átjárhatóság és a tech-központúság miatt köztudottan Amerika-pártiak vagyunk, de más országok mellett is szólnak érvek. Építsetek ki erős kapcsolatokat, segítsetek nekünk validálni a nagy célpiacon és ismerjétek az ottani startup ökoszisztéma teljes vertikumát; a pénz lassan térdig ér itthon is, az igazi érték a kapcsolatok és a tapasztalat – a nagy piacon.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt.

Szeretnénk hallani a hangotokat, olvasni az írásaitokat, ismerni a véleményeteket. Még ha szöges ellentétben áll is a miénkkel, akkor is tiszteljük a vitákra, cikkekre, nyilvános szereplésekre szánt időtöket és a startup ökoszisztéma nélkülözhetetlen építőkockáinak tekintjük e megnyilvánulásokat. Zsembery Levente a Figyelőben mondja el a véleményét, Tánczos Péter az első hívó szóra beül egy nyilvános vallatásba, Hild Imre Lean-t oktat, Károlyi Antal előadást tart a külföldi tapasztalatokról, Makra Zsolt a kockázati tőkéről – pontosan ez az, amit nagyra értékelünk. Jó lenne, ha minél többen követnék őket és kijönnének a fényre.

[dil dil = 3649]

Epilógus

Megint nem minden befektetőre igaz, de voltak, akik azt gondolták, hogy ülnek majd az elefántcsont-toronyban és a földszintig áll a sor disruptive startupokból, ahol az alapítók egy tál levesért boldogan lemondanak a kontrollról és reménykedve dolgoznak évekig, hátha VC-gazdi egy nap kijön és megsimogatja a buksit – nos, a piaci igény több mint háromszorosára tehető kockatőke-túlkínálat csúnyán keresztbe verte ezeket az ábrándokat. De ez nem baj, a versenytől jobbak és eredményesebbek lesztek Ti is, legfeljebb motoros kasza helyett körömollóval kell aratni. Én elkezdtem 10 pontban, Ti pedig egészítsétek ki, vitatkozzatok vele, bíráljátok vagy éltessétek nyugodtan – vállalkozók és befektetők egyaránt. Vagy ha úgy könnyebb, akkor simán csak utáljatok.

Az Utolsó Akadály: Due Diligence

due-diligence-2Ahogy előrefelé halad a tárgyalás befektetői oldal képviselőivel, egyre nő a valószínűsége annak, hogy elhangzik a befektetők szájából egy utalás arra, hogy a tőke a vállalkozásba majd csak egy „sikeres due diligence” esetén fog folyni. Ha mégsem mondanák, legkésőbb a term sheet-re rá fogják írni. Ezen nem kell csodálkozni, mert a due diligence (becézve: „dé-dé”) természetes velejárója minden olyan befektetésnek, ami nem csupán egy ötletbe, hanem egy már működő vállalkozásba fektet be. A due diligence alatt ugyanis a vállalat átvilágítását értjük, azaz annak kiderítését, hogy vannak-e csontvázak a szekrényben… Ha vannak, vagy esetleg csontváz helyett egy fél indián temető esik ki, a befektetők nem adnak pénzt. Addig biztos nem, amíg a csontváztól – vagy az indiánusoktól – a cég meg nem szabadul. (Hiszen a kallódó csontvázakra és más maradványokra talán csak a biotech vállalatok tudnak többé-kevésbé elfogadható választ adni. 🙂

A befektetések világában a visszapillantó tükörben mindig többet lehet látni, mint a szélvédőn át – Warren Buffet

Kockázati tőke ≠ eszetlen kockázatvállalás

A kockázati tőkebefektetőket ugyanis nem azért hívják kockázatinak, mert szeretnek fejest ugrani a sötétbe. A kockázati tőkebefektetők valójában nem szeretik a kockázatot. Ha jobban belegondolunk, senki nem szereti a kockázatot. Az olyan kockázatot pedig különösen nem, ami a vállalkozás múltjából ered. Emiatt teljes (360 fokos) képet akarnak majd kapni mindenről, ami a vállalat jövője (és így persze az ő megtérülésük) szempontjából kockázatot jelenthet. Ezért aztán a befektetők due diligence jelszó alatt rászabadítanak a vállalkozásra jogászokat és adótanácsadókat (könyvvizsgálókat), hogy azok végigböngésszék a cég fontosabb szerződéseit, engedélyeit, könyvelését, esetleges jogvitáit és persze a szellemi tulajdon helyzetét. (Ok, ez valójában csak a legal due diligence, a business due diligence mások asztala, azt a befektető általában a saját teamjével végezteti – nem kevésbé körültekintően.)

Készülj fel!

A legfontosabb dolog, amit egy társaság tehet a vállalat-átvilágítás előtt az, hogy rendesen felkészül: összeszedi és rendszerezi a szerződéseit (értsd mindet: a beszállítóival és az ügyfeleivel kötött szerződéseket, az alkalmazottak munkaszerződéseit, a bérleti szerződéseit, a licencia megállapodásait, stb.), engedélyeit és más dokumentumait, mert a befektető tanácsadói úgyis mindent kérni fognak. Mégpedig egy hosszú checklist formájában. (Itt egy minta, hogyan is kell ezt elképzelni. Idehaza a lista kicsit más, de nem számottevően). Persze az a legjobb, ha már minden szépen aktákba van rendszerezve és amikor a befektető kéri, akkor a cég csak leveszi a polcról, hogy tessék itt van. Gondolom nem kell magyarázni, hogy egy ilyen mozdulatnak mekkora értéke van. És milyen értéke van annak, ha hetekig kell várni a dokumentumok összeszedésére és utána is kiderül, hogy mennyi minden hiányzik.

Mondj igazat!

Nem érdemes titkolózni, egy kellően felkészült csapat úgyis rájön, hogy ha valami nem stimmel. (Zárójelben jegyzem meg, hogy egy magára adó kockázati tőkés legalább 5-6-fős jogászcsapatot bíz meg: külön-külön specialistát az egyes jogterületekre, akik csinos kis jelentésben (riportban) foglalják össze az átvilágítás során szerzett információkat.) És az átvilágítás végén az ügyvezetőnek és a tagoknak úgyis nyilatkoznia kell, hogy minden lényeges információt felfedtek és semmit nem hallgattak el. Azt ugye mondani sem kell, hogy nem kicsit visszatetsző, ha kiderül egy eltitkolni próbált kötelezettség (pl. hitel), vagy az, hogy gond van a szellemi tulajdonokkal kapcsolatos jogokkal.

[dil dil = 3585]

Ha kiesik a csontváz…

… akkor kérdés, hogy mekkora a gond: Ha nagy, akkor az deal-breaker. Azaz lőttek a befektetésnek. Azonban a nagyobb problémák is gyakran gyógyíthatók (legfeljebb időt vesz igénybe a kezelés), így ha a befektető fantáziát lát a cégben és megmaradt a bizalom a due diligence után is, akkor nem áll tovább, hanem szépen megvárja, amíg a cég rendbe teszi a dolgait. Ha viszont a befektető lelép, a vállalat akkor is nyer az átvilágításon: tudni fogja ugyanis, hol vannak a hibák, amiket javítania kell, hogy a következő befektető már olyan jelentést kapjon, amiben nincsen showstopper.

A Nagy Startup Puska

startup-puskaSima Bálint hívta fel a figyelmemet egy remek cikkre a Techcrunch-on, ami a leggyakoribb startuppal kapcsolatos dilemmákat gyűjtötte össze 100 kérdés-válasz formájában. Bálintnak köszönet érte, nektek pedig itt van lefordítva, átszerkesztve, felturbózva és az amerikai mellett a magyar piacra is adaptálva – jellemzően olyan kérdésekkel, amiket tőlem is többen kérdeztek. Nem minden esetre igazak az itt leírtak, különösen, mert az egyes fázisokban eltérő lehet a fókusz egy induló cég esetén. De sorvezetőként talán lesz, aki hasznát veszi.

1) Milyen cégformát válasszak?
Magyarországon indulásnak megteszi a Kft., Amerikában C-Corporation. De ne alapíts céget túl korán.

2) De a magyar befektetők nem a részvénytársasági formát szeretik?

De igen, csakhogy az minimum 5 milla (szellemi apporttal is kettő és fél). És honnan tudod, hogy magyar befektetőd lesz? Vagy hogy lesz-e egyáltalán?

3) Amerikában melyik államot válasszam?
Delaware-t.

4) Kell egyáltalán céget csinálnom?
Nem. Csinálj pénzt. Építs valamit. Validálj. A cégalapítás ezután jön. (De ne mulaszd el a Szellemi Tulajdon kérdését írásban rendezni már a legelején.)

5) Muszáj a vesting?
Vesting nélkül az utcára se menj ki. Double trigger vesting 4 évre, 1 év cliff-fel. Accelerated vesting-re köss ki külön szabályokat. Magyar Kft—nél reverse vesting-ben gondolkodj.

6) A befektetőm nem ragaszkodik a vestinghez. Akkor meg miért szívassam saját magam?

Befektetőt hagyd ott, cikket olvasd újra, rá fogsz jönni.

7) Kajtassak befektetőt az elején?
Először tegyél be annyi saját tőkét, amennyit csak szerezni tudsz és haladj a korai fázisú térkép szerint. Csak az amatőrök mászkálnak ötlet-fázisban befektetőhöz. Üzleti angyalt megkereshetsz ha nagyon nem bírsz magaddal, de inkább koncentrálj a munkára.

8) Mennyi részesedést kapjon egy társ-alapító?

Sokat. Itt megkapod rá a részletes választ. Még számítási módok is vannak.

9) Kell technológiai co-founder, ha én nem vagyok az?
Technológiai vezető kell. Hogy Társ-Alapítónak hívod, vagy másnak, az mindegy, de legyen. (Az eredeti cikk itt a technológia outsourcing-ját propagálja. Ez a valóságban néhány kivételtől eltekintve nagyon rossz ötlet, főleg a core-technology-t illetően. Az elején ne gondolkodj kiszervezésben.)

10) Részesedésért barterezhetek bizonyos szolgáltatásokat?
Ez rossz ötlet. Valaki a végén rosszul jár, általában Te. Inkább húzd meg a nadrágszíjat és fizess annak, akinek muszáj.

11) Rengeteg ötletem van. Hogyan válasszam ki a legjobbat?
Tesztelj többet. A megfelelő ötlet majd kiválaszt téged.

12) Van egy ötletem egy jó app-ra, hogyan fogjak hozzá?
Így.

13) Megkérdeztem 5 iparági nagyágyút, de mindegyik azt mondja, hülyeség az ötletem. Mit tegyek?

Innen általában két lehetőség van: az esetek 99.99 %-ában tényleg hülyeség, amit kitaláltál. A maradék 0.001 %-ban óriási biznisz van a birtokodban.

14) És ezt hogyan tudom eldönteni?

Amennyiben olyan adatok birtokában vagy, amit az iparági profik valamiért nem láthatnak, vagy rosszul értelmeznek, és a saját értelmezésedet kíméletlen logikával meg tudod indokolni (és ígéretesebb a validációs szakaszod eredménye, mint Mike Tyson a ’82-es olimpián, akkor talán van remény.)

15) Mi van, ha senkinek nem kell a vackom?
Akkor itt az ideje egy Pivot-nak. Felhasználva a tudást, amit a piacról megszereztél, válts egy másik irányba. Vagy zárd be az egészet és kezdd újra.

16) Megcsináljam a terméket?
Ne. Teszteld a piacot annyi módszerrel, ahányat csak ki tudsz sütni. Aztán csinálj egy MVP-t, és csak utána egy béta terméket.

17) Otthagyjam a munkahelyem a startupomért?
Attól függ. Ha már pénzt termel, vagy bevontál kockatőkét, akkor mindenképpen. Ha csak egy ötlet van még, amit nem is validáltál, akkor ne. Érthető, hogy lelkes vagy, de józan is legyél – tudd, hogy miből fogsz megélni.

18) Lassan muszáj fizut kivennem, mert a család éhezik. Megtehetem?

Ha minimum 6 hónap kifutásod van még a tőkéből, akkor igen. De amíg nincs bevételed, nem szerencsés.

19) Mennyit keressen a CEO?
Amennyiből épp, hogy meg tud élni. A legrosszabbul fizetett főállású alkalmazott bérének duplájánál ne legyen több. A CEO fizetése a legutolsó dolog, amit ki kell fizetni.

20) Kell, hogy irodánk legyen?
Nem, amíg nincs bevételed. Ha a csapatot nem lehet összefogni iroda nélkül, akkor az a csapat nem jó.

21) Csináljunk piackutatást?
Mindenképpen. A piac az egyik legfontosabb dolog. Pontosan kell ismerned.

22) Fizessek adót?
Amennyit muszáj. Lehetőleg forgass vissza minden nyereséget a cégedbe.

23) Fizethetünk osztalékot, ha profit van?
Nem. Költsd marketingre. A növekedés mindennél fontosabb.

24) Földrajzi értelemben is gyorsan kell növekednem?
Attól függ. Ha itthon valami miatt nincs meg a piacod, akkor igen. A magyar piac validálásra általában megfelelő. Utána válassz egy nagy piacot.

25) Főállású kollégákkal dolgozzak?
Ha megteheted, akkor igen. A startup nem hétvégi hobbi. Ha nem teheti meg a csapat, akkor legyen koncepció arra, hogyan fog ez a helyzet változni.

26) Alkalmazzak hozzám hasonló embereket?
Ne. Minél színesebb a csapat, annál jobb. A legkiválóbb munkaerőt keresd meg minden területre, és ilyen csapatban gondolkodj.

27) Alkalmazzak profi CEO-t a startupomba?
Nem szerencsés. Olyat semmiképpen se, aki magas beosztású multi katona volt. Ha találsz egy jó Hustler-t viszonylag korán, az más tészta, de a külsős CEO leggyakrabban csak korai fázisban működik. Egyszerűbb, ha CEO-vá válsz te magad.

28) Mikor kell kirúgnom az alkalmazottakat?
– ha nem teljesítenek maximumon

– ha lázadoznak az alacsony fizetések miatt (mert akkor nem értik a részvényopció lényegét, vagy nem hisznek az egészben)

– ha nem képesek csapatban működni

– ha folyamatos konfliktusaik vannak egymással

– ha nem hajlandóak túlórázni

– ha elveszítették a lelkesedésüket

– ha nem képesek fejlődni a saját területükön

– ha nem látják az összképet, és akadékoskodnak

– ha nincs meg bennük a kreativitás (mert egy startupnál szinte minden szituációt kreatívan kell megoldani)

– ha pletykálnak a cég dolgairól

– ha nem képesek folyamatosan túlteljesíteni

– ha rosszat mondanak egy ügyfélről, vagy kibeszélik

29) Adjak az alkalmazottaknak bónuszt ha jól végzik a munkájukat?
A bónusz-uk az exit-kor jön. Sok százezer, esetleg millió dollár formájában.

30) Mikor kell emelni egy alkalmazott fizetését?
Ritkán. Általában akkor, ha számottevően nő a felelőssége cégen belül. Ha mondjuk egy fejlesztő zseniálisnak bizonyul CTO pozícióban is, akkor indokolt az emelés.

31) Baj ha az alapító lefekszik egy alkalmazottal?
Nem, ha mindketten élvezték. De együtt dolgozni nehéz lesz, ezért ha beleszerettél, rúgd ki előtte (és költözzetek össze). Ha csak szexre kellett, akkor rúgd ki utána.

32) Mekkora legyen az option pool?
14-20 % között.

33) Ki kapjon részvényopciót?

Itt van róla minden információ.

34) Mennyi részesedést kapjon egy tanácsadó?
Itt van részletesen. (Az eredeti cikkben a válasz óriási butaság. A legtöbb sikeres startup tele van tanácsadókkal. Bár külön board tényleg nem kell nekik.)

35) Mennyi részesedést kapjon egy igazgatósági tag?
Nagy, kövér nullát pirossal bekarikázva.

36) Hogyan keressek pénzt? Csináljak előfizetéses modellt, vagy adjak mindent ingyen és majd hirdetésből keresünk?
A működő biznisz modell megkeresése nem könnyű, próbálkozni kell és tanulni a tapasztalatokból. Hirdetésből a Google él. Találj ki mást.

37) Adjam ingyen a szolgáltatásom egy részét?
Talán. A Freemium modell sok cégnek működik. De ne várd, hogy az ingyenélő ügyfelek pillanatok alatt váltanak majd a fizetős szolgáltatásra. Ha a freemium mellett döntesz, nagyon okosan kell beállítanod a még ingyenes és a már fizetős határát. Akinek át kell térnie az egyenesen gyűlölni fog érte.

38) Aluláraztam a terméket. Mit tegyek?
Legközelebb ne adj árajánlatot céges buli után hajnalban, csatak részegen, az ügyfél iránt érzett túláradó barátságból. A meglévő ügyfélnél semmit – így jártál. A következő ügyfeleknél kérj többet.

39) Mi a legjobb értékesítési módszer?
Arbitrázs: Ha most kifizetsz X-et, olyasmit kapsz, ami X * Y-t ér. A másik módszer az Érdek és Félelem: győzd meg az ügyfelet, hogy a világ hamarosan darabjaira hullik, és egyedül a te terméked állíthatja meg a kataklizmát.

40) Mi van, ha a bevétel nagy része egyetlen ügyféltől jön?
Nyald fényesre a rád-bízom-mit és gondoskodj róla, hogy mindig elégedett legyen. És közben keress más hasonló ügyfelet is, mert ha ez elfordul tőled, te megdőlsz, mint a melegrekord augusztusban.

41) Rengeteg látogatás van az oldalamon, de bevétel semmi. Mit tegyek?
Ha nem találsz biznisz modellt gyorsan, add el az egészet.

42) Nincs látogatás az oldalamon. Hogyan tehetek szert rá?
Csukd be a boltot. Még ma. Véresen komolyan mondom, ez a legjobb tanácsom.

43) Hogyan szerezzek új ügyfeleket?
Marketinggel. De előbb fókuszálj arra, hogy megtartsd a régieket. Találd ki, hogyan lesznek visszatérő vásárlóid.

44)B2B cuccunk van, és eléggé vonakodnak az ügyfelek. Mit tegyünk?
Maradj kapcsolatban velük és szerezz visszajelzéseket. A B2B értékesítés általában lassabb – cserébe nagyobb értékű.

45) B2C cuccunk van, és a belassult az ügyfélszerzés. Mit tegyünk?
Szerezz visszajelzéseket, hogy milyen új fetaure-nek örülnének. Ha már megvannak az early adopter-ek, akkor az Ő véleményükre fókuszálj.

46) Hogyan kezeljem az új ügyfeleket?
Az első 100 napban teljesítsd túl azt, amit ígértél nekik. Soha nem fogod elveszíteni őket.

47) Aggódjak a profit miatt?
Ne. Az árbevétel miatt aggódj. Startupnál normális, ha sokáig nyista profit, ugyanis muszáj terjeszkedni, az pedig pénzbe kerül. Minden zsé megy marketingre. A gyors növekedés a legfontosabb.

48) Alkalmazzak profi sales-t?
A legelején semmiképpen. Ha külpiacokra mész, akkor nem ördögtől való ötlet – Te ugyanis sosem fogsz tudni úgy eladni, ahogyan egy helyi profi. (Az eredeti szöveg tanácsa: Nem. Az első 10 millió dollárig a CEO legyen a head of sales. Hazai piacon Ámen.)

49) Hogyan készüljek fel egy ügyfél-találkozóra?
Csináld meg a házi feladatot: tudj mindent az ügyfélről – olvass, kérdezz, tájékozódj.

50) Az ügyfelem hajnali háromkor hívott fel. Megmondhatom neki, hogy azért vannak határok?
Nem. Számodra többé nincsenek határok.

51) Mikor mondhatok „nem”-et egy ügyfélnek?
Ha megfogja a s*ggedet.

52) Mikor mondjak „igen”-t egy ügyfélnek?
Mindig, amikor a közreműködésedet kéri, és nem fogta meg közben a s*ggedet.

53) Hibáztam. Megmondjam az ügyfélnek?
Mindenképpen. Mindenki hibázhat. De ha elismerni sem vagy képes, hogyan reménykedhetne benne, hogy orvosolni fogod a hibát?

54) Olyan speciális termékem van, hogy mozdulni sem tudok 2-3 millió dollár befektetés nélkül. Hogyan oldjam ezt meg?

Nem érted az MVP fogalmát. Csináld meg szépen a házi feladatot.

55) Mi van, ha az ügyfél olyasmit kér, amit az én cuccom nem tud?
Ha nem bonyolult, fejleszd ki ezt a funkciót. Ha ez lehetetlen, keress megoldást a problémára, még akkor is, ha azt épp a konkurencia tudja. A hitelességed és az elkötelezettséged hosszú távon kifizetődik.

56) Hogyan tudnék külföldön értékesíteni, amikor 20 dollárom sincs egy AdWords kampányra?

LinkedIn, Skype, Customer pitch. És nézd meg a 74) pontot, hogy a felsorolásban benne van-e a rinyálás…

57) Megbízzak PR ügynökséget, hogy többen ismerjenek?
Ne. A Hustler feladata a gerilla marketing taktikák kitalálása. Ha nem ért hozzá, vagy nincsenek ötletei, akkor alkalmatlan.

58) Hogyan marketingeljem a termékemet?
Határozd meg a piacodat, és tesztelésre használd a marketinget. Ha megtaláltad az early adopterek-ek csoportját, ők komoly önkéntes marketinget fognak Neked csinálni – ingyen.

59) Másfél millió dollár befektetést kérek, és ebből egymillió marketingre megy. Ez így rendben van?

TV Shop-ból egy is sok. Ezt még a legkezdőbb befektetővel sem eteted meg.

60) Fókuszáljak a SEO-ra?
Ne. Tudd, hogy milyen természetes módszerekkel érhetsz el jobb eredményeket, és ezekre csak úgy mellesleg figyelj, egyébként külön ne foglalkozz vele. Ez később jön.

61) Csináljak közösségi média marketinget?
A válasz majdnem mindig “nem”. Ha csinálod, pontosan megfogalmazott célod legyen vele még pontosabban megfogalmazott mutatókkal. Ha csinálod, egyetlen csatornára koncentrálj. A social media nem a Szent Grál.

62) Menjek az SXSW-re a cégemmel?
Ne. Helyette dolgozz a terméken.

63) Menjek meetup-okra és egyéb iparági eseményekre?
Hacsak nem csapatot verbuválsz, akkor ne. Helyette dolgozz a terméken.

64) Olvassak startup témájú oldalakat?

Igen, amennyire az időd engedi – főleg Techcrunch-ot, Venture Beat-et, és a Top 10 amerikai VC blogjait. Ha nem tökéletes az angolod, ezzel egyúttal nyelvet is tanulsz.

65) Írjak blogot?
Mindenképpen. Írj mindenről, ami az iparágadat érinti. Írj a kudarcaidról, a félelmeidről, a sikereidről, a tapasztalataidról. Az őszinteséget az ügyfeleid hűséggel fogják díjazni.

66) Rettenet kemény a konkurencia. Mit tegyek?
A konkurencia jó dolog: azt jelenti, hogy a piacod létezik. Legyél jobb. Üdv a kapitalizmusban.

67) A konkurencia minden fronton agyonver minket. Mit tegyünk?
Csináld jobban náluk, hekkeld meg valahogy a szitut, vagy csukd be a boltot. Ha a competitive edge-ed nem elég, nem fogsz életben maradni.

68) Hogyan beszéljünk a konkurenciáról egy ügyfél meeting-en?
Guglizz arra, hogy “choice ambiguity”. Valami olyasmit mondj, hogy „A konkurens cégek egytől-egyik kiválóak. Nem is tudom, hogyan választanék közülük…”

69) Ha van egy új ötletem, csináljak rá még egy startup-ot?
Ne. Koncentrálj arra, hogy az az egy jól menjen. Ha az ötleted feature-ként belevihető, tedd bele. Ha az ötleted validált tanuláson alapul, és szükségét érzed, akkor pivot-olj. De fókuszálj egy cégre.

70) Mikor engedjem el az ötletemet?
Amikor nem jön a bevétel, nincsenek új ügyfelek több mint 2 hónapja.

71) Kell szabadalmat bejegyeztetnem az ötletre?
Először legyen meg a termék, és a pozitív piaci visszajelzés róla. A lehető legutolsó pillanatban kezdj ügyvédet igénylő dolgokba, mert onnantól folyik ki a pénz. A szabadalomnak a legtöbb cég esetén sokkal kisebb a jelentősége, mint azt sokan hiszik.

72) Ha nincs szabadalmam, nem nyúlják le az ötletemet?

Ha van, akkor is lenyúlják. Logikát lásd a 75) pontban.

73) Mitől tűnhetek zöldfülű startupper-nek?
– Rejtőzködsz, és titkolózol az ötleteddel kapcsolatban

– NDA-t (Titoktartásit) kérsz a befektetőtől

– Túl korán mászkálsz befektetőkhöz

– Nincs üzletfejlesztésért felelős ember a csapatban

– Nyomikkal van tele a csapatod (mert csak őket tudtad rávenni az együttműködésre)

– Nincs megfelelő üzleti modelled

– Nincs információd a saját piacodról

– Top-down tervezed az értékesítést

– Összecsapott és igénytelen a one-pager-ed vagy a deck-ed

– Kapzsi vagy, és nem akarsz részesedést adni másnak

– Másoktól várod, hogy mutassanak be a befektetőiknek

– Öt percet kérsz neves szakértőktől (úgysem 5 perc, kérj 15-öt, akkor nem néznek irreálisnak)

– Találkozni akarsz mindenkivel egy másfél órás beszélgetésre (a legtöbben az elején ingyen segítenek neked. Ne élj vissza a jóindulatukkal és ne rabold az idejüket. Max. 15-20 perc telefonon. Ha jó vagy, úgyis lesz folytatás.)

– Aggódsz 30 % felhígulás miatt

– Vacak a pitch-ed

– Nem validáltad az összes eddigi munkádat

– A Lean-ről most hallasz először

74) Mitől tűnhetek profinak?
– nem bullshit-elsz

– nem hazudsz, nem fényezed magadat és a termékedet

– nem nyomulsz erőszakosan

– ha kapsz egy lehetőséget – legyen akármilyen apró -, élsz vele, méghozzá profi módon

– színvonalasan pitch-elsz, tökéletes és hibátlan anyagaid vannak

– motivált vagy, és lelkes, ugyanakkor józanul és reálisan látod magadat és a körülményeket

– nem vagy pökhendi és nagyképű, ugyanakkor nem is ijedsz meg a konfrontációtól vagy a negatív visszajelzésektől

– állandóan megkérdőjelezed, hogy jól csinálod-e a dolgokat, igényed van a fejlődésre

– gondosan tervezel, lehetőleg bottom-up, de a végén nem hiszel a számoknak – a valóság úgyis más lesz

– mindent tudsz a piacodról

– túlteljesíted, amit vállaltál

– nem ez az első céged, volt már jó vagy rossz tapasztalatod

– költségtudatos vagy és tudsz szerényen élni

– alkalmazkodsz minden helyzethez, mint a kaméleon

– nagypályás csapatod van és nagynevű tanácsadóid

– eredményeket mutatsz fel, és gyorsan haladsz előre

75) Írassak alá Titoktartási-t a befektetővel?
Ne. Mivel annyi a startup, mint égen a csillag az ötleteden nagy valószínűséggel valakik valahol már dolgoznak, tekintsd lenyúltnak a megszületése pillanatában. Nem a VC fogja lenyúlni – ha tudna milliárd dolláros vállalkozást építeni, akkor azt csinálná. Ne légy paranoid, nem az ötlet a lényeg, hanem a megvalósítás.

76) Meddig tart a kockázati tőke bevonása?
Egy jó startupnak 3-6 hónapig. Egy átlagosnak az örökkévalóságig.

77) Mi a legjobb módszer egy startup értékelésére?
Számottevő bevételnél DCF-et vagy First Chicago modell-t használnak, ennél korábbi fázisokban pedig az NBH-módszert (Nagy Büdös Hasraütés).

78) Ha kockatőkét vonok be, a legmagasabb premoney-t válasszam?
Nem. Azok közül, akik normális term sheet-et adtak, azt válaszd, akivel a legjobban tudnál együtt dolgozni.

79) Miért nem hív vissza három napja a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
A három nap az neki egy tizedmásodperc. Amikor a nagy válaszra vársz, az idő relatívvá válik. Hagyd egy kicsit elmélkedni, küldj neki kéthetente egy mail-t arról, hogy mennyit haladtatok.

80) Miért nem hív vissza három hete a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
Nem tetszett. Hazudott, mert nem akart megbántani. Lúzernek tart téged és nem hisz abban, amit csinálsz. Keress mást. Ha szimplán lusta, akkor pláne keress mást. Ha nem hazudott, és nem lusta, mégsem csapott le egy jó cégre, akkor minek ül ott? Mindegy, keress mást.

81) A befektetőm valami IRR-hez köti a liquidation preference-t. Ez normális?

Akárcsak a kétfejű kutya kopoltyúval. Kábé annyira életképes is. Az a szép benne, hogy a befektető saját befektetését lehetetleníti el ezzel a technikával – igazi Darwin-díjas magatartás.

82) A befektetőm ragaszkodik a többséghez. Engedjek neki?

Egy kád jéghideg vizet, hogy észhez térjen. Soha ne add fel a kontrollt korai fázisban. Keress másik alapot, már vannak jók is.

83) A befektetőim valami fináncot akarnak a menedzsmentbe. Beleegyezzek?
Igen. Egy CFO rajta tartja a szemét a befektetésükön, Neked meg sok sz*rt levesz a válladról. Ez méltányolható elvárás, és neked is jó. Viszont a CFO-ra is érvényes, hogy alacsonyabb fizu és részesedés. Ha neked dolgozik, érezze sajátjának a boltot.

84) A befektetőm adna 1,5 millió dollárt, és ugyan 60 %-ot kér, de a kontrollt nem akarja. Belemenjek?
Több okból sem. Vagy alul értékelte a céget, vagy túl sok pénzt kértél. Tegye be az egyharmadát 20%-ért. Így marad részvényed a következő körökre is. Csinálj magadnak cap table-t ezzel az eszközzel már az elején.

85) Hallgassak a kockatőkésekre?
Igen, mint egy bölcs nagybácsira. Hallgasd meg a tanácsaikat, mert az is plusz infó, aztán dönts és járd a saját utadat.

86) A befektetőim ugyanakkor akarnak találkozni velem, mint az egyik nagy ügyfél. Melyiket válasszam?
Ha nem tudod a választ csípőből, a startup világ nem Neked való.

87) Beszállnék egy franchise-ba. Jó ötlet?
Csak akkor, ha vacakul megy, de tudod, hogyan mehetne jobban. Ne vegyél jövőbeli reményt drágán. Vegyél múltbéli hibákat olcsón.

88) Mikor vehetek olcsón céget?

A három D esetében: Death, Debt, Divorce. Amikor valaki örököl, gyakran olcsón ad el. Amikor valakinek nagy adóssága keletkezik, sürgető számára egy cégeladás. Amikor egy pár elválik, gyakran a közös cégtől is megszabadulnak.

89) Mit tegyek, ha kétségeim vannak?
Vállalkozó vagy, az a jó, ha kétségeid vannak, mert akkor van önkritikád. Ugyanakkor: vállalkozó vagy, mozdulj valamerre a kétségektől, de villámgyorsan.

90) A férjem/feleségem szerint túl sok időt töltök a startupommal. Mit tegyek?
Válj el, vagy csukd be a bizniszt. Vállalkozást építeni megértő társsal is nehéz.

91) Most indítom a startupomat, de ez párkapcsolati problémákat okoz. Mi a megoldás?
Szabadulj meg a párkapcsolatodtól. Sok szenvedéssel jár mindkettő, de startupnál legalább az exit vidám.

92) Annyit dolgozom a startupomon, hogy aludni is alig marad időm. Mit tegyek?

Aludj gyorsabban. Ha kétszer olyan gyorsan alszol, csak fele annyi időd megy el vele.

93) Mióta vállalkozó lettem, a barátaim máshogyan viselkednek velem. Mit tegyek?
A vállalkozás vastagon személyiség-fejlesztő műfaj, és ez elkerülhetetlenül változásokat kényszerít ki az emberi kapcsolatokban is. No para: akik hanyagolnak, úgysem voltak igaziak, ráadásul egy pár tízmillió dolláros exit-et követően annyi barátod lesz hirtelen, hogy el sem tudod képzelni…

94) Aggódjak a rossz gazdasági környezet miatt?
A legkevésbé sem. Az ínség az új modellek születésének tökéletes anyaméhe.

95) Etikátlannak számít, ha sikeres vagyok az állásomban, ugyanakkor sikeresen működtetek egy startupot is?
Az Isten megáldjon, hát ha mindkettőt sikeresen csinálod, és emellett van időd moralizálni is, akkor te tényleg egy ász vagy.

96) Ha a cégemet megveszik éppen és a vevő rákérdez, hogy miért akarom eladni, mit mondjak?

Azt, hogy „50 millió dollár készpénzért, Öcccsééém!”.

97) XY startupot most vették meg 100 millió dollárért. Az én cégem jobb, nekem is ilyen cégérték jár?
Nem, neked a szád jár. Fogd be, és dolgozz tovább.

98) Most kezd jól menni a biznisz, és meg akarják venni. Eladjam?
Igen. De csak cash-ért. Részvénycserébe ne menj bele. Kivéve, ha a vevő a Google. Sokan veszítették el mindenüket részvénycserés exit-tel.

99) A technológiánk meg fogja változtatni a világot. Milyen gyorsan is mehet ez végbe?
Tedd le szépen azt a marihuánás cigit és menj vissza dolgozni.

100) Ha ilyen ku*va okos vagy, miért nem vagy még milliárdos?
Mert egy kis piacon kezdtem és sok hibát elkövettem – de tanultam belőlük. Azért nyugi, elkaristolok.

Startup Szótár

startup-szotarA Startupdate tematikájából és globális szemléletéből fakadóan sok – a szaknyelv szerves részét képező – angol nyelvű – szót és kifejezést használ. Régi kötelességemnek és számos kérésnek, illetve visszajelzésnek teszek eleget a Startup Szótár publikálásával. E bejegyzés külön menüpontot fog kapni annak érdekében, hogy a szaknyelvi kifejezéseket mindenki ismerje és helyesen használja. Továbbra sem gondolom, hogy egy olyan eleve globális iparágban, mint a startup világ, le kellene fordítanunk ezeket a kifejezéseket magyarra – más nemzetek sem teszik, senki nem hal bele, ha megtanulja ezt a néhány szót, és legalább mindenhol a világon egy nyelvet fogtok beszélni a befektetőkkel. Kérlek Benneteket, kommentben jelezzétek, ha valamilyen kifejezés kimaradt, a cikk folyamatosan frissülni fog. A Szilícium Völgy-béli jelentés mellé odakerült a kifejezések hazánkra specifikus (leginkább szórakoztató célú) jelentése is. Nyelvművelő trolljainkat csókoltatom.

Kifejezés Jelentése a Szilícium Völgyben Jelentése Magyarországon
A/B Testing Két, általában kis mértékben eltérő verzió hatékonyságának tesztelésére szolgáló marketing módszer. Rutin vércsoport ellenőrzés befektetői tárgyalások előtt arra az esetre, ha a vállalkozó vonakodna aláírni a szerződést, és nagyon elfajulnának a dolgok odabent.
Accelerator Startup vállalkozások támogatására létrejött magánvállalkozás. Általában néhány tízezer dollár befektetésével, oktatással, a közösséget biztosító co-working irodával és kapcsolati hálójával segíti a startupokat. A leghíresebb accelerator-ok a Y Combinator, a Techstars és a 500Startups. Korai fázisú startupok és tehetséges vállalkozók  legkézenfekvőbb útja ahhoz, hogy soha ne kelljen többé magyar befektetőnek magyarázni, hogy mi is az a Premoney.
Angel investor Üzleti angyal – legtöbbször korábbi sikeres vállalkozó -, aki saját magántőkéjét fekteti egy-egy induló cégbe korai fázisban, régebben jellemzően convertible debt, ma már sokszor számszerűsített részesedés megszerzése fejében. A befektetés néhány tízezer dollártól akár 1-2 millió dollárig is terjedhet. Azok a befektetők, akik nem az EU pénzével játszanak, hanem a sajátjukkal, és korábban nem más cégét építgették biztonságosan, hanem a sajátjukat, nap mint nap a lehetetlennel szembenézve.
Antidilution A term sheet-ek egy lényeges gazdasági jellegű pontja, ami a befektetőket védi egy későbbi, az általuk meghatározottnál kisebb cégértékeléstől. Normális fomája a broad-based average antidilution, előnytelen formája a full-ratchet antidilution. Itthon majdnem mindig full-ratchet van, azaz mocskosul megszívod. Mivel a második körös befektetők rendszerint nem írnak alá rosszabb feltételekkel, mint az első, a full ratchet tipikus példája a magyar befektetők öngyilkos rövidlátóságának.
Board Igazgatótanács, a Board of Directors kifejezés rövidítése. Amerikában némely startupnál létezik a Tanácsadók Testülete is, ezt Board of Advisors-nak hívják. Arcok, akik igent mondtak arra, hogy évekig együtt kávézzanak veled.
Bootstrapping A szó eredete a lift oneself by one’s bootstrap kifejezés, ami saját erőből felemelkedni-t jelent. Egy startup legelső, külső tőkebevonást megelőző szakaszát hívják így, amíg az Alapítók külső tőkebevonás nélkül finanszírozzák a vállalkozás működését. Finanszírozd, ahogy tudod.
Branding Kereskedelmi márka építése, beletartozik minden, ami a márka arculatához hozzájárul. Photoshop-olsz egy logót és befoglalsz egy 9.99 dolláros domain-t egy olyan névre, amin 15 percet sem gondolkodtál.
Bullshit Mellébeszélés, rossz duma, rizsa. Multinacionális vállalatoknál használt közös nyelv, mely kiterjedt szókinccsel rendelkezik a soha meg nem valósuló, vagy teljességgel céltalan dolgok magasztos, hozzáértést és startégiai látásmódot sejtető megfogalmazására.
Business Model Üzleti modell, azaz a csatorna, ahogyan pénzt keresel a vállalkozásoddal. A módszer, amivel pénzt keresel a befektetődnek.
Cap Limit, értékhatár valamilyen számszerű értéken. Az amerikai RAP-szlengben a cap jenetése: szétlövik a térded (you’ll get capped). Söröskupak, fejfedő, tető, pillér
Cap table Capitalisation table (semmi köze a Cap szóhoz), az egyes befektetési körök részesedésre gyakorolt hatását és a cég részvényeinek értéknövekedését mutatja meg. Úgysem lesz következő befektetési köröd, minek számolgatod?
CEO Chief Executive Officer, Nagyfőnök, Vezérigazgató, az Első Számú Operatív Vezető. A rövidítés, amit ráírhatsz a névjegykártyádra 6 hónapra, mielőtt elveszíted mindenedet egy Jeremie befektető segítségével.
CFO Chief Financial Officer, azaz Pénzügyi Igazgató. Cudar Finánc Oktalankodik
Common stock Az alapítók által birtokolt, előjogok nélküli részvényosztály, szemben a Preferred Stock-kal, ami a befektetőket illető, bizonyos vétójogokkal járó részvényosztály. A common szó angolul közös-et is jelent. Néha magyar befektetők az Alapítók részvényeit is közösnek tekintik…
Conversion A term sheet-ek kontroll részének egyik lényeges pontja, a befektetők elsőbbségi részvényeinek vétójogok nélküli alapítói részvénnyé konvertálásának szabályait határozza meg. Magyar term sheet-ekben ismeretlen fogalom, mivel Jeremie befektető úgy ragaszkodik az előjogaihoz, mint Motkány az utolsó makkhoz.
COO Chief Operation Officer, a vállalkozás működtetésért felelős vezető megnevezése. Tapasztalt Titkárnő
Competitive edge Versenyelőny Hetente legalább 3 miniszterrel ebédelsz.
Covertible debt Részesedésre váltható hitel – Általában üzleti angyalok befektetési formája, előnye, hogy nem kell hozzá céget értékelni, ami korai fázisokban sokszor nagyon nehéz feladat. Abrakadabra
Crowdfunding Egy projekt vagy startup ötlet közösségi finanszírozása (például a Kickstarter.com oldalon keresztül). Pénzt koldulni az interneten.
CustDev Customer Development, azaz Üzletfejlesztés. Egy vállalkozás üzleti oldalának teljes egészét tartalmazó gyűjtőfogalom. Ha annyira beszélsz külföldiül, hogy már rövidítened kell, az jó jel.
Deck (vagy pitch deck) A befektetőknek összeállított prezentáció elnevezése Amerikában. Még felhasználható mennyiségű dohányt tartalmazó elnyomott cigaretta.
Delaware-i C Corp. A leggyakoribb startup cégforma az Egyesült Államokban (semmi köze Delaware-hez mint offshore helyszínhez). Szinte minden befektető ismeri ugyanis a Delaware-i jogrendszert. A C Corporation a részvénytársasági cégforma egyik változata. Mocskos szemét offshore adócsaló vagy.
Dilution Felhígulás, a befektetésekkel (a befektetőnek) feladott részesedés %-ban meghatározott mértéke. Teljesen normális szükségszerűség egy befektetés során, mértéke azonban nagyban befolyásolja a jövőt. Következő kör csak a mesében van (vagy tőlünk nyugatra).
Disruptive startup Azok a startup vállalkozások, melyek egy-egy iparág teljes működését változtatják meg, azaz “szétrombolják” a korábban érvényes modelleket. A legsikeresebb, leginnovatívabb vállalatokra használják a kifejezést. Voltak tökeid emigrálni, és mocskosul bejött: odaát Isten lettél.
Double trigger vesting A vesting időtartama alatti cégeladásnál azonnali teljes “gyorsított vesting” csak akkor történik, amennyiben a cég eladásán kívül még egy feltétel teljesül (mondjuk kirúgják az alapítókat). Lásd még: Vesting. Két ravaszú nyugatoskodás.
Down round Down-roundnak hívják, amikor két egymást követő befektetési körnél a másodikban kisebb a premoney, mint az előző kör postmoney-ja. Az alapítók csökkenő részesedésével jár, mivel nem értékteremtés, hanem értékvesztés ment végbe a startupjuknál Nagyon csúnyán megszívtad és jön a motoros fűrészes ejnyebejnye.
Drag-along (rights) Magyar term sheet-ekben is szinte kivétel nélkül megjelenő paragrafus, melynek lényege, hogy bizonyos feltételek fennállása esetén egy tulajdonosi kör kikényszerítheti egy másik tulajdonosi kör részvényeinek értékesítését, azaz “húzhatja magával” a vonakodó tulajdonost. Magyar kockázati tőkebefektetők második kedvenc vállalkozókat-kisemmizős stratégiája közvetlenül az irányító kontroll megszerzése című ostobaság után.
Early adopter Korai befogadók, azaz a vásárlók azon csoportja, akiknek a legnagyobb szüksége / hajlandósága van a terméked / szolgáltatásod használatára. Márkanagyköveti aktivitásuk és visszajelzéseik miatt kiemelten fontos csoport. Az a 8-10 csóka, aki az elevator pitch-ed ellenére is érti, amit csináltál.
Elevator pitch Egy startup összefoglalása 30-40 másodpercben.Eredete az a képzelt szituáció, hogy véletlenül egy liftbe szállsz be egy híres befektetővel, és addig kell felkeltened a figyelmét, amíg a lift felér a 30. emeleten lévő irodájába. Fél óra céltalan és átgondolatlan pofázás ködös lázálmokról egy biztatóan bólogató befektetőnek, aki aztán hat hónap szivatást követően nem fektet be egy árva centet sem.
Equity Tulajdonrész valmilyen vagyonban a kötelezettségek levonása után. A startup világban vállalkozásból szerzett részesedést, részvényt jelent. Amiből Jeremie befektetők szerint neked semmi nem maradhat.
Exit Egy cég teljes eladását jelenti (egyesek ide sorolják a tőzsdére vitelt (angolul IPO) is, ami általában részleges értékesítés. Az exit minden gyorsan növekvő vállalkozás alapvető célja. Felirat az ajtón, amikor elvették a vállalkozásodat, mert nem teljesítetted a mérföldköveket, VAGY Felirat az ajtón, amikor – bár teljesítetted a mérföldköveket – kimúlt a startupod, mert hülye szerződést írtál.
Follow-on financing Egy befektetés után következő másik (általában nagyobb) befektetés. Amerikában akár 4-5 befektetési kört is megél egy cég, mire profitábilis lesz. Magyar befektetők szótárában a “városi legenda” szinonímája.
Fund Alap, befektetési alap. Összeadnak 2-300 millió dollár privát forrást, vagy még többet és az egészet rábízzák korábbi sikeres vállalkozókra. Az Unió ad 70 %-ot 30 % magánforrás mellé és az egészet rábízzák exbankárokra.
Fundraising A befektetés keresésének folyamatát jelenti, azt az időszakot, amikor egy cég kockázati tőke bevonására fókuszál a gyorsabb növekedés reményében. Tudják, hogy bajban vagy. És kíméletlenül ki is használják.
Gamification Valamilyen komoly funkció vagy termék játék-elemmel való színesítése, játékossá tétele. Elsősorban dot-com startupok használják. Mágikus szó, ami akkor is sikeressé tesz bármely ötletet, ha az egyébként senkinek nem kellene.
Growth hacking Egy vállalkozás növekedésének nem-tradícionális módszertana, mely a növekedés érdekében kreatív és újszerű megoldásokat alkalmaz. Megnyertél 5 uniós pályázatot a startupoddal, most már csak ki kell varázsolnod a pénzt okosba’
Hacker Egy startup technológiai, műszaki vagy szakmai irányultságú alapítója. Amerikában a legkiválóbb szoftver-fejlesztőket jelölő teljesen pozitív értelmű kifejezés. Gyakran a későbbi CTO vagy CIO. Bármely 18 éves, aki csinált már weboldalt és rá lehet venni egy kis munkára, de még nem érti a drag-along jogot, ezért azt hiszi, marad neki valami a végén.
Hockey-stick növekedés Hokiütő-szerű növekedés, azaz egy rövid ideig semmi, aztán kilő az égbe és megy meredeken felfelé – startupokra jellemző növekedési görbe. Az első naptól 560 %-os megtérülést csinálsz a befektetődnek. Havonta. Különben legálisan összeverhet egy hokiütővel (apró betűs rész volt a term sheet-ben, a te bajod, hogy nem olvastad el).
Hustler Egy startup üzleti irányultságú alapítója, aki az üzletfejlesztésért felelős (gyakran a későbbi CEO). A szó eredetileg nem egyértelműen pozitív felhangú ügyeskedőt, stricit, rámenős embert vagy kurvát jelent, de jól leírja egy startup beindításához szükséges kvalitásokat. A startup világban leginkább belevaló, ravasz és kreatív felhangot kap, és nem negatív értelmű. Azok a tehetséges, tökös és bátor üzleti beállítottságú alapítók, akik egy átlagos magyar term sheet láttán elküldik a befektetőket melegebb éghajlatra.
IPO Az angol Initial Public Offering rövidítése, ami első nyilvános (részvény)kibocsátást jelent. Az IPO lényegében egy cég tőzsdére vitele. Volt eszed. Emigráltál egy nagy piacra, most meg rólad szól a szaksajtó legpókhálósabb szeglete is.
JEREMIE Tulajdonnév, jelentése “Isten emel fel”. Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises, azaz Közös Európai Források Mikro- és Közepes Vállalkozásokért – itthon a kockázati tőke szinonímája (és az Istennek sem emel fel).
Laggard Az early adoper ellentéte, az utolsóként megtéríthető vevők, a keményvonalas konzervatívok, az újításokat ellenzők. Minden krónikusan alulmotivált, bullshit-tel agymosott multikatona, aki biztonságban érzi az állását.
Lean A ma leghatékonyabbnak számító startup  módszertan eredetileg a Toyotánál született meg a gyártás hatékonyabbá tételére. A startup világra Steve Blank, és tanítványa, Eric Ries optimalizálta – utóbbi a ‘The Lean Startup’ című könyvével. Na, téged is hipnotizált a Hild Imre.
Liquidation preference Egy befektető előre meghatározott megtérülési mutatója a befektetési összeg x-szeresében meghatározva. Két formája a participating és a non-participating liquidation preference. Nem azonos az IRR-rel, ami egy %-os megtérülési elvárás mutatószáma. Bővebben itt. A Baranya megyében szokásos uzsorakamat x-szeresét akarjuk a befektetésünkre, ellenkező esetben miénk a cégetek, az állásotok, a szabadalmaitok és a bal vesétek.
Monetizáció Az angol monetization szó magyarítása, pénzkeresetet, pénzzé tételt jelent. A startup világban az üzleti modell megjelölésére használják. A módszer, amivel kiénekelsz néhány fillért abból a pár millió emberből, akik itthon hallottak már az internetről.
Monthly burn rate Az a pénzmennyiség, amit havonta a startupod felél (az eredeti kifejezésben “eléget”). Befektetők ezzel mérik a befektetési összeg által biztosított működési időt. Ennyit költhetsz majd el havonta, cserébe azért, hogy a befektetőid a gyomorfekélyig vegzálhassanak.
MVP Minimum Viable product – azaz a leggyorsabban elkészíthető első működő prototípus Megszívod Valahányszor Pöcsölsz
NDA Non-Disclosure Agreement, azaz Titoktartási Megállapodás. Nem Dumálsz Apafej
One line pitch Egy startup megfogalmazása egyetlen mondatban. Olyankor használjuk, amikor 15-20 másodpercnél több nem áll rendelkezésre, hogy felkeltsük valakinek a figyelmét… Küldd át max. 10 oldalban, úgysem olvasom el.
One-pager Egy oldalas vezetői összefoglaló, mely szigorúan egy startup meghatározott tényszerű adataira vonatkozik. A cég mögött állóknak szánt szakmai dokumentum – azaz nem marketing anyag. Marketing ömlengés 4 oldalon a végletekig irreális álmokkal fűszerezve a tervezés és a realitásérzék leghalványabb nyoma nélkül.
Option pool Az alkalmazottaknak, tanácsadóknak és egyéb – nem Alapítói státuszú -résztvevőknek elkülönített részvényopció a cég teljes részvény-pakettjéből. Valami 5 csillagos Malibu-i szálloda legklasszabb medencéje, amit nem kötelező kipróbálnod.
Pay-to-play A term sheet-ek egy lényeges gazdasági jellegű pontja, ami kimondja, hogy egy következő befektetés esetén a korábbi befektetők csak akkor tarthatják meg előjogaikat, ha részt vesznek a következő befektetési körben is. Tőkeerős és határozott befektetők maguk szokták kérni. A varázsszó, ami olyan a magyar befektetőnek mint Vámpírnak a Fokhagyma, Ördögnek a Szentelt Víz, vagy Szúnyognak a Chemotox.
Pitching A startupod lényegi bemutatása tárgyilagosan, lényegre törően, az adott helyzetnek megfelelő lehető legrövidebb idő  – általában 1-5 perc alatt. A szó eredetileg hajítás-t jelent. Dumálsz másfél órát a befektetővel egy kávé mellett, amit te fizetsz, aztán nem történik semmi.
Pivot Validált tanulás (tapasztalat) alapján eszközölt lényeges változatás a startup-od fókuszának általában egy, ritkábban több lényeges aspektusában. Végre rájöttél a siker receptjére, ezért a befektetőd ellehetetlenít.
Postmoney (Valuation), vagy röviden Postmoney A befektetés utáni cégértékelés. Az összefüggés: premoney + befektetés = postmoney Tök mindegy. Miénk a többség. Ne számolgasd, dolgozz!
Preferred  stock Bizonyos előjogokat (általában különböző vétókat) biztosító “elsőbbségi” részvényosztály, melyet a Befektetők kapnak, szemben egy startup alapítói által birtokolt Common Stock-kal. Itthon általában az ABC valamely betűjével jelölt szavazatelsőbbségi részvényosztály, ami olyan, mint az autós kártyában a Lotus – megdönthetetlen végső érv minden vitában. (Egyeseknél Lamborghini volt.)
Premoney (Valuation), vagy  (röviden Premoney, Pre) Egy cég befektetés előtti értéke bármely kockázati tőke jellegű befektetés esetén. Az összefüggés szerint premoney + befektetés = postmoney Az a szám, ami akkor jön ki, ha  a befektető által kért (általában 70 %-os) részesedéssel elosztod a befektetett összeget, majd az eredményből kivonod a befektetett összeget. Ne lepődj meg, megalázó lesz.
Pre-seed fázis Egy startup életének legkorábbi fázisa, mely az ötlet, a célcsoport, a megoldás és a termék piaci életképességének igazolásáról szól. Amikor biztosan senki nem fektet beléd.
Protective provisions Befektetők részére biztosított vétójogok a befektetési szerződésben (term sheet-ben). Abrakadabra. Úgyis irányító kontrollt kötnek ki a befektetők, minek vacakolni a vétójogokkal?
Reverse vesting A Vesting egy a magyar jogrend szerint könnyen kivitelezhető formája, amikor a Vesting alá tartozó személy azonnal megkapja részesedését a vállalkozásban, azonban idő előtti (általában 4 évnél korábbi) távozása esetén kötelező érvénnyel el KELL adni e részesedés időarányos hányadát a gazdasági társaságnak, melyben részesedést szerzett. Befektetői értelmezésben annyit tesz: “Baszki, ez is Startupdate-et olvas…”
Rock star Kiemelkedő, ismert, híres, sikeres. Az a vállalkozó, aki több, mint 12 hónapja írt alá Jeremie-s term sheet-et és még működik a cége.
Saas Software as a service, azaz szoftver, mint szolgáltatás. Erősen ittas állapotban kimondott ragadozó madár.
Seed fázis Egy startup második fázisa, mely általában a prototípus megépítéséről és az ötlet, a megoldás és a célcsoport széles körű validációjáról szól. Az a fázis, amikor elkezdesz befektetőt keresni, és szembesülsz a vérmocskos realitással.
Seed investment Korai fázisú befektetés, mely egy startupot a seed fázisból az ún. “korai vagy startup fázisba” igyekszik eljuttatni. Általában 250 ezer és 2 millió dollár közötti összeg. A befektető ígér 1 millió dollárt (amire nincs is szükséged), végül megkapsz belőle 250k-t (amit arra költesz, amire Ő mondja), és fél év múlva övé a céged (ami amúgy nem ér semmit).
Single trigger vesting A vesting időtartama alatti cégeladásnál azonnali teljes “gyorsított vesting” történik, azaz minden részvényt megkapnak a vesting opciók tulajdonosai, amennyiben egy feltétel (leggyakrabban a cég eladása) teljesül. Magányos ravaszú nyugatoskodás (csak hogy a trollok is örüljenek…)
Startup Olyan induló vállalkozás, mely gyors és globálisan skálázható növekedésre képes és hosszú távú versenyelőnyét valamilyen technológiai vagy üzleti innovációra alapozza. Minden olyan alultőkésített cég, amiben néhány hülyegyerek a világhírt vízionálva éjjel-nappal dolgozik valami baromságon. Ha bejön, és keresnek 100 millió dollárt, akkor hülyegyerek helyett zseniális látnokoknak hívják őket.
Startup ökoszisztéma Vállalkozók, befektetők, blogok, szaksajtó, inkubátorok, accelerator-ok, illetve egyéb szakemberek és szervezetek által alkotott közösség, mely az induló vállalkozások körül létezik. Olyan innovatív alkalmi, vagy tartós csoportosulások, melyek a Ferihegyre vezető legrövidebb utat keresik közösen a tartós távolmaradás finanszírozásának reménye mellett.
Stealth mode Lopakodás, egy startup ötlet eltitkolása rendszerint a lenyúlásától való félelem ürügyén. Lenézett, zöldfülűnek tartott magatartási forma. Ha angol szó is van rá, akkor tuti, hogy jó taktika…
Tag-along (rights) A term-sheet-ek kontroll részének egyik pontja, mely lehetővé teszi a kisebbségi részvénytulajdonosoknak részvényeik értékesítését a többségi tulajdonosok részvény-eladásával azonos feltételekkel. Célja, hogy kisebbségben se ragadjon bent egy részvényes a cégben. Ugyanaz. Ez a pont azon kevesek közé tartozik, ami teljesen Amerika-konform a magyar term sheet-ekben is.
Term sheet Egy kockázati tőkebefektetés legfontosabb, általában 8-10 oldalas dokumentuma, mely szabályozza a befektető és a cég alapítóinak jövőbeni együttműködését. Legfontosabb részei a 6 pontból álló Economics és a 4 pontból álló Control fejezetek. Egy kockázati tőkebefektetés legfontosabb dokumentuma, mely 8-10 oldalon keresztül fogalmazza meg a következőt: Ha nem csinálsz fél éven belül nagy bizniszt, mindened a befektetőé. Ha csinálsz, akkor pláne. (Igen, a bal veséd is.)
Traction Haladás, fejlődés, eredmények – lényegében egy startup által gyors ütemben elért piaci eredményeket jelent. Százmilliós profit az első befektetés 60 ezer dollárja után hat hónappal.
Validation Az ötlet, az üzleti modell, a korai fázisú termék és a feltételezett vásárlói célcsoport igazolása mérések és közvetlen tapasztalatok révén, ami bizonyítékot szolgáltat mind a befektetőknek, mind az alapítóknak, hogy üzletileg kifizetődő továbblépni a cégépítésben. …ha már kerestél a cégeddel 5 milliárd forintot bármilyen befektetés nélkül.
Valuation Értékelés, cégérétékelés, melynek két fajtája a Premoney és a Postmoney Valuation. Ha csak Valuation-ként hangzik el, akkor mindig Premoney-t jelent. Az összefüggés az, hogy Premoney + Befektetés = Postmoney Magyar befektetők számára irreleváns fogalom, amit túlmozgásos dot-com startupperek számolgatnak teljesen feleslegesen.
VC (Venture Capitalist) Kockázati tőkés. Általában korábbi vállalkozók, akik átültek a “sötét oldalra” és egy helyett sok startupot próbálnak sikerre vinni. Exbankárok, Private Equity-sek, Ex-lobbisták – lényegében mindenki, aki jól mutat öltönyben és sosem épített fel startupot a nulláról. Egészen ritkán valóban jó szimatú, bátor, magukat folyamatosan képző befektetési szakemberek.
Venture Capital Kockázati tőke Kockázati tőkének álcázott Private Equity vagy annak pántlikázott EU-s pénz. Amerikából nézve leginkább Adventure Capital…
Vesting A term sheet-ek egyik gazdasági jellegű pontja, ami kimondja, hogy a befektetést követően az alapítók csak bizonyos idő (általában négy év) elteltével jutnak hozzá a teljes részvénycsomagjukhoz. A részvények időarányos részének átruházódása mindig folyamatos (legfeljebb az első év számítódik egybe). Most komolyan, nem lehetne Startupdate olvasás helyett simán csak aláírni azt a nyomorult term sheet-et?
Win-win Nyertes-nyertes stratégia, azaz olyan üzlet, amin mindkét fél nyer. Arcpirító term shit aláíratása a tapasztalatlan és naiv startupperrel.

 

Drag-along, Vazze!

drag-along-vazzeKezdem magam egy rabló-pandúrosdi közepén érezni. Mert ugye, firkálok egy cikket arról, hogy a kontrollt miért eszeveszett ostobaság elvenni az alapítóktól,  elmondom nyilvánosan, befektetőket győzködök róla és startupperek-nek magyarázom személyesen, a Figyelő hasábjain vitatkozunk róla valóban európai stílusban Zsembery Leventével (aki amúgy az egyik legjobb arc a magyar befektetői horizonton)… Majd jön pár term-sheet „nézd-át-légyszi” felkéréssel, és kontroll ugyan rendben van, de máris ott van benne az újabb kisemmizős csapda: a limit nélküli drag-along. (Nem Leventétől jött, és nem, nem írom le honnan – menjetek el a TheHUB egyik rendezvényére, a suttogó propaganda révén 5 perc alatt beleszaladhattok egy befektetői rémtörténetbe. Van annyi, mint a nyúlsz*r, sajnos és félelmetesebbek mint a Fűrész IV.) Na, akkor (rosszhiszemű) befektető honfitársaink legnagyobb sajnálatára, most a Nagy Startupdate Rotációs Kapa újabb term sheet gyomlálásba kezd – ezúttal a drag-along résznél.

FIGYELEM! Sok angol szakkifejezés lesz. Tisztelettel kérném, hogy az összes méltatlankodó nyelvművelő troll mindannyiunk lelki nyugalma érdekében most hagyja abba az olvasást és menjen a francba  próbáljon találni magának kevésbé szakmai nyelvezetű oldalakat. Továbbá nem minden magyar befektető rosszhiszemű. Sokan csak próbálják túlbiztosítani magukat, de a mi szempontunkból sajnos a szándék mindegy, a term sheet számít.

Mi az a drag-along?

Ezt már megbeszéltük korábban ebben a cikkben, röviden annyi a lényege, hogy a drag-along jog tulajdonosa kényszerítheti a többi tulajdonost arra, hogy a „kényszerítő” féllel azonos feltételekkel szálljon ki a cégből, azaz adja el a részesedését. A drag-along jog Amerikában is természetes a term sheet-ekben, de vannak bizonyos korlátozások, ami nélkül a drag-along életveszély. A drag-along eredeti célja, hogy az alapítók kapzsisága ne akadályozhasson meg egy ésszerű és jóhiszemű felvásárlást. Az valahol természetes, hogy ha a befektető betett mondjuk 500 ezer dodót, és három év múlva jön egy ajánlat a cégre 50 millió dollárra (és ez az érték szakértők szerint is közel van a reálishoz), akkor 100-szoros megtérüléssel szívesen kiszállna. (Magyar befektető mindenképpen, mert ha Jeremie alapja van, akkor bizonyos idő után ki kell szállnia.). És ezzel nincs is baj, pontosan a magas megtérülésért fektet be a kockatőke. A drag-along azonban kiválóan használható arra is, hogy egy felvásárlásnál az alapítók ne kapjanak semmit, és minden a befektetőé legyen – sőt, még felvásárlás nélkül is megy ez, ha nagyon Darwin-díjas módon szerződnek a vállalkozók.

Változatok kisemmizésre

Sima drag-along

Mert ugye mit mond ki a sima drag-along? Ha a befektető gondol egyet, eladhatja az egész céget szőröstül-bőröstül mondjuk egyezer magyar forintért az Ő Drága Jó Nagymamájának, és az Alapítók kötelesek ugyanúgy értékesíteni a részesedésüket Nagyinak. Hiába voltak többségben (mondjuk 60 %-kal), ezzel épp csak annyit érnek el, hogy kemény 600 forint üti a markukat 400 helyett, onnantól pedig Nagyi dirigál. Bíróságon meg lehet ugyan támadni, de az évekig tart és úgysem bírod majd ügyvédi költségekkel, cérnával meg idővel. Na, mármost, a Nagymamák tulajdonsága, hogy élnek-halnak a kis unokájukért, még akkor is, ha az egy minden hájjal megkent, rosszhiszeműen üzletelő hiéna befektető. Azon érdemes morfondírozni, hogy egy Nagyi, akinek a szíve csordultig van telve szeretettel Kicsi Befektető Unokája iránt, vajon 100%-os tulajdonosként mi a pék náthás lapátját csinál újdonsült startupjával? Elméletileg elképzelhető, hogy kötögetés helyett a TheHUB-ban zsizseg reggeltől estig és menedzsel, vitázik, harcol, igazgat és milliárdos startupot épít, de hangyányit valószínűbb, hogy – csodák csodája – visszakerül a befektető érdekeltségébe a kicsi cégetek – nélkületek. Vagy tényleg eladják – nélkületek. Nem ragozom, jó? Ne légy barom, ne írd alá. Pont. (Itt jegyezném meg, hogy aki kockatőkére hajt, annak el kell felejtenie annak mérlegelését, hogy átvágják-e majd a befektetői, vagy sem. Nincs olyan, hogy “szerződés szerint átvágnak”. Olyan van, hogy rosszul szerződtél. Nem szabad olyan kiskaput hagyni, hogy kisemmizhessenek. Mindegy, milyen szélesen mosolyog. Az idők változnak. Az emberek változnak. Az érdekek változnak. A jól megkötött szerződés – nagyjából – állandó.)

Drag-along szerződésszegéssel

Az alapítókat csak mérsékelten retardáltnak néző egyel szofisztikáltabb megoldás, hogy a befektetőnek csak akkor van joga a drag-along jogot érvényesíteni, ha a menedzsment (ez ugye általában egyenlő az alapítókkal) súlyos szerződésszegést követ el. Ilyen szerződésszegésnek minősül, ha egyetlen milestone is késik, ha nem jönnek a bevételi elvárások, ha fúj a szél, ha esik az eső, ha süt nap és különösen, ha esetleg úgy alakulna, hogy forog a Föld… A jóhiszemű alapító úgy gondolja, hogy úgysem áll szándékában súlyos szerződésszegést elkövetni, így hát aláírja ezeket a feltételeket, anélkül, hogy mindegyiket egyenként szépen végiggondolná. Az eredmény ugyanaz, Nagyinak lesz egy ígéretes startupja – Neked meg lesz drágán vett tapasztalatod. Game over. A súlyos szerződésszegés pontjai között tételesen listázni kell, hogy mi minősül súlyos szerződésszegésnek, és célszerű ezt értékhatárhoz is kötni. Értelemszerűen egy startupnál az árbevétel elmaradása nem súlyos szerződésszegés, hanem egy helyzet – mondjuk két pivot következtében. Egy ilyen helyzetnek lehet következménye a menedzsmentre nézve – ez bizonyos feltételek mellett el is fogadható -, de nem léptethet életbe olyan jogot, ami az Alapítók, mint tulajdonosok kisemmizését teszi lehetővé – legalábbis Kultúrföldjén semmiképpen nem.

stripe_banner_v6

Szofisztikált kisemmizés

Ügyesebb befektetők hagyják, hogy az alapítók kikössenek egy minimum összeget, ami alatt nem él a drag-along. Látod a papíron, hogy 8 millió ajró – „te Jó isten, a világon nincs annyi pénz, bármikor eladom érte a szerveimet is, drag-along rendben, haladjunk”… Aztán ha jobban megpiszkáljuk, kiderül, hogy a befektető a szabolcsi uzsorakamat tízszeresét határozta meg éves megtérülési preferenciaként – trükkösen csavarva ezzel egyet az amúgy normálisan fix összegű liquidation preference-en oly módon, hogy az mindig nőjön. És ha kiszámolsz egy 5 éves minimum megtérülést mondjuk 35 %-os éves elvárással – amire neki elsőbbsége van -, akkor szépen kiderül, hogy a befektetésének 1 + 4,5-szerese, azaz 5,5-szörös szorzó alatt meghatározott eladási árnál egy nyomorult büdös petákot sem kapsz. Ilyet még a dot-com válság alatt sem írtak alá Amerikában. Amelyik befektetőnek öt évre nem jó 100 % profit – ami 1x-es liquidation preference-t jelent, a lehetséges – akár sok tíz- vagy százszoros – upside lehetőségével, annak a realitás-érzéke egy komolyabb hardver upgrade-re szorul. Ne spórolj a számolással, a matek ebben az iparban életmentő képesség.

[dil dil = 3521]

Megoldások

Először is, az excel a barátod: a drag-along-ot mindig a liquidation preference-szel együtt vizsgáld meg. Játsszátok le a csapattal szépen előre, hogy mi van ha…, és mi van, ha nem… És mi van egy exitnél első évben, másodikban, harmadikban, stb. Egy többszörös liquidation preference eleve piros jelzés minden megfontolt alapítónak, így ha drag-along-ot láttok, azonnal menjetek vissza az exit-preferenciákhoz. Érdemes meghatározni egy minimum összeget, mondjuk a premoney néhányszorosát, ameddig a drag-along joggal nem is élhet a befektető – ez kivédi a Nagymamás trükköt. Az összeg a liquidation preference-től függjön, szépen ki lehet számolni hogy az adott határértéken a megadott preferenciákkal mennyit kapnának az alapítók. Ez a mennyiért-típusú védelem.

A második fék a drag-alongra a szavazati arány. Ha a menedzsment kizárólagos – IT vagy FB által felülbírálhatatlan – joga dönteni egy cégeladásról, akkor is vastag többséghez kell kötni a drag-along-ot. (Befektető akarata nélkül ugye a menedzsment nem tud eladni, mert erre a befektetőknek mindig vétójoga van.) Amerikában általában 85-90 %-os konszenzust várnak el a vevők, ez simán működő arány itthon is. Amennyiben a menedzsment mindenféle mondvacsinált ótvar rossz dumával elmozdítható, akkor érdemes alapítói vétót kikötni a részesedések eladására, vagy máshogyan védekezni a befektető egyoldalú cégeladási joga ellen. Ez a döntés-típusú védelem.

Harmadik megoldásként semmi nem tiltja, hogy egy a befektetők által az exitnél gyakorolt drag-along esetére az Alapítók kikössenek egy minimum összeget, amit meg kell kapniuk, különben nincs drag-along jog – Amerikában ez kifejezetten szokás, és lehetetlenné teszi az Alapítók teljes kisemmizését. Ez egy sima fék a term sheet-ben a józan észnek megfelelően, és ez a mennyit-kapunk-típusú védelem.

Csak okosan

Ugyanakkor eszed a játékon, szemed a labdán: nem szabad kiirtani a drag-along-ot a szerződésekből. Ugyanis ha egyetlen százalék is ott marad egy elküldött alkalmazott kezében, de a vevőt csak a 100 % érdekli egyben, akkor ennek az egy embernek a vétója meghiúsíthat egy sok millió dolláros eladást – ezt egy elküldött alkalmazott általában jelentős mennyiségű pénz kizsarolása formájában használja ki. A legjobb megoldás, ha az említett 85-90 %-nyi részesedés szavazatát határozza meg a társaság elégséges feltételként egy eladásnál.

Az elhanyagolt drag-along azonban könnyen oda vezethet, hogy hosszú évek kemény munkája után semmitek sem marad a korábban oly hőn áhított exit eljövetelekor. Szomorú egy helyzet. De csak magatokat okolhatjátok érte, ha a term sheet drag-along részének tárgyalásakor gyengék vagy figyelmetlenek voltatok. Nemrég egy fiatal vállalkozó azt kérdezte tőlem, hogy OK, rosszak a feltételek, de mit csináljon, ha mindegyik ilyen? Egyrészt nem minden magyar term sheet ilyen átrázós, másrészt szerintem a válasz egyértelmű: ne írd alá egyiket sem. Dolgozz még a vállalkozásodon, vagy menj el egy accelerator-ba. Ugyanis megélni is rossz, ha kisemmiznek, újrakezdeni sem egyszerű, de a legszörnyűbb pillanat, amikor rádöbbensz, hogy sikerre vitted az ötletedet, de átráztak: Mintha zuhannál

Egy Gonosz Trükk

evil-trickVan egy jelenség a hazai kockatőke piacon, ami olyan lehetetlen, mint lakatlan szigeten a tömegverekedés, és egy egyszerű trükkel kijátszható. Sztori a következő: első érdemleges randid Jeremie befektetőddel. Pitch megvolt, anyagokat küldtél, 200k-t kérsz dollárban (Jeremie2-be pont belefér). Visszaküldenek egy term sheet-et: 60 %-át akarják a cégednek. Pfff… Nem olvassák a Startupdate-et. Ok, oktatni nem kezdheted őket, de valahogy csak rá kellene venni a bandát egy normális együttműködésre.

A trükk

Hozzávalók:

–          egy kontroll-függő kapzsi befektető

–          egy pre-seed vagy korai seed fázisú startup

–          egy vagy több szuper tökös és bátor alapító

–          egy darab KPMG-s, PWC-s, Earnst & Young-os, vagy Deloitte-os haver

Trükk a következő: ha hírből tudod, hogy kontroll-függő a csapat, és  200k kell, kérj 600 k-t (Magvetőben ez túl van a maximális összegen, tehát csak növekedési alappal lehet megcsinálni). Megjön a term sheet, 60 %-át akarják a cégnek. Visszaírsz, hogy ha jól érted, akkor ez 600 / 0,6 – 600 = 400 k-s premoney, ugye? Mi mást mondhatna, a matek nem egy klasszika-filológia, hogy a négy alapműveletről mindenkinek legyen egy saját, ihletett különvéleménye… Visszaír, hogy igen, jól érted. Kérsz egy találkozót, és vidáman kijelented, hogy újraszámoltattad a befektetési igényt az egyik KPMG-s PWC-s/Deloitte-os haveroddal, és: 200k-ból is kijössz. A 400 k-s premoney-val az annyi, mint 200 / (400 + 200) = 33 % a befektetőnek. Máris lefelezted a részesedését.

It’s not about the money. It’s about the game. – Gordon Gekko

A reakció

Ha azt mondja, hogy akkor nem 400 k a cégértékelés, azzal akkora idiótát csinál magából, hogy ezt azért még a legkapzsibbja is kétszer meggondolja – kicsi ez a piac, futótűzként terjednek a hírek. Ha kétségbe vonja a Big Four-os üzleti tervezést, akkor picit fordítva ül a lovon – különben is remeg a keze, nem fog azért pedálozni, hogy féltve őrzött alapjából több zseton menjen el. Ha 600-at adna, de 200-at nem, akkor egyetlen percig sem volt komoly az ajánlat. Ha belemegy, akkor meg van tőkéd olcsón.

[dil dil = 3466]

Az eredmény

Ezt Amerikában nem lehetne eljátszani, mert ott előbb mondják a premoney-t, és ha nagyobb részt akarnak, akkor rábeszélnek több zsetonra. Jó befektetővel itthon sem lehetne megcsinálni, mert aki nem gondolkodik kontrollban, viszont képes tovább-finanszírozni a céget, annak még jól is jön egy kisebb befektetési összeg, hiszen ha többet akar a cégből, majd tovább finanszírozza (ugyan kicsit magasabb értékelésen, de még mindig biztonságosabban). De kontroll-függő magyar befektetővel jó móka  – lenne. Ki van csukva, hogy akit így átrázol, az valaha is befektet a vállalkozásodba. Ahogy az is teljesen lehetetlen, hogy olyan befektetővel, aki többséget kér a cégedből, valaha sikeres leszel (itt van, hogy miért) – valószínűleg itt a term sheet-ben egyéb halálosztó paragrafusok is fellelhetőek. Úgyhogy az egész nem más, mint hipotetikus kontra-pofátlanság, amit valószínűleg soha senki nem fog eljátszani. Az egész cikknek az volt a valódi célja, hogy ne részesedésekben, hanem premoney-ban gondolkodjatok. Ha valaki egyszer mégis elég tökös (és elég őrült) lenne egy ilyen “Bitch, please” típusú rendszer hack-hez, írja meg a sztorit, nagyon élvezném…

 Szavazás a Startupdate Blogra

Hogyan Határozd Meg Egy Startup Piacát?

startup-piacA legtöbb startup vállalkozó ma már tudja, hogy sikere az Arany-háromszögön múlik: Product, Market, Team. (Azaz Termék, Piac és Csapat.) Ezt a Szentháromságot adod el befektetőknek, tanácsadóknak, leendő kollégáknak. A Csapat magáért beszél, a megfelelően összeállított, bizonyítottan hardcore ászokból álló, félistenként emlegetett tanácsadókkal megfűszerezett csapatról egy befektető lazán elhiszi, hogy egy gyorsan növekvő cég még gyorsabban változó elvárásait is profin lekezeli. A termék az MVP révén megszaglászható, kipróbálható, tesztelhető – életképességét pedig a validáció kellően bizonyítja. Talán ezért is siklanak el még profi vállalkozók is az Arany-háromszög harmadik eleme felett – ez pedig a Piac. Annyiszor látni a hibás, flegma, nemtörődömségtől nedves piac-meghatározást, hogy ha lenne startup népbetegség, akkor a piac rossz felmérését startup-influenzának is nevezhetnénk. A jövőre gyakorolt hatását tekintve azonban hívjuk inkább startup-pestisnek. Mer’ ugye, ha rossz a piac meghatározása, akkor nem annak próbálsz eladni, akinek kellene, és nem olyan csatornán amin sikerülne, és nem annyit, amennyit lehetne.  No para, a védőoltás létezik:

A hiteles módszer

Alapvetően két féle piac-meghatározás létezik, a top-down, azaz a felülről lefelé történő, és a bottom-up, magyarul az alulról építkező. Befektetők jobban csipázzák az utóbbit, mert az tényekre és tapasztalatokra épül, és így valamivel biztosabb. Mivel azonban a piac meghatározása nem kizárólag a befektetőnek-nyalás arany standardja, hanem saját, angol WC-szintű alapvető szükségletünk, így érdemes rendesen megcsinálni. A rendesen azt jelenti, hogy célszerű mindkét irányból tervezni: értelmesen top-down, és értelmesen bottom-up. A két megközelítés legtöbbször elég különböző eredményre vezet, de összevezetésükből ritka kincsnek számító infókat lehet összetarhálni. Mellékhatásként egy ilyen kétirányú piac-elemzés elismerést vált ki a befektetőkből is, és nem elhanyagolható mértékben növeli a frankó-faktorodat.

Top down jól

A leggyakoribb probléma a végtelenségig flegma top-down tervezés: A piac 20 milliárd dollár, és mi az 1 %-át fogjuk megszerezni. Pont. Az annyi, mint 200 millió dollár. Wow! Mekkora szám, micccsoda lehetőség, micccsoda biznyic! Persze, és amint hazamész este, anyád szól, hogy „Kisfiam, a piac 1 %-a keresett, kérik, hogy hívd vissza őket egytől egyig, hogy holnap csengethessék a lóvét” – végül is, hülyeségekről álmodozni ingyen van. A jó top-down tervezéshez meg kell értenünk három fogalmat, ezek pedig a TAM, a SAM és a SOM. (Steve Blank-től is van erről egy kiváló prezentáció.)

market-definition2TAM (Total Available Market), azaz a teljes piac, amin mozogsz. Gondolj rá úgy, mint az iparág rád vonatkozó részére az értékesítésed első számú cél-országában. (van, aki meghatározza a PAM-ot is, ez a Potential Available Market, és abban különbözik a TAM-tól, hogy a világpiacot nézi. Ne álmodjunk ilyen korán: jó nekünk egyelőre egy ország.) A piac-meghatározást mindig dollárban, euróban vagy a működésed alapvető más valutájában határozd meg. A „22,000 vállalkozás a piacunk” mondás értelmezhetetlen – mert ugye mennyit költenek egyenként, átlagban pont a Te motyódra? 5 évente 8 dollárt, vagy havonta 1 500-at…

SAM (Served Available Market), azaz a kiszolgálható piac. Ez a TAM azon részhalmaza, amit a termékeddel ki tudsz szolgálni, azok a vevők, akiknek egyáltalán jó lehet a te cuccod. Nyilván nem minden mobilos játék megjelenésére fújnak tűzriadót a Zyngánál, ahogy nincs olyan autó se, amit minden autóvásárló meg fog majd venni. Hiába százmilliárdos az amerikai fashion biznisz, ha csak női felsőruházatot gyártasz és egyetlen New York-i üzletbe könyörögted be a termékeidet. A SAM = azon vásárlók köre, akik reálisan tervezve elméletben megvehetik a cuccodat, ÉS el is éred őket, azaz képes vagy nekik eladni. A SAM mérete persze attól is függ, hogy milyen marketing és értékesítési csatornákat használsz. Légy reális: nincs az a marketing büdzsé, nincs az a zseniális growth hacker, hogy a TAM teljes egésze tudjon rólad – ennek szellemében határozd meg a SAM-ot.

SOM (Servicable Obtainable Market, vagy hívják Target Market-nak is), ez a SAM egy bizonyos része, akiknek a következő 1-2 évben valójában el is fogsz adni. A SOM = azon vásárló köre, akik a SAM-ból majd ténylegesen meg is vásárolják a motyódat. Na jó, de mitől függ a SOM nagysága? Ez már tényleg a jóslás kategóriája, nem? …Hát nem egészen: A SOM / SAM hányados jellemzően attól függ, hogy mennyire égető a probléma, amire választ találtál a startup ötleteddel. Ha ez a probléma húsba vágó, akkor a SAM nagy többsége a SOM-ba is bele fog tartozni, mert hevesen ráugrik a megoldásodra. Ha egy játékot csinálsz, akkor a csillapíthatatlan szerzési inger kevésbé valószínű. Itt az idő-faktorral is illik számolni, mert a teljes Target Market-ot nem fogod egyszerre megtéríteni. Ugyanígy az ár-faktorral is: vajon a teljes SAM fizetőképes keresletet jelent?

Pont ezért a SOM-on belül érdemes kiagyalni még egy kört, ez az early adopter-ek köre. A SOM ugyanis nem lesz egységes abban, hogy ki mikor kattan rá a termékedre – ugyanis léteznek kísérletezőbb kedvű vevők és konzervatívabb arcok. Az early adoptereket nem kell számszerűsíteni, inkább csak validálni kell ezt a kört, tudni, hogy kik ők és hozzájuk igazítani az értékesítési csatornáidat, illetve rájuk szabni a vékonyka marketing büdzsédet. Ha ezeket a köröket szépen megbecsülöd, akkor realitásérzékben gazdag jó reggelt kívánhatsz magadnak, és abban a boldog tudatban dőlhetsz hátra, hogy a befektetőid mosolya mögött nem a „vigyázat-hülyegyerek-ne-zaklassuk-fel” szándék áll.

Bottom up okosan

Egyúttal elkezdhetsz alulról is tervezni. A validáció során – már ha saját zsenialitásodra vonatkozó  ismételt rácsodálkozásaid nem zavarták meg a koncentrációdat – remélhetőleg kaptál annyi visszajelzést, hogy tudd, mennyire lesznek rácsúszva a vásárlóid a cuccodra. Ebből következtethetsz a SAM / SOM arányra, és rátalálhatsz az early adopterek-re is, ennek ellenére elcsúszni itt is el lehet.

A hibás bottom-up tervezés lényegében egy hasraütés: „Lesz 5 sales-esünk, és azzal lefedjük a teljes amerikai piacot…” – hát, hacsak nem Grigorjevics Sztahanov Dallas-i reinkarnációját szerződtetted, akkor aligha…

Ez a bottom-up módszer valahogy így zajlik a valóságban: egy arc most átlagosan x $-t költ arra, amire mi sokkal jobb megoldást tudunk. A mi cuccunkkal ennek egyharmadát fogja költeni, amivel rengeteg pénzt (vagy időt, nyűgöt, fáradtságot) spórol majd meg. Most van 1 sales-esünk, aki napi 5 megkeresést csinál és ebből 3-ból lesz üzlet. Minden üzlet y dollár árbevételt hoz, tehát ha lesz 5 sales-esünk, akkor 5y lesz a bevételünk, ami összesen z $ évente. Minden évben q %-kal nő a hatékonysága a sales-eseknek, és n nappal rövidül a sales-ciklus. Le fog morzsolódni f számú vevő és up-selling révén többet adunk majd el a vevők g %-ának. Így a harmadik év végére a bevételünk ennyi meg ennyi lesz. A bottom-up tervezés tapasztalatokból építkezik, amit extrapolálunk nagyobb méretekre. Amíg zéró tapasztalatod van, nem tudsz alulról tervezni.

Eltérések

Sajnos nem ritkán előfordul, hogy a két tervezési metódus végeredménye úgy passzol egymáshoz, mint budiba a mozgólépcső. Ilyenkor vagy reszelgeted még mindkettőt, vagy egyszerűen átlagolod őket, vagy ha konzervatívan akarsz tervezni, akkor az alacsonyabb összegűvel számolsz. A piac megbecsülése szókapcsolatban a ’megbecsülése’ szóra koncentrálj. Soha nem fogod pontosan eltalálni a számokat, és nem is ez a szent cél. De a meghatározás folyamatát már csak azért is végig kell kommandóznod, mert maga a modell hegesztgetése is eszköz ahhoz, hogy ismerd a piacodat – ez pedig a siker alapvető feltétele.

[dil dil = 3390]

Miért vesződnél vele

Ha nem akarod mocskosul becsapni magadat, akkor ne spórolj a piac-meghatározással. Az Arany-háromszögnek ez az egyetlen olyan pontja, amihez csak józan ész és szorgalom kell, úgyhogy ha ez hibás, azt nem foghatod a körülményekre – az feketén fehéren a Te lustaságod. Simán kijöhet egyébként az elemzésből, hogy a piac túl kicsi, és akkor azonnal olcsón abbahagyhatod az ötleted kivitelezését, és belefoghatsz olyanba, ami működik. Ha meg normális méretű, akkor sokat megtanulsz róla amíg próbálod belőni hogy mekkora is valójában. Végül is, ha minden jól megy, innen jönnek majd a milliárdok – nyilván nem mindegy hogy mi a vége: kínlódás vagy happy ending

36 Dolog, Amit Jeremie Befektetők Sose Mondanának

VCs-no-sayingVannak dolgok, amik sose hagynák el egy kockázati tőkebefektető száját, még akkor se, ha amúgy a mondás igaz, vagy éppen teljesen helyén való lenne. Elmerengtem róla, mik azok a mondatok, amit sose fogunk hallani a Jeremie alapok VC-jeitől. És ha már összeszedtem, melléírtam azt is, hogy én mit válaszolnék rájuk.

Természetesen nem akarok általánosítani, sosem igaz minden mindenkire, tényleg egyre több az üdítő kivétel, és a fejlődést nagyon jó látni.

A cikk alapvetően szórakoztató céllal készült. Ha tetszett, toljatok egy share-t a végén, plíz. És határozottan támogatom a kiegészítéseket kommentben. Voilá:

„Életemben nem építettem fel vállalkozást a nulláról, így nem tudom megmondani, hogyan kellene csinálnotok.”

Nem gond, mi tudjuk, ezért vagyunk vállalkozók. A tanácsaidat megköszönjük, lesz, amit megfogadunk, és lesz, amit nem. A célunk közös, amíg mindketten keresünk rajta…

 „Csütörtök, péntek és hétfő nem jó a találkozóra, mert pont telibe veri a hosszú hétvégémet a Balatonon.”

Uraim, nyár van. Nincs ezzel gond. Nem dől össze a világ, ha kiderül, hogy emberek vagytok, nem pedig szőke szüzeket mentő köpenyes szuperhősök. Csak férjünk be a jövő hét kedd-szerdába, ha lehet.

 „Annyi a kockázati tőke a magyar piacon, hogy örülünk, ha marad egy lakókocsi-büfé, amibe be lehet majd fektetni.”

Ezt hívják versenynek. Durva, mi? Mi, vállalkozók ebben élünk nap, mint nap. És igen, verseny van és pillanatnyilag pénzbőség, ahol a jó projektek válogathatnak, úgyhogy kössétek fel a gatyát, ha a legjobb vállalkozókat akarjátok.

„Mindjárt szólok a titkárnőnek, hogy nyomtasson egy term-sheet mintát”

Köszönjük szépen. Csak nem mindegyik úgy készül, hogy az ügyvéd az üres Word dokumentum felett mereng 3 órát bódítógomba-füstös félhomályban, amíg megjön az ihlet és mély kreatív áhítatában lassan gépelni kezd…  Csak van egy nyomorult minta.

„Korábban Private Equity-vel foglalkoztam. Három dologról nincs fogalmam az életben: A startupokról, a kockázati tőkéről és az agysebészetről.”

Startup nem egyenlő hagyományos lifestyle vállalkozás. Kockázati tőke nem egyenlő bármilyen más befektetés. Ha nekem nem hiszel és részletesen is érdekel a saját szakmád, olvass utána amerikai forrásokból. És hidd el, az agysebészet sem atomfizika.

„A dot-com-ról annyit tudok, hogy láttam a Facebook filmet.”

Ígéretes kezdet. Nézd meg a Google filmet is, frankón minden bennük van, amit egy sok ezermilliárd dolláros iparág 30 évéről tudni lehet. E két film után simán lezöldfülűzheted akár Elon Musk-ot is… (Egyébként van díszkiadású DVD mindkettőből direkt befektetőknek, ajándék term sheet mintával… frankón, nem linkelek!…)

„Csak azért nem vettem fel a telefont az elmúlt 6 hétben, mert akkor döntenünk kellett volna róla, hogy befektetünk-e a cégetekbe.”

Akkor ezt mondd. De ne légy tarack, hogy nem veszel fel és nem hívsz vissza. Az udvariasságon még soha senki nem veszített pénzt. Legtöbbször az őszinteség is kifizetődik. (kivéve, ha startup blogot írsz).

„Igen, tudom hogy két éve befektettünk a cégetekbe, de egyszerűen nem volt időm kipróbálni a terméket.”

Ne rohanj vele. Jó munkához idő kell. Idén juss el addig, hogy letöltöd. Majd jövőre bejelentkezel…

 „Bár úgy csinálok, mintha érteném a venture capital-t, az az igazság, hogy alig egy éve nyomom. Egészen őszintén: lehet hogy nem én értek hozzá legjobban ebben a szobában.”

Hálásan köszönöm, hogy ezt tisztáztuk, de alapvetően ez önmagában nem probléma, amíg nem csinálsz úgy, mintha Te dirigáltad volna le a LinkedIn harmadik körös befektetését meg a Cardmunch exit-jét. Tanulhatjuk együtt is a dolgot, úgyis nagyrészt a józan észen és lehetséges kimenetek részletes elemzésén alapul az egész.

„Igent nem mondok nektek, helyette kaptok valami bullshit nem-et. Ha hasít a biznisz, majd felhívlak titeket, hogy akkor most már igen.”

Ezzel csak két probléma van: 1. akkor már kicsit magasabb lenne a premoney, mert mi sem vagyunk hülyék. 2. Ha hasít a biznisz, inkább annak a befektetőnek hálálnánk meg a bátorságát, aki egy kis pénzt beletett a siker előtt. Mi kockázatot vállalunk nap mint nap minden döntésünkkel. Egy cégről, ami épp veszettül hasít, a hülye is el tudja dönteni, hogy épp veszettül hasít. Nem pont olyan partnerről álmodunk, aki értéknek tekinti, hogy képes kimondani ami kiszúrja a szemét.

„Tudom, hogy a Lean nagy divat, de az utóbbi fél évben nem volt időm utánanézni, hogy mi is az tulajdonképpen.”

Pedig jó lenne! Sokkal közelebb kerülnél a vállalkozókhoz, ha megértenéd a Fejjel-lefelé modell-t. És a saját kockázataidat is okosabban csökkentenéd. Talán még egy kicsit a jövőbe is belelátnál…

„Attól, hogy nem értek a korai fázisú startupokhoz, még érvelhetek keményen, hiszen a korom, a tekintélyem és a szék, amiben ülök: mindent visz.”

Sajna egyre kevésbé. Ahogy alakul az ökoszisztéma, úgy rangsorolódnak szépen a befektetők és morzsolódnak le azok, akik alkalmatlanok egy sikeres vállalkozásban való értelmes részvételre. A pénznél sok más dolog fontosabb egy vállalkozáshoz.

 „Arra gondoltam, hogy kilépek a Board-ból, hogy valaki olyat tegyünk oda, aki hasznos tanácsokkal is tud néha szolgálni.”

Mekkora ötlet. Mindketten több pénzt fogunk keresni. Köszönöm az önzetlen nagylelkűségedet.

„Tudom, hogy a portfólió cégeinknek nagy piac kell, de ha odáig eljutnak, teljesen kikerülnek az irányításom alól, amitől azért félek.”

Vissszontlátásra…

“Azért nem szeretnék túl sokat tárgyalni a term sheet-ről, mert belecsempésztünk néhány igazán mocskos kis trükköt.”

Bár vállalkozók vagyunk, azért olvasunk. Kigyomláltuk a csapdákat. És addig nézzük a term sheet-et, amíg nem lesz tökéletes. A második forduló után nem szeretnénk vég nélkül küldözgetni oda-vissza, úgyhogy tárgyaljuk személyesen, ha kérhetem, és hozzuk meg a döntéseket ott rögtön, a tárgyalóasztalnál.

„Igazatok van, ez így tényleg túl alacsony cégértékelés.”

Becsülöm, hogy beláttad a saját érdekedet. Találjuk ki a cégünk jelenlegi fázisának legmegfelelőbbet és abban a sávban alkudozzunk.

„Az egyetlen dolog, amit hozzá tudunk tenni a cégetekhez, az a pénz.”

Az szívás. Ha van ennél szofisztikáltabb ajánlat, inkább oda mennénk. Ha nagyon nincs más, visszajövünk. Legalább nem kibiceltek feleslegesen. Az őszinteségért egy pont nektek…

„Azért kell milestone-ok szerint utalnunk, mert azt sem értjük, mit csináltok, így nagyon félünk, hogy bebukjátom a lóvénkat.”

Ha milestone-ok szerint utaltok, azzal csak felesleges bürokráciát hoztok a cégbe. Egy startupnál semmi nincs kőbe vésve. Ha döntöttetek egy befektetésről, utaljatok és hagyjatok minket dolgozni. Lehet, hogy pivot-olnunk kell, lehet, hogy üzleti modellt cserélni. De ha hagytok dolgozni, mi report-olunk hűségesen és a startégiai döntéseket egyeztetjük veletek. Ha nem bíztok bennünk, állapodjunk meg egy akkora befektetésről, amekkora az első milestone budget-je lett volna, aztán majd megyünk tovább – de magasabb premoney-val.

„Bocsánatot kérek, amiért az iPhone-omat bas*tattam a tárgyalás teljes időtartama alatt – eddig nokiám volt, de képzeljétek, erre a telóra egy csomó színes ikont is le lehet tölteni.”

Kész csoda, hogy miket ki nem találnak! Lenne esetleg lehetőség rá, hogy ne a meeting-en csináld? A mi időnk legalább olyan drága, mint a tiétek, úgyhogy tedd el azt a sz*rt és szemed a  pitch deck-en, plíz. Reményeim szerint te is ezen fogsz nagyot kaszálni.

„A menedzsment döntései 2 éve bátrak és okosak voltak… Visszaadunk 5 %-ot a részesedésünkből.”

Hm. Köszi. De úgysem gondolod komolyan. Adj vissza azokból a részesedéseidből inkább, ahol 60-70 %-ot aláírt valami megszeppent zöldfülű alapító, ugyanis azokat a cégeket – és az alapítóiknak az álmait, továbbá elég faramuci módon a saját profitodat is – azzal a papírral ölted meg.

„Nem olvastam el amit küldtetek, így megint felkészületlenül ültem be a meeting-re…”

Nem gáz. Olvasni aktív tevékenység és retek fárasztó. Ne feszengj, nekünk fontos a kényelmed – számítottunk erre, mindjárt elmondjuk 30 másodpercben, Te pedig megkérdezheted, amit simán elolvashattál volna a one-pager-ben.

 „Azért javasoljuk, hogy legyen egy co-investor, mert erről a befektetésről csak akkor vagyunk képesek dönteni, ha megidézzük a csordaszellemet.”

Mi a befektetőben partnert keresünk, aki – ha feltételesen is – hisz abban, amit művelünk. Ha ehhez csordaszellem kell, nem gáz, csak csináljátok gyorsan. És csendben. És éjszaka. És ne ránk toljátok a dolgot. Nincs baj a co-investment-tel, amíg nem hátráltatja a cég fejlődését.

„Az alapunk szabályzatából adódóan képtelenek vagyunk részt venni a következő finanszírozási körökben.”

Ez önmagában nem baj, amíg nem akadályozzátok, hogy máshonnan behúzzuk a következő kört, és amíg megértitek a Pay-to-Play jelentőségét.

„Azt szeretném, ha soha nem hívnátok fel, csak utalnátok a pénzt.”

Ha okos és tapasztalt vagy, akkor fel foglak hívni hogy tanácsot, kontaktot, véleményt kérjek. Ha egyszerű vagy mint egy százas szög, akkor ne raboljuk egymás idejét – a pénzt beletetted, ezért ha exit van, utalok, de ne nagyon smúzoljunk.

„Senkit nem ismerek a nagy piacokon – én itthon okoskodtam.”

Hát, akkor körülnézünk máshol, és ha az ászoknak nem kell a startup-unk, akkor még mindig itt vagy nekünk te kis Lokálpatrióta.

 „Azt remélem, hogy a következő körös befektetőtök majd kivásárol engem.”

Ha ki akar vásárolni, akkor azt Te nem fogod akarni, mert akkor keményen alászedtük a sztorit. Ha pedig nem akar kivásárolni… Hát, általában így működik a venture capital.

„Startupok kíméljenek… csak a lifestyle bizniszt értjük.”

Vissszontlátásra…

„Azért akarunk a cégetekben többséget, mert…”

Vissszontlátásra…

„Azért késtem 20 percet a meeting-ről, mert Honfoglaló-t játszottam a szomszéd irodában… végül is fel kell szívnom magam a dot-com-ban valahogy, nemde?

Az olthatatlan tudásszomj csiszolni való gyémánt. Kezdhetjük? (Lesz benne gamification is…)

 „Régóta sejtem, hogy kapzsi ember nem való befektetőnek, de most már itt vagyok, és elég jó a fizu, elüldögélek itt az irodában évekig, mire kiderül, hogy mi is a veszteséges 90 %-ba tartozunk.”

Vissszontlátásra…

„Életemben nem jártam Silicon Valley-ben, és őszintén szólva ha egyszer elmegyek, csak az Alcatraz-ra gyúrok.”

Állítólag szép hely. Nekem még nem volt időm megnézni. Posztolj majd képeket Instagram-on… Mi? Mindegy, mi az. Divathülyeség – küldj egy képeslapot, az majdnem ugyanaz.

„Itt van egy kis pénz, csak hogy kiélhessem a vállalkozói fantáziáimat rajtatok keresztül.”

Köszönjük szépen. Amúgy mi tényleg számítanánk a meglátásaidra.

„Nem értem, miért kellene olyan deal-t kötni, amiben Ti, vállalkozók is jól jártok?”

Mert még eszünkbe jut a pénzeteken kikísérletezni a Nagy Lean Frankó-t, majd bedönteni a céget – amiben semmi érdekeltségünk nem maradt – és kezdeni a tutival újra egy normális befektetővel, aki partnereket keres, nem csicskákat. Gondolkozz, Ombre: ha nincs benne a hozzáadott értékünknek megfelelő érdekünk, akkor miért csinálnánk? Csak miattad? Csak neked? Na, ennyire egyszerű…

„Nem bírom felfogni, startupoknál miért ördögtől való többségi részesedést kérni…”

Van ez a Jobline nevű csoda, csomóan keresnek ex-bankárokat…

 „Tetszik a cégetek, de a tökeim ott maradtak az MBA képzésen.”

Az szopacs. Kutasd fel a mogyikat, még jól jöhetnek – mi addig megyünk máshoz, aki mer ésszerű mértékű kockázatot vállalni.

 „Azért törekszünk irányító kontro…”

Vissszontlátásra…