Aktuális kategória bejegyzései

Hogyan validáld a termékedet?

Közzétéve Szerző:
1

termek-validacioAz egyik nap elővettem a korábbi Startupdate cikkeket és egy startup életét, életútját lekövetve sorba rendeztem őket. Gyakorlatilag létrejött egy olvasónapló, ami időrendben vezet végig az ötlet megszületésétől, a csapat-összeállításon, termékfejlesztésen és a befektetőkeresésen át egészen az exitig. Bár a következő sorok nem erről fognak szólni, de részben ezen összegzés segítségével jutottam el egy olyan pain-pointhoz, amire szerintem egyelőre kevés válasz született a blog hasábjain keresztül. A cím alapján nem nehéz kitalálni miről lesz szó: Hogyan validáljuk a termékünket? Összeszedtem egy GYIK formájában:

A kérdések

“Nah, van ez a nagyon király ötletünk, kb kész is a termék, most az a kérdés: hogyan validjáljuk?”

Válasz: Rég rossz, ha akkor kezdesz validálni, amikor már kész a termék.

Tanács: Vissza az iskolapadba, olvasgasd Eric Ries és Steve Blank írásait vagy kapd elő mondjuk Ash Maurya Running Lean című könyvét. Ha olvasás helyett inkább videókat néznél, akkor pedig ezt a Lean Startup Udemy kurzust ajánlom. A szakma legnagyobbjai, egy email címért cserébe. Szerintem megéri belenézni.

“A termékünket alapból az amerikai piacra szánjuk, de hát mi Pesten vagyunk. Hogyan teszteljük az USA piacára szánt terméket a magyar piacon?”

Válasz: Sehogy.

Tanács: De tényleg. Lean Startup szempontból a kérdés értelmezhetetlen. Ha olyan terméket akarunk csinálni, aminek az early adopterei New Yorkban vannak, akkor bizony ott kell tesztelni és validálni. És nem Budapesten. Oda kell menni, ahol a célpiac van. A piac meghátározásával kapcsolatos cikk végén kommentben ezt ki is emeltem külön. A Servicable Obtainable Market-en (SOM) aka Target Market-en belül valóban fontos meghatározni az early adoptereket, a validálás szempontjából ez azonban még nem elég. Ezt a réteget ugyanis “geotag-gel” is el kell látni. Ha úgy gondolod, hogy a budapesti 30-40 közötti anyuka ugyanolyan, mint az amerikai, akkor valószínűleg tévedsz. De még akkor is, ha a 18-25 éveseket hasonlítod össze. Oda kell menni, ahol a célpiac van, és ott kell tesztelni. Nem véletlenül “zavarta el” Paul Graham is az Airbnb-t annak idején SV-ből NY-ba. Aki nem ismeri a sztorit, annak kissé zanzásítva valahogy így néz(het)ett ki:

Paul Graham: Ti mit kerestek itt Californiában?

Airbnb alapítók: Hát, jöttünk a Y Combinator-be.

Paul Graham: OK, de mit kerestek itt?

Airbnb alapítók: Hát, izé, jöttünk a…

Paul Graham: Tudom, tudom. De hol vannak a felhasználóitok, az early adopterek?

Airbnb alapítók: Hát, NY-ban.

Paul Graham: OK, akkor mit kerestek még mindig itt?

A többi már történelem. A srácok vették a cókmókjukat és elementek NY-ba. Vagyis nem elég az early adoptereket azonosítani. Azt is tudni kell, hogy ők hol vannak. Bár Budapest tényleg nagyon sokszínű, kezdeti tesztelésre valóban alkalmas, de ha nem ez a célpiaca a termékednek, akkor nagy valószínűséggel nem fogod tudni itt validálni. Így leírva nagyon triviálisnak és plasztikusnak tűnik a dolog, mégis nagyon sokan tesztelnek valami olyat Pesten, aminek nem itt van a célpiaca. Ez pedig hiba. Óriási hiba.

“OK, ok. De, olyan sokba kerül egy repülőjegy, a szállás meg a kaja. Ennyi pénzem nincs. Hogyan menjek így az USA-ba tesztelni?”

Válasz #1: Sehogy. Miért kéne mindenáron odamenni?

Tanács: Be Lean. Csinálj Skype interjúkat vagy szerezz egy advocat-et, aki segít tesztelni a célpiacon. A végén még lehet, hogy ő lesz az egyik co-founder vagy csapattag. Nyilván időigényes, de ez van. Valamit valamiért. Legalább nem költöd rá a gatyádat, a biciklidet meg a diákhiteledet. Jó példa erre a Buffer esete. Miután lejárt a srácok 3 hónapos turistavízuma, nem volt mint tenni, menni kellett az USA-ból. Ideiglenesen elhagyták a Bay Area-t, és átköltöztek Hong Kongba és onnan folytatták online az USA-ban lévő early adopter-eikkel az interjúkat. Skype-on keresztül.

Válasz #2: Be smart. Be cheap.

Tanács: Ha mindenképp ki akarsz menni, vagy csak azért mert New York azért mégiscsak New York, meg hát nem volna rossz a Central Parkban krúzolni két customer interview között. Álmodozni jó dolog, valóra váltani őket meg még jobb.

Szóval, hogy lehet kijutni tesztelni? Be smart, be cheap.

  1. Spórold össze a pénzt rá! (Thank you Captain Obvious!) De tényleg. Ha eléggé hiszel a projektben, akkor lehet rá megoldást találni. Ha valóban ez életed projektje, akkor hajrá. Ha nincs meg a 100% commitment, akkor felesleges is tovább erőlködni.
  2. Finanszíroztasd meg a potenciális userekkel. “Ha adsz 10 dollárt, elkészül a termék, akkor 1 évig ingyen használhatod a cuccot.” Vagy bármi ehhez hasonló. Nem könnyű móka, de hátha bejön. Gyakorlatilag crowdfounding jelleggel is neki lehet tehát futni a dolognak.
  3. Szerintem ez a legmenőbb: Csinálj egy validációs kört Pesten, elnézhetsz a környékbeli országokba is akár, vagy csinálj Skype interjúkat, a lényeg, hogy legyen valamiféle traction-öd. Majd menj el egy befektetőhöz és mondd el neki, hogy a cucc skálázásához ezt bizony a célpiacon kell tesztelni. Egyszerre tudod megmutatni ezzel, hogy képben vagy a piac-meghatározással, meg a Lean-nel. Emellett azt is meg tudod mutatni, hogy neked bizony nem sales teamre, meg marketingre kell a pénz, hanem tényleg valami egyedire. Ha tudsz valami olyat mutatni egy befektetőnek, amit még senkitől nem látott a piacon, akkor egyből felfigyel rád. Az ilyen emberekre pedig nagyon gyorsan lecsapnak a befektetők, mert tudják, hogyha elengednek, akkor más fog lecsapni rád.

 

“OK, megvan a Problem-Solution Fit. Tudjuk mit akarnak a felhasználók, nyomjuk a fejlesztést ezerrel, lassan elérünk a Product-Market Fit-hez. Honnan tudom eldönteni, hogy a felhasználó egyébként hajlandó lenne fizetni is a termékért, és nem csak bemondásra megy a dolog?”

Válasz: Tesztelni kell. Hackeld meg a felhasználóidat.

Tanács: Add oda a terméket a user-nek mondjuk 2 hétre, használja ingyen és bérmentve. Majd 2 hét múlva “vedd el tőle” és nézd a szemét (vagy akár a metakommunikációját), hogy mit reagál. Ha nem akarja “visszaadni”, akkor jó úton haladsz, hogy fizessen érte. Fizikai terméknél ez persze sokkal szembetűnőbb a reakció, de szoftvereknél sincs gond a teszteléssel. Gyakorlatilag a 14-30 napos trial verziók is ugyanezt a célt szolgálják. Használod, majd “elveszik tőled”, és abban a pillanatban kiderül, hogy mennyire kellett a cumó neked. Nagyon más az, amikor bemondásra kell fizetni egy termékért, vagy amikor már ténylegesen a bankkártyát kell előkapni. Ne hagyjátok, hogy a userek megtévesszenek Titeket ezen a ponton. Ígérni bármit lehet, “lockolni” kell a usert. A pénzével szavaz. Vagy rád, vagy másra.

“OK, most már tudjuk, hogy vannak, akik fizetnének is a termékért. Honnan tudom, hogy elértem a Product-Market Fit-et?”

Válasz: Nagyon jó kérdés. Talán ezt a legnehezebb megítélni. De nincs minden veszve. Hüvelykujj-szabályként használd, mondjuk a Sean Ellis tesztet.

Tanács: A PM Fit az egyik legnehezebben megfogható dolog az egész Lean startupban szerintem. Nehéz eldönteni, hogy a terméked valóban “must-have”, amiért tényleg taposni fogják egymást az emberek, mint az akciós sajtért a Penny Marketben (itt egy remek videó is), vagy csak “nice-to-have”. Gyakran használják egyébként a painkiller vs vitamin hasonlatot is. Akkor van meg a PM Fit, hogyha a terméked “fájdalomcsillapító”. Azért ugyanis hajlandóak vagyunk fizetni, hogy fájdalmunkat azonnal, gyorsan és hatékonyan csökkentse valami (= megold egy problémát, vagyis must-have), míg a vitamin csak egy hasznos kiegészítő, ami nélkül azért meg tudunk lenni. Aki szereti a számokat, annak itt egy hüvelykujj-szabály szintű metrika:

A Sean Ellis teszt

Kérdezd meg a felhasználókat, hogy mennyire lennének csalódottak, hogyha a terméked a holnapi naptól kezdve megszűnne:

  1. Nagyon csalódott.
  2. Csalódott.
  3. Kicsit csalódott.
  4. Nem érdekelné különösebben.

A beérkezett válaszok megoszlásánál arra kell törekedni, hogy az első kategóriába eső válaszok száma meghaladja a 40%-ot. Ha ez összejön, akkor elérted a PM Fit-et. A többi nem érdekes. Sok helyen elkövetik azt a hibát, hogy az első 2 kategóriát összeadják, és azt látják, hogy az emberek 90%-a egyszerűen csak imádja a terméküket. Francokat. Lehet, hogy szeretik, de fizetni csak azok fognak érte, akik az első kategóriába tartoznak. Akik “csak” csalódnak, ők keresni fognak egy másik alternatívát, a fizetési hajlandóságuk meg egyébként is sokkal alacsonyabb az első kategóriához képest. Ezt a módszert hívják “Sean Ellis tesztnek”, a 40%-os arányt pedig több száz startupot elemezve határozták meg.  Aki esetleg nem ismerné Sean Ellist: a LogMeIn budapesti irodájában dolgozott vezető marketingesként gyakorlatilag az indulástól egészen az IPO-ig, dolgozott a Dropbox-nál, számos neves startupnál, a legújabb saját startupja a Qualaroo. Az egyik legelismertebb startup marketing guru, a Growth Hacker kifejezés egyik ötletgazdája.

=SUM(above)

Teszt, teszt, teszt. Sok-sok hipotézis, validáció és iteráció. Gyakorlatilag az itt felsorolt kérdések mind a lean startup filozófiából építkeznek. Logikus, egymásra épülő elemek, amelyek mind megpróbálják csökkenteni a felesleget és csak az értékteremtő tényezőkre fókusználnak.

Az ellenzék hangja

Ennek ellenére sok kritika éri a Lean-t. A Lean nem csupán egy módszertan hanem egy gondolkodásmód. Két rövid példa, anekdota, amiket szerintem jellemzően félreértelmeznek az emberek.

“Minek ez a nagy felhajtás a Lean körül? Ha Ford megkérdezte volna az embereket, hogy mit akarnak, akkor azt mondták volna, hogy gyorsabb lovakat.”

Válasz: Rossz a kérdésfeltevés. Ezzel kapcsolatban érdemes elolvasni  Orsi Jó kérdés, rossz kérdés cikkét. A lényeg nem az, hogy gyorsabb lovakat akartak, hanem az, hogy gyorsabban akartak eljutni egyik helyről a másikra, egyszerűen csak nem tudtak out of the box gondolkodni. Vagyis jó kérdésfeltevéssel, vagy sokkal inkább a valódi probléma felismerésével máris közelebb kerülünk a Lean alapelveihez, és nem utasítjuk el élből azt.

“OK, de Jobs se kérdezte meg a felhasználókat, mit akarnak. Piacot teremtett. Ezért én se kérdezem meg. Minek? Jobs se tette.”

Válasz: Két helyen hibás az érvelés.

  1. No offense, de valószínű nem vagy Steve Jobs. Mint ahogy én sem. Meg ahogy másik 7 milliárd ember sem. Egy kezünkön meg tudjuk számolni hogy hány Jobs kvalitású embert ismerünk. Vagy akar egy ujj is elég. Ne az outliereket tanulmányozzuk. Főleg ne akkor, hogyha 7000000000:1 az arány. Könnyű 1 embert felhozni példaként, aki másként csinálta, de mellette meg ott van sok száz, ezer, néha tízezer példa, akik viszont igazolják a módszertan életképességét. Nem azt mondom, hogy ne álmodjunk nagyokat, és ne merjünk kitűnni a tömegből. Egyszerűen csak azt, hogy ne outlierekkel és évszázados zsenik példáján keresztül legitimáljuk ostobaságunkat.
  2. Szerintem Jobs volt az egyik legnagyobb Lean guru, aki élt széles e földön, csak épp magát nem így hívta. Problémákat oldott meg, olyat ami sok embernek viszketett. Egyszerű, de mégis kifinomult telefont, pofonegyszerű zeneletöltést, vizuálisan megnyerő PC-t (amit azóta persze másként hívnak) hozott létre. Tudta, hogy az emberek utálnak operációs rendszert és szoftvereket telepíteni és nagyon idegesíti őket, hogy használat előtt ki kell sütni az aksit, ezért előre telepített gépeket és termékeket gyártott, amiket out of the box lehet használni. Nem mellesleg az Apple esetében is volt rengeteg félresikerült termék, és maga Jobs is több bukáson keresztül iterálva jutott el a manapság már ikonként tisztelt termékekhez.

Tudom, hogy ő maga mondta, hogy nem érdekelte az emberek véleménye és csak a saját feje után ment. A fejlesztési folyamatot lehet, hogy szigorúan és rigorózusan véve nem a Lean szerint végezte, DE sok embert érintő problémákat oldott meg, méghozzá olyanokat, amelyekre addig jellemzően nem létezett megoldás. A Lean startup pedig pont erről szól.

Az Utolsó Akadály: Due Diligence

Közzétéve Szerző:
Válasz

due-diligence-2Ahogy előrefelé halad a tárgyalás befektetői oldal képviselőivel, egyre nő a valószínűsége annak, hogy elhangzik a befektetők szájából egy utalás arra, hogy a tőke a vállalkozásba majd csak egy „sikeres due diligence” esetén fog folyni. Ha mégsem mondanák, legkésőbb a term sheet-re rá fogják írni. Ezen nem kell csodálkozni, mert a due diligence (becézve: „dé-dé”) természetes velejárója minden olyan befektetésnek, ami nem csupán egy ötletbe, hanem egy már működő vállalkozásba fektet be. A due diligence alatt ugyanis a vállalat átvilágítását értjük, azaz annak kiderítését, hogy vannak-e csontvázak a szekrényben… Ha vannak, vagy esetleg csontváz helyett egy fél indián temető esik ki, a befektetők nem adnak pénzt. Addig biztos nem, amíg a csontváztól – vagy az indiánusoktól – a cég meg nem szabadul. (Hiszen a kallódó csontvázakra és más maradványokra talán csak a biotech vállalatok tudnak többé-kevésbé elfogadható választ adni. 🙂

A befektetések világában a visszapillantó tükörben mindig többet lehet látni, mint a szélvédőn át – Warren Buffet

Kockázati tőke ≠ eszetlen kockázatvállalás

A kockázati tőkebefektetőket ugyanis nem azért hívják kockázatinak, mert szeretnek fejest ugrani a sötétbe. A kockázati tőkebefektetők valójában nem szeretik a kockázatot. Ha jobban belegondolunk, senki nem szereti a kockázatot. Az olyan kockázatot pedig különösen nem, ami a vállalkozás múltjából ered. Emiatt teljes (360 fokos) képet akarnak majd kapni mindenről, ami a vállalat jövője (és így persze az ő megtérülésük) szempontjából kockázatot jelenthet. Ezért aztán a befektetők due diligence jelszó alatt rászabadítanak a vállalkozásra jogászokat és adótanácsadókat (könyvvizsgálókat), hogy azok végigböngésszék a cég fontosabb szerződéseit, engedélyeit, könyvelését, esetleges jogvitáit és persze a szellemi tulajdon helyzetét. (Ok, ez valójában csak a legal due diligence, a business due diligence mások asztala, azt a befektető általában a saját teamjével végezteti – nem kevésbé körültekintően.)

Készülj fel!

A legfontosabb dolog, amit egy társaság tehet a vállalat-átvilágítás előtt az, hogy rendesen felkészül: összeszedi és rendszerezi a szerződéseit (értsd mindet: a beszállítóival és az ügyfeleivel kötött szerződéseket, az alkalmazottak munkaszerződéseit, a bérleti szerződéseit, a licencia megállapodásait, stb.), engedélyeit és más dokumentumait, mert a befektető tanácsadói úgyis mindent kérni fognak. Mégpedig egy hosszú checklist formájában. (Itt egy minta, hogyan is kell ezt elképzelni. Idehaza a lista kicsit más, de nem számottevően). Persze az a legjobb, ha már minden szépen aktákba van rendszerezve és amikor a befektető kéri, akkor a cég csak leveszi a polcról, hogy tessék itt van. Gondolom nem kell magyarázni, hogy egy ilyen mozdulatnak mekkora értéke van. És milyen értéke van annak, ha hetekig kell várni a dokumentumok összeszedésére és utána is kiderül, hogy mennyi minden hiányzik.

Mondj igazat!

Nem érdemes titkolózni, egy kellően felkészült csapat úgyis rájön, hogy ha valami nem stimmel. (Zárójelben jegyzem meg, hogy egy magára adó kockázati tőkés legalább 5-6-fős jogászcsapatot bíz meg: külön-külön specialistát az egyes jogterületekre, akik csinos kis jelentésben (riportban) foglalják össze az átvilágítás során szerzett információkat.) És az átvilágítás végén az ügyvezetőnek és a tagoknak úgyis nyilatkoznia kell, hogy minden lényeges információt felfedtek és semmit nem hallgattak el. Azt ugye mondani sem kell, hogy nem kicsit visszatetsző, ha kiderül egy eltitkolni próbált kötelezettség (pl. hitel), vagy az, hogy gond van a szellemi tulajdonokkal kapcsolatos jogokkal.

[dil dil = 3585]

Ha kiesik a csontváz…

… akkor kérdés, hogy mekkora a gond: Ha nagy, akkor az deal-breaker. Azaz lőttek a befektetésnek. Azonban a nagyobb problémák is gyakran gyógyíthatók (legfeljebb időt vesz igénybe a kezelés), így ha a befektető fantáziát lát a cégben és megmaradt a bizalom a due diligence után is, akkor nem áll tovább, hanem szépen megvárja, amíg a cég rendbe teszi a dolgait. Ha viszont a befektető lelép, a vállalat akkor is nyer az átvilágításon: tudni fogja ugyanis, hol vannak a hibák, amiket javítania kell, hogy a következő befektető már olyan jelentést kapjon, amiben nincsen showstopper.

A Nagy Startup Puska

Közzétéve Szerző:
1

startup-puskaSima Bálint hívta fel a figyelmemet egy remek cikkre a Techcrunch-on, ami a leggyakoribb startuppal kapcsolatos dilemmákat gyűjtötte össze 100 kérdés-válasz formájában. Bálintnak köszönet érte, nektek pedig itt van lefordítva, átszerkesztve, felturbózva és az amerikai mellett a magyar piacra is adaptálva – jellemzően olyan kérdésekkel, amiket tőlem is többen kérdeztek. Nem minden esetre igazak az itt leírtak, különösen, mert az egyes fázisokban eltérő lehet a fókusz egy induló cég esetén. De sorvezetőként talán lesz, aki hasznát veszi.

1) Milyen cégformát válasszak?
Magyarországon indulásnak megteszi a Kft., Amerikában C-Corporation. De ne alapíts céget túl korán.

2) De a magyar befektetők nem a részvénytársasági formát szeretik?

De igen, csakhogy az minimum 5 milla (szellemi apporttal is kettő és fél). És honnan tudod, hogy magyar befektetőd lesz? Vagy hogy lesz-e egyáltalán?

3) Amerikában melyik államot válasszam?
Delaware-t.

4) Kell egyáltalán céget csinálnom?
Nem. Csinálj pénzt. Építs valamit. Validálj. A cégalapítás ezután jön. (De ne mulaszd el a Szellemi Tulajdon kérdését írásban rendezni már a legelején.)

5) Muszáj a vesting?
Vesting nélkül az utcára se menj ki. Double trigger vesting 4 évre, 1 év cliff-fel. Accelerated vesting-re köss ki külön szabályokat. Magyar Kft—nél reverse vesting-ben gondolkodj.

6) A befektetőm nem ragaszkodik a vestinghez. Akkor meg miért szívassam saját magam?

Befektetőt hagyd ott, cikket olvasd újra, rá fogsz jönni.

7) Kajtassak befektetőt az elején?
Először tegyél be annyi saját tőkét, amennyit csak szerezni tudsz és haladj a korai fázisú térkép szerint. Csak az amatőrök mászkálnak ötlet-fázisban befektetőhöz. Üzleti angyalt megkereshetsz ha nagyon nem bírsz magaddal, de inkább koncentrálj a munkára.

8) Mennyi részesedést kapjon egy társ-alapító?

Sokat. Itt megkapod rá a részletes választ. Még számítási módok is vannak.

9) Kell technológiai co-founder, ha én nem vagyok az?
Technológiai vezető kell. Hogy Társ-Alapítónak hívod, vagy másnak, az mindegy, de legyen. (Az eredeti cikk itt a technológia outsourcing-ját propagálja. Ez a valóságban néhány kivételtől eltekintve nagyon rossz ötlet, főleg a core-technology-t illetően. Az elején ne gondolkodj kiszervezésben.)

10) Részesedésért barterezhetek bizonyos szolgáltatásokat?
Ez rossz ötlet. Valaki a végén rosszul jár, általában Te. Inkább húzd meg a nadrágszíjat és fizess annak, akinek muszáj.

11) Rengeteg ötletem van. Hogyan válasszam ki a legjobbat?
Tesztelj többet. A megfelelő ötlet majd kiválaszt téged.

12) Van egy ötletem egy jó app-ra, hogyan fogjak hozzá?
Így.

13) Megkérdeztem 5 iparági nagyágyút, de mindegyik azt mondja, hülyeség az ötletem. Mit tegyek?

Innen általában két lehetőség van: az esetek 99.99 %-ában tényleg hülyeség, amit kitaláltál. A maradék 0.001 %-ban óriási biznisz van a birtokodban.

14) És ezt hogyan tudom eldönteni?

Amennyiben olyan adatok birtokában vagy, amit az iparági profik valamiért nem láthatnak, vagy rosszul értelmeznek, és a saját értelmezésedet kíméletlen logikával meg tudod indokolni (és ígéretesebb a validációs szakaszod eredménye, mint Mike Tyson a ’82-es olimpián, akkor talán van remény.)

15) Mi van, ha senkinek nem kell a vackom?
Akkor itt az ideje egy Pivot-nak. Felhasználva a tudást, amit a piacról megszereztél, válts egy másik irányba. Vagy zárd be az egészet és kezdd újra.

16) Megcsináljam a terméket?
Ne. Teszteld a piacot annyi módszerrel, ahányat csak ki tudsz sütni. Aztán csinálj egy MVP-t, és csak utána egy béta terméket.

17) Otthagyjam a munkahelyem a startupomért?
Attól függ. Ha már pénzt termel, vagy bevontál kockatőkét, akkor mindenképpen. Ha csak egy ötlet van még, amit nem is validáltál, akkor ne. Érthető, hogy lelkes vagy, de józan is legyél – tudd, hogy miből fogsz megélni.

18) Lassan muszáj fizut kivennem, mert a család éhezik. Megtehetem?

Ha minimum 6 hónap kifutásod van még a tőkéből, akkor igen. De amíg nincs bevételed, nem szerencsés.

19) Mennyit keressen a CEO?
Amennyiből épp, hogy meg tud élni. A legrosszabbul fizetett főállású alkalmazott bérének duplájánál ne legyen több. A CEO fizetése a legutolsó dolog, amit ki kell fizetni.

20) Kell, hogy irodánk legyen?
Nem, amíg nincs bevételed. Ha a csapatot nem lehet összefogni iroda nélkül, akkor az a csapat nem jó.

21) Csináljunk piackutatást?
Mindenképpen. A piac az egyik legfontosabb dolog. Pontosan kell ismerned.

22) Fizessek adót?
Amennyit muszáj. Lehetőleg forgass vissza minden nyereséget a cégedbe.

23) Fizethetünk osztalékot, ha profit van?
Nem. Költsd marketingre. A növekedés mindennél fontosabb.

24) Földrajzi értelemben is gyorsan kell növekednem?
Attól függ. Ha itthon valami miatt nincs meg a piacod, akkor igen. A magyar piac validálásra általában megfelelő. Utána válassz egy nagy piacot.

25) Főállású kollégákkal dolgozzak?
Ha megteheted, akkor igen. A startup nem hétvégi hobbi. Ha nem teheti meg a csapat, akkor legyen koncepció arra, hogyan fog ez a helyzet változni.

26) Alkalmazzak hozzám hasonló embereket?
Ne. Minél színesebb a csapat, annál jobb. A legkiválóbb munkaerőt keresd meg minden területre, és ilyen csapatban gondolkodj.

27) Alkalmazzak profi CEO-t a startupomba?
Nem szerencsés. Olyat semmiképpen se, aki magas beosztású multi katona volt. Ha találsz egy jó Hustler-t viszonylag korán, az más tészta, de a külsős CEO leggyakrabban csak korai fázisban működik. Egyszerűbb, ha CEO-vá válsz te magad.

28) Mikor kell kirúgnom az alkalmazottakat?
– ha nem teljesítenek maximumon

– ha lázadoznak az alacsony fizetések miatt (mert akkor nem értik a részvényopció lényegét, vagy nem hisznek az egészben)

– ha nem képesek csapatban működni

– ha folyamatos konfliktusaik vannak egymással

– ha nem hajlandóak túlórázni

– ha elveszítették a lelkesedésüket

– ha nem képesek fejlődni a saját területükön

– ha nem látják az összképet, és akadékoskodnak

– ha nincs meg bennük a kreativitás (mert egy startupnál szinte minden szituációt kreatívan kell megoldani)

– ha pletykálnak a cég dolgairól

– ha nem képesek folyamatosan túlteljesíteni

– ha rosszat mondanak egy ügyfélről, vagy kibeszélik

29) Adjak az alkalmazottaknak bónuszt ha jól végzik a munkájukat?
A bónusz-uk az exit-kor jön. Sok százezer, esetleg millió dollár formájában.

30) Mikor kell emelni egy alkalmazott fizetését?
Ritkán. Általában akkor, ha számottevően nő a felelőssége cégen belül. Ha mondjuk egy fejlesztő zseniálisnak bizonyul CTO pozícióban is, akkor indokolt az emelés.

31) Baj ha az alapító lefekszik egy alkalmazottal?
Nem, ha mindketten élvezték. De együtt dolgozni nehéz lesz, ezért ha beleszerettél, rúgd ki előtte (és költözzetek össze). Ha csak szexre kellett, akkor rúgd ki utána.

32) Mekkora legyen az option pool?
14-20 % között.

33) Ki kapjon részvényopciót?

Itt van róla minden információ.

34) Mennyi részesedést kapjon egy tanácsadó?
Itt van részletesen. (Az eredeti cikkben a válasz óriási butaság. A legtöbb sikeres startup tele van tanácsadókkal. Bár külön board tényleg nem kell nekik.)

35) Mennyi részesedést kapjon egy igazgatósági tag?
Nagy, kövér nullát pirossal bekarikázva.

36) Hogyan keressek pénzt? Csináljak előfizetéses modellt, vagy adjak mindent ingyen és majd hirdetésből keresünk?
A működő biznisz modell megkeresése nem könnyű, próbálkozni kell és tanulni a tapasztalatokból. Hirdetésből a Google él. Találj ki mást.

37) Adjam ingyen a szolgáltatásom egy részét?
Talán. A Freemium modell sok cégnek működik. De ne várd, hogy az ingyenélő ügyfelek pillanatok alatt váltanak majd a fizetős szolgáltatásra. Ha a freemium mellett döntesz, nagyon okosan kell beállítanod a még ingyenes és a már fizetős határát. Akinek át kell térnie az egyenesen gyűlölni fog érte.

38) Aluláraztam a terméket. Mit tegyek?
Legközelebb ne adj árajánlatot céges buli után hajnalban, csatak részegen, az ügyfél iránt érzett túláradó barátságból. A meglévő ügyfélnél semmit – így jártál. A következő ügyfeleknél kérj többet.

39) Mi a legjobb értékesítési módszer?
Arbitrázs: Ha most kifizetsz X-et, olyasmit kapsz, ami X * Y-t ér. A másik módszer az Érdek és Félelem: győzd meg az ügyfelet, hogy a világ hamarosan darabjaira hullik, és egyedül a te terméked állíthatja meg a kataklizmát.

40) Mi van, ha a bevétel nagy része egyetlen ügyféltől jön?
Nyald fényesre a rád-bízom-mit és gondoskodj róla, hogy mindig elégedett legyen. És közben keress más hasonló ügyfelet is, mert ha ez elfordul tőled, te megdőlsz, mint a melegrekord augusztusban.

41) Rengeteg látogatás van az oldalamon, de bevétel semmi. Mit tegyek?
Ha nem találsz biznisz modellt gyorsan, add el az egészet.

42) Nincs látogatás az oldalamon. Hogyan tehetek szert rá?
Csukd be a boltot. Még ma. Véresen komolyan mondom, ez a legjobb tanácsom.

43) Hogyan szerezzek új ügyfeleket?
Marketinggel. De előbb fókuszálj arra, hogy megtartsd a régieket. Találd ki, hogyan lesznek visszatérő vásárlóid.

44)B2B cuccunk van, és eléggé vonakodnak az ügyfelek. Mit tegyünk?
Maradj kapcsolatban velük és szerezz visszajelzéseket. A B2B értékesítés általában lassabb – cserébe nagyobb értékű.

45) B2C cuccunk van, és a belassult az ügyfélszerzés. Mit tegyünk?
Szerezz visszajelzéseket, hogy milyen új fetaure-nek örülnének. Ha már megvannak az early adopter-ek, akkor az Ő véleményükre fókuszálj.

46) Hogyan kezeljem az új ügyfeleket?
Az első 100 napban teljesítsd túl azt, amit ígértél nekik. Soha nem fogod elveszíteni őket.

47) Aggódjak a profit miatt?
Ne. Az árbevétel miatt aggódj. Startupnál normális, ha sokáig nyista profit, ugyanis muszáj terjeszkedni, az pedig pénzbe kerül. Minden zsé megy marketingre. A gyors növekedés a legfontosabb.

48) Alkalmazzak profi sales-t?
A legelején semmiképpen. Ha külpiacokra mész, akkor nem ördögtől való ötlet – Te ugyanis sosem fogsz tudni úgy eladni, ahogyan egy helyi profi. (Az eredeti szöveg tanácsa: Nem. Az első 10 millió dollárig a CEO legyen a head of sales. Hazai piacon Ámen.)

49) Hogyan készüljek fel egy ügyfél-találkozóra?
Csináld meg a házi feladatot: tudj mindent az ügyfélről – olvass, kérdezz, tájékozódj.

50) Az ügyfelem hajnali háromkor hívott fel. Megmondhatom neki, hogy azért vannak határok?
Nem. Számodra többé nincsenek határok.

51) Mikor mondhatok „nem”-et egy ügyfélnek?
Ha megfogja a s*ggedet.

52) Mikor mondjak „igen”-t egy ügyfélnek?
Mindig, amikor a közreműködésedet kéri, és nem fogta meg közben a s*ggedet.

53) Hibáztam. Megmondjam az ügyfélnek?
Mindenképpen. Mindenki hibázhat. De ha elismerni sem vagy képes, hogyan reménykedhetne benne, hogy orvosolni fogod a hibát?

54) Olyan speciális termékem van, hogy mozdulni sem tudok 2-3 millió dollár befektetés nélkül. Hogyan oldjam ezt meg?

Nem érted az MVP fogalmát. Csináld meg szépen a házi feladatot.

55) Mi van, ha az ügyfél olyasmit kér, amit az én cuccom nem tud?
Ha nem bonyolult, fejleszd ki ezt a funkciót. Ha ez lehetetlen, keress megoldást a problémára, még akkor is, ha azt épp a konkurencia tudja. A hitelességed és az elkötelezettséged hosszú távon kifizetődik.

56) Hogyan tudnék külföldön értékesíteni, amikor 20 dollárom sincs egy AdWords kampányra?

LinkedIn, Skype, Customer pitch. És nézd meg a 74) pontot, hogy a felsorolásban benne van-e a rinyálás…

57) Megbízzak PR ügynökséget, hogy többen ismerjenek?
Ne. A Hustler feladata a gerilla marketing taktikák kitalálása. Ha nem ért hozzá, vagy nincsenek ötletei, akkor alkalmatlan.

58) Hogyan marketingeljem a termékemet?
Határozd meg a piacodat, és tesztelésre használd a marketinget. Ha megtaláltad az early adopterek-ek csoportját, ők komoly önkéntes marketinget fognak Neked csinálni – ingyen.

59) Másfél millió dollár befektetést kérek, és ebből egymillió marketingre megy. Ez így rendben van?

TV Shop-ból egy is sok. Ezt még a legkezdőbb befektetővel sem eteted meg.

60) Fókuszáljak a SEO-ra?
Ne. Tudd, hogy milyen természetes módszerekkel érhetsz el jobb eredményeket, és ezekre csak úgy mellesleg figyelj, egyébként külön ne foglalkozz vele. Ez később jön.

61) Csináljak közösségi média marketinget?
A válasz majdnem mindig “nem”. Ha csinálod, pontosan megfogalmazott célod legyen vele még pontosabban megfogalmazott mutatókkal. Ha csinálod, egyetlen csatornára koncentrálj. A social media nem a Szent Grál.

62) Menjek az SXSW-re a cégemmel?
Ne. Helyette dolgozz a terméken.

63) Menjek meetup-okra és egyéb iparági eseményekre?
Hacsak nem csapatot verbuválsz, akkor ne. Helyette dolgozz a terméken.

64) Olvassak startup témájú oldalakat?

Igen, amennyire az időd engedi – főleg Techcrunch-ot, Venture Beat-et, és a Top 10 amerikai VC blogjait. Ha nem tökéletes az angolod, ezzel egyúttal nyelvet is tanulsz.

65) Írjak blogot?
Mindenképpen. Írj mindenről, ami az iparágadat érinti. Írj a kudarcaidról, a félelmeidről, a sikereidről, a tapasztalataidról. Az őszinteséget az ügyfeleid hűséggel fogják díjazni.

66) Rettenet kemény a konkurencia. Mit tegyek?
A konkurencia jó dolog: azt jelenti, hogy a piacod létezik. Legyél jobb. Üdv a kapitalizmusban.

67) A konkurencia minden fronton agyonver minket. Mit tegyünk?
Csináld jobban náluk, hekkeld meg valahogy a szitut, vagy csukd be a boltot. Ha a competitive edge-ed nem elég, nem fogsz életben maradni.

68) Hogyan beszéljünk a konkurenciáról egy ügyfél meeting-en?
Guglizz arra, hogy “choice ambiguity”. Valami olyasmit mondj, hogy „A konkurens cégek egytől-egyik kiválóak. Nem is tudom, hogyan választanék közülük…”

69) Ha van egy új ötletem, csináljak rá még egy startup-ot?
Ne. Koncentrálj arra, hogy az az egy jól menjen. Ha az ötleted feature-ként belevihető, tedd bele. Ha az ötleted validált tanuláson alapul, és szükségét érzed, akkor pivot-olj. De fókuszálj egy cégre.

70) Mikor engedjem el az ötletemet?
Amikor nem jön a bevétel, nincsenek új ügyfelek több mint 2 hónapja.

71) Kell szabadalmat bejegyeztetnem az ötletre?
Először legyen meg a termék, és a pozitív piaci visszajelzés róla. A lehető legutolsó pillanatban kezdj ügyvédet igénylő dolgokba, mert onnantól folyik ki a pénz. A szabadalomnak a legtöbb cég esetén sokkal kisebb a jelentősége, mint azt sokan hiszik.

72) Ha nincs szabadalmam, nem nyúlják le az ötletemet?

Ha van, akkor is lenyúlják. Logikát lásd a 75) pontban.

73) Mitől tűnhetek zöldfülű startupper-nek?
– Rejtőzködsz, és titkolózol az ötleteddel kapcsolatban

– NDA-t (Titoktartásit) kérsz a befektetőtől

– Túl korán mászkálsz befektetőkhöz

– Nincs üzletfejlesztésért felelős ember a csapatban

– Nyomikkal van tele a csapatod (mert csak őket tudtad rávenni az együttműködésre)

– Nincs megfelelő üzleti modelled

– Nincs információd a saját piacodról

– Top-down tervezed az értékesítést

– Összecsapott és igénytelen a one-pager-ed vagy a deck-ed

– Kapzsi vagy, és nem akarsz részesedést adni másnak

– Másoktól várod, hogy mutassanak be a befektetőiknek

– Öt percet kérsz neves szakértőktől (úgysem 5 perc, kérj 15-öt, akkor nem néznek irreálisnak)

– Találkozni akarsz mindenkivel egy másfél órás beszélgetésre (a legtöbben az elején ingyen segítenek neked. Ne élj vissza a jóindulatukkal és ne rabold az idejüket. Max. 15-20 perc telefonon. Ha jó vagy, úgyis lesz folytatás.)

– Aggódsz 30 % felhígulás miatt

– Vacak a pitch-ed

– Nem validáltad az összes eddigi munkádat

– A Lean-ről most hallasz először

74) Mitől tűnhetek profinak?
– nem bullshit-elsz

– nem hazudsz, nem fényezed magadat és a termékedet

– nem nyomulsz erőszakosan

– ha kapsz egy lehetőséget – legyen akármilyen apró -, élsz vele, méghozzá profi módon

– színvonalasan pitch-elsz, tökéletes és hibátlan anyagaid vannak

– motivált vagy, és lelkes, ugyanakkor józanul és reálisan látod magadat és a körülményeket

– nem vagy pökhendi és nagyképű, ugyanakkor nem is ijedsz meg a konfrontációtól vagy a negatív visszajelzésektől

– állandóan megkérdőjelezed, hogy jól csinálod-e a dolgokat, igényed van a fejlődésre

– gondosan tervezel, lehetőleg bottom-up, de a végén nem hiszel a számoknak – a valóság úgyis más lesz

– mindent tudsz a piacodról

– túlteljesíted, amit vállaltál

– nem ez az első céged, volt már jó vagy rossz tapasztalatod

– költségtudatos vagy és tudsz szerényen élni

– alkalmazkodsz minden helyzethez, mint a kaméleon

– nagypályás csapatod van és nagynevű tanácsadóid

– eredményeket mutatsz fel, és gyorsan haladsz előre

75) Írassak alá Titoktartási-t a befektetővel?
Ne. Mivel annyi a startup, mint égen a csillag az ötleteden nagy valószínűséggel valakik valahol már dolgoznak, tekintsd lenyúltnak a megszületése pillanatában. Nem a VC fogja lenyúlni – ha tudna milliárd dolláros vállalkozást építeni, akkor azt csinálná. Ne légy paranoid, nem az ötlet a lényeg, hanem a megvalósítás.

76) Meddig tart a kockázati tőke bevonása?
Egy jó startupnak 3-6 hónapig. Egy átlagosnak az örökkévalóságig.

77) Mi a legjobb módszer egy startup értékelésére?
Számottevő bevételnél DCF-et vagy First Chicago modell-t használnak, ennél korábbi fázisokban pedig az NBH-módszert (Nagy Büdös Hasraütés).

78) Ha kockatőkét vonok be, a legmagasabb premoney-t válasszam?
Nem. Azok közül, akik normális term sheet-et adtak, azt válaszd, akivel a legjobban tudnál együtt dolgozni.

79) Miért nem hív vissza három napja a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
A három nap az neki egy tizedmásodperc. Amikor a nagy válaszra vársz, az idő relatívvá válik. Hagyd egy kicsit elmélkedni, küldj neki kéthetente egy mail-t arról, hogy mennyit haladtatok.

80) Miért nem hív vissza három hete a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
Nem tetszett. Hazudott, mert nem akart megbántani. Lúzernek tart téged és nem hisz abban, amit csinálsz. Keress mást. Ha szimplán lusta, akkor pláne keress mást. Ha nem hazudott, és nem lusta, mégsem csapott le egy jó cégre, akkor minek ül ott? Mindegy, keress mást.

81) A befektetőm valami IRR-hez köti a liquidation preference-t. Ez normális?

Akárcsak a kétfejű kutya kopoltyúval. Kábé annyira életképes is. Az a szép benne, hogy a befektető saját befektetését lehetetleníti el ezzel a technikával – igazi Darwin-díjas magatartás.

82) A befektetőm ragaszkodik a többséghez. Engedjek neki?

Egy kád jéghideg vizet, hogy észhez térjen. Soha ne add fel a kontrollt korai fázisban. Keress másik alapot, már vannak jók is.

83) A befektetőim valami fináncot akarnak a menedzsmentbe. Beleegyezzek?
Igen. Egy CFO rajta tartja a szemét a befektetésükön, Neked meg sok sz*rt levesz a válladról. Ez méltányolható elvárás, és neked is jó. Viszont a CFO-ra is érvényes, hogy alacsonyabb fizu és részesedés. Ha neked dolgozik, érezze sajátjának a boltot.

84) A befektetőm adna 1,5 millió dollárt, és ugyan 60 %-ot kér, de a kontrollt nem akarja. Belemenjek?
Több okból sem. Vagy alul értékelte a céget, vagy túl sok pénzt kértél. Tegye be az egyharmadát 20%-ért. Így marad részvényed a következő körökre is. Csinálj magadnak cap table-t ezzel az eszközzel már az elején.

85) Hallgassak a kockatőkésekre?
Igen, mint egy bölcs nagybácsira. Hallgasd meg a tanácsaikat, mert az is plusz infó, aztán dönts és járd a saját utadat.

86) A befektetőim ugyanakkor akarnak találkozni velem, mint az egyik nagy ügyfél. Melyiket válasszam?
Ha nem tudod a választ csípőből, a startup világ nem Neked való.

87) Beszállnék egy franchise-ba. Jó ötlet?
Csak akkor, ha vacakul megy, de tudod, hogyan mehetne jobban. Ne vegyél jövőbeli reményt drágán. Vegyél múltbéli hibákat olcsón.

88) Mikor vehetek olcsón céget?

A három D esetében: Death, Debt, Divorce. Amikor valaki örököl, gyakran olcsón ad el. Amikor valakinek nagy adóssága keletkezik, sürgető számára egy cégeladás. Amikor egy pár elválik, gyakran a közös cégtől is megszabadulnak.

89) Mit tegyek, ha kétségeim vannak?
Vállalkozó vagy, az a jó, ha kétségeid vannak, mert akkor van önkritikád. Ugyanakkor: vállalkozó vagy, mozdulj valamerre a kétségektől, de villámgyorsan.

90) A férjem/feleségem szerint túl sok időt töltök a startupommal. Mit tegyek?
Válj el, vagy csukd be a bizniszt. Vállalkozást építeni megértő társsal is nehéz.

91) Most indítom a startupomat, de ez párkapcsolati problémákat okoz. Mi a megoldás?
Szabadulj meg a párkapcsolatodtól. Sok szenvedéssel jár mindkettő, de startupnál legalább az exit vidám.

92) Annyit dolgozom a startupomon, hogy aludni is alig marad időm. Mit tegyek?

Aludj gyorsabban. Ha kétszer olyan gyorsan alszol, csak fele annyi időd megy el vele.

93) Mióta vállalkozó lettem, a barátaim máshogyan viselkednek velem. Mit tegyek?
A vállalkozás vastagon személyiség-fejlesztő műfaj, és ez elkerülhetetlenül változásokat kényszerít ki az emberi kapcsolatokban is. No para: akik hanyagolnak, úgysem voltak igaziak, ráadásul egy pár tízmillió dolláros exit-et követően annyi barátod lesz hirtelen, hogy el sem tudod képzelni…

94) Aggódjak a rossz gazdasági környezet miatt?
A legkevésbé sem. Az ínség az új modellek születésének tökéletes anyaméhe.

95) Etikátlannak számít, ha sikeres vagyok az állásomban, ugyanakkor sikeresen működtetek egy startupot is?
Az Isten megáldjon, hát ha mindkettőt sikeresen csinálod, és emellett van időd moralizálni is, akkor te tényleg egy ász vagy.

96) Ha a cégemet megveszik éppen és a vevő rákérdez, hogy miért akarom eladni, mit mondjak?

Azt, hogy „50 millió dollár készpénzért, Öcccsééém!”.

97) XY startupot most vették meg 100 millió dollárért. Az én cégem jobb, nekem is ilyen cégérték jár?
Nem, neked a szád jár. Fogd be, és dolgozz tovább.

98) Most kezd jól menni a biznisz, és meg akarják venni. Eladjam?
Igen. De csak cash-ért. Részvénycserébe ne menj bele. Kivéve, ha a vevő a Google. Sokan veszítették el mindenüket részvénycserés exit-tel.

99) A technológiánk meg fogja változtatni a világot. Milyen gyorsan is mehet ez végbe?
Tedd le szépen azt a marihuánás cigit és menj vissza dolgozni.

100) Ha ilyen ku*va okos vagy, miért nem vagy még milliárdos?
Mert egy kis piacon kezdtem és sok hibát elkövettem – de tanultam belőlük. Azért nyugi, elkaristolok.

Célcsoport Szeletelés

Közzétéve Szerző:
Válasz

target-groupSzóval van egy nagy ötleted. Már megvan az MVP is, el lehet kezdeni beszélni róla és tesztelni ügyesen. A kérdés az, hogy kivel is pontosan? Tudod ki a felhasználód? Hol találod meg, hogy szóba elegyedhess vele? Ha a válasz “ó, hát mindenki, aki utazik”, “mindenki, aki szórakozik és van okostelefonja”, “bárki lehet a felhasználónk, hiszen mindenki használ e-mailt, nem?”, akkor most kezdjünk el közösen gondolkodni.

Széles célcsoport = nagy zaj

Ha ennyire tág a célcsoportunk, az szuper jó dolognak tűnik – végtelen a piac, rengeteg a potenciális user és felhasználó, juhú, nagy a nekibuzdulás! Ööö…Vagy inkább mégse. Ugyanis ez azt jelenti, hogy rendkívül széles merítésre lesz szükség ahhoz, hogy hatékonyan tudjuk a terméket tesztelni. A széles merítés aztán nagyon változó felhasználói visszajelzésekhez és összességében túl sok (bár valós) felhasználói problémát vet fel, aminek az lesz a végeredménye, hogy eltolódik a launch határideje és nem egy világos cél lesz előttünk, hanem egy ezernyi plusz funkcióval pöttyözött idővonal, amelyen belül nincsen rendszer vagy jól kijelölt irány.

Végül, de abszolút nem utolsó sorban mindez abban is megakadályoz minket, hogy célzott és magabiztos kommunikációval tudjunk a piac felé fordulni: ha mindenkinek tetszeni akarsz, akkor szuper-generikus, ugyanakkor hiper-unalmas és a versenytársaktól megkülönböztethetetlen marketing stratégia és üzenet lesz a dolog vége. (Meg egy Index főoldali banner jó sok pénzért, ha van marketing büdzsé). A logikus és főképp gazdaságos megoldás nem sokban különbözik attól a gondolkodásmódtól, amivel az MVP készül el. Nézzük meg, melyik az a csoport, akinek a legégetőbb az a típusú problémája amit éppen megoldunk és legyen ő a kísérleti nyúl. Nem baj, ha hosszú távon világuralomra törsz, kell az ambíció, de ha egy niche felhasználói bázison tudod tesztelni és stabillá fejleszteni a terméket, és a sikeres kommunikációs stratégiát, azzal időt és energiát nyersz, majd a már működőképes modellt tudod tovább terjeszteni.

Mondok példákat: A Paypal-t ma gyakorlatilag mindenki használja, akinek szüksége van online pénzügyi tranzakciókra. Eredetileg azonban a cég mindössze az Ebay hardcore felhasználóinak akart segíteni a gyors, biztonságos és egyszerű átutalások fogadásában. Az Evernote ma bárkinek a segítségére van abban, hogy a különböző platformokon szinkronizáltan elérhető jegyzeteket készítsen – eredetileg csak anyukákat célzott és receptek mentését, széljegyzetelését és megosztását tette lehetővé. A Facebookról mind tudjuk, hogy eredetileg egyetemista csajokat lehetett értékelni fotók alapján, de lefogadom, hogy te is legalább egy órát elvoltál vele éppen ma is.

Szeleteljünk!

Azt mondod oké, értem – de hogy fogjunk hozzá?  Azt mondom, remek kezdés: pont így, azaz tegyünk fel kérdéseket! Hadd hozzak saját példát ezúttal: tegyük fel, hogy egy repülőgépjárat-kereső weboldalt fejlesztünk. Adottak az értékek, amelyek mentén a terméket fejlesztjük, a hangsúly az utazás szeretetén és az élmények gyűjtésén, a kalandokon és a spontaneitáson van, de ugyanilyen fontos a sebesség és az élvezetes felhasználói élmény. Mivel nem klasszikus keresési opciókban gondolkodunk, biztos, hogy nem a varázslatos mindenki-aki-utazik a célcsoportunk. De akkor ki? Egyértelműnek tűnik a demográfiai hasítás, kezdjük vizsgálni a 18-35 közötti fiatalokat, akik szeretnek utazni.

[quote align=”left” color=”#999999″]If your target audience is not listening, it’s not their fault. It’s yours. – Seth Godin[/quote]
Természetesen nem mindenki szereti a saját utazását megszervezni, vagy éppen nem ugrál spontán külföldre hétvégenként, tehát szűkíthetjük a kört fiatalokra, akik szeretnek utazni, saját maguk szervezik az utazást és élvezik a spontán döntéseket. Adja magát, hogy tovább szűkítsünk a pénzügyi megfontolás alapján: mivel a legolcsóbb jegyeket mutatjuk – célvárosra való tekintet nélkül – nyilván azok a felhasználóink, akik olcsón akarnak utazni. Viszont, olyan szegmensre építeni, aki nem (túl) fizetőképes, ugyanakkor a potenciális ügyfeleknek – légitársaságoknak, hoteleknek, hirdetőknek – sem vonzó, az bátor dolog. A fókusz célcsoportunk tehát nem az olcsójános, hanem azok az utazni szerető, spontán emberek, akik inkább fizetnek az élményekért, mint tárgyakért és tudatos fogyasztók: nem fizetnek valamiért 200 eurót, ha 20-ért is megkaphatják, még ha keskenyebb lábhellyel és ingyen pia nélkül is.

Ha tovább bontjuk a célcsoportot, több különböző kis szegmenst kapunk, amiket külön külön is vizsgálhatunk, ha elég gyors a folyamat és könnyű elérni őket. Lelkes utazók, akiknek fontos a dizájn és az általuk használt szolgáltatás kinézete, gyorsasága, felhasználóbarát szerkezete. Diákok, sőt, Erasmus diákok, hiszen ők már eleve egy másik országban vannak, nyitottak, élvezni akarják az életet, szeretnek utazni és valószínűleg valamennyi forrás is áll a rendelkezésükre. Couchsurfer-ek, akik számára a szállás nem okoz problémát, lelkes utazók és sportszerűen gyűjtik az élményeket. Nem utolsó sorban, a fórumokon és találkozókon azonnal megtalálni őket. Ha ezzel megvagyunk, már csak a jó kérdéseket kell feltenni.

Kérdések

A kiválasztott csoporton belül ki az, akinek a legnagyobb szüksége van erre a funkcióra/termékre?

Homogén a csoport, potenciálisan mindenki fogja használni, vagy meg tudunk különböztetni kisebb alcsoportokat?

Kik lesznek az igazán hardcore felhasználók?

Kik fogják vinni a hírünket, tovább ajánlani a terméket?

Ki fog végül a szolgáltatásért/termékért fizetni?

Hol találom meg ezeket az embereket?

Ha már egészen kicsi szegmenseink vannak, mégis nagyon különbözőnek tűnnek az igényeik és problémáik, akkor három irányvonal mentén tudsz választani közülük:

Pénz: az egyik legfontosabb tényező, a profitabilitás: melyik csoport fog végül valóban fizetni a termékünkért? Vagy melyik csoport elérésért fognak fizetni a hirdetőink, ügyfeleink?

Logisztika: melyik csoportot a legegyszerűbb elérni? Lehet hogy már ismered is őket, része vagy a szubkultúrának, fogyasztói szegmensnek, vagy csak nagyon egyszerű megtalálni őket, valamilyen demográfiai jellemző mentén vagy közös viselkedési mintázat alapján. (pl. pókerjátékosokat a 3 nagy póker portál fórumaiban, egészségtudatos fiatal nőket a bioboltokban és piacokon,

Termék: talán kevésbé logikus első ránézésre, de ott van a személyes preferencia is a mixben. Melyik csoportnak kell olyan termék, amit élvezni fogsz megépíteni és nem utolsó sorban, képes is vagy a minőségi munkára? Hiába profitábilis és könnyen elérhető egy csoport, ha szívből utálod a témát vagy csak szimplán abszolút nem érdekel.

Természetesen működik a gombhoz a kabát hozzáállás is, sőt, ha ötlethiányban szenvedünk, hatékony lehet egy már létező fogyasztói szegmenst kiválasztani és az ő viselkedési mintázatuk és problémáik alapján összerakni a termék koncepcióját. Ebben az esetben is érdemes gyorsan átszaladni a fenti kérdéseken, mert simán lehet, hogy még kisebb szeletekre is bonthatjuk őket, de ha megfelelően karcsú és homogén a csoport és validáltnak tűnik az ötlet, akkor új kérdések jönnek. Innentől már arra vagyunk kíváncsiak, hogyan tudunk hozzájuk szólni és miként érdemes a terméket pozícionálni.

Kérdések második felvonás

Mi a motivációjuk, miért akarják, hogy létezzen a termék?

Milyen egyéb értékek fontosak a számukra, amelyeket mi is képviselünk?

Mire kíváncsiak, mit keresnek, mit akarnak tudni?

Hogyan oldják meg most az adott problémát? (Miben vagyunk mi mások, jobbak?)

A Drungli esetében például a dizájner közösség – egy szinte hajszálnyi szegmens az utazni szerető spontán fiatalok között – hatalmas szerepet játszott a kezdeti növekedésben, igazolva azt, hogy a dizájn és felhasználóbarát hozzáállás egy marketing szempontból értékes és jól kommunikálható üzenet. Ha a válaszok között egyénenként óriási eltérések vannak, ha a motivációk, értékek és maga a probléma nem tűnik elég jól körülhatároltnak, akkor még mindig túl nagy a csoport, karcsúsítsd tovább! Ez nem egy átlag pont a todo listában, amit ki kell pipálni, hogy mehessünk tovább, hanem a lehető legjobb termék és ezen keresztül a stabil és virágzó cég építésének az alapja. Ha tisztában vagy a célcsoportod pontos határaival, az egyszerre négy dologban fog segíteni:

1. Hatékonyabb felhasználói interjúid lesznek. Pontosan tudod hol találod meg őket, milyen kérdéseket tegyél fel nekik és ezen keresztül vélhetően következetes, egymással összecsengő válaszokat, problémákat és motivációkat fogsz meglelni, ami segít a fejlesztésben.
2. Ennek köszönhetően jobb a termék is, amit fejlesztesz. Kevesebb funkcióra és egyedibb megoldásokra tudsz koncentrálni, ami valódi innovációhoz de minimum ahhoz vezet, hogy a minőség és az egyértelmű hangsúlyok révén jól megkülönböztethető leszel.
3. Hatékonyabb fejlesztési terv lesz a a fejedben. Nagyobb önbizalommal tudod elmagyarázni bármilyen érdeklődőnek – legyen az befektető jelölt vagy nem célcsoport, plusz funkciókat javasló ismerős, – pontosan miért nem tervezitek egyelőre egy-egy dolgot, nem térül el a csapat az interjúkon alapuló, validált fejlesztési tervtől. A projekt menedzser nem tépi ki a haját frusztráltságában és a kész termék tényleg hasznos az adott célcsoportnak.

A trükk így hangzik: Kommunikáció, kommunikáció, kommunikáció. A marketing stratégia felépítése gyorsabb, mivel tudod, melyik csatornákra érdemes koncentrálni, célzottan lehet az üzeneteket és az eszközöket fejleszteni. Nincsenek felesleges körök, a kommunikáció egyszerre lesz hatékonyabb és alacsonyabb költségvetésű. Szóval: Ki is a célcsoportod?

Startup Szótár

Közzétéve Szerző:
5

startup-szotarA Startupdate tematikájából és globális szemléletéből fakadóan sok – a szaknyelv szerves részét képező – angol nyelvű – szót és kifejezést használ. Régi kötelességemnek és számos kérésnek, illetve visszajelzésnek teszek eleget a Startup Szótár publikálásával. E bejegyzés külön menüpontot fog kapni annak érdekében, hogy a szaknyelvi kifejezéseket mindenki ismerje és helyesen használja. Továbbra sem gondolom, hogy egy olyan eleve globális iparágban, mint a startup világ, le kellene fordítanunk ezeket a kifejezéseket magyarra – más nemzetek sem teszik, senki nem hal bele, ha megtanulja ezt a néhány szót, és legalább mindenhol a világon egy nyelvet fogtok beszélni a befektetőkkel. Kérlek Benneteket, kommentben jelezzétek, ha valamilyen kifejezés kimaradt, a cikk folyamatosan frissülni fog. A Szilícium Völgy-béli jelentés mellé odakerült a kifejezések hazánkra specifikus (leginkább szórakoztató célú) jelentése is. Nyelvművelő trolljainkat csókoltatom.

Kifejezés Jelentése a Szilícium Völgyben Jelentése Magyarországon
A/B Testing Két, általában kis mértékben eltérő verzió hatékonyságának tesztelésére szolgáló marketing módszer. Rutin vércsoport ellenőrzés befektetői tárgyalások előtt arra az esetre, ha a vállalkozó vonakodna aláírni a szerződést, és nagyon elfajulnának a dolgok odabent.
Accelerator Startup vállalkozások támogatására létrejött magánvállalkozás. Általában néhány tízezer dollár befektetésével, oktatással, a közösséget biztosító co-working irodával és kapcsolati hálójával segíti a startupokat. A leghíresebb accelerator-ok a Y Combinator, a Techstars és a 500Startups. Korai fázisú startupok és tehetséges vállalkozók  legkézenfekvőbb útja ahhoz, hogy soha ne kelljen többé magyar befektetőnek magyarázni, hogy mi is az a Premoney.
Angel investor Üzleti angyal – legtöbbször korábbi sikeres vállalkozó -, aki saját magántőkéjét fekteti egy-egy induló cégbe korai fázisban, régebben jellemzően convertible debt, ma már sokszor számszerűsített részesedés megszerzése fejében. A befektetés néhány tízezer dollártól akár 1-2 millió dollárig is terjedhet. Azok a befektetők, akik nem az EU pénzével játszanak, hanem a sajátjukkal, és korábban nem más cégét építgették biztonságosan, hanem a sajátjukat, nap mint nap a lehetetlennel szembenézve.
Antidilution A term sheet-ek egy lényeges gazdasági jellegű pontja, ami a befektetőket védi egy későbbi, az általuk meghatározottnál kisebb cégértékeléstől. Normális fomája a broad-based average antidilution, előnytelen formája a full-ratchet antidilution. Itthon majdnem mindig full-ratchet van, azaz mocskosul megszívod. Mivel a második körös befektetők rendszerint nem írnak alá rosszabb feltételekkel, mint az első, a full ratchet tipikus példája a magyar befektetők öngyilkos rövidlátóságának.
Board Igazgatótanács, a Board of Directors kifejezés rövidítése. Amerikában némely startupnál létezik a Tanácsadók Testülete is, ezt Board of Advisors-nak hívják. Arcok, akik igent mondtak arra, hogy évekig együtt kávézzanak veled.
Bootstrapping A szó eredete a lift oneself by one’s bootstrap kifejezés, ami saját erőből felemelkedni-t jelent. Egy startup legelső, külső tőkebevonást megelőző szakaszát hívják így, amíg az Alapítók külső tőkebevonás nélkül finanszírozzák a vállalkozás működését. Finanszírozd, ahogy tudod.
Branding Kereskedelmi márka építése, beletartozik minden, ami a márka arculatához hozzájárul. Photoshop-olsz egy logót és befoglalsz egy 9.99 dolláros domain-t egy olyan névre, amin 15 percet sem gondolkodtál.
Bullshit Mellébeszélés, rossz duma, rizsa. Multinacionális vállalatoknál használt közös nyelv, mely kiterjedt szókinccsel rendelkezik a soha meg nem valósuló, vagy teljességgel céltalan dolgok magasztos, hozzáértést és startégiai látásmódot sejtető megfogalmazására.
Business Model Üzleti modell, azaz a csatorna, ahogyan pénzt keresel a vállalkozásoddal. A módszer, amivel pénzt keresel a befektetődnek.
Cap Limit, értékhatár valamilyen számszerű értéken. Az amerikai RAP-szlengben a cap jenetése: szétlövik a térded (you’ll get capped). Söröskupak, fejfedő, tető, pillér
Cap table Capitalisation table (semmi köze a Cap szóhoz), az egyes befektetési körök részesedésre gyakorolt hatását és a cég részvényeinek értéknövekedését mutatja meg. Úgysem lesz következő befektetési köröd, minek számolgatod?
CEO Chief Executive Officer, Nagyfőnök, Vezérigazgató, az Első Számú Operatív Vezető. A rövidítés, amit ráírhatsz a névjegykártyádra 6 hónapra, mielőtt elveszíted mindenedet egy Jeremie befektető segítségével.
CFO Chief Financial Officer, azaz Pénzügyi Igazgató. Cudar Finánc Oktalankodik
Common stock Az alapítók által birtokolt, előjogok nélküli részvényosztály, szemben a Preferred Stock-kal, ami a befektetőket illető, bizonyos vétójogokkal járó részvényosztály. A common szó angolul közös-et is jelent. Néha magyar befektetők az Alapítók részvényeit is közösnek tekintik…
Conversion A term sheet-ek kontroll részének egyik lényeges pontja, a befektetők elsőbbségi részvényeinek vétójogok nélküli alapítói részvénnyé konvertálásának szabályait határozza meg. Magyar term sheet-ekben ismeretlen fogalom, mivel Jeremie befektető úgy ragaszkodik az előjogaihoz, mint Motkány az utolsó makkhoz.
COO Chief Operation Officer, a vállalkozás működtetésért felelős vezető megnevezése. Tapasztalt Titkárnő
Competitive edge Versenyelőny Hetente legalább 3 miniszterrel ebédelsz.
Covertible debt Részesedésre váltható hitel – Általában üzleti angyalok befektetési formája, előnye, hogy nem kell hozzá céget értékelni, ami korai fázisokban sokszor nagyon nehéz feladat. Abrakadabra
Crowdfunding Egy projekt vagy startup ötlet közösségi finanszírozása (például a Kickstarter.com oldalon keresztül). Pénzt koldulni az interneten.
CustDev Customer Development, azaz Üzletfejlesztés. Egy vállalkozás üzleti oldalának teljes egészét tartalmazó gyűjtőfogalom. Ha annyira beszélsz külföldiül, hogy már rövidítened kell, az jó jel.
Deck (vagy pitch deck) A befektetőknek összeállított prezentáció elnevezése Amerikában. Még felhasználható mennyiségű dohányt tartalmazó elnyomott cigaretta.
Delaware-i C Corp. A leggyakoribb startup cégforma az Egyesült Államokban (semmi köze Delaware-hez mint offshore helyszínhez). Szinte minden befektető ismeri ugyanis a Delaware-i jogrendszert. A C Corporation a részvénytársasági cégforma egyik változata. Mocskos szemét offshore adócsaló vagy.
Dilution Felhígulás, a befektetésekkel (a befektetőnek) feladott részesedés %-ban meghatározott mértéke. Teljesen normális szükségszerűség egy befektetés során, mértéke azonban nagyban befolyásolja a jövőt. Következő kör csak a mesében van (vagy tőlünk nyugatra).
Disruptive startup Azok a startup vállalkozások, melyek egy-egy iparág teljes működését változtatják meg, azaz “szétrombolják” a korábban érvényes modelleket. A legsikeresebb, leginnovatívabb vállalatokra használják a kifejezést. Voltak tökeid emigrálni, és mocskosul bejött: odaát Isten lettél.
Double trigger vesting A vesting időtartama alatti cégeladásnál azonnali teljes “gyorsított vesting” csak akkor történik, amennyiben a cég eladásán kívül még egy feltétel teljesül (mondjuk kirúgják az alapítókat). Lásd még: Vesting. Két ravaszú nyugatoskodás.
Down round Down-roundnak hívják, amikor két egymást követő befektetési körnél a másodikban kisebb a premoney, mint az előző kör postmoney-ja. Az alapítók csökkenő részesedésével jár, mivel nem értékteremtés, hanem értékvesztés ment végbe a startupjuknál Nagyon csúnyán megszívtad és jön a motoros fűrészes ejnyebejnye.
Drag-along (rights) Magyar term sheet-ekben is szinte kivétel nélkül megjelenő paragrafus, melynek lényege, hogy bizonyos feltételek fennállása esetén egy tulajdonosi kör kikényszerítheti egy másik tulajdonosi kör részvényeinek értékesítését, azaz “húzhatja magával” a vonakodó tulajdonost. Magyar kockázati tőkebefektetők második kedvenc vállalkozókat-kisemmizős stratégiája közvetlenül az irányító kontroll megszerzése című ostobaság után.
Early adopter Korai befogadók, azaz a vásárlók azon csoportja, akiknek a legnagyobb szüksége / hajlandósága van a terméked / szolgáltatásod használatára. Márkanagyköveti aktivitásuk és visszajelzéseik miatt kiemelten fontos csoport. Az a 8-10 csóka, aki az elevator pitch-ed ellenére is érti, amit csináltál.
Elevator pitch Egy startup összefoglalása 30-40 másodpercben.Eredete az a képzelt szituáció, hogy véletlenül egy liftbe szállsz be egy híres befektetővel, és addig kell felkeltened a figyelmét, amíg a lift felér a 30. emeleten lévő irodájába. Fél óra céltalan és átgondolatlan pofázás ködös lázálmokról egy biztatóan bólogató befektetőnek, aki aztán hat hónap szivatást követően nem fektet be egy árva centet sem.
Equity Tulajdonrész valmilyen vagyonban a kötelezettségek levonása után. A startup világban vállalkozásból szerzett részesedést, részvényt jelent. Amiből Jeremie befektetők szerint neked semmi nem maradhat.
Exit Egy cég teljes eladását jelenti (egyesek ide sorolják a tőzsdére vitelt (angolul IPO) is, ami általában részleges értékesítés. Az exit minden gyorsan növekvő vállalkozás alapvető célja. Felirat az ajtón, amikor elvették a vállalkozásodat, mert nem teljesítetted a mérföldköveket, VAGY Felirat az ajtón, amikor – bár teljesítetted a mérföldköveket – kimúlt a startupod, mert hülye szerződést írtál.
Follow-on financing Egy befektetés után következő másik (általában nagyobb) befektetés. Amerikában akár 4-5 befektetési kört is megél egy cég, mire profitábilis lesz. Magyar befektetők szótárában a “városi legenda” szinonímája.
Fund Alap, befektetési alap. Összeadnak 2-300 millió dollár privát forrást, vagy még többet és az egészet rábízzák korábbi sikeres vállalkozókra. Az Unió ad 70 %-ot 30 % magánforrás mellé és az egészet rábízzák exbankárokra.
Fundraising A befektetés keresésének folyamatát jelenti, azt az időszakot, amikor egy cég kockázati tőke bevonására fókuszál a gyorsabb növekedés reményében. Tudják, hogy bajban vagy. És kíméletlenül ki is használják.
Gamification Valamilyen komoly funkció vagy termék játék-elemmel való színesítése, játékossá tétele. Elsősorban dot-com startupok használják. Mágikus szó, ami akkor is sikeressé tesz bármely ötletet, ha az egyébként senkinek nem kellene.
Growth hacking Egy vállalkozás növekedésének nem-tradícionális módszertana, mely a növekedés érdekében kreatív és újszerű megoldásokat alkalmaz. Megnyertél 5 uniós pályázatot a startupoddal, most már csak ki kell varázsolnod a pénzt okosba’
Hacker Egy startup technológiai, műszaki vagy szakmai irányultságú alapítója. Amerikában a legkiválóbb szoftver-fejlesztőket jelölő teljesen pozitív értelmű kifejezés. Gyakran a későbbi CTO vagy CIO. Bármely 18 éves, aki csinált már weboldalt és rá lehet venni egy kis munkára, de még nem érti a drag-along jogot, ezért azt hiszi, marad neki valami a végén.
Hockey-stick növekedés Hokiütő-szerű növekedés, azaz egy rövid ideig semmi, aztán kilő az égbe és megy meredeken felfelé – startupokra jellemző növekedési görbe. Az első naptól 560 %-os megtérülést csinálsz a befektetődnek. Havonta. Különben legálisan összeverhet egy hokiütővel (apró betűs rész volt a term sheet-ben, a te bajod, hogy nem olvastad el).
Hustler Egy startup üzleti irányultságú alapítója, aki az üzletfejlesztésért felelős (gyakran a későbbi CEO). A szó eredetileg nem egyértelműen pozitív felhangú ügyeskedőt, stricit, rámenős embert vagy kurvát jelent, de jól leírja egy startup beindításához szükséges kvalitásokat. A startup világban leginkább belevaló, ravasz és kreatív felhangot kap, és nem negatív értelmű. Azok a tehetséges, tökös és bátor üzleti beállítottságú alapítók, akik egy átlagos magyar term sheet láttán elküldik a befektetőket melegebb éghajlatra.
IPO Az angol Initial Public Offering rövidítése, ami első nyilvános (részvény)kibocsátást jelent. Az IPO lényegében egy cég tőzsdére vitele. Volt eszed. Emigráltál egy nagy piacra, most meg rólad szól a szaksajtó legpókhálósabb szeglete is.
JEREMIE Tulajdonnév, jelentése “Isten emel fel”. Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises, azaz Közös Európai Források Mikro- és Közepes Vállalkozásokért – itthon a kockázati tőke szinonímája (és az Istennek sem emel fel).
Laggard Az early adoper ellentéte, az utolsóként megtéríthető vevők, a keményvonalas konzervatívok, az újításokat ellenzők. Minden krónikusan alulmotivált, bullshit-tel agymosott multikatona, aki biztonságban érzi az állását.
Lean A ma leghatékonyabbnak számító startup  módszertan eredetileg a Toyotánál született meg a gyártás hatékonyabbá tételére. A startup világra Steve Blank, és tanítványa, Eric Ries optimalizálta – utóbbi a ‘The Lean Startup’ című könyvével. Na, téged is hipnotizált a Hild Imre.
Liquidation preference Egy befektető előre meghatározott megtérülési mutatója a befektetési összeg x-szeresében meghatározva. Két formája a participating és a non-participating liquidation preference. Nem azonos az IRR-rel, ami egy %-os megtérülési elvárás mutatószáma. Bővebben itt. A Baranya megyében szokásos uzsorakamat x-szeresét akarjuk a befektetésünkre, ellenkező esetben miénk a cégetek, az állásotok, a szabadalmaitok és a bal vesétek.
Monetizáció Az angol monetization szó magyarítása, pénzkeresetet, pénzzé tételt jelent. A startup világban az üzleti modell megjelölésére használják. A módszer, amivel kiénekelsz néhány fillért abból a pár millió emberből, akik itthon hallottak már az internetről.
Monthly burn rate Az a pénzmennyiség, amit havonta a startupod felél (az eredeti kifejezésben “eléget”). Befektetők ezzel mérik a befektetési összeg által biztosított működési időt. Ennyit költhetsz majd el havonta, cserébe azért, hogy a befektetőid a gyomorfekélyig vegzálhassanak.
MVP Minimum Viable product – azaz a leggyorsabban elkészíthető első működő prototípus Megszívod Valahányszor Pöcsölsz
NDA Non-Disclosure Agreement, azaz Titoktartási Megállapodás. Nem Dumálsz Apafej
One line pitch Egy startup megfogalmazása egyetlen mondatban. Olyankor használjuk, amikor 15-20 másodpercnél több nem áll rendelkezésre, hogy felkeltsük valakinek a figyelmét… Küldd át max. 10 oldalban, úgysem olvasom el.
One-pager Egy oldalas vezetői összefoglaló, mely szigorúan egy startup meghatározott tényszerű adataira vonatkozik. A cég mögött állóknak szánt szakmai dokumentum – azaz nem marketing anyag. Marketing ömlengés 4 oldalon a végletekig irreális álmokkal fűszerezve a tervezés és a realitásérzék leghalványabb nyoma nélkül.
Option pool Az alkalmazottaknak, tanácsadóknak és egyéb – nem Alapítói státuszú -résztvevőknek elkülönített részvényopció a cég teljes részvény-pakettjéből. Valami 5 csillagos Malibu-i szálloda legklasszabb medencéje, amit nem kötelező kipróbálnod.
Pay-to-play A term sheet-ek egy lényeges gazdasági jellegű pontja, ami kimondja, hogy egy következő befektetés esetén a korábbi befektetők csak akkor tarthatják meg előjogaikat, ha részt vesznek a következő befektetési körben is. Tőkeerős és határozott befektetők maguk szokták kérni. A varázsszó, ami olyan a magyar befektetőnek mint Vámpírnak a Fokhagyma, Ördögnek a Szentelt Víz, vagy Szúnyognak a Chemotox.
Pitching A startupod lényegi bemutatása tárgyilagosan, lényegre törően, az adott helyzetnek megfelelő lehető legrövidebb idő  – általában 1-5 perc alatt. A szó eredetileg hajítás-t jelent. Dumálsz másfél órát a befektetővel egy kávé mellett, amit te fizetsz, aztán nem történik semmi.
Pivot Validált tanulás (tapasztalat) alapján eszközölt lényeges változatás a startup-od fókuszának általában egy, ritkábban több lényeges aspektusában. Végre rájöttél a siker receptjére, ezért a befektetőd ellehetetlenít.
Postmoney (Valuation), vagy röviden Postmoney A befektetés utáni cégértékelés. Az összefüggés: premoney + befektetés = postmoney Tök mindegy. Miénk a többség. Ne számolgasd, dolgozz!
Preferred  stock Bizonyos előjogokat (általában különböző vétókat) biztosító “elsőbbségi” részvényosztály, melyet a Befektetők kapnak, szemben egy startup alapítói által birtokolt Common Stock-kal. Itthon általában az ABC valamely betűjével jelölt szavazatelsőbbségi részvényosztály, ami olyan, mint az autós kártyában a Lotus – megdönthetetlen végső érv minden vitában. (Egyeseknél Lamborghini volt.)
Premoney (Valuation), vagy  (röviden Premoney, Pre) Egy cég befektetés előtti értéke bármely kockázati tőke jellegű befektetés esetén. Az összefüggés szerint premoney + befektetés = postmoney Az a szám, ami akkor jön ki, ha  a befektető által kért (általában 70 %-os) részesedéssel elosztod a befektetett összeget, majd az eredményből kivonod a befektetett összeget. Ne lepődj meg, megalázó lesz.
Pre-seed fázis Egy startup életének legkorábbi fázisa, mely az ötlet, a célcsoport, a megoldás és a termék piaci életképességének igazolásáról szól. Amikor biztosan senki nem fektet beléd.
Protective provisions Befektetők részére biztosított vétójogok a befektetési szerződésben (term sheet-ben). Abrakadabra. Úgyis irányító kontrollt kötnek ki a befektetők, minek vacakolni a vétójogokkal?
Reverse vesting A Vesting egy a magyar jogrend szerint könnyen kivitelezhető formája, amikor a Vesting alá tartozó személy azonnal megkapja részesedését a vállalkozásban, azonban idő előtti (általában 4 évnél korábbi) távozása esetén kötelező érvénnyel el KELL adni e részesedés időarányos hányadát a gazdasági társaságnak, melyben részesedést szerzett. Befektetői értelmezésben annyit tesz: “Baszki, ez is Startupdate-et olvas…”
Rock star Kiemelkedő, ismert, híres, sikeres. Az a vállalkozó, aki több, mint 12 hónapja írt alá Jeremie-s term sheet-et és még működik a cége.
Saas Software as a service, azaz szoftver, mint szolgáltatás. Erősen ittas állapotban kimondott ragadozó madár.
Seed fázis Egy startup második fázisa, mely általában a prototípus megépítéséről és az ötlet, a megoldás és a célcsoport széles körű validációjáról szól. Az a fázis, amikor elkezdesz befektetőt keresni, és szembesülsz a vérmocskos realitással.
Seed investment Korai fázisú befektetés, mely egy startupot a seed fázisból az ún. “korai vagy startup fázisba” igyekszik eljuttatni. Általában 250 ezer és 2 millió dollár közötti összeg. A befektető ígér 1 millió dollárt (amire nincs is szükséged), végül megkapsz belőle 250k-t (amit arra költesz, amire Ő mondja), és fél év múlva övé a céged (ami amúgy nem ér semmit).
Single trigger vesting A vesting időtartama alatti cégeladásnál azonnali teljes “gyorsított vesting” történik, azaz minden részvényt megkapnak a vesting opciók tulajdonosai, amennyiben egy feltétel (leggyakrabban a cég eladása) teljesül. Magányos ravaszú nyugatoskodás (csak hogy a trollok is örüljenek…)
Startup Olyan induló vállalkozás, mely gyors és globálisan skálázható növekedésre képes és hosszú távú versenyelőnyét valamilyen technológiai vagy üzleti innovációra alapozza. Minden olyan alultőkésített cég, amiben néhány hülyegyerek a világhírt vízionálva éjjel-nappal dolgozik valami baromságon. Ha bejön, és keresnek 100 millió dollárt, akkor hülyegyerek helyett zseniális látnokoknak hívják őket.
Startup ökoszisztéma Vállalkozók, befektetők, blogok, szaksajtó, inkubátorok, accelerator-ok, illetve egyéb szakemberek és szervezetek által alkotott közösség, mely az induló vállalkozások körül létezik. Olyan innovatív alkalmi, vagy tartós csoportosulások, melyek a Ferihegyre vezető legrövidebb utat keresik közösen a tartós távolmaradás finanszírozásának reménye mellett.
Stealth mode Lopakodás, egy startup ötlet eltitkolása rendszerint a lenyúlásától való félelem ürügyén. Lenézett, zöldfülűnek tartott magatartási forma. Ha angol szó is van rá, akkor tuti, hogy jó taktika…
Tag-along (rights) A term-sheet-ek kontroll részének egyik pontja, mely lehetővé teszi a kisebbségi részvénytulajdonosoknak részvényeik értékesítését a többségi tulajdonosok részvény-eladásával azonos feltételekkel. Célja, hogy kisebbségben se ragadjon bent egy részvényes a cégben. Ugyanaz. Ez a pont azon kevesek közé tartozik, ami teljesen Amerika-konform a magyar term sheet-ekben is.
Term sheet Egy kockázati tőkebefektetés legfontosabb, általában 8-10 oldalas dokumentuma, mely szabályozza a befektető és a cég alapítóinak jövőbeni együttműködését. Legfontosabb részei a 6 pontból álló Economics és a 4 pontból álló Control fejezetek. Egy kockázati tőkebefektetés legfontosabb dokumentuma, mely 8-10 oldalon keresztül fogalmazza meg a következőt: Ha nem csinálsz fél éven belül nagy bizniszt, mindened a befektetőé. Ha csinálsz, akkor pláne. (Igen, a bal veséd is.)
Traction Haladás, fejlődés, eredmények – lényegében egy startup által gyors ütemben elért piaci eredményeket jelent. Százmilliós profit az első befektetés 60 ezer dollárja után hat hónappal.
Validation Az ötlet, az üzleti modell, a korai fázisú termék és a feltételezett vásárlói célcsoport igazolása mérések és közvetlen tapasztalatok révén, ami bizonyítékot szolgáltat mind a befektetőknek, mind az alapítóknak, hogy üzletileg kifizetődő továbblépni a cégépítésben. …ha már kerestél a cégeddel 5 milliárd forintot bármilyen befektetés nélkül.
Valuation Értékelés, cégérétékelés, melynek két fajtája a Premoney és a Postmoney Valuation. Ha csak Valuation-ként hangzik el, akkor mindig Premoney-t jelent. Az összefüggés az, hogy Premoney + Befektetés = Postmoney Magyar befektetők számára irreleváns fogalom, amit túlmozgásos dot-com startupperek számolgatnak teljesen feleslegesen.
VC (Venture Capitalist) Kockázati tőkés. Általában korábbi vállalkozók, akik átültek a “sötét oldalra” és egy helyett sok startupot próbálnak sikerre vinni. Exbankárok, Private Equity-sek, Ex-lobbisták – lényegében mindenki, aki jól mutat öltönyben és sosem épített fel startupot a nulláról. Egészen ritkán valóban jó szimatú, bátor, magukat folyamatosan képző befektetési szakemberek.
Venture Capital Kockázati tőke Kockázati tőkének álcázott Private Equity vagy annak pántlikázott EU-s pénz. Amerikából nézve leginkább Adventure Capital…
Vesting A term sheet-ek egyik gazdasági jellegű pontja, ami kimondja, hogy a befektetést követően az alapítók csak bizonyos idő (általában négy év) elteltével jutnak hozzá a teljes részvénycsomagjukhoz. A részvények időarányos részének átruházódása mindig folyamatos (legfeljebb az első év számítódik egybe). Most komolyan, nem lehetne Startupdate olvasás helyett simán csak aláírni azt a nyomorult term sheet-et?
Win-win Nyertes-nyertes stratégia, azaz olyan üzlet, amin mindkét fél nyer. Arcpirító term shit aláíratása a tapasztalatlan és naiv startupperrel.

 

Startup Ügyfélszolgálat

Közzétéve Szerző:
1

helpdeskAz ügyfélszolgálat leegyszerűsítve az a pont, ahol a kereslet panaszkodik a kínálatnak. Aztán ha nem jön be neki, amit hall, akkor vagy nem kereslet többé, vagy keres magának másik kínálatot. Ha megértjük, hogy a kereslet tart minket életben, akkor majdhogynem logikusnak hangzik, hogy szükségünk van egy jól működő ügyfélszolgálatra. Ez ugyanúgy hozzátartozik a szolgáltatás-minőséghez, mint az, hogy a szervereken 24/7 villogjanak a LED-ek. Egy rossz ügyfélszolgálat azonban a legjobb szolgáltatást is lerombolhatja.

Felhasználó, vagy elégedett felhasználó?

A felhasználót megszerezni a facebook login korában relatíve könnyű. Megtartani már egy hangyányit problémásabb. Ha user-ünk úgy érzi, hogy nem foglalkozol vele, az hosszútávon nem tesz jót az üzletnek. A „kevesen vagyunk” szöveg a felhasználót nem hatja meg, és ha azt hiszed, hogy rajtad kívül mást is érdekel, hogy hiányosak az erőforrásaid, akkor lehet, hogy nem startupot kellene csinálnod.

Helpdesk

A user-nek magasról mindegy, hogy használsz-e valamilyen rendszert az ügyes-bajos dolgai kezelésére, Ő „csak” megoldást szeretne (Most. :)). Az viszont már nem mindegy, hogy mit lát az ügykezelésből. Ha küld egy mailt a support@szolgaltatas.hu címre és napokig nincs visszajelzés, akkor jogosan vetődik fel benne a kérdés, hogy tulajdonképpen hol is helyezkedik Ő el a táplálékláncban. De tényleg, ha Te vagy a másik oldalon és a support hívásakor 27 perce hallgatod telefonon ugyanazt a zenét, akkor hiába duruzsolja a füledbe a robotasszony 2 percenként, hogy a hívásod fontos, azt finoman szólva nem fogod elhinni. Szerencsére Startupéknál nem kell nagy csodára gondolni amikor ügyfélszolgálatról beszélünk. Sokkal inkább a folyamatban rejlő apróságok azok, amitől az ügyfeled úgy érzi, hogy történnek a dolgok. A feladat nem a kérdések azonnali megválaszolása. A lényeg az, hogy a felhasználód ne érezze magát elhanyagolva, amikor panaszkodni kezd, vagy ha kérdez valamit. Ki szeretne a Facebookon „csak arra kellettem neked” kezdetű hozzászólásokat? Napi szintű kommunikációval és folyamatos tájékoztatással ezeket könnyedén meg tudod előzni.

A kulcsszó az automatizálás

Többek között erre való egy jól konfigurált helpdesk rendszer. Ha szeretett user-ünk küld egy méltatlankodó, vagy segítségért esedező mailt, akkor kapjon egy köszönő levelet, amiben tájékoztatod a következő lépésről (pl.: Bejelentésedet fogadtuk, továbbítottuk és hamarosan blablabla.) Ha történik valami a hibajegyével, dobj neki egy mailt. (Hibajegyed státusza módosult. XY dolgozik rajta.) Tájékoztasd a felhasználót! Ha van információáramlás, akkor látja, hogy történik valami és nem fog 3 másik mailt írni és a Facebook-ra posztolni azért, hogy mindenki lássa, hogy Te mennyire nem foglalkozol a gondjaival. Ha emailben jönnek be az ügyfélpanaszok, akkor egy kis konfigurálgatással bekötheted (pipe) a support email címét a rendszerbe, így ügyfél oldalon nem kell változtatni semmin. Dé nézzük meg, mit is várunk pontosan egy helpdesk rendszertől:

  • Mivel startup vagyunk, legyen olcsó, sőt: ingyen akarjuk.
  • A futtató környezet se igényeljen ennél sokkal nagyobb beruházást.
  • Lehetőleg legyen nyílt forrású, hisz’ van az úgy, hogy néha bele kell nyúlni a kódba.
  • Egyszerű(síthető) felület, mert nem lehet mindenki informatikus.

Léteznek helpdesk szolgáltatók is, ha nem akarsz sajátot csinálni, szolgáltatásként is megvásárolhatod a dolgot, de ez nyilván költségesebb.

Mire jó még a helpdesk?

Ez egy nagyszerű kérdés, nagyon örülök, hogy feltettem. Minden (MINDEN) cégnek használnia kellene helpdesk rendszert (hívhatja akárhogy), amelyik ügyfél-igényekkel találkozik, és kezeli azokat. Még akkor is, ha ezek belső igények. Sokszor hallottam már azt az érvelést, hogy kicsik vagyunk, nekünk nem kell. Ez egyszerűen nem igaz. Megfelelő szolgáltatás-management nélkül egy idő után nem tudsz majd fejlődni, és e menedzsment legalapvetőbb eleme a helpdesk. Lehet akármilyen nagyszerű dokumentációd, abban lehetetlen követni a feladatokat és az aktuális állapotukat. Ha azonban ott a helpdesk, akkor a belső fejlesztési és változtatási igényeket is lehet abban matatni.

stripe_banner_v7

Miért erőltessem ezt cégen belül?

Mert ticketing nélkül nem lehet fejleszteni. Aki mást mond, az hazudik téved. Használatával követhetővé válnak a változások, látod a haladást és ami a legfontosabb adatok alapján tudsz tervezni. Kiderül, hogy hol van erőforráshiány, esetleg az is, hogy hol kell jobbító szándékkal változtatni a csapat összetételén (egy kis eufemizmus…). Emellett levesz a válladról egy halom munkát: a dokumentálás során automatikusan értesíti a kollégákat a feladataikról, esetleg tiszta jó szándékból figyelmeztethet elmulasztott határidőkre sőt, némelyikkel akár csinálhatsz őrületes GANTT-diagramokat is :).

[dil dil = 3510]

Mit használjak?

Ez már a történet bonyolultabb része. Kinek mi jön be? Megéri az elején rászánni az időt és megnézni néhány rendszert, mert később sokkal nehezebb átállni egy másik rendszerre.. Amit még célszerű tudni, hogy a legnagyobb hiba feltalálni a meleg vizet. Vannak szabványok, amik kitűnően leírják, mit és hogyan érdemes csinálni. Startup szinten kifejezetten óvok mindenkit attól, hogy ITIL-t (http://hu.wikipedia.org/wiki/ITIL) vezessen be, De azért érdemes megnézni, hogy mit is ajánl az ITIL a Service deskkel kapcsolatban (ITIL-ül így hívják a helpdesket). Biztos vagyok benne, hogy lesz néhány „Miért nem így csináltuk ezt eddig?” jellegű Aha-pillanatotok. És mivel már biztosan mindenki tűkön ül, hogy kipróbáljon néhány lehetőséget: Nézzetek rá a Mantis-re, kiváló rendszer a Redmine és az OTRS is. Ezek már sokkal fejlettebb rendszerek, mint a történelem legelső helpdesk-je…

Drag-along, Vazze!

Közzétéve Szerző:
1

drag-along-vazzeKezdem magam egy rabló-pandúrosdi közepén érezni. Mert ugye, firkálok egy cikket arról, hogy a kontrollt miért eszeveszett ostobaság elvenni az alapítóktól,  elmondom nyilvánosan, befektetőket győzködök róla és startupperek-nek magyarázom személyesen, a Figyelő hasábjain vitatkozunk róla valóban európai stílusban Zsembery Leventével (aki amúgy az egyik legjobb arc a magyar befektetői horizonton)… Majd jön pár term-sheet „nézd-át-légyszi” felkéréssel, és kontroll ugyan rendben van, de máris ott van benne az újabb kisemmizős csapda: a limit nélküli drag-along. (Nem Leventétől jött, és nem, nem írom le honnan – menjetek el a TheHUB egyik rendezvényére, a suttogó propaganda révén 5 perc alatt beleszaladhattok egy befektetői rémtörténetbe. Van annyi, mint a nyúlsz*r, sajnos és félelmetesebbek mint a Fűrész IV.) Na, akkor (rosszhiszemű) befektető honfitársaink legnagyobb sajnálatára, most a Nagy Startupdate Rotációs Kapa újabb term sheet gyomlálásba kezd – ezúttal a drag-along résznél.

FIGYELEM! Sok angol szakkifejezés lesz. Tisztelettel kérném, hogy az összes méltatlankodó nyelvművelő troll mindannyiunk lelki nyugalma érdekében most hagyja abba az olvasást és menjen a francba  próbáljon találni magának kevésbé szakmai nyelvezetű oldalakat. Továbbá nem minden magyar befektető rosszhiszemű. Sokan csak próbálják túlbiztosítani magukat, de a mi szempontunkból sajnos a szándék mindegy, a term sheet számít.

Mi az a drag-along?

Ezt már megbeszéltük korábban ebben a cikkben, röviden annyi a lényege, hogy a drag-along jog tulajdonosa kényszerítheti a többi tulajdonost arra, hogy a „kényszerítő” féllel azonos feltételekkel szálljon ki a cégből, azaz adja el a részesedését. A drag-along jog Amerikában is természetes a term sheet-ekben, de vannak bizonyos korlátozások, ami nélkül a drag-along életveszély. A drag-along eredeti célja, hogy az alapítók kapzsisága ne akadályozhasson meg egy ésszerű és jóhiszemű felvásárlást. Az valahol természetes, hogy ha a befektető betett mondjuk 500 ezer dodót, és három év múlva jön egy ajánlat a cégre 50 millió dollárra (és ez az érték szakértők szerint is közel van a reálishoz), akkor 100-szoros megtérüléssel szívesen kiszállna. (Magyar befektető mindenképpen, mert ha Jeremie alapja van, akkor bizonyos idő után ki kell szállnia.). És ezzel nincs is baj, pontosan a magas megtérülésért fektet be a kockatőke. A drag-along azonban kiválóan használható arra is, hogy egy felvásárlásnál az alapítók ne kapjanak semmit, és minden a befektetőé legyen – sőt, még felvásárlás nélkül is megy ez, ha nagyon Darwin-díjas módon szerződnek a vállalkozók.

Változatok kisemmizésre

Sima drag-along

Mert ugye mit mond ki a sima drag-along? Ha a befektető gondol egyet, eladhatja az egész céget szőröstül-bőröstül mondjuk egyezer magyar forintért az Ő Drága Jó Nagymamájának, és az Alapítók kötelesek ugyanúgy értékesíteni a részesedésüket Nagyinak. Hiába voltak többségben (mondjuk 60 %-kal), ezzel épp csak annyit érnek el, hogy kemény 600 forint üti a markukat 400 helyett, onnantól pedig Nagyi dirigál. Bíróságon meg lehet ugyan támadni, de az évekig tart és úgysem bírod majd ügyvédi költségekkel, cérnával meg idővel. Na, mármost, a Nagymamák tulajdonsága, hogy élnek-halnak a kis unokájukért, még akkor is, ha az egy minden hájjal megkent, rosszhiszeműen üzletelő hiéna befektető. Azon érdemes morfondírozni, hogy egy Nagyi, akinek a szíve csordultig van telve szeretettel Kicsi Befektető Unokája iránt, vajon 100%-os tulajdonosként mi a pék náthás lapátját csinál újdonsült startupjával? Elméletileg elképzelhető, hogy kötögetés helyett a TheHUB-ban zsizseg reggeltől estig és menedzsel, vitázik, harcol, igazgat és milliárdos startupot épít, de hangyányit valószínűbb, hogy – csodák csodája – visszakerül a befektető érdekeltségébe a kicsi cégetek – nélkületek. Vagy tényleg eladják – nélkületek. Nem ragozom, jó? Ne légy barom, ne írd alá. Pont. (Itt jegyezném meg, hogy aki kockatőkére hajt, annak el kell felejtenie annak mérlegelését, hogy átvágják-e majd a befektetői, vagy sem. Nincs olyan, hogy “szerződés szerint átvágnak”. Olyan van, hogy rosszul szerződtél. Nem szabad olyan kiskaput hagyni, hogy kisemmizhessenek. Mindegy, milyen szélesen mosolyog. Az idők változnak. Az emberek változnak. Az érdekek változnak. A jól megkötött szerződés – nagyjából – állandó.)

Drag-along szerződésszegéssel

Az alapítókat csak mérsékelten retardáltnak néző egyel szofisztikáltabb megoldás, hogy a befektetőnek csak akkor van joga a drag-along jogot érvényesíteni, ha a menedzsment (ez ugye általában egyenlő az alapítókkal) súlyos szerződésszegést követ el. Ilyen szerződésszegésnek minősül, ha egyetlen milestone is késik, ha nem jönnek a bevételi elvárások, ha fúj a szél, ha esik az eső, ha süt nap és különösen, ha esetleg úgy alakulna, hogy forog a Föld… A jóhiszemű alapító úgy gondolja, hogy úgysem áll szándékában súlyos szerződésszegést elkövetni, így hát aláírja ezeket a feltételeket, anélkül, hogy mindegyiket egyenként szépen végiggondolná. Az eredmény ugyanaz, Nagyinak lesz egy ígéretes startupja – Neked meg lesz drágán vett tapasztalatod. Game over. A súlyos szerződésszegés pontjai között tételesen listázni kell, hogy mi minősül súlyos szerződésszegésnek, és célszerű ezt értékhatárhoz is kötni. Értelemszerűen egy startupnál az árbevétel elmaradása nem súlyos szerződésszegés, hanem egy helyzet – mondjuk két pivot következtében. Egy ilyen helyzetnek lehet következménye a menedzsmentre nézve – ez bizonyos feltételek mellett el is fogadható -, de nem léptethet életbe olyan jogot, ami az Alapítók, mint tulajdonosok kisemmizését teszi lehetővé – legalábbis Kultúrföldjén semmiképpen nem.

stripe_banner_v6

Szofisztikált kisemmizés

Ügyesebb befektetők hagyják, hogy az alapítók kikössenek egy minimum összeget, ami alatt nem él a drag-along. Látod a papíron, hogy 8 millió ajró – „te Jó isten, a világon nincs annyi pénz, bármikor eladom érte a szerveimet is, drag-along rendben, haladjunk”… Aztán ha jobban megpiszkáljuk, kiderül, hogy a befektető a szabolcsi uzsorakamat tízszeresét határozta meg éves megtérülési preferenciaként – trükkösen csavarva ezzel egyet az amúgy normálisan fix összegű liquidation preference-en oly módon, hogy az mindig nőjön. És ha kiszámolsz egy 5 éves minimum megtérülést mondjuk 35 %-os éves elvárással – amire neki elsőbbsége van -, akkor szépen kiderül, hogy a befektetésének 1 + 4,5-szerese, azaz 5,5-szörös szorzó alatt meghatározott eladási árnál egy nyomorult büdös petákot sem kapsz. Ilyet még a dot-com válság alatt sem írtak alá Amerikában. Amelyik befektetőnek öt évre nem jó 100 % profit – ami 1x-es liquidation preference-t jelent, a lehetséges – akár sok tíz- vagy százszoros – upside lehetőségével, annak a realitás-érzéke egy komolyabb hardver upgrade-re szorul. Ne spórolj a számolással, a matek ebben az iparban életmentő képesség.

[dil dil = 3521]

Megoldások

Először is, az excel a barátod: a drag-along-ot mindig a liquidation preference-szel együtt vizsgáld meg. Játsszátok le a csapattal szépen előre, hogy mi van ha…, és mi van, ha nem… És mi van egy exitnél első évben, másodikban, harmadikban, stb. Egy többszörös liquidation preference eleve piros jelzés minden megfontolt alapítónak, így ha drag-along-ot láttok, azonnal menjetek vissza az exit-preferenciákhoz. Érdemes meghatározni egy minimum összeget, mondjuk a premoney néhányszorosát, ameddig a drag-along joggal nem is élhet a befektető – ez kivédi a Nagymamás trükköt. Az összeg a liquidation preference-től függjön, szépen ki lehet számolni hogy az adott határértéken a megadott preferenciákkal mennyit kapnának az alapítók. Ez a mennyiért-típusú védelem.

A második fék a drag-alongra a szavazati arány. Ha a menedzsment kizárólagos – IT vagy FB által felülbírálhatatlan – joga dönteni egy cégeladásról, akkor is vastag többséghez kell kötni a drag-along-ot. (Befektető akarata nélkül ugye a menedzsment nem tud eladni, mert erre a befektetőknek mindig vétójoga van.) Amerikában általában 85-90 %-os konszenzust várnak el a vevők, ez simán működő arány itthon is. Amennyiben a menedzsment mindenféle mondvacsinált ótvar rossz dumával elmozdítható, akkor érdemes alapítói vétót kikötni a részesedések eladására, vagy máshogyan védekezni a befektető egyoldalú cégeladási joga ellen. Ez a döntés-típusú védelem.

Harmadik megoldásként semmi nem tiltja, hogy egy a befektetők által az exitnél gyakorolt drag-along esetére az Alapítók kikössenek egy minimum összeget, amit meg kell kapniuk, különben nincs drag-along jog – Amerikában ez kifejezetten szokás, és lehetetlenné teszi az Alapítók teljes kisemmizését. Ez egy sima fék a term sheet-ben a józan észnek megfelelően, és ez a mennyit-kapunk-típusú védelem.

Csak okosan

Ugyanakkor eszed a játékon, szemed a labdán: nem szabad kiirtani a drag-along-ot a szerződésekből. Ugyanis ha egyetlen százalék is ott marad egy elküldött alkalmazott kezében, de a vevőt csak a 100 % érdekli egyben, akkor ennek az egy embernek a vétója meghiúsíthat egy sok millió dolláros eladást – ezt egy elküldött alkalmazott általában jelentős mennyiségű pénz kizsarolása formájában használja ki. A legjobb megoldás, ha az említett 85-90 %-nyi részesedés szavazatát határozza meg a társaság elégséges feltételként egy eladásnál.

Az elhanyagolt drag-along azonban könnyen oda vezethet, hogy hosszú évek kemény munkája után semmitek sem marad a korábban oly hőn áhított exit eljövetelekor. Szomorú egy helyzet. De csak magatokat okolhatjátok érte, ha a term sheet drag-along részének tárgyalásakor gyengék vagy figyelmetlenek voltatok. Nemrég egy fiatal vállalkozó azt kérdezte tőlem, hogy OK, rosszak a feltételek, de mit csináljon, ha mindegyik ilyen? Egyrészt nem minden magyar term sheet ilyen átrázós, másrészt szerintem a válasz egyértelmű: ne írd alá egyiket sem. Dolgozz még a vállalkozásodon, vagy menj el egy accelerator-ba. Ugyanis megélni is rossz, ha kisemmiznek, újrakezdeni sem egyszerű, de a legszörnyűbb pillanat, amikor rádöbbensz, hogy sikerre vitted az ötletedet, de átráztak: Mintha zuhannál…

Ki Fogja A Bika Szarvát?

Közzétéve Szerző:
2

bullA vezetés kérdése mindig előkerül, ha egynél több ember egy közös célért dolgozik. Az már egy problémásabb sztori, hogy ki legyen a vezető. A te startupodban is elő fog kerülni ez a kérdés, (ha még eddig nem történt meg) mert a fejlődés egy idő után megköveteli, hogy legyen valaki a csapatban, aki valamerre kormányozza a hajótokat és szervezi a melót. Ebben a cikkben szeretnék eloszlatni egy pár tévhitet és mítoszt a vezetéssel, vezetői szereppel kapcsolatosan, hogy ennek a szerepnek az eredményeit és pozitív hatását a saját startupod fejlődése szolgálatába tudd állítani.

Cimbik vagyunk, minek vezető?

“Nekünk nem kell vezető, mi tök jóban vagyunk egymással és hiszünk a demokráciában, a döntéseket együtt hozzuk meg.” Fasza. Az egyenrangúság, és egymás szaktudásának tiszteletben tartása jót tesz a csapatnak, mert így mindenki azt csinálhatja, amiben a legjobb. Ez maradjon is így, mert egy startup vállalkozáshoz 100%-os emberekre van szükség és nem robotokra. Ahogy fejlődik a startupod és már nyakig ültök a traction-ben, jönnek az ügyfelek, akiket kezelni kell, jönnek a visszajelzések, amik újabb fejlesztéseket igényelnek, amikor már újabb emberek kellenek, szükség lesz valakire, aki szervezi a munkát, motivál amikor gatya van, és célon tartja a csapatot, amikor melózni kell. Ez olyan, mint a kocsis a bakon. No kocsis, no haladás.

Nekem te ne dirigálj

Az, hogy valaki vezeti a csapatot, nem jelenti azt, hogy nem lehetsz önálló és hogy ezután robotként kell követned a vezetőd parancsait. Itthon nagyon is belefeszülünk ebbe, lázadunk a hierarchia és a kontroll ellen, és ez a hozzáállás szüli a “nehogymá’ megmondják nekem, hogy mit csináljak, inkább csinálom a cimbikkel azt amit én akarok” vállalkozókat. Ez egy zsákutca! Vállalkozóként nem egy főnököd van, hanem pont annyi, ahány ügyfeled. Még nagyobb felelősséged lesz – ráadásul nem csak magadért, hanem másokért is. Ha azért lettél vállalkozó, hogy ne legyen főnököd, akkor ezt mocskosul benézted.

A jó hír, hogy a vezető feladata nem az, hogy ráüljön a nyakadra és folyamatosan ossza az észt, hanem hogy megteremtse annak a szervezett kereteit, hogy te a lehető legtöbbet hozdd ki magadból a startupod számára. Lehetővé teszi, hogy neked csak arra kelljen fókuszálnod, amiben a legjobb vagy, és hogy a többiek munkája ezt támogassa, ne pedig aláássa. Ugyanígy a te munkádnak is támogatni kell a többiekét.

Nagyon kevesen születnek vezetőnek. A vezetővé válás egy tanulási folyamat, amihez szintén kapcsolódnak félelmek: Elég jó leszek-e, tudom-e a tutit, hogy bánjak a felelősséggel amit kaptam, alkalmas vagyok-e vezetőnek és hasonló parák, amikről már egy korábbi cikkemben írtam. És a félelmek elbizonytalaníthatnak. Sok zöldfülű vállalkozó ezért magasról tesz is rá, hogy van-e vezető, és megmarad a “cimbikkel hegesztünk a sufniban” sztorinál, csak hogy elkerülje ezt az egyébként természetes és hasznos –ám kétség kívül embert próbáló – fejlődést. Ezek gyorsan meg is buknak, de legjobb esetben is mikro-vállalkozók maradnak.

Ki a jó vezető és mit kell csinálnia?

A startup “szakirodalom” és a menedzsment tudomány – merthogy ez egy külön tudomány, egy valódi szakma – asztalán ez egy állandó gumicsont, amin sokat rágódnak az ezzel foglalkozók. Nincs igazság (vagy odaát van), inkább csak alkalmazkodás az igényekhez. A startupok fejlődése is szakaszos és a “góré” feladata is attól függően változik, hogy épp melyik fázisnál tart a cég.

A magzati fázisban, amikor még csak az ötletet reszelgetitek, az üzleti modellt pofozgatjátok, a vezető feladata, hogy amikor eldurran az agyatok, mederben és a valóságban tartson titeket. Ez a szerep egyébkén bármikor hasznos, és inkább moderátornak hívnám, mint vezetőnek. Itt még a túl nagy szervezettség inkább hátráltat és akadályokat képez. Később, amikor már vannak ügyfelek, egyre több a feladat és megjelenik az igény a szervezettebb munkavégzésre, érdemes ezt valakinek odaadni a csapatban. Hidd el, ha sok a feladat, a szervezettség egy áldás! Kerüljétek a bürokráciát, de teremtsetek rendet, alakítsatok ki folyamatokat és irányítsátok ezeket. Nem kell ettől beparázni, a folyamat a barátod, kiszámíthatóvá és megbízhatóvá teszi a működéseteket magatoknak és az ügyfélnek egyaránt. (Az ex-multisoknak ettől égnek fog állni a haja, de reméljük megbarátkoznak vele.) Nem mellékes, hogy a befektetők szeme azt is figyeli, hogy mennyire megbízhatóan és fenntarthatóan működtök, ugyanis hangyányit ritkábban fektetnek egy ötletgazdag csürhébe, mint egy fegyelmezett és menedzselt szupercsapatba.

Ha még mindig talpon vagytok és tovább növekszik az ügyfélkör, a feladatok már nem férnek el egy íróasztalon és egyre többen vagytok, egy-egy feladatra kisebb csapatok alakulnak, akiknek szintén lesznek koordinátorai, és lesz olyan, aki ezeket a kis csapatokat fogja össze. Itt már a vezetés is egy külön feladattá válik, és kialakul a menedzsment funkció. Minél komplexebb a rendszer, amit felépítettetek, annál inkább szükség lesz arra, hogy ezt valaki (vagy valakik) menedzseljék.

leader-managerLeader vagy Manager?

Ez a két legklasszikusabb vezetői szerep egy startup (és általában egy vállalkozás) életében és mindkettő igen hasznos, ha nem barmolnak bele egymás dolgába. Mindkét szerep más-más készségeket és személyiség típust kíván, így nyugodtan elengedheted azt a kényszerképzetet, hogy te startupperként mindegyikre alkalmas vagy. Azzal viszont rohadt sokat lendíthetsz a startup-od működésén, ha igazán őszintén ráeszmélsz, hogy te miben vagy a legjobb és megtalálod azt, aki abban a legjobb, amiben te nem. Mondok valami nagyon szemét dolgot. Az, hogy te vagy a Founder, te találtad ki a startup alapötletét, ami üzletileg piacképes, nem garantálja, hogy cégvezetőnek is jó vagy. Önkritika, elvtársak! Önkritika. A legfontosabb startupper tulajdonság.

[dil dil = 3482]

Founder vagy CEO?

Sokat cikkeznek arról a különböző blogok, hogy hogyan válasszunk Co-Foundert, CEO-t. Szerintem egy jó CEO jó menedzser. Egy jó Co-founder jó leader, ha épp nem te vagy az. Az tuti, hogy aki az ötletet megálmodta, óriási motivációval rendelkezik annak megvalósítására, ő a leghitelesebb képviselője ennek, ami a Leader szerep motorja. Mindegy is, hogy hogy nevezed, CEO-nak, vagy Co-foundernek, a lényeg, hogy ez a két szerep legyen meg a startupodban és ha nem te vagy valamelyik, ne durcázz! Legyél a legjobb abban, amiben te vagy a legjobb! Abban viszont biztos lehetsz, hogy a vezetés egy olyan szakma, ami megtanulható és belőled is lehet jó vezető! Coacként számos ilyen felismerést és fejlődési utat asszisztáltam végig, úgyhogy tudom, hogy a legjobb amit tehetsz, hogy az erősségeidet fel-, a gyengeségeidet meg beismered – aztán fejlődsz,  tanulsz és akkor sem szállsz el, ha éppen robog a szekér.

stripe_banner_v6

Egy Gonosz Trükk

Közzétéve Szerző:
1

evil-trickVan egy jelenség a hazai kockatőke piacon, ami olyan lehetetlen, mint lakatlan szigeten a tömegverekedés, és egy egyszerű trükkel kijátszható. Sztori a következő: első érdemleges randid Jeremie befektetőddel. Pitch megvolt, anyagokat küldtél, 200k-t kérsz dollárban (Jeremie2-be pont belefér). Visszaküldenek egy term sheet-et: 60 %-át akarják a cégednek. Pfff… Nem olvassák a Startupdate-et. Ok, oktatni nem kezdheted őket, de valahogy csak rá kellene venni a bandát egy normális együttműködésre.

A trükk

Hozzávalók:

–          egy kontroll-függő kapzsi befektető

–          egy pre-seed vagy korai seed fázisú startup

–          egy vagy több szuper tökös és bátor alapító

–          egy darab KPMG-s, PWC-s, Earnst & Young-os, vagy Deloitte-os haver

Trükk a következő: ha hírből tudod, hogy kontroll-függő a csapat, és  200k kell, kérj 600 k-t (Magvetőben ez túl van a maximális összegen, tehát csak növekedési alappal lehet megcsinálni). Megjön a term sheet, 60 %-át akarják a cégnek. Visszaírsz, hogy ha jól érted, akkor ez 600 / 0,6 – 600 = 400 k-s premoney, ugye? Mi mást mondhatna, a matek nem egy klasszika-filológia, hogy a négy alapműveletről mindenkinek legyen egy saját, ihletett különvéleménye… Visszaír, hogy igen, jól érted. Kérsz egy találkozót, és vidáman kijelented, hogy újraszámoltattad a befektetési igényt az egyik KPMG-s PWC-s/Deloitte-os haveroddal, és: 200k-ból is kijössz. A 400 k-s premoney-val az annyi, mint 200 / (400 + 200) = 33 % a befektetőnek. Máris lefelezted a részesedését.

It’s not about the money. It’s about the game. – Gordon Gekko

A reakció

Ha azt mondja, hogy akkor nem 400 k a cégértékelés, azzal akkora idiótát csinál magából, hogy ezt azért még a legkapzsibbja is kétszer meggondolja – kicsi ez a piac, futótűzként terjednek a hírek. Ha kétségbe vonja a Big Four-os üzleti tervezést, akkor picit fordítva ül a lovon – különben is remeg a keze, nem fog azért pedálozni, hogy féltve őrzött alapjából több zseton menjen el. Ha 600-at adna, de 200-at nem, akkor egyetlen percig sem volt komoly az ajánlat. Ha belemegy, akkor meg van tőkéd olcsón.

[dil dil = 3466]

Az eredmény

Ezt Amerikában nem lehetne eljátszani, mert ott előbb mondják a premoney-t, és ha nagyobb részt akarnak, akkor rábeszélnek több zsetonra. Jó befektetővel itthon sem lehetne megcsinálni, mert aki nem gondolkodik kontrollban, viszont képes tovább-finanszírozni a céget, annak még jól is jön egy kisebb befektetési összeg, hiszen ha többet akar a cégből, majd tovább finanszírozza (ugyan kicsit magasabb értékelésen, de még mindig biztonságosabban). De kontroll-függő magyar befektetővel jó móka  – lenne. Ki van csukva, hogy akit így átrázol, az valaha is befektet a vállalkozásodba. Ahogy az is teljesen lehetetlen, hogy olyan befektetővel, aki többséget kér a cégedből, valaha sikeres leszel (itt van, hogy miért) – valószínűleg itt a term sheet-ben egyéb halálosztó paragrafusok is fellelhetőek. Úgyhogy az egész nem más, mint hipotetikus kontra-pofátlanság, amit valószínűleg soha senki nem fog eljátszani. Az egész cikknek az volt a valódi célja, hogy ne részesedésekben, hanem premoney-ban gondolkodjatok. Ha valaki egyszer mégis elég tökös (és elég őrült) lenne egy ilyen “Bitch, please” típusú rendszer hack-hez, írja meg a sztorit, nagyon élvezném…

 Szavazás a Startupdate Blogra

9 Érv Az Online Vállalkozás Mellett

Közzétéve Szerző:
1

9-erv-onlineEgy vállalkozó lehetőségei a működési területeit tekintve szinte végeláthatatlanok. Nyithatsz éttermet, foglalkozhatsz energetikával, rajzolhatsz képregényt, toborozhatsz modelleket. Nagy kérdés, mit válassz, mi legyen a piac aminek elsőként nekifutsz. Kezdő vállalkozóként sokszorosan nehéz a helyzeted, hiszen se jelentős tőkéd, se tapasztalatod. Ez kritikus, hiszen minél tapasztalatlanabb egy vállalkozó, annál gyakrabban követ el költséges, illetve időigényes  hibákat. Az online ipar minden kezdő vállalkozó számára ideális homokozó, továbbá tartós működési területnek sem utolsó, az Internet egy izgalmas világ ami sokakat beszippant. De nézzük a 9-es listát, miért jó online vállalkozni:

1. Tőkeigény

Egy website elindítása szó szerint fillérekből megoldható. Sőt, egy website, mint vállalkozás (majdnem) ingyen is elindítható. Amíg az offline területek némelyike különösen tőkeigényes, addig az Internet fantasztikus lehetőségeket ad a kísérletezésre. Ha fagyis mozgóstandot akarsz nyitni a Balatonon (ne tedd) akkor lássuk be, valószínűleg 500,000 Ft. alatt nem úszod meg az indulást, engedélyek, eszközök, készlet, egyebek. Ezzel szemben, ha egy nagyon specifikus, niche területen értékesítenél egy infoterméket, akkor tucatnyi, jobbnál jobb blogrendszer keretében 0 Ft-ból elindíthatsz egy blogot amivel tesztelheted a piacodat. Ha ez felfut, akkor jöhet a többi, önálló domain és oldal, fizetési rendszer, miegymás. A felhasználói bázisod alapja már adott, a validáció megtörtént.

Ne feledkezzünk meg a minden vállalkozás életében kritikus pillanatról, a várva várt piacra lépésről sem: Az offline világban ezt akár 20-30 hónapos előkészület is megelőzheti, ez alatt szinte semmit sem tudhatunk meg a piaci fogadtatásról. Ha online vállalkozol, akkor a piacra lépésed pillanata az, amikor kikerül a publikus webre, bárki számára elérhető a terméked. Nagy különbség, hiszen kommentek, látogatók és egyebek formájában azonnal kapsz visszajelzéseket.

2. Organikus marketing

Szemben az offline vállalkozásokkal az Interneten kezdetben nincs szükséged marketingre, ugyanis ami ténylegesen piacképes, egyedi és izgalmas arra a felhasználóid rá fognak találni. Rátalálnak, méghozzá gyorsan és dinamikusan. Más kérdés, hogy hosszútávon nem úszhatod meg a marketing büdzsét, de legalább képes vagy elindulni. Gondolj arra, hogy a saját barátaid mennyi mindent osztanak meg veled a közösségi médián keresztül, amiről tudják, hogy nektek, mint hasonló érdeklődésűeknek az a valami érdekes lesz. Gyakran lehet látni olyan Fan Page-eket a Facebookon amikre a tulajdonos semmit sem költ, az emberek egyszerűen egymásnak küldözgetik. Azért, mert értéket képvisel számukra így hetek alatt ér el több ezer követőt. Ha nem növekszik egy ideig organikusan a terméked akkor nem vagy elég érdekes a piacodnak, vagy a piacod túlságosan kicsi, esetleg nem is létezik.

3. Kreatív marketing

Egy offline vállalkozás is élhet kreatív, költséghatékony marketing eszközökkel, kérdés, hogy meddig jut el ezekkel. Lehet, hogy sokáig, viszont egészen biztos, hogy offline nincs lehetőséged olyan sokat elérni ingyenes marketing eszközökkel mint online. Az Internet a folyamatos tanulásról szól. Érdemes olvasni a SEO rejtelmeiről. Az ember nem is hinné, hogy kitartó munkával milyen sokat tehet az oldala jobb találati helyezéséért. Beszélj a termékedről fórumokban (finoman), dolgozz folyamatosan link-cseréken hasonló oldalakkal. Optimalizáld a bemutatkozó szövegeket, szerepeljenek benne a kulcsszavaid sokszor, de ne túl sokszor. Legyen kitöltve az oldal fejléce és általában a meta elemei (description és egyebek). Olvass utána, a Google bő 200 (!) paramétert vizsgál egy oldalon amikor eldönti, hogy milyen helyezéssel jutalmazza (vagy büntesse).

A YouTube a világ második legnagyobb keresője. Tölts le egy ingyenes videó vágó programot és készíts egy mini filmet letöltött képekből. Még jobb, ha készítesz egy rövid filmet a barátaiddal. Nem baj, ha béna lesz, ha van benne eredeti ötlet akkor mindenki értékelni fogja. A videó címében és a címkékben szintén helyezd el a kulcsszavaidat. A sort hosszasan lehetne folytatni, tengernyi teljesen ingyenes lehetőséged van az oldalad marketing munkája kapcsán.

4. Termék kontroll

Egy offline vállalkozásban erősen korlátozottak a terméked vagy szolgáltatásod gyökeres megváltoztatása kapcsán a lehetőségeid. Ha a gyártó partnered selejtes terméket küldött, akkor hetekig üresjárattal nézel szembe, ha kiderül, hogy alkalmatlan az áruszállító autód, akkor bajban vagy, ha rossz lett a berendezés az üzletedben akkor megint kidobtál egy kalap pénzt. Ezzel szemben egy website szó szerint percek alatt módosítható. Persze nagyobb műtétekhez itt is idő kell, de napok alatt eszközölhető az a változtatás, kiegészítés ami aktuálisan szükséges a felhasználóid elégedettségéhez. Sajnos hozzá kell tennem, hogy ha a fejlesztőddel baj van, akkor itt is meg vagy lőve, de szerencsére nagyon sok programozó van a világon.

5. Határtalanság

Közhely, triviális, unalmas gondolat, az Interneten nincsenek határok. A szolnoki lakásodból csinálhatsz olyasmit, amit Tokiótól Los Angeles-ig százezrek használnak. A technológiai lehetőség biztosan adott. Már csak a megfelelő alapötlet kell. Egy offline vállalkozásnak az online világhoz képest mindenkor erősen korlátozottak a növekedési lehetőségei. Még ha egy 100 asztalos éttermet üzemeltetsz is, akkor sem fogsz tudni egyszerre 500 embernél többet kiszolgálni, könnyen belátható az üzlet bevételi platója. Ezzel szemben, ha az Interneten egy kellően nagy piacot találsz, akkor a növekedési potenciálod óriási. Az oldaladat egyetlen nap alatt akár több millióan is meglátogathatják, ehhez csak megfelelő infrastruktúra és persze szolgáltatás szükséges.

6. Verseny

Ez az érv furcsának tűnhet. Az Interneten iszonyatos verseny van, főként az előbbi érvekből adódóan. Naponta szó szerint több száz, vagy ezer webes vállalkozás indul világszerte. Érdemes használni a Domain Riadó szolgáltatást, így naponta értesülsz az itthon bejegyzett domain nevekről, amik egy választott kulcsszót tartalmaznak. Én csak 3 kulcsszót figyelek és így is naponta kapok értesítőt, nem ritkán 10-12 aznap bejegyzett domain-nel. A verseny brutális. Ha itt megállod a helyed, akkor bárhol sikeres leszel. Ha itt nem vérzel el, akkor sehol sem fogsz.

7. Parallel munka

Egy webes vállalkozáshoz viszont mindössze egy laptopra van szükséged és egy esőtől védett helyre. Ez eredményezi azt a kényelmes és biztonságos lehetőséget, hogy egyszerre, párhuzamosan több projekttel is próbálkozhatsz. Elindíthatsz egy hírportált egy egyedi témában és ezzel párhuzamosan egy webrádiót. Természetesen ezzel megdupláztad a munkaóráid számát, viszont egyetlen kattintással ránézhetsz a másik vállalkozásra, miután elvégezted az aktuális teendőket az előzővel. Továbbá, ha valamelyik hosszútávon kudarcnak bizonyul, akkor ott a másik, ami még lehet sikeres. A szinergia lehetőségeit hamar fel fogod fedezni.

8. Hírnév

Hidd el, a szíve mélyén mindenki vágyik a hírnévre. Ha sikeres leszel egy innovatív webes projekttel akkor a hírnév automatikusan jönni fog. Persze ez idővel offline is megtörténhet, de mennyivel menőbb a Wired címoldalára kerülni mintsem egy gasztró magazinban tündökölni a kifőzdéddel – bár abban sincs semmi takargatni való, de ha már vállalkozol akkor álmodj nagyot.

9. Magyar virtus

Ebben az országban ez elmúlt 20 évben hihetetlen technológiai vállalkozások nőttek ki a semmiből. A világ legnagyobb felnőtt tartalmakat kínáló élőkamerás szolgáltatása, a világ legnagyobb TV rejtvény és ezoterikus szolgáltatása, egy szoftverek távirányítását célzó szoftvergyártó óriás, a prezentációkészítést forradalmasító technológia, egy három dimenziós tervezőeszköz mind-mind magyarok által, a nulláról alkotott világraszóló sikertörténet. Ha nekik sikerült, neked is sikerülhet.

Végezetül egy tanács: az említett blog-rendszerek mellett még számos előre gyártott eszköz vár az Interneten. Ezekre a “script” kulcsszóval érdemes keresni, több száz témában kaphatóak nagyon olcsón előre gyártott weboldalak. Kuponos oldalak, társkeresők, közösségi oldalak és számos egyéb termék kapható nagyon jó áron, esetenként ingyen, ha találsz egy nyílt forráskódú megoldást. Minőségi kritériumok miatt gyurmázni kell majd egy kicsit, de az induláshoz egy ilyen minta tökéletes megoldás.