Címke: vesting

Startup Szótár

Közzétéve Szerző:
5

startup-szotarA Startupdate tematikájából és globális szemléletéből fakadóan sok – a szaknyelv szerves részét képező – angol nyelvű – szót és kifejezést használ. Régi kötelességemnek és számos kérésnek, illetve visszajelzésnek teszek eleget a Startup Szótár publikálásával. E bejegyzés külön menüpontot fog kapni annak érdekében, hogy a szaknyelvi kifejezéseket mindenki ismerje és helyesen használja. Továbbra sem gondolom, hogy egy olyan eleve globális iparágban, mint a startup világ, le kellene fordítanunk ezeket a kifejezéseket magyarra – más nemzetek sem teszik, senki nem hal bele, ha megtanulja ezt a néhány szót, és legalább mindenhol a világon egy nyelvet fogtok beszélni a befektetőkkel. Kérlek Benneteket, kommentben jelezzétek, ha valamilyen kifejezés kimaradt, a cikk folyamatosan frissülni fog. A Szilícium Völgy-béli jelentés mellé odakerült a kifejezések hazánkra specifikus (leginkább szórakoztató célú) jelentése is. Nyelvművelő trolljainkat csókoltatom.

Kifejezés Jelentése a Szilícium Völgyben Jelentése Magyarországon
A/B Testing Két, általában kis mértékben eltérő verzió hatékonyságának tesztelésére szolgáló marketing módszer. Rutin vércsoport ellenőrzés befektetői tárgyalások előtt arra az esetre, ha a vállalkozó vonakodna aláírni a szerződést, és nagyon elfajulnának a dolgok odabent.
Accelerator Startup vállalkozások támogatására létrejött magánvállalkozás. Általában néhány tízezer dollár befektetésével, oktatással, a közösséget biztosító co-working irodával és kapcsolati hálójával segíti a startupokat. A leghíresebb accelerator-ok a Y Combinator, a Techstars és a 500Startups. Korai fázisú startupok és tehetséges vállalkozók  legkézenfekvőbb útja ahhoz, hogy soha ne kelljen többé magyar befektetőnek magyarázni, hogy mi is az a Premoney.
Angel investor Üzleti angyal – legtöbbször korábbi sikeres vállalkozó -, aki saját magántőkéjét fekteti egy-egy induló cégbe korai fázisban, régebben jellemzően convertible debt, ma már sokszor számszerűsített részesedés megszerzése fejében. A befektetés néhány tízezer dollártól akár 1-2 millió dollárig is terjedhet. Azok a befektetők, akik nem az EU pénzével játszanak, hanem a sajátjukkal, és korábban nem más cégét építgették biztonságosan, hanem a sajátjukat, nap mint nap a lehetetlennel szembenézve.
Antidilution A term sheet-ek egy lényeges gazdasági jellegű pontja, ami a befektetőket védi egy későbbi, az általuk meghatározottnál kisebb cégértékeléstől. Normális fomája a broad-based average antidilution, előnytelen formája a full-ratchet antidilution. Itthon majdnem mindig full-ratchet van, azaz mocskosul megszívod. Mivel a második körös befektetők rendszerint nem írnak alá rosszabb feltételekkel, mint az első, a full ratchet tipikus példája a magyar befektetők öngyilkos rövidlátóságának.
Board Igazgatótanács, a Board of Directors kifejezés rövidítése. Amerikában némely startupnál létezik a Tanácsadók Testülete is, ezt Board of Advisors-nak hívják. Arcok, akik igent mondtak arra, hogy évekig együtt kávézzanak veled.
Bootstrapping A szó eredete a lift oneself by one’s bootstrap kifejezés, ami saját erőből felemelkedni-t jelent. Egy startup legelső, külső tőkebevonást megelőző szakaszát hívják így, amíg az Alapítók külső tőkebevonás nélkül finanszírozzák a vállalkozás működését. Finanszírozd, ahogy tudod.
Branding Kereskedelmi márka építése, beletartozik minden, ami a márka arculatához hozzájárul. Photoshop-olsz egy logót és befoglalsz egy 9.99 dolláros domain-t egy olyan névre, amin 15 percet sem gondolkodtál.
Bullshit Mellébeszélés, rossz duma, rizsa. Multinacionális vállalatoknál használt közös nyelv, mely kiterjedt szókinccsel rendelkezik a soha meg nem valósuló, vagy teljességgel céltalan dolgok magasztos, hozzáértést és startégiai látásmódot sejtető megfogalmazására.
Business Model Üzleti modell, azaz a csatorna, ahogyan pénzt keresel a vállalkozásoddal. A módszer, amivel pénzt keresel a befektetődnek.
Cap Limit, értékhatár valamilyen számszerű értéken. Az amerikai RAP-szlengben a cap jenetése: szétlövik a térded (you’ll get capped). Söröskupak, fejfedő, tető, pillér
Cap table Capitalisation table (semmi köze a Cap szóhoz), az egyes befektetési körök részesedésre gyakorolt hatását és a cég részvényeinek értéknövekedését mutatja meg. Úgysem lesz következő befektetési köröd, minek számolgatod?
CEO Chief Executive Officer, Nagyfőnök, Vezérigazgató, az Első Számú Operatív Vezető. A rövidítés, amit ráírhatsz a névjegykártyádra 6 hónapra, mielőtt elveszíted mindenedet egy Jeremie befektető segítségével.
CFO Chief Financial Officer, azaz Pénzügyi Igazgató. Cudar Finánc Oktalankodik
Common stock Az alapítók által birtokolt, előjogok nélküli részvényosztály, szemben a Preferred Stock-kal, ami a befektetőket illető, bizonyos vétójogokkal járó részvényosztály. A common szó angolul közös-et is jelent. Néha magyar befektetők az Alapítók részvényeit is közösnek tekintik…
Conversion A term sheet-ek kontroll részének egyik lényeges pontja, a befektetők elsőbbségi részvényeinek vétójogok nélküli alapítói részvénnyé konvertálásának szabályait határozza meg. Magyar term sheet-ekben ismeretlen fogalom, mivel Jeremie befektető úgy ragaszkodik az előjogaihoz, mint Motkány az utolsó makkhoz.
COO Chief Operation Officer, a vállalkozás működtetésért felelős vezető megnevezése. Tapasztalt Titkárnő
Competitive edge Versenyelőny Hetente legalább 3 miniszterrel ebédelsz.
Covertible debt Részesedésre váltható hitel – Általában üzleti angyalok befektetési formája, előnye, hogy nem kell hozzá céget értékelni, ami korai fázisokban sokszor nagyon nehéz feladat. Abrakadabra
Crowdfunding Egy projekt vagy startup ötlet közösségi finanszírozása (például a Kickstarter.com oldalon keresztül). Pénzt koldulni az interneten.
CustDev Customer Development, azaz Üzletfejlesztés. Egy vállalkozás üzleti oldalának teljes egészét tartalmazó gyűjtőfogalom. Ha annyira beszélsz külföldiül, hogy már rövidítened kell, az jó jel.
Deck (vagy pitch deck) A befektetőknek összeállított prezentáció elnevezése Amerikában. Még felhasználható mennyiségű dohányt tartalmazó elnyomott cigaretta.
Delaware-i C Corp. A leggyakoribb startup cégforma az Egyesült Államokban (semmi köze Delaware-hez mint offshore helyszínhez). Szinte minden befektető ismeri ugyanis a Delaware-i jogrendszert. A C Corporation a részvénytársasági cégforma egyik változata. Mocskos szemét offshore adócsaló vagy.
Dilution Felhígulás, a befektetésekkel (a befektetőnek) feladott részesedés %-ban meghatározott mértéke. Teljesen normális szükségszerűség egy befektetés során, mértéke azonban nagyban befolyásolja a jövőt. Következő kör csak a mesében van (vagy tőlünk nyugatra).
Disruptive startup Azok a startup vállalkozások, melyek egy-egy iparág teljes működését változtatják meg, azaz “szétrombolják” a korábban érvényes modelleket. A legsikeresebb, leginnovatívabb vállalatokra használják a kifejezést. Voltak tökeid emigrálni, és mocskosul bejött: odaát Isten lettél.
Double trigger vesting A vesting időtartama alatti cégeladásnál azonnali teljes “gyorsított vesting” csak akkor történik, amennyiben a cég eladásán kívül még egy feltétel teljesül (mondjuk kirúgják az alapítókat). Lásd még: Vesting. Két ravaszú nyugatoskodás.
Down round Down-roundnak hívják, amikor két egymást követő befektetési körnél a másodikban kisebb a premoney, mint az előző kör postmoney-ja. Az alapítók csökkenő részesedésével jár, mivel nem értékteremtés, hanem értékvesztés ment végbe a startupjuknál Nagyon csúnyán megszívtad és jön a motoros fűrészes ejnyebejnye.
Drag-along (rights) Magyar term sheet-ekben is szinte kivétel nélkül megjelenő paragrafus, melynek lényege, hogy bizonyos feltételek fennállása esetén egy tulajdonosi kör kikényszerítheti egy másik tulajdonosi kör részvényeinek értékesítését, azaz “húzhatja magával” a vonakodó tulajdonost. Magyar kockázati tőkebefektetők második kedvenc vállalkozókat-kisemmizős stratégiája közvetlenül az irányító kontroll megszerzése című ostobaság után.
Early adopter Korai befogadók, azaz a vásárlók azon csoportja, akiknek a legnagyobb szüksége / hajlandósága van a terméked / szolgáltatásod használatára. Márkanagyköveti aktivitásuk és visszajelzéseik miatt kiemelten fontos csoport. Az a 8-10 csóka, aki az elevator pitch-ed ellenére is érti, amit csináltál.
Elevator pitch Egy startup összefoglalása 30-40 másodpercben.Eredete az a képzelt szituáció, hogy véletlenül egy liftbe szállsz be egy híres befektetővel, és addig kell felkeltened a figyelmét, amíg a lift felér a 30. emeleten lévő irodájába. Fél óra céltalan és átgondolatlan pofázás ködös lázálmokról egy biztatóan bólogató befektetőnek, aki aztán hat hónap szivatást követően nem fektet be egy árva centet sem.
Equity Tulajdonrész valmilyen vagyonban a kötelezettségek levonása után. A startup világban vállalkozásból szerzett részesedést, részvényt jelent. Amiből Jeremie befektetők szerint neked semmi nem maradhat.
Exit Egy cég teljes eladását jelenti (egyesek ide sorolják a tőzsdére vitelt (angolul IPO) is, ami általában részleges értékesítés. Az exit minden gyorsan növekvő vállalkozás alapvető célja. Felirat az ajtón, amikor elvették a vállalkozásodat, mert nem teljesítetted a mérföldköveket, VAGY Felirat az ajtón, amikor – bár teljesítetted a mérföldköveket – kimúlt a startupod, mert hülye szerződést írtál.
Follow-on financing Egy befektetés után következő másik (általában nagyobb) befektetés. Amerikában akár 4-5 befektetési kört is megél egy cég, mire profitábilis lesz. Magyar befektetők szótárában a “városi legenda” szinonímája.
Fund Alap, befektetési alap. Összeadnak 2-300 millió dollár privát forrást, vagy még többet és az egészet rábízzák korábbi sikeres vállalkozókra. Az Unió ad 70 %-ot 30 % magánforrás mellé és az egészet rábízzák exbankárokra.
Fundraising A befektetés keresésének folyamatát jelenti, azt az időszakot, amikor egy cég kockázati tőke bevonására fókuszál a gyorsabb növekedés reményében. Tudják, hogy bajban vagy. És kíméletlenül ki is használják.
Gamification Valamilyen komoly funkció vagy termék játék-elemmel való színesítése, játékossá tétele. Elsősorban dot-com startupok használják. Mágikus szó, ami akkor is sikeressé tesz bármely ötletet, ha az egyébként senkinek nem kellene.
Growth hacking Egy vállalkozás növekedésének nem-tradícionális módszertana, mely a növekedés érdekében kreatív és újszerű megoldásokat alkalmaz. Megnyertél 5 uniós pályázatot a startupoddal, most már csak ki kell varázsolnod a pénzt okosba’
Hacker Egy startup technológiai, műszaki vagy szakmai irányultságú alapítója. Amerikában a legkiválóbb szoftver-fejlesztőket jelölő teljesen pozitív értelmű kifejezés. Gyakran a későbbi CTO vagy CIO. Bármely 18 éves, aki csinált már weboldalt és rá lehet venni egy kis munkára, de még nem érti a drag-along jogot, ezért azt hiszi, marad neki valami a végén.
Hockey-stick növekedés Hokiütő-szerű növekedés, azaz egy rövid ideig semmi, aztán kilő az égbe és megy meredeken felfelé – startupokra jellemző növekedési görbe. Az első naptól 560 %-os megtérülést csinálsz a befektetődnek. Havonta. Különben legálisan összeverhet egy hokiütővel (apró betűs rész volt a term sheet-ben, a te bajod, hogy nem olvastad el).
Hustler Egy startup üzleti irányultságú alapítója, aki az üzletfejlesztésért felelős (gyakran a későbbi CEO). A szó eredetileg nem egyértelműen pozitív felhangú ügyeskedőt, stricit, rámenős embert vagy kurvát jelent, de jól leírja egy startup beindításához szükséges kvalitásokat. A startup világban leginkább belevaló, ravasz és kreatív felhangot kap, és nem negatív értelmű. Azok a tehetséges, tökös és bátor üzleti beállítottságú alapítók, akik egy átlagos magyar term sheet láttán elküldik a befektetőket melegebb éghajlatra.
IPO Az angol Initial Public Offering rövidítése, ami első nyilvános (részvény)kibocsátást jelent. Az IPO lényegében egy cég tőzsdére vitele. Volt eszed. Emigráltál egy nagy piacra, most meg rólad szól a szaksajtó legpókhálósabb szeglete is.
JEREMIE Tulajdonnév, jelentése “Isten emel fel”. Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises, azaz Közös Európai Források Mikro- és Közepes Vállalkozásokért – itthon a kockázati tőke szinonímája (és az Istennek sem emel fel).
Laggard Az early adoper ellentéte, az utolsóként megtéríthető vevők, a keményvonalas konzervatívok, az újításokat ellenzők. Minden krónikusan alulmotivált, bullshit-tel agymosott multikatona, aki biztonságban érzi az állását.
Lean A ma leghatékonyabbnak számító startup  módszertan eredetileg a Toyotánál született meg a gyártás hatékonyabbá tételére. A startup világra Steve Blank, és tanítványa, Eric Ries optimalizálta – utóbbi a ‘The Lean Startup’ című könyvével. Na, téged is hipnotizált a Hild Imre.
Liquidation preference Egy befektető előre meghatározott megtérülési mutatója a befektetési összeg x-szeresében meghatározva. Két formája a participating és a non-participating liquidation preference. Nem azonos az IRR-rel, ami egy %-os megtérülési elvárás mutatószáma. Bővebben itt. A Baranya megyében szokásos uzsorakamat x-szeresét akarjuk a befektetésünkre, ellenkező esetben miénk a cégetek, az állásotok, a szabadalmaitok és a bal vesétek.
Monetizáció Az angol monetization szó magyarítása, pénzkeresetet, pénzzé tételt jelent. A startup világban az üzleti modell megjelölésére használják. A módszer, amivel kiénekelsz néhány fillért abból a pár millió emberből, akik itthon hallottak már az internetről.
Monthly burn rate Az a pénzmennyiség, amit havonta a startupod felél (az eredeti kifejezésben “eléget”). Befektetők ezzel mérik a befektetési összeg által biztosított működési időt. Ennyit költhetsz majd el havonta, cserébe azért, hogy a befektetőid a gyomorfekélyig vegzálhassanak.
MVP Minimum Viable product – azaz a leggyorsabban elkészíthető első működő prototípus Megszívod Valahányszor Pöcsölsz
NDA Non-Disclosure Agreement, azaz Titoktartási Megállapodás. Nem Dumálsz Apafej
One line pitch Egy startup megfogalmazása egyetlen mondatban. Olyankor használjuk, amikor 15-20 másodpercnél több nem áll rendelkezésre, hogy felkeltsük valakinek a figyelmét… Küldd át max. 10 oldalban, úgysem olvasom el.
One-pager Egy oldalas vezetői összefoglaló, mely szigorúan egy startup meghatározott tényszerű adataira vonatkozik. A cég mögött állóknak szánt szakmai dokumentum – azaz nem marketing anyag. Marketing ömlengés 4 oldalon a végletekig irreális álmokkal fűszerezve a tervezés és a realitásérzék leghalványabb nyoma nélkül.
Option pool Az alkalmazottaknak, tanácsadóknak és egyéb – nem Alapítói státuszú -résztvevőknek elkülönített részvényopció a cég teljes részvény-pakettjéből. Valami 5 csillagos Malibu-i szálloda legklasszabb medencéje, amit nem kötelező kipróbálnod.
Pay-to-play A term sheet-ek egy lényeges gazdasági jellegű pontja, ami kimondja, hogy egy következő befektetés esetén a korábbi befektetők csak akkor tarthatják meg előjogaikat, ha részt vesznek a következő befektetési körben is. Tőkeerős és határozott befektetők maguk szokták kérni. A varázsszó, ami olyan a magyar befektetőnek mint Vámpírnak a Fokhagyma, Ördögnek a Szentelt Víz, vagy Szúnyognak a Chemotox.
Pitching A startupod lényegi bemutatása tárgyilagosan, lényegre törően, az adott helyzetnek megfelelő lehető legrövidebb idő  – általában 1-5 perc alatt. A szó eredetileg hajítás-t jelent. Dumálsz másfél órát a befektetővel egy kávé mellett, amit te fizetsz, aztán nem történik semmi.
Pivot Validált tanulás (tapasztalat) alapján eszközölt lényeges változatás a startup-od fókuszának általában egy, ritkábban több lényeges aspektusában. Végre rájöttél a siker receptjére, ezért a befektetőd ellehetetlenít.
Postmoney (Valuation), vagy röviden Postmoney A befektetés utáni cégértékelés. Az összefüggés: premoney + befektetés = postmoney Tök mindegy. Miénk a többség. Ne számolgasd, dolgozz!
Preferred  stock Bizonyos előjogokat (általában különböző vétókat) biztosító “elsőbbségi” részvényosztály, melyet a Befektetők kapnak, szemben egy startup alapítói által birtokolt Common Stock-kal. Itthon általában az ABC valamely betűjével jelölt szavazatelsőbbségi részvényosztály, ami olyan, mint az autós kártyában a Lotus – megdönthetetlen végső érv minden vitában. (Egyeseknél Lamborghini volt.)
Premoney (Valuation), vagy  (röviden Premoney, Pre) Egy cég befektetés előtti értéke bármely kockázati tőke jellegű befektetés esetén. Az összefüggés szerint premoney + befektetés = postmoney Az a szám, ami akkor jön ki, ha  a befektető által kért (általában 70 %-os) részesedéssel elosztod a befektetett összeget, majd az eredményből kivonod a befektetett összeget. Ne lepődj meg, megalázó lesz.
Pre-seed fázis Egy startup életének legkorábbi fázisa, mely az ötlet, a célcsoport, a megoldás és a termék piaci életképességének igazolásáról szól. Amikor biztosan senki nem fektet beléd.
Protective provisions Befektetők részére biztosított vétójogok a befektetési szerződésben (term sheet-ben). Abrakadabra. Úgyis irányító kontrollt kötnek ki a befektetők, minek vacakolni a vétójogokkal?
Reverse vesting A Vesting egy a magyar jogrend szerint könnyen kivitelezhető formája, amikor a Vesting alá tartozó személy azonnal megkapja részesedését a vállalkozásban, azonban idő előtti (általában 4 évnél korábbi) távozása esetén kötelező érvénnyel el KELL adni e részesedés időarányos hányadát a gazdasági társaságnak, melyben részesedést szerzett. Befektetői értelmezésben annyit tesz: “Baszki, ez is Startupdate-et olvas…”
Rock star Kiemelkedő, ismert, híres, sikeres. Az a vállalkozó, aki több, mint 12 hónapja írt alá Jeremie-s term sheet-et és még működik a cége.
Saas Software as a service, azaz szoftver, mint szolgáltatás. Erősen ittas állapotban kimondott ragadozó madár.
Seed fázis Egy startup második fázisa, mely általában a prototípus megépítéséről és az ötlet, a megoldás és a célcsoport széles körű validációjáról szól. Az a fázis, amikor elkezdesz befektetőt keresni, és szembesülsz a vérmocskos realitással.
Seed investment Korai fázisú befektetés, mely egy startupot a seed fázisból az ún. “korai vagy startup fázisba” igyekszik eljuttatni. Általában 250 ezer és 2 millió dollár közötti összeg. A befektető ígér 1 millió dollárt (amire nincs is szükséged), végül megkapsz belőle 250k-t (amit arra költesz, amire Ő mondja), és fél év múlva övé a céged (ami amúgy nem ér semmit).
Single trigger vesting A vesting időtartama alatti cégeladásnál azonnali teljes “gyorsított vesting” történik, azaz minden részvényt megkapnak a vesting opciók tulajdonosai, amennyiben egy feltétel (leggyakrabban a cég eladása) teljesül. Magányos ravaszú nyugatoskodás (csak hogy a trollok is örüljenek…)
Startup Olyan induló vállalkozás, mely gyors és globálisan skálázható növekedésre képes és hosszú távú versenyelőnyét valamilyen technológiai vagy üzleti innovációra alapozza. Minden olyan alultőkésített cég, amiben néhány hülyegyerek a világhírt vízionálva éjjel-nappal dolgozik valami baromságon. Ha bejön, és keresnek 100 millió dollárt, akkor hülyegyerek helyett zseniális látnokoknak hívják őket.
Startup ökoszisztéma Vállalkozók, befektetők, blogok, szaksajtó, inkubátorok, accelerator-ok, illetve egyéb szakemberek és szervezetek által alkotott közösség, mely az induló vállalkozások körül létezik. Olyan innovatív alkalmi, vagy tartós csoportosulások, melyek a Ferihegyre vezető legrövidebb utat keresik közösen a tartós távolmaradás finanszírozásának reménye mellett.
Stealth mode Lopakodás, egy startup ötlet eltitkolása rendszerint a lenyúlásától való félelem ürügyén. Lenézett, zöldfülűnek tartott magatartási forma. Ha angol szó is van rá, akkor tuti, hogy jó taktika…
Tag-along (rights) A term-sheet-ek kontroll részének egyik pontja, mely lehetővé teszi a kisebbségi részvénytulajdonosoknak részvényeik értékesítését a többségi tulajdonosok részvény-eladásával azonos feltételekkel. Célja, hogy kisebbségben se ragadjon bent egy részvényes a cégben. Ugyanaz. Ez a pont azon kevesek közé tartozik, ami teljesen Amerika-konform a magyar term sheet-ekben is.
Term sheet Egy kockázati tőkebefektetés legfontosabb, általában 8-10 oldalas dokumentuma, mely szabályozza a befektető és a cég alapítóinak jövőbeni együttműködését. Legfontosabb részei a 6 pontból álló Economics és a 4 pontból álló Control fejezetek. Egy kockázati tőkebefektetés legfontosabb dokumentuma, mely 8-10 oldalon keresztül fogalmazza meg a következőt: Ha nem csinálsz fél éven belül nagy bizniszt, mindened a befektetőé. Ha csinálsz, akkor pláne. (Igen, a bal veséd is.)
Traction Haladás, fejlődés, eredmények – lényegében egy startup által gyors ütemben elért piaci eredményeket jelent. Százmilliós profit az első befektetés 60 ezer dollárja után hat hónappal.
Validation Az ötlet, az üzleti modell, a korai fázisú termék és a feltételezett vásárlói célcsoport igazolása mérések és közvetlen tapasztalatok révén, ami bizonyítékot szolgáltat mind a befektetőknek, mind az alapítóknak, hogy üzletileg kifizetődő továbblépni a cégépítésben. …ha már kerestél a cégeddel 5 milliárd forintot bármilyen befektetés nélkül.
Valuation Értékelés, cégérétékelés, melynek két fajtája a Premoney és a Postmoney Valuation. Ha csak Valuation-ként hangzik el, akkor mindig Premoney-t jelent. Az összefüggés az, hogy Premoney + Befektetés = Postmoney Magyar befektetők számára irreleváns fogalom, amit túlmozgásos dot-com startupperek számolgatnak teljesen feleslegesen.
VC (Venture Capitalist) Kockázati tőkés. Általában korábbi vállalkozók, akik átültek a “sötét oldalra” és egy helyett sok startupot próbálnak sikerre vinni. Exbankárok, Private Equity-sek, Ex-lobbisták – lényegében mindenki, aki jól mutat öltönyben és sosem épített fel startupot a nulláról. Egészen ritkán valóban jó szimatú, bátor, magukat folyamatosan képző befektetési szakemberek.
Venture Capital Kockázati tőke Kockázati tőkének álcázott Private Equity vagy annak pántlikázott EU-s pénz. Amerikából nézve leginkább Adventure Capital…
Vesting A term sheet-ek egyik gazdasági jellegű pontja, ami kimondja, hogy a befektetést követően az alapítók csak bizonyos idő (általában négy év) elteltével jutnak hozzá a teljes részvénycsomagjukhoz. A részvények időarányos részének átruházódása mindig folyamatos (legfeljebb az első év számítódik egybe). Most komolyan, nem lehetne Startupdate olvasás helyett simán csak aláírni azt a nyomorult term sheet-et?
Win-win Nyertes-nyertes stratégia, azaz olyan üzlet, amin mindkét fél nyer. Arcpirító term shit aláíratása a tapasztalatlan és naiv startupperrel.

 

Korai Fázisú Startup Térkép

Közzétéve Szerző:
1

early-startup-mapAnnyi vállalkozót látok, akik nekibuzdulnak párhuzamosan az összes feladatnak, és ötletelnek, befektetőt keresnek, ügyvédhez járnak, fejlesztenek, terveznek, angel.co-ra regisztrálnak, startup rendezvényeken tobzódnak, prezentációt, one-pagert meg üzleti tervet gyártanak éjjel nappal – szóval belekeverednek a startuposdiba, mint sün a rágógumiba. Csak kapják a „tök jó ötlet, de…” kezdetű pszeudo-pozitív visszajelzéseket, közben egy kis költség itt, egy kicsi ott… A legendás siker csak nem üt be – pedig már a termék is kész -, a huszadik befektető is elhajtja őket (bár van 500 user 10 hónap alatt), hőseink pedig  lassan-lassan megrekednek, megunják, kiégnek. Az ötlet sokszor egyébként egészen izgalmas, a végén mégis napi 16 óra verejtékes munkával összehozott totál káosz az eredmény. Arra gondoltam, ha lenne egy sorvezető, és nem csak azt mondogatnánk nekik, hogy Lean így, Lean úgy, akkor talán e vállalkozók kevésbé éreznék elveszve magukat és jobb eséllyel (és hangulatban) indulnának harcba. Következzen egy térkép, ahol az a szabály, hogy nem léphetsz előre addig, amíg egy adott állomást nem teljesítettél – mégpedig leesett-állak minőségben! Terjedelmi okok miatt lesznek erős egyszerűsítések, de ebben a cikkben a lényeg a sorrendiség, nem pedig a részletekbe menő útmutató. Ha betartod a sorrendet, nem fogsz nagyot bukni, és még az is lehet, hogy behúzod a tutit. Szégyen a tudás, de hasznos – így csináld:

Közkívánatra szét-linkeltem a cikket korábbi Startupdate-es cikkekkel, mert többen kérték, hogy rendszerben szeretnék látni a dolgokat. Aki ráhangolódna némi zenével, annak a mostanit (Battle Scars) belinkelem ide is – pedig mindig a végére szoktam.

1. állomás – Ground zero pitch

Ideálisan ráfordított idő (szerintem): 5-6 óra

Magyarázat: Ha van egy ötleted, szinte azonnal meg kell kezdened a piaci validációját – azaz bizonyítanod kell, hogy életképes. Ahhoz, hogy ez sikerüljön, lázálmos gondolat-rohanásaidból le kell menned primitívbe és össze-zanzásítani a dolgot egy 30 másodperces dumára. Probléma, megoldás – ennyi. Ugyanis a validáció első fázisában boldog-boldogtalant ezzel fogsz nyektetni. Mivel 60-80 validációs visszajelzést illik összetarhálni (a saját startupjaimtól 100 fölötti validációs számot várok el), magaddal babrálsz ki, ha ez a lépés kimarad, vagy mondjuk fél órásra nyúlik. Mondom máshogy: nem fognak végighallgatni, vazze! Az emberek türelme 10-30 másodpercig tart. Ne menj tovább, amíg nincs meg a ground zero pitch.

Lehetséges kimenetek: addig gyúrod, amíg nem lesz vér egyszerű. Nincs pardon. Ha erre nem vagy képes, add fel, még nem késő.

2. állomás – Első körös validáció

Ideálisan ráfordított idő: < 72 óra

Magyarázat: Ezt hagyják ki a leggyakrabban. Ugyan mi a ménküért kezd bele bárki bármilyen termék  / szolgáltatás fejlesztésébe, ha nem teljesen biztos benne, hogy lesz, aki azt majd megkajálja? Ebből a megfontolásból húzzál ki serényen a meleg szobából és szedj össze 60-80 validációs visszajelzést terepen (a nyílt utcán, üzletekben, bevásárló központokban, irodaházakban – bárhol, ahol a valószínűleg-felhasználóid gubbasztanak).  Kopogj be szépen a feltételezett célcsoporthoz, mondd meg, hogy 2 percet kérsz, és ha lekoptatnak, visszaszivárogsz a réseken. 2 percet mindenki adni fog neked. 15-öt már nem. Mondd el a feltételezett célcsoportok mindegyikéből 10-20 embernek a ground zero pitch-et. A fő kérdés, hogy a probléma, amit találtál, létezik-e? A második életbevágó kérdés, hogy ezt a létező problémát hogyan oldják meg ma? A harmadik, hogy a jelenlegi megoldás mennyire költséges / kényelmetlen / nehézkes? A visszajelzéseiket írd fel, esetleg koldulj még egy email címet – később még felhasználhatod.

Lehetséges kimenetek: Ha sokaknak tetszik: mész tovább. Ha a zseniális ötleted a többségnek úgy kell, mint kígyónak a lábszárvédő, akkor lehúzod a klotyón, és vársz a következő ötletre. Ritkán előfordul, hogy rájössz egy másik problémára, miközben validálni próbálsz. Ekkor pivot, és folytatod arrafelé. Ne menj tovább, amíg ez nincs kész.

3. állomás – Iteráció, üzleti modell és konkurencia

Ideálisan ráfordított idő: < 1 hét

Magyarázat: Vissza a laborba. Mostanra tudod, hogy az ötletedet (egyes fogyasztói csoportok) komálják. Ki kell találnod, min kell módosítanod és hogy hogyan lesz zseton belőle. B2B-nél ez egyszerű: más bizniszek csengetnek neked egyszer, vagy csengetnek havonta. B2C-nél már macerásabb a dolog: Az, hogy fizetnének a cuccodért, jelentheti azt, hogy pénzt adnak érte, de lehet, hogy csak a weboldaladon kotlanak naphosszat, vagy az app-odat nyomkodják zombiként – ekkor hirdetésekből kell élned. Ha más cuccát adod el (e-commerce és m-commerce), kérhetsz jutalékot, ha a sajátodat (fashion, design, dot-com, bármi), akkor közvetlenül kell kiénekelni a user-ből a lét. Lehet freemium, fizetős, ingyenes. Sok módja van – de zsozsó az kell, és azt, hogy fizetnének érte, bizonyítanod kell. Ha már úgyis bekuckóztál ötletelősbe, megnézheted milyen a konkurencia. A lényeg, hogy legyen, találd meg és tudd a történetüket.

Lehetséges kimenetek: igazából csak egy kimenet van – a visszajelzések alapján csiszolod az ötletet, megnézed, mások hogyan keresnek vele pénzt és kitalálod, te hogyan fogsz. Kialakul a competitive edge-ed, a versenyelőnyöd, ami megkülönböztet téged minden más piaci szereplőtől.

4. állomás – Csapat

Ideálisan ráfordított idő: < 60 nap

Magyarázat: OK, van valamid, amit valószínűleg használni fognak és talán lesznek, akik csengetnek is érte valamilyen formában. Most szükséged van egy csapatra. Akármihez is értesz, nem érthetsz mindenhez. Egy jó startup csapatba kell legalább 2-5 ember, lényeg, hogy lefedjék a szakmai és az üzleti területeket egyaránt. Ne szépítsük, vannak alap dolgok (amiket most szépen nem rejtünk véka alá): a csapatból legalább egy valaki beszéljen tűrhetően angolul (mert a nagy piacra lépéshez ez elengedhetetlen) és legyetek többen, (szakmai és üzleti ismeretekkel), – még ha nem is teljes a csapat. Egy csapat összeállítása nehéz, és sokszor nem megy elsőre, de próbálkozni kell. A leendő csapattagokat nagyobb eséllyel győzöd majd meg a jó kis ground zero pitch-eddel és a validált ötleteddel – ugye, milyen jó, hogy megcsináltad? És persze részesedést is fel kell adnod…Itt van, hogy kinek mennyit. Vestinggel, természetesen! Tanácsadókat is melegen ajánlott megdumálni.

Lehetséges kimenetek: vagy összeáll egy normális banda, akik mind tolják a szekeret, vagy rohangálsz tovább egyedül, meg nem értett zseniként és fájdalmasan döbbensz rá, hogy ez bizony nem one man show. Ha nem tudsz csapatot gründolni, akkor vagy veled van baj, vagy az ötleteddel, de soha nem a világgal körülötted. Ha pedig lúzer a csapatod, simán véged van, mint a botnak.

5. állomás – MVP

Ideálisan ráfordított idő: < 21 nap

Magyarázat: Az MVP-nek ugyanolyan egyszerűnek és közérthetőnek kell lennie, mint a ground zero pitch-nek. Ne ocsmány legyen, ne igénytelen legyen, hanem egyszerű. Az MVP sok fizikai formát ölthet, neked kell kitalálnod, melyik a nyerő. Egy valamilyen biztosan ne legyen: drága és időigényes.

Lehetséges kimenetek: ha tényleg a core-fetaure-t találtad meg a validáció során, akkor szépen lemodellezed valamilyen formában és ezt a prototípust újabb validációs körnek veted alá. Ha benézted, mi a kulcs-funkció, akkor csinálsz valamit, de nyögvenyelős lesz a fogadtatás. Az MVP után tényekkel kell tudnod bizonyítani, hogy amit csinálsz, azt a célcsoportod várja.

6. állomás – elevator pitch és one pager

Ideálisan ráfordított idő: < 48 óra

Magyarázat: Ok, összeállt a brancs, készen van egy mutatható prototípus, most már el kell kezdened befektetőkkel beszélgetni. Pénzt még nem fogsz tőlük kapni, mert főleg Magyarországon a legtöbb VC ebben a fázisban még nem látja a fától az erdőt. De visszajelzést kapsz, és ami még fontosabb: gyakorolsz rajtuk. A pitch lényege a figyelem felkeltése. A one-pager az, amit befektetők, tanácsadók kérni fognak, ha az elevator pitch-ed felkorbácsolta szerencsevadász kapzsiságukat. Ne egyszerűen one-pagert csinálj, hanem egy eszméletlenül ütős, nyelvtanilag hibátlan, bullshit-mentes, über-zsír-császár one-pagert! A mögötted állók felé ez lesz az arcod, nem mindegy, milyen minőségű.

Lehetséges kimenetek: Szemetet csinálsz: nyominak néznek és szívsz. Rendesen megcsinálod: profinak néznek és haladsz.

7. állomás – early adopters, korai sales

Ideálisan ráfordított idő: < 90 nap

Magyarázat: A szóbeli validációnál igazoltad, hogy létezik egy probléma, amire hathatós megoldást nyújtasz. Most meg kell találnod azokat, akiket ez a probléma a leghúsbavágóbb mértékben sújt. Ők lesznek, azok, akik akkor is használni akarják a vackodat, ha még nincs kész, nem szép, nem hibátlan, és csak egy dolgot csinál rendesen – ez a csoport az early adopter-ek csoportja. Ők fogják a legtöbb visszajelzést adni neked, ők mesélnek rólad másoknak, ők vonódnak bele a termékfejlesztésbe. Ez a néhány ezer ember aranyat ér neked. Ha őket boldoggá teszed egy jó termékkel, elkötelezett márka-nagyköveteid lesznek évekig.

Lehetséges kimenetek: Ideális esetben néhányan úgy rákattannak a cuccodra, hogy örökbe akarnak fogadni téged, mások tojnak rá. Szerencsétlen esetben mindenki közömbös lesz – ekkor vagy benézted, mi a core funkció, vagy elbonyolítottad, vagy simán vacak a prototípus – ne menj tovább, amíg meg nem találtad a korai befogadókat. Ha módosítanod kell az egészen, az gyakori dolog, és itt még fájdalommentesen megteheted.

8. állomás – költség-terv becslés és deck

Ideálisan ráfordított idő: < 1 hét

Magyarázat: ok, minden igazolva vagyon – kell a cuccod a jónépnek, eladsz, megvannak a korai befogadók is. Ideje jobban rákoncentrálni a befektetősdire – csinálj költségtervet és a korai tapasztalatok alapján valami bevételi tervet is, de az utóbbi kevésbé hangsúlyos. Készüljön egy befektetői prezentáció, gyakorlod be, és miközben tolod előre a bizniszt, időnként keress meg egy-egy befektetőt, de ne keseredj el, ha bullshitelnek. Ha tetszik nekik, már jó úton vagy, de azért csak okosan.

Lehetséges kimenetek: Szemetet csinálsz, irreális bevételeket írsz le (hidd el, ez gyakoribb, mint a nátha), túl sok pénzt kérsz: nyominak néznek és szívsz. Rendesen megcsinálod és reális vagy: profinak néznek és haladsz. Persze nagyon nem mindegy, melyiknél kötsz ki.  Ha beavatott profiként akarsz tárgyalni, ezt mind olvasd végig.

[dil dil = 3298]

Összefoglalás

Volt a szövegben cégalapításról szó? Láttad az ügyvéd szót? Vagy a szabadalom szót? Nem, mivel ezek a lépések csak az után jönnek, hogy már pontosan tudod mit fogsz csinálni, kinek és kivel – azaz Product, market, team. Ha már van startupod, és bármelyik lépést kihagytad úgy, hogy egy későbbi készen van, akkor nagyon gyorsan menj vissza az elejére és csináld meg, ami hiányzik. Előbb-utóbb akkor is szükséged lesz rá, ha te vagy a következő Steve Jobs. Ha pedig az ötleted vacak, akkor itt és most jött el az ideje megszabadulni tőle, és mást csinálni. Ez egy olyan világ, ahol nem a részvétel, hanem a győzelem a fontos, ezért startup vállalkozóként kíméletlenül őszintének kell lenned magaddal – különben még a siker esélyét sem adod meg annak, hogy legyen folytatás. Nem te szolgálod az ötletedet a megvalósítással. Az ötleted köré épített startup hivatott szolgálni a te és a csapatod anyagi boldogulását. Ehhez sok-sok komoly csatát kell megvívni, és biztosan lesznek harctéri sérülések… De hát attól szép az egész, hogy szinte lehetetlen…

Mérföldköves Befektetői Mondások

Közzétéve Szerző:
1

befektető vc vállalkozó startupKialakulófélben lévő tendencia, hogy a magyar befektetők kezdenek Szent Grálként tekinteni a  mérföldkövekre, ami a legártatlanabb kockázat-csökkentéstől a legbrutálisabb átverésig terjedő ötletbörzében nyilvánul meg a Jeremie szerződés-tervezetekben. Azok alapján az információk alapján, amit befektetés előtt álló startupok suttognak, megpróbálom elemezni ezeket a mondásokat egyenként, hogy ezzel a tudással felvértezve tudjatok tárgyalni, ha megjelenik startup-életetekben a kocka-lé és azt suttogja: milestones, Kispajtás…

Ez a baj a mérföldkövekkel

A startup mérföldkövek (milestones) minden esetben szubjektív és objektív elemekből állnak vegyesen. Objektívnak látszik a user szám, valójában mióta FB login van az oldalakra, ezt könnyű felnyomni, miközben a valóban aktív felhasználók a 10 %-át sem érik el a regisztráltaknak. Unique visitor szám? Hirdetéssel mesterségesen turbózható. Az árbevétel már kevésbé manipulálható, viszont nem fejezi ki önmagában a valódi előrehaladást (hullámozhat, visszaeshet, vagy elmaradhat nagyon sok okból). Az xy új feature kifejlesztésének határideje, mint mérföldkő, már jobb, mert ez nagyobb részben a csapattól függ, de vajon a béta alatt mit ért a befektető és mit az alapítók? Ugyancsak viszonylag objektívnek tekinthető milestone a szervezet x főre növelése, vagy a külpiacra lépés, esetleg egy-egy marketing vagy PR kampány kivitelezése, vagy éppen egy szabadalom megszerzése – ezek már jobbak egy fokkal, de még mindig van egy probléma: Vegyük észre, hogy egy startup általában nem a korai fázisokban talál rá a Key Performance Indicator-ökre (KPI), vagyis azokra a mutatókra, amik valóban kifejezik az előrehaladást, vagy annak elmaradását. Ha pedig a milestone nem KPI, akkor mi értelme van?

Finom kis hazai

Mindemellett magyar befektetőnek sokszor úgy dereng, az egyetlen ilyen KPI az árbevétel, pedig ez nem így van. Eladni minden vackot el lehet ha öntitek a pénzt a marketingbe, de ez hosszú távon nem fenntartható. Egyébként meg korai fázisú startupnál árbevételt becsülni marhaság. Aki képes rá, az jósoljon magának lottó számokat, és hagyja a startup álmokat a retekbe! Na, ilyen és ehhez hasonló teljesen irreleváns gyökkettes milestone-okhoz szoktak mindenfélét kötni a befektetők a szerződésekben. Jöjjön három konkrét példa és a fordításuk:

Vesting mérföldkövekhez kötve

A befektető így szól:  „Csináljuk úgy, ahogy a Startupdate írta: vestinget alkalmazunk, de nem ídőhöz, hanem mérföldkövekhez kötjük a részesedések „visszakerülését”, vagy reverse vestinget, ahol ugyanígy veszítjük el az elővásárlási jogunkat a Titeket illető részvényekre. Ha jönnek a számok, minden rendben lesz, meglátjátok.”

Fordítás: „Ha viszont nem jönnek a szubjektív számok, gigantikus szarban vagytok. Nulla kockázatot vállalunk, mert vagy sikeres vállalkozást csináltok (és akkor kaszálunk), vagy mindeneteket elvesszük (és még többet kaszálunk). Ugye a vesting révén a befektetéssel elveszítenétek minden részvényeteket a cégben, melyet 4 év alatt kaptok vissza. (Reverse vesting-re is érvényes.) De ez nekünk nem elég! Mi magasról teszünk a négy évre, gyorsabban akarjuk és mindent akarunk! Ha hozzátok a számokat, megtarthatjátok a részesedéseteket. Ha nem, még a négy évet sem várjuk ki, nem hagyunk Titeket dolgozni sem, akárhogy güriztek – miénk a cégetek szőröstül bőröstül.”

[quote align=”right” color=”#999999″]Wherever you go, go with all your heart. – Confucius[/quote]Elemzés: Mi a pék náthás f…a? Elgurult a kis sárga pirulátok? Ha nem jönnek a számok, annak sok oka lehet: behúztunk egy nagyobb ügyfelet, de lassú, mint a tetű és nagyobb lére várunk, ami lassabban fog megjönni. Toltunk egy pivot-ot, mert rájöttünk, hogy amit csinálunk, az nem tuti, de majdnem – úgyhogy éjt nappallá téve dolgozunk a csiszolásán. A vezető fejlesztő beleszeretett egy delfinbe és vesting ide vagy oda, Mexikóba költözött, ahol boldogan élnek egy medencében, már az első kis sellő poronty is úton van. Satöbbi.

A startup definíciójában benne van, hogy „vállalkozás nagy mértékben bizonytalan körülmények között”. A vesting intézménye azért van, hogy ne maradjon részesedés inaktív, vagy tartósan alulteljesítő munkaerő kezében – legyen az alapító vagy munkavállaló. A vesting mindig időhöz van kötve, nem mérföldkövekhez, mert az idő egy előre pontosan kiszámítható paraméter, míg a mérföldkövek viszonylagosak és szubjektívek. A mérföldkövekhez kötött vesting pont olyan, mint amikor a lány az első randin így szól a fiúhoz: „Két héten belül bemutatsz anyádéknak – ha nem, enyém a lakásod, a kocsid, a bankszámlád és a motorod. Ha megismertem őket, és kedvesek velem, a motorod már tuti a tiéd marad. Aztán fél év múlva lánykérés – ha nem, lakás, kocsi és bankszámla ugyanúgy ugrik, ha tetszik a gyémánt, a kocsit is megtarthatod…” És így tovább.

Erre a felvetésre egyetlen értelmes válasz van: „Várjatok. Átgondoljuk. Átgondoltuk: Nagy LÓSZ*RT!” (Alternatív válasz: „Jobb ötletünk van: adjátok oda a pénzt szép fehér Nokiás dobozban, ne írjunk papírt, és majd jelentkezünk ha kell még…” – ez is kábé annyira reális, mint a mérföldkövekhez kötött vesting…) Van, aki a milestone vestinget nem tartja ördögtől valónak. Én csak extrém esetekben alkalmaznám, kényszerből, kizárólag profi vállalkozó és profi befektető közt nehézsúlyú sztárügyvédekkel az oldalamon. Itt olyan szitukkal szembesülhetsz, hogy például elfogy a pénz, a milestone-t nem tudod elérni következő kör nélkül, és akkor jön az első körös befektetőd és besöpör mindent… Ez a megoldás Magyarországra nem való. Valley-ban Paul Grahammel dot-kom bukta után még talán, de Jeremie-vel semmiképp ne írjátok alá. A véleményemmel egyébként nem vagyok egyedül, és ahol csak felmerül ez a módszer, komoly vita van róla.

Mérföldkövekhez kötött részesedés

A befektető így szól: „Most adunk 200 ezer dollárt, és kérünk érte 25 %-ot a cégben. Ha jönnek a számok, ebből névértéken (földimogyoróért meg üveggyöngyért) visszavásárolhattok 12,5 %-ot tőlünk, és mi ugyanannyi pénzért megelégszünk feleannyi részvénnyel. Most ugyan alacsonyabb a cégértékelés, de ha teljesülnek a számok, dupla akkorát kaptok.”

Fordítás: „Premoney 600 ezer dollár, súlyos alulértékelés. (200 ezer / 25 % = postmoney valuation = 800 ezer. Premoney = 800e – 200e = 600 ezer dollár). Amennyiben hasít a buli, kaptok 1,4 milliós premoney-t, ez reális és korrekt. (200 ezer / 12,5 % = 1 600 ezer. Premoney = 1 600e -200e = 1,4 millió.) Ha megy a szekér, helyén értékeljük a céget. Ha nem, súlyosan alulértékelünk, mert nem tudjuk megítélni jelen pillanatban a dolgot, de nem is akarunk kimaradni belőle, ezért ezt a megoldást gyurmáztuk ki nektek. Tetszik, ugye? Nem akarunk kisemmizni Titeket, de remeg a kezünk. Szolgálunk és félünk.”

Elemzés: Ez lényegében full ratchet antidilution (sőt, inkább the fullest ratchet) azzal a különbséggel, hogy nem várja meg az ítélettel a következő cégértékelést sem (antidilution csak down-round esetében van, azaz a következő befektetés premoney-ja dönti el), hanem rögtönítélő bíróságként egy milestone elmaradása esetén önként és dalolva leértékeli a saját részvényeit. Látszólag dupla cégértékkel kecsegtető motiváló eszköznek szánja a befektető, tehát nem rossz szándék, vagy kapzsiság vezeti, sőt, éppen hogy nem kapzsi, csak óvatos. Ettől még maga az eszköz nagyon rossz, méghozzá rögtön három okból is:

Először is a befektető azonnal ellenérdekelt lesz a startup sikerében! Ha ugyanis elmaradnak a milestone-ok, akkor dupla annyi részesedést szerez, tehát minél jobban bejön a cucc, annál inkább érdekében áll, hogy ne sikerüljön a cégnek elérni a milestone-t (az „Ugyan már, a befektető nem gonosz”, meg a hasonló morális bullshit rizsát végig sem érdemes gondolni. Persze, nem gonosz, senki nem mondta, hogy az. De ez üzlet, és érdekek mentén szerveződik. Ha választanom kell, hogy az én gyerekem jár méregdrága magánóvodába, vagy a tiéd, akkor az enyémet választom. Annak örülök a legjobban, ha mindketten oda járnak, de ha választanom kell, akkor minden esetben inkább az én kölköm menjen. És mivel a pénz a bizniszből van, mindenki profit-maximalizálásra törekszik.)

Másodsorban, ha tényleg rosszul mennek a dolgok, ez az eszköz egy normális cégértékelést (az 1,6 millió dollárt) egy rossz cégértékeléssé változtat (600 ezer dollár). Ha ugye nem megy a szekér fényesen, akkor nem az a megoldás, hogy a kocsist lelövöm, a lovat levágom, a szekeret meg felgyújtom. A megoldás az, hogy nézzük meg, mi miatt nem megy, és azon változtassunk. Egy rossz cégértékeléssel még nehezebb következő befektetőt találni, tehát a milestone-okhoz kötött cégértékelés olaj a tűzre. A céget esetleg finanszírozná olyan befektető, aki a dolgok mélyére lát, és még bízik az alapítókban, vagy menedzsmentet cserél, és újraindítja a céget.

Harmadrészt: Kedves Befektető, magaddal szúrsz ki leginkább! Hadd mondjon premoney-t az új befektető: ha az alacsonyabb, mint az első, akkor úgyis antidilution van, és Te (az első befektető) nagyobb részesedéshez jut, ha meg magasabb, akkor minek értékelted le a saját tulajdonodat? Olyan ez, mint szerda 17.50-kor bemenni a zaciba eladni a milliókat érő családi ezüstöt, és elmondani, hogy „még ma ki kell fizetnem a 37 ezer forintos villanyszámlát, és 18.00-ig van nyitva a posta…” Gratula, Darwin-díjas harakiri a javából! Legalább várd meg, mi az ajánlat, ne légy a saját ellenséged! Nem szabad ezt aláírni, igazi mindenkinek-mindenhogyan-rossz-lesz helyzetet teremt. Bár világos, hogy nem rossz szándékú megközelítés, attól még érdekellentétet szül, potenciálisan hibás cégértékelést és borítékolhatóan vesztes helyzetet mindenkinek. Le kell ülni a befektetővel és megmutatni neki ezt a bekezdést. Ha okos, érteni fogja, és kerestek más megoldást a problémájára közösen.

Mérföldkövekhez kötött utalás

A befektető így szól: „Ok, premoney 1,5 millió dollár, befektetés 300 rugó, tehát a mi részünk (befektető része) 300e / 1 800e = 16,6 % A zsét három egyenlő részletben utaljuk át, mérföldkövekhez kötve. Ha a mérföldkövek nem teljesülnek, nem utalunk, de ez ugye teljesen fair…”

Fordítás: 16,6 %-ot kapunk mindenképpen, de legjobb esetben mindössze 100 ezer dollárért cserébe. (Rossz esetben 300-ért.) A valódi cégértékelés 100 e / 16,6 % = 602 ezer dolláros postmoney, vagyis premoney = 602e – 100e = 502 ezer dollár. Ha bebuktok, csak 502 ezer dolláros premoney-n nincs semmink, míg ha sikeresek vagytok, 1,5 milliós premoney-n szállunk be.

Elemzés: Ombre, nem mindegy, hogy mennyi részesedésed van a semmiből? Ha veszek 100 kefírt 50 forintért, és mind megromlik a napon, akkor nulla forintom van. Ha veszek 4 000 kefírt 50 forintért, és mind megromlik a napon, akkor is nulla forintom van. Mindkét esetben 50 forintot buktam. Nem mindegy, hogy 100 vagy 4 000 darab nulla értékű romlott kefírem van? Remegő kezű befektetők hiszik csak, hogy ezzel pénzt takarítanak meg. Valójában egy reálisan összeállított, a befektetők által is átnézett és jóváhagyott üzleti terv végrehajtását gáncsolják el amiatt, hogy már előre tudják, hogy remegni fog a kezük és nem bíznak a cégben – viszont ezzel azonnal összecsukják a startupot, mint alkonyatkor a kempingszéket!

[quote align=”left” color=”#999999″]A milestone is less date, more definition. – Michael Lopp[/quote]Egyidejűleg kivágják maguk alatt a fát is. Értelmetlen így megállapodni, mert csak kiszámíthatatlanná teszi a jövőt, miközben egy startup jövője épp eléggé kiszámíthatatlan alapból is – a feleknek azon kell közösen dolgoznia, hogy a jövő egyre kevésbé legyen homályos, nem azon, hogy a bizonytalanság egyre nagyobb legyen. Mr. Befektető itt mondhatná azt is, hogy remeg a kezem, kaptok 100 rugót, és gyertek vissza, megnézzük mire jutottatok vele – igen ám, csak hogy akkor a gyors értékteremtés miatt a következő premoney nem lehetne ugyanannyi, mint az első, hanem szépen felmenne, és már csak drágábban lehetne beszállni. Vagyis mi ez a milestone-hoz kötött utalás? Ez, kérem szépen egy hamisítatlan magyar premoney-fagyasztó. Melegen javasolnám bevetni ellene az interneuronális transzmisszió elvén működő premoney-forralót: vagyis a józan eszeteket! Mondjátok szépen, hogy „Bocs, nem, de adjatok egy könyvelőt vagy egy CFO-t, és az nyugodtan szemlézze a bankszámlánkat, vagy adjatok csak 100 rugót, és ha elfogyott és hasít a cég, újra tárgyalhatunk egy magasabb premoney-n…”

Tanulság

Személyes véleményem, hogy a milestone-ok két dologra jók: egyrészt segítik egy startup menedzsmentjét a számonkérésben és az önellenőrzésben, másrészt visszajelzést adnak a befektetőknek és az alapítóknak saját becslési képességeikről. Nem jó ötlet mérföldkövek nélkül tolni a bizniszt, és nem szerencsés a befektetést követően tervezés nélkül dolgozni. De a mérföldköveknek nincs helye a term sheet-ekben egyszerűen azért, mert a term sheet egy startup részvényeseinek pénzügyi megállapodását és kontroll jogait hivatott szabályozni, nem pedig a startup üzleti stratégiáját. Ha egy befektető erőlteti, és megy a hadova róla, hogy ez fair, csak mosolyogjatok, és gondoljátok magatokban, hogy: Love the way you lie… (Eminem, mint régen.)

Kinek mennyi? – Startup Alapítók Osztozkodása

Közzétéve Szerző:
10

share option pool vc befektetés startupEgy startup sztori majdnem mindig egy ötlettel kezdődik. Az ötlet lehet egy valakié, vagy kipattanhat hasonló gondolkodású emberek beszélgetése közben. Nem kevéssé sarkos véleményemet tudjátok az ötletről: olyan, mint a szellentés – mindenkinek van, és nehéz belőle pénzt csinálni… Igen ám, de mi van, ha az ötlet egyvalakié, kicsit dolgozik rajta, és csak ezután von be másokat? Vagy mi a helyzet olyankor, amikor az egyik startup alapító sokkal többet nyom a latban, mint a másik? Nagyon sokszor felmerül a kérdés:

[quote align=”center” color=”#999999″]
Hogyan lehet jól meghatározni hogy az alapítók mennyiben részesedjenek az adott startupból?[/quote]

Ötven – ötven

Két alapító és egy közös ötlet esetén adja magát az egyenlő részesedés. Kezdő csapatok között ez nagyon gyakori, ideális esetben van egy Hacker és egy Hustler, együtt nekiállnak, és eltolják valameddig a szekeret. Kevésbé ideális esetben két szakmai beállítottságú arc áll neki a dolognak, kiegyeznek ugyancsak 50:50-ben, fabrikálnak, fejlesztenek, alkotnak, majd szép lassan rájönnek, hogy biznisz nélkül nem jutnak túl a falu határán – egyikük előbb-utóbb átáll az üzleti részre, vagy bevonnak egy öltönyös titánt, és adnak neki is részesedést. Ok, de mennyit kapjon a később csatlakozó seftkirály? És maradjon az 50:50 akkor is, ha mondjuk a két eredeti alapító közül az egyik többet dolgozik, vagy nagyobb tehetség? Nehéz kérdések. És még nehezebb hosszú távra megnyugtató megoldást csinálni. Az 50:50 egyébként általában rossz ötlet, ellenzik is sokan.

Dimenziók

A kérdés azért nehéz, mert ha nincs jól eltalálva a részesedés, akkor előbb-utóbb valaki elégedetlen lesz. Leül a másikkal, jó esetben megegyeznek, rossz esetben ügyvédre megy el a maradék megtakarításuk – pedig marketingre mennyivel ésszerűbb lenne költeni, ugye? Persze ránk, magyarokra nem jellemző az irigység meg az állandó kapzsi okoskodás, úgyhogy csak műértők, paranoidok meg igazán előrelátók olvassanak tovább.

[quote align=”right” color=”#999999″]If you can’t feed a startup team with two pizzas, it’s too large. – Jeff Bezos, az Amazon alapítója[/quote]Ha van valami megfogható kiinduló pont ebben a témakörben, akkor az az értékteremtés: a kérdés az, ki teremt nagyobb értéket? Mert aki nagyobb értéket teremt, annak nyilván többet is kell(ene) kapnia az eredmények után. Azt könnyű átlátni, hogy biznisz technológia nélkül és technológia biznisz nélkül egyaránt értéktelen egy startup esetében. Tekintsük tehát axiómának, hogy a két feladatkör egyformán értékes, már csak azért is, mert egy startup olyan, mint a high-end hifi: az egész cucc úgy fog szólni, ahogy a leggyengébb elemétől telik. Tehát hiába van egy zseni biznisz mágus, ha összeboltol egy középszerű designerrel letaszítani a trónról a Guccit a Pradát, a Chanelt meg a Burberry-t, hát.. az olyan good luck and have fun típusú ocsmány bukás lesz – és persze fordítva is hasonló eredményre lehet számítani.

OK, akkor az megvan, hogy a jól körülhatárolható és esszenciális feladatkörök egyenértékűek. A következő kérdés, hogy mi határozza meg az értékteremtés mértékét, és hogyan lehet mérni? Ez leginkább a termelési tényezők biztosításán múlik, mert a termelési tényezők általában végesek egy startupnál: az ötlet, némi kezdőtőke meg a munka (és van egy negyedik is). Nézzük, hogyan módosítják ezek a részesedést:

Munka

A beletett munka mennyisége megint kérdésként merülhet fel, és ha maradunk az értékteremtés elvénél, akkor azt a szabályt érdemes követni, hogy azonos időben belépett alapítók azonos részesedést kapjanak – ha azonban valamelyikük már rászánt a nagy dobásra néhány hónapot, akkor ennek a részesedésekben is illik megmutatkoznia. A munkában nem szabad összetéveszteni a feladatok ellátását a ráfordított idővel. Azt kimondhatjuk, hogy startup-ot folyamatosan mellékállásban nem lehet csinálni. Egy ideig megy a hét végén bütykölés, de aztán vége, el kell köteleződni, mégpedig azért, mert ez egy kompetitív környezet – ha más 16 órázva űzi az ipart, annyira nem lehetsz jó, hogy napi 2 órában is lenyomod. (Több kommentet kaptam, ami a megélhetés szükségességére felhívja a figyelmemet itt Magyarországon, és teljesen igaz, nálunk nem mennek olyan sebességgel a dolgok, és nem gyakori a felhalmozott tőke, ezért majdnem mindenki mellékállásban nyomja a befektetésig. OK, de ha van befektetés, akkor tényleg el kell köteleződni, és fulltime-ban nyomni a startupot.) A korai startup fázisokban egyébként technológiai túlsúly van, amit később az üzleti túlsúly vált fel, de ezek a különbségek idővel kiegyenlítődnek, nyugodtan lehet egyenértékűnek számolni őket. Mivel fizetésre általában (eleinte) nincs esély, csak a részesedéssel lehet az értékteremtési különbségeket leképezni.

Tőke

Ugyancsak gyakori vitaalap a betett tőke. Ha ugyanis csak az egyik alapító kockáztatja a megtakarítását – mert a másiknak vagy nyista, vagy nem meri beletenni – akkor ezt a plusz kockázatvállalást magasabb részesedésnek kellene kompenzálnia. Nem megyek bele bonyolult matematikai elemzésekbe, ökölszabályként elmondható, hogy a tőke 25 – 50 %-nyi alapítónak felel meg, azaz abban az esetben, ha az induló tőkét kizárólag az egyik alapító biztosítja, akkor úgy kell számolni, mintha 2,25-2,5 alapító lenne, nem pont 2. Ebből egy 45:55 és 40:60 közötti részesedés-megosztás adódik, de ez természetesen függ a tőke nagyságától is. Mivel ma egymillió forintból el lehet indítani egy startupot (ha elég Lean vagy), nem pont a tőke lesz a legkritikusabb termelési tényező – pont ezért startupol már lassan a fél világ.

Ötlet

Fent kifejtettem, mi a véleményem az ötletről, mégis kénytelen vagyok meghajolni az általános vélekedés előtt, hogy az ötlet igen is ér valamit. Nem ragozom, mert így is kisregény lesz a cikkből: amerikai kutatások (Noam Wasserman: The Founder’s Dilemmas) szerint átlag „10-15 % az “ötlet-prémium” a részesedéseknél (amerikai startupoknál mért eredmények). Szerintem az 5-10 %-os sávban nem lehet tévedni, a két halmaz metszete pedig a 10 %, ezzel tuti nem nyúltok mellé, ha az ötlet kizárólag az egyik alapítótól származik.

Tisztességben megőszült

Van még egy rejtett termelési tényező, az pedig a tapasztalat, vagy senioritás. Ha bozótharcba keveredsz, valószínűleg jobb esélyeid vannak egy veterán Rambóval – aki száraz faágakból is képes interkontinentális rakétát építeni – mint a paintball-mániás unokaöcséddel. A tapasztalat és a pozitív referenciák azért termelési tényezők, mert meggátolják a többi termelési tényező rossz hatásfokú felhasználását. Steve Case-zel valószínűleg sikeresebb startupot tudnál felépíteni, mint az egyetemi szobatársaddal, és ennek Steve adott esetben meg is kérné az árát (és ha nemet mondanál neki akár egy 85-15-re, akkor szólj, passzold, én bármikor elfogadom!). Nem valószínű, hogy nagyon eltérő szintű emberek kerülnek össze alapítóként egy startupba, mert társ-alapítónak mindenki a legjobbat akarja, akit csak ismer. Ha azonban megtörténik, általában a profi kapja a nagyobb részesedést, mégis az újonc jár jobban hosszú távon – ha a siker valószínűségét is figyelembe vesszük, akkor a semmihez képest sokszor még anyagilag is. További kérdés viszont, hogy

Mikor érdemes megállapodni?

Nézzük a szélsőértékeket, ez egy nagyon hasznos módszer komplikált kérdéseknél. Ha az alapítók az első másfél órában megállapodnak, ahogy először találkoztak, annak az a nagy hátránya, hogy az egyik szinte mindig munkamániásabban tolja majd a szekeret, mint a másik – ez csak vitákat fog szülni később. A másik szélső érték, hogy nyomjuk, majd megállapodunk, ha már lesz miről – na, ez borítékolható összebalhézás később, amikor esetleg tényleg beindul a bolt és már nem álmokat osztogatnak az alapítók lelkesen, hanem kőkemény cash-re megy a játék – ez sem jó. Akkor adja magát a következtetés, hogy korán kell ugyan megállapodni, de előbb körbe kell szagolgatni egymást. Talán az a legjobb, ha a felek előre rögzítik az induláskor az osztozkodásról szóló tárgyalások időpontját – mondjuk 3 hónapra az indulástól -, és egy hipotetikus részesedést is kimondanak az elején valahogy így: „provizórikusan 55:45, de 3 hónap múlva kedden délután véglegesítjük, és 8-10 százalékot majd akkor vagy újraosztunk, vagy nem”. Ha reálisak és megfontoltak, megegyezéssel fog zárulni a megbeszélés, és (nagy valószínűséggel) a valódi értékteremtési hozzájárulást fogja tükrözni.

Amerikában van, aki az úgynevezett Dynamic Equity Split-re esküszik. Ilyenkor az alapítók úgy egyeznek meg, hogy az eredmények alapján dinamikusan változik a részesedés – bár ennek a kockázati tőke beszállása úgyis véget vet. Az általam preferált 3 hónapos módszer ennek és a régi iskolának a kombinációja. Van még az úgynevezett Splitting Pie Módszer, amit inkább érdekes ötletnek tartok, mint a valóságot tökéletesen leképező képletnek, viszont egyszerű és van benne logika.

Összefoglalásul

Nehéz hosszú távra jó és igazságos megoldást találni, és leggyakrabban nem is sikerül, ezért nyomják sokan 50-50-ben. Ahelyett azonban, hogy a pillanatnyi erőviszonyok és sikerek függvényében bármelyik alapító folyamatosan a másikat nyektetné a részesedések újratárgyalása végett, érdemes egyszer leülni, a rendelkezésre álló információk alapján dönteni, és azt a döntést kőbe vésni. Ha jön a kockázati tőke, akkor úgysem lesz lehetőség többé módosítgatásra, a nagy és viharos szakításokat pedig a Vesting intézménye megfelelő brutalitással lekezeli. Ami lényeges, hogy nem kell félni ezektől a beszélgetésektől! Ha ugyanis már az elején nem tudnak az alapítók intelligensen, a másik érdekeinek és véleményének figyelembe vételével kezelni érdek-konfliktusokat, akkor mi várható később? Egy startup komoly elköteleződést kívánó üzlet, nem pedig céltalan klikkesedés, vagy bélyeggyűjtő baráti kör.

Végül az alapítók közötti részesedések meghatározásával kapcsolatban még egy dolgot érdemes észben tartani: ha nem is sikerült megfelelően leképezni a hozzáadott értékeket, a kézfogás megtörtént, és azt mindkét (vagy több) fél jóhiszeműen tette, tehát morálisan rendben van a dolog, a matek részével pedig ajánlott így számolni: Az utólagos mohóság előbb vitákat, aztán összeveszést, végül nagyon gyakran bedőlő vállalkozást eredményez. Sokan a folyamatos újratárgyalgatásoknál az igazságérzetükre hivatkoznak – egy frászt, ez sima mohóság. Márpedig a valaminek a kisebb része még mindig több, mint a semminek a nagyobb része. A mindenkiben ott bujkáló kapzsiságot sokkal szerencsésebb a piacszerzésnél szabadjára engedni…

23 Kérdés-Válasz a Startup Tanácsadókról

Közzétéve Szerző:
8

tanácsadó startup vc befektetőA tanácsadósdi Magyarországon nagyon félreértett fogalom, és én személy szerint a legvadabb és legkevésbé következetes vadhajtásokkal találkoztam itthon – borítékolhatóan kölcsönösen előnytelen megoldásokkal, melyek berögződött félelmekből és ostoba rövidlátásból származnak. Jöjjön 23 kérdés és válasz annak érdekében, hogy képben legyetek a tanácsadók bevonásának minden apró részletével. Elöljáróban annyit, hogy egy startup sikerét a megfelelő tanácsadók négy fontos módon segítik:

1. megóvnak a hibáktól – ha hallgatsz rájuk
2. kapcsolatokkal segítik a vállalkozást – ha eleget, de nem túl sokat nyaggatod őket
3. befektethetnek / befektetőt hozhatnak – ha tényleg hisznek benned
4. társadalmi bizonyítékot szolgáltatnak – a puszta jelenlétükkel

Ha a fentiek közül egyikre sincs szükséged, mert tuti megoldod csípőből, akkor good luck and have fun. Valami rejtélyes oknál fogva még a legnagyobbak is alkalmaznak tanácsadókat akkor is, ha egyébként saját tőkéből vagy befektetésből simán képesek lennének az adott tudást megvenni kilóra. A cikk végére kiderül, miért. Jöjjenek a kérdések és a válaszok:

1. Hogyan tehetek érdekelté valakit, akit tanácsadóként szeretnék bevonni?

Elsősorban úgy, hogy hiteles és profi vagy. Ezek az emberek tapasztalt öreg rókák – már ha jól választottál -, ha nem vagy készen, mint induló vállalkozó, nem fognak veled vesződni. Az xy % részesedés, amit úgy ajánlasz fel, mintha a fogadat húznák, számukra egy fillért sem ér, mert lehet, hogy tudják – sok év tapasztalattal a hátuk mögött – hogy nem fogsz eljutni sehova (mert nincs készen a csapat, rossz a termék, kicsi a piac, nagy a konkurencia, sokba kerül az iparági belépő, nincs tőke, stb.) Amerikában komoly verseny van a legjobb és legtapasztaltabb koponyákért – főleg korai fázisban, de többnyire későbbi szakaszokban is, a részesedés felajánlása pedig nem kérdés, hiszen mi mással lehet motiválni őket hosszú távon?

2. Ingyen nem kaphatok tanácsot?

De. Egyszer. Vagy kétszer. Ha hosszú távon ingyen kapod, az annyit is ér. Ugyan már, gyerekek, hacsak nem Teréz Anyut dumáltátok be egy mentori pozícióba, akkor vegyétek észre a rücskös valóságot: mindenkinek drága az ideje, és legtöbben egyszerű gazdasági érdekek mentén működünk. Egy-két “persze, mondjad, segítek” még elmegy, de hosszú távon érdekeltté tenni a tanácsadódat csak ugyanazzal a nagy büdös reménnyel lehet, amiért Te is gályázol.

3. Mennyit kellene feladnom a saját tulajdonrészemből?

A mértéke változik, de 0,3 és 3 % között nem tévedhetsz nagyon (minél korábbi fázisban van a cég és minél nevesebb a szakember, annál magasabb a százalék). A részvényopciókról van itt egy egész részletes cikk. És nem a sajátodból, hanem a cég részvényeiből ajánlasz fel. A tanácsadó nem névre, hanem cégre szól.

4. Nem akarok részesedést feladni a cégemből, fizethetem másként a tanácsadót?

Persze, csak nem fogod bírni, ráadásul hosszú távon nem lesz érdekelt a sikereidben. Pre-seed, seed és korai fázisokban bűn erre pénzt kiadni, (költsd inkább marketingre) később meg már az értelmes tanácsadó sem arra a pár forintra / dollárra pályázik. Ha nem biztosítasz részesedést, nem érzi magáénak a dolgot. Mitől is érezné? Későbbi fázisokban, amikor már magas a cégérték és van cash-flow, akkor projekt-jellegű tanácsadói feladatokra be lehet vonni nagy gurukat is simán cash alapon.

5. Mi van, ha a telefont sem veszi fel a megállapodás után és ugrik az xy % részesedés?

Akkor az van, hogy nem olvastad a Vesting-ről szóló cikket, pedig néhány olvasóm már amiatt szekál, hogy minden posztba belinkelem. Most miattad joggal szekálhatnak megint… Tanácsadókra is vonatkozik a 4 év Vesting 1 év cliffel. Ha nem vagy vele elégedett, kivágod, mint macskát …ni. Ha a feladatai rövidebb időre korlátozódnak, akkor 2 évig le lehet menni Vestingben, de az alá (szerintem) ne! Exitnél full accelaration teljesen elfogadott, a cliff opciós, én nem venném ki teljesen, de csökkenteni lehet mondjuk 3 vagy 6 hónapra – mások kiveszik szívfájdalom nélkül. A vesting tanácsadóknál mindig single-trigger (ugye alapítóknál dubble-trigger a megfontoltabb választás). Ha egy szót sem értettél ebből a pontból, tényleg olvasd el a vestingről szóló posztot.

[quote align=”center” color=”#999999″]I will tell you how to become rich. Close the doors. Be fearful when others are greedy. Be greedy when others are fearful. – Warren Buffett[/quote]

6. Felkértem egy arcot mentornak, de visszautasította. Most hogyan tovább?

Kérdezd meg, miért. Ha tisztességes, és segítőkész, el fogja mondani (kivéve ha azért mondott nemet, mert a hátán feláll a szőr tőled). Korrekt emberek nemet mondhatnak olyan okokból, ami rajtad kívül áll: tényleg nincsen több idejük, és nem akarnak inkorrektek lenni veled. Vagy az iparágadban nem jártasak. Sok tanácsadó legkorábban seed fázisban száll be, az ötletelésre-iterálásra nincs idejük. Az is lehet, hogy konkurens cégnek mondtak igent, vagy összeférhetetlen lenne a szerepük egyéb más kötelezettségeikkel, esetleg nem hisznek annyira a világmegváltó taxirendelős alkalmazásodban, mint Te. Sok oka lehet, keress mást. Legfeljebb fél évente küldj egy mailt a kiszemeltednek, hogy ha változott a helyzet, akkor továbbra is szívesen.

7. Egy az iparágban ismert ember felajánlotta, hogy tanácsadó lesz a stratupomban. Elfogadjam?

Én nem tenném. A tanácsadókat felkérik, nem maguk ajánlkoznak. Amennyiben valamilyen pre-seed vagy seed fázisú cég életében egy iparági guru szeretne részt venni, akkor jellemzően befektet és egyúttal tanácsadóként is megjelenik. Ha – mint befektető – tesz egy ajánlatot, akkor azt annak megfelelően kell megvizsgálni, ezzel nincs semmi baj (ide tartozik az az eset is, ha azonnali befektetést hoz össze és ezen felül még másban is segít). De a csillagos eget leígérő kapcsolat-brókerekre nincs szükséged. Ha valakit szeretnél mentorként bevonni, kérd fel. Ha nem irreális a mókus, ettől szemernyit sem változik a tárgyalási pozíciód vele szemben, hiszen ha elutasít, semmit nem veszítesz – nem úgy, mint egy befektetőnél.

8. Van egy arc, akinek rengeteg kapcsolata van. Érdemes tanácsadónak felkérni?

Persze, ha bulit szervezel – mert ha sok kapcsolata van, sok embert el tud hívni, és olyan party lesz, hogy a Másnaposok ahhoz képest nyári matek szakkör. A startupodból inkább hagyd ki, ha az összes jó dolog, ami elmondható róla, hogy sok kapcsolata van. Lehet, hogy a LinkedIn-szörfölésben császár a mókus, de vállalkozás építéséhez ez kevés. A kapcsolatok mennyiségénél egyébként azok erőssége sokkal lényegesebb.

9. Akkor milyen az ideális tanácsadó?

Először is valamiért szeretsz/szeretnél vele dolgozni, és ez kölcsönös, szóval bírjátok egymást. A jelenléte megnyugtatja, összekovácsolja, inspirálja a csapatot. Másodszor a számodra kritikus két nagy terület egyikén bizonyítottan profi, azaz vagy a technológiai oldalon – legyen az bármilyen technológia, amivel világhírre törsz -, vagy az üzleti oldal területén (tehát ugyancsak bizonyítottan vérbeli strici). Személyes véleményem, hogy a legjobb, ha maga is látott kicsi vállalkozást közelről – a multikatonák sokszor nem értik, hogy egy induló vállalkozásnál a költségek nem egy absztrakt szám a mérlegben, hanem a kőkemény valóság. A jó tanácsadó hozzászokott ahhoz, hogy kreatív legyen a szarból-várat fázisban (azaz pre-seedben) is. Komoly hírneve van az iparágadban, büszkén felvállalja a tanácsadói státuszát a cégedben, és lehetőleg külföldre is elér a keze.

10. Egyáltalán mit várhatok egy tanácsadótól?

Ideális esetben az e cikk elején felsorolt mind a négy dolgot kisebb-nagyobb mértékben. Van, amiben erősebb lesz, és van, amiben kevésbé fog tudni segíteni. A lényeg, hogy folyamatosan jelen legyen, elérhető legyen, kérdezni tudj tőle, hogy ne kelljen megjárnod ezer zsákutcát. Az, hogy időt és pénzt spórol neked, a legfontosabb tulajdonsága a társadalmi bizonyítékon kívül. Stratégát képzelj el, ne őrmestert.

11. És mit nem várhatok egy tanácsadótól?

Nem fogja megcsinálni helyetted a melót. Dolgozd fel, ez van. A „Fogjuk meg és vigyétek”-típusú startupperből minden profinak elege van. Az ilyen idióták néha még hencegnek is azzal, hogy olyan jó csapatot rántottak össze, hogy még egy prezentációt sem kell többé megcsinálniuk. Gödör a völgy alján, de komolyan! Amelyik megmondóember belehegeszt az excel fájljaidba és a pitch deckedbe, azt nagyon becsüld meg, mert az tényleg törődik veled. Ha csak elmondja a véleményét, azzal is sokat segít, úgyhogy ekkor se rúgd ki. A meló azonban a csapaté, a mentor csak a kritikus helyzetekben támogatja a döntést, vagy egy-egy konkrét ügyet.

10. Mennyi időt fordít egy tanácsadó egy startupra?

[quote align=”right” color=”#999999″]A mediocre person tells. A good person explains. A superior person demonstrates. A great person inspires others to see for themselves. – Harvey Mackay[/quote]
Ez nagyon tág határok közt mozog, de a lényeg a folytonosság: ismernie kell az előtted álló főbb mérföldköveket, és azok (gyorsabb és fájdalom-mentesebb) elérését kell megkönnyítenie. Heti egy részletesebb és plusz egy gyorsabb beszélgetés már jó deal. Nem az a lényeg, hányszor, hanem hogy milyen gyorsan, mert a hatékonyságodat ezzel tudod növelni. Nekem volt olyan tanácsadóm, akit nem hívtam fel 4 hónapig, mert nem az ő területére koncentráltunk. Amikor felhívtam, akkor viszont azonnal tette a dolgát. A tanácsadónak nem az idejét veszed meg, hanem a tudását, a nevét és a kapcsolatrendszerét.

11. Akit kiszemeltem tanácsadónak, ki akarja kötni, hogy az Ő részesedése nem hígul fel a befektetéseknél. Belemenjek?

Ez gyakorlatilag azt jelentené, hogy a te részvényeid százalékos hígulásának 1/x-ével növeli  a részesedését minden befektetési körnél. Aki a befektetés alapjait sem érti, attól pontosan miben is vársz tanácsot? Mély gödör a legmélyebb völgy legeslegalján! Felejtős (vagy mert kapzsi, vagy mert ostoba – mindkettő “kiváló” ómen!) A tanácsadókat az Option pool-ból fizeted ki. A pool ugyanúgy hígul, ahogyan a te részvényeid (mindkettő sima common stock).

12. Hogyan fogok tanácsokat kapni?

Ha van eszed, kérdezel. Annyit, amennyit tényleg szükséges, és semmiképpen sem annyit, hogy az agyára menj a tanácsadódnak. Heti egy hosszabb beszélgetés (probléma, startégia, jelenség megvitatása) és mondjuk egy kontakt-, vagy vélemény  kérés teljesen normális, naponta ne hívd fel hatszor, mert az egy másik szerep – munkavállalónak hívják. Ennyi elfoglaltságon felül egy tisztességes mentornak még bőven belefér az is, hogy segít, ha egyszer-egyszer komolyabb dolog van, ötletelni kell, jelen lenni, nehéz dolgot elintézni, stb. A heti meeting-eken nem lesz ott, ezt értelmetlen lenne elvárnod.

13. Miben kérhetek tanácsot?

Bármiben. Ha jó embert választottál, akkor az majdnem biztosan bejárt egy a tiédhez nagyon hasonló utat. Szinte minden élethelyzetedre kell, hogy legyen egy hasonló élethelyzetből fakadó tapasztalata. Ne csináld szolgai módon, amit javasol, hanem tanulj az élettapasztalatából. Jó mentor sosem sértődik meg, ha a tanácsa ellenére döntesz – drukkol míg kiderül, hogy igaza volt, aztán együtt bánkódik veled.

14. Honnan tudom, hogy egy tanácsadó igazán jó-e?

Próbáld ki, mielőtt „megveszed”! Felvételiztetni nem fogod tudni, de egy-két komoly fejtörést okozó problémádat megfogalmazhatod neki. Ha csípőből mond olyat, amitől Aha-érzésed van, akkor fog tudni később is segíteni. Ha mégis mellényúlnál, akkor pedig még mindig ott van a Vesting.

15. Megyek befektetői tárgyalásra, és a tanácsadóm nem nagyon akar jönni. Pedig Ő lenne a társadalmi bizonyíték, nem?

Nem. Aput-anyut sem viszed (remélhetőleg) a befektetőkkel történő tárgyalásra. Értelmes mentor – egészen kivételes esetektől eltekintve, mint, mondjuk amikor személyesen jól ismeri a befektetőt – nem megy oda veled fogni a kis kezedet, hogy ebbe tessék beletenni 200 millió forintot, jó? Viszont kőkeményen felkészít egy ilyen tárgyalásra – legyen az befektető, vagy kulcsfontosságú ügyfél -, hogy te magad nyerj nagyobb eséllyel. A társadalmi bizonyíték már akkor megvalósul, ha a mentorod a nevét adja a projektedhez – főleg, ha az adott iparágban sokak által ismert profi.

16. Akkor hogy van ez a társadalmi bizonyíték? Miért leszek egy tanácsadótól hitelesebb?

Próbálom egy sarkított példán keresztül megvilágítani: mondjuk kiállsz pitch-elni egy közepesen érdektelen magyar startup versenyre. Huszon-nagyon-kevés éves egyetemistaként elmeséled az ötletedet (veszik is a lapot, meg nem is), elmeséled, hogy már megy a béta, validálod az üzleti tervedet, kimész nyáron Friscóba befektetőt keresni, stb. Majd a pitch végén feldobod azt csapatot bemutató diát (amit az elején kell, de mindegy), hogy tanácsadóid: Reid Hoffman, Dave Morin és itthonról Beck György. Az tuti, hogy a zsűri minden tagja ismeri az ex-HP-vezért, a Vodafone elnökét, aki az egyik legtehetségesebb és legbefolyásosabb IT felső vezető itthon. Ha  a másik kettőt nem ismerik, akkor hidd el, szeretnék… Nem biztos, hogy a versenyt megnyered, de ha ilyen arcok benne vannak, akkor nagy hülyeséget nem csinálhatsz…

17. Mi van, ha homlokegyenest más véleményen vagyok, mint a tanácsadóm?

Jó mentor ilyenkor hagyni fog téged dönteni, és egyúttal felkészít a döntésed lehetséges következményeire. Ha mindig más véleményen vagytok, akkor valamelyikőtök nyilván az átlagnál gyengébb képességű, vagy túl nagy a szakadék a tudásotok közt (bármelyikőtök javára), bár ez ritka eset, mivel a profi ritkán szerződne felnevelni a zöldfülűt, ha annyira előről kell kezdenie, egy tapasztalt vállalkozó pedig ugyancsak villámgyorsan levágja, kit érdemes felkérnie Yoda Mesternek.

18. A tanácsadóm türelemre int, én meg tolnám a szekeret. Hallgassak rá?

Nehéz kérdés, és nehéz általánosságban megválaszolni. Amennyiben a mókus profi startupok területén, tudnia kell, hogy pre-seed és seed fázisokban menni kell előre. Amennyiben jó indokai vannak a türelem mellett, talán hallgatnod kell rá. Ha viszont láthatóan nem ismeri a Lean alapelveit, és  megy valami “a stratégiai koncepció validációjának előkészítésének a megtervezése“-szerű gőzölgő bullshit, akkor ne hallgass rá, haladj, mert az a legjobb védelem a copycat-ek ellen és mert valószínűleg nincs pénzed álmodozni.

19. A tanácsadóm szerint lassan haladunk, de én még tervezgetnék. Hallgassak rá?

Mindenképpen, főleg a 2 legkorábbi fázisban. Időt és pénzt akar neked spórolni, és valószínűleg rövid validációs ciklusokban gondolkodik. Már önmagában az, hogy aggódik a lassú haladás miatt, azt mutatja, hogy törődik a kis startupoddal. Ha ilyesmivel indokolja, hogy hajcsár, akkor fogadj szót, neked akar jót. Az, hogy nem tervezünk meg mindent a startup vállalkozásunkban, az nem azt jelenti, hogy nincsenek milestone-ok, amit követni kell.

[dil dil = 2284]

 

20. Rájöttem, hogy akkora kaliber vagyok, mint egy mozsárágyú. Nekem minek tanácsadó?

Ha rájöttél, biztosan úgy is van.  Egy dolgot javasolnék átgondolni: még ha a világ legokosabb embere vagy is, egy idő után annyira benne leszel a megvalósítás mindennapjaiban, hogy nem fogod látni a fától az erdőt. Ezen egy másik – nálad talán csak egy hangyapiszoknyival kevésbé okos ember sokat segíthet. De ha akkor kaliber vagy, akkor erre magadtól is rájöttél…

21. Külföldi vagy magyar tanácsadó a jobb választás?

Földrajzilag arról a helyről érdemes választanod, amit célpiacodnak tekintesz. Amennyiben külföldi piacra lépnél, vagy külföldi tőkebevonásban gondolkodsz, úgy az egyik első és legkönnyebben megszerezhető társadalmi bizonyíték számodra egy tanácsadó az adott országban. A LinkedIn egy Skype-pal és némi kurázsival felturbózva erre kiváló eszköz, csakúgy, mint a CrunchBase, vagy az Angel.co oldalak.

22. Mi az a Super Advisor?

Azokat a csókákat (vagy úrhölgyeket) hívják super advisornak, akiknek a nevét hallva a legtöbb befektető, sorstárs vállalkozó, vagy éppen az ügyfeleid álla is leesik, és látod a szemükben a „hogy-a-francba-dumáltad-meg?” tekintetet. A super advisor általában Series A befektetési kör után száll be, kétszer annyit kér, mint a sima tanácsadók és fele annyit törődik veled, de amikor mozdul, akkor reng a föld, úgyhogy csak az öklödet kell ugyanabban a ritmusban rázni, hogy mások a Startapokalipszis Lovasának lássanak téged. A legeslegjobb és legkülönlegesebb super advisor ebben az országban sok évvel ezelőtt egyébként nekem adatott meg, amit kaptam és tanultam tőle, az épp olyan megismételhetetlen, amilyen Ő maga volt – nem is telik el úgy nap, hogy ne jutna eszembe valamiről.

23. Hol találok Super Advisort?

Mindenütt: ők a nagyágyúk akikről olvasol, akik előadásokat tartanak, nyilatkoznak, véleményt formálnak. A kérdés inkább az, hogyan nyerj meg magadnak egy ilyen “rocksztárt”? Nincs varázsszer rá, ismerkedned kell, és nagyon-nagyon-nagyon tehetségesen tolni az elevator pitchet. Ezeket az embereket mindenki szívesen látná a vállalkozása körül, és a verseny mindig nagy. A bevonásukhoz kell egy kis striciség, ugyanakkor kell a megfelelő tisztelet is, megkérdőjelezhetetlen profizmus, sziklaszilárd hitelesség és hordónyi mázli. Ugyanúgy, ahogy egy startup eljuttatásához a tőzsdéig. : ) Nincs mese, this is the life…

Update egy teljesen helyén való olvasói visszajelzés alapján: az itt leírtak az “advisor”-okra vonatkoznak, és nem a “consultant” értelemben vett tanácsadókra. Az advisor olyan iparági profi, aki mindennapi munkáját tekintve nem professzionális tanácsadásból él. A consultant szakmája és mindennapi munkája szerint is tanácsadó. Startup-okba szinte kizárólag advisor-okat szoktak bevonni, ugyanis a rövid távú érdekeltség hiánya csak erre ad lehetőséget.

Vesting Újratöltve

Közzétéve Szerző:
Válasz

vesting vc startup vállalkozás vállalkozóE blog olvasói már álmukból felkeltve is tudják, hogy vesting nélkül a kockázati tőke nem oszt ki egy fillért sem, bármennyire is lenyűgöző az alapítók által prezentált üzleti terv. A vesting védi a befektetőt attól, hogy a key employee-k (azok a „kulcsemberek”, akiknek a tudására épül a cég: eleinte maguk az alapítók, később ide tartoznak a vezető menedzserek is) nem hagyják el idő előtt hajót, és kezdenek inkább másba. Hiszen ha valaki mégis lelép, akkor neki a nagy semmi vagy csupán a megszerezhető részvényeinek időarányos része jár.

Létezik azonban a vestingnek egy másik fajtája, amely a fenti folyamatot (a fokozatos részvényszerzést) megfordítja, az együttműködés kezdetén biztosítja az alapítónak az összes részvényt, de ebből visszavesz a befektető (illetve a cég), ha idő előtt búcsút intenének egymásnak. Emiatt a fordított szemlélet miatt is hívják ezt a megoldást reverse vestingnek.

Mi dönti el, melyiket alkalmazzák a felek?

Az első érv prózai: az adó. Nem meglepő módon az USA-ban is fizetni kell jövedelemadót, mégpedig nem is keveset. Emiatt nem mindegy, hogy mikor szerez az ember részvényt. Ha fut a szekér és a részvény értéke nő, a vesting időszak végére akár sokszorosát is érheti az 1$-os részvény, így ha ekkor kapod, nagy lesz a jövedelmed, és ennek megfelelően az adód is. Ám ha a befektetés elején szerzed meg a részvényt, amikor az még keveset ér, akkor az adód is kisebb.

A másik érv: ha az alapító már tett pénzt a projektbe, akkor legyenek részvényei is, ne csak várománya. A hard cash nagy úr, ezt minden befektető elismeri. Még vesting alá tartozó távozási szituációban sem tisztességes, ha az alapító megy, de a zsé, amit beletett, marad.

És végül egy harmadik: Amennyiben a startup és a befektető is magyar, akkor kifejezetten csak a reverse vesting intézménye jöhet szóba, mert a sima vesting csak és kizárólag magyar jogi környezetben nem megoldható. Ez tehát az egyik megoldás a vestingre, amennyiben Jeremie alapok fektetnek a startupodba.

A bűvös leaver klauzulák

Itthon egy startup tipikusan ezen reverse vesting megoldással találkozik, bár általában nem önmagában, hanem good leaver/bad leaver klauzulákba belegyúrva. Az elnevezésből sejteni lehet, ez sem épp egy hungarikum, hanem a jól bevált angolszász megoldás átvétele. De mit is jelentenek ezek a fogalmak? Mint fentebb rögzítettük, a reverse vesting lényege, hogy a felek a történet elején kiosztják az összes részvényt (vagy itthon gyakran üzletrészt, de ez a konstrukciónk szempontjából mindegy). Ezzel párhuzamosan azonban a cég (vagy a befektető) vételi jogot is alapít az alapítók részvényeire, hogy így legyen a társaságban maradásuk biztosítva. Ha ugyanis lelépnek, a vételi jog – általában automatikusan – beélesedik és a társaságnak búcsút intő alapító már meg is szabadult a részvényei jókora hányadától.

Okkal merül fel a kérdés, hogy mennyit kap a távozó alapító – nevezzük egyszerűen leavernek – a részvényeiért? Na, az attól függ…

Vesting, de szofisztikáltabban

Van egyrészt az időfaktor: Hasonlóan a vestinghez a reverse vesting is időarányos, tehát ha pl. emberünk 48 részvényt kapott induláskor és 4 éves a vesting-időszak (ún. four-year vesting cycle), akkor minden hónapban 1 részvénnyel kevesebbet terhel a vételi jog. Vagyis ha a leaver két és fél év után távozik, akkor 48-30=18 részvényt köteles eladni. Másrészt ott az ár: Az ár függ attól, hogy milyen körülmények között is távozik a leaver. Ezen szempontból ő lehet good leaver vagy bad leaver. (Létezik egy intermediate leaver fokozat is, de ebbe most ne menjünk bele.)

[dil dil = 2535]

A búcsú miértje 

Good leaver az, akinek a távozása nem felróható: pl. baleset éri és emiatt nem tud tovább dolgozni. De idetartozik az is, akitől a társaság megválik ugyan, viszont nem azért, mert nagy hibát követett el, csak valami okból kiderül, hogy az ő személyes közreműködése nem is olyan fontos (megköszönik a munkáját, de arra a továbbiakban nem tartanak igényt). Bad leaver ezzel szemben mindenki más, aki kiszáll: pl. aki önszántából megy el és kezd valami másba (pl. átpártol egy multihoz), vagy akit azért küldenek el, mert valamilyen rendkívül súlyos hibát követett el (tipikusan olyat, amiért bármely munkahelyen azonnali hatályú felmondás járna). Érzi mindenki, hogy a két szituáció nem ugyanaz – így természetesen a részesedését járó pénz sem. A good leaver megkapja az átvett részvényeinek aktuális piaci értékét, a bad leavernek viszont csak aprópénz jár: névérték vagy annál is „jelképesebb” összeg.

Ne ezen vitatkozz

Startup vállalkozóként a vesting (legyen szó akár a normal, akár a reverse formáról) és a good leaver / bad leaver clause is rémisztően hangzik, de ez nem (csupán) a befektetőt védi, hanem magát a céget és az alapítókat is. Hiszen egy lelépő key employee nem csupán a befektetővel szúr ki, hanem egyúttal mindenkivel, aki még hisz benne és tolná a boltot. Ha valaki idejekorán elhagyja a hajót, akkor a többieknek többet kell lapátolni a sikerért, így mégiscsak az a fair megoldás, ha a leaver kevesebb munkáért kevesebb részesedést kap. Ráadásul a cég a visszavett részvényeket nem csupán az alapítók között oszthatja ki, hanem felvehet a leaver helyett egy új, lelkesebb munkaerőt, akinek ezen részvényeket motiváló erőként fel tudja ajánlani. Természetesen az azokra vonatkozó vesting szabályokkal együtt!

A Legveszélyesebb Magyar Startup Tévhit

Közzétéve Szerző:
10

startup vc pitching vc befektetőEzzel a cikkel szeretnék egy olyan logikai hibára rávilágítani, mely itthon a leggyakoribb váláshoz vezető ok lesz hamarosan vállalkozó és kockázati tőkés között, amikor a jelenlegi befektetések elfogynak és amely bedöntheti egész addigi munkátokat, hiába vontatok be sikeresen Jeremie pénzeket!

[message_box title=”A Tévhit” color=”blue”] Majdnem minden startup vállalkozó és kockázati tőkés is úgy gondolja, hogy van egy cég, jön a befektetés, abból meg majd szépen eléri  a cég a break-even pontot (vagyis a profitabilitást).[/message_box]

Ezután elzakatol évekig, az osztalékot a VC kiveszi (jobb esetben egy fair liquidation preference erejéig), aztán majd egyszer talán exit, de ha nem, az sem tragédia, hiszen az idők végezetéig dől a profit.

Realitásérzékben Gazdag Jó Reggelt Kívánok: Nem így működik!

A startup logika

Egy startup sikerének a kulcsa a gyors növekedés. Egyedül ezzel a hockey stick típusú növekedéssel képes megtartani ugyanis a verseny-előnyét. A gyors növekedés viszont nagy piacot feltételez. A nagy piachoz nem elég egy befektetési kör, mert el lehet ugyan érni másfél-két millió dollárból a break-even pontot, de egyrészt itthon ennyit is ritkán fogtok szerezni, másrészt ha profitábilissá is válik a cég, saját profitból még mindig csak organikusan tud nőni, tehát ha a piac képes felvenni a terméket / szolgáltatást, amit a cég előállít, akkor érdemes újabb finanszírozási kört bevonni. Vagyis még ekkor is több körre lesz szükség, különben a versenytársak beelőznek, és lőttek a hőn áhított exitnek. Meg a profitábilis vállalkozásnak is – ugyanis a gyors növekedést az exitig kell fenntartani!

Szeretném ezért a kényszeres hazai profitabilitás-monomániáért kizárólag a kockázati tőkéseket okolni – mert ugye teher alatt nő a pálma -, de igazságtalan lenne. Pontosan tudják ugyanis, hogy a Jeremie alapok szabályrendszere nem teszi lehetővé (illetve csak korlátozottan) a több körös finanszírozást, tehát egy dobás van, aztán Jóccakát. (A Jeremie II-ben már vannak follow-on finance kezdemények, bridge loan, stb, azonban ez mit sem változtat a helyzeten, mert újraértékelés nem történik, ráadásul a második körös pénz gyakran még az elsőt sem haladja meg.) Ebben az értelemben teljesen reális elvárás a kockatőkések részéről a profitabilitás, azaz a break-even pont elérése. Viszont az elvárásoktól még pont ugyanolyan k**va ritkán lesz pénzverde egy magyar startupból fél év után, mert a piac itthon kicsi, az alapítóknak meglepően gyakran nincs üzleti tapasztalata – így aztán a kezdeti Lean Lendület aprólékos csiszolgatásba megy át, és marad a Fantasztikus Startup Szakkör (rövidített nevén FaSSza) – világhír meg sehol. A pénz elfogy, break-even helyett “broke event” és mindenki csalódott.

Ráadásul amíg minden egyes üzleti tervre rá kell bólintania az MV Zrt.-nek (Jeremie II-ben) a befektetés előtt, addig elképzelhető, milyen kockázatvállalási hajlandóságot várhatunk – hát, póker-nyelven szólva nem lesz épp all-in a flop előtt.

Harmadrészt a legtöbb kockatőkés cégnek nincs valódi hozzáférése a tech ipar számára legkézenfekvőbb amerikai piachoz (az európai piacokhoz talán már inkább), az egyetlen nyilvános kezdemény az Újvilág felé jelenleg az iCatapult. Ebből értelemszerűen adódik, hogy a startup vállalkozások és hazai kockatőkés támogatóik külföldi follow-on finanszírozásban sem reménykedhetnek. Ennek pedig logikus következménye, hogy olyan cégbe fektetnek, amelyik vagy már működik, vagy a seed mennyiségű pénzből – amit kaphat – valószínűleg működni fog (profitábilisan) – na, ezek a jó öreg lifestyle bizniszek.

És az miért baj?

A lifestyle bizniszek egyik ismérve, hogy soha nem fognak 250-szeres hozamot virítani, tehát nem termelik ki azt a sok mínuszt, amit az évek során elhalálozó startupok miatt a kockázati tőkések veszteségként kénytelenek elkönyvelni. Ettől viszont még kevésbé akarnak majd az alapok képviselői startupokba fektetni – mert eszük ágában sincs bukni. Lássuk be, a végeredmény az, hogy a magyar kockázati tőkések többsége egyetlen dologtól irtózik, mint ördög a tömjénfüsttől – és ez a Kockázat. Márpedig számukra az, ha nem leszel profitábilis az első körös befektetésükből, az kockázat. Van megoldás? De van ám, több is:

Egy

Vonszold ki a kényelmes, büszke fenekedet egy rendes méretű piacra! Akár kockatőkével, akár anélkül. Nem csak az Egyesült Államok kínál jó értékesítési lehetőségeket, hanem a sokkal közelebb lévő Németország, Anglia, Franciaország, vagy éppen az orosz piac, de érdemes figyelni Észtországra, Svédországra és Romániára és újabban Törökországra is. Mivel egy tízmilliós országban a nemzetközi terjeszkedés az egyetlen valódi lehetőség, annak a startupnak, aki nem ebben gondolkodik, nem érdemes világhírt vizionálnia. Amerika nagyon elöl jár a kockázati tőkebefektetések és a startup kultúra tekintetében, és az angol sem éppen morze mandarin nyelven visszafelé, úgyhogy elég kézenfekvő alternatíva – de nem az egyetlen lehetőség. A külföldi piacra lépés  ugyan tőke nélkül nagyon nehéz, de nem lehetetlen. A siker kulcsa az, hogy ne nézelődni menj, hanem rendes pitch, LinkedIn itthonról, jól megtervezett kint tartózkodás, és akkor van remény a sikerre. Ha megtapadsz egy nagyobb piacon, már az ottani tőkére is számíthatsz, és lesznek következő befektetési körök.

Kettő

Ha emlékeztek a Startup Fázisok forgatókönyvére, akkor tudjátok, hogy fázisoktól függően vannak különböző finanszírozási lehetőségek. Ugyan ebben a másik cikkben melegen ajánlottam elkerülni az acceleratorokat, ha nincs más lehetőség, ezt kell kihasználni. Drága mulatság ugyan, de a közelben lévő külföldi acceleratorok, mint a cseh StartupYard, vagy a még híresebb észt StartupWiseGuys (volt szerencsém mentorként megnézni vagy tíz startup-ot náluk) általában bemutatják a projektjeiket különböző befektetőknek, így ha jó a cuccod, fogsz kapni lehetőséget a továbbhaladásra. Az a néhány üzleti angyal, aki Magyarországon komolyan csinálja a befektetéseket, ugyancsak elég lehet, mert bár nem százezer dollárokat tolnak be, kevesebből is el lehet indulni. Ráadásul egészen ritkán még Amerika is házhoz jön. Rendes pitch itt is kell, és nem árt felvenni a kapcsolatot minél több befektetővel minél korábban, hogy legyen kifutásuk megítélni a haladást.

[dil dil = 2330]

Csipkebokor vessző

És a magyar felhozatal: Ha igent mondasz egy hazai kockatőkés leánykérésére, akkor rettenetesen legyél résen. Tedd nyilvánvalóvá még a tárgyalások kezdetén, hogy érted a hockey-stick szabályt, és kész vagy külpiacokra lépni, sőt, ez a kifejezett szándékod. Értesd meg a befektetőddel, hogy ez az egyetlen értelmes stratégia (valószínűleg ezt megérti), és emeld ki azokat a pontokat, amikből pont azért nem engedhetsz, mert nem akarod magadat totál elvágni egy következő befektetési körtől (valószínűleg ezt nem fogja megérteni). Ilyenek különösen, de nem kizárólag a következők:

  1. Többségi kontroll. Amúgy is ostobaság kiengedni a kezedből, de egy következő kört teljesen meghiúsítasz vele, legalábbis Amerikában. Ez egy idióta paranoid magyar reflex, amit muszáj lesz kiirtanunk a startup világból. Nincs többségi kontroll! Vétójogok vannak, meg közös board, meg antidilution, meg drag-along. Ennek a kulturált gyakorlatnak a meghonosításához nekünk vállalkozóknak csak annyit kell tennünk, hogy az első néhány 60-70 %-os részesedésre vonatkozó kockatőkés ajánlatot harsányan kinevetjük. A tehetségesebb VC-k vennék a lapot, akkor pedig a többieknek is muszáj lenne (máskülönben nem lennének jó projektjeik). A piacon jelenleg tőke túlkínálat van, pláne ha megjelenik a Jeremie 3 is, tehát vállalkozói szempontból a jó projektek válogathatnak a kockatőkések közül. Ne adjátok oda a többségi tulajdont, higgyétek el, hogy gyorsan meglesz a böjtje.
  2. Vesting. A magyar jogrend nem teszi lehetővé, csak nagyon bonyolultan, de egy amerikai cég beiktatásával már van rá lehetőség. Amelyik VC törődik a jövőddel, az tudja a megoldást, vagy könnyen kitalálja. Ha nincs megoldva a Vesting, nincs az az Isten, hogy kapjál Amerikában pénzt – arról nem beszélve, hogy milyen veszélyeknek teszed ki magadat. Olvasd el Gil Penchina válaszát az erre irányuló kérdésemre.
  3. Pay-to-Play. Mint mondatm, Jeremie II akkor sem fog tovább finanszírozni, ha egyébként szeretne. Így nekik a Pay-to-Play révén minden előjoguk elveszne mondjuk egy amerikai befektető második körös belépésével. És ez teljesen normális dolog, csak nálunk remeg tőle a befektetők keze. De miért is? Common Stock-kal hivatalosan benne maradnak a cégben, de senki nem fog olyan cégbe fektetni kint, amiben az öt évvel ezelőtti (pláne Közép-Európai) befektetők bármit vétózhatnak. Megint a hülye kontroll-függőség!
  4. Cégértékelés. Részletesen levezettem ebben a cikkben, hogy a túl alacsony miért rossz. Olvassátok el, érdemes: örök időkre estek csapdába egy alacsony cégértékeléssel (túl magassal is, de esküszöm, ilyet még nem láttam, itthon). Egyébként a kisebb részesedés egységnyi befektetés mellett hozná a normális cégértékeléseket is, tehát az első szemfüles magyar VC-k két legyet egy csapágyra…

 

Akárhogy is alakul majd, a legrosszabb, amit tehetsz, hogy nem nézel az első befektetési körön túlra. Fent logikusan levezettük, hogy ez miért nem működik. Nem könnyű ezt a kérdést jól kezelni, de elhanyagolni kifejezetten ostobaság. Persze minden könnyebb lenne, ha mondjuk pár hónap múlva megjelenne a magyar piacon egy szép nagy amerikai alap. Amerikai szabályokkal, ottani piacra jutási lehetőséggel, Jeremie kötöttségek nélkül, tisztességes cégértékelésekkel, de magyar képviselőkkel, akik a legjobb projekteket rögtön viszik is ki… Vajon tervezgetik ezt a lépést valakik valahol?… ; )

Adni vagy Nem Adni – Minden a Részvényopciókról

Közzétéve Szerző:
4

startup, vállalkozás, pitch, vállalkozó, vcEz egy amolyan közkívánatra cikk, a javaslatot az egyik kommentben kaptam Orosz Tivadartól, aki egy izgalmas projekten dolgozik Amerikában (www.palinkaemporium.com). Szóval megtetszett Tivadar kérdése: melyik fázisban mire és hogyan érdemes a cégből részesedést feladni? Amennyire én látom, a jelenlegi helyzet az, hogy megannyiszor megkarcolt gyanakvó magyar lelkünk nagyon nehezen enged bárkit is hőn szeretett startup vállalkozásunkba kisebbségi tulajdonosként. Sokan megjárták már, ráfaragtak a bizalomra, csalódtak, összevesztek, rajta vesztettek. Elárulom, lehet jól csinálni – hosszabb cikk lesz, ráadásul kicsi matekkal az elején, cserébe megígérem, a cikk végére erős bástya lesz a fejetekben ez a tudás.

Adjunk vagy ne adjuk?

Ugye ebben a posztban megvitattuk, hogy Employees’ Option Pool kötelező. Hogy miért, azt nem írom le újra, lényeg, hogy elvárt gyakorlat elkülöníteni a cég részvényeinek (vagy üzletrészének) egy meghatározott hányadát, leggyakrabban 12-20 %-ot arra, hogy motiválj olyanokat, akik kulcsembereknek fognak számítani a cégben, de nem vagy képes őket az adott fázisban főállású munkaerőként megfizetni. Az elkülönítésnek van egyébként két rejtett pszichológiai előnye is: az egyik, hogy könnyebben fogsz motivációs céllal részesedést felkínálni egy olyan részvénycsomagból, amiről már eleve lemondtál, a másik, hogy az elkülönített részből jobban fogod látni, hogy kinek mennyi a reális, és nem szaladsz túl a 100 %-hoz képest kicsinek tűnő, de valójában igen számottevő részesedések odaígérgetésével.

Jó, akkor adjunk

Ha az Option Pool elkülönítését alapítói lelked kiheverte, akkor következő lépésben koncentrálj arra, hogy profin kezeld a pool-t, azaz vesting minden megállapodásba (tessék, csak nem bírtam ki, megint belinkeltem). Ha ezzel is megvagy, jöhet a tervezés a kinek-mennyitről. Számoljunk egy 18 %-os Option poollal, és persze minden további szám is csak feltételezés, becslés, iránytű a kezetekbe. Arra, hogy kinek mennyit adj, javasolnék egy szubjektív képletet:

Részvényopció = OP x S / Fázis konstans

Ahol OP az Option Pool %-ban meghatározott mennyisége, S a Súly, amilyen fontosságot az összes résztvevőt figyelembe véve a motiválni kívánt kolléga képvisel, a Fázis konstans pedig egy 2 és 3 közötti szám: Ha Pre-seed fázisban vagy, akkor 2, ha seedben akkor 2,5 és ha növekedési fázisban, akkor 3. (Fázisokat megbeszéltük ebben a posztban.) A fázis konstans lényege, hogy maradjon a Poolban még részvény a következő évekre. Ez a konstans “csinálja” azt, hogy ahogyan egyre előrehaladottabb fázisokban vagy, úgy csökken a felkínált opció mennyisége. Nézzünk egy példát:

Seed fázisban vagy egy befektetés előtt, a VC-d morfondírozik, Te fújod a startup lufit, ezért felkérsz egy komoly tanácsadót, akit az Option Poolban lévő részvényopcióval szándékozol motiválni. A mókus várhatóan az egész csapat eredményeinek 10 %-át hozza. Az előbbi képlet alapján:

Részvényopció = 18 % x 10 % / 2,5

azaz

0,18 x 0,1 / 2,5 = 0,72 %

[quote align=”left” color=”#999999″]A man is only as faithful as his options. – Chris Rock[/quote]Ez elsőre elhanyagolhatónak hangzik, de lassítsunk csak: Mit is mondtunk ebben a cikkben, mennyi a cég értéke a seed fázisban? 500 k – 3 M zöldhasú. (Számoljunk most szerényen kerek egy millió dollárral.) A 0,72 % ebben az esetben 7 200 dollár, azaz több, mint másfél millió forint. Hmmm… Csillannak a tanácsadói szemek… És mennyi lesz ez az érték 1 év múlva a növekedési fázis elején, mondjuk 4 milliós premoney-val számolva? (220-as árfolyammal kalkulálok)… 6 336 000 magyar forint. Több, mint hat milla azért, hogy egy évig hetente kétszer felvegye a mókus a telefont és kicsit foglalkozzon a problémáiddal… Hát, szerintem ez egyáltalán nem rossz ajánlat, sőt, nagyon is a helyén van. Tartalmazza az óriási kockázatot, mivel nagy valószínűséggel be fogsz dőlni (mert seed fázisú startup vagy), ugyanakkor megfelelően nagyvonalú kompenzációt kínál a tanácsadónak arra az esetre, ha mégis befutsz. Ha Tanácsadó Úr tényleg hozzátesz 10 %-ot a bulihoz, akkor mindenkinek megéri. Ráadásul a közreműködésére 4 évig számítunk, ha meg nem, hát gyorsan lezárod az együttműködést a vesting révén. Számoljátok ki az exitnél könnyen megkapható 50-60 millió dollárra Tanácsadó Úr részesedését, az már tényleg szemmel látható összeg lesz. Ok, akkor számolni már tudunk, jön a legfontosabb kérdés, hogy

Adjunk, de kinek?

Munkavállalók, mérnökök, technológiai csapattagok. A munkavállalók esetében az a logika, hogy muszáj őket motiválni (már a csatlakozáshoz is, de a 8 órát messze meghaladó munkavégzéshez aztán mindenképpen), ezért nem meglepő, hogy az Option Poolt lényegében róluk nevezték el. Egyértelmű, a munkavállalóknak részesedést kell adni, hogy magukénak érezzék a történetet, és húzzák a vállalkozást, mint igásló a konflist. A legjobb képességű munkaerőt Magyarországon sokszor kizárólag a multik tudják megfizetni, mivel általában még ezek az emberek sincsenek olyan helyzetben, hogy 1-2 évet próbálkozással töltsenek. Ha találsz ilyen kollégát, ne sajnáld tőle a részesedést. Minél korábbi fázisban vagy és minél nagyobb sztárt céloztál meg, annál többet, és persze fordítva is igaz. Ők az elsődleges értékteremtők, tőlük ne sajnáld a részvényopciót.

Tanácsadók. Itt is egyszerű a képlet: ezeket az embereket nem tudod megfizetni – és ha tudnád, akkor is inkább marketingre költs – ezért az egyetlen motivációs lehetőséged a részvényopció. A fenti példa is erről szól, ne vacakolj, számolj egyet és tegyél nekik egy ajánlatot, és reméld, hogy nem irreálisak saját szerepük fontosságát illetően – ha igen, akkor talán jobb is, ha nemet mondanak. Super-advisorok általában többet kérnek, de többet is nyújtanak, ezért ha találsz ilyen embert, ragadd meg és reméld, hogy megnyitja előtted a névjegykártya-tartóját meg a szürkeállományát. A jó tanácsadó is értéket teremt egy startup vállalkozásban, nem kérdés, hogy szükséged van rájuk.

[quote align=”right” color=”#999999″]If one does not know to which port one is sailing, no wind is favorable. – Lucius Annaeus Seneca[/quote]Ügyvédek. Az ügyvédek lényegében jogi tanácsadók, mégsem divat részvényopcióval motiválni őket, és ennek megvan az oka. Egy startup jogi költségei előre kiszámíthatatlanok, ezért nehéz beárazni, hogy mennyit kellene kapnia az adott ügyvédnek. Ha sokkal kevesebbet dolgozik, mint amennyit részvényopcióban kap, akkor Te jársz rosszul. Ha sokkal több a meló, akkor Ő jár rosszul. Ráadásul hosszú távra nem cash-ben fizető ügyfél lennél, ami a tapasztalatok szerint háttérbe szoríthat téged a fizető ügyfelekkel szemben. Az ügyvédeknél inkább egy alacsonyabb díj meghatározása a jó megoldás (flat fee), és amikor tőkéhez jutsz, kompenzálhatod őket egy előre meghatározott összeggel. Így fizető ügyfél is maradsz de spórolhatsz is egy kicsit. Van, aki elfogad részvényopciót, de kérni azért nem szokták. Ha mégis, akkor a jogi munkát hasonlítsd a feladott részvény értékével (mondjuk az egy év múlva legvalószínűbb premoney-n). Ez a csoport a határeset részvényopció ügyben.

Befektetés-szerző emberek. Na, itt már óvatosan. A befektetés fontos, egy jó ajánlólevél ugyancsak fontos, de az ilyen közvetítők jellemzően nem vesznek majd részt hosszabb távon a cég életében, ezért azt javaslom, ne adj nekik részvényopciót, akármilyen fázisban van is a céged. Ha jó a sztorid, Te magad is be tudsz menni a befektetőkhöz, elmondod szépen a pitch-et, okosan válaszolsz a kérdésekre, és miután nemet mondtak, havonta küldesz mailt, hogy milyen gyorsan fejlődsz – előbb-utóbb meglesz a befektetés. Ha ezt valaki felgyorsítja, támogatja akkor a befektetés összegéből egy bizonyos százalékot (Amerikában 1-2 % a jellemző) egyszeri sikerdíjként megkaphat, de ez legyen transzparens a befektető felé is. Részesedést én kizárólag ilyen szerepkörben soha de soha nem adnék. Ha van mellette más, hosszú távú feladat is, akkor az megfontolás tárgya.

„Hozok bizniszt” Emberek. (rövidítsük HB Embernek) Nem a teljes munkaidőben elszegődött sales-ről van szó, hanem a külsősökről. Hát, itt számolnod kell, de nagy általánosságban nem javasolnám, hogy részesedést adj üzleti lehetőségért. A dilemma a következő: ha tényleg hoz bizniszt, miért nem jutalékot kér? A jutalék tuti pénz ma, a részesedés „nagy-nagy talán” évek múlva. Vagy nagyon kapzsi és buta, vagy nagyon okos, jó értelemben kapzsi, bízik a cégedben meg benned és tele van, mint a déli busz, azaz nem az azonnali cash-re hajt. Hát, az utóbbi elég ritka manapság. De mi van akkor, ha HB Embered ténylegesen akkora lehetőséget kínál, ami mondjuk, kiválthat egy befektetést is? Neki nem jár ugyanaz a részesedés, mint ami a befektetődnek? A válaszom az, hogy nem, még így sem. A kockázati tőkebefektetők és kalauzhalaik (angel investor, accelerator, inkubátorok) a pénzen kívül rengeteg más dolgot tesznek egy induló vállalkozásba – kapcsolatok, képzések, tapasztalat, külföldi továbblépés lehetősége, stb. Ha HB Embered startup létedre betol valami multihoz degeszre keresni magadat, és valami véletlen folytán verseny hiányában a profitrátád több száz százalék, akkor is résen kell lenned, hogy ez az állapot vajon kitart-e legalább négy évig. Azt javaslom, hogy ilyenkor az adott biznisz adózott eredményét mérd az egy-két évvel későbbi legvalószínűbb premoney-n számolt átadott részesedéshez, és amennyiben nincs legalább egy kettes szorzó a javadra, ne menj bele a deal-be. És a vesting-et itt pénzügyi eredményhez kötve szigorítanám: egyszerűen annyi az ígérgető ember, hogy jó eséllyel fogsz ilyenbe belefutni. Fontos, hogy legyél nagyon-nagyon gyanakvó: ha fogadnak mondjuk a Molnál, az még nem üzlet, ha szerződést írnak, az még nem teljesítés, a teljesítés még nem kifizetés, a kifizetés pedig nem biztos, hogy jövőre is megtörténik. HB emberek esetében villogjon pirossal a fejedben: Miért nem jutalékot akar? Miért, miért, miért?

„Hozok kapcsolatokat”-emberek. Hívhatnánk ezeket HK Embereknek, de szerencsére van erre egy szép magyar szó: Hiénák (más néven Kávé Emberek, Bullshit Lovagok, Kapcsolat Brókerek, Linkedin Szörfösök). Értékteremtés helyett az egész életét kávézgatással töltötte, és össze tud kötni néhány kávé-cimborájával (akik jó eséllyel ugyancsak Kávé Emberek), akik újabb Kávé Emberekkel kötnek majd össze. Telnek a hónapok, eredmény meg nyista. Szagold ki az ilyet a legelején (ezek a csókák meglepően gyakran felváltva szervilisek és felháborodottak, mint egy bipoláris skizofrén), és nem hogy részvényopciót, de egy árva buznyák órát se pazarolj rájuk. Saját tetteimmel igazolom nap mint nap, hogy egy-két kontakt erejéig – ha látok fantáziát egy startupban, és jó a csapat is – minden vállalkozónak segítek anélkül, hogy egyáltalán eszembe jutna a pénz vagy a részesedés. Ennyit egyszerűen illik megtenni – aki nem él vissza vele, annak mindenképpen. Mivel nem hasonlítok a Jóságos Tündérre, feltételezem, hogy ennyit más is megtesz. Az Egyesült Államokban is része a kultúrának a minimális segítőkészség, fél óra beszélgetés, 2 kontakt, néhány jó tanács – ezért jóérzésű ember nem vár fizetséget, legfeljebb egy rövid „Nagyon köszönöm, nem felejtem el”-szerű emailt. Kerüld a hiénákat, leginkább úgy, hogy nem táplálsz megalapozatlan reményeket és óvatosabb vagy, mint amilyen mohó és kapzsi – mert a hiénák ezeket az emberi gyengeségeket használják ki.

Összefoglalás

Főszabályként annyit érdemes megjegyezni, hogy a hosszútávon közreműködő és valódi értékteremtő személyeket érdemes részvényopcióval motiválni (munkavállaló és tanácsadó), a pillanatnyi előnyt biztosító közreműködőket pedig máshogyan – jellemzően egyszeri vagy folyamatos jutalékkal, vagy sikerdíjjal (amit pénz hiányában el lehet halasztani, mondjuk a következő befektetési körig). A kulcs az, hogy egy startup értéke nagyon meredeken képes felfelé menni, ezért az inaktív, vagy részlegesen inaktív tulajdonosok (még ha nagyon kicsi százalékot tartanak is csupán a kezükben) a motivációs hatékonyságot csökkentik – márpedig arra minden fázisban baromi nagy szükségetek lesz. Most már tudjátok kit, hogyan és mennyivel motiváljatok, és ha nem teszitek, előbb-utóbb magatokra maradtok, mint Jason Bourne. Ja, és a cégetekből kapott részesedés helyett én beérem egy lájkkal alább. : )

Amikor elkérik az üzleti tervet…

Közzétéve Szerző:
2

uzleti_terv_2…a jó válasz az, hogy „Magasról teszünk az üzleti tervre!”. Ez így durvának hangzik? Pedig igaz, és logikusan le fogom vezetni, hogy miért. De előbb a szokásos motivációs zene – ezúttal azonban itt az elején: Eminem – Business

Szóval az anti-business-plan hozzáállás annyira igaz, hogy például David Cowan ebben a posztban egyet is ért vele.   Természetesen egy Series A-hez már kellenek bizonyos számítások, tervezések, de ezek a befektetések 1-1,5 millió dollárnál kezdődnek, a magyar valóság pedig sokszor néhány tíz, vagy százezer dollár. És ebben a nagyságrendben NEM SZABAD üzleti tervet csinálni, mégpedig ezért:

1. Egy startupban a legszűkebb forrás nem a pénz, hanem az idő. Az alapítók ingyen dolgoznak, ami kiábrándítóan reménytelen, ugyanakkor elég költségkímélő dolog – viszont cserébe kevesen vannak, így az idejük véges. Nulláról indulnak, és még ha nagyon-nagyon különlegesek és tehetségesek is, akkor is szét fogják dolgozni magukat. Az idejük nagy részét termékfejlesztésre, a koncepció igazolására, ügyfél-akvizícióra és a funkciók iterációjára kell, hogy fordítsák. Mert ezek a dolgok előreviszik a céget. Minimum Viable Product, Product/Market fit, néhány referencia ügyfél – ezek olyan lényeges mérföldkövek, hogy semmilyen papírgyártással nem szabad őket késleltetni. 

[quote style=”boxed” float=”left”]When men speak of the future, the Gods laugh. – Kínai közmondás[/quote]

2. Akármit írsz le a papírra, át fogod írni még 10-szer. Ezért inkább ne írd le. A bevételi modelledről minden VC tudja, hogy feltételezéseken alapul, és nem igaz. Vagy nem úgy igaz. Ha igaz lenne, akkor Látó Médium lennél, de akkor ne szívj startupokkal, hanem lottózz, vagy irány a kaszinó. Szóval a bevételi terv eleve csak rossz lehet. Ez olyannyira elterjedt nézet, hogy ha korai fázisú startup-ban elkezded komolyan alátámasztani a bevételi tervedet, akkor garantáltan szétszednek. Bár, ha úgy állsz neki, hogy értesz hozzá, akkor magad is hamar rájössz, hogy egy darab 192 ismeretlenes egyenleted van – egyszerűen nincs elég adat, hogy jó közelítéssel becsülj. 

3. Főleg a Bay Area-ra jellemző, hogy ha gyorsan sok user-ed lesz, akkor senkit sem érdekel, hogy van-e egyáltalán bevételed. Ez számunkra érthetetlen, pedig ugyancsak logikusan magyarázható, de ezt majd egy későbbi posztban megteszem. Példa akad rá bőven: Twitter, FourSquare, Pinterest – nem éppen Garázs Bt.-k. Évek óta masszívan veszteségesek – és ez senkit nem érdekel, a sokadik befektetési kört zárják sikeresen. Persze az igazsághoz hozzátartozik, hogy hatvanezer regisztrált startup van a Bay Areaban, és én mindössze 3 szupersztárt soroltam fel. A csúf igazság az, hogy a többség kénytelen a konvencionális úton haladni, és mielőtt tetőfokára hágna a lelkesedés, jobb, ha beleolvasnak Mark Suster zseniális posztjába. De korai fázisban akkor sem tervezgetjük a bevételt – ilyenkor a világ legzseniálisabb termékét tervezgetjük, semmi mást.[quote style=”boxed” float=”right”]The best preparation for tomorrow is to do today’s work superbly well. – Sir William Osler[/quote]

4. A dolgok nagyon gyorsan változnak. Valaki csatlakozik a csapathoz, dolgozik, pörög, buzog fel s alá, majd az első multi cég első középszerű ajánlatára nyelvvel felfelé beáll az égig érő ranglétra legalsó fokára. (Ha csináltál Vesting-et, nem gáz. Ha nem, kegyetlenül megszívod.) Jelezték már viccesen nekem, hogy minden posztba belinkelem a Vesting-et, de be is fogom, amíg hetente látok néhány hónapos együttműködésből jó eséllyel 15 év pereskedésbe fordulni társ-alapítókat, barátokat, üzlettársakat. Vesting, vesting, vesting!) Szóval a dolgok változnak, és még a költségeket is nehéz úgy becsülni, hogy fogalmad sincs, hogy jövő hónapban a luxusirodának semmiképp sem nevezhető co-working kuckódban gubbasztasz, vagy épp egy Fortune 500-as  vállalathoz tartasz L.A.-be pitchelni.

5. Korai fázisban a személybe és az ötletbe fektetnek, nem az üzleti tervbe. Minden befektető tudja, hogy a korai fázisú cégek olyanok, mint a hernyó: vagy pillangó lesz belőle, vagy undorodva eltapossa valaki. A sok bizonytalansági tényező közepette a biztosat pont a résztvevők képességei és eltökéltsége jelenti. Őszintén, Te magad melyik cégbe fektetnél? Abba, amelyik tökéletesen kivitelezett 40 oldalas üzleti tervet rak le eléd, vagy egy másikba, amelyik ezalatt behúzott 3-4 multi céget jól fizető Ügyfélnek?…

6. A VC-k nem olvasnak – ők tapasztalnak. Az asztalukon olyan magas halmokban állnak a különböző startup-ok anyagai, tervei, kinyomtatott pitch deck-jei és szerződéstervezetei, hogy átvészelnék a telet tisztán papírtüzelésű megoldásokkal is. Nem olvassák el, hidd el – ha kérik, akkor sem. Minek hát leírni, és rabolni vele a drága időt? A legjobb esetben is azért kérik, hogy lássák, képes vagy megcsinálni. Ezért amikor elkérik, jobb ha azt mondod, hogy “OK, tudom miért kéred. Hidd el, meg tudom csinálni. De nem most fogom megcsinálni…” Ide még pont kifér az, hogy Vesting.

Ha muszáj papírt virítani

Költségtervet tudsz majd csinálni először, az se legyen több egy A4-es oldalnál. Minél hosszabb egy üzleti terv, annál rosszabbak a növekedési kilátások. Amikor már megvan, hogy milyen mérföldköveket szeretnél elérni, akkor ezekhez idő- és költségráfordítás is rendelhető. Majdnem minden szám becsült érték lesz, hiszen nincs aláírt szerződésed sales-esekkel, fejlesztőkkel, ergó nem tudhatod biztosan, hogy mennyire reálisak a becsléseid. Sok befektető az arányok helyességére sokkal nagyobb hangsúlyt fektet, mint a konkrét összegekre. Overhead <=15-20%. Sales és marketing >= 30-40 %, a többi termékfejlesztés. Amit tudsz, támassz alá árajánlatokkal, iparági átlagokkal, amit így sem tudsz megbecsülni, azzal ne törődj. De ezzel is már csak MVP után foglalkozz, mert ha nem tolod a bizniszt, örökre startup maradsz… vagy startagain.

Kellemes Karácsonyi Vesting-et és Boldog új Vesting-et kívánok minden hűséges olvasómnak (4-year double-trigger Vesting with a one year cliff!). Erre az évre majdnem végeztünk, de azért a két ünnep között még nyomok egy olyan posztot, hogy mind a tíz ujjatokat Vesting.

Vesting

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup, pitching, vesting, kockázati tőke, befektetés, üzleti angyalEz a poszt eredetileg a szerző Amerikai Tech Biznisz Blogjában jelent meg 2012. május 23-án.

Az amerikai befektetési szokások elemzésének második részében a vesting-nek nevezett pontról lesz szó. Csak hogy strukturálisan el lehessen helyezni az itt következőket, a term sheet-ek (a meghatározást lásd az előző posztban.) pénzügyi része, az Economics rész a következő hat bekezdést tartalmazza:

·          Price

·          Liquidation preference

·          Pay-to-Play

·          Vesting

·          Employees’ option pool

·          Antidilution

Az előző részben átvettük a Price-hoz tartozó tudnivalókat, az értékelést, a felhígulást és néhány kapcsolódó dolgot meg a matekot. Ebben a postban következzen a vesting, egy rövidebb és majdnem matek-mentes téma, és a következőkben írok majd a liquidation preference-ről – újból sok matekkal – és végül a többiről.

A vesting az amerikai tech startup befektetések természetes velejárója. Lényege, hogy az alapítók által birtokolt részvények a befektetés pillanatában egy feltételen keresztül teljesen kikerülnek az alapítók tulajdonából, és azt csak idővel, fokozatosan nyerik vissza. Első hallásra ez egy nagyon-nagyon rossz üzlet, és sokan nem értik, miért van rá szükség. Valójában a vesting az alapítókat is védi, legfőképpen egymástól, amennyiben többen tulajdonosok a cégben. A technika egy nagyon gyakori problémára kínál megoldást, a probléma pedig a következő:

Hárman alapítanak egy céget, Józsi, Karcsi és Jani. Lelkesek, elszántak, nagyokat álmodnak. Mindhárman rendes, tisztességes, korrekt emberek. Józsi 30, Karcsi is 30, Jani pedig 40%-ban lesz tulajdonos a cégben, mert ő hozta az első ügyfelet, a Sarki Bolt Bt.-t. Mindenki beleteszi a kapcsolatait, a munkáját és valami kevéske pénzt is. A vállalkozás beindul, félév múlva már szolid nyereséget termel a mindenkori magyar gazdaság mindenkori helyzete ellenére, de nem annyit, hogy az alapító-tulajdonosok rendes fizetést tudjanak kivenni. Józsinak elfogy a tartaléka. Közli a többiekkel, hogy vagy van fizu, vagy ennyi volt, munkát kell keresnie, mert asszony különben válik. Fizu nincs, Józsi elmegy egy multihoz éjt nappallá téve droidként szolgálni a Nagy Nemzetközi Policy-t. Persze szíve-lelke a vállalkozásban, de a szeme és az esze a napi roboton. Eleinte még naponta hívja fel a társait, aztán már csak kétnaponta, majd havonta egyszer jó, ha beszélnek. A másik kettő kivesz havi 1-200 ezer forintot, kenyéren és vízen fotoszintetizálva tengődnek, de nem adják fel. Közben a cég halad előre, és egy évvel Józsi kilépése után a főkönyvzáró-pánikba esett könyvelő közli a jó hírt: osztalékot kell kivenni. Mondjuk 10 millió pengő magyar forintot. A tulajdonosok boldogan összeülnek és … kitör a háború. Ugyanis Józsi is beletette az első fél év munkáját, mint a többiek, a vállalkozás az övé is, hiszen tulajdonos. Karcsi és Jani viszont úgy érzik, amíg Józsi a fehér céges Ford Mondeóval rótta a multikatonák rögös útját, addig ők ketten nehézségeket ettek és reményt szartak nap mint nap. Nehogy má’ ugyanannyi járjon. Józsi megsértődik, és kezében a cég 30%-ával minimum lelép, de mivel magyarok vagyunk, feltételezzük nyugodtan hogy pokollá teszi a másik kettő életét.

Melyiküknek van igaza? Mindegyiküknek! A probléma abból adódik, hogy nem készültek fel erre a helyzetre. Na, amerikai befektető barátaink erre bizony nagyon ügyelnek. Ezért kikötik – főleg korai fázisban – hogy az alapítók 4 év alatt kapják vissza a részvényeiket, a munkavállalók pedig 4 év elteltével jutnak hozzá a nekik felajánlott teljes részvénycsomagoz. Általában az első év után 25%-ot, majd 36 hónap alatt a maradék 75%-ot arányosan, azaz az első évet követően havonta

75% / 36 = 2,0833 %-ot.

Ezt hívják úgy, hogy „4 year vesting with a one year cliff”. Amennyiben 12 hónapnál korábban hagyják el a céget – megunják, megutálják, asszony-dühös-mert-nincsenek-otthon, megszállja őket a Krisna-tudat, egy eszkimó szerelem, stb. – akkor semmit nem kapnak. A befektetők korai fázisú cégekben az alapítókba fektetnek. Nincsenek materiális javak, se csapat, se értékes szabadalmak – be kell biztosítani a pénzüket, és ez teljesen érthető. A társ-alapítású vállalkozásokban a másik alapítót is védi a vesting, hiszen egy korai fázisú vállalkozásban az inaktív tulajdonos (egy Józsi) az egyik legrosszabb dolog. Értéket nem teremt, de a profitot és a részvények értéknövekményét viszi. Ez ugye nem jó.

Felmerül viszont az alapítók részéről az a félelem, hogy igen ám, de mi van, ha a befektető 11 és fél hónap után valami mondvacsinált okkal kiebrudalja az alapítót a már sikeres cégből, és hát sorry, a vesting miatt nem jár semmi, fuck you and have a nice day. Erre is van megoldás, általában az alapítók kikötik, hogy ha ok nélkül mozdítják el őket, akkor joguk van a részvénycsomagjuk megvásárlására azonnal, a befektetés kori értéken számolva. A másik megoldás, ha a cég többségi részvénycsomagját az alapítók képesek megőrizni, ugyanis ekkor egy board meeting-en képtelen őket a befektető kiszavazni a cégből. Ugyancsak megoldás, ha a cég legalább 36%-át megtartó alapítók kikötik, hogy a menedzsment elmozdítása 51%-kal is lehetséges, új menedzsmentet viszont csak 75%-nyi szavazattal lehet megválasztani.

OK. De mi van, ha a cég annyira jól megy, hogy 18 hónap után megvásárolná valaki? A vesting szabályozása itt kezd izgalmassá válni, ugyanis a term sheet-ben vagy single trigger vesting vagy double trigger vesting van kikötve.

A single trigger vesting azt jelenti, hogy ha felvásárolják a céget, az alapítók tulajdonhányada azonnal az alapítókra ruházódik át, azaz accelerated vesting jön létre. Eladják a céget, nagy a boldogság, részvénycsomag azonnal, cash out és irány egy fehér homokos sziget meg egy luxusszálló. Sokkal gyakoribb azonban az úgynevezett double trigger vesting, amikor két feltétel együttes teljesülése szükséges a részvénycsomag azonnali birtokba vételéhez, például a vállalkozás megvásárlása egy másik cég által és az alapító kirúgása. Ilyenkor ugyancsak accelerated vesting történik, vagyis a teljes részvénycsomag átruházódik az alapítóra, méghozzá azonnal, de csak akkor, ha mindkét feltétel teljesül (Még szép. Megveszik a cégedet, megköszönik a munkádat, összepakoltatják anyu-apu-feleség képeit a kis irodádból, amik ébren tartottak szombat este a laptop felett görnyedve míg mások buliztak – naná, hogy legalább a részvényért járó összes cash-t viszed.) Na a gyakorlatban ez az utóbbi, tehát a double trigger vesting a gyakoribb felállás. Nézzük meg, miért:

Egy eladásnál a vevő igyekszik valamilyen módon a környéken tartani az alapítókat, legalább még egy ideig. Ők ismerik az ügyfeleket, a terméket, nélkülük a vevő még a patront sem találja meg a céges kávégéphez. Az alapítók cégben tartásának nagyon olcsó módja a double trigger vesting, vagyis a részvények egy bizonyos hányadának visszatartása. Ugyanis ha azonnali vestinghez az a két feltétel szükséges, hogy a céget eladod és kirúgnak, akkor a vevő szimplán nem fog kirúgni, és szépen ketyeg a vesting ahogy addig is. Attól azonban hogy az első befektetésednél kiharcoltad a single trigger vesting-et, a vevő még ugyanúgy bent szeretne tartani téged a cégben, és hát mit találnak ki az óránként 1000 dollárt számlázó ügyvédei? Nem a részvényeidből tart vissza a vevő egy csomagot, hanem a teljes vételárból! A vételár egy részének visszatartása azonban a befektetődet is érinti, azaz ő is kevesebb pénzt kap, a többire meg várhat – immár birtokon kívül – aztán vagy igen vagy se. Na, ezt nem szeretné, úgyhogy megkönnyítendő a leendő vevőnek megtartani a cellád kulcsát, erősen érvelni fog a double trigger vesting mellett, saját jól felfogott érdekeit szem előtt tartva.

Akármilyen furcsán is hangzik, nem feltétlenül érdemes a single trigger vesting-et erőltetni. Persze, fényes jövő a két év múlva történő gyors cash out, okostelefont felgyújtod, körbetáncolod, sziget, fehér homok, luxusszálló, ha unatkozol, Vegas. Csakhogy a leendő vevő gyakran épp a single trigger vesting miatt fog elállni az üzlettől, neked meg marad a kis iroda, anyu-apu-feleség fényképe meg a munka 24/7-ben. Érdemesebb bizonyos kikötésekkel belemenni a double trigger vesting-be, például magasabb fizetés, rövidebb munkaidő, más pozíció, stb. Így a leendő vevő biztos lehet benne, hogy lesz, aki tudja, hol a patron a kávégéphez, a befektetőd azonnal pénzhez jut egy eladás során, te pedig garanciát kapsz arra, hogy bár még két évet esetleg dolgoznod kell, a fizu magasabb, az életminőséged meg sokkal jobb lesz. Egy esetleges felvásárlás esetén négy órát azért ki lehet bírni a Google vagy a Yahoo székházában ha van melegszendó, Angry Birds meg Fruit Ninja a közelben. Aki pedig még az elmondottak ellenére is csak és kizárólag single trigger vesting-gel tudja elképzelni a befektetést, annak érdemes tudnia, hogy az átlagos felvásárlási év a 6.-7. év egy cég életciklusában, addigra pedig a teljes részvénymennyiség átruházódik, azaz tök mindegy mi volt leírva annak idején a vestingről, már nem számít. A befektetőkkel történő tárgyaláson érdemes bölcsebbnek lenni, és engedni a double trigger vesting-et, cserébe keményen tárgyalni más, sokkal fontosabb részleteket, mint például a liquidation preference-t. De erről majd a következő részben… Folyt.köv.

Ha tetszett, kérlek osszátok meg, hátha másnak is segítünk vele.