Címke: startup

Hogyan Készül az Ütős One-pager?

Közzétéve Szerző:
3

startup vc befektető vállakozó pitch onepagerBefektető-gyurmázás helyett ma nézzünk meg valami praktikus dolgot. Amolyan közkívánatra cikk következik: sokan keresnek meg ilyen vagy olyan startupjukkal, én pedig majdnem mindig „turbózom és passzolom” vissza a kéréseket azzal, hogy: „Ok, de előbb kérlek, küldjetek egy one-pagert”. Befektetők, profi tanácsadók, mentorok, üzleti angyalok ugyanezt kérik… Erre általában jön vissza a kérdés, hogy „Persze… Ööööö… mi legyen benne?”. Hát ez. És így:

Kinek csinálod?

A one-pager, amiről most trécselni fogunk, az a cég mögött állóknak szól (befektetőknek, ügyvédeknek, mentoroknak, tanácsadóknak – a Te szempontodból a nagypályának), tehát értelemszerűen mást kell tartalmaznia mint egy olyan egyoldalas anyagnak, melyet az ügyfeleidnek tolsz – ez utóbbi ugyanis az értékesítési segédleted része, amivel a termékedet adod el, vagy ha úgy tetszik egy tájékoztató a vállalkozásod előtt állóknak.

Mit akarsz elérni vele?

A szakértőknek készülő one-pagerrel a teljes céget, a csapatot, az ötletet és a jövőd pozitív képét eladni – és ez azért keményebb dió. Azt akarod elérni vele, hogy felpörgessen egy folyamatot, ami növelné a céged értékét – legyen az egy befektetés, egy super-advisor vagy egy zseniális új munkaerő megnyerése a cégnek. A legkirályabb one-pagerrel is annyit fogsz csak elérni, hogy leülnek veled tárgyalni, kapsz egy-két kontaktot, támogatást – azaz tekintsd útlevélnek azokba a körökbe, ahová törekszel. Az útlevél hasonlat azért is stimmel, mert komoly kapcsolatrendszerrel rendelkező emberek a kapcsolatrendszerükre értékként tekintenek, és amikor segítséget kérsz tőlük, gyakran a one-pagerrel tesztelik le, hogy a képességeid nem erodálják-e ezt a kapcsolatrendszert. Hogy még konkrétabb legyen: nyomikat nem küldök az ismerőseimhez vérgagyi one-pager-rel, mert vagy bepipulnak rám, vagy elkezdenek ők is nyomikat küldözgetni hozzám. Egy ismerős által bemutatott házinyomi rosszabb, mint az utcáról beesett mezei nyomi, mert az utóbbit simán lerázom, a házinyomit viszont indokolnom kell, hiszen nem akarom megbántani a jó ismerőst, aki a nyomit rámlőcsölte. A minőségi one-pager az Anti-nyomi Startup Hatóság igazolása arról, hogy nem vagy nyomi.

Mi vele a para?

A szóbeli pitch sem könnyű, de amíg látod, hogy rád néz a másik, addig tudod, hogy rád koncentrál. Látod a reakcióit, módosíthatsz a dumán, ugorhatsz benne, vagy magyarázhatsz – vagyis interaktívan alakítható. A one-pager-nél sokkal rosszabb a helyzet, mert átküldöd, és nem tudhatod, meddig olvassák el – és akármeddig olvassák, el kell érnie a fenti célt. (Én a múltkor lemértem: 25 másodpercet szántam egy one-pager-re, eddig tartott az érdeklődésem. De jól nézett ki, értettem, tovább küldtem.) A cél tehát nem az, hogy elolvassák – mert többségében úgysem fogják -, hanem az, hogy minél tovább olvassák. Olyannak kell lennie, hogy ha nem olvassa végig a címzett, akkor is felfogjon belőle valamennyit. Amit nem olvasott el, azt majd megkérdezi tőled a tárgyalás során, vagy megkérdezi az, akinek tovább küldi – no para, ez így működik, nem fogsz tudni változtatni rajta, legfeljebb alkalmazkodhatsz hozzá.

Mit tartalmazzon?

Top-down mindent, ami ésszerűen és esztétikusan ráfér a lapra. (a link-en található one-pageren premoney is szerepel, ez súlyos hiba – ne másoljátok le szolgai módon). Én azt vallom, hogy csak és kizárólag a nemzetközi üzleti nyelven (angolul) kell megcsinálni, mert ugyan milyen hozzáadott értéket remélsz a globális babérokra törő cégedhez attól, aki még angolul sem beszél. A sales anyagokra például ez a megállapítás már nem igaz. A legeleje legyen egy mondat a problémáról, vagy egy sima egy-két mondatos one-line pitch. Aminek mindenképpen benne kell lennie, az a csapat (csak a menedzsment és a tanácsadók, esetleg egy totál headcount), a piac mérete, a traction (az elért eredmények), a referenciák (meglévő ügyfelek), az így-csinálunk-zsetont rész, esetleg sales és marketing stratégia. A fundraising rész opciós, én nem szoktam beletenni, de nem hiba, ha ott van, viszont a havi cash burn rate legyen benne. A versenytársakat fontos odatenni, és lehet egy mondat a hozzájuk képest pozícionált versenyelőnyről is. Láblécben egy vagy két kontakt infó, mondjuk email és telefon, vagy email és Skype. Mivel sokszor digitális formában fogod átküldeni, trükközhetsz vele annyit, hogy teszel bele linkeket – például LinkedIn profilokat a Team-hez, vagy egy linket a hogyan-működik részhez. Akit érdekel, kattinthat, akit nem, annak meg sima szöveg.

Mi ne legyen benne?

Illusztrációs jellegű ikonok, képek, ha sok helyet foglalnak. Fél oldalt elfoglaló atom sirály kép – mert az a sales anyagokban OK, de itt információt akarsz közölni (emlékezz, ez olyanoknak készül, akik már egy ideje lejöttek a tapétáról és a vállalkozásodról akarnak többet tudni. A nagy illusztrációs kép nekik gyakorlatilag bullshit). Ne kezdd a one-pagert a dinoszauruszoknál, a csodálatos víziódnál, az álmaidnál se. Ez nem az a dokumentum – szorítkozz a tényekre. A túl bonyolult ábra is cinkes, mert azt meg kell értenie, fel kell fognia az agynak, ráadásul az absztrakt képi leírása valaminek aktív agyi munkát igényel, szemben a rutinszerűen (szinte passzívan) végzett olvasással. Nem kell személyessé tenni, befektetőnek címezni, féloldalas előszót írni, udvariaskodni – csak hogy tudd, pont az ilyen felesleges nyalásoktól gondolja a hetente 25+ ilyet olvasó célcsoportod azt, hogy bár úszkált volna cápa a magzatvizedben.  Nem kell a sales-es három oszlopos szerkezet sem, mert a profiknak minden sales szagú anyag eleve sittes – nyilván, bakker, hát valahol ők is ebből élnek.

Design

Egy jó one-pager úgy tartalmaz minden információt, hogy nincs rajta túl sok szöveg, és ami van, az tagolt. A gyakorlott szem megtalálja, amit keres, ha kap egy kis rásegítést. A legegyszerűbb tagolás ugye a bekezdések alkalmazása, de azért ez itt kevés lesz. A bekezdéseket célszerű egy valamilyen módon kiemelt címmel vagy szóval kezdeni. Rövid bekezdések legyenek, mert az lehetőséget ad a „cikázó”-jellegű olvasásra, azaz arra, hogy úgy is értelmes a szöveg, ha nem az első bekezdésnél kezdem – ez az olvasási mód ugyanis gyakori azoknál, akiket nagy mennyiségű dokumentum átnézésének kényszerével ver a balsors nap mint nap. Az egyik legjobb one-pager, amit láttam egy a háttérszíntől csak egy hangyányit eltérő színárnyalatú mezőben tartalmazta a cégről az összes száraz adatot – aki arra fókuszált, azonnal látta, aki a sztorira gyúrt, annak pedig elvándorolt a szeme róla, hogy a többit olvassa, ne a matekot. Mintát tudsz letölteni innen: Andreas.com (az oldal borzalmasan ocsmány, ne ijedj meg, a minta viszont király), vagy innen: A Cooley LLP one-pager template-je.

A tagolás másik módja az eltérő betűméret, vagy -szín alkalmazása, például úgy, hogy a leglényegesebb 2 mondat nagyobb méretű betűvel, más színnel szerepel, mint a szöveg többi része. A betűméret lehet normál dokumentum betűméret (11-13-ig), vagy helyenként egyel nagyobb. Nem kell túl sok design elem sem, szorítkozz annyira, ami még a tagolást szolgálja és így nem öncélú, esetleg egy logo, az még nem veri ki a biztosítékot. Legyen letisztult és egyszerű. A legtöbben álló formátumú dokumentumokkal dolgoznak többet, ezért lehetőség szerint használj állót te is az egyoldalasra. A legelterjedtebb formátum a  PDF, azzal nem tévedhetsz.

[dil dil = 2910]

Teszteld mielőtt kiküldöd

A legfontosabb kérdés, hogy az olvasó szeme min akad meg először. Ezt kiválóan tudod tesztelni barátokon és idegeneken, akik szakmabeliek, vagyis a majdani közönséged vélhetően hasonszőrű pályatársai. Nagyi-anyu-apu nem releváns, rajtuk majd a sales anyagokat lehet tesztelni, ha B2C vagy. Ha B2B, akkor sokszor azt sem. Ami tuti, hogy jobb, ha a haverok húzzák le a doksit egy hétvégén masszív többségben, mintha hónapokig nem érted, mi miatt vesz linkre az összes befektető.

Bullshit mentesen

Ezt már írtam sokszor, de itt kétszeresen van jelentősége: a bullshit ugyanis egyrészt különösen idegesíti a szakmailag képzett olvasót, cserébe tőled értékes helyet vesz el. Nincs szükség a túlzásokra és semmi terjengős ömlengésre sem. Nemrég kaptam egy one-pagert, amin annyira felhúztam magam, hogy bejelöltem pirossal a bullshit-et (a végére vörösebb volt tőle a doksi, mint Sztálin vére), meg a hiányzó tényeket és visszaküldtem (egyébként segítő szándékkal), de elég egyértelműen kritikus hangnemben. Legnagyobb meglepetésemre a forrás 6-7 soros emailben válaszolt minden felvetett kérdésre és kendőzetlen háborgásomra – tényszerűen, intelligensen, lényeglátóan. Bár a második mondatnál erősen sejtettem, hogy valószínűleg nem Ő csinálta azt a bikakaki enciklopédiát, visszaírtam neki, hogy látod, az emailed ezerszer jobb, mint a one-pager. Persze, mondta, hogy nem ő csinálta. És ez tipikus példája annak, hogy ha nem szánom rá az időt a javításra, beszélgetésre, akkor a forrást lazán elkönyveltem volna olyannak, aki egy one-pagert sem tud összetákolni – és hiába melléfogás, ez rajta akkor sem segített volna. Legtöbbször azonban csak rápillant az ember a one-pager-re és ha retek az egész, akkor részemről a nyelesciki, iktatom a kukába és good luck and have fun.  Szóval így megy ez, ezért kell a jó one-pager.

Összefoglalva

Ez most az a dokumentum, amikor nem optimizmus kell, nem design meg eredetiség meg világmegváltás – hanem realizmus. Tények, adatok, információk kellenek bele. Röviden írni mindenről, amiről egyébként egy 20 perces befektetői prezentáción részletesen beszélnél is. Nincs sem idő, sem igény az olvasó reneszánsz körbe-udvarlására. Amikor a cégedből „hátra” nézel a gurukra, befektetőkre, tanácsadókra, bankárokra – akiket magad mögé akarsz állítani – akkor különösen fontos, hogy az ő nyelvüket beszéld. Úgyhogy csinálj egy profi one-pagert, és kerülj vele a gyorsítósávba, ahová mindig is vágytál. Good luck, toljatok egy megosztást rá plíz, ha másért nem, hát azért mert pontosan hajnali 4 van…

Startup Networking New Yorkban

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup vc befektető kockázati pitch pitching2013 májusában közel két héten keresztül az iCatapult tagjaként lehetőségem volt bepillantást nyerni a New York-i startup ökoszisztéma működésébe. Néhány gondolat az ott szerzett tapasztalatokról. ( Papp Gábor írása. )

Ökoszisztéma

A New York-i ökoszisztéma óriási, sokkal nagyobb, mint azt korábban gondoltam. Lépten-nyomon eseményekbe botlik az ember, nyilván ezek között vannak értékes programok, és “ezt-is-láttuk” típusúak is. A Meetup.com-on gyakorlatilag minden napra lehet 2-3 eseményt találni, illetve az eseményeken kialakult kapcsolatok révén is fel lehet tárni rengeteg egyéb lehetőséget. Hasonló élményeiről Perényi András – egy másik hazai startupper – is beszámolt ebben a videóban. A New York-i ökoszisztéma egyébként nem csak Manhattanből áll, nagyon komoly startup élet van Jersey Cityben, Brooklyban, Queensben is, úgyhogy New York alatt ezek összességét kell érteni.

Networking tapasztalat

Tudd, hogy miért mész, kit keresel és miről akarsz beszélni / pitchelni. Ha Meetup.com-on keresztül szervez valaki egy eseményt, akkor a résztvevők listáját előre látja az ember. 1 óra alatt szépen át lehet böngészni a számunkra releváns kontaktokat előre, jellemzően találunk is 3-4 embert, akiknek érdemes egy előzetes emailt is küldeni. Ez két okból is fontos: Egyrészről már az esemény előtt kapcsolatba lehet lépni számunkra talán-hasznos-lesz emberekkel, bemutathatjuk magunkat és a startupunkat, másrészről pedig máris van 3-4 azonnali beszélgetőpartnerünk az adott eseményen. Nincs annál kínosabb, mint amikor valaki kevésbé gyakorlott networkölő arc és a sarokban álldogál és várja, hogy odamenjenek hozzá beszélgetni. Attól persze nem kell megijedni, hogyha az előzetesen kiszemelt személyekről kiderül, hogy mégsem olyan hasznosak, mint gondoltuk. Bekerültünk a körforgásba, remélhetőleg van egy-két ismerősük, akik hasonló területen mozognak, és szívesen összekötnek velük. A komoly találkozók és beszélgetések jellemzően nem a networking eseményeken történnek meg, viszont elég sok későbbi találkozót pont itt lehet leszervezni.

Follow-up

Nem egy olyan eseményről értem úgy haza, hogy LinkedIn-en jó pár request és megannyi follow-up email várt. Mert kint ezt így szokás. Megismerkedsz valakivel, és ha volt közös téma, vagy ígértetek egymásnak valamit, akkor azt nem a „jövő héten”, meg „majd egyszer küldöm, ha ráérek” hozzáállással intézik, hanem 1-2 napon belül megy az utánkövetés. Gyors és hatékony. Kint olyan sok esemény van egyébként, hogyha nem jegyzetelsz menet közben, hogy kivel találkoztál, vagy nem küldöd 1-2 napon belül a follow-up emailt, akkor gyakorlatilag azt az adott kontaktot el is felejtheted. Te se fogsz rá emlékezni, és ő se rád.

[quote align=”center” color=”#999999″]In New York there is neurosis in the air which the inhabitants mistake for energy. – Evelyn Waugh[/quote]

5-10 perc mindenkire

Miért ennyi? Mert így működik és kész. Aki 10 percnél többet rabol az idődből egy eseményen, az vagy lúzer, vagy már ismered évek óta. Vagy ne adj isten, pont Te vagy a lúzer. New Yorkban mindenki rohan, de 10 perce mindenkinek van rád, és arra, hogy meghallgassa az ötleted. Ha felkelted az érdeklődését, akkor úgyis javasolni fog egy másik időpontot, ahol nyugodtabb körülmények között le tudtok ülni, és kettesben átbeszélitek a dolgot. Egy eseményen viszont nem szabad leragadni egy embernél, mert a networköd így aligha fog bővülni. Itthon sokan illetlenségnek veszik, hogyha egy beszélgetést félbeszakítasz, vagy odébbállsz, ha nincs közös témátok, vagy rájössz, hogy az adott kontakt egyáltalán nem hasznos számodra. Pedig ez hiba. Nyilván nem tuskó módon kell lekoptatni valakit, de a célja mindenkinek az, hogy az idejét hasznosan és hatékonyan töltse el egy főként business orientált networking eseményen. Eric Ries egy kicsit rövidebben és tömörebben ezt valahogy így fogalmazta meg: Stop wasting other people’s time! Ha valaki socializing céllal megy egy eseményre, az persze más, de csak emiatt utazni New Yorkba kicsit költséges mulatság lenne.

Ha lehet, ne egyedül menj

A kinti utazás egyik nagy tanulsága az volt, hogy falkában sokkal hatékonyabb a networking. Nyilván nem bandázni kell, hanem tudni, hogy a rajtad kívül a teremben lévő ismerősök miért is vannak jelen. Ha egy-két ember tudja, hogy mit vagy épp kit keresel az adott eseményen, akkor a saját beszélgetésük után össze tudnak velük kötni. Gyakorlatilag elvégzik helyetted a piackutatást – és ez igen hatékony megoldás.

Smart money

Gyakorlott Startupdate olvasóként tudjuk, hogy pénz és pénz, valamint befektetés és befektetés között is van különbség. A DreamIt Ventures (Y Combinator és a Techstars után a 3. legjobb accelerator) eseményén egy kopaszodó, enyhe Hókuszpók beütéssel rendelkező úriember krúzolt össze-vissza az emberek között és az alábbi kérdést intézte mindenkihez: „Do you know anyone here who needs money?”. (Hülye kérdés, money makes the world go round… – KP) Nos, ez az a kérdés, amit egy magára valamit is adó befektető soha nem fog feltenni. Kíváncsivá tett azonban az öreg, úgyhogy a névjegykártyáját elfogadtam. Ha 5 percet nem is, de 1-et adtam neki magamban. Egy befektetési bankárral álltam szemben, aki biztosított róla, hogy akármennyi pénzre is van szükségem, ő tud segíteni. Mondtam, hogy rendben. Az egy perces beszélgetésünk alatt még arra se kérdezett rá, hogy van-e startupom, és ha igen, akkor mi az. Hát, ő tuti, hogy nem smart money volt.

Ne legyenek illúzióink, még New Yorkban sem rohangálnak a befektetők csekkfüzettel, és nem adnak az első jól hangzó ötletre egy rakat pénzt. Vagy ha volt is ilyen időszak, az már elmúlt. A kint töltött két hét alatt ez volt az egyetlen eset, hogy investmentről vagy pénzről lett volna szó, itt is a spektrum nem kívánatos részén. Kint a befektetők jellemzően rejtőzködnek, legalábbis mi nem találkoztunk tömegesen velük, illetve ha meg is jelennek egy eseményen, akkor peer szinten teszik azt. Nincs kitűzve rájuk, hogy ők a pénzemberek, nem is próbálnak meg faggatni az ötletedről. Ha elég jó vagy, akkor előbb-utóbb úgyis felfigyelnek rád, illetve megtalálod majd őket.

[quote align=”center” color=”#999999″]The true New Yorker secretly believes that people living anywhere else have to be, in some sense, kidding. – John Updike[/quote]

Bootstrapping

Egy panelbeszélgetést követően sikerült néhány mondatot váltani az NYC Angel Network vezetőjével, Brian Cohennel. Érdekes véleményt formált a bootstrapping-gel kapcsolatban. A témáról már a Startupdaten is jelent meg cikk Kubatov Márk tollából. A hazai startupperek közül sokan büszkék arra, hogy külső befektetés nélkül, elsősorban saját forrásból képesek működtetni a cégüket. Erre persze lehet is büszkének lenni, de Brian Cohen szerint ez nem büszkeség kérdése kell, hogy legyen. Ez egy stratégiai lépés. Ha valaki nem akar külső forrást bevonni a cég életébe, annak megvan az oka. Méghozzá kellően nyomós oka.

Traction

A legnagyobb tanulsága a New York-i túrának az volt, hogy igazából mindegy mit csinál az ember, milyen ötlete van és milyen szegmensben, iparágban próbálkozik, ha megvan a megfelelő traction, akkor egyből az érdeklődés középpontjába kerül. Láttunk kint negyvenkettedik videószerkesztő appot, italrendelő applikációt, babysitter booking weboldalt, sportoljunk sokan-közösen appot, de még recept aggregátort is, aminek az egyik nagy feature ötlete az volt, hogy a recepteket saját receptkönyvként ki lehet nyomtatni. Wow! Egy hazai receptoldalba ezt a funkciót beépíteni nem hiszem, hogy néhány napnál/hétnél tovább tartana. Egy neves startup versenyt mégis meg lehetett vele nyerni. Mert volt traction. Kellően nagy piacot célzott meg, gyorsan skálázható és már most sokan használják. Első körben ennyi is elég volt. Hogy hosszú távon mennyire védhető akár üzletileg, akár a technológia oldaláról a cucc, az már más kérdés. Nem az ötlet volt tehát a legfontosabb, hanem a vállalkozó személye, kisugárzása, de legfőképp a traction. A befektetők gyakran mondják, hogy: “Cash is king.” A korai fázisban lévő cégek, startupok esetében a mondás nem is lehet más, minthogy: “Traction is king”.

Remélem sikerült néhány hasznos tippel szolgálnom. Kérdezzetek kommentben bátran, az a célom, hogy a hazai startup közösség egyre profibban tolja a külföldi piacra lépést.

Kontroll, Vazze!

Közzétéve Szerző:
77

kontroll startup befektető vc kockázatiTudom, hogy ezzel a cikkel ki fogom verni a biztosítékot néhány magyar befektetőnél, de NEM ÉRDEKEL! Sztori a következő: Hónapok óta egyik befektetőtől a másikig járkálsz. Már feladtad és újrakezdted tízszer. Már tudod, hogy amivel biztatnak, az legtöbbször hétköznapi nyelvre lefordítva a nagy büdös tanácstalanságuk. Láttál mindent, beszéltél mindenkivel… És akkor egyszer csak az egyik elszánja magát, és kapsz egy indikatív ajánlatot (lényegében ez a magyar elő-term sheet). Nézegeted, szagolgatod, el sem hiszed igazán – közel 200k dollárban… Nem is akarnak többséget. De kikötik az irányító kontrollt az igazgatóságban – azaz kisebbségi részvénycsomagjuk ellenére akarnak többségi irányítást kapni. Alá kellene írnod?

Mondom, mit kell csinálni vele, és ezt nyugodtan vedd olyan elemi startup parancsolatnak, ami a Tízparancsolat fölött álló erkölcsi szabály fölött álló szabály fölött álló szabály! Megfogod a papírt, lelocsolod 98-as oktánszámú benzinnel és meggyújtod. Éberen figyeled, nehogy a szél felkapja és akárcsak egy kis darabkája is elszálljon, ugyanis ez a hülyeség fertőző. Amikor teljesen elégett, a maradványokat lelocsolod szenteltvízzel, majd jó egy méteres ráhagyással beszórod sóval (az is legyen szentelt, sose lehet tudni). Utána ásol egy 6 láb mély megszentelt gödröt, beleszórod a trutyit (gumikesztyűvel nyúlj hozzá) és kiöntöd pár köbméter megszentelt betonnal, majd ha megkötött, belevésed, hogy “A Pokol Kapuja“! Hogy miért? Azért, hogy legelkeseredettebb, legkilátástalanabb, legsötétebb depressziótól vergődő startupper pillanatodban se jusson eszedbe aláírni!

Az első körös befektetésnél a kontrollt semmilyen körülmények közt sem adhatod fel!

Miért akarják a befektetők a kontrollt?

Zseniális kérdés (…nem csak azért, mert én tettem fel). Elvileg az az érdekük, hogy sikeres legyél. Te tolod a bizniszt, ők adják a lét meg a tapasztalatot. Mi a reteknek kell nekik a kontroll? Hogy ne szökj a pénzükkel külföldre? Nem, azt más pontok szabályozzák. Hogy ne vegyél egy Ferrari-t? Az is máshol van. Hogy ellenőrizni tudják a céget? Nem, azt lehet kisebbségben is, meg Felügyelőbizottságon keresztül. Hideg, hideg, hideg. Hogy eladhassák a cégedet, ha van vevő? Nem, arra ott van a kölcsönös drag-along és tag along. Hogy ne tudj trükközni a részvényekkel? Amúgy sem tudsz, protective provisions védi őket. Hogy tőkét emeljenek? Langyos… Hogy menedzsmentet váltsanak? Melegszik… Hogy átvegyék az irányítást, ha a cég rosszul menne? Megint kezd hűlni… Ha ugyanis a cég nem von be következő kört, akkor megmurdel, kész, vége, finito, konyec, bolt bezár, és akkor kizárólag az alapítók melóznak majd ingyen – akkor meg minek őket lecserélni? Ráadásul pénz híján kire is lehetne? Hogy lecseréljék és kihígítsák az alapítókat, ha a biznisz komolyra fordul? Bingó! Semmi máshoz nem kell az irányító kontrollt elvenni az alapítóktól. Amelyik befektető többségi kontrollt akar, az egyszer majd önhatalmúlag menedzsmentet akar cserélni. És amikor menedzsmentet cserél, akkor tőkét is fog emelni, mégpedig ha hasít a biznisz, akkor saját alapjából, avagy annak érdekköréből teszi – mivel ez sok millió dolláros profitot hoz neki.

Menedzsment csere

A legritkább eset, hogy egy startup alapítója kiválóan tolja kicsiben bootstrappelve, ugyanakkor zseniális CEO-ként működik a világ másik oldalán, egy idegen gazdaságban 500+ embert irányítva is. Nem arról van szó, hogy mint alapító nem szállhatsz ki, vagy nem engedhetsz oda egy profi menedzsmentet, amikor úgy érzed, rád már nagy a kabát. Ha én belenyúlnék a tutiba, nagyon elgondolkodnék azon, hogy talán át kellene adnom a CEO pozícióját másnak, akinek nagyobb gyakorlata van 500 amerikai menedzselésében. De alkupozícióból gondolkodnék rajta, és beleszólásom lenne a személy kiválasztásába és a vezetőcsere feltételeibe. Arról nem beszélve, hogy nélkülem nem lehetne további felhígulással járó tőkebevonást csinálni. Ha átadod az irányító kontrollt, onnantól csak utas vagy a saját céged gördeszkáján és legfeljebb kibicként sasolhatod, mi történik. Egy szép napon majd nem leszel CEO, és beleszólásod se lesz abba, hogy ki kerül oda. Nem tudod kontrollálni, leváltani, lecserélni, irányítani sem. Utas leszel. Egy sima részvényes.

És ez csak a kezdet

Ha nálad van a kontroll, akkor Te nem tudod kihigítani a befektetőt, mert ugye neked nincs lóvéd, neki van. Ráadásul őt védik a Preferred Stock-hoz kapcsolódó előjogai is. Téged nem véd semmi ilyesmi – mert Common Stock-od van (ami egy másik sorozatú részvényosztály, előjogok nélkül). A board kontroll feladásának legnagyobb veszélye nem is az, hogy kitesznek, mint CEO-t (mert az igazi érték nem a pozícióhoz, hanem a részesedéshez kötődik), hanem az, hogy kihígítanak, mint alapítót. A cég tőkét emel, Te hígulsz a bevont tőke és az adott kör cégértékelése (premoney-ja) alapján. Na most, ha van egy értékes biznisz, aminek 50 millió dolláros premoney-ja, vagy exit-értéke van, akkor mit csinál az, aki legálisan és brutálisan olcsón nagyobb részt tud kihasítani belőle? Hát legálisan és brutálisan olcsón nagyobb részt fog kihasítani belőle – a Te károdra.

És még nincs vége

Ha a befektetőd maga a megtestesült Jóság, Szeretet és Önzetlen Becsület, még akkor sem jó a helyzet, mert ugye ebben a cikkben megbeszéltük, hogy több befektetési körre lesz szükséged, és hogy a második kört majdnem biztosan nem itthonról szerzed majd. Na, mármost, szerinted egy külföldi befektető milyen elánnal fog egy olyan cégbe fektetni, amelyet az idők végezetéig egy magyar befektető kontrollál? Igen, az idők végezetéig, mert ugye Pay-to-Play sincsen szinte soha a magyar term sheet-ekben. Ne ragozzuk: nem lesz második köröd. Nem csak „valószínűleg nem”. Tutira nem. Tehát kontroll-függő befektetőd is rosszul jár – bár ez legtöbbjüket soha nem tartotta még vissza a kontroll megszerzésétől -, tök mindegy, hogy akart vagy nem akart téged kihígítani. (Menedzsmentet cserélni biztosan akart, máskülönben nem törekedett volna többségi kontrollra.)

A vérmocskos realitás

Most komolyan, használd a józan paraszti eszedet, és képzeld el a következőt: Befektető vezérigazgatója / tulajdonosa megy haza, otthon asszony kérdezi „Drágám, mi volt ma veled?” Válasz: „Édesem, nem hiszek a szememnek, tudod, van az a startup, akik egy év alatt 10 millió user-ig jutottak és ez a Karcsi / Pisti / Jóska tényleg belenyúlt a tutiba, képzeld, most kapott egy 50 millió dolláros exit ajánlatot egy amerikai befektetőtől. Kihígíthatnánk, mert irányító kontrollunk van, és azzal rögtön keresnénk két milliárd forintot patyolat legálisan, de hát üzleti etika is van a világon, ezért nem tesszük”. Asszony: „Persze, hogy nem, Macikám, Te nem vagy olyan. Hogyan is tudnánk aludni azzal a két milliárddal a számlánkon, ha az a szegény gyerek ennyit gürcölt érte?”… mindenképpen így fog lezajlani ez a beszélgetés, ebben én tökéletesen biztos vagyok… és abban is, hogy egyetlen magyar befektető sem játszana el még a gondolattal se – ha legálisan kereshet néhány milliárd forintot – hogy „hej, de huszáros lenne meglépni…”

[dil dil = 2796]

De ha egy kicsi egészséges gyanakvás szorult beléd, akkor inkább benzin (98-as), szenteltvíz, só, beton – NEM adjuk fel az irányító kontrollt az első körös befektetésnél. Soha! A Te céged, a Te munkád, a Te traction-öd! Milyen logika alapján is kellene ezt másnak kontrollálnia? Van elég ember, akinek remeg a keze ebben az iparágban – Neked ne remegjen. Aki egy term sheet-et kap, az előbb-utóbb többet is kap. Ráadásul túl sok a befektetni való pénz és kevés a projekt – a jó startupokért megy a verseny. Ne add oda a kontroll-t. Háromszorosan véged van, ha megteszed – csak mielőtt kisemmiznek, még dolgozhatsz másnak néhány évet. És amikor nagyban nyomod majd, és minden szem rád szegeződik… Hidd el, igazán onnan rossz a semmibe bukni. Türelem: Vannak jó befektetők is, akik pontosan értik, hogy a kontrollt milyen mértékben célszerű magukhoz vonni… Nem többségben, az biztos! Hálásan köszönöm, ha megosztjátok.

Lean Kommunikáció

Közzétéve Szerző:
6

lean startup kommunikáció vállalkozóNem tudom más hogy van vele, de nekem a legérdekesebb dolgok amiket magamra szedek egy-egy workshopon vagy tréningen sokszor pont nem azok, amikre készültem. Az április végi Lean Startup Machine Workshop ennek megfelelően szolgált érdekes és hosszútávon is hasznos tapasztalatokkal, amikből a következő időkben valószínűleg elő fogok húzni egyet-egyet.

Az egyik legértékesebb konklúzió mindenesetre az, hogy a lean egy józan észen és következetes gondolkodáson alapuló rendszer, és mint ilyen, egy startup életében szinte minden pillanatra passzentosan ráhúzható. Kiugrott reklámosként (és kommunikáció geek-ként) a munkám egyik fókusza a felhasználókkal való kapcsolat megteremtése, a visszajelzések értékelése és a márka építése: leghamarabb itt álltak össze a puzzle darabok és érkezett meg az ‘aha’ élmény.

Probléma vs. megoldás

A tipikus kommunikáció pontosan az ellentéte annak, amit a logika diktál. Kezedbe adják a terméket, elkezdesz azon agyalni, mégis miért lesz ez jó a fogyasztónak, kitalálod az üzenetet meg a USP-t aztán a kreatív osztály az egészet szépen becsomagolja. Azt tanulod meg, mindegy mi a plusz, 0.05%-kal erősebb tisztító hatás vagy nagyobb napfénytető, le kell nyomni a torkán a fogyasztónak, megmagyarázni, mégis miért jár jobban. [1] Namost: Nem lenne egyszerűbb pont a vevőnél kezdeni és megtudni, hogy Ő maga mégis mi a kénköves rettenetet szeretne?

[quote align=”center” color=”#999999″]The impossible is often the untried.  – Jim Goodwin[/quote]
De mi másért is lenne saját céged, ha nem azért, mert változtatni szeretnél és ellépni az érezhetően rossz gyakorlattól. Kicsi, rugalmas és gyorsan reagáló szervezetként megvan a lehetőséged arra, hogy jól kezdj neki a dolognak. Úgyhogy azt mondom, menj ki az utcára – kávézóba, könyvtárba, mosodába – ahol csak a tervezett célcsoportodat éppen megtalálod – és beszélgess! Persze tudom, itt áll fel a szőr a hátadon és az az érdekes süllyedő érzés a gyomrodban is azt mondja: jaj, ne, erre tuti nem leszek képes. Két stratégiát is lehet erre alkalmazni: mégiscsak megteszed, felsülsz, gyakorolsz, már jobban megy, még gyakorolsz és minden remek, vagy ha tényleg teljesen demoralizáló hatással van rád egy-két próba után a dolog, akkor keress olyan alapító társat, akinek nem okoz gondot az utcán szóba elegyedni bárkivel, te meg ragadj rá, figyelj és jegyzetelj – magyarul szerezz egy Hustlert.

(Nem, ne vegyél fel erre külön sales-t, sem pénzed, sem időd nincsen rá és csak értékes tanulási lehetőségeket vesztegetnél el.)

Szóval, beszélgess! Mert ugye van egy ötleted és egy elképzelésed, hogy miért is fogja az újításodat imádni a potenciális ügyfél vagy felhasználó –  de az emberek érdekesek, egészen furcsán racionálisak és meglepőek és legtöbbször egyáltalán nem úgy viselkednek, ahogy azt te a tervezgetésre használt jegyzettömb mellől képzeled.

Tegyük fel, hogy a kutyatulajdonosoknak akarsz jót és olyan rendszert építenél, ahol a nyaralás alatt befogadó családot találhatnak az ebeknek. (A gondolatért ezúton is köszönet a Pets on Holiday csapatának a workshopról és húgom tacskójának aki épp a megfelelő, görcsösen példasztorit kereső pillanatban akart felkéredzkedni az ölembe.) A hipotézis az, hogy minden kutyatulajdonos számára probléma elhelyezni Buksit amíg utazik, de mi van, ha mégsem? Egy jól irányított, közvetlen beszélgetés[2] alatt gyorsan kiderül, hogy a városi fiatalok elég kiterjedt baráti körrel rendelkeznek ahhoz, hogy ez akkor se jelentsen gondot, ha havonta más országba ruccannak el. Magyarul az ötlet nekik nem ér lócitromot sem. Lehetőség 1 – egyáltalán nem célozzuk a városi fiatalokat. Lehetőség 2 – megpróbáljuk elérni az introvertált réteget és felmérni, elég nagy piac-e ez? Lehetőség 3, nézzük meg, hogyan vélekednek a vidékiek!

Vegyél magadhoz egy (kölcsön) kutyát és irány mondjuk a pomázi sétáltató placc. Ha lehet, egy helyes kis keveréket vigyél, ne egy őrjöngő dobermant. Hamar rá fogsz döbbenni  hogy igazából a nagyvároson kívül még erősebbek a kötődések, mindenkinek van legalább egy kutyás barátja, akire nyugodtan rábízhatja a saját is, ha útra kel, de azért nem szívesen terheli őt állandóan ezzel. Pláne nem ha hosszabb, akár több hetes utazásra indul. És akkor heuréka, megvan a megfelelő probléma és a célcsoport is vele: olyan emberek fogják örömmel használni a szolgáltatást, akik gyakran utaznak, egyszerre akár több hétre is távol vannak és jellemzően inkább a külvárosokban élnek. (Vagy nem jelent ez problémát igazából senkinek és akkor gratulálok, éppen nem vesztegettél el rengeteg pénzt valamire teljesen feleslegesen, de a morál érdekében legyen inkább happy end.) Lean-ül szólva: vagy validáltad az ötletedet a célcsoporttal együtt, vagy megúsztál 1-2 évnyi felesleges munkát.

Építs Lean márkát

Oké, megvan a probléma, megszületett a termék, tudod mit kell kihangsúlyozni; most hogyan tovább? Az elmúlt 12 év arról szólt, hogy a fogyasztó megtanult az interaktivitás lehetőségével élni, aminek köszönhetően az igazán jó marketing ugyanúgy működik, mint egy jó beszélgetés. Tágabb, termékfejlesztési értelemben véve is, viszont a marketing kommunikáció területén mindenképpen. Mivel az ügyfél szóba áll veled, lehetőséged van a módszereidet és a cég személyiségét akár percek leforgása alatt a célcsoportodéhoz finomhangolni.

Röviden: amint éppen a marketing stratégián töröd a fejed a 25 másik dolog mellett, amivel a kis alapító csapat miatt foglalkoznod kell, azt javaslom ne önjelölt marketing guruk oldalain töltsd az idődet, hanem tesztelj. Szólj hozzá a sarokban magányosan ácsorgó userhez és figyeld meg, hogyan reagál, mert ő lesz a legerősebb szövetségesed – ha mázlid van, egyenesen az early adoptered és márkanagyköveted egyben. Ha a terméked valódi problémára ad megoldást és erről előzőleg már elbeszélgettél a felhasználóval, máris rengeteget tudsz róla, van hát kiindulási pont.

[dil dil = 2759]

A saját startupunknál a kezdetektől ezt a módszert alkalmaztuk és néha naponta 10-15 különböző scriptet is teszteltünk, a közösségi média oldalak, fórumok felhasználóinak reakciót megfigyelve. Mostanra tudjuk, melyik a legszimpatikusabb hangnem, milyen kérdésekre reagálnak, minél színesebb a kép annál jobb és azt is hogy ha screenshotot is mellékelünk a link mellé, nagyobb eséllyel kattintanak. Végül pedig, mi az a téma, amit már inkább ne érintsünk, mert, ‘hé haver, bírlak meg minden, de ennyira azért nem vagyunk jóban’.

Egy szó, mint száz

Csodálatosan egyszerű eszközök állnak a rendelkezésünkre és sokkal mélyebb ismereteket szerezhetünk századannyi idő alatt, mint amire Internet nélkül lehetőségünk lenne – szuper bugyuta hiba nem élni ezzel az eszköztárral. Persze nagyon nehéz egy a személyiségedtől gyökeresen eltérő közegbe belesimulni, sokat segít – már a probléma definíciójánál is – ha nem teljesen idegen számodra a célcsoportod értékrendszere, de valójában az őszinte érdeklődés és a nyitottság a kulcs. Mint minden jó beszélgetésben…

[1] Nem állítom, hogy mindenki így csinálja, nagy márkák súlyos pénzeket áldoznak kutatásokra és fogyasztói tesztekre – így született az eredeti Lean menedzsment metódus tanmeséje is a Toyota Sienna fejlesztése alapján – de ez az információ a kommunikáció felelőseihez gyakran érthetetlen módon már nem jut el, gombhoz kell keresni a kabátot a logikus útvonal helyett. Abba bele sem kezdek, sok új termék tényleg csak minimális hozzáadott értékkel rendelkezik – a tudatos fogyasztói attitűd bár tág értelemben véve lean hozzállás, talán nem tartozik szorosan a témához.

[2] Ó, a megfelelő kérdések. Ez önmagában egy teljes poszt, majd ezt veszem következőnek – izgalmas lesz megígérem.

Idegölő kötelesség – Startup névválasztás

Közzétéve Szerző:
6

startup branding vállakozó befektető vcHa már branding weekend-et hirdettünk, akkor csevegjünk egy kicsit arról a startup feladatról, amit én személy szerint a legjobban gyűlölök: névválasztás. Mert ugye a pitching nehéz. Az elevator pitch még nehezebb. A one-liner egy kínszenvedés, annyi mindent kell összefoglalni néhány szóban. Van még lejjebb? Persze: bármit is csinálsz, fogalmazd meg egyetlen szóban – és a domain legyen szabad… Pfff.

Számomra az egyik legrosszabb startupper időszak tényleg az volt, amikor a Brandvocat indításakor (és még onnantól számítva 3 hónapig) nem voltunk képesek találni egy jó nevet az ötlet mellé. Haladtunk volna a domain regsztrációval, az első sales anyagok összetákolásával, de annyira nem tudtunk dönteni, hogy egy idő után egymás között elkezdtük a projektet Sudár Jegenyefaként emlegetni, mert valahogy hívni kellett. 3 hónappal az után, hogy találtunk egy – szerintünk – zseniális nevet, első amerikai tanácsadónk rávilágított a tényre, hogy a kreált szóból a „valakivel kib*szni” kifejezés jut először az ember eszébe… és az egész kezdődött újra. Gyűlöltem, és Ti is gyűlölni fogjátok ezt a feladatot. Inkább ezer startup pitch egy acid house koncert áramszünetében őrjöngő tömegnek, mint egy startup névre irányuló ötletelés…

Miért fontos?

Ugyan már, tesó, a céged neve lesz az, amit minden egyes pitch alkalmával először kimondasz, amire a felhasználók rákeresnek, ami ott virít a honlapodon, az app-od tetején, a one-pager-eden, a Techcrunch-on, amikor írnak rólad, előbb-utóbb még brandelt pólókban is fogsz feszíteni, hiába fogadkozol most, hogy „én soha, én más vagyok”. Egyszerűen nem teheted meg, hogy legyintesz egy jó név biztosította versenyelőnyre sem – startup-ként nem vagy abban a helyzetben. Nomen est omen, a jó névválasztáson csaták végkimenetele dőlhet el. Sokan esnek abba a csapdába, hogy keresnek valami betűszót meg egy kifogást mellé, ami valami ilyesmi szokott lenni:

  • minden jó név foglalt a domain brokerek által
  • az ügyfeleink úgysem foglalkoznak névvel. naponta jön ki 10 új startup valami „eredeti” elnevezéssel
  • ha jó a szolgáltatás, majd bevezetjük a piacra, akármi is a neve
  • leragadtunk, kimerültünk, kiégtünk. Haladni kell mással is, nincs erre több időnk
  • most bevezetjük ezzel a névvel, aztán majd rebrand-elünk.

 

Mennyire fontos?

Rossz ötlet elfogadni a saját kifogásitokat. A jó branding mindig fontos, de további paráztatás helyett árnyaljuk kicsit a dolgot: Általánosságban az mondható el, hogy egy B2C vállalkozás sokszor csak hirdetésekre alapuló marketing és ügyes PR révén képes növekedni, ahol egy jó név hatalmas előny. Ugyanakkor egy B2B biznisznek az ügyfeleit sokkal inkább érdekli maga a termék, vagy szolgáltatás, és kevésbé törődik a konkrét névvel. Ez nem azt jelenti, hogy B2B-ben megengedhetsz magadnak egy rossz nevet, de egy átlagosat talán már könnyebben. A mostawesomehealthcareproducts.com nem tartozik az átlagosak közé… A B2B létet ne használd kifogásnak, józan mérlegelési eszköznek azonban megteszi.

Ugyancsak fontos nagyjából belőni, hogy milyen célpiacnak adunk majd el, mert ettől nagyban függ a név közérthetősége és a tevékenység azonosíthatósága. A túlságosan szakmai, vagy „geeky” szavakat sokan nem értik, és az esetlen szóvicceket is csak az adott niche szereplői jegyzik meg, de ha biztos, hogy ez a közösségünk, akkor nem feltétlenül rossz választás. Viszont az egyik legrosszabb dolog, ha magyarázni kell a nevet – ez először vicces, ötvenedik alkalommal simán unalmas, de az ötszázadik esetnél egyszerűen legszívesebben visszautaznál az időben és agyba-főbe vernéd korábbi önmagadat…

Hogyan csináljuk?

Nem vagyok szuper-kreatív branding szakértő, csak egy tech vállalkozó. Nem próbálom eladni a tutit, és nem állítom, hogy tudom. Csak azt fogom leírni, hogy hol rontottam el, hogyan csinálnám ma, és mire figyelnék oda, mit tartanék a névválasztás tekintetében fontosnak és mit nem. Aztán majd kommentben a branding felkent papjai szétszedik a véleményemet, de legalább Ti könnyebben eligazodtok, ha a névválasztás kínkeserves kötelességére kerül sor. Én három fázisra osztanám a poklok poklát: ötletelésre, tesztelésre és megszerzésre.

Ötletelés fázisa

Széles merítés

Menj fel az angel.co-ra és írj ki magadnak 50 startup nevet, ami hangzása alapján tetszik Neked. Vizsgáld meg, hogyan képezték az adott szót, mi benne a különleges, miért hangzik jól számodra. Ha ez megvan, akkor írd le a saját cuccod pitch-ét, célpiacát (ha validáltad már), a versenyelőnyt biztosító mondást, a szolgáltatás által elért eredményt, mindent, ami valahogy is kapcsolódik a kezdeményezésedhez. Végül menj fel a Thesaurus.com-ra és keresd meg a leírt szavak szinonímáit is, és azokat is írd le.

Költségek

Ha ezt kipipáltad, akkor határozd meg mennyi zsetonod van a domain-re. Könnyen lehet, hogy olyan domain-t találsz, amiből a .com már foglalt, de megvehető. Ha az iparágadban nagy jelentőséggel bír a bizalom és a szavahihetőség, akkor nem is kérdés, hogy nem elég a .net, vagy a .ly, vagy a .co végződés. Ha beindul a pénzgyár, nagyon fontos lesz a SEO, és nem engedheted meg azt a luxust, hogy a konkurencia szerezze meg. Kell a .com végződésű domain-név, most amúgy is olcsóbb, mint amikor már mindenki rólad beszél. Ha találsz valamit, még  ne vedd meg, legfeljebb ha olyan mázlista voltál, hogy a kiválasztott domain szabad .com-ostul, akkor pár ezer forintért befoglalhatod. Ha nem annyira fontos a megbízhatóság – például játékok, crowdsourcing alkalmazások, kísérleti projektek, vagy ingyenes on-line szolgáltatások esetén – akkor lemondhatsz a .com végződésről, de sokszor ezzel lényegében csak halogatod a problémát, ugyanis a befektetőid mindenképpen szeretnék majd, ha legalább megpróbálnád megszerezni. viszont minél később állsz neki, minél ismertebb vagy, annál nehezebb lesz.

Másodlagos piac

Remek domain nevek vannak például a Namecore-on vagy a Sedo-n. Be lehet próbálkozni egy-egy aukcióval és licitálni a kívánt névre, ha nem több ezer dollár.

Tesztelés fázisa

Teszteld egyedül

Rögtön négy tesztet is javasolnék:

1. a kiválasztott nevekkel kapcsolatban a „bar test” az első, ami azt jelenti, hogy ha valakit a füledbe ordítja egy fülsüketítően hangos bárban, vagy szórakozóhelyen, akkor a taxiba ülve be tudnád-e írni helyesen az okostelefonodon a böngésző címsorába. Például a szörnyen innovatív és ultradesignos füldugónak szánt HearShield.com rögtön megbukik ezen a teszten: ahogy kimondják, lehet „hereshield”, „earshield”, „hirshyield”, meg még ki tudja hány dolog. Bármilyen név, ami hallás után nem írható le egyértelműen, az rossz. Ide tartoznak az egybetűs módosítások is, melyek kezdetben nagyon mentek (tumblr.com), de elterjedtségük miatt egyre kevésbé hatásosak.

2. A másik hasznos módszer a relevancia teszt, ez már átmenet a csoportos tesztelés felé: ugye a whatsthatbug.com tökéletes egy szoftver-tesztelő applikációnak, de már nem annyira jó név egy étteremnek…

3. A harmadik módszer a hosszúság-teszt: viszonylag rövid név kell, két, maximum három szótag. Az orderhealthyfoodonlineandliveforever.com-ot a vásárlóid nem biztos, hogy szívesen gépelik majd be…

4. Az utolsó dolog a józan-ész teszt: Kerüld az olyan neveket, amik más vállalatok neveire hasonlítanak, különösen ha az adott létező brand ugyanabban a szegmensben aktív, amiben a te startupod. A „dontbuySAP.com” péládul viszonylag rövid életű lesz, de az ügyvédeid nagyot kaszálnak majd rajta(d)…

Teszteld másokon

Bár már valami aprópénzt valószínűleg elköltöttél, mielőtt a nagyobb lé elmegy, gyorsan teszteld le a shortlist-es neveket néhány angol anyanyelvű emberrel. Egy nagyon ütős és killer nevet lehet, hogy nem dobnék fel egy tízezres LinkedIn csoportba a domain befoglalása előtt, de utána már simán – trademark befoglalására nem valószínű, hogy bárki rászánja az időt. Nagyon fontos, hogy a csapat ne utálja a nevet, mert ez alatt a név alatt fognak működni ők is, ha nem tudnak azonosulni vele, az nem segíti a csapat összetartását. Kikérni a véleményüket egyfajta minimum, de a reakciókat figyelembe venni is melegen ajánlott. Ha eddig eljutottál, akkor a fillérekért megvehető domain-eket itt már érdemes befoglalni. A több ezer dolláros nevekkel még várj, nehogy ennyi pénzt kidobj az ablakon egy trademark probléma miatt.

Teszteld trademark-ra

OK, ha eddig eljutottál, akkor most írj szépen egy levelet Ian Bennett-nek, hogy nézzen utána, nincs-e már hasonló név trademark-kal védve. Egyúttal – lévén startupokkal foglalkozó native english speaker, kérdezz is rá, hogy neki hogy hangzik a név, és akkor nem jársz majd úgy, mint én. Ez is bele fog kerülni némi pénzbe, de nem lesz vészes, Ian hosszú távon gondolkodik.

Megszerzés fázisa

Ha a trademark elérhető, indítsd el a megszerzését, Ian simán végigtolja ezt is. Természetesen dolgozhatsz bárkivel, sőt, versenyeztesd is meg az ügyvédeket a költségek alacsonyan tartása végett. De a trademark előbb-utóbb muszáj lesz, különben jön a kényszerű rebranding – ugye nem kell felsorolnom, mennyi minden felesleges munkával jár ez. Naná, hogy nekem például sikerült ezt is megszívni…

[dil dil = 2714]

Pozitív példák

A kreált szavak jók lehetnek, amennyiben kifejezik a tevékenységed jellegét, és esetleg egy hasonló hangzású, de teljesen eltérő összetett szóra hasonlítanak, például cardpool.com. A carpool ugye amerikában a belső sáv, amit olyanok használhatnak, akik többen utaznak egy autóban – mindenki ismeri a szót, benne van a köztudatban. A cardpool.com egy olyan oldal, ahol ajándékkártyákkal lehet kereskedni – a név leírja a tevékenységet, mindössze két szótag, és egy mindenki által érhető szójáték egyben. A kreált szavaknál nagyon fontos a rövidség, mert a furcsa és ismeretlen összetételek csak ekkor jegyezhetőek meg: Etsy.com vagy digg.com. A like.fm ugyancsak zseniális, mert azonnal tudni lehet, hogy mivel foglalkoznak. Ugyanez érvényes az Accounting101.com-ra – azonnal lejön, hogy mit csinál a cég.

Startup-ot brandelni borzasztóan nehéz, és meg kell találni az egyensúlyt a véget nem érő ötletelés és a bűnös hanyagság között. Én azt javaslom, ne nyugodjatok bele egy közepes névbe, mert később ez megbosszulja magát. 6-7 évig, esetleg még tovább fogtok az adott név alatt élni, dolgozni, előadni, tárgyalni. Vagy tízezerszer fogod kimondani, hogy My name is…

Pitchdeck minták

Közzétéve Szerző:
4

deck, startup, pitch, pitching, term sheetEz a pitching dolog annyira fontos, hogy időről időre rá kell jönnöm, hogy ebben van hová fejlődni. Hogy legyen valamilyen támpont, ha nekiálltok megcsinálni a prezentációt, van itt néhány titkos, ámde aranyat érő minta – ráadásul némelyik igazi nehézsúlyú, világhírű startuptól. Vegyétek és egyétek, mert a pitch deck a befektetések teste! (Ez egy hasonlat, kérem, senki ne tekintse vallásellenes megnyilvánulásnak, vagy profanizálásnak.)

Viszont kicsit trükkös a megtekintése: Először az alábbi Facebook gombra kell kattintani, és megosztani ezt a cikket, utána katt a nagy kék gombra és lophattok a legnagyobbaktól – ötleteket. : ) Ha nem kattintanátok az FB Lájk gombra mielőtt a kék gombot nyomjátok, akkor a világ legrosszabb deckjeit fogjátok látni, és kínszenvedés lesz befektetőhöz jutni. Komolyan: teszteltük… : )

Update! Az oldalt leállították, helyette nézzétek meg Dave McClure-nek, az 500 Startups Fenegyerekének tanácsait, hogyan pitch-eljünk egy befektetőt. (A link mostantól oda mutat). Köszönet Szalai Ferencnek az update-ért!

[button color=”#ffffff” background=”#0d80e5″ size=”medium” src=”http://slidesha.re/YnkuCQ”]Dave McClure Pitching Iskola[/button]

Mérföldköves Befektetői Mondások

Közzétéve Szerző:
1

befektető vc vállalkozó startupKialakulófélben lévő tendencia, hogy a magyar befektetők kezdenek Szent Grálként tekinteni a  mérföldkövekre, ami a legártatlanabb kockázat-csökkentéstől a legbrutálisabb átverésig terjedő ötletbörzében nyilvánul meg a Jeremie szerződés-tervezetekben. Azok alapján az információk alapján, amit befektetés előtt álló startupok suttognak, megpróbálom elemezni ezeket a mondásokat egyenként, hogy ezzel a tudással felvértezve tudjatok tárgyalni, ha megjelenik startup-életetekben a kocka-lé és azt suttogja: milestones, Kispajtás…

Ez a baj a mérföldkövekkel

A startup mérföldkövek (milestones) minden esetben szubjektív és objektív elemekből állnak vegyesen. Objektívnak látszik a user szám, valójában mióta FB login van az oldalakra, ezt könnyű felnyomni, miközben a valóban aktív felhasználók a 10 %-át sem érik el a regisztráltaknak. Unique visitor szám? Hirdetéssel mesterségesen turbózható. Az árbevétel már kevésbé manipulálható, viszont nem fejezi ki önmagában a valódi előrehaladást (hullámozhat, visszaeshet, vagy elmaradhat nagyon sok okból). Az xy új feature kifejlesztésének határideje, mint mérföldkő, már jobb, mert ez nagyobb részben a csapattól függ, de vajon a béta alatt mit ért a befektető és mit az alapítók? Ugyancsak viszonylag objektívnek tekinthető milestone a szervezet x főre növelése, vagy a külpiacra lépés, esetleg egy-egy marketing vagy PR kampány kivitelezése, vagy éppen egy szabadalom megszerzése – ezek már jobbak egy fokkal, de még mindig van egy probléma: Vegyük észre, hogy egy startup általában nem a korai fázisokban talál rá a Key Performance Indicator-ökre (KPI), vagyis azokra a mutatókra, amik valóban kifejezik az előrehaladást, vagy annak elmaradását. Ha pedig a milestone nem KPI, akkor mi értelme van?

Finom kis hazai

Mindemellett magyar befektetőnek sokszor úgy dereng, az egyetlen ilyen KPI az árbevétel, pedig ez nem így van. Eladni minden vackot el lehet ha öntitek a pénzt a marketingbe, de ez hosszú távon nem fenntartható. Egyébként meg korai fázisú startupnál árbevételt becsülni marhaság. Aki képes rá, az jósoljon magának lottó számokat, és hagyja a startup álmokat a retekbe! Na, ilyen és ehhez hasonló teljesen irreleváns gyökkettes milestone-okhoz szoktak mindenfélét kötni a befektetők a szerződésekben. Jöjjön három konkrét példa és a fordításuk:

Vesting mérföldkövekhez kötve

A befektető így szól:  „Csináljuk úgy, ahogy a Startupdate írta: vestinget alkalmazunk, de nem ídőhöz, hanem mérföldkövekhez kötjük a részesedések „visszakerülését”, vagy reverse vestinget, ahol ugyanígy veszítjük el az elővásárlási jogunkat a Titeket illető részvényekre. Ha jönnek a számok, minden rendben lesz, meglátjátok.”

Fordítás: „Ha viszont nem jönnek a szubjektív számok, gigantikus szarban vagytok. Nulla kockázatot vállalunk, mert vagy sikeres vállalkozást csináltok (és akkor kaszálunk), vagy mindeneteket elvesszük (és még többet kaszálunk). Ugye a vesting révén a befektetéssel elveszítenétek minden részvényeteket a cégben, melyet 4 év alatt kaptok vissza. (Reverse vesting-re is érvényes.) De ez nekünk nem elég! Mi magasról teszünk a négy évre, gyorsabban akarjuk és mindent akarunk! Ha hozzátok a számokat, megtarthatjátok a részesedéseteket. Ha nem, még a négy évet sem várjuk ki, nem hagyunk Titeket dolgozni sem, akárhogy güriztek – miénk a cégetek szőröstül bőröstül.”

[quote align=”right” color=”#999999″]Wherever you go, go with all your heart. – Confucius[/quote]Elemzés: Mi a pék náthás f…a? Elgurult a kis sárga pirulátok? Ha nem jönnek a számok, annak sok oka lehet: behúztunk egy nagyobb ügyfelet, de lassú, mint a tetű és nagyobb lére várunk, ami lassabban fog megjönni. Toltunk egy pivot-ot, mert rájöttünk, hogy amit csinálunk, az nem tuti, de majdnem – úgyhogy éjt nappallá téve dolgozunk a csiszolásán. A vezető fejlesztő beleszeretett egy delfinbe és vesting ide vagy oda, Mexikóba költözött, ahol boldogan élnek egy medencében, már az első kis sellő poronty is úton van. Satöbbi.

A startup definíciójában benne van, hogy „vállalkozás nagy mértékben bizonytalan körülmények között”. A vesting intézménye azért van, hogy ne maradjon részesedés inaktív, vagy tartósan alulteljesítő munkaerő kezében – legyen az alapító vagy munkavállaló. A vesting mindig időhöz van kötve, nem mérföldkövekhez, mert az idő egy előre pontosan kiszámítható paraméter, míg a mérföldkövek viszonylagosak és szubjektívek. A mérföldkövekhez kötött vesting pont olyan, mint amikor a lány az első randin így szól a fiúhoz: „Két héten belül bemutatsz anyádéknak – ha nem, enyém a lakásod, a kocsid, a bankszámlád és a motorod. Ha megismertem őket, és kedvesek velem, a motorod már tuti a tiéd marad. Aztán fél év múlva lánykérés – ha nem, lakás, kocsi és bankszámla ugyanúgy ugrik, ha tetszik a gyémánt, a kocsit is megtarthatod…” És így tovább.

Erre a felvetésre egyetlen értelmes válasz van: „Várjatok. Átgondoljuk. Átgondoltuk: Nagy LÓSZ*RT!” (Alternatív válasz: „Jobb ötletünk van: adjátok oda a pénzt szép fehér Nokiás dobozban, ne írjunk papírt, és majd jelentkezünk ha kell még…” – ez is kábé annyira reális, mint a mérföldkövekhez kötött vesting…) Van, aki a milestone vestinget nem tartja ördögtől valónak. Én csak extrém esetekben alkalmaznám, kényszerből, kizárólag profi vállalkozó és profi befektető közt nehézsúlyú sztárügyvédekkel az oldalamon. Itt olyan szitukkal szembesülhetsz, hogy például elfogy a pénz, a milestone-t nem tudod elérni következő kör nélkül, és akkor jön az első körös befektetőd és besöpör mindent… Ez a megoldás Magyarországra nem való. Valley-ban Paul Grahammel dot-kom bukta után még talán, de Jeremie-vel semmiképp ne írjátok alá. A véleményemmel egyébként nem vagyok egyedül, és ahol csak felmerül ez a módszer, komoly vita van róla.

Mérföldkövekhez kötött részesedés

A befektető így szól: „Most adunk 200 ezer dollárt, és kérünk érte 25 %-ot a cégben. Ha jönnek a számok, ebből névértéken (földimogyoróért meg üveggyöngyért) visszavásárolhattok 12,5 %-ot tőlünk, és mi ugyanannyi pénzért megelégszünk feleannyi részvénnyel. Most ugyan alacsonyabb a cégértékelés, de ha teljesülnek a számok, dupla akkorát kaptok.”

Fordítás: „Premoney 600 ezer dollár, súlyos alulértékelés. (200 ezer / 25 % = postmoney valuation = 800 ezer. Premoney = 800e – 200e = 600 ezer dollár). Amennyiben hasít a buli, kaptok 1,4 milliós premoney-t, ez reális és korrekt. (200 ezer / 12,5 % = 1 600 ezer. Premoney = 1 600e -200e = 1,4 millió.) Ha megy a szekér, helyén értékeljük a céget. Ha nem, súlyosan alulértékelünk, mert nem tudjuk megítélni jelen pillanatban a dolgot, de nem is akarunk kimaradni belőle, ezért ezt a megoldást gyurmáztuk ki nektek. Tetszik, ugye? Nem akarunk kisemmizni Titeket, de remeg a kezünk. Szolgálunk és félünk.”

Elemzés: Ez lényegében full ratchet antidilution (sőt, inkább the fullest ratchet) azzal a különbséggel, hogy nem várja meg az ítélettel a következő cégértékelést sem (antidilution csak down-round esetében van, azaz a következő befektetés premoney-ja dönti el), hanem rögtönítélő bíróságként egy milestone elmaradása esetén önként és dalolva leértékeli a saját részvényeit. Látszólag dupla cégértékkel kecsegtető motiváló eszköznek szánja a befektető, tehát nem rossz szándék, vagy kapzsiság vezeti, sőt, éppen hogy nem kapzsi, csak óvatos. Ettől még maga az eszköz nagyon rossz, méghozzá rögtön három okból is:

Először is a befektető azonnal ellenérdekelt lesz a startup sikerében! Ha ugyanis elmaradnak a milestone-ok, akkor dupla annyi részesedést szerez, tehát minél jobban bejön a cucc, annál inkább érdekében áll, hogy ne sikerüljön a cégnek elérni a milestone-t (az „Ugyan már, a befektető nem gonosz”, meg a hasonló morális bullshit rizsát végig sem érdemes gondolni. Persze, nem gonosz, senki nem mondta, hogy az. De ez üzlet, és érdekek mentén szerveződik. Ha választanom kell, hogy az én gyerekem jár méregdrága magánóvodába, vagy a tiéd, akkor az enyémet választom. Annak örülök a legjobban, ha mindketten oda járnak, de ha választanom kell, akkor minden esetben inkább az én kölköm menjen. És mivel a pénz a bizniszből van, mindenki profit-maximalizálásra törekszik.)

Másodsorban, ha tényleg rosszul mennek a dolgok, ez az eszköz egy normális cégértékelést (az 1,6 millió dollárt) egy rossz cégértékeléssé változtat (600 ezer dollár). Ha ugye nem megy a szekér fényesen, akkor nem az a megoldás, hogy a kocsist lelövöm, a lovat levágom, a szekeret meg felgyújtom. A megoldás az, hogy nézzük meg, mi miatt nem megy, és azon változtassunk. Egy rossz cégértékeléssel még nehezebb következő befektetőt találni, tehát a milestone-okhoz kötött cégértékelés olaj a tűzre. A céget esetleg finanszírozná olyan befektető, aki a dolgok mélyére lát, és még bízik az alapítókban, vagy menedzsmentet cserél, és újraindítja a céget.

Harmadrészt: Kedves Befektető, magaddal szúrsz ki leginkább! Hadd mondjon premoney-t az új befektető: ha az alacsonyabb, mint az első, akkor úgyis antidilution van, és Te (az első befektető) nagyobb részesedéshez jut, ha meg magasabb, akkor minek értékelted le a saját tulajdonodat? Olyan ez, mint szerda 17.50-kor bemenni a zaciba eladni a milliókat érő családi ezüstöt, és elmondani, hogy „még ma ki kell fizetnem a 37 ezer forintos villanyszámlát, és 18.00-ig van nyitva a posta…” Gratula, Darwin-díjas harakiri a javából! Legalább várd meg, mi az ajánlat, ne légy a saját ellenséged! Nem szabad ezt aláírni, igazi mindenkinek-mindenhogyan-rossz-lesz helyzetet teremt. Bár világos, hogy nem rossz szándékú megközelítés, attól még érdekellentétet szül, potenciálisan hibás cégértékelést és borítékolhatóan vesztes helyzetet mindenkinek. Le kell ülni a befektetővel és megmutatni neki ezt a bekezdést. Ha okos, érteni fogja, és kerestek más megoldást a problémájára közösen.

Mérföldkövekhez kötött utalás

A befektető így szól: „Ok, premoney 1,5 millió dollár, befektetés 300 rugó, tehát a mi részünk (befektető része) 300e / 1 800e = 16,6 % A zsét három egyenlő részletben utaljuk át, mérföldkövekhez kötve. Ha a mérföldkövek nem teljesülnek, nem utalunk, de ez ugye teljesen fair…”

Fordítás: 16,6 %-ot kapunk mindenképpen, de legjobb esetben mindössze 100 ezer dollárért cserébe. (Rossz esetben 300-ért.) A valódi cégértékelés 100 e / 16,6 % = 602 ezer dolláros postmoney, vagyis premoney = 602e – 100e = 502 ezer dollár. Ha bebuktok, csak 502 ezer dolláros premoney-n nincs semmink, míg ha sikeresek vagytok, 1,5 milliós premoney-n szállunk be.

Elemzés: Ombre, nem mindegy, hogy mennyi részesedésed van a semmiből? Ha veszek 100 kefírt 50 forintért, és mind megromlik a napon, akkor nulla forintom van. Ha veszek 4 000 kefírt 50 forintért, és mind megromlik a napon, akkor is nulla forintom van. Mindkét esetben 50 forintot buktam. Nem mindegy, hogy 100 vagy 4 000 darab nulla értékű romlott kefírem van? Remegő kezű befektetők hiszik csak, hogy ezzel pénzt takarítanak meg. Valójában egy reálisan összeállított, a befektetők által is átnézett és jóváhagyott üzleti terv végrehajtását gáncsolják el amiatt, hogy már előre tudják, hogy remegni fog a kezük és nem bíznak a cégben – viszont ezzel azonnal összecsukják a startupot, mint alkonyatkor a kempingszéket!

[quote align=”left” color=”#999999″]A milestone is less date, more definition. – Michael Lopp[/quote]Egyidejűleg kivágják maguk alatt a fát is. Értelmetlen így megállapodni, mert csak kiszámíthatatlanná teszi a jövőt, miközben egy startup jövője épp eléggé kiszámíthatatlan alapból is – a feleknek azon kell közösen dolgoznia, hogy a jövő egyre kevésbé legyen homályos, nem azon, hogy a bizonytalanság egyre nagyobb legyen. Mr. Befektető itt mondhatná azt is, hogy remeg a kezem, kaptok 100 rugót, és gyertek vissza, megnézzük mire jutottatok vele – igen ám, csak hogy akkor a gyors értékteremtés miatt a következő premoney nem lehetne ugyanannyi, mint az első, hanem szépen felmenne, és már csak drágábban lehetne beszállni. Vagyis mi ez a milestone-hoz kötött utalás? Ez, kérem szépen egy hamisítatlan magyar premoney-fagyasztó. Melegen javasolnám bevetni ellene az interneuronális transzmisszió elvén működő premoney-forralót: vagyis a józan eszeteket! Mondjátok szépen, hogy „Bocs, nem, de adjatok egy könyvelőt vagy egy CFO-t, és az nyugodtan szemlézze a bankszámlánkat, vagy adjatok csak 100 rugót, és ha elfogyott és hasít a cég, újra tárgyalhatunk egy magasabb premoney-n…”

Tanulság

Személyes véleményem, hogy a milestone-ok két dologra jók: egyrészt segítik egy startup menedzsmentjét a számonkérésben és az önellenőrzésben, másrészt visszajelzést adnak a befektetőknek és az alapítóknak saját becslési képességeikről. Nem jó ötlet mérföldkövek nélkül tolni a bizniszt, és nem szerencsés a befektetést követően tervezés nélkül dolgozni. De a mérföldköveknek nincs helye a term sheet-ekben egyszerűen azért, mert a term sheet egy startup részvényeseinek pénzügyi megállapodását és kontroll jogait hivatott szabályozni, nem pedig a startup üzleti stratégiáját. Ha egy befektető erőlteti, és megy a hadova róla, hogy ez fair, csak mosolyogjatok, és gondoljátok magatokban, hogy: Love the way you lie… (Eminem, mint régen.)

Kinek mennyi? – Startup Alapítók Osztozkodása

Közzétéve Szerző:
10

share option pool vc befektetés startupEgy startup sztori majdnem mindig egy ötlettel kezdődik. Az ötlet lehet egy valakié, vagy kipattanhat hasonló gondolkodású emberek beszélgetése közben. Nem kevéssé sarkos véleményemet tudjátok az ötletről: olyan, mint a szellentés – mindenkinek van, és nehéz belőle pénzt csinálni… Igen ám, de mi van, ha az ötlet egyvalakié, kicsit dolgozik rajta, és csak ezután von be másokat? Vagy mi a helyzet olyankor, amikor az egyik startup alapító sokkal többet nyom a latban, mint a másik? Nagyon sokszor felmerül a kérdés:

[quote align=”center” color=”#999999″]
Hogyan lehet jól meghatározni hogy az alapítók mennyiben részesedjenek az adott startupból?[/quote]

Ötven – ötven

Két alapító és egy közös ötlet esetén adja magát az egyenlő részesedés. Kezdő csapatok között ez nagyon gyakori, ideális esetben van egy Hacker és egy Hustler, együtt nekiállnak, és eltolják valameddig a szekeret. Kevésbé ideális esetben két szakmai beállítottságú arc áll neki a dolognak, kiegyeznek ugyancsak 50:50-ben, fabrikálnak, fejlesztenek, alkotnak, majd szép lassan rájönnek, hogy biznisz nélkül nem jutnak túl a falu határán – egyikük előbb-utóbb átáll az üzleti részre, vagy bevonnak egy öltönyös titánt, és adnak neki is részesedést. Ok, de mennyit kapjon a később csatlakozó seftkirály? És maradjon az 50:50 akkor is, ha mondjuk a két eredeti alapító közül az egyik többet dolgozik, vagy nagyobb tehetség? Nehéz kérdések. És még nehezebb hosszú távra megnyugtató megoldást csinálni. Az 50:50 egyébként általában rossz ötlet, ellenzik is sokan.

Dimenziók

A kérdés azért nehéz, mert ha nincs jól eltalálva a részesedés, akkor előbb-utóbb valaki elégedetlen lesz. Leül a másikkal, jó esetben megegyeznek, rossz esetben ügyvédre megy el a maradék megtakarításuk – pedig marketingre mennyivel ésszerűbb lenne költeni, ugye? Persze ránk, magyarokra nem jellemző az irigység meg az állandó kapzsi okoskodás, úgyhogy csak műértők, paranoidok meg igazán előrelátók olvassanak tovább.

[quote align=”right” color=”#999999″]If you can’t feed a startup team with two pizzas, it’s too large. – Jeff Bezos, az Amazon alapítója[/quote]Ha van valami megfogható kiinduló pont ebben a témakörben, akkor az az értékteremtés: a kérdés az, ki teremt nagyobb értéket? Mert aki nagyobb értéket teremt, annak nyilván többet is kell(ene) kapnia az eredmények után. Azt könnyű átlátni, hogy biznisz technológia nélkül és technológia biznisz nélkül egyaránt értéktelen egy startup esetében. Tekintsük tehát axiómának, hogy a két feladatkör egyformán értékes, már csak azért is, mert egy startup olyan, mint a high-end hifi: az egész cucc úgy fog szólni, ahogy a leggyengébb elemétől telik. Tehát hiába van egy zseni biznisz mágus, ha összeboltol egy középszerű designerrel letaszítani a trónról a Guccit a Pradát, a Chanelt meg a Burberry-t, hát.. az olyan good luck and have fun típusú ocsmány bukás lesz – és persze fordítva is hasonló eredményre lehet számítani.

OK, akkor az megvan, hogy a jól körülhatárolható és esszenciális feladatkörök egyenértékűek. A következő kérdés, hogy mi határozza meg az értékteremtés mértékét, és hogyan lehet mérni? Ez leginkább a termelési tényezők biztosításán múlik, mert a termelési tényezők általában végesek egy startupnál: az ötlet, némi kezdőtőke meg a munka (és van egy negyedik is). Nézzük, hogyan módosítják ezek a részesedést:

Munka

A beletett munka mennyisége megint kérdésként merülhet fel, és ha maradunk az értékteremtés elvénél, akkor azt a szabályt érdemes követni, hogy azonos időben belépett alapítók azonos részesedést kapjanak – ha azonban valamelyikük már rászánt a nagy dobásra néhány hónapot, akkor ennek a részesedésekben is illik megmutatkoznia. A munkában nem szabad összetéveszteni a feladatok ellátását a ráfordított idővel. Azt kimondhatjuk, hogy startup-ot folyamatosan mellékállásban nem lehet csinálni. Egy ideig megy a hét végén bütykölés, de aztán vége, el kell köteleződni, mégpedig azért, mert ez egy kompetitív környezet – ha más 16 órázva űzi az ipart, annyira nem lehetsz jó, hogy napi 2 órában is lenyomod. (Több kommentet kaptam, ami a megélhetés szükségességére felhívja a figyelmemet itt Magyarországon, és teljesen igaz, nálunk nem mennek olyan sebességgel a dolgok, és nem gyakori a felhalmozott tőke, ezért majdnem mindenki mellékállásban nyomja a befektetésig. OK, de ha van befektetés, akkor tényleg el kell köteleződni, és fulltime-ban nyomni a startupot.) A korai startup fázisokban egyébként technológiai túlsúly van, amit később az üzleti túlsúly vált fel, de ezek a különbségek idővel kiegyenlítődnek, nyugodtan lehet egyenértékűnek számolni őket. Mivel fizetésre általában (eleinte) nincs esély, csak a részesedéssel lehet az értékteremtési különbségeket leképezni.

Tőke

Ugyancsak gyakori vitaalap a betett tőke. Ha ugyanis csak az egyik alapító kockáztatja a megtakarítását – mert a másiknak vagy nyista, vagy nem meri beletenni – akkor ezt a plusz kockázatvállalást magasabb részesedésnek kellene kompenzálnia. Nem megyek bele bonyolult matematikai elemzésekbe, ökölszabályként elmondható, hogy a tőke 25 – 50 %-nyi alapítónak felel meg, azaz abban az esetben, ha az induló tőkét kizárólag az egyik alapító biztosítja, akkor úgy kell számolni, mintha 2,25-2,5 alapító lenne, nem pont 2. Ebből egy 45:55 és 40:60 közötti részesedés-megosztás adódik, de ez természetesen függ a tőke nagyságától is. Mivel ma egymillió forintból el lehet indítani egy startupot (ha elég Lean vagy), nem pont a tőke lesz a legkritikusabb termelési tényező – pont ezért startupol már lassan a fél világ.

Ötlet

Fent kifejtettem, mi a véleményem az ötletről, mégis kénytelen vagyok meghajolni az általános vélekedés előtt, hogy az ötlet igen is ér valamit. Nem ragozom, mert így is kisregény lesz a cikkből: amerikai kutatások (Noam Wasserman: The Founder’s Dilemmas) szerint átlag „10-15 % az “ötlet-prémium” a részesedéseknél (amerikai startupoknál mért eredmények). Szerintem az 5-10 %-os sávban nem lehet tévedni, a két halmaz metszete pedig a 10 %, ezzel tuti nem nyúltok mellé, ha az ötlet kizárólag az egyik alapítótól származik.

Tisztességben megőszült

Van még egy rejtett termelési tényező, az pedig a tapasztalat, vagy senioritás. Ha bozótharcba keveredsz, valószínűleg jobb esélyeid vannak egy veterán Rambóval – aki száraz faágakból is képes interkontinentális rakétát építeni – mint a paintball-mániás unokaöcséddel. A tapasztalat és a pozitív referenciák azért termelési tényezők, mert meggátolják a többi termelési tényező rossz hatásfokú felhasználását. Steve Case-zel valószínűleg sikeresebb startupot tudnál felépíteni, mint az egyetemi szobatársaddal, és ennek Steve adott esetben meg is kérné az árát (és ha nemet mondanál neki akár egy 85-15-re, akkor szólj, passzold, én bármikor elfogadom!). Nem valószínű, hogy nagyon eltérő szintű emberek kerülnek össze alapítóként egy startupba, mert társ-alapítónak mindenki a legjobbat akarja, akit csak ismer. Ha azonban megtörténik, általában a profi kapja a nagyobb részesedést, mégis az újonc jár jobban hosszú távon – ha a siker valószínűségét is figyelembe vesszük, akkor a semmihez képest sokszor még anyagilag is. További kérdés viszont, hogy

Mikor érdemes megállapodni?

Nézzük a szélsőértékeket, ez egy nagyon hasznos módszer komplikált kérdéseknél. Ha az alapítók az első másfél órában megállapodnak, ahogy először találkoztak, annak az a nagy hátránya, hogy az egyik szinte mindig munkamániásabban tolja majd a szekeret, mint a másik – ez csak vitákat fog szülni később. A másik szélső érték, hogy nyomjuk, majd megállapodunk, ha már lesz miről – na, ez borítékolható összebalhézás később, amikor esetleg tényleg beindul a bolt és már nem álmokat osztogatnak az alapítók lelkesen, hanem kőkemény cash-re megy a játék – ez sem jó. Akkor adja magát a következtetés, hogy korán kell ugyan megállapodni, de előbb körbe kell szagolgatni egymást. Talán az a legjobb, ha a felek előre rögzítik az induláskor az osztozkodásról szóló tárgyalások időpontját – mondjuk 3 hónapra az indulástól -, és egy hipotetikus részesedést is kimondanak az elején valahogy így: „provizórikusan 55:45, de 3 hónap múlva kedden délután véglegesítjük, és 8-10 százalékot majd akkor vagy újraosztunk, vagy nem”. Ha reálisak és megfontoltak, megegyezéssel fog zárulni a megbeszélés, és (nagy valószínűséggel) a valódi értékteremtési hozzájárulást fogja tükrözni.

Amerikában van, aki az úgynevezett Dynamic Equity Split-re esküszik. Ilyenkor az alapítók úgy egyeznek meg, hogy az eredmények alapján dinamikusan változik a részesedés – bár ennek a kockázati tőke beszállása úgyis véget vet. Az általam preferált 3 hónapos módszer ennek és a régi iskolának a kombinációja. Van még az úgynevezett Splitting Pie Módszer, amit inkább érdekes ötletnek tartok, mint a valóságot tökéletesen leképező képletnek, viszont egyszerű és van benne logika.

Összefoglalásul

Nehéz hosszú távra jó és igazságos megoldást találni, és leggyakrabban nem is sikerül, ezért nyomják sokan 50-50-ben. Ahelyett azonban, hogy a pillanatnyi erőviszonyok és sikerek függvényében bármelyik alapító folyamatosan a másikat nyektetné a részesedések újratárgyalása végett, érdemes egyszer leülni, a rendelkezésre álló információk alapján dönteni, és azt a döntést kőbe vésni. Ha jön a kockázati tőke, akkor úgysem lesz lehetőség többé módosítgatásra, a nagy és viharos szakításokat pedig a Vesting intézménye megfelelő brutalitással lekezeli. Ami lényeges, hogy nem kell félni ezektől a beszélgetésektől! Ha ugyanis már az elején nem tudnak az alapítók intelligensen, a másik érdekeinek és véleményének figyelembe vételével kezelni érdek-konfliktusokat, akkor mi várható később? Egy startup komoly elköteleződést kívánó üzlet, nem pedig céltalan klikkesedés, vagy bélyeggyűjtő baráti kör.

Végül az alapítók közötti részesedések meghatározásával kapcsolatban még egy dolgot érdemes észben tartani: ha nem is sikerült megfelelően leképezni a hozzáadott értékeket, a kézfogás megtörtént, és azt mindkét (vagy több) fél jóhiszeműen tette, tehát morálisan rendben van a dolog, a matek részével pedig ajánlott így számolni: Az utólagos mohóság előbb vitákat, aztán összeveszést, végül nagyon gyakran bedőlő vállalkozást eredményez. Sokan a folyamatos újratárgyalgatásoknál az igazságérzetükre hivatkoznak – egy frászt, ez sima mohóság. Márpedig a valaminek a kisebb része még mindig több, mint a semminek a nagyobb része. A mindenkiben ott bujkáló kapzsiságot sokkal szerencsésebb a piacszerzésnél szabadjára engedni…

Lean Startup Machine

Közzétéve Szerző:
7

lean startup vc befektetőElőző este egy prezentációnkon dolgoztam, amikor egyszer csak beugrott: pontosan a nyilvánosság az, amire nem vagyunk felkészülve, amikor lelkesen belefogunk a szívünknek oly kedves ötlet megvalósításába. Nem mérjük fel – mert nem is tudhatjuk, legalábbis első körös startupperként nem – hogy innentől nincs visszaút és legalább egyvalakinek a csapatból az arcát, tudását és tudatlanságát is vállalva ki kell állnia a közönség, a potenciális partnerek és vásárlók elé és meg kell szólalnia. A visszajelzéseket pedig – akár pozitív, akár negatív – lehetetlen megúszni. És persze téves stratégia is erre törekedni, ha fel akarod mérni valóban van-e az ötletednek – lehetőleg profitábilis jövője – ha kritika jön, elsőre (másodszorra, sokadszorra) mégis határozottan fájdalmas az élmény.

 Elvégre a projekt a szerelemgyereked, beletettél mindent, ami csak erőből, tehetségből és tapasztalatból tellett, ha kritizálják, téged is bírálnak vele. Ezért érdemes időben megtanulni, hogy a korábbi három faktorból a tapasztalat milyen hatalmas súllyal esik latba – és az egódat előbb-utóbb kénytelen leszel könyörtelenül beáldozni érte. Szerencsés esetben van a csapatban egy vérbeli Hustler, aki már a szülőszobába is tripla réteg bőrrel az arcán érkezett, de ha nem ez a helyzet, akkor sincsen feltétlenül gond: a lámpalázat el lehet hagyni, mindez begyakorolható és megtanulható. Például a Lean Startup workshop hétvégéje alatt.

A Lean Startup mozgalom neve mostanra valószínűleg ismerősen cseng és nagyjából mind tisztában vagyunk az alapelvekkel: minél előbb lépj ki a közönség elé a termékkel, hallgasd meg a visszajelzéseket, változtass, ha szükséges, ne ragaszkodj az egyértelműen elvetélt irányokhoz és ne vesztegesd az erőt, időt, és a pénzt feleslegesen. Build. Measure. Learn. A Lean abban segít, hogy megértsük a visszajelzés fontosságát, tudjuk kezelni a kritikát és mindeközben megőrizzük az ép elménket és a pozitív hozzáállásunkat is. Stratégiát és rendszert ad a tanulási folyamathoz, de ami talán még fontosabb, újfajta megközelítést és hozzáállást is. A hangsúly a kísérletezésen és az empirikus fejlesztésen van. Hiszen, ha minden új terméknek és vállalkozásnak kísérleti jelleggel àllsz neki, hirtelen nem kudarcról beszélünk, ha az eredeti ötletet nem fogadja ünneplő tömeg, hanem kérdések és kihívás van: mit változtassunk, hogy a következő kanyarban már az üdvrivalgás is meglegyen?

[quote align=”right” color=”#999999″]Fall seven times. Stand up eight. – Old Japanese Proverb.[/quote]A sikeres verzió megtalálását az erőforrások végessége miatt nyilván nem húzhatod a végtelenségig, előbb-utóbb kell az eladható prototípus, ez a hozzáállás azonban mindenféleképpen nagyobb esélyt jelent a sikerre. Ha nem rejtőzködsz, hanem tudatosan keresed a valós visszajelzést és ha nem adod fel az első hűvös visszhangok után, hanem a kíváncsiságtól hajtva tovább próbálkozol, olyan terméket fogsz összerakni, ami valós problémákat old meg. A válasz ott van, csak meg kell találni.

Az elméletet, ami önmagában logikusnak, mi több, túl egyszerűnek tűnik, a korábban boncolgatott emocionális kötődés és szűkölve tiltakozó egónk miatt mégsem olyan könnyű végigvinni. (Lásd újévi fogadalmak és az önmagunknak tett életmódváltó ígéretek; mind nagyon jól látjuk mit is kellene tennünk, csak aztán a gyakorlatba ez valahogy nem kerül át.)

Pontosan erre találták ki a három napos intenzív Lean Startup Machine workshopot. Lépéskényszerbe hoz, áthidalja a szándék és a cselekvés közötti légüres teret és alacsony kockázat mellett – egy új, érzelmektől még nagyjából független ötleten – mutatja meg, hogyan lehet már elképzelés fázisban értékes visszajelzést, sőt forrásokat szerezni. Kiküld az emberek közé, megtanít a visszajelzéseket megfelelően értékelni és a további munka alapjává tenni. Ráébreszt, hogy nem is olyan fájdalmas ez a folyamat, nem beszélve arról, mennyi energiával tölt fel, ha az optimális eset áll elő, és mindenki imádja az ötleted. Ráadásul nem is mentőöv nélkül dob a mély vízbe: a workshophoz minden városban olyan mentorok csatlakoznak – itthon többek között Locher Tamás (Lookk), Andreas Kilinger (Lookk), Dr. Kádas Péter (StartUpdate) és Hild Imre (iCatapult), Michele Attisani (FACE IT, StartMiUp) – akik a saját tapasztalataik alapján tudnak azonnal alkalmazható tanácsokat adni és elhivatottan segítik a startupok új generációját.

[quote align=”left” color=”#999999″]Everyone gets the experience; some get the lesson. – T.S. Eliot[/quote]Ha magát az ötletet féltenéd a nyilvánosság előtt és attól tartasz valaki az orrod elől fogja elhalászni azt, ne tedd! Érdekes módon a mai napig találkozom olyan kezdő vállalkozásokkal, akik inkább féltve őrzik a nagy ötletet és hónapokat, sőt éveket töltenek lopakodó üzemmódban, azon aggódva, hogy különben azonnal ugrásra kész ragadozók hada áll neki lemásolni azt. Nem éri meg. Maga az ötlet valójában ritkán vehető át egy az egyben, az eredeti alkotók személyisége, az ebből fakadó kommunikáció és az okosan felépìtett márka egyedi kombinációt hoz létre minden esetben. Rádásul akár az ideális alapító partnerbe is belebotolhatsz a hétvége alatt és együtt azonnal neki is állhattok a tényleges munkának.

[dil dil = 2615]

A startup-ok az innováció révén elérhető és hosszú távon fenntartható versenyelőnyről szólnak. A Lean olyan fegyver, ami az ötleted megvalósítását olcsóbbá és gyorsabbá teszi – vagyis versenyelőnybe hoz Téged a versenytársakkal szemben. Az egész startuposdival ezt a versenyelőnyt igyekszel hónapok, néha évek alatt megteremteni és megőrizni. Nem rászánni három napot a megvalósítás mikéntjének elsajátításra: viszonylag költséges butaság. Ha komolyan gondolod a startup létformát, és van mit tanulnod a Lean-ről, legyél ott – „Mér’nemtudtameztkorábban?” érzés lesz!

Született Marketing Guruk

Közzétéve Szerző:
11

marketingguruk startup pitchingAz elmúlt pár hétben két látszólag alapvető és mindenféle high tech innovációt nélkülöző szolgáltatásra is felkaptam a fejemet, mert zseniális marketinggel hatoltak át a körülöttünk lévő, sok tízmilliós fizetett reklámokkal szennyezett zajon – ráadásul nulla pénzből. E két példa szerintem minden magyar startup Hustler számára hasznos, ugyanis bebizonyítja, hogy akikben valódi tehetség lakozik, azoknak nincs lehetetlen még a hazai tőkeszegény valóságban sem.

Szabi Vagyok, Takarítok

Az első Úriember saját bevallása szerint a húszas évei elején jár, s a magyar felsőoktatás rögös útját taposva vállal munkát. A feleségem mutatta a szórólapot, amit az autójára tett valaki, és nem tudtuk nem végigolvasni. Tudnotok kell, hogy a szélvédőre tett szórólapoknál nagyon-nagyon kicsi a konverziós ráta (pontos számot nem írok, mert nem akarok téves információt adni), azaz iszonyatosan kevesen néznek egyáltalán rá a lapra – mert ez a marketing módszer talán a harmadik legidegesítőbb a postaládába gyömöszölt szórólapok és az index.hu egész oldalas bannerei után. Tehát itt olyat alkotni, amire ránéznek (pláne, el is olvasnak), az művészet, atomfizika és a legmagasabb szintű profizmus egyben. Szabi ezt a szintet hozta szórólapjával (lásd alább). És hogy miért nem dobtuk ki azonnal? Mert kihasznál minden, a rendelkezésére álló ismeretet és trükköt, amit egy ilyen szórólapnál ki lehet használni:

szabi – A papír nem a leggagyibb, tehát normálisan mutat rajta a színes kép, de nem is 500 forintos hiper-fényes csilli-villi, ami már hiteltelenné tenné az egész koncepciót – az olcsóságot és általában a szórólapos formát.

– A lap 50 %-át egy kép teszi ki, ami meghökkentő voltával nemcsak hogy felkelti a figyelmet (öltönyben áll egy alak porszívóval), hanem egyrészt hitelességet is kölcsönöz neki (szó szerint odarakja a saját arcát, már ha ez tényleg Ő), másrészt a meghökkentő szituáció miatt a szem rögtön magyarázatot keres a szokatlan képi élményre, és automatikusan elolvassa a nagybetűs címet.

– A címből és az arra rímelő tagline-ból pedig minden kiderül. Eredeti, rím van benne, rövid, és mindent elmond. Pitching-ből csillagos ötös!

– a szokásos hirdetés egyes szám harmadik személyű lenne (Egyetemista keres/vállal állást/takarítást), ami ugye személytelen. Ezzel szemben Ő megoldja három szóval, a maga nemes egyszerűségében, őszintén és napnál világosabban: Szabi vagyok, Takarítok.

– Négy blokkban indokolja meg, hogy mi a versenyelőnye a rengeteg hasonló szolgáltató versenytárssal szemben. Mind a négy blokk egy-egy szóval kezdődik, amiből látszik, hogy érti potenciális piacának problémáit, és direkt ezekre ad választ.

– a négy blokk mindegyike rövid, velős, lényegre törő. Szinte nem lehet nem továbbolvasni.

– a csúcsok csúcsa a finom, amerikai típusú konkurencia-alázós rész: “Huszas éveim elején a felsőoktatásban. Szerinted én súrolom ki jobban a kádad, vagy a nagyi a sarkon túlról?” (basszus, igaza van. Ennyi.)

– mind a négy blokkot ikonok erősítik meg az első szó előtt, ami látszólag lényegtelen, de nézzétek egy pillanatra a szórólapot úgy, mintha az ikonok nem lennének: bele sem kezdenék a féloldalnyi szöveg elolvasásába. A képírás megtöri és tagolja a szöveget – és így elolvassuk.

– a lap alján QR-kód, email és telefonszám, semmi felesleges dolog, csak a kontakt információk. A QR-kód ugyancsak az emailt és a telefonszámot tartalmazza, nulla sallang.

Well done, Szabi, ezzel a tehetséggel egy dinamikusabb piacon már valamelyik multinál dolgoznál a marketing osztályon – és senkit nem érdekelne, hogy még nincs meg a diplomád…

Elmosom helyetted

Mangel Koppányról a HVG is írt korábban, mivel a profi marketingnek itt azonnali virális terjedés lett a jutalma. A Facebook-on valamiért egy időben távoli event formájában publikálta Koppány a szolgáltatását – elmosogat mások helyett Budapest centrális kerületeiben. Az event forma talán véletlen,  talán a FB bizonyos, csak eseményekre vonatkozó sajátosságait tudatosan használja ki. Érdemes elemezni azt, ahogyan a szolgáltatást összefoglalja:

keepcalmandwashdishes

Környezettudatos: nem folyatom a csapot. (nyilván a legtöbben lesza*ják, hogy mennyi vizet használnak mosogatás közben, de azért nem mindenki. A megjegyzés egyrészt szofisztikált kritika a jelenkor reklámjaira vonatkozóan, másrészt jelzés, hogy van piacismeret. Zseniálisan finom kis cinizmus, leheletnyi önirónia, mely egy a takarításnál is egyszerűbb szolgáltatást emel az unásig hallott buzzword-ök révén a mindennapi reklámokkal egyenértékűen komoly szintre.)

Közösségi: dumálhatunk közben. (Újabb bullshit buzzword a magyarázattal ironikussá konvertálva. Rövid, fordításszerű magyarázat mindössze két szóban. A mindennapi nyelvezettel hitelességet teremt.)

Szociális: segítesz rajtam, én meg rajtad. (Ez már társadalmi bizonyíték jellegű eszköz, az olvasó szociális érzékére apellál. A szolgáltatás sima munka, nincs benne semmi szociális tényező, de Koppány ezzel finoman jelzi, hogy szüksége van a melóra, és ha igénybe veszed a szolgáltatását, azzal egy dolgozni is hajlandó egyetemistát támogatsz. A szolgáltatás eredménye valójában az elmosogatott edény, de a szerző megtalálja ezt a kis plusz érvet is, és ellentmondást nem tűrően, mégsem etikátlanul zsákolja be vele az érzelmi labdát. Miközben nem rinyál, nem siránkozik, mégis tudjuk, hogy szüksége van a melóra. Elegáns, egyenes és vérprofi fogalmazás.)

Én: Mangel Koppány (gyakorlatilag team description, ahogy minden pitch elején szokás.)

Adomány: 1 óra 1000 huf, vagy alkuszunk (több-kevesebb, csere-bere, kaja-pia) (adománynak hívja a fizetséget, melyet rögtön finomít is az egyéb lehetőségekkel, így a legsóherebb olvasó is lassanként belazul, ami azért fontos, mert ennek a szolgáltatásnak a piaca eddig nem létezett – Koppány próbálja megteremteni. Itt már rendesen szarul érzi magát az ember, ha nem hívja azonnal, hiszen még hard cash fizetség híján is hajlandó kimenni hozzád és elmosogatni!)

Rendelés itt: elmosomhelyetted@gmail.com (brand-elt mail cím értelmetlen és túlzás lenne, de a szolgáltatás jelleget a szerző a külön erre célra gyártott gmail-es címmel hangsúlyozza.)

Mikor: egész évben. (ez az egyik legjobb húzás, amivel jelzi, hogy vállalkozás jelleggel csinálja, nem pillanatnyi pénz-szükséglet miatt – sokkal hitelesebb tőle, és nem kell kutakodnia a jónépnek, hogy ez most csak ma, vagy a héten, vagy mi van?)

Hol: Budapest I, II, III, V, VI, VII, VIII, IX, XI, XII, XIII kerületeiben ingyen kiszállással! (finom jelzés rá, hogy a költségeihez az utazás is hozzátartozik, de ezt megoldja, mert szolgáltató szerepkörbe pozícionálja magát, ott pedig az “ingyen kiszállással” szófordulat szinte már általános. A mögöttes üzenet, hogy szolgáltatóként komolyan veszi a munkáját.)

Próbáld ki. (elsődleges call-to-action)

Vagy szólj annak akinek szüksége lehet rá. (másodlagos call-to-action, ahogy azt a UI designról tanítják. A két lehetséges akciótól az olvasó azt hiszi, hogy választást kínáltak neki, és az emberi elme ilyenkor általában automatikusan és tudattalanul választ is. Valójában mindegy melyik alternatívát választja az olvasó, attól Koppánynak lesz egy újabb ügyfele – már ha az action megvalósul.)

Nap mint nap látok marketing problémákkal küzdő startupokat, kis-, közép- és bizony nagyvállalatokat is. Közben ilyen született tehetségek hevernek parlagon, akik valószínűleg egy profi fizetésének töredékéért dolgoznának rátermettségük és állhatatosságuk révén talán még az öreg rókákat is meghazudtoló eredményességgel. Csodálkoznék, ha nem csapna le rájuk egyetlen startup vagy kisvállalkozás sem! A legendás Y Combinator pont ilyen tehetségeket gyűjt össze, és kerestet velük egy problémát, amit majd megoldanak. Egyik Úriemberrel sem találkoztam, nem ismerem őket, nem tudom, milyenek emberileg – mondjuk ez könnyen kideríthető. Viszont őszintén remélem, hogy mindketten marketing szakos közgazdászok! Ami azonban tuti biztos: nem félnek megcsinálni bármilyen nehéz munkát, nulla pénzből is félelmetesen kreatívak tudnak lenni és eszük ágában sincs belenyugodni abba, hogy nem születtek bele a tutiba. Ezt a típust én úgy hívom, hogy Született Vállalkozó! Szabi, Koppány: Nagyon-nagyon drukkolok Mindkettőtöknek!