Kockázati Tőkések Arénája

Közzétéve 2013.06.28. Szerző: Dr. Kádas Péter

Sokan kérdezik tőlem, hogy melyik Jeremie alaphoz érdemes menni, és melyiket kell elkerülni… és erre a kérdésre én több okból sem szoktam válaszolni. Egyrészt aki nekem jó, az lehet, hogy Neked nem – és fordítva. Másrészt a kockázati tőke világa épp oly dinamikusan változik, mint a vállalkozósdi. Aki ma jónak tűnik, arról holnapra kiderülhet, hogy nincs túl jó szeme. Amelyik tőkés kezdő, az sec perc belejöhet az iparba. Új szereplők is kinőnek a földből – lassan már hetente… És igen, nekünk, vállalkozóknak nagyon nem mindegy, hogy egy igazi ászhoz dörgölőzünk, vagy az antik üzleti gondolkodású Határnál Véged Ventures-höz, ahol pénzt kaphatunk ugyan, de semmi mást – ilyen társulással ugyanis lényegében csak pár hónapnyi reményt lehet vásárolni, sikert nem. Ahogyan a startup-oknak is csak egy kis hányada igazi ász, úgy a befektetőknek is van elit klubja, ahol bizony kevesen vannak. Hát halat ma sem kaptok tőlem, de hálót igen; ilyen szempontok alapján válogassatok:

Van benne empátia

A legelső emberi tulajdonság, amire egy kockázati tőkésnek szüksége van, az egy szimpla felismerés: eltérően a többi adok-veszek üzlettől, a kockatőke befektetés NEM zéró-összegű játszma. Nem, Kedves Befektetők, nem biztos, hogy attól nektek nagyon jó lesz, ha a másik félnek nagyon sz*r. Sőt: A befektetősdiben a term sheet tárgyalásakor ellenérdekelt felek ülnek egymással szemben, akik a befektetés után cégtársak lesznek. Mintha az autókereskedő, aki eladja neked a verdát, azzal szembesülne, hogy utána 7 évig másnaponta felváltva kell taxiznotok vele – mindjárt más lenne a marketing vaker! Amelyik befektető nem partnerként áll a vállalkozókhoz, amelyikben nincs empátia, amelyik lekezelően viselkedik (bár a Tumblr-ről életében nem hallott, az Instagram-ot pedig apró zacskós kávénak tippeli), azt gyorsan pattintsátok le.

Gyors

A jó seed fázisú kockázati tőkés második ismérve a gyorsaság: gyors igen, vagy gyors nem. Nincs idő több hónapos due diligence-re sem (seed-ben vagyunk!), mert szegény startup vagy kimúlik, vagy a verseny miatt leszerződik mással. Ha meg csak simán elvan és nő magától, azzal nő az értéke is, így tehát a befektető csak bukhat a halogatáson – pedig a tökölődés igazi magyar sajátosság. Ha kapsz term sheet-et, akkor a deal 30-90 nap alatt legyen lezárva. Ha halogatja, akkor vagy lusta, vagy simán remeg a keze, és közben gátlástalanul szívat Téged, nehogy elmenj máshoz, amíg Ő nem tud dönteni – az ilyet azonnal hagyd ott, mert csak a saját érdekeit nézi. 200 ezer dollár körüli pénzt amerikai angel investor egy hét alatt dönt el.

Elérhető

Józan paraszti ésszel: ha a befektetést megelőzően – amikor még az udvarlás megy – is annyira elfoglalt, hogy napokig nem éred el, akkor képzeld mi lesz, amikor már a markában vagy, és leszerződtél? Az lesz, hogy még inkább nem fogod elérni, és nem lesz a környéken, amikor kellene a segítsége. Mindenkinek drága az ideje, de a legtöbb profi ezt két eszközzel kezeli: Egyrészt mindent hatékonyan csinál, azaz visszahív aznap, de 5 perced van. Másrészt, amivel nem akar foglalkozni, arra azt mondja, hogy nem és pont – így nem csesztetik mindhalálig felesleges baromságokkal. Ha a befektető szörnyen elfoglalt és képtelen kezelni a saját idejét, az szerintem (és a jelek szerint például Fred Destin szerint is) deal-breaking.

Nem fél a versenytől

Itthon annyi a lé a piacon, hogy a startupok válogatnak, nem a tőkések – vésd ezt jól az eszedbe és használd ki az erőviszonyokat. Saját tapasztalatom, hogy néhány startup a környeztemben sorban kapja a megkereséseket (igaz, egy részük már túl van a seed fázison). A robogó vonatra mindenki szeretne felülni, és ezzel nincs is semmi baj. Egy belevaló kockatőkés nem fél a versenytől, mert maga is versenyképes egy – szerencsénkre – egyre telítettebb és – még nagyobb szerencsénkre – egyre globálisabb piacon. Versenyzik a többi alappal premoney-ban, kockázatvállalásban, tudásban, kapcsolatokban, hozzáadott értékben. A verseny jó dolog, és amelyik kockatőkés nem szereti a versenyt, az hogyan érthetne meg egy vállalkozót, aki nap mint nap versenyezni kénytelen? Szóval látogassátok végig az alapokat sorban és hasonlítsátok össze a tapasztalatokat. Hadd nyerje a versenyt a legjobb.

Nem Kontroll-függő

Ezt a kérdést hazai kockatőkések 1.0-ás változata szinte képtelen megemészteni. A többségi részesedést meg a board kontrollt csak a legkezdőbbek erőltetik – logikusan levezettük, hogy miért van így. Az irányításba való belekibicelés egyszerűen túl nagy bürokráciát és felesleges költségeket jelent, akadályozza a további befektetési köröket és rendszerint hibás cégértékeléssel jár. Az alapítók kihígítási szándéka pedig szánalmas.com – és soha nem működik korai fázisban. A seed fázisú befektetések kontrollja már ma is csupán néhány vétójogban testesül meg a tengerentúlon. A tanácsom egyszerű: aki kontrollt, vagy többséget akar seed fázisú startupban, azt gondolkodás nélkül hagyjátok ott, mert kapzsi és nem érti az egész iparágat. Nincs időnk telhetetlen embereket térítgetni jószolgálatból. Majd megtanulják máshogy. Pont.

Transzparens

Brad Feld. Mark Suster. Ben Horowitz. Dave McClure. Josh Kopelman. Fred Wilson. Sorolhatnám még az amerikai top tech befektetőket, akik blogot írnak, előadnak, rendezvényekre járnak, közösségi kezdeményezéseik vannak – egy szóval együtt forrnak a vállalkozókkal a Nagy Startup Levesben. Magyarországon is vannak páran, akiket látunk a rendezvényeken, akik pörögnek, mint a szekérkerék, érdeklődnek, vitáznak, és nem futamodnak meg még az általam kiagyalt leggonoszabb nyilvános vitáktól sem (14:55-től). A párhuzam-alkotást rátok bízom, de szerintem ha egy befektető hírnevet épít, akkor ezt a hírnevet kevéssé éri meg neki valami vérbeli etikátlan húzással kockára tenni. Ez persze egyáltalán nem jelenti azt, hogy akik a sötétben gubbasztanak, azok nem lehetnek korrektek és profik. Csak annyit jelent, hogy van, aki a sötétben gubbaszt, és van, aki jelen van. Döntsétek el, hogy melyik típusra gerjedtek.

Tapasztalt

Az ideális kockatőkés-vállalkozó kapcsolatnak van egy lényeges előfeltétele, ez pedig az érdekellentétek kiküszöbölése. Egy alapvetően jó szándékú és felkészült kockázati tőkéssel is lehetnek folyamatos konfliktusaid, ha rosszul kötitek meg a szerződést, és érdekellentét alakul ki. Az érdekellentétet mindenképpen el kell kerülni! Ez a jövő tudatos elemzését és a lehetséges variációk közös átgondolását jelenti – még a befektetés előtt. A tapasztalt befektetők odafigyelnek erre. Ha nem játssza le Veled a szcenáriókat a term sheet tárgyalása során, az vészvillogós. Az őszinte befektető sokkal jobb, mint a vetítőgép. (Shit happens – de együtt kell felkészülni rá.)

Helyesen értékel

Ha egy kockatőkésnek van nagy Jeremie alapja, vagy külföldi lába, akkor tovább tudja finanszíroztatni a céget a seed fázis után is, és érdekében áll normális premoney-kat adni (mert ha akar, a következő körben szerezhet nagyobb részesedést). Ha a cég aktuális fázisának 10%-án értékeli fel a céget, az azt jelent(het)i, hogy kockázatként éli meg a tovább-finanszírozás bizonytalanságát, mert nincs ilyen kapcsolatrendszere – vagyis nem lesz következő körös befektetés sem. Megbeszéltük, hogy ez miért elengedhetetlen, úgyhogy okos startupper a cégértékelésből tudni fogja, hogy a befektető tudja-e tovább tölte(t)ni zsozsóval a céget, vagy nem. Ugye nem kell magyaráznom, hogy ha a cégedért X tőkés 200 ezer dodót kínál, Y meg két milliót, akkor egy józan paraszti ésszel kevéssé igazolható hülye döntéssel 1,8 millió dollárt húzol le a klotyón? Azért legtöbben ennyi zsét még nem hahotázva nézegetünk a lefolyóban kőrözni, nem igaz? De mondjátok meg Ti:

[dil dil = 2571]

Startup pozitív

A legjobb, ha csinált startup-ot. Az Egyesült Államokban szinte minden befektető korábban vállalkozó volt. A leggyakoribb, hogy egy-két sikeres exitet követően válnak befektetővé és csatlakoznak valamely nagy alaphoz. Magyarországon tech exit csak kevés volt (Szőke Márton, az ismert magyar vállalkozó és üzleti angyal IndexTools nevű cégét vette meg a Yahoo 2008-ban – ezért neki elhiszem, hogy tudja, mi fán terem az exit), IPO-ról (tőzsdére lépés, Initial Public Offering) is csak egyről tudok, de kommentben lehet pallérozni az ismereteimet. Meg kell elégednünk azzal, hogy leendő partnered szeret startupokkal dolgozni, jól érzi magát az ökoszisztémában és rendszeresen próbál tudást felszedni külföldről is. Amelyik előadja, hogy birtokában van a tuti recept egy világcég felépítéséhez, azt nyugodtan nevessétek ki. Senki nem tudja ezt a receptet – mert nem létezik.

Dot-com-bátor

(Ha nem dot-com startup-od van, ezt ugord át) Talán nincs olyan kockatőkés, akinek a honlapján ne szerepelne, hogy a tech iparágba fektet, azaz dot-com cégekbe. Ne higgyétek el, többségüknek lövésük sincs arról, hogy mi valódi újdonság és mi bukott meg már 5 éve is. Kevés kivételtől eltekintve nem értenek a tech startupokhoz, és ami még ennél is fontosabb, nincs tapasztalatuk nagy tech cégek startup-bevásárlásaiban sem. Honnan is lenne? Még csak most kezdték, ha jól tudom, egyetlen Jeremie-s exit volt, és egy magyar Jeremie Partner sem adott még el céget a Facebook-nak, Yahoo-nak, Google-nek, stb. Egy ilyen felvásárláshoz lokál arcok kellenek. A Facebook esetében amerikaiak. A Google-nél viszont… Ja, bocs, ott is. Yahoo – amerikaiak. Salesforce, AirBnB, Yelp, LinkedIn, GitHub, Foursquare, Twitter, Amazon, Groupon, Reddit, Apple, StumbleUpon, Microsoft, IBM, HP, Qualcomm, Dropbox, Intel, Dell, Comcast, Zynga, eBay, BestBuy, Wikipedia, HubSpot, Radian6, … Hát, a fene egye meg, úgy tűnik, egy kocsma maradt a faluban, ott ropja mindenki. Dot-com-nál kell a tengerentúli kapcsolat, nincs mese.

Kis összegeket fektet be

Ez stimmel, tényleg seed fázisú funny money-val labdáznak itthon. De nem is kell több. Korai fázisban a mentorálás, a sales és egy nagy piac elérése sokkal többet ér. A kis összegek különben nekünk vállalkozóknak előnyösek, mert kisebb kockázattal tudnak beszállni a befektetők, mivel szélesebb portfólión tudják elosztani az alapjuk tőkéjét. Mi pedig hatékonyabban teremtünk értéket, aminek a következménye könnyen lehet egy-egy normálisabb cégértékelés seed-ben még magyar részről is. A tanács itt az, hogy minél kisebb pénzből érjetek el minél komolyabb mérföldköveket, ezt a befektetők magasabb cégértékeléssel és ebből adódóan kisebb felhígulással fogják honorálni. A nagyobb pénzeket, ha tehetitek, már vonjátok be külföldről – egyszerűen mert magasabb premoney-t kaptok.

Van menedzsment tapasztalata

Ez megvan a hazai VC-knél is – csakhogy a korai fázisokban kevésbé fontos. A hagyományos régi VC felfogás szerint a befektetők, mint tapasztalt profik segítették a startup-okat nagy céggé válni, és ez a tudás elengedhetetlen volt. Mit látunk ma? A fejjel lefelé modell-nek megfelelően seed fázisban a termék készül el, cég nincs, vagy gyakorlatilag egy bevételek nélküli kifizetőhely. A csapat néhány fő, így egyáltalán nincs szükség a cégépítéshez értő szakértőkre – a startupok ma terméket építenek, és olyan mentorok bábáskodnak sikerrel a csapatok körül, akik a nagyon olcsó és következetes termékfejlesztéshez értenek. A hazai befektetők egyenként is jelentős üzleti tapasztalattal rendelkeznek, ami sosem árt egy startup-nak – kérjétek ki a véleményüket a stratégiai kérdésekben, de operatív szinten haladjatok a Lean szerint – ha a befektető ezt támogatja, akkor ezen a téren teljes lesz az összhang.

Őszintén beismeri

Én nagyobbra tartom azokat a befektetőket, akik beismerik, hogy még nem tudnak eleget, ez ugyanis az első lépés a tanuláshoz. És tényleg, az ilyen emberek előbb-utóbb felszedik a szükséges ismereteket, és szerénységük révén szerzik meg a tudás fegyverét. Ha azt látjátok, hogy a befektető folyamatosan aggódik a portfólió cégért, és nem irányítani akar, hanem csak az ördög ügyvédjét játssza, az pozitív jel.

Remeg vagy nem remeg

Remeg. Mindegyik. Én is azt tenném. És Te is. A kockázati tőkéseknek jósolniuk kellene tudni, méghozzá egy olyan iparágban, amit nem ismernek. A befektetéseik 9-12 hónapon belül egy olyan piacra készülnek lépni, amit ugyancsak nem ismernek, és olyan konkurensekkel kell megküzdeniük, akikről életükben nem hallottak. De a hős nem attól hős, hogy nem fél, hanem attól, hogy a félelme ellenére megteszi, amit meg kell tennie, míg a gyáva meghátrál. Amikor 1999 nyarán-őszén a Kleiner Perkins és a Sequoia Capital együtt 25 millió dollárt tettek a Google-be (100 millió dolláros premoney-n), állítólag a pénz átutalása után is meg voltak róla győződve, hogy kidobták a pénzt az ablakon. De az ösztönük azt súgta, ebből nem szabad kimaradni. Mindenki remeg, ha bizonytalan a jövő – a jó kockázati tőkés néha a szimata után kell, hogy menjen. Amelyiknek a portfóliójában nincs pár őrültségnek látszó befektetés, annak vagy nincs orra hozzá, vagy nem mer hallgatni rá.

Az idők változnak

A cikkből úgy tűnhet, nem tartom nagyra a magyar kockázati tőkéseket. Elmondtam vagy százszor, hogy ez nem így van: kiváló koponyák is vannak közöttük, igazi ászok, akiket nagyra tartok és emberileg is kedvelek – még akkor is, ha nem mindenben értünk egyet. De azér’ meló van még itt bőven: A magyar kockázati tőkepiac játékosainak azon kell majd dolgozniuk, hogy képesek legyenek kölcsönösen jó deal-eket kötni a vállalkozókkal. Ehhez a normális cégértékelés, a külföldi kapcsolatok, a reális exit stratégia, a kontroll-függőség feladása és a termékfejlesztési know-how hozzáadott értéke mind-mind szükségesek. Mivel ifjú tehetség van itthon bőven, előbb-utóbb egy-két tőkés társaság kiemelkedik, és onnantól egy gyűrű mind felett – ugyanis a kérdés nem az, lesz-e projekt ennyi kockatőkéhez, hanem az, hogy kié lesz évről évre a Top 5 deal. Az alapok mesébe illő megtérülését és egy-két kockatőkés kiugró sikerét ugyanis ez az 5 startup hozza majd, és amint kiderül, kik az ászok, mindenki velük akar majd boltolni, a többiek meg futhatnak a top projektek után, mint a nyuszi… (Klasszikus Eminem). Toljatok egy share-t itt alább, plíz, vállalkozó társainkat segítitek vele…

10+1 Praktikus Tipp a Befektető Kereséshez

Közzétéve 2013.06.11. Szerző: Dr. Kádas Péter

Válasz

Fehéren izzik itthon a startuposdi és lassan boldog-boldogtalan befektetőt keres: az is, aki világhírig vinné vele, és az is, akinek nem feltétlenül lenne érdemes ezzel töltenie az idejét… Ha Te is befektetőt keresel – és most hagyjuk, hogy van-e rá esélyed -, akkor az alábbi tíz dologgal tudsz jobb eredményt elérni, és nagyobb részt megőrizni az ép elmédből a folyamat során.

Előtte

1. Csináld vagy ne csináld – ne próbálkozz

Vannak, akik állandóan befektetőt keresnek. Már évek óta. Keresgélnek, kávézgatnak, nézegetnek. Ez nem pont az az attitűd, ami sikerre vezet. Mindannyian tudjuk, hogy befektetőt (pláne jót) találni iszonyúan nehéz, de kell hogy legyen ennek a folyamatnak egy eleje és egy vége. Egy vállalkozásban a tőkeigény – főleg az elején – folyamatosan nő, miközben még vagy nincs bevétel, vagy elenyésző mértékű. Mint cégtulajdonosnak és -vezetőnek tudnod kell, hogy mikor állsz fejre cash hiányában, azaz mikor nő a tőkeigény olyan szint fölé, amit anyu-apu vagy a megdumált rokonok már nem képesek finanszírozni neked. Ha ezzel tisztában vagy, akkor legalább előtte 8-10 hónappal kezdj el kockatőkés után kajtatni – aktívan. Azaz menj fel erre az internet nevű csodára, és írj egy frappáns, rövid levelet – mondjuk az összes befektetési alapnak, akit találsz. Nagy és/vagy híres amerikai alapokhoz valóban kapcsolat kell, kicsikhez már kevésbé. Hazai pályán annyi a pénz, hogy semmilyen közvetítőre nincs szükség. Telefonálsz, írsz egy mailt. Ennyi.

2. Először ne a legjobbhoz menj

Ha van a fejedben egy sorrend, hogy kivel szeretnél együtt dolgozni, akkor ne velük kezdd. A befektetői pitching sok gyakorlást igényel, és értékes visszajelzéseket kaphatsz az első tárgyalások során. Olyan alappal kezdd, akik nem mutattak még fel semmit, nem olyan aktívak, vagy egyszerűen csak nem ismered őket, vagy valamiért nem sokkal szimpatikusabbak a spanyolnáthánál. Mire túl vagy az első 3-4 tárgyaláson, tudni fogod a visszajelzésekből, hogy miben vagy erős és min kellene még csiszolni.

3. Készülj fel a befektetőből is

Tedd a szívedre a kezed: megnéztél csak annyit a legutóbbi kockatőkés találka előtt, hogy milyen portfolió cégei vannak az adott befektetőnek? A többség még ezt sem teszi meg. Pedig milyen jól mutat a prezidben, ha találsz valamilyen együttműködési lehetőséget egy másik csapattal – persze, csak ha az együttműködés nem azt jelenti, hogy lenyúlják az összes ötletedet meg a legjobb fejlesztőidet – vagy Te csinálod ugyanezt. Ha nincs is együttműködési lehetőség, a befektetőknek általában tetszik a jól informált vállalkozó, aki megcsinálta a házi feladatát.

5. Sose küldd el a deck-et a prezentációd előtt

Lehet, hogy egy buzgó gyakornok, vagy titkárságvezető arra kér, küldd el a prezidet előre – mert ezt az utasítást kapta. Ne küldd el! Térj ki előle és küldj egy one-pager-t. Nem azzal van a baj, ha küldesz valamit, hanem azzal, ha a prezentációt küldöd. Azért kérik, mert

a) nem szeretnek olvasni és egy prezit könnyű átpörgetni, és az embernek olyan feeling-je van tőle, mintha már dolgozott volna aznap

b) képben akarnak lenni, mert annyi barom ötlet van, hogy nyilván nem akarnak mindenkit válogatás nélkül beengedni az irodába

c) fejben akarják kicsit ízlelgetni a dolgot, meghívni szakértőket, megbeszélni egymás között, kikérni más vállalkozók véleményét

Egy jó one-pager (egy oldalas összefoglaló) képes felkelteni az érdeklődést, és az átküldött anyagoknak (ügyfélnél, befektetőnél egyaránt) ennyi a jelentősége. Úgyhogy one -pager mehet, prezi nem. Már csak azért sem, mert ha jó a prezid, akkor abból sokat nem fognak érteni (mivel nem raktad tele mindenfélével, ahogyan azt itt korábban javasoltam).

A megbeszélésen

4. Értsd meg a soft “nem”-et is

Ebben a cikkben megbeszéltük, hogy a befektetők sosem mondanak egyértelmű nemet. (Amelyik igen, az pozitív kivétel – mert nem rabolja az idődet.) Viszont az úgynevezett soft nemet is érteni kell: ha “végiggondolja”, ha hirtelen nagyon elfoglalttá válik – és hetekig nem éred el, nem hív vissza, az sima nem. Ha további traction-t kér, az is sima nem. Ha arra kér, hogy hozz mást, akivel együtt befektet, az is sima nem, hacsak nincs kikötve az alap szabályzatában a kötelező co-investment.

6. A deck egy dolog. készülj a kérdésekre (igen, slide-okkal is)

Egy jó befektetői prezentáció (deck) amerikai szokások szerint 12-14 oldal hosszú (és 20 perc alatt kell elmondanod), európai standardok szerint 15-20 slide (és nem ritkán 40 percnél is több időd van rá). Az utolsó dia után nyugodtan tegyél be olyan slide-okat, amik adatokat, méréseket, grafikonokat tartalmaznak, amivel alá tudod támasztani a kérdésekre adott válaszaidat. Ezt kint is így csinálják sokan, semmi baj nincs vele. Ne feledd, nem az egyetemen vagy, ahol tanár bácsi addig kérdez, amíg nem tudsz valamit. Itt a leendő partnereid ülnek, és meg akarják érteni a cuccodat. Pozitív kicsengése lesz, ha készülsz egy-egy kérdésre.

7. Ne sz*rj be

Nyilván eleinte zavarban leszel, mint vasorrú bába a részecskegyorsítóban. De a befektetők nem élet-halál urai. Eldönthetik, hogy bevásárolnak-e a cégedbe és a csapatodba, vagy nem. És ennyi. Én egy nagy ügyfélnél jobban izgulnék, mert abból nincs másik – ha elszúrom, ott már nincs biznisz. De befektetőnél? Ugyan. Nem akarja, nincs meg a kémia, hezitál, értetlenkedik? Semmi gáz, mész a következőhöz. A kellően magabiztos, de még nem pökhendi viselkedés bizalmat gerjeszt. Sok magyar befektető pont a cégépítési és az egyéb üzleti tapasztalatok hiánya miatt aggódik, és nem egy megilletődött zseb-hustlert képzel maga mellé üzleti partnernek. Határozottan, vidáman, pozitívan, de nem nagyképűen vagy lekezelően – ez a célravezető viselkedés. Különben is, mi a legrosszabb, ami történhet? Hogy nem fektet be. Na bumm, páran átéltük már, és két hétnél többet sosem bőgtünk végig, mert az antidepresszánsok, Csernus Doktor meg Kozsó dalszövegei igenis idővel segítenek feldolgozni ezt az elviselhetetlen megpróbáltatást, ami ugye komoly lelki trauma, de… Hahó! …Csak pénz. Nem több. Annyi van belőle odakint, mint a nyúlsz*r.

Utána

8. Ne menj bele árnyék-folytatásba

Néhány VC olyan árnyék-folytatást javasol, hogy megnézné a cégedet ez vagy az a harmadik személy, vagy portfolio cég, vagy szakértő. Ha nem az adott befektetési alapon belüli másik döntéshozóról van szó, akkor ne menj bele. Ez vagy egy sima soft no, csak annyira béna, hogy még az idődet sem kíméli, vagy a technológiádra / csapatodra / ügyfeleidre áhítozik valaki más – és nem befektetéssel akarja megszerezni. Itthon még nem hallottam ilyen follow-up-ról, de kint ritkán előfordul. Soha nem a befektetés érdekében történik – akkor sem, ha azt mondják -, ne csábulj el. Ha második-harmadik kört kér a befektető, az természetesen OK, ahogy az is, ha az alap által egyébként is alkalmazott szakértőnek mutatják meg.

[dil dil = 2966]

9. Csatolj vissza

A válasz, amit kapsz, az szinte mindig “nem” lesz. Erre készülj fel. Ami nem jelent végeleges nem-et. A legfőbb probléma ez: Magyarországon el van csúszva egy fázissal a cégértékelés, a befektetni való pénz és az elvárt traction. Hiába van seed fázisú céged, pre-seed nagyságú cégértékelést is fogsz kapni, és majdnem mindig korai fázisú elvárásokkal fogsz találkozni. Megmérettettél, az egy fázissal későbbi elvárásaikhoz képest könnyűnek találtattál, ez van. De a kapcsolat attól még él, és soha nem lehet tudni, mire lesz jó. A soft “nem” egy elkerülhetetlen befektetői viselkedésmód, ne sértődj meg miatta. Ne húzd fel az orrod, inkább küldj 2 havonta egy kedves és rövid levelet, hogy hello, ez meg ez történt a legutóbbi közös találkozó óta, haladunk, reméljük jól vagytok, még egyszer köszi az időtöket meg a sok feedback-et. Ha gyors a traction, úgyis jönni fog a term sheet. Ne feledd, a befektetőt a kapzsiság hajtja, a működő sztoriból nem akar kimaradni, és csak nagyon kevés VC-ben van meg a tehetség és az iparági ismeret ahhoz, hogy korán felismerje a jót – már ha a Te cuccod éppen jó.

10. Agyfürkészés helyett

A végére jöjjön a legfontosabb tanács: Ha pozitív a fogadtatás, akkor az első befektetői tárgyalás legvégén kérjétek meg szépen a befektető bácsit, hogy “Tessék szíves lenni megadni az összes portfolio cég CEO-jának email címét és telefonszámát – szeretnénk a Befektető Bácsit alaposan lekáderezni…” Gáz? Egy frászt. Ha due dilligence mehet befektetői oldalról, akkor miért ne mehetne vállalkozói oldalról is? Amerikai standardok szerint ez természetes. Nem sértődik meg rá senki. Semmi szükség a fű alatt kémkedésre – legyetek egyenesek, és mondjátok meg, hogy ez lesz. Ha a többi portfolio céggel jól bánt a VC, úgyis büszke lesz a munkájára. Ha meg nem, hát kisnyúl.

+1. Dress code

Ez a legfontosabb tanács: Ez után a múltkori cikk után semmiképpen ne menj a “Control? I read Startupdate, Bro…” feliratú pólódban a befektetői tárgyalásra. És persze a kontrollt soha ne add fel – más szóval maradj érinthetetlen… (Roy Jones Jr.) Sok-okos okos lóvét mindenkinek!

A Megoldás.Most-on találtok egy friss update-et ehhez a cikkhez: Megoldás.Most válasz-poszt.

Egy Különös Startup Exit Története

Közzétéve 2013.06.06. Szerző: Andras Gyorfi

Válasz

A következőkben szeretném tömören, csak a kulcs mozzanatokra fókuszálva bemutatni egy projekt történetét a megvalósítás gondolatától a lezárás pillanatáig. Egyszerűen azért, mert a történetet startup szemszögből érdekesnek és legfőképp tanulságosnak érzem, de a következtetéseket hagyjuk meg a végére. Szándékosan nem említem sem a projekt nevét, sem a piacot, egyrészt nem kívánok látogatókat generálni ebből a megjelenésből (nem lenne elegáns), másrészt mert a történet szempontjából nincs is jelentősége. Továbbá az egyes érintett szereplőket sem nevezem meg név szerint, mert hosszadalmas lenne mindenkinek a beleegyezését kérnem, illetve mert ugyancsak nincs jelentősége.

Product, market, team

A projekt lényegéről tehát annyit, hogy egy webes startupról van szó, egy más piacokon bő tíz éve sikeres modell hazai copycat megvalósításáról. A történet 2011 Decemberében kezdődik, ekkoriban találtam rá az alapötletre, pontosabban a minta oldalra ami a copycat alapját adta. Mint jó munkás vállalkozóember először alaposan megértettem a modellt, ez fél óránál tovább esetünkben senkinél sem tarthat. Ezek után ránéztem a hazai piacra amilyen alaposan csak tudtam és boldogan konstatáltam, hogy a kiszemelt piacom bizony még teljesen szűz.

Tanácsok

A következő lépés a véleményezés volt – esetemben egy igazi szaktekintélytől. Az illető jó szándékkal, határozottan közölte, hogy ugyan érti és látja, hogy ez más piacokon sikeres, de itthon elsősorban a piac méretből adódó problémák miatt nem tartja jó ötletnek a megvalósítást. Mérges voltam és csalódott, mert nagyon sokat jelentett nekem a véleménye, viszont szerencsémre rendelkezem egy olyan lényegi tulajdonsággal, ami minden vállalkozóban meg kell, hogy legyen: iszonyú makacs vagyok, néha vakon követem a megérzéseimet. Ennek megfelelően elhatároztam, hogy megvalósítom a projektet. Ezen a szűk területen akkor már rendelkeztem némi tapasztalattal korábbi projekteknek köszönhetően, így nem okozott nagy nehézséget a megvalósítás. Szó szerint hetek alatt elkészült a termék – persze ez a minőségnek nem tett jót, de hát MVP meg béta, meg egyéb kifogások pont kéznél voltak. Már csak egy jó név kellett, nem kis szerencsével találtam is egy nagyon jó domain-t ami alkalmas arra, hogy brand váljon belőle a saját piacán.

Let’s go LIVE

2012 eleje. Az oldal kész és fut, azonban felhasználók ekkor még egyáltalán nincsenek. Csak ködös elképzeléseim voltak arról, hogy hogyan is fogom felfuttatni a terméket, de megint csak ösztönösen hittem abban, hogy be fog indulni. Szintén korábbi tapasztalatokra hagyatkozva a médiához fordultam, hátha ráharapnak és generálnak egy kis forgalmat a site-nak. Na, ez nem jött be: az első megkereséseimre nem reagált senki.

2012 Április. Időközben más, korábbi projektek kezdték lekötni a figyelmem, 2012 első felében szépen meg is feledkeztem a szóban forgó projektről, egy helyben árválkodott a tárhelyén. Belecsúsztunk 2012 nyarába, ahogy az lenni szokott, minden lelassult, így ez a projekt is még inkább feledésbe merült.

2012 Július. Hétvégén amikor éppen a “szokásos” 1-2 havonta esedékes “azért mégiscsak ránézek” indíttatásból elővettem az oldalt, meglepve láttam, hogy aznap érkezett 1,000 felhasználó, majd másnap újabb 1,000. Hamar kiderült, hogy a pár hónappal korábbi, a médiatermékeknek írt mailjeimből az egyik bejött, született egy cikk az oldalról egy nagy hírportálon. Egyértelmű jel volt a “semmiből” érkezett első 2,000 felhasználó, ennek bizony van piaca, van érdeklődés, hazai vonatkozásban nem is kicsi. Nosza, új design, hibajavítások, stratégia-alkotás. Sorban jöttek a megjelenések is, print médiatermékek, rádió, TV, újabb hírportálok. El is evickélt a termék közel 10,000 felhasználóig.

2012 November. A gerilla marketing eszközeink kezdtek kifújni, telítettük a lehetőségeinket. Ráadásul ahogy nőtt a felhasználói bázis úgy kapott egyre több kritikát maga a termék, ez nem jó, azt kéne kijavítani, ez a fejlesztés hiányzik – a szokásos problémák. A költséghatékony megvalósítás visszaütött, ezt hívják Amerikában technology debt-nek. Összetákolsz valamit idő hiányában, és az később visszaüt, a cuccod követeli, hogy „törleszd” a felvett „technológiai hitelt”. Egyrészt tehát erőforrást igényelt a termék elkerülhetetlen fejlesztése, másrészt (és ez okozta a lényegesen nagyobb problémát) a marketing munka folytatása bizony jelentős tőkét igényelt volna.

Szakmai befektető

Rövid gondolkodás után a versenytársakhoz fordultam, akik hasonló de a mienktől mégis kellően eltérő szolgáltatást nyújtanak. Első nekifutásban a piac második legnagyobb szereplőjét kerestem meg. Azonban a szereplő sajnos számunkra kedvezőtlen döntést hozott, úgy ítélték meg (ez már másodszor kerül elő), hogy méretgazdaságossági problémákat vet fel a projekt, egyszerűen kicsi a hazai piac. Megint dühös voltam és csalódott, ugyanis ez az együttműködés nagyon jó lehetőség lett volna az oldal előrelépésére. De nem hagytam magam, a nemleges válasz megérkezése után pár órával megkerestem a területünk vezető, nagy múltú, minden tekintetben masszív szereplőjét. Az illető még aznap válaszolt, egy héttel később találkoztunk is. A találkozó nagyon érdekes fordulatnak bizonyult, ugyanis kiderült, hogy ez a szereplő már több mint egy éve tervbe vette a modellem megvalósítását. Tudtak arról is, hogy én megjelentem ezzel, már az első hónaptól nyomon követték az oldal történetét.

Bő egy hónapig tartó tárgyalássorozat következett, majd az utolsó pillanatban a végső döntés óriási csalódást okozott – a másik fél ugyanis azt kérte, hogy alkalmazottként vegyek részt a közös munkában és dolgozzak más termékeiken is, de persze a hozott projektből részesülnék. Ezt élből visszadobtam, nem akarok és nem is tudok alkalmazottként elhelyezkedni, hiszen e mellett más projektekben is elköteleztem magam.

2012 December. Most vagyok harmadszor dühös és csalódott a projekt életében de ez messze az eddigi legrosszabb. Úgy érzetem, feladom az egészet és nem érdekel. Persze pár nap alatt összeszedtem magam és Karácsony előtt elhatároztam, hogy pitch deck, üzleti terv, marketing terv – találni fogok egy befektetőt akivel sikerre viszem a dolgot. Szakértőket kérdeztem, válaszoltak: kizárt mind üzleti angyal mind egy VC befektetése, ugyanis túlságosan is könnyen másolható a modell. Illetve találkoztam olyan startup szakértővel is aki esélytelennek érezte a hazai felfuttatást a sokadszor előkerülő méretgazdaságosság miatt, kifejtette, hogy itthon ezt senki sem fogja megcsinálni. Ez egy fontos pont a tanulságok szempontjából, hiszen ekkor már tudjuk, hogy a területen vezető szereplőnek szándékában állt ezt megvalósítani. Beszéltem üzleti angyalokat közvetítő szervezetekkel – visszautasítás. Angyal befektetők – mind visszautasított. De nem adtam fel. Prezentáltam, beszéltem, érveltem. Az egyik angel investor-nál a három hetes folyamat végén nemleges választ kaptam, ismét azzal az indokkal, hogy a modell túlságosan könnyen másolható. Csalódás megint.

2013 Február. Újra felvettem a kapcsolatot az említett piacvezető szereplővel még mielőtt elmélyült volna a párbeszéd az utolsó angyallal. Tudnom kellett, hogy meddig tudom elkerülni azt a pontot időben, amikor már számukra átadni nem tudom a projektet (mert már saját brandet terveznek) és befektetőt sem találván két szék között esek majd a földre. Ez azért volt kritikus, mert egyedül, kockázati tőke nélkül nem lett volna esélyem a velük folytatott versenyben. Tárgyaltunk újra, és végül eladtam az oldalt, minden kapcsolódó értékével együtt. A pontos megállapodásunk nem publikus de nem is lényeges. Az adott szituációban nagyon is jól jártam. Többek között azért, mert az oldal új gazdája egészen biztosan komoly sikerré formálja a projektet. Szó szerint több tucat szakértővel, évtizedes tapasztalattal, erős külföldi anyacéggel, komoly kapcsolati és anyagi tőkével rendelkeznek, minden szükséges eszközük adott. A brand név pedig szakmai körökben az idők végezetéig hozzám kötődik, ez kis utánajárással bármikor bizonyítható lesz.

A tanulságok

Hallgass meg mindenkit de igazán csak a megérzéseidre hallgass. Ha a megérzéseid mást mondanak, mint a matek, akkor viszont a matekra hallgass. Minden lehetőséget tarts szem előtt mindenkor, még a kevésbé vonzóakat is. Mindig legyen realisztikus képed önmagadról, túl és alulbecsülni azt ami a kezedben (és fejedben) van egyaránt súlyos hiba. Soha ne égess fel hidakat magad mögött. Legyen A, B, C terved minden eshetőségre. Hozd ki az adott körülmények közötti maximumot a projektedből.Mindig ügyelj arra, hogy a direkt bevételen túl a saját reputációdat is építsd, ennek hosszútávon felbecsülhetetlen értéke van. Nagyon gondosan építsd a kapcsolatrendszeredet is egy projekt életútja során, ez szintén felbecsülhetetlen értékű. Közhely, de tényleg sose add fel, találd meg a következő lehetőséget minden pofára esés után.

Nem csináltam meg a következő Google-t, de építettem valamit, eladtam, pénzt kerestem. Hasonló és ennél még sokkal nagyobb sikereket kívánok minden magyar vállalkozónak – lehetőleg a buktatók nélkül.

Legalább vegyél egy nyomorult szelvényt

Közzétéve 2013.05.15. Szerző: Dr. Kádas Péter

Nem akarok elcsépelt vicceket puffogtatni, de ez annyira leírja a mostani mondandóm lényegét:

József hű katolikus, aki 20 éven keresztül minden áldott nap bemegy a templomba, és imádkozik, hogy sanyarú és szegény sorsának egyetlen lehetséges kiútjaként adja a Jóisten, hogy ötöse legyen a lottón. 20 év után aztán nagy fényesség támad az oltár felett, megjelenik egy angyal Józsefnek és így szól: „József, az Isten áldjon meg, az Úr üzeni, hogy legalább vegyél egy nyomorult szelvényt…”

Kockázati tőkére hajtasz? Legalább a következő hét „szelvényt vedd meg”, mielőtt „imádkozni” kezdesz a befektetőkhöz (vagy befektetőkért). Az itt felsoroltak nem, vagy nagyobb részben már nem pre-seed fázisú cégekre vonatkoznak, hanem vastagon a seed fázisban, avagy a növekedési fázis elején lévő, kockázati tőkére valóban érett vállalkozásokra. Ebben a korábbi cikkben elárultam, hogy mire indulnak be a befektetők, azaz milyen kritériumoknak kell megfelelni, tekintsétek azt minimumnak, az alábbi tanácsokat pedig habnak a tortán.

De még előbb…

Vannak remek bizniszek, melyek 20+ éven keresztül munkát adnak 5, 10, 50 vagy 5000 embernek. Ezeken szépen lehet keresni, és aki ilyen céget épít, az semmivel sem rosszabb, tehetségtelenebb vagy ügyetlenebb, mint aki 2 év alatt a NYSE-en (New York Stock Exchange, New Yorki Tőzsde) debütál. Az ilyen vállalkozók ugyanolyan szorgalmas, bátor emberek, mint az ifjú tech titánok. Egyszerűen csak a kockázati tőke működése olyan, hogy potenciálisan nagyon nagyra fújható lufikba fektet. Egy jó üzleti ötlettel megkereshetsz magántőkést, szakmai befektetőt – ha unatkozol, mazochista vagy és sok elpazarolható időd van, beszambázhatsz akár magyar bankokhoz is -, de kockázati tőkést csak akkor érdemes, ha ez a feltétel fennáll. Innováció, nagy piac, gyors és komoly növekedési lehetőség – e nélkül bele se kezdj a zseton gründolásába. Az organikus ütemben – azaz szépen, fokozatosan növekvő vállalkozásokat hívják lifestyle business-nek (legalábbis amíg viszonylag kicsik). A startup ezzel ellentétben nem (csak) azt jelenti, hogy induló vállalkozás, hanem sokkal inkább azt, hogy komoly innováción, világmegváltó ötleten alapul, és őrült tempóban képes növekedni. Na, ez utóbbi a kockázati tőke igazi célpontja. (Magyarországon a kockázati tőke működése egyelőre olyan, hogy a fent említett lifestyle busines-ek sem esélytelenek egy kockatőkés befektetésre. Ez némely (nem mindegyik) befektető tapasztalatlanságából és a Jeremie I-es pénzek érdekrendszeréből következik, és várhatóan változni fog a jövőben. Egyelőre több a rendelkezésre álló pénz, mint a jó projekt, és valamibe be kell tolni a zsét, mert magától nem osztódik.)

Céges formáció

Picit nehéz olyan cégbe fektetni, ami nem létezik. Ha igazi kockatőkéssel, vagy komoly angel investorral beszélsz – tehát nem accelerator programban, vagy egyéb pre-seed nagyságú Ki-nevet-a-végénben veszel részt -, akkor az elkötelezettségedet legalább egy cégalapítással tedd hihetővé. Magyarországon egy jól felépített Kft. is megteszi (pár százezer forint), Amerikában C Corporation, lehetőleg Delaware államban (kb. 2-3 ezer dollár), és legyenek meg a cég működését szabályozó úgynevezett bylaw-k, illetve egy hiring plan, aminek a millió dolláros hozamáról ebben a posztban már eszmét cseréltünk. A cégalapítást nélkülöző lelkes ötletelés egyik legnagyobb hátulütője, hogy nem tisztázottak a szellemi tulajdonjogi viszonyok, amiből jobb esetben óriási veszekedések, rosszabb esetben sok millió dolláros perek lehetnek.

On-line profil

[quote align=”right” color=”#999999″]“It’s not about how many years of experience you have. It’s about the quality of your years of experience.” – Jacob Cass[/quote]Erről most azt fogjátok gondolni, hogy az első pont után már nem volt több értelmes tanácsom, ezért ideírtam valami töltelék hülyeséget. Pedig nem erről van szó. A LinkedIn egyre inkább itthon is a szakmai kapcsolatépítés egyik legfontosabb eszköze, az angel.co pedig direkt startupok részére készített felület. A befektetősdinél azért fontos, mert folyamatában tudja lekövetni egy befektető, hogy milyen a szakmai előéletetek. Sok embert ismertek? Keveset? Kaptatok méltatást, aktívak vagytok különböző csoportokban? Fel van töltve teljesen a profilotok? Nem ragozom: legyél rajta mindegyiken 100 %-os profillal, és használd aktívan. A profilodat – pontosabban a linkjét – beteheted az email aláírásodba, és biztos lehetsz benne, hogy minden befektető kattintani fog. Egyszerűen kivitelezhető a dolog, mégis sokan elmulasztják, és ezzel fekete pontot kapnak abban a befektetői logikában, hogy egy startupnak minden előrelépési esélyt ki kell használnia. Ha a LinkedIn-t és az angel.co-t sem használják – ami ingyenes és hatékony -, akkor a tutyimutyi faktor erősen valószínűsíthető az adott csapatnál. És igen, megnézik a befektetők – tudomásom szerint még Magyarországon is.

Gyónjatok:

[dil dil = 2339]

Tervezés

A kockázati tőke belépésekor már nem igaz, hogy nem kell semmilyen üzleti terv. Ékesszólóan érveltem a korai fázisú üzleti tervezés ellen, de az valóban csak egy startup korai szakaszára vonatkozik. Több tíz vagy száz millió forintot kérsz, legyen mögötte valamiféle tervezés. A számok világa áll legközelebb a befektetőkhöz, így ez az, amit a legszívesebben fognak boncolgatni. A költségeket illik tudni, a bevételekre vonatkozóan elég, ha van egy ügyfélszerzési stratégia és néhány feltételezés. A lényeg, hogy itt már látszania kell, hogyan tervezel működő vállalkozássá változni…

Magadat kell eladnod

A prezentációd (pitch deck) ugyanígy legyen profi, erről bővebben beszélgettünk ebben a korábbi cikkben. Kápráztasd el velük a befektetőt, mint gyengén látó macskát a LED-es reflektor, mert ha az összkép olyan, hogy igen, ennél a csapatnál nagyon ott van minden, akkor könnyebben meggyőzi magát a befektető arról, hogy akkor is veszed majd az akadályokat, amikor az ő pénzéből nagypályázol. Az angol (vagy más nagy célpiac nyelvének) készségszintű ismerete ugyancsak fontos. Egy startup általában 9-15 hónap alatt ér el a piacképes státuszig; van tehát idő fejlődni a nyelvtudásban is.

Product/market fit

A kockatőkés mindig a félelem és a kapzsiság között ingadozik érzelmileg – ahogy mi, halandó emberek is. Ők sem rosszabbak vagy jobbak nálunk, csak nagyobb a tét, amiről nap mint nap (Magyarországon inkább három havonta egyszer…) döntenek. Segíts nekik dönteni azáltal, hogy igazolod az álmaidat: a társadalmi bizonyítékon túl néhány ügyfél, aki kipróbálta, használja a megoldásodat, esetleg együtt dolgozik veled a fejlesztésén, bizony sokat nyom a latban. Egyértelművé teszi, hogy a megoldásodnak van piaca, akarják használni, eladható. B2C típusú startupok esetében a felhasználói visszajelzések, B2B-nél pedig az ügyfél-visszajelzések számítanak. Ez már nem valami homályos validációs igény: menj és adj el!

Tanácsadók

A tanácsadásról Magyarországon mindenkinek különböző politikai botrányokban nyilvánosságra került 50 milliós tanulmányok jutnak eszébe, melyek a Copy-Paste Consulting Bt. verejtékes, 20 percig tartó munkájának gazdaságstratégiai szempontból nélkülözhetetlen gyümölcsei. A valóság az, hogy egy-két-három igazi hardcore tanácsadó a kockázati tőkebefektetőket igencsak megnyugtatja. Ha nem biztosak benne, hogy működőképes-e a vállalkozás, akkor nagy nevek, komoly iparági szereplők jelenléte számukra egyfajta biztosíték, neked meg jó pont, hogy komoly arcokat meg tudtál győzni, hogy melléd álljanak. A legjobb, ha többen vannak és több országból. Ezek a csókák általában el vannak havazva, mint Moszkva január közepén, sok vizet nem zavarnak, ha ráveszed őket, hogy segítsenek – nagyon ritkán jófejségből, gyakrabban némi szerény részvényopcióért -, felírhatod őket a pitch deck csapat részébe – dolgozni csak akkor fognak a bizniszeden, ha látják, hogy már zakatol, de akkor komoly kapcsolatrendszerekhez férhetsz hozzá általuk – addig viszont a tanácsaikkal értékes hónapokat spórolhatsz.

Traction

[quote align=”right” color=”#999999″]“Over-deliver every time.” – Alex Maroko[/quote]A végére hagytam a lényeget. A traction, azaz haladás, vagy folyamatos fejlődés az egyik legvonzóbb dolog egy befektető számára (volt már róla szó korábban is). Minden kockázati tőkés a gyorsan nagyra fújható lufikat keresi – hát fújd azt a lufit gyorsabban, mint mások! A traction azt jelenti, hogy történnek a dolgok körülötted, egyik ügyfelet húzod be a másik után, egyik fejlesztési mérföldkő teljesül a másik után, hopp, itt egy neves tanácsadó, ott egy megnyert startup verseny, Fácsén rajongók ezrei, írnak rólad a vezető gazdasági lapok, stb. Nem ragozom, pörögj, mint a szekérkerék. A haladás azért is a legerősebb motiváció egy befektetésre, mert a legtöbb befektető vonalakba fektet, nem pontokba. Ez azt jelenti, hogy az első találkozó után ott vagy a radarjukon, de időnek kell eltelnie ahhoz, hogy lássák a fejlődést, a haladást. Abban a pillanatban, hogy megérzik, hogy lemaradnak valami gyorsan növekvő új tech starról, csörögni fog a telefonod, és meglesz a befektetés.

Ha minden fenti dologban jól állsz, akkor egyszer csak arra ébredsz, hogy kapod az ajánlatot egy magyar vagy éppen egy amerikai befektetőtől. És akkor már csak a term sheet nevű akadályt kell venned, mielőtt belépnél a nagyok közé…

Lean Startup Machine

Közzétéve 2013.04.25. Szerző: Tóth Orsolya Anna

Előző este egy prezentációnkon dolgoztam, amikor egyszer csak beugrott: pontosan a nyilvánosság az, amire nem vagyunk felkészülve, amikor lelkesen belefogunk a szívünknek oly kedves ötlet megvalósításába. Nem mérjük fel – mert nem is tudhatjuk, legalábbis első körös startupperként nem – hogy innentől nincs visszaút és legalább egyvalakinek a csapatból az arcát, tudását és tudatlanságát is vállalva ki kell állnia a közönség, a potenciális partnerek és vásárlók elé és meg kell szólalnia. A visszajelzéseket pedig – akár pozitív, akár negatív – lehetetlen megúszni. És persze téves stratégia is erre törekedni, ha fel akarod mérni valóban van-e az ötletednek – lehetőleg profitábilis jövője – ha kritika jön, elsőre (másodszorra, sokadszorra) mégis határozottan fájdalmas az élmény.

Elvégre a projekt a szerelemgyereked, beletettél mindent, ami csak erőből, tehetségből és tapasztalatból tellett, ha kritizálják, téged is bírálnak vele. Ezért érdemes időben megtanulni, hogy a korábbi három faktorból a tapasztalat milyen hatalmas súllyal esik latba – és az egódat előbb-utóbb kénytelen leszel könyörtelenül beáldozni érte. Szerencsés esetben van a csapatban egy vérbeli Hustler, aki már a szülőszobába is tripla réteg bőrrel az arcán érkezett, de ha nem ez a helyzet, akkor sincsen feltétlenül gond: a lámpalázat el lehet hagyni, mindez begyakorolható és megtanulható. Például a Lean Startup workshop hétvégéje alatt.

A Lean Startup mozgalom neve mostanra valószínűleg ismerősen cseng és nagyjából mind tisztában vagyunk az alapelvekkel: minél előbb lépj ki a közönség elé a termékkel, hallgasd meg a visszajelzéseket, változtass, ha szükséges, ne ragaszkodj az egyértelműen elvetélt irányokhoz és ne vesztegesd az erőt, időt, és a pénzt feleslegesen. Build. Measure. Learn. A Lean abban segít, hogy megértsük a visszajelzés fontosságát, tudjuk kezelni a kritikát és mindeközben megőrizzük az ép elménket és a pozitív hozzáállásunkat is. Stratégiát és rendszert ad a tanulási folyamathoz, de ami talán még fontosabb, újfajta megközelítést és hozzáállást is. A hangsúly a kísérletezésen és az empirikus fejlesztésen van. Hiszen, ha minden új terméknek és vállalkozásnak kísérleti jelleggel àllsz neki, hirtelen nem kudarcról beszélünk, ha az eredeti ötletet nem fogadja ünneplő tömeg, hanem kérdések és kihívás van: mit változtassunk, hogy a következő kanyarban már az üdvrivalgás is meglegyen?

[quote align=”right” color=”#999999″]Fall seven times. Stand up eight. – Old Japanese Proverb.[/quote]A sikeres verzió megtalálását az erőforrások végessége miatt nyilván nem húzhatod a végtelenségig, előbb-utóbb kell az eladható prototípus, ez a hozzáállás azonban mindenféleképpen nagyobb esélyt jelent a sikerre. Ha nem rejtőzködsz, hanem tudatosan keresed a valós visszajelzést és ha nem adod fel az első hűvös visszhangok után, hanem a kíváncsiságtól hajtva tovább próbálkozol, olyan terméket fogsz összerakni, ami valós problémákat old meg. A válasz ott van, csak meg kell találni.

Az elméletet, ami önmagában logikusnak, mi több, túl egyszerűnek tűnik, a korábban boncolgatott emocionális kötődés és szűkölve tiltakozó egónk miatt mégsem olyan könnyű végigvinni. (Lásd újévi fogadalmak és az önmagunknak tett életmódváltó ígéretek; mind nagyon jól látjuk mit is kellene tennünk, csak aztán a gyakorlatba ez valahogy nem kerül át.)

Pontosan erre találták ki a három napos intenzív Lean Startup Machine workshopot. Lépéskényszerbe hoz, áthidalja a szándék és a cselekvés közötti légüres teret és alacsony kockázat mellett – egy új, érzelmektől még nagyjából független ötleten – mutatja meg, hogyan lehet már elképzelés fázisban értékes visszajelzést, sőt forrásokat szerezni. Kiküld az emberek közé, megtanít a visszajelzéseket megfelelően értékelni és a további munka alapjává tenni. Ráébreszt, hogy nem is olyan fájdalmas ez a folyamat, nem beszélve arról, mennyi energiával tölt fel, ha az optimális eset áll elő, és mindenki imádja az ötleted. Ráadásul nem is mentőöv nélkül dob a mély vízbe: a workshophoz minden városban olyan mentorok csatlakoznak – itthon többek között Locher Tamás (Lookk), Andreas Kilinger (Lookk), Dr. Kádas Péter (StartUpdate) és Hild Imre (iCatapult), Michele Attisani (FACE IT, StartMiUp) – akik a saját tapasztalataik alapján tudnak azonnal alkalmazható tanácsokat adni és elhivatottan segítik a startupok új generációját.

[quote align=”left” color=”#999999″]Everyone gets the experience; some get the lesson. – T.S. Eliot[/quote]Ha magát az ötletet féltenéd a nyilvánosság előtt és attól tartasz valaki az orrod elől fogja elhalászni azt, ne tedd! Érdekes módon a mai napig találkozom olyan kezdő vállalkozásokkal, akik inkább féltve őrzik a nagy ötletet és hónapokat, sőt éveket töltenek lopakodó üzemmódban, azon aggódva, hogy különben azonnal ugrásra kész ragadozók hada áll neki lemásolni azt. Nem éri meg. Maga az ötlet valójában ritkán vehető át egy az egyben, az eredeti alkotók személyisége, az ebből fakadó kommunikáció és az okosan felépìtett márka egyedi kombinációt hoz létre minden esetben. Rádásul akár az ideális alapító partnerbe is belebotolhatsz a hétvége alatt és együtt azonnal neki is állhattok a tényleges munkának.

[dil dil = 2615]

A startup-ok az innováció révén elérhető és hosszú távon fenntartható versenyelőnyről szólnak. A Lean olyan fegyver, ami az ötleted megvalósítását olcsóbbá és gyorsabbá teszi – vagyis versenyelőnybe hoz Téged a versenytársakkal szemben. Az egész startuposdival ezt a versenyelőnyt igyekszel hónapok, néha évek alatt megteremteni és megőrizni. Nem rászánni három napot a megvalósítás mikéntjének elsajátításra: viszonylag költséges butaság. Ha komolyan gondolod a startup létformát, és van mit tanulnod a Lean-ről, legyél ott – „Mér’nemtudtameztkorábban?” érzés lesz!

Startup Cégértékelés – Mennyit ér igazából?

Közzétéve 2013.03.11. Szerző: Dr. Kádas Péter

Talán nincs is még egy olyan téma, mely annyira nehéz, szubjektív és hatásában olyannyira komplex, mint az egyes Startup fázisoknak megfelelő cégértékelés (Premoney Valuation). Egyfelől a világ legprimitívebb, józan zöldségesi logikával elintézhető összefüggésének tűnik, hiszen minél nagyobb, annál jobb az alapítóknak. Másfelől az amerikai gondolkodásmódból lassan hazánkba is átszármazó (mindössze papíron létező) magas összegek hallatán sok vállalkozó hitetlenkedve kérdez vissza: tényleg ér ennyit egy ötlet meg két-három vállalkozó néhány hónapnyi robotolása?

Igen is, meg nem is. Ebben a cikkben megpróbálom a cégértékelésről tanult minden tapasztalatomat átadni – azt nem állítom, hogy a végére kevesebb kérdésetek lesz, de azt megígérem, hogy a startup kockázat-detektort és a hozzá tartozó riasztóberendezést komolyan upgradelni fogjuk és ha kaptok egy premoney-t akár itthon, akár kint, nem néztek majd tanácstalanul, mint ló a hamutartóra. Nem rég csatlakozottak részére: aki nem ismeri még az alap-összefüggéseket, az olvassa el itt vagy itt, vagy röviden alább:

premoney + befektetés = postmoney

Befektető része = befektetés / postmoney

Vállalkozók része = premoney / postmoney

Na, most, hogy túl vagyunk a képleteken, elmélkedjünk egy kicsit a minél nagyobb annál jobb teórián. Az a helyzet, hogy a túl magas cégértékelés (többnyire) rossz a vállalkozóknak és rossz a befektetőknek is, ugyanakkor a túl alacsony cégértékelés is (majdnem mindig) rossz mindkét bandának. A legmegfelelőbb mindkét oldalnak a helyes cégértékelés, de talán a legjobb a reális cégértéknél minimálisan kisebb premoney. Vesézzük ki először a szélső értékeket:

Túl alacsony premoney

Vastagon seed fázisú startupoddal, a Mittu-domain Kft.-vel elmész a Térdigéra Cash Befektetési Zrt-hez, ami mondjuk akkor éppen köztudottan a legjobb és legeredményesebb magyar (sőt, európai) befektetési alap tisztességes szerződésekkel, az iparág ászaival, évente 10+ sok tízmillió dolláros exittel, rocksztár befektetőkkel és romkocsmás startup rendezvényeken suttogott amerikai kapcsolatokkal. Tolonganak is a startupok szépen, mindenki onnan akar pénzt, paripát, fegyvert – a céges bulikon is annyi névjegykártyát kapnál, hogy letiltana a LinkedIn, amikor felveszed a fonalat otthon. Leülsz, jópofi, killer pitch, tárgyalás, tetszik a dolog oda-vissza, 56 fogas mosolyok, meleg kézszorítás, spontán viccelődés – „pár nap múlva jelentkezünk”. Jelentkeznek is – mert olvasták ezt a cikket -, kapod az emailt – látod, hogy van csatolmány, …”term sheet, kérlek, Uram, term sheet legyen… Yeeeaaaahhhhh! Készülj, Szilícium Völgy – Leigázlak!”

Nézed az ajánlatot, befektetés 250 ezer, pont amennyit kértél (persze, dollárban) és… premoney = 400 ezer. 38%-ot kellene feladnod a cégből. Sokkal kevesebb, mint amit annyi Startupdate olvasás után vártál, de végül is, marad nálad a kontroll, nagyon fair a term sheet, szeretnél is velük dolgozni, és legyünk reálisak: ezek az arcok két kontinens királyai, az önéletrajzodban az is külön sor lenne, hogy 6 hónapig egy levegőt szívtál velük; átlátod, hogy egyelőre nem egy ligában fociztok. Különben is, 9 hónapja tolod a startup sztorit, bevétel még egy fillér se, és kaptál egy 88 millió forintos cégértékelést, ami így majdnem 10 millió forintos értékteremtésedet ismeri el havonta – legyünk reálisak: talán megérné elfogadni, nem?

Egyrészt nem. Mindjárt mondom, miért. Másrészt megnyugtatlak, nem fogsz ilyen helyzetbe kerülni. Jó befektetőtől nem kapsz ilyen alacsony premoney-t, mégpedig azért nem, mert ez neki is rossz. Mi történik ugyanis 10 hónap múlva, amikor aktuális lesz a következő befektetési kör, mondjuk 1,5 millió dollár? Amerikában kapod rá a 6 millió dodós premoney-t, Los Angeles-i investor ránéz a cap table-re (capitalization table, mely a befektetési stratégia része, és fogjuk majd elemezni) és így szól: “Mi a retekért fizessek 15x-ös pénzt valamiért, ami 9 hónapja még 1500 %-kal kevesebbe került? Mi történt 9 hónap alatt? Az egyik co-founderről kiderült, hogy étrendtől függően ürít nyers gyémántot vagy svájci frank kötegeket? Vagy palagázt találtak az iroda alatt? Vagy egyik hét végén beficcent 20 millió fizetős felhasználó? És milyen elmeroggyant alapító ír alá ilyen ilyen alacsony premoeny-val? És milyen kapzsi befektetővel leszek egy cégben?”

Nem ragozom, ha komolyan gondolja a Los Angeles-i befektető, akkor újraértékelést fog kérni az első befektetődtől, vagy nincs deal. Legjobb esetben is belemegy az üzletbe, de az antidilution-nél ragaszkodni fog a full-ratchet formához azon az elven, hogy „ok, kilőtt a cégérték, de csodák nincsenek, és ha ez egy lufi, akkor védeni akarom magam”. (Mark Suster kiválóan elmagyarázza a jelenséget ebben a cikkében.) Ha pedig neki full ratchet, akkor a következő befektetőnek is – ami szívás, méghozzá a hosszan tartó és erősen viszkető fajtából. (Aki nagyon benne van a kockatőke bizniszben, most megjegyezheti, hogy pont az egyik leghíresebb seed-stage istálló, a Y Combinator híres arról, hogy extrém alacsony premoney-kat ad. Ez igaz. De nem szabad elfelejteni, hogy ugyanakkor extrém értékes kapcsolatrendszerhez segít hozzá, ráadásul legtöbbször 10 % alatti felhígulással kell csak számolni. Paul Graham-nél ezekkel a feltételekkel is megéri. De Paul Graham-ből csak egy van – és tudomásom szerint épp nem Magyarországon tengődik.)

Arról már nem is beszélve, hogy a túl alacsony premoney neked, mint alapítónak is rossz, hiszen nettó kevesebbet kapsz a cuccodért. A fázisoknak megfelelő cégértékek egyébként első látásra magasnak tűnnek – főleg nekünk, magyaroknak – de a helyzet az, hogy ha végigmegyünk egy külföldi exitig (a hátér-szándékoktól mentes belföldi exit ugyanis valamivel ritkább, mint gömbvillám a fehér holló uszonyán), akkor teljesen helyén lesznek a számok – na ezért fogjuk azt a cap table-t megnézni hamarosan.

Túl magas premoney

Nézzük a másik szélsőséget: annyira zseniálisnak tart a Térdigéra Cash mindegyik General Partnere, hogy haza sem akarnak engedni – rögtön kapsz egy 4 millió dolláros premoney-t. Tesznek rá, hogy csak földimogyorónyi százalékkal lehetnek benne, kapzsi pénzsóvárságtól kipirult arccal tolják eléd a term sheet-et, mintha minimum a rák ellenszerét találtad volna fel. Istenítenek, becézgetnek, épp hogy örökbe nem fogadnak ott helyben – akarják a deal-t, nem kérdés. Neked fülig ér a szád, csakhogy:

– Több pénzt kapsz, ha magasabb a premoney? Nem, egy centtel sem.
– Több lehetőséghez, kapcsolathoz jutsz? Nem, egy darabbal sem.

A lehetőségeid, termelési tényezőid fikarcnyival sem lettek jobban a magasabb premoney által (csak a papíron van magasabb részesedésed), viszont viselned kell azt a szörnyű terhet, hogy a következő körre 4 millió dollárnál magasabb cégértéket kell varázsolnod. Ha 9 hónapra elegendő a 250 ezer dollár, amit kaptál, akkor baromira bele kell húznod, különben jön egy down round – ha egyáltalán jön bármilyen további befektetés. Képletesen szólva a hónap végére bokáig ér a sz*r és ha 180 centi körül vagy, akkor havonta 20 centit süllyedsz megállíthatatlanul – az meg sovány vigasz, hogy “…de legalább nem hullámzik” – majd fog, ne aggódj!

A túl magas premoney a befektetőknek azért rossz, mert csökken a részesedésük, azaz kevesebb százalékot kapnak a cégedben, vagyis drágábban vásárolnak. Dot-kom őrületek, extrém gazdasági konjunktúrák esetén a befektetésre rendelkezésre álló pénzmennyiség nagyon megnő, és ilyenkor elindulhat egy verseny a befektetők között a jó projektekért – volt már erre példa. Azonban az ilyen lufi általában kipukkad, és az a befektető, amelyik magasabb premoney-val csábította magához a projekteket, azzal kénytelen szembesülni, hogy vagy a down round van, vagy nagy műgonddal nevelgetett startup muskátlijai sorban hervadnak a fizetésképtelenség szennyes valóságába.

De mi az a down round és miért teszi ráncossá a bőrt?

Down roundnak hívjuk a korábbinál alacsonyabb cégértékelést egy befektetés során. Ez egy utálatos dolog, ami úgy hiányzik neked, mint lufinak a nyílzápor. Lényege, hogy a következő befektető azt mondja, hogy vagy hibás értékelés, vagy az eredmények elmaradása, vagy a piaci folyamatok számodra kedvezőtlen alakulása miatt a céged értéke kevesebb, mint az előző befektetési kör előtt – magyarul elégetted a pénzt, értéket meg nem teremtettél belőle. A Térdigéra Cash természetesen lefedezi magát egy szokásos anidilution-nel, így egy down round során szépen elveszíted a részvényeidnek egy szabad szemmel jól látható hányadát, ahogyan azt ebben a cikkben átrágtuk korábban. A befektetődnek is rossz a down round, mert a befektetésének az értéke stagnál, nincs hozam, ráadásul rosszul is néz ki a dolog. Szóval kimondhatjuk, hogy a túl magas premoney is rossz – méghozzá mindenkinek. Ok, de akkor mennyi a jó?

A helyes cégértékelés

Nem ragozom tovább: a cégértékelés – különösen korai fázisban – művészet. Azt már láttuk, hogy mind az alapítóknak, mind a befektetőknek az az érdekük, hogy a megfelelő cégértékeléssel történjen a befektetés, így legjobb ezt közösen kialakítani, illetve korai fázisokban amerikai szokások szerint a befektetett összeghez igazítani. A szokásos cégértékelési mechanizmusok ugyanis pre-seed és seed fázisokban nemigen működnek. Csak azért írom le egyáltalán őket, nehogy valami M&A szakértőből kihozzam a trollt: A jó öreg DCF (Discounted Cash Flow) analízishez nem hátrány, ha van cash-flow, az Asset-based Valuation értelemszerűen ugyancsak nem működik – mert nemigen van objektíven meghatározható könyv szerinti érték. Létezik az úgynevezett First Chicago Method cégértékelési módszer is, ezt kockázati tőkebefektetők előszeretettel használják, de leginkább növekedési fázisú cégekre működik, tehát pre-seedben és seed-ben ez sem jó. És a többi is csődöt mond. Én azt javaslom, ne is mélyedjetek el ezekben, mert felesleges. Korai fázisban ugyanis annyit érnek, mint halottnak a csók, későbbi fázisokban meg lesz már tőkétek, hogy pénzügyi szakemberek határozzák meg a cégértéket.

Ami több más faktor mellett befolyásolja a korai fázisú premoney-t:

– a startup pillanatnyi állása fázisokon belül

– a befektetés összege (néhányan ehhez igazítják fázison belül a premoney-t)

– az alapítók és tanácsadók hírneve, iparági „értéke”

– a pillanatnyi tőkepiaci helyzet, az adott gazdaság állapota

– meglévő szabadalmak, együttműködési megállapodások, hosszú távú szerződések

– árbevétel

Finomhangolás

Hogy még finomítsak egy kicsit a dolgon, a személyes véleményem az, hogy a vállalkozásod befektetés-kori fázisának megfelelő cégértéknél egy picit alacsonyabb premoney a legjobb mind a befektetőknek, mind az alapítóknak – seed és korai fázisban legalábbis ez a helyzet. Egy neves, tapasztalt befektető ugyanis gyakorlatilag ezzel az 5-15 %-os képzeletbeli diszkonttal arathatja le munkája /hírneve /tehetsége gyümölcsét, és szállhat be némileg olcsóbban egy ígéretes cégbe, mint egy nevenincs befektetési alap. Ugyanakkor az alapítóknak az a pár százaléknyi részvény feladása lehetőséget ad egy profi csapattal történő együtt-zsizsegésen kívül más term sheet-ben meghatározott feltételek számukra kedvezőbb formába dumálására – mert a cégértéknél fontosabb például a megfelelő kontroll megtartása, vagy egy tisztességes Liquidation Preference, vagy egy korrekt Antidilution. Ráadásul egy kicsit alacsonyabb premoney optikailag növeli majd a cégérték növekedési ütemét (hiszen ugyanannyi idő alatt nagyobb cégérték-növekedést jelent), ami beindítja a következő körös befektető szerzési ingerét, miközben a vállalkozók feszíthetnek, mint pók a lucernásban, hogy milyen rapid módon teremtenek értéket. Ha esetleg megint beüt a gazdasági armageddon, akkor viszont kisebb a down round valószínűsége, illetve ha down round van, kisebb a részesedés-vesztés mértéke. Nem sokkal ugyan, de kisebb.

Meglepően sok vállalkozót csak az érdekel, hogy milyen részt kell feladni a cégéből. Ugyanakkor sok befektető törekszik egy optimális 20-30 %-nyi részesedés megszerzésére, és ehhez igazítja a cégértékelést is. Ezek nem feltétlenül rossz kiindulási pontok, de azt célszerű elkerülni, hogy túl magas vagy túl alacsony cégértékelés szülessen, mert mindkettő megbosszulja magát hosszú távon. Ezért érdemes megtervezni előre, hogy ha jön a zseton, meddig lesz elég, mi lesz utána, a második kör meddig lesz elég? És így tovább. A valóságban egyébként egészen egyszerű és egyértelmű, mennyit ér egy startup: Amennyit a (befektetői) piacon adnak érte… És ez igaz lesz arra a napra is, amikor az első körös befektetés elfogyott, és muszáj elfogadnod a következő szembe jövő ajánlatot. Akit részletesebben érdekel a téma, játsszon el ezzel a premoney kalkulátorral. Remélem, aki végigolvasta, az minél előbb hasznát veszi egy valódi term sheet-en meregve. Mert addig csak a bootstrapping van és Ain’t No Love…

Jó Ügyvéd, Rossz Ügyvéd, No Ügyvéd

Közzétéve 2013.03.07. Szerző: Dr. Kádas Péter

Nyúlfarknyi cikk lesz, mindössze eligazodási segédletnek szánom. Magyarországon a kockázati tőke szerződéseket nagyon sok vállalkozó tárgyalja ügyvéd nélkül, ami elég rossz ötlet, de talán még rosszabb ötlet olyan ügyvédet fogadni, aki nem gyakorlott ebben a szegmensben, mert az hamis biztonságérzetet ad – persze most mondhatjátok, hogy alig van Startup Jedi ügyvéd kis Hazánkban, és igazatok van. Aki Magyarországon von be kockázati tőkét, az majdnem biztosan olyan helyzetben találja majd magát, hogy az asztal befektetői oldalán biztosan gyakorlottabb ügyvéd fog ülni – de még Ő sem lesz olyan profi, amilyen egy dörzsölt Szilícium Jogász. (Bocs, Tudós Ügyvéd Urak, de ez van: Magyarországon egyszerűen nincs annyi kockázati tőke deal, amiből meg tudnátok élni, így kevesen fókuszálnak kizárólag erre a területre, és ezt Ti is nagyon jól tudjátok). Kivételt én egyet találtam, ahhoz is szét kellett kürtölnöm hogy jön egy ilyen cikk. Dr. Bóné Lászlót startup körökből ajánlották a figyelmembe, 10 percet beszéltünk telefonon, két szakmai kérdést tettem fel neki kockázati tőkével kapcsolatban – a válasz profi volt, és ami szerintem az interkontinentális tervezhetőség miatt még fontosabb: szerény. (Mert ugye aki profin ért valamihez, az általában tudja, hogy mi mindent nem tud.) Laci dolgozott nagy amerikai irodáknál is, világos, hogy érti a dolgát, és van kitől kérdeznie a tengerentúlon is. (Nem, nem kapok jutalékot tőle ezekért a sorokért. Amilyen a magyar startupok fizetőképessége, az különben is annyi lenne, mint guillotine-ban a jóindulat.) Ha tudtok még profi Startup vállalkozásokra szakosodott ügyvéde(ke)t, akik az amerikai kockázati tőke működését is értik, írjátok meg kommentben, nagy szükség lenne a szaktudásukra.

Miért nem elég a magyar?

Sokan kérdezik tőlem, hogy minek majmolni a tengerentúlt. Miért nem fókuszálunk a magyar valóságra ahelyett, hogy álmokat kergetünk? A válaszom az, hogy nem tehetjük meg. Egy 10 milliós piacon élünk, ahol legeslegjobb esetben 2 millió dollár körüli összeget lehet – általában irreális, kapzsi pofátlanságtól csöpögő – szerződéseken keresztül behúzni a cégbe (a Jeremie II talán kicsit jobb lesz). Ebből az összegből – ha hiszitek, ha nem – nem épülnek Facebookok, Twitterek vagy Grouponok – ahhoz további, ennél nagyobb befektetések kellenek, annyi pénz (és piac) meg csak külföldön van. Ha nem figyeltek arra, hogy mik a kinti követelmények, akkor annak ellenére sem fogtok tőkéhez jutni, ha egyébként a cég sikeres és szépen nő. Előbb, vagy utóbb, de terjeszkedni kell külföld felé, ha meg már muszáj, akkor lévén hogy van egy hely a világon, ahol a startupoknak komoly kultúrája és fejlett infrastruktúrája van, 300 millióan egy nyelvet beszélnek, érzésre is térdig jársz a pénzben, az emberek nyitottak, a teljesítményt elismerik, hasít a gazdaság és szélsebesen mennek előre a dolgok (ráadásul többnyire szépen süt a nap e jogállam vidám polgáraira), akkor adja magát a kérdés, hogy miért is ne próbálj szerencsét a Szilícium Völgyben? Ez nem Csád. Ez California. Itt egész vidáman lehet élni és dolgozni egy ideig… De vissza a jogi dolgokhoz:

Három lehetőséged van

[quote align=”center” color=”#999999″]The only difference between doctors and lawyers is that lawyers merely rob you, whereas doctors rob you and kill you, too. – Anton Csehov[/quote]

Az egyik, hogy a vállalkozóknak maguknak kell beleásni magukat a term sheet-ek anatómiájába, és nagy műgonddal boncolni és boncolni, amíg csak készséggé nem válik. Ne felejtsétek el, a term sheet élet-halál kérdés. Ha véletlenül beüt a biznisz, forintban százmilliós tétje lehet annak, hogy jól szerződtetek-e és hogy mennyire ismeritek a lehetséges kimeneteleket. Ha vállalkozó vagy, meg kell tanulni “bizniszül”, az rossz kifogás, hogy “én a szakmámhoz értek”. Ha megtanultad a kockázati tőke működésének elveit és azt a néhány vészvillogós-kényes pontot mind a tíz lényeges paragrafusban, akkor Magyarországon el fogsz boldogulni egy gondos és körültekintő magyar ügyvéddel még akkor is, ha nem gyakorlott startup témában. Te tudni fogod, mit akarsz (mi kötelező odakint), Ő meg majd szépen kiötli, hogy hogyan hegessze ezt a magyar jogrendhez.

A másik lehetőség, hogy itthon nem vonsz be kockázati tőkét, hanem FFF pénzből (Friends, Family, Fools) kimész és gründolsz ott valamit. Ha végigolvastad ezt a blogot, nem fog nagy meglepetéseket okozni a kinti gyakorlat, és ha jó a pitch-ed, akkor simán lehet szerencséd. Ez a hard way, de egyben a leggyorsabb és a leghatékonyabb is. Ebben az esetben simán találsz ügyvédet, aki gyakorlott startup és kockázati tőke témában.

A harmadik lehetőség, hogy rászánod a pénzt, és itthon megfizeted egy nemzetközi iroda ügyvédeit. A Szilícium Völgyben az egyik leghíresebb iroda a DLA Piper, melynek van magyar leánya is. Ezek a fiúk bármikor kérhetnek tanácsot a kollégáktól a Völgyben vagy LA-ben. A CMS Cameron McKenna is jelen van Budapesten, és talán még akadnak páran. Ez nagyon drága mulatság lesz, de ha nem volt alkalmad / időd Term Sheet Ninjává válni, Bóné Laci meg nem ér rá, akkor más jó megoldás nemigen akad. Kint már egyszerűbb a helyzet, több jó és tapasztalt ügyvédet is tudok mondani, ha szükségetek van rá, kereshetitek közvetlenül Ian Bennett-et a Bounkova & Bennett-nél, aki már publikált korábban a Startupdate-en, vagy írjatok és adok elérhetőségeket. Addig meg olvassátok a term sheet menüpont cikkeit, mert ha az a fejetekben van, feketöves szivatásban már nem lehet részetek. A végére egy kis Ügyvéd RAP, ami annyira rossz, hogy már jó. : ) …meghallgattam másodszor is: borzalmas! Ne kattintsatok rá!

Százmilliókat érő 60 másodperc

Közzétéve 2013.03.04. Szerző: Dr. Kádas Péter

Bocs a hatásvadász címért – persze, pitching megint. Korábban már összeszedtem 12 dolgot, amivel javíthatod a pitch-edet. Az a poszt a jó prezentáció alapelveit fektette le, és utaltam is a cikkben arra, hogy az igazi egyperces pitch még komolyabb művészet, és ígértem, hogy szánok még rá 2-3 külön posztot. Hát, íme az első.

A valódi cél

Tervezzünk kicsit: mit is akarunk elérni egy rövid, maximum 1 perces dumával? Egyáltalán, mit érhetünk el? Természetesen hiú ábránd azt gondolni, hogy 60 másodperc múltán nyílik a csekk-könyv és mire kiszállunk abból a bizonyos liftből egy befektetővel gazdagabbak vagyunk.

[quote style=”boxed” float=”left”]Semmi nem bajosabb, mint félreérthetetlenül kifejezni magunkat, különösen, mikor tudja a beszélő, hogy szavai véglegesek. – Márai Sándor[/quote] A pitch célja, hogy felkeltse a hallgató(k) érdeklődését, adjanak egy névjegyet és amikor megkapják a miénket, ne mentsék a számunkat azonnal a startupper-koldul-ne-vedd-fel kategóriába. A cél tehát egyszer az érdeklődés felkeltése. Aztán persze az sem hátrány, ha a pitch nem olyan, mintha benyomnának rajtad egy gombot, és a benned rejlő Startup Kid Droid 2.0 ledarálná a dumát – vagyis legyen abból a pár indító szóból párbeszéd, indítson el egy együtt-gondolkodást. Ha nincs kémia két ember között, abból nem lesz hosszú távú kapcsolat – és itt kifejezetten nem a férfi-nő kémiára gondolok. Munka-kémia is van, mindannyian ismerünk olyanokat, akikkel inspiráló együtt dolgozni, és olyanokat is, akikkel – ne szépítsük – maga a pokol, és még csak nem is tudjuk, miért. A pitch talán legnehezebb része, hogy szimpátiát ébressz a másikban, és ezáltal akarja a következő találkozót Veled. Ok, a célok megvannak tehát: érdeklődés, párbeszéd és szimpátia.

Az eszközök

1. Kezdj egy olyan mondattal, hogy a hallgatóságod kíváncsi legyen a második mondatra. Ez a legnehezebb része, mert hónapok, sőt évek munkáját kell összefoglalnod, és számodra ez talán lehetetlennek tűnik, de hidd el, meg lehet csinálni. Ha nem tudod megfogalmazni a terméked / rendszered / szolgáltatásod / ötleted egyetlen mondatban, akkor koncentrálj az álmodra, arra, hogy milyen lesz az a jobb világ / környezet / dolog amit megálmodtál. Ha még így sem megy, akkor kérj meg valakit a környezetedből erre – mi, startupperek néha fától az erdőt sem, de a kívülállók esetleg nálunk tisztábban láthatnak minket. A legjobbak a hasonlatok, mint például: „A szolgáltatásunk az AirBnB autóbérlésre.” vagy „Mi vagyunk a Pinterest Twilert-je”.

2. Légy magabiztos. Ahogy egy randin nem akarod egy problémás csaj / pasi képét kialakítani pont abban, akivel igyekszel majd több időt tölteni, úgy a pitch-ed sem lehet izzadtságszagú. Vannak, akik magabiztosnak születnek, sokan megtanulják, és vannak, akiknek soha nem fog menni. Pont ezért mondják, hogy sikeres startup-hoz egy Hacker és egy Hustler kell – de ezt már említettem korábban. Mondjuk az sokat segít, ha a Hustler tolja a pitch-et, nem a motyogó zseni. (bár meg kell, hogy mondjam, egyre több üzletileg is kiemelkedő képességű technológiai arcot látok itthon – talán mert a szükség nagy úr). Viszont a magabiztosság elérésére vannak megtanulható technikák, akinél ez nem gond, az ugorjon, akit érdekel, annak néhány gondolatjeles tipp:

Gondolj arra, hogy mi a legrosszabb, ami történhet, ha nem sikerül? Elásni nem fognak, a fogaid a helyükön maradnak, mém sem lesz belőled – startupper vagy álmokkal: semmid sincs – akkor meg mit veszíthetsz?
Mivel az előző baromira nem működik 500 ember előtt : ) gondolhatsz arra is, hogy Kiért csinálod, kinek akarsz bizonyítani. A pozitív és a negatív gondolatok különben egyformán működhetnek: jó szándék, segíteni vágyás vagy régi sérelmek, „majdénmegmutatom”-jellegű kapcsolók – de tényleg, hagyjuk a képmutatást a pozitív gondolatokról, van akit a becsvágy hajt. Ez van, emberek vagyunk. Ott és akkor mindegy mitől érzed magadban a Jedi-t, csak érezd.
Önmagadhoz hasonlítsd magadat, ne máshoz! Mindig lesznek Nálad nagyobb sztárok. Senki sem verhetetlen, legyőzhetetlen, vagy golyóálló. Mindenkinek van Az A Pillanat és ott és akkor mindenki be van sz*rva. A hőst és a gyávát nem az különbözteti meg, hogy a hős nem fél. Dehogynem – ugyanúgy fél. Csak a hős ennek ellenére megteszi, amit meg kell tennie, a gyáva pedig nem. A saját történetedet írod, nem másét.
Mi is a kudarc? Amit kudarcként élsz meg! A jó Hustler-ek a kudarcokat is tapasztalatnak tekintik, és kellően nagyvonalúak tudnak lenni magukkal. Ha totálisan eltolod a pitch-et (ahogy én például egyszer megtettem az egyik legendás amerikai top 10-es VC-vel), akkor legalább tanulj belőle: én azt tanultam meg, hogy van a fáradtságnak egy olyan szintje, ahol már alulteljesítek. Hogy sajnálom-e? Egy frászt! Majd pont ez fog megállítani! … Van még kilenc másik VC a top 10-ben… ; )

3. Érzelmeket bele! Ez nem ugyanaz, mint az előző pont, bár elsőre hasonlónak tűnik. A legjobban talán az világítja meg a különbséget, amit az egyik kitűnő magyar startup csapat esetében láttam: Kiállt egy brilliánsan okos közgazdász lány, és valódi magabiztossággal elmondta a pitch-et. Amit hallottam, az akkor még nem volt jó, de ahogy mondta, az ügyes volt, mégis hiányzott valami. Jöttek a technikai kérdések, átkerült a szó a csapat főmérnökéhez, aki egyetlen mondatot mondott, ami úgy végződött, hogy …és wow, ez annyira nagyszerű érzés [természetes félmosoly]. Akármit mondhatott, bármit elhittem volna neki – annyira lelkes volt, hogy akik nem is értették a hallgatóságból, amit mond, érezték hogy valami nagyszerűt alkot, és mint a zenész, aki élete művét komponálja étlen-szomjan, él-hal azért, amit csinál. (Utóbb zseniális, igazi Hacker-Hustler prezentációt tartottak együtt egy startup versenyen!). Vigyázat! Ezt nem lehet megjátszani. Aki hisz abban, amit csinál, abból ki lehet hozni – mindenki másnál csak torz lesz az összkép. Úgyhogy ne szégyelld a hitedet, de az sem szerencsés, ha megjátszod.

4. Bullshit negatívan, plíz!!! Ezt már elmondtam a korábbi pitching posztban is, de az egypercesben még fontosabb: az idő rövidebb, minden szónak jelentősége van, és kevés kivételtől eltekintve nem jó, ha hirdetés szaga van. A bullshit pont attól bullshit, hogy közhelyes és gyakran fölényeskedő, és a hallgatóságban erőszakosan kelt bevonódási kényszert. Márpedig te inkább végigkalauzolni akarod a másikat az álmaidon, nem végigkergetni! Ha angolul kell összeraknod a pitch-et, használd a Harvard generátorát – a megfelelő szavak kiválasztásához -, amiről korábban írtam.

5. Legyen kapaszkodó benne. Ez minden pitch esetében más és más attól függően, hogy hol tartasz, mennyire vad az ötlet, kivel csinálod, stb. Felhasználószám, bevétel, növekedés, egy nagy név, aki veled van – ezek pozitív értelemben mankót adnak a hallgatóságodnak ahhoz, hogy higgyenek neked. A legtöbb ember pozitív és érdeklődő, segíts hát nekik egy kis bizonyítékkal. Viszont ne vidd túlzásba, mert nagyképűnek és fölényeskedőnek fogsz tűnni. Ha egy – vagy kivételes esetben két – ilyen kapaszkodót nyújtasz a pitch-edben, az bőven elég.

6. Gyakorold és gyakorold. Ezt nem ragoznám. Eleve ahhoz, hogy az érzelmekre tudj koncentrálni, gyakorolnod kell, amíg csak készséggé nem válik. Egy profi előadó mondta egyszer, hogy amíg fel nem mondja saját magának az előadását legalább 200 alkalommal (!), addig még a saját családjának sem mutatja be. Minek? Csak rossz lehet a visszajelzés…

7. Ne látsszon, hogy gyakoroltad. Ez fura módon ugyanaz, mint az előző pont: ha készséggé vált a pitch, a részeddé, akkor már foglalkozhatsz a finomságokkal: a testtartásoddal, a testbeszéddel, a hangsúllyal, a lehetséges kérdésekkel, stb. Az összhatás pedig pont attól lesz természetes, ha olyan magabiztos vagy magában a szövegben, mint csótány a bezárt elmegyógyintézetben.

8. Mi NE szerepeljen az elevator pitch-ben? Előre jelzem, hogy az itt elmondottak kötetlen beszélgetésekre vonatkoznak kis hallgatósággal (1-4 ember), és az én álláspontom némileg eltér a „hivatalos” pitch-felépítéstől abban a tekintetben, hogy mi legyen benne és mit mondjunk el már csak akkor, ha kérdezik: Ötlet: igen. Hol tartasz benne: igen. Piac: igen. Versenytársak: igen. Competitive edge: mindenképpen. Monetizációs modell: nem (mert a lelkesedést könnyen a pénz és a vagyon iránti lelkesedéssé változtatja, és mert korai fázisokban fogalmad sincs róla). Mennyi pénz kell: nem (mert pitch szaga lesz tőle az egésznek, és mert kétségbeesettnek láttathat téged). Aki befektetne, és van is pénze, az majd megkérdezi. Ha ezt a technikát követed, annak az a plusz előnye is megvan, hogy ha viszont megkérdezik (“How much are you raising?”), akkor egy szép bővített mondatban tanúbizonyságot adhatsz a profizmusodról is egy hangyányi plusz információ odaszúrásával: “We’re raising an angel round of 550k and with our monthly burn rate of 70k, it would buy us almost 8 months”. Magyarul, magyar befektetőre ugyanúgy igazak az itt elmondottak.

9. Érdemes egy plusz mondattal befejezni, amit a pitching guide-ok nem említenek: hogyan hat az ötleted (megvalósulása esetén) társadalmilag, kik fogják használni és miért. Ez azért jó záró mondat, mert segít a hallgató félnek együtt gondolkodni veled, akár kétségeket fogalmaz meg, akár veled együtt gondolja tovább a hallottakat. Az adataiddal nem fog tudni vitatkozni, de a társadalmi hatásról jó eséllyel lesz véleménye. És akkor a párbeszéd már megvan, és ugye ez volt a meghatározott célunk.

10. Szimpátia. Erre nincs recept, de adok egy tippet, ami olyan mint a C-vitamin sok kamilla teával – nem biztos, hogy bejön de még senkit nem ölt meg: légy szerény és kiegyensúlyozott. Ne nyalj, ne fölényeskedj, ne rajongj, ne humorizálj – idióták ezrei már megtették előtted. Helyette pókerarc, az a bizonyos őszinte félmosoly és borotvaélesre csiszolt pitch! A nagy többségből elismerést fogsz kiváltani, ezt garantálom.

Pitching ahová nézek

Érdekes, hogy miután vagy két éve figyelem a legfelkapottabb prezentációs technikákat, a pitching lényegét Édesanyám fogalmazta meg nekem a legjobban, tőle hallottam ugyanis Popper Péter egyik történetét, a Cayeux Legendát. A történet így szól:

[message_box title=”A Cayeux Legenda” color=”blue”]

A Central Parkban ül egy vak koldus. A nyakában tábla: Vak vagyok. Adakozzatok! Egy napon megszólal egy idegen hang:

– Jóember, mennyit keres maga ezzel a táblával?

– Naponta nyolc-tíz dollárt szedek vele össze, Uram – feleli a koldus.

– Kössünk szerződést – mondja az idegen -, én megfordítom a táblát és ráírok valamit. Maga pedig a gyermekei életére megesküszik, hogy senkivel sem olvastatja el. De egy hét múlva megint eljövök és én magam olvasom fel magának.

A koldus beleegyezik. Egy hét múlva megint megszólal az idegen hang:

– Itt vagyok, eljöttem ahogy ígértem.

– Uram, ön mágus, ön varázsló – lelkendezik a koldus. Tudja, most mennyit keresek egy nap? Ötven, néha hetven dollár is összejön. De megtartottam az ígéretem, nem kérdeztem senkit, mit írt a táblára. De kérem, most már árulja el. És akkor az idegen így szól:

– Az áll rajta, hogy “Jön a tavasz – és én nem láthatom…”[/message_box]

Amikor a pitch-edet írod, gyakorolod, egyetlen dolgot tarts észben: Te milyen bemutatkozást hallanál szívesen? Átszellemülten figyelnél szakállas, erőltetett semmitmondó poénkodást? Érthetetlen, fölényeskedő szakzsargont? Számok végeérhetetlen halmazát? Elmondtam már sokszor, de higgyétek el, nem elégszer: az egyszerűség a legnagyobb fegyver. Épp azért olyan hatékony, mert kevesen tudják megcsinálni. Úgyhogy KISS: Keep It Simple, Stupid. Sok minden ismerős lehetett, de remélem, mondtam újat is. Ha elsajátítjátok jöhet a Változás (kivételesen nem RAP… : )

Term Sheet Újratöltve

Közzétéve 2013.02.01. Szerző: Dr. Kádas Péter

Miután jól végigelemeztem nektek a term sheet-et kényelmes 6 hónap alatt (dolgozni is kell valamikor, na : ), elkezdtem azt érezni, hogy bár a teljes dokumentumot részleteiben végignéztük korábban, szinte egyáltalán nem kerültek szóba a tárgyalások körülményei, ahol azért vannak még mocskos kis csapdák. Ebben a posztban megsúgok még három titkot a kockázati tőkés tárgyalásokról, de előbb jöjjön egy gyors áttekintés arról a 10 fontos bekezdéséről, amit korábban elemeztünk – részben emlékeztetőül, részben mert olyan “A gép forog, az alkotó pihen“-érzést kelt bennem:

[message_box title=”Economic terms” color=”blue”]A startup-kockázati tőke viszonyának gazdasági részét szabályozó hat pont:

Price (és valuation alapok), Liquidation Preference, Pay to Play, Vesting, Employees’ Option Pool, Antidilution[/message_box]

[message_box title=”Control terms” color=”blue”]A startup irányítását befolyásoló négy paragrafus a kockázati tőke beszállását követően:

Board of Directors, Protective Provisions, Drag-along Rights, Conversion[/message_box]

A három új téma mindegyike a befektetési tárgyalások kezdetén fog felmerülni (pont, mikor izgulsz a nagypálya közelsége miatt): az egyik, hogy ki fizeti a révészt, vagyis az ügyvédeket, akik áteveznek a felekkel a tárgyalásokon. A másik a no shop klauzula, a kockázati tőke illemtankönyvének egy fontos pontja. Végül megnézzük, mi az a due dilligence, vagyis a folyamat, amikor a befektetők belenéznek a cég minden képzeletbeli testnyílásába.

Jogi költségek

Rossz hírem van: ezt sajnos (legalábbis részben) a cég perkálja, és még csak nem is ennyire egyszerű. Elmeséltem korábban, hogy a – főleg az Egyesült Államokban – horribilis jogi költségek miatt jött létre a Vanilla Term Sheet. A gyakran 30-40 ezer dolláros számlát lehet a befektetés után fizetni, ezt javaslom kialkudni itthon is és kint is. A jogi költségekkel kapcsolatos kedvenc trükk egyébként a befektetők részéről – pre-seedben láttam már többször -, hogy a term sheet előtt aláíratják a vállalkozókkal, hogy amennyiben a deal nem jön létre, ők (mármint a vállalkozók) fizetik a jogi költségeket, aminek nincs maximuma. Meg a nagy lósz**t! Bele ne menjetek, ez egy mocskos trükk – ha visszakoznátok, vagy keményen tárgyaltok, jön a fenyegetés, hogy 10-20 ezer dodó az ügyvédi számla. Vagy negyven. Vagy akármennyi. Aki aláír ilyet, az olyan idióta helyből, mint Eric Cartman nekifutásból. Ha megvan a deal, akkor egy előre meghatározott díjat ki kell fizetni, nincs mese. De az összeg legyen cappelve (felülről korlátozva), és ha nincs deal, a VC fizet. Máskülönben meg lehetne élni a remény értékesítéséből – csinálják is páran, hogy a bubópestis köszönjön hangos „Jóreggelt”-et az ilyen hiénáknak! Ha nem közös ügyvéd van, aminek a költségét levonják a befektetési összegből, akkor mindkét fél saját ügyvéddel megy a tárgyalásokra. Ez nagyobb összegeknél működik, kisebbeknél nem (mivel túl költséges lenne a dolog). Ha saját ügyvéded van, arra figyelj, hogy profi legyen kockázati tőkés dealekben (ez itthon vagy kivitelezhetetlen lesz, vagy méregdrága). Reméljük lesz hazai ügyvéd, aki előbb-utóbb rááll erre.

No shop

A No shop klauzula lényegében egy határidő, amit a befektetők a term sheet átküldése előtt vagy után kötnek ki. A vállalkozó vállalja, hogy a határidő lejártáig nem köt megállapodást másik befektetővel és általában véve nem kezd tárgyalásokat konkurens kockázati tőke cégekkel. Cserébe a befektető Őfényességének ez a határidő áll a tekintetes rendelkezésére a teljes due dilligence folyamat lefolytatására és az üzlet lezárására. A kockázati tőkés ugyanis ötször annyira képes elnyújtani folyamatokat, mint egy 120 éves magyar minisztériumi alkalmazott augusztusban (betegállományban). Amíg nem kell dönteni egy dealről, nem döntenek, imádják elhúzni. A tipikus No shop 45-60 nap, ez alatt amerikai befektető nemigen ír alá, efölött pedig komolytalan a No-shop, hacsak nem második-harmadik körös befektetésről van szó, amikor a due dilligence folyamata valóban lehet hosszabb. Egy tipikus A Roundnál azonban a 45-60 nap a jellemző. Mondhatjuk úgy is, hogy a befektetési folyamatban a No shop klauzula a kézfogás vállalkozó és befektető közt. Figyelem, angel roundnál nincs no shop! Ott pár nap alatt megvan a deal – persze az illem itt is az, hogy ha van egy komolyan érdeklődő befektető, akkor nagyon aljas dolog körbehordozni a term sheetjét, mint a véres kardot és mutogatni más befektetőknek egy jobb deal reményében. Ha a befektető-vállalkozó kapcsolat házasság, akkor ez olyan, mint a megcsalás az esküvő előtt (pénzért) – ha kiderül, általában a dolog vége is ugyanaz: Nagy Zajos Szakítás. És az így viselkedő vállalkozót a befektetők később a testüket pénzért áruba bocsátó hölgyek köznyelviesebb szinonímáival fogják jellemezni… (meg le is kurvázzák)!

Due dilligence

[quote align=”right” color=”#999999″]A great fortune depends on luck, a small one on diligence. – Kínai közmondás[/quote]
Ez a folyamat a term sheet aláírása után következik, és egy megfelelő eredménnyel záródó due dilligence életbe lépteti a term sheet-et, ha viszont sok csontváz esik ki a szekrényből, a befektető még visszaléphet – és vissza is lép. Ezért mondjuk, hogy a term sheet maga úgynevezett non-binding típusú dokumentum (azaz nincs ajánlati kötöttség a befektetők részéről). Azt azonban érdemes tudni, hogy a due dilligence alatt a term sheet már nem változtatható (hiszen alá van írva, és az ehhez való ragaszkodás is szokásjog jelleggel bír). A folyamatról egyébként a Kockázati Tőke blogban is találtok egy nagyon jó cikket Szobonya Pétertől.

A folyamat során a befektetők és tanácsadóik átvilágítják a céget, és megnézik az ügyfeleket, a megoldást, a csapatot, beleássák magukat a könyvelésbe, bizonylatokba, szerződésekbe annak érdekében, hogy ha vannak csontvázak a szekrényben, akkor azok kiessenek. A teljes lista, hogy miket néznek meg, innen letölthető. Három fontos tanácsom van a folyamattal kapcsolatban:

Az egyik, hogy ha úgyis tudod, hogy megnézik, akkor ne hazudj. A due dilligence eredményének eltérése az általad vázolt helyzettől egyben maga a due dilligence veled kapcsolatban. Fel kell vállalni a gázos dolgokat, mert lehet, hogy a befektető így passzol, de legalább korrekt embernek fog tartani. Ha megpróbálod illatos szalvétákkal gondosan letakarni a kakit, azt attól még kiszagolják, aztán csak álldogálhatsz csendesen a gőzölgő kupac felett a jogosan mutogató befektetővel. Légy őszinte, nincs patyolat tiszta cég, mindenki tudja.

A második javaslatom, hogy kérdezz vissza a folyamat eredményére. Tudálékos tanácsadók hada fog szüttyögni az irodádban hónapokig, ha nem állapodsz meg előre, mennyi idő lehet a due dilligence (ugyanannyi, mint a no-shop). Kérdezd meg, hogy állnak, segíthetsz-e előremozdítani a folyamatot, és kérj visszajelzést (szóval finoman cseszegesd őket, hogy haladjanak, mert az idő pénz – legrosszabb esetben is felhasználhatod a jövőben amit hallasz.

A harmadik tanácsom, hogy csináld meg Te is a saját due dilligence folyamatodat a befektetőn. Amelyik investor ezt rossz néven veszi, az vészvillogós és felejtős. A befektetési alapjuk állapotáról nyugodtan kérhetsz papírt, beszélhetsz vállalkozókkal, akikbe korábban fektettek, megkereshetsz véletlenszerűen kiválasztott LinkedIn kontaktokat és mindenképpen kérd el az alapjuk szabályzatát is – ha ugyanis nem ismered az érdekeiket, nem leszel képes kiszámítani a viselkedésüket.

Ha már fizetsz a reményért (jogi költségek) és a korrektség nagy lobogó zászlaja alá állva hónapokig elszaladsz, ha másik befektető rád köszön (no shop), akkor legalább spórolj meg magadnak álmatlan éjszakákat (due dilligence), amikor azon kell gondolkodnod, kivel is kötötted meg azt a bizonyos házasságot, amikor igen mondtál a holtomiglan-holtodiglan kérdésre. (stílusosan a Mátrixból : )

Az 5 startup fázis forgatókönyve

Közzétéve 2013.01.24. Szerző: Dr. Kádas Péter

Egy ötlettől a világhírig rögös út vezet, melyet a startup cégek körüli szereplők (vállalkozók, befektetők, tanácsadók, mentorok, már piacon lévő szereplők, stb.) négy-öt fő fázisra szoktak osztani. Ne gondoljatok azonban éles határvonalakra, még egy gyors sikersztorinál is egyik nap olyan, mint a másik, és a ritka ünneplésre okot adó percek új kihívásokat, megváltozott helyzeteket és természetesen újabb átdogozott napokat hoznak. Nézzük meg, hogy nagyjából milyen kihívásokkal fogtok szembesülni az egyes fázisokhoz tartozó hetekben-hónapokban-években. Az egyes szakaszok végén megadok egy hozzávetőleges cégértékelést, itt a hozzávetőleges szónak nagy jelentősége van. Ha Magyarországon történik a cégértékelés, inkább a skálák alsó végét vegyétek figyelembe, Amerikában inkább a közepét. Ha hardcore sorozatvállalkozók vagytok, és Brad Felddel buliztok együtt, és éppen 15 éve nem volt dot-com válság, és süt a nap, és nincs fiscal cliff, és PR félisten vagy és … akkor esetleg a skála teteje sem lehetetlen. Jöjjön egy ábra (szubjektív, mint ez az egész szakaszolósdi), aztán a részletes elemzés:

Pre-seed fázis

Nem fordítom le a szót, mert nemcsak Amerikában, hanem világszerte így azonosítják ezt a szakaszt – ha valahogyan el kellene neveznem, én a szarból-várat periódusnak hívnám, de félek, ez startup cégek között nem fog elterjedni. Kipattan az ötlet, nagy a rábuzdulás, az ötletgazda szerencsés esetben társalapító(ka)t talál, és elkezdődik a kockás-papíros kidolgozás (ha már piacon lenne a Brickflow, használhatnátok azt is). Ne szépítsük, ez még semmi (nem a Brickflow, hanem a pre-seed fázis), egy ötlet önmagában semmit sem ér, viszont nagyon olcsón, gyorsan és kockázatmentesen lehet ebben a fázisban értéket teremteni, mivel az ötlet kidolgozása, finomítgatása, a csapat összerakása szinte semmibe nem kerül, dokumentumokat gyártani olcsón is lehet – szóval itt legfeljebb az idődet pazarolod. Sokan meg is állnak ezen a szinten, mert álmodozni jó, és ingyen van.

Amit csinálj:

írd le az ötletet, és nézze meg a csapat minél több oldalról. Finomítsátok, elemezzétek, modellezzétek a lehetséges reakciókat.
nézz utána a konkurenciának, de alaposan. Ha már van ezer ilyen, nem biztos, hogy érdemes ezeregyediket csinálnod. Ha viszont egyáltalán nincs konkurencia, valószínűleg baromság az ötlet.
szerezz visszajelzéseket, hogy az ötlet jó-e (ebben a szakaszban teheted meg a legolcsóbban)
startup cégek általában társ-alapítókkal szökkennek szárba. Hacker and Hustler téma – ebben a cikkben megbeszéltük. Nem érthetsz mindenhez, a csapatba kell technológiai és üzleti csóka is.
találd meg a core-funkciót, vagyis a megoldásod lényegét (ez lesz a megvalósítás fókusza)
menj startup versenyekre! A legolcsóbb, leggyorsabb visszajelzési lehetőség, ráadásul rengeteget tanulhatsz belőle.
tudd, hogy alkalmas vagy-e kockázati tőke befektetésre (ezt leginkább a piacod mérete dönti el)

Amit ne csinálj:

ne rejtőzködj, mert egy olyan pókerjátszmában vagy, ahol hamarosan nagy valószínűség szerint all-in leszel. Ha rejtőzködsz, elkerülheti a figyelmedet egy fontos visszajelzés, egy erős konkurens, és rengeteg időt és pénzt fogsz veszíteni, a csalódásról nem is beszélve.
ne foglalkozz üzleti tervezéssel. Ebben a fázisban startup cégek számára ez ablakon kidobott értékes napokat jelent

Cégérték: 100-500 ezer dollár (papíron)

Startupdate Blog használat: Olvasgatsz és böngészed az idegen szavak jelentését.

Startup cégek seed fázisa

Ez a megvalósítás kezdete. Ráuntál a „brainstorming mindhalálig” játékra, remélhetőleg gyorsan. A seed fázisban már pénzt fogsz költeni, jellemzően MVP-re (Minimum Viable Product, azaz Prototípus). Ha okos voltál az előző hónapokban, itt már tudod, hogy az ötleted valószínűleg jó, és akkor nyugodtabban állsz neki prototípust gyártani. Ha ostoba voltál, és titkolóztál, akkor tolod be a pénzt meg az időt anélkül, hogy legalább valószínűsíthetnéd, hogy érdemes. Ótvar érzés, de magadnak köszönheted. A seed fázisban a termékre kell koncentrálni, és felkészülni a növekedési fázisra. Találkozz befektetőkkel, de még ne reménykedj befektetésben, inkább a kapcsolatépítésre koncentrálj. Ha mégis megtalál egy accelerator, akkor egy fontos dilemmát kell megoldanod. Ebben a fázisban kell mindent megtanulnod a startup világról is. Egy rossz elevator pitch már nem bocsánatos bűn, egy hibásan értelmezett befektetési megállapodás később forint százmilliókba kerül. Előbb-utóbb döntened kell a főállású vállalkozósdiról is, tehát ez a fázis a Rubicon – ha képes vagy átlépni, már komolyan fognak venni.

Amit csinálj:

a csapat üzleti oldala koncentráljon a pitching tökéletesítsére
a piacodat ismerned, a számaidat nagyjából tudnod kell, tehát egyoldalas számításokat már csinálhatsz
a biznisz mágus kezdje el kidolgozni a piacra lépés stratégiáját, legyen marketing és sales terv (nem kell könyvet írni róla, 20 jól alátámasztott mondat sokkal jobb).
néhány kezdeti ügyfélnél ott kell lennie a termékednek. Adhatod ingyen, de be kell bizonyítanod, hogy használják, szeretik, akarják – azaz hogy piacképes vagy.
keress tanácsadókat. Ilyenkor már megszerezheted őket, de még olcsón.

Amit ne csinálj:

továbbra se titkolózz, mert most sincs több értelme, mint pre-seedben.
ne lelkesülj be túlzottan, mert a startup cégek ebben a fázisban éveking – vagy tovább is – bent ragadhatnak, és a pénzt már viszi a cég, tehát nettó veszteségben vagy. Gyorsíts rajta, ahogy csak tudsz, ha csak nincs nagy szerencséd, saját pénzből tolod a bizniszt, ha nagy szerencséd van, majd később rájössz, mennyibe került ez a kis kényelem valójában
a részletes üzleti tervre még magasról teszünk (a seed fázis vége felé már nekiállhatsz, sőt kénytelen is leszel megcsinálni). De az elején product first!
kerüld a 7 korai fázisú start főbűnt is, nagy részüket már seed-ben el tudod követni.

Cégérték: 500 ezer – 3 millió dollár (még mindig csak papíron)

Startupdate Blog használat: Kézikönyvszerűen használod a blogot, gyakran kérdezel, és ha valamit nem találsz meg, sűrűn emlegeted a nevemet.

Korai fázis

Azért korai fázis, mert már formális vállalkozásod van és talán két évet végigszenvedtél seed-ben és preseed-ben, azonban a piacon lévő nagy múltú cégek mellett zöldfülű újonc vagy. Ez talán a legkeményebb szakasz. A kiadásaid meglepően gyorsan nőnek – cégalapítás, alkalmazottak, ügyvéd, könyvelő, marketing költségek, kommunikáció, iroda, stb. – de a bevétel rendszerint még messze nem annyi, hogy fedezze is ezeket a költségeket – a saját tartalékaidat viszont az előző két fázis felemésztette. Ebben a fázisban már mindent kell csinálnod, amit egy vállalkozás csinál: sikeres értékesítés, okos marketing, ráadásul nagy valószínűséggel csapatot is kell vezetned, tehát menedzsment képességeket is növesztened kell. És persze a tőke: Ha nem találsz befektetőt, a legjobb esetben is talpon maradsz és vért fogsz izzadni, hogy növekedni tudj. Kubatov Márk tudna erről mesélni. Ha előrelátó voltál, néhány kockázati tőkebefektető már egyre nagyobb étvággyal és jó ideje figyeli a cégedet. Ha seed fázisban megcsináltad a házi feladatot, akkor most learathatod a gyümölcsét, és talán találsz kockázati tőkést is. Ha itt kezdesz el keresgélni, megint csak értékes időt veszítesz, pedig ennek a fázisnak a végére komoly vagyont érő vállalatot lehet építeni. Üdv a startup cégek profi ligájában, itt már nem babra megy a játék – de a játékosok is kőkemények lesznek, azt garantálom.

Amit csinálj:

egyszerű: szerezz minél több ügyfelet. Már nincs „használjátok, odaadom jófejségből”, mert bevételt kell termelned. Semmiben nem különbözöl a piacon lévő egyéb vállalkozásoktól (csak abban, hogy nincs zsetonod), egy öldöklő versenyben kell megállnod a helyed.
bővíts lassan, rúgj ki gyorsan – se pénzed, se időd alkalmatlan emberekkel dolgozni. A kapitalizmus táplálékláncának csúcsára vágytál, megkaptad – cégtulajdonos vagy. Ne szívtelen legyél, hanem határozott a többi csapattag érdekében.
menedzseled a saját pszichédet: nehéz döntéseket kell hoznod minden egyes nap
figyelj oda a cash-flow-ra. Ha bedőlsz, a kollégák családtagjaival együtt több száz embert ránthatsz magaddal.

Amit ne csinálj:

ne viselkedj úgy, mintha még lelkes startupper lennél. Egyik mérföldkövet kell teljesítened a másik után, és az első komoly lelki megpróbáltatást okozó harcok egy-egy fontos ügyfélért idővel napi rutinná válnak. EZ a kitartás fázisa, nem a seed!
ne becsüld alá a tanulás fontosságát: ötletgazdának és CEO-nak (Chief Executive Offcer, a cég első embere) lenni nagyon nehéz dolog
ne járkálj túl sokat konferenciákra és előadásokra – vezetned kell a csapatodat. Ez a legfontosabb feladatod.
ne hagyd abba a befektető-keresést. Pont a cash-flow fenntartása miatt szükséged lehet rájuk.
ne kényeztesd el magad zsíros fizetéssel – igen, ki vagy éhezve rá, de ez még nem most jön, a cash-flow fontosabb.

Cégérték: 3-10 Millió millió dollár

Startupdate Blog használat: megkérlek, hogy mint híres magyar startup csillag, írj egy vendég-posztot. Megírod, mert még kell itthon is a PR.

Startup cégek növekedési fázisa

Az átmenet a korai fázisból a növekedésibe szinte észrevétlen. Az ügyfelek – jó esetben – jönnek, a létszám bővül, újabb befektetési kör, terjeszkedés, sikerek és továbbra is eszetlen sok munka. Kiszállni nem tudsz, ez már nem a te álmaidról szól, hanem sok-sok ember hosszú távú boldogulásáról. Ebben a fázisban a részesedésed igen nagy valószínűséggel 25-30 % körülire olvad, és foglalkoznod kell a cég „belpolitikájával” is. Az igazgatótanácsodat folyamatosan jól kell tartanod – nem libamájas szendvicsre gondolok a board meetingeken, hanem a növekedést igazoló számokra, eredményekre. Szóba kerülhetnek az első akvizíciók (megveszed a konkurenciát kilóra), a terjeszkedés lesz továbbra is az elsődleges szempont, csak az eszközök változhatnak – részben. A jó hír, hogy sok okos emberrel tudod magad körülvenni, a rossz, hogy megannyi érdek között kell szlalomoznod. Az érzelmi döntéseknek nincs helye, racionalitás, előrelátás, kényszerű kompromisszumok – a megnyugvás még nem most jön.

Amit csinálj:

szerezd meg az iparág legjobbjait, és motiváld őket bőkezűen. Nagyon közel a várva várt exit, most nem ronthatod el. A sikernek itt már sokan részesei akarnak lenni, és te nem feledkezhetsz meg azokról, akik a kezdetektől melletted álltak, ugyanakkor szükséged van a legnagyobb koponyákra is.
készülj az exitre, tudd a lehetőségeidet, vedd fel a kapcsolatot azokkal, akik felvásárolhatnak egy-két év múlva.
tanuld meg delegálni a döntéseket. Az egyik legtipikusabb magyar hiba, hogy az alapító képtelen kiszállni a napi rutinból, és beledumál mindenbe – jellemzően fél információk alapján.

Amit ne csinálj:

Ne maradj kisvállalkozó. Ebben a fázisban már nem fogod tudni minden alkalmazottad nevét, ezt dolgozd fel.
Ne légy kapzsi – a részesedésed egyre csökken, de a befolyásod, mint alapító, egyre nagyobb lesz. Ne akard megtartani az egészet. Ha nem engedsz fel a robogó vonatra másokat, nem lesz, aki tolja a szerelvényt, ha véletlenül megállni látszik…

Cégértékelés: 10-100 millió dollár

Startupdate Blog használat: Megkérlek, hogy írj még egy vendégposztot, de már nem lesz rá időd. Küldesz egy videóüzenetet, és táskás szemekkel, őszülő hajjal köszönsz mindent, amit itt olvastál.

Kései, vagy exit fázis

Megveszik a cégedet, kaszálsz, gazdag vagy. Erről többet nem mondanék, mert ahhoz, hogy ide elérkezz, most szépen vissza kell menned ahhoz a részhez, ahol most a startupoddal tartasz, megszívlelni a tanácsokat, és napi 16 órát dolgozni rajta. Kit érdekel az exit hat hét év múlva? Neked a jövő hetet, hónapot kell túlélned. Egy startup lényege az, hogy csináld, az igazi vállalkozó pedig néha a Dreamer (az álmodó ember), néha a Planner (a tervező ember), de egyúttal mindig Doer (azaz Megvalósító), akinek ráadásul ez az élete.