Aktuális kategória bejegyzései

Hogyan Határozd Meg Egy Startup Piacát?

Közzétéve Szerző:
4

startup-piacA legtöbb startup vállalkozó ma már tudja, hogy sikere az Arany-háromszögön múlik: Product, Market, Team. (Azaz Termék, Piac és Csapat.) Ezt a Szentháromságot adod el befektetőknek, tanácsadóknak, leendő kollégáknak. A Csapat magáért beszél, a megfelelően összeállított, bizonyítottan hardcore ászokból álló, félistenként emlegetett tanácsadókkal megfűszerezett csapatról egy befektető lazán elhiszi, hogy egy gyorsan növekvő cég még gyorsabban változó elvárásait is profin lekezeli. A termék az MVP révén megszaglászható, kipróbálható, tesztelhető – életképességét pedig a validáció kellően bizonyítja. Talán ezért is siklanak el még profi vállalkozók is az Arany-háromszög harmadik eleme felett – ez pedig a Piac. Annyiszor látni a hibás, flegma, nemtörődömségtől nedves piac-meghatározást, hogy ha lenne startup népbetegség, akkor a piac rossz felmérését startup-influenzának is nevezhetnénk. A jövőre gyakorolt hatását tekintve azonban hívjuk inkább startup-pestisnek. Mer’ ugye, ha rossz a piac meghatározása, akkor nem annak próbálsz eladni, akinek kellene, és nem olyan csatornán amin sikerülne, és nem annyit, amennyit lehetne.  No para, a védőoltás létezik:

A hiteles módszer

Alapvetően két féle piac-meghatározás létezik, a top-down, azaz a felülről lefelé történő, és a bottom-up, magyarul az alulról építkező. Befektetők jobban csipázzák az utóbbit, mert az tényekre és tapasztalatokra épül, és így valamivel biztosabb. Mivel azonban a piac meghatározása nem kizárólag a befektetőnek-nyalás arany standardja, hanem saját, angol WC-szintű alapvető szükségletünk, így érdemes rendesen megcsinálni. A rendesen azt jelenti, hogy célszerű mindkét irányból tervezni: értelmesen top-down, és értelmesen bottom-up. A két megközelítés legtöbbször elég különböző eredményre vezet, de összevezetésükből ritka kincsnek számító infókat lehet összetarhálni. Mellékhatásként egy ilyen kétirányú piac-elemzés elismerést vált ki a befektetőkből is, és nem elhanyagolható mértékben növeli a frankó-faktorodat.

Top down jól

A leggyakoribb probléma a végtelenségig flegma top-down tervezés: A piac 20 milliárd dollár, és mi az 1 %-át fogjuk megszerezni. Pont. Az annyi, mint 200 millió dollár. Wow! Mekkora szám, micccsoda lehetőség, micccsoda biznyic! Persze, és amint hazamész este, anyád szól, hogy „Kisfiam, a piac 1 %-a keresett, kérik, hogy hívd vissza őket egytől egyig, hogy holnap csengethessék a lóvét” – végül is, hülyeségekről álmodozni ingyen van. A jó top-down tervezéshez meg kell értenünk három fogalmat, ezek pedig a TAM, a SAM és a SOM. (Steve Blank-től is van erről egy kiváló prezentáció.)

market-definition2TAM (Total Available Market), azaz a teljes piac, amin mozogsz. Gondolj rá úgy, mint az iparág rád vonatkozó részére az értékesítésed első számú cél-országában. (van, aki meghatározza a PAM-ot is, ez a Potential Available Market, és abban különbözik a TAM-tól, hogy a világpiacot nézi. Ne álmodjunk ilyen korán: jó nekünk egyelőre egy ország.) A piac-meghatározást mindig dollárban, euróban vagy a működésed alapvető más valutájában határozd meg. A „22,000 vállalkozás a piacunk” mondás értelmezhetetlen – mert ugye mennyit költenek egyenként, átlagban pont a Te motyódra? 5 évente 8 dollárt, vagy havonta 1 500-at…

SAM (Served Available Market), azaz a kiszolgálható piac. Ez a TAM azon részhalmaza, amit a termékeddel ki tudsz szolgálni, azok a vevők, akiknek egyáltalán jó lehet a te cuccod. Nyilván nem minden mobilos játék megjelenésére fújnak tűzriadót a Zyngánál, ahogy nincs olyan autó se, amit minden autóvásárló meg fog majd venni. Hiába százmilliárdos az amerikai fashion biznisz, ha csak női felsőruházatot gyártasz és egyetlen New York-i üzletbe könyörögted be a termékeidet. A SAM = azon vásárlók köre, akik reálisan tervezve elméletben megvehetik a cuccodat, ÉS el is éred őket, azaz képes vagy nekik eladni. A SAM mérete persze attól is függ, hogy milyen marketing és értékesítési csatornákat használsz. Légy reális: nincs az a marketing büdzsé, nincs az a zseniális growth hacker, hogy a TAM teljes egésze tudjon rólad – ennek szellemében határozd meg a SAM-ot.

SOM (Servicable Obtainable Market, vagy hívják Target Market-nak is), ez a SAM egy bizonyos része, akiknek a következő 1-2 évben valójában el is fogsz adni. A SOM = azon vásárló köre, akik a SAM-ból majd ténylegesen meg is vásárolják a motyódat. Na jó, de mitől függ a SOM nagysága? Ez már tényleg a jóslás kategóriája, nem? …Hát nem egészen: A SOM / SAM hányados jellemzően attól függ, hogy mennyire égető a probléma, amire választ találtál a startup ötleteddel. Ha ez a probléma húsba vágó, akkor a SAM nagy többsége a SOM-ba is bele fog tartozni, mert hevesen ráugrik a megoldásodra. Ha egy játékot csinálsz, akkor a csillapíthatatlan szerzési inger kevésbé valószínű. Itt az idő-faktorral is illik számolni, mert a teljes Target Market-ot nem fogod egyszerre megtéríteni. Ugyanígy az ár-faktorral is: vajon a teljes SAM fizetőképes keresletet jelent?

Pont ezért a SOM-on belül érdemes kiagyalni még egy kört, ez az early adopter-ek köre. A SOM ugyanis nem lesz egységes abban, hogy ki mikor kattan rá a termékedre – ugyanis léteznek kísérletezőbb kedvű vevők és konzervatívabb arcok. Az early adoptereket nem kell számszerűsíteni, inkább csak validálni kell ezt a kört, tudni, hogy kik ők és hozzájuk igazítani az értékesítési csatornáidat, illetve rájuk szabni a vékonyka marketing büdzsédet. Ha ezeket a köröket szépen megbecsülöd, akkor realitásérzékben gazdag jó reggelt kívánhatsz magadnak, és abban a boldog tudatban dőlhetsz hátra, hogy a befektetőid mosolya mögött nem a „vigyázat-hülyegyerek-ne-zaklassuk-fel” szándék áll.

Bottom up okosan

Egyúttal elkezdhetsz alulról is tervezni. A validáció során – már ha saját zsenialitásodra vonatkozó  ismételt rácsodálkozásaid nem zavarták meg a koncentrációdat – remélhetőleg kaptál annyi visszajelzést, hogy tudd, mennyire lesznek rácsúszva a vásárlóid a cuccodra. Ebből következtethetsz a SAM / SOM arányra, és rátalálhatsz az early adopterek-re is, ennek ellenére elcsúszni itt is el lehet.

A hibás bottom-up tervezés lényegében egy hasraütés: „Lesz 5 sales-esünk, és azzal lefedjük a teljes amerikai piacot…” – hát, hacsak nem Grigorjevics Sztahanov Dallas-i reinkarnációját szerződtetted, akkor aligha…

Ez a bottom-up módszer valahogy így zajlik a valóságban: egy arc most átlagosan x $-t költ arra, amire mi sokkal jobb megoldást tudunk. A mi cuccunkkal ennek egyharmadát fogja költeni, amivel rengeteg pénzt (vagy időt, nyűgöt, fáradtságot) spórol majd meg. Most van 1 sales-esünk, aki napi 5 megkeresést csinál és ebből 3-ból lesz üzlet. Minden üzlet y dollár árbevételt hoz, tehát ha lesz 5 sales-esünk, akkor 5y lesz a bevételünk, ami összesen z $ évente. Minden évben q %-kal nő a hatékonysága a sales-eseknek, és n nappal rövidül a sales-ciklus. Le fog morzsolódni f számú vevő és up-selling révén többet adunk majd el a vevők g %-ának. Így a harmadik év végére a bevételünk ennyi meg ennyi lesz. A bottom-up tervezés tapasztalatokból építkezik, amit extrapolálunk nagyobb méretekre. Amíg zéró tapasztalatod van, nem tudsz alulról tervezni.

Eltérések

Sajnos nem ritkán előfordul, hogy a két tervezési metódus végeredménye úgy passzol egymáshoz, mint budiba a mozgólépcső. Ilyenkor vagy reszelgeted még mindkettőt, vagy egyszerűen átlagolod őket, vagy ha konzervatívan akarsz tervezni, akkor az alacsonyabb összegűvel számolsz. A piac megbecsülése szókapcsolatban a ’megbecsülése’ szóra koncentrálj. Soha nem fogod pontosan eltalálni a számokat, és nem is ez a szent cél. De a meghatározás folyamatát már csak azért is végig kell kommandóznod, mert maga a modell hegesztgetése is eszköz ahhoz, hogy ismerd a piacodat – ez pedig a siker alapvető feltétele.

[dil dil = 3390]

Miért vesződnél vele

Ha nem akarod mocskosul becsapni magadat, akkor ne spórolj a piac-meghatározással. Az Arany-háromszögnek ez az egyetlen olyan pontja, amihez csak józan ész és szorgalom kell, úgyhogy ha ez hibás, azt nem foghatod a körülményekre – az feketén fehéren a Te lustaságod. Simán kijöhet egyébként az elemzésből, hogy a piac túl kicsi, és akkor azonnal olcsón abbahagyhatod az ötleted kivitelezését, és belefoghatsz olyanba, ami működik. Ha meg normális méretű, akkor sokat megtanulsz róla amíg próbálod belőni hogy mekkora is valójában. Végül is, ha minden jól megy, innen jönnek majd a milliárdok – nyilván nem mindegy hogy mi a vége: kínlódás vagy happy ending…

Full-stack Marketing

Közzétéve Szerző:
1

full-stack-marketingA startup ökoszisztémában már szinte mindenki tudja, hogy aki nem lean módon fejleszt, annak sokkal kisebb esélye van az életben maradásra; emellett szépen lassan kezdik az emberek kiismerni magukat a pénzügyi fogalmak terén is. Ha valakinek bemondod azt, hogy MVP, one-pager, premoney, vesting, akkor jó eséllyel már hallott róluk, jobb esetben nagyon pontosan tudja is, hogy miről beszélsz.

Trendek

Nem volt ez mindig így. Ma már mindenki „lean”, jóllehet alig 2 évvel ezelőtt, amikor Patrick Vlaskovits Pesten járt, rajta kívül mindössze 3-an voltak az első hazai lean meetupon. Egy hónappal ezelőtt mikor újra itt járt már közel 100-an voltak rá kíváncsiak. Ez persze egy természetes folyamat, mindig vannak felfutóban lévő globális és lokális trendek. Néhányuk sok-sok évig, évtizedig tartja magát, mások sokkal gyorsabban lecsengenek. Ezért is fontos, hogy időben felismerjük ezeket a folyamatokat, mert így rengeteg időt tudunk nyerni a versenytársakkal szemben. A kérdés mindig az, hogy vajon mi lesz a következő trend? Mi az, ami fontos lesz a közeljövőben?

A marketing valódi célja megismerni és megérteni a vásárlót, hogy a termék vagy szolgáltatás tökéletesen illeszkedjen az igényeihez és ilyen formán eladja önmagát. – Peter Drucker

Marketing, a Mostoha

Manapság már itthon is napi szinten lehet startupokhoz köthető eseményeket találni, de hetente legalább 2-3 olyat látni, amire „érdemes lenne elmenni”. Nagyjából másfél éve lehetett, amikor az egyik ilyen eseményen úgy döntöttem, hogy elkezdem felírni a marketing témában elhangzó kérdéseket. Konferenciákon, előadásokon, meetupokon illetve szimpla beszélgetések során nagyjából ezek voltak a legnépszerűbb – és egyébként folyamatosan visszatérő – kérdések:

– Hogyan tudom láthatóvá tenni magam ebben az óriási zajban?
– Hogyan tudok jó marketinget csinálni a startupomnak?
– Milyen híreket tegyek közzé a céges blogon meg a social csatornákon?
– Egyáltalán milyen csatornákat használjak?
– Milyen a jó startup PR? Melyek a hatékony PR eszközök?
– Fizessek egy profi PR cégnek?
– Ha igen, mennyit?

Hasonló jellegű kérdésekkel találkoztam külföldön és a tengerentúlon is. Ezek a kérdések jellemzően a marketing kérdéskörébe tartoznak; a startup marketing pedig egy egyelőre elfelejtett, de mindenképpen kiaknázatlan területnek számít. Nem csak itthon, máshol is. A startupok esetében ugyanis valami hasonló szokott lenni a nagyon leegyszerűsített, de általánosan elfogadott recept: kell egy jó technikai ember, egy jó üzleti érzékkel megáldott ember, esetleg egy jó design érzékkel rendelkező figura. Ha ez a három skill megvan, akkor nagy gond már nem lehet. Az ideális startupok 2-3 co-founderből állnak, néha még népesebb a csapat. Brad Feld szerint az optimális szám 2,09 fő. Ez nem a csapat méretét jelöli, hanem szigorúan az alapítókat.

Ritkán találkozni ugyanakkor olyan esettel, hogy a 2-3 alapító között egy „marketing zseni” is lenne. Ez sem véletlen. A marketingre ugyanis sokan nem úgy tekintenek, mint komoly értékteremtő tényezőre – éltalában Startupföldön másodvonalba szorul. Korai fázisban a fókusz főleg a termékfejlesztésen van, marketinghez csak egy komolyabb befektetési kör után fordulnak a startupok, amikor mondjuk már sokkal komolyabb növekedést kell tudni felmutatni. Ilyenkor a gyors megoldások révén jellemzően „B kategóriás” megoldások születnek, startupokhoz értő jó marketinges ugyanis nem sok szaladgál a piacon. Aki meg igazán jó, annak úgyis van munkája, vagy saját startupja. A klasszikus ördögi kör. Joggal merülhet fel a kérdés, hogy „Milyen a jó startup marketinges?” illetve, hogy „Hol lehet ilyet találni?” A második kérdésre nem tudom a választ, az elsőre viszont van egy elmélet(em). Ha arra a kérdésre választ adunk, hogy mihez kell értenie egy jó startup marketingesnek, akkor némi iterációval eljuthatunk a második kérdés válaszához is.

Inbound vs outbound

Inbound marketing: A customer-ek figyelmének felkeltése nem fizetős eszközökkel. Egyszerűbben: amiért NEM fizetsz. (Néhány példa: kétirányú kommunikáció, social media, SEO, referrals, content marketing, blogging)

Outbound marketing: A figyelem felkeltése fizetős eszközökkel, azaz amiért fizetsz. (Néhány példa: Telemarketing, trade show, print-, radio-, TV ads, banners)

Az inbound marketing tehát próbálja megnyerni a potenciális felhasználót, nem pedig „megvenni”. Gyorsan eloszlatnék egy tévhitet. Az inbound marketing nem azt jelenti, hogy ingyen van, csupán (jellemzően) nem kell fizetni érte. Cserébe viszont a saját időnket, energiánkat kell beletenni, vagyis közgazdasági értelemben igenis van haszonáldozat költsége. A startupok a kezdeti időszakban jellemzően inbound marketinget alkalmaznak, mert nincs miből outboundra költeni. Vannak persze olyan inbound eszközök, amelyek pénzbe kerülnek (mondjuk egy PPC kampány), de ezek költsége egy startup esetében eltörpül mondjuk egy TV spothoz képest. (Itt egy remek cikk a Mashable-ön ebben a témában.)

Olyan cégeket, ismerősöket, szakembereket tehát nem sok értelme van megkérni, hogy segítsenek, akik az outbound piacon tevékenykednek, mert a startup piacra jellemző inbound környezetet és eszközöket vélhetően kevésbé fogják ismerni. Nyilván akadnak bőven olyanok, akik az inbound eszközökből ismernek egy párat, olyanok viszont kevesen vannak, akik számtalan elemét ismerik az inbound eszközöknek. Utóbbiakat nevezzük full-stack marketingesnek. Ők azok, akik a teljes inbound palettán kiismerik magukat. Nem feltétlenül profik minden eszköz használatát illetően, de jó érzékkel nyúlnak hozzá minden eszközhöz. A startupok célja a közeljövőben szerintem nem lehet más, minthogy minél korábban találjanak egy olyan embert, akár co-founderként, akár nagyon korai fázisban, aki full-stack marketerként képes segíteni a cég életét.

Akkor most mi van?

A teljesség igénye nélkül néhány inbound eszköz és skill, amelyek fontosak lehetnek egy full-stack marketer esetében egy startup életében:

SEO, Email marketing, Branding, Copywriting, Content Marketing, Story telling, Blogging, Customer Service, Distribution, Analytics, Photoshop és Image Design, Growth Hacking, Landing Page Optimization, App Store Marketing, Pitching, HTML/CSS/Javascript, PR, Positioning, Social Media, Paid Advertising, In Product Marketing, A/B Testing, Lifecycle Marketing, Business Development 

Azt nehéz megmondani, hogy az egyes startupok esetében, melyek lesznek a nyerő eszközök. Az viszont biztos, hogy az a személy, aki az eszközök közül nagyon sokat tud aktívan és eredményesen használni, az előbb-utóbb rájön, hogy melyik viszont az a 3-4 elem, ami az adott startup esetében működni fog. Az egyes elemek startupokra gyakorolt hatása és alkalmazhatósága szinte mind önálló bejegyzés témája lehetne. Ha van konkrét kérés, hogy melyikről olvasnátok szívesen részleteiben, akkor írjátok meg megjegyzés formájában.

Takeaway

A kezdeteknél ugyan a marketing általában háttérbe szorul, de ahogy egy startup halad előre, ez szépen megváltozik. A lean elvek mentén történő fejlesztés, a product-market fit továbbra is elsődleges fontosságú, ugyanakkor, amikor ilyen óriási verseny van kialakulóban, akkor a zajból jellemzően azok tudnak kiemelkedni, akik valamit jobban csinálnak, mint a többiek. A startup marketing pedig egy ilyen fejlődő, de egyelőre kiaknázatlan terület. Egy olyan trend körvonalazódik előttünk globális szinten, amit ha a versenytársaknál hamarabb ismerünk fel, akkor komoly versenyelőnyre tehetünk szert.

36 Dolog, Amit Jeremie Befektetők Sose Mondanának

Közzétéve Szerző:
Válasz

VCs-no-sayingVannak dolgok, amik sose hagynák el egy kockázati tőkebefektető száját, még akkor se, ha amúgy a mondás igaz, vagy éppen teljesen helyén való lenne. Elmerengtem róla, mik azok a mondatok, amit sose fogunk hallani a Jeremie alapok VC-jeitől. És ha már összeszedtem, melléírtam azt is, hogy én mit válaszolnék rájuk.

Természetesen nem akarok általánosítani, sosem igaz minden mindenkire, tényleg egyre több az üdítő kivétel, és a fejlődést nagyon jó látni.

A cikk alapvetően szórakoztató céllal készült. Ha tetszett, toljatok egy share-t a végén, plíz. És határozottan támogatom a kiegészítéseket kommentben. Voilá:

„Életemben nem építettem fel vállalkozást a nulláról, így nem tudom megmondani, hogyan kellene csinálnotok.”

Nem gond, mi tudjuk, ezért vagyunk vállalkozók. A tanácsaidat megköszönjük, lesz, amit megfogadunk, és lesz, amit nem. A célunk közös, amíg mindketten keresünk rajta…

 „Csütörtök, péntek és hétfő nem jó a találkozóra, mert pont telibe veri a hosszú hétvégémet a Balatonon.”

Uraim, nyár van. Nincs ezzel gond. Nem dől össze a világ, ha kiderül, hogy emberek vagytok, nem pedig szőke szüzeket mentő köpenyes szuperhősök. Csak férjünk be a jövő hét kedd-szerdába, ha lehet.

 „Annyi a kockázati tőke a magyar piacon, hogy örülünk, ha marad egy lakókocsi-büfé, amibe be lehet majd fektetni.”

Ezt hívják versenynek. Durva, mi? Mi, vállalkozók ebben élünk nap, mint nap. És igen, verseny van és pillanatnyilag pénzbőség, ahol a jó projektek válogathatnak, úgyhogy kössétek fel a gatyát, ha a legjobb vállalkozókat akarjátok.

„Mindjárt szólok a titkárnőnek, hogy nyomtasson egy term-sheet mintát”

Köszönjük szépen. Csak nem mindegyik úgy készül, hogy az ügyvéd az üres Word dokumentum felett mereng 3 órát bódítógomba-füstös félhomályban, amíg megjön az ihlet és mély kreatív áhítatában lassan gépelni kezd…  Csak van egy nyomorult minta.

„Korábban Private Equity-vel foglalkoztam. Három dologról nincs fogalmam az életben: A startupokról, a kockázati tőkéről és az agysebészetről.”

Startup nem egyenlő hagyományos lifestyle vállalkozás. Kockázati tőke nem egyenlő bármilyen más befektetés. Ha nekem nem hiszel és részletesen is érdekel a saját szakmád, olvass utána amerikai forrásokból. És hidd el, az agysebészet sem atomfizika.

„A dot-com-ról annyit tudok, hogy láttam a Facebook filmet.”

Ígéretes kezdet. Nézd meg a Google filmet is, frankón minden bennük van, amit egy sok ezermilliárd dolláros iparág 30 évéről tudni lehet. E két film után simán lezöldfülűzheted akár Elon Musk-ot is… (Egyébként van díszkiadású DVD mindkettőből direkt befektetőknek, ajándék term sheet mintával… frankón, nem linkelek!…)

„Csak azért nem vettem fel a telefont az elmúlt 6 hétben, mert akkor döntenünk kellett volna róla, hogy befektetünk-e a cégetekbe.”

Akkor ezt mondd. De ne légy tarack, hogy nem veszel fel és nem hívsz vissza. Az udvariasságon még soha senki nem veszített pénzt. Legtöbbször az őszinteség is kifizetődik. (kivéve, ha startup blogot írsz).

„Igen, tudom hogy két éve befektettünk a cégetekbe, de egyszerűen nem volt időm kipróbálni a terméket.”

Ne rohanj vele. Jó munkához idő kell. Idén juss el addig, hogy letöltöd. Majd jövőre bejelentkezel…

 „Bár úgy csinálok, mintha érteném a venture capital-t, az az igazság, hogy alig egy éve nyomom. Egészen őszintén: lehet hogy nem én értek hozzá legjobban ebben a szobában.”

Hálásan köszönöm, hogy ezt tisztáztuk, de alapvetően ez önmagában nem probléma, amíg nem csinálsz úgy, mintha Te dirigáltad volna le a LinkedIn harmadik körös befektetését meg a Cardmunch exit-jét. Tanulhatjuk együtt is a dolgot, úgyis nagyrészt a józan észen és lehetséges kimenetek részletes elemzésén alapul az egész.

„Igent nem mondok nektek, helyette kaptok valami bullshit nem-et. Ha hasít a biznisz, majd felhívlak titeket, hogy akkor most már igen.”

Ezzel csak két probléma van: 1. akkor már kicsit magasabb lenne a premoney, mert mi sem vagyunk hülyék. 2. Ha hasít a biznisz, inkább annak a befektetőnek hálálnánk meg a bátorságát, aki egy kis pénzt beletett a siker előtt. Mi kockázatot vállalunk nap mint nap minden döntésünkkel. Egy cégről, ami épp veszettül hasít, a hülye is el tudja dönteni, hogy épp veszettül hasít. Nem pont olyan partnerről álmodunk, aki értéknek tekinti, hogy képes kimondani ami kiszúrja a szemét.

„Tudom, hogy a Lean nagy divat, de az utóbbi fél évben nem volt időm utánanézni, hogy mi is az tulajdonképpen.”

Pedig jó lenne! Sokkal közelebb kerülnél a vállalkozókhoz, ha megértenéd a Fejjel-lefelé modell-t. És a saját kockázataidat is okosabban csökkentenéd. Talán még egy kicsit a jövőbe is belelátnál…

„Attól, hogy nem értek a korai fázisú startupokhoz, még érvelhetek keményen, hiszen a korom, a tekintélyem és a szék, amiben ülök: mindent visz.”

Sajna egyre kevésbé. Ahogy alakul az ökoszisztéma, úgy rangsorolódnak szépen a befektetők és morzsolódnak le azok, akik alkalmatlanok egy sikeres vállalkozásban való értelmes részvételre. A pénznél sok más dolog fontosabb egy vállalkozáshoz.

 „Arra gondoltam, hogy kilépek a Board-ból, hogy valaki olyat tegyünk oda, aki hasznos tanácsokkal is tud néha szolgálni.”

Mekkora ötlet. Mindketten több pénzt fogunk keresni. Köszönöm az önzetlen nagylelkűségedet.

„Tudom, hogy a portfólió cégeinknek nagy piac kell, de ha odáig eljutnak, teljesen kikerülnek az irányításom alól, amitől azért félek.”

Vissszontlátásra…

“Azért nem szeretnék túl sokat tárgyalni a term sheet-ről, mert belecsempésztünk néhány igazán mocskos kis trükköt.”

Bár vállalkozók vagyunk, azért olvasunk. Kigyomláltuk a csapdákat. És addig nézzük a term sheet-et, amíg nem lesz tökéletes. A második forduló után nem szeretnénk vég nélkül küldözgetni oda-vissza, úgyhogy tárgyaljuk személyesen, ha kérhetem, és hozzuk meg a döntéseket ott rögtön, a tárgyalóasztalnál.

„Igazatok van, ez így tényleg túl alacsony cégértékelés.”

Becsülöm, hogy beláttad a saját érdekedet. Találjuk ki a cégünk jelenlegi fázisának legmegfelelőbbet és abban a sávban alkudozzunk.

„Az egyetlen dolog, amit hozzá tudunk tenni a cégetekhez, az a pénz.”

Az szívás. Ha van ennél szofisztikáltabb ajánlat, inkább oda mennénk. Ha nagyon nincs más, visszajövünk. Legalább nem kibiceltek feleslegesen. Az őszinteségért egy pont nektek…

„Azért kell milestone-ok szerint utalnunk, mert azt sem értjük, mit csináltok, így nagyon félünk, hogy bebukjátom a lóvénkat.”

Ha milestone-ok szerint utaltok, azzal csak felesleges bürokráciát hoztok a cégbe. Egy startupnál semmi nincs kőbe vésve. Ha döntöttetek egy befektetésről, utaljatok és hagyjatok minket dolgozni. Lehet, hogy pivot-olnunk kell, lehet, hogy üzleti modellt cserélni. De ha hagytok dolgozni, mi report-olunk hűségesen és a startégiai döntéseket egyeztetjük veletek. Ha nem bíztok bennünk, állapodjunk meg egy akkora befektetésről, amekkora az első milestone budget-je lett volna, aztán majd megyünk tovább – de magasabb premoney-val.

„Bocsánatot kérek, amiért az iPhone-omat bas*tattam a tárgyalás teljes időtartama alatt – eddig nokiám volt, de képzeljétek, erre a telóra egy csomó színes ikont is le lehet tölteni.”

Kész csoda, hogy miket ki nem találnak! Lenne esetleg lehetőség rá, hogy ne a meeting-en csináld? A mi időnk legalább olyan drága, mint a tiétek, úgyhogy tedd el azt a sz*rt és szemed a  pitch deck-en, plíz. Reményeim szerint te is ezen fogsz nagyot kaszálni.

„A menedzsment döntései 2 éve bátrak és okosak voltak… Visszaadunk 5 %-ot a részesedésünkből.”

Hm. Köszi. De úgysem gondolod komolyan. Adj vissza azokból a részesedéseidből inkább, ahol 60-70 %-ot aláírt valami megszeppent zöldfülű alapító, ugyanis azokat a cégeket – és az alapítóiknak az álmait, továbbá elég faramuci módon a saját profitodat is – azzal a papírral ölted meg.

„Nem olvastam el amit küldtetek, így megint felkészületlenül ültem be a meeting-re…”

Nem gáz. Olvasni aktív tevékenység és retek fárasztó. Ne feszengj, nekünk fontos a kényelmed – számítottunk erre, mindjárt elmondjuk 30 másodpercben, Te pedig megkérdezheted, amit simán elolvashattál volna a one-pager-ben.

 „Azért javasoljuk, hogy legyen egy co-investor, mert erről a befektetésről csak akkor vagyunk képesek dönteni, ha megidézzük a csordaszellemet.”

Mi a befektetőben partnert keresünk, aki – ha feltételesen is – hisz abban, amit művelünk. Ha ehhez csordaszellem kell, nem gáz, csak csináljátok gyorsan. És csendben. És éjszaka. És ne ránk toljátok a dolgot. Nincs baj a co-investment-tel, amíg nem hátráltatja a cég fejlődését.

„Az alapunk szabályzatából adódóan képtelenek vagyunk részt venni a következő finanszírozási körökben.”

Ez önmagában nem baj, amíg nem akadályozzátok, hogy máshonnan behúzzuk a következő kört, és amíg megértitek a Pay-to-Play jelentőségét.

„Azt szeretném, ha soha nem hívnátok fel, csak utalnátok a pénzt.”

Ha okos és tapasztalt vagy, akkor fel foglak hívni hogy tanácsot, kontaktot, véleményt kérjek. Ha egyszerű vagy mint egy százas szög, akkor ne raboljuk egymás idejét – a pénzt beletetted, ezért ha exit van, utalok, de ne nagyon smúzoljunk.

„Senkit nem ismerek a nagy piacokon – én itthon okoskodtam.”

Hát, akkor körülnézünk máshol, és ha az ászoknak nem kell a startup-unk, akkor még mindig itt vagy nekünk te kis Lokálpatrióta.

 „Azt remélem, hogy a következő körös befektetőtök majd kivásárol engem.”

Ha ki akar vásárolni, akkor azt Te nem fogod akarni, mert akkor keményen alászedtük a sztorit. Ha pedig nem akar kivásárolni… Hát, általában így működik a venture capital.

„Startupok kíméljenek… csak a lifestyle bizniszt értjük.”

Vissszontlátásra…

„Azért akarunk a cégetekben többséget, mert…”

Vissszontlátásra…

„Azért késtem 20 percet a meeting-ről, mert Honfoglaló-t játszottam a szomszéd irodában… végül is fel kell szívnom magam a dot-com-ban valahogy, nemde?

Az olthatatlan tudásszomj csiszolni való gyémánt. Kezdhetjük? (Lesz benne gamification is…)

 „Régóta sejtem, hogy kapzsi ember nem való befektetőnek, de most már itt vagyok, és elég jó a fizu, elüldögélek itt az irodában évekig, mire kiderül, hogy mi is a veszteséges 90 %-ba tartozunk.”

Vissszontlátásra…

„Életemben nem jártam Silicon Valley-ben, és őszintén szólva ha egyszer elmegyek, csak az Alcatraz-ra gyúrok.”

Állítólag szép hely. Nekem még nem volt időm megnézni. Posztolj majd képeket Instagram-on… Mi? Mindegy, mi az. Divathülyeség – küldj egy képeslapot, az majdnem ugyanaz.

„Itt van egy kis pénz, csak hogy kiélhessem a vállalkozói fantáziáimat rajtatok keresztül.”

Köszönjük szépen. Amúgy mi tényleg számítanánk a meglátásaidra.

„Nem értem, miért kellene olyan deal-t kötni, amiben Ti, vállalkozók is jól jártok?”

Mert még eszünkbe jut a pénzeteken kikísérletezni a Nagy Lean Frankó-t, majd bedönteni a céget – amiben semmi érdekeltségünk nem maradt – és kezdeni a tutival újra egy normális befektetővel, aki partnereket keres, nem csicskákat. Gondolkozz, Ombre: ha nincs benne a hozzáadott értékünknek megfelelő érdekünk, akkor miért csinálnánk? Csak miattad? Csak neked? Na, ennyire egyszerű…

„Nem bírom felfogni, startupoknál miért ördögtől való többségi részesedést kérni…”

Van ez a Jobline nevű csoda, csomóan keresnek ex-bankárokat…

 „Tetszik a cégetek, de a tökeim ott maradtak az MBA képzésen.”

Az szopacs. Kutasd fel a mogyikat, még jól jöhetnek – mi addig megyünk máshoz, aki mer ésszerű mértékű kockázatot vállalni.

 „Azért törekszünk irányító kontro…”

Vissszontlátásra…

Jó kérdés, rossz kérdés

Közzétéve Szerző:
1

jo_kerdes_rossz_kerdesValahányszor olyan embereknek kezdek a lean gondolkodás előnyeiről beszélni nagy lelkesen, akik számára viszonylag új/nem szimpatikus a koncepció, gyorsan előkerül az a kifogás, hogy “Ford se kérdezte meg, mi kell az embereknek, azt mondták volna, hogy gyorsabb szekér”. Magyarán “de hát hiába megyek oda a felhasználóhoz, úgyse tudja mi a rossebet akar”. Namost, ez egyrészt igaz, másrészt viszont tipikusan nem produktív és lusta hozzáállás, ami élből visszadobja a labdát és értékes tanulási lehetőségtől foszt meg mindenkit.

Ahogy a lean metodológia sem alkalmazható egy az egyben minden projektre és termékre, nyilván a fogyasztói interjúk sem rendelkeznek varázserővel és nem is minden esetben szükségesek. Ha például az app vagy az oldal amit tervezel, 3 nap alatt összedobható, felesleges kérdezősködni, hamarabb kiderül az éles reakciókból, mekkora a kereslet. Akár pozitív, akár negatív a válasz, nem veszítettél túl sok energiát, időt vagy pénzt sem. Ha már készen van a termék, az sem ok a kérdezősködés mellőzésére. Ha probléma van például az eladással, hatékony felhasználói interjúkkal egyrészt kideríthető, min érdemes változtatni a sikeres röppálya érdekében, másrészt pedig a kommunikációs stratégiához is értékes forrás rejlik a vevők megkérdezésében: ha a meglévő felhasználókkal elbeszélgetsz – miért használják a terméket, mi fogja meg őket benne igazán – ingyen és bérmentve ki is derült, mi a valódi USP. Viszont ha épp nem ez a helyzet, a jó kérdések segítenek rávilágítani, helyesek-e az adott üzletágról alkotott elképzeléseink, a megfelelő terméket építjük-e és fog-e bárkit annyira érdekelni a cucc, hogy aztán fizessen is érte.

Akkor is hazudik, ha kérdez

A probléma az, hogy mindenki hazudik. Ferdít, elken, szépít, féligazságokat ad. Társadalmunk működésének egyik sarokköve ez, a zökkenőmentes működés kenőolaja, de szuper bosszantó, ha éppen mégis a teljes igazságra van szükségünk. Esetünkben a puszta jó szándék ellen harcolunk: a legtöbb interjúalany kedves akar lenni: nem akarja a rossz hír hozójának kellemetlen szerepét bevállalni, vagy semmi kedve vigasztalgatni minket, ha az egyenes negatív válasz mélyen a lelkünkbe taposott – végeredményben mindegy is. És persze van a harmadik opció –  ahogy fent láttuk -, hogy tényleg nem tudja, minek neki autó, ha egyszer gyorsabb szekere is lehetne.

tv quotes hugh laurie everybody lies gregory house house md 1680x1050 wallpaper_www.wallpaperhi.com_93

Mondok bosszantóbbat: te is hazudsz önmagadnak. Az emberi egó és psziché csavaros útjainak köszönhetően tehetségesen alakítjuk úgy a kérdéseinket, hogy a válasz csupán egyféle, nekünk kedvező lehessen. A megoldás: szigorú és tudatos tervezés. Első körben megfelelő interjúalanyokat kell kiválasztani. Nem barátokat, családtagokat, iparági szakértőket; azokhoz kell fordulni, akik a terméket valójában használni fogják. Ezután jöhet a kérdések körültekintő összeállítása.

Mit kérdezz?

A következő példák abszolút vállaltan (és engedéllyel) Rob Fiztpatrick How to Screw up at CustDev prezentációjából származnak. Ha meg tudod állni, javaslom úgy görgess lefelé, hogy ne lásd rögtön, jó, vagy rossz kérdés-e, próbáld kitalálni, melyik lehet.

Mit gondolsz az ötletemről?

Klasszik használtatlan. Általában nem a megfelelő embernek tesszük fel, és ha véletlenül mégis, az illető tudja, hogy a te saját ötleted, nem akar megbántani, esetleg még tényleg tetszik is neki a gondolat, egyre megy, az igenlő válasz valójában tökéletesen értéktelen. Mert nagy valószínűséggel nem mond igazat, hogy ne bántson meg. Kinek van arra ideje, hogy a beszélgetőpatnerét vigasztalgatja miután a lelkébe taposott? Ha mégis, a kérdés túl tág ahhoz, hogy érdembeli következtetéseket vonhassunk le a válaszból.

Megvennél-e egy terméket ami … ?

Megint rossz. Feltételes mód, amivel hipotetikus válaszokba kényszerítjük bele a másikat, aki ráadásul, nem akar megbántani minket, tehát optimista és biztató feleletet ad.

Hogy oldod meg meg jelenleg az X problémát?

Jó kérdés. Remek tanulási lehetőség és azonnal láthatjuk, mennyi időt/energiát emészt fel jelenleg a probléma megoldása, amire szerintünk sokkal jobb ötletünk van.

Mondd el, mi történt, amikor legutóbb szembesültél a problémával!

Nem szigorúan vett kérdés, de személyes kedvenc: a közelmúltban történt valós eseményekről kevésbé hajlamosak hazudni az emberek, mint általánosságokról. Lásd “Igyekszem minden nap jógával kezdeni a napot. Igen, és ma reggel jógáztál? Hmm, nem…”

Fizetnél-e olyan szolgáltatásért, ami megoldja ezt a problémát?

Rossz. Teljesen teoretikus, a válaszból nem vonhatunk le valós, a jövőre vonatkozó következtetéseket. Emlékezz: mindenki hazudik.

Mennyit költesz most ennek a problémának a megoldására?

Remek kérdés. Ha azt kérdezzük, mennyit fizetne, az megint csak spekulatív kérdés, illetve az emberek hajlamosak alul értékelni mennyit is nyernek az adott megoldással. Ha viszont tudjuk, jelenleg mennyit költ – egyáltalán költ-e a probléma megoldására – akkor az is kiderül, mennyire fontos ez a számára, illetve ahhoz mérten könnyen belőhetjük a saját árfekvésünket. Ha B2B-ről van szó, érdemes kiegészíteni a “van-e jelenleg büdzsé rá” kérdéssel is.

Having all the answers just means you’ve been asking boring questions.

Hogyan kérdezz?

A napokban egy Phd hallgató kérdezgetett mindenféle startup dolgokról a diplomamunkájához és a végén megkönnyebbült sóhajjal mondta, milyen jó, hogy ennyire sokat beszéltem! Kiderült, hogy a legtöbb interjúalany nehezen nyílt meg, a lehető legrövidebb válaszokat adták és nem volt túl egyszerű dolgozni velük. A tanulság nem az, hogy én vagyok hiper-extrovertált – bár kétségkívül ebben is van valami – hanem hogy hivatalos interjú helyzetben a legtöbbünk bezár, önkéntelenül is “helyes” válaszokat akar adni és összességében kellemetlennek éli meg az egész szituációt – ebből pedig minden lesz, csak validált ötlet nem.

A helyzet az, hogy a jó kérdezés is tanulható és tulajdonképpen egyetlen első lépésre van szükség ahhoz, hogy elkezdődjön egy beszélgetés. A profi CustDev interjú kulcsa pedig többek között ez: ne hivatalos interjún érezze magát a potenciális felhasználó vagy ügyfél, inkább egy barátságos, nyitott beszélgetésen, ahol rá és a problémáira kíváncsiak. Ez kétféleképpen érhető el:

Egy, lógj a potenciális felhasználókkal. Menj oda, ahol ők vannak, dolgoznak, lazítanak, beszélgetnek, és egyszerűen csak elegyedj beszédbe velük. Kérdezz rá a problémáikra – az emberek imádnak magukról beszélni és még inkább, ha valaki végre tényleg figyel rájuk – figyeld meg hogyan dolgoznak és vond le a megfelelő következtetéseket. Kettő, ha az ügyfeled nem ilyen egyszerűen megközelíthető, az előre egyeztetett meetingen is lehet kevesebb stresszel átjutni. Ha előveszel egy száz kérdéses listát checkbox-okkal, előreláthatóan még az edzettebb beszédpartnereknek is összerándul minden lehetséges izom a testében, bezár és nem szedsz értékes információkat ki belőle. Másrészt pedig, ha a kipipálandó listára koncentrálsz, valószínűleg elereszted a füled mellett az igazán értékes információkat, miközben lehet már a harmadik kérdés is felesleges.

Szóval, ha már annyira jó úton jársz, hogy elkezdtél a vásárlóddal beszélgetni, már csak jó kérdések kellenek, önkritika és figyelem. Szükséges némi gyakorlás – hányszor kaptuk magunkat a workshopon is azon, hogy már megint a rossz kérdés csúszik ki a szánkon, pedig negyedórával előtte verték a fejünkbe – cserébe a jó hír az, hogy abszolút megéri. Nem csak a megspórolt idő, erőforrás vagy pénz miatt – ha az ötlet nincs is meg, lehet egy kiszemelt célcsoport. Például városi bringás vagy és jól ismered a felmerülő problémákat, vagy egy kávézó fölött laksz és első osztályú betekintésed van a működésükbe, a törzsközönség életébe. A problémáikra és igényeikre koncentrálva néhány interjú alatt meglehet az új startup ötlet. A legjobb ötletek ugyanis így születnek…

Köszönet a kérdésekért és az inspirációért Rob Fitzpatriknek, aki mellesleg épp erről ír közérthető, praktikus és szórakoztató könyvet,  ami megtanít annyira jól kérdezni, hogy még anyukánk sem fog tudni kedves és alaptalanul megnyugtató válaszokat adni – szerintem nézzetek bele.

A Legújabb Startup Trend: Sharing Economy

Közzétéve Szerző:
3

sharing-economyA sharing economy mára az egyik legfelkapottabb gazdasági trenddé nőtte ki magát és több sikeres startup születését tette lehetővé a telekocsi (carsharing), p2p szállás (Peer-to-peer accomodation) vagy az alkalmi foglalkoztatás (jobbing) területén. Még az idei LeWeb London is e téma körül forgott. Nem árt tehát ismerni  a “sharing economy” fogalmát és tisztában lenni a benne rejlő hatalmas lehetőségekkel.

Ossz meg és spórolj!

A sharing economy egy egyértelműen Y generációs szemléletmód: online kapcsolódunk ismeretlenekkel hogy hatékonyabban jussunk hozzá termékekhez és szolgáltatásokhoz offline. Gondolok itt megosztásra, csereberére, kölcsönzésre egy online közösségen belül, központi szereplő nélkül (peer-to-peer, P2P). A sharing economy elterjedése azért lehetséges mert megváltozott a termékekhez és szolgáltatásokhoz való viszonyunk: a hozzáférés fontosabbá válik mint maga a tulajdon. Ez az online fájlmegosztás vagy zeneipar világában nem újdonság – gondoljunk csak a torrentre, a YouTube-ra, a Netflix-re vagy Spotify és Grooveshark típusú szolgáltatásokra. Ez mára annyival egészült ki, hogy online kapcsolatainkat arra használjuk, hogy offline vásároljunk (Ebay, Vatera), osszunk meg, cseréljünk vagy kölcsönözzünk termékeket (Fashion Hire, Zilok) és vegyünk igénybe szolgáltatásokat. Szinte minden háztartás sufnijában ott lapul egy fúró, pedig csak egyetlen tetves lyukra lenne szükségünk – és azt is évente egyszer. Minek vettük meg, ha összesen 6-20 percig használjuk? Arra a pár alkalomra tökéletesen alkalmas lenne a szomszéd vagy egy online megismert környékbeli kölcsön-fúrója. A jó hír az, hogy ez ma minden további nélkül lehetséges.

A sharing economy nem egy átmeneti divathullám vagy egy új elborult koncepció: Nyugat-Európát és Észak-Amerikát már meghódította és kisebb-nagyobb próbálkozások egyre több országban feltűnnek. Hogy mi mozgatja ezt az egész trendet és miért van jövője? P2P technológiák, illetve személyes gazdasági és szociális megfontolások. Nincs itt szó másról, mint saját cuccaink, időnk és tudásunk egy gazdaságilag racionális és logikus felhasználásáról, illetve ezek használati értékének maximalizálásáról. És mindez persze online közösségekre támaszkodva (autó vagy bringa bérbeadása, felesleges játékok cseréje vagy szoba kiadása). Nem véletlenül szaporodnak gomba mód a spanyolországi kezdeményezések: minden extra euró vagy megspórolt kiadás hatványozottan sokat nyom a latban az éppen nem túl rózsás gazdasági helyzetben. Ráadásul a sharing economy szemléletével a fenntarthatóság és környezettudatos életmód iránt elkötelezettek is könnyen azonosulni tudnak. Ha kíváncsiak vagytok az elméleti háttérre, ajánlom figyelmetekbe Rachel Botsman TED előadását vagy Lisa Gansky előadását az idei LeWeb Londonon. A sharing economy a közelmúltban központi témaként szerepelt egyébként több vezető nemzetközi magazinban is. Néhány, a sharing economy-re építő startup vállalkozás:

sharing_startups

Hatalmas piac

Rachel Botsman 2011-es számításai szerint a sharing economy-ra épülő szolgáltatások piaca meghaladja a 110 milliárd dollárt. A szolgáltatások nagy része a közösségi fogyasztás élményéhez fűződik, de a sharing economy fogalmát ennél sokkal tágabb értelemben érdemes értelmezni. A közösségi fogyasztás piacán működő startupok sikere abban rejlik, hogy egy eredetileg ingyenes vagy esetleg hirdetés alapú P2P modellről (Couchsurfing) egy tranzakció alapú, önmagában is működőképes üzleti modellre tudtak váltani (Airbnb). A lényeg mindenek előtt egy olajozottan működő online közösség  – enélkül semmi nem indul be. Ezek a startupok befektetési szempontból is elég jól muzsikálnak. Az Altimeter kutatása szerint a 200 megvizsgált startup átlagosan 29 millió dolláros befektetéshez jutott, de az Uber, Lyft és Airbnb ennél nagyságrendekkel jobban teljesít (lásd lenti ábra). A Collaborative Fund pedig kifejezetten sharing economy startupokba fektet.

Ami ennél is izgalmasabb, hogy a mainstream cégek érzik a vesztüket és elkezdtek mozgolódni: A Getyourguide felvásárolta a Gidsy-t, a vezető P2P városnéző platformot, az Avis a Zipcart,  a Daimler pedig részesedést szerzett a Carpooling.com-ban. Az autóipart közvetlenül érinti a telekocsizás terjedése hiszen egy közösségi alapon használt autó 9-13 autó vásárlását helyettesíti.

Altimer-sharing-economy

Magyar körkép

Nem meglepő módon a fent említett startupok számara Közép-Kelet Európa – már csak a piaci méretek miatt sem – tartozik a prioritások közé. Az Airbnb-n kívül, ahol több mint ezer lakás vagy szoba várja a Budapestre érkezőket, más portál nem is nagyon terjedt el idáig Magyarországon. Ez persze nem jelenti azt hogy ne lennének meg a saját, ígéretes kezdeményezéseink. Mint a nyugati országokban általában, nálunk is a telekocsi oldalak terjedtek el leghamarabb (Zivi, Oszkár). Ezen kívül a csere-bere (rukkola.hu), a szívesség közösségek (szivesség.net) a közösségi kertek (Pestiborsó, Lecsóskert, Grundkert, Leonardo kert) és a közösségi irodák (Kaptár, thehub.hu, Colabs, Loffice) terén is jó úton haladunk. Felfutóban vannak még a garázsvásárok és a lakáséttermek, illetve a nyitott műhely képviselői is felütötték már fejüket (FabLab Budapest, OS Kantine).

Hogy mi hiányzik? 

Az üzleti szemlélet és a megfelelő technológia használata. Láthatóan nálunk is megvan az igény a közösségi fogyasztást célzó portálok használatára. Sok esetben már egy igazi közösség is épült az ötlet köré, de monetizációról még mindig nincs szó. Az Elmossuk helyetted Facebook csoport (aminek a budapesti mellett már pécsi, kaposvári és soproni ága is alakult) egy tipikus példája ennek: az ötlet szuper, csomó embert megmozgat de egy a hatékonytól nagyon távol álló technológiára épül (email) üzleti szemlélet nélkül, így kizárja a növekedés lehetőségét. Tranzakciós modellen alapuló magyar stratuppal még nem találkoztam ebben a szektorban pedig igenis lenne benne potenciál. Külföldi példákra alapozva az üzleti modell működőképesnek bizonyul: a Taskrabbit 20%-os jutalékot, az Airbnb ennél kicsit kevesebbet kér el persze ebből még lejön az online fizetést lebonyolító szolgáltatónak járó százalék.

A magyar piac méretei, mint tudjuk, erősen korlátozottak, de ez nem jelenti azt, hogy a fent említett startupok nagy része ne lenne tökéletesen alkalmas arra, hogy egy városról-városra terjedő stratégia alapján regionális szinten piacvezetővé váljon. Ha arra alapozunk, hogy a globális piacon a végén úgyis csak egy maradhat és a nagy halak szép lassan bekapdossák a kicsiket, akkor ez csak egy okkal több a regionális közösségi fogyasztáson alapuló startupok indítására. Készen kapni egy jól működő aktív közösséget aranyat érhet az Airbnb vagy Zipcar típusú startupoknak, hiszen egytől egyig városról városra terjeszkedő stratégiát alkalmaznak. A megfelelő technológia használata, a helyi beágyazódás és a közösség igényeinek ismerete bőven elég, hogy a felvásárlás egy reális opció legyen.

A sikeres két kulcsa

Kritikus tömeg

A P2P piacok kialakításában a legnagyobb kihívást a megfelelő mennyiségű és minőségű ajánlat és kereslet generálása jelenti. Egy tipikus “tyúk vagy tojás” problémával állunk szemben, aminek megoldását nagyban segíti ha eleinte egy szűk körű és nagyon aktív közösséggel indítasz (early adopterek), illetve a “tyúkok” közösségének kiépítésére fókuszálsz még mielőtt bevonnád a keresleti oldal képviselőit.

Bizalom kiépítése online

A sharing economy pénzneme a bizalom, amit ismeretlenek között online kell tudni kiépíteni, hogy az offline tranzakció megszülethessen. A személyes profilok, megfelelő rating és értékelő rendszerek, illetve akár a személyi igazolvány ellenőrzése (pl. Airbnb) és bemutatkozó videó készítése (pl. Taskrabbit) elengedhetetlen eszközök, hiszen arra akarjuk rávenni a felhasználókat, hogy üljenek be idegen emberek autójába vagy töltsék az éjszakát általuk soha nem látott vendéglátóiknál. Az Ouishare-en megjelent cikk a bizalom kiépítésének különböző módjait ecseteli.

[dil dil = 3327]

Összefoglalás

A sharing economy itt van a nyakunkon és szépen fokozatosan át is formálja fogyasztási szokásainkat. Ez az új szemléletmód rengeteg eddig feltáratlan lehetőséget rejt regionális startupoknak és itt az ideje, hogy üzleti szemmel tekintsünk a telekocsi, csere-bere és lakásétterem típusú kezdeményezésekre. További tippekért ajánlom figyelmetekbe az OuiShare és a Shareable online magazinokban megjelent cikkeket.

Korai Fázisú Startup Térkép

Közzétéve Szerző:
1

early-startup-mapAnnyi vállalkozót látok, akik nekibuzdulnak párhuzamosan az összes feladatnak, és ötletelnek, befektetőt keresnek, ügyvédhez járnak, fejlesztenek, terveznek, angel.co-ra regisztrálnak, startup rendezvényeken tobzódnak, prezentációt, one-pagert meg üzleti tervet gyártanak éjjel nappal – szóval belekeverednek a startuposdiba, mint sün a rágógumiba. Csak kapják a „tök jó ötlet, de…” kezdetű pszeudo-pozitív visszajelzéseket, közben egy kis költség itt, egy kicsi ott… A legendás siker csak nem üt be – pedig már a termék is kész -, a huszadik befektető is elhajtja őket (bár van 500 user 10 hónap alatt), hőseink pedig  lassan-lassan megrekednek, megunják, kiégnek. Az ötlet sokszor egyébként egészen izgalmas, a végén mégis napi 16 óra verejtékes munkával összehozott totál káosz az eredmény. Arra gondoltam, ha lenne egy sorvezető, és nem csak azt mondogatnánk nekik, hogy Lean így, Lean úgy, akkor talán e vállalkozók kevésbé éreznék elveszve magukat és jobb eséllyel (és hangulatban) indulnának harcba. Következzen egy térkép, ahol az a szabály, hogy nem léphetsz előre addig, amíg egy adott állomást nem teljesítettél – mégpedig leesett-állak minőségben! Terjedelmi okok miatt lesznek erős egyszerűsítések, de ebben a cikkben a lényeg a sorrendiség, nem pedig a részletekbe menő útmutató. Ha betartod a sorrendet, nem fogsz nagyot bukni, és még az is lehet, hogy behúzod a tutit. Szégyen a tudás, de hasznos – így csináld:

Közkívánatra szét-linkeltem a cikket korábbi Startupdate-es cikkekkel, mert többen kérték, hogy rendszerben szeretnék látni a dolgokat. Aki ráhangolódna némi zenével, annak a mostanit (Battle Scars) belinkelem ide is – pedig mindig a végére szoktam.

1. állomás – Ground zero pitch

Ideálisan ráfordított idő (szerintem): 5-6 óra

Magyarázat: Ha van egy ötleted, szinte azonnal meg kell kezdened a piaci validációját – azaz bizonyítanod kell, hogy életképes. Ahhoz, hogy ez sikerüljön, lázálmos gondolat-rohanásaidból le kell menned primitívbe és össze-zanzásítani a dolgot egy 30 másodperces dumára. Probléma, megoldás – ennyi. Ugyanis a validáció első fázisában boldog-boldogtalant ezzel fogsz nyektetni. Mivel 60-80 validációs visszajelzést illik összetarhálni (a saját startupjaimtól 100 fölötti validációs számot várok el), magaddal babrálsz ki, ha ez a lépés kimarad, vagy mondjuk fél órásra nyúlik. Mondom máshogy: nem fognak végighallgatni, vazze! Az emberek türelme 10-30 másodpercig tart. Ne menj tovább, amíg nincs meg a ground zero pitch.

Lehetséges kimenetek: addig gyúrod, amíg nem lesz vér egyszerű. Nincs pardon. Ha erre nem vagy képes, add fel, még nem késő.

2. állomás – Első körös validáció

Ideálisan ráfordított idő: < 72 óra

Magyarázat: Ezt hagyják ki a leggyakrabban. Ugyan mi a ménküért kezd bele bárki bármilyen termék  / szolgáltatás fejlesztésébe, ha nem teljesen biztos benne, hogy lesz, aki azt majd megkajálja? Ebből a megfontolásból húzzál ki serényen a meleg szobából és szedj össze 60-80 validációs visszajelzést terepen (a nyílt utcán, üzletekben, bevásárló központokban, irodaházakban – bárhol, ahol a valószínűleg-felhasználóid gubbasztanak).  Kopogj be szépen a feltételezett célcsoporthoz, mondd meg, hogy 2 percet kérsz, és ha lekoptatnak, visszaszivárogsz a réseken. 2 percet mindenki adni fog neked. 15-öt már nem. Mondd el a feltételezett célcsoportok mindegyikéből 10-20 embernek a ground zero pitch-et. A fő kérdés, hogy a probléma, amit találtál, létezik-e? A második életbevágó kérdés, hogy ezt a létező problémát hogyan oldják meg ma? A harmadik, hogy a jelenlegi megoldás mennyire költséges / kényelmetlen / nehézkes? A visszajelzéseiket írd fel, esetleg koldulj még egy email címet – később még felhasználhatod.

Lehetséges kimenetek: Ha sokaknak tetszik: mész tovább. Ha a zseniális ötleted a többségnek úgy kell, mint kígyónak a lábszárvédő, akkor lehúzod a klotyón, és vársz a következő ötletre. Ritkán előfordul, hogy rájössz egy másik problémára, miközben validálni próbálsz. Ekkor pivot, és folytatod arrafelé. Ne menj tovább, amíg ez nincs kész.

3. állomás – Iteráció, üzleti modell és konkurencia

Ideálisan ráfordított idő: < 1 hét

Magyarázat: Vissza a laborba. Mostanra tudod, hogy az ötletedet (egyes fogyasztói csoportok) komálják. Ki kell találnod, min kell módosítanod és hogy hogyan lesz zseton belőle. B2B-nél ez egyszerű: más bizniszek csengetnek neked egyszer, vagy csengetnek havonta. B2C-nél már macerásabb a dolog: Az, hogy fizetnének a cuccodért, jelentheti azt, hogy pénzt adnak érte, de lehet, hogy csak a weboldaladon kotlanak naphosszat, vagy az app-odat nyomkodják zombiként – ekkor hirdetésekből kell élned. Ha más cuccát adod el (e-commerce és m-commerce), kérhetsz jutalékot, ha a sajátodat (fashion, design, dot-com, bármi), akkor közvetlenül kell kiénekelni a user-ből a lét. Lehet freemium, fizetős, ingyenes. Sok módja van – de zsozsó az kell, és azt, hogy fizetnének érte, bizonyítanod kell. Ha már úgyis bekuckóztál ötletelősbe, megnézheted milyen a konkurencia. A lényeg, hogy legyen, találd meg és tudd a történetüket.

Lehetséges kimenetek: igazából csak egy kimenet van – a visszajelzések alapján csiszolod az ötletet, megnézed, mások hogyan keresnek vele pénzt és kitalálod, te hogyan fogsz. Kialakul a competitive edge-ed, a versenyelőnyöd, ami megkülönböztet téged minden más piaci szereplőtől.

4. állomás – Csapat

Ideálisan ráfordított idő: < 60 nap

Magyarázat: OK, van valamid, amit valószínűleg használni fognak és talán lesznek, akik csengetnek is érte valamilyen formában. Most szükséged van egy csapatra. Akármihez is értesz, nem érthetsz mindenhez. Egy jó startup csapatba kell legalább 2-5 ember, lényeg, hogy lefedjék a szakmai és az üzleti területeket egyaránt. Ne szépítsük, vannak alap dolgok (amiket most szépen nem rejtünk véka alá): a csapatból legalább egy valaki beszéljen tűrhetően angolul (mert a nagy piacra lépéshez ez elengedhetetlen) és legyetek többen, (szakmai és üzleti ismeretekkel), – még ha nem is teljes a csapat. Egy csapat összeállítása nehéz, és sokszor nem megy elsőre, de próbálkozni kell. A leendő csapattagokat nagyobb eséllyel győzöd majd meg a jó kis ground zero pitch-eddel és a validált ötleteddel – ugye, milyen jó, hogy megcsináltad? És persze részesedést is fel kell adnod…Itt van, hogy kinek mennyit. Vestinggel, természetesen! Tanácsadókat is melegen ajánlott megdumálni.

Lehetséges kimenetek: vagy összeáll egy normális banda, akik mind tolják a szekeret, vagy rohangálsz tovább egyedül, meg nem értett zseniként és fájdalmasan döbbensz rá, hogy ez bizony nem one man show. Ha nem tudsz csapatot gründolni, akkor vagy veled van baj, vagy az ötleteddel, de soha nem a világgal körülötted. Ha pedig lúzer a csapatod, simán véged van, mint a botnak.

5. állomás – MVP

Ideálisan ráfordított idő: < 21 nap

Magyarázat: Az MVP-nek ugyanolyan egyszerűnek és közérthetőnek kell lennie, mint a ground zero pitch-nek. Ne ocsmány legyen, ne igénytelen legyen, hanem egyszerű. Az MVP sok fizikai formát ölthet, neked kell kitalálnod, melyik a nyerő. Egy valamilyen biztosan ne legyen: drága és időigényes.

Lehetséges kimenetek: ha tényleg a core-fetaure-t találtad meg a validáció során, akkor szépen lemodellezed valamilyen formában és ezt a prototípust újabb validációs körnek veted alá. Ha benézted, mi a kulcs-funkció, akkor csinálsz valamit, de nyögvenyelős lesz a fogadtatás. Az MVP után tényekkel kell tudnod bizonyítani, hogy amit csinálsz, azt a célcsoportod várja.

6. állomás – elevator pitch és one pager

Ideálisan ráfordított idő: < 48 óra

Magyarázat: Ok, összeállt a brancs, készen van egy mutatható prototípus, most már el kell kezdened befektetőkkel beszélgetni. Pénzt még nem fogsz tőlük kapni, mert főleg Magyarországon a legtöbb VC ebben a fázisban még nem látja a fától az erdőt. De visszajelzést kapsz, és ami még fontosabb: gyakorolsz rajtuk. A pitch lényege a figyelem felkeltése. A one-pager az, amit befektetők, tanácsadók kérni fognak, ha az elevator pitch-ed felkorbácsolta szerencsevadász kapzsiságukat. Ne egyszerűen one-pagert csinálj, hanem egy eszméletlenül ütős, nyelvtanilag hibátlan, bullshit-mentes, über-zsír-császár one-pagert! A mögötted állók felé ez lesz az arcod, nem mindegy, milyen minőségű.

Lehetséges kimenetek: Szemetet csinálsz: nyominak néznek és szívsz. Rendesen megcsinálod: profinak néznek és haladsz.

7. állomás – early adopters, korai sales

Ideálisan ráfordított idő: < 90 nap

Magyarázat: A szóbeli validációnál igazoltad, hogy létezik egy probléma, amire hathatós megoldást nyújtasz. Most meg kell találnod azokat, akiket ez a probléma a leghúsbavágóbb mértékben sújt. Ők lesznek, azok, akik akkor is használni akarják a vackodat, ha még nincs kész, nem szép, nem hibátlan, és csak egy dolgot csinál rendesen – ez a csoport az early adopter-ek csoportja. Ők fogják a legtöbb visszajelzést adni neked, ők mesélnek rólad másoknak, ők vonódnak bele a termékfejlesztésbe. Ez a néhány ezer ember aranyat ér neked. Ha őket boldoggá teszed egy jó termékkel, elkötelezett márka-nagyköveteid lesznek évekig.

Lehetséges kimenetek: Ideális esetben néhányan úgy rákattannak a cuccodra, hogy örökbe akarnak fogadni téged, mások tojnak rá. Szerencsétlen esetben mindenki közömbös lesz – ekkor vagy benézted, mi a core funkció, vagy elbonyolítottad, vagy simán vacak a prototípus – ne menj tovább, amíg meg nem találtad a korai befogadókat. Ha módosítanod kell az egészen, az gyakori dolog, és itt még fájdalommentesen megteheted.

8. állomás – költség-terv becslés és deck

Ideálisan ráfordított idő: < 1 hét

Magyarázat: ok, minden igazolva vagyon – kell a cuccod a jónépnek, eladsz, megvannak a korai befogadók is. Ideje jobban rákoncentrálni a befektetősdire – csinálj költségtervet és a korai tapasztalatok alapján valami bevételi tervet is, de az utóbbi kevésbé hangsúlyos. Készüljön egy befektetői prezentáció, gyakorlod be, és miközben tolod előre a bizniszt, időnként keress meg egy-egy befektetőt, de ne keseredj el, ha bullshitelnek. Ha tetszik nekik, már jó úton vagy, de azért csak okosan.

Lehetséges kimenetek: Szemetet csinálsz, irreális bevételeket írsz le (hidd el, ez gyakoribb, mint a nátha), túl sok pénzt kérsz: nyominak néznek és szívsz. Rendesen megcsinálod és reális vagy: profinak néznek és haladsz. Persze nagyon nem mindegy, melyiknél kötsz ki.  Ha beavatott profiként akarsz tárgyalni, ezt mind olvasd végig.

[dil dil = 3298]

Összefoglalás

Volt a szövegben cégalapításról szó? Láttad az ügyvéd szót? Vagy a szabadalom szót? Nem, mivel ezek a lépések csak az után jönnek, hogy már pontosan tudod mit fogsz csinálni, kinek és kivel – azaz Product, market, team. Ha már van startupod, és bármelyik lépést kihagytad úgy, hogy egy későbbi készen van, akkor nagyon gyorsan menj vissza az elejére és csináld meg, ami hiányzik. Előbb-utóbb akkor is szükséged lesz rá, ha te vagy a következő Steve Jobs. Ha pedig az ötleted vacak, akkor itt és most jött el az ideje megszabadulni tőle, és mást csinálni. Ez egy olyan világ, ahol nem a részvétel, hanem a győzelem a fontos, ezért startup vállalkozóként kíméletlenül őszintének kell lenned magaddal – különben még a siker esélyét sem adod meg annak, hogy legyen folytatás. Nem te szolgálod az ötletedet a megvalósítással. Az ötleted köré épített startup hivatott szolgálni a te és a csapatod anyagi boldogulását. Ehhez sok-sok komoly csatát kell megvívni, és biztosan lesznek harctéri sérülések… De hát attól szép az egész, hogy szinte lehetetlen…

No Para

Közzétéve Szerző:
2

no-para

Ebben a cikkben gondolatébresztőként egy olyan technikát mutatok meg, ami segít elengedni a bili szélét olyan szitukban, amikor úgy érzed, hogy nem tudod, hogy merre van az előre. Ezt a módszert millió helyzetben használtam már coachként, trénerként, és minden alkalommal bebizonyosodott, hogy rengeteg időt és pénzt lehet megspórolni, ha kitalálod, hogy mi az amin nem érdemes parázni, és mi az amit érdemes megtenni. Régóta foglalkozom emberekkel, így sokszor belefutottam már abba a helyzetbe, amikor valaki a saját élete kapcsán túlparáz (vagy alulparáz!) dolgokat. Góréknál is ugyanígy megvan ez a szorongató érzés, és valszeg Te is tudsz olyan dolgot említeni, amitől berosálnál.

A bili széle

 A lényeg, hogy olyan dologba ne feccölj túl sok para-energiát, amin nem tudsz változtatni. Ha azt gondolod, hogy minden a te kezedben van, Isten vagy. Akkor ne egy startuppal próbálkozz, hanem nyilatkoztass ki valami egyetemes bölcsességet, hiszen a PR-od már megvan hozzá. Ha mégis rájönnél, hogy nem vagy Isten, akkor érdemes elgondolkodnod azon, hogy mi az amit halandóként viszont nagyon is kézben tarthatsz. Karrierem során számos olyan arccal találkoztam, akik úgy érezték, hogy bizonytalanok. Lényegében nincs olyan ember, aki néha ne lenne bizonytalan, vagy ne félne. Startup vállalkozóként pedig még inkább szarban vagy, mert új dolgot kezdtél, ezért eleve a bizonytalanon szörfözöl, nem tudod hogy fogadják az ötletedet a befektetők, a piac, és hát – ha csak nem évezredes rutinod van benne – vezető is most vagy először. Én azt tapasztaltam, hogy a bizonytalanság 3 fő területtel kapcsolatosan tud jelentkezni.

1. A környezet: Ide értem az emberi környezetet, (ami túl komplex ahhoz, hogy tudd, mi a frankó) a vállalkozásod gazdasági környezetét (ez meg olyan mint a kutya vacsorája), az ügyfeleket (ahány, annyi féle), és minden olyat, ami nem mi vagyunk, viszont körülvesz minket. (Ha Isten vagy, a környezetet is Te teremtetted. Ha nem, az eleve para!)

2. Saját magunk: Hacsak nem próbáltad ki az élet összes lehetséges helyzetét és nem rendelkezel emberfeletti önismerettel, biztos lehetsz benne, hogy vannak olyan területei a viselkedéseknek, működésednek, amit még nem ismersz.

3. A helyzet: Na, ez meg aztán végképp elbizonytalanító lehet, hiszen ebben benne vagy te (részben ismert halmaz), benne vannak mások (ismeretlen halmaz) és benne van számos olyan egyéb cucc, amit esélyed sincs fixre venni.

Ja, és az egészet meg lehet még spékelni azzal, hogy mi lesz a jövőben. „Milyenek lesznek majd az ügyfelek, elég jó vezető leszek-e, mi lesz ha…” Ez mind nagggyon frankó paratéma.  Persze vannak adatok, meg trendek, meg guruk, meg vannak az úgynevezett guruk híres utolsó mondatai. Senki nem lát a jövőbe és kész.

Bármi is a bizonytalanság kiváltója, akár a környezet, akár a helyzet, akár saját belső kétségeid, a megoldás az, hogy jól rámarkolsz arra, amire valóban van hatásod. A kapaszkodók önbizalommal töltenek el, az önbizalom sikerélményt hoz, pozitív és konstruktív üzemmódba kapcsol. Ez pedig végül segít elengedni a bili szélét! Ami persze tök biztonságos, hiszen már jól be van melegítve, kicsit büdös, de legalább langyos, viszont nem visz előrébb.

no-para-DIAGRAMAz aggodalom köre

A téma szempontjából két típusra osztom a helyzeteket. Az aggodalom köre az, ahol nyakig ér a kaki, ezért még a gondolat is büdös, hogy belelépj! Chuck Norris-on kívül mindenki volt már ilyen helyzetben. Nagyanyám például folyvást azon pörög, hogy mennyi lesz a gázszámla, meg hogy meddig emelkednek még az árak, és mi lesz, ha nem jön ki a nyugdíjából, és hogy a kormány így meg úgy. Tud rajta változtatni? Nem. Pörög rajta? Hát hogyne. Magas a vérnyomása és stresszel? Naná!

Vagy itt vannak a frankó összeesküvés elméletek, melyek jellemzően a politikáról és a gazdasági árnyék-császárokról írnak sci-fit a jónépek. Miért? Mert nem tudják befolyásolni, ezért igyekszenek valami olyan sztorit összehozni, amiben legalább az az élményük meglehet, hogy értik, ha már változtatni nem is tudnak rajta. Persze elég nagy a valószínűsége annak, hogy lövésük sincs arról, hogy mi a valóság, csak csináltak egy mozit, hogy azt nézegethessék. És persze ebbe is szeretnek belepörögni, akár olyan mélyen is, hogy az egyik sci-fi író megveri a másikat, mondván: az ő sci-fije sokkal igazabb, mint a másiké. Bravó! Ezzel is egy dolog a céljuk, hogy csökkentsék a bizonytalanságukat.

A befolyás köre

A befolyás vagy kontroll köre az aggodalom körén belül van. Ide tartozik az, ami miatt cidrizel, de van rá befolyásod, tudod kontrollálni. Ide tartozhatnak olyan dolgok, mint például a saját gondolataid, a viselkedésed, másokra gyakorolt hatásod, a környezetről kialakult tudásod. (Részegen egyébként ennek a határa érdekes módon kitolódik!) Na ott van a truváj, ha rájössz, és ezt reálisan tudod látni, hogy mi az, amin csak parázol, de nem tudsz rajta változtatni, és mi az, amire viszont tényleg van hatásod – mert ezekre a dolgokra lazán rágyúrhatsz! Ne légy nagyképű, légy inkább őszinte magadhoz, mert ebben az esetben (sem) érdemes magadat becsapni. Mondok példát:

A gazdasági környezetre nincs befolyásod, (a Startupdate-et olvasó néhány száz milliárdos vállalkozóra és nagypályás politikusra ez nem vonatkozik)  viszont arra nagyon is van, hogy mi az amit tudsz erről a gazdasági környezetről. A piackutatás, a potenciális ügyfelek vizsgálata, vagy azok az akciók, amelyek az ügyfelek befolyásolására, fejlesztésére irányulnak (marketing, PR, customer development), pont ebbe a körbe tartoznak.

A leancanvas.com-on például találsz egy csomó olyan szempontot, amit ha végiggondolsz,  akkor megtalálod azokat a lehetőségeket, amikre hatással tudsz lenni, és lesz némi infód arról, amire nem tudsz hatással lenni. Vagy egy másik példa: Az időjárást nem tudom befolyásolni, így pöröghetek azon, hogy vajon esni fog-e ma az eső, de ezt a bizonytalanságomat csökkenthetem egy olyan tevékenységgel, amire van hatásom. Vihetek magammal esernyőt, mehetek kocsival, vehetek fel esőkabátot, vagy maradhatok otthon. Meg vannak a szent őrültek, akik élvezik, hogy esik, pancsolnak a pocsolyában, és boldogan elvannak.

Tipp: Írj egy listát arról, hogy mik azok a helyzetek, tényezők, amik miatt a vállalkozásod kapcsán a leginkább szoktál aggódni. Válogasd ki ezek közül azokat, amelyekre biztosan nem tudsz hatással lenni, és azokat, amelyek hatására fel tudsz készülni. Amiken nem tudsz változtatni, azokkal kapcsolatban érdemes döntést hoznod, hogy mennyi tudatos és érzelmi energiát fordítasz az ezeken való aggódásra. Ne túl sokat, plíz. Ha ezek között van olyan, amit be tudsz vonni a hatás körébe, tegyél meg ezért mindent, írd le az ezekhez tartozó lehetséges akciókat. A többin ne görcsölj!
Tipp: Az aggodalmaidat és a hatásodat könnyen felismeheted, ha figyelsz azokra a szavakra, amiket gondolkodás közben magadban használsz. A „ha lenne”, „ha volna”, „bárcsak” kezdetű mondatok és gondolatok az aggodalmaid (vagy a vágyaid, olyan dolgokkal kapcsolatban, amik jelenleg nincsenek), a „tudom, van, lehet” kezdetű mondatok a saját lehetőségeid és hatásod kifejezői.

Vállalkozóként egyetlen erőforrásod van, amit a vállalkozásod szolgálatába állíthatsz, és aminek a mennyiségét te magad szabályzod: az időd. Ha a startup-odnak és magadnak is jót akarsz, akkor ne gondold, hogy Isten vagy, aki mindenre hatással tud lenni, de azt se, hogy egy lúzer, akivel csak úgy megtörténnek a dolgok. Engedd el a bili szélét, és kezdj el azon dolgozni, hogy megtaláld, mi az amit meg tudsz tenni, és mi az amin nem kéne többet parázni, mert attól nem megy arrébb. Ha van ismerősöd, akivel szívesen meginnál egy-két sört és aki nyitott arra, hogy erről dumáljon veled, én javaslom, mert sokat segít, ha valakivel beszélsz erről. És persze nekem is írhatsz ide, vagy olvashatsz róla még ebben a könyvben is.

Kreatív MVP

Közzétéve Szerző:
Válasz

kreativ-mvp-2Megvan az ötlet. Megkérdezted a bratyóidat, pár havert meg vagy száz járókelőt, hogy komálják-e? Túl vagy a szóbeli feedback-eken és viszket a tenyered, hogy végre építs is valamit. Össze-gründoltál egy kis csapatot, akik nagyjából lefedik az eleinte szükséges feladatokhoz értő szakik listáját, mindenki bedobta a havi zsebpénzt. OK, hogyan tovább? Itt jön képbe az MVP, azaz a Minimum Viable Product, ami a következő lépés az ötlet startup-pá válásának kanyargós és veszélyekkel teli útján.

A Minimum Viable Product (rövidített nevén MVP), vagy prototípus az a korlátozott funkcionalitású termék, mely rendelkezik azzal a jellemzően egy, ritkán néhány képességgel (feature-rel), ami a potenciális vevőid egy szűk csoportjának, a korai befogadóknak már ebben a formájában is nélkülözhetetlen segítséget jelent, így hajlandóak azt használni, hajlandóak fizetni érte és visszajelzéseket adni róla.

mvp_DIAGRAMDe miért minimum?

Azért Minimum, mert a szükségesnél nem szabad több időt és lóvét rászánni a megvalósítására – pont ez a lean lényege. Attól, hogy szóbeli visszajelzések alapján a cuccod népszerű és a felhasználóid / vevőid / partnereid azt mondták, hogy akarják használni, nem biztos, hogy tényleg használni is fogják. Egyrészt ennek kiderítésére szolgál az MVP, másrészt a visszajelzések alapján leszel képes bizonyos funkciókat beépíteni, illetve kigyomlálni a végleges termékből. Azonban nem is olyan ritkán ez egész egyszerűen nem megvalósítható. A teljes termék annyira komplex, vagy annyira újszerű, hogy vagy lehetetlen egyes funkciókra bontani, vagy a korlátozott funkcionalitás a végleges termékre fordított erőforrások 80-90 %-át felemészti, akkor pedig nem sok értelme van reszelgetni valami igazi Dr. Emett Brown-szerű cuccot, csak azért, hogy találmánynak nézzen ki. Az sem ritka, hogy az MVP megépítésének is akkora tőkeigénye lenne, hogy zseton nélkül esélytelen. Ilyenkor az van, hogy átmész Befektetők Buzogányába (a pénzemberek legnagyobb meglepetésére sem döglesz meg cash nélkül), és a korlátozottan működő terméket ravaszul helyettesíted valamivel, amivel ugyan kemény valutához nem feltétlenül, de a sokkal lényegesebb visszajelzésekhez nevetve hozzájutsz. Jöjjön először a standard megoldás, aztán a trükkök:

Egy-funkciós MVP

Magyarázat: A leggyakoribb MVP természetesen a majdani termék egy egyszerűsített, korlátozott funkcionalitású változata (angolul Single Feature MVP). Minimális design – ami nem azt jelenti, hogy olyan ronda, hogy a hagyma sírva fakad tőle, hanem azt, hogy minimalista -, és amit tud az egy, vagy néhány működő funkció. Itt lényeges, hogy a technológiai co-founder megértse, hogy ahol csak lehet egyszerűsíteni kell, meglévő megoldásokat, framework-öket használni, trükközni, nem nagyot álmodni.

Így csináld:

  • A kulcs, amit el kell találni, az a core feauture, az az egyetlen funkció, amely megoldja a gebaszt, amit felfedeztél
  • Nagyon fontos megérteni, hogy a core feature melletti többi kiegészítő funkció nem teszi vonzóbbá azt a terméket, amennyiben a core feature nincs jól eltalálva – ebben ne is reménykedj
  • Lehetőleg csinálj egy egyszerű social login-t rá (mely összhangban van a célközönséggel. Valami vicces app-nál FB, nemzetközi piacra szánt terméknél lehet Twitter, biznisz oldalnál LinkedIn)
  • Kérj visszajelzést – végül is ezért csinálod az egészet
  • Próbálkozz meg először egy freemium monetizációs modellel
  • Ha van némi forrásod, marketingre költsd, nehogy fals negatív eredményt kapj

 

Előny: lényegében már a terméket fejleszted, ezzel időt spórolsz. Ha elsül az MVP, csak ki kell színezned a skiccet és esetleg finomhangolni az üzleti modellt. Az early adopter-ek rögtön népszerűsíthetik is a terméket, a legfontosabb marketing komponenst biztosítva a startup-odnak.

Hátrány: Ha nem találod el a core funkciót, nem a megfelelő visszajelzéseket fogod kapni. Az early adopter-ekkel – miután elkezdték használni a terméket – on-the-go kell foglalkoznod, azaz nincs megállás, benne vagy a játékban.

Landing page

Magyarázat: Jellemzően dot-com startupoknál működik a legjobban. Barkácsolsz egy oldalt valami ütős képpel, logóval, és egy pitch-mondattal, ami elmondja a termék lényegét. Alá egy email gyűjtő mező, meg valami rossz duma, ami a hiány elvére –mint motivációs alapelvre – épít: “Keressük az első 2000 béta tesztert!” Vagy: “Iratkozz fel a zárt bétára – még 127 hely van”. Vagy “invite only”.

Így csináld:

  • az üzenet legyen precízen és röviden megfogalmazva – az emberek türelme online környezetben mindössze néhány másodperc.
  • ne felejts el beállítani rá Google Analytics-et. A visszajelzések sokszor nem szöveges formában jönnek, hanem neked kell kitalálnod a megszerzett adatok elemzéséből, hogy mi volt király és mi volt hulladék az MVP-ben
  • indíts rá több hirdetést ugyanazzal a szöveggel, de célozz különböző fogyasztói csoportokat. (Ez jellemzően 5 x 10 dollárból megoldható a Facebook-on). A hirdetési linkek konverzióját az Analytics-ban elemezve tudni fogod, hogy melyik csoport cuppant rá a vackodra és melyik hanyagolta.
  • Csinálj egy komment opciót a landing page-re, hogy bárki kifejthesse a véleményét. Erre egy chat plugin is kiváló megoldás.
  • Legyen rajta call-to-action. (Gy.k: gomb). Egy oldaltól, amit csak nézni lehet, kevesen vizelik össze magukat örömükben.
  • Ha igazán tuti akarsz lenni, akkor csinálj egy videót arról, hogyan fog működni a cucc.
  • Néhány példa inspirációnak itt található.
  • Update Ilcsik Zoltán jóvoltából: az egyik legjobb landing page típusú MVP, a Buffer App alkotása. Részletes leírás (ANGOL Nyelvű).

 

Előny: akár egyetlen nap alatt készen van, és az email címek begyűjtésével az early adopterek-ből rögtön user-adatbázist építhetsz.

Hátrány: elég elterjedt a módszer, a hiány elvére építés a landing page-eknél már nem mindig jön be.

Crowdfunding, mint MVP

Sokan tekintenek úgy a crowdfunding-ra, mint startup vállalkozásuk pénzügyi megváltására. A dolog a legtöbbször a reménykedést sem éri meg – mert csak bizonyos dolgokra működik -, de nézzük csak a crowdfunding-ot egy másik szemszögből: ezeken az oldalakon azt a mondást lehet megtenni, hogy „Ha adtok zsét, megcsináljuk ezt a cuccot…”. Mi ez, ha nem a tökéletes validáció? Nem minden projekt való crowdfunding oldalra, de amelyik igen, annak ez egyben a tökéletes MVP is. Legismertebb ilyen oldal talán a Kickstarter, de ilyen még az IndieGoGo és a RocketHub is, meg van vagy 526 másik oldal is. Magyar oldallal ne próbálkozzatok – a kis piac és az idejétmúlt mentalitás miatt nem működnek a hazai copy cat-ek.

Így csináld:

  • ismerd a célközönségedet, és annak megfelelően válassz crowdfunding site-ot.
  • tervezz előre – nagyon gyorsan elindulhat a dolog. A crowdfunding-nál ráadásul jogilag kötve vagy a megvalósításhoz.
  • ajánlj fel speciális reward-okat, például aki 1 000 dollár feletti összeggel támogat, annak a nevét bevésed a weboldalad láblécébe.
  • sztorit építs fel. Az emberek nem termékeknek, hanem történeteknek akarnak a részesei lenni
  • aki komolyan belevágna, annak itt egy kis tippmix, amit érdemes elolvasni

 

Előny: MVP és fund-raising egy csapásra! Az abszolút zsír-császár-über-király kombó! Fashion startupok-nak és a legelvetemültebb állatságoknak rendszerint nagyobb esélyük van, mint valami nehezen értelmezhető dot-com algoritmusnak. Itt van a 10 legnagyobb Kickstarter siker, hogy képben legyetek, kinek jó és kinek nem.

Hátrány: A Kickstarter-hez igazolt amerikai vagy angliai jelenlét kell. Ezt némileg munkás és költséges összehozni. Bár ha vannak ismerőseid…

[dil dil = 3201]

Patyomkin MVP

Patyomkin miniszter a 18. század végén a Dnyeper folyó partján egész mű-falvakat állíttatott fel úgy, hogy a házaknak csak a homlokzatai álltak, mikor II. Katalin Cárnő látogatást tett a vidéken – demonstrálva ezzel a környék unorthodox gazdasági fejlődését. Ennél az MVP-nél úgy csinálsz, mintha késztermékkel lépnél piacra. Kívülről úgy néz ki, épp csak a háttérben az ég egy adta világon semmi nincs, csak néhány szorgos mókus kézi munkája. A leghíresebb Patyomkin MVP-t talán a Zappos csinálta 1999-ben, amikor lefotóztak néhány cipőt a helyi cipőboltokban, majd a fotók alapján megcsinálták webshopjukat – ha valaki rendelt, szépen elautóztak a boltba, megvették a cipőt, és kiszállították a vevőnek. Egy idő után beigazolódott a sejtésük, hogy az emberek hajlandóak online cipőt venni – és akkor vettek egy saját cipőboltot. Rendszert csak ez után fejlesztettek az oldal mögé.

Így csináld:

  • Egyszerű, válts ki minden algoritmust emberi erővel. Elöl minden, hátul semmi.
  • Vastag bőr az arcodra, és uccu neki. Hazudsz mint a vízfolyás és marketingeled a semmit.

 

Előny: hihetetlenül olcsó megoldás annak igazolására, hogy a startup ötleted jó. Élesben, a végleges szolgáltatás “arcával” tudod tesztelni a dolgot, és nem kell magyarázni, hogy később több feature, meg majd szebb lesz, meg jobb lesz. Ha nem válik be, leállítod. Ha beválik, mindenkinél gyorsabban lépsz piacra az ötleteddel – hiszen már ott vagy anélkül, hogy a fejlesztéshez akárcsak hozzászagoltál volna.

Hátrány: Ha beindul a dolog, lesz egy pár átvirrasztott éjszakád, mert versenyt fogsz futni az idővel, és komoly tétje lesz.

Praktikus tippek

Aki megértette az iszonyatosan-gyorsan-kell-haladnom aranyszabályt, annak érdemes ránéznie a Kickofflabs-re, vagy az Unbounce-ra, amikkel hyper sebességgel lehet landing page-eket építeni. Aki végképp nem boldogul vele, annak örömmel jelentem, hogy az MVP elkészítésére is létezik már startup. Fontos, hogy tudjátok – vagy legalább sejtsétek – hol van a célközönségetek, és szólítsátok meg őket közvetlenül és autentikusan. A jó MVP-nek egyetlen ismérve van: bárhogy is, de megkérdőjelezhetetlenül igazolja, hogy amit csináltok, az a vásárlóitok egy csoportjának nagyon kell. Ne passzoljátok el az MVP fázisát, különben borítékolhatóan sok pénzt fogtok eltüzelni feleslegesen – a drága időről nem is beszélve. Bárhogyan is, de el kell érnünk, hogy meglegyen egy széles körű validáció, hogy tudjuk, jó úton járunk – és nem azért, mert a befektetők is folyton ezért nyavalyognak, hanem magunk miatt. A saját startup-unkat építjük, a sikerünk és a kudarcaink egyaránt a sajátjaink. We own it.

Kockázati Tőkések Arénája

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup vc befektetés vállalkozó pitchSokan kérdezik tőlem, hogy melyik Jeremie alaphoz érdemes menni, és melyiket kell elkerülni… és erre a kérdésre én több okból sem szoktam válaszolni. Egyrészt aki nekem jó, az lehet, hogy Neked nem – és fordítva. Másrészt a kockázati tőke világa épp oly dinamikusan változik, mint a vállalkozósdi. Aki ma jónak tűnik, arról holnapra kiderülhet, hogy nincs túl jó szeme. Amelyik tőkés kezdő, az sec perc belejöhet az iparba. Új szereplők is kinőnek a földből – lassan már hetente… És igen, nekünk, vállalkozóknak nagyon nem mindegy, hogy egy igazi ászhoz dörgölőzünk, vagy az  antik üzleti gondolkodású Határnál Véged Ventures-höz, ahol pénzt kaphatunk ugyan, de semmi mást – ilyen társulással ugyanis lényegében csak pár hónapnyi  reményt lehet vásárolni, sikert nem. Ahogyan a startup-oknak is csak egy kis hányada igazi ász, úgy a befektetőknek is van elit klubja, ahol bizony kevesen vannak. Hát halat ma sem kaptok tőlem, de hálót igen; ilyen szempontok alapján válogassatok:

Van benne empátia

A legelső emberi tulajdonság, amire egy kockázati tőkésnek szüksége van, az egy szimpla felismerés: eltérően a többi adok-veszek üzlettől, a kockatőke befektetés NEM zéró-összegű játszma. Nem, Kedves Befektetők, nem biztos, hogy attól nektek nagyon jó lesz, ha a másik félnek nagyon sz*r. Sőt: A befektetősdiben a term sheet tárgyalásakor ellenérdekelt felek ülnek egymással szemben, akik a befektetés után cégtársak lesznek. Mintha az autókereskedő, aki eladja neked a verdát, azzal szembesülne, hogy utána 7 évig másnaponta felváltva kell taxiznotok vele – mindjárt más lenne a marketing vaker! Amelyik befektető nem partnerként áll a vállalkozókhoz, amelyikben nincs empátia, amelyik lekezelően viselkedik (bár a Tumblr-ről életében nem hallott, az Instagram-ot pedig apró zacskós kávénak tippeli), azt gyorsan pattintsátok le.

Gyors

A jó seed fázisú kockázati tőkés második ismérve a gyorsaság: gyors igen, vagy gyors nem. Nincs idő több hónapos due diligence-re sem (seed-ben vagyunk!), mert szegény startup vagy kimúlik, vagy a verseny miatt leszerződik mással. Ha meg csak simán elvan és nő magától, azzal nő az értéke is, így tehát a befektető csak bukhat a halogatáson – pedig a tökölődés igazi magyar sajátosság. Ha kapsz term sheet-et, akkor a deal 30-90 nap alatt legyen lezárva. Ha halogatja, akkor vagy lusta, vagy simán remeg a keze, és közben gátlástalanul szívat Téged, nehogy elmenj máshoz, amíg Ő nem tud dönteni – az ilyet azonnal hagyd ott, mert csak a saját érdekeit nézi. 200 ezer dollár körüli pénzt amerikai angel investor egy hét alatt dönt el.

Elérhető

Józan paraszti ésszel: ha a befektetést megelőzően – amikor még az udvarlás megy – is annyira elfoglalt, hogy napokig nem éred el, akkor képzeld mi lesz, amikor már a markában vagy, és leszerződtél? Az lesz, hogy még inkább nem fogod elérni, és nem lesz a környéken, amikor kellene a segítsége. Mindenkinek drága az ideje, de a legtöbb profi ezt két eszközzel kezeli: Egyrészt mindent hatékonyan csinál, azaz visszahív aznap, de 5 perced van. Másrészt, amivel nem akar foglalkozni, arra azt mondja, hogy nem és pont – így nem csesztetik mindhalálig felesleges baromságokkal. Ha a befektető szörnyen elfoglalt és képtelen kezelni a saját idejét, az szerintem (és a jelek szerint például Fred Destin szerint is) deal-breaking.

Nem fél a versenytől

Itthon annyi a lé a piacon, hogy a startupok válogatnak, nem a tőkések – vésd ezt jól az eszedbe és használd ki az erőviszonyokat. Saját tapasztalatom, hogy néhány startup a környeztemben sorban kapja a megkereséseket (igaz, egy részük már túl van a seed fázison). A robogó vonatra mindenki szeretne felülni, és ezzel nincs is semmi baj. Egy belevaló kockatőkés nem fél a versenytől, mert maga is versenyképes egy – szerencsénkre – egyre telítettebb és – még nagyobb szerencsénkre – egyre globálisabb piacon. Versenyzik a többi alappal premoney-ban, kockázatvállalásban, tudásban, kapcsolatokban, hozzáadott értékben. A verseny jó dolog, és amelyik kockatőkés nem szereti a versenyt, az hogyan érthetne meg egy vállalkozót, aki nap mint nap versenyezni kénytelen? Szóval látogassátok végig az alapokat sorban és hasonlítsátok össze a tapasztalatokat. Hadd nyerje a versenyt a legjobb.

Nem Kontroll-függő

Ezt a kérdést hazai kockatőkések 1.0-ás változata szinte képtelen megemészteni. A többségi részesedést meg a board kontrollt csak a legkezdőbbek erőltetik – logikusan levezettük, hogy miért van így. Az irányításba való belekibicelés egyszerűen túl nagy bürokráciát és felesleges költségeket jelent, akadályozza a további befektetési köröket és rendszerint hibás cégértékeléssel jár. Az alapítók kihígítási szándéka pedig szánalmas.com – és soha nem működik korai fázisban. A seed fázisú befektetések kontrollja már ma is csupán néhány vétójogban testesül meg a tengerentúlon. A tanácsom egyszerű: aki kontrollt, vagy többséget akar seed fázisú startupban, azt gondolkodás nélkül hagyjátok ott, mert kapzsi és nem érti az egész iparágat. Nincs időnk telhetetlen embereket térítgetni jószolgálatból. Majd megtanulják máshogy. Pont.

Transzparens

Brad Feld. Mark Suster. Ben Horowitz. Dave McClure. Josh Kopelman. Fred Wilson. Sorolhatnám még az amerikai top tech befektetőket, akik blogot írnak, előadnak, rendezvényekre járnak, közösségi kezdeményezéseik vannak – egy szóval együtt forrnak a vállalkozókkal a Nagy Startup Levesben.  Magyarországon is vannak páran, akiket látunk a rendezvényeken, akik pörögnek, mint a szekérkerék, érdeklődnek, vitáznak, és nem futamodnak meg még az általam kiagyalt leggonoszabb nyilvános vitáktól sem (14:55-től). A párhuzam-alkotást rátok bízom, de szerintem ha egy befektető hírnevet épít, akkor ezt a hírnevet kevéssé éri meg neki valami vérbeli etikátlan húzással kockára tenni. Ez persze egyáltalán nem jelenti azt, hogy akik a sötétben gubbasztanak, azok nem lehetnek korrektek és profik. Csak annyit jelent, hogy van, aki a sötétben gubbaszt, és van, aki jelen van. Döntsétek el, hogy melyik típusra gerjedtek.

Tapasztalt

Az ideális kockatőkés-vállalkozó kapcsolatnak van egy lényeges előfeltétele, ez pedig az érdekellentétek kiküszöbölése. Egy  alapvetően jó szándékú és felkészült kockázati tőkéssel is lehetnek folyamatos konfliktusaid, ha rosszul kötitek meg a szerződést, és érdekellentét alakul ki. Az érdekellentétet mindenképpen el kell kerülni! Ez a jövő tudatos elemzését és a lehetséges variációk közös átgondolását jelenti – még a befektetés előtt. A tapasztalt befektetők odafigyelnek erre. Ha nem játssza le Veled a szcenáriókat a term sheet tárgyalása során, az vészvillogós. Az őszinte befektető sokkal jobb, mint a vetítőgép. (Shit happens – de együtt kell felkészülni rá.)

Helyesen értékel

Ha egy kockatőkésnek van nagy Jeremie alapja, vagy külföldi lába, akkor tovább tudja finanszíroztatni a céget a seed fázis után is, és érdekében áll normális premoney-kat adni (mert ha akar, a következő körben szerezhet nagyobb részesedést). Ha a cég aktuális fázisának 10%-án értékeli fel a céget, az azt jelent(het)i, hogy kockázatként éli meg a tovább-finanszírozás bizonytalanságát, mert nincs ilyen kapcsolatrendszere – vagyis nem lesz következő körös befektetés sem. Megbeszéltük, hogy ez miért elengedhetetlen, úgyhogy okos startupper a cégértékelésből tudni fogja, hogy a befektető tudja-e tovább tölte(t)ni zsozsóval a céget, vagy nem. Ugye nem kell magyaráznom, hogy ha a cégedért X tőkés 200 ezer dodót kínál, Y meg két milliót, akkor egy józan paraszti ésszel kevéssé igazolható hülye döntéssel 1,8 millió dollárt húzol le a klotyón? Azért legtöbben ennyi zsét még nem hahotázva nézegetünk a lefolyóban kőrözni, nem igaz? De mondjátok meg Ti:

[dil dil = 2571]

Startup pozitív

A legjobb, ha csinált startup-ot. Az Egyesült Államokban szinte minden befektető korábban vállalkozó volt. A leggyakoribb, hogy egy-két sikeres exitet követően válnak befektetővé és csatlakoznak valamely nagy alaphoz. Magyarországon tech exit csak kevés volt (Szőke Márton, az ismert magyar vállalkozó és üzleti angyal IndexTools nevű cégét vette meg a Yahoo 2008-ban – ezért neki elhiszem, hogy tudja, mi fán terem az exit), IPO-ról (tőzsdére lépés, Initial Public Offering) is csak egyről tudok, de kommentben lehet pallérozni az ismereteimet. Meg kell elégednünk azzal, hogy leendő partnered szeret startupokkal dolgozni, jól érzi magát az ökoszisztémában és rendszeresen próbál tudást felszedni külföldről is. Amelyik előadja, hogy birtokában van a tuti recept egy világcég felépítéséhez, azt nyugodtan nevessétek ki. Senki nem tudja ezt a receptet – mert nem létezik.

Dot-com-bátor

(Ha nem dot-com startup-od van, ezt ugord át) Talán nincs olyan kockatőkés, akinek a honlapján ne szerepelne, hogy a tech iparágba fektet, azaz dot-com cégekbe. Ne higgyétek el, többségüknek lövésük sincs arról, hogy mi valódi újdonság és mi bukott meg már 5 éve is. Kevés kivételtől eltekintve  nem értenek a tech startupokhoz, és ami még ennél is fontosabb, nincs tapasztalatuk nagy tech cégek startup-bevásárlásaiban sem. Honnan is lenne? Még csak most kezdték, ha jól tudom, egyetlen Jeremie-s exit volt, és egy magyar Jeremie Partner sem adott még el céget a Facebook-nak, Yahoo-nak, Google-nek, stb. Egy ilyen felvásárláshoz lokál arcok kellenek. A Facebook esetében amerikaiak. A Google-nél viszont… Ja, bocs, ott is. Yahoo – amerikaiak. Salesforce, AirBnB, Yelp, LinkedIn, GitHub, Foursquare, Twitter, Amazon, Groupon, Reddit, Apple, StumbleUpon, Microsoft, IBM, HP, Qualcomm, Dropbox, Intel, Dell, Comcast, Zynga, eBay, BestBuy, Wikipedia, HubSpot, Radian6, … Hát, a fene egye meg, úgy tűnik, egy kocsma maradt a faluban, ott ropja mindenki. Dot-com-nál kell a tengerentúli kapcsolat, nincs mese.

Kis összegeket fektet be

Ez stimmel, tényleg seed fázisú funny money-val labdáznak itthon. De nem is kell több. Korai fázisban a mentorálás, a sales és egy nagy piac elérése sokkal többet ér. A kis összegek különben nekünk vállalkozóknak előnyösek, mert kisebb kockázattal tudnak beszállni a befektetők, mivel szélesebb portfólión tudják elosztani az alapjuk tőkéjét. Mi pedig hatékonyabban teremtünk értéket, aminek a következménye könnyen lehet egy-egy normálisabb cégértékelés seed-ben még magyar részről is. A tanács itt az, hogy minél kisebb pénzből érjetek el minél komolyabb mérföldköveket, ezt a befektetők magasabb cégértékeléssel és ebből adódóan kisebb felhígulással fogják honorálni. A nagyobb pénzeket, ha tehetitek, már vonjátok be külföldről – egyszerűen mert magasabb premoney-t kaptok.

Van menedzsment tapasztalata

Ez megvan a hazai VC-knél is – csakhogy a korai fázisokban kevésbé fontos.  A hagyományos régi VC felfogás szerint a befektetők, mint tapasztalt profik segítették a startup-okat nagy céggé válni, és ez a tudás elengedhetetlen volt. Mit látunk ma? A fejjel lefelé modell-nek megfelelően seed fázisban a termék készül el, cég nincs, vagy gyakorlatilag egy bevételek nélküli kifizetőhely. A csapat néhány fő, így egyáltalán nincs szükség a cégépítéshez értő szakértőkre – a startupok ma terméket építenek, és olyan mentorok bábáskodnak sikerrel a csapatok körül, akik a nagyon olcsó és következetes termékfejlesztéshez értenek. A hazai befektetők egyenként is jelentős üzleti tapasztalattal rendelkeznek, ami sosem árt egy startup-nak – kérjétek ki a véleményüket a stratégiai kérdésekben, de operatív szinten haladjatok a Lean szerint – ha a befektető ezt támogatja, akkor ezen a téren teljes lesz az összhang.

Őszintén beismeri

Én nagyobbra tartom azokat a befektetőket, akik beismerik, hogy még nem tudnak eleget, ez ugyanis az első lépés a tanuláshoz. És tényleg, az ilyen emberek előbb-utóbb felszedik a szükséges ismereteket, és szerénységük révén szerzik meg a tudás fegyverét. Ha azt látjátok, hogy a befektető folyamatosan aggódik a portfólió cégért, és nem irányítani akar, hanem csak az ördög ügyvédjét játssza, az pozitív jel.

Remeg vagy nem remeg

Remeg. Mindegyik. Én is azt tenném. És Te is. A kockázati tőkéseknek jósolniuk kellene tudni, méghozzá egy olyan iparágban, amit nem ismernek. A befektetéseik 9-12 hónapon belül egy olyan piacra készülnek lépni, amit ugyancsak nem ismernek, és olyan konkurensekkel kell megküzdeniük, akikről életükben nem hallottak. De a hős nem attól hős, hogy nem fél, hanem attól, hogy a félelme ellenére megteszi, amit meg kell tennie, míg a gyáva meghátrál. Amikor 1999 nyarán-őszén a Kleiner Perkins és a Sequoia Capital együtt 25 millió dollárt tettek a Google-be (100 millió dolláros premoney-n), állítólag a pénz átutalása után is meg voltak róla győződve, hogy kidobták a pénzt az ablakon. De az ösztönük azt súgta, ebből nem szabad kimaradni. Mindenki remeg, ha bizonytalan a jövő – a jó kockázati tőkés néha a szimata után kell, hogy menjen. Amelyiknek a portfóliójában nincs pár őrültségnek látszó befektetés, annak vagy nincs orra hozzá, vagy nem mer hallgatni rá.

Az idők változnak

A cikkből úgy tűnhet, nem tartom nagyra a magyar kockázati tőkéseket. Elmondtam vagy százszor, hogy ez nem így van: kiváló koponyák is vannak közöttük, igazi ászok, akiket nagyra tartok és emberileg is kedvelek – még akkor is, ha nem mindenben értünk egyet. De azér’ meló van még itt bőven: A magyar kockázati tőkepiac játékosainak azon kell majd dolgozniuk, hogy képesek legyenek kölcsönösen jó deal-eket kötni a vállalkozókkal. Ehhez a normális cégértékelés, a külföldi kapcsolatok, a reális exit stratégia, a kontroll-függőség feladása és a termékfejlesztési know-how hozzáadott értéke mind-mind szükségesek. Mivel ifjú tehetség van itthon bőven, előbb-utóbb egy-két tőkés társaság kiemelkedik, és onnantól egy gyűrű mind felett – ugyanis a kérdés nem az, lesz-e projekt ennyi kockatőkéhez, hanem az, hogy kié lesz évről évre a Top 5 deal. Az alapok mesébe illő megtérülését és egy-két kockatőkés kiugró sikerét ugyanis ez az 5 startup hozza majd, és amint kiderül, kik az ászok, mindenki velük akar majd boltolni, a többiek meg futhatnak a top projektek után, mint a nyuszi… (Klasszikus Eminem). Toljatok egy share-t itt alább, plíz, vállalkozó társainkat segítitek vele…

A Startup Alkímia

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup vc pitchE cikk szerzője Chris Brown, az Észtországi StartupWiseGuys accelerator Consiglieri-je, szabadúszó újságíró, elkötelezett startup mentor és üzletember. A terjedelem a szokásosnál rövidebb lesz, de Chris egyik hasonlata annyira megtetszett, hogy megkértem, öntse írott szavakba. 

A startup világban leginkább az hajt minket, hogy egy szinte lehetetlen ötletet építgetünk. Századokon át kísérleteztünk az alkímiával, az ideával, hogy képesek vagyunk bizonyos kémiai elemeket egy másik elemmé transzmutálni – leggyakrabban ólmot arannyá. A közkeletű hit az volt, hogy csupán  a helyes folyamatot kell megtalálni, amivel elérhetővé válik egy folyamatos ólom-arany transzformáció – és lesz elég arany, hogy mindenki gazdag lehessen! Tegyük most félre azt a részét hogy mi történik a kereslet/kínálat törvénye értelmében egy ilyen helyzetben. Az alkímia kulcsa (illetve az alkímia ideájának kulcsa) az volt, hogy a lényeg a folyamat maga. Teljesen mindegy, mennyi ólmot teszel a rendszerbe, maga a folyamat nem változik, ismételhető újra és újra, magán a folyamaton végzett mindenféle plusz munka nélkül. Azaz skálázható lett volna.

E skálázhatóság a tech stratupoknak ugyancsak az egyik kulcseleme – azonban egy lényeges kérdés mindig ott lebeg, amikor egy startupról beszélünk – növekedésre, vagy skálázhatóságra gondolunk? A startupok definíció szerinti természete, hogy rendelkeznek a szinte korlátlan növekedés képességével, mely nem arányos a befektetett energiával és pénzmennyiséggel. Kockázati tőkések és üzleti angyalok ezért fektetnek a startup-odba és ezért nem fektetnek anyukád pékségébe. A Google kereső algoritmusa nem feltételezi egy-egy új pékség nyitását, valahányszor valaki elindít egy új keresést. És itt köszön vissza az alkímia: immár nem ólmot akarunk arannyá változtatni, a mi alkímiánk egy másik irreális álom megvalósítását célozta meg. Az örök mozgásét.

Minden áldott nap, amikor új ügyfeleket, vásárlókat vagy felhasználókat veszünk célba, lényegében a forráspontot (a kritikus tömeget) áhítozzuk. Legyen elég felhasználód, és a többiek jönnek maguktól. Elég vevő vagy korai befogadó, akik bevonzzák a network-jüket. Lényegében abban a hitben élünk, hogy képesek vagyunk megcsinálni egy gépet, technológiát, eszközt – vagy hívd, ahogy akarod -, ami azután majd örökmozgóként magától működik. Az alkímia ideájától fűtve és az örökmozgó üzlet álmától vezérelve a “csaknem lehetetlen”-t akarjuk végrehajtani.

Startup Wise Guys runs an intensive three month mentorship-based accelerator program at the intersection of Scandinavia and Eastern Europe.  In addition to €15,000 in seed funding the program helps startups accelerate their business from idea to execution by giving them the chance to learn from experienced entrepreneurs from around the globe. Applications will run until July 5th, with the Autumn 2013 cohort starting in Tallinn in September. To apply or learn more about the program, visit: http://startupwiseguys.com/apply