Címke: investment

Kockázati Tőkések Arénája

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup vc befektetés vállalkozó pitchSokan kérdezik tőlem, hogy melyik Jeremie alaphoz érdemes menni, és melyiket kell elkerülni… és erre a kérdésre én több okból sem szoktam válaszolni. Egyrészt aki nekem jó, az lehet, hogy Neked nem – és fordítva. Másrészt a kockázati tőke világa épp oly dinamikusan változik, mint a vállalkozósdi. Aki ma jónak tűnik, arról holnapra kiderülhet, hogy nincs túl jó szeme. Amelyik tőkés kezdő, az sec perc belejöhet az iparba. Új szereplők is kinőnek a földből – lassan már hetente… És igen, nekünk, vállalkozóknak nagyon nem mindegy, hogy egy igazi ászhoz dörgölőzünk, vagy az  antik üzleti gondolkodású Határnál Véged Ventures-höz, ahol pénzt kaphatunk ugyan, de semmi mást – ilyen társulással ugyanis lényegében csak pár hónapnyi  reményt lehet vásárolni, sikert nem. Ahogyan a startup-oknak is csak egy kis hányada igazi ász, úgy a befektetőknek is van elit klubja, ahol bizony kevesen vannak. Hát halat ma sem kaptok tőlem, de hálót igen; ilyen szempontok alapján válogassatok:

Van benne empátia

A legelső emberi tulajdonság, amire egy kockázati tőkésnek szüksége van, az egy szimpla felismerés: eltérően a többi adok-veszek üzlettől, a kockatőke befektetés NEM zéró-összegű játszma. Nem, Kedves Befektetők, nem biztos, hogy attól nektek nagyon jó lesz, ha a másik félnek nagyon sz*r. Sőt: A befektetősdiben a term sheet tárgyalásakor ellenérdekelt felek ülnek egymással szemben, akik a befektetés után cégtársak lesznek. Mintha az autókereskedő, aki eladja neked a verdát, azzal szembesülne, hogy utána 7 évig másnaponta felváltva kell taxiznotok vele – mindjárt más lenne a marketing vaker! Amelyik befektető nem partnerként áll a vállalkozókhoz, amelyikben nincs empátia, amelyik lekezelően viselkedik (bár a Tumblr-ről életében nem hallott, az Instagram-ot pedig apró zacskós kávénak tippeli), azt gyorsan pattintsátok le.

Gyors

A jó seed fázisú kockázati tőkés második ismérve a gyorsaság: gyors igen, vagy gyors nem. Nincs idő több hónapos due diligence-re sem (seed-ben vagyunk!), mert szegény startup vagy kimúlik, vagy a verseny miatt leszerződik mással. Ha meg csak simán elvan és nő magától, azzal nő az értéke is, így tehát a befektető csak bukhat a halogatáson – pedig a tökölődés igazi magyar sajátosság. Ha kapsz term sheet-et, akkor a deal 30-90 nap alatt legyen lezárva. Ha halogatja, akkor vagy lusta, vagy simán remeg a keze, és közben gátlástalanul szívat Téged, nehogy elmenj máshoz, amíg Ő nem tud dönteni – az ilyet azonnal hagyd ott, mert csak a saját érdekeit nézi. 200 ezer dollár körüli pénzt amerikai angel investor egy hét alatt dönt el.

Elérhető

Józan paraszti ésszel: ha a befektetést megelőzően – amikor még az udvarlás megy – is annyira elfoglalt, hogy napokig nem éred el, akkor képzeld mi lesz, amikor már a markában vagy, és leszerződtél? Az lesz, hogy még inkább nem fogod elérni, és nem lesz a környéken, amikor kellene a segítsége. Mindenkinek drága az ideje, de a legtöbb profi ezt két eszközzel kezeli: Egyrészt mindent hatékonyan csinál, azaz visszahív aznap, de 5 perced van. Másrészt, amivel nem akar foglalkozni, arra azt mondja, hogy nem és pont – így nem csesztetik mindhalálig felesleges baromságokkal. Ha a befektető szörnyen elfoglalt és képtelen kezelni a saját idejét, az szerintem (és a jelek szerint például Fred Destin szerint is) deal-breaking.

Nem fél a versenytől

Itthon annyi a lé a piacon, hogy a startupok válogatnak, nem a tőkések – vésd ezt jól az eszedbe és használd ki az erőviszonyokat. Saját tapasztalatom, hogy néhány startup a környeztemben sorban kapja a megkereséseket (igaz, egy részük már túl van a seed fázison). A robogó vonatra mindenki szeretne felülni, és ezzel nincs is semmi baj. Egy belevaló kockatőkés nem fél a versenytől, mert maga is versenyképes egy – szerencsénkre – egyre telítettebb és – még nagyobb szerencsénkre – egyre globálisabb piacon. Versenyzik a többi alappal premoney-ban, kockázatvállalásban, tudásban, kapcsolatokban, hozzáadott értékben. A verseny jó dolog, és amelyik kockatőkés nem szereti a versenyt, az hogyan érthetne meg egy vállalkozót, aki nap mint nap versenyezni kénytelen? Szóval látogassátok végig az alapokat sorban és hasonlítsátok össze a tapasztalatokat. Hadd nyerje a versenyt a legjobb.

Nem Kontroll-függő

Ezt a kérdést hazai kockatőkések 1.0-ás változata szinte képtelen megemészteni. A többségi részesedést meg a board kontrollt csak a legkezdőbbek erőltetik – logikusan levezettük, hogy miért van így. Az irányításba való belekibicelés egyszerűen túl nagy bürokráciát és felesleges költségeket jelent, akadályozza a további befektetési köröket és rendszerint hibás cégértékeléssel jár. Az alapítók kihígítási szándéka pedig szánalmas.com – és soha nem működik korai fázisban. A seed fázisú befektetések kontrollja már ma is csupán néhány vétójogban testesül meg a tengerentúlon. A tanácsom egyszerű: aki kontrollt, vagy többséget akar seed fázisú startupban, azt gondolkodás nélkül hagyjátok ott, mert kapzsi és nem érti az egész iparágat. Nincs időnk telhetetlen embereket térítgetni jószolgálatból. Majd megtanulják máshogy. Pont.

Transzparens

Brad Feld. Mark Suster. Ben Horowitz. Dave McClure. Josh Kopelman. Fred Wilson. Sorolhatnám még az amerikai top tech befektetőket, akik blogot írnak, előadnak, rendezvényekre járnak, közösségi kezdeményezéseik vannak – egy szóval együtt forrnak a vállalkozókkal a Nagy Startup Levesben.  Magyarországon is vannak páran, akiket látunk a rendezvényeken, akik pörögnek, mint a szekérkerék, érdeklődnek, vitáznak, és nem futamodnak meg még az általam kiagyalt leggonoszabb nyilvános vitáktól sem (14:55-től). A párhuzam-alkotást rátok bízom, de szerintem ha egy befektető hírnevet épít, akkor ezt a hírnevet kevéssé éri meg neki valami vérbeli etikátlan húzással kockára tenni. Ez persze egyáltalán nem jelenti azt, hogy akik a sötétben gubbasztanak, azok nem lehetnek korrektek és profik. Csak annyit jelent, hogy van, aki a sötétben gubbaszt, és van, aki jelen van. Döntsétek el, hogy melyik típusra gerjedtek.

Tapasztalt

Az ideális kockatőkés-vállalkozó kapcsolatnak van egy lényeges előfeltétele, ez pedig az érdekellentétek kiküszöbölése. Egy  alapvetően jó szándékú és felkészült kockázati tőkéssel is lehetnek folyamatos konfliktusaid, ha rosszul kötitek meg a szerződést, és érdekellentét alakul ki. Az érdekellentétet mindenképpen el kell kerülni! Ez a jövő tudatos elemzését és a lehetséges variációk közös átgondolását jelenti – még a befektetés előtt. A tapasztalt befektetők odafigyelnek erre. Ha nem játssza le Veled a szcenáriókat a term sheet tárgyalása során, az vészvillogós. Az őszinte befektető sokkal jobb, mint a vetítőgép. (Shit happens – de együtt kell felkészülni rá.)

Helyesen értékel

Ha egy kockatőkésnek van nagy Jeremie alapja, vagy külföldi lába, akkor tovább tudja finanszíroztatni a céget a seed fázis után is, és érdekében áll normális premoney-kat adni (mert ha akar, a következő körben szerezhet nagyobb részesedést). Ha a cég aktuális fázisának 10%-án értékeli fel a céget, az azt jelent(het)i, hogy kockázatként éli meg a tovább-finanszírozás bizonytalanságát, mert nincs ilyen kapcsolatrendszere – vagyis nem lesz következő körös befektetés sem. Megbeszéltük, hogy ez miért elengedhetetlen, úgyhogy okos startupper a cégértékelésből tudni fogja, hogy a befektető tudja-e tovább tölte(t)ni zsozsóval a céget, vagy nem. Ugye nem kell magyaráznom, hogy ha a cégedért X tőkés 200 ezer dodót kínál, Y meg két milliót, akkor egy józan paraszti ésszel kevéssé igazolható hülye döntéssel 1,8 millió dollárt húzol le a klotyón? Azért legtöbben ennyi zsét még nem hahotázva nézegetünk a lefolyóban kőrözni, nem igaz? De mondjátok meg Ti:

[dil dil = 2571]

Startup pozitív

A legjobb, ha csinált startup-ot. Az Egyesült Államokban szinte minden befektető korábban vállalkozó volt. A leggyakoribb, hogy egy-két sikeres exitet követően válnak befektetővé és csatlakoznak valamely nagy alaphoz. Magyarországon tech exit csak kevés volt (Szőke Márton, az ismert magyar vállalkozó és üzleti angyal IndexTools nevű cégét vette meg a Yahoo 2008-ban – ezért neki elhiszem, hogy tudja, mi fán terem az exit), IPO-ról (tőzsdére lépés, Initial Public Offering) is csak egyről tudok, de kommentben lehet pallérozni az ismereteimet. Meg kell elégednünk azzal, hogy leendő partnered szeret startupokkal dolgozni, jól érzi magát az ökoszisztémában és rendszeresen próbál tudást felszedni külföldről is. Amelyik előadja, hogy birtokában van a tuti recept egy világcég felépítéséhez, azt nyugodtan nevessétek ki. Senki nem tudja ezt a receptet – mert nem létezik.

Dot-com-bátor

(Ha nem dot-com startup-od van, ezt ugord át) Talán nincs olyan kockatőkés, akinek a honlapján ne szerepelne, hogy a tech iparágba fektet, azaz dot-com cégekbe. Ne higgyétek el, többségüknek lövésük sincs arról, hogy mi valódi újdonság és mi bukott meg már 5 éve is. Kevés kivételtől eltekintve  nem értenek a tech startupokhoz, és ami még ennél is fontosabb, nincs tapasztalatuk nagy tech cégek startup-bevásárlásaiban sem. Honnan is lenne? Még csak most kezdték, ha jól tudom, egyetlen Jeremie-s exit volt, és egy magyar Jeremie Partner sem adott még el céget a Facebook-nak, Yahoo-nak, Google-nek, stb. Egy ilyen felvásárláshoz lokál arcok kellenek. A Facebook esetében amerikaiak. A Google-nél viszont… Ja, bocs, ott is. Yahoo – amerikaiak. Salesforce, AirBnB, Yelp, LinkedIn, GitHub, Foursquare, Twitter, Amazon, Groupon, Reddit, Apple, StumbleUpon, Microsoft, IBM, HP, Qualcomm, Dropbox, Intel, Dell, Comcast, Zynga, eBay, BestBuy, Wikipedia, HubSpot, Radian6, … Hát, a fene egye meg, úgy tűnik, egy kocsma maradt a faluban, ott ropja mindenki. Dot-com-nál kell a tengerentúli kapcsolat, nincs mese.

Kis összegeket fektet be

Ez stimmel, tényleg seed fázisú funny money-val labdáznak itthon. De nem is kell több. Korai fázisban a mentorálás, a sales és egy nagy piac elérése sokkal többet ér. A kis összegek különben nekünk vállalkozóknak előnyösek, mert kisebb kockázattal tudnak beszállni a befektetők, mivel szélesebb portfólión tudják elosztani az alapjuk tőkéjét. Mi pedig hatékonyabban teremtünk értéket, aminek a következménye könnyen lehet egy-egy normálisabb cégértékelés seed-ben még magyar részről is. A tanács itt az, hogy minél kisebb pénzből érjetek el minél komolyabb mérföldköveket, ezt a befektetők magasabb cégértékeléssel és ebből adódóan kisebb felhígulással fogják honorálni. A nagyobb pénzeket, ha tehetitek, már vonjátok be külföldről – egyszerűen mert magasabb premoney-t kaptok.

Van menedzsment tapasztalata

Ez megvan a hazai VC-knél is – csakhogy a korai fázisokban kevésbé fontos.  A hagyományos régi VC felfogás szerint a befektetők, mint tapasztalt profik segítették a startup-okat nagy céggé válni, és ez a tudás elengedhetetlen volt. Mit látunk ma? A fejjel lefelé modell-nek megfelelően seed fázisban a termék készül el, cég nincs, vagy gyakorlatilag egy bevételek nélküli kifizetőhely. A csapat néhány fő, így egyáltalán nincs szükség a cégépítéshez értő szakértőkre – a startupok ma terméket építenek, és olyan mentorok bábáskodnak sikerrel a csapatok körül, akik a nagyon olcsó és következetes termékfejlesztéshez értenek. A hazai befektetők egyenként is jelentős üzleti tapasztalattal rendelkeznek, ami sosem árt egy startup-nak – kérjétek ki a véleményüket a stratégiai kérdésekben, de operatív szinten haladjatok a Lean szerint – ha a befektető ezt támogatja, akkor ezen a téren teljes lesz az összhang.

Őszintén beismeri

Én nagyobbra tartom azokat a befektetőket, akik beismerik, hogy még nem tudnak eleget, ez ugyanis az első lépés a tanuláshoz. És tényleg, az ilyen emberek előbb-utóbb felszedik a szükséges ismereteket, és szerénységük révén szerzik meg a tudás fegyverét. Ha azt látjátok, hogy a befektető folyamatosan aggódik a portfólió cégért, és nem irányítani akar, hanem csak az ördög ügyvédjét játssza, az pozitív jel.

Remeg vagy nem remeg

Remeg. Mindegyik. Én is azt tenném. És Te is. A kockázati tőkéseknek jósolniuk kellene tudni, méghozzá egy olyan iparágban, amit nem ismernek. A befektetéseik 9-12 hónapon belül egy olyan piacra készülnek lépni, amit ugyancsak nem ismernek, és olyan konkurensekkel kell megküzdeniük, akikről életükben nem hallottak. De a hős nem attól hős, hogy nem fél, hanem attól, hogy a félelme ellenére megteszi, amit meg kell tennie, míg a gyáva meghátrál. Amikor 1999 nyarán-őszén a Kleiner Perkins és a Sequoia Capital együtt 25 millió dollárt tettek a Google-be (100 millió dolláros premoney-n), állítólag a pénz átutalása után is meg voltak róla győződve, hogy kidobták a pénzt az ablakon. De az ösztönük azt súgta, ebből nem szabad kimaradni. Mindenki remeg, ha bizonytalan a jövő – a jó kockázati tőkés néha a szimata után kell, hogy menjen. Amelyiknek a portfóliójában nincs pár őrültségnek látszó befektetés, annak vagy nincs orra hozzá, vagy nem mer hallgatni rá.

Az idők változnak

A cikkből úgy tűnhet, nem tartom nagyra a magyar kockázati tőkéseket. Elmondtam vagy százszor, hogy ez nem így van: kiváló koponyák is vannak közöttük, igazi ászok, akiket nagyra tartok és emberileg is kedvelek – még akkor is, ha nem mindenben értünk egyet. De azér’ meló van még itt bőven: A magyar kockázati tőkepiac játékosainak azon kell majd dolgozniuk, hogy képesek legyenek kölcsönösen jó deal-eket kötni a vállalkozókkal. Ehhez a normális cégértékelés, a külföldi kapcsolatok, a reális exit stratégia, a kontroll-függőség feladása és a termékfejlesztési know-how hozzáadott értéke mind-mind szükségesek. Mivel ifjú tehetség van itthon bőven, előbb-utóbb egy-két tőkés társaság kiemelkedik, és onnantól egy gyűrű mind felett – ugyanis a kérdés nem az, lesz-e projekt ennyi kockatőkéhez, hanem az, hogy kié lesz évről évre a Top 5 deal. Az alapok mesébe illő megtérülését és egy-két kockatőkés kiugró sikerét ugyanis ez az 5 startup hozza majd, és amint kiderül, kik az ászok, mindenki velük akar majd boltolni, a többiek meg futhatnak a top projektek után, mint a nyuszi… (Klasszikus Eminem). Toljatok egy share-t itt alább, plíz, vállalkozó társainkat segítitek vele…

Startup Befektetési Kalkulátor

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup, lean, kockázati tőke, befektetés, pitch, pitchingOlyan eszközt találtam Nektek, hogy lerakjátok a  hajatokat! Egy startup befektetési köreit és a majdani exitet lehet vele kiszámolni, úgyhogy ha jön a mail a Facebook-tól vagy a Yahoo-tól, hogy “Ma van a mázlis napotok, Kölyök: megvennénk a cuccodat“, akkor pontosan tudni fogod, mennyi lé folyik majd be a bankszámládra. Van benne minden, Employees’ Option Pool (aki nem olvasta a cikket csak kattintson a linkre), Liquidation Preference (ezt is végig elemeztük ebben a korábbi posztban), angel round (vagyis viszonylag korai üzleti angyal befektetés), illetve rendes smart money (azaz kockázati tőke), szóval mindenre gondoltak az alkotók. A kalkulátor ötletgazdája a SmartAsset, egy Y-Combinator által finanszírozott Startup. Hát igen, Paul Graham és mentoráltjai mindig is tudtak valamit. Kifejezetten jó érzés játszani az eszközzel – persze dollármilliókat számolgatni hogy a viharba’ ne lenne jó?

Az eszköz egyébként arra is használható, hogy nagyjából képben legyetek azzal, hogy az egyes befektetési körök során körülbelül mit is jelent majd az alapítók eredetileg 100 %-os részesedésének a felhígulása. Sok állkapocs a végén esik le, érdemes ennél előrelátóbbnak lenni. Nem is szaporítom a szót, katt a csodás kék gombra alább és már lehet is tervezni a fényességes jövőt. Ha nem világos valami szakkifejezés a kalkulátorban, csak írjátok ide kommentbe és segítek.

[button color=”#ffffff” background=”#156AA4″ size=”large” src=”https://www.smartasset.com/infographic/startup”]Startup Funding Calculator[/button]

 

 

Százmilliókat érő 60 másodperc

Közzétéve Szerző:
25

startup, vállalkozó, pitch, pitching, vcBocs a hatásvadász címért – persze, pitching megint. Korábban már összeszedtem 12 dolgot, amivel javíthatod a pitch-edet. Az a poszt a jó prezentáció alapelveit fektette le, és utaltam is a cikkben arra, hogy az igazi egyperces pitch még komolyabb művészet, és ígértem, hogy szánok még rá 2-3 külön posztot. Hát, íme az első.

A valódi cél

Tervezzünk kicsit: mit is akarunk elérni egy rövid, maximum 1 perces dumával? Egyáltalán, mit érhetünk el? Természetesen hiú ábránd azt gondolni, hogy 60 másodperc múltán nyílik a csekk-könyv és mire kiszállunk abból a bizonyos liftből egy befektetővel gazdagabbak vagyunk.

[quote style=”boxed” float=”left”]Semmi nem bajosabb, mint félreérthetetlenül kifejezni magunkat, különösen, mikor tudja a beszélő, hogy szavai véglegesek. – Márai Sándor[/quote] A pitch célja, hogy felkeltse a hallgató(k) érdeklődését, adjanak egy névjegyet és amikor megkapják a miénket, ne mentsék a számunkat azonnal a startupper-koldul-ne-vedd-fel kategóriába. A cél tehát egyszer az érdeklődés felkeltése. Aztán persze az sem hátrány, ha a pitch nem olyan, mintha benyomnának rajtad egy gombot, és a benned rejlő Startup Kid Droid 2.0 ledarálná a dumát – vagyis legyen abból a pár indító szóból párbeszéd, indítson el egy együtt-gondolkodást. Ha nincs kémia két ember között, abból nem lesz hosszú távú kapcsolat – és itt kifejezetten nem a férfi-nő kémiára gondolok. Munka-kémia is van, mindannyian ismerünk olyanokat, akikkel inspiráló együtt dolgozni, és olyanokat is, akikkel – ne szépítsük – maga a pokol, és még csak nem is tudjuk, miért. A pitch talán legnehezebb része, hogy szimpátiát ébressz a másikban, és ezáltal akarja a következő találkozót Veled. Ok, a célok megvannak tehát: érdeklődés, párbeszéd és szimpátia.

Az eszközök

1. Kezdj egy olyan mondattal, hogy a hallgatóságod kíváncsi legyen a második mondatra. Ez a legnehezebb része, mert hónapok, sőt évek munkáját kell összefoglalnod, és számodra ez talán lehetetlennek tűnik, de hidd el, meg lehet csinálni. Ha nem tudod megfogalmazni a terméked / rendszered / szolgáltatásod / ötleted egyetlen mondatban, akkor koncentrálj az álmodra, arra, hogy milyen lesz az a jobb világ / környezet / dolog amit megálmodtál. Ha még így sem megy, akkor kérj meg valakit a környezetedből erre – mi, startupperek néha fától az erdőt sem, de a kívülállók esetleg nálunk tisztábban láthatnak minket. A legjobbak a hasonlatok, mint például: „A szolgáltatásunk az AirBnB autóbérlésre.” vagy „Mi vagyunk a Pinterest Twilert-je”.

2. Légy magabiztos. Ahogy egy randin nem akarod egy problémás csaj / pasi képét kialakítani pont abban, akivel igyekszel majd több időt tölteni, úgy a pitch-ed sem lehet izzadtságszagú. Vannak, akik magabiztosnak születnek, sokan megtanulják, és vannak, akiknek soha nem fog menni. Pont ezért mondják, hogy sikeres startup-hoz egy Hacker és egy Hustler kell – de ezt már említettem korábban. Mondjuk az sokat segít, ha a Hustler tolja a pitch-et, nem a motyogó zseni. (bár meg kell, hogy mondjam, egyre több üzletileg is kiemelkedő képességű technológiai arcot látok itthon – talán mert a szükség nagy úr). Viszont a magabiztosság elérésére vannak megtanulható technikák, akinél ez nem gond, az ugorjon, akit érdekel, annak néhány gondolatjeles tipp:

  • Gondolj arra, hogy mi a legrosszabb, ami történhet, ha nem sikerül? Elásni nem fognak, a fogaid a helyükön maradnak, mém sem lesz belőled – startupper vagy álmokkal: semmid sincs – akkor meg mit veszíthetsz?
  • Mivel az előző baromira nem működik 500 ember előtt : ) gondolhatsz arra is, hogy Kiért csinálod, kinek akarsz bizonyítani. A pozitív és a negatív gondolatok különben egyformán működhetnek: jó szándék, segíteni vágyás vagy régi sérelmek, „majdénmegmutatom”-jellegű kapcsolók – de tényleg, hagyjuk a képmutatást a pozitív gondolatokról, van akit a becsvágy hajt. Ez van, emberek vagyunk. Ott és akkor mindegy mitől érzed magadban a Jedi-t, csak érezd.
  • Önmagadhoz hasonlítsd magadat, ne máshoz! Mindig lesznek Nálad nagyobb sztárok. Senki sem verhetetlen, legyőzhetetlen, vagy golyóálló. Mindenkinek van Az A Pillanat és ott és akkor mindenki be van sz*rva. A hőst és a gyávát nem az különbözteti meg, hogy a hős nem fél. Dehogynem – ugyanúgy fél. Csak a hős ennek ellenére megteszi, amit meg kell tennie, a gyáva pedig nem. A saját történetedet írod, nem másét.
  • Mi is a kudarc? Amit kudarcként élsz meg! A jó Hustler-ek a kudarcokat is tapasztalatnak tekintik, és kellően nagyvonalúak tudnak lenni magukkal. Ha totálisan eltolod a pitch-et (ahogy én például egyszer megtettem az egyik legendás amerikai top 10-es VC-vel), akkor legalább tanulj belőle: én azt tanultam meg, hogy van a fáradtságnak egy olyan szintje, ahol már alulteljesítek. Hogy sajnálom-e? Egy frászt! Majd pont ez fog megállítani! … Van még kilenc másik VC a top 10-ben… ; )

 

3. Érzelmeket bele! Ez nem ugyanaz, mint az előző pont, bár elsőre hasonlónak tűnik. A legjobban talán az világítja meg a különbséget, amit az egyik kitűnő magyar startup csapat esetében láttam: Kiállt egy brilliánsan okos közgazdász lány, és valódi magabiztossággal elmondta a pitch-et. Amit hallottam, az akkor még nem volt jó, de ahogy mondta, az ügyes volt, mégis hiányzott valami. Jöttek a technikai kérdések, átkerült a szó a csapat főmérnökéhez, aki egyetlen mondatot mondott, ami úgy végződött, hogy …és wow, ez annyira nagyszerű érzés [természetes félmosoly]. Akármit mondhatott, bármit elhittem volna neki – annyira lelkes volt, hogy akik nem is értették a hallgatóságból, amit mond, érezték hogy valami nagyszerűt alkot, és mint a zenész, aki élete művét komponálja étlen-szomjan, él-hal azért, amit csinál. (Utóbb zseniális, igazi Hacker-Hustler prezentációt tartottak együtt egy startup versenyen!). Vigyázat! Ezt nem lehet megjátszani. Aki hisz abban, amit csinál, abból ki lehet hozni – mindenki másnál csak torz lesz az összkép. Úgyhogy ne szégyelld a hitedet, de az sem szerencsés, ha megjátszod.

4. Bullshit negatívan, plíz!!! Ezt már elmondtam a korábbi pitching posztban is, de az egypercesben még fontosabb: az idő rövidebb, minden szónak jelentősége van, és kevés kivételtől eltekintve nem jó, ha hirdetés szaga van. A bullshit pont attól bullshit, hogy közhelyes és gyakran fölényeskedő, és a hallgatóságban erőszakosan kelt bevonódási kényszert. Márpedig te inkább végigkalauzolni akarod a másikat az álmaidon, nem végigkergetni! Ha angolul kell összeraknod a pitch-et, használd a Harvard generátorát – a megfelelő szavak kiválasztásához -, amiről korábban írtam.

5. Legyen kapaszkodó benne. Ez minden pitch esetében más és más attól függően, hogy hol tartasz, mennyire vad az ötlet, kivel csinálod, stb. Felhasználószám, bevétel, növekedés, egy nagy név, aki veled van – ezek pozitív értelemben mankót adnak a hallgatóságodnak ahhoz, hogy higgyenek neked. A legtöbb ember pozitív és érdeklődő, segíts hát nekik egy kis bizonyítékkal. Viszont ne vidd túlzásba, mert nagyképűnek és fölényeskedőnek fogsz tűnni. Ha egy – vagy kivételes esetben két – ilyen kapaszkodót nyújtasz a pitch-edben, az bőven elég.

6. Gyakorold és gyakorold. Ezt nem ragoznám. Eleve ahhoz, hogy az érzelmekre tudj koncentrálni, gyakorolnod kell, amíg csak készséggé nem válik. Egy profi előadó mondta egyszer, hogy amíg fel nem mondja saját magának az előadását legalább 200 alkalommal (!), addig még a saját családjának sem mutatja be. Minek? Csak rossz lehet a visszajelzés…

7. Ne látsszon, hogy gyakoroltad. Ez fura módon ugyanaz, mint az előző pont: ha készséggé vált a pitch, a részeddé, akkor már foglalkozhatsz a finomságokkal: a testtartásoddal, a testbeszéddel, a hangsúllyal, a lehetséges kérdésekkel, stb. Az összhatás pedig pont attól lesz természetes, ha olyan magabiztos vagy magában a szövegben, mint csótány a bezárt elmegyógyintézetben.

8. Mi NE szerepeljen az elevator pitch-ben? Előre jelzem, hogy az itt elmondottak kötetlen beszélgetésekre vonatkoznak kis hallgatósággal (1-4 ember), és az én álláspontom némileg eltér a „hivatalos” pitch-felépítéstől abban a tekintetben, hogy mi legyen benne és mit mondjunk el már csak akkor, ha kérdezik: Ötlet: igen. Hol tartasz benne: igen. Piac: igen. Versenytársak: igen. Competitive edge: mindenképpen. Monetizációs modell: nem (mert a lelkesedést könnyen a pénz és a vagyon iránti lelkesedéssé változtatja, és mert korai fázisokban fogalmad sincs róla). Mennyi pénz kell: nem (mert pitch szaga lesz tőle az egésznek, és mert kétségbeesettnek láttathat téged). Aki befektetne, és van is pénze, az majd megkérdezi. Ha ezt a technikát követed, annak az a plusz előnye is megvan, hogy ha viszont megkérdezik (“How much are you raising?”), akkor egy szép bővített mondatban tanúbizonyságot adhatsz a profizmusodról is egy hangyányi plusz információ odaszúrásával: “We’re raising an angel round of 550k and with our monthly burn rate of 70k, it would buy us almost 8 months”. Magyarul, magyar befektetőre ugyanúgy igazak az itt elmondottak.

9. Érdemes egy plusz mondattal befejezni, amit a pitching guide-ok nem említenek: hogyan hat az ötleted (megvalósulása esetén) társadalmilag, kik fogják használni és miért. Ez azért jó záró mondat, mert segít a hallgató félnek együtt gondolkodni veled, akár kétségeket fogalmaz meg, akár veled együtt gondolja tovább a hallottakat. Az adataiddal nem fog tudni vitatkozni, de a társadalmi hatásról jó eséllyel lesz véleménye. És akkor a párbeszéd már megvan, és ugye ez volt a meghatározott célunk.

10. Szimpátia. Erre nincs recept, de adok egy tippet, ami olyan mint a C-vitamin sok kamilla teával – nem biztos, hogy bejön de még senkit nem ölt meg: légy szerény és kiegyensúlyozott. Ne nyalj, ne fölényeskedj, ne rajongj, ne humorizálj – idióták ezrei már megtették előtted. Helyette pókerarc, az a bizonyos őszinte félmosoly és borotvaélesre csiszolt pitch! A nagy többségből elismerést fogsz kiváltani, ezt garantálom.

Pitching ahová nézek

Érdekes, hogy miután vagy két éve figyelem a legfelkapottabb prezentációs technikákat, a pitching lényegét Édesanyám fogalmazta meg nekem a legjobban, tőle hallottam ugyanis Popper Péter egyik történetét, a Cayeux Legendát. A történet így szól:

[message_box title=”A Cayeux Legenda” color=”blue”]

A Central Parkban ül egy vak koldus. A nyakában tábla: Vak vagyok. Adakozzatok! Egy napon megszólal egy idegen hang:

– Jóember, mennyit keres maga ezzel a táblával?

– Naponta nyolc-tíz dollárt szedek vele össze, Uram – feleli a koldus.

– Kössünk szerződést – mondja az idegen -, én megfordítom a táblát és ráírok valamit. Maga pedig a gyermekei életére megesküszik, hogy senkivel sem olvastatja el. De egy hét múlva megint eljövök és én magam olvasom fel magának.

A koldus beleegyezik. Egy hét múlva megint megszólal az idegen hang:

– Itt vagyok, eljöttem ahogy ígértem.

– Uram, ön mágus, ön varázsló – lelkendezik a koldus. Tudja, most mennyit keresek egy nap? Ötven, néha hetven dollár is összejön. De megtartottam az ígéretem, nem kérdeztem senkit, mit írt a táblára. De kérem, most már árulja el. És akkor az idegen így szól:

– Az áll rajta, hogy “Jön a tavasz – és én nem láthatom…”[/message_box]

Amikor a pitch-edet írod, gyakorolod, egyetlen dolgot tarts észben: Te milyen bemutatkozást hallanál szívesen? Átszellemülten figyelnél szakállas, erőltetett semmitmondó poénkodást? Érthetetlen, fölényeskedő szakzsargont? Számok végeérhetetlen halmazát? Elmondtam már sokszor, de higgyétek el, nem elégszer: az egyszerűség a legnagyobb fegyver. Épp azért olyan hatékony, mert kevesen tudják megcsinálni. Úgyhogy KISS: Keep It Simple, Stupid. Sok minden ismerős lehetett, de remélem, mondtam újat is. Ha elsajátítjátok jöhet a Változás (kivételesen nem RAP… : )

A kérdés, amire nem válaszolhatsz

Közzétéve Szerző:
4

startup, pitching, kockázati tőke, befektetés, pitch, start-upEz most ultra-rövid poszt lesz, de nem bírom magamban tartani, mert az elmúlt héten öten kértek tanácsot tőlem ezzel kapcsolatban, és majdnem mindenki elrontja. Van egy kérdés, ami szinte mindig elhangzik, ha egy cégalapító-startupper befektetőkkel beszélget. Pre-seed investoroktól az üzleti angyalokon keresztül az amerikai top kockázati tőkésekig mindegyik felteszi előbb-utóbb ezt a kérdést:

[quote style=”boxed”]Szerinted mennyit ér most a céged? [/quote]

Azaz mennyi a premoney valuation? (Ebben a korábbi posztban elmagyaráztam mi az a premoney és a postmoney valuation.) Nagyon komolyan tanácsolom, ne mondj számot! Tekintsd ezt egy tesztkérdésnek, ami úgy működik, hogy ha szám van a  válaszban, akkor egyes, ülj le, megbuktál. (Nincs befektetés, viszlát sohanapján.) Tehát ne mondj számot, méghozzá azért ne, mert abba a helyzetbe fogsz kerülni, hogy saját magaddal vitatkozol:

  • Ha túl alacsony számot mondasz, felülről behatároltad a a saját értékedet. Ugye nem képzeled, hogy egy befektető majd azt mondja, hogy „Ugyan, Barátom, ennél azért többet ér és én nagyon szeretnék kevesebb részesedést kapni benne ugyanannyi pénzért”. Hümmögnek majd és nyugtázzák, hogy zöldfülű mamlasz vagy.
  • Ha túl magas számot mondasz, akkor kapzsinak és irreálisnak fogsz tűnni. Ki akarna egy a valóságtól elrugaszkodott, öntelt és kapzsi emberrel éveken át együtt dolgozni. Ez ugyancsak vörös jelzés minden tapasztalt befektetőnek. És a legszebb a dologban, hogy NINCS jó válasz, mert a tárgyalások végén kialakuló premoney egy sor egyéb dologtól függ.

 

Amennyiben már vontál be kockázati tőkét, annyit kell mondani, hogy az előző kör postmoney-ja ennyi volt, és azóta teljesítettük ezt meg ezt a milestone-t. Amennyiben még nem vontál be tőkét, leírok ide egy tökéletes választ angolul és magyarul is, és őszintén tanácsolom, hogy ez – vagy valami hasonló – jöjjön ki a szádon, amikor leendő befektetőd a premoney-ról érdeklődik (nem szó szerinti fordítás lesz):

[quote style=”boxed”]Based upon many previous feedbacks we’re realistic about the valuation that the market will set and look forward to hearing your opinion of a fair valuation.[/quote]

És magyarul:

[quote style=”boxed”]Igyekszünk reális módon, több forrás alapján meghatározni a cég befektetés előtti értékét és kíváncsiak vagyunk az Ön véleményére is ebben a kérdésben.[/quote]

Amennyiben a befektető erőszakos, vagy nem száll le a témáról (erre az a szakkifejezés, hogy gödör-a-völgy-alján típus), akkor már nem udvariatlan úgy lereagálni a kérdést, hogy „Ne vegye sértésnek, de az érdekeinkkel ellentétes lenne egy számot mondani most”. A legtöbb befektető 10-30 %-os részesedést szeretne szerezni a cégedben, bármilyen fázisban is vagy. Amerikában nem ritka, hogy a befektetési igény mértéke alapján határozzák meg a premoney-t, és a tárgyalások során ebben a range-ben fognak mozogni az ajánlatok. Az is előfordul, hogy egy előrehaladott, vagy különösen sikeres startup befektetői felfelé alkudják az üzleti tervben szereplő számokat, azaz rábeszélik a vállalkozókat több pénz elköltésére, csak hogy nagyobb részt kaparintsanak meg egy cégből. Ne bukj el ezen a tesztkérdésen, mert az annál a befektetőnél a Point of No return (by Eminem, of course!).

Osszátok meg, meséljétek úton-útfélen, mert tényleg nagyon sokan kopogtatnak be a ló****-ért vele. Aztán meglepődés van, ha ajtót nyitnak és kiadják nekik…

(Akinek a fenti angol mondatban a “look forward to hearing…” rész nyelvtanilag helytelennek tűnne, annak az én minden korábbi tanulmányom szerint igaza van. De akkor is így mondják, legalábbis Californiában. Update: a Facebook oldalunkon egy kolléga bizonyította, hogy nyelvtanilag így helyes. Én is tanulok. : )

Amerikai kockázati tőkebefektetés

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup, befektetés, vc, kockázati tőke, pitch

Bevezetés

Mivel meglepően sokan kerestek meg és kérdeztek az amerikai startup finanszírozásról, így most élménybeszámoló helyett inkább erről írok egy kicsit. A szövegben ahol csak lehet, az angol kifejezéseket fogom használni, aki komolyan itt akar boldogulni, annak ez nagyon hasznos, akit meg idegesít annak javasolt itt abbahagyni az olvasást.

Amikor egy vállalkozás pénzhez jut, egy úgynevezett term sheet-et kap. A term sheet egy kb. 8-12 oldalas dokumentum amely rögzíti a vállalkozók és befektetőik kapcsolatát. Struktúrája, a benne foglalt tartalom nagyrészt minden befektetésnél ugyan olyan, egyes szavak és számok térnek el, ezek azonban meghatározzák hogy az adott sztori pokol vagy mennyország lesz.) A term sheet minden részletével ebben a blogban nem fogok foglalkozni, nagy vonalakban annyit érdemes tudni hogy két fontos pont van: Economics és Control.

Az Economics rész szabályozza a pénzügyi feltételrendszert, ezt megpróbálom jobban kibontani a következő részekben, egyelőre a gondolkodásmódot és az alap matekot igyekszem átadni azoknak, akik amerikai cégben gondolkodnak. Akik nagyon bele akarnak mélyedni, azoknak ajánlom a következő könyvet: http://amzn.to/KC9yLV

Pénzből és befektetőből itt Amerikában és különösen Silicon Valley-ben (egyébként itt senki nem hívja így ezt a területet. Aki ad a részletekre, az szokjon hozzá a Bay Area kifejezéshez, ami a San Francisco-i öböl és az ettől délre fekvő területekre utal.) annyi van, mint égen a csillag. Igaz, startup vállalkozásból is annyi, mint a nyúlszar. Befektetőkhöz közvetlenül bemenni gyakorlatilag lehetetlen és mivel naponta 20-30 új ötletet hallanak, igen kifinomult és hatékony védekezési mechanizmusaik vannak a nem szívesen látott lelkes ifjú titánok elkerülésére. Befektetőhöz közvetett vagy közvetlen kapcsolatokon keresztül lehet eljutni. Persze, ahogy Los Angelesben lehet, hogy életed filmszerepét szerzed meg, mert éppen leültél a megfelelő producer mellé egy kávézóban úgy itt a Bay Area-ban is előfordulhat az a szerencse, hogy egy liftbe szállsz be egy 3 milliárd dolláros alap kezelőjével. De ez ritka, úgyhogy nem erre kell készülni.

A befektetők

A legtöbben azt kérdezték tőlem hogy mennyi pénzt kaphatnak és a cég mekkora részét kell átadniuk a befektetőnek? A két dolog csak részben függ össze, és akkor mielőtt jön a matek, nézzük meg hogy kik vagy mik azok, akiket eddig investor-ként, azaz befektetőként emlegettünk.

A befektetési társaságok általában specializálódnak, van amelyik kifejezetten korai fázisban vagy ötlet-szinten mozgó cégeket keres, mások csak működő cégekbe fektetnek és az egész rendszer együtt mozog a világgazdasági folyamatokkal, úgyhogy ami ma igaz, lehet hogy holnap már nem. A legkorábbi befektetések általában úgynevezett seed investment-ek, ötlet szintű fázisban, 25 és 75 ezer dollár között, a leggyakrabban inkubátorként funkcionáló szervezetek által. A következő lépcső az angel investor, aki általában saját tőkéjét fekteti be, rendszerint convertible debt – azaz részvényre konvertálható kölcsön – formájában, aminek azért van egy-két hátránya, ez jellemzően 100-500 e dollár között van, bár az utóbbi időben volt másfél millió dolláros angel investment is.

Millió dolláros összegtől körülbelül 8-10 millió dollárig a hagyományos VC-k, azaz Venture Capitalist-ek vadászterülete következik. A VC-k nem ritkán maguk is sikeres vállalkozók voltak, értenek az iparághoz és a pénzügyi folyamatokhoz, és pénzen kívül kiterjedt kapcsolatrendszerükkel is segítenek. Volt szerencsénk egy ilyen helyzetben lévő befektető támogatását megtapasztalni, hát csak annyit tudok mondani, hogy úgy nyílnak az ajtók hogy csak győzzön az ember odaérni.Még magasabb összegeknél már általában nagyobb venture capital alapok vagy több alap közösen fektet be.

Itt jegyezném meg, hogy személy szerint nem vagyok nagy híve az inkubátoroknak, ugyanis ezek a szervezetek beszállnak az induló cégekbe 30-40 ezer dollárral 100-200 ezer dolláros premoney-n, ami szerintem rossz üzlet a legtöbb vállalkozónak (ezt a témát bővebben lásd ebben a posztban.) Ezért ezt a befektetési formát itt nem is tárgyalnám. Igen, van ilyen, van akinek hasznos, bizonyos szempontból az inkubátorok üzleti modelljét is értem, mert óriási kockázatot vállalnak, csak nem hiszek abban, hogy a részvények 30-40 %-ának korai kiárusítása jó ötlet. Látni fogjuk, hogy egy átlagos 3 körös befektetés során is 25-30 százalék marad az alapítóknál, ami önmagában nem baj, mert egy 100x akkora torta negyede is több, mint egy 100x kisebb tortából az egész.

Számok

Na, és akkor most már tényleg a matek. A legfontosabb képlet a következő:

Premoney Valuation + Investment = Postmoney Valuation.

A premoney valuation (amerikában röviden premoney vagy egyszerűen csak pre) az a dollárban mért összeg, amennyire a céget értékelik. Nyilván minden befektető más és más összegre értékel egy induló vállalkozást, a meghatározás módszerei is különbözőek, de különösen induló cégeknél, startupoknál nagyjából a csapat és az ötlet, illetve a már befektetett pénz az, ami értéket képvisel. Kicsit profánabbul fogalmazza az első száz-kétszázezer dollár pofára megy. Ha már működő vállalkozásról van szó, akkor az iparág, a bevétel, a konkurencia erőssége a csapat és a nagy nevek, a profit és a cash-flow is fontos, de ezt most hagyjuk, a cégértékelésről komoly könyvek szólnak, de egy startuppernek ez nem lényeges.

Szóval ha tudjuk, mennyire értékelik a céget, azaz mennyi a premoney és tisztában vagyunk vele hogy mennyi lesz az első körös befektetés, akkor a kettő összege adja ki a befektetés utáni cégértéket. Egy példán keresztül érthetőbb lesz:

200 000 dollárt kell felhajtanunk, hogy működni tudjon a cégünk és leülünk egy befektetővel, aki azt mondja, hogy ok, benne van, 1 000 000 dolláros premoney-n. Ebből rögtön tudni fogjuk hogy:

200 000 + 1 000 000 = 1 200 000, azaz 1,2 millió dollár a postmoney. A részesedések úgy fognak kinézni, hogy

a befektető részvényhányada = investment / postmoney

az alapító(k) részvényhányada = premoney / postmoney.

Az előző példánál maradva:

200 000 / 1 200 000 = 16,67 % lesz a befektetőé és

1 000 000 / 1 200 000 = 83,33% lesz az alapítóké.

A befektetők érdeke alacsonyabb premoney-n beszállni egy ígéretes cégbe, tehát minél korábban. A vállalkozók érdeke a lehető legmagasabb premoney, tehát érdemes olyan későn befektetőt keresni, amilyen későn csak az adott vállalkozás vagy vállalkozói csapat anyagi lehetőségei engedik. A másik fontos dolog, ami a fentiekből következik, hogy nem jó ötlet a kelleténél sem több sem kevesebb tőke bevonása. Alultervezni azért nem érdemes, mert akkor tönkremegy a cég. Felültervezni meg azért, mert nagyobb céghányad, nagyobb részvénycsomag lesz a befektető kezében és minden dollárral, amivel az alapítók a saját fizetésüket növelik vagy saját kényelmüket biztosítják (egy helyett két titkárnő, nagyobb kocsi, nagyvonalúbb marketing, stb.) lényegében 3-400 esetleg ezer dollárt veszítenek el a következő befektetési körök egyikénél. Tehát pontosan ki kell számolni, hogy mennyi az az összeg, amiből a következő mérföldkő elérhető és annyi pénzről kell tárgyalni még akkor is, ha a befektető megpróbálja rábeszélni az alapítókat egy kicsit többre (tartalék, megélhetés, státusz és más hasonló címeken).

Dilution

Ha újabb befektető kell (és ez itt teljesen normális), akkor vajon mi a szösz van? Már van egy, esetleg tenne még bele pénzt, de lehet hogy nem, viszont következő hónapban kaszával jönnek dolgozni az alkalmazottak, mert nem kaptak fizut. A második körös befektetésnél ugyanaz a helyzet, mint az elsőnél, tehát premoney + investment = postmoney. Ha a második körös premoney közel van értékben az első befektetési kör postmoney-jához, akkor valamit nagyon rosszul csináltál. Az érték nem a befektetés pillanatában keletkezik, hanem két befektetési kör között. Maradva a korábbi példánál, ha az első befektetési kör postmoney-ja 1,2 millió dollár akkor a második premoney-jának 5-10 millió dollár körül kell lennie. Ebben a második körben mind a vállalkozó(k) mind az első kör befektetője kénytelen lesz feláldozni valamennyit a részesedéséből, ezt hívjuk dilution-nek, azaz felhígulásnak. Ha a második körben a premoney mondjuk 8 millió dollár, és 4 milliót tesz be a második befektető, akkor premoney = 8 millió, investment = 4 millió, tehát a második kör postmoney-ja 12 millió dollár. A részesedések alakulása tehát a második befektetési kör után így néz ki:

Alapítók:          83,33% x premoney2 / postmoney2 = 55,56 %

Investor A:      16,67% x premoney2 / postmoney2 = 11,11 %

Investor B:      investment2 / postmoney2 = 33,33 %

Látható, hogy az alapítók kezdeti 100%-os tulajdonrésze 55,56%-ra olvadt, azonban ez a tulajdonhányaduk egy 12 millió dollár (második körös befektetés postmoney-ja) értékű cégben szerepel, vagyis 6 667 000 dollárnyi részvényük van, szemben a kezdeti állapot 1,2 millió dollárnyi részvényével (első kör premoney-ja). Tehát a második kör végére több, mint 500%-os értéknövekedést könyvelhetnek el.

A dilution minden befektetés természetes velejárója és nem szabad félni tőle. A vállalkozás irányítását nem (csak) a birtokolt részvények mennyisége határozza meg, hanem sokkal inkább a term sheet Control része. A vállalkozót a cégből kiebrudaló befektető rémképe városi legenda. Ilyenre csak súlyos pénzügyi vészhelyzetben, a menedzsment teljes inkompetenciája mellett van esély.

A következő részben megnézzük, hogy mi az a liquidation preference és megpróbálom elmesélni hogyan érdemes egy befektetővel tárgyalni.