A Convertible Note Drámája

convertible_debt_dramaLétezik egy startupok számára felettébb kóser befektetési módszer, amit mintha az utóbbi időben kezdenének felfedezni a hazai dollárpapák stekszére rásimuló startupperek is – ugyanis kérdések formájában többször szembe jött velem az utóbbi hónapokban itthon a convertible debt (Convertible note-nak is hívják, ez egy és ugyanaz). A Startupdate Blog születésének legelemibb okát felelevenítve – tudniillik hogy ne kelljen dolgokat százszor egyenként elmantráznom – most jöjjön minden a Convertible Debt-ről egyben.

Alapok

A Lenyitható Vászontetejű Hitel (mielőtt a kényszeresen magyarítgató trolljaink lebabáznak az újabb angol kifejezéstől) nem véletlenül maradt ki az eddigi kockatőke elemzésekből. Azért nem pörögtem rajta, mert – bár kétségkívül kényelmes és egyszerű – struktúrájából fakadóan magában hordoz pár elég dögszagú, startupokra potenciálisan halálosan mérgező mellékhatást.

A Convertible Note egy olyan hitel, mely meghatározott idő elteltével, vagy esemény bekövetkeztével átalakul (cég-) részesedéssé. Amerikában korai angyal-befektetők kezdték használni a 2000-es évek elején, mert besokalltak tőle, hogy  egy ígéretes sztoriba való beszálláshoz cégértékelésről kelljen tárgyalniuk, amikor még azt sem tudni, hogy merre van az előre. Lényegében fedezetlen, szabad-felhasználású hitelt nyújtva azonban megspórolható volt a cégértékelés nyűgje – ami sok felesleges időbe kerül –, illetve az ügyvédi munka nagy része – ami sok felesleges pénzbe kerül; és ugye Joe bácsiéknál sincs platinából az aranyér, a zseton az zseton, az idő meg pénz.

Lényegében egy startup alapítói és az első angyal-befektető a convertible note használatával azzal a kölcsönös, ki nem mondott vallomással csaptak egymás kezébe, hogy halvány türkiz lepkefingjuk sincs róla, hogy milyen cégértékelés lenne a frankó, vagy éppen mi lesz az adott startup korai szöttyögésének kimenetele. Ezért annyit sem érdemes vesződniük a cégértékeléssel, mint magyar közbeszerzésnél a tiszta verseny látszatának fenntartásával – így elnapolták a közelharcot egy későbbi időpontra – rábízva a cégértékelést az első smart money-t befektető VC-re. Ezzel a módszerrel egy angyal-befektető költséges jogi lekvárdarálás nélkül volt képes befektetni, az alapítók meg rakéta sebességgel kapták a zsetont a startup torpedó beindításához…

Az első sötét fellegek

Igen ám, csakhogy két év és néhány ezer ilyen befektetés után a kapitalistáknál kezdtek megvakaródni a buksik, miután rádöbbentek, hogy pont az igazi nagy bizniszekben fognak ezzel a technikával mocskosul bebalhézódni a dolgok… Ugyanis a szuper-sikeres és agyon hype-olt startupok jó magas cégértékelésen jutottak később igazi kockatőkéhez – ilyenkor ugye Joe bácsinak elvileg örülnie kellett volna hogy gurul a szekér, a vacak struktúrából adódóan mégis durca lett a vége. Ha ugyanis egy VC betett 5 millió dodót 20 milliós értékelésen, akkor a korábbi angyal-befektető mondjuk 150 ezer dollárja egy szabad szemmel már nemigen látható 0,7 %-ot ért, amivel szegény nagyjából kitörölhette a jószándékú, kockázattűrő, hófehér alvázát.

Kicsi matekolás után rájöttek az angyalok hogy a megoldás az lehet, ha korábban kap a cég első körös VC befektetést, mert akkor kisebb a cégértékelés, tehát ők több részesedéshez jutnak. Fent említett angyalunk például közel négyszer ennyi részesedéshez jutott volna, ha az első cégértékelés 5 millió dollár a 20 milla helyett. Így a korai befektetők elkezdték erőltetni, hogy a startup vonjon be VC-zsetont mielőbb, miközben az okos alapítók vártak volna még bootstrap-elve a startupot, hiszen nekik a magas cégértékelés volt az érdekük. Hoppá: itt egy feloldhatatlan érdekellentét két tulajdonos-társ között egy startupban… Rosszabb ómen, mint Halottak Napján fekete macskát kergetni lángszóróval egy alvilági magántulajdonban lévő orosz benzinkút körül…

Evolúció

Rájöttek az angyalok is, hogy ez így elég hurkapálca, hát nekiálltak reszelni még rajta egyet; Kitalálták a „cap”-et, egy limitárat, és a megoldást elnevezték capped convertible note-nak. A cap egy olyan maximum részvényár aminél magasabb áron az angyal által adott hitel nem konvertálódhat. Azaz hiába 20 millió a cégértékelés, ha van egy 10 millás cap, akkor az angyal az első VC-zsetonnál úgy konvertálódik, mintha 10 málna lett volna a Premoney 20 málna helyett.

[quote align=”center” color=”#999999″]És az angyal-befektető többé nem erőlteté vala a mielőbbi smart money befektetést, és lett légyen békesség az alapítók szívében is… És lőn pediglen az első VC, aki az okos pénzt adá a startupak, látá a cap-et és ímígyen szólt vala ekkor Ő reá tekintve az Ő angyalára és az Ő dolgos vállalkozójára vala:[/quote]

„Meg a púderos bandita holtgörény nénikéteket, azt!”… Ugyanis amikor a VC-k megláttak egy ilyen cap-elt convertible note-tal megálodott céget, akkor – teljesen jogosan – azon morfondíroztak, hogy „ne má’ hogy a Joe bácsi júliusban befektet 10 millás cap-pel három szem földimogyorót, mi meg szeptemberben adunk egy 20-as Premoney-t és dupla áron kapjuk a részvényeket, mint amennyiért az öreg Joe, aki itt vigyorog, mint borz a répára, hogy duplázta a zsetont huszadannyi lét sem kockáztatva.” Joe Bácsit meg már igazából kevésbé érdekelte a startup, mint az üveggyöngyért megvásárolt cap maga. Übergáz szitu – de ezt még újra lehet tárgyalni. Ami azonban ennél is rosszabb: miután kiörömködték magukat a vállalkozók a 20 millás Premoney-n, lassan lehiggadva rájöttek, hogy Joe bácsi úgy megvágta őket egy full ratchet antidilution-el, mint éhes paraszt a dinnyét. Számoljatok csak utána: 200 ezer dollár befektetés 2,5 millás cap-pel egy 5 millás premoney-n… Szépen kijön a full ratchet. Ráadásul ezt a fájdalmas antidilution-t nem akkor szenvedték el büntetésként, amikor lúzer módjára eredménytelenül szötymörögtek a startupjukkal más pénzén, hanem amikor kemény munkával megduplázták a cégértéket pár hónap alatt – na ez meg a vállalkozóknak nem csinált éppen napsugaras, tükörselyem jókedvet.

A megoldás

Nem ragozom: a convertible note cap nélkül rossz a befektetőnek, cap-pel pedig rossz az alapítóknak. Nem csak szerintem, Mark Suster szerint is. Érdekellentétet teremt a cap-pelt és a nem cap-pelt változata is, és a felszín alatt húzódó feszkók esetén előbb-utóbb elkezdenek csendesen kidagadni az erek, majd beköszönt az ideg-bádog, majd összeakad a bajusz kisebbségi és többségi tulajdonos között; Rosszabb esetben laposkúszásban végrehajtott kölcsönös mosolygós-settenkedős genyózássá fajul a sztori. Bár ugye Magyarországon nincsenek is ostoba, kapzsi befektetők…

Miután a tőkések (angyal és VC egyaránt) rájöttek, hogy mennyire büdös a gatya a convertible note-tal, elkezdték inkább a kvázi egyen-cégértékeléssel járó vanilla term sheet-eket használni odaát, és – leginkább hasraütésre – megcsinálják ma is a cégértékelést a korai fázisban, ahogyan sok accelerator is ugyanezt teszi. Így legalább az alapítók és a befektetők egy hajóban eveznek – és ennél nincs fontosabb! Ebben nincs alku, se kompromisszum, se félmegoldás, se halogatás. A convertible note-hoz vezető alap-probléma – a cégértékelés nehézsége – így ugyan csak részben oldódik meg, de az egyen-term sheet-ek használatával legalább a jogi költség csökken, a cégértékelés esetleges hibáit pedig némileg lehet majd még később is reszelgetni különböző trükkökkel. Így angyal, VC, alapítók – mind tisztán értik, hogy mivel számolhatnak, és nem marad közvetlen pénzügyi érdekellentét a felek között.

Napjainkban

Ma is vannak angyal-befektetők, akik convertible note formájában fektetnek be – természetesen mindig csak cap-pel. Ezek az emberek azonban gyakran az 50-100-adik befektetésükön vannak túl, jól ismerik a VC-ket, és az alkalmazott cap-ben egyfajta hozzávetőlegesen helyes cégértékelést képesek alkalmazni, a kockázatvállalási prémiumukat pedig inkább egy 20-30 %-os átváltási diszkonttal biztosítják – teret adva ezzel a cap mértékének újratárgyalására, amennyiben az szükséges. És vannak convertible debt formájában megkötött egészen furcsa deal-ek is, mint például ez, de ezeknek az elemzése már egy következő szint lenne.

Nem szeretném azt a hamis látszatot kelteni, hogy a neves, szavahihető befektetők egységesek ebben a convertible note kérdésben. Van, aki ügyesen érvel a korai fázisú cégértékelések elhalasztása (vagyis a Convertible note használata) mellett, és vannak, akik hozzám hasonlóan elutasítják  a convertible debt-et – legalább ugyanilyen izmos érvekkel alátámasztva. Sőt, létezik már a convertible equity technikája is komoly iparági szereplők – például Adeo Ressi – támogatásával.

Azért maradjon a pakliban?

Én személy szerint azt tanácsolom, hogy hanyagoljátok – ugyanis én minden áron elkerülendőnek tartom a potenciálisan többfelé húzó tulajdonosok alkotta helyzetet egy cégben. Túl sok birodalmat láttam az egó és a kapzsiság enyészetévé válni. Átlag induló startupra – pláne magyarra – szerintem elég tápos megoldás convertible note-ot alkalmazni. Nem véletlenül nem csináljuk a Traction Tribe-nál sem. Ennek a befektetési formának megvan a maga helye a rendkívül harcedzett amerikai angyal-befektetők kezében, akik VC kollégáikkal együtt kapálták a betont már negyven évvel ezelőtt is. Esetleg nagyon speciális esetekben, péládul olyan vállalkozásoknál, amelyek már profitábilisak, inkább lifestyle-jellegűek, de némi expanziós tőkét szeretnének bevonni. Olyan sztorinál, ahol legalább matematikai esélye van, hogy a vállalkozók képesek lesznek visszafizetni a hitelt egy fair kamattal az angyal-befektetőnek, ott esetenként lehet benne ráció, mert az átválthatóság itt inkább biztosíték jellegű elem.

Ahol azonban a visszafizetési esély gyakorlatilag nulla, ott egy semmivel sem biztosított hitel elég sárgaházi ötlet: vissza nem fogja kapni az angyal-befektető a pénzt, ha meg beindul a szekér, és van smart money, akkor mindegyik fél szenvedhet a fent elemzett nyűgökkel. Jobb inkább egy rendes, kellően alacsony cégértékeléssel járó befektetési struktúrát választani, ami érdekek terén összehangolja a feleket, tisztességes, kockázat-arányos megtérülést biztosít az üzleti angyalnak és még értelmezhetően alacsony (6-12 %) higulást az alapítóknak. A convertible debt elnevezésben ugyanis legalább a „hitel” szó kétszeresen találó: az is egyfajta hitel ugyanis, amikor az ember egy fontos és nehéz döntés meghozatalát elnapolja az életben; ezt a hitelt a saját nyugodt jövőnktől vesszük fel, és mivel a jövő mindenképp eljön, kíméletlenül kikényszeríti majd a törlesztést rajtunk. Csináljátok csak meg azt a cégértékelést – jobb a feleknek az elején gyepálni egymást.

Ha hasznos volt, osszátok meg, plíz, nem árt az nektek, ha néhány leendő üzleti angyalhoz is eljut.

Pitch Kettes, Próbáld Újra

startup_pitch_trainingA következő cikk Faragó Dani és Szigeti Attila tapasztalatait írja le, miután a pitch coaching rögös útjára léptek. Sokat lehet belőle tanulni, highly recommended! Én meg beledumáltam, ahol nem bírtam megállni, hogy ne tegyem – KP

Örömkönnyeket hullattunk, annyira atom jó volt az elmúlt hét! Két olyan startup versenyhez is volt szerencsénk, amelyek üde színfoltjai a honi startup életnek, és megmutatták, hogy itthon is lehet látványos és izgalmas show-t összehozni. Emelték a lécet. A tavaszi Techshow és CESA óta túl sok idő telt el hasonló kaliberű show nélkül, úgyhogy ideje volt! Mind a Get in the Ring, mind a Loffice Pioneers versenyén példaértékűen erős volt a mezőny – a teljesség igénye nélkül: Codie, Minibrake, Neticle, Sighter, SmartVineyart, Sopreso, Testjockey. És jöttek a “fiatalabb” trónkövetelők is, például személyes kedvenceink, a DailyOne és a ColibriLabs – a drón, amelyik ötször annyit repül, teccik érteni?

A gebasz viszont az, hogy a pitchek kis hazánkban még mindig eléggé suták. (…diplomatikusan fogalmazva. – KP) Meghallgattunk 20 pitchet és… sokat kell még fejlődnünk. A húszból összesen 2 olyan előadás volt, ami nemzetközi szinten is megállta volna a helyét.  Hát kérem szépen, hogy lesz itt világmegváltás, ha a legtöbb hősünk még egy száz fős közönség előtt is kisiskolás bénasággal beszél?! Mi lesz akkor, ha valamelyik reménységünk kijut a Pioneers vagy a Slush nagyszínpadára? Égés lesz, meg lebőgés! Tennünk kell azért, hogy megtanuljunk jobban pitchelni! Kövesd az itt leírt 10 tippet, és amikor legközelebb pitchelsz,  a zsűrinek úgy csillog majd a szeme, mintha Scarlett Johansson hívta volna őket randira.

1. Robbanj nagyot már az elején

“Helló! A nevem…” Ugyan kit érdekel hogy hogy hívnak? Ne kezdd a saját bemutatkozásoddal, mert a legfontosabb 5-10 másodpercedet vesztegeted el. Az első 2-3 mondat legyen ütős, indítsa be a sztorit, fogja meg a közönség figyelmét, mint őszi legyet a kocsmapapír. A neved ráér később is. Csak akkor lesz fontos, ha már tudjuk hogy miről beszélsz. (Ez alól kivétel, ha híres-neves ember vagy, de akkor meg amúgy is mindenki tudja, ki vagy.)

2. Fejezd be 10 másodperccel korábban

Kifutottál az időből. Ááááááááá! Facepalm! Nagyon jól tudod, hogy mennyi időd van. Ha nem sikerül tartani a keretet, azzal azt mutatod, hogy felkészületlen vagy. Próbáld végig a pitchedet legalább 10-szer. (100-szor… – KP) Csak rá tudsz dobni 30 percet a gyakorlásra (3-5 napot – KP). Ha nem, akkor ez az iparág nem neked való. Érdemes úgy sakkozni az időddel, hogy hadarás nélkül végig tudd mondani, amit akarsz, és még maradjon is 5-10 másodperc extra. Inkább mondj kevesebbet, de stílusosan.

3. Legyél a Wall Street farkasa

Sokan beszélnek úgy a színpadon, mintha általános iskolában megszeppenve felelnének Gyuri bácsinak a táblánál. Összehúzzák magukat, a földet nézik, rongylábaznak az izgulástól, motyognak és látszik rajtuk, hogy inkább néznének Dallast anyucival. Nőjünk már fel ehhez az alap-feladathoz, Kollégák! Amikor színpadra léptek, akkor legyen bennetek erő, szenvedély, határozottság! Elvégre a világot akarjátok megváltani. A jó hír az, hogy ezt könnyen tudjátok fejleszteni – gyakorlás kérdése az egész. A zsűri azt akarja, hogy vezesd őket a szebb jövő felé. (Szórakoztass! Ugyanis színpadon ez a dolgod! – KP)

4. Mondd amit akarsz

A pitching azért is hasznos, mert nem beszélhetsz mellé. Segít, hogy megértsd a saját termékedet. Tudd, hogy mit miért mondasz! Nem kell minden pitchben az unalomig ismert sablonból építkezned. “The problem is… Our solution… The market…The team” Screw it! Ez a gondolatmenet alapozásnak nagyon jó. Rávezet, hogyan beszélj a startupodról röviden, velősen. Ugyanakkor túlságosan száraz és darabos ahhoz, hogy színpadon is a várt hatást érd el vele. Nem kell beleraknod mindent a pitchbe, csak azt, ami meggyőzi a zsűrit, a közönséget. A TE erősségeid kellenek. Kockázat csak akkor kell, ha már pontosan tudod, hogy fogod kezelni vagy eliminálni.

5. Legyen egy jó sztorid

Egy száz, vagy ezer fős közönség megmozgatásához már kell egy történet, amibe beleszerethetnek az emberek. Egy történet, ami rád van szabva, és ami miatt mind az ezer ember sorban áll, hogy felszálljon a hajódra. Találd ki, és ha nem megy, kérj segítséget! Történet nélkül száraz és felejthető leszel. Ha nem akarod, hogy a közönség vagy a befektetők intravénásan tolják magukba a koffeint a tizedik másodperc után (és szénné unják az arcukat, gondolatban megfogadva, hogy kilométerekre elkerülnek Téged a jövőben), akkor keress, találj vagy találj ki egy sztorit a startupodnak.

6. Úgy add elő magad mint Tony Stark

Láttál olyat, hogy Tony Stark savazza önmagát valaki előtt? Hogy bármire azt mondaná, hogy nem ő a világ legjobbja? Nem! Ez van a pitchcsel is. Ez olyan műfaj, amelyben nincs helye a szerénykedésnek, önkritikának, öniróniának. (Kivéve ha ez jól átgondolt eleme a prezentációdnak.) Minden olyan célzás, félmondat, ami a hibáidról szól, aláássa a sikeredet. “Volt egy sikertelen Kickstarter kampányunk…” Ilyet csak akkor mondj, ha utána rájöttetek mi volt a bibi, és már eladtatok 1800 darabot. Ugyanez a helyzet a mentegetőzésekkel. “Bocsánat, hogy ….” Ki nem szarja le? Az a dolgod, hogy megoldd a dolgokat. Ha már itt elakadsz, hogy fogod végigküzdeni magadat azon az 1000 akadályon, amit még eléd dob az élet meg a vállalkozósdi? Ha hibáztál, javítsd ki, és lépj tovább! Az „azt hiszem…”, „azt szeretném…”, „jó lenne ha…” szófordulatok mind gyengítenek. Hagyd ki őket. Egyébként is: “When you pitch, pitch like an American!

7. A zsűrinek mondd, ne a falnak

A slide-ok azért vannak, hogy alátámasszák az üzenetedet, és segítsenek a közönségnek. Véletlenül sem azért, hogy arról puskázz. Ne fordulj a vetítés felé! (Ja, frankón: ez a multi-corporate világ kulturálisan kötelező kezet-tördelő szerencsétlenkedésének része! – KP) Gyakorolj annyit, hogy tudd, melyik slide mikor következik. Ha mindenképpen kell, akkor pedig inkább pillants a szemed sarkából a laptop képernyőjére, amiről a prezi fut. Jobb rendezvényeken ezt eleve olyan helyre rakják, ahonnan könnyen rálátsz. A legjobb az, ha a befektetők, a zsűri vagy a közönség szemébe nézel.

8. Képeket vetíts, ne szöveget

A slide közel sem annyira fontos mint a mondanivalód. Használj kevesebb szöveget. Még annál is kevesebbet. Vagy még inkább ne használj egyáltalán. Az utolsó slide-on mindig legyen elérhetőség. (Egy csatorna elég, azaz ne rottyantsd oda a teljes CV-det, plíz – az, az egy elérhetőség kell, amin válaszolsz is, ha megkeresnek – KP) A képek támasszák alá, amit mondasz hangulatban, érzésekben, értelmezésben.

9. Termékdemo: szoftvert ne, hardvert mindig

Ne demózz szoftveres szolgáltatást vagy koncepciót, mert csak az idődet fogja rabolni. Ez a helyzet a videóval is. Felesleges. Kivéve, ha máshogy nem lehet érzékeltetni, hogy miről van szó. Ha viszont van egy kütyüd, eszközöd, amit elő lehet venni ;-), meg lehet mutatni, akkor azt hozd el, mutasd meg, add oda! Szinte biztos a siker.

10. Úgy pitchelj, hogy mindenki megértse

WTF??? Az a legrosszabb, ami történhet veled, hogy nem értik, hogy miről beszélsz. Nem értik, hogy mi a termék, miért jó ezt használni, miért jó üzleti lehetőség ez befektetők számára, és mit akarsz te tőlük. Mindent a lehető legegyszerűbben magyarázz. Mások csak azt hallják, amit mondasz, és azt nem, ami a fejedben van. Néha a legegyszerűbb következtetéseket is nehéz vagy lehetetlen megtenni a hallgatóságnak 3 perc alatt. Ha nem értenek akár csak egy apróságot is, már elvesztél, mert nem tudják tartani veled a lépést, nem tudnak követni. Teszteld le semleges közönségen, hogy érthető-e, amit mondasz!

Ráadásul

Ha ez kevés, vagy nekünk nem hiszel, a net tele van jobbnál jobb anyagokkal, amiből megtanulhatsz pitchelni, például Dave McClure-tól. Ezek alapján már össze lehet rakni egy olyan 2-3 perces sablon pitch-et ami elmagyarázza hogy mi a probléma/lehetőség amit megragadunk, mi a megoldásunk, miért jobb ez az ügyfélnek, milyen üzleti modellben gondolkodunk, kik állnak a startup mögött, milyen tractionnel rendelkezünk, mik a következő lépések és ami a legfontosabb: mit kérünk az adott közönségtől akinek prezentálunk… (CTA, azaz Call-to-Action kell a pitch-ek végére is. A “Köszönöm a figyelmet”-től mindenki instant behány. – KP)

Előadásmód

TED beszédekben, illetve magyar-angol nyelvű cikkekben találsz néhány tippet, gyakorlatot amivel ütősebbé teheted a hangodat illetve a jelenlétedet. Kezdd el gyakorolni mondjuk ezzel a 7 tippel a “zsebedben”.

Narratíva, storytelling

Ha már megy a sablon, akkor kezdhetjük meghódítani a következő szintet. Itt már az a lényeg, hogy legyen egy sztori ami megfogja a közönséget, amire fel tudjuk fűzni a mondanivalónkat. Ebben a témában jó alapot ad az alábbi 3 videó. Az utolsó hosszú, 100 perces – a Startup Sauna egyik coach-a beszél benne, viszont nagyon hasznos. A következő pitch versenyen tornázd feljebb a lécet, és nyerj Te. Mi mindenesetre ott leszünk, és legközelebb névre szólóan savazunk. Szeretettel…

Írjátok meg kommentben, hogy milyen nehézségeitek vannak, és segítünk! – Attila és Dani

Mekkora Befektetésre Vadászhatsz?

ancient hunting rifle with two bullets on a deskTipikus vadmagyar szitu, hogy eltolnak az alapítók valameddig egy startupot, majd a piacra lépés előtt nekiállnak tőkét gründolni; többnyire eredménytelenül. A felsülés okai közül most hagyjuk ki a fostalicska pitch-et, a kőbalta újdonság-értékével bíró, páratlanul degenerált ötletet, a gyökkettő piacismeretet és a Zuck-kal közös party-ról álmodozó, de angolul köszönni is alig képes alapítókat – tegyük fel, hogy a csapat ott van a szeren, a sztori hihető, a kollégák adják az ívet a pitch-nél és általában: hőseink körül minden zsír.

A sikertelen fundraising okaként szóba jöhet a hazai  tech-para, a Jeremie-befektetők többségének sebessége (amihez képest a biológiai evolúció egy gyorsvonat), vagy éppen a túl csekély piac, nem igazolt P/M fit, stb. Ez mind meg is áll(hat). Azonban van még egy gyakori ok, ami szinte azonnali kockatőke deal-breaker, ez pedig a hibás árazás – méghozzá az alapítók részéről…

Hogyhogy, nem a befektető árazza be a startup-ot?

De igen – ha az alapítóknak helyükön vannak a tökei -, akkor a befektetőnek kell mondania premoney-t, csakhogy ennek nagyságrendjét az alapítók a bevonni kívánt tőke mennyiségével lényegében alulról-felülről limitálják. Mondom hogyan: Tegyük fel, hogy mind a befektető, mind az alapítók becsületesek, hosszú távú együttműködésben gondolkodnak, értenek ahhoz, amit csinálnak, és a befektetőnek van mind realitásérzéke, mind nemzetközi tapasztalata. Az alapítók a prezentáció során mondanak egy összeget, amire szükségük lenne a következő 10 hónapban –  legyen mondjuk ez 250 ezer dollár. Ha a befektető reális és ért ahhoz, amit csinál, akkor azt is érti, hogy miért kell egy seed befektetésnek 10-25 % közötti felhígulást eredményeznie (és SEMMIKÉPPEN NEM TÖBBET!), így a 250k USD beállításával rögtön adódik is a premoney alsó és felső határa: a cégértéket 750 ezer dodó és 2 millió 250 ezer közé kell belőnie. (A számítási metódus matematikai levezetése itt található).

Csakhogy

Hőseinknek egy árva sor kódjuk nincsen, nulla ügyfelükkel épp ugyanennyi validációs beszélgetésen vannak túl, bevétel nyilván nyista, a gyors növekedést még csak az excel látta – lényegében az egész startup csupa ötlet, lelkesedés, meg lóf*** esti fénnyel. Magyarul napnál világosabb, hogy főszereplő startuppereink másfél éves startup-sörözésüket, alkoholmámoros álmodozással töltött Sziget-elésüket és hűséges startupdate-olvasásukat (hálás köszönet érte) árazzák minimum 750 ezer dollárra, ami finoman szólva még egy párhuzamos valóságban is vicc. Ha a befektető fázis-nak megfelelő átlagértéket néz, akkor is alig ütik meg a 200 ezer dollárt, de ha erre megkapnák a 250k befektetést, akkor a kockatőkés többségbe kerülne, az pedig – lévén befektetőnk ért a szakmájához – ki van zárva. Azzal kinyírná a startupot, tehát inkább nem tesz bele egy árva petákot sem. Most akkor mindenki vérkorrekt volt, a sztori jó, romantika működik, mégsem lesz biznisz? Hát ja, csontfrankón: a vállalkozóink vagy leszállnak a földre, vagy “Houston, van egy kis gond…” Az alapítók ugyanis túlságosan előreszaladtak a bevonni kívánt tőke mértékében. A tőkés esetleg jobb belátásra próbálja bírni őket, ekkor viszont az ötödölt zsetonmennyiségtől hőseink legtöbbször kétségbe esnek és mennek tovább.

Akkor mennyit érdemes kérni?

Kérni semennyit! Ez egy kölcsönös előnyöket feltételező üzlet (kellene, hogy legyen normális esetben). Amit érdemes csinálni, az egy a reális cégértékelési sávban, az adott fázisnak megfelelő tőkebevonás, amiből minél hosszabb runway mellett próbálnak meg az alapítók minél nagyobb növekedést elérni. A legtöbb seed fázisú startup 50-100 ezer dollárból vígan elvan 8-10 hónapig. Aki egy validálatlan ötletre kér 6-800 ezer dodót, az semmi mást nem tesz, mint hogy kiveszi a befektető kezéből még a lehetőségét is, hogy értelmes, kölcsönösen értékteremtő és hosszú távon is gyümölcsöző feltételek mellett rakjon be zsét.

És ha tényleg sok lé kell?

Ad1: Olyan nincs – legalábbis a dotcomban nincsen. NEM kell a végső termékig eljutni ennyi lóvéból. Addig kell eljutni, ameddig el lehet, ezt viszont minél hevesebb értékteremtéssel célszerű tenni, azaz lehetőleg minél tovább. Ad2: Ezért valószínűleg páran a torkomnak fognak ugrani, de akkor is leírom: egy értelmes befektető 50 ezer dollárja többet ér, mint egy veréb kockatőkés 500 ezre, mert hatékonyan tudja elköltetni a startuppal. A hatékony azt jelenti, hogy segít kihozni a vállalkozóknak a maximálisan lehetséges értékteremtést a pénzből, amitől a cég értéke megsokszorozódik. Ezt úgy csinálja, hogy üzletfejlesztésre, nem pedig termékfejlesztésre koncentrál – de erről lesz egy külön cikk, most nem darálnám róla bővebben a végbélszelet. A sokat látott befektető pontosan tudja ugyanis, hogy a következő körös investor ránéz majd a korábban 400 ezer dodóra értékelt startupra, és iparági jószokás szerint Ő is belő majd egy fázisnak megfelelő sávot, mondjuk 4-6 millióig (dollárban). És amikor ezt kis fejében megteszi, akkor a következő gondolata az lesz, hogy: „Hm, ezek a fura európai népek 8 hónap alatt legszigorúbb esetben is tízszerezték a cégértéket, tehát egyben az első körös befektető pénzét is. Wow, ebből nem akarok kimaradni, tessék szépen az én zsetonomat is megtízszerezni!– azaz villámgyorsan befektet Ő is. A “nekünk márpedig alsó hangon fél milla kell“, az a pre-seed-ben és a seed elején vegytiszta bullshit; vagy a legjobb esetben is elég nyomi félreszámolás. Későbbi fázisban vajon OK a fél milla? Naná! Az elért eredményektől függően akár 1,2 milliárd dollár is zöld lámpát kap – mondjuk ha havonta 20 ezer állást teremt a startup…

A startup pszichológia mögötte

A legtöbb alapítói túlárazás mögött két dolog lehet: A jobbik eset A-verzió, hogy bár jó szándékú, de gyakorlatlan a vállalkozó és nem ismeri azokat az olcsó, költséghatékony technikákat, amivel jelentős előrelépést lehet elérni, ezért tervez több pénzzel, mint amivel valójában kellene. Jobbik eset B-verzióban a teljes termékfejlesztést az első körös tőkéből akarja finanszírozni, és a termék csak egy nyúszogpöcsnyit bonyolultabb, mint egy idegen űrhajó hipertér-ugrást kezelő hardvere. A rosszabbik eset, hogy túlteng benne az autoszexualitás (önimádat), és akár saját kárára is hiúsági kérdést csinál a seed-fázisú cégértékelésből. Ez nem csak, hogy abszolút red flag a befektetőknek, de pénzügyileg is sík-értelmetlen, ráadásul komolyan veszélyezteti az alapító sikerességének esélyeit is, ugyanis mentálisan egy olyan irányba viheti el a mókust, ahol idővel egyre nyílik majd az olló a saját magáról alkotott képe/értéke és a valóságban elért eredményei közt – ez pedig előbb-utóbb a keserű világfájdalomban pácolt gyors kiégéséhez fog vezetni.

[dil dil = 4078]

 

Startup Útravaló

A négy alapművelet a pozitív egész számokkal mondjuk 10 helyiértékig nem pont az a része a matematikának, ami túl széles teret adna a szubjektív értelmezések autópálya szélességű skálájának… Egyszerűen csak számolj, és fogadd el, hogy attól függően, hogy hol tart a startupod, van a reális cégértékelésnek egy helyes sávja – és ez nem attól függ, mióta szüttyögsz a startupon, nem is attól, hogy mennyi pénz kell, hanem attól, mit értél el. Ehhez a sávhoz kell igazítanod a befektetési igényedet, azért, hogy elősegítsd, és ne meggátold egy következő – magasabb cégértéken történő – befektetés megvalósulását. Ráadásul, ha hiszel a motyódban, akkor az alacsony felhígulásnak jobban kellene izgatnia téged, mint amennyire egy kisebb befektetési összeg viszket. Mer’hogy a buliból végül annyit viszel majd haza, amennyi részesedésed az exit-nél megmarad – ráadásul az a Forbes Magazin egyik elemzése szerint több lehet kisebb befektetésnél. Ezért – mielőtt odaaraszolsz bármilyen befektetőhöz, vagy angyalhoz -, mély önvizsgálatot tartva szélsebesen reszeld hozzá a befektetési igényedet a lehetséges cégértékeléshez, különben be fogsz kopogtatni a lóf***ért és garantálom, hogy otthon lesznek és kiadják neked! Arról nem is beszélve, hogy a gyorsabb pénz – még ha kevesebb is – versenyelőnyt biztosít neked, és még ha a befektetőd csak 8-10 %-kal van is bent a startupodban, egy bukta azért már neki is fájni fog – így mindent meg fog tenni az elkerüléséért. Mivel 9-12 hónap múlva – immár üzlettársaként – sokkal nagyobb lesz a komaság a VC-vel, nagyobb valószínűséggel tol majd be egy következő kört, ha amúgy jó az együttműködés és megvan a kémia. Lényeg, hogy ha vágod a cégértékelősdit, akkor egy gombbal beljebb vagy minden befektetőnél – legalábbis a normálisabbjánál… (persze verébhez meg minek járkálnál, nem igaz?) Hagyományokhoz híven: DMX – Already!

Startup Fizetések

startup_salaryAz egyik leggyakoribb kérdés startup vállalkozók részéről és egyben a legfrankóbb befektető-vállalkozó összebalhézási téma egy startup alapítóinak fizetése a befektetés után. Egyrészt ugyanis a befektetők felvállaltan messzemenő következtetéseket hajlamosak levonni a költségterv ezen sorából – nem teljesen alaptalanul. Másrészt viszont a vállalkozók hónapok-évek nélkülözését kénytelenek/akarják behozni azzal, hogy végre képességeikhez és teljesítményükhöz méltó lóvét vesznek fel saját vállalkozásukból és minden, a fizetések csökkentését célzó kísérletet személyes sértésként élnek meg. Innen már csak egy lépés a sokat látott “köcsög befektető”/”köcsög vállalkozó“-jellegű érzelmi beállítódás elérése. Tehát mennyit keressenek a vállalkozók egy startupban? És hogy működik ez itt, a Völgyben?

Józanul

Amelyik befektető azt várja el, hogy az Alapítók ne vegyenek fel fizetést, az köszönő viszonyban sincs a valósággal. Az élethez pénz kell. Pont. Ahhoz, hogy egy vállalkozó a vállalkozására tudjon fókuszálni, ahhoz kell annyi, hogy ne kelljen a megélhetéséért máshol dolgoznia. Csak validáltan retardált befektető várja el az ingyen munkát, az a típus, aki VHS-ről nézi rongyossá a Rabszolgasors korbácsolós epizódjait, cserébe rendszerint hamisítatlan, kézzel készített, hétpróbás dísznyomikat fog kapni, akiknél egy szobanövény is keményebben harcol a túlélésért. A dísznyomik aztán vagy csendben éhen pusztulnak (köcsög befektető), vagy startup világsikerek helyett igazi poszt-szocialista reflexből nekiállnak fusiban tolni valami fekete melót (köcsög vállalkozó), ahelyett, hogy fókuszálnának az éppen fund-olt induló vállalkozásukra. A nulla fizetés tehát (legtöbbször) nem jó mondás sem vállalkozó, sem befektető részéről. Aki azért állít be magának nulla fizut, mert jelentős tartalékokkal rendelkezik, az OK, ez egy komoly elköteleződés a cég sikere mellett. De ez is csak ideig-óráig működik, és hosszú távon komoly kockázatot jelent a befektetőnek is. Okos befektető ennek a megfelelő anyagi háttér megléte esetén örül, de 6-12 hónapon belül maga indítványozza a fizetések rendezését.

A tulajdonos bőrében

Ugyanakkor mit is jelent a rendes fizetés a vállalkozók tulajdonosi szemszögéből? Egységnyi befektetés gyorsabban ég el, ami azért gáz, mert megrövidíti a cég maradék életidejét, vagyis exponenciálisan csökken a siker esélye , ráadásul a CEO mehet a term sheet aláírása után rögtön újabb körért – ez ugye hamisítatlan Darwin-díjas megoldás. Más megfogalmazásban: ugyanolyan premoney mellett a vállalkozóknak több pénzt kell bevonniuk – ami miatt nagyobb részt kénytelenek feladni saját vállalkozásukból. Na már most, eladni valamit, aminek a  nettó értéke napról napra nő – az lúzerség. És ebből a szemszögből a befektetőknek igazuk van; amikor olyan fizukat látnak egy üzleti tervben, amik félúton vannak egy Wall Street-i bankvezér bónusz-orgiája és egy afrikai diktátor gyémánt-koncessziós jövedelme között, akkor azonnal tudják, hogy az alapítók vagy nem bíznak a saját cégük értéknövekedésében, vagy simán nem értik, hogy hiperdeflálódó értékpapírokat adnak oda üveggyöngyökért, azaz tuti bukó döntést hoznak. Mondjuk ki, sem a megfáradt, majd-én-azt-tudom alapító, sem a matematikai analfabéta nem a befektetők álma.

Megoldás

Minden fizetés-csökkentő beledumálás ellenére a normális befektetőket nem igazán az érdekli, hogy az alapító mennyit keres. Sokkal inkább érdekli őket az, hogy a teljes rendelkezésre álló tőke arányában mennyi az alapítók költsége. A kockatőkések krémje eleve azt vallja, hogy keressen annyit a vállalkozó, amiből még épp meg tud élni, a befektetés többi részét pedig költse el marketingre, vagy bármi más produktív dologra. Ezért vizsgálják e kérdést folyamatában, és éppen ezért igenis létezik az arany középút az erre vonatkozó tárgyalásokon: Minél koraibb fázisban van a cég és minél kisebb tőkét von be, annál jobban vissza kell fognia magát a vállalkozónak, ami nem jelenti azt, hogy bizonyos milestone-okra nem tárgyalhat ki magának magasabb fizetést. A legjobb az extrém alacsonyan kezdődő, de növekvő kompenzációs csomag: a korai fázisokban az alacsony fizetések nem égetik a drága tőkét, később pedig, amikor már nem a tőke-ellátottság az elsődleges gond, akkor nyugodt szívvel lehet feljebb menni. A tőke mindaddig drága a vállalkozóknak, amíg az értéknövekedés gyors – vagyis jellemzően az elején, a pre-seed és a seed fázisban.

Alkalmazottak fizetése

Ráadásul minden vállalkozói múltú befektető tudja, hogy az a startup, ahol 6-8 ember ingyen tolja másfél éve, nem valószínű, hogy atomjaira esik szét akár az iparági átlagok alatt 30-50 %-kal meghatározott fizetésektől – ha azok bizonyos mérföldkövek esetén érdemben legalább az iparági átlagokig növekednek. És ez az a pont, ahol a korán csatlakozó csapattagoknak is egy kicsit vállalkozói szemlélettel kell bírniuk. Ha nincs meg bennük ez az attitűd, akkor előbb-utóbb el fognak menni – és nem a pénz miatt. Minden munkavállaló, aki egy startup-ba teszi az idejét ingyen, örülni fog, amikor ugyanazt a munkát már nem ingyen kell csinálnia. Ha megy a szekér, lehet emelni a fizukat. Ha meg nem, hát úgyis mehet mindenki munkanélküli segélyért. Ezt a fajta kockázatot azonban kompenzálni kell az alkalmazottaknak – részvényopciókon keresztül. Aki hisz a cégben, eleinte dolgozik ingyen, majd dolgozik olcsón, aztán dolgozik normál béren, végül kaszál a részvényopciókon. Ez így megy Amerikában is, az érdekeltségi rendszer tiszta és világos, a legtöbb startupper felvesz fizetést, de csak keveset (ld. ábra alább) – pedig a Szilícium Völgyben az élet méregdrága (egy három órás parkolásra tegnap csengettünk ki kilenc ezer pengő magyar forintot…). Ha a számokat összehasonlítjuk az átlagos pályakezdő fizetésekkel, akkor látszik, hogy a startup zsoldok – főleg korai fázisokban – bőven elmaradnak a nagy céges csomagoktól – cserébe exit esetén beindul a motoros kasza. Arról nem is beszélve, hogy az alacsonyan tartott fizetésekkel a menedzsment komolyan tudja ösztönözni a csapatot a növekedésre. Ugyanis bármilyen hihetetlen, a kiemelkedő teljesítményt nem feltétlenül a kényelmesen fizetett, méregdrága kollégák nyújtják, hanem azok, akiknek a majdani exit mind pszichológiai mind anyagi értelemben feltétlenül szükséges önigazolást jelent.

Forrás: TheNextWeb

Forrás: TheNextWeb

A matek nem hazudik

A megoldás egyik kulcs-faktora az, hogy a befektető kifejezett kisebbségben legyen a cégben. Ha a többség az alapítóknál marad, akkor a VC nyugodtan mondhatja, hogy a Te céged, a te nagy dobásod, döntsd el, hogy összehúzod magad, vagy önsorsrontó, durcás magyar kényszervállalkozót játszol. Ha a VC többségben lenne, akkor egyrészt változna a matek, mert azonos esélyek mellett csökkenne az exit-nyereség nagysága, másrészt a vállalkozók joggal érezhetnék úgy, hogy hugyér’-szarér’ dolgoznak valami pöffeteg exbankárnak, aki a saját fizujából akkor is hízik, amikor a cég bukdácsol, és mocskosul kaszál akkor is, ha a szorgos kis hangyák meghódítják a világot. Kisebbségben lévő befektetőnél ez nincs; a vállalkozóé a nagy lé, a nagy siker – megéri visszafognia magát pár hónapra, mert a nagy büdös matek azt mondja, hogy minden ma kivett ezer forint mondjuk 100-200-500 ezer forint buktát jelent egy év múlva – ilyen arányoknál pedig egy értelmes startupper azért már komolyan elgondolkodik – ha valóban hisz a cégében. Ezért törekszünk mi is a Traction Tribe portfólió cégeinél a minél kisebb felhígulásra: van példa arra is, hogy 10 % alatti részesedést kértünk…

[dil dil = 3920]

A tanácsom, hogy – főleg korai fázisokban – minden fillért spóroljatok meg a fizukon, amit értelmesen még meg lehet, és költsétek a cég épülésére (marketingre, trade show-kra, sales-re, tanulásra). Akinek gyerek/család/devizahitel miatt több kell, annak a csapat szavazzon meg többet. Ugyanakkor ne féljetek fokozatosan emelni a fizetéseket minden újabb tőke-injekciónál, vagy milestone-nál, akár egy befektetési körön belül is. Egy ember értékét nem a fizetése határozza meg, hanem a teljesítménye. A startup sztori pedig arról szól, hogy folyamatosan egyre magasabb ligákban játszol, ahol egyre jobb teljesítményt kell nyújtanod. Bizonyíts, és megkapod a zöld kártyát a következő szintre – nagyjából így hangzik a startupper sors tagline-ja. Azt viszont érdemes tudni, hogy nem két liga létezik (a befektetés előtt és után), hanem sok száz. Mindegyikért meg kell küzdeni, és egészen az exit-ig úgy fogod érezni, hogy az adott pályán, az adott országban alulfizetett vagy. És ezt nem a befektetőid csinálják veled, hanem egyszerűen matematikailag akkor hozol helyes döntést, ha nem a fizetésedre, hanem a céged növekedésére koncentrálsz. Lehet a habzsi-dőzsit választani; alkalmazottként – viszont ott soha nincs százmillió dolláros exit megírva a csillagokban…

Első Magyar Vanilla Term Sheet

vaniliaAhogyan azt már korábban megvitattuk, a seed és az üzleti angyal befektetések kis összege és számtalan – a korai fázisból következő – bizonytalansága miatt kockatőkében tapasztaltabb környékeken már réges-régen formalizált, úgynevezett Vanília Term Sheet-eket használnak a befektetők. Bár az eredeti neve Series Seed Documents, a szaknyelvi szlengben a Vanilla szó terjedt el, utalva arra, hogy a feltételek olyan édesek az Alapító vállalkozók számára, akár a vanília. Ez le is írja a dokumentum logikáját: a befektető mindenben enged annyit, amennyit csak ésszerűen lehet, aki ezt sem írja alá, azzal meg nem foglalkozik – spórolt mindenki egy csomó időt meg jogi költséget. A Vanilla term sheet-nél csak egyetlen kedvezőbb befektetői hozzáállás van, mégpedig az, ha kis barna zacskóban kézbe adja a VC a zsozsót és szélesen vigyorogva integet, hogy majd gyertek, ha nagy lett a cég, papír nem kell.

Itthon azonban ilyen dokumentum nem csak hogy nem létezett, de valamilyen – a Bermuda Háromszög és az 51-es körzet rejtély-faktorát is simán lealázó – titokzatos oknál fogva számos befektető még attól is idegenkedik, hogy egy startuppal megkezdett tárgyalás-sorozat során hat hónapnál gyorsabban kiizzadjon magából egy term sheet mintát. (Mintha nem menne körbe mindegyik a magyar startup közösségen 24 óra alatt… Internet, meg közösségi média; könyörgöm!)

Nálunk mégis rendíthetetlenül hátulról mellbe megy a dolog: a due diligence előbb megy végbe, mint hogy a lényeges szerződési feltételekről (ez a term sheet) a Felek megegyezzenek. Ez logikailag olyan, mintha bemennék egy autókereskedésbe, és mielőtt megnézhetném az árcédulát a verdán (Premoney), le kellene ülnöm a dealer-rel 3 órára az extrák átbeszélése végett, majd elkérné a jogsit, a születési anyakönyvi kivonatot,  utánamenne a büntetőpontjaimnak, végül kijönne házhoz lemérni a garázsomat (hogy a tragacs befér-e), miután megvitatta az asszonnyal, hogy kajálja-e a színét… és ezután, de szigorúan csak ez után árulná el, hogy mennyi a kocsi ára. Én privátban a hajamat tudom tépni ettől a logikátlanságtól.

A márnemmeremkimondanimelyikország gyakorlata, hogy van egy prezentáció, aztán van egy másik kérdés-felelet megbeszélés számokkal, aztán term sheet, majd 30 nap no-shop és azalatt due diligence, végül e kettő alapján szerződés és utalás, vagy rosszabb esetben visszalépés. Korai fázisokban pedig prezentációval egybekötött kérdezz-felelek, majd egyen-term-sheet, és utalás. Ugyanis a term sheet egy nem kötelező érvényű, úgynevezett non-binding dokumentum. Ha a befektető egy évet piszmog egy seed-befektetésen, annak két következménye lehet: vagy elmegy a startup máshoz, a befektetőről meg mindenkinek elmondja, hogy töketlenül lassú, vagy bambán beledöglik a reménytelen sóvárgásba – a VC pedig mindkét esetben viszonylag kevés pénzt keres a sztorin, de hát nem ez az első öngyilkos befektetői technika.

Hét pecsét alatt őrzik tehát a hazai VC-k az amúgy interneten keringő term sheet-eket, és a fenti nyomi-gyakorlatnak megfelelően hónapok alatt sem lehet kiudvarolni belőlük egy tetves TS mintát. Ezért a startupok és a seed-befektetők közös érdekére tekintettel az ország egyik legismertebb startup-ügyvédjével, Bóné Lacival néhány szombat éjszaka feláldozásával összeraktuk az első nyilvános, ingyenesen és szabadon letölthető Vanília Term Sheet-et, amit az alábbi gombra kattintva magatokévá tehettek. Lehet elemezni, boncolgatni, megbeszélni, összehasonlítani, kritizálni, saját vállalkozásra szabni.

[message_box title=”VANILLA TERM SHEET LETÖLTÉS” color=”blue”]
Vanília Term Sheet v.1.7_Zrt. A term sheet ezen változata újonnan alakuló Zrt.-re és első körös – jellemzően seed nagyságú – befektetésre lett optimalizálva. A Vanília Term Sheet alkalmazása nem helyettesíti szakképzett és kockázati tőkebefektetésekben megfelelő tapasztalattal bíró ügyvéd közreműködését.

A term sheet-et folyamatosan update-eljük, a legfrisebb változatot a Traction Tribe oldalán találod.

[/message_box]

A term sheet amerikai logikával, de a magyar jogrendhez igazodva született, összeállítása során három fő szempontot tartottunk szem előtt:

1. Az Alapítók maradjanak motiváltak.
2. Az Alapítók és a Befektetők is a vállalkozás sikerében legyenek érdekeltek, ne maradjon köztük érdekellentét, illetve ami később kialakulhat, az legyen pontosan és előre szabályozva.
3. Megkötése ne lehetetlenítsen el egy következő körös (legtöbbször külföldi) befektetést.

A term sheet nem a szerződés, hanem a szerződés lényeges pontjait összefoglaló dokumentum. A végleges szerződés sok egyéb dolgot is tartalmaz, ezt melegen ajánlott startuphoz és kockázati tőkéhez értő ügyvédre bízni, különben csak idő kérdése a Nagy Csalódás.

Leesne az állam a Mariana-árokba, ha ezt a dokumentumot bármelyik magyar befektető (rajtunk kívül) elkezdené használni, startup vállalkozóknak azonban nagyon hasznos lehet összehasonlítási alapként is, üzleti angyaloknak pedig van hova nyúlni, ha a jelzálog-szerződésekből levezetett agyhúgykövek helyett 55 év és sok százezer befektetés kumulatív tapasztalatából kívánnának kiindulni. A későbbiekben tervezünk egy részletes magyarázattal ellátott változatot is, bár egyelőre minden szombat éjszakánk foglalt…

A Vanília Term Sheet-re vonatkozó kritikai megjegyzéseket, kérdéseket, édesanyáink foglalkozására vonatkozó feltételezésekkel átszőtt érzelmi kirohanásokat és a szokásos halálos fenyegetéseket ezúttal kifejezetten bátorítjuk és hálásan köszönjük – vállalkozóknak, ügyvédeknek és befektetőknek egyaránt. Nem lehetünk ugyanis okosabbak, mint egy egész közösség a maga kollektív tudásával – de nem is erre gyúrunk. Egyszerűen csak már ideje volt egy normális term sheet-nek…

A 10 Pont Egy Befektető Szemszögéből

dollar_detailFelhívásom az értelmes vitára értő fülekre talált. Következzen egy Jeremie Befektető véleménye a Vállalkozók 10 pontjáhozZsembery Levente írása.

Kedves Vállalkozók!

Egyetértek, célunk közös: kihasználni a másikat. Ti a mi pénzünkre és kapcsolatainkra ácsingóztok, mi a Ti ötleteitekre és az általatok megtermelt nyereségre. Így kerek ez az egész. És bár Kádas Péter írásai alapján a figyelmetlen olvasó azt gondolhatná, hogy a fentiek egyikében sem értünk egyet, ez koránt sincsen így. Péter nem szokta meg tőlem, de sok kérdésben maradéktalanul egyet kell értenem. Ugyanakkor a helyzetünk más. Ti belül vagytok, sokkal jobban tudjátok, mi a projekt valós értéke (legalábbis remélem, mert ha nem, akkor nagy a gáz). Mi sosem érthetünk annyit a projekthez, mint Ti. Ha értenénk, mi lennénk Ti, akinek a fejéből az ötlet kipattant. De mi csak a buta befektetők vagyunk. Ez már csak ilyen, nézzétek el nekünk, ha már csak e miatt a tudásbeli különbség miatt is igyekszünk biztosítani magunkat. De nézzük a pontokat sorra!

1. Egyértelmű kommunikációt – egyetértek. De ugyanezt szeretnénk kérni mi is, derüljön ki, hogy mi a saját ötlet és mi a vett IP. Nem kell mellébeszélni, úgyis rájövünk.

2. Nyilvános term sheet-eket – Ezt én személy szerint nem tartom szerencsésnek. Nem borotválkozó gépet árulunk, nem szeretnénk, ha az első alkalom után mindenkinek ugyanolyan lenne a feje. Én személy szerint nem árulok zsákbamacskát, az elején elmondom, mit szeretnék, de szektorok között nagyon nagy különbségek lehetnek. Pl. az informatika és a design két más világ, más finanszírozási lehetőségekkel, más csapattal. Ebben szeretném megtartani a mozgásteremet, hogy megfelelő alkut köthessek.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét – egyetértek, leszámítva a milestone-ról mondottakat. Van, ahol nem tudunk arra várni, hogy a csapat 3 hónap múlva megint nekiálljon 6 hónapig forrást bevonni. Elmegy a piac, illetve további kockázat, ha emiatt bukjuk a befektetésünket is. Informatika esetén jó lehet, de mondjuk biotech-ben nagyon rossz ötlet. Sajnos sokan úgy érzik (sok példát tudnék mondani), hogy a forrásbevonás a cél, nem pedig a start. Ha nincsen milestone, elkényelmesedtek. Ez a nyúl, ami után futtok. Figyelünk a kondíciótokra. Ha a mi milestone-unkat sem tudjátok megugrani, miért gondoljátok, hogy a versenytársak kihívásait képesek lesztek?

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket – Na ne, Péter! még azt a kis örömöt is elvennéd tőlünk? 🙂

5. Befektetési roadmap-et – Jogos, de fogadjátok el, hogy nem mindig tudom tartani. Mivel egy alap kollektíven, azaz egy befektetési bizottságban dönt, előfordul, hogy újabb kérdések merülnek fel azoktól a tagoktól, akik nem voltak benne a folyamatban. Emellett ha sok projektet vizsgálunk, van, hogy nem tudunk elég gyorsak lenni. Igaz, ezt én meg is szoktam mondani előre.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre – részben egyetértek. A tervezés tényleg rossz, ha csak a start-upper szívatására megy. De egy ekkora piacon sajnos nem tudunk specialisták lenni. Azaz nem érthetek minden iparághoz (tudom, egyesek szerint egyhez sem…). Itt többet kell kérdeznem, több időt kell belém fektetni. Igen, itt én húzom vissza a céget, akaratlanul is. De ennek is van hozadéka: a válaszokból a befektető jól felmérheti, hogy a vállalkozó valóban ismeri-e az ágazatát, vagy csak egy órával hamarabb guglizik, mint a VC…

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást – Értem, de megint hozzátenném a szokásos megjegyzésemet, hogy magyar jog alatt kell működnöm, és bizony könnyen megszívatható vagy idehaza, ha nincsen valamilyen társasági jogi kontroll a kezedben. Persze nem biztos, hogy ehhez többség kell, és kisebbségből is agyon lehet szívatni egy többségi tulajdonost, de a helyzet nem olyan fekete-fehér, mint ahogyan bemutatod, Péter.

8. A startup világban jártas jogászokat – maximálisan egyetértek. Érdekes, én eddig ilyen problémával nem találkoztam. De volt olyan, ahol a start-upper jogásza fúrta meg a dealt. Már nem emlékszem, hogy mi volt, de valami honlapra való term-sheet elem volt, amin nem hagyta az ügyfelet megegyezni.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét – Egyetértek, és ez az, amiben én ma a leggyengébb vagyok (a többiek nevében nem tudok és nem is szeretnék nyilatkozni). A helyzet ott visszás, hogy nekünk, akik nem tudunk specialisták lenni, nem elég a régió (Szlovákia, Románia, Lengyelország ismerete), míg a specialista amerikainak elég az otthoni piacát jól ismerni. De ettől még persze az állítás igaz.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt – Ebben én nem látok hiányt. Csak az elmúlt egy évben vagy 10 rendezvényen voltam, ahol ott volt a hazai VC befektetők színe java, a Jeremie-family és azon túl! De legyünk őszinték, a hibákat mindig nehéz kommunikálni. Én szemtől szemben mindig elmondom, hol és mikor hibáztunk, Neked is elmondtam mindig, Péter. De kifelé, nyilvánosan nehezebb. Főleg névvel. Kis piacon, könnyen személyeskedésbe fordulhat. És a magyar piac nem viseli a kudarcot, ha buktál, nem nő az ázsiód, hanem erősen csökken. Holott ez nem biztos, hogy jogos, a versenytársak ereje nem feltétlenül a te kudarcod.

Ha azt mondom, hogy a stratégia rossz volt, mi nem tudtunk érdemben hozzátenni és mellesleg az ügyvezető is nagyot hibázott, ebből ő csak azt hallja meg, hogy Ő hibázott. Ez neki nagyon fájhat, mert ronthatja a hitelességét más projekteknél. Persze akkor ő is dafke elkezdi hirdetni, hogy én meg egy dilettáns vagyok, aki átnyomtam az akaratomat, és ez volt a bukás oka. Ráadásul ki akartam őt forgatni, stb. Azaz, nem a kommunikáció irányába megyünk, hanem a sárdobálás irányába. Ha később újabb forrásokat akarsz gyűjteni egy ekkora piacon, inkább a renomédra vigyázol, mint hogy másoknak okulásul szolgálj. Majd ha lesz már 1000 hazai bukás, akkor a case study-kat lehet név nélkül nyomni. Amíg három, és mindenki tudja, kiről van szó, ez baromi nehéz.

Epilógus

Én nem a versenytől félek, sosem tartottam tőle. Sosem gondoltam, hogy ülök az elefántcsonttoronyban, és szerintem a kollégák sem. (Volt olyan vidéki HVCA rendezvény, ahol több volt a befektető, mint a cég!) A sok Jeremie-pénzt viszont romboló hatásúnak tartom. Abban talán egyetértünk, hogy ma sokkal több a forrás, mint a jó projekt. Ráadásul egy részét azonnal elviszitek külföldre (igazatok van, ne értsd félre, én is ezt tenném). Az viszont nem jó, ha a kereslet-kínálat felborul úgy, hogy ezt nem piaci, hanem állami impulzus váltja ki. Mi lehet a túlzott forrásbőség vége?

1. Sok forrás marad benn az alapokban – ez önmagában nem baj, de ez könnyen a szektor ellen fordulhat (Látjátok feleim a nagy Jeremie kudarcot? Adják inkább oda pályázati forrásként, mert lám azt mind lehívtuk!) és az összhatás ellentétes hatású lehet azzal, mint amit vártunk. Szalagcím az Indexen: Lúzer ország lúzer VC alapjai.

2. Olyan projekteket finanszíroznak, amik láthatólag neccesek, és így az alapok buknak. A magánbefektetők a tőzsde után ebből is hamar kiszeretnek. Ez megint rombol hosszú távon.

Ne értsetek félre: legyen Jeremie n+1, legyen verseny, de legyen az állami forrásoknak ésszerű korlátja. És legyen lehetőség koncentrációra. Aki jobban csinálja, kaphasson újabb forrásokat, és hulljon a férgese.

A Szerző az X-Ventures Kockázati Tőkealap-kezelő Vezérigazgatója.

10 Dolog, Amit a Vállalkozók Akarnak

mit-kivan-a-startupperKedves Befektetők!

Mivel szinte mindannyian üzletemberek vagytok, meggyőződésem, hogy az angolvécénél is alapvetőbb szükséglet számotokra, hogy pontosan tudjátok, mit akarnak az Ügyfeleitek. Megkérdőjelezhetetlenül Lean személetetek igazságtalan átkaként bizonyára szűnni nem akaró gyomorgörcsöt okoz nektek a csillapíthatatlan vágy, hogy szinte együtt rezdüljetek a Startup vállalkozókkal, és minél magasabb minőségben legyetek képesek kiszolgálni az igényeiket – felülkerekedve ezzel amúgy kitűnő versenytársaitokon. Bár mutatkozik rá némi esély, hogy a Startupdate-ről csak az jut eszetekbe, hogy mindig innen kapjátok az ívet fékezetlen habzással, kérlek, tekintsétek e cikket a vállalkozók támogató szándékú üzenetének, mely a vállalkozói igények pontosabb megértésében kíván nektek segítséget nyújtani. Bizonyára türelmetlenül faljátok a betűket, hogy megtudjátok, mit kívánnak tőletek a startup vállalkozók… szerintem nagyjából ezt a tíz dolgot:

1. Az Egyértelmű kommunikációt.

Személyes tapasztalatom, hogy a startupok közel 95 %-a különböző okok miatt haszontalan zajnak számít számotokra. Ez egy iparági adottság, amit értelemszerűen kezelni kell. A kezelés módja ez: akin látszik, hogy nyomi, nem fogadjátok. Akivel beszéltek, annak viszont mondtok egy „igen”-t, egy „ha X időn belül Y bekövetkezik, akkor érdekel”-t egy mérföldkő megjelölésével, vagy egy hangosan és artikuláltan kimondott „nem”-et – mondjuk 24 órán belül (úgyis 2 percben beszélitek meg a döntést akkor, amikor az ajtó becsukódott a vállalkozó mögött). A startup világ villámgyors – megtanultunk hálásak lenni az egyértelmű „nem”-ért, mert a legtöbben inkább 6 hétig papírokat gyártatnak velünk, amit aztán nem olvasnak el, semmint hogy ki kelljen nyögniük egy döntést. A Startup CEO-k döntések tucatjait hozzák nap, mint nap. Kérjük, döntsetek gyorsan és kommunikáljatok világosan.

2. Nyilvános term sheet-eket.

A seed fázisú befektetések nagyságrendjében – nagyjából 500 ezer dodóig – nyilvános term sheet-et, e fölött világos és részletes befektetési credo-t a term sheet minden lényeges pontjára vonatkozóan (mert itt egy minta már túl bonyolult). A term sheet-ek ne haladják meg a 10-12 oldal terjedelmet. Nincs ésszerű oka a term sheet-ek rejtegetésének. Amelyik befektetési alap nem vállalja fel a saját term sheet mintáját, az nyomós okkal dugdossa azt a startup ökoszisztéma nyilvánossága elől. Amelyik befektetőnek meg nincs term sheet mintája, ahhoz pont passzolnak azok a vállalkozók, akiknek nincs vállalkozása – aztán mehet a szánalmas szájkarate akár évekig.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét.

Ne találjátok fel nekünk a spanyol viaszt egyik term sheet-ről a másikra. A Tengerentúlon 50 éves múltja van a kockatőkének. Elég, ha beleássátok magatokat és többek között odafigyeltek ezekre:

  • Tegyétek bele a Pay-to-play bekezdést a szerződésekbe. Ha nincs pay-to-play, nekünk nincs külföldről  follow-on. Közös érdek, nem nehéz belátni.
  • Akkora befektetési összeget tegyetek a cégeinkbe, amennyit még nem kell milestone-oznotok, mert abból csak a vita van. Ha működik a dolog, majd tesztek be többet. Ha pedig nem hasít a biznisz, kevesebbet buktok.
  • Ti mondjatok premoney-t, ezt a kockázatok függvényében mindkét irányba módosíthatjuk a tárgyalások során.
  • Olyan antidilution-t alkalmazzatok, hogy közben észben tartjátok, hogy annál a következő körökben – amikor esetleg már csak mezei részvényesek lesztek – csak rosszabb jöhet.
  • Felejtsétek el az „egy befektetési kör, aztán exit vagy IPOhülyeséget – egy startup nem ritkán 4-5 kört tol be az exitig. Nekünk nem éri meg az első körben 70 %-ot hígulni, nektek nem éri meg az első körben kétmillió dollárt kockáztatni. Jé, megint közös érdek.

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket.

Még akkor is, ha rosszul esik nekünk. Egy átlagos befektető Amerikában sem ad visszajelzéseket, mert fél, hogy a thefunded.com-on végzi egy negatív review-val. Az igazán profi befektetők azonban odaát is meg tudják fogalmazni az aggályaik és a nemleges befektetési döntésük okait és meg is teszik. Ne tűnjetek el az első pitch után, ne bújkáljatok, míg rájövünk, hogy ez egy soft „francokat-sem-kaptok” befektetési döntés, hanem toljátok az arcunkba, hogy mivel van a probléma, hogy tanulhassunk belőle. Elcs*szünk az időnkből két órát rátok, akkor viszonozzátok egy őszinte visszajelzéssel. De fordítva is igaz: elcs*sztek az időtökből két órát ránk, legalább a hitelességetek épüljön, ha már deal nem lett a dologból.

5. Befektetési roadmap-et.

Egy pozitív befektetési döntés szóbeli kommunikációja még nem jelenti az üzlet megkötését, hiszen létezik due diligence, szavaznia kell a Board-nak, közbeszólhat még sok minden – ezt tudjuk, no para. Azonban a befektetés a befektető szakmája, és – hacsak nem pont ezzel a vállalkozással veszíti el a startup-szüzességét – talán képes felvázolni a menetrendet 5 bővített mondatban (én kaptam már ilyet, úgyhogy van pozitív példa is). Vállalkozóknak melegen ajánlott egy határidő letárgyalása arra vonatkozóan, hogy mennyi időt vesz igénybe egy befektetési folyamat, és mikor mi fog történni. Ha a befektető kifut belőle, tovább kell állni. Ha nem tudtok 30-45 nap alatt lezárni egy seed fázisú deal-t (term sheet aláírásáig, dd-t nem beleértve), akkor vagy döntésképtelenek vagytok vagy rosszul szervezitek a folyamataitokat – viszont a mi időnket egyikkel se raboljátok, plíz. Ismert Magyarországon nem egy olyan eset, ahol hat hónapja a befektető lelkesen körbevizelte a startupot, és azóta tökölődik rajta, ha pedig a vállalkozók merészelnek továbbállni, a VC mélységesen fel van háborodva és a költségeinek megtérítéséért kiált. Az ilyen totyorgás egy dologra jó: ki lehet vele csinálni egy ígéretes startupot.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre.

Tervezni kell, és szükséges – egy bizonyos határig. A tervezés addig a pontig értelmes, amíg iparági vagy tapasztalati adatokra épül. Azt szeretnénk, ha reálisak lennétek ebben a kérdésben. Ha még üzleti modell sincsen, csak néhány százezer lelkes early adopter, akkor hogyan lehetne bevételt tervezni? Ha jó eséllyel befigyel még egy-két pivot, akkor mi értelme papírgyárat csinálni egy ígéretes startupból? Költségeket és piacot tudunk viszonylag pontosan tervezni, bevételekre talán tudunk hozzávetőleges számokat becsülni, de ezeket is rövidtávra tudjuk megtenni. Ne várjatok el olyat, amihez még nem rendelkezünk adatokkal, csak mert valami elfuserált fotelhadvezér a bürokratábbik lábával kelt fel aznap. Az meg az olajfolt-csúszik-el-a-motoroson tipikus példája, amikor a papírfalókra hivatkozva leírattok velünk hülyeségeket, amit a term sheet-ben bemérföldköveztek egy láncfűrészes ejnye-bejnye alatt.

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást.

Egy-két befektetőnek már leesett, reméljük, a maradék is megérti még idén: nem adjuk oda nektek az irányító kontrollt az első befektetési körben – tőkével, kapcsolatokkal, tanácsokkal beszállhattok, mással nem. Elolvassuk a term sheet-et, akármilyen hosszú és akármilyen apró betűvel írjátok. Ha ragaszkodtok a kontrollhoz, akkor építsetek vállalkozást magatoknak, azt majd kontrollálhatjátok, esetleg vegyetek egy távirányítós autót, vagy dolgozzatok azokkal a mókusokkal, akik azt sem látják át, miért jó az, ha egy vállalkozást vállalkozó irányít – aztán good luck and have fun velük. Biztosra veszem, hogy hemzsegni fognak a Jack Dorsey-k meg az Elon Musk-ok közöttük… Látjuk, hova jutottak a kontroll-kényszeres befektetők által 60-70 %-ban akvirált cégek. A mi vállalkozásunkkal ezt nem fogjátok eljátszani. Pont.

8. A startup világban jártas jogászokat.

A falra mászunk az exbankár jogászok olyan dilettáns agymenéseitől, mint az Alapítóktól kért ingatlanfedezet, a változó liquidation preference, a békeidőben is full ratchet antidilution, a nagymamátok által is gyakorolható vételi jog valami retardált drag-along formájában és úgy általában, az 50+ oldalas term sheet-ek. A jogi kukacoskodással nem-jogászként valószínűleg nektek sem lehet könnyű vitatkozni, ezért kérjük, dolgozzatok a kockázati tőkéhez és a startupokhoz értő jogászokkal – amelyik kitűnő doktor megkérdezi, hogy mikor kell utalni a premoney-t, azt kérjük, ne engedjétek a közelünkbe. Mi sem küldünk oda olyan kollégát, aki azzal kezdi a tárgyalást, hogy először virítsátok a lóvét cash-ben, különben nincs prezi.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét.

A hazai piac kicsi. Amerika, Németország, Oroszország, India, Kína – ismerjetek egy nagy piacot, mert gyorsan növekedni csak ezeken lehet. Mi itt az exit lehetőségek, a befektetői kultúra, a nyelvi átjárhatóság és a tech-központúság miatt köztudottan Amerika-pártiak vagyunk, de más országok mellett is szólnak érvek. Építsetek ki erős kapcsolatokat, segítsetek nekünk validálni a nagy célpiacon és ismerjétek az ottani startup ökoszisztéma teljes vertikumát; a pénz lassan térdig ér itthon is, az igazi érték a kapcsolatok és a tapasztalat – a nagy piacon.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt.

Szeretnénk hallani a hangotokat, olvasni az írásaitokat, ismerni a véleményeteket. Még ha szöges ellentétben áll is a miénkkel, akkor is tiszteljük a vitákra, cikkekre, nyilvános szereplésekre szánt időtöket és a startup ökoszisztéma nélkülözhetetlen építőkockáinak tekintjük e megnyilvánulásokat. Zsembery Levente a Figyelőben mondja el a véleményét, Tánczos Péter az első hívó szóra beül egy nyilvános vallatásba, Hild Imre Lean-t oktat, Károlyi Antal előadást tart a külföldi tapasztalatokról, Makra Zsolt a kockázati tőkéről – pontosan ez az, amit nagyra értékelünk. Jó lenne, ha minél többen követnék őket és kijönnének a fényre.

[dil dil = 3649]

Epilógus

Megint nem minden befektetőre igaz, de voltak, akik azt gondolták, hogy ülnek majd az elefántcsont-toronyban és a földszintig áll a sor disruptive startupokból, ahol az alapítók egy tál levesért boldogan lemondanak a kontrollról és reménykedve dolgoznak évekig, hátha VC-gazdi egy nap kijön és megsimogatja a buksit – nos, a piaci igény több mint háromszorosára tehető kockatőke-túlkínálat csúnyán keresztbe verte ezeket az ábrándokat. De ez nem baj, a versenytől jobbak és eredményesebbek lesztek Ti is, legfeljebb motoros kasza helyett körömollóval kell aratni. Én elkezdtem 10 pontban, Ti pedig egészítsétek ki, vitatkozzatok vele, bíráljátok vagy éltessétek nyugodtan – vállalkozók és befektetők egyaránt. Vagy ha úgy könnyebb, akkor simán csak utáljatok.

36 Dolog, Amit Jeremie Befektetők Sose Mondanának

VCs-no-sayingVannak dolgok, amik sose hagynák el egy kockázati tőkebefektető száját, még akkor se, ha amúgy a mondás igaz, vagy éppen teljesen helyén való lenne. Elmerengtem róla, mik azok a mondatok, amit sose fogunk hallani a Jeremie alapok VC-jeitől. És ha már összeszedtem, melléírtam azt is, hogy én mit válaszolnék rájuk.

Természetesen nem akarok általánosítani, sosem igaz minden mindenkire, tényleg egyre több az üdítő kivétel, és a fejlődést nagyon jó látni.

A cikk alapvetően szórakoztató céllal készült. Ha tetszett, toljatok egy share-t a végén, plíz. És határozottan támogatom a kiegészítéseket kommentben. Voilá:

„Életemben nem építettem fel vállalkozást a nulláról, így nem tudom megmondani, hogyan kellene csinálnotok.”

Nem gond, mi tudjuk, ezért vagyunk vállalkozók. A tanácsaidat megköszönjük, lesz, amit megfogadunk, és lesz, amit nem. A célunk közös, amíg mindketten keresünk rajta…

 „Csütörtök, péntek és hétfő nem jó a találkozóra, mert pont telibe veri a hosszú hétvégémet a Balatonon.”

Uraim, nyár van. Nincs ezzel gond. Nem dől össze a világ, ha kiderül, hogy emberek vagytok, nem pedig szőke szüzeket mentő köpenyes szuperhősök. Csak férjünk be a jövő hét kedd-szerdába, ha lehet.

 „Annyi a kockázati tőke a magyar piacon, hogy örülünk, ha marad egy lakókocsi-büfé, amibe be lehet majd fektetni.”

Ezt hívják versenynek. Durva, mi? Mi, vállalkozók ebben élünk nap, mint nap. És igen, verseny van és pillanatnyilag pénzbőség, ahol a jó projektek válogathatnak, úgyhogy kössétek fel a gatyát, ha a legjobb vállalkozókat akarjátok.

„Mindjárt szólok a titkárnőnek, hogy nyomtasson egy term-sheet mintát”

Köszönjük szépen. Csak nem mindegyik úgy készül, hogy az ügyvéd az üres Word dokumentum felett mereng 3 órát bódítógomba-füstös félhomályban, amíg megjön az ihlet és mély kreatív áhítatában lassan gépelni kezd…  Csak van egy nyomorult minta.

„Korábban Private Equity-vel foglalkoztam. Három dologról nincs fogalmam az életben: A startupokról, a kockázati tőkéről és az agysebészetről.”

Startup nem egyenlő hagyományos lifestyle vállalkozás. Kockázati tőke nem egyenlő bármilyen más befektetés. Ha nekem nem hiszel és részletesen is érdekel a saját szakmád, olvass utána amerikai forrásokból. És hidd el, az agysebészet sem atomfizika.

„A dot-com-ról annyit tudok, hogy láttam a Facebook filmet.”

Ígéretes kezdet. Nézd meg a Google filmet is, frankón minden bennük van, amit egy sok ezermilliárd dolláros iparág 30 évéről tudni lehet. E két film után simán lezöldfülűzheted akár Elon Musk-ot is… (Egyébként van díszkiadású DVD mindkettőből direkt befektetőknek, ajándék term sheet mintával… frankón, nem linkelek!…)

„Csak azért nem vettem fel a telefont az elmúlt 6 hétben, mert akkor döntenünk kellett volna róla, hogy befektetünk-e a cégetekbe.”

Akkor ezt mondd. De ne légy tarack, hogy nem veszel fel és nem hívsz vissza. Az udvariasságon még soha senki nem veszített pénzt. Legtöbbször az őszinteség is kifizetődik. (kivéve, ha startup blogot írsz).

„Igen, tudom hogy két éve befektettünk a cégetekbe, de egyszerűen nem volt időm kipróbálni a terméket.”

Ne rohanj vele. Jó munkához idő kell. Idén juss el addig, hogy letöltöd. Majd jövőre bejelentkezel…

 „Bár úgy csinálok, mintha érteném a venture capital-t, az az igazság, hogy alig egy éve nyomom. Egészen őszintén: lehet hogy nem én értek hozzá legjobban ebben a szobában.”

Hálásan köszönöm, hogy ezt tisztáztuk, de alapvetően ez önmagában nem probléma, amíg nem csinálsz úgy, mintha Te dirigáltad volna le a LinkedIn harmadik körös befektetését meg a Cardmunch exit-jét. Tanulhatjuk együtt is a dolgot, úgyis nagyrészt a józan észen és lehetséges kimenetek részletes elemzésén alapul az egész.

„Igent nem mondok nektek, helyette kaptok valami bullshit nem-et. Ha hasít a biznisz, majd felhívlak titeket, hogy akkor most már igen.”

Ezzel csak két probléma van: 1. akkor már kicsit magasabb lenne a premoney, mert mi sem vagyunk hülyék. 2. Ha hasít a biznisz, inkább annak a befektetőnek hálálnánk meg a bátorságát, aki egy kis pénzt beletett a siker előtt. Mi kockázatot vállalunk nap mint nap minden döntésünkkel. Egy cégről, ami épp veszettül hasít, a hülye is el tudja dönteni, hogy épp veszettül hasít. Nem pont olyan partnerről álmodunk, aki értéknek tekinti, hogy képes kimondani ami kiszúrja a szemét.

„Tudom, hogy a Lean nagy divat, de az utóbbi fél évben nem volt időm utánanézni, hogy mi is az tulajdonképpen.”

Pedig jó lenne! Sokkal közelebb kerülnél a vállalkozókhoz, ha megértenéd a Fejjel-lefelé modell-t. És a saját kockázataidat is okosabban csökkentenéd. Talán még egy kicsit a jövőbe is belelátnál…

„Attól, hogy nem értek a korai fázisú startupokhoz, még érvelhetek keményen, hiszen a korom, a tekintélyem és a szék, amiben ülök: mindent visz.”

Sajna egyre kevésbé. Ahogy alakul az ökoszisztéma, úgy rangsorolódnak szépen a befektetők és morzsolódnak le azok, akik alkalmatlanok egy sikeres vállalkozásban való értelmes részvételre. A pénznél sok más dolog fontosabb egy vállalkozáshoz.

 „Arra gondoltam, hogy kilépek a Board-ból, hogy valaki olyat tegyünk oda, aki hasznos tanácsokkal is tud néha szolgálni.”

Mekkora ötlet. Mindketten több pénzt fogunk keresni. Köszönöm az önzetlen nagylelkűségedet.

„Tudom, hogy a portfólió cégeinknek nagy piac kell, de ha odáig eljutnak, teljesen kikerülnek az irányításom alól, amitől azért félek.”

Vissszontlátásra…

“Azért nem szeretnék túl sokat tárgyalni a term sheet-ről, mert belecsempésztünk néhány igazán mocskos kis trükköt.”

Bár vállalkozók vagyunk, azért olvasunk. Kigyomláltuk a csapdákat. És addig nézzük a term sheet-et, amíg nem lesz tökéletes. A második forduló után nem szeretnénk vég nélkül küldözgetni oda-vissza, úgyhogy tárgyaljuk személyesen, ha kérhetem, és hozzuk meg a döntéseket ott rögtön, a tárgyalóasztalnál.

„Igazatok van, ez így tényleg túl alacsony cégértékelés.”

Becsülöm, hogy beláttad a saját érdekedet. Találjuk ki a cégünk jelenlegi fázisának legmegfelelőbbet és abban a sávban alkudozzunk.

„Az egyetlen dolog, amit hozzá tudunk tenni a cégetekhez, az a pénz.”

Az szívás. Ha van ennél szofisztikáltabb ajánlat, inkább oda mennénk. Ha nagyon nincs más, visszajövünk. Legalább nem kibiceltek feleslegesen. Az őszinteségért egy pont nektek…

„Azért kell milestone-ok szerint utalnunk, mert azt sem értjük, mit csináltok, így nagyon félünk, hogy bebukjátom a lóvénkat.”

Ha milestone-ok szerint utaltok, azzal csak felesleges bürokráciát hoztok a cégbe. Egy startupnál semmi nincs kőbe vésve. Ha döntöttetek egy befektetésről, utaljatok és hagyjatok minket dolgozni. Lehet, hogy pivot-olnunk kell, lehet, hogy üzleti modellt cserélni. De ha hagytok dolgozni, mi report-olunk hűségesen és a startégiai döntéseket egyeztetjük veletek. Ha nem bíztok bennünk, állapodjunk meg egy akkora befektetésről, amekkora az első milestone budget-je lett volna, aztán majd megyünk tovább – de magasabb premoney-val.

„Bocsánatot kérek, amiért az iPhone-omat bas*tattam a tárgyalás teljes időtartama alatt – eddig nokiám volt, de képzeljétek, erre a telóra egy csomó színes ikont is le lehet tölteni.”

Kész csoda, hogy miket ki nem találnak! Lenne esetleg lehetőség rá, hogy ne a meeting-en csináld? A mi időnk legalább olyan drága, mint a tiétek, úgyhogy tedd el azt a sz*rt és szemed a  pitch deck-en, plíz. Reményeim szerint te is ezen fogsz nagyot kaszálni.

„A menedzsment döntései 2 éve bátrak és okosak voltak… Visszaadunk 5 %-ot a részesedésünkből.”

Hm. Köszi. De úgysem gondolod komolyan. Adj vissza azokból a részesedéseidből inkább, ahol 60-70 %-ot aláírt valami megszeppent zöldfülű alapító, ugyanis azokat a cégeket – és az alapítóiknak az álmait, továbbá elég faramuci módon a saját profitodat is – azzal a papírral ölted meg.

„Nem olvastam el amit küldtetek, így megint felkészületlenül ültem be a meeting-re…”

Nem gáz. Olvasni aktív tevékenység és retek fárasztó. Ne feszengj, nekünk fontos a kényelmed – számítottunk erre, mindjárt elmondjuk 30 másodpercben, Te pedig megkérdezheted, amit simán elolvashattál volna a one-pager-ben.

 „Azért javasoljuk, hogy legyen egy co-investor, mert erről a befektetésről csak akkor vagyunk képesek dönteni, ha megidézzük a csordaszellemet.”

Mi a befektetőben partnert keresünk, aki – ha feltételesen is – hisz abban, amit művelünk. Ha ehhez csordaszellem kell, nem gáz, csak csináljátok gyorsan. És csendben. És éjszaka. És ne ránk toljátok a dolgot. Nincs baj a co-investment-tel, amíg nem hátráltatja a cég fejlődését.

„Az alapunk szabályzatából adódóan képtelenek vagyunk részt venni a következő finanszírozási körökben.”

Ez önmagában nem baj, amíg nem akadályozzátok, hogy máshonnan behúzzuk a következő kört, és amíg megértitek a Pay-to-Play jelentőségét.

„Azt szeretném, ha soha nem hívnátok fel, csak utalnátok a pénzt.”

Ha okos és tapasztalt vagy, akkor fel foglak hívni hogy tanácsot, kontaktot, véleményt kérjek. Ha egyszerű vagy mint egy százas szög, akkor ne raboljuk egymás idejét – a pénzt beletetted, ezért ha exit van, utalok, de ne nagyon smúzoljunk.

„Senkit nem ismerek a nagy piacokon – én itthon okoskodtam.”

Hát, akkor körülnézünk máshol, és ha az ászoknak nem kell a startup-unk, akkor még mindig itt vagy nekünk te kis Lokálpatrióta.

 „Azt remélem, hogy a következő körös befektetőtök majd kivásárol engem.”

Ha ki akar vásárolni, akkor azt Te nem fogod akarni, mert akkor keményen alászedtük a sztorit. Ha pedig nem akar kivásárolni… Hát, általában így működik a venture capital.

„Startupok kíméljenek… csak a lifestyle bizniszt értjük.”

Vissszontlátásra…

„Azért akarunk a cégetekben többséget, mert…”

Vissszontlátásra…

„Azért késtem 20 percet a meeting-ről, mert Honfoglaló-t játszottam a szomszéd irodában… végül is fel kell szívnom magam a dot-com-ban valahogy, nemde?

Az olthatatlan tudásszomj csiszolni való gyémánt. Kezdhetjük? (Lesz benne gamification is…)

 „Régóta sejtem, hogy kapzsi ember nem való befektetőnek, de most már itt vagyok, és elég jó a fizu, elüldögélek itt az irodában évekig, mire kiderül, hogy mi is a veszteséges 90 %-ba tartozunk.”

Vissszontlátásra…

„Életemben nem jártam Silicon Valley-ben, és őszintén szólva ha egyszer elmegyek, csak az Alcatraz-ra gyúrok.”

Állítólag szép hely. Nekem még nem volt időm megnézni. Posztolj majd képeket Instagram-on… Mi? Mindegy, mi az. Divathülyeség – küldj egy képeslapot, az majdnem ugyanaz.

„Itt van egy kis pénz, csak hogy kiélhessem a vállalkozói fantáziáimat rajtatok keresztül.”

Köszönjük szépen. Amúgy mi tényleg számítanánk a meglátásaidra.

„Nem értem, miért kellene olyan deal-t kötni, amiben Ti, vállalkozók is jól jártok?”

Mert még eszünkbe jut a pénzeteken kikísérletezni a Nagy Lean Frankó-t, majd bedönteni a céget – amiben semmi érdekeltségünk nem maradt – és kezdeni a tutival újra egy normális befektetővel, aki partnereket keres, nem csicskákat. Gondolkozz, Ombre: ha nincs benne a hozzáadott értékünknek megfelelő érdekünk, akkor miért csinálnánk? Csak miattad? Csak neked? Na, ennyire egyszerű…

„Nem bírom felfogni, startupoknál miért ördögtől való többségi részesedést kérni…”

Van ez a Jobline nevű csoda, csomóan keresnek ex-bankárokat…

 „Tetszik a cégetek, de a tökeim ott maradtak az MBA képzésen.”

Az szopacs. Kutasd fel a mogyikat, még jól jöhetnek – mi addig megyünk máshoz, aki mer ésszerű mértékű kockázatot vállalni.

 „Azért törekszünk irányító kontro…”

Vissszontlátásra…

Korai Fázisú Startup Térkép

early-startup-mapAnnyi vállalkozót látok, akik nekibuzdulnak párhuzamosan az összes feladatnak, és ötletelnek, befektetőt keresnek, ügyvédhez járnak, fejlesztenek, terveznek, angel.co-ra regisztrálnak, startup rendezvényeken tobzódnak, prezentációt, one-pagert meg üzleti tervet gyártanak éjjel nappal – szóval belekeverednek a startuposdiba, mint sün a rágógumiba. Csak kapják a „tök jó ötlet, de…” kezdetű pszeudo-pozitív visszajelzéseket, közben egy kis költség itt, egy kicsi ott… A legendás siker csak nem üt be – pedig már a termék is kész -, a huszadik befektető is elhajtja őket (bár van 500 user 10 hónap alatt), hőseink pedig  lassan-lassan megrekednek, megunják, kiégnek. Az ötlet sokszor egyébként egészen izgalmas, a végén mégis napi 16 óra verejtékes munkával összehozott totál káosz az eredmény. Arra gondoltam, ha lenne egy sorvezető, és nem csak azt mondogatnánk nekik, hogy Lean így, Lean úgy, akkor talán e vállalkozók kevésbé éreznék elveszve magukat és jobb eséllyel (és hangulatban) indulnának harcba. Következzen egy térkép, ahol az a szabály, hogy nem léphetsz előre addig, amíg egy adott állomást nem teljesítettél – mégpedig leesett-állak minőségben! Terjedelmi okok miatt lesznek erős egyszerűsítések, de ebben a cikkben a lényeg a sorrendiség, nem pedig a részletekbe menő útmutató. Ha betartod a sorrendet, nem fogsz nagyot bukni, és még az is lehet, hogy behúzod a tutit. Szégyen a tudás, de hasznos – így csináld:

Közkívánatra szét-linkeltem a cikket korábbi Startupdate-es cikkekkel, mert többen kérték, hogy rendszerben szeretnék látni a dolgokat. Aki ráhangolódna némi zenével, annak a mostanit (Battle Scars) belinkelem ide is – pedig mindig a végére szoktam.

1. állomás – Ground zero pitch

Ideálisan ráfordított idő (szerintem): 5-6 óra

Magyarázat: Ha van egy ötleted, szinte azonnal meg kell kezdened a piaci validációját – azaz bizonyítanod kell, hogy életképes. Ahhoz, hogy ez sikerüljön, lázálmos gondolat-rohanásaidból le kell menned primitívbe és össze-zanzásítani a dolgot egy 30 másodperces dumára. Probléma, megoldás – ennyi. Ugyanis a validáció első fázisában boldog-boldogtalant ezzel fogsz nyektetni. Mivel 60-80 validációs visszajelzést illik összetarhálni (a saját startupjaimtól 100 fölötti validációs számot várok el), magaddal babrálsz ki, ha ez a lépés kimarad, vagy mondjuk fél órásra nyúlik. Mondom máshogy: nem fognak végighallgatni, vazze! Az emberek türelme 10-30 másodpercig tart. Ne menj tovább, amíg nincs meg a ground zero pitch.

Lehetséges kimenetek: addig gyúrod, amíg nem lesz vér egyszerű. Nincs pardon. Ha erre nem vagy képes, add fel, még nem késő.

2. állomás – Első körös validáció

Ideálisan ráfordított idő: < 72 óra

Magyarázat: Ezt hagyják ki a leggyakrabban. Ugyan mi a ménküért kezd bele bárki bármilyen termék  / szolgáltatás fejlesztésébe, ha nem teljesen biztos benne, hogy lesz, aki azt majd megkajálja? Ebből a megfontolásból húzzál ki serényen a meleg szobából és szedj össze 60-80 validációs visszajelzést terepen (a nyílt utcán, üzletekben, bevásárló központokban, irodaházakban – bárhol, ahol a valószínűleg-felhasználóid gubbasztanak).  Kopogj be szépen a feltételezett célcsoporthoz, mondd meg, hogy 2 percet kérsz, és ha lekoptatnak, visszaszivárogsz a réseken. 2 percet mindenki adni fog neked. 15-öt már nem. Mondd el a feltételezett célcsoportok mindegyikéből 10-20 embernek a ground zero pitch-et. A fő kérdés, hogy a probléma, amit találtál, létezik-e? A második életbevágó kérdés, hogy ezt a létező problémát hogyan oldják meg ma? A harmadik, hogy a jelenlegi megoldás mennyire költséges / kényelmetlen / nehézkes? A visszajelzéseiket írd fel, esetleg koldulj még egy email címet – később még felhasználhatod.

Lehetséges kimenetek: Ha sokaknak tetszik: mész tovább. Ha a zseniális ötleted a többségnek úgy kell, mint kígyónak a lábszárvédő, akkor lehúzod a klotyón, és vársz a következő ötletre. Ritkán előfordul, hogy rájössz egy másik problémára, miközben validálni próbálsz. Ekkor pivot, és folytatod arrafelé. Ne menj tovább, amíg ez nincs kész.

3. állomás – Iteráció, üzleti modell és konkurencia

Ideálisan ráfordított idő: < 1 hét

Magyarázat: Vissza a laborba. Mostanra tudod, hogy az ötletedet (egyes fogyasztói csoportok) komálják. Ki kell találnod, min kell módosítanod és hogy hogyan lesz zseton belőle. B2B-nél ez egyszerű: más bizniszek csengetnek neked egyszer, vagy csengetnek havonta. B2C-nél már macerásabb a dolog: Az, hogy fizetnének a cuccodért, jelentheti azt, hogy pénzt adnak érte, de lehet, hogy csak a weboldaladon kotlanak naphosszat, vagy az app-odat nyomkodják zombiként – ekkor hirdetésekből kell élned. Ha más cuccát adod el (e-commerce és m-commerce), kérhetsz jutalékot, ha a sajátodat (fashion, design, dot-com, bármi), akkor közvetlenül kell kiénekelni a user-ből a lét. Lehet freemium, fizetős, ingyenes. Sok módja van – de zsozsó az kell, és azt, hogy fizetnének érte, bizonyítanod kell. Ha már úgyis bekuckóztál ötletelősbe, megnézheted milyen a konkurencia. A lényeg, hogy legyen, találd meg és tudd a történetüket.

Lehetséges kimenetek: igazából csak egy kimenet van – a visszajelzések alapján csiszolod az ötletet, megnézed, mások hogyan keresnek vele pénzt és kitalálod, te hogyan fogsz. Kialakul a competitive edge-ed, a versenyelőnyöd, ami megkülönböztet téged minden más piaci szereplőtől.

4. állomás – Csapat

Ideálisan ráfordított idő: < 60 nap

Magyarázat: OK, van valamid, amit valószínűleg használni fognak és talán lesznek, akik csengetnek is érte valamilyen formában. Most szükséged van egy csapatra. Akármihez is értesz, nem érthetsz mindenhez. Egy jó startup csapatba kell legalább 2-5 ember, lényeg, hogy lefedjék a szakmai és az üzleti területeket egyaránt. Ne szépítsük, vannak alap dolgok (amiket most szépen nem rejtünk véka alá): a csapatból legalább egy valaki beszéljen tűrhetően angolul (mert a nagy piacra lépéshez ez elengedhetetlen) és legyetek többen, (szakmai és üzleti ismeretekkel), – még ha nem is teljes a csapat. Egy csapat összeállítása nehéz, és sokszor nem megy elsőre, de próbálkozni kell. A leendő csapattagokat nagyobb eséllyel győzöd majd meg a jó kis ground zero pitch-eddel és a validált ötleteddel – ugye, milyen jó, hogy megcsináltad? És persze részesedést is fel kell adnod…Itt van, hogy kinek mennyit. Vestinggel, természetesen! Tanácsadókat is melegen ajánlott megdumálni.

Lehetséges kimenetek: vagy összeáll egy normális banda, akik mind tolják a szekeret, vagy rohangálsz tovább egyedül, meg nem értett zseniként és fájdalmasan döbbensz rá, hogy ez bizony nem one man show. Ha nem tudsz csapatot gründolni, akkor vagy veled van baj, vagy az ötleteddel, de soha nem a világgal körülötted. Ha pedig lúzer a csapatod, simán véged van, mint a botnak.

5. állomás – MVP

Ideálisan ráfordított idő: < 21 nap

Magyarázat: Az MVP-nek ugyanolyan egyszerűnek és közérthetőnek kell lennie, mint a ground zero pitch-nek. Ne ocsmány legyen, ne igénytelen legyen, hanem egyszerű. Az MVP sok fizikai formát ölthet, neked kell kitalálnod, melyik a nyerő. Egy valamilyen biztosan ne legyen: drága és időigényes.

Lehetséges kimenetek: ha tényleg a core-fetaure-t találtad meg a validáció során, akkor szépen lemodellezed valamilyen formában és ezt a prototípust újabb validációs körnek veted alá. Ha benézted, mi a kulcs-funkció, akkor csinálsz valamit, de nyögvenyelős lesz a fogadtatás. Az MVP után tényekkel kell tudnod bizonyítani, hogy amit csinálsz, azt a célcsoportod várja.

6. állomás – elevator pitch és one pager

Ideálisan ráfordított idő: < 48 óra

Magyarázat: Ok, összeállt a brancs, készen van egy mutatható prototípus, most már el kell kezdened befektetőkkel beszélgetni. Pénzt még nem fogsz tőlük kapni, mert főleg Magyarországon a legtöbb VC ebben a fázisban még nem látja a fától az erdőt. De visszajelzést kapsz, és ami még fontosabb: gyakorolsz rajtuk. A pitch lényege a figyelem felkeltése. A one-pager az, amit befektetők, tanácsadók kérni fognak, ha az elevator pitch-ed felkorbácsolta szerencsevadász kapzsiságukat. Ne egyszerűen one-pagert csinálj, hanem egy eszméletlenül ütős, nyelvtanilag hibátlan, bullshit-mentes, über-zsír-császár one-pagert! A mögötted állók felé ez lesz az arcod, nem mindegy, milyen minőségű.

Lehetséges kimenetek: Szemetet csinálsz: nyominak néznek és szívsz. Rendesen megcsinálod: profinak néznek és haladsz.

7. állomás – early adopters, korai sales

Ideálisan ráfordított idő: < 90 nap

Magyarázat: A szóbeli validációnál igazoltad, hogy létezik egy probléma, amire hathatós megoldást nyújtasz. Most meg kell találnod azokat, akiket ez a probléma a leghúsbavágóbb mértékben sújt. Ők lesznek, azok, akik akkor is használni akarják a vackodat, ha még nincs kész, nem szép, nem hibátlan, és csak egy dolgot csinál rendesen – ez a csoport az early adopter-ek csoportja. Ők fogják a legtöbb visszajelzést adni neked, ők mesélnek rólad másoknak, ők vonódnak bele a termékfejlesztésbe. Ez a néhány ezer ember aranyat ér neked. Ha őket boldoggá teszed egy jó termékkel, elkötelezett márka-nagyköveteid lesznek évekig.

Lehetséges kimenetek: Ideális esetben néhányan úgy rákattannak a cuccodra, hogy örökbe akarnak fogadni téged, mások tojnak rá. Szerencsétlen esetben mindenki közömbös lesz – ekkor vagy benézted, mi a core funkció, vagy elbonyolítottad, vagy simán vacak a prototípus – ne menj tovább, amíg meg nem találtad a korai befogadókat. Ha módosítanod kell az egészen, az gyakori dolog, és itt még fájdalommentesen megteheted.

8. állomás – költség-terv becslés és deck

Ideálisan ráfordított idő: < 1 hét

Magyarázat: ok, minden igazolva vagyon – kell a cuccod a jónépnek, eladsz, megvannak a korai befogadók is. Ideje jobban rákoncentrálni a befektetősdire – csinálj költségtervet és a korai tapasztalatok alapján valami bevételi tervet is, de az utóbbi kevésbé hangsúlyos. Készüljön egy befektetői prezentáció, gyakorlod be, és miközben tolod előre a bizniszt, időnként keress meg egy-egy befektetőt, de ne keseredj el, ha bullshitelnek. Ha tetszik nekik, már jó úton vagy, de azért csak okosan.

Lehetséges kimenetek: Szemetet csinálsz, irreális bevételeket írsz le (hidd el, ez gyakoribb, mint a nátha), túl sok pénzt kérsz: nyominak néznek és szívsz. Rendesen megcsinálod és reális vagy: profinak néznek és haladsz. Persze nagyon nem mindegy, melyiknél kötsz ki.  Ha beavatott profiként akarsz tárgyalni, ezt mind olvasd végig.

[dil dil = 3298]

Összefoglalás

Volt a szövegben cégalapításról szó? Láttad az ügyvéd szót? Vagy a szabadalom szót? Nem, mivel ezek a lépések csak az után jönnek, hogy már pontosan tudod mit fogsz csinálni, kinek és kivel – azaz Product, market, team. Ha már van startupod, és bármelyik lépést kihagytad úgy, hogy egy későbbi készen van, akkor nagyon gyorsan menj vissza az elejére és csináld meg, ami hiányzik. Előbb-utóbb akkor is szükséged lesz rá, ha te vagy a következő Steve Jobs. Ha pedig az ötleted vacak, akkor itt és most jött el az ideje megszabadulni tőle, és mást csinálni. Ez egy olyan világ, ahol nem a részvétel, hanem a győzelem a fontos, ezért startup vállalkozóként kíméletlenül őszintének kell lenned magaddal – különben még a siker esélyét sem adod meg annak, hogy legyen folytatás. Nem te szolgálod az ötletedet a megvalósítással. Az ötleted köré épített startup hivatott szolgálni a te és a csapatod anyagi boldogulását. Ehhez sok-sok komoly csatát kell megvívni, és biztosan lesznek harctéri sérülések… De hát attól szép az egész, hogy szinte lehetetlen…

Kockázati Tőkések Arénája

startup vc befektetés vállalkozó pitchSokan kérdezik tőlem, hogy melyik Jeremie alaphoz érdemes menni, és melyiket kell elkerülni… és erre a kérdésre én több okból sem szoktam válaszolni. Egyrészt aki nekem jó, az lehet, hogy Neked nem – és fordítva. Másrészt a kockázati tőke világa épp oly dinamikusan változik, mint a vállalkozósdi. Aki ma jónak tűnik, arról holnapra kiderülhet, hogy nincs túl jó szeme. Amelyik tőkés kezdő, az sec perc belejöhet az iparba. Új szereplők is kinőnek a földből – lassan már hetente… És igen, nekünk, vállalkozóknak nagyon nem mindegy, hogy egy igazi ászhoz dörgölőzünk, vagy az  antik üzleti gondolkodású Határnál Véged Ventures-höz, ahol pénzt kaphatunk ugyan, de semmi mást – ilyen társulással ugyanis lényegében csak pár hónapnyi  reményt lehet vásárolni, sikert nem. Ahogyan a startup-oknak is csak egy kis hányada igazi ász, úgy a befektetőknek is van elit klubja, ahol bizony kevesen vannak. Hát halat ma sem kaptok tőlem, de hálót igen; ilyen szempontok alapján válogassatok:

Van benne empátia

A legelső emberi tulajdonság, amire egy kockázati tőkésnek szüksége van, az egy szimpla felismerés: eltérően a többi adok-veszek üzlettől, a kockatőke befektetés NEM zéró-összegű játszma. Nem, Kedves Befektetők, nem biztos, hogy attól nektek nagyon jó lesz, ha a másik félnek nagyon sz*r. Sőt: A befektetősdiben a term sheet tárgyalásakor ellenérdekelt felek ülnek egymással szemben, akik a befektetés után cégtársak lesznek. Mintha az autókereskedő, aki eladja neked a verdát, azzal szembesülne, hogy utána 7 évig másnaponta felváltva kell taxiznotok vele – mindjárt más lenne a marketing vaker! Amelyik befektető nem partnerként áll a vállalkozókhoz, amelyikben nincs empátia, amelyik lekezelően viselkedik (bár a Tumblr-ről életében nem hallott, az Instagram-ot pedig apró zacskós kávénak tippeli), azt gyorsan pattintsátok le.

Gyors

A jó seed fázisú kockázati tőkés második ismérve a gyorsaság: gyors igen, vagy gyors nem. Nincs idő több hónapos due diligence-re sem (seed-ben vagyunk!), mert szegény startup vagy kimúlik, vagy a verseny miatt leszerződik mással. Ha meg csak simán elvan és nő magától, azzal nő az értéke is, így tehát a befektető csak bukhat a halogatáson – pedig a tökölődés igazi magyar sajátosság. Ha kapsz term sheet-et, akkor a deal 30-90 nap alatt legyen lezárva. Ha halogatja, akkor vagy lusta, vagy simán remeg a keze, és közben gátlástalanul szívat Téged, nehogy elmenj máshoz, amíg Ő nem tud dönteni – az ilyet azonnal hagyd ott, mert csak a saját érdekeit nézi. 200 ezer dollár körüli pénzt amerikai angel investor egy hét alatt dönt el.

Elérhető

Józan paraszti ésszel: ha a befektetést megelőzően – amikor még az udvarlás megy – is annyira elfoglalt, hogy napokig nem éred el, akkor képzeld mi lesz, amikor már a markában vagy, és leszerződtél? Az lesz, hogy még inkább nem fogod elérni, és nem lesz a környéken, amikor kellene a segítsége. Mindenkinek drága az ideje, de a legtöbb profi ezt két eszközzel kezeli: Egyrészt mindent hatékonyan csinál, azaz visszahív aznap, de 5 perced van. Másrészt, amivel nem akar foglalkozni, arra azt mondja, hogy nem és pont – így nem csesztetik mindhalálig felesleges baromságokkal. Ha a befektető szörnyen elfoglalt és képtelen kezelni a saját idejét, az szerintem (és a jelek szerint például Fred Destin szerint is) deal-breaking.

Nem fél a versenytől

Itthon annyi a lé a piacon, hogy a startupok válogatnak, nem a tőkések – vésd ezt jól az eszedbe és használd ki az erőviszonyokat. Saját tapasztalatom, hogy néhány startup a környeztemben sorban kapja a megkereséseket (igaz, egy részük már túl van a seed fázison). A robogó vonatra mindenki szeretne felülni, és ezzel nincs is semmi baj. Egy belevaló kockatőkés nem fél a versenytől, mert maga is versenyképes egy – szerencsénkre – egyre telítettebb és – még nagyobb szerencsénkre – egyre globálisabb piacon. Versenyzik a többi alappal premoney-ban, kockázatvállalásban, tudásban, kapcsolatokban, hozzáadott értékben. A verseny jó dolog, és amelyik kockatőkés nem szereti a versenyt, az hogyan érthetne meg egy vállalkozót, aki nap mint nap versenyezni kénytelen? Szóval látogassátok végig az alapokat sorban és hasonlítsátok össze a tapasztalatokat. Hadd nyerje a versenyt a legjobb.

Nem Kontroll-függő

Ezt a kérdést hazai kockatőkések 1.0-ás változata szinte képtelen megemészteni. A többségi részesedést meg a board kontrollt csak a legkezdőbbek erőltetik – logikusan levezettük, hogy miért van így. Az irányításba való belekibicelés egyszerűen túl nagy bürokráciát és felesleges költségeket jelent, akadályozza a további befektetési köröket és rendszerint hibás cégértékeléssel jár. Az alapítók kihígítási szándéka pedig szánalmas.com – és soha nem működik korai fázisban. A seed fázisú befektetések kontrollja már ma is csupán néhány vétójogban testesül meg a tengerentúlon. A tanácsom egyszerű: aki kontrollt, vagy többséget akar seed fázisú startupban, azt gondolkodás nélkül hagyjátok ott, mert kapzsi és nem érti az egész iparágat. Nincs időnk telhetetlen embereket térítgetni jószolgálatból. Majd megtanulják máshogy. Pont.

Transzparens

Brad Feld. Mark Suster. Ben Horowitz. Dave McClure. Josh Kopelman. Fred Wilson. Sorolhatnám még az amerikai top tech befektetőket, akik blogot írnak, előadnak, rendezvényekre járnak, közösségi kezdeményezéseik vannak – egy szóval együtt forrnak a vállalkozókkal a Nagy Startup Levesben.  Magyarországon is vannak páran, akiket látunk a rendezvényeken, akik pörögnek, mint a szekérkerék, érdeklődnek, vitáznak, és nem futamodnak meg még az általam kiagyalt leggonoszabb nyilvános vitáktól sem (14:55-től). A párhuzam-alkotást rátok bízom, de szerintem ha egy befektető hírnevet épít, akkor ezt a hírnevet kevéssé éri meg neki valami vérbeli etikátlan húzással kockára tenni. Ez persze egyáltalán nem jelenti azt, hogy akik a sötétben gubbasztanak, azok nem lehetnek korrektek és profik. Csak annyit jelent, hogy van, aki a sötétben gubbaszt, és van, aki jelen van. Döntsétek el, hogy melyik típusra gerjedtek.

Tapasztalt

Az ideális kockatőkés-vállalkozó kapcsolatnak van egy lényeges előfeltétele, ez pedig az érdekellentétek kiküszöbölése. Egy  alapvetően jó szándékú és felkészült kockázati tőkéssel is lehetnek folyamatos konfliktusaid, ha rosszul kötitek meg a szerződést, és érdekellentét alakul ki. Az érdekellentétet mindenképpen el kell kerülni! Ez a jövő tudatos elemzését és a lehetséges variációk közös átgondolását jelenti – még a befektetés előtt. A tapasztalt befektetők odafigyelnek erre. Ha nem játssza le Veled a szcenáriókat a term sheet tárgyalása során, az vészvillogós. Az őszinte befektető sokkal jobb, mint a vetítőgép. (Shit happensde együtt kell felkészülni rá.)

Helyesen értékel

Ha egy kockatőkésnek van nagy Jeremie alapja, vagy külföldi lába, akkor tovább tudja finanszíroztatni a céget a seed fázis után is, és érdekében áll normális premoney-kat adni (mert ha akar, a következő körben szerezhet nagyobb részesedést). Ha a cég aktuális fázisának 10%-án értékeli fel a céget, az azt jelent(het)i, hogy kockázatként éli meg a tovább-finanszírozás bizonytalanságát, mert nincs ilyen kapcsolatrendszere – vagyis nem lesz következő körös befektetés sem. Megbeszéltük, hogy ez miért elengedhetetlen, úgyhogy okos startupper cégértékelésből tudni fogja, hogy a befektető tudja-e tovább tölte(t)ni zsozsóval a céget, vagy nem. Ugye nem kell magyaráznom, hogy ha a cégedért X tőkés 200 ezer dodót kínál, Y meg két milliót, akkor egy józan paraszti ésszel kevéssé igazolható hülye döntéssel 1,8 millió dollárt húzol le a klotyón? Azért legtöbben ennyi zsét még nem hahotázva nézegetünk a lefolyóban kőrözni, nem igaz? De mondjátok meg Ti:

[dil dil = 2571]

Startup pozitív

A legjobb, ha csinált startup-ot. Az Egyesült Államokban szinte minden befektető korábban vállalkozó volt. A leggyakoribb, hogy egy-két sikeres exitet követően válnak befektetővé és csatlakoznak valamely nagy alaphoz. Magyarországon tech exit csak kevés volt (Szőke Márton, az ismert magyar vállalkozó és üzleti angyal IndexTools nevű cégét vette meg a Yahoo 2008-ban – ezért neki elhiszem, hogy tudja, mi fán terem az exit), IPO-ról (tőzsdére lépés, Initial Public Offering) is csak egyről tudok, de kommentben lehet pallérozni az ismereteimet. Meg kell elégednünk azzal, hogy leendő partnered szeret startupokkal dolgozni, jól érzi magát az ökoszisztémában és rendszeresen próbál tudást felszedni külföldről is. Amelyik előadja, hogy birtokában van a tuti recept egy világcég felépítéséhez, azt nyugodtan nevessétek ki. Senki nem tudja ezt a receptet – mert nem létezik.

Dot-com-bátor

(Ha nem dot-com startup-od van, ezt ugord át) Talán nincs olyan kockatőkés, akinek a honlapján ne szerepelne, hogy a tech iparágba fektet, azaz dot-com cégekbe. Ne higgyétek el, többségüknek lövésük sincs arról, hogy mi valódi újdonság és mi bukott meg már 5 éve is. Kevés kivételtől eltekintve  nem értenek a tech startupokhoz, és ami még ennél is fontosabb, nincs tapasztalatuk nagy tech cégek startup-bevásárlásaiban sem. Honnan is lenne? Még csak most kezdték, ha jól tudom, egyetlen Jeremie-s exit volt, és egy magyar Jeremie Partner sem adott még el céget a Facebook-nak, Yahoo-nak, Google-nek, stb. Egy ilyen felvásárláshoz lokál arcok kellenek. A Facebook esetében amerikaiak. A Google-nél viszont… Ja, bocs, ott is. Yahoo – amerikaiak. Salesforce, AirBnB, Yelp, LinkedIn, GitHub, Foursquare, Twitter, Amazon, Groupon, Reddit, Apple, StumbleUpon, Microsoft, IBM, HP, Qualcomm, Dropbox, Intel, Dell, Comcast, Zynga, eBay, BestBuy, Wikipedia, HubSpot, Radian6, … Hát, a fene egye meg, úgy tűnik, egy kocsma maradt a faluban, ott ropja mindenki. Dot-com-nál kell a tengerentúli kapcsolat, nincs mese.

Kis összegeket fektet be

Ez stimmel, tényleg seed fázisú funny money-val labdáznak itthon. De nem is kell több. Korai fázisban a mentorálás, a sales és egy nagy piac elérése sokkal többet ér. A kis összegek különben nekünk vállalkozóknak előnyösek, mert kisebb kockázattal tudnak beszállni a befektetők, mivel szélesebb portfólión tudják elosztani az alapjuk tőkéjét. Mi pedig hatékonyabban teremtünk értéket, aminek a következménye könnyen lehet egy-egy normálisabb cégértékelés seed-ben még magyar részről is. A tanács itt az, hogy minél kisebb pénzből érjetek el minél komolyabb mérföldköveket, ezt a befektetők magasabb cégértékeléssel és ebből adódóan kisebb felhígulással fogják honorálni. A nagyobb pénzeket, ha tehetitek, már vonjátok be külföldről – egyszerűen mert magasabb premoney-t kaptok.

Van menedzsment tapasztalata

Ez megvan a hazai VC-knél is – csakhogy a korai fázisokban kevésbé fontos.  A hagyományos régi VC felfogás szerint a befektetők, mint tapasztalt profik segítették a startup-okat nagy céggé válni, és ez a tudás elengedhetetlen volt. Mit látunk ma? A fejjel lefelé modell-nek megfelelően seed fázisban a termék készül el, cég nincs, vagy gyakorlatilag egy bevételek nélküli kifizetőhely. A csapat néhány fő, így egyáltalán nincs szükség a cégépítéshez értő szakértőkre – a startupok ma terméket építenek, és olyan mentorok bábáskodnak sikerrel a csapatok körül, akik a nagyon olcsó és következetes termékfejlesztéshez értenek. A hazai befektetők egyenként is jelentős üzleti tapasztalattal rendelkeznek, ami sosem árt egy startup-nak – kérjétek ki a véleményüket a stratégiai kérdésekben, de operatív szinten haladjatok a Lean szerint – ha a befektető ezt támogatja, akkor ezen a téren teljes lesz az összhang.

Őszintén beismeri

Én nagyobbra tartom azokat a befektetőket, akik beismerik, hogy még nem tudnak eleget, ez ugyanis az első lépés a tanuláshoz. És tényleg, az ilyen emberek előbb-utóbb felszedik a szükséges ismereteket, és szerénységük révén szerzik meg a tudás fegyverét. Ha azt látjátok, hogy a befektető folyamatosan aggódik a portfólió cégért, és nem irányítani akar, hanem csak az ördög ügyvédjét játssza, az pozitív jel.

Remeg vagy nem remeg

Remeg. Mindegyik. Én is azt tenném. És Te is. A kockázati tőkéseknek jósolniuk kellene tudni, méghozzá egy olyan iparágban, amit nem ismernek. A befektetéseik 9-12 hónapon belül egy olyan piacra készülnek lépni, amit ugyancsak nem ismernek, és olyan konkurensekkel kell megküzdeniük, akikről életükben nem hallottak. De a hős nem attól hős, hogy nem fél, hanem attól, hogy a félelme ellenére megteszi, amit meg kell tennie, míg a gyáva meghátrál. Amikor 1999 nyarán-őszén a Kleiner Perkins és a Sequoia Capital együtt 25 millió dollárt tettek a Google-be (100 millió dolláros premoney-n), állítólag a pénz átutalása után is meg voltak róla győződve, hogy kidobták a pénzt az ablakon. De az ösztönük azt súgta, ebből nem szabad kimaradni. Mindenki remeg, ha bizonytalan a jövő – a jó kockázati tőkés néha a szimata után kell, hogy menjen. Amelyiknek a portfóliójában nincs pár őrültségnek látszó befektetés, annak vagy nincs orra hozzá, vagy nem mer hallgatni rá.

Az idők változnak

A cikkből úgy tűnhet, nem tartom nagyra a magyar kockázati tőkéseket. Elmondtam vagy százszor, hogy ez nem így van: kiváló koponyák is vannak közöttük, igazi ászok, akiket nagyra tartok és emberileg is kedvelek – még akkor is, ha nem mindenben értünk egyet. De azér’ meló van még itt bőven: A magyar kockázati tőkepiac játékosainak azon kell majd dolgozniuk, hogy képesek legyenek kölcsönösen jó deal-eket kötni a vállalkozókkal. Ehhez a normális cégértékelés, a külföldi kapcsolatok, a reális exit stratégia, a kontroll-függőség feladása és a termékfejlesztési know-how hozzáadott értéke mind-mind szükségesek. Mivel ifjú tehetség van itthon bőven, előbb-utóbb egy-két tőkés társaság kiemelkedik, és onnantól egy gyűrű mind felett – ugyanis a kérdés nem az, lesz-e projekt ennyi kockatőkéhez, hanem az, hogy kié lesz évről évre a Top 5 deal. Az alapok mesébe illő megtérülését és egy-két kockatőkés kiugró sikerét ugyanis ez az 5 startup hozza majd, és amint kiderül, kik az ászok, mindenki velük akar majd boltolni, a többiek meg futhatnak a top projektek után, mint a nyuszi… (Klasszikus Eminem). Toljatok egy share-t itt alább, plíz, vállalkozó társainkat segítitek vele…