Címke: pitch

Pitch Kettes, Próbáld Újra

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup_pitch_trainingA következő cikk Faragó Dani és Szigeti Attila tapasztalatait írja le, miután a pitch coaching rögös útjára léptek. Sokat lehet belőle tanulni, highly recommended! Én meg beledumáltam, ahol nem bírtam megállni, hogy ne tegyem – KP

Örömkönnyeket hullattunk, annyira atom jó volt az elmúlt hét! Két olyan startup versenyhez is volt szerencsénk, amelyek üde színfoltjai a honi startup életnek, és megmutatták, hogy itthon is lehet látványos és izgalmas show-t összehozni. Emelték a lécet. A tavaszi Techshow és CESA óta túl sok idő telt el hasonló kaliberű show nélkül, úgyhogy ideje volt! Mind a Get in the Ring, mind a Loffice Pioneers versenyén példaértékűen erős volt a mezőny – a teljesség igénye nélkül: Codie, Minibrake, Neticle, Sighter, SmartVineyart, Sopreso, Testjockey. És jöttek a “fiatalabb” trónkövetelők is, például személyes kedvenceink, a DailyOne és a ColibriLabs – a drón, amelyik ötször annyit repül, teccik érteni?

A gebasz viszont az, hogy a pitchek kis hazánkban még mindig eléggé suták. (…diplomatikusan fogalmazva. – KP) Meghallgattunk 20 pitchet és… sokat kell még fejlődnünk. A húszból összesen 2 olyan előadás volt, ami nemzetközi szinten is megállta volna a helyét.  Hát kérem szépen, hogy lesz itt világmegváltás, ha a legtöbb hősünk még egy száz fős közönség előtt is kisiskolás bénasággal beszél?! Mi lesz akkor, ha valamelyik reménységünk kijut a Pioneers vagy a Slush nagyszínpadára? Égés lesz, meg lebőgés! Tennünk kell azért, hogy megtanuljunk jobban pitchelni! Kövesd az itt leírt 10 tippet, és amikor legközelebb pitchelsz,  a zsűrinek úgy csillog majd a szeme, mintha Scarlett Johansson hívta volna őket randira.

1. Robbanj nagyot már az elején

“Helló! A nevem…” Ugyan kit érdekel hogy hogy hívnak? Ne kezdd a saját bemutatkozásoddal, mert a legfontosabb 5-10 másodpercedet vesztegeted el. Az első 2-3 mondat legyen ütős, indítsa be a sztorit, fogja meg a közönség figyelmét, mint őszi legyet a kocsmapapír. A neved ráér később is. Csak akkor lesz fontos, ha már tudjuk hogy miről beszélsz. (Ez alól kivétel, ha híres-neves ember vagy, de akkor meg amúgy is mindenki tudja, ki vagy.)

2. Fejezd be 10 másodperccel korábban

Kifutottál az időből. Ááááááááá! Facepalm! Nagyon jól tudod, hogy mennyi időd van. Ha nem sikerül tartani a keretet, azzal azt mutatod, hogy felkészületlen vagy. Próbáld végig a pitchedet legalább 10-szer. (100-szor… – KP) Csak rá tudsz dobni 30 percet a gyakorlásra (3-5 napot – KP). Ha nem, akkor ez az iparág nem neked való. Érdemes úgy sakkozni az időddel, hogy hadarás nélkül végig tudd mondani, amit akarsz, és még maradjon is 5-10 másodperc extra. Inkább mondj kevesebbet, de stílusosan.

3. Legyél a Wall Street farkasa

Sokan beszélnek úgy a színpadon, mintha általános iskolában megszeppenve felelnének Gyuri bácsinak a táblánál. Összehúzzák magukat, a földet nézik, rongylábaznak az izgulástól, motyognak és látszik rajtuk, hogy inkább néznének Dallast anyucival. Nőjünk már fel ehhez az alap-feladathoz, Kollégák! Amikor színpadra léptek, akkor legyen bennetek erő, szenvedély, határozottság! Elvégre a világot akarjátok megváltani. A jó hír az, hogy ezt könnyen tudjátok fejleszteni – gyakorlás kérdése az egész. A zsűri azt akarja, hogy vezesd őket a szebb jövő felé. (Szórakoztass! Ugyanis színpadon ez a dolgod! – KP)

4. Mondd amit akarsz

A pitching azért is hasznos, mert nem beszélhetsz mellé. Segít, hogy megértsd a saját termékedet. Tudd, hogy mit miért mondasz! Nem kell minden pitchben az unalomig ismert sablonból építkezned. “The problem is… Our solution… The market…The team” Screw it! Ez a gondolatmenet alapozásnak nagyon jó. Rávezet, hogyan beszélj a startupodról röviden, velősen. Ugyanakkor túlságosan száraz és darabos ahhoz, hogy színpadon is a várt hatást érd el vele. Nem kell beleraknod mindent a pitchbe, csak azt, ami meggyőzi a zsűrit, a közönséget. A TE erősségeid kellenek. Kockázat csak akkor kell, ha már pontosan tudod, hogy fogod kezelni vagy eliminálni.

5. Legyen egy jó sztorid

Egy száz, vagy ezer fős közönség megmozgatásához már kell egy történet, amibe beleszerethetnek az emberek. Egy történet, ami rád van szabva, és ami miatt mind az ezer ember sorban áll, hogy felszálljon a hajódra. Találd ki, és ha nem megy, kérj segítséget! Történet nélkül száraz és felejthető leszel. Ha nem akarod, hogy a közönség vagy a befektetők intravénásan tolják magukba a koffeint a tizedik másodperc után (és szénné unják az arcukat, gondolatban megfogadva, hogy kilométerekre elkerülnek Téged a jövőben), akkor keress, találj vagy találj ki egy sztorit a startupodnak.

6. Úgy add elő magad mint Tony Stark

Láttál olyat, hogy Tony Stark savazza önmagát valaki előtt? Hogy bármire azt mondaná, hogy nem ő a világ legjobbja? Nem! Ez van a pitchcsel is. Ez olyan műfaj, amelyben nincs helye a szerénykedésnek, önkritikának, öniróniának. (Kivéve ha ez jól átgondolt eleme a prezentációdnak.) Minden olyan célzás, félmondat, ami a hibáidról szól, aláássa a sikeredet. “Volt egy sikertelen Kickstarter kampányunk…” Ilyet csak akkor mondj, ha utána rájöttetek mi volt a bibi, és már eladtatok 1800 darabot. Ugyanez a helyzet a mentegetőzésekkel. “Bocsánat, hogy ….” Ki nem szarja le? Az a dolgod, hogy megoldd a dolgokat. Ha már itt elakadsz, hogy fogod végigküzdeni magadat azon az 1000 akadályon, amit még eléd dob az élet meg a vállalkozósdi? Ha hibáztál, javítsd ki, és lépj tovább! Az „azt hiszem…”, „azt szeretném…”, „jó lenne ha…” szófordulatok mind gyengítenek. Hagyd ki őket. Egyébként is: “When you pitch, pitch like an American!”

7. A zsűrinek mondd, ne a falnak

A slide-ok azért vannak, hogy alátámasszák az üzenetedet, és segítsenek a közönségnek. Véletlenül sem azért, hogy arról puskázz. Ne fordulj a vetítés felé! (Ja, frankón: ez a multi-corporate világ kulturálisan kötelező kezet-tördelő szerencsétlenkedésének része! – KP) Gyakorolj annyit, hogy tudd, melyik slide mikor következik. Ha mindenképpen kell, akkor pedig inkább pillants a szemed sarkából a laptop képernyőjére, amiről a prezi fut. Jobb rendezvényeken ezt eleve olyan helyre rakják, ahonnan könnyen rálátsz. A legjobb az, ha a befektetők, a zsűri vagy a közönség szemébe nézel.

8. Képeket vetíts, ne szöveget

A slide közel sem annyira fontos mint a mondanivalód. Használj kevesebb szöveget. Még annál is kevesebbet. Vagy még inkább ne használj egyáltalán. Az utolsó slide-on mindig legyen elérhetőség. (Egy csatorna elég, azaz ne rottyantsd oda a teljes CV-det, plíz – az, az egy elérhetőség kell, amin válaszolsz is, ha megkeresnek – KP) A képek támasszák alá, amit mondasz hangulatban, érzésekben, értelmezésben.

9. Termékdemo: szoftvert ne, hardvert mindig

Ne demózz szoftveres szolgáltatást vagy koncepciót, mert csak az idődet fogja rabolni. Ez a helyzet a videóval is. Felesleges. Kivéve, ha máshogy nem lehet érzékeltetni, hogy miről van szó. Ha viszont van egy kütyüd, eszközöd, amit elő lehet venni ;-), meg lehet mutatni, akkor azt hozd el, mutasd meg, add oda! Szinte biztos a siker.

10. Úgy pitchelj, hogy mindenki megértse

WTF??? Az a legrosszabb, ami történhet veled, hogy nem értik, hogy miről beszélsz. Nem értik, hogy mi a termék, miért jó ezt használni, miért jó üzleti lehetőség ez befektetők számára, és mit akarsz te tőlük. Mindent a lehető legegyszerűbben magyarázz. Mások csak azt hallják, amit mondasz, és azt nem, ami a fejedben van. Néha a legegyszerűbb következtetéseket is nehéz vagy lehetetlen megtenni a hallgatóságnak 3 perc alatt. Ha nem értenek akár csak egy apróságot is, már elvesztél, mert nem tudják tartani veled a lépést, nem tudnak követni. Teszteld le semleges közönségen, hogy érthető-e, amit mondasz!

Ráadásul

Ha ez kevés, vagy nekünk nem hiszel, a net tele van jobbnál jobb anyagokkal, amiből megtanulhatsz pitchelni, például Dave McClure-tól. Ezek alapján már össze lehet rakni egy olyan 2-3 perces sablon pitch-et ami elmagyarázza hogy mi a probléma/lehetőség amit megragadunk, mi a megoldásunk, miért jobb ez az ügyfélnek, milyen üzleti modellben gondolkodunk, kik állnak a startup mögött, milyen tractionnel rendelkezünk, mik a következő lépések és ami a legfontosabb: mit kérünk az adott közönségtől akinek prezentálunk… (CTA, azaz Call-to-Action kell a pitch-ek végére is. A “Köszönöm a figyelmet”-től mindenki instant behány. – KP)

Előadásmód

TED beszédekben, illetve magyar-angol nyelvű cikkekben találsz néhány tippet, gyakorlatot amivel ütősebbé teheted a hangodat illetve a jelenlétedet. Kezdd el gyakorolni mondjuk ezzel a 7 tippel a “zsebedben”.

Narratíva, storytelling

Ha már megy a sablon, akkor kezdhetjük meghódítani a következő szintet. Itt már az a lényeg, hogy legyen egy sztori ami megfogja a közönséget, amire fel tudjuk fűzni a mondanivalónkat. Ebben a témában jó alapot ad az alábbi 3 videó. Az utolsó hosszú, 100 perces – a Startup Sauna egyik coach-a beszél benne, viszont nagyon hasznos. A következő pitch versenyen tornázd feljebb a lécet, és nyerj Te. Mi mindenesetre ott leszünk, és legközelebb névre szólóan savazunk. Szeretettel…

Írjátok meg kommentben, hogy milyen nehézségeitek vannak, és segítünk! – Attila és Dani

A Nagy Startup Puska

Közzétéve Szerző:
1

startup-puskaSima Bálint hívta fel a figyelmemet egy remek cikkre a Techcrunch-on, ami a leggyakoribb startuppal kapcsolatos dilemmákat gyűjtötte össze 100 kérdés-válasz formájában. Bálintnak köszönet érte, nektek pedig itt van lefordítva, átszerkesztve, felturbózva és az amerikai mellett a magyar piacra is adaptálva – jellemzően olyan kérdésekkel, amiket tőlem is többen kérdeztek. Nem minden esetre igazak az itt leírtak, különösen, mert az egyes fázisokban eltérő lehet a fókusz egy induló cég esetén. De sorvezetőként talán lesz, aki hasznát veszi.

1) Milyen cégformát válasszak?
Magyarországon indulásnak megteszi a Kft., Amerikában C-Corporation. De ne alapíts céget túl korán.

2) De a magyar befektetők nem a részvénytársasági formát szeretik?

De igen, csakhogy az minimum 5 milla (szellemi apporttal is kettő és fél). És honnan tudod, hogy magyar befektetőd lesz? Vagy hogy lesz-e egyáltalán?

3) Amerikában melyik államot válasszam?
Delaware-t.

4) Kell egyáltalán céget csinálnom?
Nem. Csinálj pénzt. Építs valamit. Validálj. A cégalapítás ezután jön. (De ne mulaszd el a Szellemi Tulajdon kérdését írásban rendezni már a legelején.)

5) Muszáj a vesting?
Vesting nélkül az utcára se menj ki. Double trigger vesting 4 évre, 1 év cliff-fel. Accelerated vesting-re köss ki külön szabályokat. Magyar Kft—nél reverse vesting-ben gondolkodj.

6) A befektetőm nem ragaszkodik a vestinghez. Akkor meg miért szívassam saját magam?

Befektetőt hagyd ott, cikket olvasd újra, rá fogsz jönni.

7) Kajtassak befektetőt az elején?
Először tegyél be annyi saját tőkét, amennyit csak szerezni tudsz és haladj a korai fázisú térkép szerint. Csak az amatőrök mászkálnak ötlet-fázisban befektetőhöz. Üzleti angyalt megkereshetsz ha nagyon nem bírsz magaddal, de inkább koncentrálj a munkára.

8) Mennyi részesedést kapjon egy társ-alapító?

Sokat. Itt megkapod rá a részletes választ. Még számítási módok is vannak.

9) Kell technológiai co-founder, ha én nem vagyok az?
Technológiai vezető kell. Hogy Társ-Alapítónak hívod, vagy másnak, az mindegy, de legyen. (Az eredeti cikk itt a technológia outsourcing-ját propagálja. Ez a valóságban néhány kivételtől eltekintve nagyon rossz ötlet, főleg a core-technology-t illetően. Az elején ne gondolkodj kiszervezésben.)

10) Részesedésért barterezhetek bizonyos szolgáltatásokat?
Ez rossz ötlet. Valaki a végén rosszul jár, általában Te. Inkább húzd meg a nadrágszíjat és fizess annak, akinek muszáj.

11) Rengeteg ötletem van. Hogyan válasszam ki a legjobbat?
Tesztelj többet. A megfelelő ötlet majd kiválaszt téged.

12) Van egy ötletem egy jó app-ra, hogyan fogjak hozzá?
Így.

13) Megkérdeztem 5 iparági nagyágyút, de mindegyik azt mondja, hülyeség az ötletem. Mit tegyek?

Innen általában két lehetőség van: az esetek 99.99 %-ában tényleg hülyeség, amit kitaláltál. A maradék 0.001 %-ban óriási biznisz van a birtokodban.

14) És ezt hogyan tudom eldönteni?

Amennyiben olyan adatok birtokában vagy, amit az iparági profik valamiért nem láthatnak, vagy rosszul értelmeznek, és a saját értelmezésedet kíméletlen logikával meg tudod indokolni (és ígéretesebb a validációs szakaszod eredménye, mint Mike Tyson a ’82-es olimpián, akkor talán van remény.)

15) Mi van, ha senkinek nem kell a vackom?
Akkor itt az ideje egy Pivot-nak. Felhasználva a tudást, amit a piacról megszereztél, válts egy másik irányba. Vagy zárd be az egészet és kezdd újra.

16) Megcsináljam a terméket?
Ne. Teszteld a piacot annyi módszerrel, ahányat csak ki tudsz sütni. Aztán csinálj egy MVP-t, és csak utána egy béta terméket.

17) Otthagyjam a munkahelyem a startupomért?
Attól függ. Ha már pénzt termel, vagy bevontál kockatőkét, akkor mindenképpen. Ha csak egy ötlet van még, amit nem is validáltál, akkor ne. Érthető, hogy lelkes vagy, de józan is legyél – tudd, hogy miből fogsz megélni.

18) Lassan muszáj fizut kivennem, mert a család éhezik. Megtehetem?

Ha minimum 6 hónap kifutásod van még a tőkéből, akkor igen. De amíg nincs bevételed, nem szerencsés.

19) Mennyit keressen a CEO?
Amennyiből épp, hogy meg tud élni. A legrosszabbul fizetett főállású alkalmazott bérének duplájánál ne legyen több. A CEO fizetése a legutolsó dolog, amit ki kell fizetni.

20) Kell, hogy irodánk legyen?
Nem, amíg nincs bevételed. Ha a csapatot nem lehet összefogni iroda nélkül, akkor az a csapat nem jó.

21) Csináljunk piackutatást?
Mindenképpen. A piac az egyik legfontosabb dolog. Pontosan kell ismerned.

22) Fizessek adót?
Amennyit muszáj. Lehetőleg forgass vissza minden nyereséget a cégedbe.

23) Fizethetünk osztalékot, ha profit van?
Nem. Költsd marketingre. A növekedés mindennél fontosabb.

24) Földrajzi értelemben is gyorsan kell növekednem?
Attól függ. Ha itthon valami miatt nincs meg a piacod, akkor igen. A magyar piac validálásra általában megfelelő. Utána válassz egy nagy piacot.

25) Főállású kollégákkal dolgozzak?
Ha megteheted, akkor igen. A startup nem hétvégi hobbi. Ha nem teheti meg a csapat, akkor legyen koncepció arra, hogyan fog ez a helyzet változni.

26) Alkalmazzak hozzám hasonló embereket?
Ne. Minél színesebb a csapat, annál jobb. A legkiválóbb munkaerőt keresd meg minden területre, és ilyen csapatban gondolkodj.

27) Alkalmazzak profi CEO-t a startupomba?
Nem szerencsés. Olyat semmiképpen se, aki magas beosztású multi katona volt. Ha találsz egy jó Hustler-t viszonylag korán, az más tészta, de a külsős CEO leggyakrabban csak korai fázisban működik. Egyszerűbb, ha CEO-vá válsz te magad.

28) Mikor kell kirúgnom az alkalmazottakat?
– ha nem teljesítenek maximumon

– ha lázadoznak az alacsony fizetések miatt (mert akkor nem értik a részvényopció lényegét, vagy nem hisznek az egészben)

– ha nem képesek csapatban működni

– ha folyamatos konfliktusaik vannak egymással

– ha nem hajlandóak túlórázni

– ha elveszítették a lelkesedésüket

– ha nem képesek fejlődni a saját területükön

– ha nem látják az összképet, és akadékoskodnak

– ha nincs meg bennük a kreativitás (mert egy startupnál szinte minden szituációt kreatívan kell megoldani)

– ha pletykálnak a cég dolgairól

– ha nem képesek folyamatosan túlteljesíteni

– ha rosszat mondanak egy ügyfélről, vagy kibeszélik

29) Adjak az alkalmazottaknak bónuszt ha jól végzik a munkájukat?
A bónusz-uk az exit-kor jön. Sok százezer, esetleg millió dollár formájában.

30) Mikor kell emelni egy alkalmazott fizetését?
Ritkán. Általában akkor, ha számottevően nő a felelőssége cégen belül. Ha mondjuk egy fejlesztő zseniálisnak bizonyul CTO pozícióban is, akkor indokolt az emelés.

31) Baj ha az alapító lefekszik egy alkalmazottal?
Nem, ha mindketten élvezték. De együtt dolgozni nehéz lesz, ezért ha beleszerettél, rúgd ki előtte (és költözzetek össze). Ha csak szexre kellett, akkor rúgd ki utána.

32) Mekkora legyen az option pool?
14-20 % között.

33) Ki kapjon részvényopciót?

Itt van róla minden információ.

34) Mennyi részesedést kapjon egy tanácsadó?
Itt van részletesen. (Az eredeti cikkben a válasz óriási butaság. A legtöbb sikeres startup tele van tanácsadókkal. Bár külön board tényleg nem kell nekik.)

35) Mennyi részesedést kapjon egy igazgatósági tag?
Nagy, kövér nullát pirossal bekarikázva.

36) Hogyan keressek pénzt? Csináljak előfizetéses modellt, vagy adjak mindent ingyen és majd hirdetésből keresünk?
A működő biznisz modell megkeresése nem könnyű, próbálkozni kell és tanulni a tapasztalatokból. Hirdetésből a Google él. Találj ki mást.

37) Adjam ingyen a szolgáltatásom egy részét?
Talán. A Freemium modell sok cégnek működik. De ne várd, hogy az ingyenélő ügyfelek pillanatok alatt váltanak majd a fizetős szolgáltatásra. Ha a freemium mellett döntesz, nagyon okosan kell beállítanod a még ingyenes és a már fizetős határát. Akinek át kell térnie az egyenesen gyűlölni fog érte.

38) Aluláraztam a terméket. Mit tegyek?
Legközelebb ne adj árajánlatot céges buli után hajnalban, csatak részegen, az ügyfél iránt érzett túláradó barátságból. A meglévő ügyfélnél semmit – így jártál. A következő ügyfeleknél kérj többet.

39) Mi a legjobb értékesítési módszer?
Arbitrázs: Ha most kifizetsz X-et, olyasmit kapsz, ami X * Y-t ér. A másik módszer az Érdek és Félelem: győzd meg az ügyfelet, hogy a világ hamarosan darabjaira hullik, és egyedül a te terméked állíthatja meg a kataklizmát.

40) Mi van, ha a bevétel nagy része egyetlen ügyféltől jön?
Nyald fényesre a rád-bízom-mit és gondoskodj róla, hogy mindig elégedett legyen. És közben keress más hasonló ügyfelet is, mert ha ez elfordul tőled, te megdőlsz, mint a melegrekord augusztusban.

41) Rengeteg látogatás van az oldalamon, de bevétel semmi. Mit tegyek?
Ha nem találsz biznisz modellt gyorsan, add el az egészet.

42) Nincs látogatás az oldalamon. Hogyan tehetek szert rá?
Csukd be a boltot. Még ma. Véresen komolyan mondom, ez a legjobb tanácsom.

43) Hogyan szerezzek új ügyfeleket?
Marketinggel. De előbb fókuszálj arra, hogy megtartsd a régieket. Találd ki, hogyan lesznek visszatérő vásárlóid.

44)B2B cuccunk van, és eléggé vonakodnak az ügyfelek. Mit tegyünk?
Maradj kapcsolatban velük és szerezz visszajelzéseket. A B2B értékesítés általában lassabb – cserébe nagyobb értékű.

45) B2C cuccunk van, és a belassult az ügyfélszerzés. Mit tegyünk?
Szerezz visszajelzéseket, hogy milyen új fetaure-nek örülnének. Ha már megvannak az early adopter-ek, akkor az Ő véleményükre fókuszálj.

46) Hogyan kezeljem az új ügyfeleket?
Az első 100 napban teljesítsd túl azt, amit ígértél nekik. Soha nem fogod elveszíteni őket.

47) Aggódjak a profit miatt?
Ne. Az árbevétel miatt aggódj. Startupnál normális, ha sokáig nyista profit, ugyanis muszáj terjeszkedni, az pedig pénzbe kerül. Minden zsé megy marketingre. A gyors növekedés a legfontosabb.

48) Alkalmazzak profi sales-t?
A legelején semmiképpen. Ha külpiacokra mész, akkor nem ördögtől való ötlet – Te ugyanis sosem fogsz tudni úgy eladni, ahogyan egy helyi profi. (Az eredeti szöveg tanácsa: Nem. Az első 10 millió dollárig a CEO legyen a head of sales. Hazai piacon Ámen.)

49) Hogyan készüljek fel egy ügyfél-találkozóra?
Csináld meg a házi feladatot: tudj mindent az ügyfélről – olvass, kérdezz, tájékozódj.

50) Az ügyfelem hajnali háromkor hívott fel. Megmondhatom neki, hogy azért vannak határok?
Nem. Számodra többé nincsenek határok.

51) Mikor mondhatok „nem”-et egy ügyfélnek?
Ha megfogja a s*ggedet.

52) Mikor mondjak „igen”-t egy ügyfélnek?
Mindig, amikor a közreműködésedet kéri, és nem fogta meg közben a s*ggedet.

53) Hibáztam. Megmondjam az ügyfélnek?
Mindenképpen. Mindenki hibázhat. De ha elismerni sem vagy képes, hogyan reménykedhetne benne, hogy orvosolni fogod a hibát?

54) Olyan speciális termékem van, hogy mozdulni sem tudok 2-3 millió dollár befektetés nélkül. Hogyan oldjam ezt meg?

Nem érted az MVP fogalmát. Csináld meg szépen a házi feladatot.

55) Mi van, ha az ügyfél olyasmit kér, amit az én cuccom nem tud?
Ha nem bonyolult, fejleszd ki ezt a funkciót. Ha ez lehetetlen, keress megoldást a problémára, még akkor is, ha azt épp a konkurencia tudja. A hitelességed és az elkötelezettséged hosszú távon kifizetődik.

56) Hogyan tudnék külföldön értékesíteni, amikor 20 dollárom sincs egy AdWords kampányra?

LinkedIn, Skype, Customer pitch. És nézd meg a 74) pontot, hogy a felsorolásban benne van-e a rinyálás…

57) Megbízzak PR ügynökséget, hogy többen ismerjenek?
Ne. A Hustler feladata a gerilla marketing taktikák kitalálása. Ha nem ért hozzá, vagy nincsenek ötletei, akkor alkalmatlan.

58) Hogyan marketingeljem a termékemet?
Határozd meg a piacodat, és tesztelésre használd a marketinget. Ha megtaláltad az early adopterek-ek csoportját, ők komoly önkéntes marketinget fognak Neked csinálni – ingyen.

59) Másfél millió dollár befektetést kérek, és ebből egymillió marketingre megy. Ez így rendben van?

TV Shop-ból egy is sok. Ezt még a legkezdőbb befektetővel sem eteted meg.

60) Fókuszáljak a SEO-ra?
Ne. Tudd, hogy milyen természetes módszerekkel érhetsz el jobb eredményeket, és ezekre csak úgy mellesleg figyelj, egyébként külön ne foglalkozz vele. Ez később jön.

61) Csináljak közösségi média marketinget?
A válasz majdnem mindig “nem”. Ha csinálod, pontosan megfogalmazott célod legyen vele még pontosabban megfogalmazott mutatókkal. Ha csinálod, egyetlen csatornára koncentrálj. A social media nem a Szent Grál.

62) Menjek az SXSW-re a cégemmel?
Ne. Helyette dolgozz a terméken.

63) Menjek meetup-okra és egyéb iparági eseményekre?
Hacsak nem csapatot verbuválsz, akkor ne. Helyette dolgozz a terméken.

64) Olvassak startup témájú oldalakat?

Igen, amennyire az időd engedi – főleg Techcrunch-ot, Venture Beat-et, és a Top 10 amerikai VC blogjait. Ha nem tökéletes az angolod, ezzel egyúttal nyelvet is tanulsz.

65) Írjak blogot?
Mindenképpen. Írj mindenről, ami az iparágadat érinti. Írj a kudarcaidról, a félelmeidről, a sikereidről, a tapasztalataidról. Az őszinteséget az ügyfeleid hűséggel fogják díjazni.

66) Rettenet kemény a konkurencia. Mit tegyek?
A konkurencia jó dolog: azt jelenti, hogy a piacod létezik. Legyél jobb. Üdv a kapitalizmusban.

67) A konkurencia minden fronton agyonver minket. Mit tegyünk?
Csináld jobban náluk, hekkeld meg valahogy a szitut, vagy csukd be a boltot. Ha a competitive edge-ed nem elég, nem fogsz életben maradni.

68) Hogyan beszéljünk a konkurenciáról egy ügyfél meeting-en?
Guglizz arra, hogy “choice ambiguity”. Valami olyasmit mondj, hogy „A konkurens cégek egytől-egyik kiválóak. Nem is tudom, hogyan választanék közülük…”

69) Ha van egy új ötletem, csináljak rá még egy startup-ot?
Ne. Koncentrálj arra, hogy az az egy jól menjen. Ha az ötleted feature-ként belevihető, tedd bele. Ha az ötleted validált tanuláson alapul, és szükségét érzed, akkor pivot-olj. De fókuszálj egy cégre.

70) Mikor engedjem el az ötletemet?
Amikor nem jön a bevétel, nincsenek új ügyfelek több mint 2 hónapja.

71) Kell szabadalmat bejegyeztetnem az ötletre?
Először legyen meg a termék, és a pozitív piaci visszajelzés róla. A lehető legutolsó pillanatban kezdj ügyvédet igénylő dolgokba, mert onnantól folyik ki a pénz. A szabadalomnak a legtöbb cég esetén sokkal kisebb a jelentősége, mint azt sokan hiszik.

72) Ha nincs szabadalmam, nem nyúlják le az ötletemet?

Ha van, akkor is lenyúlják. Logikát lásd a 75) pontban.

73) Mitől tűnhetek zöldfülű startupper-nek?
– Rejtőzködsz, és titkolózol az ötleteddel kapcsolatban

– NDA-t (Titoktartásit) kérsz a befektetőtől

– Túl korán mászkálsz befektetőkhöz

– Nincs üzletfejlesztésért felelős ember a csapatban

– Nyomikkal van tele a csapatod (mert csak őket tudtad rávenni az együttműködésre)

– Nincs megfelelő üzleti modelled

– Nincs információd a saját piacodról

– Top-down tervezed az értékesítést

– Összecsapott és igénytelen a one-pager-ed vagy a deck-ed

– Kapzsi vagy, és nem akarsz részesedést adni másnak

– Másoktól várod, hogy mutassanak be a befektetőiknek

– Öt percet kérsz neves szakértőktől (úgysem 5 perc, kérj 15-öt, akkor nem néznek irreálisnak)

– Találkozni akarsz mindenkivel egy másfél órás beszélgetésre (a legtöbben az elején ingyen segítenek neked. Ne élj vissza a jóindulatukkal és ne rabold az idejüket. Max. 15-20 perc telefonon. Ha jó vagy, úgyis lesz folytatás.)

– Aggódsz 30 % felhígulás miatt

– Vacak a pitch-ed

– Nem validáltad az összes eddigi munkádat

– A Lean-ről most hallasz először

74) Mitől tűnhetek profinak?
– nem bullshit-elsz

– nem hazudsz, nem fényezed magadat és a termékedet

– nem nyomulsz erőszakosan

– ha kapsz egy lehetőséget – legyen akármilyen apró -, élsz vele, méghozzá profi módon

– színvonalasan pitch-elsz, tökéletes és hibátlan anyagaid vannak

– motivált vagy, és lelkes, ugyanakkor józanul és reálisan látod magadat és a körülményeket

– nem vagy pökhendi és nagyképű, ugyanakkor nem is ijedsz meg a konfrontációtól vagy a negatív visszajelzésektől

– állandóan megkérdőjelezed, hogy jól csinálod-e a dolgokat, igényed van a fejlődésre

– gondosan tervezel, lehetőleg bottom-up, de a végén nem hiszel a számoknak – a valóság úgyis más lesz

– mindent tudsz a piacodról

– túlteljesíted, amit vállaltál

– nem ez az első céged, volt már jó vagy rossz tapasztalatod

– költségtudatos vagy és tudsz szerényen élni

– alkalmazkodsz minden helyzethez, mint a kaméleon

– nagypályás csapatod van és nagynevű tanácsadóid

– eredményeket mutatsz fel, és gyorsan haladsz előre

75) Írassak alá Titoktartási-t a befektetővel?
Ne. Mivel annyi a startup, mint égen a csillag az ötleteden nagy valószínűséggel valakik valahol már dolgoznak, tekintsd lenyúltnak a megszületése pillanatában. Nem a VC fogja lenyúlni – ha tudna milliárd dolláros vállalkozást építeni, akkor azt csinálná. Ne légy paranoid, nem az ötlet a lényeg, hanem a megvalósítás.

76) Meddig tart a kockázati tőke bevonása?
Egy jó startupnak 3-6 hónapig. Egy átlagosnak az örökkévalóságig.

77) Mi a legjobb módszer egy startup értékelésére?
Számottevő bevételnél DCF-et vagy First Chicago modell-t használnak, ennél korábbi fázisokban pedig az NBH-módszert (Nagy Büdös Hasraütés).

78) Ha kockatőkét vonok be, a legmagasabb premoney-t válasszam?
Nem. Azok közül, akik normális term sheet-et adtak, azt válaszd, akivel a legjobban tudnál együtt dolgozni.

79) Miért nem hív vissza három napja a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
A három nap az neki egy tizedmásodperc. Amikor a nagy válaszra vársz, az idő relatívvá válik. Hagyd egy kicsit elmélkedni, küldj neki kéthetente egy mail-t arról, hogy mennyit haladtatok.

80) Miért nem hív vissza három hete a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
Nem tetszett. Hazudott, mert nem akart megbántani. Lúzernek tart téged és nem hisz abban, amit csinálsz. Keress mást. Ha szimplán lusta, akkor pláne keress mást. Ha nem hazudott, és nem lusta, mégsem csapott le egy jó cégre, akkor minek ül ott? Mindegy, keress mást.

81) A befektetőm valami IRR-hez köti a liquidation preference-t. Ez normális?

Akárcsak a kétfejű kutya kopoltyúval. Kábé annyira életképes is. Az a szép benne, hogy a befektető saját befektetését lehetetleníti el ezzel a technikával – igazi Darwin-díjas magatartás.

82) A befektetőm ragaszkodik a többséghez. Engedjek neki?

Egy kád jéghideg vizet, hogy észhez térjen. Soha ne add fel a kontrollt korai fázisban. Keress másik alapot, már vannak jók is.

83) A befektetőim valami fináncot akarnak a menedzsmentbe. Beleegyezzek?
Igen. Egy CFO rajta tartja a szemét a befektetésükön, Neked meg sok sz*rt levesz a válladról. Ez méltányolható elvárás, és neked is jó. Viszont a CFO-ra is érvényes, hogy alacsonyabb fizu és részesedés. Ha neked dolgozik, érezze sajátjának a boltot.

84) A befektetőm adna 1,5 millió dollárt, és ugyan 60 %-ot kér, de a kontrollt nem akarja. Belemenjek?
Több okból sem. Vagy alul értékelte a céget, vagy túl sok pénzt kértél. Tegye be az egyharmadát 20%-ért. Így marad részvényed a következő körökre is. Csinálj magadnak cap table-t ezzel az eszközzel már az elején.

85) Hallgassak a kockatőkésekre?
Igen, mint egy bölcs nagybácsira. Hallgasd meg a tanácsaikat, mert az is plusz infó, aztán dönts és járd a saját utadat.

86) A befektetőim ugyanakkor akarnak találkozni velem, mint az egyik nagy ügyfél. Melyiket válasszam?
Ha nem tudod a választ csípőből, a startup világ nem Neked való.

87) Beszállnék egy franchise-ba. Jó ötlet?
Csak akkor, ha vacakul megy, de tudod, hogyan mehetne jobban. Ne vegyél jövőbeli reményt drágán. Vegyél múltbéli hibákat olcsón.

88) Mikor vehetek olcsón céget?

A három D esetében: Death, Debt, Divorce. Amikor valaki örököl, gyakran olcsón ad el. Amikor valakinek nagy adóssága keletkezik, sürgető számára egy cégeladás. Amikor egy pár elválik, gyakran a közös cégtől is megszabadulnak.

89) Mit tegyek, ha kétségeim vannak?
Vállalkozó vagy, az a jó, ha kétségeid vannak, mert akkor van önkritikád. Ugyanakkor: vállalkozó vagy, mozdulj valamerre a kétségektől, de villámgyorsan.

90) A férjem/feleségem szerint túl sok időt töltök a startupommal. Mit tegyek?
Válj el, vagy csukd be a bizniszt. Vállalkozást építeni megértő társsal is nehéz.

91) Most indítom a startupomat, de ez párkapcsolati problémákat okoz. Mi a megoldás?
Szabadulj meg a párkapcsolatodtól. Sok szenvedéssel jár mindkettő, de startupnál legalább az exit vidám.

92) Annyit dolgozom a startupomon, hogy aludni is alig marad időm. Mit tegyek?

Aludj gyorsabban. Ha kétszer olyan gyorsan alszol, csak fele annyi időd megy el vele.

93) Mióta vállalkozó lettem, a barátaim máshogyan viselkednek velem. Mit tegyek?
A vállalkozás vastagon személyiség-fejlesztő műfaj, és ez elkerülhetetlenül változásokat kényszerít ki az emberi kapcsolatokban is. No para: akik hanyagolnak, úgysem voltak igaziak, ráadásul egy pár tízmillió dolláros exit-et követően annyi barátod lesz hirtelen, hogy el sem tudod képzelni…

94) Aggódjak a rossz gazdasági környezet miatt?
A legkevésbé sem. Az ínség az új modellek születésének tökéletes anyaméhe.

95) Etikátlannak számít, ha sikeres vagyok az állásomban, ugyanakkor sikeresen működtetek egy startupot is?
Az Isten megáldjon, hát ha mindkettőt sikeresen csinálod, és emellett van időd moralizálni is, akkor te tényleg egy ász vagy.

96) Ha a cégemet megveszik éppen és a vevő rákérdez, hogy miért akarom eladni, mit mondjak?

Azt, hogy „50 millió dollár készpénzért, Öcccsééém!”.

97) XY startupot most vették meg 100 millió dollárért. Az én cégem jobb, nekem is ilyen cégérték jár?
Nem, neked a szád jár. Fogd be, és dolgozz tovább.

98) Most kezd jól menni a biznisz, és meg akarják venni. Eladjam?
Igen. De csak cash-ért. Részvénycserébe ne menj bele. Kivéve, ha a vevő a Google. Sokan veszítették el mindenüket részvénycserés exit-tel.

99) A technológiánk meg fogja változtatni a világot. Milyen gyorsan is mehet ez végbe?
Tedd le szépen azt a marihuánás cigit és menj vissza dolgozni.

100) Ha ilyen ku*va okos vagy, miért nem vagy még milliárdos?
Mert egy kis piacon kezdtem és sok hibát elkövettem – de tanultam belőlük. Azért nyugi, elkaristolok.

Mire indulnak be a befektetők?

Közzétéve Szerző:
6

startup, pitch, vc, befektető, kockázatiHát, mi például a képen látható PHP fejlesztő kollégákat szoktuk vinni prezentálni… De viccet félretéve: Mind hazánkban, mind a technológiai ipar fellegvárának számító Amerikában (itt elsősorban Californiára és New Yorkra gondolok) vannak olyan tényezők, melyek meghatározzák egy befektető étvágyát. Mivel a legtöbb befektető befektetési alapokból dolgozik (kivéve a magányos farkas angel investorokat), és ezeknek az alapoknak mindig van egy befektetési szabályzata, ehhez kénytelenek ők maguk is alkalmazkodni. Ez azt jelenti, hogy az alapok kezelési szabályzatában lefektetett keretek közt tehetnek zsetont egy-egy cégbe, tehát vannak bizonyos Kötelező Kritériumok, amik nem tartoznak a mérlegelhető körbe. Magyarul lehetsz akármilyen szép, okos vagy kemény, mint Tarzan talpa, ha az alap szabályzata azt mondja ki, hogy minimum 5 millió zöldhasút kell egy cégbe tenni, akkor ha megfeszülsz sem fogod megkapni a magad kis 500k dodóját abból az alapból. A kötelező kritériumokat általában minden VC firm nagy betűkkel közli a saját honlapján, csak hogy ne is nyektessék őket akik ezeknek nem felelnek meg – ebből adódik az az akár logikusnak, ne adj’ Isten magától értetődőnek is nevezhető következtetés, hogy érdemes elolvasni a honlapjukat, mielőtt beindul a Pitch Gépezet.

Ha ezek a kritériumok passzolnak, akkor jön az a rész, hogy látnak-e benned fantáziát. Itt is vannak kiszámítható kritériumok, amik felkeltik az érdeklődést, avagy – meg nem felelés esetén – éppen hogy lelohasztják az étvágyat. Hívjuk ezeket Objektív Kritériumoknak, mivel ha itt is stimmel minden, már számottevő lesz az érdeklődés. És akkor menjünk végig a kritériumokon:

Kötelező kritériumok

Földrajzi hely

Itt általában a befektető székhelye határozza meg, hogy mibe fektet szívesen. Nehéz úgy rajta tartania a szemét egy cégen, ha Ő Californiában, a cég Bostonban, a piacod New Yorkban van – és persze a fejlesztők Magyarországon. A legtöbb (amerikai) befektető egyébként eleve két jogrendszert ismer, az egyik a saját államának jogrendje, a másik a Delaware-i cégjog. Ezért mondom mindig (több tízezer amerikai ügyvéddel egyetemben), hogy az ideális startup egy Delaware-i C corporation. (Ha Magyarországon indulsz, akkor megteszi a magyar cég is, van megoldás a gyors transzferre, bár nem minden magyar kockatőkés ismeri ezt.) Lényeg, hogy legyél a befektetőd környékén. Amúgy ez Neked is érdeked, mert akkor tud igazán segíteni.

Iparág

Ha az alap nem szabályozza – ami ritka – akkor is kötelező kritérium, ugyanis a VC-k sem értenek mindenhez. A befektetők és tanácsadóik kompetencia-körébe tartozó újításokról képesek csak eldönteni, hogy az a tuti, vagy nem  – másba nem nagyon mernek fektetni. A tech iparág általában mindig ott van, étvágygerjesztő még a biotech, a nano-cuccok, és azt is rebesgetik, hogy a következő nagy lufi színe zöld – a környezetvédelem is trendi dolog. Az iparág-ismeret a VC részéről amúgy Neked is fontos, mert akkor tud ajtókat nyitni előtted, ha ismeri a szereplőket. Az ajtó-nyitást most nem ebben az értelemben gondoltam…

Fázis

Vannak befektetők, akik elsősorban pre-seed és seed fázisú cégeket keresnek, mert itt elég a kevesebb pénz is, cserébe persze óriási a kockázat és nagy a lemorzsolódási arány. E koraibb fázisok befektetői a saját ösztöneikben és kapcsolatrendszerükben bíznak, és sokkal nagyobb szerepet kap a személyes „kémia” a befektetési döntéseknél. Későbbi fázisokban a cég múltja jobban lekövethető, csökken a kockázat, viszont nőnek a tétek, mert sokkal több nullát kell odaírni a csekkekre. A legtöbb alapnál világosan és egyértelműen szabályozva vagyon, hogy mennyi a minimum-maximum befektetési összeg és melyik fázist preferálják. Ez egyébként a maximális befektethető összegből is kiderülhet.

Objektív Kritériumok

Probléma

A leggyakoribb probléma, hogy nincs probléma, amit az alapítók megoldanának. Meglepően sok startup csinál magának egy problémát, ami azonban nem valós piac, csak egy hibás feltételezés. Ezekből lesznek aztán a  tipikus feature jellegű startupok: azért feature jellegűek, mert a megoldás valamely létező nagy szolgáltatónak a portfóliójába illik, és általában ki is végzi az adott startupot, amennyiben ez a szolgáltató előrukkol ezzel a funkcióval. Példák: „tök jó lenne tudni, hogy a barátaink milyen könyveket olvasnak” – igen, és meg is tudhatjuk: LinkedIn. „soha ne felejtsd el a barátaid szülinapját” – lazulás van, nem fogom: Facebook. „fájlmegosztás csoportmunkára” – tuti ötlet, épp erre való a Dropbox. „Kíváncsi vagy, milyen zenéket hallgatnak az ismerőseid?” – mindenképpen, ezért is töltöttem le a Shazam-ot. Fontos, hogy ne rukkoljunk elő túlságosan feature szagú ötlettel. Ha van probléma, a következő kérdés az lesz, hogy „Hány ember problémája ez?”. Segítek: jó sok ember problémája legyen. Nagyon sok. Szerte a világon, mindenütt – ugyanis ez fogja meghatározni a piacodat.

Piac

Ez egyszerű, és következik az előzőből: Legyen elég nagy. A leggyakoribb hiba a piac rossz azonosítása, például így: „100%-ban újrahasznosított tamponokat adunk el az évi 630 milliárd dolláros FMCG piacon”. Nem! Újrahasznosított tamponokat adtok el az évi 38 millió dolláros tampon piacon, melynek jó közelítéssel 0,01 %-a, azaz kemény 3800 dollárnyi vásárlóerő nem viszolyog ettől a nyilvánvalóan beteg baromságtól. A piac becslésére vannak nyilvánosan elérhető adatok – ha megkeresitek és bemutatjátok őket, hitelesebbek lesztek tőle.

Csapat

A befektetők egységes, széthúzástól mentes, elkötelezett és minél tapasztaltabb csapatokba szeretnek befektetni. Ha hiányzik egy-egy szerepkör, akkor azt előre ki kell emelni, lehetőleg azzal, hogy amint lesz pénzünk rá, ezt és ezt az embert fogjuk elhozni ettől és ettől a cégtől. Egy csapat minimuma két alapító, egy üzleti és egy technológiáért felelős személy (hacker & Hustler, ahogy már korábban megfogalmaztuk). A csapat ideálisan főmunkaidőben dolgozik a cégben, még akkor is, ha nem vesznek fel fizetést – tudom, ez Magyarországon a legritkábban teljesül, legalábbis befektetés előtt, de ne lőjetek le érte, mert rossz hírt hoztam. Ez van, a legtöbb befektető teljes elköteleződést vár az alapítóktól. Van, aki a termékfejlesztés túlsúlyát tartja helyénvalónak a csapat összetételénél, mások a menedzsment és a sales prioritásában hisznek – egyébként én is az utóbbi csoportba tartozom, csakúgy, mint a világhírű VC, Marc Suster. (A tapasztalatok ugyanis azt mutatják, hogy sok zseni nem jut ötről a hatra, miközben ordas nagy vackokat is sikeresen elad egy tehetséges sales rep.)

Lendület

Hívhatnám sztorinak is, ez a pont nem más, mint hogy a megoldás milyen gyorsan szökken szárba, mennyire tolja a csapat a szekeret. Fontos tapasztalati tény, hogy a lendületet nagyon nehéz bemutatni egy adott pontban, ezért érdemes már korán – jellemzően értelmetlenül túl korán – felvenni a kapcsolatot néhány befektetővel. Ha ugyanis csak egy adott pontban látják a vállalkozást, képtelenek megítélni, hogy mennyire dinamikus vagy éppen nyúlós a sztori. Talán nincs olyan feladat, ami a lendület bemutatásánál nehezebb egy startup Hustler számára: publikálni kell egy-egy apró milestone-t az angel.co-n, újságírókat meggyőzni, hogy foglalkozzanak a céggel, ügyfeleket gyűjteni – itt minden számít, és fontos, hogy minden héten történjen valami, hogy a befektetők halljanak a cégről, hogy az egész sztori pezsegjen, mint magyar közbeszerzésben a korrupció.

Megoldás

Vagy Product, hogy jobban be tudjátok azonosítani az itt leírtakat a “Product.Market.Team.” Bermuda háromszögébe. Szóval ha a probléma létezik, akkor kell rá adni egy jó megoldást. Talán ez a legnehezebb, mert annyi tényezőtől függ, hogy felsorolni is nehéz. Ha megvan a wow-feeling, akkor az valószínűleg egy jó megoldás. Ha nincs meg, akkor a befektető elkezdi azokat a feltételezéseket boncolgatni, hogy vajon fogják-e használni az ügyfelek ezt a megoldást. Fognak-e értesülni róla, képes lesz-e a dolog organikusan – tehát nem marketing vezérelten – működni, stb. Általános recept nincs, de a jó megoldás legtöbbször egyszerű és frappáns.

Társadalmi bizonyíték

Társadalmi bizonyíték, ha mások azt mondják a cuccodról, hogy cool. Ha B2C cég vagy, ne kérd meg az Akadémia Elnökét, hogy aláírjon egy „Hiánypótló megoldás. Támogatom.” feliratú pöcsétes papírt, mert nem lesz túl releváns. 150 erdeti user visszajelzés már jobban veszi ki magát… vagy 15 000. Ha B2B vagy, akkor a vevőidtől kell ilyesmit kicsikarnod, illetve nagy tekintélynek örvendő iparági guruktól, tanácsadóktól, szakértőktől. Olvassátok el Robert B. Cialdini A Hatás című könyvét.  Ott részletesen elmagyarázza a többi motivációs alapelv között, hogy hogyan működik a társadalmi bizonyíték elve. Nagyon működik, azt elárulom. A legszebb, hogy még azoknál is, akik pontosan tudják, hogy éppen ezzel az eszközzel motiválják őket.

Referenciák

Itt nem arra gondolok, hogy a céged referenciái, hanem arra, hogy ha egy jó ismerős (ügyvéd, másik vállalkozó) ajánlott téged, akkor egészen nyilvánvalóan jobb pozícióban vagy, mint ha az utcáról estél be. Ezt felesleges ragozni, az élet minden területén így van ez, a kapcsolatok sokat számítanak – ha valamiért, hát ezért érdemes startup rendezvényekre járni. Ha egy elismert embertől hallok rólad, és Ő azt mondja, hogy frankó vagy, akkor úgy állok hozzád, hogy mindaddig frankó vagy, amíg az ellenkezőjét nem bizonyítod. Ha az utcáról estél be a befektetőhöz, vagy megkeresed mailben, akkor az első benyomás alapján dönti el, hogy akarja-e a következőt. Amerikában a legjobb, ha hozzánk hasonló vállalkozók súgnak rólunk a befektetőnek, ugyanis kint a vállalkozó társadalmilag sokkal megbecsültebb létforma, mint itthon, ahol legtöbbször a “Kedd hajnali 4-kor egy sztriptízbár előtt rálőttek Cs. Botond vállalkozóra Mercedes S 500 típusú gépjárművében“-formában találkozunk a szóval. A második legjobb út az ügyvédeken keresztül vezet – nem olyan nagy ez a befektetősdi szakma, mindenki ismer mindenkit és csak jó projektekkel lehet pénzt keresni. Az ügyvédeknek is csak akkor esik le a nagy lé, ha a befektető kaszál – így hát rásegítenek kicsit, és az ígéretes arcokról súgnak az investoroknak.

Tapasztalat

Ami elengedhetetlen, hogy a megoldandó probléma iparágában legyen tapasztalata valamelyik csapattagnak. A CEO lehetőleg gazdasági ember legyen és jó, ha a másik alapító technológiai ember. Ebben a cikkben megvitattuk, hogy Hacker and Hustler, ez tuti recept. Van, hogy a CEO a műszaki arc, de ilyenkor előbb-utóbb heveny üzleti kiképzés jut osztályrészéül. Korábbi vállalkozásokat mindenképpen feltüntetni (ha sikertelen volt, akkor is), politikai kapcsolatokat letagadni – legalábbis Amerikában, ugyanis ez határozottan rossz pont egy vállalkozónak – szerintem különben ezzel kérkedni itthon is nagyon gáz. A LinkedIn-en sem árt pár méltatás néhány befolyásos arctól, bár ez egyre súlytalanabb.

Növekedés

Be kell mutatni, hogy a cég milyen mérföldköveket ért el az utóbbi időben, vagy akár a megalakulástól kezdve. Minden befektető rémálma az ígérgető startupper. Ha azt mondod, ez és ez meglesz addigra, akkor legyen meg. (és ebből nyilvánvaló is, hogy miért kell korán befektetőkkel ismerkedni – azért, hogy lássák, hogy túlteljesítesz). És go big or go home: ha kimutatsz évi 500k dodó profitot, amit majd szépen feleztek életetek végéig az investorral, akkor gyorsan kapod a nemet, mert egy befektetési alapban annyi bukó vállalkozás van, hogy a maradéknak kell kitermelnie a nagy zsét helyettük is – igen, sikertelen lúzerek helyett kell majd dolgoznod. Ilyen a kockatőke világ! A végére hagytam még egy kritériumot, ez pedig a

Szubjektív Kritérium

Nem szépítem, ez nem más, mint a munka-kémia. Egy VC-vállalkozó kapcsolat hosszú időre szól – ki akarna olyanokkal dolgozni, akiktől feláll a szőr a hátán. A megfelelés egyszerű: légy szimpatikus. Ezt általában egy egészséges egyensúllyal lehet elérni, azaz ne légy félénk, de az Iparág Császárát sem illik játszani. Ha az előadásod végén egy húzósabb kérdés leblokkol, mint etióp gyereket a kolera. az ugyanolyan rossz, mint amikor lekezelő vagy – ne feledd, ők először hallják a sztoridat, hiába mondtad el már 200-szor. Ne félj vitatkozni, de ne akarj megnyerni minden vitát. És az isten szerelmére, ne menj öltöny-nyakkendőben, főleg Californiában ne! Ha azt akarod, hogy már az utcán kiszúrják, hogy külföldi vagy, akkor válaszd a fűszoknyát vagy a szkafandert – az legalább eredetien idióta. Bár nagy szerelem abból sem lesz…

Százmilliókat érő 60 másodperc

Közzétéve Szerző:
25

startup, vállalkozó, pitch, pitching, vcBocs a hatásvadász címért – persze, pitching megint. Korábban már összeszedtem 12 dolgot, amivel javíthatod a pitch-edet. Az a poszt a jó prezentáció alapelveit fektette le, és utaltam is a cikkben arra, hogy az igazi egyperces pitch még komolyabb művészet, és ígértem, hogy szánok még rá 2-3 külön posztot. Hát, íme az első.

A valódi cél

Tervezzünk kicsit: mit is akarunk elérni egy rövid, maximum 1 perces dumával? Egyáltalán, mit érhetünk el? Természetesen hiú ábránd azt gondolni, hogy 60 másodperc múltán nyílik a csekk-könyv és mire kiszállunk abból a bizonyos liftből egy befektetővel gazdagabbak vagyunk.

[quote style=”boxed” float=”left”]Semmi nem bajosabb, mint félreérthetetlenül kifejezni magunkat, különösen, mikor tudja a beszélő, hogy szavai véglegesek. – Márai Sándor[/quote] A pitch célja, hogy felkeltse a hallgató(k) érdeklődését, adjanak egy névjegyet és amikor megkapják a miénket, ne mentsék a számunkat azonnal a startupper-koldul-ne-vedd-fel kategóriába. A cél tehát egyszer az érdeklődés felkeltése. Aztán persze az sem hátrány, ha a pitch nem olyan, mintha benyomnának rajtad egy gombot, és a benned rejlő Startup Kid Droid 2.0 ledarálná a dumát – vagyis legyen abból a pár indító szóból párbeszéd, indítson el egy együtt-gondolkodást. Ha nincs kémia két ember között, abból nem lesz hosszú távú kapcsolat – és itt kifejezetten nem a férfi-nő kémiára gondolok. Munka-kémia is van, mindannyian ismerünk olyanokat, akikkel inspiráló együtt dolgozni, és olyanokat is, akikkel – ne szépítsük – maga a pokol, és még csak nem is tudjuk, miért. A pitch talán legnehezebb része, hogy szimpátiát ébressz a másikban, és ezáltal akarja a következő találkozót Veled. Ok, a célok megvannak tehát: érdeklődés, párbeszéd és szimpátia.

Az eszközök

1. Kezdj egy olyan mondattal, hogy a hallgatóságod kíváncsi legyen a második mondatra. Ez a legnehezebb része, mert hónapok, sőt évek munkáját kell összefoglalnod, és számodra ez talán lehetetlennek tűnik, de hidd el, meg lehet csinálni. Ha nem tudod megfogalmazni a terméked / rendszered / szolgáltatásod / ötleted egyetlen mondatban, akkor koncentrálj az álmodra, arra, hogy milyen lesz az a jobb világ / környezet / dolog amit megálmodtál. Ha még így sem megy, akkor kérj meg valakit a környezetedből erre – mi, startupperek néha fától az erdőt sem, de a kívülállók esetleg nálunk tisztábban láthatnak minket. A legjobbak a hasonlatok, mint például: „A szolgáltatásunk az AirBnB autóbérlésre.” vagy „Mi vagyunk a Pinterest Twilert-je”.

2. Légy magabiztos. Ahogy egy randin nem akarod egy problémás csaj / pasi képét kialakítani pont abban, akivel igyekszel majd több időt tölteni, úgy a pitch-ed sem lehet izzadtságszagú. Vannak, akik magabiztosnak születnek, sokan megtanulják, és vannak, akiknek soha nem fog menni. Pont ezért mondják, hogy sikeres startup-hoz egy Hacker és egy Hustler kell – de ezt már említettem korábban. Mondjuk az sokat segít, ha a Hustler tolja a pitch-et, nem a motyogó zseni. (bár meg kell, hogy mondjam, egyre több üzletileg is kiemelkedő képességű technológiai arcot látok itthon – talán mert a szükség nagy úr). Viszont a magabiztosság elérésére vannak megtanulható technikák, akinél ez nem gond, az ugorjon, akit érdekel, annak néhány gondolatjeles tipp:

  • Gondolj arra, hogy mi a legrosszabb, ami történhet, ha nem sikerül? Elásni nem fognak, a fogaid a helyükön maradnak, mém sem lesz belőled – startupper vagy álmokkal: semmid sincs – akkor meg mit veszíthetsz?
  • Mivel az előző baromira nem működik 500 ember előtt : ) gondolhatsz arra is, hogy Kiért csinálod, kinek akarsz bizonyítani. A pozitív és a negatív gondolatok különben egyformán működhetnek: jó szándék, segíteni vágyás vagy régi sérelmek, „majdénmegmutatom”-jellegű kapcsolók – de tényleg, hagyjuk a képmutatást a pozitív gondolatokról, van akit a becsvágy hajt. Ez van, emberek vagyunk. Ott és akkor mindegy mitől érzed magadban a Jedi-t, csak érezd.
  • Önmagadhoz hasonlítsd magadat, ne máshoz! Mindig lesznek Nálad nagyobb sztárok. Senki sem verhetetlen, legyőzhetetlen, vagy golyóálló. Mindenkinek van Az A Pillanat és ott és akkor mindenki be van sz*rva. A hőst és a gyávát nem az különbözteti meg, hogy a hős nem fél. Dehogynem – ugyanúgy fél. Csak a hős ennek ellenére megteszi, amit meg kell tennie, a gyáva pedig nem. A saját történetedet írod, nem másét.
  • Mi is a kudarc? Amit kudarcként élsz meg! A jó Hustler-ek a kudarcokat is tapasztalatnak tekintik, és kellően nagyvonalúak tudnak lenni magukkal. Ha totálisan eltolod a pitch-et (ahogy én például egyszer megtettem az egyik legendás amerikai top 10-es VC-vel), akkor legalább tanulj belőle: én azt tanultam meg, hogy van a fáradtságnak egy olyan szintje, ahol már alulteljesítek. Hogy sajnálom-e? Egy frászt! Majd pont ez fog megállítani! … Van még kilenc másik VC a top 10-ben… ; )

 

3. Érzelmeket bele! Ez nem ugyanaz, mint az előző pont, bár elsőre hasonlónak tűnik. A legjobban talán az világítja meg a különbséget, amit az egyik kitűnő magyar startup csapat esetében láttam: Kiállt egy brilliánsan okos közgazdász lány, és valódi magabiztossággal elmondta a pitch-et. Amit hallottam, az akkor még nem volt jó, de ahogy mondta, az ügyes volt, mégis hiányzott valami. Jöttek a technikai kérdések, átkerült a szó a csapat főmérnökéhez, aki egyetlen mondatot mondott, ami úgy végződött, hogy …és wow, ez annyira nagyszerű érzés [természetes félmosoly]. Akármit mondhatott, bármit elhittem volna neki – annyira lelkes volt, hogy akik nem is értették a hallgatóságból, amit mond, érezték hogy valami nagyszerűt alkot, és mint a zenész, aki élete művét komponálja étlen-szomjan, él-hal azért, amit csinál. (Utóbb zseniális, igazi Hacker-Hustler prezentációt tartottak együtt egy startup versenyen!). Vigyázat! Ezt nem lehet megjátszani. Aki hisz abban, amit csinál, abból ki lehet hozni – mindenki másnál csak torz lesz az összkép. Úgyhogy ne szégyelld a hitedet, de az sem szerencsés, ha megjátszod.

4. Bullshit negatívan, plíz!!! Ezt már elmondtam a korábbi pitching posztban is, de az egypercesben még fontosabb: az idő rövidebb, minden szónak jelentősége van, és kevés kivételtől eltekintve nem jó, ha hirdetés szaga van. A bullshit pont attól bullshit, hogy közhelyes és gyakran fölényeskedő, és a hallgatóságban erőszakosan kelt bevonódási kényszert. Márpedig te inkább végigkalauzolni akarod a másikat az álmaidon, nem végigkergetni! Ha angolul kell összeraknod a pitch-et, használd a Harvard generátorát – a megfelelő szavak kiválasztásához -, amiről korábban írtam.

5. Legyen kapaszkodó benne. Ez minden pitch esetében más és más attól függően, hogy hol tartasz, mennyire vad az ötlet, kivel csinálod, stb. Felhasználószám, bevétel, növekedés, egy nagy név, aki veled van – ezek pozitív értelemben mankót adnak a hallgatóságodnak ahhoz, hogy higgyenek neked. A legtöbb ember pozitív és érdeklődő, segíts hát nekik egy kis bizonyítékkal. Viszont ne vidd túlzásba, mert nagyképűnek és fölényeskedőnek fogsz tűnni. Ha egy – vagy kivételes esetben két – ilyen kapaszkodót nyújtasz a pitch-edben, az bőven elég.

6. Gyakorold és gyakorold. Ezt nem ragoznám. Eleve ahhoz, hogy az érzelmekre tudj koncentrálni, gyakorolnod kell, amíg csak készséggé nem válik. Egy profi előadó mondta egyszer, hogy amíg fel nem mondja saját magának az előadását legalább 200 alkalommal (!), addig még a saját családjának sem mutatja be. Minek? Csak rossz lehet a visszajelzés…

7. Ne látsszon, hogy gyakoroltad. Ez fura módon ugyanaz, mint az előző pont: ha készséggé vált a pitch, a részeddé, akkor már foglalkozhatsz a finomságokkal: a testtartásoddal, a testbeszéddel, a hangsúllyal, a lehetséges kérdésekkel, stb. Az összhatás pedig pont attól lesz természetes, ha olyan magabiztos vagy magában a szövegben, mint csótány a bezárt elmegyógyintézetben.

8. Mi NE szerepeljen az elevator pitch-ben? Előre jelzem, hogy az itt elmondottak kötetlen beszélgetésekre vonatkoznak kis hallgatósággal (1-4 ember), és az én álláspontom némileg eltér a „hivatalos” pitch-felépítéstől abban a tekintetben, hogy mi legyen benne és mit mondjunk el már csak akkor, ha kérdezik: Ötlet: igen. Hol tartasz benne: igen. Piac: igen. Versenytársak: igen. Competitive edge: mindenképpen. Monetizációs modell: nem (mert a lelkesedést könnyen a pénz és a vagyon iránti lelkesedéssé változtatja, és mert korai fázisokban fogalmad sincs róla). Mennyi pénz kell: nem (mert pitch szaga lesz tőle az egésznek, és mert kétségbeesettnek láttathat téged). Aki befektetne, és van is pénze, az majd megkérdezi. Ha ezt a technikát követed, annak az a plusz előnye is megvan, hogy ha viszont megkérdezik (“How much are you raising?”), akkor egy szép bővített mondatban tanúbizonyságot adhatsz a profizmusodról is egy hangyányi plusz információ odaszúrásával: “We’re raising an angel round of 550k and with our monthly burn rate of 70k, it would buy us almost 8 months”. Magyarul, magyar befektetőre ugyanúgy igazak az itt elmondottak.

9. Érdemes egy plusz mondattal befejezni, amit a pitching guide-ok nem említenek: hogyan hat az ötleted (megvalósulása esetén) társadalmilag, kik fogják használni és miért. Ez azért jó záró mondat, mert segít a hallgató félnek együtt gondolkodni veled, akár kétségeket fogalmaz meg, akár veled együtt gondolja tovább a hallottakat. Az adataiddal nem fog tudni vitatkozni, de a társadalmi hatásról jó eséllyel lesz véleménye. És akkor a párbeszéd már megvan, és ugye ez volt a meghatározott célunk.

10. Szimpátia. Erre nincs recept, de adok egy tippet, ami olyan mint a C-vitamin sok kamilla teával – nem biztos, hogy bejön de még senkit nem ölt meg: légy szerény és kiegyensúlyozott. Ne nyalj, ne fölényeskedj, ne rajongj, ne humorizálj – idióták ezrei már megtették előtted. Helyette pókerarc, az a bizonyos őszinte félmosoly és borotvaélesre csiszolt pitch! A nagy többségből elismerést fogsz kiváltani, ezt garantálom.

Pitching ahová nézek

Érdekes, hogy miután vagy két éve figyelem a legfelkapottabb prezentációs technikákat, a pitching lényegét Édesanyám fogalmazta meg nekem a legjobban, tőle hallottam ugyanis Popper Péter egyik történetét, a Cayeux Legendát. A történet így szól:

[message_box title=”A Cayeux Legenda” color=”blue”]

A Central Parkban ül egy vak koldus. A nyakában tábla: Vak vagyok. Adakozzatok! Egy napon megszólal egy idegen hang:

– Jóember, mennyit keres maga ezzel a táblával?

– Naponta nyolc-tíz dollárt szedek vele össze, Uram – feleli a koldus.

– Kössünk szerződést – mondja az idegen -, én megfordítom a táblát és ráírok valamit. Maga pedig a gyermekei életére megesküszik, hogy senkivel sem olvastatja el. De egy hét múlva megint eljövök és én magam olvasom fel magának.

A koldus beleegyezik. Egy hét múlva megint megszólal az idegen hang:

– Itt vagyok, eljöttem ahogy ígértem.

– Uram, ön mágus, ön varázsló – lelkendezik a koldus. Tudja, most mennyit keresek egy nap? Ötven, néha hetven dollár is összejön. De megtartottam az ígéretem, nem kérdeztem senkit, mit írt a táblára. De kérem, most már árulja el. És akkor az idegen így szól:

– Az áll rajta, hogy “Jön a tavasz – és én nem láthatom…”[/message_box]

Amikor a pitch-edet írod, gyakorolod, egyetlen dolgot tarts észben: Te milyen bemutatkozást hallanál szívesen? Átszellemülten figyelnél szakállas, erőltetett semmitmondó poénkodást? Érthetetlen, fölényeskedő szakzsargont? Számok végeérhetetlen halmazát? Elmondtam már sokszor, de higgyétek el, nem elégszer: az egyszerűség a legnagyobb fegyver. Épp azért olyan hatékony, mert kevesen tudják megcsinálni. Úgyhogy KISS: Keep It Simple, Stupid. Sok minden ismerős lehetett, de remélem, mondtam újat is. Ha elsajátítjátok jöhet a Változás (kivételesen nem RAP… : )

Az 5 startup fázis forgatókönyve

Közzétéve Szerző:
19

startup, startupdate, pitch, pitching, vcEgy ötlettől a világhírig rögös út vezet, melyet a startup cégek körüli szereplők (vállalkozók, befektetők, tanácsadók, mentorok, már piacon lévő szereplők, stb.) négy-öt fő fázisra szoktak osztani. Ne gondoljatok azonban éles határvonalakra, még egy gyors sikersztorinál is egyik nap olyan, mint a másik, és a ritka ünneplésre okot adó percek új kihívásokat, megváltozott helyzeteket és természetesen újabb átdogozott napokat hoznak. Nézzük meg, hogy nagyjából milyen kihívásokkal fogtok szembesülni az egyes fázisokhoz tartozó hetekben-hónapokban-években. Az egyes szakaszok végén megadok egy hozzávetőleges cégértékelést, itt a hozzávetőleges szónak nagy jelentősége van. Ha Magyarországon történik a cégértékelés, inkább a skálák alsó végét vegyétek figyelembe, Amerikában inkább a közepét. Ha hardcore sorozatvállalkozók vagytok, és Brad Felddel buliztok együtt, és éppen 15 éve nem volt dot-com válság, és süt a nap, és nincs fiscal cliff, és PR félisten vagy és … akkor esetleg a skála teteje sem lehetetlen. Jöjjön egy ábra (szubjektív, mint ez az egész szakaszolósdi), aztán a részletes elemzés:

startup, startupdate, pitch, pitching, vc

Pre-seed fázis

Nem fordítom le a szót, mert nemcsak Amerikában, hanem világszerte így azonosítják ezt a szakaszt – ha valahogyan el kellene neveznem, én a szarból-várat periódusnak hívnám, de félek, ez startup cégek között nem fog elterjedni. Kipattan az ötlet, nagy a rábuzdulás, az ötletgazda szerencsés esetben társalapító(ka)t talál, és elkezdődik a kockás-papíros kidolgozás (ha már piacon lenne a Brickflow, használhatnátok azt is). Ne szépítsük, ez még semmi (nem a Brickflow, hanem a pre-seed fázis), egy ötlet önmagában semmit sem ér, viszont nagyon olcsón, gyorsan és kockázatmentesen lehet ebben a fázisban értéket teremteni, mivel az ötlet kidolgozása, finomítgatása, a csapat összerakása szinte semmibe nem kerül, dokumentumokat gyártani olcsón is lehet – szóval itt legfeljebb az idődet pazarolod. Sokan meg is állnak ezen a szinten, mert álmodozni jó, és ingyen van.

Amit csinálj:

  • írd le az ötletet, és nézze meg a csapat minél több oldalról. Finomítsátok, elemezzétek, modellezzétek a lehetséges reakciókat.
  • nézz utána a konkurenciának, de alaposan. Ha már van ezer ilyen, nem biztos, hogy érdemes ezeregyediket csinálnod. Ha viszont egyáltalán nincs konkurencia, valószínűleg baromság az ötlet.
  • szerezz visszajelzéseket, hogy az ötlet jó-e (ebben a  szakaszban teheted meg a legolcsóbban)
  • startup cégek általában társ-alapítókkal szökkennek szárba. Hacker and Hustler téma – ebben a cikkben megbeszéltük. Nem érthetsz mindenhez, a csapatba kell technológiai és üzleti csóka is.
  • találd meg a core-funkciót, vagyis a megoldásod lényegét (ez lesz a megvalósítás fókusza)
  • menj startup versenyekre! A legolcsóbb, leggyorsabb visszajelzési lehetőség, ráadásul rengeteget tanulhatsz belőle.
  • tudd, hogy alkalmas vagy-e kockázati tőke befektetésre (ezt leginkább a piacod mérete dönti el)

 

Amit ne csinálj:

  • ne rejtőzködj, mert egy olyan pókerjátszmában vagy, ahol hamarosan nagy valószínűség szerint all-in leszel. Ha rejtőzködsz, elkerülheti a figyelmedet egy fontos visszajelzés, egy erős konkurens, és rengeteg időt és pénzt fogsz veszíteni, a csalódásról nem is beszélve.
  • ne foglalkozz üzleti tervezéssel. Ebben a fázisban startup cégek számára ez ablakon kidobott értékes napokat jelent

 

Cégérték: 100-500 ezer dollár (papíron)

Startupdate Blog használat: Olvasgatsz és böngészed az idegen szavak jelentését.

Startup cégek seed fázisa

Ez a megvalósítás kezdete. Ráuntál a „brainstorming mindhalálig” játékra, remélhetőleg gyorsan. A seed fázisban már pénzt fogsz költeni, jellemzően MVP-re (Minimum Viable Product, azaz Prototípus). Ha okos voltál az előző hónapokban, itt már tudod, hogy az ötleted valószínűleg jó, és akkor nyugodtabban állsz neki prototípust gyártani. Ha ostoba voltál, és titkolóztál, akkor tolod be a pénzt meg az időt anélkül, hogy legalább valószínűsíthetnéd, hogy érdemes. Ótvar érzés, de magadnak köszönheted. A seed fázisban a termékre kell koncentrálni, és felkészülni a növekedési fázisra. Találkozz befektetőkkel, de még ne reménykedj befektetésben, inkább a kapcsolatépítésre koncentrálj. Ha mégis megtalál egy accelerator, akkor egy fontos dilemmát kell megoldanod. Ebben a fázisban kell mindent megtanulnod a startup világról is. Egy rossz elevator pitch már nem bocsánatos bűn, egy hibásan értelmezett befektetési megállapodás később forint százmilliókba kerül. Előbb-utóbb döntened kell a főállású vállalkozósdiról is, tehát ez a fázis a Rubicon – ha képes vagy átlépni, már komolyan fognak venni.

Amit csinálj:

  • a csapat üzleti oldala koncentráljon a pitching tökéletesítsére
  • a piacodat ismerned, a számaidat nagyjából tudnod kell, tehát egyoldalas számításokat már csinálhatsz
  • a biznisz mágus kezdje el kidolgozni a piacra lépés stratégiáját, legyen marketing és sales terv (nem kell könyvet írni róla, 20 jól alátámasztott mondat sokkal jobb).
  • néhány kezdeti ügyfélnél ott kell lennie a termékednek. Adhatod ingyen, de be kell bizonyítanod, hogy használják, szeretik, akarják – azaz hogy piacképes vagy.
  • keress tanácsadókat. Ilyenkor már megszerezheted őket, de még olcsón.

 

Amit ne csinálj:

  • továbbra se titkolózz, mert most sincs több értelme, mint pre-seedben.
  • ne lelkesülj be túlzottan, mert a startup cégek ebben a fázisban éveking – vagy tovább is – bent ragadhatnak, és a pénzt már viszi a cég, tehát nettó veszteségben vagy. Gyorsíts rajta, ahogy csak tudsz, ha csak nincs nagy szerencséd, saját pénzből tolod a bizniszt, ha nagy szerencséd van, majd később rájössz, mennyibe került ez a kis kényelem valójában
  • a részletes üzleti tervre még magasról teszünk (a seed fázis vége felé már nekiállhatsz, sőt kénytelen is leszel megcsinálni). De az elején product first!
  • kerüld a 7 korai fázisú start főbűnt is, nagy részüket már seed-ben el tudod követni.

 

Cégérték: 500 ezer – 3 millió dollár (még mindig csak papíron)

Startupdate Blog használat: Kézikönyvszerűen használod a blogot, gyakran kérdezel, és ha valamit nem találsz meg, sűrűn emlegeted a nevemet.

Korai fázis

Azért korai fázis, mert már formális vállalkozásod van és talán két évet végigszenvedtél seed-ben és preseed-ben, azonban a piacon lévő nagy múltú cégek mellett zöldfülű újonc vagy. Ez talán a legkeményebb szakasz. A kiadásaid meglepően gyorsan nőnek – cégalapítás, alkalmazottak, ügyvéd, könyvelő, marketing költségek, kommunikáció, iroda, stb. – de a bevétel rendszerint még messze nem annyi, hogy fedezze is ezeket a költségeket – a saját tartalékaidat viszont az előző két fázis felemésztette. Ebben a fázisban már mindent kell csinálnod, amit egy vállalkozás csinál: sikeres értékesítés, okos marketing, ráadásul nagy valószínűséggel csapatot is kell vezetned, tehát menedzsment képességeket is növesztened kell. És persze a tőke: Ha nem találsz befektetőt, a legjobb esetben is talpon maradsz és vért fogsz izzadni, hogy növekedni tudj. Kubatov Márk tudna erről mesélni. Ha előrelátó voltál, néhány kockázati tőkebefektető már egyre nagyobb étvággyal és jó ideje figyeli a cégedet. Ha seed fázisban megcsináltad a házi feladatot, akkor most learathatod a gyümölcsét, és talán találsz kockázati tőkést is. Ha itt kezdesz el keresgélni, megint csak értékes időt veszítesz, pedig ennek a fázisnak a végére komoly vagyont érő vállalatot lehet építeni. Üdv a startup cégek profi ligájában, itt már nem babra megy a játék – de a játékosok is kőkemények lesznek, azt garantálom.

Amit csinálj:

  • egyszerű: szerezz minél több ügyfelet. Már nincs „használjátok, odaadom jófejségből”, mert bevételt kell termelned. Semmiben nem különbözöl a piacon lévő egyéb vállalkozásoktól (csak abban, hogy nincs zsetonod), egy öldöklő versenyben kell megállnod a helyed.
  • bővíts lassan, rúgj ki gyorsan – se pénzed, se időd alkalmatlan emberekkel dolgozni. A kapitalizmus táplálékláncának csúcsára vágytál, megkaptad – cégtulajdonos vagy. Ne szívtelen legyél, hanem határozott a többi csapattag érdekében.
  • menedzseled a saját pszichédet: nehéz döntéseket kell hoznod minden egyes nap
  • figyelj oda a cash-flow-ra. Ha bedőlsz, a kollégák családtagjaival együtt több száz embert ránthatsz magaddal.

 

Amit ne csinálj:

  • ne viselkedj úgy, mintha még lelkes startupper lennél. Egyik mérföldkövet kell teljesítened a másik után, és az első komoly lelki megpróbáltatást okozó harcok egy-egy fontos ügyfélért idővel napi rutinná válnak. EZ a kitartás fázisa, nem a seed!
  • ne becsüld alá a tanulás fontosságát: ötletgazdának és CEO-nak (Chief Executive Offcer, a cég első embere) lenni nagyon nehéz dolog
  • ne járkálj túl sokat konferenciákra és előadásokra – vezetned kell a csapatodat. Ez a legfontosabb feladatod.
  • ne hagyd abba a befektető-keresést. Pont a cash-flow fenntartása miatt szükséged lehet rájuk.
  • ne kényeztesd el magad zsíros fizetéssel – igen, ki vagy éhezve rá, de ez még nem most jön, a cash-flow fontosabb.

 

Cégérték: 3-10 Millió millió dollár

Startupdate Blog használat: megkérlek, hogy mint híres magyar startup csillag, írj egy vendég-posztot. Megírod, mert még kell itthon is a PR.

Startup cégek növekedési fázisa

Az átmenet a korai fázisból a növekedésibe szinte észrevétlen. Az ügyfelek – jó esetben – jönnek, a létszám bővül, újabb befektetési kör, terjeszkedés, sikerek és továbbra is eszetlen sok munka. Kiszállni nem tudsz, ez már nem a te álmaidról szól, hanem sok-sok ember hosszú távú boldogulásáról. Ebben a fázisban a részesedésed igen nagy valószínűséggel 25-30 % körülire olvad, és foglalkoznod kell a cég „belpolitikájával” is. Az igazgatótanácsodat folyamatosan jól kell tartanod – nem libamájas szendvicsre gondolok a board meetingeken, hanem a növekedést igazoló számokra, eredményekre. Szóba kerülhetnek az első akvizíciók (megveszed a konkurenciát kilóra), a terjeszkedés lesz továbbra is az elsődleges szempont, csak az eszközök változhatnak – részben. A jó hír, hogy sok okos emberrel tudod magad körülvenni, a rossz, hogy megannyi érdek között kell szlalomoznod. Az érzelmi döntéseknek nincs helye, racionalitás, előrelátás, kényszerű kompromisszumok – a megnyugvás még nem most jön.

Amit csinálj:

  • szerezd meg az iparág legjobbjait, és motiváld őket bőkezűen. Nagyon közel a várva várt exit, most nem ronthatod el. A sikernek itt már sokan részesei akarnak lenni, és te nem feledkezhetsz meg azokról, akik a kezdetektől melletted álltak, ugyanakkor szükséged van a legnagyobb koponyákra is.
  • készülj az exitre, tudd a lehetőségeidet, vedd fel a kapcsolatot azokkal, akik felvásárolhatnak egy-két év múlva.
  • tanuld meg delegálni a döntéseket. Az egyik legtipikusabb magyar hiba, hogy az alapító képtelen kiszállni a napi rutinból, és beledumál mindenbe – jellemzően fél információk alapján.

 

Amit ne csinálj:

  • Ne maradj kisvállalkozó. Ebben a fázisban már nem fogod tudni minden alkalmazottad nevét, ezt dolgozd fel.
  • Ne légy kapzsi – a részesedésed egyre csökken, de a befolyásod, mint alapító, egyre nagyobb lesz. Ne akard megtartani az egészet. Ha nem engedsz fel a robogó vonatra másokat, nem lesz, aki tolja a szerelvényt, ha véletlenül megállni látszik…

 

Cégértékelés: 10-100 millió dollár

Startupdate Blog használat: Megkérlek, hogy írj még egy vendégposztot, de már nem lesz rá időd. Küldesz egy videóüzenetet, és táskás szemekkel, őszülő hajjal köszönsz mindent, amit itt olvastál.

Kései, vagy exit fázis

Megveszik a cégedet, kaszálsz, gazdag vagy. Erről többet nem mondanék, mert ahhoz, hogy ide elérkezz, most szépen vissza kell menned ahhoz a részhez, ahol most a startupoddal tartasz, megszívlelni a tanácsokat, és napi 16 órát dolgozni rajta. Kit érdekel az exit hat hét év múlva? Neked a jövő hetet, hónapot kell túlélned. Egy startup lényege az, hogy csináld, az igazi vállalkozó pedig néha a Dreamer (az álmodó ember), néha  a Planner (a tervező ember), de egyúttal mindig Doer (azaz Megvalósító), akinek ráadásul ez az élete.

Még hogy tőke nélkül lehetetlen…

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup, lean, kockázati tőke, befektetés, pitch, start-upA következő sorok egy született hardcore sorozatvállalkozó, Kubatov Márk tollából (billentyűzetéből) származnak. Márk nemrég végigjárt egy ugyanolyan több hónapos utat Los Angelesben és a Bay Areaban, mint én 2012 nyarán, ráadásul ugyanazzal a céllal – megvetni a lábát a világ legerősebb tech iparának földjén. A különbség csak annyi, hogy Ő még előrébb tart a vállalkozásában, túl van az első sikereken és útja inkább sales központú, célja inkább növekedési célzatú volt. Akik komolyan gondolják saját tehetségük tengerentúli exportját, azoknak teljesen egyedi és kihagyhatatlanul értékes gyakorlati információk következnek az egyik legprofibb magyar tech vállalkozótól. – K.P.

Körülbelül egy hete érkeztünk haza Kaliforniából, és kb. mostanra rendeződött a jetlag (ami gyerekkel nem egy könnyű történet) annyira, hogy néhány sorban le tudjam írni tapasztalataimat más vállalkozó kedvűeknek. Először röviden arról, hogy kik vagyunk, és mivel foglalkozunk: a Canecom keretein belül mobil alkalmazásokat fejlesztünk, kb. 3 éve vagyunk a piacon, és folyamatosan bővülünk. Mindezek mellett egy mobilos startupon dolgozunk, aminek egyik terméke már publikus. A kezdetektől fogva bootstrappelünk, eddig semmilyen tőkét nem vontunk be, így ezt az utunkat is saját erőből finanszíroztuk. Sajnos erről Magyarországon kevesebb szó esik, a kijutás egyetlen módjaként szinte mindenki acceleratorban gondolkozik, pedig van más út is. (Jó acceleratorba bejutni amúgy is nehéz, valamint nem mindenkinek való.)

Elsődleges célom az volt, hogy megnézzem első kézből, hogy jelenleg hogyan működik a kinti startup ökoszisztéma, valamint a termékeinknek az első kinti partneri kapcsolatait felépítsem (nulláról, minimális kezdeti kinti ismeretséggel (amit köszi Péternek :)), és néhány fizetős ügyfelet szerezzünk. Ebből a szempontból nem a legtökéletesebb volt az időzítés, figyeljetek rá, hogy november második fele a Hálaadás miatt, majd december közepe teljes shut down. Szerencsére az út végül jól sikerült, érdekes dolgok indultak el, de ennek a posztnak a célja inkább az, hogy olyan startupoknak, amelyek hasonlóan terveznek, kis segítséget nyújtson.

Amikor egy ilyen utat terveztek, fontos, hogy már otthon elkezdjétek felkutatni azokat a helyeket, ahova szeretnétek eljutni/bejutni. Általános tapasztalat, hogy intro nélkül szinte lehetetlen bejutni a legjobb helyekre, így érdemes már egy fél évvel az utazás előtt ráfeküdni a Linkedin-re és az AngelListre. Az emberek meglepően segítőkészek, ha nem azt érzik, hogy „csak arra kellenek”. Ez az élet más területén is hasonlóan működik 🙂

Ha San Franciscóban jár az ember, akkor egyik legjobb barátja az Eventbrite nevű website, ahol szinte minden lényeges esemény fent van, és általában ezen keresztül is lehet jelentkezni rájuk. Az ingyenes eventektől kezdve a fizetősökig nagyon sokféle rendezvény van, érdemes témakör és időintervallum szerint keresni. Az ingyenesek általában szponzoráltak, egy startup (ami ügyfeleket, vagy kapcsolatokat vadászik) vagy egy nagyobb cég (ami talenteket vadászik) által, számomra nem voltak hasznosak. A fizetősök közül a drágák (több száz dolláros entry fee) magyar bootstrappereknek nem opció (kivéve, ha tudsz szerezni egy meghívót valakitől). Az olcsóbbak, on the other hand… Na, itt lehet találni igazi gyöngyszemeket, hiszen itt általában a belépő csak alapköltségeket fedez, cserébe nagyon érdekes startup események vannak. Mivel a parkolás eszement drága (hátborzongatóan-irreálisan-abnormálisan-elcse**tt-k**va-drága. – A szerk.), így jobban megéri egy olcsó, de hasznos rendezvényre menni, mint egy ingyenesre, ahol csak a fejed töltik számodra érdektelen dolgokkal. Ezeken az eseményeken általában más startupperekkel, angelekkel, mentorokkal és újságírókkal is meg lehet ismerkedni, ami a későbbiekben hihetetlen hasznos kapocs tud lenni, ha az e-mailedet úgy kezded, hogy „az XY rendezvényen találkoztunk” máris megvan a bemutatkozásod egyik legnehezebb része.

Ugyancsak elképesztően hasznos dolog, hogy mielőtt befektető jelölttel/mentorral/acceleratorral beszélsz, gyakorolhatod a networkinget eseményeken. Bootstrappereknek kötelező: rizikómentes gyakorlás, megtanít arra, hogy hogyan beszélj a termékedről többféleképpen (ellentétben a begyakorolt pitch-el). Ez borzasztóan jól fog jönni, amikor startup csókából businessmanre változol, és amerikai ügyfelednek el szeretnéd adni a termékedet, majd jön a kérdés, hogy „So, what do you have?”… kellemetlen, ha ekkor a rutin startup pitch ugrik be, és azt kezded el mondani, holott ez a vevőt nem érdekli, ő arra kíváncsi, hogy mit tud a cuccod, magasról tesz a „market opportunity-ra”… (Ugyanezt fogalmaztam én meg ebben a posztban úgy, hogy 2 féle pitchre van szükséged. – A szerk.) Ezenfelül, mivel mindenki nyitott és általában érdeklődő, sosem tudhatod, hogy egy-egy ilyen ismeretségből lesz-e bármilyen üzleti kapcsolat (akár 2 startup között).

Összefoglalva: networkingelni sokkal könnyebb, mint Magyarországon, a fentieken kívül az a titka, hogy el kell engedni magad, és részt kell venni a beszélgetésekben, 1-2 óra után már magától jön a dolog. Az egész környezet inspiratív, nem nehéz azonosulni vele – még nekünk, általában defaultból befelé forduló magyaroknak sem.

A következő részben Márk elárulja, hogyan kell partneri kapcsolatokat felépíteni a nulláról. Elárulom, odakint ez sem lehetetlen – legalábbis Neki nem. Folyt. köv.

Elevator Pitch Generátor

Közzétéve Szerző:
10

elevator pitch, startup, lean, kockázati tőke, VCMa egy tuti kis eszközt szeretnék mutatni Nektek:

A Harvard Business School nem véletlenül az egyik legjobb gazdasági iskola a világon. A srácok nem akartak kimaradni a startup kultúra alakításából sem, így megalkották az ingyenes, online Elevator Pitch Buildert – mekkora ötlet! Az eszköz több kutatás eredményére épül, melyben a készítők arra keresték a választ, hogy melyek a legerősebb hívószavak egy-egy befektető számára egy elevator pitch hallgatása során. A kutatásokkal nem vitatkoznék, de egy bullshit filter azért nem ártana a cuccra. Nagyon király eszköz, használjátok, de arra figyeljetek, hogy ezeknek a hívószavaknak kábé a 10 %-a azóta már a bikakaki kategóriába tartozik. Klikk az alábbi linkre és máris van tudományosan alátámasztott Pitch a kezetekben.

http://www.alumni.hbs.edu/careers/pitch/

Kötelező olvasmány

Közzétéve Szerző:
Válasz

pitch_2

Peter Coughter: Pitch

Kiadó: HVG könyvek

A téma olyan aktuális és lényeges, hogy külön menüpontot szenteltem neki ezen a blogon, és egy indító posztban igyekeztem már én is körbejárni. És akkor megláttam a könyvet – Pitch. Így, egyszerűen. A korábbi, “Hogyan prezentáljunk sikeresen” meg “A sikeres prezentáció titkai” jellegű címmel rendelkező és vitathatatlanul halálunalmas könyvek után – ahol már a cím elolvasása után világossá válik, hogy a szerző életében nem prezentált még sikeresen, úgy gondoltam, adok neki egy esélyt.

A könyv alig nettó 200 oldal, és olyan olvasmányos, hogy egy délután alatt részévé tehető tudásbázisunknak. A cím nem hazudik, tényleg a pitching, vagyis a prezentációs technikák szerepelnek benne, méghozzá elég modern, a napjainkban felfutó startup kultúrának megfelelő megközelítésben. A szerző, Peter Coughter marketinges, és mivel nem mai gyerek, van 20 év tapasztalata – ez meg is látszik a könyv tartalmán. Minden részletre kitérően magyarázza el szinte diáról-diára, hogy hogyan kell kinéznie egy tökéletes prezentációnak. Nincs túlszerkesztve, gyakorlatilag egy történet az egész – van akinek ez bejön, én egy kicsit jobban strukturáltam volna.

A fejezetcímek lényegében lefedik a pitching alapelveit, de azért ennél a könyvben jóval több van. Történeteken keresztül magyarázza el, hogy mi a jó és mi a rossz gyakorlat, és hogy mindez miért van így. De a legjobb dolog az, hogy mélyen belemegy a pszichológiába is, mind a hallgatóság meggyőzése, mind az előadók visszatérő problémáinak pszichológiai eszközökkel történő semlegesítése érdekében. A legjobb pitch-ek sokszor évekig alakulnak, mire egészen professzionálisak és különlegesek lesznek. Vitán felül áll, hogy megér 3900 Ft-ot, hogy ennek az időnek a nagy részét megspóroljuk. Ajánlott minden startuppernek.  Itt rendelhető meg online.

(Ráadásul szigorúan bullshit negatív. Már csak ezért is szerettem.)

Minden szolgáltatás és termék áttekintésénél jelezni szándékozom, hogy promótált tartalomról van-e szó, vagy független ajánlásról. A fenti áttekintés NEM PROMÓCIÓ, a kiadó semmilyen módon nem fizet a Statupdate Blognak a cikkért.

A jó pitching 12 titka

Közzétéve Szerző:
3

startup, start-up, pitching, VC, kockázati tőke, befektetés

Kicsit könnyebb téma, de annál aktuálisabb. Mi magyarok ugyanis ebben vagyunk a legrosszabbak: eladni magunkat olyan tökéletesen, ahogy csak lehetséges. Hiába vannak eredmények, ügyfelek, product/market fit, ha nem vagyunk képesek 1-3 percben elmondani, hogy mit csinálunk, a tengerentúlon senkik vagyunk. És nem csak ott. Baromság? Az.

Egy kis történelem

Sokáig nem értettem ezt az egészet, mert így gondolkodtam: OK, hogy Amerikában mindenki rohan, a tech világ őrületesen gyorsan fejlődik, pörög, de hogy egy befektetőnek ne legyen 20 perce hogy meghallgassa amit csinálok? Miért kell 1 percben, ha egyszer olyan komplex, hogy nem lehet elmondani egy percben. A maga teljességében semmiképpen. Legszívesebben rájuk ordítottam volna, hogy „figyelj, paraszt, kussolj és koncentrálj csak 10 percig, és érteni fogod”. Értették. 40 perc után. És tetszett nekik. Ügyes megoldásnak találták. Majd jobb esetben személyesen, rosszabb esetben egy közös ismerősön keresztül visszajött, hogy ötlet jó, team jó, piac jó – a pitching-en még dolgozni kell.

Mi van? Mi a beszáradt szamovárt dolgozzak rajta, amikor már megértetted? Logikus magyarázatokhoz szokott agyam elvesztette a fonalat a világ talán legracionálisabb országának legkiszámíthatóbban működő városában egy primitíven egyszerű összefüggést keresve: Miért töltsek napokat, sőt heteket egy killer egyperces pitch összerakásával, amikor a céggel kell foglalkoznom, ügyfelekkel, tanácsadókkal, ügyvéddel, könyvelővel? Mi a retekért?  És közben láttam kint olyan vállalkozásokat, amiknek a terméke teljesen piacképtelen és akkor még finom voltam, de egy különleges pitch-el dollármilliós nagyságrendű pénzekhez jutottak. Nem értettem, nagyon-nagyon nem értettem. Aztán szép lassan leesett: Amerika az Ígéret Földje. De nem úgy, ahogy azt mi gondoljuk, hanem abban az értelemben is, hogy fölé kell ígérned mindenki másnak, ha sikeres akarsz lenni. Egy ígéretekre alapuló társadalom, ahol azért kapsz alacsony kamatra hitelt, mert elhiszik, hogy visszafizeted. Azért tudsz MBA-s arcokat dolgoztatni a cégednél fele fizetésért napi 16 órában, mert elhiszik, hogy néhány év múlva beindul nekik a motoros kasza. Azért regisztrálnak a user-ek az oldaladon, mert elhiszik, hogy mindenki másnál jobban csinálsz valamit.

Ígérsz a befektetőidnek, az ügyfeleidnek, az alkalmazottaidnak, a bankodnak. Ők pedig egy ideig elhiszik ezt Neked, amennyiben hihető vagy. A pitching művészete nem más, mint a ígéretek hitelessé tételének művészete. Ha ezt nem tudod, nem lesz sem tőke, sem alkalmazott, sem user. És ezt minden amerikai befektető pontosan tudja. A magukban motyogó zsenik korának leáldozott. Showman vagy a porondon, gladiátor az arénában. Ha jó az epilógusod, bárkit beleírhatsz a történetedbe. Ha nem, akkor next please. Go big or go home. Hát ezért fontos az az 1 perc. Szóval jó pap nyolcig tanul, jöjjön egy gyors pitching képzés.

Három dolgra van szükséged: egy igazán ütős 1 perces pitchre, egy executive summary-re (3-4-5 oldal) és egy prezentációra. Az exec.summary-t kihagyom itt, majd később töltök fel rá mintát. Fontosabb a pitch és a prezentáció. Ma csak a preziről lesz szó, mert az mindenhol kell. Az egyperces verzió már tényleg művészet, ha lesz rá időm, elmondom a saját tapasztalataimat róla.

Jöjjenek a tippek

  1. 10-20-30-as szabály by Guy Kawasaki. 10 slide-nál több nem lehet a prezidben. 20 percnél tovább nem tarthat, de igazság szerint sokkal jobb a 10-12 perc, mert akkor a 20 percbe még kérdések is beleférnek. Egy jó pitch párbeszéd, nem monológ. És 30-asnál kisebb betűméretet nem használhatsz rajta.
  2. Felejtsd el a prezi.com-os prezentációkat. A Prezi egy zseniális termék, Árvai Petit van szerencsém személyesen ismerni, kitűnő entrepreneur és egy kivételesen okos, őszinte, segítőkész ember, de a Prezi látványos animációi nem olyan embereknek valók, akik napi 20-30 prezentációt kénytelenek végignézni. (Bocs, Peti.) Némelyik Prezi-s prezentációban annyi animáció van, hogy felér egy vadászpilóta kiképzéssel. Ebéd után simán kidobják tőle a taccsot. Sima Power Point, animációk nélkül.
  3. Légy kíváncsi. Mielőtt elkezded, szánj 1-2 percet arra, hogy kérdezz. Az alapról, róluk, az iparágról, bármiről, csak légy érdeklődő. Nem kihallgatáson vagy, hanem this is the beginning of a beautiful friendship…(2:07-től)
  4. Történet legyen. Méghozzá érdekes. Ahogy fent említettem, mindenki sztorikat akar. Ezért veszünk könyveket, nézünk filmeket és játszunk videojátékokat. A startup világ erre végtelen lehetőségeket kínál. Ezek a csávók halálra unják magukat. Az a munkájuk, hogy hülye sztorikat hallgassanak. Szerinted mire indulnak be? Igen, egy jó sztorira.
  5. Emeld ki a problémát. Mármint amit megoldasz. Nagyon sok startup leírható úgy, hogy van egy probléma, és arra születik egy megoldás. Ha nincs probléma, valószínűleg igény sincs. A problémának a közhiedelemtől eltérően nem kell olyasminek lennie, mint hogy 2 milliárd ember éhezik. Az alapítók elsőre nevetségesnek tűnő mindennapi problémája lehet másik 1 milliárd ember problémája is, az pedig már szép kis piac. Az amerikai standard az, hogy „OK, mi a probléma, hány ember problémája ez, mi a megoldás?”, és miután ezek rendben vannak, akkor jön, hogy „kik is vagytok ti?”. Ismerős? Problem, market, product és végül team.
  6. A teamről szóljon az első dia. Mármint a cím után. Főleg ha van releváns tapasztalat, korábbi sikerek, megnyert startup verseny, díjak, stb. Sokkal emberközelibb és hitelesebb lesz az egész, ha nem csak egy ismeretlen beszél fahangon. Általános hiba, hogy a csapat bemutatását a végére hagyják a startupperek. Nem jó, nem ismernek meg titeket. Ez legyen az első dia. Figyelem, nem önéletrajz, csak röviden – a lényeget: „Gábor vagyok, a CEO, 27 éves, közgazdász, az MIT-n doktorálok és egzotikus robbanószereket gyűjtök. A co-founderem Pista, Kevin Mitnick   tanácsadója és fejben sakkozik egyszerre max. 6 ellenféllel.” – ezt megjegyzik!
  7. Ők most hallanak először. Te már hónapok óta tolod, vagy még régebben, és most leteszem a nagyesküt, hogy jobban érted az industry-t, mint a befektetők együttvéve, hiszen nekik elég széles palettát kellene átlátniuk az összes startuppal, ami lehetetlen. Nekik új, amit mondasz úgyhogy ha a kistesód nem érti elsőre, akkor ők sem fogják. Ne kezdd a közepén.
  8. Ha Te sem hiszel benne, tőlük miért várod el? Félénkségnek, bizonytalanságnak nincs helye, amíg a történetet meséled. Ha hiányzik belőled a szenvedély, ők miért lelkesedjenek a Te cégedért? Főleg korai fázisban a befektetők Rád fogadnak. Nem a cégre, nem az ötletre, nem a vacak pár száz useredre, akikről ők is tudják, hogy a fele a baráti köröd, a másik fele fake FB account. Beléd fektetnek, és ezt bizony ki kell érdemelni azzal, hogy különleges vagy.
  9. Eredmények igen, kapcsolatok nem. Ha azt mondod, hogy a Procter and Gamble ügyfeled hónapok óta és imádnak, arra minden investor ülő helyzetbe tornázza magát a szokásos fekvőből. Ha, ezzel szemben elmondod, hogy a nagybátyád a Procter pénzügyi igazgatója, akkor én azt kérdezném, hogy akkor hogy a manóba nem ügyfeled még a cég? És ha ügyfeled, akkor nyilván tudom, hogy miért – és ez nem erény. Eredményeket ne titkolj el, de kapcsolatokkal ne kérkedj (legfeljebb nagyon finoman és ügyesen, de inkább ne). Láttam olyat, aki ezt mesterfokon űzte, de nem ez a jellemző. inkább hagyd ki, és az elért sikerekre koncentrálj.
  10. Legyél bullshit negatív. Ha a pitchedben ezek a szavak vannak, akkor még nem vagy kész: unique, gamechanger, visionary, next-generation, groundbreaking, innovative, outstanding, viral. A befektetők bullshit szenzora nagyon fejlett… szegények, naponta edzik. Én is hallottam már olyan prezentációt, hogy ha a bullshit-tel fűteni lehetne, akkor és ott bezárták volna Paksot. A bullshit annyira elterjedt, hogy még eszközt is gyártottak miatta.
  11. Őszintén beszélj a rossz hírről. Sokkal jobb, mint ha rákérdeznek, és magyarázkodnod kell. Mondd el, hogy mi lesz problémás a megoldásban, mihez kell segítség, vagy támogatás. Egy józan alapító jobb, mint egy wannabe tech sztár.
  12. Kérdezd meg a véleményüket a végén. Biztosítsd őket, hogy nem fogsz megtörni a szemük láttára, és van nálad zsepi, ha elsírnád magad. Egy csípőből jövő visszajelzés nem csak felbecsülhetetlenül értékes Neked, hanem egyúttal alkalmat is biztosít a további párbeszédre: egy email 2 nap múlva, ami úgy kezdődik, hogy „Elgondolkodtam a fenntartásaidon, és találtam rá egy lehetséges megoldást, ami…”. Ugye, milyen apróságokon múlik?

A Bay Area-ban minden 300 pitchből lesz 1 befektetés. Itthon csak azért jobb a helyzet, mert nincs annyi jó projekt – de pénz sincs ám annyi! Alkalmazd ezeket a tippeket és nagyságrendekkel növelheted az esélyedet arra, hogy felfigyeljenek Rád. Gondolatébresztőnek pedig nézzétek meg az Instagram RAP-et. Ja, és toljatok egy share-t, plíz, hajnali fél öt van, ha másért nem, ezért megérdemlem. ; )