Lefülelt Lean?

Közzétéve 2013.10.31. Szerző: Dr. Kádas Péter

Minden újdonság ciki lesz idővel. Úgy látszik, lecsengőben van a Steve Blank és Eric Ries-féle Lean Metodológia mindenhatóságába vetett hit is a Bay Area-ban, kezdik felütni fejüket az első kritikák. A hivatkozott cikkben Michael Sharkey, a Bislr Co-foundere-fejti ki álláspontját erről az egész lean-őrületről, már a bevezetőben behányással fenyegetve a Lean-hívőket. Legyünk Úriemberek, és nézzük meg, igaza van-e? Az eredeti cikk címei szerint haladok, kiemelve a legerőteljesebb állításokat – de előtte még egy gyors köszönet Dámosy Bálint-nak a forrásért.

A Lean modell feature-öket szorgalmaz termékek helyett

Állítás: A Szilícium Völgyben az új divat építeni egy egyszerű feature-t, ami igazából csak néhány potenciális felvásárlót érdekel. Ez egy borzasztó járvány, pedig a felhasználóknak termékek kellenek, nem sima feature-ök.

Vélemény: Ez konkrétan marhaság. A Lean metodika egy startup nagyon korai fázisában javasolja azt, hogy egy termék validáció nélküli kifejlesztése helyett meg kell találni egyetlen core feature-t, amire a termék majd épül. Senki nem mondta, hogy egyetlen feature-re kell épülni a világ végéig. Steve Blank és Eric Ries csak azt hangsúlyozza, hogy így kell elindulni. Ez részben a validálhatóságot, részben a koncepció letisztítását, részben a kockázatok csökkentését szolgálja. A cikk példának hozza a Twitter által felvásárolt egyfunkciós Summify-t, vagy a Groupon által felvásárolt Mertado-t; egyenesen járványnak titulálva a gyors exitre építő egyfunkciós startupokat. Hát Istenem, azzal vonuljak be a Világ Legaljasabb Genyóinak Évkönyvébe, hogy eladok pár millió dollárért egy startupot egy iparági mammutnak, gazdaggá téve ezzel a családom mellett 10-15 kollégát. Mióta járvány egy gyors exit szerete? Lehet, hogy én vagyok öreg, de ha az, akkor a francba a védőoltással… És ha a user-eknek ezek az egy-funkciós vackok nem kellenek, akkor miért használják ezeket a szoftvereket millió-számra? Brr… Nem úgy tűnik, hogy a szerző logika-fertőzésben fog meghalni.

Korán kiégő csapat

Állítás: A kényszeres Lean-féle tesztelgetés elveszi a drága időt a termékfejlesztéstől; a tesztelés 70 %-ának különben sincs mérhető hozama.

Vélemény: Részben igaz. De van itt egy súlyos félreértés. Mit kell a Lean szerint tesztelni? Minden kockázati pontot – de nem azonos energia-ráfordítással! Aki a termékfejlesztésen dolgozók idejének nagy részét tesztelésre fordítja, az valóban rossz úton jár. De a fontosabb feltételezéseket tesztelni kell, mert nem mindegy, hogy kik például a sokat emlegetett early adopter-ek, vagy hogy milyen piaci szegmens reagál a legütősebben a megoldásunkra. A/B tesztelni az utolsó betűtípust is – na az már a ló másik oldala. Az Amazonnak talán megéri, de egy 5-10 fős startupnál gyógyszeresen kezelendő kényszerességre utal. Különben is, a tesztelés nagy részét az üzleti oldalnak kell csinálnia, amikor egy szál iPad-ben kimennek a térre célcsoportot nyektetni, vagy on-line koldulnak visszajelzést. A tesztelés nem elsősorban technológiai tesztelést jelent!

Nehezen szerethető termékek

Állítás: A Lean termékek definíció szerint felületesek, ezért nehéz szeretni őket. Ahogy megveszik ezeket a cégeket, be is zárják a boltot, a felhasználók meg hoppon maradnak.

Vélemény: Össze tetszik keverni egy Lean startup legkorábbi fázisát a későbbiekkel. Igen, egy korai validációs fázisban a termékek felületesek, mert – és most ugrik a befektető a vízbe – még nem termékek. Az MVP nevével ellentétben nem mindig termék, de nem is az a célja, hogy milliók igényét elégítse ki magas minőségben, hanem az, hogy milliók igényét tesztelje magas minőségben – hogy majd ezt követően milliók igényeit tudja kielégíteni magas minőségben. És hogy nehezen szerethetőek? Az early adopterek konkrétan vallásos áhítattal imádják ezeket a nem-termékeket, mert húsbavágó gondjukat oldja meg. Egy startup nem a Ghandi-család, akik úgy születnek, hogy egymilliárd ember szereti őket. Majd idővel, sok munka és verejték árán…

Leértékeli az architektúra jelentőségét

Állítás: Egy MVP során a csapat nem fókuszál hosszú távú architektúrákra, márpedig ez később keményen visszaüt.

Vélemény: Igaz. Csak épp semmi köze a Lean felfogáshoz. Valóban ismert a termékfejlesztés Lean-szerű beturbózásának azon árnyoldala, amit úgy hívunk: technical debt (technikai “hitel”). Ez nem más, mint egy tisztességes és robusztus, hosszú távon is megfelelő megoldás helyett egy gyorsabb, egyszerűbb, a jelenlegi célnak még megfelelő, de hosszabb távon kifejezetten hebehurgya és alkalmatlan megoldás alkalmazása. A „hitelt” azután később kell költséges és időigényes change management-el orvosolni. A technical debt szar dolog – sőt, a hitel általában elég szar dolog. Azonban amikor egy korai fázisú startup hipotéziseket tesztel, akkor teljesen felesleges atombunkerek időtállóságát meghazudtoló technológiákba invesztálni. Ha lenne is rá zsé, akkor is költsd inkább marketingre. A technical debt-et sajnos néha fel kell venni, és sajnos mindig vissza kell fizetni. Ez van: Az élet szar, ráadásul a végén meghalunk.

Rossz párbeszédhez vezet a befektetőkkel

Állítás: Ha Lean-t használsz, akkor korai exit-re hajtasz. Ha korai exit-re hajtasz, becsapod a befektetőidet. Ha becsapod a befektetőidet, becsapod az alkalmazottaidat is.

Vélemény: Ha van akváriumod, szereted a halakat. Ha szereted a halakat, szereted a halászlevet. Ha szereted a halászlevet, akkor szereted a jó borokat is. Ha szereted a jó borokat, akkor nyilván szereted a jó nőket is. Tehát ha nincs akváriumod, akkor csatak-buzi vagy… No comment.

Eltorzítja a Szilícium Völgy alkalmazott-keresési modelljét

Állítás: A 17 éves Nick D’Aloisio (Cégét, a Summly-t 30 millió dodóért vette meg a Yahoo) sokkal nagyobb hasznára lett volna a közösségnek, ha még szenved egy kicsit mikrovállalkozóként. Akármilyen okos és ügyes, nem érdemelt volna 17 évesen 30 millát dollárban, annyira nem lehet jó (különben is, a frontális lebenye sem fejlődött még ki).

Vélemény: Köcsög Nick! Az én gyerekem próbálna csak 30 millió dollárért exitelni 17 évesen, hát hazáig rugdosnám a büdös kölök fejletlen frontális lebenyét! (Ahelyett, hogy nyugton lenne és csak szépen csendben drogozna, mint a többi gyerek…) De most komolyan: Nem, nincs baj a korai exit-ekkel. Különösen, mert elég ritkák. Persze, a hírekben minden héten olvasunk egy Nick-ről, ami egy évben 52 mázlistát jelent. Csakhogy egyedül a Bay Areában sok tízezer startup botladozik, fejlődik, becsődöl, vagy épp hírnevet szerez, halad, kitör – nem kellene irigyelni egyetlen kis zsenitől a gyors exitet. Ha eljutsz oda, hogy megvesz a Yahoo 30 málnáért – hát tök mindegy, hogyan csináltad és hány éves vagy éppen. A vállalkozósdi a végén csak a zsozsóról szól. Persze, cool-ok vagyunk, világmegváltunk, álmodunk, szitává ötleteljük az agyunkat – de azért a Yahoo 30 millája az egy olyan valós gazdasági teljesítmény, amit nem kell tovább magyarázni. Keresett 30 millió dollárt 17 évesen – hadd ne érezze már magát egy szánalmas pondrónak, basszus!

[dil dil = 3802]

Összegzés

A Lean nem arra való – ahogy egyetlen más módszertan sem -, hogy félelemmel vegyes áhítattal imádkozzunk hozzá. Ismerni kell, és alkalmazni olyan mértékig, ahogyan azt az adott helyzetben célszerű. Egy jó vállalkozó különben is sokszor szembe megy a megszokottal, a trendekkel, az általánosan elfogadott vagy épp hype-olt dolgokkal. Azonban ahogy a zsenit és az őrültet is csak egy hajszál választja el, úgy a rock sztár vállalkozó és az állandóan okvetetlenkedő, rendszeresen konfrontálódó élhetetlen gyökér sincsenek messze egymástól. Valahogy úgy van ez, hogy bekötött szemmel, hátrakötött kezekkel elkezdesz futni egy erdőben. Ha lefejeled az egyik százéves tölgyet, akkor szánalmas idióta vagy, ha pedig elsőnek érsz ki az erdőből, akkor egy oroszlánszívű atléta. A megítélésünk végül csak a sikerünk függvénye lesz, semmi másé. A történelmet a győztesek írják. Soha senki nem fogja megveregetni a vállunkat, hogy „Semmi baj, 20 évig próbálkoztál keményen, egy kanyid sincs – de azért szép volt”. Amikor elindulsz az úton, először semmibe vesznek, aztán kinevetnek, majd irigykednek, aztán elgáncsolnak, majd megpróbálnak eltaposni – és ha egyik sem ment, akkor végül elkezdenek tisztelni. A Lean nem egy ösvény, amin mindezen dolgok majd jól nem fognak megtörténni veled, amin az ég kék, a nap sütni fog és már a startnál látszik a csak neked drukkoló és nagyokat kacsintó exit. Nem. A Lean a túlélő-késed, amivel egy kicsit több esélyed van rá, hogy ne az legyen a kaland vége, hogy pár év után legyatyásodva csukod be a boltot; és közben a szíved szakad meg…

Jó kérdés, rossz kérdés

Közzétéve 2013.07.15. Szerző: Tóth Orsolya Anna

Valahányszor olyan embereknek kezdek a lean gondolkodás előnyeiről beszélni nagy lelkesen, akik számára viszonylag új/nem szimpatikus a koncepció, gyorsan előkerül az a kifogás, hogy “Ford se kérdezte meg, mi kell az embereknek, azt mondták volna, hogy gyorsabb szekér”. Magyarán “de hát hiába megyek oda a felhasználóhoz, úgyse tudja mi a rossebet akar”. Namost, ez egyrészt igaz, másrészt viszont tipikusan nem produktív és lusta hozzáállás, ami élből visszadobja a labdát és értékes tanulási lehetőségtől foszt meg mindenkit.

Ahogy a lean metodológia sem alkalmazható egy az egyben minden projektre és termékre, nyilván a fogyasztói interjúk sem rendelkeznek varázserővel és nem is minden esetben szükségesek. Ha például az app vagy az oldal amit tervezel, 3 nap alatt összedobható, felesleges kérdezősködni, hamarabb kiderül az éles reakciókból, mekkora a kereslet. Akár pozitív, akár negatív a válasz, nem veszítettél túl sok energiát, időt vagy pénzt sem. Ha már készen van a termék, az sem ok a kérdezősködés mellőzésére. Ha probléma van például az eladással, hatékony felhasználói interjúkkal egyrészt kideríthető, min érdemes változtatni a sikeres röppálya érdekében, másrészt pedig a kommunikációs stratégiához is értékes forrás rejlik a vevők megkérdezésében: ha a meglévő felhasználókkal elbeszélgetsz – miért használják a terméket, mi fogja meg őket benne igazán – ingyen és bérmentve ki is derült, mi a valódi USP. Viszont ha épp nem ez a helyzet, a jó kérdések segítenek rávilágítani, helyesek-e az adott üzletágról alkotott elképzeléseink, a megfelelő terméket építjük-e és fog-e bárkit annyira érdekelni a cucc, hogy aztán fizessen is érte.

Akkor is hazudik, ha kérdez

A probléma az, hogy mindenki hazudik. Ferdít, elken, szépít, féligazságokat ad. Társadalmunk működésének egyik sarokköve ez, a zökkenőmentes működés kenőolaja, de szuper bosszantó, ha éppen mégis a teljes igazságra van szükségünk. Esetünkben a puszta jó szándék ellen harcolunk: a legtöbb interjúalany kedves akar lenni: nem akarja a rossz hír hozójának kellemetlen szerepét bevállalni, vagy semmi kedve vigasztalgatni minket, ha az egyenes negatív válasz mélyen a lelkünkbe taposott – végeredményben mindegy is. És persze van a harmadik opció – ahogy fent láttuk -, hogy tényleg nem tudja, minek neki autó, ha egyszer gyorsabb szekere is lehetne.

Mondok bosszantóbbat: te is hazudsz önmagadnak. Az emberi egó és psziché csavaros útjainak köszönhetően tehetségesen alakítjuk úgy a kérdéseinket, hogy a válasz csupán egyféle, nekünk kedvező lehessen. A megoldás: szigorú és tudatos tervezés. Első körben megfelelő interjúalanyokat kell kiválasztani. Nem barátokat, családtagokat, iparági szakértőket; azokhoz kell fordulni, akik a terméket valójában használni fogják. Ezután jöhet a kérdések körültekintő összeállítása.

Mit kérdezz?

A következő példák abszolút vállaltan (és engedéllyel) Rob Fiztpatrick How to Screw up at CustDev prezentációjából származnak. Ha meg tudod állni, javaslom úgy görgess lefelé, hogy ne lásd rögtön, jó, vagy rossz kérdés-e, próbáld kitalálni, melyik lehet.

Mit gondolsz az ötletemről?

Klasszik használtatlan. Általában nem a megfelelő embernek tesszük fel, és ha véletlenül mégis, az illető tudja, hogy a te saját ötleted, nem akar megbántani, esetleg még tényleg tetszik is neki a gondolat, egyre megy, az igenlő válasz valójában tökéletesen értéktelen. Mert nagy valószínűséggel nem mond igazat, hogy ne bántson meg. Kinek van arra ideje, hogy a beszélgetőpatnerét vigasztalgatja miután a lelkébe taposott? Ha mégis, a kérdés túl tág ahhoz, hogy érdembeli következtetéseket vonhassunk le a válaszból.

Megvennél-e egy terméket ami … ?

Megint rossz. Feltételes mód, amivel hipotetikus válaszokba kényszerítjük bele a másikat, aki ráadásul, nem akar megbántani minket, tehát optimista és biztató feleletet ad.

Hogy oldod meg meg jelenleg az X problémát?

Jó kérdés. Remek tanulási lehetőség és azonnal láthatjuk, mennyi időt/energiát emészt fel jelenleg a probléma megoldása, amire szerintünk sokkal jobb ötletünk van.

Mondd el, mi történt, amikor legutóbb szembesültél a problémával!

Nem szigorúan vett kérdés, de személyes kedvenc: a közelmúltban történt valós eseményekről kevésbé hajlamosak hazudni az emberek, mint általánosságokról. Lásd “Igyekszem minden nap jógával kezdeni a napot. Igen, és ma reggel jógáztál? Hmm, nem…”

Fizetnél-e olyan szolgáltatásért, ami megoldja ezt a problémát?

Rossz. Teljesen teoretikus, a válaszból nem vonhatunk le valós, a jövőre vonatkozó következtetéseket. Emlékezz: mindenki hazudik.

Mennyit költesz most ennek a problémának a megoldására?

Remek kérdés. Ha azt kérdezzük, mennyit fizetne, az megint csak spekulatív kérdés, illetve az emberek hajlamosak alul értékelni mennyit is nyernek az adott megoldással. Ha viszont tudjuk, jelenleg mennyit költ – egyáltalán költ-e a probléma megoldására – akkor az is kiderül, mennyire fontos ez a számára, illetve ahhoz mérten könnyen belőhetjük a saját árfekvésünket. Ha B2B-ről van szó, érdemes kiegészíteni a “van-e jelenleg büdzsé rá” kérdéssel is.

Having all the answers just means you’ve been asking boring questions.

Hogyan kérdezz?

A napokban egy Phd hallgató kérdezgetett mindenféle startup dolgokról a diplomamunkájához és a végén megkönnyebbült sóhajjal mondta, milyen jó, hogy ennyire sokat beszéltem! Kiderült, hogy a legtöbb interjúalany nehezen nyílt meg, a lehető legrövidebb válaszokat adták és nem volt túl egyszerű dolgozni velük. A tanulság nem az, hogy én vagyok hiper-extrovertált – bár kétségkívül ebben is van valami – hanem hogy hivatalos interjú helyzetben a legtöbbünk bezár, önkéntelenül is “helyes” válaszokat akar adni és összességében kellemetlennek éli meg az egész szituációt – ebből pedig minden lesz, csak validált ötlet nem.

A helyzet az, hogy a jó kérdezés is tanulható és tulajdonképpen egyetlen első lépésre van szükség ahhoz, hogy elkezdődjön egy beszélgetés. A profi CustDev interjú kulcsa pedig többek között ez: ne hivatalos interjún érezze magát a potenciális felhasználó vagy ügyfél, inkább egy barátságos, nyitott beszélgetésen, ahol rá és a problémáira kíváncsiak. Ez kétféleképpen érhető el:

Egy, lógj a potenciális felhasználókkal. Menj oda, ahol ők vannak, dolgoznak, lazítanak, beszélgetnek, és egyszerűen csak elegyedj beszédbe velük. Kérdezz rá a problémáikra – az emberek imádnak magukról beszélni és még inkább, ha valaki végre tényleg figyel rájuk – figyeld meg hogyan dolgoznak és vond le a megfelelő következtetéseket. Kettő, ha az ügyfeled nem ilyen egyszerűen megközelíthető, az előre egyeztetett meetingen is lehet kevesebb stresszel átjutni. Ha előveszel egy száz kérdéses listát checkbox-okkal, előreláthatóan még az edzettebb beszédpartnereknek is összerándul minden lehetséges izom a testében, bezár és nem szedsz értékes információkat ki belőle. Másrészt pedig, ha a kipipálandó listára koncentrálsz, valószínűleg elereszted a füled mellett az igazán értékes információkat, miközben lehet már a harmadik kérdés is felesleges.

Szóval, ha már annyira jó úton jársz, hogy elkezdtél a vásárlóddal beszélgetni, már csak jó kérdések kellenek, önkritika és figyelem. Szükséges némi gyakorlás – hányszor kaptuk magunkat a workshopon is azon, hogy már megint a rossz kérdés csúszik ki a szánkon, pedig negyedórával előtte verték a fejünkbe – cserébe a jó hír az, hogy abszolút megéri. Nem csak a megspórolt idő, erőforrás vagy pénz miatt – ha az ötlet nincs is meg, lehet egy kiszemelt célcsoport. Például városi bringás vagy és jól ismered a felmerülő problémákat, vagy egy kávézó fölött laksz és első osztályú betekintésed van a működésükbe, a törzsközönség életébe. A problémáikra és igényeikre koncentrálva néhány interjú alatt meglehet az új startup ötlet. A legjobb ötletek ugyanis így születnek…

Köszönet a kérdésekért és az inspirációért Rob Fitzpatriknek, aki mellesleg épp erről ír közérthető, praktikus és szórakoztató könyvet, ami megtanít annyira jól kérdezni, hogy még anyukánk sem fog tudni kedves és alaptalanul megnyugtató válaszokat adni – szerintem nézzetek bele.

Korai Fázisú Startup Térkép

Közzétéve 2013.07.09. Szerző: Dr. Kádas Péter

Annyi vállalkozót látok, akik nekibuzdulnak párhuzamosan az összes feladatnak, és ötletelnek, befektetőt keresnek, ügyvédhez járnak, fejlesztenek, terveznek, angel.co-ra regisztrálnak, startup rendezvényeken tobzódnak, prezentációt, one-pagert meg üzleti tervet gyártanak éjjel nappal – szóval belekeverednek a startuposdiba, mint sün a rágógumiba. Csak kapják a „tök jó ötlet, de…” kezdetű pszeudo-pozitív visszajelzéseket, közben egy kis költség itt, egy kicsi ott… A legendás siker csak nem üt be – pedig már a termék is kész -, a huszadik befektető is elhajtja őket (bár van 500 user 10 hónap alatt), hőseink pedig lassan-lassan megrekednek, megunják, kiégnek. Az ötlet sokszor egyébként egészen izgalmas, a végén mégis napi 16 óra verejtékes munkával összehozott totál káosz az eredmény. Arra gondoltam, ha lenne egy sorvezető, és nem csak azt mondogatnánk nekik, hogy Lean így, Lean úgy, akkor talán e vállalkozók kevésbé éreznék elveszve magukat és jobb eséllyel (és hangulatban) indulnának harcba. Következzen egy térkép, ahol az a szabály, hogy nem léphetsz előre addig, amíg egy adott állomást nem teljesítettél – mégpedig leesett-állak minőségben! Terjedelmi okok miatt lesznek erős egyszerűsítések, de ebben a cikkben a lényeg a sorrendiség, nem pedig a részletekbe menő útmutató. Ha betartod a sorrendet, nem fogsz nagyot bukni, és még az is lehet, hogy behúzod a tutit. Szégyen a tudás, de hasznos – így csináld:

Közkívánatra szét-linkeltem a cikket korábbi Startupdate-es cikkekkel, mert többen kérték, hogy rendszerben szeretnék látni a dolgokat. Aki ráhangolódna némi zenével, annak a mostanit (Battle Scars) belinkelem ide is – pedig mindig a végére szoktam.

1. állomás – Ground zero pitch

Ideálisan ráfordított idő (szerintem): 5-6 óra

Magyarázat: Ha van egy ötleted, szinte azonnal meg kell kezdened a piaci validációját – azaz bizonyítanod kell, hogy életképes. Ahhoz, hogy ez sikerüljön, lázálmos gondolat-rohanásaidból le kell menned primitívbe és össze-zanzásítani a dolgot egy 30 másodperces dumára. Probléma, megoldás – ennyi. Ugyanis a validáció első fázisában boldog-boldogtalant ezzel fogsz nyektetni. Mivel 60-80 validációs visszajelzést illik összetarhálni (a saját startupjaimtól 100 fölötti validációs számot várok el), magaddal babrálsz ki, ha ez a lépés kimarad, vagy mondjuk fél órásra nyúlik. Mondom máshogy: nem fognak végighallgatni, vazze! Az emberek türelme 10-30 másodpercig tart. Ne menj tovább, amíg nincs meg a ground zero pitch.

Lehetséges kimenetek: addig gyúrod, amíg nem lesz vér egyszerű. Nincs pardon. Ha erre nem vagy képes, add fel, még nem késő.

2. állomás – Első körös validáció

Ideálisan ráfordított idő: < 72 óra

Magyarázat: Ezt hagyják ki a leggyakrabban. Ugyan mi a ménküért kezd bele bárki bármilyen termék / szolgáltatás fejlesztésébe, ha nem teljesen biztos benne, hogy lesz, aki azt majd megkajálja? Ebből a megfontolásból húzzál ki serényen a meleg szobából és szedj össze 60-80 validációs visszajelzést terepen (a nyílt utcán, üzletekben, bevásárló központokban, irodaházakban – bárhol, ahol a valószínűleg-felhasználóid gubbasztanak). Kopogj be szépen a feltételezett célcsoporthoz, mondd meg, hogy 2 percet kérsz, és ha lekoptatnak, visszaszivárogsz a réseken. 2 percet mindenki adni fog neked. 15-öt már nem. Mondd el a feltételezett célcsoportok mindegyikéből 10-20 embernek a ground zero pitch-et. A fő kérdés, hogy a probléma, amit találtál, létezik-e? A második életbevágó kérdés, hogy ezt a létező problémát hogyan oldják meg ma? A harmadik, hogy a jelenlegi megoldás mennyire költséges / kényelmetlen / nehézkes? A visszajelzéseiket írd fel, esetleg koldulj még egy email címet – később még felhasználhatod.

Lehetséges kimenetek: Ha sokaknak tetszik: mész tovább. Ha a zseniális ötleted a többségnek úgy kell, mint kígyónak a lábszárvédő, akkor lehúzod a klotyón, és vársz a következő ötletre. Ritkán előfordul, hogy rájössz egy másik problémára, miközben validálni próbálsz. Ekkor pivot, és folytatod arrafelé. Ne menj tovább, amíg ez nincs kész.

3. állomás – Iteráció, üzleti modell és konkurencia

Ideálisan ráfordított idő: < 1 hét

Magyarázat: Vissza a laborba. Mostanra tudod, hogy az ötletedet (egyes fogyasztói csoportok) komálják. Ki kell találnod, min kell módosítanod és hogy hogyan lesz zseton belőle. B2B-nél ez egyszerű: más bizniszek csengetnek neked egyszer, vagy csengetnek havonta. B2C-nél már macerásabb a dolog: Az, hogy fizetnének a cuccodért, jelentheti azt, hogy pénzt adnak érte, de lehet, hogy csak a weboldaladon kotlanak naphosszat, vagy az app-odat nyomkodják zombiként – ekkor hirdetésekből kell élned. Ha más cuccát adod el (e-commerce és m-commerce), kérhetsz jutalékot, ha a sajátodat (fashion, design, dot-com, bármi), akkor közvetlenül kell kiénekelni a user-ből a lét. Lehet freemium, fizetős, ingyenes. Sok módja van – de zsozsó az kell, és azt, hogy fizetnének érte, bizonyítanod kell. Ha már úgyis bekuckóztál ötletelősbe, megnézheted milyen a konkurencia. A lényeg, hogy legyen, találd meg és tudd a történetüket.

Lehetséges kimenetek: igazából csak egy kimenet van – a visszajelzések alapján csiszolod az ötletet, megnézed, mások hogyan keresnek vele pénzt és kitalálod, te hogyan fogsz. Kialakul a competitive edge-ed, a versenyelőnyöd, ami megkülönböztet téged minden más piaci szereplőtől.

4. állomás – Csapat

Ideálisan ráfordított idő: < 60 nap

Magyarázat: OK, van valamid, amit valószínűleg használni fognak és talán lesznek, akik csengetnek is érte valamilyen formában. Most szükséged van egy csapatra. Akármihez is értesz, nem érthetsz mindenhez. Egy jó startup csapatba kell legalább 2-5 ember, lényeg, hogy lefedjék a szakmai és az üzleti területeket egyaránt. Ne szépítsük, vannak alap dolgok (amiket most szépen nem rejtünk véka alá): a csapatból legalább egy valaki beszéljen tűrhetően angolul (mert a nagy piacra lépéshez ez elengedhetetlen) és legyetek többen, (szakmai és üzleti ismeretekkel), – még ha nem is teljes a csapat. Egy csapat összeállítása nehéz, és sokszor nem megy elsőre, de próbálkozni kell. A leendő csapattagokat nagyobb eséllyel győzöd majd meg a jó kis ground zero pitch-eddel és a validált ötleteddel – ugye, milyen jó, hogy megcsináltad? És persze részesedést is fel kell adnod…Itt van, hogy kinek mennyit. Vestinggel, természetesen! Tanácsadókat is melegen ajánlott megdumálni.

Lehetséges kimenetek: vagy összeáll egy normális banda, akik mind tolják a szekeret, vagy rohangálsz tovább egyedül, meg nem értett zseniként és fájdalmasan döbbensz rá, hogy ez bizony nem one man show. Ha nem tudsz csapatot gründolni, akkor vagy veled van baj, vagy az ötleteddel, de soha nem a világgal körülötted. Ha pedig lúzer a csapatod, simán véged van, mint a botnak.

5. állomás – MVP

Ideálisan ráfordított idő: < 21 nap

Magyarázat: Az MVP-nek ugyanolyan egyszerűnek és közérthetőnek kell lennie, mint a ground zero pitch-nek. Ne ocsmány legyen, ne igénytelen legyen, hanem egyszerű. Az MVP sok fizikai formát ölthet, neked kell kitalálnod, melyik a nyerő. Egy valamilyen biztosan ne legyen: drága és időigényes.

Lehetséges kimenetek: ha tényleg a core-fetaure-t találtad meg a validáció során, akkor szépen lemodellezed valamilyen formában és ezt a prototípust újabb validációs körnek veted alá. Ha benézted, mi a kulcs-funkció, akkor csinálsz valamit, de nyögvenyelős lesz a fogadtatás. Az MVP után tényekkel kell tudnod bizonyítani, hogy amit csinálsz, azt a célcsoportod várja.

6. állomás – elevator pitch és one pager

Ideálisan ráfordított idő: < 48 óra

Magyarázat: Ok, összeállt a brancs, készen van egy mutatható prototípus, most már el kell kezdened befektetőkkel beszélgetni. Pénzt még nem fogsz tőlük kapni, mert főleg Magyarországon a legtöbb VC ebben a fázisban még nem látja a fától az erdőt. De visszajelzést kapsz, és ami még fontosabb: gyakorolsz rajtuk. A pitch lényege a figyelem felkeltése. A one-pager az, amit befektetők, tanácsadók kérni fognak, ha az elevator pitch-ed felkorbácsolta szerencsevadász kapzsiságukat. Ne egyszerűen one-pagert csinálj, hanem egy eszméletlenül ütős, nyelvtanilag hibátlan, bullshit-mentes, über-zsír-császár one-pagert! A mögötted állók felé ez lesz az arcod, nem mindegy, milyen minőségű.

Lehetséges kimenetek: Szemetet csinálsz: nyominak néznek és szívsz. Rendesen megcsinálod: profinak néznek és haladsz.

7. állomás – early adopters, korai sales

Ideálisan ráfordított idő: < 90 nap

Magyarázat: A szóbeli validációnál igazoltad, hogy létezik egy probléma, amire hathatós megoldást nyújtasz. Most meg kell találnod azokat, akiket ez a probléma a leghúsbavágóbb mértékben sújt. Ők lesznek, azok, akik akkor is használni akarják a vackodat, ha még nincs kész, nem szép, nem hibátlan, és csak egy dolgot csinál rendesen – ez a csoport az early adopter-ek csoportja. Ők fogják a legtöbb visszajelzést adni neked, ők mesélnek rólad másoknak, ők vonódnak bele a termékfejlesztésbe. Ez a néhány ezer ember aranyat ér neked. Ha őket boldoggá teszed egy jó termékkel, elkötelezett márka-nagyköveteid lesznek évekig.

Lehetséges kimenetek: Ideális esetben néhányan úgy rákattannak a cuccodra, hogy örökbe akarnak fogadni téged, mások tojnak rá. Szerencsétlen esetben mindenki közömbös lesz – ekkor vagy benézted, mi a core funkció, vagy elbonyolítottad, vagy simán vacak a prototípus – ne menj tovább, amíg meg nem találtad a korai befogadókat. Ha módosítanod kell az egészen, az gyakori dolog, és itt még fájdalommentesen megteheted.

8. állomás – költség-terv becslés és deck

Ideálisan ráfordított idő: < 1 hét

Magyarázat: ok, minden igazolva vagyon – kell a cuccod a jónépnek, eladsz, megvannak a korai befogadók is. Ideje jobban rákoncentrálni a befektetősdire – csinálj költségtervet és a korai tapasztalatok alapján valami bevételi tervet is, de az utóbbi kevésbé hangsúlyos. Készüljön egy befektetői prezentáció, gyakorlod be, és miközben tolod előre a bizniszt, időnként keress meg egy-egy befektetőt, de ne keseredj el, ha bullshitelnek. Ha tetszik nekik, már jó úton vagy, de azért csak okosan.

Lehetséges kimenetek: Szemetet csinálsz, irreális bevételeket írsz le (hidd el, ez gyakoribb, mint a nátha), túl sok pénzt kérsz: nyominak néznek és szívsz. Rendesen megcsinálod és reális vagy: profinak néznek és haladsz. Persze nagyon nem mindegy, melyiknél kötsz ki. Ha beavatott profiként akarsz tárgyalni, ezt mind olvasd végig.

[dil dil = 3298]

Összefoglalás

Volt a szövegben cégalapításról szó? Láttad az ügyvéd szót? Vagy a szabadalom szót? Nem, mivel ezek a lépések csak az után jönnek, hogy már pontosan tudod mit fogsz csinálni, kinek és kivel – azaz Product, market, team. Ha már van startupod, és bármelyik lépést kihagytad úgy, hogy egy későbbi készen van, akkor nagyon gyorsan menj vissza az elejére és csináld meg, ami hiányzik. Előbb-utóbb akkor is szükséged lesz rá, ha te vagy a következő Steve Jobs. Ha pedig az ötleted vacak, akkor itt és most jött el az ideje megszabadulni tőle, és mást csinálni. Ez egy olyan világ, ahol nem a részvétel, hanem a győzelem a fontos, ezért startup vállalkozóként kíméletlenül őszintének kell lenned magaddal – különben még a siker esélyét sem adod meg annak, hogy legyen folytatás. Nem te szolgálod az ötletedet a megvalósítással. Az ötleted köré épített startup hivatott szolgálni a te és a csapatod anyagi boldogulását. Ehhez sok-sok komoly csatát kell megvívni, és biztosan lesznek harctéri sérülések… De hát attól szép az egész, hogy szinte lehetetlen…

Kreatív MVP

Közzétéve 2013.07.01. Szerző: Dr. Kádas Péter

Válasz

Megvan az ötlet. Megkérdezted a bratyóidat, pár havert meg vagy száz járókelőt, hogy komálják-e? Túl vagy a szóbeli feedback-eken és viszket a tenyered, hogy végre építs is valamit. Össze-gründoltál egy kis csapatot, akik nagyjából lefedik az eleinte szükséges feladatokhoz értő szakik listáját, mindenki bedobta a havi zsebpénzt. OK, hogyan tovább? Itt jön képbe az MVP, azaz a Minimum Viable Product, ami a következő lépés az ötlet startup-pá válásának kanyargós és veszélyekkel teli útján.

A Minimum Viable Product (rövidített nevén MVP), vagy prototípus az a korlátozott funkcionalitású termék, mely rendelkezik azzal a jellemzően egy, ritkán néhány képességgel (feature-rel), ami a potenciális vevőid egy szűk csoportjának, a korai befogadóknak már ebben a formájában is nélkülözhetetlen segítséget jelent, így hajlandóak azt használni, hajlandóak fizetni érte és visszajelzéseket adni róla.

De miért minimum?

Azért Minimum, mert a szükségesnél nem szabad több időt és lóvét rászánni a megvalósítására – pont ez a lean lényege. Attól, hogy szóbeli visszajelzések alapján a cuccod népszerű és a felhasználóid / vevőid / partnereid azt mondták, hogy akarják használni, nem biztos, hogy tényleg használni is fogják. Egyrészt ennek kiderítésére szolgál az MVP, másrészt a visszajelzések alapján leszel képes bizonyos funkciókat beépíteni, illetve kigyomlálni a végleges termékből. Azonban nem is olyan ritkán ez egész egyszerűen nem megvalósítható. A teljes termék annyira komplex, vagy annyira újszerű, hogy vagy lehetetlen egyes funkciókra bontani, vagy a korlátozott funkcionalitás a végleges termékre fordított erőforrások 80-90 %-át felemészti, akkor pedig nem sok értelme van reszelgetni valami igazi Dr. Emett Brown-szerű cuccot, csak azért, hogy találmánynak nézzen ki. Az sem ritka, hogy az MVP megépítésének is akkora tőkeigénye lenne, hogy zseton nélkül esélytelen. Ilyenkor az van, hogy átmész Befektetők Buzogányába (a pénzemberek legnagyobb meglepetésére sem döglesz meg cash nélkül), és a korlátozottan működő terméket ravaszul helyettesíted valamivel, amivel ugyan kemény valutához nem feltétlenül, de a sokkal lényegesebb visszajelzésekhez nevetve hozzájutsz. Jöjjön először a standard megoldás, aztán a trükkök:

Egy-funkciós MVP

Magyarázat: A leggyakoribb MVP természetesen a majdani termék egy egyszerűsített, korlátozott funkcionalitású változata (angolul Single Feature MVP). Minimális design – ami nem azt jelenti, hogy olyan ronda, hogy a hagyma sírva fakad tőle, hanem azt, hogy minimalista -, és amit tud az egy, vagy néhány működő funkció. Itt lényeges, hogy a technológiai co-founder megértse, hogy ahol csak lehet egyszerűsíteni kell, meglévő megoldásokat, framework-öket használni, trükközni, nem nagyot álmodni.

Így csináld:

A kulcs, amit el kell találni, az a core feauture, az az egyetlen funkció, amely megoldja a gebaszt, amit felfedeztél
Nagyon fontos megérteni, hogy a core feature melletti többi kiegészítő funkció nem teszi vonzóbbá azt a terméket, amennyiben a core feature nincs jól eltalálva – ebben ne is reménykedj
Lehetőleg csinálj egy egyszerű social login-t rá (mely összhangban van a célközönséggel. Valami vicces app-nál FB, nemzetközi piacra szánt terméknél lehet Twitter, biznisz oldalnál LinkedIn)
Kérj visszajelzést – végül is ezért csinálod az egészet
Próbálkozz meg először egy freemium monetizációs modellel
Ha van némi forrásod, marketingre költsd, nehogy fals negatív eredményt kapj

Előny: lényegében már a terméket fejleszted, ezzel időt spórolsz. Ha elsül az MVP, csak ki kell színezned a skiccet és esetleg finomhangolni az üzleti modellt. Az early adopter-ek rögtön népszerűsíthetik is a terméket, a legfontosabb marketing komponenst biztosítva a startup-odnak.

Hátrány: Ha nem találod el a core funkciót, nem a megfelelő visszajelzéseket fogod kapni. Az early adopter-ekkel – miután elkezdték használni a terméket – on-the-go kell foglalkoznod, azaz nincs megállás, benne vagy a játékban.

Landing page

Magyarázat: Jellemzően dot-com startupoknál működik a legjobban. Barkácsolsz egy oldalt valami ütős képpel, logóval, és egy pitch-mondattal, ami elmondja a termék lényegét. Alá egy email gyűjtő mező, meg valami rossz duma, ami a hiány elvére –mint motivációs alapelvre – épít: “Keressük az első 2000 béta tesztert!” Vagy: “Iratkozz fel a zárt bétára – még 127 hely van”. Vagy “invite only”.

Így csináld:

az üzenet legyen precízen és röviden megfogalmazva – az emberek türelme online környezetben mindössze néhány másodperc.
ne felejts el beállítani rá Google Analytics-et. A visszajelzések sokszor nem szöveges formában jönnek, hanem neked kell kitalálnod a megszerzett adatok elemzéséből, hogy mi volt király és mi volt hulladék az MVP-ben
indíts rá több hirdetést ugyanazzal a szöveggel, de célozz különböző fogyasztói csoportokat. (Ez jellemzően 5 x 10 dollárból megoldható a Facebook-on). A hirdetési linkek konverzióját az Analytics-ban elemezve tudni fogod, hogy melyik csoport cuppant rá a vackodra és melyik hanyagolta.
Csinálj egy komment opciót a landing page-re, hogy bárki kifejthesse a véleményét. Erre egy chat plugin is kiváló megoldás.
Legyen rajta call-to-action. (Gy.k: gomb). Egy oldaltól, amit csak nézni lehet, kevesen vizelik össze magukat örömükben.
Ha igazán tuti akarsz lenni, akkor csinálj egy videót arról, hogyan fog működni a cucc.
Néhány példa inspirációnak itt található.
Update Ilcsik Zoltán jóvoltából: az egyik legjobb landing page típusú MVP, a Buffer App alkotása. Részletes leírás (ANGOL Nyelvű).

Előny: akár egyetlen nap alatt készen van, és az email címek begyűjtésével az early adopterek-ből rögtön user-adatbázist építhetsz.

Hátrány: elég elterjedt a módszer, a hiány elvére építés a landing page-eknél már nem mindig jön be.

Crowdfunding, mint MVP

Sokan tekintenek úgy a crowdfunding-ra, mint startup vállalkozásuk pénzügyi megváltására. A dolog a legtöbbször a reménykedést sem éri meg – mert csak bizonyos dolgokra működik -, de nézzük csak a crowdfunding-ot egy másik szemszögből: ezeken az oldalakon azt a mondást lehet megtenni, hogy „Ha adtok zsét, megcsináljuk ezt a cuccot…”. Mi ez, ha nem a tökéletes validáció? Nem minden projekt való crowdfunding oldalra, de amelyik igen, annak ez egyben a tökéletes MVP is. Legismertebb ilyen oldal talán a Kickstarter, de ilyen még az IndieGoGo és a RocketHub is, meg van vagy 526 másik oldal is. Magyar oldallal ne próbálkozzatok – a kis piac és az idejétmúlt mentalitás miatt nem működnek a hazai copy cat-ek.

Így csináld:

ismerd a célközönségedet, és annak megfelelően válassz crowdfunding site-ot.
tervezz előre – nagyon gyorsan elindulhat a dolog. A crowdfunding-nál ráadásul jogilag kötve vagy a megvalósításhoz.
ajánlj fel speciális reward-okat, például aki 1 000 dollár feletti összeggel támogat, annak a nevét bevésed a weboldalad láblécébe.
sztorit építs fel. Az emberek nem termékeknek, hanem történeteknek akarnak a részesei lenni
aki komolyan belevágna, annak itt egy kis tippmix, amit érdemes elolvasni

Előny: MVP és fund-raising egy csapásra! Az abszolút zsír-császár-über-király kombó! Fashion startupok-nak és a legelvetemültebb állatságoknak rendszerint nagyobb esélyük van, mint valami nehezen értelmezhető dot-com algoritmusnak. Itt van a 10 legnagyobb Kickstarter siker, hogy képben legyetek, kinek jó és kinek nem.

Hátrány: A Kickstarter-hez igazolt amerikai vagy angliai jelenlét kell. Ezt némileg munkás és költséges összehozni. Bár ha vannak ismerőseid…

[dil dil = 3201]

Patyomkin MVP

Patyomkin miniszter a 18. század végén a Dnyeper folyó partján egész mű-falvakat állíttatott fel úgy, hogy a házaknak csak a homlokzatai álltak, mikor II. Katalin Cárnő látogatást tett a vidéken – demonstrálva ezzel a környék unorthodox gazdasági fejlődését. Ennél az MVP-nél úgy csinálsz, mintha késztermékkel lépnél piacra. Kívülről úgy néz ki, épp csak a háttérben az ég egy adta világon semmi nincs, csak néhány szorgos mókus kézi munkája. A leghíresebb Patyomkin MVP-t talán a Zappos csinálta 1999-ben, amikor lefotóztak néhány cipőt a helyi cipőboltokban, majd a fotók alapján megcsinálták webshopjukat – ha valaki rendelt, szépen elautóztak a boltba, megvették a cipőt, és kiszállították a vevőnek. Egy idő után beigazolódott a sejtésük, hogy az emberek hajlandóak online cipőt venni – és akkor vettek egy saját cipőboltot. Rendszert csak ez után fejlesztettek az oldal mögé.

Így csináld:

Egyszerű, válts ki minden algoritmust emberi erővel. Elöl minden, hátul semmi.
Vastag bőr az arcodra, és uccu neki. Hazudsz mint a vízfolyás és marketingeled a semmit.

Előny: hihetetlenül olcsó megoldás annak igazolására, hogy a startup ötleted jó. Élesben, a végleges szolgáltatás “arcával” tudod tesztelni a dolgot, és nem kell magyarázni, hogy később több feature, meg majd szebb lesz, meg jobb lesz. Ha nem válik be, leállítod. Ha beválik, mindenkinél gyorsabban lépsz piacra az ötleteddel – hiszen már ott vagy anélkül, hogy a fejlesztéshez akárcsak hozzászagoltál volna.

Hátrány: Ha beindul a dolog, lesz egy pár átvirrasztott éjszakád, mert versenyt fogsz futni az idővel, és komoly tétje lesz.

Praktikus tippek

Aki megértette az iszonyatosan-gyorsan-kell-haladnom aranyszabályt, annak érdemes ránéznie a Kickofflabs-re, vagy az Unbounce-ra, amikkel hyper sebességgel lehet landing page-eket építeni. Aki végképp nem boldogul vele, annak örömmel jelentem, hogy az MVP elkészítésére is létezik már startup. Fontos, hogy tudjátok – vagy legalább sejtsétek – hol van a célközönségetek, és szólítsátok meg őket közvetlenül és autentikusan. A jó MVP-nek egyetlen ismérve van: bárhogy is, de megkérdőjelezhetetlenül igazolja, hogy amit csináltok, az a vásárlóitok egy csoportjának nagyon kell. Ne passzoljátok el az MVP fázisát, különben borítékolhatóan sok pénzt fogtok eltüzelni feleslegesen – a drága időről nem is beszélve. Bárhogyan is, de el kell érnünk, hogy meglegyen egy széles körű validáció, hogy tudjuk, jó úton járunk – és nem azért, mert a befektetők is folyton ezért nyavalyognak, hanem magunk miatt. A saját startup-unkat építjük, a sikerünk és a kudarcaink egyaránt a sajátjaink. We own it.

A Fejjel Lefelé Modell

Közzétéve 2013.06.17. Szerző: Dr. Kádas Péter

Válasz

Amikor van egy ötlet, akkor előbb-utóbb lesz mellé egy csapat, ahol le kell fedni kötelező szerepköröket: marketinges, értékesítő, termékfejlesztő, projekt-menedzser, jogász, pénzügyes. Létrehoztok egy vállalkozást, gründoltok hozzá tőkét, majd nekiláttok egy innovatív termék megvalósításának. Ez a módja, nem?

10 éve, esetleg. Köszöntelek a 21. században: állj fejen és kezdjük újra: Customer first!

Ma kicsit elmerülünk ebben a Lean nevű csodában, amiről mindenki dumál, de senki nem használja. Sorsfordító összefüggések következnek, világok harca és egy új hajnal – de csak azoknak, akik nem csak felfogják, hanem át is ültetik a szürke hétköznapokba – ami néha elég kíméletlen dolog. Jöjjenek a Lean Metodológia alapjai logikus indoklással, hogy miért csináld így:

Ami miatt a Lean sláger lett

Ötlettől a megvalósításig = valódi vállalkozói véna. Az más kérdés, hogy a megvalósítás folyamatát mennyire csinálják jól. De mit jelent a “jól csinálni”? Ha megvalósult az ötlet, akkor jó, nem? De nem ám! A megvalósításnak ugyanis vannak best practice-ei egy startupnál. A jól azt jelenti, hogy a lehető legrövidebb idő alatt, a lehető legkevesebb pénzből, a lehető legnagyobb bizonyosság elérése mellett fejlesztesz ki egy terméket és lépsz vele piacra. De miért is stresszelünk? Azért, mert bármit is találtál ki, van konkurenciád – vagy lesz, amikor public betában a piacra lépsz. Olyan lehetetlen ezt elkerülni, mint szakadó esőben átrohanni a kerti budiba abban a szent reményben, hogy majd elhajolsz az esőcseppek mindegyike elől. Azért nem titkolózunk az innovatív startup vállalkozásunkkal, mert a tartós versenyelőny megszerzésének egyetlen igazi módja a gyors növekedés (a zárójeles módja a szabadalom, de az igazából később jó, korai fázisokban semmit sem ér, mert nincs pénzed érvényesíteni, hiába van meg a törvényes védelem). Tehát megbeszéltük, hogy rohannunk kell előre. De hogyan?

Zsákutca = behajtani tilos

A Lean lényege a Build – measure – learn ciklus, azaz építs, mérj, tanulj belőle. És aztán kezdd újra. Ha a leendő célpiacod szereplőivel validálod az ötletedet, akkor elkerülöd a zsákutcákat, és gyorsabban haladsz. (ha titkolózol, és nem mondod el nekik, akkor visszajelzéseket sem kapsz, amik révén beállhatnál a helyes irányba. Ha tehát nincsenek visszajelzéseid, akkor belassulsz, mert rossz irányba fogsz menni, és mire mindez kiderül, hónapjaid mentek el feleslegesen). Ha lassabb vagy, mit a konkurenciád, akkor ők versenyelőnyre tesznek szert veled szemben, Te pedig szépen veszíteni fogsz.

Ami felesleges, azt ne csináld

A leggyorsabb haladást pont fordítva lehet elérni, mint ahogy régen a vállalkozásokat összerakták. Nem építünk vállalkozást. Terméket csinálunk. Sőt, terméket sem csinálunk. Inkább felizgatjuk a célpiacunkat, hogy mindjárt kész és ilyen lesz – még mielőtt bármilyen prototípus halvány kezdeménye is napvilágot látna. Gátlástalanul marketing-hazudunk. Ha a visszajelzések jók, építünk egy prototípust. Ha piacképes, majd köré gründoljuk a terméket, a csapatot, a köré a seed fázisú befektetést, aztán a céget, majd az ügyfeleket, sales csatornákat, marketinget, stb. Ha a célközönség ingerküszöbe és a zseniális startup ötletünk nincsenek látótávolságban, vagy a leendő ügyfelek simán lefi*ázzák a dolgot, akkor kukába az egésszel és jöjjön a következő ötlet.

Gyönyörű kísérlet

Sok innovációra alapuló vállalkozás azt a kérdést teszi fel magának, hogy “Képesek vagyunk megcsinálni ezt a terméket /szolgáltatást?” Ez nem a jó kérdés, pontosabban nem az első kérdés, amit meg kell válaszolni. A Lean a pre-seed (ötlet) fázisú startupok tekintetében arra keresi a választ, hogy “Tényleg meg kell építenünk ezt a dolgot?“, azaz van kereslet arra, amit csinálni készülünk? Fogják használni? El fogjuk tudni adni? Itt nem keményebben, hanem okosabban kell dolgozni, ugyanis ha keményebben toljuk, mint mint Rocky Balboa – de még mindig fejjel a falnak, akkor csak a koppanás lesz nagyobb. Társadalmi-üzleti kísérletnek tekinteni az ötletet, igazolni, hogy a probléma létezik, igazolni, hogy a kitalált megoldás a létező legjobb erre a problémára, végül megtalálni a célcsoportot – ez a Lean lényege. Terméket, céget csak ez után építünk. Ez az, amit a legtöbb hazai startup nemes eleganciával elfelejt megcsinálni, aztán néz, mint borjú az új apura, amikor a befektető megkapargatja.

Lean Menedzsment

A Lean methodológia alapján dolgozó startupokra nem csak az jellemző, hogy olcsóbban és gyorsabban képesek haladni, hanem egy csomó más sajátosság is. A klasszikus menedzsment hiánya a kezdetek-kezdetén valójában látszólagos, és egy jól működő Lean startupnak igenis van menedzsmentje, csak egyrészt épp minden résztvevő a menedzsment tagja, másrészt a klasszikus sales-centrikus menedzsment itt némiképp megbukik. Persze, egy startup formáció első napjától ugyanúgy el kell adni, mint egy nagyvállalatnál, csak épp az eladás a termék megalkotása előtt más típusú “vevőket” kell, hogy megcélozzon. Ilyenkor az úgynevezett early adopter-eknek, befektetőknek, tanácsadóknak, kickstarter-féle közösségi finanszírozóknak “ad el” a cég, tehát az álmot adja el – ez a validálás és a csiszolás fázisa. Később, amikor a termék piacra lépésre érett, jön a klasszikus értékesítés, marketing, PR, és az igény egy “valódi” menedzsmentre – sokszor épp a befektetők részéről. Az alapítókat lecserélni – néhány extrém kivételtől eltekintve – óriási hiba, százszámra látni olyan növekedési fázisú startupokat, amiket a “profi” menedzsment tett tönkre. A dolog korábban odáig ment a Bay Areában, hogy az MBA egyenesen szitokszó volt, és ha egy Harvard-os egy startupnál akart elhelyezkedni, az önéletrajzából kitörölte a nehezen megszerzett MBA-t. Pontosan ezért hasztalan a hazai private equity múltú befektetők menedzsment tapasztalata is – amikor már hasznát venné a portfólió cég, már réges régen egy nagy piacon kell tolnia a szekeret – a hazai befektetők amúgy nélkülözhetetlen, önzetlen és minden részletre kiterjedő féltő szeretete nélkül.

MinimumViable Product

Ok. Ötlet validálva, célcsoport nyalja a száját, türelmetlen sürgetés nap mint nap. Akkor most jöhet a barkács: Az MVP (Minimum Viable Product, vagy prototípus) a Lean Methodológia egy lényeges mérföldköve. Egy olyan kísérleti, első verziós termékmintát jelent, mely egyetlen kulcs-funkciót (core feature-t) valósít meg egy működőképes modell keretében. Az MVP-ben a lényeges szó nem a “Product“, hanem a “Minimum“. A lehető legkevesebb idő, pénz, stb. ráfordítással kell ugyanis egy olyan terméket megalkotni, melynek egyetlen kulcs-funkciójáról a felhasználók kipróbálás útján képesek véleményt alkotni. Itt az a nagy kérdés, hogy a cucc kipróbálását követően hajlandóak lennének-e fizetni érte. Ha igen, rá lehet lépni a termékfejlesztés útjára, azonban ebben a fázisban az MVP-t már el kell adni, mert bár még nem venné meg a fél világ, a leendő vásárlók egy bizonyos körének (ezek az ún. early adopter-ek) oly égető szüksége van a termékre, hogy korlátozott funkcionalitással is használni akarja.

A Pivot fogalma

Ezeket a build-measure-learn ciklusokat eleinte nagyjából 2 hétre kell belőnöd – eleinte rövidebbek, aztán egyre hosszabbak lesznek. Amikor egy ilyen ciklus véget ér, válaszúthoz érkezel, ahol két lehetőséged van:

1. “Két vélemény van, az enyém és a helytelen – toljuk tovább.”

2. “Okos enged, ha már szenved – változtatunk.”

Ez utóbbi a pivot. A pivot-nak számos fajtája van, néha csak egy apró módosítás a terméken, máskor az egész addigi üzleti modell totális újraértelmezése és gyökeres újraberhelése. Lesz róla egy külön cikk, most legyen elég annyi, hogy a pivot a visszajelzéseken és méréseken alapuló tanulás következtében létrejövő változtatás. Ha elég gyakran csinálod a pivot-ot, javítani fogja az eredményeidet. Ha elhanyagolod, akkor előbb-utóbb eltévedsz, mint részeg vakond a Tesco alatt, és ugrott a versenyelőny, amit a gyors piacra lépés biztosít. A versenytársaid elhúznak, te lemaradsz és hamarosan temetheted a startupodat. R.I.P.

[dil dil = 3035]

A végére

A Lean nem divat, nem egy opció, nem megfontolás tárgya, ha startupot építesz. Ez egy módszer arra, hogy sikeres legyél gyorsan és olcsón, vagy elbukj gyorsan és olcsón. A legtöbb startup megbukik. Amelyek elnyerik egy-egy befektető szívét (és csekk-könyvét), azoknak a többsége is megbukik. Ha a következő Facebook-ot, Instagram-ot, Tumblr-t csinálod, akkor óriási a tét, hogy első legyél és ne hibázz – ehhez a Lean-t kell használnod. Ha a megmurdelni készülő többséghez tartozol, akkor a legolcsóbban és leggyorsabban akarsz megdőlni – ehhez a Lean-t kell használnod. Akárhogy is, jobban jársz, ha Lean-ül tolod. Ez volt az evangelizáció, a következő hetekben mélyebbre ásunk az egyes témákban. Patrick Vlaskovits-nak egyébként most jelent meg egy kiváló könyve a Lean-ről.

Lean Kommunikáció

Közzétéve 2013.05.24. Szerző: Tóth Orsolya Anna

Nem tudom más hogy van vele, de nekem a legérdekesebb dolgok amiket magamra szedek egy-egy workshopon vagy tréningen sokszor pont nem azok, amikre készültem. Az április végi Lean Startup Machine Workshop ennek megfelelően szolgált érdekes és hosszútávon is hasznos tapasztalatokkal, amikből a következő időkben valószínűleg elő fogok húzni egyet-egyet.

Az egyik legértékesebb konklúzió mindenesetre az, hogy a lean egy józan észen és következetes gondolkodáson alapuló rendszer, és mint ilyen, egy startup életében szinte minden pillanatra passzentosan ráhúzható. Kiugrott reklámosként (és kommunikáció geek-ként) a munkám egyik fókusza a felhasználókkal való kapcsolat megteremtése, a visszajelzések értékelése és a márka építése: leghamarabb itt álltak össze a puzzle darabok és érkezett meg az ‘aha’ élmény.

Probléma vs. megoldás

A tipikus kommunikáció pontosan az ellentéte annak, amit a logika diktál. Kezedbe adják a terméket, elkezdesz azon agyalni, mégis miért lesz ez jó a fogyasztónak, kitalálod az üzenetet meg a USP-t aztán a kreatív osztály az egészet szépen becsomagolja. Azt tanulod meg, mindegy mi a plusz, 0.05%-kal erősebb tisztító hatás vagy nagyobb napfénytető, le kell nyomni a torkán a fogyasztónak, megmagyarázni, mégis miért jár jobban. [1] Namost: Nem lenne egyszerűbb pont a vevőnél kezdeni és megtudni, hogy Ő maga mégis mi a kénköves rettenetet szeretne?

[quote align=”center” color=”#999999″]The impossible is often the untried. – Jim Goodwin[/quote]
De mi másért is lenne saját céged, ha nem azért, mert változtatni szeretnél és ellépni az érezhetően rossz gyakorlattól. Kicsi, rugalmas és gyorsan reagáló szervezetként megvan a lehetőséged arra, hogy jól kezdj neki a dolognak. Úgyhogy azt mondom, menj ki az utcára – kávézóba, könyvtárba, mosodába – ahol csak a tervezett célcsoportodat éppen megtalálod – és beszélgess! Persze tudom, itt áll fel a szőr a hátadon és az az érdekes süllyedő érzés a gyomrodban is azt mondja: jaj, ne, erre tuti nem leszek képes. Két stratégiát is lehet erre alkalmazni: mégiscsak megteszed, felsülsz, gyakorolsz, már jobban megy, még gyakorolsz és minden remek, vagy ha tényleg teljesen demoralizáló hatással van rád egy-két próba után a dolog, akkor keress olyan alapító társat, akinek nem okoz gondot az utcán szóba elegyedni bárkivel, te meg ragadj rá, figyelj és jegyzetelj – magyarul szerezz egy Hustlert.

(Nem, ne vegyél fel erre külön sales-t, sem pénzed, sem időd nincsen rá és csak értékes tanulási lehetőségeket vesztegetnél el.)

Szóval, beszélgess! Mert ugye van egy ötleted és egy elképzelésed, hogy miért is fogja az újításodat imádni a potenciális ügyfél vagy felhasználó – de az emberek érdekesek, egészen furcsán racionálisak és meglepőek és legtöbbször egyáltalán nem úgy viselkednek, ahogy azt te a tervezgetésre használt jegyzettömb mellől képzeled.

Tegyük fel, hogy a kutyatulajdonosoknak akarsz jót és olyan rendszert építenél, ahol a nyaralás alatt befogadó családot találhatnak az ebeknek. (A gondolatért ezúton is köszönet a Pets on Holiday csapatának a workshopról és húgom tacskójának aki épp a megfelelő, görcsösen példasztorit kereső pillanatban akart felkéredzkedni az ölembe.) A hipotézis az, hogy minden kutyatulajdonos számára probléma elhelyezni Buksit amíg utazik, de mi van, ha mégsem? Egy jól irányított, közvetlen beszélgetés[2] alatt gyorsan kiderül, hogy a városi fiatalok elég kiterjedt baráti körrel rendelkeznek ahhoz, hogy ez akkor se jelentsen gondot, ha havonta más országba ruccannak el. Magyarul az ötlet nekik nem ér lócitromot sem. Lehetőség 1 – egyáltalán nem célozzuk a városi fiatalokat. Lehetőség 2 – megpróbáljuk elérni az introvertált réteget és felmérni, elég nagy piac-e ez? Lehetőség 3, nézzük meg, hogyan vélekednek a vidékiek!

Vegyél magadhoz egy (kölcsön) kutyát és irány mondjuk a pomázi sétáltató placc. Ha lehet, egy helyes kis keveréket vigyél, ne egy őrjöngő dobermant. Hamar rá fogsz döbbenni hogy igazából a nagyvároson kívül még erősebbek a kötődések, mindenkinek van legalább egy kutyás barátja, akire nyugodtan rábízhatja a saját is, ha útra kel, de azért nem szívesen terheli őt állandóan ezzel. Pláne nem ha hosszabb, akár több hetes utazásra indul. És akkor heuréka, megvan a megfelelő probléma és a célcsoport is vele: olyan emberek fogják örömmel használni a szolgáltatást, akik gyakran utaznak, egyszerre akár több hétre is távol vannak és jellemzően inkább a külvárosokban élnek. (Vagy nem jelent ez problémát igazából senkinek és akkor gratulálok, éppen nem vesztegettél el rengeteg pénzt valamire teljesen feleslegesen, de a morál érdekében legyen inkább happy end.) Lean-ül szólva: vagy validáltad az ötletedet a célcsoporttal együtt, vagy megúsztál 1-2 évnyi felesleges munkát.

Építs Lean márkát

Oké, megvan a probléma, megszületett a termék, tudod mit kell kihangsúlyozni; most hogyan tovább? Az elmúlt 12 év arról szólt, hogy a fogyasztó megtanult az interaktivitás lehetőségével élni, aminek köszönhetően az igazán jó marketing ugyanúgy működik, mint egy jó beszélgetés. Tágabb, termékfejlesztési értelemben véve is, viszont a marketing kommunikáció területén mindenképpen. Mivel az ügyfél szóba áll veled, lehetőséged van a módszereidet és a cég személyiségét akár percek leforgása alatt a célcsoportodéhoz finomhangolni.

Röviden: amint éppen a marketing stratégián töröd a fejed a 25 másik dolog mellett, amivel a kis alapító csapat miatt foglalkoznod kell, azt javaslom ne önjelölt marketing guruk oldalain töltsd az idődet, hanem tesztelj. Szólj hozzá a sarokban magányosan ácsorgó userhez és figyeld meg, hogyan reagál, mert ő lesz a legerősebb szövetségesed – ha mázlid van, egyenesen az early adoptered és márkanagyköveted egyben. Ha a terméked valódi problémára ad megoldást és erről előzőleg már elbeszélgettél a felhasználóval, máris rengeteget tudsz róla, van hát kiindulási pont.

[dil dil = 2759]

A saját startupunknál a kezdetektől ezt a módszert alkalmaztuk és néha naponta 10-15 különböző scriptet is teszteltünk, a közösségi média oldalak, fórumok felhasználóinak reakciót megfigyelve. Mostanra tudjuk, melyik a legszimpatikusabb hangnem, milyen kérdésekre reagálnak, minél színesebb a kép annál jobb és azt is hogy ha screenshotot is mellékelünk a link mellé, nagyobb eséllyel kattintanak. Végül pedig, mi az a téma, amit már inkább ne érintsünk, mert, ‘hé haver, bírlak meg minden, de ennyira azért nem vagyunk jóban’.

Egy szó, mint száz

Csodálatosan egyszerű eszközök állnak a rendelkezésünkre és sokkal mélyebb ismereteket szerezhetünk századannyi idő alatt, mint amire Internet nélkül lehetőségünk lenne – szuper bugyuta hiba nem élni ezzel az eszköztárral. Persze nagyon nehéz egy a személyiségedtől gyökeresen eltérő közegbe belesimulni, sokat segít – már a probléma definíciójánál is – ha nem teljesen idegen számodra a célcsoportod értékrendszere, de valójában az őszinte érdeklődés és a nyitottság a kulcs. Mint minden jó beszélgetésben…

[1] Nem állítom, hogy mindenki így csinálja, nagy márkák súlyos pénzeket áldoznak kutatásokra és fogyasztói tesztekre – így született az eredeti Lean menedzsment metódus tanmeséje is a Toyota Sienna fejlesztése alapján – de ez az információ a kommunikáció felelőseihez gyakran érthetetlen módon már nem jut el, gombhoz kell keresni a kabátot a logikus útvonal helyett. Abba bele sem kezdek, sok új termék tényleg csak minimális hozzáadott értékkel rendelkezik – a tudatos fogyasztói attitűd bár tág értelemben véve lean hozzállás, talán nem tartozik szorosan a témához.

[2] Ó, a megfelelő kérdések. Ez önmagában egy teljes poszt, majd ezt veszem következőnek – izgalmas lesz megígérem.