Aktuális kategória bejegyzései

Legalább vegyél egy nyomorult szelvényt

Közzétéve Szerző:
3

startup befektető vállakozó vcNem akarok elcsépelt vicceket puffogtatni, de ez annyira leírja a mostani mondandóm lényegét:

József hű katolikus, aki 20 éven keresztül minden áldott nap bemegy a templomba, és imádkozik, hogy sanyarú és szegény sorsának egyetlen lehetséges kiútjaként adja a Jóisten, hogy ötöse legyen a lottón. 20 év után aztán nagy fényesség támad az oltár felett, megjelenik egy angyal Józsefnek és így szól: „József, az Isten áldjon meg, az Úr üzeni, hogy legalább vegyél egy nyomorult szelvényt…”

Kockázati tőkére hajtasz? Legalább a következő hét „szelvényt vedd meg”, mielőtt „imádkozni” kezdesz a befektetőkhöz (vagy befektetőkért). Az itt felsoroltak nem, vagy nagyobb részben már nem pre-seed fázisú cégekre vonatkoznak, hanem vastagon a seed fázisban, avagy a növekedési fázis elején lévő, kockázati tőkére valóban érett vállalkozásokra. Ebben a korábbi cikkben elárultam, hogy mire indulnak be a befektetők, azaz milyen kritériumoknak kell megfelelni, tekintsétek azt minimumnak, az alábbi tanácsokat pedig habnak a tortán.

De még előbb…

Vannak remek bizniszek, melyek 20+ éven keresztül munkát adnak 5, 10, 50 vagy 5000 embernek. Ezeken szépen lehet keresni, és aki ilyen céget épít, az semmivel sem rosszabb, tehetségtelenebb vagy ügyetlenebb, mint aki 2 év alatt a NYSE-en (New York Stock Exchange, New Yorki Tőzsde) debütál. Az ilyen vállalkozók ugyanolyan szorgalmas, bátor emberek, mint az ifjú tech titánok. Egyszerűen csak a kockázati tőke működése olyan, hogy potenciálisan nagyon nagyra fújható lufikba fektet. Egy jó üzleti ötlettel megkereshetsz magántőkést, szakmai befektetőt – ha unatkozol, mazochista vagy és sok elpazarolható időd van, beszambázhatsz akár magyar bankokhoz is -, de kockázati tőkést csak akkor érdemes, ha ez a feltétel fennáll. Innováció, nagy piac, gyors és komoly növekedési lehetőség – e nélkül bele se kezdj a zseton gründolásába. Az organikus ütemben – azaz szépen, fokozatosan növekvő vállalkozásokat hívják lifestyle business-nek (legalábbis amíg viszonylag kicsik). A startup ezzel ellentétben nem (csak) azt jelenti, hogy induló vállalkozás, hanem sokkal inkább azt, hogy komoly innováción, világmegváltó ötleten alapul, és őrült tempóban képes növekedni. Na, ez utóbbi a kockázati tőke igazi célpontja. (Magyarországon a kockázati tőke működése egyelőre olyan, hogy a fent említett lifestyle busines-ek sem esélytelenek egy kockatőkés befektetésre. Ez némely (nem mindegyik) befektető tapasztalatlanságából és a Jeremie I-es pénzek érdekrendszeréből következik, és várhatóan változni fog a jövőben. Egyelőre több a rendelkezésre álló pénz, mint a jó projekt, és valamibe be kell tolni a zsét, mert magától nem osztódik.)

Céges formáció

Picit nehéz olyan cégbe fektetni, ami nem létezik. Ha igazi kockatőkéssel, vagy komoly angel investorral beszélsz – tehát nem accelerator programban, vagy egyéb pre-seed nagyságú Ki-nevet-a-végénben veszel részt -, akkor az elkötelezettségedet legalább egy cégalapítással tedd hihetővé. Magyarországon egy jól felépített Kft. is megteszi (pár százezer forint), Amerikában C Corporation, lehetőleg Delaware államban (kb. 2-3 ezer dollár), és legyenek meg a cég működését szabályozó úgynevezett bylaw-k, illetve egy hiring plan, aminek a millió dolláros hozamáról ebben a posztban már eszmét cseréltünk. A cégalapítást nélkülöző lelkes ötletelés egyik legnagyobb hátulütője, hogy nem tisztázottak a szellemi tulajdonjogi viszonyok, amiből jobb esetben óriási veszekedések, rosszabb esetben sok millió dolláros perek lehetnek.

On-line profil

[quote align=”right” color=”#999999″]“It’s not about how many years of experience you have. It’s about the quality of your years of experience.” – Jacob Cass[/quote]Erről most azt fogjátok gondolni, hogy az első pont után már nem volt több értelmes tanácsom, ezért ideírtam valami töltelék hülyeséget. Pedig nem erről van szó. A LinkedIn egyre inkább itthon is a szakmai kapcsolatépítés egyik legfontosabb eszköze, az angel.co pedig direkt startupok részére készített felület. A befektetősdinél azért fontos, mert folyamatában tudja lekövetni egy befektető, hogy milyen a szakmai előéletetek. Sok embert ismertek? Keveset? Kaptatok méltatást, aktívak vagytok különböző csoportokban? Fel van töltve teljesen a profilotok? Nem ragozom: legyél rajta mindegyiken 100 %-os profillal, és használd aktívan. A profilodat – pontosabban a linkjét – beteheted az email aláírásodba, és biztos lehetsz benne, hogy minden befektető kattintani fog. Egyszerűen kivitelezhető a dolog, mégis sokan elmulasztják, és ezzel fekete pontot kapnak abban a befektetői logikában, hogy egy startupnak minden előrelépési esélyt ki kell használnia. Ha a LinkedIn-t és az angel.co-t sem használják – ami ingyenes és hatékony -, akkor a tutyimutyi faktor erősen valószínűsíthető az adott csapatnál. És igen, megnézik a befektetők – tudomásom szerint még Magyarországon is.

Gyónjatok:

[dil dil = 2339]

Tervezés

A kockázati tőke belépésekor már nem igaz, hogy nem kell semmilyen üzleti terv. Ékesszólóan érveltem a korai fázisú üzleti tervezés ellen, de az valóban csak egy startup korai szakaszára vonatkozik. Több  tíz vagy száz millió forintot kérsz, legyen mögötte valamiféle tervezés. A számok világa áll legközelebb a befektetőkhöz, így ez az, amit a legszívesebben fognak boncolgatni. A költségeket illik tudni, a bevételekre vonatkozóan elég, ha van egy ügyfélszerzési stratégia és néhány feltételezés. A lényeg, hogy itt már látszania kell, hogyan tervezel működő vállalkozássá változni…

Magadat kell eladnod

A prezentációd (pitch deck) ugyanígy legyen profi, erről bővebben beszélgettünk ebben a korábbi cikkben.  Kápráztasd el velük a befektetőt, mint gyengén látó macskát a LED-es reflektor, mert ha az összkép olyan, hogy igen, ennél a csapatnál nagyon ott van minden, akkor könnyebben meggyőzi magát a befektető arról, hogy akkor is veszed majd az akadályokat, amikor az ő pénzéből nagypályázol. Az angol (vagy más nagy célpiac nyelvének) készségszintű ismerete ugyancsak fontos. Egy startup általában 9-15 hónap alatt ér el a piacképes státuszig; van tehát idő fejlődni a nyelvtudásban is.

Product/market fit

A kockatőkés mindig a félelem és a kapzsiság között ingadozik érzelmileg – ahogy mi, halandó emberek is. Ők sem rosszabbak vagy jobbak nálunk, csak nagyobb a tét, amiről nap mint nap (Magyarországon inkább három havonta egyszer…) döntenek. Segíts nekik dönteni azáltal, hogy igazolod az álmaidat: a társadalmi bizonyítékon túl néhány ügyfél, aki kipróbálta, használja a megoldásodat, esetleg együtt dolgozik veled a fejlesztésén, bizony sokat nyom a  latban. Egyértelművé teszi, hogy a megoldásodnak van piaca, akarják használni, eladható. B2C típusú startupok esetében a felhasználói visszajelzések, B2B-nél pedig az ügyfél-visszajelzések számítanak. Ez már nem valami homályos validációs igény: menj és adj el!

Tanácsadók

A tanácsadásról Magyarországon mindenkinek különböző politikai botrányokban nyilvánosságra került 50 milliós tanulmányok jutnak eszébe, melyek a Copy-Paste Consulting Bt. verejtékes, 20 percig tartó munkájának gazdaságstratégiai szempontból nélkülözhetetlen gyümölcsei. A valóság az, hogy egy-két-három igazi hardcore tanácsadó a kockázati tőkebefektetőket igencsak megnyugtatja. Ha nem biztosak benne, hogy működőképes-e a vállalkozás, akkor nagy nevek, komoly iparági szereplők jelenléte számukra egyfajta biztosíték, neked meg jó pont, hogy komoly arcokat meg tudtál győzni, hogy melléd álljanak. A legjobb, ha többen vannak és több országból. Ezek a csókák általában el vannak havazva, mint Moszkva január közepén, sok vizet nem zavarnak, ha ráveszed őket, hogy segítsenek – nagyon ritkán jófejségből, gyakrabban némi szerény részvényopcióért -, felírhatod őket a pitch deck csapat részébe – dolgozni csak akkor fognak a bizniszeden, ha látják, hogy már zakatol, de akkor komoly kapcsolatrendszerekhez férhetsz hozzá általuk – addig viszont a tanácsaikkal értékes hónapokat spórolhatsz.

Traction

[quote align=”right” color=”#999999″]“Over-deliver every time.” – Alex Maroko[/quote]A végére hagytam a lényeget. A traction, azaz haladás, vagy folyamatos fejlődés az egyik legvonzóbb dolog egy befektető számára (volt már róla szó korábban is). Minden kockázati tőkés a gyorsan nagyra fújható lufikat keresi – hát fújd azt a lufit gyorsabban, mint mások! A traction azt jelenti, hogy történnek a dolgok körülötted, egyik ügyfelet húzod be a másik után, egyik fejlesztési mérföldkő teljesül a másik után, hopp, itt egy neves tanácsadó, ott egy megnyert startup verseny, Fácsén rajongók ezrei, írnak rólad a vezető gazdasági lapok, stb. Nem ragozom, pörögj, mint a szekérkerék. A haladás azért is a legerősebb motiváció egy befektetésre, mert a legtöbb befektető vonalakba fektet, nem pontokba. Ez azt jelenti, hogy az első találkozó után ott vagy a radarjukon, de időnek kell eltelnie ahhoz, hogy lássák a fejlődést, a haladást. Abban a pillanatban, hogy megérzik, hogy lemaradnak valami gyorsan növekvő új tech starról, csörögni fog a telefonod, és meglesz a befektetés.

Ha minden fenti dologban jól állsz, akkor egyszer csak arra ébredsz, hogy kapod az ajánlatot egy magyar vagy éppen egy amerikai befektetőtől. És akkor már csak a term sheet nevű akadályt kell venned, mielőtt belépnél a nagyok közé…

Idegölő kötelesség – Startup névválasztás

Közzétéve Szerző:
6

startup branding vállakozó befektető vcHa már branding weekend-et hirdettünk, akkor csevegjünk egy kicsit arról a startup feladatról, amit én személy szerint a legjobban gyűlölök: névválasztás. Mert ugye a pitching nehéz. Az elevator pitch még nehezebb. A one-liner egy kínszenvedés, annyi mindent kell összefoglalni néhány szóban. Van még lejjebb? Persze: bármit is csinálsz, fogalmazd meg egyetlen szóban – és a domain legyen szabad… Pfff.

Számomra az egyik legrosszabb startupper időszak tényleg az volt, amikor a Brandvocat indításakor (és még onnantól számítva 3 hónapig) nem voltunk képesek találni egy jó nevet az ötlet mellé. Haladtunk volna a domain regsztrációval, az első sales anyagok összetákolásával, de annyira nem tudtunk dönteni, hogy egy idő után egymás között elkezdtük a projektet Sudár Jegenyefaként emlegetni, mert valahogy hívni kellett. 3 hónappal az után, hogy találtunk egy – szerintünk – zseniális nevet, első amerikai tanácsadónk rávilágított a tényre, hogy a kreált szóból a „valakivel kib*szni” kifejezés jut először az ember eszébe… és az egész kezdődött újra. Gyűlöltem, és Ti is gyűlölni fogjátok ezt a feladatot. Inkább ezer startup pitch egy acid house koncert áramszünetében őrjöngő tömegnek, mint egy startup névre irányuló ötletelés…

Miért fontos?

Ugyan már, tesó, a céged neve lesz az, amit minden egyes pitch alkalmával először kimondasz, amire a felhasználók rákeresnek, ami ott virít a honlapodon, az app-od tetején, a one-pager-eden, a Techcrunch-on, amikor írnak rólad, előbb-utóbb még brandelt pólókban is fogsz feszíteni, hiába fogadkozol most, hogy „én soha, én más vagyok”. Egyszerűen nem teheted meg, hogy legyintesz egy jó név biztosította versenyelőnyre sem – startup-ként nem vagy abban a helyzetben. Nomen est omen, a jó névválasztáson csaták végkimenetele dőlhet el. Sokan esnek abba a csapdába, hogy keresnek valami betűszót meg egy kifogást mellé, ami valami ilyesmi szokott lenni:

  • minden jó név foglalt a domain brokerek által
  • az ügyfeleink úgysem foglalkoznak névvel. naponta jön ki 10 új startup valami „eredeti” elnevezéssel
  • ha jó a szolgáltatás, majd bevezetjük a piacra, akármi is a neve
  • leragadtunk, kimerültünk, kiégtünk. Haladni kell mással is, nincs erre több időnk
  • most bevezetjük ezzel a névvel, aztán majd rebrand-elünk.

 

Mennyire fontos?

Rossz ötlet elfogadni a saját kifogásitokat. A jó branding mindig fontos, de további paráztatás helyett árnyaljuk kicsit a dolgot: Általánosságban az mondható el, hogy egy B2C vállalkozás sokszor csak hirdetésekre alapuló marketing és ügyes PR révén képes növekedni, ahol egy jó név hatalmas előny. Ugyanakkor egy B2B biznisznek az ügyfeleit sokkal inkább érdekli maga a termék, vagy szolgáltatás, és kevésbé törődik a konkrét névvel. Ez nem azt jelenti, hogy B2B-ben megengedhetsz magadnak egy rossz nevet, de egy átlagosat talán már könnyebben. A mostawesomehealthcareproducts.com nem tartozik az átlagosak közé… A B2B létet ne használd kifogásnak, józan mérlegelési eszköznek azonban megteszi.

Ugyancsak fontos nagyjából belőni, hogy milyen célpiacnak adunk majd el, mert ettől nagyban függ a név közérthetősége és a tevékenység azonosíthatósága. A túlságosan szakmai, vagy „geeky” szavakat sokan nem értik, és az esetlen szóvicceket is csak az adott niche szereplői jegyzik meg, de ha biztos, hogy ez a közösségünk, akkor nem feltétlenül rossz választás. Viszont az egyik legrosszabb dolog, ha magyarázni kell a nevet – ez először vicces, ötvenedik alkalommal simán unalmas, de az ötszázadik esetnél egyszerűen legszívesebben visszautaznál az időben és agyba-főbe vernéd korábbi önmagadat…

Hogyan csináljuk?

Nem vagyok szuper-kreatív branding szakértő, csak egy tech vállalkozó. Nem próbálom eladni a tutit, és nem állítom, hogy tudom. Csak azt fogom leírni, hogy hol rontottam el, hogyan csinálnám ma, és mire figyelnék oda, mit tartanék a névválasztás tekintetében fontosnak és mit nem. Aztán majd kommentben a branding felkent papjai szétszedik a véleményemet, de legalább Ti könnyebben eligazodtok, ha a névválasztás kínkeserves kötelességére kerül sor. Én három fázisra osztanám a poklok poklát: ötletelésre, tesztelésre és megszerzésre.

Ötletelés fázisa

Széles merítés

Menj fel az angel.co-ra és írj ki magadnak 50 startup nevet, ami hangzása alapján tetszik Neked. Vizsgáld meg, hogyan képezték az adott szót, mi benne a különleges, miért hangzik jól számodra. Ha ez megvan, akkor írd le a saját cuccod pitch-ét, célpiacát (ha validáltad már), a versenyelőnyt biztosító mondást, a szolgáltatás által elért eredményt, mindent, ami valahogy is kapcsolódik a kezdeményezésedhez. Végül menj fel a Thesaurus.com-ra és keresd meg a leírt szavak szinonímáit is, és azokat is írd le.

Költségek

Ha ezt kipipáltad, akkor határozd meg mennyi zsetonod van a domain-re. Könnyen lehet, hogy olyan domain-t találsz, amiből a .com már foglalt, de megvehető. Ha az iparágadban nagy jelentőséggel bír a bizalom és a szavahihetőség, akkor nem is kérdés, hogy nem elég a .net, vagy a .ly, vagy a .co végződés. Ha beindul a pénzgyár, nagyon fontos lesz a SEO, és nem engedheted meg azt a luxust, hogy a konkurencia szerezze meg. Kell a .com végződésű domain-név, most amúgy is olcsóbb, mint amikor már mindenki rólad beszél. Ha találsz valamit, még  ne vedd meg, legfeljebb ha olyan mázlista voltál, hogy a kiválasztott domain szabad .com-ostul, akkor pár ezer forintért befoglalhatod. Ha nem annyira fontos a megbízhatóság – például játékok, crowdsourcing alkalmazások, kísérleti projektek, vagy ingyenes on-line szolgáltatások esetén – akkor lemondhatsz a .com végződésről, de sokszor ezzel lényegében csak halogatod a problémát, ugyanis a befektetőid mindenképpen szeretnék majd, ha legalább megpróbálnád megszerezni. viszont minél később állsz neki, minél ismertebb vagy, annál nehezebb lesz.

Másodlagos piac

Remek domain nevek vannak például a Namecore-on vagy a Sedo-n. Be lehet próbálkozni egy-egy aukcióval és licitálni a kívánt névre, ha nem több ezer dollár.

Tesztelés fázisa

Teszteld egyedül

Rögtön négy tesztet is javasolnék:

1. a kiválasztott nevekkel kapcsolatban a „bar test” az első, ami azt jelenti, hogy ha valakit a füledbe ordítja egy fülsüketítően hangos bárban, vagy szórakozóhelyen, akkor a taxiba ülve be tudnád-e írni helyesen az okostelefonodon a böngésző címsorába. Például a szörnyen innovatív és ultradesignos füldugónak szánt HearShield.com rögtön megbukik ezen a teszten: ahogy kimondják, lehet „hereshield”, „earshield”, „hirshyield”, meg még ki tudja hány dolog. Bármilyen név, ami hallás után nem írható le egyértelműen, az rossz. Ide tartoznak az egybetűs módosítások is, melyek kezdetben nagyon mentek (tumblr.com), de elterjedtségük miatt egyre kevésbé hatásosak.

2. A másik hasznos módszer a relevancia teszt, ez már átmenet a csoportos tesztelés felé: ugye a whatsthatbug.com tökéletes egy szoftver-tesztelő applikációnak, de már nem annyira jó név egy étteremnek…

3. A harmadik módszer a hosszúság-teszt: viszonylag rövid név kell, két, maximum három szótag. Az orderhealthyfoodonlineandliveforever.com-ot a vásárlóid nem biztos, hogy szívesen gépelik majd be…

4. Az utolsó dolog a józan-ész teszt: Kerüld az olyan neveket, amik más vállalatok neveire hasonlítanak, különösen ha az adott létező brand ugyanabban a szegmensben aktív, amiben a te startupod. A „dontbuySAP.com” péládul viszonylag rövid életű lesz, de az ügyvédeid nagyot kaszálnak majd rajta(d)…

Teszteld másokon

Bár már valami aprópénzt valószínűleg elköltöttél, mielőtt a nagyobb lé elmegy, gyorsan teszteld le a shortlist-es neveket néhány angol anyanyelvű emberrel. Egy nagyon ütős és killer nevet lehet, hogy nem dobnék fel egy tízezres LinkedIn csoportba a domain befoglalása előtt, de utána már simán – trademark befoglalására nem valószínű, hogy bárki rászánja az időt. Nagyon fontos, hogy a csapat ne utálja a nevet, mert ez alatt a név alatt fognak működni ők is, ha nem tudnak azonosulni vele, az nem segíti a csapat összetartását. Kikérni a véleményüket egyfajta minimum, de a reakciókat figyelembe venni is melegen ajánlott. Ha eddig eljutottál, akkor a fillérekért megvehető domain-eket itt már érdemes befoglalni. A több ezer dolláros nevekkel még várj, nehogy ennyi pénzt kidobj az ablakon egy trademark probléma miatt.

Teszteld trademark-ra

OK, ha eddig eljutottál, akkor most írj szépen egy levelet Ian Bennett-nek, hogy nézzen utána, nincs-e már hasonló név trademark-kal védve. Egyúttal – lévén startupokkal foglalkozó native english speaker, kérdezz is rá, hogy neki hogy hangzik a név, és akkor nem jársz majd úgy, mint én. Ez is bele fog kerülni némi pénzbe, de nem lesz vészes, Ian hosszú távon gondolkodik.

Megszerzés fázisa

Ha a trademark elérhető, indítsd el a megszerzését, Ian simán végigtolja ezt is. Természetesen dolgozhatsz bárkivel, sőt, versenyeztesd is meg az ügyvédeket a költségek alacsonyan tartása végett. De a trademark előbb-utóbb muszáj lesz, különben jön a kényszerű rebranding – ugye nem kell felsorolnom, mennyi minden felesleges munkával jár ez. Naná, hogy nekem például sikerült ezt is megszívni…

[dil dil = 2714]

Pozitív példák

A kreált szavak jók lehetnek, amennyiben kifejezik a tevékenységed jellegét, és esetleg egy hasonló hangzású, de teljesen eltérő összetett szóra hasonlítanak, például cardpool.com. A carpool ugye amerikában a belső sáv, amit olyanok használhatnak, akik többen utaznak egy autóban – mindenki ismeri a szót, benne van a köztudatban. A cardpool.com egy olyan oldal, ahol ajándékkártyákkal lehet kereskedni – a név leírja a tevékenységet, mindössze két szótag, és egy mindenki által érhető szójáték egyben. A kreált szavaknál nagyon fontos a rövidség, mert a furcsa és ismeretlen összetételek csak ekkor jegyezhetőek meg: Etsy.com vagy digg.com. A like.fm ugyancsak zseniális, mert azonnal tudni lehet, hogy mivel foglalkoznak. Ugyanez érvényes az Accounting101.com-ra – azonnal lejön, hogy mit csinál a cég.

Startup-ot brandelni borzasztóan nehéz, és meg kell találni az egyensúlyt a véget nem érő ötletelés és a bűnös hanyagság között. Én azt javaslom, ne nyugodjatok bele egy közepes névbe, mert később ez megbosszulja magát. 6-7 évig, esetleg még tovább fogtok az adott név alatt élni, dolgozni, előadni, tárgyalni. Vagy tízezerszer fogod kimondani, hogy My name is…

Pitchdeck minták

Közzétéve Szerző:
4

deck, startup, pitch, pitching, term sheetEz a pitching dolog annyira fontos, hogy időről időre rá kell jönnöm, hogy ebben van hová fejlődni. Hogy legyen valamilyen támpont, ha nekiálltok megcsinálni a prezentációt, van itt néhány titkos, ámde aranyat érő minta – ráadásul némelyik igazi nehézsúlyú, világhírű startuptól. Vegyétek és egyétek, mert a pitch deck a befektetések teste! (Ez egy hasonlat, kérem, senki ne tekintse vallásellenes megnyilvánulásnak, vagy profanizálásnak.)

Viszont kicsit trükkös a megtekintése: Először az alábbi Facebook gombra kell kattintani, és megosztani ezt a cikket, utána katt a nagy kék gombra és lophattok a legnagyobbaktól – ötleteket. : ) Ha nem kattintanátok az FB Lájk gombra mielőtt a kék gombot nyomjátok, akkor a világ legrosszabb deckjeit fogjátok látni, és kínszenvedés lesz befektetőhöz jutni. Komolyan: teszteltük… : )

Update! Az oldalt leállították, helyette nézzétek meg Dave McClure-nek, az 500 Startups Fenegyerekének tanácsait, hogyan pitch-eljünk egy befektetőt. (A link mostantól oda mutat). Köszönet Szalai Ferencnek az update-ért!

[button color=”#ffffff” background=”#0d80e5″ size=”medium” src=”http://slidesha.re/YnkuCQ”]Dave McClure Pitching Iskola[/button]

Mérföldköves Befektetői Mondások

Közzétéve Szerző:
1

befektető vc vállalkozó startupKialakulófélben lévő tendencia, hogy a magyar befektetők kezdenek Szent Grálként tekinteni a  mérföldkövekre, ami a legártatlanabb kockázat-csökkentéstől a legbrutálisabb átverésig terjedő ötletbörzében nyilvánul meg a Jeremie szerződés-tervezetekben. Azok alapján az információk alapján, amit befektetés előtt álló startupok suttognak, megpróbálom elemezni ezeket a mondásokat egyenként, hogy ezzel a tudással felvértezve tudjatok tárgyalni, ha megjelenik startup-életetekben a kocka-lé és azt suttogja: milestones, Kispajtás…

Ez a baj a mérföldkövekkel

A startup mérföldkövek (milestones) minden esetben szubjektív és objektív elemekből állnak vegyesen. Objektívnak látszik a user szám, valójában mióta FB login van az oldalakra, ezt könnyű felnyomni, miközben a valóban aktív felhasználók a 10 %-át sem érik el a regisztráltaknak. Unique visitor szám? Hirdetéssel mesterségesen turbózható. Az árbevétel már kevésbé manipulálható, viszont nem fejezi ki önmagában a valódi előrehaladást (hullámozhat, visszaeshet, vagy elmaradhat nagyon sok okból). Az xy új feature kifejlesztésének határideje, mint mérföldkő, már jobb, mert ez nagyobb részben a csapattól függ, de vajon a béta alatt mit ért a befektető és mit az alapítók? Ugyancsak viszonylag objektívnek tekinthető milestone a szervezet x főre növelése, vagy a külpiacra lépés, esetleg egy-egy marketing vagy PR kampány kivitelezése, vagy éppen egy szabadalom megszerzése – ezek már jobbak egy fokkal, de még mindig van egy probléma: Vegyük észre, hogy egy startup általában nem a korai fázisokban talál rá a Key Performance Indicator-ökre (KPI), vagyis azokra a mutatókra, amik valóban kifejezik az előrehaladást, vagy annak elmaradását. Ha pedig a milestone nem KPI, akkor mi értelme van?

Finom kis hazai

Mindemellett magyar befektetőnek sokszor úgy dereng, az egyetlen ilyen KPI az árbevétel, pedig ez nem így van. Eladni minden vackot el lehet ha öntitek a pénzt a marketingbe, de ez hosszú távon nem fenntartható. Egyébként meg korai fázisú startupnál árbevételt becsülni marhaság. Aki képes rá, az jósoljon magának lottó számokat, és hagyja a startup álmokat a retekbe! Na, ilyen és ehhez hasonló teljesen irreleváns gyökkettes milestone-okhoz szoktak mindenfélét kötni a befektetők a szerződésekben. Jöjjön három konkrét példa és a fordításuk:

Vesting mérföldkövekhez kötve

A befektető így szól:  „Csináljuk úgy, ahogy a Startupdate írta: vestinget alkalmazunk, de nem ídőhöz, hanem mérföldkövekhez kötjük a részesedések „visszakerülését”, vagy reverse vestinget, ahol ugyanígy veszítjük el az elővásárlási jogunkat a Titeket illető részvényekre. Ha jönnek a számok, minden rendben lesz, meglátjátok.”

Fordítás: „Ha viszont nem jönnek a szubjektív számok, gigantikus szarban vagytok. Nulla kockázatot vállalunk, mert vagy sikeres vállalkozást csináltok (és akkor kaszálunk), vagy mindeneteket elvesszük (és még többet kaszálunk). Ugye a vesting révén a befektetéssel elveszítenétek minden részvényeteket a cégben, melyet 4 év alatt kaptok vissza. (Reverse vesting-re is érvényes.) De ez nekünk nem elég! Mi magasról teszünk a négy évre, gyorsabban akarjuk és mindent akarunk! Ha hozzátok a számokat, megtarthatjátok a részesedéseteket. Ha nem, még a négy évet sem várjuk ki, nem hagyunk Titeket dolgozni sem, akárhogy güriztek – miénk a cégetek szőröstül bőröstül.”

[quote align=”right” color=”#999999″]Wherever you go, go with all your heart. – Confucius[/quote]Elemzés: Mi a pék náthás f…a? Elgurult a kis sárga pirulátok? Ha nem jönnek a számok, annak sok oka lehet: behúztunk egy nagyobb ügyfelet, de lassú, mint a tetű és nagyobb lére várunk, ami lassabban fog megjönni. Toltunk egy pivot-ot, mert rájöttünk, hogy amit csinálunk, az nem tuti, de majdnem – úgyhogy éjt nappallá téve dolgozunk a csiszolásán. A vezető fejlesztő beleszeretett egy delfinbe és vesting ide vagy oda, Mexikóba költözött, ahol boldogan élnek egy medencében, már az első kis sellő poronty is úton van. Satöbbi.

A startup definíciójában benne van, hogy „vállalkozás nagy mértékben bizonytalan körülmények között”. A vesting intézménye azért van, hogy ne maradjon részesedés inaktív, vagy tartósan alulteljesítő munkaerő kezében – legyen az alapító vagy munkavállaló. A vesting mindig időhöz van kötve, nem mérföldkövekhez, mert az idő egy előre pontosan kiszámítható paraméter, míg a mérföldkövek viszonylagosak és szubjektívek. A mérföldkövekhez kötött vesting pont olyan, mint amikor a lány az első randin így szól a fiúhoz: „Két héten belül bemutatsz anyádéknak – ha nem, enyém a lakásod, a kocsid, a bankszámlád és a motorod. Ha megismertem őket, és kedvesek velem, a motorod már tuti a tiéd marad. Aztán fél év múlva lánykérés – ha nem, lakás, kocsi és bankszámla ugyanúgy ugrik, ha tetszik a gyémánt, a kocsit is megtarthatod…” És így tovább.

Erre a felvetésre egyetlen értelmes válasz van: „Várjatok. Átgondoljuk. Átgondoltuk: Nagy LÓSZ*RT!” (Alternatív válasz: „Jobb ötletünk van: adjátok oda a pénzt szép fehér Nokiás dobozban, ne írjunk papírt, és majd jelentkezünk ha kell még…” – ez is kábé annyira reális, mint a mérföldkövekhez kötött vesting…) Van, aki a milestone vestinget nem tartja ördögtől valónak. Én csak extrém esetekben alkalmaznám, kényszerből, kizárólag profi vállalkozó és profi befektető közt nehézsúlyú sztárügyvédekkel az oldalamon. Itt olyan szitukkal szembesülhetsz, hogy például elfogy a pénz, a milestone-t nem tudod elérni következő kör nélkül, és akkor jön az első körös befektetőd és besöpör mindent… Ez a megoldás Magyarországra nem való. Valley-ban Paul Grahammel dot-kom bukta után még talán, de Jeremie-vel semmiképp ne írjátok alá. A véleményemmel egyébként nem vagyok egyedül, és ahol csak felmerül ez a módszer, komoly vita van róla.

Mérföldkövekhez kötött részesedés

A befektető így szól: „Most adunk 200 ezer dollárt, és kérünk érte 25 %-ot a cégben. Ha jönnek a számok, ebből névértéken (földimogyoróért meg üveggyöngyért) visszavásárolhattok 12,5 %-ot tőlünk, és mi ugyanannyi pénzért megelégszünk feleannyi részvénnyel. Most ugyan alacsonyabb a cégértékelés, de ha teljesülnek a számok, dupla akkorát kaptok.”

Fordítás: „Premoney 600 ezer dollár, súlyos alulértékelés. (200 ezer / 25 % = postmoney valuation = 800 ezer. Premoney = 800e – 200e = 600 ezer dollár). Amennyiben hasít a buli, kaptok 1,4 milliós premoney-t, ez reális és korrekt. (200 ezer / 12,5 % = 1 600 ezer. Premoney = 1 600e -200e = 1,4 millió.) Ha megy a szekér, helyén értékeljük a céget. Ha nem, súlyosan alulértékelünk, mert nem tudjuk megítélni jelen pillanatban a dolgot, de nem is akarunk kimaradni belőle, ezért ezt a megoldást gyurmáztuk ki nektek. Tetszik, ugye? Nem akarunk kisemmizni Titeket, de remeg a kezünk. Szolgálunk és félünk.”

Elemzés: Ez lényegében full ratchet antidilution (sőt, inkább the fullest ratchet) azzal a különbséggel, hogy nem várja meg az ítélettel a következő cégértékelést sem (antidilution csak down-round esetében van, azaz a következő befektetés premoney-ja dönti el), hanem rögtönítélő bíróságként egy milestone elmaradása esetén önként és dalolva leértékeli a saját részvényeit. Látszólag dupla cégértékkel kecsegtető motiváló eszköznek szánja a befektető, tehát nem rossz szándék, vagy kapzsiság vezeti, sőt, éppen hogy nem kapzsi, csak óvatos. Ettől még maga az eszköz nagyon rossz, méghozzá rögtön három okból is:

Először is a befektető azonnal ellenérdekelt lesz a startup sikerében! Ha ugyanis elmaradnak a milestone-ok, akkor dupla annyi részesedést szerez, tehát minél jobban bejön a cucc, annál inkább érdekében áll, hogy ne sikerüljön a cégnek elérni a milestone-t (az „Ugyan már, a befektető nem gonosz”, meg a hasonló morális bullshit rizsát végig sem érdemes gondolni. Persze, nem gonosz, senki nem mondta, hogy az. De ez üzlet, és érdekek mentén szerveződik. Ha választanom kell, hogy az én gyerekem jár méregdrága magánóvodába, vagy a tiéd, akkor az enyémet választom. Annak örülök a legjobban, ha mindketten oda járnak, de ha választanom kell, akkor minden esetben inkább az én kölköm menjen. És mivel a pénz a bizniszből van, mindenki profit-maximalizálásra törekszik.)

Másodsorban, ha tényleg rosszul mennek a dolgok, ez az eszköz egy normális cégértékelést (az 1,6 millió dollárt) egy rossz cégértékeléssé változtat (600 ezer dollár). Ha ugye nem megy a szekér fényesen, akkor nem az a megoldás, hogy a kocsist lelövöm, a lovat levágom, a szekeret meg felgyújtom. A megoldás az, hogy nézzük meg, mi miatt nem megy, és azon változtassunk. Egy rossz cégértékeléssel még nehezebb következő befektetőt találni, tehát a milestone-okhoz kötött cégértékelés olaj a tűzre. A céget esetleg finanszírozná olyan befektető, aki a dolgok mélyére lát, és még bízik az alapítókban, vagy menedzsmentet cserél, és újraindítja a céget.

Harmadrészt: Kedves Befektető, magaddal szúrsz ki leginkább! Hadd mondjon premoney-t az új befektető: ha az alacsonyabb, mint az első, akkor úgyis antidilution van, és Te (az első befektető) nagyobb részesedéshez jut, ha meg magasabb, akkor minek értékelted le a saját tulajdonodat? Olyan ez, mint szerda 17.50-kor bemenni a zaciba eladni a milliókat érő családi ezüstöt, és elmondani, hogy „még ma ki kell fizetnem a 37 ezer forintos villanyszámlát, és 18.00-ig van nyitva a posta…” Gratula, Darwin-díjas harakiri a javából! Legalább várd meg, mi az ajánlat, ne légy a saját ellenséged! Nem szabad ezt aláírni, igazi mindenkinek-mindenhogyan-rossz-lesz helyzetet teremt. Bár világos, hogy nem rossz szándékú megközelítés, attól még érdekellentétet szül, potenciálisan hibás cégértékelést és borítékolhatóan vesztes helyzetet mindenkinek. Le kell ülni a befektetővel és megmutatni neki ezt a bekezdést. Ha okos, érteni fogja, és kerestek más megoldást a problémájára közösen.

Mérföldkövekhez kötött utalás

A befektető így szól: „Ok, premoney 1,5 millió dollár, befektetés 300 rugó, tehát a mi részünk (befektető része) 300e / 1 800e = 16,6 % A zsét három egyenlő részletben utaljuk át, mérföldkövekhez kötve. Ha a mérföldkövek nem teljesülnek, nem utalunk, de ez ugye teljesen fair…”

Fordítás: 16,6 %-ot kapunk mindenképpen, de legjobb esetben mindössze 100 ezer dollárért cserébe. (Rossz esetben 300-ért.) A valódi cégértékelés 100 e / 16,6 % = 602 ezer dolláros postmoney, vagyis premoney = 602e – 100e = 502 ezer dollár. Ha bebuktok, csak 502 ezer dolláros premoney-n nincs semmink, míg ha sikeresek vagytok, 1,5 milliós premoney-n szállunk be.

Elemzés: Ombre, nem mindegy, hogy mennyi részesedésed van a semmiből? Ha veszek 100 kefírt 50 forintért, és mind megromlik a napon, akkor nulla forintom van. Ha veszek 4 000 kefírt 50 forintért, és mind megromlik a napon, akkor is nulla forintom van. Mindkét esetben 50 forintot buktam. Nem mindegy, hogy 100 vagy 4 000 darab nulla értékű romlott kefírem van? Remegő kezű befektetők hiszik csak, hogy ezzel pénzt takarítanak meg. Valójában egy reálisan összeállított, a befektetők által is átnézett és jóváhagyott üzleti terv végrehajtását gáncsolják el amiatt, hogy már előre tudják, hogy remegni fog a kezük és nem bíznak a cégben – viszont ezzel azonnal összecsukják a startupot, mint alkonyatkor a kempingszéket!

[quote align=”left” color=”#999999″]A milestone is less date, more definition. – Michael Lopp[/quote]Egyidejűleg kivágják maguk alatt a fát is. Értelmetlen így megállapodni, mert csak kiszámíthatatlanná teszi a jövőt, miközben egy startup jövője épp eléggé kiszámíthatatlan alapból is – a feleknek azon kell közösen dolgoznia, hogy a jövő egyre kevésbé legyen homályos, nem azon, hogy a bizonytalanság egyre nagyobb legyen. Mr. Befektető itt mondhatná azt is, hogy remeg a kezem, kaptok 100 rugót, és gyertek vissza, megnézzük mire jutottatok vele – igen ám, csak hogy akkor a gyors értékteremtés miatt a következő premoney nem lehetne ugyanannyi, mint az első, hanem szépen felmenne, és már csak drágábban lehetne beszállni. Vagyis mi ez a milestone-hoz kötött utalás? Ez, kérem szépen egy hamisítatlan magyar premoney-fagyasztó. Melegen javasolnám bevetni ellene az interneuronális transzmisszió elvén működő premoney-forralót: vagyis a józan eszeteket! Mondjátok szépen, hogy „Bocs, nem, de adjatok egy könyvelőt vagy egy CFO-t, és az nyugodtan szemlézze a bankszámlánkat, vagy adjatok csak 100 rugót, és ha elfogyott és hasít a cég, újra tárgyalhatunk egy magasabb premoney-n…”

Tanulság

Személyes véleményem, hogy a milestone-ok két dologra jók: egyrészt segítik egy startup menedzsmentjét a számonkérésben és az önellenőrzésben, másrészt visszajelzést adnak a befektetőknek és az alapítóknak saját becslési képességeikről. Nem jó ötlet mérföldkövek nélkül tolni a bizniszt, és nem szerencsés a befektetést követően tervezés nélkül dolgozni. De a mérföldköveknek nincs helye a term sheet-ekben egyszerűen azért, mert a term sheet egy startup részvényeseinek pénzügyi megállapodását és kontroll jogait hivatott szabályozni, nem pedig a startup üzleti stratégiáját. Ha egy befektető erőlteti, és megy a hadova róla, hogy ez fair, csak mosolyogjatok, és gondoljátok magatokban, hogy: Love the way you lie… (Eminem, mint régen.)

Kinek mennyi? – Startup Alapítók Osztozkodása

Közzétéve Szerző:
10

share option pool vc befektetés startupEgy startup sztori majdnem mindig egy ötlettel kezdődik. Az ötlet lehet egy valakié, vagy kipattanhat hasonló gondolkodású emberek beszélgetése közben. Nem kevéssé sarkos véleményemet tudjátok az ötletről: olyan, mint a szellentés – mindenkinek van, és nehéz belőle pénzt csinálni… Igen ám, de mi van, ha az ötlet egyvalakié, kicsit dolgozik rajta, és csak ezután von be másokat? Vagy mi a helyzet olyankor, amikor az egyik startup alapító sokkal többet nyom a latban, mint a másik? Nagyon sokszor felmerül a kérdés:

[quote align=”center” color=”#999999″]
Hogyan lehet jól meghatározni hogy az alapítók mennyiben részesedjenek az adott startupból?[/quote]

Ötven – ötven

Két alapító és egy közös ötlet esetén adja magát az egyenlő részesedés. Kezdő csapatok között ez nagyon gyakori, ideális esetben van egy Hacker és egy Hustler, együtt nekiállnak, és eltolják valameddig a szekeret. Kevésbé ideális esetben két szakmai beállítottságú arc áll neki a dolognak, kiegyeznek ugyancsak 50:50-ben, fabrikálnak, fejlesztenek, alkotnak, majd szép lassan rájönnek, hogy biznisz nélkül nem jutnak túl a falu határán – egyikük előbb-utóbb átáll az üzleti részre, vagy bevonnak egy öltönyös titánt, és adnak neki is részesedést. Ok, de mennyit kapjon a később csatlakozó seftkirály? És maradjon az 50:50 akkor is, ha mondjuk a két eredeti alapító közül az egyik többet dolgozik, vagy nagyobb tehetség? Nehéz kérdések. És még nehezebb hosszú távra megnyugtató megoldást csinálni. Az 50:50 egyébként általában rossz ötlet, ellenzik is sokan.

Dimenziók

A kérdés azért nehéz, mert ha nincs jól eltalálva a részesedés, akkor előbb-utóbb valaki elégedetlen lesz. Leül a másikkal, jó esetben megegyeznek, rossz esetben ügyvédre megy el a maradék megtakarításuk – pedig marketingre mennyivel ésszerűbb lenne költeni, ugye? Persze ránk, magyarokra nem jellemző az irigység meg az állandó kapzsi okoskodás, úgyhogy csak műértők, paranoidok meg igazán előrelátók olvassanak tovább.

[quote align=”right” color=”#999999″]If you can’t feed a startup team with two pizzas, it’s too large. – Jeff Bezos, az Amazon alapítója[/quote]Ha van valami megfogható kiinduló pont ebben a témakörben, akkor az az értékteremtés: a kérdés az, ki teremt nagyobb értéket? Mert aki nagyobb értéket teremt, annak nyilván többet is kell(ene) kapnia az eredmények után. Azt könnyű átlátni, hogy biznisz technológia nélkül és technológia biznisz nélkül egyaránt értéktelen egy startup esetében. Tekintsük tehát axiómának, hogy a két feladatkör egyformán értékes, már csak azért is, mert egy startup olyan, mint a high-end hifi: az egész cucc úgy fog szólni, ahogy a leggyengébb elemétől telik. Tehát hiába van egy zseni biznisz mágus, ha összeboltol egy középszerű designerrel letaszítani a trónról a Guccit a Pradát, a Chanelt meg a Burberry-t, hát.. az olyan good luck and have fun típusú ocsmány bukás lesz – és persze fordítva is hasonló eredményre lehet számítani.

OK, akkor az megvan, hogy a jól körülhatárolható és esszenciális feladatkörök egyenértékűek. A következő kérdés, hogy mi határozza meg az értékteremtés mértékét, és hogyan lehet mérni? Ez leginkább a termelési tényezők biztosításán múlik, mert a termelési tényezők általában végesek egy startupnál: az ötlet, némi kezdőtőke meg a munka (és van egy negyedik is). Nézzük, hogyan módosítják ezek a részesedést:

Munka

A beletett munka mennyisége megint kérdésként merülhet fel, és ha maradunk az értékteremtés elvénél, akkor azt a szabályt érdemes követni, hogy azonos időben belépett alapítók azonos részesedést kapjanak – ha azonban valamelyikük már rászánt a nagy dobásra néhány hónapot, akkor ennek a részesedésekben is illik megmutatkoznia. A munkában nem szabad összetéveszteni a feladatok ellátását a ráfordított idővel. Azt kimondhatjuk, hogy startup-ot folyamatosan mellékállásban nem lehet csinálni. Egy ideig megy a hét végén bütykölés, de aztán vége, el kell köteleződni, mégpedig azért, mert ez egy kompetitív környezet – ha más 16 órázva űzi az ipart, annyira nem lehetsz jó, hogy napi 2 órában is lenyomod. (Több kommentet kaptam, ami a megélhetés szükségességére felhívja a figyelmemet itt Magyarországon, és teljesen igaz, nálunk nem mennek olyan sebességgel a dolgok, és nem gyakori a felhalmozott tőke, ezért majdnem mindenki mellékállásban nyomja a befektetésig. OK, de ha van befektetés, akkor tényleg el kell köteleződni, és fulltime-ban nyomni a startupot.) A korai startup fázisokban egyébként technológiai túlsúly van, amit később az üzleti túlsúly vált fel, de ezek a különbségek idővel kiegyenlítődnek, nyugodtan lehet egyenértékűnek számolni őket. Mivel fizetésre általában (eleinte) nincs esély, csak a részesedéssel lehet az értékteremtési különbségeket leképezni.

Tőke

Ugyancsak gyakori vitaalap a betett tőke. Ha ugyanis csak az egyik alapító kockáztatja a megtakarítását – mert a másiknak vagy nyista, vagy nem meri beletenni – akkor ezt a plusz kockázatvállalást magasabb részesedésnek kellene kompenzálnia. Nem megyek bele bonyolult matematikai elemzésekbe, ökölszabályként elmondható, hogy a tőke 25 – 50 %-nyi alapítónak felel meg, azaz abban az esetben, ha az induló tőkét kizárólag az egyik alapító biztosítja, akkor úgy kell számolni, mintha 2,25-2,5 alapító lenne, nem pont 2. Ebből egy 45:55 és 40:60 közötti részesedés-megosztás adódik, de ez természetesen függ a tőke nagyságától is. Mivel ma egymillió forintból el lehet indítani egy startupot (ha elég Lean vagy), nem pont a tőke lesz a legkritikusabb termelési tényező – pont ezért startupol már lassan a fél világ.

Ötlet

Fent kifejtettem, mi a véleményem az ötletről, mégis kénytelen vagyok meghajolni az általános vélekedés előtt, hogy az ötlet igen is ér valamit. Nem ragozom, mert így is kisregény lesz a cikkből: amerikai kutatások (Noam Wasserman: The Founder’s Dilemmas) szerint átlag „10-15 % az “ötlet-prémium” a részesedéseknél (amerikai startupoknál mért eredmények). Szerintem az 5-10 %-os sávban nem lehet tévedni, a két halmaz metszete pedig a 10 %, ezzel tuti nem nyúltok mellé, ha az ötlet kizárólag az egyik alapítótól származik.

Tisztességben megőszült

Van még egy rejtett termelési tényező, az pedig a tapasztalat, vagy senioritás. Ha bozótharcba keveredsz, valószínűleg jobb esélyeid vannak egy veterán Rambóval – aki száraz faágakból is képes interkontinentális rakétát építeni – mint a paintball-mániás unokaöcséddel. A tapasztalat és a pozitív referenciák azért termelési tényezők, mert meggátolják a többi termelési tényező rossz hatásfokú felhasználását. Steve Case-zel valószínűleg sikeresebb startupot tudnál felépíteni, mint az egyetemi szobatársaddal, és ennek Steve adott esetben meg is kérné az árát (és ha nemet mondanál neki akár egy 85-15-re, akkor szólj, passzold, én bármikor elfogadom!). Nem valószínű, hogy nagyon eltérő szintű emberek kerülnek össze alapítóként egy startupba, mert társ-alapítónak mindenki a legjobbat akarja, akit csak ismer. Ha azonban megtörténik, általában a profi kapja a nagyobb részesedést, mégis az újonc jár jobban hosszú távon – ha a siker valószínűségét is figyelembe vesszük, akkor a semmihez képest sokszor még anyagilag is. További kérdés viszont, hogy

Mikor érdemes megállapodni?

Nézzük a szélsőértékeket, ez egy nagyon hasznos módszer komplikált kérdéseknél. Ha az alapítók az első másfél órában megállapodnak, ahogy először találkoztak, annak az a nagy hátránya, hogy az egyik szinte mindig munkamániásabban tolja majd a szekeret, mint a másik – ez csak vitákat fog szülni később. A másik szélső érték, hogy nyomjuk, majd megállapodunk, ha már lesz miről – na, ez borítékolható összebalhézás később, amikor esetleg tényleg beindul a bolt és már nem álmokat osztogatnak az alapítók lelkesen, hanem kőkemény cash-re megy a játék – ez sem jó. Akkor adja magát a következtetés, hogy korán kell ugyan megállapodni, de előbb körbe kell szagolgatni egymást. Talán az a legjobb, ha a felek előre rögzítik az induláskor az osztozkodásról szóló tárgyalások időpontját – mondjuk 3 hónapra az indulástól -, és egy hipotetikus részesedést is kimondanak az elején valahogy így: „provizórikusan 55:45, de 3 hónap múlva kedden délután véglegesítjük, és 8-10 százalékot majd akkor vagy újraosztunk, vagy nem”. Ha reálisak és megfontoltak, megegyezéssel fog zárulni a megbeszélés, és (nagy valószínűséggel) a valódi értékteremtési hozzájárulást fogja tükrözni.

Amerikában van, aki az úgynevezett Dynamic Equity Split-re esküszik. Ilyenkor az alapítók úgy egyeznek meg, hogy az eredmények alapján dinamikusan változik a részesedés – bár ennek a kockázati tőke beszállása úgyis véget vet. Az általam preferált 3 hónapos módszer ennek és a régi iskolának a kombinációja. Van még az úgynevezett Splitting Pie Módszer, amit inkább érdekes ötletnek tartok, mint a valóságot tökéletesen leképező képletnek, viszont egyszerű és van benne logika.

Összefoglalásul

Nehéz hosszú távra jó és igazságos megoldást találni, és leggyakrabban nem is sikerül, ezért nyomják sokan 50-50-ben. Ahelyett azonban, hogy a pillanatnyi erőviszonyok és sikerek függvényében bármelyik alapító folyamatosan a másikat nyektetné a részesedések újratárgyalása végett, érdemes egyszer leülni, a rendelkezésre álló információk alapján dönteni, és azt a döntést kőbe vésni. Ha jön a kockázati tőke, akkor úgysem lesz lehetőség többé módosítgatásra, a nagy és viharos szakításokat pedig a Vesting intézménye megfelelő brutalitással lekezeli. Ami lényeges, hogy nem kell félni ezektől a beszélgetésektől! Ha ugyanis már az elején nem tudnak az alapítók intelligensen, a másik érdekeinek és véleményének figyelembe vételével kezelni érdek-konfliktusokat, akkor mi várható később? Egy startup komoly elköteleződést kívánó üzlet, nem pedig céltalan klikkesedés, vagy bélyeggyűjtő baráti kör.

Végül az alapítók közötti részesedések meghatározásával kapcsolatban még egy dolgot érdemes észben tartani: ha nem is sikerült megfelelően leképezni a hozzáadott értékeket, a kézfogás megtörtént, és azt mindkét (vagy több) fél jóhiszeműen tette, tehát morálisan rendben van a dolog, a matek részével pedig ajánlott így számolni: Az utólagos mohóság előbb vitákat, aztán összeveszést, végül nagyon gyakran bedőlő vállalkozást eredményez. Sokan a folyamatos újratárgyalgatásoknál az igazságérzetükre hivatkoznak – egy frászt, ez sima mohóság. Márpedig a valaminek a kisebb része még mindig több, mint a semminek a nagyobb része. A mindenkiben ott bujkáló kapzsiságot sokkal szerencsésebb a piacszerzésnél szabadjára engedni…

Lean Startup Machine

Közzétéve Szerző:
7

lean startup vc befektetőElőző este egy prezentációnkon dolgoztam, amikor egyszer csak beugrott: pontosan a nyilvánosság az, amire nem vagyunk felkészülve, amikor lelkesen belefogunk a szívünknek oly kedves ötlet megvalósításába. Nem mérjük fel – mert nem is tudhatjuk, legalábbis első körös startupperként nem – hogy innentől nincs visszaút és legalább egyvalakinek a csapatból az arcát, tudását és tudatlanságát is vállalva ki kell állnia a közönség, a potenciális partnerek és vásárlók elé és meg kell szólalnia. A visszajelzéseket pedig – akár pozitív, akár negatív – lehetetlen megúszni. És persze téves stratégia is erre törekedni, ha fel akarod mérni valóban van-e az ötletednek – lehetőleg profitábilis jövője – ha kritika jön, elsőre (másodszorra, sokadszorra) mégis határozottan fájdalmas az élmény.

 Elvégre a projekt a szerelemgyereked, beletettél mindent, ami csak erőből, tehetségből és tapasztalatból tellett, ha kritizálják, téged is bírálnak vele. Ezért érdemes időben megtanulni, hogy a korábbi három faktorból a tapasztalat milyen hatalmas súllyal esik latba – és az egódat előbb-utóbb kénytelen leszel könyörtelenül beáldozni érte. Szerencsés esetben van a csapatban egy vérbeli Hustler, aki már a szülőszobába is tripla réteg bőrrel az arcán érkezett, de ha nem ez a helyzet, akkor sincsen feltétlenül gond: a lámpalázat el lehet hagyni, mindez begyakorolható és megtanulható. Például a Lean Startup workshop hétvégéje alatt.

A Lean Startup mozgalom neve mostanra valószínűleg ismerősen cseng és nagyjából mind tisztában vagyunk az alapelvekkel: minél előbb lépj ki a közönség elé a termékkel, hallgasd meg a visszajelzéseket, változtass, ha szükséges, ne ragaszkodj az egyértelműen elvetélt irányokhoz és ne vesztegesd az erőt, időt, és a pénzt feleslegesen. Build. Measure. Learn. A Lean abban segít, hogy megértsük a visszajelzés fontosságát, tudjuk kezelni a kritikát és mindeközben megőrizzük az ép elménket és a pozitív hozzáállásunkat is. Stratégiát és rendszert ad a tanulási folyamathoz, de ami talán még fontosabb, újfajta megközelítést és hozzáállást is. A hangsúly a kísérletezésen és az empirikus fejlesztésen van. Hiszen, ha minden új terméknek és vállalkozásnak kísérleti jelleggel àllsz neki, hirtelen nem kudarcról beszélünk, ha az eredeti ötletet nem fogadja ünneplő tömeg, hanem kérdések és kihívás van: mit változtassunk, hogy a következő kanyarban már az üdvrivalgás is meglegyen?

[quote align=”right” color=”#999999″]Fall seven times. Stand up eight. – Old Japanese Proverb.[/quote]A sikeres verzió megtalálását az erőforrások végessége miatt nyilván nem húzhatod a végtelenségig, előbb-utóbb kell az eladható prototípus, ez a hozzáállás azonban mindenféleképpen nagyobb esélyt jelent a sikerre. Ha nem rejtőzködsz, hanem tudatosan keresed a valós visszajelzést és ha nem adod fel az első hűvös visszhangok után, hanem a kíváncsiságtól hajtva tovább próbálkozol, olyan terméket fogsz összerakni, ami valós problémákat old meg. A válasz ott van, csak meg kell találni.

Az elméletet, ami önmagában logikusnak, mi több, túl egyszerűnek tűnik, a korábban boncolgatott emocionális kötődés és szűkölve tiltakozó egónk miatt mégsem olyan könnyű végigvinni. (Lásd újévi fogadalmak és az önmagunknak tett életmódváltó ígéretek; mind nagyon jól látjuk mit is kellene tennünk, csak aztán a gyakorlatba ez valahogy nem kerül át.)

Pontosan erre találták ki a három napos intenzív Lean Startup Machine workshopot. Lépéskényszerbe hoz, áthidalja a szándék és a cselekvés közötti légüres teret és alacsony kockázat mellett – egy új, érzelmektől még nagyjából független ötleten – mutatja meg, hogyan lehet már elképzelés fázisban értékes visszajelzést, sőt forrásokat szerezni. Kiküld az emberek közé, megtanít a visszajelzéseket megfelelően értékelni és a további munka alapjává tenni. Ráébreszt, hogy nem is olyan fájdalmas ez a folyamat, nem beszélve arról, mennyi energiával tölt fel, ha az optimális eset áll elő, és mindenki imádja az ötleted. Ráadásul nem is mentőöv nélkül dob a mély vízbe: a workshophoz minden városban olyan mentorok csatlakoznak – itthon többek között Locher Tamás (Lookk), Andreas Kilinger (Lookk), Dr. Kádas Péter (StartUpdate) és Hild Imre (iCatapult), Michele Attisani (FACE IT, StartMiUp) – akik a saját tapasztalataik alapján tudnak azonnal alkalmazható tanácsokat adni és elhivatottan segítik a startupok új generációját.

[quote align=”left” color=”#999999″]Everyone gets the experience; some get the lesson. – T.S. Eliot[/quote]Ha magát az ötletet féltenéd a nyilvánosság előtt és attól tartasz valaki az orrod elől fogja elhalászni azt, ne tedd! Érdekes módon a mai napig találkozom olyan kezdő vállalkozásokkal, akik inkább féltve őrzik a nagy ötletet és hónapokat, sőt éveket töltenek lopakodó üzemmódban, azon aggódva, hogy különben azonnal ugrásra kész ragadozók hada áll neki lemásolni azt. Nem éri meg. Maga az ötlet valójában ritkán vehető át egy az egyben, az eredeti alkotók személyisége, az ebből fakadó kommunikáció és az okosan felépìtett márka egyedi kombinációt hoz létre minden esetben. Rádásul akár az ideális alapító partnerbe is belebotolhatsz a hétvége alatt és együtt azonnal neki is állhattok a tényleges munkának.

[dil dil = 2615]

A startup-ok az innováció révén elérhető és hosszú távon fenntartható versenyelőnyről szólnak. A Lean olyan fegyver, ami az ötleted megvalósítását olcsóbbá és gyorsabbá teszi – vagyis versenyelőnybe hoz Téged a versenytársakkal szemben. Az egész startuposdival ezt a versenyelőnyt igyekszel hónapok, néha évek alatt megteremteni és megőrizni. Nem rászánni három napot a megvalósítás mikéntjének elsajátításra: viszonylag költséges butaság. Ha komolyan gondolod a startup létformát, és van mit tanulnod a Lean-ről, legyél ott – „Mér’nemtudtameztkorábban?” érzés lesz!

23 Kérdés-Válasz a Startup Tanácsadókról

Közzétéve Szerző:
8

tanácsadó startup vc befektetőA tanácsadósdi Magyarországon nagyon félreértett fogalom, és én személy szerint a legvadabb és legkevésbé következetes vadhajtásokkal találkoztam itthon – borítékolhatóan kölcsönösen előnytelen megoldásokkal, melyek berögződött félelmekből és ostoba rövidlátásból származnak. Jöjjön 23 kérdés és válasz annak érdekében, hogy képben legyetek a tanácsadók bevonásának minden apró részletével. Elöljáróban annyit, hogy egy startup sikerét a megfelelő tanácsadók négy fontos módon segítik:

1. megóvnak a hibáktól – ha hallgatsz rájuk
2. kapcsolatokkal segítik a vállalkozást – ha eleget, de nem túl sokat nyaggatod őket
3. befektethetnek / befektetőt hozhatnak – ha tényleg hisznek benned
4. társadalmi bizonyítékot szolgáltatnak – a puszta jelenlétükkel

Ha a fentiek közül egyikre sincs szükséged, mert tuti megoldod csípőből, akkor good luck and have fun. Valami rejtélyes oknál fogva még a legnagyobbak is alkalmaznak tanácsadókat akkor is, ha egyébként saját tőkéből vagy befektetésből simán képesek lennének az adott tudást megvenni kilóra. A cikk végére kiderül, miért. Jöjjenek a kérdések és a válaszok:

1. Hogyan tehetek érdekelté valakit, akit tanácsadóként szeretnék bevonni?

Elsősorban úgy, hogy hiteles és profi vagy. Ezek az emberek tapasztalt öreg rókák – már ha jól választottál -, ha nem vagy készen, mint induló vállalkozó, nem fognak veled vesződni. Az xy % részesedés, amit úgy ajánlasz fel, mintha a fogadat húznák, számukra egy fillért sem ér, mert lehet, hogy tudják – sok év tapasztalattal a hátuk mögött – hogy nem fogsz eljutni sehova (mert nincs készen a csapat, rossz a termék, kicsi a piac, nagy a konkurencia, sokba kerül az iparági belépő, nincs tőke, stb.) Amerikában komoly verseny van a legjobb és legtapasztaltabb koponyákért – főleg korai fázisban, de többnyire későbbi szakaszokban is, a részesedés felajánlása pedig nem kérdés, hiszen mi mással lehet motiválni őket hosszú távon?

2. Ingyen nem kaphatok tanácsot?

De. Egyszer. Vagy kétszer. Ha hosszú távon ingyen kapod, az annyit is ér. Ugyan már, gyerekek, hacsak nem Teréz Anyut dumáltátok be egy mentori pozícióba, akkor vegyétek észre a rücskös valóságot: mindenkinek drága az ideje, és legtöbben egyszerű gazdasági érdekek mentén működünk. Egy-két “persze, mondjad, segítek” még elmegy, de hosszú távon érdekeltté tenni a tanácsadódat csak ugyanazzal a nagy büdös reménnyel lehet, amiért Te is gályázol.

3. Mennyit kellene feladnom a saját tulajdonrészemből?

A mértéke változik, de 0,3 és 3 % között nem tévedhetsz nagyon (minél korábbi fázisban van a cég és minél nevesebb a szakember, annál magasabb a százalék). A részvényopciókról van itt egy egész részletes cikk. És nem a sajátodból, hanem a cég részvényeiből ajánlasz fel. A tanácsadó nem névre, hanem cégre szól.

4. Nem akarok részesedést feladni a cégemből, fizethetem másként a tanácsadót?

Persze, csak nem fogod bírni, ráadásul hosszú távon nem lesz érdekelt a sikereidben. Pre-seed, seed és korai fázisokban bűn erre pénzt kiadni, (költsd inkább marketingre) később meg már az értelmes tanácsadó sem arra a pár forintra / dollárra pályázik. Ha nem biztosítasz részesedést, nem érzi magáénak a dolgot. Mitől is érezné? Későbbi fázisokban, amikor már magas a cégérték és van cash-flow, akkor projekt-jellegű tanácsadói feladatokra be lehet vonni nagy gurukat is simán cash alapon.

5. Mi van, ha a telefont sem veszi fel a megállapodás után és ugrik az xy % részesedés?

Akkor az van, hogy nem olvastad a Vesting-ről szóló cikket, pedig néhány olvasóm már amiatt szekál, hogy minden posztba belinkelem. Most miattad joggal szekálhatnak megint… Tanácsadókra is vonatkozik a 4 év Vesting 1 év cliffel. Ha nem vagy vele elégedett, kivágod, mint macskát …ni. Ha a feladatai rövidebb időre korlátozódnak, akkor 2 évig le lehet menni Vestingben, de az alá (szerintem) ne! Exitnél full accelaration teljesen elfogadott, a cliff opciós, én nem venném ki teljesen, de csökkenteni lehet mondjuk 3 vagy 6 hónapra – mások kiveszik szívfájdalom nélkül. A vesting tanácsadóknál mindig single-trigger (ugye alapítóknál dubble-trigger a megfontoltabb választás). Ha egy szót sem értettél ebből a pontból, tényleg olvasd el a vestingről szóló posztot.

[quote align=”center” color=”#999999″]I will tell you how to become rich. Close the doors. Be fearful when others are greedy. Be greedy when others are fearful. – Warren Buffett[/quote]

6. Felkértem egy arcot mentornak, de visszautasította. Most hogyan tovább?

Kérdezd meg, miért. Ha tisztességes, és segítőkész, el fogja mondani (kivéve ha azért mondott nemet, mert a hátán feláll a szőr tőled). Korrekt emberek nemet mondhatnak olyan okokból, ami rajtad kívül áll: tényleg nincsen több idejük, és nem akarnak inkorrektek lenni veled. Vagy az iparágadban nem jártasak. Sok tanácsadó legkorábban seed fázisban száll be, az ötletelésre-iterálásra nincs idejük. Az is lehet, hogy konkurens cégnek mondtak igent, vagy összeférhetetlen lenne a szerepük egyéb más kötelezettségeikkel, esetleg nem hisznek annyira a világmegváltó taxirendelős alkalmazásodban, mint Te. Sok oka lehet, keress mást. Legfeljebb fél évente küldj egy mailt a kiszemeltednek, hogy ha változott a helyzet, akkor továbbra is szívesen.

7. Egy az iparágban ismert ember felajánlotta, hogy tanácsadó lesz a stratupomban. Elfogadjam?

Én nem tenném. A tanácsadókat felkérik, nem maguk ajánlkoznak. Amennyiben valamilyen pre-seed vagy seed fázisú cég életében egy iparági guru szeretne részt venni, akkor jellemzően befektet és egyúttal tanácsadóként is megjelenik. Ha – mint befektető – tesz egy ajánlatot, akkor azt annak megfelelően kell megvizsgálni, ezzel nincs semmi baj (ide tartozik az az eset is, ha azonnali befektetést hoz össze és ezen felül még másban is segít). De a csillagos eget leígérő kapcsolat-brókerekre nincs szükséged. Ha valakit szeretnél mentorként bevonni, kérd fel. Ha nem irreális a mókus, ettől szemernyit sem változik a tárgyalási pozíciód vele szemben, hiszen ha elutasít, semmit nem veszítesz – nem úgy, mint egy befektetőnél.

8. Van egy arc, akinek rengeteg kapcsolata van. Érdemes tanácsadónak felkérni?

Persze, ha bulit szervezel – mert ha sok kapcsolata van, sok embert el tud hívni, és olyan party lesz, hogy a Másnaposok ahhoz képest nyári matek szakkör. A startupodból inkább hagyd ki, ha az összes jó dolog, ami elmondható róla, hogy sok kapcsolata van. Lehet, hogy a LinkedIn-szörfölésben császár a mókus, de vállalkozás építéséhez ez kevés. A kapcsolatok mennyiségénél egyébként azok erőssége sokkal lényegesebb.

9. Akkor milyen az ideális tanácsadó?

Először is valamiért szeretsz/szeretnél vele dolgozni, és ez kölcsönös, szóval bírjátok egymást. A jelenléte megnyugtatja, összekovácsolja, inspirálja a csapatot. Másodszor a számodra kritikus két nagy terület egyikén bizonyítottan profi, azaz vagy a technológiai oldalon – legyen az bármilyen technológia, amivel világhírre törsz -, vagy az üzleti oldal területén (tehát ugyancsak bizonyítottan vérbeli strici). Személyes véleményem, hogy a legjobb, ha maga is látott kicsi vállalkozást közelről – a multikatonák sokszor nem értik, hogy egy induló vállalkozásnál a költségek nem egy absztrakt szám a mérlegben, hanem a kőkemény valóság. A jó tanácsadó hozzászokott ahhoz, hogy kreatív legyen a szarból-várat fázisban (azaz pre-seedben) is. Komoly hírneve van az iparágadban, büszkén felvállalja a tanácsadói státuszát a cégedben, és lehetőleg külföldre is elér a keze.

10. Egyáltalán mit várhatok egy tanácsadótól?

Ideális esetben az e cikk elején felsorolt mind a négy dolgot kisebb-nagyobb mértékben. Van, amiben erősebb lesz, és van, amiben kevésbé fog tudni segíteni. A lényeg, hogy folyamatosan jelen legyen, elérhető legyen, kérdezni tudj tőle, hogy ne kelljen megjárnod ezer zsákutcát. Az, hogy időt és pénzt spórol neked, a legfontosabb tulajdonsága a társadalmi bizonyítékon kívül. Stratégát képzelj el, ne őrmestert.

11. És mit nem várhatok egy tanácsadótól?

Nem fogja megcsinálni helyetted a melót. Dolgozd fel, ez van. A „Fogjuk meg és vigyétek”-típusú startupperből minden profinak elege van. Az ilyen idióták néha még hencegnek is azzal, hogy olyan jó csapatot rántottak össze, hogy még egy prezentációt sem kell többé megcsinálniuk. Gödör a völgy alján, de komolyan! Amelyik megmondóember belehegeszt az excel fájljaidba és a pitch deckedbe, azt nagyon becsüld meg, mert az tényleg törődik veled. Ha csak elmondja a véleményét, azzal is sokat segít, úgyhogy ekkor se rúgd ki. A meló azonban a csapaté, a mentor csak a kritikus helyzetekben támogatja a döntést, vagy egy-egy konkrét ügyet.

10. Mennyi időt fordít egy tanácsadó egy startupra?

[quote align=”right” color=”#999999″]A mediocre person tells. A good person explains. A superior person demonstrates. A great person inspires others to see for themselves. – Harvey Mackay[/quote]
Ez nagyon tág határok közt mozog, de a lényeg a folytonosság: ismernie kell az előtted álló főbb mérföldköveket, és azok (gyorsabb és fájdalom-mentesebb) elérését kell megkönnyítenie. Heti egy részletesebb és plusz egy gyorsabb beszélgetés már jó deal. Nem az a lényeg, hányszor, hanem hogy milyen gyorsan, mert a hatékonyságodat ezzel tudod növelni. Nekem volt olyan tanácsadóm, akit nem hívtam fel 4 hónapig, mert nem az ő területére koncentráltunk. Amikor felhívtam, akkor viszont azonnal tette a dolgát. A tanácsadónak nem az idejét veszed meg, hanem a tudását, a nevét és a kapcsolatrendszerét.

11. Akit kiszemeltem tanácsadónak, ki akarja kötni, hogy az Ő részesedése nem hígul fel a befektetéseknél. Belemenjek?

Ez gyakorlatilag azt jelentené, hogy a te részvényeid százalékos hígulásának 1/x-ével növeli  a részesedését minden befektetési körnél. Aki a befektetés alapjait sem érti, attól pontosan miben is vársz tanácsot? Mély gödör a legmélyebb völgy legeslegalján! Felejtős (vagy mert kapzsi, vagy mert ostoba – mindkettő “kiváló” ómen!) A tanácsadókat az Option pool-ból fizeted ki. A pool ugyanúgy hígul, ahogyan a te részvényeid (mindkettő sima common stock).

12. Hogyan fogok tanácsokat kapni?

Ha van eszed, kérdezel. Annyit, amennyit tényleg szükséges, és semmiképpen sem annyit, hogy az agyára menj a tanácsadódnak. Heti egy hosszabb beszélgetés (probléma, startégia, jelenség megvitatása) és mondjuk egy kontakt-, vagy vélemény  kérés teljesen normális, naponta ne hívd fel hatszor, mert az egy másik szerep – munkavállalónak hívják. Ennyi elfoglaltságon felül egy tisztességes mentornak még bőven belefér az is, hogy segít, ha egyszer-egyszer komolyabb dolog van, ötletelni kell, jelen lenni, nehéz dolgot elintézni, stb. A heti meeting-eken nem lesz ott, ezt értelmetlen lenne elvárnod.

13. Miben kérhetek tanácsot?

Bármiben. Ha jó embert választottál, akkor az majdnem biztosan bejárt egy a tiédhez nagyon hasonló utat. Szinte minden élethelyzetedre kell, hogy legyen egy hasonló élethelyzetből fakadó tapasztalata. Ne csináld szolgai módon, amit javasol, hanem tanulj az élettapasztalatából. Jó mentor sosem sértődik meg, ha a tanácsa ellenére döntesz – drukkol míg kiderül, hogy igaza volt, aztán együtt bánkódik veled.

14. Honnan tudom, hogy egy tanácsadó igazán jó-e?

Próbáld ki, mielőtt „megveszed”! Felvételiztetni nem fogod tudni, de egy-két komoly fejtörést okozó problémádat megfogalmazhatod neki. Ha csípőből mond olyat, amitől Aha-érzésed van, akkor fog tudni később is segíteni. Ha mégis mellényúlnál, akkor pedig még mindig ott van a Vesting.

15. Megyek befektetői tárgyalásra, és a tanácsadóm nem nagyon akar jönni. Pedig Ő lenne a társadalmi bizonyíték, nem?

Nem. Aput-anyut sem viszed (remélhetőleg) a befektetőkkel történő tárgyalásra. Értelmes mentor – egészen kivételes esetektől eltekintve, mint, mondjuk amikor személyesen jól ismeri a befektetőt – nem megy oda veled fogni a kis kezedet, hogy ebbe tessék beletenni 200 millió forintot, jó? Viszont kőkeményen felkészít egy ilyen tárgyalásra – legyen az befektető, vagy kulcsfontosságú ügyfél -, hogy te magad nyerj nagyobb eséllyel. A társadalmi bizonyíték már akkor megvalósul, ha a mentorod a nevét adja a projektedhez – főleg, ha az adott iparágban sokak által ismert profi.

16. Akkor hogy van ez a társadalmi bizonyíték? Miért leszek egy tanácsadótól hitelesebb?

Próbálom egy sarkított példán keresztül megvilágítani: mondjuk kiállsz pitch-elni egy közepesen érdektelen magyar startup versenyre. Huszon-nagyon-kevés éves egyetemistaként elmeséled az ötletedet (veszik is a lapot, meg nem is), elmeséled, hogy már megy a béta, validálod az üzleti tervedet, kimész nyáron Friscóba befektetőt keresni, stb. Majd a pitch végén feldobod azt csapatot bemutató diát (amit az elején kell, de mindegy), hogy tanácsadóid: Reid Hoffman, Dave Morin és itthonról Beck György. Az tuti, hogy a zsűri minden tagja ismeri az ex-HP-vezért, a Vodafone elnökét, aki az egyik legtehetségesebb és legbefolyásosabb IT felső vezető itthon. Ha  a másik kettőt nem ismerik, akkor hidd el, szeretnék… Nem biztos, hogy a versenyt megnyered, de ha ilyen arcok benne vannak, akkor nagy hülyeséget nem csinálhatsz…

17. Mi van, ha homlokegyenest más véleményen vagyok, mint a tanácsadóm?

Jó mentor ilyenkor hagyni fog téged dönteni, és egyúttal felkészít a döntésed lehetséges következményeire. Ha mindig más véleményen vagytok, akkor valamelyikőtök nyilván az átlagnál gyengébb képességű, vagy túl nagy a szakadék a tudásotok közt (bármelyikőtök javára), bár ez ritka eset, mivel a profi ritkán szerződne felnevelni a zöldfülűt, ha annyira előről kell kezdenie, egy tapasztalt vállalkozó pedig ugyancsak villámgyorsan levágja, kit érdemes felkérnie Yoda Mesternek.

18. A tanácsadóm türelemre int, én meg tolnám a szekeret. Hallgassak rá?

Nehéz kérdés, és nehéz általánosságban megválaszolni. Amennyiben a mókus profi startupok területén, tudnia kell, hogy pre-seed és seed fázisokban menni kell előre. Amennyiben jó indokai vannak a türelem mellett, talán hallgatnod kell rá. Ha viszont láthatóan nem ismeri a Lean alapelveit, és  megy valami “a stratégiai koncepció validációjának előkészítésének a megtervezése“-szerű gőzölgő bullshit, akkor ne hallgass rá, haladj, mert az a legjobb védelem a copycat-ek ellen és mert valószínűleg nincs pénzed álmodozni.

19. A tanácsadóm szerint lassan haladunk, de én még tervezgetnék. Hallgassak rá?

Mindenképpen, főleg a 2 legkorábbi fázisban. Időt és pénzt akar neked spórolni, és valószínűleg rövid validációs ciklusokban gondolkodik. Már önmagában az, hogy aggódik a lassú haladás miatt, azt mutatja, hogy törődik a kis startupoddal. Ha ilyesmivel indokolja, hogy hajcsár, akkor fogadj szót, neked akar jót. Az, hogy nem tervezünk meg mindent a startup vállalkozásunkban, az nem azt jelenti, hogy nincsenek milestone-ok, amit követni kell.

[dil dil = 2284]

 

20. Rájöttem, hogy akkora kaliber vagyok, mint egy mozsárágyú. Nekem minek tanácsadó?

Ha rájöttél, biztosan úgy is van.  Egy dolgot javasolnék átgondolni: még ha a világ legokosabb embere vagy is, egy idő után annyira benne leszel a megvalósítás mindennapjaiban, hogy nem fogod látni a fától az erdőt. Ezen egy másik – nálad talán csak egy hangyapiszoknyival kevésbé okos ember sokat segíthet. De ha akkor kaliber vagy, akkor erre magadtól is rájöttél…

21. Külföldi vagy magyar tanácsadó a jobb választás?

Földrajzilag arról a helyről érdemes választanod, amit célpiacodnak tekintesz. Amennyiben külföldi piacra lépnél, vagy külföldi tőkebevonásban gondolkodsz, úgy az egyik első és legkönnyebben megszerezhető társadalmi bizonyíték számodra egy tanácsadó az adott országban. A LinkedIn egy Skype-pal és némi kurázsival felturbózva erre kiváló eszköz, csakúgy, mint a CrunchBase, vagy az Angel.co oldalak.

22. Mi az a Super Advisor?

Azokat a csókákat (vagy úrhölgyeket) hívják super advisornak, akiknek a nevét hallva a legtöbb befektető, sorstárs vállalkozó, vagy éppen az ügyfeleid álla is leesik, és látod a szemükben a „hogy-a-francba-dumáltad-meg?” tekintetet. A super advisor általában Series A befektetési kör után száll be, kétszer annyit kér, mint a sima tanácsadók és fele annyit törődik veled, de amikor mozdul, akkor reng a föld, úgyhogy csak az öklödet kell ugyanabban a ritmusban rázni, hogy mások a Startapokalipszis Lovasának lássanak téged. A legeslegjobb és legkülönlegesebb super advisor ebben az országban sok évvel ezelőtt egyébként nekem adatott meg, amit kaptam és tanultam tőle, az épp olyan megismételhetetlen, amilyen Ő maga volt – nem is telik el úgy nap, hogy ne jutna eszembe valamiről.

23. Hol találok Super Advisort?

Mindenütt: ők a nagyágyúk akikről olvasol, akik előadásokat tartanak, nyilatkoznak, véleményt formálnak. A kérdés inkább az, hogyan nyerj meg magadnak egy ilyen “rocksztárt”? Nincs varázsszer rá, ismerkedned kell, és nagyon-nagyon-nagyon tehetségesen tolni az elevator pitchet. Ezeket az embereket mindenki szívesen látná a vállalkozása körül, és a verseny mindig nagy. A bevonásukhoz kell egy kis striciség, ugyanakkor kell a megfelelő tisztelet is, megkérdőjelezhetetlen profizmus, sziklaszilárd hitelesség és hordónyi mázli. Ugyanúgy, ahogy egy startup eljuttatásához a tőzsdéig. : ) Nincs mese, this is the life…

Update egy teljesen helyén való olvasói visszajelzés alapján: az itt leírtak az “advisor”-okra vonatkoznak, és nem a “consultant” értelemben vett tanácsadókra. Az advisor olyan iparági profi, aki mindennapi munkáját tekintve nem professzionális tanácsadásból él. A consultant szakmája és mindennapi munkája szerint is tanácsadó. Startup-okba szinte kizárólag advisor-okat szoktak bevonni, ugyanis a rövid távú érdekeltség hiánya csak erre ad lehetőséget.

Született Marketing Guruk

Közzétéve Szerző:
11

marketingguruk startup pitchingAz elmúlt pár hétben két látszólag alapvető és mindenféle high tech innovációt nélkülöző szolgáltatásra is felkaptam a fejemet, mert zseniális marketinggel hatoltak át a körülöttünk lévő, sok tízmilliós fizetett reklámokkal szennyezett zajon – ráadásul nulla pénzből. E két példa szerintem minden magyar startup Hustler számára hasznos, ugyanis bebizonyítja, hogy akikben valódi tehetség lakozik, azoknak nincs lehetetlen még a hazai tőkeszegény valóságban sem.

Szabi Vagyok, Takarítok

Az első Úriember saját bevallása szerint a húszas évei elején jár, s a magyar felsőoktatás rögös útját taposva vállal munkát. A feleségem mutatta a szórólapot, amit az autójára tett valaki, és nem tudtuk nem végigolvasni. Tudnotok kell, hogy a szélvédőre tett szórólapoknál nagyon-nagyon kicsi a konverziós ráta (pontos számot nem írok, mert nem akarok téves információt adni), azaz iszonyatosan kevesen néznek egyáltalán rá a lapra – mert ez a marketing módszer talán a harmadik legidegesítőbb a postaládába gyömöszölt szórólapok és az index.hu egész oldalas bannerei után. Tehát itt olyat alkotni, amire ránéznek (pláne, el is olvasnak), az művészet, atomfizika és a legmagasabb szintű profizmus egyben. Szabi ezt a szintet hozta szórólapjával (lásd alább). És hogy miért nem dobtuk ki azonnal? Mert kihasznál minden, a rendelkezésére álló ismeretet és trükköt, amit egy ilyen szórólapnál ki lehet használni:

szabi – A papír nem a leggagyibb, tehát normálisan mutat rajta a színes kép, de nem is 500 forintos hiper-fényes csilli-villi, ami már hiteltelenné tenné az egész koncepciót – az olcsóságot és általában a szórólapos formát.

– A lap 50 %-át egy kép teszi ki, ami meghökkentő voltával nemcsak hogy felkelti a figyelmet (öltönyben áll egy alak porszívóval), hanem egyrészt hitelességet is kölcsönöz neki (szó szerint odarakja a saját arcát, már ha ez tényleg Ő), másrészt a meghökkentő szituáció miatt a szem rögtön magyarázatot keres a szokatlan képi élményre, és automatikusan elolvassa a nagybetűs címet.

– A címből és az arra rímelő tagline-ból pedig minden kiderül. Eredeti, rím van benne, rövid, és mindent elmond. Pitching-ből csillagos ötös!

– a szokásos hirdetés egyes szám harmadik személyű lenne (Egyetemista keres/vállal állást/takarítást), ami ugye személytelen. Ezzel szemben Ő megoldja három szóval, a maga nemes egyszerűségében, őszintén és napnál világosabban: Szabi vagyok, Takarítok.

– Négy blokkban indokolja meg, hogy mi a versenyelőnye a rengeteg hasonló szolgáltató versenytárssal szemben. Mind a négy blokk egy-egy szóval kezdődik, amiből látszik, hogy érti potenciális piacának problémáit, és direkt ezekre ad választ.

– a négy blokk mindegyike rövid, velős, lényegre törő. Szinte nem lehet nem továbbolvasni.

– a csúcsok csúcsa a finom, amerikai típusú konkurencia-alázós rész: “Huszas éveim elején a felsőoktatásban. Szerinted én súrolom ki jobban a kádad, vagy a nagyi a sarkon túlról?” (basszus, igaza van. Ennyi.)

– mind a négy blokkot ikonok erősítik meg az első szó előtt, ami látszólag lényegtelen, de nézzétek egy pillanatra a szórólapot úgy, mintha az ikonok nem lennének: bele sem kezdenék a féloldalnyi szöveg elolvasásába. A képírás megtöri és tagolja a szöveget – és így elolvassuk.

– a lap alján QR-kód, email és telefonszám, semmi felesleges dolog, csak a kontakt információk. A QR-kód ugyancsak az emailt és a telefonszámot tartalmazza, nulla sallang.

Well done, Szabi, ezzel a tehetséggel egy dinamikusabb piacon már valamelyik multinál dolgoznál a marketing osztályon – és senkit nem érdekelne, hogy még nincs meg a diplomád…

Elmosom helyetted

Mangel Koppányról a HVG is írt korábban, mivel a profi marketingnek itt azonnali virális terjedés lett a jutalma. A Facebook-on valamiért egy időben távoli event formájában publikálta Koppány a szolgáltatását – elmosogat mások helyett Budapest centrális kerületeiben. Az event forma talán véletlen,  talán a FB bizonyos, csak eseményekre vonatkozó sajátosságait tudatosan használja ki. Érdemes elemezni azt, ahogyan a szolgáltatást összefoglalja:

keepcalmandwashdishes

Környezettudatos: nem folyatom a csapot. (nyilván a legtöbben lesza*ják, hogy mennyi vizet használnak mosogatás közben, de azért nem mindenki. A megjegyzés egyrészt szofisztikált kritika a jelenkor reklámjaira vonatkozóan, másrészt jelzés, hogy van piacismeret. Zseniálisan finom kis cinizmus, leheletnyi önirónia, mely egy a takarításnál is egyszerűbb szolgáltatást emel az unásig hallott buzzword-ök révén a mindennapi reklámokkal egyenértékűen komoly szintre.)

Közösségi: dumálhatunk közben. (Újabb bullshit buzzword a magyarázattal ironikussá konvertálva. Rövid, fordításszerű magyarázat mindössze két szóban. A mindennapi nyelvezettel hitelességet teremt.)

Szociális: segítesz rajtam, én meg rajtad. (Ez már társadalmi bizonyíték jellegű eszköz, az olvasó szociális érzékére apellál. A szolgáltatás sima munka, nincs benne semmi szociális tényező, de Koppány ezzel finoman jelzi, hogy szüksége van a melóra, és ha igénybe veszed a szolgáltatását, azzal egy dolgozni is hajlandó egyetemistát támogatsz. A szolgáltatás eredménye valójában az elmosogatott edény, de a szerző megtalálja ezt a kis plusz érvet is, és ellentmondást nem tűrően, mégsem etikátlanul zsákolja be vele az érzelmi labdát. Miközben nem rinyál, nem siránkozik, mégis tudjuk, hogy szüksége van a melóra. Elegáns, egyenes és vérprofi fogalmazás.)

Én: Mangel Koppány (gyakorlatilag team description, ahogy minden pitch elején szokás.)

Adomány: 1 óra 1000 huf, vagy alkuszunk (több-kevesebb, csere-bere, kaja-pia) (adománynak hívja a fizetséget, melyet rögtön finomít is az egyéb lehetőségekkel, így a legsóherebb olvasó is lassanként belazul, ami azért fontos, mert ennek a szolgáltatásnak a piaca eddig nem létezett – Koppány próbálja megteremteni. Itt már rendesen szarul érzi magát az ember, ha nem hívja azonnal, hiszen még hard cash fizetség híján is hajlandó kimenni hozzád és elmosogatni!)

Rendelés itt: elmosomhelyetted@gmail.com (brand-elt mail cím értelmetlen és túlzás lenne, de a szolgáltatás jelleget a szerző a külön erre célra gyártott gmail-es címmel hangsúlyozza.)

Mikor: egész évben. (ez az egyik legjobb húzás, amivel jelzi, hogy vállalkozás jelleggel csinálja, nem pillanatnyi pénz-szükséglet miatt – sokkal hitelesebb tőle, és nem kell kutakodnia a jónépnek, hogy ez most csak ma, vagy a héten, vagy mi van?)

Hol: Budapest I, II, III, V, VI, VII, VIII, IX, XI, XII, XIII kerületeiben ingyen kiszállással! (finom jelzés rá, hogy a költségeihez az utazás is hozzátartozik, de ezt megoldja, mert szolgáltató szerepkörbe pozícionálja magát, ott pedig az “ingyen kiszállással” szófordulat szinte már általános. A mögöttes üzenet, hogy szolgáltatóként komolyan veszi a munkáját.)

Próbáld ki. (elsődleges call-to-action)

Vagy szólj annak akinek szüksége lehet rá. (másodlagos call-to-action, ahogy azt a UI designról tanítják. A két lehetséges akciótól az olvasó azt hiszi, hogy választást kínáltak neki, és az emberi elme ilyenkor általában automatikusan és tudattalanul választ is. Valójában mindegy melyik alternatívát választja az olvasó, attól Koppánynak lesz egy újabb ügyfele – már ha az action megvalósul.)

Nap mint nap látok marketing problémákkal küzdő startupokat, kis-, közép- és bizony nagyvállalatokat is. Közben ilyen született tehetségek hevernek parlagon, akik valószínűleg egy profi fizetésének töredékéért dolgoznának rátermettségük és állhatatosságuk révén talán még az öreg rókákat is meghazudtoló eredményességgel. Csodálkoznék, ha nem csapna le rájuk egyetlen startup vagy kisvállalkozás sem! A legendás Y Combinator pont ilyen tehetségeket gyűjt össze, és kerestet velük egy problémát, amit majd megoldanak. Egyik Úriemberrel sem találkoztam, nem ismerem őket, nem tudom, milyenek emberileg – mondjuk ez könnyen kideríthető. Viszont őszintén remélem, hogy mindketten marketing szakos közgazdászok! Ami azonban tuti biztos: nem félnek megcsinálni bármilyen nehéz munkát, nulla pénzből is félelmetesen kreatívak tudnak lenni és eszük ágában sincs belenyugodni abba, hogy nem születtek bele a tutiba. Ezt a típust én úgy hívom, hogy Született Vállalkozó! Szabi, Koppány: Nagyon-nagyon drukkolok Mindkettőtöknek!

Vesting Újratöltve

Közzétéve Szerző:
Válasz

vesting vc startup vállalkozás vállalkozóE blog olvasói már álmukból felkeltve is tudják, hogy vesting nélkül a kockázati tőke nem oszt ki egy fillért sem, bármennyire is lenyűgöző az alapítók által prezentált üzleti terv. A vesting védi a befektetőt attól, hogy a key employee-k (azok a „kulcsemberek”, akiknek a tudására épül a cég: eleinte maguk az alapítók, később ide tartoznak a vezető menedzserek is) nem hagyják el idő előtt hajót, és kezdenek inkább másba. Hiszen ha valaki mégis lelép, akkor neki a nagy semmi vagy csupán a megszerezhető részvényeinek időarányos része jár.

Létezik azonban a vestingnek egy másik fajtája, amely a fenti folyamatot (a fokozatos részvényszerzést) megfordítja, az együttműködés kezdetén biztosítja az alapítónak az összes részvényt, de ebből visszavesz a befektető (illetve a cég), ha idő előtt búcsút intenének egymásnak. Emiatt a fordított szemlélet miatt is hívják ezt a megoldást reverse vestingnek.

Mi dönti el, melyiket alkalmazzák a felek?

Az első érv prózai: az adó. Nem meglepő módon az USA-ban is fizetni kell jövedelemadót, mégpedig nem is keveset. Emiatt nem mindegy, hogy mikor szerez az ember részvényt. Ha fut a szekér és a részvény értéke nő, a vesting időszak végére akár sokszorosát is érheti az 1$-os részvény, így ha ekkor kapod, nagy lesz a jövedelmed, és ennek megfelelően az adód is. Ám ha a befektetés elején szerzed meg a részvényt, amikor az még keveset ér, akkor az adód is kisebb.

A másik érv: ha az alapító már tett pénzt a projektbe, akkor legyenek részvényei is, ne csak várománya. A hard cash nagy úr, ezt minden befektető elismeri. Még vesting alá tartozó távozási szituációban sem tisztességes, ha az alapító megy, de a zsé, amit beletett, marad.

És végül egy harmadik: Amennyiben a startup és a befektető is magyar, akkor kifejezetten csak a reverse vesting intézménye jöhet szóba, mert a sima vesting csak és kizárólag magyar jogi környezetben nem megoldható. Ez tehát az egyik megoldás a vestingre, amennyiben Jeremie alapok fektetnek a startupodba.

A bűvös leaver klauzulák

Itthon egy startup tipikusan ezen reverse vesting megoldással találkozik, bár általában nem önmagában, hanem good leaver/bad leaver klauzulákba belegyúrva. Az elnevezésből sejteni lehet, ez sem épp egy hungarikum, hanem a jól bevált angolszász megoldás átvétele. De mit is jelentenek ezek a fogalmak? Mint fentebb rögzítettük, a reverse vesting lényege, hogy a felek a történet elején kiosztják az összes részvényt (vagy itthon gyakran üzletrészt, de ez a konstrukciónk szempontjából mindegy). Ezzel párhuzamosan azonban a cég (vagy a befektető) vételi jogot is alapít az alapítók részvényeire, hogy így legyen a társaságban maradásuk biztosítva. Ha ugyanis lelépnek, a vételi jog – általában automatikusan – beélesedik és a társaságnak búcsút intő alapító már meg is szabadult a részvényei jókora hányadától.

Okkal merül fel a kérdés, hogy mennyit kap a távozó alapító – nevezzük egyszerűen leavernek – a részvényeiért? Na, az attól függ…

Vesting, de szofisztikáltabban

Van egyrészt az időfaktor: Hasonlóan a vestinghez a reverse vesting is időarányos, tehát ha pl. emberünk 48 részvényt kapott induláskor és 4 éves a vesting-időszak (ún. four-year vesting cycle), akkor minden hónapban 1 részvénnyel kevesebbet terhel a vételi jog. Vagyis ha a leaver két és fél év után távozik, akkor 48-30=18 részvényt köteles eladni. Másrészt ott az ár: Az ár függ attól, hogy milyen körülmények között is távozik a leaver. Ezen szempontból ő lehet good leaver vagy bad leaver. (Létezik egy intermediate leaver fokozat is, de ebbe most ne menjünk bele.)

[dil dil = 2535]

A búcsú miértje 

Good leaver az, akinek a távozása nem felróható: pl. baleset éri és emiatt nem tud tovább dolgozni. De idetartozik az is, akitől a társaság megválik ugyan, viszont nem azért, mert nagy hibát követett el, csak valami okból kiderül, hogy az ő személyes közreműködése nem is olyan fontos (megköszönik a munkáját, de arra a továbbiakban nem tartanak igényt). Bad leaver ezzel szemben mindenki más, aki kiszáll: pl. aki önszántából megy el és kezd valami másba (pl. átpártol egy multihoz), vagy akit azért küldenek el, mert valamilyen rendkívül súlyos hibát követett el (tipikusan olyat, amiért bármely munkahelyen azonnali hatályú felmondás járna). Érzi mindenki, hogy a két szituáció nem ugyanaz – így természetesen a részesedését járó pénz sem. A good leaver megkapja az átvett részvényeinek aktuális piaci értékét, a bad leavernek viszont csak aprópénz jár: névérték vagy annál is „jelképesebb” összeg.

Ne ezen vitatkozz

Startup vállalkozóként a vesting (legyen szó akár a normal, akár a reverse formáról) és a good leaver / bad leaver clause is rémisztően hangzik, de ez nem (csupán) a befektetőt védi, hanem magát a céget és az alapítókat is. Hiszen egy lelépő key employee nem csupán a befektetővel szúr ki, hanem egyúttal mindenkivel, aki még hisz benne és tolná a boltot. Ha valaki idejekorán elhagyja a hajót, akkor a többieknek többet kell lapátolni a sikerért, így mégiscsak az a fair megoldás, ha a leaver kevesebb munkáért kevesebb részesedést kap. Ráadásul a cég a visszavett részvényeket nem csupán az alapítók között oszthatja ki, hanem felvehet a leaver helyett egy új, lelkesebb munkaerőt, akinek ezen részvényeket motiváló erőként fel tudja ajánlani. Természetesen az azokra vonatkozó vesting szabályokkal együtt!

A Legveszélyesebb Magyar Startup Tévhit

Közzétéve Szerző:
10

startup vc pitching vc befektetőEzzel a cikkel szeretnék egy olyan logikai hibára rávilágítani, mely itthon a leggyakoribb váláshoz vezető ok lesz hamarosan vállalkozó és kockázati tőkés között, amikor a jelenlegi befektetések elfogynak és amely bedöntheti egész addigi munkátokat, hiába vontatok be sikeresen Jeremie pénzeket!

[message_box title=”A Tévhit” color=”blue”] Majdnem minden startup vállalkozó és kockázati tőkés is úgy gondolja, hogy van egy cég, jön a befektetés, abból meg majd szépen eléri  a cég a break-even pontot (vagyis a profitabilitást).[/message_box]

Ezután elzakatol évekig, az osztalékot a VC kiveszi (jobb esetben egy fair liquidation preference erejéig), aztán majd egyszer talán exit, de ha nem, az sem tragédia, hiszen az idők végezetéig dől a profit.

Realitásérzékben Gazdag Jó Reggelt Kívánok: Nem így működik!

A startup logika

Egy startup sikerének a kulcsa a gyors növekedés. Egyedül ezzel a hockey stick típusú növekedéssel képes megtartani ugyanis a verseny-előnyét. A gyors növekedés viszont nagy piacot feltételez. A nagy piachoz nem elég egy befektetési kör, mert el lehet ugyan érni másfél-két millió dollárból a break-even pontot, de egyrészt itthon ennyit is ritkán fogtok szerezni, másrészt ha profitábilissá is válik a cég, saját profitból még mindig csak organikusan tud nőni, tehát ha a piac képes felvenni a terméket / szolgáltatást, amit a cég előállít, akkor érdemes újabb finanszírozási kört bevonni. Vagyis még ekkor is több körre lesz szükség, különben a versenytársak beelőznek, és lőttek a hőn áhított exitnek. Meg a profitábilis vállalkozásnak is – ugyanis a gyors növekedést az exitig kell fenntartani!

Szeretném ezért a kényszeres hazai profitabilitás-monomániáért kizárólag a kockázati tőkéseket okolni – mert ugye teher alatt nő a pálma -, de igazságtalan lenne. Pontosan tudják ugyanis, hogy a Jeremie alapok szabályrendszere nem teszi lehetővé (illetve csak korlátozottan) a több körös finanszírozást, tehát egy dobás van, aztán Jóccakát. (A Jeremie II-ben már vannak follow-on finance kezdemények, bridge loan, stb, azonban ez mit sem változtat a helyzeten, mert újraértékelés nem történik, ráadásul a második körös pénz gyakran még az elsőt sem haladja meg.) Ebben az értelemben teljesen reális elvárás a kockatőkések részéről a profitabilitás, azaz a break-even pont elérése. Viszont az elvárásoktól még pont ugyanolyan k**va ritkán lesz pénzverde egy magyar startupból fél év után, mert a piac itthon kicsi, az alapítóknak meglepően gyakran nincs üzleti tapasztalata – így aztán a kezdeti Lean Lendület aprólékos csiszolgatásba megy át, és marad a Fantasztikus Startup Szakkör (rövidített nevén FaSSza) – világhír meg sehol. A pénz elfogy, break-even helyett “broke event” és mindenki csalódott.

Ráadásul amíg minden egyes üzleti tervre rá kell bólintania az MV Zrt.-nek (Jeremie II-ben) a befektetés előtt, addig elképzelhető, milyen kockázatvállalási hajlandóságot várhatunk – hát, póker-nyelven szólva nem lesz épp all-in a flop előtt.

Harmadrészt a legtöbb kockatőkés cégnek nincs valódi hozzáférése a tech ipar számára legkézenfekvőbb amerikai piachoz (az európai piacokhoz talán már inkább), az egyetlen nyilvános kezdemény az Újvilág felé jelenleg az iCatapult. Ebből értelemszerűen adódik, hogy a startup vállalkozások és hazai kockatőkés támogatóik külföldi follow-on finanszírozásban sem reménykedhetnek. Ennek pedig logikus következménye, hogy olyan cégbe fektetnek, amelyik vagy már működik, vagy a seed mennyiségű pénzből – amit kaphat – valószínűleg működni fog (profitábilisan) – na, ezek a jó öreg lifestyle bizniszek.

És az miért baj?

A lifestyle bizniszek egyik ismérve, hogy soha nem fognak 250-szeres hozamot virítani, tehát nem termelik ki azt a sok mínuszt, amit az évek során elhalálozó startupok miatt a kockázati tőkések veszteségként kénytelenek elkönyvelni. Ettől viszont még kevésbé akarnak majd az alapok képviselői startupokba fektetni – mert eszük ágában sincs bukni. Lássuk be, a végeredmény az, hogy a magyar kockázati tőkések többsége egyetlen dologtól irtózik, mint ördög a tömjénfüsttől – és ez a Kockázat. Márpedig számukra az, ha nem leszel profitábilis az első körös befektetésükből, az kockázat. Van megoldás? De van ám, több is:

Egy

Vonszold ki a kényelmes, büszke fenekedet egy rendes méretű piacra! Akár kockatőkével, akár anélkül. Nem csak az Egyesült Államok kínál jó értékesítési lehetőségeket, hanem a sokkal közelebb lévő Németország, Anglia, Franciaország, vagy éppen az orosz piac, de érdemes figyelni Észtországra, Svédországra és Romániára és újabban Törökországra is. Mivel egy tízmilliós országban a nemzetközi terjeszkedés az egyetlen valódi lehetőség, annak a startupnak, aki nem ebben gondolkodik, nem érdemes világhírt vizionálnia. Amerika nagyon elöl jár a kockázati tőkebefektetések és a startup kultúra tekintetében, és az angol sem éppen morze mandarin nyelven visszafelé, úgyhogy elég kézenfekvő alternatíva – de nem az egyetlen lehetőség. A külföldi piacra lépés  ugyan tőke nélkül nagyon nehéz, de nem lehetetlen. A siker kulcsa az, hogy ne nézelődni menj, hanem rendes pitch, LinkedIn itthonról, jól megtervezett kint tartózkodás, és akkor van remény a sikerre. Ha megtapadsz egy nagyobb piacon, már az ottani tőkére is számíthatsz, és lesznek következő befektetési körök.

Kettő

Ha emlékeztek a Startup Fázisok forgatókönyvére, akkor tudjátok, hogy fázisoktól függően vannak különböző finanszírozási lehetőségek. Ugyan ebben a másik cikkben melegen ajánlottam elkerülni az acceleratorokat, ha nincs más lehetőség, ezt kell kihasználni. Drága mulatság ugyan, de a közelben lévő külföldi acceleratorok, mint a cseh StartupYard, vagy a még híresebb észt StartupWiseGuys (volt szerencsém mentorként megnézni vagy tíz startup-ot náluk) általában bemutatják a projektjeiket különböző befektetőknek, így ha jó a cuccod, fogsz kapni lehetőséget a továbbhaladásra. Az a néhány üzleti angyal, aki Magyarországon komolyan csinálja a befektetéseket, ugyancsak elég lehet, mert bár nem százezer dollárokat tolnak be, kevesebből is el lehet indulni. Ráadásul egészen ritkán még Amerika is házhoz jön. Rendes pitch itt is kell, és nem árt felvenni a kapcsolatot minél több befektetővel minél korábban, hogy legyen kifutásuk megítélni a haladást.

[dil dil = 2330]

Csipkebokor vessző

És a magyar felhozatal: Ha igent mondasz egy hazai kockatőkés leánykérésére, akkor rettenetesen legyél résen. Tedd nyilvánvalóvá még a tárgyalások kezdetén, hogy érted a hockey-stick szabályt, és kész vagy külpiacokra lépni, sőt, ez a kifejezett szándékod. Értesd meg a befektetőddel, hogy ez az egyetlen értelmes stratégia (valószínűleg ezt megérti), és emeld ki azokat a pontokat, amikből pont azért nem engedhetsz, mert nem akarod magadat totál elvágni egy következő befektetési körtől (valószínűleg ezt nem fogja megérteni). Ilyenek különösen, de nem kizárólag a következők:

  1. Többségi kontroll. Amúgy is ostobaság kiengedni a kezedből, de egy következő kört teljesen meghiúsítasz vele, legalábbis Amerikában. Ez egy idióta paranoid magyar reflex, amit muszáj lesz kiirtanunk a startup világból. Nincs többségi kontroll! Vétójogok vannak, meg közös board, meg antidilution, meg drag-along. Ennek a kulturált gyakorlatnak a meghonosításához nekünk vállalkozóknak csak annyit kell tennünk, hogy az első néhány 60-70 %-os részesedésre vonatkozó kockatőkés ajánlatot harsányan kinevetjük. A tehetségesebb VC-k vennék a lapot, akkor pedig a többieknek is muszáj lenne (máskülönben nem lennének jó projektjeik). A piacon jelenleg tőke túlkínálat van, pláne ha megjelenik a Jeremie 3 is, tehát vállalkozói szempontból a jó projektek válogathatnak a kockatőkések közül. Ne adjátok oda a többségi tulajdont, higgyétek el, hogy gyorsan meglesz a böjtje.
  2. Vesting. A magyar jogrend nem teszi lehetővé, csak nagyon bonyolultan, de egy amerikai cég beiktatásával már van rá lehetőség. Amelyik VC törődik a jövőddel, az tudja a megoldást, vagy könnyen kitalálja. Ha nincs megoldva a Vesting, nincs az az Isten, hogy kapjál Amerikában pénzt – arról nem beszélve, hogy milyen veszélyeknek teszed ki magadat. Olvasd el Gil Penchina válaszát az erre irányuló kérdésemre.
  3. Pay-to-Play. Mint mondatm, Jeremie II akkor sem fog tovább finanszírozni, ha egyébként szeretne. Így nekik a Pay-to-Play révén minden előjoguk elveszne mondjuk egy amerikai befektető második körös belépésével. És ez teljesen normális dolog, csak nálunk remeg tőle a befektetők keze. De miért is? Common Stock-kal hivatalosan benne maradnak a cégben, de senki nem fog olyan cégbe fektetni kint, amiben az öt évvel ezelőtti (pláne Közép-Európai) befektetők bármit vétózhatnak. Megint a hülye kontroll-függőség!
  4. Cégértékelés. Részletesen levezettem ebben a cikkben, hogy a túl alacsony miért rossz. Olvassátok el, érdemes: örök időkre estek csapdába egy alacsony cégértékeléssel (túl magassal is, de esküszöm, ilyet még nem láttam, itthon). Egyébként a kisebb részesedés egységnyi befektetés mellett hozná a normális cégértékeléseket is, tehát az első szemfüles magyar VC-k két legyet egy csapágyra…

 

Akárhogy is alakul majd, a legrosszabb, amit tehetsz, hogy nem nézel az első befektetési körön túlra. Fent logikusan levezettük, hogy ez miért nem működik. Nem könnyű ezt a kérdést jól kezelni, de elhanyagolni kifejezetten ostobaság. Persze minden könnyebb lenne, ha mondjuk pár hónap múlva megjelenne a magyar piacon egy szép nagy amerikai alap. Amerikai szabályokkal, ottani piacra jutási lehetőséggel, Jeremie kötöttségek nélkül, tisztességes cégértékelésekkel, de magyar képviselőkkel, akik a legjobb projekteket rögtön viszik is ki… Vajon tervezgetik ezt a lépést valakik valahol?… ; )