Hogyan Állítsd Össze a Startup Csapatodat?

startup, vállalkozó, pitch, vállalkozás, vc, Mark Suster[column col=”1/2″]
Ennek a cikknek a szerzője Mark Suster, aki volt oly kedves és engedélyt adott nekem a fordítására és a publikálására. Mark hivatalosan is a világ Top 5 kockázati tőkebefektetőinek egyike. Nem hivatalosan pedig az első számú startup információ forrás a neten. Ha a startup blogok, amiket olvasol, térképek ehhez a világhoz, akkor Mark blogja a katonai pontosságú GPS. Mert a legalapabb témáktól – amire rá sem mernél kérdezni – a legkeményebb és legbonyolultabb dilemmákig mindenről ír. Ez a cikk egy kis ízelítő. Aki komolyan gondolja a vállalkozósdit, annak a többi kötelező olvasmány.[/column]

[column col=”2/2″]The author of this post is Mark Suster, who kindly gave me permission to translate and republish it. Mark is officially one of the Top 5 VCs in the World. Unofficially he’s the No.1 startup resource on the internet. If startup blogs you usually read are maps to this world, then Mark’s blog is a military precision GPS. Because he shares his insights in many topics from the most basic ones – you’d never even dared to ask -, to the toughest and most complicated dilemmas. This is just a small teaser. For those who take entrepreneurship serious, the rest in his blog is a must-read.[/column]

[divider scroll_text=””]

Szoktam mondogatni, hogy korai fázisú befektetéseim nagyjából 70 %-a maga a csapat. A magyarázatom egyszerű: mindig beüt a ménkü, és csak kimagaslóan jó csapatok képesek megfelelő választ adni versenytársakra, piacokra, finanszírozási környezetekre, kollégák távozására, PR-katasztrófákra és ehhez hasonlókra.

 

Az, ahogyan a csapatodat az első pár évben felépíted, meghatározó lehet a céged röppályájának szempontjából.

Ezért természetesen rengeteg időt töltök azokkal a vállalkozásokkal, amikbe befektetek, segítve őket:

  • a toborzásban
  • a szerepkörök kialakításában
  • a teljesítmény / minőség mérésében
  • a hézagok azonosításában
  • a megfelelő struktúra átbeszélésében, stb.

Ebben a témában nincsenek „megfelelő” válaszok – csak vélemények. És a srácok a Startup Grindnél voltak oly szívesek és meghívtak előadni ebben a témában egy verőfényes reggelen Mountain View-ba. (a prezentációt lásd fent)

Az előadás rövid összefoglalója:

  • Légy előrelátó és ne legyen túl sok co-founder a cégben. Ez a legdrágább felhígulás, amivel valaha is szembe kell majd nézned. És óvatosnak kell lenned, és nem átengedni a kontroll-t a többi társ-alapítónak, ugyanúgy, ahogyan VC-knek sem tennéd.
  • Személy szerint nem gondolom, hogy a VC-k (befektetők) annyira törődnének a társ-alapítókkal és a term-sheet economics részével, mint amennyire a kívülállók általában feltételezik. Szerintem azzal törődnek, hogy legyen egy rakás tehetség. De nem aggódják túl magukat tőle, ha az egyik alapító kegyesen osztogatni kezdi a részesedését pár korán csatlakozott alkalmazottnak, akiket lényegében co-founder-ként kezel.
  • A nálam ideális startupot majd szétveti a technológiai tehetség, ugyanakkor erős a product management (PM) is. A PM-eket manapság alábecsülik a Szilícium Völgyben. Hibás következtetésből. A PM-ek létfontosságú részei egy tech startup-nak. A mérnöki munka kritikus ugyan, de korántsem minden. Erős PM nélkül vacak terméket fogsz csinálni, ami senkinek sem kell, vagy amit a való életben nem tudnak használni.
  • A korai fázisú vállalkozásoknak sosem szabadna: outsource-olni a termék lelkét jelentő fejlesztést, sem egy gyorsabb piacra lépés érdekében átengedni az irányítást tanácsadó cégeknek, sem pedig túl sok értékesítőt felvenni mielőtt a termék készen van és a korai product / market fit le nem lett tesztelve.
  • Ne vegyél fel hasonszőrűeket. Szerteágazó képességek tárházára lesz szükséged a sikerhez.
  • Ne hallgass a befektetőkre, akik azt mondogatják, hogy korai fázisban meg kell szerezned a nagyágyúkat. Némelyikük kifejezetten keményen nyomja, hogy szuper-tapasztalt vezetőket kell szerződtetned. Ha szuper-korai fázisban csatlakoznak, az gyakran felér egy katasztrófával. Én olyanokat szerződtetnék, akik „a súlycsoportjuknál nagyobbat csapnak oda” a hét bármelyik napján. Aztán amikor terjeszkedni kezdesz, jöhetnek a nehézsúlyúak.
  • A legelső sales-eknek kunzultáns értékesítőknek kellene lenniük, akik képesek evangelizálni. Ne szerződtess kapcsolat-menedzsereket túl korán.
  • A technológiai csapatnál három külön dolgot kell majd menedzselni: az embereket, a folyamatokat és a technológiát. Tudd a különbséget. Léteznek olyanok, akik mindegyikben jók. Azonban ez ritka. Sokkal gyakrabban mindegyik területhez szükséged lesz egy-egy szakértőre, akik ráadásul képesek jól együtt dolgozni.
  • Állj ellen a kísértésnek, hogy kiépíts egy C-listás vezetői bandát egy korai fázisú cégnél. Különösen az „Elnök” és a „COO” (Chief Operation Officer) titulusok rosszak egy korai fázisban lévő vállalkozásnál. Nevezz el inkább el mindenkit valódi funkciója szerint. Hagyd, hogy igazgassák a saját területüket. Ha COO-ra van szükséged, akkor lehet, hogy nem Te vagy a megfelelő CEO? Talán jobb lennél részmunkaidős Igazgatótanács Elnökének, és hagyhatnád a COO-t, hogy vigye az üzletet?
  • Szerződtess titkárságot / asszisztenst rögtön azután, hogy behúztál egy ésszerű méretű kockázati tőkés kört. A dolog ott fog kifizetődni, hogy a CEO-t nem köti le a mindennapi adminisztráció és lehetősége lesz nagyobb dolgokra fókuszálni.
  • Ugyanígy egy jó Pénzügyi Igazgató használható pénzügyi, jogi, HR és legtöbbször működési feladatok ellátására is. FELBECSÜLHETETLENNEK fog bizonyulni, amikor lecsökkenti a CEO által a következőkre fordított időt:részvétel  igazgatósági üléseken, kockázati tőke tárgyalásokon és végső soron a felvásárlást célzó megbeszéléseken is.
  • Légy óvatos az Igazgatótanácsod összeállításánál. Korlátozd a kockázati tőkebefektetők számát is. Hasonlóképpen korlátozd benne a menedzsereid létszámát. Bármikor felkérheted  más startupok CEO-it az Igazgatóságba (persze, azokra a helyekre, amik fölött Tiéd a kontroll) és / vagy bevonhatsz iparági szakértőket, mint független tagokat.

 

Ebben a prezentációban minden benne van egy sokkal tetszetősebb formában. Ok, nem annyira tetszetős, mivel általában saját magam készítem a prezentációimat és leggyakrabban hajnali egykor teszem ezt. Mindenesetre a slide-ok be vannak linkelve és letölthetőek a slideshare-ről is (lásd fentebb)

Mivel általában nem könnyű egy konferencia prezentációjából kihámozni a teljes sztorit, belinkeltem az egyes témákhoz azokat a blog bejegyzéseket, ahol részletesebben írtam az adott tematikáról.

Kíváncsi vagyok a véleményetekre a prezentációval kapcsolatban. Mivel értetek egyet / mivel vitatkoztok? És mik a saját meglátásaitok / tippjeitek a korai fázisú startup csapatokra vonatkozóan?

Rejtőzködés és 8 másik k**va zseniális stratégia

startup, vállalkozó, pitch, vállalkozás, vcAmi ebben a posztban le van írva, annak nagy részét már korábban valamilyen formában említettem. A visszajelzések némelyike alapján azonban úgy látszik, még mindig nem mentek át olyan nyilvánvaló és logikus érvekkel alátámasztott tanácsok, mint a lopakodó mód értelmetlensége. Megpróbálom utoljára, hátha egy másik stílusban sikerül – ha így sem, én mindent megtettem. Irónia-szűrős gázmaszkot felvenni!

Figyelem, az itt leírtak szórakoztató céllal születtek. Esetleges alkalmazásuk drasztikusan rombolja a rólad kialakított képet (és brit tudósok szerint árt a józan észnek is). Mindenki kizárólag saját felelősségére alkalmazza e stratégiákat! És angol szakkifejezések is lesznek! Akinek a nyugalmát  szép magyar nyelvünk gátlástalan szennyezése megzavarhatja, az folytassa ezen az oldalon!

Maradj lopakodó módban az utolsó percig!

Ha valóban hiszel az ötletedben, akkor kussolj róla. Ha elmondod három embernek, mindhárom azonnal elkezd rajta dolgozni – hiszen annyira király a sztori. Igaz, hogy egyikük pék, a másik franciatanár, a harmadik rockzenész, de tuti hogy a nagy lé reményében mindegyik sunyi kis tetű másnapra leszerződteti a Facebook, a Google és az Apple vezető fejlesztőit és egymást taposva élnek vissza a bizalmaddal – mert hát akkora a startup biznisz, mint még soha. Ha olyan óvatlan vagy, hogy nekik elmondod, semmiképpen se mondd el  valóban tapasztalt vállalkozóknak, mert a végén még elhitetik veled, hogy más előtted öt évvel már megcsinálta ugyanezt és többször megbukott, mint Rottenbiller – persze utána lenyúlják az ötletedet. A saját anyádban sem bízhatsz: elpletykálja a közértben és a közértes fejleszti le éjszakánként! Komolyan, bárki lehet tégla! A bújócska a felnőttek játéka, ne húzd ki magad belőle. A netre pláne ne tegyél fel semmi kezdeményt, mert az aztán tényleg az utolsó dolog, ami egy startupnak hiányzik, hogy a felhasználók rátaláljanak az interneten. Szóval hallgass, mint a sír: Omertá.

Ne fogadj el tanácsot! Bármit mondanak, tarts ki!

Az ipart évek vagy évtizedek óta űző profik véleménye nem számít. Megkövesedett alakok, a jövő a Tiéd és az Ötletedé! A csávók csak irígyek, paráztatnak (és lenyúlják a zseniális ötletedet), mert mindegyik arra vár, hogy újra előről kezdhesse nulláról a te ötleteddel és tele a hócipőjük a saját, 5 év után végre profitábilis bizniszükkel meg a verejtékes talpalással megszerzett millió dolláros kockázati tőkével. Akadékoskodnak, hogy piacszerzés meg startup növekedési kockázatok, product/market fit, meg üzleti terv, meg pitch deck. Francba velük, told a bizniszt és előbb jutsz a csúcsra mint ahogy ezek az arcok megírnák neked a „Ne haragudj, tévedtem, van állás nálatok? kezdetű emailt.  Magadban bízz, erről szól a szaksajtó minden szeglete: az összes sikeres alapító egyes-egyedül jutott a csúcsra, vagy legrosszabb esetben a gyerekkori haverjával. (De inkább egyedül. És terepszínű dzsekiben, rejtőzködve!)

Meg ne kérdezz senkit, hogy fizetne-e a cuccodért!

Minek? Ez nyilvánvaló: 20 dollárt kérsz majd havonta egy online előfizetésért, amivel a userek spórolnak napi 2 órát. Ha órabérben számolsz, a Föld lakosságának 75 százaléka egyszerűen közgazdaságtanilag nem engedheti meg magának, hogy ne vegye meg! Ha ennek csak egy százalékát sikerül megszerezned, az ötvenkét millió ember. Persze, az egy százalékkal alul tervezel, de jól teszed: fő a konzervatív hozzáállás. Kiszámoltad, a startup matek nem hazudik. Csak győzd a hitelkártyákat terhelni. Tipp: Az első naptól kérj pénzt érte, nehogy húszmillió ingyenélő user lecsapjon rá az elején. Dől a lé, meglátod! Ha mégis megkérdeznél valakit róla, el ne hidd, hogy nem fizetne. Amint a szomszédnak van, neki is kell – ez így működik, különben ki venne Guccit, Louis Vuittont meg Rolexet?

Amíg nincs kész a Tökéletes Termék: Várj!

Ez iparági standard: mindenki így csinálja. Csiszolgatják, hegesztgetik évekig, aztán amikor végül igazán készen van, de igazán, akkor BOOM, megy a release és akkor majd órák alatt lehal a szerver, annyira virálisan terjed a cucc. Nehogy benne maradjon egyetlen bug is, mert akkor vége mindennek – így fejleszt a Microsoft, az Oracle, a Facebook és az összes startup is. Ha egyszer a cucc készen lesz, és megkeresed a millióidat, akkor csak a gond lenne a hibajavításokkal, ezért ne indulj el, amíg nem tökéletes. A public beta  csak a gyengék marketingfogása, a Lean Metodika pedig a legnagyobb ötletnyúló összeesküvők trójai falova! Türelem rózsát terem! Ha nem mondtad el senkinek, úgysincs konkurencia, akkor meg hova rohansz?

Kódolj, ne foglalkozz a biznisszel!

Egy jó cucc eladja önmagát – főleg, ha startup. Ahogy készen van, özönleni fognak a vásárlók, és aki az oldaladra kattint, az vesz is valamit – különben mér’ jönne az oldaladra, nem? Tök értelmetlen lenne. A sales meg a marketing csupa varázslás, és azoknak való, akik jól mutatnak öltönyben, de a programozáshoz hülyék. Ha már itt tartunk: ugyan mi abban a nehéz, hogy az ember folyamatos kitüntetett figyelmet kapjon a médiától? Nekik cikkek kellenek, neked meg user. Na, marketingről ennyit. Ne állj szóba alacsonyabb rendűekkel, akik nem beszélik folyékonyan a binárist. Üzleti tervet még egy szalvétán se, a marketing mostantól tiltott szó, fókuszálj a termékre és kódolj, de évekig. Eladni mindenki tud, főleg király cuccokat fillérekért.

Végig maradj alkalmazásban

Sokan megkajálják ezt a “befektetés után fulltime startupper” dumát. Még hogy otthagyd a zsíros állásodat egy startup minimálbérért! Ha van befektetés, akkor király a sztori igazán: Dupla fizu! Ha van normál állásod, elkaristol a startup hét végi melóval is, nyugi.  Bill Gates is így nyomta majdnem végig. Andrew Mason is felhúzta a Groupon-t napi 4 órában – ezért tudott mosolyogni, mikor kitették a szűrét. Zuckerberg meg napi hat órát gyúrt (frankón, csak már nem látszik) és közben az évfolyamtársainak bérprogramozott – néha még ma is bevállal egy-egy webshopot. A Facebookot három éjszaka alatt csinálta, a filmben is benne volt. Azóta ugyanúgy néz ki, Mark meg csak számolja a zsét. Pete Cashmore is dolgozott full time-ban, csak valahogy magától jött össze a Mashable. Még hogy a gyors növekedés véd a másolástól! Frászt – a kussolás véd a másolástól, meg a lopakodás! Hova rohanunk? Fő a biztonság, majd hülye lennél a tuti fizudról lemondani. Szép nyugodtan tökéletesre csiszolod esténként meg hét végén, aztán release, milliók pár nap alatt és majd akkor felmondasz és elutazol egy fehérhomokos szigetre. De addig bármi történhet, nem? (Bár az ötlet nagyon tuti!)

Szabadalom nélkül ki se mozdulj otthonról!

Mielőtt bárkinek megmutatod, jegyeztess be szabadalmat, legalább ötöt! Az ügyvédnek fizess valami kis részvényopcióval, hiszen Ő is gazdag lesz, killer biznisz neki is – fogsz találni ilyen ügyvédet… Ne vedd be a hülyeséget, hogy egyik sem dolgozik részesedésért. Nyugi, Neked fognak – ha ezt az ötletet meghallják, fognak!. Azzal se foglalkozz, hogy két szó átírásával a szabadalmadat megkerülhetik, úgyis a Te cuccod a tökéletes, ha egy pixelt megváltoztatnak rajta, az már csak szánalmas másolat lehet – és akkor mindegy, hogy a nyomorult kis copycat havi félmillió dollárt szán marketingre, mert a userek hűségesek (főleg online). Méghogy a Google meg az Apple a sok ügyvédjével lenyom, mint Süsü a cölöpöt! Egy frászt, az igazság mindig győz. Ha bekavarnak, te, meg részvényopciós ügyvéd úr még a tőzsdéről is kiperelitek őket. Mint a filmekben. Százezermilliárdos kártérítés lesz a vége, a Samsung tavaly meg is szívta  – na ezért kell szabadalom, méghozzá jó sok. Mindegy mire, csak legyen. Úgysem kerül semmibe fenntartani…

A befektetőkkel óvatosan 

Ez a pitching egyszerűen cirkusz a köbön. Aki nem érti a zseniális ötletedet azonnal, az idióta. Aki meg nem szán rá időt, hogy megértse, azzal ne is foglalkozz. Az igazi startup befektetők látnokok, nem sima halandó emberek: tágra nyílt szemekkel hallgatnak téged, majd elismerően bólogatva, a túláradó tiszteletet némaságukkal kifejezve megírják a csekket. Csak így, elsőre, mert annyira zseniális, amit kitaláltál. (Csekket ne is fogadj el, ezek táska pénzzel mászkálnak a budira is.) Ne zavarjon, hogy a Twitter-t, a Facebook-ot és a Google-t egy rakás befektető elutasította, mielőtt pénzhez jutottak – azok türelmetlen, nagyképű bankárok voltak, meg hát a te Ötleted sokkal jobb. Ami életbevágó, hogy irass alá velük titoktartási megállapodást. Ha előhúzol egy titoktartásit, a befektetők tudni fogják, hogy profi vagy – veled nem lehet szórakozni, utánaolvastál a dolgoknak alaposan…

Mire valók a barátok?

Ha a huszadik befektető sem írná alá a titoktartásit, nincs gebasz – rajtad nem fognak ki, megoldod: megdumálsz egy havert, akinek van 5-10 millája. Ja, hogy az Egyesült Államokban ő valami non-accredited investor-nak számít? Na és? Ki a francot érdekel az?  – és ha mégsem jön össze, hát csak nem pereli le a gatyádat, mert elúszott a nyugdíjpótlék. Iparági kapcsolata a csókának ugyan egy szál se, tanácsot nem tud adni, de hát Neked elég a lé, a többi jön magától, a botcsinálta befektetőd meg türelmesen vár évekig. Szellemi tulajdonról nem kell vitatkoznod vele, majd megdumáljátok egy sör mellett, ha már milliók vannak a bankszámládon. Na, cserébe legyen szíved, ne hagyd ki a havert a tuti bizniszből, mert ha megteszed, akkor tényleg genyó vagy, és nem lesz szerencséd. Merthogy elmondom én a nagy büdös igazságot: amikor valaki startup vállalkozásból lett gazdag, az csak a szerencsén múlt, semmi máson…

Akinek még most sem esett le, annak is drukkolok nagyon. Néha a játékkatonák nyernek…

Dolgozzon helyetted a Média

startup, média, pitch, vállalkozás, socialSzeretném röviden bemutatni a média “használata” kapcsán szerzett tapasztalataimat. Nem tekintem magam a terület kimagasló szakértőjének, viszont tényszerűen elmondhatom, hogy az eddigi csupán négyévnyi vállalkozói pályafutásom során négy különböző projektemmel megjártam a hazai média számos nagy szereplőjét. Ezek között volt szinte minden műfaj: online média, TV, rádió és nyomtatott sajtó. Vezető bulvárlap, nagy múltú gazdasági újság, kisebb, regionális médiatermékek egyaránt. A levegőbe beszélés helyett tételesen:[message_box title=”Megjelenések” color=”blue”]TV2 három alkalommal, SuperTV2, Blikk, Bors Online, a BORS Magazin közel tíz alkalommalHVG, Origo, Neo FM, Velvet négy alkalommal, Life.hu, ComedyCentral, Meglepetés Magazin két alkalommal, Nők Lapja Café, Harmonet és még tucatnyi kevésbé ismert satöbbi. És most már a Startupdate Blogon is itt vagyok![/message_box]

De miért is molyoljunk ezzel?

Mielőtt rátérnék a hogy-a-viharba részre, lássuk az érveket, miért is érdemes a médiával foglalkoznod. Az első és legfontosabb érv a költséghatékonyság. Startup vállalkozást építesz, jellemzően (nagyon) kevés zsetonod van – forint százezrek, jobb esetben néhány millió. Ha sikerül belobbiznod magad egy médiatermékbe, akkor ingyen vagy minimális költséggel kaptál egy adott esetben óriási elérésű megjelenést, tömegekhez jut(hat) el a terméked vagy szolgáltatásod híre, látogatókat, usereket, vásárlókat szerzel relatíve nagy mennyiségben, pillanatok alatt.

Az emberek java része jellemzően túlbecsüli egy-egy médiatermékben való megjelenés jelentőségét, a tartalmak súlyát – és ezt kiválóan ki lehet használni. Közhely, de a jónép többnyire szépen megeszi, amit a média érdeklődésük színes kis tányérjára pakol. Startup szempontból éppen ezért a médiának tulajdonított gyakran túlzott jelentőségre felépíthetsz valamit: az ismertség látszatát.

Ráadásul van ugye néhány ember, akik számodra kulcsfontosságúak lehetnek később, ezek pedig a Befektetők. Na, ők sem működnek másképpen. Bizony nagyon jól tud mutatni a bemutatkozásodban a nagy médiatermékek logója mint az eddigi megjelenéseid – ez gyakorlatilag egyszerre traction és társadalmi bizonyíték. Az más kérdés, hogy egy befektető valószínűleg így is ízekre szedi majd a projekted számait, így a megjelenéseid jelentősége is hamar a helyére kerül, de legalább az érdeklődést felkeltetted – tekintsd a dolgot a pitching turbótöltőjének.

Ugyanakkor a megjelenések a felhasználóidban is bizalmat ébresztenek, egyfajta hitelességet kölcsönöznek a cuccodnak. Amerikában szinte törvényszerű, hogy a website-ok láblécében igényes, egységes logókkal felsorolják a média-megjelenéseket. Gondoljunk a meglehetősen általános e-commerce tyúk-tojás problémára: ha egy oldal bármilyen ellenszolgáltatásért cserébe pénzt (bankkártya adatokat) kér akkor óhatatlanul felmerül a megbízhatóság kérdése. Amint egy ismerős logót lát a user akkor a bizalmatlansági faktor csökken.

A harmadik érv az önbizalom amit tudatosan kell építenie minden vállalkozónak. Jó érzés a megjelenéseidet visszaolvasni, a falon bámulni, a YouTube-on évekkel később előkeresni. Ez különösen jól jöhet, amikor éppen belefutottál egy (újabb) kudarcba a projekted építése közben – márpedig a startup szférában több a pofon, mint egy Bud Spencer filmben.

Negyedik érvként gondolj a létező és potenciális konkurenciádra. A létező konkurensed dühös lesz és féltékeny, ha a címoldalon lát, amikor kezébe veszi a reggeli újságot (nem nálunk, mi kultúrnemzet vagyunk. Máshol. Itt? Soha…) A potenciális konkurensed pedig jó eséllyel beléd fog botlani, amikor előzetes piackutatást végez, és ez elveheti a kedvét, így legalább egyel kevesebb piaci szereplővel kell majd marakodni. Nem nagyon van olyan startup amelyiket az első 1-3 életévében ne lehetne kisöpörni a piacáról. A külvilág felé startup vállalkozásként általában nagyobbnak kell mutatnod magad, mint amekkora valójában vagy, ehhez pedig a média elég ütős eszköz.

Végezetül óriási jelentőségű érv a média tartalommegjelenítésként való használata mellet az úgynevezett reklámkerülés. Nem bonyolult fogalom, egyszerűen annyit tesz, hogy az emberek nemhogy nem figyelnek oda a reklámokra – bármilyen médiatípusról legyen is szó -, de egyenesen kerülik (ez egyébként különválasztható tudatos és ösztönös viselkedésre).

Kis reklám-pszichológia

Gondolj csak bele, Te hogy viselkedsz mint tartalomfogyasztó? Amikor megnyitod az Indexet és a címoldal helyett egy hatalmas reklám ugrik az arcodba, mi az első dolgod? Volt már, hogy legalább megnézted, hogy egy autót vagy egy telefon előfizetést hirdetnek? Amikor a TV-ben nézel valamit, mi az első dolgod amikor elindulnak a reklámok? A kocsiban ülve a nőket (pasikat) bámulod az utcán, amikor reklámblokk megy a rádióban vagy érdeklődve hallgatod, hogy hol is található az a szuper kulcsmásoló?

Ezeket a figyelem kieséssel járó viselkedésformákat nagyjából 30% és 90% (!) közé tehetjük médiatípustól függően. A nyomtatott lapokban még úgy-ahogy kiszúrják az emberek a hirdetéseket, a skála másik végén a webes hirdetések vannak, amik szinte ki is esnek a humán látószerv által érzékelhető dolgok közül (bannerekről van szó elsősorban, nem a specifikus online marketingről, amilyen az AdWords, vagy a Facebook promoted post-ok.). A rádió valahol a két véglet között, de abból sem emlékszel sokra sötétedés után.

A tudatos reklámkerülés még talán a jobbik eset, ilyenkor a fogyasztó átlapozza a reklámoldalakat, kinyomja a pop-up ablakot, lehalkítja a TV-t. Ennél még rosszabb az ösztönös reklámkerülés, amikor a fogyasztó észre sem veszi a banneredet, PR cikked linkjét, az óriásplakátodat. Egy átlagos fogyasztót napi 3-4,000 (!) hirdetés próbálja elérni, ebben az iszonyatos zajban egyetlen esélyed van a figyelem elnyerésére, ez pedig a tartalom!

Így csináld

A tartalom az amiért munkába menet napilapot vesznek az emberek, a tartalom az, amiért bekapcsolják a TV-t és előveszik a hírportálokat, kedvenc blogjaikat. A termékednek tartalommá kell válnia ahhoz, hogy bárkinek is elnyerd a figyelmét a médián keresztül. A kritikák elkerülése végett hozzá kell tennem, hogy léteznek igazán kreatív megoldások, akár bannerek amiket kiszúrnak az emberek és kattintanak is. És akkor jöjjenek a praktikus tippek:

Türelem

Ha kellően érdekes a projekted, akkor előbb-utóbb írni fognak rólad valahol. Bár bizonyára sok sikeres startup van, amelyik sohasem jut be a médiába valamilyen okból. Viszont általában fontos belátni, hogy ha ténylegesen van piaca a projektednek, akkor a piacod automatikusan egyezik valamely (specifikus vagy általánosabb profilú) médiatermék piacával – márpedig a releváns célcsoportnak hír leszel, nem kiszűrendő zaj.

Az újságíró ugye azért ül a szerkesztőségben, hogy jó témákat találjon amikről írhat a fogyasztóinak, ha érdekes vagy egy célcsoportnak, akkor az adott célcsoportra fókuszáló médiának is érdekes leszel! Hasraütés-szerű példa, hogy ha elvált édesanyák életének megkönnyítését szolgálja a kreatív és praktikus szolgáltatásod, akkor be fogsz kerülni a Nők Lapja Caféba, ez egészen biztos. Ha pedig úgy érzed nem elég “izgalmas” vagy “bulváros” a projekted ahhoz, hogy felfigyeljen rád a média, arra is jön a megoldás alább.

Ajánlás

Ha úgy érzed érdekes vagy a média számára akkor hívd fel magadra a figyelmet! A médiában dolgozók naponta tucatnyi potenciális témával találkoznak, interjúkat szerveznek, meetingeken vesznek részt, se idejük se kedvük nincs ahhoz, hogy utánad kutakodjanak – miért is tennék? A megoldás egyszerű, kikeresed az impresszumból a szerkesztő vagy egy véletlenszerűen választott újságíró emailjét és szépen, proaktívan írsz az illetőnek! Leírod röviden, egy-két mondatban, hogy mivel foglalkozol és fölajánlod, hogy több információt adsz ha érdekli a dolog (ez is pitching, nem árt röviden csinálni).

Fontos, hogy nem kéred a megjelenést, (nagyon) finoman és (nagyon) elegánsan és (nagyon) ügyesen úgy állítod be, mintha jót akarnál vele tenni az által, hogy írhat rólad, hiszen te éppen adsz egy jó témát. Nem mellesleg, ha tényleg jó a téma és jól sikerül az anyag akkor azért ténylegesen kap némi elismerést a munkatársaitól a szerző. Ehhez egy plusz jó tanács: ha az egyik munkatárs az adott médiaterméknél ősi magyar szokás szerint válaszra sem méltat, annak sok oka lehet, megéri egy másikat is megkeresned. (Azért azt kerüld el, hogy a teljes szerkesztőség SPAM-listáján jelen legyél…)

Celebek

A celebek a média érdeklődésére majdnem mindig számíthatnak, hiszen definíció szerint ezért celebek. Válassz egy celebritást, aki illik a projektedhez és generálj izgalmas média megjelenéseket! Vállalkozó vagy, legyél talpraesett, hívd fel a semmiből, mondd el miről van szó, találj költséghatékony megoldást – ezeket a történeteket fogod az unokáidnak a saját szigeteden a tábortűz fölött mesélni, miután mocskosul gazdag lettél, úgyhogy hajrá, mit veszíthetsz? Ez teljesen más mint amikor az A-Listás hollywoodi sztár dollár milliókért egy nyugdíjintézet előtt mosolyog. Nem minden celeb perc-ember, de néha még az utóbbiak is megteszik.

MediaHack

A MediaHack a tartalommegjelenítés, mint marketing eszköz legizgalmasabb eleme. Egyszerűen csinálj valamit, amivel a startup vállalkozásod bekerül a médiába. Ehhez ismét kulcs a kreativitás. Bele se kezdj az önbecsapásba, miszerint az okostelefon vírusirtó startupod túl unalmas ahhoz, hogy bekerüljön a Fókuszba. Első látásra lehet, hogy az, de kellő kreativitással tudsz mellé sztorit gründolni! Ha péládul heteken keresztül négy-öt mobiltelefonnak öltözött, hullasápadtra sminkelt, maga előtt infúziós állványt toló mókus vánszorog a város legforgalmasabb pontjain – bármiféle felirat vagy épeszű magyarázat nélkül –  akkor az bekerül a hírekbe. A Fan Page-edre a “kampány” végén felteheted a rendszeres beöltözés vicces képeit, a rejtély megoldása pedig gyorsan átszalad a közösségi médián. Ezzel követőket nyersz, újabb megjelenéseket, ismertséget, usereket –és végül előbb-utóbb bevételt.

A média használatának egyik nagymestere a vállalkozó zseni Richard Branson. Amikor sokadik vállalkozásaként esküvői ruhakölcsönzőt nyitott, 30-as, szakállas férfi létére menyasszonyi ruhába öltözött, kisminkelte magát és így sétálgatott az üzlet előtt. Mai szemmel ez már kevésbé ütős, de a 80-as években óriási médiaszenzáció lett belőle.

Végezetül tudnod kell, hogy minden előnye mellett ez a marketing munka is munka: időt és kitartást igényel. Ezek az eszközök sem mindenhatóak, a marketing terved egy-egy eleme lehet ilyen a sok közül, viszont a költséghatékonyság miatt kiemelt jelentőséget kaphat. Ráadásul az itt elmondottak mind univerzálisak, nem csak a hazai piacon alkalmazható technikák. Speciális igénye a dolognak a komoly kreativitás és az egészségesen pofátlan rámenősség – épp, ahogy egy vérbeli startup Hustler viselkedik.

Mire indulnak be a befektetők?

startup, pitch, vc, befektető, kockázatiHát, mi például a képen látható PHP fejlesztő kollégákat szoktuk vinni prezentálni… De viccet félretéve: Mind hazánkban, mind a technológiai ipar fellegvárának számító Amerikában (itt elsősorban Californiára és New Yorkra gondolok) vannak olyan tényezők, melyek meghatározzák egy befektető étvágyát. Mivel a legtöbb befektető befektetési alapokból dolgozik (kivéve a magányos farkas angel investorokat), és ezeknek az alapoknak mindig van egy befektetési szabályzata, ehhez kénytelenek ők maguk is alkalmazkodni. Ez azt jelenti, hogy az alapok kezelési szabályzatában lefektetett keretek közt tehetnek zsetont egy-egy cégbe, tehát vannak bizonyos Kötelező Kritériumok, amik nem tartoznak a mérlegelhető körbe. Magyarul lehetsz akármilyen szép, okos vagy kemény, mint Tarzan talpa, ha az alap szabályzata azt mondja ki, hogy minimum 5 millió zöldhasút kell egy cégbe tenni, akkor ha megfeszülsz sem fogod megkapni a magad kis 500k dodóját abból az alapból. A kötelező kritériumokat általában minden VC firm nagy betűkkel közli a saját honlapján, csak hogy ne is nyektessék őket akik ezeknek nem felelnek meg – ebből adódik az az akár logikusnak, ne adj’ Isten magától értetődőnek is nevezhető következtetés, hogy érdemes elolvasni a honlapjukat, mielőtt beindul a Pitch Gépezet.

Ha ezek a kritériumok passzolnak, akkor jön az a rész, hogy látnak-e benned fantáziát. Itt is vannak kiszámítható kritériumok, amik felkeltik az érdeklődést, avagy – meg nem felelés esetén – éppen hogy lelohasztják az étvágyat. Hívjuk ezeket Objektív Kritériumoknak, mivel ha itt is stimmel minden, már számottevő lesz az érdeklődés. És akkor menjünk végig a kritériumokon:

Kötelező kritériumok

Földrajzi hely

Itt általában a befektető székhelye határozza meg, hogy mibe fektet szívesen. Nehéz úgy rajta tartania a szemét egy cégen, ha Ő Californiában, a cég Bostonban, a piacod New Yorkban van – és persze a fejlesztők Magyarországon. A legtöbb (amerikai) befektető egyébként eleve két jogrendszert ismer, az egyik a saját államának jogrendje, a másik a Delaware-i cégjog. Ezért mondom mindig (több tízezer amerikai ügyvéddel egyetemben), hogy az ideális startup egy Delaware-i C corporation. (Ha Magyarországon indulsz, akkor megteszi a magyar cég is, van megoldás a gyors transzferre, bár nem minden magyar kockatőkés ismeri ezt.) Lényeg, hogy legyél a befektetőd környékén. Amúgy ez Neked is érdeked, mert akkor tud igazán segíteni.

Iparág

Ha az alap nem szabályozza – ami ritka – akkor is kötelező kritérium, ugyanis a VC-k sem értenek mindenhez. A befektetők és tanácsadóik kompetencia-körébe tartozó újításokról képesek csak eldönteni, hogy az a tuti, vagy nem  – másba nem nagyon mernek fektetni. A tech iparág általában mindig ott van, étvágygerjesztő még a biotech, a nano-cuccok, és azt is rebesgetik, hogy a következő nagy lufi színe zöld – a környezetvédelem is trendi dolog. Az iparág-ismeret a VC részéről amúgy Neked is fontos, mert akkor tud ajtókat nyitni előtted, ha ismeri a szereplőket. Az ajtó-nyitást most nem ebben az értelemben gondoltam…

Fázis

Vannak befektetők, akik elsősorban pre-seed és seed fázisú cégeket keresnek, mert itt elég a kevesebb pénz is, cserébe persze óriási a kockázat és nagy a lemorzsolódási arány. E koraibb fázisok befektetői a saját ösztöneikben és kapcsolatrendszerükben bíznak, és sokkal nagyobb szerepet kap a személyes „kémia” a befektetési döntéseknél. Későbbi fázisokban a cég múltja jobban lekövethető, csökken a kockázat, viszont nőnek a tétek, mert sokkal több nullát kell odaírni a csekkekre. A legtöbb alapnál világosan és egyértelműen szabályozva vagyon, hogy mennyi a minimum-maximum befektetési összeg és melyik fázist preferálják. Ez egyébként a maximális befektethető összegből is kiderülhet.

Objektív Kritériumok

Probléma

A leggyakoribb probléma, hogy nincs probléma, amit az alapítók megoldanának. Meglepően sok startup csinál magának egy problémát, ami azonban nem valós piac, csak egy hibás feltételezés. Ezekből lesznek aztán a  tipikus feature jellegű startupok: azért feature jellegűek, mert a megoldás valamely létező nagy szolgáltatónak a portfóliójába illik, és általában ki is végzi az adott startupot, amennyiben ez a szolgáltató előrukkol ezzel a funkcióval. Példák: „tök jó lenne tudni, hogy a barátaink milyen könyveket olvasnak” – igen, és meg is tudhatjuk: LinkedIn. „soha ne felejtsd el a barátaid szülinapját” – lazulás van, nem fogom: Facebook. „fájlmegosztás csoportmunkára” – tuti ötlet, épp erre való a Dropbox. „Kíváncsi vagy, milyen zenéket hallgatnak az ismerőseid?” – mindenképpen, ezért is töltöttem le a Shazam-ot. Fontos, hogy ne rukkoljunk elő túlságosan feature szagú ötlettel. Ha van probléma, a következő kérdés az lesz, hogy „Hány ember problémája ez?”. Segítek: jó sok ember problémája legyen. Nagyon sok. Szerte a világon, mindenütt – ugyanis ez fogja meghatározni a piacodat.

Piac

Ez egyszerű, és következik az előzőből: Legyen elég nagy. A leggyakoribb hiba a piac rossz azonosítása, például így: „100%-ban újrahasznosított tamponokat adunk el az évi 630 milliárd dolláros FMCG piacon”. Nem! Újrahasznosított tamponokat adtok el az évi 38 millió dolláros tampon piacon, melynek jó közelítéssel 0,01 %-a, azaz kemény 3800 dollárnyi vásárlóerő nem viszolyog ettől a nyilvánvalóan beteg baromságtól. A piac becslésére vannak nyilvánosan elérhető adatok – ha megkeresitek és bemutatjátok őket, hitelesebbek lesztek tőle.

Csapat

A befektetők egységes, széthúzástól mentes, elkötelezett és minél tapasztaltabb csapatokba szeretnek befektetni. Ha hiányzik egy-egy szerepkör, akkor azt előre ki kell emelni, lehetőleg azzal, hogy amint lesz pénzünk rá, ezt és ezt az embert fogjuk elhozni ettől és ettől a cégtől. Egy csapat minimuma két alapító, egy üzleti és egy technológiáért felelős személy (hacker & Hustler, ahogy már korábban megfogalmaztuk). A csapat ideálisan főmunkaidőben dolgozik a cégben, még akkor is, ha nem vesznek fel fizetést – tudom, ez Magyarországon a legritkábban teljesül, legalábbis befektetés előtt, de ne lőjetek le érte, mert rossz hírt hoztam. Ez van, a legtöbb befektető teljes elköteleződést vár az alapítóktól. Van, aki a termékfejlesztés túlsúlyát tartja helyénvalónak a csapat összetételénél, mások a menedzsment és a sales prioritásában hisznek – egyébként én is az utóbbi csoportba tartozom, csakúgy, mint a világhírű VC, Marc Suster. (A tapasztalatok ugyanis azt mutatják, hogy sok zseni nem jut ötről a hatra, miközben ordas nagy vackokat is sikeresen elad egy tehetséges sales rep.)

Lendület

Hívhatnám sztorinak is, ez a pont nem más, mint hogy a megoldás milyen gyorsan szökken szárba, mennyire tolja a csapat a szekeret. Fontos tapasztalati tény, hogy a lendületet nagyon nehéz bemutatni egy adott pontban, ezért érdemes már korán – jellemzően értelmetlenül túl korán – felvenni a kapcsolatot néhány befektetővel. Ha ugyanis csak egy adott pontban látják a vállalkozást, képtelenek megítélni, hogy mennyire dinamikus vagy éppen nyúlós a sztori. Talán nincs olyan feladat, ami a lendület bemutatásánál nehezebb egy startup Hustler számára: publikálni kell egy-egy apró milestone-t az angel.co-n, újságírókat meggyőzni, hogy foglalkozzanak a céggel, ügyfeleket gyűjteni – itt minden számít, és fontos, hogy minden héten történjen valami, hogy a befektetők halljanak a cégről, hogy az egész sztori pezsegjen, mint magyar közbeszerzésben a korrupció.

Megoldás

Vagy Product, hogy jobban be tudjátok azonosítani az itt leírtakat a “Product.Market.Team.” Bermuda háromszögébe. Szóval ha a probléma létezik, akkor kell rá adni egy jó megoldást. Talán ez a legnehezebb, mert annyi tényezőtől függ, hogy felsorolni is nehéz. Ha megvan a wow-feeling, akkor az valószínűleg egy jó megoldás. Ha nincs meg, akkor a befektető elkezdi azokat a feltételezéseket boncolgatni, hogy vajon fogják-e használni az ügyfelek ezt a megoldást. Fognak-e értesülni róla, képes lesz-e a dolog organikusan – tehát nem marketing vezérelten – működni, stb. Általános recept nincs, de a jó megoldás legtöbbször egyszerű és frappáns.

Társadalmi bizonyíték

Társadalmi bizonyíték, ha mások azt mondják a cuccodról, hogy cool. Ha B2C cég vagy, ne kérd meg az Akadémia Elnökét, hogy aláírjon egy „Hiánypótló megoldás. Támogatom.” feliratú pöcsétes papírt, mert nem lesz túl releváns. 150 erdeti user visszajelzés már jobban veszi ki magát… vagy 15 000. Ha B2B vagy, akkor a vevőidtől kell ilyesmit kicsikarnod, illetve nagy tekintélynek örvendő iparági guruktól, tanácsadóktól, szakértőktől. Olvassátok el Robert B. Cialdini A Hatás című könyvét.  Ott részletesen elmagyarázza a többi motivációs alapelv között, hogy hogyan működik a társadalmi bizonyíték elve. Nagyon működik, azt elárulom. A legszebb, hogy még azoknál is, akik pontosan tudják, hogy éppen ezzel az eszközzel motiválják őket.

Referenciák

Itt nem arra gondolok, hogy a céged referenciái, hanem arra, hogy ha egy jó ismerős (ügyvéd, másik vállalkozó) ajánlott téged, akkor egészen nyilvánvalóan jobb pozícióban vagy, mint ha az utcáról estél be. Ezt felesleges ragozni, az élet minden területén így van ez, a kapcsolatok sokat számítanak – ha valamiért, hát ezért érdemes startup rendezvényekre járni. Ha egy elismert embertől hallok rólad, és Ő azt mondja, hogy frankó vagy, akkor úgy állok hozzád, hogy mindaddig frankó vagy, amíg az ellenkezőjét nem bizonyítod. Ha az utcáról estél be a befektetőhöz, vagy megkeresed mailben, akkor az első benyomás alapján dönti el, hogy akarja-e a következőt. Amerikában a legjobb, ha hozzánk hasonló vállalkozók súgnak rólunk a befektetőnek, ugyanis kint a vállalkozó társadalmilag sokkal megbecsültebb létforma, mint itthon, ahol legtöbbször a “Kedd hajnali 4-kor egy sztriptízbár előtt rálőttek Cs. Botond vállalkozóra Mercedes S 500 típusú gépjárművében“-formában találkozunk a szóval. A második legjobb út az ügyvédeken keresztül vezet – nem olyan nagy ez a befektetősdi szakma, mindenki ismer mindenkit és csak jó projektekkel lehet pénzt keresni. Az ügyvédeknek is csak akkor esik le a nagy lé, ha a befektető kaszál – így hát rásegítenek kicsit, és az ígéretes arcokról súgnak az investoroknak.

Tapasztalat

Ami elengedhetetlen, hogy a megoldandó probléma iparágában legyen tapasztalata valamelyik csapattagnak. A CEO lehetőleg gazdasági ember legyen és jó, ha a másik alapító technológiai ember. Ebben a cikkben megvitattuk, hogy Hacker and Hustler, ez tuti recept. Van, hogy a CEO a műszaki arc, de ilyenkor előbb-utóbb heveny üzleti kiképzés jut osztályrészéül. Korábbi vállalkozásokat mindenképpen feltüntetni (ha sikertelen volt, akkor is), politikai kapcsolatokat letagadni – legalábbis Amerikában, ugyanis ez határozottan rossz pont egy vállalkozónak – szerintem különben ezzel kérkedni itthon is nagyon gáz. A LinkedIn-en sem árt pár méltatás néhány befolyásos arctól, bár ez egyre súlytalanabb.

Növekedés

Be kell mutatni, hogy a cég milyen mérföldköveket ért el az utóbbi időben, vagy akár a megalakulástól kezdve. Minden befektető rémálma az ígérgető startupper. Ha azt mondod, ez és ez meglesz addigra, akkor legyen meg. (és ebből nyilvánvaló is, hogy miért kell korán befektetőkkel ismerkedni – azért, hogy lássák, hogy túlteljesítesz). És go big or go home: ha kimutatsz évi 500k dodó profitot, amit majd szépen feleztek életetek végéig az investorral, akkor gyorsan kapod a nemet, mert egy befektetési alapban annyi bukó vállalkozás van, hogy a maradéknak kell kitermelnie a nagy zsét helyettük is – igen, sikertelen lúzerek helyett kell majd dolgoznod. Ilyen a kockatőke világ! A végére hagytam még egy kritériumot, ez pedig a

Szubjektív Kritérium

Nem szépítem, ez nem más, mint a munka-kémia. Egy VC-vállalkozó kapcsolat hosszú időre szól – ki akarna olyanokkal dolgozni, akiktől feláll a szőr a hátán. A megfelelés egyszerű: légy szimpatikus. Ezt általában egy egészséges egyensúllyal lehet elérni, azaz ne légy félénk, de az Iparág Császárát sem illik játszani. Ha az előadásod végén egy húzósabb kérdés leblokkol, mint etióp gyereket a kolera. az ugyanolyan rossz, mint amikor lekezelő vagy – ne feledd, ők először hallják a sztoridat, hiába mondtad el már 200-szor. Ne félj vitatkozni, de ne akarj megnyerni minden vitát. És az isten szerelmére, ne menj öltöny-nyakkendőben, főleg Californiában ne! Ha azt akarod, hogy már az utcán kiszúrják, hogy külföldi vagy, akkor válaszd a fűszoknyát vagy a szkafandert – az legalább eredetien idióta. Bár nagy szerelem abból sem lesz…

Startup Cégértékelés – Mennyit ér igazából?

startup, vállalkozó, pitch, cégérték, valuation, vcTalán nincs is még egy olyan téma, mely annyira nehéz, szubjektív és hatásában olyannyira komplex, mint az egyes Startup fázisoknak megfelelő cégértékelés (Premoney Valuation). Egyfelől a világ legprimitívebb, józan zöldségesi logikával elintézhető összefüggésének tűnik, hiszen minél nagyobb, annál jobb az alapítóknak. Másfelől az amerikai gondolkodásmódból lassan hazánkba is átszármazó (mindössze papíron létező) magas összegek hallatán sok vállalkozó hitetlenkedve kérdez vissza: tényleg ér ennyit egy ötlet meg két-három vállalkozó néhány hónapnyi robotolása?

Igen is, meg nem is. Ebben a cikkben megpróbálom a cégértékelésről tanult minden tapasztalatomat átadni – azt nem állítom, hogy a végére kevesebb kérdésetek lesz, de azt megígérem, hogy a startup kockázat-detektort és a hozzá tartozó riasztóberendezést komolyan upgradelni fogjuk és ha kaptok egy premoney-t akár itthon, akár kint, nem néztek majd tanácstalanul, mint ló a hamutartóra. Nem rég csatlakozottak részére: aki nem ismeri még az alap-összefüggéseket, az olvassa el itt vagy itt, vagy röviden alább:

premoney + befektetés = postmoney

Befektető része = befektetés / postmoney

Vállalkozók része = premoney / postmoney

Na, most, hogy túl vagyunk a képleteken, elmélkedjünk egy kicsit a minél nagyobb annál jobb teórián. Az a helyzet, hogy a túl magas cégértékelés (többnyire) rossz a vállalkozóknak és rossz a befektetőknek is, ugyanakkor a túl alacsony cégértékelés is (majdnem mindig) rossz mindkét bandának. A legmegfelelőbb mindkét oldalnak a helyes cégértékelés, de talán a legjobb a reális cégértéknél minimálisan kisebb premoney. Vesézzük ki először a szélső értékeket:

Túl alacsony premoney

Vastagon seed fázisú startupoddal, a Mittu-domain Kft.-vel elmész a Térdigéra Cash Befektetési Zrt-hez, ami mondjuk akkor éppen köztudottan a legjobb és legeredményesebb magyar (sőt, európai) befektetési alap tisztességes szerződésekkel, az iparág ászaival, évente 10+ sok tízmillió dolláros exittel, rocksztár befektetőkkel és romkocsmás startup rendezvényeken suttogott amerikai kapcsolatokkal. Tolonganak is a startupok szépen, mindenki onnan akar pénzt, paripát, fegyvert – a céges bulikon is annyi névjegykártyát kapnál, hogy letiltana a LinkedIn, amikor felveszed a fonalat otthon. Leülsz, jópofi, killer pitch, tárgyalás, tetszik a dolog oda-vissza, 56 fogas mosolyok, meleg kézszorítás, spontán viccelődés – „pár nap múlva jelentkezünk”. Jelentkeznek is – mert olvasták ezt a cikket -, kapod az emailt – látod, hogy van csatolmány, …”term sheet, kérlek, Uram, term sheet legyen… Yeeeaaaahhhhh! Készülj, Szilícium Völgy – Leigázlak!

Nézed az ajánlatot, befektetés 250 ezer, pont amennyit kértél (persze, dollárban) és… premoney = 400 ezer. 38%-ot kellene feladnod a cégből. Sokkal kevesebb, mint amit annyi Startupdate olvasás után vártál, de végül is, marad nálad a kontroll, nagyon fair a term sheet, szeretnél is velük dolgozni, és legyünk reálisak: ezek az arcok két kontinens királyai, az önéletrajzodban az is külön sor lenne, hogy 6 hónapig egy levegőt szívtál velük; átlátod, hogy egyelőre nem egy ligában fociztok. Különben is, 9 hónapja tolod a startup sztorit, bevétel még egy fillér se, és kaptál egy 88 millió forintos cégértékelést, ami így majdnem 10 millió forintos értékteremtésedet ismeri el havonta – legyünk reálisak: talán megérné elfogadni, nem?

Egyrészt nem. Mindjárt mondom, miért. Másrészt megnyugtatlak, nem fogsz ilyen helyzetbe kerülni. Jó befektetőtől nem kapsz ilyen alacsony premoney-t, mégpedig azért nem, mert ez neki is rossz. Mi történik ugyanis 10 hónap múlva, amikor aktuális lesz a következő befektetési kör, mondjuk 1,5 millió dollár? Amerikában kapod rá a 6 millió dodós premoney-t, Los Angeles-i investor ránéz a cap table-re (capitalization table, mely a befektetési stratégia része, és fogjuk majd elemezni) és így szól: “Mi a retekért fizessek 15x-ös pénzt valamiért, ami 9 hónapja még 1500 %-kal kevesebbe került? Mi történt 9 hónap alatt? Az egyik co-founderről kiderült, hogy étrendtől függően ürít nyers gyémántot vagy svájci frank kötegeket? Vagy palagázt találtak az iroda alatt? Vagy egyik hét végén beficcent 20 millió fizetős felhasználó? És milyen elmeroggyant alapító ír alá ilyen ilyen alacsony premoeny-val?  És milyen kapzsi befektetővel leszek egy cégben?”

Nem ragozom, ha komolyan gondolja a Los Angeles-i befektető, akkor újraértékelést fog kérni az első befektetődtől, vagy nincs deal. Legjobb esetben is belemegy az üzletbe, de az antidilution-nél ragaszkodni fog a full-ratchet formához azon az elven, hogy „ok, kilőtt a cégérték, de csodák nincsenek, és ha ez egy lufi, akkor védeni akarom magam”. (Mark Suster kiválóan elmagyarázza a jelenséget ebben a cikkében.) Ha pedig neki full ratchet, akkor a következő befektetőnek is – ami szívás, méghozzá a hosszan tartó és erősen viszkető fajtából. (Aki nagyon benne van a kockatőke bizniszben, most megjegyezheti, hogy pont az egyik leghíresebb seed-stage istálló, a Y Combinator híres arról, hogy extrém alacsony premoney-kat ad. Ez igaz. De nem szabad elfelejteni, hogy ugyanakkor extrém értékes kapcsolatrendszerhez segít hozzá, ráadásul legtöbbször 10 % alatti felhígulással kell csak számolni. Paul Graham-nél ezekkel a feltételekkel is megéri. De Paul Graham-ből csak egy van – és tudomásom szerint épp nem Magyarországon tengődik.)

Arról már nem is beszélve, hogy a túl alacsony premoney neked, mint alapítónak is rossz, hiszen nettó kevesebbet kapsz a cuccodért. A fázisoknak megfelelő cégértékek egyébként első látásra magasnak tűnnek – főleg nekünk, magyaroknak – de a helyzet az, hogy ha végigmegyünk egy külföldi exitig (a hátér-szándékoktól mentes belföldi exit ugyanis valamivel ritkább, mint gömbvillám a fehér holló uszonyán), akkor teljesen helyén lesznek a számok – na ezért fogjuk azt a cap table-t megnézni hamarosan.

Túl magas premoney

Nézzük a másik szélsőséget: annyira zseniálisnak tart a Térdigéra Cash mindegyik General Partnere, hogy haza sem akarnak engedni – rögtön kapsz egy 4 millió dolláros premoney-t. Tesznek rá, hogy csak földimogyorónyi százalékkal lehetnek benne, kapzsi pénzsóvárságtól kipirult arccal tolják eléd a term sheet-et, mintha minimum a rák ellenszerét találtad volna fel. Istenítenek, becézgetnek, épp hogy örökbe nem fogadnak ott helyben – akarják a deal-t, nem kérdés. Neked fülig ér a szád, csakhogy:

– Több pénzt kapsz, ha magasabb a premoney? Nem, egy centtel sem.
– Több lehetőséghez, kapcsolathoz jutsz? Nem, egy darabbal sem.

A lehetőségeid, termelési tényezőid fikarcnyival sem lettek jobban a magasabb premoney által (csak a papíron van magasabb részesedésed), viszont viselned kell azt a szörnyű terhet, hogy a következő körre 4 millió dollárnál magasabb cégértéket kell varázsolnod. Ha 9 hónapra elegendő a 250 ezer dollár, amit kaptál, akkor baromira bele kell húznod, különben jön egy down round – ha egyáltalán jön bármilyen további befektetés. Képletesen szólva a hónap végére bokáig ér a sz*r és ha 180 centi körül vagy, akkor havonta 20 centit süllyedsz megállíthatatlanul – az meg sovány vigasz, hogy “…de legalább nem hullámzik” – majd fog, ne aggódj!

A túl magas premoney a befektetőknek azért rossz, mert csökken a részesedésük, azaz kevesebb százalékot kapnak a cégedben, vagyis drágábban vásárolnak. Dot-kom őrületek, extrém gazdasági konjunktúrák esetén a befektetésre rendelkezésre álló pénzmennyiség nagyon megnő, és ilyenkor elindulhat egy verseny a befektetők között a jó projektekért – volt már erre példa. Azonban az ilyen lufi általában kipukkad, és az a befektető, amelyik magasabb premoney-val csábította magához a projekteket, azzal kénytelen szembesülni, hogy vagy a down round van, vagy nagy műgonddal nevelgetett startup muskátlijai sorban hervadnak a fizetésképtelenség szennyes valóságába.

De mi az a down round és miért teszi ráncossá a bőrt?

Down roundnak hívjuk a korábbinál alacsonyabb cégértékelést egy befektetés során. Ez egy utálatos dolog, ami úgy hiányzik neked, mint lufinak a nyílzápor. Lényege, hogy a következő befektető azt mondja, hogy vagy hibás értékelés, vagy az eredmények elmaradása, vagy a piaci folyamatok számodra kedvezőtlen alakulása miatt a céged értéke kevesebb, mint az előző befektetési kör előtt – magyarul elégetted a pénzt, értéket meg nem teremtettél belőle. A Térdigéra Cash természetesen lefedezi magát egy szokásos anidilution-nel, így egy down round során szépen elveszíted a részvényeidnek egy szabad szemmel jól látható hányadát, ahogyan azt ebben a cikkben átrágtuk korábban. A befektetődnek is rossz a down round, mert a befektetésének az értéke stagnál, nincs hozam, ráadásul rosszul is néz ki a dolog. Szóval kimondhatjuk, hogy a túl magas premoney is rossz – méghozzá mindenkinek. Ok, de akkor mennyi a jó?

A helyes cégértékelés

Nem ragozom tovább: a cégértékelés – különösen korai fázisban – művészet. Azt már láttuk, hogy mind az alapítóknak, mind a befektetőknek az az érdekük, hogy a megfelelő cégértékeléssel történjen a befektetés, így legjobb ezt közösen kialakítani, illetve korai fázisokban amerikai szokások szerint a befektetett összeghez igazítani. A szokásos cégértékelési mechanizmusok ugyanis pre-seed és seed fázisokban nemigen működnek. Csak azért írom le egyáltalán őket, nehogy valami M&A szakértőből kihozzam a trollt: A jó öreg DCF (Discounted Cash Flow) analízishez nem hátrány, ha van cash-flow, az Asset-based Valuation értelemszerűen ugyancsak nem működik – mert nemigen van objektíven meghatározható könyv szerinti érték. Létezik az úgynevezett First Chicago Method cégértékelési módszer is, ezt kockázati tőkebefektetők előszeretettel használják, de leginkább növekedési fázisú cégekre működik, tehát pre-seedben és seed-ben ez sem jó. És a többi is csődöt mond. Én azt javaslom, ne is mélyedjetek el ezekben, mert felesleges. Korai fázisban ugyanis annyit érnek, mint halottnak a csók, későbbi fázisokban meg lesz már tőkétek, hogy pénzügyi szakemberek határozzák meg a cégértéket.

Ami több más faktor mellett befolyásolja a korai fázisú premoney-t:

–          a startup pillanatnyi állása fázisokon belül

–          a befektetés összege (néhányan ehhez igazítják fázison belül a premoney-t)

–          az alapítók és tanácsadók hírneve, iparági „értéke”

–          a pillanatnyi tőkepiaci helyzet, az adott gazdaság állapota

–          meglévő szabadalmak, együttműködési megállapodások, hosszú távú szerződések

–          árbevétel

Finomhangolás

Hogy még finomítsak egy kicsit a dolgon, a személyes véleményem az, hogy a vállalkozásod befektetés-kori fázisának megfelelő cégértéknél egy picit alacsonyabb premoney a legjobb mind a befektetőknek, mind az alapítóknak – seed és korai fázisban legalábbis ez a helyzet. Egy neves, tapasztalt befektető ugyanis gyakorlatilag ezzel az 5-15 %-os képzeletbeli diszkonttal arathatja le munkája /hírneve /tehetsége gyümölcsét, és szállhat be némileg olcsóbban egy ígéretes cégbe, mint egy nevenincs befektetési alap. Ugyanakkor az alapítóknak az a pár százaléknyi részvény feladása lehetőséget ad egy profi csapattal történő együtt-zsizsegésen kívül más term sheet-ben meghatározott feltételek számukra kedvezőbb formába dumálására – mert a cégértéknél fontosabb például a megfelelő kontroll megtartása, vagy egy tisztességes Liquidation Preference, vagy egy korrekt Antidilution. Ráadásul egy kicsit alacsonyabb premoney optikailag növeli majd a cégérték növekedési ütemét (hiszen ugyanannyi idő alatt nagyobb cégérték-növekedést jelent), ami beindítja a következő körös befektető szerzési ingerét, miközben a vállalkozók feszíthetnek, mint pók a lucernásban, hogy milyen rapid módon teremtenek értéket. Ha esetleg megint beüt a gazdasági armageddon, akkor viszont kisebb a down round valószínűsége, illetve ha down round van, kisebb a részesedés-vesztés mértéke. Nem sokkal ugyan, de kisebb.

Meglepően sok vállalkozót csak az érdekel, hogy milyen részt kell feladni a cégéből. Ugyanakkor sok befektető törekszik egy optimális 20-30 %-nyi részesedés megszerzésére, és ehhez igazítja a cégértékelést is. Ezek nem feltétlenül rossz kiindulási pontok, de azt célszerű elkerülni, hogy túl magas vagy túl alacsony cégértékelés szülessen, mert mindkettő megbosszulja magát hosszú távon. Ezért érdemes megtervezni előre, hogy ha jön a zseton, meddig lesz elég, mi lesz utána, a második kör meddig lesz elég? És így tovább. A valóságban egyébként egészen egyszerű és egyértelmű, mennyit ér egy startup: Amennyit a (befektetői) piacon adnak érte… És ez igaz lesz arra a napra is, amikor az első körös befektetés elfogyott, és muszáj elfogadnod a következő szembe jövő ajánlatot. Akit részletesebben érdekel a téma, játsszon el ezzel a premoney kalkulátorral. Remélem, aki végigolvasta, az minél előbb hasznát veszi egy valódi term sheet-en meregve. Mert addig csak a bootstrapping van és Ain’t No Love…

Jó Ügyvéd, Rossz Ügyvéd, No Ügyvéd

startup, vállalkozó, pitch, jogi, vcNyúlfarknyi cikk lesz, mindössze eligazodási segédletnek szánom. Magyarországon a kockázati tőke szerződéseket nagyon sok vállalkozó tárgyalja ügyvéd nélkül, ami elég rossz ötlet, de talán még rosszabb ötlet olyan ügyvédet fogadni, aki nem gyakorlott ebben a szegmensben, mert az hamis biztonságérzetet ad – persze most mondhatjátok, hogy alig van Startup Jedi ügyvéd kis Hazánkban, és igazatok van. Aki Magyarországon von be kockázati tőkét, az majdnem biztosan olyan helyzetben találja majd magát, hogy az asztal befektetői oldalán biztosan gyakorlottabb ügyvéd fog ülni – de még Ő sem lesz olyan profi, amilyen egy dörzsölt Szilícium Jogász. (Bocs, Tudós Ügyvéd Urak, de ez van: Magyarországon egyszerűen nincs annyi kockázati tőke deal, amiből meg tudnátok élni, így kevesen fókuszálnak kizárólag erre a területre, és ezt Ti is nagyon jól tudjátok). Kivételt én egyet találtam, ahhoz is szét kellett kürtölnöm hogy jön egy ilyen cikk. Dr. Bóné Lászlót startup körökből ajánlották a figyelmembe, 10 percet beszéltünk telefonon, két szakmai kérdést tettem fel neki kockázati tőkével kapcsolatban – a válasz profi volt, és ami szerintem az interkontinentális tervezhetőség miatt még fontosabb: szerény. (Mert ugye aki profin ért valamihez, az általában tudja, hogy mi mindent nem tud.) Laci dolgozott nagy amerikai irodáknál is, világos, hogy érti a dolgát, és van kitől kérdeznie a tengerentúlon is. (Nem, nem kapok jutalékot tőle ezekért a sorokért.  Amilyen a magyar startupok fizetőképessége, az különben is annyi lenne, mint guillotine-ban a jóindulat.)  Ha tudtok még profi Startup vállalkozásokra szakosodott ügyvéde(ke)t, akik az amerikai kockázati tőke működését is értik, írjátok meg kommentben, nagy szükség lenne a szaktudásukra.

Miért nem elég a magyar?

Sokan kérdezik tőlem, hogy minek majmolni a tengerentúlt. Miért nem fókuszálunk a magyar valóságra ahelyett, hogy álmokat kergetünk? A válaszom az, hogy nem tehetjük meg. Egy 10 milliós piacon élünk, ahol legeslegjobb esetben 2 millió dollár körüli összeget lehet – általában irreális, kapzsi pofátlanságtól csöpögő – szerződéseken keresztül behúzni a cégbe (a Jeremie II talán kicsit jobb lesz). Ebből az összegből – ha hiszitek, ha nem – nem épülnek Facebookok, Twitterek vagy Grouponok – ahhoz további, ennél nagyobb befektetések kellenek, annyi pénz (és piac) meg csak külföldön van. Ha nem figyeltek arra, hogy mik a kinti követelmények, akkor annak ellenére sem fogtok tőkéhez jutni, ha egyébként a cég sikeres és szépen nő. Előbb, vagy utóbb, de terjeszkedni kell külföld felé, ha meg már muszáj, akkor lévén hogy van egy hely a világon, ahol a startupoknak komoly kultúrája és fejlett infrastruktúrája van, 300 millióan egy nyelvet beszélnek, érzésre is térdig jársz a pénzben, az emberek nyitottak, a teljesítményt elismerik, hasít a gazdaság és szélsebesen mennek előre a dolgok (ráadásul többnyire szépen süt a nap e jogállam vidám polgáraira), akkor adja magát a kérdés, hogy miért is ne próbálj szerencsét a Szilícium Völgyben? Ez nem Csád. Ez California. Itt egész vidáman lehet élni és dolgozni egy ideig… De vissza a jogi dolgokhoz:

Három lehetőséged van

[quote align=”center” color=”#999999″]The only difference between doctors and lawyers is that lawyers merely rob you, whereas doctors rob you and kill you, too. – Anton Csehov[/quote]

Az egyik, hogy a vállalkozóknak maguknak kell beleásni magukat a term sheet-ek anatómiájába, és nagy műgonddal boncolni és boncolni, amíg csak készséggé nem válik. Ne felejtsétek el, a term sheet élet-halál kérdés. Ha véletlenül beüt a biznisz, forintban százmilliós tétje lehet annak, hogy jól szerződtetek-e és hogy mennyire ismeritek a lehetséges kimeneteleket. Ha vállalkozó vagy, meg kell tanulni “bizniszül”, az rossz kifogás, hogy “én a szakmámhoz értek”. Ha megtanultad a kockázati tőke működésének elveit és azt a néhány vészvillogós-kényes pontot mind a tíz lényeges paragrafusban, akkor Magyarországon el fogsz boldogulni egy gondos és körültekintő magyar ügyvéddel még akkor is, ha nem gyakorlott startup témában. Te tudni fogod, mit akarsz (mi kötelező odakint), Ő meg majd szépen kiötli, hogy hogyan hegessze ezt a magyar jogrendhez.

A másik lehetőség, hogy itthon nem vonsz be kockázati tőkét, hanem FFF pénzből (Friends, Family, Fools) kimész és gründolsz ott valamit. Ha végigolvastad ezt a blogot, nem fog nagy meglepetéseket okozni a kinti gyakorlat, és ha jó a pitch-ed, akkor simán lehet szerencséd. Ez a hard way, de egyben a leggyorsabb és a leghatékonyabb is. Ebben az esetben simán találsz ügyvédet, aki gyakorlott startup és kockázati tőke témában.

A harmadik lehetőség, hogy rászánod a pénzt, és itthon megfizeted egy nemzetközi iroda ügyvédeit. A Szilícium Völgyben az egyik leghíresebb iroda a DLA Piper, melynek van magyar leánya is. Ezek a fiúk bármikor kérhetnek tanácsot a kollégáktól a Völgyben vagy LA-ben. A CMS Cameron McKenna is jelen van Budapesten, és talán még akadnak páran. Ez nagyon drága mulatság lesz, de ha nem volt alkalmad / időd Term Sheet Ninjává válni, Bóné Laci meg nem ér rá, akkor más jó megoldás nemigen akad. Kint már egyszerűbb a helyzet, több jó és tapasztalt ügyvédet is tudok mondani, ha szükségetek van rá, kereshetitek közvetlenül Ian Bennett-et a Bounkova & Bennett-nél, aki már publikált korábban a Startupdate-en, vagy írjatok és adok elérhetőségeket. Addig meg olvassátok a term sheet menüpont cikkeit, mert ha az a fejetekben van, feketöves szivatásban már nem lehet részetek. A végére egy kis Ügyvéd RAP, ami annyira rossz, hogy már jó. : ) …meghallgattam másodszor is: borzalmas! Ne kattintsatok rá!

Százmilliókat érő 60 másodperc

startup, vállalkozó, pitch, pitching, vcBocs a hatásvadász címért – persze, pitching megint. Korábban már összeszedtem 12 dolgot, amivel javíthatod a pitch-edet. Az a poszt a jó prezentáció alapelveit fektette le, és utaltam is a cikkben arra, hogy az igazi egyperces pitch még komolyabb művészet, és ígértem, hogy szánok még rá 2-3 külön posztot. Hát, íme az első.

A valódi cél

Tervezzünk kicsit: mit is akarunk elérni egy rövid, maximum 1 perces dumával? Egyáltalán, mit érhetünk el? Természetesen hiú ábránd azt gondolni, hogy 60 másodperc múltán nyílik a csekk-könyv és mire kiszállunk abból a bizonyos liftből egy befektetővel gazdagabbak vagyunk.

[quote style=”boxed” float=”left”]Semmi nem bajosabb, mint félreérthetetlenül kifejezni magunkat, különösen, mikor tudja a beszélő, hogy szavai véglegesek. – Márai Sándor[/quote] A pitch célja, hogy felkeltse a hallgató(k) érdeklődését, adjanak egy névjegyet és amikor megkapják a miénket, ne mentsék a számunkat azonnal a startupper-koldul-ne-vedd-fel kategóriába. A cél tehát egyszer az érdeklődés felkeltése. Aztán persze az sem hátrány, ha a pitch nem olyan, mintha benyomnának rajtad egy gombot, és a benned rejlő Startup Kid Droid 2.0 ledarálná a dumát – vagyis legyen abból a pár indító szóból párbeszéd, indítson el egy együtt-gondolkodást. Ha nincs kémia két ember között, abból nem lesz hosszú távú kapcsolat – és itt kifejezetten nem a férfi-nő kémiára gondolok. Munka-kémia is van, mindannyian ismerünk olyanokat, akikkel inspiráló együtt dolgozni, és olyanokat is, akikkel – ne szépítsük – maga a pokol, és még csak nem is tudjuk, miért. A pitch talán legnehezebb része, hogy szimpátiát ébressz a másikban, és ezáltal akarja a következő találkozót Veled. Ok, a célok megvannak tehát: érdeklődés, párbeszéd és szimpátia.

Az eszközök

1. Kezdj egy olyan mondattal, hogy a hallgatóságod kíváncsi legyen a második mondatra. Ez a legnehezebb része, mert hónapok, sőt évek munkáját kell összefoglalnod, és számodra ez talán lehetetlennek tűnik, de hidd el, meg lehet csinálni. Ha nem tudod megfogalmazni a terméked / rendszered / szolgáltatásod / ötleted egyetlen mondatban, akkor koncentrálj az álmodra, arra, hogy milyen lesz az a jobb világ / környezet / dolog amit megálmodtál. Ha még így sem megy, akkor kérj meg valakit a környezetedből erre – mi, startupperek néha fától az erdőt sem, de a kívülállók esetleg nálunk tisztábban láthatnak minket. A legjobbak a hasonlatok, mint például: „A szolgáltatásunk az AirBnB autóbérlésre.” vagy „Mi vagyunk a Pinterest Twilert-je”.

2. Légy magabiztos. Ahogy egy randin nem akarod egy problémás csaj / pasi képét kialakítani pont abban, akivel igyekszel majd több időt tölteni, úgy a pitch-ed sem lehet izzadtságszagú. Vannak, akik magabiztosnak születnek, sokan megtanulják, és vannak, akiknek soha nem fog menni. Pont ezért mondják, hogy sikeres startup-hoz egy Hacker és egy Hustler kell – de ezt már említettem korábban. Mondjuk az sokat segít, ha a Hustler tolja a pitch-et, nem a motyogó zseni. (bár meg kell, hogy mondjam, egyre több üzletileg is kiemelkedő képességű technológiai arcot látok itthon – talán mert a szükség nagy úr). Viszont a magabiztosság elérésére vannak megtanulható technikák, akinél ez nem gond, az ugorjon, akit érdekel, annak néhány gondolatjeles tipp:

  • Gondolj arra, hogy mi a legrosszabb, ami történhet, ha nem sikerül? Elásni nem fognak, a fogaid a helyükön maradnak, mém sem lesz belőled – startupper vagy álmokkal: semmid sincs – akkor meg mit veszíthetsz?
  • Mivel az előző baromira nem működik 500 ember előtt : ) gondolhatsz arra is, hogy Kiért csinálod, kinek akarsz bizonyítani. A pozitív és a negatív gondolatok különben egyformán működhetnek: jó szándék, segíteni vágyás vagy régi sérelmek, „majdénmegmutatom”-jellegű kapcsolók – de tényleg, hagyjuk a képmutatást a pozitív gondolatokról, van akit a becsvágy hajt. Ez van, emberek vagyunk. Ott és akkor mindegy mitől érzed magadban a Jedi-t, csak érezd.
  • Önmagadhoz hasonlítsd magadat, ne máshoz! Mindig lesznek Nálad nagyobb sztárok. Senki sem verhetetlen, legyőzhetetlen, vagy golyóálló. Mindenkinek van Az A Pillanat és ott és akkor mindenki be van sz*rva. A hőst és a gyávát nem az különbözteti meg, hogy a hős nem fél. Dehogynem – ugyanúgy fél. Csak a hős ennek ellenére megteszi, amit meg kell tennie, a gyáva pedig nem. A saját történetedet írod, nem másét.
  • Mi is a kudarc? Amit kudarcként élsz meg! A jó Hustler-ek a kudarcokat is tapasztalatnak tekintik, és kellően nagyvonalúak tudnak lenni magukkal. Ha totálisan eltolod a pitch-et (ahogy én például egyszer megtettem az egyik legendás amerikai top 10-es VC-vel), akkor legalább tanulj belőle: én azt tanultam meg, hogy van a fáradtságnak egy olyan szintje, ahol már alulteljesítek. Hogy sajnálom-e? Egy frászt! Majd pont ez fog megállítani! … Van még kilenc másik VC a top 10-ben… ; )

 

3. Érzelmeket bele! Ez nem ugyanaz, mint az előző pont, bár elsőre hasonlónak tűnik. A legjobban talán az világítja meg a különbséget, amit az egyik kitűnő magyar startup csapat esetében láttam: Kiállt egy brilliánsan okos közgazdász lány, és valódi magabiztossággal elmondta a pitch-et. Amit hallottam, az akkor még nem volt jó, de ahogy mondta, az ügyes volt, mégis hiányzott valami. Jöttek a technikai kérdések, átkerült a szó a csapat főmérnökéhez, aki egyetlen mondatot mondott, ami úgy végződött, hogy …és wow, ez annyira nagyszerű érzés [természetes félmosoly]. Akármit mondhatott, bármit elhittem volna neki – annyira lelkes volt, hogy akik nem is értették a hallgatóságból, amit mond, érezték hogy valami nagyszerűt alkot, és mint a zenész, aki élete művét komponálja étlen-szomjan, él-hal azért, amit csinál. (Utóbb zseniális, igazi Hacker-Hustler prezentációt tartottak együtt egy startup versenyen!). Vigyázat! Ezt nem lehet megjátszani. Aki hisz abban, amit csinál, abból ki lehet hozni – mindenki másnál csak torz lesz az összkép. Úgyhogy ne szégyelld a hitedet, de az sem szerencsés, ha megjátszod.

4. Bullshit negatívan, plíz!!! Ezt már elmondtam a korábbi pitching posztban is, de az egypercesben még fontosabb: az idő rövidebb, minden szónak jelentősége van, és kevés kivételtől eltekintve nem jó, ha hirdetés szaga van. A bullshit pont attól bullshit, hogy közhelyes és gyakran fölényeskedő, és a hallgatóságban erőszakosan kelt bevonódási kényszert. Márpedig te inkább végigkalauzolni akarod a másikat az álmaidon, nem végigkergetni! Ha angolul kell összeraknod a pitch-et, használd a Harvard generátorát – a megfelelő szavak kiválasztásához -, amiről korábban írtam.

5. Legyen kapaszkodó benne. Ez minden pitch esetében más és más attól függően, hogy hol tartasz, mennyire vad az ötlet, kivel csinálod, stb. Felhasználószám, bevétel, növekedés, egy nagy név, aki veled van – ezek pozitív értelemben mankót adnak a hallgatóságodnak ahhoz, hogy higgyenek neked. A legtöbb ember pozitív és érdeklődő, segíts hát nekik egy kis bizonyítékkal. Viszont ne vidd túlzásba, mert nagyképűnek és fölényeskedőnek fogsz tűnni. Ha egy – vagy kivételes esetben két – ilyen kapaszkodót nyújtasz a pitch-edben, az bőven elég.

6. Gyakorold és gyakorold. Ezt nem ragoznám. Eleve ahhoz, hogy az érzelmekre tudj koncentrálni, gyakorolnod kell, amíg csak készséggé nem válik. Egy profi előadó mondta egyszer, hogy amíg fel nem mondja saját magának az előadását legalább 200 alkalommal (!), addig még a saját családjának sem mutatja be. Minek? Csak rossz lehet a visszajelzés…

7. Ne látsszon, hogy gyakoroltad. Ez fura módon ugyanaz, mint az előző pont: ha készséggé vált a pitch, a részeddé, akkor már foglalkozhatsz a finomságokkal: a testtartásoddal, a testbeszéddel, a hangsúllyal, a lehetséges kérdésekkel, stb. Az összhatás pedig pont attól lesz természetes, ha olyan magabiztos vagy magában a szövegben, mint csótány a bezárt elmegyógyintézetben.

8. Mi NE szerepeljen az elevator pitch-ben? Előre jelzem, hogy az itt elmondottak kötetlen beszélgetésekre vonatkoznak kis hallgatósággal (1-4 ember), és az én álláspontom némileg eltér a „hivatalos” pitch-felépítéstől abban a tekintetben, hogy mi legyen benne és mit mondjunk el már csak akkor, ha kérdezik: Ötlet: igen. Hol tartasz benne: igen. Piac: igen. Versenytársak: igen. Competitive edge: mindenképpen. Monetizációs modell: nem (mert a lelkesedést könnyen a pénz és a vagyon iránti lelkesedéssé változtatja, és mert korai fázisokban fogalmad sincs róla). Mennyi pénz kell: nem (mert pitch szaga lesz tőle az egésznek, és mert kétségbeesettnek láttathat téged). Aki befektetne, és van is pénze, az majd megkérdezi. Ha ezt a technikát követed, annak az a plusz előnye is megvan, hogy ha viszont megkérdezik (“How much are you raising?”), akkor egy szép bővített mondatban tanúbizonyságot adhatsz a profizmusodról is egy hangyányi plusz információ odaszúrásával: “We’re raising an angel round of 550k and with our monthly burn rate of 70k, it would buy us almost 8 months”. Magyarul, magyar befektetőre ugyanúgy igazak az itt elmondottak.

9. Érdemes egy plusz mondattal befejezni, amit a pitching guide-ok nem említenek: hogyan hat az ötleted (megvalósulása esetén) társadalmilag, kik fogják használni és miért. Ez azért jó záró mondat, mert segít a hallgató félnek együtt gondolkodni veled, akár kétségeket fogalmaz meg, akár veled együtt gondolja tovább a hallottakat. Az adataiddal nem fog tudni vitatkozni, de a társadalmi hatásról jó eséllyel lesz véleménye. És akkor a párbeszéd már megvan, és ugye ez volt a meghatározott célunk.

10. Szimpátia. Erre nincs recept, de adok egy tippet, ami olyan mint a C-vitamin sok kamilla teával – nem biztos, hogy bejön de még senkit nem ölt meg: légy szerény és kiegyensúlyozott. Ne nyalj, ne fölényeskedj, ne rajongj, ne humorizálj – idióták ezrei már megtették előtted. Helyette pókerarc, az a bizonyos őszinte félmosoly és borotvaélesre csiszolt pitch! A nagy többségből elismerést fogsz kiváltani, ezt garantálom.

Pitching ahová nézek

Érdekes, hogy miután vagy két éve figyelem a legfelkapottabb prezentációs technikákat, a pitching lényegét Édesanyám fogalmazta meg nekem a legjobban, tőle hallottam ugyanis Popper Péter egyik történetét, a Cayeux Legendát. A történet így szól:

[message_box title=”A Cayeux Legenda” color=”blue”]

A Central Parkban ül egy vak koldus. A nyakában tábla: Vak vagyok. Adakozzatok! Egy napon megszólal egy idegen hang:

– Jóember, mennyit keres maga ezzel a táblával?

– Naponta nyolc-tíz dollárt szedek vele össze, Uram – feleli a koldus.

– Kössünk szerződést – mondja az idegen -, én megfordítom a táblát és ráírok valamit. Maga pedig a gyermekei életére megesküszik, hogy senkivel sem olvastatja el. De egy hét múlva megint eljövök és én magam olvasom fel magának.

A koldus beleegyezik. Egy hét múlva megint megszólal az idegen hang:

– Itt vagyok, eljöttem ahogy ígértem.

– Uram, ön mágus, ön varázsló – lelkendezik a koldus. Tudja, most mennyit keresek egy nap? Ötven, néha hetven dollár is összejön. De megtartottam az ígéretem, nem kérdeztem senkit, mit írt a táblára. De kérem, most már árulja el. És akkor az idegen így szól:

– Az áll rajta, hogy “Jön a tavasz – és én nem láthatom…”[/message_box]

Amikor a pitch-edet írod, gyakorolod, egyetlen dolgot tarts észben: Te milyen bemutatkozást hallanál szívesen? Átszellemülten figyelnél szakállas, erőltetett semmitmondó poénkodást? Érthetetlen, fölényeskedő szakzsargont? Számok végeérhetetlen halmazát? Elmondtam már sokszor, de higgyétek el, nem elégszer: az egyszerűség a legnagyobb fegyver. Épp azért olyan hatékony, mert kevesen tudják megcsinálni. Úgyhogy KISS: Keep It Simple, Stupid. Sok minden ismerős lehetett, de remélem, mondtam újat is. Ha elsajátítjátok jöhet a Változás (kivételesen nem RAP… : )

Az első ezrest nem adják ingyen

startup, marketing, pitch, social, vcRendben, van egy startup ötleted. Lelkes vagy, dolgozol rajta, haladsz vele, és nyilván szeretnél mást is fellelkesíteni. Szert kell hát tenned az első 1000 rajongóra a legnépszerűbb közösségi oldalon, hogy megismerjék a projektedet és lehetőleg támogatókat is szerezz. Erről az infografikáról lejön, miért olyan fontos ez. Elsőre talán ijesztőnek tűnhet a feladat, pedig nem lehetetlen és nem is bonyolult. Step by step kalauz következik.

A nulladik lépés: tervezés

Kevés dolog van, amibe tervezés nélkül bele lehet vágni. Na, a social media sem ilyen… Ülj le, és gondold végig, mit szeretnél, és hogyan akarod elérni azt a célt. A legfontosabb kérdés a tervezés során: a miért? Gondold végig, hogy miért fognak követni, kommentelni, lájkolni és megosztani tartalmakat a követőid? Milyen extrát tudsz nyújtani, amit mások nem, mitől vagy különleges? Koncentrálj arra, hogy kihez szólsz, kit akarsz elérni? Ha megvan a ki és a miért, már csak egy kérdés marad: a hogyan? Tehát hogyan is kell nekifogni?

1. Hozz létre egy oldalt!

Egyszerűnek tűnik, pedig mégsem egyértelmű. Létre kell hozni egy oldalt egy találó névvel. Jó eséllyel a projektednek vagy cégednek van már neve, használd bátran, csak ne felejtsd el beállítani a direkt linket is. (Például így: http://www.facebook.com/startupdateblog) Ne felejtsd el: részletes, figyelemfelkeltő információkat kell megadni. Tölts ki mindent, amit lehet: Info, About you, Contact, és a többi. Ettől nem fog spamnek tűnni, ha a következő lépcsőre lépsz.

2. Hívd meg és irányíts!

Hívd meg az ismerőseidet, de csak azokat, akiket érdekelhet az oldal. Nem érdemes gondolkodás nélkül, mindenkinek küldeni értesítést az oldalról, mert a visszájára sülhet el. Ahhoz, hogy el is fogadják a meghívásodat, első pillantásra látniuk kell a meghívottaknak, hogy miről szól az oldal. (Lásd egyes pont.) Nagyon fontos az is, hogy egyértelmű legyen: valamit nyújtasz, amiért érdemes követni a page-et. Ez később lehet kedvezmény, kupon, letölthető háttéranyag, de először valószínűleg tartalom lesz.

3. Content, a klasszikus

Sok százan leírták, és ezerszer mondták el, de muszáj beszélni róla: a content jelentősége nem megkerülhető. Tartalmat kell szolgáltatnod, és ebből be kell tárazni, mielőtt élesíted az oldalt. Gondold végig, mit posztolsz. Ne csak másodkézből szerzett blog-bejegyzéseket ossz meg, hanem hozz létre saját tartalmat. Variáld a lehetőségeket: posztolj képet, videót, készíts szavazást. Dobj fel egy témát, ami beszélgetést generálhat. Tervezz, ahogyan a nulladik pontban említettem, de ne légy rugalmatlan: ha beleszaladsz egy érdekes hírbe, oszd meg, légy az első és improvizálj, ha kell. Érdemes végignézni ezt az újabb infografikát a tartalom hatásáról és fajtáiról.

4. Lépj ki a Facebookról!

Oké, van egy Facebook page-ed, és már szóltál is mindenkinek, akit Facebookon el tudsz érni, de még nem állsz fényesen. Nosza, lépj ki a Facebookról! Oszd meg az oldalad a többi közösségi oldalon is, ahol jelen vagy: twitteld ki, töltsd fel a LinkedIn profilodra, vagy akár pineld ki. (A többi fontos közösségi oldalról majd egy külön posztban írok.)

5. Használj plug-int!

[quote align=”right” color=”#999999″]If you have a strong, loyal community, you can do anything. – Jacob Dehart, Founder of Threadless[/quote]Most fordulunk át kicsit technikásba. Tehát kiléptünk a Facebookról és feltételezzük, hogy van egy weboldalad, ami az egész projekt háttere. Oda illessz be egy plug-int és láss csodát! Válassz az oldalba passzoló, de jól látható plug-int, ami megkönnyíti a page megtalálását. Lehet, hogy a hatás nem azonnali, de általában jelentős. További official infók a plug-in választékról: itt találhatóak.

6. Pénzt vagy lájkolót?

Sajnos a social media marketing nincs ingyen, ahogyan erről már írtam az előző bejegyzésben. Ami viszont jó hír, hogy akár pár ezer forinttal indítható Facebook hirdetési kampány. A két kedvenc eszköz: promoted post és Facebook ad, ami a felhasználó falának jobb oldalán jelenik meg. Amire mindenképpen érdemes figyelni: megkapó szöveg és kép (content, a klasszikus!) és a jó targetálás. Mivel készítettél tervet, tudod, hogy kikhez szeretnél szólni. Kimondottan nőket érint a projekted? Akkor célozd őket! Ügyelj a korcsoportra, a területi elhelyezkedésre és kétszer is nézz rá a költségkeretre, mielőtt elindítod a kampányt, csak, hogy ne érjen meglepetés – amikor ugyanis átállítod daily budget-ról lifetime budget-ra a kapcsolót, a Facebook automatikusan 350 dollárt állít be.

7. Advanced level: promotion time!

Az emberek szeretnek ajándékot kapni, szeretnek nyerni. Ne gondolj őrületes nagy dologra, de légy kreatív és mindenek előtt óvatos! A Facebook szabályai nagyon szigorúak a nyereményjátékokkal kapcsolatban. Csak hogy egy párat említsek: nem hirdethetsz nyertest a Facebook oldalad falán publikusan és például a cover képen nem utalhatsz a nyereményjátékra. De ez még csak a bemelegítés. Részletes tippek érkeznek hamarosan. Stay tuned!

És mi van a like után? Soha ne feledkezz meg azokról, akik már like-olták az oldalad. Továbbra is nyújts tartalmat, reagálj gyorsan és maradj érdekes.

Startup Vállalkozók Top 10 Hazugsága

startup, vállalkozó, pitch, kockázati tőke, vcA múltkori cikk után, amiből megtanulhattál befektetőül, a fair play úgy kívánja, hogy a nem túl régmúltra visszatekintő magyar befektetői kör is hallathassa virtuálisan a hangját a Startupdate hasábjain keresztül. Ugyanis nekik is lenne miről mesélni, mert mi, vállalkozók is csúsztatunk, ha az érdekeink úgy kívánják – és ez önmagában nem is baj, mert aki nem tud eladni, az nem való a startup világba, aki viszont lyukat-beszélek-a-hasadba sales-es, és tehetséges vállalkozó, az talán most magára ismer… Mi, vállalkozók ugyan hátrányból indulunk, mert a jó befektetők többsége maga is sikeres üzletember volt korábban, így hát résen vannak, mint a kiscserkészek. Következzék a top 10 hazugság, amit a befektetőknek mondunk:

Már van 10 000 felhasználónk

Fordítás: „Mivel Facebook és Twitter loginnal működünk, aki egyszer nagy nehezen megnézte a vackunkat, azt usernek mondjuk mindaddig, amíg a Rubik Ernő-i logikát igénylő Facebook privacy settings-ben le nem tiltja a hozzáférést a nyomorult applikációnkhoz”. Sokan kipróbálják az új dolgokat, ami nem azt jelenti, hogy használják is. Aki egyszer nyomott egy login with facebook-ot, az onnantól usernek számít – legalábbis szerintünk, vállalkozók szerint. Ne nézzük már teljesen kezdőnek szegény befektetőket, még elcsodálkoznak a csodás eredményeinken, aztán megkérdezik, hogy és ugyan mennyi a napi látogatószám a Google Analytics szerint… Oops. Epic fail.

Virálisan terjedünk

Fordítás: „széthirdettük magunkat, mielőtt idejöttünk, és az egész lakótelepnek ígértünk ingyen sört, ha kapunk Tőletek 100 millát, így 1500 felhasználónk lett 24 óra alatt”. Startup – virálisan. Persze. Csak mert egyszer-egyszer előfordult ilyen a sok százezer (millió) induló vállalkozásból, nem érdemes bepróbálkozni ezzel. Hacsak nem akarsz magadból mémet csinálni, vagy szövetségre lépni a spanyolnáthával valahogy, akkor nem fogsz virálisan terjedni – ellenkezőleg: a kezdeti sikerek ellenére meg kell küzdened az igazán nagy számokért. Okos marketinggel, kérlelhetetlen termékfejlesztéssel, jó PR-ral, kitűnő customer supporttal és sok-sok elégedett felhasználóval. A virális különben is Bullshit. Mondj inkább számokat, majd eldönti mindenki maga, hogy ez megfelel-e a gyors növekedésről alkotott elvárásainak.

Egy csomó befektető érdeklődik már a cucc iránt

Fordítás: „Végig roadshow-ztuk a pöttömnyi magyar kockatőke piacot és mindenkitől megkaptuk a Haladjatok-kicsit-és-adunk-pénzt befektetői „bullshit nem”-et. De mi kitaláltuk a csúcs-innovatív bullshit-bumerángot, és most megy vissza a cucc sok szeretettel, turbózva, turmixolva!” Persze, érdeklődnek. És azért ülünk itt nálatok, mert annyira érdeklődnek, hogy már zavaró, és ez az egyetlen hely, ahová nem követnek. Olcsó operálás a hiány motivációs elvével. Komolyan gondolod, hogy az asztal másik oldalán majd ajánlkozástól gyöngyöző homlokú konkurens tőkebefektetőket vizionálnak? Láttál már embert startup versenyeken millió dolláros befektetésekről szórólapozni? Na, hát ők sem! Ha tényleg van érdeklődő befektető, és még nincs no-shop kikötve (Magyarországon ilyen elvétve lesz, mert nem elég nagy a deal-ek volumene hozzá), akkor nevezzük meg az érdeklődő befektetőt, kössük össze őket, és talán egy szindikált befektetés kiesik az erőfeszítéseinkből. VC-ket etikusan összeereszteni általában jó ötlet – kétszer annyi kapcsolat, fele annyi kockázat, egymást erősítő vélemények. Megy is a szindikált befektetés szépen Amerikában.

Az Audi jövő héten ír alá velünk

Fordítás: „A haver unokaöccsének az unokabátyjának a régi szobatársa egyszer (5 éve) szállított be az Audinak (csavarokat), és talán kapunk egy időpontot (jövő márciusra), de ebbe annyira beleábrándoztuk a világhírt, hogy most tőkevonzó képességünk serkentése végett elhitetjük veletek is”. Ha befektető lennék, ezt a magas labdát azonnal lecsapnám: „Rendben, akkor gyertek vissza jövő héten, és adunk x %-kal magasabb premoney-t…” Mondjuk, ha visszajön a csapat, akkor kicsi bukta van, de aki meglépi ezt határidőre, azzal megéri alacsonyabb premoney-n is aláírni. A jövőt egy vállalkozónak – és egy okos befektetőnek egyaránt – érdemes milestone-okban (mérföldkövekben) nézni. Az ígérgetés korai fázisban butaság – és nem is várják el – mert ember nincs e földön, aki egy korai fázisú startupnál megmondja, hogy hány multi lesz ügyfele a cégnek egy év múlva. Leírhatod a papírra, behazudhatod, akkor sem biztos. A tervezés nem egyenlő az álmodozással. A traction pedig, sokkal inkább jelenti azt, hogy mit csináltál meg, nem pedig azt, hogy miről álmodsz.

Audis hazugság tipikus magyar alvariánsa: Az xy egyetem már használja a cuccunkat

Fordítás: „Taktapuszta Alsón lakom. A fejlesztőim is Taktapuszta Alsón laknak, sőt, a co-founder is. Mindannyian a Taktapusztai Egyetemnek (is) dolgozunk, ahol a keresztapám kutató, a keresztanyám meg a gazdasági osztályon nyomja. Fél év után megengedték, hogy egy raktárban használt 486-os PC-re feltehessük a valaminket. Újabb fél év után kaptunk áramot is a géphez… De megérte, mert annyira jól hangzik, hogy a Taktapusztai Egyetem már lecsapott az innovációnkra”. Az egyetem egy mágikus szó. A tudás letéteményese, az Igazi Agyak olvasztótégelye, az innováció katalizátora. Ez mind igaz, ami nem azt jelenti, hogy piaci körülmények között bárki két fillért adna az adott megoldásért. Az egyetemeken nem kevés belpolitika van, megfelelő kapcsolatokkal simán be lehet lobbizni valamit tesztelésre, talán még egy kis bevételt is lehet csinálni. De legalább arra vedd a fáradtságot, hogy máshova könyörgöd be a cuccodat, mint ahol születésedtől fogva élsz. A befektetői lélekkel kapcsolatban egyet biztosra vehetsz: ha hazugságon kap, nem fogja az arcodba tolni. Viszont megjegyzi, és a teljesen őszinte és valós mondásaidból is le fog vonni ugyanannyit.

A piacunk xy milliárd dollár

Fordítás: „A Product. Market. Team mesterhármasból a csapatról nehéz hadoválni, mert éppen itt állunk előttetek, a terméket sajnos mindjárt megnézitek, legalább a középsőt hadd intézzük el valami nevenincs piackutatás bullshit-pozitív trükkjével, hátha ez bekurblizza a bennetek lakó mohóságot”. Ez néha tudatos, de sokkal gyakrabban nem hazugság, hanem rossz piac-meghatározás. Azonban minden jó befektető füle érzékeny rá, mivel az Aranyháromszög (Product. Market. Team.) 33 %-a, ráadásul a legkönnyebben validálható a hármasból a vállalkozók által. Egy statisztikával vitatkozni nem fognak a pitching során, mivel fingalmuk sincs róla – viszont később egy lelkes associate (befektető asszisztens) utánanézhet, vagy az üzleti terv ellenőrzése során derül ki, esetleg a második körös befektetők néznek utána. És ha így tesznek, úgy leégsz majd, mint egy greenwich-i gyermekmenhely. Okosan határozd meg a piacot, még a végén elhiszed a saját hazugságodat.

Konzervatívan terveztünk

Fordítás: „Ezerszer elolvastam, hogy ha nem mondom ki a mágikus hockey-stick bullshitet, akkor lőttek a befektetésnek. Így hát bedobom és egyúttal megnyugtatlak, hogy akkor is gyorsabban növünk, mint a magyar munkanélküliség, ha óvatosan tervezünk” Persze, pont erről híresek a startup fiúk-lányok. Mi vagy te, remegő kezű banki kockázatelemző? Ne konzervatívan tervezz, hanem helyesen, ha már egyáltalán abban a fázisban tartasz, ahol tervezni érdemes. Minél koraibb fázisban van a startup vállalkozásod, annál inkább megfelel az a válasz a feltett kérdésekre, hogy „ezt most még nem tudjuk. Ezt és ezt csináltuk magunktól, hogy tisztázzuk ezt a fontos kérdést, de egyelőre nincs jó válaszunk”. Fair, egyenes, értelmes válasz – sokkal jobb benyomást kelt, mint a “konzervatívan terveztünk” bikakaki duma.

A sales ciklusunk 90 nap

Fordítás: „ha egyszer kijutunk a tengerentúlra, akkor a pénzetekből majd veszünk fel olyan sales repet, aki 90 nap alatt akár német márkát is elad nagy tételben még B2B vevőknek is, mer’ itthon mi jó, ha fél év alatt ha egy demotivált multikatonát meggyőzünk – és évek óta ez a szívás megy”. Ez B2B piacon aktív startupokra vonatkozik, és inkább tapasztalatlanság, mint hazugság. A B2C visszajelzéseket, egyéni véleményeket visszavezetni egy B2B értékesítési környezetre óriási hiba. Ott a sales-ciklusok hosszabbak, a döntések megalapozottabbak és kevésbé érzelmi indíttatásúak. Tudom, hogy az üzleti tervezéshez nagyon kell a sales-ciklus pontos becslése. Még egy ok, hogy ne kezdj hozzá túl korán az üzleti tervezéshez. A sales ciklusok pedig országonként nagyon eltérőek lehetnek. Érdemes az iparág más szereplőinek adataival alátámasztani, ha valahogyan hozzá tudtok jutni.

Csak a piac 1 %-át kell megszereznünk

Fordítás: „mivel a piac tényleg nagy, ezt a szép, kövér számot összehasonlítjuk egy önkényesen választott másik szám (a 100-as) egy önkényesen választott kis részével (ez az 1-es), és odarottyantjuk nektek a tárgyalóasztal nemes tölgyfaburkolatára, hátha hisztek még a mesében, ami úgy kezdődik: Egyszer volt hol nem volt top-down tervezés…”. Nem ragozom: a top-down tervezés szarvas hiba (de még “vas” nélkül is igaz). Jó befektetőnek piros jelzés, dilettánst meg minek akarsz púpnak a hátadra? Senki nem fogja neked adni önként a piacnak nemhogy az 1 %-át, de még a 0,0000001 %-át sem! Majd a részvényeseket elkápráztathatod top-down 10 év múlva – mert ennek a meghatározásnak leginkább az utólagos elemzésekben van a helye, nem a tervezésben. Startupnál sokkal hitelesebb a bottom-up, azaz a teljesen alulról építkező tervezési metódust használni.

Nincsen versenytársunk

Fordítás: „Ha felsorolnánk azt a 25 startupot az angel listről, akik ugyanezt nyomják 2-3 éve, tuti nem kapnánk egy centet se. Találunk inkább valami specialitást magunkban, talán úgysem nézitek meg, mert elfoglaltak vagytok, a zöldfülű elemző srác a hátsó szobában meg nézegetheti, annyi köze van a dot-kom iparághoz, mint budinak a mozgólépcsőhöz.”. Ez a hazugság sem mindig hazugság, cserébe mindig nagyon-nagyon rossz üzenet. Az alapítók vagy nem néztek utána a konkurenciának – és akkor nagyon hanyagok -, vagy utánanéztek, de letagadják – és akkor nagyon simlisek. Egyik sem jó ómen egy befektetőnek. A konkurencia nem rossz dolog, nem baj ha van, sőt inkább előnyös. A baj az, ha nagyon erős pozíciókkal rendelkezik –tehát egy „vadiúj” keresőt talán nem érdemes elindítani, most, hogy ez a Google dolog kezd hangyányit felfutni… Bár van, akinek extrém kompetitív piacon is sikerül talpon maradni.

Az Amazon túl lassú ahhoz, hogy versenyezzen velünk

Fordítás: „Olyan hülye vagyok, hogy hozzám képest a százas szög integrált áramkör: tényleg elhiszem, hogy a világ egyik vezető technológiai vállalata tizen-X milliárd dolláros készpénztartalékkal a zsebében nem azt tesz velem, amit akar”. Ez nem is hazugság, ez hülyeség. A tanácsom, hogy ne is mondjunk ilyen zöldséget a befektetőnek, ki van zárva, hogy ne ismerje annyira az iparágat, hogy ezt elhiggye. A valóság ugyanis az, hogy ha az Amazon (vagy bármelyik tech star óriás) igazán akarja, akkor elviszi a 3 kulcs-fejlesztődet (mert olyan álom fizetést ajánl nekik, hogy csak pislogsz), erőből lenyomja a marketing kampányodat, vagy szimplán rád indít egy hasonló szolgáltatással és mivel neki van már 100 millió felhasználója, viszonylag esélytelen leszel a növekedési versenyben. Ez a mondat a versenyelőnyt hivatott hangsúlyozni, és igen, a versenyelőny fontos. Ha mindenképpen szeretnénk reménybeli befektetőnket meggyőzni arról, hogy a konkurencia nem előz be minket olyan könnyen, akkor hivatkozzunk bonyolult alaptechnológiákra – ha van ilyenünk -, vagy készülő új feature-ök sokaságára, vagy bejegyzett szabadalomra (de ugye ez utóbbi sem Szent Grál). A rossz hír, hogy a dot-com iparágban a belépési korlát nagyon alacsony, magyarul könnyen lehet lopni – ötletet, üzleti modellt, majdnem bármit.

Viszont a jó hír, hogy ebben a cikkben megálltam, és nem írtam le, hogy Vesting… Ha tudtok még tipikus vállalkozói hazugságokat, akkor a komment plugint nektek találták ki!

Online Term Sheet Generátor

startup, legal, pitch, vállalkozás, vcA hajamat leraktam, amikor ezt megláttam! A term sheet ugye a kockázati tőkebefektetéseket szabályozó szerződés feltételrendszerét rögzítő dokumentum. Tíz külön cikkben elemeztem végig minden egyes bekezdését, mert ez a doksi élet-halál ura a befektetések nyélbe ütését követően – a vagyonod, a jövőd vagy a csalódásod és a kisemmizésed.

A Bay Area egyik legrégebbi és leghíresebb ügyvédi irodája, a nem véletlenül méregdrága (ha négy nevű, az mindig drága) Wilson, Sonsini, Goodrich, and Rosati  nemrég előrukkolt valamivel, ami igazi csemege azoknak, akik megértik, mennyire fontos ezt a szerződést jól megkötni: csináltak egy Term Sheet Generátort. Akár amerikai kockatőkést találsz meg, akár Európában kerülsz közel egy komoly befektetőhöz, egy ilyen eszköz aranyat ér! Ugyanis visszafelé működik, tehát nem a jogi maszlagból kell kitalálnod, hogy hol vannak a csapdák, hanem a körülményeket és feltételeket adod meg, és abból lesz a végén jogi maszlag.

De itt még nincs vége! Aki ezt csinálta, az egy Zseni! Minden egyes paraméternél van egy rövid magyarázat – ebből rengeteget lehet tanulni -, és ahol lehet, az elmúlt évek szokásai, iparági átlagai is szerepelnek, amitől az ember el tudja helyezni a nyilván sokkal gyakorlottabb befektetők által mondottakat. Nem szaporítom a szót, ha komolyan gondolkodsz külföldi befektetésben, most azt kell érezned, hogy viszket az ujjad a bal egér gombon, ahogy az alábbi gomb fölé csúsztatod a kurzort…

[button color=”#ffffff” background=”#156AA4″ size=”large” src=”http://www.wsgr.com/WSGR/Display.aspx?SectionName=practice/termsheet.htm”]Term Sheet Generator[/button]

Jó játékot, ha valami nem világos, küldjetek egy screenshot-ot kommentben és segítek!