Egy Különös Startup Exit Története

startup exit vc pitch vállalkozó kockázati tőkeA következőkben szeretném tömören, csak a kulcs mozzanatokra fókuszálva bemutatni egy projekt történetét a megvalósítás gondolatától a lezárás pillanatáig. Egyszerűen azért, mert a történetet startup szemszögből érdekesnek és legfőképp tanulságosnak érzem, de a következtetéseket hagyjuk meg a végére. Szándékosan nem említem sem a projekt nevét, sem a piacot, egyrészt nem kívánok látogatókat generálni ebből a megjelenésből (nem lenne elegáns), másrészt mert a történet szempontjából nincs is jelentősége. Továbbá az egyes érintett szereplőket sem nevezem meg név szerint, mert hosszadalmas lenne mindenkinek a beleegyezését kérnem, illetve mert ugyancsak nincs jelentősége.

Product, market, team

A projekt lényegéről tehát annyit, hogy egy webes startupról van szó, egy más piacokon bő tíz éve sikeres modell hazai copycat megvalósításáról. A történet 2011 Decemberében kezdődik, ekkoriban találtam rá az alapötletre, pontosabban a minta oldalra ami a copycat alapját adta. Mint jó munkás vállalkozóember először alaposan megértettem a modellt, ez fél óránál tovább esetünkben senkinél sem tarthat. Ezek után ránéztem a hazai piacra amilyen alaposan csak tudtam és boldogan konstatáltam, hogy a kiszemelt piacom bizony még teljesen szűz.

Tanácsok

A következő lépés a véleményezés volt – esetemben egy igazi szaktekintélytől. Az illető jó szándékkal, határozottan közölte, hogy ugyan érti és látja, hogy ez más piacokon sikeres, de itthon elsősorban a piac méretből adódó problémák miatt nem tartja jó ötletnek a megvalósítást. Mérges voltam és csalódott, mert nagyon sokat jelentett nekem a véleménye, viszont szerencsémre rendelkezem egy olyan lényegi tulajdonsággal, ami minden vállalkozóban meg kell, hogy legyen: iszonyú makacs vagyok, néha vakon követem a megérzéseimet. Ennek megfelelően elhatároztam, hogy megvalósítom a projektet. Ezen a szűk területen akkor már rendelkeztem némi tapasztalattal korábbi projekteknek köszönhetően, így nem okozott nagy nehézséget a megvalósítás. Szó szerint hetek alatt elkészült a termék – persze ez a minőségnek nem tett jót, de hát MVP meg béta, meg egyéb kifogások pont kéznél voltak. Már csak egy jó név kellett, nem kis szerencsével találtam is egy nagyon jó domain-t ami alkalmas arra, hogy brand váljon belőle a saját piacán.

Let’s go LIVE

2012 eleje. Az oldal kész és fut, azonban felhasználók ekkor még egyáltalán nincsenek. Csak ködös elképzeléseim voltak arról, hogy hogyan is fogom felfuttatni a terméket, de megint csak ösztönösen hittem abban, hogy be fog indulni. Szintén korábbi tapasztalatokra hagyatkozva a médiához fordultam, hátha ráharapnak és generálnak egy kis forgalmat a site-nak. Na, ez nem jött be: az első megkereséseimre nem reagált senki.

2012 Április. Időközben más, korábbi projektek kezdték lekötni a figyelmem, 2012 első felében szépen meg is feledkeztem a szóban forgó projektről, egy helyben árválkodott a tárhelyén. Belecsúsztunk 2012 nyarába, ahogy az lenni szokott, minden lelassult, így ez a projekt is még inkább feledésbe merült.

2012 Július. Hétvégén amikor éppen a “szokásos” 1-2 havonta esedékes “azért mégiscsak ránézek” indíttatásból elővettem az oldalt, meglepve láttam, hogy aznap érkezett 1,000 felhasználó, majd másnap újabb 1,000. Hamar kiderült, hogy a pár hónappal korábbi, a médiatermékeknek írt mailjeimből az egyik bejött, született egy cikk az oldalról egy nagy hírportálon. Egyértelmű jel volt a “semmiből” érkezett első 2,000 felhasználó, ennek bizony van piaca, van érdeklődés, hazai vonatkozásban nem is kicsi. Nosza, új design, hibajavítások, stratégia-alkotás. Sorban jöttek a megjelenések is, print médiatermékek, rádió, TV, újabb hírportálok. El is evickélt a termék közel 10,000 felhasználóig.

2012 November. A gerilla marketing eszközeink kezdtek kifújni, telítettük a lehetőségeinket. Ráadásul ahogy nőtt a felhasználói bázis úgy kapott egyre több kritikát maga a termék, ez nem jó, azt kéne kijavítani, ez a fejlesztés hiányzik – a szokásos problémák. A költséghatékony megvalósítás visszaütött, ezt hívják Amerikában technology debt-nek. Összetákolsz valamit idő hiányában, és az később visszaüt, a cuccod követeli, hogy „törleszd” a felvett „technológiai hitelt”. Egyrészt tehát erőforrást igényelt a termék elkerülhetetlen fejlesztése, másrészt (és ez okozta a lényegesen nagyobb problémát) a marketing munka folytatása bizony jelentős tőkét igényelt volna.

Szakmai befektető

Rövid gondolkodás után a versenytársakhoz fordultam, akik hasonló de a mienktől mégis kellően eltérő szolgáltatást nyújtanak. Első nekifutásban a piac második legnagyobb szereplőjét kerestem meg. Azonban a szereplő sajnos számunkra kedvezőtlen döntést hozott, úgy ítélték meg (ez már másodszor kerül elő), hogy méretgazdaságossági problémákat vet fel a projekt, egyszerűen kicsi a hazai piac. Megint dühös voltam és csalódott, ugyanis ez az együttműködés nagyon jó lehetőség lett volna az oldal előrelépésére. De nem hagytam magam, a nemleges válasz megérkezése után pár órával megkerestem a területünk vezető, nagy múltú, minden tekintetben masszív szereplőjét. Az illető még aznap válaszolt, egy héttel később találkoztunk is. A találkozó nagyon érdekes fordulatnak bizonyult, ugyanis kiderült, hogy ez a szereplő már több mint egy éve tervbe vette a modellem megvalósítását. Tudtak arról is, hogy én megjelentem ezzel, már az első hónaptól nyomon követték az oldal történetét.

Bő egy hónapig tartó tárgyalássorozat következett, majd az utolsó pillanatban a végső döntés óriási csalódást okozott – a másik fél ugyanis azt kérte, hogy alkalmazottként vegyek részt a közös munkában és dolgozzak más termékeiken is, de persze a hozott projektből részesülnék. Ezt élből visszadobtam, nem akarok és nem is tudok alkalmazottként elhelyezkedni, hiszen e mellett más projektekben is elköteleztem magam.

2012 December. Most vagyok harmadszor dühös és csalódott a projekt életében de ez messze az eddigi legrosszabb. Úgy érzetem, feladom az egészet és nem érdekel. Persze pár nap alatt összeszedtem magam és Karácsony előtt elhatároztam, hogy pitch deck, üzleti terv, marketing terv – találni fogok egy befektetőt akivel sikerre viszem a dolgot. Szakértőket kérdeztem, válaszoltak: kizárt mind üzleti angyal mind egy VC befektetése, ugyanis túlságosan is könnyen másolható a modell. Illetve találkoztam olyan startup szakértővel is aki esélytelennek érezte a hazai felfuttatást a sokadszor előkerülő méretgazdaságosság miatt, kifejtette, hogy itthon ezt senki sem fogja megcsinálni. Ez egy fontos pont a tanulságok szempontjából, hiszen ekkor már tudjuk, hogy a területen vezető szereplőnek szándékában állt ezt megvalósítani. Beszéltem üzleti angyalokat közvetítő szervezetekkel – visszautasítás. Angyal befektetők – mind visszautasított. De nem adtam fel. Prezentáltam, beszéltem, érveltem. Az egyik angel investor-nál a három hetes folyamat végén nemleges választ kaptam, ismét azzal az indokkal, hogy a modell túlságosan könnyen másolható. Csalódás megint.

2013 Február. Újra felvettem a kapcsolatot az említett piacvezető szereplővel még mielőtt elmélyült volna a párbeszéd az utolsó angyallal. Tudnom kellett, hogy meddig tudom elkerülni azt a pontot időben, amikor már számukra átadni nem tudom a projektet (mert már saját brandet terveznek) és befektetőt sem találván két szék között esek majd a földre. Ez azért volt kritikus, mert egyedül, kockázati tőke nélkül nem lett volna esélyem a velük folytatott versenyben. Tárgyaltunk újra, és végül eladtam az oldalt, minden kapcsolódó értékével együtt. A pontos megállapodásunk nem publikus de nem is lényeges. Az adott szituációban nagyon is jól jártam. Többek között azért, mert az oldal új gazdája egészen biztosan komoly sikerré formálja a projektet. Szó szerint több tucat szakértővel, évtizedes tapasztalattal, erős külföldi anyacéggel, komoly kapcsolati és anyagi tőkével rendelkeznek, minden szükséges eszközük adott. A brand név pedig szakmai körökben az idők végezetéig hozzám kötődik, ez kis utánajárással bármikor bizonyítható lesz.

A tanulságok

Hallgass meg mindenkit de igazán csak a megérzéseidre hallgass. Ha a megérzéseid mást mondanak, mint a matek, akkor viszont a matekra hallgass. Minden lehetőséget tarts szem előtt mindenkor, még a kevésbé vonzóakat is. Mindig legyen realisztikus képed önmagadról, túl és alulbecsülni azt ami a kezedben (és fejedben) van egyaránt súlyos hiba. Soha ne égess fel hidakat magad mögött. Legyen A, B, C terved minden eshetőségre. Hozd ki az adott körülmények közötti maximumot a projektedből.Mindig ügyelj arra, hogy a direkt bevételen túl a saját reputációdat is építsd, ennek hosszútávon felbecsülhetetlen értéke van. Nagyon gondosan építsd a kapcsolatrendszeredet is egy projekt életútja során, ez szintén felbecsülhetetlen értékű. Közhely, de tényleg sose add fel, találd meg a következő lehetőséget minden pofára esés után.

 Nem csináltam meg a következő Google-t, de építettem valamit, eladtam, pénzt kerestem. Hasonló és ennél még sokkal nagyobb sikereket kívánok minden magyar vállalkozónak – lehetőleg a buktatók nélkül.

Hogyan Készül az Ütős One-pager?

startup vc befektető vállakozó pitch onepagerBefektető-gyurmázás helyett ma nézzünk meg valami praktikus dolgot. Amolyan közkívánatra cikk következik: sokan keresnek meg ilyen vagy olyan startupjukkal, én pedig majdnem mindig „turbózom és passzolom” vissza a kéréseket azzal, hogy: „Ok, de előbb kérlek, küldjetek egy one-pagert”. Befektetők, profi tanácsadók, mentorok, üzleti angyalok ugyanezt kérik… Erre általában jön vissza a kérdés, hogy „Persze… Ööööö… mi legyen benne?”. Hát ez. És így:

Kinek csinálod?

A one-pager, amiről most trécselni fogunk, az a cég mögött állóknak szól (befektetőknek, ügyvédeknek, mentoroknak, tanácsadóknak – a Te szempontodból a nagypályának), tehát értelemszerűen mást kell tartalmaznia mint egy olyan egyoldalas anyagnak, melyet az ügyfeleidnek tolsz – ez utóbbi ugyanis az értékesítési segédleted része, amivel a termékedet adod el, vagy ha úgy tetszik egy tájékoztató a vállalkozásod előtt állóknak.

Mit akarsz elérni vele?

A szakértőknek készülő one-pagerrel a teljes céget, a csapatot, az ötletet és a jövőd pozitív képét eladni – és ez azért keményebb dió. Azt akarod elérni vele, hogy felpörgessen egy folyamatot, ami növelné a céged értékét – legyen az egy befektetés, egy super-advisor vagy egy zseniális új munkaerő megnyerése a cégnek. A legkirályabb one-pagerrel is annyit fogsz csak elérni, hogy leülnek veled tárgyalni, kapsz egy-két kontaktot, támogatást – azaz tekintsd útlevélnek azokba a körökbe, ahová törekszel. Az útlevél hasonlat azért is stimmel, mert komoly kapcsolatrendszerrel rendelkező emberek a kapcsolatrendszerükre értékként tekintenek, és amikor segítséget kérsz tőlük, gyakran a one-pagerrel tesztelik le, hogy a képességeid nem erodálják-e ezt a kapcsolatrendszert. Hogy még konkrétabb legyen: nyomikat nem küldök az ismerőseimhez vérgagyi one-pager-rel, mert vagy bepipulnak rám, vagy elkezdenek ők is nyomikat küldözgetni hozzám. Egy ismerős által bemutatott házinyomi rosszabb, mint az utcáról beesett mezei nyomi, mert az utóbbit simán lerázom, a házinyomit viszont indokolnom kell, hiszen nem akarom megbántani a jó ismerőst, aki a nyomit rámlőcsölte. A minőségi one-pager az Anti-nyomi Startup Hatóság igazolása arról, hogy nem vagy nyomi.

Mi vele a para?

A szóbeli pitch sem könnyű, de amíg látod, hogy rád néz a másik, addig tudod, hogy rád koncentrál. Látod a reakcióit, módosíthatsz a dumán, ugorhatsz benne, vagy magyarázhatsz – vagyis interaktívan alakítható. A one-pager-nél sokkal rosszabb a helyzet, mert átküldöd, és nem tudhatod, meddig olvassák el – és akármeddig olvassák, el kell érnie a fenti célt. (Én a múltkor lemértem: 25 másodpercet szántam egy one-pager-re, eddig tartott az érdeklődésem. De jól nézett ki, értettem, tovább küldtem.) A cél tehát nem az, hogy elolvassák – mert többségében úgysem fogják -, hanem az, hogy minél tovább olvassák. Olyannak kell lennie, hogy ha nem olvassa végig a címzett, akkor is felfogjon belőle valamennyit. Amit nem olvasott el, azt majd megkérdezi tőled a tárgyalás során, vagy megkérdezi az, akinek tovább küldi – no para, ez így működik, nem fogsz tudni változtatni rajta, legfeljebb alkalmazkodhatsz hozzá.

Mit tartalmazzon?

Top-down mindent, ami ésszerűen és esztétikusan ráfér a lapra. (a link-en található one-pageren premoney is szerepel, ez súlyos hiba – ne másoljátok le szolgai módon). Én azt vallom, hogy csak és kizárólag a nemzetközi üzleti nyelven (angolul) kell megcsinálni, mert ugyan milyen hozzáadott értéket remélsz a globális babérokra törő cégedhez attól, aki még angolul sem beszél. A sales anyagokra például ez a megállapítás már nem igaz. A legeleje legyen egy mondat a problémáról, vagy egy sima egy-két mondatos one-line pitch. Aminek mindenképpen benne kell lennie, az a csapat (csak a menedzsment és a tanácsadók, esetleg egy totál headcount), a piac mérete, a traction (az elért eredmények), a referenciák (meglévő ügyfelek), az így-csinálunk-zsetont rész, esetleg sales és marketing stratégia. A fundraising rész opciós, én nem szoktam beletenni, de nem hiba, ha ott van, viszont a havi cash burn rate legyen benne. A versenytársakat fontos odatenni, és lehet egy mondat a hozzájuk képest pozícionált versenyelőnyről is. Láblécben egy vagy két kontakt infó, mondjuk email és telefon, vagy email és Skype. Mivel sokszor digitális formában fogod átküldeni, trükközhetsz vele annyit, hogy teszel bele linkeket – például LinkedIn profilokat a Team-hez, vagy egy linket a hogyan-működik részhez. Akit érdekel, kattinthat, akit nem, annak meg sima szöveg.

Mi ne legyen benne?

Illusztrációs jellegű ikonok, képek, ha sok helyet foglalnak. Fél oldalt elfoglaló atom sirály kép – mert az a sales anyagokban OK, de itt információt akarsz közölni (emlékezz, ez olyanoknak készül, akik már egy ideje lejöttek a tapétáról és a vállalkozásodról akarnak többet tudni. A nagy illusztrációs kép nekik gyakorlatilag bullshit). Ne kezdd a one-pagert a dinoszauruszoknál, a csodálatos víziódnál, az álmaidnál se. Ez nem az a dokumentum – szorítkozz a tényekre. A túl bonyolult ábra is cinkes, mert azt meg kell értenie, fel kell fognia az agynak, ráadásul az absztrakt képi leírása valaminek aktív agyi munkát igényel, szemben a rutinszerűen (szinte passzívan) végzett olvasással. Nem kell személyessé tenni, befektetőnek címezni, féloldalas előszót írni, udvariaskodni – csak hogy tudd, pont az ilyen felesleges nyalásoktól gondolja a hetente 25+ ilyet olvasó célcsoportod azt, hogy bár úszkált volna cápa a magzatvizedben.  Nem kell a sales-es három oszlopos szerkezet sem, mert a profiknak minden sales szagú anyag eleve sittes – nyilván, bakker, hát valahol ők is ebből élnek.

Design

Egy jó one-pager úgy tartalmaz minden információt, hogy nincs rajta túl sok szöveg, és ami van, az tagolt. A gyakorlott szem megtalálja, amit keres, ha kap egy kis rásegítést. A legegyszerűbb tagolás ugye a bekezdések alkalmazása, de azért ez itt kevés lesz. A bekezdéseket célszerű egy valamilyen módon kiemelt címmel vagy szóval kezdeni. Rövid bekezdések legyenek, mert az lehetőséget ad a „cikázó”-jellegű olvasásra, azaz arra, hogy úgy is értelmes a szöveg, ha nem az első bekezdésnél kezdem – ez az olvasási mód ugyanis gyakori azoknál, akiket nagy mennyiségű dokumentum átnézésének kényszerével ver a balsors nap mint nap. Az egyik legjobb one-pager, amit láttam egy a háttérszíntől csak egy hangyányit eltérő színárnyalatú mezőben tartalmazta a cégről az összes száraz adatot – aki arra fókuszált, azonnal látta, aki a sztorira gyúrt, annak pedig elvándorolt a szeme róla, hogy a többit olvassa, ne a matekot. Mintát tudsz letölteni innen: Andreas.com (az oldal borzalmasan ocsmány, ne ijedj meg, a minta viszont király), vagy innen: A Cooley LLP one-pager template-je.

A tagolás másik módja az eltérő betűméret, vagy -szín alkalmazása, például úgy, hogy a leglényegesebb 2 mondat nagyobb méretű betűvel, más színnel szerepel, mint a szöveg többi része. A betűméret lehet normál dokumentum betűméret (11-13-ig), vagy helyenként egyel nagyobb. Nem kell túl sok design elem sem, szorítkozz annyira, ami még a tagolást szolgálja és így nem öncélú, esetleg egy logo, az még nem veri ki a biztosítékot. Legyen letisztult és egyszerű. A legtöbben álló formátumú dokumentumokkal dolgoznak többet, ezért lehetőség szerint használj állót te is az egyoldalasra. A legelterjedtebb formátum a  PDF, azzal nem tévedhetsz.

[dil dil = 2910]

Teszteld mielőtt kiküldöd

A legfontosabb kérdés, hogy az olvasó szeme min akad meg először. Ezt kiválóan tudod tesztelni barátokon és idegeneken, akik szakmabeliek, vagyis a majdani közönséged vélhetően hasonszőrű pályatársai. Nagyi-anyu-apu nem releváns, rajtuk majd a sales anyagokat lehet tesztelni, ha B2C vagy. Ha B2B, akkor sokszor azt sem. Ami tuti, hogy jobb, ha a haverok húzzák le a doksit egy hétvégén masszív többségben, mintha hónapokig nem érted, mi miatt vesz linkre az összes befektető.

Bullshit mentesen

Ezt már írtam sokszor, de itt kétszeresen van jelentősége: a bullshit ugyanis egyrészt különösen idegesíti a szakmailag képzett olvasót, cserébe tőled értékes helyet vesz el. Nincs szükség a túlzásokra és semmi terjengős ömlengésre sem. Nemrég kaptam egy one-pagert, amin annyira felhúztam magam, hogy bejelöltem pirossal a bullshit-et (a végére vörösebb volt tőle a doksi, mint Sztálin vére), meg a hiányzó tényeket és visszaküldtem (egyébként segítő szándékkal), de elég egyértelműen kritikus hangnemben. Legnagyobb meglepetésemre a forrás 6-7 soros emailben válaszolt minden felvetett kérdésre és kendőzetlen háborgásomra – tényszerűen, intelligensen, lényeglátóan. Bár a második mondatnál erősen sejtettem, hogy valószínűleg nem Ő csinálta azt a bikakaki enciklopédiát, visszaírtam neki, hogy látod, az emailed ezerszer jobb, mint a one-pager. Persze, mondta, hogy nem ő csinálta. És ez tipikus példája annak, hogy ha nem szánom rá az időt a javításra, beszélgetésre, akkor a forrást lazán elkönyveltem volna olyannak, aki egy one-pagert sem tud összetákolni – és hiába melléfogás, ez rajta akkor sem segített volna. Legtöbbször azonban csak rápillant az ember a one-pager-re és ha retek az egész, akkor részemről a nyelesciki, iktatom a kukába és good luck and have fun.  Szóval így megy ez, ezért kell a jó one-pager.

Összefoglalva

Ez most az a dokumentum, amikor nem optimizmus kell, nem design meg eredetiség meg világmegváltás – hanem realizmus. Tények, adatok, információk kellenek bele. Röviden írni mindenről, amiről egyébként egy 20 perces befektetői prezentáción részletesen beszélnél is. Nincs sem idő, sem igény az olvasó reneszánsz körbe-udvarlására. Amikor a cégedből „hátra” nézel a gurukra, befektetőkre, tanácsadókra, bankárokra – akiket magad mögé akarsz állítani – akkor különösen fontos, hogy az ő nyelvüket beszéld. Úgyhogy csinálj egy profi one-pagert, és kerülj vele a gyorsítósávba, ahová mindig is vágytál. Good luck, toljatok egy megosztást rá plíz, ha másért nem, hát azért mert pontosan hajnali 4 van…

Startup Networking New Yorkban

startup vc befektető kockázati pitch pitching2013 májusában közel két héten keresztül az iCatapult tagjaként lehetőségem volt bepillantást nyerni a New York-i startup ökoszisztéma működésébe. Néhány gondolat az ott szerzett tapasztalatokról.Papp Gábor írása. )

Ökoszisztéma

A New York-i ökoszisztéma óriási, sokkal nagyobb, mint azt korábban gondoltam. Lépten-nyomon eseményekbe botlik az ember, nyilván ezek között vannak értékes programok, és “ezt-is-láttuk” típusúak is. A Meetup.com-on gyakorlatilag minden napra lehet 2-3 eseményt találni, illetve az eseményeken kialakult kapcsolatok révén is fel lehet tárni rengeteg egyéb lehetőséget. Hasonló élményeiről Perényi András – egy másik hazai startupper – is beszámolt ebben a videóban. A New York-i ökoszisztéma egyébként nem csak Manhattanből áll, nagyon komoly startup élet van Jersey Cityben, Brooklyban, Queensben is, úgyhogy New York alatt ezek összességét kell érteni.

Networking tapasztalat

Tudd, hogy miért mész, kit keresel és miről akarsz beszélni / pitchelniHa Meetup.com-on keresztül szervez valaki egy eseményt, akkor a résztvevők listáját előre látja az ember. 1 óra alatt szépen át lehet böngészni a számunkra releváns kontaktokat előre, jellemzően találunk is 3-4 embert, akiknek érdemes egy előzetes emailt is küldeni. Ez két okból is fontos: Egyrészről már az esemény előtt kapcsolatba lehet lépni számunkra talán-hasznos-lesz emberekkel, bemutathatjuk magunkat és a startupunkat, másrészről pedig máris van 3-4 azonnali beszélgetőpartnerünk az adott eseményen. Nincs annál kínosabb, mint amikor valaki kevésbé gyakorlott networkölő arc és a sarokban álldogál és várja, hogy odamenjenek hozzá beszélgetni. Attól persze nem kell megijedni, hogyha az előzetesen kiszemelt személyekről kiderül, hogy mégsem olyan hasznosak, mint gondoltuk. Bekerültünk a körforgásba, remélhetőleg van egy-két ismerősük, akik hasonló területen mozognak, és szívesen összekötnek velük. A komoly találkozók és beszélgetések jellemzően nem a networking eseményeken történnek meg, viszont elég sok későbbi találkozót pont itt lehet leszervezni.

Follow-up

Nem egy olyan eseményről értem úgy haza, hogy LinkedIn-en jó pár request és megannyi follow-up email várt. Mert kint ezt így szokás. Megismerkedsz valakivel, és ha volt közös téma, vagy ígértetek egymásnak valamit, akkor azt nem a „jövő héten”, meg „majd egyszer küldöm, ha ráérek” hozzáállással intézik, hanem 1-2 napon belül megy az utánkövetés. Gyors és hatékony. Kint olyan sok esemény van egyébként, hogyha nem jegyzetelsz menet közben, hogy kivel találkoztál, vagy nem küldöd 1-2 napon belül a follow-up emailt, akkor gyakorlatilag azt az adott kontaktot el is felejtheted. Te se fogsz rá emlékezni, és ő se rád.

[quote align=”center” color=”#999999″]In New York there is neurosis in the air which the inhabitants mistake for energy. – Evelyn Waugh[/quote]

5-10 perc mindenkire

Miért ennyi? Mert így működik és kész. Aki 10 percnél többet rabol az idődből egy eseményen, az vagy lúzer, vagy már ismered évek óta. Vagy ne adj isten, pont Te vagy a lúzer. New Yorkban mindenki rohan, de 10 perce mindenkinek van rád, és arra, hogy meghallgassa az ötleted. Ha felkelted az érdeklődését, akkor úgyis javasolni fog egy másik időpontot, ahol nyugodtabb körülmények között le tudtok ülni, és kettesben átbeszélitek a dolgot. Egy eseményen viszont nem szabad leragadni egy embernél, mert a networköd így aligha fog bővülni. Itthon sokan illetlenségnek veszik, hogyha egy beszélgetést félbeszakítasz, vagy odébbállsz, ha nincs közös témátok, vagy rájössz, hogy az adott kontakt egyáltalán nem hasznos számodra. Pedig ez hiba. Nyilván nem tuskó módon kell lekoptatni valakit, de a célja mindenkinek az, hogy az idejét hasznosan és hatékonyan töltse el egy főként business orientált networking eseményen. Eric Ries egy kicsit rövidebben és tömörebben ezt valahogy így fogalmazta meg: Stop wasting other people’s time! Ha valaki socializing céllal megy egy eseményre, az persze más, de csak emiatt utazni New Yorkba kicsit költséges mulatság lenne.

Ha lehet, ne egyedül menj

A kinti utazás egyik nagy tanulsága az volt, hogy falkában sokkal hatékonyabb a networking. Nyilván nem bandázni kell, hanem tudni, hogy a rajtad kívül a teremben lévő ismerősök miért is vannak jelen. Ha egy-két ember tudja, hogy mit vagy épp kit keresel az adott eseményen, akkor a saját beszélgetésük után össze tudnak velük kötni. Gyakorlatilag elvégzik helyetted a piackutatást – és ez igen hatékony megoldás.

Smart money

Gyakorlott Startupdate olvasóként tudjuk, hogy pénz és pénz, valamint befektetés és befektetés között is van különbség. A DreamIt Ventures (Y Combinator és a Techstars után a 3. legjobb accelerator) eseményén egy kopaszodó, enyhe Hókuszpók beütéssel rendelkező úriember krúzolt össze-vissza az emberek között és az alábbi kérdést intézte mindenkihez: „Do you know anyone here who needs money?”. (Hülye kérdés, money makes the world go round… – KP) Nos, ez az a kérdés, amit egy magára valamit is adó befektető soha nem fog feltenni. Kíváncsivá tett azonban az öreg, úgyhogy a névjegykártyáját elfogadtam. Ha 5 percet nem is, de 1-et adtam neki magamban. Egy befektetési bankárral álltam szemben, aki biztosított róla, hogy akármennyi pénzre is van szükségem, ő tud segíteni. Mondtam, hogy rendben. Az egy perces beszélgetésünk alatt még arra se kérdezett rá, hogy van-e startupom, és ha igen, akkor mi az. Hát, ő tuti, hogy nem smart money volt.

Ne legyenek illúzióink, még New Yorkban sem rohangálnak a befektetők csekkfüzettel, és nem adnak az első jól hangzó ötletre egy rakat pénzt. Vagy ha volt is ilyen időszak, az már elmúlt. A kint töltött két hét alatt ez volt az egyetlen eset, hogy investmentről vagy pénzről lett volna szó, itt is a spektrum nem kívánatos részén. Kint a befektetők jellemzően rejtőzködnek, legalábbis mi nem találkoztunk tömegesen velük, illetve ha meg is jelennek egy eseményen, akkor peer szinten teszik azt. Nincs kitűzve rájuk, hogy ők a pénzemberek, nem is próbálnak meg faggatni az ötletedről. Ha elég jó vagy, akkor előbb-utóbb úgyis felfigyelnek rád, illetve megtalálod majd őket.

[quote align=”center” color=”#999999″]The true New Yorker secretly believes that people living anywhere else have to be, in some sense, kidding. – John Updike[/quote]

Bootstrapping

Egy panelbeszélgetést követően sikerült néhány mondatot váltani az NYC Angel Network vezetőjével, Brian Cohennel. Érdekes véleményt formált a bootstrapping-gel kapcsolatban. A témáról már a Startupdaten is jelent meg cikk Kubatov Márk tollából. A hazai startupperek közül sokan büszkék arra, hogy külső befektetés nélkül, elsősorban saját forrásból képesek működtetni a cégüket. Erre persze lehet is büszkének lenni, de Brian Cohen szerint ez nem büszkeség kérdése kell, hogy legyen. Ez egy stratégiai lépés. Ha valaki nem akar külső forrást bevonni a cég életébe, annak megvan az oka. Méghozzá kellően nyomós oka.

Traction

A legnagyobb tanulsága a New York-i túrának az volt, hogy igazából mindegy mit csinál az ember, milyen ötlete van és milyen szegmensben, iparágban próbálkozik, ha megvan a megfelelő traction, akkor egyből az érdeklődés középpontjába kerül. Láttunk kint negyvenkettedik videószerkesztő appot, italrendelő applikációt, babysitter booking weboldalt, sportoljunk sokan-közösen appot, de még recept aggregátort is, aminek az egyik nagy feature ötlete az volt, hogy a recepteket saját receptkönyvként ki lehet nyomtatni. Wow! Egy hazai receptoldalba ezt a funkciót beépíteni nem hiszem, hogy néhány napnál/hétnél tovább tartana. Egy neves startup versenyt mégis meg lehetett vele nyerni. Mert volt traction. Kellően nagy piacot célzott meg, gyorsan skálázható és már most sokan használják. Első körben ennyi is elég volt. Hogy hosszú távon mennyire védhető akár üzletileg, akár a technológia oldaláról a cucc, az már más kérdés. Nem az ötlet volt tehát a legfontosabb, hanem a vállalkozó személye, kisugárzása, de legfőképp a traction. A befektetők gyakran mondják, hogy: “Cash is king.” A korai fázisban lévő cégek, startupok esetében a mondás nem is lehet más, minthogy: “Traction is king”.

Remélem sikerült néhány hasznos tippel szolgálnom. Kérdezzetek kommentben bátran, az a célom, hogy a hazai startup közösség egyre profibban tolja a külföldi piacra lépést.

Kontroll, Vazze!

kontroll startup befektető vc kockázatiTudom, hogy ezzel a cikkel ki fogom verni a biztosítékot néhány magyar befektetőnél, de NEM ÉRDEKEL! Sztori a következő: Hónapok óta egyik befektetőtől a másikig járkálsz. Már feladtad és újrakezdted tízszer. Már tudod, hogy amivel biztatnak, az legtöbbször hétköznapi nyelvre lefordítva a nagy büdös tanácstalanságuk. Láttál mindent, beszéltél mindenkivel… És akkor egyszer csak az egyik elszánja magát, és kapsz egy indikatív ajánlatot (lényegében ez a magyar elő-term sheet). Nézegeted, szagolgatod, el sem hiszed igazán – közel 200k dollárban… Nem is akarnak többséget. De kikötik az irányító kontrollt az igazgatóságban – azaz kisebbségi részvénycsomagjuk ellenére akarnak többségi irányítást kapni. Alá kellene írnod?

Mondom, mit kell csinálni vele, és ezt nyugodtan vedd olyan elemi startup parancsolatnak, ami a Tízparancsolat fölött álló erkölcsi szabály fölött álló szabály fölött álló szabály! Megfogod a papírt, lelocsolod 98-as oktánszámú benzinnel és meggyújtod. Éberen figyeled, nehogy a szél felkapja és akárcsak egy kis darabkája is elszálljon, ugyanis ez a hülyeség fertőző. Amikor teljesen elégett, a maradványokat lelocsolod szenteltvízzel, majd jó egy méteres ráhagyással beszórod sóval (az is legyen szentelt, sose lehet tudni). Utána ásol egy 6 láb mély megszentelt gödröt, beleszórod a trutyit (gumikesztyűvel nyúlj hozzá) és kiöntöd pár köbméter megszentelt betonnal, majd ha megkötött, belevésed, hogy “A Pokol Kapuja“! Hogy miért? Azért, hogy legelkeseredettebb, legkilátástalanabb, legsötétebb depressziótól vergődő startupper pillanatodban se jusson eszedbe aláírni!

Az első körös befektetésnél a kontrollt semmilyen körülmények közt sem adhatod fel!

Miért akarják a befektetők a kontrollt?

Zseniális kérdés (…nem csak azért, mert én tettem fel). Elvileg az az érdekük, hogy sikeres legyél. Te tolod a bizniszt, ők adják a lét meg a tapasztalatot. Mi a reteknek kell nekik a kontroll? Hogy ne szökj a pénzükkel külföldre? Nem, azt más pontok szabályozzák. Hogy ne vegyél egy Ferrari-t? Az is máshol van. Hogy ellenőrizni tudják a céget? Nem, azt lehet kisebbségben is, meg Felügyelőbizottságon keresztül. Hideg, hideg, hideg. Hogy eladhassák a cégedet, ha van vevő? Nem, arra ott van a kölcsönös drag-along és tag along. Hogy ne tudj trükközni a részvényekkel? Amúgy sem tudsz, protective provisions védi őket. Hogy tőkét emeljenek? Langyos… Hogy menedzsmentet váltsanak? Melegszik… Hogy átvegyék az irányítást, ha a cég rosszul menne? Megint kezd hűlni… Ha ugyanis a cég nem von be következő kört, akkor megmurdel, kész, vége, finito, konyec, bolt bezár, és akkor kizárólag az alapítók melóznak majd ingyen – akkor meg minek őket lecserélni? Ráadásul pénz híján kire is lehetne? Hogy lecseréljék és kihígítsák az alapítókat, ha a biznisz komolyra fordul? Bingó! Semmi máshoz nem kell az irányító kontrollt elvenni az alapítóktól. Amelyik befektető többségi kontrollt akar, az egyszer majd önhatalmúlag menedzsmentet akar cserélni. És amikor menedzsmentet cserél, akkor tőkét is fog emelni, mégpedig ha hasít a biznisz, akkor saját alapjából, avagy annak érdekköréből teszi – mivel ez sok millió dolláros profitot hoz neki.

Menedzsment csere

A legritkább eset, hogy egy startup alapítója kiválóan tolja kicsiben bootstrappelve, ugyanakkor zseniális CEO-ként működik a világ másik oldalán, egy idegen gazdaságban 500+ embert irányítva is. Nem arról van szó, hogy mint alapító nem szállhatsz ki, vagy nem engedhetsz oda egy profi menedzsmentet, amikor úgy érzed, rád már nagy a kabát. Ha én belenyúlnék a tutiba, nagyon elgondolkodnék azon, hogy talán át kellene adnom a CEO pozícióját másnak, akinek nagyobb gyakorlata van 500 amerikai menedzselésében. De alkupozícióból gondolkodnék rajta, és beleszólásom lenne a személy kiválasztásába és a vezetőcsere feltételeibe. Arról nem beszélve, hogy nélkülem nem lehetne további felhígulással járó tőkebevonást csinálni. Ha átadod az irányító kontrollt, onnantól csak utas vagy a saját céged gördeszkáján és legfeljebb kibicként sasolhatod, mi történik. Egy szép napon majd nem leszel CEO, és beleszólásod se lesz abba, hogy ki kerül oda. Nem tudod kontrollálni, leváltani, lecserélni, irányítani sem. Utas leszel. Egy sima részvényes.

És ez csak a kezdet

Ha nálad van a kontroll, akkor Te nem tudod kihigítani a befektetőt, mert ugye neked nincs lóvéd, neki van. Ráadásul őt védik a Preferred Stock-hoz kapcsolódó előjogai is. Téged nem véd semmi ilyesmi – mert Common Stock-od van (ami egy másik sorozatú részvényosztály, előjogok nélkül). A board kontroll feladásának legnagyobb veszélye nem is az, hogy kitesznek, mint CEO-t (mert az igazi érték nem a pozícióhoz, hanem a részesedéshez kötődik), hanem az, hogy kihígítanak, mint alapítót. A cég tőkét emel, Te hígulsz a bevont tőke és az adott kör cégértékelése (premoney-ja) alapján. Na most, ha van egy értékes biznisz, aminek 50 millió dolláros premoney-ja, vagy exit-értéke van, akkor mit csinál az, aki legálisan és brutálisan olcsón nagyobb részt tud kihasítani belőle? Hát legálisan és brutálisan olcsón nagyobb részt fog kihasítani belőlea Te károdra.

És még nincs vége

Ha a befektetőd maga a megtestesült Jóság, Szeretet és Önzetlen Becsület, még akkor sem jó a helyzet, mert ugye ebben a cikkben megbeszéltük, hogy több befektetési körre lesz szükséged, és hogy a második kört majdnem biztosan nem itthonról szerzed majd. Na, mármost, szerinted egy külföldi befektető milyen elánnal fog egy olyan cégbe fektetni, amelyet az idők végezetéig egy magyar befektető kontrollál? Igen, az idők végezetéig, mert ugye Pay-to-Play sincsen szinte soha a magyar term sheet-ekben. Ne ragozzuk: nem lesz második köröd. Nem csak „valószínűleg nem”. Tutira nem. Tehát kontroll-függő befektetőd is rosszul jár – bár ez legtöbbjüket soha nem tartotta még vissza a kontroll megszerzésétől -, tök mindegy, hogy akart vagy nem akart téged kihígítani. (Menedzsmentet cserélni biztosan akart, máskülönben nem törekedett volna többségi kontrollra.)

A vérmocskos realitás

Most komolyan, használd a józan paraszti eszedet, és képzeld el a következőt: Befektető vezérigazgatója / tulajdonosa megy haza, otthon asszony kérdezi „Drágám, mi volt ma veled?” Válasz: „Édesem, nem hiszek a szememnek, tudod, van az a startup, akik egy év alatt 10 millió user-ig jutottak és ez a Karcsi / Pisti / Jóska tényleg belenyúlt a tutiba, képzeld, most kapott egy 50 millió dolláros exit ajánlatot egy amerikai befektetőtől. Kihígíthatnánk, mert irányító kontrollunk van, és azzal rögtön keresnénk két milliárd forintot patyolat legálisan, de hát üzleti etika is van a világon, ezért nem tesszük”. Asszony: „Persze, hogy nem, Macikám, Te nem vagy olyan. Hogyan is tudnánk aludni azzal a két milliárddal a számlánkon, ha az a szegény gyerek ennyit gürcölt érte?”… mindenképpen így fog lezajlani ez a beszélgetés, ebben én tökéletesen biztos vagyok… és abban is, hogy egyetlen magyar befektető sem játszana el még a gondolattal se – ha legálisan kereshet néhány milliárd forintot – hogy „hej, de huszáros lenne meglépni…”

[dil dil = 2796]

De ha egy kicsi egészséges gyanakvás szorult beléd, akkor inkább benzin (98-as), szenteltvíz, só, beton – NEM adjuk fel az irányító kontrollt az első körös befektetésnél. Soha! A Te céged, a Te munkád, a Te traction-öd! Milyen logika alapján is kellene ezt másnak kontrollálnia? Van elég ember, akinek remeg a keze ebben az iparágban – Neked ne remegjen. Aki egy term sheet-et kap, az előbb-utóbb többet is kap. Ráadásul túl sok a befektetni való pénz és kevés a projekt – a jó startupokért megy a verseny. Ne add oda a kontroll-t. Háromszorosan véged van, ha megteszed – csak mielőtt kisemmiznek, még dolgozhatsz másnak néhány évet. És amikor nagyban nyomod majd, és minden szem rád szegeződik… Hidd el, igazán onnan rossz a semmibe bukni. Türelem: Vannak jó befektetők is, akik pontosan értik, hogy a kontrollt milyen mértékben célszerű magukhoz vonni… Nem többségben, az biztos! Hálásan köszönöm, ha megosztjátok.

Lean Kommunikáció

lean startup kommunikáció vállalkozóNem tudom más hogy van vele, de nekem a legérdekesebb dolgok amiket magamra szedek egy-egy workshopon vagy tréningen sokszor pont nem azok, amikre készültem. Az április végi Lean Startup Machine Workshop ennek megfelelően szolgált érdekes és hosszútávon is hasznos tapasztalatokkal, amikből a következő időkben valószínűleg elő fogok húzni egyet-egyet.

Az egyik legértékesebb konklúzió mindenesetre az, hogy a lean egy józan észen és következetes gondolkodáson alapuló rendszer, és mint ilyen, egy startup életében szinte minden pillanatra passzentosan ráhúzható. Kiugrott reklámosként (és kommunikáció geek-ként) a munkám egyik fókusza a felhasználókkal való kapcsolat megteremtése, a visszajelzések értékelése és a márka építése: leghamarabb itt álltak össze a puzzle darabok és érkezett meg az ‘aha’ élmény.

Probléma vs. megoldás

A tipikus kommunikáció pontosan az ellentéte annak, amit a logika diktál. Kezedbe adják a terméket, elkezdesz azon agyalni, mégis miért lesz ez jó a fogyasztónak, kitalálod az üzenetet meg a USP-t aztán a kreatív osztály az egészet szépen becsomagolja. Azt tanulod meg, mindegy mi a plusz, 0.05%-kal erősebb tisztító hatás vagy nagyobb napfénytető, le kell nyomni a torkán a fogyasztónak, megmagyarázni, mégis miért jár jobban. [1] Namost: Nem lenne egyszerűbb pont a vevőnél kezdeni és megtudni, hogy Ő maga mégis mi a kénköves rettenetet szeretne?

[quote align=”center” color=”#999999″]The impossible is often the untried.  – Jim Goodwin[/quote]
De mi másért is lenne saját céged, ha nem azért, mert változtatni szeretnél és ellépni az érezhetően rossz gyakorlattól. Kicsi, rugalmas és gyorsan reagáló szervezetként megvan a lehetőséged arra, hogy jól kezdj neki a dolognak. Úgyhogy azt mondom, menj ki az utcára – kávézóba, könyvtárba, mosodába – ahol csak a tervezett célcsoportodat éppen megtalálod – és beszélgess! Persze tudom, itt áll fel a szőr a hátadon és az az érdekes süllyedő érzés a gyomrodban is azt mondja: jaj, ne, erre tuti nem leszek képes. Két stratégiát is lehet erre alkalmazni: mégiscsak megteszed, felsülsz, gyakorolsz, már jobban megy, még gyakorolsz és minden remek, vagy ha tényleg teljesen demoralizáló hatással van rád egy-két próba után a dolog, akkor keress olyan alapító társat, akinek nem okoz gondot az utcán szóba elegyedni bárkivel, te meg ragadj rá, figyelj és jegyzetelj – magyarul szerezz egy Hustlert.

(Nem, ne vegyél fel erre külön sales-t, sem pénzed, sem időd nincsen rá és csak értékes tanulási lehetőségeket vesztegetnél el.)

Szóval, beszélgess! Mert ugye van egy ötleted és egy elképzelésed, hogy miért is fogja az újításodat imádni a potenciális ügyfél vagy felhasználó –  de az emberek érdekesek, egészen furcsán racionálisak és meglepőek és legtöbbször egyáltalán nem úgy viselkednek, ahogy azt te a tervezgetésre használt jegyzettömb mellől képzeled.

Tegyük fel, hogy a kutyatulajdonosoknak akarsz jót és olyan rendszert építenél, ahol a nyaralás alatt befogadó családot találhatnak az ebeknek. (A gondolatért ezúton is köszönet a Pets on Holiday csapatának a workshopról és húgom tacskójának aki épp a megfelelő, görcsösen példasztorit kereső pillanatban akart felkéredzkedni az ölembe.) A hipotézis az, hogy minden kutyatulajdonos számára probléma elhelyezni Buksit amíg utazik, de mi van, ha mégsem? Egy jól irányított, közvetlen beszélgetés[2] alatt gyorsan kiderül, hogy a városi fiatalok elég kiterjedt baráti körrel rendelkeznek ahhoz, hogy ez akkor se jelentsen gondot, ha havonta más országba ruccannak el. Magyarul az ötlet nekik nem ér lócitromot sem. Lehetőség 1 – egyáltalán nem célozzuk a városi fiatalokat. Lehetőség 2 – megpróbáljuk elérni az introvertált réteget és felmérni, elég nagy piac-e ez? Lehetőség 3, nézzük meg, hogyan vélekednek a vidékiek!

Vegyél magadhoz egy (kölcsön) kutyát és irány mondjuk a pomázi sétáltató placc. Ha lehet, egy helyes kis keveréket vigyél, ne egy őrjöngő dobermant. Hamar rá fogsz döbbenni  hogy igazából a nagyvároson kívül még erősebbek a kötődések, mindenkinek van legalább egy kutyás barátja, akire nyugodtan rábízhatja a saját is, ha útra kel, de azért nem szívesen terheli őt állandóan ezzel. Pláne nem ha hosszabb, akár több hetes utazásra indul. És akkor heuréka, megvan a megfelelő probléma és a célcsoport is vele: olyan emberek fogják örömmel használni a szolgáltatást, akik gyakran utaznak, egyszerre akár több hétre is távol vannak és jellemzően inkább a külvárosokban élnek. (Vagy nem jelent ez problémát igazából senkinek és akkor gratulálok, éppen nem vesztegettél el rengeteg pénzt valamire teljesen feleslegesen, de a morál érdekében legyen inkább happy end.) Lean-ül szólva: vagy validáltad az ötletedet a célcsoporttal együtt, vagy megúsztál 1-2 évnyi felesleges munkát.

Építs Lean márkát

Oké, megvan a probléma, megszületett a termék, tudod mit kell kihangsúlyozni; most hogyan tovább? Az elmúlt 12 év arról szólt, hogy a fogyasztó megtanult az interaktivitás lehetőségével élni, aminek köszönhetően az igazán jó marketing ugyanúgy működik, mint egy jó beszélgetés. Tágabb, termékfejlesztési értelemben véve is, viszont a marketing kommunikáció területén mindenképpen. Mivel az ügyfél szóba áll veled, lehetőséged van a módszereidet és a cég személyiségét akár percek leforgása alatt a célcsoportodéhoz finomhangolni.

Röviden: amint éppen a marketing stratégián töröd a fejed a 25 másik dolog mellett, amivel a kis alapító csapat miatt foglalkoznod kell, azt javaslom ne önjelölt marketing guruk oldalain töltsd az idődet, hanem tesztelj. Szólj hozzá a sarokban magányosan ácsorgó userhez és figyeld meg, hogyan reagál, mert ő lesz a legerősebb szövetségesed – ha mázlid van, egyenesen az early adoptered és márkanagyköveted egyben. Ha a terméked valódi problémára ad megoldást és erről előzőleg már elbeszélgettél a felhasználóval, máris rengeteget tudsz róla, van hát kiindulási pont.

[dil dil = 2759]

A saját startupunknál a kezdetektől ezt a módszert alkalmaztuk és néha naponta 10-15 különböző scriptet is teszteltünk, a közösségi média oldalak, fórumok felhasználóinak reakciót megfigyelve. Mostanra tudjuk, melyik a legszimpatikusabb hangnem, milyen kérdésekre reagálnak, minél színesebb a kép annál jobb és azt is hogy ha screenshotot is mellékelünk a link mellé, nagyobb eséllyel kattintanak. Végül pedig, mi az a téma, amit már inkább ne érintsünk, mert, ‘hé haver, bírlak meg minden, de ennyira azért nem vagyunk jóban’.

Egy szó, mint száz

Csodálatosan egyszerű eszközök állnak a rendelkezésünkre és sokkal mélyebb ismereteket szerezhetünk századannyi idő alatt, mint amire Internet nélkül lehetőségünk lenne – szuper bugyuta hiba nem élni ezzel az eszköztárral. Persze nagyon nehéz egy a személyiségedtől gyökeresen eltérő közegbe belesimulni, sokat segít – már a probléma definíciójánál is – ha nem teljesen idegen számodra a célcsoportod értékrendszere, de valójában az őszinte érdeklődés és a nyitottság a kulcs. Mint minden jó beszélgetésben…

[1] Nem állítom, hogy mindenki így csinálja, nagy márkák súlyos pénzeket áldoznak kutatásokra és fogyasztói tesztekre – így született az eredeti Lean menedzsment metódus tanmeséje is a Toyota Sienna fejlesztése alapján – de ez az információ a kommunikáció felelőseihez gyakran érthetetlen módon már nem jut el, gombhoz kell keresni a kabátot a logikus útvonal helyett. Abba bele sem kezdek, sok új termék tényleg csak minimális hozzáadott értékkel rendelkezik – a tudatos fogyasztói attitűd bár tág értelemben véve lean hozzállás, talán nem tartozik szorosan a témához.

[2] Ó, a megfelelő kérdések. Ez önmagában egy teljes poszt, majd ezt veszem következőnek – izgalmas lesz megígérem.

37 Képzelt Elevator Pitch a Nagyoktól

pitch pitching startup vc vállalkozó befektető kockázati

A legtöbb cikk a Startupdate-en a vállalkozóknak szól, de ezt itt most részben a magyar kockázati tőkebefektetők kicsiny közösségének szánom – azzal a céllal, hogy egy fokkal közelebb kerüljenek a tech iparhoz. A helyzet ugyanis az, hogy nem értenek hozzá, és ezért többnyire nem mernek tech vállalkozásokba fektetni, vagy ha igen, rendszerint rosszul döntenek (van kivétel is, csak nagyon kevés). De méginkább simán játsszák a private equity-t a szokásos hagyományos bizniszekkel. Néhányuk ezt legalább nyíltan vállalja – amiért ezt a kifejezetten szűk kört őszintén becsülöm. De a nagy többségnek lövése sincs a  tech iparághoz és az azt támogató valódi kockázati tőke működéséhez.  Hogy bebizonyítsam, milyen üzleti lehetőség van a leghülyébb ötletekben, elképzeltem, hogyan hangozhatott annak idején a dot-com ipar néhány nagyágyújának elevator pitch-e egy hozzáértő befektető fordításában. Kevertem bele meglepően sikeres lifestyle biznisz ötleteket is, de a többsége dot-com – ahogyan a Jeremie portfóliókban is LENNIE KELLENE…

A Pitch-ek

Facebook – kell a világnak még egy MySpace jó pár év késéssel. Kizárólag néhány ezer antiszociális, túlterhelt, és mélyen elitista egyetemistának tesszük elérhetővé – akiknek még pénzük sincs. Az oldal arra jó, hogy elcse**ék az idejüket rajta.

PayPal – az emberek a nulla biztonságot nyújtó yahoo-s és gmail-es címeiket fogják használni, hogy pénzt utaljanak egymásnak egy nem-bank-on keresztül, ami mögött néhány huszonéves zöldfülű áll nulla tőkével.

Google – a világ ötvenedik keresőjét csináljuk abban az időben, amikor a 49 másik folyamatosan veszteséges. Pompás lesz, mert a hirdetéseket kigyomláljuk belőle.

Twitter – Csinálunk egy oldalt, ahová mindenki beírhatja, hogy mit csinál éppen. Az újdonság az, hogy max. 140 karakterben. Olyan lesz, mint az sms vagy az RSS, csak kevesebbet fog tudni. Pillanatok alatt rászokik majd Britney Spears, Oprah Winfrey és a mindenkori amerikai elnök. Az árbevétel kérdésével majd 10 év múlva kezdünk foglalkozni. Évi 75 millió dolláros veszteségünk ellenére 6 befektetési kört zárunk sikeresen.

Amazon – Könyvet fogunk árulni online, abban az időben, amikor az emberek félnek megadni a hitelkártya adataikat a neten. A szállítási költségek miatt drágább lesz, mint a könyvesboltokban. De a kényelem miatt megéri – bár egy hetet kell majd várni a megrendelt cuccra.

YouTube – összedobunk egy site-ot, ahová mindenki feltöltheti a home videóit ingyen. Mások meg nézhetik. Szintén ingyen. Http-n keresztül csináljuk, mert az sokkal lassabb, mint az FTP. Ocsmány mód veszteséges lesz, de majd a Google megveszi.

Zappos – Cipőket fogunk eladni online. Cipőket. Online!!! Teszünk rá, hogy fel szokták próbálni. Várnak rá pár napot, ha nem jó, majd visszaküldik.

[quote align=”center” color=”#999999″]“Chase the vision, not the money.” – Tony Hsieh, CEO, Zappos.com[/quote]

Dropbox – a 13. file-megosztó és szinkronizáló alkalmazás, mikor az előző 12-t senki nem használja – pedig olyanok finanszírozzák, mint a Microsoft. Beszéltünk Steve Jobs-zal is, azt mondta, hülyeség de ha működik, bármikor lenyúlhatja háta mögött az Apple-lel.

Mint.com – Megadod nekünk minden hitelkártya adatodat, bankszámlaszámodat, pénzügyi információdat. Mi megjelenítjük egy klassz betűtípussal. Hogy gazdagabbnak érezd magad, zöld színben.

Watsapp – megcsináljuk a hatszázhuszonakárhányadik chat alkalmazást. Az eddigiek mögött olyanok állnak, mint a Facebook, a Google, a Samsung meg a Microsoft. Lenyomjuk mindegyiket, mert cool a nevünk. Árbevételen még nem gondolkoztunk.

FedEx – konkurálni fogunk egy adóbefizetésből finanszírozott, teljesen jól működő országos monopóliummal, az Amerikai Postával. Összegyűjtjük a küldeményeket, repülővel elvisszük valahova, ott átrendezzük őket, majd visszük vissza oda, ahonnan jött – mindezt 24 órán belül. A Posta díjának sokszorosát számlázzuk.

Lending Club – adj kölcsön pénzt vadidegeneknek a neten. Ha nem kapod vissza, írhatsz egy méltatlankodó bejegyzést.

eBay – Találunk több tízmillió hülyét, akik 300 dollárig licitálnak valamire, amire nagy betűkkel odaírjuk, hogy azonnal megvehetik 100 dollárért. Ha adsz érte 301 dollárt, 5 percnyi csalódást okozhatsz mindegyik licitálónak. Küldd el a pénzt nyugodtan, az eladó tutira postázza majd a cuccot. Mert az emberek becsületesek…

Craigslist – Listák mindenféléről. Ocsmány lesz és ingyenes. Kivéve ku**áknak.

Foursquare – lenyúltuk a Facebook, a Twitter és a Yelp legfeleslegesebb funkcióit, és összeraktuk őket a létező legsemmitmondóbb név alatt.

AirBnB – Kiadhatod a kanapédat vadidegeneknek. Egy idő után már csak akkor lesz esélyed némi pénzt csinálni, ha reggelit is csinálsz nekik. Ha bármit elcseszel, csúfolhatnak a fél világ előtt. Ha nem cseszed el, akkor is.

Fab.com – Csinálunk egy közösségi oldalt melegeknek. Egy év múlva letöröljük az egészet, és ha már úgyis annyi homoszexuális user-ünk van, újranyitjuk és attól a naptól design inspirációkat fogunk eladni.

LinkedIn – megcsináljuk a százhuszonakárhányadik közösségi site-ot, ku*vára elfoglalt 30 és 40 közöttieket célozva, akik 5 évente egyszer fogják használni: amikor épp állást keresnek. A versenytársainkkal ellentétben minden értelmes funkcióért pénzt kérünk.

Angel.co – két lelkes startupper nulla pénzből csinál egy akárhányadik közösségi oldalt egymillió másik lelkes startuppernek. Felteheted minden kényes üzleti információdat, hátha lenyúlják. Befektetést nem kapsz, de a befektetők követni fognak, ha a teljesen hasonló portfólió cégeik maguktól még lenyúlni sem képesek az ötletedet. Te is követhetsz másokat, és nézheted, hogyan nem kapnak befektetést.

Github – a szoftverfejlesztők havonta fognak fizetni életük végéig azért, hogy ingyenes szoftvereket gyártsanak mások ingyenes szoftvereiből.

Pinterest – Nálunk „kitűzhetsz” képeket egy „táblára”, ami teljesen más mint a Facebook-on „posztolni” képeket a „faladra”. Mivel a Facebook, a Twitter és a LinkedIn kék (és ez bejött nekik) – mi pirosak leszünk. A célcsoportunk: az összes olyan nárcisztikus idióta, akit zavar az írás-olvasás puszta lehetősége is.

Wikipedia – Megteremtjük az egyetemes tudástárat a neten. Mivel az okos emberek drágák, ezt szerkesztheti boldog-boldogtalan – ingyen.  Mások meg ingyen olvassák majd. Még hirdetés sem lesz rajta.

Instagram – Filter-eket fejlesztünk. Filtert mindenkinek. A filter jó. A filter a jövő. És jobb lesz tőle a Facebook profilképed is… Hajrá filterek!

StumbleUpon – Mindenki feltolja a könyvjelzőit az oldalunkra. Teszünk egy gombot középre, ami véletlenszerűen behoz egy weboldalt, ami másnak bejött.

Lolcats – Macskás képek lesznek a síkgagyi oldalon hülye képaláírásokkal, nyelvtanilag szándékosan hibásan. 6 másik szájtot vásárolunk fel, és több tízmillió dollár lesz a bevétel válogatás nélkül odarottyantott hirdetésekből. Ocsmány kinézetben lenyomjuk a Craigslist-et is.

Virgin Atlantic – Egy légitársaság cool. Csinálunk egyet, végül is mennyire lehet bonyolult? A versenyelőnyünk az lesz, hogy vicces a biztonsági videónk és nem leszünk se**fejek.

Groupon – Agyonspammel-jük az embereket hülye kuponokkal. Imádni fogják. Cserébe a cégektől elkérjük a bevétel felét. Ők is imádni fogják. 3 év múlva 6 milliárd dollárt fog érni a cég, de amikor megvenné a Google, nem adjuk el. Hátha jön még több zsé ebből a fenntarthatatlan modellből.

Quora – Nálunk bárki kérdezhet bármit, mások meg rákereshetnek a Wikipedián, és bemásolhatják a választ. Legnagyobb konkurensünk a Yahoo answers, ami zöld és tök jól működik. A miénk ezért bordó lesz, és kevesebbet fog tudni. Aki nem szerez rá meghívót valahogyan, azt elküldjük a fenébe.

Khan Academy – Egy csomó pénzügyi elemző felmond a jól fizető munkahelyén, hogy nyolcadikos matek videókat publikálhasson a neten  ingyen.

Starbucks – Ötször annyiért adjuk majd a kávét, mint a McDonald’s – ugyanolyan undorító mellékízű papírpohárban. Viszont nálunk hamburger  sem lesz.

Pandora – megcsinálhatod a saját rádiódat ingyen. Nekünk 2 centbe kerül. Minél aktívabb vagy, annál több hirdetést kapsz, hátha kisebb lesz a veszteségünk. Annyit fognak minket zaklatni a kiadók, hogy csak az Egyesült Államokban működhetünk. Ideig-óráig…

Silk Road – egy nemlétező site illegális dolgok (főleg fegyver és kábítószer) anonim kereskedelmére, ahol kizárólag egy nem létező pénzzel lehet csak fizetni nehézsúlyú bűnözők által képviselt nemzetközi bűnszervezeteknek.

Polyvore – képek ruhákról, amiket összerendezgethetsz színek szerint, mintha megint kislány lennél. Az egyszínű cuccokat meg mások válogatás nélkül megveszik. Lájkolni is lehet majd, de nálunk szivecske lesz a jele, nem az a macsó hüvelykujjas kéz.

Snuggie – Takarókat fogunk varrni, aminek lesz két ujja, hogy bedugd a karod. Hülyén nézel ki sima takaróban is, de szerintünk van még lejjebb. 20 millió darabot fogunk eladni belőle. Ahogy beindulunk, százszámra másolják majd az ötletet.

Dollar Shave Club – borotvapengéket viszünk házhoz havi előfizetéses rendszerben, amikor pestisként terjed az elektromos borotva. Bárhol megvehetnéd őket, de nálunk fogod, mert minden hirdetésünkben veszettül káromkodunk! Sokkal férfiasabb olyantól pengét venni, aki káromkodik.

GoDaddy – domain-eket regisztrálunk, mint ötszázezer másik cég. De mi dögös modellekkel reklámozunk.

RedHat – pénzt kérünk olyan szoftverért, amit bárhonnan letölthetsz ingyen. Ha jobban belegondolunk, még a mi oldalunkról is letöltheted ingyen.

SpaceX – Ha a NASA meg tudja csinálni, akkor mi is. Végül is nem rocket science…

A tech iparág egyik sajátsága, hogy a legeslegjobb ötletek rossz ötleteknek látszanak. Ez nem azt jelenti, hogy minden rossznak látszó ötlet zseniális – a legtöbb rossznak látszó ötlet csak simán egy hülye ötlet. De a jelenséggel érdemes a vállalkozóknak is tisztában lenni és nem mindig hallgatni a befektetőkre… Kérlek Benneteket, osszátok meg, ahol tudjátok, vagy küldjétek el egy-két ismerős befektetőnek. Hátha ráébrednek, micsoda aranybányának ülnek háttal itt Kelet-Európában. Nektek a fentiek közül melyik lett volna a díjnyertesen idióta ötlet? Jöhetnek a kommentek! Thunderstruck!

Legalább vegyél egy nyomorult szelvényt

startup befektető vállakozó vcNem akarok elcsépelt vicceket puffogtatni, de ez annyira leírja a mostani mondandóm lényegét:

József hű katolikus, aki 20 éven keresztül minden áldott nap bemegy a templomba, és imádkozik, hogy sanyarú és szegény sorsának egyetlen lehetséges kiútjaként adja a Jóisten, hogy ötöse legyen a lottón. 20 év után aztán nagy fényesség támad az oltár felett, megjelenik egy angyal Józsefnek és így szól: „József, az Isten áldjon meg, az Úr üzeni, hogy legalább vegyél egy nyomorult szelvényt…”

Kockázati tőkére hajtasz? Legalább a következő hét „szelvényt vedd meg”, mielőtt „imádkozni” kezdesz a befektetőkhöz (vagy befektetőkért). Az itt felsoroltak nem, vagy nagyobb részben már nem pre-seed fázisú cégekre vonatkoznak, hanem vastagon a seed fázisban, avagy a növekedési fázis elején lévő, kockázati tőkére valóban érett vállalkozásokra. Ebben a korábbi cikkben elárultam, hogy mire indulnak be a befektetők, azaz milyen kritériumoknak kell megfelelni, tekintsétek azt minimumnak, az alábbi tanácsokat pedig habnak a tortán.

De még előbb…

Vannak remek bizniszek, melyek 20+ éven keresztül munkát adnak 5, 10, 50 vagy 5000 embernek. Ezeken szépen lehet keresni, és aki ilyen céget épít, az semmivel sem rosszabb, tehetségtelenebb vagy ügyetlenebb, mint aki 2 év alatt a NYSE-en (New York Stock Exchange, New Yorki Tőzsde) debütál. Az ilyen vállalkozók ugyanolyan szorgalmas, bátor emberek, mint az ifjú tech titánok. Egyszerűen csak a kockázati tőke működése olyan, hogy potenciálisan nagyon nagyra fújható lufikba fektet. Egy jó üzleti ötlettel megkereshetsz magántőkést, szakmai befektetőt – ha unatkozol, mazochista vagy és sok elpazarolható időd van, beszambázhatsz akár magyar bankokhoz is -, de kockázati tőkést csak akkor érdemes, ha ez a feltétel fennáll. Innováció, nagy piac, gyors és komoly növekedési lehetőség – e nélkül bele se kezdj a zseton gründolásába. Az organikus ütemben – azaz szépen, fokozatosan növekvő vállalkozásokat hívják lifestyle business-nek (legalábbis amíg viszonylag kicsik). A startup ezzel ellentétben nem (csak) azt jelenti, hogy induló vállalkozás, hanem sokkal inkább azt, hogy komoly innováción, világmegváltó ötleten alapul, és őrült tempóban képes növekedni. Na, ez utóbbi a kockázati tőke igazi célpontja. (Magyarországon a kockázati tőke működése egyelőre olyan, hogy a fent említett lifestyle busines-ek sem esélytelenek egy kockatőkés befektetésre. Ez némely (nem mindegyik) befektető tapasztalatlanságából és a Jeremie I-es pénzek érdekrendszeréből következik, és várhatóan változni fog a jövőben. Egyelőre több a rendelkezésre álló pénz, mint a jó projekt, és valamibe be kell tolni a zsét, mert magától nem osztódik.)

Céges formáció

Picit nehéz olyan cégbe fektetni, ami nem létezik. Ha igazi kockatőkéssel, vagy komoly angel investorral beszélsz – tehát nem accelerator programban, vagy egyéb pre-seed nagyságú Ki-nevet-a-végénben veszel részt -, akkor az elkötelezettségedet legalább egy cégalapítással tedd hihetővé. Magyarországon egy jól felépített Kft. is megteszi (pár százezer forint), Amerikában C Corporation, lehetőleg Delaware államban (kb. 2-3 ezer dollár), és legyenek meg a cég működését szabályozó úgynevezett bylaw-k, illetve egy hiring plan, aminek a millió dolláros hozamáról ebben a posztban már eszmét cseréltünk. A cégalapítást nélkülöző lelkes ötletelés egyik legnagyobb hátulütője, hogy nem tisztázottak a szellemi tulajdonjogi viszonyok, amiből jobb esetben óriási veszekedések, rosszabb esetben sok millió dolláros perek lehetnek.

On-line profil

[quote align=”right” color=”#999999″]“It’s not about how many years of experience you have. It’s about the quality of your years of experience.” – Jacob Cass[/quote]Erről most azt fogjátok gondolni, hogy az első pont után már nem volt több értelmes tanácsom, ezért ideírtam valami töltelék hülyeséget. Pedig nem erről van szó. A LinkedIn egyre inkább itthon is a szakmai kapcsolatépítés egyik legfontosabb eszköze, az angel.co pedig direkt startupok részére készített felület. A befektetősdinél azért fontos, mert folyamatában tudja lekövetni egy befektető, hogy milyen a szakmai előéletetek. Sok embert ismertek? Keveset? Kaptatok méltatást, aktívak vagytok különböző csoportokban? Fel van töltve teljesen a profilotok? Nem ragozom: legyél rajta mindegyiken 100 %-os profillal, és használd aktívan. A profilodat – pontosabban a linkjét – beteheted az email aláírásodba, és biztos lehetsz benne, hogy minden befektető kattintani fog. Egyszerűen kivitelezhető a dolog, mégis sokan elmulasztják, és ezzel fekete pontot kapnak abban a befektetői logikában, hogy egy startupnak minden előrelépési esélyt ki kell használnia. Ha a LinkedIn-t és az angel.co-t sem használják – ami ingyenes és hatékony -, akkor a tutyimutyi faktor erősen valószínűsíthető az adott csapatnál. És igen, megnézik a befektetők – tudomásom szerint még Magyarországon is.

Gyónjatok:

[dil dil = 2339]

Tervezés

A kockázati tőke belépésekor már nem igaz, hogy nem kell semmilyen üzleti terv. Ékesszólóan érveltem a korai fázisú üzleti tervezés ellen, de az valóban csak egy startup korai szakaszára vonatkozik. Több  tíz vagy száz millió forintot kérsz, legyen mögötte valamiféle tervezés. A számok világa áll legközelebb a befektetőkhöz, így ez az, amit a legszívesebben fognak boncolgatni. A költségeket illik tudni, a bevételekre vonatkozóan elég, ha van egy ügyfélszerzési stratégia és néhány feltételezés. A lényeg, hogy itt már látszania kell, hogyan tervezel működő vállalkozássá változni…

Magadat kell eladnod

A prezentációd (pitch deck) ugyanígy legyen profi, erről bővebben beszélgettünk ebben a korábbi cikkben.  Kápráztasd el velük a befektetőt, mint gyengén látó macskát a LED-es reflektor, mert ha az összkép olyan, hogy igen, ennél a csapatnál nagyon ott van minden, akkor könnyebben meggyőzi magát a befektető arról, hogy akkor is veszed majd az akadályokat, amikor az ő pénzéből nagypályázol. Az angol (vagy más nagy célpiac nyelvének) készségszintű ismerete ugyancsak fontos. Egy startup általában 9-15 hónap alatt ér el a piacképes státuszig; van tehát idő fejlődni a nyelvtudásban is.

Product/market fit

A kockatőkés mindig a félelem és a kapzsiság között ingadozik érzelmileg – ahogy mi, halandó emberek is. Ők sem rosszabbak vagy jobbak nálunk, csak nagyobb a tét, amiről nap mint nap (Magyarországon inkább három havonta egyszer…) döntenek. Segíts nekik dönteni azáltal, hogy igazolod az álmaidat: a társadalmi bizonyítékon túl néhány ügyfél, aki kipróbálta, használja a megoldásodat, esetleg együtt dolgozik veled a fejlesztésén, bizony sokat nyom a  latban. Egyértelművé teszi, hogy a megoldásodnak van piaca, akarják használni, eladható. B2C típusú startupok esetében a felhasználói visszajelzések, B2B-nél pedig az ügyfél-visszajelzések számítanak. Ez már nem valami homályos validációs igény: menj és adj el!

Tanácsadók

A tanácsadásról Magyarországon mindenkinek különböző politikai botrányokban nyilvánosságra került 50 milliós tanulmányok jutnak eszébe, melyek a Copy-Paste Consulting Bt. verejtékes, 20 percig tartó munkájának gazdaságstratégiai szempontból nélkülözhetetlen gyümölcsei. A valóság az, hogy egy-két-három igazi hardcore tanácsadó a kockázati tőkebefektetőket igencsak megnyugtatja. Ha nem biztosak benne, hogy működőképes-e a vállalkozás, akkor nagy nevek, komoly iparági szereplők jelenléte számukra egyfajta biztosíték, neked meg jó pont, hogy komoly arcokat meg tudtál győzni, hogy melléd álljanak. A legjobb, ha többen vannak és több országból. Ezek a csókák általában el vannak havazva, mint Moszkva január közepén, sok vizet nem zavarnak, ha ráveszed őket, hogy segítsenek – nagyon ritkán jófejségből, gyakrabban némi szerény részvényopcióért -, felírhatod őket a pitch deck csapat részébe – dolgozni csak akkor fognak a bizniszeden, ha látják, hogy már zakatol, de akkor komoly kapcsolatrendszerekhez férhetsz hozzá általuk – addig viszont a tanácsaikkal értékes hónapokat spórolhatsz.

Traction

[quote align=”right” color=”#999999″]“Over-deliver every time.” – Alex Maroko[/quote]A végére hagytam a lényeget. A traction, azaz haladás, vagy folyamatos fejlődés az egyik legvonzóbb dolog egy befektető számára (volt már róla szó korábban is). Minden kockázati tőkés a gyorsan nagyra fújható lufikat keresi – hát fújd azt a lufit gyorsabban, mint mások! A traction azt jelenti, hogy történnek a dolgok körülötted, egyik ügyfelet húzod be a másik után, egyik fejlesztési mérföldkő teljesül a másik után, hopp, itt egy neves tanácsadó, ott egy megnyert startup verseny, Fácsén rajongók ezrei, írnak rólad a vezető gazdasági lapok, stb. Nem ragozom, pörögj, mint a szekérkerék. A haladás azért is a legerősebb motiváció egy befektetésre, mert a legtöbb befektető vonalakba fektet, nem pontokba. Ez azt jelenti, hogy az első találkozó után ott vagy a radarjukon, de időnek kell eltelnie ahhoz, hogy lássák a fejlődést, a haladást. Abban a pillanatban, hogy megérzik, hogy lemaradnak valami gyorsan növekvő új tech starról, csörögni fog a telefonod, és meglesz a befektetés.

Ha minden fenti dologban jól állsz, akkor egyszer csak arra ébredsz, hogy kapod az ajánlatot egy magyar vagy éppen egy amerikai befektetőtől. És akkor már csak a term sheet nevű akadályt kell venned, mielőtt belépnél a nagyok közé…

Idegölő kötelesség – Startup névválasztás

startup branding vállakozó befektető vcHa már branding weekend-et hirdettünk, akkor csevegjünk egy kicsit arról a startup feladatról, amit én személy szerint a legjobban gyűlölök: névválasztás. Mert ugye a pitching nehéz. Az elevator pitch még nehezebb. A one-liner egy kínszenvedés, annyi mindent kell összefoglalni néhány szóban. Van még lejjebb? Persze: bármit is csinálsz, fogalmazd meg egyetlen szóban – és a domain legyen szabad… Pfff.

Számomra az egyik legrosszabb startupper időszak tényleg az volt, amikor a Brandvocat indításakor (és még onnantól számítva 3 hónapig) nem voltunk képesek találni egy jó nevet az ötlet mellé. Haladtunk volna a domain regsztrációval, az első sales anyagok összetákolásával, de annyira nem tudtunk dönteni, hogy egy idő után egymás között elkezdtük a projektet Sudár Jegenyefaként emlegetni, mert valahogy hívni kellett. 3 hónappal az után, hogy találtunk egy – szerintünk – zseniális nevet, első amerikai tanácsadónk rávilágított a tényre, hogy a kreált szóból a „valakivel kib*szni” kifejezés jut először az ember eszébe… és az egész kezdődött újra. Gyűlöltem, és Ti is gyűlölni fogjátok ezt a feladatot. Inkább ezer startup pitch egy acid house koncert áramszünetében őrjöngő tömegnek, mint egy startup névre irányuló ötletelés…

Miért fontos?

Ugyan már, tesó, a céged neve lesz az, amit minden egyes pitch alkalmával először kimondasz, amire a felhasználók rákeresnek, ami ott virít a honlapodon, az app-od tetején, a one-pager-eden, a Techcrunch-on, amikor írnak rólad, előbb-utóbb még brandelt pólókban is fogsz feszíteni, hiába fogadkozol most, hogy „én soha, én más vagyok”. Egyszerűen nem teheted meg, hogy legyintesz egy jó név biztosította versenyelőnyre sem – startup-ként nem vagy abban a helyzetben. Nomen est omen, a jó névválasztáson csaták végkimenetele dőlhet el. Sokan esnek abba a csapdába, hogy keresnek valami betűszót meg egy kifogást mellé, ami valami ilyesmi szokott lenni:

  • minden jó név foglalt a domain brokerek által
  • az ügyfeleink úgysem foglalkoznak névvel. naponta jön ki 10 új startup valami „eredeti” elnevezéssel
  • ha jó a szolgáltatás, majd bevezetjük a piacra, akármi is a neve
  • leragadtunk, kimerültünk, kiégtünk. Haladni kell mással is, nincs erre több időnk
  • most bevezetjük ezzel a névvel, aztán majd rebrand-elünk.

 

Mennyire fontos?

Rossz ötlet elfogadni a saját kifogásitokat. A jó branding mindig fontos, de további paráztatás helyett árnyaljuk kicsit a dolgot: Általánosságban az mondható el, hogy egy B2C vállalkozás sokszor csak hirdetésekre alapuló marketing és ügyes PR révén képes növekedni, ahol egy jó név hatalmas előny. Ugyanakkor egy B2B biznisznek az ügyfeleit sokkal inkább érdekli maga a termék, vagy szolgáltatás, és kevésbé törődik a konkrét névvel. Ez nem azt jelenti, hogy B2B-ben megengedhetsz magadnak egy rossz nevet, de egy átlagosat talán már könnyebben. A mostawesomehealthcareproducts.com nem tartozik az átlagosak közé… A B2B létet ne használd kifogásnak, józan mérlegelési eszköznek azonban megteszi.

Ugyancsak fontos nagyjából belőni, hogy milyen célpiacnak adunk majd el, mert ettől nagyban függ a név közérthetősége és a tevékenység azonosíthatósága. A túlságosan szakmai, vagy „geeky” szavakat sokan nem értik, és az esetlen szóvicceket is csak az adott niche szereplői jegyzik meg, de ha biztos, hogy ez a közösségünk, akkor nem feltétlenül rossz választás. Viszont az egyik legrosszabb dolog, ha magyarázni kell a nevet – ez először vicces, ötvenedik alkalommal simán unalmas, de az ötszázadik esetnél egyszerűen legszívesebben visszautaznál az időben és agyba-főbe vernéd korábbi önmagadat…

Hogyan csináljuk?

Nem vagyok szuper-kreatív branding szakértő, csak egy tech vállalkozó. Nem próbálom eladni a tutit, és nem állítom, hogy tudom. Csak azt fogom leírni, hogy hol rontottam el, hogyan csinálnám ma, és mire figyelnék oda, mit tartanék a névválasztás tekintetében fontosnak és mit nem. Aztán majd kommentben a branding felkent papjai szétszedik a véleményemet, de legalább Ti könnyebben eligazodtok, ha a névválasztás kínkeserves kötelességére kerül sor. Én három fázisra osztanám a poklok poklát: ötletelésre, tesztelésre és megszerzésre.

Ötletelés fázisa

Széles merítés

Menj fel az angel.co-ra és írj ki magadnak 50 startup nevet, ami hangzása alapján tetszik Neked. Vizsgáld meg, hogyan képezték az adott szót, mi benne a különleges, miért hangzik jól számodra. Ha ez megvan, akkor írd le a saját cuccod pitch-ét, célpiacát (ha validáltad már), a versenyelőnyt biztosító mondást, a szolgáltatás által elért eredményt, mindent, ami valahogy is kapcsolódik a kezdeményezésedhez. Végül menj fel a Thesaurus.com-ra és keresd meg a leírt szavak szinonímáit is, és azokat is írd le.

Költségek

Ha ezt kipipáltad, akkor határozd meg mennyi zsetonod van a domain-re. Könnyen lehet, hogy olyan domain-t találsz, amiből a .com már foglalt, de megvehető. Ha az iparágadban nagy jelentőséggel bír a bizalom és a szavahihetőség, akkor nem is kérdés, hogy nem elég a .net, vagy a .ly, vagy a .co végződés. Ha beindul a pénzgyár, nagyon fontos lesz a SEO, és nem engedheted meg azt a luxust, hogy a konkurencia szerezze meg. Kell a .com végződésű domain-név, most amúgy is olcsóbb, mint amikor már mindenki rólad beszél. Ha találsz valamit, még  ne vedd meg, legfeljebb ha olyan mázlista voltál, hogy a kiválasztott domain szabad .com-ostul, akkor pár ezer forintért befoglalhatod. Ha nem annyira fontos a megbízhatóság – például játékok, crowdsourcing alkalmazások, kísérleti projektek, vagy ingyenes on-line szolgáltatások esetén – akkor lemondhatsz a .com végződésről, de sokszor ezzel lényegében csak halogatod a problémát, ugyanis a befektetőid mindenképpen szeretnék majd, ha legalább megpróbálnád megszerezni. viszont minél később állsz neki, minél ismertebb vagy, annál nehezebb lesz.

Másodlagos piac

Remek domain nevek vannak például a Namecore-on vagy a Sedo-n. Be lehet próbálkozni egy-egy aukcióval és licitálni a kívánt névre, ha nem több ezer dollár.

Tesztelés fázisa

Teszteld egyedül

Rögtön négy tesztet is javasolnék:

1. a kiválasztott nevekkel kapcsolatban a „bar test” az első, ami azt jelenti, hogy ha valakit a füledbe ordítja egy fülsüketítően hangos bárban, vagy szórakozóhelyen, akkor a taxiba ülve be tudnád-e írni helyesen az okostelefonodon a böngésző címsorába. Például a szörnyen innovatív és ultradesignos füldugónak szánt HearShield.com rögtön megbukik ezen a teszten: ahogy kimondják, lehet „hereshield”, „earshield”, „hirshyield”, meg még ki tudja hány dolog. Bármilyen név, ami hallás után nem írható le egyértelműen, az rossz. Ide tartoznak az egybetűs módosítások is, melyek kezdetben nagyon mentek (tumblr.com), de elterjedtségük miatt egyre kevésbé hatásosak.

2. A másik hasznos módszer a relevancia teszt, ez már átmenet a csoportos tesztelés felé: ugye a whatsthatbug.com tökéletes egy szoftver-tesztelő applikációnak, de már nem annyira jó név egy étteremnek…

3. A harmadik módszer a hosszúság-teszt: viszonylag rövid név kell, két, maximum három szótag. Az orderhealthyfoodonlineandliveforever.com-ot a vásárlóid nem biztos, hogy szívesen gépelik majd be…

4. Az utolsó dolog a józan-ész teszt: Kerüld az olyan neveket, amik más vállalatok neveire hasonlítanak, különösen ha az adott létező brand ugyanabban a szegmensben aktív, amiben a te startupod. A „dontbuySAP.com” péládul viszonylag rövid életű lesz, de az ügyvédeid nagyot kaszálnak majd rajta(d)…

Teszteld másokon

Bár már valami aprópénzt valószínűleg elköltöttél, mielőtt a nagyobb lé elmegy, gyorsan teszteld le a shortlist-es neveket néhány angol anyanyelvű emberrel. Egy nagyon ütős és killer nevet lehet, hogy nem dobnék fel egy tízezres LinkedIn csoportba a domain befoglalása előtt, de utána már simán – trademark befoglalására nem valószínű, hogy bárki rászánja az időt. Nagyon fontos, hogy a csapat ne utálja a nevet, mert ez alatt a név alatt fognak működni ők is, ha nem tudnak azonosulni vele, az nem segíti a csapat összetartását. Kikérni a véleményüket egyfajta minimum, de a reakciókat figyelembe venni is melegen ajánlott. Ha eddig eljutottál, akkor a fillérekért megvehető domain-eket itt már érdemes befoglalni. A több ezer dolláros nevekkel még várj, nehogy ennyi pénzt kidobj az ablakon egy trademark probléma miatt.

Teszteld trademark-ra

OK, ha eddig eljutottál, akkor most írj szépen egy levelet Ian Bennett-nek, hogy nézzen utána, nincs-e már hasonló név trademark-kal védve. Egyúttal – lévén startupokkal foglalkozó native english speaker, kérdezz is rá, hogy neki hogy hangzik a név, és akkor nem jársz majd úgy, mint én. Ez is bele fog kerülni némi pénzbe, de nem lesz vészes, Ian hosszú távon gondolkodik.

Megszerzés fázisa

Ha a trademark elérhető, indítsd el a megszerzését, Ian simán végigtolja ezt is. Természetesen dolgozhatsz bárkivel, sőt, versenyeztesd is meg az ügyvédeket a költségek alacsonyan tartása végett. De a trademark előbb-utóbb muszáj lesz, különben jön a kényszerű rebranding – ugye nem kell felsorolnom, mennyi minden felesleges munkával jár ez. Naná, hogy nekem például sikerült ezt is megszívni…

[dil dil = 2714]

Pozitív példák

A kreált szavak jók lehetnek, amennyiben kifejezik a tevékenységed jellegét, és esetleg egy hasonló hangzású, de teljesen eltérő összetett szóra hasonlítanak, például cardpool.com. A carpool ugye amerikában a belső sáv, amit olyanok használhatnak, akik többen utaznak egy autóban – mindenki ismeri a szót, benne van a köztudatban. A cardpool.com egy olyan oldal, ahol ajándékkártyákkal lehet kereskedni – a név leírja a tevékenységet, mindössze két szótag, és egy mindenki által érhető szójáték egyben. A kreált szavaknál nagyon fontos a rövidség, mert a furcsa és ismeretlen összetételek csak ekkor jegyezhetőek meg: Etsy.com vagy digg.com. A like.fm ugyancsak zseniális, mert azonnal tudni lehet, hogy mivel foglalkoznak. Ugyanez érvényes az Accounting101.com-ra – azonnal lejön, hogy mit csinál a cég.

Startup-ot brandelni borzasztóan nehéz, és meg kell találni az egyensúlyt a véget nem érő ötletelés és a bűnös hanyagság között. Én azt javaslom, ne nyugodjatok bele egy közepes névbe, mert később ez megbosszulja magát. 6-7 évig, esetleg még tovább fogtok az adott név alatt élni, dolgozni, előadni, tárgyalni. Vagy tízezerszer fogod kimondani, hogy My name is…

Pitchdeck minták

deck, startup, pitch, pitching, term sheetEz a pitching dolog annyira fontos, hogy időről időre rá kell jönnöm, hogy ebben van hová fejlődni. Hogy legyen valamilyen támpont, ha nekiálltok megcsinálni a prezentációt, van itt néhány titkos, ámde aranyat érő minta – ráadásul némelyik igazi nehézsúlyú, világhírű startuptól. Vegyétek és egyétek, mert a pitch deck a befektetések teste! (Ez egy hasonlat, kérem, senki ne tekintse vallásellenes megnyilvánulásnak, vagy profanizálásnak.)

Viszont kicsit trükkös a megtekintése: Először az alábbi Facebook gombra kell kattintani, és megosztani ezt a cikket, utána katt a nagy kék gombra és lophattok a legnagyobbaktól – ötleteket. : ) Ha nem kattintanátok az FB Lájk gombra mielőtt a kék gombot nyomjátok, akkor a világ legrosszabb deckjeit fogjátok látni, és kínszenvedés lesz befektetőhöz jutni. Komolyan: teszteltük… : )

Update! Az oldalt leállították, helyette nézzétek meg Dave McClure-nek, az 500 Startups Fenegyerekének tanácsait, hogyan pitch-eljünk egy befektetőt. (A link mostantól oda mutat). Köszönet Szalai Ferencnek az update-ért!

[button color=”#ffffff” background=”#0d80e5″ size=”medium” src=”http://slidesha.re/YnkuCQ”]Dave McClure Pitching Iskola[/button]

Mérföldköves Befektetői Mondások

befektető vc vállalkozó startupKialakulófélben lévő tendencia, hogy a magyar befektetők kezdenek Szent Grálként tekinteni a  mérföldkövekre, ami a legártatlanabb kockázat-csökkentéstől a legbrutálisabb átverésig terjedő ötletbörzében nyilvánul meg a Jeremie szerződés-tervezetekben. Azok alapján az információk alapján, amit befektetés előtt álló startupok suttognak, megpróbálom elemezni ezeket a mondásokat egyenként, hogy ezzel a tudással felvértezve tudjatok tárgyalni, ha megjelenik startup-életetekben a kocka-lé és azt suttogja: milestones, Kispajtás

Ez a baj a mérföldkövekkel

A startup mérföldkövek (milestones) minden esetben szubjektív és objektív elemekből állnak vegyesen. Objektívnak látszik a user szám, valójában mióta FB login van az oldalakra, ezt könnyű felnyomni, miközben a valóban aktív felhasználók a 10 %-át sem érik el a regisztráltaknak. Unique visitor szám? Hirdetéssel mesterségesen turbózható. Az árbevétel már kevésbé manipulálható, viszont nem fejezi ki önmagában a valódi előrehaladást (hullámozhat, visszaeshet, vagy elmaradhat nagyon sok okból). Az xy új feature kifejlesztésének határideje, mint mérföldkő, már jobb, mert ez nagyobb részben a csapattól függ, de vajon a béta alatt mit ért a befektető és mit az alapítók? Ugyancsak viszonylag objektívnek tekinthető milestone a szervezet x főre növelése, vagy a külpiacra lépés, esetleg egy-egy marketing vagy PR kampány kivitelezése, vagy éppen egy szabadalom megszerzése – ezek már jobbak egy fokkal, de még mindig van egy probléma: Vegyük észre, hogy egy startup általában nem a korai fázisokban talál rá a Key Performance Indicator-ökre (KPI), vagyis azokra a mutatókra, amik valóban kifejezik az előrehaladást, vagy annak elmaradását. Ha pedig a milestone nem KPI, akkor mi értelme van?

Finom kis hazai

Mindemellett magyar befektetőnek sokszor úgy dereng, az egyetlen ilyen KPI az árbevétel, pedig ez nem így van. Eladni minden vackot el lehet ha öntitek a pénzt a marketingbe, de ez hosszú távon nem fenntartható. Egyébként meg korai fázisú startupnál árbevételt becsülni marhaság. Aki képes rá, az jósoljon magának lottó számokat, és hagyja a startup álmokat a retekbe! Na, ilyen és ehhez hasonló teljesen irreleváns gyökkettes milestone-okhoz szoktak mindenfélét kötni a befektetők a szerződésekben. Jöjjön három konkrét példa és a fordításuk:

Vesting mérföldkövekhez kötve

A befektető így szól:  Csináljuk úgy, ahogy a Startupdate írta: vestinget alkalmazunk, de nem ídőhöz, hanem mérföldkövekhez kötjük a részesedések „visszakerülését”, vagy reverse vestinget, ahol ugyanígy veszítjük el az elővásárlási jogunkat a Titeket illető részvényekre. Ha jönnek a számok, minden rendben lesz, meglátjátok.

Fordítás: „Ha viszont nem jönnek a szubjektív számok, gigantikus szarban vagytok. Nulla kockázatot vállalunk, mert vagy sikeres vállalkozást csináltok (és akkor kaszálunk), vagy mindeneteket elvesszük (és még többet kaszálunk). Ugye a vesting révén a befektetéssel elveszítenétek minden részvényeteket a cégben, melyet 4 év alatt kaptok vissza. (Reverse vesting-re is érvényes.) De ez nekünk nem elég! Mi magasról teszünk a négy évre, gyorsabban akarjuk és mindent akarunk! Ha hozzátok a számokat, megtarthatjátok a részesedéseteket. Ha nem, még a négy évet sem várjuk ki, nem hagyunk Titeket dolgozni sem, akárhogy güriztek – miénk a cégetek szőröstül bőröstül.”

[quote align=”right” color=”#999999″]Wherever you go, go with all your heart. – Confucius[/quote]Elemzés: Mi a pék náthás f…a? Elgurult a kis sárga pirulátok? Ha nem jönnek a számok, annak sok oka lehet: behúztunk egy nagyobb ügyfelet, de lassú, mint a tetű és nagyobb lére várunk, ami lassabban fog megjönni. Toltunk egy pivot-ot, mert rájöttünk, hogy amit csinálunk, az nem tuti, de majdnem – úgyhogy éjt nappallá téve dolgozunk a csiszolásán. A vezető fejlesztő beleszeretett egy delfinbe és vesting ide vagy oda, Mexikóba költözött, ahol boldogan élnek egy medencében, már az első kis sellő poronty is úton van. Satöbbi.

A startup definíciójában benne van, hogy „vállalkozás nagy mértékben bizonytalan körülmények között”. A vesting intézménye azért van, hogy ne maradjon részesedés inaktív, vagy tartósan alulteljesítő munkaerő kezében – legyen az alapító vagy munkavállaló. A vesting mindig időhöz van kötve, nem mérföldkövekhez, mert az idő egy előre pontosan kiszámítható paraméter, míg a mérföldkövek viszonylagosak és szubjektívek. A mérföldkövekhez kötött vesting pont olyan, mint amikor a lány az első randin így szól a fiúhoz: „Két héten belül bemutatsz anyádéknak – ha nem, enyém a lakásod, a kocsid, a bankszámlád és a motorod. Ha megismertem őket, és kedvesek velem, a motorod már tuti a tiéd marad. Aztán fél év múlva lánykérés – ha nem, lakás, kocsi és bankszámla ugyanúgy ugrik, ha tetszik a gyémánt, a kocsit is megtarthatod…” És így tovább.

Erre a felvetésre egyetlen értelmes válasz van: „Várjatok. Átgondoljuk. Átgondoltuk: Nagy LÓSZ*RT!” (Alternatív válasz: „Jobb ötletünk van: adjátok oda a pénzt szép fehér Nokiás dobozban, ne írjunk papírt, és majd jelentkezünk ha kell még…” – ez is kábé annyira reális, mint a mérföldkövekhez kötött vesting…) Van, aki a milestone vestinget nem tartja ördögtől valónak. Én csak extrém esetekben alkalmaznám, kényszerből, kizárólag profi vállalkozó és profi befektető közt nehézsúlyú sztárügyvédekkel az oldalamon. Itt olyan szitukkal szembesülhetsz, hogy például elfogy a pénz, a milestone-t nem tudod elérni következő kör nélkül, és akkor jön az első körös befektetőd és besöpör mindent… Ez a megoldás Magyarországra nem való. Valley-ban Paul Grahammel dot-kom bukta után még talán, de Jeremie-vel semmiképp ne írjátok alá. A véleményemmel egyébként nem vagyok egyedül, és ahol csak felmerül ez a módszer, komoly vita van róla.

Mérföldkövekhez kötött részesedés

A befektető így szól: Most adunk 200 ezer dollárt, és kérünk érte 25 %-ot a cégben. Ha jönnek a számok, ebből névértéken (földimogyoróért meg üveggyöngyért) visszavásárolhattok 12,5 %-ot tőlünk, és mi ugyanannyi pénzért megelégszünk feleannyi részvénnyel. Most ugyan alacsonyabb a cégértékelés, de ha teljesülnek a számok, dupla akkorát kaptok.

Fordítás: „Premoney 600 ezer dollár, súlyos alulértékelés. (200 ezer / 25 % = postmoney valuation = 800 ezer. Premoney = 800e – 200e = 600 ezer dollár). Amennyiben hasít a buli, kaptok 1,4 milliós premoney-t, ez reális és korrekt. (200 ezer / 12,5 % = 1 600 ezer. Premoney = 1 600e -200e = 1,4 millió.) Ha megy a szekér, helyén értékeljük a céget. Ha nem, súlyosan alulértékelünk, mert nem tudjuk megítélni jelen pillanatban a dolgot, de nem is akarunk kimaradni belőle, ezért ezt a megoldást gyurmáztuk ki nektek. Tetszik, ugye? Nem akarunk kisemmizni Titeket, de remeg a kezünk. Szolgálunk és félünk.”

Elemzés: Ez lényegében full ratchet antidilution (sőt, inkább the fullest ratchet) azzal a különbséggel, hogy nem várja meg az ítélettel a következő cégértékelést sem (antidilution csak down-round esetében van, azaz a következő befektetés premoney-ja dönti el), hanem rögtönítélő bíróságként egy milestone elmaradása esetén önként és dalolva leértékeli a saját részvényeit. Látszólag dupla cégértékkel kecsegtető motiváló eszköznek szánja a befektető, tehát nem rossz szándék, vagy kapzsiság vezeti, sőt, éppen hogy nem kapzsi, csak óvatos. Ettől még maga az eszköz nagyon rossz, méghozzá rögtön három okból is:

Először is a befektető azonnal ellenérdekelt lesz a startup sikerében! Ha ugyanis elmaradnak a milestone-ok, akkor dupla annyi részesedést szerez, tehát minél jobban bejön a cucc, annál inkább érdekében áll, hogy ne sikerüljön a cégnek elérni a milestone-t (az „Ugyan már, a befektető nem gonosz”, meg a hasonló morális bullshit rizsát végig sem érdemes gondolni. Persze, nem gonosz, senki nem mondta, hogy az. De ez üzlet, és érdekek mentén szerveződik. Ha választanom kell, hogy az én gyerekem jár méregdrága magánóvodába, vagy a tiéd, akkor az enyémet választom. Annak örülök a legjobban, ha mindketten oda járnak, de ha választanom kell, akkor minden esetben inkább az én kölköm menjen. És mivel a pénz a bizniszből van, mindenki profit-maximalizálásra törekszik.)

Másodsorban, ha tényleg rosszul mennek a dolgok, ez az eszköz egy normális cégértékelést (az 1,6 millió dollárt) egy rossz cégértékeléssé változtat (600 ezer dollár). Ha ugye nem megy a szekér fényesen, akkor nem az a megoldás, hogy a kocsist lelövöm, a lovat levágom, a szekeret meg felgyújtom. A megoldás az, hogy nézzük meg, mi miatt nem megy, és azon változtassunk. Egy rossz cégértékeléssel még nehezebb következő befektetőt találni, tehát a milestone-okhoz kötött cégértékelés olaj a tűzre. A céget esetleg finanszírozná olyan befektető, aki a dolgok mélyére lát, és még bízik az alapítókban, vagy menedzsmentet cserél, és újraindítja a céget.

Harmadrészt: Kedves Befektető, magaddal szúrsz ki leginkább! Hadd mondjon premoney-t az új befektető: ha az alacsonyabb, mint az első, akkor úgyis antidilution van, és Te (az első befektető) nagyobb részesedéshez jut, ha meg magasabb, akkor minek értékelted le a saját tulajdonodat? Olyan ez, mint szerda 17.50-kor bemenni a zaciba eladni a milliókat érő családi ezüstöt, és elmondani, hogy „még ma ki kell fizetnem a 37 ezer forintos villanyszámlát, és 18.00-ig van nyitva a posta…” Gratula, Darwin-díjas harakiri a javából! Legalább várd meg, mi az ajánlat, ne légy a saját ellenséged! Nem szabad ezt aláírni, igazi mindenkinek-mindenhogyan-rossz-lesz helyzetet teremt. Bár világos, hogy nem rossz szándékú megközelítés, attól még érdekellentétet szül, potenciálisan hibás cégértékelést és borítékolhatóan vesztes helyzetet mindenkinek. Le kell ülni a befektetővel és megmutatni neki ezt a bekezdést. Ha okos, érteni fogja, és kerestek más megoldást a problémájára közösen.

Mérföldkövekhez kötött utalás

A befektető így szól: Ok, premoney 1,5 millió dollár, befektetés 300 rugó, tehát a mi részünk (befektető része) 300e / 1 800e = 16,6 % A zsét három egyenlő részletben utaljuk át, mérföldkövekhez kötve. Ha a mérföldkövek nem teljesülnek, nem utalunk, de ez ugye teljesen fair…

Fordítás: 16,6 %-ot kapunk mindenképpen, de legjobb esetben mindössze 100 ezer dollárért cserébe. (Rossz esetben 300-ért.) A valódi cégértékelés 100 e / 16,6 % = 602 ezer dolláros postmoney, vagyis premoney = 602e – 100e = 502 ezer dollár. Ha bebuktok, csak 502 ezer dolláros premoney-n nincs semmink, míg ha sikeresek vagytok, 1,5 milliós premoney-n szállunk be.

Elemzés: Ombre, nem mindegy, hogy mennyi részesedésed van a semmiből? Ha veszek 100 kefírt 50 forintért, és mind megromlik a napon, akkor nulla forintom van. Ha veszek 4 000 kefírt 50 forintért, és mind megromlik a napon, akkor is nulla forintom van. Mindkét esetben 50 forintot buktam. Nem mindegy, hogy 100 vagy 4 000 darab nulla értékű romlott kefírem van? Remegő kezű befektetők hiszik csak, hogy ezzel pénzt takarítanak meg. Valójában egy reálisan összeállított, a befektetők által is átnézett és jóváhagyott üzleti terv végrehajtását gáncsolják el amiatt, hogy már előre tudják, hogy remegni fog a kezük és nem bíznak a cégben – viszont ezzel azonnal összecsukják a startupot, mint alkonyatkor a kempingszéket!

[quote align=”left” color=”#999999″]A milestone is less date, more definition. – Michael Lopp[/quote]Egyidejűleg kivágják maguk alatt a fát is. Értelmetlen így megállapodni, mert csak kiszámíthatatlanná teszi a jövőt, miközben egy startup jövője épp eléggé kiszámíthatatlan alapból is – a feleknek azon kell közösen dolgoznia, hogy a jövő egyre kevésbé legyen homályos, nem azon, hogy a bizonytalanság egyre nagyobb legyen. Mr. Befektető itt mondhatná azt is, hogy remeg a kezem, kaptok 100 rugót, és gyertek vissza, megnézzük mire jutottatok vele – igen ám, csak hogy akkor a gyors értékteremtés miatt a következő premoney nem lehetne ugyanannyi, mint az első, hanem szépen felmenne, és már csak drágábban lehetne beszállni. Vagyis mi ez a milestone-hoz kötött utalás? Ez, kérem szépen egy hamisítatlan magyar premoney-fagyasztó. Melegen javasolnám bevetni ellene az interneuronális transzmisszió elvén működő premoney-forralót: vagyis a józan eszeteket! Mondjátok szépen, hogy „Bocs, nem, de adjatok egy könyvelőt vagy egy CFO-t, és az nyugodtan szemlézze a bankszámlánkat, vagy adjatok csak 100 rugót, és ha elfogyott és hasít a cég, újra tárgyalhatunk egy magasabb premoney-n…”

Tanulság

Személyes véleményem, hogy a milestone-ok két dologra jók: egyrészt segítik egy startup menedzsmentjét a számonkérésben és az önellenőrzésben, másrészt visszajelzést adnak a befektetőknek és az alapítóknak saját becslési képességeikről. Nem jó ötlet mérföldkövek nélkül tolni a bizniszt, és nem szerencsés a befektetést követően tervezés nélkül dolgozni. De a mérföldköveknek nincs helye a term sheet-ekben egyszerűen azért, mert a term sheet egy startup részvényeseinek pénzügyi megállapodását és kontroll jogait hivatott szabályozni, nem pedig a startup üzleti stratégiáját. Ha egy befektető erőlteti, és megy a hadova róla, hogy ez fair, csak mosolyogjatok, és gondoljátok magatokban, hogy: Love the way you lie… (Eminem, mint régen.)