Hát, mi például a képen látható PHP fejlesztő kollégákat szoktuk vinni prezentálni… De viccet félretéve: Mind hazánkban, mind a technológiai ipar fellegvárának számító Amerikában (itt elsősorban Californiára és New Yorkra gondolok) vannak olyan tényezők, melyek meghatározzák egy befektető étvágyát. Mivel a legtöbb befektető befektetési alapokból dolgozik (kivéve a magányos farkas angel investorokat), és ezeknek az alapoknak mindig van egy befektetési szabályzata, ehhez kénytelenek ők maguk is alkalmazkodni. Ez azt jelenti, hogy az alapok kezelési szabályzatában lefektetett keretek közt tehetnek zsetont egy-egy cégbe, tehát vannak bizonyos Kötelező Kritériumok, amik nem tartoznak a mérlegelhető körbe. Magyarul lehetsz akármilyen szép, okos vagy kemény, mint Tarzan talpa, ha az alap szabályzata azt mondja ki, hogy minimum 5 millió zöldhasút kell egy cégbe tenni, akkor ha megfeszülsz sem fogod megkapni a magad kis 500k dodóját abból az alapból. A kötelező kritériumokat általában minden VC firm nagy betűkkel közli a saját honlapján, csak hogy ne is nyektessék őket akik ezeknek nem felelnek meg – ebből adódik az az akár logikusnak, ne adj’ Isten magától értetődőnek is nevezhető következtetés, hogy érdemes elolvasni a honlapjukat, mielőtt beindul a Pitch Gépezet.

Ha ezek a kritériumok passzolnak, akkor jön az a rész, hogy látnak-e benned fantáziát. Itt is vannak kiszámítható kritériumok, amik felkeltik az érdeklődést, avagy – meg nem felelés esetén – éppen hogy lelohasztják az étvágyat. Hívjuk ezeket Objektív Kritériumoknak, mivel ha itt is stimmel minden, már számottevő lesz az érdeklődés. És akkor menjünk végig a kritériumokon:

Kötelező kritériumok

Földrajzi hely

Itt általában a befektető székhelye határozza meg, hogy mibe fektet szívesen. Nehéz úgy rajta tartania a szemét egy cégen, ha Ő Californiában, a cég Bostonban, a piacod New Yorkban van – és persze a fejlesztők Magyarországon. A legtöbb (amerikai) befektető egyébként eleve két jogrendszert ismer, az egyik a saját államának jogrendje, a másik a Delaware-i cégjog. Ezért mondom mindig (több tízezer amerikai ügyvéddel egyetemben), hogy az ideális startup egy Delaware-i C corporation. (Ha Magyarországon indulsz, akkor megteszi a magyar cég is, van megoldás a gyors transzferre, bár nem minden magyar kockatőkés ismeri ezt.) Lényeg, hogy legyél a befektetőd környékén. Amúgy ez Neked is érdeked, mert akkor tud igazán segíteni.

Iparág

Ha az alap nem szabályozza – ami ritka – akkor is kötelező kritérium, ugyanis a VC-k sem értenek mindenhez. A befektetők és tanácsadóik kompetencia-körébe tartozó újításokról képesek csak eldönteni, hogy az a tuti, vagy nem  – másba nem nagyon mernek fektetni. A tech iparág általában mindig ott van, étvágygerjesztő még a biotech, a nano-cuccok, és azt is rebesgetik, hogy a következő nagy lufi színe zöld – a környezetvédelem is trendi dolog. Az iparág-ismeret a VC részéről amúgy Neked is fontos, mert akkor tud ajtókat nyitni előtted, ha ismeri a szereplőket. Az ajtó-nyitást most nem ebben az értelemben gondoltam…

Fázis

Vannak befektetők, akik elsősorban pre-seed és seed fázisú cégeket keresnek, mert itt elég a kevesebb pénz is, cserébe persze óriási a kockázat és nagy a lemorzsolódási arány. E koraibb fázisok befektetői a saját ösztöneikben és kapcsolatrendszerükben bíznak, és sokkal nagyobb szerepet kap a személyes „kémia” a befektetési döntéseknél. Későbbi fázisokban a cég múltja jobban lekövethető, csökken a kockázat, viszont nőnek a tétek, mert sokkal több nullát kell odaírni a csekkekre. A legtöbb alapnál világosan és egyértelműen szabályozva vagyon, hogy mennyi a minimum-maximum befektetési összeg és melyik fázist preferálják. Ez egyébként a maximális befektethető összegből is kiderülhet.

Objektív Kritériumok

Probléma

A leggyakoribb probléma, hogy nincs probléma, amit az alapítók megoldanának. Meglepően sok startup csinál magának egy problémát, ami azonban nem valós piac, csak egy hibás feltételezés. Ezekből lesznek aztán a  tipikus feature jellegű startupok: azért feature jellegűek, mert a megoldás valamely létező nagy szolgáltatónak a portfóliójába illik, és általában ki is végzi az adott startupot, amennyiben ez a szolgáltató előrukkol ezzel a funkcióval. Példák: „tök jó lenne tudni, hogy a barátaink milyen könyveket olvasnak” – igen, és meg is tudhatjuk: LinkedIn. „soha ne felejtsd el a barátaid szülinapját” – lazulás van, nem fogom: Facebook. „fájlmegosztás csoportmunkára” – tuti ötlet, épp erre való a Dropbox. „Kíváncsi vagy, milyen zenéket hallgatnak az ismerőseid?” – mindenképpen, ezért is töltöttem le a Shazam-ot. Fontos, hogy ne rukkoljunk elő túlságosan feature szagú ötlettel. Ha van probléma, a következő kérdés az lesz, hogy „Hány ember problémája ez?”. Segítek: jó sok ember problémája legyen. Nagyon sok. Szerte a világon, mindenütt – ugyanis ez fogja meghatározni a piacodat.

Piac

Ez egyszerű, és következik az előzőből: Legyen elég nagy. A leggyakoribb hiba a piac rossz azonosítása, például így: „100%-ban újrahasznosított tamponokat adunk el az évi 630 milliárd dolláros FMCG piacon”. Nem! Újrahasznosított tamponokat adtok el az évi 38 millió dolláros tampon piacon, melynek jó közelítéssel 0,01 %-a, azaz kemény 3800 dollárnyi vásárlóerő nem viszolyog ettől a nyilvánvalóan beteg baromságtól. A piac becslésére vannak nyilvánosan elérhető adatok – ha megkeresitek és bemutatjátok őket, hitelesebbek lesztek tőle.

Csapat

A befektetők egységes, széthúzástól mentes, elkötelezett és minél tapasztaltabb csapatokba szeretnek befektetni. Ha hiányzik egy-egy szerepkör, akkor azt előre ki kell emelni, lehetőleg azzal, hogy amint lesz pénzünk rá, ezt és ezt az embert fogjuk elhozni ettől és ettől a cégtől. Egy csapat minimuma két alapító, egy üzleti és egy technológiáért felelős személy (hacker & Hustler, ahogy már korábban megfogalmaztuk). A csapat ideálisan főmunkaidőben dolgozik a cégben, még akkor is, ha nem vesznek fel fizetést – tudom, ez Magyarországon a legritkábban teljesül, legalábbis befektetés előtt, de ne lőjetek le érte, mert rossz hírt hoztam. Ez van, a legtöbb befektető teljes elköteleződést vár az alapítóktól. Van, aki a termékfejlesztés túlsúlyát tartja helyénvalónak a csapat összetételénél, mások a menedzsment és a sales prioritásában hisznek – egyébként én is az utóbbi csoportba tartozom, csakúgy, mint a világhírű VC, Marc Suster. (A tapasztalatok ugyanis azt mutatják, hogy sok zseni nem jut ötről a hatra, miközben ordas nagy vackokat is sikeresen elad egy tehetséges sales rep.)

Lendület

Hívhatnám sztorinak is, ez a pont nem más, mint hogy a megoldás milyen gyorsan szökken szárba, mennyire tolja a csapat a szekeret. Fontos tapasztalati tény, hogy a lendületet nagyon nehéz bemutatni egy adott pontban, ezért érdemes már korán – jellemzően értelmetlenül túl korán – felvenni a kapcsolatot néhány befektetővel. Ha ugyanis csak egy adott pontban látják a vállalkozást, képtelenek megítélni, hogy mennyire dinamikus vagy éppen nyúlós a sztori. Talán nincs olyan feladat, ami a lendület bemutatásánál nehezebb egy startup Hustler számára: publikálni kell egy-egy apró milestone-t az angel.co-n, újságírókat meggyőzni, hogy foglalkozzanak a céggel, ügyfeleket gyűjteni – itt minden számít, és fontos, hogy minden héten történjen valami, hogy a befektetők halljanak a cégről, hogy az egész sztori pezsegjen, mint magyar közbeszerzésben a korrupció.

Megoldás

Vagy Product, hogy jobban be tudjátok azonosítani az itt leírtakat a “Product.Market.Team.” Bermuda háromszögébe. Szóval ha a probléma létezik, akkor kell rá adni egy jó megoldást. Talán ez a legnehezebb, mert annyi tényezőtől függ, hogy felsorolni is nehéz. Ha megvan a wow-feeling, akkor az valószínűleg egy jó megoldás. Ha nincs meg, akkor a befektető elkezdi azokat a feltételezéseket boncolgatni, hogy vajon fogják-e használni az ügyfelek ezt a megoldást. Fognak-e értesülni róla, képes lesz-e a dolog organikusan – tehát nem marketing vezérelten – működni, stb. Általános recept nincs, de a jó megoldás legtöbbször egyszerű és frappáns.

Társadalmi bizonyíték

Társadalmi bizonyíték, ha mások azt mondják a cuccodról, hogy cool. Ha B2C cég vagy, ne kérd meg az Akadémia Elnökét, hogy aláírjon egy „Hiánypótló megoldás. Támogatom.” feliratú pöcsétes papírt, mert nem lesz túl releváns. 150 erdeti user visszajelzés már jobban veszi ki magát… vagy 15 000. Ha B2B vagy, akkor a vevőidtől kell ilyesmit kicsikarnod, illetve nagy tekintélynek örvendő iparági guruktól, tanácsadóktól, szakértőktől. Olvassátok el Robert B. Cialdini A Hatás című könyvét.  Ott részletesen elmagyarázza a többi motivációs alapelv között, hogy hogyan működik a társadalmi bizonyíték elve. Nagyon működik, azt elárulom. A legszebb, hogy még azoknál is, akik pontosan tudják, hogy éppen ezzel az eszközzel motiválják őket.

Referenciák

Itt nem arra gondolok, hogy a céged referenciái, hanem arra, hogy ha egy jó ismerős (ügyvéd, másik vállalkozó) ajánlott téged, akkor egészen nyilvánvalóan jobb pozícióban vagy, mint ha az utcáról estél be. Ezt felesleges ragozni, az élet minden területén így van ez, a kapcsolatok sokat számítanak – ha valamiért, hát ezért érdemes startup rendezvényekre járni. Ha egy elismert embertől hallok rólad, és Ő azt mondja, hogy frankó vagy, akkor úgy állok hozzád, hogy mindaddig frankó vagy, amíg az ellenkezőjét nem bizonyítod. Ha az utcáról estél be a befektetőhöz, vagy megkeresed mailben, akkor az első benyomás alapján dönti el, hogy akarja-e a következőt. Amerikában a legjobb, ha hozzánk hasonló vállalkozók súgnak rólunk a befektetőnek, ugyanis kint a vállalkozó társadalmilag sokkal megbecsültebb létforma, mint itthon, ahol legtöbbször a “Kedd hajnali 4-kor egy sztriptízbár előtt rálőttek Cs. Botond vállalkozóra Mercedes S 500 típusú gépjárművében“-formában találkozunk a szóval. A második legjobb út az ügyvédeken keresztül vezet – nem olyan nagy ez a befektetősdi szakma, mindenki ismer mindenkit és csak jó projektekkel lehet pénzt keresni. Az ügyvédeknek is csak akkor esik le a nagy lé, ha a befektető kaszál – így hát rásegítenek kicsit, és az ígéretes arcokról súgnak az investoroknak.

Tapasztalat

Ami elengedhetetlen, hogy a megoldandó probléma iparágában legyen tapasztalata valamelyik csapattagnak. A CEO lehetőleg gazdasági ember legyen és jó, ha a másik alapító technológiai ember. Ebben a cikkben megvitattuk, hogy Hacker and Hustler, ez tuti recept. Van, hogy a CEO a műszaki arc, de ilyenkor előbb-utóbb heveny üzleti kiképzés jut osztályrészéül. Korábbi vállalkozásokat mindenképpen feltüntetni (ha sikertelen volt, akkor is), politikai kapcsolatokat letagadni – legalábbis Amerikában, ugyanis ez határozottan rossz pont egy vállalkozónak – szerintem különben ezzel kérkedni itthon is nagyon gáz. A LinkedIn-en sem árt pár méltatás néhány befolyásos arctól, bár ez egyre súlytalanabb.

Növekedés

Be kell mutatni, hogy a cég milyen mérföldköveket ért el az utóbbi időben, vagy akár a megalakulástól kezdve. Minden befektető rémálma az ígérgető startupper. Ha azt mondod, ez és ez meglesz addigra, akkor legyen meg. (és ebből nyilvánvaló is, hogy miért kell korán befektetőkkel ismerkedni – azért, hogy lássák, hogy túlteljesítesz). És go big or go home: ha kimutatsz évi 500k dodó profitot, amit majd szépen feleztek életetek végéig az investorral, akkor gyorsan kapod a nemet, mert egy befektetési alapban annyi bukó vállalkozás van, hogy a maradéknak kell kitermelnie a nagy zsét helyettük is – igen, sikertelen lúzerek helyett kell majd dolgoznod. Ilyen a kockatőke világ! A végére hagytam még egy kritériumot, ez pedig a

Szubjektív Kritérium

Nem szépítem, ez nem más, mint a munka-kémia. Egy VC-vállalkozó kapcsolat hosszú időre szól – ki akarna olyanokkal dolgozni, akiktől feláll a szőr a hátán. A megfelelés egyszerű: légy szimpatikus. Ezt általában egy egészséges egyensúllyal lehet elérni, azaz ne légy félénk, de az Iparág Császárát sem illik játszani. Ha az előadásod végén egy húzósabb kérdés leblokkol, mint etióp gyereket a kolera. az ugyanolyan rossz, mint amikor lekezelő vagy – ne feledd, ők először hallják a sztoridat, hiába mondtad el már 200-szor. Ne félj vitatkozni, de ne akarj megnyerni minden vitát. És az isten szerelmére, ne menj öltöny-nyakkendőben, főleg Californiában ne! Ha azt akarod, hogy már az utcán kiszúrják, hogy külföldi vagy, akkor válaszd a fűszoknyát vagy a szkafandert – az legalább eredetien idióta. Bár nagy szerelem abból sem lesz…