Aki végig roadshow-zott már kockázati tőkebefektetőket, tudja, hogy szinte sosem mondanak nemet, a megvalósult befektetés végül mégis csak nagyon kevés startup kiváltsága lesz. Ennek az az oka, hogy egy befektető semmit nem nyer azzal, ha megbánt egy-egy vállalkozót egy egyértelmű „nem”-mel. Minden startup-ban ott a lehetőség, hogy elsül és nagyon nagy sztori lesz belőle, akkor meg minek gorombának, lenézőnek vagy tudálékosnak lenni? Ellenkezőleg, a befektetők általában kedves, intelligens, nyájas, ámde nagyon elfoglaltnak tűnő emberek, akikről a pozitív, támogató és segítőkész hozzáállás szobrát lehetne mintázni.
A vállalkozók ugyanakkor a valóságban sokszor túl lelkesek, túl bizakodóak, és – bár saját területükön esetleg igazi ászok és az ötletük/termékük egy igazi komoly dobás – nagyon-nagyon gyakran nem értik, mit beszélnek a VC-k (Venture Capitalist, azaz kockázati tőkebefektető), mivel lövésük sincs az üzleti részhez. Mivel olyan nagyon pozitívak, ha nem kapnak egyértelmű „nem”-et, azt gondolják, „igen”-t kaptak. Vagy „később igen”-t. Na, adott ez a két, egymás mellett szélesen mosolyogva elbeszélő társaság, úgyhogy jöjjön a nyelvlecke, hogy ti, vállalkozók legalább alapfokon beszéljetek Befektetőül: nézzük, mit is jelent a valóságban egy-egy tipikus befektetői mondat.
Hazugságok negatív döntésnél – a NEM szinonímái
Ha gyors fejlődést mutattok, befektetünk
Fordítás: „Nem kaptok egy árva buznyákot sem. Szépen kivárjuk, hogy mire mentek önerőből, pénz nélkül, kapcsolatok nélkül – szerintünk semmire, de nézni ingyen is lehet -, aztán ha valahogy mégis keményen alászeditek a sztorit, akkor kockázatmentesen beülünk a tutiba.” Ez sajnos a leggyakoribb válasz, és több oka van: amennyiben először látod a befektetőt, ne csodálkozz: nem ismer, nem tudja, mit várhat Tőled és a csapatodtól. Hacsak nem Pinterest módjára nő a felhasználószám, az első találkozás után jellemzően ezt a választ fogod kapni. Ne sértődj meg rajta, inkább írj egy mailt havonta-kéthavonta arról, hogy milyen haladást (traction) sikerült elérned.
Az ötlet kiváló, de a csapat még hiányos
Fordítás: „Szerintünk a New York-i Tőzsdére biztosan nem fogtok eljutni, kisebb fajta Csoda, hogy az irodánkig sikerült. Hangyányit életképtelennek gondoljuk ezt a formációt, ezért nem is fektetünk bele egy centet sem.” A nemleges válasz leggyakoribb oka a csapatban rejlik. Hiányzik egy kulcspozíciójú ember, a csapat üzleti agyáról kiderül, hogy korábban még egy zöldséges standot sem menedzselt, vagy nincsenek erős tanácsadók, ami vészvillogós jelzés az alapítók ügyetlenségére, kapzsiságára vagy tudatlanságára vonatkozóan. Ez a hazugság nem hazugság, sőt, egy kivételesen őszinte visszajelzés, amit személy szerint én értékelnék, főleg, ha a VC kifejtené, mi aggasztja. Nagyon-nagyon nehéz megmondani valakinek, aki lelkesen meséli az ötletét és a rengeteg belefektetett munkát, hogy: “Totál szívás vagy, Haver!”. Értékeljük, ha a negatív válasz egyenes és segítőkész – leginkább azzal, hogy nem sértődünk meg.
Nekem tetszik, amit csináltok, de sajnos a többi partnert nem győztétek meg
Fordítás: „Nem akarok bunkó lenni veletek, nehogy rossz híremet keltsétek, de baromira, nagyon NEM!”. Ombre, ne már! Ez a jó zsaru-rossz zsaru ötforintos alaptaktika tipikus példája. Ha egy szponzor (a VC, akivel beszélsz) nem képes rábeszélni a partnereit egy befektetésre, akkor vagy súlytalan, vagy csak mosakodik, mert nem bír nemet mondani (sokkal gyakrabban az utóbbi). Ha igazán hitt volna benne, rábeszélte volna a többi partnert is. Nem olyan sok itt a tuti startup – máshol sem, valamibe pedig muszáj pénzt tenni. Kérdezz vissza, hogy a „partnerek” miben látták a gyengeségeket, legalább visszajelzésed legyen egy tapasztalt üzletembertől. Pénzt itt nem kapsz, szembesíteni a befektetőt ezzel a kis csúsztatással nincs értelme, a legtöbb, amit kihozhatsz a szituból, hogy visszajelzést szerzel.
Szívesen fektetnénk be egy másik VC-vel közösen
Fordítás: „Nem nagyon tudjuk megítélni, hogy lesz-e belőle valami, úgyhogy nem kaptok egy centet sem. Ha más – akit ismerünk és akinek adunk a szavára – lát benne fantáziát, akkor viszont baromira nem akarunk kimaradni belőle.” Legyünk reálisak: A kapzsiság nem így működik. Ha valaki jó üzletet szagol, akarja az egészet. Amikor egy VC ezt mondja, az azt jelenti, hogy talán van benne valami, de ahhoz, hogy elhiggye, az xy másik befektetési alapnak is ezt kellene mondania, mert egyedül nem bírja eldönteni / nem tudja finanszírozni / nem rendelkezik iparági kapcsolatokkal, stb. Magyarul valami miatt kevés hozzá, vagy a startupot tartja kevésnek. Ráadásul a kockázat is kisebb lenne, ha többen lennének – de nem lesznek. Ez sima „Nem”, felesleges folytatni a tárgyalásokat és társ-befektetőket kajtatni. Írj emailt havonta, ha van haladás, még akár lehet is befektetés később. (gyors update Magyarországra: ha eleve olyan összegre hajtasz, ami túl van az adott alap lehetőségein, akkor ez a válasz lehet teljesen pozitív is. Tisztázd a részleteket, ki fog derülni, hogy bullshit megy, vagy csak korlátos az investment lehetőség – és tényleg nyitott az adott VC a co-investmentre.)
Hazugságok pozitív befektetési döntésnél
Ez egy Vanilla Term Sheet
Fordítás: „Ne olvasd el a szerződést, mert még megtalálod a csapdákat. Sajnos olvastál a Startupdaten vagy a web egy másik sötét sarkában erről a hülyeségről, amit néhány világmegváltó amerikai VC kitalált, én meg szívok miatta minden tájékozottabb vállalkozóval, mint a nagyipari porszívó. Bepróbálkozom, lehet, hogy csak a kifejezést hallottad és fogalmad sincs, hogy mi az.” Vanilla Term Sheet? Igen? Szuper, várjál, akkor le is töltöm innen, használjuk ezt, hiszen szóról szóra megegyezik – ez a megfelelő válasz. Egy Vanilla term sheet van, amit Ted Wang készített (hivatalos nevén Series Seed Documents, legalábbis ez az egyik fajta értelmezés, amit én is osztok. Mások a kifejezés elterjedtsége miatt megengedőbbek, és máshogyan is vezetik le a Vanilla szó jelentését, de ezzel a felfogással az a baj, hogy nem írja le pontosan, mitől is Vanilla). Attól, hogy annak hívják, még ugyanolyan sima term sheet, amit a VC óránként 500 dolláros ügyvédei raktak tele mocskos kis buktatókkal, amit a Te ugyancsak óránként 500 dolláros startup ügyvédeid hivatottak kigyomlálni (a magyar ügyvédi díjakat helyettesítsd be, ha magyar befektetővel tárgyalsz). Pont azért csinálták a Vanilla Term sheet-et, hogy óránként 1 000 dollárt spóroljatok a VC-vel közösen. De Vanília Szerződést sokszor csak a legnagyobbak mernek aláírni – és a kőkemény valóság az, hogy legtöbbször csak a legkomolyabb, korábban már nevet szerzett vállalkozókkal (akiket 10+ éve ismernek). Legalább add a tudtukra, hogy nem ugrattak be – olvasd végig a szerződést az ügyvédeddel, mert a nem-azt-írjuk-le-amit-mondunk egy gyakori és felettébb tisztességtelen befektetői magatartás Magyarországon. Amerikában szinte ismeretlen. Van itt a témáról egy egész cikk.
Komoly ügyfeleknél tudjuk megnyitni nektek a kapukat
Fordítás: „Elvileg oda tudunk menni veletek és fizikailag, a kis kezünkkel kinyitjuk azt a publikus bejáratként szolgáló nyílászárót, amin be kell mennetek az adott épületbe. Ennél többet általában nem tehetünk. De mivel nem vagyuk portások, nyilván ezt sem fogjuk.” A kapcsolatrendszerrel kérkedés még soha nem volt olyan kockázatmentes és kifizetődő, mint egy VC esetében. Javaslat: Van nekem erre egy drasztikus megoldásom, amit egy tanácsadómmal csináltam meg: mutatta a telefonját a megállapodásunk küszöbén, hogy 8 embert ismer a Facebook-nál. Kérdeztem, hogy milyen erős kapcsolatok ezek? Az volt a válasz, hogy együtt bulizunk, iszunk, hányunk, belefekszünk. OK – mondtam -, akkor most írj, kérlek egy sms-t ennek itt (találomra ráböktem az egyik Executive-ra), hogy „F*CK YOU! : )”. Ha igazi ivócimbora, nem sértődik meg, másnap majd kimagyarázod hogy startup, meg hülye vállalkozó és jót nevettek rajta. Megírta, a szemem láttára elküldte. Legalább tudom, hogy vagy tényleg szoros az ismeretség, vagy van egy nagyon tökös tanácsadóm! Megoldás: Kérjetek referenciákat, akarjatok beszélni azokkal a kapcsolatokkal. Nem mondom hogy nem léteznek – de bemondásra nem kell mindent elhinni.
Komolyan szeretnénk foglalkozni a cégetekkel
Fordítás: „15 board of directorsban ülünk már most, de nyilván elhiszitek Kis Zöldfülűek, hogy ez a 16. lesz az, amivel napi 4 órát fogunk foglalkozni, és amikor éppen nem, akkor mardos minket az álmatlanságig fokozódó lelkiismeret-furdalás. Az időnk fele így is arra megy, hogy pénzt grüdoljunk a 2016-ban induló alapunkba, de gondoljátok nyugodtan, hogy csak a ti cégetekért ezt inkább nem is rakjuk össze, hanem a telefon fölé görnyedve sales-elünk nektek éjjel-nappal.” – Persze, O.J. Simpson meg ártatlan, a Kentucky Fried Chicken nem használ hormonokat, és minden 15 éves ültetett BMW-t csak a nagymama használt vidéken, csak hét végén, és csak a templomba ment vele! A „komolyan” az azt jelenti, hogy többnyire visszahív, és ha jól megy a szekér – és a befektető büszke a szenzációs befektetési döntésére – akkor majd valóban próbál segíteni, ami egyáltalán nem jelenti azt, hogy tud is. Lehet, hogy igen, de amit titkon remél, az az, hogy legközelebb akkor hívod, ha tőzsdére mentek és ő kaszálhat. Vannak olyan befektetők, akik tényleg törődnek a problémáiddal, de tapasztalatból mondom, jobb, ha ritkábban vannak problémáid – mert akkor is 15 másik startup dologgal foglalkozik a csóka, és problémák ott is lesznek. Inkább ritkábban és komolyabb ügyekkel menj a VC-dhez, és ha időről-időre megoldja néhány gondodat, már jól jártál. Amelyik befektető komolyan foglalkozik a cégeddel, azt nagyon becsüld meg – nem ez az általános gyakorlat!
Mi a csapatba fektetünk
Fordítás: „Szerintünk el tudjátok tolni ezt a szekeret egy darabon, és amíg termékfejlesztés van, mi kussolunk. Ha jól mennek a dolgok, ugyancsak csitu van, mennek a bólogatós-mosolygós board meetingek. Ha azonban benéztek valamit a nagy pályán, egy gyors board döntéssel elmozdítjuk a CEO-t és jöhet valami veterán róka, akivel együtt golfozunk, majd az viszi tovább az exitig a céget”. Ez egy befejezetlen mondat, de nem teljesen hazugság. A befektetőknek tényleg fontos a csapat – de a pénz és a megtérülés fontosabb. Bíznak az alapítókban, de ez egy üzleti erősségű bizalom, nem pedig ősi hagyományok szerint megkötött, felbonthatatlan törzsi vérszerződés. Nincs vele mit tenni, emiatt nem fogsz kifarolni a deal-ből, de ne hagyd elaltatni az éberségedet. A term sheet Control részénél tárgyalj keményen. A befektető magasztalni fog, részben hogy a saját döntését igazolja, részben hogy legyen kedved hajtani, végül részben azért, hogy elmozdíthatatlannak hidd magad. Nem vagy az.
A term sheet-nek ez a pontja nem tárgyalási alap
Fordítás: „Szerintünk bőven eleget feszegettétek ezt a term sheet dolgot, és a főnökeim / partnereim kiröhögnek, ha még ebbe a paragrafusba is beleköttök, különösen, hogy nekem magamnak sincs fogalmam arról, hogy ez micsoda és miért van itt – ezért szeretném vita nélkül passzolni ezt a kérdést.” Amerikában leggyakrabban Associate-ek (vagyis az igazi VC-k, azaz General Partnerek segítői) mondják ezt egy deal előkészítése során, leginkább mert túl vannak 1-5 befektetésen, és korábban senki nem feszegette az adott pontot. Magyarországon hallani fogod magától a befektetőtől is – és nem túl jó ómen. Vagy azt jelenti, hogy a befektető zöldfülű, vagy azt, hogy erőből tárgyal, esetleg azt, hogy haja égnek áll a Veled való tárgyalásoktól. Tisztességes üzleti partner (nem csak befektető) egy több évre szóló megállapodás esetében megérti, hogy a másik oldal kérdez, véleményez, módosítást vagy pontosítást kér és ezt nem veszi rossz néven. Egy polgárjogi szerződés MINDEN EGYES BETŰJÉRŐL lehet tárgyalni, legfeljebb van, amiről érdemes, és van, amiről nem. Az a minimum, hogy elmagyarázza, miért nem hajlandó változtatni az adott ponton.
Kedveljük a korai fázisú befektetéseket
Fordítás: „Imádjuk, amikor kevés pénzt kell berakni és jó nagy szeletet kapunk. Akkor is korai fázisúnak tituláljuk a céget, ha önerőből rég tovább bootstrappelted magad, különben nagyobb premoney-t (befektetés előtti cégértékelést) kellene mondanunk. Hátha benézed a dolgot.” A valóságban a befektetők korábban már bizonyító alapítókat, validált piacot és kipróbált terméket szeretnek látni – magyarul a tutit. Ezzel csak egyetlen gubanc van: az, hogy a tuti nem a korai fázisban lakik. Minden VC álma, hogy betesz 500 ezer dollárt 1 milliós premoney-n és öt év múlva övé a következő Google 33 %-a. (Ha jobban meggondolom, nekem is ez az álmom!) Mindenekelőtt legyél tisztában az elérhető cégértékeléssel. Nekem is mondta amerikai investor pár hónapja, hogy a Brandvocat egy ígéretes korai fázisú startup. Mondtam neki, hogy ennyi pénzért engem az sem zavar, ha mosómedvének hívja, mindaddig, amíg növekedési fázisnak megfelelő premoney (cégértékelés) van a papíron. A cégértékelésről ebben a cikkben mindent megtaláltok.
Összefoglalás: A befektetők ugyanúgy megpróbálják a legtöbbet kihozni egy üzletből, ahogy az ügyes és rátermett vállalkozók – ebben önmagában nincs semmi rossz, ilyen a biznisz. A becsomagolt vélemények, az apró (és néha a vérlázítóan pofátlan) csúsztatások olyannyira hozzátartoznak ehhez a játszmához, hogy nem érdemes érzelmileg közelíteni, vagy rosszindulatot feltételezni. Vannak deal-breaking típusú viselkedések, de egy kis verbális polírozásra még nem kell bedurcázni. Viszont ébernek maradni és lefordítani a hallottakat, az melegen ajánlott. Játsszunk azonban fair play-t: Pontosan egy hét múlva jönnek a Startupdate-en a top Vállalkozói Hazugságok is! Mert valljuk be, mi is tudunk pofátlan stricik lenni.
A hajamat leraktam, amikor ezt megláttam! A term sheet ugye a kockázati tőkebefektetéseket szabályozó szerződés feltételrendszerét rögzítő dokumentum. Tíz külön cikkben elemeztem végig minden egyes bekezdését, mert ez a doksi élet-halál ura a befektetések nyélbe ütését követően – a vagyonod, a jövőd vagy a csalódásod és a kisemmizésed.
