Címke: marketing

Nyunyukák

Közzétéve Szerző:
Válasz

nyunyukaEgy érdekes, viszonylag gyakran visszaröfögő jelenség a Kelet-Európai startupoknál a következő: Elindul egy B2C startup mondjuk 3 alapítóval, 2 tech mókus és egy biznisz harcos részvételével. Tegyük fel, hogy megtalálódik a P/M fit, akad értelmes zseton egy angyaltól/intézményi befektetőtől, signup-ol egy hipster designer, meg kerül két értelmes tanácsadó is a képletbe. Termék még szub-optimális állapotban kiváltja néhány tízezer early adopter lelkesedését, szóval izibe’ minden linóleumszagú magyar startup-verseny méltán rettegett résztvevője lesz a csapat, Forbes-ban mosolygás, Figyelőben pózolás… és hát ugye ilyenkor aztán tényleg ideje  lenne már majomszerű fürgeséggel bővülni – kezd már sok lenni a napi meló penzuma.

A növekedés szikrája

A biznisz arc / CEO – látván a külföldre járkálás, lázas ötletelés és a szűnni nem akaró pitching-kényszer időzabáló mellékhatását – bölcsen úgy dönt, hogy leadja bugyborékolva szaporodó feladatainak egy részét egy új kollégának, akinek munkaköri leírásában a részletesebben nem ködösített „marketing” szó szerepel. Ő lesz az új gyakornok, Nyunyuka, akinek halvány rózsaszín beöntése sincs a csapat átvirrasztott első évéről, sem a termékről – cserébe semmit nem tud a growth hackingről, ugyanakkor nem ismeri a piacot, viszont legalább fingja sincs a startupokról, ami azért ígéretes, mert nulla tapasztalata van úgy általában. És nyilván motiváltabb a melóra, mint egy betépett, nyugdíjas teknős – mer’ hogy szub-zéró fizetésért gürcöl céltalanul, miközben kortársai hatalmas Nyunyukák-only partikban habzsolják az élet naposabbik oldalát két pofára.

Nem vitás, hogy Nyunyuka soha vissza nem térő lehetőséget kap az élettől azzal, hogy minden reggel cicás és mosolygós-vicces kávés képeket posztolhat a startup Facebook oldalára, amit más startupok Facebook oldaláról tarhál le – néha még a 20 fős organic reach-et is elérve (mert ugye hirdetésre nincs lóvé, és ha van, akkor sem bízzuk Nyunyukára). Lényegében Nyunyuka lesz felelős azért a területért, ami egy vállalkozás startup-jellegét hivatott bizonyítani: a Gyors Növekedésért… Hááát, elegánsan szólva: Kiváló döntések sorozata, good luck and have fun!

Anti-Nyunyuka Stratégia

A sztoriban persze nem a dolgozni, tanulni, tapasztalni vágyó fiatalok a rossz fiúk, vagy lányok. A gyakornokok a megfelelő kiválasztás szűrőjén átevezve nagyon is értékes résztvevői egy startupnak, akik egyrészt mentestíthetik az alapítókat számos rutinfeladat elvégzése alól, másrészt színt vihetnek egy már összegyógyult társaságba. A gebasz mindig a hiányzó menedzsmentben van, emiatt lesz egy a startup világot a saját munkáján, erőfeszítésein keresztül megismerni vágyó, értékes fiatalból egy demotivált, kiégett pszichológusok-martaléka – munkáját tekintve pedig kevés értéket termelő Nyunyuka.

Minden startupnak csak javasolni tudom, hogy bővítse a csapatát gyakornokok révén, de NE azzal a felkiáltással, hogy ingyen munka! Frászt van ingyen, pont a legdrágább erőforrást, a menedzsment időt zabálja fel! És ha ér valamit, pont akkor lesz mohóbb, mint egy halálraítélt hörcsög! Mielőtt gyakornok után nézel, szerintem érdemes átgondolni a következőket:

  1. Ha lövésed sincs a marketingről, az már önmagában elég bánat és rossz karma, ne tetézd még azzal is, hogy olyanra bízod, akinek még kevésbé van róla fogalma – és még eredményt is remélsz ettől a vak-vezet-világtalant stratégiától. Gyakornokok alkalmazása csak olyan területen lesz gyümölcsöző, amire már van legalább egy profi a csapatodban.
  2. A kiválasztásnál fókuszálj az emberi kvalitásokra, nyelvtudásra, hozzáállásra – hiszen gyakorlatban hasznosítható tudásuk sokszor még azoknak sincs, akiket frissen köptek rá a hazai egyetemek a honi startup világ mindent-látott damasztjára, nemhogy szegény egyetemistáknak. Hiába végzett marketing szakon – kevés kivételtől eltekinve a diplomájuk annyit sem ér, mint a papír, amire rányomtatták.
  3. Személy szerint nagyon nem vagyok az ingyen-munka híve, ha jelképes összeget is, de fizess a gyakornokok mindegyikének. Ha a munkájuk tényleg nullát ér számodra, akkor ne vedd fel a mókust, ha meg nem nullát ér, akkor ne legyél inkorrekt a leendő kollégáddal, csak azért, mert megteheted. Pont ez az egyik kiváló módja annak, hogy egy állandóan mellőzött Nyunyukát csinálj egy lelkes pályakezdőből. Ha próbaidő alatt nem fizetsz neki, akkor is állapodjatok meg, hogy utána mennyi fizut fog kapni – így legalább befektetésnek éli meg az első pár hónapot, nem pedig értéktelensége naponta rávigyorgó vérgonosz bizonyítékaként.
  4. Mindig gondolj arra, hogy mi a WIIFM. (What’s In It For Me). Egy gyakornok jó esetben elsősorban harctéri tapasztalatot akar szerezni, rosszabb esetben csak pénzt akar keresni, kábé mindegy, hogyan. Legyen világos, hogy mit kaphat és ezért mit vársz cserébe. Főleg a minőség-elvárásaid legyenek világosak, ez ugyanis eleinte a Nyunyukák 99.99 %-át lehidegzuhanyozza.
  5. A gyakornokok képzése és vezetése plusz időt igényel – sokat! Jön majd utánad, mint a riadt kiskacsa, és tépheted a szádat még két órát, amikor legszívesebben csak elbújnál egy sötét, magányos gödörbe, mondjuk egy átjópofázott startup rendezvény után. A napi 40 kérdését külön-külön fogja feltenni, pont akkor, amikor épp eszébe jut, jellemzően felváltva szóban, telefonon, mailben, FB-on és Snapchat-en. Amikor meg megérzi a Rambót magában, néha olyan lesz, mint amikor belesz*rnak a ventillátorba: órákig javítgathatod, amit merő jóindulatból szétkapott se-perc alatt. Mielőtt gyakornok után nézel, dumáld meg magaddal, hogy lesz-e erre időd és energiád, hogy ki lesz felelős a gyakornokért, mi lesz a munkaköre, stb.
  6. Ne vegyél fel gyakornokot „A Nyunyuka” pozíciójára, azaz legalább a három nagy terület egyikére határold be a pozíciót (biznisz, engineering, operations). Aztán bizniszen belül majd kiderül, hogy presales-hez, sales-hez, GH-hez, vagy PR-hoz lesz-e kedve és tehetsége. Ha gyakorlott vezető vagy, ennél jobban is képes vagy behatárolni, de óvatosan, méghozzá ezért:
  7. Könnyen lehet, hogy az a pályakezdő/egyetemista az asztal másik oldalán, aki azt bizonygatja, hogy a marketinget az életénél is jobban szereti, az valójában kreatívként akar dolgozni, míg ugye a valóságban a neked hiányzó e-marketing nagyobb részben adatelemzés és GH. Nagyon könnyű elbeszélni egymás mellett olyannal, aki valami 20 éves tankönyv tartalomjegyzékére – vizsga előtt – ráizzadva tájékozódott egy szakmáról.
  8. Képezd a gyakornokaidat, méghozzá tudatosan. Hadd kóstoljon bele több területbe a kiválasztott tevékenységi körén belül is, de ne egyszerre! Számodra is az a hasznos, ha inkább kevés, viszonylag szűk területen képzett, de ezeket a területeket mélyebben ismeri – így értéket teremt, és ritkábban csinál majd ventillátor-eseményt. Ha mondjuk a Google AdWords-re teszed rá, addig foglalkozzon ezzel, amíg töviről-hegyire nem ismeri – ami ugye nem két nap alatt lesz… Aztán ha már profi benne, jöhet a következő szelet.
  9. Vázold fel számára a saját kis belső pálya-modelledet, azaz mantrázd el sokszor, hogy mikor, milyen feltételekkel lehet teljes(ebb) értékű tagja a csapatnak, kereshet többet, stb. Ne mutass, vagy sugallj többet, mint ahol tartasz – ha még 4 hónap runway-ed van, mondd meg őszintén, különben csak rossz érzés a sztori vége mindkét oldalról.
  10. Bár egy mentor kijelölése fontos, a gyakornokok ne kizárólag X vagy Y „emberei” legyenek a cégnél, ideális esetben a kollégák mindegyike járuljon hozzá az idejével a gyakornok képzéséhez, méghozzá tervezetten, fókuszálva a gyakornok feladatai köré épülő készségek elsajátítására. Máskülönben a többiek soha nem fogják elfogadni és örökké Nyunyuka marad.
  11. Az élesváltások mindig nehezek. Ne dolgoztasd halálra az első perctől napi 12 órában azt a gyakornokot, aki az elmúlt 5 évét viszonylagosan békés csesztetlenségben töltötte egy 24/7 romkocsmától alig megkülönböztethető hangulatú koleszban. Legyen mondjuk 1/3 aprómunkája, 1/3 célirányos továbbképzése (webinar-ok, fizetős videó anyagok, rendezvények, stb.) és 1/3 ideje hogy megkeresse magának az őt érdeklő területet cégen belül, vagy épp menjen, amerre lát – ez a befektetés ragaszkodás és hűség formájában fog megtérülni. Aztán szép fokozatosan terhelheted jobban, hadd szokják a gyakornokok is az élet kevésbé habos felét.
  12. Ne használj gyakornokot az asszisztensi feladatoknak a személyedet érintő részére, azaz ne küldd el, hogy mosassa le az autódat (kivéve, ha egy S63 AMG-d van – ebben az esetben talán nem lesz túl nagy a duzzogás…) A gyakornok alkalmazásának területén minden fos meló belefér, de a gyakornok az nem PA (Personal Assistant)! A PA bizalmi pozíció, gyakornokkal végeztetni ezt a melót csak akkor nem lúzerség, ha kifejezetten operations-re vetted fel és ezt is akarja csinálni később.
  13. Adj visszajelzést a munkájára vonatkozóan, értse, hogy mi az eredménye annak, amit csinál. Az nem állapot, hogy egy munkatárs azért csinál valamit, mert a Nagyász főnök azt mondta – értenie kell, hogy Ő melyik fogaskerék a gépezetben.
  14. Végezetül gyakornokoknál sokkal nagyobb az esélye, hogy nem azt keresi, amit gondolt, hogy keres. Ha ezt érzed, hezitálás nélkül küldd el – jobb lesz így mindkettőtöknek. Aki dolgozott már gyakornokokkal, az tudja, hogy sokszor felmondani sem mernek – inkább elmaradoznak, vagy kirúgatják magukat – te meg káromkodva gyúrogatod a stressz-ladbádat és a remény hamvadó parazsával gründolod a következő kismókust. Előre tisztázd vele, hogy nem gáz, ha úgy alakul, hogy végül nem a startupodból megy nyugdíjba. Ha viszont nem lehet rá számítani, vagy retek minőségben dolgozik, az gáz. Nem ritka, hogy a legalapvetőbb üzleti etikát sem tanítják meg nekik a suliban, erre készülj fel! Tudatosítsd magadban, hogy nem parasztok, nem agyfékesek, csak fogalmatlanok egy új környezet szabályait illetően.

 

Gyakornokok alkalmazásának plusz nyeresége

Gyakornok alkalmazása nagy segítség lehet a cégnél, ha belefekteted az időt, ugyanakkor nagyon jól el kell találnod, hogy kibe éri meg időt fektetni, mert ha lelép, kezdheted előről. Mindazonáltal érdemes próbálkozni, mert még egy rejtett hozzáadott értéke lehet a gyakornokok alkalmazásának: elég jó iskola lehet saját magadnak is menedzsmentből – ugyanis mi vállalkozók azt a készséget élethosszig tanuljuk mindannyian. És a menedzsmentnek az a rákfenéje, hogy előbb-utóbb minden emberi hibánk felnagyítva fog meglátszani az egész csapaton… ezért ezt is jobb kicsiben gyakorolni. Nyunyukák rulez, toljátok a kommenteket!

2017 Update: ezen az oldalon lehet gyakornokokat keresni.

Page Fights European Edition

Közzétéve Szerző:
Válasz

Pagefights_Europe_Startupdate_CoverSok vállalkozó álmodja az Amerikai tech-álmot; A lehetőséget, amiből csak egy van az életben – ami álomszerű jövővé változtatja a monoton jelent. Zseton nélkül azonban sokan képtelenek akárcsak néhány hétre is kitolni az arcukat és szerencsét próbálni – és marad jobb esetben a magyar VC-knél történő próbálkozgatás, aztán amikor mind elfogytak, akkor az álmodozás.

Befektetőként naponta utasítunk vissza fiatal vállalkozókat, és hiába van jó okunk rá, egyáltalán nem okoz örömöt összetörni bárkinek az álmait – még azokét sem, akik egy igazi gőzölgő fos pitch-el rodeóznak a vérnyomásunkon. Emellett állandóan ott van a “Mi van ha tévedünk?” dilemma; a TT sikere szempontjából is gáz, ha elengedünk valakit, aki amúgy megállná a helyét, morálisan azonban még nagyobb felelősség olyantól megtagadni a lehetőséget, aki megérdemelné és be is tudná húzni a tutit idekint. Mivel ezzel a felelősséggel nehéz együtt élni, összehoztuk a Nagy Lehetőséget azoknak, akiket a TT-ben nem hallgattunk meg, vagy elutasítottunk, vagy még nem is ismerünk:

A Landing page-ek Csatája

Ez a Page Fights Europe, a Landing Page-ek versenyének speciálisan Európára meghirdetett fejezete, mely az Unbounce, a ConversionXL és a Traction Tribe együttműködésében indul el a mai napon, és amire fejlettségi fázistól függetlenül jelentkezhet minden startup Európa-szerte. Legyen akár egy újszülött ötleted, évek óta jól menő céged, spinoff-od, vergődő, meg nem értett startupod vagy hátulról-mellbe hype-olt sztár vállalkozásod, a Page Fights-on mindenki egyenlő esélyekkel indul.

feladat3Bizonyíts egy nagy nevű nemzetközi zsűri előtt a fotelodból, a győztest pedig a Traction Tribe kijuttatja az Egyesült Államokba: állja a repülőjegyedet és a szállásodat. A döntésbe a Traction Tribe nem szól bele, azt teljes mértékben az amerikai és kanadai kollégákra bízza. A döntőbe jutott vállalkozóknak nyilvánosan ad visszajelzést a zsűri, vagyis az iparág olyan sztárjaival dumálhatsz személyesen, mint Peep Laja, Oli Gardner, André Morys és Tommy Walker. És nem mellesleg Te lehetsz a legelső európai Landing Page Champion!

Hogyan készülj fel?

A verseny teljes egészében angolul folyik, a landing page-eket angolul kell elkészíteni. A korábbi Page Fights-ok nyilvános kínzásai elérhetőek a YouTube-on, sokat lehet belőlük tanulni. Az Unbounce-on is találtok részletes elemzést az előző epizódok versenyzőinek munkáiról. A Traction Blog-on ugyancsak találtok egy olyan hosszú cikket a landing page-ek rejtelmeiről, hogy ahhoz képest a Gyűrűk Ura Örkény egypercesnek fog tűnni. Kérdéseket a Twitter-en keresztül lehet feltenni, csak tweet-elj egyet a kérdéssel (nyilván ugyancsak angol nyelven), és a végére biggyeszd oda a #pagefightseurope hashtag-et. Látni fogjuk, válaszolunk. A Startupdate growth hacking cikkeiben ugyancsak találsz bőven muníciót. Az Unbounce-ot is segítségül hívhatod, itt egy 30 napig ingyenes trial verzió!

Drukkereknek

Aki nem akar nevezni, de szívesen tanulna a nyilvános értékelésből, azok végignézhetik a döntő élő közvetítését 2014. December 2-án, 7PT / 10ET / 3GT kezdettel (a linket a döntő előtt tesszük nyilvánossá).

Díjazás

Az amerikai út mellett az első helyezett részt vehet még a ConversionXL Blog speciális kurzusán, kap egy ingyenes 6 hónapos Unbounce Pro99 használatot és eltölthet egy órát André Morys-szal a Neuromarketingről konzultálva. Lehetőségről álmodtál? Legyél a legjobb, és pakolhatsz – Las Vegas-ig elvisz a Traction Tribe, és mindenben támogatja az érvényesülésedet.

Jelentkezés

Jelentkezz ezen a linken, legkésőbb 2014. november 24., déli 12.00 óráig (CET). Harcosok, találkozunk a döntőben, a Győztessel pedig Las Vegas-ban! Kérlek osszátok meg, hogy minél többen értesüljenek róla!

[message_box title=”A LEGFRANKÓBB LANDING PAGE ESZKÖZ” color=”blue”]Próbáld ki az Unbounce-ot a versenyre, 30 napig ingyenes![/message_box]

 *A versenyben a Traction Tribe és a PBG-FMC családtagjai és portfólió vállalkozásainak Alapítói, munkavállalói nem vehetnek részt. A verseny győztesének a szállást a Traction Tribe a Las Vegas-i Főhadiszállásán biztosítja két hétre – vagy akár ennél hosszabb időre, foglaltság szerint. A repülőjegy az elnyerésétől számított 6 hónapon belül bármikorra kérhető. A kiutazás előtt és a megérkezést követően a Traction Tribe 2 x 3 óra konzultációt biztosít a Győztesnek, melyben tanácsokkal, helyi kapcsolatokkal igyekszik segíteni a külpiaci érvényesülést.

40 Growth Hacking Technika – Második Rész

Közzétéve Szerző:
3

Growth_hack_2A múlt heti első 20 growth hacking technika után itt a folytatás, hogy kicsit még közelebb hozzuk azt a 20 millió dolláros exitet. Fontos megjegyezni, hogy ne próbáld a legelső landing page-re alkalmazni az összes okosságot. A legtöbb growth hacking technika az optimalizálás, a csiszolás művészete. Kulcsa a kitartás és az eredmények folyamatos mérése. Nem darálom a lekvárt, jöjjön újabb 20 striciség haladó Hustler-eknek:

21. Rejtett Árazás Hack

Nem annyira nyerő ötlet az árazást a user arcába tolni azelőtt, mielőtt a leendő ügyfél megismerhetné a value proposition-t. A honlapokon megjelenített árazást ezért egyrészt célszerű nem a főoldalról hozzáférhetővé tenni, hanem csak a value proposition után, másrészt kifizetődő „körberakni” a kínált értékek megmantrázásával (kulcs üzenettel, saját logo-val, társadalmi bizonyítékokkal). Inkább pszichológiai taktika ez is, mint growth hacking technika, de ettől még érdemes átgondolni.

22. AFO (As featured on) Hack

Ha bármilyen média hírt ad a startupunkról, annak a logóját célszerű a főoldalon szerepeltetni egy „As seen on” vagy „As featured on” felirat alatt, mert ez mutatja, hogy nem szarral gurít a startup (azaz kredibilitást teremt és bizalmat gerjeszt). Ez látszólag ellentmond a home page hack-nek, a megoldás az, hogy amíg kicsi vagy, jól jön az AFO, amikor szépen felcseperedik a startup, és ismert lesz, már átlapátolhatod ezeket a linkeket a főoldalról máshová.

23. a NUX Hack

NUX = New User Experience. Az új user-eknek másra van szüksége, mint azoknak, akik már rutinosan forgatják a cuccodat. A legegyszerűbb NUX Hack, ha első belépéskor feldobsz egy video tutorial-t, vagy egy „végigkattingatós” kalauzt – ez persze finomítható a végtelenségig (idővel bekapcsolódó feature-ök, más landing page regisztráltaknak, stb.), a lényeg, hogy pozitív konverziós hozadéka van az ilyen figyelmességnek.

24. Dupla CTA Hack

Azon az oldalon, ahol a Call-to-Action-t elhelyezted, csinálj egy másik (kisebb, nem olyan feltűnő színű, de még mindig egyértelmű) másodlagos CTA-t is. Az emberi agy két választási lehetőség közül rendszerint automatikusan választ a tudatos agyműködést igénylő információk megszűrésére hivatott  krokodilagy szintjén, ezért sokkal nagyobb az esélye, hogy valamelyik gombra ráklikkel a felhasználód. Néha még úgy is működik a dolog, hogy a két akció szinte ugyanaz: „Regisztrálj, vagy Kezdd el használni”… (és amikor elkezdi használni, azonnal regisztrálnia kell!)

25. Lelkiismeret-furdalás Hack

Ez egy kedves és egyszerű kis growth hacking technika. Amikor valaki leiratkozik a hírleveledről, vidd el egy oldalra, ahol valami ütős poén, vagy video van, amitől kicsit „hibásnak” érzi magát a felhasználó. Az egyik legjobb példa erre a Groupon, ahol a leiratkozás oldalon egy rajzfilm megy le, ahogy egy gyakornokot az arcába öntött kávéval „büntetnek meg”, amiért megfelelő minőségű tartalom híján nem tudta elérni, hogy az oldalon zsizsegj. Ha nagyon kreatív dolgot találsz ki, egy ilyen húzás közelebb hozza a felhasználót hozzád, a személytelen online oldalnak egy emberibb arcát mutatja – esetleg meg is osztja másokkal, hiszen egy ilyen poén amolyan easter egg. A „hibás vagyok” érzést úgy is ki lehet váltani, ha a leiratkozás után felkínálod a user-nek a saját konkurenseidet. „Ha velünk nem voltál elégedett, próbáld meg a versenytársainkat, mi pedig várunk vissza bármikor”. Egy ilyen gesztus kiváltja a viszonosság elve alapján működő reakciót: Önzetlenül adsz nekem valamit, viszonoznom kell… Akárhogy is, de közvetlen a leiratkozás után biztosíts lehetőséget a leiratkozás visszavonására, esetleg egy olyan plusz érték-ajánlattal, hogy „ok, ok, akkor csak havonta egy hírlevelet küldünk…”, vagy „Írd meg, mivel nem voltál elégedett és kijavítjuk…”. Akárhogy dönt is a felhasználód, valamit nyerni fogsz.

26. Invite Only Hack

Ez egy pszichológiai alapú growth hacking technika. Mindannyiunkban ott élő gyermeki reflex, hogy jobban vágyunk arra, amit nem kaphatunk meg. A Gmail, a Google+, a Quora, a Mixi, a Facebook, a Funded.com mind-mind korlátozták a hozzáférhetőséget kezdetben, és épp ettől lett értékes az általuk kínált lehetőség. Ha ezt a taktikát választod, az exkluzivitás üzenetének célba éréséhez a társadalmi bizonyítékok felsorakoztatása kötelező! Ilyen a 22-es AFO (As featured on) hack, vagy példának okáért egy Facebook Likebox, ami megmutatja, hogy mely barátaink-ismerőseink vannak már fent az oldalon – ugyanis a “szerezz meghívót” hozzáállás után adódik szerencsétlen látogató kérdése, hogy „Jó, de ki a franctól?”. (Én ebbe a Quora-nál futottam bele.) Minden új felhasználónak aztán lehet adni 5-10-20 invite kódot, amivel meghívhatja a barátait a rendszerbe – hadd érezze magát májernek a drága júzer már az elején…

27. VIP + Social Hack

Az előző felturbózott változata. Van egy cuccod, amire várólista van. A listán természetesen 28 697 „várakozó” van (már a release pillanatában is) – mert ugye ha nullára állítjuk a számlálót, az kevéssé exkluzív. User elvtárs megérkezik az oldalra, látja, hogy egy kisebb baranyai város téblábol előtte, de beveszi a leszarom tablettát, beletörődve begépeli az email címét – hiány, mint motivációs elv, ugye… Miután tol egy Enter-t, az oldal közli vele, hogy szuper, Te vagy a 28 698-ik várakozó, de ha megosztod Twitteren, Fácsén, vidéki lakodalomban, akkor előrébb kerülsz – és kapsz is rögtön egy hamuba sült egyedi linket. Pontosan így tolja a robinhood.com is – nem kevés munka ezt összerkani, de zseniálisan működik!

28. Kolibri Hack

A startupod számára releváns friss tartalmakra reagálni kiváló induló technika, amikor még nagyon az elején jársz. Ahelyett, hogy bújod a Google-t a legfrissebb tartalmakért, vagy ezer éves blogposztokra kommentelsz feleslegesen, használd a Colibri-t, ami tálcán nyújtja a legfrissebb tartalmakat. Ilyet persze a Google Alerts is csinál, de a Colibri egyszerre teszi ezt a webre, Facebook-ra, Twitter-re, sőt: még a Quora-ra is! Innen már csak annyi a meló, hogy elindítasz egy párbeszédet a megfelelő csókákkal, és már tolonganak is az early adopter-ek…

29. Lelkes Haverok Hack

Az uber.com a legjobb példa erre: kínáljunk fel valami incentívát a felhasználónak, ha meghívja a rendszerbe egy barátját (fizetős felhasználónak). Egyúttal kínáljunk valamit a frissen meghívott csókának is (kedvezményt, kupont, jégbe hűtött maláj ku… mindegy. Valami értéket. Hasonló módszerrel nőtt nagyra a Dropbox is. Ez abban különbözik a 40-es számnál leírt virális hurok Hack-től, hogy itt azért még adnod kell valamit, míg a virális huroknál maga a kollaboráció lehetősége az, amiért a felhasználód hozza a rokonokat, barátokat, régi szobatársakat. A Lelkes Haveroknál nagyon kell figyelni arra is, hogy a CAC (Customer Acquisition Cost), azaz a felajánlott érték ne haladja meg az LTV-t (LifeTime Value, a user átlagos várható költése a cégednél az ügyfél-életciklus végéig), különben automata veszteség-generátort majmoltál össze!

30. Form hack

Ha bárhol a weboldaladon van olyan űrlapmező, amit tele kell firkálni, azt lehetőség szerint világos-szürke színnel töltsd ki „előre”. Ha nem tudod a felhasználó email címét, akkor is írd bele a mezőbe, hogy „email address”. A kitöltött űrlap látványa sokkal megnyugtatóbb és a rendezettség, helyénvalóság érzését kelti a látogatóban. Apróság, mégis érdemben növeli a konverziót egy üres űrlaphoz képest.

31. IFTTT Hack

Az IFTTT (If This Than That) egy multi-API eszköz, ahol platformokat tudsz összeintegrálni. (Mellesleg ez egy vegytiszta, ötcsillagos Bullshit mondat volt…) Mondjuk be tudod állítani, hogy ha új tartalmat tolsz ki a céges blogon, azt tegye ki LinkedIn-re is. Meg Facebook-ra. Twitter, Yammer, Instagram, Blogger, WordPress, Delicious, Etsy, Gmail, Google Drive… összesen több, mint száz csatorna van. Beállítható, hogy ha rossz az idő, küldjön a felhasználóidnak mailt, hogy vigyenek ernyőt… A lényeg, hogy automatizálni lehet vele, a lehetőségeknek csak a kreativitás szab határt.

32. Partner Hack

Egy hasonló célcsoportra vadászó, de a startupodtól merőben eltérő termékű céggel simán csinálhattok egy csomagot. A miénk 20 $, az övék is 20 $, de csak most csak Neked csak holnapig a kettő együtt 30 $. Az előny egy ilyen kampányban nem is a konkrét sales-növekmény, hanem hogy a saját startupom fáradtságosan összelapátolt felhasználó bázisáért cserébe kapok egy másik bázist – ahogy a partner cég is. Ha vannak átfedések, az sem baj, két jó nevű brand egymást csak erősíti, ráadásul ha ráhirdettek pénzes hirdetéssel, akkor az is csak fele költség.

33. Mentés Regisztrációval Hack

Minden startup a sign up-pal indít. Növelhető a konverzió, ha a felhasználói élménynek csak egy későbbi fázisában toljuk a user arcába a regisztrációt. Mondjuk, amikor már összekattogott valamit az oldalon, beállította a szolgáltatásodat a saját szája ízlése szerint. Ilyenkor fel lehet ajánlani a beállítások eredményének a mentését – természetesen regisztráció fejében. Mivel a felhasználód nem akarja elveszíteni az utóbbi pár perc munkáját, nagyobb valószínűséggel fog regisztrálni, azaz magasabb lesz a konverzió.

34. Saját Motyó Hack

Barkácsolj egy oldalt, ahol a felhasználóid létrehozhatnak valamit. Ez lehet egy egyszerű fórum, vagy valami kreatívabb. Fashion startupoknak kötelező lenne péládul egy mini-Polyvore oldal a legújabb cuccaikkal. Tedd világossá a látogatók számára, hogy az itt született legjobb tartalmakat közzéteszed a közösségi média oldalaidon – a mindenkiben meglévő hiúság elvégzi a maradék matekot… Remekül összeköthető a Mentés Regisztrációval growth hacking technika okosságával.

35. Beépített Sharing Hack

A felhasználói élmény egy (késői) pontján, valamikor a slusszpoén előtt építs be egy közösségi média megosztást feltételként a továbblépéshez. Rizikós, de ha bejön, akkor amennyi user, annyi megosztás. Mielőtt a Traction Tribe-hoz igazoltam, ezt használtuk a Brandvocat-nél. Játékok is gyakran használják, főleg az ingyenes verziók. Twitter-rel jobb, mint Facebook-kal, mert FB-n szabadon állítható, hogy ki lássa a posztot. Persze sokan az állítgatást is simán telibe sz**ják és osztják, mint parasztot a kisbíró…

36. Remarketing Hack

Na ez egy általánosan használt growth hacking technika – sőt, inkább hirdetési taktikának kellene nevezni. Egy átlagembernek 7-szer kell elismételnie valamit, mire megtanulja – akármennyire is Tajgetosz-pozitív dolognak hangzik. Ezért „hirdess” azoknak, akik már ott vannak a honlapodon: a startupod logóját helyezd el néhány helyen kicsiben, vagy írd ki a nevet újra és újra. Ennek a módszernek a fizetős változata, hogy ha már van 5-10 ezer FB rajongód, akkor úgy állítod be az FB hirdetéseidet, hogy csak ők lássák. Ez primitív lájkvadász szempontból elég retardált ötletnek tűnik, de hacsak nem 100 % az engagement rate-ed, akkor pont azokat aktivizálhatod vele, akik egyszer már kimutatták a szimpátiájukat. És hát a villanyszámlát egyelőre nem lájkkal, hanem fizetős felhasználóktól beszedett valódi zsetonnal csengetjük ki…

37. Ipari kémkedés Hack

Mire próbálkozással megtalálod a hirdetéseidben használt tuti-frankó kulcsszavakat (amire a megfelelő vevők a megfelelő konverziós rátával elkezdenek özönleni hozzád), egy kisebb Jeremie-alap pénzét fogod (némelyikükhöz hasonlóan teljesen feleslegesen) elégetni. Amíg próbálkozással rájössz, hogy mi az, ami működik, a konkurenciád odakint él, virul és a megfelelő kulcsszavak birtokában szaporodik… Ilyenkor jusson eszedbe a régi magyar közmondás: “Szégyen a lopás, de hasznos!” A Spyfu-n vagy a Mixrank-en megnézheted, hogy a konkurenciának milyen hirdetései futnak éppen, vagy futottak korábban. Ha látod, hogy mi működik egy adott szegmensnek, nem egy nagy rakétatudomány growth hacking technika ugyanezekre a kulcsszavakra hirdetni.

38. Unbounce Hack

Magyarul talán a „vissza-nem-pattanós” kifejezés írná le legpontosabban (de mivel magasról teszek a kényszeres fordítgatásra, ennek márpedig ánglius neve lesz!). Ha hirdetni kezdesz, csilliárdokat fogsz elkölteni olyan klikkelőkre, akik „visszapattannak” az oldalról, azaz néhány másodperc múltán olajra lépnek/zárják a böngészőablakot. Csengetsz értük, mint a katonatiszt, mégsem hoznak egy árva buznyák hasznot sem. Ha maradnának, talán vásárlókká lehetne őket tenni egy rongyos dollár plusz-ráfordítás nélkül. Pont erre való a Bounce Exchange nevű eszköz. Ne ijedjetek meg a több ezer dolláros áraktól, a díjakat pageview / hónap alapon kalkulálja a cég. Update: létezik egy nagyon hasonló magyar megoldás is, az OptiMonk – jóval olcsóbb és legalább olyan jó! Próbáljátok ki, nem érdemes kihagyni! Magyar startupba magyar growth hacking technika… 

39. Termék integráció Hack

Ez már keményen a vérprofik világa. Néhány startup a növekedés érdekében újszerű módon integrálódott már ismert platformokba, emberek százmillióihoz jutva el ezzel a módszerrel. A legismertebb az AirBnB-Craigslist húzása, de így lett ismert a Zynga vagy a Spotify a Facebook által és így nőtt nagyra a PayPal az eBay hátán. Az ilyen mély termék-integráció komoly fejlesztői tudás mellett feltételezi a „hordozó” platform tökéletes ismeretét és nem kevés kreativitást is igényel, ugyanis rendszerint ismételve nem működik.

40. Virális Hurok Hack

Ha a termékintegráció a vérprofik játszótere, akkor a virális hurok a mágusoké. Nem darálom a fingot, ez minden growth hacker álma. Egy virális hurok lényege egy olyan, a termékbe épített sajátosság, ami miatt a termék úgynevezett virális faktora nagyobb lesz, mint 1. Ez azt jelenti, hogy minden új ügyfél 1-nél több új ügyfelet hoz, akik ugyancsak 1-nél több ügyfelet hoznak, és így tovább – az eredmény, hogy hátradőlsz és várod az elkerülhetetlen világhírt. Ez nem működik minden startupra, kell hozzá valamilyen kollaborációs sajátosság a termékben magában, ahogy a Skype, a WhatsApp vagy a Dropbox esetében. Magyar startupok közül például a Traction Tribe két befektetése, az Opp.io  és a Tappointment sanszos, hogy ezt a módszert képesek lesznek majd használni. Erőltetni nem érdemes, van startup, amire működik, és van, amire nem.

A legfontosabb growth hacking technika

…az állandó mérés. A csont alap Analytics mellett érdekes – és főleg 1 millió daily unique-ig ingyenes – eszköz ehhez a Clicky. Érdemes minden kommunikációs csatornán elhelyezett linket egyedi forrásazonosítóval ellátni (http://…/?s=xy), ebből azonnal látszik, hogy melyik csatornáról hányan jöttek egy linkre. A bit.ly is egy kiváló és véregyszerű eszköz a klikkek követésére. Ha még mélyebbre akarsz ásni, akkor érdemes Clicktale-t, vagy más User Experience analitikai megoldást is használni. Ha már viszket a tenyeretek, akkor jelentem, végeztünk. Ha hasznos volt a cikk, jelezzétek egy Like-kal, és hálásan megköszönöm, ha hozzáadjátok kommentben a saját GH technikáitokat a listához. Akinek pedig nem volt még elég, itt van újabb 39 technika…

Update 2017: És ha a legeslegújabb trükkökre vagy kíváncsi, akkor a 7 Digits Agency-nél akár együtt is dolgozhatunk – a legújabb growth hacking témájú cikkeket pedig a 7 Blogon találod meg. Itt pedig találsz egy szótárt a growth hacking kifejezések magyarázatával!

40 Growth Hacking Technika – Első Rész

Közzétéve Szerző:
2

40_GH_part_oneEbben a cikkben megígértem, hogy közzéteszem negyven tuti frankó startup szteroid képletét. Aki most olvassa ezt a posztot, és esetleg be-flash-elte a Startup Szent Grált, előre betárazva a jövő heti világhírt, annak rossz hírem van: A growth hacking technikák rengeteg aprólékos munkát és kísérletezgetést igényelnek. Az alább leírt módszerek lehetséges útjai az optimalizálásnak, azonban – még ha mindegyiket meg is valósítod –, gyíkfingnyit sem érnek MÉRÉS nélkül. Ha viszont keményen beleállsz a melóba, növelhető velük a látogatottság és a konverzió. Ráadásul többnyire automatikusak, így ha egyszer összecsavarozod őket, onnantól elkezdenek zakatolni. A cikkből – bár a SEO a GH egyik sarokköve – szándékosan maradt ki a legtöbb SEO-t célzó módszer, aminek az az oka, hogy erről a témáról léteznek sokkal ütősebb blogok is. Én igyekeztem inkább az üzleti-pszichológiai oldaláról megfogni a növekedés kérdését, ráadásul – ahogy korábban is jeleztem – nem vagyok GH, csak egy egyszerű tech vállalkozóból elfajzott befektető. A cél, hogy inspiráljak minden startup vállalkozót egy tudatosabb, gyorsabb és agresszívabb növekedésre. A cikk ijesztően hosszú lett, így kivételesen két részre bontottam; 20 ma, 20 egy hét múlva. A legegyszerűbbektől haladunk a mágikus technikákig.

Update: ha sok a rövidítés, ezen a linken találsz egy growth hacking értelmező szótárt.

1. Aláírás Hack

A legeslegegyszerűbb a growth hacking technikák sorában: Az email aláírásodba tedd be a vállalkozásod nevét és linkeld az oldalhoz. Érdemes ugyanígy az FB, LinkedIn, Twitter szavakat is betenni egy-egy link formájában, ezek ugyanis ismert szavak, tehát bizalmat gerjesztenek. Ha csak azt nézem, hogy én hányszor dühöngtem a sajt@aramszu.net jellegű, aláírás nélküli címekről küldött mail-ek miatt, higgyétek el: megéri azt az 5 percet. (Legutóbbi gyöngyszem: joe(négyjegyűszám)@gmail.com címről: “Hali, akkor összekötsz azzal a fószerral? (no aláírás)” – nyilván fogalmam sincs, ki volt, kivel kellene összekötnöm és miért – nem is válaszoltam).

2. Tartalom Hack

Na ez mindennek nevezhető, csak automatikusnak nem, de annál lényegesebb. Véleményem szerint minden startup-nak blogolnia kellene, mert a) ebből az egyedi tartalomból fog táplálkozni az összes újságíró és PR-os. Nekik story kell, neked működő growth hacking technikák – könnyítsd meg a dolgukat. b) ha az iparágadban hasznos tartalommal szolgálsz, nemcsak a hitelességed nő, hanem az early adopter-ek száma is. c) a hasznos egyedi tartalmat valószínűleg több ezerszer megosztják, míg a landing page-ed nem lesz épp egy like-orgia. Egyszerűen a korai fázisban a blog a legsirályabb eszköz láthatóvá válni, ráadásul temérdek további growth hacking technikára ad lehetőséget. Míg a terméked oldala többnyire statikus, addig a blogod dinamikus. A minőségi tartalom segít a SEO-ban. Könnyebben találod meg az early adopter-eket. Satöbbi. Nem sorolom. Blogolj. (Viszont óvatosan a vendég-posztokkal!) És ha elkezdtél blogolni, előbb-utóbb keress egy fain SEO szakértőt.

3. Hosszabbítós Hack

Amikor blog-posztot írsz, legyen köztük néhány (nem kell mindegyikre alkalmazni), ami 2000+ karakter hosszú. A Google keresője ezeket magasabb minőségűnek értékeli, így előrébb rangsorolja. Neil Patel growth hacker szerint ez akár 13 %-kal is növelheti a keresés-alapú forgalmat az oldaladon. Mivel Neil a Kissmetrics alapítója és olyan oldalaknak gályázik, mint a Techcrunch, hívhatjuk akár hitelesnek is.

4. Új Ablak Hack

Az outbound linkek fontosak a blog-posztjaidban. Hitelessé tesznek és kontextusba helyezik a sztoridat. Ha azonban linkelsz valamit, ne felejtsd el beállítani, hogy a linkelt tartalom új ablakban nyíljon, amikor rákattannak – ellenkező esetben elnavigálod a látogatót az oldaladról – ami ugye pont a rézveretes ellentéte annak, amin éppen itt a growth hacking technikák keretében gályázunk…

5. Color hack

Talán inkább a UX trükkök, mint a growth hacking technikák közé tartozik, de nem bírok elmenni mellette: érdemes kicsit beleállni abba a kérdésbe, hogy milyen színnel mit is üzenünk és melyik oldalunkon? A Buffer-nek van erről egy mindenre kiterjedő zseniális cikke, érdemes elolvasni még a design kialakítása előtt. Viszont színekre az elején ne A / B tesztelj. Az ráér később.

6. Home Page Hack

Sok felhasználó nem a főoldalon érkezik majd a honlapodra, hanem valami mágikusan megSEOzott oldalon, vagy egy ismerőse által megosztott oldalon. Ha érdekli, amit lát, általában nekiveselkedik előröl kezdeni a dolgot és mit csinál? – Odakattint a bal felső sarokban található logo-ra, hogy eljusson a kezdőoldalra azzal a szándékkal, hogy nekiálljon megérteni az egész cuccot. Na, a legtöbb startup elköveti azt a hibát, hogy a kezdőoldalon valami galaktikus távolságból indított szerencsétlen jófejkedéssel vagy a felhasználói szempontból szinte nélkülözhetetlenül hasznos, mese-kreatív „Üdvözlünk az oldalunkon” felütéssel kezd ahelyett, hogy egyszerűre venné a figurát. A Tumblr, a Dropbox, a Quora és még sokan mások kiválóan használják ezt a hack-et: a főoldalon logo, tagline, elsődleges CTA, másodlagos CTA – és semmi más! Ne tegyél mást a főoldalra, csak a legszükségesebb dolgokat. Nem is a growth hacking technikák, hanema Józan Ész Technikák közé tartozik: User nem olvasni akar. User tapasztalni akar. Usernek 5 másodperce van rád! Dolgozd fel!

7. Brand-elt Kép Hack

Attól, hogy kifogysz a blogodon a rizsából, a közönséged még vár valami újat. A rendszeres szöveges tartalmat feldobhatja és változatosabbá teheti néhány ütős kép, főleg, ha az üzeneted vagy a logo-d is rajta van – csakhogy ez rém időrabló dolog. Havi 8 dollárért megoldhatod ezzel az eszközzel. (a Canva is ilyen eszköz, ráadásul ingyenes – köszönet Both Johannának a kiegészítésért!)

8. Q & A Hack

A Google találati oldalai közül az elsőre organikusan felkerülni őrült nehéz, ezt a legtöbb SEO-szaki jól tudja. Amikor azonban valaki egy kérdés formájában keres, akkor az első oldalon elég gyakran jelennek meg Quora vagy Yahoo Answers oldalak, mint találatok. Ergó, ha a Quora-n aktív vagy a saját niche-edben néhány kérdés megválaszolásával, akkor jó eséllyel felkerülhetsz az első találati oldalra – ráadásul ingyen és azonnal és hiteles köntösben. Persze, ettől még SEO-ra költeni muszáj!

9. Turbo Hack

Gyorsítsd fel a redves app-odat/oldaladat – és nem csak SEO céltól vezérelve! A WalMart és az Amazon is arra a hasonló eredményre jutott a kutatásai során, hogy ha az oldal 1 másodperccel gyorsabban töltődik be, az 2 % konverzió-növekedést eredményez. Más kutatások 7 %-ot igazoltak! Optimalizáld és egyszerűsítsd a CSS és a Javascript kódokat és használj CDN-eket, melyek így működnek. Ha halvány lila szorulásod sincs, hogy mit csinálj, hogy fürgébb legyen, akkor ez az eszköz zakatol, számol, kattog, majd a szádba rágja.

10. Őrült Rajongó Hack

Vannak growth hacking technikák, melyek vér-egyszerűek. A Twitter a legkönnyebb módja kapcsolatba kerülni az ügyfelekkel – legalábbis Amerikában. Miért is ne mennél utána néhány potenciális ügyfélnek? Ezek listába rendezhetőek, és a listán szereplők tweet-jeit egyben láthatod a lista nézetben. Ha naponta akár csak egyszer reagálsz az érdekesebb tweet-ekre, egy idő után az illető megjegyez. Érdemes használni a Refollow nevű eszközt, amivel könnyedén ellenőrizheted, ki mennyire zsizseg a Twitteren – értelemszerűen célozd az aktívabb mókusokat. Figyelmeztetés: A kapcsolatok emberek között köttetnek – ne használd erre a céglogo-s twitter profilt. Használd a sajátodat, hogy az illető tudja, kivel beszélget. Adott hashtag-ek friss említésének keresésére használd a Twilert-et (Pro account $ 20 havonta), vagy a TweetAlarm-ot (egyelőre ingyenes).

11. Twitter Bio Hack

A Twitter profilod leírásába tedd be a startupod profilját egy @-előtaggal, ugyanis – és ezt kevesen tudják – ez klikkelhető lesz. Érdemes a startup minden alkalmazottjának megcsinálnia, így akárki rád néz twitteren, azonnal mehet tovább a startupodra.

12. Társadalmi bizonyíték Hack

Robert Cialdini világhíres könyve szerint a társadalmi bizonyíték a hat fő motivációs alapelv egyike. Ezer és egy módon tudod használni az oldaladon, a Likebox-októl kezdve a folyamatosan scroll-ozó Testemonial (méltatás) plugin-okig, de ide tartoznak az ismert logók megjelenítése, vagy a PR-cikkek idézetei is. Ezek olyan mentális kapaszkodót jelentenek a felhasználóknak, ami alapján pozitív képet alakítanak ki az amúgy hitelességi szempontból semleges oldaladról. A Likebox plugin-okat egytől egyig felejtsd el, mert lassítják az oldaladat – ez pedig az anti-Turbo anti-Hack agyrém. Ha likebox-ot akarsz, egyszerűen használd ezt az editort.

13. Hírlevél Hack

Talán gáz a growth hacking technikák közt aposztrofálni a hírlevelet (olyannyira alap), de annyi startup kihagyja, hogy muszáj megemlíteni; teljesen automatikussá tehető és rettenet fontos az ügyfél-megtartásban. Az olyan szolgáltatókkal, mint a Mailchimp, a CampaignMonitor vagy a Getresponse egyszerűen elintézhető, bombabiztos, bár viszonylag alacsony konverziójú eszköz – ennek ellenére majd’ minden startup használja.

14. Nevesített Hírlevél Hack

Az emberek – ha fel is iratkoznak egy hírlevélre -, sokszor automatikusan törlik őket – bármilyen meglepő azonban, nem iratkoznak le róla, mert úgy érzik, azzal elveszítenek egy információ forrást. Tehát kapják a hírlevelet és dobják a kukába… Csakhogy: A leggyakrabban először a küldő nevét olvassák el, és ha az például „Quora News”, akkor Kijelöl, és kuka. Igen ám, de mi történik abban az esetben, ha mondjuk a growth hacker, vagy a CEO neve szerepel a küldőnél? Te az alábbi kettő közül melyiket nyitnád meg először?

growth_hacking_mail

Nos mindaddig, amíg meg nem tanuljuk, hogy ez egy automata hírlevél, addig rákattintunk. Amikor végre megtanuljuk, akkor ugyanúgy töröljük, de hékás: addigra több ezer olvasód kívülről tudja a a CEO nevét! Hírnév zsír-ingyen, és 20 másodpercbe kerül átállítani.

15. AB Hack

A/B teszteld a landing page-et. Ne foglalkozz a design részével, csak az üzeneteket váltogasd és mérd vissza, hogy melyik üzenet talál be a legjobban. Létezik erre a célra több eszköz (Pl. Optimizely), melyekkel az A/B teszt olyan egyszerű, mint egy százas szög.

16. Directory Hack

Regisztráld az oldaladat minél több keresőnél. A Google-nél például ezen a linken. Ha fizikai helyhez kötött bizniszt tolsz, akkor a Moz Local ezt a regisztrációt elvégzi neked az összes elképzelhető  directory-nál évi 49 dollárért.

17. Growth hacking Technikák Wikipediával

Figyelembe véve a Wikipedia Pagerank-jét, fantasztikus lenne, ha linkelné valamelyik digitális tartalmunkat, nem beszélve az akár havi több ezer onnan érkező látogatóról… Nos, mivel a halott linkek újralinkelésére a Wikipédia lehetőséget biztosít az editoroknak, nincs más dolgunk, mint megkeresni az oldalunk számára releváns „dead link”-eket, megírni a passzoló tartalmat és újralinkelni őket. A folyamat teljes leírása itt található.

18. Nincs Visszaút Hack

A regisztráció oldalán tüntess el minden navigációs elemet, amellyel vissza lehet menni az előző oldalra. Igen, a klikkelhető logódat is. Egy olyan fontos oldalon, mint a regisztráció, ne adj a látogatóknak más opciót, mint hogy regisztráljanak.

19. Garancia Hack

Ha a szolgáltatásod fizetős, azon az oldalon, ahol a user pengeti a zsét, tegyél valahova egy „15 napos pénz-visszafizetési garancia” badge-et. Ha kattint, jöjjön egy lightbox, ahol 39 oldalon 8-as méretű világosszürke betűkkel elmagyarázod ennek a feltételeit. Az ilyen badge-ek növelik a bizalmat és támogatják a pozitív vásárlási döntést. Nyugi, csak elvétve talál majd meg valami fillérba**ó, hogy told vissza a 2 dollárját, mivel senki nem szereti azzal szembesíteni magát, hogy rossz döntést hozott. Ha mégis akkora vacak a terméked, hogy a user-ek üvöltve követelik vissza a lecsójukat, akkor szépen visszaküldöd egy bocsánatkérő levél kíséretében és a levélben linkelsz egy form-ot, amin adhat visszajelzést. (és ha nem ad, bosszúból ráteszed a hírlevél listádra! 😀 – ez utóbbit persze csak gondolatban!)

20. Google Profilkép Hack

Néhány Google keresésnél feltűnnek olyan találatok, ahol a szerző fényképe 60 fehér foggal vigyorog a link mellett. Ugye nem kell mondani, hogy ezeknél sokkal nagyobb a CTR? Ezt úgy tudod megcsinálni, hogy 1) a Google+ profil oldaladon megadod a szerzőt, mint „contributor”-t. 2) a cikkből linkeled a szerző G+ oldalát. Figyelem! Nem lesz azonnal ott a keresésekben, sőt, akár több hétnek is el kell telnie, mire a Google ezt feldolgozza. De utána fekvőnyolcas hawaiidízsé!

Folytatás jövő hét kedden a komplexebb módszerekkel. Addig kérlek, osszátok meg – ha Ti végigolvastátok ezt az orbitális szófosást mér’ legyen jobb másoknak?

Update: Ha úgy gondolod, hogy a growth hacking törheti meg egyedül a cégeden nyugvó átkot, akkor keresd meg a nemrég alakított growth marketing ügynökségemet, a 7 Digits Agency-t.

A Misztikus Growth Hacking

Közzétéve Szerző:
5

Growth_hackGyors növekedés – ez az, ami elválasztja a startupokat a többi induló vállalkozástól. Még pontosabban a gyors növekedés potenciálja. A potenciál azonban nem jelenti feltétlenül azt, hogy ez a növekedés meg is fog történni. Persze, mindenki a virális terjedés aranyának ígéretével vág bele saját ötlete megvalósításába, a legtöbbször azonban a (fél)kész integrált-crossplatform-világmegváltás egyszerűen csak nem söpri be a remélt sok millió felhasználót és a nagy remények együtt dőlnek kardba a vállalkozással. E problémára magyar startup körökben is egyre többen suttogják a „growth hacking” kifejezést, a növekedés Prima Matériáját, a minden startup hasfájást gyógyító Elixírt. Bevezetés következik a növekedés mágiájába, a growth hacking-be. (Előre bocsátom, nem vagyok főállású growth hacker, de bloggerként és marketing-érzékeny vállalkozóként használom e technikák nagy részét és több amerikai szakértőtől igyekszem felszedni a tudást.)

Nem lehetne simán csak marketingelni?

Nem. Nincs rá lóvé – se idő. Magyarországon is egyre inkább a saját bőrükön érzik a startupok ezt, de Amerikára igaz különösen, hogy a piac egy marketing-lövészárokharc, ahol százmillió dolláros büdzsékkel kitömött marketing hadseregek csapnak össze egymással, ahol a gyengét lemészárolják, a hulláját kirabolják, a történelmet pedig a győztesek írják meg. A startupoknak meg ugye jellemzően alig van tőkéje, ezért az esélyeik nagyjából egyenlőek a kőbaltával a harci helikopter ellen című jelenettel. Muszáj alternatív utakat találni, különben nyugodtan tárazd be a csúf igazságot előre, hogy Raszputyinnak több esélye volt túlélni, mint a startupodnak lesz.

Na akkor mi ez a growth izé?

Marketing – egy teljesen más beállítottsággal. A growth hacker-ek általában marketing-guruk – a még egészségesnél jóval erősebb geek-faktorral -, vagy fordítva, szoftverfejlesztőből elfajzott kényszer-marketingesek, akikre kiosztották a „gründoljá’ júzert” nemes feladatát. A growth hacker (GH) beállítottság lényege, hogy „üzleti etika nem létezik, a törvényekben kiskapuk vannak, az emberek manipulálhatóak és ez a temérdek elvtelen szemétség automatizálva zakatol csak igazán”. A GH-k általában minimális büdzséből kénytelenek csodát tenni, ezért a hagyományos ATL csatornák (TV, print média, óriásplakátok) eleve ki vannak zárva számukra, és az egyébként általánosnak tekinthető BTL-módszereknek is (szórólapok, direct mail, telemarketing) a csóró végét tudják csak megfogni. A rendelkezésre álló pénzforrásokat tehát a lehetetlenségig hatékonyan kell elkölteniük és felkutatni (vagy feltalálni) azokat a speciális, a nagy cégek számára láthatatlan új kommunikációs csatornákat, amiken keresztül olcsón és gyorsan eljuthatnak az ügyfelek tömegeihez.

A módszerek

Nincs egyetlen célravezető growth hacking módszer. A dolognak pont az a lényege, hogy ami működött X startupnak, az egy árva bánatos júzert sem hoz Y-nak. A growth hacking technikákat alapvetően három csoportra lehet osztani, az optimalizálást célzó tevékenységre (ezek a belső GH módszerek), a content-marketingre és a viralitást célzó próbálkozásokra (külső módszerek). A növekedési görbe egy sikeres growth hacker tevékenysége nyomán ezért ilyesmi lesz:

GROWTH-HACKING-GRAPH

Optimalizálás

Az egyszemélyes marketing-hadseregek legnagyobb hiányossága, hogy egyszemélyesek, tehát egészen biztosan lehetetlen lesz 8-10 csatornán keresztül egyszerre kommunikálni, közben cicás-kutyás-reggelivicceskávés Facebook képekkel szőnyeg-bombázni a világot marketing gyanánt. Kevés, de jól működő csatorna kell, ehhez pedig első körben tesztelni kell.

A GH-ek általában kis összegű ráfordításokkal és egy idegsebész precizitásával tesztelik a még mindig viszonylag olcsónak számító és nagyon pontosan targetálható közösségi média csatornákat – részben a legjobban reagáló célcsoportok pontos meghatározásának céljából – és ugyanígy fáradhatatlanul tesztelik a Wix, vagy Weebly-alapú landing page-eket, a termék új funkcióinak ügyfélszerző / ügyfélmegtartó hatását, lényegében mindent, ami bármilyen módon optimalizálható. Ez a tevékenység fogja megteremteni a kevésbé meredek plató szakaszokat a növekedési görbén (ld. fent), ami ugyan nem virális és nem feltétlenül ultra-látványos – cserébe viszont pofátlanul olcsó módszer. Ide tartozik az organikus SEO, a különböző A/B tesztek, a key message és az elsődleges-másodlagos CTA (Call-to-Action) tesztelése, a töltési idő optimalizálása (ez utóbbi ugyanis kimutathatóan befolyásolja a CTR-t (Click-Through-Rate). A módszerek lényegében egytől-egyig a magasabb konverziós ráta elérését célozzák.

Update 2017: Első magyar GH konferencia 2017 október 11-én! Kattints a képre és tudj meg többet!

growth hacking konferencia 2017

Tartalom

A content-marketing lényege a blogolás – olyan, állandóan frissülő tartalom közlése, ami a célcsoportot érdekli, bevonja, párbeszédre bírja. Egy startup legviszketőbb időszaka az, amikor igyekszik rátalálni az early adopter-ekre – azokra, akiket szinte éget az a probléma, amit az adott startup megoldani igyekszik. És ugyanezek az emberek a legaktívabbak az adott probléma körül, így a friss tartalmakra rendszerint először repülnek rá. Ráadásul az early adopter-ek (EA) iszonyatosan komoly önkéntes re-marketing erőt képviselnek, önmagukban képesek felrepíteni egy startupot a csillagokig – nem kérdés, hogy kellenek. A tartalom-marketing hátránya, hogy a jó minőségű, állandóan megújuló tartalom (cikkek, hírek, kommentekre adott válaszok) termelése rettenetesen időigényes és ez az, ami aztán többynire tényleg nem automatizálható. Ennek ellenére szinte minden sikeres growth hacker beveti a céges blogot, mint eszközt, amire szerencsés esetben sikeres PR-t is ráépít. Tartalom alapú technika a Reddit használata, a saját tartalmak szét-Buffer-elése, guest post-ok, fórumok, Quora, Blogdash, hírlevelek, Angel.co – minden, ami saját tartalomra és annak megosztására épül.

Virális növekedés

A virális növekedést célzó technikákról egyetlen dolgot kell véresen komolyan észben tartani; A „virális” a startup világban egy olyan szó, mely csak múlt időben értelmezhető, azaz csak utólag lehet valamilyen growth hacking módszerre rámondani, hogy virális volt. Egy módszer általában azért virális, mert újszerű. Ha ezt előre meg lehetne mondani, mindenki ezt használná. Ha mindenki ezt használná, már nem lenne újszerű – így virális sem. Ergo ehhez mocskosul kreatívnak kell lenni. Az AirBnB legendássá vált Craigslist-húzását sokan ismerik, a Dropbox-nak a 25 MB plusz tárhely minden ajánlott ismerős után című dolog jött be. Az Uber-nél és a Gilt-nél is van ilyen – viralitást célzó – motivációs elem. Az úgynevezett built-in sharing technikát alkalmazza péládul a Klout, a Quora és sok online játék is. Lényege, hogy a felhasználói élménynek egy bizonyos ponton része egy-egy közösségi megosztás vagy az ismerősök bevonása. Potenciálisan virális lehet az influencer bázis tudatos építése, a fizetett celebek, esetleg a mega-giga kreatív közösségi kampányok vagy olyan videók, mint például ez itt.

Growth hacking vs Marketing

Régi mondás, hogy a marketing büdzsé fele ablakon kidobott pénz – a probléma csak az, hogy senki nem tudja, melyik fele… Na egy startup ezt nem engedheti meg magának. A growth hacker ezért a szürke zónában mozog, magasról tesz a csilli-villi brand-építésre, esetleg kényszeresen kockáztatja a népharagot a közösségi médiás húzásaival. Nem tervez, hanem cselekszik és méri az eredményeket. Nem becsomagolja és körbenyalja a terméket, hanem a visszajelzések alapján a termékre magára koncentrál. Kizsarolja a felhasználókból az email címeiket, kiudvarolja a közösségi médiás megosztásokat és ha kell, trükközik, hazudik és színlel. A startup világban a régimódi marketingesek egy letűnt kor  mozgáskorlátozott dinoszauruszai; a growth hacker pedig egy ragadozó nagymacska, aki tökélyre fejlesztette az érzékelés-alkalmazkodás-cselekvés mesterhármasát. Világhírt álmodsz? Találd meg a módját, hogy gyorsan és nagyra nőj kevés pénzből!

Nagy levegő, jön a growth hacking neheze

Annyiszor hallottam startup vállalkozóktól azt az igen szofisztikált marketing tervezést, hogy „Facebook, AdWords és Virális”, hogy ha a Traction Tribe-nál nagyon nincs válaszunk egy kérdésre, akkor a „Fingom sincs” kulturált alternatívájaként ezt a választ szoktuk beszúrni. A Facebook egy több irányban is használható csatorna, amit a legtöbben rosszul használnak. A Google hirdetésekkel az a baj, hogy amíg az adott kulcsszóra licitáló bármilyen konkurenciának hegyekben áll a zsetonja a tiédhez képest, addig pont annyira tuti vesztő játék, mint neon-fényes Vegas-i sorozat-házasító kápolnák környékén bóklászni csatak-részegen egy órákkal azelőtt megismert pillangóval. A „virális” pedig millió próbálkozást jutalmazó esetleges mázli – utólag -, nem pedig terv a jövőre.

A growth hacking technikákat előbb-utóbb alkalmaznia kell valakinek a startupodnál, különben úgy jársz, mint jó pár – nem ritkán százmillió forintokkal kitömött – magyar Jeremie-befektetés – egy fényesre polírozott termékkel a kezedben fogy el a lóvé a siker és a növekedés leghalványabb reménye nélkül. Jó growth hacker-t startuphoz készen találni szinte lehetetlen (megfizethetetlen), úgyhogy vagy egy fiatal, technológiailag könnyen képezhető atom penge marketingest kell leakasztanod, vagy a fejlesztők közül kinevezni Chief Growth Officer-nek a leggátlástalanabb anyaszomorítót… Ugyanis nem attól lesz a vállalkozásod startup, hogy eljársz a meetup-okra, app-ot fejlesztesz, pizzán élsz, és kockatőkét gründolsz, hanem attól, ha gyorsan lesz sok felhasználód / ügyfeled / vásárlód. Ha gyorsan növekszel, mindenki Veled akar majd tartani. Tanácsadók, kockatőke, a legpengébb csapat – úgy mész majd előre, mint motoros fűrész a margarinban. Amíg fenntartod a növekedést, Te leszel a rocksztár. Semmi és senki sem tarthat vissza…

Update 2017: Ha olvasnátok még a growth hacking-ről, itt találtok egy growth hacking szótárat, itt pedig egy összefoglalót a 2017-es Los Angeles-i Growth hacking konferenciáról.

7 Tipp, hogy Tutira Elolvassák az Emailedet

Közzétéve Szerző:
3

7_email_tippAhogyan egyre többen csatlakoznak a Startupdate közösségéhez, úgy hízik egyre nagyobbra egy régi dilemmám: sosem tudom, hogy a legalapvetőbb tanácsokat, technikákat tudjátok-e jobban hasznosítani, vagy a startup fortélyok high-end-jét értékelitek-e jobban? Próbálom megtartani az egyensúlyt, de néhány téma azért erősen csak ide vagy csak oda tud tartozni – és hát a mai is pont ilyen lesz. Aki gyakorlott Hustler, az most lapozhat – alapfokú téma következik: hogyan írjunk olyan emailt, amit el is olvasnak?

A Probléma

Tegyük fel, hogy meg akarsz nyerni az ügyednek /vállalkozásodnak / ötletednek  egy ügyfelet / tanácsadót / befektetőt / munkatársat, ezért írsz neki egy emailt, és… cseszik válaszolni. Vagy lepattint. Avagy kapsz ugyan egy választ, de tök nyilvánvaló lesz belőle, hogy el sem olvasta a mailedet. A gebasz az, hogy az embereknek nincs ideje. Pont. Idegenek hülyeségeire meg különösen nincs. Én magam száz+ emailt kapok naponta, és őszintén beismerem, én sem olvasom el azt, amelyik 6-7 sornál hosszabb. Most frankón, ha mindegyik csak fél oldal lenne, akkor is 50 oldalnyi olvasással kezdődne a napom… És mivel majd’ egy éve szájtépek itt a pitching-ről meg a lényegre törő kommunikációról, feltételezem, hogy én még a rövid változatokat kapom – bár így is befigyel heti 2-3 több oldalas témazáró dolgozat a strukturálatlan szófosás – mint örökzöld retorikai vezérlőelv –  jegyében. Na, ha fontos, hogy elolvassák, akkor így írj hiper-hatékony emaileket:

Subject Line

Az emailek mindössze 20-40 %-át nyitják meg, ugyanakkor a Subject-et több, mint 90 %-ban elolvassák. Adódik a feladat: jó subject line kell, hogy nagyobb eséllyel nyissa meg a címzett a leveledet. A jó ezt jelenti, hogy rövid, informatív és szembeötlő (vagy akár meghökkentő). Pl: „Szabó István javaslatára írok”, vagy „Péter, egy dilemmám 3 mondatban”. Nyugodtan lehet személyes, lényegre törő, egyedi. Ezekkel sokkal nagyobb az esély rá, hogy a címzett rákattint. A „Kapcsolatfelvétel”, vagy a „Segítség kérése” már kevésbé eredeti, de még nem tragédia. Az „A Big Data szerepének jelentősége a sales-marketing folyamatok stratégiai tervezésében” viszont kifejezetten rossz subject line. Semmi nem derül ki belőle, cserébe szánalmas corporate bullshit-nek hangzik és retek hosszú.

Megszólítás

A hangvételnek személyesnek kell lennie, semmiképpen se kezdődjön úgy az üzenet, hogy „Tisztelt Hölgyem/Uram”. Ebből ugyanis azonnal tudom, hogy akár több száz, vagy ezer címzettnek ment ki és már tovább sem olvasom. Én például különös kegyetlenséggel száműzöm örökre a SPAM-be azoknak az önjelölt PR-félisteneknek a leveleit (és teszem egyúttal magam elérhetetlenné számukra), akik a „Tisztelt Szerkesztőség” kezdetű mocskosul kreatív és könnyfakasztóan személyes megszólítással sz*rják oda egyen-sajtóközleményüket Gmail-fiókom gyönyörű damasztjára abban a hitben, hogy ettől nekibuzdulva kicsit sem startup-releváns termékeikről majd egy árva buznyák sort is írok. Megszólítás csak névvel, és ha csak egy okot találsz rá (hasonló életkor, hasonló szakmai háttér, mások általi bemutatás), akkor tegeződj. Ettől önmagában még egyáltalán nem lesz tiszteletlen egy üzenet. Én 19 év vállalkozási múlttal a hátam mögött még nem láttam senkit, aki a tegeződésen megsértődött volna – vagy csak pont jókor használtam tegeződést.

Tartalom

A lényeg, hogy rövid legyen. Itthon is, a Tengerentúlon meg különösen. Senkinek nincs ideje a világmegváltó találmányoddal szüttyögni naphosszat. Egyszer s mindenkorra fogadd el: Nem. Olvassák. El. A. Két. Oldalas. Szájkaratédat. Viszont a teremtéstörténettől induló sztorival még azt is fel lehet mérgelni aki amúgy érdeklődne vagy segítene. Ha azt akarod, hogy elolvassák, amit írsz, fogalmazd meg 3-4-5 sorban. Segítsd a tartalom emészthetőségét azzal, hogy 2 bekezdésre bontod. Az emberi agy az információ feldolgozása során igyekszik hatékonyan dolgozni. Egy jól strukturált email-ben az olvasó önkéntelenül is látja a lényeget, és arra fókuszál, nem pazarolva időt például az elköszönő „Üdvözlettel”, vagy „Remélem mielőbb találkozunk” vagy „Lelkesedésben úszó mámoros tisztelettel”, stb. sorokra. Fontos a tartalmi rész célja is: nem kell évtizedek sztoriját átlátnia az olvasónak – a cél az, hogy válaszoljon, érdeklődjön és legyen nyitott a folytatásra. A másodunokatesód régi szobatársának a startupodban játszott kulcs-szerepét majd elmeséled következő héten…

Működő trükk az is, hogy beletolsz egy vagy két linket a leveledbe, de nem úgy, hogy http://redpaperclip.ca/wp-content/uploads/2012/01/your-blog-sucks.jpg. Legyen szöveg, amin látszik, hogy link. A linkek jók, mert ha akarom, akkor csak egy szöveg, ami ki van emelve, ha viszont többet akarok tudni, akkor kattinthatok. Egy, vagy kettő link – nem több!

Záró mondat

Az elköszönő formulák előtti mondat a legfontosabb, ez marad meg legnagyobb valószínűséggel az olvasóban, tehát ide kell tenni a kérést / javaslatot, vagyis a call-to-action-t. Ha kapok egy one-pager-t, de nincs call-to-action, akkor nem tudom, hogy mit kezdjek vele: nézzem meg, hogy jó-e, értékeljem a tartalmát, (mint az ország legeslegjobb-legvonzóbb-überinnovatív-hiperhatékony-folyékony nitrogénnel hűteni kényszerült acceleratorának Partnere :), vagy tűzzem a homlokomra, vagy mi a pék náthás… orra? Legyen világos, hogy mit akarsz elérni. Jó pár olyan emailt kaptam, hogy „Szia, nem akarok semmi különöset, csak megihatnánk egy kávét…” – Értem. És hálás vagyok a lehetőségért. De amíg a feleségemet meg a barátaimat nem látom napokig a meló miatt, addig hadd ne asszisztáljak senkinek a szabadidő tartalmas eltöltéséhez. Ha akarsz valamit, írd azt. Ha nem, akkor részemről a nyelesciki és majd beszélünk… És ezzel emberek tízezrei ugyanígy vannak, csak nem mondják ki, mert nem akarnak seggfejnek látszani. (Nem tartozik ebbe a körbe egy rövid egy soros visszajelzés call-to-action nélkül, a köszönet-nyilvánítás, vagy a hasonló érdekmentes emberi megnyilvánulások – ezek nyilván mindenkinek jól esnek, és egyáltalán nem gáz ilyen levelet írni, ha az ember úgy érzi helyénvalónak.)

Még a call-to-action-ről

Ne kérj engedélyt benne, mert az egy felesleges kör. A „Megengeded, hogy átküldjük a one-pager-t?” kérdés nem jó, mert ugyan mit ír majd rá a célszemély? „Persze”. És mit gondol? „Mintha tele lennék opciókkal, hogy megakadályozzam, hogy csatold és megkínáld a Küldés gombot egy hangos kattintással,  Apafej!” És elment 10 másodperc mindannyiuk életéből feleslegesen. Csatold az első emailhez és kész. Fontos az is, hogy a call-to-action reális legyen. Ha az első mailedben rögtön találkozót kérsz, nagyobb valószínűséggel kapsz nemet, mint ha egy 20 perces telefont kérsz. Légy reális: a címzett még nem ismer, nehezebben kötelezi el magát másfél órára, mint egy rövid telefonra. A mega-gáz, amikor egy három oldalas (első) bemutatkozó mail call-to-action része az, hogy rögtön menjek is le Retkesborzasztó Alsóra – nyilván tiszta jó szándék van a meghívás mögött, de akkor is totál irreális (kempingezni ne menjünk rögtön együtt egy hosszú hétvégére, vazze?). De van ellenpélda is: pécsi startup-sejt, profi email-es megkeresés, majd egy tartalmas Skype-beszélgetés – naná, hogy ezek után szívesen megyek le hozzájuk személyesen is.

Időzítés

Ha fontos emailt küldesz, kerüld a legfrekventáltabb, legsűrűbb időszakokat. Hétfő reggel általában mindenki mocskosul nekibuzdul a melónak, és leveleznek eszetlenül, mert attól úgy érzik, mintha dolgoznának. Ilyenkor egy csomó retardált emailt kap mindenki – nem akarsz ezek közzé ékelődni, hidd el. Válaszd a kedd, szerda, csütörtök napokat, legjobb ebédidő után, vagy kora délután. Szerintem nem rossz választás az este sem, az üzleti életben sokan dolgoznak késő estig, és olyankor legalább már a telefonjuk nem csörög – jobban tudnak koncentrálni a levelekre.

Digitális benyomás

Még ha érdekesre sikerült is az emailed, akkor is rossz benyomást kelthetsz, ha nincs egy rendes aláírásod. Én például nem egyszer kaptam olyan mailt, amiben volt egy zseniális induló cég rövidke pitch-e, amiről azonnal kérdezni akartam 2 dolgot, de az aláírás annyi volt, hogy „Robi”- a Jó Isten Áldja meg, hát Tutanhamon sírját könnyebb volt megtalálni, mint “Robi”-t ennyi infó alapján… Az aláírás tartalmazza a nevedet, a céged nevét és minél több kontakt lehetőséget (mail, telefon, skype) és közösségi profil linket (ide már jöhet akármennyi link, mert az olvasó agya automatikusan feldolgozza, hogy ez a kontakt szekció). Ha a címzetted kíváncsi arra, amit írtál, akkor következő lépésben Rád lesz kíváncsi, és azzal kezdi, hogy rád pillant a LinkedIn-en, vagy Facebook-on – ne csalódjon, ha lehet, és ne kelljen keresgélnie.

[dil dil = 3818]

Házi feladat

Ha azt gondolod, hogy ezt a rengeteg bullshit-et kár volt elolvasni, mert semmi újat nem mondott, akkor nézd meg az utolsó 10 kiküldött email-edet. Ha mindegyik profi, akkor tényleg feleslegesen olvastál – bár én szóltam előre, hogy ez az alapozó szekció. Remélem azért lesz, aki hasznát látja a fentieknek és eztán majd mélyebbre hatolnak a biznisz email-ek, mint… egy ipari lézer. Mivel egy tetves email esetében is versenyben vagy sok száz másik startuppal, corporate sales-el, stb. nem mindegy, ki húzza be a kiszemelt címzett kitüntető figyelmét. Hiába, a startup világ villámgyors, ahol egyetlen percre sem lazíthatsz; hamisítatlan Death Race – de így szeretjük.

Hogyan Találd Meg a Head of Siker-t?

Közzétéve Szerző:
Válasz

hireA Szerzőkről: Bán Luca az Aegis Media Hungary / Kirowski Isobar HR vezetője éppen egy cégcsoportnak segít, hogy együtt még sikeresebbek legyenek. Nemes András az Antavo business development managere pedig egy kisebb csapattal dolgozik, hogy rövid időn belül valami igazán nagyot alkossanak.

RRRRINNNGGGGGGG!!

Startupper: Halló, Fejvadász?

Fejvadász: Helló Startupper, mi a helyzet?

Startupper: Tudod, ahogy írtam, volt egy fasza termékötletem és csináltam rá egy startupot. Ehhez keresek egy olyan embert, aki az egészet felvirágoztatja!

Fejvadász: Ez tök jó, de milyen pozícióra keressek?

Startupper: Pont ezért hívlak, mondd meg te!

Nem véletlenül vannak gondban főhőseink! Valószínűleg a legnehezebb kihívások megoldására keresik a megfelelő embert. Ahány cég, annyi néven hívják ezt a pozíciót (marketinges/PR-es/CMO/growth hacker/evangelista, stb.), de az ideális jelölt profilja és feladata közel azonos: él-hal a cégért és a legkreatívabb eszközökkel kelti fel az érdeklődést a szóban forgó termék iránt. Olyan ez, mint amikor a paraszt bácsi meglátja az állatkertben a zsiráfot: „na, ilyen állat márpedig nincs!”. (Disclaimer: a marketinges Head of Siker a Magyarországról legkönnyebben skálázható SMB B2B és B2C termékeknél számít kulcspozíciónak, ha enterprise terméket értékesítesz, akkor a Head of Sikered sales és bizdev fókuszú ember lesz).

Miért nehéz erre a pozícióra embert találni?

1.            Túl fiatal a hazai start-up kultúra

A következő években biztosan sokat fog javulni a helyzet, de még mindig kevés olyan példa van itthon, amelyik best practice lehet induló cégek számára. Ennek egyenes következménye, hogy a tehetséges embereknek kevés lehetősége volt számodra igazán releváns pozíciókban tapasztalatot szerezni.

2.            Befutott vagy nagyvállalati marketinges nem jó választás 

Nagyvállalati oldalon (elsősorban FMCG, Telco) jellemzően adaptálják a külföldi anyacég, általában ATL marketing tevékenységét – a megvalósítást pedig kiszervezik az ügynökségüknek –, ezért a nagyvállalati marketingesek – senkit sem megbántva – kevés saját ötletet tudnak bevinni a multik bürokratikus szervezetébe, így a start-upokhoz elengedhetetlen kreativitás és a világmegváltó tervek elkopnak, a networking skill-jeiket pedig kevés lehetőségük van fejleszteni. Másrészt a nagyvállalat nyújtotta biztonságot és a magas fizetést nehezen borítja bárki. Többször interjúztattunk multiktól jövő marketingest és sokszor nem értették, hogy miért nem jár céges autó egy marketing vezetői pozícióhoz, vagy miért nem 9-től 5-ig tart a munkaidő (természetesen a jól megérdemelt egy órás ebédszünettel együtt). Hidd el, százból egy jelölt fog annyira hinni az ötletedben, hogy járt utat járatlanra cseréljen és hajlandó legyen alacsony bérért, vagy akár csak részesedésért hosszú hónapokat, éveket dolgozni.

3.            Ide a diploma már nem elég…

Elvétve találni Magyarországon olyan képzést, amely ezekre a feladatokra releváns tudást és felkészültséget ad. Ezért egy pályakezdő sem biztos, hogy jó választás, mert ugyan hozzáállásban (csillogó szemű, nonkonformista, motivált, eltökélt, kockázatvállaló) ő van a legközelebb az ideális jelölthöz, de ne felejtsd el, hogy nem lesz, aki betanítsa, és így nem lehet elvárni tőle, hogy a siker kulcsa legyen.

4.            Proficiency in English is a must

Ebben a pozícióban elengedhetetlen, hogy anyanyelvi szinten tudjon angolul a kiválasztottad. Ha jól csináljátok, annyira gyorsan pörögnek majd a dolgok, hogy sem időt, sem pénzt tekintve nem tehetitek meg, hogy folyamatosan proof readelje valaki az anyagaitokat, vagy hogy olyan hibák kerüljenek a kommunikációtokba, amelyek révén elkönyvelnek benneteket egy K-európai start-upnak. Érdekes ötlet lehet, hogy mind költségvetésben, mind option poolban tartalékoljatok egy külföldi tehetség korai bevonására, erre viszont hazai példa kevés van.

A Megoldás

Ahogy látod, eléggé leszűkülnek a lehetőségeid, hogy a megfelelő embert megtaláld. Márpedig a sikered 70%-a a csapatod összeállításán múlik. Jöjjön négy tipp, hogy kit keress:

#1. Ébren álmodó talent

Ő akar lenni az új Anka Márton? Vagy csak azért szeretne napi 16 órát dolgozni, hogy egy bazi nagy Lexust vegyen?  Egy néhány év tapasztalattal rendelkező tehetséget kell találnod, akinek hasonló álmai vannak, mint neked és meg is akar küzdeni érte. Szeretne valami nagy dolgot letenni az asztalra. Azért választana téged, mert rajong a termékötletért, a csapatért, érted. A rövid távú anyagiak helyett a hosszú távú siker élteti. Aki erre nem képes, attól ne várd el, hogy szétdolgozza magát és felemelje a földről a startupodat. Fontos belátni, hogy a marketingesed nem lesz teljesen „kész” ember – a te támogatásod is kell, hogy azzá váljon (oktatás, mentor/coach, motiváció, inspiráció, stb.).

Sőt, ami még ennél is fontosabb – és ezt a legtehetségesebb cégvezetők is sokszor elfelejtik: olyan embert kell választanod, aki a sajátjánál egy szinttel feljebb szeretne lőni, viszont az sem derogál neki, ha rengeteg operatív feladattal „be kell piszkítania a kezét”. Ilyen „piszkítás” lehet a sales/support is: rengeteg olyan marketingessel találkoztuk, aki azt mondta, hogy „de hát én csak marketinget akarok csinálni, ügyfelekkel nem akarok foglalkozni”… “Igazi” startup hozzáállás az ilyen. A kezdetek kezdetén a marketingesnek beszélnie kell a felhasználóiddal, meg kell értenie, hogy milyen problémáik vannak, és meg kell tanulnia ezekre gyors és megnyugtató válaszokat adni. Csak marketinges feladatokkal ráér akkor foglalkozni, amikor már 8-10-en vagytok a cégben és viszonylag jól kialakult feladatmegosztásaitok lettek. A marketinges egy startupban mindig nonkonformista, és ha nem érzi elemében magát távol a megszokott rutintól, akkor nem fog beválni.

#2. Fókusz, fókusz, fókusz

Egy start-up akkor jó, ha a csapattagok egymásért is dolgoznak. Ehhez az kell, hogy hozzád hasonlóan éjjel-nappal fókuszált legyen, és ne munkaként élje meg a feladatokat, amiből úgyis lesz elég. Erről külön blogposzt is születhetne, mivel a legtöbb magyar start-upban vagy egy multifunkcionális marketingesre vágynak, vagy nincs stratégia és ad hoc módon mindenbe belekezdenek, vagy csak úgy sodródnak a konkurencia után. A javaslatunk, hogy állítsatok fel egy minél kisebb erőforrásból, minél több eredményt hozó marketing stratégiát és ezt kőkeményen vigyétek végig. Mi az Antavo-nál a guest postokra helyezzük a hangsúlyt, ahol a célpiacunk által olvasott blogokra igyekszünk kikerülni olyan anyagokkal, amelyek jellemző problémákra adnak releváns válaszokat, ezzel sok értéket adva a potenciális ügyfeleinknek. Végül is, ha úgy vesszük, ezzel a poszttal éppen most is ezt csináljuk. 🙂

#3. Nemzetközi mentalitás

Találkoztál már olyan magyar marketingessel, aki kitűnően kommunikál angolul, megvan a kapcsolatrendszere a TechCrunch-hoz, a nemzetközi iparági szereplők pedig azonnal őt hívják, ha tanácsot szeretnének kérni egy kérdésben? Nyugi, mi sem. Magyarországról ezt kb. lehetetlen is elérni, ehhez az év nagy részét Amerikában kell eltölteni, együtt inni, bulizni és kávézni a helyi véleményvezérekkel. Ami viszont segíthet ezt ellensúlyozni, hogy a Head of Siker ismerje a piaci trendeket, olvasson külföldi oldalakat, blogokat, eleve NE a magyar piacban gondolkodjon. Mindenképpen olyan világot látott, több nyelven beszélő jelöltet keress, aki eleve csak globálisan gondolkozik. Talán furcsán hangzik, de saját maga is tud skálázódni, azaz olyan rendszereket alakít ki, amelyekre a céged a későbbiekben építkezhet. Az lesz a perfect match, akinek kiemelkedő íráskészsége van, extrovertált, tökéletes az angolja és nemzetközi tapasztalata (tanult, dolgozott vagy sokat utazott külföldön) van és passzol a csapatba.

#4. Az interjú egy randevú – az hódít, aki jól kérdez!

Sokan gondolják azt, hogy az az ideális jelölt, aki interjú helyzetben hosszú monológokkal nyűgöz le arról, hogy miért ő lesz a legszuperebb jelölt a pozícióra. Régen rossz, ha valaki csak azzal van elfoglalva, hogy magát fényezze. Azt a jelöltet válaszd, akinél azt veszed észre, hogy a végén már inkább Te beszélsz, mert inspiratívak a gondolatai és annyira jól kérdez. Volt egy nagyon nehéz kiválasztásunk, a csapat és a vezető is nagyon maximalista volt és vagy a 30-ik embert hallgattuk meg a pozícióra. A jelöltek 90%-a nem tudott értelmesen válaszolni a kérdésekre majd jött egy full pályakezdő, aki alig szólalt meg, de érződött rajta, hogy nem zavarban van, hanem végtelenül rosszul érzi magát amiatt, hogy nem tudja a válaszokat. Nem próbált meg mellé beszélni, de látszott rajta, hogy szenved és szíve szerint rögtön utánajárna a kérdéseknek. Viszont a végén feltett néhány profi kérdést, ami egyértelművé tette, hogy képben van, és nálunk szeretne dolgozni. Azonnal felvettük, két év alatt vezetővé és tulajdonossá avanzsált az egyik legsikeresebb magyar startupban.

A kiválasztás módszerei

Ma már rengeteg alternatív módszer és többféle social csatorna használható a minél hatékonyabb és olcsóbb kiválasztáshoz. Először érdemes a következő vonalakon elindulni és minél több saját kapcsolatot megmozgatni. Jöjjenek az ötletek, hogy hogyan találd meg az ideális jelöltet:

– Facebook, Twitter, LinkedIn poszt: érdekesen fogalmazd meg néhány mondatban a hirdetést, plusz készíts hozzá egy designos és figyelemfelkeltő képet! Tedd ki a cég social oldalaira és a saját faladra, és kérj megosztást. Ráadásul ezzel a módszerrel a referencia csekkolás sem jelent majd gondot.

– Meet-upok: talán a legnevesebb a HMC // HOT Marketing Club meet-upja, de az acceleratorok, start-up hubok is szerveznek színvonalas témába vágó rendezvényeket. Érdemes elmenni és ismerkedni, segítséget kérni a szervezőktől és résztvevőktől.

– Start-up véleményvezérek: fontos, hogy ne minden pozícióval traktáld őket, de ha már beloptad magad a szívükbe, egy-egy kulcspozíció betöltésénél biztosan szívesen segítenek.

– LinkedIn keresés: felejtsd el azt, aki nincs fent LinkedIn-en! Sok időt el lehet vele tölteni, éjfél után a teljes kiégés mellett ajánljuk ezt a megoldást.

– LinkedIn csoportokba posztok: több marketinges, start-up csoport van Magyarországon, ezekbe érdemes posztolni a pozíció hirdetését.

– Start-up jobs facebook csoport: elsősorban fejlesztői pozíciókban bővelkedik a Budapest Startup Jobs, de egy próbát megér ide is posztolni.

– Dolgozói & baráti referral: a legtöbb nagy cég sem használja ki ezt a lehetőséget, pedig komolyan tudja növelni a lojalitást is, ha a dolgozóidnak felajánlasz extra bónuszt, ha az ő általuk bemutatott jelöltre esik a választásotok és a jelölt hosszú távon be is válik.

– Fejvadász: kevés itthon a start-up kultúrába eredményesen beágyazódott fejvadász cég. Mi őket tudjuk jó szívvel ajánlani: IseeQ, aarenson consulting.

– Hirdetés: ha már tényleg minden reményt feladtál, adj fel fizetett hirdetést első körben LinkedIn-en, Profession.hu-n, majd a többi állásportálon.

[dil dil = 3719]

Ahogy látod, nincs a sikernek bevett receptje. Nagyon fontos, hogy az ideális jelölttel az elejétől fogva működjön a kémia. A legtöbben ott szokták elrontani, hogy elhamarkodottan döntenek, azzal a címszóval, hogy „úgyis gyorsan tudok cserélni, ha mégsem válik be a jelölt”. Ha nem vagy 100%-os a döntésedben és egy fikarcnyi kétséged is van, akkor inkább menj tovább és keress még!

 

Bearanyozva

Közzétéve Szerző:
Válasz

gold-blogTegnap este a HVG Goldenblog díjátadóján a Zsűri döntése alapján a Startupdate Biznisz Kategóriában a 2013-as év Goldenblog győztese lett. A helyszínen – szerintem bölcsen – a bloggereket nem sarkallták beszédre (csak annyi biztos, hogy írni tudunk :), így „itthon” szeretnék köszönetet mondani minden olvasómnak, aki majd’ egy éve része a Startupdate közösségének. A támogatásotok nem csak ahhoz kellett, hogy benne legyünk az első 10-ben, hanem az elmúlt hónapok alatt sokszor ahhoz is, hogy folytassuk, hogy újabb és újabb gondolat-rohanásainkat emészthető formába öntsük, szerkesszük, publikáljuk.

A többes szám oka, hogy e siker messze nem egyedül az enyém, hanem az összes vendég-bloggeré is egyben, akik ugyanolyan fáradhatatlan kitartással osztották meg ismereteiket és gondolataikat, kiszélesítve ezzel a tematikát a Jeremie befektetők új hitre térítése mellett a Lean, a marketing, a pszichológia és a jogi ismeretek irányába. Hálás köszönet érte Mindannyiuknak, nélkülük a közösség megteremtése lehetetlen lett volna. És ha már ennyi támogatást kaptunk, valahol felelősek vagyunk azért, hogy ezt a jövőben megháláljuk – úgyhogy folytatjuk… ráadásul már javában forraljuk az elkövetkezendő évek terveit is itt, a Startupdate boszorkánykonyháján… – KP

A Nagy Startup Puska

Közzétéve Szerző:
1

startup-puskaSima Bálint hívta fel a figyelmemet egy remek cikkre a Techcrunch-on, ami a leggyakoribb startuppal kapcsolatos dilemmákat gyűjtötte össze 100 kérdés-válasz formájában. Bálintnak köszönet érte, nektek pedig itt van lefordítva, átszerkesztve, felturbózva és az amerikai mellett a magyar piacra is adaptálva – jellemzően olyan kérdésekkel, amiket tőlem is többen kérdeztek. Nem minden esetre igazak az itt leírtak, különösen, mert az egyes fázisokban eltérő lehet a fókusz egy induló cég esetén. De sorvezetőként talán lesz, aki hasznát veszi.

1) Milyen cégformát válasszak?
Magyarországon indulásnak megteszi a Kft., Amerikában C-Corporation. De ne alapíts céget túl korán.

2) De a magyar befektetők nem a részvénytársasági formát szeretik?

De igen, csakhogy az minimum 5 milla (szellemi apporttal is kettő és fél). És honnan tudod, hogy magyar befektetőd lesz? Vagy hogy lesz-e egyáltalán?

3) Amerikában melyik államot válasszam?
Delaware-t.

4) Kell egyáltalán céget csinálnom?
Nem. Csinálj pénzt. Építs valamit. Validálj. A cégalapítás ezután jön. (De ne mulaszd el a Szellemi Tulajdon kérdését írásban rendezni már a legelején.)

5) Muszáj a vesting?
Vesting nélkül az utcára se menj ki. Double trigger vesting 4 évre, 1 év cliff-fel. Accelerated vesting-re köss ki külön szabályokat. Magyar Kft—nél reverse vesting-ben gondolkodj.

6) A befektetőm nem ragaszkodik a vestinghez. Akkor meg miért szívassam saját magam?

Befektetőt hagyd ott, cikket olvasd újra, rá fogsz jönni.

7) Kajtassak befektetőt az elején?
Először tegyél be annyi saját tőkét, amennyit csak szerezni tudsz és haladj a korai fázisú térkép szerint. Csak az amatőrök mászkálnak ötlet-fázisban befektetőhöz. Üzleti angyalt megkereshetsz ha nagyon nem bírsz magaddal, de inkább koncentrálj a munkára.

8) Mennyi részesedést kapjon egy társ-alapító?

Sokat. Itt megkapod rá a részletes választ. Még számítási módok is vannak.

9) Kell technológiai co-founder, ha én nem vagyok az?
Technológiai vezető kell. Hogy Társ-Alapítónak hívod, vagy másnak, az mindegy, de legyen. (Az eredeti cikk itt a technológia outsourcing-ját propagálja. Ez a valóságban néhány kivételtől eltekintve nagyon rossz ötlet, főleg a core-technology-t illetően. Az elején ne gondolkodj kiszervezésben.)

10) Részesedésért barterezhetek bizonyos szolgáltatásokat?
Ez rossz ötlet. Valaki a végén rosszul jár, általában Te. Inkább húzd meg a nadrágszíjat és fizess annak, akinek muszáj.

11) Rengeteg ötletem van. Hogyan válasszam ki a legjobbat?
Tesztelj többet. A megfelelő ötlet majd kiválaszt téged.

12) Van egy ötletem egy jó app-ra, hogyan fogjak hozzá?
Így.

13) Megkérdeztem 5 iparági nagyágyút, de mindegyik azt mondja, hülyeség az ötletem. Mit tegyek?

Innen általában két lehetőség van: az esetek 99.99 %-ában tényleg hülyeség, amit kitaláltál. A maradék 0.001 %-ban óriási biznisz van a birtokodban.

14) És ezt hogyan tudom eldönteni?

Amennyiben olyan adatok birtokában vagy, amit az iparági profik valamiért nem láthatnak, vagy rosszul értelmeznek, és a saját értelmezésedet kíméletlen logikával meg tudod indokolni (és ígéretesebb a validációs szakaszod eredménye, mint Mike Tyson a ’82-es olimpián, akkor talán van remény.)

15) Mi van, ha senkinek nem kell a vackom?
Akkor itt az ideje egy Pivot-nak. Felhasználva a tudást, amit a piacról megszereztél, válts egy másik irányba. Vagy zárd be az egészet és kezdd újra.

16) Megcsináljam a terméket?
Ne. Teszteld a piacot annyi módszerrel, ahányat csak ki tudsz sütni. Aztán csinálj egy MVP-t, és csak utána egy béta terméket.

17) Otthagyjam a munkahelyem a startupomért?
Attól függ. Ha már pénzt termel, vagy bevontál kockatőkét, akkor mindenképpen. Ha csak egy ötlet van még, amit nem is validáltál, akkor ne. Érthető, hogy lelkes vagy, de józan is legyél – tudd, hogy miből fogsz megélni.

18) Lassan muszáj fizut kivennem, mert a család éhezik. Megtehetem?

Ha minimum 6 hónap kifutásod van még a tőkéből, akkor igen. De amíg nincs bevételed, nem szerencsés.

19) Mennyit keressen a CEO?
Amennyiből épp, hogy meg tud élni. A legrosszabbul fizetett főállású alkalmazott bérének duplájánál ne legyen több. A CEO fizetése a legutolsó dolog, amit ki kell fizetni.

20) Kell, hogy irodánk legyen?
Nem, amíg nincs bevételed. Ha a csapatot nem lehet összefogni iroda nélkül, akkor az a csapat nem jó.

21) Csináljunk piackutatást?
Mindenképpen. A piac az egyik legfontosabb dolog. Pontosan kell ismerned.

22) Fizessek adót?
Amennyit muszáj. Lehetőleg forgass vissza minden nyereséget a cégedbe.

23) Fizethetünk osztalékot, ha profit van?
Nem. Költsd marketingre. A növekedés mindennél fontosabb.

24) Földrajzi értelemben is gyorsan kell növekednem?
Attól függ. Ha itthon valami miatt nincs meg a piacod, akkor igen. A magyar piac validálásra általában megfelelő. Utána válassz egy nagy piacot.

25) Főállású kollégákkal dolgozzak?
Ha megteheted, akkor igen. A startup nem hétvégi hobbi. Ha nem teheti meg a csapat, akkor legyen koncepció arra, hogyan fog ez a helyzet változni.

26) Alkalmazzak hozzám hasonló embereket?
Ne. Minél színesebb a csapat, annál jobb. A legkiválóbb munkaerőt keresd meg minden területre, és ilyen csapatban gondolkodj.

27) Alkalmazzak profi CEO-t a startupomba?
Nem szerencsés. Olyat semmiképpen se, aki magas beosztású multi katona volt. Ha találsz egy jó Hustler-t viszonylag korán, az más tészta, de a külsős CEO leggyakrabban csak korai fázisban működik. Egyszerűbb, ha CEO-vá válsz te magad.

28) Mikor kell kirúgnom az alkalmazottakat?
– ha nem teljesítenek maximumon

– ha lázadoznak az alacsony fizetések miatt (mert akkor nem értik a részvényopció lényegét, vagy nem hisznek az egészben)

– ha nem képesek csapatban működni

– ha folyamatos konfliktusaik vannak egymással

– ha nem hajlandóak túlórázni

– ha elveszítették a lelkesedésüket

– ha nem képesek fejlődni a saját területükön

– ha nem látják az összképet, és akadékoskodnak

– ha nincs meg bennük a kreativitás (mert egy startupnál szinte minden szituációt kreatívan kell megoldani)

– ha pletykálnak a cég dolgairól

– ha nem képesek folyamatosan túlteljesíteni

– ha rosszat mondanak egy ügyfélről, vagy kibeszélik

29) Adjak az alkalmazottaknak bónuszt ha jól végzik a munkájukat?
A bónusz-uk az exit-kor jön. Sok százezer, esetleg millió dollár formájában.

30) Mikor kell emelni egy alkalmazott fizetését?
Ritkán. Általában akkor, ha számottevően nő a felelőssége cégen belül. Ha mondjuk egy fejlesztő zseniálisnak bizonyul CTO pozícióban is, akkor indokolt az emelés.

31) Baj ha az alapító lefekszik egy alkalmazottal?
Nem, ha mindketten élvezték. De együtt dolgozni nehéz lesz, ezért ha beleszerettél, rúgd ki előtte (és költözzetek össze). Ha csak szexre kellett, akkor rúgd ki utána.

32) Mekkora legyen az option pool?
14-20 % között.

33) Ki kapjon részvényopciót?

Itt van róla minden információ.

34) Mennyi részesedést kapjon egy tanácsadó?
Itt van részletesen. (Az eredeti cikkben a válasz óriási butaság. A legtöbb sikeres startup tele van tanácsadókkal. Bár külön board tényleg nem kell nekik.)

35) Mennyi részesedést kapjon egy igazgatósági tag?
Nagy, kövér nullát pirossal bekarikázva.

36) Hogyan keressek pénzt? Csináljak előfizetéses modellt, vagy adjak mindent ingyen és majd hirdetésből keresünk?
A működő biznisz modell megkeresése nem könnyű, próbálkozni kell és tanulni a tapasztalatokból. Hirdetésből a Google él. Találj ki mást.

37) Adjam ingyen a szolgáltatásom egy részét?
Talán. A Freemium modell sok cégnek működik. De ne várd, hogy az ingyenélő ügyfelek pillanatok alatt váltanak majd a fizetős szolgáltatásra. Ha a freemium mellett döntesz, nagyon okosan kell beállítanod a még ingyenes és a már fizetős határát. Akinek át kell térnie az egyenesen gyűlölni fog érte.

38) Aluláraztam a terméket. Mit tegyek?
Legközelebb ne adj árajánlatot céges buli után hajnalban, csatak részegen, az ügyfél iránt érzett túláradó barátságból. A meglévő ügyfélnél semmit – így jártál. A következő ügyfeleknél kérj többet.

39) Mi a legjobb értékesítési módszer?
Arbitrázs: Ha most kifizetsz X-et, olyasmit kapsz, ami X * Y-t ér. A másik módszer az Érdek és Félelem: győzd meg az ügyfelet, hogy a világ hamarosan darabjaira hullik, és egyedül a te terméked állíthatja meg a kataklizmát.

40) Mi van, ha a bevétel nagy része egyetlen ügyféltől jön?
Nyald fényesre a rád-bízom-mit és gondoskodj róla, hogy mindig elégedett legyen. És közben keress más hasonló ügyfelet is, mert ha ez elfordul tőled, te megdőlsz, mint a melegrekord augusztusban.

41) Rengeteg látogatás van az oldalamon, de bevétel semmi. Mit tegyek?
Ha nem találsz biznisz modellt gyorsan, add el az egészet.

42) Nincs látogatás az oldalamon. Hogyan tehetek szert rá?
Csukd be a boltot. Még ma. Véresen komolyan mondom, ez a legjobb tanácsom.

43) Hogyan szerezzek új ügyfeleket?
Marketinggel. De előbb fókuszálj arra, hogy megtartsd a régieket. Találd ki, hogyan lesznek visszatérő vásárlóid.

44)B2B cuccunk van, és eléggé vonakodnak az ügyfelek. Mit tegyünk?
Maradj kapcsolatban velük és szerezz visszajelzéseket. A B2B értékesítés általában lassabb – cserébe nagyobb értékű.

45) B2C cuccunk van, és a belassult az ügyfélszerzés. Mit tegyünk?
Szerezz visszajelzéseket, hogy milyen új fetaure-nek örülnének. Ha már megvannak az early adopter-ek, akkor az Ő véleményükre fókuszálj.

46) Hogyan kezeljem az új ügyfeleket?
Az első 100 napban teljesítsd túl azt, amit ígértél nekik. Soha nem fogod elveszíteni őket.

47) Aggódjak a profit miatt?
Ne. Az árbevétel miatt aggódj. Startupnál normális, ha sokáig nyista profit, ugyanis muszáj terjeszkedni, az pedig pénzbe kerül. Minden zsé megy marketingre. A gyors növekedés a legfontosabb.

48) Alkalmazzak profi sales-t?
A legelején semmiképpen. Ha külpiacokra mész, akkor nem ördögtől való ötlet – Te ugyanis sosem fogsz tudni úgy eladni, ahogyan egy helyi profi. (Az eredeti szöveg tanácsa: Nem. Az első 10 millió dollárig a CEO legyen a head of sales. Hazai piacon Ámen.)

49) Hogyan készüljek fel egy ügyfél-találkozóra?
Csináld meg a házi feladatot: tudj mindent az ügyfélről – olvass, kérdezz, tájékozódj.

50) Az ügyfelem hajnali háromkor hívott fel. Megmondhatom neki, hogy azért vannak határok?
Nem. Számodra többé nincsenek határok.

51) Mikor mondhatok „nem”-et egy ügyfélnek?
Ha megfogja a s*ggedet.

52) Mikor mondjak „igen”-t egy ügyfélnek?
Mindig, amikor a közreműködésedet kéri, és nem fogta meg közben a s*ggedet.

53) Hibáztam. Megmondjam az ügyfélnek?
Mindenképpen. Mindenki hibázhat. De ha elismerni sem vagy képes, hogyan reménykedhetne benne, hogy orvosolni fogod a hibát?

54) Olyan speciális termékem van, hogy mozdulni sem tudok 2-3 millió dollár befektetés nélkül. Hogyan oldjam ezt meg?

Nem érted az MVP fogalmát. Csináld meg szépen a házi feladatot.

55) Mi van, ha az ügyfél olyasmit kér, amit az én cuccom nem tud?
Ha nem bonyolult, fejleszd ki ezt a funkciót. Ha ez lehetetlen, keress megoldást a problémára, még akkor is, ha azt épp a konkurencia tudja. A hitelességed és az elkötelezettséged hosszú távon kifizetődik.

56) Hogyan tudnék külföldön értékesíteni, amikor 20 dollárom sincs egy AdWords kampányra?

LinkedIn, Skype, Customer pitch. És nézd meg a 74) pontot, hogy a felsorolásban benne van-e a rinyálás…

57) Megbízzak PR ügynökséget, hogy többen ismerjenek?
Ne. A Hustler feladata a gerilla marketing taktikák kitalálása. Ha nem ért hozzá, vagy nincsenek ötletei, akkor alkalmatlan.

58) Hogyan marketingeljem a termékemet?
Határozd meg a piacodat, és tesztelésre használd a marketinget. Ha megtaláltad az early adopterek-ek csoportját, ők komoly önkéntes marketinget fognak Neked csinálni – ingyen.

59) Másfél millió dollár befektetést kérek, és ebből egymillió marketingre megy. Ez így rendben van?

TV Shop-ból egy is sok. Ezt még a legkezdőbb befektetővel sem eteted meg.

60) Fókuszáljak a SEO-ra?
Ne. Tudd, hogy milyen természetes módszerekkel érhetsz el jobb eredményeket, és ezekre csak úgy mellesleg figyelj, egyébként külön ne foglalkozz vele. Ez később jön.

61) Csináljak közösségi média marketinget?
A válasz majdnem mindig “nem”. Ha csinálod, pontosan megfogalmazott célod legyen vele még pontosabban megfogalmazott mutatókkal. Ha csinálod, egyetlen csatornára koncentrálj. A social media nem a Szent Grál.

62) Menjek az SXSW-re a cégemmel?
Ne. Helyette dolgozz a terméken.

63) Menjek meetup-okra és egyéb iparági eseményekre?
Hacsak nem csapatot verbuválsz, akkor ne. Helyette dolgozz a terméken.

64) Olvassak startup témájú oldalakat?

Igen, amennyire az időd engedi – főleg Techcrunch-ot, Venture Beat-et, és a Top 10 amerikai VC blogjait. Ha nem tökéletes az angolod, ezzel egyúttal nyelvet is tanulsz.

65) Írjak blogot?
Mindenképpen. Írj mindenről, ami az iparágadat érinti. Írj a kudarcaidról, a félelmeidről, a sikereidről, a tapasztalataidról. Az őszinteséget az ügyfeleid hűséggel fogják díjazni.

66) Rettenet kemény a konkurencia. Mit tegyek?
A konkurencia jó dolog: azt jelenti, hogy a piacod létezik. Legyél jobb. Üdv a kapitalizmusban.

67) A konkurencia minden fronton agyonver minket. Mit tegyünk?
Csináld jobban náluk, hekkeld meg valahogy a szitut, vagy csukd be a boltot. Ha a competitive edge-ed nem elég, nem fogsz életben maradni.

68) Hogyan beszéljünk a konkurenciáról egy ügyfél meeting-en?
Guglizz arra, hogy “choice ambiguity”. Valami olyasmit mondj, hogy „A konkurens cégek egytől-egyik kiválóak. Nem is tudom, hogyan választanék közülük…”

69) Ha van egy új ötletem, csináljak rá még egy startup-ot?
Ne. Koncentrálj arra, hogy az az egy jól menjen. Ha az ötleted feature-ként belevihető, tedd bele. Ha az ötleted validált tanuláson alapul, és szükségét érzed, akkor pivot-olj. De fókuszálj egy cégre.

70) Mikor engedjem el az ötletemet?
Amikor nem jön a bevétel, nincsenek új ügyfelek több mint 2 hónapja.

71) Kell szabadalmat bejegyeztetnem az ötletre?
Először legyen meg a termék, és a pozitív piaci visszajelzés róla. A lehető legutolsó pillanatban kezdj ügyvédet igénylő dolgokba, mert onnantól folyik ki a pénz. A szabadalomnak a legtöbb cég esetén sokkal kisebb a jelentősége, mint azt sokan hiszik.

72) Ha nincs szabadalmam, nem nyúlják le az ötletemet?

Ha van, akkor is lenyúlják. Logikát lásd a 75) pontban.

73) Mitől tűnhetek zöldfülű startupper-nek?
– Rejtőzködsz, és titkolózol az ötleteddel kapcsolatban

– NDA-t (Titoktartásit) kérsz a befektetőtől

– Túl korán mászkálsz befektetőkhöz

– Nincs üzletfejlesztésért felelős ember a csapatban

– Nyomikkal van tele a csapatod (mert csak őket tudtad rávenni az együttműködésre)

– Nincs megfelelő üzleti modelled

– Nincs információd a saját piacodról

– Top-down tervezed az értékesítést

– Összecsapott és igénytelen a one-pager-ed vagy a deck-ed

– Kapzsi vagy, és nem akarsz részesedést adni másnak

– Másoktól várod, hogy mutassanak be a befektetőiknek

– Öt percet kérsz neves szakértőktől (úgysem 5 perc, kérj 15-öt, akkor nem néznek irreálisnak)

– Találkozni akarsz mindenkivel egy másfél órás beszélgetésre (a legtöbben az elején ingyen segítenek neked. Ne élj vissza a jóindulatukkal és ne rabold az idejüket. Max. 15-20 perc telefonon. Ha jó vagy, úgyis lesz folytatás.)

– Aggódsz 30 % felhígulás miatt

– Vacak a pitch-ed

– Nem validáltad az összes eddigi munkádat

– A Lean-ről most hallasz először

74) Mitől tűnhetek profinak?
– nem bullshit-elsz

– nem hazudsz, nem fényezed magadat és a termékedet

– nem nyomulsz erőszakosan

– ha kapsz egy lehetőséget – legyen akármilyen apró -, élsz vele, méghozzá profi módon

– színvonalasan pitch-elsz, tökéletes és hibátlan anyagaid vannak

– motivált vagy, és lelkes, ugyanakkor józanul és reálisan látod magadat és a körülményeket

– nem vagy pökhendi és nagyképű, ugyanakkor nem is ijedsz meg a konfrontációtól vagy a negatív visszajelzésektől

– állandóan megkérdőjelezed, hogy jól csinálod-e a dolgokat, igényed van a fejlődésre

– gondosan tervezel, lehetőleg bottom-up, de a végén nem hiszel a számoknak – a valóság úgyis más lesz

– mindent tudsz a piacodról

– túlteljesíted, amit vállaltál

– nem ez az első céged, volt már jó vagy rossz tapasztalatod

– költségtudatos vagy és tudsz szerényen élni

– alkalmazkodsz minden helyzethez, mint a kaméleon

– nagypályás csapatod van és nagynevű tanácsadóid

– eredményeket mutatsz fel, és gyorsan haladsz előre

75) Írassak alá Titoktartási-t a befektetővel?
Ne. Mivel annyi a startup, mint égen a csillag az ötleteden nagy valószínűséggel valakik valahol már dolgoznak, tekintsd lenyúltnak a megszületése pillanatában. Nem a VC fogja lenyúlni – ha tudna milliárd dolláros vállalkozást építeni, akkor azt csinálná. Ne légy paranoid, nem az ötlet a lényeg, hanem a megvalósítás.

76) Meddig tart a kockázati tőke bevonása?
Egy jó startupnak 3-6 hónapig. Egy átlagosnak az örökkévalóságig.

77) Mi a legjobb módszer egy startup értékelésére?
Számottevő bevételnél DCF-et vagy First Chicago modell-t használnak, ennél korábbi fázisokban pedig az NBH-módszert (Nagy Büdös Hasraütés).

78) Ha kockatőkét vonok be, a legmagasabb premoney-t válasszam?
Nem. Azok közül, akik normális term sheet-et adtak, azt válaszd, akivel a legjobban tudnál együtt dolgozni.

79) Miért nem hív vissza három napja a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
A három nap az neki egy tizedmásodperc. Amikor a nagy válaszra vársz, az idő relatívvá válik. Hagyd egy kicsit elmélkedni, küldj neki kéthetente egy mail-t arról, hogy mennyit haladtatok.

80) Miért nem hív vissza három hete a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
Nem tetszett. Hazudott, mert nem akart megbántani. Lúzernek tart téged és nem hisz abban, amit csinálsz. Keress mást. Ha szimplán lusta, akkor pláne keress mást. Ha nem hazudott, és nem lusta, mégsem csapott le egy jó cégre, akkor minek ül ott? Mindegy, keress mást.

81) A befektetőm valami IRR-hez köti a liquidation preference-t. Ez normális?

Akárcsak a kétfejű kutya kopoltyúval. Kábé annyira életképes is. Az a szép benne, hogy a befektető saját befektetését lehetetleníti el ezzel a technikával – igazi Darwin-díjas magatartás.

82) A befektetőm ragaszkodik a többséghez. Engedjek neki?

Egy kád jéghideg vizet, hogy észhez térjen. Soha ne add fel a kontrollt korai fázisban. Keress másik alapot, már vannak jók is.

83) A befektetőim valami fináncot akarnak a menedzsmentbe. Beleegyezzek?
Igen. Egy CFO rajta tartja a szemét a befektetésükön, Neked meg sok sz*rt levesz a válladról. Ez méltányolható elvárás, és neked is jó. Viszont a CFO-ra is érvényes, hogy alacsonyabb fizu és részesedés. Ha neked dolgozik, érezze sajátjának a boltot.

84) A befektetőm adna 1,5 millió dollárt, és ugyan 60 %-ot kér, de a kontrollt nem akarja. Belemenjek?
Több okból sem. Vagy alul értékelte a céget, vagy túl sok pénzt kértél. Tegye be az egyharmadát 20%-ért. Így marad részvényed a következő körökre is. Csinálj magadnak cap table-t ezzel az eszközzel már az elején.

85) Hallgassak a kockatőkésekre?
Igen, mint egy bölcs nagybácsira. Hallgasd meg a tanácsaikat, mert az is plusz infó, aztán dönts és járd a saját utadat.

86) A befektetőim ugyanakkor akarnak találkozni velem, mint az egyik nagy ügyfél. Melyiket válasszam?
Ha nem tudod a választ csípőből, a startup világ nem Neked való.

87) Beszállnék egy franchise-ba. Jó ötlet?
Csak akkor, ha vacakul megy, de tudod, hogyan mehetne jobban. Ne vegyél jövőbeli reményt drágán. Vegyél múltbéli hibákat olcsón.

88) Mikor vehetek olcsón céget?

A három D esetében: Death, Debt, Divorce. Amikor valaki örököl, gyakran olcsón ad el. Amikor valakinek nagy adóssága keletkezik, sürgető számára egy cégeladás. Amikor egy pár elválik, gyakran a közös cégtől is megszabadulnak.

89) Mit tegyek, ha kétségeim vannak?
Vállalkozó vagy, az a jó, ha kétségeid vannak, mert akkor van önkritikád. Ugyanakkor: vállalkozó vagy, mozdulj valamerre a kétségektől, de villámgyorsan.

90) A férjem/feleségem szerint túl sok időt töltök a startupommal. Mit tegyek?
Válj el, vagy csukd be a bizniszt. Vállalkozást építeni megértő társsal is nehéz.

91) Most indítom a startupomat, de ez párkapcsolati problémákat okoz. Mi a megoldás?
Szabadulj meg a párkapcsolatodtól. Sok szenvedéssel jár mindkettő, de startupnál legalább az exit vidám.

92) Annyit dolgozom a startupomon, hogy aludni is alig marad időm. Mit tegyek?

Aludj gyorsabban. Ha kétszer olyan gyorsan alszol, csak fele annyi időd megy el vele.

93) Mióta vállalkozó lettem, a barátaim máshogyan viselkednek velem. Mit tegyek?
A vállalkozás vastagon személyiség-fejlesztő műfaj, és ez elkerülhetetlenül változásokat kényszerít ki az emberi kapcsolatokban is. No para: akik hanyagolnak, úgysem voltak igaziak, ráadásul egy pár tízmillió dolláros exit-et követően annyi barátod lesz hirtelen, hogy el sem tudod képzelni…

94) Aggódjak a rossz gazdasági környezet miatt?
A legkevésbé sem. Az ínség az új modellek születésének tökéletes anyaméhe.

95) Etikátlannak számít, ha sikeres vagyok az állásomban, ugyanakkor sikeresen működtetek egy startupot is?
Az Isten megáldjon, hát ha mindkettőt sikeresen csinálod, és emellett van időd moralizálni is, akkor te tényleg egy ász vagy.

96) Ha a cégemet megveszik éppen és a vevő rákérdez, hogy miért akarom eladni, mit mondjak?

Azt, hogy „50 millió dollár készpénzért, Öcccsééém!”.

97) XY startupot most vették meg 100 millió dollárért. Az én cégem jobb, nekem is ilyen cégérték jár?
Nem, neked a szád jár. Fogd be, és dolgozz tovább.

98) Most kezd jól menni a biznisz, és meg akarják venni. Eladjam?
Igen. De csak cash-ért. Részvénycserébe ne menj bele. Kivéve, ha a vevő a Google. Sokan veszítették el mindenüket részvénycserés exit-tel.

99) A technológiánk meg fogja változtatni a világot. Milyen gyorsan is mehet ez végbe?
Tedd le szépen azt a marihuánás cigit és menj vissza dolgozni.

100) Ha ilyen ku*va okos vagy, miért nem vagy még milliárdos?
Mert egy kis piacon kezdtem és sok hibát elkövettem – de tanultam belőlük. Azért nyugi, elkaristolok.

Célcsoport Szeletelés

Közzétéve Szerző:
Válasz

target-groupSzóval van egy nagy ötleted. Már megvan az MVP is, el lehet kezdeni beszélni róla és tesztelni ügyesen. A kérdés az, hogy kivel is pontosan? Tudod ki a felhasználód? Hol találod meg, hogy szóba elegyedhess vele? Ha a válasz “ó, hát mindenki, aki utazik”, “mindenki, aki szórakozik és van okostelefonja”, “bárki lehet a felhasználónk, hiszen mindenki használ e-mailt, nem?”, akkor most kezdjünk el közösen gondolkodni.

Széles célcsoport = nagy zaj

Ha ennyire tág a célcsoportunk, az szuper jó dolognak tűnik – végtelen a piac, rengeteg a potenciális user és felhasználó, juhú, nagy a nekibuzdulás! Ööö…Vagy inkább mégse. Ugyanis ez azt jelenti, hogy rendkívül széles merítésre lesz szükség ahhoz, hogy hatékonyan tudjuk a terméket tesztelni. A széles merítés aztán nagyon változó felhasználói visszajelzésekhez és összességében túl sok (bár valós) felhasználói problémát vet fel, aminek az lesz a végeredménye, hogy eltolódik a launch határideje és nem egy világos cél lesz előttünk, hanem egy ezernyi plusz funkcióval pöttyözött idővonal, amelyen belül nincsen rendszer vagy jól kijelölt irány.

Végül, de abszolút nem utolsó sorban mindez abban is megakadályoz minket, hogy célzott és magabiztos kommunikációval tudjunk a piac felé fordulni: ha mindenkinek tetszeni akarsz, akkor szuper-generikus, ugyanakkor hiper-unalmas és a versenytársaktól megkülönböztethetetlen marketing stratégia és üzenet lesz a dolog vége. (Meg egy Index főoldali banner jó sok pénzért, ha van marketing büdzsé). A logikus és főképp gazdaságos megoldás nem sokban különbözik attól a gondolkodásmódtól, amivel az MVP készül el. Nézzük meg, melyik az a csoport, akinek a legégetőbb az a típusú problémája amit éppen megoldunk és legyen ő a kísérleti nyúl. Nem baj, ha hosszú távon világuralomra törsz, kell az ambíció, de ha egy niche felhasználói bázison tudod tesztelni és stabillá fejleszteni a terméket, és a sikeres kommunikációs stratégiát, azzal időt és energiát nyersz, majd a már működőképes modellt tudod tovább terjeszteni.

Mondok példákat: A Paypal-t ma gyakorlatilag mindenki használja, akinek szüksége van online pénzügyi tranzakciókra. Eredetileg azonban a cég mindössze az Ebay hardcore felhasználóinak akart segíteni a gyors, biztonságos és egyszerű átutalások fogadásában. Az Evernote ma bárkinek a segítségére van abban, hogy a különböző platformokon szinkronizáltan elérhető jegyzeteket készítsen – eredetileg csak anyukákat célzott és receptek mentését, széljegyzetelését és megosztását tette lehetővé. A Facebookról mind tudjuk, hogy eredetileg egyetemista csajokat lehetett értékelni fotók alapján, de lefogadom, hogy te is legalább egy órát elvoltál vele éppen ma is.

Szeleteljünk!

Azt mondod oké, értem – de hogy fogjunk hozzá?  Azt mondom, remek kezdés: pont így, azaz tegyünk fel kérdéseket! Hadd hozzak saját példát ezúttal: tegyük fel, hogy egy repülőgépjárat-kereső weboldalt fejlesztünk. Adottak az értékek, amelyek mentén a terméket fejlesztjük, a hangsúly az utazás szeretetén és az élmények gyűjtésén, a kalandokon és a spontaneitáson van, de ugyanilyen fontos a sebesség és az élvezetes felhasználói élmény. Mivel nem klasszikus keresési opciókban gondolkodunk, biztos, hogy nem a varázslatos mindenki-aki-utazik a célcsoportunk. De akkor ki? Egyértelműnek tűnik a demográfiai hasítás, kezdjük vizsgálni a 18-35 közötti fiatalokat, akik szeretnek utazni.

[quote align=”left” color=”#999999″]If your target audience is not listening, it’s not their fault. It’s yours. – Seth Godin[/quote]
Természetesen nem mindenki szereti a saját utazását megszervezni, vagy éppen nem ugrál spontán külföldre hétvégenként, tehát szűkíthetjük a kört fiatalokra, akik szeretnek utazni, saját maguk szervezik az utazást és élvezik a spontán döntéseket. Adja magát, hogy tovább szűkítsünk a pénzügyi megfontolás alapján: mivel a legolcsóbb jegyeket mutatjuk – célvárosra való tekintet nélkül – nyilván azok a felhasználóink, akik olcsón akarnak utazni. Viszont, olyan szegmensre építeni, aki nem (túl) fizetőképes, ugyanakkor a potenciális ügyfeleknek – légitársaságoknak, hoteleknek, hirdetőknek – sem vonzó, az bátor dolog. A fókusz célcsoportunk tehát nem az olcsójános, hanem azok az utazni szerető, spontán emberek, akik inkább fizetnek az élményekért, mint tárgyakért és tudatos fogyasztók: nem fizetnek valamiért 200 eurót, ha 20-ért is megkaphatják, még ha keskenyebb lábhellyel és ingyen pia nélkül is.

Ha tovább bontjuk a célcsoportot, több különböző kis szegmenst kapunk, amiket külön külön is vizsgálhatunk, ha elég gyors a folyamat és könnyű elérni őket. Lelkes utazók, akiknek fontos a dizájn és az általuk használt szolgáltatás kinézete, gyorsasága, felhasználóbarát szerkezete. Diákok, sőt, Erasmus diákok, hiszen ők már eleve egy másik országban vannak, nyitottak, élvezni akarják az életet, szeretnek utazni és valószínűleg valamennyi forrás is áll a rendelkezésükre. Couchsurfer-ek, akik számára a szállás nem okoz problémát, lelkes utazók és sportszerűen gyűjtik az élményeket. Nem utolsó sorban, a fórumokon és találkozókon azonnal megtalálni őket. Ha ezzel megvagyunk, már csak a jó kérdéseket kell feltenni.

Kérdések

A kiválasztott csoporton belül ki az, akinek a legnagyobb szüksége van erre a funkcióra/termékre?

Homogén a csoport, potenciálisan mindenki fogja használni, vagy meg tudunk különböztetni kisebb alcsoportokat?

Kik lesznek az igazán hardcore felhasználók?

Kik fogják vinni a hírünket, tovább ajánlani a terméket?

Ki fog végül a szolgáltatásért/termékért fizetni?

Hol találom meg ezeket az embereket?

Ha már egészen kicsi szegmenseink vannak, mégis nagyon különbözőnek tűnnek az igényeik és problémáik, akkor három irányvonal mentén tudsz választani közülük:

Pénz: az egyik legfontosabb tényező, a profitabilitás: melyik csoport fog végül valóban fizetni a termékünkért? Vagy melyik csoport elérésért fognak fizetni a hirdetőink, ügyfeleink?

Logisztika: melyik csoportot a legegyszerűbb elérni? Lehet hogy már ismered is őket, része vagy a szubkultúrának, fogyasztói szegmensnek, vagy csak nagyon egyszerű megtalálni őket, valamilyen demográfiai jellemző mentén vagy közös viselkedési mintázat alapján. (pl. pókerjátékosokat a 3 nagy póker portál fórumaiban, egészségtudatos fiatal nőket a bioboltokban és piacokon,

Termék: talán kevésbé logikus első ránézésre, de ott van a személyes preferencia is a mixben. Melyik csoportnak kell olyan termék, amit élvezni fogsz megépíteni és nem utolsó sorban, képes is vagy a minőségi munkára? Hiába profitábilis és könnyen elérhető egy csoport, ha szívből utálod a témát vagy csak szimplán abszolút nem érdekel.

Természetesen működik a gombhoz a kabát hozzáállás is, sőt, ha ötlethiányban szenvedünk, hatékony lehet egy már létező fogyasztói szegmenst kiválasztani és az ő viselkedési mintázatuk és problémáik alapján összerakni a termék koncepcióját. Ebben az esetben is érdemes gyorsan átszaladni a fenti kérdéseken, mert simán lehet, hogy még kisebb szeletekre is bonthatjuk őket, de ha megfelelően karcsú és homogén a csoport és validáltnak tűnik az ötlet, akkor új kérdések jönnek. Innentől már arra vagyunk kíváncsiak, hogyan tudunk hozzájuk szólni és miként érdemes a terméket pozícionálni.

Kérdések második felvonás

Mi a motivációjuk, miért akarják, hogy létezzen a termék?

Milyen egyéb értékek fontosak a számukra, amelyeket mi is képviselünk?

Mire kíváncsiak, mit keresnek, mit akarnak tudni?

Hogyan oldják meg most az adott problémát? (Miben vagyunk mi mások, jobbak?)

A Drungli esetében például a dizájner közösség – egy szinte hajszálnyi szegmens az utazni szerető spontán fiatalok között – hatalmas szerepet játszott a kezdeti növekedésben, igazolva azt, hogy a dizájn és felhasználóbarát hozzáállás egy marketing szempontból értékes és jól kommunikálható üzenet. Ha a válaszok között egyénenként óriási eltérések vannak, ha a motivációk, értékek és maga a probléma nem tűnik elég jól körülhatároltnak, akkor még mindig túl nagy a csoport, karcsúsítsd tovább! Ez nem egy átlag pont a todo listában, amit ki kell pipálni, hogy mehessünk tovább, hanem a lehető legjobb termék és ezen keresztül a stabil és virágzó cég építésének az alapja. Ha tisztában vagy a célcsoportod pontos határaival, az egyszerre négy dologban fog segíteni:

1. Hatékonyabb felhasználói interjúid lesznek. Pontosan tudod hol találod meg őket, milyen kérdéseket tegyél fel nekik és ezen keresztül vélhetően következetes, egymással összecsengő válaszokat, problémákat és motivációkat fogsz meglelni, ami segít a fejlesztésben.
2. Ennek köszönhetően jobb a termék is, amit fejlesztesz. Kevesebb funkcióra és egyedibb megoldásokra tudsz koncentrálni, ami valódi innovációhoz de minimum ahhoz vezet, hogy a minőség és az egyértelmű hangsúlyok révén jól megkülönböztethető leszel.
3. Hatékonyabb fejlesztési terv lesz a a fejedben. Nagyobb önbizalommal tudod elmagyarázni bármilyen érdeklődőnek – legyen az befektető jelölt vagy nem célcsoport, plusz funkciókat javasló ismerős, – pontosan miért nem tervezitek egyelőre egy-egy dolgot, nem térül el a csapat az interjúkon alapuló, validált fejlesztési tervtől. A projekt menedzser nem tépi ki a haját frusztráltságában és a kész termék tényleg hasznos az adott célcsoportnak.

A trükk így hangzik: Kommunikáció, kommunikáció, kommunikáció. A marketing stratégia felépítése gyorsabb, mivel tudod, melyik csatornákra érdemes koncentrálni, célzottan lehet az üzeneteket és az eszközöket fejleszteni. Nincsenek felesleges körök, a kommunikáció egyszerre lesz hatékonyabb és alacsonyabb költségvetésű. Szóval: Ki is a célcsoportod?