Címke: befektető

Startup Cégértékelés – Mennyit ér igazából?

Közzétéve Szerző:
5

startup, vállalkozó, pitch, cégérték, valuation, vcTalán nincs is még egy olyan téma, mely annyira nehéz, szubjektív és hatásában olyannyira komplex, mint az egyes Startup fázisoknak megfelelő cégértékelés (Premoney Valuation). Egyfelől a világ legprimitívebb, józan zöldségesi logikával elintézhető összefüggésének tűnik, hiszen minél nagyobb, annál jobb az alapítóknak. Másfelől az amerikai gondolkodásmódból lassan hazánkba is átszármazó (mindössze papíron létező) magas összegek hallatán sok vállalkozó hitetlenkedve kérdez vissza: tényleg ér ennyit egy ötlet meg két-három vállalkozó néhány hónapnyi robotolása?

Igen is, meg nem is. Ebben a cikkben megpróbálom a cégértékelésről tanult minden tapasztalatomat átadni – azt nem állítom, hogy a végére kevesebb kérdésetek lesz, de azt megígérem, hogy a startup kockázat-detektort és a hozzá tartozó riasztóberendezést komolyan upgradelni fogjuk és ha kaptok egy premoney-t akár itthon, akár kint, nem néztek majd tanácstalanul, mint ló a hamutartóra. Nem rég csatlakozottak részére: aki nem ismeri még az alap-összefüggéseket, az olvassa el itt vagy itt, vagy röviden alább:

premoney + befektetés = postmoney

Befektető része = befektetés / postmoney

Vállalkozók része = premoney / postmoney

Na, most, hogy túl vagyunk a képleteken, elmélkedjünk egy kicsit a minél nagyobb annál jobb teórián. Az a helyzet, hogy a túl magas cégértékelés (többnyire) rossz a vállalkozóknak és rossz a befektetőknek is, ugyanakkor a túl alacsony cégértékelés is (majdnem mindig) rossz mindkét bandának. A legmegfelelőbb mindkét oldalnak a helyes cégértékelés, de talán a legjobb a reális cégértéknél minimálisan kisebb premoney. Vesézzük ki először a szélső értékeket:

Túl alacsony premoney

Vastagon seed fázisú startupoddal, a Mittu-domain Kft.-vel elmész a Térdigéra Cash Befektetési Zrt-hez, ami mondjuk akkor éppen köztudottan a legjobb és legeredményesebb magyar (sőt, európai) befektetési alap tisztességes szerződésekkel, az iparág ászaival, évente 10+ sok tízmillió dolláros exittel, rocksztár befektetőkkel és romkocsmás startup rendezvényeken suttogott amerikai kapcsolatokkal. Tolonganak is a startupok szépen, mindenki onnan akar pénzt, paripát, fegyvert – a céges bulikon is annyi névjegykártyát kapnál, hogy letiltana a LinkedIn, amikor felveszed a fonalat otthon. Leülsz, jópofi, killer pitch, tárgyalás, tetszik a dolog oda-vissza, 56 fogas mosolyok, meleg kézszorítás, spontán viccelődés – „pár nap múlva jelentkezünk”. Jelentkeznek is – mert olvasták ezt a cikket -, kapod az emailt – látod, hogy van csatolmány, …”term sheet, kérlek, Uram, term sheet legyen… Yeeeaaaahhhhh! Készülj, Szilícium Völgy – Leigázlak!”

Nézed az ajánlatot, befektetés 250 ezer, pont amennyit kértél (persze, dollárban) és… premoney = 400 ezer. 38%-ot kellene feladnod a cégből. Sokkal kevesebb, mint amit annyi Startupdate olvasás után vártál, de végül is, marad nálad a kontroll, nagyon fair a term sheet, szeretnél is velük dolgozni, és legyünk reálisak: ezek az arcok két kontinens királyai, az önéletrajzodban az is külön sor lenne, hogy 6 hónapig egy levegőt szívtál velük; átlátod, hogy egyelőre nem egy ligában fociztok. Különben is, 9 hónapja tolod a startup sztorit, bevétel még egy fillér se, és kaptál egy 88 millió forintos cégértékelést, ami így majdnem 10 millió forintos értékteremtésedet ismeri el havonta – legyünk reálisak: talán megérné elfogadni, nem?

Egyrészt nem. Mindjárt mondom, miért. Másrészt megnyugtatlak, nem fogsz ilyen helyzetbe kerülni. Jó befektetőtől nem kapsz ilyen alacsony premoney-t, mégpedig azért nem, mert ez neki is rossz. Mi történik ugyanis 10 hónap múlva, amikor aktuális lesz a következő befektetési kör, mondjuk 1,5 millió dollár? Amerikában kapod rá a 6 millió dodós premoney-t, Los Angeles-i investor ránéz a cap table-re (capitalization table, mely a befektetési stratégia része, és fogjuk majd elemezni) és így szól: “Mi a retekért fizessek 15x-ös pénzt valamiért, ami 9 hónapja még 1500 %-kal kevesebbe került? Mi történt 9 hónap alatt? Az egyik co-founderről kiderült, hogy étrendtől függően ürít nyers gyémántot vagy svájci frank kötegeket? Vagy palagázt találtak az iroda alatt? Vagy egyik hét végén beficcent 20 millió fizetős felhasználó? És milyen elmeroggyant alapító ír alá ilyen ilyen alacsony premoeny-val?  És milyen kapzsi befektetővel leszek egy cégben?”

Nem ragozom, ha komolyan gondolja a Los Angeles-i befektető, akkor újraértékelést fog kérni az első befektetődtől, vagy nincs deal. Legjobb esetben is belemegy az üzletbe, de az antidilution-nél ragaszkodni fog a full-ratchet formához azon az elven, hogy „ok, kilőtt a cégérték, de csodák nincsenek, és ha ez egy lufi, akkor védeni akarom magam”. (Mark Suster kiválóan elmagyarázza a jelenséget ebben a cikkében.) Ha pedig neki full ratchet, akkor a következő befektetőnek is – ami szívás, méghozzá a hosszan tartó és erősen viszkető fajtából. (Aki nagyon benne van a kockatőke bizniszben, most megjegyezheti, hogy pont az egyik leghíresebb seed-stage istálló, a Y Combinator híres arról, hogy extrém alacsony premoney-kat ad. Ez igaz. De nem szabad elfelejteni, hogy ugyanakkor extrém értékes kapcsolatrendszerhez segít hozzá, ráadásul legtöbbször 10 % alatti felhígulással kell csak számolni. Paul Graham-nél ezekkel a feltételekkel is megéri. De Paul Graham-ből csak egy van – és tudomásom szerint épp nem Magyarországon tengődik.)

Arról már nem is beszélve, hogy a túl alacsony premoney neked, mint alapítónak is rossz, hiszen nettó kevesebbet kapsz a cuccodért. A fázisoknak megfelelő cégértékek egyébként első látásra magasnak tűnnek – főleg nekünk, magyaroknak – de a helyzet az, hogy ha végigmegyünk egy külföldi exitig (a hátér-szándékoktól mentes belföldi exit ugyanis valamivel ritkább, mint gömbvillám a fehér holló uszonyán), akkor teljesen helyén lesznek a számok – na ezért fogjuk azt a cap table-t megnézni hamarosan.

Túl magas premoney

Nézzük a másik szélsőséget: annyira zseniálisnak tart a Térdigéra Cash mindegyik General Partnere, hogy haza sem akarnak engedni – rögtön kapsz egy 4 millió dolláros premoney-t. Tesznek rá, hogy csak földimogyorónyi százalékkal lehetnek benne, kapzsi pénzsóvárságtól kipirult arccal tolják eléd a term sheet-et, mintha minimum a rák ellenszerét találtad volna fel. Istenítenek, becézgetnek, épp hogy örökbe nem fogadnak ott helyben – akarják a deal-t, nem kérdés. Neked fülig ér a szád, csakhogy:

– Több pénzt kapsz, ha magasabb a premoney? Nem, egy centtel sem.
– Több lehetőséghez, kapcsolathoz jutsz? Nem, egy darabbal sem.

A lehetőségeid, termelési tényezőid fikarcnyival sem lettek jobban a magasabb premoney által (csak a papíron van magasabb részesedésed), viszont viselned kell azt a szörnyű terhet, hogy a következő körre 4 millió dollárnál magasabb cégértéket kell varázsolnod. Ha 9 hónapra elegendő a 250 ezer dollár, amit kaptál, akkor baromira bele kell húznod, különben jön egy down round – ha egyáltalán jön bármilyen további befektetés. Képletesen szólva a hónap végére bokáig ér a sz*r és ha 180 centi körül vagy, akkor havonta 20 centit süllyedsz megállíthatatlanul – az meg sovány vigasz, hogy “…de legalább nem hullámzik” – majd fog, ne aggódj!

A túl magas premoney a befektetőknek azért rossz, mert csökken a részesedésük, azaz kevesebb százalékot kapnak a cégedben, vagyis drágábban vásárolnak. Dot-kom őrületek, extrém gazdasági konjunktúrák esetén a befektetésre rendelkezésre álló pénzmennyiség nagyon megnő, és ilyenkor elindulhat egy verseny a befektetők között a jó projektekért – volt már erre példa. Azonban az ilyen lufi általában kipukkad, és az a befektető, amelyik magasabb premoney-val csábította magához a projekteket, azzal kénytelen szembesülni, hogy vagy a down round van, vagy nagy műgonddal nevelgetett startup muskátlijai sorban hervadnak a fizetésképtelenség szennyes valóságába.

De mi az a down round és miért teszi ráncossá a bőrt?

Down roundnak hívjuk a korábbinál alacsonyabb cégértékelést egy befektetés során. Ez egy utálatos dolog, ami úgy hiányzik neked, mint lufinak a nyílzápor. Lényege, hogy a következő befektető azt mondja, hogy vagy hibás értékelés, vagy az eredmények elmaradása, vagy a piaci folyamatok számodra kedvezőtlen alakulása miatt a céged értéke kevesebb, mint az előző befektetési kör előtt – magyarul elégetted a pénzt, értéket meg nem teremtettél belőle. A Térdigéra Cash természetesen lefedezi magát egy szokásos anidilution-nel, így egy down round során szépen elveszíted a részvényeidnek egy szabad szemmel jól látható hányadát, ahogyan azt ebben a cikkben átrágtuk korábban. A befektetődnek is rossz a down round, mert a befektetésének az értéke stagnál, nincs hozam, ráadásul rosszul is néz ki a dolog. Szóval kimondhatjuk, hogy a túl magas premoney is rossz – méghozzá mindenkinek. Ok, de akkor mennyi a jó?

A helyes cégértékelés

Nem ragozom tovább: a cégértékelés – különösen korai fázisban – művészet. Azt már láttuk, hogy mind az alapítóknak, mind a befektetőknek az az érdekük, hogy a megfelelő cégértékeléssel történjen a befektetés, így legjobb ezt közösen kialakítani, illetve korai fázisokban amerikai szokások szerint a befektetett összeghez igazítani. A szokásos cégértékelési mechanizmusok ugyanis pre-seed és seed fázisokban nemigen működnek. Csak azért írom le egyáltalán őket, nehogy valami M&A szakértőből kihozzam a trollt: A jó öreg DCF (Discounted Cash Flow) analízishez nem hátrány, ha van cash-flow, az Asset-based Valuation értelemszerűen ugyancsak nem működik – mert nemigen van objektíven meghatározható könyv szerinti érték. Létezik az úgynevezett First Chicago Method cégértékelési módszer is, ezt kockázati tőkebefektetők előszeretettel használják, de leginkább növekedési fázisú cégekre működik, tehát pre-seedben és seed-ben ez sem jó. És a többi is csődöt mond. Én azt javaslom, ne is mélyedjetek el ezekben, mert felesleges. Korai fázisban ugyanis annyit érnek, mint halottnak a csók, későbbi fázisokban meg lesz már tőkétek, hogy pénzügyi szakemberek határozzák meg a cégértéket.

Ami több más faktor mellett befolyásolja a korai fázisú premoney-t:

–          a startup pillanatnyi állása fázisokon belül

–          a befektetés összege (néhányan ehhez igazítják fázison belül a premoney-t)

–          az alapítók és tanácsadók hírneve, iparági „értéke”

–          a pillanatnyi tőkepiaci helyzet, az adott gazdaság állapota

–          meglévő szabadalmak, együttműködési megállapodások, hosszú távú szerződések

–          árbevétel

Finomhangolás

Hogy még finomítsak egy kicsit a dolgon, a személyes véleményem az, hogy a vállalkozásod befektetés-kori fázisának megfelelő cégértéknél egy picit alacsonyabb premoney a legjobb mind a befektetőknek, mind az alapítóknak – seed és korai fázisban legalábbis ez a helyzet. Egy neves, tapasztalt befektető ugyanis gyakorlatilag ezzel az 5-15 %-os képzeletbeli diszkonttal arathatja le munkája /hírneve /tehetsége gyümölcsét, és szállhat be némileg olcsóbban egy ígéretes cégbe, mint egy nevenincs befektetési alap. Ugyanakkor az alapítóknak az a pár százaléknyi részvény feladása lehetőséget ad egy profi csapattal történő együtt-zsizsegésen kívül más term sheet-ben meghatározott feltételek számukra kedvezőbb formába dumálására – mert a cégértéknél fontosabb például a megfelelő kontroll megtartása, vagy egy tisztességes Liquidation Preference, vagy egy korrekt Antidilution. Ráadásul egy kicsit alacsonyabb premoney optikailag növeli majd a cégérték növekedési ütemét (hiszen ugyanannyi idő alatt nagyobb cégérték-növekedést jelent), ami beindítja a következő körös befektető szerzési ingerét, miközben a vállalkozók feszíthetnek, mint pók a lucernásban, hogy milyen rapid módon teremtenek értéket. Ha esetleg megint beüt a gazdasági armageddon, akkor viszont kisebb a down round valószínűsége, illetve ha down round van, kisebb a részesedés-vesztés mértéke. Nem sokkal ugyan, de kisebb.

Meglepően sok vállalkozót csak az érdekel, hogy milyen részt kell feladni a cégéből. Ugyanakkor sok befektető törekszik egy optimális 20-30 %-nyi részesedés megszerzésére, és ehhez igazítja a cégértékelést is. Ezek nem feltétlenül rossz kiindulási pontok, de azt célszerű elkerülni, hogy túl magas vagy túl alacsony cégértékelés szülessen, mert mindkettő megbosszulja magát hosszú távon. Ezért érdemes megtervezni előre, hogy ha jön a zseton, meddig lesz elég, mi lesz utána, a második kör meddig lesz elég? És így tovább. A valóságban egyébként egészen egyszerű és egyértelmű, mennyit ér egy startup: Amennyit a (befektetői) piacon adnak érte… És ez igaz lesz arra a napra is, amikor az első körös befektetés elfogyott, és muszáj elfogadnod a következő szembe jövő ajánlatot. Akit részletesebben érdekel a téma, játsszon el ezzel a premoney kalkulátorral. Remélem, aki végigolvasta, az minél előbb hasznát veszi egy valódi term sheet-en meregve. Mert addig csak a bootstrapping van és Ain’t No Love…

Százmilliókat érő 60 másodperc

Közzétéve Szerző:
25

startup, vállalkozó, pitch, pitching, vcBocs a hatásvadász címért – persze, pitching megint. Korábban már összeszedtem 12 dolgot, amivel javíthatod a pitch-edet. Az a poszt a jó prezentáció alapelveit fektette le, és utaltam is a cikkben arra, hogy az igazi egyperces pitch még komolyabb művészet, és ígértem, hogy szánok még rá 2-3 külön posztot. Hát, íme az első.

A valódi cél

Tervezzünk kicsit: mit is akarunk elérni egy rövid, maximum 1 perces dumával? Egyáltalán, mit érhetünk el? Természetesen hiú ábránd azt gondolni, hogy 60 másodperc múltán nyílik a csekk-könyv és mire kiszállunk abból a bizonyos liftből egy befektetővel gazdagabbak vagyunk.

[quote style=”boxed” float=”left”]Semmi nem bajosabb, mint félreérthetetlenül kifejezni magunkat, különösen, mikor tudja a beszélő, hogy szavai véglegesek. – Márai Sándor[/quote] A pitch célja, hogy felkeltse a hallgató(k) érdeklődését, adjanak egy névjegyet és amikor megkapják a miénket, ne mentsék a számunkat azonnal a startupper-koldul-ne-vedd-fel kategóriába. A cél tehát egyszer az érdeklődés felkeltése. Aztán persze az sem hátrány, ha a pitch nem olyan, mintha benyomnának rajtad egy gombot, és a benned rejlő Startup Kid Droid 2.0 ledarálná a dumát – vagyis legyen abból a pár indító szóból párbeszéd, indítson el egy együtt-gondolkodást. Ha nincs kémia két ember között, abból nem lesz hosszú távú kapcsolat – és itt kifejezetten nem a férfi-nő kémiára gondolok. Munka-kémia is van, mindannyian ismerünk olyanokat, akikkel inspiráló együtt dolgozni, és olyanokat is, akikkel – ne szépítsük – maga a pokol, és még csak nem is tudjuk, miért. A pitch talán legnehezebb része, hogy szimpátiát ébressz a másikban, és ezáltal akarja a következő találkozót Veled. Ok, a célok megvannak tehát: érdeklődés, párbeszéd és szimpátia.

Az eszközök

1. Kezdj egy olyan mondattal, hogy a hallgatóságod kíváncsi legyen a második mondatra. Ez a legnehezebb része, mert hónapok, sőt évek munkáját kell összefoglalnod, és számodra ez talán lehetetlennek tűnik, de hidd el, meg lehet csinálni. Ha nem tudod megfogalmazni a terméked / rendszered / szolgáltatásod / ötleted egyetlen mondatban, akkor koncentrálj az álmodra, arra, hogy milyen lesz az a jobb világ / környezet / dolog amit megálmodtál. Ha még így sem megy, akkor kérj meg valakit a környezetedből erre – mi, startupperek néha fától az erdőt sem, de a kívülállók esetleg nálunk tisztábban láthatnak minket. A legjobbak a hasonlatok, mint például: „A szolgáltatásunk az AirBnB autóbérlésre.” vagy „Mi vagyunk a Pinterest Twilert-je”.

2. Légy magabiztos. Ahogy egy randin nem akarod egy problémás csaj / pasi képét kialakítani pont abban, akivel igyekszel majd több időt tölteni, úgy a pitch-ed sem lehet izzadtságszagú. Vannak, akik magabiztosnak születnek, sokan megtanulják, és vannak, akiknek soha nem fog menni. Pont ezért mondják, hogy sikeres startup-hoz egy Hacker és egy Hustler kell – de ezt már említettem korábban. Mondjuk az sokat segít, ha a Hustler tolja a pitch-et, nem a motyogó zseni. (bár meg kell, hogy mondjam, egyre több üzletileg is kiemelkedő képességű technológiai arcot látok itthon – talán mert a szükség nagy úr). Viszont a magabiztosság elérésére vannak megtanulható technikák, akinél ez nem gond, az ugorjon, akit érdekel, annak néhány gondolatjeles tipp:

  • Gondolj arra, hogy mi a legrosszabb, ami történhet, ha nem sikerül? Elásni nem fognak, a fogaid a helyükön maradnak, mém sem lesz belőled – startupper vagy álmokkal: semmid sincs – akkor meg mit veszíthetsz?
  • Mivel az előző baromira nem működik 500 ember előtt : ) gondolhatsz arra is, hogy Kiért csinálod, kinek akarsz bizonyítani. A pozitív és a negatív gondolatok különben egyformán működhetnek: jó szándék, segíteni vágyás vagy régi sérelmek, „majdénmegmutatom”-jellegű kapcsolók – de tényleg, hagyjuk a képmutatást a pozitív gondolatokról, van akit a becsvágy hajt. Ez van, emberek vagyunk. Ott és akkor mindegy mitől érzed magadban a Jedi-t, csak érezd.
  • Önmagadhoz hasonlítsd magadat, ne máshoz! Mindig lesznek Nálad nagyobb sztárok. Senki sem verhetetlen, legyőzhetetlen, vagy golyóálló. Mindenkinek van Az A Pillanat és ott és akkor mindenki be van sz*rva. A hőst és a gyávát nem az különbözteti meg, hogy a hős nem fél. Dehogynem – ugyanúgy fél. Csak a hős ennek ellenére megteszi, amit meg kell tennie, a gyáva pedig nem. A saját történetedet írod, nem másét.
  • Mi is a kudarc? Amit kudarcként élsz meg! A jó Hustler-ek a kudarcokat is tapasztalatnak tekintik, és kellően nagyvonalúak tudnak lenni magukkal. Ha totálisan eltolod a pitch-et (ahogy én például egyszer megtettem az egyik legendás amerikai top 10-es VC-vel), akkor legalább tanulj belőle: én azt tanultam meg, hogy van a fáradtságnak egy olyan szintje, ahol már alulteljesítek. Hogy sajnálom-e? Egy frászt! Majd pont ez fog megállítani! … Van még kilenc másik VC a top 10-ben… ; )

 

3. Érzelmeket bele! Ez nem ugyanaz, mint az előző pont, bár elsőre hasonlónak tűnik. A legjobban talán az világítja meg a különbséget, amit az egyik kitűnő magyar startup csapat esetében láttam: Kiállt egy brilliánsan okos közgazdász lány, és valódi magabiztossággal elmondta a pitch-et. Amit hallottam, az akkor még nem volt jó, de ahogy mondta, az ügyes volt, mégis hiányzott valami. Jöttek a technikai kérdések, átkerült a szó a csapat főmérnökéhez, aki egyetlen mondatot mondott, ami úgy végződött, hogy …és wow, ez annyira nagyszerű érzés [természetes félmosoly]. Akármit mondhatott, bármit elhittem volna neki – annyira lelkes volt, hogy akik nem is értették a hallgatóságból, amit mond, érezték hogy valami nagyszerűt alkot, és mint a zenész, aki élete művét komponálja étlen-szomjan, él-hal azért, amit csinál. (Utóbb zseniális, igazi Hacker-Hustler prezentációt tartottak együtt egy startup versenyen!). Vigyázat! Ezt nem lehet megjátszani. Aki hisz abban, amit csinál, abból ki lehet hozni – mindenki másnál csak torz lesz az összkép. Úgyhogy ne szégyelld a hitedet, de az sem szerencsés, ha megjátszod.

4. Bullshit negatívan, plíz!!! Ezt már elmondtam a korábbi pitching posztban is, de az egypercesben még fontosabb: az idő rövidebb, minden szónak jelentősége van, és kevés kivételtől eltekintve nem jó, ha hirdetés szaga van. A bullshit pont attól bullshit, hogy közhelyes és gyakran fölényeskedő, és a hallgatóságban erőszakosan kelt bevonódási kényszert. Márpedig te inkább végigkalauzolni akarod a másikat az álmaidon, nem végigkergetni! Ha angolul kell összeraknod a pitch-et, használd a Harvard generátorát – a megfelelő szavak kiválasztásához -, amiről korábban írtam.

5. Legyen kapaszkodó benne. Ez minden pitch esetében más és más attól függően, hogy hol tartasz, mennyire vad az ötlet, kivel csinálod, stb. Felhasználószám, bevétel, növekedés, egy nagy név, aki veled van – ezek pozitív értelemben mankót adnak a hallgatóságodnak ahhoz, hogy higgyenek neked. A legtöbb ember pozitív és érdeklődő, segíts hát nekik egy kis bizonyítékkal. Viszont ne vidd túlzásba, mert nagyképűnek és fölényeskedőnek fogsz tűnni. Ha egy – vagy kivételes esetben két – ilyen kapaszkodót nyújtasz a pitch-edben, az bőven elég.

6. Gyakorold és gyakorold. Ezt nem ragoznám. Eleve ahhoz, hogy az érzelmekre tudj koncentrálni, gyakorolnod kell, amíg csak készséggé nem válik. Egy profi előadó mondta egyszer, hogy amíg fel nem mondja saját magának az előadását legalább 200 alkalommal (!), addig még a saját családjának sem mutatja be. Minek? Csak rossz lehet a visszajelzés…

7. Ne látsszon, hogy gyakoroltad. Ez fura módon ugyanaz, mint az előző pont: ha készséggé vált a pitch, a részeddé, akkor már foglalkozhatsz a finomságokkal: a testtartásoddal, a testbeszéddel, a hangsúllyal, a lehetséges kérdésekkel, stb. Az összhatás pedig pont attól lesz természetes, ha olyan magabiztos vagy magában a szövegben, mint csótány a bezárt elmegyógyintézetben.

8. Mi NE szerepeljen az elevator pitch-ben? Előre jelzem, hogy az itt elmondottak kötetlen beszélgetésekre vonatkoznak kis hallgatósággal (1-4 ember), és az én álláspontom némileg eltér a „hivatalos” pitch-felépítéstől abban a tekintetben, hogy mi legyen benne és mit mondjunk el már csak akkor, ha kérdezik: Ötlet: igen. Hol tartasz benne: igen. Piac: igen. Versenytársak: igen. Competitive edge: mindenképpen. Monetizációs modell: nem (mert a lelkesedést könnyen a pénz és a vagyon iránti lelkesedéssé változtatja, és mert korai fázisokban fogalmad sincs róla). Mennyi pénz kell: nem (mert pitch szaga lesz tőle az egésznek, és mert kétségbeesettnek láttathat téged). Aki befektetne, és van is pénze, az majd megkérdezi. Ha ezt a technikát követed, annak az a plusz előnye is megvan, hogy ha viszont megkérdezik (“How much are you raising?”), akkor egy szép bővített mondatban tanúbizonyságot adhatsz a profizmusodról is egy hangyányi plusz információ odaszúrásával: “We’re raising an angel round of 550k and with our monthly burn rate of 70k, it would buy us almost 8 months”. Magyarul, magyar befektetőre ugyanúgy igazak az itt elmondottak.

9. Érdemes egy plusz mondattal befejezni, amit a pitching guide-ok nem említenek: hogyan hat az ötleted (megvalósulása esetén) társadalmilag, kik fogják használni és miért. Ez azért jó záró mondat, mert segít a hallgató félnek együtt gondolkodni veled, akár kétségeket fogalmaz meg, akár veled együtt gondolja tovább a hallottakat. Az adataiddal nem fog tudni vitatkozni, de a társadalmi hatásról jó eséllyel lesz véleménye. És akkor a párbeszéd már megvan, és ugye ez volt a meghatározott célunk.

10. Szimpátia. Erre nincs recept, de adok egy tippet, ami olyan mint a C-vitamin sok kamilla teával – nem biztos, hogy bejön de még senkit nem ölt meg: légy szerény és kiegyensúlyozott. Ne nyalj, ne fölényeskedj, ne rajongj, ne humorizálj – idióták ezrei már megtették előtted. Helyette pókerarc, az a bizonyos őszinte félmosoly és borotvaélesre csiszolt pitch! A nagy többségből elismerést fogsz kiváltani, ezt garantálom.

Pitching ahová nézek

Érdekes, hogy miután vagy két éve figyelem a legfelkapottabb prezentációs technikákat, a pitching lényegét Édesanyám fogalmazta meg nekem a legjobban, tőle hallottam ugyanis Popper Péter egyik történetét, a Cayeux Legendát. A történet így szól:

[message_box title=”A Cayeux Legenda” color=”blue”]

A Central Parkban ül egy vak koldus. A nyakában tábla: Vak vagyok. Adakozzatok! Egy napon megszólal egy idegen hang:

– Jóember, mennyit keres maga ezzel a táblával?

– Naponta nyolc-tíz dollárt szedek vele össze, Uram – feleli a koldus.

– Kössünk szerződést – mondja az idegen -, én megfordítom a táblát és ráírok valamit. Maga pedig a gyermekei életére megesküszik, hogy senkivel sem olvastatja el. De egy hét múlva megint eljövök és én magam olvasom fel magának.

A koldus beleegyezik. Egy hét múlva megint megszólal az idegen hang:

– Itt vagyok, eljöttem ahogy ígértem.

– Uram, ön mágus, ön varázsló – lelkendezik a koldus. Tudja, most mennyit keresek egy nap? Ötven, néha hetven dollár is összejön. De megtartottam az ígéretem, nem kérdeztem senkit, mit írt a táblára. De kérem, most már árulja el. És akkor az idegen így szól:

– Az áll rajta, hogy “Jön a tavasz – és én nem láthatom…”[/message_box]

Amikor a pitch-edet írod, gyakorolod, egyetlen dolgot tarts észben: Te milyen bemutatkozást hallanál szívesen? Átszellemülten figyelnél szakállas, erőltetett semmitmondó poénkodást? Érthetetlen, fölényeskedő szakzsargont? Számok végeérhetetlen halmazát? Elmondtam már sokszor, de higgyétek el, nem elégszer: az egyszerűség a legnagyobb fegyver. Épp azért olyan hatékony, mert kevesen tudják megcsinálni. Úgyhogy KISS: Keep It Simple, Stupid. Sok minden ismerős lehetett, de remélem, mondtam újat is. Ha elsajátítjátok jöhet a Változás (kivételesen nem RAP… : )

Online Term Sheet Generátor

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup, legal, pitch, vállalkozás, vcA hajamat leraktam, amikor ezt megláttam! A term sheet ugye a kockázati tőkebefektetéseket szabályozó szerződés feltételrendszerét rögzítő dokumentum. Tíz külön cikkben elemeztem végig minden egyes bekezdését, mert ez a doksi élet-halál ura a befektetések nyélbe ütését követően – a vagyonod, a jövőd vagy a csalódásod és a kisemmizésed.

A Bay Area egyik legrégebbi és leghíresebb ügyvédi irodája, a nem véletlenül méregdrága (ha négy nevű, az mindig drága) Wilson, Sonsini, Goodrich, and Rosati  nemrég előrukkolt valamivel, ami igazi csemege azoknak, akik megértik, mennyire fontos ezt a szerződést jól megkötni: csináltak egy Term Sheet Generátort. Akár amerikai kockatőkést találsz meg, akár Európában kerülsz közel egy komoly befektetőhöz, egy ilyen eszköz aranyat ér! Ugyanis visszafelé működik, tehát nem a jogi maszlagból kell kitalálnod, hogy hol vannak a csapdák, hanem a körülményeket és feltételeket adod meg, és abból lesz a végén jogi maszlag.

De itt még nincs vége! Aki ezt csinálta, az egy Zseni! Minden egyes paraméternél van egy rövid magyarázat – ebből rengeteget lehet tanulni -, és ahol lehet, az elmúlt évek szokásai, iparági átlagai is szerepelnek, amitől az ember el tudja helyezni a nyilván sokkal gyakorlottabb befektetők által mondottakat. Nem szaporítom a szót, ha komolyan gondolkodsz külföldi befektetésben, most azt kell érezned, hogy viszket az ujjad a bal egér gombon, ahogy az alábbi gomb fölé csúsztatod a kurzort…

[button color=”#ffffff” background=”#156AA4″ size=”large” src=”http://www.wsgr.com/WSGR/Display.aspx?SectionName=practice/termsheet.htm”]Term Sheet Generator[/button]

Jó játékot, ha valami nem világos, küldjetek egy screenshot-ot kommentben és segítek!

Kockázati Tőkések Top 10 Hazugsága

Közzétéve Szerző:
6

startup, vállalkozó, pitch, vállalkozás, vc, kockázati tőkeAki végig roadshow-zott már kockázati tőkebefektetőket, tudja, hogy szinte sosem mondanak nemet, a megvalósult befektetés végül mégis csak nagyon kevés startup kiváltsága lesz. Ennek az az oka, hogy egy befektető semmit nem nyer azzal, ha megbánt egy-egy vállalkozót egy egyértelmű „nem”-mel. Minden startup-ban ott a lehetőség, hogy elsül és nagyon nagy sztori lesz belőle, akkor meg minek gorombának, lenézőnek vagy tudálékosnak lenni? Ellenkezőleg, a befektetők általában kedves, intelligens, nyájas, ámde nagyon elfoglaltnak tűnő emberek, akikről a pozitív, támogató és segítőkész hozzáállás szobrát lehetne mintázni.

A vállalkozók ugyanakkor a valóságban sokszor túl lelkesek, túl bizakodóak, és – bár saját területükön esetleg igazi ászok és az ötletük/termékük egy igazi komoly dobás – nagyon-nagyon gyakran nem értik, mit beszélnek a VC-k (Venture Capitalist, azaz kockázati tőkebefektető), mivel lövésük sincs az üzleti részhez. Mivel olyan nagyon pozitívak, ha nem kapnak egyértelmű „nem”-et, azt gondolják, „igen”-t kaptak. Vagy „később igen”-t. Na, adott ez a két, egymás mellett szélesen mosolyogva elbeszélő társaság, úgyhogy jöjjön a nyelvlecke, hogy ti, vállalkozók legalább alapfokon beszéljetek Befektetőül: nézzük, mit is jelent a valóságban egy-egy tipikus befektetői mondat.

Hazugságok negatív döntésnél – a NEM szinonímái

Ha gyors fejlődést mutattok, befektetünk

Fordítás: „Nem kaptok egy árva buznyákot sem. Szépen kivárjuk, hogy mire mentek önerőből, pénz nélkül, kapcsolatok nélkül – szerintünk semmire, de nézni ingyen is lehet -, aztán ha valahogy mégis keményen alászeditek a sztorit, akkor kockázatmentesen beülünk a tutiba.” Ez sajnos a leggyakoribb válasz, és több oka van: amennyiben először látod a befektetőt, ne csodálkozz: nem ismer, nem tudja, mit várhat Tőled és a csapatodtól. Hacsak nem Pinterest módjára nő a felhasználószám, az első találkozás után jellemzően ezt a választ fogod kapni. Ne sértődj meg rajta, inkább írj egy mailt havonta-kéthavonta arról, hogy milyen haladást (traction) sikerült elérned.

Az ötlet kiváló, de a csapat még hiányos

Fordítás: „Szerintünk a New York-i Tőzsdére biztosan nem fogtok eljutni, kisebb fajta Csoda, hogy az irodánkig sikerült. Hangyányit életképtelennek gondoljuk ezt a formációt, ezért nem is fektetünk bele egy centet sem.” A nemleges válasz leggyakoribb oka a csapatban rejlik. Hiányzik egy kulcspozíciójú ember, a csapat üzleti agyáról kiderül, hogy korábban még egy zöldséges standot sem menedzselt, vagy nincsenek erős tanácsadók, ami vészvillogós jelzés az alapítók ügyetlenségére, kapzsiságára vagy tudatlanságára vonatkozóan. Ez a hazugság nem hazugság, sőt, egy kivételesen őszinte visszajelzés, amit személy szerint én értékelnék, főleg, ha a VC kifejtené, mi aggasztja. Nagyon-nagyon nehéz megmondani valakinek, aki lelkesen meséli az ötletét és a rengeteg belefektetett munkát, hogy: “Totál szívás vagy, Haver!”. Értékeljük, ha a negatív válasz egyenes és segítőkész – leginkább azzal, hogy nem sértődünk meg.

Nekem tetszik, amit csináltok, de sajnos a többi partnert nem győztétek meg

Fordítás: „Nem akarok bunkó lenni veletek, nehogy rossz híremet keltsétek, de baromira, nagyon NEM!”. Ombre, ne már! Ez a jó zsaru-rossz zsaru ötforintos alaptaktika tipikus példája. Ha egy szponzor (a VC, akivel beszélsz) nem képes rábeszélni a partnereit egy befektetésre, akkor vagy súlytalan, vagy csak mosakodik, mert nem bír nemet mondani (sokkal gyakrabban az utóbbi). Ha igazán hitt volna benne, rábeszélte volna a többi partnert is. Nem olyan sok itt a tuti startup – máshol sem, valamibe pedig muszáj pénzt tenni. Kérdezz vissza, hogy a „partnerek” miben látták a gyengeségeket, legalább visszajelzésed legyen egy tapasztalt üzletembertől. Pénzt itt nem kapsz, szembesíteni a befektetőt ezzel a kis csúsztatással nincs értelme, a legtöbb, amit kihozhatsz a szituból, hogy visszajelzést szerzel.

Szívesen fektetnénk be egy másik VC-vel közösen

Fordítás: „Nem nagyon tudjuk megítélni, hogy lesz-e belőle valami, úgyhogy nem kaptok egy centet sem. Ha más – akit ismerünk és akinek adunk a szavára – lát benne fantáziát, akkor viszont baromira nem akarunk kimaradni belőle.” Legyünk reálisak: A kapzsiság nem így működik. Ha valaki jó üzletet szagol, akarja az egészet. Amikor egy VC ezt mondja, az azt jelenti, hogy talán van benne valami, de ahhoz, hogy elhiggye, az xy másik befektetési alapnak is ezt kellene mondania, mert egyedül nem bírja eldönteni / nem tudja finanszírozni / nem rendelkezik iparági kapcsolatokkal, stb. Magyarul valami miatt kevés hozzá, vagy a startupot tartja kevésnek. Ráadásul a kockázat is kisebb lenne, ha többen lennének – de nem lesznek. Ez sima „Nem”, felesleges folytatni a tárgyalásokat és társ-befektetőket kajtatni. Írj emailt havonta, ha van haladás, még akár lehet is befektetés később. (gyors update Magyarországra: ha eleve olyan összegre hajtasz, ami túl van az adott alap lehetőségein, akkor ez a válasz lehet teljesen pozitív is. Tisztázd a részleteket, ki fog derülni, hogy bullshit megy, vagy csak korlátos az investment lehetőség – és tényleg nyitott az adott VC a co-investmentre.)

Hazugságok pozitív befektetési döntésnél

Ez egy Vanilla Term Sheet

Fordítás: „Ne olvasd el a szerződést, mert még megtalálod a csapdákat. Sajnos olvastál a Startupdaten vagy a web egy másik sötét sarkában erről a hülyeségről, amit néhány világmegváltó amerikai VC kitalált, én meg szívok miatta minden tájékozottabb vállalkozóval, mint a nagyipari porszívó. Bepróbálkozom, lehet, hogy csak a kifejezést hallottad és fogalmad sincs, hogy mi az.” Vanilla Term Sheet? Igen? Szuper, várjál, akkor le is töltöm innen, használjuk ezt, hiszen szóról szóra megegyezik – ez a megfelelő válasz. Egy Vanilla term sheet van, amit Ted Wang készített (hivatalos nevén Series Seed Documents, legalábbis ez az egyik fajta értelmezés, amit én is osztok. Mások a kifejezés elterjedtsége miatt megengedőbbek, és máshogyan is vezetik le a Vanilla szó jelentését, de ezzel a felfogással az a baj, hogy nem írja le pontosan, mitől is Vanilla). Attól, hogy annak hívják, még ugyanolyan sima term sheet, amit a VC óránként 500 dolláros ügyvédei raktak tele mocskos kis buktatókkal, amit a Te ugyancsak óránként 500 dolláros startup ügyvédeid hivatottak kigyomlálni (a magyar ügyvédi díjakat helyettesítsd be, ha magyar befektetővel tárgyalsz). Pont azért csinálták a Vanilla Term sheet-et, hogy óránként 1 000 dollárt spóroljatok a VC-vel közösen. De Vanília Szerződést sokszor csak a legnagyobbak mernek aláírni – és a kőkemény valóság az, hogy legtöbbször csak a legkomolyabb, korábban már nevet szerzett vállalkozókkal (akiket 10+ éve ismernek). Legalább add a tudtukra, hogy nem ugrattak be – olvasd végig a szerződést az ügyvédeddel, mert a nem-azt-írjuk-le-amit-mondunk egy gyakori és felettébb tisztességtelen befektetői magatartás Magyarországon. Amerikában szinte ismeretlen. Van itt a témáról egy egész cikk.

Komoly ügyfeleknél tudjuk megnyitni nektek a kapukat

Fordítás: „Elvileg oda tudunk menni veletek és fizikailag, a kis kezünkkel kinyitjuk azt a publikus bejáratként szolgáló nyílászárót, amin be kell mennetek az adott épületbe. Ennél többet általában nem tehetünk. De mivel nem vagyuk portások, nyilván ezt sem fogjuk.” A kapcsolatrendszerrel kérkedés még soha nem volt olyan kockázatmentes és kifizetődő, mint egy VC esetében. Javaslat: Van nekem erre egy drasztikus megoldásom, amit egy tanácsadómmal csináltam meg: mutatta a telefonját a megállapodásunk küszöbén, hogy 8 embert ismer a Facebook-nál. Kérdeztem, hogy milyen erős kapcsolatok ezek? Az volt a válasz, hogy együtt bulizunk, iszunk, hányunk, belefekszünk. OK – mondtam -, akkor most írj, kérlek egy sms-t ennek itt (találomra ráböktem az egyik Executive-ra), hogy „F*CK YOU! : )”. Ha igazi ivócimbora, nem sértődik meg, másnap majd kimagyarázod hogy startup, meg hülye vállalkozó és jót nevettek rajta. Megírta, a szemem láttára elküldte. Legalább tudom, hogy vagy tényleg szoros az ismeretség, vagy van egy nagyon tökös tanácsadóm! Megoldás: Kérjetek referenciákat, akarjatok beszélni azokkal a kapcsolatokkal. Nem mondom hogy nem léteznek – de bemondásra nem kell mindent elhinni.

Komolyan szeretnénk foglalkozni a cégetekkel

Fordítás: „15 board of directorsban ülünk már most, de nyilván elhiszitek Kis Zöldfülűek, hogy ez a 16. lesz az, amivel napi 4 órát fogunk foglalkozni, és amikor éppen nem, akkor mardos minket az álmatlanságig fokozódó lelkiismeret-furdalás. Az időnk fele így is arra megy, hogy pénzt grüdoljunk a 2016-ban induló alapunkba, de gondoljátok nyugodtan, hogy csak a ti cégetekért ezt inkább nem is rakjuk össze, hanem a telefon fölé görnyedve sales-elünk nektek éjjel-nappal.” – Persze, O.J. Simpson meg ártatlan, a Kentucky Fried Chicken nem használ hormonokat, és minden 15 éves ültetett BMW-t csak a nagymama használt vidéken, csak hét végén, és csak a templomba ment vele! A „komolyan” az azt jelenti, hogy többnyire visszahív, és ha jól megy a szekér – és  a befektető büszke a szenzációs befektetési döntésére – akkor majd valóban próbál segíteni, ami egyáltalán nem jelenti azt, hogy tud is. Lehet, hogy igen, de amit titkon remél, az az, hogy legközelebb akkor hívod, ha tőzsdére mentek és ő kaszálhat. Vannak olyan befektetők, akik tényleg törődnek a problémáiddal, de tapasztalatból mondom, jobb, ha ritkábban vannak problémáid – mert akkor is 15 másik startup dologgal foglalkozik a csóka, és problémák ott is lesznek. Inkább ritkábban és komolyabb ügyekkel menj a VC-dhez, és ha időről-időre megoldja néhány gondodat, már jól jártál. Amelyik befektető komolyan foglalkozik a cégeddel, azt nagyon becsüld meg – nem ez az általános gyakorlat!

Mi a csapatba fektetünk

Fordítás: „Szerintünk el tudjátok tolni ezt a szekeret egy darabon, és amíg termékfejlesztés van, mi kussolunk. Ha jól mennek a dolgok, ugyancsak csitu van, mennek a bólogatós-mosolygós board meetingek. Ha azonban benéztek valamit a nagy pályán, egy gyors board döntéssel elmozdítjuk a CEO-t és jöhet valami veterán róka, akivel együtt golfozunk, majd az viszi tovább az exitig a céget”. Ez egy befejezetlen mondat, de nem teljesen hazugság. A befektetőknek tényleg fontos a csapat – de a pénz és a megtérülés fontosabb. Bíznak az alapítókban, de ez egy üzleti erősségű bizalom, nem pedig ősi hagyományok szerint megkötött, felbonthatatlan törzsi vérszerződés. Nincs vele mit tenni, emiatt nem fogsz kifarolni a deal-ből, de ne hagyd elaltatni az éberségedet. A term sheet Control részénél tárgyalj keményen. A befektető magasztalni fog, részben hogy a saját döntését igazolja, részben hogy legyen kedved hajtani, végül részben azért, hogy elmozdíthatatlannak hidd magad. Nem vagy az.

A term sheet-nek ez a pontja nem tárgyalási alap

Fordítás: „Szerintünk bőven eleget feszegettétek ezt a term sheet dolgot, és a főnökeim / partnereim kiröhögnek, ha még ebbe a paragrafusba is beleköttök, különösen, hogy nekem magamnak sincs fogalmam arról, hogy ez micsoda és miért van itt – ezért szeretném vita nélkül passzolni ezt a kérdést.” Amerikában leggyakrabban Associate-ek (vagyis az igazi VC-k, azaz General Partnerek segítői) mondják ezt egy deal előkészítése során, leginkább mert túl vannak 1-5 befektetésen, és korábban senki nem feszegette az adott pontot. Magyarországon hallani fogod magától a befektetőtől is – és nem túl jó ómen. Vagy azt jelenti, hogy a befektető zöldfülű, vagy azt, hogy erőből tárgyal, esetleg azt, hogy haja égnek áll a Veled való tárgyalásoktól. Tisztességes üzleti partner (nem csak befektető) egy több évre szóló megállapodás esetében megérti, hogy a másik oldal kérdez, véleményez, módosítást vagy pontosítást kér és ezt nem veszi rossz néven. Egy polgárjogi szerződés MINDEN EGYES BETŰJÉRŐL lehet tárgyalni, legfeljebb van, amiről érdemes, és van, amiről nem. Az a minimum, hogy elmagyarázza, miért nem hajlandó változtatni az adott ponton.

Kedveljük a korai fázisú befektetéseket

Fordítás: „Imádjuk, amikor kevés pénzt kell berakni és jó nagy szeletet kapunk. Akkor is korai fázisúnak tituláljuk a céget, ha önerőből rég tovább bootstrappelted magad, különben nagyobb premoney-t (befektetés előtti cégértékelést) kellene mondanunk. Hátha benézed a dolgot.” A valóságban a befektetők korábban már bizonyító alapítókat, validált piacot és kipróbált terméket szeretnek látni – magyarul a tutit. Ezzel csak egyetlen gubanc van: az, hogy a tuti nem a korai fázisban lakik. Minden VC álma, hogy betesz 500 ezer dollárt 1 milliós premoney-n és öt év múlva övé a következő Google 33 %-a. (Ha jobban meggondolom, nekem is ez az álmom!) Mindenekelőtt legyél tisztában az elérhető cégértékeléssel. Nekem is mondta amerikai investor pár hónapja, hogy a Brandvocat egy ígéretes korai fázisú startup. Mondtam neki, hogy ennyi pénzért engem az sem zavar, ha mosómedvének hívja, mindaddig, amíg növekedési fázisnak megfelelő premoney (cégértékelés) van a papíron. A cégértékelésről ebben a cikkben mindent megtaláltok.

Összefoglalás: A befektetők ugyanúgy megpróbálják a legtöbbet kihozni egy üzletből, ahogy az ügyes és rátermett vállalkozók – ebben önmagában nincs semmi rossz, ilyen a biznisz. A becsomagolt vélemények, az apró (és néha a vérlázítóan pofátlan) csúsztatások olyannyira hozzátartoznak ehhez a játszmához, hogy nem érdemes érzelmileg közelíteni, vagy rosszindulatot feltételezni. Vannak deal-breaking típusú viselkedések, de egy kis verbális polírozásra még nem kell bedurcázni. Viszont ébernek maradni és lefordítani a hallottakat, az melegen ajánlott. Játsszunk azonban fair play-t: Pontosan egy hét múlva jönnek a Startupdate-en a top Vállalkozói Hazugságok is! Mert valljuk be, mi is tudunk pofátlan stricik lenni.

Elég a Startup nyomorból, befektető leszek…

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup, vállalkozó, pitch, vállalkozás, vcVállalkozók szempontjából sokszor attraktívnak tűnik az asztal másik oldala: egy csomó arc, akik csak osztják az észt – és nagy ritkán a pénzt. Nem tűnik sokkal nehezebbnek, mint 40 év a szénbányában, és valljuk be: főleg Amerikában ritkán látunk lepukkant csávókat görnyedt háttal koldulni, kezükben az I invest for food (Kajáért befektetek) felirattal – tehát általában villanyszámlára is futja a VC-knek (VC = Venture Capitalist, azaz kockázati tőkebefektető). Akkor nem lehetne egyenesen befektetőnek készülni? De, lehet; aki már hatévesen is VC-nek készült, annak jön a végén a hogy-a-manóba rész. Persze ennek a cikknek a valódi célja az, hogy megismerjétek a befektetők gondolkodását. Amit ugyanis nem ismertek, azt nem lehet meghekkelni.

Milyen a jó VC?

[quote align=”right” color=”#999999″]I’ve been a customer of the top venture capital firms, so I know exactly what they do and don’t do. – Marc Andreessen (VC, a böngésző feltalálója)[/quote]

Az első kis baki ezzel a hiperugrással, hogy a legtöbb VC korábbi sikeres vállalkozó, aki képtelen állandó békés másnaposságban ülni a millióin – ez a korábbi, munkával töltött évek maradandó mellékhatása. Ugyanis akik a pénzt teszik egy-egy befektetési alapba, azok viszonylag nem annyira szívesen bíznak 100-150 millió dollárt olyanokra, akiknek fogalmuk sincs a vállalkozósdiról. Úgyhogy az első dolog, ami egy jó VC-ről elmondható, az az, hogy csinált már korábban egy-két sikeres vállalkozást (és jellemzően sikerült eladnia valami nagyobb iparági mammutnak). Sikeres vállalkozónak lenni ebben a ligában a belépő.

Aztán nem árt, ha tisztában vagyunk azzal, hogyan működik ez a befektetősdi, ami nem kevés stratégiai szemléletet igényel, mivel egy befektetés esetén fel kell térképezni a lehetséges összes kimenetelt, ehhez pedig – nincs mese – élettapasztalat kell. Ezért van viszonylag kevés 19-20 éves VC. Az alapok működését meg lehet tanulni, bár ez inkább már a pénzvilág működésének ismeretét feltételezi, ezért egy kis homo economicus beütés is szükséges ahhoz, hogy valakiből sikeres befektető legyen. Értelemszerűen minden, amit ebben a blogban a term sheet menüpont alatt találtok, az amolyan alaptudás minden jó befektetőnek, és ezen kívül még azért vannak mocskos kis trükkök, amiket érdemes elsajátítani.

Cash az asztalra

Ugyan egy tipikus kockázati tőkealap számunkra óriási összegekkel – 100+ millió dollár nagyságrendekkel – dolgozik, az LP-k (Limited Partners, ők azok, akik a pénzt adják) általában megkövetelik a GP-ktől (General Partner, ők a tulajdonképpeni VC-k) azaz a teljes jogú partnerektől, hogy tegyenek be valamennyit az alapba ők is. Ez biztosíték a pénzembereknek arra, hogy a VC-k is érdekeltek az alap sikerében, hiszen benne van a saját zsetonjuk is. Ez általában 1-5 %-a az alap teljes tőkéjének, és tartalmaz cash-t, illetve management fee-ről való lemondást vegyesen. A helyzet ugyanis az, hogy egy tipikus amerikai venture capital alap 10-12 éves koráig működik. Amennyiben saját tőkéjük formájában nem lenne a VC-k heréje is az üllőn, gyakorlatilag 2-3 alappal kihúzhatnák aktív életük nagy részét anélkül, hogy egy csepp valódi felelősséget kellene vállalniuk. Úgyhogy néhány százezret (dollárban) ők is beledobnak – ha máshogy nem, a díjazásukról történő lemondás formájában. Ha befektető lennél – különösen amerikai -, akkor nem árt ezzel a kis pénzmaggal is rendelkezni, vagy legalább fizu nélkül kihúzni 10-12 évig.

Sales mindenhol

A legkomolyabb nehézség azonban az, hogy befektetőként pénzt szerezz. Mi, vállalkozók a befektetőknek csak azt az oldalát látjuk, amikor rohannak, nem érnek rá, nem olvassák el a nyilvánvalóan világrengető, fantasztikus, teljesen egyedi és különleges ötletünk pitch deck-jét (több bullshit szó most nem jutott eszembe), halogatnak és nemet mondanak minden ötletre. Egy átlag amerikai VC az idejének tetemes részét azzal tölti, hogy próbálja összegründolni a következő alapját. Mivel az alapokba általában még nagyobb befektetési alapok, nyugdíjalapok, hedge fund-ok, bankok, biztosítók raknak pénzt (na ők a Limited Partner-ek, vagyis az LP-k), a VC-k a pénzügyi szféra bajnokainak ligájában kell, hogy eladják magukat, ráadásul az ő pitch deck-jükben mindig az szerepel, hogy adjatok százmillió dollárt, mi pedig meg fogjuk keresni azokat a cégeket, akik ezt megtízszerezik. Amit a startupok próbálnak elérni a VC-knél, ugyanazt próbálják elérni a VC-k az alapjuk forrásait nyújtó pénzügyi szakembereknél. Nincs mese, sales az egész világ.

Versenyben a startupokért

Egy tipikus alap a működésének első 4-5 évében tehet pénzt új startup vállalkozásokba, utána csak a már meglévő cégeket pénzelheti tovább. Ebből adódik az a tanácsom, amit oly sokszor hangsúlyoztam már ezen a blogon: amikor startupként pénzt próbálunk szerezni, egyenrangú félként kell a befektetőkre tekinteni, mivel ugyan a pénz nekünk kell, nekik viszont projekt kell.  Jó projekt pedig kevés van, nem véletlen, hogy a hagyományos VC nagyságrendek után megjelentek az angel investorok, majd a seed, végül nem is olyan régen a pre-seed fundok – a befektetők próbálnak minél korábbi fázisban belépni, különben egy másik befektető előbb csap le az aranytojást tojó vállalkozókra. A tendencia odáig ment, hogy Paul Graham már egy jó ötletet sem követel meg a Y-combinator ifjú titánjaitól: egyszerűen összeraknak 3-4 tehetséges fiatalt és azt mondják nekik: keressetek egy problémát és oldjátok meg! És a dolog működik. Úgyhogy mi, vállalkozók tőkét, a befektetők meg jó projekteket vadásznak. Ezért elengedhetetlen tulajdonsága egy jó befektetőnek, hogy felismerje a jó projektet, a komoly növekedési potenciállal rendelkező vállalkozást – és ehhez jó érzék, nyitottság és megint csak sok-sok tapasztalat kell. A jó hír viszont az, hogy ugyanúgy, ahogy a pénzük kell nekünk, mi is kellünk nekik – úgyhogy egy majomban örülünk.

A titkos összetevő

A legfontosabb képesség egy jó befektető eszköztárában azonban az emberismeret. Még a növekedési fázisú startup vállalkozásokban is nagyon nagy súllyal esik latba a csapat – hát még a koraibb fázisokban -, és egy befektetőnek pillanatok alatt át kell látnia, hogy milyen későbbi problémák, hiányosságok, rejtett konfliktusok rejtőznek a befektetés előtt még legtöbbször lelkes és összetartó csapat tagjai között. Az alapítók összeveszése, demotiváltá válása vagy kiégése ugyanis szinte biztosan az adott startup fájdalmas haláltusájához és szomorú elmúlásához vezet. Itt jegyzem meg, hogy egyes Jeremie I-es alapok 75 %-ot meghaladó kontrollra törekvése ezt a fajta demotivációt gyakorlatilag azonnal biztosítja – a szomorú elmúlás is csak idő kérdése lesz az olyan vállalkozásoknál, akiknek a tulajdonosai ebbe belemennek – de ezt már ebben a cikkben megrágtuk.

A másik út

Persze vannak olyanok, akik a nagy VC-alapok General Partnerei (GP) mellett kezdenek dolgozni tanácsadóként, vagy Associate (Segéd vagy Jelölt) pozícióban és szépen kitanulják az ipart, de ezzel az úttal az a probléma, hogy később úgy kell okosnak lenniük a startup világban, hogy soha nem próbálták – és hát ez nem túl hiteles. Persze kivételek mindig vannak, de ha megnézzük a magyar befektető-körképet, akkor is azt látjuk, hogy a legsikeresebbek maguk is vállalkozók voltak korábban, és tudják, miről beszélnek.

Iskola még Amerikában is elvétve található befektetősdire, ha valaki tényleg ebben találta meg az életcélját, akkor Berkeley-ben létezik egy ilyen kurzus, és ugye ha valami létezik a világon, azt a Harvardon is tanítják, tehát oda is be lehet iratkozni. Akiknek pedig a cikk elején még megingathatatlan elhivatottságuk a befektetősdi iránt mostanra puszta érdeklődéssé szelídült, azoknak ajánlom ezt a hasznos kis videót, Jason Mendelsontól a Foundry Group (talán a világ leghíresebb VC fundja) egyik GP-jétől, arról, hogyan válhatunk befektetővé. A Q&A rész vállalkozóknak is hasznos, megérthetitek belőle, hogy működik a VC-Lélek. És szerintem ne váltsatok idejekorán a “sötét” oldalra – innovatív vállalkozásokat építeni minden nehézségével együtt az egyik legnagyszerűbb “szakma” a világon! Talán mert “It’s a fight!”

Az 5 startup fázis forgatókönyve

Közzétéve Szerző:
19

startup, startupdate, pitch, pitching, vcEgy ötlettől a világhírig rögös út vezet, melyet a startup cégek körüli szereplők (vállalkozók, befektetők, tanácsadók, mentorok, már piacon lévő szereplők, stb.) négy-öt fő fázisra szoktak osztani. Ne gondoljatok azonban éles határvonalakra, még egy gyors sikersztorinál is egyik nap olyan, mint a másik, és a ritka ünneplésre okot adó percek új kihívásokat, megváltozott helyzeteket és természetesen újabb átdogozott napokat hoznak. Nézzük meg, hogy nagyjából milyen kihívásokkal fogtok szembesülni az egyes fázisokhoz tartozó hetekben-hónapokban-években. Az egyes szakaszok végén megadok egy hozzávetőleges cégértékelést, itt a hozzávetőleges szónak nagy jelentősége van. Ha Magyarországon történik a cégértékelés, inkább a skálák alsó végét vegyétek figyelembe, Amerikában inkább a közepét. Ha hardcore sorozatvállalkozók vagytok, és Brad Felddel buliztok együtt, és éppen 15 éve nem volt dot-com válság, és süt a nap, és nincs fiscal cliff, és PR félisten vagy és … akkor esetleg a skála teteje sem lehetetlen. Jöjjön egy ábra (szubjektív, mint ez az egész szakaszolósdi), aztán a részletes elemzés:

startup, startupdate, pitch, pitching, vc

Pre-seed fázis

Nem fordítom le a szót, mert nemcsak Amerikában, hanem világszerte így azonosítják ezt a szakaszt – ha valahogyan el kellene neveznem, én a szarból-várat periódusnak hívnám, de félek, ez startup cégek között nem fog elterjedni. Kipattan az ötlet, nagy a rábuzdulás, az ötletgazda szerencsés esetben társalapító(ka)t talál, és elkezdődik a kockás-papíros kidolgozás (ha már piacon lenne a Brickflow, használhatnátok azt is). Ne szépítsük, ez még semmi (nem a Brickflow, hanem a pre-seed fázis), egy ötlet önmagában semmit sem ér, viszont nagyon olcsón, gyorsan és kockázatmentesen lehet ebben a fázisban értéket teremteni, mivel az ötlet kidolgozása, finomítgatása, a csapat összerakása szinte semmibe nem kerül, dokumentumokat gyártani olcsón is lehet – szóval itt legfeljebb az idődet pazarolod. Sokan meg is állnak ezen a szinten, mert álmodozni jó, és ingyen van.

Amit csinálj:

  • írd le az ötletet, és nézze meg a csapat minél több oldalról. Finomítsátok, elemezzétek, modellezzétek a lehetséges reakciókat.
  • nézz utána a konkurenciának, de alaposan. Ha már van ezer ilyen, nem biztos, hogy érdemes ezeregyediket csinálnod. Ha viszont egyáltalán nincs konkurencia, valószínűleg baromság az ötlet.
  • szerezz visszajelzéseket, hogy az ötlet jó-e (ebben a  szakaszban teheted meg a legolcsóbban)
  • startup cégek általában társ-alapítókkal szökkennek szárba. Hacker and Hustler téma – ebben a cikkben megbeszéltük. Nem érthetsz mindenhez, a csapatba kell technológiai és üzleti csóka is.
  • találd meg a core-funkciót, vagyis a megoldásod lényegét (ez lesz a megvalósítás fókusza)
  • menj startup versenyekre! A legolcsóbb, leggyorsabb visszajelzési lehetőség, ráadásul rengeteget tanulhatsz belőle.
  • tudd, hogy alkalmas vagy-e kockázati tőke befektetésre (ezt leginkább a piacod mérete dönti el)

 

Amit ne csinálj:

  • ne rejtőzködj, mert egy olyan pókerjátszmában vagy, ahol hamarosan nagy valószínűség szerint all-in leszel. Ha rejtőzködsz, elkerülheti a figyelmedet egy fontos visszajelzés, egy erős konkurens, és rengeteg időt és pénzt fogsz veszíteni, a csalódásról nem is beszélve.
  • ne foglalkozz üzleti tervezéssel. Ebben a fázisban startup cégek számára ez ablakon kidobott értékes napokat jelent

 

Cégérték: 100-500 ezer dollár (papíron)

Startupdate Blog használat: Olvasgatsz és böngészed az idegen szavak jelentését.

Startup cégek seed fázisa

Ez a megvalósítás kezdete. Ráuntál a „brainstorming mindhalálig” játékra, remélhetőleg gyorsan. A seed fázisban már pénzt fogsz költeni, jellemzően MVP-re (Minimum Viable Product, azaz Prototípus). Ha okos voltál az előző hónapokban, itt már tudod, hogy az ötleted valószínűleg jó, és akkor nyugodtabban állsz neki prototípust gyártani. Ha ostoba voltál, és titkolóztál, akkor tolod be a pénzt meg az időt anélkül, hogy legalább valószínűsíthetnéd, hogy érdemes. Ótvar érzés, de magadnak köszönheted. A seed fázisban a termékre kell koncentrálni, és felkészülni a növekedési fázisra. Találkozz befektetőkkel, de még ne reménykedj befektetésben, inkább a kapcsolatépítésre koncentrálj. Ha mégis megtalál egy accelerator, akkor egy fontos dilemmát kell megoldanod. Ebben a fázisban kell mindent megtanulnod a startup világról is. Egy rossz elevator pitch már nem bocsánatos bűn, egy hibásan értelmezett befektetési megállapodás később forint százmilliókba kerül. Előbb-utóbb döntened kell a főállású vállalkozósdiról is, tehát ez a fázis a Rubicon – ha képes vagy átlépni, már komolyan fognak venni.

Amit csinálj:

  • a csapat üzleti oldala koncentráljon a pitching tökéletesítsére
  • a piacodat ismerned, a számaidat nagyjából tudnod kell, tehát egyoldalas számításokat már csinálhatsz
  • a biznisz mágus kezdje el kidolgozni a piacra lépés stratégiáját, legyen marketing és sales terv (nem kell könyvet írni róla, 20 jól alátámasztott mondat sokkal jobb).
  • néhány kezdeti ügyfélnél ott kell lennie a termékednek. Adhatod ingyen, de be kell bizonyítanod, hogy használják, szeretik, akarják – azaz hogy piacképes vagy.
  • keress tanácsadókat. Ilyenkor már megszerezheted őket, de még olcsón.

 

Amit ne csinálj:

  • továbbra se titkolózz, mert most sincs több értelme, mint pre-seedben.
  • ne lelkesülj be túlzottan, mert a startup cégek ebben a fázisban éveking – vagy tovább is – bent ragadhatnak, és a pénzt már viszi a cég, tehát nettó veszteségben vagy. Gyorsíts rajta, ahogy csak tudsz, ha csak nincs nagy szerencséd, saját pénzből tolod a bizniszt, ha nagy szerencséd van, majd később rájössz, mennyibe került ez a kis kényelem valójában
  • a részletes üzleti tervre még magasról teszünk (a seed fázis vége felé már nekiállhatsz, sőt kénytelen is leszel megcsinálni). De az elején product first!
  • kerüld a 7 korai fázisú start főbűnt is, nagy részüket már seed-ben el tudod követni.

 

Cégérték: 500 ezer – 3 millió dollár (még mindig csak papíron)

Startupdate Blog használat: Kézikönyvszerűen használod a blogot, gyakran kérdezel, és ha valamit nem találsz meg, sűrűn emlegeted a nevemet.

Korai fázis

Azért korai fázis, mert már formális vállalkozásod van és talán két évet végigszenvedtél seed-ben és preseed-ben, azonban a piacon lévő nagy múltú cégek mellett zöldfülű újonc vagy. Ez talán a legkeményebb szakasz. A kiadásaid meglepően gyorsan nőnek – cégalapítás, alkalmazottak, ügyvéd, könyvelő, marketing költségek, kommunikáció, iroda, stb. – de a bevétel rendszerint még messze nem annyi, hogy fedezze is ezeket a költségeket – a saját tartalékaidat viszont az előző két fázis felemésztette. Ebben a fázisban már mindent kell csinálnod, amit egy vállalkozás csinál: sikeres értékesítés, okos marketing, ráadásul nagy valószínűséggel csapatot is kell vezetned, tehát menedzsment képességeket is növesztened kell. És persze a tőke: Ha nem találsz befektetőt, a legjobb esetben is talpon maradsz és vért fogsz izzadni, hogy növekedni tudj. Kubatov Márk tudna erről mesélni. Ha előrelátó voltál, néhány kockázati tőkebefektető már egyre nagyobb étvággyal és jó ideje figyeli a cégedet. Ha seed fázisban megcsináltad a házi feladatot, akkor most learathatod a gyümölcsét, és talán találsz kockázati tőkést is. Ha itt kezdesz el keresgélni, megint csak értékes időt veszítesz, pedig ennek a fázisnak a végére komoly vagyont érő vállalatot lehet építeni. Üdv a startup cégek profi ligájában, itt már nem babra megy a játék – de a játékosok is kőkemények lesznek, azt garantálom.

Amit csinálj:

  • egyszerű: szerezz minél több ügyfelet. Már nincs „használjátok, odaadom jófejségből”, mert bevételt kell termelned. Semmiben nem különbözöl a piacon lévő egyéb vállalkozásoktól (csak abban, hogy nincs zsetonod), egy öldöklő versenyben kell megállnod a helyed.
  • bővíts lassan, rúgj ki gyorsan – se pénzed, se időd alkalmatlan emberekkel dolgozni. A kapitalizmus táplálékláncának csúcsára vágytál, megkaptad – cégtulajdonos vagy. Ne szívtelen legyél, hanem határozott a többi csapattag érdekében.
  • menedzseled a saját pszichédet: nehéz döntéseket kell hoznod minden egyes nap
  • figyelj oda a cash-flow-ra. Ha bedőlsz, a kollégák családtagjaival együtt több száz embert ránthatsz magaddal.

 

Amit ne csinálj:

  • ne viselkedj úgy, mintha még lelkes startupper lennél. Egyik mérföldkövet kell teljesítened a másik után, és az első komoly lelki megpróbáltatást okozó harcok egy-egy fontos ügyfélért idővel napi rutinná válnak. EZ a kitartás fázisa, nem a seed!
  • ne becsüld alá a tanulás fontosságát: ötletgazdának és CEO-nak (Chief Executive Offcer, a cég első embere) lenni nagyon nehéz dolog
  • ne járkálj túl sokat konferenciákra és előadásokra – vezetned kell a csapatodat. Ez a legfontosabb feladatod.
  • ne hagyd abba a befektető-keresést. Pont a cash-flow fenntartása miatt szükséged lehet rájuk.
  • ne kényeztesd el magad zsíros fizetéssel – igen, ki vagy éhezve rá, de ez még nem most jön, a cash-flow fontosabb.

 

Cégérték: 3-10 Millió millió dollár

Startupdate Blog használat: megkérlek, hogy mint híres magyar startup csillag, írj egy vendég-posztot. Megírod, mert még kell itthon is a PR.

Startup cégek növekedési fázisa

Az átmenet a korai fázisból a növekedésibe szinte észrevétlen. Az ügyfelek – jó esetben – jönnek, a létszám bővül, újabb befektetési kör, terjeszkedés, sikerek és továbbra is eszetlen sok munka. Kiszállni nem tudsz, ez már nem a te álmaidról szól, hanem sok-sok ember hosszú távú boldogulásáról. Ebben a fázisban a részesedésed igen nagy valószínűséggel 25-30 % körülire olvad, és foglalkoznod kell a cég „belpolitikájával” is. Az igazgatótanácsodat folyamatosan jól kell tartanod – nem libamájas szendvicsre gondolok a board meetingeken, hanem a növekedést igazoló számokra, eredményekre. Szóba kerülhetnek az első akvizíciók (megveszed a konkurenciát kilóra), a terjeszkedés lesz továbbra is az elsődleges szempont, csak az eszközök változhatnak – részben. A jó hír, hogy sok okos emberrel tudod magad körülvenni, a rossz, hogy megannyi érdek között kell szlalomoznod. Az érzelmi döntéseknek nincs helye, racionalitás, előrelátás, kényszerű kompromisszumok – a megnyugvás még nem most jön.

Amit csinálj:

  • szerezd meg az iparág legjobbjait, és motiváld őket bőkezűen. Nagyon közel a várva várt exit, most nem ronthatod el. A sikernek itt már sokan részesei akarnak lenni, és te nem feledkezhetsz meg azokról, akik a kezdetektől melletted álltak, ugyanakkor szükséged van a legnagyobb koponyákra is.
  • készülj az exitre, tudd a lehetőségeidet, vedd fel a kapcsolatot azokkal, akik felvásárolhatnak egy-két év múlva.
  • tanuld meg delegálni a döntéseket. Az egyik legtipikusabb magyar hiba, hogy az alapító képtelen kiszállni a napi rutinból, és beledumál mindenbe – jellemzően fél információk alapján.

 

Amit ne csinálj:

  • Ne maradj kisvállalkozó. Ebben a fázisban már nem fogod tudni minden alkalmazottad nevét, ezt dolgozd fel.
  • Ne légy kapzsi – a részesedésed egyre csökken, de a befolyásod, mint alapító, egyre nagyobb lesz. Ne akard megtartani az egészet. Ha nem engedsz fel a robogó vonatra másokat, nem lesz, aki tolja a szerelvényt, ha véletlenül megállni látszik…

 

Cégértékelés: 10-100 millió dollár

Startupdate Blog használat: Megkérlek, hogy írj még egy vendégposztot, de már nem lesz rá időd. Küldesz egy videóüzenetet, és táskás szemekkel, őszülő hajjal köszönsz mindent, amit itt olvastál.

Kései, vagy exit fázis

Megveszik a cégedet, kaszálsz, gazdag vagy. Erről többet nem mondanék, mert ahhoz, hogy ide elérkezz, most szépen vissza kell menned ahhoz a részhez, ahol most a startupoddal tartasz, megszívlelni a tanácsokat, és napi 16 órát dolgozni rajta. Kit érdekel az exit hat hét év múlva? Neked a jövő hetet, hónapot kell túlélned. Egy startup lényege az, hogy csináld, az igazi vállalkozó pedig néha a Dreamer (az álmodó ember), néha  a Planner (a tervező ember), de egyúttal mindig Doer (azaz Megvalósító), akinek ráadásul ez az élete.

Intellectual Property in the United States: Myths and Realities (English version) Part 2/1

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup, startupdate, pitch, pitching, vc, legalThis article was written by Ian Bennett, an exceptional lawyer and friend in San Francisco, truly committed to startups and highly experienced in corporate law and intellectual property. Ladies and Gentlemen, here comes some unique insights crafted exclusively for all of the innovative readers of  Startupdate Blog. – Peter Kadas

Dear Readers, to those of you who viewed the title of this article and have not yet run screaming in the other direction…I would like to begin by posing a simple set of questions:  When you were five years old did you have a blanket or a favorite toy that could protect you from the Boogey Man?  I certainly did.  And if the Boogey Man had really materialized one dark and stormy night, would your chosen item have protected you from being ripped to shreds?  Probably not 🙂

Well, intellectual property presents a similar scenario.  It can make you feel very secure if you have it, or you think you can get it, but if you don’t truly understand its nature and its good points and bad points, well, when the boogey man comes, you may find yourself with a snot-covered piece of cloth when in fact you could use a howitzer.

So to reduce your chances of getting ripped to shreds, let’s talk a little bit about some of the more common myths and misconceptions about US intellectual property and discuss some of the realities which you may actually face.

Myth Number One:  Having a great idea or a great concept amounts to intellectual property.

Reality:  Ideas alone do not amount to intellectual property and normally concepts do not either, unless they are significantly developed.  Having intellectual property in the US results in substantial rights under federal law, and for this reason among others, intellectual property is not handed out freely for ideas or abstract concepts; in the case of every type of IP, significant requirements are involved.

  • Copyrights are often the easiest to obtain; by simply fixing any form of creative expression in a tangible medium, the creator (commonly called “author”) automatically obtains what is called a ‘copyright at common law.’  No federal registration or application is required for obtaining a common law copyright, but if you want to enforce your rights, you will need to apply for and register a federal copyright.
  • Trade Secrets essentially only come into existence when the concerned item or items are developed in a confidential fashion.  But that is not enough; once developed, a trade secret only endures so long as proper efforts to protect it from disclosure are maintained.  In many cases this means substantial legal safeguards through confidentiality agreements or non-disclosure policies, as well as rigorous business protocols and security.  Famously, for many years the original recipe for Kentucky Fried Chicken was kept in a vault and transported by armored car.
  • Trademark rights only exist when a distinctive brand, slogan, name or form of marketing is used in commerce in relation to a specific good or service in a meaningful, consistent and not nominal fashion.  So what the hell does that mean?  Well basically you have to be selling your product with regularity to have trademark rights…so if you’re a pro athlete, your “trademarked” move probably doesn’t count.  Further, if you want enforceable federal rights, you’ll have to actually register your trademark, submit proof of use in commerce or intent to use, and then properly enforce it against infringers…all good reasons to have an attorney (insert shameless plug here).
  • Patents…okay, we will dive into this topic in much greater detail during a future article, but to sum it up, patents are expensive to get and more expensive to keep, you don’t have one automatically because you have an idea for an invention, and even if you’ve actually invented something you still need to file an appropriate application to obtain the rights, for which you will probably need the help of experienced counsel…online document preparation sites just aren’t the same and usually won’t provide you with strategic advice concerning your risk or options.  Also, bear in mind that patentable material has numerous requirements and must generally be a system, method, process, machine, apparatus, device or technique which is reduced to practice (meaning actually made or conceived in great detail), and which is novel and nonobvious.

Still reading?  Fantastic!

Myth Number Two:  Having intellectual property creates inherent business value.

Reality:  This is a common issue that our law firm runs into.  An inventor or a business owner has some form of intellectual property, or has material with the potential to be intellectual property, and automatically makes the assumption that having this IP will result in increased business value and a greater incentive for investment or means for licensing or sales.  The reality is that one’s IP is often only as valuable as one’s business or one’s resources.  Copyrights and trademarks may only be valuable if you have a creative work that others want to buy or use, or you have a business or a brand that others want to emulate or associate with.  Trade secrets may only be valuable if you have a confidential piece of information that gives your business an advantage, or that your competitors would like to get a hold of.  Patents may only be valuable if you have a business that is otherwise worth in investing in and you can actually practice your patent without conflicting with the patent rights of others.

Now of course, there is always the view that value is just about having protection or the freedom to create and invent without being ripped off.  Well, this is an absolutely valid point.  But the unfortunate reality of US intellectual property law is that the protection you can get is usually only as good as the amount of money you have to back it up.  Starving musicians and mad scientists…can be 100% deserving of rights, but maintaining them may require a couple hundred thousand dollars (copyright and trademark litigation) or a couple million dollars (trade secret and patent litigation)…or more!

Myth Number Three:  If I get a patent its primary value will be to incentivize investment

Reality:  For most startup companies, a typical investor is not going to be primarily motivated to commit money on the basis of a patent.  As discussed above, in most cases single patents do not have a ton of inherent value and enforcing patents is big business.  Rather, most investors will look at a patent as a form of reassurance that the competitive and prior art space has been reasonably considered and that the likelihood of some future dispute between inventors or partners in the concerned business is minimal because the IP has been accounted for.  So if you pursue a patent, in terms of value, think about ‘investor reassurance’ as opposed ‘investor incentive,’ and remember that creating a barrier to entry or establishing a licensing program often requires significant leverage beyond a patent itself.

Myth Number Four:  Intellectual Property doesn’t always need to be an early business consideration

Reality:  When starting a business or a venture, intellectual property should always been among the earliest considerations.  Just because you sit down and have a sensible conversation about your current IP or potential IP, does not mean that you are then locked into spending money that you do not have to develop or implement it.  In reality, early strategic consideration may end up costing you a couple thousand dollars in legal fees, but failing to undertake such consideration and then plan and implement accordingly can come at a far greater price.  Here are three examples:

1. You start a business with a creative product aimed towards kids.  You don’t register a copyright for your products or keep records of who you market to.  One day a franchise is launched upon the basis of your original creations and you ultimately fail to obtain any recourse because of a lack of evidence.

  • Cost of proper consideration and preparation:  Copyright Registration, $300-$800 per copyright on average; maintaining records of access and having an NDA, typically $1000-$2000.
  • Cost failing to do so:  The above scenario is roughly what happened with regard to the business empires of both Bratz Dolls and Build-a-Bear Workshop; both are billion-dollar ventures.

2. You develop and launch a venture that includes a software suite with several catchy product titles.  You experience reasonably successful growth and ultimately enter into negotiation with a potential investor for securing a capital raise; however you never register trademarks for any of your products or company name.  During the course of due diligence it is discovered that there is a company which provides similar services to yours and which utilizes some similar trademarks that are registered.

  • Cost of proper consideration and preparation:  Trademark Registration, $650-$1000 per mark on average; preemptive rebranding, a mere inconvenience usually nominal cost.
  • Cost of failing to do so:  Post Launch Rebranding, at least several thousand dollars; trademark litigation, usually $100,000 and up; loss of investor confidence, detrimental to business future.

3. You invent a fantastically effective new toy for couples.  You give out a few for free to your married friends just so you can sure there are no kinks in the invention (of course if there are kinks you may not have many friends left), then later you ask those friends if they would consider buying such a product.  You never have any of your friends sign an NDA (because that would simply ruin the mood) and you don’t think about filing for a patent until one-year later when you decide to start a mail-order business.

  • Cost of proper consideration and preparation:  Provisional Patent, $3000-$5000 on average.
  • Cost of failing to do so:  Since you “published” your invention when testing marketability, you then had one year to file for at least provisional rights, at the end of that year you became barred from filing and now essentially neither you nor your business will be getting lucky.

Myth Number Five:  The biggest threats to your intellectual property are infringement or bullying from large companies.

Reality:  In most cases actionable infringement of your IP is not as likely to occur as you may think and even if it does, you may be best served considering options other than suing.  For copyrights some amount of infringement can almost be inevitable (particularly in the digital media space), but in most situations filing suit is not efficient and there is no real reason to do so unless you are losing significant sales as a result.  This said; there are numerous methods of administrative action which may serve as an effective form or resolution or deterrent.   For trademarks, infringement can be a bigger issue because US law dictates that if you don’t enforce your marks, you may lose them.  Failure to use and failure to monitor are often more dangerous than actual infringement.   For patents, frankly if you’re a startup you likely can’t afford to litigate so a much bigger concern should be how you can position yourself through business strategy and careful patent application to minimize the risk of conflict ever even occurring.

Regarding large companies, the bottom line is that if you attract the attention of a big operation you are probably doing things right (unless you are doing something to infringe their IP), but in most situations a major corporation is not going to act like a troll and try to force you out of the space because if they want your IP it will likely be a lower risk for them acquire you, seek a license or simply compete.

The real key to maintaining your intellectual property in a safe and cost effective fashion is to consider it in the context of both your business and the overall market space on a regular basis and be aware that the biggest threats to your IP are likely your own actions or those of your employees, contractors or partners or clients…so manage your relationships carefully!

Myth Number Six:  No startup venture can afford to enforce its intellectual property

Reality:  As a startup what you can’t afford is to litigate claims that don’t have good potential value or that aren’t based upon solid evidence.  Now in many cases this may not be very comforting because for many small ventures an average dispute may not be over any intellectual property of significant value or any major occurrence of infringement.  In small cases such as these, the US legal system is unfortunately under-equipped to help as it does not have many cost-effective options.  However, if you have well established IP with any significant amount of value or potential value and you have monitored it carefully¸ then in any case of major infringement it is likely that you will be able to find effective counsel to represent you on contingency.  Just bear in mind that legal fees are not the only cost-driving element in litigation; if for example you make a patent claim, you will most likely immediately become subject to a reexamination proceeding, for which the administrative fee alone is over $30,000.  Well established law firms may front some costs on your behalf, but win or lose, you will have to pay them back!

Intermission

Alright guys and gals, that’s it for this this portion of the article.  Thank you so much for your attention thus far, and if you’ve stopped paying attention don’t worry, the thugs have already been dispatched.  For Myths 7-10 and some bonus tips, as well as the secret to eternal life, please read my next installment.  And joking aside, inquiries are always welcome:  visit www.bounkovabennett.com  Thanks!

The artcile has a second part, and as in every Myths, the end of the story is the most interesting. To be continued soon…

Mítosz és Valóság: Amerikai Szellemi Tulajdon 2/1.

Közzétéve Szerző:
1

startup, legal, vc, ip, intellectual propertyEnnek a cikknek a szerzője Ian Bennett, kitűnő ügyvéd és jó barát San Franciscoban, aki elkötelezett startup hívő és komoly tapasztalatokkal rendelkezik a cégjog és a szellemi tulajdont szabályozó jog területén. Hölgyeim és Uraim, hiteles betekintés következik az amerikai szabadalmak világába – kizárólag a Startupdate Blog innovatív olvasói számára – egy hamisítat Szilícium Ügyvédtől.

Kedves olvasók – már akik a cím láttán nem rohantatok el üvöltve a szélrózsa minden irányába – egy egyszerű kérdéssel szeretném kezdeni: Gyerekkorotokban volt-e olyan takarótok, vagy kabalátok, amelyről úgy hittétek, megóvna benneteket a Zsákos Embertől? Nekem ugyanis volt. És ha a Zsákos Ember egy sötét, viharos éjszakán ott terem, vajon kedvenc varázstakaróm megvédett volna attól, hogy elvigyen? Aligha.

Nos, a szellemi tulajdon hasonló forgatókönyvvel kecsegtet. Hamis biztonságérzetet nyújt, de ha nem ismerjük valódi természetét, jó és rossz tulajdonságait, akkor bizony, amikor a Zsákos Ember eljön, páncélos hadosztály helyett csak egy taknyos takaró lesz a kezünkben. Hogy ilyen esetben ne „vigyenek el titeket”, nézzük meg az amerikai szellemi tulajdonnal kapcsolatos általános mítoszokat, téveszméket, vizsgáljunk meg pár valós veszélyt, amellyel szembetalálhatjátok magatokat.

Első mítosz: Egy nagy ötlet, vagy koncepció máris szellemi terméknek számít.

 A valóság: Nemhogy az ötletek de rendszerint még a koncepciók sem minősülnek önmagukban szellemi terméknek (IP, Intellectual Property), ha nincsenek alaposan kidolgozva. Az Egyesült Államokban a szellemi termék birtoklása a szövetségi törvények alapján komoly jogokat biztosít. Ezért van az, hogy nem minősítgetnek mindenféle ötleteket, vagy ködös koncepciókat csak úgy szellemi terméknek. Bármilyen IP esetében komoly követelményeknek kell megfelelni.

  • Gyakran a copyrightot a legkönnyebb megszerezni: azzal, hogy valaki valamilyen kreatív kifejezési formát egy kézzelfogható platformon (médiumban) rögzít, az alkotó automatikusan megszerzi azt, amit a polgári jog copyrightnak nevez. A polgári jogi copyright megszerzéséhez nincs szükség sem szövetségi regisztrációra, sem kérvényezésre, ám ha érvényesíteni is akarod a jogaidat, akkor már szövetségi copyrightot kell kérvényezni és külön regisztrációra is szükség lesz.
  • Gyártási (vagy üzleti, illetve kereskedelmi) titok akkor jön létre, ha az érintett termék vagy termékek fejlesztése bizalmasan történik. De ez még nem minden, a kifejlesztést követően az üzleti titok csak addig érvényesül, amíg megfelelő erőfeszítések történnek felfedésének megakadályozására. Sok esetben ez titoktartási megállapodások (NDA, Non-Disclosure Agreement) sorát, komoly biztonsági policy-ket és szigorú üzleti eljárásrendet jelent. Köztudott például, hogy a Kentucky Fried Chicken eredeti receptjét sok éven át széfben tartották és csak páncélautóval szállították.
  • Védjegyes jogok csak akkor keletkeznek, ha egy jellegzetes márka, szlogen, név vagy marketingforma kereskedelmi használatban van egy meghatározott áru vagy szolgáltatás vonatkozásában, mégpedig következetesen és nemcsak úgy névleg. De mi a fenét jelent ez? Nos, alapjában véve azt, hogy rendszeresen értékesíteni kell a terméket ahhoz, hogy megmaradjanak a védjegyjogok. Szóval, ha valaki mondjuk profi sportoló, a “levédett” mozdulata valószínűleg nem számít. Ha ténylegesen érvényesíthető szövetségi jogokat szeretnél, akkor regisztráltatni kell a védjegyet, be kell nyújtani a kereskedelemben történő használat igazolását, vagy a használat szándékát, azután pedig rendesen meg kell védeni azt a jogsértőkkel szemben … mindez jó ok arra, hogy legyen egy ügyvéded (Most képzelj ide egy szemérmetlen önreklámot. 🙂 )
  • Szabadalmak. Ennek a témának a mélyére egy későbbi posztban majd leásunk, egyelőre legyen elég annyi, hogy egy szabadalmat bejegyeztetni baromi drága, fenntartani pedig még sokkal drágább. Csak azért, mert ötlet szinten van egy találmányod, a szabadalom még nem jár automatikusan, sőt, ha ténylegesen feltaláltál valamit, akkor is be kell nyújtani a megfelelő kérvényeket e jogok megszerzésére (amihez valószínűleg szükség lehet egy tapasztalt jogi tanácsadóra. Önreklám ide is!) Léteznek ugyan on-line kitölthető dokumentumokat kínáló weboldalak, de ezek nem elegendőek és rendszerint nem adnak megfelelő stratégiai támogatást a kockázatokat és a lehetőségeket illetően. Azt se felejtsd el, hogy a szabadalmaztatandó anyagra rengeteg követelmény vonatkozik és rendszerint rendszernek, módszernek, folyamatnak, gépnek, apparátusnak, eszköznek, vagy technikának kell lennie, mely a gyakorlati felhasználásra koncentrál (vagyis részletesen kidolgozott, vagy kigondolt) és amely újdonságnak, vagy legalábbis rendkívülinek számít.

Nem adtad még fel? Frankó, gyerünk tovább!

Második mítosz: A szellemi termék birtoklása üzleti érték.

A valóság: Ezzel a mítosszal találkozik ügyvédi irodánk a leggyakrabban. Adott egy feltaláló, vagy üzletember, akinek van valamilyen szellemi terméke, vagy olyan anyaga, amely potenciális szellemi termék. Ilyenkor sokszor automatikus a feltételezés, hogy az IP (IP = Intellectual Property, azaz Szellemi Tulajdon) puszta birtoklásának eredménye nagyobb üzleti érték, valószínűbb befektetés, illetve jobb értékesítési pozíció lesz. A valóság az, hogy a szellemi termék gyakran csak akkora értéket jelent, amekkorát az adott vállalkozás, vagy a források egyébként is képviselnek. A copyrightok és a védjegyek csak akkor jelentenek ugyanis értéket, ha olyan terméked van, amelyet mások megvennének vagy használnának, illetve olyan vállakozásod vagy branded van, amelyet mások felül akarnak múlni, vagy társulni akarnak veled. Üzleti titkok csak akkor lehetnek értékesek, ha bizalmas információid olyanok, amelyek előnyhöz juttatják a vállalkozásodat, illetve amelyeket versenytársaid meg akarnak szerezni. Végül, a szabadalmaknak csak akkor van értéke, ha olyan vállalkozásod van, amely amúgy is érdemes befektetésre és ténylegesen alkalmazod is ezeket a szabadalmakat mások szabadalmi jogainak sérelme nélkül.

Persze, sokan gondolják, hogy az érték maga a védelem ténye, az alkotói szabadság megőrzése, hogy bárki feltalálhat bármit anélkül, hogy mások lemásolnák és az alkotót levennék mint a riadt majmot. Hát, ez amúgy totál frankó megállapítás. Viszont az amerikai IP törvény mocskos valósága az, hogy a védelem, amelyben részesülhetsz csak annyit ér, amennyi pénzzel azt meg tudod támogatni. Az éhező zenészek és őrült tudósok 100%-ig megérdemelik azokat a jogokat, melyeknek a fenntartása számukra egyébként több százezer dollárba kerülhet (copyright és védjegy bejegyzés) vagy akár több millió dollárba (üzleti titok és szabadalmi bejegyzés) …esetleg még annál is többe!

Harmadik mítosz: Ha lesz egy szabadalmam, jönnek a befektetők

A valóság: A legtöbb startup esetében a befektető nem egy szabadalom alapján lesz motivált a befektetésben. Ahogy fentebb jeleztem, az egyedi szabadalmaknak általában nincs egy iszonyatos önálló értéke – a szabadalmak érvényesítése viszont már nagypálya. A valóságban a legtöbb befektető úgy tekint a szabadalomra, mint egy biztosítékra, ami jelzi, hogy a verseny-környezetet és a szabadalmat megelőző helyzetet a tulajdonosok áttekintették, így minimális annak a valószínűsége, hogy a feltalálók és partnerek között vita alakulna ki az adott vállalkozásban, hogy kit illetnek e jogok. Ha tehát szabadalom bejegyzésére hajtasz, a befektetők étvágyának felkeltése helyett koncentrálj a befektetők megnyugtatására, és ne feledd, hogy a piacra lépés megnehezítése a konkurencia számára gyakran jelentős erőfeszítéseket igényel a szabadalmon kívül is.

Negyedik mítosz: A szellemi tulajdonnal a legelején nem kell foglalkozni

A valóság: Egy vállalkozás beindításakor a szellemi terméknek mindig az első szempontok között kell szerepelnie. Ha leülsz és értelmesen elbeszélgetsz egy ügyvéddel meglevő, vagy leendő szellemi termékedről, az még nem jelenti azt, hogy attól kezdve annak fejlesztésére, vagy bejegyeztetésére kell költened az összes pénzedet. A valóság az, hogy az előzetes stratégiai mérlegelések néhány ezer dollárba kerülnek a jogdíjak vonatkozásában, de ha ezt nem vállalod be, az sokkal többe fog kerülni később. Nézzünk meg három konkrét példát:

1. Vállalkozásod egyik kreatív termékének célcsoportja a gyerekek. Nem regisztrálsz copyrightot a termékre, sőt azt sem figyeled, kiknek forgalmazod. Egy szép nap azután létrejön egy franchise a te eredeti termékedre alapozva, te pedig a szellemi tulajdonra vonatkozó bizonyítékok hiánya miatt nem számíthatsz semmilyen segítségre.

  • A megfelelő mérlegelés és előkészítés költségei: copyright regisztráció átlag 300 – 800 dollár copyrightonként; a hozzáférések rögzítésének és az NDA birtoklásának díja pedig rendszerint 1000 – 2000 dollár.
  • Ennek elmulasztása esetén a költség: a fenti forgatókönyvben nagyjából mindaz benne van, ami az egyenként is több milliárd dollárt érő Bratz Dolls  és a Build-a-Bear Workshop birodalmakkal történt.

 

2. Kidolgozol és beindítasz egy vállalkozást, amelybe több jónevű szoftver termék is tartozik. Elég komoly növekedést tapasztalsz, végül tárgyalásokba bocsátkozol egy potenciális befektetővel további működő tőke bevonása érdekében, ám sem céged nevére, sem a termékeidre nem regisztráltál védjegyet. Az átvilágítás során kiderül, hogy van egy vállalat, amely a tiédhez hasonló szolgáltatásokat nyújt és hasonló védjegyeket használ, ám azok a védjegyek regisztráltak.

  • A megfelelő mérlegelés és előkészítés költségei: védjegy-regisztráció átlag 650 – 1 000 dollár védjegyenként, preventív rebranding, ami apró kellemetlenség, rendszerint nominális költség.
  • Ennek elmulasztása: cégalapítás utáni rebranding minimum többezer dolláros áron, védjegy pereskedés, rendszerint 100 000 dollár, vagy még több, a befektetői bizalom elvesztése, ami katasztrofális lehet az üzlet jövőjére nézve.

 

3. Kitalálsz egy hatékony játékszert házaspárok számára. Adsz mintát néhány baráti házaspárnak, hogy meggyőződhess, nincs semmi baj a termékkel (persze, ha van, nem sok barátod marad). Később megkérdezed a barátaidat, megvásárolnák-e ezt a terméket. Soha nem íratnál alá egyetlen barátoddal sem NDA-t, azaz titoktartási megállapodást (mert az nyilván nem kicsit terhelné a kapcsolatot) és nem gondolkodsz szabadalom bejegyeztetésében sem, mígnem egy év múlva úgy döntesz, hogy csomagküldő szolgálatot indítasz a termékkel.

  • A megfelelő mérlegelés és előkészítés költségei: ideiglenes szabadalom – átlagban 3 000 – 5 000 dollár.
  • Elmulasztása esetén: mióta „nyilvánosságra hoztad” a találmányodat azzal, hogy tesztelted a piacképességét, volt egy egész éved arra, hogy legalább ideiglenes jogokat bejegyeztess, annak az évnek a végén viszont ezt a vonatkozó szabályok szerint már nem teheted meg így a vállalkozásod védtelen marad a rosszhiszemű másolóktól.

 

Ötödik mítosz: A szellemi termékedre a legnagyobb veszélyt a nagyvállalatok jogsértései, vagy zaklatásai jelentik.

A valóság: A legtöbb esetben a szellemi tulajdonod megsértésének bekövetkezése nem annyira valószínű, mint gondolnád, de még ha meg is történne, a pereskedésnél akadnak jobb lehetőségeid. A copyrightoknál eseti jogsértés szinte elkerülhetetlen (főként a digitális média terén), de a pereskedés legtöbbször nem hatékony és nincs is rá igazi ok, kivéve, ha a jogsértés jelentős veszteségeket okoz neked. Ellenben létezik egy csomó adminisztratív módszer a jogi fellépésre, amelyek a megoldás vagy az elrettentés hatékony formáinak tekinthetők. Védjegyek esetében a jogsértés gázosabb lehet, mert az amerikai jog kimondja, hogy ha nem hasznosítod a védjegyedet, elveszítheted. A védjegy használatának és figyelemmel kísérésének elmulasztása gyakran nagyobb veszélyt jelent, mint maga a megsértése. Ha startup vagy, aligha engedheted meg magadnak a pereskedést, ezért nagyon figyelj oda, hogyan minimalizálod a pereskedés kockázatát a stratégián és a szabadalom gondos alkalmazásán keresztül.

Ami a „gonosz” nagyvállalatokat illeti: ha felkeltjük egy mammut cég figyelmét, akkor valószínűleg jó úton vagyunk (kivéve, ha ezt az ő szabadalmainak megsértésével tesszük). A legtöbb esetben a nagyvállalatok nem trollkodnak és nem igyekeznek letörölni téged a térképről, mert ha akarják az IP-det, kisebb kockázattal jár számukra, ha felvásárolnak, megveszik a licenszet kilóra, vagy egyszerűen törvényesen konkurálnak veled a versenypiacon. A kulcs szellemi tulajdonod biztonságos és költséghatékony megtartásához az, ha mind saját vállalkozásod, mind az általános piaci viszonyok kontextusában rendszeresen monitorozod és tisztában vagy azzal, hogy a legnagyobb fenyegetést szellemi tulajdonodra valószínűleg saját lépéseid, illetve alkalmazottaid, partnereid, ügyfeleid húzásai jelentik… Vagyis válogasd meg kapcsolataidat!

Hatodik mítosz: Egy startup nem engedheti meg magának szellemi tulajdonának érvényesítését.

A valóság: Startupként biztosan nem engedheted meg magadnak olyan igények perre vitelét, amelyeknek nincs potenciális értéke, vagy amelyek nem sziklaszilárd bizonyítékra épülnek. Naná, hogy ez sok esetben nem túl megnyugtató, hiszen sok kisvállalkozás esetében egy átlagos jogvita nem jelentős értékű szellemi tulajdon, vagy komolyabb jogsértés miatt alakul ki. Efféle kisebb esetekben az amerikai jog sajnos nem sokat tud segíteni, mert nem sok költséghatékony lehetőséget kínál. Ha viszont megalapozott IP-d van, amely jelentős értékkel bír, és azt gondosan is kezeled, akkor akármilyen nagyobb jogsértés történik, jó esélyed lesz arra, hogy alkalmas ügyvédet találj érdekeid képviseletére. Azt azért érdemes tudni, hogy a jogi költségek nem az egyetlen kiadást jelentik majd egy per során. Ha mondjuk szabadalmi igényt jelentesz be, szinte biztos, hogy azonnal úgynevezett ismételt vizsgálati folyamat alanya leszel, amelynek csak az adminisztrációs díja 30 000 dollár körül mozog. Jól menő ügyvédi irodák persze megelőlegezhetnek bizonyos költségeket a nevedben, de ha nyersz, ha veszítesz, ezeket végül akkor is ki kell fizetned.

Hát, fiúk, lányok, egyelőre ennyi. Köszönöm a figyelmeteket, még három mítoszt, pár bónusz tippet, és az örök élet titkát a következő részben olvashatjátok. Az érdeklődésnek mindig örülök, látogassatok el a www.bounkovabennett.com oldalra. Köszönöm.

A cikknek van második része is, és mint minden mítosz esetében, itt is a történet vége a legizgalmasabb. Az eredeti angol nyelvű cikket megtaláljátok erre a linkre kattintva. Pár nap múlva folytatjuk … 

A kérdés, amire nem válaszolhatsz

Közzétéve Szerző:
4

startup, pitching, kockázati tőke, befektetés, pitch, start-upEz most ultra-rövid poszt lesz, de nem bírom magamban tartani, mert az elmúlt héten öten kértek tanácsot tőlem ezzel kapcsolatban, és majdnem mindenki elrontja. Van egy kérdés, ami szinte mindig elhangzik, ha egy cégalapító-startupper befektetőkkel beszélget. Pre-seed investoroktól az üzleti angyalokon keresztül az amerikai top kockázati tőkésekig mindegyik felteszi előbb-utóbb ezt a kérdést:

[quote style=”boxed”]Szerinted mennyit ér most a céged? [/quote]

Azaz mennyi a premoney valuation? (Ebben a korábbi posztban elmagyaráztam mi az a premoney és a postmoney valuation.) Nagyon komolyan tanácsolom, ne mondj számot! Tekintsd ezt egy tesztkérdésnek, ami úgy működik, hogy ha szám van a  válaszban, akkor egyes, ülj le, megbuktál. (Nincs befektetés, viszlát sohanapján.) Tehát ne mondj számot, méghozzá azért ne, mert abba a helyzetbe fogsz kerülni, hogy saját magaddal vitatkozol:

  • Ha túl alacsony számot mondasz, felülről behatároltad a a saját értékedet. Ugye nem képzeled, hogy egy befektető majd azt mondja, hogy „Ugyan, Barátom, ennél azért többet ér és én nagyon szeretnék kevesebb részesedést kapni benne ugyanannyi pénzért”. Hümmögnek majd és nyugtázzák, hogy zöldfülű mamlasz vagy.
  • Ha túl magas számot mondasz, akkor kapzsinak és irreálisnak fogsz tűnni. Ki akarna egy a valóságtól elrugaszkodott, öntelt és kapzsi emberrel éveken át együtt dolgozni. Ez ugyancsak vörös jelzés minden tapasztalt befektetőnek. És a legszebb a dologban, hogy NINCS jó válasz, mert a tárgyalások végén kialakuló premoney egy sor egyéb dologtól függ.

 

Amennyiben már vontál be kockázati tőkét, annyit kell mondani, hogy az előző kör postmoney-ja ennyi volt, és azóta teljesítettük ezt meg ezt a milestone-t. Amennyiben még nem vontál be tőkét, leírok ide egy tökéletes választ angolul és magyarul is, és őszintén tanácsolom, hogy ez – vagy valami hasonló – jöjjön ki a szádon, amikor leendő befektetőd a premoney-ról érdeklődik (nem szó szerinti fordítás lesz):

[quote style=”boxed”]Based upon many previous feedbacks we’re realistic about the valuation that the market will set and look forward to hearing your opinion of a fair valuation.[/quote]

És magyarul:

[quote style=”boxed”]Igyekszünk reális módon, több forrás alapján meghatározni a cég befektetés előtti értékét és kíváncsiak vagyunk az Ön véleményére is ebben a kérdésben.[/quote]

Amennyiben a befektető erőszakos, vagy nem száll le a témáról (erre az a szakkifejezés, hogy gödör-a-völgy-alján típus), akkor már nem udvariatlan úgy lereagálni a kérdést, hogy „Ne vegye sértésnek, de az érdekeinkkel ellentétes lenne egy számot mondani most”. A legtöbb befektető 10-30 %-os részesedést szeretne szerezni a cégedben, bármilyen fázisban is vagy. Amerikában nem ritka, hogy a befektetési igény mértéke alapján határozzák meg a premoney-t, és a tárgyalások során ebben a range-ben fognak mozogni az ajánlatok. Az is előfordul, hogy egy előrehaladott, vagy különösen sikeres startup befektetői felfelé alkudják az üzleti tervben szereplő számokat, azaz rábeszélik a vállalkozókat több pénz elköltésére, csak hogy nagyobb részt kaparintsanak meg egy cégből. Ne bukj el ezen a tesztkérdésen, mert az annál a befektetőnél a Point of No return (by Eminem, of course!).

Osszátok meg, meséljétek úton-útfélen, mert tényleg nagyon sokan kopogtatnak be a ló****-ért vele. Aztán meglepődés van, ha ajtót nyitnak és kiadják nekik…

(Akinek a fenti angol mondatban a “look forward to hearing…” rész nyelvtanilag helytelennek tűnne, annak az én minden korábbi tanulmányom szerint igaza van. De akkor is így mondják, legalábbis Californiában. Update: a Facebook oldalunkon egy kolléga bizonyította, hogy nyelvtanilag így helyes. Én is tanulok. : )

A 7 Korai Fázisú Startup Főbűn

Közzétéve Szerző:
18

startup, lean, kockázati tőke, befektetés, pitch, start-upEgy startup felépítése a nulláról: halálugrás a nagy büdös ismeretlenbe – ejtőernyő helyett egy méretes nejlonzacskóval. Úgyhogy nincs is rá általánosan alkalmazható recept, hogy hogyan kell jól csinálni. Persze, az Eric Ries-féle lean metodika nagyjából leírja, hogyan épülnek fel az ötlet köré újabb és újabb héjak, míg végül már látszik az a kezdetleges forma, ami megszilárdulása esetén egy sikeres cég lehet, mégis, olyan sok dolgon el lehet csúszni, hogy felsorolni is nehéz. A legnagyobb bakik persze mindenkinél mások, és csak utólag látszanak, de azért tekintsük át most a top 7 tuti bukó, totál gáz, abszolút zöldfülű, csúcs-lúzer magatartást:

1. Rejtőzködés

Minden fórumon elmondták ezerszer  – még ebben a blogban, illetve az FB oldal fórumán is többször megtaláljátok – hogy egy startup ötlet titkos dédelgetése a siker egyik legnagyobb gátja. Amatőr – a veterán vállalkozók által megmosolygott -, igazi lúzer magatartás. Nézzetek fel a fejlécbe a Startupdate cím mellé: „Az ötlet semmi. A megvalósítás minden.” Az igazán nagy startup ötletek annyira elvadultak és szembe mennek minden konvencióval, hogy ami számodra a világ egyik legvagányabb ötletének tűnik, az másoknak egy csomó kérdést vet fel és egy halom kockázatot rejt. Egy ötletet csak a megfelelő ember – leggyakrabban az ötletgazda – tud sikerre vinni, és a siker képletében az ötlet maga csak egy icipici szorzóval szerepel. Felejtsd el az NDA-t, a rejtőzködést, és mondd el az ötletet minél több embernek – értékes visszajelzésekhez juthatsz általa, és ha az ötlet rossz – ami sajnos gyakran előfordul – akkor időt és pénzt spórolsz. Aki meg lenyúlja, az úgysem képes önálló alkotásra, úgyhogy meg fog bukni. Ha van konkurenciád, az üzletileg már úgyis olyan, mintha lenyúlták volna – konkurencia pedig mindig van. Ráadásul aki lenyúlásra játszik, az egy konkrét, befutott, gyorsan terjedő és sikeres üzleti modellt próbál lemásolni, nem tízezer hülye ötletet, amiből talán van 2 használható. Ne parázz, ne titkolózz! Barátkozz!  (egész jó startup jelszónak is, nem?).

2. Önbizalom

Ha megfuttattad az ötletedet jó sok emberen és a többségük eszeveszett baromságnak tartotta, és ezt logikus érvekkel alá is támasztotta, akkor elképzelhető, hogy talán, esetleg és persze csak véletlenül egy eszeveszett baromságot találtál ki. Ez szomorú, de még a legnagyobbakkal is megtörténik. Ettől még nem vagy alkalmatlan, lehet, hogy csak az ötlet rossz, vagy a problémára, amit találtál, egyszerűen csak használhatatlan megoldást találtál ki. Ha a többség egyetért abban, hogy a probléma létezik, akkor talán csak a válaszon kell javítani. Azonban nem ritka, hogy maga a probléma sem létezik, amit a startupperek megoldanak. Mivel képtelen leszel a fél világot rábeszélni arra, hogy igenis van ilyen problémájuk – hacsak apu nem egy érzelmileg könnyen befolyásolható médiamágnás – inkább találj egy valódi nehézséget, és oldd meg azt. Amikor a lelkesítő dumában a ’48-as márciusi ifjakat simán überelő accelerátor programok huszon-nagyon-kevés-éves coach-trainer-mentorai a kitartásról szónokolnak, akkor haladó vagy kései fázisú startupokról olvasott cikkekből idéznek – early stage-ben a túlzott önbizalom károsabb, mint egy mérgesgomba-gyűjtő nyári tábor Csernobilban. Kétkedj, kérdezz, tanulj, spekulálj, változtass!

3. Nincs konkurencia

Kezdő vállalkozók még ki is szokták emelni, hogy milyen tuti, nincs konkurencia. Nem, egyáltalán nem tuti. Szörnyű hír, igazi természeti csapás! Ha dörzsölt öreg róka lennél, a hatodik érzéked szólna, hogy veszélyesen nagy a csönd… A tapasztalat azt mutatja, hogy a világ nagy, és tele van innovatív emberekkel. Ha találtál egy választ egy problémára, akkor nagy a valószínűsége, hogy még 3-4 csapat ugyanezen dolgozik valahol a világon. Találd meg őket, figyeld őket, és tűnj ki a sorból. A konkurencia-keresés több acceleratornál egyenesen egy szolgáltatás. Jobb, ha magad nézel szét a neten és találod meg a versenytársakat – és reméld, hogy nem a Google vagy a Facebook az, mert nekik picit több pénzük van ügyfélszerzésre meg marketingre. Ha a konkurenciád igazi Tech Star, akkor mérhetetlen nagy szarban vagy, de erről majd lesz egy külön poszt, mert a tapasztalat szerint még így sincs halálra ítélve a startupod. Az innovációban egyébként pont az a nehéz, hogy elsőnek találj rá a problémára és elsőnek adj rá jó választ.

4. Gyenge branding

Egy startup hitelessége az induláskor egyenlő a nullával. A branding-be nemcsak a név és a logó tartozik bele, hanem minden, ami a vállalkozásból „kilátszik”: a csapat, a csapatépítés folyamata, a customer pitch, a weboldal, a blog. Egy világosan definiált, jól felépített divatos brandért nagyobb valószínűséggel lelkesednek az ügyfelek és a felhasználók (és ezáltal a befektetők is). Érdemes tehát nem elkapkodni ezt a részt. Ráadásul ahogy haladsz előre, egyre drágább lesz ezen változtatni. Ide most jönne egy a saját káromon megszerzett tapasztalat, de megállom, és hamarosan ebből is csinálok egy egész cikket – csakhogy néha megoldást is javasoljak és ne vádoljatok szűnni nem akaró károgással. Most legyen elég annyi, hogy az MVP (Minimum Viable Product) a lean metodikában nem azt jelenti, hogy “ocsmány, de kit érdekel” hanem azt, hogy “minimalista”. A branding fontos, mert szinte csak azzal tűnhetsz ki a többi startup közül.

5. Hiányos csapat

„Nagyszerű emberek nem építenek nagyszerű vállalatokat. Nagyszerű csapatok építenek nagyszerű vállalatokat.” A leggyakoribb hiba, hogy egy üzleti beállítottságú startup alapító egyedül vág neki egy technológiai cég felépítésének. Fe-lejt-sé-tek-el! Még Amerikában is láttam több százezer dollárt elégető vállalkozókat, akik 20 év üzleti múlttal a hátuk mögött azt hitték, képesek programozókat irányítani. Nem véletlenül mondják, hogy egy sikeres startuphoz egy Hacker és egy Hustler – azaz egy technikai ember és egy üzletember – kell, és ez nemcsak a tech szegmensre igaz. Abban az esetben pedig, ha 30-50 % részesedésért sem találsz társ-alapítókat, akkor talán tényleg nem a legjobb ötleten dolgozol, vagy – és sajnos ez is gyakori – alapvetően vagy alkalmatlan csapatokat összerakni és lelkesíteni az első sikerekig. Nyugi, meg lehet tanulni, sok sztár nem vérbeli “stricinek” született, csak volt némi kitartása hozzá.

6. Fókusz a terméken, nem az embereken

Jó az ötlet, összejött egy csapat, kijön az első béta verzió és… semmi eredmény. (Ennek oka néha épp az előző ponthoz képest fordított felállás, amikor a technológiai beállítottságú alapító hiszi azt, hogy a vevők százezrével tévednek oda minden frissen kirakott weboldalra – pedig valójában csak tízezrével…Se.) Hiába jó a terméked, ha nem fókuszálsz a fogyasztóidra és az eladásra. A visszajelzések itt különösen fontosak, mert még száz irányba mehetsz, magad sem tudod, mi a helyes irány. Oly sokszor látni alapítókat, akik fényességes statisztikákat készítenek kezdeti ügyfélkörükről / felhasználóikról, de elmulasztanak akár csak egyikükkel is beszélni, nem mernek kérdezni, nem mernek kapcsolatba kerülni velük. Ez talán a legjelentősebb startup bűn, úgyhogy a terméked utáni szenvedély fontos, de az ügyfeleid fontosabbak. Egy vállalkozónak ugyanis mindig pont annyi főnöke van, ahány Ügyfele! Fordulj szépen feléjük, mosolyogj, és kérdezz – meg fogsz lepődni, mennyi visszajelzést kapsz. 

7. Gyenge pitch

Ha korai fázisban vagy, egy első ügyfél, vagy egy befektető élet-halál kérdése lehet, ezért ebben a  stádiumban lényegében kétféle pitch-el kell majd házalnod. Az egyik az előző pontban megfogalmazott világos value proposition, a másik pedig az, amelyik befektetőknek, tanácsadóknak, együttműködő partnereknek szól. El kell telnie egy kis időnek, hogy ez utóbbi kikristályosodjon, még ha folyamatosan dolgozik is rajta az a bizonyos Hustler. Sajnos Magyarországon elképzelhetetlenül gyenge pitch-eket lehet látni zavaros, nem átlátható megfogalmazásban, ezért sok, tulajdonképpen életképes startup elszárad már az elején. A pitching-et nem lehet 100%-osan megtanulni, csak folyamatosan fejleszteni a visszajelzések és az innen-onnan beszerzett információk alapján. A minimum, amivel rendelkezni kell, az egy 3 mondatos, világosan kimunkált pitch rendesen betanulva és egy 10-12 diából álló prezentáció. Ez utóbbi – a pitch deck – elkészítése egyébként nagyon jelentősen képes kikristályosítani magát az ötletet és a rövid távú terveket, már csak ezért is érdemes megcsinálni. Hogy igazán átérezzétek a pitch-helyzetet: jó minőségű magyar startup pitchet eddig kettőt láttam – mindkettő külföldön kapott lehetőséget azóta, és mindkettő komolyan állítja, hogy Amerikában átlag alatti minőségűnek érezték a pitchet. Én két hónap munka után ugyancsak átlag alattinak éreztem a sajátomat 2012 nyarán egy San Francisco-i tech rendezvény előadójaként. Nem volt ciki, de nem volt kimagasló sem.

És egy bónusz nyolcadik bűn: befektető-függőség

Definíció következik:

[quote align=”center” color=”#999999″]Kockázati tőke olyan ígéretes és hiteles csapatok által vezetett cégekbe fektet, melyeknek növekedési potenciálja bizonyítottan magas, ugyanakkor egy meghatározó méretű piacon megszerezhető vagy megszerzett versenyelőnyük valamilyen innovatív módszer, illetve technológia folytán hosszú távra biztosítottnak látszik.[/quote]

Az ilyen vállalkozások általában boldogulnak önerőből is – legfeljebb a növekedés lassabb, lokális jellegű és előfordul, hogy tőkehiány miatt ezek a cégek nem is érik meg a “felnőttkort”. Arra számítani, hogy kockázati tőke előnyös feltételeket kínálva megspórolja a munka nagy részét az alapítóknak és a rettegős-verejtékes hullámvasutat verőfényes-mosolygós sétakocsikázássá varázsolja – az csak álmodozás. Egy jó cég jó csapattal a megfelelő piacon mindig is sikeres lehet, a befektetés csak egy lehetőség – nem érdemes hát a siker előfeltételeként tekinteni rá. A befektető-függő szemlélet eleve csökkenti a tárgyalási pozíciót és a valuation-t, ha valaki aztán tényleg tenne pénzt a cégbe, így hát jobb nem a jóságos nagybácsiban bízni. Persze, befektető jó, befektető kell, de ha nincs, akkor tessék elhúzni egy újabb ügyfélhez, megdumálni, bevételt csinálni, terjeszkedni, fejlődni. Higgyétek el, amíg nincs tőke, addig is túl lehet élni  még a legrosszabb napokat is. A legtöbb befektető úgyis csak az alapján képes megítélni, mivel áll szemben, hogy látja az organikus, tőkeszegény fejlődést. Úgyhogy get your ass back to work, nem értek rá ilyen blogokat olvasgatni. (Legfeljebb a Startupdate-et, azt is csak elalvás előtt. : )

Tudtok még startup bűnöket? Bővítsük a listát, várom a véleményeteket. Addig is kerüljétek el a fentieket és nagyobb eséllyel jön a siker. Meg a motivációs zene, ezúttal a Linkin Parktól. (ez a szám top 10-es muzsika nálam!)