Aktuális kategória bejegyzései

Pitch Európai Módra

Közzétéve Szerző:
1

EIB_SITMúlt héten volt szerencsém a zsűri tagjaként részt venni az Európai Beruházási Bank Intézete által szervezett idei Social Innovation Tournament zsűrijében, és tisztelettel jelentem, nemzetileg nyakig szarban vagyunk. Az eseménynek a BME adott otthont, együttműködő partnerek voltak a Demola-Budapest nyílt innovációs platform és a European Entrepreneurship Foundation. A tét összesen 60 ezer Euro, tehát nem garasoskodott a Bank. A döntősök felkészülését Záboji Péter és csapata segítette és ha nem tartanám barátomnak Pétert, hát a sárga irigység mardosná a lelkemet. Nincs mese, a „Made Around Záboji” ezentúl komoly trademark – az eredmény ugyanis lélegzet-elállítóan meggyőző, a minőség pedig néhány stratégiai hibától és pár nyelvi akadályokra visszavezethető kivételtől eltekintve messze a hazai startup versenyek felett volt.  A tapasztalatokat azért osztom meg Veletek, mert őszintén remélem, hogy 2014-ben magyar startup is lesz majd a finalisták között – idén ugyanis 24 ország 224 jelentkezőjéből egyetlen hazai startup sem fért be a döntőbe, és hiába hangsúlyozzuk a pitching fontosságát, ez valahogy itthon mindig falra hányt veszett fejsze…

Prezentáció

Mindig mondtam, hogy azokban az esetekben, ahol a közönség egész nap egyik prezentációt sasolja a másik után (startup versenyek, befektetői tárgyalások), én személyesen jobb ötletnek tartom a konnektorba vizelést, mint a Prezi használatát. Kénytelen vagyok egy masszív pivot-ot végrehajtani: a Prezi egy kétélű fegyver ezekben az esetekben. Ha jól használod – ahogyan azt páran az EIB versenyén tették – akkor veri a Power Point-ot. Azonban azt fenntartom, hogy többen használják rosszul, így a tanácsom az, hogy ha Prezi-t használsz, tanuld meg megfelelő módon kezelni, ne csinálj az előadásodból vadászpilóta kiképzést a zsűrinek, mert csak szédülés és hányinger lesz a vége. Az első előadás a litvániai, de Svédországban indított inBelly (www.inbelly.se) volt, a különböző élelmiszer-ipari termékek összetevőiről nyújt könnyen és mindenki számára elérhető módon tudományos és jogi információt, befolyásolva ezáltal azok gyártóit is. Vérprofi pitch, letisztult deck, tények sztoriba ágyazva. 1 millió IP címről látogatták az oldalukat, az app-juk most indult 3 000 letöltéssel. A hangos sípszóval lejáró idő pedig a legkevésbé sem zavarta Kristinát, az előadót abban, hogy befejezzen egy a zsűri kérdésre adott választ – mindössze három spontán szóval. Mesteri volt. Basszus, milyen lesz a többi? – gondoltam.

Traction

Nem volt könnyű dolgom a zsűriben, mert ötlet fázisú projekteket kellett összehasonlítani közel millió eurós árbevételű vállalkozással, MVP-ket nulláról a profitabilitásig bootstrap-pelt céggel. Ugyanakkor az Európai térség és a harmadik világ problémáinak összehasonlítása is eleve bukta, mert száz millió ember ivóvízzel történő ellátása mellett időmilliomos európai nyugdíjasok életének szebbé tétele vajon hogyan értékelhető? Ami amúgy fontos és jó dolog, na de a víz… Lehetetlen volt igazságosan dönteni. Amit szilárdan elhatároztam, hogy azok, akik működő, profitábilis vállalkozást üzemeltetnek (ráadásul a közösség számára kiemelt társadalmi hasznossággal), nem kaphatnak mást a megvalósíthatóság értékelésére, mint maximumot. Megvalósították. Múlt időben. Pont. Ki vagyok én, hogy megkérdőjelezzem, amit már letettek az asztalra? Nincs mese, a traction mindent visz: ha ki akarjátok vívni egy vállalkozó / zsűritag / befektető elismerését, hozzatok tényeket. A legtanulságosabb talán az amúgy környezetvédelmi különdíjjal, és 25 000 Euróval díjazott román Recicleta (www.recicleta.ro) volt, akik szociálisan hátrányos helyzetűeket foglalkoztatva, egyedi teherszállító kerékpárokkal gyűjtenek papírhulladékot újrahasznosítás céljára – két Kelet-Európai épp-hogy-nem tizenéves lány, akik évi 100 ezer Euró feletti árbevételt csinálnak, újraformálva egy olyan nevetségesen idejétmúlt szokást, mint a papírgyűjtés. Hát, túl a kifogástalan angolon, a tökéletes prezentáción ők vidáman, lelkesen, de szerényen beszéltek a cégükről, és a befektető szó volt az, amit nem említettek. Tolják ezerrel, és köszönik, exponenciálisan növekednek VC-k nélkül is, anyagi és társadalmi nyereséget termelve nap mint nap, mert rájöttek arra az egyszerű dologra, hogy a nagyvállalatok akár fizetnek is érte, ha elviszik a papírt, csak ne kelljen vesződniük vele. Úgyhogy pénzt csinálnak, amikor megszerzik az alapanyagot, pénzt csinálnak, amikor eladják, és pénzt csinálnak a bicajokon elhelyezett hirdetésekkel. Nem vacakolnak irreális befektetőkkel, és így is profitábilisabbak, mint a benzin-turizmus – na, ez a traction!

A Hustler-ek

Meglepően sok csapat prezentált párban, ami kettő kivételével mindenhol rossz ötlet volt. Az egyik a fent már említett Recicleta, a másik a nap show-ja, a Vollpension, de erről majd később. A párban prezentálásnál az van, hogy legfeljebb annyira lehet jó a prezi, mint a két (vagy több) színpadon lévő emberből a leggyengébb. És ugye az egyik mindig gyengébb… A pitching magányos műfaj. Az első helyezett egyedül csinálta, ahogy a másodiknak befutó és 10 ezer Euróval díjazott svéd Mattecentrum megálmodója, Johan Wendt is – utóbbi a matek korrepetálásból csinált társadalmi mozgalmat és évi közel egy millió Eurós forgalmat. Az előadása olyan volt, amivel a Y-Combinator-ben is „Szó bennszakad, hang fennakad, lehellet megszegik”. Prezit használt – profin. Vicces volt – de nem erőltetetten. Sztorija volt – mégis elmondta a számokat. Tárgyilagos volt, de átjött a szenvedélye, egyszóval hihetetlen profi volt a srác. Tervbe vettük, hogy elhozzuk Magyarországra még egyszer.

Nemzetközi zsűri, megoldhatatlan feladat

Nemzetközi zsűri, megoldhatatlan feladat

Szórakoztatóipar

A nap csúcspontja talán a méltatlanul mellőzött Vollpension volt, egy idős embereket (főleg nagymamákat) foglalkoztató vendéglátóipari lánc két alapítója. Ők voltak a másik kivétel a páros prezentáció tekintetében, mert begyakorolt show-t adtak elő. Hitelességük érdekében először is hozták a nagyit, aki amúgy sem szokásos entré-jukat a zsűrinek kiosztott kuglóffal és tojáslikőrrel dobta fel. A show részeként vendéglátós kötényben prezentáltak, a deck-jüket tanítani lehetne, a vállalkozásuk számai magukért beszélnek. Nagyiról lenyomtak egy rövid videót is, és náluk vált nyilvánvalóvá, amit mindig hangsúlyoztam Nektek a Startupdate-en: a startup pitching mára egy szórakoztatóipari műfaj lett. Egyszerűen nem lehet motyogó zseniként kitűnni a tízezer-számra születő startupok közül. A pitching az ígéret művészete, és aki nem képes show-t csinálni, elbűvölni, lenyűgözni, magával ragadni a közönségét, az eleve versenyhátrányban van. Amúgy ez a második vállalkozásuk a srácoknak. A show koronáját az jelentette, hogy három előadással később a kivetítőre pár másodpercre „spontán” kivetítettek egy szöveget, ami a zsűrinek szólt, és így kezdődött: “Kedves Zsűri, ha mi nyerünk, akkor kaptok…” – azaz saját reklám céljaikra használták ki az előadások közötti üres 10-15 másodperces szünetet. Erre mondják, hogy még épp egészséges szintű pofátlanság, a Hustler-kedés magasiskolája – hol vagyunk mi még az ilyen poénoktól?

A győztesek és Záboji Mester. - Vitathatatlan teljesítmény a köbön

A győztesek és Záboji Mester. – Vitathatatlan teljesítmény a köbön

Tanulságok

Egy induló startupnál a precíz validáció is kiváltja a tiszteletet, de általában igaz, hogy szakítani kellene azzal a hazai gondolkodással, hogy majd eladunk, amikor lett befektető, majd validálunk, amikor készen vagyunk a termékkel, majd, majd, majd. Nincs majd. Adj el az első naptól. Köss előszerződést, szerezz előfizetést, előrendelést, bármit – nyüzsögj, dolgozz, nyíljanak a tárcák, ropogjanak a csekkek. Vagy ha ez tényleg lehetetlen, akkor legalább a piacodat ismerd meg egy hihető és alapos validációs folyamat révén; légy igazi Hustler – végül is semmid sincs, akkor meg mit veszíthetsz?

Ha Prezi-t használsz, értő kézzel nyúlj hozzá. Az, hogy nincsenek még számaid, korai fázisban vagy, stb. egyszerűen nem kifogás egy vacak előadásra; a verseny egyik legjobb prezentációja egy agyon-tetovált ciprusi lány volt, aki annyira ötlet-fázisban volt, hogy még screenshot-ot sem tudott kivetíteni, csak néhány kézzel rajzolt vázlatot, mégis magával ragadta a közönséget a nyíltságával, a mondandóját alátámasztó test-beszéddel, a lazaságával, a meggyőződéses hitével. Minden erőltetett szögletesség nélkül megmondta a frankót – annyit csempészve bele saját életéből, motivációiból, az álmaiból, amennyit éppen kell. Ha csak pitching-et díjazunk, Johan után felállt volna a dobogó második fokára.

Itthon sok a kifogás és kevés az előadásokba beletett meló. Befektetőkről álmodunk, meg világhírről, meg milliós exit-ekről, miközben a legtöbb hazai pitch – hát fejezzetek le, akkor is kimondom – harmat gyenge. A jobbak is sokszor csak korrekt-nek mondhatóak, de semmiképpen nem kitűnőnek. A hazai Hustler-ek elárulják magukat a testbeszéddel, amire nem fektetnek kellő hangsúlyt, összecsapják a prezentációt, ami nem alátámasztja a mondandójukat, hanem elvonja róla a figyelmet.

És szakítani kellene ezzel a paternalista befektető-függőséggel is. Tudom, pont ez a blog foglalkozik a kérdéssel rengeteget, de mindig igyekszem nyomatékosítani, hogy nem akármikor és nem bármi áron. Befektető majd jön magától, amikor valamit letettél az asztalra. Teljesítményt, számokat, tényeket; le sem lehet majd vakarni őket…  És ami a legrosszabb – és talán a mindennapjaink összesugdolózós, óvatoskodó, árnyék-bizniszelős, eredendően gyanakvó voltából fakad – nem jön át a szenvedély, a tűz, a nagy tettek véghezvitelének vágya. Merjetek beletenni apait-anyait. Merjetek hinni. Én már csak tudom, hogy néha szinte lehetetlen. De nem eshet örökké…

Gazella és Lódarázs

Közzétéve Szerző:
Válasz

gazella_es_lodarazs_jpg[quote align=”center” color=”#999999″]
„…a hont / kivont / szablyával óvta ellenem, / ideidézi szellemem / hevét / s nevét…” [/quote]

Gazella kapcsán az alábbi levelet kaptuk. Nyilván nem erre számítottunk és nem vagyunk épp feldobva tőle. Igyekszem épp csak annyit foglalkozni a témával amennyit feltétlenül muszáj.

palyazat-large

A Győztesek

Először is Hild Imre sokat tett a magyar startup közösségért, egy nyelvet beszélünk vele és mind az elkötelezettsége, mind a tudása vitán felül áll – megérdemelten nyert. Bojár Gábor tőkeerős, sikeres vállalkozó – ráadásul tech területen – és erős csapatot rakott össze. Valner Szabi nálam – minket is megelőzve – abszolút első helyen állt végig, mert a saját pénzemet is leginkább Őrá bíznám (Ráadásul a pályázatunk elutasítása hallatán olyan Úriemberhez méltó gesztus volt az első mondata, hogy a fair play szóról ezentúl Ő jut majd eszembe.) Minden rossz érzés nélkül, őszintén, szívből gratulálok Nekik. Mindannyian vállalkozók, mindannyian megérdemlik, és mindannyian jól fogják felhasználni, – végre – a valódi startupok érdekében. Az ACME Labs-hez még nem volt szerencsém, de biztosan jó anyagot raktak össze ők is – a jókívánságok nekik is szólnak. Ha megint valami ejtőernyős bankár vitte volna a lehetőséget, az keserű pirula lenne, így azért jobb a helyzet.

Hála és Köszönet

A Most Ti Jöttök című cikkhez érkezett számtalan komment és pozitív visszajelzés számunkra azt mutatja, hogy van igény és fogadókészség arra, amit Márkkal, Antallal és a négy amerikai partnerrel csinálunk. Mondjuk a Hatalom magasról szarik a célcsoport igényeire, de mikor érdekelte a Hatalmat pont annak a véleménye, akin épp segíteni próbált? Mindegy, a lényeg, hogy hálásan köszönöm, köszönjük Nektek.

A Hivatal Véleménye

Veszíteni tudni kell, de hogy útban kifelé még belénk is rúgjanak –  azt nem kell hagyni. És a NIH pökhendien cinikus és mélyen kétszínű indoklását most nem bírom szó nélkül hagyni: „A koncepció teljes egészében az amerikai piacra összpontosít, ami a magyar gazdaság számára nem jelent kellő mértékű előnyöket”… Amerikai piacra juttatni magyar vállalkozásokat, amelyek ezáltal itthon is munkahelyeket teremtenek, adóznak, kapcsolatokat, tapasztalatokat hoznak haza és export-képes hidakat építenek – az „a magyar gazdaság számára nem jelent kellő mértékű előnyöket”? Nem jelent? Mert ha a startupok megrohadnak itthon a szárazra véreztetett 10 milliós kis piacon, adópréstől nyögő ügyfelek meg fehér izzásig hevített körbetartozás között lavírozva, arról majd rögvest világraszóló sztorit kanyarít a TechCrunch, ugye?

És még igazodjunk is

De van még szebb: „A pályázati kiírás ismételt megjelentetése esetén javasoljuk a továbbgondolt projekt javaslat benyújtását.”  …Ööö… Átgondoljuk. Átgondoltuk: Egy nagy gőzölgő lószart nyújtunk be bármit! Nem dacból, hanem mert nem fogjuk „továbbgondolni” a projektet. Bármilyen meglepő, azt írtuk le, amiben hiszünk, azt csináljuk, amihez értünk és saját bőrünkön tapasztaltuk, hogy a piacunk is ezt akarja. Ezzel szemben a Tisztelt Bíráló Bizottság üzenete ez: Vagy addig faragjuk a meggyőződésünket, amíg majd passzolunk, vagy másik utat keresve magunknak időt, a döntéshozóknak pedig újabb kör kínos magyarázkodást spórolhatunk (magyarul mehetünk a jó büdös francba). A Lean gondolkodásról pofázunk itt egy éve, arról, hogy vágd le, ami nem működik, és lépj tovább. Levontuk a tanulságot. Továbblépünk. Build. Measure. Learn. Építettünk, Megmérettettünk, ideje Tanulni belőle – és nem dolgozni feleslegesen újra egy állami pályázaton, hogy nem a tervezett, hanem az önerőből már elért eredményeinkről kiderüljön: „a magyar gazdaság számára nem jelent kellő mértékű előnyöket”. Egyszer is nehéz volt hinni. Másodszor nem megyünk házhoz bekopogtatni a lófa**ért!

Ahogy egy befektető kedvéért rossz ötlet csavargatni egy startup amúgy valós számait, ugyanúgy rossz ötlet lenne egy startupot-sosem-látott hivatal óhajának engedve reszelgetni azt, amiről tapasztalatból tudjuk, látjuk hogy működik. „Gondoljuk tovább” a Tisztelt Bíráló Bizottság kedvéért a tényt, hogy néhány százezer forint saját pénzből többet értünk el alig egy év alatt a startup vállalkozók képzése terén, mint a startup szempontból többnyire még mindig csak méltatlankodva totyorgó Jeremie Alapok 3 év alatt 130 milliárddal? „Gondoljuk tovább” azokat a körülöttünk lévő vállalkozásokat, amik állami pénz nélkül is köszönik, de élnek és virulnak? Talán gondolja tovább a Tisztelt Bíráló Bizottság az elméleti lehetőségét, hogy esetleg nem a valóságot kellene hozzáreszelni az éppen aktuális PR stratégiához, hanem fordítva. Gondolja tovább, hogy a Jeremie I-es alapok nem tudták határidőre kihelyezni a forrásaik felét sem… és akkor még precízen tárgyilagos maradtam békésen csónakázgatva egy végtelenül mély vödör ürülék legtetején.

Ezután

Ne sokáig örüljön „Horger Antal Úr”! Ajánlanám ugyanis a Tisztelt Bíráló Bizottság szíves figyelmébe azt a tudományos bizonyítást, miszerint a lódarázs a fizika mai állása szerint nem lehet képes a repülésre – csakhogy a lódarázs magasról szarik a fizikára és vígan repül… Bár a Nemzeti Innovációs Hivatal részéről nekünk mostantól papírunk van róla, hogy nem vagyunk az erős mezőnyből kiemelkedő legjobbak között, és amit csinálunk, az „a magyar gazdaság számára nem jelent kellő mértékű előnyöket”, azért mi alkalmatlanságunk államilag garantált tudatában egyszerűen csak csináljuk, úgy ahogyan eddig is – nulláról, ellenszélben, profitábilisan. Végül is vállalkozók vagyunk – ha máshogy nem megy, akkor jeget adunk el télen, vizet a kútnak, tüzet a pokolban…

[quote align=”center” color=”#999999″]„…Én egész népemet fogom / nem középiskolás fokon / taní- / tani!”[/quote]

(Az idézetek József Attila Születésnapomra című verséből valók.)

Hogyan Találd Meg a Head of Siker-t?

Közzétéve Szerző:
Válasz

hireA Szerzőkről: Bán Luca az Aegis Media Hungary / Kirowski Isobar HR vezetője éppen egy cégcsoportnak segít, hogy együtt még sikeresebbek legyenek. Nemes András az Antavo business development managere pedig egy kisebb csapattal dolgozik, hogy rövid időn belül valami igazán nagyot alkossanak.

RRRRINNNGGGGGGG!!

Startupper: Halló, Fejvadász?

Fejvadász: Helló Startupper, mi a helyzet?

Startupper: Tudod, ahogy írtam, volt egy fasza termékötletem és csináltam rá egy startupot. Ehhez keresek egy olyan embert, aki az egészet felvirágoztatja!

Fejvadász: Ez tök jó, de milyen pozícióra keressek?

Startupper: Pont ezért hívlak, mondd meg te!

Nem véletlenül vannak gondban főhőseink! Valószínűleg a legnehezebb kihívások megoldására keresik a megfelelő embert. Ahány cég, annyi néven hívják ezt a pozíciót (marketinges/PR-es/CMO/growth hacker/evangelista, stb.), de az ideális jelölt profilja és feladata közel azonos: él-hal a cégért és a legkreatívabb eszközökkel kelti fel az érdeklődést a szóban forgó termék iránt. Olyan ez, mint amikor a paraszt bácsi meglátja az állatkertben a zsiráfot: „na, ilyen állat márpedig nincs!”. (Disclaimer: a marketinges Head of Siker a Magyarországról legkönnyebben skálázható SMB B2B és B2C termékeknél számít kulcspozíciónak, ha enterprise terméket értékesítesz, akkor a Head of Sikered sales és bizdev fókuszú ember lesz).

Miért nehéz erre a pozícióra embert találni?

1.            Túl fiatal a hazai start-up kultúra

A következő években biztosan sokat fog javulni a helyzet, de még mindig kevés olyan példa van itthon, amelyik best practice lehet induló cégek számára. Ennek egyenes következménye, hogy a tehetséges embereknek kevés lehetősége volt számodra igazán releváns pozíciókban tapasztalatot szerezni.

2.            Befutott vagy nagyvállalati marketinges nem jó választás 

Nagyvállalati oldalon (elsősorban FMCG, Telco) jellemzően adaptálják a külföldi anyacég, általában ATL marketing tevékenységét – a megvalósítást pedig kiszervezik az ügynökségüknek –, ezért a nagyvállalati marketingesek – senkit sem megbántva – kevés saját ötletet tudnak bevinni a multik bürokratikus szervezetébe, így a start-upokhoz elengedhetetlen kreativitás és a világmegváltó tervek elkopnak, a networking skill-jeiket pedig kevés lehetőségük van fejleszteni. Másrészt a nagyvállalat nyújtotta biztonságot és a magas fizetést nehezen borítja bárki. Többször interjúztattunk multiktól jövő marketingest és sokszor nem értették, hogy miért nem jár céges autó egy marketing vezetői pozícióhoz, vagy miért nem 9-től 5-ig tart a munkaidő (természetesen a jól megérdemelt egy órás ebédszünettel együtt). Hidd el, százból egy jelölt fog annyira hinni az ötletedben, hogy járt utat járatlanra cseréljen és hajlandó legyen alacsony bérért, vagy akár csak részesedésért hosszú hónapokat, éveket dolgozni.

3.            Ide a diploma már nem elég…

Elvétve találni Magyarországon olyan képzést, amely ezekre a feladatokra releváns tudást és felkészültséget ad. Ezért egy pályakezdő sem biztos, hogy jó választás, mert ugyan hozzáállásban (csillogó szemű, nonkonformista, motivált, eltökélt, kockázatvállaló) ő van a legközelebb az ideális jelölthöz, de ne felejtsd el, hogy nem lesz, aki betanítsa, és így nem lehet elvárni tőle, hogy a siker kulcsa legyen.

4.            Proficiency in English is a must

Ebben a pozícióban elengedhetetlen, hogy anyanyelvi szinten tudjon angolul a kiválasztottad. Ha jól csináljátok, annyira gyorsan pörögnek majd a dolgok, hogy sem időt, sem pénzt tekintve nem tehetitek meg, hogy folyamatosan proof readelje valaki az anyagaitokat, vagy hogy olyan hibák kerüljenek a kommunikációtokba, amelyek révén elkönyvelnek benneteket egy K-európai start-upnak. Érdekes ötlet lehet, hogy mind költségvetésben, mind option poolban tartalékoljatok egy külföldi tehetség korai bevonására, erre viszont hazai példa kevés van.

A Megoldás

Ahogy látod, eléggé leszűkülnek a lehetőségeid, hogy a megfelelő embert megtaláld. Márpedig a sikered 70%-a a csapatod összeállításán múlik. Jöjjön négy tipp, hogy kit keress:

#1. Ébren álmodó talent

Ő akar lenni az új Anka Márton? Vagy csak azért szeretne napi 16 órát dolgozni, hogy egy bazi nagy Lexust vegyen?  Egy néhány év tapasztalattal rendelkező tehetséget kell találnod, akinek hasonló álmai vannak, mint neked és meg is akar küzdeni érte. Szeretne valami nagy dolgot letenni az asztalra. Azért választana téged, mert rajong a termékötletért, a csapatért, érted. A rövid távú anyagiak helyett a hosszú távú siker élteti. Aki erre nem képes, attól ne várd el, hogy szétdolgozza magát és felemelje a földről a startupodat. Fontos belátni, hogy a marketingesed nem lesz teljesen „kész” ember – a te támogatásod is kell, hogy azzá váljon (oktatás, mentor/coach, motiváció, inspiráció, stb.).

Sőt, ami még ennél is fontosabb – és ezt a legtehetségesebb cégvezetők is sokszor elfelejtik: olyan embert kell választanod, aki a sajátjánál egy szinttel feljebb szeretne lőni, viszont az sem derogál neki, ha rengeteg operatív feladattal „be kell piszkítania a kezét”. Ilyen „piszkítás” lehet a sales/support is: rengeteg olyan marketingessel találkoztuk, aki azt mondta, hogy „de hát én csak marketinget akarok csinálni, ügyfelekkel nem akarok foglalkozni”… “Igazi” startup hozzáállás az ilyen. A kezdetek kezdetén a marketingesnek beszélnie kell a felhasználóiddal, meg kell értenie, hogy milyen problémáik vannak, és meg kell tanulnia ezekre gyors és megnyugtató válaszokat adni. Csak marketinges feladatokkal ráér akkor foglalkozni, amikor már 8-10-en vagytok a cégben és viszonylag jól kialakult feladatmegosztásaitok lettek. A marketinges egy startupban mindig nonkonformista, és ha nem érzi elemében magát távol a megszokott rutintól, akkor nem fog beválni.

#2. Fókusz, fókusz, fókusz

Egy start-up akkor jó, ha a csapattagok egymásért is dolgoznak. Ehhez az kell, hogy hozzád hasonlóan éjjel-nappal fókuszált legyen, és ne munkaként élje meg a feladatokat, amiből úgyis lesz elég. Erről külön blogposzt is születhetne, mivel a legtöbb magyar start-upban vagy egy multifunkcionális marketingesre vágynak, vagy nincs stratégia és ad hoc módon mindenbe belekezdenek, vagy csak úgy sodródnak a konkurencia után. A javaslatunk, hogy állítsatok fel egy minél kisebb erőforrásból, minél több eredményt hozó marketing stratégiát és ezt kőkeményen vigyétek végig. Mi az Antavo-nál a guest postokra helyezzük a hangsúlyt, ahol a célpiacunk által olvasott blogokra igyekszünk kikerülni olyan anyagokkal, amelyek jellemző problémákra adnak releváns válaszokat, ezzel sok értéket adva a potenciális ügyfeleinknek. Végül is, ha úgy vesszük, ezzel a poszttal éppen most is ezt csináljuk. 🙂

#3. Nemzetközi mentalitás

Találkoztál már olyan magyar marketingessel, aki kitűnően kommunikál angolul, megvan a kapcsolatrendszere a TechCrunch-hoz, a nemzetközi iparági szereplők pedig azonnal őt hívják, ha tanácsot szeretnének kérni egy kérdésben? Nyugi, mi sem. Magyarországról ezt kb. lehetetlen is elérni, ehhez az év nagy részét Amerikában kell eltölteni, együtt inni, bulizni és kávézni a helyi véleményvezérekkel. Ami viszont segíthet ezt ellensúlyozni, hogy a Head of Siker ismerje a piaci trendeket, olvasson külföldi oldalakat, blogokat, eleve NE a magyar piacban gondolkodjon. Mindenképpen olyan világot látott, több nyelven beszélő jelöltet keress, aki eleve csak globálisan gondolkozik. Talán furcsán hangzik, de saját maga is tud skálázódni, azaz olyan rendszereket alakít ki, amelyekre a céged a későbbiekben építkezhet. Az lesz a perfect match, akinek kiemelkedő íráskészsége van, extrovertált, tökéletes az angolja és nemzetközi tapasztalata (tanult, dolgozott vagy sokat utazott külföldön) van és passzol a csapatba.

#4. Az interjú egy randevú – az hódít, aki jól kérdez!

Sokan gondolják azt, hogy az az ideális jelölt, aki interjú helyzetben hosszú monológokkal nyűgöz le arról, hogy miért ő lesz a legszuperebb jelölt a pozícióra. Régen rossz, ha valaki csak azzal van elfoglalva, hogy magát fényezze. Azt a jelöltet válaszd, akinél azt veszed észre, hogy a végén már inkább Te beszélsz, mert inspiratívak a gondolatai és annyira jól kérdez. Volt egy nagyon nehéz kiválasztásunk, a csapat és a vezető is nagyon maximalista volt és vagy a 30-ik embert hallgattuk meg a pozícióra. A jelöltek 90%-a nem tudott értelmesen válaszolni a kérdésekre majd jött egy full pályakezdő, aki alig szólalt meg, de érződött rajta, hogy nem zavarban van, hanem végtelenül rosszul érzi magát amiatt, hogy nem tudja a válaszokat. Nem próbált meg mellé beszélni, de látszott rajta, hogy szenved és szíve szerint rögtön utánajárna a kérdéseknek. Viszont a végén feltett néhány profi kérdést, ami egyértelművé tette, hogy képben van, és nálunk szeretne dolgozni. Azonnal felvettük, két év alatt vezetővé és tulajdonossá avanzsált az egyik legsikeresebb magyar startupban.

A kiválasztás módszerei

Ma már rengeteg alternatív módszer és többféle social csatorna használható a minél hatékonyabb és olcsóbb kiválasztáshoz. Először érdemes a következő vonalakon elindulni és minél több saját kapcsolatot megmozgatni. Jöjjenek az ötletek, hogy hogyan találd meg az ideális jelöltet:

– Facebook, Twitter, LinkedIn poszt: érdekesen fogalmazd meg néhány mondatban a hirdetést, plusz készíts hozzá egy designos és figyelemfelkeltő képet! Tedd ki a cég social oldalaira és a saját faladra, és kérj megosztást. Ráadásul ezzel a módszerrel a referencia csekkolás sem jelent majd gondot.

– Meet-upok: talán a legnevesebb a HMC // HOT Marketing Club meet-upja, de az acceleratorok, start-up hubok is szerveznek színvonalas témába vágó rendezvényeket. Érdemes elmenni és ismerkedni, segítséget kérni a szervezőktől és résztvevőktől.

– Start-up véleményvezérek: fontos, hogy ne minden pozícióval traktáld őket, de ha már beloptad magad a szívükbe, egy-egy kulcspozíció betöltésénél biztosan szívesen segítenek.

– LinkedIn keresés: felejtsd el azt, aki nincs fent LinkedIn-en! Sok időt el lehet vele tölteni, éjfél után a teljes kiégés mellett ajánljuk ezt a megoldást.

– LinkedIn csoportokba posztok: több marketinges, start-up csoport van Magyarországon, ezekbe érdemes posztolni a pozíció hirdetését.

– Start-up jobs facebook csoport: elsősorban fejlesztői pozíciókban bővelkedik a Budapest Startup Jobs, de egy próbát megér ide is posztolni.

– Dolgozói & baráti referral: a legtöbb nagy cég sem használja ki ezt a lehetőséget, pedig komolyan tudja növelni a lojalitást is, ha a dolgozóidnak felajánlasz extra bónuszt, ha az ő általuk bemutatott jelöltre esik a választásotok és a jelölt hosszú távon be is válik.

– Fejvadász: kevés itthon a start-up kultúrába eredményesen beágyazódott fejvadász cég. Mi őket tudjuk jó szívvel ajánlani: IseeQ, aarenson consulting.

– Hirdetés: ha már tényleg minden reményt feladtál, adj fel fizetett hirdetést első körben LinkedIn-en, Profession.hu-n, majd a többi állásportálon.

[dil dil = 3719]

Ahogy látod, nincs a sikernek bevett receptje. Nagyon fontos, hogy az ideális jelölttel az elejétől fogva működjön a kémia. A legtöbben ott szokták elrontani, hogy elhamarkodottan döntenek, azzal a címszóval, hogy „úgyis gyorsan tudok cserélni, ha mégsem válik be a jelölt”. Ha nem vagy 100%-os a döntésedben és egy fikarcnyi kétséged is van, akkor inkább menj tovább és keress még!

 

Most Ti Jöttök…

Közzétéve Szerző:
Válasz

your_turn2Huh, ez most tényleg nem mindennapi striciség lesz, de azt mondom, amit az egyszeri sebész: “Vágjunk bele, aztán meglátjuk…”. Az a helyzet, hogy hamarosan egy csomó (4-8) inkubátor kezdi meg a működését Magyarországon. A Nemzeti Innovációs Hivatal ugyanis reagált a startup ökoszisztéma igényeire és kiírt egy ATI-2013 elnevezésű pályázatot – a köznyelvben Gazella néven fut a dolog. Talán nem meglepő, hogy egy kis csapattal láttunk fantáziát az elindulásban, így három kiváló koponyával, Károlyi Antallal, Kubatov Márkkal és Chris Brown-nal – meg néhány amerikai nagyágyúval a hátunk mögött – beadtunk egy pályázatot és kidolgoztunk egy teljesen új acceleratio-s modellt. A célunk az amerikai piacra segíteni annyi innovatív magyar vállalkozást, amennyit csak tudunk. Ez a pályázat tenné lehetővé, hogy ne csak okoskodni tudjunk a kiválasztott cégekben, hanem igazi pénzt is tehessünk a vállalkozásokba – ami azért valahol sokaknak elengedhetetlen kellék az álmaik megvalósításához.

A bürokratikus részén túl vagyunk, e hét szombaton pedig személyesen prezentálunk a bizottság előtt. Ha sikerül ez az egész – amivel kapcsolatban élemedett korom révén picit szkeptikus vagyok – akkor a term sheet-jeinkbe minden elképzelhető alávaló gennyes szemétséget belepakolunk majd, amit az elmúlt egy évben csak szapultunk… (Aki ezt elhitte, az még nem olvasta eleget ezt a blogot. 🙂

Komolyra fordítva a szót: Hiszünk abban, hogy vállalkozók tudnak vállalkozókat sikerre segíteni. Hiszünk abban, hogy sok tehetséges, jobb sorsra érdemes magyar vállalkozó van, akiknek csak a nagy piaci hozzáférést kell biztosítani ahhoz, hogy akár a világhírig vigyék. Szívesen mondanám, hogy mindenkinek adunk majd valamit, de akkor hazudnék – verseny lesz, ahogy verseny volt és van is. De a legjobbaknak adhatunk egy lehetőséget. Néhány millió vagy tízmillió forinttal, tisztességes és előnyös Vanilla term sheet-tel és egy 40 fős amerikai-magyar mentor gárdával – Los Angelesben. Mivel mindannyian próbálunk nagyon Lean-ek lenni, megkérdeztük párszor magunktól, hogy vajon a piac – azaz Ti – minket akar(tok)-e? Arra gondoltam, a szombati prezentáción adnék néhány visszajelzést a bizottságnak. Hogy elvinném a hangotokat magammal, mert nekem ez adta a legtöbb energiát az elmúlt egy évben. Úgyhogy ha láttok fantáziát a csapatunkban és a szándékainkban, akkor kérlek, péntek (azaz holnap) éjfélig írjátok meg kommentben – esetleg azt is, hogy miért. És drukkoljatok szombaton, mert akasztják a hóhért: nekem kell tolnom a pitch-et angolul. Köszönöm mindenkinek előre is. – KP

(ja, és szokás szerint még ez is – ezúttal Mihalovits Ervin javaslatára.)

CEO Hazugságok

Közzétéve Szerző:
Válasz

CEO_hazugsagokHa van kérdés, amire nem tudom a választ, az az, hogy „Milyen a jó CEO?”. Továbbmegyek: ha van kérdés, amire a legnagyobb, legtapasztaltabb, mindent-látott VCk sem tudják a választ, akkor az ugyanez. Egyszerűen lehetetlen meghatározni, hogy kiből lesz jó vezető és kiből nem lesz az soha. Amitől a helyzet még sokkal rosszabb, hogy ez azon kevés szakmák egyike, amit nem lehet könyvből, esettanulmányokból, vagy a szakma fortélyait mástól ellesve megtanulni – csak és kizárólag tapasztalatból, keserves bukták árán lehet elsajátítani. És hogy teljes legyen a káosz – és ez a része az igazán meglepő – aki egy bizonyos vezetői pozícióban hasít, az egy másikban csapnivalóan vacak, kiebrudalni-való nulla. Sokan megpróbálkoztak már azzal, hogy a startup CEO-ság egy-egy aspektusát megrágják és valami használhatót köpjenek ki. Beállnék a sorba én is néhány gondolattal.

Hazudni KELL

Képzeljük el úgy a CEO-t, mint aki egy maroknyi ember és a világ többi része között áll. „Hátrafelé” ott vannak a kollégák, a tanácsadók, a befektetők, a bankja, a beszállítói, az ügyvédei. Előre pedig az ügyfelek, a leendő befektetők, a jövőben elcsábítandó majdani rock sztár kollégák, a szaksajtó, a disztribútorok – szóval mindenki más. Az még frankó, hogy hősünk „előrefelé” hazudik, mint a vízfolyás: marketingel, tolja a PR-t, feláll egy színpadra ezer ember elé és azt mondja, hogy meg fogja változtatni a világot, miközben azon agyal, hogy még hetekig nem teljesül az a milestone, aminek egy hónapja kellett volna készen lennie és a vezető kódmágusa épp elcsábult a Facebookhoz… A befektetők, a kollégák, a tanácsadók egyfelől persze nagyon is jól tudják, hogy hazudunk, sőt, egyenesen el is várják, hogy jól tudjuk tálalni a semmit, hogy eladjuk a félkész bétát, hogy szenzációnak legyünk képesek beállítani egy kényszerű pivot-ot. Elvárják, hogy „előrefelé” hazudjunk, de méltatlankodnak, ha hátrafelé ugyanezt tesszük.

Márpedig muszáj

Sok CEO hiszi azt, hogy a csapatával mindent meg kell beszélnie, hogy a befektetőknek őszintén ki kell öntenie a lelkét – egyenesen, nyíltan, mellébeszélés nélkül. Ez azonban csak az, ahogyan szeretnénk csinálni, és nem az, ahogy célszerű. Képzeld csak el azt a sebtében összerántott csapat-meetinget, ahol a CEO azzal kezdi, hogy „Srácok, még két hónapig mindenki kapja a napszámot, de ha addig nem sikerül egy következő befektetési kört behúzni, akkor nekünk reszeltek. Azér’ ne parázzátok túl, nyugodtság van – igaz, hogy az előző kör is fél év(század)ig tartott, na de majd most én úgy nekibuzdulok, mint afro-amerikai grínpíszes a bőrfejű bálnavadásznak…” – Hát csontig fog hatolni a motiváció, csak figyeld a lelkesedést…

Meggyőződésem, hogy amikor a cég már nem egy maroknyi lelkes amatőrből áll, akkor igenis van az információknak olyan köre, amivel nem érdemes terhelni a kollégákat. Ben Horowitz fogalmazott egyszer úgy, hogy „a jó CEO egyik ismérve, hogy megvédi a csapatát” – egymástól, a külvilágtól, és ha kell, akkor saját magától is. Nagy dolgokat csak lézer-fókuszálva lehet véghezvinni, és teljesen felesleges, hogy a fókusz a munkáról átkerüljön a megélhetési aggodalmaskodásra. Etikátlan nem megmondani egy kollégának, hogy 5 hét múlva nincs munkája? Igen, az. Szükségszerű ez ahhoz, hogy egy CEO egyben tartson 15 másikat és motiválja a bandát? Igen, néha sajnos szükséges. Egy fejlesztő programkódot termel. Egy sales-es produktumai az új lead-ek és a megkötött üzletek. Egy CEO pedig döntéseket „szállít” nap mint nap. Stratégiai, operatív, jó és rossz, könnyű és nehéz döntéseket. Ha gyakran dönt rosszul – mindegy miért – akkor alkalmatlan. De ha nem dönt, akkor még egy fokkal alkalmatlanabb, mert a legnagyobb lúzer is dönthet jól puszta véletlenségből, de aki egy helyben toporog, mint kezdő meleg a gőzfürdőben, az szép csendben elsüllyed.

A Nagy Transzmutáció

Szóval dönteni mindenképpen kell – még ha csőstül ömlik a szar, és nem létezik jó döntés, akkor is. A jó CEO valahol nem más, mint egy mesebeli gépezet, ami többnyire minden rosszból képes valami jót csinálni. Minden áldott reggel fel kell töltődnie annyi pozitív energiával, elkötelezettséggel, hittel és reménnyel, ami kitart a nap végéig – és másnap kezdeni előröl. Ennek az amúgy sem könnyű feladatnak az eszköz-választékát pedig nem érdemes az Igazmondó Juhász etikai normáival szűkíteni. Aki nincs benne túl régen, csak olvassa el Mark Suster írását arról, hogy milyen is a vállalkozósdi valójában. Persze, mindannyian ismerünk olyanokat, akik bulldogként mennek előre, akiket megállíthatatlanul vezérel a kötelesség tudat, az optimizmus, a nagyravágyás, a kapzsiság – bármi is a motor, hajtja őket előre. Csakhogy ez sem a megfelelő attitűd.

[quote align=”center” color=”#999999″]Success is the ability to go from one failure to another with no loss of enthusiasm. – Winston Churchill[/quote]

És hogy még nehezebb legyen

Hadd csavarjak ezen a CEO-misztériumon még egyet: a bulldogok (vagy pitbullok) a legritkábban lesznek jó vezetők. Tapasztalati tény ugyanis, hogy minden jó vezető közös ismérve, hogy van bennük egy örök és leküzdhetetlen kétkedés saját maguk iránt. Egy gombóc a torkukban. Egy stressz a gyomrukban. Egy félelem, ami miatt soha nem tudnak igazán kikapcsolni. Ugyanis ez tartja őket éberen. Ez fejleszti ki a hatodik érzéküket, ez csiszolja élesre a jövőbe-látásukat és emiatt maradnak a csúcson. És ez a gombóc segít olyan döntéseket hozni, amik talán nem mindig etikusak, de hosszú távon előnyösek és célszerűek. A pitbullok – bár elismerésre méltóan keményen tudnak dolgozni – nem rendelkeznek ezzel a képességgel.

OK, de hogyan?

Persze, ha lehet, ne hazudjunk. A transzparencia mindig a legjobb dolog, ami nem azt jelenti, hogy a naponta változó menny-vagy-pokol típusú ügyek minden lépéséről be kell számolnunk. Az alkalmazottaink azért alkalmazottak, és nem önálló startupon dolgoznak, mert köszönik, de nem kérnek a napi hullámvasútból amit Mr. Gyomorfekély irányít vigyorogva. Légy őszinte és transzparens, de tartsd észben, hogy az alkalmazottak általában csak a végkövetkeztetésre kíváncsiak: éppen behúzzátok a tutit, vagy szarban vagytok? A lengéscsillapító pedig Te magad vagy. Ennyit muszáj tudniuk, mivel saját privát életük is nagyban függ attól, hogy az a 1,5 %-os részvényopció, amivel elcsábítottad őket a céghez, az most 500k-t ér dollárban, vagy annyit sem, mint a papír, amin aláírta szegény? Ennyit kell tudnia, hogy tervezhesse a saját kis életét, de ennél többet nem akar tudni – ezt tapasztalatból mondom.

Másodszor érdemes megjegyezni, hogy egy karizmatikus vezető minden szavát, tettét és non-verbális megnyilvánulását felnagyítottan látják az alkalmazottak. Ha a főnök síkideg, az alkalmazottak úgy fogják érezni, hogy eljött az Armageddon. Ha azt mondja „Baj van, de megoldjuk”, az a kollégáknak azt jelenti, hogy tönkrementünk, végünk van és csak az az egy kérdés maradt, hogy kit csuknak le és ki ússza meg egy sima veréssel? A kommunikáció – akár verbális, akár non-verbális, legyen világos, ugyanakkor horror-szerű részletektől mentes – amit ugyanis fuvola-hangon magyarázol el, a mögötted állóknak az is mennydörög. (És igen, a remegő kezű befektetőid is ide tartoznak.)

Harmadszor pedig vannak dolgok, amiket nem kommunikálunk idő előtt. Nem kell róluk hazudni, egyszerűen a belső körben kell tartani őket a CEO, a CFO, a Co-Founder-ek és még néhány tanácsadó bizalmi körében. Ilyen ügyek a felvásárlások (mert feleslegesen és sokszor hamisan magas várakozásokat gerjesztenek), a kockázati tőke bevonása (mert szisztematikusan túlértékelik a jelentőségét ) és a tervezett humán erőforrás átalakítások (mert a kollégák nagy része csalódni fog).

Zárszó

A CEO egy olyan személyiség, aki nemcsak hogy örökké pozitív és optimista, nem csak hogy elnyel minden gennyes balszerencsét és másnapra eredménnyé kovácsolja, hanem teszi mindezt úgy, hogy közben állandóan megkérdőjelezni kénytelen saját magát, a döntéseit, az alkalmasságát, az erőfeszítéseit. Mert ha nem teszi, ha lanyhul a figyelme, ha nem fejlődik kíméletlen önkritika által, akkor valahol a vállalkozása elcsúszik egy banánhéjon, és saját egzisztenciális bukásán túl még 20-50-100, vagy éppen sok száz ember egzisztenciájáért is felelősnek érezheti magát. Akik még nem csinálták, egytől egyig azt hiszik, a legjobb dolog, ha valaki a maga (és egy idő után mások) ura, ha mások által lelkesen követve önerőből menetel a csúcsra, hogy ott aztán az idők végezetéig dőzsöljön a diadalban fürödvén ifjú szüzektől körülrajongva. A valóságban startup CEO-nak lenni magányos és hálátlan dolog, mely kikényszeríti a szüntelen személyiség-fejlődést. Anyagi szempontból talán jövedelmező lehet, de csak a legjobb 1 %-nak. A többieknek egzisztenciális, párkapcsolati, vagy egészségi katasztrófa. Vagy ezek kombinációja. Mielőtt bárki nekibuzdul a főnökösködésnek, javaslom, gondolja át ezeket. És ha nem tud, vagy nem akar taktikázni, magányosan tépelődni, gyorsan dönteni, vagy ha kell, hazudni a vállalkozása érdekében, inkább bele se kezdjen, mert csak lázadás lesz a vége.

Sokadik Kisemmizős

Közzétéve Szerző:
1

startupwashereFigyelmeztetés: az alábbi cikkben leírtak még a magyar kockatőke színpadán is ritka negatív kivételnek számítanak és a Jeremie alapok nagy többségére nem jellemzőek. Csak erős idegzetűeknek.

Nemrég a kezembe került egy term sheet egy alaptól, amiről korábban vajmi keveset hallottam. (Nem, megint nem írom le melyikről van szó, mert egy szép új világhoz nem a befektetők keresztre feszítésén, hanem logikusabb belátásra térítésén keresztül vezet az út. Mindenkinek meg kell adni a fejlődés lehetőségét.) Viszont a sok tíz oldalas term sheet-ben minden eddiginél nyilvánvalóbban rosszhiszemű feltételekkel találkoztam – elő volt készítve benne az alapítók pofátlan eltávolítása az utolsó fejezetig. Nem burkoltan, elvi lehetőségként, hanem konkrétabb volt a dolog, mint Csernus Doktor legnyersebb pillanataiban. Bár a Startupdate FB oldalán már volt, aki rám szólt, hogy sokat foglalkozom a magyar befektetőkkel (persze fake account-tal tette), én úgy gondolom, hogy a magyar vállalkozók üzleti környezetével foglalkozom, amibe a befektetők is beletartoznak időnként. Továbbá azt is megkockáztatom, hogy a vállalkozóknak segíteniük kell egymást, és ebbe kézen-közön, sűrű bocsánatkérések közepette, alázatos lapos kúszásban bár, de az is beletartozik, hogy az IKB-ket (Irreális Kapzsi Befektető) moccccskosul kibeszéljük egymás között. Imigyen továbbra is kíméletlenül vadászni fogok minden tisztességtelen bekezdésre minden egyes kockázati tőkés szerződésben, mert a vállalkozóknak jogukban áll képben lenni. És bár a vonatkozó kockatőkések mosolya most nyilván nem lesz annyira őszinte, én akkor is olyan kisemmizős taktikát mutatok nektek, mint macskát sz*rni…

Előzmények

Kényelembe helyezkedem, végül is 50+ oldal ez a vacak – Amerikában 8-10 oldal lenne -, fene a szófosó gusztusát a prókátornak (pitching egyes, ülj le). Szájhúzva, de az ártatlanság vélelmével kezdek bele. A premoney meglepően korrekt, utalás két részletben – jó kezdet! Exbankos jogtudós írhatta a szerződést, mert ahol le volt benne írva számmal, hogy 25 %, az a következő sorban már betűvel harmincöt százalék. Tetves infláció – mire elolvasom, én fogok nekik tartozni. Nyilván csak elírás, belefér – a jóindulatom töretlen. A balsejtelem akkor üt be, amikor meglátom a „közjegyzői okirat” kifejezést, mert ez ugye teljesen szokatlan egy term sheet-ben. Még mindig csak egy furcsa érzés van, egy viszketés, amit nem lehet megvakarni – ok, bankos múlt, az ebédjegyet is közjegyző jegyzi ellen, talán nem lesz gond. Alapító bármikor kivásárolhat évi 22 %-os kamaton. Hm, ez jó az alapítóknak, de miért éri meg a befektetőnek? Ha nagyon beindul a cég, legálisan kitehetik a cégből egy szemfüles következő befektetővel – hosszú távon tuti bukógalamb. Nem baj, szeret veszélyesen élni a VC – én szóban felhívnám rá a figyelmét, de ha a szájában akarja pihentetni a sörétest, hát az Ő gusztusa – haladjunk.

A technika

Egy normális liquidation preference meghatározása már túl magas lécnek bizonyult, ezt a saját alapjának IRR-jéhez kötötte a befektető – az idén tavasszal fejét felütő milestone-ozás után úgy látszik, hogy az őszi kockatőkés szuicid-divat az IRR-ben meghatározott liquidation preference. Nem baj, kiirtható (mármint a paragrafus, nem a befektető), guruljunk tovább – most jön a gyilkos izgalom. Ezek után ugyanis a tőkeharcos kijelenti, hogy bármikor (!) eladhatja a részesedését az Alapítóknak, méghozzá a befektetés IRR-rel növelt értékén. Ha az Alapítók nem tudnak fizetni, akkor viszont megveheti a részüket a befektető által kijelölt (és a befektető által fizetett) könyvvizsgáló által meghatározott érték 70 %-án. Itt már ráncoltam a szemöldököm, mert ugye 100 forintra vetítve 25 %-os IRR-nél ez 125 forint eladási és 70 forintos vételi árfolyam, nem beszélve a könyvvizsgáló nyilván teljesen pártatlan, ámde mégis szubjektív véleményéről. „Nem nagy picit az olló, Uraim?” – gondolom magamban, de a következő bekezdéstől leesik az állam. Direkt nem szó szerint írom, de ez a lényege: „Amennyiben a vételár (cég értéke) nem állapítható meg valamilyen okból, úgy a befektető megveheti az egészet szőröstül-bőröstül 100 forintért.” A 100 Ft itt nem humorfaktor, hanem szó szerint ennyi volt a term sheet-ben.

Fordítás

Projekt elkezdődik, alapítók költik a zsét, dolgoznak, fejlődnek. Egy év múlva egész jól állnak, van néhány szerződés, bejegyzett szabadalom, miegymás – de a pénz elfogyott, jönnie kellene a következő körnek. Nyilván ezt az IRR-hez kötött változó liquidation preference meghiúsítja, és a befektetőtől megérkezik a levél: „Uraim, élnénk az eladási jogunkkal. Eltelt egy év, 45 milliót tettünk bele, 8 napon belül szeretnénk, ha átutalnátok 53,7 millió magyar forintot.” Alapítók tanácstalanok, honnan a viharból szerezzenek ennyit? Kérdeznek, hüledeznek, persze fizetni nem tudnak. Befektető megvárja a 8 napot, majd küldi a következő levelet: „Pénz nem jött meg, szerződés szerint élnénk a vételi jogunkkal. Megy a könyvvizsgáló, felértékeli a céget.” Szúrós szemű szigorú könyvvizsgáló megérkezik, nézeget, hümmög, majd „észreveszi”, hogy a saját tőke nullára apadt. A szabadalmat felértékeli 5000 forintra, a szerződéseket mondjuk másik ötezerre, a cég értéke 10 ezer forint. Befektető utal hétezret, és alapítók mehetnek Isten hírével, kint vannak a cégből. Szindikátusi szerződéssel már nem is bajlódnak…

Ha maradtak kétségeid

Persze, ez elvi lehetőség – mondhatod most… És különben is megtámadható bíróságon feltűnő értékaránytalanságra hivatkozva. Mondom a szerződés következő pontját: „Az Alapítók kifejezetten vállalják annak a kockázatát, hogy a vételár esetlegesen lóf*sz se lesz esti fénnyel, és a feltűnő értékaránytalanságra alapított megtámadási jogukról kifejezetten és visszavonhatatlanul lemondanak – külön okiratban is.” Készült a tollforgató, azt el kell ismerni.

[dil dil = 3661]

Összegzés

Nem pazarolnám az időt azzal, hogy aki ilyet aláír, az alkalmatlan vállalkozónak. Pont. És arra sem fecsérlem az időt, hogy moralizáljak az ilyen befektetői hozzáálláson. Felesleges, ezt nem én fogom megváltoztatni, legfeljebb a piac vastörvénye. Helyette azonban tisztelettel felhívnám a mélyen tisztelt és megbecsült befektető kollégák figyelmét arra az akár logikusnak is nevezhető következtetésre, hogy szakmai körök kiváltságos félhomályában oly sokszor elsóhajtozott fájdalmuk – miszerint portfólió társaságaik vállalkozói híján vannak a valódi tehetségnek (értsd: élhetetlen málészájú gyökerek) – legfőbb oka az, hogy az ilyen befektetők szemellenzős, kapzsi és teljesen vállalhatatlan term sheet-jeit csak a valóban Darwin-díjas nyomik írják alá. Uraim, nem a vállalkozók idióták. A magatartásotokkal Ti válogatjátok ki és rendezitek libasorba az alkalmatlanokat magatoknak! Azokat, akikkel bármit megtehettek. Akik bármit aláírnak, akiket bábnak használhattok. Akik még azt hiszik, van ingyen sajt az egérfogón kívül is. A kontroll-függésetek és a kapzsiságotok a legkomolyabb kognitív korlátja a saját sikereiteknek. Sok szerencsét kívánok a világraszóló terveitekhez azokkal, akik még magukért sem képesek kiállni. A valódi tehetségek meg elmennek majd másik alaphoz, mert szerencsére az ennyire durván vállalhatatlan dolgok már itthon is ritkák, látni a fényt az alagút végén (Csak ne dudálna olyan hangosan)… A főszereplő kockatőkéseknek pedig realitásérzékben gazdag jó reggelt kívánva szeretném küldeni a következő számot, hogy kicsit jobb kedvük legyen: Middle finger…

A 10 Pont Egy Befektető Szemszögéből

Közzétéve Szerző:
Válasz

dollar_detailFelhívásom az értelmes vitára értő fülekre talált. Következzen egy Jeremie Befektető véleménye a Vállalkozók 10 pontjához. Zsembery Levente írása.

Kedves Vállalkozók!

Egyetértek, célunk közös: kihasználni a másikat. Ti a mi pénzünkre és kapcsolatainkra ácsingóztok, mi a Ti ötleteitekre és az általatok megtermelt nyereségre. Így kerek ez az egész. És bár Kádas Péter írásai alapján a figyelmetlen olvasó azt gondolhatná, hogy a fentiek egyikében sem értünk egyet, ez koránt sincsen így. Péter nem szokta meg tőlem, de sok kérdésben maradéktalanul egyet kell értenem. Ugyanakkor a helyzetünk más. Ti belül vagytok, sokkal jobban tudjátok, mi a projekt valós értéke (legalábbis remélem, mert ha nem, akkor nagy a gáz). Mi sosem érthetünk annyit a projekthez, mint Ti. Ha értenénk, mi lennénk Ti, akinek a fejéből az ötlet kipattant. De mi csak a buta befektetők vagyunk. Ez már csak ilyen, nézzétek el nekünk, ha már csak e miatt a tudásbeli különbség miatt is igyekszünk biztosítani magunkat. De nézzük a pontokat sorra!

1. Egyértelmű kommunikációt – egyetértek. De ugyanezt szeretnénk kérni mi is, derüljön ki, hogy mi a saját ötlet és mi a vett IP. Nem kell mellébeszélni, úgyis rájövünk.

2. Nyilvános term sheet-eket – Ezt én személy szerint nem tartom szerencsésnek. Nem borotválkozó gépet árulunk, nem szeretnénk, ha az első alkalom után mindenkinek ugyanolyan lenne a feje. Én személy szerint nem árulok zsákbamacskát, az elején elmondom, mit szeretnék, de szektorok között nagyon nagy különbségek lehetnek. Pl. az informatika és a design két más világ, más finanszírozási lehetőségekkel, más csapattal. Ebben szeretném megtartani a mozgásteremet, hogy megfelelő alkut köthessek.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét – egyetértek, leszámítva a milestone-ról mondottakat. Van, ahol nem tudunk arra várni, hogy a csapat 3 hónap múlva megint nekiálljon 6 hónapig forrást bevonni. Elmegy a piac, illetve további kockázat, ha emiatt bukjuk a befektetésünket is. Informatika esetén jó lehet, de mondjuk biotech-ben nagyon rossz ötlet. Sajnos sokan úgy érzik (sok példát tudnék mondani), hogy a forrásbevonás a cél, nem pedig a start. Ha nincsen milestone, elkényelmesedtek. Ez a nyúl, ami után futtok. Figyelünk a kondíciótokra. Ha a mi milestone-unkat sem tudjátok megugrani, miért gondoljátok, hogy a versenytársak kihívásait képesek lesztek?

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket – Na ne, Péter! még azt a kis örömöt is elvennéd tőlünk? 🙂

5. Befektetési roadmap-et – Jogos, de fogadjátok el, hogy nem mindig tudom tartani. Mivel egy alap kollektíven, azaz egy befektetési bizottságban dönt, előfordul, hogy újabb kérdések merülnek fel azoktól a tagoktól, akik nem voltak benne a folyamatban. Emellett ha sok projektet vizsgálunk, van, hogy nem tudunk elég gyorsak lenni. Igaz, ezt én meg is szoktam mondani előre.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre – részben egyetértek. A tervezés tényleg rossz, ha csak a start-upper szívatására megy. De egy ekkora piacon sajnos nem tudunk specialisták lenni. Azaz nem érthetek minden iparághoz (tudom, egyesek szerint egyhez sem…). Itt többet kell kérdeznem, több időt kell belém fektetni. Igen, itt én húzom vissza a céget, akaratlanul is. De ennek is van hozadéka: a válaszokból a befektető jól felmérheti, hogy a vállalkozó valóban ismeri-e az ágazatát, vagy csak egy órával hamarabb guglizik, mint a VC…

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást – Értem, de megint hozzátenném a szokásos megjegyzésemet, hogy magyar jog alatt kell működnöm, és bizony könnyen megszívatható vagy idehaza, ha nincsen valamilyen társasági jogi kontroll a kezedben. Persze nem biztos, hogy ehhez többség kell, és kisebbségből is agyon lehet szívatni egy többségi tulajdonost, de a helyzet nem olyan fekete-fehér, mint ahogyan bemutatod, Péter.

8. A startup világban jártas jogászokat – maximálisan egyetértek. Érdekes, én eddig ilyen problémával nem találkoztam. De volt olyan, ahol a start-upper jogásza fúrta meg a dealt. Már nem emlékszem, hogy mi volt, de valami honlapra való term-sheet elem volt, amin nem hagyta az ügyfelet megegyezni.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét – Egyetértek, és ez az, amiben én ma a leggyengébb vagyok (a többiek nevében nem tudok és nem is szeretnék nyilatkozni). A helyzet ott visszás, hogy nekünk, akik nem tudunk specialisták lenni, nem elég a régió (Szlovákia, Románia, Lengyelország ismerete), míg a specialista amerikainak elég az otthoni piacát jól ismerni. De ettől még persze az állítás igaz.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt – Ebben én nem látok hiányt. Csak az elmúlt egy évben vagy 10 rendezvényen voltam, ahol ott volt a hazai VC befektetők színe java, a Jeremie-family és azon túl! De legyünk őszinték, a hibákat mindig nehéz kommunikálni. Én szemtől szemben mindig elmondom, hol és mikor hibáztunk, Neked is elmondtam mindig, Péter. De kifelé, nyilvánosan nehezebb. Főleg névvel. Kis piacon, könnyen személyeskedésbe fordulhat. És a magyar piac nem viseli a kudarcot, ha buktál, nem nő az ázsiód, hanem erősen csökken. Holott ez nem biztos, hogy jogos, a versenytársak ereje nem feltétlenül a te kudarcod.

Ha azt mondom, hogy a stratégia rossz volt, mi nem tudtunk érdemben hozzátenni és mellesleg az ügyvezető is nagyot hibázott, ebből ő csak azt hallja meg, hogy Ő hibázott. Ez neki nagyon fájhat, mert ronthatja a hitelességét más projekteknél. Persze akkor ő is dafke elkezdi hirdetni, hogy én meg egy dilettáns vagyok, aki átnyomtam az akaratomat, és ez volt a bukás oka. Ráadásul ki akartam őt forgatni, stb. Azaz, nem a kommunikáció irányába megyünk, hanem a sárdobálás irányába. Ha később újabb forrásokat akarsz gyűjteni egy ekkora piacon, inkább a renomédra vigyázol, mint hogy másoknak okulásul szolgálj. Majd ha lesz már 1000 hazai bukás, akkor a case study-kat lehet név nélkül nyomni. Amíg három, és mindenki tudja, kiről van szó, ez baromi nehéz.

Epilógus

Én nem a versenytől félek, sosem tartottam tőle. Sosem gondoltam, hogy ülök az elefántcsonttoronyban, és szerintem a kollégák sem. (Volt olyan vidéki HVCA rendezvény, ahol több volt a befektető, mint a cég!) A sok Jeremie-pénzt viszont romboló hatásúnak tartom. Abban talán egyetértünk, hogy ma sokkal több a forrás, mint a jó projekt. Ráadásul egy részét azonnal elviszitek külföldre (igazatok van, ne értsd félre, én is ezt tenném). Az viszont nem jó, ha a kereslet-kínálat felborul úgy, hogy ezt nem piaci, hanem állami impulzus váltja ki. Mi lehet a túlzott forrásbőség vége?

1. Sok forrás marad benn az alapokban – ez önmagában nem baj, de ez könnyen a szektor ellen fordulhat (Látjátok feleim a nagy Jeremie kudarcot? Adják inkább oda pályázati forrásként, mert lám azt mind lehívtuk!) és az összhatás ellentétes hatású lehet azzal, mint amit vártunk. Szalagcím az Indexen: Lúzer ország lúzer VC alapjai.

2. Olyan projekteket finanszíroznak, amik láthatólag neccesek, és így az alapok buknak. A magánbefektetők a tőzsde után ebből is hamar kiszeretnek. Ez megint rombol hosszú távon.

Ne értsetek félre: legyen Jeremie n+1, legyen verseny, de legyen az állami forrásoknak ésszerű korlátja. És legyen lehetőség koncentrációra. Aki jobban csinálja, kaphasson újabb forrásokat, és hulljon a férgese.

A Szerző az X-Ventures Kockázati Tőkealap-kezelő Vezérigazgatója.

Bearanyozva

Közzétéve Szerző:
Válasz

gold-blogTegnap este a HVG Goldenblog díjátadóján a Zsűri döntése alapján a Startupdate Biznisz Kategóriában a 2013-as év Goldenblog győztese lett. A helyszínen – szerintem bölcsen – a bloggereket nem sarkallták beszédre (csak annyi biztos, hogy írni tudunk :), így „itthon” szeretnék köszönetet mondani minden olvasómnak, aki majd’ egy éve része a Startupdate közösségének. A támogatásotok nem csak ahhoz kellett, hogy benne legyünk az első 10-ben, hanem az elmúlt hónapok alatt sokszor ahhoz is, hogy folytassuk, hogy újabb és újabb gondolat-rohanásainkat emészthető formába öntsük, szerkesszük, publikáljuk.

A többes szám oka, hogy e siker messze nem egyedül az enyém, hanem az összes vendég-bloggeré is egyben, akik ugyanolyan fáradhatatlan kitartással osztották meg ismereteiket és gondolataikat, kiszélesítve ezzel a tematikát a Jeremie befektetők új hitre térítése mellett a Lean, a marketing, a pszichológia és a jogi ismeretek irányába. Hálás köszönet érte Mindannyiuknak, nélkülük a közösség megteremtése lehetetlen lett volna. És ha már ennyi támogatást kaptunk, valahol felelősek vagyunk azért, hogy ezt a jövőben megháláljuk – úgyhogy folytatjuk… ráadásul már javában forraljuk az elkövetkezendő évek terveit is itt, a Startupdate boszorkánykonyháján… – KP

Az Idő: Pénz

Közzétéve Szerző:
Válasz

time-is-money“Tele van a naptáram, egész nap melózok mint az állat, de még mindig nem elég a 24 óra.” – Tipikus probléma. Ebben a cikkben bemutatok egy egyszerű és könnyen használható módszert arra, hogy hogyan lehet kilátni ebből a véget nem érő tűzoltásból és hogyan lehet szervezettséget vinni a napjaidba úgy, hogy közben mindig a leghasznosabb dolgokat csinálod.

Eredményesség vs. Hatékonyság

Az, hogy sokat dolgozol, nem jelenti feltétlenül azt, hogy pont azt csinálod, ami a vállalkozásod számára a leghasznosabb. Sokszor puffogtatják a vállalkozók, hogy a legfontosabb dolog a hatékonyság, gyorsan akarnak mindent csinálni, mert ettől azt remélik, hogy a siker is hamarabb jön. Tök frankó elvárás, és biztos, hogy van benne igazság, de vajon a hatékonyság-e az egyetlen dolog, ami kell ahhoz, hogy amit csinálsz valóban előre vigye a céget?

A hatékonyság definíció szerűen az, amikor az adott feladatot a lehető legkevesebb erőforrás felhasználásával végzik el. Egy olyan csapatban, ahol kevés a lóvé és a stáb is elfér egy panel konyhájában, ott az erőforrásokkal való ésszerű gazdálkodás nagyon is kritikus kérdés, azonban nem mindegy, hogy a lovat melyik végéről ülitek meg. Attól, hogy gyorsan főzöl kávét marha hatékony vagy, de a cég ettől nem lesz előrébb.

Az eredményesség az, amikor az adott pillanatban választható összes tevékenység közül azt csinálod, amelyik a célod felé leginkább vezet. Ehhez persze kellenek jól meghatározott célok, amik mentén tudsz választani a lehetséges akciók közül. Az, hogy milyen célokat tűzöl ki magadnak és a cégednek, meghatározza, hogy miben mérhető az eredményesség. Ha a csapatodból és a saját munkádból is a legtöbbet akarod kihozni, akkor ez a három pont legyen a Bibliád:

Mi a legközelebbi cél, ami felé ma haladni akarok?

Mik azok a feladatok, amik leginkább a cél felé mutatnak?

Hogyan tudom ezeket a leghatékonyabban elvégezni?

A lejtőn lefelé

“Hiába tervezek előre és írom le magamnak, hogy mit fogok csinálni, amint bemegyek melózni, azonnal felborul a terv, mert jönnek az apró hülyeségek, amiket azonnal meg kell oldani.” Ez is egy jellemző helyzet, általában erre hivatkozva úsznak el a tervek és alakulnak úgy a dolgok, hogy a nap végén lövésed sincs, hogy mit csináltál, a kitűzött célok rohadt lassan haladnak, elveszíted a lendületed, belefásulsz az örökös szüttyögésbe és stresszeled magad. Aztán jön az, amikor egyre távolodik a cél, a vízió, ami annak idején annyi energiát pumpált beléd, mint egy atomreaktor. Vágyódsz vissza a kezdetekhez és utálod azt amit most csinálsz.

Tervezd meg a pánikot!

Mielőtt eljutnál ebbe a szar helyzetbe és ezzel kockára tennéd azt az időt és energiát amit eddig a cégedbe feccöltél, kezdj el tudatosan gazdálkodni a feladataiddal és az időddel. Ez az az erőforrásod, amit nagyon is kézben tartasz, úgyhogy ne ereszd el! Itt egy módszer arra, hogy hogyan tudsz tudatosan gazdálkodni a feladataiddal úgy, hogy te maradj a főnök és ne a feladataid.

Első lépés: Állj meg és használd az agyad!

Én azt tapasztaltam, hogy ritka kivétellel az emberek többsége amint kap egy feladatot, azonnal elkezdi csinálni anélkül, hogy megértené, felmérné, kitalálná a feladat elvégzésének leghatékonyabb módját és megtalálná a legalkalmasabb időt rá. Hülyeségnek tűnik nem nekiállni, de pont ebben van a lényeg. Tervezd meg, hogy mit fogsz azzal a feladattal kezdeni. Amint jön egy feladat, tedd fel magadnak az alábbi kérdéseket:

 -Nekem kell megcsinálnom? Van olyan személy a csapatban, aki sokkal kompetensebb ebben, mint én? (Ne hidd magadról, hogy mindenben szakértő vagy!) Akik értenek a területükhöz, azok gyorsabban meg tudják csinálni, mint egy olyan, akinek most kéne megtanulnia, hogy hogyan kell csinálni.

– Most kell megcsinálnom? Van-e olyan időpont, amikor alkalmasabb nekiállni a feladatnak? (Ha kitalálós, agyalós a feladat, ne rakd két találkozó közé, amikor épp rohansz. Ha gyorsan megcsinálható, ne halogasd!)

– Mi kell nekem ehhez? (Bontsd le alfeladatokra, így kiderül már az elején, hogy 2 perc alatt elvégezhető-e, vagy ez egy nagyobb feladat és a minőségi munkához kell még egy csomó minden, így egy fél nap tuti beleszalad!)

[quote align=”right” color=”#999999″]Don’t confuse efforts with results.[/quote]“Jaj, nekem ilyen f*szságokra nincs időm! Míg végiggondolom, azalatt már megcsináltam a felét!” Hányszor volt már olyan, hogy egy feladat visszajutott hozzád, mert valami még kellett hozzá? Mennyi időt pöcsöltél már azzal összesen, hogy egy adott feladatról kiderült, hogy nem is ezt kellett volna csinálni és kezdhetted elölről? Mennyi időt feccöltél már olyan feladatokba, amit más helyett csináltál meg, lassabban mint egy hozzáértő? És hogy érthetőbb legyek: Egy havi 200.000-es fizetéssel számolva minden órában, amikor nem a megfelelő feladatot végzed, 1250 forintot hajítasz ki az ablakon nagy ívben. Ha négyen vagytok, és mindegyikőtök csak napi 1 órát dolgozik feleslegesen, az egy hónapban 100.000 forint, egy évben 1,2 MILLIÓ FORINT! Ha van ennyi zseton a rendszerben, dobd ki egyenesen a kukába vagy utald át nekem, a befektetőid előtt viszont lapíts de rohadtul, mert ők biztos morcosak lennének érte, hogy a pénzüket a rohadt almacsutka és a pizza maradék mellé hajigálod. Nem azt mondom, hogy robotként dolgozz, hanem azt, hogy ha már csinálsz valamit, azt csináld ésszel!

Második lépés: Rendszerezz!

A feladataidat rendezd Fontosság és Sürgősség alapján. Egy feladat fontosságát több dolog is adja. Mennyire vezet a cél felé? (Ez az eredményesség egyik fő kritériuma!) A saját szerepemben ez mennyire értékes feladat? (CEO-ként a kávéfőzés jófej dolog, de a stratégia alkotás, a munka szervezése a szereped szempontjából fontosabb!) És persze van az, amikor a sürgősség felülírja a fontosságot. De tudd, hogy az ilyen feladat még mindig csak sürgős, és nem fontos! A feladat sürgősségét nem kell sokat magyarázni. A feladathoz rendelt határidő közelsége növeli a sürgősséget, meg ha szar van. A tűzoltás nem várhat, ezt tudjuk mindannyian. Ha ezt a két szempontot összefűzöd, egy ilyen mátrixot kapsz. (Ezt egyébként Eisenhower – mátrixként is emlegetik) Ezek a feladatok vándorolnak a mátrixban ha nem csinálsz velük semmit. A kosz nem fontos és nem is sürgős, de ha sokáig nem ganézzátok ki az ólat, fontos és sürgős lesz, mert nyakig ér a mocsok és nem tudtok mozogni.

Mindenből egy kicsit

A napod és a feladataid tudatos szervezéséhez érdemes a fentiek alapján az alábbiakat megtenni minden nap:

– Írd le a feladataidat! Ne bízz a memóriádban, mert a te kapacitásod sokkal kisebb, mint ahány feladatod valójában van! Ha leírod, már könnyebb nem elfelejteni, és “nem terheli a processzor kapacitást”. 

– Az összes feladattípusból csinálj valamennyit minden nap! A nem sürgős és nem fontos feladatokra is szánj időt, mert ezzel érheted el, hogy ne legyen belőle tűzoltás!

– A fontos de nem sürgős feladatokra szánj minőségi időt! Találd meg (vagy alakítsd ki!) a napodban azt az idősávot, amikor csak kitalálós, tervezős, előre mutató feladatokat végzel. Védd ezt az időt az apró operatív feladatoktól és a zavarásoktól!

Szervezetfejlesztőként sokszor tapasztaltam, hogy ennek az egészen egyszerű mátrixnak a használata rengeteg időt és energiát tud spórolni és valóban növeli az eredményességet. Ha további olvasnál erről a témáról, ez a cikk jó kiindulási alap, és én is szívesen segítek ha dumálnál erről.

10 Dolog, Amit a Vállalkozók Akarnak

Közzétéve Szerző:
Válasz

mit-kivan-a-startupperKedves Befektetők!

Mivel szinte mindannyian üzletemberek vagytok, meggyőződésem, hogy az angolvécénél is alapvetőbb szükséglet számotokra, hogy pontosan tudjátok, mit akarnak az Ügyfeleitek. Megkérdőjelezhetetlenül Lean személetetek igazságtalan átkaként bizonyára szűnni nem akaró gyomorgörcsöt okoz nektek a csillapíthatatlan vágy, hogy szinte együtt rezdüljetek a Startup vállalkozókkal, és minél magasabb minőségben legyetek képesek kiszolgálni az igényeiket – felülkerekedve ezzel amúgy kitűnő versenytársaitokon. Bár mutatkozik rá némi esély, hogy a Startupdate-ről csak az jut eszetekbe, hogy mindig innen kapjátok az ívet fékezetlen habzással, kérlek, tekintsétek e cikket a vállalkozók támogató szándékú üzenetének, mely a vállalkozói igények pontosabb megértésében kíván nektek segítséget nyújtani. Bizonyára türelmetlenül faljátok a betűket, hogy megtudjátok, mit kívánnak tőletek a startup vállalkozók… szerintem nagyjából ezt a tíz dolgot:

1. Az Egyértelmű kommunikációt.

Személyes tapasztalatom, hogy a startupok közel 95 %-a különböző okok miatt haszontalan zajnak számít számotokra. Ez egy iparági adottság, amit értelemszerűen kezelni kell. A kezelés módja ez: akin látszik, hogy nyomi, nem fogadjátok. Akivel beszéltek, annak viszont mondtok egy „igen”-t, egy „ha X időn belül Y bekövetkezik, akkor érdekel”-t egy mérföldkő megjelölésével, vagy egy hangosan és artikuláltan kimondott „nem”-et – mondjuk 24 órán belül (úgyis 2 percben beszélitek meg a döntést akkor, amikor az ajtó becsukódott a vállalkozó mögött). A startup világ villámgyors – megtanultunk hálásak lenni az egyértelmű „nem”-ért, mert a legtöbben inkább 6 hétig papírokat gyártatnak velünk, amit aztán nem olvasnak el, semmint hogy ki kelljen nyögniük egy döntést. A Startup CEO-k döntések tucatjait hozzák nap, mint nap. Kérjük, döntsetek gyorsan és kommunikáljatok világosan.

2. Nyilvános term sheet-eket.

A seed fázisú befektetések nagyságrendjében – nagyjából 500 ezer dodóig – nyilvános term sheet-et, e fölött világos és részletes befektetési credo-t a term sheet minden lényeges pontjára vonatkozóan (mert itt egy minta már túl bonyolult). A term sheet-ek ne haladják meg a 10-12 oldal terjedelmet. Nincs ésszerű oka a term sheet-ek rejtegetésének. Amelyik befektetési alap nem vállalja fel a saját term sheet mintáját, az nyomós okkal dugdossa azt a startup ökoszisztéma nyilvánossága elől. Amelyik befektetőnek meg nincs term sheet mintája, ahhoz pont passzolnak azok a vállalkozók, akiknek nincs vállalkozása – aztán mehet a szánalmas szájkarate akár évekig.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét.

Ne találjátok fel nekünk a spanyol viaszt egyik term sheet-ről a másikra. A Tengerentúlon 50 éves múltja van a kockatőkének. Elég, ha beleássátok magatokat és többek között odafigyeltek ezekre:

  • Tegyétek bele a Pay-to-play bekezdést a szerződésekbe. Ha nincs pay-to-play, nekünk nincs külföldről  follow-on. Közös érdek, nem nehéz belátni.
  • Akkora befektetési összeget tegyetek a cégeinkbe, amennyit még nem kell milestone-oznotok, mert abból csak a vita van. Ha működik a dolog, majd tesztek be többet. Ha pedig nem hasít a biznisz, kevesebbet buktok.
  • Ti mondjatok premoney-t, ezt a kockázatok függvényében mindkét irányba módosíthatjuk a tárgyalások során.
  • Olyan antidilution-t alkalmazzatok, hogy közben észben tartjátok, hogy annál a következő körökben – amikor esetleg már csak mezei részvényesek lesztek – csak rosszabb jöhet.
  • Felejtsétek el az „egy befektetési kör, aztán exit vagy IPO” hülyeséget – egy startup nem ritkán 4-5 kört tol be az exitig. Nekünk nem éri meg az első körben 70 %-ot hígulni, nektek nem éri meg az első körben kétmillió dollárt kockáztatni. Jé, megint közös érdek.

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket.

Még akkor is, ha rosszul esik nekünk. Egy átlagos befektető Amerikában sem ad visszajelzéseket, mert fél, hogy a thefunded.com-on végzi egy negatív review-val. Az igazán profi befektetők azonban odaát is meg tudják fogalmazni az aggályaik és a nemleges befektetési döntésük okait és meg is teszik. Ne tűnjetek el az első pitch után, ne bújkáljatok, míg rájövünk, hogy ez egy soft „francokat-sem-kaptok” befektetési döntés, hanem toljátok az arcunkba, hogy mivel van a probléma, hogy tanulhassunk belőle. Elcs*szünk az időnkből két órát rátok, akkor viszonozzátok egy őszinte visszajelzéssel. De fordítva is igaz: elcs*sztek az időtökből két órát ránk, legalább a hitelességetek épüljön, ha már deal nem lett a dologból.

5. Befektetési roadmap-et.

Egy pozitív befektetési döntés szóbeli kommunikációja még nem jelenti az üzlet megkötését, hiszen létezik due diligence, szavaznia kell a Board-nak, közbeszólhat még sok minden – ezt tudjuk, no para. Azonban a befektetés a befektető szakmája, és – hacsak nem pont ezzel a vállalkozással veszíti el a startup-szüzességét – talán képes felvázolni a menetrendet 5 bővített mondatban (én kaptam már ilyet, úgyhogy van pozitív példa is). Vállalkozóknak melegen ajánlott egy határidő letárgyalása arra vonatkozóan, hogy mennyi időt vesz igénybe egy befektetési folyamat, és mikor mi fog történni. Ha a befektető kifut belőle, tovább kell állni. Ha nem tudtok 30-45 nap alatt lezárni egy seed fázisú deal-t (term sheet aláírásáig, dd-t nem beleértve), akkor vagy döntésképtelenek vagytok vagy rosszul szervezitek a folyamataitokat – viszont a mi időnket egyikkel se raboljátok, plíz. Ismert Magyarországon nem egy olyan eset, ahol hat hónapja a befektető lelkesen körbevizelte a startupot, és azóta tökölődik rajta, ha pedig a vállalkozók merészelnek továbbállni, a VC mélységesen fel van háborodva és a költségeinek megtérítéséért kiált. Az ilyen totyorgás egy dologra jó: ki lehet vele csinálni egy ígéretes startupot.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre.

Tervezni kell, és szükséges – egy bizonyos határig. A tervezés addig a pontig értelmes, amíg iparági vagy tapasztalati adatokra épül. Azt szeretnénk, ha reálisak lennétek ebben a kérdésben. Ha még üzleti modell sincsen, csak néhány százezer lelkes early adopter, akkor hogyan lehetne bevételt tervezni? Ha jó eséllyel befigyel még egy-két pivot, akkor mi értelme papírgyárat csinálni egy ígéretes startupból? Költségeket és piacot tudunk viszonylag pontosan tervezni, bevételekre talán tudunk hozzávetőleges számokat becsülni, de ezeket is rövidtávra tudjuk megtenni. Ne várjatok el olyat, amihez még nem rendelkezünk adatokkal, csak mert valami elfuserált fotelhadvezér a bürokratábbik lábával kelt fel aznap. Az meg az olajfolt-csúszik-el-a-motoroson tipikus példája, amikor a papírfalókra hivatkozva leírattok velünk hülyeségeket, amit a term sheet-ben bemérföldköveztek egy láncfűrészes ejnye-bejnye alatt.

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást.

Egy-két befektetőnek már leesett, reméljük, a maradék is megérti még idén: nem adjuk oda nektek az irányító kontrollt az első befektetési körben – tőkével, kapcsolatokkal, tanácsokkal beszállhattok, mással nem. Elolvassuk a term sheet-et, akármilyen hosszú és akármilyen apró betűvel írjátok. Ha ragaszkodtok a kontrollhoz, akkor építsetek vállalkozást magatoknak, azt majd kontrollálhatjátok, esetleg vegyetek egy távirányítós autót, vagy dolgozzatok azokkal a mókusokkal, akik azt sem látják át, miért jó az, ha egy vállalkozást vállalkozó irányít – aztán good luck and have fun velük. Biztosra veszem, hogy hemzsegni fognak a Jack Dorsey-k meg az Elon Musk-ok közöttük… Látjuk, hova jutottak a kontroll-kényszeres befektetők által 60-70 %-ban akvirált cégek. A mi vállalkozásunkkal ezt nem fogjátok eljátszani. Pont.

8. A startup világban jártas jogászokat.

A falra mászunk az exbankár jogászok olyan dilettáns agymenéseitől, mint az Alapítóktól kért ingatlanfedezet, a változó liquidation preference, a békeidőben is full ratchet antidilution, a nagymamátok által is gyakorolható vételi jog valami retardált drag-along formájában és úgy általában, az 50+ oldalas term sheet-ek. A jogi kukacoskodással nem-jogászként valószínűleg nektek sem lehet könnyű vitatkozni, ezért kérjük, dolgozzatok a kockázati tőkéhez és a startupokhoz értő jogászokkal – amelyik kitűnő doktor megkérdezi, hogy mikor kell utalni a premoney-t, azt kérjük, ne engedjétek a közelünkbe. Mi sem küldünk oda olyan kollégát, aki azzal kezdi a tárgyalást, hogy először virítsátok a lóvét cash-ben, különben nincs prezi.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét.

A hazai piac kicsi. Amerika, Németország, Oroszország, India, Kína – ismerjetek egy nagy piacot, mert gyorsan növekedni csak ezeken lehet. Mi itt az exit lehetőségek, a befektetői kultúra, a nyelvi átjárhatóság és a tech-központúság miatt köztudottan Amerika-pártiak vagyunk, de más országok mellett is szólnak érvek. Építsetek ki erős kapcsolatokat, segítsetek nekünk validálni a nagy célpiacon és ismerjétek az ottani startup ökoszisztéma teljes vertikumát; a pénz lassan térdig ér itthon is, az igazi érték a kapcsolatok és a tapasztalat – a nagy piacon.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt.

Szeretnénk hallani a hangotokat, olvasni az írásaitokat, ismerni a véleményeteket. Még ha szöges ellentétben áll is a miénkkel, akkor is tiszteljük a vitákra, cikkekre, nyilvános szereplésekre szánt időtöket és a startup ökoszisztéma nélkülözhetetlen építőkockáinak tekintjük e megnyilvánulásokat. Zsembery Levente a Figyelőben mondja el a véleményét, Tánczos Péter az első hívó szóra beül egy nyilvános vallatásba, Hild Imre Lean-t oktat, Károlyi Antal előadást tart a külföldi tapasztalatokról, Makra Zsolt a kockázati tőkéről – pontosan ez az, amit nagyra értékelünk. Jó lenne, ha minél többen követnék őket és kijönnének a fényre.

[dil dil = 3649]

Epilógus

Megint nem minden befektetőre igaz, de voltak, akik azt gondolták, hogy ülnek majd az elefántcsont-toronyban és a földszintig áll a sor disruptive startupokból, ahol az alapítók egy tál levesért boldogan lemondanak a kontrollról és reménykedve dolgoznak évekig, hátha VC-gazdi egy nap kijön és megsimogatja a buksit – nos, a piaci igény több mint háromszorosára tehető kockatőke-túlkínálat csúnyán keresztbe verte ezeket az ábrándokat. De ez nem baj, a versenytől jobbak és eredményesebbek lesztek Ti is, legfeljebb motoros kasza helyett körömollóval kell aratni. Én elkezdtem 10 pontban, Ti pedig egészítsétek ki, vitatkozzatok vele, bíráljátok vagy éltessétek nyugodtan – vállalkozók és befektetők egyaránt. Vagy ha úgy könnyebb, akkor simán csak utáljatok.