Kreatív MVP

kreativ-mvp-2Megvan az ötlet. Megkérdezted a bratyóidat, pár havert meg vagy száz járókelőt, hogy komálják-e? Túl vagy a szóbeli feedback-eken és viszket a tenyered, hogy végre építs is valamit. Össze-gründoltál egy kis csapatot, akik nagyjából lefedik az eleinte szükséges feladatokhoz értő szakik listáját, mindenki bedobta a havi zsebpénzt. OK, hogyan tovább? Itt jön képbe az MVP, azaz a Minimum Viable Product, ami a következő lépés az ötlet startup-pá válásának kanyargós és veszélyekkel teli útján.

A Minimum Viable Product (rövidített nevén MVP), vagy prototípus az a korlátozott funkcionalitású termék, mely rendelkezik azzal a jellemzően egy, ritkán néhány képességgel (feature-rel), ami a potenciális vevőid egy szűk csoportjának, a korai befogadóknak már ebben a formájában is nélkülözhetetlen segítséget jelent, így hajlandóak azt használni, hajlandóak fizetni érte és visszajelzéseket adni róla.

mvp_DIAGRAMDe miért minimum?

Azért Minimum, mert a szükségesnél nem szabad több időt és lóvét rászánni a megvalósítására – pont ez a lean lényege. Attól, hogy szóbeli visszajelzések alapján a cuccod népszerű és a felhasználóid / vevőid / partnereid azt mondták, hogy akarják használni, nem biztos, hogy tényleg használni is fogják. Egyrészt ennek kiderítésére szolgál az MVP, másrészt a visszajelzések alapján leszel képes bizonyos funkciókat beépíteni, illetve kigyomlálni a végleges termékből. Azonban nem is olyan ritkán ez egész egyszerűen nem megvalósítható. A teljes termék annyira komplex, vagy annyira újszerű, hogy vagy lehetetlen egyes funkciókra bontani, vagy a korlátozott funkcionalitás a végleges termékre fordított erőforrások 80-90 %-át felemészti, akkor pedig nem sok értelme van reszelgetni valami igazi Dr. Emett Brown-szerű cuccot, csak azért, hogy találmánynak nézzen ki. Az sem ritka, hogy az MVP megépítésének is akkora tőkeigénye lenne, hogy zseton nélkül esélytelen. Ilyenkor az van, hogy átmész Befektetők Buzogányába (a pénzemberek legnagyobb meglepetésére sem döglesz meg cash nélkül), és a korlátozottan működő terméket ravaszul helyettesíted valamivel, amivel ugyan kemény valutához nem feltétlenül, de a sokkal lényegesebb visszajelzésekhez nevetve hozzájutsz. Jöjjön először a standard megoldás, aztán a trükkök:

Egy-funkciós MVP

Magyarázat: A leggyakoribb MVP természetesen a majdani termék egy egyszerűsített, korlátozott funkcionalitású változata (angolul Single Feature MVP). Minimális design – ami nem azt jelenti, hogy olyan ronda, hogy a hagyma sírva fakad tőle, hanem azt, hogy minimalista -, és amit tud az egy, vagy néhány működő funkció. Itt lényeges, hogy a technológiai co-founder megértse, hogy ahol csak lehet egyszerűsíteni kell, meglévő megoldásokat, framework-öket használni, trükközni, nem nagyot álmodni.

Így csináld:

  • A kulcs, amit el kell találni, az a core feauture, az az egyetlen funkció, amely megoldja a gebaszt, amit felfedeztél
  • Nagyon fontos megérteni, hogy a core feature melletti többi kiegészítő funkció nem teszi vonzóbbá azt a terméket, amennyiben a core feature nincs jól eltalálva – ebben ne is reménykedj
  • Lehetőleg csinálj egy egyszerű social login-t rá (mely összhangban van a célközönséggel. Valami vicces app-nál FB, nemzetközi piacra szánt terméknél lehet Twitter, biznisz oldalnál LinkedIn)
  • Kérj visszajelzést – végül is ezért csinálod az egészet
  • Próbálkozz meg először egy freemium monetizációs modellel
  • Ha van némi forrásod, marketingre költsd, nehogy fals negatív eredményt kapj

 

Előny: lényegében már a terméket fejleszted, ezzel időt spórolsz. Ha elsül az MVP, csak ki kell színezned a skiccet és esetleg finomhangolni az üzleti modellt. Az early adopter-ek rögtön népszerűsíthetik is a terméket, a legfontosabb marketing komponenst biztosítva a startup-odnak.

Hátrány: Ha nem találod el a core funkciót, nem a megfelelő visszajelzéseket fogod kapni. Az early adopter-ekkel – miután elkezdték használni a terméket – on-the-go kell foglalkoznod, azaz nincs megállás, benne vagy a játékban.

Landing page

Magyarázat: Jellemzően dot-com startupoknál működik a legjobban. Barkácsolsz egy oldalt valami ütős képpel, logóval, és egy pitch-mondattal, ami elmondja a termék lényegét. Alá egy email gyűjtő mező, meg valami rossz duma, ami a hiány elvére –mint motivációs alapelvre – épít: “Keressük az első 2000 béta tesztert!” Vagy: “Iratkozz fel a zárt bétára – még 127 hely van”. Vagy “invite only”.

Így csináld:

  • az üzenet legyen precízen és röviden megfogalmazva – az emberek türelme online környezetben mindössze néhány másodperc.
  • ne felejts el beállítani rá Google Analytics-et. A visszajelzések sokszor nem szöveges formában jönnek, hanem neked kell kitalálnod a megszerzett adatok elemzéséből, hogy mi volt király és mi volt hulladék az MVP-ben
  • indíts rá több hirdetést ugyanazzal a szöveggel, de célozz különböző fogyasztói csoportokat. (Ez jellemzően 5 x 10 dollárból megoldható a Facebook-on). A hirdetési linkek konverzióját az Analytics-ban elemezve tudni fogod, hogy melyik csoport cuppant rá a vackodra és melyik hanyagolta.
  • Csinálj egy komment opciót a landing page-re, hogy bárki kifejthesse a véleményét. Erre egy chat plugin is kiváló megoldás.
  • Legyen rajta call-to-action. (Gy.k: gomb). Egy oldaltól, amit csak nézni lehet, kevesen vizelik össze magukat örömükben.
  • Ha igazán tuti akarsz lenni, akkor csinálj egy videót arról, hogyan fog működni a cucc.
  • Néhány példa inspirációnak itt található.
  • Update Ilcsik Zoltán jóvoltából: az egyik legjobb landing page típusú MVP, a Buffer App alkotása. Részletes leírás (ANGOL Nyelvű).

 

Előny: akár egyetlen nap alatt készen van, és az email címek begyűjtésével az early adopterek-ből rögtön user-adatbázist építhetsz.

Hátrány: elég elterjedt a módszer, a hiány elvére építés a landing page-eknél már nem mindig jön be.

Crowdfunding, mint MVP

Sokan tekintenek úgy a crowdfunding-ra, mint startup vállalkozásuk pénzügyi megváltására. A dolog a legtöbbször a reménykedést sem éri meg – mert csak bizonyos dolgokra működik -, de nézzük csak a crowdfunding-ot egy másik szemszögből: ezeken az oldalakon azt a mondást lehet megtenni, hogy „Ha adtok zsét, megcsináljuk ezt a cuccot…”. Mi ez, ha nem a tökéletes validáció? Nem minden projekt való crowdfunding oldalra, de amelyik igen, annak ez egyben a tökéletes MVP is. Legismertebb ilyen oldal talán a Kickstarter, de ilyen még az IndieGoGo és a RocketHub is, meg van vagy 526 másik oldal is. Magyar oldallal ne próbálkozzatok – a kis piac és az idejétmúlt mentalitás miatt nem működnek a hazai copy cat-ek.

Így csináld:

  • ismerd a célközönségedet, és annak megfelelően válassz crowdfunding site-ot.
  • tervezz előre – nagyon gyorsan elindulhat a dolog. A crowdfunding-nál ráadásul jogilag kötve vagy a megvalósításhoz.
  • ajánlj fel speciális reward-okat, például aki 1 000 dollár feletti összeggel támogat, annak a nevét bevésed a weboldalad láblécébe.
  • sztorit építs fel. Az emberek nem termékeknek, hanem történeteknek akarnak a részesei lenni
  • aki komolyan belevágna, annak itt egy kis tippmix, amit érdemes elolvasni

 

Előny: MVP és fund-raising egy csapásra! Az abszolút zsír-császár-über-király kombó! Fashion startupok-nak és a legelvetemültebb állatságoknak rendszerint nagyobb esélyük van, mint valami nehezen értelmezhető dot-com algoritmusnak. Itt van a 10 legnagyobb Kickstarter siker, hogy képben legyetek, kinek jó és kinek nem.

Hátrány: A Kickstarter-hez igazolt amerikai vagy angliai jelenlét kell. Ezt némileg munkás és költséges összehozni. Bár ha vannak ismerőseid…

[dil dil = 3201]

Patyomkin MVP

Patyomkin miniszter a 18. század végén a Dnyeper folyó partján egész mű-falvakat állíttatott fel úgy, hogy a házaknak csak a homlokzatai álltak, mikor II. Katalin Cárnő látogatást tett a vidéken – demonstrálva ezzel a környék unorthodox gazdasági fejlődését. Ennél az MVP-nél úgy csinálsz, mintha késztermékkel lépnél piacra. Kívülről úgy néz ki, épp csak a háttérben az ég egy adta világon semmi nincs, csak néhány szorgos mókus kézi munkája. A leghíresebb Patyomkin MVP-t talán a Zappos csinálta 1999-ben, amikor lefotóztak néhány cipőt a helyi cipőboltokban, majd a fotók alapján megcsinálták webshopjukat – ha valaki rendelt, szépen elautóztak a boltba, megvették a cipőt, és kiszállították a vevőnek. Egy idő után beigazolódott a sejtésük, hogy az emberek hajlandóak online cipőt venni – és akkor vettek egy saját cipőboltot. Rendszert csak ez után fejlesztettek az oldal mögé.

Így csináld:

  • Egyszerű, válts ki minden algoritmust emberi erővel. Elöl minden, hátul semmi.
  • Vastag bőr az arcodra, és uccu neki. Hazudsz mint a vízfolyás és marketingeled a semmit.

 

Előny: hihetetlenül olcsó megoldás annak igazolására, hogy a startup ötleted jó. Élesben, a végleges szolgáltatás “arcával” tudod tesztelni a dolgot, és nem kell magyarázni, hogy később több feature, meg majd szebb lesz, meg jobb lesz. Ha nem válik be, leállítod. Ha beválik, mindenkinél gyorsabban lépsz piacra az ötleteddel – hiszen már ott vagy anélkül, hogy a fejlesztéshez akárcsak hozzászagoltál volna.

Hátrány: Ha beindul a dolog, lesz egy pár átvirrasztott éjszakád, mert versenyt fogsz futni az idővel, és komoly tétje lesz.

Praktikus tippek

Aki megértette az iszonyatosan-gyorsan-kell-haladnom aranyszabályt, annak érdemes ránéznie a Kickofflabs-re, vagy az Unbounce-ra, amikkel hyper sebességgel lehet landing page-eket építeni. Aki végképp nem boldogul vele, annak örömmel jelentem, hogy az MVP elkészítésére is létezik már startup. Fontos, hogy tudjátok – vagy legalább sejtsétek – hol van a célközönségetek, és szólítsátok meg őket közvetlenül és autentikusan. A jó MVP-nek egyetlen ismérve van: bárhogy is, de megkérdőjelezhetetlenül igazolja, hogy amit csináltok, az a vásárlóitok egy csoportjának nagyon kell. Ne passzoljátok el az MVP fázisát, különben borítékolhatóan sok pénzt fogtok eltüzelni feleslegesen – a drága időről nem is beszélve. Bárhogyan is, de el kell érnünk, hogy meglegyen egy széles körű validáció, hogy tudjuk, jó úton járunk – és nem azért, mert a befektetők is folyton ezért nyavalyognak, hanem magunk miatt. A saját startup-unkat építjük, a sikerünk és a kudarcaink egyaránt a sajátjaink. We own it.

Hogyan Állítsd Össze a Startup Csapatodat?

startup, vállalkozó, pitch, vállalkozás, vc, Mark Suster[column col=”1/2″]
Ennek a cikknek a szerzője Mark Suster, aki volt oly kedves és engedélyt adott nekem a fordítására és a publikálására. Mark hivatalosan is a világ Top 5 kockázati tőkebefektetőinek egyike. Nem hivatalosan pedig az első számú startup információ forrás a neten. Ha a startup blogok, amiket olvasol, térképek ehhez a világhoz, akkor Mark blogja a katonai pontosságú GPS. Mert a legalapabb témáktól – amire rá sem mernél kérdezni – a legkeményebb és legbonyolultabb dilemmákig mindenről ír. Ez a cikk egy kis ízelítő. Aki komolyan gondolja a vállalkozósdit, annak a többi kötelező olvasmány.[/column]

[column col=”2/2″]The author of this post is Mark Suster, who kindly gave me permission to translate and republish it. Mark is officially one of the Top 5 VCs in the World. Unofficially he’s the No.1 startup resource on the internet. If startup blogs you usually read are maps to this world, then Mark’s blog is a military precision GPS. Because he shares his insights in many topics from the most basic ones – you’d never even dared to ask -, to the toughest and most complicated dilemmas. This is just a small teaser. For those who take entrepreneurship serious, the rest in his blog is a must-read.[/column]

[divider scroll_text=””]

Szoktam mondogatni, hogy korai fázisú befektetéseim nagyjából 70 %-a maga a csapat. A magyarázatom egyszerű: mindig beüt a ménkü, és csak kimagaslóan jó csapatok képesek megfelelő választ adni versenytársakra, piacokra, finanszírozási környezetekre, kollégák távozására, PR-katasztrófákra és ehhez hasonlókra.

 

Az, ahogyan a csapatodat az első pár évben felépíted, meghatározó lehet a céged röppályájának szempontjából.

Ezért természetesen rengeteg időt töltök azokkal a vállalkozásokkal, amikbe befektetek, segítve őket:

  • a toborzásban
  • a szerepkörök kialakításában
  • a teljesítmény / minőség mérésében
  • a hézagok azonosításában
  • a megfelelő struktúra átbeszélésében, stb.

Ebben a témában nincsenek „megfelelő” válaszok – csak vélemények. És a srácok a Startup Grindnél voltak oly szívesek és meghívtak előadni ebben a témában egy verőfényes reggelen Mountain View-ba. (a prezentációt lásd fent)

Az előadás rövid összefoglalója:

  • Légy előrelátó és ne legyen túl sok co-founder a cégben. Ez a legdrágább felhígulás, amivel valaha is szembe kell majd nézned. És óvatosnak kell lenned, és nem átengedni a kontroll-t a többi társ-alapítónak, ugyanúgy, ahogyan VC-knek sem tennéd.
  • Személy szerint nem gondolom, hogy a VC-k (befektetők) annyira törődnének a társ-alapítókkal és a term-sheet economics részével, mint amennyire a kívülállók általában feltételezik. Szerintem azzal törődnek, hogy legyen egy rakás tehetség. De nem aggódják túl magukat tőle, ha az egyik alapító kegyesen osztogatni kezdi a részesedését pár korán csatlakozott alkalmazottnak, akiket lényegében co-founder-ként kezel.
  • A nálam ideális startupot majd szétveti a technológiai tehetség, ugyanakkor erős a product management (PM) is. A PM-eket manapság alábecsülik a Szilícium Völgyben. Hibás következtetésből. A PM-ek létfontosságú részei egy tech startup-nak. A mérnöki munka kritikus ugyan, de korántsem minden. Erős PM nélkül vacak terméket fogsz csinálni, ami senkinek sem kell, vagy amit a való életben nem tudnak használni.
  • A korai fázisú vállalkozásoknak sosem szabadna: outsource-olni a termék lelkét jelentő fejlesztést, sem egy gyorsabb piacra lépés érdekében átengedni az irányítást tanácsadó cégeknek, sem pedig túl sok értékesítőt felvenni mielőtt a termék készen van és a korai product / market fit le nem lett tesztelve.
  • Ne vegyél fel hasonszőrűeket. Szerteágazó képességek tárházára lesz szükséged a sikerhez.
  • Ne hallgass a befektetőkre, akik azt mondogatják, hogy korai fázisban meg kell szerezned a nagyágyúkat. Némelyikük kifejezetten keményen nyomja, hogy szuper-tapasztalt vezetőket kell szerződtetned. Ha szuper-korai fázisban csatlakoznak, az gyakran felér egy katasztrófával. Én olyanokat szerződtetnék, akik „a súlycsoportjuknál nagyobbat csapnak oda” a hét bármelyik napján. Aztán amikor terjeszkedni kezdesz, jöhetnek a nehézsúlyúak.
  • A legelső sales-eknek kunzultáns értékesítőknek kellene lenniük, akik képesek evangelizálni. Ne szerződtess kapcsolat-menedzsereket túl korán.
  • A technológiai csapatnál három külön dolgot kell majd menedzselni: az embereket, a folyamatokat és a technológiát. Tudd a különbséget. Léteznek olyanok, akik mindegyikben jók. Azonban ez ritka. Sokkal gyakrabban mindegyik területhez szükséged lesz egy-egy szakértőre, akik ráadásul képesek jól együtt dolgozni.
  • Állj ellen a kísértésnek, hogy kiépíts egy C-listás vezetői bandát egy korai fázisú cégnél. Különösen az „Elnök” és a „COO” (Chief Operation Officer) titulusok rosszak egy korai fázisban lévő vállalkozásnál. Nevezz el inkább el mindenkit valódi funkciója szerint. Hagyd, hogy igazgassák a saját területüket. Ha COO-ra van szükséged, akkor lehet, hogy nem Te vagy a megfelelő CEO? Talán jobb lennél részmunkaidős Igazgatótanács Elnökének, és hagyhatnád a COO-t, hogy vigye az üzletet?
  • Szerződtess titkárságot / asszisztenst rögtön azután, hogy behúztál egy ésszerű méretű kockázati tőkés kört. A dolog ott fog kifizetődni, hogy a CEO-t nem köti le a mindennapi adminisztráció és lehetősége lesz nagyobb dolgokra fókuszálni.
  • Ugyanígy egy jó Pénzügyi Igazgató használható pénzügyi, jogi, HR és legtöbbször működési feladatok ellátására is. FELBECSÜLHETETLENNEK fog bizonyulni, amikor lecsökkenti a CEO által a következőkre fordított időt:részvétel  igazgatósági üléseken, kockázati tőke tárgyalásokon és végső soron a felvásárlást célzó megbeszéléseken is.
  • Légy óvatos az Igazgatótanácsod összeállításánál. Korlátozd a kockázati tőkebefektetők számát is. Hasonlóképpen korlátozd benne a menedzsereid létszámát. Bármikor felkérheted  más startupok CEO-it az Igazgatóságba (persze, azokra a helyekre, amik fölött Tiéd a kontroll) és / vagy bevonhatsz iparági szakértőket, mint független tagokat.

 

Ebben a prezentációban minden benne van egy sokkal tetszetősebb formában. Ok, nem annyira tetszetős, mivel általában saját magam készítem a prezentációimat és leggyakrabban hajnali egykor teszem ezt. Mindenesetre a slide-ok be vannak linkelve és letölthetőek a slideshare-ről is (lásd fentebb)

Mivel általában nem könnyű egy konferencia prezentációjából kihámozni a teljes sztorit, belinkeltem az egyes témákhoz azokat a blog bejegyzéseket, ahol részletesebben írtam az adott tematikáról.

Kíváncsi vagyok a véleményetekre a prezentációval kapcsolatban. Mivel értetek egyet / mivel vitatkoztok? És mik a saját meglátásaitok / tippjeitek a korai fázisú startup csapatokra vonatkozóan?

Mire indulnak be a befektetők?

startup, pitch, vc, befektető, kockázatiHát, mi például a képen látható PHP fejlesztő kollégákat szoktuk vinni prezentálni… De viccet félretéve: Mind hazánkban, mind a technológiai ipar fellegvárának számító Amerikában (itt elsősorban Californiára és New Yorkra gondolok) vannak olyan tényezők, melyek meghatározzák egy befektető étvágyát. Mivel a legtöbb befektető befektetési alapokból dolgozik (kivéve a magányos farkas angel investorokat), és ezeknek az alapoknak mindig van egy befektetési szabályzata, ehhez kénytelenek ők maguk is alkalmazkodni. Ez azt jelenti, hogy az alapok kezelési szabályzatában lefektetett keretek közt tehetnek zsetont egy-egy cégbe, tehát vannak bizonyos Kötelező Kritériumok, amik nem tartoznak a mérlegelhető körbe. Magyarul lehetsz akármilyen szép, okos vagy kemény, mint Tarzan talpa, ha az alap szabályzata azt mondja ki, hogy minimum 5 millió zöldhasút kell egy cégbe tenni, akkor ha megfeszülsz sem fogod megkapni a magad kis 500k dodóját abból az alapból. A kötelező kritériumokat általában minden VC firm nagy betűkkel közli a saját honlapján, csak hogy ne is nyektessék őket akik ezeknek nem felelnek meg – ebből adódik az az akár logikusnak, ne adj’ Isten magától értetődőnek is nevezhető következtetés, hogy érdemes elolvasni a honlapjukat, mielőtt beindul a Pitch Gépezet.

Ha ezek a kritériumok passzolnak, akkor jön az a rész, hogy látnak-e benned fantáziát. Itt is vannak kiszámítható kritériumok, amik felkeltik az érdeklődést, avagy – meg nem felelés esetén – éppen hogy lelohasztják az étvágyat. Hívjuk ezeket Objektív Kritériumoknak, mivel ha itt is stimmel minden, már számottevő lesz az érdeklődés. És akkor menjünk végig a kritériumokon:

Kötelező kritériumok

Földrajzi hely

Itt általában a befektető székhelye határozza meg, hogy mibe fektet szívesen. Nehéz úgy rajta tartania a szemét egy cégen, ha Ő Californiában, a cég Bostonban, a piacod New Yorkban van – és persze a fejlesztők Magyarországon. A legtöbb (amerikai) befektető egyébként eleve két jogrendszert ismer, az egyik a saját államának jogrendje, a másik a Delaware-i cégjog. Ezért mondom mindig (több tízezer amerikai ügyvéddel egyetemben), hogy az ideális startup egy Delaware-i C corporation. (Ha Magyarországon indulsz, akkor megteszi a magyar cég is, van megoldás a gyors transzferre, bár nem minden magyar kockatőkés ismeri ezt.) Lényeg, hogy legyél a befektetőd környékén. Amúgy ez Neked is érdeked, mert akkor tud igazán segíteni.

Iparág

Ha az alap nem szabályozza – ami ritka – akkor is kötelező kritérium, ugyanis a VC-k sem értenek mindenhez. A befektetők és tanácsadóik kompetencia-körébe tartozó újításokról képesek csak eldönteni, hogy az a tuti, vagy nem  – másba nem nagyon mernek fektetni. A tech iparág általában mindig ott van, étvágygerjesztő még a biotech, a nano-cuccok, és azt is rebesgetik, hogy a következő nagy lufi színe zöld – a környezetvédelem is trendi dolog. Az iparág-ismeret a VC részéről amúgy Neked is fontos, mert akkor tud ajtókat nyitni előtted, ha ismeri a szereplőket. Az ajtó-nyitást most nem ebben az értelemben gondoltam…

Fázis

Vannak befektetők, akik elsősorban pre-seed és seed fázisú cégeket keresnek, mert itt elég a kevesebb pénz is, cserébe persze óriási a kockázat és nagy a lemorzsolódási arány. E koraibb fázisok befektetői a saját ösztöneikben és kapcsolatrendszerükben bíznak, és sokkal nagyobb szerepet kap a személyes „kémia” a befektetési döntéseknél. Későbbi fázisokban a cég múltja jobban lekövethető, csökken a kockázat, viszont nőnek a tétek, mert sokkal több nullát kell odaírni a csekkekre. A legtöbb alapnál világosan és egyértelműen szabályozva vagyon, hogy mennyi a minimum-maximum befektetési összeg és melyik fázist preferálják. Ez egyébként a maximális befektethető összegből is kiderülhet.

Objektív Kritériumok

Probléma

A leggyakoribb probléma, hogy nincs probléma, amit az alapítók megoldanának. Meglepően sok startup csinál magának egy problémát, ami azonban nem valós piac, csak egy hibás feltételezés. Ezekből lesznek aztán a  tipikus feature jellegű startupok: azért feature jellegűek, mert a megoldás valamely létező nagy szolgáltatónak a portfóliójába illik, és általában ki is végzi az adott startupot, amennyiben ez a szolgáltató előrukkol ezzel a funkcióval. Példák: „tök jó lenne tudni, hogy a barátaink milyen könyveket olvasnak” – igen, és meg is tudhatjuk: LinkedIn. „soha ne felejtsd el a barátaid szülinapját” – lazulás van, nem fogom: Facebook. „fájlmegosztás csoportmunkára” – tuti ötlet, épp erre való a Dropbox. „Kíváncsi vagy, milyen zenéket hallgatnak az ismerőseid?” – mindenképpen, ezért is töltöttem le a Shazam-ot. Fontos, hogy ne rukkoljunk elő túlságosan feature szagú ötlettel. Ha van probléma, a következő kérdés az lesz, hogy „Hány ember problémája ez?”. Segítek: jó sok ember problémája legyen. Nagyon sok. Szerte a világon, mindenütt – ugyanis ez fogja meghatározni a piacodat.

Piac

Ez egyszerű, és következik az előzőből: Legyen elég nagy. A leggyakoribb hiba a piac rossz azonosítása, például így: „100%-ban újrahasznosított tamponokat adunk el az évi 630 milliárd dolláros FMCG piacon”. Nem! Újrahasznosított tamponokat adtok el az évi 38 millió dolláros tampon piacon, melynek jó közelítéssel 0,01 %-a, azaz kemény 3800 dollárnyi vásárlóerő nem viszolyog ettől a nyilvánvalóan beteg baromságtól. A piac becslésére vannak nyilvánosan elérhető adatok – ha megkeresitek és bemutatjátok őket, hitelesebbek lesztek tőle.

Csapat

A befektetők egységes, széthúzástól mentes, elkötelezett és minél tapasztaltabb csapatokba szeretnek befektetni. Ha hiányzik egy-egy szerepkör, akkor azt előre ki kell emelni, lehetőleg azzal, hogy amint lesz pénzünk rá, ezt és ezt az embert fogjuk elhozni ettől és ettől a cégtől. Egy csapat minimuma két alapító, egy üzleti és egy technológiáért felelős személy (hacker & Hustler, ahogy már korábban megfogalmaztuk). A csapat ideálisan főmunkaidőben dolgozik a cégben, még akkor is, ha nem vesznek fel fizetést – tudom, ez Magyarországon a legritkábban teljesül, legalábbis befektetés előtt, de ne lőjetek le érte, mert rossz hírt hoztam. Ez van, a legtöbb befektető teljes elköteleződést vár az alapítóktól. Van, aki a termékfejlesztés túlsúlyát tartja helyénvalónak a csapat összetételénél, mások a menedzsment és a sales prioritásában hisznek – egyébként én is az utóbbi csoportba tartozom, csakúgy, mint a világhírű VC, Marc Suster. (A tapasztalatok ugyanis azt mutatják, hogy sok zseni nem jut ötről a hatra, miközben ordas nagy vackokat is sikeresen elad egy tehetséges sales rep.)

Lendület

Hívhatnám sztorinak is, ez a pont nem más, mint hogy a megoldás milyen gyorsan szökken szárba, mennyire tolja a csapat a szekeret. Fontos tapasztalati tény, hogy a lendületet nagyon nehéz bemutatni egy adott pontban, ezért érdemes már korán – jellemzően értelmetlenül túl korán – felvenni a kapcsolatot néhány befektetővel. Ha ugyanis csak egy adott pontban látják a vállalkozást, képtelenek megítélni, hogy mennyire dinamikus vagy éppen nyúlós a sztori. Talán nincs olyan feladat, ami a lendület bemutatásánál nehezebb egy startup Hustler számára: publikálni kell egy-egy apró milestone-t az angel.co-n, újságírókat meggyőzni, hogy foglalkozzanak a céggel, ügyfeleket gyűjteni – itt minden számít, és fontos, hogy minden héten történjen valami, hogy a befektetők halljanak a cégről, hogy az egész sztori pezsegjen, mint magyar közbeszerzésben a korrupció.

Megoldás

Vagy Product, hogy jobban be tudjátok azonosítani az itt leírtakat a “Product.Market.Team.” Bermuda háromszögébe. Szóval ha a probléma létezik, akkor kell rá adni egy jó megoldást. Talán ez a legnehezebb, mert annyi tényezőtől függ, hogy felsorolni is nehéz. Ha megvan a wow-feeling, akkor az valószínűleg egy jó megoldás. Ha nincs meg, akkor a befektető elkezdi azokat a feltételezéseket boncolgatni, hogy vajon fogják-e használni az ügyfelek ezt a megoldást. Fognak-e értesülni róla, képes lesz-e a dolog organikusan – tehát nem marketing vezérelten – működni, stb. Általános recept nincs, de a jó megoldás legtöbbször egyszerű és frappáns.

Társadalmi bizonyíték

Társadalmi bizonyíték, ha mások azt mondják a cuccodról, hogy cool. Ha B2C cég vagy, ne kérd meg az Akadémia Elnökét, hogy aláírjon egy „Hiánypótló megoldás. Támogatom.” feliratú pöcsétes papírt, mert nem lesz túl releváns. 150 erdeti user visszajelzés már jobban veszi ki magát… vagy 15 000. Ha B2B vagy, akkor a vevőidtől kell ilyesmit kicsikarnod, illetve nagy tekintélynek örvendő iparági guruktól, tanácsadóktól, szakértőktől. Olvassátok el Robert B. Cialdini A Hatás című könyvét.  Ott részletesen elmagyarázza a többi motivációs alapelv között, hogy hogyan működik a társadalmi bizonyíték elve. Nagyon működik, azt elárulom. A legszebb, hogy még azoknál is, akik pontosan tudják, hogy éppen ezzel az eszközzel motiválják őket.

Referenciák

Itt nem arra gondolok, hogy a céged referenciái, hanem arra, hogy ha egy jó ismerős (ügyvéd, másik vállalkozó) ajánlott téged, akkor egészen nyilvánvalóan jobb pozícióban vagy, mint ha az utcáról estél be. Ezt felesleges ragozni, az élet minden területén így van ez, a kapcsolatok sokat számítanak – ha valamiért, hát ezért érdemes startup rendezvényekre járni. Ha egy elismert embertől hallok rólad, és Ő azt mondja, hogy frankó vagy, akkor úgy állok hozzád, hogy mindaddig frankó vagy, amíg az ellenkezőjét nem bizonyítod. Ha az utcáról estél be a befektetőhöz, vagy megkeresed mailben, akkor az első benyomás alapján dönti el, hogy akarja-e a következőt. Amerikában a legjobb, ha hozzánk hasonló vállalkozók súgnak rólunk a befektetőnek, ugyanis kint a vállalkozó társadalmilag sokkal megbecsültebb létforma, mint itthon, ahol legtöbbször a “Kedd hajnali 4-kor egy sztriptízbár előtt rálőttek Cs. Botond vállalkozóra Mercedes S 500 típusú gépjárművében“-formában találkozunk a szóval. A második legjobb út az ügyvédeken keresztül vezet – nem olyan nagy ez a befektetősdi szakma, mindenki ismer mindenkit és csak jó projektekkel lehet pénzt keresni. Az ügyvédeknek is csak akkor esik le a nagy lé, ha a befektető kaszál – így hát rásegítenek kicsit, és az ígéretes arcokról súgnak az investoroknak.

Tapasztalat

Ami elengedhetetlen, hogy a megoldandó probléma iparágában legyen tapasztalata valamelyik csapattagnak. A CEO lehetőleg gazdasági ember legyen és jó, ha a másik alapító technológiai ember. Ebben a cikkben megvitattuk, hogy Hacker and Hustler, ez tuti recept. Van, hogy a CEO a műszaki arc, de ilyenkor előbb-utóbb heveny üzleti kiképzés jut osztályrészéül. Korábbi vállalkozásokat mindenképpen feltüntetni (ha sikertelen volt, akkor is), politikai kapcsolatokat letagadni – legalábbis Amerikában, ugyanis ez határozottan rossz pont egy vállalkozónak – szerintem különben ezzel kérkedni itthon is nagyon gáz. A LinkedIn-en sem árt pár méltatás néhány befolyásos arctól, bár ez egyre súlytalanabb.

Növekedés

Be kell mutatni, hogy a cég milyen mérföldköveket ért el az utóbbi időben, vagy akár a megalakulástól kezdve. Minden befektető rémálma az ígérgető startupper. Ha azt mondod, ez és ez meglesz addigra, akkor legyen meg. (és ebből nyilvánvaló is, hogy miért kell korán befektetőkkel ismerkedni – azért, hogy lássák, hogy túlteljesítesz). És go big or go home: ha kimutatsz évi 500k dodó profitot, amit majd szépen feleztek életetek végéig az investorral, akkor gyorsan kapod a nemet, mert egy befektetési alapban annyi bukó vállalkozás van, hogy a maradéknak kell kitermelnie a nagy zsét helyettük is – igen, sikertelen lúzerek helyett kell majd dolgoznod. Ilyen a kockatőke világ! A végére hagytam még egy kritériumot, ez pedig a

Szubjektív Kritérium

Nem szépítem, ez nem más, mint a munka-kémia. Egy VC-vállalkozó kapcsolat hosszú időre szól – ki akarna olyanokkal dolgozni, akiktől feláll a szőr a hátán. A megfelelés egyszerű: légy szimpatikus. Ezt általában egy egészséges egyensúllyal lehet elérni, azaz ne légy félénk, de az Iparág Császárát sem illik játszani. Ha az előadásod végén egy húzósabb kérdés leblokkol, mint etióp gyereket a kolera. az ugyanolyan rossz, mint amikor lekezelő vagy – ne feledd, ők először hallják a sztoridat, hiába mondtad el már 200-szor. Ne félj vitatkozni, de ne akarj megnyerni minden vitát. És az isten szerelmére, ne menj öltöny-nyakkendőben, főleg Californiában ne! Ha azt akarod, hogy már az utcán kiszúrják, hogy külföldi vagy, akkor válaszd a fűszoknyát vagy a szkafandert – az legalább eredetien idióta. Bár nagy szerelem abból sem lesz…

A 7 Korai Fázisú Startup Főbűn

startup, lean, kockázati tőke, befektetés, pitch, start-upEgy startup felépítése a nulláról: halálugrás a nagy büdös ismeretlenbe – ejtőernyő helyett egy méretes nejlonzacskóval. Úgyhogy nincs is rá általánosan alkalmazható recept, hogy hogyan kell jól csinálni. Persze, az Eric Ries-féle lean metodika nagyjából leírja, hogyan épülnek fel az ötlet köré újabb és újabb héjak, míg végül már látszik az a kezdetleges forma, ami megszilárdulása esetén egy sikeres cég lehet, mégis, olyan sok dolgon el lehet csúszni, hogy felsorolni is nehéz. A legnagyobb bakik persze mindenkinél mások, és csak utólag látszanak, de azért tekintsük át most a top 7 tuti bukó, totál gáz, abszolút zöldfülű, csúcs-lúzer magatartást:

1. Rejtőzködés

Minden fórumon elmondták ezerszer  – még ebben a blogban, illetve az FB oldal fórumán is többször megtaláljátok – hogy egy startup ötlet titkos dédelgetése a siker egyik legnagyobb gátja. Amatőr – a veterán vállalkozók által megmosolygott -, igazi lúzer magatartás. Nézzetek fel a fejlécbe a Startupdate cím mellé: „Az ötlet semmi. A megvalósítás minden.” Az igazán nagy startup ötletek annyira elvadultak és szembe mennek minden konvencióval, hogy ami számodra a világ egyik legvagányabb ötletének tűnik, az másoknak egy csomó kérdést vet fel és egy halom kockázatot rejt. Egy ötletet csak a megfelelő ember – leggyakrabban az ötletgazda – tud sikerre vinni, és a siker képletében az ötlet maga csak egy icipici szorzóval szerepel. Felejtsd el az NDA-t, a rejtőzködést, és mondd el az ötletet minél több embernek – értékes visszajelzésekhez juthatsz általa, és ha az ötlet rossz – ami sajnos gyakran előfordul – akkor időt és pénzt spórolsz. Aki meg lenyúlja, az úgysem képes önálló alkotásra, úgyhogy meg fog bukni. Ha van konkurenciád, az üzletileg már úgyis olyan, mintha lenyúlták volna – konkurencia pedig mindig van. Ráadásul aki lenyúlásra játszik, az egy konkrét, befutott, gyorsan terjedő és sikeres üzleti modellt próbál lemásolni, nem tízezer hülye ötletet, amiből talán van 2 használható. Ne parázz, ne titkolózz! Barátkozz!  (egész jó startup jelszónak is, nem?).

2. Önbizalom

Ha megfuttattad az ötletedet jó sok emberen és a többségük eszeveszett baromságnak tartotta, és ezt logikus érvekkel alá is támasztotta, akkor elképzelhető, hogy talán, esetleg és persze csak véletlenül egy eszeveszett baromságot találtál ki. Ez szomorú, de még a legnagyobbakkal is megtörténik. Ettől még nem vagy alkalmatlan, lehet, hogy csak az ötlet rossz, vagy a problémára, amit találtál, egyszerűen csak használhatatlan megoldást találtál ki. Ha a többség egyetért abban, hogy a probléma létezik, akkor talán csak a válaszon kell javítani. Azonban nem ritka, hogy maga a probléma sem létezik, amit a startupperek megoldanak. Mivel képtelen leszel a fél világot rábeszélni arra, hogy igenis van ilyen problémájuk – hacsak apu nem egy érzelmileg könnyen befolyásolható médiamágnás – inkább találj egy valódi nehézséget, és oldd meg azt. Amikor a lelkesítő dumában a ’48-as márciusi ifjakat simán überelő accelerátor programok huszon-nagyon-kevés-éves coach-trainer-mentorai a kitartásról szónokolnak, akkor haladó vagy kései fázisú startupokról olvasott cikkekből idéznek – early stage-ben a túlzott önbizalom károsabb, mint egy mérgesgomba-gyűjtő nyári tábor Csernobilban. Kétkedj, kérdezz, tanulj, spekulálj, változtass!

3. Nincs konkurencia

Kezdő vállalkozók még ki is szokták emelni, hogy milyen tuti, nincs konkurencia. Nem, egyáltalán nem tuti. Szörnyű hír, igazi természeti csapás! Ha dörzsölt öreg róka lennél, a hatodik érzéked szólna, hogy veszélyesen nagy a csönd… A tapasztalat azt mutatja, hogy a világ nagy, és tele van innovatív emberekkel. Ha találtál egy választ egy problémára, akkor nagy a valószínűsége, hogy még 3-4 csapat ugyanezen dolgozik valahol a világon. Találd meg őket, figyeld őket, és tűnj ki a sorból. A konkurencia-keresés több acceleratornál egyenesen egy szolgáltatás. Jobb, ha magad nézel szét a neten és találod meg a versenytársakat – és reméld, hogy nem a Google vagy a Facebook az, mert nekik picit több pénzük van ügyfélszerzésre meg marketingre. Ha a konkurenciád igazi Tech Star, akkor mérhetetlen nagy szarban vagy, de erről majd lesz egy külön poszt, mert a tapasztalat szerint még így sincs halálra ítélve a startupod. Az innovációban egyébként pont az a nehéz, hogy elsőnek találj rá a problémára és elsőnek adj rá jó választ.

4. Gyenge branding

Egy startup hitelessége az induláskor egyenlő a nullával. A branding-be nemcsak a név és a logó tartozik bele, hanem minden, ami a vállalkozásból „kilátszik”: a csapat, a csapatépítés folyamata, a customer pitch, a weboldal, a blog. Egy világosan definiált, jól felépített divatos brandért nagyobb valószínűséggel lelkesednek az ügyfelek és a felhasználók (és ezáltal a befektetők is). Érdemes tehát nem elkapkodni ezt a részt. Ráadásul ahogy haladsz előre, egyre drágább lesz ezen változtatni. Ide most jönne egy a saját káromon megszerzett tapasztalat, de megállom, és hamarosan ebből is csinálok egy egész cikket – csakhogy néha megoldást is javasoljak és ne vádoljatok szűnni nem akaró károgással. Most legyen elég annyi, hogy az MVP (Minimum Viable Product) a lean metodikában nem azt jelenti, hogy “ocsmány, de kit érdekel” hanem azt, hogy “minimalista”. A branding fontos, mert szinte csak azzal tűnhetsz ki a többi startup közül.

5. Hiányos csapat

„Nagyszerű emberek nem építenek nagyszerű vállalatokat. Nagyszerű csapatok építenek nagyszerű vállalatokat.” A leggyakoribb hiba, hogy egy üzleti beállítottságú startup alapító egyedül vág neki egy technológiai cég felépítésének. Fe-lejt-sé-tek-el! Még Amerikában is láttam több százezer dollárt elégető vállalkozókat, akik 20 év üzleti múlttal a hátuk mögött azt hitték, képesek programozókat irányítani. Nem véletlenül mondják, hogy egy sikeres startuphoz egy Hacker és egy Hustler – azaz egy technikai ember és egy üzletember – kell, és ez nemcsak a tech szegmensre igaz. Abban az esetben pedig, ha 30-50 % részesedésért sem találsz társ-alapítókat, akkor talán tényleg nem a legjobb ötleten dolgozol, vagy – és sajnos ez is gyakori – alapvetően vagy alkalmatlan csapatokat összerakni és lelkesíteni az első sikerekig. Nyugi, meg lehet tanulni, sok sztár nem vérbeli “stricinek” született, csak volt némi kitartása hozzá.

6. Fókusz a terméken, nem az embereken

Jó az ötlet, összejött egy csapat, kijön az első béta verzió és… semmi eredmény. (Ennek oka néha épp az előző ponthoz képest fordított felállás, amikor a technológiai beállítottságú alapító hiszi azt, hogy a vevők százezrével tévednek oda minden frissen kirakott weboldalra – pedig valójában csak tízezrével…Se.) Hiába jó a terméked, ha nem fókuszálsz a fogyasztóidra és az eladásra. A visszajelzések itt különösen fontosak, mert még száz irányba mehetsz, magad sem tudod, mi a helyes irány. Oly sokszor látni alapítókat, akik fényességes statisztikákat készítenek kezdeti ügyfélkörükről / felhasználóikról, de elmulasztanak akár csak egyikükkel is beszélni, nem mernek kérdezni, nem mernek kapcsolatba kerülni velük. Ez talán a legjelentősebb startup bűn, úgyhogy a terméked utáni szenvedély fontos, de az ügyfeleid fontosabbak. Egy vállalkozónak ugyanis mindig pont annyi főnöke van, ahány Ügyfele! Fordulj szépen feléjük, mosolyogj, és kérdezz – meg fogsz lepődni, mennyi visszajelzést kapsz. 

7. Gyenge pitch

Ha korai fázisban vagy, egy első ügyfél, vagy egy befektető élet-halál kérdése lehet, ezért ebben a  stádiumban lényegében kétféle pitch-el kell majd házalnod. Az egyik az előző pontban megfogalmazott világos value proposition, a másik pedig az, amelyik befektetőknek, tanácsadóknak, együttműködő partnereknek szól. El kell telnie egy kis időnek, hogy ez utóbbi kikristályosodjon, még ha folyamatosan dolgozik is rajta az a bizonyos Hustler. Sajnos Magyarországon elképzelhetetlenül gyenge pitch-eket lehet látni zavaros, nem átlátható megfogalmazásban, ezért sok, tulajdonképpen életképes startup elszárad már az elején. A pitching-et nem lehet 100%-osan megtanulni, csak folyamatosan fejleszteni a visszajelzések és az innen-onnan beszerzett információk alapján. A minimum, amivel rendelkezni kell, az egy 3 mondatos, világosan kimunkált pitch rendesen betanulva és egy 10-12 diából álló prezentáció. Ez utóbbi – a pitch deck – elkészítése egyébként nagyon jelentősen képes kikristályosítani magát az ötletet és a rövid távú terveket, már csak ezért is érdemes megcsinálni. Hogy igazán átérezzétek a pitch-helyzetet: jó minőségű magyar startup pitchet eddig kettőt láttam – mindkettő külföldön kapott lehetőséget azóta, és mindkettő komolyan állítja, hogy Amerikában átlag alatti minőségűnek érezték a pitchet. Én két hónap munka után ugyancsak átlag alattinak éreztem a sajátomat 2012 nyarán egy San Francisco-i tech rendezvény előadójaként. Nem volt ciki, de nem volt kimagasló sem.

És egy bónusz nyolcadik bűn: befektető-függőség

Definíció következik:

[quote align=”center” color=”#999999″]Kockázati tőke olyan ígéretes és hiteles csapatok által vezetett cégekbe fektet, melyeknek növekedési potenciálja bizonyítottan magas, ugyanakkor egy meghatározó méretű piacon megszerezhető vagy megszerzett versenyelőnyük valamilyen innovatív módszer, illetve technológia folytán hosszú távra biztosítottnak látszik.[/quote]

Az ilyen vállalkozások általában boldogulnak önerőből is – legfeljebb a növekedés lassabb, lokális jellegű és előfordul, hogy tőkehiány miatt ezek a cégek nem is érik meg a “felnőttkort”. Arra számítani, hogy kockázati tőke előnyös feltételeket kínálva megspórolja a munka nagy részét az alapítóknak és a rettegős-verejtékes hullámvasutat verőfényes-mosolygós sétakocsikázássá varázsolja – az csak álmodozás. Egy jó cég jó csapattal a megfelelő piacon mindig is sikeres lehet, a befektetés csak egy lehetőség – nem érdemes hát a siker előfeltételeként tekinteni rá. A befektető-függő szemlélet eleve csökkenti a tárgyalási pozíciót és a valuation-t, ha valaki aztán tényleg tenne pénzt a cégbe, így hát jobb nem a jóságos nagybácsiban bízni. Persze, befektető jó, befektető kell, de ha nincs, akkor tessék elhúzni egy újabb ügyfélhez, megdumálni, bevételt csinálni, terjeszkedni, fejlődni. Higgyétek el, amíg nincs tőke, addig is túl lehet élni  még a legrosszabb napokat is. A legtöbb befektető úgyis csak az alapján képes megítélni, mivel áll szemben, hogy látja az organikus, tőkeszegény fejlődést. Úgyhogy get your ass back to work, nem értek rá ilyen blogokat olvasgatni. (Legfeljebb a Startupdate-et, azt is csak elalvás előtt. : )

Tudtok még startup bűnöket? Bővítsük a listát, várom a véleményeteket. Addig is kerüljétek el a fentieket és nagyobb eséllyel jön a siker. Meg a motivációs zene, ezúttal a Linkin Parktól. (ez a szám top 10-es muzsika nálam!)