Akcelerátor Térkép

accelerator_terkepManapság úgy nyílnak itthon (és Európa-szerte) az akcelerator-ok, hogy követni is komoly teljesítmény. Régóta készültem egy cikkel arról, hogy hogyan választhat jól egy startup, csak közben lett egy befektetői sapkám is, ami okoz némi – talán még leküzdhető mértékű – skizofréniát. De döntsétek el Ti, most ugyanis egyszerű vállalkozóként személyiségem jobbik része elmondja, hogy ő (én, mi, whatever) hogyan választanék a rengeteg mostanában nyíló lehetőségből, mert tényleg nem könnyű. És tessék, ide vésem a bevezetőbe ezt is: komolyan gondolom, hogy saját cégünket, a Törzset sem tartom mérlegelést nem igénylő mindenáron-csak-ide választásnak. Ennél ma árnyaltabb a kép, és okosan kell választani. Ha ebben a startup-bőségszaruban lennék pályakezdő Hustler, én ezeket mérlegelném:

A könnyű része

Non-equity programba én nem mennék. Amikor az egyértelmű anyagi érdekeltségeket valami homályos, nagyívű adományozósdi váltja fel, az nem jó ómen egy vállalkozónak. A term sheet-ek nyilván sokat számítanak, a nagy reményekből ilyen választék láttán szükségtelen 10 év startup-fegyházat csinálni. A term sheet-eket illetően próbálok nem mantrázni, vesting, pay-to-play, időben állandó, legsimább liquidation preference, értelmes drag-along nekem alapelvárás lenne. Készfizető kezességnél, ingatlan-fedezet pedzegetésénél a tárgyalószék háttámlája adjon nektek az ajtóig szerencsésen kitartó szélsebes lendültet, kontroll maradjon az alapítóknál, Darwin-díjas kisemmizőst ne írjatok alá. Az egyéni kreatív apró betűs megoldásokat némi elemi logika vagy egy jó ügyvéd képes kigyomlálni. A mentor csapat ugyancsak kiemelten fontos, érdemes utánamenni, hogy kik a ténylegesen aktív szereplők egy-egy cégecske-gyorsítóban, és kik a honlap-díszletek, ugyanis csak az előbbiekkel fogtok együtt dolgozni, velük viszont nap, mint nap.

Premoney? Befektetés összege?

Egy fityfrancot – ha logikusak vagytok, egyik sem számít igazán, méghozzá ezért: Egyrészt ahogy azt az alábbi grafikonon is láthatjátok, a startupok fázistól függően éheznek tudásra vagy nyers zsetonra. A korai fázisokban leginkább a tudás, a kompetencia és a network hiányzik, és ahogy megy előre a vállalkozás, egyre égetőbb lesz a hard cash hiánya. Korai fázisú cégnél amúgy is akkor járnak jól az alapítók, ha minél kevesebb cash-t vonnak be, hiszen a részesedés – imádkozzunk érte buzgón – hiperdeflálódni fog (gyorsan növeli az értékét). A Y-Combinator modell is minél kevesebb cash, alacsony cégértékelés mellett. Itthon sokan csinálnak hiúság-mércét a Premoney-ból, ami korai fázisban egyszerűen megmosolyogtató nonszensz. Ilyenkor a felhígulást kell nézni és a runway-t, nem a Premoney-t. Azt javaslom, 3-9 hónap között legyen a runway, amit az első tőke biztosít. Ez persze relatív, de érdemes tudni, hogy a Y-Combinator tizen-huszonezer dollárokat tol a cégekbe, és a 500Startups sem ad 50 ezret cash-ben. Az alapítók érdeke ugyanis, hogy minél kisebb mértékben híguljanak, az akcelerátor érdeke pedig az, hogy olcsón vásároljon; e két alapvető érdek közös halmaza egyedül a kis-befektetés-alacsony-premoney kombó. Igaz, pár hónapig nem lesznek még amerikai fizuk, de a valódi cél az, hogy egy év múlva legyenek, és onnantól még sokáig – és előbb-utóbb egy exit is befigyeljen.

COMPETENCY-CAPITAL-GAP_png

Fundraising előrelátóan

Magyarországon korábban a börtönszappan-stratégia működött – ahol adtak, ott lehajoltak érte a vállalkozók, bármilyen rémség is közeledett fenyegetően hátulról… (Sajnos ezen vállalkozó kollégákat és fedett pályás majdazténtudom-ban országos bajnok befektetőiket épp mostanában gyűri orrba a startup iparág globális szabályainak szenvtelen vasökle, és túl azon, hogy a káröröm gáz, ezek a bukták komolyan ártanak az iparágnak és a hazai befektetői kockázatvállalási hajlandóságnak is.) Kulturáltabb féltekén ez nem így működik, és a lehetőségek sokaságával immár itthon is van létjogosultsága némi logikát vinni a tarhálásba. A tanácsom, hogy ha több akcelerátort látogatsz végig, akkor oda menj először, akikkel a legszívesebben dolgoznál együtt. Ugyanis mi a magasságos lóbrokit is csinálsz, ha elcsordogálsz elsőnek a harmadik legszimpibb startup-szteroid-laborba és kapsz egy term sheet-et? Lehet, hogy kapnál a szíved választottjánál is, vagy a másodiknál, de senki nem fog veled szívesen dolgozni, ha végigroadshow-zod a teljes palettát. Ergó vagy aláírod és sosem tudod meg, hogy játszhatnál-e a nagyfiúkkal is, vagy kockáztatod a rossz hírnevet és az először kapott lehetőséget. A term-sheet-turisták iparági népszerűsége gyorsan erodálódik, ráadásul általában ott a no-shop klauzula mindegyik papírban. Mérlegelj, tájékozódj, aztán amikor mozdulsz, kezdj ott, ahol legszívesebben alkotnál. Ha nem jön be, még mindig mehetsz a többiekhez. (Mondjuk a pitch-edet viszonylag értelmes gondolatnak tűnik nem a kedvenceden gyakorolni.)

Hasonló hasonlót vonz

Az iparági fókusz alapján megint csak érdemes mérlegelned, hiszen ha retail-ben nyomod, akkor egy retail fókuszú gyorsítóban jobb sorod lesz. A kapcsolat-rendszerek vertikálisan nagyobbak, a tapasztalat is kiterjedtebb azon az egy fókuszon, amire az adott accelerator igazán benedvesedik, és jobban értenek majd téged is. Az Aquincum bio-technológiában például jobb választás, mint a Traction Tribe, orvos-technológiában viszont mi is lelkesek – és úgy tűnik, eredményesek is – vagyunk. Felnőtt tartalmakkal én elsőnek – bár nem inkubátor, de tapasztalat meg zseton van bőven – a Docler-hez mennék, New York-i kapcsolatokban pedig az iCatapult tűnik a legerősebbnek. Persze, vannak átfedések, de mindenkinek megvan a maga specialitása is. Nem véletlen, hogy Amerikában egyre nyílnak a spec akcelerátorok, például wearable tech, fashion, sport tech, vagy a média fókuszú Disney Accelerator. Ja, és ki ne hagyjam Valner Szabit, becsüljük, nagyra tartjuk, sokat lehet tőle tanulni.

A stílus sem mindegy, mi a Traction Tribe-nál például nemhogy nem fogjuk vissza az igazi fenegyerekeket, hanem még partnerek is vagyunk az igazi rosszcsont Hustler húzások kivitelezésében. Vannak olyanok, akiknek ez már sok – ők jobban járnak, és jobban érzik majd magukat egy olyan környezetben, ahol a többieknek sem végtelen a komfort-zónája. Akik meg értik, hogy miért nem adjuk meg a jelentkezésre szolgáló email címet, mégis megszerzik, azok valószínűleg tényleg a Traction Tribe köreibe rendeltettek…

Fordított Due diligence

A leghatásosabb módja annak, hogy képet kapj egy akcelerátorban rád váró életről, ha megkérdezed a már bebocsátást nyert portfólió vállalkozások startuppereit. A magyar piac amúgy is annyira kicsi, hogy ha az iCatapult-ban, az ACME-ben, a Rocketside-ban, vagy épp nálunk véletlenül leejtenek egy fél kekszet a földre, Inszájder Csaba hetekig fejcsóválva csámcsog rajta… Nem a kekszen – ott még nem tartunk -, hanem a nem létező sztorin. Egy ilyen kis közösségben nincsenek titkok, menjetek utána az infóknak, beszélgessetek a portfólió cégek vállalkozóival. El fognak mondani jót, s rosszat egyaránt. Azt is érdemes felgöngyölíteni, hogy melyik gyorsító milyen modellt követ; mi a YC-höz hasonlóan a Fekete Hattyúkat keressük, mások esetleg a 500Startups modellje alapján dolgoznak majd – egyik sem mondható rossznak, vagy sikertelennek, csak más típusú vállalkozóknak lesz komfortos.

[dil dil = 3964]

Érzésre

Végezetül, használd a hatodik érzékedet. Amelyik akcelerátor például savazza a konkurenseit, az tutira kétségbe van esve valami miatt. Nem jön a minőségi deal flow, egyik véres bukta köszönt be a másik után, esetleg a befektetők feszengenek és rezeg a cash-flow léc, vagy bármi más miatt van tele a gatya. Bárhogy is legyen, többnyire nem fog kilátszani a konkrét ok, de valamiért a top akcelerátorok – YC, 500, Techstars, Launchpad LA, stb. –  úgy képesek versenyezni egymással, hogy közben együtt is működnek. Hallotta valaki Paul Graham-et azzal roadshow-zni, hogy a Dave McClure az egy nyomi? Aki a versenytársa háta mögött nyomja a bennfentes lehúzós kampányt, aki folyamatosan kellemetlenkedik, az vagy primitíven irigy, vagy versenyképtelen, vagy simán csak egy dögöljön-meg-a-szomszédé típusú mezei gyökér; viszont ha ezt a társaságot választod, ugyanerre a vérkorrekt hozzáállásra számíthatsz magaddal szemben is, ha változnak az érdekrendszerek.

A startup iparág a széles körű kooperáción és a hosszú távú gondolkodáson alapul – akit ez az alapgondolat sem bírt megtermékenyíteni a Völgyben vagy bárhol máshol, az vajon mennyire ért a magasabb rendű dolgokhoz, az igazi finomságokhoz, és vajon mennyire vesznek komolyan egy ilyen arcot a negatív hozzáállást mélyen lenéző amerikai exit-paradicsomban? Van annak előnye, ha erős, ugyanakkor kooperatív a konkurencia – lehet fejlődni, nem ellustulni, megmérettetni és kemény munka árán nyerni, vagy méltósággal alulmaradni. Remélem, nem voltam túlzottan részrehajló, nektek jó mérlegelést, mi a Traction Tribe-nál pedig a versenytársainkat megbecsülve toljuk a bizniszt rendületlenül, ugyanis nem az tesz minket boldoggá, ha másnak rossz, hanem az, ha kipattan egy újabb magyar Rich as Fuck startup – remélhetőleg a Törzs tagjai közül. 😉

(Ha valamelyik inkubátort/acceleratort/lelkes-alkalmi-társulást kihagytam volna, akkor sorry. Nem a teljesség igénye volt a cél. Majd legközelebb.)

Egy Másik Vászon

Canvas_VVecsenyi János a BME és a Corvinus startup körökben is ismert és elismert oktatója. Saját fejlesztésű Canvas-a jó alternatíva lehet azok számára, akik a Lean Canvas-t nehezebben látják át. Az alábbi vendég-posztban János ezt a módszertant teszi közzé – KP

Szóval megtaláltad a nagy, a zseniális vállalkozási ötletet. Ezzel fogod lekőrözni a Prezi, a Logmin, a Ustream – és persze a Live Jasmin – sikereit. Kőgazdag leszel és mindenki irigyelni fog. Csak egy-két részletet kell még tisztázni, azután bele kell vágni, szerezni egy kevéske – vagy inkább több – pénzt, és dőlni fog a lé. Az indulásnál azonban most az a kérdés, merre indulj el, hogy később learathasd a babérokat. Az európai termék-fókuszú mentalitást ugyanis fel kell váltania az üzleti-fókuszú vállalkozás-tervezésnek, vagyis a legelején nem kódolni kell, hanem tervezni a bizniszt.

Az üzleti tervezés igénye mindig létezett, de a módszereket illetően bizony divatok jönnek, divatok mennek. Most éppen a Lean a mágikus hívószó és sokan a vásznat használják az indulás előtt, ez így trendi. A vászonra fel lehet vázolni, fel lehet ragasztani a feltételezéseket és a validált, bizonyított tényeket. Ahhoz képest, hogy korábban Bill Gates vagy Steve Jobs jó esetben egy kockás lapra vagy éppen egy alig használt papírszalvétára firkantották fel üzleti elképzelésük lényegét, a vászon igazi haladás. Mert ugyebár a legendák mindig csak a győztesekről szólnak, az előkészítés hibái miatt elbukottak millióit meg sem említik.

Az Üzleti Modell Vászon egy lehetséges alternatívája a közismert Business Model Canvas-nak, mely meghódította a világot – jogosan. Nem árt ugyanis, ha egy menedzser, egy vállalkozó tisztázza a cége legfontosabb jellemzőit. Jó tudni, hogy kik a vevőink, hogy mik a vevők igényei, mit adunk el a vevőinknek, milyen csatornákon keresztül értékesítünk, miből származik a bevételünk és mire kell költenünk, kik a beszállítóink és milyen erőforrásokkal gazdálkodunk? Ezekre a kérdésekre egy kezdő vállalkozónak is érdemes válaszolnia és validációs szempontból sem elhanyagolhatóak. Egy induló vállalkozásnál azonban máshol vannak a hangsúlyok, másra kell nagyobb figyelmet szentelned.

Gyakorló vállalkozókkal és dörzsölt befektetőkkel beszélgetve kiszedtem belőlük a legfontosabb kérdéseket. Azokat, amelyek eligazítják a kezdő vállalkozót az indulásnál. Összeraktam ezeket egy logikusnak tűnő struktúrába. Arra gondoltam, hogy jól jönne egy térkép az indulásnál, ami bemutatja, hogy miképpen is nézne ki a TE vállalkozásod. Így jött létre a vállalkozásindító Üzleti Koncepció Térképe. A Térkép hat területen és egy-egy területen belül három kerületen összesen tizennyolc kérdésre válaszolva rajzolhatod fel, hogy milyen vállalkozást akarsz indítani. Válaszold meg a 18 kérdést, rajzold meg Térképedet, majd mutasd meg másoknak, hogy ők is eligazodnak-e rajta. Ha igen, akkor jól fogalmaztál, ha nem, akkor addig írd át, amíg a társaid és a potenciális befektetők meg nem értik. Íme itt a Térkép és a 18 kérdés:

janos_vecsenyei_canvas

A PIACI IGÉNY 1.       MELYEK A VEVŐK IGÉNYEI, MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI?
2.       Kik a vevők, a felhasználók?
3.       Mekkora a piac mérete, növekedési potenciálja?
A KÍNÁLAT 4.       MIT, MILYEN TERMÉKET, SZOLGÁLTATÁST, ÉRTÉKET KÍNÁL A VÁLLALKOZÁS?
5.       Mi a kínálatban a különleges versenyelőny?
6.       Hova pozícionáljuk a termékünket, vállalkozásunkat?
A MŰKÖDÉS 7.       MILYEN TEVÉKENYSÉGEKET KELL VÉGEZNI, MILYEN KÉPESSÉGEKKEL KELL RENDELKEZNI?
8.       Melyek a meg- különböztető képességek, a kritikus sikertényezők?
9.       Melyek a nélkülözhetetlen feltételek?
A   CSAPAT 10.   KIK A TULAJDONOSOK?
11.   Kik lesznek a kulcsszereplő vezetők, szakemberek?
12.   Kik lesznek a közreműködő partnereink, beszállítóink?
AZ  ÜZLETI MODELL 13.   MIBŐL TESZÜNK SZERT BEVÉTELRE,  MI LESZ AZ ÜZLETI MODELL?
14.   Miért akarunk vállalkozni?
15.   Hogyan fogunk értékesíteni, hogyan jutunk a bevételhez?
A PÉNZÜGYI MODELL 16.   MENNYI LESZ A MŰKÖDÉSI RÁFORDÍTÁS ÉS A VÁRHATÓ NYERESÉG?
17.   Mire, mennyi pénz kell az indításhoz?
18.   Honnan, hogyan finanszírozzuk az indulást?

Ha a Lean Canvas-szal meggyűlt a bajod, vagy átláthatatlannak találtad, használd nyugodtan ezt a metódust a tervezéshez, a Vászon letölthető innen. A lényeg, hogy üzleti tervezés nélkül ne ugorj neki a startupperkedni, hiszen ahogy a mondás tartja “A tervezés végrehajtás nélkül csak álmodozás, a végrehajtás tervezés nélkül ugyanakkor Rémálom“. Mit szóltok hozzá? Várom a véleményeket.

Majd Azt Én Tudom…

Nedves tengeri homokba rajzolt Kuss feliratÚjabb majd’ egy hónap Kaliforniában Tónival és Márkkal – bele akartunk húzni a kapcsolatrendszereink felturbózásába és validálni, hogy mit szólnának Los Angeles-ben mondjuk 50 Kelet-Európai startuphoz a következő 2 évben. A Traction Tribe csapatának ugyanis ez a missziója. Ráadásul utóbb Atti, a Brandvocat CTO-ja (nem mellesleg az egyik legjobb hazai tech guru) is csatlakozott hozzánk. És hát mi magunk is tanulunk valamit minden alkalommal, amikor alkalmunk nyílik kint melózni, de ez az egy hónap az egyik leghatékonyabb volt – álmomban sem gondoltam volna, hogy ennyi támogatást és lehetőséget kapunk a kinti iparági szereplőktől, pláne nem, hogy még süt rám a Santa Monica-i nap, amikor kint már írnak rólunk. Most, hogy hazaértem és már pirkadat előtt pofoz a jet lag, megosztanám Veletek a leges-legfontosabb tanulságot.

Minden startupper aranymetszése

Majd azt én tudom…” – ezt a mondatot Márk kezdte el mondogatni amolyan öniróniaként, amikor egy többé-kevésbé nyilvánvaló szituációban bármelyikünk csak ment a saját feje után. Levinne a navigáció az autópályáról annak ellenére, hogy közvetlenül mellette lakunk? Francokat. Hülye gép. Maradunk. Másfél mérfölddel később a fehér izzásig hevített, 6 sáv széles reménytelen dugó végéhez érve összenézés: „Majd azt én tudom…” Egy startup Skype-on pitch-el nekünk, mondjuk nekik, hogy kevés lesz a tervezett marketing büdzsé, erre az egyik Amerikában sosem járt alapító: „Higgyétek el, nem terveztük alul, elég lesz…”. Aha. Egymásra nézés: „Majd azt ők tudják!”. A tavalyi évre visszatekintve: Startup verseny, nem mondom hol. Verseny előtt 3 nappal odamegyek direkt azért, hogy mindenkiből kihozzam a félelmet nem ismerő Vén Dízelt; elmondom, hogy egyedül prezentálunk, biodíszlet nélkül, nem olvassuk a pitch-et, stb. – nem épp lőfegyverrel őrzött titkos tudás. Mi az eredmény? A pitch-ek felénél gyűrött tarkójú verőembereket mímelve ott állnak a társalapítók széles terpeszben a prezentáló mögött egy szál kussban, mint a világtalan maffiózók – a delikvensek 20 %-a meg olvas. Mer’ majd azt ők tudják…

Mindig az Ego

A domináns Egó nélkülözhetetlen egy startup vállalkozás sikerre viteléhez, de egyben iszonyú veszélyes is. Nem véletlenül hívtam fel a figyelmet többször az önkritikára, mint a legfontosabb vállalkozói erényre. Ma úgy lehet sikeres startupot építeni, ha gyors vagy. Ehhez alapvetően három dolog kell:

  1. Legyél profi – azaz tanult és tapasztalt a vállalkozósdi tekintetében. Sokkal többre mész majd, mint a nyomik, mert egy pro Hustler több lehetőséget kap, mint egy nyomi és a kapott lehetőségek nagyobb százalékát kaszálja be.
  2. Ne akadályozza a növekedésedet semmi. Azaz a piacod legyen nagy, a terméked skálázható, a büdzséd legalább elégséges, a csapatod felkészült, alkalmazkodásra és fejlődésre képes. És ne legyél belustult gyépés, hanem told a szekeret ezerrel.
  3. Ne járj be kanyargósabb utat, mint amit muszáj. A melléfogásokkal nem akkor van baj, ha sok van belőlük, hanem akkor, ha sok időbe és pénzbe kerülnek. (Lean, ugye: Fail fast, fail often.) Na itt kerül képbe a kíméletlen önkritika.

A „Majd azt én tudom” hozzáállás majd’ mindegyikünkre jellemző. Rám is. Csak én már megtanultam felismerni és a megfelelő önirónikus pillanatban ordenáré stílusban leoltani saját magamat. Kint egy hónap alatt a Traction Tribe pitch-én vagy 10-szer változtattunk. Újragondoltuk a tárgyalási technikánkat. A hibáinkat, a value proposition-t, a középtávú terveket – mindezt annak megfelelően, hogy milyen visszajelzéseket kaptunk. Hallgattunk a tanácsokra – főleg, ha olyantól kaptuk, akinek eddig 5 exit-je volt… És jé, haladunk – milyen k**va meglepő, nem?

Startup tapasztalatok

Az elmúlt fél év során, amióta elkezdtük összeeszkábálni a Traction Tribe modellt, hét magyar startupot találtunk, akikkel a következő hat hónap során elindulunk az amerikai piacon (a szerződések aláírásáig nem nevezhetem meg őket). Ebből hatra jellemző, hogy – néha kíméletlenül egyenes és személyeskedéstől sem mentes – kritikáink hatására változtattak a hozzáálláson, működésen, sebességen, vagy épp a fókuszon. Mind a hat látványosan fejlődik, ami – mivel szajrét csak a szerződések aláírását követően utalunk – nem a tőkejuttatásnak, és nem a mi megkérdőjelezhetetlen mindent-tudásunknak köszönhető, hanem a saját egójuk átlépésének. Mivel látom, hogy képesek erre, folyamatosan nyitom meg a kapcsolatrendszeremet előttük – ugyanis kint Amerikában egyelőre mi, mint Traction Tribe is folyamatosan vizsgázunk; elég egyetlen házi-nyomi, és minket is besorolnak a Közönséges Balkáni Gyopár növény-osztályba. A maradék egy vállalkozást egyébként könnyes szemmel lefaroltattuk. És frankón mondom, szurkolok, hogy Ők is húzzák be a tutit, egyszerűen csak nincs kedvünk sem lelkiturkászt játszani, sem kifizetni a „Majd azt mi tudjuk” költségeit – és nem akaródzik elbukni a saját vizsgáikat sem olyanokkal, akiknél necces, hogy hozzák-e a szintet.

Tanulságok

A Jóistent és Chuck Norris-t kivéve mindenki tévedhet. Tudj kívülről nézni magadra, legyél képes az önkritikára. Ha nagyon sokan kántálják ugyanazt neked, esetleg lehet, hogy van benne valami. Ha mégis a „Majd azt én tudom” hazai örökzöldet tolod és hibázol, legalább tanulj belőle gyorsan és olcsón, és ismerd el a hibát nyilvánosan – ha nem teszed, valahol valakinél bekerülsz a nyomi kategóriába, amiből rendszerint már nincs visszaút. A konkurenseid pedig közben vihogva lezúznak, mint jégeső a libaszart. Az egót akkor kell beizzítani, amikor pitch-elsz, és fel kell tudni ismerni a pillanatot, amikor azt kell mondani az Egódnak, hogy “Kuss legyen!” Amikor ez egy vállalkozónál pont fordítva van, abból lesz a mindentudó fotelhadvezér, akiből csak éles helyzetben lesz valahogy állandóan bukógalamb – ez  minden (értelmes) befektető számára hatalmas vészvillogó. Úgyhogy a tanulság a zsák-a-foltját jegyében az, hogy ha a pitch-ed/ötleted/one-pager-ed alapján a többség szerint a gyökér csillagjegyben születtél, mégis vulkáni kráternél is mélyebb tudást érzel magadban, akkor csak és kizárólag kispályás kretén befektetőket keress meg. Vagy pedig nagy levegő és tedd üresbe az Egódat – a vállalkozósdi ugyanis végső soron olyan, mint az alkímia; a személyiségfejlődésről szól.

Még több sztori

Lenne még mit mesélnem, és meg is teszem: kedden, azaz 2014 Február 4-én 19.00 órától tartok egy kis élménybeszámolóval fűszerezett kérdezz-felelek-et a NIH-ben (6. kerület, Andrássy út 12.) mindazoknak, akik komolyan gondolják az amerikai piacra lépést. A helyszínen lesznek videók a Tech Match győztesek felkészüléséről és tapasztalatairól is. 50 résztvevőnek tudunk helyet biztosítani ingyenesen; regisztrálni itt lehet. Lesz kaja is, és a végén együtt elénekeljük a Hustler-himuszt is… cserébe csak az regisztráljon plíz, aki tényleg akar és tud is jönni.

Startup Fizetések

startup_salaryAz egyik leggyakoribb kérdés startup vállalkozók részéről és egyben a legfrankóbb befektető-vállalkozó összebalhézási téma egy startup alapítóinak fizetése a befektetés után. Egyrészt ugyanis a befektetők felvállaltan messzemenő következtetéseket hajlamosak levonni a költségterv ezen sorából – nem teljesen alaptalanul. Másrészt viszont a vállalkozók hónapok-évek nélkülözését kénytelenek/akarják behozni azzal, hogy végre képességeikhez és teljesítményükhöz méltó lóvét vesznek fel saját vállalkozásukból és minden, a fizetések csökkentését célzó kísérletet személyes sértésként élnek meg. Innen már csak egy lépés a sokat látott “köcsög befektető”/”köcsög vállalkozó“-jellegű érzelmi beállítódás elérése. Tehát mennyit keressenek a vállalkozók egy startupban? És hogy működik ez itt, a Völgyben?

Józanul

Amelyik befektető azt várja el, hogy az Alapítók ne vegyenek fel fizetést, az köszönő viszonyban sincs a valósággal. Az élethez pénz kell. Pont. Ahhoz, hogy egy vállalkozó a vállalkozására tudjon fókuszálni, ahhoz kell annyi, hogy ne kelljen a megélhetéséért máshol dolgoznia. Csak validáltan retardált befektető várja el az ingyen munkát, az a típus, aki VHS-ről nézi rongyossá a Rabszolgasors korbácsolós epizódjait, cserébe rendszerint hamisítatlan, kézzel készített, hétpróbás dísznyomikat fog kapni, akiknél egy szobanövény is keményebben harcol a túlélésért. A dísznyomik aztán vagy csendben éhen pusztulnak (köcsög befektető), vagy startup világsikerek helyett igazi poszt-szocialista reflexből nekiállnak fusiban tolni valami fekete melót (köcsög vállalkozó), ahelyett, hogy fókuszálnának az éppen fund-olt induló vállalkozásukra. A nulla fizetés tehát (legtöbbször) nem jó mondás sem vállalkozó, sem befektető részéről. Aki azért állít be magának nulla fizut, mert jelentős tartalékokkal rendelkezik, az OK, ez egy komoly elköteleződés a cég sikere mellett. De ez is csak ideig-óráig működik, és hosszú távon komoly kockázatot jelent a befektetőnek is. Okos befektető ennek a megfelelő anyagi háttér megléte esetén örül, de 6-12 hónapon belül maga indítványozza a fizetések rendezését.

A tulajdonos bőrében

Ugyanakkor mit is jelent a rendes fizetés a vállalkozók tulajdonosi szemszögéből? Egységnyi befektetés gyorsabban ég el, ami azért gáz, mert megrövidíti a cég maradék életidejét, vagyis exponenciálisan csökken a siker esélye , ráadásul a CEO mehet a term sheet aláírása után rögtön újabb körért – ez ugye hamisítatlan Darwin-díjas megoldás. Más megfogalmazásban: ugyanolyan premoney mellett a vállalkozóknak több pénzt kell bevonniuk – ami miatt nagyobb részt kénytelenek feladni saját vállalkozásukból. Na már most, eladni valamit, aminek a  nettó értéke napról napra nő – az lúzerség. És ebből a szemszögből a befektetőknek igazuk van; amikor olyan fizukat látnak egy üzleti tervben, amik félúton vannak egy Wall Street-i bankvezér bónusz-orgiája és egy afrikai diktátor gyémánt-koncessziós jövedelme között, akkor azonnal tudják, hogy az alapítók vagy nem bíznak a saját cégük értéknövekedésében, vagy simán nem értik, hogy hiperdeflálódó értékpapírokat adnak oda üveggyöngyökért, azaz tuti bukó döntést hoznak. Mondjuk ki, sem a megfáradt, majd-én-azt-tudom alapító, sem a matematikai analfabéta nem a befektetők álma.

Megoldás

Minden fizetés-csökkentő beledumálás ellenére a normális befektetőket nem igazán az érdekli, hogy az alapító mennyit keres. Sokkal inkább érdekli őket az, hogy a teljes rendelkezésre álló tőke arányában mennyi az alapítók költsége. A kockatőkések krémje eleve azt vallja, hogy keressen annyit a vállalkozó, amiből még épp meg tud élni, a befektetés többi részét pedig költse el marketingre, vagy bármi más produktív dologra. Ezért vizsgálják e kérdést folyamatában, és éppen ezért igenis létezik az arany középút az erre vonatkozó tárgyalásokon: Minél koraibb fázisban van a cég és minél kisebb tőkét von be, annál jobban vissza kell fognia magát a vállalkozónak, ami nem jelenti azt, hogy bizonyos milestone-okra nem tárgyalhat ki magának magasabb fizetést. A legjobb az extrém alacsonyan kezdődő, de növekvő kompenzációs csomag: a korai fázisokban az alacsony fizetések nem égetik a drága tőkét, később pedig, amikor már nem a tőke-ellátottság az elsődleges gond, akkor nyugodt szívvel lehet feljebb menni. A tőke mindaddig drága a vállalkozóknak, amíg az értéknövekedés gyors – vagyis jellemzően az elején, a pre-seed és a seed fázisban.

Alkalmazottak fizetése

Ráadásul minden vállalkozói múltú befektető tudja, hogy az a startup, ahol 6-8 ember ingyen tolja másfél éve, nem valószínű, hogy atomjaira esik szét akár az iparági átlagok alatt 30-50 %-kal meghatározott fizetésektől – ha azok bizonyos mérföldkövek esetén érdemben legalább az iparági átlagokig növekednek. És ez az a pont, ahol a korán csatlakozó csapattagoknak is egy kicsit vállalkozói szemlélettel kell bírniuk. Ha nincs meg bennük ez az attitűd, akkor előbb-utóbb el fognak menni – és nem a pénz miatt. Minden munkavállaló, aki egy startup-ba teszi az idejét ingyen, örülni fog, amikor ugyanazt a munkát már nem ingyen kell csinálnia. Ha megy a szekér, lehet emelni a fizukat. Ha meg nem, hát úgyis mehet mindenki munkanélküli segélyért. Ezt a fajta kockázatot azonban kompenzálni kell az alkalmazottaknak – részvényopciókon keresztül. Aki hisz a cégben, eleinte dolgozik ingyen, majd dolgozik olcsón, aztán dolgozik normál béren, végül kaszál a részvényopciókon. Ez így megy Amerikában is, az érdekeltségi rendszer tiszta és világos, a legtöbb startupper felvesz fizetést, de csak keveset (ld. ábra alább) – pedig a Szilícium Völgyben az élet méregdrága (egy három órás parkolásra tegnap csengettünk ki kilenc ezer pengő magyar forintot…). Ha a számokat összehasonlítjuk az átlagos pályakezdő fizetésekkel, akkor látszik, hogy a startup zsoldok – főleg korai fázisokban – bőven elmaradnak a nagy céges csomagoktól – cserébe exit esetén beindul a motoros kasza. Arról nem is beszélve, hogy az alacsonyan tartott fizetésekkel a menedzsment komolyan tudja ösztönözni a csapatot a növekedésre. Ugyanis bármilyen hihetetlen, a kiemelkedő teljesítményt nem feltétlenül a kényelmesen fizetett, méregdrága kollégák nyújtják, hanem azok, akiknek a majdani exit mind pszichológiai mind anyagi értelemben feltétlenül szükséges önigazolást jelent.

Forrás: TheNextWeb

Forrás: TheNextWeb

A matek nem hazudik

A megoldás egyik kulcs-faktora az, hogy a befektető kifejezett kisebbségben legyen a cégben. Ha a többség az alapítóknál marad, akkor a VC nyugodtan mondhatja, hogy a Te céged, a te nagy dobásod, döntsd el, hogy összehúzod magad, vagy önsorsrontó, durcás magyar kényszervállalkozót játszol. Ha a VC többségben lenne, akkor egyrészt változna a matek, mert azonos esélyek mellett csökkenne az exit-nyereség nagysága, másrészt a vállalkozók joggal érezhetnék úgy, hogy hugyér’-szarér’ dolgoznak valami pöffeteg exbankárnak, aki a saját fizujából akkor is hízik, amikor a cég bukdácsol, és mocskosul kaszál akkor is, ha a szorgos kis hangyák meghódítják a világot. Kisebbségben lévő befektetőnél ez nincs; a vállalkozóé a nagy lé, a nagy siker – megéri visszafognia magát pár hónapra, mert a nagy büdös matek azt mondja, hogy minden ma kivett ezer forint mondjuk 100-200-500 ezer forint buktát jelent egy év múlva – ilyen arányoknál pedig egy értelmes startupper azért már komolyan elgondolkodik – ha valóban hisz a cégében. Ezért törekszünk mi is a Traction Tribe portfólió cégeinél a minél kisebb felhígulásra: van példa arra is, hogy 10 % alatti részesedést kértünk…

[dil dil = 3920]

A tanácsom, hogy – főleg korai fázisokban – minden fillért spóroljatok meg a fizukon, amit értelmesen még meg lehet, és költsétek a cég épülésére (marketingre, trade show-kra, sales-re, tanulásra). Akinek gyerek/család/devizahitel miatt több kell, annak a csapat szavazzon meg többet. Ugyanakkor ne féljetek fokozatosan emelni a fizetéseket minden újabb tőke-injekciónál, vagy milestone-nál, akár egy befektetési körön belül is. Egy ember értékét nem a fizetése határozza meg, hanem a teljesítménye. A startup sztori pedig arról szól, hogy folyamatosan egyre magasabb ligákban játszol, ahol egyre jobb teljesítményt kell nyújtanod. Bizonyíts, és megkapod a zöld kártyát a következő szintre – nagyjából így hangzik a startupper sors tagline-ja. Azt viszont érdemes tudni, hogy nem két liga létezik (a befektetés előtt és után), hanem sok száz. Mindegyikért meg kell küzdeni, és egészen az exit-ig úgy fogod érezni, hogy az adott pályán, az adott országban alulfizetett vagy. És ezt nem a befektetőid csinálják veled, hanem egyszerűen matematikailag akkor hozol helyes döntést, ha nem a fizetésedre, hanem a céged növekedésére koncentrálsz. Lehet a habzsi-dőzsit választani; alkalmazottként – viszont ott soha nincs százmillió dolláros exit megírva a csillagokban…

Egyetlen Lehetőségre Várva

Tech_Match_29Még 3 nap van a jelentkezési határidőből a Tech Match-re. És ez nem egy unásig ismételt startup verseny. Ez egy rendezvény, melyet a US Market Access Center szervez kifejezetten külföldi startupoknak azzal a céllal, hogy összehozza az európai vállalkozókat a legnagyobb amerikai cégek vezér-ürüivel. Ilyen csak a mesében van, ezekhez a vállalatokhoz Amerikában szinte lehetetlen bejutni, és épp ez az, amiért külföldi B2B fókuszú startupok általában nem sokáig húzzák az Újvilágban, pedig ott tudnának igazán aratni, nem egy felszabdalt és jellemzően belassult piacon. Most meg ott ülnek majd egy rakáson! Ráadásul nincs amerikai konkurencia…

Mocskos anyagiak

Mivel a nevezés országonként egy kisebb seed befektetési körnek megfelelő valuta befizetéséhez volt kötve, kezdetben nem sok reményt fűztünk hozzá. Ráadásul Márkkal és Tónival elhatároztuk hogy két csapatot akár frissen felhúzott accelerator-unk költségén is kijuttatunk, ehhez azonban Líbia államadósságát kellett összelapátolnunk alig 2 hét alatt – végül a Nemzeti Innovációs Hivatal szinte hihetetlen sebességgel összehozott részvételével összejött a dolog.  Számoltunk startup módra, gyököt vonva minden költségből. Volt pillanat, amikor azt is bekalkuláltuk, hogy Márk egyik veséjét értékesítjük, Károlyi Tóniból pedig Bukott Angyal lesz…Közben Takács Gábor (Magyarország New York-ba kihelyezett tudományos és tech attaséja, aki amúgy határozottan a „startup-pozitív” és a „diplomata” kategóriák metszéspontjában található) rengeteget tett azért, hogy ez a rendezvény összejöhessen. Neki köszönhetjük, hogy egy idő után a remény műszerrel szélcsendben már néha mérhetővé vált. Bele kell ugyan még nyomnunk magánpénzt is, de a lényeg, hogy Magyarország a 2014-es US Market Access Center által szervezett Tech Match-re küldhet két startupot a Szilícium Völgybe, ahol giga-mega mammut cégek várják innovációra éhesen a magyar vállalkozókat. Néhány a listáról, akikkel találkozni és bizniszelni lehet: British Telecom, Amazon, SingTel, Qualcomm, Adobe, Fujitsu, Sony, Intel, Microsoft, Standard Chartered Bank – és még sokan mások.

Különlegességek

A kiválasztást teljes egészében az amerikai szervezők csinálják, abba egyetlen magyar entitás – még mi, szervezők sem – szólhatunk bele. Ha bármely magyar startup formációnak a kiutazás költsége lenne a leküzdhetetlen para-faktor, akkor örömmel jelentem, hogy

az első két helyezettnek egy Traction Tribe nevű titokzatos accelerator kifizeti a repülőjegyeket és a szállást 2-2 főre.

A résztvevő startupok közt nincs amerikai, akinek helyismereti előnye lenne, csak Írország, Csehország, Németország és Magyarország küld startupper-eket. Lehetőséget akartatok? Lássuk, ki tud vele élni: 2014 január 2-ig lehet jelentkezni erre a linkre kattintva. Előtte figyelmesen olvassátok el az angol nyelvű felhívást és tájékoztatót ami itt található. Itt még csak kérdésekre kell válaszolni, lazuljatok rá, nem jön a pitch-rendőrség, no para! Különben is: mit veszíthettek egy jelentkezéssel? Februárban Kalifornia egész elviselhető hely… Vagy nem egyetlen igazi lehetőségre vártatok? Ja, és elindult a saját acceleratorunk, a Traction Tribe is…

Update: a jelentkezési határidőt a US MAC Január 8-ra tolta ki!

Lábjegyzet: A Startupdate-en soha nem politizáltunk eddig sem, és ez a jövőben is így marad. Azonban néhány napos határidőkkel végigvinni egy ilyen külföldi egyeztetésekkel terhelt folyamatot olyan közigazgatási teljesítmény, melyet szó nélkül hagyni is igazságtalan volna. Köszönet Cséfalvay Zoltánnak, Korányi Lászlónak, Takács Gábornak, Szelei Balázsnak és minden, a Tech Match szervezésében közreműködő kollégájuknak azért, hogy kinyitották ezt a kaput a magyar startup vállalkozók előtt és a lehetetlenül rövid határidők ellenére sem hagyták veszni ezt a lehetőséget! Ti se hagyjátok – jelentkezzetek!

Első Magyar Vanilla Term Sheet

vaniliaAhogyan azt már korábban megvitattuk, a seed és az üzleti angyal befektetések kis összege és számtalan – a korai fázisból következő – bizonytalansága miatt kockatőkében tapasztaltabb környékeken már réges-régen formalizált, úgynevezett Vanília Term Sheet-eket használnak a befektetők. Bár az eredeti neve Series Seed Documents, a szaknyelvi szlengben a Vanilla szó terjedt el, utalva arra, hogy a feltételek olyan édesek az Alapító vállalkozók számára, akár a vanília. Ez le is írja a dokumentum logikáját: a befektető mindenben enged annyit, amennyit csak ésszerűen lehet, aki ezt sem írja alá, azzal meg nem foglalkozik – spórolt mindenki egy csomó időt meg jogi költséget. A Vanilla term sheet-nél csak egyetlen kedvezőbb befektetői hozzáállás van, mégpedig az, ha kis barna zacskóban kézbe adja a VC a zsozsót és szélesen vigyorogva integet, hogy majd gyertek, ha nagy lett a cég, papír nem kell.

Itthon azonban ilyen dokumentum nem csak hogy nem létezett, de valamilyen – a Bermuda Háromszög és az 51-es körzet rejtély-faktorát is simán lealázó – titokzatos oknál fogva számos befektető még attól is idegenkedik, hogy egy startuppal megkezdett tárgyalás-sorozat során hat hónapnál gyorsabban kiizzadjon magából egy term sheet mintát. (Mintha nem menne körbe mindegyik a magyar startup közösségen 24 óra alatt… Internet, meg közösségi média; könyörgöm!)

Nálunk mégis rendíthetetlenül hátulról mellbe megy a dolog: a due diligence előbb megy végbe, mint hogy a lényeges szerződési feltételekről (ez a term sheet) a Felek megegyezzenek. Ez logikailag olyan, mintha bemennék egy autókereskedésbe, és mielőtt megnézhetném az árcédulát a verdán (Premoney), le kellene ülnöm a dealer-rel 3 órára az extrák átbeszélése végett, majd elkérné a jogsit, a születési anyakönyvi kivonatot,  utánamenne a büntetőpontjaimnak, végül kijönne házhoz lemérni a garázsomat (hogy a tragacs befér-e), miután megvitatta az asszonnyal, hogy kajálja-e a színét… és ezután, de szigorúan csak ez után árulná el, hogy mennyi a kocsi ára. Én privátban a hajamat tudom tépni ettől a logikátlanságtól.

A márnemmeremkimondanimelyikország gyakorlata, hogy van egy prezentáció, aztán van egy másik kérdés-felelet megbeszélés számokkal, aztán term sheet, majd 30 nap no-shop és azalatt due diligence, végül e kettő alapján szerződés és utalás, vagy rosszabb esetben visszalépés. Korai fázisokban pedig prezentációval egybekötött kérdezz-felelek, majd egyen-term-sheet, és utalás. Ugyanis a term sheet egy nem kötelező érvényű, úgynevezett non-binding dokumentum. Ha a befektető egy évet piszmog egy seed-befektetésen, annak két következménye lehet: vagy elmegy a startup máshoz, a befektetőről meg mindenkinek elmondja, hogy töketlenül lassú, vagy bambán beledöglik a reménytelen sóvárgásba – a VC pedig mindkét esetben viszonylag kevés pénzt keres a sztorin, de hát nem ez az első öngyilkos befektetői technika.

Hét pecsét alatt őrzik tehát a hazai VC-k az amúgy interneten keringő term sheet-eket, és a fenti nyomi-gyakorlatnak megfelelően hónapok alatt sem lehet kiudvarolni belőlük egy tetves TS mintát. Ezért a startupok és a seed-befektetők közös érdekére tekintettel az ország egyik legismertebb startup-ügyvédjével, Bóné Lacival néhány szombat éjszaka feláldozásával összeraktuk az első nyilvános, ingyenesen és szabadon letölthető Vanília Term Sheet-et, amit az alábbi gombra kattintva magatokévá tehettek. Lehet elemezni, boncolgatni, megbeszélni, összehasonlítani, kritizálni, saját vállalkozásra szabni.

[message_box title=”VANILLA TERM SHEET LETÖLTÉS” color=”blue”]
Vanília Term Sheet v.1.7_Zrt. A term sheet ezen változata újonnan alakuló Zrt.-re és első körös – jellemzően seed nagyságú – befektetésre lett optimalizálva. A Vanília Term Sheet alkalmazása nem helyettesíti szakképzett és kockázati tőkebefektetésekben megfelelő tapasztalattal bíró ügyvéd közreműködését.

A term sheet-et folyamatosan update-eljük, a legfrisebb változatot a Traction Tribe oldalán találod.

[/message_box]

A term sheet amerikai logikával, de a magyar jogrendhez igazodva született, összeállítása során három fő szempontot tartottunk szem előtt:

1. Az Alapítók maradjanak motiváltak.
2. Az Alapítók és a Befektetők is a vállalkozás sikerében legyenek érdekeltek, ne maradjon köztük érdekellentét, illetve ami később kialakulhat, az legyen pontosan és előre szabályozva.
3. Megkötése ne lehetetlenítsen el egy következő körös (legtöbbször külföldi) befektetést.

A term sheet nem a szerződés, hanem a szerződés lényeges pontjait összefoglaló dokumentum. A végleges szerződés sok egyéb dolgot is tartalmaz, ezt melegen ajánlott startuphoz és kockázati tőkéhez értő ügyvédre bízni, különben csak idő kérdése a Nagy Csalódás.

Leesne az állam a Mariana-árokba, ha ezt a dokumentumot bármelyik magyar befektető (rajtunk kívül) elkezdené használni, startup vállalkozóknak azonban nagyon hasznos lehet összehasonlítási alapként is, üzleti angyaloknak pedig van hova nyúlni, ha a jelzálog-szerződésekből levezetett agyhúgykövek helyett 55 év és sok százezer befektetés kumulatív tapasztalatából kívánnának kiindulni. A későbbiekben tervezünk egy részletes magyarázattal ellátott változatot is, bár egyelőre minden szombat éjszakánk foglalt…

A Vanília Term Sheet-re vonatkozó kritikai megjegyzéseket, kérdéseket, édesanyáink foglalkozására vonatkozó feltételezésekkel átszőtt érzelmi kirohanásokat és a szokásos halálos fenyegetéseket ezúttal kifejezetten bátorítjuk és hálásan köszönjük – vállalkozóknak, ügyvédeknek és befektetőknek egyaránt. Nem lehetünk ugyanis okosabbak, mint egy egész közösség a maga kollektív tudásával – de nem is erre gyúrunk. Egyszerűen csak már ideje volt egy normális term sheet-nek…

Öngyilkos Befektetői Technikák

suicide_investorLassan hónapok óta önmegtartóztatok anélkül, hogy egy árva magyar befektetőt is ekéztem volna. Jó fiú voltam, eszem a játékon, szemem a labdán… A term sheet-ek azonban csak jönnek szembe szép sorban, és – leszámítva egyetlen egyet, amiről hamarosan majd nyilvánosan is fogok szépeket és jókat mesélni – csak nem hajt ki a logika gyönyörű virága bennük a még mindig masszívan balkáni gondolkodás mocsaras talaján. És hát, mivel a mélységes megilletődéssel tisztelt magyar kockatőke befektetőkről úgy pattan le a logikus érvelés, mint elvtársnő dolgos ujjairól a szovjet körömlakk, akkor elmondom inkább a vállalkozó kollégáknak, hogy mi a hézag, aztán oktasson befektetőt mindenki egyenként házilag – a tudáson és a logikán alapuló értelmes vitát megelőző farokméregetésből ugyanis személy szerint kezd elegem lenni. Az IRR-hez kötött (Internal Rate of Return, a befektetési alap hozam-elvárása) megtérülés sajátos magyar technikájáról volt már szó korábban, de a logikátlanságát nem fejtettem ki részletesen. Most megteszem. A változó Liquidation preference agyhúgykövének elemzése következik.

Mi az a liquidation preference?

Ez a korábbi cikk részletesen is elmagyarázza, de röviden a liquidation preference a befektető elsőbbségét jelenti egy likvidációs esemény során. Likvidációs eseménynek számít minden, a kontroll lényeges változásával járó történés, a legjellemzőbb ilyen ugye a felvásárlás, vagy startup nyelven exit. Lefordítva egyszerű nyelvre: indulás után két évvel a Yahoo megveszi a cégedet, volt egy befektetőd (hívjuk Bélának) aki betett 1 millió dodót. Béla egy 1 x-es participating liquidation preference-t kötött ki és az eladás pillanatában 20 %-a van. A vételár 20 millió zöldhasú. Mi fog történni?

A vételárból először Béla visszaszedi a befektetését, azaz 1 málnát, majd a maradékon az Alapítók és Béla osztoznak a részesedésük szerint: Béla kapja a maradék 19 millió dollár 20 %-át, azaz 3 800 ezer dollárt (amihez hozzájön még az 1 milla elsőbbséget élvező zsetonja), és 2 év alatt összehozott 4,4-szeres megtérülésével Ő lesz a hazai startup ökoszisztéma idei Hőse. Az Alapítók (meg a munkavállalók az Employee Option Pool-ban) kapják a 19 millió 80 %-át, azaz 15,2 millió dollárt, ha voltak hárman, plusz tanácsadókra, munkavállalókra, LinkedIn szörfösökre elment egy képzeletbeli negyedik rész is, akkor 3,8 milliót kap minden alapító. Bódogság van, California Love.

És mi van, ha ugyanez az exit nem két év múlva történik, hanem a statisztikáknak megfelelően 7 év múlva? Semmi változás; Ugyanez van. Ugyanennyit kap mindenki, csak Béla 7 év alatt csinált 4,4-szeres megtérülést az alapjának – ezzel még mindig Ő a szuperhős. Több, mint évi 50 %, Béláról Gordon Gekko reinkarnációjaként kezdenek suttogni startup-versenyek sötét sarkaiban…

Majd az exbankár azt jobban tudja

A fenti vidám szcenáriók helyett a magyar term sheet-ekben meglepően sokszor látjuk azt az őrületet, hogy a liquidation preference (megtérülési preferencia, vagy valami hasonló fordítás alatt szokott lenni) nem fix, hanem vál-to-zikVáltozik, azaz évről évre nő. Hogy miért? Hát mert a befektetőnek ez az elvárt hozama. Kérdem én, ki a fittyfrancot érdekel, hogy a befektető mennyiért jutott pénzhez? Ha hülyeséget ígért az alapot finanszírozó entitásoknak, az nem a mi bajunk – mondjuk az Európai Uniótól valószínűleg nem évi 100 %-ra tarháltak lóvét. Szóval amit befektető elvtárs nem ért, az az, hogy tízből 8 deal bukik, 2 mocskosul megszalad és a lóvé az utóbbiakból jön. Ő úgy gondolja, hogy mindegyik befektetése után neki tejeljenek az alapítók évi 35 % uzsora-kamatot, és kész (a bankban is így csinálta, mi baj van ezzel?). Hangyaf*sznyi kis logikai bukfenc e retardált agymenésben, hogy az a 8, amelyik bukik, nem lesz eladva, ergó egy árva buznyákot sem fog termelni, mindegy milyen liquidation preference volt kikötve. Bedől. Megmurdel. Kimúlik. Az a kettő meg, amelyik hozna jóval többet is, nem fog következő befektetési körhöz jutni, mert ahogy egy gyakorlott Kaliforniai kockatőkés meglátja az évente kamatos kamattal növekvő likvidációs elsőbbséget, hát Idaho-ig szalad birkát borzasztani hátulról. Hogy miért? Számoljunk tovább:

Mi van ugyanis akkor, ha Béla egy magyar befektető (mondjuk a név alapján ettől már korábban is tartottam), és a saját alapjának a 35 %-os megtérüléséhez kötötte a liquidation preference-ét? 7 év múlva eladás, számok a következők: Béla 1 milliós befektetése kamatos kamatokkal élvez elsőbbséget, így először kiránt 8,17 millió dollárt (!), majd a maradék 11,83-nak még lenyeli a 20 %-át, azaz még 2,36 millió dollárt, azaz összesen több, mint 10 millió dodót… Miközben volt 20 %-a a cégben… Az alapítóknak, a következő körös befektető(k)nek, meg mindenki másnak pedig marad ami marad. Mindegy, egyszer élünk, Alapítóknak is jutott fejenként 2,5 milla, nem? Nem. Nagyon nem. Többszörösen NEM!

Egyrészt a 7 millió dollárnál is nagyobb különbség azért már nem a kerekítési hiba kategóriája. Hét év ment el az életedből erre a cégre, de ez csak a kisebbik probléma… A nagyobb baj, hogy például egy amerikai befektető így fog gondolkodni: „Whatever happens, Mr. Béla csinál évi uszkve 100 % profitot (a kamatos kamat miatt). Mr. Béla nem érdekelt a cégérték növelésében, Mr. Béla abban érdekelt, hogy minél később adjuk el a céget. Ráadásul nem az értéknövekményből akar hasznot húzni, hanem az én káromra és az Alapítók kárára. Fennáll a danger, hogy Mr. Béla erősen ellenérdekelt lenne velünk.” Most komolyan: hogyan szállna be bármilyen befektető Béla után, ha pontosan tudja, hogy a saját eladáskori részesedése évről-évre csökken az addigra már inaktív, a cég működéséhez hozzászagolni sem képes Béla javára? Segítek: röhög egy jót Bélán, de még inkább a lúzer Alapítókon, és nem fektet be. Fél óra múlva jön a következő startup hozzá, nincs ideje balkán befektetőket helyretenni. Nincs deal. Good luck and have fun. (Jelentése: Húzz a bánatos francba és ne rabold az időmet…) Márpedig Béla 1 millájából a világpiacon nem sokáig húzod.

Na ez az, amit a magyar befektetői agysejtek képtelenek feldolgozni: az esetek 99,99 %-ában több befektetési kör lesz az exitig. Pókhálós befektetőknek még egyszerűbben:

Mélyen Tisztelt Magyar Kockázatitőkebefektetőguru Barátom!

Az egy millió dolláros befektetéseddel itt a Kárpátok legmélyebb bugyrában talán Császárnak érzed magad, de a világ nagy, a Yahoo nagy, az amerikai, az orosz, a kínai, az indiai, stb. piac nagy (és drága) – nem lesz elég a nyomorult 1 milliós seed fázisú funny money-d odakint egy normális biznisz finanszírozására 7 éven keresztül. Másik befektető is kelleni fog. Igazi. Sok százmillió dolláros alappal. De a Te cégeidbe nem fognak befektetni. Mert kapzsi voltál. Mert nem néztél előre, és nem gondolkodtál a következő finanszírozó fejével, nem teremtettél hosszú távú érdekközösséget, csak toltad a bankos megmondó rutint. Mert nem vagy csapatjátékos. Mert nem értetted meg, hogy amelyik céged bukik, annál kikötheted Te akár a percenként változó megtérülést is, meg csinálhatsz apróbetűs kezelési költséget, meg a többi elvtelen kisemmizősdit, akkor is bedől a cég. Amelyik céged pedig menne, azt meg fogja akasztani a következő körös forráshoz jutás hiánya. És mivel nem jut finanszírozáshoz, megmurdel az a kettő is. De mindegy, a befektetőid 70 %-a az EU, 30 %-ot meg csak kihozol régi vágású bizniszekből. Viszont mielőtt felhúzod a kis orrodat és megint duzzogni kezdesz, mint a Kontroll-cikknél, tedd fel magadnak ezt az egy kérdést: “A tech világ és a kockatőke szülőhazájában SENKI nem köt ki változó liquidation preference-t. Vajon miért? Miért, miért?”

És ezzel mit kezdj, mint Startupper?

Amelyik Alapító azt gondolja, hogy egyetlen befektetési körből startup jellegű bizniszt az IPO-ig juttat, az ugyanolyan nyomi, mint az a befektető, aki ellehetetleníti a saját befektetésének a jövőjét. Ha ilyen term sheet-et kapsz, nyugodtan jelöld meg a változó liquidation preference-t, mint deal breaking elemet. Ha kell, gyakorold tükör előtt: Keményen nézel, visszatartod a levegőt (amíg a nyakadon kidagadnak az erek, a fejed meg elvörösödik) és lassan tagoltan, mély hangon így szólsz: „Lóf*szt!” Attól, ugyanis, hogy a befektetőd nem érti, Neked még szükséged lesz következő körre. Ha ennél a következő körnél nem tudsz versenyt támasztani több kockatőkés között, akkor nem fogsz tudni pénzt behúzni, vagy csak gyalázatos, megalázó feltételekkel, ami miatt nulla motivációd marad rocksztár céget építeni. Ne írj alá változó megtérülési preferenciát! Csak reményt veszel az idődön, ehhez azonban az idő túl értékes, messze értékesebb, mint az üres remény.

[dil dil = 3844]

De miért nem csinálják jól?

Pár éve megy már itthon a kockatőkésdi – ennyi idő alatt már a teljes Jeremie-vertikum egy nyelvet beszélhetne a külföldi kollégákkal. De nem beszél, és még jó ideig nem is fog; A magyar (Kelet-Európai) mentalitás ugyanis a startup Alapítók kényszerítése, míg az Amerikai mentalitás az alapítók motiválása. Egy okos, előrelátó kockatőkés átlátná például, hogy ez a cikk sok százmilliós buktáktól mentheti meg és ennek megfelelően változtatna a term sheet-jein, talán még azt is kimondaná, hogy „Vazzeg, ebben van logika” (ehelyett majd nézzétek meg a füstölgő kommenteket). Amit fent leírtam ugyanis, az nem csak az Alapítók érdeke, hanem a befektetőké is – következő kör hiányában ugyanis az ő pénzük ég el villámgyorsan, az ő befektetésük húzhatja le a rolót – sokan ismerjük azokat a magyar startupokat, amelyekkel pont ez történt a tudatlan, tapasztalatlan, ennek ellenére ész nélkül keménykedő befektetőik miatt. De ennek ellenére sem gondolom, hogy ez a cikk talán kinyitja a magyar kockatőkések szemét – megelégszem azzal, ha a vállalkozók tanulnak belőle. A változást a kockatőkésekből pedig majd a vállalkozók egyre fejlődő, tapasztaló, csiszolódó és legfőképpen globalizálódó közössége – mint piac – kikényszeríti; többségük ugyanis sajnos csak ezt a nyelvet érti… hiába, gyilkos egy biznisz ez.

A Befektető Téged Vesz Meg

a_befekteto_teged_vesz_megÉs ha sáros vagy, keres egy másikat. Az első benyomás mindent eldönthet. Legyen az randi, vagy üzleti tárgyalás, mindannyian így működünk – önkéntelenül is sztereotipizálunk, ha új, ismeretlen emberrel találkozunk. Sőt, legtöbb esetben már a találkozó előtt megtesszük ezt, hiszen az esetek 90 %-ában biztosan úgy megyünk el egy megbeszélésre vagy találkozóra, hogy előtte minimum rágugliztunk a Partner nevére. A Hill & Knowlton egy tavaly végzett felmérése szerint a megkérdezettek 87%-a válaszolt igennel arra a kérdésre, hogy a cégvezetők jó megítélésének és hírnevének jelentősége van-e a cég megítélésében is. Ugyanígy sokat mondó adat, hogy a Google statisztikái szerint naponta több mint 50 millió keresést indítunk valaki másnak a nevével kapcsolatosan – szóval megy a kémkedés ipari méretekben.

Készülj fel

Történetünk Budapesten játszódik, adott egy korai fázisú, lendületesen fejlődő IT Startup vállalkozás. Online média elemzéssel és egyedi tartalom kezelő rendszer fejlesztésével foglalkoznak, 4 fős a csapat, bekuckóztak az első irodájukba, mindenki lelkes, Steve Jobs a falon, öltöny helyett póló, olcsó pizza, drága kütyük, stb. Felfigyel rájuk egy külföldi kockázati tőkebefektető – pitch, term sheet, tárgyalások. Közben a befektető megbíz egy online auditálással foglalkozó céget, hogy amíg tartanak a tárgyalások, ugyan szaglásszanak már utána a srácoknak és a cégnek, mennyire sebezhetőek, mennyire megbízható az online megjelenésük, vannak-e lukak, faló a várban, meglepetés a falóban, szar a palacsintában?

Miért az online?

Mert a brand szempontjából a cég, és benne a vezetők online megjelenése az elsődleges kommunikációs forma, ez az első frontvonal, amivel a média, az ügyfelek és a partnerek találkoznak. Ahogy mondani szokás, senki nem olvas tovább a Google második oldalánál… Ráaádsul a know-how védelme szempontjából is kiemelten fontos, hogy a céggel milyen információmorzsák hozhatóak összefüggésbe, milyen más weboldalak köthetőek hozzájuk, azokhoz milyen cégek és magánszemélyek kapcsolhatóak, nekik milyen a „jó hírnevük”, milyen a cég helyzete a konkurenciához képest, mennyire sebezhetőek a cég online felületei, rendszerei. Ugyanígy, a befektetőnek egyáltalán nem mindegy, kibe fekteti a pénzét. Ez már nem is annyira biztonsági, sokkal inkább pszichológiai kérdés. Ilyenkor egy audit során begyűjtött adatokat és információkat egy pszichológus rakja össze egy egésszé, s alkot profilt az egyes munkatársakról, a cég vezetőjéről. Fontos kérdés, hogy milyen személyiségtípusba sorolható a cég vezetője, az egyes munkatársak, és hogy mint csapat, látszanak-e már az eljövendő hátba szúrások előjelei? Egy ilyen elemzés csak online elérhető információk alapján nem lehet teljes körű , de a nagy gebaszok azért kiderülnek.

Mit fog nézni a digitális nyomozóiroda? Vizsgálják a közösségi oldalas aktivitást, fórumos bejegyzéseket, a különböző oldalakon használt regisztrációkat, használt e-mail címeket és millió olyan dolgot, ami a felületes néző számára lényegtelen. Persze a Facebook-on megtalálható képeket és információkat ma már minden ötödikes általános iskolás is képes letiltani, de az is információ ha nincs információ, sőt… Ennek megfelelően a nőgyűlölő, rasszista, vegytisztán rosszindulatú és politikailag szélsőséges trollkodásokat érdemes egy erre a célra létrehozott fake profillal csinálni – ha valaki ezt a sportot űzné. Startup vállalkozások esetében két dolog számít: az ember és az ötlet szakmai hitelessége és megbízhatósága. Ha ezek közül bármelyikhez is kérdőjelek társulnak, nagy az esélye egy fekete öves buktának. A befektető a cégvezető szakmai és emberi hitelességébe és az ötletbe tolja a pénzét. Ha a mókus nem elég hiteles, vagy felmerül a gyanú, hogy a váltóáramon kívül semmi mást nem képes normálisan vezetni, ha kikezdhető, kompromittálható, zsarolható, akkor az visszahat a cégre és ez koc-ká-zat.

A történetnél maradva: viszonylag gyorsan kibukott, hogy a srácok bár nagyon lelkesek, egyáltalán nem foglalkoztak a használt rendszereik védelmével és nagyjából 20 perc alatt a vacak rendszereiken keresztül egy amatőr hacker is kábé a frontális lebenyükig tudna bejutni, illetve az addig megírt programrészleteket simán lenyúlhatná. Ugyanígy kellemetlen meglepetés volt, hogy a cég egyik alapítójának egy korábbi, hmm, online létesített alkalmi kapcsolata során készített, a még elfogadható kitárulkozási hajlamot messze meghaladó képei visszaköszöntek egy társkereső oldalról. Célszerű nem mindenhol ugyanazt a gmail-es címet használni… Ezek azért nem voltak deal-breaker információk (némi fiatalkori pornós előélet még belefér), de jelentősen rontották a cég  tárgyalási pozícióját. Szóval nem árt tudni, mit találhatnak rólad.

Költséges tanulságok

Az elején sok munkával, veszekedéssel és gyötrődéssel kitaláltok egy cégnevet és hozzá egy logót, esetleg szlogent. Első felindulással vesztek egy domain nevet, hiszen ez megvan már 2000 Ft-ból, s indulhat a site tervezés, design munkák és befektető keresés. Az első nekibuzdulás után érdemes kicsit lehűlni és utánakaparni, hogy van-e hasonló nevű cég a piacon, van-e hasonló domain már használatban – akár itthon, akár külföldön. Ugyanígy érdemes ilyenkor utánanézni, hogy a kitalált cégnév és logó vagy szlogen nincs-e már védjegyeztetve; ezt egy ügyvéd viszonylag kis költséggel simán megmondja. Itthon érdemes első körben a hazai védjegynyilvántartással kezdeni, de ha igazán alaposak akartok lenni, akkor végeztek vagy végeztettek egy nemzetközi kutatást is erre. Elég kellemetlen meglepetés tud lenni, ha több éves működés után nemzetközi piacra akartok lépni és a már használt magyar domain név .com –os megfelelője már használatban van, és kiderül, hogy a tulajdonosának van-e olyan védjegye, ami hasonló a tiétekhez. Ez valós üzleti kockázat, támadhatóvá teszi a cég működését és akadályozza a külföldi piacra lépést. És két év után egy teljes re-branding maga a pokol.  Ha ez a konkurens cég Magyarországon is terjeszkedni akarna, egy domain-jogi vitában könnyen nyerhetne a javára bejegyezett védjeggyel. Visszatérve a példára, 2 éves működés után, ha elveszik a neveteket és a domain-t, az anyagi és erkölcsi leégéssel fog járni.

Védd a hátországot

Startupként kiemelt jelentősége van a cég online megjelenésének, és a know-how védelmének, az ipari kémkedés nem csak a Mission Impossible filmekben jön elő valós kihívásként. Már a kezdetektől figyelj rá, hogy a publikus felületek (céges weboldal) mennyire sérülékenyek, akárcsak egy átlagos lekérdezés vagy adatszivárgás szempontjából. Számtalan olyan egyszerű, online eszköz létezik, ahol beírod a domain-ed címét, és automatizált robotok szépen végigfutják a tárhelyeden található összes tartalmat, függetlenül attól mit tettél be a publikus mappába. Egy ilyen lekérdezéssel gond nélkül legyűjthetőek céges anyagok, e-mail címek, sőt, találkoztam már olyan oldallal is ahol egy .doc fájlban voltak fél publikusan kirakva a domain-el kapcsolatos belépési kódok. Javaslat: ne passwd.txt fájlba mentsétek az ilyen dolgokat…

Tény és való, a számítógépes rendszerekbe történő jogosulatlan belépés bűncselekménynek számít, de egy ilyen „betörést” elég sokan képesek megcsinálni, ha a rendszer sérülékeny. Egy jól irányzott Google keresés és némi böngészés a weblapod kódjában, és már kész is van. S mindez amiatt, mert a nagy cégalapítás meg kockatőke-láz közben nem figyeltetek oda, hogy a hátország is védve legyen. Ja, és a tapasztalat azt mutatja, hogy a barátok sem lesznek mindig barátok. Csapatként kezdtek egy céget felépíteni, de hamar többen lesztek, mint 4-5 fő. S mivel legtöbb esetben az egész cég egy egyedi ötleten, technológiai megoldáson alapul, ezt veszi meg a befektetőd is, ennek a védelme kiemelt fontosságú. A fejekben lévő tudást nehéz védeni, de már az elejétől körültekintően kell eljárnod az új emberek felvétele és munkaszerződése kapcsán, kezdve a versenytárshoz való átigazolás tiltásától a titoktartási megállapodásokig. A Facebook sem tartana most ott ahol, ha az elején-közepén távozó munkatársak minden gond nélkül csinálhattak volna egy másik közösségi oldalt. Légy paranoid. Az még soha nem ártott az üzleti életben.

Csak a szépet

A cégvezetők hitelességének, és így a cég megbízhatóságának is a kulcsa a pozitív, magabiztos online megjelenés. Biztosak lehettek benne, hogy a befektető nem csak rátok fog keresni, hanem alaposan utána fog nézetni a cégnek, a vezetőknek és a kollégáknak is – a due diligence ugyanis minden befektetés kötelező eleme. Ez tartalmazza egyrészt a szokásos due diligence átvilágítást, valamint az online átvilágítást is, ahogyan azt a korábbi történetben bemutattam. Kezdve onnan, hogy milyen e-mail címeket használsz és mik kapcsolhatóak hozzád, azokkal milyen fórumokon, társkereső oldalakon regisztráltál, milyen profin van felépítve a LinkedIn profilod, védve van-e a Facebook-os profilod, láthatóak-e ott a hozzád köthető személyek? Ennek több okból van jelentősége: Mennyire vagy kompromittálható, hekkelhető, lejáratható?

Tanulságok

Már nem a 2000-es éveket írjuk, az online reputáció és az online kutatással kinyerhető adatok jelentősége nem elhanyagolható és valós kockázat. Egy komoly cégvezetőnek ezzel is számolnia kell és ugyanúgy fel kell építenie magát és online megjelenésének hitelességét, mint a cég offline brandjét. Figyeld, hogy mit írnak rólad, hogy mi található meg rólad, rendszeresen ellenőrizd a céggel kapcsolatosan kinyerhető információkat. Változtatni is tudsz sok mindenen, és amin már túl késő bánkódni, ott is segít, ha legalább felkészülsz a kellemetlen kérdésekre…

(Egy további cikk e témában a magyar nyelvű The Pitch blogon található.)

7 Tipp, hogy Tutira Elolvassák az Emailedet

7_email_tippAhogyan egyre többen csatlakoznak a Startupdate közösségéhez, úgy hízik egyre nagyobbra egy régi dilemmám: sosem tudom, hogy a legalapvetőbb tanácsokat, technikákat tudjátok-e jobban hasznosítani, vagy a startup fortélyok high-end-jét értékelitek-e jobban? Próbálom megtartani az egyensúlyt, de néhány téma azért erősen csak ide vagy csak oda tud tartozni – és hát a mai is pont ilyen lesz. Aki gyakorlott Hustler, az most lapozhat – alapfokú téma következik: hogyan írjunk olyan emailt, amit el is olvasnak?

A Probléma

Tegyük fel, hogy meg akarsz nyerni az ügyednek /vállalkozásodnak / ötletednek  egy ügyfelet / tanácsadót / befektetőt / munkatársat, ezért írsz neki egy emailt, és… cseszik válaszolni. Vagy lepattint. Avagy kapsz ugyan egy választ, de tök nyilvánvaló lesz belőle, hogy el sem olvasta a mailedet. A gebasz az, hogy az embereknek nincs ideje. Pont. Idegenek hülyeségeire meg különösen nincs. Én magam száz+ emailt kapok naponta, és őszintén beismerem, én sem olvasom el azt, amelyik 6-7 sornál hosszabb. Most frankón, ha mindegyik csak fél oldal lenne, akkor is 50 oldalnyi olvasással kezdődne a napom… És mivel majd’ egy éve szájtépek itt a pitching-ről meg a lényegre törő kommunikációról, feltételezem, hogy én még a rövid változatokat kapom – bár így is befigyel heti 2-3 több oldalas témazáró dolgozat a strukturálatlan szófosás – mint örökzöld retorikai vezérlőelv –  jegyében. Na, ha fontos, hogy elolvassák, akkor így írj hiper-hatékony emaileket:

Subject Line

Az emailek mindössze 20-40 %-át nyitják meg, ugyanakkor a Subject-et több, mint 90 %-ban elolvassák. Adódik a feladat: jó subject line kell, hogy nagyobb eséllyel nyissa meg a címzett a leveledet. A jó ezt jelenti, hogy rövid, informatív és szembeötlő (vagy akár meghökkentő). Pl: „Szabó István javaslatára írok”, vagy „Péter, egy dilemmám 3 mondatban”. Nyugodtan lehet személyes, lényegre törő, egyedi. Ezekkel sokkal nagyobb az esély rá, hogy a címzett rákattint. A „Kapcsolatfelvétel”, vagy a „Segítség kérése” már kevésbé eredeti, de még nem tragédia. Az „A Big Data szerepének jelentősége a sales-marketing folyamatok stratégiai tervezésében” viszont kifejezetten rossz subject line. Semmi nem derül ki belőle, cserébe szánalmas corporate bullshit-nek hangzik és retek hosszú.

Megszólítás

A hangvételnek személyesnek kell lennie, semmiképpen se kezdődjön úgy az üzenet, hogy „Tisztelt Hölgyem/Uram”. Ebből ugyanis azonnal tudom, hogy akár több száz, vagy ezer címzettnek ment ki és már tovább sem olvasom. Én például különös kegyetlenséggel száműzöm örökre a SPAM-be azoknak az önjelölt PR-félisteneknek a leveleit (és teszem egyúttal magam elérhetetlenné számukra), akik a „Tisztelt Szerkesztőség” kezdetű mocskosul kreatív és könnyfakasztóan személyes megszólítással sz*rják oda egyen-sajtóközleményüket Gmail-fiókom gyönyörű damasztjára abban a hitben, hogy ettől nekibuzdulva kicsit sem startup-releváns termékeikről majd egy árva buznyák sort is írok. Megszólítás csak névvel, és ha csak egy okot találsz rá (hasonló életkor, hasonló szakmai háttér, mások általi bemutatás), akkor tegeződj. Ettől önmagában még egyáltalán nem lesz tiszteletlen egy üzenet. Én 19 év vállalkozási múlttal a hátam mögött még nem láttam senkit, aki a tegeződésen megsértődött volna – vagy csak pont jókor használtam tegeződést.

Tartalom

A lényeg, hogy rövid legyen. Itthon is, a Tengerentúlon meg különösen. Senkinek nincs ideje a világmegváltó találmányoddal szüttyögni naphosszat. Egyszer s mindenkorra fogadd el: Nem. Olvassák. El. A. Két. Oldalas. Szájkaratédat. Viszont a teremtéstörténettől induló sztorival még azt is fel lehet mérgelni aki amúgy érdeklődne vagy segítene. Ha azt akarod, hogy elolvassák, amit írsz, fogalmazd meg 3-4-5 sorban. Segítsd a tartalom emészthetőségét azzal, hogy 2 bekezdésre bontod. Az emberi agy az információ feldolgozása során igyekszik hatékonyan dolgozni. Egy jól strukturált email-ben az olvasó önkéntelenül is látja a lényeget, és arra fókuszál, nem pazarolva időt például az elköszönő „Üdvözlettel”, vagy „Remélem mielőbb találkozunk” vagy „Lelkesedésben úszó mámoros tisztelettel”, stb. sorokra. Fontos a tartalmi rész célja is: nem kell évtizedek sztoriját átlátnia az olvasónak – a cél az, hogy válaszoljon, érdeklődjön és legyen nyitott a folytatásra. A másodunokatesód régi szobatársának a startupodban játszott kulcs-szerepét majd elmeséled következő héten…

Működő trükk az is, hogy beletolsz egy vagy két linket a leveledbe, de nem úgy, hogy http://redpaperclip.ca/wp-content/uploads/2012/01/your-blog-sucks.jpg. Legyen szöveg, amin látszik, hogy link. A linkek jók, mert ha akarom, akkor csak egy szöveg, ami ki van emelve, ha viszont többet akarok tudni, akkor kattinthatok. Egy, vagy kettő link – nem több!

Záró mondat

Az elköszönő formulák előtti mondat a legfontosabb, ez marad meg legnagyobb valószínűséggel az olvasóban, tehát ide kell tenni a kérést / javaslatot, vagyis a call-to-action-t. Ha kapok egy one-pager-t, de nincs call-to-action, akkor nem tudom, hogy mit kezdjek vele: nézzem meg, hogy jó-e, értékeljem a tartalmát, (mint az ország legeslegjobb-legvonzóbb-überinnovatív-hiperhatékony-folyékony nitrogénnel hűteni kényszerült acceleratorának Partnere :), vagy tűzzem a homlokomra, vagy mi a pék náthás… orra? Legyen világos, hogy mit akarsz elérni. Jó pár olyan emailt kaptam, hogy „Szia, nem akarok semmi különöset, csak megihatnánk egy kávét…” – Értem. És hálás vagyok a lehetőségért. De amíg a feleségemet meg a barátaimat nem látom napokig a meló miatt, addig hadd ne asszisztáljak senkinek a szabadidő tartalmas eltöltéséhez. Ha akarsz valamit, írd azt. Ha nem, akkor részemről a nyelesciki és majd beszélünk… És ezzel emberek tízezrei ugyanígy vannak, csak nem mondják ki, mert nem akarnak seggfejnek látszani. (Nem tartozik ebbe a körbe egy rövid egy soros visszajelzés call-to-action nélkül, a köszönet-nyilvánítás, vagy a hasonló érdekmentes emberi megnyilvánulások – ezek nyilván mindenkinek jól esnek, és egyáltalán nem gáz ilyen levelet írni, ha az ember úgy érzi helyénvalónak.)

Még a call-to-action-ről

Ne kérj engedélyt benne, mert az egy felesleges kör. A „Megengeded, hogy átküldjük a one-pager-t?” kérdés nem jó, mert ugyan mit ír majd rá a célszemély? „Persze”. És mit gondol? „Mintha tele lennék opciókkal, hogy megakadályozzam, hogy csatold és megkínáld a Küldés gombot egy hangos kattintással,  Apafej!És elment 10 másodperc mindannyiuk életéből feleslegesen. Csatold az első emailhez és kész. Fontos az is, hogy a call-to-action reális legyen. Ha az első mailedben rögtön találkozót kérsz, nagyobb valószínűséggel kapsz nemet, mint ha egy 20 perces telefont kérsz. Légy reális: a címzett még nem ismer, nehezebben kötelezi el magát másfél órára, mint egy rövid telefonra. A mega-gáz, amikor egy három oldalas (első) bemutatkozó mail call-to-action része az, hogy rögtön menjek is le Retkesborzasztó Alsóra – nyilván tiszta jó szándék van a meghívás mögött, de akkor is totál irreális (kempingezni ne menjünk rögtön együtt egy hosszú hétvégére, vazze?). De van ellenpélda is: pécsi startup-sejt, profi email-es megkeresés, majd egy tartalmas Skype-beszélgetés – naná, hogy ezek után szívesen megyek le hozzájuk személyesen is.

Időzítés

Ha fontos emailt küldesz, kerüld a legfrekventáltabb, legsűrűbb időszakokat. Hétfő reggel általában mindenki mocskosul nekibuzdul a melónak, és leveleznek eszetlenül, mert attól úgy érzik, mintha dolgoznának. Ilyenkor egy csomó retardált emailt kap mindenki – nem akarsz ezek közzé ékelődni, hidd el. Válaszd a kedd, szerda, csütörtök napokat, legjobb ebédidő után, vagy kora délután. Szerintem nem rossz választás az este sem, az üzleti életben sokan dolgoznak késő estig, és olyankor legalább már a telefonjuk nem csörög – jobban tudnak koncentrálni a levelekre.

Digitális benyomás

Még ha érdekesre sikerült is az emailed, akkor is rossz benyomást kelthetsz, ha nincs egy rendes aláírásod. Én például nem egyszer kaptam olyan mailt, amiben volt egy zseniális induló cég rövidke pitch-e, amiről azonnal kérdezni akartam 2 dolgot, de az aláírás annyi volt, hogy „Robi”- a Jó Isten Áldja meg, hát Tutanhamon sírját könnyebb volt megtalálni, mint “Robi”-t ennyi infó alapján… Az aláírás tartalmazza a nevedet, a céged nevét és minél több kontakt lehetőséget (mail, telefon, skype) és közösségi profil linket (ide már jöhet akármennyi link, mert az olvasó agya automatikusan feldolgozza, hogy ez a kontakt szekció). Ha a címzetted kíváncsi arra, amit írtál, akkor következő lépésben Rád lesz kíváncsi, és azzal kezdi, hogy rád pillant a LinkedIn-en, vagy Facebook-on – ne csalódjon, ha lehet, és ne kelljen keresgélnie.

[dil dil = 3818]

Házi feladat

Ha azt gondolod, hogy ezt a rengeteg bullshit-et kár volt elolvasni, mert semmi újat nem mondott, akkor nézd meg az utolsó 10 kiküldött email-edet. Ha mindegyik profi, akkor tényleg feleslegesen olvastál – bár én szóltam előre, hogy ez az alapozó szekció. Remélem azért lesz, aki hasznát látja a fentieknek és eztán majd mélyebbre hatolnak a biznisz email-ek, mint… egy ipari lézer. Mivel egy tetves email esetében is versenyben vagy sok száz másik startuppal, corporate sales-el, stb. nem mindegy, ki húzza be a kiszemelt címzett kitüntető figyelmét. Hiába, a startup világ villámgyors, ahol egyetlen percre sem lazíthatsz; hamisítatlan Death Race – de így szeretjük.

Lefülelt Lean?

lean_criminalMinden újdonság ciki lesz idővel. Úgy látszik, lecsengőben van a Steve Blank és Eric Ries-féle Lean Metodológia mindenhatóságába vetett hit is a Bay Area-ban, kezdik felütni fejüket az első kritikák. A hivatkozott cikkben Michael Sharkey, a Bislr Co-foundere-fejti ki álláspontját erről az egész lean-őrületről, már a bevezetőben behányással fenyegetve a Lean-hívőket. Legyünk Úriemberek, és nézzük meg, igaza van-e? Az eredeti cikk címei szerint haladok, kiemelve a legerőteljesebb állításokat – de előtte még egy gyors köszönet Dámosy Bálint-nak a forrásért.

A Lean modell feature-öket szorgalmaz termékek helyett

Állítás: A Szilícium Völgyben az új divat építeni egy egyszerű feature-t, ami igazából csak néhány potenciális felvásárlót érdekel. Ez egy borzasztó járvány, pedig a felhasználóknak termékek kellenek, nem sima feature-ök.

Vélemény: Ez konkrétan marhaság. A Lean metodika egy startup nagyon korai fázisában javasolja azt, hogy egy termék validáció nélküli kifejlesztése helyett meg kell találni egyetlen core feature-t, amire a termék majd épül. Senki nem mondta, hogy egyetlen feature-re kell épülni a világ végéig. Steve Blank és Eric Ries csak azt hangsúlyozza, hogy így kell elindulni. Ez részben a validálhatóságot, részben a koncepció letisztítását, részben a kockázatok csökkentését szolgálja. A cikk példának hozza a Twitter által felvásárolt egyfunkciós Summify-t, vagy a Groupon által felvásárolt Mertado-t; egyenesen járványnak titulálva a gyors exitre építő egyfunkciós startupokat. Hát Istenem, azzal vonuljak be a Világ Legaljasabb Genyóinak Évkönyvébe, hogy eladok pár millió dollárért egy startupot egy iparági mammutnak, gazdaggá téve ezzel a családom mellett 10-15 kollégát. Mióta járvány egy gyors exit szerete? Lehet, hogy én vagyok öreg, de ha az, akkor a francba a védőoltással… És ha a user-eknek ezek az egy-funkciós vackok nem kellenek, akkor miért használják ezeket a szoftvereket millió-számra? Brr… Nem úgy tűnik, hogy a szerző logika-fertőzésben fog meghalni.

Korán kiégő csapat

Állítás: A kényszeres Lean-féle tesztelgetés elveszi a drága időt a termékfejlesztéstől; a tesztelés 70 %-ának különben sincs mérhető hozama.

Vélemény: Részben igaz. De van itt egy súlyos félreértés. Mit kell a Lean szerint tesztelni? Minden kockázati pontot – de nem azonos energia-ráfordítással! Aki a termékfejlesztésen dolgozók idejének nagy részét tesztelésre fordítja, az valóban rossz úton jár. De a fontosabb feltételezéseket tesztelni kell, mert nem mindegy, hogy kik például a sokat emlegetett early adopter-ek, vagy hogy milyen piaci szegmens reagál a legütősebben a megoldásunkra. A/B tesztelni az utolsó betűtípust is – na az már a ló másik oldala. Az Amazonnak talán megéri, de egy 5-10 fős startupnál gyógyszeresen kezelendő kényszerességre utal. Különben is, a tesztelés nagy részét az üzleti oldalnak kell csinálnia, amikor egy szál iPad-ben kimennek a térre célcsoportot nyektetni, vagy on-line koldulnak visszajelzést. A tesztelés nem elsősorban technológiai tesztelést jelent!

Nehezen szerethető termékek

Állítás: A Lean termékek definíció szerint felületesek, ezért nehéz szeretni őket. Ahogy megveszik ezeket a cégeket, be is zárják a boltot, a felhasználók meg hoppon maradnak.

Vélemény: Össze tetszik keverni egy Lean startup legkorábbi fázisát a későbbiekkel. Igen, egy korai validációs fázisban a termékek felületesek, mert – és most ugrik a befektető a vízbe – még nem termékek. Az MVP nevével ellentétben nem mindig termék, de nem is az a célja, hogy milliók igényét elégítse ki magas minőségben, hanem az, hogy milliók igényét tesztelje magas minőségben – hogy majd ezt követően milliók igényeit tudja kielégíteni magas minőségben. És hogy nehezen szerethetőek? Az early adopterek konkrétan vallásos áhítattal imádják ezeket a nem-termékeket, mert húsbavágó gondjukat oldja meg. Egy startup nem a Ghandi-család, akik úgy születnek, hogy egymilliárd ember szereti őket. Majd idővel, sok munka és verejték árán…

Leértékeli az architektúra jelentőségét

Állítás: Egy MVP során a csapat nem fókuszál hosszú távú architektúrákra, márpedig ez később keményen visszaüt.

Vélemény: Igaz. Csak épp semmi köze a Lean felfogáshoz. Valóban ismert a termékfejlesztés Lean-szerű beturbózásának azon árnyoldala, amit úgy hívunk: technical debt (technikai “hitel”). Ez nem más, mint egy tisztességes és robusztus, hosszú távon is megfelelő megoldás helyett egy gyorsabb, egyszerűbb, a jelenlegi célnak még megfelelő, de hosszabb távon kifejezetten hebehurgya és alkalmatlan megoldás alkalmazása. A „hitelt” azután később kell költséges és időigényes change management-el orvosolni. A technical debt szar dolog – sőt, a hitel általában elég szar dolog. Azonban amikor egy korai fázisú startup hipotéziseket tesztel, akkor teljesen felesleges atombunkerek időtállóságát meghazudtoló technológiákba invesztálni. Ha lenne is rá zsé, akkor is költsd inkább marketingre. A technical debt-et sajnos néha fel kell venni, és sajnos mindig vissza kell fizetni. Ez van: Az élet szar, ráadásul a végén meghalunk.

Rossz párbeszédhez vezet a befektetőkkel

Állítás: Ha Lean-t használsz, akkor korai exit-re hajtasz. Ha korai exit-re hajtasz, becsapod a befektetőidet. Ha becsapod a befektetőidet, becsapod az alkalmazottaidat is.

Vélemény: Ha van akváriumod, szereted a halakat. Ha szereted a halakat, szereted a halászlevet. Ha szereted a halászlevet, akkor szereted a jó borokat is. Ha szereted a jó borokat, akkor nyilván szereted a jó nőket is. Tehát ha nincs akváriumod, akkor csatak-buzi vagy… No comment.

Eltorzítja a Szilícium Völgy alkalmazott-keresési modelljét

Állítás: A 17 éves Nick D’Aloisio (Cégét, a Summly-t 30 millió dodóért vette meg a Yahoo) sokkal nagyobb hasznára lett volna a közösségnek, ha még szenved egy kicsit mikrovállalkozóként. Akármilyen okos és ügyes, nem érdemelt volna 17 évesen 30 millát dollárban, annyira nem lehet jó (különben is, a frontális lebenye sem fejlődött még ki).

Vélemény: Köcsög Nick! Az én gyerekem próbálna csak 30 millió dollárért exitelni 17 évesen, hát hazáig rugdosnám a büdös kölök fejletlen frontális lebenyét! (Ahelyett, hogy nyugton lenne és csak szépen csendben drogozna, mint a többi gyerek…) De most komolyan: Nem, nincs baj a korai exit-ekkel. Különösen, mert elég ritkák. Persze, a hírekben minden héten olvasunk egy Nick-ről, ami egy évben 52 mázlistát jelent. Csakhogy egyedül a Bay Areában sok tízezer startup botladozik, fejlődik, becsődöl, vagy épp hírnevet szerez, halad, kitör – nem kellene irigyelni egyetlen kis zsenitől a gyors exitet. Ha eljutsz oda, hogy megvesz a Yahoo 30 málnáért – hát tök mindegy, hogyan csináltad és hány éves vagy éppen. A vállalkozósdi a végén csak a zsozsóról szól. Persze, cool-ok vagyunk, világmegváltunk, álmodunk, szitává ötleteljük az agyunkat – de azért a Yahoo 30 millája az egy olyan valós gazdasági teljesítmény, amit nem kell tovább magyarázni. Keresett 30 millió dollárt 17 évesen – hadd ne érezze már magát egy szánalmas pondrónak, basszus!

[dil dil = 3802]

Összegzés

A Lean nem arra való – ahogy egyetlen más módszertan sem -, hogy félelemmel vegyes áhítattal  imádkozzunk hozzá. Ismerni kell, és alkalmazni olyan mértékig, ahogyan azt az adott helyzetben célszerű. Egy jó vállalkozó különben is sokszor szembe megy a megszokottal, a trendekkel, az általánosan elfogadott vagy épp hype-olt dolgokkal. Azonban ahogy a zsenit és az őrültet is csak egy hajszál választja el, úgy a rock sztár vállalkozó és az állandóan okvetetlenkedő, rendszeresen konfrontálódó élhetetlen gyökér sincsenek messze egymástól. Valahogy úgy van ez, hogy bekötött szemmel, hátrakötött kezekkel elkezdesz futni egy erdőben. Ha lefejeled az egyik százéves tölgyet, akkor szánalmas idióta vagy, ha pedig elsőnek érsz ki az erdőből, akkor egy oroszlánszívű atléta. A megítélésünk végül csak a sikerünk függvénye lesz, semmi másé. A történelmet a győztesek írják. Soha senki nem fogja megveregetni a vállunkat, hogy „Semmi baj, 20 évig próbálkoztál keményen, egy kanyid sincs – de azért szép volt”. Amikor elindulsz az úton, először semmibe vesznek, aztán kinevetnek, majd irigykednek, aztán elgáncsolnak, majd  megpróbálnak eltaposni – és ha egyik sem ment, akkor végül elkezdenek tisztelni. A Lean nem egy ösvény, amin mindezen dolgok majd jól nem fognak megtörténni veled, amin az ég kék, a nap sütni fog és már a startnál látszik a csak neked drukkoló és nagyokat kacsintó exit. Nem. A Lean a túlélő-késed, amivel egy kicsit több esélyed van rá, hogy ne az legyen a kaland vége, hogy pár év után legyatyásodva csukod be a boltot; és közben a szíved szakad meg…