Címke: tanácsadó

7 Tipp, hogy Tutira Elolvassák az Emailedet

Közzétéve Szerző:
3

7_email_tippAhogyan egyre többen csatlakoznak a Startupdate közösségéhez, úgy hízik egyre nagyobbra egy régi dilemmám: sosem tudom, hogy a legalapvetőbb tanácsokat, technikákat tudjátok-e jobban hasznosítani, vagy a startup fortélyok high-end-jét értékelitek-e jobban? Próbálom megtartani az egyensúlyt, de néhány téma azért erősen csak ide vagy csak oda tud tartozni – és hát a mai is pont ilyen lesz. Aki gyakorlott Hustler, az most lapozhat – alapfokú téma következik: hogyan írjunk olyan emailt, amit el is olvasnak?

A Probléma

Tegyük fel, hogy meg akarsz nyerni az ügyednek /vállalkozásodnak / ötletednek  egy ügyfelet / tanácsadót / befektetőt / munkatársat, ezért írsz neki egy emailt, és… cseszik válaszolni. Vagy lepattint. Avagy kapsz ugyan egy választ, de tök nyilvánvaló lesz belőle, hogy el sem olvasta a mailedet. A gebasz az, hogy az embereknek nincs ideje. Pont. Idegenek hülyeségeire meg különösen nincs. Én magam száz+ emailt kapok naponta, és őszintén beismerem, én sem olvasom el azt, amelyik 6-7 sornál hosszabb. Most frankón, ha mindegyik csak fél oldal lenne, akkor is 50 oldalnyi olvasással kezdődne a napom… És mivel majd’ egy éve szájtépek itt a pitching-ről meg a lényegre törő kommunikációról, feltételezem, hogy én még a rövid változatokat kapom – bár így is befigyel heti 2-3 több oldalas témazáró dolgozat a strukturálatlan szófosás – mint örökzöld retorikai vezérlőelv –  jegyében. Na, ha fontos, hogy elolvassák, akkor így írj hiper-hatékony emaileket:

Subject Line

Az emailek mindössze 20-40 %-át nyitják meg, ugyanakkor a Subject-et több, mint 90 %-ban elolvassák. Adódik a feladat: jó subject line kell, hogy nagyobb eséllyel nyissa meg a címzett a leveledet. A jó ezt jelenti, hogy rövid, informatív és szembeötlő (vagy akár meghökkentő). Pl: „Szabó István javaslatára írok”, vagy „Péter, egy dilemmám 3 mondatban”. Nyugodtan lehet személyes, lényegre törő, egyedi. Ezekkel sokkal nagyobb az esély rá, hogy a címzett rákattint. A „Kapcsolatfelvétel”, vagy a „Segítség kérése” már kevésbé eredeti, de még nem tragédia. Az „A Big Data szerepének jelentősége a sales-marketing folyamatok stratégiai tervezésében” viszont kifejezetten rossz subject line. Semmi nem derül ki belőle, cserébe szánalmas corporate bullshit-nek hangzik és retek hosszú.

Megszólítás

A hangvételnek személyesnek kell lennie, semmiképpen se kezdődjön úgy az üzenet, hogy „Tisztelt Hölgyem/Uram”. Ebből ugyanis azonnal tudom, hogy akár több száz, vagy ezer címzettnek ment ki és már tovább sem olvasom. Én például különös kegyetlenséggel száműzöm örökre a SPAM-be azoknak az önjelölt PR-félisteneknek a leveleit (és teszem egyúttal magam elérhetetlenné számukra), akik a „Tisztelt Szerkesztőség” kezdetű mocskosul kreatív és könnyfakasztóan személyes megszólítással sz*rják oda egyen-sajtóközleményüket Gmail-fiókom gyönyörű damasztjára abban a hitben, hogy ettől nekibuzdulva kicsit sem startup-releváns termékeikről majd egy árva buznyák sort is írok. Megszólítás csak névvel, és ha csak egy okot találsz rá (hasonló életkor, hasonló szakmai háttér, mások általi bemutatás), akkor tegeződj. Ettől önmagában még egyáltalán nem lesz tiszteletlen egy üzenet. Én 19 év vállalkozási múlttal a hátam mögött még nem láttam senkit, aki a tegeződésen megsértődött volna – vagy csak pont jókor használtam tegeződést.

Tartalom

A lényeg, hogy rövid legyen. Itthon is, a Tengerentúlon meg különösen. Senkinek nincs ideje a világmegváltó találmányoddal szüttyögni naphosszat. Egyszer s mindenkorra fogadd el: Nem. Olvassák. El. A. Két. Oldalas. Szájkaratédat. Viszont a teremtéstörténettől induló sztorival még azt is fel lehet mérgelni aki amúgy érdeklődne vagy segítene. Ha azt akarod, hogy elolvassák, amit írsz, fogalmazd meg 3-4-5 sorban. Segítsd a tartalom emészthetőségét azzal, hogy 2 bekezdésre bontod. Az emberi agy az információ feldolgozása során igyekszik hatékonyan dolgozni. Egy jól strukturált email-ben az olvasó önkéntelenül is látja a lényeget, és arra fókuszál, nem pazarolva időt például az elköszönő „Üdvözlettel”, vagy „Remélem mielőbb találkozunk” vagy „Lelkesedésben úszó mámoros tisztelettel”, stb. sorokra. Fontos a tartalmi rész célja is: nem kell évtizedek sztoriját átlátnia az olvasónak – a cél az, hogy válaszoljon, érdeklődjön és legyen nyitott a folytatásra. A másodunokatesód régi szobatársának a startupodban játszott kulcs-szerepét majd elmeséled következő héten…

Működő trükk az is, hogy beletolsz egy vagy két linket a leveledbe, de nem úgy, hogy http://redpaperclip.ca/wp-content/uploads/2012/01/your-blog-sucks.jpg. Legyen szöveg, amin látszik, hogy link. A linkek jók, mert ha akarom, akkor csak egy szöveg, ami ki van emelve, ha viszont többet akarok tudni, akkor kattinthatok. Egy, vagy kettő link – nem több!

Záró mondat

Az elköszönő formulák előtti mondat a legfontosabb, ez marad meg legnagyobb valószínűséggel az olvasóban, tehát ide kell tenni a kérést / javaslatot, vagyis a call-to-action-t. Ha kapok egy one-pager-t, de nincs call-to-action, akkor nem tudom, hogy mit kezdjek vele: nézzem meg, hogy jó-e, értékeljem a tartalmát, (mint az ország legeslegjobb-legvonzóbb-überinnovatív-hiperhatékony-folyékony nitrogénnel hűteni kényszerült acceleratorának Partnere :), vagy tűzzem a homlokomra, vagy mi a pék náthás… orra? Legyen világos, hogy mit akarsz elérni. Jó pár olyan emailt kaptam, hogy „Szia, nem akarok semmi különöset, csak megihatnánk egy kávét…” – Értem. És hálás vagyok a lehetőségért. De amíg a feleségemet meg a barátaimat nem látom napokig a meló miatt, addig hadd ne asszisztáljak senkinek a szabadidő tartalmas eltöltéséhez. Ha akarsz valamit, írd azt. Ha nem, akkor részemről a nyelesciki és majd beszélünk… És ezzel emberek tízezrei ugyanígy vannak, csak nem mondják ki, mert nem akarnak seggfejnek látszani. (Nem tartozik ebbe a körbe egy rövid egy soros visszajelzés call-to-action nélkül, a köszönet-nyilvánítás, vagy a hasonló érdekmentes emberi megnyilvánulások – ezek nyilván mindenkinek jól esnek, és egyáltalán nem gáz ilyen levelet írni, ha az ember úgy érzi helyénvalónak.)

Még a call-to-action-ről

Ne kérj engedélyt benne, mert az egy felesleges kör. A „Megengeded, hogy átküldjük a one-pager-t?” kérdés nem jó, mert ugyan mit ír majd rá a célszemély? „Persze”. És mit gondol? „Mintha tele lennék opciókkal, hogy megakadályozzam, hogy csatold és megkínáld a Küldés gombot egy hangos kattintással,  Apafej!” És elment 10 másodperc mindannyiuk életéből feleslegesen. Csatold az első emailhez és kész. Fontos az is, hogy a call-to-action reális legyen. Ha az első mailedben rögtön találkozót kérsz, nagyobb valószínűséggel kapsz nemet, mint ha egy 20 perces telefont kérsz. Légy reális: a címzett még nem ismer, nehezebben kötelezi el magát másfél órára, mint egy rövid telefonra. A mega-gáz, amikor egy három oldalas (első) bemutatkozó mail call-to-action része az, hogy rögtön menjek is le Retkesborzasztó Alsóra – nyilván tiszta jó szándék van a meghívás mögött, de akkor is totál irreális (kempingezni ne menjünk rögtön együtt egy hosszú hétvégére, vazze?). De van ellenpélda is: pécsi startup-sejt, profi email-es megkeresés, majd egy tartalmas Skype-beszélgetés – naná, hogy ezek után szívesen megyek le hozzájuk személyesen is.

Időzítés

Ha fontos emailt küldesz, kerüld a legfrekventáltabb, legsűrűbb időszakokat. Hétfő reggel általában mindenki mocskosul nekibuzdul a melónak, és leveleznek eszetlenül, mert attól úgy érzik, mintha dolgoznának. Ilyenkor egy csomó retardált emailt kap mindenki – nem akarsz ezek közzé ékelődni, hidd el. Válaszd a kedd, szerda, csütörtök napokat, legjobb ebédidő után, vagy kora délután. Szerintem nem rossz választás az este sem, az üzleti életben sokan dolgoznak késő estig, és olyankor legalább már a telefonjuk nem csörög – jobban tudnak koncentrálni a levelekre.

Digitális benyomás

Még ha érdekesre sikerült is az emailed, akkor is rossz benyomást kelthetsz, ha nincs egy rendes aláírásod. Én például nem egyszer kaptam olyan mailt, amiben volt egy zseniális induló cég rövidke pitch-e, amiről azonnal kérdezni akartam 2 dolgot, de az aláírás annyi volt, hogy „Robi”- a Jó Isten Áldja meg, hát Tutanhamon sírját könnyebb volt megtalálni, mint “Robi”-t ennyi infó alapján… Az aláírás tartalmazza a nevedet, a céged nevét és minél több kontakt lehetőséget (mail, telefon, skype) és közösségi profil linket (ide már jöhet akármennyi link, mert az olvasó agya automatikusan feldolgozza, hogy ez a kontakt szekció). Ha a címzetted kíváncsi arra, amit írtál, akkor következő lépésben Rád lesz kíváncsi, és azzal kezdi, hogy rád pillant a LinkedIn-en, vagy Facebook-on – ne csalódjon, ha lehet, és ne kelljen keresgélnie.

[dil dil = 3818]

Házi feladat

Ha azt gondolod, hogy ezt a rengeteg bullshit-et kár volt elolvasni, mert semmi újat nem mondott, akkor nézd meg az utolsó 10 kiküldött email-edet. Ha mindegyik profi, akkor tényleg feleslegesen olvastál – bár én szóltam előre, hogy ez az alapozó szekció. Remélem azért lesz, aki hasznát látja a fentieknek és eztán majd mélyebbre hatolnak a biznisz email-ek, mint… egy ipari lézer. Mivel egy tetves email esetében is versenyben vagy sok száz másik startuppal, corporate sales-el, stb. nem mindegy, ki húzza be a kiszemelt címzett kitüntető figyelmét. Hiába, a startup világ villámgyors, ahol egyetlen percre sem lazíthatsz; hamisítatlan Death Race – de így szeretjük.

CEO Hazugságok

Közzétéve Szerző:
Válasz

CEO_hazugsagokHa van kérdés, amire nem tudom a választ, az az, hogy „Milyen a jó CEO?”. Továbbmegyek: ha van kérdés, amire a legnagyobb, legtapasztaltabb, mindent-látott VCk sem tudják a választ, akkor az ugyanez. Egyszerűen lehetetlen meghatározni, hogy kiből lesz jó vezető és kiből nem lesz az soha. Amitől a helyzet még sokkal rosszabb, hogy ez azon kevés szakmák egyike, amit nem lehet könyvből, esettanulmányokból, vagy a szakma fortélyait mástól ellesve megtanulni – csak és kizárólag tapasztalatból, keserves bukták árán lehet elsajátítani. És hogy teljes legyen a káosz – és ez a része az igazán meglepő – aki egy bizonyos vezetői pozícióban hasít, az egy másikban csapnivalóan vacak, kiebrudalni-való nulla. Sokan megpróbálkoztak már azzal, hogy a startup CEO-ság egy-egy aspektusát megrágják és valami használhatót köpjenek ki. Beállnék a sorba én is néhány gondolattal.

Hazudni KELL

Képzeljük el úgy a CEO-t, mint aki egy maroknyi ember és a világ többi része között áll. „Hátrafelé” ott vannak a kollégák, a tanácsadók, a befektetők, a bankja, a beszállítói, az ügyvédei. Előre pedig az ügyfelek, a leendő befektetők, a jövőben elcsábítandó majdani rock sztár kollégák, a szaksajtó, a disztribútorok – szóval mindenki más. Az még frankó, hogy hősünk „előrefelé” hazudik, mint a vízfolyás: marketingel, tolja a PR-t, feláll egy színpadra ezer ember elé és azt mondja, hogy meg fogja változtatni a világot, miközben azon agyal, hogy még hetekig nem teljesül az a milestone, aminek egy hónapja kellett volna készen lennie és a vezető kódmágusa épp elcsábult a Facebookhoz… A befektetők, a kollégák, a tanácsadók egyfelől persze nagyon is jól tudják, hogy hazudunk, sőt, egyenesen el is várják, hogy jól tudjuk tálalni a semmit, hogy eladjuk a félkész bétát, hogy szenzációnak legyünk képesek beállítani egy kényszerű pivot-ot. Elvárják, hogy „előrefelé” hazudjunk, de méltatlankodnak, ha hátrafelé ugyanezt tesszük.

Márpedig muszáj

Sok CEO hiszi azt, hogy a csapatával mindent meg kell beszélnie, hogy a befektetőknek őszintén ki kell öntenie a lelkét – egyenesen, nyíltan, mellébeszélés nélkül. Ez azonban csak az, ahogyan szeretnénk csinálni, és nem az, ahogy célszerű. Képzeld csak el azt a sebtében összerántott csapat-meetinget, ahol a CEO azzal kezdi, hogy „Srácok, még két hónapig mindenki kapja a napszámot, de ha addig nem sikerül egy következő befektetési kört behúzni, akkor nekünk reszeltek. Azér’ ne parázzátok túl, nyugodtság van – igaz, hogy az előző kör is fél év(század)ig tartott, na de majd most én úgy nekibuzdulok, mint afro-amerikai grínpíszes a bőrfejű bálnavadásznak…” – Hát csontig fog hatolni a motiváció, csak figyeld a lelkesedést…

Meggyőződésem, hogy amikor a cég már nem egy maroknyi lelkes amatőrből áll, akkor igenis van az információknak olyan köre, amivel nem érdemes terhelni a kollégákat. Ben Horowitz fogalmazott egyszer úgy, hogy „a jó CEO egyik ismérve, hogy megvédi a csapatát” – egymástól, a külvilágtól, és ha kell, akkor saját magától is. Nagy dolgokat csak lézer-fókuszálva lehet véghezvinni, és teljesen felesleges, hogy a fókusz a munkáról átkerüljön a megélhetési aggodalmaskodásra. Etikátlan nem megmondani egy kollégának, hogy 5 hét múlva nincs munkája? Igen, az. Szükségszerű ez ahhoz, hogy egy CEO egyben tartson 15 másikat és motiválja a bandát? Igen, néha sajnos szükséges. Egy fejlesztő programkódot termel. Egy sales-es produktumai az új lead-ek és a megkötött üzletek. Egy CEO pedig döntéseket „szállít” nap mint nap. Stratégiai, operatív, jó és rossz, könnyű és nehéz döntéseket. Ha gyakran dönt rosszul – mindegy miért – akkor alkalmatlan. De ha nem dönt, akkor még egy fokkal alkalmatlanabb, mert a legnagyobb lúzer is dönthet jól puszta véletlenségből, de aki egy helyben toporog, mint kezdő meleg a gőzfürdőben, az szép csendben elsüllyed.

A Nagy Transzmutáció

Szóval dönteni mindenképpen kell – még ha csőstül ömlik a szar, és nem létezik jó döntés, akkor is. A jó CEO valahol nem más, mint egy mesebeli gépezet, ami többnyire minden rosszból képes valami jót csinálni. Minden áldott reggel fel kell töltődnie annyi pozitív energiával, elkötelezettséggel, hittel és reménnyel, ami kitart a nap végéig – és másnap kezdeni előröl. Ennek az amúgy sem könnyű feladatnak az eszköz-választékát pedig nem érdemes az Igazmondó Juhász etikai normáival szűkíteni. Aki nincs benne túl régen, csak olvassa el Mark Suster írását arról, hogy milyen is a vállalkozósdi valójában. Persze, mindannyian ismerünk olyanokat, akik bulldogként mennek előre, akiket megállíthatatlanul vezérel a kötelesség tudat, az optimizmus, a nagyravágyás, a kapzsiság – bármi is a motor, hajtja őket előre. Csakhogy ez sem a megfelelő attitűd.

[quote align=”center” color=”#999999″]Success is the ability to go from one failure to another with no loss of enthusiasm. – Winston Churchill[/quote]

És hogy még nehezebb legyen

Hadd csavarjak ezen a CEO-misztériumon még egyet: a bulldogok (vagy pitbullok) a legritkábban lesznek jó vezetők. Tapasztalati tény ugyanis, hogy minden jó vezető közös ismérve, hogy van bennük egy örök és leküzdhetetlen kétkedés saját maguk iránt. Egy gombóc a torkukban. Egy stressz a gyomrukban. Egy félelem, ami miatt soha nem tudnak igazán kikapcsolni. Ugyanis ez tartja őket éberen. Ez fejleszti ki a hatodik érzéküket, ez csiszolja élesre a jövőbe-látásukat és emiatt maradnak a csúcson. És ez a gombóc segít olyan döntéseket hozni, amik talán nem mindig etikusak, de hosszú távon előnyösek és célszerűek. A pitbullok – bár elismerésre méltóan keményen tudnak dolgozni – nem rendelkeznek ezzel a képességgel.

OK, de hogyan?

Persze, ha lehet, ne hazudjunk. A transzparencia mindig a legjobb dolog, ami nem azt jelenti, hogy a naponta változó menny-vagy-pokol típusú ügyek minden lépéséről be kell számolnunk. Az alkalmazottaink azért alkalmazottak, és nem önálló startupon dolgoznak, mert köszönik, de nem kérnek a napi hullámvasútból amit Mr. Gyomorfekély irányít vigyorogva. Légy őszinte és transzparens, de tartsd észben, hogy az alkalmazottak általában csak a végkövetkeztetésre kíváncsiak: éppen behúzzátok a tutit, vagy szarban vagytok? A lengéscsillapító pedig Te magad vagy. Ennyit muszáj tudniuk, mivel saját privát életük is nagyban függ attól, hogy az a 1,5 %-os részvényopció, amivel elcsábítottad őket a céghez, az most 500k-t ér dollárban, vagy annyit sem, mint a papír, amin aláírta szegény? Ennyit kell tudnia, hogy tervezhesse a saját kis életét, de ennél többet nem akar tudni – ezt tapasztalatból mondom.

Másodszor érdemes megjegyezni, hogy egy karizmatikus vezető minden szavát, tettét és non-verbális megnyilvánulását felnagyítottan látják az alkalmazottak. Ha a főnök síkideg, az alkalmazottak úgy fogják érezni, hogy eljött az Armageddon. Ha azt mondja „Baj van, de megoldjuk”, az a kollégáknak azt jelenti, hogy tönkrementünk, végünk van és csak az az egy kérdés maradt, hogy kit csuknak le és ki ússza meg egy sima veréssel? A kommunikáció – akár verbális, akár non-verbális, legyen világos, ugyanakkor horror-szerű részletektől mentes – amit ugyanis fuvola-hangon magyarázol el, a mögötted állóknak az is mennydörög. (És igen, a remegő kezű befektetőid is ide tartoznak.)

Harmadszor pedig vannak dolgok, amiket nem kommunikálunk idő előtt. Nem kell róluk hazudni, egyszerűen a belső körben kell tartani őket a CEO, a CFO, a Co-Founder-ek és még néhány tanácsadó bizalmi körében. Ilyen ügyek a felvásárlások (mert feleslegesen és sokszor hamisan magas várakozásokat gerjesztenek), a kockázati tőke bevonása (mert szisztematikusan túlértékelik a jelentőségét ) és a tervezett humán erőforrás átalakítások (mert a kollégák nagy része csalódni fog).

Zárszó

A CEO egy olyan személyiség, aki nemcsak hogy örökké pozitív és optimista, nem csak hogy elnyel minden gennyes balszerencsét és másnapra eredménnyé kovácsolja, hanem teszi mindezt úgy, hogy közben állandóan megkérdőjelezni kénytelen saját magát, a döntéseit, az alkalmasságát, az erőfeszítéseit. Mert ha nem teszi, ha lanyhul a figyelme, ha nem fejlődik kíméletlen önkritika által, akkor valahol a vállalkozása elcsúszik egy banánhéjon, és saját egzisztenciális bukásán túl még 20-50-100, vagy éppen sok száz ember egzisztenciájáért is felelősnek érezheti magát. Akik még nem csinálták, egytől egyig azt hiszik, a legjobb dolog, ha valaki a maga (és egy idő után mások) ura, ha mások által lelkesen követve önerőből menetel a csúcsra, hogy ott aztán az idők végezetéig dőzsöljön a diadalban fürödvén ifjú szüzektől körülrajongva. A valóságban startup CEO-nak lenni magányos és hálátlan dolog, mely kikényszeríti a szüntelen személyiség-fejlődést. Anyagi szempontból talán jövedelmező lehet, de csak a legjobb 1 %-nak. A többieknek egzisztenciális, párkapcsolati, vagy egészségi katasztrófa. Vagy ezek kombinációja. Mielőtt bárki nekibuzdul a főnökösködésnek, javaslom, gondolja át ezeket. És ha nem tud, vagy nem akar taktikázni, magányosan tépelődni, gyorsan dönteni, vagy ha kell, hazudni a vállalkozása érdekében, inkább bele se kezdjen, mert csak lázadás lesz a vége.

Hogyan Készül az Ütős One-pager?

Közzétéve Szerző:
3

startup vc befektető vállakozó pitch onepagerBefektető-gyurmázás helyett ma nézzünk meg valami praktikus dolgot. Amolyan közkívánatra cikk következik: sokan keresnek meg ilyen vagy olyan startupjukkal, én pedig majdnem mindig „turbózom és passzolom” vissza a kéréseket azzal, hogy: „Ok, de előbb kérlek, küldjetek egy one-pagert”. Befektetők, profi tanácsadók, mentorok, üzleti angyalok ugyanezt kérik… Erre általában jön vissza a kérdés, hogy „Persze… Ööööö… mi legyen benne?”. Hát ez. És így:

Kinek csinálod?

A one-pager, amiről most trécselni fogunk, az a cég mögött állóknak szól (befektetőknek, ügyvédeknek, mentoroknak, tanácsadóknak – a Te szempontodból a nagypályának), tehát értelemszerűen mást kell tartalmaznia mint egy olyan egyoldalas anyagnak, melyet az ügyfeleidnek tolsz – ez utóbbi ugyanis az értékesítési segédleted része, amivel a termékedet adod el, vagy ha úgy tetszik egy tájékoztató a vállalkozásod előtt állóknak.

Mit akarsz elérni vele?

A szakértőknek készülő one-pagerrel a teljes céget, a csapatot, az ötletet és a jövőd pozitív képét eladni – és ez azért keményebb dió. Azt akarod elérni vele, hogy felpörgessen egy folyamatot, ami növelné a céged értékét – legyen az egy befektetés, egy super-advisor vagy egy zseniális új munkaerő megnyerése a cégnek. A legkirályabb one-pagerrel is annyit fogsz csak elérni, hogy leülnek veled tárgyalni, kapsz egy-két kontaktot, támogatást – azaz tekintsd útlevélnek azokba a körökbe, ahová törekszel. Az útlevél hasonlat azért is stimmel, mert komoly kapcsolatrendszerrel rendelkező emberek a kapcsolatrendszerükre értékként tekintenek, és amikor segítséget kérsz tőlük, gyakran a one-pagerrel tesztelik le, hogy a képességeid nem erodálják-e ezt a kapcsolatrendszert. Hogy még konkrétabb legyen: nyomikat nem küldök az ismerőseimhez vérgagyi one-pager-rel, mert vagy bepipulnak rám, vagy elkezdenek ők is nyomikat küldözgetni hozzám. Egy ismerős által bemutatott házinyomi rosszabb, mint az utcáról beesett mezei nyomi, mert az utóbbit simán lerázom, a házinyomit viszont indokolnom kell, hiszen nem akarom megbántani a jó ismerőst, aki a nyomit rámlőcsölte. A minőségi one-pager az Anti-nyomi Startup Hatóság igazolása arról, hogy nem vagy nyomi.

Mi vele a para?

A szóbeli pitch sem könnyű, de amíg látod, hogy rád néz a másik, addig tudod, hogy rád koncentrál. Látod a reakcióit, módosíthatsz a dumán, ugorhatsz benne, vagy magyarázhatsz – vagyis interaktívan alakítható. A one-pager-nél sokkal rosszabb a helyzet, mert átküldöd, és nem tudhatod, meddig olvassák el – és akármeddig olvassák, el kell érnie a fenti célt. (Én a múltkor lemértem: 25 másodpercet szántam egy one-pager-re, eddig tartott az érdeklődésem. De jól nézett ki, értettem, tovább küldtem.) A cél tehát nem az, hogy elolvassák – mert többségében úgysem fogják -, hanem az, hogy minél tovább olvassák. Olyannak kell lennie, hogy ha nem olvassa végig a címzett, akkor is felfogjon belőle valamennyit. Amit nem olvasott el, azt majd megkérdezi tőled a tárgyalás során, vagy megkérdezi az, akinek tovább küldi – no para, ez így működik, nem fogsz tudni változtatni rajta, legfeljebb alkalmazkodhatsz hozzá.

Mit tartalmazzon?

Top-down mindent, ami ésszerűen és esztétikusan ráfér a lapra. (a link-en található one-pageren premoney is szerepel, ez súlyos hiba – ne másoljátok le szolgai módon). Én azt vallom, hogy csak és kizárólag a nemzetközi üzleti nyelven (angolul) kell megcsinálni, mert ugyan milyen hozzáadott értéket remélsz a globális babérokra törő cégedhez attól, aki még angolul sem beszél. A sales anyagokra például ez a megállapítás már nem igaz. A legeleje legyen egy mondat a problémáról, vagy egy sima egy-két mondatos one-line pitch. Aminek mindenképpen benne kell lennie, az a csapat (csak a menedzsment és a tanácsadók, esetleg egy totál headcount), a piac mérete, a traction (az elért eredmények), a referenciák (meglévő ügyfelek), az így-csinálunk-zsetont rész, esetleg sales és marketing stratégia. A fundraising rész opciós, én nem szoktam beletenni, de nem hiba, ha ott van, viszont a havi cash burn rate legyen benne. A versenytársakat fontos odatenni, és lehet egy mondat a hozzájuk képest pozícionált versenyelőnyről is. Láblécben egy vagy két kontakt infó, mondjuk email és telefon, vagy email és Skype. Mivel sokszor digitális formában fogod átküldeni, trükközhetsz vele annyit, hogy teszel bele linkeket – például LinkedIn profilokat a Team-hez, vagy egy linket a hogyan-működik részhez. Akit érdekel, kattinthat, akit nem, annak meg sima szöveg.

Mi ne legyen benne?

Illusztrációs jellegű ikonok, képek, ha sok helyet foglalnak. Fél oldalt elfoglaló atom sirály kép – mert az a sales anyagokban OK, de itt információt akarsz közölni (emlékezz, ez olyanoknak készül, akik már egy ideje lejöttek a tapétáról és a vállalkozásodról akarnak többet tudni. A nagy illusztrációs kép nekik gyakorlatilag bullshit). Ne kezdd a one-pagert a dinoszauruszoknál, a csodálatos víziódnál, az álmaidnál se. Ez nem az a dokumentum – szorítkozz a tényekre. A túl bonyolult ábra is cinkes, mert azt meg kell értenie, fel kell fognia az agynak, ráadásul az absztrakt képi leírása valaminek aktív agyi munkát igényel, szemben a rutinszerűen (szinte passzívan) végzett olvasással. Nem kell személyessé tenni, befektetőnek címezni, féloldalas előszót írni, udvariaskodni – csak hogy tudd, pont az ilyen felesleges nyalásoktól gondolja a hetente 25+ ilyet olvasó célcsoportod azt, hogy bár úszkált volna cápa a magzatvizedben.  Nem kell a sales-es három oszlopos szerkezet sem, mert a profiknak minden sales szagú anyag eleve sittes – nyilván, bakker, hát valahol ők is ebből élnek.

Design

Egy jó one-pager úgy tartalmaz minden információt, hogy nincs rajta túl sok szöveg, és ami van, az tagolt. A gyakorlott szem megtalálja, amit keres, ha kap egy kis rásegítést. A legegyszerűbb tagolás ugye a bekezdések alkalmazása, de azért ez itt kevés lesz. A bekezdéseket célszerű egy valamilyen módon kiemelt címmel vagy szóval kezdeni. Rövid bekezdések legyenek, mert az lehetőséget ad a „cikázó”-jellegű olvasásra, azaz arra, hogy úgy is értelmes a szöveg, ha nem az első bekezdésnél kezdem – ez az olvasási mód ugyanis gyakori azoknál, akiket nagy mennyiségű dokumentum átnézésének kényszerével ver a balsors nap mint nap. Az egyik legjobb one-pager, amit láttam egy a háttérszíntől csak egy hangyányit eltérő színárnyalatú mezőben tartalmazta a cégről az összes száraz adatot – aki arra fókuszált, azonnal látta, aki a sztorira gyúrt, annak pedig elvándorolt a szeme róla, hogy a többit olvassa, ne a matekot. Mintát tudsz letölteni innen: Andreas.com (az oldal borzalmasan ocsmány, ne ijedj meg, a minta viszont király), vagy innen: A Cooley LLP one-pager template-je.

A tagolás másik módja az eltérő betűméret, vagy -szín alkalmazása, például úgy, hogy a leglényegesebb 2 mondat nagyobb méretű betűvel, más színnel szerepel, mint a szöveg többi része. A betűméret lehet normál dokumentum betűméret (11-13-ig), vagy helyenként egyel nagyobb. Nem kell túl sok design elem sem, szorítkozz annyira, ami még a tagolást szolgálja és így nem öncélú, esetleg egy logo, az még nem veri ki a biztosítékot. Legyen letisztult és egyszerű. A legtöbben álló formátumú dokumentumokkal dolgoznak többet, ezért lehetőség szerint használj állót te is az egyoldalasra. A legelterjedtebb formátum a  PDF, azzal nem tévedhetsz.

[dil dil = 2910]

Teszteld mielőtt kiküldöd

A legfontosabb kérdés, hogy az olvasó szeme min akad meg először. Ezt kiválóan tudod tesztelni barátokon és idegeneken, akik szakmabeliek, vagyis a majdani közönséged vélhetően hasonszőrű pályatársai. Nagyi-anyu-apu nem releváns, rajtuk majd a sales anyagokat lehet tesztelni, ha B2C vagy. Ha B2B, akkor sokszor azt sem. Ami tuti, hogy jobb, ha a haverok húzzák le a doksit egy hétvégén masszív többségben, mintha hónapokig nem érted, mi miatt vesz linkre az összes befektető.

Bullshit mentesen

Ezt már írtam sokszor, de itt kétszeresen van jelentősége: a bullshit ugyanis egyrészt különösen idegesíti a szakmailag képzett olvasót, cserébe tőled értékes helyet vesz el. Nincs szükség a túlzásokra és semmi terjengős ömlengésre sem. Nemrég kaptam egy one-pagert, amin annyira felhúztam magam, hogy bejelöltem pirossal a bullshit-et (a végére vörösebb volt tőle a doksi, mint Sztálin vére), meg a hiányzó tényeket és visszaküldtem (egyébként segítő szándékkal), de elég egyértelműen kritikus hangnemben. Legnagyobb meglepetésemre a forrás 6-7 soros emailben válaszolt minden felvetett kérdésre és kendőzetlen háborgásomra – tényszerűen, intelligensen, lényeglátóan. Bár a második mondatnál erősen sejtettem, hogy valószínűleg nem Ő csinálta azt a bikakaki enciklopédiát, visszaírtam neki, hogy látod, az emailed ezerszer jobb, mint a one-pager. Persze, mondta, hogy nem ő csinálta. És ez tipikus példája annak, hogy ha nem szánom rá az időt a javításra, beszélgetésre, akkor a forrást lazán elkönyveltem volna olyannak, aki egy one-pagert sem tud összetákolni – és hiába melléfogás, ez rajta akkor sem segített volna. Legtöbbször azonban csak rápillant az ember a one-pager-re és ha retek az egész, akkor részemről a nyelesciki, iktatom a kukába és good luck and have fun.  Szóval így megy ez, ezért kell a jó one-pager.

Összefoglalva

Ez most az a dokumentum, amikor nem optimizmus kell, nem design meg eredetiség meg világmegváltás – hanem realizmus. Tények, adatok, információk kellenek bele. Röviden írni mindenről, amiről egyébként egy 20 perces befektetői prezentáción részletesen beszélnél is. Nincs sem idő, sem igény az olvasó reneszánsz körbe-udvarlására. Amikor a cégedből „hátra” nézel a gurukra, befektetőkre, tanácsadókra, bankárokra – akiket magad mögé akarsz állítani – akkor különösen fontos, hogy az ő nyelvüket beszéld. Úgyhogy csinálj egy profi one-pagert, és kerülj vele a gyorsítósávba, ahová mindig is vágytál. Good luck, toljatok egy megosztást rá plíz, ha másért nem, hát azért mert pontosan hajnali 4 van…

23 Kérdés-Válasz a Startup Tanácsadókról

Közzétéve Szerző:
8

tanácsadó startup vc befektetőA tanácsadósdi Magyarországon nagyon félreértett fogalom, és én személy szerint a legvadabb és legkevésbé következetes vadhajtásokkal találkoztam itthon – borítékolhatóan kölcsönösen előnytelen megoldásokkal, melyek berögződött félelmekből és ostoba rövidlátásból származnak. Jöjjön 23 kérdés és válasz annak érdekében, hogy képben legyetek a tanácsadók bevonásának minden apró részletével. Elöljáróban annyit, hogy egy startup sikerét a megfelelő tanácsadók négy fontos módon segítik:

1. megóvnak a hibáktól – ha hallgatsz rájuk
2. kapcsolatokkal segítik a vállalkozást – ha eleget, de nem túl sokat nyaggatod őket
3. befektethetnek / befektetőt hozhatnak – ha tényleg hisznek benned
4. társadalmi bizonyítékot szolgáltatnak – a puszta jelenlétükkel

Ha a fentiek közül egyikre sincs szükséged, mert tuti megoldod csípőből, akkor good luck and have fun. Valami rejtélyes oknál fogva még a legnagyobbak is alkalmaznak tanácsadókat akkor is, ha egyébként saját tőkéből vagy befektetésből simán képesek lennének az adott tudást megvenni kilóra. A cikk végére kiderül, miért. Jöjjenek a kérdések és a válaszok:

1. Hogyan tehetek érdekelté valakit, akit tanácsadóként szeretnék bevonni?

Elsősorban úgy, hogy hiteles és profi vagy. Ezek az emberek tapasztalt öreg rókák – már ha jól választottál -, ha nem vagy készen, mint induló vállalkozó, nem fognak veled vesződni. Az xy % részesedés, amit úgy ajánlasz fel, mintha a fogadat húznák, számukra egy fillért sem ér, mert lehet, hogy tudják – sok év tapasztalattal a hátuk mögött – hogy nem fogsz eljutni sehova (mert nincs készen a csapat, rossz a termék, kicsi a piac, nagy a konkurencia, sokba kerül az iparági belépő, nincs tőke, stb.) Amerikában komoly verseny van a legjobb és legtapasztaltabb koponyákért – főleg korai fázisban, de többnyire későbbi szakaszokban is, a részesedés felajánlása pedig nem kérdés, hiszen mi mással lehet motiválni őket hosszú távon?

2. Ingyen nem kaphatok tanácsot?

De. Egyszer. Vagy kétszer. Ha hosszú távon ingyen kapod, az annyit is ér. Ugyan már, gyerekek, hacsak nem Teréz Anyut dumáltátok be egy mentori pozícióba, akkor vegyétek észre a rücskös valóságot: mindenkinek drága az ideje, és legtöbben egyszerű gazdasági érdekek mentén működünk. Egy-két “persze, mondjad, segítek” még elmegy, de hosszú távon érdekeltté tenni a tanácsadódat csak ugyanazzal a nagy büdös reménnyel lehet, amiért Te is gályázol.

3. Mennyit kellene feladnom a saját tulajdonrészemből?

A mértéke változik, de 0,3 és 3 % között nem tévedhetsz nagyon (minél korábbi fázisban van a cég és minél nevesebb a szakember, annál magasabb a százalék). A részvényopciókról van itt egy egész részletes cikk. És nem a sajátodból, hanem a cég részvényeiből ajánlasz fel. A tanácsadó nem névre, hanem cégre szól.

4. Nem akarok részesedést feladni a cégemből, fizethetem másként a tanácsadót?

Persze, csak nem fogod bírni, ráadásul hosszú távon nem lesz érdekelt a sikereidben. Pre-seed, seed és korai fázisokban bűn erre pénzt kiadni, (költsd inkább marketingre) később meg már az értelmes tanácsadó sem arra a pár forintra / dollárra pályázik. Ha nem biztosítasz részesedést, nem érzi magáénak a dolgot. Mitől is érezné? Későbbi fázisokban, amikor már magas a cégérték és van cash-flow, akkor projekt-jellegű tanácsadói feladatokra be lehet vonni nagy gurukat is simán cash alapon.

5. Mi van, ha a telefont sem veszi fel a megállapodás után és ugrik az xy % részesedés?

Akkor az van, hogy nem olvastad a Vesting-ről szóló cikket, pedig néhány olvasóm már amiatt szekál, hogy minden posztba belinkelem. Most miattad joggal szekálhatnak megint… Tanácsadókra is vonatkozik a 4 év Vesting 1 év cliffel. Ha nem vagy vele elégedett, kivágod, mint macskát …ni. Ha a feladatai rövidebb időre korlátozódnak, akkor 2 évig le lehet menni Vestingben, de az alá (szerintem) ne! Exitnél full accelaration teljesen elfogadott, a cliff opciós, én nem venném ki teljesen, de csökkenteni lehet mondjuk 3 vagy 6 hónapra – mások kiveszik szívfájdalom nélkül. A vesting tanácsadóknál mindig single-trigger (ugye alapítóknál dubble-trigger a megfontoltabb választás). Ha egy szót sem értettél ebből a pontból, tényleg olvasd el a vestingről szóló posztot.

[quote align=”center” color=”#999999″]I will tell you how to become rich. Close the doors. Be fearful when others are greedy. Be greedy when others are fearful. – Warren Buffett[/quote]

6. Felkértem egy arcot mentornak, de visszautasította. Most hogyan tovább?

Kérdezd meg, miért. Ha tisztességes, és segítőkész, el fogja mondani (kivéve ha azért mondott nemet, mert a hátán feláll a szőr tőled). Korrekt emberek nemet mondhatnak olyan okokból, ami rajtad kívül áll: tényleg nincsen több idejük, és nem akarnak inkorrektek lenni veled. Vagy az iparágadban nem jártasak. Sok tanácsadó legkorábban seed fázisban száll be, az ötletelésre-iterálásra nincs idejük. Az is lehet, hogy konkurens cégnek mondtak igent, vagy összeférhetetlen lenne a szerepük egyéb más kötelezettségeikkel, esetleg nem hisznek annyira a világmegváltó taxirendelős alkalmazásodban, mint Te. Sok oka lehet, keress mást. Legfeljebb fél évente küldj egy mailt a kiszemeltednek, hogy ha változott a helyzet, akkor továbbra is szívesen.

7. Egy az iparágban ismert ember felajánlotta, hogy tanácsadó lesz a stratupomban. Elfogadjam?

Én nem tenném. A tanácsadókat felkérik, nem maguk ajánlkoznak. Amennyiben valamilyen pre-seed vagy seed fázisú cég életében egy iparági guru szeretne részt venni, akkor jellemzően befektet és egyúttal tanácsadóként is megjelenik. Ha – mint befektető – tesz egy ajánlatot, akkor azt annak megfelelően kell megvizsgálni, ezzel nincs semmi baj (ide tartozik az az eset is, ha azonnali befektetést hoz össze és ezen felül még másban is segít). De a csillagos eget leígérő kapcsolat-brókerekre nincs szükséged. Ha valakit szeretnél mentorként bevonni, kérd fel. Ha nem irreális a mókus, ettől szemernyit sem változik a tárgyalási pozíciód vele szemben, hiszen ha elutasít, semmit nem veszítesz – nem úgy, mint egy befektetőnél.

8. Van egy arc, akinek rengeteg kapcsolata van. Érdemes tanácsadónak felkérni?

Persze, ha bulit szervezel – mert ha sok kapcsolata van, sok embert el tud hívni, és olyan party lesz, hogy a Másnaposok ahhoz képest nyári matek szakkör. A startupodból inkább hagyd ki, ha az összes jó dolog, ami elmondható róla, hogy sok kapcsolata van. Lehet, hogy a LinkedIn-szörfölésben császár a mókus, de vállalkozás építéséhez ez kevés. A kapcsolatok mennyiségénél egyébként azok erőssége sokkal lényegesebb.

9. Akkor milyen az ideális tanácsadó?

Először is valamiért szeretsz/szeretnél vele dolgozni, és ez kölcsönös, szóval bírjátok egymást. A jelenléte megnyugtatja, összekovácsolja, inspirálja a csapatot. Másodszor a számodra kritikus két nagy terület egyikén bizonyítottan profi, azaz vagy a technológiai oldalon – legyen az bármilyen technológia, amivel világhírre törsz -, vagy az üzleti oldal területén (tehát ugyancsak bizonyítottan vérbeli strici). Személyes véleményem, hogy a legjobb, ha maga is látott kicsi vállalkozást közelről – a multikatonák sokszor nem értik, hogy egy induló vállalkozásnál a költségek nem egy absztrakt szám a mérlegben, hanem a kőkemény valóság. A jó tanácsadó hozzászokott ahhoz, hogy kreatív legyen a szarból-várat fázisban (azaz pre-seedben) is. Komoly hírneve van az iparágadban, büszkén felvállalja a tanácsadói státuszát a cégedben, és lehetőleg külföldre is elér a keze.

10. Egyáltalán mit várhatok egy tanácsadótól?

Ideális esetben az e cikk elején felsorolt mind a négy dolgot kisebb-nagyobb mértékben. Van, amiben erősebb lesz, és van, amiben kevésbé fog tudni segíteni. A lényeg, hogy folyamatosan jelen legyen, elérhető legyen, kérdezni tudj tőle, hogy ne kelljen megjárnod ezer zsákutcát. Az, hogy időt és pénzt spórol neked, a legfontosabb tulajdonsága a társadalmi bizonyítékon kívül. Stratégát képzelj el, ne őrmestert.

11. És mit nem várhatok egy tanácsadótól?

Nem fogja megcsinálni helyetted a melót. Dolgozd fel, ez van. A „Fogjuk meg és vigyétek”-típusú startupperből minden profinak elege van. Az ilyen idióták néha még hencegnek is azzal, hogy olyan jó csapatot rántottak össze, hogy még egy prezentációt sem kell többé megcsinálniuk. Gödör a völgy alján, de komolyan! Amelyik megmondóember belehegeszt az excel fájljaidba és a pitch deckedbe, azt nagyon becsüld meg, mert az tényleg törődik veled. Ha csak elmondja a véleményét, azzal is sokat segít, úgyhogy ekkor se rúgd ki. A meló azonban a csapaté, a mentor csak a kritikus helyzetekben támogatja a döntést, vagy egy-egy konkrét ügyet.

10. Mennyi időt fordít egy tanácsadó egy startupra?

[quote align=”right” color=”#999999″]A mediocre person tells. A good person explains. A superior person demonstrates. A great person inspires others to see for themselves. – Harvey Mackay[/quote]
Ez nagyon tág határok közt mozog, de a lényeg a folytonosság: ismernie kell az előtted álló főbb mérföldköveket, és azok (gyorsabb és fájdalom-mentesebb) elérését kell megkönnyítenie. Heti egy részletesebb és plusz egy gyorsabb beszélgetés már jó deal. Nem az a lényeg, hányszor, hanem hogy milyen gyorsan, mert a hatékonyságodat ezzel tudod növelni. Nekem volt olyan tanácsadóm, akit nem hívtam fel 4 hónapig, mert nem az ő területére koncentráltunk. Amikor felhívtam, akkor viszont azonnal tette a dolgát. A tanácsadónak nem az idejét veszed meg, hanem a tudását, a nevét és a kapcsolatrendszerét.

11. Akit kiszemeltem tanácsadónak, ki akarja kötni, hogy az Ő részesedése nem hígul fel a befektetéseknél. Belemenjek?

Ez gyakorlatilag azt jelentené, hogy a te részvényeid százalékos hígulásának 1/x-ével növeli  a részesedését minden befektetési körnél. Aki a befektetés alapjait sem érti, attól pontosan miben is vársz tanácsot? Mély gödör a legmélyebb völgy legeslegalján! Felejtős (vagy mert kapzsi, vagy mert ostoba – mindkettő “kiváló” ómen!) A tanácsadókat az Option pool-ból fizeted ki. A pool ugyanúgy hígul, ahogyan a te részvényeid (mindkettő sima common stock).

12. Hogyan fogok tanácsokat kapni?

Ha van eszed, kérdezel. Annyit, amennyit tényleg szükséges, és semmiképpen sem annyit, hogy az agyára menj a tanácsadódnak. Heti egy hosszabb beszélgetés (probléma, startégia, jelenség megvitatása) és mondjuk egy kontakt-, vagy vélemény  kérés teljesen normális, naponta ne hívd fel hatszor, mert az egy másik szerep – munkavállalónak hívják. Ennyi elfoglaltságon felül egy tisztességes mentornak még bőven belefér az is, hogy segít, ha egyszer-egyszer komolyabb dolog van, ötletelni kell, jelen lenni, nehéz dolgot elintézni, stb. A heti meeting-eken nem lesz ott, ezt értelmetlen lenne elvárnod.

13. Miben kérhetek tanácsot?

Bármiben. Ha jó embert választottál, akkor az majdnem biztosan bejárt egy a tiédhez nagyon hasonló utat. Szinte minden élethelyzetedre kell, hogy legyen egy hasonló élethelyzetből fakadó tapasztalata. Ne csináld szolgai módon, amit javasol, hanem tanulj az élettapasztalatából. Jó mentor sosem sértődik meg, ha a tanácsa ellenére döntesz – drukkol míg kiderül, hogy igaza volt, aztán együtt bánkódik veled.

14. Honnan tudom, hogy egy tanácsadó igazán jó-e?

Próbáld ki, mielőtt „megveszed”! Felvételiztetni nem fogod tudni, de egy-két komoly fejtörést okozó problémádat megfogalmazhatod neki. Ha csípőből mond olyat, amitől Aha-érzésed van, akkor fog tudni később is segíteni. Ha mégis mellényúlnál, akkor pedig még mindig ott van a Vesting.

15. Megyek befektetői tárgyalásra, és a tanácsadóm nem nagyon akar jönni. Pedig Ő lenne a társadalmi bizonyíték, nem?

Nem. Aput-anyut sem viszed (remélhetőleg) a befektetőkkel történő tárgyalásra. Értelmes mentor – egészen kivételes esetektől eltekintve, mint, mondjuk amikor személyesen jól ismeri a befektetőt – nem megy oda veled fogni a kis kezedet, hogy ebbe tessék beletenni 200 millió forintot, jó? Viszont kőkeményen felkészít egy ilyen tárgyalásra – legyen az befektető, vagy kulcsfontosságú ügyfél -, hogy te magad nyerj nagyobb eséllyel. A társadalmi bizonyíték már akkor megvalósul, ha a mentorod a nevét adja a projektedhez – főleg, ha az adott iparágban sokak által ismert profi.

16. Akkor hogy van ez a társadalmi bizonyíték? Miért leszek egy tanácsadótól hitelesebb?

Próbálom egy sarkított példán keresztül megvilágítani: mondjuk kiállsz pitch-elni egy közepesen érdektelen magyar startup versenyre. Huszon-nagyon-kevés éves egyetemistaként elmeséled az ötletedet (veszik is a lapot, meg nem is), elmeséled, hogy már megy a béta, validálod az üzleti tervedet, kimész nyáron Friscóba befektetőt keresni, stb. Majd a pitch végén feldobod azt csapatot bemutató diát (amit az elején kell, de mindegy), hogy tanácsadóid: Reid Hoffman, Dave Morin és itthonról Beck György. Az tuti, hogy a zsűri minden tagja ismeri az ex-HP-vezért, a Vodafone elnökét, aki az egyik legtehetségesebb és legbefolyásosabb IT felső vezető itthon. Ha  a másik kettőt nem ismerik, akkor hidd el, szeretnék… Nem biztos, hogy a versenyt megnyered, de ha ilyen arcok benne vannak, akkor nagy hülyeséget nem csinálhatsz…

17. Mi van, ha homlokegyenest más véleményen vagyok, mint a tanácsadóm?

Jó mentor ilyenkor hagyni fog téged dönteni, és egyúttal felkészít a döntésed lehetséges következményeire. Ha mindig más véleményen vagytok, akkor valamelyikőtök nyilván az átlagnál gyengébb képességű, vagy túl nagy a szakadék a tudásotok közt (bármelyikőtök javára), bár ez ritka eset, mivel a profi ritkán szerződne felnevelni a zöldfülűt, ha annyira előről kell kezdenie, egy tapasztalt vállalkozó pedig ugyancsak villámgyorsan levágja, kit érdemes felkérnie Yoda Mesternek.

18. A tanácsadóm türelemre int, én meg tolnám a szekeret. Hallgassak rá?

Nehéz kérdés, és nehéz általánosságban megválaszolni. Amennyiben a mókus profi startupok területén, tudnia kell, hogy pre-seed és seed fázisokban menni kell előre. Amennyiben jó indokai vannak a türelem mellett, talán hallgatnod kell rá. Ha viszont láthatóan nem ismeri a Lean alapelveit, és  megy valami “a stratégiai koncepció validációjának előkészítésének a megtervezése“-szerű gőzölgő bullshit, akkor ne hallgass rá, haladj, mert az a legjobb védelem a copycat-ek ellen és mert valószínűleg nincs pénzed álmodozni.

19. A tanácsadóm szerint lassan haladunk, de én még tervezgetnék. Hallgassak rá?

Mindenképpen, főleg a 2 legkorábbi fázisban. Időt és pénzt akar neked spórolni, és valószínűleg rövid validációs ciklusokban gondolkodik. Már önmagában az, hogy aggódik a lassú haladás miatt, azt mutatja, hogy törődik a kis startupoddal. Ha ilyesmivel indokolja, hogy hajcsár, akkor fogadj szót, neked akar jót. Az, hogy nem tervezünk meg mindent a startup vállalkozásunkban, az nem azt jelenti, hogy nincsenek milestone-ok, amit követni kell.

[dil dil = 2284]

 

20. Rájöttem, hogy akkora kaliber vagyok, mint egy mozsárágyú. Nekem minek tanácsadó?

Ha rájöttél, biztosan úgy is van.  Egy dolgot javasolnék átgondolni: még ha a világ legokosabb embere vagy is, egy idő után annyira benne leszel a megvalósítás mindennapjaiban, hogy nem fogod látni a fától az erdőt. Ezen egy másik – nálad talán csak egy hangyapiszoknyival kevésbé okos ember sokat segíthet. De ha akkor kaliber vagy, akkor erre magadtól is rájöttél…

21. Külföldi vagy magyar tanácsadó a jobb választás?

Földrajzilag arról a helyről érdemes választanod, amit célpiacodnak tekintesz. Amennyiben külföldi piacra lépnél, vagy külföldi tőkebevonásban gondolkodsz, úgy az egyik első és legkönnyebben megszerezhető társadalmi bizonyíték számodra egy tanácsadó az adott országban. A LinkedIn egy Skype-pal és némi kurázsival felturbózva erre kiváló eszköz, csakúgy, mint a CrunchBase, vagy az Angel.co oldalak.

22. Mi az a Super Advisor?

Azokat a csókákat (vagy úrhölgyeket) hívják super advisornak, akiknek a nevét hallva a legtöbb befektető, sorstárs vállalkozó, vagy éppen az ügyfeleid álla is leesik, és látod a szemükben a „hogy-a-francba-dumáltad-meg?” tekintetet. A super advisor általában Series A befektetési kör után száll be, kétszer annyit kér, mint a sima tanácsadók és fele annyit törődik veled, de amikor mozdul, akkor reng a föld, úgyhogy csak az öklödet kell ugyanabban a ritmusban rázni, hogy mások a Startapokalipszis Lovasának lássanak téged. A legeslegjobb és legkülönlegesebb super advisor ebben az országban sok évvel ezelőtt egyébként nekem adatott meg, amit kaptam és tanultam tőle, az épp olyan megismételhetetlen, amilyen Ő maga volt – nem is telik el úgy nap, hogy ne jutna eszembe valamiről.

23. Hol találok Super Advisort?

Mindenütt: ők a nagyágyúk akikről olvasol, akik előadásokat tartanak, nyilatkoznak, véleményt formálnak. A kérdés inkább az, hogyan nyerj meg magadnak egy ilyen “rocksztárt”? Nincs varázsszer rá, ismerkedned kell, és nagyon-nagyon-nagyon tehetségesen tolni az elevator pitchet. Ezeket az embereket mindenki szívesen látná a vállalkozása körül, és a verseny mindig nagy. A bevonásukhoz kell egy kis striciség, ugyanakkor kell a megfelelő tisztelet is, megkérdőjelezhetetlen profizmus, sziklaszilárd hitelesség és hordónyi mázli. Ugyanúgy, ahogy egy startup eljuttatásához a tőzsdéig. : ) Nincs mese, this is the life…

Update egy teljesen helyén való olvasói visszajelzés alapján: az itt leírtak az “advisor”-okra vonatkoznak, és nem a “consultant” értelemben vett tanácsadókra. Az advisor olyan iparági profi, aki mindennapi munkáját tekintve nem professzionális tanácsadásból él. A consultant szakmája és mindennapi munkája szerint is tanácsadó. Startup-okba szinte kizárólag advisor-okat szoktak bevonni, ugyanis a rövid távú érdekeltség hiánya csak erre ad lehetőséget.

Adni vagy Nem Adni – Minden a Részvényopciókról

Közzétéve Szerző:
4

startup, vállalkozás, pitch, vállalkozó, vcEz egy amolyan közkívánatra cikk, a javaslatot az egyik kommentben kaptam Orosz Tivadartól, aki egy izgalmas projekten dolgozik Amerikában (www.palinkaemporium.com). Szóval megtetszett Tivadar kérdése: melyik fázisban mire és hogyan érdemes a cégből részesedést feladni? Amennyire én látom, a jelenlegi helyzet az, hogy megannyiszor megkarcolt gyanakvó magyar lelkünk nagyon nehezen enged bárkit is hőn szeretett startup vállalkozásunkba kisebbségi tulajdonosként. Sokan megjárták már, ráfaragtak a bizalomra, csalódtak, összevesztek, rajta vesztettek. Elárulom, lehet jól csinálni – hosszabb cikk lesz, ráadásul kicsi matekkal az elején, cserébe megígérem, a cikk végére erős bástya lesz a fejetekben ez a tudás.

Adjunk vagy ne adjuk?

Ugye ebben a posztban megvitattuk, hogy Employees’ Option Pool kötelező. Hogy miért, azt nem írom le újra, lényeg, hogy elvárt gyakorlat elkülöníteni a cég részvényeinek (vagy üzletrészének) egy meghatározott hányadát, leggyakrabban 12-20 %-ot arra, hogy motiválj olyanokat, akik kulcsembereknek fognak számítani a cégben, de nem vagy képes őket az adott fázisban főállású munkaerőként megfizetni. Az elkülönítésnek van egyébként két rejtett pszichológiai előnye is: az egyik, hogy könnyebben fogsz motivációs céllal részesedést felkínálni egy olyan részvénycsomagból, amiről már eleve lemondtál, a másik, hogy az elkülönített részből jobban fogod látni, hogy kinek mennyi a reális, és nem szaladsz túl a 100 %-hoz képest kicsinek tűnő, de valójában igen számottevő részesedések odaígérgetésével.

Jó, akkor adjunk

Ha az Option Pool elkülönítését alapítói lelked kiheverte, akkor következő lépésben koncentrálj arra, hogy profin kezeld a pool-t, azaz vesting minden megállapodásba (tessék, csak nem bírtam ki, megint belinkeltem). Ha ezzel is megvagy, jöhet a tervezés a kinek-mennyitről. Számoljunk egy 18 %-os Option poollal, és persze minden további szám is csak feltételezés, becslés, iránytű a kezetekbe. Arra, hogy kinek mennyit adj, javasolnék egy szubjektív képletet:

Részvényopció = OP x S / Fázis konstans

Ahol OP az Option Pool %-ban meghatározott mennyisége, S a Súly, amilyen fontosságot az összes résztvevőt figyelembe véve a motiválni kívánt kolléga képvisel, a Fázis konstans pedig egy 2 és 3 közötti szám: Ha Pre-seed fázisban vagy, akkor 2, ha seedben akkor 2,5 és ha növekedési fázisban, akkor 3. (Fázisokat megbeszéltük ebben a posztban.) A fázis konstans lényege, hogy maradjon a Poolban még részvény a következő évekre. Ez a konstans “csinálja” azt, hogy ahogyan egyre előrehaladottabb fázisokban vagy, úgy csökken a felkínált opció mennyisége. Nézzünk egy példát:

Seed fázisban vagy egy befektetés előtt, a VC-d morfondírozik, Te fújod a startup lufit, ezért felkérsz egy komoly tanácsadót, akit az Option Poolban lévő részvényopcióval szándékozol motiválni. A mókus várhatóan az egész csapat eredményeinek 10 %-át hozza. Az előbbi képlet alapján:

Részvényopció = 18 % x 10 % / 2,5

azaz

0,18 x 0,1 / 2,5 = 0,72 %

[quote align=”left” color=”#999999″]A man is only as faithful as his options. – Chris Rock[/quote]Ez elsőre elhanyagolhatónak hangzik, de lassítsunk csak: Mit is mondtunk ebben a cikkben, mennyi a cég értéke a seed fázisban? 500 k – 3 M zöldhasú. (Számoljunk most szerényen kerek egy millió dollárral.) A 0,72 % ebben az esetben 7 200 dollár, azaz több, mint másfél millió forint. Hmmm… Csillannak a tanácsadói szemek… És mennyi lesz ez az érték 1 év múlva a növekedési fázis elején, mondjuk 4 milliós premoney-val számolva? (220-as árfolyammal kalkulálok)… 6 336 000 magyar forint. Több, mint hat milla azért, hogy egy évig hetente kétszer felvegye a mókus a telefont és kicsit foglalkozzon a problémáiddal… Hát, szerintem ez egyáltalán nem rossz ajánlat, sőt, nagyon is a helyén van. Tartalmazza az óriási kockázatot, mivel nagy valószínűséggel be fogsz dőlni (mert seed fázisú startup vagy), ugyanakkor megfelelően nagyvonalú kompenzációt kínál a tanácsadónak arra az esetre, ha mégis befutsz. Ha Tanácsadó Úr tényleg hozzátesz 10 %-ot a bulihoz, akkor mindenkinek megéri. Ráadásul a közreműködésére 4 évig számítunk, ha meg nem, hát gyorsan lezárod az együttműködést a vesting révén. Számoljátok ki az exitnél könnyen megkapható 50-60 millió dollárra Tanácsadó Úr részesedését, az már tényleg szemmel látható összeg lesz. Ok, akkor számolni már tudunk, jön a legfontosabb kérdés, hogy

Adjunk, de kinek?

Munkavállalók, mérnökök, technológiai csapattagok. A munkavállalók esetében az a logika, hogy muszáj őket motiválni (már a csatlakozáshoz is, de a 8 órát messze meghaladó munkavégzéshez aztán mindenképpen), ezért nem meglepő, hogy az Option Poolt lényegében róluk nevezték el. Egyértelmű, a munkavállalóknak részesedést kell adni, hogy magukénak érezzék a történetet, és húzzák a vállalkozást, mint igásló a konflist. A legjobb képességű munkaerőt Magyarországon sokszor kizárólag a multik tudják megfizetni, mivel általában még ezek az emberek sincsenek olyan helyzetben, hogy 1-2 évet próbálkozással töltsenek. Ha találsz ilyen kollégát, ne sajnáld tőle a részesedést. Minél korábbi fázisban vagy és minél nagyobb sztárt céloztál meg, annál többet, és persze fordítva is igaz. Ők az elsődleges értékteremtők, tőlük ne sajnáld a részvényopciót.

Tanácsadók. Itt is egyszerű a képlet: ezeket az embereket nem tudod megfizetni – és ha tudnád, akkor is inkább marketingre költs – ezért az egyetlen motivációs lehetőséged a részvényopció. A fenti példa is erről szól, ne vacakolj, számolj egyet és tegyél nekik egy ajánlatot, és reméld, hogy nem irreálisak saját szerepük fontosságát illetően – ha igen, akkor talán jobb is, ha nemet mondanak. Super-advisorok általában többet kérnek, de többet is nyújtanak, ezért ha találsz ilyen embert, ragadd meg és reméld, hogy megnyitja előtted a névjegykártya-tartóját meg a szürkeállományát. A jó tanácsadó is értéket teremt egy startup vállalkozásban, nem kérdés, hogy szükséged van rájuk.

[quote align=”right” color=”#999999″]If one does not know to which port one is sailing, no wind is favorable. – Lucius Annaeus Seneca[/quote]Ügyvédek. Az ügyvédek lényegében jogi tanácsadók, mégsem divat részvényopcióval motiválni őket, és ennek megvan az oka. Egy startup jogi költségei előre kiszámíthatatlanok, ezért nehéz beárazni, hogy mennyit kellene kapnia az adott ügyvédnek. Ha sokkal kevesebbet dolgozik, mint amennyit részvényopcióban kap, akkor Te jársz rosszul. Ha sokkal több a meló, akkor Ő jár rosszul. Ráadásul hosszú távra nem cash-ben fizető ügyfél lennél, ami a tapasztalatok szerint háttérbe szoríthat téged a fizető ügyfelekkel szemben. Az ügyvédeknél inkább egy alacsonyabb díj meghatározása a jó megoldás (flat fee), és amikor tőkéhez jutsz, kompenzálhatod őket egy előre meghatározott összeggel. Így fizető ügyfél is maradsz de spórolhatsz is egy kicsit. Van, aki elfogad részvényopciót, de kérni azért nem szokták. Ha mégis, akkor a jogi munkát hasonlítsd a feladott részvény értékével (mondjuk az egy év múlva legvalószínűbb premoney-n). Ez a csoport a határeset részvényopció ügyben.

Befektetés-szerző emberek. Na, itt már óvatosan. A befektetés fontos, egy jó ajánlólevél ugyancsak fontos, de az ilyen közvetítők jellemzően nem vesznek majd részt hosszabb távon a cég életében, ezért azt javaslom, ne adj nekik részvényopciót, akármilyen fázisban van is a céged. Ha jó a sztorid, Te magad is be tudsz menni a befektetőkhöz, elmondod szépen a pitch-et, okosan válaszolsz a kérdésekre, és miután nemet mondtak, havonta küldesz mailt, hogy milyen gyorsan fejlődsz – előbb-utóbb meglesz a befektetés. Ha ezt valaki felgyorsítja, támogatja akkor a befektetés összegéből egy bizonyos százalékot (Amerikában 1-2 % a jellemző) egyszeri sikerdíjként megkaphat, de ez legyen transzparens a befektető felé is. Részesedést én kizárólag ilyen szerepkörben soha de soha nem adnék. Ha van mellette más, hosszú távú feladat is, akkor az megfontolás tárgya.

„Hozok bizniszt” Emberek. (rövidítsük HB Embernek) Nem a teljes munkaidőben elszegődött sales-ről van szó, hanem a külsősökről. Hát, itt számolnod kell, de nagy általánosságban nem javasolnám, hogy részesedést adj üzleti lehetőségért. A dilemma a következő: ha tényleg hoz bizniszt, miért nem jutalékot kér? A jutalék tuti pénz ma, a részesedés „nagy-nagy talán” évek múlva. Vagy nagyon kapzsi és buta, vagy nagyon okos, jó értelemben kapzsi, bízik a cégedben meg benned és tele van, mint a déli busz, azaz nem az azonnali cash-re hajt. Hát, az utóbbi elég ritka manapság. De mi van akkor, ha HB Embered ténylegesen akkora lehetőséget kínál, ami mondjuk, kiválthat egy befektetést is? Neki nem jár ugyanaz a részesedés, mint ami a befektetődnek? A válaszom az, hogy nem, még így sem. A kockázati tőkebefektetők és kalauzhalaik (angel investor, accelerator, inkubátorok) a pénzen kívül rengeteg más dolgot tesznek egy induló vállalkozásba – kapcsolatok, képzések, tapasztalat, külföldi továbblépés lehetősége, stb. Ha HB Embered startup létedre betol valami multihoz degeszre keresni magadat, és valami véletlen folytán verseny hiányában a profitrátád több száz százalék, akkor is résen kell lenned, hogy ez az állapot vajon kitart-e legalább négy évig. Azt javaslom, hogy ilyenkor az adott biznisz adózott eredményét mérd az egy-két évvel későbbi legvalószínűbb premoney-n számolt átadott részesedéshez, és amennyiben nincs legalább egy kettes szorzó a javadra, ne menj bele a deal-be. És a vesting-et itt pénzügyi eredményhez kötve szigorítanám: egyszerűen annyi az ígérgető ember, hogy jó eséllyel fogsz ilyenbe belefutni. Fontos, hogy legyél nagyon-nagyon gyanakvó: ha fogadnak mondjuk a Molnál, az még nem üzlet, ha szerződést írnak, az még nem teljesítés, a teljesítés még nem kifizetés, a kifizetés pedig nem biztos, hogy jövőre is megtörténik. HB emberek esetében villogjon pirossal a fejedben: Miért nem jutalékot akar? Miért, miért, miért?

„Hozok kapcsolatokat”-emberek. Hívhatnánk ezeket HK Embereknek, de szerencsére van erre egy szép magyar szó: Hiénák (más néven Kávé Emberek, Bullshit Lovagok, Kapcsolat Brókerek, Linkedin Szörfösök). Értékteremtés helyett az egész életét kávézgatással töltötte, és össze tud kötni néhány kávé-cimborájával (akik jó eséllyel ugyancsak Kávé Emberek), akik újabb Kávé Emberekkel kötnek majd össze. Telnek a hónapok, eredmény meg nyista. Szagold ki az ilyet a legelején (ezek a csókák meglepően gyakran felváltva szervilisek és felháborodottak, mint egy bipoláris skizofrén), és nem hogy részvényopciót, de egy árva buznyák órát se pazarolj rájuk. Saját tetteimmel igazolom nap mint nap, hogy egy-két kontakt erejéig – ha látok fantáziát egy startupban, és jó a csapat is – minden vállalkozónak segítek anélkül, hogy egyáltalán eszembe jutna a pénz vagy a részesedés. Ennyit egyszerűen illik megtenni – aki nem él vissza vele, annak mindenképpen. Mivel nem hasonlítok a Jóságos Tündérre, feltételezem, hogy ennyit más is megtesz. Az Egyesült Államokban is része a kultúrának a minimális segítőkészség, fél óra beszélgetés, 2 kontakt, néhány jó tanács – ezért jóérzésű ember nem vár fizetséget, legfeljebb egy rövid „Nagyon köszönöm, nem felejtem el”-szerű emailt. Kerüld a hiénákat, leginkább úgy, hogy nem táplálsz megalapozatlan reményeket és óvatosabb vagy, mint amilyen mohó és kapzsi – mert a hiénák ezeket az emberi gyengeségeket használják ki.

Összefoglalás

Főszabályként annyit érdemes megjegyezni, hogy a hosszútávon közreműködő és valódi értékteremtő személyeket érdemes részvényopcióval motiválni (munkavállaló és tanácsadó), a pillanatnyi előnyt biztosító közreműködőket pedig máshogyan – jellemzően egyszeri vagy folyamatos jutalékkal, vagy sikerdíjjal (amit pénz hiányában el lehet halasztani, mondjuk a következő befektetési körig). A kulcs az, hogy egy startup értéke nagyon meredeken képes felfelé menni, ezért az inaktív, vagy részlegesen inaktív tulajdonosok (még ha nagyon kicsi százalékot tartanak is csupán a kezükben) a motivációs hatékonyságot csökkentik – márpedig arra minden fázisban baromi nagy szükségetek lesz. Most már tudjátok kit, hogyan és mennyivel motiváljatok, és ha nem teszitek, előbb-utóbb magatokra maradtok, mint Jason Bourne. Ja, és a cégetekből kapott részesedés helyett én beérem egy lájkkal alább. : )