Kedves Befektetők!

Mivel szinte mindannyian üzletemberek vagytok, meggyőződésem, hogy az angolvécénél is alapvetőbb szükséglet számotokra, hogy pontosan tudjátok, mit akarnak az Ügyfeleitek. Megkérdőjelezhetetlenül Lean személetetek igazságtalan átkaként bizonyára szűnni nem akaró gyomorgörcsöt okoz nektek a csillapíthatatlan vágy, hogy szinte együtt rezdüljetek a Startup vállalkozókkal, és minél magasabb minőségben legyetek képesek kiszolgálni az igényeiket – felülkerekedve ezzel amúgy kitűnő versenytársaitokon. Bár mutatkozik rá némi esély, hogy a Startupdate-ről csak az jut eszetekbe, hogy mindig innen kapjátok az ívet fékezetlen habzással, kérlek, tekintsétek e cikket a vállalkozók támogató szándékú üzenetének, mely a vállalkozói igények pontosabb megértésében kíván nektek segítséget nyújtani. Bizonyára türelmetlenül faljátok a betűket, hogy megtudjátok, mit kívánnak tőletek a startup vállalkozók… szerintem nagyjából ezt a tíz dolgot:

1. Az Egyértelmű kommunikációt.

Személyes tapasztalatom, hogy a startupok közel 95 %-a különböző okok miatt haszontalan zajnak számít számotokra. Ez egy iparági adottság, amit értelemszerűen kezelni kell. A kezelés módja ez: akin látszik, hogy nyomi, nem fogadjátok. Akivel beszéltek, annak viszont mondtok egy „igen”-t, egy „ha X időn belül Y bekövetkezik, akkor érdekel”-t egy mérföldkő megjelölésével, vagy egy hangosan és artikuláltan kimondott „nem”-et – mondjuk 24 órán belül (úgyis 2 percben beszélitek meg a döntést akkor, amikor az ajtó becsukódott a vállalkozó mögött). A startup világ villámgyors – megtanultunk hálásak lenni az egyértelmű „nem”-ért, mert a legtöbben inkább 6 hétig papírokat gyártatnak velünk, amit aztán nem olvasnak el, semmint hogy ki kelljen nyögniük egy döntést. A Startup CEO-k döntések tucatjait hozzák nap, mint nap. Kérjük, döntsetek gyorsan és kommunikáljatok világosan.

2. Nyilvános term sheet-eket.

A seed fázisú befektetések nagyságrendjében – nagyjából 500 ezer dodóig – nyilvános term sheet-et, e fölött világos és részletes befektetési credo-t a term sheet minden lényeges pontjára vonatkozóan (mert itt egy minta már túl bonyolult). A term sheet-ek ne haladják meg a 10-12 oldal terjedelmet. Nincs ésszerű oka a term sheet-ek rejtegetésének. Amelyik befektetési alap nem vállalja fel a saját term sheet mintáját, az nyomós okkal dugdossa azt a startup ökoszisztéma nyilvánossága elől. Amelyik befektetőnek meg nincs term sheet mintája, ahhoz pont passzolnak azok a vállalkozók, akiknek nincs vállalkozása – aztán mehet a szánalmas szájkarate akár évekig.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét.

Ne találjátok fel nekünk a spanyol viaszt egyik term sheet-ről a másikra. A Tengerentúlon 50 éves múltja van a kockatőkének. Elég, ha beleássátok magatokat és többek között odafigyeltek ezekre:

• Tegyétek bele a Pay-to-play bekezdést a szerződésekbe. Ha nincs pay-to-play, nekünk nincs külföldről  follow-on. Közös érdek, nem nehéz belátni.
• Akkora befektetési összeget tegyetek a cégeinkbe, amennyit még nem kell milestone-oznotok, mert abból csak a vita van. Ha működik a dolog, majd tesztek be többet. Ha pedig nem hasít a biznisz, kevesebbet buktok.
• Ti mondjatok premoney-t, ezt a kockázatok függvényében mindkét irányba módosíthatjuk a tárgyalások során.
• Olyan antidilution-t alkalmazzatok, hogy közben észben tartjátok, hogy annál a következő körökben – amikor esetleg már csak mezei részvényesek lesztek – csak rosszabb jöhet.
• Felejtsétek el az „egy befektetési kör, aztán exit vagy IPO” hülyeséget – egy startup nem ritkán 4-5 kört tol be az exitig. Nekünk nem éri meg az első körben 70 %-ot hígulni, nektek nem éri meg az első körben kétmillió dollárt kockáztatni. Jé, megint közös érdek.

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket.

Még akkor is, ha rosszul esik nekünk. Egy átlagos befektető Amerikában sem ad visszajelzéseket, mert fél, hogy a thefunded.com-on végzi egy negatív review-val. Az igazán profi befektetők azonban odaát is meg tudják fogalmazni az aggályaik és a nemleges befektetési döntésük okait és meg is teszik. Ne tűnjetek el az első pitch után, ne bújkáljatok, míg rájövünk, hogy ez egy soft „francokat-sem-kaptok” befektetési döntés, hanem toljátok az arcunkba, hogy mivel van a probléma, hogy tanulhassunk belőle. Elcs*szünk az időnkből két órát rátok, akkor viszonozzátok egy őszinte visszajelzéssel. De fordítva is igaz: elcs*sztek az időtökből két órát ránk, legalább a hitelességetek épüljön, ha már deal nem lett a dologból.

5. Befektetési roadmap-et.

Egy pozitív befektetési döntés szóbeli kommunikációja még nem jelenti az üzlet megkötését, hiszen létezik due diligence, szavaznia kell a Board-nak, közbeszólhat még sok minden – ezt tudjuk, no para. Azonban a befektetés a befektető szakmája, és – hacsak nem pont ezzel a vállalkozással veszíti el a startup-szüzességét – talán képes felvázolni a menetrendet 5 bővített mondatban (én kaptam már ilyet, úgyhogy van pozitív példa is). Vállalkozóknak melegen ajánlott egy határidő letárgyalása arra vonatkozóan, hogy mennyi időt vesz igénybe egy befektetési folyamat, és mikor mi fog történni. Ha a befektető kifut belőle, tovább kell állni. Ha nem tudtok 30-45 nap alatt lezárni egy seed fázisú deal-t (term sheet aláírásáig, dd-t nem beleértve), akkor vagy döntésképtelenek vagytok vagy rosszul szervezitek a folyamataitokat – viszont a mi időnket egyikkel se raboljátok, plíz. Ismert Magyarországon nem egy olyan eset, ahol hat hónapja a befektető lelkesen körbevizelte a startupot, és azóta tökölődik rajta, ha pedig a vállalkozók merészelnek továbbállni, a VC mélységesen fel van háborodva és a költségeinek megtérítéséért kiált. Az ilyen totyorgás egy dologra jó: ki lehet vele csinálni egy ígéretes startupot.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre.

Tervezni kell, és szükséges – egy bizonyos határig. A tervezés addig a pontig értelmes, amíg iparági vagy tapasztalati adatokra épül. Azt szeretnénk, ha reálisak lennétek ebben a kérdésben. Ha még üzleti modell sincsen, csak néhány százezer lelkes early adopter, akkor hogyan lehetne bevételt tervezni? Ha jó eséllyel befigyel még egy-két pivot, akkor mi értelme papírgyárat csinálni egy ígéretes startupból? Költségeket és piacot tudunk viszonylag pontosan tervezni, bevételekre talán tudunk hozzávetőleges számokat becsülni, de ezeket is rövidtávra tudjuk megtenni. Ne várjatok el olyat, amihez még nem rendelkezünk adatokkal, csak mert valami elfuserált fotelhadvezér a bürokratábbik lábával kelt fel aznap. Az meg az olajfolt-csúszik-el-a-motoroson tipikus példája, amikor a papírfalókra hivatkozva leírattok velünk hülyeségeket, amit a term sheet-ben bemérföldköveztek egy láncfűrészes ejnye-bejnye alatt.

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást.

Egy-két befektetőnek már leesett, reméljük, a maradék is megérti még idén: nem adjuk oda nektek az irányító kontrollt az első befektetési körben – tőkével, kapcsolatokkal, tanácsokkal beszállhattok, mással nem. Elolvassuk a term sheet-et, akármilyen hosszú és akármilyen apró betűvel írjátok. Ha ragaszkodtok a kontrollhoz, akkor építsetek vállalkozást magatoknak, azt majd kontrollálhatjátok, esetleg vegyetek egy távirányítós autót, vagy dolgozzatok azokkal a mókusokkal, akik azt sem látják át, miért jó az, ha egy vállalkozást vállalkozó irányít – aztán good luck and have fun velük. Biztosra veszem, hogy hemzsegni fognak a Jack Dorsey-k meg az Elon Musk-ok közöttük… Látjuk, hova jutottak a kontroll-kényszeres befektetők által 60-70 %-ban akvirált cégek. A mi vállalkozásunkkal ezt nem fogjátok eljátszani. Pont.

8. A startup világban jártas jogászokat.

A falra mászunk az exbankár jogászok olyan dilettáns agymenéseitől, mint az Alapítóktól kért ingatlanfedezet, a változó liquidation preference, a békeidőben is full ratchet antidilution, a nagymamátok által is gyakorolható vételi jog valami retardált drag-along formájában és úgy általában, az 50+ oldalas term sheet-ek. A jogi kukacoskodással nem-jogászként valószínűleg nektek sem lehet könnyű vitatkozni, ezért kérjük, dolgozzatok a kockázati tőkéhez és a startupokhoz értő jogászokkal – amelyik kitűnő doktor megkérdezi, hogy mikor kell utalni a premoney-t, azt kérjük, ne engedjétek a közelünkbe. Mi sem küldünk oda olyan kollégát, aki azzal kezdi a tárgyalást, hogy először virítsátok a lóvét cash-ben, különben nincs prezi.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét.

A hazai piac kicsi. Amerika, Németország, Oroszország, India, Kína – ismerjetek egy nagy piacot, mert gyorsan növekedni csak ezeken lehet. Mi itt az exit lehetőségek, a befektetői kultúra, a nyelvi átjárhatóság és a tech-központúság miatt köztudottan Amerika-pártiak vagyunk, de más országok mellett is szólnak érvek. Építsetek ki erős kapcsolatokat, segítsetek nekünk validálni a nagy célpiacon és ismerjétek az ottani startup ökoszisztéma teljes vertikumát; a pénz lassan térdig ér itthon is, az igazi érték a kapcsolatok és a tapasztalat – a nagy piacon.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt.

Szeretnénk hallani a hangotokat, olvasni az írásaitokat, ismerni a véleményeteket. Még ha szöges ellentétben áll is a miénkkel, akkor is tiszteljük a vitákra, cikkekre, nyilvános szereplésekre szánt időtöket és a startup ökoszisztéma nélkülözhetetlen építőkockáinak tekintjük e megnyilvánulásokat. Zsembery Levente a Figyelőben mondja el a véleményét, Tánczos Péter az első hívó szóra beül egy nyilvános vallatásba, Hild Imre Lean-t oktat, Károlyi Antal előadást tart a külföldi tapasztalatokról, Makra Zsolt a kockázati tőkéről – pontosan ez az, amit nagyra értékelünk. Jó lenne, ha minél többen követnék őket és kijönnének a fényre.

[dil dil = 3649]

Epilógus

Megint nem minden befektetőre igaz, de voltak, akik azt gondolták, hogy ülnek majd az elefántcsont-toronyban és a földszintig áll a sor disruptive startupokból, ahol az alapítók egy tál levesért boldogan lemondanak a kontrollról és reménykedve dolgoznak évekig, hátha VC-gazdi egy nap kijön és megsimogatja a buksit – nos, a piaci igény több mint háromszorosára tehető kockatőke-túlkínálat csúnyán keresztbe verte ezeket az ábrándokat. De ez nem baj, a versenytől jobbak és eredményesebbek lesztek Ti is, legfeljebb motoros kasza helyett körömollóval kell aratni. Én elkezdtem 10 pontban, Ti pedig egészítsétek ki, vitatkozzatok vele, bíráljátok vagy éltessétek nyugodtan – vállalkozók és befektetők egyaránt. Vagy ha úgy könnyebb, akkor simán csak utáljatok.