Startup stúdiók hajnala

startup_studio_hajnalSikeres startupot építeni kemény dió. Az alapítóknak a legtöbbször túl sok időt kell arra szánniuk, hogy összekapargassák az induláshoz szükséges alapokat. Egy csapatot, akik össze tudnak heggeszteni egy működő prototípust. Némi pénzmagot, ami elég ahhoz, hogy ne kelljen éhen halniuk a Nagy Ötlet oltárán. Ha próbálkoztál már saját startupot építeni, ismered az érzést. A befektetői oldal sem fenékig tejfel. Bizalmat építeni nulláról, türelemmel; egymáshoz csiszolódni kompromisszumokkal. És mindezt miért? Tízből kilenc startup elbukik. A csapat legtöbbször széthullik, az ötletgazdák drága ideje pedig még akkor is ketyeg, amikor a feladat már nem más, mint kimászni a bukás mély gödréből. Tedd a kezed a szívedre, drága startupper, és áruld el nekem: Ez az a túlromantizált startup világ, amelyre annyira vágytál?

Másik modell

Az Idealab nevű Los Angelesi cég 1996-ban kísérletezett ki egy új modellt. Ezt nevezik céggyárnak, vagy startup stúdiónak. A cél egy olyan céggyár létrehozása, amely fenntartható módon állít elő újabbnál újabb startupokat. Egységes definíció ugyan nincs arra, hogy mi a startup stúdió, de jól láthatóak az alkotóelemek:

  1. Végy egy központi csapatot;
  2. Adj alájuk egy központi infrastruktúrát és házon belüli finanszírozási lehetőséget;
  3. Házon belül generáljatok ötleteket, vagy csatlakozzatok egy formálódó csapathoz, kvázi társalapítóként;
  4. Építsetek egymással párhuzamosan több startupot;
  5. Ha valamelyik nem működik, azt kukázzátok, az embereket csoportosítsátok át egy új kezdeményezésre;
  6. Ha valami működik, szervezzétek ki saját cégbe, vonjatok be plusz forrást;
  7. Növekedjetek. Exiteljetek. Ismételjétek meg.

Miért építenél egyszerre csak egy startupot, ha többet is tudnál?A modell nagy ígérete: a stúdió egy hagyományos seed-VC-nél több emberi erőforrással járul hozzá a csapathoz, biztosítva, hogy a csapat a termékre és az ügyfélre koncentrálhasson. Így aztán sokkal produktívabb a társaság, jobban hasznosul a tehetség. A startup stúdió befektetői pedig egy stabil, jól kontrollált deal flow forráshoz jutnak.

Az Idealab példáját azóta sokan követték. Ezek közül talán a leghíresebben a német Rocket Internet, az amerikai Betaworks illetve a los angelesi Science, a belga eFounders. A “hagyományos” webes startup területeken kívül is van élet, a New Mexico Angels Startup Factory illetve az olasz Italeaf például azért jöttek létre, hogy egyetemi K+F központok eredményeit tegyék üzletileg sikeressé.

Világszerte nagyjából száz stúdió létezik napjainkban, és ez a szám gyorsan növekszik. Érdekes módon leginkább Silicon Valley-n kívül népszerű a modell. Ki tudja, miért? Talán a stúdiók ott működnek igazán hatékonyan (illetve ott van rájuk szükség) ahol még nem fejlődött ki teljesen a startup ökoszisztéma, ahol még hiányzik a tehetség, tapasztalat és pénz kritikus tömege?

Pro

Amit biztosan tudunk, hogy a modell egyre inkább terjed, a Crunchbase érdekes adatokat szolgáltat. A stúdiók 2005 óta évente átlagosan 15%kal több portfóliócéget hoztak létre, a növekedés mostanra exponenciálissá vált; A stúdiók portfóliócégei nagyjából 16 000 embert foglalkoztatnak, átlagosan 75-öt és 2008 óta 4 milliárd USD áramlott a portfóliócégekbe;

Az utóbbi ötévben évente átagosan 48%-kal növekedett a stúdiók finanszírozása, és az átlagos befektetési kör mértéke 5 millió USD körül mozog; A vizsgált cégek közül 14 exitelt, mindegyik felvásárlás útján, átlagosan 3 évvel az indulásuk után. (Ennél jóval több érdekesség is felszínre került, ezeket egy itt elérhető angol nyelvű mini-kiadványban foglaltam össze. )

Kontra

Ha ezek a trendek folytatódnak, akkor idén nagyjából 10 stúdió és 60 portfóliócég jöhet létre, 2016-ban pedig 15 stúdió és 80-90 portfóliócég. Azért még sokat kell tennünk, hogy igazán mainstreammé váljon a startup stúdió modell, de a modell ígéretes, bár vannak kétkedő hangok is:

A stúdiók ugyanis ahhoz, hogy ezt a rengeteg emberi erőforrást finanszírozni tudják, kénytelenek a hagyományos accelerator-oknál sokkal több equity-t megtartani (nem ritka az 50-65%), így egy hagyományos startuphoz képest kevés marad a csapattagok kezében. Ez pedig csúnyán alááshatja a motivációt. A portfóliócégek ráadásul rákényszerülhetnek, hogy egymással hadakozzanak, hiszen a stúdió érdeke az összes erőforrást átcsoportosítani a legjobban teljesítőkre. Sokan pedig azzal érvelnek, hogy a stúdiók csak ócska másolat-cégeket tudnak létrehozni, hiányzik belőlük az eredetiség. Hogy ezek az aggályok mennyire igazak vagy sem, még nem látjuk kristálytisztán.

Van jövője?

Stúdiókkal kapcsolatos beszélgetések túl sokszor végződnek úgy, hogy “még túl korai megmondani”. Ugyan már eddig is sikerült jelentős mennyiségű adatot összegyűjteni és kielemezni, hosszú távú eredmények még nem állnak rendelkezésre. Jelenleg folyamatosan keresem fel az egyes stúdiókat, tanulmányozom a modellt és az eredményeket.

Külföldön

Az egyik ilyen interjúban az argentin Quasar Ventures nevű stúdió alapítója, Pablo Simon osztotta meg velem tapasztalatait. Ő és alapítói sikeres entrepreneur-ök, több exittel a hátuk mögött. Szerettek volna a tűz közelében maradni, de nem csak egyszerű befektetőként. A receptjük egyszerű: maguk köré gyűjtenek tehetséges CEO-kat és CTO-kat, a piaci trendeknek és az emberek képességeinek megfelelő ötletekhez rendelik őket. Átlagosan 12 hónap alatt 50 000 USD-ből építenek startupokat, évente 2-3-at, melynek a 45%át megtartják. A stúdió előtti időben felépített networkjüknek hála aztán viszonylag könnyen vonnak be egy átlagosan 1 millió USD értékű seed kört, amivel a kezdeti időszak után a startup építkezni tud.

Volt alkalmam beszélgetni a Betaworks pénzügyi vezetőjével, Josh Auerbach-val is. Ők a médiára fókuszálnak, hiszen ott erős a networkjük, az alapítók sokági az AOL – Time Warner médiagigászoknál dolgoztak. Érdekes, hogy kívülről inkább hagyományos seed befektetőnek tűnnek, hiszen 10 befektetésükből 9 külsős cégbe megy. Ez azonban csalóka. Josh elmondása szerint a pénzük 90%-át a saját érlelésű startupokra költik. Külsős csapatokba inkább azért fektetnek, hogy közel tartsák magukat az azonos területen mozgó cégekhez. Hogy folyamatosan tanulhassanak tőlük.

Több mint fél éve már, hogy Izrael is elveszítette startup stúdió-szüzességét, ugyanis 2014 végén megalakult az sFBI, a Startup Nemzet első ilyen formációja. Az alapító, Enon Landenberg azért vágott bele, mert zavarta, hogy a hagyományos startup építési modellben egyszerre csak egy ötleten lehet hatékonyan dolgozni. Úgy érezte, hogy túl sok tehetség és idő pazarlódik el emiatt, és a parallel entrepreneurship-ben, konkrétabban a stúdió modellben látta erre a megoldást.

Az egyik (vagy egyetlen?) magyar startup stúdió, a Drukka vezére Bohner Tamás. Ő az ingatlanbiznisz után angyalként tevékenykedett, és ennek a hatására döntött úgy, hogy egy stúdióban fogja össze a befektetési tevékenységeit. A lécet sikerült egészen magasra raknia: Évente 15 startupot akarnak indítani, ebből 10et eljuttatni seed körig, hogy így a Berlin és Moszkva között a régió legnagyobb stúdiójává váljanak.

Nincs új (kihívás) a nap alatt

Azért egy stúdióban sincs kolbászból a kerítés. Az eddigi interjúk alapján a legnagyobb kihívást a megfelelő emberek megtalálása és megszerzése jelenti. Josh szerint az ideális jelöltben – legalábbis a Betaworks számára – keveredik az entrepreneur véna és az alkalmazotti mentalitás. Tehát tudnak és akarnak kockázatot vállalni, viszonylag rugalmas környezetben magasan teljesíteni, de nem mindíg a saját fejük után akarnak menni.

A forrásszerzés egy stúdió számára egyszerre könnyű és nehéz. Könnyű, mert ha már kialakítottak működő kapcsolatot egy befektetővel, akkor azok könnyebben és gyorsabban hajlandóak az újabb portfóliócégekbe fektetni. Hiszen már ismerik a szervezetet, az embereket. Feltéve persze, hogy a stúdió odafigyel, hogy csak jó minőségű céget engedjen az ilyen befektetők elé.

A jeget viszont nehéz megtörni. A legtöbb befektetőnek még nincs tapasztalata stúdió befektetésekkel, így viszonylag hosszú időbe telik zöld ágra vergődni a megváltozott érdekrendszerrel. Megjegyzem, az argentin Quasar Ventures mögött pédául az Emergence Capital áll, amely egy igen jól teljesítő Silicon Valley VC cég, olyan portfóliócégekkel mint a Salesforce, Box és a Yammer…

Megfontolt világmegváltás

A stúdiók szinte mindegyike azt tervezi, hogy a következő években jelentősen növeli az egy évben elindított startupok számát. A végcél, hogy több sikeres startupon keresztül nagyobb falatot hasítsanak ki maguknak és a befektetőiknek a technológiai változásokból. A legnagyobb kihívás azonban itt nem is a tőke megszerzése, hanem a megfelelő szervezet kiépítése. Még ugyanis egyáltalán nem evidens, hogy milyen szervezeti felépítéssel, folyamatokkal lehet egyszerre több sikeres céget építeni.

A Betaworks-nél például van egy közös csapat, amely az HR, pénzügy és egyéb adminisztratív jelleű támogatást végzi, a startupokat pedig dedikált csapatok építik. A Quasar-nál létezik egy admin csapat; egy adat-csapat, akik különböző iparági elemzésekből próbálják megjósolni hogy mi legyen a következő startup; illetve product design csapat akik az induló termékek kialakítását segítik. A Drukkkánál és sFBI-nál szinte mindenki a közös csapatban dolgozik, csak a CEO-k fókuszálnak egy-egy kezdeményezésre.

A Lean Startup, agilis fejlesztési technikák, néhány esetben a Design Thinking stúdión belül is bevett technikák. Hiányzik azonban még egy jól kiforrott, bizonyított keretrendszer és best practice gyűjtemény.

A fő fókusz, a “one metric that matters” szinte kivétel nélkül a portfóliócégek összértékelése, illetve a növekedés. Elvégre a startupépítés az értékteremtésről, pénzcsinálásról szól – ami jó esetben világmegváltással is párosul.

A jövő

A téma annyira hálás és bőséges, hogy kisregényt lehetne róla írni. És valójában az is a cél. Egy olyan white paper előállítása, amely részletesen bemutatja a sikeres stúdiókat, a sikerhez szükséges kulisszatitkokat és receptkönyvet. Ha sikerül átláthatóvá tenni a modellt, akkor talán több, már sikeres angel/entrepreneur, illetve tőkével rendelkező szervezet épít majd magának stúdiót, és ezáltal startupot. Így aztán több feltörekvő tehetség jut startup építési tapasztalathoz. Ami hatékonyan katalizálhatja egy fejlődő startup ökoszisztéma fejlődését. Szép álom – már csak meg kell csinálni 🙂

Kedvenc Agyrémem

startup-agyremStartup jön, kinyilatkoztat:

“az amerikai piacra készülünk (nagyon helyes, nagy piac, erős gazdaság, a majdani felvásárlóid is ott tanyáznak egy rakáson), de előbb a magyar piacon validáljuk a motyónkat (!), aztán ha beválik, megyünk vele Amerikába rögvest (!)”…

Vattafakk? Ha annyi millióm lenne, ahányszor a fenti téveszmét hallottam, forradalmakat finanszírozhatnék Dél-Amerikában. Ráadásul ez nem szimpla tétova, ötlettelen szerencsétlenkedés, hanem duplán szuicid stratégia:

Első öngyilkos faktor: Az amerikai piac más, mint a magyar. Ami itt működik, ami itt eladható, az ott nem: Túrórudi, Trabant, libamáj, stb. És ami ott zakatol, az esetenként itthon nem kell a kutyának sem, mint mondjuk a Twitter, a beef jerkey, vagy a pickup truck hatliteres benzinmotorral. Van, ami mindkét helyen működik ugyan, de ki a bánat tudja ezt megmondani mérések nélkül? És még ha mükszik is – valószínűleg nem ugyanolyan formában, UI-val, csomagolással, biznisz modellel, felhasználó-bázissal, marketinggel. Ezer faktor tehet sikertelenné odakint egy itthon sikeresnek látszó terméket – és fordítva.

Második öngyilkos factor: Tegyük fel, hogy a Te superhero-startupod frankón hasít kint is. Még ha így is van, amíg a kis piacon szüttyögsz itthon, addig szépen olvad el az opportunity window (magyarul a lehetőség), amíg mások ugyanezzel letarhálják a szép nagy piacodat – mire odaérsz, Te leszel a századik lúzer copycat, pedig elvileg időben voltál, csak egy tízmilliós országot választottál célpiacul, és itt szerencsétlenkedtél, mint egy időmilliomos lajhár, akit menet közben is meg lehet operálni – míg mások építették a bizniszt a 300 milliós piacon. Az ötlet zseniális volt, de a megvalósítás megbukott! Kezedben volt a nagy lehetőség, de lustaságból, kényelemből, félelemből, stb. eltoltad – ülj le, egyes, próbáld újra!

Startégia 

Azt, hogy milyen piacra kellene fókuszálnod, nem az dönti el, hogy mire van éppen pénzed / kilátásod / nyelvtudásod, vagy miről álmodsz, vagy hogy hol jobb az időjárás. A mérésekből kijövő eredmények tényszerűek, erre a tényre kell logikus döntést építeni. Ezt a döntést az kell, hogy meghatározza, hogy

  1. Melyik piacon a legégetőbb az a probléma, amire megoldást kínálsz (kereslet)?
  2. Melyik piac fizetőképes?
  3. Melyik piacon milyen vásárlói szokások vannak érvényben?
  4. Melyik piac kínál elég növekedési lehetőséget a vállalkozásodnak?
  5. Melyik piacon milyenek a versenytársak és a versenykörnyezet?
  6. Mennyi az iparági belépési tőke-korlát?
  7. Hol jobbak a tőke elérhetőségének feltételei?
  8. Hol jobbak a disztribúciós lehetőségek?
  9. Hol mennyi a sales ciklus?
  10. Mennyi a profit-margin az adott piacon?
  11. Melyik piacon vannak hatékonyabban működő értékesítési csatornák?
  12. Hol vannak a potenciális felvásárlók?

A piackutatásból, validációból, konkurencia-elemzésből ki kell jönnie egy kumulatív válasznak ezekre a kérdésekre, és onnantól orbitális hiba bármilyen más piacra koncentrálni, mint arra az egyre, amit alátámasztottál adatokkal és logikus következtetésekkel.

Jó, de hogy lehet elindulni?

Srácok, amikor bevallottan az amerikai piacra akartok menni, akkor – most le fog esni az állatok ettől a furmányos javaslattól – egyszerűen csak menjetek oda! Nem kell azonnal fizikailag kihaladni, van Skype, LinkedIn, lehet hirdetni FB-on, AdWords-ben, van App Store meg Play Store meg Codecanyon, meg crowdfunding, Etsy, eBay, stb. – hadd ne soroljam.

Tételezzük fel, hogy a te speciális esetedben (mondjuk SMB-k a célcsoport) frankón ki kell haladni fizikailag… Értem. És elfogadom: Akkor világvége hangulatú szerencsétlen totyorgás helyett oldd meg! Az nem megoldás, hogy mást csinálsz, csak azért, mert épp nem tudod azt csinálni, aminek valódi értelme lenne. Amikor megőrülsz a fogfájástól, akkor sem kezdesz fogamzasgátlót majszolni marékszámra, ha épp nincs fájdalomcsillapító a közelben, ugye? Pedig hát végül is tabletta az is… Itthon validálni külpiacra szánt terméket pont ugyanilyen!

Kapacitás és fókusz

Ráadásul ha elfogadod – mondjuk mert naponta érzed a saját bőrödön -, hogy a csapatod kapacitásai végesek, akkor egyetlen árva percet sem szabad elpazarolnod olyan piacon történő tevékenységekre, ami éppen nincs a fókuszban – ugyanis addig sem azzal molyolsz, amivel igazából értelme lenne! Mindig meglepődök, amikor egy startup nincs tisztában a saját piacának legalapvetőbb sajátosságaival sem, de szentül állítja, hogy X vagy Y az ő piaca. Feltételezésekre építik a jövőjüket, pedig a helyes döntést megalapozó tények ott vannak a Google-ben egy tucat ENTER-nyi távolságra…

Pszichológia mögötte

A lényeg, hogy a hang, a fejedben, ami azt mondja, hogy előbb próbáld ki itthon kicsiben, az nem a józan logika! Az a félelem. Félelem az ismeretlentől, a versenytől, a bénázástól, az újrakezdéstől, a távolságtól, kétméteres csörgőkígyóktól, konkurenciától, beégéstől, a kevéske kis kezdőtőkéd értelmetlen elvesztegetésétől, stb. Csak Te látod logikának, mert az kényelmesebb, mint magadat szapulni, hogy félsz – vagy épp csak tanácstalan vagy. Csakhogy a félelmeid nem változtatnak meg tényeket: azon a piacon kell tesztelned, validálnod, és melóznod, ahol a legjobb esélyeid vannak a növekedésre és a minél nagyobb értékteremtésre. Ha ez Magyarország, akkor Magyarország, ha Amerika, akkor Amerika, ha meg Mongólia, akkor… hát, akkor lesz pár bélamús éved.

Lehetőségek

Amúgy, csak hogy tudjátok: túl sok arc éli az életét naponta elmantrázott kifogások rácsai mögött ahhoz, hogy aki nem ilyen, azt ne tekintenék értékes, felkarolandó kivételnek azok, akik a tehetséget keresik (angyalok, intézményi befektetők, advisor-ok, stb). A vállalkozók soha nem voltak annyira elkényeztetve lehetőségekkel (globálisan), mint ebben az évtizedben. Szinte mindent meg lehet tanulni a netről és szinte mindent el lehet adni a neten – miközben tele van a piac befektetésre sóvárgó zsetonnal. Ha ezekben az években csinálsz valamit és van P/M fit-ed, akkor a jó hír az, hogy kezedben egy lehetőség. A rossz hír, hogy a lehetőséggel jár egy opportunity window is, vagyis az órád ketyeg… 6 hónap. Talán 12. Te döntöd el, mivel akarod eltölteni, de az biztos, hogy utána már lemaradtál mindenről, amiről jelenleg álmodozol.

Drága Kollégák, alapozzátok meg a piacról szóló felkészüléssel a döntéseiteket és fókuszáljátok rájuk, amikor megvannak. Tudom, hogy nem könnyű – attól még, hogy egyesek számára jelenleg befektető sapkában vagyok, én is ezt csinálom: ugyanúgy egy pár fős vállalkozást vezetek. Döntéseket hozok nap mint nap – köztük rosszakat is. Hegyeshalomnál ott hagyom bizományba a komfort-zónámat, és próbálkozom, elbukok, felállok, tanulok, és néha igenis összejön a touchdown! A szub-optimális piacokat azonban messze elkerülöm, mert az biztos, hogy a Happy End nem ott lakik! Ha megengedtek egy tanácsot: felejtsétek el egy életre ezt a mosogatóban-validálunk-aztán-megyünk-tengerre agyrémet.Különben csak Things get worse…

A Realitásérzék Áldása

horcsogPár hónapos “alkotói szabadságom” után szeretnék körbeszaglászni egy nagyon fontos témát, amit vállalkozóként kevésbé volt alkalmam testközelből látni, befektetőként azonban nagyobb fluxussal jön szembe – mondjuk kábé naponta. A téma nem más, mint a startup-VC házasságok legalapvetőbb matematikai kapcsolatának, a premoney, a befektetés és a felhigulás összefüggésének lefordítása a mindennapok véres valóságának nyelvére. (A viszonyítási számok, amiket a következőkben olvashattok, a tech szektorra vonatkoznak. Más iparágakban más számok az irányadóak.)

Alaphelyzet 

A sötét oldalra átállt befektetőként körülbelül a százhuszonhat-zilliárdodik startup csapattól kapom azt a típusú bemutatkozó emailt (Kelet-Európai Szófosó Hagyományoknak megfelelően két és fél oldal, de most ezt hagyjuk), ami aszongya, hogy van egy jó ötlet, két értelmes, tapasztalt és lelkes öltöny-unt ex-multikatona / frissdiplomás / self-made szerencsevadász, egy már félig összerottyantott one-pager (helyesírási hibák száma ‹= 5), meg másfél kiló üzleti terv, az évek alatt felhalmozott bullshit-konzervekből frissen kisütve… de most kellene befektető, mer’ innen aztán másfél millió dollárba kerül ám a buli – amúgy persze nyilván az évezred biznyice, bevételi terv százezermilliárd dollár hat hónap múlva…

Hát persze – aztán jött az északi szél, és becsukta a mesekönyvet… Azaz mély belégzés, világbéke, szeretet és türelem, és próbálom röviden, mégis udvariasan megfogalmazni, hogy „Nóta állj! Pihenj… és Allah rakjon téged a kopaszok közé!” Mert ha eddig még érdekelt is volna a sztori, az irrealitás ilyen nyilvánvaló beismerése miatt innentől már sajnos nem. Miért? Mert a gondolkodásodban szimpla logikával tetten érhető, hogy

[dropcap type=”circle” color=”#000000″ background=”#be902d”]A[/dropcap] Azonos Pre mellett hajlandó vagy nagyobb felhigulást elszenvedni, ami azt jelenti, hogy bár hevesen bizonygatod, hogy minden nappal többet ér a céged, mégis feladsz belőle egy nagyobb szeletet olcsóbban – ergó Te magad sem hiszed el a bullshit-et, amit tolsz, csak a fizura hajtasz…

[dropcap type=”circle” color=”#000000″ background=”#be902d”]B[/dropcap] Kis felhigulást akarsz, ami viszont irreálisan magas Premoney-val jár, ami azt jelenti, hogy érzelmes búcsút intettél a valóságnak, krónikusan irreális gondolkodású ember vagy, aki szövődményesen túlértékeli önmagát. Egyik sem túl bíztató befektető-szemmel…

Ugyanis 

Logika a korai fázisú (valódi venture capital) befektetési alapok mögött: Az alapok a 100-at fizet 97 bukik modellben dolgoznak. Ez csak akkor nem retardált ötlet, ha az a három végül orrvérzésig motoroskasza lesz. Ahhoz, hogy ez megtörténjen, a kezdeti cégértékelést befektetési körönként illik 6-7-szeresére feltornázni, de minél több, annál jobb. Na, akkor most matekoljuk ki a fenti kapzsi kis hörcsögök elvárását:

Normális befektető első körben 15 % felett nem szerez tulajdonrészt, tehát a cégérték: 

1.5 M / 0.15 – 1.5 M = 8.5 Millió Dodó

Mondjuk a zseton 9 hónapra elég, utána kell egy következő kör, ahol produkálni kell az említett 6-7-szeres cégértéket, ami 6.5-tel számolva:

8.5 M x 6.5 = 55.25 Millió dollár,

azaz közel 15.5 Milliárd forint…

Legszívesebben megkérdezném, hogy „Srácok, tényleg ekkora lámának nézek ki madártávlatból, aki beveszi, hogy 9 hónap alatt 15 milliárd forintos céget húztok a helyesírási hibáktól hemzsegő hunglish one-pager fölé, vagy ez csak amolyan egy-próbát-megért jellegű email volt, mert igazából úgy értelmeztétek, hogy a kockatőke befektető nem más, mint olyan uniós pályázat, ami már szóbeli prezentáció formájában előadott hazudozásra is tejel?” Sajnos túl régóta vagyok az iparágban ahhoz, hogy ezt a maszlagot megegyem.

A logika visszanyal

De vissza a befektetői gondolatmenethez: Mivel tudom, hogy nem lesz meg a 6-7-es szorzó 9 hónap múlva, tudom, hogy nem lesz következő befektetési köre a cégnek. Mivel biztos vagyok benne, hogy nem lesz következő körük, tudom, hogy csak kidobnám a rám bízott tőkét az ablakon, mert amint elfogy a zseton, megdőlne a startup, szétszéledne a társaság. Mi a megoldás? Vér-egyszerű: nem fektetünk be. Nemcsak mi, más sem, akinek viszket, ha logikátlanul dönt. Esetleg a 99 Percent Dilution Ventures-nél lehet próbálkozni – sok sikert, kitartást, száguldó klozettajtót hozzá! De mi van, ha tényleg nagyon-nagyon különleges az ötlet és jó a csapat? Akkor sem! Aki kicsiben irreális, az nagyban is az lesz.

Megoldás

Az, hogy a korai fázisú cégértékelés hasraütésszerű, nem azt jelenti, hogy logikától mentes. A megoldás rendkívül egyszerű: Validálatlan ötlettel ne mászkálj befektetőhöz (legalábbis pénzért ne), hanem helyette melózz – mindenkinek rengeteg időt spórolsz. Validált ötlettel (MVP-készültségű termékkel vagy termék nélkül – meglepő módon majdnem tök mindegy) már el lehet menni, ekkor maradj (Európában) a 400-900k tartományban. Ha már van x ›= 100k felhasználód (B2C), vagy 20 rendesen fizető ügyfeled (B2B), avagy korábban volt 10 M dollárnál nagyobb exited, akkor mehetsz feljebb Premoney-ban, de tartsd észben, hogy a következő körben hoznod kell a 6-7-szeres szorzót, így érdemes határt szabni a premoney-nak. Ha ugye ennyi a reális Pre, és standard a 10-15 %-os felhigulás, az nagyjából kiadja az első körben értelmesen kérhető pénz mennyiségét: 50 – 100k. Ha van traction, akkor 250-300k dollárban. Gondolj csak bele, a skála alsó felén lévő 500 ezer dolláros cégérték is azt jelenti, hogy a befektető 140 millió forint körüli összegre becsüli az eddigi (jellemzően nem több, mint egy éves) teljesítményedet – ha ez nem megelőlegezett bizalom, akkor mi?

És jé, már ott is vagyunk az amerikai cégértékelések pre-seed szintjén. Laposkúszásban, lesütött szemmel suttogva jegyzem meg, hogy például egy 500Startups-ba való bejutáshoz el kell érni a növekedési fázist, ezért ahová – fejlődési fázist tekintve – mi a TT-nél már befektetünk, oda a 500 (ugyanakkor) még nem… És ott sem repkednek a 10 millás premoney-k…

Tanulság reálisan gondolkodóknak

A korai fázisú befektetések többsége emberekbe, vállalkozókba történik és nem ötletekbe meg termékekbe. Mi legalábbis a Traction Tribe-nál a zsokéra teszünk, és nem a lóra. A piacismeret többet számít, mint a termék, a vállalkozói tapasztalat, a szorgalom és a csapat összetétele többet nyom a latban mint bármilyen szabadalom. Az ötletet el kell majd pivot-olni, ekkor a termékről kiderül, hogy újra kell fejleszteni, a szabadalmadat megtámadják, a marketingre költött dollárokat újra el kell költeni, alkalmazottak cserélődnek, vagy talán ki kell őket rúgni – úgyhogy a színes-szagos felszín alatt mi marad egy induló cégben? Az alapító csapat. Az Ember(ek) az Álom mögött! Partnereink egy vállalkozásban, akik a munkájukkal, tehetségükkel és a szorgalmukkal értéket teremtenek és közösen végül – remélhetőleg – nyerni fogunk. Persze a statisztika szerint 100-ból 97 mocskos nagy zakó lesz, és csak három arcból lesz dollármilliomos, de ez pont elég egy tisztességes hozamhoz az alap szintjén, és pont elég remény néhány belevaló vállalkozónak is.

Epilógus Kishörcsögöknek

Szóval kell 1,5 M dollár a validálatlan ötleted piacra vitelére? Szentül hiszed, hogy kevesebből márpedig nem lehet céget építeni? Ebben az esetben azt javasolnám, hogy haladj szépen vissza a forráshoz, és gondold újra a pályaválasztást! Ugyanis ez a világ nem neked való. Ötven-akárhány kollégával együtt bizonyítjuk naponta a TT-nél, hogy igenis lehet kis pénzből vállalkozást építeni és eredményeket felmutatni. És ne csodálkozz, ha lepattansz mindenhonnan, mint zománc a biliről, miközben reálisabb és tökösebb sorstársaid behúzzák az első kis lehetőséget – ami ha nem is több, mint néhány tízmilió forint induló tőke, egy rakás amerikai iparági kapcsolat meg pár évtizedes tapasztalat, de mindenképpen több, mint amit hörcsög-hozzáállással el fogsz érni. Aztán meglátjuk, ki uralkodik majd a végén…

A Papír-függőség Legalja

Startup-Papir_fuggesKörülbelül ötödször találom magam szembe azzal az emailben, szóban, fácsén érkezett kérdéssel, hogy az totál zsír, hogy én hirdetem itt a Startupdate-en a one-pager igéjét, de igazán azzal tolnám a bimbódzó magyar startupok szekerét, ha elmagyaráznám, hogy a retekbe néz ki egy Startup (!) Megvalósíthatósági Tanulmány?… Nem meglepő módon minden ilyen alkalommal vérszagot kezdek érezni, felmegy a vérnyomásom és megpróbálom felkutatni, hogy e vadonatúj agyhúgykő melyik rezervátumból szabadult el. Talán ha meglenne a forrás, akkor meglenne a vakcina is…

A másik megoldás

Eddig elég kevés sikerrel jártam a felderítést illetően,  ezért szeretném proaktívan segíteni a megvalósíthatósági-agyrémmel megzizzentett vállalkozókat és elérhetővé tenni kiszámíthatóan szofisztikált és minden körülmények között kimérten arisztokratikus, értelmes és józan vitára nyitott véleményemet a témával kapcsolatban:

Ne már, Vazzeeeeeee!

Ez már nem játék – ez a Világok Harca. Úgy döntöttem, vérkomolyan vett anti-bürokrata szabadságharcom ezen újabb lövészárok-ütközetében bevetem a minden nemzetközi nyomi-védő szervezet által betiltott és mélyen elítélt Antinyomi Tömegpusztítót: Farkas Zsolt kollégával több napnyi megfeszített munkával készítettük el a Startup Megvalósíthatósági Tanulmány ingyenesen letölthető Startupdate változatát, amit a cikk vége felé tudtok letölteni, de előbb jöjjön

Az Útmutató

A dokumentum azoknak szól, akik a témáról szóló és az alábbiakban kifejtett részletes vélemény ellenére álmatlanul forgolódnak mindaddig, amíg nincs  egy megvalósíthatósági tanulmány a

C:\Documents\Királyötletem\Pályázat\Felesleges_Baromságok

mappában – tehát nem a gyakorló vállalkozóknak. A minta alapján bárki elkészítheti mindössze 2 másodperc alatt – lemértük! – a tökéletes megvalósíthatósági tanulmányt, ami kiválóan alkalmas minden olyan startup „szakértő” entitás papír-függőségének orgazmus-intenzitású kielégítésére, ahol ezt a szart dokumentumot elvárják a jobb sorsra érdemes vállalkozóktól. A mintát egy B2C startup életképességének és következő 5 éves üzleti potenciáljának kíméletlenül pontos, és kimagaslóan prudens, minden részletre kiterjedő megtervezésének figyelembe vételével interpretáltuk, kitöltése lényegében egyenlő az objektív inaugurációval. Komplexitásában reflektál a seed fázisú startup entitásoktól elvárható minőségbiztosítási követelmény-rendszerekre, kockázat-elemzési startégiája releváns gazdasági és kognitív társadalmi környezet-elemzéssel, kontextus indikátorokkal és interdiszciplináris trendelemzéssel validálja a projekt-koordináció megvalósíthatóságának unilaterális verifikációját. Az implementált módszertan megvalósíthatóságának analízését és a kompetencia-relációs méréseket követően az elemzési minta kitér a projekt relevanicájának és fenntarthatóságának szub-relatív értékelésére, elsősorban a gazdasági-társadalmi multiplikatív hatások valamint az externáliák vizsgálatának függvényében – ugyanakkor rigor mortis. ( …és akkor most már a szerotonin-hiányos bullshit-függők is velünk vannak!)

[message_box title=”Megvalósíthatósági Tanulmány Letöltése” color=”blue”]A megvalósíthatóság tanulmány mintáját az alábbi gombra kattintva tudod letölteni. Ha enélkül indulsz el a startup világban, magától értetődően véged van, mint a Twin Peaks-nek!

[/message_box]

Kezdjük előről

Startup = gyors növekedés. Növekedés = nagy piac. Gyors = maximális fókusz az üzletfejlesztésen. Fókusz a bizniszen = NEM gyártunk szánalmas papírokat, hanem csináljuk a bizniszt és a növekedésre fókuszálunk. Ennek érdekében annyit kell nyüstölnöd a felhasználóidat, amennyit csak a saját testi épséged veszélyeztetése nélkül bírod, és a tanultakat folyamatosan be kell építened a megoldásodba. Optimalizálni kell a landing page-et és összerakni olyan hirdetéseket, amik olcsóak (jól konvertálnak) és egyszerre biztosítanak további hasznos információt és új felhasználókat. Továbbá mérned kell mindent Google Analytics-szel, konverziós pixelekkel, Inspectlet-tel, bármivel. Egy startup arról szól, hogy megtaláld a product/market fit-et, majd találj egy csatornát, ahol az ügyfélszerzés költsége kisebb, mint az ügyfél lifetime value-ja. Onnantól megvagy.

Addig viszont az időd a legdrágább erőforrásod és bármilyen, a Startupdate saját megvalósíthatósági tanulmányánál bonyolultabb doksi – amit csak magadnak körmölsz – pont ezt a legdrágább erőforrást emészti fel! Látta valaki a Facebook Megvalósíthatósági Tanulmányát gólyaszarként keringeni az internet végtelen virtuális egén? A Twitter-ét? Instagram? WhatsApp? Google? Egy biztos: én még frankón nem találkoztam egyetlen árva startuppal sem, ahol az elsődleges eredmény-jelző nem más, mint a fióknak gyártott értelmetlen bullshit kilóra mért mennyisége.

Ne reménykedj mások támogatásában, hanem dolgozz, teremts értéket és szerezd meg amit akarsz!

Ne kövess senkit szolgai módon, válj azzá, akit mások követnek!

Ne elemezgesd a kockázatot, hanem vállald!

Alkoss. Tanulj. Szervezz csapatot. Adj el. Gyarapítsd a cégedet.

Ne tervezgesd a startupodat, hanem CSINÁLD!

Viselkedj úgy, mint egy Igazi Vállalkozó!

 …és Pokolba a megvalósíthatósági tanulmánnyal meg az összes hasonló retardált nyögdíjas startup-hungarikum bazári majomkodással! A bizniszre az utcán lehet rátalálni, nem a fiókban! Zaz!

Lesz Vegas

las-vegas-startupSokan találgatják mostanában, hogy mi a fészkes francot keres a Traction Tribe a sivatag közepén, a Bűn Városában? Egy darabig hagytam, hadd nőjön a feszültség, de az első csapataink landolásával eljönni látszik az optimális dramaturgiai pillanat ahhoz, hogy megkegyelmezzek az értetlenkedőknek, és választ adjak a feldobott – különben, ha jobban meggondolom, laikus szemmel érthető – kérdésekre; nehogy elvarratlan kognitív szálakat fésüljön a száraz nevadai szél. A megértéshez hasznos tudni, hogy a korszakalkotó megoldások az elsőre fosnak látszó és a valójában később jónak bizonyuló ötletek szűk közös metszetében vannak – mint az közismert…

Mi terem Vegas-ban startupoknak?

Egyszer volt hol nem volt egy fiú, akit úgy hívtak, Tony Hsieh… Miután Tony végzett a Harvard-on és 7 hónapnyi corporate rabszolgaság után beleunt az Oracle-be, megalapította saját cégét, a Link Exchange-et, amit 3 évvel később 265 millió dollárért adott el a Microsoft-nak. Aztán pár évre rá jött az a beteg ötlete, hogy cipőket fog eladni az interneten. Ez lett a Zappos, amit az Amazon vett meg 1.2 milliárd dollárért. Miután kiszállt a Zappos-ból, Tony hamar elunta a dollármilliárdosok agyrohasztóan unalmas életét, és 2011-ben 350 millió dollárt tolt vissza szülővárosába, Las Vegas-ba – kifejezetten a startup ökoszisztéma megteremtésére.

Sárgazakós, bálnamercis magyar vállalkozó szlengben megfogalmazva: megvette a belvárost kilóra. Így indult el a Downtown Project, mely mára  egy új, startup központú Vegas-szá nőtte ki magát. Egyre-másra indultak be itt az új startupok, a Vegas Tech Fund sorban fektet be ide költöző vállalkozók cégeibe, ahogy a Las Vegas Valley Angels, a Brennan Capital, a Battle Born Venture Fund vagy a Silver State Opportunities Fund is. Több itt a co-working space mint közép-európában, a kaszinók a Bitcoinnal kísérletezgetnek és a város 600 ezer lakosa mellett tavaly közel 40 millió ember látogatott el Las Vegas-ba, ahol összesen több, mint 22,000 konferenciát, kiállítást, szakmai programot szerveztek, többek közt a Consumer Electroinc Show-t (CES) is. Speciálisan hardware startupok számára kezdték el nemrég építeni a Factorli-t, a világ egyik legfejlettebb 3D printing „gyárát”. Ha a budapesti startup ökoszisztéma így fejlődne, a magam részéről szélesen vigyorognék…

vegas-startup-1

A város, ahová az alacsony adók és az olcsó megélhetés okán áramlanak a startupok.

Egyéb megfontolások

De nem csak ezért tökéletes helyszín Las Vegas egy európai startupnak. Los Angeles 3,5 óra autóútra van innen, San Francisco alig 90 perc repülővel, 230 dollárból megúszható egy út. A magyar startup vállalkozók pénztárcájának Las Vegas azonban – az Egyesült Államok második-harmadik legdrágább városának tartott San Francisco-val szemben – még bőven megfizethető; akár hónapokra is. Kiváló helyszín validálni, beindítani az értékesítést, tesztelni, gyakorolni. Persze, utána illik átszivárogni a Völgybe – ez nem kérdés.

Aki még most is elborult magyar származású ötletnek tartaná Las Vegas-t, mint startup landing pad-et, az olvassa el, hogyan nyilatkozik a városról  a Techcrunch, a VentureBeat vagy a Wired Magazine. Csak nem lehet sík idióta mindenki Amerikában, aki fantáziát lát a sivatagi városban, ugye?…

A Container Park bejárata - Vegas startup központja.

A Container Park bejárata – Vegas startup központja.

Vegas és az Európai Unió

Na jó, de hogy a viharba csinálunk Vegas-ban landing pad-et magyar startupoknak EU-pénzből? Vajon elkölthető a Jeremie keretprogram forrása export-támogatásra?

Hát, én párszor átolvastam a Jeremie követelményeket, de nem láttam Las Vegas-t az export-tiltólistán… Könyörgöm, nem Iránban csencselünk plutóniummal EU-pénzből, csak kerestünk egy amerikai várost, ahol szívesen látják a magyar startup-okat és olcsó a megélhetés! Mivel a külföldi expanzió (vagyis a magyar szellemi és fizikai javak és termékek exportja) kiemelt célja a Jeremie programoknak, a külföldi piaci expanziót explicite támogatja az Unió – különösen ha az USA-felé irányul, lévén hogy ez az a hatás ami valóban az EU javát szolgálja!  Attól, hogy eddig senki nem csinálta ezt, attól ez legális, a szabályokkal összhangban álló, hasznos és a vállalkozások számára eredményes stratégia. A Tracton Tribe stratégiáját, befektetési modelljét és üzleti tervét az MV Zrt. jóváhagyta – mivel az teljes összhangban áll a Jeremie követelményekkel. Ennyi a nagy talány – valami, amit megint a TT lépett meg először. Mindössze hat hónappal a TT indulása után négy magyar csapat már Amerikában keresi a piaci érvényesülés lehetőségét, hogy a tengerentúli értékesítés révén Magyarországon munkahelyeket teremtsenek és adót fizesenek. Ha ez rossz dolog, akkor jelentem, én átálltam a sötét oldalra!

És hogy ez miért szúr szemet egyeseknek? Mindenkinek a saját véleményére bízom a választ… 

Két Tech Startup Naplója

startup,kockázati tőke,befektetés,amerikai tőke,vállalkozás,vállalkozó,lean,validációA Startupdate-en már sok veszélyre felhívtam a figyelmet és sok-sok technikát közzétettem, mégis a magyar startupok tekintetében ugyanazok a hibák köszönnek vissza állandóan. Az alábbiakban két fiktív startup naplót találtok – egy magyar és egy amerikai mentalitású startup 35 hónapjáról. Két képzeletbeli tech startup, melyek ugyanazt csinálták és ugyanarról álmodtak, csak épp más mentalitással kezdtek hozzá. Talán így, időbeli sorrendbe rakva a párhuzamok megvilágítanak néhány összefüggést. A szöveg tele van túlzásokkal és sarkításokkal, a jó-rossz karikatúra megvilágosító szándékú használata okán ezt nézzétek el nekem, plíz. Ja, és lehetetlenül hosszú is (a következő cikk majd rövidebb lesz), de ha csak egyetlen vállalkozónak is leesik tőle, hogy mit csinál rosszul, én már örülök.

1. hónap

Van egy ötletünk. User count = 0 Észrevettünk egy problémát. User count = 0
Titokban elkezdtünk dolgozni rajta, ötletelünk, és nem mondjuk el senkinek, nehogy lenyúlja valamelyik gyökér. Bármit firkálunk, elzárjuk a pincébe. User count = 0 Azonnal elmondtuk mindenkinek, aki csak szembe jött. Rengeteget tanultunk, kezdjük érteni a piacunkat. User count = 0
2. hónap
Hetek óta az üzleti terven pörgünk, a marketing stratégiához bevettünk egy tanácsadót, mert ahhoz mi nem értünk. Csak az ATL stratégia 50 oldal, atom-penge a faszi! Tuti lesz, nagy lét fogunk csinálni! User count = 0 Elkezdtük megfogalmazni a kulcs- üzenetet 5-6 némileg eltérő mondatban. 10-10 dodós hirdetésekkel teszteljük, melyik a legjobb. Három hete a pitch-et gyúrjuk. Tuti lesz, sok ember problémáját fogjuk megoldani! User count = 0
Bevettünk a csapatba egy fejlesztőt és épp ügyvédet keresünk, aki megírja az NDA-t, hogy befektetőhöz mehessünk. User count = 0 Bevettünk a csapatba egy growth hacker-t. Írtunk egy egy oldalas papírt az IP-ról egy sör mellett. User count = 0
3. hónap
Elmentünk a startup világ összes gurujához, mindegyik azt mondta, hogy jó az ötletünk (csak validáljuk). Most őszintén: mi a francnak, ha mindenki szerint jó ötlet? Reméljük, egyikük sem nyúlja le a sztorinkat… Mos’ már frankón kell egy NDA! User count = 0 Vettünk 400 darab jéghideg mini ásványvizet, és kimentünk vele az autópályra, a legnagyobb dugóban – kocsiról kocsira jártunk, vizet adtunk bárkinek, aki megválaszolta 2 kérdésünket. 350 visszajelzés 40 perc alatt, ekkor jött egy fakabát – kidumáltuk. Ötlet validálva! (10-en kérték, hogy írjunk nekik, ha elindulunk.) User count = 10
4. hónap
Találtunk egy ügyvédet, van NDA-nk, így már tuti nem nyúlják le az ötletünket (hacsak nem az ügyvéd… de vele is aláiratjuk)! Senki nem csinál még hasonlót se, nincs konkurenciánk, kaszálni fogunk! User count = 0 Utánanéztünk a konkurenciának: jelenleg 12 startup dolgozik pont ugyan ezen az ötleten Bangladesh-től Berlinen keresztül Bostonig – megvannak a versenytársak, ez azt jelenti, hogy létezik a piac és jó helyen kotorászunk! User count = 10
Voltunk egy Jeremie befektetőnél, aláírta az NDA-t. 3 hétre rá megint leültünk, mert addigra talált egy szakértőt, aki azt mondta, hogy van egy Los Angeles-i startup, aki pont ezen dolgozik. Rágugliztunk, ezek a majmok szabadidejükben az autópályán betyárkodnak… Ettől nem rosálunk be! User count = 0 Landing page – 2 nap és egy 40 dolláros Codecanyon template. Összekötve Mailchimp-pel (free), ismerősöknek kiküldve. Megkerestük a versenytársakat egytől-egyig, egy visszaírt, hogy már pivot-olt. Skype-oltunk vele, felbecsülhetetlen tudás birtokában vagyunk. Mínusz 2 évnyi szívás! User count = 87
5. hónap
Franc a versenytársba, mi jobbak leszünk! Kitaláltunk 15 új feature-t, ami nekik nincs! Végetek van, gyökerek, lenyomunk titeket, mint vak a poharat! User count = 0 Az ismerősök hozták az ismerőseiket, egyre több email címünk van. VIP + Social Hack-et alkalmazunk, Google Alerts-el figyeljük a veresnytársakat (ingyenes). Láttunk egy ígéretes magyar csapatot is – talán összedolgozhatnánk… User count = 137
Elkezdtük tervezni a terméket. Mellette befektetőkhöz mászkálunk. Írtunk egy 5 és fél oldalas one-pager-t… User count = 0 Kiküldtük az első hírlevelet, és kitoltunk egy FB kampányt 20 dollárérét. Feliratkoztak 570-en. User count = 570
6. hónap
Mi már terméket fejlesztünk! Amint lesz befektető 1 millió dollárra, otthagyjuk az állásunkat. Addig nem lehet, mert a gyereknek ennie kell. User count = 0 Felmondtunk. 6 hónapnyi tartalékunk van, összehúzzuk magunkat, mert a gyereknek ennie kell. User count = 701
Munka mellett is terméket fejlesztünk. Felvettünk még egy programozót, és alakul a weboldal is. Először egy kisebb projektet indítunk el, nem a fő ötletet, abból gyorsan lesz sok cash. Minden befektetővel tárgyalunk.  User count = 0 Összesen 380 dollárból A/B tesztekkel folytatott mini-hirdetésekkel megtaláltuk az early adoptereket. Az egyik fejlesztőt elküldtük két growth hacker tanfolyamra 600 dollárért – mától Ő a CMO! Fogy a cash rendesen. User count = 1707
7. hónap
Terméket fejlesztünk, közben három hónapja befektetőkhöz mászkálunk. Mindössze egy millió dollár kell, alig vennénk ki fizut, a nagy része termékfejlesztésre meg marketingre kell – miért mond mindenki NEM-et? User count = 0 Jövő hónapban LAUNCH – egyetlen funkció működik, ocsmányabb, mint Smeagol, és több bug van benne, mint a Starship Troopers-ben. Elmentünk 3 startup versenyre egyet megnyertünk. Elhajtottunk 2 befektetőt. Még korai lenne. User count = 2591
8. hónap
Rémálom az egész. Mindenkinek tetszik, de senki nem fektet be (és nem hívnak vissza). Van aki beletenne 100 ezer dollárt, de hát abból meddig jutnánk el? Különben is, az egy millió dolláros premoney-nál mi többet érünk… User count = 0 Kint van a public beta, ömlenek a visszajelzések. 30 nap alatt 527-szer hazudtuk, hogy „Nem, ez nem bug, ez feature!” Feltűnt egy seed alap, a 99Exits Capital, nagyon ismerik a szegmensünket. Zseniális tanácsokat kaptunk az iparág legjobbjaitól – sokkal tisztábban látunk. Befektetés még korai. User count = 4973
9. hónap
Van Facebook oldalunk! 231 lájk! Az utolsó pár százezer forintunkból megcsináltatunk egy világklasszis honlapot. 112 féle üzleti modellünk van, akkor is pénzt keresünk, ha süt a nap, és akkor is, ha esik! Találtunk egy tanácsadót, aki beszél angolul; leszerződtettük! User count = 0 Az üzleti modellről 3 hetet vitatkoztunk, és 2970 ügyfelet kérdeztünk meg róla, a végén maradtunk egyetlen egynél a megszerzett adatok alapján. Találtunk egy tanácsadót, akinek már volt 3 exit-je. User count = 6210
10. hónap
Még mindig befektetőt keresünk. Kész a honlapunk, 3 hónap volt mert nulláról fejlesztettük – de megérte, annyira szép! A mini-projekt megbukott, a Nagy Ötlettel házalunk. Találtunk 3 Jeremie alapot, az egyik 51 %-ot akart, a másik kettő 90-et… User count = 0 Alig maradt cash-ünk. A 99Exits-el rendszeresen beszélünk, megvan a kémia, velük szeretnénk dolgozni. Reméljük, befektetnek. User count = 9571
11. hónap
Megmenekültünk! A SellYourSoul Capital Jeremie alap betol 1 millió dollárt 1,5 millió dolláros cégértéken és nem is kér többséget, csak a drag-along-ot variálta meg kicsit, meg valami nem létező igazgatótanácsban van többsége, de az úgysem ül össze soha! Megúsztuk egyetlen ingatlan-fedezettel, pedig hármat akartak… Az azért bizarr volt, hogy a vérünkkel kellett aláírni – de nem baj, másfél MILLIÓ dollárt érünk!!! User count = 0 Boldogan igent mondtunk 120 ezer dollárra 850 ezres cégértéken a 99Exits-nek. Nagyon fair feltételeket kaptunk. Volt másik ajánlat, 500 ezer dollárt tolt volna be, de magas volt az értékelés, és elég necces a term sheet – ráadásul nem is ismerjük őket annyira. Mindössze 12 %-ot hígultunk, a 99Exits rengeteget segít! User count = 18941
A befektető elvitte a cég 40 %-át, de visszaad 10-et, HA egy éven belül megvesznek minket 100 millió dollárért ÉS demokratikus választásokat tartanak Észak-Koreában, ÉS ezen Kozsó elindul a nemzeti konzervatívok színeiben és legalább kétharmaddal nyer. User count = 0 Egy hét alatt lezongoráztuk a befektetést, 10 %-ot higultunk. Irtunk egy API-t, Az IFTTT révén 3 másik platformmal integrálódtunk. User count = 30402
12. hónap
Megjött a cash, vettünk 10 Macbook-ot és azonnal bejegyeztettünk 18 szabadalmat Amerikában 100 ezer dollárért – Most kezdődik a diadalmenet! User count = 0 Szabadalmakkal nem foglalkozunk, a növekedésre koncentrálunk. Egy hónapja égetjük a 70k-t – Most kezdődik a neheze! User count = 41720
Megírtuk az amerikaiaknak, hogy minden szabadalom a miénk, lehet eltakarodni a piacról, különben Alaszkáig szóló pert akasztunk a nyakukba. User count = 0 Kaptunk egy levelet a magyaroktól, hogy beperelnek. Elnézést kértünk tőlük a szabadalom-bitorlásért, majd két vonalat arrébb tettünk és egy gombot átneveztünk – így már nem sértjük a szabadalmukat… User count = 62121
13. hónap
Az amerikaiak nem vesznek komolyan minket.  Beszéltünk ügyvéddel, de nem tudunk perelni, mert 300 ezer dollár retainer-t kér – drága buli ez a patent-trollkodás… Jobb híján terméket fejlesztünk. User count = 0 Szegmentáljuk a piacot, és teszteljük a rész-piacokat. Megállapodtunk egy másik startuppal, hirdetjük egymást a hírlevelekben. User count = 73815
Heti egy napot a befektetőknek készülő report-tal töltünk. Gyorsabban gyártunk papírt, mint bárki más. User count = 0 Heti egy napot a befektetőink társaságában töltünk. Gyorsabban terjeszkedünk, mint bárki más. User count = 75210
14. hónap
Terméket fejlesztünk, közben irodát nézünk, és felvettünk egy PR-ost, egy titkárnőt, marketingest, SEO-szakértőt, sales vezetőt, sales asszisztenst, bullshit-menedzsert, pénzügyi vezetőt, COO-t, életmód tanácsadót, takarítónőt és egy félállású masszőrt (Senior Vice President of Well-being), mert az inspiráló munkahelyi környezet fontos! User count = 0 Átköltüztünk a garázsunkból egy co-working irodába, a díjakat a sárga földig alkudtuk le. Ez legalább már nem a föld alatt van és besüt a nap is. Az inspiráló munkahelyi környezet azért fontos… User count = 86550
15. hónap
Most még teméket fejlesztünk, de a lóvénk 50 %-át marketingre fogjuk költeni! Vajon vegyünk fel még egy marketingest, vagy annak a fizuját költsük inkább óriásplakátra?… User count = 0 Optimalizáljuk a landing page-et, már 3,1 %-os konverzió növekedésnél tartunk! Clicky-t használunk, a Bounce Exchange-et OptiMonk-ra cseréltük – olcsóbb és többet tud. Egy lelkes gyakornokkal SEO-zunk ahogy a csövön kifér. User count = 108 ezer
A marketingesek szerint nem jó a honlap, mert ez egy 10 éves design és a social mediában ízekre szednének vele… Ezért felvettünk egy designer-t és egy social media gurut. Terméket fejlesztünk. User count = 0 Összeraktunk egy growth engine-t twitter alapokra totál ingyen. Eszetlenül megy. Van tízezer email címünk, Mailchimp fizetős accountra váltunk. User count = 124 ezer
A designer fantasztikus terveket csinált, alakul az új honlap. Megbíztunk egy piackutató céget, akik alig 20 ezer dodóért megmondják, hogy kinek lehetne eladni ezt a sza… az innovatív termékünket. User count = 0 10 growth hack-et próbáltunk ki, de csak kettő működött: szegmentálással a hírlevél click rate-je 5%-kal nagyobb, és FB post-ban a hosszú szöveg jobban hasít. User count = 131 ezer
16. hónap
Felvettünk egy csomó fejlesztőt, így végre tudunk igazán fasza terméket csinálni. Rengeteg új ötletünk van, 617 új feature-t fejlesztünk – a konkurencia lefossa a bokáját, ha ezt meglátja. User count = 0 Többé-kevésbé kész van 2 új funkció, amiért a user-ek könyörögtek. Kitoljuk az early adopterek-nek, imádkozunk. User count = 167 ezer
17. hónap
Terméket fejlesztünk. User count = 0 Ömlenek a visszajelzések. 15-en elátkoztak minket, annyi a bug. 50-en felháborodtak, küldtünk nekik céges pólót. 2500 bíztatást kaptunk és 450 bug reportot – lényegében ingyen tesztelnek nekünk. User count = 172 ezer
18. hónap
Terméket fejlesztünk. (és ebben a hónapban csináltunk egy Pinterest account-ot is. Még tanulgatjuk…) User count = 0 A hírlevelet szét-optimalizáltuk, 0,9 %-os konverzió növekedés! Írjuk a céges blogot, stabil közösségünk van. Bug-ot javítunk, user-t szelídítünk, Twitter-re koncentrálunk. User count = 195 ezer
19. hónap
Terméket fejlesztünk. User count = 0 Megtalált minket egy második körös befektető. 600 ezer dollár 4 milliós cégértéken. A term sheet jó, a VC-k legendásak, csak rohadt lassúak: három hétig tartott, mire  aláírtuk. User count = 202 ezer
Terméket fejlesztünk. Lassan kész a private béta, szervezünk egy partit, és bejelentjük a sajtónak. User count = 0 Az ügyfelek 79 %-a egy plusz feature-t akar. Kihirdettük, hogy ha kapunk 1000 tweet-et a céges hashtag-gel rá, akkor lefejlesztjük – 4 nap alatt összejött, és újabb 12 ezer user a „melléktermék”. User count = 234 ezer
20. hónap
Sajtótájékoztató óriási siker volt, 8 megyei lap is írt rólunk, plusz a Bulvárceleb Magazin. És a Gőzölgő Bullshit Nonprofit Zrt. éves kiadványában is szerepelni fogunk (jövőre jön ki). User count = 145 A blogdash-en találtunk két bloggert, akik írnak rólunk, de csak mert vezettük a céges blogot, így látják a sztorit. 40 dolár és 3 napi munka volt. Az eredmény: 8000 fölé nőtt a daily unique – de a konverzió még mindig pocsék. User count = 275 ezer
Terméket fejlesztünk. Elkezdtük a public beta fejlesztését. Felvettünk még 5 embert, és most már nagyon fejlesztünk, és beszéltünk 50 magyar ügyféllel is, mert először itt validálunk, aztán ha megvan a tuti, akkor megyünk Amerikába. User count = 195 Konverziót optimalizálunk éjjel-nappal! Clicktale, Analytics, korcsoport-tesztelés, Voodoo Mágia – mindegy, csak menjen feljebb! User count = 281 ezer
21. hónap
Terméket fejlesztünk. Egyszerre fogunk kijönni weben, iPhone-on, Android-on, Blackberry-n, Windows Phone-on  és CASIO zsebszámológépen. Hattttttalmas durranás lesz! User count = 210 Egyelőre csak iPhone-on működünk, mert méréseink szerint ott vannak az ügyfeleink. A Techhive-on felháborodott cikk jelent meg, hogy miért nem vagyunk androidon is? 32 ezer új user azonnal! User count = 317 ezer
22. hónap
Most nem fejlesztünk, mivel szarul állunk, de a befektető megértő:új üzleti tervet kért, azt csináljuk 4 hete 5 tanácsadóval 6 ezer dollárért a 7fő kivételével 8 órában. User count = 202 (8 leiratkozó) A feature-ök többsége a mérések szerint nem kell senkinek. Összesen kettőt használnak. A mérési eredmények birtokában egy lehelletnyit pivotolunk. Lelassult a növekedési ütemünk is… User count = 360 ezer
23. hónap
Terméket fejlesztünk. Holnap kitoljuk a public beta-t! Istenem, de izgulunk. User count = 202 Pivot sikeres és integráltuk a NUX Hack-et. User count = 385 ezer
24. hónap
Az iPhone-os app-ot kivéve a termékünk nem kell senkinek, ezért újrafejlesztjük webre,  Androidra, Blackberry-re, Windos Phone-ra és zsebszámológépekre, sőt, ezen túl gázkazánokon és mosogépeken is fog futni. User count = 372 Megkezdtük az influencer-marketinget. Három klikket spóroltunk egy egyszerűsítéssel a felhasználói felületen. User count = 401 ezer
Újrafejlesztés elindult, közben iPhone-on 10-szeres növekedés egyetlen hónap alatt, most először nem ismerjük az összes user-t név szerint!!! 2000 felhasználónk van, ebből 41 fizetős: mi-énk-lesz-a-vi-lág! User count = 2000 Összeült a válságstáb: alig több, mint 400 ezer felhasználónk van, és mindössze 20 ezer fizet – ez így nem mehet tovább, valamit tennünk kell, hogy jobban növekedjünk… User count = 417 ezer
25. hónap
Megtoltuk a marketinget: a befektető bemutatta egy haverját, aki már 100 ezer dollárért összedobott nekünk egy rakás banner-t. 10 ezer dodó FB hirdetésen, másik 10 rugó Google-ön és tarolunk: már 15000 lájkunk van fácsén… 15 EZER, öcsém 15! – Vágod?! User count = 2000 A pénzből még futja PR cégre és mivel a konverziónk optimális, teszünk vele egy próbát: havi 5 ezer dollárra alkudtuk le. Új tagline-okat és színkombinációkat is A/B tesztelünk. User count = 481 ezer
26. hónap
Kisebb lett a csapat, mert 2 alapító elment (csak a cég részvényeinek fele van náluk… Nem is lett volna butaság ez a vesting, vazze… Viszont a marketing a király! Tripláztuk a felhasználók számát! Most már csak kell 500 millió dollár marketingre és megvagyunk! User count = 6009 A PR közepesen megy, de az egyik késő este felvett ökörködős videónkat több, mint kétezren retweet-elték, és ez eljutott a Mashable-höz, amiből lett egy cikk. Szépen megy az automata email marketing és a YouTube kampányunk is. Az RTB is hatékony. User count = 678 ezer
27. hónap
Mindenki az amerikai megoldást használja. Pedig a miénkben 100-szor annyi feature van! Letöltöttük az app-jukat és nézegetjük; sík egyszerű, nem értjük, mit eszik rajta mindenki… (ja, és persze rohadjanak meg, ellopták az ötletünket). User count = 6700 Prémium feature-ökkel növeljük a fizetős felhasználók számát. Elindítottunk egy referral programot és egy affiliate programot, optimalizáljuk a customer support-ot (már nem hazudunk). User count =  701 ezer
28. hónap
Fogytán a cash-ünk. Próbálunk egy második kört bevonni, bár akkor alig marad 20 %-unk a cégben… User count = 6840 Beütött a PR, amit 3 hónapja kezdtünk: a Techcrunch-on vagyunk! User count = 885 ezer
29. hónap
Amerikába megyünk, szerzünk befektetést. User count = 7375 Képviselet New Yorkban, a vállalati ügyfelekre koncentrálunk, létrehoztunk egy Enterprise Plan-t és átcsoportosítottunk rá egy kisebb team-et. User count = 1,1 millió
30. hónap
Hazajöttünk. Azt mondták „Interesting” és egy árva centet sem adtak; állítólag szar a term sheet, nincs traction, magas az értékelés és kint minden máshogy működik. Pedig mi validáltunk a magyar piacon… User count = 8315 Beindult a vállalati értékesítés egy új termékverzióval. Minden mobil- platformon megjelentünk. Az SMB-k csőstül regisztrálnak! 10 főre növeltük a growth hacker csapatot! User count = 1,4 millió
31. hónap
Elfogyott a cash-ünk, elküldtük a dolgozók felét, a másik fele ingyen tolja. Pont most, amikor közel 10 ezer felhasználónk van! És 500 már fizetős! Könyörgöm, ne a siker kapujában bukjunk el! User count = 9200 Iszonyatos növekedést produkál az Android verzió. Kaptunk is egy felvásárlási ajánlatot 15 millió dollárra. Csábító, de ennél több van bennünk – nemet mondtunk. User count = 2,1 millió
32. hónap
Elkezdtünk sales-elni, eladtuk a cuccot az egyik mobilszolgáltatónak, átléptük a 10 ezer user-t, talán a SellYourSoul Capital még tesz be zsetont… User count = 10007 Bővítjük a csapatot, és végre van egy kis időnk normális üzleti tervet írni. Profitáblisak vagyunk, többen ajánlottak egy 5 millió dolláros kört. User count = 2.7 millió
33. hónap
Nincs ügyfélszolgálat, mennek el a vevők. Mindenki az amerikaiak szoftverét használja. Az irodában állandóan kénkő-szag terjeng… User count = 10002 Nagy kérdés a jövő: most vagy bevonunk 5-10 millió dollárt, vagy kiszállunk. Több vevő is lenne a cégre. User count = 3.1 millió
34. hónap
A befektető kihúzta a céget alólunk a limit nélküli drag-along jogával. Beszéltünk ügyvéddel, szerinte perelhetünk, de nincs esély. Nem perelünk – ennyi is épp elég nekünk! User count = 9996 Döntöttünk, eladtuk. 35 millióról indult a tárgyalás, de inkább kialkudtuk az azonnali teljes vestinget. A végső felvásárlási ár 32 millió dollár lett – ennyi is épp elég nekünk! User count = 3.3 Millió
35. hónap
Már csak mi vagyunk, az alapítók… Pakolunk ki az irodából. Eléggé magunk alatt vagyunk. Számítógépre rá sem akarunk nézni! User count = 9990 Adózás után 8 millió dollár fejenként. Elmentünk Hawaii-ra fél évre. Számítógépre rá sem akarunk nézni. User count = 3.7 Millió

 

Aki eddig végigolvasta, annak full riszpekt, remélem a túlzások ellenére lejött a fő üzenet – ha igen, ha nem, mondjátok el kommentben…

Mekkora Befektetésre Vadászhatsz?

ancient hunting rifle with two bullets on a deskTipikus vadmagyar szitu, hogy eltolnak az alapítók valameddig egy startupot, majd a piacra lépés előtt nekiállnak tőkét gründolni; többnyire eredménytelenül. A felsülés okai közül most hagyjuk ki a fostalicska pitch-et, a kőbalta újdonság-értékével bíró, páratlanul degenerált ötletet, a gyökkettő piacismeretet és a Zuck-kal közös party-ról álmodozó, de angolul köszönni is alig képes alapítókat – tegyük fel, hogy a csapat ott van a szeren, a sztori hihető, a kollégák adják az ívet a pitch-nél és általában: hőseink körül minden zsír.

A sikertelen fundraising okaként szóba jöhet a hazai  tech-para, a Jeremie-befektetők többségének sebessége (amihez képest a biológiai evolúció egy gyorsvonat), vagy éppen a túl csekély piac, nem igazolt P/M fit, stb. Ez mind meg is áll(hat). Azonban van még egy gyakori ok, ami szinte azonnali kockatőke deal-breaker, ez pedig a hibás árazás – méghozzá az alapítók részéről…

Hogyhogy, nem a befektető árazza be a startup-ot?

De igen – ha az alapítóknak helyükön vannak a tökei -, akkor a befektetőnek kell mondania premoney-t, csakhogy ennek nagyságrendjét az alapítók a bevonni kívánt tőke mennyiségével lényegében alulról-felülről limitálják. Mondom hogyan: Tegyük fel, hogy mind a befektető, mind az alapítók becsületesek, hosszú távú együttműködésben gondolkodnak, értenek ahhoz, amit csinálnak, és a befektetőnek van mind realitásérzéke, mind nemzetközi tapasztalata. Az alapítók a prezentáció során mondanak egy összeget, amire szükségük lenne a következő 10 hónapban –  legyen mondjuk ez 250 ezer dollár. Ha a befektető reális és ért ahhoz, amit csinál, akkor azt is érti, hogy miért kell egy seed befektetésnek 10-25 % közötti felhígulást eredményeznie (és SEMMIKÉPPEN NEM TÖBBET!), így a 250k USD beállításával rögtön adódik is a premoney alsó és felső határa: a cégértéket 750 ezer dodó és 2 millió 250 ezer közé kell belőnie. (A számítási metódus matematikai levezetése itt található).

Csakhogy

Hőseinknek egy árva sor kódjuk nincsen, nulla ügyfelükkel épp ugyanennyi validációs beszélgetésen vannak túl, bevétel nyilván nyista, a gyors növekedést még csak az excel látta – lényegében az egész startup csupa ötlet, lelkesedés, meg lóf*** esti fénnyel. Magyarul napnál világosabb, hogy főszereplő startuppereink másfél éves startup-sörözésüket, alkoholmámoros álmodozással töltött Sziget-elésüket és hűséges startupdate-olvasásukat (hálás köszönet érte) árazzák minimum 750 ezer dollárra, ami finoman szólva még egy párhuzamos valóságban is vicc. Ha a befektető fázis-nak megfelelő átlagértéket néz, akkor is alig ütik meg a 200 ezer dollárt, de ha erre megkapnák a 250k befektetést, akkor a kockatőkés többségbe kerülne, az pedig – lévén befektetőnk ért a szakmájához – ki van zárva. Azzal kinyírná a startupot, tehát inkább nem tesz bele egy árva petákot sem. Most akkor mindenki vérkorrekt volt, a sztori jó, romantika működik, mégsem lesz biznisz? Hát ja, csontfrankón: a vállalkozóink vagy leszállnak a földre, vagy “Houston, van egy kis gond…” Az alapítók ugyanis túlságosan előreszaladtak a bevonni kívánt tőke mértékében. A tőkés esetleg jobb belátásra próbálja bírni őket, ekkor viszont az ötödölt zsetonmennyiségtől hőseink legtöbbször kétségbe esnek és mennek tovább.

Akkor mennyit érdemes kérni?

Kérni semennyit! Ez egy kölcsönös előnyöket feltételező üzlet (kellene, hogy legyen normális esetben). Amit érdemes csinálni, az egy a reális cégértékelési sávban, az adott fázisnak megfelelő tőkebevonás, amiből minél hosszabb runway mellett próbálnak meg az alapítók minél nagyobb növekedést elérni. A legtöbb seed fázisú startup 50-100 ezer dollárból vígan elvan 8-10 hónapig. Aki egy validálatlan ötletre kér 6-800 ezer dodót, az semmi mást nem tesz, mint hogy kiveszi a befektető kezéből még a lehetőségét is, hogy értelmes, kölcsönösen értékteremtő és hosszú távon is gyümölcsöző feltételek mellett rakjon be zsét.

És ha tényleg sok lé kell?

Ad1: Olyan nincs – legalábbis a dotcomban nincsen. NEM kell a végső termékig eljutni ennyi lóvéból. Addig kell eljutni, ameddig el lehet, ezt viszont minél hevesebb értékteremtéssel célszerű tenni, azaz lehetőleg minél tovább. Ad2: Ezért valószínűleg páran a torkomnak fognak ugrani, de akkor is leírom: egy értelmes befektető 50 ezer dollárja többet ér, mint egy veréb kockatőkés 500 ezre, mert hatékonyan tudja elköltetni a startuppal. A hatékony azt jelenti, hogy segít kihozni a vállalkozóknak a maximálisan lehetséges értékteremtést a pénzből, amitől a cég értéke megsokszorozódik. Ezt úgy csinálja, hogy üzletfejlesztésre, nem pedig termékfejlesztésre koncentrál – de erről lesz egy külön cikk, most nem darálnám róla bővebben a végbélszelet. A sokat látott befektető pontosan tudja ugyanis, hogy a következő körös investor ránéz majd a korábban 400 ezer dodóra értékelt startupra, és iparági jószokás szerint Ő is belő majd egy fázisnak megfelelő sávot, mondjuk 4-6 millióig (dollárban). És amikor ezt kis fejében megteszi, akkor a következő gondolata az lesz, hogy: „Hm, ezek a fura európai népek 8 hónap alatt legszigorúbb esetben is tízszerezték a cégértéket, tehát egyben az első körös befektető pénzét is. Wow, ebből nem akarok kimaradni, tessék szépen az én zsetonomat is megtízszerezni!– azaz villámgyorsan befektet Ő is. A “nekünk márpedig alsó hangon fél milla kell“, az a pre-seed-ben és a seed elején vegytiszta bullshit; vagy a legjobb esetben is elég nyomi félreszámolás. Későbbi fázisban vajon OK a fél milla? Naná! Az elért eredményektől függően akár 1,2 milliárd dollár is zöld lámpát kap – mondjuk ha havonta 20 ezer állást teremt a startup…

A startup pszichológia mögötte

A legtöbb alapítói túlárazás mögött két dolog lehet: A jobbik eset A-verzió, hogy bár jó szándékú, de gyakorlatlan a vállalkozó és nem ismeri azokat az olcsó, költséghatékony technikákat, amivel jelentős előrelépést lehet elérni, ezért tervez több pénzzel, mint amivel valójában kellene. Jobbik eset B-verzióban a teljes termékfejlesztést az első körös tőkéből akarja finanszírozni, és a termék csak egy nyúszogpöcsnyit bonyolultabb, mint egy idegen űrhajó hipertér-ugrást kezelő hardvere. A rosszabbik eset, hogy túlteng benne az autoszexualitás (önimádat), és akár saját kárára is hiúsági kérdést csinál a seed-fázisú cégértékelésből. Ez nem csak, hogy abszolút red flag a befektetőknek, de pénzügyileg is sík-értelmetlen, ráadásul komolyan veszélyezteti az alapító sikerességének esélyeit is, ugyanis mentálisan egy olyan irányba viheti el a mókust, ahol idővel egyre nyílik majd az olló a saját magáról alkotott képe/értéke és a valóságban elért eredményei közt – ez pedig előbb-utóbb a keserű világfájdalomban pácolt gyors kiégéséhez fog vezetni.

[dil dil = 4078]

 

Startup Útravaló

A négy alapművelet a pozitív egész számokkal mondjuk 10 helyiértékig nem pont az a része a matematikának, ami túl széles teret adna a szubjektív értelmezések autópálya szélességű skálájának… Egyszerűen csak számolj, és fogadd el, hogy attól függően, hogy hol tart a startupod, van a reális cégértékelésnek egy helyes sávja – és ez nem attól függ, mióta szüttyögsz a startupon, nem is attól, hogy mennyi pénz kell, hanem attól, mit értél el. Ehhez a sávhoz kell igazítanod a befektetési igényedet, azért, hogy elősegítsd, és ne meggátold egy következő – magasabb cégértéken történő – befektetés megvalósulását. Ráadásul, ha hiszel a motyódban, akkor az alacsony felhígulásnak jobban kellene izgatnia téged, mint amennyire egy kisebb befektetési összeg viszket. Mer’hogy a buliból végül annyit viszel majd haza, amennyi részesedésed az exit-nél megmarad – ráadásul az a Forbes Magazin egyik elemzése szerint több lehet kisebb befektetésnél. Ezért – mielőtt odaaraszolsz bármilyen befektetőhöz, vagy angyalhoz -, mély önvizsgálatot tartva szélsebesen reszeld hozzá a befektetési igényedet a lehetséges cégértékeléshez, különben be fogsz kopogtatni a lóf***ért és garantálom, hogy otthon lesznek és kiadják neked! Arról nem is beszélve, hogy a gyorsabb pénz – még ha kevesebb is – versenyelőnyt biztosít neked, és még ha a befektetőd csak 8-10 %-kal van is bent a startupodban, egy bukta azért már neki is fájni fog – így mindent meg fog tenni az elkerüléséért. Mivel 9-12 hónap múlva – immár üzlettársaként – sokkal nagyobb lesz a komaság a VC-vel, nagyobb valószínűséggel tol majd be egy következő kört, ha amúgy jó az együttműködés és megvan a kémia. Lényeg, hogy ha vágod a cégértékelősdit, akkor egy gombbal beljebb vagy minden befektetőnél – legalábbis a normálisabbjánál… (persze verébhez meg minek járkálnál, nem igaz?) Hagyományokhoz híven: DMX – Already!

40 Growth Hacking Technika – Második Rész

Growth_hack_2A múlt heti első 20 growth hacking technika után itt a folytatás, hogy kicsit még közelebb hozzuk azt a 20 millió dolláros exitet. Fontos megjegyezni, hogy ne próbáld a legelső landing page-re alkalmazni az összes okosságot. A legtöbb growth hacking technika az optimalizálás, a csiszolás művészete. Kulcsa a kitartás és az eredmények folyamatos mérése. Nem darálom a lekvárt, jöjjön újabb 20 striciség haladó Hustler-eknek:

21. Rejtett Árazás Hack

Nem annyira nyerő ötlet az árazást a user arcába tolni azelőtt, mielőtt a leendő ügyfél megismerhetné a value proposition-t. A honlapokon megjelenített árazást ezért egyrészt célszerű nem a főoldalról hozzáférhetővé tenni, hanem csak a value proposition után, másrészt kifizetődő „körberakni” a kínált értékek megmantrázásával (kulcs üzenettel, saját logo-val, társadalmi bizonyítékokkal). Inkább pszichológiai taktika ez is, mint growth hacking technika, de ettől még érdemes átgondolni.

22. AFO (As featured on) Hack

Ha bármilyen média hírt ad a startupunkról, annak a logóját célszerű a főoldalon szerepeltetni egy „As seen on” vagy „As featured on” felirat alatt, mert ez mutatja, hogy nem szarral gurít a startup (azaz kredibilitást teremt és bizalmat gerjeszt). Ez látszólag ellentmond a home page hack-nek, a megoldás az, hogy amíg kicsi vagy, jól jön az AFO, amikor szépen felcseperedik a startup, és ismert lesz, már átlapátolhatod ezeket a linkeket a főoldalról máshová.

23. a NUX Hack

NUX = New User Experience. Az új user-eknek másra van szüksége, mint azoknak, akik már rutinosan forgatják a cuccodat. A legegyszerűbb NUX Hack, ha első belépéskor feldobsz egy video tutorial-t, vagy egy „végigkattingatós” kalauzt – ez persze finomítható a végtelenségig (idővel bekapcsolódó feature-ök, más landing page regisztráltaknak, stb.), a lényeg, hogy pozitív konverziós hozadéka van az ilyen figyelmességnek.

24. Dupla CTA Hack

Azon az oldalon, ahol a Call-to-Action-t elhelyezted, csinálj egy másik (kisebb, nem olyan feltűnő színű, de még mindig egyértelmű) másodlagos CTA-t is. Az emberi agy két választási lehetőség közül rendszerint automatikusan választ a tudatos agyműködést igénylő információk megszűrésére hivatott  krokodilagy szintjén, ezért sokkal nagyobb az esélye, hogy valamelyik gombra ráklikkel a felhasználód. Néha még úgy is működik a dolog, hogy a két akció szinte ugyanaz: „Regisztrálj, vagy Kezdd el használni”… (és amikor elkezdi használni, azonnal regisztrálnia kell!)

25. Lelkiismeret-furdalás Hack

Ez egy kedves és egyszerű kis growth hacking technika. Amikor valaki leiratkozik a hírleveledről, vidd el egy oldalra, ahol valami ütős poén, vagy video van, amitől kicsit „hibásnak” érzi magát a felhasználó. Az egyik legjobb példa erre a Groupon, ahol a leiratkozás oldalon egy rajzfilm megy le, ahogy egy gyakornokot az arcába öntött kávéval „büntetnek meg”, amiért megfelelő minőségű tartalom híján nem tudta elérni, hogy az oldalon zsizsegj. Ha nagyon kreatív dolgot találsz ki, egy ilyen húzás közelebb hozza a felhasználót hozzád, a személytelen online oldalnak egy emberibb arcát mutatja – esetleg meg is osztja másokkal, hiszen egy ilyen poén amolyan easter egg. A „hibás vagyok” érzést úgy is ki lehet váltani, ha a leiratkozás után felkínálod a user-nek a saját konkurenseidet. „Ha velünk nem voltál elégedett, próbáld meg a versenytársainkat, mi pedig várunk vissza bármikor”. Egy ilyen gesztus kiváltja a viszonosság elve alapján működő reakciót: Önzetlenül adsz nekem valamit, viszonoznom kell… Akárhogy is, de közvetlen a leiratkozás után biztosíts lehetőséget a leiratkozás visszavonására, esetleg egy olyan plusz érték-ajánlattal, hogy „ok, ok, akkor csak havonta egy hírlevelet küldünk…”, vagy „Írd meg, mivel nem voltál elégedett és kijavítjuk…”. Akárhogy dönt is a felhasználód, valamit nyerni fogsz.

26. Invite Only Hack

Ez egy pszichológiai alapú growth hacking technika. Mindannyiunkban ott élő gyermeki reflex, hogy jobban vágyunk arra, amit nem kaphatunk meg. A Gmail, a Google+, a Quora, a Mixi, a Facebook, a Funded.com mind-mind korlátozták a hozzáférhetőséget kezdetben, és épp ettől lett értékes az általuk kínált lehetőség. Ha ezt a taktikát választod, az exkluzivitás üzenetének célba éréséhez a társadalmi bizonyítékok felsorakoztatása kötelező! Ilyen a 22-es AFO (As featured on) hack, vagy példának okáért egy Facebook Likebox, ami megmutatja, hogy mely barátaink-ismerőseink vannak már fent az oldalon – ugyanis a “szerezz meghívót” hozzáállás után adódik szerencsétlen látogató kérdése, hogy „Jó, de ki a franctól?”. (Én ebbe a Quora-nál futottam bele.) Minden új felhasználónak aztán lehet adni 5-10-20 invite kódot, amivel meghívhatja a barátait a rendszerbe – hadd érezze magát májernek a drága júzer már az elején…

27. VIP + Social Hack

Az előző felturbózott változata. Van egy cuccod, amire várólista van. A listán természetesen 28 697 „várakozó” van (már a release pillanatában is) – mert ugye ha nullára állítjuk a számlálót, az kevéssé exkluzív. User elvtárs megérkezik az oldalra, látja, hogy egy kisebb baranyai város téblábol előtte, de beveszi a leszarom tablettát, beletörődve begépeli az email címét – hiány, mint motivációs elv, ugye… Miután tol egy Enter-t, az oldal közli vele, hogy szuper, Te vagy a 28 698-ik várakozó, de ha megosztod Twitteren, Fácsén, vidéki lakodalomban, akkor előrébb kerülsz – és kapsz is rögtön egy hamuba sült egyedi linket. Pontosan így tolja a robinhood.com is – nem kevés munka ezt összerkani, de zseniálisan működik!

28. Kolibri Hack

A startupod számára releváns friss tartalmakra reagálni kiváló induló technika, amikor még nagyon az elején jársz. Ahelyett, hogy bújod a Google-t a legfrissebb tartalmakért, vagy ezer éves blogposztokra kommentelsz feleslegesen, használd a Colibri-t, ami tálcán nyújtja a legfrissebb tartalmakat. Ilyet persze a Google Alerts is csinál, de a Colibri egyszerre teszi ezt a webre, Facebook-ra, Twitter-re, sőt: még a Quora-ra is! Innen már csak annyi a meló, hogy elindítasz egy párbeszédet a megfelelő csókákkal, és már tolonganak is az early adopter-ek…

29. Lelkes Haverok Hack

Az uber.com a legjobb példa erre: kínáljunk fel valami incentívát a felhasználónak, ha meghívja a rendszerbe egy barátját (fizetős felhasználónak). Egyúttal kínáljunk valamit a frissen meghívott csókának is (kedvezményt, kupont, jégbe hűtött maláj ku… mindegy. Valami értéket. Hasonló módszerrel nőtt nagyra a Dropbox is. Ez abban különbözik a 40-es számnál leírt virális hurok Hack-től, hogy itt azért még adnod kell valamit, míg a virális huroknál maga a kollaboráció lehetősége az, amiért a felhasználód hozza a rokonokat, barátokat, régi szobatársakat. A Lelkes Haveroknál nagyon kell figyelni arra is, hogy a CAC (Customer Acquisition Cost), azaz a felajánlott érték ne haladja meg az LTV-t (LifeTime Value, a user átlagos várható költése a cégednél az ügyfél-életciklus végéig), különben automata veszteség-generátort majmoltál össze!

30. Form hack

Ha bárhol a weboldaladon van olyan űrlapmező, amit tele kell firkálni, azt lehetőség szerint világos-szürke színnel töltsd ki „előre”. Ha nem tudod a felhasználó email címét, akkor is írd bele a mezőbe, hogy „email address”. A kitöltött űrlap látványa sokkal megnyugtatóbb és a rendezettség, helyénvalóság érzését kelti a látogatóban. Apróság, mégis érdemben növeli a konverziót egy üres űrlaphoz képest.

31. IFTTT Hack

Az IFTTT (If This Than That) egy multi-API eszköz, ahol platformokat tudsz összeintegrálni. (Mellesleg ez egy vegytiszta, ötcsillagos Bullshit mondat volt…) Mondjuk be tudod állítani, hogy ha új tartalmat tolsz ki a céges blogon, azt tegye ki LinkedIn-re is. Meg Facebook-ra. Twitter, Yammer, Instagram, Blogger, WordPress, Delicious, Etsy, Gmail, Google Drive… összesen több, mint száz csatorna van. Beállítható, hogy ha rossz az idő, küldjön a felhasználóidnak mailt, hogy vigyenek ernyőt… A lényeg, hogy automatizálni lehet vele, a lehetőségeknek csak a kreativitás szab határt.

32. Partner Hack

Egy hasonló célcsoportra vadászó, de a startupodtól merőben eltérő termékű céggel simán csinálhattok egy csomagot. A miénk 20 $, az övék is 20 $, de csak most csak Neked csak holnapig a kettő együtt 30 $. Az előny egy ilyen kampányban nem is a konkrét sales-növekmény, hanem hogy a saját startupom fáradtságosan összelapátolt felhasználó bázisáért cserébe kapok egy másik bázist – ahogy a partner cég is. Ha vannak átfedések, az sem baj, két jó nevű brand egymást csak erősíti, ráadásul ha ráhirdettek pénzes hirdetéssel, akkor az is csak fele költség.

33. Mentés Regisztrációval Hack

Minden startup a sign up-pal indít. Növelhető a konverzió, ha a felhasználói élménynek csak egy későbbi fázisában toljuk a user arcába a regisztrációt. Mondjuk, amikor már összekattogott valamit az oldalon, beállította a szolgáltatásodat a saját szája ízlése szerint. Ilyenkor fel lehet ajánlani a beállítások eredményének a mentését – természetesen regisztráció fejében. Mivel a felhasználód nem akarja elveszíteni az utóbbi pár perc munkáját, nagyobb valószínűséggel fog regisztrálni, azaz magasabb lesz a konverzió.

34. Saját Motyó Hack

Barkácsolj egy oldalt, ahol a felhasználóid létrehozhatnak valamit. Ez lehet egy egyszerű fórum, vagy valami kreatívabb. Fashion startupoknak kötelező lenne péládul egy mini-Polyvore oldal a legújabb cuccaikkal. Tedd világossá a látogatók számára, hogy az itt született legjobb tartalmakat közzéteszed a közösségi média oldalaidon – a mindenkiben meglévő hiúság elvégzi a maradék matekot… Remekül összeköthető a Mentés Regisztrációval growth hacking technika okosságával.

35. Beépített Sharing Hack

A felhasználói élmény egy (késői) pontján, valamikor a slusszpoén előtt építs be egy közösségi média megosztást feltételként a továbblépéshez. Rizikós, de ha bejön, akkor amennyi user, annyi megosztás. Mielőtt a Traction Tribe-hoz igazoltam, ezt használtuk a Brandvocat-nél. Játékok is gyakran használják, főleg az ingyenes verziók. Twitter-rel jobb, mint Facebook-kal, mert FB-n szabadon állítható, hogy ki lássa a posztot. Persze sokan az állítgatást is simán telibe sz**ják és osztják, mint parasztot a kisbíró…

36. Remarketing Hack

Na ez egy általánosan használt growth hacking technika – sőt, inkább hirdetési taktikának kellene nevezni. Egy átlagembernek 7-szer kell elismételnie valamit, mire megtanulja – akármennyire is Tajgetosz-pozitív dolognak hangzik. Ezért „hirdess” azoknak, akik már ott vannak a honlapodon: a startupod logóját helyezd el néhány helyen kicsiben, vagy írd ki a nevet újra és újra. Ennek a módszernek a fizetős változata, hogy ha már van 5-10 ezer FB rajongód, akkor úgy állítod be az FB hirdetéseidet, hogy csak ők lássák. Ez primitív lájkvadász szempontból elég retardált ötletnek tűnik, de hacsak nem 100 % az engagement rate-ed, akkor pont azokat aktivizálhatod vele, akik egyszer már kimutatták a szimpátiájukat. És hát a villanyszámlát egyelőre nem lájkkal, hanem fizetős felhasználóktól beszedett valódi zsetonnal csengetjük ki…

37. Ipari kémkedés Hack

Mire próbálkozással megtalálod a hirdetéseidben használt tuti-frankó kulcsszavakat (amire a megfelelő vevők a megfelelő konverziós rátával elkezdenek özönleni hozzád), egy kisebb Jeremie-alap pénzét fogod (némelyikükhöz hasonlóan teljesen feleslegesen) elégetni. Amíg próbálkozással rájössz, hogy mi az, ami működik, a konkurenciád odakint él, virul és a megfelelő kulcsszavak birtokában szaporodik… Ilyenkor jusson eszedbe a régi magyar közmondás: “Szégyen a lopás, de hasznos!” A Spyfu-n vagy a Mixrank-en megnézheted, hogy a konkurenciának milyen hirdetései futnak éppen, vagy futottak korábban. Ha látod, hogy mi működik egy adott szegmensnek, nem egy nagy rakétatudomány growth hacking technika ugyanezekre a kulcsszavakra hirdetni.

38. Unbounce Hack

Magyarul talán a „vissza-nem-pattanós” kifejezés írná le legpontosabban (de mivel magasról teszek a kényszeres fordítgatásra, ennek márpedig ánglius neve lesz!). Ha hirdetni kezdesz, csilliárdokat fogsz elkölteni olyan klikkelőkre, akik „visszapattannak” az oldalról, azaz néhány másodperc múltán olajra lépnek/zárják a böngészőablakot. Csengetsz értük, mint a katonatiszt, mégsem hoznak egy árva buznyák hasznot sem. Ha maradnának, talán vásárlókká lehetne őket tenni egy rongyos dollár plusz-ráfordítás nélkül. Pont erre való a Bounce Exchange nevű eszköz. Ne ijedjetek meg a több ezer dolláros áraktól, a díjakat pageview / hónap alapon kalkulálja a cég. Update: létezik egy nagyon hasonló magyar megoldás is, az OptiMonk – jóval olcsóbb és legalább olyan jó! Próbáljátok ki, nem érdemes kihagyni! Magyar startupba magyar growth hacking technika… 

39. Termék integráció Hack

Ez már keményen a vérprofik világa. Néhány startup a növekedés érdekében újszerű módon integrálódott már ismert platformokba, emberek százmillióihoz jutva el ezzel a módszerrel. A legismertebb az AirBnB-Craigslist húzása, de így lett ismert a Zynga vagy a Spotify a Facebook által és így nőtt nagyra a PayPal az eBay hátán. Az ilyen mély termék-integráció komoly fejlesztői tudás mellett feltételezi a „hordozó” platform tökéletes ismeretét és nem kevés kreativitást is igényel, ugyanis rendszerint ismételve nem működik.

40. Virális Hurok Hack

Ha a termékintegráció a vérprofik játszótere, akkor a virális hurok a mágusoké. Nem darálom a fingot, ez minden growth hacker álma. Egy virális hurok lényege egy olyan, a termékbe épített sajátosság, ami miatt a termék úgynevezett virális faktora nagyobb lesz, mint 1. Ez azt jelenti, hogy minden új ügyfél 1-nél több új ügyfelet hoz, akik ugyancsak 1-nél több ügyfelet hoznak, és így tovább – az eredmény, hogy hátradőlsz és várod az elkerülhetetlen világhírt. Ez nem működik minden startupra, kell hozzá valamilyen kollaborációs sajátosság a termékben magában, ahogy a Skype, a WhatsApp vagy a Dropbox esetében. Magyar startupok közül például a Traction Tribe két befektetése, az Opp.io  és a Tappointment sanszos, hogy ezt a módszert képesek lesznek majd használni. Erőltetni nem érdemes, van startup, amire működik, és van, amire nem.

A legfontosabb growth hacking technika

…az állandó mérés. A csont alap Analytics mellett érdekes – és főleg 1 millió daily unique-ig ingyenes – eszköz ehhez a Clicky. Érdemes minden kommunikációs csatornán elhelyezett linket egyedi forrásazonosítóval ellátni (http://…/?s=xy), ebből azonnal látszik, hogy melyik csatornáról hányan jöttek egy linkre. A bit.ly is egy kiváló és véregyszerű eszköz a klikkek követésére. Ha még mélyebbre akarsz ásni, akkor érdemes Clicktale-t, vagy más User Experience analitikai megoldást is használni. Ha már viszket a tenyeretek, akkor jelentem, végeztünk. Ha hasznos volt a cikk, jelezzétek egy Like-kal, és hálásan megköszönöm, ha hozzáadjátok kommentben a saját GH technikáitokat a listához. Akinek pedig nem volt még elég, itt van újabb 39 technika

Update 2017: És ha a legeslegújabb trükkökre vagy kíváncsi, akkor a 7 Digits Agency-nél akár együtt is dolgozhatunk – a legújabb growth hacking témájú cikkeket pedig a 7 Blogon találod meg. Itt pedig találsz egy szótárt a growth hacking kifejezések magyarázatával!

40 Growth Hacking Technika – Első Rész

40_GH_part_oneEbben a cikkben megígértem, hogy közzéteszem negyven tuti frankó startup szteroid képletét. Aki most olvassa ezt a posztot, és esetleg be-flash-elte a Startup Szent Grált, előre betárazva a jövő heti világhírt, annak rossz hírem van: A growth hacking technikák rengeteg aprólékos munkát és kísérletezgetést igényelnek. Az alább leírt módszerek lehetséges útjai az optimalizálásnak, azonban – még ha mindegyiket meg is valósítod –, gyíkfingnyit sem érnek MÉRÉS nélkül. Ha viszont keményen beleállsz a melóba, növelhető velük a látogatottság és a konverzió. Ráadásul többnyire automatikusak, így ha egyszer összecsavarozod őket, onnantól elkezdenek zakatolni. A cikkből – bár a SEO a GH egyik sarokköve – szándékosan maradt ki a legtöbb SEO-t célzó módszer, aminek az az oka, hogy erről a témáról léteznek sokkal ütősebb blogok is. Én igyekeztem inkább az üzleti-pszichológiai oldaláról megfogni a növekedés kérdését, ráadásul – ahogy korábban is jeleztem – nem vagyok GH, csak egy egyszerű tech vállalkozóból elfajzott befektető. A cél, hogy inspiráljak minden startup vállalkozót egy tudatosabb, gyorsabb és agresszívabb növekedésre. A cikk ijesztően hosszú lett, így kivételesen két részre bontottam; 20 ma, 20 egy hét múlva. A legegyszerűbbektől haladunk a mágikus technikákig.

Update: ha sok a rövidítés, ezen a linken találsz egy growth hacking értelmező szótárt.

1. Aláírás Hack

A legeslegegyszerűbb a growth hacking technikák sorában: Az email aláírásodba tedd be a vállalkozásod nevét és linkeld az oldalhoz. Érdemes ugyanígy az FB, LinkedIn, Twitter szavakat is betenni egy-egy link formájában, ezek ugyanis ismert szavak, tehát bizalmat gerjesztenek. Ha csak azt nézem, hogy én hányszor dühöngtem a sajt@aramszu.net jellegű, aláírás nélküli címekről küldött mail-ek miatt, higgyétek el: megéri azt az 5 percet. (Legutóbbi gyöngyszem: joe(négyjegyűszám)@gmail.com címről: “Hali, akkor összekötsz azzal a fószerral? (no aláírás)” – nyilván fogalmam sincs, ki volt, kivel kellene összekötnöm és miért – nem is válaszoltam).

2. Tartalom Hack

Na ez mindennek nevezhető, csak automatikusnak nem, de annál lényegesebb. Véleményem szerint minden startup-nak blogolnia kellene, mert a) ebből az egyedi tartalomból fog táplálkozni az összes újságíró és PR-os. Nekik story kell, neked működő growth hacking technikák – könnyítsd meg a dolgukat. b) ha az iparágadban hasznos tartalommal szolgálsz, nemcsak a hitelességed nő, hanem az early adopter-ek száma is. c) a hasznos egyedi tartalmat valószínűleg több ezerszer megosztják, míg a landing page-ed nem lesz épp egy like-orgia. Egyszerűen a korai fázisban a blog a legsirályabb eszköz láthatóvá válni, ráadásul temérdek további growth hacking technikára ad lehetőséget. Míg a terméked oldala többnyire statikus, addig a blogod dinamikus. A minőségi tartalom segít a SEO-ban. Könnyebben találod meg az early adopter-eket. Satöbbi. Nem sorolom. Blogolj. (Viszont óvatosan a vendég-posztokkal!) És ha elkezdtél blogolni, előbb-utóbb keress egy fain SEO szakértőt.

3. Hosszabbítós Hack

Amikor blog-posztot írsz, legyen köztük néhány (nem kell mindegyikre alkalmazni), ami 2000+ karakter hosszú. A Google keresője ezeket magasabb minőségűnek értékeli, így előrébb rangsorolja. Neil Patel growth hacker szerint ez akár 13 %-kal is növelheti a keresés-alapú forgalmat az oldaladon. Mivel Neil a Kissmetrics alapítója és olyan oldalaknak gályázik, mint a Techcrunch, hívhatjuk akár hitelesnek is.

4. Új Ablak Hack

Az outbound linkek fontosak a blog-posztjaidban. Hitelessé tesznek és kontextusba helyezik a sztoridat. Ha azonban linkelsz valamit, ne felejtsd el beállítani, hogy a linkelt tartalom új ablakban nyíljon, amikor rákattannak – ellenkező esetben elnavigálod a látogatót az oldaladról – ami ugye pont a rézveretes ellentéte annak, amin éppen itt a growth hacking technikák keretében gályázunk…

5. Color hack

Talán inkább a UX trükkök, mint a growth hacking technikák közé tartozik, de nem bírok elmenni mellette: érdemes kicsit beleállni abba a kérdésbe, hogy milyen színnel mit is üzenünk és melyik oldalunkon? A Buffer-nek van erről egy mindenre kiterjedő zseniális cikke, érdemes elolvasni még a design kialakítása előtt. Viszont színekre az elején ne A / B tesztelj. Az ráér később.

6. Home Page Hack

Sok felhasználó nem a főoldalon érkezik majd a honlapodra, hanem valami mágikusan megSEOzott oldalon, vagy egy ismerőse által megosztott oldalon. Ha érdekli, amit lát, általában nekiveselkedik előröl kezdeni a dolgot és mit csinál? – Odakattint a bal felső sarokban található logo-ra, hogy eljusson a kezdőoldalra azzal a szándékkal, hogy nekiálljon megérteni az egész cuccot. Na, a legtöbb startup elköveti azt a hibát, hogy a kezdőoldalon valami galaktikus távolságból indított szerencsétlen jófejkedéssel vagy a felhasználói szempontból szinte nélkülözhetetlenül hasznos, mese-kreatív „Üdvözlünk az oldalunkon” felütéssel kezd ahelyett, hogy egyszerűre venné a figurát. A Tumblr, a Dropbox, a Quora és még sokan mások kiválóan használják ezt a hack-et: a főoldalon logo, tagline, elsődleges CTA, másodlagos CTA – és semmi más! Ne tegyél mást a főoldalra, csak a legszükségesebb dolgokat. Nem is a growth hacking technikák, hanema Józan Ész Technikák közé tartozik: User nem olvasni akar. User tapasztalni akar. Usernek 5 másodperce van rád! Dolgozd fel!

7. Brand-elt Kép Hack

Attól, hogy kifogysz a blogodon a rizsából, a közönséged még vár valami újat. A rendszeres szöveges tartalmat feldobhatja és változatosabbá teheti néhány ütős kép, főleg, ha az üzeneted vagy a logo-d is rajta van – csakhogy ez rém időrabló dolog. Havi 8 dollárért megoldhatod ezzel az eszközzel. (a Canva is ilyen eszköz, ráadásul ingyenes – köszönet Both Johannának a kiegészítésért!)

8. Q & A Hack

A Google találati oldalai közül az elsőre organikusan felkerülni őrült nehéz, ezt a legtöbb SEO-szaki jól tudja. Amikor azonban valaki egy kérdés formájában keres, akkor az első oldalon elég gyakran jelennek meg Quora vagy Yahoo Answers oldalak, mint találatok. Ergó, ha a Quora-n aktív vagy a saját niche-edben néhány kérdés megválaszolásával, akkor jó eséllyel felkerülhetsz az első találati oldalra – ráadásul ingyen és azonnal és hiteles köntösben. Persze, ettől még SEO-ra költeni muszáj!

9. Turbo Hack

Gyorsítsd fel a redves app-odat/oldaladat – és nem csak SEO céltól vezérelve! A WalMart és az Amazon is arra a hasonló eredményre jutott a kutatásai során, hogy ha az oldal 1 másodperccel gyorsabban töltődik be, az 2 % konverzió-növekedést eredményez. Más kutatások 7 %-ot igazoltak! Optimalizáld és egyszerűsítsd a CSS és a Javascript kódokat és használj CDN-eket, melyek így működnek. Ha halvány lila szorulásod sincs, hogy mit csinálj, hogy fürgébb legyen, akkor ez az eszköz zakatol, számol, kattog, majd a szádba rágja.

10. Őrült Rajongó Hack

Vannak growth hacking technikák, melyek vér-egyszerűek. A Twitter a legkönnyebb módja kapcsolatba kerülni az ügyfelekkel – legalábbis Amerikában. Miért is ne mennél utána néhány potenciális ügyfélnek? Ezek listába rendezhetőek, és a listán szereplők tweet-jeit egyben láthatod a lista nézetben. Ha naponta akár csak egyszer reagálsz az érdekesebb tweet-ekre, egy idő után az illető megjegyez. Érdemes használni a Refollow nevű eszközt, amivel könnyedén ellenőrizheted, ki mennyire zsizseg a Twitteren – értelemszerűen célozd az aktívabb mókusokat. Figyelmeztetés: A kapcsolatok emberek között köttetnek – ne használd erre a céglogo-s twitter profilt. Használd a sajátodat, hogy az illető tudja, kivel beszélget. Adott hashtag-ek friss említésének keresésére használd a Twilert-et (Pro account $ 20 havonta), vagy a TweetAlarm-ot (egyelőre ingyenes).

11. Twitter Bio Hack

A Twitter profilod leírásába tedd be a startupod profilját egy @-előtaggal, ugyanis – és ezt kevesen tudják – ez klikkelhető lesz. Érdemes a startup minden alkalmazottjának megcsinálnia, így akárki rád néz twitteren, azonnal mehet tovább a startupodra.

12. Társadalmi bizonyíték Hack

Robert Cialdini világhíres könyve szerint a társadalmi bizonyíték a hat fő motivációs alapelv egyike. Ezer és egy módon tudod használni az oldaladon, a Likebox-októl kezdve a folyamatosan scroll-ozó Testemonial (méltatás) plugin-okig, de ide tartoznak az ismert logók megjelenítése, vagy a PR-cikkek idézetei is. Ezek olyan mentális kapaszkodót jelentenek a felhasználóknak, ami alapján pozitív képet alakítanak ki az amúgy hitelességi szempontból semleges oldaladról. A Likebox plugin-okat egytől egyig felejtsd el, mert lassítják az oldaladat – ez pedig az anti-Turbo anti-Hack agyrém. Ha likebox-ot akarsz, egyszerűen használd ezt az editort.

13. Hírlevél Hack

Talán gáz a growth hacking technikák közt aposztrofálni a hírlevelet (olyannyira alap), de annyi startup kihagyja, hogy muszáj megemlíteni; teljesen automatikussá tehető és rettenet fontos az ügyfél-megtartásban. Az olyan szolgáltatókkal, mint a Mailchimp, a CampaignMonitor vagy a Getresponse egyszerűen elintézhető, bombabiztos, bár viszonylag alacsony konverziójú eszköz – ennek ellenére majd’ minden startup használja.

14. Nevesített Hírlevél Hack

Az emberek – ha fel is iratkoznak egy hírlevélre -, sokszor automatikusan törlik őket – bármilyen meglepő azonban, nem iratkoznak le róla, mert úgy érzik, azzal elveszítenek egy információ forrást. Tehát kapják a hírlevelet és dobják a kukába… Csakhogy: A leggyakrabban először a küldő nevét olvassák el, és ha az például „Quora News”, akkor Kijelöl, és kuka. Igen ám, de mi történik abban az esetben, ha mondjuk a growth hacker, vagy a CEO neve szerepel a küldőnél? Te az alábbi kettő közül melyiket nyitnád meg először?

growth_hacking_mail

Nos mindaddig, amíg meg nem tanuljuk, hogy ez egy automata hírlevél, addig rákattintunk. Amikor végre megtanuljuk, akkor ugyanúgy töröljük, de hékás: addigra több ezer olvasód kívülről tudja a a CEO nevét! Hírnév zsír-ingyen, és 20 másodpercbe kerül átállítani.

15. AB Hack

A/B teszteld a landing page-et. Ne foglalkozz a design részével, csak az üzeneteket váltogasd és mérd vissza, hogy melyik üzenet talál be a legjobban. Létezik erre a célra több eszköz (Pl. Optimizely), melyekkel az A/B teszt olyan egyszerű, mint egy százas szög.

16. Directory Hack

Regisztráld az oldaladat minél több keresőnél. A Google-nél például ezen a linken. Ha fizikai helyhez kötött bizniszt tolsz, akkor a Moz Local ezt a regisztrációt elvégzi neked az összes elképzelhető  directory-nál évi 49 dollárért.

17. Growth hacking Technikák Wikipediával

Figyelembe véve a Wikipedia Pagerank-jét, fantasztikus lenne, ha linkelné valamelyik digitális tartalmunkat, nem beszélve az akár havi több ezer onnan érkező látogatóról… Nos, mivel a halott linkek újralinkelésére a Wikipédia lehetőséget biztosít az editoroknak, nincs más dolgunk, mint megkeresni az oldalunk számára releváns „dead link”-eket, megírni a passzoló tartalmat és újralinkelni őket. A folyamat teljes leírása itt található.

18. Nincs Visszaút Hack

A regisztráció oldalán tüntess el minden navigációs elemet, amellyel vissza lehet menni az előző oldalra. Igen, a klikkelhető logódat is. Egy olyan fontos oldalon, mint a regisztráció, ne adj a látogatóknak más opciót, mint hogy regisztráljanak.

19. Garancia Hack

Ha a szolgáltatásod fizetős, azon az oldalon, ahol a user pengeti a zsét, tegyél valahova egy „15 napos pénz-visszafizetési garancia” badge-et. Ha kattint, jöjjön egy lightbox, ahol 39 oldalon 8-as méretű világosszürke betűkkel elmagyarázod ennek a feltételeit. Az ilyen badge-ek növelik a bizalmat és támogatják a pozitív vásárlási döntést. Nyugi, csak elvétve talál majd meg valami fillérba**ó, hogy told vissza a 2 dollárját, mivel senki nem szereti azzal szembesíteni magát, hogy rossz döntést hozott. Ha mégis akkora vacak a terméked, hogy a user-ek üvöltve követelik vissza a lecsójukat, akkor szépen visszaküldöd egy bocsánatkérő levél kíséretében és a levélben linkelsz egy form-ot, amin adhat visszajelzést. (és ha nem ad, bosszúból ráteszed a hírlevél listádra! 😀 – ez utóbbit persze csak gondolatban!)

20. Google Profilkép Hack

Néhány Google keresésnél feltűnnek olyan találatok, ahol a szerző fényképe 60 fehér foggal vigyorog a link mellett. Ugye nem kell mondani, hogy ezeknél sokkal nagyobb a CTR? Ezt úgy tudod megcsinálni, hogy 1) a Google+ profil oldaladon megadod a szerzőt, mint „contributor”-t. 2) a cikkből linkeled a szerző G+ oldalát. Figyelem! Nem lesz azonnal ott a keresésekben, sőt, akár több hétnek is el kell telnie, mire a Google ezt feldolgozza. De utána fekvőnyolcas hawaiidízsé!

Folytatás jövő hét kedden a komplexebb módszerekkel. Addig kérlek, osszátok meg – ha Ti végigolvastátok ezt az orbitális szófosást mér’ legyen jobb másoknak?

Update: Ha úgy gondolod, hogy a growth hacking törheti meg egyedül a cégeden nyugvó átkot, akkor keresd meg a nemrég alakított growth marketing ügynökségemet, a 7 Digits Agency-t.

Tudod Te, Mit Beszélek?

Tudod_Mit_BeszélekAmit mondasz, arról azt gondolom, hogy értem. Ezt abból sejtem, hogy kialakult a fejemben egy kép az elhangzottak alapján, amiről azt feltételezem, hogy ez az, amit te szerettél volna velem közölni. Na ez az, ami valójában zajlik, amikor valakivel beszélsz. Mostanában több ügyfelemmel is jövőképet és víziót terveztünk, célokról és az együttműködés alapjairól dumáltunk hosszasan. Startupperként, főleg amikor még anyád kajapénzéből próbálod kihúzni, egy erős motiváló eszköz a shared vision, amiben mindenki megtalálja azt, ami neki vonzó. Nem csak neked, hanem a veled együtt szenvedőknek is! Ha nem tudsz szélesíteni acélirányos víziódon annyira, hogy a pajtik álmai is beleférjenek, megette a fene, gyorsan rá fognak eszmélni, hogy ők nem ezt akarták. A vágy ugyanis (a félelem mellett) a legerősebb emberi hajtóerő! Ha erre tudsz építeni, egy rakétát építettél, ami bárhova elvisz! Amúgy meg félelemmel ritkán törvényes dolog motiválni a kollégákat…

Na de hogy jön ehhez a kommunikáció? Ezeken a workshopokon pont azt gyömöszöljük órákon keresztül, hogy az a vízió amit a Founder, Chief Mittomén Offiszer, a Head of Akármi elképzelt a fejében, azt valahogy ki tudja tenni az asztalra olyan formában, hogy a többiek is azt lássák, amit ő. És túl a bugyuta kezdeti lelkesedésen, amikor villognak a dollárjelek a kapzsi kis gonbszemekben, ezt hosszú távon fenntartani nem könnyű.

Mi ebben a truváj? Elmondtam nekik aszt jó’van

Ez marha jó! És valszeg sokaktól fogod azt a választ kapni, hogy “értem”. És biztosan találkoztál már azzal, hogy később pont a megbeszéltek ellentéte történik. Ez persze felidegesít téged, meg őket is, mert nem értik, hogy mit nem értesz.Hidd el, ez nem azt jelenti, hogy ők azért nem értették meg, mert nyomik, hanem azt, hogy amit te elmondtál, azt ők a maguk módján értették meg és ezt fejezték ki a viselkedésükkel. Voilá: kommunikációs gebasz.

[quote align=”center” color=”#999999″]A legtöbb ember nem azzal a szándékkal figyel, hogy megértsen, hanem hogy válaszoljon. – Steven R. Covey[/quote]

Én azt látom, hogy egyszerűen két tévhitet kell elkerülni és folyamatosan ellenőrizni amikor pölö a cég jövőképéről beszélsz:

Tévhit #1: Amit hallok, az pontosan az, amit a másik mondani szándékozik.

Nooooooo!!! Te azt hallod, amit megértesz (rosszabb esetben, amit hallani akarsz, mert az neked kedvezőbb)! Ellenőrizd, hogy az, amit te megértettél, az az-e, amit a másik mondani akart! Add vissza a saját szavaiddal, legyen egyértelmű, hogy totál közös nevezőn vagytok.

Tévhit #2: Amit én mondok, azt a másik pont úgy érti, ahogy én.

Mega-nooooooooooo!!! Vedd számításba, hogy az emberek másképp gondolkodnak mint te! És azt is vedd számításba, hogy sokszor nagyon nehéz pontosan kifejezni azt, ami a fejünkben van, így ami kijön a szádon, az csak egy halványközelítése annak, amit valójában gondolsz, érzel. És ha te csak közelítőleg tudod megfogalmazni, hogyan várhatnád, hogy a másik pontosan értse?

És ennek mi köze a startupomhoz?

Amikor kinyilatkoztatod a startupod céljait és az oda vezető utat, biztos lehetsz benne, hogy ahányan hallanak, annyiféle képpen értenek meg. A korai fázisban élet-halál kérdése, hogy mennyi időt, türelmet és energiát szánsz arra, hogy valóban közös nevezőre jussatok abban, hogy mit is faragtok ti itt közösen. És nem baj, ha még nincs kiforrva, a lényeg, hogy az, amiről épp beszéltek, tiszta legyen mindenki számára, ahogyan kristálytisztán kell érteni a teljes csapatnak azt is, hogy miért mentek holnaptól délre, ha eddig azzal volt tele a pince, hogy északon lakik a tuti…

Akkor merre van az előre?

Két nagyon egyszerű módszerrel tehetsz a valódi megértésért:

#1. Kérdezz vissza! – Tudd meg, hogy a másik hogyan értette meg azt, amit te elmondtál. Így lehetőséged van az ő fejében kialakult képet addig csiszolgatni, amíg az elég közel lesz ahhoz, ami a te fejedben van.

#2. Szánj rá időt, bátorítsd a pajtikat is erre! – Az idő-spórolás miatt az esetek 99%-ában elsiklunk efölött és megelégszünk azzal, hogy elhisszük, hogy értjük a másikat. Hidd el, a félreértésekből származó mellékvágányok és konfliktusok 15-ször több időt visznek el, mint a pontos megértésre szánt plusz idő.

Na, szóval

Egy startup korai fázisában alig van valami kézzel fogható érték a csapaton kívül. Kivételes szürkeállományok vannak és temérdek erőfeszítés. Ilyenkor egy-egy félreértelmezés is döntően befolyásolhatja a csapat motiváltságát és hatékonyságát. Egy jó vezető ilyenkor egyszerűen nem engedheti meg magának azt a luxust, hogy elveszítse a nehezen összelapátolt szürkeállományt valami kommunikációs hézag miatt, pláne azt, hogy 4-5 embere tíz felé álmodozzon az amúgy nélkülözhetetlen fókusz helyett. Figyelj oda erre a jelenségre és máris összekovácsoltad a csapatot a közös vízió által.