Kedvenc Agyrémem

startup-agyremStartup jön, kinyilatkoztat:

“az amerikai piacra készülünk (nagyon helyes, nagy piac, erős gazdaság, a majdani felvásárlóid is ott tanyáznak egy rakáson), de előbb a magyar piacon validáljuk a motyónkat (!), aztán ha beválik, megyünk vele Amerikába rögvest (!)”…

Vattafakk? Ha annyi millióm lenne, ahányszor a fenti téveszmét hallottam, forradalmakat finanszírozhatnék Dél-Amerikában. Ráadásul ez nem szimpla tétova, ötlettelen szerencsétlenkedés, hanem duplán szuicid stratégia:

Első öngyilkos faktor: Az amerikai piac más, mint a magyar. Ami itt működik, ami itt eladható, az ott nem: Túrórudi, Trabant, libamáj, stb. És ami ott zakatol, az esetenként itthon nem kell a kutyának sem, mint mondjuk a Twitter, a beef jerkey, vagy a pickup truck hatliteres benzinmotorral. Van, ami mindkét helyen működik ugyan, de ki a bánat tudja ezt megmondani mérések nélkül? És még ha mükszik is – valószínűleg nem ugyanolyan formában, UI-val, csomagolással, biznisz modellel, felhasználó-bázissal, marketinggel. Ezer faktor tehet sikertelenné odakint egy itthon sikeresnek látszó terméket – és fordítva.

Második öngyilkos factor: Tegyük fel, hogy a Te superhero-startupod frankón hasít kint is. Még ha így is van, amíg a kis piacon szüttyögsz itthon, addig szépen olvad el az opportunity window (magyarul a lehetőség), amíg mások ugyanezzel letarhálják a szép nagy piacodat – mire odaérsz, Te leszel a századik lúzer copycat, pedig elvileg időben voltál, csak egy tízmilliós országot választottál célpiacul, és itt szerencsétlenkedtél, mint egy időmilliomos lajhár, akit menet közben is meg lehet operálni – míg mások építették a bizniszt a 300 milliós piacon. Az ötlet zseniális volt, de a megvalósítás megbukott! Kezedben volt a nagy lehetőség, de lustaságból, kényelemből, félelemből, stb. eltoltad – ülj le, egyes, próbáld újra!

Startégia 

Azt, hogy milyen piacra kellene fókuszálnod, nem az dönti el, hogy mire van éppen pénzed / kilátásod / nyelvtudásod, vagy miről álmodsz, vagy hogy hol jobb az időjárás. A mérésekből kijövő eredmények tényszerűek, erre a tényre kell logikus döntést építeni. Ezt a döntést az kell, hogy meghatározza, hogy

  1. Melyik piacon a legégetőbb az a probléma, amire megoldást kínálsz (kereslet)?
  2. Melyik piac fizetőképes?
  3. Melyik piacon milyen vásárlói szokások vannak érvényben?
  4. Melyik piac kínál elég növekedési lehetőséget a vállalkozásodnak?
  5. Melyik piacon milyenek a versenytársak és a versenykörnyezet?
  6. Mennyi az iparági belépési tőke-korlát?
  7. Hol jobbak a tőke elérhetőségének feltételei?
  8. Hol jobbak a disztribúciós lehetőségek?
  9. Hol mennyi a sales ciklus?
  10. Mennyi a profit-margin az adott piacon?
  11. Melyik piacon vannak hatékonyabban működő értékesítési csatornák?
  12. Hol vannak a potenciális felvásárlók?

A piackutatásból, validációból, konkurencia-elemzésből ki kell jönnie egy kumulatív válasznak ezekre a kérdésekre, és onnantól orbitális hiba bármilyen más piacra koncentrálni, mint arra az egyre, amit alátámasztottál adatokkal és logikus következtetésekkel.

Jó, de hogy lehet elindulni?

Srácok, amikor bevallottan az amerikai piacra akartok menni, akkor – most le fog esni az állatok ettől a furmányos javaslattól – egyszerűen csak menjetek oda! Nem kell azonnal fizikailag kihaladni, van Skype, LinkedIn, lehet hirdetni FB-on, AdWords-ben, van App Store meg Play Store meg Codecanyon, meg crowdfunding, Etsy, eBay, stb. – hadd ne soroljam.

Tételezzük fel, hogy a te speciális esetedben (mondjuk SMB-k a célcsoport) frankón ki kell haladni fizikailag… Értem. És elfogadom: Akkor világvége hangulatú szerencsétlen totyorgás helyett oldd meg! Az nem megoldás, hogy mást csinálsz, csak azért, mert épp nem tudod azt csinálni, aminek valódi értelme lenne. Amikor megőrülsz a fogfájástól, akkor sem kezdesz fogamzasgátlót majszolni marékszámra, ha épp nincs fájdalomcsillapító a közelben, ugye? Pedig hát végül is tabletta az is… Itthon validálni külpiacra szánt terméket pont ugyanilyen!

Kapacitás és fókusz

Ráadásul ha elfogadod – mondjuk mert naponta érzed a saját bőrödön -, hogy a csapatod kapacitásai végesek, akkor egyetlen árva percet sem szabad elpazarolnod olyan piacon történő tevékenységekre, ami éppen nincs a fókuszban – ugyanis addig sem azzal molyolsz, amivel igazából értelme lenne! Mindig meglepődök, amikor egy startup nincs tisztában a saját piacának legalapvetőbb sajátosságaival sem, de szentül állítja, hogy X vagy Y az ő piaca. Feltételezésekre építik a jövőjüket, pedig a helyes döntést megalapozó tények ott vannak a Google-ben egy tucat ENTER-nyi távolságra…

Pszichológia mögötte

A lényeg, hogy a hang, a fejedben, ami azt mondja, hogy előbb próbáld ki itthon kicsiben, az nem a józan logika! Az a félelem. Félelem az ismeretlentől, a versenytől, a bénázástól, az újrakezdéstől, a távolságtól, kétméteres csörgőkígyóktól, konkurenciától, beégéstől, a kevéske kis kezdőtőkéd értelmetlen elvesztegetésétől, stb. Csak Te látod logikának, mert az kényelmesebb, mint magadat szapulni, hogy félsz – vagy épp csak tanácstalan vagy. Csakhogy a félelmeid nem változtatnak meg tényeket: azon a piacon kell tesztelned, validálnod, és melóznod, ahol a legjobb esélyeid vannak a növekedésre és a minél nagyobb értékteremtésre. Ha ez Magyarország, akkor Magyarország, ha Amerika, akkor Amerika, ha meg Mongólia, akkor… hát, akkor lesz pár bélamús éved.

Lehetőségek

Amúgy, csak hogy tudjátok: túl sok arc éli az életét naponta elmantrázott kifogások rácsai mögött ahhoz, hogy aki nem ilyen, azt ne tekintenék értékes, felkarolandó kivételnek azok, akik a tehetséget keresik (angyalok, intézményi befektetők, advisor-ok, stb). A vállalkozók soha nem voltak annyira elkényeztetve lehetőségekkel (globálisan), mint ebben az évtizedben. Szinte mindent meg lehet tanulni a netről és szinte mindent el lehet adni a neten – miközben tele van a piac befektetésre sóvárgó zsetonnal. Ha ezekben az években csinálsz valamit és van P/M fit-ed, akkor a jó hír az, hogy kezedben egy lehetőség. A rossz hír, hogy a lehetőséggel jár egy opportunity window is, vagyis az órád ketyeg… 6 hónap. Talán 12. Te döntöd el, mivel akarod eltölteni, de az biztos, hogy utána már lemaradtál mindenről, amiről jelenleg álmodozol.

Drága Kollégák, alapozzátok meg a piacról szóló felkészüléssel a döntéseiteket és fókuszáljátok rájuk, amikor megvannak. Tudom, hogy nem könnyű – attól még, hogy egyesek számára jelenleg befektető sapkában vagyok, én is ezt csinálom: ugyanúgy egy pár fős vállalkozást vezetek. Döntéseket hozok nap mint nap – köztük rosszakat is. Hegyeshalomnál ott hagyom bizományba a komfort-zónámat, és próbálkozom, elbukok, felállok, tanulok, és néha igenis összejön a touchdown! A szub-optimális piacokat azonban messze elkerülöm, mert az biztos, hogy a Happy End nem ott lakik! Ha megengedtek egy tanácsot: felejtsétek el egy életre ezt a mosogatóban-validálunk-aztán-megyünk-tengerre agyrémet.Különben csak Things get worse…

Célcsoport Szeletelés

target-groupSzóval van egy nagy ötleted. Már megvan az MVP is, el lehet kezdeni beszélni róla és tesztelni ügyesen. A kérdés az, hogy kivel is pontosan? Tudod ki a felhasználód? Hol találod meg, hogy szóba elegyedhess vele? Ha a válasz “ó, hát mindenki, aki utazik”, “mindenki, aki szórakozik és van okostelefonja”, “bárki lehet a felhasználónk, hiszen mindenki használ e-mailt, nem?”, akkor most kezdjünk el közösen gondolkodni.

Széles célcsoport = nagy zaj

Ha ennyire tág a célcsoportunk, az szuper jó dolognak tűnik – végtelen a piac, rengeteg a potenciális user és felhasználó, juhú, nagy a nekibuzdulás! Ööö…Vagy inkább mégse. Ugyanis ez azt jelenti, hogy rendkívül széles merítésre lesz szükség ahhoz, hogy hatékonyan tudjuk a terméket tesztelni. A széles merítés aztán nagyon változó felhasználói visszajelzésekhez és összességében túl sok (bár valós) felhasználói problémát vet fel, aminek az lesz a végeredménye, hogy eltolódik a launch határideje és nem egy világos cél lesz előttünk, hanem egy ezernyi plusz funkcióval pöttyözött idővonal, amelyen belül nincsen rendszer vagy jól kijelölt irány.

Végül, de abszolút nem utolsó sorban mindez abban is megakadályoz minket, hogy célzott és magabiztos kommunikációval tudjunk a piac felé fordulni: ha mindenkinek tetszeni akarsz, akkor szuper-generikus, ugyanakkor hiper-unalmas és a versenytársaktól megkülönböztethetetlen marketing stratégia és üzenet lesz a dolog vége. (Meg egy Index főoldali banner jó sok pénzért, ha van marketing büdzsé). A logikus és főképp gazdaságos megoldás nem sokban különbözik attól a gondolkodásmódtól, amivel az MVP készül el. Nézzük meg, melyik az a csoport, akinek a legégetőbb az a típusú problémája amit éppen megoldunk és legyen ő a kísérleti nyúl. Nem baj, ha hosszú távon világuralomra törsz, kell az ambíció, de ha egy niche felhasználói bázison tudod tesztelni és stabillá fejleszteni a terméket, és a sikeres kommunikációs stratégiát, azzal időt és energiát nyersz, majd a már működőképes modellt tudod tovább terjeszteni.

Mondok példákat: A Paypal-t ma gyakorlatilag mindenki használja, akinek szüksége van online pénzügyi tranzakciókra. Eredetileg azonban a cég mindössze az Ebay hardcore felhasználóinak akart segíteni a gyors, biztonságos és egyszerű átutalások fogadásában. Az Evernote ma bárkinek a segítségére van abban, hogy a különböző platformokon szinkronizáltan elérhető jegyzeteket készítsen – eredetileg csak anyukákat célzott és receptek mentését, széljegyzetelését és megosztását tette lehetővé. A Facebookról mind tudjuk, hogy eredetileg egyetemista csajokat lehetett értékelni fotók alapján, de lefogadom, hogy te is legalább egy órát elvoltál vele éppen ma is.

Szeleteljünk!

Azt mondod oké, értem – de hogy fogjunk hozzá?  Azt mondom, remek kezdés: pont így, azaz tegyünk fel kérdéseket! Hadd hozzak saját példát ezúttal: tegyük fel, hogy egy repülőgépjárat-kereső weboldalt fejlesztünk. Adottak az értékek, amelyek mentén a terméket fejlesztjük, a hangsúly az utazás szeretetén és az élmények gyűjtésén, a kalandokon és a spontaneitáson van, de ugyanilyen fontos a sebesség és az élvezetes felhasználói élmény. Mivel nem klasszikus keresési opciókban gondolkodunk, biztos, hogy nem a varázslatos mindenki-aki-utazik a célcsoportunk. De akkor ki? Egyértelműnek tűnik a demográfiai hasítás, kezdjük vizsgálni a 18-35 közötti fiatalokat, akik szeretnek utazni.

[quote align=”left” color=”#999999″]If your target audience is not listening, it’s not their fault. It’s yours. – Seth Godin[/quote]
Természetesen nem mindenki szereti a saját utazását megszervezni, vagy éppen nem ugrál spontán külföldre hétvégenként, tehát szűkíthetjük a kört fiatalokra, akik szeretnek utazni, saját maguk szervezik az utazást és élvezik a spontán döntéseket. Adja magát, hogy tovább szűkítsünk a pénzügyi megfontolás alapján: mivel a legolcsóbb jegyeket mutatjuk – célvárosra való tekintet nélkül – nyilván azok a felhasználóink, akik olcsón akarnak utazni. Viszont, olyan szegmensre építeni, aki nem (túl) fizetőképes, ugyanakkor a potenciális ügyfeleknek – légitársaságoknak, hoteleknek, hirdetőknek – sem vonzó, az bátor dolog. A fókusz célcsoportunk tehát nem az olcsójános, hanem azok az utazni szerető, spontán emberek, akik inkább fizetnek az élményekért, mint tárgyakért és tudatos fogyasztók: nem fizetnek valamiért 200 eurót, ha 20-ért is megkaphatják, még ha keskenyebb lábhellyel és ingyen pia nélkül is.

Ha tovább bontjuk a célcsoportot, több különböző kis szegmenst kapunk, amiket külön külön is vizsgálhatunk, ha elég gyors a folyamat és könnyű elérni őket. Lelkes utazók, akiknek fontos a dizájn és az általuk használt szolgáltatás kinézete, gyorsasága, felhasználóbarát szerkezete. Diákok, sőt, Erasmus diákok, hiszen ők már eleve egy másik országban vannak, nyitottak, élvezni akarják az életet, szeretnek utazni és valószínűleg valamennyi forrás is áll a rendelkezésükre. Couchsurfer-ek, akik számára a szállás nem okoz problémát, lelkes utazók és sportszerűen gyűjtik az élményeket. Nem utolsó sorban, a fórumokon és találkozókon azonnal megtalálni őket. Ha ezzel megvagyunk, már csak a jó kérdéseket kell feltenni.

Kérdések

A kiválasztott csoporton belül ki az, akinek a legnagyobb szüksége van erre a funkcióra/termékre?

Homogén a csoport, potenciálisan mindenki fogja használni, vagy meg tudunk különböztetni kisebb alcsoportokat?

Kik lesznek az igazán hardcore felhasználók?

Kik fogják vinni a hírünket, tovább ajánlani a terméket?

Ki fog végül a szolgáltatásért/termékért fizetni?

Hol találom meg ezeket az embereket?

Ha már egészen kicsi szegmenseink vannak, mégis nagyon különbözőnek tűnnek az igényeik és problémáik, akkor három irányvonal mentén tudsz választani közülük:

Pénz: az egyik legfontosabb tényező, a profitabilitás: melyik csoport fog végül valóban fizetni a termékünkért? Vagy melyik csoport elérésért fognak fizetni a hirdetőink, ügyfeleink?

Logisztika: melyik csoportot a legegyszerűbb elérni? Lehet hogy már ismered is őket, része vagy a szubkultúrának, fogyasztói szegmensnek, vagy csak nagyon egyszerű megtalálni őket, valamilyen demográfiai jellemző mentén vagy közös viselkedési mintázat alapján. (pl. pókerjátékosokat a 3 nagy póker portál fórumaiban, egészségtudatos fiatal nőket a bioboltokban és piacokon,

Termék: talán kevésbé logikus első ránézésre, de ott van a személyes preferencia is a mixben. Melyik csoportnak kell olyan termék, amit élvezni fogsz megépíteni és nem utolsó sorban, képes is vagy a minőségi munkára? Hiába profitábilis és könnyen elérhető egy csoport, ha szívből utálod a témát vagy csak szimplán abszolút nem érdekel.

Természetesen működik a gombhoz a kabát hozzáállás is, sőt, ha ötlethiányban szenvedünk, hatékony lehet egy már létező fogyasztói szegmenst kiválasztani és az ő viselkedési mintázatuk és problémáik alapján összerakni a termék koncepcióját. Ebben az esetben is érdemes gyorsan átszaladni a fenti kérdéseken, mert simán lehet, hogy még kisebb szeletekre is bonthatjuk őket, de ha megfelelően karcsú és homogén a csoport és validáltnak tűnik az ötlet, akkor új kérdések jönnek. Innentől már arra vagyunk kíváncsiak, hogyan tudunk hozzájuk szólni és miként érdemes a terméket pozícionálni.

Kérdések második felvonás

Mi a motivációjuk, miért akarják, hogy létezzen a termék?

Milyen egyéb értékek fontosak a számukra, amelyeket mi is képviselünk?

Mire kíváncsiak, mit keresnek, mit akarnak tudni?

Hogyan oldják meg most az adott problémát? (Miben vagyunk mi mások, jobbak?)

A Drungli esetében például a dizájner közösség – egy szinte hajszálnyi szegmens az utazni szerető spontán fiatalok között – hatalmas szerepet játszott a kezdeti növekedésben, igazolva azt, hogy a dizájn és felhasználóbarát hozzáállás egy marketing szempontból értékes és jól kommunikálható üzenet. Ha a válaszok között egyénenként óriási eltérések vannak, ha a motivációk, értékek és maga a probléma nem tűnik elég jól körülhatároltnak, akkor még mindig túl nagy a csoport, karcsúsítsd tovább! Ez nem egy átlag pont a todo listában, amit ki kell pipálni, hogy mehessünk tovább, hanem a lehető legjobb termék és ezen keresztül a stabil és virágzó cég építésének az alapja. Ha tisztában vagy a célcsoportod pontos határaival, az egyszerre négy dologban fog segíteni:

1. Hatékonyabb felhasználói interjúid lesznek. Pontosan tudod hol találod meg őket, milyen kérdéseket tegyél fel nekik és ezen keresztül vélhetően következetes, egymással összecsengő válaszokat, problémákat és motivációkat fogsz meglelni, ami segít a fejlesztésben.
2. Ennek köszönhetően jobb a termék is, amit fejlesztesz. Kevesebb funkcióra és egyedibb megoldásokra tudsz koncentrálni, ami valódi innovációhoz de minimum ahhoz vezet, hogy a minőség és az egyértelmű hangsúlyok révén jól megkülönböztethető leszel.
3. Hatékonyabb fejlesztési terv lesz a a fejedben. Nagyobb önbizalommal tudod elmagyarázni bármilyen érdeklődőnek – legyen az befektető jelölt vagy nem célcsoport, plusz funkciókat javasló ismerős, – pontosan miért nem tervezitek egyelőre egy-egy dolgot, nem térül el a csapat az interjúkon alapuló, validált fejlesztési tervtől. A projekt menedzser nem tépi ki a haját frusztráltságában és a kész termék tényleg hasznos az adott célcsoportnak.

A trükk így hangzik: Kommunikáció, kommunikáció, kommunikáció. A marketing stratégia felépítése gyorsabb, mivel tudod, melyik csatornákra érdemes koncentrálni, célzottan lehet az üzeneteket és az eszközöket fejleszteni. Nincsenek felesleges körök, a kommunikáció egyszerre lesz hatékonyabb és alacsonyabb költségvetésű. Szóval: Ki is a célcsoportod?

9 Érv Az Online Vállalkozás Mellett

9-erv-onlineEgy vállalkozó lehetőségei a működési területeit tekintve szinte végeláthatatlanok. Nyithatsz éttermet, foglalkozhatsz energetikával, rajzolhatsz képregényt, toborozhatsz modelleket. Nagy kérdés, mit válassz, mi legyen a piac aminek elsőként nekifutsz. Kezdő vállalkozóként sokszorosan nehéz a helyzeted, hiszen se jelentős tőkéd, se tapasztalatod. Ez kritikus, hiszen minél tapasztalatlanabb egy vállalkozó, annál gyakrabban követ el költséges, illetve időigényes  hibákat. Az online ipar minden kezdő vállalkozó számára ideális homokozó, továbbá tartós működési területnek sem utolsó, az Internet egy izgalmas világ ami sokakat beszippant. De nézzük a 9-es listát, miért jó online vállalkozni:

1. Tőkeigény

Egy website elindítása szó szerint fillérekből megoldható. Sőt, egy website, mint vállalkozás (majdnem) ingyen is elindítható. Amíg az offline területek némelyike különösen tőkeigényes, addig az Internet fantasztikus lehetőségeket ad a kísérletezésre. Ha fagyis mozgóstandot akarsz nyitni a Balatonon (ne tedd) akkor lássuk be, valószínűleg 500,000 Ft. alatt nem úszod meg az indulást, engedélyek, eszközök, készlet, egyebek. Ezzel szemben, ha egy nagyon specifikus, niche területen értékesítenél egy infoterméket, akkor tucatnyi, jobbnál jobb blogrendszer keretében 0 Ft-ból elindíthatsz egy blogot amivel tesztelheted a piacodat. Ha ez felfut, akkor jöhet a többi, önálló domain és oldal, fizetési rendszer, miegymás. A felhasználói bázisod alapja már adott, a validáció megtörtént.

Ne feledkezzünk meg a minden vállalkozás életében kritikus pillanatról, a várva várt piacra lépésről sem: Az offline világban ezt akár 20-30 hónapos előkészület is megelőzheti, ez alatt szinte semmit sem tudhatunk meg a piaci fogadtatásról. Ha online vállalkozol, akkor a piacra lépésed pillanata az, amikor kikerül a publikus webre, bárki számára elérhető a terméked. Nagy különbség, hiszen kommentek, látogatók és egyebek formájában azonnal kapsz visszajelzéseket.

2. Organikus marketing

Szemben az offline vállalkozásokkal az Interneten kezdetben nincs szükséged marketingre, ugyanis ami ténylegesen piacképes, egyedi és izgalmas arra a felhasználóid rá fognak találni. Rátalálnak, méghozzá gyorsan és dinamikusan. Más kérdés, hogy hosszútávon nem úszhatod meg a marketing büdzsét, de legalább képes vagy elindulni. Gondolj arra, hogy a saját barátaid mennyi mindent osztanak meg veled a közösségi médián keresztül, amiről tudják, hogy nektek, mint hasonló érdeklődésűeknek az a valami érdekes lesz. Gyakran lehet látni olyan Fan Page-eket a Facebookon amikre a tulajdonos semmit sem költ, az emberek egyszerűen egymásnak küldözgetik. Azért, mert értéket képvisel számukra így hetek alatt ér el több ezer követőt. Ha nem növekszik egy ideig organikusan a terméked akkor nem vagy elég érdekes a piacodnak, vagy a piacod túlságosan kicsi, esetleg nem is létezik.

3. Kreatív marketing

Egy offline vállalkozás is élhet kreatív, költséghatékony marketing eszközökkel, kérdés, hogy meddig jut el ezekkel. Lehet, hogy sokáig, viszont egészen biztos, hogy offline nincs lehetőséged olyan sokat elérni ingyenes marketing eszközökkel mint online. Az Internet a folyamatos tanulásról szól. Érdemes olvasni a SEO rejtelmeiről. Az ember nem is hinné, hogy kitartó munkával milyen sokat tehet az oldala jobb találati helyezéséért. Beszélj a termékedről fórumokban (finoman), dolgozz folyamatosan link-cseréken hasonló oldalakkal. Optimalizáld a bemutatkozó szövegeket, szerepeljenek benne a kulcsszavaid sokszor, de ne túl sokszor. Legyen kitöltve az oldal fejléce és általában a meta elemei (description és egyebek). Olvass utána, a Google bő 200 (!) paramétert vizsgál egy oldalon amikor eldönti, hogy milyen helyezéssel jutalmazza (vagy büntesse).

A YouTube a világ második legnagyobb keresője. Tölts le egy ingyenes videó vágó programot és készíts egy mini filmet letöltött képekből. Még jobb, ha készítesz egy rövid filmet a barátaiddal. Nem baj, ha béna lesz, ha van benne eredeti ötlet akkor mindenki értékelni fogja. A videó címében és a címkékben szintén helyezd el a kulcsszavaidat. A sort hosszasan lehetne folytatni, tengernyi teljesen ingyenes lehetőséged van az oldalad marketing munkája kapcsán.

4. Termék kontroll

Egy offline vállalkozásban erősen korlátozottak a terméked vagy szolgáltatásod gyökeres megváltoztatása kapcsán a lehetőségeid. Ha a gyártó partnered selejtes terméket küldött, akkor hetekig üresjárattal nézel szembe, ha kiderül, hogy alkalmatlan az áruszállító autód, akkor bajban vagy, ha rossz lett a berendezés az üzletedben akkor megint kidobtál egy kalap pénzt. Ezzel szemben egy website szó szerint percek alatt módosítható. Persze nagyobb műtétekhez itt is idő kell, de napok alatt eszközölhető az a változtatás, kiegészítés ami aktuálisan szükséges a felhasználóid elégedettségéhez. Sajnos hozzá kell tennem, hogy ha a fejlesztőddel baj van, akkor itt is meg vagy lőve, de szerencsére nagyon sok programozó van a világon.

5. Határtalanság

Közhely, triviális, unalmas gondolat, az Interneten nincsenek határok. A szolnoki lakásodból csinálhatsz olyasmit, amit Tokiótól Los Angeles-ig százezrek használnak. A technológiai lehetőség biztosan adott. Már csak a megfelelő alapötlet kell. Egy offline vállalkozásnak az online világhoz képest mindenkor erősen korlátozottak a növekedési lehetőségei. Még ha egy 100 asztalos éttermet üzemeltetsz is, akkor sem fogsz tudni egyszerre 500 embernél többet kiszolgálni, könnyen belátható az üzlet bevételi platója. Ezzel szemben, ha az Interneten egy kellően nagy piacot találsz, akkor a növekedési potenciálod óriási. Az oldaladat egyetlen nap alatt akár több millióan is meglátogathatják, ehhez csak megfelelő infrastruktúra és persze szolgáltatás szükséges.

6. Verseny

Ez az érv furcsának tűnhet. Az Interneten iszonyatos verseny van, főként az előbbi érvekből adódóan. Naponta szó szerint több száz, vagy ezer webes vállalkozás indul világszerte. Érdemes használni a Domain Riadó szolgáltatást, így naponta értesülsz az itthon bejegyzett domain nevekről, amik egy választott kulcsszót tartalmaznak. Én csak 3 kulcsszót figyelek és így is naponta kapok értesítőt, nem ritkán 10-12 aznap bejegyzett domain-nel. A verseny brutális. Ha itt megállod a helyed, akkor bárhol sikeres leszel. Ha itt nem vérzel el, akkor sehol sem fogsz.

7. Parallel munka

Egy webes vállalkozáshoz viszont mindössze egy laptopra van szükséged és egy esőtől védett helyre. Ez eredményezi azt a kényelmes és biztonságos lehetőséget, hogy egyszerre, párhuzamosan több projekttel is próbálkozhatsz. Elindíthatsz egy hírportált egy egyedi témában és ezzel párhuzamosan egy webrádiót. Természetesen ezzel megdupláztad a munkaóráid számát, viszont egyetlen kattintással ránézhetsz a másik vállalkozásra, miután elvégezted az aktuális teendőket az előzővel. Továbbá, ha valamelyik hosszútávon kudarcnak bizonyul, akkor ott a másik, ami még lehet sikeres. A szinergia lehetőségeit hamar fel fogod fedezni.

8. Hírnév

Hidd el, a szíve mélyén mindenki vágyik a hírnévre. Ha sikeres leszel egy innovatív webes projekttel akkor a hírnév automatikusan jönni fog. Persze ez idővel offline is megtörténhet, de mennyivel menőbb a Wired címoldalára kerülni mintsem egy gasztró magazinban tündökölni a kifőzdéddel – bár abban sincs semmi takargatni való, de ha már vállalkozol akkor álmodj nagyot.

9. Magyar virtus

Ebben az országban ez elmúlt 20 évben hihetetlen technológiai vállalkozások nőttek ki a semmiből. A világ legnagyobb felnőtt tartalmakat kínáló élőkamerás szolgáltatása, a világ legnagyobb TV rejtvény és ezoterikus szolgáltatása, egy szoftverek távirányítását célzó szoftvergyártó óriás, a prezentációkészítést forradalmasító technológia, egy három dimenziós tervezőeszköz mind-mind magyarok által, a nulláról alkotott világraszóló sikertörténet. Ha nekik sikerült, neked is sikerülhet.

Végezetül egy tanács: az említett blog-rendszerek mellett még számos előre gyártott eszköz vár az Interneten. Ezekre a “script” kulcsszóval érdemes keresni, több száz témában kaphatóak nagyon olcsón előre gyártott weboldalak. Kuponos oldalak, társkeresők, közösségi oldalak és számos egyéb termék kapható nagyon jó áron, esetenként ingyen, ha találsz egy nyílt forráskódú megoldást. Minőségi kritériumok miatt gyurmázni kell majd egy kicsit, de az induláshoz egy ilyen minta tökéletes megoldás.

Hogyan Határozd Meg Egy Startup Piacát?

startup-piacA legtöbb startup vállalkozó ma már tudja, hogy sikere az Arany-háromszögön múlik: Product, Market, Team. (Azaz Termék, Piac és Csapat.) Ezt a Szentháromságot adod el befektetőknek, tanácsadóknak, leendő kollégáknak. A Csapat magáért beszél, a megfelelően összeállított, bizonyítottan hardcore ászokból álló, félistenként emlegetett tanácsadókkal megfűszerezett csapatról egy befektető lazán elhiszi, hogy egy gyorsan növekvő cég még gyorsabban változó elvárásait is profin lekezeli. A termék az MVP révén megszaglászható, kipróbálható, tesztelhető – életképességét pedig a validáció kellően bizonyítja. Talán ezért is siklanak el még profi vállalkozók is az Arany-háromszög harmadik eleme felett – ez pedig a Piac. Annyiszor látni a hibás, flegma, nemtörődömségtől nedves piac-meghatározást, hogy ha lenne startup népbetegség, akkor a piac rossz felmérését startup-influenzának is nevezhetnénk. A jövőre gyakorolt hatását tekintve azonban hívjuk inkább startup-pestisnek. Mer’ ugye, ha rossz a piac meghatározása, akkor nem annak próbálsz eladni, akinek kellene, és nem olyan csatornán amin sikerülne, és nem annyit, amennyit lehetne.  No para, a védőoltás létezik:

A hiteles módszer

Alapvetően két féle piac-meghatározás létezik, a top-down, azaz a felülről lefelé történő, és a bottom-up, magyarul az alulról építkező. Befektetők jobban csipázzák az utóbbit, mert az tényekre és tapasztalatokra épül, és így valamivel biztosabb. Mivel azonban a piac meghatározása nem kizárólag a befektetőnek-nyalás arany standardja, hanem saját, angol WC-szintű alapvető szükségletünk, így érdemes rendesen megcsinálni. A rendesen azt jelenti, hogy célszerű mindkét irányból tervezni: értelmesen top-down, és értelmesen bottom-up. A két megközelítés legtöbbször elég különböző eredményre vezet, de összevezetésükből ritka kincsnek számító infókat lehet összetarhálni. Mellékhatásként egy ilyen kétirányú piac-elemzés elismerést vált ki a befektetőkből is, és nem elhanyagolható mértékben növeli a frankó-faktorodat.

Top down jól

A leggyakoribb probléma a végtelenségig flegma top-down tervezés: A piac 20 milliárd dollár, és mi az 1 %-át fogjuk megszerezni. Pont. Az annyi, mint 200 millió dollár. Wow! Mekkora szám, micccsoda lehetőség, micccsoda biznyic! Persze, és amint hazamész este, anyád szól, hogy „Kisfiam, a piac 1 %-a keresett, kérik, hogy hívd vissza őket egytől egyig, hogy holnap csengethessék a lóvét” – végül is, hülyeségekről álmodozni ingyen van. A jó top-down tervezéshez meg kell értenünk három fogalmat, ezek pedig a TAM, a SAM és a SOM. (Steve Blank-től is van erről egy kiváló prezentáció.)

market-definition2TAM (Total Available Market), azaz a teljes piac, amin mozogsz. Gondolj rá úgy, mint az iparág rád vonatkozó részére az értékesítésed első számú cél-országában. (van, aki meghatározza a PAM-ot is, ez a Potential Available Market, és abban különbözik a TAM-tól, hogy a világpiacot nézi. Ne álmodjunk ilyen korán: jó nekünk egyelőre egy ország.) A piac-meghatározást mindig dollárban, euróban vagy a működésed alapvető más valutájában határozd meg. A „22,000 vállalkozás a piacunk” mondás értelmezhetetlen – mert ugye mennyit költenek egyenként, átlagban pont a Te motyódra? 5 évente 8 dollárt, vagy havonta 1 500-at…

SAM (Served Available Market), azaz a kiszolgálható piac. Ez a TAM azon részhalmaza, amit a termékeddel ki tudsz szolgálni, azok a vevők, akiknek egyáltalán jó lehet a te cuccod. Nyilván nem minden mobilos játék megjelenésére fújnak tűzriadót a Zyngánál, ahogy nincs olyan autó se, amit minden autóvásárló meg fog majd venni. Hiába százmilliárdos az amerikai fashion biznisz, ha csak női felsőruházatot gyártasz és egyetlen New York-i üzletbe könyörögted be a termékeidet. A SAM = azon vásárlók köre, akik reálisan tervezve elméletben megvehetik a cuccodat, ÉS el is éred őket, azaz képes vagy nekik eladni. A SAM mérete persze attól is függ, hogy milyen marketing és értékesítési csatornákat használsz. Légy reális: nincs az a marketing büdzsé, nincs az a zseniális growth hacker, hogy a TAM teljes egésze tudjon rólad – ennek szellemében határozd meg a SAM-ot.

SOM (Servicable Obtainable Market, vagy hívják Target Market-nak is), ez a SAM egy bizonyos része, akiknek a következő 1-2 évben valójában el is fogsz adni. A SOM = azon vásárló köre, akik a SAM-ból majd ténylegesen meg is vásárolják a motyódat. Na jó, de mitől függ a SOM nagysága? Ez már tényleg a jóslás kategóriája, nem? …Hát nem egészen: A SOM / SAM hányados jellemzően attól függ, hogy mennyire égető a probléma, amire választ találtál a startup ötleteddel. Ha ez a probléma húsba vágó, akkor a SAM nagy többsége a SOM-ba is bele fog tartozni, mert hevesen ráugrik a megoldásodra. Ha egy játékot csinálsz, akkor a csillapíthatatlan szerzési inger kevésbé valószínű. Itt az idő-faktorral is illik számolni, mert a teljes Target Market-ot nem fogod egyszerre megtéríteni. Ugyanígy az ár-faktorral is: vajon a teljes SAM fizetőképes keresletet jelent?

Pont ezért a SOM-on belül érdemes kiagyalni még egy kört, ez az early adopter-ek köre. A SOM ugyanis nem lesz egységes abban, hogy ki mikor kattan rá a termékedre – ugyanis léteznek kísérletezőbb kedvű vevők és konzervatívabb arcok. Az early adoptereket nem kell számszerűsíteni, inkább csak validálni kell ezt a kört, tudni, hogy kik ők és hozzájuk igazítani az értékesítési csatornáidat, illetve rájuk szabni a vékonyka marketing büdzsédet. Ha ezeket a köröket szépen megbecsülöd, akkor realitásérzékben gazdag jó reggelt kívánhatsz magadnak, és abban a boldog tudatban dőlhetsz hátra, hogy a befektetőid mosolya mögött nem a „vigyázat-hülyegyerek-ne-zaklassuk-fel” szándék áll.

Bottom up okosan

Egyúttal elkezdhetsz alulról is tervezni. A validáció során – már ha saját zsenialitásodra vonatkozó  ismételt rácsodálkozásaid nem zavarták meg a koncentrációdat – remélhetőleg kaptál annyi visszajelzést, hogy tudd, mennyire lesznek rácsúszva a vásárlóid a cuccodra. Ebből következtethetsz a SAM / SOM arányra, és rátalálhatsz az early adopterek-re is, ennek ellenére elcsúszni itt is el lehet.

A hibás bottom-up tervezés lényegében egy hasraütés: „Lesz 5 sales-esünk, és azzal lefedjük a teljes amerikai piacot…” – hát, hacsak nem Grigorjevics Sztahanov Dallas-i reinkarnációját szerződtetted, akkor aligha…

Ez a bottom-up módszer valahogy így zajlik a valóságban: egy arc most átlagosan x $-t költ arra, amire mi sokkal jobb megoldást tudunk. A mi cuccunkkal ennek egyharmadát fogja költeni, amivel rengeteg pénzt (vagy időt, nyűgöt, fáradtságot) spórol majd meg. Most van 1 sales-esünk, aki napi 5 megkeresést csinál és ebből 3-ból lesz üzlet. Minden üzlet y dollár árbevételt hoz, tehát ha lesz 5 sales-esünk, akkor 5y lesz a bevételünk, ami összesen z $ évente. Minden évben q %-kal nő a hatékonysága a sales-eseknek, és n nappal rövidül a sales-ciklus. Le fog morzsolódni f számú vevő és up-selling révén többet adunk majd el a vevők g %-ának. Így a harmadik év végére a bevételünk ennyi meg ennyi lesz. A bottom-up tervezés tapasztalatokból építkezik, amit extrapolálunk nagyobb méretekre. Amíg zéró tapasztalatod van, nem tudsz alulról tervezni.

Eltérések

Sajnos nem ritkán előfordul, hogy a két tervezési metódus végeredménye úgy passzol egymáshoz, mint budiba a mozgólépcső. Ilyenkor vagy reszelgeted még mindkettőt, vagy egyszerűen átlagolod őket, vagy ha konzervatívan akarsz tervezni, akkor az alacsonyabb összegűvel számolsz. A piac megbecsülése szókapcsolatban a ’megbecsülése’ szóra koncentrálj. Soha nem fogod pontosan eltalálni a számokat, és nem is ez a szent cél. De a meghatározás folyamatát már csak azért is végig kell kommandóznod, mert maga a modell hegesztgetése is eszköz ahhoz, hogy ismerd a piacodat – ez pedig a siker alapvető feltétele.

[dil dil = 3390]

Miért vesződnél vele

Ha nem akarod mocskosul becsapni magadat, akkor ne spórolj a piac-meghatározással. Az Arany-háromszögnek ez az egyetlen olyan pontja, amihez csak józan ész és szorgalom kell, úgyhogy ha ez hibás, azt nem foghatod a körülményekre – az feketén fehéren a Te lustaságod. Simán kijöhet egyébként az elemzésből, hogy a piac túl kicsi, és akkor azonnal olcsón abbahagyhatod az ötleted kivitelezését, és belefoghatsz olyanba, ami működik. Ha meg normális méretű, akkor sokat megtanulsz róla amíg próbálod belőni hogy mekkora is valójában. Végül is, ha minden jól megy, innen jönnek majd a milliárdok – nyilván nem mindegy hogy mi a vége: kínlódás vagy happy ending

Mire indulnak be a befektetők?

startup, pitch, vc, befektető, kockázatiHát, mi például a képen látható PHP fejlesztő kollégákat szoktuk vinni prezentálni… De viccet félretéve: Mind hazánkban, mind a technológiai ipar fellegvárának számító Amerikában (itt elsősorban Californiára és New Yorkra gondolok) vannak olyan tényezők, melyek meghatározzák egy befektető étvágyát. Mivel a legtöbb befektető befektetési alapokból dolgozik (kivéve a magányos farkas angel investorokat), és ezeknek az alapoknak mindig van egy befektetési szabályzata, ehhez kénytelenek ők maguk is alkalmazkodni. Ez azt jelenti, hogy az alapok kezelési szabályzatában lefektetett keretek közt tehetnek zsetont egy-egy cégbe, tehát vannak bizonyos Kötelező Kritériumok, amik nem tartoznak a mérlegelhető körbe. Magyarul lehetsz akármilyen szép, okos vagy kemény, mint Tarzan talpa, ha az alap szabályzata azt mondja ki, hogy minimum 5 millió zöldhasút kell egy cégbe tenni, akkor ha megfeszülsz sem fogod megkapni a magad kis 500k dodóját abból az alapból. A kötelező kritériumokat általában minden VC firm nagy betűkkel közli a saját honlapján, csak hogy ne is nyektessék őket akik ezeknek nem felelnek meg – ebből adódik az az akár logikusnak, ne adj’ Isten magától értetődőnek is nevezhető következtetés, hogy érdemes elolvasni a honlapjukat, mielőtt beindul a Pitch Gépezet.

Ha ezek a kritériumok passzolnak, akkor jön az a rész, hogy látnak-e benned fantáziát. Itt is vannak kiszámítható kritériumok, amik felkeltik az érdeklődést, avagy – meg nem felelés esetén – éppen hogy lelohasztják az étvágyat. Hívjuk ezeket Objektív Kritériumoknak, mivel ha itt is stimmel minden, már számottevő lesz az érdeklődés. És akkor menjünk végig a kritériumokon:

Kötelező kritériumok

Földrajzi hely

Itt általában a befektető székhelye határozza meg, hogy mibe fektet szívesen. Nehéz úgy rajta tartania a szemét egy cégen, ha Ő Californiában, a cég Bostonban, a piacod New Yorkban van – és persze a fejlesztők Magyarországon. A legtöbb (amerikai) befektető egyébként eleve két jogrendszert ismer, az egyik a saját államának jogrendje, a másik a Delaware-i cégjog. Ezért mondom mindig (több tízezer amerikai ügyvéddel egyetemben), hogy az ideális startup egy Delaware-i C corporation. (Ha Magyarországon indulsz, akkor megteszi a magyar cég is, van megoldás a gyors transzferre, bár nem minden magyar kockatőkés ismeri ezt.) Lényeg, hogy legyél a befektetőd környékén. Amúgy ez Neked is érdeked, mert akkor tud igazán segíteni.

Iparág

Ha az alap nem szabályozza – ami ritka – akkor is kötelező kritérium, ugyanis a VC-k sem értenek mindenhez. A befektetők és tanácsadóik kompetencia-körébe tartozó újításokról képesek csak eldönteni, hogy az a tuti, vagy nem  – másba nem nagyon mernek fektetni. A tech iparág általában mindig ott van, étvágygerjesztő még a biotech, a nano-cuccok, és azt is rebesgetik, hogy a következő nagy lufi színe zöld – a környezetvédelem is trendi dolog. Az iparág-ismeret a VC részéről amúgy Neked is fontos, mert akkor tud ajtókat nyitni előtted, ha ismeri a szereplőket. Az ajtó-nyitást most nem ebben az értelemben gondoltam…

Fázis

Vannak befektetők, akik elsősorban pre-seed és seed fázisú cégeket keresnek, mert itt elég a kevesebb pénz is, cserébe persze óriási a kockázat és nagy a lemorzsolódási arány. E koraibb fázisok befektetői a saját ösztöneikben és kapcsolatrendszerükben bíznak, és sokkal nagyobb szerepet kap a személyes „kémia” a befektetési döntéseknél. Későbbi fázisokban a cég múltja jobban lekövethető, csökken a kockázat, viszont nőnek a tétek, mert sokkal több nullát kell odaírni a csekkekre. A legtöbb alapnál világosan és egyértelműen szabályozva vagyon, hogy mennyi a minimum-maximum befektetési összeg és melyik fázist preferálják. Ez egyébként a maximális befektethető összegből is kiderülhet.

Objektív Kritériumok

Probléma

A leggyakoribb probléma, hogy nincs probléma, amit az alapítók megoldanának. Meglepően sok startup csinál magának egy problémát, ami azonban nem valós piac, csak egy hibás feltételezés. Ezekből lesznek aztán a  tipikus feature jellegű startupok: azért feature jellegűek, mert a megoldás valamely létező nagy szolgáltatónak a portfóliójába illik, és általában ki is végzi az adott startupot, amennyiben ez a szolgáltató előrukkol ezzel a funkcióval. Példák: „tök jó lenne tudni, hogy a barátaink milyen könyveket olvasnak” – igen, és meg is tudhatjuk: LinkedIn. „soha ne felejtsd el a barátaid szülinapját” – lazulás van, nem fogom: Facebook. „fájlmegosztás csoportmunkára” – tuti ötlet, épp erre való a Dropbox. „Kíváncsi vagy, milyen zenéket hallgatnak az ismerőseid?” – mindenképpen, ezért is töltöttem le a Shazam-ot. Fontos, hogy ne rukkoljunk elő túlságosan feature szagú ötlettel. Ha van probléma, a következő kérdés az lesz, hogy „Hány ember problémája ez?”. Segítek: jó sok ember problémája legyen. Nagyon sok. Szerte a világon, mindenütt – ugyanis ez fogja meghatározni a piacodat.

Piac

Ez egyszerű, és következik az előzőből: Legyen elég nagy. A leggyakoribb hiba a piac rossz azonosítása, például így: „100%-ban újrahasznosított tamponokat adunk el az évi 630 milliárd dolláros FMCG piacon”. Nem! Újrahasznosított tamponokat adtok el az évi 38 millió dolláros tampon piacon, melynek jó közelítéssel 0,01 %-a, azaz kemény 3800 dollárnyi vásárlóerő nem viszolyog ettől a nyilvánvalóan beteg baromságtól. A piac becslésére vannak nyilvánosan elérhető adatok – ha megkeresitek és bemutatjátok őket, hitelesebbek lesztek tőle.

Csapat

A befektetők egységes, széthúzástól mentes, elkötelezett és minél tapasztaltabb csapatokba szeretnek befektetni. Ha hiányzik egy-egy szerepkör, akkor azt előre ki kell emelni, lehetőleg azzal, hogy amint lesz pénzünk rá, ezt és ezt az embert fogjuk elhozni ettől és ettől a cégtől. Egy csapat minimuma két alapító, egy üzleti és egy technológiáért felelős személy (hacker & Hustler, ahogy már korábban megfogalmaztuk). A csapat ideálisan főmunkaidőben dolgozik a cégben, még akkor is, ha nem vesznek fel fizetést – tudom, ez Magyarországon a legritkábban teljesül, legalábbis befektetés előtt, de ne lőjetek le érte, mert rossz hírt hoztam. Ez van, a legtöbb befektető teljes elköteleződést vár az alapítóktól. Van, aki a termékfejlesztés túlsúlyát tartja helyénvalónak a csapat összetételénél, mások a menedzsment és a sales prioritásában hisznek – egyébként én is az utóbbi csoportba tartozom, csakúgy, mint a világhírű VC, Marc Suster. (A tapasztalatok ugyanis azt mutatják, hogy sok zseni nem jut ötről a hatra, miközben ordas nagy vackokat is sikeresen elad egy tehetséges sales rep.)

Lendület

Hívhatnám sztorinak is, ez a pont nem más, mint hogy a megoldás milyen gyorsan szökken szárba, mennyire tolja a csapat a szekeret. Fontos tapasztalati tény, hogy a lendületet nagyon nehéz bemutatni egy adott pontban, ezért érdemes már korán – jellemzően értelmetlenül túl korán – felvenni a kapcsolatot néhány befektetővel. Ha ugyanis csak egy adott pontban látják a vállalkozást, képtelenek megítélni, hogy mennyire dinamikus vagy éppen nyúlós a sztori. Talán nincs olyan feladat, ami a lendület bemutatásánál nehezebb egy startup Hustler számára: publikálni kell egy-egy apró milestone-t az angel.co-n, újságírókat meggyőzni, hogy foglalkozzanak a céggel, ügyfeleket gyűjteni – itt minden számít, és fontos, hogy minden héten történjen valami, hogy a befektetők halljanak a cégről, hogy az egész sztori pezsegjen, mint magyar közbeszerzésben a korrupció.

Megoldás

Vagy Product, hogy jobban be tudjátok azonosítani az itt leírtakat a “Product.Market.Team.” Bermuda háromszögébe. Szóval ha a probléma létezik, akkor kell rá adni egy jó megoldást. Talán ez a legnehezebb, mert annyi tényezőtől függ, hogy felsorolni is nehéz. Ha megvan a wow-feeling, akkor az valószínűleg egy jó megoldás. Ha nincs meg, akkor a befektető elkezdi azokat a feltételezéseket boncolgatni, hogy vajon fogják-e használni az ügyfelek ezt a megoldást. Fognak-e értesülni róla, képes lesz-e a dolog organikusan – tehát nem marketing vezérelten – működni, stb. Általános recept nincs, de a jó megoldás legtöbbször egyszerű és frappáns.

Társadalmi bizonyíték

Társadalmi bizonyíték, ha mások azt mondják a cuccodról, hogy cool. Ha B2C cég vagy, ne kérd meg az Akadémia Elnökét, hogy aláírjon egy „Hiánypótló megoldás. Támogatom.” feliratú pöcsétes papírt, mert nem lesz túl releváns. 150 erdeti user visszajelzés már jobban veszi ki magát… vagy 15 000. Ha B2B vagy, akkor a vevőidtől kell ilyesmit kicsikarnod, illetve nagy tekintélynek örvendő iparági guruktól, tanácsadóktól, szakértőktől. Olvassátok el Robert B. Cialdini A Hatás című könyvét.  Ott részletesen elmagyarázza a többi motivációs alapelv között, hogy hogyan működik a társadalmi bizonyíték elve. Nagyon működik, azt elárulom. A legszebb, hogy még azoknál is, akik pontosan tudják, hogy éppen ezzel az eszközzel motiválják őket.

Referenciák

Itt nem arra gondolok, hogy a céged referenciái, hanem arra, hogy ha egy jó ismerős (ügyvéd, másik vállalkozó) ajánlott téged, akkor egészen nyilvánvalóan jobb pozícióban vagy, mint ha az utcáról estél be. Ezt felesleges ragozni, az élet minden területén így van ez, a kapcsolatok sokat számítanak – ha valamiért, hát ezért érdemes startup rendezvényekre járni. Ha egy elismert embertől hallok rólad, és Ő azt mondja, hogy frankó vagy, akkor úgy állok hozzád, hogy mindaddig frankó vagy, amíg az ellenkezőjét nem bizonyítod. Ha az utcáról estél be a befektetőhöz, vagy megkeresed mailben, akkor az első benyomás alapján dönti el, hogy akarja-e a következőt. Amerikában a legjobb, ha hozzánk hasonló vállalkozók súgnak rólunk a befektetőnek, ugyanis kint a vállalkozó társadalmilag sokkal megbecsültebb létforma, mint itthon, ahol legtöbbször a “Kedd hajnali 4-kor egy sztriptízbár előtt rálőttek Cs. Botond vállalkozóra Mercedes S 500 típusú gépjárművében“-formában találkozunk a szóval. A második legjobb út az ügyvédeken keresztül vezet – nem olyan nagy ez a befektetősdi szakma, mindenki ismer mindenkit és csak jó projektekkel lehet pénzt keresni. Az ügyvédeknek is csak akkor esik le a nagy lé, ha a befektető kaszál – így hát rásegítenek kicsit, és az ígéretes arcokról súgnak az investoroknak.

Tapasztalat

Ami elengedhetetlen, hogy a megoldandó probléma iparágában legyen tapasztalata valamelyik csapattagnak. A CEO lehetőleg gazdasági ember legyen és jó, ha a másik alapító technológiai ember. Ebben a cikkben megvitattuk, hogy Hacker and Hustler, ez tuti recept. Van, hogy a CEO a műszaki arc, de ilyenkor előbb-utóbb heveny üzleti kiképzés jut osztályrészéül. Korábbi vállalkozásokat mindenképpen feltüntetni (ha sikertelen volt, akkor is), politikai kapcsolatokat letagadni – legalábbis Amerikában, ugyanis ez határozottan rossz pont egy vállalkozónak – szerintem különben ezzel kérkedni itthon is nagyon gáz. A LinkedIn-en sem árt pár méltatás néhány befolyásos arctól, bár ez egyre súlytalanabb.

Növekedés

Be kell mutatni, hogy a cég milyen mérföldköveket ért el az utóbbi időben, vagy akár a megalakulástól kezdve. Minden befektető rémálma az ígérgető startupper. Ha azt mondod, ez és ez meglesz addigra, akkor legyen meg. (és ebből nyilvánvaló is, hogy miért kell korán befektetőkkel ismerkedni – azért, hogy lássák, hogy túlteljesítesz). És go big or go home: ha kimutatsz évi 500k dodó profitot, amit majd szépen feleztek életetek végéig az investorral, akkor gyorsan kapod a nemet, mert egy befektetési alapban annyi bukó vállalkozás van, hogy a maradéknak kell kitermelnie a nagy zsét helyettük is – igen, sikertelen lúzerek helyett kell majd dolgoznod. Ilyen a kockatőke világ! A végére hagytam még egy kritériumot, ez pedig a

Szubjektív Kritérium

Nem szépítem, ez nem más, mint a munka-kémia. Egy VC-vállalkozó kapcsolat hosszú időre szól – ki akarna olyanokkal dolgozni, akiktől feláll a szőr a hátán. A megfelelés egyszerű: légy szimpatikus. Ezt általában egy egészséges egyensúllyal lehet elérni, azaz ne légy félénk, de az Iparág Császárát sem illik játszani. Ha az előadásod végén egy húzósabb kérdés leblokkol, mint etióp gyereket a kolera. az ugyanolyan rossz, mint amikor lekezelő vagy – ne feledd, ők először hallják a sztoridat, hiába mondtad el már 200-szor. Ne félj vitatkozni, de ne akarj megnyerni minden vitát. És az isten szerelmére, ne menj öltöny-nyakkendőben, főleg Californiában ne! Ha azt akarod, hogy már az utcán kiszúrják, hogy külföldi vagy, akkor válaszd a fűszoknyát vagy a szkafandert – az legalább eredetien idióta. Bár nagy szerelem abból sem lesz…