Startup stúdiók hajnala

startup_studio_hajnalSikeres startupot építeni kemény dió. Az alapítóknak a legtöbbször túl sok időt kell arra szánniuk, hogy összekapargassák az induláshoz szükséges alapokat. Egy csapatot, akik össze tudnak heggeszteni egy működő prototípust. Némi pénzmagot, ami elég ahhoz, hogy ne kelljen éhen halniuk a Nagy Ötlet oltárán. Ha próbálkoztál már saját startupot építeni, ismered az érzést. A befektetői oldal sem fenékig tejfel. Bizalmat építeni nulláról, türelemmel; egymáshoz csiszolódni kompromisszumokkal. És mindezt miért? Tízből kilenc startup elbukik. A csapat legtöbbször széthullik, az ötletgazdák drága ideje pedig még akkor is ketyeg, amikor a feladat már nem más, mint kimászni a bukás mély gödréből. Tedd a kezed a szívedre, drága startupper, és áruld el nekem: Ez az a túlromantizált startup világ, amelyre annyira vágytál?

Másik modell

Az Idealab nevű Los Angelesi cég 1996-ban kísérletezett ki egy új modellt. Ezt nevezik céggyárnak, vagy startup stúdiónak. A cél egy olyan céggyár létrehozása, amely fenntartható módon állít elő újabbnál újabb startupokat. Egységes definíció ugyan nincs arra, hogy mi a startup stúdió, de jól láthatóak az alkotóelemek:

  1. Végy egy központi csapatot;
  2. Adj alájuk egy központi infrastruktúrát és házon belüli finanszírozási lehetőséget;
  3. Házon belül generáljatok ötleteket, vagy csatlakozzatok egy formálódó csapathoz, kvázi társalapítóként;
  4. Építsetek egymással párhuzamosan több startupot;
  5. Ha valamelyik nem működik, azt kukázzátok, az embereket csoportosítsátok át egy új kezdeményezésre;
  6. Ha valami működik, szervezzétek ki saját cégbe, vonjatok be plusz forrást;
  7. Növekedjetek. Exiteljetek. Ismételjétek meg.

Miért építenél egyszerre csak egy startupot, ha többet is tudnál?A modell nagy ígérete: a stúdió egy hagyományos seed-VC-nél több emberi erőforrással járul hozzá a csapathoz, biztosítva, hogy a csapat a termékre és az ügyfélre koncentrálhasson. Így aztán sokkal produktívabb a társaság, jobban hasznosul a tehetség. A startup stúdió befektetői pedig egy stabil, jól kontrollált deal flow forráshoz jutnak.

Az Idealab példáját azóta sokan követték. Ezek közül talán a leghíresebben a német Rocket Internet, az amerikai Betaworks illetve a los angelesi Science, a belga eFounders. A “hagyományos” webes startup területeken kívül is van élet, a New Mexico Angels Startup Factory illetve az olasz Italeaf például azért jöttek létre, hogy egyetemi K+F központok eredményeit tegyék üzletileg sikeressé.

Világszerte nagyjából száz stúdió létezik napjainkban, és ez a szám gyorsan növekszik. Érdekes módon leginkább Silicon Valley-n kívül népszerű a modell. Ki tudja, miért? Talán a stúdiók ott működnek igazán hatékonyan (illetve ott van rájuk szükség) ahol még nem fejlődött ki teljesen a startup ökoszisztéma, ahol még hiányzik a tehetség, tapasztalat és pénz kritikus tömege?

Pro

Amit biztosan tudunk, hogy a modell egyre inkább terjed, a Crunchbase érdekes adatokat szolgáltat. A stúdiók 2005 óta évente átlagosan 15%kal több portfóliócéget hoztak létre, a növekedés mostanra exponenciálissá vált; A stúdiók portfóliócégei nagyjából 16 000 embert foglalkoztatnak, átlagosan 75-öt és 2008 óta 4 milliárd USD áramlott a portfóliócégekbe;

Az utóbbi ötévben évente átagosan 48%-kal növekedett a stúdiók finanszírozása, és az átlagos befektetési kör mértéke 5 millió USD körül mozog; A vizsgált cégek közül 14 exitelt, mindegyik felvásárlás útján, átlagosan 3 évvel az indulásuk után. (Ennél jóval több érdekesség is felszínre került, ezeket egy itt elérhető angol nyelvű mini-kiadványban foglaltam össze. )

Kontra

Ha ezek a trendek folytatódnak, akkor idén nagyjából 10 stúdió és 60 portfóliócég jöhet létre, 2016-ban pedig 15 stúdió és 80-90 portfóliócég. Azért még sokat kell tennünk, hogy igazán mainstreammé váljon a startup stúdió modell, de a modell ígéretes, bár vannak kétkedő hangok is:

A stúdiók ugyanis ahhoz, hogy ezt a rengeteg emberi erőforrást finanszírozni tudják, kénytelenek a hagyományos accelerator-oknál sokkal több equity-t megtartani (nem ritka az 50-65%), így egy hagyományos startuphoz képest kevés marad a csapattagok kezében. Ez pedig csúnyán alááshatja a motivációt. A portfóliócégek ráadásul rákényszerülhetnek, hogy egymással hadakozzanak, hiszen a stúdió érdeke az összes erőforrást átcsoportosítani a legjobban teljesítőkre. Sokan pedig azzal érvelnek, hogy a stúdiók csak ócska másolat-cégeket tudnak létrehozni, hiányzik belőlük az eredetiség. Hogy ezek az aggályok mennyire igazak vagy sem, még nem látjuk kristálytisztán.

Van jövője?

Stúdiókkal kapcsolatos beszélgetések túl sokszor végződnek úgy, hogy “még túl korai megmondani”. Ugyan már eddig is sikerült jelentős mennyiségű adatot összegyűjteni és kielemezni, hosszú távú eredmények még nem állnak rendelkezésre. Jelenleg folyamatosan keresem fel az egyes stúdiókat, tanulmányozom a modellt és az eredményeket.

Külföldön

Az egyik ilyen interjúban az argentin Quasar Ventures nevű stúdió alapítója, Pablo Simon osztotta meg velem tapasztalatait. Ő és alapítói sikeres entrepreneur-ök, több exittel a hátuk mögött. Szerettek volna a tűz közelében maradni, de nem csak egyszerű befektetőként. A receptjük egyszerű: maguk köré gyűjtenek tehetséges CEO-kat és CTO-kat, a piaci trendeknek és az emberek képességeinek megfelelő ötletekhez rendelik őket. Átlagosan 12 hónap alatt 50 000 USD-ből építenek startupokat, évente 2-3-at, melynek a 45%át megtartják. A stúdió előtti időben felépített networkjüknek hála aztán viszonylag könnyen vonnak be egy átlagosan 1 millió USD értékű seed kört, amivel a kezdeti időszak után a startup építkezni tud.

Volt alkalmam beszélgetni a Betaworks pénzügyi vezetőjével, Josh Auerbach-val is. Ők a médiára fókuszálnak, hiszen ott erős a networkjük, az alapítók sokági az AOL – Time Warner médiagigászoknál dolgoztak. Érdekes, hogy kívülről inkább hagyományos seed befektetőnek tűnnek, hiszen 10 befektetésükből 9 külsős cégbe megy. Ez azonban csalóka. Josh elmondása szerint a pénzük 90%-át a saját érlelésű startupokra költik. Külsős csapatokba inkább azért fektetnek, hogy közel tartsák magukat az azonos területen mozgó cégekhez. Hogy folyamatosan tanulhassanak tőlük.

Több mint fél éve már, hogy Izrael is elveszítette startup stúdió-szüzességét, ugyanis 2014 végén megalakult az sFBI, a Startup Nemzet első ilyen formációja. Az alapító, Enon Landenberg azért vágott bele, mert zavarta, hogy a hagyományos startup építési modellben egyszerre csak egy ötleten lehet hatékonyan dolgozni. Úgy érezte, hogy túl sok tehetség és idő pazarlódik el emiatt, és a parallel entrepreneurship-ben, konkrétabban a stúdió modellben látta erre a megoldást.

Az egyik (vagy egyetlen?) magyar startup stúdió, a Drukka vezére Bohner Tamás. Ő az ingatlanbiznisz után angyalként tevékenykedett, és ennek a hatására döntött úgy, hogy egy stúdióban fogja össze a befektetési tevékenységeit. A lécet sikerült egészen magasra raknia: Évente 15 startupot akarnak indítani, ebből 10et eljuttatni seed körig, hogy így a Berlin és Moszkva között a régió legnagyobb stúdiójává váljanak.

Nincs új (kihívás) a nap alatt

Azért egy stúdióban sincs kolbászból a kerítés. Az eddigi interjúk alapján a legnagyobb kihívást a megfelelő emberek megtalálása és megszerzése jelenti. Josh szerint az ideális jelöltben – legalábbis a Betaworks számára – keveredik az entrepreneur véna és az alkalmazotti mentalitás. Tehát tudnak és akarnak kockázatot vállalni, viszonylag rugalmas környezetben magasan teljesíteni, de nem mindíg a saját fejük után akarnak menni.

A forrásszerzés egy stúdió számára egyszerre könnyű és nehéz. Könnyű, mert ha már kialakítottak működő kapcsolatot egy befektetővel, akkor azok könnyebben és gyorsabban hajlandóak az újabb portfóliócégekbe fektetni. Hiszen már ismerik a szervezetet, az embereket. Feltéve persze, hogy a stúdió odafigyel, hogy csak jó minőségű céget engedjen az ilyen befektetők elé.

A jeget viszont nehéz megtörni. A legtöbb befektetőnek még nincs tapasztalata stúdió befektetésekkel, így viszonylag hosszú időbe telik zöld ágra vergődni a megváltozott érdekrendszerrel. Megjegyzem, az argentin Quasar Ventures mögött pédául az Emergence Capital áll, amely egy igen jól teljesítő Silicon Valley VC cég, olyan portfóliócégekkel mint a Salesforce, Box és a Yammer…

Megfontolt világmegváltás

A stúdiók szinte mindegyike azt tervezi, hogy a következő években jelentősen növeli az egy évben elindított startupok számát. A végcél, hogy több sikeres startupon keresztül nagyobb falatot hasítsanak ki maguknak és a befektetőiknek a technológiai változásokból. A legnagyobb kihívás azonban itt nem is a tőke megszerzése, hanem a megfelelő szervezet kiépítése. Még ugyanis egyáltalán nem evidens, hogy milyen szervezeti felépítéssel, folyamatokkal lehet egyszerre több sikeres céget építeni.

A Betaworks-nél például van egy közös csapat, amely az HR, pénzügy és egyéb adminisztratív jelleű támogatást végzi, a startupokat pedig dedikált csapatok építik. A Quasar-nál létezik egy admin csapat; egy adat-csapat, akik különböző iparági elemzésekből próbálják megjósolni hogy mi legyen a következő startup; illetve product design csapat akik az induló termékek kialakítását segítik. A Drukkkánál és sFBI-nál szinte mindenki a közös csapatban dolgozik, csak a CEO-k fókuszálnak egy-egy kezdeményezésre.

A Lean Startup, agilis fejlesztési technikák, néhány esetben a Design Thinking stúdión belül is bevett technikák. Hiányzik azonban még egy jól kiforrott, bizonyított keretrendszer és best practice gyűjtemény.

A fő fókusz, a “one metric that matters” szinte kivétel nélkül a portfóliócégek összértékelése, illetve a növekedés. Elvégre a startupépítés az értékteremtésről, pénzcsinálásról szól – ami jó esetben világmegváltással is párosul.

A jövő

A téma annyira hálás és bőséges, hogy kisregényt lehetne róla írni. És valójában az is a cél. Egy olyan white paper előállítása, amely részletesen bemutatja a sikeres stúdiókat, a sikerhez szükséges kulisszatitkokat és receptkönyvet. Ha sikerül átláthatóvá tenni a modellt, akkor talán több, már sikeres angel/entrepreneur, illetve tőkével rendelkező szervezet épít majd magának stúdiót, és ezáltal startupot. Így aztán több feltörekvő tehetség jut startup építési tapasztalathoz. Ami hatékonyan katalizálhatja egy fejlődő startup ökoszisztéma fejlődését. Szép álom – már csak meg kell csinálni 🙂

Kedvenc Agyrémem

startup-agyremStartup jön, kinyilatkoztat:

“az amerikai piacra készülünk (nagyon helyes, nagy piac, erős gazdaság, a majdani felvásárlóid is ott tanyáznak egy rakáson), de előbb a magyar piacon validáljuk a motyónkat (!), aztán ha beválik, megyünk vele Amerikába rögvest (!)”…

Vattafakk? Ha annyi millióm lenne, ahányszor a fenti téveszmét hallottam, forradalmakat finanszírozhatnék Dél-Amerikában. Ráadásul ez nem szimpla tétova, ötlettelen szerencsétlenkedés, hanem duplán szuicid stratégia:

Első öngyilkos faktor: Az amerikai piac más, mint a magyar. Ami itt működik, ami itt eladható, az ott nem: Túrórudi, Trabant, libamáj, stb. És ami ott zakatol, az esetenként itthon nem kell a kutyának sem, mint mondjuk a Twitter, a beef jerkey, vagy a pickup truck hatliteres benzinmotorral. Van, ami mindkét helyen működik ugyan, de ki a bánat tudja ezt megmondani mérések nélkül? És még ha mükszik is – valószínűleg nem ugyanolyan formában, UI-val, csomagolással, biznisz modellel, felhasználó-bázissal, marketinggel. Ezer faktor tehet sikertelenné odakint egy itthon sikeresnek látszó terméket – és fordítva.

Második öngyilkos factor: Tegyük fel, hogy a Te superhero-startupod frankón hasít kint is. Még ha így is van, amíg a kis piacon szüttyögsz itthon, addig szépen olvad el az opportunity window (magyarul a lehetőség), amíg mások ugyanezzel letarhálják a szép nagy piacodat – mire odaérsz, Te leszel a századik lúzer copycat, pedig elvileg időben voltál, csak egy tízmilliós országot választottál célpiacul, és itt szerencsétlenkedtél, mint egy időmilliomos lajhár, akit menet közben is meg lehet operálni – míg mások építették a bizniszt a 300 milliós piacon. Az ötlet zseniális volt, de a megvalósítás megbukott! Kezedben volt a nagy lehetőség, de lustaságból, kényelemből, félelemből, stb. eltoltad – ülj le, egyes, próbáld újra!

Startégia 

Azt, hogy milyen piacra kellene fókuszálnod, nem az dönti el, hogy mire van éppen pénzed / kilátásod / nyelvtudásod, vagy miről álmodsz, vagy hogy hol jobb az időjárás. A mérésekből kijövő eredmények tényszerűek, erre a tényre kell logikus döntést építeni. Ezt a döntést az kell, hogy meghatározza, hogy

  1. Melyik piacon a legégetőbb az a probléma, amire megoldást kínálsz (kereslet)?
  2. Melyik piac fizetőképes?
  3. Melyik piacon milyen vásárlói szokások vannak érvényben?
  4. Melyik piac kínál elég növekedési lehetőséget a vállalkozásodnak?
  5. Melyik piacon milyenek a versenytársak és a versenykörnyezet?
  6. Mennyi az iparági belépési tőke-korlát?
  7. Hol jobbak a tőke elérhetőségének feltételei?
  8. Hol jobbak a disztribúciós lehetőségek?
  9. Hol mennyi a sales ciklus?
  10. Mennyi a profit-margin az adott piacon?
  11. Melyik piacon vannak hatékonyabban működő értékesítési csatornák?
  12. Hol vannak a potenciális felvásárlók?

A piackutatásból, validációból, konkurencia-elemzésből ki kell jönnie egy kumulatív válasznak ezekre a kérdésekre, és onnantól orbitális hiba bármilyen más piacra koncentrálni, mint arra az egyre, amit alátámasztottál adatokkal és logikus következtetésekkel.

Jó, de hogy lehet elindulni?

Srácok, amikor bevallottan az amerikai piacra akartok menni, akkor – most le fog esni az állatok ettől a furmányos javaslattól – egyszerűen csak menjetek oda! Nem kell azonnal fizikailag kihaladni, van Skype, LinkedIn, lehet hirdetni FB-on, AdWords-ben, van App Store meg Play Store meg Codecanyon, meg crowdfunding, Etsy, eBay, stb. – hadd ne soroljam.

Tételezzük fel, hogy a te speciális esetedben (mondjuk SMB-k a célcsoport) frankón ki kell haladni fizikailag… Értem. És elfogadom: Akkor világvége hangulatú szerencsétlen totyorgás helyett oldd meg! Az nem megoldás, hogy mást csinálsz, csak azért, mert épp nem tudod azt csinálni, aminek valódi értelme lenne. Amikor megőrülsz a fogfájástól, akkor sem kezdesz fogamzasgátlót majszolni marékszámra, ha épp nincs fájdalomcsillapító a közelben, ugye? Pedig hát végül is tabletta az is… Itthon validálni külpiacra szánt terméket pont ugyanilyen!

Kapacitás és fókusz

Ráadásul ha elfogadod – mondjuk mert naponta érzed a saját bőrödön -, hogy a csapatod kapacitásai végesek, akkor egyetlen árva percet sem szabad elpazarolnod olyan piacon történő tevékenységekre, ami éppen nincs a fókuszban – ugyanis addig sem azzal molyolsz, amivel igazából értelme lenne! Mindig meglepődök, amikor egy startup nincs tisztában a saját piacának legalapvetőbb sajátosságaival sem, de szentül állítja, hogy X vagy Y az ő piaca. Feltételezésekre építik a jövőjüket, pedig a helyes döntést megalapozó tények ott vannak a Google-ben egy tucat ENTER-nyi távolságra…

Pszichológia mögötte

A lényeg, hogy a hang, a fejedben, ami azt mondja, hogy előbb próbáld ki itthon kicsiben, az nem a józan logika! Az a félelem. Félelem az ismeretlentől, a versenytől, a bénázástól, az újrakezdéstől, a távolságtól, kétméteres csörgőkígyóktól, konkurenciától, beégéstől, a kevéske kis kezdőtőkéd értelmetlen elvesztegetésétől, stb. Csak Te látod logikának, mert az kényelmesebb, mint magadat szapulni, hogy félsz – vagy épp csak tanácstalan vagy. Csakhogy a félelmeid nem változtatnak meg tényeket: azon a piacon kell tesztelned, validálnod, és melóznod, ahol a legjobb esélyeid vannak a növekedésre és a minél nagyobb értékteremtésre. Ha ez Magyarország, akkor Magyarország, ha Amerika, akkor Amerika, ha meg Mongólia, akkor… hát, akkor lesz pár bélamús éved.

Lehetőségek

Amúgy, csak hogy tudjátok: túl sok arc éli az életét naponta elmantrázott kifogások rácsai mögött ahhoz, hogy aki nem ilyen, azt ne tekintenék értékes, felkarolandó kivételnek azok, akik a tehetséget keresik (angyalok, intézményi befektetők, advisor-ok, stb). A vállalkozók soha nem voltak annyira elkényeztetve lehetőségekkel (globálisan), mint ebben az évtizedben. Szinte mindent meg lehet tanulni a netről és szinte mindent el lehet adni a neten – miközben tele van a piac befektetésre sóvárgó zsetonnal. Ha ezekben az években csinálsz valamit és van P/M fit-ed, akkor a jó hír az, hogy kezedben egy lehetőség. A rossz hír, hogy a lehetőséggel jár egy opportunity window is, vagyis az órád ketyeg… 6 hónap. Talán 12. Te döntöd el, mivel akarod eltölteni, de az biztos, hogy utána már lemaradtál mindenről, amiről jelenleg álmodozol.

Drága Kollégák, alapozzátok meg a piacról szóló felkészüléssel a döntéseiteket és fókuszáljátok rájuk, amikor megvannak. Tudom, hogy nem könnyű – attól még, hogy egyesek számára jelenleg befektető sapkában vagyok, én is ezt csinálom: ugyanúgy egy pár fős vállalkozást vezetek. Döntéseket hozok nap mint nap – köztük rosszakat is. Hegyeshalomnál ott hagyom bizományba a komfort-zónámat, és próbálkozom, elbukok, felállok, tanulok, és néha igenis összejön a touchdown! A szub-optimális piacokat azonban messze elkerülöm, mert az biztos, hogy a Happy End nem ott lakik! Ha megengedtek egy tanácsot: felejtsétek el egy életre ezt a mosogatóban-validálunk-aztán-megyünk-tengerre agyrémet.Különben csak Things get worse…

A Convertible Note Drámája

convertible_debt_dramaLétezik egy startupok számára felettébb kóser befektetési módszer, amit mintha az utóbbi időben kezdenének felfedezni a hazai dollárpapák stekszére rásimuló startupperek is – ugyanis kérdések formájában többször szembe jött velem az utóbbi hónapokban itthon a convertible debt (Convertible note-nak is hívják, ez egy és ugyanaz). A Startupdate Blog születésének legelemibb okát felelevenítve – tudniillik hogy ne kelljen dolgokat százszor egyenként elmantráznom – most jöjjön minden a Convertible Debt-ről egyben.

Alapok

A Lenyitható Vászontetejű Hitel (mielőtt a kényszeresen magyarítgató trolljaink lebabáznak az újabb angol kifejezéstől) nem véletlenül maradt ki az eddigi kockatőke elemzésekből. Azért nem pörögtem rajta, mert – bár kétségkívül kényelmes és egyszerű – struktúrájából fakadóan magában hordoz pár elég dögszagú, startupokra potenciálisan halálosan mérgező mellékhatást.

A Convertible Note egy olyan hitel, mely meghatározott idő elteltével, vagy esemény bekövetkeztével átalakul (cég-) részesedéssé. Amerikában korai angyal-befektetők kezdték használni a 2000-es évek elején, mert besokalltak tőle, hogy  egy ígéretes sztoriba való beszálláshoz cégértékelésről kelljen tárgyalniuk, amikor még azt sem tudni, hogy merre van az előre. Lényegében fedezetlen, szabad-felhasználású hitelt nyújtva azonban megspórolható volt a cégértékelés nyűgje – ami sok felesleges időbe kerül –, illetve az ügyvédi munka nagy része – ami sok felesleges pénzbe kerül; és ugye Joe bácsiéknál sincs platinából az aranyér, a zseton az zseton, az idő meg pénz.

Lényegében egy startup alapítói és az első angyal-befektető a convertible note használatával azzal a kölcsönös, ki nem mondott vallomással csaptak egymás kezébe, hogy halvány türkiz lepkefingjuk sincs róla, hogy milyen cégértékelés lenne a frankó, vagy éppen mi lesz az adott startup korai szöttyögésének kimenetele. Ezért annyit sem érdemes vesződniük a cégértékeléssel, mint magyar közbeszerzésnél a tiszta verseny látszatának fenntartásával – így elnapolták a közelharcot egy későbbi időpontra – rábízva a cégértékelést az első smart money-t befektető VC-re. Ezzel a módszerrel egy angyal-befektető költséges jogi lekvárdarálás nélkül volt képes befektetni, az alapítók meg rakéta sebességgel kapták a zsetont a startup torpedó beindításához…

Az első sötét fellegek

Igen ám, csakhogy két év és néhány ezer ilyen befektetés után a kapitalistáknál kezdtek megvakaródni a buksik, miután rádöbbentek, hogy pont az igazi nagy bizniszekben fognak ezzel a technikával mocskosul bebalhézódni a dolgok… Ugyanis a szuper-sikeres és agyon hype-olt startupok jó magas cégértékelésen jutottak később igazi kockatőkéhez – ilyenkor ugye Joe bácsinak elvileg örülnie kellett volna hogy gurul a szekér, a vacak struktúrából adódóan mégis durca lett a vége. Ha ugyanis egy VC betett 5 millió dodót 20 milliós értékelésen, akkor a korábbi angyal-befektető mondjuk 150 ezer dollárja egy szabad szemmel már nemigen látható 0,7 %-ot ért, amivel szegény nagyjából kitörölhette a jószándékú, kockázattűrő, hófehér alvázát.

Kicsi matekolás után rájöttek az angyalok hogy a megoldás az lehet, ha korábban kap a cég első körös VC befektetést, mert akkor kisebb a cégértékelés, tehát ők több részesedéshez jutnak. Fent említett angyalunk például közel négyszer ennyi részesedéshez jutott volna, ha az első cégértékelés 5 millió dollár a 20 milla helyett. Így a korai befektetők elkezdték erőltetni, hogy a startup vonjon be VC-zsetont mielőbb, miközben az okos alapítók vártak volna még bootstrap-elve a startupot, hiszen nekik a magas cégértékelés volt az érdekük. Hoppá: itt egy feloldhatatlan érdekellentét két tulajdonos-társ között egy startupban… Rosszabb ómen, mint Halottak Napján fekete macskát kergetni lángszóróval egy alvilági magántulajdonban lévő orosz benzinkút körül…

Evolúció

Rájöttek az angyalok is, hogy ez így elég hurkapálca, hát nekiálltak reszelni még rajta egyet; Kitalálták a „cap”-et, egy limitárat, és a megoldást elnevezték capped convertible note-nak. A cap egy olyan maximum részvényár aminél magasabb áron az angyal által adott hitel nem konvertálódhat. Azaz hiába 20 millió a cégértékelés, ha van egy 10 millás cap, akkor az angyal az első VC-zsetonnál úgy konvertálódik, mintha 10 málna lett volna a Premoney 20 málna helyett.

[quote align=”center” color=”#999999″]És az angyal-befektető többé nem erőlteté vala a mielőbbi smart money befektetést, és lett légyen békesség az alapítók szívében is… És lőn pediglen az első VC, aki az okos pénzt adá a startupak, látá a cap-et és ímígyen szólt vala ekkor Ő reá tekintve az Ő angyalára és az Ő dolgos vállalkozójára vala:[/quote]

„Meg a púderos bandita holtgörény nénikéteket, azt!”… Ugyanis amikor a VC-k megláttak egy ilyen cap-elt convertible note-tal megálodott céget, akkor – teljesen jogosan – azon morfondíroztak, hogy „ne má’ hogy a Joe bácsi júliusban befektet 10 millás cap-pel három szem földimogyorót, mi meg szeptemberben adunk egy 20-as Premoney-t és dupla áron kapjuk a részvényeket, mint amennyiért az öreg Joe, aki itt vigyorog, mint borz a répára, hogy duplázta a zsetont huszadannyi lét sem kockáztatva.” Joe Bácsit meg már igazából kevésbé érdekelte a startup, mint az üveggyöngyért megvásárolt cap maga. Übergáz szitu – de ezt még újra lehet tárgyalni. Ami azonban ennél is rosszabb: miután kiörömködték magukat a vállalkozók a 20 millás Premoney-n, lassan lehiggadva rájöttek, hogy Joe bácsi úgy megvágta őket egy full ratchet antidilution-el, mint éhes paraszt a dinnyét. Számoljatok csak utána: 200 ezer dollár befektetés 2,5 millás cap-pel egy 5 millás premoney-n… Szépen kijön a full ratchet. Ráadásul ezt a fájdalmas antidilution-t nem akkor szenvedték el büntetésként, amikor lúzer módjára eredménytelenül szötymörögtek a startupjukkal más pénzén, hanem amikor kemény munkával megduplázták a cégértéket pár hónap alatt – na ez meg a vállalkozóknak nem csinált éppen napsugaras, tükörselyem jókedvet.

A megoldás

Nem ragozom: a convertible note cap nélkül rossz a befektetőnek, cap-pel pedig rossz az alapítóknak. Nem csak szerintem, Mark Suster szerint is. Érdekellentétet teremt a cap-pelt és a nem cap-pelt változata is, és a felszín alatt húzódó feszkók esetén előbb-utóbb elkezdenek csendesen kidagadni az erek, majd beköszönt az ideg-bádog, majd összeakad a bajusz kisebbségi és többségi tulajdonos között; Rosszabb esetben laposkúszásban végrehajtott kölcsönös mosolygós-settenkedős genyózássá fajul a sztori. Bár ugye Magyarországon nincsenek is ostoba, kapzsi befektetők…

Miután a tőkések (angyal és VC egyaránt) rájöttek, hogy mennyire büdös a gatya a convertible note-tal, elkezdték inkább a kvázi egyen-cégértékeléssel járó vanilla term sheet-eket használni odaát, és – leginkább hasraütésre – megcsinálják ma is a cégértékelést a korai fázisban, ahogyan sok accelerator is ugyanezt teszi. Így legalább az alapítók és a befektetők egy hajóban eveznek – és ennél nincs fontosabb! Ebben nincs alku, se kompromisszum, se félmegoldás, se halogatás. A convertible note-hoz vezető alap-probléma – a cégértékelés nehézsége – így ugyan csak részben oldódik meg, de az egyen-term sheet-ek használatával legalább a jogi költség csökken, a cégértékelés esetleges hibáit pedig némileg lehet majd még később is reszelgetni különböző trükkökkel. Így angyal, VC, alapítók – mind tisztán értik, hogy mivel számolhatnak, és nem marad közvetlen pénzügyi érdekellentét a felek között.

Napjainkban

Ma is vannak angyal-befektetők, akik convertible note formájában fektetnek be – természetesen mindig csak cap-pel. Ezek az emberek azonban gyakran az 50-100-adik befektetésükön vannak túl, jól ismerik a VC-ket, és az alkalmazott cap-ben egyfajta hozzávetőlegesen helyes cégértékelést képesek alkalmazni, a kockázatvállalási prémiumukat pedig inkább egy 20-30 %-os átváltási diszkonttal biztosítják – teret adva ezzel a cap mértékének újratárgyalására, amennyiben az szükséges. És vannak convertible debt formájában megkötött egészen furcsa deal-ek is, mint például ez, de ezeknek az elemzése már egy következő szint lenne.

Nem szeretném azt a hamis látszatot kelteni, hogy a neves, szavahihető befektetők egységesek ebben a convertible note kérdésben. Van, aki ügyesen érvel a korai fázisú cégértékelések elhalasztása (vagyis a Convertible note használata) mellett, és vannak, akik hozzám hasonlóan elutasítják  a convertible debt-et – legalább ugyanilyen izmos érvekkel alátámasztva. Sőt, létezik már a convertible equity technikája is komoly iparági szereplők – például Adeo Ressi – támogatásával.

Azért maradjon a pakliban?

Én személy szerint azt tanácsolom, hogy hanyagoljátok – ugyanis én minden áron elkerülendőnek tartom a potenciálisan többfelé húzó tulajdonosok alkotta helyzetet egy cégben. Túl sok birodalmat láttam az egó és a kapzsiság enyészetévé válni. Átlag induló startupra – pláne magyarra – szerintem elég tápos megoldás convertible note-ot alkalmazni. Nem véletlenül nem csináljuk a Traction Tribe-nál sem. Ennek a befektetési formának megvan a maga helye a rendkívül harcedzett amerikai angyal-befektetők kezében, akik VC kollégáikkal együtt kapálták a betont már negyven évvel ezelőtt is. Esetleg nagyon speciális esetekben, péládul olyan vállalkozásoknál, amelyek már profitábilisak, inkább lifestyle-jellegűek, de némi expanziós tőkét szeretnének bevonni. Olyan sztorinál, ahol legalább matematikai esélye van, hogy a vállalkozók képesek lesznek visszafizetni a hitelt egy fair kamattal az angyal-befektetőnek, ott esetenként lehet benne ráció, mert az átválthatóság itt inkább biztosíték jellegű elem.

Ahol azonban a visszafizetési esély gyakorlatilag nulla, ott egy semmivel sem biztosított hitel elég sárgaházi ötlet: vissza nem fogja kapni az angyal-befektető a pénzt, ha meg beindul a szekér, és van smart money, akkor mindegyik fél szenvedhet a fent elemzett nyűgökkel. Jobb inkább egy rendes, kellően alacsony cégértékeléssel járó befektetési struktúrát választani, ami érdekek terén összehangolja a feleket, tisztességes, kockázat-arányos megtérülést biztosít az üzleti angyalnak és még értelmezhetően alacsony (6-12 %) higulást az alapítóknak. A convertible debt elnevezésben ugyanis legalább a „hitel” szó kétszeresen találó: az is egyfajta hitel ugyanis, amikor az ember egy fontos és nehéz döntés meghozatalát elnapolja az életben; ezt a hitelt a saját nyugodt jövőnktől vesszük fel, és mivel a jövő mindenképp eljön, kíméletlenül kikényszeríti majd a törlesztést rajtunk. Csináljátok csak meg azt a cégértékelést – jobb a feleknek az elején gyepálni egymást.

Ha hasznos volt, osszátok meg, plíz, nem árt az nektek, ha néhány leendő üzleti angyalhoz is eljut.

Mekkora Befektetésre Vadászhatsz?

ancient hunting rifle with two bullets on a deskTipikus vadmagyar szitu, hogy eltolnak az alapítók valameddig egy startupot, majd a piacra lépés előtt nekiállnak tőkét gründolni; többnyire eredménytelenül. A felsülés okai közül most hagyjuk ki a fostalicska pitch-et, a kőbalta újdonság-értékével bíró, páratlanul degenerált ötletet, a gyökkettő piacismeretet és a Zuck-kal közös party-ról álmodozó, de angolul köszönni is alig képes alapítókat – tegyük fel, hogy a csapat ott van a szeren, a sztori hihető, a kollégák adják az ívet a pitch-nél és általában: hőseink körül minden zsír.

A sikertelen fundraising okaként szóba jöhet a hazai  tech-para, a Jeremie-befektetők többségének sebessége (amihez képest a biológiai evolúció egy gyorsvonat), vagy éppen a túl csekély piac, nem igazolt P/M fit, stb. Ez mind meg is áll(hat). Azonban van még egy gyakori ok, ami szinte azonnali kockatőke deal-breaker, ez pedig a hibás árazás – méghozzá az alapítók részéről…

Hogyhogy, nem a befektető árazza be a startup-ot?

De igen – ha az alapítóknak helyükön vannak a tökei -, akkor a befektetőnek kell mondania premoney-t, csakhogy ennek nagyságrendjét az alapítók a bevonni kívánt tőke mennyiségével lényegében alulról-felülről limitálják. Mondom hogyan: Tegyük fel, hogy mind a befektető, mind az alapítók becsületesek, hosszú távú együttműködésben gondolkodnak, értenek ahhoz, amit csinálnak, és a befektetőnek van mind realitásérzéke, mind nemzetközi tapasztalata. Az alapítók a prezentáció során mondanak egy összeget, amire szükségük lenne a következő 10 hónapban –  legyen mondjuk ez 250 ezer dollár. Ha a befektető reális és ért ahhoz, amit csinál, akkor azt is érti, hogy miért kell egy seed befektetésnek 10-25 % közötti felhígulást eredményeznie (és SEMMIKÉPPEN NEM TÖBBET!), így a 250k USD beállításával rögtön adódik is a premoney alsó és felső határa: a cégértéket 750 ezer dodó és 2 millió 250 ezer közé kell belőnie. (A számítási metódus matematikai levezetése itt található).

Csakhogy

Hőseinknek egy árva sor kódjuk nincsen, nulla ügyfelükkel épp ugyanennyi validációs beszélgetésen vannak túl, bevétel nyilván nyista, a gyors növekedést még csak az excel látta – lényegében az egész startup csupa ötlet, lelkesedés, meg lóf*** esti fénnyel. Magyarul napnál világosabb, hogy főszereplő startuppereink másfél éves startup-sörözésüket, alkoholmámoros álmodozással töltött Sziget-elésüket és hűséges startupdate-olvasásukat (hálás köszönet érte) árazzák minimum 750 ezer dollárra, ami finoman szólva még egy párhuzamos valóságban is vicc. Ha a befektető fázis-nak megfelelő átlagértéket néz, akkor is alig ütik meg a 200 ezer dollárt, de ha erre megkapnák a 250k befektetést, akkor a kockatőkés többségbe kerülne, az pedig – lévén befektetőnk ért a szakmájához – ki van zárva. Azzal kinyírná a startupot, tehát inkább nem tesz bele egy árva petákot sem. Most akkor mindenki vérkorrekt volt, a sztori jó, romantika működik, mégsem lesz biznisz? Hát ja, csontfrankón: a vállalkozóink vagy leszállnak a földre, vagy “Houston, van egy kis gond…” Az alapítók ugyanis túlságosan előreszaladtak a bevonni kívánt tőke mértékében. A tőkés esetleg jobb belátásra próbálja bírni őket, ekkor viszont az ötödölt zsetonmennyiségtől hőseink legtöbbször kétségbe esnek és mennek tovább.

Akkor mennyit érdemes kérni?

Kérni semennyit! Ez egy kölcsönös előnyöket feltételező üzlet (kellene, hogy legyen normális esetben). Amit érdemes csinálni, az egy a reális cégértékelési sávban, az adott fázisnak megfelelő tőkebevonás, amiből minél hosszabb runway mellett próbálnak meg az alapítók minél nagyobb növekedést elérni. A legtöbb seed fázisú startup 50-100 ezer dollárból vígan elvan 8-10 hónapig. Aki egy validálatlan ötletre kér 6-800 ezer dodót, az semmi mást nem tesz, mint hogy kiveszi a befektető kezéből még a lehetőségét is, hogy értelmes, kölcsönösen értékteremtő és hosszú távon is gyümölcsöző feltételek mellett rakjon be zsét.

És ha tényleg sok lé kell?

Ad1: Olyan nincs – legalábbis a dotcomban nincsen. NEM kell a végső termékig eljutni ennyi lóvéból. Addig kell eljutni, ameddig el lehet, ezt viszont minél hevesebb értékteremtéssel célszerű tenni, azaz lehetőleg minél tovább. Ad2: Ezért valószínűleg páran a torkomnak fognak ugrani, de akkor is leírom: egy értelmes befektető 50 ezer dollárja többet ér, mint egy veréb kockatőkés 500 ezre, mert hatékonyan tudja elköltetni a startuppal. A hatékony azt jelenti, hogy segít kihozni a vállalkozóknak a maximálisan lehetséges értékteremtést a pénzből, amitől a cég értéke megsokszorozódik. Ezt úgy csinálja, hogy üzletfejlesztésre, nem pedig termékfejlesztésre koncentrál – de erről lesz egy külön cikk, most nem darálnám róla bővebben a végbélszelet. A sokat látott befektető pontosan tudja ugyanis, hogy a következő körös investor ránéz majd a korábban 400 ezer dodóra értékelt startupra, és iparági jószokás szerint Ő is belő majd egy fázisnak megfelelő sávot, mondjuk 4-6 millióig (dollárban). És amikor ezt kis fejében megteszi, akkor a következő gondolata az lesz, hogy: „Hm, ezek a fura európai népek 8 hónap alatt legszigorúbb esetben is tízszerezték a cégértéket, tehát egyben az első körös befektető pénzét is. Wow, ebből nem akarok kimaradni, tessék szépen az én zsetonomat is megtízszerezni!– azaz villámgyorsan befektet Ő is. A “nekünk márpedig alsó hangon fél milla kell“, az a pre-seed-ben és a seed elején vegytiszta bullshit; vagy a legjobb esetben is elég nyomi félreszámolás. Későbbi fázisban vajon OK a fél milla? Naná! Az elért eredményektől függően akár 1,2 milliárd dollár is zöld lámpát kap – mondjuk ha havonta 20 ezer állást teremt a startup…

A startup pszichológia mögötte

A legtöbb alapítói túlárazás mögött két dolog lehet: A jobbik eset A-verzió, hogy bár jó szándékú, de gyakorlatlan a vállalkozó és nem ismeri azokat az olcsó, költséghatékony technikákat, amivel jelentős előrelépést lehet elérni, ezért tervez több pénzzel, mint amivel valójában kellene. Jobbik eset B-verzióban a teljes termékfejlesztést az első körös tőkéből akarja finanszírozni, és a termék csak egy nyúszogpöcsnyit bonyolultabb, mint egy idegen űrhajó hipertér-ugrást kezelő hardvere. A rosszabbik eset, hogy túlteng benne az autoszexualitás (önimádat), és akár saját kárára is hiúsági kérdést csinál a seed-fázisú cégértékelésből. Ez nem csak, hogy abszolút red flag a befektetőknek, de pénzügyileg is sík-értelmetlen, ráadásul komolyan veszélyezteti az alapító sikerességének esélyeit is, ugyanis mentálisan egy olyan irányba viheti el a mókust, ahol idővel egyre nyílik majd az olló a saját magáról alkotott képe/értéke és a valóságban elért eredményei közt – ez pedig előbb-utóbb a keserű világfájdalomban pácolt gyors kiégéséhez fog vezetni.

[dil dil = 4078]

 

Startup Útravaló

A négy alapművelet a pozitív egész számokkal mondjuk 10 helyiértékig nem pont az a része a matematikának, ami túl széles teret adna a szubjektív értelmezések autópálya szélességű skálájának… Egyszerűen csak számolj, és fogadd el, hogy attól függően, hogy hol tart a startupod, van a reális cégértékelésnek egy helyes sávja – és ez nem attól függ, mióta szüttyögsz a startupon, nem is attól, hogy mennyi pénz kell, hanem attól, mit értél el. Ehhez a sávhoz kell igazítanod a befektetési igényedet, azért, hogy elősegítsd, és ne meggátold egy következő – magasabb cégértéken történő – befektetés megvalósulását. Ráadásul, ha hiszel a motyódban, akkor az alacsony felhígulásnak jobban kellene izgatnia téged, mint amennyire egy kisebb befektetési összeg viszket. Mer’hogy a buliból végül annyit viszel majd haza, amennyi részesedésed az exit-nél megmarad – ráadásul az a Forbes Magazin egyik elemzése szerint több lehet kisebb befektetésnél. Ezért – mielőtt odaaraszolsz bármilyen befektetőhöz, vagy angyalhoz -, mély önvizsgálatot tartva szélsebesen reszeld hozzá a befektetési igényedet a lehetséges cégértékeléshez, különben be fogsz kopogtatni a lóf***ért és garantálom, hogy otthon lesznek és kiadják neked! Arról nem is beszélve, hogy a gyorsabb pénz – még ha kevesebb is – versenyelőnyt biztosít neked, és még ha a befektetőd csak 8-10 %-kal van is bent a startupodban, egy bukta azért már neki is fájni fog – így mindent meg fog tenni az elkerüléséért. Mivel 9-12 hónap múlva – immár üzlettársaként – sokkal nagyobb lesz a komaság a VC-vel, nagyobb valószínűséggel tol majd be egy következő kört, ha amúgy jó az együttműködés és megvan a kémia. Lényeg, hogy ha vágod a cégértékelősdit, akkor egy gombbal beljebb vagy minden befektetőnél – legalábbis a normálisabbjánál… (persze verébhez meg minek járkálnál, nem igaz?) Hagyományokhoz híven: DMX – Already!

Egyetlen Lehetőségre Várva

Tech_Match_29Még 3 nap van a jelentkezési határidőből a Tech Match-re. És ez nem egy unásig ismételt startup verseny. Ez egy rendezvény, melyet a US Market Access Center szervez kifejezetten külföldi startupoknak azzal a céllal, hogy összehozza az európai vállalkozókat a legnagyobb amerikai cégek vezér-ürüivel. Ilyen csak a mesében van, ezekhez a vállalatokhoz Amerikában szinte lehetetlen bejutni, és épp ez az, amiért külföldi B2B fókuszú startupok általában nem sokáig húzzák az Újvilágban, pedig ott tudnának igazán aratni, nem egy felszabdalt és jellemzően belassult piacon. Most meg ott ülnek majd egy rakáson! Ráadásul nincs amerikai konkurencia…

Mocskos anyagiak

Mivel a nevezés országonként egy kisebb seed befektetési körnek megfelelő valuta befizetéséhez volt kötve, kezdetben nem sok reményt fűztünk hozzá. Ráadásul Márkkal és Tónival elhatároztuk hogy két csapatot akár frissen felhúzott accelerator-unk költségén is kijuttatunk, ehhez azonban Líbia államadósságát kellett összelapátolnunk alig 2 hét alatt – végül a Nemzeti Innovációs Hivatal szinte hihetetlen sebességgel összehozott részvételével összejött a dolog.  Számoltunk startup módra, gyököt vonva minden költségből. Volt pillanat, amikor azt is bekalkuláltuk, hogy Márk egyik veséjét értékesítjük, Károlyi Tóniból pedig Bukott Angyal lesz…Közben Takács Gábor (Magyarország New York-ba kihelyezett tudományos és tech attaséja, aki amúgy határozottan a „startup-pozitív” és a „diplomata” kategóriák metszéspontjában található) rengeteget tett azért, hogy ez a rendezvény összejöhessen. Neki köszönhetjük, hogy egy idő után a remény műszerrel szélcsendben már néha mérhetővé vált. Bele kell ugyan még nyomnunk magánpénzt is, de a lényeg, hogy Magyarország a 2014-es US Market Access Center által szervezett Tech Match-re küldhet két startupot a Szilícium Völgybe, ahol giga-mega mammut cégek várják innovációra éhesen a magyar vállalkozókat. Néhány a listáról, akikkel találkozni és bizniszelni lehet: British Telecom, Amazon, SingTel, Qualcomm, Adobe, Fujitsu, Sony, Intel, Microsoft, Standard Chartered Bank – és még sokan mások.

Különlegességek

A kiválasztást teljes egészében az amerikai szervezők csinálják, abba egyetlen magyar entitás – még mi, szervezők sem – szólhatunk bele. Ha bármely magyar startup formációnak a kiutazás költsége lenne a leküzdhetetlen para-faktor, akkor örömmel jelentem, hogy

az első két helyezettnek egy Traction Tribe nevű titokzatos accelerator kifizeti a repülőjegyeket és a szállást 2-2 főre.

A résztvevő startupok közt nincs amerikai, akinek helyismereti előnye lenne, csak Írország, Csehország, Németország és Magyarország küld startupper-eket. Lehetőséget akartatok? Lássuk, ki tud vele élni: 2014 január 2-ig lehet jelentkezni erre a linkre kattintva. Előtte figyelmesen olvassátok el az angol nyelvű felhívást és tájékoztatót ami itt található. Itt még csak kérdésekre kell válaszolni, lazuljatok rá, nem jön a pitch-rendőrség, no para! Különben is: mit veszíthettek egy jelentkezéssel? Februárban Kalifornia egész elviselhető hely… Vagy nem egyetlen igazi lehetőségre vártatok? Ja, és elindult a saját acceleratorunk, a Traction Tribe is…

Update: a jelentkezési határidőt a US MAC Január 8-ra tolta ki!

Lábjegyzet: A Startupdate-en soha nem politizáltunk eddig sem, és ez a jövőben is így marad. Azonban néhány napos határidőkkel végigvinni egy ilyen külföldi egyeztetésekkel terhelt folyamatot olyan közigazgatási teljesítmény, melyet szó nélkül hagyni is igazságtalan volna. Köszönet Cséfalvay Zoltánnak, Korányi Lászlónak, Takács Gábornak, Szelei Balázsnak és minden, a Tech Match szervezésében közreműködő kollégájuknak azért, hogy kinyitották ezt a kaput a magyar startup vállalkozók előtt és a lehetetlenül rövid határidők ellenére sem hagyták veszni ezt a lehetőséget! Ti se hagyjátok – jelentkezzetek!

A 10 Pont Egy Befektető Szemszögéből

dollar_detailFelhívásom az értelmes vitára értő fülekre talált. Következzen egy Jeremie Befektető véleménye a Vállalkozók 10 pontjáhozZsembery Levente írása.

Kedves Vállalkozók!

Egyetértek, célunk közös: kihasználni a másikat. Ti a mi pénzünkre és kapcsolatainkra ácsingóztok, mi a Ti ötleteitekre és az általatok megtermelt nyereségre. Így kerek ez az egész. És bár Kádas Péter írásai alapján a figyelmetlen olvasó azt gondolhatná, hogy a fentiek egyikében sem értünk egyet, ez koránt sincsen így. Péter nem szokta meg tőlem, de sok kérdésben maradéktalanul egyet kell értenem. Ugyanakkor a helyzetünk más. Ti belül vagytok, sokkal jobban tudjátok, mi a projekt valós értéke (legalábbis remélem, mert ha nem, akkor nagy a gáz). Mi sosem érthetünk annyit a projekthez, mint Ti. Ha értenénk, mi lennénk Ti, akinek a fejéből az ötlet kipattant. De mi csak a buta befektetők vagyunk. Ez már csak ilyen, nézzétek el nekünk, ha már csak e miatt a tudásbeli különbség miatt is igyekszünk biztosítani magunkat. De nézzük a pontokat sorra!

1. Egyértelmű kommunikációt – egyetértek. De ugyanezt szeretnénk kérni mi is, derüljön ki, hogy mi a saját ötlet és mi a vett IP. Nem kell mellébeszélni, úgyis rájövünk.

2. Nyilvános term sheet-eket – Ezt én személy szerint nem tartom szerencsésnek. Nem borotválkozó gépet árulunk, nem szeretnénk, ha az első alkalom után mindenkinek ugyanolyan lenne a feje. Én személy szerint nem árulok zsákbamacskát, az elején elmondom, mit szeretnék, de szektorok között nagyon nagy különbségek lehetnek. Pl. az informatika és a design két más világ, más finanszírozási lehetőségekkel, más csapattal. Ebben szeretném megtartani a mozgásteremet, hogy megfelelő alkut köthessek.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét – egyetértek, leszámítva a milestone-ról mondottakat. Van, ahol nem tudunk arra várni, hogy a csapat 3 hónap múlva megint nekiálljon 6 hónapig forrást bevonni. Elmegy a piac, illetve további kockázat, ha emiatt bukjuk a befektetésünket is. Informatika esetén jó lehet, de mondjuk biotech-ben nagyon rossz ötlet. Sajnos sokan úgy érzik (sok példát tudnék mondani), hogy a forrásbevonás a cél, nem pedig a start. Ha nincsen milestone, elkényelmesedtek. Ez a nyúl, ami után futtok. Figyelünk a kondíciótokra. Ha a mi milestone-unkat sem tudjátok megugrani, miért gondoljátok, hogy a versenytársak kihívásait képesek lesztek?

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket – Na ne, Péter! még azt a kis örömöt is elvennéd tőlünk? 🙂

5. Befektetési roadmap-et – Jogos, de fogadjátok el, hogy nem mindig tudom tartani. Mivel egy alap kollektíven, azaz egy befektetési bizottságban dönt, előfordul, hogy újabb kérdések merülnek fel azoktól a tagoktól, akik nem voltak benne a folyamatban. Emellett ha sok projektet vizsgálunk, van, hogy nem tudunk elég gyorsak lenni. Igaz, ezt én meg is szoktam mondani előre.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre – részben egyetértek. A tervezés tényleg rossz, ha csak a start-upper szívatására megy. De egy ekkora piacon sajnos nem tudunk specialisták lenni. Azaz nem érthetek minden iparághoz (tudom, egyesek szerint egyhez sem…). Itt többet kell kérdeznem, több időt kell belém fektetni. Igen, itt én húzom vissza a céget, akaratlanul is. De ennek is van hozadéka: a válaszokból a befektető jól felmérheti, hogy a vállalkozó valóban ismeri-e az ágazatát, vagy csak egy órával hamarabb guglizik, mint a VC…

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást – Értem, de megint hozzátenném a szokásos megjegyzésemet, hogy magyar jog alatt kell működnöm, és bizony könnyen megszívatható vagy idehaza, ha nincsen valamilyen társasági jogi kontroll a kezedben. Persze nem biztos, hogy ehhez többség kell, és kisebbségből is agyon lehet szívatni egy többségi tulajdonost, de a helyzet nem olyan fekete-fehér, mint ahogyan bemutatod, Péter.

8. A startup világban jártas jogászokat – maximálisan egyetértek. Érdekes, én eddig ilyen problémával nem találkoztam. De volt olyan, ahol a start-upper jogásza fúrta meg a dealt. Már nem emlékszem, hogy mi volt, de valami honlapra való term-sheet elem volt, amin nem hagyta az ügyfelet megegyezni.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét – Egyetértek, és ez az, amiben én ma a leggyengébb vagyok (a többiek nevében nem tudok és nem is szeretnék nyilatkozni). A helyzet ott visszás, hogy nekünk, akik nem tudunk specialisták lenni, nem elég a régió (Szlovákia, Románia, Lengyelország ismerete), míg a specialista amerikainak elég az otthoni piacát jól ismerni. De ettől még persze az állítás igaz.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt – Ebben én nem látok hiányt. Csak az elmúlt egy évben vagy 10 rendezvényen voltam, ahol ott volt a hazai VC befektetők színe java, a Jeremie-family és azon túl! De legyünk őszinték, a hibákat mindig nehéz kommunikálni. Én szemtől szemben mindig elmondom, hol és mikor hibáztunk, Neked is elmondtam mindig, Péter. De kifelé, nyilvánosan nehezebb. Főleg névvel. Kis piacon, könnyen személyeskedésbe fordulhat. És a magyar piac nem viseli a kudarcot, ha buktál, nem nő az ázsiód, hanem erősen csökken. Holott ez nem biztos, hogy jogos, a versenytársak ereje nem feltétlenül a te kudarcod.

Ha azt mondom, hogy a stratégia rossz volt, mi nem tudtunk érdemben hozzátenni és mellesleg az ügyvezető is nagyot hibázott, ebből ő csak azt hallja meg, hogy Ő hibázott. Ez neki nagyon fájhat, mert ronthatja a hitelességét más projekteknél. Persze akkor ő is dafke elkezdi hirdetni, hogy én meg egy dilettáns vagyok, aki átnyomtam az akaratomat, és ez volt a bukás oka. Ráadásul ki akartam őt forgatni, stb. Azaz, nem a kommunikáció irányába megyünk, hanem a sárdobálás irányába. Ha később újabb forrásokat akarsz gyűjteni egy ekkora piacon, inkább a renomédra vigyázol, mint hogy másoknak okulásul szolgálj. Majd ha lesz már 1000 hazai bukás, akkor a case study-kat lehet név nélkül nyomni. Amíg három, és mindenki tudja, kiről van szó, ez baromi nehéz.

Epilógus

Én nem a versenytől félek, sosem tartottam tőle. Sosem gondoltam, hogy ülök az elefántcsonttoronyban, és szerintem a kollégák sem. (Volt olyan vidéki HVCA rendezvény, ahol több volt a befektető, mint a cég!) A sok Jeremie-pénzt viszont romboló hatásúnak tartom. Abban talán egyetértünk, hogy ma sokkal több a forrás, mint a jó projekt. Ráadásul egy részét azonnal elviszitek külföldre (igazatok van, ne értsd félre, én is ezt tenném). Az viszont nem jó, ha a kereslet-kínálat felborul úgy, hogy ezt nem piaci, hanem állami impulzus váltja ki. Mi lehet a túlzott forrásbőség vége?

1. Sok forrás marad benn az alapokban – ez önmagában nem baj, de ez könnyen a szektor ellen fordulhat (Látjátok feleim a nagy Jeremie kudarcot? Adják inkább oda pályázati forrásként, mert lám azt mind lehívtuk!) és az összhatás ellentétes hatású lehet azzal, mint amit vártunk. Szalagcím az Indexen: Lúzer ország lúzer VC alapjai.

2. Olyan projekteket finanszíroznak, amik láthatólag neccesek, és így az alapok buknak. A magánbefektetők a tőzsde után ebből is hamar kiszeretnek. Ez megint rombol hosszú távon.

Ne értsetek félre: legyen Jeremie n+1, legyen verseny, de legyen az állami forrásoknak ésszerű korlátja. És legyen lehetőség koncentrációra. Aki jobban csinálja, kaphasson újabb forrásokat, és hulljon a férgese.

A Szerző az X-Ventures Kockázati Tőkealap-kezelő Vezérigazgatója.

Az Utolsó Akadály: Due Diligence

due-diligence-2Ahogy előrefelé halad a tárgyalás befektetői oldal képviselőivel, egyre nő a valószínűsége annak, hogy elhangzik a befektetők szájából egy utalás arra, hogy a tőke a vállalkozásba majd csak egy „sikeres due diligence” esetén fog folyni. Ha mégsem mondanák, legkésőbb a term sheet-re rá fogják írni. Ezen nem kell csodálkozni, mert a due diligence (becézve: „dé-dé”) természetes velejárója minden olyan befektetésnek, ami nem csupán egy ötletbe, hanem egy már működő vállalkozásba fektet be. A due diligence alatt ugyanis a vállalat átvilágítását értjük, azaz annak kiderítését, hogy vannak-e csontvázak a szekrényben… Ha vannak, vagy esetleg csontváz helyett egy fél indián temető esik ki, a befektetők nem adnak pénzt. Addig biztos nem, amíg a csontváztól – vagy az indiánusoktól – a cég meg nem szabadul. (Hiszen a kallódó csontvázakra és más maradványokra talán csak a biotech vállalatok tudnak többé-kevésbé elfogadható választ adni. 🙂

A befektetések világában a visszapillantó tükörben mindig többet lehet látni, mint a szélvédőn át – Warren Buffet

Kockázati tőke ≠ eszetlen kockázatvállalás

A kockázati tőkebefektetőket ugyanis nem azért hívják kockázatinak, mert szeretnek fejest ugrani a sötétbe. A kockázati tőkebefektetők valójában nem szeretik a kockázatot. Ha jobban belegondolunk, senki nem szereti a kockázatot. Az olyan kockázatot pedig különösen nem, ami a vállalkozás múltjából ered. Emiatt teljes (360 fokos) képet akarnak majd kapni mindenről, ami a vállalat jövője (és így persze az ő megtérülésük) szempontjából kockázatot jelenthet. Ezért aztán a befektetők due diligence jelszó alatt rászabadítanak a vállalkozásra jogászokat és adótanácsadókat (könyvvizsgálókat), hogy azok végigböngésszék a cég fontosabb szerződéseit, engedélyeit, könyvelését, esetleges jogvitáit és persze a szellemi tulajdon helyzetét. (Ok, ez valójában csak a legal due diligence, a business due diligence mások asztala, azt a befektető általában a saját teamjével végezteti – nem kevésbé körültekintően.)

Készülj fel!

A legfontosabb dolog, amit egy társaság tehet a vállalat-átvilágítás előtt az, hogy rendesen felkészül: összeszedi és rendszerezi a szerződéseit (értsd mindet: a beszállítóival és az ügyfeleivel kötött szerződéseket, az alkalmazottak munkaszerződéseit, a bérleti szerződéseit, a licencia megállapodásait, stb.), engedélyeit és más dokumentumait, mert a befektető tanácsadói úgyis mindent kérni fognak. Mégpedig egy hosszú checklist formájában. (Itt egy minta, hogyan is kell ezt elképzelni. Idehaza a lista kicsit más, de nem számottevően). Persze az a legjobb, ha már minden szépen aktákba van rendszerezve és amikor a befektető kéri, akkor a cég csak leveszi a polcról, hogy tessék itt van. Gondolom nem kell magyarázni, hogy egy ilyen mozdulatnak mekkora értéke van. És milyen értéke van annak, ha hetekig kell várni a dokumentumok összeszedésére és utána is kiderül, hogy mennyi minden hiányzik.

Mondj igazat!

Nem érdemes titkolózni, egy kellően felkészült csapat úgyis rájön, hogy ha valami nem stimmel. (Zárójelben jegyzem meg, hogy egy magára adó kockázati tőkés legalább 5-6-fős jogászcsapatot bíz meg: külön-külön specialistát az egyes jogterületekre, akik csinos kis jelentésben (riportban) foglalják össze az átvilágítás során szerzett információkat.) És az átvilágítás végén az ügyvezetőnek és a tagoknak úgyis nyilatkoznia kell, hogy minden lényeges információt felfedtek és semmit nem hallgattak el. Azt ugye mondani sem kell, hogy nem kicsit visszatetsző, ha kiderül egy eltitkolni próbált kötelezettség (pl. hitel), vagy az, hogy gond van a szellemi tulajdonokkal kapcsolatos jogokkal.

[dil dil = 3585]

Ha kiesik a csontváz…

… akkor kérdés, hogy mekkora a gond: Ha nagy, akkor az deal-breaker. Azaz lőttek a befektetésnek. Azonban a nagyobb problémák is gyakran gyógyíthatók (legfeljebb időt vesz igénybe a kezelés), így ha a befektető fantáziát lát a cégben és megmaradt a bizalom a due diligence után is, akkor nem áll tovább, hanem szépen megvárja, amíg a cég rendbe teszi a dolgait. Ha viszont a befektető lelép, a vállalat akkor is nyer az átvilágításon: tudni fogja ugyanis, hol vannak a hibák, amiket javítania kell, hogy a következő befektető már olyan jelentést kapjon, amiben nincsen showstopper.

36 Dolog, Amit Jeremie Befektetők Sose Mondanának

VCs-no-sayingVannak dolgok, amik sose hagynák el egy kockázati tőkebefektető száját, még akkor se, ha amúgy a mondás igaz, vagy éppen teljesen helyén való lenne. Elmerengtem róla, mik azok a mondatok, amit sose fogunk hallani a Jeremie alapok VC-jeitől. És ha már összeszedtem, melléírtam azt is, hogy én mit válaszolnék rájuk.

Természetesen nem akarok általánosítani, sosem igaz minden mindenkire, tényleg egyre több az üdítő kivétel, és a fejlődést nagyon jó látni.

A cikk alapvetően szórakoztató céllal készült. Ha tetszett, toljatok egy share-t a végén, plíz. És határozottan támogatom a kiegészítéseket kommentben. Voilá:

„Életemben nem építettem fel vállalkozást a nulláról, így nem tudom megmondani, hogyan kellene csinálnotok.”

Nem gond, mi tudjuk, ezért vagyunk vállalkozók. A tanácsaidat megköszönjük, lesz, amit megfogadunk, és lesz, amit nem. A célunk közös, amíg mindketten keresünk rajta…

 „Csütörtök, péntek és hétfő nem jó a találkozóra, mert pont telibe veri a hosszú hétvégémet a Balatonon.”

Uraim, nyár van. Nincs ezzel gond. Nem dől össze a világ, ha kiderül, hogy emberek vagytok, nem pedig szőke szüzeket mentő köpenyes szuperhősök. Csak férjünk be a jövő hét kedd-szerdába, ha lehet.

 „Annyi a kockázati tőke a magyar piacon, hogy örülünk, ha marad egy lakókocsi-büfé, amibe be lehet majd fektetni.”

Ezt hívják versenynek. Durva, mi? Mi, vállalkozók ebben élünk nap, mint nap. És igen, verseny van és pillanatnyilag pénzbőség, ahol a jó projektek válogathatnak, úgyhogy kössétek fel a gatyát, ha a legjobb vállalkozókat akarjátok.

„Mindjárt szólok a titkárnőnek, hogy nyomtasson egy term-sheet mintát”

Köszönjük szépen. Csak nem mindegyik úgy készül, hogy az ügyvéd az üres Word dokumentum felett mereng 3 órát bódítógomba-füstös félhomályban, amíg megjön az ihlet és mély kreatív áhítatában lassan gépelni kezd…  Csak van egy nyomorult minta.

„Korábban Private Equity-vel foglalkoztam. Három dologról nincs fogalmam az életben: A startupokról, a kockázati tőkéről és az agysebészetről.”

Startup nem egyenlő hagyományos lifestyle vállalkozás. Kockázati tőke nem egyenlő bármilyen más befektetés. Ha nekem nem hiszel és részletesen is érdekel a saját szakmád, olvass utána amerikai forrásokból. És hidd el, az agysebészet sem atomfizika.

„A dot-com-ról annyit tudok, hogy láttam a Facebook filmet.”

Ígéretes kezdet. Nézd meg a Google filmet is, frankón minden bennük van, amit egy sok ezermilliárd dolláros iparág 30 évéről tudni lehet. E két film után simán lezöldfülűzheted akár Elon Musk-ot is… (Egyébként van díszkiadású DVD mindkettőből direkt befektetőknek, ajándék term sheet mintával… frankón, nem linkelek!…)

„Csak azért nem vettem fel a telefont az elmúlt 6 hétben, mert akkor döntenünk kellett volna róla, hogy befektetünk-e a cégetekbe.”

Akkor ezt mondd. De ne légy tarack, hogy nem veszel fel és nem hívsz vissza. Az udvariasságon még soha senki nem veszített pénzt. Legtöbbször az őszinteség is kifizetődik. (kivéve, ha startup blogot írsz).

„Igen, tudom hogy két éve befektettünk a cégetekbe, de egyszerűen nem volt időm kipróbálni a terméket.”

Ne rohanj vele. Jó munkához idő kell. Idén juss el addig, hogy letöltöd. Majd jövőre bejelentkezel…

 „Bár úgy csinálok, mintha érteném a venture capital-t, az az igazság, hogy alig egy éve nyomom. Egészen őszintén: lehet hogy nem én értek hozzá legjobban ebben a szobában.”

Hálásan köszönöm, hogy ezt tisztáztuk, de alapvetően ez önmagában nem probléma, amíg nem csinálsz úgy, mintha Te dirigáltad volna le a LinkedIn harmadik körös befektetését meg a Cardmunch exit-jét. Tanulhatjuk együtt is a dolgot, úgyis nagyrészt a józan észen és lehetséges kimenetek részletes elemzésén alapul az egész.

„Igent nem mondok nektek, helyette kaptok valami bullshit nem-et. Ha hasít a biznisz, majd felhívlak titeket, hogy akkor most már igen.”

Ezzel csak két probléma van: 1. akkor már kicsit magasabb lenne a premoney, mert mi sem vagyunk hülyék. 2. Ha hasít a biznisz, inkább annak a befektetőnek hálálnánk meg a bátorságát, aki egy kis pénzt beletett a siker előtt. Mi kockázatot vállalunk nap mint nap minden döntésünkkel. Egy cégről, ami épp veszettül hasít, a hülye is el tudja dönteni, hogy épp veszettül hasít. Nem pont olyan partnerről álmodunk, aki értéknek tekinti, hogy képes kimondani ami kiszúrja a szemét.

„Tudom, hogy a Lean nagy divat, de az utóbbi fél évben nem volt időm utánanézni, hogy mi is az tulajdonképpen.”

Pedig jó lenne! Sokkal közelebb kerülnél a vállalkozókhoz, ha megértenéd a Fejjel-lefelé modell-t. És a saját kockázataidat is okosabban csökkentenéd. Talán még egy kicsit a jövőbe is belelátnál…

„Attól, hogy nem értek a korai fázisú startupokhoz, még érvelhetek keményen, hiszen a korom, a tekintélyem és a szék, amiben ülök: mindent visz.”

Sajna egyre kevésbé. Ahogy alakul az ökoszisztéma, úgy rangsorolódnak szépen a befektetők és morzsolódnak le azok, akik alkalmatlanok egy sikeres vállalkozásban való értelmes részvételre. A pénznél sok más dolog fontosabb egy vállalkozáshoz.

 „Arra gondoltam, hogy kilépek a Board-ból, hogy valaki olyat tegyünk oda, aki hasznos tanácsokkal is tud néha szolgálni.”

Mekkora ötlet. Mindketten több pénzt fogunk keresni. Köszönöm az önzetlen nagylelkűségedet.

„Tudom, hogy a portfólió cégeinknek nagy piac kell, de ha odáig eljutnak, teljesen kikerülnek az irányításom alól, amitől azért félek.”

Vissszontlátásra…

“Azért nem szeretnék túl sokat tárgyalni a term sheet-ről, mert belecsempésztünk néhány igazán mocskos kis trükköt.”

Bár vállalkozók vagyunk, azért olvasunk. Kigyomláltuk a csapdákat. És addig nézzük a term sheet-et, amíg nem lesz tökéletes. A második forduló után nem szeretnénk vég nélkül küldözgetni oda-vissza, úgyhogy tárgyaljuk személyesen, ha kérhetem, és hozzuk meg a döntéseket ott rögtön, a tárgyalóasztalnál.

„Igazatok van, ez így tényleg túl alacsony cégértékelés.”

Becsülöm, hogy beláttad a saját érdekedet. Találjuk ki a cégünk jelenlegi fázisának legmegfelelőbbet és abban a sávban alkudozzunk.

„Az egyetlen dolog, amit hozzá tudunk tenni a cégetekhez, az a pénz.”

Az szívás. Ha van ennél szofisztikáltabb ajánlat, inkább oda mennénk. Ha nagyon nincs más, visszajövünk. Legalább nem kibiceltek feleslegesen. Az őszinteségért egy pont nektek…

„Azért kell milestone-ok szerint utalnunk, mert azt sem értjük, mit csináltok, így nagyon félünk, hogy bebukjátom a lóvénkat.”

Ha milestone-ok szerint utaltok, azzal csak felesleges bürokráciát hoztok a cégbe. Egy startupnál semmi nincs kőbe vésve. Ha döntöttetek egy befektetésről, utaljatok és hagyjatok minket dolgozni. Lehet, hogy pivot-olnunk kell, lehet, hogy üzleti modellt cserélni. De ha hagytok dolgozni, mi report-olunk hűségesen és a startégiai döntéseket egyeztetjük veletek. Ha nem bíztok bennünk, állapodjunk meg egy akkora befektetésről, amekkora az első milestone budget-je lett volna, aztán majd megyünk tovább – de magasabb premoney-val.

„Bocsánatot kérek, amiért az iPhone-omat bas*tattam a tárgyalás teljes időtartama alatt – eddig nokiám volt, de képzeljétek, erre a telóra egy csomó színes ikont is le lehet tölteni.”

Kész csoda, hogy miket ki nem találnak! Lenne esetleg lehetőség rá, hogy ne a meeting-en csináld? A mi időnk legalább olyan drága, mint a tiétek, úgyhogy tedd el azt a sz*rt és szemed a  pitch deck-en, plíz. Reményeim szerint te is ezen fogsz nagyot kaszálni.

„A menedzsment döntései 2 éve bátrak és okosak voltak… Visszaadunk 5 %-ot a részesedésünkből.”

Hm. Köszi. De úgysem gondolod komolyan. Adj vissza azokból a részesedéseidből inkább, ahol 60-70 %-ot aláírt valami megszeppent zöldfülű alapító, ugyanis azokat a cégeket – és az alapítóiknak az álmait, továbbá elég faramuci módon a saját profitodat is – azzal a papírral ölted meg.

„Nem olvastam el amit küldtetek, így megint felkészületlenül ültem be a meeting-re…”

Nem gáz. Olvasni aktív tevékenység és retek fárasztó. Ne feszengj, nekünk fontos a kényelmed – számítottunk erre, mindjárt elmondjuk 30 másodpercben, Te pedig megkérdezheted, amit simán elolvashattál volna a one-pager-ben.

 „Azért javasoljuk, hogy legyen egy co-investor, mert erről a befektetésről csak akkor vagyunk képesek dönteni, ha megidézzük a csordaszellemet.”

Mi a befektetőben partnert keresünk, aki – ha feltételesen is – hisz abban, amit művelünk. Ha ehhez csordaszellem kell, nem gáz, csak csináljátok gyorsan. És csendben. És éjszaka. És ne ránk toljátok a dolgot. Nincs baj a co-investment-tel, amíg nem hátráltatja a cég fejlődését.

„Az alapunk szabályzatából adódóan képtelenek vagyunk részt venni a következő finanszírozási körökben.”

Ez önmagában nem baj, amíg nem akadályozzátok, hogy máshonnan behúzzuk a következő kört, és amíg megértitek a Pay-to-Play jelentőségét.

„Azt szeretném, ha soha nem hívnátok fel, csak utalnátok a pénzt.”

Ha okos és tapasztalt vagy, akkor fel foglak hívni hogy tanácsot, kontaktot, véleményt kérjek. Ha egyszerű vagy mint egy százas szög, akkor ne raboljuk egymás idejét – a pénzt beletetted, ezért ha exit van, utalok, de ne nagyon smúzoljunk.

„Senkit nem ismerek a nagy piacokon – én itthon okoskodtam.”

Hát, akkor körülnézünk máshol, és ha az ászoknak nem kell a startup-unk, akkor még mindig itt vagy nekünk te kis Lokálpatrióta.

 „Azt remélem, hogy a következő körös befektetőtök majd kivásárol engem.”

Ha ki akar vásárolni, akkor azt Te nem fogod akarni, mert akkor keményen alászedtük a sztorit. Ha pedig nem akar kivásárolni… Hát, általában így működik a venture capital.

„Startupok kíméljenek… csak a lifestyle bizniszt értjük.”

Vissszontlátásra…

„Azért akarunk a cégetekben többséget, mert…”

Vissszontlátásra…

„Azért késtem 20 percet a meeting-ről, mert Honfoglaló-t játszottam a szomszéd irodában… végül is fel kell szívnom magam a dot-com-ban valahogy, nemde?

Az olthatatlan tudásszomj csiszolni való gyémánt. Kezdhetjük? (Lesz benne gamification is…)

 „Régóta sejtem, hogy kapzsi ember nem való befektetőnek, de most már itt vagyok, és elég jó a fizu, elüldögélek itt az irodában évekig, mire kiderül, hogy mi is a veszteséges 90 %-ba tartozunk.”

Vissszontlátásra…

„Életemben nem jártam Silicon Valley-ben, és őszintén szólva ha egyszer elmegyek, csak az Alcatraz-ra gyúrok.”

Állítólag szép hely. Nekem még nem volt időm megnézni. Posztolj majd képeket Instagram-on… Mi? Mindegy, mi az. Divathülyeség – küldj egy képeslapot, az majdnem ugyanaz.

„Itt van egy kis pénz, csak hogy kiélhessem a vállalkozói fantáziáimat rajtatok keresztül.”

Köszönjük szépen. Amúgy mi tényleg számítanánk a meglátásaidra.

„Nem értem, miért kellene olyan deal-t kötni, amiben Ti, vállalkozók is jól jártok?”

Mert még eszünkbe jut a pénzeteken kikísérletezni a Nagy Lean Frankó-t, majd bedönteni a céget – amiben semmi érdekeltségünk nem maradt – és kezdeni a tutival újra egy normális befektetővel, aki partnereket keres, nem csicskákat. Gondolkozz, Ombre: ha nincs benne a hozzáadott értékünknek megfelelő érdekünk, akkor miért csinálnánk? Csak miattad? Csak neked? Na, ennyire egyszerű…

„Nem bírom felfogni, startupoknál miért ördögtől való többségi részesedést kérni…”

Van ez a Jobline nevű csoda, csomóan keresnek ex-bankárokat…

 „Tetszik a cégetek, de a tökeim ott maradtak az MBA képzésen.”

Az szopacs. Kutasd fel a mogyikat, még jól jöhetnek – mi addig megyünk máshoz, aki mer ésszerű mértékű kockázatot vállalni.

 „Azért törekszünk irányító kontro…”

Vissszontlátásra…

18 Accelerator Dilemma

accelerator startup vállakozó vc befektetőEbben a korábbi cikkben megbeszéltük, hogy mi az accelerator-ok előnye és hátránya. Akkor azt javasoltam, ezerszer gondoljátok meg a dolgot, mert egy accelerator egyfelől egy drága iskola, másfelől – ha okosan választasz – életed meghatározó mérföldköve lehet a vállalkozásod sikere szempontjából.

Mi az accelerator?

Olyan magánvállalkozások, melyek korai (pre-seed vagy seed) fázisú startup-okat turbóznak fel úgy, hogy adnak pénzt, paripát, fegyvert, oktatást, kapcsolatokat, és egy aktív startup közösséget, ami segít az elindulásban. Cserébe általában tulajdonrészt kérnek az adott cégből – vagyis zsét és időt fektetnek a cégekbe, és ezért részesedést kérnek. Korán szállnak be, amikor még semmi nem tuti, cserébe olcsón kapnak részvényeket.

De vannak olyanok, amik nem kérnek részesedést, nem?

De igen, jelenleg három ilyen létezik, a Startup Chile, az Evo Nexus és a trentói TechPeaks. Ezek úgynevezett non-equity programok, azaz adnak cash-t, startup környezetet és oktatást, és nem kérnek mást, mint hogy legyél ott egy ideig – jellemzően 3-6 hónapról van szó.

Ingyen cash? Ezeket bűn nem lehúzni, ugye?

Egyáltalán nem ez a helyzet. Valamiért a legeredményesebb accelerator-ok nem a non-equity programok. Ha non-equity-be bejutsz, spórolhatsz néhány ezer dollárt magadnak, de amikor vége a programnak, annyi, irány haza. Nyilván aki nem kellett a techstars-ba, az megy ezekbe – tehát itt azokkal bratyizhatsz, akik nem kellettek a techstars-ba. Ezzel ellentétben a techstars-ban azokkal haverkodsz, akik az évi 60 ezer jelentkező közül a felső 1 %-ban voltak – nem mindegy a dolog, főleg ha a vállalkozásod nem egy halálra ítélt vacak. (Nem akarok elitistának tűnni, és nem igaz, hogy “mezei” accelerator-ból, vagy non-equity programból nem jöhet ki killer cég. Egyszerűen a statisztikák azt mutatják, hogy a Y Combinator-ből több siker esik ki. Ennyi.)

És miért léteznek egyáltalán accelerator-ok?

Azért, mert a gazdasági iskolákból kijövő friss diplomások ezrei annyira életképesek az üzleti életben, mint egy sivatagi aknamezőre született mélytengeri hal. Viszont az eszük, a szorgalmuk, a kitartásuk és az újításra való képességük megvan. Néhány öreg róka pedig rájött, hogy hosszú távon nagy pénz lehet abban, ha kipótolják a némely egyetemeken dohos pergamenekből tömeg-oktatott elméleti tanrendet néhány olyan modern és életszagú kiegészítéssel, mint például a „hogy a francba’ keress pénzt” fejezet.

Kinek jó, kinek nem?

Mára elég sok accelerator program indult el ahhoz, hogy ilyen formában már ne lehessen válaszolni a kérdésre. Alapvetően elmondható, hogy aki nem gyakorlott vállalkozó, született hustler, vagy hétpróbás gazember, annak egy accelerator-program sok időt és kínt tud megspórolni. Aki magabiztos Hustler – akár nemzetközi porondon is – az inkább a vállalkozását építse, főleg ha már bizonyította, hogy megy ez neki. Friss diplomásoknak, startup-szüzeknek, diploma-tagadóknak és biznisz-újszülötteknek megéri az accelerator, mert sok évnyi szenvedést és drága pénzen gründolt bukást spórolhatnak.

Mit nézz elsősorban, ha erre adod a fejed?

Ez egyértelmű: az accelerator hírnevét. A legjobbakban a legjobb mentorok segítik a legtehetségesebb startupokat, és a leghíresebb befektetők válogatnak a csapatokból. Ez az elit klub. Vannak feltörekvők is melyeknek még nincs hírneve, itt a mentorok személye és kapcsolatrendszere számít. Később nyilván ezeknek is lesznek világraszóló sikereik. Fontos, hogy ezekben a mentorokban megbízz, hogy legyen hozzáadott értékük a vállalkozásodhoz, hogy toljanak előre, hogy megóvjanak a messziről ordító hibáktól.

És mit nézz másodsorban?

A felhígulás mértékét. Felhívnám a nagyérdemű figyelmét arra, hogy nem premoney-t írtam, hanem felhígulást. A korai fázisú cégeknél a premoney valuation egy hipotetikus, bemondásra született szám, ami mind befektetői, mind vállalkozói oldalról sokkal kevésbé számít, mint a későbbi fázisokban (pont ezt nem érti még a magyar befektetők többsége, és ezért születnek itthon túl alacsony cégértékelések). Egy startup rendszerint sok befektetési körön keresztül kap finanszírozást, és ahogy életciklusában halad előre, a kezdeti túl alacsony vagy túl magas cégértéket a többi befektetési kör értékelése (premoney-ja) irtózatos kínok mellett ugyan, de kompenzálja – ezért akár az alapító, akár a seed befektető kapzsi, hosszú távon úgy helyre lesz rakva, hogy a takony menetet vág a nyakán.

De amelyik több zsetont ad, az csak jobb nem?

Nem. Mivel korai fázisú cégeknél – a közhiedelemmel ellentétben – nem a felhasználható tőke hiánya a fő probléma, hanem a hiányzó tudás és tapasztalat, nem lényeges kritériuma egy-egy accelerator programnak, hogy mennyi cash-t biztosít. Legyen néhány tízezer dollár, mert vállalkozni pénzbe kerül még ma is. De hogy ez 20 ezer, vagy 50, az igazából mindegy abban az esetben, ha az adott közösségben felszedhető tudás, kapcsolatok, tapasztalatok révén a vállalkozás 20 ezer dollárból is eljut addig, hogy írjon róla a TechCrunch. Tehát alacsony premoney alacsony összeggel rendben van, ha az adott accelerator legendás, mint például a Y-Combinator, a 500Startups, vagy a Techstarsmondjuk ezekbe szinte lehetetlen is bejutni.

Van még valami kritérium?

Igen, nekünk magyaroknak van. Nálunk elsőrendű szempont a nagy piaci hozzáférés. Minél külföldebbre menj. Olyanhoz, aki minél nagyobb piachoz segít hozzá. Tech-orientált országot válassz, ha ebben az iparágban dolgozol, divat fővárost, ha a következő Dolce & Gabbanát akarod összerakni. Ők most amúgy is leülnek megpihenni. Létezik ám olyan vertikális gyorsító is, hogy Nike Accelerator… A legsikeresebb accelerator-ok egyébként egyetlen országba sűrűsödnek… a véleményemet ismeritek (a világ legerősebb gazdasága, de nem Magyarország, és nem Mongólia, mi az?)

Lóvé, iroda meg okosítás. Ennyi egy accelerator?

A legfontosabb kimaradt. A startup ökoszisztémában az a lényeg, hogy mivel a cégek gyors növekedésre képesek, minden hozzáadott érték rövid idő alatt megsokszorozódhat. Egy accelerator-ban dolgozó startup közösség tagjai egymást is segítik, mivel ők is csak akkor kapnak segítséget, ha adnak is. Ha bejutsz egy profi gyorsítóba, a legjobb agyak vesznek majd körül, akik visszajelzést, tanácsot, ötleteket adnak – a versenykörnyezet áldásos hatásáról nem is beszélve. Bármilyen hihetetlen, a hasonló gondolkodású vállalkozókkal feltöltött “laboratórium” legalább olyan fontos, mint a zsé meg a mentorálás.

Akkor melyik accelerator jó?

A Forbes szerint ezek a legjobbak.

Mi történik az acceleratorban?

A véredet is kiszívják, az történik. Melózni fogsz éjjel-nappal. Nem korbáccsal ütnek, hanem van egy közeg körülötted, akik mind eszeveszetten tolják, ráadásul egymással versenyeztek a majdani befektetőkért. Amelyik acceleratorban az optimista, együgyű lézengést tapasztalod, ahol a legtöbb arc első ránézésre be van állva, mint a klinikai halál – azt messze kerüld el. Attól, hogy a saját cégedet tolod, ez még munkahely, nem vidámpark.

Mi van utána?

Ne olyan gyorsan. A finálé a legérdekesebb: Az Isteni DD, a Demo Day. [quote align=”center” color=”#999999″]It’s hard to do a really good job on anything you don’t think about in the shower – Paul Graham, Founder of Y Combinator[/quote]

Miért, mi az a Demo Day?

A Number 1 Accelerator, a Y-Combinator kezdte el, de e jó szokását sok ilyen műintézmény átvette – amikor vége egy programnak, szerveznek egy versenyt / bemutatót / húspiacot, amire sok befektetőt meghívnak (Hogy ki megy el, az nagyban függ az accelerator hírnevétől). Itt aztán lehet befektetni szépen a felszteroidozott startup-okba. A Y Combinator-nél (egyébként itt töltötte gyermekkorát a Dropbox és az AirBnB is) 35 startup-ból 33 talál befektetőt – ott és akkor azon az egyetlen napon… Frászt – ne higgy el mindent! A mentorok kőkeményen lobbiznak a startup-jaikért a Demo Day-t megelőző három hónapban is. A közel 100 %-os siker így jön össze. A többieknél ez az arány már egy hangyányit rosszabb, néha kifejezetten siralmas.

Ok, de mi van demo day után?

Ha behúzol befektetőt, akkor mész tovább az amerikai álom rögös útján. Ha nem, akkor legtöbbször egy meleg kézszorítás mellett elduruzsolt „good luck and have fun”, ami szabad fordításban a „kevés voltál, megszívtad, húzz a rákba” kifejezéssel írható le a legpontosabban. Vannak accelerator-ok, amik utógondoznak startupokat, és vannak alumni programok is – de ezek ritkák, legtöbbször a „good luck…”-kezdetű szcenárió van. Nem para, ha nincs a végén egyből befektetés, tolni kell tovább a szekeret – immár “felnőtt” vállalkozóként.

[dil dil = 3100]

Kik azok az accelerator nomádok?

Akik egyik accelerator programról a másikra járnak ugyanazzal a startup-pal.

És mi a baj ezekkel?

Alapvetően semmi, mindenhol tanulnak egy kicsit. De: egy killer vállalkozással azért rohanunk előre, hogy ne a konkurencia szedje fel a kritikus tömeget először – ezért építünk traction-t, ezért fontos a sztori. A nomádoknál sokszor elnyúlik a cég sztorija – persze ettől még rengeteg kapcsolatot és tudást szednek fel. Ha nagyon ütős a cuccod, ne legyél nomád, mert azzal egyrészt kiheréled a sztorit, másrészt viszi a cégből a részesedést is. Ha átlagos a startupod, nomádkodj nyugodtan, nem olyan rossz élet az fiatalon. Ilyenkor iktass be non-equity programot is, pár ezer dollárod talán marad a végén.

És hogyan lehet bejutni valamelyik legendába?

Arról már be is van izzítva egy cikk… méghozzá egy rakás titkos trükkel. Hamarosan… Addig egy kis nyári zene.

10+1 Praktikus Tipp a Befektető Kereséshez

befektető startup vállalkozó vc pitchingFehéren izzik itthon a startuposdi és lassan boldog-boldogtalan befektetőt keres: az is, aki világhírig vinné vele, és az is, akinek nem feltétlenül lenne érdemes ezzel töltenie az idejét… Ha Te is befektetőt keresel – és most hagyjuk, hogy van-e rá esélyed -, akkor az alábbi tíz dologgal tudsz jobb eredményt elérni, és nagyobb részt megőrizni az ép elmédből a folyamat során.

Előtte

1. Csináld vagy ne csináld – ne próbálkozz

Vannak, akik állandóan befektetőt keresnek. Már évek óta. Keresgélnek, kávézgatnak, nézegetnek. Ez nem pont az az attitűd, ami sikerre vezet. Mindannyian tudjuk, hogy befektetőt (pláne jót) találni iszonyúan nehéz, de kell hogy legyen ennek a folyamatnak egy eleje és egy vége. Egy vállalkozásban a tőkeigény – főleg az elején – folyamatosan nő, miközben még vagy nincs bevétel, vagy elenyésző mértékű. Mint cégtulajdonosnak és -vezetőnek tudnod kell, hogy mikor állsz fejre cash hiányában, azaz mikor nő a tőkeigény olyan szint fölé, amit anyu-apu vagy a megdumált rokonok már nem képesek finanszírozni neked. Ha ezzel tisztában vagy, akkor legalább előtte 8-10 hónappal kezdj el kockatőkés után kajtatni – aktívan. Azaz menj fel erre az internet nevű csodára, és írj egy frappáns, rövid levelet – mondjuk az összes befektetési alapnak, akit találsz. Nagy és/vagy híres amerikai alapokhoz valóban kapcsolat kell, kicsikhez már kevésbé. Hazai pályán annyi a pénz, hogy semmilyen közvetítőre nincs szükség. Telefonálsz, írsz egy mailt. Ennyi.

2. Először ne a legjobbhoz menj

Ha van a fejedben egy sorrend, hogy kivel szeretnél együtt dolgozni, akkor ne velük kezdd. A befektetői pitching sok gyakorlást igényel, és értékes visszajelzéseket kaphatsz az első tárgyalások során. Olyan alappal kezdd, akik nem mutattak még fel semmit, nem olyan aktívak, vagy egyszerűen csak nem ismered őket, vagy valamiért nem sokkal szimpatikusabbak a spanyolnáthánál. Mire túl vagy az első 3-4 tárgyaláson, tudni fogod a visszajelzésekből, hogy miben vagy erős és min kellene még csiszolni.

3. Készülj fel a befektetőből is

Tedd a szívedre a kezed: megnéztél csak annyit a legutóbbi kockatőkés találka előtt, hogy milyen portfolió cégei vannak az adott befektetőnek? A többség még ezt sem teszi meg. Pedig milyen jól mutat a prezidben, ha találsz valamilyen együttműködési lehetőséget egy másik csapattal – persze, csak ha az együttműködés nem azt jelenti, hogy lenyúlják az összes ötletedet meg a legjobb fejlesztőidet – vagy Te csinálod ugyanezt. Ha nincs is együttműködési lehetőség, a befektetőknek általában tetszik a jól informált vállalkozó, aki megcsinálta a házi feladatát.

5. Sose küldd el a deck-et a prezentációd előtt

Lehet, hogy egy buzgó gyakornok, vagy titkárságvezető arra kér, küldd el a prezidet előre – mert ezt az utasítást kapta. Ne küldd el! Térj ki előle és küldj egy one-pager-t. Nem azzal van a baj, ha küldesz valamit, hanem azzal, ha a prezentációt küldöd. Azért kérik, mert

a) nem szeretnek olvasni és egy prezit könnyű átpörgetni, és az embernek olyan feeling-je van tőle, mintha már dolgozott volna aznap

b) képben akarnak lenni, mert annyi barom ötlet van, hogy nyilván nem akarnak mindenkit válogatás nélkül beengedni az irodába

c) fejben akarják kicsit ízlelgetni a dolgot, meghívni szakértőket, megbeszélni egymás között, kikérni más vállalkozók véleményét

Egy jó one-pager (egy oldalas összefoglaló) képes felkelteni az érdeklődést, és az átküldött anyagoknak (ügyfélnél, befektetőnél egyaránt) ennyi a jelentősége. Úgyhogy one -pager mehet, prezi nem. Már csak azért sem, mert ha jó a prezid, akkor abból sokat nem fognak érteni (mivel nem raktad tele mindenfélével, ahogyan azt itt korábban javasoltam).

A megbeszélésen

4. Értsd meg a soft “nem”-et is

Ebben a cikkben megbeszéltük, hogy a befektetők sosem mondanak egyértelmű nemet. (Amelyik igen, az pozitív kivétel – mert nem rabolja az idődet.) Viszont az úgynevezett soft nemet is érteni kell: ha “végiggondolja”, ha hirtelen nagyon elfoglalttá válik – és hetekig nem éred el, nem hív vissza, az sima nem. Ha további traction-t kér, az is sima nem. Ha arra kér, hogy hozz mást, akivel együtt befektet, az is sima nem, hacsak nincs kikötve az alap szabályzatában a kötelező co-investment.

6. A deck egy dolog. készülj a kérdésekre (igen, slide-okkal is)

Egy jó befektetői prezentáció (deck) amerikai szokások szerint 12-14 oldal hosszú (és 20 perc alatt kell elmondanod), európai standardok szerint 15-20 slide (és nem ritkán 40 percnél is több időd van rá). Az utolsó dia után nyugodtan tegyél be olyan slide-okat, amik adatokat, méréseket, grafikonokat tartalmaznak, amivel alá tudod támasztani a kérdésekre adott válaszaidat. Ezt kint is így csinálják sokan, semmi baj nincs vele. Ne feledd, nem az egyetemen vagy, ahol tanár bácsi addig kérdez, amíg nem tudsz valamit. Itt a leendő partnereid ülnek, és meg akarják érteni a cuccodat. Pozitív kicsengése lesz, ha készülsz egy-egy kérdésre.

7. Ne sz*rj be

Nyilván eleinte zavarban leszel, mint vasorrú bába a részecskegyorsítóban. De a befektetők nem élet-halál urai. Eldönthetik, hogy bevásárolnak-e a cégedbe és a csapatodba, vagy nem. És ennyi. Én egy nagy ügyfélnél jobban izgulnék, mert abból nincs másik – ha elszúrom, ott már nincs biznisz. De befektetőnél? Ugyan. Nem akarja, nincs meg a kémia, hezitál, értetlenkedik? Semmi gáz, mész a következőhöz. A kellően magabiztos, de még nem pökhendi viselkedés bizalmat gerjeszt. Sok magyar befektető pont a cégépítési és az egyéb üzleti tapasztalatok hiánya miatt aggódik, és nem egy megilletődött zseb-hustlert képzel maga mellé üzleti partnernek. Határozottan, vidáman, pozitívan, de nem nagyképűen vagy lekezelően – ez a célravezető viselkedés. Különben is, mi a legrosszabb, ami történhet? Hogy nem fektet be. Na bumm, páran átéltük már, és két hétnél többet sosem bőgtünk végig, mert az antidepresszánsok, Csernus Doktor meg Kozsó dalszövegei igenis idővel segítenek feldolgozni ezt az elviselhetetlen megpróbáltatást, ami ugye komoly lelki trauma, de… Hahó! …Csak pénz. Nem több. Annyi van belőle odakint, mint a nyúlsz*r.

Utána

8. Ne menj bele árnyék-folytatásba

Néhány VC olyan árnyék-folytatást javasol, hogy megnézné a cégedet ez vagy az a harmadik személy, vagy portfolio cég, vagy szakértő. Ha nem az adott befektetési alapon belüli másik döntéshozóról van szó, akkor ne menj bele. Ez vagy egy sima soft no, csak annyira béna, hogy még az idődet sem kíméli, vagy a technológiádra / csapatodra / ügyfeleidre áhítozik valaki más – és nem befektetéssel akarja megszerezni. Itthon még nem hallottam ilyen follow-up-ról, de kint ritkán előfordul. Soha nem a befektetés érdekében történik – akkor sem, ha azt mondják -, ne csábulj el. Ha második-harmadik kört kér a befektető, az természetesen OK, ahogy az is, ha az alap által egyébként is alkalmazott szakértőnek mutatják meg.

[dil dil = 2966]

9. Csatolj vissza

A válasz, amit kapsz, az szinte mindig “nem” lesz. Erre készülj fel. Ami nem jelent végeleges nem-et. A legfőbb probléma ez: Magyarországon el van csúszva egy fázissal a cégértékelés, a befektetni való pénz és az elvárt traction. Hiába van seed fázisú céged, pre-seed nagyságú cégértékelést is fogsz kapni, és majdnem mindig korai fázisú elvárásokkal fogsz találkozni. Megmérettettél, az egy fázissal későbbi elvárásaikhoz képest könnyűnek találtattál, ez van. De a kapcsolat attól még él, és soha nem lehet tudni, mire lesz jó. A soft “nem” egy elkerülhetetlen befektetői viselkedésmód, ne sértődj meg miatta. Ne húzd fel az orrod, inkább küldj 2 havonta egy kedves és rövid levelet, hogy hello, ez meg ez történt a legutóbbi közös találkozó óta, haladunk, reméljük jól vagytok, még egyszer köszi az időtöket meg a sok feedback-et. Ha gyors a traction, úgyis jönni fog a term sheet. Ne feledd, a befektetőt a kapzsiság hajtja, a működő sztoriból nem akar kimaradni, és csak nagyon kevés VC-ben van meg a tehetség és az iparági ismeret ahhoz, hogy korán felismerje a jót – már ha a Te cuccod éppen jó.

10. Agyfürkészés helyett

A végére jöjjön a legfontosabb tanács: Ha pozitív a fogadtatás, akkor az első befektetői tárgyalás legvégén kérjétek meg szépen a befektető bácsit, hogy “Tessék szíves lenni megadni az összes portfolio cég CEO-jának email címét és telefonszámát – szeretnénk a Befektető Bácsit alaposan lekáderezni…” Gáz? Egy frászt. Ha due dilligence mehet befektetői oldalról, akkor miért ne mehetne vállalkozói oldalról is? Amerikai standardok szerint ez természetes. Nem sértődik meg rá senki. Semmi szükség a fű alatt kémkedésre – legyetek egyenesek, és mondjátok meg, hogy ez lesz. Ha a többi portfolio céggel jól bánt a VC, úgyis büszke lesz a munkájára. Ha meg nem, hát kisnyúl.

+1. Dress code

Ez a legfontosabb tanács: Ez után a múltkori cikk után semmiképpen ne menj a “Control? I read Startupdate, Bro…” feliratú pólódban a befektetői tárgyalásra. És persze a kontrollt soha ne add fel – más szóval maradj érinthetetlen… (Roy Jones Jr.) Sok-okos okos lóvét mindenkinek!

A Megoldás.Most-on találtok egy friss update-et ehhez a cikkhez: Megoldás.Most válasz-poszt.