Dolgozzon helyetted a Média

Közzétéve 2013.03.19. Szerző: Andras Gyorfi

Szeretném röviden bemutatni a média “használata” kapcsán szerzett tapasztalataimat. Nem tekintem magam a terület kimagasló szakértőjének, viszont tényszerűen elmondhatom, hogy az eddigi csupán négyévnyi vállalkozói pályafutásom során négy különböző projektemmel megjártam a hazai média számos nagy szereplőjét. Ezek között volt szinte minden műfaj: online média, TV, rádió és nyomtatott sajtó. Vezető bulvárlap, nagy múltú gazdasági újság, kisebb, regionális médiatermékek egyaránt. A levegőbe beszélés helyett tételesen:[message_box title=”Megjelenések” color=”blue”]TV2 három alkalommal, SuperTV2, Blikk, Bors Online, a BORS Magazin közel tíz alkalommal, HVG, Origo, Neo FM, Velvet négy alkalommal, Life.hu, ComedyCentral, Meglepetés Magazin két alkalommal, Nők Lapja Café, Harmonet és még tucatnyi kevésbé ismert satöbbi. És most már a Startupdate Blogon is itt vagyok![/message_box]

De miért is molyoljunk ezzel?

Mielőtt rátérnék a hogy-a-viharba részre, lássuk az érveket, miért is érdemes a médiával foglalkoznod. Az első és legfontosabb érv a költséghatékonyság. Startup vállalkozást építesz, jellemzően (nagyon) kevés zsetonod van – forint százezrek, jobb esetben néhány millió. Ha sikerül belobbiznod magad egy médiatermékbe, akkor ingyen vagy minimális költséggel kaptál egy adott esetben óriási elérésű megjelenést, tömegekhez jut(hat) el a terméked vagy szolgáltatásod híre, látogatókat, usereket, vásárlókat szerzel relatíve nagy mennyiségben, pillanatok alatt.

Az emberek java része jellemzően túlbecsüli egy-egy médiatermékben való megjelenés jelentőségét, a tartalmak súlyát – és ezt kiválóan ki lehet használni. Közhely, de a jónép többnyire szépen megeszi, amit a média érdeklődésük színes kis tányérjára pakol. Startup szempontból éppen ezért a médiának tulajdonított gyakran túlzott jelentőségre felépíthetsz valamit: az ismertség látszatát.

Ráadásul van ugye néhány ember, akik számodra kulcsfontosságúak lehetnek később, ezek pedig a Befektetők. Na, ők sem működnek másképpen. Bizony nagyon jól tud mutatni a bemutatkozásodban a nagy médiatermékek logója mint az eddigi megjelenéseid – ez gyakorlatilag egyszerre traction és társadalmi bizonyíték. Az más kérdés, hogy egy befektető valószínűleg így is ízekre szedi majd a projekted számait, így a megjelenéseid jelentősége is hamar a helyére kerül, de legalább az érdeklődést felkeltetted – tekintsd a dolgot a pitching turbótöltőjének.

Ugyanakkor a megjelenések a felhasználóidban is bizalmat ébresztenek, egyfajta hitelességet kölcsönöznek a cuccodnak. Amerikában szinte törvényszerű, hogy a website-ok láblécében igényes, egységes logókkal felsorolják a média-megjelenéseket. Gondoljunk a meglehetősen általános e-commerce tyúk-tojás problémára: ha egy oldal bármilyen ellenszolgáltatásért cserébe pénzt (bankkártya adatokat) kér akkor óhatatlanul felmerül a megbízhatóság kérdése. Amint egy ismerős logót lát a user akkor a bizalmatlansági faktor csökken.

A harmadik érv az önbizalom amit tudatosan kell építenie minden vállalkozónak. Jó érzés a megjelenéseidet visszaolvasni, a falon bámulni, a YouTube-on évekkel később előkeresni. Ez különösen jól jöhet, amikor éppen belefutottál egy (újabb) kudarcba a projekted építése közben – márpedig a startup szférában több a pofon, mint egy Bud Spencer filmben.

Negyedik érvként gondolj a létező és potenciális konkurenciádra. A létező konkurensed dühös lesz és féltékeny, ha a címoldalon lát, amikor kezébe veszi a reggeli újságot (nem nálunk, mi kultúrnemzet vagyunk. Máshol. Itt? Soha…) A potenciális konkurensed pedig jó eséllyel beléd fog botlani, amikor előzetes piackutatást végez, és ez elveheti a kedvét, így legalább egyel kevesebb piaci szereplővel kell majd marakodni. Nem nagyon van olyan startup amelyiket az első 1-3 életévében ne lehetne kisöpörni a piacáról. A külvilág felé startup vállalkozásként általában nagyobbnak kell mutatnod magad, mint amekkora valójában vagy, ehhez pedig a média elég ütős eszköz.

Végezetül óriási jelentőségű érv a média tartalommegjelenítésként való használata mellet az úgynevezett reklámkerülés. Nem bonyolult fogalom, egyszerűen annyit tesz, hogy az emberek nemhogy nem figyelnek oda a reklámokra – bármilyen médiatípusról legyen is szó -, de egyenesen kerülik (ez egyébként különválasztható tudatos és ösztönös viselkedésre).

Kis reklám-pszichológia

Gondolj csak bele, Te hogy viselkedsz mint tartalomfogyasztó? Amikor megnyitod az Indexet és a címoldal helyett egy hatalmas reklám ugrik az arcodba, mi az első dolgod? Volt már, hogy legalább megnézted, hogy egy autót vagy egy telefon előfizetést hirdetnek? Amikor a TV-ben nézel valamit, mi az első dolgod amikor elindulnak a reklámok? A kocsiban ülve a nőket (pasikat) bámulod az utcán, amikor reklámblokk megy a rádióban vagy érdeklődve hallgatod, hogy hol is található az a szuper kulcsmásoló?

Ezeket a figyelem kieséssel járó viselkedésformákat nagyjából 30% és 90% (!) közé tehetjük médiatípustól függően. A nyomtatott lapokban még úgy-ahogy kiszúrják az emberek a hirdetéseket, a skála másik végén a webes hirdetések vannak, amik szinte ki is esnek a humán látószerv által érzékelhető dolgok közül (bannerekről van szó elsősorban, nem a specifikus online marketingről, amilyen az AdWords, vagy a Facebook promoted post-ok.). A rádió valahol a két véglet között, de abból sem emlékszel sokra sötétedés után.

A tudatos reklámkerülés még talán a jobbik eset, ilyenkor a fogyasztó átlapozza a reklámoldalakat, kinyomja a pop-up ablakot, lehalkítja a TV-t. Ennél még rosszabb az ösztönös reklámkerülés, amikor a fogyasztó észre sem veszi a banneredet, PR cikked linkjét, az óriásplakátodat. Egy átlagos fogyasztót napi 3-4,000 (!) hirdetés próbálja elérni, ebben az iszonyatos zajban egyetlen esélyed van a figyelem elnyerésére, ez pedig a tartalom!

Így csináld

A tartalom az amiért munkába menet napilapot vesznek az emberek, a tartalom az, amiért bekapcsolják a TV-t és előveszik a hírportálokat, kedvenc blogjaikat. A termékednek tartalommá kell válnia ahhoz, hogy bárkinek is elnyerd a figyelmét a médián keresztül. A kritikák elkerülése végett hozzá kell tennem, hogy léteznek igazán kreatív megoldások, akár bannerek amiket kiszúrnak az emberek és kattintanak is. És akkor jöjjenek a praktikus tippek:

Türelem

Ha kellően érdekes a projekted, akkor előbb-utóbb írni fognak rólad valahol. Bár bizonyára sok sikeres startup van, amelyik sohasem jut be a médiába valamilyen okból. Viszont általában fontos belátni, hogy ha ténylegesen van piaca a projektednek, akkor a piacod automatikusan egyezik valamely (specifikus vagy általánosabb profilú) médiatermék piacával – márpedig a releváns célcsoportnak hír leszel, nem kiszűrendő zaj.

Az újságíró ugye azért ül a szerkesztőségben, hogy jó témákat találjon amikről írhat a fogyasztóinak, ha érdekes vagy egy célcsoportnak, akkor az adott célcsoportra fókuszáló médiának is érdekes leszel! Hasraütés-szerű példa, hogy ha elvált édesanyák életének megkönnyítését szolgálja a kreatív és praktikus szolgáltatásod, akkor be fogsz kerülni a Nők Lapja Caféba, ez egészen biztos. Ha pedig úgy érzed nem elég “izgalmas” vagy “bulváros” a projekted ahhoz, hogy felfigyeljen rád a média, arra is jön a megoldás alább.

Ajánlás

Ha úgy érzed érdekes vagy a média számára akkor hívd fel magadra a figyelmet! A médiában dolgozók naponta tucatnyi potenciális témával találkoznak, interjúkat szerveznek, meetingeken vesznek részt, se idejük se kedvük nincs ahhoz, hogy utánad kutakodjanak – miért is tennék? A megoldás egyszerű, kikeresed az impresszumból a szerkesztő vagy egy véletlenszerűen választott újságíró emailjét és szépen, proaktívan írsz az illetőnek! Leírod röviden, egy-két mondatban, hogy mivel foglalkozol és fölajánlod, hogy több információt adsz ha érdekli a dolog (ez is pitching, nem árt röviden csinálni).

Fontos, hogy nem kéred a megjelenést, (nagyon) finoman és (nagyon) elegánsan és (nagyon) ügyesen úgy állítod be, mintha jót akarnál vele tenni az által, hogy írhat rólad, hiszen te éppen adsz egy jó témát. Nem mellesleg, ha tényleg jó a téma és jól sikerül az anyag akkor azért ténylegesen kap némi elismerést a munkatársaitól a szerző. Ehhez egy plusz jó tanács: ha az egyik munkatárs az adott médiaterméknél ősi magyar szokás szerint válaszra sem méltat, annak sok oka lehet, megéri egy másikat is megkeresned. (Azért azt kerüld el, hogy a teljes szerkesztőség SPAM-listáján jelen legyél…)

Celebek

A celebek a média érdeklődésére majdnem mindig számíthatnak, hiszen definíció szerint ezért celebek. Válassz egy celebritást, aki illik a projektedhez és generálj izgalmas média megjelenéseket! Vállalkozó vagy, legyél talpraesett, hívd fel a semmiből, mondd el miről van szó, találj költséghatékony megoldást – ezeket a történeteket fogod az unokáidnak a saját szigeteden a tábortűz fölött mesélni, miután mocskosul gazdag lettél, úgyhogy hajrá, mit veszíthetsz? Ez teljesen más mint amikor az A-Listás hollywoodi sztár dollár milliókért egy nyugdíjintézet előtt mosolyog. Nem minden celeb perc-ember, de néha még az utóbbiak is megteszik.

MediaHack

A MediaHack a tartalommegjelenítés, mint marketing eszköz legizgalmasabb eleme. Egyszerűen csinálj valamit, amivel a startup vállalkozásod bekerül a médiába. Ehhez ismét kulcs a kreativitás. Bele se kezdj az önbecsapásba, miszerint az okostelefon vírusirtó startupod túl unalmas ahhoz, hogy bekerüljön a Fókuszba. Első látásra lehet, hogy az, de kellő kreativitással tudsz mellé sztorit gründolni! Ha péládul heteken keresztül négy-öt mobiltelefonnak öltözött, hullasápadtra sminkelt, maga előtt infúziós állványt toló mókus vánszorog a város legforgalmasabb pontjain – bármiféle felirat vagy épeszű magyarázat nélkül – akkor az bekerül a hírekbe. A Fan Page-edre a “kampány” végén felteheted a rendszeres beöltözés vicces képeit, a rejtély megoldása pedig gyorsan átszalad a közösségi médián. Ezzel követőket nyersz, újabb megjelenéseket, ismertséget, usereket –és végül előbb-utóbb bevételt.

A média használatának egyik nagymestere a vállalkozó zseni Richard Branson. Amikor sokadik vállalkozásaként esküvői ruhakölcsönzőt nyitott, 30-as, szakállas férfi létére menyasszonyi ruhába öltözött, kisminkelte magát és így sétálgatott az üzlet előtt. Mai szemmel ez már kevésbé ütős, de a 80-as években óriási médiaszenzáció lett belőle.

Végezetül tudnod kell, hogy minden előnye mellett ez a marketing munka is munka: időt és kitartást igényel. Ezek az eszközök sem mindenhatóak, a marketing terved egy-egy eleme lehet ilyen a sok közül, viszont a költséghatékonyság miatt kiemelt jelentőséget kaphat. Ráadásul az itt elmondottak mind univerzálisak, nem csak a hazai piacon alkalmazható technikák. Speciális igénye a dolognak a komoly kreativitás és az egészségesen pofátlan rámenősség – épp, ahogy egy vérbeli startup Hustler viselkedik.

Az első ezrest nem adják ingyen

Közzétéve 2013.03.01. Szerző: Csóti Janka

Rendben, van egy startup ötleted. Lelkes vagy, dolgozol rajta, haladsz vele, és nyilván szeretnél mást is fellelkesíteni. Szert kell hát tenned az első 1000 rajongóra a legnépszerűbb közösségi oldalon, hogy megismerjék a projektedet és lehetőleg támogatókat is szerezz. Erről az infografikáról lejön, miért olyan fontos ez. Elsőre talán ijesztőnek tűnhet a feladat, pedig nem lehetetlen és nem is bonyolult. Step by step kalauz következik.

A nulladik lépés: tervezés

Kevés dolog van, amibe tervezés nélkül bele lehet vágni. Na, a social media sem ilyen… Ülj le, és gondold végig, mit szeretnél, és hogyan akarod elérni azt a célt. A legfontosabb kérdés a tervezés során: a miért? Gondold végig, hogy miért fognak követni, kommentelni, lájkolni és megosztani tartalmakat a követőid? Milyen extrát tudsz nyújtani, amit mások nem, mitől vagy különleges? Koncentrálj arra, hogy kihez szólsz, kit akarsz elérni? Ha megvan a ki és a miért, már csak egy kérdés marad: a hogyan? Tehát hogyan is kell nekifogni?

1. Hozz létre egy oldalt!

Egyszerűnek tűnik, pedig mégsem egyértelmű. Létre kell hozni egy oldalt egy találó névvel. Jó eséllyel a projektednek vagy cégednek van már neve, használd bátran, csak ne felejtsd el beállítani a direkt linket is. (Például így: http://www.facebook.com/startupdateblog) Ne felejtsd el: részletes, figyelemfelkeltő információkat kell megadni. Tölts ki mindent, amit lehet: Info, About you, Contact, és a többi. Ettől nem fog spamnek tűnni, ha a következő lépcsőre lépsz.

2. Hívd meg és irányíts!

Hívd meg az ismerőseidet, de csak azokat, akiket érdekelhet az oldal. Nem érdemes gondolkodás nélkül, mindenkinek küldeni értesítést az oldalról, mert a visszájára sülhet el. Ahhoz, hogy el is fogadják a meghívásodat, első pillantásra látniuk kell a meghívottaknak, hogy miről szól az oldal. (Lásd egyes pont.) Nagyon fontos az is, hogy egyértelmű legyen: valamit nyújtasz, amiért érdemes követni a page-et. Ez később lehet kedvezmény, kupon, letölthető háttéranyag, de először valószínűleg tartalom lesz.

3. Content, a klasszikus

Sok százan leírták, és ezerszer mondták el, de muszáj beszélni róla: a content jelentősége nem megkerülhető. Tartalmat kell szolgáltatnod, és ebből be kell tárazni, mielőtt élesíted az oldalt. Gondold végig, mit posztolsz. Ne csak másodkézből szerzett blog-bejegyzéseket ossz meg, hanem hozz létre saját tartalmat. Variáld a lehetőségeket: posztolj képet, videót, készíts szavazást. Dobj fel egy témát, ami beszélgetést generálhat. Tervezz, ahogyan a nulladik pontban említettem, de ne légy rugalmatlan: ha beleszaladsz egy érdekes hírbe, oszd meg, légy az első és improvizálj, ha kell. Érdemes végignézni ezt az újabb infografikát a tartalom hatásáról és fajtáiról.

4. Lépj ki a Facebookról!

Oké, van egy Facebook page-ed, és már szóltál is mindenkinek, akit Facebookon el tudsz érni, de még nem állsz fényesen. Nosza, lépj ki a Facebookról! Oszd meg az oldalad a többi közösségi oldalon is, ahol jelen vagy: twitteld ki, töltsd fel a LinkedIn profilodra, vagy akár pineld ki. (A többi fontos közösségi oldalról majd egy külön posztban írok.)

5. Használj plug-int!

[quote align=”right” color=”#999999″]If you have a strong, loyal community, you can do anything. – Jacob Dehart, Founder of Threadless[/quote]Most fordulunk át kicsit technikásba. Tehát kiléptünk a Facebookról és feltételezzük, hogy van egy weboldalad, ami az egész projekt háttere. Oda illessz be egy plug-int és láss csodát! Válassz az oldalba passzoló, de jól látható plug-int, ami megkönnyíti a page megtalálását. Lehet, hogy a hatás nem azonnali, de általában jelentős. További official infók a plug-in választékról: itt találhatóak.

6. Pénzt vagy lájkolót?

Sajnos a social media marketing nincs ingyen, ahogyan erről már írtam az előző bejegyzésben. Ami viszont jó hír, hogy akár pár ezer forinttal indítható Facebook hirdetési kampány. A két kedvenc eszköz: promoted post és Facebook ad, ami a felhasználó falának jobb oldalán jelenik meg. Amire mindenképpen érdemes figyelni: megkapó szöveg és kép (content, a klasszikus!) és a jó targetálás. Mivel készítettél tervet, tudod, hogy kikhez szeretnél szólni. Kimondottan nőket érint a projekted? Akkor célozd őket! Ügyelj a korcsoportra, a területi elhelyezkedésre és kétszer is nézz rá a költségkeretre, mielőtt elindítod a kampányt, csak, hogy ne érjen meglepetés – amikor ugyanis átállítod daily budget-ról lifetime budget-ra a kapcsolót, a Facebook automatikusan 350 dollárt állít be.

7. Advanced level: promotion time!

Az emberek szeretnek ajándékot kapni, szeretnek nyerni. Ne gondolj őrületes nagy dologra, de légy kreatív és mindenek előtt óvatos! A Facebook szabályai nagyon szigorúak a nyereményjátékokkal kapcsolatban. Csak hogy egy párat említsek: nem hirdethetsz nyertest a Facebook oldalad falán publikusan és például a cover képen nem utalhatsz a nyereményjátékra. De ez még csak a bemelegítés. Részletes tippek érkeznek hamarosan. Stay tuned!

És mi van a like után? Soha ne feledkezz meg azokról, akik már like-olták az oldalad. Továbbra is nyújts tartalmat, reagálj gyorsan és maradj érdekes.

Kockázati Tőkések Top 10 Hazugsága

Közzétéve 2013.02.18. Szerző: Dr. Kádas Péter

Aki végig roadshow-zott már kockázati tőkebefektetőket, tudja, hogy szinte sosem mondanak nemet, a megvalósult befektetés végül mégis csak nagyon kevés startup kiváltsága lesz. Ennek az az oka, hogy egy befektető semmit nem nyer azzal, ha megbánt egy-egy vállalkozót egy egyértelmű „nem”-mel. Minden startup-ban ott a lehetőség, hogy elsül és nagyon nagy sztori lesz belőle, akkor meg minek gorombának, lenézőnek vagy tudálékosnak lenni? Ellenkezőleg, a befektetők általában kedves, intelligens, nyájas, ámde nagyon elfoglaltnak tűnő emberek, akikről a pozitív, támogató és segítőkész hozzáállás szobrát lehetne mintázni.

A vállalkozók ugyanakkor a valóságban sokszor túl lelkesek, túl bizakodóak, és – bár saját területükön esetleg igazi ászok és az ötletük/termékük egy igazi komoly dobás – nagyon-nagyon gyakran nem értik, mit beszélnek a VC-k (Venture Capitalist, azaz kockázati tőkebefektető), mivel lövésük sincs az üzleti részhez. Mivel olyan nagyon pozitívak, ha nem kapnak egyértelmű „nem”-et, azt gondolják, „igen”-t kaptak. Vagy „később igen”-t. Na, adott ez a két, egymás mellett szélesen mosolyogva elbeszélő társaság, úgyhogy jöjjön a nyelvlecke, hogy ti, vállalkozók legalább alapfokon beszéljetek Befektetőül: nézzük, mit is jelent a valóságban egy-egy tipikus befektetői mondat.

Hazugságok negatív döntésnél – a NEM szinonímái

Ha gyors fejlődést mutattok, befektetünk

Fordítás: „Nem kaptok egy árva buznyákot sem. Szépen kivárjuk, hogy mire mentek önerőből, pénz nélkül, kapcsolatok nélkül – szerintünk semmire, de nézni ingyen is lehet -, aztán ha valahogy mégis keményen alászeditek a sztorit, akkor kockázatmentesen beülünk a tutiba.” Ez sajnos a leggyakoribb válasz, és több oka van: amennyiben először látod a befektetőt, ne csodálkozz: nem ismer, nem tudja, mit várhat Tőled és a csapatodtól. Hacsak nem Pinterest módjára nő a felhasználószám, az első találkozás után jellemzően ezt a választ fogod kapni. Ne sértődj meg rajta, inkább írj egy mailt havonta-kéthavonta arról, hogy milyen haladást (traction) sikerült elérned.

Az ötlet kiváló, de a csapat még hiányos

Fordítás: „Szerintünk a New York-i Tőzsdére biztosan nem fogtok eljutni, kisebb fajta Csoda, hogy az irodánkig sikerült. Hangyányit életképtelennek gondoljuk ezt a formációt, ezért nem is fektetünk bele egy centet sem.” A nemleges válasz leggyakoribb oka a csapatban rejlik. Hiányzik egy kulcspozíciójú ember, a csapat üzleti agyáról kiderül, hogy korábban még egy zöldséges standot sem menedzselt, vagy nincsenek erős tanácsadók, ami vészvillogós jelzés az alapítók ügyetlenségére, kapzsiságára vagy tudatlanságára vonatkozóan. Ez a hazugság nem hazugság, sőt, egy kivételesen őszinte visszajelzés, amit személy szerint én értékelnék, főleg, ha a VC kifejtené, mi aggasztja. Nagyon-nagyon nehéz megmondani valakinek, aki lelkesen meséli az ötletét és a rengeteg belefektetett munkát, hogy: “Totál szívás vagy, Haver!”. Értékeljük, ha a negatív válasz egyenes és segítőkész – leginkább azzal, hogy nem sértődünk meg.

Nekem tetszik, amit csináltok, de sajnos a többi partnert nem győztétek meg

Fordítás: „Nem akarok bunkó lenni veletek, nehogy rossz híremet keltsétek, de baromira, nagyon NEM!”. Ombre, ne már! Ez a jó zsaru-rossz zsaru ötforintos alaptaktika tipikus példája. Ha egy szponzor (a VC, akivel beszélsz) nem képes rábeszélni a partnereit egy befektetésre, akkor vagy súlytalan, vagy csak mosakodik, mert nem bír nemet mondani (sokkal gyakrabban az utóbbi). Ha igazán hitt volna benne, rábeszélte volna a többi partnert is. Nem olyan sok itt a tuti startup – máshol sem, valamibe pedig muszáj pénzt tenni. Kérdezz vissza, hogy a „partnerek” miben látták a gyengeségeket, legalább visszajelzésed legyen egy tapasztalt üzletembertől. Pénzt itt nem kapsz, szembesíteni a befektetőt ezzel a kis csúsztatással nincs értelme, a legtöbb, amit kihozhatsz a szituból, hogy visszajelzést szerzel.

Szívesen fektetnénk be egy másik VC-vel közösen

Fordítás: „Nem nagyon tudjuk megítélni, hogy lesz-e belőle valami, úgyhogy nem kaptok egy centet sem. Ha más – akit ismerünk és akinek adunk a szavára – lát benne fantáziát, akkor viszont baromira nem akarunk kimaradni belőle.” Legyünk reálisak: A kapzsiság nem így működik. Ha valaki jó üzletet szagol, akarja az egészet. Amikor egy VC ezt mondja, az azt jelenti, hogy talán van benne valami, de ahhoz, hogy elhiggye, az xy másik befektetési alapnak is ezt kellene mondania, mert egyedül nem bírja eldönteni / nem tudja finanszírozni / nem rendelkezik iparági kapcsolatokkal, stb. Magyarul valami miatt kevés hozzá, vagy a startupot tartja kevésnek. Ráadásul a kockázat is kisebb lenne, ha többen lennének – de nem lesznek. Ez sima „Nem”, felesleges folytatni a tárgyalásokat és társ-befektetőket kajtatni. Írj emailt havonta, ha van haladás, még akár lehet is befektetés később. (gyors update Magyarországra: ha eleve olyan összegre hajtasz, ami túl van az adott alap lehetőségein, akkor ez a válasz lehet teljesen pozitív is. Tisztázd a részleteket, ki fog derülni, hogy bullshit megy, vagy csak korlátos az investment lehetőség – és tényleg nyitott az adott VC a co-investmentre.)

Hazugságok pozitív befektetési döntésnél

Ez egy Vanilla Term Sheet

Fordítás: „Ne olvasd el a szerződést, mert még megtalálod a csapdákat. Sajnos olvastál a Startupdaten vagy a web egy másik sötét sarkában erről a hülyeségről, amit néhány világmegváltó amerikai VC kitalált, én meg szívok miatta minden tájékozottabb vállalkozóval, mint a nagyipari porszívó. Bepróbálkozom, lehet, hogy csak a kifejezést hallottad és fogalmad sincs, hogy mi az.” Vanilla Term Sheet? Igen? Szuper, várjál, akkor le is töltöm innen, használjuk ezt, hiszen szóról szóra megegyezik – ez a megfelelő válasz. Egy Vanilla term sheet van, amit Ted Wang készített (hivatalos nevén Series Seed Documents, legalábbis ez az egyik fajta értelmezés, amit én is osztok. Mások a kifejezés elterjedtsége miatt megengedőbbek, és máshogyan is vezetik le a Vanilla szó jelentését, de ezzel a felfogással az a baj, hogy nem írja le pontosan, mitől is Vanilla). Attól, hogy annak hívják, még ugyanolyan sima term sheet, amit a VC óránként 500 dolláros ügyvédei raktak tele mocskos kis buktatókkal, amit a Te ugyancsak óránként 500 dolláros startup ügyvédeid hivatottak kigyomlálni (a magyar ügyvédi díjakat helyettesítsd be, ha magyar befektetővel tárgyalsz). Pont azért csinálták a Vanilla Term sheet-et, hogy óránként 1 000 dollárt spóroljatok a VC-vel közösen. De Vanília Szerződést sokszor csak a legnagyobbak mernek aláírni – és a kőkemény valóság az, hogy legtöbbször csak a legkomolyabb, korábban már nevet szerzett vállalkozókkal (akiket 10+ éve ismernek). Legalább add a tudtukra, hogy nem ugrattak be – olvasd végig a szerződést az ügyvédeddel, mert a nem-azt-írjuk-le-amit-mondunk egy gyakori és felettébb tisztességtelen befektetői magatartás Magyarországon. Amerikában szinte ismeretlen. Van itt a témáról egy egész cikk.

Komoly ügyfeleknél tudjuk megnyitni nektek a kapukat

Fordítás: „Elvileg oda tudunk menni veletek és fizikailag, a kis kezünkkel kinyitjuk azt a publikus bejáratként szolgáló nyílászárót, amin be kell mennetek az adott épületbe. Ennél többet általában nem tehetünk. De mivel nem vagyuk portások, nyilván ezt sem fogjuk.” A kapcsolatrendszerrel kérkedés még soha nem volt olyan kockázatmentes és kifizetődő, mint egy VC esetében. Javaslat: Van nekem erre egy drasztikus megoldásom, amit egy tanácsadómmal csináltam meg: mutatta a telefonját a megállapodásunk küszöbén, hogy 8 embert ismer a Facebook-nál. Kérdeztem, hogy milyen erős kapcsolatok ezek? Az volt a válasz, hogy együtt bulizunk, iszunk, hányunk, belefekszünk. OK – mondtam -, akkor most írj, kérlek egy sms-t ennek itt (találomra ráböktem az egyik Executive-ra), hogy „F*CK YOU! : )”. Ha igazi ivócimbora, nem sértődik meg, másnap majd kimagyarázod hogy startup, meg hülye vállalkozó és jót nevettek rajta. Megírta, a szemem láttára elküldte. Legalább tudom, hogy vagy tényleg szoros az ismeretség, vagy van egy nagyon tökös tanácsadóm! Megoldás: Kérjetek referenciákat, akarjatok beszélni azokkal a kapcsolatokkal. Nem mondom hogy nem léteznek – de bemondásra nem kell mindent elhinni.

Komolyan szeretnénk foglalkozni a cégetekkel

Fordítás: „15 board of directorsban ülünk már most, de nyilván elhiszitek Kis Zöldfülűek, hogy ez a 16. lesz az, amivel napi 4 órát fogunk foglalkozni, és amikor éppen nem, akkor mardos minket az álmatlanságig fokozódó lelkiismeret-furdalás. Az időnk fele így is arra megy, hogy pénzt grüdoljunk a 2016-ban induló alapunkba, de gondoljátok nyugodtan, hogy csak a ti cégetekért ezt inkább nem is rakjuk össze, hanem a telefon fölé görnyedve sales-elünk nektek éjjel-nappal.” – Persze, O.J. Simpson meg ártatlan, a Kentucky Fried Chicken nem használ hormonokat, és minden 15 éves ültetett BMW-t csak a nagymama használt vidéken, csak hét végén, és csak a templomba ment vele! A „komolyan” az azt jelenti, hogy többnyire visszahív, és ha jól megy a szekér – és a befektető büszke a szenzációs befektetési döntésére – akkor majd valóban próbál segíteni, ami egyáltalán nem jelenti azt, hogy tud is. Lehet, hogy igen, de amit titkon remél, az az, hogy legközelebb akkor hívod, ha tőzsdére mentek és ő kaszálhat. Vannak olyan befektetők, akik tényleg törődnek a problémáiddal, de tapasztalatból mondom, jobb, ha ritkábban vannak problémáid – mert akkor is 15 másik startup dologgal foglalkozik a csóka, és problémák ott is lesznek. Inkább ritkábban és komolyabb ügyekkel menj a VC-dhez, és ha időről-időre megoldja néhány gondodat, már jól jártál. Amelyik befektető komolyan foglalkozik a cégeddel, azt nagyon becsüld meg – nem ez az általános gyakorlat!

Mi a csapatba fektetünk

Fordítás: „Szerintünk el tudjátok tolni ezt a szekeret egy darabon, és amíg termékfejlesztés van, mi kussolunk. Ha jól mennek a dolgok, ugyancsak csitu van, mennek a bólogatós-mosolygós board meetingek. Ha azonban benéztek valamit a nagy pályán, egy gyors board döntéssel elmozdítjuk a CEO-t és jöhet valami veterán róka, akivel együtt golfozunk, majd az viszi tovább az exitig a céget”. Ez egy befejezetlen mondat, de nem teljesen hazugság. A befektetőknek tényleg fontos a csapat – de a pénz és a megtérülés fontosabb. Bíznak az alapítókban, de ez egy üzleti erősségű bizalom, nem pedig ősi hagyományok szerint megkötött, felbonthatatlan törzsi vérszerződés. Nincs vele mit tenni, emiatt nem fogsz kifarolni a deal-ből, de ne hagyd elaltatni az éberségedet. A term sheet Control részénél tárgyalj keményen. A befektető magasztalni fog, részben hogy a saját döntését igazolja, részben hogy legyen kedved hajtani, végül részben azért, hogy elmozdíthatatlannak hidd magad. Nem vagy az.

A term sheet-nek ez a pontja nem tárgyalási alap

Fordítás: „Szerintünk bőven eleget feszegettétek ezt a term sheet dolgot, és a főnökeim / partnereim kiröhögnek, ha még ebbe a paragrafusba is beleköttök, különösen, hogy nekem magamnak sincs fogalmam arról, hogy ez micsoda és miért van itt – ezért szeretném vita nélkül passzolni ezt a kérdést.” Amerikában leggyakrabban Associate-ek (vagyis az igazi VC-k, azaz General Partnerek segítői) mondják ezt egy deal előkészítése során, leginkább mert túl vannak 1-5 befektetésen, és korábban senki nem feszegette az adott pontot. Magyarországon hallani fogod magától a befektetőtől is – és nem túl jó ómen. Vagy azt jelenti, hogy a befektető zöldfülű, vagy azt, hogy erőből tárgyal, esetleg azt, hogy haja égnek áll a Veled való tárgyalásoktól. Tisztességes üzleti partner (nem csak befektető) egy több évre szóló megállapodás esetében megérti, hogy a másik oldal kérdez, véleményez, módosítást vagy pontosítást kér és ezt nem veszi rossz néven. Egy polgárjogi szerződés MINDEN EGYES BETŰJÉRŐL lehet tárgyalni, legfeljebb van, amiről érdemes, és van, amiről nem. Az a minimum, hogy elmagyarázza, miért nem hajlandó változtatni az adott ponton.

Kedveljük a korai fázisú befektetéseket

Fordítás: „Imádjuk, amikor kevés pénzt kell berakni és jó nagy szeletet kapunk. Akkor is korai fázisúnak tituláljuk a céget, ha önerőből rég tovább bootstrappelted magad, különben nagyobb premoney-t (befektetés előtti cégértékelést) kellene mondanunk. Hátha benézed a dolgot.” A valóságban a befektetők korábban már bizonyító alapítókat, validált piacot és kipróbált terméket szeretnek látni – magyarul a tutit. Ezzel csak egyetlen gubanc van: az, hogy a tuti nem a korai fázisban lakik. Minden VC álma, hogy betesz 500 ezer dollárt 1 milliós premoney-n és öt év múlva övé a következő Google 33 %-a. (Ha jobban meggondolom, nekem is ez az álmom!) Mindenekelőtt legyél tisztában az elérhető cégértékeléssel. Nekem is mondta amerikai investor pár hónapja, hogy a Brandvocat egy ígéretes korai fázisú startup. Mondtam neki, hogy ennyi pénzért engem az sem zavar, ha mosómedvének hívja, mindaddig, amíg növekedési fázisnak megfelelő premoney (cégértékelés) van a papíron. A cégértékelésről ebben a cikkben mindent megtaláltok.

Összefoglalás: A befektetők ugyanúgy megpróbálják a legtöbbet kihozni egy üzletből, ahogy az ügyes és rátermett vállalkozók – ebben önmagában nincs semmi rossz, ilyen a biznisz. A becsomagolt vélemények, az apró (és néha a vérlázítóan pofátlan) csúsztatások olyannyira hozzátartoznak ehhez a játszmához, hogy nem érdemes érzelmileg közelíteni, vagy rosszindulatot feltételezni. Vannak deal-breaking típusú viselkedések, de egy kis verbális polírozásra még nem kell bedurcázni. Viszont ébernek maradni és lefordítani a hallottakat, az melegen ajánlott. Játsszunk azonban fair play-t: Pontosan egy hét múlva jönnek a Startupdate-en a top Vállalkozói Hazugságok is! Mert valljuk be, mi is tudunk pofátlan stricik lenni.

Született Vadászok – Bootstrapping és Sales

Közzétéve 2013.02.14. Szerző: Kubatov Márk

A bootstrapping szó a Startup szövegkörnyezetben valami olyasmit jelent, hogy “a maga erejéből felemelkedni”. Értelemszerűen mindenki ezt csinálja ideig-óráig, de sokan elbuknak, néhányan pedig befektetővel folytatják tovább. De mi van azokkal a vállalkozó kedvű egyénekkel, akik vagy már túl vannak az első körön – és még nem látszik a második -, vagy befektetés és inkubáció nélkül képzelik el a startupper létet? Előző posztom végén ígértem hogy néhány gyakorlati tanácsot szeretnénk adni ezzel kapcsolatban, avagy hogy a retekbe saleselj nulláról?

Befektető nélkül

Induljunk ki abból a feltételezésből, hogy elkezdted a cuccodat fejleszteni, de befektető bevonásra egyelőre nincs lehetőséged/esélyed/indíttatásod. Ennek több oka lehet, vagy, mert egyszerűen így döntesz (Yeah, te vagy az igazi hardcore arc, full respect!), vagy, mert szembesülsz vele, hogy a befektető-keresés szinte egész embert kívánó tevékenység és nem is olyan olcsó, mint amilyennek elsőre tűnik. Ha pedig már feladtad a munkahelyed, akkor minden bevételre szükséged lesz, amit a startupod termelhet – tehát be kell indítanod a sales gépezetet.

Először is el kell döntened hogy kezdetben melyik piacra fókuszálsz (hangsúlyos a kezdetben szó). Ez lehet akár a magyar is, ha arra gondolsz, hogy a termékedet itt teszteled, vagy itt csinálod meg a kezdeti bevételeidet. Ennek a piacnak van a startup vállalkozások számára egy hatalmas előnye, amit sokan elfelejtenek: itt – akár ismerős útján – olyan nagy világcégekhez tudsz bejutni, olyan brandeket tudsz rávenni hogy próbálják ki a termékeidet, amire pl. egy amerikai piacnál esélyed sincs. Tegyük fel, hogy valamilyen sötét trükkel ráveszed a Nike egyik marketingesét hogy ugyan próbálják már ki a termékedet. Ha sikerül, máris mehetsz az USA-ba egy hatalmas szócsővel és tolhatod mindenkinek az arcába hogy a te termékedet a Nike már használja. És igazat mondasz, tényleg, az amerikai barátaid meg le fognak döbbenni, hogy mekkora mastermind vagy, ők évek óta nem tudnak bejutni ott a Nike-hoz.

Az egyetlen járható út

Ez a példa szemlélteti a post igazi lényegét: ha amerikai startup sikerről álmodsz kezdeti befektetés nélkül, akkor azt az értékesítéssel kell megteremtened. Ha itt tudsz szerezni 1-2 olyan ütős nevet, ami az amerikaiaknak is mond valamit, az a legjobb kiindulási pont, az egész értékesítési stratégiádat erre tudod építeni. Beszélgetések alatt mintegy mellékesen megemlíted őket, mint az első ügyfeleidet, akik a terméket használják. Ezzel a stratégiával be tudsz jutni valószínűleg néhány kiszemelt ügyfélhez, el tudsz érni egy kisebb felhasználói bázist, valamint meg tudsz keresni a termékedhez releváns viszonteladókat (b2b startup esetén).

Ezzel el is érkezünk az amerikai stratégiád másik legfontosabb eleméhez: (viszonteladó) értékesítési partner. Magyar startupperként bármekkora ász is vagy, valszeg mínusz nulla esélyed van felvenni a versenyt az ottani piacot sokkal jobban ismerő disztribúciós csatornákkal, viszonteladói cégekkel, de még jobb marketing specialistákat, értékesítőket sem fogsz tudni megkaparintani.. Nem véletlen hogy a sikeres magyar startupok menedzsmentjében kivétel nélkül találsz amerikai hustlert. Ezért kezdetben nagyon jó taktika, ha azokat próbálod meg elérni, akik az ottani ügyfeleidet elérik (később, amikor már sokkal kedvezőbb feltételekkel az üzleted növekedésére behúztál egy befektetést, megpróbálhatod erőből, de szerintem akkor is érdemes ezt az utat is megtartani). Ez b2b startup esetében viszonteladókat, b2c startupoknál pedig adott közösségeket jelent. A legszebb az egészben hogy előfordulhat, hogy ezzel a módszerrel már az exit stratégiádat alapozod meg anélkül, hogy tudnál róla.

A tökéletes eszköz – LinkedIn

Azt gondolnád ha ismeretlenül megbombázol néhány céget amelyik a te üzleti területeden tevékenykedik, akkor mindegyik ignorálni fog… és igazad van, tényleg! Ezért a trükk az, hogy nem ismeretlenül teszed. Előtte, ha lehetőséged van rá bármilyen eseményen találkozni a kiszemelt cég képviselőivel ne hagyd ki (persze ne legyél stalker, csak normálisan :). Ha ismersz olyan céget, akinek van magyar kapcsolata (érdekes módon a legtöbb cégnél előbb-utóbb előkerül egy magyar) akkor használd ki, segíteni fog. A Linkedin itt is nagy segítség, ha X cég marketingese, értékesítője valamelyik LinkedIn csoportban nagyon aktív, akkor csatlakozz te is, kapcsolódj bele a beszélgetésbe. Ha Twitteren fent van nyugodtan követheted és amint kérdése van, segíthetsz neki. Innentől egyenes út vezet a ponthoz, amikor már egy rövid mailben elküldheted neki a terméked/szolgáltatásod leírását, nem ismeretlenül. Hidd el, a legtöbb cég keresi az innovatív megoldásokat. Persze konkurenciát ne bombázz feleslegesen, őket csak figyeld. Egy idő után ők is figyelni fognak téged, azt az ismeretlen furcsa nevű srácot, aki valamilyen fondorlattal behúzott 3 világmárkát is “valahogy”…

Ezzel a módszerrel szinte ingyen (na jó, nem ingyen, mert az időd azért megy vele rendesen) el tudsz jutni egy olyan szintre ahol a befektetőtől már nem arra kéred a pénzt hogy megvesd a lábad, hanem növekedni, szeretnél – ez a scaling, amiről volt már szó korábban is ezen a blogon. Amellett hogy ezzel validáltad a termékedet éles környezetben, fair voltál a reménybeli befektetőddel és a vért izzadó kollégáiddal szemben is, hiszen veszik a cuccot, tehát bizonyítani tudod, hogy van jövője. Egyúttal azt is bebizonyítottad – másoknak és magadnak is – hogy a jég hátán is megélsz, az önbizalmad felszökik, nyugodtabban alszol, és megfontoltabb döntéseket hozol majd. A befektetősdivel esélyt kaphatsz a sikerre, de ne feledd: az igazi vállalkozók nulláról is megcsinálják a szerencséjüket, egyszerűen, mert erre születtek.

Ingyenes Privacy Policy Generátor

Közzétéve 2013.02.04. Szerző: Dr. Kádas Péter

Ha az Egyesült Államokban kezdesz bizniszelni, egy rendes Terms and Conditions és egy Privacy Policy nélkül óriási veszélynek teszed ki magadat és a cégedet – gyakorlatilag szabad préda vagy bármilyen jogi eljárás esetén. A fent említett két dokumentum viszont nemcsak drága, hanem az ügyvédeknek meg is kell érteniük, hogy mit csinálsz, és ez elég időigényes – tehát az egész dokumentumgyártás tipikus példája annak, amit ott úgy hívnak, hogy pain in the ass. (Nagyon szabad fordításban púp a hátadra…)

Erre a problémára a Szilícium Völgy egyik legnevesebb – és legdrágább – ügyvédi irodája, a Cooley LLP. (mellesleg a Brandvocat cégalapítását is ők csinálták : ) érdekes választ adott: készítettek egy ingyenes Privacy Policy Generátort. Az alkalmazás inkább a sima weboldalakat üzemeltető startupoknak jó, bonyolult online szolgáltatásokat nyújtó vállalkozások nem fogják megúszni a több ezer dolláros ügyvédi munkát, de kezdetnek mégis jobb, ha fent van egy ilyen, mint ha semmi nincs.

Mielőtt összedobtok benne egy Privacy Policy-t, nagyon figyelmesen olvassátok el a feltételeket! Ezennel kizárok minden felelősséget! (ezt kint tanultam! : ) Klikk a gombra és már generálhattok is:

[button color=”#ffffff” background=”#156AA4″ size=”large” src=”http://generator.cooley.com/sites/privacy/Privacy/PQ2/Pre-PRIVACY-Start.aspx”]Ingyenes Privacy Policy Generátor[/button]

Mítosz és Valóság: Amerikai Szellemi Tulajdon 2/1.

Közzétéve 2013.01.22. Szerző: Dr. Kádas Péter

Ennek a cikknek a szerzője Ian Bennett, kitűnő ügyvéd és jó barát San Franciscoban, aki elkötelezett startup hívő és komoly tapasztalatokkal rendelkezik a cégjog és a szellemi tulajdont szabályozó jog területén. Hölgyeim és Uraim, hiteles betekintés következik az amerikai szabadalmak világába – kizárólag a Startupdate Blog innovatív olvasói számára – egy hamisítat Szilícium Ügyvédtől.

Kedves olvasók – már akik a cím láttán nem rohantatok el üvöltve a szélrózsa minden irányába – egy egyszerű kérdéssel szeretném kezdeni: Gyerekkorotokban volt-e olyan takarótok, vagy kabalátok, amelyről úgy hittétek, megóvna benneteket a Zsákos Embertől? Nekem ugyanis volt. És ha a Zsákos Ember egy sötét, viharos éjszakán ott terem, vajon kedvenc varázstakaróm megvédett volna attól, hogy elvigyen? Aligha.

Nos, a szellemi tulajdon hasonló forgatókönyvvel kecsegtet. Hamis biztonságérzetet nyújt, de ha nem ismerjük valódi természetét, jó és rossz tulajdonságait, akkor bizony, amikor a Zsákos Ember eljön, páncélos hadosztály helyett csak egy taknyos takaró lesz a kezünkben. Hogy ilyen esetben ne „vigyenek el titeket”, nézzük meg az amerikai szellemi tulajdonnal kapcsolatos általános mítoszokat, téveszméket, vizsgáljunk meg pár valós veszélyt, amellyel szembetalálhatjátok magatokat.

Első mítosz: Egy nagy ötlet, vagy koncepció máris szellemi terméknek számít.

A valóság: Nemhogy az ötletek de rendszerint még a koncepciók sem minősülnek önmagukban szellemi terméknek (IP, Intellectual Property), ha nincsenek alaposan kidolgozva. Az Egyesült Államokban a szellemi termék birtoklása a szövetségi törvények alapján komoly jogokat biztosít. Ezért van az, hogy nem minősítgetnek mindenféle ötleteket, vagy ködös koncepciókat csak úgy szellemi terméknek. Bármilyen IP esetében komoly követelményeknek kell megfelelni.

Gyakran a copyrightot a legkönnyebb megszerezni: azzal, hogy valaki valamilyen kreatív kifejezési formát egy kézzelfogható platformon (médiumban) rögzít, az alkotó automatikusan megszerzi azt, amit a polgári jog copyrightnak nevez. A polgári jogi copyright megszerzéséhez nincs szükség sem szövetségi regisztrációra, sem kérvényezésre, ám ha érvényesíteni is akarod a jogaidat, akkor már szövetségi copyrightot kell kérvényezni és külön regisztrációra is szükség lesz.

Gyártási (vagy üzleti, illetve kereskedelmi) titok akkor jön létre, ha az érintett termék vagy termékek fejlesztése bizalmasan történik. De ez még nem minden, a kifejlesztést követően az üzleti titok csak addig érvényesül, amíg megfelelő erőfeszítések történnek felfedésének megakadályozására. Sok esetben ez titoktartási megállapodások (NDA, Non-Disclosure Agreement) sorát, komoly biztonsági policy-ket és szigorú üzleti eljárásrendet jelent. Köztudott például, hogy a Kentucky Fried Chicken eredeti receptjét sok éven át széfben tartották és csak páncélautóval szállították.

Védjegyes jogok csak akkor keletkeznek, ha egy jellegzetes márka, szlogen, név vagy marketingforma kereskedelmi használatban van egy meghatározott áru vagy szolgáltatás vonatkozásában, mégpedig következetesen és nemcsak úgy névleg. De mi a fenét jelent ez? Nos, alapjában véve azt, hogy rendszeresen értékesíteni kell a terméket ahhoz, hogy megmaradjanak a védjegyjogok. Szóval, ha valaki mondjuk profi sportoló, a “levédett” mozdulata valószínűleg nem számít. Ha ténylegesen érvényesíthető szövetségi jogokat szeretnél, akkor regisztráltatni kell a védjegyet, be kell nyújtani a kereskedelemben történő használat igazolását, vagy a használat szándékát, azután pedig rendesen meg kell védeni azt a jogsértőkkel szemben … mindez jó ok arra, hogy legyen egy ügyvéded (Most képzelj ide egy szemérmetlen önreklámot. 🙂 )

Szabadalmak. Ennek a témának a mélyére egy későbbi posztban majd leásunk, egyelőre legyen elég annyi, hogy egy szabadalmat bejegyeztetni baromi drága, fenntartani pedig még sokkal drágább. Csak azért, mert ötlet szinten van egy találmányod, a szabadalom még nem jár automatikusan, sőt, ha ténylegesen feltaláltál valamit, akkor is be kell nyújtani a megfelelő kérvényeket e jogok megszerzésére (amihez valószínűleg szükség lehet egy tapasztalt jogi tanácsadóra. Önreklám ide is!) Léteznek ugyan on-line kitölthető dokumentumokat kínáló weboldalak, de ezek nem elegendőek és rendszerint nem adnak megfelelő stratégiai támogatást a kockázatokat és a lehetőségeket illetően. Azt se felejtsd el, hogy a szabadalmaztatandó anyagra rengeteg követelmény vonatkozik és rendszerint rendszernek, módszernek, folyamatnak, gépnek, apparátusnak, eszköznek, vagy technikának kell lennie, mely a gyakorlati felhasználásra koncentrál (vagyis részletesen kidolgozott, vagy kigondolt) és amely újdonságnak, vagy legalábbis rendkívülinek számít.

Nem adtad még fel? Frankó, gyerünk tovább!

Második mítosz: A szellemi termék birtoklása üzleti érték.

A valóság: Ezzel a mítosszal találkozik ügyvédi irodánk a leggyakrabban. Adott egy feltaláló, vagy üzletember, akinek van valamilyen szellemi terméke, vagy olyan anyaga, amely potenciális szellemi termék. Ilyenkor sokszor automatikus a feltételezés, hogy az IP (IP = Intellectual Property, azaz Szellemi Tulajdon) puszta birtoklásának eredménye nagyobb üzleti érték, valószínűbb befektetés, illetve jobb értékesítési pozíció lesz. A valóság az, hogy a szellemi termék gyakran csak akkora értéket jelent, amekkorát az adott vállalkozás, vagy a források egyébként is képviselnek. A copyrightok és a védjegyek csak akkor jelentenek ugyanis értéket, ha olyan terméked van, amelyet mások megvennének vagy használnának, illetve olyan vállakozásod vagy branded van, amelyet mások felül akarnak múlni, vagy társulni akarnak veled. Üzleti titkok csak akkor lehetnek értékesek, ha bizalmas információid olyanok, amelyek előnyhöz juttatják a vállalkozásodat, illetve amelyeket versenytársaid meg akarnak szerezni. Végül, a szabadalmaknak csak akkor van értéke, ha olyan vállalkozásod van, amely amúgy is érdemes befektetésre és ténylegesen alkalmazod is ezeket a szabadalmakat mások szabadalmi jogainak sérelme nélkül.

Persze, sokan gondolják, hogy az érték maga a védelem ténye, az alkotói szabadság megőrzése, hogy bárki feltalálhat bármit anélkül, hogy mások lemásolnák és az alkotót levennék mint a riadt majmot. Hát, ez amúgy totál frankó megállapítás. Viszont az amerikai IP törvény mocskos valósága az, hogy a védelem, amelyben részesülhetsz csak annyit ér, amennyi pénzzel azt meg tudod támogatni. Az éhező zenészek és őrült tudósok 100%-ig megérdemelik azokat a jogokat, melyeknek a fenntartása számukra egyébként több százezer dollárba kerülhet (copyright és védjegy bejegyzés) vagy akár több millió dollárba (üzleti titok és szabadalmi bejegyzés) …esetleg még annál is többe!

Harmadik mítosz: Ha lesz egy szabadalmam, jönnek a befektetők

A valóság: A legtöbb startup esetében a befektető nem egy szabadalom alapján lesz motivált a befektetésben. Ahogy fentebb jeleztem, az egyedi szabadalmaknak általában nincs egy iszonyatos önálló értéke – a szabadalmak érvényesítése viszont már nagypálya. A valóságban a legtöbb befektető úgy tekint a szabadalomra, mint egy biztosítékra, ami jelzi, hogy a verseny-környezetet és a szabadalmat megelőző helyzetet a tulajdonosok áttekintették, így minimális annak a valószínűsége, hogy a feltalálók és partnerek között vita alakulna ki az adott vállalkozásban, hogy kit illetnek e jogok. Ha tehát szabadalom bejegyzésére hajtasz, a befektetők étvágyának felkeltése helyett koncentrálj a befektetők megnyugtatására, és ne feledd, hogy a piacra lépés megnehezítése a konkurencia számára gyakran jelentős erőfeszítéseket igényel a szabadalmon kívül is.

Negyedik mítosz: A szellemi tulajdonnal a legelején nem kell foglalkozni

A valóság: Egy vállalkozás beindításakor a szellemi terméknek mindig az első szempontok között kell szerepelnie. Ha leülsz és értelmesen elbeszélgetsz egy ügyvéddel meglevő, vagy leendő szellemi termékedről, az még nem jelenti azt, hogy attól kezdve annak fejlesztésére, vagy bejegyeztetésére kell költened az összes pénzedet. A valóság az, hogy az előzetes stratégiai mérlegelések néhány ezer dollárba kerülnek a jogdíjak vonatkozásában, de ha ezt nem vállalod be, az sokkal többe fog kerülni később. Nézzünk meg három konkrét példát:

1. Vállalkozásod egyik kreatív termékének célcsoportja a gyerekek. Nem regisztrálsz copyrightot a termékre, sőt azt sem figyeled, kiknek forgalmazod. Egy szép nap azután létrejön egy franchise a te eredeti termékedre alapozva, te pedig a szellemi tulajdonra vonatkozó bizonyítékok hiánya miatt nem számíthatsz semmilyen segítségre.

A megfelelő mérlegelés és előkészítés költségei: copyright regisztráció átlag 300 – 800 dollár copyrightonként; a hozzáférések rögzítésének és az NDA birtoklásának díja pedig rendszerint 1000 – 2000 dollár.
Ennek elmulasztása esetén a költség: a fenti forgatókönyvben nagyjából mindaz benne van, ami az egyenként is több milliárd dollárt érő Bratz Dolls és a Build-a-Bear Workshop birodalmakkal történt.

2. Kidolgozol és beindítasz egy vállalkozást, amelybe több jónevű szoftver termék is tartozik. Elég komoly növekedést tapasztalsz, végül tárgyalásokba bocsátkozol egy potenciális befektetővel további működő tőke bevonása érdekében, ám sem céged nevére, sem a termékeidre nem regisztráltál védjegyet. Az átvilágítás során kiderül, hogy van egy vállalat, amely a tiédhez hasonló szolgáltatásokat nyújt és hasonló védjegyeket használ, ám azok a védjegyek regisztráltak.

A megfelelő mérlegelés és előkészítés költségei: védjegy-regisztráció átlag 650 – 1 000 dollár védjegyenként, preventív rebranding, ami apró kellemetlenség, rendszerint nominális költség.

Ennek elmulasztása: cégalapítás utáni rebranding minimum többezer dolláros áron, védjegy pereskedés, rendszerint 100 000 dollár, vagy még több, a befektetői bizalom elvesztése, ami katasztrofális lehet az üzlet jövőjére nézve.

3. Kitalálsz egy hatékony játékszert házaspárok számára. Adsz mintát néhány baráti házaspárnak, hogy meggyőződhess, nincs semmi baj a termékkel (persze, ha van, nem sok barátod marad). Később megkérdezed a barátaidat, megvásárolnák-e ezt a terméket. Soha nem íratnál alá egyetlen barátoddal sem NDA-t, azaz titoktartási megállapodást (mert az nyilván nem kicsit terhelné a kapcsolatot) és nem gondolkodsz szabadalom bejegyeztetésében sem, mígnem egy év múlva úgy döntesz, hogy csomagküldő szolgálatot indítasz a termékkel.

A megfelelő mérlegelés és előkészítés költségei: ideiglenes szabadalom – átlagban 3 000 – 5 000 dollár.
Elmulasztása esetén: mióta „nyilvánosságra hoztad” a találmányodat azzal, hogy tesztelted a piacképességét, volt egy egész éved arra, hogy legalább ideiglenes jogokat bejegyeztess, annak az évnek a végén viszont ezt a vonatkozó szabályok szerint már nem teheted meg így a vállalkozásod védtelen marad a rosszhiszemű másolóktól.

Ötödik mítosz: A szellemi termékedre a legnagyobb veszélyt a nagyvállalatok jogsértései, vagy zaklatásai jelentik.

A valóság: A legtöbb esetben a szellemi tulajdonod megsértésének bekövetkezése nem annyira valószínű, mint gondolnád, de még ha meg is történne, a pereskedésnél akadnak jobb lehetőségeid. A copyrightoknál eseti jogsértés szinte elkerülhetetlen (főként a digitális média terén), de a pereskedés legtöbbször nem hatékony és nincs is rá igazi ok, kivéve, ha a jogsértés jelentős veszteségeket okoz neked. Ellenben létezik egy csomó adminisztratív módszer a jogi fellépésre, amelyek a megoldás vagy az elrettentés hatékony formáinak tekinthetők. Védjegyek esetében a jogsértés gázosabb lehet, mert az amerikai jog kimondja, hogy ha nem hasznosítod a védjegyedet, elveszítheted. A védjegy használatának és figyelemmel kísérésének elmulasztása gyakran nagyobb veszélyt jelent, mint maga a megsértése. Ha startup vagy, aligha engedheted meg magadnak a pereskedést, ezért nagyon figyelj oda, hogyan minimalizálod a pereskedés kockázatát a stratégián és a szabadalom gondos alkalmazásán keresztül.

Ami a „gonosz” nagyvállalatokat illeti: ha felkeltjük egy mammut cég figyelmét, akkor valószínűleg jó úton vagyunk (kivéve, ha ezt az ő szabadalmainak megsértésével tesszük). A legtöbb esetben a nagyvállalatok nem trollkodnak és nem igyekeznek letörölni téged a térképről, mert ha akarják az IP-det, kisebb kockázattal jár számukra, ha felvásárolnak, megveszik a licenszet kilóra, vagy egyszerűen törvényesen konkurálnak veled a versenypiacon. A kulcs szellemi tulajdonod biztonságos és költséghatékony megtartásához az, ha mind saját vállalkozásod, mind az általános piaci viszonyok kontextusában rendszeresen monitorozod és tisztában vagy azzal, hogy a legnagyobb fenyegetést szellemi tulajdonodra valószínűleg saját lépéseid, illetve alkalmazottaid, partnereid, ügyfeleid húzásai jelentik… Vagyis válogasd meg kapcsolataidat!

Hatodik mítosz: Egy startup nem engedheti meg magának szellemi tulajdonának érvényesítését.

A valóság: Startupként biztosan nem engedheted meg magadnak olyan igények perre vitelét, amelyeknek nincs potenciális értéke, vagy amelyek nem sziklaszilárd bizonyítékra épülnek. Naná, hogy ez sok esetben nem túl megnyugtató, hiszen sok kisvállalkozás esetében egy átlagos jogvita nem jelentős értékű szellemi tulajdon, vagy komolyabb jogsértés miatt alakul ki. Efféle kisebb esetekben az amerikai jog sajnos nem sokat tud segíteni, mert nem sok költséghatékony lehetőséget kínál. Ha viszont megalapozott IP-d van, amely jelentős értékkel bír, és azt gondosan is kezeled, akkor akármilyen nagyobb jogsértés történik, jó esélyed lesz arra, hogy alkalmas ügyvédet találj érdekeid képviseletére. Azt azért érdemes tudni, hogy a jogi költségek nem az egyetlen kiadást jelentik majd egy per során. Ha mondjuk szabadalmi igényt jelentesz be, szinte biztos, hogy azonnal úgynevezett ismételt vizsgálati folyamat alanya leszel, amelynek csak az adminisztrációs díja 30 000 dollár körül mozog. Jól menő ügyvédi irodák persze megelőlegezhetnek bizonyos költségeket a nevedben, de ha nyersz, ha veszítesz, ezeket végül akkor is ki kell fizetned.

Hát, fiúk, lányok, egyelőre ennyi. Köszönöm a figyelmeteket, még három mítoszt, pár bónusz tippet, és az örök élet titkát a következő részben olvashatjátok. Az érdeklődésnek mindig örülök, látogassatok el a www.bounkovabennett.com oldalra. Köszönöm.

A cikknek van második része is, és mint minden mítosz esetében, itt is a történet vége a legizgalmasabb. Az eredeti angol nyelvű cikket megtaláljátok erre a linkre kattintva. Pár nap múlva folytatjuk …

Bullshit Generátor

Közzétéve 2013.01.20. Szerző: Dr. Kádas Péter

Válasz

Igggazi színarany sz*rt szeretnék mutatni nektek: Ami most következik, az egy cross-platform, user-centric, cutting-edge, earth-shattering BULLSHIT Generátor! Mivel szent esküt tettem a bullshit életem végéig tartó fáradhatatlan és szüntelen üldözésére, nem javasolnám, hogy az üzleti terveteket, avagy az elevator pitch-et ezekkel a kifejezésekkel dobjátok fel, de a cucc annyira mókás és elegáns, hogy például multinacionális vállalatok kötelező agymosásán uniformizált barátok és ismerősök megmaradt józan paraszti eszének tesztelésére kiválóan alkalmas az eszköz. Hamarosan közzéteszem a saját, nagy műgonddal szerkesztett és kibővített bullshit listámat is – bevallom, a generátorból én is tanultam. Egyébként ahogy nézem, én még liberális vagyok a témában, mert elsősorban az elcsépelt és oda nem illő jelzők használatától igyekszem óvni mindenkit, de a generátor készítői nálam sokkal precízebb munkát végeztek…

Azt mondják, minden dolog jó valamire. Legrosszabb esetben Elrettentő Példának… Leginkább erre használjátok a generátort is. Klikk a kék gombra és térdig járhattok a bullshit-ben:

[button color=”#ffffff” background=”#156AA4″ size=”large” src=”http://www.dack.com/web/bullshit.html”]Színarany Bullshit Generátor[/button]

Még hogy tőke nélkül lehetetlen…

Közzétéve 2013.01.14. Szerző: Kubatov Márk

Válasz

A következő sorok egy született hardcore sorozatvállalkozó, Kubatov Márk tollából (billentyűzetéből) származnak. Márk nemrég végigjárt egy ugyanolyan több hónapos utat Los Angelesben és a Bay Areaban, mint én 2012 nyarán, ráadásul ugyanazzal a céllal – megvetni a lábát a világ legerősebb tech iparának földjén. A különbség csak annyi, hogy Ő még előrébb tart a vállalkozásában, túl van az első sikereken és útja inkább sales központú, célja inkább növekedési célzatú volt. Akik komolyan gondolják saját tehetségük tengerentúli exportját, azoknak teljesen egyedi és kihagyhatatlanul értékes gyakorlati információk következnek az egyik legprofibb magyar tech vállalkozótól. – K.P.

Körülbelül egy hete érkeztünk haza Kaliforniából, és kb. mostanra rendeződött a jetlag (ami gyerekkel nem egy könnyű történet) annyira, hogy néhány sorban le tudjam írni tapasztalataimat más vállalkozó kedvűeknek. Először röviden arról, hogy kik vagyunk, és mivel foglalkozunk: a Canecom keretein belül mobil alkalmazásokat fejlesztünk, kb. 3 éve vagyunk a piacon, és folyamatosan bővülünk. Mindezek mellett egy mobilos startupon dolgozunk, aminek egyik terméke már publikus. A kezdetektől fogva bootstrappelünk, eddig semmilyen tőkét nem vontunk be, így ezt az utunkat is saját erőből finanszíroztuk. Sajnos erről Magyarországon kevesebb szó esik, a kijutás egyetlen módjaként szinte mindenki acceleratorban gondolkozik, pedig van más út is. (Jó acceleratorba bejutni amúgy is nehéz, valamint nem mindenkinek való.)

Elsődleges célom az volt, hogy megnézzem első kézből, hogy jelenleg hogyan működik a kinti startup ökoszisztéma, valamint a termékeinknek az első kinti partneri kapcsolatait felépítsem (nulláról, minimális kezdeti kinti ismeretséggel (amit köszi Péternek :)), és néhány fizetős ügyfelet szerezzünk. Ebből a szempontból nem a legtökéletesebb volt az időzítés, figyeljetek rá, hogy november második fele a Hálaadás miatt, majd december közepe teljes shut down. Szerencsére az út végül jól sikerült, érdekes dolgok indultak el, de ennek a posztnak a célja inkább az, hogy olyan startupoknak, amelyek hasonlóan terveznek, kis segítséget nyújtson.

Amikor egy ilyen utat terveztek, fontos, hogy már otthon elkezdjétek felkutatni azokat a helyeket, ahova szeretnétek eljutni/bejutni. Általános tapasztalat, hogy intro nélkül szinte lehetetlen bejutni a legjobb helyekre, így érdemes már egy fél évvel az utazás előtt ráfeküdni a Linkedin-re és az AngelListre. Az emberek meglepően segítőkészek, ha nem azt érzik, hogy „csak arra kellenek”. Ez az élet más területén is hasonlóan működik 🙂

Ha San Franciscóban jár az ember, akkor egyik legjobb barátja az Eventbrite nevű website, ahol szinte minden lényeges esemény fent van, és általában ezen keresztül is lehet jelentkezni rájuk. Az ingyenes eventektől kezdve a fizetősökig nagyon sokféle rendezvény van, érdemes témakör és időintervallum szerint keresni. Az ingyenesek általában szponzoráltak, egy startup (ami ügyfeleket, vagy kapcsolatokat vadászik) vagy egy nagyobb cég (ami talenteket vadászik) által, számomra nem voltak hasznosak. A fizetősök közül a drágák (több száz dolláros entry fee) magyar bootstrappereknek nem opció (kivéve, ha tudsz szerezni egy meghívót valakitől). Az olcsóbbak, on the other hand… Na, itt lehet találni igazi gyöngyszemeket, hiszen itt általában a belépő csak alapköltségeket fedez, cserébe nagyon érdekes startup események vannak. Mivel a parkolás eszement drága (hátborzongatóan-irreálisan-abnormálisan-elcse**tt-k**va-drága. – A szerk.), így jobban megéri egy olcsó, de hasznos rendezvényre menni, mint egy ingyenesre, ahol csak a fejed töltik számodra érdektelen dolgokkal. Ezeken az eseményeken általában más startupperekkel, angelekkel, mentorokkal és újságírókkal is meg lehet ismerkedni, ami a későbbiekben hihetetlen hasznos kapocs tud lenni, ha az e-mailedet úgy kezded, hogy „az XY rendezvényen találkoztunk” máris megvan a bemutatkozásod egyik legnehezebb része.

Ugyancsak elképesztően hasznos dolog, hogy mielőtt befektető jelölttel/mentorral/acceleratorral beszélsz, gyakorolhatod a networkinget eseményeken. Bootstrappereknek kötelező: rizikómentes gyakorlás, megtanít arra, hogy hogyan beszélj a termékedről többféleképpen (ellentétben a begyakorolt pitch-el). Ez borzasztóan jól fog jönni, amikor startup csókából businessmanre változol, és amerikai ügyfelednek el szeretnéd adni a termékedet, majd jön a kérdés, hogy „So, what do you have?”… kellemetlen, ha ekkor a rutin startup pitch ugrik be, és azt kezded el mondani, holott ez a vevőt nem érdekli, ő arra kíváncsi, hogy mit tud a cuccod, magasról tesz a „market opportunity-ra”… (Ugyanezt fogalmaztam én meg ebben a posztban úgy, hogy 2 féle pitchre van szükséged. – A szerk.) Ezenfelül, mivel mindenki nyitott és általában érdeklődő, sosem tudhatod, hogy egy-egy ilyen ismeretségből lesz-e bármilyen üzleti kapcsolat (akár 2 startup között).

Összefoglalva: networkingelni sokkal könnyebb, mint Magyarországon, a fentieken kívül az a titka, hogy el kell engedni magad, és részt kell venni a beszélgetésekben, 1-2 óra után már magától jön a dolog. Az egész környezet inspiratív, nem nehéz azonosulni vele – még nekünk, általában defaultból befelé forduló magyaroknak sem.

A következő részben Márk elárulja, hogyan kell partneri kapcsolatokat felépíteni a nulláról. Elárulom, odakint ez sem lehetetlen – legalábbis Neki nem. Folyt. köv.

A 7 Korai Fázisú Startup Főbűn

Közzétéve 2013.01.11. Szerző: Dr. Kádas Péter

Egy startup felépítése a nulláról: halálugrás a nagy büdös ismeretlenbe – ejtőernyő helyett egy méretes nejlonzacskóval. Úgyhogy nincs is rá általánosan alkalmazható recept, hogy hogyan kell jól csinálni. Persze, az Eric Ries-féle lean metodika nagyjából leírja, hogyan épülnek fel az ötlet köré újabb és újabb héjak, míg végül már látszik az a kezdetleges forma, ami megszilárdulása esetén egy sikeres cég lehet, mégis, olyan sok dolgon el lehet csúszni, hogy felsorolni is nehéz. A legnagyobb bakik persze mindenkinél mások, és csak utólag látszanak, de azért tekintsük át most a top 7 tuti bukó, totál gáz, abszolút zöldfülű, csúcs-lúzer magatartást:

1. Rejtőzködés

Minden fórumon elmondták ezerszer – még ebben a blogban, illetve az FB oldal fórumán is többször megtaláljátok – hogy egy startup ötlet titkos dédelgetése a siker egyik legnagyobb gátja. Amatőr – a veterán vállalkozók által megmosolygott -, igazi lúzer magatartás. Nézzetek fel a fejlécbe a Startupdate cím mellé: „Az ötlet semmi. A megvalósítás minden.” Az igazán nagy startup ötletek annyira elvadultak és szembe mennek minden konvencióval, hogy ami számodra a világ egyik legvagányabb ötletének tűnik, az másoknak egy csomó kérdést vet fel és egy halom kockázatot rejt. Egy ötletet csak a megfelelő ember – leggyakrabban az ötletgazda – tud sikerre vinni, és a siker képletében az ötlet maga csak egy icipici szorzóval szerepel. Felejtsd el az NDA-t, a rejtőzködést, és mondd el az ötletet minél több embernek – értékes visszajelzésekhez juthatsz általa, és ha az ötlet rossz – ami sajnos gyakran előfordul – akkor időt és pénzt spórolsz. Aki meg lenyúlja, az úgysem képes önálló alkotásra, úgyhogy meg fog bukni. Ha van konkurenciád, az üzletileg már úgyis olyan, mintha lenyúlták volna – konkurencia pedig mindig van. Ráadásul aki lenyúlásra játszik, az egy konkrét, befutott, gyorsan terjedő és sikeres üzleti modellt próbál lemásolni, nem tízezer hülye ötletet, amiből talán van 2 használható. Ne parázz, ne titkolózz! Barátkozz! (egész jó startup jelszónak is, nem?).

2. Önbizalom

Ha megfuttattad az ötletedet jó sok emberen és a többségük eszeveszett baromságnak tartotta, és ezt logikus érvekkel alá is támasztotta, akkor elképzelhető, hogy talán, esetleg és persze csak véletlenül egy eszeveszett baromságot találtál ki. Ez szomorú, de még a legnagyobbakkal is megtörténik. Ettől még nem vagy alkalmatlan, lehet, hogy csak az ötlet rossz, vagy a problémára, amit találtál, egyszerűen csak használhatatlan megoldást találtál ki. Ha a többség egyetért abban, hogy a probléma létezik, akkor talán csak a válaszon kell javítani. Azonban nem ritka, hogy maga a probléma sem létezik, amit a startupperek megoldanak. Mivel képtelen leszel a fél világot rábeszélni arra, hogy igenis van ilyen problémájuk – hacsak apu nem egy érzelmileg könnyen befolyásolható médiamágnás – inkább találj egy valódi nehézséget, és oldd meg azt. Amikor a lelkesítő dumában a ’48-as márciusi ifjakat simán überelő accelerátor programok huszon-nagyon-kevés-éves coach-trainer-mentorai a kitartásról szónokolnak, akkor haladó vagy kései fázisú startupokról olvasott cikkekből idéznek – early stage-ben a túlzott önbizalom károsabb, mint egy mérgesgomba-gyűjtő nyári tábor Csernobilban. Kétkedj, kérdezz, tanulj, spekulálj, változtass!

3. Nincs konkurencia

Kezdő vállalkozók még ki is szokták emelni, hogy milyen tuti, nincs konkurencia. Nem, egyáltalán nem tuti. Szörnyű hír, igazi természeti csapás! Ha dörzsölt öreg róka lennél, a hatodik érzéked szólna, hogy veszélyesen nagy a csönd… A tapasztalat azt mutatja, hogy a világ nagy, és tele van innovatív emberekkel. Ha találtál egy választ egy problémára, akkor nagy a valószínűsége, hogy még 3-4 csapat ugyanezen dolgozik valahol a világon. Találd meg őket, figyeld őket, és tűnj ki a sorból. A konkurencia-keresés több acceleratornál egyenesen egy szolgáltatás. Jobb, ha magad nézel szét a neten és találod meg a versenytársakat – és reméld, hogy nem a Google vagy a Facebook az, mert nekik picit több pénzük van ügyfélszerzésre meg marketingre. Ha a konkurenciád igazi Tech Star, akkor mérhetetlen nagy szarban vagy, de erről majd lesz egy külön poszt, mert a tapasztalat szerint még így sincs halálra ítélve a startupod. Az innovációban egyébként pont az a nehéz, hogy elsőnek találj rá a problémára és elsőnek adj rá jó választ.

4. Gyenge branding

Egy startup hitelessége az induláskor egyenlő a nullával. A branding-be nemcsak a név és a logó tartozik bele, hanem minden, ami a vállalkozásból „kilátszik”: a csapat, a csapatépítés folyamata, a customer pitch, a weboldal, a blog. Egy világosan definiált, jól felépített divatos brandért nagyobb valószínűséggel lelkesednek az ügyfelek és a felhasználók (és ezáltal a befektetők is). Érdemes tehát nem elkapkodni ezt a részt. Ráadásul ahogy haladsz előre, egyre drágább lesz ezen változtatni. Ide most jönne egy a saját káromon megszerzett tapasztalat, de megállom, és hamarosan ebből is csinálok egy egész cikket – csakhogy néha megoldást is javasoljak és ne vádoljatok szűnni nem akaró károgással. Most legyen elég annyi, hogy az MVP (Minimum Viable Product) a lean metodikában nem azt jelenti, hogy “ocsmány, de kit érdekel” hanem azt, hogy “minimalista”. A branding fontos, mert szinte csak azzal tűnhetsz ki a többi startup közül.

5. Hiányos csapat

„Nagyszerű emberek nem építenek nagyszerű vállalatokat. Nagyszerű csapatok építenek nagyszerű vállalatokat.” A leggyakoribb hiba, hogy egy üzleti beállítottságú startup alapító egyedül vág neki egy technológiai cég felépítésének. Fe-lejt-sé-tek-el! Még Amerikában is láttam több százezer dollárt elégető vállalkozókat, akik 20 év üzleti múlttal a hátuk mögött azt hitték, képesek programozókat irányítani. Nem véletlenül mondják, hogy egy sikeres startuphoz egy Hacker és egy Hustler – azaz egy technikai ember és egy üzletember – kell, és ez nemcsak a tech szegmensre igaz. Abban az esetben pedig, ha 30-50 % részesedésért sem találsz társ-alapítókat, akkor talán tényleg nem a legjobb ötleten dolgozol, vagy – és sajnos ez is gyakori – alapvetően vagy alkalmatlan csapatokat összerakni és lelkesíteni az első sikerekig. Nyugi, meg lehet tanulni, sok sztár nem vérbeli “stricinek” született, csak volt némi kitartása hozzá.

6. Fókusz a terméken, nem az embereken

Jó az ötlet, összejött egy csapat, kijön az első béta verzió és… semmi eredmény. (Ennek oka néha épp az előző ponthoz képest fordított felállás, amikor a technológiai beállítottságú alapító hiszi azt, hogy a vevők százezrével tévednek oda minden frissen kirakott weboldalra – pedig valójában csak tízezrével…Se.) Hiába jó a terméked, ha nem fókuszálsz a fogyasztóidra és az eladásra. A visszajelzések itt különösen fontosak, mert még száz irányba mehetsz, magad sem tudod, mi a helyes irány. Oly sokszor látni alapítókat, akik fényességes statisztikákat készítenek kezdeti ügyfélkörükről / felhasználóikról, de elmulasztanak akár csak egyikükkel is beszélni, nem mernek kérdezni, nem mernek kapcsolatba kerülni velük. Ez talán a legjelentősebb startup bűn, úgyhogy a terméked utáni szenvedély fontos, de az ügyfeleid fontosabbak. Egy vállalkozónak ugyanis mindig pont annyi főnöke van, ahány Ügyfele! Fordulj szépen feléjük, mosolyogj, és kérdezz – meg fogsz lepődni, mennyi visszajelzést kapsz.

7. Gyenge pitch

Ha korai fázisban vagy, egy első ügyfél, vagy egy befektető élet-halál kérdése lehet, ezért ebben a stádiumban lényegében kétféle pitch-el kell majd házalnod. Az egyik az előző pontban megfogalmazott világos value proposition, a másik pedig az, amelyik befektetőknek, tanácsadóknak, együttműködő partnereknek szól. El kell telnie egy kis időnek, hogy ez utóbbi kikristályosodjon, még ha folyamatosan dolgozik is rajta az a bizonyos Hustler. Sajnos Magyarországon elképzelhetetlenül gyenge pitch-eket lehet látni zavaros, nem átlátható megfogalmazásban, ezért sok, tulajdonképpen életképes startup elszárad már az elején. A pitching-et nem lehet 100%-osan megtanulni, csak folyamatosan fejleszteni a visszajelzések és az innen-onnan beszerzett információk alapján. A minimum, amivel rendelkezni kell, az egy 3 mondatos, világosan kimunkált pitch rendesen betanulva és egy 10-12 diából álló prezentáció. Ez utóbbi – a pitch deck – elkészítése egyébként nagyon jelentősen képes kikristályosítani magát az ötletet és a rövid távú terveket, már csak ezért is érdemes megcsinálni. Hogy igazán átérezzétek a pitch-helyzetet: jó minőségű magyar startup pitchet eddig kettőt láttam – mindkettő külföldön kapott lehetőséget azóta, és mindkettő komolyan állítja, hogy Amerikában átlag alatti minőségűnek érezték a pitchet. Én két hónap munka után ugyancsak átlag alattinak éreztem a sajátomat 2012 nyarán egy San Francisco-i tech rendezvény előadójaként. Nem volt ciki, de nem volt kimagasló sem.

És egy bónusz nyolcadik bűn: befektető-függőség

Definíció következik:

[quote align=”center” color=”#999999″]Kockázati tőke olyan ígéretes és hiteles csapatok által vezetett cégekbe fektet, melyeknek növekedési potenciálja bizonyítottan magas, ugyanakkor egy meghatározó méretű piacon megszerezhető vagy megszerzett versenyelőnyük valamilyen innovatív módszer, illetve technológia folytán hosszú távra biztosítottnak látszik.[/quote]

Az ilyen vállalkozások általában boldogulnak önerőből is – legfeljebb a növekedés lassabb, lokális jellegű és előfordul, hogy tőkehiány miatt ezek a cégek nem is érik meg a “felnőttkort”. Arra számítani, hogy kockázati tőke előnyös feltételeket kínálva megspórolja a munka nagy részét az alapítóknak és a rettegős-verejtékes hullámvasutat verőfényes-mosolygós sétakocsikázássá varázsolja – az csak álmodozás. Egy jó cég jó csapattal a megfelelő piacon mindig is sikeres lehet, a befektetés csak egy lehetőség – nem érdemes hát a siker előfeltételeként tekinteni rá. A befektető-függő szemlélet eleve csökkenti a tárgyalási pozíciót és a valuation-t, ha valaki aztán tényleg tenne pénzt a cégbe, így hát jobb nem a jóságos nagybácsiban bízni. Persze, befektető jó, befektető kell, de ha nincs, akkor tessék elhúzni egy újabb ügyfélhez, megdumálni, bevételt csinálni, terjeszkedni, fejlődni. Higgyétek el, amíg nincs tőke, addig is túl lehet élni még a legrosszabb napokat is. A legtöbb befektető úgyis csak az alapján képes megítélni, mivel áll szemben, hogy látja az organikus, tőkeszegény fejlődést. Úgyhogy get your ass back to work, nem értek rá ilyen blogokat olvasgatni. (Legfeljebb a Startupdate-et, azt is csak elalvás előtt. : )

Tudtok még startup bűnöket? Bővítsük a listát, várom a véleményeteket. Addig is kerüljétek el a fentieket és nagyobb eséllyel jön a siker. Meg a motivációs zene, ezúttal a Linkin Parktól. (ez a szám top 10-es muzsika nálam!)

8 Eset, mikor menekülj a befektetőtől

Közzétéve 2012.12.04. Szerző: Dr. Kádas Péter

Egy aktualitás kedvéért most megszakítom a szokásos term sheet elemzést. Előre jelzem, legalább 100 FB lájkra számítok, mert ezzel a cikkel herém az üllőn, néhány vállalkozónak viszont életmenő felismerést nyújthatnak az alábbiakban elmondottak.

OK, Let’s do this: Sok kitűnő startupper-rel beszéltem mostanában, részben a TEDxYouth, részben egyéb tevékenységeim jóvoltából, és hajmeresztő dolgokat meséltek az itthoni kockázati tőke bizonyos húzásairól. Szeretném leszögezni, hogy nem vagyok JEREMIE ellenes, sem magyar befektető ellenes. Személyesen ismerek itthon felkészült és tapasztalt kockázati tőkebefektetőket, akik komoly sikereket értek el és én magam is többször kaptam tőlük segítséget, ráadásul önzetlenül – ezúton is köszönet érte például Hild Imrének. . Azonban képtelen vagyok szó nélkül hagyni bizonyos ismétlődő tendenciákat, amik valahogy időről időre „ideszaródnak” kis hazánk kockázati tőkepiacának makulátlan damasztjára. Ez a poszt vállalkozóknak szól, de ha VC-k, angel-ek, wannabe angel-ek is olvassák, akkor, aki magára ismer, változtasson, akinek meg nem inge, ne legyen falába. Vágjunk bele:

[quote style=”boxed” float=”left”]Profit is an illusion, cashflow is fact.[/quote] Vannak olyan esetek, amiből napnál világosabban kiderül, hogy a befektetőd – hiába a drága öltöny, az 500+ LinkedIn ismerős és az új luxusautó – vagy zöldfülű kezdő, vagy szimplán a gazdasági témájú felsőoktatás torz fintora. A befektető-vállalkozó kapcsolat nem más, mint házasság egy villámrandit követően: a felek jellemzően nemigen ismerik egymást, nem éltek meg közösen stresszhelyzeteket, nem ismerik egymás hosszú távú kitartását, rigolyáit, valódi jellemét, igazi arcát. Kis hazánkban sajnos a befektetők és a vállalkozók sokszor egyaránt kezdők, és még két jóindulatú fél megállapodásából is születhetnek kényes vagy megoldhatatlan szituációk, nemhogy abban az esetben, ha a befektető rosszhiszemű, vagy olyan hülye, hogy görbíti a teret.

Ha kockázati tőkebevonásra hajtasz, akkor tudd, hogy miért teszed. A legfontosabb, hogy ugyanazok legyenek a befektetők céljai, mint egy vállalkozás alapítóinak, rövid és hosszú távon egyaránt. Persze ígérni mindenki nagyon tud. Vannak azonban esetek, ahol a dolog olyan messziről bűzlik, hogy a befektető irodájába érkezéskor át kell lépned a görényt, aki napok óta könyörög a receptért. De honnan lehet ezt tudni? Sok mindenből, de ezekből a jelekből mindenképpen:

1. A vállalkozás tulajdonosától biztosítékot kérnek – jellemzően ingatlan-fedezet, vagy kezesség formájában. Menekülj, vazze! Ex-bankárokkal van dolgod, akik annyira illenek a kockázati tőkebefektetések világába, mint budiba a mozgólépcső. Kockázati tőke. Mondom, kockázati!!! Nincs biztosíték bankárkáim, cserébe van részvény meg a nagy büdös remény a világhírre! Ez nem hitel, és ha az lenne – mármint convertible debt – akkor is beteg dolog biztosítékot kérni attól, akinek nyilván nincs. Szokjatok már le erről a leteszel cash-ben 200-at 4% kamatra, adok 100-at 15%-ra dologról. Mindenki tanult matekot általánosban! Biztosíték kikötése a banki hitelek jellemzője, azok viszont nem konvertálódnak részvénnyé, ha beüt a biznisz. A „befektető” itt nem csak ostoba, hanem kapzsi is, bebiztosítaná magát arra az esetre, ha nem jól megy az üzlet – mert akkor lehívja a biztosítékodat -, de szakítani akar a nagy léből, ha mégis beindul. Az ilyen emberek nem csak Veled ilyenek, hanem mindenkivel megpróbálnak kizárólag maguk számára előnyös deal-eket kötni, hát ennek megfelelő kapcsolatrendszerre is számíthatsz tőlük a későbbiekben – azaz semmilyenre, mert a szakma értelmesebbik fele messze elkerüli őket. Magyarországon is csak néhány ilyen negatív példa van, Amerikában még csak nem is hallottam hasonlót – ha létezik is, gyorsan kiveti magából a piac az ilyen szereplőket. Fail factor: 1200% – menekülj!

[quote style=”boxed” float=”right”]Don’t raise a lot of money. Then you’ll be on the express train. Take the local train — it goes slower and there are more places to get off. -Mark Suster[/quote] 2. Felkészületlenül jön egy találkozóra. Bár átküldted az anyagokat a megbeszélés előtt 1-2 héttel, mégis úgy ül be a mókus a meetingre – jellemzően 20 perc késéssel -, hogy kezében a kinyomtatott e-mailed vagy executive summary-d (környezettudatosság 1-es, ülj le, technológiai felkészültség 1-es, ülj le újra!). A befektetők védelmében itt elmondom, hogy főleg a seed stage befektetők rengeteg olyan projekttel találkoznak, ami csillagháborús terv, vagy lázálom (személyes tapasztalatom ebben a hibernálásra építő startup és társai – No comment.), de ez még nem ok arra, hogy ha találkozóra hívja egy akármilyen kicsi vállalkozás menedzsmentjét, ne készüljön fel. Ha most elfoglalt, akkor is az lesz, amikor majd segítséget kérsz tőle egy ügyfélhez, vagy egy problémához. A seed stage lényege, hogy a befektetők a szokásosnál is több személyes tapasztalatot, kapcsolatot és munkát tesznek a befektetéseikbe – cserébe alacsony értéken jutnak részesedéshez. Ha nem érdekli, miért nem mondott nemet? Aki meg nem képes gyors nemet mondani, az nem seed fund kompatibilis. Ha pedig nem volt ideje elolvasni egy A4-es oldalt, akkor vagy lusta vagy teljesen szét van csúszva. Fail factor: 90% – menekülj!

3. Nem az van a papíron, amit megbeszéltetek. Nem is hinnéd, mennyire gyakori történet. Leültök, elmeséled, lelkesednek, gondolkodnak, visszahívnak, még mindig lelkesednek, most már te is pezsegsz, mint aranyhal a királyvízben, leültök, keményen tárgyaltok, megállapodtok, majd jön a szerződés emailen és BOOM: a megbeszélt 27 % helyett 75 % van benne, a megbeszélt 400 millió Ft helyett 310 milla, stb. Felhívod, nem elérhető, nem hív vissza, rejtett számról eléred, magyarázkodik… stb., nem mondom tovább. Lényeg, hogy inkorrekt, de legalábbis gyáva emberekkel van dolgod. Tárgyalni lehet keményen, több fordulóban, sokáig, de amikor vége van, akkor vége van. A term sheet Amerikában is non-binding, azaz nem kötelező erejű dokumentum, de amikor aláírták, már nincs rajta változtatgatás. Vagy életbe lép egy due dilligence után, vagy nem. Alkunak itt már nincs helye. Fail factor: 150 % – Meséld el a sztorit úton-útfélen minden vállalkozónak – legalább mások ne vesztegessék velük az idejüket.

4. 50 % feletti kontrollt kérnek. Tipikus amerikai private equity hozzáállás, azzal a különbséggel, hogy ott ez nyíltan megy. A befektető azt mondja, hogy a céged jó, de Te nem vagy az. Ez van, nem mindenki születik Jack Dorsey-nak. Most ér százat, befektető ad hozzá még 50-et cash-ben meg egy tuti menedzsmentet, Te addig meghúzod magad egy fűtött sarokban. Két év múlva eladjátok 300-ért és mindenki boldog. Ámen. De ez nem kockázati tőke, ez egy másik deal és jellemzően életciklusukban sokkal-sokkal előrehaladottabb cégeknél jöhet szóba. Startup-oknál semmiképpen. Az irányító kontroll kikötése azt jelenti, hogy elveszik a cégedet, ha nem megy jól – kármentési szándékkal, és elveszik akkor is, ha nagyon jól megy – mezei kapzsiságból. Legjobb esetben is nem bíznak meg benned, de akkor az meg milyen házasság? Az elégséges mértékű kontrollt sokkal szofisztikáltabb módszerekkel is meg lehet tartani, nem kell hozzá 50% feletti szavazati arány. Fail factor: 99,9 % – Menekülj de gyorsan, a banda ugyanolyan, mint az első esetben, csak egy fokkal okosabbak és kapzsibbak, de legalábbis ultra bizalmatlanok.

5. Kérik a céged x százalékát, hasra ütésre.Ha egy befektető arra sem képes, hogy a valuation alapelveit megtanulja, mondjuk innen, akkor a képességei finoman szólva sem fognak a startup-od szolgálatában állni. Mivel pontos képed kell, hogy legyen a befektetési szükségletedről, ez nyilván előbb-utóbb előkerül majd a tárgyalásokon. Okos befektető úgy árazza a céget (tehát a premoney-t), hogy 15-30 % közé kerüljön a befektetéssel. E fölött a cég alulértékelt, vagy nem megfelelő fázisban van az adott alap befektetéséhez. Ha nagyobb részt akar, akkor arra lesz lehetősége egy második-harmadik körös befektetéssel, amivel mindketten nyertek és az egyáltalán nem elítélendő. De nem elsőre és nem egyszerre. Amerikában egyébként gyakori, hogy rábeszélik a vállalkozót egy nagyobb elköltendő büdzsére csak azért, hogy nagyobb részesedést kapjanak – inkább, mint hogy egy tisztességes piaci árazást megkérdőjelezzenek. Fail factor: 75% – de csak mert egy megállt óra is a pontos időt mutatja napjában kétszer, így lehet, hogy a hasra ütés véletlenül betalál. De attól még rossz módszer. Startupot árazni nem könnyű, de tudok még néhány melót, ami nehezebb. Bele lehet jönni, nem atomfizika.

6. Seed money-t ajánlanak Smart money feltételekkel. Már vannak ügyfeleid, alkalmazottaid, de tőke hiányában nem vagy képes gyorsan növekedni. Megtalál egy seed befektető, beáraz pár tíz- vagy esetleg százezer dollárra és ajánl 20 millió forint befektetést. Ne fogadd el. Nem a pénz mennyiségével van baj, hanem a valuation-nel. A céged alulértékelése megakadályozza, hogy később tisztességes piaci értéken juss tőkéhez. Ne csináld, itt nem a befektető minőségéről vagy tisztességéről van szó, az akár még rendben is lehet, egyszerűen mosóport ajánlanak Neked, amikor fogkrémet akarsz venni. Habzó szájjal fogsz később káromkodni, azt garantálom. Fail factor: meglepő, de 99,9 % – mivel nem jutsz később Round B, Round C befektetéshez. Köszönd meg szépen az ajánlatot, és utasítsd vissza udvariasan. Tarthatjátok a kapcsolatot, ha egyébként egy megbízható és tapasztalt befektetőről van szó, az, hogy alulértékelte a cégedet, nem feltétlenül jelent tisztességtelen szándékot, inkább a saját részvételét próbálta megalapozni, mert tetszett neki, amit csinálsz és együtt akart dolgozni Veled. Sajnos elkésett.

7. Nincs igazolható külföldi tapasztalatuk. Mi a startup-ok sikerének mantrája? Product, market, team. Fogadjuk el axiómaként, hogy market > 50 millió ember körül kezdődik. Magyarországon 10 millióan élnek. Ha nem tudod a vállalkozásodat külföldi piacokra juttatni, akkor nem lesz belőle komoly cég. Ezt egyedül, kapcsolatok nélkül csak egészen kivételes emberek képesek megtenni, és ha nem vagy benne 100%-ig biztos, hogy Te ilyen vagy, akkor jobb, ha olyan kockázati tőketársaságot keresel, ahol ezek a kapcsolatok rendelkezésre állnak. Halkan jegyzem meg, hogy az a kockázati tőkealap, amelyik erre nem fektet kellő hangsúlyt, az a fenti hármas mantrát sem érti, akkor viszont mi az, amit ért? Kérdezz rá ezekre a kapcsolatokra, és nem elégedj meg egy sokat sejtető fél mosollyal vagy valami igazi gőzölgő bullshit-tel. LinkedIn-en minden leellenőrizhető és nem kellemetlen referenciát kérni sem. Az igazi befektetők még jó néven is veszik ezt, főleg ha nyíltan, előre jelezve történik. Ha nincs külföldi kapcsolat, akkor a fail factor 50% körüli – Még mindig megcsinálhatod saját magad, de a csúf igazság az, hogy máris hátrányban leszel.

8. Nincs pénz az alapban. Meglepő módon egy befektető elsőrendű ismérve, hogy rendelkezik befektetésre alkalmas pénz felett. Imádok újat mondani! : ) Kérdezz rá, hogy mennyi van az alapban, és mik az alap szabályzatában lefektetett feltételek, korlátok, stb. Amerikában az úgynevezett Zombi-befektetők fordulnak elő, akiknek van ugyan működő alapja, de az alap szabályzata szerint már csak follow-on financing-et csinálhatnak, első körös befektetést nem. Ezek a Zombi-VCk gyakran már csak megszokásból is meghallgatnak vállalkozókat, sokszor egy-egy új alap gründolása reményében, de elfelejtik megemlíteni, hogy most éppen képtelenek tőkét biztosítani. Magyarországon is hallani olyan alapokról, illetve egyéni „befektetőkről”, akik aktuálisan elhanyagolható mennyiségű pénzeszköz felett rendelkeznek, de azért további tőkebevonási kísérleteik közben próbálják kiszemezgetni a legígéretesebb cégeket. Fail factor: nyilván 100%, hacsak nem adod oda a céged egy részét ingyen – bár ha jobban belegondolok, aki pénz nélkül is aláír, az tényleg kevés, mint mákos tekercsben az önindukció, úgyhogy fail factor akkor is 100%, de miattad, és nem a VC-k miatt.

Tisztázzuk: a pénz a legutolsó dolog, amit a kockázati tőkebefektetőtől vársz. A kapcsolatrendszer, a sales lead-ek, az iparági tapasztalatok és a menedzsment tapasztalatok mind-mind előbbre valóak ezeknél. A pénz egy eszköz, és ahogy egy jó asztalos kezében egy professzionális gyalupaddal csodákra képes, egy dilettánsnak lehet bármilyen szerszáma, az eredmény is dilettáns lesz. A befektetéseknél is hasonló a dolog: egy jó csapat – amibe a befektetők is beletartoznak – kellő mennyiségű tőkével világhírűvé tehet egy nagy piacon jónak bizonyuló megoldást – ha bármelyik elem hiányzik, az eredmény sem lesz más, mint csalódás, verejték és könnyek. A hiteles befektető ritka, mint a hintalósz*r – de létezik itthon is, Amerikában is, és megéri megkeresni!

Hamarosan végigvesszük a kontroll Amerikai term sheet-ek szerinti szabályozását. Megyek, mert vár a saját startup-om, és ahogy a nagy John McClane mondta: Yippeekayay. Na, megérdemlem azt az egy lájkot a százból?