Egy startup felépítése a nulláról: halálugrás a nagy büdös ismeretlenbe – ejtőernyő helyett egy méretes nejlonzacskóval. Úgyhogy nincs is rá általánosan alkalmazható recept, hogy hogyan kell jól csinálni. Persze, az Eric Ries-féle lean metodika nagyjából leírja, hogyan épülnek fel az ötlet köré újabb és újabb héjak, míg végül már látszik az a kezdetleges forma, ami megszilárdulása esetén egy sikeres cég lehet, mégis, olyan sok dolgon el lehet csúszni, hogy felsorolni is nehéz. A legnagyobb bakik persze mindenkinél mások, és csak utólag látszanak, de azért tekintsük át most a top 7 tuti bukó, totál gáz, abszolút zöldfülű, csúcs-lúzer magatartást:
1. Rejtőzködés
Minden fórumon elmondták ezerszer – még ebben a blogban, illetve az FB oldal fórumán is többször megtaláljátok – hogy egy startup ötlet titkos dédelgetése a siker egyik legnagyobb gátja. Amatőr – a veterán vállalkozók által megmosolygott -, igazi lúzer magatartás. Nézzetek fel a fejlécbe a Startupdate cím mellé: „Az ötlet semmi. A megvalósítás minden.” Az igazán nagy startup ötletek annyira elvadultak és szembe mennek minden konvencióval, hogy ami számodra a világ egyik legvagányabb ötletének tűnik, az másoknak egy csomó kérdést vet fel és egy halom kockázatot rejt. Egy ötletet csak a megfelelő ember – leggyakrabban az ötletgazda – tud sikerre vinni, és a siker képletében az ötlet maga csak egy icipici szorzóval szerepel. Felejtsd el az NDA-t, a rejtőzködést, és mondd el az ötletet minél több embernek – értékes visszajelzésekhez juthatsz általa, és ha az ötlet rossz – ami sajnos gyakran előfordul – akkor időt és pénzt spórolsz. Aki meg lenyúlja, az úgysem képes önálló alkotásra, úgyhogy meg fog bukni. Ha van konkurenciád, az üzletileg már úgyis olyan, mintha lenyúlták volna – konkurencia pedig mindig van. Ráadásul aki lenyúlásra játszik, az egy konkrét, befutott, gyorsan terjedő és sikeres üzleti modellt próbál lemásolni, nem tízezer hülye ötletet, amiből talán van 2 használható. Ne parázz, ne titkolózz! Barátkozz! (egész jó startup jelszónak is, nem?).
2. Önbizalom
Ha megfuttattad az ötletedet jó sok emberen és a többségük eszeveszett baromságnak tartotta, és ezt logikus érvekkel alá is támasztotta, akkor elképzelhető, hogy talán, esetleg és persze csak véletlenül egy eszeveszett baromságot találtál ki. Ez szomorú, de még a legnagyobbakkal is megtörténik. Ettől még nem vagy alkalmatlan, lehet, hogy csak az ötlet rossz, vagy a problémára, amit találtál, egyszerűen csak használhatatlan megoldást találtál ki. Ha a többség egyetért abban, hogy a probléma létezik, akkor talán csak a válaszon kell javítani. Azonban nem ritka, hogy maga a probléma sem létezik, amit a startupperek megoldanak. Mivel képtelen leszel a fél világot rábeszélni arra, hogy igenis van ilyen problémájuk – hacsak apu nem egy érzelmileg könnyen befolyásolható médiamágnás – inkább találj egy valódi nehézséget, és oldd meg azt. Amikor a lelkesítő dumában a ’48-as márciusi ifjakat simán überelő accelerátor programok huszon-nagyon-kevés-éves coach-trainer-mentorai a kitartásról szónokolnak, akkor haladó vagy kései fázisú startupokról olvasott cikkekből idéznek – early stage-ben a túlzott önbizalom károsabb, mint egy mérgesgomba-gyűjtő nyári tábor Csernobilban. Kétkedj, kérdezz, tanulj, spekulálj, változtass!
3. Nincs konkurencia
Kezdő vállalkozók még ki is szokták emelni, hogy milyen tuti, nincs konkurencia. Nem, egyáltalán nem tuti. Szörnyű hír, igazi természeti csapás! Ha dörzsölt öreg róka lennél, a hatodik érzéked szólna, hogy veszélyesen nagy a csönd… A tapasztalat azt mutatja, hogy a világ nagy, és tele van innovatív emberekkel. Ha találtál egy választ egy problémára, akkor nagy a valószínűsége, hogy még 3-4 csapat ugyanezen dolgozik valahol a világon. Találd meg őket, figyeld őket, és tűnj ki a sorból. A konkurencia-keresés több acceleratornál egyenesen egy szolgáltatás. Jobb, ha magad nézel szét a neten és találod meg a versenytársakat – és reméld, hogy nem a Google vagy a Facebook az, mert nekik picit több pénzük van ügyfélszerzésre meg marketingre. Ha a konkurenciád igazi Tech Star, akkor mérhetetlen nagy szarban vagy, de erről majd lesz egy külön poszt, mert a tapasztalat szerint még így sincs halálra ítélve a startupod. Az innovációban egyébként pont az a nehéz, hogy elsőnek találj rá a problémára és elsőnek adj rá jó választ.
4. Gyenge branding
Egy startup hitelessége az induláskor egyenlő a nullával. A branding-be nemcsak a név és a logó tartozik bele, hanem minden, ami a vállalkozásból „kilátszik”: a csapat, a csapatépítés folyamata, a customer pitch, a weboldal, a blog. Egy világosan definiált, jól felépített divatos brandért nagyobb valószínűséggel lelkesednek az ügyfelek és a felhasználók (és ezáltal a befektetők is). Érdemes tehát nem elkapkodni ezt a részt. Ráadásul ahogy haladsz előre, egyre drágább lesz ezen változtatni. Ide most jönne egy a saját káromon megszerzett tapasztalat, de megállom, és hamarosan ebből is csinálok egy egész cikket – csakhogy néha megoldást is javasoljak és ne vádoljatok szűnni nem akaró károgással. Most legyen elég annyi, hogy az MVP (Minimum Viable Product) a lean metodikában nem azt jelenti, hogy “ocsmány, de kit érdekel” hanem azt, hogy “minimalista”. A branding fontos, mert szinte csak azzal tűnhetsz ki a többi startup közül.
5. Hiányos csapat
„Nagyszerű emberek nem építenek nagyszerű vállalatokat. Nagyszerű csapatok építenek nagyszerű vállalatokat.” A leggyakoribb hiba, hogy egy üzleti beállítottságú startup alapító egyedül vág neki egy technológiai cég felépítésének. Fe-lejt-sé-tek-el! Még Amerikában is láttam több százezer dollárt elégető vállalkozókat, akik 20 év üzleti múlttal a hátuk mögött azt hitték, képesek programozókat irányítani. Nem véletlenül mondják, hogy egy sikeres startuphoz egy Hacker és egy Hustler – azaz egy technikai ember és egy üzletember – kell, és ez nemcsak a tech szegmensre igaz. Abban az esetben pedig, ha 30-50 % részesedésért sem találsz társ-alapítókat, akkor talán tényleg nem a legjobb ötleten dolgozol, vagy – és sajnos ez is gyakori – alapvetően vagy alkalmatlan csapatokat összerakni és lelkesíteni az első sikerekig. Nyugi, meg lehet tanulni, sok sztár nem vérbeli “stricinek” született, csak volt némi kitartása hozzá.
6. Fókusz a terméken, nem az embereken
Jó az ötlet, összejött egy csapat, kijön az első béta verzió és… semmi eredmény. (Ennek oka néha épp az előző ponthoz képest fordított felállás, amikor a technológiai beállítottságú alapító hiszi azt, hogy a vevők százezrével tévednek oda minden frissen kirakott weboldalra – pedig valójában csak tízezrével…Se.) Hiába jó a terméked, ha nem fókuszálsz a fogyasztóidra és az eladásra. A visszajelzések itt különösen fontosak, mert még száz irányba mehetsz, magad sem tudod, mi a helyes irány. Oly sokszor látni alapítókat, akik fényességes statisztikákat készítenek kezdeti ügyfélkörükről / felhasználóikról, de elmulasztanak akár csak egyikükkel is beszélni, nem mernek kérdezni, nem mernek kapcsolatba kerülni velük. Ez talán a legjelentősebb startup bűn, úgyhogy a terméked utáni szenvedély fontos, de az ügyfeleid fontosabbak. Egy vállalkozónak ugyanis mindig pont annyi főnöke van, ahány Ügyfele! Fordulj szépen feléjük, mosolyogj, és kérdezz – meg fogsz lepődni, mennyi visszajelzést kapsz.
7. Gyenge pitch
Ha korai fázisban vagy, egy első ügyfél, vagy egy befektető élet-halál kérdése lehet, ezért ebben a stádiumban lényegében kétféle pitch-el kell majd házalnod. Az egyik az előző pontban megfogalmazott világos value proposition, a másik pedig az, amelyik befektetőknek, tanácsadóknak, együttműködő partnereknek szól. El kell telnie egy kis időnek, hogy ez utóbbi kikristályosodjon, még ha folyamatosan dolgozik is rajta az a bizonyos Hustler. Sajnos Magyarországon elképzelhetetlenül gyenge pitch-eket lehet látni zavaros, nem átlátható megfogalmazásban, ezért sok, tulajdonképpen életképes startup elszárad már az elején. A pitching-et nem lehet 100%-osan megtanulni, csak folyamatosan fejleszteni a visszajelzések és az innen-onnan beszerzett információk alapján. A minimum, amivel rendelkezni kell, az egy 3 mondatos, világosan kimunkált pitch rendesen betanulva és egy 10-12 diából álló prezentáció. Ez utóbbi – a pitch deck – elkészítése egyébként nagyon jelentősen képes kikristályosítani magát az ötletet és a rövid távú terveket, már csak ezért is érdemes megcsinálni. Hogy igazán átérezzétek a pitch-helyzetet: jó minőségű magyar startup pitchet eddig kettőt láttam – mindkettő külföldön kapott lehetőséget azóta, és mindkettő komolyan állítja, hogy Amerikában átlag alatti minőségűnek érezték a pitchet. Én két hónap munka után ugyancsak átlag alattinak éreztem a sajátomat 2012 nyarán egy San Francisco-i tech rendezvény előadójaként. Nem volt ciki, de nem volt kimagasló sem.
És egy bónusz nyolcadik bűn: befektető-függőség
Definíció következik:
[quote align=”center” color=”#999999″]Kockázati tőke olyan ígéretes és hiteles csapatok által vezetett cégekbe fektet, melyeknek növekedési potenciálja bizonyítottan magas, ugyanakkor egy meghatározó méretű piacon megszerezhető vagy megszerzett versenyelőnyük valamilyen innovatív módszer, illetve technológia folytán hosszú távra biztosítottnak látszik.[/quote]
Az ilyen vállalkozások általában boldogulnak önerőből is – legfeljebb a növekedés lassabb, lokális jellegű és előfordul, hogy tőkehiány miatt ezek a cégek nem is érik meg a “felnőttkort”. Arra számítani, hogy kockázati tőke előnyös feltételeket kínálva megspórolja a munka nagy részét az alapítóknak és a rettegős-verejtékes hullámvasutat verőfényes-mosolygós sétakocsikázássá varázsolja – az csak álmodozás. Egy jó cég jó csapattal a megfelelő piacon mindig is sikeres lehet, a befektetés csak egy lehetőség – nem érdemes hát a siker előfeltételeként tekinteni rá. A befektető-függő szemlélet eleve csökkenti a tárgyalási pozíciót és a valuation-t, ha valaki aztán tényleg tenne pénzt a cégbe, így hát jobb nem a jóságos nagybácsiban bízni. Persze, befektető jó, befektető kell, de ha nincs, akkor tessék elhúzni egy újabb ügyfélhez, megdumálni, bevételt csinálni, terjeszkedni, fejlődni. Higgyétek el, amíg nincs tőke, addig is túl lehet élni még a legrosszabb napokat is. A legtöbb befektető úgyis csak az alapján képes megítélni, mivel áll szemben, hogy látja az organikus, tőkeszegény fejlődést. Úgyhogy get your ass back to work, nem értek rá ilyen blogokat olvasgatni. (Legfeljebb a Startupdate-et, azt is csak elalvás előtt. : )
Tudtok még startup bűnöket? Bővítsük a listát, várom a véleményeteket. Addig is kerüljétek el a fentieket és nagyobb eséllyel jön a siker. Meg a motivációs zene, ezúttal a Linkin Parktól. (ez a szám top 10-es muzsika nálam!)
