Címke: seed

Most Ti Jöttök…

Közzétéve Szerző:
Válasz

your_turn2Huh, ez most tényleg nem mindennapi striciség lesz, de azt mondom, amit az egyszeri sebész: “Vágjunk bele, aztán meglátjuk…”. Az a helyzet, hogy hamarosan egy csomó (4-8) inkubátor kezdi meg a működését Magyarországon. A Nemzeti Innovációs Hivatal ugyanis reagált a startup ökoszisztéma igényeire és kiírt egy ATI-2013 elnevezésű pályázatot – a köznyelvben Gazella néven fut a dolog. Talán nem meglepő, hogy egy kis csapattal láttunk fantáziát az elindulásban, így három kiváló koponyával, Károlyi Antallal, Kubatov Márkkal és Chris Brown-nal – meg néhány amerikai nagyágyúval a hátunk mögött – beadtunk egy pályázatot és kidolgoztunk egy teljesen új acceleratio-s modellt. A célunk az amerikai piacra segíteni annyi innovatív magyar vállalkozást, amennyit csak tudunk. Ez a pályázat tenné lehetővé, hogy ne csak okoskodni tudjunk a kiválasztott cégekben, hanem igazi pénzt is tehessünk a vállalkozásokba – ami azért valahol sokaknak elengedhetetlen kellék az álmaik megvalósításához.

A bürokratikus részén túl vagyunk, e hét szombaton pedig személyesen prezentálunk a bizottság előtt. Ha sikerül ez az egész – amivel kapcsolatban élemedett korom révén picit szkeptikus vagyok – akkor a term sheet-jeinkbe minden elképzelhető alávaló gennyes szemétséget belepakolunk majd, amit az elmúlt egy évben csak szapultunk… (Aki ezt elhitte, az még nem olvasta eleget ezt a blogot. 🙂

Komolyra fordítva a szót: Hiszünk abban, hogy vállalkozók tudnak vállalkozókat sikerre segíteni. Hiszünk abban, hogy sok tehetséges, jobb sorsra érdemes magyar vállalkozó van, akiknek csak a nagy piaci hozzáférést kell biztosítani ahhoz, hogy akár a világhírig vigyék. Szívesen mondanám, hogy mindenkinek adunk majd valamit, de akkor hazudnék – verseny lesz, ahogy verseny volt és van is. De a legjobbaknak adhatunk egy lehetőséget. Néhány millió vagy tízmillió forinttal, tisztességes és előnyös Vanilla term sheet-tel és egy 40 fős amerikai-magyar mentor gárdával – Los Angelesben. Mivel mindannyian próbálunk nagyon Lean-ek lenni, megkérdeztük párszor magunktól, hogy vajon a piac – azaz Ti – minket akar(tok)-e? Arra gondoltam, a szombati prezentáción adnék néhány visszajelzést a bizottságnak. Hogy elvinném a hangotokat magammal, mert nekem ez adta a legtöbb energiát az elmúlt egy évben. Úgyhogy ha láttok fantáziát a csapatunkban és a szándékainkban, akkor kérlek, péntek (azaz holnap) éjfélig írjátok meg kommentben – esetleg azt is, hogy miért. És drukkoljatok szombaton, mert akasztják a hóhért: nekem kell tolnom a pitch-et angolul. Köszönöm mindenkinek előre is. – KP

(ja, és szokás szerint még ez is – ezúttal Mihalovits Ervin javaslatára.)

18 Accelerator Dilemma

Közzétéve Szerző:
Válasz

accelerator startup vállakozó vc befektetőEbben a korábbi cikkben megbeszéltük, hogy mi az accelerator-ok előnye és hátránya. Akkor azt javasoltam, ezerszer gondoljátok meg a dolgot, mert egy accelerator egyfelől egy drága iskola, másfelől – ha okosan választasz – életed meghatározó mérföldköve lehet a vállalkozásod sikere szempontjából.

Mi az accelerator?

Olyan magánvállalkozások, melyek korai (pre-seed vagy seed) fázisú startup-okat turbóznak fel úgy, hogy adnak pénzt, paripát, fegyvert, oktatást, kapcsolatokat, és egy aktív startup közösséget, ami segít az elindulásban. Cserébe általában tulajdonrészt kérnek az adott cégből – vagyis zsét és időt fektetnek a cégekbe, és ezért részesedést kérnek. Korán szállnak be, amikor még semmi nem tuti, cserébe olcsón kapnak részvényeket.

De vannak olyanok, amik nem kérnek részesedést, nem?

De igen, jelenleg három ilyen létezik, a Startup Chile, az Evo Nexus és a trentói TechPeaks. Ezek úgynevezett non-equity programok, azaz adnak cash-t, startup környezetet és oktatást, és nem kérnek mást, mint hogy legyél ott egy ideig – jellemzően 3-6 hónapról van szó.

Ingyen cash? Ezeket bűn nem lehúzni, ugye?

Egyáltalán nem ez a helyzet. Valamiért a legeredményesebb accelerator-ok nem a non-equity programok. Ha non-equity-be bejutsz, spórolhatsz néhány ezer dollárt magadnak, de amikor vége a programnak, annyi, irány haza. Nyilván aki nem kellett a techstars-ba, az megy ezekbe – tehát itt azokkal bratyizhatsz, akik nem kellettek a techstars-ba. Ezzel ellentétben a techstars-ban azokkal haverkodsz, akik az évi 60 ezer jelentkező közül a felső 1 %-ban voltak – nem mindegy a dolog, főleg ha a vállalkozásod nem egy halálra ítélt vacak. (Nem akarok elitistának tűnni, és nem igaz, hogy “mezei” accelerator-ból, vagy non-equity programból nem jöhet ki killer cég. Egyszerűen a statisztikák azt mutatják, hogy a Y Combinator-ből több siker esik ki. Ennyi.)

És miért léteznek egyáltalán accelerator-ok?

Azért, mert a gazdasági iskolákból kijövő friss diplomások ezrei annyira életképesek az üzleti életben, mint egy sivatagi aknamezőre született mélytengeri hal. Viszont az eszük, a szorgalmuk, a kitartásuk és az újításra való képességük megvan. Néhány öreg róka pedig rájött, hogy hosszú távon nagy pénz lehet abban, ha kipótolják a némely egyetemeken dohos pergamenekből tömeg-oktatott elméleti tanrendet néhány olyan modern és életszagú kiegészítéssel, mint például a „hogy a francba’ keress pénzt” fejezet.

Kinek jó, kinek nem?

Mára elég sok accelerator program indult el ahhoz, hogy ilyen formában már ne lehessen válaszolni a kérdésre. Alapvetően elmondható, hogy aki nem gyakorlott vállalkozó, született hustler, vagy hétpróbás gazember, annak egy accelerator-program sok időt és kínt tud megspórolni. Aki magabiztos Hustler – akár nemzetközi porondon is – az inkább a vállalkozását építse, főleg ha már bizonyította, hogy megy ez neki. Friss diplomásoknak, startup-szüzeknek, diploma-tagadóknak és biznisz-újszülötteknek megéri az accelerator, mert sok évnyi szenvedést és drága pénzen gründolt bukást spórolhatnak.

Mit nézz elsősorban, ha erre adod a fejed?

Ez egyértelmű: az accelerator hírnevét. A legjobbakban a legjobb mentorok segítik a legtehetségesebb startupokat, és a leghíresebb befektetők válogatnak a csapatokból. Ez az elit klub. Vannak feltörekvők is melyeknek még nincs hírneve, itt a mentorok személye és kapcsolatrendszere számít. Később nyilván ezeknek is lesznek világraszóló sikereik. Fontos, hogy ezekben a mentorokban megbízz, hogy legyen hozzáadott értékük a vállalkozásodhoz, hogy toljanak előre, hogy megóvjanak a messziről ordító hibáktól.

És mit nézz másodsorban?

A felhígulás mértékét. Felhívnám a nagyérdemű figyelmét arra, hogy nem premoney-t írtam, hanem felhígulást. A korai fázisú cégeknél a premoney valuation egy hipotetikus, bemondásra született szám, ami mind befektetői, mind vállalkozói oldalról sokkal kevésbé számít, mint a későbbi fázisokban (pont ezt nem érti még a magyar befektetők többsége, és ezért születnek itthon túl alacsony cégértékelések). Egy startup rendszerint sok befektetési körön keresztül kap finanszírozást, és ahogy életciklusában halad előre, a kezdeti túl alacsony vagy túl magas cégértéket a többi befektetési kör értékelése (premoney-ja) irtózatos kínok mellett ugyan, de kompenzálja – ezért akár az alapító, akár a seed befektető kapzsi, hosszú távon úgy helyre lesz rakva, hogy a takony menetet vág a nyakán.

De amelyik több zsetont ad, az csak jobb nem?

Nem. Mivel korai fázisú cégeknél – a közhiedelemmel ellentétben – nem a felhasználható tőke hiánya a fő probléma, hanem a hiányzó tudás és tapasztalat, nem lényeges kritériuma egy-egy accelerator programnak, hogy mennyi cash-t biztosít. Legyen néhány tízezer dollár, mert vállalkozni pénzbe kerül még ma is. De hogy ez 20 ezer, vagy 50, az igazából mindegy abban az esetben, ha az adott közösségben felszedhető tudás, kapcsolatok, tapasztalatok révén a vállalkozás 20 ezer dollárból is eljut addig, hogy írjon róla a TechCrunch. Tehát alacsony premoney alacsony összeggel rendben van, ha az adott accelerator legendás, mint például a Y-Combinator, a 500Startups, vagy a Techstars – mondjuk ezekbe szinte lehetetlen is bejutni.

Van még valami kritérium?

Igen, nekünk magyaroknak van. Nálunk elsőrendű szempont a nagy piaci hozzáférés. Minél külföldebbre menj. Olyanhoz, aki minél nagyobb piachoz segít hozzá. Tech-orientált országot válassz, ha ebben az iparágban dolgozol, divat fővárost, ha a következő Dolce & Gabbanát akarod összerakni. Ők most amúgy is leülnek megpihenni. Létezik ám olyan vertikális gyorsító is, hogy Nike Accelerator… A legsikeresebb accelerator-ok egyébként egyetlen országba sűrűsödnek… a véleményemet ismeritek (a világ legerősebb gazdasága, de nem Magyarország, és nem Mongólia, mi az?)

Lóvé, iroda meg okosítás. Ennyi egy accelerator?

A legfontosabb kimaradt. A startup ökoszisztémában az a lényeg, hogy mivel a cégek gyors növekedésre képesek, minden hozzáadott érték rövid idő alatt megsokszorozódhat. Egy accelerator-ban dolgozó startup közösség tagjai egymást is segítik, mivel ők is csak akkor kapnak segítséget, ha adnak is. Ha bejutsz egy profi gyorsítóba, a legjobb agyak vesznek majd körül, akik visszajelzést, tanácsot, ötleteket adnak – a versenykörnyezet áldásos hatásáról nem is beszélve. Bármilyen hihetetlen, a hasonló gondolkodású vállalkozókkal feltöltött “laboratórium” legalább olyan fontos, mint a zsé meg a mentorálás.

Akkor melyik accelerator jó?

A Forbes szerint ezek a legjobbak.

Mi történik az acceleratorban?

A véredet is kiszívják, az történik. Melózni fogsz éjjel-nappal. Nem korbáccsal ütnek, hanem van egy közeg körülötted, akik mind eszeveszetten tolják, ráadásul egymással versenyeztek a majdani befektetőkért. Amelyik acceleratorban az optimista, együgyű lézengést tapasztalod, ahol a legtöbb arc első ránézésre be van állva, mint a klinikai halál – azt messze kerüld el. Attól, hogy a saját cégedet tolod, ez még munkahely, nem vidámpark.

Mi van utána?

Ne olyan gyorsan. A finálé a legérdekesebb: Az Isteni DD, a Demo Day. [quote align=”center” color=”#999999″]It’s hard to do a really good job on anything you don’t think about in the shower – Paul Graham, Founder of Y Combinator[/quote]

Miért, mi az a Demo Day?

A Number 1 Accelerator, a Y-Combinator kezdte el, de e jó szokását sok ilyen műintézmény átvette – amikor vége egy programnak, szerveznek egy versenyt / bemutatót / húspiacot, amire sok befektetőt meghívnak (Hogy ki megy el, az nagyban függ az accelerator hírnevétől). Itt aztán lehet befektetni szépen a felszteroidozott startup-okba. A Y Combinator-nél (egyébként itt töltötte gyermekkorát a Dropbox és az AirBnB is) 35 startup-ból 33 talál befektetőt – ott és akkor azon az egyetlen napon… Frászt – ne higgy el mindent! A mentorok kőkeményen lobbiznak a startup-jaikért a Demo Day-t megelőző három hónapban is. A közel 100 %-os siker így jön össze. A többieknél ez az arány már egy hangyányit rosszabb, néha kifejezetten siralmas.

Ok, de mi van demo day után?

Ha behúzol befektetőt, akkor mész tovább az amerikai álom rögös útján. Ha nem, akkor legtöbbször egy meleg kézszorítás mellett elduruzsolt „good luck and have fun”, ami szabad fordításban a „kevés voltál, megszívtad, húzz a rákba” kifejezéssel írható le a legpontosabban. Vannak accelerator-ok, amik utógondoznak startupokat, és vannak alumni programok is – de ezek ritkák, legtöbbször a „good luck…”-kezdetű szcenárió van. Nem para, ha nincs a végén egyből befektetés, tolni kell tovább a szekeret – immár “felnőtt” vállalkozóként.

[dil dil = 3100]

Kik azok az accelerator nomádok?

Akik egyik accelerator programról a másikra járnak ugyanazzal a startup-pal.

És mi a baj ezekkel?

Alapvetően semmi, mindenhol tanulnak egy kicsit. De: egy killer vállalkozással azért rohanunk előre, hogy ne a konkurencia szedje fel a kritikus tömeget először – ezért építünk traction-t, ezért fontos a sztori. A nomádoknál sokszor elnyúlik a cég sztorija – persze ettől még rengeteg kapcsolatot és tudást szednek fel. Ha nagyon ütős a cuccod, ne legyél nomád, mert azzal egyrészt kiheréled a sztorit, másrészt viszi a cégből a részesedést is. Ha átlagos a startupod, nomádkodj nyugodtan, nem olyan rossz élet az fiatalon. Ilyenkor iktass be non-equity programot is, pár ezer dollárod talán marad a végén.

És hogyan lehet bejutni valamelyik legendába?

Arról már be is van izzítva egy cikk… méghozzá egy rakás titkos trükkel. Hamarosan… Addig egy kis nyári zene.

6 Pitching Trükk a Microsoft Imagine Cup-ról

Közzétéve Szerző:
Válasz

pitching startup vcÁprilis 4-én volt szerencsém beülni a Microsoft Imagine Cup Zsűrijébe (amiért ezúton is köszönet a szervezőknek és a Microsoft-nak), és be kell vallanom, néhány sztereotípiám megdőlt, de van, ami erősödött, és ez sajnos még mindig a pitching néhol ijesztően gyenge színvonala (hál’ Istennek, hallottunk kiválóakat is). Az alapján, amit láttam, leírom Nektek a tipikus hibákat és a lehetséges megoldásokat.

Általában a versenyről

game

WOW-feelinges játék és minőségi prezentáció. Katt a képre a videóért! Érdemes!

A Microsoft bebizonyította, hogy a startup szférában a mammut tech multiknak nem csak ott van helye, hogy majd felvásárolnak: Azt kell, hogy mondjam, ez a verseny mentes volt minden multis sallangtól, és teljesen Bay Area érzésem volt. A szervezés vérprofi, de azon a szerény, csendes és nem hivalkodó módon, amikor egyszerűen csak minden van és pont a helyén van. Természetes, laza hangulat volt, ugyanakkor érezni lehetett, hogy ez egy komoly verseny, a fődíj továbbjutás nemzetközi mezőnybe, az összdíjazás 300k dollárban – szóval nem babra ment a játék. A résztvevők között meglepően jó startupok (is) voltak,  melyek valószínűleg a szőnyeg alatt bootstrap-pelik el magukat a seed fázis végéig (érdekes, ezt egyre gyakrabban látom).  Őszintén becsülöm egytől-egyig mindegyik résztvevőt, hogy felkészültek, ringbe szálltak és küzdöttek. De méltatásból ennyi, jöjjön a feketeleves, mert körbenyalásból még senki nem tanult semmit és hát itt a mezőny legalább felének még van hova fejlődnie.

Verseny körülmények

Mielőtt bárkiről lehúzom a keresztvizet, a résztvevők védelmében még elmondom, hogy a fiatalok a pitching illegális ketrecharc világbajnokságára neveztek be, mert 7 percük volt – ami ahhoz nagyon sok, hogy szóról-szóra bemagolják a mondandójukat, ahhoz viszont szűk, hogy freestyle-ban sztorizgassanak -, angolul kellett lenyomniuk, viszonylag kis közönségnek, ráadásul utána 5 percig szívhatta a vérüket egy startup-veterán zsűri a kérdésekkel (persze ugyancsak angolul) – ennél csak az lenne nehezebb pitching, amit ejtőernyős ugrás közben kell elmondani.

Az eredmény

statzup

Az egyik a profik közül: képek, screenshot-ok, kevés szöveg.

Tíz pitchből kettő seggreejtően magas színvonalú, nemzetköziben is élmezőnyös, magabiztosan profi. Másik 2-3 esetében látszik, hogy napok-hetek munkája van benne, és mondjuk úgy, hogy jóval több, mint simán OK. A maradék öt (még mindig 50 %) viszont elégtelen, a “már majdnem nem gázos”-tól a “ha lenne törülközőm, bedobnám“-ig. (hangsúlyozom: nem az ötlet, csak az előadás minősége). Nem minden lelkiismeret-furdalástól mentesen írom ezt le, mert nem akarok senkit megbántani, más megfogalmazásban nem velük akarok paraszt lenni, hanem értük. A jelenség nem is az ő hibájuk, hanem sokkal inkább egy életidegen oktatási rendszeré, de ujjal mutogatás helyett inkább térjünk rá a gyakorlati tanácsokra:

1. A prezentációd az ellenséged

Tipikus magyar prezentációs tévhit, hogy a jó slide (dia) a lényeg. Nem és NEM! Amit mondasz, az a lényeg, a dia ennek alátámasztására szolgál! A dia statiszta, korcs szolga, címke a zakódban, szőnyeg a kocsidban, használati utasítás a hajszárítódhoz. Ugyanis így működik: Amikor átkattintasz egy új diára, akkor a hallgatóságod elkezdi azt olvasni, és közben nem figyel rád. Kb. 10-15 szóig tart az érdeklődése, ekkor abbahagyja az olvasást és elkezd rád figyelni – lemaradva így a mondandód elejéről. Mivel nem figyelt az elejére – a saját nyomi diád miatt – általában elveszti a fonalat, és unatkozik a következő slide-ig, amikor mindez kezdődik előröl.

Megoldás: ne írd tele a screen-t, ha tudod, hogy nem olvassák el. Ne írj rá 10-15 szónál többet. Egyszerűen csak ne és kész. A profik néha egyetlen szót írnak. Vagy csak egy képet vetítenek. Ezzel megteremtik a mondanivalójuknak megfelelő hangulatot, de mindenki rájuk figyel, mert a közönségnek nem kell behányásig megunt default bullet point-os kisregényt elemeznie aktívan, hanem mindössze be kell fogadnia az előadó által mondottakat passzívan. Max 10 szó per slide. Vagy kevesebb. Volt egy öreg professzorom, aki a két órás előadása elején krétával felrajzolt  a táblára egy spirált. Azt mondta, ez a megoldás a problémára, amit ki fog fejteni. 2 óráig pislogni sem mertünk, úgy furdalt a kíváncsiság, hogy mire ad választ egy spirál. A spirálnak persze semmi köze nem volt az egészhez, ezt a végén bevallotta – de a figyelmet megteremtette. Vettétek?

2. NEM olvasunk

Az előző hibából adódik, hogy mivel minden sz*rt felirkáltál, amit csak el akarsz mondani, nem marad semmi plusz, amit a szavaiddal hozzátehetnél. Ezért – ha már oly nagy műgonddal rendszerezted a dolgot – hát szépen felolvasod. Elmondom, hogy néz ki kívülről: Nulla szemkontaktus a közönséggel, nulla testbeszéd, nulla interakció – egyáltalán, a meggyőzés nukleáris fegyverarzenáljából semmit nem használsz. Tipikus motyogó zsenire fogsz hasonlítani, aki áll az elődadói pult mögött lesütött szemekkel (mert olvas), lehajtott fejjel (mert a pult 45 fokban lefelé van, nem pedig szem-magasságban), egy megszégyenült, vereséget beismerő testtartásban, ráadásul a képességeidből annyit csillogtatsz meg, hogy tudsz olvasni. A közönség ugyanis látja amit felírtál, tehát hétszentség, hogy nem mondasz nekik újat. Ennél az is jobb lenne, ha felolvasnád, és a szöveg helyett Donáld Kacsát vetítenéd ki mindenhova, mert akkor legalább az ingerszegény környezet miatt Rád figyelnék, mint egyetlen zajforrásra, a kacsától meg jó kedvem lenne, mint gyermekkoromban. Mondd, megvennéd a kedvenc hetilapodat, ha valaki felolvasná neked, miközben te is olvasod? Igen, még a budi sérthetetlen szentélyében is duruzsolná fahangon neked. Na, ennyire zavaró.

Megoldás: Tanuld be a szöveget szóról szóra, ha 4 percnél nem hosszabb az időd. Ha 4 percnél több időt kell kitöltened, akkor is írd meg a szöveget, olvasd fel magadnak 100-szor és két-két indítómondatot tanulj be szóról szóra diánként, ugyanis az átkötésnél akad meg leggyakrabban az ember. De soha, semmi esetre se olvassatok. (Úgy értem prezentáció közben. Otthon, ágyban meg a buszon simán belefér.) Prezit olvasni nagyon gáz. Nagyon.

3. A pitching egy éles bevetés. Ha van fedezék, használd

Nem mindig van előadópult, és aki beszélt már nagy közönség előtt, az tudja, hogy ha nincs, akkor nagyon óvatosan, de mozogni kell a színpadon, mert a pitching inkább színészi játék, mint szavalóverseny – viszont az arany középutat nehéz eltalálni. A nem unalmas, ugyanakkor nem idegesítő mozgást viszont tanulni kell.

Megoldás: Ha van pult és nem vagy profi előadó, akkor állj szépen oda, tedd fel a kis kezed rá, és máris úgy nézel ki, mint egy előadó. Nem piszkálod a hajadat, az orrodat, stb., hanem hagyod, hogy a fedezéked tekintélyt kölcsönözzön neked. Nem leszel tőle egy Steve Jobs, de a kényszeres és teljesen önkéntelen mozgástól megment. Ha az előadás vége felé lassan kijössz (nem járkálsz fel-alá) és a közönség előtt fejezed be a pitch-et, akkor már elérted az „egész korrekt” minősítést. Ugyanis a „berosálok-olyan-jó” minősítéshez napokon-heteken keresztül kell gyakorolnod a mozgást. Ha nagyon rágyúrnál a testbeszédre, hívd fel Németh Zolit, vagy Hűvös Ágiékat.

4. Több, mint testőr

Ha ketten vagy hárman állnak ki prezentálni, az öreg rókák a zsűriben és a közönség soraiban már tudják, hogy innen csak két út van: Heaven or Hell. Vagy egy nagyon pontosan begyakorolt profi show műsort fogunk látni, vagy egy amatőrt, aki felvitte a haverokat, mert úgy mégis csak kevésbé izgul. Az Imagine Cup-on ezt a baklövést az egyik számomra legszimpatikusabb csapat is megcsinálta, ráadásul feleslegesen, mert a prezentáló emberük kellően felkészült és meggyőző volt. Ha az előadó nem tud technikai kérdésekre válaszolni, akkor vagy megmondja, hogy ezt nem tudom (és higgyetek el nekem, ez nem gáz), vagy csak a kérdések résznél valahogy odalobbizza a teki gurut a színpadra. De a céltalanul lézengő “haver”, vagy a testőrként oldalt feszítő társalapító az nagyon nem profi. Ha meg produkálja magát, akkor elvonja a figyelmet az előadóról. A prezentáció nem csapatsport (vagy csak a legeslegmagasabb szinten az). Majd gruppen-prezentáltok, amikor a következő CES főszponzora lesz a milliárd dolláros cégetek. Addig a Hustler menjen előre, és mikor felért a színpadra, tegye ki maga után a MEGTELT táblát.

5. Ha nem tudsz angolul, hozz valakit, aki tud

A nyelvtudás hiánya esetén nem lehet csalni abban az esetben, ha kérdésekre kell válaszolni – mivel ha nem érted a kérdést sem, ritkán fogod eltalálni a jó választ.

Megoldás: Nem te prezentálsz, hanem egy angolul kiválóan beszélő és karizmatikus fiú / jó kisugárzással rendelkező lány ismerősöd. Sokan aggódnak a kiejtésük miatt, úgyhogy itt elárulom az egyetemes szabályt: magasról tesz mindenki a kiejtésedre itthon is, külföldön is. Meg a nyelvtanra is. A személyiségednek kell átjönnie anélkül, hogy ezt a nyelvi nehézségek miatti szenvedés eltorzítaná. Ameddig megértelek, addig nem érdekel, hogy akcentussal beszélsz (én is azzal beszélek, sőt az amerikai állampolgárok egyharmada is, meg az összes ausztrál, hogy a durvábbakról ne is beszéljek), és nem érdekel, ha szavakat ismételsz és nem választékos a szókincsed. A motyódat értsem, amit hoztál, és a személyiséged jöjjön át, hogy meg tudjalak ítélni, mint leendő tech star-t. Ha ez nincs meg, tolj előre egy másik csatárt, Te pedig húzódj a háttérbe. Az a munka is éppoly értékes és megbecsülendő.

6. Eladni sztorit lehet

Mondjuk, hogy volt egy szétmelózott durva heted. Péntek este 9-kor hazaérsz, látod, hogy anyu (apu) ráunt a startup-feleség (-férj) létformára és tiplizett. Visszhangzó üresség, vitt mindent, de a plazmatévét nem bírta el, és az együtt töltött csodálatos három (mínusz a mostani) hét emlékére ott hagyta a kedvenc piros fotelodat meg három DVD-t is: A szüleid ezüstlakodalmának 4 órás vágatlanját, az Adobe Photoshop Mesterképző DVD-t, és a Spanom Csaja című filmet, amit még nem láttál. Mondd, miután kisírtad magad, melyiket néznéd meg? És miért olvastad el ezt a bekezdést, mikor a címből is napnál világosabb volt már maga a pitchingre vonatkozó tanács? Azért, mert sztori volt! Hát ennyit számít.

[dil dil = 2472]

A konklúzió az, hogy sokan még mindig túlságosan koncentrálnak az ötletre, meg a design-ra, meg befektetőre és vagy a pitchingnek, mint megoldandó feladatnak a súlyát, vagy a fontosságát becsüli alá sok-sok vállalkozó. Ne tegyétek. Enélkül nincs kitörés. Viszont egy jó pitch-el és az olyan versenyekkel, mint a Microsoft Imagine Cup, azokkal van. Minden mobilos startupnak jó szívvel ajánlom a részvételt jövőre, mert pontosan ilyen egy profi tech rendezvény Silicon Valley-ban is. És ha idén ilyen erős mezőny volt, akkor jövőre még komolyabb lesz. A győztes csapatnak, a PlanB Labs által készített Learn Invisible-nek őszintén gratulálok, ez volt ugyanis az egyik startup, ahol bajban lennék, ha érdemben javítanom kellene a pitch-en. Jó tudni, hogy ilyen is van.

Mivel a cikk részben kötődik a Microsofthoz, tartom magam ahhoz a szabályhoz, hogy leírom: a vállalat sem anyagi sem egyéb ellenszolgáltatást nem kínált vagy biztosított a megjelenésért (pedig XBox játékokért bármikor bármit), sőt, e cikk megjelenéséről sem volt tudomása előzetesen, a kialakított vélemény eképpen mindenféle mögöttes érdekeltségtől és befolyástól mentesen született.

Az 5 startup fázis forgatókönyve

Közzétéve Szerző:
19

startup, startupdate, pitch, pitching, vcEgy ötlettől a világhírig rögös út vezet, melyet a startup cégek körüli szereplők (vállalkozók, befektetők, tanácsadók, mentorok, már piacon lévő szereplők, stb.) négy-öt fő fázisra szoktak osztani. Ne gondoljatok azonban éles határvonalakra, még egy gyors sikersztorinál is egyik nap olyan, mint a másik, és a ritka ünneplésre okot adó percek új kihívásokat, megváltozott helyzeteket és természetesen újabb átdogozott napokat hoznak. Nézzük meg, hogy nagyjából milyen kihívásokkal fogtok szembesülni az egyes fázisokhoz tartozó hetekben-hónapokban-években. Az egyes szakaszok végén megadok egy hozzávetőleges cégértékelést, itt a hozzávetőleges szónak nagy jelentősége van. Ha Magyarországon történik a cégértékelés, inkább a skálák alsó végét vegyétek figyelembe, Amerikában inkább a közepét. Ha hardcore sorozatvállalkozók vagytok, és Brad Felddel buliztok együtt, és éppen 15 éve nem volt dot-com válság, és süt a nap, és nincs fiscal cliff, és PR félisten vagy és … akkor esetleg a skála teteje sem lehetetlen. Jöjjön egy ábra (szubjektív, mint ez az egész szakaszolósdi), aztán a részletes elemzés:

startup, startupdate, pitch, pitching, vc

Pre-seed fázis

Nem fordítom le a szót, mert nemcsak Amerikában, hanem világszerte így azonosítják ezt a szakaszt – ha valahogyan el kellene neveznem, én a szarból-várat periódusnak hívnám, de félek, ez startup cégek között nem fog elterjedni. Kipattan az ötlet, nagy a rábuzdulás, az ötletgazda szerencsés esetben társalapító(ka)t talál, és elkezdődik a kockás-papíros kidolgozás (ha már piacon lenne a Brickflow, használhatnátok azt is). Ne szépítsük, ez még semmi (nem a Brickflow, hanem a pre-seed fázis), egy ötlet önmagában semmit sem ér, viszont nagyon olcsón, gyorsan és kockázatmentesen lehet ebben a fázisban értéket teremteni, mivel az ötlet kidolgozása, finomítgatása, a csapat összerakása szinte semmibe nem kerül, dokumentumokat gyártani olcsón is lehet – szóval itt legfeljebb az idődet pazarolod. Sokan meg is állnak ezen a szinten, mert álmodozni jó, és ingyen van.

Amit csinálj:

  • írd le az ötletet, és nézze meg a csapat minél több oldalról. Finomítsátok, elemezzétek, modellezzétek a lehetséges reakciókat.
  • nézz utána a konkurenciának, de alaposan. Ha már van ezer ilyen, nem biztos, hogy érdemes ezeregyediket csinálnod. Ha viszont egyáltalán nincs konkurencia, valószínűleg baromság az ötlet.
  • szerezz visszajelzéseket, hogy az ötlet jó-e (ebben a  szakaszban teheted meg a legolcsóbban)
  • startup cégek általában társ-alapítókkal szökkennek szárba. Hacker and Hustler téma – ebben a cikkben megbeszéltük. Nem érthetsz mindenhez, a csapatba kell technológiai és üzleti csóka is.
  • találd meg a core-funkciót, vagyis a megoldásod lényegét (ez lesz a megvalósítás fókusza)
  • menj startup versenyekre! A legolcsóbb, leggyorsabb visszajelzési lehetőség, ráadásul rengeteget tanulhatsz belőle.
  • tudd, hogy alkalmas vagy-e kockázati tőke befektetésre (ezt leginkább a piacod mérete dönti el)

 

Amit ne csinálj:

  • ne rejtőzködj, mert egy olyan pókerjátszmában vagy, ahol hamarosan nagy valószínűség szerint all-in leszel. Ha rejtőzködsz, elkerülheti a figyelmedet egy fontos visszajelzés, egy erős konkurens, és rengeteg időt és pénzt fogsz veszíteni, a csalódásról nem is beszélve.
  • ne foglalkozz üzleti tervezéssel. Ebben a fázisban startup cégek számára ez ablakon kidobott értékes napokat jelent

 

Cégérték: 100-500 ezer dollár (papíron)

Startupdate Blog használat: Olvasgatsz és böngészed az idegen szavak jelentését.

Startup cégek seed fázisa

Ez a megvalósítás kezdete. Ráuntál a „brainstorming mindhalálig” játékra, remélhetőleg gyorsan. A seed fázisban már pénzt fogsz költeni, jellemzően MVP-re (Minimum Viable Product, azaz Prototípus). Ha okos voltál az előző hónapokban, itt már tudod, hogy az ötleted valószínűleg jó, és akkor nyugodtabban állsz neki prototípust gyártani. Ha ostoba voltál, és titkolóztál, akkor tolod be a pénzt meg az időt anélkül, hogy legalább valószínűsíthetnéd, hogy érdemes. Ótvar érzés, de magadnak köszönheted. A seed fázisban a termékre kell koncentrálni, és felkészülni a növekedési fázisra. Találkozz befektetőkkel, de még ne reménykedj befektetésben, inkább a kapcsolatépítésre koncentrálj. Ha mégis megtalál egy accelerator, akkor egy fontos dilemmát kell megoldanod. Ebben a fázisban kell mindent megtanulnod a startup világról is. Egy rossz elevator pitch már nem bocsánatos bűn, egy hibásan értelmezett befektetési megállapodás később forint százmilliókba kerül. Előbb-utóbb döntened kell a főállású vállalkozósdiról is, tehát ez a fázis a Rubicon – ha képes vagy átlépni, már komolyan fognak venni.

Amit csinálj:

  • a csapat üzleti oldala koncentráljon a pitching tökéletesítsére
  • a piacodat ismerned, a számaidat nagyjából tudnod kell, tehát egyoldalas számításokat már csinálhatsz
  • a biznisz mágus kezdje el kidolgozni a piacra lépés stratégiáját, legyen marketing és sales terv (nem kell könyvet írni róla, 20 jól alátámasztott mondat sokkal jobb).
  • néhány kezdeti ügyfélnél ott kell lennie a termékednek. Adhatod ingyen, de be kell bizonyítanod, hogy használják, szeretik, akarják – azaz hogy piacképes vagy.
  • keress tanácsadókat. Ilyenkor már megszerezheted őket, de még olcsón.

 

Amit ne csinálj:

  • továbbra se titkolózz, mert most sincs több értelme, mint pre-seedben.
  • ne lelkesülj be túlzottan, mert a startup cégek ebben a fázisban éveking – vagy tovább is – bent ragadhatnak, és a pénzt már viszi a cég, tehát nettó veszteségben vagy. Gyorsíts rajta, ahogy csak tudsz, ha csak nincs nagy szerencséd, saját pénzből tolod a bizniszt, ha nagy szerencséd van, majd később rájössz, mennyibe került ez a kis kényelem valójában
  • a részletes üzleti tervre még magasról teszünk (a seed fázis vége felé már nekiállhatsz, sőt kénytelen is leszel megcsinálni). De az elején product first!
  • kerüld a 7 korai fázisú start főbűnt is, nagy részüket már seed-ben el tudod követni.

 

Cégérték: 500 ezer – 3 millió dollár (még mindig csak papíron)

Startupdate Blog használat: Kézikönyvszerűen használod a blogot, gyakran kérdezel, és ha valamit nem találsz meg, sűrűn emlegeted a nevemet.

Korai fázis

Azért korai fázis, mert már formális vállalkozásod van és talán két évet végigszenvedtél seed-ben és preseed-ben, azonban a piacon lévő nagy múltú cégek mellett zöldfülű újonc vagy. Ez talán a legkeményebb szakasz. A kiadásaid meglepően gyorsan nőnek – cégalapítás, alkalmazottak, ügyvéd, könyvelő, marketing költségek, kommunikáció, iroda, stb. – de a bevétel rendszerint még messze nem annyi, hogy fedezze is ezeket a költségeket – a saját tartalékaidat viszont az előző két fázis felemésztette. Ebben a fázisban már mindent kell csinálnod, amit egy vállalkozás csinál: sikeres értékesítés, okos marketing, ráadásul nagy valószínűséggel csapatot is kell vezetned, tehát menedzsment képességeket is növesztened kell. És persze a tőke: Ha nem találsz befektetőt, a legjobb esetben is talpon maradsz és vért fogsz izzadni, hogy növekedni tudj. Kubatov Márk tudna erről mesélni. Ha előrelátó voltál, néhány kockázati tőkebefektető már egyre nagyobb étvággyal és jó ideje figyeli a cégedet. Ha seed fázisban megcsináltad a házi feladatot, akkor most learathatod a gyümölcsét, és talán találsz kockázati tőkést is. Ha itt kezdesz el keresgélni, megint csak értékes időt veszítesz, pedig ennek a fázisnak a végére komoly vagyont érő vállalatot lehet építeni. Üdv a startup cégek profi ligájában, itt már nem babra megy a játék – de a játékosok is kőkemények lesznek, azt garantálom.

Amit csinálj:

  • egyszerű: szerezz minél több ügyfelet. Már nincs „használjátok, odaadom jófejségből”, mert bevételt kell termelned. Semmiben nem különbözöl a piacon lévő egyéb vállalkozásoktól (csak abban, hogy nincs zsetonod), egy öldöklő versenyben kell megállnod a helyed.
  • bővíts lassan, rúgj ki gyorsan – se pénzed, se időd alkalmatlan emberekkel dolgozni. A kapitalizmus táplálékláncának csúcsára vágytál, megkaptad – cégtulajdonos vagy. Ne szívtelen legyél, hanem határozott a többi csapattag érdekében.
  • menedzseled a saját pszichédet: nehéz döntéseket kell hoznod minden egyes nap
  • figyelj oda a cash-flow-ra. Ha bedőlsz, a kollégák családtagjaival együtt több száz embert ránthatsz magaddal.

 

Amit ne csinálj:

  • ne viselkedj úgy, mintha még lelkes startupper lennél. Egyik mérföldkövet kell teljesítened a másik után, és az első komoly lelki megpróbáltatást okozó harcok egy-egy fontos ügyfélért idővel napi rutinná válnak. EZ a kitartás fázisa, nem a seed!
  • ne becsüld alá a tanulás fontosságát: ötletgazdának és CEO-nak (Chief Executive Offcer, a cég első embere) lenni nagyon nehéz dolog
  • ne járkálj túl sokat konferenciákra és előadásokra – vezetned kell a csapatodat. Ez a legfontosabb feladatod.
  • ne hagyd abba a befektető-keresést. Pont a cash-flow fenntartása miatt szükséged lehet rájuk.
  • ne kényeztesd el magad zsíros fizetéssel – igen, ki vagy éhezve rá, de ez még nem most jön, a cash-flow fontosabb.

 

Cégérték: 3-10 Millió millió dollár

Startupdate Blog használat: megkérlek, hogy mint híres magyar startup csillag, írj egy vendég-posztot. Megírod, mert még kell itthon is a PR.

Startup cégek növekedési fázisa

Az átmenet a korai fázisból a növekedésibe szinte észrevétlen. Az ügyfelek – jó esetben – jönnek, a létszám bővül, újabb befektetési kör, terjeszkedés, sikerek és továbbra is eszetlen sok munka. Kiszállni nem tudsz, ez már nem a te álmaidról szól, hanem sok-sok ember hosszú távú boldogulásáról. Ebben a fázisban a részesedésed igen nagy valószínűséggel 25-30 % körülire olvad, és foglalkoznod kell a cég „belpolitikájával” is. Az igazgatótanácsodat folyamatosan jól kell tartanod – nem libamájas szendvicsre gondolok a board meetingeken, hanem a növekedést igazoló számokra, eredményekre. Szóba kerülhetnek az első akvizíciók (megveszed a konkurenciát kilóra), a terjeszkedés lesz továbbra is az elsődleges szempont, csak az eszközök változhatnak – részben. A jó hír, hogy sok okos emberrel tudod magad körülvenni, a rossz, hogy megannyi érdek között kell szlalomoznod. Az érzelmi döntéseknek nincs helye, racionalitás, előrelátás, kényszerű kompromisszumok – a megnyugvás még nem most jön.

Amit csinálj:

  • szerezd meg az iparág legjobbjait, és motiváld őket bőkezűen. Nagyon közel a várva várt exit, most nem ronthatod el. A sikernek itt már sokan részesei akarnak lenni, és te nem feledkezhetsz meg azokról, akik a kezdetektől melletted álltak, ugyanakkor szükséged van a legnagyobb koponyákra is.
  • készülj az exitre, tudd a lehetőségeidet, vedd fel a kapcsolatot azokkal, akik felvásárolhatnak egy-két év múlva.
  • tanuld meg delegálni a döntéseket. Az egyik legtipikusabb magyar hiba, hogy az alapító képtelen kiszállni a napi rutinból, és beledumál mindenbe – jellemzően fél információk alapján.

 

Amit ne csinálj:

  • Ne maradj kisvállalkozó. Ebben a fázisban már nem fogod tudni minden alkalmazottad nevét, ezt dolgozd fel.
  • Ne légy kapzsi – a részesedésed egyre csökken, de a befolyásod, mint alapító, egyre nagyobb lesz. Ne akard megtartani az egészet. Ha nem engedsz fel a robogó vonatra másokat, nem lesz, aki tolja a szerelvényt, ha véletlenül megállni látszik…

 

Cégértékelés: 10-100 millió dollár

Startupdate Blog használat: Megkérlek, hogy írj még egy vendégposztot, de már nem lesz rá időd. Küldesz egy videóüzenetet, és táskás szemekkel, őszülő hajjal köszönsz mindent, amit itt olvastál.

Kései, vagy exit fázis

Megveszik a cégedet, kaszálsz, gazdag vagy. Erről többet nem mondanék, mert ahhoz, hogy ide elérkezz, most szépen vissza kell menned ahhoz a részhez, ahol most a startupoddal tartasz, megszívlelni a tanácsokat, és napi 16 órát dolgozni rajta. Kit érdekel az exit hat hét év múlva? Neked a jövő hetet, hónapot kell túlélned. Egy startup lényege az, hogy csináld, az igazi vállalkozó pedig néha a Dreamer (az álmodó ember), néha  a Planner (a tervező ember), de egyúttal mindig Doer (azaz Megvalósító), akinek ráadásul ez az élete.

Amikor elkérik az üzleti tervet…

Közzétéve Szerző:
2

uzleti_terv_2…a jó válasz az, hogy „Magasról teszünk az üzleti tervre!”. Ez így durvának hangzik? Pedig igaz, és logikusan le fogom vezetni, hogy miért. De előbb a szokásos motivációs zene – ezúttal azonban itt az elején: Eminem – Business

Szóval az anti-business-plan hozzáállás annyira igaz, hogy például David Cowan ebben a posztban egyet is ért vele.   Természetesen egy Series A-hez már kellenek bizonyos számítások, tervezések, de ezek a befektetések 1-1,5 millió dollárnál kezdődnek, a magyar valóság pedig sokszor néhány tíz, vagy százezer dollár. És ebben a nagyságrendben NEM SZABAD üzleti tervet csinálni, mégpedig ezért:

1. Egy startupban a legszűkebb forrás nem a pénz, hanem az idő. Az alapítók ingyen dolgoznak, ami kiábrándítóan reménytelen, ugyanakkor elég költségkímélő dolog – viszont cserébe kevesen vannak, így az idejük véges. Nulláról indulnak, és még ha nagyon-nagyon különlegesek és tehetségesek is, akkor is szét fogják dolgozni magukat. Az idejük nagy részét termékfejlesztésre, a koncepció igazolására, ügyfél-akvizícióra és a funkciók iterációjára kell, hogy fordítsák. Mert ezek a dolgok előreviszik a céget. Minimum Viable Product, Product/Market fit, néhány referencia ügyfél – ezek olyan lényeges mérföldkövek, hogy semmilyen papírgyártással nem szabad őket késleltetni. 

[quote style=”boxed” float=”left”]When men speak of the future, the Gods laugh. – Kínai közmondás[/quote]

2. Akármit írsz le a papírra, át fogod írni még 10-szer. Ezért inkább ne írd le. A bevételi modelledről minden VC tudja, hogy feltételezéseken alapul, és nem igaz. Vagy nem úgy igaz. Ha igaz lenne, akkor Látó Médium lennél, de akkor ne szívj startupokkal, hanem lottózz, vagy irány a kaszinó. Szóval a bevételi terv eleve csak rossz lehet. Ez olyannyira elterjedt nézet, hogy ha korai fázisú startup-ban elkezded komolyan alátámasztani a bevételi tervedet, akkor garantáltan szétszednek. Bár, ha úgy állsz neki, hogy értesz hozzá, akkor magad is hamar rájössz, hogy egy darab 192 ismeretlenes egyenleted van – egyszerűen nincs elég adat, hogy jó közelítéssel becsülj. 

3. Főleg a Bay Area-ra jellemző, hogy ha gyorsan sok user-ed lesz, akkor senkit sem érdekel, hogy van-e egyáltalán bevételed. Ez számunkra érthetetlen, pedig ugyancsak logikusan magyarázható, de ezt majd egy későbbi posztban megteszem. Példa akad rá bőven: Twitter, FourSquare, Pinterest – nem éppen Garázs Bt.-k. Évek óta masszívan veszteségesek – és ez senkit nem érdekel, a sokadik befektetési kört zárják sikeresen. Persze az igazsághoz hozzátartozik, hogy hatvanezer regisztrált startup van a Bay Areaban, és én mindössze 3 szupersztárt soroltam fel. A csúf igazság az, hogy a többség kénytelen a konvencionális úton haladni, és mielőtt tetőfokára hágna a lelkesedés, jobb, ha beleolvasnak Mark Suster zseniális posztjába. De korai fázisban akkor sem tervezgetjük a bevételt – ilyenkor a világ legzseniálisabb termékét tervezgetjük, semmi mást.[quote style=”boxed” float=”right”]The best preparation for tomorrow is to do today’s work superbly well. – Sir William Osler[/quote]

4. A dolgok nagyon gyorsan változnak. Valaki csatlakozik a csapathoz, dolgozik, pörög, buzog fel s alá, majd az első multi cég első középszerű ajánlatára nyelvvel felfelé beáll az égig érő ranglétra legalsó fokára. (Ha csináltál Vesting-et, nem gáz. Ha nem, kegyetlenül megszívod.) Jelezték már viccesen nekem, hogy minden posztba belinkelem a Vesting-et, de be is fogom, amíg hetente látok néhány hónapos együttműködésből jó eséllyel 15 év pereskedésbe fordulni társ-alapítókat, barátokat, üzlettársakat. Vesting, vesting, vesting!) Szóval a dolgok változnak, és még a költségeket is nehéz úgy becsülni, hogy fogalmad sincs, hogy jövő hónapban a luxusirodának semmiképp sem nevezhető co-working kuckódban gubbasztasz, vagy épp egy Fortune 500-as  vállalathoz tartasz L.A.-be pitchelni.

5. Korai fázisban a személybe és az ötletbe fektetnek, nem az üzleti tervbe. Minden befektető tudja, hogy a korai fázisú cégek olyanok, mint a hernyó: vagy pillangó lesz belőle, vagy undorodva eltapossa valaki. A sok bizonytalansági tényező közepette a biztosat pont a résztvevők képességei és eltökéltsége jelenti. Őszintén, Te magad melyik cégbe fektetnél? Abba, amelyik tökéletesen kivitelezett 40 oldalas üzleti tervet rak le eléd, vagy egy másikba, amelyik ezalatt behúzott 3-4 multi céget jól fizető Ügyfélnek?…

6. A VC-k nem olvasnak – ők tapasztalnak. Az asztalukon olyan magas halmokban állnak a különböző startup-ok anyagai, tervei, kinyomtatott pitch deck-jei és szerződéstervezetei, hogy átvészelnék a telet tisztán papírtüzelésű megoldásokkal is. Nem olvassák el, hidd el – ha kérik, akkor sem. Minek hát leírni, és rabolni vele a drága időt? A legjobb esetben is azért kérik, hogy lássák, képes vagy megcsinálni. Ezért amikor elkérik, jobb ha azt mondod, hogy “OK, tudom miért kéred. Hidd el, meg tudom csinálni. De nem most fogom megcsinálni…” Ide még pont kifér az, hogy Vesting.

Ha muszáj papírt virítani

Költségtervet tudsz majd csinálni először, az se legyen több egy A4-es oldalnál. Minél hosszabb egy üzleti terv, annál rosszabbak a növekedési kilátások. Amikor már megvan, hogy milyen mérföldköveket szeretnél elérni, akkor ezekhez idő- és költségráfordítás is rendelhető. Majdnem minden szám becsült érték lesz, hiszen nincs aláírt szerződésed sales-esekkel, fejlesztőkkel, ergó nem tudhatod biztosan, hogy mennyire reálisak a becsléseid. Sok befektető az arányok helyességére sokkal nagyobb hangsúlyt fektet, mint a konkrét összegekre. Overhead <=15-20%. Sales és marketing >= 30-40 %, a többi termékfejlesztés. Amit tudsz, támassz alá árajánlatokkal, iparági átlagokkal, amit így sem tudsz megbecsülni, azzal ne törődj. De ezzel is már csak MVP után foglalkozz, mert ha nem tolod a bizniszt, örökre startup maradsz… vagy startagain.

Kellemes Karácsonyi Vesting-et és Boldog új Vesting-et kívánok minden hűséges olvasómnak (4-year double-trigger Vesting with a one year cliff!). Erre az évre majdnem végeztünk, de azért a két ünnep között még nyomok egy olyan posztot, hogy mind a tíz ujjatokat Vesting.