Címke: Eric Ries

Lefülelt Lean?

Közzétéve Szerző:
Válasz

lean_criminalMinden újdonság ciki lesz idővel. Úgy látszik, lecsengőben van a Steve Blank és Eric Ries-féle Lean Metodológia mindenhatóságába vetett hit is a Bay Area-ban, kezdik felütni fejüket az első kritikák. A hivatkozott cikkben Michael Sharkey, a Bislr Co-foundere-fejti ki álláspontját erről az egész lean-őrületről, már a bevezetőben behányással fenyegetve a Lean-hívőket. Legyünk Úriemberek, és nézzük meg, igaza van-e? Az eredeti cikk címei szerint haladok, kiemelve a legerőteljesebb állításokat – de előtte még egy gyors köszönet Dámosy Bálint-nak a forrásért.

A Lean modell feature-öket szorgalmaz termékek helyett

Állítás: A Szilícium Völgyben az új divat építeni egy egyszerű feature-t, ami igazából csak néhány potenciális felvásárlót érdekel. Ez egy borzasztó járvány, pedig a felhasználóknak termékek kellenek, nem sima feature-ök.

Vélemény: Ez konkrétan marhaság. A Lean metodika egy startup nagyon korai fázisában javasolja azt, hogy egy termék validáció nélküli kifejlesztése helyett meg kell találni egyetlen core feature-t, amire a termék majd épül. Senki nem mondta, hogy egyetlen feature-re kell épülni a világ végéig. Steve Blank és Eric Ries csak azt hangsúlyozza, hogy így kell elindulni. Ez részben a validálhatóságot, részben a koncepció letisztítását, részben a kockázatok csökkentését szolgálja. A cikk példának hozza a Twitter által felvásárolt egyfunkciós Summify-t, vagy a Groupon által felvásárolt Mertado-t; egyenesen járványnak titulálva a gyors exitre építő egyfunkciós startupokat. Hát Istenem, azzal vonuljak be a Világ Legaljasabb Genyóinak Évkönyvébe, hogy eladok pár millió dollárért egy startupot egy iparági mammutnak, gazdaggá téve ezzel a családom mellett 10-15 kollégát. Mióta járvány egy gyors exit szerete? Lehet, hogy én vagyok öreg, de ha az, akkor a francba a védőoltással… És ha a user-eknek ezek az egy-funkciós vackok nem kellenek, akkor miért használják ezeket a szoftvereket millió-számra? Brr… Nem úgy tűnik, hogy a szerző logika-fertőzésben fog meghalni.

Korán kiégő csapat

Állítás: A kényszeres Lean-féle tesztelgetés elveszi a drága időt a termékfejlesztéstől; a tesztelés 70 %-ának különben sincs mérhető hozama.

Vélemény: Részben igaz. De van itt egy súlyos félreértés. Mit kell a Lean szerint tesztelni? Minden kockázati pontot – de nem azonos energia-ráfordítással! Aki a termékfejlesztésen dolgozók idejének nagy részét tesztelésre fordítja, az valóban rossz úton jár. De a fontosabb feltételezéseket tesztelni kell, mert nem mindegy, hogy kik például a sokat emlegetett early adopter-ek, vagy hogy milyen piaci szegmens reagál a legütősebben a megoldásunkra. A/B tesztelni az utolsó betűtípust is – na az már a ló másik oldala. Az Amazonnak talán megéri, de egy 5-10 fős startupnál gyógyszeresen kezelendő kényszerességre utal. Különben is, a tesztelés nagy részét az üzleti oldalnak kell csinálnia, amikor egy szál iPad-ben kimennek a térre célcsoportot nyektetni, vagy on-line koldulnak visszajelzést. A tesztelés nem elsősorban technológiai tesztelést jelent!

Nehezen szerethető termékek

Állítás: A Lean termékek definíció szerint felületesek, ezért nehéz szeretni őket. Ahogy megveszik ezeket a cégeket, be is zárják a boltot, a felhasználók meg hoppon maradnak.

Vélemény: Össze tetszik keverni egy Lean startup legkorábbi fázisát a későbbiekkel. Igen, egy korai validációs fázisban a termékek felületesek, mert – és most ugrik a befektető a vízbe – még nem termékek. Az MVP nevével ellentétben nem mindig termék, de nem is az a célja, hogy milliók igényét elégítse ki magas minőségben, hanem az, hogy milliók igényét tesztelje magas minőségben – hogy majd ezt követően milliók igényeit tudja kielégíteni magas minőségben. És hogy nehezen szerethetőek? Az early adopterek konkrétan vallásos áhítattal imádják ezeket a nem-termékeket, mert húsbavágó gondjukat oldja meg. Egy startup nem a Ghandi-család, akik úgy születnek, hogy egymilliárd ember szereti őket. Majd idővel, sok munka és verejték árán…

Leértékeli az architektúra jelentőségét

Állítás: Egy MVP során a csapat nem fókuszál hosszú távú architektúrákra, márpedig ez később keményen visszaüt.

Vélemény: Igaz. Csak épp semmi köze a Lean felfogáshoz. Valóban ismert a termékfejlesztés Lean-szerű beturbózásának azon árnyoldala, amit úgy hívunk: technical debt (technikai “hitel”). Ez nem más, mint egy tisztességes és robusztus, hosszú távon is megfelelő megoldás helyett egy gyorsabb, egyszerűbb, a jelenlegi célnak még megfelelő, de hosszabb távon kifejezetten hebehurgya és alkalmatlan megoldás alkalmazása. A „hitelt” azután később kell költséges és időigényes change management-el orvosolni. A technical debt szar dolog – sőt, a hitel általában elég szar dolog. Azonban amikor egy korai fázisú startup hipotéziseket tesztel, akkor teljesen felesleges atombunkerek időtállóságát meghazudtoló technológiákba invesztálni. Ha lenne is rá zsé, akkor is költsd inkább marketingre. A technical debt-et sajnos néha fel kell venni, és sajnos mindig vissza kell fizetni. Ez van: Az élet szar, ráadásul a végén meghalunk.

Rossz párbeszédhez vezet a befektetőkkel

Állítás: Ha Lean-t használsz, akkor korai exit-re hajtasz. Ha korai exit-re hajtasz, becsapod a befektetőidet. Ha becsapod a befektetőidet, becsapod az alkalmazottaidat is.

Vélemény: Ha van akváriumod, szereted a halakat. Ha szereted a halakat, szereted a halászlevet. Ha szereted a halászlevet, akkor szereted a jó borokat is. Ha szereted a jó borokat, akkor nyilván szereted a jó nőket is. Tehát ha nincs akváriumod, akkor csatak-buzi vagy… No comment.

Eltorzítja a Szilícium Völgy alkalmazott-keresési modelljét

Állítás: A 17 éves Nick D’Aloisio (Cégét, a Summly-t 30 millió dodóért vette meg a Yahoo) sokkal nagyobb hasznára lett volna a közösségnek, ha még szenved egy kicsit mikrovállalkozóként. Akármilyen okos és ügyes, nem érdemelt volna 17 évesen 30 millát dollárban, annyira nem lehet jó (különben is, a frontális lebenye sem fejlődött még ki).

Vélemény: Köcsög Nick! Az én gyerekem próbálna csak 30 millió dollárért exitelni 17 évesen, hát hazáig rugdosnám a büdös kölök fejletlen frontális lebenyét! (Ahelyett, hogy nyugton lenne és csak szépen csendben drogozna, mint a többi gyerek…) De most komolyan: Nem, nincs baj a korai exit-ekkel. Különösen, mert elég ritkák. Persze, a hírekben minden héten olvasunk egy Nick-ről, ami egy évben 52 mázlistát jelent. Csakhogy egyedül a Bay Areában sok tízezer startup botladozik, fejlődik, becsődöl, vagy épp hírnevet szerez, halad, kitör – nem kellene irigyelni egyetlen kis zsenitől a gyors exitet. Ha eljutsz oda, hogy megvesz a Yahoo 30 málnáért – hát tök mindegy, hogyan csináltad és hány éves vagy éppen. A vállalkozósdi a végén csak a zsozsóról szól. Persze, cool-ok vagyunk, világmegváltunk, álmodunk, szitává ötleteljük az agyunkat – de azért a Yahoo 30 millája az egy olyan valós gazdasági teljesítmény, amit nem kell tovább magyarázni. Keresett 30 millió dollárt 17 évesen – hadd ne érezze már magát egy szánalmas pondrónak, basszus!

[dil dil = 3802]

Összegzés

A Lean nem arra való – ahogy egyetlen más módszertan sem -, hogy félelemmel vegyes áhítattal  imádkozzunk hozzá. Ismerni kell, és alkalmazni olyan mértékig, ahogyan azt az adott helyzetben célszerű. Egy jó vállalkozó különben is sokszor szembe megy a megszokottal, a trendekkel, az általánosan elfogadott vagy épp hype-olt dolgokkal. Azonban ahogy a zsenit és az őrültet is csak egy hajszál választja el, úgy a rock sztár vállalkozó és az állandóan okvetetlenkedő, rendszeresen konfrontálódó élhetetlen gyökér sincsenek messze egymástól. Valahogy úgy van ez, hogy bekötött szemmel, hátrakötött kezekkel elkezdesz futni egy erdőben. Ha lefejeled az egyik százéves tölgyet, akkor szánalmas idióta vagy, ha pedig elsőnek érsz ki az erdőből, akkor egy oroszlánszívű atléta. A megítélésünk végül csak a sikerünk függvénye lesz, semmi másé. A történelmet a győztesek írják. Soha senki nem fogja megveregetni a vállunkat, hogy „Semmi baj, 20 évig próbálkoztál keményen, egy kanyid sincs – de azért szép volt”. Amikor elindulsz az úton, először semmibe vesznek, aztán kinevetnek, majd irigykednek, aztán elgáncsolnak, majd  megpróbálnak eltaposni – és ha egyik sem ment, akkor végül elkezdenek tisztelni. A Lean nem egy ösvény, amin mindezen dolgok majd jól nem fognak megtörténni veled, amin az ég kék, a nap sütni fog és már a startnál látszik a csak neked drukkoló és nagyokat kacsintó exit. Nem. A Lean a túlélő-késed, amivel egy kicsit több esélyed van rá, hogy ne az legyen a kaland vége, hogy pár év után legyatyásodva csukod be a boltot; és közben a szíved szakad meg…

Hogyan validáld a termékedet?

Közzétéve Szerző:
1

termek-validacioAz egyik nap elővettem a korábbi Startupdate cikkeket és egy startup életét, életútját lekövetve sorba rendeztem őket. Gyakorlatilag létrejött egy olvasónapló, ami időrendben vezet végig az ötlet megszületésétől, a csapat-összeállításon, termékfejlesztésen és a befektetőkeresésen át egészen az exitig. Bár a következő sorok nem erről fognak szólni, de részben ezen összegzés segítségével jutottam el egy olyan pain-pointhoz, amire szerintem egyelőre kevés válasz született a blog hasábjain keresztül. A cím alapján nem nehéz kitalálni miről lesz szó: Hogyan validáljuk a termékünket? Összeszedtem egy GYIK formájában:

A kérdések

“Nah, van ez a nagyon király ötletünk, kb kész is a termék, most az a kérdés: hogyan validjáljuk?”

Válasz: Rég rossz, ha akkor kezdesz validálni, amikor már kész a termék.

Tanács: Vissza az iskolapadba, olvasgasd Eric Ries és Steve Blank írásait vagy kapd elő mondjuk Ash Maurya Running Lean című könyvét. Ha olvasás helyett inkább videókat néznél, akkor pedig ezt a Lean Startup Udemy kurzust ajánlom. A szakma legnagyobbjai, egy email címért cserébe. Szerintem megéri belenézni.

“A termékünket alapból az amerikai piacra szánjuk, de hát mi Pesten vagyunk. Hogyan teszteljük az USA piacára szánt terméket a magyar piacon?”

Válasz: Sehogy.

Tanács: De tényleg. Lean Startup szempontból a kérdés értelmezhetetlen. Ha olyan terméket akarunk csinálni, aminek az early adopterei New Yorkban vannak, akkor bizony ott kell tesztelni és validálni. És nem Budapesten. Oda kell menni, ahol a célpiac van. A piac meghátározásával kapcsolatos cikk végén kommentben ezt ki is emeltem külön. A Servicable Obtainable Market-en (SOM) aka Target Market-en belül valóban fontos meghatározni az early adoptereket, a validálás szempontjából ez azonban még nem elég. Ezt a réteget ugyanis “geotag-gel” is el kell látni. Ha úgy gondolod, hogy a budapesti 30-40 közötti anyuka ugyanolyan, mint az amerikai, akkor valószínűleg tévedsz. De még akkor is, ha a 18-25 éveseket hasonlítod össze. Oda kell menni, ahol a célpiac van, és ott kell tesztelni. Nem véletlenül “zavarta el” Paul Graham is az Airbnb-t annak idején SV-ből NY-ba. Aki nem ismeri a sztorit, annak kissé zanzásítva valahogy így néz(het)ett ki:

Paul Graham: Ti mit kerestek itt Californiában?

Airbnb alapítók: Hát, jöttünk a Y Combinator-be.

Paul Graham: OK, de mit kerestek itt?

Airbnb alapítók: Hát, izé, jöttünk a…

Paul Graham: Tudom, tudom. De hol vannak a felhasználóitok, az early adopterek?

Airbnb alapítók: Hát, NY-ban.

Paul Graham: OK, akkor mit kerestek még mindig itt?

A többi már történelem. A srácok vették a cókmókjukat és elementek NY-ba. Vagyis nem elég az early adoptereket azonosítani. Azt is tudni kell, hogy ők hol vannak. Bár Budapest tényleg nagyon sokszínű, kezdeti tesztelésre valóban alkalmas, de ha nem ez a célpiaca a termékednek, akkor nagy valószínűséggel nem fogod tudni itt validálni. Így leírva nagyon triviálisnak és plasztikusnak tűnik a dolog, mégis nagyon sokan tesztelnek valami olyat Pesten, aminek nem itt van a célpiaca. Ez pedig hiba. Óriási hiba.

“OK, ok. De, olyan sokba kerül egy repülőjegy, a szállás meg a kaja. Ennyi pénzem nincs. Hogyan menjek így az USA-ba tesztelni?”

Válasz #1: Sehogy. Miért kéne mindenáron odamenni?

Tanács: Be Lean. Csinálj Skype interjúkat vagy szerezz egy advocat-et, aki segít tesztelni a célpiacon. A végén még lehet, hogy ő lesz az egyik co-founder vagy csapattag. Nyilván időigényes, de ez van. Valamit valamiért. Legalább nem költöd rá a gatyádat, a biciklidet meg a diákhiteledet. Jó példa erre a Buffer esete. Miután lejárt a srácok 3 hónapos turistavízuma, nem volt mint tenni, menni kellett az USA-ból. Ideiglenesen elhagyták a Bay Area-t, és átköltöztek Hong Kongba és onnan folytatták online az USA-ban lévő early adopter-eikkel az interjúkat. Skype-on keresztül.

Válasz #2: Be smart. Be cheap.

Tanács: Ha mindenképp ki akarsz menni, vagy csak azért mert New York azért mégiscsak New York, meg hát nem volna rossz a Central Parkban krúzolni két customer interview között. Álmodozni jó dolog, valóra váltani őket meg még jobb.

Szóval, hogy lehet kijutni tesztelni? Be smart, be cheap.

  1. Spórold össze a pénzt rá! (Thank you Captain Obvious!) De tényleg. Ha eléggé hiszel a projektben, akkor lehet rá megoldást találni. Ha valóban ez életed projektje, akkor hajrá. Ha nincs meg a 100% commitment, akkor felesleges is tovább erőlködni.
  2. Finanszíroztasd meg a potenciális userekkel. “Ha adsz 10 dollárt, elkészül a termék, akkor 1 évig ingyen használhatod a cuccot.” Vagy bármi ehhez hasonló. Nem könnyű móka, de hátha bejön. Gyakorlatilag crowdfounding jelleggel is neki lehet tehát futni a dolognak.
  3. Szerintem ez a legmenőbb: Csinálj egy validációs kört Pesten, elnézhetsz a környékbeli országokba is akár, vagy csinálj Skype interjúkat, a lényeg, hogy legyen valamiféle traction-öd. Majd menj el egy befektetőhöz és mondd el neki, hogy a cucc skálázásához ezt bizony a célpiacon kell tesztelni. Egyszerre tudod megmutatni ezzel, hogy képben vagy a piac-meghatározással, meg a Lean-nel. Emellett azt is meg tudod mutatni, hogy neked bizony nem sales teamre, meg marketingre kell a pénz, hanem tényleg valami egyedire. Ha tudsz valami olyat mutatni egy befektetőnek, amit még senkitől nem látott a piacon, akkor egyből felfigyel rád. Az ilyen emberekre pedig nagyon gyorsan lecsapnak a befektetők, mert tudják, hogyha elengednek, akkor más fog lecsapni rád.

 

“OK, megvan a Problem-Solution Fit. Tudjuk mit akarnak a felhasználók, nyomjuk a fejlesztést ezerrel, lassan elérünk a Product-Market Fit-hez. Honnan tudom eldönteni, hogy a felhasználó egyébként hajlandó lenne fizetni is a termékért, és nem csak bemondásra megy a dolog?”

Válasz: Tesztelni kell. Hackeld meg a felhasználóidat.

Tanács: Add oda a terméket a user-nek mondjuk 2 hétre, használja ingyen és bérmentve. Majd 2 hét múlva “vedd el tőle” és nézd a szemét (vagy akár a metakommunikációját), hogy mit reagál. Ha nem akarja “visszaadni”, akkor jó úton haladsz, hogy fizessen érte. Fizikai terméknél ez persze sokkal szembetűnőbb a reakció, de szoftvereknél sincs gond a teszteléssel. Gyakorlatilag a 14-30 napos trial verziók is ugyanezt a célt szolgálják. Használod, majd “elveszik tőled”, és abban a pillanatban kiderül, hogy mennyire kellett a cumó neked. Nagyon más az, amikor bemondásra kell fizetni egy termékért, vagy amikor már ténylegesen a bankkártyát kell előkapni. Ne hagyjátok, hogy a userek megtévesszenek Titeket ezen a ponton. Ígérni bármit lehet, “lockolni” kell a usert. A pénzével szavaz. Vagy rád, vagy másra.

“OK, most már tudjuk, hogy vannak, akik fizetnének is a termékért. Honnan tudom, hogy elértem a Product-Market Fit-et?”

Válasz: Nagyon jó kérdés. Talán ezt a legnehezebb megítélni. De nincs minden veszve. Hüvelykujj-szabályként használd, mondjuk a Sean Ellis tesztet.

Tanács: A PM Fit az egyik legnehezebben megfogható dolog az egész Lean startupban szerintem. Nehéz eldönteni, hogy a terméked valóban “must-have”, amiért tényleg taposni fogják egymást az emberek, mint az akciós sajtért a Penny Marketben (itt egy remek videó is), vagy csak “nice-to-have”. Gyakran használják egyébként a painkiller vs vitamin hasonlatot is. Akkor van meg a PM Fit, hogyha a terméked “fájdalomcsillapító”. Azért ugyanis hajlandóak vagyunk fizetni, hogy fájdalmunkat azonnal, gyorsan és hatékonyan csökkentse valami (= megold egy problémát, vagyis must-have), míg a vitamin csak egy hasznos kiegészítő, ami nélkül azért meg tudunk lenni. Aki szereti a számokat, annak itt egy hüvelykujj-szabály szintű metrika:

A Sean Ellis teszt

Kérdezd meg a felhasználókat, hogy mennyire lennének csalódottak, hogyha a terméked a holnapi naptól kezdve megszűnne:

  1. Nagyon csalódott.
  2. Csalódott.
  3. Kicsit csalódott.
  4. Nem érdekelné különösebben.

A beérkezett válaszok megoszlásánál arra kell törekedni, hogy az első kategóriába eső válaszok száma meghaladja a 40%-ot. Ha ez összejön, akkor elérted a PM Fit-et. A többi nem érdekes. Sok helyen elkövetik azt a hibát, hogy az első 2 kategóriát összeadják, és azt látják, hogy az emberek 90%-a egyszerűen csak imádja a terméküket. Francokat. Lehet, hogy szeretik, de fizetni csak azok fognak érte, akik az első kategóriába tartoznak. Akik “csak” csalódnak, ők keresni fognak egy másik alternatívát, a fizetési hajlandóságuk meg egyébként is sokkal alacsonyabb az első kategóriához képest. Ezt a módszert hívják “Sean Ellis tesztnek”, a 40%-os arányt pedig több száz startupot elemezve határozták meg.  Aki esetleg nem ismerné Sean Ellist: a LogMeIn budapesti irodájában dolgozott vezető marketingesként gyakorlatilag az indulástól egészen az IPO-ig, dolgozott a Dropbox-nál, számos neves startupnál, a legújabb saját startupja a Qualaroo. Az egyik legelismertebb startup marketing guru, a Growth Hacker kifejezés egyik ötletgazdája.

=SUM(above)

Teszt, teszt, teszt. Sok-sok hipotézis, validáció és iteráció. Gyakorlatilag az itt felsorolt kérdések mind a lean startup filozófiából építkeznek. Logikus, egymásra épülő elemek, amelyek mind megpróbálják csökkenteni a felesleget és csak az értékteremtő tényezőkre fókusználnak.

Az ellenzék hangja

Ennek ellenére sok kritika éri a Lean-t. A Lean nem csupán egy módszertan hanem egy gondolkodásmód. Két rövid példa, anekdota, amiket szerintem jellemzően félreértelmeznek az emberek.

“Minek ez a nagy felhajtás a Lean körül? Ha Ford megkérdezte volna az embereket, hogy mit akarnak, akkor azt mondták volna, hogy gyorsabb lovakat.”

Válasz: Rossz a kérdésfeltevés. Ezzel kapcsolatban érdemes elolvasni  Orsi Jó kérdés, rossz kérdés cikkét. A lényeg nem az, hogy gyorsabb lovakat akartak, hanem az, hogy gyorsabban akartak eljutni egyik helyről a másikra, egyszerűen csak nem tudtak out of the box gondolkodni. Vagyis jó kérdésfeltevéssel, vagy sokkal inkább a valódi probléma felismerésével máris közelebb kerülünk a Lean alapelveihez, és nem utasítjuk el élből azt.

“OK, de Jobs se kérdezte meg a felhasználókat, mit akarnak. Piacot teremtett. Ezért én se kérdezem meg. Minek? Jobs se tette.”

Válasz: Két helyen hibás az érvelés.

  1. No offense, de valószínű nem vagy Steve Jobs. Mint ahogy én sem. Meg ahogy másik 7 milliárd ember sem. Egy kezünkön meg tudjuk számolni hogy hány Jobs kvalitású embert ismerünk. Vagy akar egy ujj is elég. Ne az outliereket tanulmányozzuk. Főleg ne akkor, hogyha 7000000000:1 az arány. Könnyű 1 embert felhozni példaként, aki másként csinálta, de mellette meg ott van sok száz, ezer, néha tízezer példa, akik viszont igazolják a módszertan életképességét. Nem azt mondom, hogy ne álmodjunk nagyokat, és ne merjünk kitűnni a tömegből. Egyszerűen csak azt, hogy ne outlierekkel és évszázados zsenik példáján keresztül legitimáljuk ostobaságunkat.
  2. Szerintem Jobs volt az egyik legnagyobb Lean guru, aki élt széles e földön, csak épp magát nem így hívta. Problémákat oldott meg, olyat ami sok embernek viszketett. Egyszerű, de mégis kifinomult telefont, pofonegyszerű zeneletöltést, vizuálisan megnyerő PC-t (amit azóta persze másként hívnak) hozott létre. Tudta, hogy az emberek utálnak operációs rendszert és szoftvereket telepíteni és nagyon idegesíti őket, hogy használat előtt ki kell sütni az aksit, ezért előre telepített gépeket és termékeket gyártott, amiket out of the box lehet használni. Nem mellesleg az Apple esetében is volt rengeteg félresikerült termék, és maga Jobs is több bukáson keresztül iterálva jutott el a manapság már ikonként tisztelt termékekhez.

Tudom, hogy ő maga mondta, hogy nem érdekelte az emberek véleménye és csak a saját feje után ment. A fejlesztési folyamatot lehet, hogy szigorúan és rigorózusan véve nem a Lean szerint végezte, DE sok embert érintő problémákat oldott meg, méghozzá olyanokat, amelyekre addig jellemzően nem létezett megoldás. A Lean startup pedig pont erről szól.

A Fejjel Lefelé Modell

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup befektető vc kockázati tőkeAmikor van egy ötlet, akkor előbb-utóbb lesz mellé egy csapat, ahol le kell fedni kötelező szerepköröket: marketinges, értékesítő, termékfejlesztő, projekt-menedzser, jogász, pénzügyes. Létrehoztok egy vállalkozást, gründoltok hozzá tőkét, majd nekiláttok egy innovatív termék megvalósításának.  Ez a módja, nem?

10 éve, esetleg. Köszöntelek a 21. században: állj fejen és kezdjük újra: Customer first!

Ma kicsit elmerülünk ebben a Lean nevű csodában, amiről mindenki dumál, de senki nem használja. Sorsfordító összefüggések következnek, világok harca és egy új hajnal – de csak azoknak, akik nem csak felfogják, hanem át is ültetik a szürke hétköznapokba – ami néha elég kíméletlen dolog. Jöjjenek a Lean Metodológia alapjai logikus indoklással, hogy miért csináld így:

Ami miatt a Lean sláger lett

Ötlettől a megvalósításig = valódi vállalkozói véna. Az más kérdés, hogy a megvalósítás folyamatát mennyire csinálják jól. De mit jelent a “jól csinálni”? Ha megvalósult az ötlet, akkor jó, nem? De nem ám! A megvalósításnak ugyanis vannak best practice-ei egy startupnál. A jól azt jelenti, hogy a lehető legrövidebb idő alatt, a lehető legkevesebb pénzből, a lehető legnagyobb bizonyosság elérése mellett fejlesztesz ki egy terméket és lépsz vele piacra. De miért is stresszelünk? Azért, mert bármit is találtál ki, van konkurenciád – vagy lesz, amikor public betában a piacra lépsz. Olyan lehetetlen ezt elkerülni, mint szakadó esőben átrohanni a kerti budiba abban a szent reményben, hogy majd elhajolsz az esőcseppek mindegyike elől. Azért nem titkolózunk az innovatív startup vállalkozásunkkal, mert a tartós versenyelőny megszerzésének egyetlen igazi módja a gyors növekedés (a zárójeles módja a szabadalom, de az igazából később jó, korai fázisokban semmit sem ér, mert nincs pénzed érvényesíteni, hiába van meg a törvényes védelem). Tehát megbeszéltük, hogy rohannunk kell előre. De hogyan?

Zsákutca = behajtani tilos

A Lean lényege a Build – measure – learn ciklus, azaz építs, mérj, tanulj belőle. És aztán kezdd újra. Ha a leendő célpiacod szereplőivel validálod az ötletedet, akkor elkerülöd a zsákutcákat, és gyorsabban haladsz. (ha titkolózol, és nem mondod el nekik, akkor visszajelzéseket sem kapsz, amik révén beállhatnál a helyes irányba. Ha tehát nincsenek visszajelzéseid, akkor belassulsz, mert rossz irányba fogsz menni, és mire mindez  kiderül, hónapjaid mentek el feleslegesen). Ha lassabb vagy, mit a konkurenciád, akkor ők versenyelőnyre tesznek szert veled szemben, Te pedig szépen veszíteni fogsz.

Ami felesleges, azt ne csináld

A leggyorsabb haladást pont fordítva lehet elérni, mint ahogy régen a vállalkozásokat összerakták. Nem építünk vállalkozást. Terméket csinálunk. Sőt, terméket sem csinálunk. Inkább felizgatjuk a célpiacunkat, hogy mindjárt kész és ilyen lesz – még mielőtt bármilyen prototípus halvány kezdeménye is napvilágot látna. Gátlástalanul marketing-hazudunk. Ha a visszajelzések jók, építünk egy prototípust. Ha piacképes, majd köré gründoljuk a terméket, a csapatot, a köré a seed fázisú befektetést, aztán a céget, majd az ügyfeleket, sales csatornákat, marketinget, stb. Ha a célközönség ingerküszöbe és a zseniális startup ötletünk nincsenek látótávolságban, vagy a leendő ügyfelek simán lefi*ázzák a dolgot, akkor kukába az egésszel és jöjjön a következő ötlet.

Gyönyörű kísérlet

Sok innovációra alapuló vállalkozás azt a kérdést teszi fel magának, hogy “Képesek vagyunk megcsinálni ezt a terméket /szolgáltatást?” Ez nem a jó kérdés, pontosabban nem az első kérdés, amit meg kell válaszolni. A Lean a pre-seed (ötlet) fázisú startupok tekintetében arra keresi a választ, hogy “Tényleg meg kell építenünk ezt a dolgot?“, azaz van kereslet arra, amit csinálni készülünk? Fogják használni? El fogjuk tudni adni? Itt nem keményebben, hanem okosabban kell dolgozni, ugyanis ha keményebben toljuk, mint mint Rocky Balboa – de még mindig fejjel a falnak, akkor csak a koppanás lesz nagyobb. Társadalmi-üzleti kísérletnek tekinteni az ötletet, igazolni, hogy a probléma létezik, igazolni, hogy a kitalált megoldás a létező legjobb erre a problémára, végül megtalálni a célcsoportot – ez a Lean lényege. Terméket, céget csak ez után építünk. Ez az, amit a legtöbb hazai startup nemes eleganciával elfelejt megcsinálni, aztán néz, mint borjú az új apura, amikor a befektető megkapargatja.

Lean Menedzsment

A Lean methodológia alapján dolgozó startupokra nem csak az jellemző, hogy olcsóbban és gyorsabban képesek haladni, hanem egy csomó más sajátosság is. A klasszikus menedzsment hiánya a kezdetek-kezdetén valójában látszólagos, és egy jól működő Lean startupnak igenis van menedzsmentje, csak egyrészt épp minden résztvevő a menedzsment tagja, másrészt a klasszikus sales-centrikus menedzsment itt némiképp megbukik. Persze, egy startup formáció első napjától ugyanúgy el kell adni, mint egy nagyvállalatnál, csak épp az eladás a termék megalkotása előtt más típusú “vevőket” kell, hogy megcélozzon. Ilyenkor az  úgynevezett early adopter-eknek, befektetőknek, tanácsadóknak, kickstarter-féle közösségi finanszírozóknak “ad el” a cég, tehát az álmot adja el – ez a validálás és a csiszolás fázisa. Később, amikor a termék piacra lépésre érett,  jön a klasszikus értékesítés, marketing, PR, és az igény egy “valódi” menedzsmentre – sokszor épp a befektetők részéről. Az alapítókat lecserélni – néhány extrém kivételtől eltekintve – óriási hiba, százszámra látni olyan növekedési fázisú startupokat, amiket a “profi” menedzsment tett tönkre. A dolog korábban odáig ment a Bay Areában, hogy az MBA egyenesen szitokszó volt, és ha egy Harvard-os egy startupnál akart elhelyezkedni, az önéletrajzából kitörölte a nehezen megszerzett MBA-t. Pontosan ezért hasztalan a hazai private equity múltú befektetők menedzsment tapasztalata is – amikor már hasznát venné a portfólió cég, már réges régen egy nagy piacon kell tolnia a szekeret – a hazai befektetők amúgy nélkülözhetetlen, önzetlen és minden részletre kiterjedő féltő szeretete nélkül.

MinimumViable Product

Ok. Ötlet validálva, célcsoport nyalja a száját, türelmetlen sürgetés nap mint nap. Akkor most jöhet a barkács: Az MVP (Minimum Viable Product, vagy prototípus) a Lean Methodológia egy lényeges mérföldköve. Egy olyan kísérleti, első verziós termékmintát jelent, mely egyetlen kulcs-funkciót (core feature-t) valósít meg egy működőképes modell keretében. Az MVP-ben a lényeges szó nem a “Product“, hanem a “Minimum“. A lehető legkevesebb idő, pénz, stb. ráfordítással kell ugyanis egy olyan terméket megalkotni, melynek egyetlen kulcs-funkciójáról a felhasználók kipróbálás útján képesek véleményt alkotni. Itt az a nagy kérdés, hogy a cucc kipróbálását követően hajlandóak lennének-e fizetni érte. Ha igen, rá lehet lépni a termékfejlesztés útjára, azonban ebben a fázisban az MVP-t már el kell adni, mert bár még nem venné meg a fél világ, a leendő vásárlók egy bizonyos körének (ezek az ún. early adopter-ek) oly égető szüksége van a termékre, hogy korlátozott funkcionalitással is használni akarja.

A Pivot fogalma

Ezeket a build-measure-learn ciklusokat eleinte nagyjából 2 hétre kell belőnöd – eleinte rövidebbek, aztán egyre hosszabbak lesznek. Amikor egy ilyen ciklus véget ér, válaszúthoz érkezel, ahol két lehetőséged van:

1. “Két vélemény van, az enyém és a helytelen – toljuk tovább.”

2. “Okos enged, ha már szenved – változtatunk.”

Ez utóbbi a pivot. A pivot-nak számos fajtája van, néha csak egy apró módosítás a terméken, máskor az egész addigi üzleti modell totális újraértelmezése és gyökeres újraberhelése. Lesz róla egy külön cikk, most legyen elég annyi, hogy a pivot a visszajelzéseken és méréseken alapuló tanulás következtében létrejövő változtatás. Ha elég gyakran csinálod a pivot-ot, javítani fogja az eredményeidet. Ha elhanyagolod, akkor előbb-utóbb eltévedsz, mint részeg vakond a Tesco alatt, és ugrott a versenyelőny, amit a gyors piacra lépés biztosít. A versenytársaid elhúznak, te lemaradsz és hamarosan temetheted a startupodat. R.I.P.

[dil dil = 3035]

A végére

A Lean nem divat, nem egy opció, nem megfontolás tárgya, ha startupot építesz. Ez egy módszer arra, hogy sikeres legyél gyorsan és olcsón, vagy elbukj gyorsan és olcsón. A legtöbb startup megbukik. Amelyek elnyerik egy-egy befektető szívét (és csekk-könyvét), azoknak a többsége is megbukik. Ha a következő Facebook-ot, Instagram-ot, Tumblr-t csinálod, akkor óriási a tét, hogy első legyél és ne hibázz – ehhez a Lean-t kell használnod. Ha a megmurdelni készülő többséghez tartozol, akkor a legolcsóbban és leggyorsabban akarsz megdőlni – ehhez a Lean-t kell használnod. Akárhogy is, jobban jársz, ha Lean-ül tolod. Ez volt az evangelizáció, a következő hetekben mélyebbre ásunk az egyes témákban. Patrick Vlaskovits-nak egyébként most jelent meg egy kiváló könyve a Lean-ről.

Startup Networking New Yorkban

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup vc befektető kockázati pitch pitching2013 májusában közel két héten keresztül az iCatapult tagjaként lehetőségem volt bepillantást nyerni a New York-i startup ökoszisztéma működésébe. Néhány gondolat az ott szerzett tapasztalatokról. ( Papp Gábor írása. )

Ökoszisztéma

A New York-i ökoszisztéma óriási, sokkal nagyobb, mint azt korábban gondoltam. Lépten-nyomon eseményekbe botlik az ember, nyilván ezek között vannak értékes programok, és “ezt-is-láttuk” típusúak is. A Meetup.com-on gyakorlatilag minden napra lehet 2-3 eseményt találni, illetve az eseményeken kialakult kapcsolatok révén is fel lehet tárni rengeteg egyéb lehetőséget. Hasonló élményeiről Perényi András – egy másik hazai startupper – is beszámolt ebben a videóban. A New York-i ökoszisztéma egyébként nem csak Manhattanből áll, nagyon komoly startup élet van Jersey Cityben, Brooklyban, Queensben is, úgyhogy New York alatt ezek összességét kell érteni.

Networking tapasztalat

Tudd, hogy miért mész, kit keresel és miről akarsz beszélni / pitchelni. Ha Meetup.com-on keresztül szervez valaki egy eseményt, akkor a résztvevők listáját előre látja az ember. 1 óra alatt szépen át lehet böngészni a számunkra releváns kontaktokat előre, jellemzően találunk is 3-4 embert, akiknek érdemes egy előzetes emailt is küldeni. Ez két okból is fontos: Egyrészről már az esemény előtt kapcsolatba lehet lépni számunkra talán-hasznos-lesz emberekkel, bemutathatjuk magunkat és a startupunkat, másrészről pedig máris van 3-4 azonnali beszélgetőpartnerünk az adott eseményen. Nincs annál kínosabb, mint amikor valaki kevésbé gyakorlott networkölő arc és a sarokban álldogál és várja, hogy odamenjenek hozzá beszélgetni. Attól persze nem kell megijedni, hogyha az előzetesen kiszemelt személyekről kiderül, hogy mégsem olyan hasznosak, mint gondoltuk. Bekerültünk a körforgásba, remélhetőleg van egy-két ismerősük, akik hasonló területen mozognak, és szívesen összekötnek velük. A komoly találkozók és beszélgetések jellemzően nem a networking eseményeken történnek meg, viszont elég sok későbbi találkozót pont itt lehet leszervezni.

Follow-up

Nem egy olyan eseményről értem úgy haza, hogy LinkedIn-en jó pár request és megannyi follow-up email várt. Mert kint ezt így szokás. Megismerkedsz valakivel, és ha volt közös téma, vagy ígértetek egymásnak valamit, akkor azt nem a „jövő héten”, meg „majd egyszer küldöm, ha ráérek” hozzáállással intézik, hanem 1-2 napon belül megy az utánkövetés. Gyors és hatékony. Kint olyan sok esemény van egyébként, hogyha nem jegyzetelsz menet közben, hogy kivel találkoztál, vagy nem küldöd 1-2 napon belül a follow-up emailt, akkor gyakorlatilag azt az adott kontaktot el is felejtheted. Te se fogsz rá emlékezni, és ő se rád.

[quote align=”center” color=”#999999″]In New York there is neurosis in the air which the inhabitants mistake for energy. – Evelyn Waugh[/quote]

5-10 perc mindenkire

Miért ennyi? Mert így működik és kész. Aki 10 percnél többet rabol az idődből egy eseményen, az vagy lúzer, vagy már ismered évek óta. Vagy ne adj isten, pont Te vagy a lúzer. New Yorkban mindenki rohan, de 10 perce mindenkinek van rád, és arra, hogy meghallgassa az ötleted. Ha felkelted az érdeklődését, akkor úgyis javasolni fog egy másik időpontot, ahol nyugodtabb körülmények között le tudtok ülni, és kettesben átbeszélitek a dolgot. Egy eseményen viszont nem szabad leragadni egy embernél, mert a networköd így aligha fog bővülni. Itthon sokan illetlenségnek veszik, hogyha egy beszélgetést félbeszakítasz, vagy odébbállsz, ha nincs közös témátok, vagy rájössz, hogy az adott kontakt egyáltalán nem hasznos számodra. Pedig ez hiba. Nyilván nem tuskó módon kell lekoptatni valakit, de a célja mindenkinek az, hogy az idejét hasznosan és hatékonyan töltse el egy főként business orientált networking eseményen. Eric Ries egy kicsit rövidebben és tömörebben ezt valahogy így fogalmazta meg: Stop wasting other people’s time! Ha valaki socializing céllal megy egy eseményre, az persze más, de csak emiatt utazni New Yorkba kicsit költséges mulatság lenne.

Ha lehet, ne egyedül menj

A kinti utazás egyik nagy tanulsága az volt, hogy falkában sokkal hatékonyabb a networking. Nyilván nem bandázni kell, hanem tudni, hogy a rajtad kívül a teremben lévő ismerősök miért is vannak jelen. Ha egy-két ember tudja, hogy mit vagy épp kit keresel az adott eseményen, akkor a saját beszélgetésük után össze tudnak velük kötni. Gyakorlatilag elvégzik helyetted a piackutatást – és ez igen hatékony megoldás.

Smart money

Gyakorlott Startupdate olvasóként tudjuk, hogy pénz és pénz, valamint befektetés és befektetés között is van különbség. A DreamIt Ventures (Y Combinator és a Techstars után a 3. legjobb accelerator) eseményén egy kopaszodó, enyhe Hókuszpók beütéssel rendelkező úriember krúzolt össze-vissza az emberek között és az alábbi kérdést intézte mindenkihez: „Do you know anyone here who needs money?”. (Hülye kérdés, money makes the world go round… – KP) Nos, ez az a kérdés, amit egy magára valamit is adó befektető soha nem fog feltenni. Kíváncsivá tett azonban az öreg, úgyhogy a névjegykártyáját elfogadtam. Ha 5 percet nem is, de 1-et adtam neki magamban. Egy befektetési bankárral álltam szemben, aki biztosított róla, hogy akármennyi pénzre is van szükségem, ő tud segíteni. Mondtam, hogy rendben. Az egy perces beszélgetésünk alatt még arra se kérdezett rá, hogy van-e startupom, és ha igen, akkor mi az. Hát, ő tuti, hogy nem smart money volt.

Ne legyenek illúzióink, még New Yorkban sem rohangálnak a befektetők csekkfüzettel, és nem adnak az első jól hangzó ötletre egy rakat pénzt. Vagy ha volt is ilyen időszak, az már elmúlt. A kint töltött két hét alatt ez volt az egyetlen eset, hogy investmentről vagy pénzről lett volna szó, itt is a spektrum nem kívánatos részén. Kint a befektetők jellemzően rejtőzködnek, legalábbis mi nem találkoztunk tömegesen velük, illetve ha meg is jelennek egy eseményen, akkor peer szinten teszik azt. Nincs kitűzve rájuk, hogy ők a pénzemberek, nem is próbálnak meg faggatni az ötletedről. Ha elég jó vagy, akkor előbb-utóbb úgyis felfigyelnek rád, illetve megtalálod majd őket.

[quote align=”center” color=”#999999″]The true New Yorker secretly believes that people living anywhere else have to be, in some sense, kidding. – John Updike[/quote]

Bootstrapping

Egy panelbeszélgetést követően sikerült néhány mondatot váltani az NYC Angel Network vezetőjével, Brian Cohennel. Érdekes véleményt formált a bootstrapping-gel kapcsolatban. A témáról már a Startupdaten is jelent meg cikk Kubatov Márk tollából. A hazai startupperek közül sokan büszkék arra, hogy külső befektetés nélkül, elsősorban saját forrásból képesek működtetni a cégüket. Erre persze lehet is büszkének lenni, de Brian Cohen szerint ez nem büszkeség kérdése kell, hogy legyen. Ez egy stratégiai lépés. Ha valaki nem akar külső forrást bevonni a cég életébe, annak megvan az oka. Méghozzá kellően nyomós oka.

Traction

A legnagyobb tanulsága a New York-i túrának az volt, hogy igazából mindegy mit csinál az ember, milyen ötlete van és milyen szegmensben, iparágban próbálkozik, ha megvan a megfelelő traction, akkor egyből az érdeklődés középpontjába kerül. Láttunk kint negyvenkettedik videószerkesztő appot, italrendelő applikációt, babysitter booking weboldalt, sportoljunk sokan-közösen appot, de még recept aggregátort is, aminek az egyik nagy feature ötlete az volt, hogy a recepteket saját receptkönyvként ki lehet nyomtatni. Wow! Egy hazai receptoldalba ezt a funkciót beépíteni nem hiszem, hogy néhány napnál/hétnél tovább tartana. Egy neves startup versenyt mégis meg lehetett vele nyerni. Mert volt traction. Kellően nagy piacot célzott meg, gyorsan skálázható és már most sokan használják. Első körben ennyi is elég volt. Hogy hosszú távon mennyire védhető akár üzletileg, akár a technológia oldaláról a cucc, az már más kérdés. Nem az ötlet volt tehát a legfontosabb, hanem a vállalkozó személye, kisugárzása, de legfőképp a traction. A befektetők gyakran mondják, hogy: “Cash is king.” A korai fázisban lévő cégek, startupok esetében a mondás nem is lehet más, minthogy: “Traction is king”.

Remélem sikerült néhány hasznos tippel szolgálnom. Kérdezzetek kommentben bátran, az a célom, hogy a hazai startup közösség egyre profibban tolja a külföldi piacra lépést.

Lean Kommunikáció

Közzétéve Szerző:
6

lean startup kommunikáció vállalkozóNem tudom más hogy van vele, de nekem a legérdekesebb dolgok amiket magamra szedek egy-egy workshopon vagy tréningen sokszor pont nem azok, amikre készültem. Az április végi Lean Startup Machine Workshop ennek megfelelően szolgált érdekes és hosszútávon is hasznos tapasztalatokkal, amikből a következő időkben valószínűleg elő fogok húzni egyet-egyet.

Az egyik legértékesebb konklúzió mindenesetre az, hogy a lean egy józan észen és következetes gondolkodáson alapuló rendszer, és mint ilyen, egy startup életében szinte minden pillanatra passzentosan ráhúzható. Kiugrott reklámosként (és kommunikáció geek-ként) a munkám egyik fókusza a felhasználókkal való kapcsolat megteremtése, a visszajelzések értékelése és a márka építése: leghamarabb itt álltak össze a puzzle darabok és érkezett meg az ‘aha’ élmény.

Probléma vs. megoldás

A tipikus kommunikáció pontosan az ellentéte annak, amit a logika diktál. Kezedbe adják a terméket, elkezdesz azon agyalni, mégis miért lesz ez jó a fogyasztónak, kitalálod az üzenetet meg a USP-t aztán a kreatív osztály az egészet szépen becsomagolja. Azt tanulod meg, mindegy mi a plusz, 0.05%-kal erősebb tisztító hatás vagy nagyobb napfénytető, le kell nyomni a torkán a fogyasztónak, megmagyarázni, mégis miért jár jobban. [1] Namost: Nem lenne egyszerűbb pont a vevőnél kezdeni és megtudni, hogy Ő maga mégis mi a kénköves rettenetet szeretne?

[quote align=”center” color=”#999999″]The impossible is often the untried.  – Jim Goodwin[/quote]
De mi másért is lenne saját céged, ha nem azért, mert változtatni szeretnél és ellépni az érezhetően rossz gyakorlattól. Kicsi, rugalmas és gyorsan reagáló szervezetként megvan a lehetőséged arra, hogy jól kezdj neki a dolognak. Úgyhogy azt mondom, menj ki az utcára – kávézóba, könyvtárba, mosodába – ahol csak a tervezett célcsoportodat éppen megtalálod – és beszélgess! Persze tudom, itt áll fel a szőr a hátadon és az az érdekes süllyedő érzés a gyomrodban is azt mondja: jaj, ne, erre tuti nem leszek képes. Két stratégiát is lehet erre alkalmazni: mégiscsak megteszed, felsülsz, gyakorolsz, már jobban megy, még gyakorolsz és minden remek, vagy ha tényleg teljesen demoralizáló hatással van rád egy-két próba után a dolog, akkor keress olyan alapító társat, akinek nem okoz gondot az utcán szóba elegyedni bárkivel, te meg ragadj rá, figyelj és jegyzetelj – magyarul szerezz egy Hustlert.

(Nem, ne vegyél fel erre külön sales-t, sem pénzed, sem időd nincsen rá és csak értékes tanulási lehetőségeket vesztegetnél el.)

Szóval, beszélgess! Mert ugye van egy ötleted és egy elképzelésed, hogy miért is fogja az újításodat imádni a potenciális ügyfél vagy felhasználó –  de az emberek érdekesek, egészen furcsán racionálisak és meglepőek és legtöbbször egyáltalán nem úgy viselkednek, ahogy azt te a tervezgetésre használt jegyzettömb mellől képzeled.

Tegyük fel, hogy a kutyatulajdonosoknak akarsz jót és olyan rendszert építenél, ahol a nyaralás alatt befogadó családot találhatnak az ebeknek. (A gondolatért ezúton is köszönet a Pets on Holiday csapatának a workshopról és húgom tacskójának aki épp a megfelelő, görcsösen példasztorit kereső pillanatban akart felkéredzkedni az ölembe.) A hipotézis az, hogy minden kutyatulajdonos számára probléma elhelyezni Buksit amíg utazik, de mi van, ha mégsem? Egy jól irányított, közvetlen beszélgetés[2] alatt gyorsan kiderül, hogy a városi fiatalok elég kiterjedt baráti körrel rendelkeznek ahhoz, hogy ez akkor se jelentsen gondot, ha havonta más országba ruccannak el. Magyarul az ötlet nekik nem ér lócitromot sem. Lehetőség 1 – egyáltalán nem célozzuk a városi fiatalokat. Lehetőség 2 – megpróbáljuk elérni az introvertált réteget és felmérni, elég nagy piac-e ez? Lehetőség 3, nézzük meg, hogyan vélekednek a vidékiek!

Vegyél magadhoz egy (kölcsön) kutyát és irány mondjuk a pomázi sétáltató placc. Ha lehet, egy helyes kis keveréket vigyél, ne egy őrjöngő dobermant. Hamar rá fogsz döbbenni  hogy igazából a nagyvároson kívül még erősebbek a kötődések, mindenkinek van legalább egy kutyás barátja, akire nyugodtan rábízhatja a saját is, ha útra kel, de azért nem szívesen terheli őt állandóan ezzel. Pláne nem ha hosszabb, akár több hetes utazásra indul. És akkor heuréka, megvan a megfelelő probléma és a célcsoport is vele: olyan emberek fogják örömmel használni a szolgáltatást, akik gyakran utaznak, egyszerre akár több hétre is távol vannak és jellemzően inkább a külvárosokban élnek. (Vagy nem jelent ez problémát igazából senkinek és akkor gratulálok, éppen nem vesztegettél el rengeteg pénzt valamire teljesen feleslegesen, de a morál érdekében legyen inkább happy end.) Lean-ül szólva: vagy validáltad az ötletedet a célcsoporttal együtt, vagy megúsztál 1-2 évnyi felesleges munkát.

Építs Lean márkát

Oké, megvan a probléma, megszületett a termék, tudod mit kell kihangsúlyozni; most hogyan tovább? Az elmúlt 12 év arról szólt, hogy a fogyasztó megtanult az interaktivitás lehetőségével élni, aminek köszönhetően az igazán jó marketing ugyanúgy működik, mint egy jó beszélgetés. Tágabb, termékfejlesztési értelemben véve is, viszont a marketing kommunikáció területén mindenképpen. Mivel az ügyfél szóba áll veled, lehetőséged van a módszereidet és a cég személyiségét akár percek leforgása alatt a célcsoportodéhoz finomhangolni.

Röviden: amint éppen a marketing stratégián töröd a fejed a 25 másik dolog mellett, amivel a kis alapító csapat miatt foglalkoznod kell, azt javaslom ne önjelölt marketing guruk oldalain töltsd az idődet, hanem tesztelj. Szólj hozzá a sarokban magányosan ácsorgó userhez és figyeld meg, hogyan reagál, mert ő lesz a legerősebb szövetségesed – ha mázlid van, egyenesen az early adoptered és márkanagyköveted egyben. Ha a terméked valódi problémára ad megoldást és erről előzőleg már elbeszélgettél a felhasználóval, máris rengeteget tudsz róla, van hát kiindulási pont.

[dil dil = 2759]

A saját startupunknál a kezdetektől ezt a módszert alkalmaztuk és néha naponta 10-15 különböző scriptet is teszteltünk, a közösségi média oldalak, fórumok felhasználóinak reakciót megfigyelve. Mostanra tudjuk, melyik a legszimpatikusabb hangnem, milyen kérdésekre reagálnak, minél színesebb a kép annál jobb és azt is hogy ha screenshotot is mellékelünk a link mellé, nagyobb eséllyel kattintanak. Végül pedig, mi az a téma, amit már inkább ne érintsünk, mert, ‘hé haver, bírlak meg minden, de ennyira azért nem vagyunk jóban’.

Egy szó, mint száz

Csodálatosan egyszerű eszközök állnak a rendelkezésünkre és sokkal mélyebb ismereteket szerezhetünk századannyi idő alatt, mint amire Internet nélkül lehetőségünk lenne – szuper bugyuta hiba nem élni ezzel az eszköztárral. Persze nagyon nehéz egy a személyiségedtől gyökeresen eltérő közegbe belesimulni, sokat segít – már a probléma definíciójánál is – ha nem teljesen idegen számodra a célcsoportod értékrendszere, de valójában az őszinte érdeklődés és a nyitottság a kulcs. Mint minden jó beszélgetésben…

[1] Nem állítom, hogy mindenki így csinálja, nagy márkák súlyos pénzeket áldoznak kutatásokra és fogyasztói tesztekre – így született az eredeti Lean menedzsment metódus tanmeséje is a Toyota Sienna fejlesztése alapján – de ez az információ a kommunikáció felelőseihez gyakran érthetetlen módon már nem jut el, gombhoz kell keresni a kabátot a logikus útvonal helyett. Abba bele sem kezdek, sok új termék tényleg csak minimális hozzáadott értékkel rendelkezik – a tudatos fogyasztói attitűd bár tág értelemben véve lean hozzállás, talán nem tartozik szorosan a témához.

[2] Ó, a megfelelő kérdések. Ez önmagában egy teljes poszt, majd ezt veszem következőnek – izgalmas lesz megígérem.