A tanácsadósdi Magyarországon nagyon félreértett fogalom, és én személy szerint a legvadabb és legkevésbé következetes vadhajtásokkal találkoztam itthon – borítékolhatóan kölcsönösen előnytelen megoldásokkal, melyek berögződött félelmekből és ostoba rövidlátásból származnak. Jöjjön 23 kérdés és válasz annak érdekében, hogy képben legyetek a tanácsadók bevonásának minden apró részletével. Elöljáróban annyit, hogy egy startup sikerét a megfelelő tanácsadók négy fontos módon segítik:

1. megóvnak a hibáktól – ha hallgatsz rájuk
2. kapcsolatokkal segítik a vállalkozást – ha eleget, de nem túl sokat nyaggatod őket
3. befektethetnek / befektetőt hozhatnak – ha tényleg hisznek benned
4. társadalmi bizonyítékot szolgáltatnak – a puszta jelenlétükkel

Ha a fentiek közül egyikre sincs szükséged, mert tuti megoldod csípőből, akkor good luck and have fun. Valami rejtélyes oknál fogva még a legnagyobbak is alkalmaznak tanácsadókat akkor is, ha egyébként saját tőkéből vagy befektetésből simán képesek lennének az adott tudást megvenni kilóra. A cikk végére kiderül, miért. Jöjjenek a kérdések és a válaszok:

1. Hogyan tehetek érdekelté valakit, akit tanácsadóként szeretnék bevonni?

Elsősorban úgy, hogy hiteles és profi vagy. Ezek az emberek tapasztalt öreg rókák – már ha jól választottál -, ha nem vagy készen, mint induló vállalkozó, nem fognak veled vesződni. Az xy % részesedés, amit úgy ajánlasz fel, mintha a fogadat húznák, számukra egy fillért sem ér, mert lehet, hogy tudják – sok év tapasztalattal a hátuk mögött – hogy nem fogsz eljutni sehova (mert nincs készen a csapat, rossz a termék, kicsi a piac, nagy a konkurencia, sokba kerül az iparági belépő, nincs tőke, stb.) Amerikában komoly verseny van a legjobb és legtapasztaltabb koponyákért – főleg korai fázisban, de többnyire későbbi szakaszokban is, a részesedés felajánlása pedig nem kérdés, hiszen mi mással lehet motiválni őket hosszú távon?

2. Ingyen nem kaphatok tanácsot?

De. Egyszer. Vagy kétszer. Ha hosszú távon ingyen kapod, az annyit is ér. Ugyan már, gyerekek, hacsak nem Teréz Anyut dumáltátok be egy mentori pozícióba, akkor vegyétek észre a rücskös valóságot: mindenkinek drága az ideje, és legtöbben egyszerű gazdasági érdekek mentén működünk. Egy-két “persze, mondjad, segítek” még elmegy, de hosszú távon érdekeltté tenni a tanácsadódat csak ugyanazzal a nagy büdös reménnyel lehet, amiért Te is gályázol.

3. Mennyit kellene feladnom a saját tulajdonrészemből?

A mértéke változik, de 0,3 és 3 % között nem tévedhetsz nagyon (minél korábbi fázisban van a cég és minél nevesebb a szakember, annál magasabb a százalék). A részvényopciókról van itt egy egész részletes cikk. És nem a sajátodból, hanem a cég részvényeiből ajánlasz fel. A tanácsadó nem névre, hanem cégre szól.

4. Nem akarok részesedést feladni a cégemből, fizethetem másként a tanácsadót?

Persze, csak nem fogod bírni, ráadásul hosszú távon nem lesz érdekelt a sikereidben. Pre-seed, seed és korai fázisokban bűn erre pénzt kiadni, (költsd inkább marketingre) később meg már az értelmes tanácsadó sem arra a pár forintra / dollárra pályázik. Ha nem biztosítasz részesedést, nem érzi magáénak a dolgot. Mitől is érezné? Későbbi fázisokban, amikor már magas a cégérték és van cash-flow, akkor projekt-jellegű tanácsadói feladatokra be lehet vonni nagy gurukat is simán cash alapon.

5. Mi van, ha a telefont sem veszi fel a megállapodás után és ugrik az xy % részesedés?

Akkor az van, hogy nem olvastad a Vesting-ről szóló cikket, pedig néhány olvasóm már amiatt szekál, hogy minden posztba belinkelem. Most miattad joggal szekálhatnak megint… Tanácsadókra is vonatkozik a 4 év Vesting 1 év cliffel. Ha nem vagy vele elégedett, kivágod, mint macskát …ni. Ha a feladatai rövidebb időre korlátozódnak, akkor 2 évig le lehet menni Vestingben, de az alá (szerintem) ne! Exitnél full accelaration teljesen elfogadott, a cliff opciós, én nem venném ki teljesen, de csökkenteni lehet mondjuk 3 vagy 6 hónapra – mások kiveszik szívfájdalom nélkül. A vesting tanácsadóknál mindig single-trigger (ugye alapítóknál dubble-trigger a megfontoltabb választás). Ha egy szót sem értettél ebből a pontból, tényleg olvasd el a vestingről szóló posztot.

[quote align=”center” color=”#999999″]I will tell you how to become rich. Close the doors. Be fearful when others are greedy. Be greedy when others are fearful. – Warren Buffett[/quote]

6. Felkértem egy arcot mentornak, de visszautasította. Most hogyan tovább?

Kérdezd meg, miért. Ha tisztességes, és segítőkész, el fogja mondani (kivéve ha azért mondott nemet, mert a hátán feláll a szőr tőled). Korrekt emberek nemet mondhatnak olyan okokból, ami rajtad kívül áll: tényleg nincsen több idejük, és nem akarnak inkorrektek lenni veled. Vagy az iparágadban nem jártasak. Sok tanácsadó legkorábban seed fázisban száll be, az ötletelésre-iterálásra nincs idejük. Az is lehet, hogy konkurens cégnek mondtak igent, vagy összeférhetetlen lenne a szerepük egyéb más kötelezettségeikkel, esetleg nem hisznek annyira a világmegváltó taxirendelős alkalmazásodban, mint Te. Sok oka lehet, keress mást. Legfeljebb fél évente küldj egy mailt a kiszemeltednek, hogy ha változott a helyzet, akkor továbbra is szívesen.

7. Egy az iparágban ismert ember felajánlotta, hogy tanácsadó lesz a stratupomban. Elfogadjam?

Én nem tenném. A tanácsadókat felkérik, nem maguk ajánlkoznak. Amennyiben valamilyen pre-seed vagy seed fázisú cég életében egy iparági guru szeretne részt venni, akkor jellemzően befektet és egyúttal tanácsadóként is megjelenik. Ha – mint befektető – tesz egy ajánlatot, akkor azt annak megfelelően kell megvizsgálni, ezzel nincs semmi baj (ide tartozik az az eset is, ha azonnali befektetést hoz össze és ezen felül még másban is segít). De a csillagos eget leígérő kapcsolat-brókerekre nincs szükséged. Ha valakit szeretnél mentorként bevonni, kérd fel. Ha nem irreális a mókus, ettől szemernyit sem változik a tárgyalási pozíciód vele szemben, hiszen ha elutasít, semmit nem veszítesz – nem úgy, mint egy befektetőnél.

8. Van egy arc, akinek rengeteg kapcsolata van. Érdemes tanácsadónak felkérni?

Persze, ha bulit szervezel – mert ha sok kapcsolata van, sok embert el tud hívni, és olyan party lesz, hogy a Másnaposok ahhoz képest nyári matek szakkör. A startupodból inkább hagyd ki, ha az összes jó dolog, ami elmondható róla, hogy sok kapcsolata van. Lehet, hogy a LinkedIn-szörfölésben császár a mókus, de vállalkozás építéséhez ez kevés. A kapcsolatok mennyiségénél egyébként azok erőssége sokkal lényegesebb.

9. Akkor milyen az ideális tanácsadó?

Először is valamiért szeretsz/szeretnél vele dolgozni, és ez kölcsönös, szóval bírjátok egymást. A jelenléte megnyugtatja, összekovácsolja, inspirálja a csapatot. Másodszor a számodra kritikus két nagy terület egyikén bizonyítottan profi, azaz vagy a technológiai oldalon – legyen az bármilyen technológia, amivel világhírre törsz -, vagy az üzleti oldal területén (tehát ugyancsak bizonyítottan vérbeli strici). Személyes véleményem, hogy a legjobb, ha maga is látott kicsi vállalkozást közelről – a multikatonák sokszor nem értik, hogy egy induló vállalkozásnál a költségek nem egy absztrakt szám a mérlegben, hanem a kőkemény valóság. A jó tanácsadó hozzászokott ahhoz, hogy kreatív legyen a szarból-várat fázisban (azaz pre-seedben) is. Komoly hírneve van az iparágadban, büszkén felvállalja a tanácsadói státuszát a cégedben, és lehetőleg külföldre is elér a keze.

10. Egyáltalán mit várhatok egy tanácsadótól?

Ideális esetben az e cikk elején felsorolt mind a négy dolgot kisebb-nagyobb mértékben. Van, amiben erősebb lesz, és van, amiben kevésbé fog tudni segíteni. A lényeg, hogy folyamatosan jelen legyen, elérhető legyen, kérdezni tudj tőle, hogy ne kelljen megjárnod ezer zsákutcát. Az, hogy időt és pénzt spórol neked, a legfontosabb tulajdonsága a társadalmi bizonyítékon kívül. Stratégát képzelj el, ne őrmestert.

11. És mit nem várhatok egy tanácsadótól?

Nem fogja megcsinálni helyetted a melót. Dolgozd fel, ez van. A „Fogjuk meg és vigyétek”-típusú startupperből minden profinak elege van. Az ilyen idióták néha még hencegnek is azzal, hogy olyan jó csapatot rántottak össze, hogy még egy prezentációt sem kell többé megcsinálniuk. Gödör a völgy alján, de komolyan! Amelyik megmondóember belehegeszt az excel fájljaidba és a pitch deckedbe, azt nagyon becsüld meg, mert az tényleg törődik veled. Ha csak elmondja a véleményét, azzal is sokat segít, úgyhogy ekkor se rúgd ki. A meló azonban a csapaté, a mentor csak a kritikus helyzetekben támogatja a döntést, vagy egy-egy konkrét ügyet.

10. Mennyi időt fordít egy tanácsadó egy startupra?

[quote align=”right” color=”#999999″]A mediocre person tells. A good person explains. A superior person demonstrates. A great person inspires others to see for themselves. – Harvey Mackay[/quote]
Ez nagyon tág határok közt mozog, de a lényeg a folytonosság: ismernie kell az előtted álló főbb mérföldköveket, és azok (gyorsabb és fájdalom-mentesebb) elérését kell megkönnyítenie. Heti egy részletesebb és plusz egy gyorsabb beszélgetés már jó deal. Nem az a lényeg, hányszor, hanem hogy milyen gyorsan, mert a hatékonyságodat ezzel tudod növelni. Nekem volt olyan tanácsadóm, akit nem hívtam fel 4 hónapig, mert nem az ő területére koncentráltunk. Amikor felhívtam, akkor viszont azonnal tette a dolgát. A tanácsadónak nem az idejét veszed meg, hanem a tudását, a nevét és a kapcsolatrendszerét.

11. Akit kiszemeltem tanácsadónak, ki akarja kötni, hogy az Ő részesedése nem hígul fel a befektetéseknél. Belemenjek?

Ez gyakorlatilag azt jelentené, hogy a te részvényeid százalékos hígulásának 1/x-ével növeli  a részesedését minden befektetési körnél. Aki a befektetés alapjait sem érti, attól pontosan miben is vársz tanácsot? Mély gödör a legmélyebb völgy legeslegalján! Felejtős (vagy mert kapzsi, vagy mert ostoba – mindkettő “kiváló” ómen!) A tanácsadókat az Option pool-ból fizeted ki. A pool ugyanúgy hígul, ahogyan a te részvényeid (mindkettő sima common stock).

12. Hogyan fogok tanácsokat kapni?

Ha van eszed, kérdezel. Annyit, amennyit tényleg szükséges, és semmiképpen sem annyit, hogy az agyára menj a tanácsadódnak. Heti egy hosszabb beszélgetés (probléma, startégia, jelenség megvitatása) és mondjuk egy kontakt-, vagy vélemény  kérés teljesen normális, naponta ne hívd fel hatszor, mert az egy másik szerep – munkavállalónak hívják. Ennyi elfoglaltságon felül egy tisztességes mentornak még bőven belefér az is, hogy segít, ha egyszer-egyszer komolyabb dolog van, ötletelni kell, jelen lenni, nehéz dolgot elintézni, stb. A heti meeting-eken nem lesz ott, ezt értelmetlen lenne elvárnod.

13. Miben kérhetek tanácsot?

Bármiben. Ha jó embert választottál, akkor az majdnem biztosan bejárt egy a tiédhez nagyon hasonló utat. Szinte minden élethelyzetedre kell, hogy legyen egy hasonló élethelyzetből fakadó tapasztalata. Ne csináld szolgai módon, amit javasol, hanem tanulj az élettapasztalatából. Jó mentor sosem sértődik meg, ha a tanácsa ellenére döntesz – drukkol míg kiderül, hogy igaza volt, aztán együtt bánkódik veled.

14. Honnan tudom, hogy egy tanácsadó igazán jó-e?

Próbáld ki, mielőtt „megveszed”! Felvételiztetni nem fogod tudni, de egy-két komoly fejtörést okozó problémádat megfogalmazhatod neki. Ha csípőből mond olyat, amitől Aha-érzésed van, akkor fog tudni később is segíteni. Ha mégis mellényúlnál, akkor pedig még mindig ott van a Vesting.

15. Megyek befektetői tárgyalásra, és a tanácsadóm nem nagyon akar jönni. Pedig Ő lenne a társadalmi bizonyíték, nem?

Nem. Aput-anyut sem viszed (remélhetőleg) a befektetőkkel történő tárgyalásra. Értelmes mentor – egészen kivételes esetektől eltekintve, mint, mondjuk amikor személyesen jól ismeri a befektetőt – nem megy oda veled fogni a kis kezedet, hogy ebbe tessék beletenni 200 millió forintot, jó? Viszont kőkeményen felkészít egy ilyen tárgyalásra – legyen az befektető, vagy kulcsfontosságú ügyfél -, hogy te magad nyerj nagyobb eséllyel. A társadalmi bizonyíték már akkor megvalósul, ha a mentorod a nevét adja a projektedhez – főleg, ha az adott iparágban sokak által ismert profi.

16. Akkor hogy van ez a társadalmi bizonyíték? Miért leszek egy tanácsadótól hitelesebb?

Próbálom egy sarkított példán keresztül megvilágítani: mondjuk kiállsz pitch-elni egy közepesen érdektelen magyar startup versenyre. Huszon-nagyon-kevés éves egyetemistaként elmeséled az ötletedet (veszik is a lapot, meg nem is), elmeséled, hogy már megy a béta, validálod az üzleti tervedet, kimész nyáron Friscóba befektetőt keresni, stb. Majd a pitch végén feldobod azt csapatot bemutató diát (amit az elején kell, de mindegy), hogy tanácsadóid: Reid Hoffman, Dave Morin és itthonról Beck György. Az tuti, hogy a zsűri minden tagja ismeri az ex-HP-vezért, a Vodafone elnökét, aki az egyik legtehetségesebb és legbefolyásosabb IT felső vezető itthon. Ha  a másik kettőt nem ismerik, akkor hidd el, szeretnék… Nem biztos, hogy a versenyt megnyered, de ha ilyen arcok benne vannak, akkor nagy hülyeséget nem csinálhatsz…

17. Mi van, ha homlokegyenest más véleményen vagyok, mint a tanácsadóm?

Jó mentor ilyenkor hagyni fog téged dönteni, és egyúttal felkészít a döntésed lehetséges következményeire. Ha mindig más véleményen vagytok, akkor valamelyikőtök nyilván az átlagnál gyengébb képességű, vagy túl nagy a szakadék a tudásotok közt (bármelyikőtök javára), bár ez ritka eset, mivel a profi ritkán szerződne felnevelni a zöldfülűt, ha annyira előről kell kezdenie, egy tapasztalt vállalkozó pedig ugyancsak villámgyorsan levágja, kit érdemes felkérnie Yoda Mesternek.

18. A tanácsadóm türelemre int, én meg tolnám a szekeret. Hallgassak rá?

Nehéz kérdés, és nehéz általánosságban megválaszolni. Amennyiben a mókus profi startupok területén, tudnia kell, hogy pre-seed és seed fázisokban menni kell előre. Amennyiben jó indokai vannak a türelem mellett, talán hallgatnod kell rá. Ha viszont láthatóan nem ismeri a Lean alapelveit, és  megy valami “a stratégiai koncepció validációjának előkészítésének a megtervezése“-szerű gőzölgő bullshit, akkor ne hallgass rá, haladj, mert az a legjobb védelem a copycat-ek ellen és mert valószínűleg nincs pénzed álmodozni.

19. A tanácsadóm szerint lassan haladunk, de én még tervezgetnék. Hallgassak rá?

Mindenképpen, főleg a 2 legkorábbi fázisban. Időt és pénzt akar neked spórolni, és valószínűleg rövid validációs ciklusokban gondolkodik. Már önmagában az, hogy aggódik a lassú haladás miatt, azt mutatja, hogy törődik a kis startupoddal. Ha ilyesmivel indokolja, hogy hajcsár, akkor fogadj szót, neked akar jót. Az, hogy nem tervezünk meg mindent a startup vállalkozásunkban, az nem azt jelenti, hogy nincsenek milestone-ok, amit követni kell.

[dil dil = 2284]

 

20. Rájöttem, hogy akkora kaliber vagyok, mint egy mozsárágyú. Nekem minek tanácsadó?

Ha rájöttél, biztosan úgy is van.  Egy dolgot javasolnék átgondolni: még ha a világ legokosabb embere vagy is, egy idő után annyira benne leszel a megvalósítás mindennapjaiban, hogy nem fogod látni a fától az erdőt. Ezen egy másik – nálad talán csak egy hangyapiszoknyival kevésbé okos ember sokat segíthet. De ha akkor kaliber vagy, akkor erre magadtól is rájöttél…

21. Külföldi vagy magyar tanácsadó a jobb választás?

Földrajzilag arról a helyről érdemes választanod, amit célpiacodnak tekintesz. Amennyiben külföldi piacra lépnél, vagy külföldi tőkebevonásban gondolkodsz, úgy az egyik első és legkönnyebben megszerezhető társadalmi bizonyíték számodra egy tanácsadó az adott országban. A LinkedIn egy Skype-pal és némi kurázsival felturbózva erre kiváló eszköz, csakúgy, mint a CrunchBase, vagy az Angel.co oldalak.

22. Mi az a Super Advisor?

Azokat a csókákat (vagy úrhölgyeket) hívják super advisornak, akiknek a nevét hallva a legtöbb befektető, sorstárs vállalkozó, vagy éppen az ügyfeleid álla is leesik, és látod a szemükben a „hogy-a-francba-dumáltad-meg?” tekintetet. A super advisor általában Series A befektetési kör után száll be, kétszer annyit kér, mint a sima tanácsadók és fele annyit törődik veled, de amikor mozdul, akkor reng a föld, úgyhogy csak az öklödet kell ugyanabban a ritmusban rázni, hogy mások a Startapokalipszis Lovasának lássanak téged. A legeslegjobb és legkülönlegesebb super advisor ebben az országban sok évvel ezelőtt egyébként nekem adatott meg, amit kaptam és tanultam tőle, az épp olyan megismételhetetlen, amilyen Ő maga volt – nem is telik el úgy nap, hogy ne jutna eszembe valamiről.

23. Hol találok Super Advisort?

Mindenütt: ők a nagyágyúk akikről olvasol, akik előadásokat tartanak, nyilatkoznak, véleményt formálnak. A kérdés inkább az, hogyan nyerj meg magadnak egy ilyen “rocksztárt”? Nincs varázsszer rá, ismerkedned kell, és nagyon-nagyon-nagyon tehetségesen tolni az elevator pitchet. Ezeket az embereket mindenki szívesen látná a vállalkozása körül, és a verseny mindig nagy. A bevonásukhoz kell egy kis striciség, ugyanakkor kell a megfelelő tisztelet is, megkérdőjelezhetetlen profizmus, sziklaszilárd hitelesség és hordónyi mázli. Ugyanúgy, ahogy egy startup eljuttatásához a tőzsdéig. : ) Nincs mese, this is the life…

Update egy teljesen helyén való olvasói visszajelzés alapján: az itt leírtak az “advisor”-okra vonatkoznak, és nem a “consultant” értelemben vett tanácsadókra. Az advisor olyan iparági profi, aki mindennapi munkáját tekintve nem professzionális tanácsadásból él. A consultant szakmája és mindennapi munkája szerint is tanácsadó. Startup-okba szinte kizárólag advisor-okat szoktak bevonni, ugyanis a rövid távú érdekeltség hiánya csak erre ad lehetőséget.