Nyunyukák

nyunyukaEgy érdekes, viszonylag gyakran visszaröfögő jelenség a Kelet-Európai startupoknál a következő: Elindul egy B2C startup mondjuk 3 alapítóval, 2 tech mókus és egy biznisz harcos részvételével. Tegyük fel, hogy megtalálódik a P/M fit, akad értelmes zseton egy angyaltól/intézményi befektetőtől, signup-ol egy hipster designer, meg kerül két értelmes tanácsadó is a képletbe. Termék még szub-optimális állapotban kiváltja néhány tízezer early adopter lelkesedését, szóval izibe’ minden linóleumszagú magyar startup-verseny méltán rettegett résztvevője lesz a csapat, Forbes-ban mosolygás, Figyelőben pózolás… és hát ugye ilyenkor aztán tényleg ideje  lenne már majomszerű fürgeséggel bővülni – kezd már sok lenni a napi meló penzuma.

A növekedés szikrája

A biznisz arc / CEO – látván a külföldre járkálás, lázas ötletelés és a szűnni nem akaró pitching-kényszer időzabáló mellékhatását – bölcsen úgy dönt, hogy leadja bugyborékolva szaporodó feladatainak egy részét egy új kollégának, akinek munkaköri leírásában a részletesebben nem ködösített „marketing” szó szerepel. Ő lesz az új gyakornok, Nyunyuka, akinek halvány rózsaszín beöntése sincs a csapat átvirrasztott első évéről, sem a termékről – cserébe semmit nem tud a growth hackingről, ugyanakkor nem ismeri a piacot, viszont legalább fingja sincs a startupokról, ami azért ígéretes, mert nulla tapasztalata van úgy általában. És nyilván motiváltabb a melóra, mint egy betépett, nyugdíjas teknős – mer’ hogy szub-zéró fizetésért gürcöl céltalanul, miközben kortársai hatalmas Nyunyukák-only partikban habzsolják az élet naposabbik oldalát két pofára.

Nem vitás, hogy Nyunyuka soha vissza nem térő lehetőséget kap az élettől azzal, hogy minden reggel cicás és mosolygós-vicces kávés képeket posztolhat a startup Facebook oldalára, amit más startupok Facebook oldaláról tarhál le – néha még a 20 fős organic reach-et is elérve (mert ugye hirdetésre nincs lóvé, és ha van, akkor sem bízzuk Nyunyukára). Lényegében Nyunyuka lesz felelős azért a területért, ami egy vállalkozás startup-jellegét hivatott bizonyítani: a Gyors Növekedésért… Hááát, elegánsan szólva: Kiváló döntések sorozata, good luck and have fun!

Anti-Nyunyuka Stratégia

A sztoriban persze nem a dolgozni, tanulni, tapasztalni vágyó fiatalok a rossz fiúk, vagy lányok. A gyakornokok a megfelelő kiválasztás szűrőjén átevezve nagyon is értékes résztvevői egy startupnak, akik egyrészt mentestíthetik az alapítókat számos rutinfeladat elvégzése alól, másrészt színt vihetnek egy már összegyógyult társaságba. A gebasz mindig a hiányzó menedzsmentben van, emiatt lesz egy a startup világot a saját munkáján, erőfeszítésein keresztül megismerni vágyó, értékes fiatalból egy demotivált, kiégett pszichológusok-martaléka – munkáját tekintve pedig kevés értéket termelő Nyunyuka.

Minden startupnak csak javasolni tudom, hogy bővítse a csapatát gyakornokok révén, de NE azzal a felkiáltással, hogy ingyen munka! Frászt van ingyen, pont a legdrágább erőforrást, a menedzsment időt zabálja fel! És ha ér valamit, pont akkor lesz mohóbb, mint egy halálraítélt hörcsög! Mielőtt gyakornok után nézel, szerintem érdemes átgondolni a következőket:

  1. Ha lövésed sincs a marketingről, az már önmagában elég bánat és rossz karma, ne tetézd még azzal is, hogy olyanra bízod, akinek még kevésbé van róla fogalma – és még eredményt is remélsz ettől a vak-vezet-világtalant stratégiától. Gyakornokok alkalmazása csak olyan területen lesz gyümölcsöző, amire már van legalább egy profi a csapatodban.
  2. A kiválasztásnál fókuszálj az emberi kvalitásokra, nyelvtudásra, hozzáállásra – hiszen gyakorlatban hasznosítható tudásuk sokszor még azoknak sincs, akiket frissen köptek rá a hazai egyetemek a honi startup világ mindent-látott damasztjára, nemhogy szegény egyetemistáknak. Hiába végzett marketing szakon – kevés kivételtől eltekinve a diplomájuk annyit sem ér, mint a papír, amire rányomtatták.
  3. Személy szerint nagyon nem vagyok az ingyen-munka híve, ha jelképes összeget is, de fizess a gyakornokok mindegyikének. Ha a munkájuk tényleg nullát ér számodra, akkor ne vedd fel a mókust, ha meg nem nullát ér, akkor ne legyél inkorrekt a leendő kollégáddal, csak azért, mert megteheted. Pont ez az egyik kiváló módja annak, hogy egy állandóan mellőzött Nyunyukát csinálj egy lelkes pályakezdőből. Ha próbaidő alatt nem fizetsz neki, akkor is állapodjatok meg, hogy utána mennyi fizut fog kapni – így legalább befektetésnek éli meg az első pár hónapot, nem pedig értéktelensége naponta rávigyorgó vérgonosz bizonyítékaként.
  4. Mindig gondolj arra, hogy mi a WIIFM. (What’s In It For Me). Egy gyakornok jó esetben elsősorban harctéri tapasztalatot akar szerezni, rosszabb esetben csak pénzt akar keresni, kábé mindegy, hogyan. Legyen világos, hogy mit kaphat és ezért mit vársz cserébe. Főleg a minőség-elvárásaid legyenek világosak, ez ugyanis eleinte a Nyunyukák 99.99 %-át lehidegzuhanyozza.
  5. A gyakornokok képzése és vezetése plusz időt igényel – sokat! Jön majd utánad, mint a riadt kiskacsa, és tépheted a szádat még két órát, amikor legszívesebben csak elbújnál egy sötét, magányos gödörbe, mondjuk egy átjópofázott startup rendezvény után. A napi 40 kérdését külön-külön fogja feltenni, pont akkor, amikor épp eszébe jut, jellemzően felváltva szóban, telefonon, mailben, FB-on és Snapchat-en. Amikor meg megérzi a Rambót magában, néha olyan lesz, mint amikor belesz*rnak a ventillátorba: órákig javítgathatod, amit merő jóindulatból szétkapott se-perc alatt. Mielőtt gyakornok után nézel, dumáld meg magaddal, hogy lesz-e erre időd és energiád, hogy ki lesz felelős a gyakornokért, mi lesz a munkaköre, stb.
  6. Ne vegyél fel gyakornokot „A Nyunyuka” pozíciójára, azaz legalább a három nagy terület egyikére határold be a pozíciót (biznisz, engineering, operations). Aztán bizniszen belül majd kiderül, hogy presales-hez, sales-hez, GH-hez, vagy PR-hoz lesz-e kedve és tehetsége. Ha gyakorlott vezető vagy, ennél jobban is képes vagy behatárolni, de óvatosan, méghozzá ezért:
  7. Könnyen lehet, hogy az a pályakezdő/egyetemista az asztal másik oldalán, aki azt bizonygatja, hogy a marketinget az életénél is jobban szereti, az valójában kreatívként akar dolgozni, míg ugye a valóságban a neked hiányzó e-marketing nagyobb részben adatelemzés és GH. Nagyon könnyű elbeszélni egymás mellett olyannal, aki valami 20 éves tankönyv tartalomjegyzékére – vizsga előtt – ráizzadva tájékozódott egy szakmáról.
  8. Képezd a gyakornokaidat, méghozzá tudatosan. Hadd kóstoljon bele több területbe a kiválasztott tevékenységi körén belül is, de ne egyszerre! Számodra is az a hasznos, ha inkább kevés, viszonylag szűk területen képzett, de ezeket a területeket mélyebben ismeri – így értéket teremt, és ritkábban csinál majd ventillátor-eseményt. Ha mondjuk a Google AdWords-re teszed rá, addig foglalkozzon ezzel, amíg töviről-hegyire nem ismeri – ami ugye nem két nap alatt lesz… Aztán ha már profi benne, jöhet a következő szelet.
  9. Vázold fel számára a saját kis belső pálya-modelledet, azaz mantrázd el sokszor, hogy mikor, milyen feltételekkel lehet teljes(ebb) értékű tagja a csapatnak, kereshet többet, stb. Ne mutass, vagy sugallj többet, mint ahol tartasz – ha még 4 hónap runway-ed van, mondd meg őszintén, különben csak rossz érzés a sztori vége mindkét oldalról.
  10. Bár egy mentor kijelölése fontos, a gyakornokok ne kizárólag X vagy Y „emberei” legyenek a cégnél, ideális esetben a kollégák mindegyike járuljon hozzá az idejével a gyakornok képzéséhez, méghozzá tervezetten, fókuszálva a gyakornok feladatai köré épülő készségek elsajátítására. Máskülönben a többiek soha nem fogják elfogadni és örökké Nyunyuka marad.
  11. Az élesváltások mindig nehezek. Ne dolgoztasd halálra az első perctől napi 12 órában azt a gyakornokot, aki az elmúlt 5 évét viszonylagosan békés csesztetlenségben töltötte egy 24/7 romkocsmától alig megkülönböztethető hangulatú koleszban. Legyen mondjuk 1/3 aprómunkája, 1/3 célirányos továbbképzése (webinar-ok, fizetős videó anyagok, rendezvények, stb.) és 1/3 ideje hogy megkeresse magának az őt érdeklő területet cégen belül, vagy épp menjen, amerre lát – ez a befektetés ragaszkodás és hűség formájában fog megtérülni. Aztán szép fokozatosan terhelheted jobban, hadd szokják a gyakornokok is az élet kevésbé habos felét.
  12. Ne használj gyakornokot az asszisztensi feladatoknak a személyedet érintő részére, azaz ne küldd el, hogy mosassa le az autódat (kivéve, ha egy S63 AMG-d van – ebben az esetben talán nem lesz túl nagy a duzzogás…) A gyakornok alkalmazásának területén minden fos meló belefér, de a gyakornok az nem PA (Personal Assistant)! A PA bizalmi pozíció, gyakornokkal végeztetni ezt a melót csak akkor nem lúzerség, ha kifejezetten operations-re vetted fel és ezt is akarja csinálni később.
  13. Adj visszajelzést a munkájára vonatkozóan, értse, hogy mi az eredménye annak, amit csinál. Az nem állapot, hogy egy munkatárs azért csinál valamit, mert a Nagyász főnök azt mondta – értenie kell, hogy Ő melyik fogaskerék a gépezetben.
  14. Végezetül gyakornokoknál sokkal nagyobb az esélye, hogy nem azt keresi, amit gondolt, hogy keres. Ha ezt érzed, hezitálás nélkül küldd el – jobb lesz így mindkettőtöknek. Aki dolgozott már gyakornokokkal, az tudja, hogy sokszor felmondani sem mernek – inkább elmaradoznak, vagy kirúgatják magukat – te meg káromkodva gyúrogatod a stressz-ladbádat és a remény hamvadó parazsával gründolod a következő kismókust. Előre tisztázd vele, hogy nem gáz, ha úgy alakul, hogy végül nem a startupodból megy nyugdíjba. Ha viszont nem lehet rá számítani, vagy retek minőségben dolgozik, az gáz. Nem ritka, hogy a legalapvetőbb üzleti etikát sem tanítják meg nekik a suliban, erre készülj fel! Tudatosítsd magadban, hogy nem parasztok, nem agyfékesek, csak fogalmatlanok egy új környezet szabályait illetően.

 

Gyakornokok alkalmazásának plusz nyeresége

Gyakornok alkalmazása nagy segítség lehet a cégnél, ha belefekteted az időt, ugyanakkor nagyon jól el kell találnod, hogy kibe éri meg időt fektetni, mert ha lelép, kezdheted előről. Mindazonáltal érdemes próbálkozni, mert még egy rejtett hozzáadott értéke lehet a gyakornokok alkalmazásának: elég jó iskola lehet saját magadnak is menedzsmentből – ugyanis mi vállalkozók azt a készséget élethosszig tanuljuk mindannyian. És a menedzsmentnek az a rákfenéje, hogy előbb-utóbb minden emberi hibánk felnagyítva fog meglátszani az egész csapaton… ezért ezt is jobb kicsiben gyakorolni. Nyunyukák rulez, toljátok a kommenteket!

2017 Update: ezen az oldalon lehet gyakornokokat keresni.

100 Startup Tanács Kezdőknek

100_startup_tanacs_kezdoknekEz most ismétlés lesz, aminek az az oka, hogy még mindig időről-időre felütik a fejüket a kezdőbb vállalkozóknál ugyanazok a nyomiságok félreértések amikről korábban már részletesen írtam – csak ezt a TT lencséjén keresztül most gyakrabban látjuk. Egyúttal próbálom ápolni a Startupdate létének legalapvetőbb hagyományát – a szándékot, hogy úgy tudjam átadni a közel 20 év vállalkozói tapasztalatból származó tudásomat minél több kollégának, hogy közben nem kell kényszerbeteg papagájként ugyanazt elismételnem ezerszer (magyarul ezt lusta szarnak, “amerikaiul” pedig fókuszált vállalkozónak hívják). Aki előrébb tart a siker útján, és déja vu-je van, nyugodtan lapozzon – amúgy is nagyon hosszú -, a többieknek pedig az “ismétlés a tudás jó édes anyja” nevében; startup alapok, rendszerezve, linkekkel:

STARTUP

1. Attól, hogy fél éve ötletelsz, nem pedig 10 éve, akciós fűrészporos pizzát burkolsz, nem wagyu steak-et és egy közösségi irodában lógsz, nem pedig egy A-kategóriás luxus-csodában, attól még nem startup… Ha nagy növekedési potenciálja van, és van benne egy – gyakrabban üzleti, mint technológiai – innováció, attól lesz startup.

2. Ami nem startup, az lifestyle biznisz. Ez a kifejezés nem lesajnáló, hanem egyenrangúan megkülönböztető. Kb. olyan, mint ha azt mondanánk, hogy amin vonóval játszanak, az frankón nem zongora, de attól, hogy valaki bőrdzsekit hord és 100 fehér foga van, még nem biztos, hogy olasz – lehet krokodil is.

3. Startup csak nagy piacon létezik, mivel a gyors növekedés csak nagy piacon lehetséges – a kicsi megtelik, mielőtt rommá kereshetnéd magadat és marad a középszerűség lassan és kajánul bugyborékoló szürke posványa az álszenten sajnálkozó irígy ismerősök tudálékos gyűrűjében.

4. Nagy piac külföldön van. Ha startupot csinálsz, az első naptól külföldi értékesítésben kell gondolkodnod. Ha a startupod domain-je http://www.legjobbbicikliborsodban.hu, akkor elképzelhető, hogy egyesek egy alaposabb átgondolást követően esetleg azt fogják feltételezni, hogy mélyen tudat alatt azért nem annyira erőltetnéd ezt a menjünk-külföldre dolgot…

5. Default-ból négy dokumentumra lesz szükséged az első két évben: one-pager, investor deck, költség-terv, sales deck. Ennyi idő alatt illik megcsinálnod őket (sorrendben): 1 nap, 7 nap, 1 nap, 7 nap.

ÖTLET

6. Az ötlet nem ér semmit. Az ötlet olyan, mint a fing szellentés – mindenkinek van belőle naponta több is, viszont senkit nem érdekel a másiké – cserébe gyorsan elszáll és ritkán sikerül látványosan begyújtani…

7. Ne ötletelj, ne álmodozz – válaszd a valóságot; kukázz ki egy problémát és találj ki rá egy megoldást.

8. A szoba sötétjében nem fogsz rálelni a problémákra. Problémáik az embereknek vannak, ezért emberek közé kell menned értük. Arcokat nézegess, ne képernyőket!

9. Ha egy órád van egy probléma megoldására, Albert Einstein szerint 59 percet foglalkozz a problémával és 1 percet a megoldással. Ez startupokra különösen igaz. Ha nem ismered a problémát, nem fogod ismerni a piacot, amin dolgozol.

10. Mind a problémát, mind a megoldást, mind a piacot validálni kell. A validálatlan megoldás értéke egyenlő az ötlet értékével, ami ugye olyan, mint az eleresztett galamb (ld. fent.)

11. Az innováció szót az akadémikusok használják olyan dolgokra, amikről lehet cikket írni és lehet rájuk EU-s forrást igényelni, de soha nem lesz belőlük milliárdos világcég.

12. A startup szót mi, vállalkozók használjuk azokra a lényegtelenül aprónak tűnő megoldásokra, amik a valóságban emberek (tíz-, száz- )millióinak életét teszik könnyebbé, miközben az alapítók n millió dollárt kaszálnak a bulin, ahol n sokszor nagyobb-egyenlő 20 millió dollár.

CSAPAT

13. Csapatban dolgozz – a magányos farkasok utoljára Piszkos Harry korában voltak divatban. Jó emberek nem építenek világhíres cégeket. Jó csapatok építenek világhíres cégeket.

14. Egy csapat az minimum 2 ember, egy Hacker és egy Hustler – de inkább még több.

15. Startupot főállásban lehet csinálni, máshogy nem – igen, tudom, hogy ez néhány – egyébként tehetséges és szorgalmas – ember számára (látszólag) lehetetlenné teszi a startup jellegű vállalkozást (mert család, szerető, kutya, gyerek, eltartott tengerimalac, stb.), de akkor is ez van: kell bele napi 14 óra munka, mert az opportunity window időben korlátozott.

16. Ha nem vagy biztos benne, hogy ott kellene-e hagynod a kényelmes állásodat, akkor az a tanácsom, hogy NE hagyd ott!

17. Ha félsz, hogy mi lesz, ha otthagyod a kényelmes állásodat, de szíved szerint adnál egy esélyt magadnak válallkozóként, akkor próbálj éjszakánként mindent megtanulni a startup-ok boszorkánykonyhájáról és csak akkor mondj fel a 8-tól-5-ig-munkádban, amikor kicsit biztosabbnak érzed a tudásodat – így nem a bukásokból fogsz tanulni, hanem blogokból. Az sem könnyebb, de olcsóbb.

18. A legjobb szakembereket csábítsd magadhoz – ha nyomikkal veszed körül magadat, játszhatod ugyan az Istent egy ideig, de előbb-utóbb egy diliházat fogsz igazgatni, nem egy startup vállalkozást.

19. A csapatban a kulcsemberek legtöbbször részesedésért és nem fizetésért tolják – legalábbis befektetés vagy profit előtti időkben. Van ugyan némi mikroszkopikus mozgástér ebben a kérdésben, de ésszel kell a kassza körül egerészni.

20. Még cégalapítás előtt állapodjatok meg a megoszlásban. Nem, nem kell egyenlőnek lennie. Nem az ötlet számít, hanem a tapasztalat, a beletett munka és a beletett pénz – ugyanis ezek növelik érdemben a siker esélyét – az ötlet csak egy kiindulópont, különben is olyan, mint a…

21. Legyenek tanácsadóid – ők már látták, hogy működik ez az iparág. Megérik azt a kis részesedést, mert időt spórolnak Neked.

22. A mentorok is nagyon fontosak: ők abban különböznek a tanácsadóktól, hogy nincs üzletrészük, és nem kapnak fizetséget sem. Azért segítenek, mert segíteni akarnak, vagy mert kedvelnek Téged. Egy-két alkalmat várhatsz tőlük, de mivel ingyen van, no-brainer a dolog; kell és kész.

BEFEKTETŐK

23. Értsd pontosan a venture capital logikáját, különben nem fogod tudni, mit akar a tárgyalópartnered.

24. Validálj – senkitől nem várhatod el, hogy a feltételezéseidre épített cégbe pénzt, munkát, energiát tegyen, ugyanis a feltételezések 99,9 %-a rossz.

25. Mindig tájékozódj a befektetődről – ha ismered a gondolkodását, jobb eséllyel tudod megkedveltetni magad vele.

26. Soha nem fizess senkinek, aki befektetőknek mutat be – sem részesedés formájában, sem sikerdíjban. A befektetők keresik a jó lehetőségeket, az elérhetőségük pedig fent van a neten. Ha nyomi vagy, tök mindegy ki mutat be. Ha meg nyerő vagy, az utcáról beesve is lesz befektetés.

27. A befektetők 3-400-ból egy projektbe fektetnek be. Azaz amikor a tárgyalásra megérkezik a befektető, akkor legfeljebb 0,3 % esélye van, hogy valami jót fog látni, és 99,7 % az esélye annak, hogy megint csak elcseszi az idejét. A legtöbb befektető ezért tűnhet időnként a felületes szemlélő számára mogorva, finnyás, kiégett seggfejnek. Valójában csak pavlovi reflexről van szó, ne ijedj meg tőle.

28. Ne menj befektetőhöz, amíg nem a növekedés beindítása miatt keresel befektetést.

29. A csókát, aki piacra viszi a termékeidet külföldön, azt nem befektető-nek hívják. Őt sales-nek hívják.

30. Csak az igazi paranoidok kérnek NDA-t a befektetőtől – egy ötletet a legjobban a gyors piacralépéssel lehet megvédeni. Az értelmesebbje úgysem írja alá, cserébe Téged azonnal iktat a Különösen Retardált Kobold kategóriába…

31. A befektető NEM szükséges egy startup sikeréhez. Hozzá tud adni a folyamathoz, fel tudja gyorsítani, meg tud óvni néhány hibától – de nem lehetetlen befektető nélkül értéket teremteni.

32. Egy befektetőben nem a pénze, hanem a kapcsolatrendszere és tapasztalata a legértékesebb.

33. Ellenőrizd a VC-t, mielőtt aláírsz. A befektetései, a portfólió cégeinek vállalkozói a legjobb források; elmondják, mire számíthatsz.

34. Ne add fel az irányító kontrollt a cégedben, mert ott fagysz meg éhen!

35. Ne add fel a többségi részesedést az elején, mert nem lesz következő köröd.

36. Mindig legyen vesting a term sheet-edben. Ha a befektető nem erőlteti bele, akkor a venture capital alapjait sem érti – ilyenkor azonnal lépj le és keress másik befektetőt.

37. Ne menj bele milestone-okba. A milestone nem más, mint zárolt cégértékelés. Mivel a startup lényege az exponenciális értékteremtés, a milestone pont ezt zárja ki. A milestone egy startupnak maga a Kaszás!

38. Ne mondj értékelést, hagyd, hogy a befektető mondja.

39. Soha ne írj alá limit nélküli drag-along-ot, mert abban a pillanatban dobtad el a kanalat, de csak később fog kiderülni.

40. Amelyik befektető IRR-t, vagy ROI-t köt ki a term sheet-ben, az tuti bankból jött (és nem érti a venture capital logikáját). Aki bankból jött, az nem vállalkozó volt. Aki nem vállalkozó volt, attól milyen tapasztalatot vársz, mint vállalkozó?

41. Amelyik vállalkozóban nem hal éhen az agyrák, az soha nem ír alá változó liquidation preference-t. Te se tedd! Soha!

42. Ha kinézted az álom-befektetőt magadnak, akkor koslass utána kényszeresen – a legtöbb befektetés jól működő emberi kapcsolatokra épül, amit időbe telik kiépíteni.

43. Soha ne izmozz a term sheet lényeges pontjain kívüli részeken, mert non-binding – csak a drága időt pazarolod. A befektetési szerződés a lényeg, azon viszont tárgyalj keményen, de csak azoknál a pontoknál, ahol van értelme.

44. Valuation-ön ne kattogj túl sokat a befektetővel az első körnél. A harmadik körnél vitatkozz rajta, ott viszont keményen.

45. A fázisodnak megfelelő cégértékelés sávja szerint számíthatsz pénzre. Ne kérj túl sokat, mert vagy viszik a céged nagy részét, vagy kapsz egy irreálisan magas értékelést – mindkettő zombivá tesz.

46. Ne írj alá olyan befektetési szerződést, ami megakadályoz egy következő körös befektetést. A legrosszabb kivérezni, miközben kezedben a siker kulcsa és dübörög a biznisz.

47. Ha a befektetőtől pénzt kérsz, tanácsot kapsz. Ha tanácsot kérsz, pénzt kapsz. Ha tanácsot kérsz, de tényleg tanácsra szorulsz, nem kapsz semmit.

TERMÉK

48. Az elején ne kockulj a terméken – 99,9 %, hogy eredeti formájában nem fog kelleni senkinek. Előbb üzletet fejlessz: a programozóid a validációra, A/B tesztekre, hirdetésekre és a különböző GH technikákra koncentráljanak, illetve egy egyszerű landing page-re.

49. Amikor a termékfejlesztéshez érsz, prototípust fejlessz, ne Halálcsillagot. Fókuszálj a frontend-re (mert azt látják az ügyfeleid), és hanyagold a backend-et (mert ebben a fázisban semmi szükség rá).

50. A legelejétől legyen világos, kinek a felelőssége a termékfejlesztés. Ez ideális helyzetben alapítói munkakör.

51. A GitHub a product-felelős legjobb barátja. „Lopj” amennyit csak tudsz – gyorsabb, mint fejleszteni…

52. A prototyping idején egy, maximum két feature-re koncentrálj. Lézer-fókuszálj azonban arra, hogy ezt mindenki másnál jobban tudja a cuccod.

53. Ha csak lehet, ne fejlessz több platformra egyszerre, mert akkor több platformon kell majd előröl kezdened az egészet.

54. A design és az ergonómia (UX) a legfontosabb dolgok – a UI miatt próbálják majd ki a vackodat és a UX miatt maradnak rajta a cuccon.

55. A legjobb termék is eltaknyol, ha lúzer az ügyfél support. Az emberek elfelejtik, amit mondasz nekik. Azt is elfelejtik, amit vettek tőled. Arra fognak csak emlékezni, hogy milyen érzést keltettél bennük – arra viszont egy életen át.

56. Amennyiben a release napján elégedett vagy a termékeddel, akkor túl későn release-eltél.

57. A termékfejleszés kiszervezése rettenetes ötlet, ne csináld. Egy startupban az agyak, az idő és az  IP az érték. Pont az értéket szervezed ki. Mintha cinkos vigyorral kivágnál egy méregdrága festményt a keretből, és utána harsányan röhögve elszaladnál az ötforintos kerettel…

58. A marketing és a sales folyamatosan szállítson információt a Product csapatnak. Ha ezek elválnak egymástól, végetek van.

59. Ha nem kell a terméked senkinek, arra millió megoldás van. Egyetlen dolog van, ami biztosan nem megoldás: még egy feature lefejlesztése…

KOMMUNIKÁCIÓ

60. Tanulj meg olyan emalit írni, amit elolvasnak.

61. Legyen egy olyan one-pager-ed, ami bárkit a hozzád való csatlakozásra sarkall.

62. Tanulj meg úgy pitch-elni, hogy bárki megértse, mit csinálsz – egy nagymama, vagy egy hat éves gyerek is.

63. Fordíts időt a brandingre, mert ez alatt a név alatt fog élni a teljes csapatod évekig. (Igen, én is gyűlölöm ezt a részt!)

64. Szokj rá, hogy minél több emberrel beszélsz. Ismerkedj konferenciákon, meetup-okon, startup rendezvényeken, esküvőn, temetésen – bárhol.

65. Ne legyél pióca. Az, hogy jó benyomást tegyél az emberekre fontosbb, mint hogy letöltsék az app-odat.

66. Ha sok embert ismersz felületesen, sokan fogják lájkolni a selfie-jeidet FB-n. Ha kevés embert ismersz, de mélyebben, akkor legalább az a kevés érdemben segíteni fogja az utadat és a vállalkozásodat.

67. Ne akkor beszélj újságírókkal, amikor cikket akarsz íratni magadról. Folyamatosan beszélj velük, mert egyrészt a szakújságírók tapasztalt, sokat látott emberek, akik fogékonyak az újdonságokra – a „PR” az a Public Relations rövidítése és nem a Press Release-é…

GROWTH HACKING

68. A growth hacking egy divatos kifejezés ami alapvetően azt jelenti, hogy a marketingesnek nincsen hófehér X6-osa, cserébe vannak tökei. A GH egy technológiai szemléletű, méréseken alapuló, újításokban bővelkedő on-line marketing.

69. Amíg se termék, se MVP, addig is lehet burjánzani, mint a bőrrák; csinálj egy sima landing page-et és használd ki a benne rejlő marketing-lehetőségeket.

70. Indíts be a növekedést több csatornán egyszerre – csak online és csak kicsi összegekkel. Azért nem offline, mert azt nehezebb mérni.

71. Használd a marketinget piackutatásra: ha több kreatívval és több üzenettel tolod, azon túl, hogy megismerik a termékedet, fontos dolgokat tanulsz a piacodról.

72. Mérj mindent, higgy az adatoknak és optimalizálj minden lépésnél.

73. Az analitika ismeretében fókuszáld a költéseket arra a csatornára, ami jobban konvertál.

74. A többi csatornát lelkiismeret-furdalás nélkül zárd le.

75. Az elején a fő célod megtalálni az early adoptereket. Ők ugyanis úgy terjesztik majd az igédet, mint Anopheles szúnyog a maláriát.

76. Ha B2B vagy, akkor sem úszod meg a marketinget. A B2B marketing pillérei a tartalom-marketing (blogok), a webinar-ok, case study-k és a trade show-k. Itt is játszik a SEO, a konverzió optimalizálás, a partnerségek és még egy sor más dolog.

SALES

77. Minden vállalkozás lényege az értékesítés és a profit. Meg kell találnod azt az üzleti modellt, ami a termékedre / szolgáltatásodra legjobban működik és a legtöbb profitot termeli.

78. Az üzleti modell kitalálásának csak azután jön el az ideje, ha már a product/market fit megvan. Azelőtt ne foglalkozz vele – amelyik befektető globális B2C startupnál ezen rugózik, az nem érti az ipart.

79. Néha önmagában az üzleti modell megváltoztatása tehet őrülten sikeressé egy vergődő startupot.

80. Ismerned kell a versenytársaidat – jobban, mint önmagadat.

81. Kell, hogy legyen egy „unfair” versenyelőnyöd, és ez nem lehet csak és kizárólag az ár.

82. Egy termék árazásának nagyon sok összetevője van, árháborúba menni általában nem jó ötlet, de alulárazni valamit még rosszabb.

83. Az az értékesítési csatorna lesz jó, ami a legkisebb marketing-költéssel hozza a legnagyobb volument. Érdemes több értékesítési csatornát kipróbálni.

84. Pontosan tudnod kell, hogy mennyi a CAC (Customer Acquisition Cost). Ha a CAC kisebb, mint az LTV (customer Life Time Value), akkor onnantól csak hirdetni kell, mert összeraktál egy pénz-hányó gépet. Gratula, hamarosan olyan mocskosul tele leszel, mint egy indiai távolsági busz.

85. Ha B2B cég vagy, akkor a sales ciklusokra kell nagyon figyelned. Egy hosszú sales ciklus kivégezheti a cégedet, mert borul a cashflow-d.

STRATÉGIA ÉS MENEDZSMENT

86. Nem a becsvágy a legjobb motiváció – az éhség az.

87. Az idő a legnagyobb kincsed. Minden, ami cseszi az idődet, az az ellenséged.

88. Egy CEO feladata a döntés. A programozó kódot szállít, a marketinges lead-eket, a pénzügyes jelentéseket – a CEO pedig döntéseket. Aki nem képes dönteni, nem alkalmas CEO-nak.

89. Vegyél fel új kollégákat lassan (hogy megőrizd a csapat összhangját) és aki alkalmatlan, azt rúgd ki gyorsan. Egyetlen alul-teljesítő kolléga miatt mindannyian beleállhattok a földbe szőröstül-bőröstül.

90. A szenvedélyedet követni nem ugyanazt jelenti, mint a baromságaidhoz ragaszkodni – tanulj a visszajelzésekből. A szenvedélyt lehet bizonyítani 14 óra munka után még 2 óra munkával…

91. Ne csinálj üzleti tervet, akárki erőlteti is. Egy költségterv elég, a többi idődet meg szánd inkább business development-re.

92. Ne csinálj elmeroggyant megvalósíthatósági tanulmányt, mert nincs rá szükséged a sikerhez. Elégedett ügyfelekre van szükséged a sikerhez.

93. Ne pályázz EU-s forrásokra. Mire elbírálják a pályázatot, az ötödik pivot-on leszel túl, és rég nem azt csinálod, amire a támogatást kapod. Az EU-s pályázatokat lifestyle bizniszeknek találták ki, nem startupok-nak.

94. A startupoknak megfelelő tőkeforrás az értelmes kockázati tőke, mert egyedül az képes kellően rugalmas lenni, és csak azzal juthatsz tapasztalt társakhoz, akik közvetlen érdekközösségben állnak veled.

95. Ha sikerül, és csinálsz 20 millió forintot, mindenki utálni fog. Ha csinálsz 20 milliárdot, mindenki isteníteni fog. Persze egyiktől sem leszel jobb ember, de az utóbbitól határozottan simulnak a ráncok.

96. Elsősorban NE a pénzért csináld! Ha sok pénzt akarsz keresni, menj el bankárnak. Ott nagyobb eséllyel keresel sokat, mint egy startup-pal, ráadásul később, kockatőkésként elvtelenül elveheted mások startupjait – igaz, csak a nyomibbjától.

97. Ha nem működik, ahelyett, hogy erőltetnéd, válts irányt.

98. Ha irányváltások sora után sem működik, zárd be a boltot olcsón és gyorsan.

99. Nem születik mindenki vállalkozónak, és ezzel semmi baj nincs – egyszerű emberek egy életen át csendes kitartással végzett áldozatos munkája nélkül én most nem tudnám leírni ezeket a sorokat, Te pedig nem tudnád elolvasni. Soha ne nézd le azokat, akikben nincs meg a vállalkozói hajlam!

100. A dolgok akkor válnak bonyolulttá, ha érzed magadban a képességet és a motivációt, hogy megváltoztasd a világ egy apró szeletét, de sosem vágsz bele. Mert amikor majd azt mondod a gyermekednek, hogy bármit elérhet, amit csak akar, kevésbé leszel meggyőző, ha te magad – bár egy életen át vágytál rá – még csak meg sem próbáltad…

Ha kimaradt valami, tegyétek hozzá kommentben, plíz. 

A Papír-függőség Legalja

Startup-Papir_fuggesKörülbelül ötödször találom magam szembe azzal az emailben, szóban, fácsén érkezett kérdéssel, hogy az totál zsír, hogy én hirdetem itt a Startupdate-en a one-pager igéjét, de igazán azzal tolnám a bimbódzó magyar startupok szekerét, ha elmagyaráznám, hogy a retekbe néz ki egy Startup (!) Megvalósíthatósági Tanulmány?… Nem meglepő módon minden ilyen alkalommal vérszagot kezdek érezni, felmegy a vérnyomásom és megpróbálom felkutatni, hogy e vadonatúj agyhúgykő melyik rezervátumból szabadult el. Talán ha meglenne a forrás, akkor meglenne a vakcina is…

A másik megoldás

Eddig elég kevés sikerrel jártam a felderítést illetően,  ezért szeretném proaktívan segíteni a megvalósíthatósági-agyrémmel megzizzentett vállalkozókat és elérhetővé tenni kiszámíthatóan szofisztikált és minden körülmények között kimérten arisztokratikus, értelmes és józan vitára nyitott véleményemet a témával kapcsolatban:

Ne már, Vazzeeeeeee!

Ez már nem játék – ez a Világok Harca. Úgy döntöttem, vérkomolyan vett anti-bürokrata szabadságharcom ezen újabb lövészárok-ütközetében bevetem a minden nemzetközi nyomi-védő szervezet által betiltott és mélyen elítélt Antinyomi Tömegpusztítót: Farkas Zsolt kollégával több napnyi megfeszített munkával készítettük el a Startup Megvalósíthatósági Tanulmány ingyenesen letölthető Startupdate változatát, amit a cikk vége felé tudtok letölteni, de előbb jöjjön

Az Útmutató

A dokumentum azoknak szól, akik a témáról szóló és az alábbiakban kifejtett részletes vélemény ellenére álmatlanul forgolódnak mindaddig, amíg nincs  egy megvalósíthatósági tanulmány a

C:\Documents\Királyötletem\Pályázat\Felesleges_Baromságok

mappában – tehát nem a gyakorló vállalkozóknak. A minta alapján bárki elkészítheti mindössze 2 másodperc alatt – lemértük! – a tökéletes megvalósíthatósági tanulmányt, ami kiválóan alkalmas minden olyan startup „szakértő” entitás papír-függőségének orgazmus-intenzitású kielégítésére, ahol ezt a szart dokumentumot elvárják a jobb sorsra érdemes vállalkozóktól. A mintát egy B2C startup életképességének és következő 5 éves üzleti potenciáljának kíméletlenül pontos, és kimagaslóan prudens, minden részletre kiterjedő megtervezésének figyelembe vételével interpretáltuk, kitöltése lényegében egyenlő az objektív inaugurációval. Komplexitásában reflektál a seed fázisú startup entitásoktól elvárható minőségbiztosítási követelmény-rendszerekre, kockázat-elemzési startégiája releváns gazdasági és kognitív társadalmi környezet-elemzéssel, kontextus indikátorokkal és interdiszciplináris trendelemzéssel validálja a projekt-koordináció megvalósíthatóságának unilaterális verifikációját. Az implementált módszertan megvalósíthatóságának analízését és a kompetencia-relációs méréseket követően az elemzési minta kitér a projekt relevanicájának és fenntarthatóságának szub-relatív értékelésére, elsősorban a gazdasági-társadalmi multiplikatív hatások valamint az externáliák vizsgálatának függvényében – ugyanakkor rigor mortis. ( …és akkor most már a szerotonin-hiányos bullshit-függők is velünk vannak!)

[message_box title=”Megvalósíthatósági Tanulmány Letöltése” color=”blue”]A megvalósíthatóság tanulmány mintáját az alábbi gombra kattintva tudod letölteni. Ha enélkül indulsz el a startup világban, magától értetődően véged van, mint a Twin Peaks-nek!

[/message_box]

Kezdjük előről

Startup = gyors növekedés. Növekedés = nagy piac. Gyors = maximális fókusz az üzletfejlesztésen. Fókusz a bizniszen = NEM gyártunk szánalmas papírokat, hanem csináljuk a bizniszt és a növekedésre fókuszálunk. Ennek érdekében annyit kell nyüstölnöd a felhasználóidat, amennyit csak a saját testi épséged veszélyeztetése nélkül bírod, és a tanultakat folyamatosan be kell építened a megoldásodba. Optimalizálni kell a landing page-et és összerakni olyan hirdetéseket, amik olcsóak (jól konvertálnak) és egyszerre biztosítanak további hasznos információt és új felhasználókat. Továbbá mérned kell mindent Google Analytics-szel, konverziós pixelekkel, Inspectlet-tel, bármivel. Egy startup arról szól, hogy megtaláld a product/market fit-et, majd találj egy csatornát, ahol az ügyfélszerzés költsége kisebb, mint az ügyfél lifetime value-ja. Onnantól megvagy.

Addig viszont az időd a legdrágább erőforrásod és bármilyen, a Startupdate saját megvalósíthatósági tanulmányánál bonyolultabb doksi – amit csak magadnak körmölsz – pont ezt a legdrágább erőforrást emészti fel! Látta valaki a Facebook Megvalósíthatósági Tanulmányát gólyaszarként keringeni az internet végtelen virtuális egén? A Twitter-ét? Instagram? WhatsApp? Google? Egy biztos: én még frankón nem találkoztam egyetlen árva startuppal sem, ahol az elsődleges eredmény-jelző nem más, mint a fióknak gyártott értelmetlen bullshit kilóra mért mennyisége.

Ne reménykedj mások támogatásában, hanem dolgozz, teremts értéket és szerezd meg amit akarsz!

Ne kövess senkit szolgai módon, válj azzá, akit mások követnek!

Ne elemezgesd a kockázatot, hanem vállald!

Alkoss. Tanulj. Szervezz csapatot. Adj el. Gyarapítsd a cégedet.

Ne tervezgesd a startupodat, hanem CSINÁLD!

Viselkedj úgy, mint egy Igazi Vállalkozó!

 …és Pokolba a megvalósíthatósági tanulmánnyal meg az összes hasonló retardált nyögdíjas startup-hungarikum bazári majomkodással! A bizniszre az utcán lehet rátalálni, nem a fiókban! Zaz!

Lesz Vegas

las-vegas-startupSokan találgatják mostanában, hogy mi a fészkes francot keres a Traction Tribe a sivatag közepén, a Bűn Városában? Egy darabig hagytam, hadd nőjön a feszültség, de az első csapataink landolásával eljönni látszik az optimális dramaturgiai pillanat ahhoz, hogy megkegyelmezzek az értetlenkedőknek, és választ adjak a feldobott – különben, ha jobban meggondolom, laikus szemmel érthető – kérdésekre; nehogy elvarratlan kognitív szálakat fésüljön a száraz nevadai szél. A megértéshez hasznos tudni, hogy a korszakalkotó megoldások az elsőre fosnak látszó és a valójában később jónak bizonyuló ötletek szűk közös metszetében vannak – mint az közismert…

Mi terem Vegas-ban startupoknak?

Egyszer volt hol nem volt egy fiú, akit úgy hívtak, Tony Hsieh… Miután Tony végzett a Harvard-on és 7 hónapnyi corporate rabszolgaság után beleunt az Oracle-be, megalapította saját cégét, a Link Exchange-et, amit 3 évvel később 265 millió dollárért adott el a Microsoft-nak. Aztán pár évre rá jött az a beteg ötlete, hogy cipőket fog eladni az interneten. Ez lett a Zappos, amit az Amazon vett meg 1.2 milliárd dollárért. Miután kiszállt a Zappos-ból, Tony hamar elunta a dollármilliárdosok agyrohasztóan unalmas életét, és 2011-ben 350 millió dollárt tolt vissza szülővárosába, Las Vegas-ba – kifejezetten a startup ökoszisztéma megteremtésére.

Sárgazakós, bálnamercis magyar vállalkozó szlengben megfogalmazva: megvette a belvárost kilóra. Így indult el a Downtown Project, mely mára  egy új, startup központú Vegas-szá nőtte ki magát. Egyre-másra indultak be itt az új startupok, a Vegas Tech Fund sorban fektet be ide költöző vállalkozók cégeibe, ahogy a Las Vegas Valley Angels, a Brennan Capital, a Battle Born Venture Fund vagy a Silver State Opportunities Fund is. Több itt a co-working space mint közép-európában, a kaszinók a Bitcoinnal kísérletezgetnek és a város 600 ezer lakosa mellett tavaly közel 40 millió ember látogatott el Las Vegas-ba, ahol összesen több, mint 22,000 konferenciát, kiállítást, szakmai programot szerveztek, többek közt a Consumer Electroinc Show-t (CES) is. Speciálisan hardware startupok számára kezdték el nemrég építeni a Factorli-t, a világ egyik legfejlettebb 3D printing „gyárát”. Ha a budapesti startup ökoszisztéma így fejlődne, a magam részéről szélesen vigyorognék…

vegas-startup-1

A város, ahová az alacsony adók és az olcsó megélhetés okán áramlanak a startupok.

Egyéb megfontolások

De nem csak ezért tökéletes helyszín Las Vegas egy európai startupnak. Los Angeles 3,5 óra autóútra van innen, San Francisco alig 90 perc repülővel, 230 dollárból megúszható egy út. A magyar startup vállalkozók pénztárcájának Las Vegas azonban – az Egyesült Államok második-harmadik legdrágább városának tartott San Francisco-val szemben – még bőven megfizethető; akár hónapokra is. Kiváló helyszín validálni, beindítani az értékesítést, tesztelni, gyakorolni. Persze, utána illik átszivárogni a Völgybe – ez nem kérdés.

Aki még most is elborult magyar származású ötletnek tartaná Las Vegas-t, mint startup landing pad-et, az olvassa el, hogyan nyilatkozik a városról  a Techcrunch, a VentureBeat vagy a Wired Magazine. Csak nem lehet sík idióta mindenki Amerikában, aki fantáziát lát a sivatagi városban, ugye?…

A Container Park bejárata - Vegas startup központja.

A Container Park bejárata – Vegas startup központja.

Vegas és az Európai Unió

Na jó, de hogy a viharba csinálunk Vegas-ban landing pad-et magyar startupoknak EU-pénzből? Vajon elkölthető a Jeremie keretprogram forrása export-támogatásra?

Hát, én párszor átolvastam a Jeremie követelményeket, de nem láttam Las Vegas-t az export-tiltólistán… Könyörgöm, nem Iránban csencselünk plutóniummal EU-pénzből, csak kerestünk egy amerikai várost, ahol szívesen látják a magyar startup-okat és olcsó a megélhetés! Mivel a külföldi expanzió (vagyis a magyar szellemi és fizikai javak és termékek exportja) kiemelt célja a Jeremie programoknak, a külföldi piaci expanziót explicite támogatja az Unió – különösen ha az USA-felé irányul, lévén hogy ez az a hatás ami valóban az EU javát szolgálja!  Attól, hogy eddig senki nem csinálta ezt, attól ez legális, a szabályokkal összhangban álló, hasznos és a vállalkozások számára eredményes stratégia. A Tracton Tribe stratégiáját, befektetési modelljét és üzleti tervét az MV Zrt. jóváhagyta – mivel az teljes összhangban áll a Jeremie követelményekkel. Ennyi a nagy talány – valami, amit megint a TT lépett meg először. Mindössze hat hónappal a TT indulása után négy magyar csapat már Amerikában keresi a piaci érvényesülés lehetőségét, hogy a tengerentúli értékesítés révén Magyarországon munkahelyeket teremtsenek és adót fizesenek. Ha ez rossz dolog, akkor jelentem, én átálltam a sötét oldalra!

És hogy ez miért szúr szemet egyeseknek? Mindenkinek a saját véleményére bízom a választ… 

Két Tech Startup Naplója

startup,kockázati tőke,befektetés,amerikai tőke,vállalkozás,vállalkozó,lean,validációA Startupdate-en már sok veszélyre felhívtam a figyelmet és sok-sok technikát közzétettem, mégis a magyar startupok tekintetében ugyanazok a hibák köszönnek vissza állandóan. Az alábbiakban két fiktív startup naplót találtok – egy magyar és egy amerikai mentalitású startup 35 hónapjáról. Két képzeletbeli tech startup, melyek ugyanazt csinálták és ugyanarról álmodtak, csak épp más mentalitással kezdtek hozzá. Talán így, időbeli sorrendbe rakva a párhuzamok megvilágítanak néhány összefüggést. A szöveg tele van túlzásokkal és sarkításokkal, a jó-rossz karikatúra megvilágosító szándékú használata okán ezt nézzétek el nekem, plíz. Ja, és lehetetlenül hosszú is (a következő cikk majd rövidebb lesz), de ha csak egyetlen vállalkozónak is leesik tőle, hogy mit csinál rosszul, én már örülök.

1. hónap

Van egy ötletünk. User count = 0 Észrevettünk egy problémát. User count = 0
Titokban elkezdtünk dolgozni rajta, ötletelünk, és nem mondjuk el senkinek, nehogy lenyúlja valamelyik gyökér. Bármit firkálunk, elzárjuk a pincébe. User count = 0 Azonnal elmondtuk mindenkinek, aki csak szembe jött. Rengeteget tanultunk, kezdjük érteni a piacunkat. User count = 0
2. hónap
Hetek óta az üzleti terven pörgünk, a marketing stratégiához bevettünk egy tanácsadót, mert ahhoz mi nem értünk. Csak az ATL stratégia 50 oldal, atom-penge a faszi! Tuti lesz, nagy lét fogunk csinálni! User count = 0 Elkezdtük megfogalmazni a kulcs- üzenetet 5-6 némileg eltérő mondatban. 10-10 dodós hirdetésekkel teszteljük, melyik a legjobb. Három hete a pitch-et gyúrjuk. Tuti lesz, sok ember problémáját fogjuk megoldani! User count = 0
Bevettünk a csapatba egy fejlesztőt és épp ügyvédet keresünk, aki megírja az NDA-t, hogy befektetőhöz mehessünk. User count = 0 Bevettünk a csapatba egy growth hacker-t. Írtunk egy egy oldalas papírt az IP-ról egy sör mellett. User count = 0
3. hónap
Elmentünk a startup világ összes gurujához, mindegyik azt mondta, hogy jó az ötletünk (csak validáljuk). Most őszintén: mi a francnak, ha mindenki szerint jó ötlet? Reméljük, egyikük sem nyúlja le a sztorinkat… Mos’ már frankón kell egy NDA! User count = 0 Vettünk 400 darab jéghideg mini ásványvizet, és kimentünk vele az autópályra, a legnagyobb dugóban – kocsiról kocsira jártunk, vizet adtunk bárkinek, aki megválaszolta 2 kérdésünket. 350 visszajelzés 40 perc alatt, ekkor jött egy fakabát – kidumáltuk. Ötlet validálva! (10-en kérték, hogy írjunk nekik, ha elindulunk.) User count = 10
4. hónap
Találtunk egy ügyvédet, van NDA-nk, így már tuti nem nyúlják le az ötletünket (hacsak nem az ügyvéd… de vele is aláiratjuk)! Senki nem csinál még hasonlót se, nincs konkurenciánk, kaszálni fogunk! User count = 0 Utánanéztünk a konkurenciának: jelenleg 12 startup dolgozik pont ugyan ezen az ötleten Bangladesh-től Berlinen keresztül Bostonig – megvannak a versenytársak, ez azt jelenti, hogy létezik a piac és jó helyen kotorászunk! User count = 10
Voltunk egy Jeremie befektetőnél, aláírta az NDA-t. 3 hétre rá megint leültünk, mert addigra talált egy szakértőt, aki azt mondta, hogy van egy Los Angeles-i startup, aki pont ezen dolgozik. Rágugliztunk, ezek a majmok szabadidejükben az autópályán betyárkodnak… Ettől nem rosálunk be! User count = 0 Landing page – 2 nap és egy 40 dolláros Codecanyon template. Összekötve Mailchimp-pel (free), ismerősöknek kiküldve. Megkerestük a versenytársakat egytől-egyig, egy visszaírt, hogy már pivot-olt. Skype-oltunk vele, felbecsülhetetlen tudás birtokában vagyunk. Mínusz 2 évnyi szívás! User count = 87
5. hónap
Franc a versenytársba, mi jobbak leszünk! Kitaláltunk 15 új feature-t, ami nekik nincs! Végetek van, gyökerek, lenyomunk titeket, mint vak a poharat! User count = 0 Az ismerősök hozták az ismerőseiket, egyre több email címünk van. VIP + Social Hack-et alkalmazunk, Google Alerts-el figyeljük a veresnytársakat (ingyenes). Láttunk egy ígéretes magyar csapatot is – talán összedolgozhatnánk… User count = 137
Elkezdtük tervezni a terméket. Mellette befektetőkhöz mászkálunk. Írtunk egy 5 és fél oldalas one-pager-t… User count = 0 Kiküldtük az első hírlevelet, és kitoltunk egy FB kampányt 20 dollárérét. Feliratkoztak 570-en. User count = 570
6. hónap
Mi már terméket fejlesztünk! Amint lesz befektető 1 millió dollárra, otthagyjuk az állásunkat. Addig nem lehet, mert a gyereknek ennie kell. User count = 0 Felmondtunk. 6 hónapnyi tartalékunk van, összehúzzuk magunkat, mert a gyereknek ennie kell. User count = 701
Munka mellett is terméket fejlesztünk. Felvettünk még egy programozót, és alakul a weboldal is. Először egy kisebb projektet indítunk el, nem a fő ötletet, abból gyorsan lesz sok cash. Minden befektetővel tárgyalunk.  User count = 0 Összesen 380 dollárból A/B tesztekkel folytatott mini-hirdetésekkel megtaláltuk az early adoptereket. Az egyik fejlesztőt elküldtük két growth hacker tanfolyamra 600 dollárért – mától Ő a CMO! Fogy a cash rendesen. User count = 1707
7. hónap
Terméket fejlesztünk, közben három hónapja befektetőkhöz mászkálunk. Mindössze egy millió dollár kell, alig vennénk ki fizut, a nagy része termékfejlesztésre meg marketingre kell – miért mond mindenki NEM-et? User count = 0 Jövő hónapban LAUNCH – egyetlen funkció működik, ocsmányabb, mint Smeagol, és több bug van benne, mint a Starship Troopers-ben. Elmentünk 3 startup versenyre egyet megnyertünk. Elhajtottunk 2 befektetőt. Még korai lenne. User count = 2591
8. hónap
Rémálom az egész. Mindenkinek tetszik, de senki nem fektet be (és nem hívnak vissza). Van aki beletenne 100 ezer dollárt, de hát abból meddig jutnánk el? Különben is, az egy millió dolláros premoney-nál mi többet érünk… User count = 0 Kint van a public beta, ömlenek a visszajelzések. 30 nap alatt 527-szer hazudtuk, hogy „Nem, ez nem bug, ez feature!” Feltűnt egy seed alap, a 99Exits Capital, nagyon ismerik a szegmensünket. Zseniális tanácsokat kaptunk az iparág legjobbjaitól – sokkal tisztábban látunk. Befektetés még korai. User count = 4973
9. hónap
Van Facebook oldalunk! 231 lájk! Az utolsó pár százezer forintunkból megcsináltatunk egy világklasszis honlapot. 112 féle üzleti modellünk van, akkor is pénzt keresünk, ha süt a nap, és akkor is, ha esik! Találtunk egy tanácsadót, aki beszél angolul; leszerződtettük! User count = 0 Az üzleti modellről 3 hetet vitatkoztunk, és 2970 ügyfelet kérdeztünk meg róla, a végén maradtunk egyetlen egynél a megszerzett adatok alapján. Találtunk egy tanácsadót, akinek már volt 3 exit-je. User count = 6210
10. hónap
Még mindig befektetőt keresünk. Kész a honlapunk, 3 hónap volt mert nulláról fejlesztettük – de megérte, annyira szép! A mini-projekt megbukott, a Nagy Ötlettel házalunk. Találtunk 3 Jeremie alapot, az egyik 51 %-ot akart, a másik kettő 90-et… User count = 0 Alig maradt cash-ünk. A 99Exits-el rendszeresen beszélünk, megvan a kémia, velük szeretnénk dolgozni. Reméljük, befektetnek. User count = 9571
11. hónap
Megmenekültünk! A SellYourSoul Capital Jeremie alap betol 1 millió dollárt 1,5 millió dolláros cégértéken és nem is kér többséget, csak a drag-along-ot variálta meg kicsit, meg valami nem létező igazgatótanácsban van többsége, de az úgysem ül össze soha! Megúsztuk egyetlen ingatlan-fedezettel, pedig hármat akartak… Az azért bizarr volt, hogy a vérünkkel kellett aláírni – de nem baj, másfél MILLIÓ dollárt érünk!!! User count = 0 Boldogan igent mondtunk 120 ezer dollárra 850 ezres cégértéken a 99Exits-nek. Nagyon fair feltételeket kaptunk. Volt másik ajánlat, 500 ezer dollárt tolt volna be, de magas volt az értékelés, és elég necces a term sheet – ráadásul nem is ismerjük őket annyira. Mindössze 12 %-ot hígultunk, a 99Exits rengeteget segít! User count = 18941
A befektető elvitte a cég 40 %-át, de visszaad 10-et, HA egy éven belül megvesznek minket 100 millió dollárért ÉS demokratikus választásokat tartanak Észak-Koreában, ÉS ezen Kozsó elindul a nemzeti konzervatívok színeiben és legalább kétharmaddal nyer. User count = 0 Egy hét alatt lezongoráztuk a befektetést, 10 %-ot higultunk. Irtunk egy API-t, Az IFTTT révén 3 másik platformmal integrálódtunk. User count = 30402
12. hónap
Megjött a cash, vettünk 10 Macbook-ot és azonnal bejegyeztettünk 18 szabadalmat Amerikában 100 ezer dollárért – Most kezdődik a diadalmenet! User count = 0 Szabadalmakkal nem foglalkozunk, a növekedésre koncentrálunk. Egy hónapja égetjük a 70k-t – Most kezdődik a neheze! User count = 41720
Megírtuk az amerikaiaknak, hogy minden szabadalom a miénk, lehet eltakarodni a piacról, különben Alaszkáig szóló pert akasztunk a nyakukba. User count = 0 Kaptunk egy levelet a magyaroktól, hogy beperelnek. Elnézést kértünk tőlük a szabadalom-bitorlásért, majd két vonalat arrébb tettünk és egy gombot átneveztünk – így már nem sértjük a szabadalmukat… User count = 62121
13. hónap
Az amerikaiak nem vesznek komolyan minket.  Beszéltünk ügyvéddel, de nem tudunk perelni, mert 300 ezer dollár retainer-t kér – drága buli ez a patent-trollkodás… Jobb híján terméket fejlesztünk. User count = 0 Szegmentáljuk a piacot, és teszteljük a rész-piacokat. Megállapodtunk egy másik startuppal, hirdetjük egymást a hírlevelekben. User count = 73815
Heti egy napot a befektetőknek készülő report-tal töltünk. Gyorsabban gyártunk papírt, mint bárki más. User count = 0 Heti egy napot a befektetőink társaságában töltünk. Gyorsabban terjeszkedünk, mint bárki más. User count = 75210
14. hónap
Terméket fejlesztünk, közben irodát nézünk, és felvettünk egy PR-ost, egy titkárnőt, marketingest, SEO-szakértőt, sales vezetőt, sales asszisztenst, bullshit-menedzsert, pénzügyi vezetőt, COO-t, életmód tanácsadót, takarítónőt és egy félállású masszőrt (Senior Vice President of Well-being), mert az inspiráló munkahelyi környezet fontos! User count = 0 Átköltüztünk a garázsunkból egy co-working irodába, a díjakat a sárga földig alkudtuk le. Ez legalább már nem a föld alatt van és besüt a nap is. Az inspiráló munkahelyi környezet azért fontos… User count = 86550
15. hónap
Most még teméket fejlesztünk, de a lóvénk 50 %-át marketingre fogjuk költeni! Vajon vegyünk fel még egy marketingest, vagy annak a fizuját költsük inkább óriásplakátra?… User count = 0 Optimalizáljuk a landing page-et, már 3,1 %-os konverzió növekedésnél tartunk! Clicky-t használunk, a Bounce Exchange-et OptiMonk-ra cseréltük – olcsóbb és többet tud. Egy lelkes gyakornokkal SEO-zunk ahogy a csövön kifér. User count = 108 ezer
A marketingesek szerint nem jó a honlap, mert ez egy 10 éves design és a social mediában ízekre szednének vele… Ezért felvettünk egy designer-t és egy social media gurut. Terméket fejlesztünk. User count = 0 Összeraktunk egy growth engine-t twitter alapokra totál ingyen. Eszetlenül megy. Van tízezer email címünk, Mailchimp fizetős accountra váltunk. User count = 124 ezer
A designer fantasztikus terveket csinált, alakul az új honlap. Megbíztunk egy piackutató céget, akik alig 20 ezer dodóért megmondják, hogy kinek lehetne eladni ezt a sza… az innovatív termékünket. User count = 0 10 growth hack-et próbáltunk ki, de csak kettő működött: szegmentálással a hírlevél click rate-je 5%-kal nagyobb, és FB post-ban a hosszú szöveg jobban hasít. User count = 131 ezer
16. hónap
Felvettünk egy csomó fejlesztőt, így végre tudunk igazán fasza terméket csinálni. Rengeteg új ötletünk van, 617 új feature-t fejlesztünk – a konkurencia lefossa a bokáját, ha ezt meglátja. User count = 0 Többé-kevésbé kész van 2 új funkció, amiért a user-ek könyörögtek. Kitoljuk az early adopterek-nek, imádkozunk. User count = 167 ezer
17. hónap
Terméket fejlesztünk. User count = 0 Ömlenek a visszajelzések. 15-en elátkoztak minket, annyi a bug. 50-en felháborodtak, küldtünk nekik céges pólót. 2500 bíztatást kaptunk és 450 bug reportot – lényegében ingyen tesztelnek nekünk. User count = 172 ezer
18. hónap
Terméket fejlesztünk. (és ebben a hónapban csináltunk egy Pinterest account-ot is. Még tanulgatjuk…) User count = 0 A hírlevelet szét-optimalizáltuk, 0,9 %-os konverzió növekedés! Írjuk a céges blogot, stabil közösségünk van. Bug-ot javítunk, user-t szelídítünk, Twitter-re koncentrálunk. User count = 195 ezer
19. hónap
Terméket fejlesztünk. User count = 0 Megtalált minket egy második körös befektető. 600 ezer dollár 4 milliós cégértéken. A term sheet jó, a VC-k legendásak, csak rohadt lassúak: három hétig tartott, mire  aláírtuk. User count = 202 ezer
Terméket fejlesztünk. Lassan kész a private béta, szervezünk egy partit, és bejelentjük a sajtónak. User count = 0 Az ügyfelek 79 %-a egy plusz feature-t akar. Kihirdettük, hogy ha kapunk 1000 tweet-et a céges hashtag-gel rá, akkor lefejlesztjük – 4 nap alatt összejött, és újabb 12 ezer user a „melléktermék”. User count = 234 ezer
20. hónap
Sajtótájékoztató óriási siker volt, 8 megyei lap is írt rólunk, plusz a Bulvárceleb Magazin. És a Gőzölgő Bullshit Nonprofit Zrt. éves kiadványában is szerepelni fogunk (jövőre jön ki). User count = 145 A blogdash-en találtunk két bloggert, akik írnak rólunk, de csak mert vezettük a céges blogot, így látják a sztorit. 40 dolár és 3 napi munka volt. Az eredmény: 8000 fölé nőtt a daily unique – de a konverzió még mindig pocsék. User count = 275 ezer
Terméket fejlesztünk. Elkezdtük a public beta fejlesztését. Felvettünk még 5 embert, és most már nagyon fejlesztünk, és beszéltünk 50 magyar ügyféllel is, mert először itt validálunk, aztán ha megvan a tuti, akkor megyünk Amerikába. User count = 195 Konverziót optimalizálunk éjjel-nappal! Clicktale, Analytics, korcsoport-tesztelés, Voodoo Mágia – mindegy, csak menjen feljebb! User count = 281 ezer
21. hónap
Terméket fejlesztünk. Egyszerre fogunk kijönni weben, iPhone-on, Android-on, Blackberry-n, Windows Phone-on  és CASIO zsebszámológépen. Hattttttalmas durranás lesz! User count = 210 Egyelőre csak iPhone-on működünk, mert méréseink szerint ott vannak az ügyfeleink. A Techhive-on felháborodott cikk jelent meg, hogy miért nem vagyunk androidon is? 32 ezer új user azonnal! User count = 317 ezer
22. hónap
Most nem fejlesztünk, mivel szarul állunk, de a befektető megértő:új üzleti tervet kért, azt csináljuk 4 hete 5 tanácsadóval 6 ezer dollárért a 7fő kivételével 8 órában. User count = 202 (8 leiratkozó) A feature-ök többsége a mérések szerint nem kell senkinek. Összesen kettőt használnak. A mérési eredmények birtokában egy lehelletnyit pivotolunk. Lelassult a növekedési ütemünk is… User count = 360 ezer
23. hónap
Terméket fejlesztünk. Holnap kitoljuk a public beta-t! Istenem, de izgulunk. User count = 202 Pivot sikeres és integráltuk a NUX Hack-et. User count = 385 ezer
24. hónap
Az iPhone-os app-ot kivéve a termékünk nem kell senkinek, ezért újrafejlesztjük webre,  Androidra, Blackberry-re, Windos Phone-ra és zsebszámológépekre, sőt, ezen túl gázkazánokon és mosogépeken is fog futni. User count = 372 Megkezdtük az influencer-marketinget. Három klikket spóroltunk egy egyszerűsítéssel a felhasználói felületen. User count = 401 ezer
Újrafejlesztés elindult, közben iPhone-on 10-szeres növekedés egyetlen hónap alatt, most először nem ismerjük az összes user-t név szerint!!! 2000 felhasználónk van, ebből 41 fizetős: mi-énk-lesz-a-vi-lág! User count = 2000 Összeült a válságstáb: alig több, mint 400 ezer felhasználónk van, és mindössze 20 ezer fizet – ez így nem mehet tovább, valamit tennünk kell, hogy jobban növekedjünk… User count = 417 ezer
25. hónap
Megtoltuk a marketinget: a befektető bemutatta egy haverját, aki már 100 ezer dollárért összedobott nekünk egy rakás banner-t. 10 ezer dodó FB hirdetésen, másik 10 rugó Google-ön és tarolunk: már 15000 lájkunk van fácsén… 15 EZER, öcsém 15! – Vágod?! User count = 2000 A pénzből még futja PR cégre és mivel a konverziónk optimális, teszünk vele egy próbát: havi 5 ezer dollárra alkudtuk le. Új tagline-okat és színkombinációkat is A/B tesztelünk. User count = 481 ezer
26. hónap
Kisebb lett a csapat, mert 2 alapító elment (csak a cég részvényeinek fele van náluk… Nem is lett volna butaság ez a vesting, vazze… Viszont a marketing a király! Tripláztuk a felhasználók számát! Most már csak kell 500 millió dollár marketingre és megvagyunk! User count = 6009 A PR közepesen megy, de az egyik késő este felvett ökörködős videónkat több, mint kétezren retweet-elték, és ez eljutott a Mashable-höz, amiből lett egy cikk. Szépen megy az automata email marketing és a YouTube kampányunk is. Az RTB is hatékony. User count = 678 ezer
27. hónap
Mindenki az amerikai megoldást használja. Pedig a miénkben 100-szor annyi feature van! Letöltöttük az app-jukat és nézegetjük; sík egyszerű, nem értjük, mit eszik rajta mindenki… (ja, és persze rohadjanak meg, ellopták az ötletünket). User count = 6700 Prémium feature-ökkel növeljük a fizetős felhasználók számát. Elindítottunk egy referral programot és egy affiliate programot, optimalizáljuk a customer support-ot (már nem hazudunk). User count =  701 ezer
28. hónap
Fogytán a cash-ünk. Próbálunk egy második kört bevonni, bár akkor alig marad 20 %-unk a cégben… User count = 6840 Beütött a PR, amit 3 hónapja kezdtünk: a Techcrunch-on vagyunk! User count = 885 ezer
29. hónap
Amerikába megyünk, szerzünk befektetést. User count = 7375 Képviselet New Yorkban, a vállalati ügyfelekre koncentrálunk, létrehoztunk egy Enterprise Plan-t és átcsoportosítottunk rá egy kisebb team-et. User count = 1,1 millió
30. hónap
Hazajöttünk. Azt mondták „Interesting” és egy árva centet sem adtak; állítólag szar a term sheet, nincs traction, magas az értékelés és kint minden máshogy működik. Pedig mi validáltunk a magyar piacon… User count = 8315 Beindult a vállalati értékesítés egy új termékverzióval. Minden mobil- platformon megjelentünk. Az SMB-k csőstül regisztrálnak! 10 főre növeltük a growth hacker csapatot! User count = 1,4 millió
31. hónap
Elfogyott a cash-ünk, elküldtük a dolgozók felét, a másik fele ingyen tolja. Pont most, amikor közel 10 ezer felhasználónk van! És 500 már fizetős! Könyörgöm, ne a siker kapujában bukjunk el! User count = 9200 Iszonyatos növekedést produkál az Android verzió. Kaptunk is egy felvásárlási ajánlatot 15 millió dollárra. Csábító, de ennél több van bennünk – nemet mondtunk. User count = 2,1 millió
32. hónap
Elkezdtünk sales-elni, eladtuk a cuccot az egyik mobilszolgáltatónak, átléptük a 10 ezer user-t, talán a SellYourSoul Capital még tesz be zsetont… User count = 10007 Bővítjük a csapatot, és végre van egy kis időnk normális üzleti tervet írni. Profitáblisak vagyunk, többen ajánlottak egy 5 millió dolláros kört. User count = 2.7 millió
33. hónap
Nincs ügyfélszolgálat, mennek el a vevők. Mindenki az amerikaiak szoftverét használja. Az irodában állandóan kénkő-szag terjeng… User count = 10002 Nagy kérdés a jövő: most vagy bevonunk 5-10 millió dollárt, vagy kiszállunk. Több vevő is lenne a cégre. User count = 3.1 millió
34. hónap
A befektető kihúzta a céget alólunk a limit nélküli drag-along jogával. Beszéltünk ügyvéddel, szerinte perelhetünk, de nincs esély. Nem perelünk – ennyi is épp elég nekünk! User count = 9996 Döntöttünk, eladtuk. 35 millióról indult a tárgyalás, de inkább kialkudtuk az azonnali teljes vestinget. A végső felvásárlási ár 32 millió dollár lett – ennyi is épp elég nekünk! User count = 3.3 Millió
35. hónap
Már csak mi vagyunk, az alapítók… Pakolunk ki az irodából. Eléggé magunk alatt vagyunk. Számítógépre rá sem akarunk nézni! User count = 9990 Adózás után 8 millió dollár fejenként. Elmentünk Hawaii-ra fél évre. Számítógépre rá sem akarunk nézni. User count = 3.7 Millió

 

Aki eddig végigolvasta, annak full riszpekt, remélem a túlzások ellenére lejött a fő üzenet – ha igen, ha nem, mondjátok el kommentben…

Tudod Te, Mit Beszélek?

Tudod_Mit_BeszélekAmit mondasz, arról azt gondolom, hogy értem. Ezt abból sejtem, hogy kialakult a fejemben egy kép az elhangzottak alapján, amiről azt feltételezem, hogy ez az, amit te szerettél volna velem közölni. Na ez az, ami valójában zajlik, amikor valakivel beszélsz. Mostanában több ügyfelemmel is jövőképet és víziót terveztünk, célokról és az együttműködés alapjairól dumáltunk hosszasan. Startupperként, főleg amikor még anyád kajapénzéből próbálod kihúzni, egy erős motiváló eszköz a shared vision, amiben mindenki megtalálja azt, ami neki vonzó. Nem csak neked, hanem a veled együtt szenvedőknek is! Ha nem tudsz szélesíteni acélirányos víziódon annyira, hogy a pajtik álmai is beleférjenek, megette a fene, gyorsan rá fognak eszmélni, hogy ők nem ezt akarták. A vágy ugyanis (a félelem mellett) a legerősebb emberi hajtóerő! Ha erre tudsz építeni, egy rakétát építettél, ami bárhova elvisz! Amúgy meg félelemmel ritkán törvényes dolog motiválni a kollégákat…

Na de hogy jön ehhez a kommunikáció? Ezeken a workshopokon pont azt gyömöszöljük órákon keresztül, hogy az a vízió amit a Founder, Chief Mittomén Offiszer, a Head of Akármi elképzelt a fejében, azt valahogy ki tudja tenni az asztalra olyan formában, hogy a többiek is azt lássák, amit ő. És túl a bugyuta kezdeti lelkesedésen, amikor villognak a dollárjelek a kapzsi kis gonbszemekben, ezt hosszú távon fenntartani nem könnyű.

Mi ebben a truváj? Elmondtam nekik aszt jó’van

Ez marha jó! És valszeg sokaktól fogod azt a választ kapni, hogy “értem”. És biztosan találkoztál már azzal, hogy később pont a megbeszéltek ellentéte történik. Ez persze felidegesít téged, meg őket is, mert nem értik, hogy mit nem értesz.Hidd el, ez nem azt jelenti, hogy ők azért nem értették meg, mert nyomik, hanem azt, hogy amit te elmondtál, azt ők a maguk módján értették meg és ezt fejezték ki a viselkedésükkel. Voilá: kommunikációs gebasz.

[quote align=”center” color=”#999999″]A legtöbb ember nem azzal a szándékkal figyel, hogy megértsen, hanem hogy válaszoljon. – Steven R. Covey[/quote]

Én azt látom, hogy egyszerűen két tévhitet kell elkerülni és folyamatosan ellenőrizni amikor pölö a cég jövőképéről beszélsz:

Tévhit #1: Amit hallok, az pontosan az, amit a másik mondani szándékozik.

Nooooooo!!! Te azt hallod, amit megértesz (rosszabb esetben, amit hallani akarsz, mert az neked kedvezőbb)! Ellenőrizd, hogy az, amit te megértettél, az az-e, amit a másik mondani akart! Add vissza a saját szavaiddal, legyen egyértelmű, hogy totál közös nevezőn vagytok.

Tévhit #2: Amit én mondok, azt a másik pont úgy érti, ahogy én.

Mega-nooooooooooo!!! Vedd számításba, hogy az emberek másképp gondolkodnak mint te! És azt is vedd számításba, hogy sokszor nagyon nehéz pontosan kifejezni azt, ami a fejünkben van, így ami kijön a szádon, az csak egy halványközelítése annak, amit valójában gondolsz, érzel. És ha te csak közelítőleg tudod megfogalmazni, hogyan várhatnád, hogy a másik pontosan értse?

És ennek mi köze a startupomhoz?

Amikor kinyilatkoztatod a startupod céljait és az oda vezető utat, biztos lehetsz benne, hogy ahányan hallanak, annyiféle képpen értenek meg. A korai fázisban élet-halál kérdése, hogy mennyi időt, türelmet és energiát szánsz arra, hogy valóban közös nevezőre jussatok abban, hogy mit is faragtok ti itt közösen. És nem baj, ha még nincs kiforrva, a lényeg, hogy az, amiről épp beszéltek, tiszta legyen mindenki számára, ahogyan kristálytisztán kell érteni a teljes csapatnak azt is, hogy miért mentek holnaptól délre, ha eddig azzal volt tele a pince, hogy északon lakik a tuti…

Akkor merre van az előre?

Két nagyon egyszerű módszerrel tehetsz a valódi megértésért:

#1. Kérdezz vissza! – Tudd meg, hogy a másik hogyan értette meg azt, amit te elmondtál. Így lehetőséged van az ő fejében kialakult képet addig csiszolgatni, amíg az elég közel lesz ahhoz, ami a te fejedben van.

#2. Szánj rá időt, bátorítsd a pajtikat is erre! – Az idő-spórolás miatt az esetek 99%-ában elsiklunk efölött és megelégszünk azzal, hogy elhisszük, hogy értjük a másikat. Hidd el, a félreértésekből származó mellékvágányok és konfliktusok 15-ször több időt visznek el, mint a pontos megértésre szánt plusz idő.

Na, szóval

Egy startup korai fázisában alig van valami kézzel fogható érték a csapaton kívül. Kivételes szürkeállományok vannak és temérdek erőfeszítés. Ilyenkor egy-egy félreértelmezés is döntően befolyásolhatja a csapat motiváltságát és hatékonyságát. Egy jó vezető ilyenkor egyszerűen nem engedheti meg magának azt a luxust, hogy elveszítse a nehezen összelapátolt szürkeállományt valami kommunikációs hézag miatt, pláne azt, hogy 4-5 embere tíz felé álmodozzon az amúgy nélkülözhetetlen fókusz helyett. Figyelj oda erre a jelenségre és máris összekovácsoltad a csapatot a közös vízió által.

A KVBB 36 Lehetséges Oka

KVBBKVBB = „Kitaláltam Valamit, de B***nak Befektetni”. Valószínűleg sokaknak ismerős helyzet. Az igazság az, hogy Amerikában a startupoknak csak mintegy 0,3 – 0,6 százaléka jut kockatőke befektetéshez, és nincs ez máshogyan itthon sem. Amikor még vegytisztán büszke vállalkozó voltam, akkor az általam látott startup vállalkozások 2 %-ának mondtam igent tanácsadói közreműködésre, és e 2 %-nak mindössze a fele került be a Traction Tribe portfóliójába, amikor átálltam a Sötét Oldalra – tehát az összes cég 1 %-a. Más források szerint Amerikában egy VC 400 pitch-ből egyre mond igent, ez 0,25 %.

A KVBB egy teljesen normális állapot, a Google is a sokadik befektetőnél jutott cash-hez, az AirBnB-t még a Y-Combinator-ös múltja ellenére is elutasította Fred Wilson, stb. Tapasztalatból mondom, a befektetői gondolkodás az, hogy van egy hosszú lista, amin azok a dolgok vannak, hogy miért ne fektessünk be. Ha egyik sincs meg és kedveljük az Alapítókat, akkor rendszerint befektetünk. A lista szigorúan titkos, hét lakat alatt őrzött iparági bölcsesség… Francokat. De azért hasznos lehet egyben látni. Íme:

Figyelmeztetés! Az alábbiakban egyesek számára bántó módon nyers stílusú szembesítés olvasható. A célom nem az, hogy bárkinek elcsesszem a napját, hanem az, hogy minél több vállalkozót hozzásegítsek a tőkéhez jutáshoz. Ha bal lábbal keltél, vagy amúgy is szar idő van kint, olvasd el inkább holnap…

1. Lifestlye jellegű a biznisz

Tényállás: Bár világhírt és exponenciális növekedést vizionálsz, egy sima nyolcvanhetedik lovardát tervezel nyitni Eu-s pályázatból Koponyányimonyók Alsón. Ez nem startup.

Ítélet: Igazi (venture capital szemléletű) kockatőkés ilyenbe csak elvétve fektet, mert a nagy növekedési potenciálú könnyen skálázható vállalkozásokat (ezt hívják startup-nak) keresi. Magyar Jeremie-nél egyáltalán nem kizáró ok, sőt! (Ez most kivételesen nem **szogatás, Kedves Kollégák! Kis piacon, ahol nem startupok tízezreiből válogat egy VC, nincs azzal baj, ha a portfóliót kiegyenlítik lifestlye bizniszekkel, vagy ha éppen ez az adott alap fő fókusza. Tradicionális VC nem csinálja, TT nem csinálja, de ettől még másnak működhet.)

2. Nyomi anyagokat küldesz

Tényállás: Az email-ed hossza vetekszik egy Ken Follet regénnyel, a one-pager-ed egy 4 oldalas, bosszúból összehányt trágya 8-as betűmérettel, folyóírással, halványszürke alapon sötétszürkével.

Ítélet: A legelején felhúzod a befektetőt és jól tudja, hogy fel fogsz idegesíteni másokat is. Rendszerint a pitch-re sem kapsz lehetőséget. No money, no funny. Egy VC-nek akár több ezer one-pagert kell átnéznie, de még itthon is sok százat. Adj neki okot rá, hogy 20 másodpercnél tovább olvasson.

3. Szar a pitch

Tényállás: A küldött anyagok alapján kapsz időpontot, amit 10 perc után a befektető már jobban bán, mint a Vinklevoss-ikrek a közös ötletelést.

Ítélet: A pitch az első személyes élmény. Nem látják beléd a Völgy Következő Sztárját – ennyi. Másfél éve szájtépek, hogy a pitching a legfontosabb képesség a startup világban. Nem hitted el. Hiba volt.

4. Szar az ötlet

Tényállás: Elmész a befektetőhöz előadni az ötletedet, ami abból áll, hogy X iparág ezután 10 egységgel többet fizet ugyanazért szolgáltatásért, de ebből visszaadsz a vevőinek 5 egységet, és közben mocskosul megszeded magad.

Ítélet: Mivel alapvetően szimpatikus vagy, senki nem érti, miért foglalkozol olyan megoldás feltalálásával, amihez nem létezik probléma. Az ilyen ötletek rendszerint ráadásul validáció nélkül maradnak.

5. Nem passzolsz a befektetői fókuszba

Tényállás: A legtöbb investor kiírja a honlapjára, hogy milyen területekhez ért. Nem olvastad el, elhajtanak.

Ítélet: Olvasni időigényes és idejétmúlt dolog. Viszont hasznos. Van olyan VC, mely a startupok több, mint felét emiatt utasítja el.

6. Nem passzolsz a befektetői nagyságrendbe

Tényállás: A nyomorult befektető kiírta a honlapjára villogó animgif-fel, hogy maximum $ 150k-t képes betenni bármilyen cégbe, mert ennyit enged az alapjának a szabályzata. Odamész és kérsz 500 ezret, majd rossz néven veszed, hogy értelmi képességeid kiemelkedő voltának csalhatatlan bizonyítékaként értékelik a dolgot…

Ítélet: Nem készültél fel a befektetőből, pedig félmillió dollár múlik rajta. Nyilván nem fogsz felkészülni az ügyfélből sem, amikor ötezer dollár múlik rajta…

7. Nincs MVP

Tényállás: Annyi pénzed sincs, hogy létrehozd a prototípust, ahhoz viszont, hogy pénzhez juss, kell egy prototípus.

Ítélet: Az ördögi kör csak látszólagos: csinálj MVP gyanánt egy videót! Egyedül nem megy? Győzz meg másokat! Senki sem akar veled dolgozni ingyen? Keress egy állást, és add fel – ha egy csapatot sem tudsz hittel és álmokkal megtölteni, akkor neked amúgy is reszeltek ebben a világban…

8. Nincs validáció

Tényállás: Validáció helyett elmész a befektetőhöz az idejét rabolni, hogy megkapd a választ, amit úgyis tudsz: a sziklaszilárd validáció minden startup befektetés (és siker) alapja.

Ítélet: A legalapvetőbb összefüggésekkel sem vagy tisztában, ami rossz – vagy lusta vagy, ami sokkal rosszabb.

9. Nem beszélsz angolul

Tényállás: Nem beszélsz és kész. Ez van. (sem angolul, sem más nyelveken)

Ítélet: Az angol egyre inkább az Egyetemes Üzleti Nyelv. Elég nehéz elhinni, hogy fel fogsz építeni egy világcéget, ha nem tudsz beszélgetni külföldiekkel. Csak magyarokkal tudsz beszélgetni, de ők kevesen vannak, ergó kicsi a piacod: good luck and have fun – kockatőke nélkül.

10. Nem ismered a piacodat

Tényállás: Otthon fényesítgeted az ötletedet, ahelyett, hogy kimennél a dzsungelbe pofonokat (visszajelzéseket) kapni a vásárlóidtól.

Ítélet: Fotelhadvezér vagy, legfeljebb drukker, de semmiképpen nem játékos és végképp nem csapatkapitány. Menjél ki a tetves dzsungelbe és ismerd meg a piacodat! Ha egyszer rákapsz az ízére, nem tudsz majd lejönni a cuccról, ígérem! Top-down és bottom up is ismerned kell a piacot. A piacismeret a legszexibb dolog egy befektető szemében!

11. Nem ismered a konkurenciát

Tényállás: Befektetőnek esküdözöl, hogy senki nem csinál még hasonlót sem a világon. Befektető mond három céget fejből, akik ugyanazt nyomják, mint te. Némi kínos hallgatás után elkezdesz a versenyelőnyödről beszélni.

Ítélet: A konkurencia is a piac része. A befektető tudja, hogy az Ő pénzén fogsz lassan tanulni drágán, ahelyett, hogy az internetet bújva tanulnál gyorsan és olcsón. A konkurenciának nem csak a nevét kell tudnod, hanem azt is, mikor fin.. sóhajt egy nagyobbat!

12. Túl erős konkurencia, csekély versenyelőny

Tényállás: Ismered a konkurenciát, ahogy mindenki: Google, Facebook, LinkedIn, stb. Ugyanazt akarod csinálni mint ők, mert nekik is bejött. De a Tiéd zöld – mert olyan még nincs -, és a Like gomb is nagyobb.

Ítélet: Ezek a vállalatok tőzsdén jegyzett cégek sok ezer agyonfizetett zsenivel és megszámlálhatatlan ládányi cash-sel. Nem csinálhatod egyszerűen csak majdnem-ugyanazt, mint Ők, mert levernek, mint vak a poharat. Találj ki valami újat. Másoknak is sikerült. A közösségi oldalakból pont elég van már. Melyik befektető álma, hogy a Google-lel vívjon kinek-van-több-zsetonja párbajt? Nekik 73 milliárd dollár körül van…

13. Régóta tolod és nulla a traction

Tényállás: Valamiért nem tudtál növekedni, és ennek kizárólag a tőkehiány az oka.

Ítélet: Nem az az oka. Ha most felhördülsz, hogy „de igen, pont az”, akkor meg nem érted a Lean-t. Vagy a growth hacking-et. Startupot szárba szökkenteni 72 óra alatt is lehet 20 ezer forintból. Az van, hogy hazudsz önmagadnak is. Csináltam én is, mások is, korunk startup rocksztárjai is, ne aggódj. Viszont hagyd abba, amit csinálsz, és kezdj új dolgokba. A tudás, amit megszereztél a bukás közben komoly értékkel bír, komolyabbal, mint hiszed. A 2 éve szenvedő startupod meg kevesebbet ér, mint hiszed. Ráadásul, ha este egy mozdulattal letörlöd két év munkáját, ami egy fillért sem hozott, cserébe sokat vitt – hát a felszabadultság, amit másnap fogsz érezni, az mindenen túltesz…

14. Nem hiszik el, hogy fel tudod skálázni

Tényállás: Jó, amit csinálsz, növekszik is, van bevétel, esetleg profitábilis is, de kicsiben tolod.

Ítélet: Szemmel láthatóan hiányoznak a vezetői képességeid, vagy a komfortzónád túl szűk, és nem tűnik úgy, hogy egykönnyen kilépnél belőle. Ha nem növekszel, nincs benned a milliárd dolláros biznisz ígérete. Neki kellene állnod, mondjuk egy online menedzsment kurzusnak valami amerikai egyetemen.

15. Nincs üzleti arc a csapatban

Tényállás: 32 bejegyzett szabadalmad van, de egy nyolc általánost végzett kölyök simán lehúz 20 rongyra a Mekiben a kasszánál – pedig ötezressel fizettél.

Ítélet: Attól, hogy okos vagy és diplomáid vannak, még nem leszel sikeres az üzleti életben. Keress valakit, akiben megbízol, és add át neki az irányítást, te pedig csináld azt, amiben jó vagy: a szakmai részt. Tiszta agyrém, hogy 32 szabadalommal nekiállj magadból üzletembert csinálni – eszedbe ne jusson, úgy vagy jó, ahogy vagy. Csak szerezz valakit, aki sikerre viszi az innovációidat; a startup társas műfaj.

16. Nem hiteles az üzleti oldal

Tényállás: Megdumáltad a gyerekkori haverodat, hogy álljatok össze. Ő közgázt végzett, most bankban dolgozik és még részvényei is voltak egy ideig.

Ítélet: Egy gátlástalanul belevaló stricire van szükséged, akinek a vérében van az értékesítés, nem a haverodra. Menj el egy meetup-ra és szedj össze egy dörzsölt Hustler-t.

17. Gyenge a technológiai oldal

Tényállás: Zseniális Hustler vagy, aki megdumált 5 zöldfülű programozót, akik ingyen dolgoznak, Istenként tisztelnek és vakon követnek. Ez király, csakhogy a terméket a végén ők csinálják, és a termék épp messze van a tökéletestől.

Ítélet: Banánnal fizettél, majmokat kaptál. A tradícionális magyar one man show-knak vége van. A rabszolgatartásnak is. A rocksztárok is felsülnek rossz bandával. A legjobb csapatra van szükséged. Kezdd újra, vagy menj el egy meetup-ra és keress egy pro csapatot biznisz-guru nélkül, ahová betársulhatsz. Itthon a valódi startup Hustler ritka, mint a fehér holló – le fognak csapni rád.

18. Fingod sincs a marketingről

Tényállás: A marketing terved annyi, hogy: „Facebook, Adwords és Virális”.

Ítélet: Attól, hogy lesz pénzed, még nem éred el hatékonyan a vásárlóidat, mert annyi zsozsóval azért nem fognak kitömni. Muszáj rendelkezned egy elképzelés-csomaggal arról, hogy hogyan fogsz gyorsan megnőni. Ha nem tudod, az kockázat – úgyhogy elhajtanak.

19. Van marketingesed, de fingja sincs a growth hackingről

Tényállás: A marketing-arc összerakta a 40 oldalas növekedési tervet: kell hozzá 20 millió dollár, és sínen lesztek, mint József Attila.

Ítélet: Bzzzz. Wrong. Kevés pénzből kell csodát csinálni, ami még mindig jobb, mint nulla pénzből csodát csinálni. Ha fejlődőképes a marketing gurud és hajlandó bepiszkolni a kezét technológiai dolgokkal is, akkor ez a pont azért nem deal-breaker – a legújabb és legkreatívabb technikákkal viszont érdemes tisztában lenni.

20. Túl sok pénz kérsz

Tényállás: Pitch a befektetőnél, kérsz másfél millát. Amúgy házi feladat kész: validáltál, van csapat, pengék vagytok, némi traction is felsejlik.

Ítélet: Fogalmad sincs a startup fázisokról és a cégértékelés rejtelmeiről. Pénzzel akarod megoldani azt, amit verejtékes munkával kellene. Rosszabb ómen a befektetőnek, mint ha egy leprás fekete macska Péntek 13-án torkon harapná. Másfél millához kellene legalább egy 4 málnás cégértékelés, amit még ha meg is kapsz valami kétségbeesett VC-től, akkor is megszívod a következő körben az antidilution révén. Ne kérj túl sok pénzt. Sőt, ha betennék, akkor se fogadd el. Maradj a reális, vagy akár a reális alatti cégértékelésnél, főleg az elején.

21. Kevés pénzt kérsz, de irreális cégértékelést vársz el

Tényállás: Ugyanaz pepitában. Pro csapatod van, toljátok ezerrel, napnál világosabb, hogy Te vagy a piac aktuális Ásza, kevés pénzből is kihozod az überfrankót. Befektető vidám „Igen”-jét követően kapsz egy premoney-t, ami fele sincs annak, amiről álmodtál. (Felhígulás amúgy mondjuk 14 % lenne).

Ítélet: Nem teljesen-veszettül-k**vára mindegy, mennyi a Premoney korai fázisban? Amíg a hígulás kicsi, nem adsz fel túl sokat a gyorsan dráguló részesedésből, és ez a lényeg. Korai fázisban Premoney-n vitatkozó alapító vörös posztó a befektetőnek, mert azt jelenti, hogy a vállalkozó hiúsági kérdést csinál a cégértékelésből, miközben nem érti a saját érdekeit sem. Vitatkozd inkább bele a szerződésbe a Pay-to-Play paragrafust, az tényleg fontos!

22. Befektetőhöz rohangálsz MVP-t finanszíroztatni

Tényállás: Kijelented, hogy az MVP-hez önmagában kellene 3 millió dollár

Ítélet: Nem érted az MVP fogalmát. Csinálj videót, 3D-s modellt, agyagszobrot, zsírkrétarajzot, bármit. Ötletre legfeljebb pár ezer dollárt kaphatsz egy üzleti angyaltól. Azt meg valószínűleg a rokonoktól összekéregeted, ha tényleg hiszel benne. (Nem az Angyalokban. A startupodban.)

23. Az értékesítési modelled irreális

Tényállás: B2B door-to-door sales-t akarsz csinálni a tengerentúlon, az ügyfelköröd a pénzügyi szféra felső 1 %-a.

Ítélet: Odaát sok az ajtó és gyorsan csukják őket… Esélytelen, hogy külföldiként ezt megugrod, akármilyen jó vagy. Ki kell találnod egy másik értékesítési csatornát. Valami kreatívat. Valami újat és izgalmasat. Amíg ez nincs meg, marad a bootstrapping.

24. Nincs elég kreativitás a csapatban

Tényállás: A terméked annyira esztétikus, mint egy összehányt vasúti klozett és olyan könnyű kezelni mint egy atom-tengeralattjárót bekötött szemmel.

Ítélet: A Customer Experience fontos. Csökkentlátókon kívül senkinek nem fogsz majd eladni. Azoknak is csak kedvezménnyel, ha vannak ép látószervekkel bíró rokonaik. Ha még MVP vagy Beta fázisban tartasz a termékkel, attól még lehet esztétikus. Legyen egyszerű, letisztult, közérthető. És ne csinálj hiúsági kérdést egy vacak design-ból csak azért, mert te tervezted.

25. Korábban aláírtál egy rossz term sheet-et

Tényállás: Korábban kaptál befektetést, feladtad a cég 51 %-át és a bal vesédet, de a pénz elfogyott. Lassan rájössz, hogy a tárgyalásokon a korábbi kockatőkésed kapzsi volt és tapasztalatlan, te meg gyenge és tapasztalatlan.

Ítélet: Minden befektető pont ilyen társakra vágyik…

26. Túl sok fizut vennél ki

Tényállás: Eddig nulla forintot vettél ki a cégből, ami nulla forintot termelt. A befektetés után havi 5 milla nettó fullra bejelentve, mert rocksztár vállalkozó lettél…

Ítélet: Minden befektető érti, hogy kell, hogy legyen fizetésed, ha főállásban a startupodnál dolgozol – de nem mindegy, mennyi. Esetleg lehetne, hogy az elmúlt három év Jeremie-k iránt érzett összes frusztrációját és keserűségét ne a fizetéseddel kompenzáld, hanem a megfeszített munkáddal és a jövőbeni sikerekkel? Legyen fizud, de igazodjon a fázishoz, ahol éppen tartasz.

27. Jó menedzser vagy, de nem Vezető

Tényállás: A kollégák addig dolgoznak Veled, amíg fizut adsz. Ha azt mondod, ugorjanak, nem azt kérdezik, hányadikról, hanem hogy elment-e a maradék eszed?

Ítélet: A befektetések nagy hányada nem más, mint a bizalom kinyilvánítása az iránt az egyetlen ember iránt, aki Falkavezérként tolja a céget előre. Ha a Falkád nem tűnik lelkesnek, a befektető mitől legyen az? Szükséged lesz egy valódi vezetőre. Húzódj hátrébb a vezetéstől, ugyanis attól, hogy nem Alfának születtél, még lehetsz értékesebb munkaerő és ember is, mint 100 Hustler együttvéve.

28. Nincs tisztázva az IP (Intellectual Property, azaz Szellemi Tulajdon)

Tényállás: A startupod 10 éve indult egy magyar egyetemen, akikkel aláírtál egy találmány-hasznosításra vonatkozó szerződést. Az alaptechnológiát szerződés nélkül lízingeled a volt feleséged új pasijától, a fejlesztést kiszervezted két egyetemistának papír nélkül, feketén és aláírtál egy magánbefektetővel, aki végül nem tett be egy fillért sem. Ja, és közösen ötletelsz 2-30 arccal valami kreatív közösségi szájton.

Ítélet: A befektetőtől kérj plusz 50 millát, hogy ezt a rakás sz*rt rendbe rakhasd 10 méregdrága ügyvéd segítségével másfél év alatt. Befektetés nem lesz belőle, de legalább reálisnak és jó fejnek fognak tartani.

29. Megjátszod magad

Tényállás: Bemész a befektetőhöz és adod a nagypályást. Előtte felturbóztad a LinkedIn profilodat, szereztél Armani öltönyt, lekezelő vagy és úgy mondod ki az egymillió dollárt, mint aki zöldhasút használ WC-papírnak.

Ítélet: Nem fog bejönni, a befektetők az emberismeretükből élnek (már aki és már ameddig), át fognak látni rajtad, vagy legkésőbb a due diligence-en megbuksz. Ez egy kicsi ország, mindenki ismer mindenkit. Ha már volt 2 exit-ed, akkor beszélhetsz magas lóról – de akkor meg már minek?

30. Túl magabiztos vagy

Tényállás: Barátságos vagy, tele pozitív energiával. Csillog a szemed, érzed a bizniszt, tudod a tutit. Csak a zseton hiányzik és felbőg a kezedben a motoros kasza. Semmi nem állíthat meg!

Ítélet: Azért fogsz nemet kapni, mert minden sikeres cégvezérben megvan az állandóan munkáló önkritika, a veszélyérzet, a gombóc a gyomorban. E nélkül csak vakon repülsz a zsírfrankó kudarcba és ezt a befektetők (többsége) tapasztalatból tudja.

31. Nem vagy elég magabiztos

Tényállás: Aláveted magad a befektető véleményének, alázatos vagy, tisztelettudó és együttműködő, ahogy kis korodban tanították.

Ítélet: Már nem vagy gyerek. Kockatőkés ebből arra következtet, hogy az első amerikai hiéna fél kézzel kiforgat mindenedből. Ne légy szervilis, ez az iparág az egókról szól, csak az nem mindegy, hogy mikor kell az egót szabadjára engedni és mikor kell pórázra tenni.

32. Amikor kapod a terhelést, összeroppansz

Tényállás: Nagy mondások, kőbe vésett ígéretek, ilyen-olyan piaci potenciál, rocksztár csapat. Aztán amikor negyedszerre kell módosítani a költségterven, vagy felhívni 4 kontaktot Skype-on egy nap alatt, akkor az eredmények csak nem jönnek össze valahogy.

Ítélet: A startup világ gyors. Alkalmazkodnod kell a terheléshez, reagálni, tolni előre a dolgokat. A shit-teszt sokszor szándékos a befektetések előtt. Nem mentél át – ez van.

33. Megbuksz a due diligence-en

Tényállás: Ferdítettél, hogy a céged élhessen – ki ne tenné, nem igaz? De rájöttek.

Ítélet: Ráb***tál. Tanuld meg, hogy egy befektetési döntés a nap végén mindig egyetlen emberbe fektetett bizalom, ahogyan azt fentebb is írtam. Soha ne hazudj a leendő üzleti partnereidnek. Ha valami gázos (és valami mindig gázos), akkor mondd meg. Hazudhatsz kifelé, ha nagyon muszáj (és néha sajnos muszáj, így jött létre például a marketing szakma), de a hátország felé soha, soha, soha.

34. Arrogáns vagy

Tényállás: Jól indultak a dolgok, de a term sheet tárgyalások közben valami félrecsúszik. A befektető köti az ebet a karóhoz, nem tágít valami fityfranc apróság tekintetében, ami ráadásul némi veszélyt is hordoz számodra. Több évnyi keserűség tör fel benned, amikor vörös fejjel ordítani kezdesz vele.

Ítélet: A befektető-vállalkozó kapcsolat egy házasság, ami sok évre előre elkötelezi a feleket. Konfliktusok, problémák márpedig lesznek, amit higgadt párbeszéddel célszerű megoldani. Ha valóban olyan feltételeket kapsz, amik elfogadhatatlanok, vagy olyan magatartással szembesülsz, ami etikátlan, akkor tárgyalj higgadtan, vagy állj fel csendben. De ha egyszer felállsz, akkor hagyd is ott a befektetőt, és ne játszd a sértődött gyereket, aki duzzogva vágyakozik rá, hogy visszaédesgessék, miután hülye volt.

35. Nem vagy képezhető

Tényállás: 10+ év tapasztalatod van, hétpróbás Hustler vagy, szépen megyeget a startupod is. Van csapat, vízió, egy régebbi vállalkozásodból tolod át a pénzt az újba, pitch rendben, számok rendben, egy ideje lejöttél a szteroidokról, így nyugodt és barátságos vagy; és mégsem kellesz a kockatőkének.

Ítélet: A befektetők megérzik, hogy kiben van lehetőség a továbbfejlődésre. Aki akadékoskodik, az sem kell, aki teljesen zöldfülű, az sem. Aki nem hajlandó elhagyni a komfortzónáját időről-időre, az nem fog fejlődni sem. Ez egy finom egyensúly, amit nehéz eltalálni. A legjobb tanácsom, ha ez a helyzet áll fenn, hogy légy nyitottabb. Tanulj új dolgokat, tágítsd ki az érdeklődési körödet, feszegesd a határaidat.

36. Valami nem stimmel

Tényállás: járkálsz startup rendezvényekre, olvasgatsz ezt-azt, hegesztesz valami app-ot mellékállásban, még 2 Jeremie-nél és három inkubátornál is jártál – de a csoda, amire vágysz, csak nem történik meg, pedig a fenti pontok egyike sem vonatkozik már rád. Úgy érzed, neked soha nem lehet szerencséd, miközben nálad hülyébbek rendre behúznak valami nagy történést.

Ítélet: valahogy mindig az a vége, hogy csak a jó játékosnak van szerencséje, nem igaz? Vedd elő az önkritikádat, szerezz visszajelzéseket saját magadra vonatkozóan is; rá kell jönnöd, mitől és miért vagy kevés. Mert valami frankón hibádzik. Változtass rajta és lesz eredmény!

[dil dil = 4004]

Kockatőkével és a befektetők kapcsolataival nyilván könnyebb és gyorsabb céget építeni, ez nem kérdés. Ugyanakkor létezik siker befektető nélkül is, csak extrém ritka. Ha venture capital mellett döntesz, legalább csináld úgy, hogy a végén tényleg behúzzon a csapat egy kisebb-nagyobb összeget. Remélem, a fentiek ebben legalább néhány vállalkozónak segíteni fognak ebben. Kollégák, jöhetnek a kiegészítések – milyen okból szoktatok még nemet mondani?

Akcelerátor Térkép

accelerator_terkepManapság úgy nyílnak itthon (és Európa-szerte) az akcelerator-ok, hogy követni is komoly teljesítmény. Régóta készültem egy cikkel arról, hogy hogyan választhat jól egy startup, csak közben lett egy befektetői sapkám is, ami okoz némi – talán még leküzdhető mértékű – skizofréniát. De döntsétek el Ti, most ugyanis egyszerű vállalkozóként személyiségem jobbik része elmondja, hogy ő (én, mi, whatever) hogyan választanék a rengeteg mostanában nyíló lehetőségből, mert tényleg nem könnyű. És tessék, ide vésem a bevezetőbe ezt is: komolyan gondolom, hogy saját cégünket, a Törzset sem tartom mérlegelést nem igénylő mindenáron-csak-ide választásnak. Ennél ma árnyaltabb a kép, és okosan kell választani. Ha ebben a startup-bőségszaruban lennék pályakezdő Hustler, én ezeket mérlegelném:

A könnyű része

Non-equity programba én nem mennék. Amikor az egyértelmű anyagi érdekeltségeket valami homályos, nagyívű adományozósdi váltja fel, az nem jó ómen egy vállalkozónak. A term sheet-ek nyilván sokat számítanak, a nagy reményekből ilyen választék láttán szükségtelen 10 év startup-fegyházat csinálni. A term sheet-eket illetően próbálok nem mantrázni, vesting, pay-to-play, időben állandó, legsimább liquidation preference, értelmes drag-along nekem alapelvárás lenne. Készfizető kezességnél, ingatlan-fedezet pedzegetésénél a tárgyalószék háttámlája adjon nektek az ajtóig szerencsésen kitartó szélsebes lendültet, kontroll maradjon az alapítóknál, Darwin-díjas kisemmizőst ne írjatok alá. Az egyéni kreatív apró betűs megoldásokat némi elemi logika vagy egy jó ügyvéd képes kigyomlálni. A mentor csapat ugyancsak kiemelten fontos, érdemes utánamenni, hogy kik a ténylegesen aktív szereplők egy-egy cégecske-gyorsítóban, és kik a honlap-díszletek, ugyanis csak az előbbiekkel fogtok együtt dolgozni, velük viszont nap, mint nap.

Premoney? Befektetés összege?

Egy fityfrancot – ha logikusak vagytok, egyik sem számít igazán, méghozzá ezért: Egyrészt ahogy azt az alábbi grafikonon is láthatjátok, a startupok fázistól függően éheznek tudásra vagy nyers zsetonra. A korai fázisokban leginkább a tudás, a kompetencia és a network hiányzik, és ahogy megy előre a vállalkozás, egyre égetőbb lesz a hard cash hiánya. Korai fázisú cégnél amúgy is akkor járnak jól az alapítók, ha minél kevesebb cash-t vonnak be, hiszen a részesedés – imádkozzunk érte buzgón – hiperdeflálódni fog (gyorsan növeli az értékét). A Y-Combinator modell is minél kevesebb cash, alacsony cégértékelés mellett. Itthon sokan csinálnak hiúság-mércét a Premoney-ból, ami korai fázisban egyszerűen megmosolyogtató nonszensz. Ilyenkor a felhígulást kell nézni és a runway-t, nem a Premoney-t. Azt javaslom, 3-9 hónap között legyen a runway, amit az első tőke biztosít. Ez persze relatív, de érdemes tudni, hogy a Y-Combinator tizen-huszonezer dollárokat tol a cégekbe, és a 500Startups sem ad 50 ezret cash-ben. Az alapítók érdeke ugyanis, hogy minél kisebb mértékben híguljanak, az akcelerátor érdeke pedig az, hogy olcsón vásároljon; e két alapvető érdek közös halmaza egyedül a kis-befektetés-alacsony-premoney kombó. Igaz, pár hónapig nem lesznek még amerikai fizuk, de a valódi cél az, hogy egy év múlva legyenek, és onnantól még sokáig – és előbb-utóbb egy exit is befigyeljen.

COMPETENCY-CAPITAL-GAP_png

Fundraising előrelátóan

Magyarországon korábban a börtönszappan-stratégia működött – ahol adtak, ott lehajoltak érte a vállalkozók, bármilyen rémség is közeledett fenyegetően hátulról… (Sajnos ezen vállalkozó kollégákat és fedett pályás majdazténtudom-ban országos bajnok befektetőiket épp mostanában gyűri orrba a startup iparág globális szabályainak szenvtelen vasökle, és túl azon, hogy a káröröm gáz, ezek a bukták komolyan ártanak az iparágnak és a hazai befektetői kockázatvállalási hajlandóságnak is.) Kulturáltabb féltekén ez nem így működik, és a lehetőségek sokaságával immár itthon is van létjogosultsága némi logikát vinni a tarhálásba. A tanácsom, hogy ha több akcelerátort látogatsz végig, akkor oda menj először, akikkel a legszívesebben dolgoznál együtt. Ugyanis mi a magasságos lóbrokit is csinálsz, ha elcsordogálsz elsőnek a harmadik legszimpibb startup-szteroid-laborba és kapsz egy term sheet-et? Lehet, hogy kapnál a szíved választottjánál is, vagy a másodiknál, de senki nem fog veled szívesen dolgozni, ha végigroadshow-zod a teljes palettát. Ergó vagy aláírod és sosem tudod meg, hogy játszhatnál-e a nagyfiúkkal is, vagy kockáztatod a rossz hírnevet és az először kapott lehetőséget. A term-sheet-turisták iparági népszerűsége gyorsan erodálódik, ráadásul általában ott a no-shop klauzula mindegyik papírban. Mérlegelj, tájékozódj, aztán amikor mozdulsz, kezdj ott, ahol legszívesebben alkotnál. Ha nem jön be, még mindig mehetsz a többiekhez. (Mondjuk a pitch-edet viszonylag értelmes gondolatnak tűnik nem a kedvenceden gyakorolni.)

Hasonló hasonlót vonz

Az iparági fókusz alapján megint csak érdemes mérlegelned, hiszen ha retail-ben nyomod, akkor egy retail fókuszú gyorsítóban jobb sorod lesz. A kapcsolat-rendszerek vertikálisan nagyobbak, a tapasztalat is kiterjedtebb azon az egy fókuszon, amire az adott accelerator igazán benedvesedik, és jobban értenek majd téged is. Az Aquincum bio-technológiában például jobb választás, mint a Traction Tribe, orvos-technológiában viszont mi is lelkesek – és úgy tűnik, eredményesek is – vagyunk. Felnőtt tartalmakkal én elsőnek – bár nem inkubátor, de tapasztalat meg zseton van bőven – a Docler-hez mennék, New York-i kapcsolatokban pedig az iCatapult tűnik a legerősebbnek. Persze, vannak átfedések, de mindenkinek megvan a maga specialitása is. Nem véletlen, hogy Amerikában egyre nyílnak a spec akcelerátorok, például wearable tech, fashion, sport tech, vagy a média fókuszú Disney Accelerator. Ja, és ki ne hagyjam Valner Szabit, becsüljük, nagyra tartjuk, sokat lehet tőle tanulni.

A stílus sem mindegy, mi a Traction Tribe-nál például nemhogy nem fogjuk vissza az igazi fenegyerekeket, hanem még partnerek is vagyunk az igazi rosszcsont Hustler húzások kivitelezésében. Vannak olyanok, akiknek ez már sok – ők jobban járnak, és jobban érzik majd magukat egy olyan környezetben, ahol a többieknek sem végtelen a komfort-zónája. Akik meg értik, hogy miért nem adjuk meg a jelentkezésre szolgáló email címet, mégis megszerzik, azok valószínűleg tényleg a Traction Tribe köreibe rendeltettek…

Fordított Due diligence

A leghatásosabb módja annak, hogy képet kapj egy akcelerátorban rád váró életről, ha megkérdezed a már bebocsátást nyert portfólió vállalkozások startuppereit. A magyar piac amúgy is annyira kicsi, hogy ha az iCatapult-ban, az ACME-ben, a Rocketside-ban, vagy épp nálunk véletlenül leejtenek egy fél kekszet a földre, Inszájder Csaba hetekig fejcsóválva csámcsog rajta… Nem a kekszen – ott még nem tartunk -, hanem a nem létező sztorin. Egy ilyen kis közösségben nincsenek titkok, menjetek utána az infóknak, beszélgessetek a portfólió cégek vállalkozóival. El fognak mondani jót, s rosszat egyaránt. Azt is érdemes felgöngyölíteni, hogy melyik gyorsító milyen modellt követ; mi a YC-höz hasonlóan a Fekete Hattyúkat keressük, mások esetleg a 500Startups modellje alapján dolgoznak majd – egyik sem mondható rossznak, vagy sikertelennek, csak más típusú vállalkozóknak lesz komfortos.

[dil dil = 3964]

Érzésre

Végezetül, használd a hatodik érzékedet. Amelyik akcelerátor például savazza a konkurenseit, az tutira kétségbe van esve valami miatt. Nem jön a minőségi deal flow, egyik véres bukta köszönt be a másik után, esetleg a befektetők feszengenek és rezeg a cash-flow léc, vagy bármi más miatt van tele a gatya. Bárhogy is legyen, többnyire nem fog kilátszani a konkrét ok, de valamiért a top akcelerátorok – YC, 500, Techstars, Launchpad LA, stb. –  úgy képesek versenyezni egymással, hogy közben együtt is működnek. Hallotta valaki Paul Graham-et azzal roadshow-zni, hogy a Dave McClure az egy nyomi? Aki a versenytársa háta mögött nyomja a bennfentes lehúzós kampányt, aki folyamatosan kellemetlenkedik, az vagy primitíven irigy, vagy versenyképtelen, vagy simán csak egy dögöljön-meg-a-szomszédé típusú mezei gyökér; viszont ha ezt a társaságot választod, ugyanerre a vérkorrekt hozzáállásra számíthatsz magaddal szemben is, ha változnak az érdekrendszerek.

A startup iparág a széles körű kooperáción és a hosszú távú gondolkodáson alapul – akit ez az alapgondolat sem bírt megtermékenyíteni a Völgyben vagy bárhol máshol, az vajon mennyire ért a magasabb rendű dolgokhoz, az igazi finomságokhoz, és vajon mennyire vesznek komolyan egy ilyen arcot a negatív hozzáállást mélyen lenéző amerikai exit-paradicsomban? Van annak előnye, ha erős, ugyanakkor kooperatív a konkurencia – lehet fejlődni, nem ellustulni, megmérettetni és kemény munka árán nyerni, vagy méltósággal alulmaradni. Remélem, nem voltam túlzottan részrehajló, nektek jó mérlegelést, mi a Traction Tribe-nál pedig a versenytársainkat megbecsülve toljuk a bizniszt rendületlenül, ugyanis nem az tesz minket boldoggá, ha másnak rossz, hanem az, ha kipattan egy újabb magyar Rich as Fuck startup – remélhetőleg a Törzs tagjai közül. 😉

(Ha valamelyik inkubátort/acceleratort/lelkes-alkalmi-társulást kihagytam volna, akkor sorry. Nem a teljesség igénye volt a cél. Majd legközelebb.)

Majd Azt Én Tudom…

Nedves tengeri homokba rajzolt Kuss feliratÚjabb majd’ egy hónap Kaliforniában Tónival és Márkkal – bele akartunk húzni a kapcsolatrendszereink felturbózásába és validálni, hogy mit szólnának Los Angeles-ben mondjuk 50 Kelet-Európai startuphoz a következő 2 évben. A Traction Tribe csapatának ugyanis ez a missziója. Ráadásul utóbb Atti, a Brandvocat CTO-ja (nem mellesleg az egyik legjobb hazai tech guru) is csatlakozott hozzánk. És hát mi magunk is tanulunk valamit minden alkalommal, amikor alkalmunk nyílik kint melózni, de ez az egy hónap az egyik leghatékonyabb volt – álmomban sem gondoltam volna, hogy ennyi támogatást és lehetőséget kapunk a kinti iparági szereplőktől, pláne nem, hogy még süt rám a Santa Monica-i nap, amikor kint már írnak rólunk. Most, hogy hazaértem és már pirkadat előtt pofoz a jet lag, megosztanám Veletek a leges-legfontosabb tanulságot.

Minden startupper aranymetszése

Majd azt én tudom…” – ezt a mondatot Márk kezdte el mondogatni amolyan öniróniaként, amikor egy többé-kevésbé nyilvánvaló szituációban bármelyikünk csak ment a saját feje után. Levinne a navigáció az autópályáról annak ellenére, hogy közvetlenül mellette lakunk? Francokat. Hülye gép. Maradunk. Másfél mérfölddel később a fehér izzásig hevített, 6 sáv széles reménytelen dugó végéhez érve összenézés: „Majd azt én tudom…” Egy startup Skype-on pitch-el nekünk, mondjuk nekik, hogy kevés lesz a tervezett marketing büdzsé, erre az egyik Amerikában sosem járt alapító: „Higgyétek el, nem terveztük alul, elég lesz…”. Aha. Egymásra nézés: „Majd azt ők tudják!”. A tavalyi évre visszatekintve: Startup verseny, nem mondom hol. Verseny előtt 3 nappal odamegyek direkt azért, hogy mindenkiből kihozzam a félelmet nem ismerő Vén Dízelt; elmondom, hogy egyedül prezentálunk, biodíszlet nélkül, nem olvassuk a pitch-et, stb. – nem épp lőfegyverrel őrzött titkos tudás. Mi az eredmény? A pitch-ek felénél gyűrött tarkójú verőembereket mímelve ott állnak a társalapítók széles terpeszben a prezentáló mögött egy szál kussban, mint a világtalan maffiózók – a delikvensek 20 %-a meg olvas. Mer’ majd azt ők tudják…

Mindig az Ego

A domináns Egó nélkülözhetetlen egy startup vállalkozás sikerre viteléhez, de egyben iszonyú veszélyes is. Nem véletlenül hívtam fel a figyelmet többször az önkritikára, mint a legfontosabb vállalkozói erényre. Ma úgy lehet sikeres startupot építeni, ha gyors vagy. Ehhez alapvetően három dolog kell:

  1. Legyél profi – azaz tanult és tapasztalt a vállalkozósdi tekintetében. Sokkal többre mész majd, mint a nyomik, mert egy pro Hustler több lehetőséget kap, mint egy nyomi és a kapott lehetőségek nagyobb százalékát kaszálja be.
  2. Ne akadályozza a növekedésedet semmi. Azaz a piacod legyen nagy, a terméked skálázható, a büdzséd legalább elégséges, a csapatod felkészült, alkalmazkodásra és fejlődésre képes. És ne legyél belustult gyépés, hanem told a szekeret ezerrel.
  3. Ne járj be kanyargósabb utat, mint amit muszáj. A melléfogásokkal nem akkor van baj, ha sok van belőlük, hanem akkor, ha sok időbe és pénzbe kerülnek. (Lean, ugye: Fail fast, fail often.) Na itt kerül képbe a kíméletlen önkritika.

A „Majd azt én tudom” hozzáállás majd’ mindegyikünkre jellemző. Rám is. Csak én már megtanultam felismerni és a megfelelő önirónikus pillanatban ordenáré stílusban leoltani saját magamat. Kint egy hónap alatt a Traction Tribe pitch-én vagy 10-szer változtattunk. Újragondoltuk a tárgyalási technikánkat. A hibáinkat, a value proposition-t, a középtávú terveket – mindezt annak megfelelően, hogy milyen visszajelzéseket kaptunk. Hallgattunk a tanácsokra – főleg, ha olyantól kaptuk, akinek eddig 5 exit-je volt… És jé, haladunk – milyen k**va meglepő, nem?

Startup tapasztalatok

Az elmúlt fél év során, amióta elkezdtük összeeszkábálni a Traction Tribe modellt, hét magyar startupot találtunk, akikkel a következő hat hónap során elindulunk az amerikai piacon (a szerződések aláírásáig nem nevezhetem meg őket). Ebből hatra jellemző, hogy – néha kíméletlenül egyenes és személyeskedéstől sem mentes – kritikáink hatására változtattak a hozzáálláson, működésen, sebességen, vagy épp a fókuszon. Mind a hat látványosan fejlődik, ami – mivel szajrét csak a szerződések aláírását követően utalunk – nem a tőkejuttatásnak, és nem a mi megkérdőjelezhetetlen mindent-tudásunknak köszönhető, hanem a saját egójuk átlépésének. Mivel látom, hogy képesek erre, folyamatosan nyitom meg a kapcsolatrendszeremet előttük – ugyanis kint Amerikában egyelőre mi, mint Traction Tribe is folyamatosan vizsgázunk; elég egyetlen házi-nyomi, és minket is besorolnak a Közönséges Balkáni Gyopár növény-osztályba. A maradék egy vállalkozást egyébként könnyes szemmel lefaroltattuk. És frankón mondom, szurkolok, hogy Ők is húzzák be a tutit, egyszerűen csak nincs kedvünk sem lelkiturkászt játszani, sem kifizetni a „Majd azt mi tudjuk” költségeit – és nem akaródzik elbukni a saját vizsgáikat sem olyanokkal, akiknél necces, hogy hozzák-e a szintet.

Tanulságok

A Jóistent és Chuck Norris-t kivéve mindenki tévedhet. Tudj kívülről nézni magadra, legyél képes az önkritikára. Ha nagyon sokan kántálják ugyanazt neked, esetleg lehet, hogy van benne valami. Ha mégis a „Majd azt én tudom” hazai örökzöldet tolod és hibázol, legalább tanulj belőle gyorsan és olcsón, és ismerd el a hibát nyilvánosan – ha nem teszed, valahol valakinél bekerülsz a nyomi kategóriába, amiből rendszerint már nincs visszaút. A konkurenseid pedig közben vihogva lezúznak, mint jégeső a libaszart. Az egót akkor kell beizzítani, amikor pitch-elsz, és fel kell tudni ismerni a pillanatot, amikor azt kell mondani az Egódnak, hogy “Kuss legyen!” Amikor ez egy vállalkozónál pont fordítva van, abból lesz a mindentudó fotelhadvezér, akiből csak éles helyzetben lesz valahogy állandóan bukógalamb – ez  minden (értelmes) befektető számára hatalmas vészvillogó. Úgyhogy a tanulság a zsák-a-foltját jegyében az, hogy ha a pitch-ed/ötleted/one-pager-ed alapján a többség szerint a gyökér csillagjegyben születtél, mégis vulkáni kráternél is mélyebb tudást érzel magadban, akkor csak és kizárólag kispályás kretén befektetőket keress meg. Vagy pedig nagy levegő és tedd üresbe az Egódat – a vállalkozósdi ugyanis végső soron olyan, mint az alkímia; a személyiségfejlődésről szól.

Még több sztori

Lenne még mit mesélnem, és meg is teszem: kedden, azaz 2014 Február 4-én 19.00 órától tartok egy kis élménybeszámolóval fűszerezett kérdezz-felelek-et a NIH-ben (6. kerület, Andrássy út 12.) mindazoknak, akik komolyan gondolják az amerikai piacra lépést. A helyszínen lesznek videók a Tech Match győztesek felkészüléséről és tapasztalatairól is. 50 résztvevőnek tudunk helyet biztosítani ingyenesen; regisztrálni itt lehet. Lesz kaja is, és a végén együtt elénekeljük a Hustler-himuszt is… cserébe csak az regisztráljon plíz, aki tényleg akar és tud is jönni.

Startup Fizetések

startup_salaryAz egyik leggyakoribb kérdés startup vállalkozók részéről és egyben a legfrankóbb befektető-vállalkozó összebalhézási téma egy startup alapítóinak fizetése a befektetés után. Egyrészt ugyanis a befektetők felvállaltan messzemenő következtetéseket hajlamosak levonni a költségterv ezen sorából – nem teljesen alaptalanul. Másrészt viszont a vállalkozók hónapok-évek nélkülözését kénytelenek/akarják behozni azzal, hogy végre képességeikhez és teljesítményükhöz méltó lóvét vesznek fel saját vállalkozásukból és minden, a fizetések csökkentését célzó kísérletet személyes sértésként élnek meg. Innen már csak egy lépés a sokat látott “köcsög befektető”/”köcsög vállalkozó“-jellegű érzelmi beállítódás elérése. Tehát mennyit keressenek a vállalkozók egy startupban? És hogy működik ez itt, a Völgyben?

Józanul

Amelyik befektető azt várja el, hogy az Alapítók ne vegyenek fel fizetést, az köszönő viszonyban sincs a valósággal. Az élethez pénz kell. Pont. Ahhoz, hogy egy vállalkozó a vállalkozására tudjon fókuszálni, ahhoz kell annyi, hogy ne kelljen a megélhetéséért máshol dolgoznia. Csak validáltan retardált befektető várja el az ingyen munkát, az a típus, aki VHS-ről nézi rongyossá a Rabszolgasors korbácsolós epizódjait, cserébe rendszerint hamisítatlan, kézzel készített, hétpróbás dísznyomikat fog kapni, akiknél egy szobanövény is keményebben harcol a túlélésért. A dísznyomik aztán vagy csendben éhen pusztulnak (köcsög befektető), vagy startup világsikerek helyett igazi poszt-szocialista reflexből nekiállnak fusiban tolni valami fekete melót (köcsög vállalkozó), ahelyett, hogy fókuszálnának az éppen fund-olt induló vállalkozásukra. A nulla fizetés tehát (legtöbbször) nem jó mondás sem vállalkozó, sem befektető részéről. Aki azért állít be magának nulla fizut, mert jelentős tartalékokkal rendelkezik, az OK, ez egy komoly elköteleződés a cég sikere mellett. De ez is csak ideig-óráig működik, és hosszú távon komoly kockázatot jelent a befektetőnek is. Okos befektető ennek a megfelelő anyagi háttér megléte esetén örül, de 6-12 hónapon belül maga indítványozza a fizetések rendezését.

A tulajdonos bőrében

Ugyanakkor mit is jelent a rendes fizetés a vállalkozók tulajdonosi szemszögéből? Egységnyi befektetés gyorsabban ég el, ami azért gáz, mert megrövidíti a cég maradék életidejét, vagyis exponenciálisan csökken a siker esélye , ráadásul a CEO mehet a term sheet aláírása után rögtön újabb körért – ez ugye hamisítatlan Darwin-díjas megoldás. Más megfogalmazásban: ugyanolyan premoney mellett a vállalkozóknak több pénzt kell bevonniuk – ami miatt nagyobb részt kénytelenek feladni saját vállalkozásukból. Na már most, eladni valamit, aminek a  nettó értéke napról napra nő – az lúzerség. És ebből a szemszögből a befektetőknek igazuk van; amikor olyan fizukat látnak egy üzleti tervben, amik félúton vannak egy Wall Street-i bankvezér bónusz-orgiája és egy afrikai diktátor gyémánt-koncessziós jövedelme között, akkor azonnal tudják, hogy az alapítók vagy nem bíznak a saját cégük értéknövekedésében, vagy simán nem értik, hogy hiperdeflálódó értékpapírokat adnak oda üveggyöngyökért, azaz tuti bukó döntést hoznak. Mondjuk ki, sem a megfáradt, majd-én-azt-tudom alapító, sem a matematikai analfabéta nem a befektetők álma.

Megoldás

Minden fizetés-csökkentő beledumálás ellenére a normális befektetőket nem igazán az érdekli, hogy az alapító mennyit keres. Sokkal inkább érdekli őket az, hogy a teljes rendelkezésre álló tőke arányában mennyi az alapítók költsége. A kockatőkések krémje eleve azt vallja, hogy keressen annyit a vállalkozó, amiből még épp meg tud élni, a befektetés többi részét pedig költse el marketingre, vagy bármi más produktív dologra. Ezért vizsgálják e kérdést folyamatában, és éppen ezért igenis létezik az arany középút az erre vonatkozó tárgyalásokon: Minél koraibb fázisban van a cég és minél kisebb tőkét von be, annál jobban vissza kell fognia magát a vállalkozónak, ami nem jelenti azt, hogy bizonyos milestone-okra nem tárgyalhat ki magának magasabb fizetést. A legjobb az extrém alacsonyan kezdődő, de növekvő kompenzációs csomag: a korai fázisokban az alacsony fizetések nem égetik a drága tőkét, később pedig, amikor már nem a tőke-ellátottság az elsődleges gond, akkor nyugodt szívvel lehet feljebb menni. A tőke mindaddig drága a vállalkozóknak, amíg az értéknövekedés gyors – vagyis jellemzően az elején, a pre-seed és a seed fázisban.

Alkalmazottak fizetése

Ráadásul minden vállalkozói múltú befektető tudja, hogy az a startup, ahol 6-8 ember ingyen tolja másfél éve, nem valószínű, hogy atomjaira esik szét akár az iparági átlagok alatt 30-50 %-kal meghatározott fizetésektől – ha azok bizonyos mérföldkövek esetén érdemben legalább az iparági átlagokig növekednek. És ez az a pont, ahol a korán csatlakozó csapattagoknak is egy kicsit vállalkozói szemlélettel kell bírniuk. Ha nincs meg bennük ez az attitűd, akkor előbb-utóbb el fognak menni – és nem a pénz miatt. Minden munkavállaló, aki egy startup-ba teszi az idejét ingyen, örülni fog, amikor ugyanazt a munkát már nem ingyen kell csinálnia. Ha megy a szekér, lehet emelni a fizukat. Ha meg nem, hát úgyis mehet mindenki munkanélküli segélyért. Ezt a fajta kockázatot azonban kompenzálni kell az alkalmazottaknak – részvényopciókon keresztül. Aki hisz a cégben, eleinte dolgozik ingyen, majd dolgozik olcsón, aztán dolgozik normál béren, végül kaszál a részvényopciókon. Ez így megy Amerikában is, az érdekeltségi rendszer tiszta és világos, a legtöbb startupper felvesz fizetést, de csak keveset (ld. ábra alább) – pedig a Szilícium Völgyben az élet méregdrága (egy három órás parkolásra tegnap csengettünk ki kilenc ezer pengő magyar forintot…). Ha a számokat összehasonlítjuk az átlagos pályakezdő fizetésekkel, akkor látszik, hogy a startup zsoldok – főleg korai fázisokban – bőven elmaradnak a nagy céges csomagoktól – cserébe exit esetén beindul a motoros kasza. Arról nem is beszélve, hogy az alacsonyan tartott fizetésekkel a menedzsment komolyan tudja ösztönözni a csapatot a növekedésre. Ugyanis bármilyen hihetetlen, a kiemelkedő teljesítményt nem feltétlenül a kényelmesen fizetett, méregdrága kollégák nyújtják, hanem azok, akiknek a majdani exit mind pszichológiai mind anyagi értelemben feltétlenül szükséges önigazolást jelent.

Forrás: TheNextWeb

Forrás: TheNextWeb

A matek nem hazudik

A megoldás egyik kulcs-faktora az, hogy a befektető kifejezett kisebbségben legyen a cégben. Ha a többség az alapítóknál marad, akkor a VC nyugodtan mondhatja, hogy a Te céged, a te nagy dobásod, döntsd el, hogy összehúzod magad, vagy önsorsrontó, durcás magyar kényszervállalkozót játszol. Ha a VC többségben lenne, akkor egyrészt változna a matek, mert azonos esélyek mellett csökkenne az exit-nyereség nagysága, másrészt a vállalkozók joggal érezhetnék úgy, hogy hugyér’-szarér’ dolgoznak valami pöffeteg exbankárnak, aki a saját fizujából akkor is hízik, amikor a cég bukdácsol, és mocskosul kaszál akkor is, ha a szorgos kis hangyák meghódítják a világot. Kisebbségben lévő befektetőnél ez nincs; a vállalkozóé a nagy lé, a nagy siker – megéri visszafognia magát pár hónapra, mert a nagy büdös matek azt mondja, hogy minden ma kivett ezer forint mondjuk 100-200-500 ezer forint buktát jelent egy év múlva – ilyen arányoknál pedig egy értelmes startupper azért már komolyan elgondolkodik – ha valóban hisz a cégében. Ezért törekszünk mi is a Traction Tribe portfólió cégeinél a minél kisebb felhígulásra: van példa arra is, hogy 10 % alatti részesedést kértünk…

[dil dil = 3920]

A tanácsom, hogy – főleg korai fázisokban – minden fillért spóroljatok meg a fizukon, amit értelmesen még meg lehet, és költsétek a cég épülésére (marketingre, trade show-kra, sales-re, tanulásra). Akinek gyerek/család/devizahitel miatt több kell, annak a csapat szavazzon meg többet. Ugyanakkor ne féljetek fokozatosan emelni a fizetéseket minden újabb tőke-injekciónál, vagy milestone-nál, akár egy befektetési körön belül is. Egy ember értékét nem a fizetése határozza meg, hanem a teljesítménye. A startup sztori pedig arról szól, hogy folyamatosan egyre magasabb ligákban játszol, ahol egyre jobb teljesítményt kell nyújtanod. Bizonyíts, és megkapod a zöld kártyát a következő szintre – nagyjából így hangzik a startupper sors tagline-ja. Azt viszont érdemes tudni, hogy nem két liga létezik (a befektetés előtt és után), hanem sok száz. Mindegyikért meg kell küzdeni, és egészen az exit-ig úgy fogod érezni, hogy az adott pályán, az adott országban alulfizetett vagy. És ezt nem a befektetőid csinálják veled, hanem egyszerűen matematikailag akkor hozol helyes döntést, ha nem a fizetésedre, hanem a céged növekedésére koncentrálsz. Lehet a habzsi-dőzsit választani; alkalmazottként – viszont ott soha nincs százmillió dolláros exit megírva a csillagokban…