Nyunyukák

nyunyukaEgy érdekes, viszonylag gyakran visszaröfögő jelenség a Kelet-Európai startupoknál a következő: Elindul egy B2C startup mondjuk 3 alapítóval, 2 tech mókus és egy biznisz harcos részvételével. Tegyük fel, hogy megtalálódik a P/M fit, akad értelmes zseton egy angyaltól/intézményi befektetőtől, signup-ol egy hipster designer, meg kerül két értelmes tanácsadó is a képletbe. Termék még szub-optimális állapotban kiváltja néhány tízezer early adopter lelkesedését, szóval izibe’ minden linóleumszagú magyar startup-verseny méltán rettegett résztvevője lesz a csapat, Forbes-ban mosolygás, Figyelőben pózolás… és hát ugye ilyenkor aztán tényleg ideje  lenne már majomszerű fürgeséggel bővülni – kezd már sok lenni a napi meló penzuma.

A növekedés szikrája

A biznisz arc / CEO – látván a külföldre járkálás, lázas ötletelés és a szűnni nem akaró pitching-kényszer időzabáló mellékhatását – bölcsen úgy dönt, hogy leadja bugyborékolva szaporodó feladatainak egy részét egy új kollégának, akinek munkaköri leírásában a részletesebben nem ködösített „marketing” szó szerepel. Ő lesz az új gyakornok, Nyunyuka, akinek halvány rózsaszín beöntése sincs a csapat átvirrasztott első évéről, sem a termékről – cserébe semmit nem tud a growth hackingről, ugyanakkor nem ismeri a piacot, viszont legalább fingja sincs a startupokról, ami azért ígéretes, mert nulla tapasztalata van úgy általában. És nyilván motiváltabb a melóra, mint egy betépett, nyugdíjas teknős – mer’ hogy szub-zéró fizetésért gürcöl céltalanul, miközben kortársai hatalmas Nyunyukák-only partikban habzsolják az élet naposabbik oldalát két pofára.

Nem vitás, hogy Nyunyuka soha vissza nem térő lehetőséget kap az élettől azzal, hogy minden reggel cicás és mosolygós-vicces kávés képeket posztolhat a startup Facebook oldalára, amit más startupok Facebook oldaláról tarhál le – néha még a 20 fős organic reach-et is elérve (mert ugye hirdetésre nincs lóvé, és ha van, akkor sem bízzuk Nyunyukára). Lényegében Nyunyuka lesz felelős azért a területért, ami egy vállalkozás startup-jellegét hivatott bizonyítani: a Gyors Növekedésért… Hááát, elegánsan szólva: Kiváló döntések sorozata, good luck and have fun!

Anti-Nyunyuka Stratégia

A sztoriban persze nem a dolgozni, tanulni, tapasztalni vágyó fiatalok a rossz fiúk, vagy lányok. A gyakornokok a megfelelő kiválasztás szűrőjén átevezve nagyon is értékes résztvevői egy startupnak, akik egyrészt mentestíthetik az alapítókat számos rutinfeladat elvégzése alól, másrészt színt vihetnek egy már összegyógyult társaságba. A gebasz mindig a hiányzó menedzsmentben van, emiatt lesz egy a startup világot a saját munkáján, erőfeszítésein keresztül megismerni vágyó, értékes fiatalból egy demotivált, kiégett pszichológusok-martaléka – munkáját tekintve pedig kevés értéket termelő Nyunyuka.

Minden startupnak csak javasolni tudom, hogy bővítse a csapatát gyakornokok révén, de NE azzal a felkiáltással, hogy ingyen munka! Frászt van ingyen, pont a legdrágább erőforrást, a menedzsment időt zabálja fel! És ha ér valamit, pont akkor lesz mohóbb, mint egy halálraítélt hörcsög! Mielőtt gyakornok után nézel, szerintem érdemes átgondolni a következőket:

  1. Ha lövésed sincs a marketingről, az már önmagában elég bánat és rossz karma, ne tetézd még azzal is, hogy olyanra bízod, akinek még kevésbé van róla fogalma – és még eredményt is remélsz ettől a vak-vezet-világtalant stratégiától. Gyakornokok alkalmazása csak olyan területen lesz gyümölcsöző, amire már van legalább egy profi a csapatodban.
  2. A kiválasztásnál fókuszálj az emberi kvalitásokra, nyelvtudásra, hozzáállásra – hiszen gyakorlatban hasznosítható tudásuk sokszor még azoknak sincs, akiket frissen köptek rá a hazai egyetemek a honi startup világ mindent-látott damasztjára, nemhogy szegény egyetemistáknak. Hiába végzett marketing szakon – kevés kivételtől eltekinve a diplomájuk annyit sem ér, mint a papír, amire rányomtatták.
  3. Személy szerint nagyon nem vagyok az ingyen-munka híve, ha jelképes összeget is, de fizess a gyakornokok mindegyikének. Ha a munkájuk tényleg nullát ér számodra, akkor ne vedd fel a mókust, ha meg nem nullát ér, akkor ne legyél inkorrekt a leendő kollégáddal, csak azért, mert megteheted. Pont ez az egyik kiváló módja annak, hogy egy állandóan mellőzött Nyunyukát csinálj egy lelkes pályakezdőből. Ha próbaidő alatt nem fizetsz neki, akkor is állapodjatok meg, hogy utána mennyi fizut fog kapni – így legalább befektetésnek éli meg az első pár hónapot, nem pedig értéktelensége naponta rávigyorgó vérgonosz bizonyítékaként.
  4. Mindig gondolj arra, hogy mi a WIIFM. (What’s In It For Me). Egy gyakornok jó esetben elsősorban harctéri tapasztalatot akar szerezni, rosszabb esetben csak pénzt akar keresni, kábé mindegy, hogyan. Legyen világos, hogy mit kaphat és ezért mit vársz cserébe. Főleg a minőség-elvárásaid legyenek világosak, ez ugyanis eleinte a Nyunyukák 99.99 %-át lehidegzuhanyozza.
  5. A gyakornokok képzése és vezetése plusz időt igényel – sokat! Jön majd utánad, mint a riadt kiskacsa, és tépheted a szádat még két órát, amikor legszívesebben csak elbújnál egy sötét, magányos gödörbe, mondjuk egy átjópofázott startup rendezvény után. A napi 40 kérdését külön-külön fogja feltenni, pont akkor, amikor épp eszébe jut, jellemzően felváltva szóban, telefonon, mailben, FB-on és Snapchat-en. Amikor meg megérzi a Rambót magában, néha olyan lesz, mint amikor belesz*rnak a ventillátorba: órákig javítgathatod, amit merő jóindulatból szétkapott se-perc alatt. Mielőtt gyakornok után nézel, dumáld meg magaddal, hogy lesz-e erre időd és energiád, hogy ki lesz felelős a gyakornokért, mi lesz a munkaköre, stb.
  6. Ne vegyél fel gyakornokot „A Nyunyuka” pozíciójára, azaz legalább a három nagy terület egyikére határold be a pozíciót (biznisz, engineering, operations). Aztán bizniszen belül majd kiderül, hogy presales-hez, sales-hez, GH-hez, vagy PR-hoz lesz-e kedve és tehetsége. Ha gyakorlott vezető vagy, ennél jobban is képes vagy behatárolni, de óvatosan, méghozzá ezért:
  7. Könnyen lehet, hogy az a pályakezdő/egyetemista az asztal másik oldalán, aki azt bizonygatja, hogy a marketinget az életénél is jobban szereti, az valójában kreatívként akar dolgozni, míg ugye a valóságban a neked hiányzó e-marketing nagyobb részben adatelemzés és GH. Nagyon könnyű elbeszélni egymás mellett olyannal, aki valami 20 éves tankönyv tartalomjegyzékére – vizsga előtt – ráizzadva tájékozódott egy szakmáról.
  8. Képezd a gyakornokaidat, méghozzá tudatosan. Hadd kóstoljon bele több területbe a kiválasztott tevékenységi körén belül is, de ne egyszerre! Számodra is az a hasznos, ha inkább kevés, viszonylag szűk területen képzett, de ezeket a területeket mélyebben ismeri – így értéket teremt, és ritkábban csinál majd ventillátor-eseményt. Ha mondjuk a Google AdWords-re teszed rá, addig foglalkozzon ezzel, amíg töviről-hegyire nem ismeri – ami ugye nem két nap alatt lesz… Aztán ha már profi benne, jöhet a következő szelet.
  9. Vázold fel számára a saját kis belső pálya-modelledet, azaz mantrázd el sokszor, hogy mikor, milyen feltételekkel lehet teljes(ebb) értékű tagja a csapatnak, kereshet többet, stb. Ne mutass, vagy sugallj többet, mint ahol tartasz – ha még 4 hónap runway-ed van, mondd meg őszintén, különben csak rossz érzés a sztori vége mindkét oldalról.
  10. Bár egy mentor kijelölése fontos, a gyakornokok ne kizárólag X vagy Y „emberei” legyenek a cégnél, ideális esetben a kollégák mindegyike járuljon hozzá az idejével a gyakornok képzéséhez, méghozzá tervezetten, fókuszálva a gyakornok feladatai köré épülő készségek elsajátítására. Máskülönben a többiek soha nem fogják elfogadni és örökké Nyunyuka marad.
  11. Az élesváltások mindig nehezek. Ne dolgoztasd halálra az első perctől napi 12 órában azt a gyakornokot, aki az elmúlt 5 évét viszonylagosan békés csesztetlenségben töltötte egy 24/7 romkocsmától alig megkülönböztethető hangulatú koleszban. Legyen mondjuk 1/3 aprómunkája, 1/3 célirányos továbbképzése (webinar-ok, fizetős videó anyagok, rendezvények, stb.) és 1/3 ideje hogy megkeresse magának az őt érdeklő területet cégen belül, vagy épp menjen, amerre lát – ez a befektetés ragaszkodás és hűség formájában fog megtérülni. Aztán szép fokozatosan terhelheted jobban, hadd szokják a gyakornokok is az élet kevésbé habos felét.
  12. Ne használj gyakornokot az asszisztensi feladatoknak a személyedet érintő részére, azaz ne küldd el, hogy mosassa le az autódat (kivéve, ha egy S63 AMG-d van – ebben az esetben talán nem lesz túl nagy a duzzogás…) A gyakornok alkalmazásának területén minden fos meló belefér, de a gyakornok az nem PA (Personal Assistant)! A PA bizalmi pozíció, gyakornokkal végeztetni ezt a melót csak akkor nem lúzerség, ha kifejezetten operations-re vetted fel és ezt is akarja csinálni később.
  13. Adj visszajelzést a munkájára vonatkozóan, értse, hogy mi az eredménye annak, amit csinál. Az nem állapot, hogy egy munkatárs azért csinál valamit, mert a Nagyász főnök azt mondta – értenie kell, hogy Ő melyik fogaskerék a gépezetben.
  14. Végezetül gyakornokoknál sokkal nagyobb az esélye, hogy nem azt keresi, amit gondolt, hogy keres. Ha ezt érzed, hezitálás nélkül küldd el – jobb lesz így mindkettőtöknek. Aki dolgozott már gyakornokokkal, az tudja, hogy sokszor felmondani sem mernek – inkább elmaradoznak, vagy kirúgatják magukat – te meg káromkodva gyúrogatod a stressz-ladbádat és a remény hamvadó parazsával gründolod a következő kismókust. Előre tisztázd vele, hogy nem gáz, ha úgy alakul, hogy végül nem a startupodból megy nyugdíjba. Ha viszont nem lehet rá számítani, vagy retek minőségben dolgozik, az gáz. Nem ritka, hogy a legalapvetőbb üzleti etikát sem tanítják meg nekik a suliban, erre készülj fel! Tudatosítsd magadban, hogy nem parasztok, nem agyfékesek, csak fogalmatlanok egy új környezet szabályait illetően.

 

Gyakornokok alkalmazásának plusz nyeresége

Gyakornok alkalmazása nagy segítség lehet a cégnél, ha belefekteted az időt, ugyanakkor nagyon jól el kell találnod, hogy kibe éri meg időt fektetni, mert ha lelép, kezdheted előről. Mindazonáltal érdemes próbálkozni, mert még egy rejtett hozzáadott értéke lehet a gyakornokok alkalmazásának: elég jó iskola lehet saját magadnak is menedzsmentből – ugyanis mi vállalkozók azt a készséget élethosszig tanuljuk mindannyian. És a menedzsmentnek az a rákfenéje, hogy előbb-utóbb minden emberi hibánk felnagyítva fog meglátszani az egész csapaton… ezért ezt is jobb kicsiben gyakorolni. Nyunyukák rulez, toljátok a kommenteket!

2017 Update: ezen az oldalon lehet gyakornokokat keresni.

Startup marketing: keresőoptimalizálás alapok

A keresőoptimalizálás (SEO) egy rendkívül hasznos marketing eszköz, hogy direkt költség felmerülése nélkül jelentős, releváns forgalmat terelhessünk weboldalunkra, akár kezdő vállalkozásként is. Startup marketing eszközök közül az egyik leghatásosabb megoldás. A cikkben Minorics Dávid, a The Pitch online marketing blog vendégbloggere kifejti, hogyan érdemes elindulni, lépésről lépésre.

Számos startupnál merül fel a kérdés, legyen az hazai, vagy akárhol a világon, hogy érdemes-e foglalkozni keresőoptimalizálással? Andrew Chen nevét valószínűleg mindenki ismeri. Ő készített egy remek összefoglaló posztot angolul arról, hogy a felhasználók számának növekedése milyen módszerekkel skálázható, melyek között kiemelte, hogy a keresőoptimalizálás (SEO) egy rendkívül hasznos marketing eszköz. Ahhoz, hogy Google-ben megjelenhessünk, és releváns forgalmat terelhessünk innen saját landing page-ünkre, kénytelenek vagyunk keresőmarketinget (SEM) használni.

A SEM két részből áll, kattintásalapú hirdetésekből (PPC, vagy ha jobban tetszik SEA = Search Engine Advertising) és keresőoptimalizálásból. Ezeknek az előnyeit és hátrányait a következőkben foglalható össze:

SEO vs SEM

Ha egy startup marketing tevékenységére gondolunk, valószínűleg elengedhetetlen a SEO használata, még ha rendelkeznek is a kellő pénzzel PPC kampányok futtatásához.

Hogy csináljuk?

A keresőoptimalizálásnak egy startup esetében a következő fő pontokból állhat:

  1. Kulcsszó keresés,
  2. Alapvető stratégia kiválasztása,
  3. Maga a keresőoptimalizálás.

 

Kulcsszó keresés lépésről lépésre

Az első kérdés, ami felmerülhet, hogy “Oké, de milyen keresőszavakra, kulcsszavakra kell optimalizálni? Mire érdemes a keresők első találatai között megjelenni? Ez a kérdés jelentős mértékben azt is feszegeti, hogy “Miről szól a vállalkozásom?”.

Ezt nyugodtan kifejthetjük hosszan, részletekbe menően. A lényeg, hogy minél több releváns kulcsszót alkossunk. Első körben ezek lesznek a kulcsszavak. Ha nem tudod, hogyan láss neki, akkor egy egyszerű séma mentén érdemes gondolkozni, válaszolj a vállalkozásod kapcsán a következő kérdésekre: ki, mit, mikor, hol, hogyan? Például ez nálunk a The Pitch Education-nél így néz ki:

  • Ki: junior és senior marketingesek, kkv tulajdonosok, egyetemisták (online marketinges, marketinges, growth hacker, marketing szakember)
  • Mit: munkájuk szempontjából hasznos és használató tudást akarnak, érdekli őket az online marketing és a keresőoptimalizálás, valamint nyitottak az új marketing megoldások iránt (seo, keresőoptimalizálás, online marketing, growth hacking, online marketing blog)
  • Mikor: szeretné a tudását bővíteni és a tapasztalatokat éven belül beépíteni a gyakorlatba. Ha van rá lehetőség, akkor már aznap is alkamazza őket.
  • Hol: online akarja megszerezni a tudást, és a gyakorlatban is alkalmazni, fizikai kötöttségek nélkül (online marketing, online képzés, seo képzés, )
  • Hogyan: főként az online térben érzi magát otthon, gyorsan, hatékonyan gondolkozik, a tanultakat rövid időn belül ki is próbálja (seo tippek, PR eszközök, marketing esettanulmány)

 

Ha ezzel kész vagy, érdemes a kulcsszavakból mindenféle kombinációt kreálni. 

Amennyiben rendelkezésünkre áll immár a rengeteg kulcsszóból álló lista, két további, fontos tényezőt szükséges megvizsgálni. Ezeket bemutatom részletesen, hogyan lehet viszonylag gyorsan alkalmazni.

Megjegyzés: a következőkben használt dokumentumhoz a poszt végén találtok linket, melyből saját verziót készíthettek. Az egyszerűség kedvéért ez 10 kulcsszót tartalmaz, de érdemes ennél több, akár több száz kifejezést is összegyűjteni kiinudulásként.

Kigyűjtött kulcsszavak

Volumen

Az első ilyen tényező a volumen. Vagyis, hogy havonta átlagosan hányan keresnek az adott kifejezésre. Ehhez használhatjuk a Google Keyword Planner szolgáltatást, mely egyszerűen megmondja, hogy hányan keresnek azokra a kulcsszavakra, melyekre kíváncsiak vagyunk.

Amennyiben ide betápláljuk a számunkra szükséges kulcsszavakat, majd lefuttattuk a keresést, érdemes lementeni a kapott találatokat. A felesleges oszlopok nyugodtan törölhetők. Az adatokhoz visszatérünk a későbbiekben.

Keresési volumen megállapítása

Annyit érdemes azért tudni erről a mennyiségről, hogy hónapról hónapra azért lehet eltérés a tényleges keresések és a Keyword Planner által mutatott adatok között, de hosszú távon és átlagban azért a nagyságrend azért stimmel. Ami viszont fontos: ez az eszköz csak a pontos egyezést mutatja, vagyis a ragozott, alternatív verziók mennyiségeit nem. A “google trükk” kifejezésre péládul 20-an keresnek, de a “google trükkök”-re már 480-an.

Nehézség

Következő lépés, hogy megvizsgáljuk, milyen nehéz a top találatok közé bekerülni Google-ben. Erre számos lehetőség áll rendelkezésünkre, én egy rendkívül egyszerűen és jól használható programot javaslok, a Rank Trackert. A program segítségével megvizsgálhatjuk minden egyes kulcsszó esetében, hogy jelenleg hogy állunk a különböző internetes keresőkben, ezután megvizsgáljuk, hogy egy 100-as skálán mennyire nehéz bejutni a top találatok közé.

Itt azt mutatom meg, hogy lehet egy új projektet létrehozni, és lefuttatni a helyezés-vizsgálatot, bár az jelen esetben nem fog végigfutni. Majd hogy kell kulcsszó nehézséget vizsgálni.

Rank Tracker beállítás és kulcsszó nehézség vizsgálata

Ez a mérőszám számos összetevőt tartalmaz, mely nagyjából leképezi a Google algoritmusát, és megmutatja, hogy milyen területeken hogy is állunk. Ilyen tényező az oldal és a domain hitelessége, az oldal kora, az on-page optimalizáltság, a bejövő linkek, közösségi média jelek, stb.

Megjegyzés: a program ingyenes verziójának használatával nem lehetséges menteni a megkezdett projektet, de erre a kulcsszó kutatáshoz nincs is szükség.

Ha ezzel is megvagyunk, egyszerűen másoljuk át az értékeket a korábban használt spreadsheetbe.

Kulcsszó nehézségekkel kiegészített spreadsheet

Kulcsszavak kiválasztása, különböző SEO stratégiák

Ha megvan mindkét értékünk (volumen és kulcsszó nehézség), akkor már csak el kell döntenünk, hogy melyekre is gyártsunk tartalmat és optimalizáljunk. Alapvetően négy választási lehetőségünk van:

  1. Magas keresési volumen, alacsony verseny
  2. Magas keresési volumen, magas verseny
  3. Alacsony keresési volumen, alacsony verseny
  4. Alacsony keresési volumen, magas verseny

 

Az a feltételezés, hogy már csak olyan kulcsszavakat tartalmaz a lista, melyek relevánsak az üzletmenet szempontjából. Például egy online marketing blognál releváns az “online marketing blog” kifejezés, míg az “online marketing könyv” kevésbé.

Magas keresési volumen, alacsony verseny: Alacsonyan csüngő gyömölcs

Amennyiben van rá mód, mindenképp ezekkel érdemes kezdeni, hiszen könnyű jól szerepelni rá, mégis nagy forgalmat terel oldalunkra. Azonban ezt a versenytársak is látják általában, így ritkák.

Magas keresési volumen, magas verseny: Hosszú távon elérhető eredmény

A magas verseny miatt startupoknak, induló vállalkozásoknak a friss oldal és a vele járó alacsony hitelesség miatt ez egy rendkívül nehéz terep. Ahhoz, hogy ide bejuthasson valaki, nagyon jól megtervezett SEO stratégiára van szükség, amihez már számos, témában közelálló kulcsszóra érdemes jól szerepelni, melyek alacsonyabb volumennel rendelkeznek. Az ide való bekerüléshez jellemzően komoly tapasztalatra van szükség, így semmiképp sem itt érdemes kezdeni.

Alacsony keresési volumen, alacsony verseny: Tartalommarketing

Ez az a pont, ahol a legtöbb esetben el lehet indulni. Igaz, hogy a keresési volumen alacsony, emiatt egy-egy kulcsszóval csak relatíve kevés forgalmat tudunk terelni az oldalra, azonban azzal, hogy több ilyen kulcsszót választunk, biztosan lehet építkezni. Ezzel a folyamatos építkezéssel pedig növeljük a hitelességünket a Google (és a fogyasztók) szemében, ezáltal hosszabb távon áttérhetünk az előző pontra.

Alacsony keresési volumen, magas verseny: Hagyd ki

Ezt a területet érdemes kerülni.

A különböző kulcsszó, vagy SEO stratégiákat elhelyezhetjük egy összefoglaló ábrában is:

Verseny és volumen alapján létrehozott kategóriák

Ennek kiválasztásához használjuk a már meglévő spreadsheetet. Két dologra lesz szükségünk:

  1. az eredmények sorbarendezésére és
  2. a prioritások kiválasztására

 

Az eredményeket érdemes két tényező mentén sorbarendezni: csökkenő volumen (így azok kerülnek felülre, melyekre szeretnénk odaérni akár rövid-, akár hosszú távön), illetve növekvő verseny szerint (így azonos volumen mellett a könnyebbeket látjuk először).

Ezt úgy tehetjük meg, hogy kijelöljük a teljes adattartományt a fülön, kiválasztjuk a “Adatok \ Rendezési tartomány…” menüpontot, bepipáljuk az “Adatokhoz fejléc tartozik” rublikát. Keresési volumen szerint “Z→ A”-ra állítjuk, majd új rendezési elv felvétele után a kulcsszó nehézséget kiválasztva “A → Z” rendezési elv mellett a “Rendezés” gombra kattintunk.

Spreadsheet rendezése

A prioritások kiválasztásához feltételes formázást alkalmazunk. Jelöljük ki a kulcsszó nehézség oszlopában szereplő adatokat, majd válasszuk a “Formázás \ Feltételes formázás…” menüpontot. Ezután három kategóriát érdemes beállítani. Zölddel jelöljük azokat, melyekre a verseny alacsony, sárgával a közepes versenyt, végül pirossal a nehéz kifejezéseket. Ezt úgy tehetjük meg, hogy

  • Első körben “Cella formázás, ha…” “Nagyobb mint” 0 értéket állítunk be, zöld színnel,
  • Második körben hasonlóan járunk el, de kb. 20-as értékkel és sárga színnel,
  • Harmadik körben pedig 35-ös értékkel és piros színnel.

 

Az értékeket eddigi tapasztalataim alapján lőttem be, de ha a te iparágadban nagyon mások a számok, érdemes lehet választani rajta. Érdemes úgy elosztani ezeket az értékeket, hogy nagyjából ⅓-os arány alakuljon ki mindhárom színhez.

Ha nem manuálisan akarjuk az ⅓-os arányt meghatározni akkor választhatjuk a “Formázás / Feltételes formázás / Színskála (Color scale)” opciót is. Itt pedig a Zöld-sárga-piros (Green to yellow to red) verziót. Ez automatikusan beszínezi nekünk az adatokat.

Ekkor előttünk áll a végleges adatsor, már csak ki kell választanunk a számunkra leginkább megfelelőket. Ezek a korábbi SEO stratégiák követése mellett általában a minél feljebb szereplő zöld kifejezésekre érdemes koncentrálni.

Kulcsszó kutatás eredménye

A vizsgált elemzésnél félkövérrel emeltem ki azokat az eredményeket, melyekre első körben érdemes koncentrálni (tartalommarketing szegmens). A zöld találatokra könnyű jó helyezést elérni, míg a “mobilbarát weboldal” kifejezésre magasabb volumen mellé nem teljesíthetetlen a verseny.

A végleges táblázatot itt találjátok meg, ebből készíthettek nyugodtan másolatot, hogy ti is tudjátok használni.

Kezdődhet a tényleges munka

Végre kész vagyunk a kulcsszavak gyűjtésével. Azonban ezt érdemes bizonyos időközönként megismételni, illetve a meglévő számainkat frissíteni. Most pedig jöhet a valós keresőoptimalizálás. Hogy is néz ez ki? A SEO-nak alapvetően három fő része van: technikai SEO, on-page SEO és off-page SEO.

A SEO 3 alapeleme

Technikai SEO

A technikai keresőoptimalizálás gyakorlatilag arra ad választ, hogy az oldalunk megfelel-e a keresők követelményeinek. Gyakorlatilag azt igyekszik feltérképezni és pozitívan befolyásolni hogy a felhasználók igényeit maximálisan képes legyen kielégíteni weboldalunk.

A technikai dolgok rendkívül összetettek, jellemzően érdemes szakember segítségét igénybe venni. Ennek számos eleme van, jellemzően a következő kategóriákra szoktuk osztani őket:

  • On-page SEO elemek
  • Tartalom
  • Elérhetőség & indexálhatóság
  • Oldalstruktúra és belső linkek
  • Technikai problémák
  • Sebesség
  • Mobil
  • Analitika

 

Magyarul Nagy Gábor írt egy remek cikket a témában SEO Audit: hogyan elemezz egy oldalt SEO szempontból? címmel, ami nagyon jól összefoglalja a technikai SEO fő pontjait. Vagy olvasd el angolul a technikai SEO auditról szóló cikkem, ami gyakorlatilag a teljes területet lefedi.

On-page SEO

A keresőrobotok az on-page SEO segítségével tudják eldönteni, hogy egy adott tartalom miről szól, vajon a felhasználók számára az releváns-e. Számos elem van, melyekre érdemes odafigyelni, így például az utolsó frissítés dátuma, linkek száma az oldalon, az oldal egyedisége (semmiképp se legyen duplikált tartalom dofollow linkkel indexálva), stb. Illetve ezeken túl érdemes elhelyezni a tartalomhoz kiválasztott kulcsszót a következő helyeken:

  • cím
  • címsor (heading)
  • URL
  • szövegben néhányszor
  • meta leírás
  • kép és alt text

 

Off-page SEO

A harmadik elem az off-page keresőoptimalizálás. Ennek lényege, hogy a keresők képet kapjanak egy oldal hitelességéről. Ha egy 10 éve működő, népszerű gasztro blog ételekről ír, akkor egyértelműen megfelelő forrásnak fogják találni, azonban ha hirtelen egyik napról a másikra villamosmérnöki géprendszereket kezdene árulni, akkor azokban a témákban nem találnák hitelesnek, így nem szerepelnének jó helyen azokra a kulcsszavakra.

A hitelesség az oldalunkra mutató linkekből alakul ki. A linkek közül is azokból, melyek hitelességet továbbítanak, ezeket hívjuk dofollownak. A nofollow linkek nem közvetítenek hitelességet, kizárólag forgalmat (ilyen például a Wikipédia). Minél magasabb annak az oldalnak a hitelessége, mely ránk hivatkozik, annál értékesebb számunkra. És természetesen minél többen hivatkoznak ránk, és minél inkább a saját tartalmuk elején, annál jobb.

Ezen túl fontos, hogy a hivatkozás szövege (anchor text) megfelelő legyen. Például ne a “kattints ide” szövegre helyezzék el a linket, hanem a releváns kulcsszóra, melyről a tartalmunk szól.

Végül fontos szerepe van még a közösségi médiában való megjelenésnek, és különböző reakcióknak, mint a like-ok, +1-ek, kommentek, megosztások, retweetek, stb. Épp ezért rendkívüli szerepe van a tudatosan megszervezett disztribúciónak.

Összefoglalás

Egy friss vállalkozás számára rendkívül fontos maga a vállalkozás fejlesztése, és a PR, hogy felhívja magára a figyelmet, azonban nem szabad megfeledkezni a tartalommarketingről, mely hozzájárulhat egyrészt a PR-hoz, másrészt segít látogatókat, leadeket konvertálni. A keresőoptimalizálás a startup marketing egy rendkívül fontos eszköze, a legtöbb induló vállalkozásnak érdemes megfontolnia használatát. A minőségi tartalmak mellé tökéletesen passzol. Amennyiben kérdésed merülne fel a témában, nyugodtan írj nekem egy üzenetet.

Startup stúdiók hajnala

startup_studio_hajnalSikeres startupot építeni kemény dió. Az alapítóknak a legtöbbször túl sok időt kell arra szánniuk, hogy összekapargassák az induláshoz szükséges alapokat. Egy csapatot, akik össze tudnak heggeszteni egy működő prototípust. Némi pénzmagot, ami elég ahhoz, hogy ne kelljen éhen halniuk a Nagy Ötlet oltárán. Ha próbálkoztál már saját startupot építeni, ismered az érzést. A befektetői oldal sem fenékig tejfel. Bizalmat építeni nulláról, türelemmel; egymáshoz csiszolódni kompromisszumokkal. És mindezt miért? Tízből kilenc startup elbukik. A csapat legtöbbször széthullik, az ötletgazdák drága ideje pedig még akkor is ketyeg, amikor a feladat már nem más, mint kimászni a bukás mély gödréből. Tedd a kezed a szívedre, drága startupper, és áruld el nekem: Ez az a túlromantizált startup világ, amelyre annyira vágytál?

Másik modell

Az Idealab nevű Los Angelesi cég 1996-ban kísérletezett ki egy új modellt. Ezt nevezik céggyárnak, vagy startup stúdiónak. A cél egy olyan céggyár létrehozása, amely fenntartható módon állít elő újabbnál újabb startupokat. Egységes definíció ugyan nincs arra, hogy mi a startup stúdió, de jól láthatóak az alkotóelemek:

  1. Végy egy központi csapatot;
  2. Adj alájuk egy központi infrastruktúrát és házon belüli finanszírozási lehetőséget;
  3. Házon belül generáljatok ötleteket, vagy csatlakozzatok egy formálódó csapathoz, kvázi társalapítóként;
  4. Építsetek egymással párhuzamosan több startupot;
  5. Ha valamelyik nem működik, azt kukázzátok, az embereket csoportosítsátok át egy új kezdeményezésre;
  6. Ha valami működik, szervezzétek ki saját cégbe, vonjatok be plusz forrást;
  7. Növekedjetek. Exiteljetek. Ismételjétek meg.

Miért építenél egyszerre csak egy startupot, ha többet is tudnál?A modell nagy ígérete: a stúdió egy hagyományos seed-VC-nél több emberi erőforrással járul hozzá a csapathoz, biztosítva, hogy a csapat a termékre és az ügyfélre koncentrálhasson. Így aztán sokkal produktívabb a társaság, jobban hasznosul a tehetség. A startup stúdió befektetői pedig egy stabil, jól kontrollált deal flow forráshoz jutnak.

Az Idealab példáját azóta sokan követték. Ezek közül talán a leghíresebben a német Rocket Internet, az amerikai Betaworks illetve a los angelesi Science, a belga eFounders. A “hagyományos” webes startup területeken kívül is van élet, a New Mexico Angels Startup Factory illetve az olasz Italeaf például azért jöttek létre, hogy egyetemi K+F központok eredményeit tegyék üzletileg sikeressé.

Világszerte nagyjából száz stúdió létezik napjainkban, és ez a szám gyorsan növekszik. Érdekes módon leginkább Silicon Valley-n kívül népszerű a modell. Ki tudja, miért? Talán a stúdiók ott működnek igazán hatékonyan (illetve ott van rájuk szükség) ahol még nem fejlődött ki teljesen a startup ökoszisztéma, ahol még hiányzik a tehetség, tapasztalat és pénz kritikus tömege?

Pro

Amit biztosan tudunk, hogy a modell egyre inkább terjed, a Crunchbase érdekes adatokat szolgáltat. A stúdiók 2005 óta évente átlagosan 15%kal több portfóliócéget hoztak létre, a növekedés mostanra exponenciálissá vált; A stúdiók portfóliócégei nagyjából 16 000 embert foglalkoztatnak, átlagosan 75-öt és 2008 óta 4 milliárd USD áramlott a portfóliócégekbe;

Az utóbbi ötévben évente átagosan 48%-kal növekedett a stúdiók finanszírozása, és az átlagos befektetési kör mértéke 5 millió USD körül mozog; A vizsgált cégek közül 14 exitelt, mindegyik felvásárlás útján, átlagosan 3 évvel az indulásuk után. (Ennél jóval több érdekesség is felszínre került, ezeket egy itt elérhető angol nyelvű mini-kiadványban foglaltam össze. )

Kontra

Ha ezek a trendek folytatódnak, akkor idén nagyjából 10 stúdió és 60 portfóliócég jöhet létre, 2016-ban pedig 15 stúdió és 80-90 portfóliócég. Azért még sokat kell tennünk, hogy igazán mainstreammé váljon a startup stúdió modell, de a modell ígéretes, bár vannak kétkedő hangok is:

A stúdiók ugyanis ahhoz, hogy ezt a rengeteg emberi erőforrást finanszírozni tudják, kénytelenek a hagyományos accelerator-oknál sokkal több equity-t megtartani (nem ritka az 50-65%), így egy hagyományos startuphoz képest kevés marad a csapattagok kezében. Ez pedig csúnyán alááshatja a motivációt. A portfóliócégek ráadásul rákényszerülhetnek, hogy egymással hadakozzanak, hiszen a stúdió érdeke az összes erőforrást átcsoportosítani a legjobban teljesítőkre. Sokan pedig azzal érvelnek, hogy a stúdiók csak ócska másolat-cégeket tudnak létrehozni, hiányzik belőlük az eredetiség. Hogy ezek az aggályok mennyire igazak vagy sem, még nem látjuk kristálytisztán.

Van jövője?

Stúdiókkal kapcsolatos beszélgetések túl sokszor végződnek úgy, hogy “még túl korai megmondani”. Ugyan már eddig is sikerült jelentős mennyiségű adatot összegyűjteni és kielemezni, hosszú távú eredmények még nem állnak rendelkezésre. Jelenleg folyamatosan keresem fel az egyes stúdiókat, tanulmányozom a modellt és az eredményeket.

Külföldön

Az egyik ilyen interjúban az argentin Quasar Ventures nevű stúdió alapítója, Pablo Simon osztotta meg velem tapasztalatait. Ő és alapítói sikeres entrepreneur-ök, több exittel a hátuk mögött. Szerettek volna a tűz közelében maradni, de nem csak egyszerű befektetőként. A receptjük egyszerű: maguk köré gyűjtenek tehetséges CEO-kat és CTO-kat, a piaci trendeknek és az emberek képességeinek megfelelő ötletekhez rendelik őket. Átlagosan 12 hónap alatt 50 000 USD-ből építenek startupokat, évente 2-3-at, melynek a 45%át megtartják. A stúdió előtti időben felépített networkjüknek hála aztán viszonylag könnyen vonnak be egy átlagosan 1 millió USD értékű seed kört, amivel a kezdeti időszak után a startup építkezni tud.

Volt alkalmam beszélgetni a Betaworks pénzügyi vezetőjével, Josh Auerbach-val is. Ők a médiára fókuszálnak, hiszen ott erős a networkjük, az alapítók sokági az AOL – Time Warner médiagigászoknál dolgoztak. Érdekes, hogy kívülről inkább hagyományos seed befektetőnek tűnnek, hiszen 10 befektetésükből 9 külsős cégbe megy. Ez azonban csalóka. Josh elmondása szerint a pénzük 90%-át a saját érlelésű startupokra költik. Külsős csapatokba inkább azért fektetnek, hogy közel tartsák magukat az azonos területen mozgó cégekhez. Hogy folyamatosan tanulhassanak tőlük.

Több mint fél éve már, hogy Izrael is elveszítette startup stúdió-szüzességét, ugyanis 2014 végén megalakult az sFBI, a Startup Nemzet első ilyen formációja. Az alapító, Enon Landenberg azért vágott bele, mert zavarta, hogy a hagyományos startup építési modellben egyszerre csak egy ötleten lehet hatékonyan dolgozni. Úgy érezte, hogy túl sok tehetség és idő pazarlódik el emiatt, és a parallel entrepreneurship-ben, konkrétabban a stúdió modellben látta erre a megoldást.

Az egyik (vagy egyetlen?) magyar startup stúdió, a Drukka vezére Bohner Tamás. Ő az ingatlanbiznisz után angyalként tevékenykedett, és ennek a hatására döntött úgy, hogy egy stúdióban fogja össze a befektetési tevékenységeit. A lécet sikerült egészen magasra raknia: Évente 15 startupot akarnak indítani, ebből 10et eljuttatni seed körig, hogy így a Berlin és Moszkva között a régió legnagyobb stúdiójává váljanak.

Nincs új (kihívás) a nap alatt

Azért egy stúdióban sincs kolbászból a kerítés. Az eddigi interjúk alapján a legnagyobb kihívást a megfelelő emberek megtalálása és megszerzése jelenti. Josh szerint az ideális jelöltben – legalábbis a Betaworks számára – keveredik az entrepreneur véna és az alkalmazotti mentalitás. Tehát tudnak és akarnak kockázatot vállalni, viszonylag rugalmas környezetben magasan teljesíteni, de nem mindíg a saját fejük után akarnak menni.

A forrásszerzés egy stúdió számára egyszerre könnyű és nehéz. Könnyű, mert ha már kialakítottak működő kapcsolatot egy befektetővel, akkor azok könnyebben és gyorsabban hajlandóak az újabb portfóliócégekbe fektetni. Hiszen már ismerik a szervezetet, az embereket. Feltéve persze, hogy a stúdió odafigyel, hogy csak jó minőségű céget engedjen az ilyen befektetők elé.

A jeget viszont nehéz megtörni. A legtöbb befektetőnek még nincs tapasztalata stúdió befektetésekkel, így viszonylag hosszú időbe telik zöld ágra vergődni a megváltozott érdekrendszerrel. Megjegyzem, az argentin Quasar Ventures mögött pédául az Emergence Capital áll, amely egy igen jól teljesítő Silicon Valley VC cég, olyan portfóliócégekkel mint a Salesforce, Box és a Yammer…

Megfontolt világmegváltás

A stúdiók szinte mindegyike azt tervezi, hogy a következő években jelentősen növeli az egy évben elindított startupok számát. A végcél, hogy több sikeres startupon keresztül nagyobb falatot hasítsanak ki maguknak és a befektetőiknek a technológiai változásokból. A legnagyobb kihívás azonban itt nem is a tőke megszerzése, hanem a megfelelő szervezet kiépítése. Még ugyanis egyáltalán nem evidens, hogy milyen szervezeti felépítéssel, folyamatokkal lehet egyszerre több sikeres céget építeni.

A Betaworks-nél például van egy közös csapat, amely az HR, pénzügy és egyéb adminisztratív jelleű támogatást végzi, a startupokat pedig dedikált csapatok építik. A Quasar-nál létezik egy admin csapat; egy adat-csapat, akik különböző iparági elemzésekből próbálják megjósolni hogy mi legyen a következő startup; illetve product design csapat akik az induló termékek kialakítását segítik. A Drukkkánál és sFBI-nál szinte mindenki a közös csapatban dolgozik, csak a CEO-k fókuszálnak egy-egy kezdeményezésre.

A Lean Startup, agilis fejlesztési technikák, néhány esetben a Design Thinking stúdión belül is bevett technikák. Hiányzik azonban még egy jól kiforrott, bizonyított keretrendszer és best practice gyűjtemény.

A fő fókusz, a “one metric that matters” szinte kivétel nélkül a portfóliócégek összértékelése, illetve a növekedés. Elvégre a startupépítés az értékteremtésről, pénzcsinálásról szól – ami jó esetben világmegváltással is párosul.

A jövő

A téma annyira hálás és bőséges, hogy kisregényt lehetne róla írni. És valójában az is a cél. Egy olyan white paper előállítása, amely részletesen bemutatja a sikeres stúdiókat, a sikerhez szükséges kulisszatitkokat és receptkönyvet. Ha sikerül átláthatóvá tenni a modellt, akkor talán több, már sikeres angel/entrepreneur, illetve tőkével rendelkező szervezet épít majd magának stúdiót, és ezáltal startupot. Így aztán több feltörekvő tehetség jut startup építési tapasztalathoz. Ami hatékonyan katalizálhatja egy fejlődő startup ökoszisztéma fejlődését. Szép álom – már csak meg kell csinálni 🙂

6 lépés, hogy megszerezd az első 100 vásárlódat

Sikert szeretnél? Akkor hagyd az egódat Ferihegyen!

Csíkos Péterrel ülünk a moszkvai Sheremetyevo reptér VIP várójában. A VIP váró jó szolgálatot tesz, mert az amúgy lepukkant reptéren az 1,500 forintba kerülő téliszalámis buliszendvicset és a 7,000 forintos dupla vodka-szódát most ingyen kapjuk meg. Mint minden külföldi út, ez is felemásra sikerült, hiszen a nem túlontúl szofisztikált orosz ügyfél-jelöltektől rengeteg elutasítást, kritikát, értelmetlennek tűnő percet kaptunk.

Ám két ügyfelet sikerült szereznünk!

Ezzel pedig éppen két ügyféllel lett több, mintha otthonról, a komfortzónánkon belül maradva próbálunk eladni. Ha elindítasz egy új startupot, vagy új piacra lépsz be elengedhetetlen, hogy otthon hagyd az egódat, felkészülj a kudarcokra és menj el ügyfeleket szerezni. Az egész kicsit olyan lesz, mint az egyik kedvenc filmem, a Minden héten háború, vérrel és verejtékkel fogsz küzdeni, de hidd el, máshogy nem megy, össze kell koszolnod a kezedet.

Jöjjenek a gyakorlati példák, hogy – Al Pacino-hoz hasonlóan -, győztes hadvezérré válj!

  1. Az első ügyfeleket megszerezni a legnehezebb

Talán kevesen tudják, de Csíkos Péter szerepet vállalt mind a három magyar Jeremie exitből. Ő vezette a Gravity Impress TV részének az eladását egy angol befektetői csoportnak, de a ValDeal inkubátorban dolgozott korábban a Jedi késként elhíresült MediMass iKnife és a Cryo projekteken is. Talán még kevesebben tudják, de most elárulom, hogy szerintem mi a sikerének az egyik titka: Péter az év 365 napjából 200-at új ügyfelekre vadászva, külföldön tölt, és két óra alvás után ugyanolyan lelkesedéssel tárgyal a kigyúrt, Devergo polós szerb helyi Bónusz Brigád tulajával, mint előtte a nagy amerikai tv szolgáltatókkal.

Nem megy ez másképp a tengerentúlon sem. A startup világ egyik legsikeresebb cégénél, a 20 milliárd dollárra értékelt Airbnb-nél kezdetben minden téren csak az elutasítást kaptak, de az alapítók New York utcáit járva, becsöngettek minden kiadó lakás ajtaján és a legtöbbször saját maguk töltötték fel a hirdetéseket, vagy segítettek, hogy a tulajok előnyösebb fotókat, vagy jobb leírásokat készítsenek. Egyébként a mai napig ingyenes fotós szolgáltatást adnak az új hirdetőiknek. Ennyit a könnyű skálázódásról.

Felejtsd el, hogy kezdetben saját vagy befektetői pénzen hozol menő salesest a cégedbe! Ha founderként nem érted meg, hogy melyek a célcsoportod problémái és milyen pitchek működnek és milyenek nem, akkor azt a legjobb saleses sem tudja Neked megtanítani.

  1. Hogyan szerezd az első 100 ügyfelet?

Oké, eljutottál odáig, hogy szeretnél ügyfeleket keresni, de mégis honnan kerítsd elő őket?

  1. Győzd meg a barátaidat és a családodat, hogy kezdjék el használni a termékedet.
  2. Menj végig a saját ismerősi körödön (Facebook, Twitter, LinkedIn, csoportok, levelező listák, stb.) és keresd meg az érdekesnek tűnő embereket.
  3. Kezdj el vendég blogposztokat írni az iparágadban menő blogokon. A Buffer pl. 0-ról ért el 100,000 felhasználót, kizárólag vendég blogposztok segítségével.
  4. Keresd meg hideghívásokkal, vagy hideg emailekkel az ideálisnak tűnő felhasználókat és véleményvezéreket. Ahova tudsz, kérj ajánlást. Ahova nem tudsz, minél személyre szabottabb bemutatkozóval juss be.
  5. Kezdd el követni és kapcsolatot kiépíteni a potenciális felhasználóiddal a különböző közösségi oldalakon.
  6. Indíts nyereményjátékokat; ha tudsz, próbálj meg az iparágadban híres véleményvezérrel vagy bloggerel közös játékot szervezni. Az AppSumo 10 hónap alatt, nagyrészt nyereményjátékok segítségével jutott el közel 150,000 hírlevél feliratkozóig.
  7. Próbálj meg bekerülni számodra niche médiumokba.
  8. Építs magadnak és cégednek egyedi brandet. Az IseeQ-es fiúk, tutira jól tudnának megélni a hagyományos fejvadászatból is. Ehelyett, saját szakmai rendezvényeket szerveznek, rengeteg konferencián vesznek részt, összekapcsoló hub-ként egy kávézót is nyitottak, sőt, nemrég elkezdtek tréningeket is szervezni.

Ahogy látod ez mind olyan ügyfél-szerzési mód, amely egyáltalán nem skálázódik és eléggé időigényes. Ameddig nem találtad meg a product/market fit-et, addig ezzel nincs is semmilyen baj, ráérsz később automatikus, skálázódó folyamatokat kiépíteni.

  1. Hogyan kommunikálj?

Biztosan te is rengetegszer kapsz telemarketinges hívásokat, ahol a bemutatkozás után perceken keresztül olvassa fel az előre megírt pitchet a kis/nagylány. Gondolom legtöbbször ezeket le is csapod, mivel annyira releváns, mint amikor egy régi osztálytársad felhív, hogy csatlakozz egy új MLM őrületbe.

Mi a titka a sikeres megkereséseknek?

„Róluk szóljon, ne magadról”.

Ne a saját termékedet pitcheld, hanem próbáld meg feltérképezni, hogy milyen problémáik vannak, és te hogyan tudnál ezekben segíteni nekik.

Tűnjön úgy, hogy improvizálsz, de soha ne improvizálj. Legyen kész pitched, pár pontba mindig szedd össze, hogy miről szeretnél beszélni és adj ívet a beszélgetésnek. Kérdezz sokat, de légy rövid, kedves és frappáns.

Soha ne tedd le úgy a telefont, hogy nem beszéltél meg egy következő lépést, lehetőleg egy személyes találkozót, egy online bemutatót, vagy, hogy holnap küldöd a csekket.

  1. Ne eladni, hanem segíteni akarj!

Írj perszonalizált subject line-t az e-mailbe. Ha pl. holnap írsz nekem a következő tárggyal: „András, imádtam a tegnapi blog posztodat a startupdate-en.” Akkor tutira elolvasom majd, hogy mit szeretnél mondani.

Kezd valami személyessel róluk, mesélj el egy történetet, dicsérd a legutóbbi terméküket, előléptetésüket, stb. Mindig kérdezd meg magadtól: az ő helyükben, milyen kezdő mondatokkal olvasnád el a saját leveledet, vagy mondanád azt a telefonba, hogy igen, most van pár percem?

A pitchben fontos, hogy emeld ki, hogy miben segíti majd a termék az életét, és hogy hasonló cégek milyen eredményt értek el a terméked használatával, mennyi pénzt kereshetnek, vagy éppen takaríthatnak meg. A döntéshozók ezeket a dolgokat szeretik igazán hallani.

Jöjjön egy példa, a Datanyze alapítójától, Ilya Semintől, aki mérnök és soha életében nem volt saleses. Ezzel az emaillel megalapozta, hogy rengeteg első ügyfelet és alapító társat szerezzen Ben Sardella személyében, aki nem mellesleg az USA egyik legmenőbb startupjának, a KissMetrics-nek a sales vezetői pozícióját hagyta ott az új kalandért.

png_base64869ef71920b0e8b9

  1. Milyen toolokat használj?

E-mail címek szerzésére: Vannak nagyon jó, félig-meddig ingyenes termékek, mint pl. a Datanyze Insider, Sellhack, vagy a kicsit régebbi rapportive, amivel pár másodperc után láthatod, hogy ha azt szeretnéd, hogy a Facebook vásárolja fel a cégedet, akkor a zuck@facebook.com címen érdemes kopogtatnod.

E-mail tracking: A yesware-el látod, hogy mi történik a kiküldött e-mailjeiddel, pl. hogy mikor nyitották meg, és ráklikkeltek-e a honlapodra mutató linkedre.

Listaépítés: használj LinkedIn-t és hozzá SalesLoft-ot. A Salesloft segít abban, hogy az iparágadban pontos és részletes listát kapj minden potenciális felhasználódról, aki elérhető a weben.

CRM: Sokan véreznek el ott, hogy nem kezelik sehogy sem a pipeline-ukat. Érdemes minél előbb rendszerezni és automatizálni a sales folyamataidat és bevezetni CRM-et, én a Close.io-t és a Pipedrive-t ajánlanám, ha kell, hogy magyarul is tudjon a rendszer, akkor ott a Mini CRM.

Konkurencia elemzés: Ha SaaS-ban utazol, akkor érdemes kipróbálnod a fent említett Datanyze-ot, mert a segítségükkel láthatod, hogy a potenciális felhasználóid melyik konkurensedet használják, sőt sokszor azt is, hogy mikor jár le az előfizetésük velük.

One pager: Készülj fel rendesen a személyes találkozókra, ebben segít a Charlie App, amivel mindenkiről azonnal egy ütős one pager-t tudsz készíteni.

  1. Mindig follow-upolj!

Ez a legutolsó lépés, de talán a legfontosabb. Follow-upolj minden interakció után, de sokszor előtte is. Pl. ha tartasz egy prezit, a slide-okat érdemes már előző este átküldened, hogy az ügyfeled, már az álmaiban se gondolhasson másra, csak te-rád.

Bízz az eredeti pitchedben, ne variáld azt, max a tárgyat írd át. Soha ne szabadkozz! Pl. hogy „gondolom mennyire elfoglalt vagy” vagy „tudom, hogy úszol a munkában, de..”. Legalább ne te adj nekik ötleteket, hogy könnyen lerázzanak. 🙂

Konklúzió

Sok magyar startup csapatnál hallottam az elmúlt években hasonlókat: „Pénzügyileg még nem vagyunk sikeresek, de a technikai csapatunk nagyon jól összeállt és egy szuper termékünk van.” Ez tényleg szuper, csak éppen azt felejtik el, hogy a legjobb termék sem tudja eladni önmagát.

És bár senki sem született saleses-nek, de ha sikert szeretnél, akkor igenis meg kell tanulnod, hogy mindig, minden helyzetben az ügyfél legyen az első. Az ő sikere fogja meghatározni a te sikeredet is.

Kedvenc Agyrémem

startup-agyremStartup jön, kinyilatkoztat:

“az amerikai piacra készülünk (nagyon helyes, nagy piac, erős gazdaság, a majdani felvásárlóid is ott tanyáznak egy rakáson), de előbb a magyar piacon validáljuk a motyónkat (!), aztán ha beválik, megyünk vele Amerikába rögvest (!)”…

Vattafakk? Ha annyi millióm lenne, ahányszor a fenti téveszmét hallottam, forradalmakat finanszírozhatnék Dél-Amerikában. Ráadásul ez nem szimpla tétova, ötlettelen szerencsétlenkedés, hanem duplán szuicid stratégia:

Első öngyilkos faktor: Az amerikai piac más, mint a magyar. Ami itt működik, ami itt eladható, az ott nem: Túrórudi, Trabant, libamáj, stb. És ami ott zakatol, az esetenként itthon nem kell a kutyának sem, mint mondjuk a Twitter, a beef jerkey, vagy a pickup truck hatliteres benzinmotorral. Van, ami mindkét helyen működik ugyan, de ki a bánat tudja ezt megmondani mérések nélkül? És még ha mükszik is – valószínűleg nem ugyanolyan formában, UI-val, csomagolással, biznisz modellel, felhasználó-bázissal, marketinggel. Ezer faktor tehet sikertelenné odakint egy itthon sikeresnek látszó terméket – és fordítva.

Második öngyilkos factor: Tegyük fel, hogy a Te superhero-startupod frankón hasít kint is. Még ha így is van, amíg a kis piacon szüttyögsz itthon, addig szépen olvad el az opportunity window (magyarul a lehetőség), amíg mások ugyanezzel letarhálják a szép nagy piacodat – mire odaérsz, Te leszel a századik lúzer copycat, pedig elvileg időben voltál, csak egy tízmilliós országot választottál célpiacul, és itt szerencsétlenkedtél, mint egy időmilliomos lajhár, akit menet közben is meg lehet operálni – míg mások építették a bizniszt a 300 milliós piacon. Az ötlet zseniális volt, de a megvalósítás megbukott! Kezedben volt a nagy lehetőség, de lustaságból, kényelemből, félelemből, stb. eltoltad – ülj le, egyes, próbáld újra!

Startégia 

Azt, hogy milyen piacra kellene fókuszálnod, nem az dönti el, hogy mire van éppen pénzed / kilátásod / nyelvtudásod, vagy miről álmodsz, vagy hogy hol jobb az időjárás. A mérésekből kijövő eredmények tényszerűek, erre a tényre kell logikus döntést építeni. Ezt a döntést az kell, hogy meghatározza, hogy

  1. Melyik piacon a legégetőbb az a probléma, amire megoldást kínálsz (kereslet)?
  2. Melyik piac fizetőképes?
  3. Melyik piacon milyen vásárlói szokások vannak érvényben?
  4. Melyik piac kínál elég növekedési lehetőséget a vállalkozásodnak?
  5. Melyik piacon milyenek a versenytársak és a versenykörnyezet?
  6. Mennyi az iparági belépési tőke-korlát?
  7. Hol jobbak a tőke elérhetőségének feltételei?
  8. Hol jobbak a disztribúciós lehetőségek?
  9. Hol mennyi a sales ciklus?
  10. Mennyi a profit-margin az adott piacon?
  11. Melyik piacon vannak hatékonyabban működő értékesítési csatornák?
  12. Hol vannak a potenciális felvásárlók?

A piackutatásból, validációból, konkurencia-elemzésből ki kell jönnie egy kumulatív válasznak ezekre a kérdésekre, és onnantól orbitális hiba bármilyen más piacra koncentrálni, mint arra az egyre, amit alátámasztottál adatokkal és logikus következtetésekkel.

Jó, de hogy lehet elindulni?

Srácok, amikor bevallottan az amerikai piacra akartok menni, akkor – most le fog esni az állatok ettől a furmányos javaslattól – egyszerűen csak menjetek oda! Nem kell azonnal fizikailag kihaladni, van Skype, LinkedIn, lehet hirdetni FB-on, AdWords-ben, van App Store meg Play Store meg Codecanyon, meg crowdfunding, Etsy, eBay, stb. – hadd ne soroljam.

Tételezzük fel, hogy a te speciális esetedben (mondjuk SMB-k a célcsoport) frankón ki kell haladni fizikailag… Értem. És elfogadom: Akkor világvége hangulatú szerencsétlen totyorgás helyett oldd meg! Az nem megoldás, hogy mást csinálsz, csak azért, mert épp nem tudod azt csinálni, aminek valódi értelme lenne. Amikor megőrülsz a fogfájástól, akkor sem kezdesz fogamzasgátlót majszolni marékszámra, ha épp nincs fájdalomcsillapító a közelben, ugye? Pedig hát végül is tabletta az is… Itthon validálni külpiacra szánt terméket pont ugyanilyen!

Kapacitás és fókusz

Ráadásul ha elfogadod – mondjuk mert naponta érzed a saját bőrödön -, hogy a csapatod kapacitásai végesek, akkor egyetlen árva percet sem szabad elpazarolnod olyan piacon történő tevékenységekre, ami éppen nincs a fókuszban – ugyanis addig sem azzal molyolsz, amivel igazából értelme lenne! Mindig meglepődök, amikor egy startup nincs tisztában a saját piacának legalapvetőbb sajátosságaival sem, de szentül állítja, hogy X vagy Y az ő piaca. Feltételezésekre építik a jövőjüket, pedig a helyes döntést megalapozó tények ott vannak a Google-ben egy tucat ENTER-nyi távolságra…

Pszichológia mögötte

A lényeg, hogy a hang, a fejedben, ami azt mondja, hogy előbb próbáld ki itthon kicsiben, az nem a józan logika! Az a félelem. Félelem az ismeretlentől, a versenytől, a bénázástól, az újrakezdéstől, a távolságtól, kétméteres csörgőkígyóktól, konkurenciától, beégéstől, a kevéske kis kezdőtőkéd értelmetlen elvesztegetésétől, stb. Csak Te látod logikának, mert az kényelmesebb, mint magadat szapulni, hogy félsz – vagy épp csak tanácstalan vagy. Csakhogy a félelmeid nem változtatnak meg tényeket: azon a piacon kell tesztelned, validálnod, és melóznod, ahol a legjobb esélyeid vannak a növekedésre és a minél nagyobb értékteremtésre. Ha ez Magyarország, akkor Magyarország, ha Amerika, akkor Amerika, ha meg Mongólia, akkor… hát, akkor lesz pár bélamús éved.

Lehetőségek

Amúgy, csak hogy tudjátok: túl sok arc éli az életét naponta elmantrázott kifogások rácsai mögött ahhoz, hogy aki nem ilyen, azt ne tekintenék értékes, felkarolandó kivételnek azok, akik a tehetséget keresik (angyalok, intézményi befektetők, advisor-ok, stb). A vállalkozók soha nem voltak annyira elkényeztetve lehetőségekkel (globálisan), mint ebben az évtizedben. Szinte mindent meg lehet tanulni a netről és szinte mindent el lehet adni a neten – miközben tele van a piac befektetésre sóvárgó zsetonnal. Ha ezekben az években csinálsz valamit és van P/M fit-ed, akkor a jó hír az, hogy kezedben egy lehetőség. A rossz hír, hogy a lehetőséggel jár egy opportunity window is, vagyis az órád ketyeg… 6 hónap. Talán 12. Te döntöd el, mivel akarod eltölteni, de az biztos, hogy utána már lemaradtál mindenről, amiről jelenleg álmodozol.

Drága Kollégák, alapozzátok meg a piacról szóló felkészüléssel a döntéseiteket és fókuszáljátok rájuk, amikor megvannak. Tudom, hogy nem könnyű – attól még, hogy egyesek számára jelenleg befektető sapkában vagyok, én is ezt csinálom: ugyanúgy egy pár fős vállalkozást vezetek. Döntéseket hozok nap mint nap – köztük rosszakat is. Hegyeshalomnál ott hagyom bizományba a komfort-zónámat, és próbálkozom, elbukok, felállok, tanulok, és néha igenis összejön a touchdown! A szub-optimális piacokat azonban messze elkerülöm, mert az biztos, hogy a Happy End nem ott lakik! Ha megengedtek egy tanácsot: felejtsétek el egy életre ezt a mosogatóban-validálunk-aztán-megyünk-tengerre agyrémet.Különben csak Things get worse…

A Realitásérzék Áldása

horcsogPár hónapos “alkotói szabadságom” után szeretnék körbeszaglászni egy nagyon fontos témát, amit vállalkozóként kevésbé volt alkalmam testközelből látni, befektetőként azonban nagyobb fluxussal jön szembe – mondjuk kábé naponta. A téma nem más, mint a startup-VC házasságok legalapvetőbb matematikai kapcsolatának, a premoney, a befektetés és a felhigulás összefüggésének lefordítása a mindennapok véres valóságának nyelvére. (A viszonyítási számok, amiket a következőkben olvashattok, a tech szektorra vonatkoznak. Más iparágakban más számok az irányadóak.)

Alaphelyzet 

A sötét oldalra átállt befektetőként körülbelül a százhuszonhat-zilliárdodik startup csapattól kapom azt a típusú bemutatkozó emailt (Kelet-Európai Szófosó Hagyományoknak megfelelően két és fél oldal, de most ezt hagyjuk), ami aszongya, hogy van egy jó ötlet, két értelmes, tapasztalt és lelkes öltöny-unt ex-multikatona / frissdiplomás / self-made szerencsevadász, egy már félig összerottyantott one-pager (helyesírási hibák száma ‹= 5), meg másfél kiló üzleti terv, az évek alatt felhalmozott bullshit-konzervekből frissen kisütve… de most kellene befektető, mer’ innen aztán másfél millió dollárba kerül ám a buli – amúgy persze nyilván az évezred biznyice, bevételi terv százezermilliárd dollár hat hónap múlva…

Hát persze – aztán jött az északi szél, és becsukta a mesekönyvet… Azaz mély belégzés, világbéke, szeretet és türelem, és próbálom röviden, mégis udvariasan megfogalmazni, hogy „Nóta állj! Pihenj… és Allah rakjon téged a kopaszok közé!” Mert ha eddig még érdekelt is volna a sztori, az irrealitás ilyen nyilvánvaló beismerése miatt innentől már sajnos nem. Miért? Mert a gondolkodásodban szimpla logikával tetten érhető, hogy

[dropcap type=”circle” color=”#000000″ background=”#be902d”]A[/dropcap] Azonos Pre mellett hajlandó vagy nagyobb felhigulást elszenvedni, ami azt jelenti, hogy bár hevesen bizonygatod, hogy minden nappal többet ér a céged, mégis feladsz belőle egy nagyobb szeletet olcsóbban – ergó Te magad sem hiszed el a bullshit-et, amit tolsz, csak a fizura hajtasz…

[dropcap type=”circle” color=”#000000″ background=”#be902d”]B[/dropcap] Kis felhigulást akarsz, ami viszont irreálisan magas Premoney-val jár, ami azt jelenti, hogy érzelmes búcsút intettél a valóságnak, krónikusan irreális gondolkodású ember vagy, aki szövődményesen túlértékeli önmagát. Egyik sem túl bíztató befektető-szemmel…

Ugyanis 

Logika a korai fázisú (valódi venture capital) befektetési alapok mögött: Az alapok a 100-at fizet 97 bukik modellben dolgoznak. Ez csak akkor nem retardált ötlet, ha az a három végül orrvérzésig motoroskasza lesz. Ahhoz, hogy ez megtörténjen, a kezdeti cégértékelést befektetési körönként illik 6-7-szeresére feltornázni, de minél több, annál jobb. Na, akkor most matekoljuk ki a fenti kapzsi kis hörcsögök elvárását:

Normális befektető első körben 15 % felett nem szerez tulajdonrészt, tehát a cégérték: 

1.5 M / 0.15 – 1.5 M = 8.5 Millió Dodó

Mondjuk a zseton 9 hónapra elég, utána kell egy következő kör, ahol produkálni kell az említett 6-7-szeres cégértéket, ami 6.5-tel számolva:

8.5 M x 6.5 = 55.25 Millió dollár,

azaz közel 15.5 Milliárd forint…

Legszívesebben megkérdezném, hogy „Srácok, tényleg ekkora lámának nézek ki madártávlatból, aki beveszi, hogy 9 hónap alatt 15 milliárd forintos céget húztok a helyesírási hibáktól hemzsegő hunglish one-pager fölé, vagy ez csak amolyan egy-próbát-megért jellegű email volt, mert igazából úgy értelmeztétek, hogy a kockatőke befektető nem más, mint olyan uniós pályázat, ami már szóbeli prezentáció formájában előadott hazudozásra is tejel?” Sajnos túl régóta vagyok az iparágban ahhoz, hogy ezt a maszlagot megegyem.

A logika visszanyal

De vissza a befektetői gondolatmenethez: Mivel tudom, hogy nem lesz meg a 6-7-es szorzó 9 hónap múlva, tudom, hogy nem lesz következő befektetési köre a cégnek. Mivel biztos vagyok benne, hogy nem lesz következő körük, tudom, hogy csak kidobnám a rám bízott tőkét az ablakon, mert amint elfogy a zseton, megdőlne a startup, szétszéledne a társaság. Mi a megoldás? Vér-egyszerű: nem fektetünk be. Nemcsak mi, más sem, akinek viszket, ha logikátlanul dönt. Esetleg a 99 Percent Dilution Ventures-nél lehet próbálkozni – sok sikert, kitartást, száguldó klozettajtót hozzá! De mi van, ha tényleg nagyon-nagyon különleges az ötlet és jó a csapat? Akkor sem! Aki kicsiben irreális, az nagyban is az lesz.

Megoldás

Az, hogy a korai fázisú cégértékelés hasraütésszerű, nem azt jelenti, hogy logikától mentes. A megoldás rendkívül egyszerű: Validálatlan ötlettel ne mászkálj befektetőhöz (legalábbis pénzért ne), hanem helyette melózz – mindenkinek rengeteg időt spórolsz. Validált ötlettel (MVP-készültségű termékkel vagy termék nélkül – meglepő módon majdnem tök mindegy) már el lehet menni, ekkor maradj (Európában) a 400-900k tartományban. Ha már van x ›= 100k felhasználód (B2C), vagy 20 rendesen fizető ügyfeled (B2B), avagy korábban volt 10 M dollárnál nagyobb exited, akkor mehetsz feljebb Premoney-ban, de tartsd észben, hogy a következő körben hoznod kell a 6-7-szeres szorzót, így érdemes határt szabni a premoney-nak. Ha ugye ennyi a reális Pre, és standard a 10-15 %-os felhigulás, az nagyjából kiadja az első körben értelmesen kérhető pénz mennyiségét: 50 – 100k. Ha van traction, akkor 250-300k dollárban. Gondolj csak bele, a skála alsó felén lévő 500 ezer dolláros cégérték is azt jelenti, hogy a befektető 140 millió forint körüli összegre becsüli az eddigi (jellemzően nem több, mint egy éves) teljesítményedet – ha ez nem megelőlegezett bizalom, akkor mi?

És jé, már ott is vagyunk az amerikai cégértékelések pre-seed szintjén. Laposkúszásban, lesütött szemmel suttogva jegyzem meg, hogy például egy 500Startups-ba való bejutáshoz el kell érni a növekedési fázist, ezért ahová – fejlődési fázist tekintve – mi a TT-nél már befektetünk, oda a 500 (ugyanakkor) még nem… És ott sem repkednek a 10 millás premoney-k…

Tanulság reálisan gondolkodóknak

A korai fázisú befektetések többsége emberekbe, vállalkozókba történik és nem ötletekbe meg termékekbe. Mi legalábbis a Traction Tribe-nál a zsokéra teszünk, és nem a lóra. A piacismeret többet számít, mint a termék, a vállalkozói tapasztalat, a szorgalom és a csapat összetétele többet nyom a latban mint bármilyen szabadalom. Az ötletet el kell majd pivot-olni, ekkor a termékről kiderül, hogy újra kell fejleszteni, a szabadalmadat megtámadják, a marketingre költött dollárokat újra el kell költeni, alkalmazottak cserélődnek, vagy talán ki kell őket rúgni – úgyhogy a színes-szagos felszín alatt mi marad egy induló cégben? Az alapító csapat. Az Ember(ek) az Álom mögött! Partnereink egy vállalkozásban, akik a munkájukkal, tehetségükkel és a szorgalmukkal értéket teremtenek és közösen végül – remélhetőleg – nyerni fogunk. Persze a statisztika szerint 100-ból 97 mocskos nagy zakó lesz, és csak három arcból lesz dollármilliomos, de ez pont elég egy tisztességes hozamhoz az alap szintjén, és pont elég remény néhány belevaló vállalkozónak is.

Epilógus Kishörcsögöknek

Szóval kell 1,5 M dollár a validálatlan ötleted piacra vitelére? Szentül hiszed, hogy kevesebből márpedig nem lehet céget építeni? Ebben az esetben azt javasolnám, hogy haladj szépen vissza a forráshoz, és gondold újra a pályaválasztást! Ugyanis ez a világ nem neked való. Ötven-akárhány kollégával együtt bizonyítjuk naponta a TT-nél, hogy igenis lehet kis pénzből vállalkozást építeni és eredményeket felmutatni. És ne csodálkozz, ha lepattansz mindenhonnan, mint zománc a biliről, miközben reálisabb és tökösebb sorstársaid behúzzák az első kis lehetőséget – ami ha nem is több, mint néhány tízmilió forint induló tőke, egy rakás amerikai iparági kapcsolat meg pár évtizedes tapasztalat, de mindenképpen több, mint amit hörcsög-hozzáállással el fogsz érni. Aztán meglátjuk, ki uralkodik majd a végén…

A Convertible Note Drámája

convertible_debt_dramaLétezik egy startupok számára felettébb kóser befektetési módszer, amit mintha az utóbbi időben kezdenének felfedezni a hazai dollárpapák stekszére rásimuló startupperek is – ugyanis kérdések formájában többször szembe jött velem az utóbbi hónapokban itthon a convertible debt (Convertible note-nak is hívják, ez egy és ugyanaz). A Startupdate Blog születésének legelemibb okát felelevenítve – tudniillik hogy ne kelljen dolgokat százszor egyenként elmantráznom – most jöjjön minden a Convertible Debt-ről egyben.

Alapok

A Lenyitható Vászontetejű Hitel (mielőtt a kényszeresen magyarítgató trolljaink lebabáznak az újabb angol kifejezéstől) nem véletlenül maradt ki az eddigi kockatőke elemzésekből. Azért nem pörögtem rajta, mert – bár kétségkívül kényelmes és egyszerű – struktúrájából fakadóan magában hordoz pár elég dögszagú, startupokra potenciálisan halálosan mérgező mellékhatást.

A Convertible Note egy olyan hitel, mely meghatározott idő elteltével, vagy esemény bekövetkeztével átalakul (cég-) részesedéssé. Amerikában korai angyal-befektetők kezdték használni a 2000-es évek elején, mert besokalltak tőle, hogy  egy ígéretes sztoriba való beszálláshoz cégértékelésről kelljen tárgyalniuk, amikor még azt sem tudni, hogy merre van az előre. Lényegében fedezetlen, szabad-felhasználású hitelt nyújtva azonban megspórolható volt a cégértékelés nyűgje – ami sok felesleges időbe kerül –, illetve az ügyvédi munka nagy része – ami sok felesleges pénzbe kerül; és ugye Joe bácsiéknál sincs platinából az aranyér, a zseton az zseton, az idő meg pénz.

Lényegében egy startup alapítói és az első angyal-befektető a convertible note használatával azzal a kölcsönös, ki nem mondott vallomással csaptak egymás kezébe, hogy halvány türkiz lepkefingjuk sincs róla, hogy milyen cégértékelés lenne a frankó, vagy éppen mi lesz az adott startup korai szöttyögésének kimenetele. Ezért annyit sem érdemes vesződniük a cégértékeléssel, mint magyar közbeszerzésnél a tiszta verseny látszatának fenntartásával – így elnapolták a közelharcot egy későbbi időpontra – rábízva a cégértékelést az első smart money-t befektető VC-re. Ezzel a módszerrel egy angyal-befektető költséges jogi lekvárdarálás nélkül volt képes befektetni, az alapítók meg rakéta sebességgel kapták a zsetont a startup torpedó beindításához…

Az első sötét fellegek

Igen ám, csakhogy két év és néhány ezer ilyen befektetés után a kapitalistáknál kezdtek megvakaródni a buksik, miután rádöbbentek, hogy pont az igazi nagy bizniszekben fognak ezzel a technikával mocskosul bebalhézódni a dolgok… Ugyanis a szuper-sikeres és agyon hype-olt startupok jó magas cégértékelésen jutottak később igazi kockatőkéhez – ilyenkor ugye Joe bácsinak elvileg örülnie kellett volna hogy gurul a szekér, a vacak struktúrából adódóan mégis durca lett a vége. Ha ugyanis egy VC betett 5 millió dodót 20 milliós értékelésen, akkor a korábbi angyal-befektető mondjuk 150 ezer dollárja egy szabad szemmel már nemigen látható 0,7 %-ot ért, amivel szegény nagyjából kitörölhette a jószándékú, kockázattűrő, hófehér alvázát.

Kicsi matekolás után rájöttek az angyalok hogy a megoldás az lehet, ha korábban kap a cég első körös VC befektetést, mert akkor kisebb a cégértékelés, tehát ők több részesedéshez jutnak. Fent említett angyalunk például közel négyszer ennyi részesedéshez jutott volna, ha az első cégértékelés 5 millió dollár a 20 milla helyett. Így a korai befektetők elkezdték erőltetni, hogy a startup vonjon be VC-zsetont mielőbb, miközben az okos alapítók vártak volna még bootstrap-elve a startupot, hiszen nekik a magas cégértékelés volt az érdekük. Hoppá: itt egy feloldhatatlan érdekellentét két tulajdonos-társ között egy startupban… Rosszabb ómen, mint Halottak Napján fekete macskát kergetni lángszóróval egy alvilági magántulajdonban lévő orosz benzinkút körül…

Evolúció

Rájöttek az angyalok is, hogy ez így elég hurkapálca, hát nekiálltak reszelni még rajta egyet; Kitalálták a „cap”-et, egy limitárat, és a megoldást elnevezték capped convertible note-nak. A cap egy olyan maximum részvényár aminél magasabb áron az angyal által adott hitel nem konvertálódhat. Azaz hiába 20 millió a cégértékelés, ha van egy 10 millás cap, akkor az angyal az első VC-zsetonnál úgy konvertálódik, mintha 10 málna lett volna a Premoney 20 málna helyett.

[quote align=”center” color=”#999999″]És az angyal-befektető többé nem erőlteté vala a mielőbbi smart money befektetést, és lett légyen békesség az alapítók szívében is… És lőn pediglen az első VC, aki az okos pénzt adá a startupak, látá a cap-et és ímígyen szólt vala ekkor Ő reá tekintve az Ő angyalára és az Ő dolgos vállalkozójára vala:[/quote]

„Meg a púderos bandita holtgörény nénikéteket, azt!”… Ugyanis amikor a VC-k megláttak egy ilyen cap-elt convertible note-tal megálodott céget, akkor – teljesen jogosan – azon morfondíroztak, hogy „ne má’ hogy a Joe bácsi júliusban befektet 10 millás cap-pel három szem földimogyorót, mi meg szeptemberben adunk egy 20-as Premoney-t és dupla áron kapjuk a részvényeket, mint amennyiért az öreg Joe, aki itt vigyorog, mint borz a répára, hogy duplázta a zsetont huszadannyi lét sem kockáztatva.” Joe Bácsit meg már igazából kevésbé érdekelte a startup, mint az üveggyöngyért megvásárolt cap maga. Übergáz szitu – de ezt még újra lehet tárgyalni. Ami azonban ennél is rosszabb: miután kiörömködték magukat a vállalkozók a 20 millás Premoney-n, lassan lehiggadva rájöttek, hogy Joe bácsi úgy megvágta őket egy full ratchet antidilution-el, mint éhes paraszt a dinnyét. Számoljatok csak utána: 200 ezer dollár befektetés 2,5 millás cap-pel egy 5 millás premoney-n… Szépen kijön a full ratchet. Ráadásul ezt a fájdalmas antidilution-t nem akkor szenvedték el büntetésként, amikor lúzer módjára eredménytelenül szötymörögtek a startupjukkal más pénzén, hanem amikor kemény munkával megduplázták a cégértéket pár hónap alatt – na ez meg a vállalkozóknak nem csinált éppen napsugaras, tükörselyem jókedvet.

A megoldás

Nem ragozom: a convertible note cap nélkül rossz a befektetőnek, cap-pel pedig rossz az alapítóknak. Nem csak szerintem, Mark Suster szerint is. Érdekellentétet teremt a cap-pelt és a nem cap-pelt változata is, és a felszín alatt húzódó feszkók esetén előbb-utóbb elkezdenek csendesen kidagadni az erek, majd beköszönt az ideg-bádog, majd összeakad a bajusz kisebbségi és többségi tulajdonos között; Rosszabb esetben laposkúszásban végrehajtott kölcsönös mosolygós-settenkedős genyózássá fajul a sztori. Bár ugye Magyarországon nincsenek is ostoba, kapzsi befektetők…

Miután a tőkések (angyal és VC egyaránt) rájöttek, hogy mennyire büdös a gatya a convertible note-tal, elkezdték inkább a kvázi egyen-cégértékeléssel járó vanilla term sheet-eket használni odaát, és – leginkább hasraütésre – megcsinálják ma is a cégértékelést a korai fázisban, ahogyan sok accelerator is ugyanezt teszi. Így legalább az alapítók és a befektetők egy hajóban eveznek – és ennél nincs fontosabb! Ebben nincs alku, se kompromisszum, se félmegoldás, se halogatás. A convertible note-hoz vezető alap-probléma – a cégértékelés nehézsége – így ugyan csak részben oldódik meg, de az egyen-term sheet-ek használatával legalább a jogi költség csökken, a cégértékelés esetleges hibáit pedig némileg lehet majd még később is reszelgetni különböző trükkökkel. Így angyal, VC, alapítók – mind tisztán értik, hogy mivel számolhatnak, és nem marad közvetlen pénzügyi érdekellentét a felek között.

Napjainkban

Ma is vannak angyal-befektetők, akik convertible note formájában fektetnek be – természetesen mindig csak cap-pel. Ezek az emberek azonban gyakran az 50-100-adik befektetésükön vannak túl, jól ismerik a VC-ket, és az alkalmazott cap-ben egyfajta hozzávetőlegesen helyes cégértékelést képesek alkalmazni, a kockázatvállalási prémiumukat pedig inkább egy 20-30 %-os átváltási diszkonttal biztosítják – teret adva ezzel a cap mértékének újratárgyalására, amennyiben az szükséges. És vannak convertible debt formájában megkötött egészen furcsa deal-ek is, mint például ez, de ezeknek az elemzése már egy következő szint lenne.

Nem szeretném azt a hamis látszatot kelteni, hogy a neves, szavahihető befektetők egységesek ebben a convertible note kérdésben. Van, aki ügyesen érvel a korai fázisú cégértékelések elhalasztása (vagyis a Convertible note használata) mellett, és vannak, akik hozzám hasonlóan elutasítják  a convertible debt-et – legalább ugyanilyen izmos érvekkel alátámasztva. Sőt, létezik már a convertible equity technikája is komoly iparági szereplők – például Adeo Ressi – támogatásával.

Azért maradjon a pakliban?

Én személy szerint azt tanácsolom, hogy hanyagoljátok – ugyanis én minden áron elkerülendőnek tartom a potenciálisan többfelé húzó tulajdonosok alkotta helyzetet egy cégben. Túl sok birodalmat láttam az egó és a kapzsiság enyészetévé válni. Átlag induló startupra – pláne magyarra – szerintem elég tápos megoldás convertible note-ot alkalmazni. Nem véletlenül nem csináljuk a Traction Tribe-nál sem. Ennek a befektetési formának megvan a maga helye a rendkívül harcedzett amerikai angyal-befektetők kezében, akik VC kollégáikkal együtt kapálták a betont már negyven évvel ezelőtt is. Esetleg nagyon speciális esetekben, péládul olyan vállalkozásoknál, amelyek már profitábilisak, inkább lifestyle-jellegűek, de némi expanziós tőkét szeretnének bevonni. Olyan sztorinál, ahol legalább matematikai esélye van, hogy a vállalkozók képesek lesznek visszafizetni a hitelt egy fair kamattal az angyal-befektetőnek, ott esetenként lehet benne ráció, mert az átválthatóság itt inkább biztosíték jellegű elem.

Ahol azonban a visszafizetési esély gyakorlatilag nulla, ott egy semmivel sem biztosított hitel elég sárgaházi ötlet: vissza nem fogja kapni az angyal-befektető a pénzt, ha meg beindul a szekér, és van smart money, akkor mindegyik fél szenvedhet a fent elemzett nyűgökkel. Jobb inkább egy rendes, kellően alacsony cégértékeléssel járó befektetési struktúrát választani, ami érdekek terén összehangolja a feleket, tisztességes, kockázat-arányos megtérülést biztosít az üzleti angyalnak és még értelmezhetően alacsony (6-12 %) higulást az alapítóknak. A convertible debt elnevezésben ugyanis legalább a „hitel” szó kétszeresen találó: az is egyfajta hitel ugyanis, amikor az ember egy fontos és nehéz döntés meghozatalát elnapolja az életben; ezt a hitelt a saját nyugodt jövőnktől vesszük fel, és mivel a jövő mindenképp eljön, kíméletlenül kikényszeríti majd a törlesztést rajtunk. Csináljátok csak meg azt a cégértékelést – jobb a feleknek az elején gyepálni egymást.

Ha hasznos volt, osszátok meg, plíz, nem árt az nektek, ha néhány leendő üzleti angyalhoz is eljut.

Page Fights European Edition

Pagefights_Europe_Startupdate_CoverSok vállalkozó álmodja az Amerikai tech-álmot; A lehetőséget, amiből csak egy van az életben – ami álomszerű jövővé változtatja a monoton jelent. Zseton nélkül azonban sokan képtelenek akárcsak néhány hétre is kitolni az arcukat és szerencsét próbálni – és marad jobb esetben a magyar VC-knél történő próbálkozgatás, aztán amikor mind elfogytak, akkor az álmodozás.

Befektetőként naponta utasítunk vissza fiatal vállalkozókat, és hiába van jó okunk rá, egyáltalán nem okoz örömöt összetörni bárkinek az álmait – még azokét sem, akik egy igazi gőzölgő fos pitch-el rodeóznak a vérnyomásunkon. Emellett állandóan ott van a “Mi van ha tévedünk?” dilemma; a TT sikere szempontjából is gáz, ha elengedünk valakit, aki amúgy megállná a helyét, morálisan azonban még nagyobb felelősség olyantól megtagadni a lehetőséget, aki megérdemelné és be is tudná húzni a tutit idekint. Mivel ezzel a felelősséggel nehéz együtt élni, összehoztuk a Nagy Lehetőséget azoknak, akiket a TT-ben nem hallgattunk meg, vagy elutasítottunk, vagy még nem is ismerünk:

A Landing page-ek Csatája

Ez a Page Fights Europe, a Landing Page-ek versenyének speciálisan Európára meghirdetett fejezete, mely az Unbounce, a ConversionXL és a Traction Tribe együttműködésében indul el a mai napon, és amire fejlettségi fázistól függetlenül jelentkezhet minden startup Európa-szerte. Legyen akár egy újszülött ötleted, évek óta jól menő céged, spinoff-od, vergődő, meg nem értett startupod vagy hátulról-mellbe hype-olt sztár vállalkozásod, a Page Fights-on mindenki egyenlő esélyekkel indul.

feladat3Bizonyíts egy nagy nevű nemzetközi zsűri előtt a fotelodból, a győztest pedig a Traction Tribe kijuttatja az Egyesült Államokba: állja a repülőjegyedet és a szállásodat. A döntésbe a Traction Tribe nem szól bele, azt teljes mértékben az amerikai és kanadai kollégákra bízza. A döntőbe jutott vállalkozóknak nyilvánosan ad visszajelzést a zsűri, vagyis az iparág olyan sztárjaival dumálhatsz személyesen, mint Peep Laja, Oli Gardner, André Morys és Tommy Walker. És nem mellesleg Te lehetsz a legelső európai Landing Page Champion!

Hogyan készülj fel?

A verseny teljes egészében angolul folyik, a landing page-eket angolul kell elkészíteni. A korábbi Page Fights-ok nyilvános kínzásai elérhetőek a YouTube-on, sokat lehet belőlük tanulni. Az Unbounce-on is találtok részletes elemzést az előző epizódok versenyzőinek munkáiról. A Traction Blog-on ugyancsak találtok egy olyan hosszú cikket a landing page-ek rejtelmeiről, hogy ahhoz képest a Gyűrűk Ura Örkény egypercesnek fog tűnni. Kérdéseket a Twitter-en keresztül lehet feltenni, csak tweet-elj egyet a kérdéssel (nyilván ugyancsak angol nyelven), és a végére biggyeszd oda a #pagefightseurope hashtag-et. Látni fogjuk, válaszolunk. A Startupdate growth hacking cikkeiben ugyancsak találsz bőven muníciót. Az Unbounce-ot is segítségül hívhatod, itt egy 30 napig ingyenes trial verzió!

Drukkereknek

Aki nem akar nevezni, de szívesen tanulna a nyilvános értékelésből, azok végignézhetik a döntő élő közvetítését 2014. December 2-án, 7PT / 10ET / 3GT kezdettel (a linket a döntő előtt tesszük nyilvánossá).

Díjazás

Az amerikai út mellett az első helyezett részt vehet még a ConversionXL Blog speciális kurzusán, kap egy ingyenes 6 hónapos Unbounce Pro99 használatot és eltölthet egy órát André Morys-szal a Neuromarketingről konzultálva. Lehetőségről álmodtál? Legyél a legjobb, és pakolhatsz – Las Vegas-ig elvisz a Traction Tribe, és mindenben támogatja az érvényesülésedet.

Jelentkezés

Jelentkezz ezen a linken, legkésőbb 2014. november 24., déli 12.00 óráig (CET). Harcosok, találkozunk a döntőben, a Győztessel pedig Las Vegas-ban! Kérlek osszátok meg, hogy minél többen értesüljenek róla!

[message_box title=”A LEGFRANKÓBB LANDING PAGE ESZKÖZ” color=”blue”]Próbáld ki az Unbounce-ot a versenyre, 30 napig ingyenes![/message_box]

 *A versenyben a Traction Tribe és a PBG-FMC családtagjai és portfólió vállalkozásainak Alapítói, munkavállalói nem vehetnek részt. A verseny győztesének a szállást a Traction Tribe a Las Vegas-i Főhadiszállásán biztosítja két hétre – vagy akár ennél hosszabb időre, foglaltság szerint. A repülőjegy az elnyerésétől számított 6 hónapon belül bármikorra kérhető. A kiutazás előtt és a megérkezést követően a Traction Tribe 2 x 3 óra konzultációt biztosít a Győztesnek, melyben tanácsokkal, helyi kapcsolatokkal igyekszik segíteni a külpiaci érvényesülést.

Pitch Kettes, Próbáld Újra

startup_pitch_trainingA következő cikk Faragó Dani és Szigeti Attila tapasztalatait írja le, miután a pitch coaching rögös útjára léptek. Sokat lehet belőle tanulni, highly recommended! Én meg beledumáltam, ahol nem bírtam megállni, hogy ne tegyem – KP

Örömkönnyeket hullattunk, annyira atom jó volt az elmúlt hét! Két olyan startup versenyhez is volt szerencsénk, amelyek üde színfoltjai a honi startup életnek, és megmutatták, hogy itthon is lehet látványos és izgalmas show-t összehozni. Emelték a lécet. A tavaszi Techshow és CESA óta túl sok idő telt el hasonló kaliberű show nélkül, úgyhogy ideje volt! Mind a Get in the Ring, mind a Loffice Pioneers versenyén példaértékűen erős volt a mezőny – a teljesség igénye nélkül: Codie, Minibrake, Neticle, Sighter, SmartVineyart, Sopreso, Testjockey. És jöttek a “fiatalabb” trónkövetelők is, például személyes kedvenceink, a DailyOne és a ColibriLabs – a drón, amelyik ötször annyit repül, teccik érteni?

A gebasz viszont az, hogy a pitchek kis hazánkban még mindig eléggé suták. (…diplomatikusan fogalmazva. – KP) Meghallgattunk 20 pitchet és… sokat kell még fejlődnünk. A húszból összesen 2 olyan előadás volt, ami nemzetközi szinten is megállta volna a helyét.  Hát kérem szépen, hogy lesz itt világmegváltás, ha a legtöbb hősünk még egy száz fős közönség előtt is kisiskolás bénasággal beszél?! Mi lesz akkor, ha valamelyik reménységünk kijut a Pioneers vagy a Slush nagyszínpadára? Égés lesz, meg lebőgés! Tennünk kell azért, hogy megtanuljunk jobban pitchelni! Kövesd az itt leírt 10 tippet, és amikor legközelebb pitchelsz,  a zsűrinek úgy csillog majd a szeme, mintha Scarlett Johansson hívta volna őket randira.

1. Robbanj nagyot már az elején

“Helló! A nevem…” Ugyan kit érdekel hogy hogy hívnak? Ne kezdd a saját bemutatkozásoddal, mert a legfontosabb 5-10 másodpercedet vesztegeted el. Az első 2-3 mondat legyen ütős, indítsa be a sztorit, fogja meg a közönség figyelmét, mint őszi legyet a kocsmapapír. A neved ráér később is. Csak akkor lesz fontos, ha már tudjuk hogy miről beszélsz. (Ez alól kivétel, ha híres-neves ember vagy, de akkor meg amúgy is mindenki tudja, ki vagy.)

2. Fejezd be 10 másodperccel korábban

Kifutottál az időből. Ááááááááá! Facepalm! Nagyon jól tudod, hogy mennyi időd van. Ha nem sikerül tartani a keretet, azzal azt mutatod, hogy felkészületlen vagy. Próbáld végig a pitchedet legalább 10-szer. (100-szor… – KP) Csak rá tudsz dobni 30 percet a gyakorlásra (3-5 napot – KP). Ha nem, akkor ez az iparág nem neked való. Érdemes úgy sakkozni az időddel, hogy hadarás nélkül végig tudd mondani, amit akarsz, és még maradjon is 5-10 másodperc extra. Inkább mondj kevesebbet, de stílusosan.

3. Legyél a Wall Street farkasa

Sokan beszélnek úgy a színpadon, mintha általános iskolában megszeppenve felelnének Gyuri bácsinak a táblánál. Összehúzzák magukat, a földet nézik, rongylábaznak az izgulástól, motyognak és látszik rajtuk, hogy inkább néznének Dallast anyucival. Nőjünk már fel ehhez az alap-feladathoz, Kollégák! Amikor színpadra léptek, akkor legyen bennetek erő, szenvedély, határozottság! Elvégre a világot akarjátok megváltani. A jó hír az, hogy ezt könnyen tudjátok fejleszteni – gyakorlás kérdése az egész. A zsűri azt akarja, hogy vezesd őket a szebb jövő felé. (Szórakoztass! Ugyanis színpadon ez a dolgod! – KP)

4. Mondd amit akarsz

A pitching azért is hasznos, mert nem beszélhetsz mellé. Segít, hogy megértsd a saját termékedet. Tudd, hogy mit miért mondasz! Nem kell minden pitchben az unalomig ismert sablonból építkezned. “The problem is… Our solution… The market…The team” Screw it! Ez a gondolatmenet alapozásnak nagyon jó. Rávezet, hogyan beszélj a startupodról röviden, velősen. Ugyanakkor túlságosan száraz és darabos ahhoz, hogy színpadon is a várt hatást érd el vele. Nem kell beleraknod mindent a pitchbe, csak azt, ami meggyőzi a zsűrit, a közönséget. A TE erősségeid kellenek. Kockázat csak akkor kell, ha már pontosan tudod, hogy fogod kezelni vagy eliminálni.

5. Legyen egy jó sztorid

Egy száz, vagy ezer fős közönség megmozgatásához már kell egy történet, amibe beleszerethetnek az emberek. Egy történet, ami rád van szabva, és ami miatt mind az ezer ember sorban áll, hogy felszálljon a hajódra. Találd ki, és ha nem megy, kérj segítséget! Történet nélkül száraz és felejthető leszel. Ha nem akarod, hogy a közönség vagy a befektetők intravénásan tolják magukba a koffeint a tizedik másodperc után (és szénné unják az arcukat, gondolatban megfogadva, hogy kilométerekre elkerülnek Téged a jövőben), akkor keress, találj vagy találj ki egy sztorit a startupodnak.

6. Úgy add elő magad mint Tony Stark

Láttál olyat, hogy Tony Stark savazza önmagát valaki előtt? Hogy bármire azt mondaná, hogy nem ő a világ legjobbja? Nem! Ez van a pitchcsel is. Ez olyan műfaj, amelyben nincs helye a szerénykedésnek, önkritikának, öniróniának. (Kivéve ha ez jól átgondolt eleme a prezentációdnak.) Minden olyan célzás, félmondat, ami a hibáidról szól, aláássa a sikeredet. “Volt egy sikertelen Kickstarter kampányunk…” Ilyet csak akkor mondj, ha utána rájöttetek mi volt a bibi, és már eladtatok 1800 darabot. Ugyanez a helyzet a mentegetőzésekkel. “Bocsánat, hogy ….” Ki nem szarja le? Az a dolgod, hogy megoldd a dolgokat. Ha már itt elakadsz, hogy fogod végigküzdeni magadat azon az 1000 akadályon, amit még eléd dob az élet meg a vállalkozósdi? Ha hibáztál, javítsd ki, és lépj tovább! Az „azt hiszem…”, „azt szeretném…”, „jó lenne ha…” szófordulatok mind gyengítenek. Hagyd ki őket. Egyébként is: “When you pitch, pitch like an American!

7. A zsűrinek mondd, ne a falnak

A slide-ok azért vannak, hogy alátámasszák az üzenetedet, és segítsenek a közönségnek. Véletlenül sem azért, hogy arról puskázz. Ne fordulj a vetítés felé! (Ja, frankón: ez a multi-corporate világ kulturálisan kötelező kezet-tördelő szerencsétlenkedésének része! – KP) Gyakorolj annyit, hogy tudd, melyik slide mikor következik. Ha mindenképpen kell, akkor pedig inkább pillants a szemed sarkából a laptop képernyőjére, amiről a prezi fut. Jobb rendezvényeken ezt eleve olyan helyre rakják, ahonnan könnyen rálátsz. A legjobb az, ha a befektetők, a zsűri vagy a közönség szemébe nézel.

8. Képeket vetíts, ne szöveget

A slide közel sem annyira fontos mint a mondanivalód. Használj kevesebb szöveget. Még annál is kevesebbet. Vagy még inkább ne használj egyáltalán. Az utolsó slide-on mindig legyen elérhetőség. (Egy csatorna elég, azaz ne rottyantsd oda a teljes CV-det, plíz – az, az egy elérhetőség kell, amin válaszolsz is, ha megkeresnek – KP) A képek támasszák alá, amit mondasz hangulatban, érzésekben, értelmezésben.

9. Termékdemo: szoftvert ne, hardvert mindig

Ne demózz szoftveres szolgáltatást vagy koncepciót, mert csak az idődet fogja rabolni. Ez a helyzet a videóval is. Felesleges. Kivéve, ha máshogy nem lehet érzékeltetni, hogy miről van szó. Ha viszont van egy kütyüd, eszközöd, amit elő lehet venni ;-), meg lehet mutatni, akkor azt hozd el, mutasd meg, add oda! Szinte biztos a siker.

10. Úgy pitchelj, hogy mindenki megértse

WTF??? Az a legrosszabb, ami történhet veled, hogy nem értik, hogy miről beszélsz. Nem értik, hogy mi a termék, miért jó ezt használni, miért jó üzleti lehetőség ez befektetők számára, és mit akarsz te tőlük. Mindent a lehető legegyszerűbben magyarázz. Mások csak azt hallják, amit mondasz, és azt nem, ami a fejedben van. Néha a legegyszerűbb következtetéseket is nehéz vagy lehetetlen megtenni a hallgatóságnak 3 perc alatt. Ha nem értenek akár csak egy apróságot is, már elvesztél, mert nem tudják tartani veled a lépést, nem tudnak követni. Teszteld le semleges közönségen, hogy érthető-e, amit mondasz!

Ráadásul

Ha ez kevés, vagy nekünk nem hiszel, a net tele van jobbnál jobb anyagokkal, amiből megtanulhatsz pitchelni, például Dave McClure-tól. Ezek alapján már össze lehet rakni egy olyan 2-3 perces sablon pitch-et ami elmagyarázza hogy mi a probléma/lehetőség amit megragadunk, mi a megoldásunk, miért jobb ez az ügyfélnek, milyen üzleti modellben gondolkodunk, kik állnak a startup mögött, milyen tractionnel rendelkezünk, mik a következő lépések és ami a legfontosabb: mit kérünk az adott közönségtől akinek prezentálunk… (CTA, azaz Call-to-Action kell a pitch-ek végére is. A “Köszönöm a figyelmet”-től mindenki instant behány. – KP)

Előadásmód

TED beszédekben, illetve magyar-angol nyelvű cikkekben találsz néhány tippet, gyakorlatot amivel ütősebbé teheted a hangodat illetve a jelenlétedet. Kezdd el gyakorolni mondjuk ezzel a 7 tippel a “zsebedben”.

Narratíva, storytelling

Ha már megy a sablon, akkor kezdhetjük meghódítani a következő szintet. Itt már az a lényeg, hogy legyen egy sztori ami megfogja a közönséget, amire fel tudjuk fűzni a mondanivalónkat. Ebben a témában jó alapot ad az alábbi 3 videó. Az utolsó hosszú, 100 perces – a Startup Sauna egyik coach-a beszél benne, viszont nagyon hasznos. A következő pitch versenyen tornázd feljebb a lécet, és nyerj Te. Mi mindenesetre ott leszünk, és legközelebb névre szólóan savazunk. Szeretettel…

Írjátok meg kommentben, hogy milyen nehézségeitek vannak, és segítünk! – Attila és Dani

100 Startup Tanács Kezdőknek

100_startup_tanacs_kezdoknekEz most ismétlés lesz, aminek az az oka, hogy még mindig időről-időre felütik a fejüket a kezdőbb vállalkozóknál ugyanazok a nyomiságok félreértések amikről korábban már részletesen írtam – csak ezt a TT lencséjén keresztül most gyakrabban látjuk. Egyúttal próbálom ápolni a Startupdate létének legalapvetőbb hagyományát – a szándékot, hogy úgy tudjam átadni a közel 20 év vállalkozói tapasztalatból származó tudásomat minél több kollégának, hogy közben nem kell kényszerbeteg papagájként ugyanazt elismételnem ezerszer (magyarul ezt lusta szarnak, “amerikaiul” pedig fókuszált vállalkozónak hívják). Aki előrébb tart a siker útján, és déja vu-je van, nyugodtan lapozzon – amúgy is nagyon hosszú -, a többieknek pedig az “ismétlés a tudás jó édes anyja” nevében; startup alapok, rendszerezve, linkekkel:

STARTUP

1. Attól, hogy fél éve ötletelsz, nem pedig 10 éve, akciós fűrészporos pizzát burkolsz, nem wagyu steak-et és egy közösségi irodában lógsz, nem pedig egy A-kategóriás luxus-csodában, attól még nem startup… Ha nagy növekedési potenciálja van, és van benne egy – gyakrabban üzleti, mint technológiai – innováció, attól lesz startup.

2. Ami nem startup, az lifestyle biznisz. Ez a kifejezés nem lesajnáló, hanem egyenrangúan megkülönböztető. Kb. olyan, mint ha azt mondanánk, hogy amin vonóval játszanak, az frankón nem zongora, de attól, hogy valaki bőrdzsekit hord és 100 fehér foga van, még nem biztos, hogy olasz – lehet krokodil is.

3. Startup csak nagy piacon létezik, mivel a gyors növekedés csak nagy piacon lehetséges – a kicsi megtelik, mielőtt rommá kereshetnéd magadat és marad a középszerűség lassan és kajánul bugyborékoló szürke posványa az álszenten sajnálkozó irígy ismerősök tudálékos gyűrűjében.

4. Nagy piac külföldön van. Ha startupot csinálsz, az első naptól külföldi értékesítésben kell gondolkodnod. Ha a startupod domain-je http://www.legjobbbicikliborsodban.hu, akkor elképzelhető, hogy egyesek egy alaposabb átgondolást követően esetleg azt fogják feltételezni, hogy mélyen tudat alatt azért nem annyira erőltetnéd ezt a menjünk-külföldre dolgot…

5. Default-ból négy dokumentumra lesz szükséged az első két évben: one-pager, investor deck, költség-terv, sales deck. Ennyi idő alatt illik megcsinálnod őket (sorrendben): 1 nap, 7 nap, 1 nap, 7 nap.

ÖTLET

6. Az ötlet nem ér semmit. Az ötlet olyan, mint a fing szellentés – mindenkinek van belőle naponta több is, viszont senkit nem érdekel a másiké – cserébe gyorsan elszáll és ritkán sikerül látványosan begyújtani…

7. Ne ötletelj, ne álmodozz – válaszd a valóságot; kukázz ki egy problémát és találj ki rá egy megoldást.

8. A szoba sötétjében nem fogsz rálelni a problémákra. Problémáik az embereknek vannak, ezért emberek közé kell menned értük. Arcokat nézegess, ne képernyőket!

9. Ha egy órád van egy probléma megoldására, Albert Einstein szerint 59 percet foglalkozz a problémával és 1 percet a megoldással. Ez startupokra különösen igaz. Ha nem ismered a problémát, nem fogod ismerni a piacot, amin dolgozol.

10. Mind a problémát, mind a megoldást, mind a piacot validálni kell. A validálatlan megoldás értéke egyenlő az ötlet értékével, ami ugye olyan, mint az eleresztett galamb (ld. fent.)

11. Az innováció szót az akadémikusok használják olyan dolgokra, amikről lehet cikket írni és lehet rájuk EU-s forrást igényelni, de soha nem lesz belőlük milliárdos világcég.

12. A startup szót mi, vállalkozók használjuk azokra a lényegtelenül aprónak tűnő megoldásokra, amik a valóságban emberek (tíz-, száz- )millióinak életét teszik könnyebbé, miközben az alapítók n millió dollárt kaszálnak a bulin, ahol n sokszor nagyobb-egyenlő 20 millió dollár.

CSAPAT

13. Csapatban dolgozz – a magányos farkasok utoljára Piszkos Harry korában voltak divatban. Jó emberek nem építenek világhíres cégeket. Jó csapatok építenek világhíres cégeket.

14. Egy csapat az minimum 2 ember, egy Hacker és egy Hustler – de inkább még több.

15. Startupot főállásban lehet csinálni, máshogy nem – igen, tudom, hogy ez néhány – egyébként tehetséges és szorgalmas – ember számára (látszólag) lehetetlenné teszi a startup jellegű vállalkozást (mert család, szerető, kutya, gyerek, eltartott tengerimalac, stb.), de akkor is ez van: kell bele napi 14 óra munka, mert az opportunity window időben korlátozott.

16. Ha nem vagy biztos benne, hogy ott kellene-e hagynod a kényelmes állásodat, akkor az a tanácsom, hogy NE hagyd ott!

17. Ha félsz, hogy mi lesz, ha otthagyod a kényelmes állásodat, de szíved szerint adnál egy esélyt magadnak válallkozóként, akkor próbálj éjszakánként mindent megtanulni a startup-ok boszorkánykonyhájáról és csak akkor mondj fel a 8-tól-5-ig-munkádban, amikor kicsit biztosabbnak érzed a tudásodat – így nem a bukásokból fogsz tanulni, hanem blogokból. Az sem könnyebb, de olcsóbb.

18. A legjobb szakembereket csábítsd magadhoz – ha nyomikkal veszed körül magadat, játszhatod ugyan az Istent egy ideig, de előbb-utóbb egy diliházat fogsz igazgatni, nem egy startup vállalkozást.

19. A csapatban a kulcsemberek legtöbbször részesedésért és nem fizetésért tolják – legalábbis befektetés vagy profit előtti időkben. Van ugyan némi mikroszkopikus mozgástér ebben a kérdésben, de ésszel kell a kassza körül egerészni.

20. Még cégalapítás előtt állapodjatok meg a megoszlásban. Nem, nem kell egyenlőnek lennie. Nem az ötlet számít, hanem a tapasztalat, a beletett munka és a beletett pénz – ugyanis ezek növelik érdemben a siker esélyét – az ötlet csak egy kiindulópont, különben is olyan, mint a…

21. Legyenek tanácsadóid – ők már látták, hogy működik ez az iparág. Megérik azt a kis részesedést, mert időt spórolnak Neked.

22. A mentorok is nagyon fontosak: ők abban különböznek a tanácsadóktól, hogy nincs üzletrészük, és nem kapnak fizetséget sem. Azért segítenek, mert segíteni akarnak, vagy mert kedvelnek Téged. Egy-két alkalmat várhatsz tőlük, de mivel ingyen van, no-brainer a dolog; kell és kész.

BEFEKTETŐK

23. Értsd pontosan a venture capital logikáját, különben nem fogod tudni, mit akar a tárgyalópartnered.

24. Validálj – senkitől nem várhatod el, hogy a feltételezéseidre épített cégbe pénzt, munkát, energiát tegyen, ugyanis a feltételezések 99,9 %-a rossz.

25. Mindig tájékozódj a befektetődről – ha ismered a gondolkodását, jobb eséllyel tudod megkedveltetni magad vele.

26. Soha nem fizess senkinek, aki befektetőknek mutat be – sem részesedés formájában, sem sikerdíjban. A befektetők keresik a jó lehetőségeket, az elérhetőségük pedig fent van a neten. Ha nyomi vagy, tök mindegy ki mutat be. Ha meg nyerő vagy, az utcáról beesve is lesz befektetés.

27. A befektetők 3-400-ból egy projektbe fektetnek be. Azaz amikor a tárgyalásra megérkezik a befektető, akkor legfeljebb 0,3 % esélye van, hogy valami jót fog látni, és 99,7 % az esélye annak, hogy megint csak elcseszi az idejét. A legtöbb befektető ezért tűnhet időnként a felületes szemlélő számára mogorva, finnyás, kiégett seggfejnek. Valójában csak pavlovi reflexről van szó, ne ijedj meg tőle.

28. Ne menj befektetőhöz, amíg nem a növekedés beindítása miatt keresel befektetést.

29. A csókát, aki piacra viszi a termékeidet külföldön, azt nem befektető-nek hívják. Őt sales-nek hívják.

30. Csak az igazi paranoidok kérnek NDA-t a befektetőtől – egy ötletet a legjobban a gyors piacralépéssel lehet megvédeni. Az értelmesebbje úgysem írja alá, cserébe Téged azonnal iktat a Különösen Retardált Kobold kategóriába…

31. A befektető NEM szükséges egy startup sikeréhez. Hozzá tud adni a folyamathoz, fel tudja gyorsítani, meg tud óvni néhány hibától – de nem lehetetlen befektető nélkül értéket teremteni.

32. Egy befektetőben nem a pénze, hanem a kapcsolatrendszere és tapasztalata a legértékesebb.

33. Ellenőrizd a VC-t, mielőtt aláírsz. A befektetései, a portfólió cégeinek vállalkozói a legjobb források; elmondják, mire számíthatsz.

34. Ne add fel az irányító kontrollt a cégedben, mert ott fagysz meg éhen!

35. Ne add fel a többségi részesedést az elején, mert nem lesz következő köröd.

36. Mindig legyen vesting a term sheet-edben. Ha a befektető nem erőlteti bele, akkor a venture capital alapjait sem érti – ilyenkor azonnal lépj le és keress másik befektetőt.

37. Ne menj bele milestone-okba. A milestone nem más, mint zárolt cégértékelés. Mivel a startup lényege az exponenciális értékteremtés, a milestone pont ezt zárja ki. A milestone egy startupnak maga a Kaszás!

38. Ne mondj értékelést, hagyd, hogy a befektető mondja.

39. Soha ne írj alá limit nélküli drag-along-ot, mert abban a pillanatban dobtad el a kanalat, de csak később fog kiderülni.

40. Amelyik befektető IRR-t, vagy ROI-t köt ki a term sheet-ben, az tuti bankból jött (és nem érti a venture capital logikáját). Aki bankból jött, az nem vállalkozó volt. Aki nem vállalkozó volt, attól milyen tapasztalatot vársz, mint vállalkozó?

41. Amelyik vállalkozóban nem hal éhen az agyrák, az soha nem ír alá változó liquidation preference-t. Te se tedd! Soha!

42. Ha kinézted az álom-befektetőt magadnak, akkor koslass utána kényszeresen – a legtöbb befektetés jól működő emberi kapcsolatokra épül, amit időbe telik kiépíteni.

43. Soha ne izmozz a term sheet lényeges pontjain kívüli részeken, mert non-binding – csak a drága időt pazarolod. A befektetési szerződés a lényeg, azon viszont tárgyalj keményen, de csak azoknál a pontoknál, ahol van értelme.

44. Valuation-ön ne kattogj túl sokat a befektetővel az első körnél. A harmadik körnél vitatkozz rajta, ott viszont keményen.

45. A fázisodnak megfelelő cégértékelés sávja szerint számíthatsz pénzre. Ne kérj túl sokat, mert vagy viszik a céged nagy részét, vagy kapsz egy irreálisan magas értékelést – mindkettő zombivá tesz.

46. Ne írj alá olyan befektetési szerződést, ami megakadályoz egy következő körös befektetést. A legrosszabb kivérezni, miközben kezedben a siker kulcsa és dübörög a biznisz.

47. Ha a befektetőtől pénzt kérsz, tanácsot kapsz. Ha tanácsot kérsz, pénzt kapsz. Ha tanácsot kérsz, de tényleg tanácsra szorulsz, nem kapsz semmit.

TERMÉK

48. Az elején ne kockulj a terméken – 99,9 %, hogy eredeti formájában nem fog kelleni senkinek. Előbb üzletet fejlessz: a programozóid a validációra, A/B tesztekre, hirdetésekre és a különböző GH technikákra koncentráljanak, illetve egy egyszerű landing page-re.

49. Amikor a termékfejlesztéshez érsz, prototípust fejlessz, ne Halálcsillagot. Fókuszálj a frontend-re (mert azt látják az ügyfeleid), és hanyagold a backend-et (mert ebben a fázisban semmi szükség rá).

50. A legelejétől legyen világos, kinek a felelőssége a termékfejlesztés. Ez ideális helyzetben alapítói munkakör.

51. A GitHub a product-felelős legjobb barátja. „Lopj” amennyit csak tudsz – gyorsabb, mint fejleszteni…

52. A prototyping idején egy, maximum két feature-re koncentrálj. Lézer-fókuszálj azonban arra, hogy ezt mindenki másnál jobban tudja a cuccod.

53. Ha csak lehet, ne fejlessz több platformra egyszerre, mert akkor több platformon kell majd előröl kezdened az egészet.

54. A design és az ergonómia (UX) a legfontosabb dolgok – a UI miatt próbálják majd ki a vackodat és a UX miatt maradnak rajta a cuccon.

55. A legjobb termék is eltaknyol, ha lúzer az ügyfél support. Az emberek elfelejtik, amit mondasz nekik. Azt is elfelejtik, amit vettek tőled. Arra fognak csak emlékezni, hogy milyen érzést keltettél bennük – arra viszont egy életen át.

56. Amennyiben a release napján elégedett vagy a termékeddel, akkor túl későn release-eltél.

57. A termékfejleszés kiszervezése rettenetes ötlet, ne csináld. Egy startupban az agyak, az idő és az  IP az érték. Pont az értéket szervezed ki. Mintha cinkos vigyorral kivágnál egy méregdrága festményt a keretből, és utána harsányan röhögve elszaladnál az ötforintos kerettel…

58. A marketing és a sales folyamatosan szállítson információt a Product csapatnak. Ha ezek elválnak egymástól, végetek van.

59. Ha nem kell a terméked senkinek, arra millió megoldás van. Egyetlen dolog van, ami biztosan nem megoldás: még egy feature lefejlesztése…

KOMMUNIKÁCIÓ

60. Tanulj meg olyan emalit írni, amit elolvasnak.

61. Legyen egy olyan one-pager-ed, ami bárkit a hozzád való csatlakozásra sarkall.

62. Tanulj meg úgy pitch-elni, hogy bárki megértse, mit csinálsz – egy nagymama, vagy egy hat éves gyerek is.

63. Fordíts időt a brandingre, mert ez alatt a név alatt fog élni a teljes csapatod évekig. (Igen, én is gyűlölöm ezt a részt!)

64. Szokj rá, hogy minél több emberrel beszélsz. Ismerkedj konferenciákon, meetup-okon, startup rendezvényeken, esküvőn, temetésen – bárhol.

65. Ne legyél pióca. Az, hogy jó benyomást tegyél az emberekre fontosbb, mint hogy letöltsék az app-odat.

66. Ha sok embert ismersz felületesen, sokan fogják lájkolni a selfie-jeidet FB-n. Ha kevés embert ismersz, de mélyebben, akkor legalább az a kevés érdemben segíteni fogja az utadat és a vállalkozásodat.

67. Ne akkor beszélj újságírókkal, amikor cikket akarsz íratni magadról. Folyamatosan beszélj velük, mert egyrészt a szakújságírók tapasztalt, sokat látott emberek, akik fogékonyak az újdonságokra – a „PR” az a Public Relations rövidítése és nem a Press Release-é…

GROWTH HACKING

68. A growth hacking egy divatos kifejezés ami alapvetően azt jelenti, hogy a marketingesnek nincsen hófehér X6-osa, cserébe vannak tökei. A GH egy technológiai szemléletű, méréseken alapuló, újításokban bővelkedő on-line marketing.

69. Amíg se termék, se MVP, addig is lehet burjánzani, mint a bőrrák; csinálj egy sima landing page-et és használd ki a benne rejlő marketing-lehetőségeket.

70. Indíts be a növekedést több csatornán egyszerre – csak online és csak kicsi összegekkel. Azért nem offline, mert azt nehezebb mérni.

71. Használd a marketinget piackutatásra: ha több kreatívval és több üzenettel tolod, azon túl, hogy megismerik a termékedet, fontos dolgokat tanulsz a piacodról.

72. Mérj mindent, higgy az adatoknak és optimalizálj minden lépésnél.

73. Az analitika ismeretében fókuszáld a költéseket arra a csatornára, ami jobban konvertál.

74. A többi csatornát lelkiismeret-furdalás nélkül zárd le.

75. Az elején a fő célod megtalálni az early adoptereket. Ők ugyanis úgy terjesztik majd az igédet, mint Anopheles szúnyog a maláriát.

76. Ha B2B vagy, akkor sem úszod meg a marketinget. A B2B marketing pillérei a tartalom-marketing (blogok), a webinar-ok, case study-k és a trade show-k. Itt is játszik a SEO, a konverzió optimalizálás, a partnerségek és még egy sor más dolog.

SALES

77. Minden vállalkozás lényege az értékesítés és a profit. Meg kell találnod azt az üzleti modellt, ami a termékedre / szolgáltatásodra legjobban működik és a legtöbb profitot termeli.

78. Az üzleti modell kitalálásának csak azután jön el az ideje, ha már a product/market fit megvan. Azelőtt ne foglalkozz vele – amelyik befektető globális B2C startupnál ezen rugózik, az nem érti az ipart.

79. Néha önmagában az üzleti modell megváltoztatása tehet őrülten sikeressé egy vergődő startupot.

80. Ismerned kell a versenytársaidat – jobban, mint önmagadat.

81. Kell, hogy legyen egy „unfair” versenyelőnyöd, és ez nem lehet csak és kizárólag az ár.

82. Egy termék árazásának nagyon sok összetevője van, árháborúba menni általában nem jó ötlet, de alulárazni valamit még rosszabb.

83. Az az értékesítési csatorna lesz jó, ami a legkisebb marketing-költéssel hozza a legnagyobb volument. Érdemes több értékesítési csatornát kipróbálni.

84. Pontosan tudnod kell, hogy mennyi a CAC (Customer Acquisition Cost). Ha a CAC kisebb, mint az LTV (customer Life Time Value), akkor onnantól csak hirdetni kell, mert összeraktál egy pénz-hányó gépet. Gratula, hamarosan olyan mocskosul tele leszel, mint egy indiai távolsági busz.

85. Ha B2B cég vagy, akkor a sales ciklusokra kell nagyon figyelned. Egy hosszú sales ciklus kivégezheti a cégedet, mert borul a cashflow-d.

STRATÉGIA ÉS MENEDZSMENT

86. Nem a becsvágy a legjobb motiváció – az éhség az.

87. Az idő a legnagyobb kincsed. Minden, ami cseszi az idődet, az az ellenséged.

88. Egy CEO feladata a döntés. A programozó kódot szállít, a marketinges lead-eket, a pénzügyes jelentéseket – a CEO pedig döntéseket. Aki nem képes dönteni, nem alkalmas CEO-nak.

89. Vegyél fel új kollégákat lassan (hogy megőrizd a csapat összhangját) és aki alkalmatlan, azt rúgd ki gyorsan. Egyetlen alul-teljesítő kolléga miatt mindannyian beleállhattok a földbe szőröstül-bőröstül.

90. A szenvedélyedet követni nem ugyanazt jelenti, mint a baromságaidhoz ragaszkodni – tanulj a visszajelzésekből. A szenvedélyt lehet bizonyítani 14 óra munka után még 2 óra munkával…

91. Ne csinálj üzleti tervet, akárki erőlteti is. Egy költségterv elég, a többi idődet meg szánd inkább business development-re.

92. Ne csinálj elmeroggyant megvalósíthatósági tanulmányt, mert nincs rá szükséged a sikerhez. Elégedett ügyfelekre van szükséged a sikerhez.

93. Ne pályázz EU-s forrásokra. Mire elbírálják a pályázatot, az ötödik pivot-on leszel túl, és rég nem azt csinálod, amire a támogatást kapod. Az EU-s pályázatokat lifestyle bizniszeknek találták ki, nem startupok-nak.

94. A startupoknak megfelelő tőkeforrás az értelmes kockázati tőke, mert egyedül az képes kellően rugalmas lenni, és csak azzal juthatsz tapasztalt társakhoz, akik közvetlen érdekközösségben állnak veled.

95. Ha sikerül, és csinálsz 20 millió forintot, mindenki utálni fog. Ha csinálsz 20 milliárdot, mindenki isteníteni fog. Persze egyiktől sem leszel jobb ember, de az utóbbitól határozottan simulnak a ráncok.

96. Elsősorban NE a pénzért csináld! Ha sok pénzt akarsz keresni, menj el bankárnak. Ott nagyobb eséllyel keresel sokat, mint egy startup-pal, ráadásul később, kockatőkésként elvtelenül elveheted mások startupjait – igaz, csak a nyomibbjától.

97. Ha nem működik, ahelyett, hogy erőltetnéd, válts irányt.

98. Ha irányváltások sora után sem működik, zárd be a boltot olcsón és gyorsan.

99. Nem születik mindenki vállalkozónak, és ezzel semmi baj nincs – egyszerű emberek egy életen át csendes kitartással végzett áldozatos munkája nélkül én most nem tudnám leírni ezeket a sorokat, Te pedig nem tudnád elolvasni. Soha ne nézd le azokat, akikben nincs meg a vállalkozói hajlam!

100. A dolgok akkor válnak bonyolulttá, ha érzed magadban a képességet és a motivációt, hogy megváltoztasd a világ egy apró szeletét, de sosem vágsz bele. Mert amikor majd azt mondod a gyermekednek, hogy bármit elérhet, amit csak akar, kevésbé leszel meggyőző, ha te magad – bár egy életen át vágytál rá – még csak meg sem próbáltad…

Ha kimaradt valami, tegyétek hozzá kommentben, plíz.