…a jó válasz az, hogy „Magasról teszünk az üzleti tervre!”. Ez így durvának hangzik? Pedig igaz, és logikusan le fogom vezetni, hogy miért. De előbb a szokásos motivációs zene – ezúttal azonban itt az elején: Eminem – Business

Szóval az anti-business-plan hozzáállás annyira igaz, hogy például David Cowan ebben a posztban egyet is ért vele.   Természetesen egy Series A-hez már kellenek bizonyos számítások, tervezések, de ezek a befektetések 1-1,5 millió dollárnál kezdődnek, a magyar valóság pedig sokszor néhány tíz, vagy százezer dollár. És ebben a nagyságrendben NEM SZABAD üzleti tervet csinálni, mégpedig ezért:

1. Egy startupban a legszűkebb forrás nem a pénz, hanem az idő. Az alapítók ingyen dolgoznak, ami kiábrándítóan reménytelen, ugyanakkor elég költségkímélő dolog – viszont cserébe kevesen vannak, így az idejük véges. Nulláról indulnak, és még ha nagyon-nagyon különlegesek és tehetségesek is, akkor is szét fogják dolgozni magukat. Az idejük nagy részét termékfejlesztésre, a koncepció igazolására, ügyfél-akvizícióra és a funkciók iterációjára kell, hogy fordítsák. Mert ezek a dolgok előreviszik a céget. Minimum Viable Product, Product/Market fit, néhány referencia ügyfél – ezek olyan lényeges mérföldkövek, hogy semmilyen papírgyártással nem szabad őket késleltetni. 

[quote style=”boxed” float=”left”]When men speak of the future, the Gods laugh. – Kínai közmondás[/quote]

2. Akármit írsz le a papírra, át fogod írni még 10-szer. Ezért inkább ne írd le. A bevételi modelledről minden VC tudja, hogy feltételezéseken alapul, és nem igaz. Vagy nem úgy igaz. Ha igaz lenne, akkor Látó Médium lennél, de akkor ne szívj startupokkal, hanem lottózz, vagy irány a kaszinó. Szóval a bevételi terv eleve csak rossz lehet. Ez olyannyira elterjedt nézet, hogy ha korai fázisú startup-ban elkezded komolyan alátámasztani a bevételi tervedet, akkor garantáltan szétszednek. Bár, ha úgy állsz neki, hogy értesz hozzá, akkor magad is hamar rájössz, hogy egy darab 192 ismeretlenes egyenleted van – egyszerűen nincs elég adat, hogy jó közelítéssel becsülj. 

3. Főleg a Bay Area-ra jellemző, hogy ha gyorsan sok user-ed lesz, akkor senkit sem érdekel, hogy van-e egyáltalán bevételed. Ez számunkra érthetetlen, pedig ugyancsak logikusan magyarázható, de ezt majd egy későbbi posztban megteszem. Példa akad rá bőven: Twitter, FourSquare, Pinterest – nem éppen Garázs Bt.-k. Évek óta masszívan veszteségesek – és ez senkit nem érdekel, a sokadik befektetési kört zárják sikeresen. Persze az igazsághoz hozzátartozik, hogy hatvanezer regisztrált startup van a Bay Areaban, és én mindössze 3 szupersztárt soroltam fel. A csúf igazság az, hogy a többség kénytelen a konvencionális úton haladni, és mielőtt tetőfokára hágna a lelkesedés, jobb, ha beleolvasnak Mark Suster zseniális posztjába. De korai fázisban akkor sem tervezgetjük a bevételt – ilyenkor a világ legzseniálisabb termékét tervezgetjük, semmi mást.[quote style=”boxed” float=”right”]The best preparation for tomorrow is to do today’s work superbly well. – Sir William Osler[/quote]

4. A dolgok nagyon gyorsan változnak. Valaki csatlakozik a csapathoz, dolgozik, pörög, buzog fel s alá, majd az első multi cég első középszerű ajánlatára nyelvvel felfelé beáll az égig érő ranglétra legalsó fokára. (Ha csináltál Vesting-et, nem gáz. Ha nem, kegyetlenül megszívod.) Jelezték már viccesen nekem, hogy minden posztba belinkelem a Vesting-et, de be is fogom, amíg hetente látok néhány hónapos együttműködésből jó eséllyel 15 év pereskedésbe fordulni társ-alapítókat, barátokat, üzlettársakat. Vesting, vesting, vesting!) Szóval a dolgok változnak, és még a költségeket is nehéz úgy becsülni, hogy fogalmad sincs, hogy jövő hónapban a luxusirodának semmiképp sem nevezhető co-working kuckódban gubbasztasz, vagy épp egy Fortune 500-as  vállalathoz tartasz L.A.-be pitchelni.

5. Korai fázisban a személybe és az ötletbe fektetnek, nem az üzleti tervbe. Minden befektető tudja, hogy a korai fázisú cégek olyanok, mint a hernyó: vagy pillangó lesz belőle, vagy undorodva eltapossa valaki. A sok bizonytalansági tényező közepette a biztosat pont a résztvevők képességei és eltökéltsége jelenti. Őszintén, Te magad melyik cégbe fektetnél? Abba, amelyik tökéletesen kivitelezett 40 oldalas üzleti tervet rak le eléd, vagy egy másikba, amelyik ezalatt behúzott 3-4 multi céget jól fizető Ügyfélnek?…

6. A VC-k nem olvasnak – ők tapasztalnak. Az asztalukon olyan magas halmokban állnak a különböző startup-ok anyagai, tervei, kinyomtatott pitch deck-jei és szerződéstervezetei, hogy átvészelnék a telet tisztán papírtüzelésű megoldásokkal is. Nem olvassák el, hidd el – ha kérik, akkor sem. Minek hát leírni, és rabolni vele a drága időt? A legjobb esetben is azért kérik, hogy lássák, képes vagy megcsinálni. Ezért amikor elkérik, jobb ha azt mondod, hogy “OK, tudom miért kéred. Hidd el, meg tudom csinálni. De nem most fogom megcsinálni…” Ide még pont kifér az, hogy Vesting.

Ha muszáj papírt virítani

Költségtervet tudsz majd csinálni először, az se legyen több egy A4-es oldalnál. Minél hosszabb egy üzleti terv, annál rosszabbak a növekedési kilátások. Amikor már megvan, hogy milyen mérföldköveket szeretnél elérni, akkor ezekhez idő- és költségráfordítás is rendelhető. Majdnem minden szám becsült érték lesz, hiszen nincs aláírt szerződésed sales-esekkel, fejlesztőkkel, ergó nem tudhatod biztosan, hogy mennyire reálisak a becsléseid. Sok befektető az arányok helyességére sokkal nagyobb hangsúlyt fektet, mint a konkrét összegekre. Overhead <=15-20%. Sales és marketing >= 30-40 %, a többi termékfejlesztés. Amit tudsz, támassz alá árajánlatokkal, iparági átlagokkal, amit így sem tudsz megbecsülni, azzal ne törődj. De ezzel is már csak MVP után foglalkozz, mert ha nem tolod a bizniszt, örökre startup maradsz… vagy startagain.

Kellemes Karácsonyi Vesting-et és Boldog új Vesting-et kívánok minden hűséges olvasómnak (4-year double-trigger Vesting with a one year cliff!). Erre az évre majdnem végeztünk, de azért a két ünnep között még nyomok egy olyan posztot, hogy mind a tíz ujjatokat Vesting.