Címke: traction

A 10 Pont Egy Befektető Szemszögéből

Közzétéve Szerző:
Válasz

dollar_detailFelhívásom az értelmes vitára értő fülekre talált. Következzen egy Jeremie Befektető véleménye a Vállalkozók 10 pontjához. Zsembery Levente írása.

Kedves Vállalkozók!

Egyetértek, célunk közös: kihasználni a másikat. Ti a mi pénzünkre és kapcsolatainkra ácsingóztok, mi a Ti ötleteitekre és az általatok megtermelt nyereségre. Így kerek ez az egész. És bár Kádas Péter írásai alapján a figyelmetlen olvasó azt gondolhatná, hogy a fentiek egyikében sem értünk egyet, ez koránt sincsen így. Péter nem szokta meg tőlem, de sok kérdésben maradéktalanul egyet kell értenem. Ugyanakkor a helyzetünk más. Ti belül vagytok, sokkal jobban tudjátok, mi a projekt valós értéke (legalábbis remélem, mert ha nem, akkor nagy a gáz). Mi sosem érthetünk annyit a projekthez, mint Ti. Ha értenénk, mi lennénk Ti, akinek a fejéből az ötlet kipattant. De mi csak a buta befektetők vagyunk. Ez már csak ilyen, nézzétek el nekünk, ha már csak e miatt a tudásbeli különbség miatt is igyekszünk biztosítani magunkat. De nézzük a pontokat sorra!

1. Egyértelmű kommunikációt – egyetértek. De ugyanezt szeretnénk kérni mi is, derüljön ki, hogy mi a saját ötlet és mi a vett IP. Nem kell mellébeszélni, úgyis rájövünk.

2. Nyilvános term sheet-eket – Ezt én személy szerint nem tartom szerencsésnek. Nem borotválkozó gépet árulunk, nem szeretnénk, ha az első alkalom után mindenkinek ugyanolyan lenne a feje. Én személy szerint nem árulok zsákbamacskát, az elején elmondom, mit szeretnék, de szektorok között nagyon nagy különbségek lehetnek. Pl. az informatika és a design két más világ, más finanszírozási lehetőségekkel, más csapattal. Ebben szeretném megtartani a mozgásteremet, hogy megfelelő alkut köthessek.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét – egyetértek, leszámítva a milestone-ról mondottakat. Van, ahol nem tudunk arra várni, hogy a csapat 3 hónap múlva megint nekiálljon 6 hónapig forrást bevonni. Elmegy a piac, illetve további kockázat, ha emiatt bukjuk a befektetésünket is. Informatika esetén jó lehet, de mondjuk biotech-ben nagyon rossz ötlet. Sajnos sokan úgy érzik (sok példát tudnék mondani), hogy a forrásbevonás a cél, nem pedig a start. Ha nincsen milestone, elkényelmesedtek. Ez a nyúl, ami után futtok. Figyelünk a kondíciótokra. Ha a mi milestone-unkat sem tudjátok megugrani, miért gondoljátok, hogy a versenytársak kihívásait képesek lesztek?

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket – Na ne, Péter! még azt a kis örömöt is elvennéd tőlünk? 🙂

5. Befektetési roadmap-et – Jogos, de fogadjátok el, hogy nem mindig tudom tartani. Mivel egy alap kollektíven, azaz egy befektetési bizottságban dönt, előfordul, hogy újabb kérdések merülnek fel azoktól a tagoktól, akik nem voltak benne a folyamatban. Emellett ha sok projektet vizsgálunk, van, hogy nem tudunk elég gyorsak lenni. Igaz, ezt én meg is szoktam mondani előre.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre – részben egyetértek. A tervezés tényleg rossz, ha csak a start-upper szívatására megy. De egy ekkora piacon sajnos nem tudunk specialisták lenni. Azaz nem érthetek minden iparághoz (tudom, egyesek szerint egyhez sem…). Itt többet kell kérdeznem, több időt kell belém fektetni. Igen, itt én húzom vissza a céget, akaratlanul is. De ennek is van hozadéka: a válaszokból a befektető jól felmérheti, hogy a vállalkozó valóban ismeri-e az ágazatát, vagy csak egy órával hamarabb guglizik, mint a VC…

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást – Értem, de megint hozzátenném a szokásos megjegyzésemet, hogy magyar jog alatt kell működnöm, és bizony könnyen megszívatható vagy idehaza, ha nincsen valamilyen társasági jogi kontroll a kezedben. Persze nem biztos, hogy ehhez többség kell, és kisebbségből is agyon lehet szívatni egy többségi tulajdonost, de a helyzet nem olyan fekete-fehér, mint ahogyan bemutatod, Péter.

8. A startup világban jártas jogászokat – maximálisan egyetértek. Érdekes, én eddig ilyen problémával nem találkoztam. De volt olyan, ahol a start-upper jogásza fúrta meg a dealt. Már nem emlékszem, hogy mi volt, de valami honlapra való term-sheet elem volt, amin nem hagyta az ügyfelet megegyezni.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét – Egyetértek, és ez az, amiben én ma a leggyengébb vagyok (a többiek nevében nem tudok és nem is szeretnék nyilatkozni). A helyzet ott visszás, hogy nekünk, akik nem tudunk specialisták lenni, nem elég a régió (Szlovákia, Románia, Lengyelország ismerete), míg a specialista amerikainak elég az otthoni piacát jól ismerni. De ettől még persze az állítás igaz.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt – Ebben én nem látok hiányt. Csak az elmúlt egy évben vagy 10 rendezvényen voltam, ahol ott volt a hazai VC befektetők színe java, a Jeremie-family és azon túl! De legyünk őszinték, a hibákat mindig nehéz kommunikálni. Én szemtől szemben mindig elmondom, hol és mikor hibáztunk, Neked is elmondtam mindig, Péter. De kifelé, nyilvánosan nehezebb. Főleg névvel. Kis piacon, könnyen személyeskedésbe fordulhat. És a magyar piac nem viseli a kudarcot, ha buktál, nem nő az ázsiód, hanem erősen csökken. Holott ez nem biztos, hogy jogos, a versenytársak ereje nem feltétlenül a te kudarcod.

Ha azt mondom, hogy a stratégia rossz volt, mi nem tudtunk érdemben hozzátenni és mellesleg az ügyvezető is nagyot hibázott, ebből ő csak azt hallja meg, hogy Ő hibázott. Ez neki nagyon fájhat, mert ronthatja a hitelességét más projekteknél. Persze akkor ő is dafke elkezdi hirdetni, hogy én meg egy dilettáns vagyok, aki átnyomtam az akaratomat, és ez volt a bukás oka. Ráadásul ki akartam őt forgatni, stb. Azaz, nem a kommunikáció irányába megyünk, hanem a sárdobálás irányába. Ha később újabb forrásokat akarsz gyűjteni egy ekkora piacon, inkább a renomédra vigyázol, mint hogy másoknak okulásul szolgálj. Majd ha lesz már 1000 hazai bukás, akkor a case study-kat lehet név nélkül nyomni. Amíg három, és mindenki tudja, kiről van szó, ez baromi nehéz.

Epilógus

Én nem a versenytől félek, sosem tartottam tőle. Sosem gondoltam, hogy ülök az elefántcsonttoronyban, és szerintem a kollégák sem. (Volt olyan vidéki HVCA rendezvény, ahol több volt a befektető, mint a cég!) A sok Jeremie-pénzt viszont romboló hatásúnak tartom. Abban talán egyetértünk, hogy ma sokkal több a forrás, mint a jó projekt. Ráadásul egy részét azonnal elviszitek külföldre (igazatok van, ne értsd félre, én is ezt tenném). Az viszont nem jó, ha a kereslet-kínálat felborul úgy, hogy ezt nem piaci, hanem állami impulzus váltja ki. Mi lehet a túlzott forrásbőség vége?

1. Sok forrás marad benn az alapokban – ez önmagában nem baj, de ez könnyen a szektor ellen fordulhat (Látjátok feleim a nagy Jeremie kudarcot? Adják inkább oda pályázati forrásként, mert lám azt mind lehívtuk!) és az összhatás ellentétes hatású lehet azzal, mint amit vártunk. Szalagcím az Indexen: Lúzer ország lúzer VC alapjai.

2. Olyan projekteket finanszíroznak, amik láthatólag neccesek, és így az alapok buknak. A magánbefektetők a tőzsde után ebből is hamar kiszeretnek. Ez megint rombol hosszú távon.

Ne értsetek félre: legyen Jeremie n+1, legyen verseny, de legyen az állami forrásoknak ésszerű korlátja. És legyen lehetőség koncentrációra. Aki jobban csinálja, kaphasson újabb forrásokat, és hulljon a férgese.

A Szerző az X-Ventures Kockázati Tőkealap-kezelő Vezérigazgatója.

Célcsoport Szeletelés

Közzétéve Szerző:
Válasz

target-groupSzóval van egy nagy ötleted. Már megvan az MVP is, el lehet kezdeni beszélni róla és tesztelni ügyesen. A kérdés az, hogy kivel is pontosan? Tudod ki a felhasználód? Hol találod meg, hogy szóba elegyedhess vele? Ha a válasz “ó, hát mindenki, aki utazik”, “mindenki, aki szórakozik és van okostelefonja”, “bárki lehet a felhasználónk, hiszen mindenki használ e-mailt, nem?”, akkor most kezdjünk el közösen gondolkodni.

Széles célcsoport = nagy zaj

Ha ennyire tág a célcsoportunk, az szuper jó dolognak tűnik – végtelen a piac, rengeteg a potenciális user és felhasználó, juhú, nagy a nekibuzdulás! Ööö…Vagy inkább mégse. Ugyanis ez azt jelenti, hogy rendkívül széles merítésre lesz szükség ahhoz, hogy hatékonyan tudjuk a terméket tesztelni. A széles merítés aztán nagyon változó felhasználói visszajelzésekhez és összességében túl sok (bár valós) felhasználói problémát vet fel, aminek az lesz a végeredménye, hogy eltolódik a launch határideje és nem egy világos cél lesz előttünk, hanem egy ezernyi plusz funkcióval pöttyözött idővonal, amelyen belül nincsen rendszer vagy jól kijelölt irány.

Végül, de abszolút nem utolsó sorban mindez abban is megakadályoz minket, hogy célzott és magabiztos kommunikációval tudjunk a piac felé fordulni: ha mindenkinek tetszeni akarsz, akkor szuper-generikus, ugyanakkor hiper-unalmas és a versenytársaktól megkülönböztethetetlen marketing stratégia és üzenet lesz a dolog vége. (Meg egy Index főoldali banner jó sok pénzért, ha van marketing büdzsé). A logikus és főképp gazdaságos megoldás nem sokban különbözik attól a gondolkodásmódtól, amivel az MVP készül el. Nézzük meg, melyik az a csoport, akinek a legégetőbb az a típusú problémája amit éppen megoldunk és legyen ő a kísérleti nyúl. Nem baj, ha hosszú távon világuralomra törsz, kell az ambíció, de ha egy niche felhasználói bázison tudod tesztelni és stabillá fejleszteni a terméket, és a sikeres kommunikációs stratégiát, azzal időt és energiát nyersz, majd a már működőképes modellt tudod tovább terjeszteni.

Mondok példákat: A Paypal-t ma gyakorlatilag mindenki használja, akinek szüksége van online pénzügyi tranzakciókra. Eredetileg azonban a cég mindössze az Ebay hardcore felhasználóinak akart segíteni a gyors, biztonságos és egyszerű átutalások fogadásában. Az Evernote ma bárkinek a segítségére van abban, hogy a különböző platformokon szinkronizáltan elérhető jegyzeteket készítsen – eredetileg csak anyukákat célzott és receptek mentését, széljegyzetelését és megosztását tette lehetővé. A Facebookról mind tudjuk, hogy eredetileg egyetemista csajokat lehetett értékelni fotók alapján, de lefogadom, hogy te is legalább egy órát elvoltál vele éppen ma is.

Szeleteljünk!

Azt mondod oké, értem – de hogy fogjunk hozzá?  Azt mondom, remek kezdés: pont így, azaz tegyünk fel kérdéseket! Hadd hozzak saját példát ezúttal: tegyük fel, hogy egy repülőgépjárat-kereső weboldalt fejlesztünk. Adottak az értékek, amelyek mentén a terméket fejlesztjük, a hangsúly az utazás szeretetén és az élmények gyűjtésén, a kalandokon és a spontaneitáson van, de ugyanilyen fontos a sebesség és az élvezetes felhasználói élmény. Mivel nem klasszikus keresési opciókban gondolkodunk, biztos, hogy nem a varázslatos mindenki-aki-utazik a célcsoportunk. De akkor ki? Egyértelműnek tűnik a demográfiai hasítás, kezdjük vizsgálni a 18-35 közötti fiatalokat, akik szeretnek utazni.

[quote align=”left” color=”#999999″]If your target audience is not listening, it’s not their fault. It’s yours. – Seth Godin[/quote]
Természetesen nem mindenki szereti a saját utazását megszervezni, vagy éppen nem ugrál spontán külföldre hétvégenként, tehát szűkíthetjük a kört fiatalokra, akik szeretnek utazni, saját maguk szervezik az utazást és élvezik a spontán döntéseket. Adja magát, hogy tovább szűkítsünk a pénzügyi megfontolás alapján: mivel a legolcsóbb jegyeket mutatjuk – célvárosra való tekintet nélkül – nyilván azok a felhasználóink, akik olcsón akarnak utazni. Viszont, olyan szegmensre építeni, aki nem (túl) fizetőképes, ugyanakkor a potenciális ügyfeleknek – légitársaságoknak, hoteleknek, hirdetőknek – sem vonzó, az bátor dolog. A fókusz célcsoportunk tehát nem az olcsójános, hanem azok az utazni szerető, spontán emberek, akik inkább fizetnek az élményekért, mint tárgyakért és tudatos fogyasztók: nem fizetnek valamiért 200 eurót, ha 20-ért is megkaphatják, még ha keskenyebb lábhellyel és ingyen pia nélkül is.

Ha tovább bontjuk a célcsoportot, több különböző kis szegmenst kapunk, amiket külön külön is vizsgálhatunk, ha elég gyors a folyamat és könnyű elérni őket. Lelkes utazók, akiknek fontos a dizájn és az általuk használt szolgáltatás kinézete, gyorsasága, felhasználóbarát szerkezete. Diákok, sőt, Erasmus diákok, hiszen ők már eleve egy másik országban vannak, nyitottak, élvezni akarják az életet, szeretnek utazni és valószínűleg valamennyi forrás is áll a rendelkezésükre. Couchsurfer-ek, akik számára a szállás nem okoz problémát, lelkes utazók és sportszerűen gyűjtik az élményeket. Nem utolsó sorban, a fórumokon és találkozókon azonnal megtalálni őket. Ha ezzel megvagyunk, már csak a jó kérdéseket kell feltenni.

Kérdések

A kiválasztott csoporton belül ki az, akinek a legnagyobb szüksége van erre a funkcióra/termékre?

Homogén a csoport, potenciálisan mindenki fogja használni, vagy meg tudunk különböztetni kisebb alcsoportokat?

Kik lesznek az igazán hardcore felhasználók?

Kik fogják vinni a hírünket, tovább ajánlani a terméket?

Ki fog végül a szolgáltatásért/termékért fizetni?

Hol találom meg ezeket az embereket?

Ha már egészen kicsi szegmenseink vannak, mégis nagyon különbözőnek tűnnek az igényeik és problémáik, akkor három irányvonal mentén tudsz választani közülük:

Pénz: az egyik legfontosabb tényező, a profitabilitás: melyik csoport fog végül valóban fizetni a termékünkért? Vagy melyik csoport elérésért fognak fizetni a hirdetőink, ügyfeleink?

Logisztika: melyik csoportot a legegyszerűbb elérni? Lehet hogy már ismered is őket, része vagy a szubkultúrának, fogyasztói szegmensnek, vagy csak nagyon egyszerű megtalálni őket, valamilyen demográfiai jellemző mentén vagy közös viselkedési mintázat alapján. (pl. pókerjátékosokat a 3 nagy póker portál fórumaiban, egészségtudatos fiatal nőket a bioboltokban és piacokon,

Termék: talán kevésbé logikus első ránézésre, de ott van a személyes preferencia is a mixben. Melyik csoportnak kell olyan termék, amit élvezni fogsz megépíteni és nem utolsó sorban, képes is vagy a minőségi munkára? Hiába profitábilis és könnyen elérhető egy csoport, ha szívből utálod a témát vagy csak szimplán abszolút nem érdekel.

Természetesen működik a gombhoz a kabát hozzáállás is, sőt, ha ötlethiányban szenvedünk, hatékony lehet egy már létező fogyasztói szegmenst kiválasztani és az ő viselkedési mintázatuk és problémáik alapján összerakni a termék koncepcióját. Ebben az esetben is érdemes gyorsan átszaladni a fenti kérdéseken, mert simán lehet, hogy még kisebb szeletekre is bonthatjuk őket, de ha megfelelően karcsú és homogén a csoport és validáltnak tűnik az ötlet, akkor új kérdések jönnek. Innentől már arra vagyunk kíváncsiak, hogyan tudunk hozzájuk szólni és miként érdemes a terméket pozícionálni.

Kérdések második felvonás

Mi a motivációjuk, miért akarják, hogy létezzen a termék?

Milyen egyéb értékek fontosak a számukra, amelyeket mi is képviselünk?

Mire kíváncsiak, mit keresnek, mit akarnak tudni?

Hogyan oldják meg most az adott problémát? (Miben vagyunk mi mások, jobbak?)

A Drungli esetében például a dizájner közösség – egy szinte hajszálnyi szegmens az utazni szerető spontán fiatalok között – hatalmas szerepet játszott a kezdeti növekedésben, igazolva azt, hogy a dizájn és felhasználóbarát hozzáállás egy marketing szempontból értékes és jól kommunikálható üzenet. Ha a válaszok között egyénenként óriási eltérések vannak, ha a motivációk, értékek és maga a probléma nem tűnik elég jól körülhatároltnak, akkor még mindig túl nagy a csoport, karcsúsítsd tovább! Ez nem egy átlag pont a todo listában, amit ki kell pipálni, hogy mehessünk tovább, hanem a lehető legjobb termék és ezen keresztül a stabil és virágzó cég építésének az alapja. Ha tisztában vagy a célcsoportod pontos határaival, az egyszerre négy dologban fog segíteni:

1. Hatékonyabb felhasználói interjúid lesznek. Pontosan tudod hol találod meg őket, milyen kérdéseket tegyél fel nekik és ezen keresztül vélhetően következetes, egymással összecsengő válaszokat, problémákat és motivációkat fogsz meglelni, ami segít a fejlesztésben.
2. Ennek köszönhetően jobb a termék is, amit fejlesztesz. Kevesebb funkcióra és egyedibb megoldásokra tudsz koncentrálni, ami valódi innovációhoz de minimum ahhoz vezet, hogy a minőség és az egyértelmű hangsúlyok révén jól megkülönböztethető leszel.
3. Hatékonyabb fejlesztési terv lesz a a fejedben. Nagyobb önbizalommal tudod elmagyarázni bármilyen érdeklődőnek – legyen az befektető jelölt vagy nem célcsoport, plusz funkciókat javasló ismerős, – pontosan miért nem tervezitek egyelőre egy-egy dolgot, nem térül el a csapat az interjúkon alapuló, validált fejlesztési tervtől. A projekt menedzser nem tépi ki a haját frusztráltságában és a kész termék tényleg hasznos az adott célcsoportnak.

A trükk így hangzik: Kommunikáció, kommunikáció, kommunikáció. A marketing stratégia felépítése gyorsabb, mivel tudod, melyik csatornákra érdemes koncentrálni, célzottan lehet az üzeneteket és az eszközöket fejleszteni. Nincsenek felesleges körök, a kommunikáció egyszerre lesz hatékonyabb és alacsonyabb költségvetésű. Szóval: Ki is a célcsoportod?

Startup Networking New Yorkban

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup vc befektető kockázati pitch pitching2013 májusában közel két héten keresztül az iCatapult tagjaként lehetőségem volt bepillantást nyerni a New York-i startup ökoszisztéma működésébe. Néhány gondolat az ott szerzett tapasztalatokról. ( Papp Gábor írása. )

Ökoszisztéma

A New York-i ökoszisztéma óriási, sokkal nagyobb, mint azt korábban gondoltam. Lépten-nyomon eseményekbe botlik az ember, nyilván ezek között vannak értékes programok, és “ezt-is-láttuk” típusúak is. A Meetup.com-on gyakorlatilag minden napra lehet 2-3 eseményt találni, illetve az eseményeken kialakult kapcsolatok révén is fel lehet tárni rengeteg egyéb lehetőséget. Hasonló élményeiről Perényi András – egy másik hazai startupper – is beszámolt ebben a videóban. A New York-i ökoszisztéma egyébként nem csak Manhattanből áll, nagyon komoly startup élet van Jersey Cityben, Brooklyban, Queensben is, úgyhogy New York alatt ezek összességét kell érteni.

Networking tapasztalat

Tudd, hogy miért mész, kit keresel és miről akarsz beszélni / pitchelni. Ha Meetup.com-on keresztül szervez valaki egy eseményt, akkor a résztvevők listáját előre látja az ember. 1 óra alatt szépen át lehet böngészni a számunkra releváns kontaktokat előre, jellemzően találunk is 3-4 embert, akiknek érdemes egy előzetes emailt is küldeni. Ez két okból is fontos: Egyrészről már az esemény előtt kapcsolatba lehet lépni számunkra talán-hasznos-lesz emberekkel, bemutathatjuk magunkat és a startupunkat, másrészről pedig máris van 3-4 azonnali beszélgetőpartnerünk az adott eseményen. Nincs annál kínosabb, mint amikor valaki kevésbé gyakorlott networkölő arc és a sarokban álldogál és várja, hogy odamenjenek hozzá beszélgetni. Attól persze nem kell megijedni, hogyha az előzetesen kiszemelt személyekről kiderül, hogy mégsem olyan hasznosak, mint gondoltuk. Bekerültünk a körforgásba, remélhetőleg van egy-két ismerősük, akik hasonló területen mozognak, és szívesen összekötnek velük. A komoly találkozók és beszélgetések jellemzően nem a networking eseményeken történnek meg, viszont elég sok későbbi találkozót pont itt lehet leszervezni.

Follow-up

Nem egy olyan eseményről értem úgy haza, hogy LinkedIn-en jó pár request és megannyi follow-up email várt. Mert kint ezt így szokás. Megismerkedsz valakivel, és ha volt közös téma, vagy ígértetek egymásnak valamit, akkor azt nem a „jövő héten”, meg „majd egyszer küldöm, ha ráérek” hozzáállással intézik, hanem 1-2 napon belül megy az utánkövetés. Gyors és hatékony. Kint olyan sok esemény van egyébként, hogyha nem jegyzetelsz menet közben, hogy kivel találkoztál, vagy nem küldöd 1-2 napon belül a follow-up emailt, akkor gyakorlatilag azt az adott kontaktot el is felejtheted. Te se fogsz rá emlékezni, és ő se rád.

[quote align=”center” color=”#999999″]In New York there is neurosis in the air which the inhabitants mistake for energy. – Evelyn Waugh[/quote]

5-10 perc mindenkire

Miért ennyi? Mert így működik és kész. Aki 10 percnél többet rabol az idődből egy eseményen, az vagy lúzer, vagy már ismered évek óta. Vagy ne adj isten, pont Te vagy a lúzer. New Yorkban mindenki rohan, de 10 perce mindenkinek van rád, és arra, hogy meghallgassa az ötleted. Ha felkelted az érdeklődését, akkor úgyis javasolni fog egy másik időpontot, ahol nyugodtabb körülmények között le tudtok ülni, és kettesben átbeszélitek a dolgot. Egy eseményen viszont nem szabad leragadni egy embernél, mert a networköd így aligha fog bővülni. Itthon sokan illetlenségnek veszik, hogyha egy beszélgetést félbeszakítasz, vagy odébbállsz, ha nincs közös témátok, vagy rájössz, hogy az adott kontakt egyáltalán nem hasznos számodra. Pedig ez hiba. Nyilván nem tuskó módon kell lekoptatni valakit, de a célja mindenkinek az, hogy az idejét hasznosan és hatékonyan töltse el egy főként business orientált networking eseményen. Eric Ries egy kicsit rövidebben és tömörebben ezt valahogy így fogalmazta meg: Stop wasting other people’s time! Ha valaki socializing céllal megy egy eseményre, az persze más, de csak emiatt utazni New Yorkba kicsit költséges mulatság lenne.

Ha lehet, ne egyedül menj

A kinti utazás egyik nagy tanulsága az volt, hogy falkában sokkal hatékonyabb a networking. Nyilván nem bandázni kell, hanem tudni, hogy a rajtad kívül a teremben lévő ismerősök miért is vannak jelen. Ha egy-két ember tudja, hogy mit vagy épp kit keresel az adott eseményen, akkor a saját beszélgetésük után össze tudnak velük kötni. Gyakorlatilag elvégzik helyetted a piackutatást – és ez igen hatékony megoldás.

Smart money

Gyakorlott Startupdate olvasóként tudjuk, hogy pénz és pénz, valamint befektetés és befektetés között is van különbség. A DreamIt Ventures (Y Combinator és a Techstars után a 3. legjobb accelerator) eseményén egy kopaszodó, enyhe Hókuszpók beütéssel rendelkező úriember krúzolt össze-vissza az emberek között és az alábbi kérdést intézte mindenkihez: „Do you know anyone here who needs money?”. (Hülye kérdés, money makes the world go round… – KP) Nos, ez az a kérdés, amit egy magára valamit is adó befektető soha nem fog feltenni. Kíváncsivá tett azonban az öreg, úgyhogy a névjegykártyáját elfogadtam. Ha 5 percet nem is, de 1-et adtam neki magamban. Egy befektetési bankárral álltam szemben, aki biztosított róla, hogy akármennyi pénzre is van szükségem, ő tud segíteni. Mondtam, hogy rendben. Az egy perces beszélgetésünk alatt még arra se kérdezett rá, hogy van-e startupom, és ha igen, akkor mi az. Hát, ő tuti, hogy nem smart money volt.

Ne legyenek illúzióink, még New Yorkban sem rohangálnak a befektetők csekkfüzettel, és nem adnak az első jól hangzó ötletre egy rakat pénzt. Vagy ha volt is ilyen időszak, az már elmúlt. A kint töltött két hét alatt ez volt az egyetlen eset, hogy investmentről vagy pénzről lett volna szó, itt is a spektrum nem kívánatos részén. Kint a befektetők jellemzően rejtőzködnek, legalábbis mi nem találkoztunk tömegesen velük, illetve ha meg is jelennek egy eseményen, akkor peer szinten teszik azt. Nincs kitűzve rájuk, hogy ők a pénzemberek, nem is próbálnak meg faggatni az ötletedről. Ha elég jó vagy, akkor előbb-utóbb úgyis felfigyelnek rád, illetve megtalálod majd őket.

[quote align=”center” color=”#999999″]The true New Yorker secretly believes that people living anywhere else have to be, in some sense, kidding. – John Updike[/quote]

Bootstrapping

Egy panelbeszélgetést követően sikerült néhány mondatot váltani az NYC Angel Network vezetőjével, Brian Cohennel. Érdekes véleményt formált a bootstrapping-gel kapcsolatban. A témáról már a Startupdaten is jelent meg cikk Kubatov Márk tollából. A hazai startupperek közül sokan büszkék arra, hogy külső befektetés nélkül, elsősorban saját forrásból képesek működtetni a cégüket. Erre persze lehet is büszkének lenni, de Brian Cohen szerint ez nem büszkeség kérdése kell, hogy legyen. Ez egy stratégiai lépés. Ha valaki nem akar külső forrást bevonni a cég életébe, annak megvan az oka. Méghozzá kellően nyomós oka.

Traction

A legnagyobb tanulsága a New York-i túrának az volt, hogy igazából mindegy mit csinál az ember, milyen ötlete van és milyen szegmensben, iparágban próbálkozik, ha megvan a megfelelő traction, akkor egyből az érdeklődés középpontjába kerül. Láttunk kint negyvenkettedik videószerkesztő appot, italrendelő applikációt, babysitter booking weboldalt, sportoljunk sokan-közösen appot, de még recept aggregátort is, aminek az egyik nagy feature ötlete az volt, hogy a recepteket saját receptkönyvként ki lehet nyomtatni. Wow! Egy hazai receptoldalba ezt a funkciót beépíteni nem hiszem, hogy néhány napnál/hétnél tovább tartana. Egy neves startup versenyt mégis meg lehetett vele nyerni. Mert volt traction. Kellően nagy piacot célzott meg, gyorsan skálázható és már most sokan használják. Első körben ennyi is elég volt. Hogy hosszú távon mennyire védhető akár üzletileg, akár a technológia oldaláról a cucc, az már más kérdés. Nem az ötlet volt tehát a legfontosabb, hanem a vállalkozó személye, kisugárzása, de legfőképp a traction. A befektetők gyakran mondják, hogy: “Cash is king.” A korai fázisban lévő cégek, startupok esetében a mondás nem is lehet más, minthogy: “Traction is king”.

Remélem sikerült néhány hasznos tippel szolgálnom. Kérdezzetek kommentben bátran, az a célom, hogy a hazai startup közösség egyre profibban tolja a külföldi piacra lépést.

Legalább vegyél egy nyomorult szelvényt

Közzétéve Szerző:
3

startup befektető vállakozó vcNem akarok elcsépelt vicceket puffogtatni, de ez annyira leírja a mostani mondandóm lényegét:

József hű katolikus, aki 20 éven keresztül minden áldott nap bemegy a templomba, és imádkozik, hogy sanyarú és szegény sorsának egyetlen lehetséges kiútjaként adja a Jóisten, hogy ötöse legyen a lottón. 20 év után aztán nagy fényesség támad az oltár felett, megjelenik egy angyal Józsefnek és így szól: „József, az Isten áldjon meg, az Úr üzeni, hogy legalább vegyél egy nyomorult szelvényt…”

Kockázati tőkére hajtasz? Legalább a következő hét „szelvényt vedd meg”, mielőtt „imádkozni” kezdesz a befektetőkhöz (vagy befektetőkért). Az itt felsoroltak nem, vagy nagyobb részben már nem pre-seed fázisú cégekre vonatkoznak, hanem vastagon a seed fázisban, avagy a növekedési fázis elején lévő, kockázati tőkére valóban érett vállalkozásokra. Ebben a korábbi cikkben elárultam, hogy mire indulnak be a befektetők, azaz milyen kritériumoknak kell megfelelni, tekintsétek azt minimumnak, az alábbi tanácsokat pedig habnak a tortán.

De még előbb…

Vannak remek bizniszek, melyek 20+ éven keresztül munkát adnak 5, 10, 50 vagy 5000 embernek. Ezeken szépen lehet keresni, és aki ilyen céget épít, az semmivel sem rosszabb, tehetségtelenebb vagy ügyetlenebb, mint aki 2 év alatt a NYSE-en (New York Stock Exchange, New Yorki Tőzsde) debütál. Az ilyen vállalkozók ugyanolyan szorgalmas, bátor emberek, mint az ifjú tech titánok. Egyszerűen csak a kockázati tőke működése olyan, hogy potenciálisan nagyon nagyra fújható lufikba fektet. Egy jó üzleti ötlettel megkereshetsz magántőkést, szakmai befektetőt – ha unatkozol, mazochista vagy és sok elpazarolható időd van, beszambázhatsz akár magyar bankokhoz is -, de kockázati tőkést csak akkor érdemes, ha ez a feltétel fennáll. Innováció, nagy piac, gyors és komoly növekedési lehetőség – e nélkül bele se kezdj a zseton gründolásába. Az organikus ütemben – azaz szépen, fokozatosan növekvő vállalkozásokat hívják lifestyle business-nek (legalábbis amíg viszonylag kicsik). A startup ezzel ellentétben nem (csak) azt jelenti, hogy induló vállalkozás, hanem sokkal inkább azt, hogy komoly innováción, világmegváltó ötleten alapul, és őrült tempóban képes növekedni. Na, ez utóbbi a kockázati tőke igazi célpontja. (Magyarországon a kockázati tőke működése egyelőre olyan, hogy a fent említett lifestyle busines-ek sem esélytelenek egy kockatőkés befektetésre. Ez némely (nem mindegyik) befektető tapasztalatlanságából és a Jeremie I-es pénzek érdekrendszeréből következik, és várhatóan változni fog a jövőben. Egyelőre több a rendelkezésre álló pénz, mint a jó projekt, és valamibe be kell tolni a zsét, mert magától nem osztódik.)

Céges formáció

Picit nehéz olyan cégbe fektetni, ami nem létezik. Ha igazi kockatőkéssel, vagy komoly angel investorral beszélsz – tehát nem accelerator programban, vagy egyéb pre-seed nagyságú Ki-nevet-a-végénben veszel részt -, akkor az elkötelezettségedet legalább egy cégalapítással tedd hihetővé. Magyarországon egy jól felépített Kft. is megteszi (pár százezer forint), Amerikában C Corporation, lehetőleg Delaware államban (kb. 2-3 ezer dollár), és legyenek meg a cég működését szabályozó úgynevezett bylaw-k, illetve egy hiring plan, aminek a millió dolláros hozamáról ebben a posztban már eszmét cseréltünk. A cégalapítást nélkülöző lelkes ötletelés egyik legnagyobb hátulütője, hogy nem tisztázottak a szellemi tulajdonjogi viszonyok, amiből jobb esetben óriási veszekedések, rosszabb esetben sok millió dolláros perek lehetnek.

On-line profil

[quote align=”right” color=”#999999″]“It’s not about how many years of experience you have. It’s about the quality of your years of experience.” – Jacob Cass[/quote]Erről most azt fogjátok gondolni, hogy az első pont után már nem volt több értelmes tanácsom, ezért ideírtam valami töltelék hülyeséget. Pedig nem erről van szó. A LinkedIn egyre inkább itthon is a szakmai kapcsolatépítés egyik legfontosabb eszköze, az angel.co pedig direkt startupok részére készített felület. A befektetősdinél azért fontos, mert folyamatában tudja lekövetni egy befektető, hogy milyen a szakmai előéletetek. Sok embert ismertek? Keveset? Kaptatok méltatást, aktívak vagytok különböző csoportokban? Fel van töltve teljesen a profilotok? Nem ragozom: legyél rajta mindegyiken 100 %-os profillal, és használd aktívan. A profilodat – pontosabban a linkjét – beteheted az email aláírásodba, és biztos lehetsz benne, hogy minden befektető kattintani fog. Egyszerűen kivitelezhető a dolog, mégis sokan elmulasztják, és ezzel fekete pontot kapnak abban a befektetői logikában, hogy egy startupnak minden előrelépési esélyt ki kell használnia. Ha a LinkedIn-t és az angel.co-t sem használják – ami ingyenes és hatékony -, akkor a tutyimutyi faktor erősen valószínűsíthető az adott csapatnál. És igen, megnézik a befektetők – tudomásom szerint még Magyarországon is.

Gyónjatok:

[dil dil = 2339]

Tervezés

A kockázati tőke belépésekor már nem igaz, hogy nem kell semmilyen üzleti terv. Ékesszólóan érveltem a korai fázisú üzleti tervezés ellen, de az valóban csak egy startup korai szakaszára vonatkozik. Több  tíz vagy száz millió forintot kérsz, legyen mögötte valamiféle tervezés. A számok világa áll legközelebb a befektetőkhöz, így ez az, amit a legszívesebben fognak boncolgatni. A költségeket illik tudni, a bevételekre vonatkozóan elég, ha van egy ügyfélszerzési stratégia és néhány feltételezés. A lényeg, hogy itt már látszania kell, hogyan tervezel működő vállalkozássá változni…

Magadat kell eladnod

A prezentációd (pitch deck) ugyanígy legyen profi, erről bővebben beszélgettünk ebben a korábbi cikkben.  Kápráztasd el velük a befektetőt, mint gyengén látó macskát a LED-es reflektor, mert ha az összkép olyan, hogy igen, ennél a csapatnál nagyon ott van minden, akkor könnyebben meggyőzi magát a befektető arról, hogy akkor is veszed majd az akadályokat, amikor az ő pénzéből nagypályázol. Az angol (vagy más nagy célpiac nyelvének) készségszintű ismerete ugyancsak fontos. Egy startup általában 9-15 hónap alatt ér el a piacképes státuszig; van tehát idő fejlődni a nyelvtudásban is.

Product/market fit

A kockatőkés mindig a félelem és a kapzsiság között ingadozik érzelmileg – ahogy mi, halandó emberek is. Ők sem rosszabbak vagy jobbak nálunk, csak nagyobb a tét, amiről nap mint nap (Magyarországon inkább három havonta egyszer…) döntenek. Segíts nekik dönteni azáltal, hogy igazolod az álmaidat: a társadalmi bizonyítékon túl néhány ügyfél, aki kipróbálta, használja a megoldásodat, esetleg együtt dolgozik veled a fejlesztésén, bizony sokat nyom a  latban. Egyértelművé teszi, hogy a megoldásodnak van piaca, akarják használni, eladható. B2C típusú startupok esetében a felhasználói visszajelzések, B2B-nél pedig az ügyfél-visszajelzések számítanak. Ez már nem valami homályos validációs igény: menj és adj el!

Tanácsadók

A tanácsadásról Magyarországon mindenkinek különböző politikai botrányokban nyilvánosságra került 50 milliós tanulmányok jutnak eszébe, melyek a Copy-Paste Consulting Bt. verejtékes, 20 percig tartó munkájának gazdaságstratégiai szempontból nélkülözhetetlen gyümölcsei. A valóság az, hogy egy-két-három igazi hardcore tanácsadó a kockázati tőkebefektetőket igencsak megnyugtatja. Ha nem biztosak benne, hogy működőképes-e a vállalkozás, akkor nagy nevek, komoly iparági szereplők jelenléte számukra egyfajta biztosíték, neked meg jó pont, hogy komoly arcokat meg tudtál győzni, hogy melléd álljanak. A legjobb, ha többen vannak és több országból. Ezek a csókák általában el vannak havazva, mint Moszkva január közepén, sok vizet nem zavarnak, ha ráveszed őket, hogy segítsenek – nagyon ritkán jófejségből, gyakrabban némi szerény részvényopcióért -, felírhatod őket a pitch deck csapat részébe – dolgozni csak akkor fognak a bizniszeden, ha látják, hogy már zakatol, de akkor komoly kapcsolatrendszerekhez férhetsz hozzá általuk – addig viszont a tanácsaikkal értékes hónapokat spórolhatsz.

Traction

[quote align=”right” color=”#999999″]“Over-deliver every time.” – Alex Maroko[/quote]A végére hagytam a lényeget. A traction, azaz haladás, vagy folyamatos fejlődés az egyik legvonzóbb dolog egy befektető számára (volt már róla szó korábban is). Minden kockázati tőkés a gyorsan nagyra fújható lufikat keresi – hát fújd azt a lufit gyorsabban, mint mások! A traction azt jelenti, hogy történnek a dolgok körülötted, egyik ügyfelet húzod be a másik után, egyik fejlesztési mérföldkő teljesül a másik után, hopp, itt egy neves tanácsadó, ott egy megnyert startup verseny, Fácsén rajongók ezrei, írnak rólad a vezető gazdasági lapok, stb. Nem ragozom, pörögj, mint a szekérkerék. A haladás azért is a legerősebb motiváció egy befektetésre, mert a legtöbb befektető vonalakba fektet, nem pontokba. Ez azt jelenti, hogy az első találkozó után ott vagy a radarjukon, de időnek kell eltelnie ahhoz, hogy lássák a fejlődést, a haladást. Abban a pillanatban, hogy megérzik, hogy lemaradnak valami gyorsan növekvő új tech starról, csörögni fog a telefonod, és meglesz a befektetés.

Ha minden fenti dologban jól állsz, akkor egyszer csak arra ébredsz, hogy kapod az ajánlatot egy magyar vagy éppen egy amerikai befektetőtől. És akkor már csak a term sheet nevű akadályt kell venned, mielőtt belépnél a nagyok közé…