Címke: prezentációs technika

Pitch Kettes, Próbáld Újra

Közzétéve Szerző:
Válasz

startup_pitch_trainingA következő cikk Faragó Dani és Szigeti Attila tapasztalatait írja le, miután a pitch coaching rögös útjára léptek. Sokat lehet belőle tanulni, highly recommended! Én meg beledumáltam, ahol nem bírtam megállni, hogy ne tegyem – KP

Örömkönnyeket hullattunk, annyira atom jó volt az elmúlt hét! Két olyan startup versenyhez is volt szerencsénk, amelyek üde színfoltjai a honi startup életnek, és megmutatták, hogy itthon is lehet látványos és izgalmas show-t összehozni. Emelték a lécet. A tavaszi Techshow és CESA óta túl sok idő telt el hasonló kaliberű show nélkül, úgyhogy ideje volt! Mind a Get in the Ring, mind a Loffice Pioneers versenyén példaértékűen erős volt a mezőny – a teljesség igénye nélkül: Codie, Minibrake, Neticle, Sighter, SmartVineyart, Sopreso, Testjockey. És jöttek a “fiatalabb” trónkövetelők is, például személyes kedvenceink, a DailyOne és a ColibriLabs – a drón, amelyik ötször annyit repül, teccik érteni?

A gebasz viszont az, hogy a pitchek kis hazánkban még mindig eléggé suták. (…diplomatikusan fogalmazva. – KP) Meghallgattunk 20 pitchet és… sokat kell még fejlődnünk. A húszból összesen 2 olyan előadás volt, ami nemzetközi szinten is megállta volna a helyét.  Hát kérem szépen, hogy lesz itt világmegváltás, ha a legtöbb hősünk még egy száz fős közönség előtt is kisiskolás bénasággal beszél?! Mi lesz akkor, ha valamelyik reménységünk kijut a Pioneers vagy a Slush nagyszínpadára? Égés lesz, meg lebőgés! Tennünk kell azért, hogy megtanuljunk jobban pitchelni! Kövesd az itt leírt 10 tippet, és amikor legközelebb pitchelsz,  a zsűrinek úgy csillog majd a szeme, mintha Scarlett Johansson hívta volna őket randira.

1. Robbanj nagyot már az elején

“Helló! A nevem…” Ugyan kit érdekel hogy hogy hívnak? Ne kezdd a saját bemutatkozásoddal, mert a legfontosabb 5-10 másodpercedet vesztegeted el. Az első 2-3 mondat legyen ütős, indítsa be a sztorit, fogja meg a közönség figyelmét, mint őszi legyet a kocsmapapír. A neved ráér később is. Csak akkor lesz fontos, ha már tudjuk hogy miről beszélsz. (Ez alól kivétel, ha híres-neves ember vagy, de akkor meg amúgy is mindenki tudja, ki vagy.)

2. Fejezd be 10 másodperccel korábban

Kifutottál az időből. Ááááááááá! Facepalm! Nagyon jól tudod, hogy mennyi időd van. Ha nem sikerül tartani a keretet, azzal azt mutatod, hogy felkészületlen vagy. Próbáld végig a pitchedet legalább 10-szer. (100-szor… – KP) Csak rá tudsz dobni 30 percet a gyakorlásra (3-5 napot – KP). Ha nem, akkor ez az iparág nem neked való. Érdemes úgy sakkozni az időddel, hogy hadarás nélkül végig tudd mondani, amit akarsz, és még maradjon is 5-10 másodperc extra. Inkább mondj kevesebbet, de stílusosan.

3. Legyél a Wall Street farkasa

Sokan beszélnek úgy a színpadon, mintha általános iskolában megszeppenve felelnének Gyuri bácsinak a táblánál. Összehúzzák magukat, a földet nézik, rongylábaznak az izgulástól, motyognak és látszik rajtuk, hogy inkább néznének Dallast anyucival. Nőjünk már fel ehhez az alap-feladathoz, Kollégák! Amikor színpadra léptek, akkor legyen bennetek erő, szenvedély, határozottság! Elvégre a világot akarjátok megváltani. A jó hír az, hogy ezt könnyen tudjátok fejleszteni – gyakorlás kérdése az egész. A zsűri azt akarja, hogy vezesd őket a szebb jövő felé. (Szórakoztass! Ugyanis színpadon ez a dolgod! – KP)

4. Mondd amit akarsz

A pitching azért is hasznos, mert nem beszélhetsz mellé. Segít, hogy megértsd a saját termékedet. Tudd, hogy mit miért mondasz! Nem kell minden pitchben az unalomig ismert sablonból építkezned. “The problem is… Our solution… The market…The team” Screw it! Ez a gondolatmenet alapozásnak nagyon jó. Rávezet, hogyan beszélj a startupodról röviden, velősen. Ugyanakkor túlságosan száraz és darabos ahhoz, hogy színpadon is a várt hatást érd el vele. Nem kell beleraknod mindent a pitchbe, csak azt, ami meggyőzi a zsűrit, a közönséget. A TE erősségeid kellenek. Kockázat csak akkor kell, ha már pontosan tudod, hogy fogod kezelni vagy eliminálni.

5. Legyen egy jó sztorid

Egy száz, vagy ezer fős közönség megmozgatásához már kell egy történet, amibe beleszerethetnek az emberek. Egy történet, ami rád van szabva, és ami miatt mind az ezer ember sorban áll, hogy felszálljon a hajódra. Találd ki, és ha nem megy, kérj segítséget! Történet nélkül száraz és felejthető leszel. Ha nem akarod, hogy a közönség vagy a befektetők intravénásan tolják magukba a koffeint a tizedik másodperc után (és szénné unják az arcukat, gondolatban megfogadva, hogy kilométerekre elkerülnek Téged a jövőben), akkor keress, találj vagy találj ki egy sztorit a startupodnak.

6. Úgy add elő magad mint Tony Stark

Láttál olyat, hogy Tony Stark savazza önmagát valaki előtt? Hogy bármire azt mondaná, hogy nem ő a világ legjobbja? Nem! Ez van a pitchcsel is. Ez olyan műfaj, amelyben nincs helye a szerénykedésnek, önkritikának, öniróniának. (Kivéve ha ez jól átgondolt eleme a prezentációdnak.) Minden olyan célzás, félmondat, ami a hibáidról szól, aláássa a sikeredet. “Volt egy sikertelen Kickstarter kampányunk…” Ilyet csak akkor mondj, ha utána rájöttetek mi volt a bibi, és már eladtatok 1800 darabot. Ugyanez a helyzet a mentegetőzésekkel. “Bocsánat, hogy ….” Ki nem szarja le? Az a dolgod, hogy megoldd a dolgokat. Ha már itt elakadsz, hogy fogod végigküzdeni magadat azon az 1000 akadályon, amit még eléd dob az élet meg a vállalkozósdi? Ha hibáztál, javítsd ki, és lépj tovább! Az „azt hiszem…”, „azt szeretném…”, „jó lenne ha…” szófordulatok mind gyengítenek. Hagyd ki őket. Egyébként is: “When you pitch, pitch like an American!”

7. A zsűrinek mondd, ne a falnak

A slide-ok azért vannak, hogy alátámasszák az üzenetedet, és segítsenek a közönségnek. Véletlenül sem azért, hogy arról puskázz. Ne fordulj a vetítés felé! (Ja, frankón: ez a multi-corporate világ kulturálisan kötelező kezet-tördelő szerencsétlenkedésének része! – KP) Gyakorolj annyit, hogy tudd, melyik slide mikor következik. Ha mindenképpen kell, akkor pedig inkább pillants a szemed sarkából a laptop képernyőjére, amiről a prezi fut. Jobb rendezvényeken ezt eleve olyan helyre rakják, ahonnan könnyen rálátsz. A legjobb az, ha a befektetők, a zsűri vagy a közönség szemébe nézel.

8. Képeket vetíts, ne szöveget

A slide közel sem annyira fontos mint a mondanivalód. Használj kevesebb szöveget. Még annál is kevesebbet. Vagy még inkább ne használj egyáltalán. Az utolsó slide-on mindig legyen elérhetőség. (Egy csatorna elég, azaz ne rottyantsd oda a teljes CV-det, plíz – az, az egy elérhetőség kell, amin válaszolsz is, ha megkeresnek – KP) A képek támasszák alá, amit mondasz hangulatban, érzésekben, értelmezésben.

9. Termékdemo: szoftvert ne, hardvert mindig

Ne demózz szoftveres szolgáltatást vagy koncepciót, mert csak az idődet fogja rabolni. Ez a helyzet a videóval is. Felesleges. Kivéve, ha máshogy nem lehet érzékeltetni, hogy miről van szó. Ha viszont van egy kütyüd, eszközöd, amit elő lehet venni ;-), meg lehet mutatni, akkor azt hozd el, mutasd meg, add oda! Szinte biztos a siker.

10. Úgy pitchelj, hogy mindenki megértse

WTF??? Az a legrosszabb, ami történhet veled, hogy nem értik, hogy miről beszélsz. Nem értik, hogy mi a termék, miért jó ezt használni, miért jó üzleti lehetőség ez befektetők számára, és mit akarsz te tőlük. Mindent a lehető legegyszerűbben magyarázz. Mások csak azt hallják, amit mondasz, és azt nem, ami a fejedben van. Néha a legegyszerűbb következtetéseket is nehéz vagy lehetetlen megtenni a hallgatóságnak 3 perc alatt. Ha nem értenek akár csak egy apróságot is, már elvesztél, mert nem tudják tartani veled a lépést, nem tudnak követni. Teszteld le semleges közönségen, hogy érthető-e, amit mondasz!

Ráadásul

Ha ez kevés, vagy nekünk nem hiszel, a net tele van jobbnál jobb anyagokkal, amiből megtanulhatsz pitchelni, például Dave McClure-tól. Ezek alapján már össze lehet rakni egy olyan 2-3 perces sablon pitch-et ami elmagyarázza hogy mi a probléma/lehetőség amit megragadunk, mi a megoldásunk, miért jobb ez az ügyfélnek, milyen üzleti modellben gondolkodunk, kik állnak a startup mögött, milyen tractionnel rendelkezünk, mik a következő lépések és ami a legfontosabb: mit kérünk az adott közönségtől akinek prezentálunk… (CTA, azaz Call-to-Action kell a pitch-ek végére is. A “Köszönöm a figyelmet”-től mindenki instant behány. – KP)

Előadásmód

TED beszédekben, illetve magyar-angol nyelvű cikkekben találsz néhány tippet, gyakorlatot amivel ütősebbé teheted a hangodat illetve a jelenlétedet. Kezdd el gyakorolni mondjuk ezzel a 7 tippel a “zsebedben”.

Narratíva, storytelling

Ha már megy a sablon, akkor kezdhetjük meghódítani a következő szintet. Itt már az a lényeg, hogy legyen egy sztori ami megfogja a közönséget, amire fel tudjuk fűzni a mondanivalónkat. Ebben a témában jó alapot ad az alábbi 3 videó. Az utolsó hosszú, 100 perces – a Startup Sauna egyik coach-a beszél benne, viszont nagyon hasznos. A következő pitch versenyen tornázd feljebb a lécet, és nyerj Te. Mi mindenesetre ott leszünk, és legközelebb névre szólóan savazunk. Szeretettel…

Írjátok meg kommentben, hogy milyen nehézségeitek vannak, és segítünk! – Attila és Dani

A jó pitching 12 titka

Közzétéve Szerző:
3

startup, start-up, pitching, VC, kockázati tőke, befektetés

Kicsit könnyebb téma, de annál aktuálisabb. Mi magyarok ugyanis ebben vagyunk a legrosszabbak: eladni magunkat olyan tökéletesen, ahogy csak lehetséges. Hiába vannak eredmények, ügyfelek, product/market fit, ha nem vagyunk képesek 1-3 percben elmondani, hogy mit csinálunk, a tengerentúlon senkik vagyunk. És nem csak ott. Baromság? Az.

Egy kis történelem

Sokáig nem értettem ezt az egészet, mert így gondolkodtam: OK, hogy Amerikában mindenki rohan, a tech világ őrületesen gyorsan fejlődik, pörög, de hogy egy befektetőnek ne legyen 20 perce hogy meghallgassa amit csinálok? Miért kell 1 percben, ha egyszer olyan komplex, hogy nem lehet elmondani egy percben. A maga teljességében semmiképpen. Legszívesebben rájuk ordítottam volna, hogy „figyelj, paraszt, kussolj és koncentrálj csak 10 percig, és érteni fogod”. Értették. 40 perc után. És tetszett nekik. Ügyes megoldásnak találták. Majd jobb esetben személyesen, rosszabb esetben egy közös ismerősön keresztül visszajött, hogy ötlet jó, team jó, piac jó – a pitching-en még dolgozni kell.

Mi van? Mi a beszáradt szamovárt dolgozzak rajta, amikor már megértetted? Logikus magyarázatokhoz szokott agyam elvesztette a fonalat a világ talán legracionálisabb országának legkiszámíthatóbban működő városában egy primitíven egyszerű összefüggést keresve: Miért töltsek napokat, sőt heteket egy killer egyperces pitch összerakásával, amikor a céggel kell foglalkoznom, ügyfelekkel, tanácsadókkal, ügyvéddel, könyvelővel? Mi a retekért?  És közben láttam kint olyan vállalkozásokat, amiknek a terméke teljesen piacképtelen és akkor még finom voltam, de egy különleges pitch-el dollármilliós nagyságrendű pénzekhez jutottak. Nem értettem, nagyon-nagyon nem értettem. Aztán szép lassan leesett: Amerika az Ígéret Földje. De nem úgy, ahogy azt mi gondoljuk, hanem abban az értelemben is, hogy fölé kell ígérned mindenki másnak, ha sikeres akarsz lenni. Egy ígéretekre alapuló társadalom, ahol azért kapsz alacsony kamatra hitelt, mert elhiszik, hogy visszafizeted. Azért tudsz MBA-s arcokat dolgoztatni a cégednél fele fizetésért napi 16 órában, mert elhiszik, hogy néhány év múlva beindul nekik a motoros kasza. Azért regisztrálnak a user-ek az oldaladon, mert elhiszik, hogy mindenki másnál jobban csinálsz valamit.

Ígérsz a befektetőidnek, az ügyfeleidnek, az alkalmazottaidnak, a bankodnak. Ők pedig egy ideig elhiszik ezt Neked, amennyiben hihető vagy. A pitching művészete nem más, mint a ígéretek hitelessé tételének művészete. Ha ezt nem tudod, nem lesz sem tőke, sem alkalmazott, sem user. És ezt minden amerikai befektető pontosan tudja. A magukban motyogó zsenik korának leáldozott. Showman vagy a porondon, gladiátor az arénában. Ha jó az epilógusod, bárkit beleírhatsz a történetedbe. Ha nem, akkor next please. Go big or go home. Hát ezért fontos az az 1 perc. Szóval jó pap nyolcig tanul, jöjjön egy gyors pitching képzés.

Három dolgra van szükséged: egy igazán ütős 1 perces pitchre, egy executive summary-re (3-4-5 oldal) és egy prezentációra. Az exec.summary-t kihagyom itt, majd később töltök fel rá mintát. Fontosabb a pitch és a prezentáció. Ma csak a preziről lesz szó, mert az mindenhol kell. Az egyperces verzió már tényleg művészet, ha lesz rá időm, elmondom a saját tapasztalataimat róla.

Jöjjenek a tippek

  1. 10-20-30-as szabály by Guy Kawasaki. 10 slide-nál több nem lehet a prezidben. 20 percnél tovább nem tarthat, de igazság szerint sokkal jobb a 10-12 perc, mert akkor a 20 percbe még kérdések is beleférnek. Egy jó pitch párbeszéd, nem monológ. És 30-asnál kisebb betűméretet nem használhatsz rajta.
  2. Felejtsd el a prezi.com-os prezentációkat. A Prezi egy zseniális termék, Árvai Petit van szerencsém személyesen ismerni, kitűnő entrepreneur és egy kivételesen okos, őszinte, segítőkész ember, de a Prezi látványos animációi nem olyan embereknek valók, akik napi 20-30 prezentációt kénytelenek végignézni. (Bocs, Peti.) Némelyik Prezi-s prezentációban annyi animáció van, hogy felér egy vadászpilóta kiképzéssel. Ebéd után simán kidobják tőle a taccsot. Sima Power Point, animációk nélkül.
  3. Légy kíváncsi. Mielőtt elkezded, szánj 1-2 percet arra, hogy kérdezz. Az alapról, róluk, az iparágról, bármiről, csak légy érdeklődő. Nem kihallgatáson vagy, hanem this is the beginning of a beautiful friendship…(2:07-től)
  4. Történet legyen. Méghozzá érdekes. Ahogy fent említettem, mindenki sztorikat akar. Ezért veszünk könyveket, nézünk filmeket és játszunk videojátékokat. A startup világ erre végtelen lehetőségeket kínál. Ezek a csávók halálra unják magukat. Az a munkájuk, hogy hülye sztorikat hallgassanak. Szerinted mire indulnak be? Igen, egy jó sztorira.
  5. Emeld ki a problémát. Mármint amit megoldasz. Nagyon sok startup leírható úgy, hogy van egy probléma, és arra születik egy megoldás. Ha nincs probléma, valószínűleg igény sincs. A problémának a közhiedelemtől eltérően nem kell olyasminek lennie, mint hogy 2 milliárd ember éhezik. Az alapítók elsőre nevetségesnek tűnő mindennapi problémája lehet másik 1 milliárd ember problémája is, az pedig már szép kis piac. Az amerikai standard az, hogy „OK, mi a probléma, hány ember problémája ez, mi a megoldás?”, és miután ezek rendben vannak, akkor jön, hogy „kik is vagytok ti?”. Ismerős? Problem, market, product és végül team.
  6. A teamről szóljon az első dia. Mármint a cím után. Főleg ha van releváns tapasztalat, korábbi sikerek, megnyert startup verseny, díjak, stb. Sokkal emberközelibb és hitelesebb lesz az egész, ha nem csak egy ismeretlen beszél fahangon. Általános hiba, hogy a csapat bemutatását a végére hagyják a startupperek. Nem jó, nem ismernek meg titeket. Ez legyen az első dia. Figyelem, nem önéletrajz, csak röviden – a lényeget: „Gábor vagyok, a CEO, 27 éves, közgazdász, az MIT-n doktorálok és egzotikus robbanószereket gyűjtök. A co-founderem Pista, Kevin Mitnick   tanácsadója és fejben sakkozik egyszerre max. 6 ellenféllel.” – ezt megjegyzik!
  7. Ők most hallanak először. Te már hónapok óta tolod, vagy még régebben, és most leteszem a nagyesküt, hogy jobban érted az industry-t, mint a befektetők együttvéve, hiszen nekik elég széles palettát kellene átlátniuk az összes startuppal, ami lehetetlen. Nekik új, amit mondasz úgyhogy ha a kistesód nem érti elsőre, akkor ők sem fogják. Ne kezdd a közepén.
  8. Ha Te sem hiszel benne, tőlük miért várod el? Félénkségnek, bizonytalanságnak nincs helye, amíg a történetet meséled. Ha hiányzik belőled a szenvedély, ők miért lelkesedjenek a Te cégedért? Főleg korai fázisban a befektetők Rád fogadnak. Nem a cégre, nem az ötletre, nem a vacak pár száz useredre, akikről ők is tudják, hogy a fele a baráti köröd, a másik fele fake FB account. Beléd fektetnek, és ezt bizony ki kell érdemelni azzal, hogy különleges vagy.
  9. Eredmények igen, kapcsolatok nem. Ha azt mondod, hogy a Procter and Gamble ügyfeled hónapok óta és imádnak, arra minden investor ülő helyzetbe tornázza magát a szokásos fekvőből. Ha, ezzel szemben elmondod, hogy a nagybátyád a Procter pénzügyi igazgatója, akkor én azt kérdezném, hogy akkor hogy a manóba nem ügyfeled még a cég? És ha ügyfeled, akkor nyilván tudom, hogy miért – és ez nem erény. Eredményeket ne titkolj el, de kapcsolatokkal ne kérkedj (legfeljebb nagyon finoman és ügyesen, de inkább ne). Láttam olyat, aki ezt mesterfokon űzte, de nem ez a jellemző. inkább hagyd ki, és az elért sikerekre koncentrálj.
  10. Legyél bullshit negatív. Ha a pitchedben ezek a szavak vannak, akkor még nem vagy kész: unique, gamechanger, visionary, next-generation, groundbreaking, innovative, outstanding, viral. A befektetők bullshit szenzora nagyon fejlett… szegények, naponta edzik. Én is hallottam már olyan prezentációt, hogy ha a bullshit-tel fűteni lehetne, akkor és ott bezárták volna Paksot. A bullshit annyira elterjedt, hogy még eszközt is gyártottak miatta.
  11. Őszintén beszélj a rossz hírről. Sokkal jobb, mint ha rákérdeznek, és magyarázkodnod kell. Mondd el, hogy mi lesz problémás a megoldásban, mihez kell segítség, vagy támogatás. Egy józan alapító jobb, mint egy wannabe tech sztár.
  12. Kérdezd meg a véleményüket a végén. Biztosítsd őket, hogy nem fogsz megtörni a szemük láttára, és van nálad zsepi, ha elsírnád magad. Egy csípőből jövő visszajelzés nem csak felbecsülhetetlenül értékes Neked, hanem egyúttal alkalmat is biztosít a további párbeszédre: egy email 2 nap múlva, ami úgy kezdődik, hogy „Elgondolkodtam a fenntartásaidon, és találtam rá egy lehetséges megoldást, ami…”. Ugye, milyen apróságokon múlik?

A Bay Area-ban minden 300 pitchből lesz 1 befektetés. Itthon csak azért jobb a helyzet, mert nincs annyi jó projekt – de pénz sincs ám annyi! Alkalmazd ezeket a tippeket és nagyságrendekkel növelheted az esélyedet arra, hogy felfigyeljenek Rád. Gondolatébresztőnek pedig nézzétek meg az Instagram RAP-et. Ja, és toljatok egy share-t, plíz, hajnali fél öt van, ha másért nem, ezért megérdemlem. ; )