Fehéren izzik itthon a startuposdi és lassan boldog-boldogtalan befektetőt keres: az is, aki világhírig vinné vele, és az is, akinek nem feltétlenül lenne érdemes ezzel töltenie az idejét… Ha Te is befektetőt keresel – és most hagyjuk, hogy van-e rá esélyed -, akkor az alábbi tíz dologgal tudsz jobb eredményt elérni, és nagyobb részt megőrizni az ép elmédből a folyamat során.

Előtte

1. Csináld vagy ne csináld – ne próbálkozz

Vannak, akik állandóan befektetőt keresnek. Már évek óta. Keresgélnek, kávézgatnak, nézegetnek. Ez nem pont az az attitűd, ami sikerre vezet. Mindannyian tudjuk, hogy befektetőt (pláne jót) találni iszonyúan nehéz, de kell hogy legyen ennek a folyamatnak egy eleje és egy vége. Egy vállalkozásban a tőkeigény – főleg az elején – folyamatosan nő, miközben még vagy nincs bevétel, vagy elenyésző mértékű. Mint cégtulajdonosnak és -vezetőnek tudnod kell, hogy mikor állsz fejre cash hiányában, azaz mikor nő a tőkeigény olyan szint fölé, amit anyu-apu vagy a megdumált rokonok már nem képesek finanszírozni neked. Ha ezzel tisztában vagy, akkor legalább előtte 8-10 hónappal kezdj el kockatőkés után kajtatni – aktívan. Azaz menj fel erre az internet nevű csodára, és írj egy frappáns, rövid levelet – mondjuk az összes befektetési alapnak, akit találsz. Nagy és/vagy híres amerikai alapokhoz valóban kapcsolat kell, kicsikhez már kevésbé. Hazai pályán annyi a pénz, hogy semmilyen közvetítőre nincs szükség. Telefonálsz, írsz egy mailt. Ennyi.

2. Először ne a legjobbhoz menj

Ha van a fejedben egy sorrend, hogy kivel szeretnél együtt dolgozni, akkor ne velük kezdd. A befektetői pitching sok gyakorlást igényel, és értékes visszajelzéseket kaphatsz az első tárgyalások során. Olyan alappal kezdd, akik nem mutattak még fel semmit, nem olyan aktívak, vagy egyszerűen csak nem ismered őket, vagy valamiért nem sokkal szimpatikusabbak a spanyolnáthánál. Mire túl vagy az első 3-4 tárgyaláson, tudni fogod a visszajelzésekből, hogy miben vagy erős és min kellene még csiszolni.

3. Készülj fel a befektetőből is

Tedd a szívedre a kezed: megnéztél csak annyit a legutóbbi kockatőkés találka előtt, hogy milyen portfolió cégei vannak az adott befektetőnek? A többség még ezt sem teszi meg. Pedig milyen jól mutat a prezidben, ha találsz valamilyen együttműködési lehetőséget egy másik csapattal – persze, csak ha az együttműködés nem azt jelenti, hogy lenyúlják az összes ötletedet meg a legjobb fejlesztőidet – vagy Te csinálod ugyanezt. Ha nincs is együttműködési lehetőség, a befektetőknek általában tetszik a jól informált vállalkozó, aki megcsinálta a házi feladatát.

5. Sose küldd el a deck-et a prezentációd előtt

Lehet, hogy egy buzgó gyakornok, vagy titkárságvezető arra kér, küldd el a prezidet előre – mert ezt az utasítást kapta. Ne küldd el! Térj ki előle és küldj egy one-pager-t. Nem azzal van a baj, ha küldesz valamit, hanem azzal, ha a prezentációt küldöd. Azért kérik, mert

a) nem szeretnek olvasni és egy prezit könnyű átpörgetni, és az embernek olyan feeling-je van tőle, mintha már dolgozott volna aznap

b) képben akarnak lenni, mert annyi barom ötlet van, hogy nyilván nem akarnak mindenkit válogatás nélkül beengedni az irodába

c) fejben akarják kicsit ízlelgetni a dolgot, meghívni szakértőket, megbeszélni egymás között, kikérni más vállalkozók véleményét

Egy jó one-pager (egy oldalas összefoglaló) képes felkelteni az érdeklődést, és az átküldött anyagoknak (ügyfélnél, befektetőnél egyaránt) ennyi a jelentősége. Úgyhogy one -pager mehet, prezi nem. Már csak azért sem, mert ha jó a prezid, akkor abból sokat nem fognak érteni (mivel nem raktad tele mindenfélével, ahogyan azt itt korábban javasoltam).

A megbeszélésen

4. Értsd meg a soft “nem”-et is

Ebben a cikkben megbeszéltük, hogy a befektetők sosem mondanak egyértelmű nemet. (Amelyik igen, az pozitív kivétel – mert nem rabolja az idődet.) Viszont az úgynevezett soft nemet is érteni kell: ha “végiggondolja”, ha hirtelen nagyon elfoglalttá válik – és hetekig nem éred el, nem hív vissza, az sima nem. Ha további traction-t kér, az is sima nem. Ha arra kér, hogy hozz mást, akivel együtt befektet, az is sima nem, hacsak nincs kikötve az alap szabályzatában a kötelező co-investment.

6. A deck egy dolog. készülj a kérdésekre (igen, slide-okkal is)

Egy jó befektetői prezentáció (deck) amerikai szokások szerint 12-14 oldal hosszú (és 20 perc alatt kell elmondanod), európai standardok szerint 15-20 slide (és nem ritkán 40 percnél is több időd van rá). Az utolsó dia után nyugodtan tegyél be olyan slide-okat, amik adatokat, méréseket, grafikonokat tartalmaznak, amivel alá tudod támasztani a kérdésekre adott válaszaidat. Ezt kint is így csinálják sokan, semmi baj nincs vele. Ne feledd, nem az egyetemen vagy, ahol tanár bácsi addig kérdez, amíg nem tudsz valamit. Itt a leendő partnereid ülnek, és meg akarják érteni a cuccodat. Pozitív kicsengése lesz, ha készülsz egy-egy kérdésre.

7. Ne sz*rj be

Nyilván eleinte zavarban leszel, mint vasorrú bába a részecskegyorsítóban. De a befektetők nem élet-halál urai. Eldönthetik, hogy bevásárolnak-e a cégedbe és a csapatodba, vagy nem. És ennyi. Én egy nagy ügyfélnél jobban izgulnék, mert abból nincs másik – ha elszúrom, ott már nincs biznisz. De befektetőnél? Ugyan. Nem akarja, nincs meg a kémia, hezitál, értetlenkedik? Semmi gáz, mész a következőhöz. A kellően magabiztos, de még nem pökhendi viselkedés bizalmat gerjeszt. Sok magyar befektető pont a cégépítési és az egyéb üzleti tapasztalatok hiánya miatt aggódik, és nem egy megilletődött zseb-hustlert képzel maga mellé üzleti partnernek. Határozottan, vidáman, pozitívan, de nem nagyképűen vagy lekezelően – ez a célravezető viselkedés. Különben is, mi a legrosszabb, ami történhet? Hogy nem fektet be. Na bumm, páran átéltük már, és két hétnél többet sosem bőgtünk végig, mert az antidepresszánsok, Csernus Doktor meg Kozsó dalszövegei igenis idővel segítenek feldolgozni ezt az elviselhetetlen megpróbáltatást, ami ugye komoly lelki trauma, de… Hahó! …Csak pénz. Nem több. Annyi van belőle odakint, mint a nyúlsz*r.

Utána

8. Ne menj bele árnyék-folytatásba

Néhány VC olyan árnyék-folytatást javasol, hogy megnézné a cégedet ez vagy az a harmadik személy, vagy portfolio cég, vagy szakértő. Ha nem az adott befektetési alapon belüli másik döntéshozóról van szó, akkor ne menj bele. Ez vagy egy sima soft no, csak annyira béna, hogy még az idődet sem kíméli, vagy a technológiádra / csapatodra / ügyfeleidre áhítozik valaki más – és nem befektetéssel akarja megszerezni. Itthon még nem hallottam ilyen follow-up-ról, de kint ritkán előfordul. Soha nem a befektetés érdekében történik – akkor sem, ha azt mondják -, ne csábulj el. Ha második-harmadik kört kér a befektető, az természetesen OK, ahogy az is, ha az alap által egyébként is alkalmazott szakértőnek mutatják meg.

[dil dil = 2966]

9. Csatolj vissza

A válasz, amit kapsz, az szinte mindig “nem” lesz. Erre készülj fel. Ami nem jelent végeleges nem-et. A legfőbb probléma ez: Magyarországon el van csúszva egy fázissal a cégértékelés, a befektetni való pénz és az elvárt traction. Hiába van seed fázisú céged, pre-seed nagyságú cégértékelést is fogsz kapni, és majdnem mindig korai fázisú elvárásokkal fogsz találkozni. Megmérettettél, az egy fázissal későbbi elvárásaikhoz képest könnyűnek találtattál, ez van. De a kapcsolat attól még él, és soha nem lehet tudni, mire lesz jó. A soft “nem” egy elkerülhetetlen befektetői viselkedésmód, ne sértődj meg miatta. Ne húzd fel az orrod, inkább küldj 2 havonta egy kedves és rövid levelet, hogy hello, ez meg ez történt a legutóbbi közös találkozó óta, haladunk, reméljük jól vagytok, még egyszer köszi az időtöket meg a sok feedback-et. Ha gyors a traction, úgyis jönni fog a term sheet. Ne feledd, a befektetőt a kapzsiság hajtja, a működő sztoriból nem akar kimaradni, és csak nagyon kevés VC-ben van meg a tehetség és az iparági ismeret ahhoz, hogy korán felismerje a jót – már ha a Te cuccod éppen jó.

10. Agyfürkészés helyett

A végére jöjjön a legfontosabb tanács: Ha pozitív a fogadtatás, akkor az első befektetői tárgyalás legvégén kérjétek meg szépen a befektető bácsit, hogy “Tessék szíves lenni megadni az összes portfolio cég CEO-jának email címét és telefonszámát – szeretnénk a Befektető Bácsit alaposan lekáderezni…” Gáz? Egy frászt. Ha due dilligence mehet befektetői oldalról, akkor miért ne mehetne vállalkozói oldalról is? Amerikai standardok szerint ez természetes. Nem sértődik meg rá senki. Semmi szükség a fű alatt kémkedésre – legyetek egyenesek, és mondjátok meg, hogy ez lesz. Ha a többi portfolio céggel jól bánt a VC, úgyis büszke lesz a munkájára. Ha meg nem, hát kisnyúl.

+1. Dress code

Ez a legfontosabb tanács: Ez után a múltkori cikk után semmiképpen ne menj a “Control? I read Startupdate, Bro…” feliratú pólódban a befektetői tárgyalásra. És persze a kontrollt soha ne add fel – más szóval maradj érinthetetlen… (Roy Jones Jr.) Sok-okos okos lóvét mindenkinek!

A Megoldás.Most-on találtok egy friss update-et ehhez a cikkhez: Megoldás.Most válasz-poszt.