Deprecated: Function create_function() is deprecated in /var/www/clients/client7/web255/web/wp-content/plugins/wordpress-23-related-posts-plugin/init.php on line 215

Deprecated: Function create_function() is deprecated in /var/www/clients/client7/web255/web/wp-content/plugins/wordpress-23-related-posts-plugin/recommendations.php on line 182

Deprecated: Function create_function() is deprecated in /var/www/clients/client7/web255/web/wp-content/plugins/wordpress-23-related-posts-plugin/init.php on line 215

Startup jön, kinyilatkoztat:

“az amerikai piacra készülünk (nagyon helyes, nagy piac, erős gazdaság, a majdani felvásárlóid is ott tanyáznak egy rakáson), de előbb a magyar piacon validáljuk a motyónkat (!), aztán ha beválik, megyünk vele Amerikába rögvest (!)”…

Vattafakk? Ha annyi millióm lenne, ahányszor a fenti téveszmét hallottam, forradalmakat finanszírozhatnék Dél-Amerikában. Ráadásul ez nem szimpla tétova, ötlettelen szerencsétlenkedés, hanem duplán szuicid stratégia:

Első öngyilkos faktor: Az amerikai piac más, mint a magyar. Ami itt működik, ami itt eladható, az ott nem: Túrórudi, Trabant, libamáj, stb. És ami ott zakatol, az esetenként itthon nem kell a kutyának sem, mint mondjuk a Twitter, a beef jerkey, vagy a pickup truck hatliteres benzinmotorral. Van, ami mindkét helyen működik ugyan, de ki a bánat tudja ezt megmondani mérések nélkül? És még ha mükszik is – valószínűleg nem ugyanolyan formában, UI-val, csomagolással, biznisz modellel, felhasználó-bázissal, marketinggel. Ezer faktor tehet sikertelenné odakint egy itthon sikeresnek látszó terméket – és fordítva.

Második öngyilkos factor: Tegyük fel, hogy a Te superhero-startupod frankón hasít kint is. Még ha így is van, amíg a kis piacon szüttyögsz itthon, addig szépen olvad el az opportunity window (magyarul a lehetőség), amíg mások ugyanezzel letarhálják a szép nagy piacodat – mire odaérsz, Te leszel a századik lúzer copycat, pedig elvileg időben voltál, csak egy tízmilliós országot választottál célpiacul, és itt szerencsétlenkedtél, mint egy időmilliomos lajhár, akit menet közben is meg lehet operálni – míg mások építették a bizniszt a 300 milliós piacon. Az ötlet zseniális volt, de a megvalósítás megbukott! Kezedben volt a nagy lehetőség, de lustaságból, kényelemből, félelemből, stb. eltoltad – ülj le, egyes, próbáld újra!

Startégia 

Azt, hogy milyen piacra kellene fókuszálnod, nem az dönti el, hogy mire van éppen pénzed / kilátásod / nyelvtudásod, vagy miről álmodsz, vagy hogy hol jobb az időjárás. A mérésekből kijövő eredmények tényszerűek, erre a tényre kell logikus döntést építeni. Ezt a döntést az kell, hogy meghatározza, hogy

1. Melyik piacon a legégetőbb az a probléma, amire megoldást kínálsz (kereslet)?
2. Melyik piac fizetőképes?
3. Melyik piacon milyen vásárlói szokások vannak érvényben?
4. Melyik piac kínál elég növekedési lehetőséget a vállalkozásodnak?
5. Melyik piacon milyenek a versenytársak és a versenykörnyezet?
6. Mennyi az iparági belépési tőke-korlát?
7. Hol jobbak a tőke elérhetőségének feltételei?
8. Hol jobbak a disztribúciós lehetőségek?
9. Hol mennyi a sales ciklus?
10. Mennyi a profit-margin az adott piacon?
11. Melyik piacon vannak hatékonyabban működő értékesítési csatornák?
12. Hol vannak a potenciális felvásárlók?

A piackutatásból, validációból, konkurencia-elemzésből ki kell jönnie egy kumulatív válasznak ezekre a kérdésekre, és onnantól orbitális hiba bármilyen más piacra koncentrálni, mint arra az egyre, amit alátámasztottál adatokkal és logikus következtetésekkel.

Jó, de hogy lehet elindulni?

Srácok, amikor bevallottan az amerikai piacra akartok menni, akkor – most le fog esni az állatok ettől a furmányos javaslattól – egyszerűen csak menjetek oda! Nem kell azonnal fizikailag kihaladni, van Skype, LinkedIn, lehet hirdetni FB-on, AdWords-ben, van App Store meg Play Store meg Codecanyon, meg crowdfunding, Etsy, eBay, stb. – hadd ne soroljam.

Tételezzük fel, hogy a te speciális esetedben (mondjuk SMB-k a célcsoport) frankón ki kell haladni fizikailag… Értem. És elfogadom: Akkor világvége hangulatú szerencsétlen totyorgás helyett oldd meg! Az nem megoldás, hogy mást csinálsz, csak azért, mert épp nem tudod azt csinálni, aminek valódi értelme lenne. Amikor megőrülsz a fogfájástól, akkor sem kezdesz fogamzasgátlót majszolni marékszámra, ha épp nincs fájdalomcsillapító a közelben, ugye? Pedig hát végül is tabletta az is… Itthon validálni külpiacra szánt terméket pont ugyanilyen!

Kapacitás és fókusz

Ráadásul ha elfogadod – mondjuk mert naponta érzed a saját bőrödön -, hogy a csapatod kapacitásai végesek, akkor egyetlen árva percet sem szabad elpazarolnod olyan piacon történő tevékenységekre, ami éppen nincs a fókuszban – ugyanis addig sem azzal molyolsz, amivel igazából értelme lenne! Mindig meglepődök, amikor egy startup nincs tisztában a saját piacának legalapvetőbb sajátosságaival sem, de szentül állítja, hogy X vagy Y az ő piaca. Feltételezésekre építik a jövőjüket, pedig a helyes döntést megalapozó tények ott vannak a Google-ben egy tucat ENTER-nyi távolságra…

Pszichológia mögötte

A lényeg, hogy a hang, a fejedben, ami azt mondja, hogy előbb próbáld ki itthon kicsiben, az nem a józan logika! Az a félelem. Félelem az ismeretlentől, a versenytől, a bénázástól, az újrakezdéstől, a távolságtól, kétméteres csörgőkígyóktól, konkurenciától, beégéstől, a kevéske kis kezdőtőkéd értelmetlen elvesztegetésétől, stb. Csak Te látod logikának, mert az kényelmesebb, mint magadat szapulni, hogy félsz – vagy épp csak tanácstalan vagy. Csakhogy a félelmeid nem változtatnak meg tényeket: azon a piacon kell tesztelned, validálnod, és melóznod, ahol a legjobb esélyeid vannak a növekedésre és a minél nagyobb értékteremtésre. Ha ez Magyarország, akkor Magyarország, ha Amerika, akkor Amerika, ha meg Mongólia, akkor… hát, akkor lesz pár bélamús éved.

Lehetőségek

Amúgy, csak hogy tudjátok: túl sok arc éli az életét naponta elmantrázott kifogások rácsai mögött ahhoz, hogy aki nem ilyen, azt ne tekintenék értékes, felkarolandó kivételnek azok, akik a tehetséget keresik (angyalok, intézményi befektetők, advisor-ok, stb). A vállalkozók soha nem voltak annyira elkényeztetve lehetőségekkel (globálisan), mint ebben az évtizedben. Szinte mindent meg lehet tanulni a netről és szinte mindent el lehet adni a neten – miközben tele van a piac befektetésre sóvárgó zsetonnal. Ha ezekben az években csinálsz valamit és van P/M fit-ed, akkor a jó hír az, hogy kezedben egy lehetőség. A rossz hír, hogy a lehetőséggel jár egy opportunity window is, vagyis az órád ketyeg… 6 hónap. Talán 12. Te döntöd el, mivel akarod eltölteni, de az biztos, hogy utána már lemaradtál mindenről, amiről jelenleg álmodozol.

Drága Kollégák, alapozzátok meg a piacról szóló felkészüléssel a döntéseiteket és fókuszáljátok rájuk, amikor megvannak. Tudom, hogy nem könnyű – attól még, hogy egyesek számára jelenleg befektető sapkában vagyok, én is ezt csinálom: ugyanúgy egy pár fős vállalkozást vezetek. Döntéseket hozok nap mint nap – köztük rosszakat is. Hegyeshalomnál ott hagyom bizományba a komfort-zónámat, és próbálkozom, elbukok, felállok, tanulok, és néha igenis összejön a touchdown! A szub-optimális piacokat azonban messze elkerülöm, mert az biztos, hogy a Happy End nem ott lakik! Ha megengedtek egy tanácsot: felejtsétek el egy életre ezt a mosogatóban-validálunk-aztán-megyünk-tengerre agyrémet.Különben csak Things get worse…