Deprecated: Function create_function() is deprecated in /var/www/clients/client7/web255/web/wp-content/plugins/wordpress-23-related-posts-plugin/init.php on line 215

Deprecated: Function create_function() is deprecated in /var/www/clients/client7/web255/web/wp-content/plugins/wordpress-23-related-posts-plugin/recommendations.php on line 182

Deprecated: Function create_function() is deprecated in /var/www/clients/client7/web255/web/wp-content/plugins/wordpress-23-related-posts-plugin/init.php on line 215

Deprecated: Function create_function() is deprecated in /var/www/clients/client7/web255/web/wp-content/plugins/wordpress-23-related-posts-plugin/init.php on line 215

A múltkori cikk után, amiből megtanulhattál befektetőül, a fair play úgy kívánja, hogy a nem túl régmúltra visszatekintő magyar befektetői kör is hallathassa virtuálisan a hangját a Startupdate hasábjain keresztül. Ugyanis nekik is lenne miről mesélni, mert mi, vállalkozók is csúsztatunk, ha az érdekeink úgy kívánják – és ez önmagában nem is baj, mert aki nem tud eladni, az nem való a startup világba, aki viszont lyukat-beszélek-a-hasadba sales-es, és tehetséges vállalkozó, az talán most magára ismer… Mi, vállalkozók ugyan hátrányból indulunk, mert a jó befektetők többsége maga is sikeres üzletember volt korábban, így hát résen vannak, mint a kiscserkészek. Következzék a top 10 hazugság, amit a befektetőknek mondunk:

Már van 10 000 felhasználónk

Fordítás: „Mivel Facebook és Twitter loginnal működünk, aki egyszer nagy nehezen megnézte a vackunkat, azt usernek mondjuk mindaddig, amíg a Rubik Ernő-i logikát igénylő Facebook privacy settings-ben le nem tiltja a hozzáférést a nyomorult applikációnkhoz”. Sokan kipróbálják az új dolgokat, ami nem azt jelenti, hogy használják is. Aki egyszer nyomott egy login with facebook-ot, az onnantól usernek számít – legalábbis szerintünk, vállalkozók szerint. Ne nézzük már teljesen kezdőnek szegény befektetőket, még elcsodálkoznak a csodás eredményeinken, aztán megkérdezik, hogy és ugyan mennyi a napi látogatószám a Google Analytics szerint… Oops. Epic fail.

Virálisan terjedünk

Fordítás: „széthirdettük magunkat, mielőtt idejöttünk, és az egész lakótelepnek ígértünk ingyen sört, ha kapunk Tőletek 100 millát, így 1500 felhasználónk lett 24 óra alatt”. Startup – virálisan. Persze. Csak mert egyszer-egyszer előfordult ilyen a sok százezer (millió) induló vállalkozásból, nem érdemes bepróbálkozni ezzel. Hacsak nem akarsz magadból mémet csinálni, vagy szövetségre lépni a spanyolnáthával valahogy, akkor nem fogsz virálisan terjedni – ellenkezőleg: a kezdeti sikerek ellenére meg kell küzdened az igazán nagy számokért. Okos marketinggel, kérlelhetetlen termékfejlesztéssel, jó PR-ral, kitűnő customer supporttal és sok-sok elégedett felhasználóval. A virális különben is Bullshit. Mondj inkább számokat, majd eldönti mindenki maga, hogy ez megfelel-e a gyors növekedésről alkotott elvárásainak.

Egy csomó befektető érdeklődik már a cucc iránt

Fordítás: „Végig roadshow-ztuk a pöttömnyi magyar kockatőke piacot és mindenkitől megkaptuk a Haladjatok-kicsit-és-adunk-pénzt befektetői „bullshit nem”-et. De mi kitaláltuk a csúcs-innovatív bullshit-bumerángot, és most megy vissza a cucc sok szeretettel, turbózva, turmixolva!” Persze, érdeklődnek. És azért ülünk itt nálatok, mert annyira érdeklődnek, hogy már zavaró, és ez az egyetlen hely, ahová nem követnek. Olcsó operálás a hiány motivációs elvével. Komolyan gondolod, hogy az asztal másik oldalán majd ajánlkozástól gyöngyöző homlokú konkurens tőkebefektetőket vizionálnak? Láttál már embert startup versenyeken millió dolláros befektetésekről szórólapozni? Na, hát ők sem! Ha tényleg van érdeklődő befektető, és még nincs no-shop kikötve (Magyarországon ilyen elvétve lesz, mert nem elég nagy a deal-ek volumene hozzá), akkor nevezzük meg az érdeklődő befektetőt, kössük össze őket, és talán egy szindikált befektetés kiesik az erőfeszítéseinkből. VC-ket etikusan összeereszteni általában jó ötlet – kétszer annyi kapcsolat, fele annyi kockázat, egymást erősítő vélemények. Megy is a szindikált befektetés szépen Amerikában.

Az Audi jövő héten ír alá velünk

Fordítás: „A haver unokaöccsének az unokabátyjának a régi szobatársa egyszer (5 éve) szállított be az Audinak (csavarokat), és talán kapunk egy időpontot (jövő márciusra), de ebbe annyira beleábrándoztuk a világhírt, hogy most tőkevonzó képességünk serkentése végett elhitetjük veletek is”. Ha befektető lennék, ezt a magas labdát azonnal lecsapnám: „Rendben, akkor gyertek vissza jövő héten, és adunk x %-kal magasabb premoney-t…” Mondjuk, ha visszajön a csapat, akkor kicsi bukta van, de aki meglépi ezt határidőre, azzal megéri alacsonyabb premoney-n is aláírni. A jövőt egy vállalkozónak – és egy okos befektetőnek egyaránt – érdemes milestone-okban (mérföldkövekben) nézni. Az ígérgetés korai fázisban butaság – és nem is várják el – mert ember nincs e földön, aki egy korai fázisú startupnál megmondja, hogy hány multi lesz ügyfele a cégnek egy év múlva. Leírhatod a papírra, behazudhatod, akkor sem biztos. A tervezés nem egyenlő az álmodozással. A traction pedig, sokkal inkább jelenti azt, hogy mit csináltál meg, nem pedig azt, hogy miről álmodsz.

Audis hazugság tipikus magyar alvariánsa: Az xy egyetem már használja a cuccunkat

Fordítás: „Taktapuszta Alsón lakom. A fejlesztőim is Taktapuszta Alsón laknak, sőt, a co-founder is. Mindannyian a Taktapusztai Egyetemnek (is) dolgozunk, ahol a keresztapám kutató, a keresztanyám meg a gazdasági osztályon nyomja. Fél év után megengedték, hogy egy raktárban használt 486-os PC-re feltehessük a valaminket. Újabb fél év után kaptunk áramot is a géphez… De megérte, mert annyira jól hangzik, hogy a Taktapusztai Egyetem már lecsapott az innovációnkra”. Az egyetem egy mágikus szó. A tudás letéteményese, az Igazi Agyak olvasztótégelye, az innováció katalizátora. Ez mind igaz, ami nem azt jelenti, hogy piaci körülmények között bárki két fillért adna az adott megoldásért. Az egyetemeken nem kevés belpolitika van, megfelelő kapcsolatokkal simán be lehet lobbizni valamit tesztelésre, talán még egy kis bevételt is lehet csinálni. De legalább arra vedd a fáradtságot, hogy máshova könyörgöd be a cuccodat, mint ahol születésedtől fogva élsz. A befektetői lélekkel kapcsolatban egyet biztosra vehetsz: ha hazugságon kap, nem fogja az arcodba tolni. Viszont megjegyzi, és a teljesen őszinte és valós mondásaidból is le fog vonni ugyanannyit.

A piacunk xy milliárd dollár

Fordítás: „A Product. Market. Team mesterhármasból a csapatról nehéz hadoválni, mert éppen itt állunk előttetek, a terméket sajnos mindjárt megnézitek, legalább a középsőt hadd intézzük el valami nevenincs piackutatás bullshit-pozitív trükkjével, hátha ez bekurblizza a bennetek lakó mohóságot”. Ez néha tudatos, de sokkal gyakrabban nem hazugság, hanem rossz piac-meghatározás. Azonban minden jó befektető füle érzékeny rá, mivel az Aranyháromszög (Product. Market. Team.) 33 %-a, ráadásul a legkönnyebben validálható a hármasból a vállalkozók által. Egy statisztikával vitatkozni nem fognak a pitching során, mivel fingalmuk sincs róla – viszont később egy lelkes associate (befektető asszisztens) utánanézhet, vagy az üzleti terv ellenőrzése során derül ki, esetleg a második körös befektetők néznek utána. És ha így tesznek, úgy leégsz majd, mint egy greenwich-i gyermekmenhely. Okosan határozd meg a piacot, még a végén elhiszed a saját hazugságodat.

Konzervatívan terveztünk

Fordítás: „Ezerszer elolvastam, hogy ha nem mondom ki a mágikus hockey-stick bullshitet, akkor lőttek a befektetésnek. Így hát bedobom és egyúttal megnyugtatlak, hogy akkor is gyorsabban növünk, mint a magyar munkanélküliség, ha óvatosan tervezünk” Persze, pont erről híresek a startup fiúk-lányok. Mi vagy te, remegő kezű banki kockázatelemző? Ne konzervatívan tervezz, hanem helyesen, ha már egyáltalán abban a fázisban tartasz, ahol tervezni érdemes. Minél koraibb fázisban van a startup vállalkozásod, annál inkább megfelel az a válasz a feltett kérdésekre, hogy „ezt most még nem tudjuk. Ezt és ezt csináltuk magunktól, hogy tisztázzuk ezt a fontos kérdést, de egyelőre nincs jó válaszunk”. Fair, egyenes, értelmes válasz – sokkal jobb benyomást kelt, mint a “konzervatívan terveztünk” bikakaki duma.

A sales ciklusunk 90 nap

Fordítás: „ha egyszer kijutunk a tengerentúlra, akkor a pénzetekből majd veszünk fel olyan sales repet, aki 90 nap alatt akár német márkát is elad nagy tételben még B2B vevőknek is, mer’ itthon mi jó, ha fél év alatt ha egy demotivált multikatonát meggyőzünk – és évek óta ez a szívás megy”. Ez B2B piacon aktív startupokra vonatkozik, és inkább tapasztalatlanság, mint hazugság. A B2C visszajelzéseket, egyéni véleményeket visszavezetni egy B2B értékesítési környezetre óriási hiba. Ott a sales-ciklusok hosszabbak, a döntések megalapozottabbak és kevésbé érzelmi indíttatásúak. Tudom, hogy az üzleti tervezéshez nagyon kell a sales-ciklus pontos becslése. Még egy ok, hogy ne kezdj hozzá túl korán az üzleti tervezéshez. A sales ciklusok pedig országonként nagyon eltérőek lehetnek. Érdemes az iparág más szereplőinek adataival alátámasztani, ha valahogyan hozzá tudtok jutni.

Csak a piac 1 %-át kell megszereznünk

Fordítás: „mivel a piac tényleg nagy, ezt a szép, kövér számot összehasonlítjuk egy önkényesen választott másik szám (a 100-as) egy önkényesen választott kis részével (ez az 1-es), és odarottyantjuk nektek a tárgyalóasztal nemes tölgyfaburkolatára, hátha hisztek még a mesében, ami úgy kezdődik: Egyszer volt hol nem volt top-down tervezés…”. Nem ragozom: a top-down tervezés szarvas hiba (de még “vas” nélkül is igaz). Jó befektetőnek piros jelzés, dilettánst meg minek akarsz púpnak a hátadra? Senki nem fogja neked adni önként a piacnak nemhogy az 1 %-át, de még a 0,0000001 %-át sem! Majd a részvényeseket elkápráztathatod top-down 10 év múlva – mert ennek a meghatározásnak leginkább az utólagos elemzésekben van a helye, nem a tervezésben. Startupnál sokkal hitelesebb a bottom-up, azaz a teljesen alulról építkező tervezési metódust használni.

Nincsen versenytársunk

Fordítás: „Ha felsorolnánk azt a 25 startupot az angel listről, akik ugyanezt nyomják 2-3 éve, tuti nem kapnánk egy centet se. Találunk inkább valami specialitást magunkban, talán úgysem nézitek meg, mert elfoglaltak vagytok, a zöldfülű elemző srác a hátsó szobában meg nézegetheti, annyi köze van a dot-kom iparághoz, mint budinak a mozgólépcsőhöz.”. Ez a hazugság sem mindig hazugság, cserébe mindig nagyon-nagyon rossz üzenet. Az alapítók vagy nem néztek utána a konkurenciának – és akkor nagyon hanyagok -, vagy utánanéztek, de letagadják – és akkor nagyon simlisek. Egyik sem jó ómen egy befektetőnek. A konkurencia nem rossz dolog, nem baj ha van, sőt inkább előnyös. A baj az, ha nagyon erős pozíciókkal rendelkezik –tehát egy „vadiúj” keresőt talán nem érdemes elindítani, most, hogy ez a Google dolog kezd hangyányit felfutni… Bár van, akinek extrém kompetitív piacon is sikerül talpon maradni.

Az Amazon túl lassú ahhoz, hogy versenyezzen velünk

Fordítás: „Olyan hülye vagyok, hogy hozzám képest a százas szög integrált áramkör: tényleg elhiszem, hogy a világ egyik vezető technológiai vállalata tizen-X milliárd dolláros készpénztartalékkal a zsebében nem azt tesz velem, amit akar”. Ez nem is hazugság, ez hülyeség. A tanácsom, hogy ne is mondjunk ilyen zöldséget a befektetőnek, ki van zárva, hogy ne ismerje annyira az iparágat, hogy ezt elhiggye. A valóság ugyanis az, hogy ha az Amazon (vagy bármelyik tech star óriás) igazán akarja, akkor elviszi a 3 kulcs-fejlesztődet (mert olyan álom fizetést ajánl nekik, hogy csak pislogsz), erőből lenyomja a marketing kampányodat, vagy szimplán rád indít egy hasonló szolgáltatással és mivel neki van már 100 millió felhasználója, viszonylag esélytelen leszel a növekedési versenyben. Ez a mondat a versenyelőnyt hivatott hangsúlyozni, és igen, a versenyelőny fontos. Ha mindenképpen szeretnénk reménybeli befektetőnket meggyőzni arról, hogy a konkurencia nem előz be minket olyan könnyen, akkor hivatkozzunk bonyolult alaptechnológiákra – ha van ilyenünk -, vagy készülő új feature-ök sokaságára, vagy bejegyzett szabadalomra (de ugye ez utóbbi sem Szent Grál). A rossz hír, hogy a dot-com iparágban a belépési korlát nagyon alacsony, magyarul könnyen lehet lopni – ötletet, üzleti modellt, majdnem bármit.

Viszont a jó hír, hogy ebben a cikkben megálltam, és nem írtam le, hogy Vesting… Ha tudtok még tipikus vállalkozói hazugságokat, akkor a komment plugint nektek találták ki!