Pitch Kettes, Próbáld Újra

startup_pitch_trainingA következő cikk Faragó Dani és Szigeti Attila tapasztalatait írja le, miután a pitch coaching rögös útjára léptek. Sokat lehet belőle tanulni, highly recommended! Én meg beledumáltam, ahol nem bírtam megállni, hogy ne tegyem – KP

Örömkönnyeket hullattunk, annyira atom jó volt az elmúlt hét! Két olyan startup versenyhez is volt szerencsénk, amelyek üde színfoltjai a honi startup életnek, és megmutatták, hogy itthon is lehet látványos és izgalmas show-t összehozni. Emelték a lécet. A tavaszi Techshow és CESA óta túl sok idő telt el hasonló kaliberű show nélkül, úgyhogy ideje volt! Mind a Get in the Ring, mind a Loffice Pioneers versenyén példaértékűen erős volt a mezőny – a teljesség igénye nélkül: Codie, Minibrake, Neticle, Sighter, SmartVineyart, Sopreso, Testjockey. És jöttek a “fiatalabb” trónkövetelők is, például személyes kedvenceink, a DailyOne és a ColibriLabs – a drón, amelyik ötször annyit repül, teccik érteni?

A gebasz viszont az, hogy a pitchek kis hazánkban még mindig eléggé suták. (…diplomatikusan fogalmazva. – KP) Meghallgattunk 20 pitchet és… sokat kell még fejlődnünk. A húszból összesen 2 olyan előadás volt, ami nemzetközi szinten is megállta volna a helyét.  Hát kérem szépen, hogy lesz itt világmegváltás, ha a legtöbb hősünk még egy száz fős közönség előtt is kisiskolás bénasággal beszél?! Mi lesz akkor, ha valamelyik reménységünk kijut a Pioneers vagy a Slush nagyszínpadára? Égés lesz, meg lebőgés! Tennünk kell azért, hogy megtanuljunk jobban pitchelni! Kövesd az itt leírt 10 tippet, és amikor legközelebb pitchelsz,  a zsűrinek úgy csillog majd a szeme, mintha Scarlett Johansson hívta volna őket randira.

1. Robbanj nagyot már az elején

“Helló! A nevem…” Ugyan kit érdekel hogy hogy hívnak? Ne kezdd a saját bemutatkozásoddal, mert a legfontosabb 5-10 másodpercedet vesztegeted el. Az első 2-3 mondat legyen ütős, indítsa be a sztorit, fogja meg a közönség figyelmét, mint őszi legyet a kocsmapapír. A neved ráér később is. Csak akkor lesz fontos, ha már tudjuk hogy miről beszélsz. (Ez alól kivétel, ha híres-neves ember vagy, de akkor meg amúgy is mindenki tudja, ki vagy.)

2. Fejezd be 10 másodperccel korábban

Kifutottál az időből. Ááááááááá! Facepalm! Nagyon jól tudod, hogy mennyi időd van. Ha nem sikerül tartani a keretet, azzal azt mutatod, hogy felkészületlen vagy. Próbáld végig a pitchedet legalább 10-szer. (100-szor… – KP) Csak rá tudsz dobni 30 percet a gyakorlásra (3-5 napot – KP). Ha nem, akkor ez az iparág nem neked való. Érdemes úgy sakkozni az időddel, hogy hadarás nélkül végig tudd mondani, amit akarsz, és még maradjon is 5-10 másodperc extra. Inkább mondj kevesebbet, de stílusosan.

3. Legyél a Wall Street farkasa

Sokan beszélnek úgy a színpadon, mintha általános iskolában megszeppenve felelnének Gyuri bácsinak a táblánál. Összehúzzák magukat, a földet nézik, rongylábaznak az izgulástól, motyognak és látszik rajtuk, hogy inkább néznének Dallast anyucival. Nőjünk már fel ehhez az alap-feladathoz, Kollégák! Amikor színpadra léptek, akkor legyen bennetek erő, szenvedély, határozottság! Elvégre a világot akarjátok megváltani. A jó hír az, hogy ezt könnyen tudjátok fejleszteni – gyakorlás kérdése az egész. A zsűri azt akarja, hogy vezesd őket a szebb jövő felé. (Szórakoztass! Ugyanis színpadon ez a dolgod! – KP)

4. Mondd amit akarsz

A pitching azért is hasznos, mert nem beszélhetsz mellé. Segít, hogy megértsd a saját termékedet. Tudd, hogy mit miért mondasz! Nem kell minden pitchben az unalomig ismert sablonból építkezned. “The problem is… Our solution… The market…The team” Screw it! Ez a gondolatmenet alapozásnak nagyon jó. Rávezet, hogyan beszélj a startupodról röviden, velősen. Ugyanakkor túlságosan száraz és darabos ahhoz, hogy színpadon is a várt hatást érd el vele. Nem kell beleraknod mindent a pitchbe, csak azt, ami meggyőzi a zsűrit, a közönséget. A TE erősségeid kellenek. Kockázat csak akkor kell, ha már pontosan tudod, hogy fogod kezelni vagy eliminálni.

5. Legyen egy jó sztorid

Egy száz, vagy ezer fős közönség megmozgatásához már kell egy történet, amibe beleszerethetnek az emberek. Egy történet, ami rád van szabva, és ami miatt mind az ezer ember sorban áll, hogy felszálljon a hajódra. Találd ki, és ha nem megy, kérj segítséget! Történet nélkül száraz és felejthető leszel. Ha nem akarod, hogy a közönség vagy a befektetők intravénásan tolják magukba a koffeint a tizedik másodperc után (és szénné unják az arcukat, gondolatban megfogadva, hogy kilométerekre elkerülnek Téged a jövőben), akkor keress, találj vagy találj ki egy sztorit a startupodnak.

6. Úgy add elő magad mint Tony Stark

Láttál olyat, hogy Tony Stark savazza önmagát valaki előtt? Hogy bármire azt mondaná, hogy nem ő a világ legjobbja? Nem! Ez van a pitchcsel is. Ez olyan műfaj, amelyben nincs helye a szerénykedésnek, önkritikának, öniróniának. (Kivéve ha ez jól átgondolt eleme a prezentációdnak.) Minden olyan célzás, félmondat, ami a hibáidról szól, aláássa a sikeredet. “Volt egy sikertelen Kickstarter kampányunk…” Ilyet csak akkor mondj, ha utána rájöttetek mi volt a bibi, és már eladtatok 1800 darabot. Ugyanez a helyzet a mentegetőzésekkel. “Bocsánat, hogy ….” Ki nem szarja le? Az a dolgod, hogy megoldd a dolgokat. Ha már itt elakadsz, hogy fogod végigküzdeni magadat azon az 1000 akadályon, amit még eléd dob az élet meg a vállalkozósdi? Ha hibáztál, javítsd ki, és lépj tovább! Az „azt hiszem…”, „azt szeretném…”, „jó lenne ha…” szófordulatok mind gyengítenek. Hagyd ki őket. Egyébként is: “When you pitch, pitch like an American!

7. A zsűrinek mondd, ne a falnak

A slide-ok azért vannak, hogy alátámasszák az üzenetedet, és segítsenek a közönségnek. Véletlenül sem azért, hogy arról puskázz. Ne fordulj a vetítés felé! (Ja, frankón: ez a multi-corporate világ kulturálisan kötelező kezet-tördelő szerencsétlenkedésének része! – KP) Gyakorolj annyit, hogy tudd, melyik slide mikor következik. Ha mindenképpen kell, akkor pedig inkább pillants a szemed sarkából a laptop képernyőjére, amiről a prezi fut. Jobb rendezvényeken ezt eleve olyan helyre rakják, ahonnan könnyen rálátsz. A legjobb az, ha a befektetők, a zsűri vagy a közönség szemébe nézel.

8. Képeket vetíts, ne szöveget

A slide közel sem annyira fontos mint a mondanivalód. Használj kevesebb szöveget. Még annál is kevesebbet. Vagy még inkább ne használj egyáltalán. Az utolsó slide-on mindig legyen elérhetőség. (Egy csatorna elég, azaz ne rottyantsd oda a teljes CV-det, plíz – az, az egy elérhetőség kell, amin válaszolsz is, ha megkeresnek – KP) A képek támasszák alá, amit mondasz hangulatban, érzésekben, értelmezésben.

9. Termékdemo: szoftvert ne, hardvert mindig

Ne demózz szoftveres szolgáltatást vagy koncepciót, mert csak az idődet fogja rabolni. Ez a helyzet a videóval is. Felesleges. Kivéve, ha máshogy nem lehet érzékeltetni, hogy miről van szó. Ha viszont van egy kütyüd, eszközöd, amit elő lehet venni ;-), meg lehet mutatni, akkor azt hozd el, mutasd meg, add oda! Szinte biztos a siker.

10. Úgy pitchelj, hogy mindenki megértse

WTF??? Az a legrosszabb, ami történhet veled, hogy nem értik, hogy miről beszélsz. Nem értik, hogy mi a termék, miért jó ezt használni, miért jó üzleti lehetőség ez befektetők számára, és mit akarsz te tőlük. Mindent a lehető legegyszerűbben magyarázz. Mások csak azt hallják, amit mondasz, és azt nem, ami a fejedben van. Néha a legegyszerűbb következtetéseket is nehéz vagy lehetetlen megtenni a hallgatóságnak 3 perc alatt. Ha nem értenek akár csak egy apróságot is, már elvesztél, mert nem tudják tartani veled a lépést, nem tudnak követni. Teszteld le semleges közönségen, hogy érthető-e, amit mondasz!

Ráadásul

Ha ez kevés, vagy nekünk nem hiszel, a net tele van jobbnál jobb anyagokkal, amiből megtanulhatsz pitchelni, például Dave McClure-tól. Ezek alapján már össze lehet rakni egy olyan 2-3 perces sablon pitch-et ami elmagyarázza hogy mi a probléma/lehetőség amit megragadunk, mi a megoldásunk, miért jobb ez az ügyfélnek, milyen üzleti modellben gondolkodunk, kik állnak a startup mögött, milyen tractionnel rendelkezünk, mik a következő lépések és ami a legfontosabb: mit kérünk az adott közönségtől akinek prezentálunk… (CTA, azaz Call-to-Action kell a pitch-ek végére is. A “Köszönöm a figyelmet”-től mindenki instant behány. – KP)

Előadásmód

TED beszédekben, illetve magyar-angol nyelvű cikkekben találsz néhány tippet, gyakorlatot amivel ütősebbé teheted a hangodat illetve a jelenlétedet. Kezdd el gyakorolni mondjuk ezzel a 7 tippel a “zsebedben”.

Narratíva, storytelling

Ha már megy a sablon, akkor kezdhetjük meghódítani a következő szintet. Itt már az a lényeg, hogy legyen egy sztori ami megfogja a közönséget, amire fel tudjuk fűzni a mondanivalónkat. Ebben a témában jó alapot ad az alábbi 3 videó. Az utolsó hosszú, 100 perces – a Startup Sauna egyik coach-a beszél benne, viszont nagyon hasznos. A következő pitch versenyen tornázd feljebb a lécet, és nyerj Te. Mi mindenesetre ott leszünk, és legközelebb névre szólóan savazunk. Szeretettel…

Írjátok meg kommentben, hogy milyen nehézségeitek vannak, és segítünk! – Attila és Dani

A Message Board Technika

message_board

Az alábbi cikk Szántó Péter tollából került hozzánk, aki a University of Southern California-n tanulta a startup okosságokat, hogy B Creative nevű cégén keresztül itthon kamatoztassa azokat a digitális üzletfejlesztés területén.

Winston Churchill-t egyszer egyetemi hallgatók felkérték egy előadás megtartására, amit a Miniszterelnök egyből el is vállalt – amúgy a felkérők legnagyobb meglepetésére. Egyetlen kérdés hangzott el Churchill részéről: Milyen hosszú legyen az előadása? Válaszként érkezett, hogy természetesen bármennyi, amennyit csak akar. Azonban ez nem így működik, mert a bölcsesség itt az, hogy ha valóban korlátlan ideje lett volna Churchillnek, akkor egyből indulhattak is volna és tart egy három napos workshopot. Ha azonban egy órában kellett volna összefoglalni az anyagot, két hét felkészülési időt kér.

Így működik az emberi agy

Minél rövidebb idő áll rendelkezésünkre, annál összeszedettebben, a hallgatóságot ismerve kell összefoglalnunk mondandónk és elérni célunk – ami legtöbbször az érdeklődés felkeltése. Statisztikailag igazolt tény, hogy az első találkozásnál néhány pillanatunk van a figyelem és pozitív hozzáállás megragadására, így érdemes a story-nkat az alábbi időszakokra bontani: 15-30-60-90-180 másodperc. Ennél hosszabb monológok hétköznapi szituációban már nem szoktak elhangzani, azt már inkább beszélgetésnek hívjuk – és az egy másik műfaj. A figyelem megragadásának számos – itt nem részletezett – technikája van, de a legfontosabb a tartalom helyes felépítése.

A mondandó strukturálása

A nehézség persze az, hogy mit mondjunk ez alatt a kellemetlenül rövid idő alatt. A legfontosabb üzenetek megfogalmazásában segít a message board, amin 15 másodpercben összesűríthetjük mondandónk lényegét. Carmine Gallo, amerikai kommunikációs szakember szerint ennek menete a következő:

1. lépés: vegyél elő egy papírt, whiteboardot, vagy bármilyen rajzeszközt és fogalmazz meg egy tweet hosszúságú (140 karakter) üzenetet arról, hogy miről szól a terméked, ötleted, vállalkozásod. Kérdezd meg magadtól: mi az az egyetlen, igazán fontos dolog, amit a termékemről mindenképp közölni akarok? Ezt írd bele egy körbe.
2. lépés: találj három olyan tulajdonságot, ami a termék szempontjából fontos, írd le, majd nyíllal kösd őket a körhöz.
3. lépés: támaszd alá ezeket a jó tulajdonságokat statisztikákkal, sztorikkal, példákkal. Itt legyél nagyon specifikus!
4. lépés: ha megvan minden, foglald mondatokba a fentieket úgy, hogy minden férjen bele 15 másodpercbe!

A gyakorlatban

Gallo a Lush szappanon keresztül egy konkrét esetet is bemutat:

1. „A Lush kézzel készített szappanokat és kozmetikumokat készít.” – ez a 140 karakternyi headline, ami a termék lényege.
2. A három fontos tulajdonság: friss, környezetbarát, etikus kampány. Ezeket nyilazzuk a headline-hoz.
3. A „friss” jelzőt igazolhatod szállítási adatokkal, például elmondhatod, hogy egy nap alatt ér a gyárból az üzletekbe. Elmondhatod, hogy a szappant nem tesztelték állatokon, vagy hogy csomagolás nélkül kerül a boltokba, így bizonyítva, hogy mennyire „környezetbarát” a termék.
4. Ha jól csinálod, mindez belefér 15 másodpercbe. Az üzenetedet további felsorolással (bullet points) mélyítheted, ez már 30 másodperc. Minél bonyolultabb a termék, annál inkább szükséges a message board, mert mindenkinek kell egy üzenet, ami egyszerű, világos és tömör.

A message board tehát egy olyan módszer, amely segít megfogalmazni a megfelelő üzenetet, amiben a miértekre is válaszol. Az embereknek szüksége van ilyen apró iránymutatásokra, hogy kiigazodjanak a kínálat sűrű erdejében. A lehető legegyszerűbben kell rávilágítani a „miért”-re, elmagyarázni, hogy miért lesz jó, ha megvásárolják az adott terméket, vagy szolgáltatást. Hiszen lehetséges, hogy a mai napig nem ennénk zöldségeket, ha  anno anyukánk nem mondta volna el, hogy a sárgarépától egészségesebbek leszünk, kevesebbszer betegszünk meg, így többet lehetünk barátainkkal és nem mellesleg még fütyülni is jobban tudunk majd.

Amennyiben a figyelem megragadásának művészete mélyebben érdekel, pont erről lesz szó e hét csütörtökön, a Traction Tribe által szervezett Hustler Day-en. Regisztrálni még két napig lehetséges itt.

Százmilliókat érő 60 másodperc

startup, vállalkozó, pitch, pitching, vcBocs a hatásvadász címért – persze, pitching megint. Korábban már összeszedtem 12 dolgot, amivel javíthatod a pitch-edet. Az a poszt a jó prezentáció alapelveit fektette le, és utaltam is a cikkben arra, hogy az igazi egyperces pitch még komolyabb művészet, és ígértem, hogy szánok még rá 2-3 külön posztot. Hát, íme az első.

A valódi cél

Tervezzünk kicsit: mit is akarunk elérni egy rövid, maximum 1 perces dumával? Egyáltalán, mit érhetünk el? Természetesen hiú ábránd azt gondolni, hogy 60 másodperc múltán nyílik a csekk-könyv és mire kiszállunk abból a bizonyos liftből egy befektetővel gazdagabbak vagyunk.

[quote style=”boxed” float=”left”]Semmi nem bajosabb, mint félreérthetetlenül kifejezni magunkat, különösen, mikor tudja a beszélő, hogy szavai véglegesek. – Márai Sándor[/quote] A pitch célja, hogy felkeltse a hallgató(k) érdeklődését, adjanak egy névjegyet és amikor megkapják a miénket, ne mentsék a számunkat azonnal a startupper-koldul-ne-vedd-fel kategóriába. A cél tehát egyszer az érdeklődés felkeltése. Aztán persze az sem hátrány, ha a pitch nem olyan, mintha benyomnának rajtad egy gombot, és a benned rejlő Startup Kid Droid 2.0 ledarálná a dumát – vagyis legyen abból a pár indító szóból párbeszéd, indítson el egy együtt-gondolkodást. Ha nincs kémia két ember között, abból nem lesz hosszú távú kapcsolat – és itt kifejezetten nem a férfi-nő kémiára gondolok. Munka-kémia is van, mindannyian ismerünk olyanokat, akikkel inspiráló együtt dolgozni, és olyanokat is, akikkel – ne szépítsük – maga a pokol, és még csak nem is tudjuk, miért. A pitch talán legnehezebb része, hogy szimpátiát ébressz a másikban, és ezáltal akarja a következő találkozót Veled. Ok, a célok megvannak tehát: érdeklődés, párbeszéd és szimpátia.

Az eszközök

1. Kezdj egy olyan mondattal, hogy a hallgatóságod kíváncsi legyen a második mondatra. Ez a legnehezebb része, mert hónapok, sőt évek munkáját kell összefoglalnod, és számodra ez talán lehetetlennek tűnik, de hidd el, meg lehet csinálni. Ha nem tudod megfogalmazni a terméked / rendszered / szolgáltatásod / ötleted egyetlen mondatban, akkor koncentrálj az álmodra, arra, hogy milyen lesz az a jobb világ / környezet / dolog amit megálmodtál. Ha még így sem megy, akkor kérj meg valakit a környezetedből erre – mi, startupperek néha fától az erdőt sem, de a kívülállók esetleg nálunk tisztábban láthatnak minket. A legjobbak a hasonlatok, mint például: „A szolgáltatásunk az AirBnB autóbérlésre.” vagy „Mi vagyunk a Pinterest Twilert-je”.

2. Légy magabiztos. Ahogy egy randin nem akarod egy problémás csaj / pasi képét kialakítani pont abban, akivel igyekszel majd több időt tölteni, úgy a pitch-ed sem lehet izzadtságszagú. Vannak, akik magabiztosnak születnek, sokan megtanulják, és vannak, akiknek soha nem fog menni. Pont ezért mondják, hogy sikeres startup-hoz egy Hacker és egy Hustler kell – de ezt már említettem korábban. Mondjuk az sokat segít, ha a Hustler tolja a pitch-et, nem a motyogó zseni. (bár meg kell, hogy mondjam, egyre több üzletileg is kiemelkedő képességű technológiai arcot látok itthon – talán mert a szükség nagy úr). Viszont a magabiztosság elérésére vannak megtanulható technikák, akinél ez nem gond, az ugorjon, akit érdekel, annak néhány gondolatjeles tipp:

  • Gondolj arra, hogy mi a legrosszabb, ami történhet, ha nem sikerül? Elásni nem fognak, a fogaid a helyükön maradnak, mém sem lesz belőled – startupper vagy álmokkal: semmid sincs – akkor meg mit veszíthetsz?
  • Mivel az előző baromira nem működik 500 ember előtt : ) gondolhatsz arra is, hogy Kiért csinálod, kinek akarsz bizonyítani. A pozitív és a negatív gondolatok különben egyformán működhetnek: jó szándék, segíteni vágyás vagy régi sérelmek, „majdénmegmutatom”-jellegű kapcsolók – de tényleg, hagyjuk a képmutatást a pozitív gondolatokról, van akit a becsvágy hajt. Ez van, emberek vagyunk. Ott és akkor mindegy mitől érzed magadban a Jedi-t, csak érezd.
  • Önmagadhoz hasonlítsd magadat, ne máshoz! Mindig lesznek Nálad nagyobb sztárok. Senki sem verhetetlen, legyőzhetetlen, vagy golyóálló. Mindenkinek van Az A Pillanat és ott és akkor mindenki be van sz*rva. A hőst és a gyávát nem az különbözteti meg, hogy a hős nem fél. Dehogynem – ugyanúgy fél. Csak a hős ennek ellenére megteszi, amit meg kell tennie, a gyáva pedig nem. A saját történetedet írod, nem másét.
  • Mi is a kudarc? Amit kudarcként élsz meg! A jó Hustler-ek a kudarcokat is tapasztalatnak tekintik, és kellően nagyvonalúak tudnak lenni magukkal. Ha totálisan eltolod a pitch-et (ahogy én például egyszer megtettem az egyik legendás amerikai top 10-es VC-vel), akkor legalább tanulj belőle: én azt tanultam meg, hogy van a fáradtságnak egy olyan szintje, ahol már alulteljesítek. Hogy sajnálom-e? Egy frászt! Majd pont ez fog megállítani! … Van még kilenc másik VC a top 10-ben… ; )

 

3. Érzelmeket bele! Ez nem ugyanaz, mint az előző pont, bár elsőre hasonlónak tűnik. A legjobban talán az világítja meg a különbséget, amit az egyik kitűnő magyar startup csapat esetében láttam: Kiállt egy brilliánsan okos közgazdász lány, és valódi magabiztossággal elmondta a pitch-et. Amit hallottam, az akkor még nem volt jó, de ahogy mondta, az ügyes volt, mégis hiányzott valami. Jöttek a technikai kérdések, átkerült a szó a csapat főmérnökéhez, aki egyetlen mondatot mondott, ami úgy végződött, hogy …és wow, ez annyira nagyszerű érzés [természetes félmosoly]. Akármit mondhatott, bármit elhittem volna neki – annyira lelkes volt, hogy akik nem is értették a hallgatóságból, amit mond, érezték hogy valami nagyszerűt alkot, és mint a zenész, aki élete művét komponálja étlen-szomjan, él-hal azért, amit csinál. (Utóbb zseniális, igazi Hacker-Hustler prezentációt tartottak együtt egy startup versenyen!). Vigyázat! Ezt nem lehet megjátszani. Aki hisz abban, amit csinál, abból ki lehet hozni – mindenki másnál csak torz lesz az összkép. Úgyhogy ne szégyelld a hitedet, de az sem szerencsés, ha megjátszod.

4. Bullshit negatívan, plíz!!! Ezt már elmondtam a korábbi pitching posztban is, de az egypercesben még fontosabb: az idő rövidebb, minden szónak jelentősége van, és kevés kivételtől eltekintve nem jó, ha hirdetés szaga van. A bullshit pont attól bullshit, hogy közhelyes és gyakran fölényeskedő, és a hallgatóságban erőszakosan kelt bevonódási kényszert. Márpedig te inkább végigkalauzolni akarod a másikat az álmaidon, nem végigkergetni! Ha angolul kell összeraknod a pitch-et, használd a Harvard generátorát – a megfelelő szavak kiválasztásához -, amiről korábban írtam.

5. Legyen kapaszkodó benne. Ez minden pitch esetében más és más attól függően, hogy hol tartasz, mennyire vad az ötlet, kivel csinálod, stb. Felhasználószám, bevétel, növekedés, egy nagy név, aki veled van – ezek pozitív értelemben mankót adnak a hallgatóságodnak ahhoz, hogy higgyenek neked. A legtöbb ember pozitív és érdeklődő, segíts hát nekik egy kis bizonyítékkal. Viszont ne vidd túlzásba, mert nagyképűnek és fölényeskedőnek fogsz tűnni. Ha egy – vagy kivételes esetben két – ilyen kapaszkodót nyújtasz a pitch-edben, az bőven elég.

6. Gyakorold és gyakorold. Ezt nem ragoznám. Eleve ahhoz, hogy az érzelmekre tudj koncentrálni, gyakorolnod kell, amíg csak készséggé nem válik. Egy profi előadó mondta egyszer, hogy amíg fel nem mondja saját magának az előadását legalább 200 alkalommal (!), addig még a saját családjának sem mutatja be. Minek? Csak rossz lehet a visszajelzés…

7. Ne látsszon, hogy gyakoroltad. Ez fura módon ugyanaz, mint az előző pont: ha készséggé vált a pitch, a részeddé, akkor már foglalkozhatsz a finomságokkal: a testtartásoddal, a testbeszéddel, a hangsúllyal, a lehetséges kérdésekkel, stb. Az összhatás pedig pont attól lesz természetes, ha olyan magabiztos vagy magában a szövegben, mint csótány a bezárt elmegyógyintézetben.

8. Mi NE szerepeljen az elevator pitch-ben? Előre jelzem, hogy az itt elmondottak kötetlen beszélgetésekre vonatkoznak kis hallgatósággal (1-4 ember), és az én álláspontom némileg eltér a „hivatalos” pitch-felépítéstől abban a tekintetben, hogy mi legyen benne és mit mondjunk el már csak akkor, ha kérdezik: Ötlet: igen. Hol tartasz benne: igen. Piac: igen. Versenytársak: igen. Competitive edge: mindenképpen. Monetizációs modell: nem (mert a lelkesedést könnyen a pénz és a vagyon iránti lelkesedéssé változtatja, és mert korai fázisokban fogalmad sincs róla). Mennyi pénz kell: nem (mert pitch szaga lesz tőle az egésznek, és mert kétségbeesettnek láttathat téged). Aki befektetne, és van is pénze, az majd megkérdezi. Ha ezt a technikát követed, annak az a plusz előnye is megvan, hogy ha viszont megkérdezik (“How much are you raising?”), akkor egy szép bővített mondatban tanúbizonyságot adhatsz a profizmusodról is egy hangyányi plusz információ odaszúrásával: “We’re raising an angel round of 550k and with our monthly burn rate of 70k, it would buy us almost 8 months”. Magyarul, magyar befektetőre ugyanúgy igazak az itt elmondottak.

9. Érdemes egy plusz mondattal befejezni, amit a pitching guide-ok nem említenek: hogyan hat az ötleted (megvalósulása esetén) társadalmilag, kik fogják használni és miért. Ez azért jó záró mondat, mert segít a hallgató félnek együtt gondolkodni veled, akár kétségeket fogalmaz meg, akár veled együtt gondolja tovább a hallottakat. Az adataiddal nem fog tudni vitatkozni, de a társadalmi hatásról jó eséllyel lesz véleménye. És akkor a párbeszéd már megvan, és ugye ez volt a meghatározott célunk.

10. Szimpátia. Erre nincs recept, de adok egy tippet, ami olyan mint a C-vitamin sok kamilla teával – nem biztos, hogy bejön de még senkit nem ölt meg: légy szerény és kiegyensúlyozott. Ne nyalj, ne fölényeskedj, ne rajongj, ne humorizálj – idióták ezrei már megtették előtted. Helyette pókerarc, az a bizonyos őszinte félmosoly és borotvaélesre csiszolt pitch! A nagy többségből elismerést fogsz kiváltani, ezt garantálom.

Pitching ahová nézek

Érdekes, hogy miután vagy két éve figyelem a legfelkapottabb prezentációs technikákat, a pitching lényegét Édesanyám fogalmazta meg nekem a legjobban, tőle hallottam ugyanis Popper Péter egyik történetét, a Cayeux Legendát. A történet így szól:

[message_box title=”A Cayeux Legenda” color=”blue”]

A Central Parkban ül egy vak koldus. A nyakában tábla: Vak vagyok. Adakozzatok! Egy napon megszólal egy idegen hang:

– Jóember, mennyit keres maga ezzel a táblával?

– Naponta nyolc-tíz dollárt szedek vele össze, Uram – feleli a koldus.

– Kössünk szerződést – mondja az idegen -, én megfordítom a táblát és ráírok valamit. Maga pedig a gyermekei életére megesküszik, hogy senkivel sem olvastatja el. De egy hét múlva megint eljövök és én magam olvasom fel magának.

A koldus beleegyezik. Egy hét múlva megint megszólal az idegen hang:

– Itt vagyok, eljöttem ahogy ígértem.

– Uram, ön mágus, ön varázsló – lelkendezik a koldus. Tudja, most mennyit keresek egy nap? Ötven, néha hetven dollár is összejön. De megtartottam az ígéretem, nem kérdeztem senkit, mit írt a táblára. De kérem, most már árulja el. És akkor az idegen így szól:

– Az áll rajta, hogy “Jön a tavasz – és én nem láthatom…”[/message_box]

Amikor a pitch-edet írod, gyakorolod, egyetlen dolgot tarts észben: Te milyen bemutatkozást hallanál szívesen? Átszellemülten figyelnél szakállas, erőltetett semmitmondó poénkodást? Érthetetlen, fölényeskedő szakzsargont? Számok végeérhetetlen halmazát? Elmondtam már sokszor, de higgyétek el, nem elégszer: az egyszerűség a legnagyobb fegyver. Épp azért olyan hatékony, mert kevesen tudják megcsinálni. Úgyhogy KISS: Keep It Simple, Stupid. Sok minden ismerős lehetett, de remélem, mondtam újat is. Ha elsajátítjátok jöhet a Változás (kivételesen nem RAP… : )

Kötelező olvasmány

pitch_2

Peter Coughter: Pitch

Kiadó: HVG könyvek

A téma olyan aktuális és lényeges, hogy külön menüpontot szenteltem neki ezen a blogon, és egy indító posztban igyekeztem már én is körbejárni. És akkor megláttam a könyvet – Pitch. Így, egyszerűen. A korábbi, “Hogyan prezentáljunk sikeresen” meg “A sikeres prezentáció titkai” jellegű címmel rendelkező és vitathatatlanul halálunalmas könyvek után – ahol már a cím elolvasása után világossá válik, hogy a szerző életében nem prezentált még sikeresen, úgy gondoltam, adok neki egy esélyt.

A könyv alig nettó 200 oldal, és olyan olvasmányos, hogy egy délután alatt részévé tehető tudásbázisunknak. A cím nem hazudik, tényleg a pitching, vagyis a prezentációs technikák szerepelnek benne, méghozzá elég modern, a napjainkban felfutó startup kultúrának megfelelő megközelítésben. A szerző, Peter Coughter marketinges, és mivel nem mai gyerek, van 20 év tapasztalata – ez meg is látszik a könyv tartalmán. Minden részletre kitérően magyarázza el szinte diáról-diára, hogy hogyan kell kinéznie egy tökéletes prezentációnak. Nincs túlszerkesztve, gyakorlatilag egy történet az egész – van akinek ez bejön, én egy kicsit jobban strukturáltam volna.

A fejezetcímek lényegében lefedik a pitching alapelveit, de azért ennél a könyvben jóval több van. Történeteken keresztül magyarázza el, hogy mi a jó és mi a rossz gyakorlat, és hogy mindez miért van így. De a legjobb dolog az, hogy mélyen belemegy a pszichológiába is, mind a hallgatóság meggyőzése, mind az előadók visszatérő problémáinak pszichológiai eszközökkel történő semlegesítése érdekében. A legjobb pitch-ek sokszor évekig alakulnak, mire egészen professzionálisak és különlegesek lesznek. Vitán felül áll, hogy megér 3900 Ft-ot, hogy ennek az időnek a nagy részét megspóroljuk. Ajánlott minden startuppernek.  Itt rendelhető meg online.

(Ráadásul szigorúan bullshit negatív. Már csak ezért is szerettem.)

Minden szolgáltatás és termék áttekintésénél jelezni szándékozom, hogy promótált tartalomról van-e szó, vagy független ajánlásról. A fenti áttekintés NEM PROMÓCIÓ, a kiadó semmilyen módon nem fizet a Statupdate Blognak a cikkért.

A jó pitching 12 titka

startup, start-up, pitching, VC, kockázati tőke, befektetés

Kicsit könnyebb téma, de annál aktuálisabb. Mi magyarok ugyanis ebben vagyunk a legrosszabbak: eladni magunkat olyan tökéletesen, ahogy csak lehetséges. Hiába vannak eredmények, ügyfelek, product/market fit, ha nem vagyunk képesek 1-3 percben elmondani, hogy mit csinálunk, a tengerentúlon senkik vagyunk. És nem csak ott. Baromság? Az.

Egy kis történelem

Sokáig nem értettem ezt az egészet, mert így gondolkodtam: OK, hogy Amerikában mindenki rohan, a tech világ őrületesen gyorsan fejlődik, pörög, de hogy egy befektetőnek ne legyen 20 perce hogy meghallgassa amit csinálok? Miért kell 1 percben, ha egyszer olyan komplex, hogy nem lehet elmondani egy percben. A maga teljességében semmiképpen. Legszívesebben rájuk ordítottam volna, hogy „figyelj, paraszt, kussolj és koncentrálj csak 10 percig, és érteni fogod”. Értették. 40 perc után. És tetszett nekik. Ügyes megoldásnak találták. Majd jobb esetben személyesen, rosszabb esetben egy közös ismerősön keresztül visszajött, hogy ötlet jó, team jó, piac jó – a pitching-en még dolgozni kell.

Mi van? Mi a beszáradt szamovárt dolgozzak rajta, amikor már megértetted? Logikus magyarázatokhoz szokott agyam elvesztette a fonalat a világ talán legracionálisabb országának legkiszámíthatóbban működő városában egy primitíven egyszerű összefüggést keresve: Miért töltsek napokat, sőt heteket egy killer egyperces pitch összerakásával, amikor a céggel kell foglalkoznom, ügyfelekkel, tanácsadókkal, ügyvéddel, könyvelővel? Mi a retekért?  És közben láttam kint olyan vállalkozásokat, amiknek a terméke teljesen piacképtelen és akkor még finom voltam, de egy különleges pitch-el dollármilliós nagyságrendű pénzekhez jutottak. Nem értettem, nagyon-nagyon nem értettem. Aztán szép lassan leesett: Amerika az Ígéret Földje. De nem úgy, ahogy azt mi gondoljuk, hanem abban az értelemben is, hogy fölé kell ígérned mindenki másnak, ha sikeres akarsz lenni. Egy ígéretekre alapuló társadalom, ahol azért kapsz alacsony kamatra hitelt, mert elhiszik, hogy visszafizeted. Azért tudsz MBA-s arcokat dolgoztatni a cégednél fele fizetésért napi 16 órában, mert elhiszik, hogy néhány év múlva beindul nekik a motoros kasza. Azért regisztrálnak a user-ek az oldaladon, mert elhiszik, hogy mindenki másnál jobban csinálsz valamit.

Ígérsz a befektetőidnek, az ügyfeleidnek, az alkalmazottaidnak, a bankodnak. Ők pedig egy ideig elhiszik ezt Neked, amennyiben hihető vagy. A pitching művészete nem más, mint a ígéretek hitelessé tételének művészete. Ha ezt nem tudod, nem lesz sem tőke, sem alkalmazott, sem user. És ezt minden amerikai befektető pontosan tudja. A magukban motyogó zsenik korának leáldozott. Showman vagy a porondon, gladiátor az arénában. Ha jó az epilógusod, bárkit beleírhatsz a történetedbe. Ha nem, akkor next please. Go big or go home. Hát ezért fontos az az 1 perc. Szóval jó pap nyolcig tanul, jöjjön egy gyors pitching képzés.

Három dolgra van szükséged: egy igazán ütős 1 perces pitchre, egy executive summary-re (3-4-5 oldal) és egy prezentációra. Az exec.summary-t kihagyom itt, majd később töltök fel rá mintát. Fontosabb a pitch és a prezentáció. Ma csak a preziről lesz szó, mert az mindenhol kell. Az egyperces verzió már tényleg művészet, ha lesz rá időm, elmondom a saját tapasztalataimat róla.

Jöjjenek a tippek

  1. 10-20-30-as szabály by Guy Kawasaki. 10 slide-nál több nem lehet a prezidben. 20 percnél tovább nem tarthat, de igazság szerint sokkal jobb a 10-12 perc, mert akkor a 20 percbe még kérdések is beleférnek. Egy jó pitch párbeszéd, nem monológ. És 30-asnál kisebb betűméretet nem használhatsz rajta.
  2. Felejtsd el a prezi.com-os prezentációkat. A Prezi egy zseniális termék, Árvai Petit van szerencsém személyesen ismerni, kitűnő entrepreneur és egy kivételesen okos, őszinte, segítőkész ember, de a Prezi látványos animációi nem olyan embereknek valók, akik napi 20-30 prezentációt kénytelenek végignézni. (Bocs, Peti.) Némelyik Prezi-s prezentációban annyi animáció van, hogy felér egy vadászpilóta kiképzéssel. Ebéd után simán kidobják tőle a taccsot. Sima Power Point, animációk nélkül.
  3. Légy kíváncsi. Mielőtt elkezded, szánj 1-2 percet arra, hogy kérdezz. Az alapról, róluk, az iparágról, bármiről, csak légy érdeklődő. Nem kihallgatáson vagy, hanem this is the beginning of a beautiful friendship…(2:07-től)
  4. Történet legyen. Méghozzá érdekes. Ahogy fent említettem, mindenki sztorikat akar. Ezért veszünk könyveket, nézünk filmeket és játszunk videojátékokat. A startup világ erre végtelen lehetőségeket kínál. Ezek a csávók halálra unják magukat. Az a munkájuk, hogy hülye sztorikat hallgassanak. Szerinted mire indulnak be? Igen, egy jó sztorira.
  5. Emeld ki a problémát. Mármint amit megoldasz. Nagyon sok startup leírható úgy, hogy van egy probléma, és arra születik egy megoldás. Ha nincs probléma, valószínűleg igény sincs. A problémának a közhiedelemtől eltérően nem kell olyasminek lennie, mint hogy 2 milliárd ember éhezik. Az alapítók elsőre nevetségesnek tűnő mindennapi problémája lehet másik 1 milliárd ember problémája is, az pedig már szép kis piac. Az amerikai standard az, hogy „OK, mi a probléma, hány ember problémája ez, mi a megoldás?”, és miután ezek rendben vannak, akkor jön, hogy „kik is vagytok ti?”. Ismerős? Problem, market, product és végül team.
  6. A teamről szóljon az első dia. Mármint a cím után. Főleg ha van releváns tapasztalat, korábbi sikerek, megnyert startup verseny, díjak, stb. Sokkal emberközelibb és hitelesebb lesz az egész, ha nem csak egy ismeretlen beszél fahangon. Általános hiba, hogy a csapat bemutatását a végére hagyják a startupperek. Nem jó, nem ismernek meg titeket. Ez legyen az első dia. Figyelem, nem önéletrajz, csak röviden – a lényeget: „Gábor vagyok, a CEO, 27 éves, közgazdász, az MIT-n doktorálok és egzotikus robbanószereket gyűjtök. A co-founderem Pista, Kevin Mitnick   tanácsadója és fejben sakkozik egyszerre max. 6 ellenféllel.” – ezt megjegyzik!
  7. Ők most hallanak először. Te már hónapok óta tolod, vagy még régebben, és most leteszem a nagyesküt, hogy jobban érted az industry-t, mint a befektetők együttvéve, hiszen nekik elég széles palettát kellene átlátniuk az összes startuppal, ami lehetetlen. Nekik új, amit mondasz úgyhogy ha a kistesód nem érti elsőre, akkor ők sem fogják. Ne kezdd a közepén.
  8. Ha Te sem hiszel benne, tőlük miért várod el? Félénkségnek, bizonytalanságnak nincs helye, amíg a történetet meséled. Ha hiányzik belőled a szenvedély, ők miért lelkesedjenek a Te cégedért? Főleg korai fázisban a befektetők Rád fogadnak. Nem a cégre, nem az ötletre, nem a vacak pár száz useredre, akikről ők is tudják, hogy a fele a baráti köröd, a másik fele fake FB account. Beléd fektetnek, és ezt bizony ki kell érdemelni azzal, hogy különleges vagy.
  9. Eredmények igen, kapcsolatok nem. Ha azt mondod, hogy a Procter and Gamble ügyfeled hónapok óta és imádnak, arra minden investor ülő helyzetbe tornázza magát a szokásos fekvőből. Ha, ezzel szemben elmondod, hogy a nagybátyád a Procter pénzügyi igazgatója, akkor én azt kérdezném, hogy akkor hogy a manóba nem ügyfeled még a cég? És ha ügyfeled, akkor nyilván tudom, hogy miért – és ez nem erény. Eredményeket ne titkolj el, de kapcsolatokkal ne kérkedj (legfeljebb nagyon finoman és ügyesen, de inkább ne). Láttam olyat, aki ezt mesterfokon űzte, de nem ez a jellemző. inkább hagyd ki, és az elért sikerekre koncentrálj.
  10. Legyél bullshit negatív. Ha a pitchedben ezek a szavak vannak, akkor még nem vagy kész: unique, gamechanger, visionary, next-generation, groundbreaking, innovative, outstanding, viral. A befektetők bullshit szenzora nagyon fejlett… szegények, naponta edzik. Én is hallottam már olyan prezentációt, hogy ha a bullshit-tel fűteni lehetne, akkor és ott bezárták volna Paksot. A bullshit annyira elterjedt, hogy még eszközt is gyártottak miatta.
  11. Őszintén beszélj a rossz hírről. Sokkal jobb, mint ha rákérdeznek, és magyarázkodnod kell. Mondd el, hogy mi lesz problémás a megoldásban, mihez kell segítség, vagy támogatás. Egy józan alapító jobb, mint egy wannabe tech sztár.
  12. Kérdezd meg a véleményüket a végén. Biztosítsd őket, hogy nem fogsz megtörni a szemük láttára, és van nálad zsepi, ha elsírnád magad. Egy csípőből jövő visszajelzés nem csak felbecsülhetetlenül értékes Neked, hanem egyúttal alkalmat is biztosít a további párbeszédre: egy email 2 nap múlva, ami úgy kezdődik, hogy „Elgondolkodtam a fenntartásaidon, és találtam rá egy lehetséges megoldást, ami…”. Ugye, milyen apróságokon múlik?

A Bay Area-ban minden 300 pitchből lesz 1 befektetés. Itthon csak azért jobb a helyzet, mert nincs annyi jó projekt – de pénz sincs ám annyi! Alkalmazd ezeket a tippeket és nagyságrendekkel növelheted az esélyedet arra, hogy felfigyeljenek Rád. Gondolatébresztőnek pedig nézzétek meg az Instagram RAP-et. Ja, és toljatok egy share-t, plíz, hajnali fél öt van, ha másért nem, ezért megérdemlem. ; )