Két Tech Startup Naplója

startup,kockázati tőke,befektetés,amerikai tőke,vállalkozás,vállalkozó,lean,validációA Startupdate-en már sok veszélyre felhívtam a figyelmet és sok-sok technikát közzétettem, mégis a magyar startupok tekintetében ugyanazok a hibák köszönnek vissza állandóan. Az alábbiakban két fiktív startup naplót találtok – egy magyar és egy amerikai mentalitású startup 35 hónapjáról. Két képzeletbeli tech startup, melyek ugyanazt csinálták és ugyanarról álmodtak, csak épp más mentalitással kezdtek hozzá. Talán így, időbeli sorrendbe rakva a párhuzamok megvilágítanak néhány összefüggést. A szöveg tele van túlzásokkal és sarkításokkal, a jó-rossz karikatúra megvilágosító szándékú használata okán ezt nézzétek el nekem, plíz. Ja, és lehetetlenül hosszú is (a következő cikk majd rövidebb lesz), de ha csak egyetlen vállalkozónak is leesik tőle, hogy mit csinál rosszul, én már örülök.

1. hónap

Van egy ötletünk. User count = 0 Észrevettünk egy problémát. User count = 0
Titokban elkezdtünk dolgozni rajta, ötletelünk, és nem mondjuk el senkinek, nehogy lenyúlja valamelyik gyökér. Bármit firkálunk, elzárjuk a pincébe. User count = 0 Azonnal elmondtuk mindenkinek, aki csak szembe jött. Rengeteget tanultunk, kezdjük érteni a piacunkat. User count = 0
2. hónap
Hetek óta az üzleti terven pörgünk, a marketing stratégiához bevettünk egy tanácsadót, mert ahhoz mi nem értünk. Csak az ATL stratégia 50 oldal, atom-penge a faszi! Tuti lesz, nagy lét fogunk csinálni! User count = 0 Elkezdtük megfogalmazni a kulcs- üzenetet 5-6 némileg eltérő mondatban. 10-10 dodós hirdetésekkel teszteljük, melyik a legjobb. Három hete a pitch-et gyúrjuk. Tuti lesz, sok ember problémáját fogjuk megoldani! User count = 0
Bevettünk a csapatba egy fejlesztőt és épp ügyvédet keresünk, aki megírja az NDA-t, hogy befektetőhöz mehessünk. User count = 0 Bevettünk a csapatba egy growth hacker-t. Írtunk egy egy oldalas papírt az IP-ról egy sör mellett. User count = 0
3. hónap
Elmentünk a startup világ összes gurujához, mindegyik azt mondta, hogy jó az ötletünk (csak validáljuk). Most őszintén: mi a francnak, ha mindenki szerint jó ötlet? Reméljük, egyikük sem nyúlja le a sztorinkat… Mos’ már frankón kell egy NDA! User count = 0 Vettünk 400 darab jéghideg mini ásványvizet, és kimentünk vele az autópályra, a legnagyobb dugóban – kocsiról kocsira jártunk, vizet adtunk bárkinek, aki megválaszolta 2 kérdésünket. 350 visszajelzés 40 perc alatt, ekkor jött egy fakabát – kidumáltuk. Ötlet validálva! (10-en kérték, hogy írjunk nekik, ha elindulunk.) User count = 10
4. hónap
Találtunk egy ügyvédet, van NDA-nk, így már tuti nem nyúlják le az ötletünket (hacsak nem az ügyvéd… de vele is aláiratjuk)! Senki nem csinál még hasonlót se, nincs konkurenciánk, kaszálni fogunk! User count = 0 Utánanéztünk a konkurenciának: jelenleg 12 startup dolgozik pont ugyan ezen az ötleten Bangladesh-től Berlinen keresztül Bostonig – megvannak a versenytársak, ez azt jelenti, hogy létezik a piac és jó helyen kotorászunk! User count = 10
Voltunk egy Jeremie befektetőnél, aláírta az NDA-t. 3 hétre rá megint leültünk, mert addigra talált egy szakértőt, aki azt mondta, hogy van egy Los Angeles-i startup, aki pont ezen dolgozik. Rágugliztunk, ezek a majmok szabadidejükben az autópályán betyárkodnak… Ettől nem rosálunk be! User count = 0 Landing page – 2 nap és egy 40 dolláros Codecanyon template. Összekötve Mailchimp-pel (free), ismerősöknek kiküldve. Megkerestük a versenytársakat egytől-egyig, egy visszaírt, hogy már pivot-olt. Skype-oltunk vele, felbecsülhetetlen tudás birtokában vagyunk. Mínusz 2 évnyi szívás! User count = 87
5. hónap
Franc a versenytársba, mi jobbak leszünk! Kitaláltunk 15 új feature-t, ami nekik nincs! Végetek van, gyökerek, lenyomunk titeket, mint vak a poharat! User count = 0 Az ismerősök hozták az ismerőseiket, egyre több email címünk van. VIP + Social Hack-et alkalmazunk, Google Alerts-el figyeljük a veresnytársakat (ingyenes). Láttunk egy ígéretes magyar csapatot is – talán összedolgozhatnánk… User count = 137
Elkezdtük tervezni a terméket. Mellette befektetőkhöz mászkálunk. Írtunk egy 5 és fél oldalas one-pager-t… User count = 0 Kiküldtük az első hírlevelet, és kitoltunk egy FB kampányt 20 dollárérét. Feliratkoztak 570-en. User count = 570
6. hónap
Mi már terméket fejlesztünk! Amint lesz befektető 1 millió dollárra, otthagyjuk az állásunkat. Addig nem lehet, mert a gyereknek ennie kell. User count = 0 Felmondtunk. 6 hónapnyi tartalékunk van, összehúzzuk magunkat, mert a gyereknek ennie kell. User count = 701
Munka mellett is terméket fejlesztünk. Felvettünk még egy programozót, és alakul a weboldal is. Először egy kisebb projektet indítunk el, nem a fő ötletet, abból gyorsan lesz sok cash. Minden befektetővel tárgyalunk.  User count = 0 Összesen 380 dollárból A/B tesztekkel folytatott mini-hirdetésekkel megtaláltuk az early adoptereket. Az egyik fejlesztőt elküldtük két growth hacker tanfolyamra 600 dollárért – mától Ő a CMO! Fogy a cash rendesen. User count = 1707
7. hónap
Terméket fejlesztünk, közben három hónapja befektetőkhöz mászkálunk. Mindössze egy millió dollár kell, alig vennénk ki fizut, a nagy része termékfejlesztésre meg marketingre kell – miért mond mindenki NEM-et? User count = 0 Jövő hónapban LAUNCH – egyetlen funkció működik, ocsmányabb, mint Smeagol, és több bug van benne, mint a Starship Troopers-ben. Elmentünk 3 startup versenyre egyet megnyertünk. Elhajtottunk 2 befektetőt. Még korai lenne. User count = 2591
8. hónap
Rémálom az egész. Mindenkinek tetszik, de senki nem fektet be (és nem hívnak vissza). Van aki beletenne 100 ezer dollárt, de hát abból meddig jutnánk el? Különben is, az egy millió dolláros premoney-nál mi többet érünk… User count = 0 Kint van a public beta, ömlenek a visszajelzések. 30 nap alatt 527-szer hazudtuk, hogy „Nem, ez nem bug, ez feature!” Feltűnt egy seed alap, a 99Exits Capital, nagyon ismerik a szegmensünket. Zseniális tanácsokat kaptunk az iparág legjobbjaitól – sokkal tisztábban látunk. Befektetés még korai. User count = 4973
9. hónap
Van Facebook oldalunk! 231 lájk! Az utolsó pár százezer forintunkból megcsináltatunk egy világklasszis honlapot. 112 féle üzleti modellünk van, akkor is pénzt keresünk, ha süt a nap, és akkor is, ha esik! Találtunk egy tanácsadót, aki beszél angolul; leszerződtettük! User count = 0 Az üzleti modellről 3 hetet vitatkoztunk, és 2970 ügyfelet kérdeztünk meg róla, a végén maradtunk egyetlen egynél a megszerzett adatok alapján. Találtunk egy tanácsadót, akinek már volt 3 exit-je. User count = 6210
10. hónap
Még mindig befektetőt keresünk. Kész a honlapunk, 3 hónap volt mert nulláról fejlesztettük – de megérte, annyira szép! A mini-projekt megbukott, a Nagy Ötlettel házalunk. Találtunk 3 Jeremie alapot, az egyik 51 %-ot akart, a másik kettő 90-et… User count = 0 Alig maradt cash-ünk. A 99Exits-el rendszeresen beszélünk, megvan a kémia, velük szeretnénk dolgozni. Reméljük, befektetnek. User count = 9571
11. hónap
Megmenekültünk! A SellYourSoul Capital Jeremie alap betol 1 millió dollárt 1,5 millió dolláros cégértéken és nem is kér többséget, csak a drag-along-ot variálta meg kicsit, meg valami nem létező igazgatótanácsban van többsége, de az úgysem ül össze soha! Megúsztuk egyetlen ingatlan-fedezettel, pedig hármat akartak… Az azért bizarr volt, hogy a vérünkkel kellett aláírni – de nem baj, másfél MILLIÓ dollárt érünk!!! User count = 0 Boldogan igent mondtunk 120 ezer dollárra 850 ezres cégértéken a 99Exits-nek. Nagyon fair feltételeket kaptunk. Volt másik ajánlat, 500 ezer dollárt tolt volna be, de magas volt az értékelés, és elég necces a term sheet – ráadásul nem is ismerjük őket annyira. Mindössze 12 %-ot hígultunk, a 99Exits rengeteget segít! User count = 18941
A befektető elvitte a cég 40 %-át, de visszaad 10-et, HA egy éven belül megvesznek minket 100 millió dollárért ÉS demokratikus választásokat tartanak Észak-Koreában, ÉS ezen Kozsó elindul a nemzeti konzervatívok színeiben és legalább kétharmaddal nyer. User count = 0 Egy hét alatt lezongoráztuk a befektetést, 10 %-ot higultunk. Irtunk egy API-t, Az IFTTT révén 3 másik platformmal integrálódtunk. User count = 30402
12. hónap
Megjött a cash, vettünk 10 Macbook-ot és azonnal bejegyeztettünk 18 szabadalmat Amerikában 100 ezer dollárért – Most kezdődik a diadalmenet! User count = 0 Szabadalmakkal nem foglalkozunk, a növekedésre koncentrálunk. Egy hónapja égetjük a 70k-t – Most kezdődik a neheze! User count = 41720
Megírtuk az amerikaiaknak, hogy minden szabadalom a miénk, lehet eltakarodni a piacról, különben Alaszkáig szóló pert akasztunk a nyakukba. User count = 0 Kaptunk egy levelet a magyaroktól, hogy beperelnek. Elnézést kértünk tőlük a szabadalom-bitorlásért, majd két vonalat arrébb tettünk és egy gombot átneveztünk – így már nem sértjük a szabadalmukat… User count = 62121
13. hónap
Az amerikaiak nem vesznek komolyan minket.  Beszéltünk ügyvéddel, de nem tudunk perelni, mert 300 ezer dollár retainer-t kér – drága buli ez a patent-trollkodás… Jobb híján terméket fejlesztünk. User count = 0 Szegmentáljuk a piacot, és teszteljük a rész-piacokat. Megállapodtunk egy másik startuppal, hirdetjük egymást a hírlevelekben. User count = 73815
Heti egy napot a befektetőknek készülő report-tal töltünk. Gyorsabban gyártunk papírt, mint bárki más. User count = 0 Heti egy napot a befektetőink társaságában töltünk. Gyorsabban terjeszkedünk, mint bárki más. User count = 75210
14. hónap
Terméket fejlesztünk, közben irodát nézünk, és felvettünk egy PR-ost, egy titkárnőt, marketingest, SEO-szakértőt, sales vezetőt, sales asszisztenst, bullshit-menedzsert, pénzügyi vezetőt, COO-t, életmód tanácsadót, takarítónőt és egy félállású masszőrt (Senior Vice President of Well-being), mert az inspiráló munkahelyi környezet fontos! User count = 0 Átköltüztünk a garázsunkból egy co-working irodába, a díjakat a sárga földig alkudtuk le. Ez legalább már nem a föld alatt van és besüt a nap is. Az inspiráló munkahelyi környezet azért fontos… User count = 86550
15. hónap
Most még teméket fejlesztünk, de a lóvénk 50 %-át marketingre fogjuk költeni! Vajon vegyünk fel még egy marketingest, vagy annak a fizuját költsük inkább óriásplakátra?… User count = 0 Optimalizáljuk a landing page-et, már 3,1 %-os konverzió növekedésnél tartunk! Clicky-t használunk, a Bounce Exchange-et OptiMonk-ra cseréltük – olcsóbb és többet tud. Egy lelkes gyakornokkal SEO-zunk ahogy a csövön kifér. User count = 108 ezer
A marketingesek szerint nem jó a honlap, mert ez egy 10 éves design és a social mediában ízekre szednének vele… Ezért felvettünk egy designer-t és egy social media gurut. Terméket fejlesztünk. User count = 0 Összeraktunk egy growth engine-t twitter alapokra totál ingyen. Eszetlenül megy. Van tízezer email címünk, Mailchimp fizetős accountra váltunk. User count = 124 ezer
A designer fantasztikus terveket csinált, alakul az új honlap. Megbíztunk egy piackutató céget, akik alig 20 ezer dodóért megmondják, hogy kinek lehetne eladni ezt a sza… az innovatív termékünket. User count = 0 10 growth hack-et próbáltunk ki, de csak kettő működött: szegmentálással a hírlevél click rate-je 5%-kal nagyobb, és FB post-ban a hosszú szöveg jobban hasít. User count = 131 ezer
16. hónap
Felvettünk egy csomó fejlesztőt, így végre tudunk igazán fasza terméket csinálni. Rengeteg új ötletünk van, 617 új feature-t fejlesztünk – a konkurencia lefossa a bokáját, ha ezt meglátja. User count = 0 Többé-kevésbé kész van 2 új funkció, amiért a user-ek könyörögtek. Kitoljuk az early adopterek-nek, imádkozunk. User count = 167 ezer
17. hónap
Terméket fejlesztünk. User count = 0 Ömlenek a visszajelzések. 15-en elátkoztak minket, annyi a bug. 50-en felháborodtak, küldtünk nekik céges pólót. 2500 bíztatást kaptunk és 450 bug reportot – lényegében ingyen tesztelnek nekünk. User count = 172 ezer
18. hónap
Terméket fejlesztünk. (és ebben a hónapban csináltunk egy Pinterest account-ot is. Még tanulgatjuk…) User count = 0 A hírlevelet szét-optimalizáltuk, 0,9 %-os konverzió növekedés! Írjuk a céges blogot, stabil közösségünk van. Bug-ot javítunk, user-t szelídítünk, Twitter-re koncentrálunk. User count = 195 ezer
19. hónap
Terméket fejlesztünk. User count = 0 Megtalált minket egy második körös befektető. 600 ezer dollár 4 milliós cégértéken. A term sheet jó, a VC-k legendásak, csak rohadt lassúak: három hétig tartott, mire  aláírtuk. User count = 202 ezer
Terméket fejlesztünk. Lassan kész a private béta, szervezünk egy partit, és bejelentjük a sajtónak. User count = 0 Az ügyfelek 79 %-a egy plusz feature-t akar. Kihirdettük, hogy ha kapunk 1000 tweet-et a céges hashtag-gel rá, akkor lefejlesztjük – 4 nap alatt összejött, és újabb 12 ezer user a „melléktermék”. User count = 234 ezer
20. hónap
Sajtótájékoztató óriási siker volt, 8 megyei lap is írt rólunk, plusz a Bulvárceleb Magazin. És a Gőzölgő Bullshit Nonprofit Zrt. éves kiadványában is szerepelni fogunk (jövőre jön ki). User count = 145 A blogdash-en találtunk két bloggert, akik írnak rólunk, de csak mert vezettük a céges blogot, így látják a sztorit. 40 dolár és 3 napi munka volt. Az eredmény: 8000 fölé nőtt a daily unique – de a konverzió még mindig pocsék. User count = 275 ezer
Terméket fejlesztünk. Elkezdtük a public beta fejlesztését. Felvettünk még 5 embert, és most már nagyon fejlesztünk, és beszéltünk 50 magyar ügyféllel is, mert először itt validálunk, aztán ha megvan a tuti, akkor megyünk Amerikába. User count = 195 Konverziót optimalizálunk éjjel-nappal! Clicktale, Analytics, korcsoport-tesztelés, Voodoo Mágia – mindegy, csak menjen feljebb! User count = 281 ezer
21. hónap
Terméket fejlesztünk. Egyszerre fogunk kijönni weben, iPhone-on, Android-on, Blackberry-n, Windows Phone-on  és CASIO zsebszámológépen. Hattttttalmas durranás lesz! User count = 210 Egyelőre csak iPhone-on működünk, mert méréseink szerint ott vannak az ügyfeleink. A Techhive-on felháborodott cikk jelent meg, hogy miért nem vagyunk androidon is? 32 ezer új user azonnal! User count = 317 ezer
22. hónap
Most nem fejlesztünk, mivel szarul állunk, de a befektető megértő:új üzleti tervet kért, azt csináljuk 4 hete 5 tanácsadóval 6 ezer dollárért a 7fő kivételével 8 órában. User count = 202 (8 leiratkozó) A feature-ök többsége a mérések szerint nem kell senkinek. Összesen kettőt használnak. A mérési eredmények birtokában egy lehelletnyit pivotolunk. Lelassult a növekedési ütemünk is… User count = 360 ezer
23. hónap
Terméket fejlesztünk. Holnap kitoljuk a public beta-t! Istenem, de izgulunk. User count = 202 Pivot sikeres és integráltuk a NUX Hack-et. User count = 385 ezer
24. hónap
Az iPhone-os app-ot kivéve a termékünk nem kell senkinek, ezért újrafejlesztjük webre,  Androidra, Blackberry-re, Windos Phone-ra és zsebszámológépekre, sőt, ezen túl gázkazánokon és mosogépeken is fog futni. User count = 372 Megkezdtük az influencer-marketinget. Három klikket spóroltunk egy egyszerűsítéssel a felhasználói felületen. User count = 401 ezer
Újrafejlesztés elindult, közben iPhone-on 10-szeres növekedés egyetlen hónap alatt, most először nem ismerjük az összes user-t név szerint!!! 2000 felhasználónk van, ebből 41 fizetős: mi-énk-lesz-a-vi-lág! User count = 2000 Összeült a válságstáb: alig több, mint 400 ezer felhasználónk van, és mindössze 20 ezer fizet – ez így nem mehet tovább, valamit tennünk kell, hogy jobban növekedjünk… User count = 417 ezer
25. hónap
Megtoltuk a marketinget: a befektető bemutatta egy haverját, aki már 100 ezer dollárért összedobott nekünk egy rakás banner-t. 10 ezer dodó FB hirdetésen, másik 10 rugó Google-ön és tarolunk: már 15000 lájkunk van fácsén… 15 EZER, öcsém 15! – Vágod?! User count = 2000 A pénzből még futja PR cégre és mivel a konverziónk optimális, teszünk vele egy próbát: havi 5 ezer dollárra alkudtuk le. Új tagline-okat és színkombinációkat is A/B tesztelünk. User count = 481 ezer
26. hónap
Kisebb lett a csapat, mert 2 alapító elment (csak a cég részvényeinek fele van náluk… Nem is lett volna butaság ez a vesting, vazze… Viszont a marketing a király! Tripláztuk a felhasználók számát! Most már csak kell 500 millió dollár marketingre és megvagyunk! User count = 6009 A PR közepesen megy, de az egyik késő este felvett ökörködős videónkat több, mint kétezren retweet-elték, és ez eljutott a Mashable-höz, amiből lett egy cikk. Szépen megy az automata email marketing és a YouTube kampányunk is. Az RTB is hatékony. User count = 678 ezer
27. hónap
Mindenki az amerikai megoldást használja. Pedig a miénkben 100-szor annyi feature van! Letöltöttük az app-jukat és nézegetjük; sík egyszerű, nem értjük, mit eszik rajta mindenki… (ja, és persze rohadjanak meg, ellopták az ötletünket). User count = 6700 Prémium feature-ökkel növeljük a fizetős felhasználók számát. Elindítottunk egy referral programot és egy affiliate programot, optimalizáljuk a customer support-ot (már nem hazudunk). User count =  701 ezer
28. hónap
Fogytán a cash-ünk. Próbálunk egy második kört bevonni, bár akkor alig marad 20 %-unk a cégben… User count = 6840 Beütött a PR, amit 3 hónapja kezdtünk: a Techcrunch-on vagyunk! User count = 885 ezer
29. hónap
Amerikába megyünk, szerzünk befektetést. User count = 7375 Képviselet New Yorkban, a vállalati ügyfelekre koncentrálunk, létrehoztunk egy Enterprise Plan-t és átcsoportosítottunk rá egy kisebb team-et. User count = 1,1 millió
30. hónap
Hazajöttünk. Azt mondták „Interesting” és egy árva centet sem adtak; állítólag szar a term sheet, nincs traction, magas az értékelés és kint minden máshogy működik. Pedig mi validáltunk a magyar piacon… User count = 8315 Beindult a vállalati értékesítés egy új termékverzióval. Minden mobil- platformon megjelentünk. Az SMB-k csőstül regisztrálnak! 10 főre növeltük a growth hacker csapatot! User count = 1,4 millió
31. hónap
Elfogyott a cash-ünk, elküldtük a dolgozók felét, a másik fele ingyen tolja. Pont most, amikor közel 10 ezer felhasználónk van! És 500 már fizetős! Könyörgöm, ne a siker kapujában bukjunk el! User count = 9200 Iszonyatos növekedést produkál az Android verzió. Kaptunk is egy felvásárlási ajánlatot 15 millió dollárra. Csábító, de ennél több van bennünk – nemet mondtunk. User count = 2,1 millió
32. hónap
Elkezdtünk sales-elni, eladtuk a cuccot az egyik mobilszolgáltatónak, átléptük a 10 ezer user-t, talán a SellYourSoul Capital még tesz be zsetont… User count = 10007 Bővítjük a csapatot, és végre van egy kis időnk normális üzleti tervet írni. Profitáblisak vagyunk, többen ajánlottak egy 5 millió dolláros kört. User count = 2.7 millió
33. hónap
Nincs ügyfélszolgálat, mennek el a vevők. Mindenki az amerikaiak szoftverét használja. Az irodában állandóan kénkő-szag terjeng… User count = 10002 Nagy kérdés a jövő: most vagy bevonunk 5-10 millió dollárt, vagy kiszállunk. Több vevő is lenne a cégre. User count = 3.1 millió
34. hónap
A befektető kihúzta a céget alólunk a limit nélküli drag-along jogával. Beszéltünk ügyvéddel, szerinte perelhetünk, de nincs esély. Nem perelünk – ennyi is épp elég nekünk! User count = 9996 Döntöttünk, eladtuk. 35 millióról indult a tárgyalás, de inkább kialkudtuk az azonnali teljes vestinget. A végső felvásárlási ár 32 millió dollár lett – ennyi is épp elég nekünk! User count = 3.3 Millió
35. hónap
Már csak mi vagyunk, az alapítók… Pakolunk ki az irodából. Eléggé magunk alatt vagyunk. Számítógépre rá sem akarunk nézni! User count = 9990 Adózás után 8 millió dollár fejenként. Elmentünk Hawaii-ra fél évre. Számítógépre rá sem akarunk nézni. User count = 3.7 Millió

 

Aki eddig végigolvasta, annak full riszpekt, remélem a túlzások ellenére lejött a fő üzenet – ha igen, ha nem, mondjátok el kommentben…

Mekkora Befektetésre Vadászhatsz?

ancient hunting rifle with two bullets on a deskTipikus vadmagyar szitu, hogy eltolnak az alapítók valameddig egy startupot, majd a piacra lépés előtt nekiállnak tőkét gründolni; többnyire eredménytelenül. A felsülés okai közül most hagyjuk ki a fostalicska pitch-et, a kőbalta újdonság-értékével bíró, páratlanul degenerált ötletet, a gyökkettő piacismeretet és a Zuck-kal közös party-ról álmodozó, de angolul köszönni is alig képes alapítókat – tegyük fel, hogy a csapat ott van a szeren, a sztori hihető, a kollégák adják az ívet a pitch-nél és általában: hőseink körül minden zsír.

A sikertelen fundraising okaként szóba jöhet a hazai  tech-para, a Jeremie-befektetők többségének sebessége (amihez képest a biológiai evolúció egy gyorsvonat), vagy éppen a túl csekély piac, nem igazolt P/M fit, stb. Ez mind meg is áll(hat). Azonban van még egy gyakori ok, ami szinte azonnali kockatőke deal-breaker, ez pedig a hibás árazás – méghozzá az alapítók részéről…

Hogyhogy, nem a befektető árazza be a startup-ot?

De igen – ha az alapítóknak helyükön vannak a tökei -, akkor a befektetőnek kell mondania premoney-t, csakhogy ennek nagyságrendjét az alapítók a bevonni kívánt tőke mennyiségével lényegében alulról-felülről limitálják. Mondom hogyan: Tegyük fel, hogy mind a befektető, mind az alapítók becsületesek, hosszú távú együttműködésben gondolkodnak, értenek ahhoz, amit csinálnak, és a befektetőnek van mind realitásérzéke, mind nemzetközi tapasztalata. Az alapítók a prezentáció során mondanak egy összeget, amire szükségük lenne a következő 10 hónapban –  legyen mondjuk ez 250 ezer dollár. Ha a befektető reális és ért ahhoz, amit csinál, akkor azt is érti, hogy miért kell egy seed befektetésnek 10-25 % közötti felhígulást eredményeznie (és SEMMIKÉPPEN NEM TÖBBET!), így a 250k USD beállításával rögtön adódik is a premoney alsó és felső határa: a cégértéket 750 ezer dodó és 2 millió 250 ezer közé kell belőnie. (A számítási metódus matematikai levezetése itt található).

Csakhogy

Hőseinknek egy árva sor kódjuk nincsen, nulla ügyfelükkel épp ugyanennyi validációs beszélgetésen vannak túl, bevétel nyilván nyista, a gyors növekedést még csak az excel látta – lényegében az egész startup csupa ötlet, lelkesedés, meg lóf*** esti fénnyel. Magyarul napnál világosabb, hogy főszereplő startuppereink másfél éves startup-sörözésüket, alkoholmámoros álmodozással töltött Sziget-elésüket és hűséges startupdate-olvasásukat (hálás köszönet érte) árazzák minimum 750 ezer dollárra, ami finoman szólva még egy párhuzamos valóságban is vicc. Ha a befektető fázis-nak megfelelő átlagértéket néz, akkor is alig ütik meg a 200 ezer dollárt, de ha erre megkapnák a 250k befektetést, akkor a kockatőkés többségbe kerülne, az pedig – lévén befektetőnk ért a szakmájához – ki van zárva. Azzal kinyírná a startupot, tehát inkább nem tesz bele egy árva petákot sem. Most akkor mindenki vérkorrekt volt, a sztori jó, romantika működik, mégsem lesz biznisz? Hát ja, csontfrankón: a vállalkozóink vagy leszállnak a földre, vagy “Houston, van egy kis gond…” Az alapítók ugyanis túlságosan előreszaladtak a bevonni kívánt tőke mértékében. A tőkés esetleg jobb belátásra próbálja bírni őket, ekkor viszont az ötödölt zsetonmennyiségtől hőseink legtöbbször kétségbe esnek és mennek tovább.

Akkor mennyit érdemes kérni?

Kérni semennyit! Ez egy kölcsönös előnyöket feltételező üzlet (kellene, hogy legyen normális esetben). Amit érdemes csinálni, az egy a reális cégértékelési sávban, az adott fázisnak megfelelő tőkebevonás, amiből minél hosszabb runway mellett próbálnak meg az alapítók minél nagyobb növekedést elérni. A legtöbb seed fázisú startup 50-100 ezer dollárból vígan elvan 8-10 hónapig. Aki egy validálatlan ötletre kér 6-800 ezer dodót, az semmi mást nem tesz, mint hogy kiveszi a befektető kezéből még a lehetőségét is, hogy értelmes, kölcsönösen értékteremtő és hosszú távon is gyümölcsöző feltételek mellett rakjon be zsét.

És ha tényleg sok lé kell?

Ad1: Olyan nincs – legalábbis a dotcomban nincsen. NEM kell a végső termékig eljutni ennyi lóvéból. Addig kell eljutni, ameddig el lehet, ezt viszont minél hevesebb értékteremtéssel célszerű tenni, azaz lehetőleg minél tovább. Ad2: Ezért valószínűleg páran a torkomnak fognak ugrani, de akkor is leírom: egy értelmes befektető 50 ezer dollárja többet ér, mint egy veréb kockatőkés 500 ezre, mert hatékonyan tudja elköltetni a startuppal. A hatékony azt jelenti, hogy segít kihozni a vállalkozóknak a maximálisan lehetséges értékteremtést a pénzből, amitől a cég értéke megsokszorozódik. Ezt úgy csinálja, hogy üzletfejlesztésre, nem pedig termékfejlesztésre koncentrál – de erről lesz egy külön cikk, most nem darálnám róla bővebben a végbélszelet. A sokat látott befektető pontosan tudja ugyanis, hogy a következő körös investor ránéz majd a korábban 400 ezer dodóra értékelt startupra, és iparági jószokás szerint Ő is belő majd egy fázisnak megfelelő sávot, mondjuk 4-6 millióig (dollárban). És amikor ezt kis fejében megteszi, akkor a következő gondolata az lesz, hogy: „Hm, ezek a fura európai népek 8 hónap alatt legszigorúbb esetben is tízszerezték a cégértéket, tehát egyben az első körös befektető pénzét is. Wow, ebből nem akarok kimaradni, tessék szépen az én zsetonomat is megtízszerezni!– azaz villámgyorsan befektet Ő is. A “nekünk márpedig alsó hangon fél milla kell“, az a pre-seed-ben és a seed elején vegytiszta bullshit; vagy a legjobb esetben is elég nyomi félreszámolás. Későbbi fázisban vajon OK a fél milla? Naná! Az elért eredményektől függően akár 1,2 milliárd dollár is zöld lámpát kap – mondjuk ha havonta 20 ezer állást teremt a startup…

A startup pszichológia mögötte

A legtöbb alapítói túlárazás mögött két dolog lehet: A jobbik eset A-verzió, hogy bár jó szándékú, de gyakorlatlan a vállalkozó és nem ismeri azokat az olcsó, költséghatékony technikákat, amivel jelentős előrelépést lehet elérni, ezért tervez több pénzzel, mint amivel valójában kellene. Jobbik eset B-verzióban a teljes termékfejlesztést az első körös tőkéből akarja finanszírozni, és a termék csak egy nyúszogpöcsnyit bonyolultabb, mint egy idegen űrhajó hipertér-ugrást kezelő hardvere. A rosszabbik eset, hogy túlteng benne az autoszexualitás (önimádat), és akár saját kárára is hiúsági kérdést csinál a seed-fázisú cégértékelésből. Ez nem csak, hogy abszolút red flag a befektetőknek, de pénzügyileg is sík-értelmetlen, ráadásul komolyan veszélyezteti az alapító sikerességének esélyeit is, ugyanis mentálisan egy olyan irányba viheti el a mókust, ahol idővel egyre nyílik majd az olló a saját magáról alkotott képe/értéke és a valóságban elért eredményei közt – ez pedig előbb-utóbb a keserű világfájdalomban pácolt gyors kiégéséhez fog vezetni.

[dil dil = 4078]

 

Startup Útravaló

A négy alapművelet a pozitív egész számokkal mondjuk 10 helyiértékig nem pont az a része a matematikának, ami túl széles teret adna a szubjektív értelmezések autópálya szélességű skálájának… Egyszerűen csak számolj, és fogadd el, hogy attól függően, hogy hol tart a startupod, van a reális cégértékelésnek egy helyes sávja – és ez nem attól függ, mióta szüttyögsz a startupon, nem is attól, hogy mennyi pénz kell, hanem attól, mit értél el. Ehhez a sávhoz kell igazítanod a befektetési igényedet, azért, hogy elősegítsd, és ne meggátold egy következő – magasabb cégértéken történő – befektetés megvalósulását. Ráadásul, ha hiszel a motyódban, akkor az alacsony felhígulásnak jobban kellene izgatnia téged, mint amennyire egy kisebb befektetési összeg viszket. Mer’hogy a buliból végül annyit viszel majd haza, amennyi részesedésed az exit-nél megmarad – ráadásul az a Forbes Magazin egyik elemzése szerint több lehet kisebb befektetésnél. Ezért – mielőtt odaaraszolsz bármilyen befektetőhöz, vagy angyalhoz -, mély önvizsgálatot tartva szélsebesen reszeld hozzá a befektetési igényedet a lehetséges cégértékeléshez, különben be fogsz kopogtatni a lóf***ért és garantálom, hogy otthon lesznek és kiadják neked! Arról nem is beszélve, hogy a gyorsabb pénz – még ha kevesebb is – versenyelőnyt biztosít neked, és még ha a befektetőd csak 8-10 %-kal van is bent a startupodban, egy bukta azért már neki is fájni fog – így mindent meg fog tenni az elkerüléséért. Mivel 9-12 hónap múlva – immár üzlettársaként – sokkal nagyobb lesz a komaság a VC-vel, nagyobb valószínűséggel tol majd be egy következő kört, ha amúgy jó az együttműködés és megvan a kémia. Lényeg, hogy ha vágod a cégértékelősdit, akkor egy gombbal beljebb vagy minden befektetőnél – legalábbis a normálisabbjánál… (persze verébhez meg minek járkálnál, nem igaz?) Hagyományokhoz híven: DMX – Already!

A KVBB 36 Lehetséges Oka

KVBBKVBB = „Kitaláltam Valamit, de B***nak Befektetni”. Valószínűleg sokaknak ismerős helyzet. Az igazság az, hogy Amerikában a startupoknak csak mintegy 0,3 – 0,6 százaléka jut kockatőke befektetéshez, és nincs ez máshogyan itthon sem. Amikor még vegytisztán büszke vállalkozó voltam, akkor az általam látott startup vállalkozások 2 %-ának mondtam igent tanácsadói közreműködésre, és e 2 %-nak mindössze a fele került be a Traction Tribe portfóliójába, amikor átálltam a Sötét Oldalra – tehát az összes cég 1 %-a. Más források szerint Amerikában egy VC 400 pitch-ből egyre mond igent, ez 0,25 %.

A KVBB egy teljesen normális állapot, a Google is a sokadik befektetőnél jutott cash-hez, az AirBnB-t még a Y-Combinator-ös múltja ellenére is elutasította Fred Wilson, stb. Tapasztalatból mondom, a befektetői gondolkodás az, hogy van egy hosszú lista, amin azok a dolgok vannak, hogy miért ne fektessünk be. Ha egyik sincs meg és kedveljük az Alapítókat, akkor rendszerint befektetünk. A lista szigorúan titkos, hét lakat alatt őrzött iparági bölcsesség… Francokat. De azért hasznos lehet egyben látni. Íme:

Figyelmeztetés! Az alábbiakban egyesek számára bántó módon nyers stílusú szembesítés olvasható. A célom nem az, hogy bárkinek elcsesszem a napját, hanem az, hogy minél több vállalkozót hozzásegítsek a tőkéhez jutáshoz. Ha bal lábbal keltél, vagy amúgy is szar idő van kint, olvasd el inkább holnap…

1. Lifestlye jellegű a biznisz

Tényállás: Bár világhírt és exponenciális növekedést vizionálsz, egy sima nyolcvanhetedik lovardát tervezel nyitni Eu-s pályázatból Koponyányimonyók Alsón. Ez nem startup.

Ítélet: Igazi (venture capital szemléletű) kockatőkés ilyenbe csak elvétve fektet, mert a nagy növekedési potenciálú könnyen skálázható vállalkozásokat (ezt hívják startup-nak) keresi. Magyar Jeremie-nél egyáltalán nem kizáró ok, sőt! (Ez most kivételesen nem **szogatás, Kedves Kollégák! Kis piacon, ahol nem startupok tízezreiből válogat egy VC, nincs azzal baj, ha a portfóliót kiegyenlítik lifestlye bizniszekkel, vagy ha éppen ez az adott alap fő fókusza. Tradicionális VC nem csinálja, TT nem csinálja, de ettől még másnak működhet.)

2. Nyomi anyagokat küldesz

Tényállás: Az email-ed hossza vetekszik egy Ken Follet regénnyel, a one-pager-ed egy 4 oldalas, bosszúból összehányt trágya 8-as betűmérettel, folyóírással, halványszürke alapon sötétszürkével.

Ítélet: A legelején felhúzod a befektetőt és jól tudja, hogy fel fogsz idegesíteni másokat is. Rendszerint a pitch-re sem kapsz lehetőséget. No money, no funny. Egy VC-nek akár több ezer one-pagert kell átnéznie, de még itthon is sok százat. Adj neki okot rá, hogy 20 másodpercnél tovább olvasson.

3. Szar a pitch

Tényállás: A küldött anyagok alapján kapsz időpontot, amit 10 perc után a befektető már jobban bán, mint a Vinklevoss-ikrek a közös ötletelést.

Ítélet: A pitch az első személyes élmény. Nem látják beléd a Völgy Következő Sztárját – ennyi. Másfél éve szájtépek, hogy a pitching a legfontosabb képesség a startup világban. Nem hitted el. Hiba volt.

4. Szar az ötlet

Tényállás: Elmész a befektetőhöz előadni az ötletedet, ami abból áll, hogy X iparág ezután 10 egységgel többet fizet ugyanazért szolgáltatásért, de ebből visszaadsz a vevőinek 5 egységet, és közben mocskosul megszeded magad.

Ítélet: Mivel alapvetően szimpatikus vagy, senki nem érti, miért foglalkozol olyan megoldás feltalálásával, amihez nem létezik probléma. Az ilyen ötletek rendszerint ráadásul validáció nélkül maradnak.

5. Nem passzolsz a befektetői fókuszba

Tényállás: A legtöbb investor kiírja a honlapjára, hogy milyen területekhez ért. Nem olvastad el, elhajtanak.

Ítélet: Olvasni időigényes és idejétmúlt dolog. Viszont hasznos. Van olyan VC, mely a startupok több, mint felét emiatt utasítja el.

6. Nem passzolsz a befektetői nagyságrendbe

Tényállás: A nyomorult befektető kiírta a honlapjára villogó animgif-fel, hogy maximum $ 150k-t képes betenni bármilyen cégbe, mert ennyit enged az alapjának a szabályzata. Odamész és kérsz 500 ezret, majd rossz néven veszed, hogy értelmi képességeid kiemelkedő voltának csalhatatlan bizonyítékaként értékelik a dolgot…

Ítélet: Nem készültél fel a befektetőből, pedig félmillió dollár múlik rajta. Nyilván nem fogsz felkészülni az ügyfélből sem, amikor ötezer dollár múlik rajta…

7. Nincs MVP

Tényállás: Annyi pénzed sincs, hogy létrehozd a prototípust, ahhoz viszont, hogy pénzhez juss, kell egy prototípus.

Ítélet: Az ördögi kör csak látszólagos: csinálj MVP gyanánt egy videót! Egyedül nem megy? Győzz meg másokat! Senki sem akar veled dolgozni ingyen? Keress egy állást, és add fel – ha egy csapatot sem tudsz hittel és álmokkal megtölteni, akkor neked amúgy is reszeltek ebben a világban…

8. Nincs validáció

Tényállás: Validáció helyett elmész a befektetőhöz az idejét rabolni, hogy megkapd a választ, amit úgyis tudsz: a sziklaszilárd validáció minden startup befektetés (és siker) alapja.

Ítélet: A legalapvetőbb összefüggésekkel sem vagy tisztában, ami rossz – vagy lusta vagy, ami sokkal rosszabb.

9. Nem beszélsz angolul

Tényállás: Nem beszélsz és kész. Ez van. (sem angolul, sem más nyelveken)

Ítélet: Az angol egyre inkább az Egyetemes Üzleti Nyelv. Elég nehéz elhinni, hogy fel fogsz építeni egy világcéget, ha nem tudsz beszélgetni külföldiekkel. Csak magyarokkal tudsz beszélgetni, de ők kevesen vannak, ergó kicsi a piacod: good luck and have fun – kockatőke nélkül.

10. Nem ismered a piacodat

Tényállás: Otthon fényesítgeted az ötletedet, ahelyett, hogy kimennél a dzsungelbe pofonokat (visszajelzéseket) kapni a vásárlóidtól.

Ítélet: Fotelhadvezér vagy, legfeljebb drukker, de semmiképpen nem játékos és végképp nem csapatkapitány. Menjél ki a tetves dzsungelbe és ismerd meg a piacodat! Ha egyszer rákapsz az ízére, nem tudsz majd lejönni a cuccról, ígérem! Top-down és bottom up is ismerned kell a piacot. A piacismeret a legszexibb dolog egy befektető szemében!

11. Nem ismered a konkurenciát

Tényállás: Befektetőnek esküdözöl, hogy senki nem csinál még hasonlót sem a világon. Befektető mond három céget fejből, akik ugyanazt nyomják, mint te. Némi kínos hallgatás után elkezdesz a versenyelőnyödről beszélni.

Ítélet: A konkurencia is a piac része. A befektető tudja, hogy az Ő pénzén fogsz lassan tanulni drágán, ahelyett, hogy az internetet bújva tanulnál gyorsan és olcsón. A konkurenciának nem csak a nevét kell tudnod, hanem azt is, mikor fin.. sóhajt egy nagyobbat!

12. Túl erős konkurencia, csekély versenyelőny

Tényállás: Ismered a konkurenciát, ahogy mindenki: Google, Facebook, LinkedIn, stb. Ugyanazt akarod csinálni mint ők, mert nekik is bejött. De a Tiéd zöld – mert olyan még nincs -, és a Like gomb is nagyobb.

Ítélet: Ezek a vállalatok tőzsdén jegyzett cégek sok ezer agyonfizetett zsenivel és megszámlálhatatlan ládányi cash-sel. Nem csinálhatod egyszerűen csak majdnem-ugyanazt, mint Ők, mert levernek, mint vak a poharat. Találj ki valami újat. Másoknak is sikerült. A közösségi oldalakból pont elég van már. Melyik befektető álma, hogy a Google-lel vívjon kinek-van-több-zsetonja párbajt? Nekik 73 milliárd dollár körül van…

13. Régóta tolod és nulla a traction

Tényállás: Valamiért nem tudtál növekedni, és ennek kizárólag a tőkehiány az oka.

Ítélet: Nem az az oka. Ha most felhördülsz, hogy „de igen, pont az”, akkor meg nem érted a Lean-t. Vagy a growth hacking-et. Startupot szárba szökkenteni 72 óra alatt is lehet 20 ezer forintból. Az van, hogy hazudsz önmagadnak is. Csináltam én is, mások is, korunk startup rocksztárjai is, ne aggódj. Viszont hagyd abba, amit csinálsz, és kezdj új dolgokba. A tudás, amit megszereztél a bukás közben komoly értékkel bír, komolyabbal, mint hiszed. A 2 éve szenvedő startupod meg kevesebbet ér, mint hiszed. Ráadásul, ha este egy mozdulattal letörlöd két év munkáját, ami egy fillért sem hozott, cserébe sokat vitt – hát a felszabadultság, amit másnap fogsz érezni, az mindenen túltesz…

14. Nem hiszik el, hogy fel tudod skálázni

Tényállás: Jó, amit csinálsz, növekszik is, van bevétel, esetleg profitábilis is, de kicsiben tolod.

Ítélet: Szemmel láthatóan hiányoznak a vezetői képességeid, vagy a komfortzónád túl szűk, és nem tűnik úgy, hogy egykönnyen kilépnél belőle. Ha nem növekszel, nincs benned a milliárd dolláros biznisz ígérete. Neki kellene állnod, mondjuk egy online menedzsment kurzusnak valami amerikai egyetemen.

15. Nincs üzleti arc a csapatban

Tényállás: 32 bejegyzett szabadalmad van, de egy nyolc általánost végzett kölyök simán lehúz 20 rongyra a Mekiben a kasszánál – pedig ötezressel fizettél.

Ítélet: Attól, hogy okos vagy és diplomáid vannak, még nem leszel sikeres az üzleti életben. Keress valakit, akiben megbízol, és add át neki az irányítást, te pedig csináld azt, amiben jó vagy: a szakmai részt. Tiszta agyrém, hogy 32 szabadalommal nekiállj magadból üzletembert csinálni – eszedbe ne jusson, úgy vagy jó, ahogy vagy. Csak szerezz valakit, aki sikerre viszi az innovációidat; a startup társas műfaj.

16. Nem hiteles az üzleti oldal

Tényállás: Megdumáltad a gyerekkori haverodat, hogy álljatok össze. Ő közgázt végzett, most bankban dolgozik és még részvényei is voltak egy ideig.

Ítélet: Egy gátlástalanul belevaló stricire van szükséged, akinek a vérében van az értékesítés, nem a haverodra. Menj el egy meetup-ra és szedj össze egy dörzsölt Hustler-t.

17. Gyenge a technológiai oldal

Tényállás: Zseniális Hustler vagy, aki megdumált 5 zöldfülű programozót, akik ingyen dolgoznak, Istenként tisztelnek és vakon követnek. Ez király, csakhogy a terméket a végén ők csinálják, és a termék épp messze van a tökéletestől.

Ítélet: Banánnal fizettél, majmokat kaptál. A tradícionális magyar one man show-knak vége van. A rabszolgatartásnak is. A rocksztárok is felsülnek rossz bandával. A legjobb csapatra van szükséged. Kezdd újra, vagy menj el egy meetup-ra és keress egy pro csapatot biznisz-guru nélkül, ahová betársulhatsz. Itthon a valódi startup Hustler ritka, mint a fehér holló – le fognak csapni rád.

18. Fingod sincs a marketingről

Tényállás: A marketing terved annyi, hogy: „Facebook, Adwords és Virális”.

Ítélet: Attól, hogy lesz pénzed, még nem éred el hatékonyan a vásárlóidat, mert annyi zsozsóval azért nem fognak kitömni. Muszáj rendelkezned egy elképzelés-csomaggal arról, hogy hogyan fogsz gyorsan megnőni. Ha nem tudod, az kockázat – úgyhogy elhajtanak.

19. Van marketingesed, de fingja sincs a growth hackingről

Tényállás: A marketing-arc összerakta a 40 oldalas növekedési tervet: kell hozzá 20 millió dollár, és sínen lesztek, mint József Attila.

Ítélet: Bzzzz. Wrong. Kevés pénzből kell csodát csinálni, ami még mindig jobb, mint nulla pénzből csodát csinálni. Ha fejlődőképes a marketing gurud és hajlandó bepiszkolni a kezét technológiai dolgokkal is, akkor ez a pont azért nem deal-breaker – a legújabb és legkreatívabb technikákkal viszont érdemes tisztában lenni.

20. Túl sok pénz kérsz

Tényállás: Pitch a befektetőnél, kérsz másfél millát. Amúgy házi feladat kész: validáltál, van csapat, pengék vagytok, némi traction is felsejlik.

Ítélet: Fogalmad sincs a startup fázisokról és a cégértékelés rejtelmeiről. Pénzzel akarod megoldani azt, amit verejtékes munkával kellene. Rosszabb ómen a befektetőnek, mint ha egy leprás fekete macska Péntek 13-án torkon harapná. Másfél millához kellene legalább egy 4 málnás cégértékelés, amit még ha meg is kapsz valami kétségbeesett VC-től, akkor is megszívod a következő körben az antidilution révén. Ne kérj túl sok pénzt. Sőt, ha betennék, akkor se fogadd el. Maradj a reális, vagy akár a reális alatti cégértékelésnél, főleg az elején.

21. Kevés pénzt kérsz, de irreális cégértékelést vársz el

Tényállás: Ugyanaz pepitában. Pro csapatod van, toljátok ezerrel, napnál világosabb, hogy Te vagy a piac aktuális Ásza, kevés pénzből is kihozod az überfrankót. Befektető vidám „Igen”-jét követően kapsz egy premoney-t, ami fele sincs annak, amiről álmodtál. (Felhígulás amúgy mondjuk 14 % lenne).

Ítélet: Nem teljesen-veszettül-k**vára mindegy, mennyi a Premoney korai fázisban? Amíg a hígulás kicsi, nem adsz fel túl sokat a gyorsan dráguló részesedésből, és ez a lényeg. Korai fázisban Premoney-n vitatkozó alapító vörös posztó a befektetőnek, mert azt jelenti, hogy a vállalkozó hiúsági kérdést csinál a cégértékelésből, miközben nem érti a saját érdekeit sem. Vitatkozd inkább bele a szerződésbe a Pay-to-Play paragrafust, az tényleg fontos!

22. Befektetőhöz rohangálsz MVP-t finanszíroztatni

Tényállás: Kijelented, hogy az MVP-hez önmagában kellene 3 millió dollár

Ítélet: Nem érted az MVP fogalmát. Csinálj videót, 3D-s modellt, agyagszobrot, zsírkrétarajzot, bármit. Ötletre legfeljebb pár ezer dollárt kaphatsz egy üzleti angyaltól. Azt meg valószínűleg a rokonoktól összekéregeted, ha tényleg hiszel benne. (Nem az Angyalokban. A startupodban.)

23. Az értékesítési modelled irreális

Tényállás: B2B door-to-door sales-t akarsz csinálni a tengerentúlon, az ügyfelköröd a pénzügyi szféra felső 1 %-a.

Ítélet: Odaát sok az ajtó és gyorsan csukják őket… Esélytelen, hogy külföldiként ezt megugrod, akármilyen jó vagy. Ki kell találnod egy másik értékesítési csatornát. Valami kreatívat. Valami újat és izgalmasat. Amíg ez nincs meg, marad a bootstrapping.

24. Nincs elég kreativitás a csapatban

Tényállás: A terméked annyira esztétikus, mint egy összehányt vasúti klozett és olyan könnyű kezelni mint egy atom-tengeralattjárót bekötött szemmel.

Ítélet: A Customer Experience fontos. Csökkentlátókon kívül senkinek nem fogsz majd eladni. Azoknak is csak kedvezménnyel, ha vannak ép látószervekkel bíró rokonaik. Ha még MVP vagy Beta fázisban tartasz a termékkel, attól még lehet esztétikus. Legyen egyszerű, letisztult, közérthető. És ne csinálj hiúsági kérdést egy vacak design-ból csak azért, mert te tervezted.

25. Korábban aláírtál egy rossz term sheet-et

Tényállás: Korábban kaptál befektetést, feladtad a cég 51 %-át és a bal vesédet, de a pénz elfogyott. Lassan rájössz, hogy a tárgyalásokon a korábbi kockatőkésed kapzsi volt és tapasztalatlan, te meg gyenge és tapasztalatlan.

Ítélet: Minden befektető pont ilyen társakra vágyik…

26. Túl sok fizut vennél ki

Tényállás: Eddig nulla forintot vettél ki a cégből, ami nulla forintot termelt. A befektetés után havi 5 milla nettó fullra bejelentve, mert rocksztár vállalkozó lettél…

Ítélet: Minden befektető érti, hogy kell, hogy legyen fizetésed, ha főállásban a startupodnál dolgozol – de nem mindegy, mennyi. Esetleg lehetne, hogy az elmúlt három év Jeremie-k iránt érzett összes frusztrációját és keserűségét ne a fizetéseddel kompenzáld, hanem a megfeszített munkáddal és a jövőbeni sikerekkel? Legyen fizud, de igazodjon a fázishoz, ahol éppen tartasz.

27. Jó menedzser vagy, de nem Vezető

Tényállás: A kollégák addig dolgoznak Veled, amíg fizut adsz. Ha azt mondod, ugorjanak, nem azt kérdezik, hányadikról, hanem hogy elment-e a maradék eszed?

Ítélet: A befektetések nagy hányada nem más, mint a bizalom kinyilvánítása az iránt az egyetlen ember iránt, aki Falkavezérként tolja a céget előre. Ha a Falkád nem tűnik lelkesnek, a befektető mitől legyen az? Szükséged lesz egy valódi vezetőre. Húzódj hátrébb a vezetéstől, ugyanis attól, hogy nem Alfának születtél, még lehetsz értékesebb munkaerő és ember is, mint 100 Hustler együttvéve.

28. Nincs tisztázva az IP (Intellectual Property, azaz Szellemi Tulajdon)

Tényállás: A startupod 10 éve indult egy magyar egyetemen, akikkel aláírtál egy találmány-hasznosításra vonatkozó szerződést. Az alaptechnológiát szerződés nélkül lízingeled a volt feleséged új pasijától, a fejlesztést kiszervezted két egyetemistának papír nélkül, feketén és aláírtál egy magánbefektetővel, aki végül nem tett be egy fillért sem. Ja, és közösen ötletelsz 2-30 arccal valami kreatív közösségi szájton.

Ítélet: A befektetőtől kérj plusz 50 millát, hogy ezt a rakás sz*rt rendbe rakhasd 10 méregdrága ügyvéd segítségével másfél év alatt. Befektetés nem lesz belőle, de legalább reálisnak és jó fejnek fognak tartani.

29. Megjátszod magad

Tényállás: Bemész a befektetőhöz és adod a nagypályást. Előtte felturbóztad a LinkedIn profilodat, szereztél Armani öltönyt, lekezelő vagy és úgy mondod ki az egymillió dollárt, mint aki zöldhasút használ WC-papírnak.

Ítélet: Nem fog bejönni, a befektetők az emberismeretükből élnek (már aki és már ameddig), át fognak látni rajtad, vagy legkésőbb a due diligence-en megbuksz. Ez egy kicsi ország, mindenki ismer mindenkit. Ha már volt 2 exit-ed, akkor beszélhetsz magas lóról – de akkor meg már minek?

30. Túl magabiztos vagy

Tényállás: Barátságos vagy, tele pozitív energiával. Csillog a szemed, érzed a bizniszt, tudod a tutit. Csak a zseton hiányzik és felbőg a kezedben a motoros kasza. Semmi nem állíthat meg!

Ítélet: Azért fogsz nemet kapni, mert minden sikeres cégvezérben megvan az állandóan munkáló önkritika, a veszélyérzet, a gombóc a gyomorban. E nélkül csak vakon repülsz a zsírfrankó kudarcba és ezt a befektetők (többsége) tapasztalatból tudja.

31. Nem vagy elég magabiztos

Tényállás: Aláveted magad a befektető véleményének, alázatos vagy, tisztelettudó és együttműködő, ahogy kis korodban tanították.

Ítélet: Már nem vagy gyerek. Kockatőkés ebből arra következtet, hogy az első amerikai hiéna fél kézzel kiforgat mindenedből. Ne légy szervilis, ez az iparág az egókról szól, csak az nem mindegy, hogy mikor kell az egót szabadjára engedni és mikor kell pórázra tenni.

32. Amikor kapod a terhelést, összeroppansz

Tényállás: Nagy mondások, kőbe vésett ígéretek, ilyen-olyan piaci potenciál, rocksztár csapat. Aztán amikor negyedszerre kell módosítani a költségterven, vagy felhívni 4 kontaktot Skype-on egy nap alatt, akkor az eredmények csak nem jönnek össze valahogy.

Ítélet: A startup világ gyors. Alkalmazkodnod kell a terheléshez, reagálni, tolni előre a dolgokat. A shit-teszt sokszor szándékos a befektetések előtt. Nem mentél át – ez van.

33. Megbuksz a due diligence-en

Tényállás: Ferdítettél, hogy a céged élhessen – ki ne tenné, nem igaz? De rájöttek.

Ítélet: Ráb***tál. Tanuld meg, hogy egy befektetési döntés a nap végén mindig egyetlen emberbe fektetett bizalom, ahogyan azt fentebb is írtam. Soha ne hazudj a leendő üzleti partnereidnek. Ha valami gázos (és valami mindig gázos), akkor mondd meg. Hazudhatsz kifelé, ha nagyon muszáj (és néha sajnos muszáj, így jött létre például a marketing szakma), de a hátország felé soha, soha, soha.

34. Arrogáns vagy

Tényállás: Jól indultak a dolgok, de a term sheet tárgyalások közben valami félrecsúszik. A befektető köti az ebet a karóhoz, nem tágít valami fityfranc apróság tekintetében, ami ráadásul némi veszélyt is hordoz számodra. Több évnyi keserűség tör fel benned, amikor vörös fejjel ordítani kezdesz vele.

Ítélet: A befektető-vállalkozó kapcsolat egy házasság, ami sok évre előre elkötelezi a feleket. Konfliktusok, problémák márpedig lesznek, amit higgadt párbeszéddel célszerű megoldani. Ha valóban olyan feltételeket kapsz, amik elfogadhatatlanok, vagy olyan magatartással szembesülsz, ami etikátlan, akkor tárgyalj higgadtan, vagy állj fel csendben. De ha egyszer felállsz, akkor hagyd is ott a befektetőt, és ne játszd a sértődött gyereket, aki duzzogva vágyakozik rá, hogy visszaédesgessék, miután hülye volt.

35. Nem vagy képezhető

Tényállás: 10+ év tapasztalatod van, hétpróbás Hustler vagy, szépen megyeget a startupod is. Van csapat, vízió, egy régebbi vállalkozásodból tolod át a pénzt az újba, pitch rendben, számok rendben, egy ideje lejöttél a szteroidokról, így nyugodt és barátságos vagy; és mégsem kellesz a kockatőkének.

Ítélet: A befektetők megérzik, hogy kiben van lehetőség a továbbfejlődésre. Aki akadékoskodik, az sem kell, aki teljesen zöldfülű, az sem. Aki nem hajlandó elhagyni a komfortzónáját időről-időre, az nem fog fejlődni sem. Ez egy finom egyensúly, amit nehéz eltalálni. A legjobb tanácsom, ha ez a helyzet áll fenn, hogy légy nyitottabb. Tanulj új dolgokat, tágítsd ki az érdeklődési körödet, feszegesd a határaidat.

36. Valami nem stimmel

Tényállás: járkálsz startup rendezvényekre, olvasgatsz ezt-azt, hegesztesz valami app-ot mellékállásban, még 2 Jeremie-nél és három inkubátornál is jártál – de a csoda, amire vágysz, csak nem történik meg, pedig a fenti pontok egyike sem vonatkozik már rád. Úgy érzed, neked soha nem lehet szerencséd, miközben nálad hülyébbek rendre behúznak valami nagy történést.

Ítélet: valahogy mindig az a vége, hogy csak a jó játékosnak van szerencséje, nem igaz? Vedd elő az önkritikádat, szerezz visszajelzéseket saját magadra vonatkozóan is; rá kell jönnöd, mitől és miért vagy kevés. Mert valami frankón hibádzik. Változtass rajta és lesz eredmény!

[dil dil = 4004]

Kockatőkével és a befektetők kapcsolataival nyilván könnyebb és gyorsabb céget építeni, ez nem kérdés. Ugyanakkor létezik siker befektető nélkül is, csak extrém ritka. Ha venture capital mellett döntesz, legalább csináld úgy, hogy a végén tényleg behúzzon a csapat egy kisebb-nagyobb összeget. Remélem, a fentiek ebben legalább néhány vállalkozónak segíteni fognak ebben. Kollégák, jöhetnek a kiegészítések – milyen okból szoktatok még nemet mondani?

Első Magyar Vanilla Term Sheet

vaniliaAhogyan azt már korábban megvitattuk, a seed és az üzleti angyal befektetések kis összege és számtalan – a korai fázisból következő – bizonytalansága miatt kockatőkében tapasztaltabb környékeken már réges-régen formalizált, úgynevezett Vanília Term Sheet-eket használnak a befektetők. Bár az eredeti neve Series Seed Documents, a szaknyelvi szlengben a Vanilla szó terjedt el, utalva arra, hogy a feltételek olyan édesek az Alapító vállalkozók számára, akár a vanília. Ez le is írja a dokumentum logikáját: a befektető mindenben enged annyit, amennyit csak ésszerűen lehet, aki ezt sem írja alá, azzal meg nem foglalkozik – spórolt mindenki egy csomó időt meg jogi költséget. A Vanilla term sheet-nél csak egyetlen kedvezőbb befektetői hozzáállás van, mégpedig az, ha kis barna zacskóban kézbe adja a VC a zsozsót és szélesen vigyorogva integet, hogy majd gyertek, ha nagy lett a cég, papír nem kell.

Itthon azonban ilyen dokumentum nem csak hogy nem létezett, de valamilyen – a Bermuda Háromszög és az 51-es körzet rejtély-faktorát is simán lealázó – titokzatos oknál fogva számos befektető még attól is idegenkedik, hogy egy startuppal megkezdett tárgyalás-sorozat során hat hónapnál gyorsabban kiizzadjon magából egy term sheet mintát. (Mintha nem menne körbe mindegyik a magyar startup közösségen 24 óra alatt… Internet, meg közösségi média; könyörgöm!)

Nálunk mégis rendíthetetlenül hátulról mellbe megy a dolog: a due diligence előbb megy végbe, mint hogy a lényeges szerződési feltételekről (ez a term sheet) a Felek megegyezzenek. Ez logikailag olyan, mintha bemennék egy autókereskedésbe, és mielőtt megnézhetném az árcédulát a verdán (Premoney), le kellene ülnöm a dealer-rel 3 órára az extrák átbeszélése végett, majd elkérné a jogsit, a születési anyakönyvi kivonatot,  utánamenne a büntetőpontjaimnak, végül kijönne házhoz lemérni a garázsomat (hogy a tragacs befér-e), miután megvitatta az asszonnyal, hogy kajálja-e a színét… és ezután, de szigorúan csak ez után árulná el, hogy mennyi a kocsi ára. Én privátban a hajamat tudom tépni ettől a logikátlanságtól.

A márnemmeremkimondanimelyikország gyakorlata, hogy van egy prezentáció, aztán van egy másik kérdés-felelet megbeszélés számokkal, aztán term sheet, majd 30 nap no-shop és azalatt due diligence, végül e kettő alapján szerződés és utalás, vagy rosszabb esetben visszalépés. Korai fázisokban pedig prezentációval egybekötött kérdezz-felelek, majd egyen-term-sheet, és utalás. Ugyanis a term sheet egy nem kötelező érvényű, úgynevezett non-binding dokumentum. Ha a befektető egy évet piszmog egy seed-befektetésen, annak két következménye lehet: vagy elmegy a startup máshoz, a befektetőről meg mindenkinek elmondja, hogy töketlenül lassú, vagy bambán beledöglik a reménytelen sóvárgásba – a VC pedig mindkét esetben viszonylag kevés pénzt keres a sztorin, de hát nem ez az első öngyilkos befektetői technika.

Hét pecsét alatt őrzik tehát a hazai VC-k az amúgy interneten keringő term sheet-eket, és a fenti nyomi-gyakorlatnak megfelelően hónapok alatt sem lehet kiudvarolni belőlük egy tetves TS mintát. Ezért a startupok és a seed-befektetők közös érdekére tekintettel az ország egyik legismertebb startup-ügyvédjével, Bóné Lacival néhány szombat éjszaka feláldozásával összeraktuk az első nyilvános, ingyenesen és szabadon letölthető Vanília Term Sheet-et, amit az alábbi gombra kattintva magatokévá tehettek. Lehet elemezni, boncolgatni, megbeszélni, összehasonlítani, kritizálni, saját vállalkozásra szabni.

[message_box title=”VANILLA TERM SHEET LETÖLTÉS” color=”blue”]
Vanília Term Sheet v.1.7_Zrt. A term sheet ezen változata újonnan alakuló Zrt.-re és első körös – jellemzően seed nagyságú – befektetésre lett optimalizálva. A Vanília Term Sheet alkalmazása nem helyettesíti szakképzett és kockázati tőkebefektetésekben megfelelő tapasztalattal bíró ügyvéd közreműködését.

A term sheet-et folyamatosan update-eljük, a legfrisebb változatot a Traction Tribe oldalán találod.

[/message_box]

A term sheet amerikai logikával, de a magyar jogrendhez igazodva született, összeállítása során három fő szempontot tartottunk szem előtt:

1. Az Alapítók maradjanak motiváltak.
2. Az Alapítók és a Befektetők is a vállalkozás sikerében legyenek érdekeltek, ne maradjon köztük érdekellentét, illetve ami később kialakulhat, az legyen pontosan és előre szabályozva.
3. Megkötése ne lehetetlenítsen el egy következő körös (legtöbbször külföldi) befektetést.

A term sheet nem a szerződés, hanem a szerződés lényeges pontjait összefoglaló dokumentum. A végleges szerződés sok egyéb dolgot is tartalmaz, ezt melegen ajánlott startuphoz és kockázati tőkéhez értő ügyvédre bízni, különben csak idő kérdése a Nagy Csalódás.

Leesne az állam a Mariana-árokba, ha ezt a dokumentumot bármelyik magyar befektető (rajtunk kívül) elkezdené használni, startup vállalkozóknak azonban nagyon hasznos lehet összehasonlítási alapként is, üzleti angyaloknak pedig van hova nyúlni, ha a jelzálog-szerződésekből levezetett agyhúgykövek helyett 55 év és sok százezer befektetés kumulatív tapasztalatából kívánnának kiindulni. A későbbiekben tervezünk egy részletes magyarázattal ellátott változatot is, bár egyelőre minden szombat éjszakánk foglalt…

A Vanília Term Sheet-re vonatkozó kritikai megjegyzéseket, kérdéseket, édesanyáink foglalkozására vonatkozó feltételezésekkel átszőtt érzelmi kirohanásokat és a szokásos halálos fenyegetéseket ezúttal kifejezetten bátorítjuk és hálásan köszönjük – vállalkozóknak, ügyvédeknek és befektetőknek egyaránt. Nem lehetünk ugyanis okosabbak, mint egy egész közösség a maga kollektív tudásával – de nem is erre gyúrunk. Egyszerűen csak már ideje volt egy normális term sheet-nek…

A Befektető Téged Vesz Meg

a_befekteto_teged_vesz_megÉs ha sáros vagy, keres egy másikat. Az első benyomás mindent eldönthet. Legyen az randi, vagy üzleti tárgyalás, mindannyian így működünk – önkéntelenül is sztereotipizálunk, ha új, ismeretlen emberrel találkozunk. Sőt, legtöbb esetben már a találkozó előtt megtesszük ezt, hiszen az esetek 90 %-ában biztosan úgy megyünk el egy megbeszélésre vagy találkozóra, hogy előtte minimum rágugliztunk a Partner nevére. A Hill & Knowlton egy tavaly végzett felmérése szerint a megkérdezettek 87%-a válaszolt igennel arra a kérdésre, hogy a cégvezetők jó megítélésének és hírnevének jelentősége van-e a cég megítélésében is. Ugyanígy sokat mondó adat, hogy a Google statisztikái szerint naponta több mint 50 millió keresést indítunk valaki másnak a nevével kapcsolatosan – szóval megy a kémkedés ipari méretekben.

Készülj fel

Történetünk Budapesten játszódik, adott egy korai fázisú, lendületesen fejlődő IT Startup vállalkozás. Online média elemzéssel és egyedi tartalom kezelő rendszer fejlesztésével foglalkoznak, 4 fős a csapat, bekuckóztak az első irodájukba, mindenki lelkes, Steve Jobs a falon, öltöny helyett póló, olcsó pizza, drága kütyük, stb. Felfigyel rájuk egy külföldi kockázati tőkebefektető – pitch, term sheet, tárgyalások. Közben a befektető megbíz egy online auditálással foglalkozó céget, hogy amíg tartanak a tárgyalások, ugyan szaglásszanak már utána a srácoknak és a cégnek, mennyire sebezhetőek, mennyire megbízható az online megjelenésük, vannak-e lukak, faló a várban, meglepetés a falóban, szar a palacsintában?

Miért az online?

Mert a brand szempontjából a cég, és benne a vezetők online megjelenése az elsődleges kommunikációs forma, ez az első frontvonal, amivel a média, az ügyfelek és a partnerek találkoznak. Ahogy mondani szokás, senki nem olvas tovább a Google második oldalánál… Ráaádsul a know-how védelme szempontjából is kiemelten fontos, hogy a céggel milyen információmorzsák hozhatóak összefüggésbe, milyen más weboldalak köthetőek hozzájuk, azokhoz milyen cégek és magánszemélyek kapcsolhatóak, nekik milyen a „jó hírnevük”, milyen a cég helyzete a konkurenciához képest, mennyire sebezhetőek a cég online felületei, rendszerei. Ugyanígy, a befektetőnek egyáltalán nem mindegy, kibe fekteti a pénzét. Ez már nem is annyira biztonsági, sokkal inkább pszichológiai kérdés. Ilyenkor egy audit során begyűjtött adatokat és információkat egy pszichológus rakja össze egy egésszé, s alkot profilt az egyes munkatársakról, a cég vezetőjéről. Fontos kérdés, hogy milyen személyiségtípusba sorolható a cég vezetője, az egyes munkatársak, és hogy mint csapat, látszanak-e már az eljövendő hátba szúrások előjelei? Egy ilyen elemzés csak online elérhető információk alapján nem lehet teljes körű , de a nagy gebaszok azért kiderülnek.

Mit fog nézni a digitális nyomozóiroda? Vizsgálják a közösségi oldalas aktivitást, fórumos bejegyzéseket, a különböző oldalakon használt regisztrációkat, használt e-mail címeket és millió olyan dolgot, ami a felületes néző számára lényegtelen. Persze a Facebook-on megtalálható képeket és információkat ma már minden ötödikes általános iskolás is képes letiltani, de az is információ ha nincs információ, sőt… Ennek megfelelően a nőgyűlölő, rasszista, vegytisztán rosszindulatú és politikailag szélsőséges trollkodásokat érdemes egy erre a célra létrehozott fake profillal csinálni – ha valaki ezt a sportot űzné. Startup vállalkozások esetében két dolog számít: az ember és az ötlet szakmai hitelessége és megbízhatósága. Ha ezek közül bármelyikhez is kérdőjelek társulnak, nagy az esélye egy fekete öves buktának. A befektető a cégvezető szakmai és emberi hitelességébe és az ötletbe tolja a pénzét. Ha a mókus nem elég hiteles, vagy felmerül a gyanú, hogy a váltóáramon kívül semmi mást nem képes normálisan vezetni, ha kikezdhető, kompromittálható, zsarolható, akkor az visszahat a cégre és ez koc-ká-zat.

A történetnél maradva: viszonylag gyorsan kibukott, hogy a srácok bár nagyon lelkesek, egyáltalán nem foglalkoztak a használt rendszereik védelmével és nagyjából 20 perc alatt a vacak rendszereiken keresztül egy amatőr hacker is kábé a frontális lebenyükig tudna bejutni, illetve az addig megírt programrészleteket simán lenyúlhatná. Ugyanígy kellemetlen meglepetés volt, hogy a cég egyik alapítójának egy korábbi, hmm, online létesített alkalmi kapcsolata során készített, a még elfogadható kitárulkozási hajlamot messze meghaladó képei visszaköszöntek egy társkereső oldalról. Célszerű nem mindenhol ugyanazt a gmail-es címet használni… Ezek azért nem voltak deal-breaker információk (némi fiatalkori pornós előélet még belefér), de jelentősen rontották a cég  tárgyalási pozícióját. Szóval nem árt tudni, mit találhatnak rólad.

Költséges tanulságok

Az elején sok munkával, veszekedéssel és gyötrődéssel kitaláltok egy cégnevet és hozzá egy logót, esetleg szlogent. Első felindulással vesztek egy domain nevet, hiszen ez megvan már 2000 Ft-ból, s indulhat a site tervezés, design munkák és befektető keresés. Az első nekibuzdulás után érdemes kicsit lehűlni és utánakaparni, hogy van-e hasonló nevű cég a piacon, van-e hasonló domain már használatban – akár itthon, akár külföldön. Ugyanígy érdemes ilyenkor utánanézni, hogy a kitalált cégnév és logó vagy szlogen nincs-e már védjegyeztetve; ezt egy ügyvéd viszonylag kis költséggel simán megmondja. Itthon érdemes első körben a hazai védjegynyilvántartással kezdeni, de ha igazán alaposak akartok lenni, akkor végeztek vagy végeztettek egy nemzetközi kutatást is erre. Elég kellemetlen meglepetés tud lenni, ha több éves működés után nemzetközi piacra akartok lépni és a már használt magyar domain név .com –os megfelelője már használatban van, és kiderül, hogy a tulajdonosának van-e olyan védjegye, ami hasonló a tiétekhez. Ez valós üzleti kockázat, támadhatóvá teszi a cég működését és akadályozza a külföldi piacra lépést. És két év után egy teljes re-branding maga a pokol.  Ha ez a konkurens cég Magyarországon is terjeszkedni akarna, egy domain-jogi vitában könnyen nyerhetne a javára bejegyezett védjeggyel. Visszatérve a példára, 2 éves működés után, ha elveszik a neveteket és a domain-t, az anyagi és erkölcsi leégéssel fog járni.

Védd a hátországot

Startupként kiemelt jelentősége van a cég online megjelenésének, és a know-how védelmének, az ipari kémkedés nem csak a Mission Impossible filmekben jön elő valós kihívásként. Már a kezdetektől figyelj rá, hogy a publikus felületek (céges weboldal) mennyire sérülékenyek, akárcsak egy átlagos lekérdezés vagy adatszivárgás szempontjából. Számtalan olyan egyszerű, online eszköz létezik, ahol beírod a domain-ed címét, és automatizált robotok szépen végigfutják a tárhelyeden található összes tartalmat, függetlenül attól mit tettél be a publikus mappába. Egy ilyen lekérdezéssel gond nélkül legyűjthetőek céges anyagok, e-mail címek, sőt, találkoztam már olyan oldallal is ahol egy .doc fájlban voltak fél publikusan kirakva a domain-el kapcsolatos belépési kódok. Javaslat: ne passwd.txt fájlba mentsétek az ilyen dolgokat…

Tény és való, a számítógépes rendszerekbe történő jogosulatlan belépés bűncselekménynek számít, de egy ilyen „betörést” elég sokan képesek megcsinálni, ha a rendszer sérülékeny. Egy jól irányzott Google keresés és némi böngészés a weblapod kódjában, és már kész is van. S mindez amiatt, mert a nagy cégalapítás meg kockatőke-láz közben nem figyeltetek oda, hogy a hátország is védve legyen. Ja, és a tapasztalat azt mutatja, hogy a barátok sem lesznek mindig barátok. Csapatként kezdtek egy céget felépíteni, de hamar többen lesztek, mint 4-5 fő. S mivel legtöbb esetben az egész cég egy egyedi ötleten, technológiai megoldáson alapul, ezt veszi meg a befektetőd is, ennek a védelme kiemelt fontosságú. A fejekben lévő tudást nehéz védeni, de már az elejétől körültekintően kell eljárnod az új emberek felvétele és munkaszerződése kapcsán, kezdve a versenytárshoz való átigazolás tiltásától a titoktartási megállapodásokig. A Facebook sem tartana most ott ahol, ha az elején-közepén távozó munkatársak minden gond nélkül csinálhattak volna egy másik közösségi oldalt. Légy paranoid. Az még soha nem ártott az üzleti életben.

Csak a szépet

A cégvezetők hitelességének, és így a cég megbízhatóságának is a kulcsa a pozitív, magabiztos online megjelenés. Biztosak lehettek benne, hogy a befektető nem csak rátok fog keresni, hanem alaposan utána fog nézetni a cégnek, a vezetőknek és a kollégáknak is – a due diligence ugyanis minden befektetés kötelező eleme. Ez tartalmazza egyrészt a szokásos due diligence átvilágítást, valamint az online átvilágítást is, ahogyan azt a korábbi történetben bemutattam. Kezdve onnan, hogy milyen e-mail címeket használsz és mik kapcsolhatóak hozzád, azokkal milyen fórumokon, társkereső oldalakon regisztráltál, milyen profin van felépítve a LinkedIn profilod, védve van-e a Facebook-os profilod, láthatóak-e ott a hozzád köthető személyek? Ennek több okból van jelentősége: Mennyire vagy kompromittálható, hekkelhető, lejáratható?

Tanulságok

Már nem a 2000-es éveket írjuk, az online reputáció és az online kutatással kinyerhető adatok jelentősége nem elhanyagolható és valós kockázat. Egy komoly cégvezetőnek ezzel is számolnia kell és ugyanúgy fel kell építenie magát és online megjelenésének hitelességét, mint a cég offline brandjét. Figyeld, hogy mit írnak rólad, hogy mi található meg rólad, rendszeresen ellenőrizd a céggel kapcsolatosan kinyerhető információkat. Változtatni is tudsz sok mindenen, és amin már túl késő bánkódni, ott is segít, ha legalább felkészülsz a kellemetlen kérdésekre…

(Egy további cikk e témában a magyar nyelvű The Pitch blogon található.)

CEO Hazugságok

CEO_hazugsagokHa van kérdés, amire nem tudom a választ, az az, hogy „Milyen a jó CEO?”. Továbbmegyek: ha van kérdés, amire a legnagyobb, legtapasztaltabb, mindent-látott VCk sem tudják a választ, akkor az ugyanez. Egyszerűen lehetetlen meghatározni, hogy kiből lesz jó vezető és kiből nem lesz az soha. Amitől a helyzet még sokkal rosszabb, hogy ez azon kevés szakmák egyike, amit nem lehet könyvből, esettanulmányokból, vagy a szakma fortélyait mástól ellesve megtanulni – csak és kizárólag tapasztalatból, keserves bukták árán lehet elsajátítani. És hogy teljes legyen a káosz – és ez a része az igazán meglepő – aki egy bizonyos vezetői pozícióban hasít, az egy másikban csapnivalóan vacak, kiebrudalni-való nulla. Sokan megpróbálkoztak már azzal, hogy a startup CEO-ság egy-egy aspektusát megrágják és valami használhatót köpjenek ki. Beállnék a sorba én is néhány gondolattal.

Hazudni KELL

Képzeljük el úgy a CEO-t, mint aki egy maroknyi ember és a világ többi része között áll. „Hátrafelé” ott vannak a kollégák, a tanácsadók, a befektetők, a bankja, a beszállítói, az ügyvédei. Előre pedig az ügyfelek, a leendő befektetők, a jövőben elcsábítandó majdani rock sztár kollégák, a szaksajtó, a disztribútorok – szóval mindenki más. Az még frankó, hogy hősünk „előrefelé” hazudik, mint a vízfolyás: marketingel, tolja a PR-t, feláll egy színpadra ezer ember elé és azt mondja, hogy meg fogja változtatni a világot, miközben azon agyal, hogy még hetekig nem teljesül az a milestone, aminek egy hónapja kellett volna készen lennie és a vezető kódmágusa épp elcsábult a Facebookhoz… A befektetők, a kollégák, a tanácsadók egyfelől persze nagyon is jól tudják, hogy hazudunk, sőt, egyenesen el is várják, hogy jól tudjuk tálalni a semmit, hogy eladjuk a félkész bétát, hogy szenzációnak legyünk képesek beállítani egy kényszerű pivot-ot. Elvárják, hogy „előrefelé” hazudjunk, de méltatlankodnak, ha hátrafelé ugyanezt tesszük.

Márpedig muszáj

Sok CEO hiszi azt, hogy a csapatával mindent meg kell beszélnie, hogy a befektetőknek őszintén ki kell öntenie a lelkét – egyenesen, nyíltan, mellébeszélés nélkül. Ez azonban csak az, ahogyan szeretnénk csinálni, és nem az, ahogy célszerű. Képzeld csak el azt a sebtében összerántott csapat-meetinget, ahol a CEO azzal kezdi, hogy „Srácok, még két hónapig mindenki kapja a napszámot, de ha addig nem sikerül egy következő befektetési kört behúzni, akkor nekünk reszeltek. Azér’ ne parázzátok túl, nyugodtság van – igaz, hogy az előző kör is fél év(század)ig tartott, na de majd most én úgy nekibuzdulok, mint afro-amerikai grínpíszes a bőrfejű bálnavadásznak… – Hát csontig fog hatolni a motiváció, csak figyeld a lelkesedést…

Meggyőződésem, hogy amikor a cég már nem egy maroknyi lelkes amatőrből áll, akkor igenis van az információknak olyan köre, amivel nem érdemes terhelni a kollégákat. Ben Horowitz fogalmazott egyszer úgy, hogy „a jó CEO egyik ismérve, hogy megvédi a csapatát” – egymástól, a külvilágtól, és ha kell, akkor saját magától is. Nagy dolgokat csak lézer-fókuszálva lehet véghezvinni, és teljesen felesleges, hogy a fókusz a munkáról átkerüljön a megélhetési aggodalmaskodásra. Etikátlan nem megmondani egy kollégának, hogy 5 hét múlva nincs munkája? Igen, az. Szükségszerű ez ahhoz, hogy egy CEO egyben tartson 15 másikat és motiválja a bandát? Igen, néha sajnos szükséges. Egy fejlesztő programkódot termel. Egy sales-es produktumai az új lead-ek és a megkötött üzletek. Egy CEO pedig döntéseket „szállít” nap mint nap. Stratégiai, operatív, jó és rossz, könnyű és nehéz döntéseket. Ha gyakran dönt rosszul – mindegy miért – akkor alkalmatlan. De ha nem dönt, akkor még egy fokkal alkalmatlanabb, mert a legnagyobb lúzer is dönthet jól puszta véletlenségből, de aki egy helyben toporog, mint kezdő meleg a gőzfürdőben, az szép csendben elsüllyed.

A Nagy Transzmutáció

Szóval dönteni mindenképpen kell – még ha csőstül ömlik a szar, és nem létezik jó döntés, akkor is. A jó CEO valahol nem más, mint egy mesebeli gépezet, ami többnyire minden rosszból képes valami jót csinálni. Minden áldott reggel fel kell töltődnie annyi pozitív energiával, elkötelezettséggel, hittel és reménnyel, ami kitart a nap végéig – és másnap kezdeni előröl. Ennek az amúgy sem könnyű feladatnak az eszköz-választékát pedig nem érdemes az Igazmondó Juhász etikai normáival szűkíteni. Aki nincs benne túl régen, csak olvassa el Mark Suster írását arról, hogy milyen is a vállalkozósdi valójában. Persze, mindannyian ismerünk olyanokat, akik bulldogként mennek előre, akiket megállíthatatlanul vezérel a kötelesség tudat, az optimizmus, a nagyravágyás, a kapzsiság – bármi is a motor, hajtja őket előre. Csakhogy ez sem a megfelelő attitűd.

[quote align=”center” color=”#999999″]Success is the ability to go from one failure to another with no loss of enthusiasm. – Winston Churchill[/quote]

És hogy még nehezebb legyen

Hadd csavarjak ezen a CEO-misztériumon még egyet: a bulldogok (vagy pitbullok) a legritkábban lesznek jó vezetők. Tapasztalati tény ugyanis, hogy minden jó vezető közös ismérve, hogy van bennük egy örök és leküzdhetetlen kétkedés saját maguk iránt. Egy gombóc a torkukban. Egy stressz a gyomrukban. Egy félelem, ami miatt soha nem tudnak igazán kikapcsolni. Ugyanis ez tartja őket éberen. Ez fejleszti ki a hatodik érzéküket, ez csiszolja élesre a jövőbe-látásukat és emiatt maradnak a csúcson. És ez a gombóc segít olyan döntéseket hozni, amik talán nem mindig etikusak, de hosszú távon előnyösek és célszerűek. A pitbullok – bár elismerésre méltóan keményen tudnak dolgozni – nem rendelkeznek ezzel a képességgel.

OK, de hogyan?

Persze, ha lehet, ne hazudjunk. A transzparencia mindig a legjobb dolog, ami nem azt jelenti, hogy a naponta változó menny-vagy-pokol típusú ügyek minden lépéséről be kell számolnunk. Az alkalmazottaink azért alkalmazottak, és nem önálló startupon dolgoznak, mert köszönik, de nem kérnek a napi hullámvasútból amit Mr. Gyomorfekély irányít vigyorogva. Légy őszinte és transzparens, de tartsd észben, hogy az alkalmazottak általában csak a végkövetkeztetésre kíváncsiak: éppen behúzzátok a tutit, vagy szarban vagytok? A lengéscsillapító pedig Te magad vagy. Ennyit muszáj tudniuk, mivel saját privát életük is nagyban függ attól, hogy az a 1,5 %-os részvényopció, amivel elcsábítottad őket a céghez, az most 500k-t ér dollárban, vagy annyit sem, mint a papír, amin aláírta szegény? Ennyit kell tudnia, hogy tervezhesse a saját kis életét, de ennél többet nem akar tudni – ezt tapasztalatból mondom.

Másodszor érdemes megjegyezni, hogy egy karizmatikus vezető minden szavát, tettét és non-verbális megnyilvánulását felnagyítottan látják az alkalmazottak. Ha a főnök síkideg, az alkalmazottak úgy fogják érezni, hogy eljött az Armageddon. Ha azt mondja „Baj van, de megoldjuk”, az a kollégáknak azt jelenti, hogy tönkrementünk, végünk van és csak az az egy kérdés maradt, hogy kit csuknak le és ki ússza meg egy sima veréssel? A kommunikáció – akár verbális, akár non-verbális, legyen világos, ugyanakkor horror-szerű részletektől mentes – amit ugyanis fuvola-hangon magyarázol el, a mögötted állóknak az is mennydörög. (És igen, a remegő kezű befektetőid is ide tartoznak.)

Harmadszor pedig vannak dolgok, amiket nem kommunikálunk idő előtt. Nem kell róluk hazudni, egyszerűen a belső körben kell tartani őket a CEO, a CFO, a Co-Founder-ek és még néhány tanácsadó bizalmi körében. Ilyen ügyek a felvásárlások (mert feleslegesen és sokszor hamisan magas várakozásokat gerjesztenek), a kockázati tőke bevonása (mert szisztematikusan túlértékelik a jelentőségét ) és a tervezett humán erőforrás átalakítások (mert a kollégák nagy része csalódni fog).

Zárszó

A CEO egy olyan személyiség, aki nemcsak hogy örökké pozitív és optimista, nem csak hogy elnyel minden gennyes balszerencsét és másnapra eredménnyé kovácsolja, hanem teszi mindezt úgy, hogy közben állandóan megkérdőjelezni kénytelen saját magát, a döntéseit, az alkalmasságát, az erőfeszítéseit. Mert ha nem teszi, ha lanyhul a figyelme, ha nem fejlődik kíméletlen önkritika által, akkor valahol a vállalkozása elcsúszik egy banánhéjon, és saját egzisztenciális bukásán túl még 20-50-100, vagy éppen sok száz ember egzisztenciájáért is felelősnek érezheti magát. Akik még nem csinálták, egytől egyig azt hiszik, a legjobb dolog, ha valaki a maga (és egy idő után mások) ura, ha mások által lelkesen követve önerőből menetel a csúcsra, hogy ott aztán az idők végezetéig dőzsöljön a diadalban fürödvén ifjú szüzektől körülrajongva. A valóságban startup CEO-nak lenni magányos és hálátlan dolog, mely kikényszeríti a szüntelen személyiség-fejlődést. Anyagi szempontból talán jövedelmező lehet, de csak a legjobb 1 %-nak. A többieknek egzisztenciális, párkapcsolati, vagy egészségi katasztrófa. Vagy ezek kombinációja. Mielőtt bárki nekibuzdul a főnökösködésnek, javaslom, gondolja át ezeket. És ha nem tud, vagy nem akar taktikázni, magányosan tépelődni, gyorsan dönteni, vagy ha kell, hazudni a vállalkozása érdekében, inkább bele se kezdjen, mert csak lázadás lesz a vége.

Sokadik Kisemmizős

startupwashereFigyelmeztetés: az alábbi cikkben leírtak még a magyar kockatőke színpadán is ritka negatív kivételnek számítanak és a Jeremie alapok nagy többségére nem jellemzőek. Csak erős idegzetűeknek.

Nemrég a kezembe került egy term sheet egy alaptól, amiről korábban vajmi keveset hallottam. (Nem, megint nem írom le melyikről van szó, mert egy szép új világhoz nem a befektetők keresztre feszítésén, hanem logikusabb belátásra térítésén keresztül vezet az út. Mindenkinek meg kell adni a fejlődés lehetőségét.) Viszont a sok tíz oldalas term sheet-ben minden eddiginél nyilvánvalóbban rosszhiszemű feltételekkel találkoztam – elő volt készítve benne az alapítók pofátlan eltávolítása az utolsó fejezetig. Nem burkoltan, elvi lehetőségként, hanem konkrétabb volt a dolog, mint Csernus Doktor legnyersebb pillanataiban. Bár a Startupdate FB oldalán már volt, aki rám szólt, hogy sokat foglalkozom a magyar befektetőkkel (persze fake account-tal tette), én úgy gondolom, hogy a magyar vállalkozók üzleti környezetével foglalkozom, amibe a befektetők is beletartoznak időnként. Továbbá azt is megkockáztatom, hogy a vállalkozóknak segíteniük kell egymást, és ebbe kézen-közön, sűrű bocsánatkérések közepette, alázatos lapos kúszásban bár, de az is beletartozik, hogy az IKB-ket (Irreális Kapzsi Befektető) moccccskosul kibeszéljük egymás között. Imigyen továbbra is kíméletlenül vadászni fogok minden tisztességtelen bekezdésre minden egyes kockázati tőkés szerződésben, mert a vállalkozóknak jogukban áll képben lenni. És bár a vonatkozó kockatőkések mosolya most nyilván nem lesz annyira őszinte, én akkor is olyan kisemmizős taktikát mutatok nektek, mint macskát sz*rni…

Előzmények

Kényelembe helyezkedem, végül is 50+ oldal ez a vacak – Amerikában 8-10 oldal lenne -, fene a szófosó gusztusát a prókátornak (pitching egyes, ülj le). Szájhúzva, de az ártatlanság vélelmével kezdek bele. A premoney meglepően korrekt, utalás két részletben – jó kezdet! Exbankos jogtudós írhatta a szerződést, mert ahol le volt benne írva számmal, hogy 25 %, az a következő sorban már betűvel harmincöt százalék. Tetves infláció – mire elolvasom, én fogok nekik tartozni. Nyilván csak elírás, belefér – a jóindulatom töretlen. A balsejtelem akkor üt be, amikor meglátom a „közjegyzői okirat” kifejezést, mert ez ugye teljesen szokatlan egy term sheet-ben. Még mindig csak egy furcsa érzés van, egy viszketés, amit nem lehet megvakarni – ok, bankos múlt, az ebédjegyet is közjegyző jegyzi ellen, talán nem lesz gond. Alapító bármikor kivásárolhat évi 22 %-os kamaton. Hm, ez jó az alapítóknak, de miért éri meg a befektetőnek? Ha nagyon beindul a cég, legálisan kitehetik a cégből egy szemfüles következő befektetővel – hosszú távon tuti bukógalamb. Nem baj, szeret veszélyesen élni a VC – én szóban felhívnám rá a figyelmét, de ha a szájában akarja pihentetni a sörétest, hát az Ő gusztusa – haladjunk.

A technika

Egy normális liquidation preference meghatározása már túl magas lécnek bizonyult, ezt a saját alapjának IRR-jéhez kötötte a befektető – az idén tavasszal fejét felütő milestone-ozás után úgy látszik, hogy az őszi kockatőkés szuicid-divat az IRR-ben meghatározott liquidation preference. Nem baj, kiirtható (mármint a paragrafus, nem a befektető), guruljunk tovább – most jön a gyilkos izgalom. Ezek után ugyanis a tőkeharcos kijelenti, hogy bármikor (!) eladhatja a részesedését az Alapítóknak, méghozzá a befektetés IRR-rel növelt értékén. Ha az Alapítók nem tudnak fizetni, akkor viszont megveheti a részüket a befektető által kijelölt (és a befektető által fizetett) könyvvizsgáló által meghatározott érték 70 %-án. Itt már ráncoltam a szemöldököm, mert ugye 100 forintra vetítve 25 %-os IRR-nél ez 125 forint eladási és 70 forintos vételi árfolyam, nem beszélve a könyvvizsgáló nyilván teljesen pártatlan, ámde mégis szubjektív véleményéről. „Nem nagy picit az olló, Uraim?” – gondolom magamban, de a következő bekezdéstől leesik az állam. Direkt nem szó szerint írom, de ez a lényege: „Amennyiben a vételár (cég értéke) nem állapítható meg valamilyen okból, úgy a befektető megveheti az egészet szőröstül-bőröstül 100 forintért.A 100 Ft itt nem humorfaktor, hanem szó szerint ennyi volt a term sheet-ben.

Fordítás

Projekt elkezdődik, alapítók költik a zsét, dolgoznak, fejlődnek. Egy év múlva egész jól állnak, van néhány szerződés, bejegyzett szabadalom, miegymás – de a pénz elfogyott, jönnie kellene a következő körnek. Nyilván ezt az IRR-hez kötött változó liquidation preference meghiúsítja, és a befektetőtől megérkezik a levél: „Uraim, élnénk az eladási jogunkkal. Eltelt egy év, 45 milliót tettünk bele, 8 napon belül szeretnénk, ha átutalnátok 53,7 millió magyar forintot.” Alapítók tanácstalanok, honnan a viharból szerezzenek ennyit? Kérdeznek, hüledeznek, persze fizetni nem tudnak. Befektető megvárja a 8 napot, majd küldi a következő levelet: „Pénz nem jött meg, szerződés szerint élnénk a vételi jogunkkal. Megy a könyvvizsgáló, felértékeli a céget.” Szúrós szemű szigorú könyvvizsgáló megérkezik, nézeget, hümmög, majd „észreveszi”, hogy a saját tőke nullára apadt. A szabadalmat felértékeli 5000 forintra, a szerződéseket mondjuk másik ötezerre, a cég értéke 10 ezer forint. Befektető utal hétezret, és alapítók mehetnek Isten hírével, kint vannak a cégből.

Ha maradtak kétségeid

Persze, ez elvi lehetőség – mondhatod most… És különben is megtámadható bíróságon feltűnő értékaránytalanságra hivatkozva. Mondom a szerződés következő pontját: „Az Alapítók kifejezetten vállalják annak a kockázatát, hogy a vételár esetlegesen lóf*sz se lesz esti fénnyel, és a feltűnő értékaránytalanságra alapított megtámadási jogukról kifejezetten és visszavonhatatlanul lemondanak – külön okiratban is.Készült a tollforgató, azt el kell ismerni.

[dil dil = 3661]

Összegzés

Nem pazarolnám az időt azzal, hogy aki ilyet aláír, az alkalmatlan vállalkozónak. Pont. És arra sem fecsérlem az időt, hogy moralizáljak az ilyen befektetői hozzáálláson. Felesleges, ezt nem én fogom megváltoztatni, legfeljebb a piac vastörvénye. Helyette azonban tisztelettel felhívnám a mélyen tisztelt és megbecsült befektető kollégák figyelmét arra az akár logikusnak is nevezhető következtetésre, hogy szakmai körök kiváltságos félhomályában oly sokszor elsóhajtozott fájdalmuk – miszerint portfólió társaságaik vállalkozói híján vannak a valódi tehetségnek (értsd: élhetetlen málészájú gyökerek) – legfőbb oka az, hogy az ilyen befektetők szemellenzős, kapzsi és teljesen vállalhatatlan term sheet-jeit csak a valóban Darwin-díjas nyomik írják alá. Uraim, nem a vállalkozók idióták. A magatartásotokkal Ti válogatjátok ki és rendezitek libasorba az alkalmatlanokat magatoknak! Azokat, akikkel bármit megtehettek. Akik bármit aláírnak, akiket bábnak használhattok. Akik még azt hiszik, van ingyen sajt az egérfogón kívül is. A kontroll-függésetek és a kapzsiságotok a legkomolyabb kognitív korlátja a saját sikereiteknek. Sok szerencsét kívánok a világraszóló terveitekhez azokkal, akik még magukért sem képesek kiállni. A valódi tehetségek meg elmennek majd másik alaphoz, mert szerencsére az ennyire durván vállalhatatlan dolgok már itthon is ritkák, látni a fényt az alagút végén (Csak ne dudálna olyan hangosan)… A főszereplő kockatőkéseknek pedig realitásérzékben gazdag jó reggelt kívánva szeretném küldeni a következő számot, hogy kicsit jobb kedvük legyen: Middle finger…

10 Dolog, Amit a Vállalkozók Akarnak

mit-kivan-a-startupperKedves Befektetők!

Mivel szinte mindannyian üzletemberek vagytok, meggyőződésem, hogy az angolvécénél is alapvetőbb szükséglet számotokra, hogy pontosan tudjátok, mit akarnak az Ügyfeleitek. Megkérdőjelezhetetlenül Lean személetetek igazságtalan átkaként bizonyára szűnni nem akaró gyomorgörcsöt okoz nektek a csillapíthatatlan vágy, hogy szinte együtt rezdüljetek a Startup vállalkozókkal, és minél magasabb minőségben legyetek képesek kiszolgálni az igényeiket – felülkerekedve ezzel amúgy kitűnő versenytársaitokon. Bár mutatkozik rá némi esély, hogy a Startupdate-ről csak az jut eszetekbe, hogy mindig innen kapjátok az ívet fékezetlen habzással, kérlek, tekintsétek e cikket a vállalkozók támogató szándékú üzenetének, mely a vállalkozói igények pontosabb megértésében kíván nektek segítséget nyújtani. Bizonyára türelmetlenül faljátok a betűket, hogy megtudjátok, mit kívánnak tőletek a startup vállalkozók… szerintem nagyjából ezt a tíz dolgot:

1. Az Egyértelmű kommunikációt.

Személyes tapasztalatom, hogy a startupok közel 95 %-a különböző okok miatt haszontalan zajnak számít számotokra. Ez egy iparági adottság, amit értelemszerűen kezelni kell. A kezelés módja ez: akin látszik, hogy nyomi, nem fogadjátok. Akivel beszéltek, annak viszont mondtok egy „igen”-t, egy „ha X időn belül Y bekövetkezik, akkor érdekel”-t egy mérföldkő megjelölésével, vagy egy hangosan és artikuláltan kimondott „nem”-et – mondjuk 24 órán belül (úgyis 2 percben beszélitek meg a döntést akkor, amikor az ajtó becsukódott a vállalkozó mögött). A startup világ villámgyors – megtanultunk hálásak lenni az egyértelmű „nem”-ért, mert a legtöbben inkább 6 hétig papírokat gyártatnak velünk, amit aztán nem olvasnak el, semmint hogy ki kelljen nyögniük egy döntést. A Startup CEO-k döntések tucatjait hozzák nap, mint nap. Kérjük, döntsetek gyorsan és kommunikáljatok világosan.

2. Nyilvános term sheet-eket.

A seed fázisú befektetések nagyságrendjében – nagyjából 500 ezer dodóig – nyilvános term sheet-et, e fölött világos és részletes befektetési credo-t a term sheet minden lényeges pontjára vonatkozóan (mert itt egy minta már túl bonyolult). A term sheet-ek ne haladják meg a 10-12 oldal terjedelmet. Nincs ésszerű oka a term sheet-ek rejtegetésének. Amelyik befektetési alap nem vállalja fel a saját term sheet mintáját, az nyomós okkal dugdossa azt a startup ökoszisztéma nyilvánossága elől. Amelyik befektetőnek meg nincs term sheet mintája, ahhoz pont passzolnak azok a vállalkozók, akiknek nincs vállalkozása – aztán mehet a szánalmas szájkarate akár évekig.

3. A tengerentúli befektetési logika beható ismeretét.

Ne találjátok fel nekünk a spanyol viaszt egyik term sheet-ről a másikra. A Tengerentúlon 50 éves múltja van a kockatőkének. Elég, ha beleássátok magatokat és többek között odafigyeltek ezekre:

  • Tegyétek bele a Pay-to-play bekezdést a szerződésekbe. Ha nincs pay-to-play, nekünk nincs külföldről  follow-on. Közös érdek, nem nehéz belátni.
  • Akkora befektetési összeget tegyetek a cégeinkbe, amennyit még nem kell milestone-oznotok, mert abból csak a vita van. Ha működik a dolog, majd tesztek be többet. Ha pedig nem hasít a biznisz, kevesebbet buktok.
  • Ti mondjatok premoney-t, ezt a kockázatok függvényében mindkét irányba módosíthatjuk a tárgyalások során.
  • Olyan antidilution-t alkalmazzatok, hogy közben észben tartjátok, hogy annál a következő körökben – amikor esetleg már csak mezei részvényesek lesztek – csak rosszabb jöhet.
  • Felejtsétek el az „egy befektetési kör, aztán exit vagy IPOhülyeséget – egy startup nem ritkán 4-5 kört tol be az exitig. Nekünk nem éri meg az első körben 70 %-ot hígulni, nektek nem éri meg az első körben kétmillió dollárt kockáztatni. Jé, megint közös érdek.

4. Bullshit-mentes, építő visszajelzéseket.

Még akkor is, ha rosszul esik nekünk. Egy átlagos befektető Amerikában sem ad visszajelzéseket, mert fél, hogy a thefunded.com-on végzi egy negatív review-val. Az igazán profi befektetők azonban odaát is meg tudják fogalmazni az aggályaik és a nemleges befektetési döntésük okait és meg is teszik. Ne tűnjetek el az első pitch után, ne bújkáljatok, míg rájövünk, hogy ez egy soft „francokat-sem-kaptok” befektetési döntés, hanem toljátok az arcunkba, hogy mivel van a probléma, hogy tanulhassunk belőle. Elcs*szünk az időnkből két órát rátok, akkor viszonozzátok egy őszinte visszajelzéssel. De fordítva is igaz: elcs*sztek az időtökből két órát ránk, legalább a hitelességetek épüljön, ha már deal nem lett a dologból.

5. Befektetési roadmap-et.

Egy pozitív befektetési döntés szóbeli kommunikációja még nem jelenti az üzlet megkötését, hiszen létezik due diligence, szavaznia kell a Board-nak, közbeszólhat még sok minden – ezt tudjuk, no para. Azonban a befektetés a befektető szakmája, és – hacsak nem pont ezzel a vállalkozással veszíti el a startup-szüzességét – talán képes felvázolni a menetrendet 5 bővített mondatban (én kaptam már ilyet, úgyhogy van pozitív példa is). Vállalkozóknak melegen ajánlott egy határidő letárgyalása arra vonatkozóan, hogy mennyi időt vesz igénybe egy befektetési folyamat, és mikor mi fog történni. Ha a befektető kifut belőle, tovább kell állni. Ha nem tudtok 30-45 nap alatt lezárni egy seed fázisú deal-t (term sheet aláírásáig, dd-t nem beleértve), akkor vagy döntésképtelenek vagytok vagy rosszul szervezitek a folyamataitokat – viszont a mi időnket egyikkel se raboljátok, plíz. Ismert Magyarországon nem egy olyan eset, ahol hat hónapja a befektető lelkesen körbevizelte a startupot, és azóta tökölődik rajta, ha pedig a vállalkozók merészelnek továbbállni, a VC mélységesen fel van háborodva és a költségeinek megtérítéséért kiált. Az ilyen totyorgás egy dologra jó: ki lehet vele csinálni egy ígéretes startupot.

6. A végtelen terveztetési kényszer felcserélését egy Lean-központú szemléletre.

Tervezni kell, és szükséges – egy bizonyos határig. A tervezés addig a pontig értelmes, amíg iparági vagy tapasztalati adatokra épül. Azt szeretnénk, ha reálisak lennétek ebben a kérdésben. Ha még üzleti modell sincsen, csak néhány százezer lelkes early adopter, akkor hogyan lehetne bevételt tervezni? Ha jó eséllyel befigyel még egy-két pivot, akkor mi értelme papírgyárat csinálni egy ígéretes startupból? Költségeket és piacot tudunk viszonylag pontosan tervezni, bevételekre talán tudunk hozzávetőleges számokat becsülni, de ezeket is rövidtávra tudjuk megtenni. Ne várjatok el olyat, amihez még nem rendelkezünk adatokkal, csak mert valami elfuserált fotelhadvezér a bürokratábbik lábával kelt fel aznap. Az meg az olajfolt-csúszik-el-a-motoroson tipikus példája, amikor a papírfalókra hivatkozva leírattok velünk hülyeségeket, amit a term sheet-ben bemérföldköveztek egy láncfűrészes ejnye-bejnye alatt.

7. A kontrollfüggéssel történő teljes és végleges szakítást.

Egy-két befektetőnek már leesett, reméljük, a maradék is megérti még idén: nem adjuk oda nektek az irányító kontrollt az első befektetési körben – tőkével, kapcsolatokkal, tanácsokkal beszállhattok, mással nem. Elolvassuk a term sheet-et, akármilyen hosszú és akármilyen apró betűvel írjátok. Ha ragaszkodtok a kontrollhoz, akkor építsetek vállalkozást magatoknak, azt majd kontrollálhatjátok, esetleg vegyetek egy távirányítós autót, vagy dolgozzatok azokkal a mókusokkal, akik azt sem látják át, miért jó az, ha egy vállalkozást vállalkozó irányít – aztán good luck and have fun velük. Biztosra veszem, hogy hemzsegni fognak a Jack Dorsey-k meg az Elon Musk-ok közöttük… Látjuk, hova jutottak a kontroll-kényszeres befektetők által 60-70 %-ban akvirált cégek. A mi vállalkozásunkkal ezt nem fogjátok eljátszani. Pont.

8. A startup világban jártas jogászokat.

A falra mászunk az exbankár jogászok olyan dilettáns agymenéseitől, mint az Alapítóktól kért ingatlanfedezet, a változó liquidation preference, a békeidőben is full ratchet antidilution, a nagymamátok által is gyakorolható vételi jog valami retardált drag-along formájában és úgy általában, az 50+ oldalas term sheet-ek. A jogi kukacoskodással nem-jogászként valószínűleg nektek sem lehet könnyű vitatkozni, ezért kérjük, dolgozzatok a kockázati tőkéhez és a startupokhoz értő jogászokkal – amelyik kitűnő doktor megkérdezi, hogy mikor kell utalni a premoney-t, azt kérjük, ne engedjétek a közelünkbe. Mi sem küldünk oda olyan kollégát, aki azzal kezdi a tárgyalást, hogy először virítsátok a lóvét cash-ben, különben nincs prezi.

9. Bármely 80-100 M+ fős piac beható ismeretét.

A hazai piac kicsi. Amerika, Németország, Oroszország, India, Kína – ismerjetek egy nagy piacot, mert gyorsan növekedni csak ezeken lehet. Mi itt az exit lehetőségek, a befektetői kultúra, a nyelvi átjárhatóság és a tech-központúság miatt köztudottan Amerika-pártiak vagyunk, de más országok mellett is szólnak érvek. Építsetek ki erős kapcsolatokat, segítsetek nekünk validálni a nagy célpiacon és ismerjétek az ottani startup ökoszisztéma teljes vertikumát; a pénz lassan térdig ér itthon is, az igazi érték a kapcsolatok és a tapasztalat – a nagy piacon.

10. Nyilvános szereplést, esettanulmányokat, előadásokat – sikerekről és hibákról egyaránt.

Szeretnénk hallani a hangotokat, olvasni az írásaitokat, ismerni a véleményeteket. Még ha szöges ellentétben áll is a miénkkel, akkor is tiszteljük a vitákra, cikkekre, nyilvános szereplésekre szánt időtöket és a startup ökoszisztéma nélkülözhetetlen építőkockáinak tekintjük e megnyilvánulásokat. Zsembery Levente a Figyelőben mondja el a véleményét, Tánczos Péter az első hívó szóra beül egy nyilvános vallatásba, Hild Imre Lean-t oktat, Károlyi Antal előadást tart a külföldi tapasztalatokról, Makra Zsolt a kockázati tőkéről – pontosan ez az, amit nagyra értékelünk. Jó lenne, ha minél többen követnék őket és kijönnének a fényre.

[dil dil = 3649]

Epilógus

Megint nem minden befektetőre igaz, de voltak, akik azt gondolták, hogy ülnek majd az elefántcsont-toronyban és a földszintig áll a sor disruptive startupokból, ahol az alapítók egy tál levesért boldogan lemondanak a kontrollról és reménykedve dolgoznak évekig, hátha VC-gazdi egy nap kijön és megsimogatja a buksit – nos, a piaci igény több mint háromszorosára tehető kockatőke-túlkínálat csúnyán keresztbe verte ezeket az ábrándokat. De ez nem baj, a versenytől jobbak és eredményesebbek lesztek Ti is, legfeljebb motoros kasza helyett körömollóval kell aratni. Én elkezdtem 10 pontban, Ti pedig egészítsétek ki, vitatkozzatok vele, bíráljátok vagy éltessétek nyugodtan – vállalkozók és befektetők egyaránt. Vagy ha úgy könnyebb, akkor simán csak utáljatok.

Az Utolsó Akadály: Due Diligence

due-diligence-2Ahogy előrefelé halad a tárgyalás befektetői oldal képviselőivel, egyre nő a valószínűsége annak, hogy elhangzik a befektetők szájából egy utalás arra, hogy a tőke a vállalkozásba majd csak egy „sikeres due diligence” esetén fog folyni. Ha mégsem mondanák, legkésőbb a term sheet-re rá fogják írni. Ezen nem kell csodálkozni, mert a due diligence (becézve: „dé-dé”) természetes velejárója minden olyan befektetésnek, ami nem csupán egy ötletbe, hanem egy már működő vállalkozásba fektet be. A due diligence alatt ugyanis a vállalat átvilágítását értjük, azaz annak kiderítését, hogy vannak-e csontvázak a szekrényben… Ha vannak, vagy esetleg csontváz helyett egy fél indián temető esik ki, a befektetők nem adnak pénzt. Addig biztos nem, amíg a csontváztól – vagy az indiánusoktól – a cég meg nem szabadul. (Hiszen a kallódó csontvázakra és más maradványokra talán csak a biotech vállalatok tudnak többé-kevésbé elfogadható választ adni. 🙂

A befektetések világában a visszapillantó tükörben mindig többet lehet látni, mint a szélvédőn át – Warren Buffet

Kockázati tőke ≠ eszetlen kockázatvállalás

A kockázati tőkebefektetőket ugyanis nem azért hívják kockázatinak, mert szeretnek fejest ugrani a sötétbe. A kockázati tőkebefektetők valójában nem szeretik a kockázatot. Ha jobban belegondolunk, senki nem szereti a kockázatot. Az olyan kockázatot pedig különösen nem, ami a vállalkozás múltjából ered. Emiatt teljes (360 fokos) képet akarnak majd kapni mindenről, ami a vállalat jövője (és így persze az ő megtérülésük) szempontjából kockázatot jelenthet. Ezért aztán a befektetők due diligence jelszó alatt rászabadítanak a vállalkozásra jogászokat és adótanácsadókat (könyvvizsgálókat), hogy azok végigböngésszék a cég fontosabb szerződéseit, engedélyeit, könyvelését, esetleges jogvitáit és persze a szellemi tulajdon helyzetét. (Ok, ez valójában csak a legal due diligence, a business due diligence mások asztala, azt a befektető általában a saját teamjével végezteti – nem kevésbé körültekintően.)

Készülj fel!

A legfontosabb dolog, amit egy társaság tehet a vállalat-átvilágítás előtt az, hogy rendesen felkészül: összeszedi és rendszerezi a szerződéseit (értsd mindet: a beszállítóival és az ügyfeleivel kötött szerződéseket, az alkalmazottak munkaszerződéseit, a bérleti szerződéseit, a licencia megállapodásait, stb.), engedélyeit és más dokumentumait, mert a befektető tanácsadói úgyis mindent kérni fognak. Mégpedig egy hosszú checklist formájában. (Itt egy minta, hogyan is kell ezt elképzelni. Idehaza a lista kicsit más, de nem számottevően). Persze az a legjobb, ha már minden szépen aktákba van rendszerezve és amikor a befektető kéri, akkor a cég csak leveszi a polcról, hogy tessék itt van. Gondolom nem kell magyarázni, hogy egy ilyen mozdulatnak mekkora értéke van. És milyen értéke van annak, ha hetekig kell várni a dokumentumok összeszedésére és utána is kiderül, hogy mennyi minden hiányzik.

Mondj igazat!

Nem érdemes titkolózni, egy kellően felkészült csapat úgyis rájön, hogy ha valami nem stimmel. (Zárójelben jegyzem meg, hogy egy magára adó kockázati tőkés legalább 5-6-fős jogászcsapatot bíz meg: külön-külön specialistát az egyes jogterületekre, akik csinos kis jelentésben (riportban) foglalják össze az átvilágítás során szerzett információkat.) És az átvilágítás végén az ügyvezetőnek és a tagoknak úgyis nyilatkoznia kell, hogy minden lényeges információt felfedtek és semmit nem hallgattak el. Azt ugye mondani sem kell, hogy nem kicsit visszatetsző, ha kiderül egy eltitkolni próbált kötelezettség (pl. hitel), vagy az, hogy gond van a szellemi tulajdonokkal kapcsolatos jogokkal.

[dil dil = 3585]

Ha kiesik a csontváz…

… akkor kérdés, hogy mekkora a gond: Ha nagy, akkor az deal-breaker. Azaz lőttek a befektetésnek. Azonban a nagyobb problémák is gyakran gyógyíthatók (legfeljebb időt vesz igénybe a kezelés), így ha a befektető fantáziát lát a cégben és megmaradt a bizalom a due diligence után is, akkor nem áll tovább, hanem szépen megvárja, amíg a cég rendbe teszi a dolgait. Ha viszont a befektető lelép, a vállalat akkor is nyer az átvilágításon: tudni fogja ugyanis, hol vannak a hibák, amiket javítania kell, hogy a következő befektető már olyan jelentést kapjon, amiben nincsen showstopper.

A Nagy Startup Puska

startup-puskaSima Bálint hívta fel a figyelmemet egy remek cikkre a Techcrunch-on, ami a leggyakoribb startuppal kapcsolatos dilemmákat gyűjtötte össze 100 kérdés-válasz formájában. Bálintnak köszönet érte, nektek pedig itt van lefordítva, átszerkesztve, felturbózva és az amerikai mellett a magyar piacra is adaptálva – jellemzően olyan kérdésekkel, amiket tőlem is többen kérdeztek. Nem minden esetre igazak az itt leírtak, különösen, mert az egyes fázisokban eltérő lehet a fókusz egy induló cég esetén. De sorvezetőként talán lesz, aki hasznát veszi.

1) Milyen cégformát válasszak?
Magyarországon indulásnak megteszi a Kft., Amerikában C-Corporation. De ne alapíts céget túl korán.

2) De a magyar befektetők nem a részvénytársasági formát szeretik?

De igen, csakhogy az minimum 5 milla (szellemi apporttal is kettő és fél). És honnan tudod, hogy magyar befektetőd lesz? Vagy hogy lesz-e egyáltalán?

3) Amerikában melyik államot válasszam?
Delaware-t.

4) Kell egyáltalán céget csinálnom?
Nem. Csinálj pénzt. Építs valamit. Validálj. A cégalapítás ezután jön. (De ne mulaszd el a Szellemi Tulajdon kérdését írásban rendezni már a legelején.)

5) Muszáj a vesting?
Vesting nélkül az utcára se menj ki. Double trigger vesting 4 évre, 1 év cliff-fel. Accelerated vesting-re köss ki külön szabályokat. Magyar Kft—nél reverse vesting-ben gondolkodj.

6) A befektetőm nem ragaszkodik a vestinghez. Akkor meg miért szívassam saját magam?

Befektetőt hagyd ott, cikket olvasd újra, rá fogsz jönni.

7) Kajtassak befektetőt az elején?
Először tegyél be annyi saját tőkét, amennyit csak szerezni tudsz és haladj a korai fázisú térkép szerint. Csak az amatőrök mászkálnak ötlet-fázisban befektetőhöz. Üzleti angyalt megkereshetsz ha nagyon nem bírsz magaddal, de inkább koncentrálj a munkára.

8) Mennyi részesedést kapjon egy társ-alapító?

Sokat. Itt megkapod rá a részletes választ. Még számítási módok is vannak.

9) Kell technológiai co-founder, ha én nem vagyok az?
Technológiai vezető kell. Hogy Társ-Alapítónak hívod, vagy másnak, az mindegy, de legyen. (Az eredeti cikk itt a technológia outsourcing-ját propagálja. Ez a valóságban néhány kivételtől eltekintve nagyon rossz ötlet, főleg a core-technology-t illetően. Az elején ne gondolkodj kiszervezésben.)

10) Részesedésért barterezhetek bizonyos szolgáltatásokat?
Ez rossz ötlet. Valaki a végén rosszul jár, általában Te. Inkább húzd meg a nadrágszíjat és fizess annak, akinek muszáj.

11) Rengeteg ötletem van. Hogyan válasszam ki a legjobbat?
Tesztelj többet. A megfelelő ötlet majd kiválaszt téged.

12) Van egy ötletem egy jó app-ra, hogyan fogjak hozzá?
Így.

13) Megkérdeztem 5 iparági nagyágyút, de mindegyik azt mondja, hülyeség az ötletem. Mit tegyek?

Innen általában két lehetőség van: az esetek 99.99 %-ában tényleg hülyeség, amit kitaláltál. A maradék 0.001 %-ban óriási biznisz van a birtokodban.

14) És ezt hogyan tudom eldönteni?

Amennyiben olyan adatok birtokában vagy, amit az iparági profik valamiért nem láthatnak, vagy rosszul értelmeznek, és a saját értelmezésedet kíméletlen logikával meg tudod indokolni (és ígéretesebb a validációs szakaszod eredménye, mint Mike Tyson a ’82-es olimpián, akkor talán van remény.)

15) Mi van, ha senkinek nem kell a vackom?
Akkor itt az ideje egy Pivot-nak. Felhasználva a tudást, amit a piacról megszereztél, válts egy másik irányba. Vagy zárd be az egészet és kezdd újra.

16) Megcsináljam a terméket?
Ne. Teszteld a piacot annyi módszerrel, ahányat csak ki tudsz sütni. Aztán csinálj egy MVP-t, és csak utána egy béta terméket.

17) Otthagyjam a munkahelyem a startupomért?
Attól függ. Ha már pénzt termel, vagy bevontál kockatőkét, akkor mindenképpen. Ha csak egy ötlet van még, amit nem is validáltál, akkor ne. Érthető, hogy lelkes vagy, de józan is legyél – tudd, hogy miből fogsz megélni.

18) Lassan muszáj fizut kivennem, mert a család éhezik. Megtehetem?

Ha minimum 6 hónap kifutásod van még a tőkéből, akkor igen. De amíg nincs bevételed, nem szerencsés.

19) Mennyit keressen a CEO?
Amennyiből épp, hogy meg tud élni. A legrosszabbul fizetett főállású alkalmazott bérének duplájánál ne legyen több. A CEO fizetése a legutolsó dolog, amit ki kell fizetni.

20) Kell, hogy irodánk legyen?
Nem, amíg nincs bevételed. Ha a csapatot nem lehet összefogni iroda nélkül, akkor az a csapat nem jó.

21) Csináljunk piackutatást?
Mindenképpen. A piac az egyik legfontosabb dolog. Pontosan kell ismerned.

22) Fizessek adót?
Amennyit muszáj. Lehetőleg forgass vissza minden nyereséget a cégedbe.

23) Fizethetünk osztalékot, ha profit van?
Nem. Költsd marketingre. A növekedés mindennél fontosabb.

24) Földrajzi értelemben is gyorsan kell növekednem?
Attól függ. Ha itthon valami miatt nincs meg a piacod, akkor igen. A magyar piac validálásra általában megfelelő. Utána válassz egy nagy piacot.

25) Főállású kollégákkal dolgozzak?
Ha megteheted, akkor igen. A startup nem hétvégi hobbi. Ha nem teheti meg a csapat, akkor legyen koncepció arra, hogyan fog ez a helyzet változni.

26) Alkalmazzak hozzám hasonló embereket?
Ne. Minél színesebb a csapat, annál jobb. A legkiválóbb munkaerőt keresd meg minden területre, és ilyen csapatban gondolkodj.

27) Alkalmazzak profi CEO-t a startupomba?
Nem szerencsés. Olyat semmiképpen se, aki magas beosztású multi katona volt. Ha találsz egy jó Hustler-t viszonylag korán, az más tészta, de a külsős CEO leggyakrabban csak korai fázisban működik. Egyszerűbb, ha CEO-vá válsz te magad.

28) Mikor kell kirúgnom az alkalmazottakat?
– ha nem teljesítenek maximumon

– ha lázadoznak az alacsony fizetések miatt (mert akkor nem értik a részvényopció lényegét, vagy nem hisznek az egészben)

– ha nem képesek csapatban működni

– ha folyamatos konfliktusaik vannak egymással

– ha nem hajlandóak túlórázni

– ha elveszítették a lelkesedésüket

– ha nem képesek fejlődni a saját területükön

– ha nem látják az összképet, és akadékoskodnak

– ha nincs meg bennük a kreativitás (mert egy startupnál szinte minden szituációt kreatívan kell megoldani)

– ha pletykálnak a cég dolgairól

– ha nem képesek folyamatosan túlteljesíteni

– ha rosszat mondanak egy ügyfélről, vagy kibeszélik

29) Adjak az alkalmazottaknak bónuszt ha jól végzik a munkájukat?
A bónusz-uk az exit-kor jön. Sok százezer, esetleg millió dollár formájában.

30) Mikor kell emelni egy alkalmazott fizetését?
Ritkán. Általában akkor, ha számottevően nő a felelőssége cégen belül. Ha mondjuk egy fejlesztő zseniálisnak bizonyul CTO pozícióban is, akkor indokolt az emelés.

31) Baj ha az alapító lefekszik egy alkalmazottal?
Nem, ha mindketten élvezték. De együtt dolgozni nehéz lesz, ezért ha beleszerettél, rúgd ki előtte (és költözzetek össze). Ha csak szexre kellett, akkor rúgd ki utána.

32) Mekkora legyen az option pool?
14-20 % között.

33) Ki kapjon részvényopciót?

Itt van róla minden információ.

34) Mennyi részesedést kapjon egy tanácsadó?
Itt van részletesen. (Az eredeti cikkben a válasz óriási butaság. A legtöbb sikeres startup tele van tanácsadókkal. Bár külön board tényleg nem kell nekik.)

35) Mennyi részesedést kapjon egy igazgatósági tag?
Nagy, kövér nullát pirossal bekarikázva.

36) Hogyan keressek pénzt? Csináljak előfizetéses modellt, vagy adjak mindent ingyen és majd hirdetésből keresünk?
A működő biznisz modell megkeresése nem könnyű, próbálkozni kell és tanulni a tapasztalatokból. Hirdetésből a Google él. Találj ki mást.

37) Adjam ingyen a szolgáltatásom egy részét?
Talán. A Freemium modell sok cégnek működik. De ne várd, hogy az ingyenélő ügyfelek pillanatok alatt váltanak majd a fizetős szolgáltatásra. Ha a freemium mellett döntesz, nagyon okosan kell beállítanod a még ingyenes és a már fizetős határát. Akinek át kell térnie az egyenesen gyűlölni fog érte.

38) Aluláraztam a terméket. Mit tegyek?
Legközelebb ne adj árajánlatot céges buli után hajnalban, csatak részegen, az ügyfél iránt érzett túláradó barátságból. A meglévő ügyfélnél semmit – így jártál. A következő ügyfeleknél kérj többet.

39) Mi a legjobb értékesítési módszer?
Arbitrázs: Ha most kifizetsz X-et, olyasmit kapsz, ami X * Y-t ér. A másik módszer az Érdek és Félelem: győzd meg az ügyfelet, hogy a világ hamarosan darabjaira hullik, és egyedül a te terméked állíthatja meg a kataklizmát.

40) Mi van, ha a bevétel nagy része egyetlen ügyféltől jön?
Nyald fényesre a rád-bízom-mit és gondoskodj róla, hogy mindig elégedett legyen. És közben keress más hasonló ügyfelet is, mert ha ez elfordul tőled, te megdőlsz, mint a melegrekord augusztusban.

41) Rengeteg látogatás van az oldalamon, de bevétel semmi. Mit tegyek?
Ha nem találsz biznisz modellt gyorsan, add el az egészet.

42) Nincs látogatás az oldalamon. Hogyan tehetek szert rá?
Csukd be a boltot. Még ma. Véresen komolyan mondom, ez a legjobb tanácsom.

43) Hogyan szerezzek új ügyfeleket?
Marketinggel. De előbb fókuszálj arra, hogy megtartsd a régieket. Találd ki, hogyan lesznek visszatérő vásárlóid.

44)B2B cuccunk van, és eléggé vonakodnak az ügyfelek. Mit tegyünk?
Maradj kapcsolatban velük és szerezz visszajelzéseket. A B2B értékesítés általában lassabb – cserébe nagyobb értékű.

45) B2C cuccunk van, és a belassult az ügyfélszerzés. Mit tegyünk?
Szerezz visszajelzéseket, hogy milyen új fetaure-nek örülnének. Ha már megvannak az early adopter-ek, akkor az Ő véleményükre fókuszálj.

46) Hogyan kezeljem az új ügyfeleket?
Az első 100 napban teljesítsd túl azt, amit ígértél nekik. Soha nem fogod elveszíteni őket.

47) Aggódjak a profit miatt?
Ne. Az árbevétel miatt aggódj. Startupnál normális, ha sokáig nyista profit, ugyanis muszáj terjeszkedni, az pedig pénzbe kerül. Minden zsé megy marketingre. A gyors növekedés a legfontosabb.

48) Alkalmazzak profi sales-t?
A legelején semmiképpen. Ha külpiacokra mész, akkor nem ördögtől való ötlet – Te ugyanis sosem fogsz tudni úgy eladni, ahogyan egy helyi profi. (Az eredeti szöveg tanácsa: Nem. Az első 10 millió dollárig a CEO legyen a head of sales. Hazai piacon Ámen.)

49) Hogyan készüljek fel egy ügyfél-találkozóra?
Csináld meg a házi feladatot: tudj mindent az ügyfélről – olvass, kérdezz, tájékozódj.

50) Az ügyfelem hajnali háromkor hívott fel. Megmondhatom neki, hogy azért vannak határok?
Nem. Számodra többé nincsenek határok.

51) Mikor mondhatok „nem”-et egy ügyfélnek?
Ha megfogja a s*ggedet.

52) Mikor mondjak „igen”-t egy ügyfélnek?
Mindig, amikor a közreműködésedet kéri, és nem fogta meg közben a s*ggedet.

53) Hibáztam. Megmondjam az ügyfélnek?
Mindenképpen. Mindenki hibázhat. De ha elismerni sem vagy képes, hogyan reménykedhetne benne, hogy orvosolni fogod a hibát?

54) Olyan speciális termékem van, hogy mozdulni sem tudok 2-3 millió dollár befektetés nélkül. Hogyan oldjam ezt meg?

Nem érted az MVP fogalmát. Csináld meg szépen a házi feladatot.

55) Mi van, ha az ügyfél olyasmit kér, amit az én cuccom nem tud?
Ha nem bonyolult, fejleszd ki ezt a funkciót. Ha ez lehetetlen, keress megoldást a problémára, még akkor is, ha azt épp a konkurencia tudja. A hitelességed és az elkötelezettséged hosszú távon kifizetődik.

56) Hogyan tudnék külföldön értékesíteni, amikor 20 dollárom sincs egy AdWords kampányra?

LinkedIn, Skype, Customer pitch. És nézd meg a 74) pontot, hogy a felsorolásban benne van-e a rinyálás…

57) Megbízzak PR ügynökséget, hogy többen ismerjenek?
Ne. A Hustler feladata a gerilla marketing taktikák kitalálása. Ha nem ért hozzá, vagy nincsenek ötletei, akkor alkalmatlan.

58) Hogyan marketingeljem a termékemet?
Határozd meg a piacodat, és tesztelésre használd a marketinget. Ha megtaláltad az early adopterek-ek csoportját, ők komoly önkéntes marketinget fognak Neked csinálni – ingyen.

59) Másfél millió dollár befektetést kérek, és ebből egymillió marketingre megy. Ez így rendben van?

TV Shop-ból egy is sok. Ezt még a legkezdőbb befektetővel sem eteted meg.

60) Fókuszáljak a SEO-ra?
Ne. Tudd, hogy milyen természetes módszerekkel érhetsz el jobb eredményeket, és ezekre csak úgy mellesleg figyelj, egyébként külön ne foglalkozz vele. Ez később jön.

61) Csináljak közösségi média marketinget?
A válasz majdnem mindig “nem”. Ha csinálod, pontosan megfogalmazott célod legyen vele még pontosabban megfogalmazott mutatókkal. Ha csinálod, egyetlen csatornára koncentrálj. A social media nem a Szent Grál.

62) Menjek az SXSW-re a cégemmel?
Ne. Helyette dolgozz a terméken.

63) Menjek meetup-okra és egyéb iparági eseményekre?
Hacsak nem csapatot verbuválsz, akkor ne. Helyette dolgozz a terméken.

64) Olvassak startup témájú oldalakat?

Igen, amennyire az időd engedi – főleg Techcrunch-ot, Venture Beat-et, és a Top 10 amerikai VC blogjait. Ha nem tökéletes az angolod, ezzel egyúttal nyelvet is tanulsz.

65) Írjak blogot?
Mindenképpen. Írj mindenről, ami az iparágadat érinti. Írj a kudarcaidról, a félelmeidről, a sikereidről, a tapasztalataidról. Az őszinteséget az ügyfeleid hűséggel fogják díjazni.

66) Rettenet kemény a konkurencia. Mit tegyek?
A konkurencia jó dolog: azt jelenti, hogy a piacod létezik. Legyél jobb. Üdv a kapitalizmusban.

67) A konkurencia minden fronton agyonver minket. Mit tegyünk?
Csináld jobban náluk, hekkeld meg valahogy a szitut, vagy csukd be a boltot. Ha a competitive edge-ed nem elég, nem fogsz életben maradni.

68) Hogyan beszéljünk a konkurenciáról egy ügyfél meeting-en?
Guglizz arra, hogy “choice ambiguity”. Valami olyasmit mondj, hogy „A konkurens cégek egytől-egyik kiválóak. Nem is tudom, hogyan választanék közülük…”

69) Ha van egy új ötletem, csináljak rá még egy startup-ot?
Ne. Koncentrálj arra, hogy az az egy jól menjen. Ha az ötleted feature-ként belevihető, tedd bele. Ha az ötleted validált tanuláson alapul, és szükségét érzed, akkor pivot-olj. De fókuszálj egy cégre.

70) Mikor engedjem el az ötletemet?
Amikor nem jön a bevétel, nincsenek új ügyfelek több mint 2 hónapja.

71) Kell szabadalmat bejegyeztetnem az ötletre?
Először legyen meg a termék, és a pozitív piaci visszajelzés róla. A lehető legutolsó pillanatban kezdj ügyvédet igénylő dolgokba, mert onnantól folyik ki a pénz. A szabadalomnak a legtöbb cég esetén sokkal kisebb a jelentősége, mint azt sokan hiszik.

72) Ha nincs szabadalmam, nem nyúlják le az ötletemet?

Ha van, akkor is lenyúlják. Logikát lásd a 75) pontban.

73) Mitől tűnhetek zöldfülű startupper-nek?
– Rejtőzködsz, és titkolózol az ötleteddel kapcsolatban

– NDA-t (Titoktartásit) kérsz a befektetőtől

– Túl korán mászkálsz befektetőkhöz

– Nincs üzletfejlesztésért felelős ember a csapatban

– Nyomikkal van tele a csapatod (mert csak őket tudtad rávenni az együttműködésre)

– Nincs megfelelő üzleti modelled

– Nincs információd a saját piacodról

– Top-down tervezed az értékesítést

– Összecsapott és igénytelen a one-pager-ed vagy a deck-ed

– Kapzsi vagy, és nem akarsz részesedést adni másnak

– Másoktól várod, hogy mutassanak be a befektetőiknek

– Öt percet kérsz neves szakértőktől (úgysem 5 perc, kérj 15-öt, akkor nem néznek irreálisnak)

– Találkozni akarsz mindenkivel egy másfél órás beszélgetésre (a legtöbben az elején ingyen segítenek neked. Ne élj vissza a jóindulatukkal és ne rabold az idejüket. Max. 15-20 perc telefonon. Ha jó vagy, úgyis lesz folytatás.)

– Aggódsz 30 % felhígulás miatt

– Vacak a pitch-ed

– Nem validáltad az összes eddigi munkádat

– A Lean-ről most hallasz először

74) Mitől tűnhetek profinak?
– nem bullshit-elsz

– nem hazudsz, nem fényezed magadat és a termékedet

– nem nyomulsz erőszakosan

– ha kapsz egy lehetőséget – legyen akármilyen apró -, élsz vele, méghozzá profi módon

– színvonalasan pitch-elsz, tökéletes és hibátlan anyagaid vannak

– motivált vagy, és lelkes, ugyanakkor józanul és reálisan látod magadat és a körülményeket

– nem vagy pökhendi és nagyképű, ugyanakkor nem is ijedsz meg a konfrontációtól vagy a negatív visszajelzésektől

– állandóan megkérdőjelezed, hogy jól csinálod-e a dolgokat, igényed van a fejlődésre

– gondosan tervezel, lehetőleg bottom-up, de a végén nem hiszel a számoknak – a valóság úgyis más lesz

– mindent tudsz a piacodról

– túlteljesíted, amit vállaltál

– nem ez az első céged, volt már jó vagy rossz tapasztalatod

– költségtudatos vagy és tudsz szerényen élni

– alkalmazkodsz minden helyzethez, mint a kaméleon

– nagypályás csapatod van és nagynevű tanácsadóid

– eredményeket mutatsz fel, és gyorsan haladsz előre

75) Írassak alá Titoktartási-t a befektetővel?
Ne. Mivel annyi a startup, mint égen a csillag az ötleteden nagy valószínűséggel valakik valahol már dolgoznak, tekintsd lenyúltnak a megszületése pillanatában. Nem a VC fogja lenyúlni – ha tudna milliárd dolláros vállalkozást építeni, akkor azt csinálná. Ne légy paranoid, nem az ötlet a lényeg, hanem a megvalósítás.

76) Meddig tart a kockázati tőke bevonása?
Egy jó startupnak 3-6 hónapig. Egy átlagosnak az örökkévalóságig.

77) Mi a legjobb módszer egy startup értékelésére?
Számottevő bevételnél DCF-et vagy First Chicago modell-t használnak, ennél korábbi fázisokban pedig az NBH-módszert (Nagy Büdös Hasraütés).

78) Ha kockatőkét vonok be, a legmagasabb premoney-t válasszam?
Nem. Azok közül, akik normális term sheet-et adtak, azt válaszd, akivel a legjobban tudnál együtt dolgozni.

79) Miért nem hív vissza három napja a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
A három nap az neki egy tizedmásodperc. Amikor a nagy válaszra vársz, az idő relatívvá válik. Hagyd egy kicsit elmélkedni, küldj neki kéthetente egy mail-t arról, hogy mennyit haladtatok.

80) Miért nem hív vissza három hete a befektető, amikor tetszett nekik, amit csinálunk?
Nem tetszett. Hazudott, mert nem akart megbántani. Lúzernek tart téged és nem hisz abban, amit csinálsz. Keress mást. Ha szimplán lusta, akkor pláne keress mást. Ha nem hazudott, és nem lusta, mégsem csapott le egy jó cégre, akkor minek ül ott? Mindegy, keress mást.

81) A befektetőm valami IRR-hez köti a liquidation preference-t. Ez normális?

Akárcsak a kétfejű kutya kopoltyúval. Kábé annyira életképes is. Az a szép benne, hogy a befektető saját befektetését lehetetleníti el ezzel a technikával – igazi Darwin-díjas magatartás.

82) A befektetőm ragaszkodik a többséghez. Engedjek neki?

Egy kád jéghideg vizet, hogy észhez térjen. Soha ne add fel a kontrollt korai fázisban. Keress másik alapot, már vannak jók is.

83) A befektetőim valami fináncot akarnak a menedzsmentbe. Beleegyezzek?
Igen. Egy CFO rajta tartja a szemét a befektetésükön, Neked meg sok sz*rt levesz a válladról. Ez méltányolható elvárás, és neked is jó. Viszont a CFO-ra is érvényes, hogy alacsonyabb fizu és részesedés. Ha neked dolgozik, érezze sajátjának a boltot.

84) A befektetőm adna 1,5 millió dollárt, és ugyan 60 %-ot kér, de a kontrollt nem akarja. Belemenjek?
Több okból sem. Vagy alul értékelte a céget, vagy túl sok pénzt kértél. Tegye be az egyharmadát 20%-ért. Így marad részvényed a következő körökre is. Csinálj magadnak cap table-t ezzel az eszközzel már az elején.

85) Hallgassak a kockatőkésekre?
Igen, mint egy bölcs nagybácsira. Hallgasd meg a tanácsaikat, mert az is plusz infó, aztán dönts és járd a saját utadat.

86) A befektetőim ugyanakkor akarnak találkozni velem, mint az egyik nagy ügyfél. Melyiket válasszam?
Ha nem tudod a választ csípőből, a startup világ nem Neked való.

87) Beszállnék egy franchise-ba. Jó ötlet?
Csak akkor, ha vacakul megy, de tudod, hogyan mehetne jobban. Ne vegyél jövőbeli reményt drágán. Vegyél múltbéli hibákat olcsón.

88) Mikor vehetek olcsón céget?

A három D esetében: Death, Debt, Divorce. Amikor valaki örököl, gyakran olcsón ad el. Amikor valakinek nagy adóssága keletkezik, sürgető számára egy cégeladás. Amikor egy pár elválik, gyakran a közös cégtől is megszabadulnak.

89) Mit tegyek, ha kétségeim vannak?
Vállalkozó vagy, az a jó, ha kétségeid vannak, mert akkor van önkritikád. Ugyanakkor: vállalkozó vagy, mozdulj valamerre a kétségektől, de villámgyorsan.

90) A férjem/feleségem szerint túl sok időt töltök a startupommal. Mit tegyek?
Válj el, vagy csukd be a bizniszt. Vállalkozást építeni megértő társsal is nehéz.

91) Most indítom a startupomat, de ez párkapcsolati problémákat okoz. Mi a megoldás?
Szabadulj meg a párkapcsolatodtól. Sok szenvedéssel jár mindkettő, de startupnál legalább az exit vidám.

92) Annyit dolgozom a startupomon, hogy aludni is alig marad időm. Mit tegyek?

Aludj gyorsabban. Ha kétszer olyan gyorsan alszol, csak fele annyi időd megy el vele.

93) Mióta vállalkozó lettem, a barátaim máshogyan viselkednek velem. Mit tegyek?
A vállalkozás vastagon személyiség-fejlesztő műfaj, és ez elkerülhetetlenül változásokat kényszerít ki az emberi kapcsolatokban is. No para: akik hanyagolnak, úgysem voltak igaziak, ráadásul egy pár tízmillió dolláros exit-et követően annyi barátod lesz hirtelen, hogy el sem tudod képzelni…

94) Aggódjak a rossz gazdasági környezet miatt?
A legkevésbé sem. Az ínség az új modellek születésének tökéletes anyaméhe.

95) Etikátlannak számít, ha sikeres vagyok az állásomban, ugyanakkor sikeresen működtetek egy startupot is?
Az Isten megáldjon, hát ha mindkettőt sikeresen csinálod, és emellett van időd moralizálni is, akkor te tényleg egy ász vagy.

96) Ha a cégemet megveszik éppen és a vevő rákérdez, hogy miért akarom eladni, mit mondjak?

Azt, hogy „50 millió dollár készpénzért, Öcccsééém!”.

97) XY startupot most vették meg 100 millió dollárért. Az én cégem jobb, nekem is ilyen cégérték jár?
Nem, neked a szád jár. Fogd be, és dolgozz tovább.

98) Most kezd jól menni a biznisz, és meg akarják venni. Eladjam?
Igen. De csak cash-ért. Részvénycserébe ne menj bele. Kivéve, ha a vevő a Google. Sokan veszítették el mindenüket részvénycserés exit-tel.

99) A technológiánk meg fogja változtatni a világot. Milyen gyorsan is mehet ez végbe?
Tedd le szépen azt a marihuánás cigit és menj vissza dolgozni.

100) Ha ilyen ku*va okos vagy, miért nem vagy még milliárdos?
Mert egy kis piacon kezdtem és sok hibát elkövettem – de tanultam belőlük. Azért nyugi, elkaristolok.