Kicsit könnyebb téma, de annál aktuálisabb. Mi magyarok ugyanis ebben vagyunk a legrosszabbak: eladni magunkat olyan tökéletesen, ahogy csak lehetséges. Hiába vannak eredmények, ügyfelek, product/market fit, ha nem vagyunk képesek 1-3 percben elmondani, hogy mit csinálunk, a tengerentúlon senkik vagyunk. És nem csak ott. Baromság? Az.

Egy kis történelem

Sokáig nem értettem ezt az egészet, mert így gondolkodtam: OK, hogy Amerikában mindenki rohan, a tech világ őrületesen gyorsan fejlődik, pörög, de hogy egy befektetőnek ne legyen 20 perce hogy meghallgassa amit csinálok? Miért kell 1 percben, ha egyszer olyan komplex, hogy nem lehet elmondani egy percben. A maga teljességében semmiképpen. Legszívesebben rájuk ordítottam volna, hogy „figyelj, paraszt, kussolj és koncentrálj csak 10 percig, és érteni fogod”. Értették. 40 perc után. És tetszett nekik. Ügyes megoldásnak találták. Majd jobb esetben személyesen, rosszabb esetben egy közös ismerősön keresztül visszajött, hogy ötlet jó, team jó, piac jó – a pitching-en még dolgozni kell.

Mi van? Mi a beszáradt szamovárt dolgozzak rajta, amikor már megértetted? Logikus magyarázatokhoz szokott agyam elvesztette a fonalat a világ talán legracionálisabb országának legkiszámíthatóbban működő városában egy primitíven egyszerű összefüggést keresve: Miért töltsek napokat, sőt heteket egy killer egyperces pitch összerakásával, amikor a céggel kell foglalkoznom, ügyfelekkel, tanácsadókkal, ügyvéddel, könyvelővel? Mi a retekért?  És közben láttam kint olyan vállalkozásokat, amiknek a terméke teljesen piacképtelen és akkor még finom voltam, de egy különleges pitch-el dollármilliós nagyságrendű pénzekhez jutottak. Nem értettem, nagyon-nagyon nem értettem. Aztán szép lassan leesett: Amerika az Ígéret Földje. De nem úgy, ahogy azt mi gondoljuk, hanem abban az értelemben is, hogy fölé kell ígérned mindenki másnak, ha sikeres akarsz lenni. Egy ígéretekre alapuló társadalom, ahol azért kapsz alacsony kamatra hitelt, mert elhiszik, hogy visszafizeted. Azért tudsz MBA-s arcokat dolgoztatni a cégednél fele fizetésért napi 16 órában, mert elhiszik, hogy néhány év múlva beindul nekik a motoros kasza. Azért regisztrálnak a user-ek az oldaladon, mert elhiszik, hogy mindenki másnál jobban csinálsz valamit.

Ígérsz a befektetőidnek, az ügyfeleidnek, az alkalmazottaidnak, a bankodnak. Ők pedig egy ideig elhiszik ezt Neked, amennyiben hihető vagy. A pitching művészete nem más, mint a ígéretek hitelessé tételének művészete. Ha ezt nem tudod, nem lesz sem tőke, sem alkalmazott, sem user. És ezt minden amerikai befektető pontosan tudja. A magukban motyogó zsenik korának leáldozott. Showman vagy a porondon, gladiátor az arénában. Ha jó az epilógusod, bárkit beleírhatsz a történetedbe. Ha nem, akkor next please. Go big or go home. Hát ezért fontos az az 1 perc. Szóval jó pap nyolcig tanul, jöjjön egy gyors pitching képzés.

Három dolgra van szükséged: egy igazán ütős 1 perces pitchre, egy executive summary-re (3-4-5 oldal) és egy prezentációra. Az exec.summary-t kihagyom itt, majd később töltök fel rá mintát. Fontosabb a pitch és a prezentáció. Ma csak a preziről lesz szó, mert az mindenhol kell. Az egyperces verzió már tényleg művészet, ha lesz rá időm, elmondom a saját tapasztalataimat róla.

Jöjjenek a tippek

1. 10-20-30-as szabály by Guy Kawasaki. 10 slide-nál több nem lehet a prezidben. 20 percnél tovább nem tarthat, de igazság szerint sokkal jobb a 10-12 perc, mert akkor a 20 percbe még kérdések is beleférnek. Egy jó pitch párbeszéd, nem monológ. És 30-asnál kisebb betűméretet nem használhatsz rajta.
2. Felejtsd el a prezi.com-os prezentációkat. A Prezi egy zseniális termék, Árvai Petit van szerencsém személyesen ismerni, kitűnő entrepreneur és egy kivételesen okos, őszinte, segítőkész ember, de a Prezi látványos animációi nem olyan embereknek valók, akik napi 20-30 prezentációt kénytelenek végignézni. (Bocs, Peti.) Némelyik Prezi-s prezentációban annyi animáció van, hogy felér egy vadászpilóta kiképzéssel. Ebéd után simán kidobják tőle a taccsot. Sima Power Point, animációk nélkül.
3. Légy kíváncsi. Mielőtt elkezded, szánj 1-2 percet arra, hogy kérdezz. Az alapról, róluk, az iparágról, bármiről, csak légy érdeklődő. Nem kihallgatáson vagy, hanem this is the beginning of a beautiful friendship…(2:07-től)
4. Történet legyen. Méghozzá érdekes. Ahogy fent említettem, mindenki sztorikat akar. Ezért veszünk könyveket, nézünk filmeket és játszunk videojátékokat. A startup világ erre végtelen lehetőségeket kínál. Ezek a csávók halálra unják magukat. Az a munkájuk, hogy hülye sztorikat hallgassanak. Szerinted mire indulnak be? Igen, egy jó sztorira.
5. Emeld ki a problémát. Mármint amit megoldasz. Nagyon sok startup leírható úgy, hogy van egy probléma, és arra születik egy megoldás. Ha nincs probléma, valószínűleg igény sincs. A problémának a közhiedelemtől eltérően nem kell olyasminek lennie, mint hogy 2 milliárd ember éhezik. Az alapítók elsőre nevetségesnek tűnő mindennapi problémája lehet másik 1 milliárd ember problémája is, az pedig már szép kis piac. Az amerikai standard az, hogy „OK, mi a probléma, hány ember problémája ez, mi a megoldás?”, és miután ezek rendben vannak, akkor jön, hogy „kik is vagytok ti?”. Ismerős? Problem, market, product és végül team.
6. A teamről szóljon az első dia. Mármint a cím után. Főleg ha van releváns tapasztalat, korábbi sikerek, megnyert startup verseny, díjak, stb. Sokkal emberközelibb és hitelesebb lesz az egész, ha nem csak egy ismeretlen beszél fahangon. Általános hiba, hogy a csapat bemutatását a végére hagyják a startupperek. Nem jó, nem ismernek meg titeket. Ez legyen az első dia. Figyelem, nem önéletrajz, csak röviden – a lényeget: „Gábor vagyok, a CEO, 27 éves, közgazdász, az MIT-n doktorálok és egzotikus robbanószereket gyűjtök. A co-founderem Pista, Kevin Mitnick   tanácsadója és fejben sakkozik egyszerre max. 6 ellenféllel.” – ezt megjegyzik!
7. Ők most hallanak először. Te már hónapok óta tolod, vagy még régebben, és most leteszem a nagyesküt, hogy jobban érted az industry-t, mint a befektetők együttvéve, hiszen nekik elég széles palettát kellene átlátniuk az összes startuppal, ami lehetetlen. Nekik új, amit mondasz úgyhogy ha a kistesód nem érti elsőre, akkor ők sem fogják. Ne kezdd a közepén.
8. Ha Te sem hiszel benne, tőlük miért várod el? Félénkségnek, bizonytalanságnak nincs helye, amíg a történetet meséled. Ha hiányzik belőled a szenvedély, ők miért lelkesedjenek a Te cégedért? Főleg korai fázisban a befektetők Rád fogadnak. Nem a cégre, nem az ötletre, nem a vacak pár száz useredre, akikről ők is tudják, hogy a fele a baráti köröd, a másik fele fake FB account. Beléd fektetnek, és ezt bizony ki kell érdemelni azzal, hogy különleges vagy.
9. Eredmények igen, kapcsolatok nem. Ha azt mondod, hogy a Procter and Gamble ügyfeled hónapok óta és imádnak, arra minden investor ülő helyzetbe tornázza magát a szokásos fekvőből. Ha, ezzel szemben elmondod, hogy a nagybátyád a Procter pénzügyi igazgatója, akkor én azt kérdezném, hogy akkor hogy a manóba nem ügyfeled még a cég? És ha ügyfeled, akkor nyilván tudom, hogy miért – és ez nem erény. Eredményeket ne titkolj el, de kapcsolatokkal ne kérkedj (legfeljebb nagyon finoman és ügyesen, de inkább ne). Láttam olyat, aki ezt mesterfokon űzte, de nem ez a jellemző. inkább hagyd ki, és az elért sikerekre koncentrálj.
10. Legyél bullshit negatív. Ha a pitchedben ezek a szavak vannak, akkor még nem vagy kész: unique, gamechanger, visionary, next-generation, groundbreaking, innovative, outstanding, viral. A befektetők bullshit szenzora nagyon fejlett… szegények, naponta edzik. Én is hallottam már olyan prezentációt, hogy ha a bullshit-tel fűteni lehetne, akkor és ott bezárták volna Paksot. A bullshit annyira elterjedt, hogy még eszközt is gyártottak miatta.
11. Őszintén beszélj a rossz hírről. Sokkal jobb, mint ha rákérdeznek, és magyarázkodnod kell. Mondd el, hogy mi lesz problémás a megoldásban, mihez kell segítség, vagy támogatás. Egy józan alapító jobb, mint egy wannabe tech sztár.
12. Kérdezd meg a véleményüket a végén. Biztosítsd őket, hogy nem fogsz megtörni a szemük láttára, és van nálad zsepi, ha elsírnád magad. Egy csípőből jövő visszajelzés nem csak felbecsülhetetlenül értékes Neked, hanem egyúttal alkalmat is biztosít a további párbeszédre: egy email 2 nap múlva, ami úgy kezdődik, hogy „Elgondolkodtam a fenntartásaidon, és találtam rá egy lehetséges megoldást, ami…”. Ugye, milyen apróságokon múlik?

A Bay Area-ban minden 300 pitchből lesz 1 befektetés. Itthon csak azért jobb a helyzet, mert nincs annyi jó projekt – de pénz sincs ám annyi! Alkalmazd ezeket a tippeket és nagyságrendekkel növelheted az esélyedet arra, hogy felfigyeljenek Rád. Gondolatébresztőnek pedig nézzétek meg az Instagram RAP-et. Ja, és toljatok egy share-t, plíz, hajnali fél öt van, ha másért nem, ezért megérdemlem. ; )