A Realitásérzék Áldása

horcsogPár hónapos “alkotói szabadságom” után szeretnék körbeszaglászni egy nagyon fontos témát, amit vállalkozóként kevésbé volt alkalmam testközelből látni, befektetőként azonban nagyobb fluxussal jön szembe – mondjuk kábé naponta. A téma nem más, mint a startup-VC házasságok legalapvetőbb matematikai kapcsolatának, a premoney, a befektetés és a felhigulás összefüggésének lefordítása a mindennapok véres valóságának nyelvére. (A viszonyítási számok, amiket a következőkben olvashattok, a tech szektorra vonatkoznak. Más iparágakban más számok az irányadóak.)

Alaphelyzet 

A sötét oldalra átállt befektetőként körülbelül a százhuszonhat-zilliárdodik startup csapattól kapom azt a típusú bemutatkozó emailt (Kelet-Európai Szófosó Hagyományoknak megfelelően két és fél oldal, de most ezt hagyjuk), ami aszongya, hogy van egy jó ötlet, két értelmes, tapasztalt és lelkes öltöny-unt ex-multikatona / frissdiplomás / self-made szerencsevadász, egy már félig összerottyantott one-pager (helyesírási hibák száma ‹= 5), meg másfél kiló üzleti terv, az évek alatt felhalmozott bullshit-konzervekből frissen kisütve… de most kellene befektető, mer’ innen aztán másfél millió dollárba kerül ám a buli – amúgy persze nyilván az évezred biznyice, bevételi terv százezermilliárd dollár hat hónap múlva…

Hát persze – aztán jött az északi szél, és becsukta a mesekönyvet… Azaz mély belégzés, világbéke, szeretet és türelem, és próbálom röviden, mégis udvariasan megfogalmazni, hogy „Nóta állj! Pihenj… és Allah rakjon téged a kopaszok közé!” Mert ha eddig még érdekelt is volna a sztori, az irrealitás ilyen nyilvánvaló beismerése miatt innentől már sajnos nem. Miért? Mert a gondolkodásodban szimpla logikával tetten érhető, hogy

[dropcap type=”circle” color=”#000000″ background=”#be902d”]A[/dropcap] Azonos Pre mellett hajlandó vagy nagyobb felhigulást elszenvedni, ami azt jelenti, hogy bár hevesen bizonygatod, hogy minden nappal többet ér a céged, mégis feladsz belőle egy nagyobb szeletet olcsóbban – ergó Te magad sem hiszed el a bullshit-et, amit tolsz, csak a fizura hajtasz…

[dropcap type=”circle” color=”#000000″ background=”#be902d”]B[/dropcap] Kis felhigulást akarsz, ami viszont irreálisan magas Premoney-val jár, ami azt jelenti, hogy érzelmes búcsút intettél a valóságnak, krónikusan irreális gondolkodású ember vagy, aki szövődményesen túlértékeli önmagát. Egyik sem túl bíztató befektető-szemmel…

Ugyanis 

Logika a korai fázisú (valódi venture capital) befektetési alapok mögött: Az alapok a 100-at fizet 97 bukik modellben dolgoznak. Ez csak akkor nem retardált ötlet, ha az a három végül orrvérzésig motoroskasza lesz. Ahhoz, hogy ez megtörténjen, a kezdeti cégértékelést befektetési körönként illik 6-7-szeresére feltornázni, de minél több, annál jobb. Na, akkor most matekoljuk ki a fenti kapzsi kis hörcsögök elvárását:

Normális befektető első körben 15 % felett nem szerez tulajdonrészt, tehát a cégérték: 

1.5 M / 0.15 – 1.5 M = 8.5 Millió Dodó

Mondjuk a zseton 9 hónapra elég, utána kell egy következő kör, ahol produkálni kell az említett 6-7-szeres cégértéket, ami 6.5-tel számolva:

8.5 M x 6.5 = 55.25 Millió dollár,

azaz közel 15.5 Milliárd forint…

Legszívesebben megkérdezném, hogy „Srácok, tényleg ekkora lámának nézek ki madártávlatból, aki beveszi, hogy 9 hónap alatt 15 milliárd forintos céget húztok a helyesírási hibáktól hemzsegő hunglish one-pager fölé, vagy ez csak amolyan egy-próbát-megért jellegű email volt, mert igazából úgy értelmeztétek, hogy a kockatőke befektető nem más, mint olyan uniós pályázat, ami már szóbeli prezentáció formájában előadott hazudozásra is tejel?” Sajnos túl régóta vagyok az iparágban ahhoz, hogy ezt a maszlagot megegyem.

A logika visszanyal

De vissza a befektetői gondolatmenethez: Mivel tudom, hogy nem lesz meg a 6-7-es szorzó 9 hónap múlva, tudom, hogy nem lesz következő befektetési köre a cégnek. Mivel biztos vagyok benne, hogy nem lesz következő körük, tudom, hogy csak kidobnám a rám bízott tőkét az ablakon, mert amint elfogy a zseton, megdőlne a startup, szétszéledne a társaság. Mi a megoldás? Vér-egyszerű: nem fektetünk be. Nemcsak mi, más sem, akinek viszket, ha logikátlanul dönt. Esetleg a 99 Percent Dilution Ventures-nél lehet próbálkozni – sok sikert, kitartást, száguldó klozettajtót hozzá! De mi van, ha tényleg nagyon-nagyon különleges az ötlet és jó a csapat? Akkor sem! Aki kicsiben irreális, az nagyban is az lesz.

Megoldás

Az, hogy a korai fázisú cégértékelés hasraütésszerű, nem azt jelenti, hogy logikától mentes. A megoldás rendkívül egyszerű: Validálatlan ötlettel ne mászkálj befektetőhöz (legalábbis pénzért ne), hanem helyette melózz – mindenkinek rengeteg időt spórolsz. Validált ötlettel (MVP-készültségű termékkel vagy termék nélkül – meglepő módon majdnem tök mindegy) már el lehet menni, ekkor maradj (Európában) a 400-900k tartományban. Ha már van x ›= 100k felhasználód (B2C), vagy 20 rendesen fizető ügyfeled (B2B), avagy korábban volt 10 M dollárnál nagyobb exited, akkor mehetsz feljebb Premoney-ban, de tartsd észben, hogy a következő körben hoznod kell a 6-7-szeres szorzót, így érdemes határt szabni a premoney-nak. Ha ugye ennyi a reális Pre, és standard a 10-15 %-os felhigulás, az nagyjából kiadja az első körben értelmesen kérhető pénz mennyiségét: 50 – 100k. Ha van traction, akkor 250-300k dollárban. Gondolj csak bele, a skála alsó felén lévő 500 ezer dolláros cégérték is azt jelenti, hogy a befektető 140 millió forint körüli összegre becsüli az eddigi (jellemzően nem több, mint egy éves) teljesítményedet – ha ez nem megelőlegezett bizalom, akkor mi?

És jé, már ott is vagyunk az amerikai cégértékelések pre-seed szintjén. Laposkúszásban, lesütött szemmel suttogva jegyzem meg, hogy például egy 500Startups-ba való bejutáshoz el kell érni a növekedési fázist, ezért ahová – fejlődési fázist tekintve – mi a TT-nél már befektetünk, oda a 500 (ugyanakkor) még nem… És ott sem repkednek a 10 millás premoney-k…

Tanulság reálisan gondolkodóknak

A korai fázisú befektetések többsége emberekbe, vállalkozókba történik és nem ötletekbe meg termékekbe. Mi legalábbis a Traction Tribe-nál a zsokéra teszünk, és nem a lóra. A piacismeret többet számít, mint a termék, a vállalkozói tapasztalat, a szorgalom és a csapat összetétele többet nyom a latban mint bármilyen szabadalom. Az ötletet el kell majd pivot-olni, ekkor a termékről kiderül, hogy újra kell fejleszteni, a szabadalmadat megtámadják, a marketingre költött dollárokat újra el kell költeni, alkalmazottak cserélődnek, vagy talán ki kell őket rúgni – úgyhogy a színes-szagos felszín alatt mi marad egy induló cégben? Az alapító csapat. Az Ember(ek) az Álom mögött! Partnereink egy vállalkozásban, akik a munkájukkal, tehetségükkel és a szorgalmukkal értéket teremtenek és közösen végül – remélhetőleg – nyerni fogunk. Persze a statisztika szerint 100-ból 97 mocskos nagy zakó lesz, és csak három arcból lesz dollármilliomos, de ez pont elég egy tisztességes hozamhoz az alap szintjén, és pont elég remény néhány belevaló vállalkozónak is.

Epilógus Kishörcsögöknek

Szóval kell 1,5 M dollár a validálatlan ötleted piacra vitelére? Szentül hiszed, hogy kevesebből márpedig nem lehet céget építeni? Ebben az esetben azt javasolnám, hogy haladj szépen vissza a forráshoz, és gondold újra a pályaválasztást! Ugyanis ez a világ nem neked való. Ötven-akárhány kollégával együtt bizonyítjuk naponta a TT-nél, hogy igenis lehet kis pénzből vállalkozást építeni és eredményeket felmutatni. És ne csodálkozz, ha lepattansz mindenhonnan, mint zománc a biliről, miközben reálisabb és tökösebb sorstársaid behúzzák az első kis lehetőséget – ami ha nem is több, mint néhány tízmilió forint induló tőke, egy rakás amerikai iparági kapcsolat meg pár évtizedes tapasztalat, de mindenképpen több, mint amit hörcsög-hozzáállással el fogsz érni. Aztán meglátjuk, ki uralkodik majd a végén…

Mekkora Befektetésre Vadászhatsz?

ancient hunting rifle with two bullets on a deskTipikus vadmagyar szitu, hogy eltolnak az alapítók valameddig egy startupot, majd a piacra lépés előtt nekiállnak tőkét gründolni; többnyire eredménytelenül. A felsülés okai közül most hagyjuk ki a fostalicska pitch-et, a kőbalta újdonság-értékével bíró, páratlanul degenerált ötletet, a gyökkettő piacismeretet és a Zuck-kal közös party-ról álmodozó, de angolul köszönni is alig képes alapítókat – tegyük fel, hogy a csapat ott van a szeren, a sztori hihető, a kollégák adják az ívet a pitch-nél és általában: hőseink körül minden zsír.

A sikertelen fundraising okaként szóba jöhet a hazai  tech-para, a Jeremie-befektetők többségének sebessége (amihez képest a biológiai evolúció egy gyorsvonat), vagy éppen a túl csekély piac, nem igazolt P/M fit, stb. Ez mind meg is áll(hat). Azonban van még egy gyakori ok, ami szinte azonnali kockatőke deal-breaker, ez pedig a hibás árazás – méghozzá az alapítók részéről…

Hogyhogy, nem a befektető árazza be a startup-ot?

De igen – ha az alapítóknak helyükön vannak a tökei -, akkor a befektetőnek kell mondania premoney-t, csakhogy ennek nagyságrendjét az alapítók a bevonni kívánt tőke mennyiségével lényegében alulról-felülről limitálják. Mondom hogyan: Tegyük fel, hogy mind a befektető, mind az alapítók becsületesek, hosszú távú együttműködésben gondolkodnak, értenek ahhoz, amit csinálnak, és a befektetőnek van mind realitásérzéke, mind nemzetközi tapasztalata. Az alapítók a prezentáció során mondanak egy összeget, amire szükségük lenne a következő 10 hónapban –  legyen mondjuk ez 250 ezer dollár. Ha a befektető reális és ért ahhoz, amit csinál, akkor azt is érti, hogy miért kell egy seed befektetésnek 10-25 % közötti felhígulást eredményeznie (és SEMMIKÉPPEN NEM TÖBBET!), így a 250k USD beállításával rögtön adódik is a premoney alsó és felső határa: a cégértéket 750 ezer dodó és 2 millió 250 ezer közé kell belőnie. (A számítási metódus matematikai levezetése itt található).

Csakhogy

Hőseinknek egy árva sor kódjuk nincsen, nulla ügyfelükkel épp ugyanennyi validációs beszélgetésen vannak túl, bevétel nyilván nyista, a gyors növekedést még csak az excel látta – lényegében az egész startup csupa ötlet, lelkesedés, meg lóf*** esti fénnyel. Magyarul napnál világosabb, hogy főszereplő startuppereink másfél éves startup-sörözésüket, alkoholmámoros álmodozással töltött Sziget-elésüket és hűséges startupdate-olvasásukat (hálás köszönet érte) árazzák minimum 750 ezer dollárra, ami finoman szólva még egy párhuzamos valóságban is vicc. Ha a befektető fázis-nak megfelelő átlagértéket néz, akkor is alig ütik meg a 200 ezer dollárt, de ha erre megkapnák a 250k befektetést, akkor a kockatőkés többségbe kerülne, az pedig – lévén befektetőnk ért a szakmájához – ki van zárva. Azzal kinyírná a startupot, tehát inkább nem tesz bele egy árva petákot sem. Most akkor mindenki vérkorrekt volt, a sztori jó, romantika működik, mégsem lesz biznisz? Hát ja, csontfrankón: a vállalkozóink vagy leszállnak a földre, vagy “Houston, van egy kis gond…” Az alapítók ugyanis túlságosan előreszaladtak a bevonni kívánt tőke mértékében. A tőkés esetleg jobb belátásra próbálja bírni őket, ekkor viszont az ötödölt zsetonmennyiségtől hőseink legtöbbször kétségbe esnek és mennek tovább.

Akkor mennyit érdemes kérni?

Kérni semennyit! Ez egy kölcsönös előnyöket feltételező üzlet (kellene, hogy legyen normális esetben). Amit érdemes csinálni, az egy a reális cégértékelési sávban, az adott fázisnak megfelelő tőkebevonás, amiből minél hosszabb runway mellett próbálnak meg az alapítók minél nagyobb növekedést elérni. A legtöbb seed fázisú startup 50-100 ezer dollárból vígan elvan 8-10 hónapig. Aki egy validálatlan ötletre kér 6-800 ezer dodót, az semmi mást nem tesz, mint hogy kiveszi a befektető kezéből még a lehetőségét is, hogy értelmes, kölcsönösen értékteremtő és hosszú távon is gyümölcsöző feltételek mellett rakjon be zsét.

És ha tényleg sok lé kell?

Ad1: Olyan nincs – legalábbis a dotcomban nincsen. NEM kell a végső termékig eljutni ennyi lóvéból. Addig kell eljutni, ameddig el lehet, ezt viszont minél hevesebb értékteremtéssel célszerű tenni, azaz lehetőleg minél tovább. Ad2: Ezért valószínűleg páran a torkomnak fognak ugrani, de akkor is leírom: egy értelmes befektető 50 ezer dollárja többet ér, mint egy veréb kockatőkés 500 ezre, mert hatékonyan tudja elköltetni a startuppal. A hatékony azt jelenti, hogy segít kihozni a vállalkozóknak a maximálisan lehetséges értékteremtést a pénzből, amitől a cég értéke megsokszorozódik. Ezt úgy csinálja, hogy üzletfejlesztésre, nem pedig termékfejlesztésre koncentrál – de erről lesz egy külön cikk, most nem darálnám róla bővebben a végbélszelet. A sokat látott befektető pontosan tudja ugyanis, hogy a következő körös investor ránéz majd a korábban 400 ezer dodóra értékelt startupra, és iparági jószokás szerint Ő is belő majd egy fázisnak megfelelő sávot, mondjuk 4-6 millióig (dollárban). És amikor ezt kis fejében megteszi, akkor a következő gondolata az lesz, hogy: „Hm, ezek a fura európai népek 8 hónap alatt legszigorúbb esetben is tízszerezték a cégértéket, tehát egyben az első körös befektető pénzét is. Wow, ebből nem akarok kimaradni, tessék szépen az én zsetonomat is megtízszerezni!– azaz villámgyorsan befektet Ő is. A “nekünk márpedig alsó hangon fél milla kell“, az a pre-seed-ben és a seed elején vegytiszta bullshit; vagy a legjobb esetben is elég nyomi félreszámolás. Későbbi fázisban vajon OK a fél milla? Naná! Az elért eredményektől függően akár 1,2 milliárd dollár is zöld lámpát kap – mondjuk ha havonta 20 ezer állást teremt a startup…

A startup pszichológia mögötte

A legtöbb alapítói túlárazás mögött két dolog lehet: A jobbik eset A-verzió, hogy bár jó szándékú, de gyakorlatlan a vállalkozó és nem ismeri azokat az olcsó, költséghatékony technikákat, amivel jelentős előrelépést lehet elérni, ezért tervez több pénzzel, mint amivel valójában kellene. Jobbik eset B-verzióban a teljes termékfejlesztést az első körös tőkéből akarja finanszírozni, és a termék csak egy nyúszogpöcsnyit bonyolultabb, mint egy idegen űrhajó hipertér-ugrást kezelő hardvere. A rosszabbik eset, hogy túlteng benne az autoszexualitás (önimádat), és akár saját kárára is hiúsági kérdést csinál a seed-fázisú cégértékelésből. Ez nem csak, hogy abszolút red flag a befektetőknek, de pénzügyileg is sík-értelmetlen, ráadásul komolyan veszélyezteti az alapító sikerességének esélyeit is, ugyanis mentálisan egy olyan irányba viheti el a mókust, ahol idővel egyre nyílik majd az olló a saját magáról alkotott képe/értéke és a valóságban elért eredményei közt – ez pedig előbb-utóbb a keserű világfájdalomban pácolt gyors kiégéséhez fog vezetni.

[dil dil = 4078]

 

Startup Útravaló

A négy alapművelet a pozitív egész számokkal mondjuk 10 helyiértékig nem pont az a része a matematikának, ami túl széles teret adna a szubjektív értelmezések autópálya szélességű skálájának… Egyszerűen csak számolj, és fogadd el, hogy attól függően, hogy hol tart a startupod, van a reális cégértékelésnek egy helyes sávja – és ez nem attól függ, mióta szüttyögsz a startupon, nem is attól, hogy mennyi pénz kell, hanem attól, mit értél el. Ehhez a sávhoz kell igazítanod a befektetési igényedet, azért, hogy elősegítsd, és ne meggátold egy következő – magasabb cégértéken történő – befektetés megvalósulását. Ráadásul, ha hiszel a motyódban, akkor az alacsony felhígulásnak jobban kellene izgatnia téged, mint amennyire egy kisebb befektetési összeg viszket. Mer’hogy a buliból végül annyit viszel majd haza, amennyi részesedésed az exit-nél megmarad – ráadásul az a Forbes Magazin egyik elemzése szerint több lehet kisebb befektetésnél. Ezért – mielőtt odaaraszolsz bármilyen befektetőhöz, vagy angyalhoz -, mély önvizsgálatot tartva szélsebesen reszeld hozzá a befektetési igényedet a lehetséges cégértékeléshez, különben be fogsz kopogtatni a lóf***ért és garantálom, hogy otthon lesznek és kiadják neked! Arról nem is beszélve, hogy a gyorsabb pénz – még ha kevesebb is – versenyelőnyt biztosít neked, és még ha a befektetőd csak 8-10 %-kal van is bent a startupodban, egy bukta azért már neki is fájni fog – így mindent meg fog tenni az elkerüléséért. Mivel 9-12 hónap múlva – immár üzlettársaként – sokkal nagyobb lesz a komaság a VC-vel, nagyobb valószínűséggel tol majd be egy következő kört, ha amúgy jó az együttműködés és megvan a kémia. Lényeg, hogy ha vágod a cégértékelősdit, akkor egy gombbal beljebb vagy minden befektetőnél – legalábbis a normálisabbjánál… (persze verébhez meg minek járkálnál, nem igaz?) Hagyományokhoz híven: DMX – Already!

Startup Cégértékelés – Mennyit ér igazából?

startup, vállalkozó, pitch, cégérték, valuation, vcTalán nincs is még egy olyan téma, mely annyira nehéz, szubjektív és hatásában olyannyira komplex, mint az egyes Startup fázisoknak megfelelő cégértékelés (Premoney Valuation). Egyfelől a világ legprimitívebb, józan zöldségesi logikával elintézhető összefüggésének tűnik, hiszen minél nagyobb, annál jobb az alapítóknak. Másfelől az amerikai gondolkodásmódból lassan hazánkba is átszármazó (mindössze papíron létező) magas összegek hallatán sok vállalkozó hitetlenkedve kérdez vissza: tényleg ér ennyit egy ötlet meg két-három vállalkozó néhány hónapnyi robotolása?

Igen is, meg nem is. Ebben a cikkben megpróbálom a cégértékelésről tanult minden tapasztalatomat átadni – azt nem állítom, hogy a végére kevesebb kérdésetek lesz, de azt megígérem, hogy a startup kockázat-detektort és a hozzá tartozó riasztóberendezést komolyan upgradelni fogjuk és ha kaptok egy premoney-t akár itthon, akár kint, nem néztek majd tanácstalanul, mint ló a hamutartóra. Nem rég csatlakozottak részére: aki nem ismeri még az alap-összefüggéseket, az olvassa el itt vagy itt, vagy röviden alább:

premoney + befektetés = postmoney

Befektető része = befektetés / postmoney

Vállalkozók része = premoney / postmoney

Na, most, hogy túl vagyunk a képleteken, elmélkedjünk egy kicsit a minél nagyobb annál jobb teórián. Az a helyzet, hogy a túl magas cégértékelés (többnyire) rossz a vállalkozóknak és rossz a befektetőknek is, ugyanakkor a túl alacsony cégértékelés is (majdnem mindig) rossz mindkét bandának. A legmegfelelőbb mindkét oldalnak a helyes cégértékelés, de talán a legjobb a reális cégértéknél minimálisan kisebb premoney. Vesézzük ki először a szélső értékeket:

Túl alacsony premoney

Vastagon seed fázisú startupoddal, a Mittu-domain Kft.-vel elmész a Térdigéra Cash Befektetési Zrt-hez, ami mondjuk akkor éppen köztudottan a legjobb és legeredményesebb magyar (sőt, európai) befektetési alap tisztességes szerződésekkel, az iparág ászaival, évente 10+ sok tízmillió dolláros exittel, rocksztár befektetőkkel és romkocsmás startup rendezvényeken suttogott amerikai kapcsolatokkal. Tolonganak is a startupok szépen, mindenki onnan akar pénzt, paripát, fegyvert – a céges bulikon is annyi névjegykártyát kapnál, hogy letiltana a LinkedIn, amikor felveszed a fonalat otthon. Leülsz, jópofi, killer pitch, tárgyalás, tetszik a dolog oda-vissza, 56 fogas mosolyok, meleg kézszorítás, spontán viccelődés – „pár nap múlva jelentkezünk”. Jelentkeznek is – mert olvasták ezt a cikket -, kapod az emailt – látod, hogy van csatolmány, …”term sheet, kérlek, Uram, term sheet legyen… Yeeeaaaahhhhh! Készülj, Szilícium Völgy – Leigázlak!

Nézed az ajánlatot, befektetés 250 ezer, pont amennyit kértél (persze, dollárban) és… premoney = 400 ezer. 38%-ot kellene feladnod a cégből. Sokkal kevesebb, mint amit annyi Startupdate olvasás után vártál, de végül is, marad nálad a kontroll, nagyon fair a term sheet, szeretnél is velük dolgozni, és legyünk reálisak: ezek az arcok két kontinens királyai, az önéletrajzodban az is külön sor lenne, hogy 6 hónapig egy levegőt szívtál velük; átlátod, hogy egyelőre nem egy ligában fociztok. Különben is, 9 hónapja tolod a startup sztorit, bevétel még egy fillér se, és kaptál egy 88 millió forintos cégértékelést, ami így majdnem 10 millió forintos értékteremtésedet ismeri el havonta – legyünk reálisak: talán megérné elfogadni, nem?

Egyrészt nem. Mindjárt mondom, miért. Másrészt megnyugtatlak, nem fogsz ilyen helyzetbe kerülni. Jó befektetőtől nem kapsz ilyen alacsony premoney-t, mégpedig azért nem, mert ez neki is rossz. Mi történik ugyanis 10 hónap múlva, amikor aktuális lesz a következő befektetési kör, mondjuk 1,5 millió dollár? Amerikában kapod rá a 6 millió dodós premoney-t, Los Angeles-i investor ránéz a cap table-re (capitalization table, mely a befektetési stratégia része, és fogjuk majd elemezni) és így szól: “Mi a retekért fizessek 15x-ös pénzt valamiért, ami 9 hónapja még 1500 %-kal kevesebbe került? Mi történt 9 hónap alatt? Az egyik co-founderről kiderült, hogy étrendtől függően ürít nyers gyémántot vagy svájci frank kötegeket? Vagy palagázt találtak az iroda alatt? Vagy egyik hét végén beficcent 20 millió fizetős felhasználó? És milyen elmeroggyant alapító ír alá ilyen ilyen alacsony premoeny-val?  És milyen kapzsi befektetővel leszek egy cégben?”

Nem ragozom, ha komolyan gondolja a Los Angeles-i befektető, akkor újraértékelést fog kérni az első befektetődtől, vagy nincs deal. Legjobb esetben is belemegy az üzletbe, de az antidilution-nél ragaszkodni fog a full-ratchet formához azon az elven, hogy „ok, kilőtt a cégérték, de csodák nincsenek, és ha ez egy lufi, akkor védeni akarom magam”. (Mark Suster kiválóan elmagyarázza a jelenséget ebben a cikkében.) Ha pedig neki full ratchet, akkor a következő befektetőnek is – ami szívás, méghozzá a hosszan tartó és erősen viszkető fajtából. (Aki nagyon benne van a kockatőke bizniszben, most megjegyezheti, hogy pont az egyik leghíresebb seed-stage istálló, a Y Combinator híres arról, hogy extrém alacsony premoney-kat ad. Ez igaz. De nem szabad elfelejteni, hogy ugyanakkor extrém értékes kapcsolatrendszerhez segít hozzá, ráadásul legtöbbször 10 % alatti felhígulással kell csak számolni. Paul Graham-nél ezekkel a feltételekkel is megéri. De Paul Graham-ből csak egy van – és tudomásom szerint épp nem Magyarországon tengődik.)

Arról már nem is beszélve, hogy a túl alacsony premoney neked, mint alapítónak is rossz, hiszen nettó kevesebbet kapsz a cuccodért. A fázisoknak megfelelő cégértékek egyébként első látásra magasnak tűnnek – főleg nekünk, magyaroknak – de a helyzet az, hogy ha végigmegyünk egy külföldi exitig (a hátér-szándékoktól mentes belföldi exit ugyanis valamivel ritkább, mint gömbvillám a fehér holló uszonyán), akkor teljesen helyén lesznek a számok – na ezért fogjuk azt a cap table-t megnézni hamarosan.

Túl magas premoney

Nézzük a másik szélsőséget: annyira zseniálisnak tart a Térdigéra Cash mindegyik General Partnere, hogy haza sem akarnak engedni – rögtön kapsz egy 4 millió dolláros premoney-t. Tesznek rá, hogy csak földimogyorónyi százalékkal lehetnek benne, kapzsi pénzsóvárságtól kipirult arccal tolják eléd a term sheet-et, mintha minimum a rák ellenszerét találtad volna fel. Istenítenek, becézgetnek, épp hogy örökbe nem fogadnak ott helyben – akarják a deal-t, nem kérdés. Neked fülig ér a szád, csakhogy:

– Több pénzt kapsz, ha magasabb a premoney? Nem, egy centtel sem.
– Több lehetőséghez, kapcsolathoz jutsz? Nem, egy darabbal sem.

A lehetőségeid, termelési tényezőid fikarcnyival sem lettek jobban a magasabb premoney által (csak a papíron van magasabb részesedésed), viszont viselned kell azt a szörnyű terhet, hogy a következő körre 4 millió dollárnál magasabb cégértéket kell varázsolnod. Ha 9 hónapra elegendő a 250 ezer dollár, amit kaptál, akkor baromira bele kell húznod, különben jön egy down round – ha egyáltalán jön bármilyen további befektetés. Képletesen szólva a hónap végére bokáig ér a sz*r és ha 180 centi körül vagy, akkor havonta 20 centit süllyedsz megállíthatatlanul – az meg sovány vigasz, hogy “…de legalább nem hullámzik” – majd fog, ne aggódj!

A túl magas premoney a befektetőknek azért rossz, mert csökken a részesedésük, azaz kevesebb százalékot kapnak a cégedben, vagyis drágábban vásárolnak. Dot-kom őrületek, extrém gazdasági konjunktúrák esetén a befektetésre rendelkezésre álló pénzmennyiség nagyon megnő, és ilyenkor elindulhat egy verseny a befektetők között a jó projektekért – volt már erre példa. Azonban az ilyen lufi általában kipukkad, és az a befektető, amelyik magasabb premoney-val csábította magához a projekteket, azzal kénytelen szembesülni, hogy vagy a down round van, vagy nagy műgonddal nevelgetett startup muskátlijai sorban hervadnak a fizetésképtelenség szennyes valóságába.

De mi az a down round és miért teszi ráncossá a bőrt?

Down roundnak hívjuk a korábbinál alacsonyabb cégértékelést egy befektetés során. Ez egy utálatos dolog, ami úgy hiányzik neked, mint lufinak a nyílzápor. Lényege, hogy a következő befektető azt mondja, hogy vagy hibás értékelés, vagy az eredmények elmaradása, vagy a piaci folyamatok számodra kedvezőtlen alakulása miatt a céged értéke kevesebb, mint az előző befektetési kör előtt – magyarul elégetted a pénzt, értéket meg nem teremtettél belőle. A Térdigéra Cash természetesen lefedezi magát egy szokásos anidilution-nel, így egy down round során szépen elveszíted a részvényeidnek egy szabad szemmel jól látható hányadát, ahogyan azt ebben a cikkben átrágtuk korábban. A befektetődnek is rossz a down round, mert a befektetésének az értéke stagnál, nincs hozam, ráadásul rosszul is néz ki a dolog. Szóval kimondhatjuk, hogy a túl magas premoney is rossz – méghozzá mindenkinek. Ok, de akkor mennyi a jó?

A helyes cégértékelés

Nem ragozom tovább: a cégértékelés – különösen korai fázisban – művészet. Azt már láttuk, hogy mind az alapítóknak, mind a befektetőknek az az érdekük, hogy a megfelelő cégértékeléssel történjen a befektetés, így legjobb ezt közösen kialakítani, illetve korai fázisokban amerikai szokások szerint a befektetett összeghez igazítani. A szokásos cégértékelési mechanizmusok ugyanis pre-seed és seed fázisokban nemigen működnek. Csak azért írom le egyáltalán őket, nehogy valami M&A szakértőből kihozzam a trollt: A jó öreg DCF (Discounted Cash Flow) analízishez nem hátrány, ha van cash-flow, az Asset-based Valuation értelemszerűen ugyancsak nem működik – mert nemigen van objektíven meghatározható könyv szerinti érték. Létezik az úgynevezett First Chicago Method cégértékelési módszer is, ezt kockázati tőkebefektetők előszeretettel használják, de leginkább növekedési fázisú cégekre működik, tehát pre-seedben és seed-ben ez sem jó. És a többi is csődöt mond. Én azt javaslom, ne is mélyedjetek el ezekben, mert felesleges. Korai fázisban ugyanis annyit érnek, mint halottnak a csók, későbbi fázisokban meg lesz már tőkétek, hogy pénzügyi szakemberek határozzák meg a cégértéket.

Ami több más faktor mellett befolyásolja a korai fázisú premoney-t:

–          a startup pillanatnyi állása fázisokon belül

–          a befektetés összege (néhányan ehhez igazítják fázison belül a premoney-t)

–          az alapítók és tanácsadók hírneve, iparági „értéke”

–          a pillanatnyi tőkepiaci helyzet, az adott gazdaság állapota

–          meglévő szabadalmak, együttműködési megállapodások, hosszú távú szerződések

–          árbevétel

Finomhangolás

Hogy még finomítsak egy kicsit a dolgon, a személyes véleményem az, hogy a vállalkozásod befektetés-kori fázisának megfelelő cégértéknél egy picit alacsonyabb premoney a legjobb mind a befektetőknek, mind az alapítóknak – seed és korai fázisban legalábbis ez a helyzet. Egy neves, tapasztalt befektető ugyanis gyakorlatilag ezzel az 5-15 %-os képzeletbeli diszkonttal arathatja le munkája /hírneve /tehetsége gyümölcsét, és szállhat be némileg olcsóbban egy ígéretes cégbe, mint egy nevenincs befektetési alap. Ugyanakkor az alapítóknak az a pár százaléknyi részvény feladása lehetőséget ad egy profi csapattal történő együtt-zsizsegésen kívül más term sheet-ben meghatározott feltételek számukra kedvezőbb formába dumálására – mert a cégértéknél fontosabb például a megfelelő kontroll megtartása, vagy egy tisztességes Liquidation Preference, vagy egy korrekt Antidilution. Ráadásul egy kicsit alacsonyabb premoney optikailag növeli majd a cégérték növekedési ütemét (hiszen ugyanannyi idő alatt nagyobb cégérték-növekedést jelent), ami beindítja a következő körös befektető szerzési ingerét, miközben a vállalkozók feszíthetnek, mint pók a lucernásban, hogy milyen rapid módon teremtenek értéket. Ha esetleg megint beüt a gazdasági armageddon, akkor viszont kisebb a down round valószínűsége, illetve ha down round van, kisebb a részesedés-vesztés mértéke. Nem sokkal ugyan, de kisebb.

Meglepően sok vállalkozót csak az érdekel, hogy milyen részt kell feladni a cégéből. Ugyanakkor sok befektető törekszik egy optimális 20-30 %-nyi részesedés megszerzésére, és ehhez igazítja a cégértékelést is. Ezek nem feltétlenül rossz kiindulási pontok, de azt célszerű elkerülni, hogy túl magas vagy túl alacsony cégértékelés szülessen, mert mindkettő megbosszulja magát hosszú távon. Ezért érdemes megtervezni előre, hogy ha jön a zseton, meddig lesz elég, mi lesz utána, a második kör meddig lesz elég? És így tovább. A valóságban egyébként egészen egyszerű és egyértelmű, mennyit ér egy startup: Amennyit a (befektetői) piacon adnak érte… És ez igaz lesz arra a napra is, amikor az első körös befektetés elfogyott, és muszáj elfogadnod a következő szembe jövő ajánlatot. Akit részletesebben érdekel a téma, játsszon el ezzel a premoney kalkulátorral. Remélem, aki végigolvasta, az minél előbb hasznát veszi egy valódi term sheet-en meregve. Mert addig csak a bootstrapping van és Ain’t No Love…

Kockázati Tőkések Top 10 Hazugsága

startup, vállalkozó, pitch, vállalkozás, vc, kockázati tőkeAki végig roadshow-zott már kockázati tőkebefektetőket, tudja, hogy szinte sosem mondanak nemet, a megvalósult befektetés végül mégis csak nagyon kevés startup kiváltsága lesz. Ennek az az oka, hogy egy befektető semmit nem nyer azzal, ha megbánt egy-egy vállalkozót egy egyértelmű „nem”-mel. Minden startup-ban ott a lehetőség, hogy elsül és nagyon nagy sztori lesz belőle, akkor meg minek gorombának, lenézőnek vagy tudálékosnak lenni? Ellenkezőleg, a befektetők általában kedves, intelligens, nyájas, ámde nagyon elfoglaltnak tűnő emberek, akikről a pozitív, támogató és segítőkész hozzáállás szobrát lehetne mintázni.

A vállalkozók ugyanakkor a valóságban sokszor túl lelkesek, túl bizakodóak, és – bár saját területükön esetleg igazi ászok és az ötletük/termékük egy igazi komoly dobás – nagyon-nagyon gyakran nem értik, mit beszélnek a VC-k (Venture Capitalist, azaz kockázati tőkebefektető), mivel lövésük sincs az üzleti részhez. Mivel olyan nagyon pozitívak, ha nem kapnak egyértelmű „nem”-et, azt gondolják, „igen”-t kaptak. Vagy „később igen”-t. Na, adott ez a két, egymás mellett szélesen mosolyogva elbeszélő társaság, úgyhogy jöjjön a nyelvlecke, hogy ti, vállalkozók legalább alapfokon beszéljetek Befektetőül: nézzük, mit is jelent a valóságban egy-egy tipikus befektetői mondat.

Hazugságok negatív döntésnél – a NEM szinonímái

Ha gyors fejlődést mutattok, befektetünk

Fordítás: Nem kaptok egy árva buznyákot sem. Szépen kivárjuk, hogy mire mentek önerőből, pénz nélkül, kapcsolatok nélkül – szerintünk semmire, de nézni ingyen is lehet -, aztán ha valahogy mégis keményen alászeditek a sztorit, akkor kockázatmentesen beülünk a tutiba. Ez sajnos a leggyakoribb válasz, és több oka van: amennyiben először látod a befektetőt, ne csodálkozz: nem ismer, nem tudja, mit várhat Tőled és a csapatodtól. Hacsak nem Pinterest módjára nő a felhasználószám, az első találkozás után jellemzően ezt a választ fogod kapni. Ne sértődj meg rajta, inkább írj egy mailt havonta-kéthavonta arról, hogy milyen haladást (traction) sikerült elérned.

Az ötlet kiváló, de a csapat még hiányos

Fordítás: „Szerintünk a New York-i Tőzsdére biztosan nem fogtok eljutni, kisebb fajta Csoda, hogy az irodánkig sikerült. Hangyányit életképtelennek gondoljuk ezt a formációt, ezért nem is fektetünk bele egy centet sem.” A nemleges válasz leggyakoribb oka a csapatban rejlik. Hiányzik egy kulcspozíciójú ember, a csapat üzleti agyáról kiderül, hogy korábban még egy zöldséges standot sem menedzselt, vagy nincsenek erős tanácsadók, ami vészvillogós jelzés az alapítók ügyetlenségére, kapzsiságára vagy tudatlanságára vonatkozóan. Ez a hazugság nem hazugság, sőt, egy kivételesen őszinte visszajelzés, amit személy szerint én értékelnék, főleg, ha a VC kifejtené, mi aggasztja. Nagyon-nagyon nehéz megmondani valakinek, aki lelkesen meséli az ötletét és a rengeteg belefektetett munkát, hogy: “Totál szívás vagy, Haver!”. Értékeljük, ha a negatív válasz egyenes és segítőkész – leginkább azzal, hogy nem sértődünk meg.

Nekem tetszik, amit csináltok, de sajnos a többi partnert nem győztétek meg

Fordítás: „Nem akarok bunkó lenni veletek, nehogy rossz híremet keltsétek, de baromira, nagyon NEM!”. Ombre, ne már! Ez a jó zsaru-rossz zsaru ötforintos alaptaktika tipikus példája. Ha egy szponzor (a VC, akivel beszélsz) nem képes rábeszélni a partnereit egy befektetésre, akkor vagy súlytalan, vagy csak mosakodik, mert nem bír nemet mondani (sokkal gyakrabban az utóbbi). Ha igazán hitt volna benne, rábeszélte volna a többi partnert is. Nem olyan sok itt a tuti startup – máshol sem, valamibe pedig muszáj pénzt tenni. Kérdezz vissza, hogy a „partnerek” miben látták a gyengeségeket, legalább visszajelzésed legyen egy tapasztalt üzletembertől. Pénzt itt nem kapsz, szembesíteni a befektetőt ezzel a kis csúsztatással nincs értelme, a legtöbb, amit kihozhatsz a szituból, hogy visszajelzést szerzel.

Szívesen fektetnénk be egy másik VC-vel közösen

Fordítás: „Nem nagyon tudjuk megítélni, hogy lesz-e belőle valami, úgyhogy nem kaptok egy centet sem. Ha más – akit ismerünk és akinek adunk a szavára – lát benne fantáziát, akkor viszont baromira nem akarunk kimaradni belőle.” Legyünk reálisak: A kapzsiság nem így működik. Ha valaki jó üzletet szagol, akarja az egészet. Amikor egy VC ezt mondja, az azt jelenti, hogy talán van benne valami, de ahhoz, hogy elhiggye, az xy másik befektetési alapnak is ezt kellene mondania, mert egyedül nem bírja eldönteni / nem tudja finanszírozni / nem rendelkezik iparági kapcsolatokkal, stb. Magyarul valami miatt kevés hozzá, vagy a startupot tartja kevésnek. Ráadásul a kockázat is kisebb lenne, ha többen lennének – de nem lesznek. Ez sima „Nem”, felesleges folytatni a tárgyalásokat és társ-befektetőket kajtatni. Írj emailt havonta, ha van haladás, még akár lehet is befektetés később. (gyors update Magyarországra: ha eleve olyan összegre hajtasz, ami túl van az adott alap lehetőségein, akkor ez a válasz lehet teljesen pozitív is. Tisztázd a részleteket, ki fog derülni, hogy bullshit megy, vagy csak korlátos az investment lehetőség – és tényleg nyitott az adott VC a co-investmentre.)

Hazugságok pozitív befektetési döntésnél

Ez egy Vanilla Term Sheet

Fordítás: „Ne olvasd el a szerződést, mert még megtalálod a csapdákat. Sajnos olvastál a Startupdaten vagy a web egy másik sötét sarkában erről a hülyeségről, amit néhány világmegváltó amerikai VC kitalált, én meg szívok miatta minden tájékozottabb vállalkozóval, mint a nagyipari porszívó. Bepróbálkozom, lehet, hogy csak a kifejezést hallottad és fogalmad sincs, hogy mi az.” Vanilla Term Sheet? Igen? Szuper, várjál, akkor le is töltöm innen, használjuk ezt, hiszen szóról szóra megegyezik – ez a megfelelő válasz. Egy Vanilla term sheet van, amit Ted Wang készített (hivatalos nevén Series Seed Documents, legalábbis ez az egyik fajta értelmezés, amit én is osztok. Mások a kifejezés elterjedtsége miatt megengedőbbek, és máshogyan is vezetik le a Vanilla szó jelentését, de ezzel a felfogással az a baj, hogy nem írja le pontosan, mitől is Vanilla). Attól, hogy annak hívják, még ugyanolyan sima term sheet, amit a VC óránként 500 dolláros ügyvédei raktak tele mocskos kis buktatókkal, amit a Te ugyancsak óránként 500 dolláros startup ügyvédeid hivatottak kigyomlálni (a magyar ügyvédi díjakat helyettesítsd be, ha magyar befektetővel tárgyalsz). Pont azért csinálták a Vanilla Term sheet-et, hogy óránként 1 000 dollárt spóroljatok a VC-vel közösen. De Vanília Szerződést sokszor csak a legnagyobbak mernek aláírni – és a kőkemény valóság az, hogy legtöbbször csak a legkomolyabb, korábban már nevet szerzett vállalkozókkal (akiket 10+ éve ismernek). Legalább add a tudtukra, hogy nem ugrattak be – olvasd végig a szerződést az ügyvédeddel, mert a nem-azt-írjuk-le-amit-mondunk egy gyakori és felettébb tisztességtelen befektetői magatartás Magyarországon. Amerikában szinte ismeretlen. Van itt a témáról egy egész cikk.

Komoly ügyfeleknél tudjuk megnyitni nektek a kapukat

Fordítás: „Elvileg oda tudunk menni veletek és fizikailag, a kis kezünkkel kinyitjuk azt a publikus bejáratként szolgáló nyílászárót, amin be kell mennetek az adott épületbe. Ennél többet általában nem tehetünk. De mivel nem vagyuk portások, nyilván ezt sem fogjuk.” A kapcsolatrendszerrel kérkedés még soha nem volt olyan kockázatmentes és kifizetődő, mint egy VC esetében. Javaslat: Van nekem erre egy drasztikus megoldásom, amit egy tanácsadómmal csináltam meg: mutatta a telefonját a megállapodásunk küszöbén, hogy 8 embert ismer a Facebook-nál. Kérdeztem, hogy milyen erős kapcsolatok ezek? Az volt a válasz, hogy együtt bulizunk, iszunk, hányunk, belefekszünk. OK – mondtam -, akkor most írj, kérlek egy sms-t ennek itt (találomra ráböktem az egyik Executive-ra), hogy „F*CK YOU! : )”. Ha igazi ivócimbora, nem sértődik meg, másnap majd kimagyarázod hogy startup, meg hülye vállalkozó és jót nevettek rajta. Megírta, a szemem láttára elküldte. Legalább tudom, hogy vagy tényleg szoros az ismeretség, vagy van egy nagyon tökös tanácsadóm! Megoldás: Kérjetek referenciákat, akarjatok beszélni azokkal a kapcsolatokkal. Nem mondom hogy nem léteznek – de bemondásra nem kell mindent elhinni.

Komolyan szeretnénk foglalkozni a cégetekkel

Fordítás: „15 board of directorsban ülünk már most, de nyilván elhiszitek Kis Zöldfülűek, hogy ez a 16. lesz az, amivel napi 4 órát fogunk foglalkozni, és amikor éppen nem, akkor mardos minket az álmatlanságig fokozódó lelkiismeret-furdalás. Az időnk fele így is arra megy, hogy pénzt grüdoljunk a 2016-ban induló alapunkba, de gondoljátok nyugodtan, hogy csak a ti cégetekért ezt inkább nem is rakjuk össze, hanem a telefon fölé görnyedve sales-elünk nektek éjjel-nappal.” – Persze, O.J. Simpson meg ártatlan, a Kentucky Fried Chicken nem használ hormonokat, és minden 15 éves ültetett BMW-t csak a nagymama használt vidéken, csak hét végén, és csak a templomba ment vele! A „komolyan” az azt jelenti, hogy többnyire visszahív, és ha jól megy a szekér – és  a befektető büszke a szenzációs befektetési döntésére – akkor majd valóban próbál segíteni, ami egyáltalán nem jelenti azt, hogy tud is. Lehet, hogy igen, de amit titkon remél, az az, hogy legközelebb akkor hívod, ha tőzsdére mentek és ő kaszálhat. Vannak olyan befektetők, akik tényleg törődnek a problémáiddal, de tapasztalatból mondom, jobb, ha ritkábban vannak problémáid – mert akkor is 15 másik startup dologgal foglalkozik a csóka, és problémák ott is lesznek. Inkább ritkábban és komolyabb ügyekkel menj a VC-dhez, és ha időről-időre megoldja néhány gondodat, már jól jártál. Amelyik befektető komolyan foglalkozik a cégeddel, azt nagyon becsüld meg – nem ez az általános gyakorlat!

Mi a csapatba fektetünk

Fordítás: „Szerintünk el tudjátok tolni ezt a szekeret egy darabon, és amíg termékfejlesztés van, mi kussolunk. Ha jól mennek a dolgok, ugyancsak csitu van, mennek a bólogatós-mosolygós board meetingek. Ha azonban benéztek valamit a nagy pályán, egy gyors board döntéssel elmozdítjuk a CEO-t és jöhet valami veterán róka, akivel együtt golfozunk, majd az viszi tovább az exitig a céget”. Ez egy befejezetlen mondat, de nem teljesen hazugság. A befektetőknek tényleg fontos a csapat – de a pénz és a megtérülés fontosabb. Bíznak az alapítókban, de ez egy üzleti erősségű bizalom, nem pedig ősi hagyományok szerint megkötött, felbonthatatlan törzsi vérszerződés. Nincs vele mit tenni, emiatt nem fogsz kifarolni a deal-ből, de ne hagyd elaltatni az éberségedet. A term sheet Control részénél tárgyalj keményen. A befektető magasztalni fog, részben hogy a saját döntését igazolja, részben hogy legyen kedved hajtani, végül részben azért, hogy elmozdíthatatlannak hidd magad. Nem vagy az.

A term sheet-nek ez a pontja nem tárgyalási alap

Fordítás:Szerintünk bőven eleget feszegettétek ezt a term sheet dolgot, és a főnökeim / partnereim kiröhögnek, ha még ebbe a paragrafusba is beleköttök, különösen, hogy nekem magamnak sincs fogalmam arról, hogy ez micsoda és miért van itt – ezért szeretném vita nélkül passzolni ezt a kérdést.” Amerikában leggyakrabban Associate-ek (vagyis az igazi VC-k, azaz General Partnerek segítői) mondják ezt egy deal előkészítése során, leginkább mert túl vannak 1-5 befektetésen, és korábban senki nem feszegette az adott pontot. Magyarországon hallani fogod magától a befektetőtől is – és nem túl jó ómen. Vagy azt jelenti, hogy a befektető zöldfülű, vagy azt, hogy erőből tárgyal, esetleg azt, hogy haja égnek áll a Veled való tárgyalásoktól. Tisztességes üzleti partner (nem csak befektető) egy több évre szóló megállapodás esetében megérti, hogy a másik oldal kérdez, véleményez, módosítást vagy pontosítást kér és ezt nem veszi rossz néven. Egy polgárjogi szerződés MINDEN EGYES BETŰJÉRŐL lehet tárgyalni, legfeljebb van, amiről érdemes, és van, amiről nem. Az a minimum, hogy elmagyarázza, miért nem hajlandó változtatni az adott ponton.

Kedveljük a korai fázisú befektetéseket

Fordítás: „Imádjuk, amikor kevés pénzt kell berakni és jó nagy szeletet kapunk. Akkor is korai fázisúnak tituláljuk a céget, ha önerőből rég tovább bootstrappelted magad, különben nagyobb premoney-t (befektetés előtti cégértékelést) kellene mondanunk. Hátha benézed a dolgot.” A valóságban a befektetők korábban már bizonyító alapítókat, validált piacot és kipróbált terméket szeretnek látni – magyarul a tutit. Ezzel csak egyetlen gubanc van: az, hogy a tuti nem a korai fázisban lakik. Minden VC álma, hogy betesz 500 ezer dollárt 1 milliós premoney-n és öt év múlva övé a következő Google 33 %-a. (Ha jobban meggondolom, nekem is ez az álmom!) Mindenekelőtt legyél tisztában az elérhető cégértékeléssel. Nekem is mondta amerikai investor pár hónapja, hogy a Brandvocat egy ígéretes korai fázisú startup. Mondtam neki, hogy ennyi pénzért engem az sem zavar, ha mosómedvének hívja, mindaddig, amíg növekedési fázisnak megfelelő premoney (cégértékelés) van a papíron. A cégértékelésről ebben a cikkben mindent megtaláltok.

Összefoglalás: A befektetők ugyanúgy megpróbálják a legtöbbet kihozni egy üzletből, ahogy az ügyes és rátermett vállalkozók – ebben önmagában nincs semmi rossz, ilyen a biznisz. A becsomagolt vélemények, az apró (és néha a vérlázítóan pofátlan) csúsztatások olyannyira hozzátartoznak ehhez a játszmához, hogy nem érdemes érzelmileg közelíteni, vagy rosszindulatot feltételezni. Vannak deal-breaking típusú viselkedések, de egy kis verbális polírozásra még nem kell bedurcázni. Viszont ébernek maradni és lefordítani a hallottakat, az melegen ajánlott. Játsszunk azonban fair play-t: Pontosan egy hét múlva jönnek a Startupdate-en a top Vállalkozói Hazugságok is! Mert valljuk be, mi is tudunk pofátlan stricik lenni.

Az 5 startup fázis forgatókönyve

startup, startupdate, pitch, pitching, vcEgy ötlettől a világhírig rögös út vezet, melyet a startup cégek körüli szereplők (vállalkozók, befektetők, tanácsadók, mentorok, már piacon lévő szereplők, stb.) négy-öt fő fázisra szoktak osztani. Ne gondoljatok azonban éles határvonalakra, még egy gyors sikersztorinál is egyik nap olyan, mint a másik, és a ritka ünneplésre okot adó percek új kihívásokat, megváltozott helyzeteket és természetesen újabb átdogozott napokat hoznak. Nézzük meg, hogy nagyjából milyen kihívásokkal fogtok szembesülni az egyes fázisokhoz tartozó hetekben-hónapokban-években. Az egyes szakaszok végén megadok egy hozzávetőleges cégértékelést, itt a hozzávetőleges szónak nagy jelentősége van. Ha Magyarországon történik a cégértékelés, inkább a skálák alsó végét vegyétek figyelembe, Amerikában inkább a közepét. Ha hardcore sorozatvállalkozók vagytok, és Brad Felddel buliztok együtt, és éppen 15 éve nem volt dot-com válság, és süt a nap, és nincs fiscal cliff, és PR félisten vagy és … akkor esetleg a skála teteje sem lehetetlen. Jöjjön egy ábra (szubjektív, mint ez az egész szakaszolósdi), aztán a részletes elemzés:

startup, startupdate, pitch, pitching, vc

Pre-seed fázis

Nem fordítom le a szót, mert nemcsak Amerikában, hanem világszerte így azonosítják ezt a szakaszt – ha valahogyan el kellene neveznem, én a szarból-várat periódusnak hívnám, de félek, ez startup cégek között nem fog elterjedni. Kipattan az ötlet, nagy a rábuzdulás, az ötletgazda szerencsés esetben társalapító(ka)t talál, és elkezdődik a kockás-papíros kidolgozás (ha már piacon lenne a Brickflow, használhatnátok azt is). Ne szépítsük, ez még semmi (nem a Brickflow, hanem a pre-seed fázis), egy ötlet önmagában semmit sem ér, viszont nagyon olcsón, gyorsan és kockázatmentesen lehet ebben a fázisban értéket teremteni, mivel az ötlet kidolgozása, finomítgatása, a csapat összerakása szinte semmibe nem kerül, dokumentumokat gyártani olcsón is lehet – szóval itt legfeljebb az idődet pazarolod. Sokan meg is állnak ezen a szinten, mert álmodozni jó, és ingyen van.

Amit csinálj:

  • írd le az ötletet, és nézze meg a csapat minél több oldalról. Finomítsátok, elemezzétek, modellezzétek a lehetséges reakciókat.
  • nézz utána a konkurenciának, de alaposan. Ha már van ezer ilyen, nem biztos, hogy érdemes ezeregyediket csinálnod. Ha viszont egyáltalán nincs konkurencia, valószínűleg baromság az ötlet.
  • szerezz visszajelzéseket, hogy az ötlet jó-e (ebben a  szakaszban teheted meg a legolcsóbban)
  • startup cégek általában társ-alapítókkal szökkennek szárba. Hacker and Hustler téma – ebben a cikkben megbeszéltük. Nem érthetsz mindenhez, a csapatba kell technológiai és üzleti csóka is.
  • találd meg a core-funkciót, vagyis a megoldásod lényegét (ez lesz a megvalósítás fókusza)
  • menj startup versenyekre! A legolcsóbb, leggyorsabb visszajelzési lehetőség, ráadásul rengeteget tanulhatsz belőle.
  • tudd, hogy alkalmas vagy-e kockázati tőke befektetésre (ezt leginkább a piacod mérete dönti el)

 

Amit ne csinálj:

  • ne rejtőzködj, mert egy olyan pókerjátszmában vagy, ahol hamarosan nagy valószínűség szerint all-in leszel. Ha rejtőzködsz, elkerülheti a figyelmedet egy fontos visszajelzés, egy erős konkurens, és rengeteg időt és pénzt fogsz veszíteni, a csalódásról nem is beszélve.
  • ne foglalkozz üzleti tervezéssel. Ebben a fázisban startup cégek számára ez ablakon kidobott értékes napokat jelent

 

Cégérték: 100-500 ezer dollár (papíron)

Startupdate Blog használat: Olvasgatsz és böngészed az idegen szavak jelentését.

Startup cégek seed fázisa

Ez a megvalósítás kezdete. Ráuntál a „brainstorming mindhalálig” játékra, remélhetőleg gyorsan. A seed fázisban már pénzt fogsz költeni, jellemzően MVP-re (Minimum Viable Product, azaz Prototípus). Ha okos voltál az előző hónapokban, itt már tudod, hogy az ötleted valószínűleg jó, és akkor nyugodtabban állsz neki prototípust gyártani. Ha ostoba voltál, és titkolóztál, akkor tolod be a pénzt meg az időt anélkül, hogy legalább valószínűsíthetnéd, hogy érdemes. Ótvar érzés, de magadnak köszönheted. A seed fázisban a termékre kell koncentrálni, és felkészülni a növekedési fázisra. Találkozz befektetőkkel, de még ne reménykedj befektetésben, inkább a kapcsolatépítésre koncentrálj. Ha mégis megtalál egy accelerator, akkor egy fontos dilemmát kell megoldanod. Ebben a fázisban kell mindent megtanulnod a startup világról is. Egy rossz elevator pitch már nem bocsánatos bűn, egy hibásan értelmezett befektetési megállapodás később forint százmilliókba kerül. Előbb-utóbb döntened kell a főállású vállalkozósdiról is, tehát ez a fázis a Rubicon – ha képes vagy átlépni, már komolyan fognak venni.

Amit csinálj:

  • a csapat üzleti oldala koncentráljon a pitching tökéletesítsére
  • a piacodat ismerned, a számaidat nagyjából tudnod kell, tehát egyoldalas számításokat már csinálhatsz
  • a biznisz mágus kezdje el kidolgozni a piacra lépés stratégiáját, legyen marketing és sales terv (nem kell könyvet írni róla, 20 jól alátámasztott mondat sokkal jobb).
  • néhány kezdeti ügyfélnél ott kell lennie a termékednek. Adhatod ingyen, de be kell bizonyítanod, hogy használják, szeretik, akarják – azaz hogy piacképes vagy.
  • keress tanácsadókat. Ilyenkor már megszerezheted őket, de még olcsón.

 

Amit ne csinálj:

  • továbbra se titkolózz, mert most sincs több értelme, mint pre-seedben.
  • ne lelkesülj be túlzottan, mert a startup cégek ebben a fázisban éveking – vagy tovább is – bent ragadhatnak, és a pénzt már viszi a cég, tehát nettó veszteségben vagy. Gyorsíts rajta, ahogy csak tudsz, ha csak nincs nagy szerencséd, saját pénzből tolod a bizniszt, ha nagy szerencséd van, majd később rájössz, mennyibe került ez a kis kényelem valójában
  • a részletes üzleti tervre még magasról teszünk (a seed fázis vége felé már nekiállhatsz, sőt kénytelen is leszel megcsinálni). De az elején product first!
  • kerüld a 7 korai fázisú start főbűnt is, nagy részüket már seed-ben el tudod követni.

 

Cégérték: 500 ezer – 3 millió dollár (még mindig csak papíron)

Startupdate Blog használat: Kézikönyvszerűen használod a blogot, gyakran kérdezel, és ha valamit nem találsz meg, sűrűn emlegeted a nevemet.

Korai fázis

Azért korai fázis, mert már formális vállalkozásod van és talán két évet végigszenvedtél seed-ben és preseed-ben, azonban a piacon lévő nagy múltú cégek mellett zöldfülű újonc vagy. Ez talán a legkeményebb szakasz. A kiadásaid meglepően gyorsan nőnek – cégalapítás, alkalmazottak, ügyvéd, könyvelő, marketing költségek, kommunikáció, iroda, stb. – de a bevétel rendszerint még messze nem annyi, hogy fedezze is ezeket a költségeket – a saját tartalékaidat viszont az előző két fázis felemésztette. Ebben a fázisban már mindent kell csinálnod, amit egy vállalkozás csinál: sikeres értékesítés, okos marketing, ráadásul nagy valószínűséggel csapatot is kell vezetned, tehát menedzsment képességeket is növesztened kell. És persze a tőke: Ha nem találsz befektetőt, a legjobb esetben is talpon maradsz és vért fogsz izzadni, hogy növekedni tudj. Kubatov Márk tudna erről mesélni. Ha előrelátó voltál, néhány kockázati tőkebefektető már egyre nagyobb étvággyal és jó ideje figyeli a cégedet. Ha seed fázisban megcsináltad a házi feladatot, akkor most learathatod a gyümölcsét, és talán találsz kockázati tőkést is. Ha itt kezdesz el keresgélni, megint csak értékes időt veszítesz, pedig ennek a fázisnak a végére komoly vagyont érő vállalatot lehet építeni. Üdv a startup cégek profi ligájában, itt már nem babra megy a játék – de a játékosok is kőkemények lesznek, azt garantálom.

Amit csinálj:

  • egyszerű: szerezz minél több ügyfelet. Már nincs „használjátok, odaadom jófejségből”, mert bevételt kell termelned. Semmiben nem különbözöl a piacon lévő egyéb vállalkozásoktól (csak abban, hogy nincs zsetonod), egy öldöklő versenyben kell megállnod a helyed.
  • bővíts lassan, rúgj ki gyorsan – se pénzed, se időd alkalmatlan emberekkel dolgozni. A kapitalizmus táplálékláncának csúcsára vágytál, megkaptad – cégtulajdonos vagy. Ne szívtelen legyél, hanem határozott a többi csapattag érdekében.
  • menedzseled a saját pszichédet: nehéz döntéseket kell hoznod minden egyes nap
  • figyelj oda a cash-flow-ra. Ha bedőlsz, a kollégák családtagjaival együtt több száz embert ránthatsz magaddal.

 

Amit ne csinálj:

  • ne viselkedj úgy, mintha még lelkes startupper lennél. Egyik mérföldkövet kell teljesítened a másik után, és az első komoly lelki megpróbáltatást okozó harcok egy-egy fontos ügyfélért idővel napi rutinná válnak. EZ a kitartás fázisa, nem a seed!
  • ne becsüld alá a tanulás fontosságát: ötletgazdának és CEO-nak (Chief Executive Offcer, a cég első embere) lenni nagyon nehéz dolog
  • ne járkálj túl sokat konferenciákra és előadásokra – vezetned kell a csapatodat. Ez a legfontosabb feladatod.
  • ne hagyd abba a befektető-keresést. Pont a cash-flow fenntartása miatt szükséged lehet rájuk.
  • ne kényeztesd el magad zsíros fizetéssel – igen, ki vagy éhezve rá, de ez még nem most jön, a cash-flow fontosabb.

 

Cégérték: 3-10 Millió millió dollár

Startupdate Blog használat: megkérlek, hogy mint híres magyar startup csillag, írj egy vendég-posztot. Megírod, mert még kell itthon is a PR.

Startup cégek növekedési fázisa

Az átmenet a korai fázisból a növekedésibe szinte észrevétlen. Az ügyfelek – jó esetben – jönnek, a létszám bővül, újabb befektetési kör, terjeszkedés, sikerek és továbbra is eszetlen sok munka. Kiszállni nem tudsz, ez már nem a te álmaidról szól, hanem sok-sok ember hosszú távú boldogulásáról. Ebben a fázisban a részesedésed igen nagy valószínűséggel 25-30 % körülire olvad, és foglalkoznod kell a cég „belpolitikájával” is. Az igazgatótanácsodat folyamatosan jól kell tartanod – nem libamájas szendvicsre gondolok a board meetingeken, hanem a növekedést igazoló számokra, eredményekre. Szóba kerülhetnek az első akvizíciók (megveszed a konkurenciát kilóra), a terjeszkedés lesz továbbra is az elsődleges szempont, csak az eszközök változhatnak – részben. A jó hír, hogy sok okos emberrel tudod magad körülvenni, a rossz, hogy megannyi érdek között kell szlalomoznod. Az érzelmi döntéseknek nincs helye, racionalitás, előrelátás, kényszerű kompromisszumok – a megnyugvás még nem most jön.

Amit csinálj:

  • szerezd meg az iparág legjobbjait, és motiváld őket bőkezűen. Nagyon közel a várva várt exit, most nem ronthatod el. A sikernek itt már sokan részesei akarnak lenni, és te nem feledkezhetsz meg azokról, akik a kezdetektől melletted álltak, ugyanakkor szükséged van a legnagyobb koponyákra is.
  • készülj az exitre, tudd a lehetőségeidet, vedd fel a kapcsolatot azokkal, akik felvásárolhatnak egy-két év múlva.
  • tanuld meg delegálni a döntéseket. Az egyik legtipikusabb magyar hiba, hogy az alapító képtelen kiszállni a napi rutinból, és beledumál mindenbe – jellemzően fél információk alapján.

 

Amit ne csinálj:

  • Ne maradj kisvállalkozó. Ebben a fázisban már nem fogod tudni minden alkalmazottad nevét, ezt dolgozd fel.
  • Ne légy kapzsi – a részesedésed egyre csökken, de a befolyásod, mint alapító, egyre nagyobb lesz. Ne akard megtartani az egészet. Ha nem engedsz fel a robogó vonatra másokat, nem lesz, aki tolja a szerelvényt, ha véletlenül megállni látszik…

 

Cégértékelés: 10-100 millió dollár

Startupdate Blog használat: Megkérlek, hogy írj még egy vendégposztot, de már nem lesz rá időd. Küldesz egy videóüzenetet, és táskás szemekkel, őszülő hajjal köszönsz mindent, amit itt olvastál.

Kései, vagy exit fázis

Megveszik a cégedet, kaszálsz, gazdag vagy. Erről többet nem mondanék, mert ahhoz, hogy ide elérkezz, most szépen vissza kell menned ahhoz a részhez, ahol most a startupoddal tartasz, megszívlelni a tanácsokat, és napi 16 órát dolgozni rajta. Kit érdekel az exit hat hét év múlva? Neked a jövő hetet, hónapot kell túlélned. Egy startup lényege az, hogy csináld, az igazi vállalkozó pedig néha a Dreamer (az álmodó ember), néha  a Planner (a tervező ember), de egyúttal mindig Doer (azaz Megvalósító), akinek ráadásul ez az élete.

Miért beszélek le Startuppereket a Pre-seed befektetésről?

preseed, pitching, üzleti angyal, kockázati tőke, startup, lean startupAz alábbiakban igyekszem bebizonyítani, hogy pre-seed mennyiségű pénz elfogadása korai fázisban nagyon-nagyon-nagyon rossz üzlet, ugyanakkor egy kezdeti stádiumban lévő, vagy hiányos csapatnak mégis hasznos lehet, mivel rengeteg időt lehet vele spórolni – nagyjából ezért olyan népszerű a startupperek között.

Kis fogalommagyarázat

Pre-seednek tekintünk egy befektetést, ha 10 és 50 ezer dollár körül van. Leggyakrabban valami elfajzott equity deal jelleget ölt a befektetés, ritkábban convertible debt formájában történik, preferred stock-ot a magas ügyvédi költségek miatt csak a legkezdőbb „befektetők” kérnek. Legalábbis ritkán látok vállalkozót és befektetőt őszintén együtt kacagni, mikor rájönnek, hogy a kapott / befektetett 50 ezer dollárból 30 ezer ügyvédekre ment el. Amelyik befektető ennek ellenére is azonnali részesedést akar, az használja a Vanília term sheet-et, de a cégértékelésnél még ekkor is komoly konfliktusok lesznek – ennek ellenére nagyon-nagyon gyakori az azonnali valuation, vagyis a cégértékelés mind Magyarországon, mind külföldön.

A világ legrosszabb üzlete

A pre-seed legnagyobb hátránya pont ez, vagyis a bizonytalan cégértékelés. A magyar pre-seed alapok egy 10-50 ezer dolláros befektetésért elkérnek 5-20%-ot a cégből, amire mi most majd jól kiszámoljuk a premoney-t, vagyis a befektetés előtti cégértéket (számoljunk 15%-os részesedéssel és 30 ezer dodóval. Ilyen ajánlatot saját szememmel láttam már Magyarországon is, és Amerikában is). Emlékeztetőül a korábban már tárgyalt formulák:

premoney + investment = postmoney

Befektető része = investment / postmoney

Vállalkozók része = premoney / postmoney

Ha investment = 30 ezer dollár és az investment / postmoney = 15 %, akkor

Postmoney = 30 ezer / 0,15, azaz 200 000 ezer dollár

Premoney = 200 000 – 30 000 = 170 ezer dollár.

Tehát a céged a befektető szerint 170 ezer dollárt ér. A tipikus seed stage premoney valuation 1,7 és 2,2 millió dollár között van. (Guglizz erre: “Is Valuation a Key Issue in Funding Startups?” by George Lipper). A pre-seed és a seed fázisok között eltelt idő 6-12 hónap. Azaz ha egy startup csapat képes kibekkelni ezt az időszakot tőkebevonás nélkül, akkor fél év alatt tízszeres cégértékelést kaphat! Gondoljunk csak bele, a befektetők azt mondják, hogy „Van valamid, ami 170 ezret ér, és én megvenném a 15%-át, de ha vársz fél évet, akkor ugyanez a dolog már 1,7 millió dollárt ér…”. Hát a kenyér nem drágult így a pengő végnapjaiban! El ne add, ha hiszel benne, vazze! Na ez az egyik fő probléma a pre-seed befektetésekkel, és főleg a jó magyar szokással, hogy állapodjunk meg a százalékról pre-seednél. De csinálják külföldi accelerator-ok is, méghozzá nagy számban, úgyhogy nem lenne fair play hibáztatnom a hazai kistőkéseket sem.

Egy fokkal jobb, ha a befektetés convertible debt formájában történik – itt ugye nincs cégértékelés, tehát premoney sincs – csak ezzel meg az a gebasz, hogy ha cap nélkül megy, akkor a befektetővel leszel ellenérdekelt, ha meg cap-pel, akkor a cap-et úgyis meg kell határozni egy pénzösszegben, ami pedig már majdnem cégértékelés. Ha minden logikusan felépített érvem és tanácsom ellenére pre-seed pénzt vonsz be a cégedbe, legalább annyit jegyezz meg, hogy convertible debt formájában tedd és legalább seed nagyságú cap-et alkudj ki mellé. Ellenkező esetben a világ legrosszabb üzletét kötöd!

A pre-seed befektetőket az Ördög nemzette?

Dehogy. A pre-seed befektetők általában óriási kockázatot vállalva fektetik be a saját pénzüket – naná, hogy kimagasló megtérülést akarnak, főleg mert sok cég egyszerűen tönkremegy a befektetés ellenére is. Nekik 50-ből egy, vagy százból egy jön be – tehát azon kaszálni kell, különben a sok kis 20-30 ezer dollárral csúnya bukóban találják magukat. Az más kérdés, hogy Neked, mint vállalkozónak ez jó-e. Megoldom a verejtékes munkával precízen megformált önellentmondásomat: Ahogyan azt korábban itt elmondtam , a pénz az utolsó dolog, amit a befektetőtől vársz. [quote style=”boxed” float=”right”]Finance is the art of passing currency from hand to hand until it finally disappears. – Robert W. Sarnoff[/quote] Ez fokozottan igaz a pre-seed fázisra. Amennyiben a befektetőd egy vérprofi, aki iparági kapcsolatokkal, ügyfelekkel, tudással, az idejével és még sok egyébbel vérbeli vállalkozót farag belőled, akkor megéri – de nem a pénz miatt, hanem mert magadtól legkevesebb két-három év telne el, mire valódi dörzsölt startupper leszel, a pre-seed befektetővel közösen ez megvalósulhat 10 hét alatt – ahogyan az a Szilícium Völgyben számtalan accelerator programban cégek százaival, sőt ezreivel történik. Megfogalmazhatjuk úgy is, hogy a pre-seedben az iskoláért fizetsz a részesedéssel, nem a pénzért.

Azt, hogy erre az iskolára szükséged van-e, ne bízd az egódra. Az önkritika,a  folyamatos önvizsgálat egy vállalkozónak elengedhetetlen tulajdonság. A te felelősséged, hogy mennyire reálisan látod önmagadat: Elég tapasztalt vagy? Rúgtak már beléd annyiszor, hogy oldalt tudj lépni, amikor a következő bakancs felsejlik a látómeződben? Bírod a játékot nagy tétekben? Tudod hogyan kell egy gyorsan növekvő vállalkozást felépíteni? Vannak sziklaszilárd kapcsolataid az iparágadban? Van értékesítési tapasztalatod? Ezekre a kérdésekre magadnak kell válaszolni. Ha a válasz többnyire igenlő, akkor a pre-seed nem Neked való. Ha azonban még nem érzed magadban a Jedi-t, begyorsíthatsz vele, főleg ha egy Ron Conway talál meg. Viszont egy valamit érdemes még ekkor is észben tartanod: egy tisztességes hardcore tanácsadót, aki ellát minden fenti jóval, még ebben a fázisban is be tudsz vonni a csapatba 4-6 %-ért. A pre-seed befektetőd 15 %-ot kér. Házi feladat: megéri a 30 ezer dodó a 9-11 % különbséget? Amíg gondolkodtok, nyomjatok egy lájkot  – meglepően közösségépítő tud lenni. Ha nem teszitek, jön a rossz lelkiismeret…

Amerikai kockázati tőkebefektetés

startup, befektetés, vc, kockázati tőke, pitch

Bevezetés

Mivel meglepően sokan kerestek meg és kérdeztek az amerikai startup finanszírozásról, így most élménybeszámoló helyett inkább erről írok egy kicsit. A szövegben ahol csak lehet, az angol kifejezéseket fogom használni, aki komolyan itt akar boldogulni, annak ez nagyon hasznos, akit meg idegesít annak javasolt itt abbahagyni az olvasást.

Amikor egy vállalkozás pénzhez jut, egy úgynevezett term sheet-et kap. A term sheet egy kb. 8-12 oldalas dokumentum amely rögzíti a vállalkozók és befektetőik kapcsolatát. Struktúrája, a benne foglalt tartalom nagyrészt minden befektetésnél ugyan olyan, egyes szavak és számok térnek el, ezek azonban meghatározzák hogy az adott sztori pokol vagy mennyország lesz.) A term sheet minden részletével ebben a blogban nem fogok foglalkozni, nagy vonalakban annyit érdemes tudni hogy két fontos pont van: Economics és Control.

Az Economics rész szabályozza a pénzügyi feltételrendszert, ezt megpróbálom jobban kibontani a következő részekben, egyelőre a gondolkodásmódot és az alap matekot igyekszem átadni azoknak, akik amerikai cégben gondolkodnak. Akik nagyon bele akarnak mélyedni, azoknak ajánlom a következő könyvet: http://amzn.to/KC9yLV

Pénzből és befektetőből itt Amerikában és különösen Silicon Valley-ben (egyébként itt senki nem hívja így ezt a területet. Aki ad a részletekre, az szokjon hozzá a Bay Area kifejezéshez, ami a San Francisco-i öböl és az ettől délre fekvő területekre utal.) annyi van, mint égen a csillag. Igaz, startup vállalkozásból is annyi, mint a nyúlszar. Befektetőkhöz közvetlenül bemenni gyakorlatilag lehetetlen és mivel naponta 20-30 új ötletet hallanak, igen kifinomult és hatékony védekezési mechanizmusaik vannak a nem szívesen látott lelkes ifjú titánok elkerülésére. Befektetőhöz közvetett vagy közvetlen kapcsolatokon keresztül lehet eljutni. Persze, ahogy Los Angelesben lehet, hogy életed filmszerepét szerzed meg, mert éppen leültél a megfelelő producer mellé egy kávézóban úgy itt a Bay Area-ban is előfordulhat az a szerencse, hogy egy liftbe szállsz be egy 3 milliárd dolláros alap kezelőjével. De ez ritka, úgyhogy nem erre kell készülni.

A befektetők

A legtöbben azt kérdezték tőlem hogy mennyi pénzt kaphatnak és a cég mekkora részét kell átadniuk a befektetőnek? A két dolog csak részben függ össze, és akkor mielőtt jön a matek, nézzük meg hogy kik vagy mik azok, akiket eddig investor-ként, azaz befektetőként emlegettünk.

A befektetési társaságok általában specializálódnak, van amelyik kifejezetten korai fázisban vagy ötlet-szinten mozgó cégeket keres, mások csak működő cégekbe fektetnek és az egész rendszer együtt mozog a világgazdasági folyamatokkal, úgyhogy ami ma igaz, lehet hogy holnap már nem. A legkorábbi befektetések általában úgynevezett seed investment-ek, ötlet szintű fázisban, 25 és 75 ezer dollár között, a leggyakrabban inkubátorként funkcionáló szervezetek által. A következő lépcső az angel investor, aki általában saját tőkéjét fekteti be, rendszerint convertible debt – azaz részvényre konvertálható kölcsön – formájában, aminek azért van egy-két hátránya, ez jellemzően 100-500 e dollár között van, bár az utóbbi időben volt másfél millió dolláros angel investment is.

Millió dolláros összegtől körülbelül 8-10 millió dollárig a hagyományos VC-k, azaz Venture Capitalist-ek vadászterülete következik. A VC-k nem ritkán maguk is sikeres vállalkozók voltak, értenek az iparághoz és a pénzügyi folyamatokhoz, és pénzen kívül kiterjedt kapcsolatrendszerükkel is segítenek. Volt szerencsénk egy ilyen helyzetben lévő befektető támogatását megtapasztalni, hát csak annyit tudok mondani, hogy úgy nyílnak az ajtók hogy csak győzzön az ember odaérni.Még magasabb összegeknél már általában nagyobb venture capital alapok vagy több alap közösen fektet be.

Itt jegyezném meg, hogy személy szerint nem vagyok nagy híve az inkubátoroknak, ugyanis ezek a szervezetek beszállnak az induló cégekbe 30-40 ezer dollárral 100-200 ezer dolláros premoney-n, ami szerintem rossz üzlet a legtöbb vállalkozónak (ezt a témát bővebben lásd ebben a posztban.Ezért ezt a befektetési formát itt nem is tárgyalnám. Igen, van ilyen, van akinek hasznos, bizonyos szempontból az inkubátorok üzleti modelljét is értem, mert óriási kockázatot vállalnak, csak nem hiszek abban, hogy a részvények 30-40 %-ának korai kiárusítása jó ötlet. Látni fogjuk, hogy egy átlagos 3 körös befektetés során is 25-30 százalék marad az alapítóknál, ami önmagában nem baj, mert egy 100x akkora torta negyede is több, mint egy 100x kisebb tortából az egész.

Számok

Na, és akkor most már tényleg a matek. A legfontosabb képlet a következő:

Premoney Valuation + Investment = Postmoney Valuation.

A premoney valuation (amerikában röviden premoney vagy egyszerűen csak pre) az a dollárban mért összeg, amennyire a céget értékelik. Nyilván minden befektető más és más összegre értékel egy induló vállalkozást, a meghatározás módszerei is különbözőek, de különösen induló cégeknél, startupoknál nagyjából a csapat és az ötlet, illetve a már befektetett pénz az, ami értéket képvisel. Kicsit profánabbul fogalmazza az első száz-kétszázezer dollár pofára megy. Ha már működő vállalkozásról van szó, akkor az iparág, a bevétel, a konkurencia erőssége a csapat és a nagy nevek, a profit és a cash-flow is fontos, de ezt most hagyjuk, a cégértékelésről komoly könyvek szólnak, de egy startuppernek ez nem lényeges.

Szóval ha tudjuk, mennyire értékelik a céget, azaz mennyi a premoney és tisztában vagyunk vele hogy mennyi lesz az első körös befektetés, akkor a kettő összege adja ki a befektetés utáni cégértéket. Egy példán keresztül érthetőbb lesz:

200 000 dollárt kell felhajtanunk, hogy működni tudjon a cégünk és leülünk egy befektetővel, aki azt mondja, hogy ok, benne van, 1 000 000 dolláros premoney-n. Ebből rögtön tudni fogjuk hogy:

200 000 + 1 000 000 = 1 200 000, azaz 1,2 millió dollár a postmoney. A részesedések úgy fognak kinézni, hogy

a befektető részvényhányada = investment / postmoney

az alapító(k) részvényhányada = premoney / postmoney.

Az előző példánál maradva:

200 000 / 1 200 000 = 16,67 % lesz a befektetőé és

1 000 000 / 1 200 000 = 83,33% lesz az alapítóké.

A befektetők érdeke alacsonyabb premoney-n beszállni egy ígéretes cégbe, tehát minél korábban. A vállalkozók érdeke a lehető legmagasabb premoney, tehát érdemes olyan későn befektetőt keresni, amilyen későn csak az adott vállalkozás vagy vállalkozói csapat anyagi lehetőségei engedik. A másik fontos dolog, ami a fentiekből következik, hogy nem jó ötlet a kelleténél sem több sem kevesebb tőke bevonása. Alultervezni azért nem érdemes, mert akkor tönkremegy a cég. Felültervezni meg azért, mert nagyobb céghányad, nagyobb részvénycsomag lesz a befektető kezében és minden dollárral, amivel az alapítók a saját fizetésüket növelik vagy saját kényelmüket biztosítják (egy helyett két titkárnő, nagyobb kocsi, nagyvonalúbb marketing, stb.) lényegében 3-400 esetleg ezer dollárt veszítenek el a következő befektetési körök egyikénél. Tehát pontosan ki kell számolni, hogy mennyi az az összeg, amiből a következő mérföldkő elérhető és annyi pénzről kell tárgyalni még akkor is, ha a befektető megpróbálja rábeszélni az alapítókat egy kicsit többre (tartalék, megélhetés, státusz és más hasonló címeken).

Dilution

Ha újabb befektető kell (és ez itt teljesen normális), akkor vajon mi a szösz van? Már van egy, esetleg tenne még bele pénzt, de lehet hogy nem, viszont következő hónapban kaszával jönnek dolgozni az alkalmazottak, mert nem kaptak fizut. A második körös befektetésnél ugyanaz a helyzet, mint az elsőnél, tehát premoney + investment = postmoney. Ha a második körös premoney közel van értékben az első befektetési kör postmoney-jához, akkor valamit nagyon rosszul csináltál. Az érték nem a befektetés pillanatában keletkezik, hanem két befektetési kör között. Maradva a korábbi példánál, ha az első befektetési kör postmoney-ja 1,2 millió dollár akkor a második premoney-jának 5-10 millió dollár körül kell lennie. Ebben a második körben mind a vállalkozó(k) mind az első kör befektetője kénytelen lesz feláldozni valamennyit a részesedéséből, ezt hívjuk dilution-nek, azaz felhígulásnak. Ha a második körben a premoney mondjuk 8 millió dollár, és 4 milliót tesz be a második befektető, akkor premoney = 8 millió, investment = 4 millió, tehát a második kör postmoney-ja 12 millió dollár. A részesedések alakulása tehát a második befektetési kör után így néz ki:

Alapítók:          83,33% x premoney2 / postmoney2 = 55,56 %

Investor A:      16,67% x premoney2 / postmoney2 = 11,11 %

Investor B:      investment2 / postmoney2 = 33,33 %

Látható, hogy az alapítók kezdeti 100%-os tulajdonrésze 55,56%-ra olvadt, azonban ez a tulajdonhányaduk egy 12 millió dollár (második körös befektetés postmoney-ja) értékű cégben szerepel, vagyis 6 667 000 dollárnyi részvényük van, szemben a kezdeti állapot 1,2 millió dollárnyi részvényével (első kör premoney-ja). Tehát a második kör végére több, mint 500%-os értéknövekedést könyvelhetnek el.

A dilution minden befektetés természetes velejárója és nem szabad félni tőle. A vállalkozás irányítását nem (csak) a birtokolt részvények mennyisége határozza meg, hanem sokkal inkább a term sheet Control része. A vállalkozót a cégből kiebrudaló befektető rémképe városi legenda. Ilyenre csak súlyos pénzügyi vészhelyzetben, a menedzsment teljes inkompetenciája mellett van esély.

A következő részben megnézzük, hogy mi az a liquidation preference és megpróbálom elmesélni hogyan érdemes egy befektetővel tárgyalni.