10+1 Praktikus Tipp a Befektető Kereséshez

befektető startup vállalkozó vc pitchingFehéren izzik itthon a startuposdi és lassan boldog-boldogtalan befektetőt keres: az is, aki világhírig vinné vele, és az is, akinek nem feltétlenül lenne érdemes ezzel töltenie az idejét… Ha Te is befektetőt keresel – és most hagyjuk, hogy van-e rá esélyed -, akkor az alábbi tíz dologgal tudsz jobb eredményt elérni, és nagyobb részt megőrizni az ép elmédből a folyamat során.

Előtte

1. Csináld vagy ne csináld – ne próbálkozz

Vannak, akik állandóan befektetőt keresnek. Már évek óta. Keresgélnek, kávézgatnak, nézegetnek. Ez nem pont az az attitűd, ami sikerre vezet. Mindannyian tudjuk, hogy befektetőt (pláne jót) találni iszonyúan nehéz, de kell hogy legyen ennek a folyamatnak egy eleje és egy vége. Egy vállalkozásban a tőkeigény – főleg az elején – folyamatosan nő, miközben még vagy nincs bevétel, vagy elenyésző mértékű. Mint cégtulajdonosnak és -vezetőnek tudnod kell, hogy mikor állsz fejre cash hiányában, azaz mikor nő a tőkeigény olyan szint fölé, amit anyu-apu vagy a megdumált rokonok már nem képesek finanszírozni neked. Ha ezzel tisztában vagy, akkor legalább előtte 8-10 hónappal kezdj el kockatőkés után kajtatni – aktívan. Azaz menj fel erre az internet nevű csodára, és írj egy frappáns, rövid levelet – mondjuk az összes befektetési alapnak, akit találsz. Nagy és/vagy híres amerikai alapokhoz valóban kapcsolat kell, kicsikhez már kevésbé. Hazai pályán annyi a pénz, hogy semmilyen közvetítőre nincs szükség. Telefonálsz, írsz egy mailt. Ennyi.

2. Először ne a legjobbhoz menj

Ha van a fejedben egy sorrend, hogy kivel szeretnél együtt dolgozni, akkor ne velük kezdd. A befektetői pitching sok gyakorlást igényel, és értékes visszajelzéseket kaphatsz az első tárgyalások során. Olyan alappal kezdd, akik nem mutattak még fel semmit, nem olyan aktívak, vagy egyszerűen csak nem ismered őket, vagy valamiért nem sokkal szimpatikusabbak a spanyolnáthánál. Mire túl vagy az első 3-4 tárgyaláson, tudni fogod a visszajelzésekből, hogy miben vagy erős és min kellene még csiszolni.

3. Készülj fel a befektetőből is

Tedd a szívedre a kezed: megnéztél csak annyit a legutóbbi kockatőkés találka előtt, hogy milyen portfolió cégei vannak az adott befektetőnek? A többség még ezt sem teszi meg. Pedig milyen jól mutat a prezidben, ha találsz valamilyen együttműködési lehetőséget egy másik csapattal – persze, csak ha az együttműködés nem azt jelenti, hogy lenyúlják az összes ötletedet meg a legjobb fejlesztőidet – vagy Te csinálod ugyanezt. Ha nincs is együttműködési lehetőség, a befektetőknek általában tetszik a jól informált vállalkozó, aki megcsinálta a házi feladatát.

5. Sose küldd el a deck-et a prezentációd előtt

Lehet, hogy egy buzgó gyakornok, vagy titkárságvezető arra kér, küldd el a prezidet előre – mert ezt az utasítást kapta. Ne küldd el! Térj ki előle és küldj egy one-pager-t. Nem azzal van a baj, ha küldesz valamit, hanem azzal, ha a prezentációt küldöd. Azért kérik, mert

a) nem szeretnek olvasni és egy prezit könnyű átpörgetni, és az embernek olyan feeling-je van tőle, mintha már dolgozott volna aznap

b) képben akarnak lenni, mert annyi barom ötlet van, hogy nyilván nem akarnak mindenkit válogatás nélkül beengedni az irodába

c) fejben akarják kicsit ízlelgetni a dolgot, meghívni szakértőket, megbeszélni egymás között, kikérni más vállalkozók véleményét

Egy jó one-pager (egy oldalas összefoglaló) képes felkelteni az érdeklődést, és az átküldött anyagoknak (ügyfélnél, befektetőnél egyaránt) ennyi a jelentősége. Úgyhogy one -pager mehet, prezi nem. Már csak azért sem, mert ha jó a prezid, akkor abból sokat nem fognak érteni (mivel nem raktad tele mindenfélével, ahogyan azt itt korábban javasoltam).

A megbeszélésen

4. Értsd meg a soft “nem”-et is

Ebben a cikkben megbeszéltük, hogy a befektetők sosem mondanak egyértelmű nemet. (Amelyik igen, az pozitív kivétel – mert nem rabolja az idődet.) Viszont az úgynevezett soft nemet is érteni kell: ha “végiggondolja”, ha hirtelen nagyon elfoglalttá válik – és hetekig nem éred el, nem hív vissza, az sima nem. Ha további traction-t kér, az is sima nem. Ha arra kér, hogy hozz mást, akivel együtt befektet, az is sima nem, hacsak nincs kikötve az alap szabályzatában a kötelező co-investment.

6. A deck egy dolog. készülj a kérdésekre (igen, slide-okkal is)

Egy jó befektetői prezentáció (deck) amerikai szokások szerint 12-14 oldal hosszú (és 20 perc alatt kell elmondanod), európai standardok szerint 15-20 slide (és nem ritkán 40 percnél is több időd van rá). Az utolsó dia után nyugodtan tegyél be olyan slide-okat, amik adatokat, méréseket, grafikonokat tartalmaznak, amivel alá tudod támasztani a kérdésekre adott válaszaidat. Ezt kint is így csinálják sokan, semmi baj nincs vele. Ne feledd, nem az egyetemen vagy, ahol tanár bácsi addig kérdez, amíg nem tudsz valamit. Itt a leendő partnereid ülnek, és meg akarják érteni a cuccodat. Pozitív kicsengése lesz, ha készülsz egy-egy kérdésre.

7. Ne sz*rj be

Nyilván eleinte zavarban leszel, mint vasorrú bába a részecskegyorsítóban. De a befektetők nem élet-halál urai. Eldönthetik, hogy bevásárolnak-e a cégedbe és a csapatodba, vagy nem. És ennyi. Én egy nagy ügyfélnél jobban izgulnék, mert abból nincs másik – ha elszúrom, ott már nincs biznisz. De befektetőnél? Ugyan. Nem akarja, nincs meg a kémia, hezitál, értetlenkedik? Semmi gáz, mész a következőhöz. A kellően magabiztos, de még nem pökhendi viselkedés bizalmat gerjeszt. Sok magyar befektető pont a cégépítési és az egyéb üzleti tapasztalatok hiánya miatt aggódik, és nem egy megilletődött zseb-hustlert képzel maga mellé üzleti partnernek. Határozottan, vidáman, pozitívan, de nem nagyképűen vagy lekezelően – ez a célravezető viselkedés. Különben is, mi a legrosszabb, ami történhet? Hogy nem fektet be. Na bumm, páran átéltük már, és két hétnél többet sosem bőgtünk végig, mert az antidepresszánsok, Csernus Doktor meg Kozsó dalszövegei igenis idővel segítenek feldolgozni ezt az elviselhetetlen megpróbáltatást, ami ugye komoly lelki trauma, de… Hahó! …Csak pénz. Nem több. Annyi van belőle odakint, mint a nyúlsz*r.

Utána

8. Ne menj bele árnyék-folytatásba

Néhány VC olyan árnyék-folytatást javasol, hogy megnézné a cégedet ez vagy az a harmadik személy, vagy portfolio cég, vagy szakértő. Ha nem az adott befektetési alapon belüli másik döntéshozóról van szó, akkor ne menj bele. Ez vagy egy sima soft no, csak annyira béna, hogy még az idődet sem kíméli, vagy a technológiádra / csapatodra / ügyfeleidre áhítozik valaki más – és nem befektetéssel akarja megszerezni. Itthon még nem hallottam ilyen follow-up-ról, de kint ritkán előfordul. Soha nem a befektetés érdekében történik – akkor sem, ha azt mondják -, ne csábulj el. Ha második-harmadik kört kér a befektető, az természetesen OK, ahogy az is, ha az alap által egyébként is alkalmazott szakértőnek mutatják meg.

[dil dil = 2966]

9. Csatolj vissza

A válasz, amit kapsz, az szinte mindig “nem” lesz. Erre készülj fel. Ami nem jelent végeleges nem-et. A legfőbb probléma ez: Magyarországon el van csúszva egy fázissal a cégértékelés, a befektetni való pénz és az elvárt traction. Hiába van seed fázisú céged, pre-seed nagyságú cégértékelést is fogsz kapni, és majdnem mindig korai fázisú elvárásokkal fogsz találkozni. Megmérettettél, az egy fázissal későbbi elvárásaikhoz képest könnyűnek találtattál, ez van. De a kapcsolat attól még él, és soha nem lehet tudni, mire lesz jó. A soft “nem” egy elkerülhetetlen befektetői viselkedésmód, ne sértődj meg miatta. Ne húzd fel az orrod, inkább küldj 2 havonta egy kedves és rövid levelet, hogy hello, ez meg ez történt a legutóbbi közös találkozó óta, haladunk, reméljük jól vagytok, még egyszer köszi az időtöket meg a sok feedback-et. Ha gyors a traction, úgyis jönni fog a term sheet. Ne feledd, a befektetőt a kapzsiság hajtja, a működő sztoriból nem akar kimaradni, és csak nagyon kevés VC-ben van meg a tehetség és az iparági ismeret ahhoz, hogy korán felismerje a jót – már ha a Te cuccod éppen jó.

10. Agyfürkészés helyett

A végére jöjjön a legfontosabb tanács: Ha pozitív a fogadtatás, akkor az első befektetői tárgyalás legvégén kérjétek meg szépen a befektető bácsit, hogy “Tessék szíves lenni megadni az összes portfolio cég CEO-jának email címét és telefonszámát – szeretnénk a Befektető Bácsit alaposan lekáderezni…” Gáz? Egy frászt. Ha due dilligence mehet befektetői oldalról, akkor miért ne mehetne vállalkozói oldalról is? Amerikai standardok szerint ez természetes. Nem sértődik meg rá senki. Semmi szükség a fű alatt kémkedésre – legyetek egyenesek, és mondjátok meg, hogy ez lesz. Ha a többi portfolio céggel jól bánt a VC, úgyis büszke lesz a munkájára. Ha meg nem, hát kisnyúl.

+1. Dress code

Ez a legfontosabb tanács: Ez után a múltkori cikk után semmiképpen ne menj a “Control? I read Startupdate, Bro…” feliratú pólódban a befektetői tárgyalásra. És persze a kontrollt soha ne add fel – más szóval maradj érinthetetlen… (Roy Jones Jr.) Sok-okos okos lóvét mindenkinek!

A Megoldás.Most-on találtok egy friss update-et ehhez a cikkhez: Megoldás.Most válasz-poszt.

Elég a Startup nyomorból, befektető leszek…

startup, vállalkozó, pitch, vállalkozás, vcVállalkozók szempontjából sokszor attraktívnak tűnik az asztal másik oldala: egy csomó arc, akik csak osztják az észt – és nagy ritkán a pénzt. Nem tűnik sokkal nehezebbnek, mint 40 év a szénbányában, és valljuk be: főleg Amerikában ritkán látunk lepukkant csávókat görnyedt háttal koldulni, kezükben az I invest for food (Kajáért befektetek) felirattal – tehát általában villanyszámlára is futja a VC-knek (VC = Venture Capitalist, azaz kockázati tőkebefektető). Akkor nem lehetne egyenesen befektetőnek készülni? De, lehet; aki már hatévesen is VC-nek készült, annak jön a végén a hogy-a-manóba rész. Persze ennek a cikknek a valódi célja az, hogy megismerjétek a befektetők gondolkodását. Amit ugyanis nem ismertek, azt nem lehet meghekkelni.

Milyen a jó VC?

[quote align=”right” color=”#999999″]I’ve been a customer of the top venture capital firms, so I know exactly what they do and don’t do. – Marc Andreessen (VC, a böngésző feltalálója)[/quote]

Az első kis baki ezzel a hiperugrással, hogy a legtöbb VC korábbi sikeres vállalkozó, aki képtelen állandó békés másnaposságban ülni a millióin – ez a korábbi, munkával töltött évek maradandó mellékhatása. Ugyanis akik a pénzt teszik egy-egy befektetési alapba, azok viszonylag nem annyira szívesen bíznak 100-150 millió dollárt olyanokra, akiknek fogalmuk sincs a vállalkozósdiról. Úgyhogy az első dolog, ami egy jó VC-ről elmondható, az az, hogy csinált már korábban egy-két sikeres vállalkozást (és jellemzően sikerült eladnia valami nagyobb iparági mammutnak). Sikeres vállalkozónak lenni ebben a ligában a belépő.

Aztán nem árt, ha tisztában vagyunk azzal, hogyan működik ez a befektetősdi, ami nem kevés stratégiai szemléletet igényel, mivel egy befektetés esetén fel kell térképezni a lehetséges összes kimenetelt, ehhez pedig – nincs mese – élettapasztalat kell. Ezért van viszonylag kevés 19-20 éves VC. Az alapok működését meg lehet tanulni, bár ez inkább már a pénzvilág működésének ismeretét feltételezi, ezért egy kis homo economicus beütés is szükséges ahhoz, hogy valakiből sikeres befektető legyen. Értelemszerűen minden, amit ebben a blogban a term sheet menüpont alatt találtok, az amolyan alaptudás minden jó befektetőnek, és ezen kívül még azért vannak mocskos kis trükkök, amiket érdemes elsajátítani.

Cash az asztalra

Ugyan egy tipikus kockázati tőkealap számunkra óriási összegekkel – 100+ millió dollár nagyságrendekkel – dolgozik, az LP-k (Limited Partners, ők azok, akik a pénzt adják) általában megkövetelik a GP-ktől (General Partner, ők a tulajdonképpeni VC-k) azaz a teljes jogú partnerektől, hogy tegyenek be valamennyit az alapba ők is. Ez biztosíték a pénzembereknek arra, hogy a VC-k is érdekeltek az alap sikerében, hiszen benne van a saját zsetonjuk is. Ez általában 1-5 %-a az alap teljes tőkéjének, és tartalmaz cash-t, illetve management fee-ről való lemondást vegyesen. A helyzet ugyanis az, hogy egy tipikus amerikai venture capital alap 10-12 éves koráig működik. Amennyiben saját tőkéjük formájában nem lenne a VC-k heréje is az üllőn, gyakorlatilag 2-3 alappal kihúzhatnák aktív életük nagy részét anélkül, hogy egy csepp valódi felelősséget kellene vállalniuk. Úgyhogy néhány százezret (dollárban) ők is beledobnak – ha máshogy nem, a díjazásukról történő lemondás formájában. Ha befektető lennél – különösen amerikai -, akkor nem árt ezzel a kis pénzmaggal is rendelkezni, vagy legalább fizu nélkül kihúzni 10-12 évig.

Sales mindenhol

A legkomolyabb nehézség azonban az, hogy befektetőként pénzt szerezz. Mi, vállalkozók a befektetőknek csak azt az oldalát látjuk, amikor rohannak, nem érnek rá, nem olvassák el a nyilvánvalóan világrengető, fantasztikus, teljesen egyedi és különleges ötletünk pitch deck-jét (több bullshit szó most nem jutott eszembe), halogatnak és nemet mondanak minden ötletre. Egy átlag amerikai VC az idejének tetemes részét azzal tölti, hogy próbálja összegründolni a következő alapját. Mivel az alapokba általában még nagyobb befektetési alapok, nyugdíjalapok, hedge fund-ok, bankok, biztosítók raknak pénzt (na ők a Limited Partner-ek, vagyis az LP-k), a VC-k a pénzügyi szféra bajnokainak ligájában kell, hogy eladják magukat, ráadásul az ő pitch deck-jükben mindig az szerepel, hogy adjatok százmillió dollárt, mi pedig meg fogjuk keresni azokat a cégeket, akik ezt megtízszerezik. Amit a startupok próbálnak elérni a VC-knél, ugyanazt próbálják elérni a VC-k az alapjuk forrásait nyújtó pénzügyi szakembereknél. Nincs mese, sales az egész világ.

Versenyben a startupokért

Egy tipikus alap a működésének első 4-5 évében tehet pénzt új startup vállalkozásokba, utána csak a már meglévő cégeket pénzelheti tovább. Ebből adódik az a tanácsom, amit oly sokszor hangsúlyoztam már ezen a blogon: amikor startupként pénzt próbálunk szerezni, egyenrangú félként kell a befektetőkre tekinteni, mivel ugyan a pénz nekünk kell, nekik viszont projekt kell.  Jó projekt pedig kevés van, nem véletlen, hogy a hagyományos VC nagyságrendek után megjelentek az angel investorok, majd a seed, végül nem is olyan régen a pre-seed fundok – a befektetők próbálnak minél korábbi fázisban belépni, különben egy másik befektető előbb csap le az aranytojást tojó vállalkozókra. A tendencia odáig ment, hogy Paul Graham már egy jó ötletet sem követel meg a Y-combinator ifjú titánjaitól: egyszerűen összeraknak 3-4 tehetséges fiatalt és azt mondják nekik: keressetek egy problémát és oldjátok meg! És a dolog működik. Úgyhogy mi, vállalkozók tőkét, a befektetők meg jó projekteket vadásznak. Ezért elengedhetetlen tulajdonsága egy jó befektetőnek, hogy felismerje a jó projektet, a komoly növekedési potenciállal rendelkező vállalkozást – és ehhez jó érzék, nyitottság és megint csak sok-sok tapasztalat kell. A jó hír viszont az, hogy ugyanúgy, ahogy a pénzük kell nekünk, mi is kellünk nekik – úgyhogy egy majomban örülünk.

A titkos összetevő

A legfontosabb képesség egy jó befektető eszköztárában azonban az emberismeret. Még a növekedési fázisú startup vállalkozásokban is nagyon nagy súllyal esik latba a csapat – hát még a koraibb fázisokban -, és egy befektetőnek pillanatok alatt át kell látnia, hogy milyen későbbi problémák, hiányosságok, rejtett konfliktusok rejtőznek a befektetés előtt még legtöbbször lelkes és összetartó csapat tagjai között. Az alapítók összeveszése, demotiváltá válása vagy kiégése ugyanis szinte biztosan az adott startup fájdalmas haláltusájához és szomorú elmúlásához vezet. Itt jegyzem meg, hogy egyes Jeremie I-es alapok 75 %-ot meghaladó kontrollra törekvése ezt a fajta demotivációt gyakorlatilag azonnal biztosítja – a szomorú elmúlás is csak idő kérdése lesz az olyan vállalkozásoknál, akiknek a tulajdonosai ebbe belemennek – de ezt már ebben a cikkben megrágtuk.

A másik út

Persze vannak olyanok, akik a nagy VC-alapok General Partnerei (GP) mellett kezdenek dolgozni tanácsadóként, vagy Associate (Segéd vagy Jelölt) pozícióban és szépen kitanulják az ipart, de ezzel az úttal az a probléma, hogy később úgy kell okosnak lenniük a startup világban, hogy soha nem próbálták – és hát ez nem túl hiteles. Persze kivételek mindig vannak, de ha megnézzük a magyar befektető-körképet, akkor is azt látjuk, hogy a legsikeresebbek maguk is vállalkozók voltak korábban, és tudják, miről beszélnek.

Iskola még Amerikában is elvétve található befektetősdire, ha valaki tényleg ebben találta meg az életcélját, akkor Berkeley-ben létezik egy ilyen kurzus, és ugye ha valami létezik a világon, azt a Harvardon is tanítják, tehát oda is be lehet iratkozni. Akiknek pedig a cikk elején még megingathatatlan elhivatottságuk a befektetősdi iránt mostanra puszta érdeklődéssé szelídült, azoknak ajánlom ezt a hasznos kis videót, Jason Mendelsontól a Foundry Group (talán a világ leghíresebb VC fundja) egyik GP-jétől, arról, hogyan válhatunk befektetővé. A Q&A rész vállalkozóknak is hasznos, megérthetitek belőle, hogy működik a VC-Lélek. És szerintem ne váltsatok idejekorán a “sötét” oldalra – innovatív vállalkozásokat építeni minden nehézségével együtt az egyik legnagyszerűbb “szakma” a világon! Talán mert “It’s a fight!”