Sikert szeretnél? Akkor hagyd az egódat Ferihegyen!

Csíkos Péterrel ülünk a moszkvai Sheremetyevo reptér VIP várójában. A VIP váró jó szolgálatot tesz, mert az amúgy lepukkant reptéren az 1,500 forintba kerülő téliszalámis buliszendvicset és a 7,000 forintos dupla vodka-szódát most ingyen kapjuk meg. Mint minden külföldi út, ez is felemásra sikerült, hiszen a nem túlontúl szofisztikált orosz ügyfél-jelöltektől rengeteg elutasítást, kritikát, értelmetlennek tűnő percet kaptunk.

Ám két ügyfelet sikerült szereznünk!

Ezzel pedig éppen két ügyféllel lett több, mintha otthonról, a komfortzónánkon belül maradva próbálunk eladni. Ha elindítasz egy új startupot, vagy új piacra lépsz be elengedhetetlen, hogy otthon hagyd az egódat, felkészülj a kudarcokra és menj el ügyfeleket szerezni. Az egész kicsit olyan lesz, mint az egyik kedvenc filmem, a Minden héten háború, vérrel és verejtékkel fogsz küzdeni, de hidd el, máshogy nem megy, össze kell koszolnod a kezedet.

Jöjjenek a gyakorlati példák, hogy – Al Pacino-hoz hasonlóan -, győztes hadvezérré válj!

1. Az első ügyfeleket megszerezni a legnehezebb

Talán kevesen tudják, de Csíkos Péter szerepet vállalt mind a három magyar Jeremie exitből. Ő vezette a Gravity Impress TV részének az eladását egy angol befektetői csoportnak, de a ValDeal inkubátorban dolgozott korábban a Jedi késként elhíresült MediMass iKnife és a Cryo projekteken is. Talán még kevesebben tudják, de most elárulom, hogy szerintem mi a sikerének az egyik titka: Péter az év 365 napjából 200-at új ügyfelekre vadászva, külföldön tölt, és két óra alvás után ugyanolyan lelkesedéssel tárgyal a kigyúrt, Devergo polós szerb helyi Bónusz Brigád tulajával, mint előtte a nagy amerikai tv szolgáltatókkal.

Nem megy ez másképp a tengerentúlon sem. A startup világ egyik legsikeresebb cégénél, a 20 milliárd dollárra értékelt Airbnb-nél kezdetben minden téren csak az elutasítást kaptak, de az alapítók New York utcáit járva, becsöngettek minden kiadó lakás ajtaján és a legtöbbször saját maguk töltötték fel a hirdetéseket, vagy segítettek, hogy a tulajok előnyösebb fotókat, vagy jobb leírásokat készítsenek. Egyébként a mai napig ingyenes fotós szolgáltatást adnak az új hirdetőiknek. Ennyit a könnyű skálázódásról.

Felejtsd el, hogy kezdetben saját vagy befektetői pénzen hozol menő salesest a cégedbe! Ha founderként nem érted meg, hogy melyek a célcsoportod problémái és milyen pitchek működnek és milyenek nem, akkor azt a legjobb saleses sem tudja Neked megtanítani.

2. Hogyan szerezd az első 100 ügyfelet?

Oké, eljutottál odáig, hogy szeretnél ügyfeleket keresni, de mégis honnan kerítsd elő őket?

1. Győzd meg a barátaidat és a családodat, hogy kezdjék el használni a termékedet.
2. Menj végig a saját ismerősi körödön (Facebook, Twitter, LinkedIn, csoportok, levelező listák, stb.) és keresd meg az érdekesnek tűnő embereket.
3. Kezdj el vendég blogposztokat írni az iparágadban menő blogokon. A Buffer pl. 0-ról ért el 100,000 felhasználót, kizárólag vendég blogposztok segítségével.
4. Keresd meg hideghívásokkal, vagy hideg emailekkel az ideálisnak tűnő felhasználókat és véleményvezéreket. Ahova tudsz, kérj ajánlást. Ahova nem tudsz, minél személyre szabottabb bemutatkozóval juss be.
5. Kezdd el követni és kapcsolatot kiépíteni a potenciális felhasználóiddal a különböző közösségi oldalakon.
6. Indíts nyereményjátékokat; ha tudsz, próbálj meg az iparágadban híres véleményvezérrel vagy bloggerel közös játékot szervezni. Az AppSumo 10 hónap alatt, nagyrészt nyereményjátékok segítségével jutott el közel 150,000 hírlevél feliratkozóig.
7. Próbálj meg bekerülni számodra niche médiumokba.
8. Építs magadnak és cégednek egyedi brandet. Az IseeQ-es fiúk, tutira jól tudnának megélni a hagyományos fejvadászatból is. Ehelyett, saját szakmai rendezvényeket szerveznek, rengeteg konferencián vesznek részt, összekapcsoló hub-ként egy kávézót is nyitottak, sőt, nemrég elkezdtek tréningeket is szervezni.

Ahogy látod ez mind olyan ügyfél-szerzési mód, amely egyáltalán nem skálázódik és eléggé időigényes. Ameddig nem találtad meg a product/market fit-et, addig ezzel nincs is semmilyen baj, ráérsz később automatikus, skálázódó folyamatokat kiépíteni.

3. Hogyan kommunikálj?

Biztosan te is rengetegszer kapsz telemarketinges hívásokat, ahol a bemutatkozás után perceken keresztül olvassa fel az előre megírt pitchet a kis/nagylány. Gondolom legtöbbször ezeket le is csapod, mivel annyira releváns, mint amikor egy régi osztálytársad felhív, hogy csatlakozz egy új MLM őrületbe.

Mi a titka a sikeres megkereséseknek?

„Róluk szóljon, ne magadról”.

Ne a saját termékedet pitcheld, hanem próbáld meg feltérképezni, hogy milyen problémáik vannak, és te hogyan tudnál ezekben segíteni nekik.

Tűnjön úgy, hogy improvizálsz, de soha ne improvizálj. Legyen kész pitched, pár pontba mindig szedd össze, hogy miről szeretnél beszélni és adj ívet a beszélgetésnek. Kérdezz sokat, de légy rövid, kedves és frappáns.

Soha ne tedd le úgy a telefont, hogy nem beszéltél meg egy következő lépést, lehetőleg egy személyes találkozót, egy online bemutatót, vagy, hogy holnap küldöd a csekket.

4. Ne eladni, hanem segíteni akarj!

Írj perszonalizált subject line-t az e-mailbe. Ha pl. holnap írsz nekem a következő tárggyal: „András, imádtam a tegnapi blog posztodat a startupdate-en.” Akkor tutira elolvasom majd, hogy mit szeretnél mondani.

Kezd valami személyessel róluk, mesélj el egy történetet, dicsérd a legutóbbi terméküket, előléptetésüket, stb. Mindig kérdezd meg magadtól: az ő helyükben, milyen kezdő mondatokkal olvasnád el a saját leveledet, vagy mondanád azt a telefonba, hogy igen, most van pár percem?

A pitchben fontos, hogy emeld ki, hogy miben segíti majd a termék az életét, és hogy hasonló cégek milyen eredményt értek el a terméked használatával, mennyi pénzt kereshetnek, vagy éppen takaríthatnak meg. A döntéshozók ezeket a dolgokat szeretik igazán hallani.

Jöjjön egy példa, a Datanyze alapítójától, Ilya Semintől, aki mérnök és soha életében nem volt saleses. Ezzel az emaillel megalapozta, hogy rengeteg első ügyfelet és alapító társat szerezzen Ben Sardella személyében, aki nem mellesleg az USA egyik legmenőbb startupjának, a KissMetrics-nek a sales vezetői pozícióját hagyta ott az új kalandért.

5. Milyen toolokat használj?

E-mail címek szerzésére: Vannak nagyon jó, félig-meddig ingyenes termékek, mint pl. a Datanyze Insider, Sellhack, vagy a kicsit régebbi rapportive, amivel pár másodperc után láthatod, hogy ha azt szeretnéd, hogy a Facebook vásárolja fel a cégedet, akkor a zuck@facebook.com címen érdemes kopogtatnod.

E-mail tracking: A yesware-el látod, hogy mi történik a kiküldött e-mailjeiddel, pl. hogy mikor nyitották meg, és ráklikkeltek-e a honlapodra mutató linkedre.

Listaépítés: használj LinkedIn-t és hozzá SalesLoft-ot. A Salesloft segít abban, hogy az iparágadban pontos és részletes listát kapj minden potenciális felhasználódról, aki elérhető a weben.

CRM: Sokan véreznek el ott, hogy nem kezelik sehogy sem a pipeline-ukat. Érdemes minél előbb rendszerezni és automatizálni a sales folyamataidat és bevezetni CRM-et, én a Close.io-t és a Pipedrive-t ajánlanám, ha kell, hogy magyarul is tudjon a rendszer, akkor ott a Mini CRM.

Konkurencia elemzés: Ha SaaS-ban utazol, akkor érdemes kipróbálnod a fent említett Datanyze-ot, mert a segítségükkel láthatod, hogy a potenciális felhasználóid melyik konkurensedet használják, sőt sokszor azt is, hogy mikor jár le az előfizetésük velük.

One pager: Készülj fel rendesen a személyes találkozókra, ebben segít a Charlie App, amivel mindenkiről azonnal egy ütős one pager-t tudsz készíteni.

6. Mindig follow-upolj!

Ez a legutolsó lépés, de talán a legfontosabb. Follow-upolj minden interakció után, de sokszor előtte is. Pl. ha tartasz egy prezit, a slide-okat érdemes már előző este átküldened, hogy az ügyfeled, már az álmaiban se gondolhasson másra, csak te-rád.

Bízz az eredeti pitchedben, ne variáld azt, max a tárgyat írd át. Soha ne szabadkozz! Pl. hogy „gondolom mennyire elfoglalt vagy” vagy „tudom, hogy úszol a munkában, de..”. Legalább ne te adj nekik ötleteket, hogy könnyen lerázzanak. 🙂

Konklúzió

Sok magyar startup csapatnál hallottam az elmúlt években hasonlókat: „Pénzügyileg még nem vagyunk sikeresek, de a technikai csapatunk nagyon jól összeállt és egy szuper termékünk van.” Ez tényleg szuper, csak éppen azt felejtik el, hogy a legjobb termék sem tudja eladni önmagát.

És bár senki sem született saleses-nek, de ha sikert szeretnél, akkor igenis meg kell tanulnod, hogy mindig, minden helyzetben az ügyfél legyen az első. Az ő sikere fogja meghatározni a te sikeredet is.