Ez most ismétlés lesz, aminek az az oka, hogy még mindig időről-időre felütik a fejüket a kezdőbb vállalkozóknál ugyanazok a nyomiságok félreértések amikről korábban már részletesen írtam – csak ezt a TT lencséjén keresztül most gyakrabban látjuk. Egyúttal próbálom ápolni a Startupdate létének legalapvetőbb hagyományát – a szándékot, hogy úgy tudjam átadni a közel 20 év vállalkozói tapasztalatból származó tudásomat minél több kollégának, hogy közben nem kell kényszerbeteg papagájként ugyanazt elismételnem ezerszer (magyarul ezt lusta szarnak, “amerikaiul” pedig fókuszált vállalkozónak hívják). Aki előrébb tart a siker útján, és déja vu-je van, nyugodtan lapozzon – amúgy is nagyon hosszú -, a többieknek pedig az “ismétlés a tudás jó édes anyja” nevében; startup alapok, rendszerezve, linkekkel:
STARTUP
1. Attól, hogy fél éve ötletelsz, nem pedig 10 éve, akciós fűrészporos pizzát burkolsz, nem wagyu steak-et és egy közösségi irodában lógsz, nem pedig egy A-kategóriás luxus-csodában, attól még nem startup… Ha nagy növekedési potenciálja van, és van benne egy – gyakrabban üzleti, mint technológiai – innováció, attól lesz startup.
2. Ami nem startup, az lifestyle biznisz. Ez a kifejezés nem lesajnáló, hanem egyenrangúan megkülönböztető. Kb. olyan, mint ha azt mondanánk, hogy amin vonóval játszanak, az frankón nem zongora, de attól, hogy valaki bőrdzsekit hord és 100 fehér foga van, még nem biztos, hogy olasz – lehet krokodil is.
3. Startup csak nagy piacon létezik, mivel a gyors növekedés csak nagy piacon lehetséges – a kicsi megtelik, mielőtt rommá kereshetnéd magadat és marad a középszerűség lassan és kajánul bugyborékoló szürke posványa az álszenten sajnálkozó irígy ismerősök tudálékos gyűrűjében.
4. Nagy piac külföldön van. Ha startupot csinálsz, az első naptól külföldi értékesítésben kell gondolkodnod. Ha a startupod domain-je http://www.legjobbbicikliborsodban.hu, akkor elképzelhető, hogy egyesek egy alaposabb átgondolást követően esetleg azt fogják feltételezni, hogy mélyen tudat alatt azért nem annyira erőltetnéd ezt a menjünk-külföldre dolgot…
5. Default-ból négy dokumentumra lesz szükséged az első két évben: one-pager, investor deck, költség-terv, sales deck. Ennyi idő alatt illik megcsinálnod őket (sorrendben): 1 nap, 7 nap, 1 nap, 7 nap.
ÖTLET
6. Az ötlet nem ér semmit. Az ötlet olyan, mint a fing szellentés – mindenkinek van belőle naponta több is, viszont senkit nem érdekel a másiké – cserébe gyorsan elszáll és ritkán sikerül látványosan begyújtani…
7. Ne ötletelj, ne álmodozz – válaszd a valóságot; kukázz ki egy problémát és találj ki rá egy megoldást.
8. A szoba sötétjében nem fogsz rálelni a problémákra. Problémáik az embereknek vannak, ezért emberek közé kell menned értük. Arcokat nézegess, ne képernyőket!
9. Ha egy órád van egy probléma megoldására, Albert Einstein szerint 59 percet foglalkozz a problémával és 1 percet a megoldással. Ez startupokra különösen igaz. Ha nem ismered a problémát, nem fogod ismerni a piacot, amin dolgozol.
10. Mind a problémát, mind a megoldást, mind a piacot validálni kell. A validálatlan megoldás értéke egyenlő az ötlet értékével, ami ugye olyan, mint az eleresztett galamb (ld. fent.)
11. Az innováció szót az akadémikusok használják olyan dolgokra, amikről lehet cikket írni és lehet rájuk EU-s forrást igényelni, de soha nem lesz belőlük milliárdos világcég.
12. A startup szót mi, vállalkozók használjuk azokra a lényegtelenül aprónak tűnő megoldásokra, amik a valóságban emberek (tíz-, száz- )millióinak életét teszik könnyebbé, miközben az alapítók n millió dollárt kaszálnak a bulin, ahol n sokszor nagyobb-egyenlő 20 millió dollár.
CSAPAT
13. Csapatban dolgozz – a magányos farkasok utoljára Piszkos Harry korában voltak divatban. Jó emberek nem építenek világhíres cégeket. Jó csapatok építenek világhíres cégeket.
14. Egy csapat az minimum 2 ember, egy Hacker és egy Hustler – de inkább még több.
15. Startupot főállásban lehet csinálni, máshogy nem – igen, tudom, hogy ez néhány – egyébként tehetséges és szorgalmas – ember számára (látszólag) lehetetlenné teszi a startup jellegű vállalkozást (mert család, szerető, kutya, gyerek, eltartott tengerimalac, stb.), de akkor is ez van: kell bele napi 14 óra munka, mert az opportunity window időben korlátozott.
16. Ha nem vagy biztos benne, hogy ott kellene-e hagynod a kényelmes állásodat, akkor az a tanácsom, hogy NE hagyd ott!
17. Ha félsz, hogy mi lesz, ha otthagyod a kényelmes állásodat, de szíved szerint adnál egy esélyt magadnak válallkozóként, akkor próbálj éjszakánként mindent megtanulni a startup-ok boszorkánykonyhájáról és csak akkor mondj fel a 8-tól-5-ig-munkádban, amikor kicsit biztosabbnak érzed a tudásodat – így nem a bukásokból fogsz tanulni, hanem blogokból. Az sem könnyebb, de olcsóbb.
18. A legjobb szakembereket csábítsd magadhoz – ha nyomikkal veszed körül magadat, játszhatod ugyan az Istent egy ideig, de előbb-utóbb egy diliházat fogsz igazgatni, nem egy startup vállalkozást.
19. A csapatban a kulcsemberek legtöbbször részesedésért és nem fizetésért tolják – legalábbis befektetés vagy profit előtti időkben. Van ugyan némi mikroszkopikus mozgástér ebben a kérdésben, de ésszel kell a kassza körül egerészni.
20. Még cégalapítás előtt állapodjatok meg a megoszlásban. Nem, nem kell egyenlőnek lennie. Nem az ötlet számít, hanem a tapasztalat, a beletett munka és a beletett pénz – ugyanis ezek növelik érdemben a siker esélyét – az ötlet csak egy kiindulópont, különben is olyan, mint a…
21. Legyenek tanácsadóid – ők már látták, hogy működik ez az iparág. Megérik azt a kis részesedést, mert időt spórolnak Neked.
22. A mentorok is nagyon fontosak: ők abban különböznek a tanácsadóktól, hogy nincs üzletrészük, és nem kapnak fizetséget sem. Azért segítenek, mert segíteni akarnak, vagy mert kedvelnek Téged. Egy-két alkalmat várhatsz tőlük, de mivel ingyen van, no-brainer a dolog; kell és kész.
BEFEKTETŐK
23. Értsd pontosan a venture capital logikáját, különben nem fogod tudni, mit akar a tárgyalópartnered.
24. Validálj – senkitől nem várhatod el, hogy a feltételezéseidre épített cégbe pénzt, munkát, energiát tegyen, ugyanis a feltételezések 99,9 %-a rossz.
25. Mindig tájékozódj a befektetődről – ha ismered a gondolkodását, jobb eséllyel tudod megkedveltetni magad vele.
26. Soha nem fizess senkinek, aki befektetőknek mutat be – sem részesedés formájában, sem sikerdíjban. A befektetők keresik a jó lehetőségeket, az elérhetőségük pedig fent van a neten. Ha nyomi vagy, tök mindegy ki mutat be. Ha meg nyerő vagy, az utcáról beesve is lesz befektetés.
27. A befektetők 3-400-ból egy projektbe fektetnek be. Azaz amikor a tárgyalásra megérkezik a befektető, akkor legfeljebb 0,3 % esélye van, hogy valami jót fog látni, és 99,7 % az esélye annak, hogy megint csak elcseszi az idejét. A legtöbb befektető ezért tűnhet időnként a felületes szemlélő számára mogorva, finnyás, kiégett seggfejnek. Valójában csak pavlovi reflexről van szó, ne ijedj meg tőle.
28. Ne menj befektetőhöz, amíg nem a növekedés beindítása miatt keresel befektetést.
29. A csókát, aki piacra viszi a termékeidet külföldön, azt nem befektető-nek hívják. Őt sales-nek hívják.
30. Csak az igazi paranoidok kérnek NDA-t a befektetőtől – egy ötletet a legjobban a gyors piacralépéssel lehet megvédeni. Az értelmesebbje úgysem írja alá, cserébe Téged azonnal iktat a Különösen Retardált Kobold kategóriába…
31. A befektető NEM szükséges egy startup sikeréhez. Hozzá tud adni a folyamathoz, fel tudja gyorsítani, meg tud óvni néhány hibától – de nem lehetetlen befektető nélkül értéket teremteni.
32. Egy befektetőben nem a pénze, hanem a kapcsolatrendszere és tapasztalata a legértékesebb.
33. Ellenőrizd a VC-t, mielőtt aláírsz. A befektetései, a portfólió cégeinek vállalkozói a legjobb források; elmondják, mire számíthatsz.
34. Ne add fel az irányító kontrollt a cégedben, mert ott fagysz meg éhen!
35. Ne add fel a többségi részesedést az elején, mert nem lesz következő köröd.
36. Mindig legyen vesting a term sheet-edben. Ha a befektető nem erőlteti bele, akkor a venture capital alapjait sem érti – ilyenkor azonnal lépj le és keress másik befektetőt.
37. Ne menj bele milestone-okba. A milestone nem más, mint zárolt cégértékelés. Mivel a startup lényege az exponenciális értékteremtés, a milestone pont ezt zárja ki. A milestone egy startupnak maga a Kaszás!
38. Ne mondj értékelést, hagyd, hogy a befektető mondja.
39. Soha ne írj alá limit nélküli drag-along-ot, mert abban a pillanatban dobtad el a kanalat, de csak később fog kiderülni.
40. Amelyik befektető IRR-t, vagy ROI-t köt ki a term sheet-ben, az tuti bankból jött (és nem érti a venture capital logikáját). Aki bankból jött, az nem vállalkozó volt. Aki nem vállalkozó volt, attól milyen tapasztalatot vársz, mint vállalkozó?
41. Amelyik vállalkozóban nem hal éhen az agyrák, az soha nem ír alá változó liquidation preference-t. Te se tedd! Soha!
42. Ha kinézted az álom-befektetőt magadnak, akkor koslass utána kényszeresen – a legtöbb befektetés jól működő emberi kapcsolatokra épül, amit időbe telik kiépíteni.
43. Soha ne izmozz a term sheet lényeges pontjain kívüli részeken, mert non-binding – csak a drága időt pazarolod. A befektetési szerződés a lényeg, azon viszont tárgyalj keményen, de csak azoknál a pontoknál, ahol van értelme.
44. Valuation-ön ne kattogj túl sokat a befektetővel az első körnél. A harmadik körnél vitatkozz rajta, ott viszont keményen.
45. A fázisodnak megfelelő cégértékelés sávja szerint számíthatsz pénzre. Ne kérj túl sokat, mert vagy viszik a céged nagy részét, vagy kapsz egy irreálisan magas értékelést – mindkettő zombivá tesz.
46. Ne írj alá olyan befektetési szerződést, ami megakadályoz egy következő körös befektetést. A legrosszabb kivérezni, miközben kezedben a siker kulcsa és dübörög a biznisz.
47. Ha a befektetőtől pénzt kérsz, tanácsot kapsz. Ha tanácsot kérsz, pénzt kapsz. Ha tanácsot kérsz, de tényleg tanácsra szorulsz, nem kapsz semmit.
TERMÉK
48. Az elején ne kockulj a terméken – 99,9 %, hogy eredeti formájában nem fog kelleni senkinek. Előbb üzletet fejlessz: a programozóid a validációra, A/B tesztekre, hirdetésekre és a különböző GH technikákra koncentráljanak, illetve egy egyszerű landing page-re.
49. Amikor a termékfejlesztéshez érsz, prototípust fejlessz, ne Halálcsillagot. Fókuszálj a frontend-re (mert azt látják az ügyfeleid), és hanyagold a backend-et (mert ebben a fázisban semmi szükség rá).
50. A legelejétől legyen világos, kinek a felelőssége a termékfejlesztés. Ez ideális helyzetben alapítói munkakör.
51. A GitHub a product-felelős legjobb barátja. „Lopj” amennyit csak tudsz – gyorsabb, mint fejleszteni…
52. A prototyping idején egy, maximum két feature-re koncentrálj. Lézer-fókuszálj azonban arra, hogy ezt mindenki másnál jobban tudja a cuccod.
53. Ha csak lehet, ne fejlessz több platformra egyszerre, mert akkor több platformon kell majd előröl kezdened az egészet.
54. A design és az ergonómia (UX) a legfontosabb dolgok – a UI miatt próbálják majd ki a vackodat és a UX miatt maradnak rajta a cuccon.
55. A legjobb termék is eltaknyol, ha lúzer az ügyfél support. Az emberek elfelejtik, amit mondasz nekik. Azt is elfelejtik, amit vettek tőled. Arra fognak csak emlékezni, hogy milyen érzést keltettél bennük – arra viszont egy életen át.
56. Amennyiben a release napján elégedett vagy a termékeddel, akkor túl későn release-eltél.
57. A termékfejleszés kiszervezése rettenetes ötlet, ne csináld. Egy startupban az agyak, az idő és az IP az érték. Pont az értéket szervezed ki. Mintha cinkos vigyorral kivágnál egy méregdrága festményt a keretből, és utána harsányan röhögve elszaladnál az ötforintos kerettel…
58. A marketing és a sales folyamatosan szállítson információt a Product csapatnak. Ha ezek elválnak egymástól, végetek van.
59. Ha nem kell a terméked senkinek, arra millió megoldás van. Egyetlen dolog van, ami biztosan nem megoldás: még egy feature lefejlesztése…
KOMMUNIKÁCIÓ
60. Tanulj meg olyan emalit írni, amit elolvasnak.
61. Legyen egy olyan one-pager-ed, ami bárkit a hozzád való csatlakozásra sarkall.
62. Tanulj meg úgy pitch-elni, hogy bárki megértse, mit csinálsz – egy nagymama, vagy egy hat éves gyerek is.
63. Fordíts időt a brandingre, mert ez alatt a név alatt fog élni a teljes csapatod évekig. (Igen, én is gyűlölöm ezt a részt!)
64. Szokj rá, hogy minél több emberrel beszélsz. Ismerkedj konferenciákon, meetup-okon, startup rendezvényeken, esküvőn, temetésen – bárhol.
65. Ne legyél pióca. Az, hogy jó benyomást tegyél az emberekre fontosbb, mint hogy letöltsék az app-odat.
66. Ha sok embert ismersz felületesen, sokan fogják lájkolni a selfie-jeidet FB-n. Ha kevés embert ismersz, de mélyebben, akkor legalább az a kevés érdemben segíteni fogja az utadat és a vállalkozásodat.
67. Ne akkor beszélj újságírókkal, amikor cikket akarsz íratni magadról. Folyamatosan beszélj velük, mert egyrészt a szakújságírók tapasztalt, sokat látott emberek, akik fogékonyak az újdonságokra – a „PR” az a Public Relations rövidítése és nem a Press Release-é…
GROWTH HACKING
68. A growth hacking egy divatos kifejezés ami alapvetően azt jelenti, hogy a marketingesnek nincsen hófehér X6-osa, cserébe vannak tökei. A GH egy technológiai szemléletű, méréseken alapuló, újításokban bővelkedő on-line marketing.
69. Amíg se termék, se MVP, addig is lehet burjánzani, mint a bőrrák; csinálj egy sima landing page-et és használd ki a benne rejlő marketing-lehetőségeket.
70. Indíts be a növekedést több csatornán egyszerre – csak online és csak kicsi összegekkel. Azért nem offline, mert azt nehezebb mérni.
71. Használd a marketinget piackutatásra: ha több kreatívval és több üzenettel tolod, azon túl, hogy megismerik a termékedet, fontos dolgokat tanulsz a piacodról.
72. Mérj mindent, higgy az adatoknak és optimalizálj minden lépésnél.
73. Az analitika ismeretében fókuszáld a költéseket arra a csatornára, ami jobban konvertál.
74. A többi csatornát lelkiismeret-furdalás nélkül zárd le.
75. Az elején a fő célod megtalálni az early adoptereket. Ők ugyanis úgy terjesztik majd az igédet, mint Anopheles szúnyog a maláriát.
76. Ha B2B vagy, akkor sem úszod meg a marketinget. A B2B marketing pillérei a tartalom-marketing (blogok), a webinar-ok, case study-k és a trade show-k. Itt is játszik a SEO, a konverzió optimalizálás, a partnerségek és még egy sor más dolog.
SALES
77. Minden vállalkozás lényege az értékesítés és a profit. Meg kell találnod azt az üzleti modellt, ami a termékedre / szolgáltatásodra legjobban működik és a legtöbb profitot termeli.
78. Az üzleti modell kitalálásának csak azután jön el az ideje, ha már a product/market fit megvan. Azelőtt ne foglalkozz vele – amelyik befektető globális B2C startupnál ezen rugózik, az nem érti az ipart.
79. Néha önmagában az üzleti modell megváltoztatása tehet őrülten sikeressé egy vergődő startupot.
80. Ismerned kell a versenytársaidat – jobban, mint önmagadat.
81. Kell, hogy legyen egy „unfair” versenyelőnyöd, és ez nem lehet csak és kizárólag az ár.
82. Egy termék árazásának nagyon sok összetevője van, árháborúba menni általában nem jó ötlet, de alulárazni valamit még rosszabb.
83. Az az értékesítési csatorna lesz jó, ami a legkisebb marketing-költéssel hozza a legnagyobb volument. Érdemes több értékesítési csatornát kipróbálni.
84. Pontosan tudnod kell, hogy mennyi a CAC (Customer Acquisition Cost). Ha a CAC kisebb, mint az LTV (customer Life Time Value), akkor onnantól csak hirdetni kell, mert összeraktál egy pénz-hányó gépet. Gratula, hamarosan olyan mocskosul tele leszel, mint egy indiai távolsági busz.
85. Ha B2B cég vagy, akkor a sales ciklusokra kell nagyon figyelned. Egy hosszú sales ciklus kivégezheti a cégedet, mert borul a cashflow-d.
STRATÉGIA ÉS MENEDZSMENT
86. Nem a becsvágy a legjobb motiváció – az éhség az.
87. Az idő a legnagyobb kincsed. Minden, ami cseszi az idődet, az az ellenséged.
88. Egy CEO feladata a döntés. A programozó kódot szállít, a marketinges lead-eket, a pénzügyes jelentéseket – a CEO pedig döntéseket. Aki nem képes dönteni, nem alkalmas CEO-nak.
89. Vegyél fel új kollégákat lassan (hogy megőrizd a csapat összhangját) és aki alkalmatlan, azt rúgd ki gyorsan. Egyetlen alul-teljesítő kolléga miatt mindannyian beleállhattok a földbe szőröstül-bőröstül.
90. A szenvedélyedet követni nem ugyanazt jelenti, mint a baromságaidhoz ragaszkodni – tanulj a visszajelzésekből. A szenvedélyt lehet bizonyítani 14 óra munka után még 2 óra munkával…
91. Ne csinálj üzleti tervet, akárki erőlteti is. Egy költségterv elég, a többi idődet meg szánd inkább business development-re.
92. Ne csinálj elmeroggyant megvalósíthatósági tanulmányt, mert nincs rá szükséged a sikerhez. Elégedett ügyfelekre van szükséged a sikerhez.
93. Ne pályázz EU-s forrásokra. Mire elbírálják a pályázatot, az ötödik pivot-on leszel túl, és rég nem azt csinálod, amire a támogatást kapod. Az EU-s pályázatokat lifestyle bizniszeknek találták ki, nem startupok-nak.
94. A startupoknak megfelelő tőkeforrás az értelmes kockázati tőke, mert egyedül az képes kellően rugalmas lenni, és csak azzal juthatsz tapasztalt társakhoz, akik közvetlen érdekközösségben állnak veled.
95. Ha sikerül, és csinálsz 20 millió forintot, mindenki utálni fog. Ha csinálsz 20 milliárdot, mindenki isteníteni fog. Persze egyiktől sem leszel jobb ember, de az utóbbitól határozottan simulnak a ráncok.
96. Elsősorban NE a pénzért csináld! Ha sok pénzt akarsz keresni, menj el bankárnak. Ott nagyobb eséllyel keresel sokat, mint egy startup-pal, ráadásul később, kockatőkésként elvtelenül elveheted mások startupjait – igaz, csak a nyomibbjától.
97. Ha nem működik, ahelyett, hogy erőltetnéd, válts irányt.
98. Ha irányváltások sora után sem működik, zárd be a boltot olcsón és gyorsan.
99. Nem születik mindenki vállalkozónak, és ezzel semmi baj nincs – egyszerű emberek egy életen át csendes kitartással végzett áldozatos munkája nélkül én most nem tudnám leírni ezeket a sorokat, Te pedig nem tudnád elolvasni. Soha ne nézd le azokat, akikben nincs meg a vállalkozói hajlam!
100. A dolgok akkor válnak bonyolulttá, ha érzed magadban a képességet és a motivációt, hogy megváltoztasd a világ egy apró szeletét, de sosem vágsz bele. Mert amikor majd azt mondod a gyermekednek, hogy bármit elérhet, amit csak akar, kevésbé leszel meggyőző, ha te magad – bár egy életen át vágytál rá – még csak meg sem próbáltad…
Ha kimaradt valami, tegyétek hozzá kommentben, plíz.