Kockázati Tőkések Top 10 Hazugsága

startup, vállalkozó, pitch, vállalkozás, vc, kockázati tőkeAki végig roadshow-zott már kockázati tőkebefektetőket, tudja, hogy szinte sosem mondanak nemet, a megvalósult befektetés végül mégis csak nagyon kevés startup kiváltsága lesz. Ennek az az oka, hogy egy befektető semmit nem nyer azzal, ha megbánt egy-egy vállalkozót egy egyértelmű „nem”-mel. Minden startup-ban ott a lehetőség, hogy elsül és nagyon nagy sztori lesz belőle, akkor meg minek gorombának, lenézőnek vagy tudálékosnak lenni? Ellenkezőleg, a befektetők általában kedves, intelligens, nyájas, ámde nagyon elfoglaltnak tűnő emberek, akikről a pozitív, támogató és segítőkész hozzáállás szobrát lehetne mintázni.

A vállalkozók ugyanakkor a valóságban sokszor túl lelkesek, túl bizakodóak, és – bár saját területükön esetleg igazi ászok és az ötletük/termékük egy igazi komoly dobás – nagyon-nagyon gyakran nem értik, mit beszélnek a VC-k (Venture Capitalist, azaz kockázati tőkebefektető), mivel lövésük sincs az üzleti részhez. Mivel olyan nagyon pozitívak, ha nem kapnak egyértelmű „nem”-et, azt gondolják, „igen”-t kaptak. Vagy „később igen”-t. Na, adott ez a két, egymás mellett szélesen mosolyogva elbeszélő társaság, úgyhogy jöjjön a nyelvlecke, hogy ti, vállalkozók legalább alapfokon beszéljetek Befektetőül: nézzük, mit is jelent a valóságban egy-egy tipikus befektetői mondat.

Hazugságok negatív döntésnél – a NEM szinonímái

Ha gyors fejlődést mutattok, befektetünk

Fordítás: Nem kaptok egy árva buznyákot sem. Szépen kivárjuk, hogy mire mentek önerőből, pénz nélkül, kapcsolatok nélkül – szerintünk semmire, de nézni ingyen is lehet -, aztán ha valahogy mégis keményen alászeditek a sztorit, akkor kockázatmentesen beülünk a tutiba. Ez sajnos a leggyakoribb válasz, és több oka van: amennyiben először látod a befektetőt, ne csodálkozz: nem ismer, nem tudja, mit várhat Tőled és a csapatodtól. Hacsak nem Pinterest módjára nő a felhasználószám, az első találkozás után jellemzően ezt a választ fogod kapni. Ne sértődj meg rajta, inkább írj egy mailt havonta-kéthavonta arról, hogy milyen haladást (traction) sikerült elérned.

Az ötlet kiváló, de a csapat még hiányos

Fordítás: „Szerintünk a New York-i Tőzsdére biztosan nem fogtok eljutni, kisebb fajta Csoda, hogy az irodánkig sikerült. Hangyányit életképtelennek gondoljuk ezt a formációt, ezért nem is fektetünk bele egy centet sem.” A nemleges válasz leggyakoribb oka a csapatban rejlik. Hiányzik egy kulcspozíciójú ember, a csapat üzleti agyáról kiderül, hogy korábban még egy zöldséges standot sem menedzselt, vagy nincsenek erős tanácsadók, ami vészvillogós jelzés az alapítók ügyetlenségére, kapzsiságára vagy tudatlanságára vonatkozóan. Ez a hazugság nem hazugság, sőt, egy kivételesen őszinte visszajelzés, amit személy szerint én értékelnék, főleg, ha a VC kifejtené, mi aggasztja. Nagyon-nagyon nehéz megmondani valakinek, aki lelkesen meséli az ötletét és a rengeteg belefektetett munkát, hogy: “Totál szívás vagy, Haver!”. Értékeljük, ha a negatív válasz egyenes és segítőkész – leginkább azzal, hogy nem sértődünk meg.

Nekem tetszik, amit csináltok, de sajnos a többi partnert nem győztétek meg

Fordítás: „Nem akarok bunkó lenni veletek, nehogy rossz híremet keltsétek, de baromira, nagyon NEM!”. Ombre, ne már! Ez a jó zsaru-rossz zsaru ötforintos alaptaktika tipikus példája. Ha egy szponzor (a VC, akivel beszélsz) nem képes rábeszélni a partnereit egy befektetésre, akkor vagy súlytalan, vagy csak mosakodik, mert nem bír nemet mondani (sokkal gyakrabban az utóbbi). Ha igazán hitt volna benne, rábeszélte volna a többi partnert is. Nem olyan sok itt a tuti startup – máshol sem, valamibe pedig muszáj pénzt tenni. Kérdezz vissza, hogy a „partnerek” miben látták a gyengeségeket, legalább visszajelzésed legyen egy tapasztalt üzletembertől. Pénzt itt nem kapsz, szembesíteni a befektetőt ezzel a kis csúsztatással nincs értelme, a legtöbb, amit kihozhatsz a szituból, hogy visszajelzést szerzel.

Szívesen fektetnénk be egy másik VC-vel közösen

Fordítás: „Nem nagyon tudjuk megítélni, hogy lesz-e belőle valami, úgyhogy nem kaptok egy centet sem. Ha más – akit ismerünk és akinek adunk a szavára – lát benne fantáziát, akkor viszont baromira nem akarunk kimaradni belőle.” Legyünk reálisak: A kapzsiság nem így működik. Ha valaki jó üzletet szagol, akarja az egészet. Amikor egy VC ezt mondja, az azt jelenti, hogy talán van benne valami, de ahhoz, hogy elhiggye, az xy másik befektetési alapnak is ezt kellene mondania, mert egyedül nem bírja eldönteni / nem tudja finanszírozni / nem rendelkezik iparági kapcsolatokkal, stb. Magyarul valami miatt kevés hozzá, vagy a startupot tartja kevésnek. Ráadásul a kockázat is kisebb lenne, ha többen lennének – de nem lesznek. Ez sima „Nem”, felesleges folytatni a tárgyalásokat és társ-befektetőket kajtatni. Írj emailt havonta, ha van haladás, még akár lehet is befektetés később. (gyors update Magyarországra: ha eleve olyan összegre hajtasz, ami túl van az adott alap lehetőségein, akkor ez a válasz lehet teljesen pozitív is. Tisztázd a részleteket, ki fog derülni, hogy bullshit megy, vagy csak korlátos az investment lehetőség – és tényleg nyitott az adott VC a co-investmentre.)

Hazugságok pozitív befektetési döntésnél

Ez egy Vanilla Term Sheet

Fordítás: „Ne olvasd el a szerződést, mert még megtalálod a csapdákat. Sajnos olvastál a Startupdaten vagy a web egy másik sötét sarkában erről a hülyeségről, amit néhány világmegváltó amerikai VC kitalált, én meg szívok miatta minden tájékozottabb vállalkozóval, mint a nagyipari porszívó. Bepróbálkozom, lehet, hogy csak a kifejezést hallottad és fogalmad sincs, hogy mi az.” Vanilla Term Sheet? Igen? Szuper, várjál, akkor le is töltöm innen, használjuk ezt, hiszen szóról szóra megegyezik – ez a megfelelő válasz. Egy Vanilla term sheet van, amit Ted Wang készített (hivatalos nevén Series Seed Documents, legalábbis ez az egyik fajta értelmezés, amit én is osztok. Mások a kifejezés elterjedtsége miatt megengedőbbek, és máshogyan is vezetik le a Vanilla szó jelentését, de ezzel a felfogással az a baj, hogy nem írja le pontosan, mitől is Vanilla). Attól, hogy annak hívják, még ugyanolyan sima term sheet, amit a VC óránként 500 dolláros ügyvédei raktak tele mocskos kis buktatókkal, amit a Te ugyancsak óránként 500 dolláros startup ügyvédeid hivatottak kigyomlálni (a magyar ügyvédi díjakat helyettesítsd be, ha magyar befektetővel tárgyalsz). Pont azért csinálták a Vanilla Term sheet-et, hogy óránként 1 000 dollárt spóroljatok a VC-vel közösen. De Vanília Szerződést sokszor csak a legnagyobbak mernek aláírni – és a kőkemény valóság az, hogy legtöbbször csak a legkomolyabb, korábban már nevet szerzett vállalkozókkal (akiket 10+ éve ismernek). Legalább add a tudtukra, hogy nem ugrattak be – olvasd végig a szerződést az ügyvédeddel, mert a nem-azt-írjuk-le-amit-mondunk egy gyakori és felettébb tisztességtelen befektetői magatartás Magyarországon. Amerikában szinte ismeretlen. Van itt a témáról egy egész cikk.

Komoly ügyfeleknél tudjuk megnyitni nektek a kapukat

Fordítás: „Elvileg oda tudunk menni veletek és fizikailag, a kis kezünkkel kinyitjuk azt a publikus bejáratként szolgáló nyílászárót, amin be kell mennetek az adott épületbe. Ennél többet általában nem tehetünk. De mivel nem vagyuk portások, nyilván ezt sem fogjuk.” A kapcsolatrendszerrel kérkedés még soha nem volt olyan kockázatmentes és kifizetődő, mint egy VC esetében. Javaslat: Van nekem erre egy drasztikus megoldásom, amit egy tanácsadómmal csináltam meg: mutatta a telefonját a megállapodásunk küszöbén, hogy 8 embert ismer a Facebook-nál. Kérdeztem, hogy milyen erős kapcsolatok ezek? Az volt a válasz, hogy együtt bulizunk, iszunk, hányunk, belefekszünk. OK – mondtam -, akkor most írj, kérlek egy sms-t ennek itt (találomra ráböktem az egyik Executive-ra), hogy „F*CK YOU! : )”. Ha igazi ivócimbora, nem sértődik meg, másnap majd kimagyarázod hogy startup, meg hülye vállalkozó és jót nevettek rajta. Megírta, a szemem láttára elküldte. Legalább tudom, hogy vagy tényleg szoros az ismeretség, vagy van egy nagyon tökös tanácsadóm! Megoldás: Kérjetek referenciákat, akarjatok beszélni azokkal a kapcsolatokkal. Nem mondom hogy nem léteznek – de bemondásra nem kell mindent elhinni.

Komolyan szeretnénk foglalkozni a cégetekkel

Fordítás: „15 board of directorsban ülünk már most, de nyilván elhiszitek Kis Zöldfülűek, hogy ez a 16. lesz az, amivel napi 4 órát fogunk foglalkozni, és amikor éppen nem, akkor mardos minket az álmatlanságig fokozódó lelkiismeret-furdalás. Az időnk fele így is arra megy, hogy pénzt grüdoljunk a 2016-ban induló alapunkba, de gondoljátok nyugodtan, hogy csak a ti cégetekért ezt inkább nem is rakjuk össze, hanem a telefon fölé görnyedve sales-elünk nektek éjjel-nappal.” – Persze, O.J. Simpson meg ártatlan, a Kentucky Fried Chicken nem használ hormonokat, és minden 15 éves ültetett BMW-t csak a nagymama használt vidéken, csak hét végén, és csak a templomba ment vele! A „komolyan” az azt jelenti, hogy többnyire visszahív, és ha jól megy a szekér – és  a befektető büszke a szenzációs befektetési döntésére – akkor majd valóban próbál segíteni, ami egyáltalán nem jelenti azt, hogy tud is. Lehet, hogy igen, de amit titkon remél, az az, hogy legközelebb akkor hívod, ha tőzsdére mentek és ő kaszálhat. Vannak olyan befektetők, akik tényleg törődnek a problémáiddal, de tapasztalatból mondom, jobb, ha ritkábban vannak problémáid – mert akkor is 15 másik startup dologgal foglalkozik a csóka, és problémák ott is lesznek. Inkább ritkábban és komolyabb ügyekkel menj a VC-dhez, és ha időről-időre megoldja néhány gondodat, már jól jártál. Amelyik befektető komolyan foglalkozik a cégeddel, azt nagyon becsüld meg – nem ez az általános gyakorlat!

Mi a csapatba fektetünk

Fordítás: „Szerintünk el tudjátok tolni ezt a szekeret egy darabon, és amíg termékfejlesztés van, mi kussolunk. Ha jól mennek a dolgok, ugyancsak csitu van, mennek a bólogatós-mosolygós board meetingek. Ha azonban benéztek valamit a nagy pályán, egy gyors board döntéssel elmozdítjuk a CEO-t és jöhet valami veterán róka, akivel együtt golfozunk, majd az viszi tovább az exitig a céget”. Ez egy befejezetlen mondat, de nem teljesen hazugság. A befektetőknek tényleg fontos a csapat – de a pénz és a megtérülés fontosabb. Bíznak az alapítókban, de ez egy üzleti erősségű bizalom, nem pedig ősi hagyományok szerint megkötött, felbonthatatlan törzsi vérszerződés. Nincs vele mit tenni, emiatt nem fogsz kifarolni a deal-ből, de ne hagyd elaltatni az éberségedet. A term sheet Control részénél tárgyalj keményen. A befektető magasztalni fog, részben hogy a saját döntését igazolja, részben hogy legyen kedved hajtani, végül részben azért, hogy elmozdíthatatlannak hidd magad. Nem vagy az.

A term sheet-nek ez a pontja nem tárgyalási alap

Fordítás:Szerintünk bőven eleget feszegettétek ezt a term sheet dolgot, és a főnökeim / partnereim kiröhögnek, ha még ebbe a paragrafusba is beleköttök, különösen, hogy nekem magamnak sincs fogalmam arról, hogy ez micsoda és miért van itt – ezért szeretném vita nélkül passzolni ezt a kérdést.” Amerikában leggyakrabban Associate-ek (vagyis az igazi VC-k, azaz General Partnerek segítői) mondják ezt egy deal előkészítése során, leginkább mert túl vannak 1-5 befektetésen, és korábban senki nem feszegette az adott pontot. Magyarországon hallani fogod magától a befektetőtől is – és nem túl jó ómen. Vagy azt jelenti, hogy a befektető zöldfülű, vagy azt, hogy erőből tárgyal, esetleg azt, hogy haja égnek áll a Veled való tárgyalásoktól. Tisztességes üzleti partner (nem csak befektető) egy több évre szóló megállapodás esetében megérti, hogy a másik oldal kérdez, véleményez, módosítást vagy pontosítást kér és ezt nem veszi rossz néven. Egy polgárjogi szerződés MINDEN EGYES BETŰJÉRŐL lehet tárgyalni, legfeljebb van, amiről érdemes, és van, amiről nem. Az a minimum, hogy elmagyarázza, miért nem hajlandó változtatni az adott ponton.

Kedveljük a korai fázisú befektetéseket

Fordítás: „Imádjuk, amikor kevés pénzt kell berakni és jó nagy szeletet kapunk. Akkor is korai fázisúnak tituláljuk a céget, ha önerőből rég tovább bootstrappelted magad, különben nagyobb premoney-t (befektetés előtti cégértékelést) kellene mondanunk. Hátha benézed a dolgot.” A valóságban a befektetők korábban már bizonyító alapítókat, validált piacot és kipróbált terméket szeretnek látni – magyarul a tutit. Ezzel csak egyetlen gubanc van: az, hogy a tuti nem a korai fázisban lakik. Minden VC álma, hogy betesz 500 ezer dollárt 1 milliós premoney-n és öt év múlva övé a következő Google 33 %-a. (Ha jobban meggondolom, nekem is ez az álmom!) Mindenekelőtt legyél tisztában az elérhető cégértékeléssel. Nekem is mondta amerikai investor pár hónapja, hogy a Brandvocat egy ígéretes korai fázisú startup. Mondtam neki, hogy ennyi pénzért engem az sem zavar, ha mosómedvének hívja, mindaddig, amíg növekedési fázisnak megfelelő premoney (cégértékelés) van a papíron. A cégértékelésről ebben a cikkben mindent megtaláltok.

Összefoglalás: A befektetők ugyanúgy megpróbálják a legtöbbet kihozni egy üzletből, ahogy az ügyes és rátermett vállalkozók – ebben önmagában nincs semmi rossz, ilyen a biznisz. A becsomagolt vélemények, az apró (és néha a vérlázítóan pofátlan) csúsztatások olyannyira hozzátartoznak ehhez a játszmához, hogy nem érdemes érzelmileg közelíteni, vagy rosszindulatot feltételezni. Vannak deal-breaking típusú viselkedések, de egy kis verbális polírozásra még nem kell bedurcázni. Viszont ébernek maradni és lefordítani a hallottakat, az melegen ajánlott. Játsszunk azonban fair play-t: Pontosan egy hét múlva jönnek a Startupdate-en a top Vállalkozói Hazugságok is! Mert valljuk be, mi is tudunk pofátlan stricik lenni.

Született Vadászok – Bootstrapping és Sales

startup, vállalkozó, pitching, vállalkozás, bootstrapA bootstrapping szó a Startup szövegkörnyezetben valami olyasmit jelent, hogy “a maga erejéből felemelkedni”. Értelemszerűen mindenki ezt csinálja ideig-óráig, de sokan elbuknak, néhányan pedig befektetővel folytatják tovább.  De mi van azokkal a vállalkozó kedvű egyénekkel, akik vagy már túl vannak az első körön – és még nem látszik a második -, vagy befektetés és inkubáció nélkül képzelik el a startupper létet? Előző posztom végén ígértem hogy néhány gyakorlati tanácsot szeretnénk adni ezzel kapcsolatban, avagy hogy a retekbe saleselj nulláról?

Befektető nélkül

Induljunk ki abból a feltételezésből, hogy elkezdted a cuccodat fejleszteni, de befektető bevonásra egyelőre nincs lehetőséged/esélyed/indíttatásod. Ennek több oka lehet, vagy, mert egyszerűen így döntesz (Yeah, te vagy az igazi hardcore arc, full respect!), vagy, mert szembesülsz vele, hogy a befektető-keresés szinte egész embert kívánó tevékenység és nem is olyan olcsó, mint amilyennek elsőre tűnik. Ha pedig már feladtad a munkahelyed, akkor minden bevételre szükséged lesz, amit a startupod termelhet – tehát be kell indítanod a sales gépezetet.

Először is el kell döntened hogy kezdetben melyik piacra fókuszálsz (hangsúlyos a kezdetben szó). Ez lehet akár a magyar is, ha arra gondolsz, hogy a termékedet itt teszteled, vagy itt csinálod meg a kezdeti bevételeidet. Ennek a piacnak van a startup vállalkozások számára egy hatalmas előnye, amit sokan elfelejtenek: itt – akár ismerős útján – olyan nagy világcégekhez tudsz bejutni, olyan brandeket tudsz rávenni hogy próbálják ki a termékeidet, amire pl. egy amerikai piacnál esélyed sincs. Tegyük fel, hogy valamilyen sötét trükkel ráveszed a Nike egyik marketingesét hogy ugyan próbálják már ki a termékedet. Ha sikerül, máris mehetsz az USA-ba egy hatalmas szócsővel és tolhatod mindenkinek az arcába hogy a te termékedet a Nike már használja. És igazat mondasz, tényleg, az amerikai barátaid meg le fognak döbbenni, hogy mekkora mastermind vagy, ők évek óta nem tudnak bejutni ott a Nike-hoz.

Az egyetlen járható út

Ez a példa szemlélteti a post igazi lényegét: ha amerikai startup sikerről álmodsz kezdeti befektetés nélkül, akkor azt az értékesítéssel kell megteremtened. Ha itt tudsz szerezni 1-2 olyan ütős nevet, ami az amerikaiaknak is mond valamit, az a legjobb kiindulási pont, az egész értékesítési stratégiádat erre tudod építeni. Beszélgetések alatt mintegy mellékesen megemlíted őket, mint az első ügyfeleidet, akik a terméket használják. Ezzel a stratégiával be tudsz jutni valószínűleg néhány kiszemelt ügyfélhez, el tudsz érni egy kisebb felhasználói bázist, valamint meg tudsz keresni a termékedhez releváns viszonteladókat (b2b startup esetén).

Ezzel el is érkezünk az amerikai stratégiád másik legfontosabb eleméhez: (viszonteladó) értékesítési partner. Magyar startupperként bármekkora ász is vagy, valszeg mínusz nulla esélyed van felvenni a versenyt az ottani piacot sokkal jobban ismerő disztribúciós csatornákkal, viszonteladói cégekkel, de még jobb marketing specialistákat, értékesítőket sem fogsz tudni megkaparintani.. Nem véletlen hogy a sikeres magyar startupok menedzsmentjében kivétel nélkül találsz amerikai hustlert. Ezért kezdetben nagyon jó taktika, ha azokat próbálod meg elérni, akik az ottani ügyfeleidet elérik (később, amikor már sokkal kedvezőbb feltételekkel az üzleted növekedésére behúztál egy befektetést, megpróbálhatod erőből, de szerintem akkor is érdemes ezt az utat is megtartani). Ez b2b startup esetében viszonteladókat, b2c startupoknál pedig adott közösségeket jelent. A legszebb az egészben hogy előfordulhat, hogy ezzel a módszerrel már az exit stratégiádat alapozod meg anélkül, hogy tudnál róla.

A tökéletes eszköz – LinkedIn

Azt gondolnád ha ismeretlenül megbombázol néhány céget amelyik a te üzleti területeden tevékenykedik, akkor mindegyik ignorálni fog… és igazad van, tényleg! Ezért a trükk az, hogy nem ismeretlenül teszed. Előtte, ha lehetőséged van rá bármilyen eseményen találkozni a kiszemelt cég képviselőivel ne hagyd ki (persze ne legyél stalker, csak normálisan :). Ha ismersz olyan céget, akinek van magyar kapcsolata (érdekes módon a legtöbb cégnél előbb-utóbb előkerül egy magyar) akkor használd ki, segíteni fog. A Linkedin itt is nagy segítség, ha X cég marketingese, értékesítője valamelyik LinkedIn csoportban nagyon aktív, akkor csatlakozz te is, kapcsolódj bele a beszélgetésbe. Ha Twitteren fent van nyugodtan követheted és amint kérdése van, segíthetsz neki. Innentől egyenes út vezet a ponthoz, amikor már egy rövid mailben elküldheted neki a terméked/szolgáltatásod leírását, nem ismeretlenül. Hidd el, a legtöbb cég keresi az innovatív megoldásokat. Persze konkurenciát ne bombázz feleslegesen, őket csak figyeld. Egy idő után ők is figyelni fognak téged, azt az ismeretlen furcsa nevű srácot, aki valamilyen fondorlattal behúzott 3 világmárkát is “valahogy”…

Ezzel a módszerrel szinte ingyen (na jó, nem ingyen, mert az időd azért megy vele rendesen) el tudsz jutni egy olyan szintre ahol a befektetőtől már nem arra kéred a pénzt hogy megvesd a lábad, hanem növekedni, szeretnél – ez a scaling, amiről volt már szó korábban is ezen a blogon. Amellett hogy ezzel validáltad a termékedet éles környezetben, fair voltál a reménybeli befektetőddel és a vért izzadó kollégáiddal szemben is, hiszen veszik a cuccot, tehát bizonyítani tudod, hogy van jövője. Egyúttal azt is bebizonyítottad – másoknak és magadnak is  – hogy a jég hátán is megélsz, az önbizalmad felszökik, nyugodtabban alszol, és megfontoltabb döntéseket hozol majd. A befektetősdivel esélyt kaphatsz a sikerre, de ne feledd: az igazi vállalkozók nulláról is megcsinálják a szerencséjüket, egyszerűen, mert erre születtek.

Elég a Startup nyomorból, befektető leszek…

startup, vállalkozó, pitch, vállalkozás, vcVállalkozók szempontjából sokszor attraktívnak tűnik az asztal másik oldala: egy csomó arc, akik csak osztják az észt – és nagy ritkán a pénzt. Nem tűnik sokkal nehezebbnek, mint 40 év a szénbányában, és valljuk be: főleg Amerikában ritkán látunk lepukkant csávókat görnyedt háttal koldulni, kezükben az I invest for food (Kajáért befektetek) felirattal – tehát általában villanyszámlára is futja a VC-knek (VC = Venture Capitalist, azaz kockázati tőkebefektető). Akkor nem lehetne egyenesen befektetőnek készülni? De, lehet; aki már hatévesen is VC-nek készült, annak jön a végén a hogy-a-manóba rész. Persze ennek a cikknek a valódi célja az, hogy megismerjétek a befektetők gondolkodását. Amit ugyanis nem ismertek, azt nem lehet meghekkelni.

Milyen a jó VC?

[quote align=”right” color=”#999999″]I’ve been a customer of the top venture capital firms, so I know exactly what they do and don’t do. – Marc Andreessen (VC, a böngésző feltalálója)[/quote]

Az első kis baki ezzel a hiperugrással, hogy a legtöbb VC korábbi sikeres vállalkozó, aki képtelen állandó békés másnaposságban ülni a millióin – ez a korábbi, munkával töltött évek maradandó mellékhatása. Ugyanis akik a pénzt teszik egy-egy befektetési alapba, azok viszonylag nem annyira szívesen bíznak 100-150 millió dollárt olyanokra, akiknek fogalmuk sincs a vállalkozósdiról. Úgyhogy az első dolog, ami egy jó VC-ről elmondható, az az, hogy csinált már korábban egy-két sikeres vállalkozást (és jellemzően sikerült eladnia valami nagyobb iparági mammutnak). Sikeres vállalkozónak lenni ebben a ligában a belépő.

Aztán nem árt, ha tisztában vagyunk azzal, hogyan működik ez a befektetősdi, ami nem kevés stratégiai szemléletet igényel, mivel egy befektetés esetén fel kell térképezni a lehetséges összes kimenetelt, ehhez pedig – nincs mese – élettapasztalat kell. Ezért van viszonylag kevés 19-20 éves VC. Az alapok működését meg lehet tanulni, bár ez inkább már a pénzvilág működésének ismeretét feltételezi, ezért egy kis homo economicus beütés is szükséges ahhoz, hogy valakiből sikeres befektető legyen. Értelemszerűen minden, amit ebben a blogban a term sheet menüpont alatt találtok, az amolyan alaptudás minden jó befektetőnek, és ezen kívül még azért vannak mocskos kis trükkök, amiket érdemes elsajátítani.

Cash az asztalra

Ugyan egy tipikus kockázati tőkealap számunkra óriási összegekkel – 100+ millió dollár nagyságrendekkel – dolgozik, az LP-k (Limited Partners, ők azok, akik a pénzt adják) általában megkövetelik a GP-ktől (General Partner, ők a tulajdonképpeni VC-k) azaz a teljes jogú partnerektől, hogy tegyenek be valamennyit az alapba ők is. Ez biztosíték a pénzembereknek arra, hogy a VC-k is érdekeltek az alap sikerében, hiszen benne van a saját zsetonjuk is. Ez általában 1-5 %-a az alap teljes tőkéjének, és tartalmaz cash-t, illetve management fee-ről való lemondást vegyesen. A helyzet ugyanis az, hogy egy tipikus amerikai venture capital alap 10-12 éves koráig működik. Amennyiben saját tőkéjük formájában nem lenne a VC-k heréje is az üllőn, gyakorlatilag 2-3 alappal kihúzhatnák aktív életük nagy részét anélkül, hogy egy csepp valódi felelősséget kellene vállalniuk. Úgyhogy néhány százezret (dollárban) ők is beledobnak – ha máshogy nem, a díjazásukról történő lemondás formájában. Ha befektető lennél – különösen amerikai -, akkor nem árt ezzel a kis pénzmaggal is rendelkezni, vagy legalább fizu nélkül kihúzni 10-12 évig.

Sales mindenhol

A legkomolyabb nehézség azonban az, hogy befektetőként pénzt szerezz. Mi, vállalkozók a befektetőknek csak azt az oldalát látjuk, amikor rohannak, nem érnek rá, nem olvassák el a nyilvánvalóan világrengető, fantasztikus, teljesen egyedi és különleges ötletünk pitch deck-jét (több bullshit szó most nem jutott eszembe), halogatnak és nemet mondanak minden ötletre. Egy átlag amerikai VC az idejének tetemes részét azzal tölti, hogy próbálja összegründolni a következő alapját. Mivel az alapokba általában még nagyobb befektetési alapok, nyugdíjalapok, hedge fund-ok, bankok, biztosítók raknak pénzt (na ők a Limited Partner-ek, vagyis az LP-k), a VC-k a pénzügyi szféra bajnokainak ligájában kell, hogy eladják magukat, ráadásul az ő pitch deck-jükben mindig az szerepel, hogy adjatok százmillió dollárt, mi pedig meg fogjuk keresni azokat a cégeket, akik ezt megtízszerezik. Amit a startupok próbálnak elérni a VC-knél, ugyanazt próbálják elérni a VC-k az alapjuk forrásait nyújtó pénzügyi szakembereknél. Nincs mese, sales az egész világ.

Versenyben a startupokért

Egy tipikus alap a működésének első 4-5 évében tehet pénzt új startup vállalkozásokba, utána csak a már meglévő cégeket pénzelheti tovább. Ebből adódik az a tanácsom, amit oly sokszor hangsúlyoztam már ezen a blogon: amikor startupként pénzt próbálunk szerezni, egyenrangú félként kell a befektetőkre tekinteni, mivel ugyan a pénz nekünk kell, nekik viszont projekt kell.  Jó projekt pedig kevés van, nem véletlen, hogy a hagyományos VC nagyságrendek után megjelentek az angel investorok, majd a seed, végül nem is olyan régen a pre-seed fundok – a befektetők próbálnak minél korábbi fázisban belépni, különben egy másik befektető előbb csap le az aranytojást tojó vállalkozókra. A tendencia odáig ment, hogy Paul Graham már egy jó ötletet sem követel meg a Y-combinator ifjú titánjaitól: egyszerűen összeraknak 3-4 tehetséges fiatalt és azt mondják nekik: keressetek egy problémát és oldjátok meg! És a dolog működik. Úgyhogy mi, vállalkozók tőkét, a befektetők meg jó projekteket vadásznak. Ezért elengedhetetlen tulajdonsága egy jó befektetőnek, hogy felismerje a jó projektet, a komoly növekedési potenciállal rendelkező vállalkozást – és ehhez jó érzék, nyitottság és megint csak sok-sok tapasztalat kell. A jó hír viszont az, hogy ugyanúgy, ahogy a pénzük kell nekünk, mi is kellünk nekik – úgyhogy egy majomban örülünk.

A titkos összetevő

A legfontosabb képesség egy jó befektető eszköztárában azonban az emberismeret. Még a növekedési fázisú startup vállalkozásokban is nagyon nagy súllyal esik latba a csapat – hát még a koraibb fázisokban -, és egy befektetőnek pillanatok alatt át kell látnia, hogy milyen későbbi problémák, hiányosságok, rejtett konfliktusok rejtőznek a befektetés előtt még legtöbbször lelkes és összetartó csapat tagjai között. Az alapítók összeveszése, demotiváltá válása vagy kiégése ugyanis szinte biztosan az adott startup fájdalmas haláltusájához és szomorú elmúlásához vezet. Itt jegyzem meg, hogy egyes Jeremie I-es alapok 75 %-ot meghaladó kontrollra törekvése ezt a fajta demotivációt gyakorlatilag azonnal biztosítja – a szomorú elmúlás is csak idő kérdése lesz az olyan vállalkozásoknál, akiknek a tulajdonosai ebbe belemennek – de ezt már ebben a cikkben megrágtuk.

A másik út

Persze vannak olyanok, akik a nagy VC-alapok General Partnerei (GP) mellett kezdenek dolgozni tanácsadóként, vagy Associate (Segéd vagy Jelölt) pozícióban és szépen kitanulják az ipart, de ezzel az úttal az a probléma, hogy később úgy kell okosnak lenniük a startup világban, hogy soha nem próbálták – és hát ez nem túl hiteles. Persze kivételek mindig vannak, de ha megnézzük a magyar befektető-körképet, akkor is azt látjuk, hogy a legsikeresebbek maguk is vállalkozók voltak korábban, és tudják, miről beszélnek.

Iskola még Amerikában is elvétve található befektetősdire, ha valaki tényleg ebben találta meg az életcélját, akkor Berkeley-ben létezik egy ilyen kurzus, és ugye ha valami létezik a világon, azt a Harvardon is tanítják, tehát oda is be lehet iratkozni. Akiknek pedig a cikk elején még megingathatatlan elhivatottságuk a befektetősdi iránt mostanra puszta érdeklődéssé szelídült, azoknak ajánlom ezt a hasznos kis videót, Jason Mendelsontól a Foundry Group (talán a világ leghíresebb VC fundja) egyik GP-jétől, arról, hogyan válhatunk befektetővé. A Q&A rész vállalkozóknak is hasznos, megérthetitek belőle, hogy működik a VC-Lélek. És szerintem ne váltsatok idejekorán a “sötét” oldalra – innovatív vállalkozásokat építeni minden nehézségével együtt az egyik legnagyszerűbb “szakma” a világon! Talán mert “It’s a fight!”

Adni vagy Nem Adni – Minden a Részvényopciókról

startup, vállalkozás, pitch, vállalkozó, vcEz egy amolyan közkívánatra cikk, a javaslatot az egyik kommentben kaptam Orosz Tivadartól, aki egy izgalmas projekten dolgozik Amerikában (www.palinkaemporium.com). Szóval megtetszett Tivadar kérdése: melyik fázisban mire és hogyan érdemes a cégből részesedést feladni? Amennyire én látom, a jelenlegi helyzet az, hogy megannyiszor megkarcolt gyanakvó magyar lelkünk nagyon nehezen enged bárkit is hőn szeretett startup vállalkozásunkba kisebbségi tulajdonosként. Sokan megjárták már, ráfaragtak a bizalomra, csalódtak, összevesztek, rajta vesztettek. Elárulom, lehet jól csinálni – hosszabb cikk lesz, ráadásul kicsi matekkal az elején, cserébe megígérem, a cikk végére erős bástya lesz a fejetekben ez a tudás.

Adjunk vagy ne adjuk?

Ugye ebben a posztban megvitattuk, hogy Employees’ Option Pool kötelező. Hogy miért, azt nem írom le újra, lényeg, hogy elvárt gyakorlat elkülöníteni a cég részvényeinek (vagy üzletrészének) egy meghatározott hányadát, leggyakrabban 12-20 %-ot arra, hogy motiválj olyanokat, akik kulcsembereknek fognak számítani a cégben, de nem vagy képes őket az adott fázisban főállású munkaerőként megfizetni. Az elkülönítésnek van egyébként két rejtett pszichológiai előnye is: az egyik, hogy könnyebben fogsz motivációs céllal részesedést felkínálni egy olyan részvénycsomagból, amiről már eleve lemondtál, a másik, hogy az elkülönített részből jobban fogod látni, hogy kinek mennyi a reális, és nem szaladsz túl a 100 %-hoz képest kicsinek tűnő, de valójában igen számottevő részesedések odaígérgetésével.

Jó, akkor adjunk

Ha az Option Pool elkülönítését alapítói lelked kiheverte, akkor következő lépésben koncentrálj arra, hogy profin kezeld a pool-t, azaz vesting minden megállapodásba (tessék, csak nem bírtam ki, megint belinkeltem). Ha ezzel is megvagy, jöhet a tervezés a kinek-mennyitről. Számoljunk egy 18 %-os Option poollal, és persze minden további szám is csak feltételezés, becslés, iránytű a kezetekbe. Arra, hogy kinek mennyit adj, javasolnék egy szubjektív képletet:

Részvényopció = OP x S / Fázis konstans

Ahol OP az Option Pool %-ban meghatározott mennyisége, S a Súly, amilyen fontosságot az összes résztvevőt figyelembe véve a motiválni kívánt kolléga képvisel, a Fázis konstans pedig egy 2 és 3 közötti szám: Ha Pre-seed fázisban vagy, akkor 2, ha seedben akkor 2,5 és ha növekedési fázisban, akkor 3. (Fázisokat megbeszéltük ebben a posztban.) A fázis konstans lényege, hogy maradjon a Poolban még részvény a következő évekre. Ez a konstans “csinálja” azt, hogy ahogyan egyre előrehaladottabb fázisokban vagy, úgy csökken a felkínált opció mennyisége. Nézzünk egy példát:

Seed fázisban vagy egy befektetés előtt, a VC-d morfondírozik, Te fújod a startup lufit, ezért felkérsz egy komoly tanácsadót, akit az Option Poolban lévő részvényopcióval szándékozol motiválni. A mókus várhatóan az egész csapat eredményeinek 10 %-át hozza. Az előbbi képlet alapján:

Részvényopció = 18 % x 10 % / 2,5

azaz

0,18 x 0,1 / 2,5 = 0,72 %

[quote align=”left” color=”#999999″]A man is only as faithful as his options. – Chris Rock[/quote]Ez elsőre elhanyagolhatónak hangzik, de lassítsunk csak: Mit is mondtunk ebben a cikkben, mennyi a cég értéke a seed fázisban? 500 k – 3 M zöldhasú. (Számoljunk most szerényen kerek egy millió dollárral.) A 0,72 % ebben az esetben 7 200 dollár, azaz több, mint másfél millió forint. Hmmm… Csillannak a tanácsadói szemek… És mennyi lesz ez az érték 1 év múlva a növekedési fázis elején, mondjuk 4 milliós premoney-val számolva? (220-as árfolyammal kalkulálok)… 6 336 000 magyar forint. Több, mint hat milla azért, hogy egy évig hetente kétszer felvegye a mókus a telefont és kicsit foglalkozzon a problémáiddal… Hát, szerintem ez egyáltalán nem rossz ajánlat, sőt, nagyon is a helyén van. Tartalmazza az óriási kockázatot, mivel nagy valószínűséggel be fogsz dőlni (mert seed fázisú startup vagy), ugyanakkor megfelelően nagyvonalú kompenzációt kínál a tanácsadónak arra az esetre, ha mégis befutsz. Ha Tanácsadó Úr tényleg hozzátesz 10 %-ot a bulihoz, akkor mindenkinek megéri. Ráadásul a közreműködésére 4 évig számítunk, ha meg nem, hát gyorsan lezárod az együttműködést a vesting révén. Számoljátok ki az exitnél könnyen megkapható 50-60 millió dollárra Tanácsadó Úr részesedését, az már tényleg szemmel látható összeg lesz. Ok, akkor számolni már tudunk, jön a legfontosabb kérdés, hogy

Adjunk, de kinek?

Munkavállalók, mérnökök, technológiai csapattagok. A munkavállalók esetében az a logika, hogy muszáj őket motiválni (már a csatlakozáshoz is, de a 8 órát messze meghaladó munkavégzéshez aztán mindenképpen), ezért nem meglepő, hogy az Option Poolt lényegében róluk nevezték el. Egyértelmű, a munkavállalóknak részesedést kell adni, hogy magukénak érezzék a történetet, és húzzák a vállalkozást, mint igásló a konflist. A legjobb képességű munkaerőt Magyarországon sokszor kizárólag a multik tudják megfizetni, mivel általában még ezek az emberek sincsenek olyan helyzetben, hogy 1-2 évet próbálkozással töltsenek. Ha találsz ilyen kollégát, ne sajnáld tőle a részesedést. Minél korábbi fázisban vagy és minél nagyobb sztárt céloztál meg, annál többet, és persze fordítva is igaz. Ők az elsődleges értékteremtők, tőlük ne sajnáld a részvényopciót.

Tanácsadók. Itt is egyszerű a képlet: ezeket az embereket nem tudod megfizetni – és ha tudnád, akkor is inkább marketingre költs – ezért az egyetlen motivációs lehetőséged a részvényopció. A fenti példa is erről szól, ne vacakolj, számolj egyet és tegyél nekik egy ajánlatot, és reméld, hogy nem irreálisak saját szerepük fontosságát illetően – ha igen, akkor talán jobb is, ha nemet mondanak. Super-advisorok általában többet kérnek, de többet is nyújtanak, ezért ha találsz ilyen embert, ragadd meg és reméld, hogy megnyitja előtted a névjegykártya-tartóját meg a szürkeállományát. A jó tanácsadó is értéket teremt egy startup vállalkozásban, nem kérdés, hogy szükséged van rájuk.

[quote align=”right” color=”#999999″]If one does not know to which port one is sailing, no wind is favorable. – Lucius Annaeus Seneca[/quote]Ügyvédek. Az ügyvédek lényegében jogi tanácsadók, mégsem divat részvényopcióval motiválni őket, és ennek megvan az oka. Egy startup jogi költségei előre kiszámíthatatlanok, ezért nehéz beárazni, hogy mennyit kellene kapnia az adott ügyvédnek. Ha sokkal kevesebbet dolgozik, mint amennyit részvényopcióban kap, akkor Te jársz rosszul. Ha sokkal több a meló, akkor Ő jár rosszul. Ráadásul hosszú távra nem cash-ben fizető ügyfél lennél, ami a tapasztalatok szerint háttérbe szoríthat téged a fizető ügyfelekkel szemben. Az ügyvédeknél inkább egy alacsonyabb díj meghatározása a jó megoldás (flat fee), és amikor tőkéhez jutsz, kompenzálhatod őket egy előre meghatározott összeggel. Így fizető ügyfél is maradsz de spórolhatsz is egy kicsit. Van, aki elfogad részvényopciót, de kérni azért nem szokták. Ha mégis, akkor a jogi munkát hasonlítsd a feladott részvény értékével (mondjuk az egy év múlva legvalószínűbb premoney-n). Ez a csoport a határeset részvényopció ügyben.

Befektetés-szerző emberek. Na, itt már óvatosan. A befektetés fontos, egy jó ajánlólevél ugyancsak fontos, de az ilyen közvetítők jellemzően nem vesznek majd részt hosszabb távon a cég életében, ezért azt javaslom, ne adj nekik részvényopciót, akármilyen fázisban van is a céged. Ha jó a sztorid, Te magad is be tudsz menni a befektetőkhöz, elmondod szépen a pitch-et, okosan válaszolsz a kérdésekre, és miután nemet mondtak, havonta küldesz mailt, hogy milyen gyorsan fejlődsz – előbb-utóbb meglesz a befektetés. Ha ezt valaki felgyorsítja, támogatja akkor a befektetés összegéből egy bizonyos százalékot (Amerikában 1-2 % a jellemző) egyszeri sikerdíjként megkaphat, de ez legyen transzparens a befektető felé is. Részesedést én kizárólag ilyen szerepkörben soha de soha nem adnék. Ha van mellette más, hosszú távú feladat is, akkor az megfontolás tárgya.

„Hozok bizniszt” Emberek. (rövidítsük HB Embernek) Nem a teljes munkaidőben elszegődött sales-ről van szó, hanem a külsősökről. Hát, itt számolnod kell, de nagy általánosságban nem javasolnám, hogy részesedést adj üzleti lehetőségért. A dilemma a következő: ha tényleg hoz bizniszt, miért nem jutalékot kér? A jutalék tuti pénz ma, a részesedés „nagy-nagy talán” évek múlva. Vagy nagyon kapzsi és buta, vagy nagyon okos, jó értelemben kapzsi, bízik a cégedben meg benned és tele van, mint a déli busz, azaz nem az azonnali cash-re hajt. Hát, az utóbbi elég ritka manapság. De mi van akkor, ha HB Embered ténylegesen akkora lehetőséget kínál, ami mondjuk, kiválthat egy befektetést is? Neki nem jár ugyanaz a részesedés, mint ami a befektetődnek? A válaszom az, hogy nem, még így sem. A kockázati tőkebefektetők és kalauzhalaik (angel investor, accelerator, inkubátorok) a pénzen kívül rengeteg más dolgot tesznek egy induló vállalkozásba – kapcsolatok, képzések, tapasztalat, külföldi továbblépés lehetősége, stb. Ha HB Embered startup létedre betol valami multihoz degeszre keresni magadat, és valami véletlen folytán verseny hiányában a profitrátád több száz százalék, akkor is résen kell lenned, hogy ez az állapot vajon kitart-e legalább négy évig. Azt javaslom, hogy ilyenkor az adott biznisz adózott eredményét mérd az egy-két évvel későbbi legvalószínűbb premoney-n számolt átadott részesedéshez, és amennyiben nincs legalább egy kettes szorzó a javadra, ne menj bele a deal-be. És a vesting-et itt pénzügyi eredményhez kötve szigorítanám: egyszerűen annyi az ígérgető ember, hogy jó eséllyel fogsz ilyenbe belefutni. Fontos, hogy legyél nagyon-nagyon gyanakvó: ha fogadnak mondjuk a Molnál, az még nem üzlet, ha szerződést írnak, az még nem teljesítés, a teljesítés még nem kifizetés, a kifizetés pedig nem biztos, hogy jövőre is megtörténik. HB emberek esetében villogjon pirossal a fejedben: Miért nem jutalékot akar? Miért, miért, miért?

„Hozok kapcsolatokat”-emberek. Hívhatnánk ezeket HK Embereknek, de szerencsére van erre egy szép magyar szó: Hiénák (más néven Kávé Emberek, Bullshit Lovagok, Kapcsolat Brókerek, Linkedin Szörfösök). Értékteremtés helyett az egész életét kávézgatással töltötte, és össze tud kötni néhány kávé-cimborájával (akik jó eséllyel ugyancsak Kávé Emberek), akik újabb Kávé Emberekkel kötnek majd össze. Telnek a hónapok, eredmény meg nyista. Szagold ki az ilyet a legelején (ezek a csókák meglepően gyakran felváltva szervilisek és felháborodottak, mint egy bipoláris skizofrén), és nem hogy részvényopciót, de egy árva buznyák órát se pazarolj rájuk. Saját tetteimmel igazolom nap mint nap, hogy egy-két kontakt erejéig – ha látok fantáziát egy startupban, és jó a csapat is – minden vállalkozónak segítek anélkül, hogy egyáltalán eszembe jutna a pénz vagy a részesedés. Ennyit egyszerűen illik megtenni – aki nem él vissza vele, annak mindenképpen. Mivel nem hasonlítok a Jóságos Tündérre, feltételezem, hogy ennyit más is megtesz. Az Egyesült Államokban is része a kultúrának a minimális segítőkészség, fél óra beszélgetés, 2 kontakt, néhány jó tanács – ezért jóérzésű ember nem vár fizetséget, legfeljebb egy rövid „Nagyon köszönöm, nem felejtem el”-szerű emailt. Kerüld a hiénákat, leginkább úgy, hogy nem táplálsz megalapozatlan reményeket és óvatosabb vagy, mint amilyen mohó és kapzsi – mert a hiénák ezeket az emberi gyengeségeket használják ki.

Összefoglalás

Főszabályként annyit érdemes megjegyezni, hogy a hosszútávon közreműködő és valódi értékteremtő személyeket érdemes részvényopcióval motiválni (munkavállaló és tanácsadó), a pillanatnyi előnyt biztosító közreműködőket pedig máshogyan – jellemzően egyszeri vagy folyamatos jutalékkal, vagy sikerdíjjal (amit pénz hiányában el lehet halasztani, mondjuk a következő befektetési körig). A kulcs az, hogy egy startup értéke nagyon meredeken képes felfelé menni, ezért az inaktív, vagy részlegesen inaktív tulajdonosok (még ha nagyon kicsi százalékot tartanak is csupán a kezükben) a motivációs hatékonyságot csökkentik – márpedig arra minden fázisban baromi nagy szükségetek lesz. Most már tudjátok kit, hogyan és mennyivel motiváljatok, és ha nem teszitek, előbb-utóbb magatokra maradtok, mint Jason Bourne. Ja, és a cégetekből kapott részesedés helyett én beérem egy lájkkal alább. : )

Ingyenes Privacy Policy Generátor

startup, pitching, vcHa az Egyesült Államokban kezdesz bizniszelni, egy rendes Terms and Conditions és egy Privacy Policy nélkül óriási veszélynek teszed ki magadat és a cégedet – gyakorlatilag szabad préda vagy bármilyen jogi eljárás esetén. A fent említett két dokumentum viszont nemcsak drága, hanem az ügyvédeknek meg is kell érteniük, hogy mit csinálsz, és ez elég időigényes – tehát az egész dokumentumgyártás tipikus példája annak, amit ott úgy hívnak, hogy pain in the ass. (Nagyon szabad fordításban púp a hátadra…)

Erre a problémára a Szilícium Völgy egyik legnevesebb – és legdrágább – ügyvédi irodája, a Cooley LLP. (mellesleg a Brandvocat cégalapítását is ők csinálták : ) érdekes választ adott: készítettek egy ingyenes Privacy Policy Generátort. Az alkalmazás inkább a sima weboldalakat üzemeltető startupoknak jó, bonyolult online szolgáltatásokat nyújtó vállalkozások nem fogják megúszni a több ezer dolláros ügyvédi munkát, de kezdetnek mégis jobb, ha fent van egy ilyen, mint ha semmi nincs.

Mielőtt összedobtok benne egy Privacy Policy-t, nagyon figyelmesen olvassátok el a feltételeket! Ezennel kizárok minden felelősséget! (ezt kint tanultam! : ) Klikk a gombra és már generálhattok is:

[button color=”#ffffff” background=”#156AA4″ size=”large” src=”http://generator.cooley.com/sites/privacy/Privacy/PQ2/Pre-PRIVACY-Start.aspx”]Ingyenes Privacy Policy Generátor[/button]

Term Sheet Újratöltve

startup, lean, kockázati tőke, pitch, pitching, term sheet, vcMiután jól végigelemeztem nektek a term sheet-et kényelmes 6 hónap alatt (dolgozni is kell valamikor, na : ), elkezdtem azt érezni, hogy bár a teljes dokumentumot részleteiben végignéztük korábban, szinte egyáltalán nem kerültek szóba a tárgyalások körülményei, ahol azért vannak még mocskos kis csapdák. Ebben a posztban megsúgok még három titkot a kockázati tőkés tárgyalásokról, de előbb jöjjön egy gyors áttekintés arról a 10 fontos bekezdéséről, amit korábban elemeztünk – részben emlékeztetőül, részben mert olyan “A gép forog, az alkotó pihen“-érzést kelt bennem:

[message_box title=”Economic terms” color=”blue”]A startup-kockázati tőke viszonyának gazdasági részét szabályozó hat pont:

Price (és valuation alapok), Liquidation Preference, Pay to Play, Vesting, Employees’ Option Pool, Antidilution[/message_box]

[message_box title=”Control terms” color=”blue”]A startup irányítását befolyásoló négy paragrafus a kockázati tőke beszállását követően:

Board of Directors, Protective Provisions, Drag-along Rights, Conversion[/message_box]

A három új téma mindegyike a befektetési tárgyalások kezdetén fog felmerülni (pont, mikor izgulsz a nagypálya közelsége miatt): az egyik, hogy ki fizeti a révészt, vagyis az ügyvédeket, akik áteveznek a felekkel a tárgyalásokon. A másik a no shop klauzula, a kockázati tőke illemtankönyvének egy fontos pontja. Végül megnézzük, mi az a due dilligence, vagyis a folyamat, amikor a befektetők belenéznek a cég minden képzeletbeli testnyílásába.

Jogi költségek

Rossz hírem van: ezt sajnos (legalábbis részben) a cég perkálja, és még csak nem is ennyire egyszerű. Elmeséltem korábban, hogy a – főleg az Egyesült Államokban – horribilis jogi költségek miatt jött létre a Vanilla Term Sheet. A gyakran 30-40 ezer dolláros számlát lehet a befektetés után fizetni, ezt javaslom kialkudni itthon is és kint is. A jogi költségekkel kapcsolatos kedvenc trükk egyébként a befektetők részéről – pre-seedben láttam már többször -, hogy a term sheet előtt aláíratják a vállalkozókkal, hogy amennyiben a deal nem jön létre, ők (mármint a vállalkozók) fizetik a jogi költségeket, aminek nincs maximuma. Meg a nagy lósz**t! Bele ne menjetek, ez egy mocskos trükk – ha visszakoznátok, vagy keményen tárgyaltok, jön a fenyegetés, hogy 10-20 ezer dodó az ügyvédi számla. Vagy negyven. Vagy akármennyi. Aki aláír ilyet, az olyan idióta helyből, mint Eric Cartman nekifutásból. Ha megvan a deal, akkor egy előre meghatározott díjat ki kell fizetni, nincs mese. De az összeg legyen cappelve (felülről korlátozva), és ha nincs deal, a VC fizet. Máskülönben meg lehetne élni a remény értékesítéséből – csinálják is páran, hogy a bubópestis köszönjön hangos „Jóreggelt”-et az ilyen hiénáknak! Ha nem közös ügyvéd van, aminek a költségét levonják a befektetési összegből, akkor mindkét fél saját ügyvéddel megy a tárgyalásokra. Ez nagyobb összegeknél működik, kisebbeknél nem (mivel túl költséges lenne a dolog). Ha saját ügyvéded van, arra figyelj, hogy profi legyen kockázati tőkés dealekben (ez itthon vagy kivitelezhetetlen lesz, vagy méregdrága). Reméljük lesz hazai ügyvéd, aki előbb-utóbb rááll erre.

No shop

A No shop klauzula lényegében egy határidő, amit a befektetők a term sheet átküldése előtt vagy után kötnek ki. A vállalkozó vállalja, hogy a határidő lejártáig nem köt megállapodást másik befektetővel és általában véve nem kezd tárgyalásokat konkurens kockázati tőke cégekkel. Cserébe a befektető Őfényességének ez a határidő áll a tekintetes rendelkezésére a teljes due dilligence folyamat lefolytatására és az üzlet lezárására. A kockázati tőkés ugyanis ötször annyira képes elnyújtani folyamatokat, mint egy 120 éves magyar minisztériumi alkalmazott augusztusban (betegállományban). Amíg nem kell dönteni egy dealről, nem döntenek,  imádják elhúzni. A tipikus No shop 45-60 nap, ez alatt amerikai befektető nemigen ír alá, efölött pedig komolytalan a No-shop, hacsak nem második-harmadik körös befektetésről van szó, amikor a due dilligence folyamata valóban lehet hosszabb. Egy tipikus A Roundnál azonban a 45-60 nap a jellemző. Mondhatjuk úgy is, hogy a befektetési folyamatban a No shop klauzula a kézfogás vállalkozó és befektető közt. Figyelem, angel roundnál nincs no shop! Ott pár nap alatt megvan a deal – persze az illem itt is az, hogy ha van egy komolyan érdeklődő befektető, akkor nagyon aljas dolog körbehordozni a term sheetjét, mint a véres kardot és mutogatni más befektetőknek egy jobb deal reményében. Ha a befektető-vállalkozó kapcsolat házasság, akkor ez olyan, mint a megcsalás az esküvő előtt (pénzért) – ha kiderül, általában a dolog vége is ugyanaz: Nagy Zajos Szakítás. És az így viselkedő vállalkozót a befektetők később a testüket pénzért áruba bocsátó hölgyek köznyelviesebb szinonímáival fogják jellemezni… (meg le is kurvázzák)!

Due dilligence

[quote align=”right” color=”#999999″]A great fortune depends on luck, a small one on diligence. – Kínai közmondás[/quote]
Ez a folyamat a term sheet aláírása után következik, és egy megfelelő eredménnyel záródó due dilligence életbe lépteti a term sheet-et, ha viszont sok csontváz esik ki a szekrényből, a befektető még visszaléphet – és vissza is lép. Ezért mondjuk, hogy a term sheet maga úgynevezett non-binding típusú dokumentum (azaz nincs ajánlati kötöttség a befektetők részéről). Azt azonban érdemes tudni, hogy a due dilligence alatt a term sheet már nem változtatható (hiszen alá van írva, és az ehhez való ragaszkodás is szokásjog jelleggel bír). A folyamatról egyébként a Kockázati Tőke blogban is találtok egy nagyon jó cikket Szobonya Pétertől.

A folyamat során a befektetők és tanácsadóik átvilágítják a céget, és megnézik az ügyfeleket, a megoldást, a csapatot, beleássák magukat a könyvelésbe, bizonylatokba, szerződésekbe annak érdekében, hogy ha vannak csontvázak a szekrényben, akkor azok kiessenek. A teljes lista, hogy miket néznek meg, innen letölthető. Három fontos tanácsom van a folyamattal kapcsolatban:

Az egyik, hogy ha úgyis tudod, hogy megnézik, akkor ne hazudj. A due dilligence eredményének eltérése az általad vázolt helyzettől egyben maga a due dilligence veled kapcsolatban. Fel kell vállalni a gázos dolgokat, mert lehet, hogy a befektető így passzol, de legalább korrekt embernek fog tartani. Ha megpróbálod illatos szalvétákkal gondosan letakarni a kakit, azt attól még kiszagolják, aztán csak álldogálhatsz csendesen a gőzölgő kupac felett a jogosan mutogató befektetővel. Légy őszinte, nincs patyolat tiszta cég, mindenki tudja.

A második javaslatom, hogy kérdezz vissza a folyamat eredményére. Tudálékos tanácsadók hada fog szüttyögni az irodádban hónapokig, ha nem állapodsz meg előre, mennyi idő lehet a due dilligence (ugyanannyi, mint a no-shop). Kérdezd meg, hogy állnak, segíthetsz-e előremozdítani a folyamatot, és kérj visszajelzést (szóval finoman cseszegesd őket, hogy haladjanak, mert az idő pénz – legrosszabb esetben is felhasználhatod a jövőben amit hallasz.

A harmadik tanácsom, hogy csináld meg Te is a saját due dilligence folyamatodat a befektetőn. Amelyik investor ezt rossz néven veszi, az vészvillogós és felejtős. A befektetési alapjuk állapotáról nyugodtan kérhetsz papírt, beszélhetsz vállalkozókkal, akikbe korábban fektettek, megkereshetsz véletlenszerűen kiválasztott LinkedIn kontaktokat és mindenképpen kérd el az alapjuk szabályzatát is – ha ugyanis nem ismered az érdekeiket, nem leszel képes kiszámítani a viselkedésüket.

Ha már fizetsz a reményért (jogi költségek) és a korrektség nagy lobogó zászlaja alá állva hónapokig elszaladsz, ha másik befektető rád köszön (no shop), akkor legalább spórolj meg magadnak álmatlan éjszakákat (due dilligence), amikor azon kell gondolkodnod, kivel is kötötted meg azt a bizonyos házasságot, amikor igen mondtál a holtomiglan-holtodiglan kérdésre. (stílusosan a Mátrixból : )

Légy okosabb, mint a telefonod – Social media 2013-ban

startup, pitch, vc, socilaA közösségi médiára MINDEN startupnak szüksége van, mivel ez jelentheti az első számú marketing lehetőséget az induló vállalkozásoknak, ezért  idecsalogattam nektek a Startupdate-re a szakma egyik legjobbját. Az alábbi cikk szerzője Csóti Janka, egy különlegesen innovatív szakmai műhely, az Uniomedia Communications online kommunikációs igazgatója. Közösségi médiában én is Tőle kérdezek…

A gyenge brandinget előkelő helyen sorolja fel a korai fázisú főbűnök között egy korábbi bejegyzésében Kádas Péter. Egy startup sikerének valóban alapfeltétele, hogy láthatóvá váljon – nem csak a potenciális befektetők, hanem a majdani ügyfelek, fogyasztók számára is. Ők adhatnak visszajelzést az ötlet életképességéről, velük kell minél hamarabb kapcsolatba lépni valamennyi lehetséges online platformon is, mégpedig úgy, hogy minden, ami a vállalkozásból „kilátszik” , professzionális legyen. 

A social media eszközeinek használata nem kérdés, de egészen mások a játékszabályok, ha magáncélból vagy üzleti célból tesszük ezt. Természetesen minden marketinges első ötlete az, hogy „kell egy Facebook page”, aztán pedig „jó, ha beszélnek rólad”-alapon majd generálunk tartalmat, játékokat, eseményeket. A közösségi média ennél lényegesen komplexebb lehetőséget teremt a kapcsolatépítésre, de hatékony alkalmazása tájékozottságot, szakértelmet igényel.

A Harvard Business Review friss felmérése alapján a közösségi mediát használó cégek mindössze 12%-a érzi úgy, hogy hatékonyan kezeli azt. Ez részben meglepő, másrészt beszédes szám. Az ember azt hinné, mi sem egyszerűbb, mint írni egy tweet-et vagy egy Facebook-posztot, de a felmérés eredményéből látszik: a többség már tisztában van azzal, hogy ennyi nem elég. Ezért a közeljövőben felvirágozhatnak majd azok a kurzusok, tanfolyamok, egyetemi szakok, amelyeken e terület hatékony művelését oktatják a résztvevőknek, sőt MBA-képzések indulnak a szakemberek legmagasabb szintű képzésére. A közösségi médiában rejlő lehetőségek folyamatosan változnak, a trendeket követni kell. Startupper szemmel is érdemes áttekinteni, mi várható 2013-ban ezen a területen.

A trans-media content az úr

A kommunikáció és marketing a legritkább esetben vegytiszta, szinte mindig felületeken átívelő. Régen elmúlt az az idő, amikor egy szakember csak médiahirdetésben vagy csak banner-kampányban gondolkodott, és ez a tendencia egyre erősödik. 2012 a content éve volt: széltében-hosszában friss, egyedi, kreatív tartalom készült nap mint nap. Ez 2013-ra is igaz, de a dolog egyre összetettebb. Nem elég egy frappáns Facebook-posztot megírni, rendszerben kell gondolkodni.

Ma már édes kevés, ha egy cégnek van Facebook oldala, hiszen a nagyok mellett tovább nőnek és megerősödnek a speciális közösségi oldalak, mint az Instagram és Pinterest. Mit jelent ez egy vállalkozás számára? Értelemszerűen azt, hogy több felületen kell integráltan jelen lenni: tartalmat szolgáltatni és figyelni a visszajelzéseket – amelyekből egyre több és több várható. A fogyasztók egyre öntudatosabbá válnak, és folyamatos visszacsatolást adnak.

Mobiltelefon, mobilnet, mobil content

 Az eNET felmérése alapján Magyarországon 2012 harmadik negyedévében több mint 2,4 millió okostelefon volt forgalomban, ami az összes mobiltelefon 1/3-a, és a szám természetesen folyamatosan nő. Az internet mobillá vált, a fogyasztó tehát bármikor és bárhol online lehet, így azonnali visszacsatolást tud adni. Másrészt egy vállalkozásként, szervezetként egyre jobban kell figyelni arra, hogy folyamatos tartalmat szolgáltassunk, és az kényelmesen befogadható legyen. (A mobiltelefonra nem optimalizált weboldal lassan olyan, mint ha nem is létezne.)social_graph

Nézz és láss

2013-ban tovább erősödik a képek és videók ereje. Szárnyal az Instagram, továbbra is töretlen aYouTube népszerűsége. A Gemius Ipsos Audience tavaly októberi adatbázisa alapján naponta 1,6 millió hazai felhasználó, tehát az internetezők 76%-a fordult meg a YouTube-on. (Ha az Indavideót és a Videát is hozzáadjuk, akkor az elérés havi 78%-ra növekszik.) Az internetezők fogyasztják és megosztják a tartalmat, ezzel újabb tartalmat generálva. Érdemes az ötletet, tervezett projektet vizuálisan is bemutatni. Népszerűek és könnyen kezelhetőek például online infografika-készítő felületek. Ha pedig a lehetőségek engedik, akkor nagyobb idő- és költségráfordítással célszerű videóban is közzétenni a részleteket.

 Check-in: check it!

Az emberek – talán a vártnál intenzívebben – szeretik megosztani szűkebb-tágabb ismerősi körükkel vagy akár az egész világgal, hogy éppen hol vannak, amiből legtöbbször az is következik, éppen kivel töltik az idejüket és mivel vannak elfoglalva. Ezt a lehetőséget azonban célszerű megfontoltan használni. Gondold végig, startupperként előny vagy hátrány, ha egy potenciális befektetőd látja, hogy a másik székházába csekkoltál be! A legfrissebb adatok alapján a Foursquare-nek világszerte közel 30 millió felhasználója van, akik 3 milliárdszor csekkoltak be, és ez a szám naponta milliókkal nő – az okostelefonok elterjedésével párhuzamosan. Minden évben felmerül a geo-location fontosságának növekedése, és ez idén sincs másként. Magyarországon is számítani lehet a helymeghatározáshoz kötődő akciókra és promóciókra.

Változik a hirdetési modell

Sokan szeretik azt hinni, hogy a social media ingyen van. Mindenkit ki kell ábrándítanom: ez hazugság. Nem csak a ráfordított energiára és munkaórára gondolok, de minden tendencia azt mutatja, hogy a közösségi felületek tisztában vannak az ebben rejlő üzleti lehetőséggel. 2013 a „social advertising” éve lesz: a „Promoted Tweet” és a „Sponsored Story” nyújtja a legkézenfekvőbb lehetőséget arra, hogy minél szélesebb csoporthoz jusson el az üzenet. A várható változások miatt érdemes folyamatosan figyelemmel követni a trendeket.

Intellectual Property in the United States: Myths and Realities (English version) Part 2/2

startup, startupdate, pitch, legal, vcThis article is the second part of Intellectual Property (IP) in the United States: Myths and Realities. In the first part Ian Bennett introduced us to the basics of the regulations of Intellectual Property in the United States and busted the first six myths. In this second part Ian will reinstate the remaining three myths of IP and provides some bonus insights as well…and the secret of eternal life, of course. – Peter Kadas

Myth Number Seven:  United States and European Intellectual Property cannot be enforced in China

Reality:  China has a robust system of intellectual property and a system to address infringement of foreign rights.  The real challenge for anyone attempting to establish or enforce IP in China is the crucial need for localized connections who can navigate the legal and business systems on your behalf, and then having the money to engage in such proceedings.

Myth Number Eight:  Having an NDA will provide adequate protection from intellectual property infringement.

Reality:  An NDA is a fantastic start to protecting your IP and generally providing yourself with a good basis for proceeding with product testing, marketing or solicitation of services, joint ventures or investments, but you should never assume that an NDA is the only thing you need to adequately protect your IP.  The reality from a business standpoint is that an NDA only provides you as much protection as the amount of damages you can legally extract from someone who violates it, and unfortunately, more often than not people who violate NDAs don’t always have that much to lose in recoverable damages.  For most startups, it is unlikely that you will ever encounter a situation in which a company will violate a provision of your NDA to the detriment of your intellectual property and that violator will have significant amounts of money for you to recover; the simple truth is that well established companies don’t run these sort of risks, especially when dealing with small players in the market.

The best approach to really safeguarding your intellectual property is to manage your relationships and disclosures carefully and rely on NDA as more of a deterrent.  Do your homework before you give out confidential information to anyone and then if you do, consider from the beginning what resources and information you will realistically need to monitor compliance with an NDA and to enforce it if need be.

Lastly, remember that an NDA can serve other very useful purposes in relation to intellectual property other than as a form of outright protection, for example if you carefully monitor your disclosure of pre-patented inventions and have an NDA signed by any party with whom you share such information, you can successfully avoid unintended publication and the accidental beginning of that critical 1-year time period which we discussed above.  Another example would be utilizing NDAs in regular fashion both internally and with outside parties involved in your business if you have any trade-secrets to protect, because absent such basic confidentiality assurance, your trade-secrets could be ruled by a court to be inadequately protected and thus not enforceable if improperly disclosed.

Myth Number Nine:  If you have intellectual property in Europe, your IP is applicable in the US.

Reality:  If you have intellectual property in Europe you do not necessarily have any of the same rights in the US and you cannot gain such rights by simply “transferring” your IP.  In almost all cases, intellectual property is jurisdiction specific, though in some cases such as patent registrations through the Patent Cooperation Treaty (PCT) or European Community trademark registrations, a single filing can be utilized to establish a very broad jurisdiction in which such rights may be applied, and multiple countries can be included.  However, for most European startups considering establishment in the US, it will be necessary to begin with new registrations that are specific to the United States.  In some cases, such as with international patents, having a registration in Europe can actually prohibit the opportunity for a congruent US filing if that filing is not undertaken within a certain period of time.  On the other hand, having such preexisting filings can also provide for expedited processing of US applications if certain mechanisms like ‘patent prosecution highways’ are available and are used in a timely fashion.  For such reasons, any business which is even remotely considering establishment in the US should consult with experienced intellectual property counsel as early as possible (insert second shameless plug).

Myth Number 10:  A startup must have intellectual property to be successful

Reality:  A startup does not necessarily need to have intellectual property to succeed.  What every startup can and should do is simply consider its potential for intellectual property or how its business may come into contact with the intellectual property of others, and such consideration should be done as early in the process of starting-up as is possible.  However, there are plenty of situations in which having IP may just not create enough justifiable value to pursue it.  For example, if you develop an application in a crowded market space such as social/business networking or item/service resale, your application may simply not be original or novel enough to support a software patent, and you may not even have adequate funds to pursue one or even need one in the first place.  Likewise, maybe the name of your products and/or business is relatively generic or maybe your business and products utilize potential trademarks and/or code materials which are substantially in the public domain or subject to strict licensing requirements upon the basis of open-source platforms.  In all such cases, you still may be able to get intellectual property, but the extent of its enforceability or actual value may be so limited that expending any significant money to obtain it just isn’t worth it.

Now this said; the decision to not pursue intellectual property in any regard should never be made upon an assumption or without careful consideration.  At the end of the day it is just about knowing what your options are and knowing them as quickly as possible so you can make intelligent decisions.  You may not need IP to protect your business adequately or to increase its value in any significant way, but you damn well better be aware if your business may come into conflict with the IP of others and you damn well better be able to explain any lack of intellectual property to any potential investor or strategic partner in an articulate and confident fashion.

 Epilogue

So, for those of you who read this whole thing and have not poked out your own eyes…congratulations on your fortitude!  To the ones without eyes, I am sorry, but I believe Peter offers a comprehensive holistic recovery program…you’ll have to check with him.  To the survivors, here is a short list of bonus myths and realities to keep in mind!

M:  Copyrights and copyright assignments last forever.

R:  Nope, copyrights last in most cases for the life of the author plus 70 years and copyright assignments may be revoked under US law by statute after a certain number of years.  Entities and anonymous authors have slightly different rules.

M:  Patents and other forms of IP inhibit innovation.

R:  No, they don’t really; it’s just that some people use them like assholes.

M:  Google or Apple is going to piss on your IP if you even come close to their business spaces.

R:  Most of you will probably never be important enough to get their attention in a negative or competitive fashion unless you do something to infringe their own IP or significantly detract from their business interests…in which case, yes they can afford to piss on your IP, or buy you out, or do both in no particular order.

M:  Watching out for your intellectual property is like watching out for your children.

R:  You only have to be responsible for your kids for 18 years…patent monopolies last for 20.

For those who reached that far, take my appreciation, since this is not just the usual easy language. If you’re thinking on dealing with patents, I highly recommend  the San Francisco law firm Bounkova&Bennett founded by Ian and his Partner, Boyana Bounkova, because – as maybe it became clear from this article – they’re highly professional and working with flat rates. – Peter Kadas


Mítoszok és Valóság: Amerikai Szellemi Tulajdon 2/2

startup, startupdate, pitching, vc, legal

A szellemi tulajdon amerikai aspektusairól írt cikk második része következik: Az első részben Ian Bennett bevezetett minket az amerikai szellemi tulajdon jogi szabályozásának alapjaiba és helyretett 6 mítoszt. A második részben Ian leszámol a szellemi tulajdonnal kapcsolatos maradék három mítosszal és ad néhány bónusz információt is … és persze az örök élet titkát is feltárja előttünk. – Kádas Péter

Hetedik mítosz: Az amerikai és az európai szellemi termék nem érvényesíthető Kínában.

A valóság: Kínának masszív szellemi terméket szabályozó rendszere van, és külön létezik egy rendszer a külföldi jogok megsértésének kezelésére. Az igazi kihívás, amellyel az ember szembetalálja magát egy Kínai IP-bevezetés, vagy annak érvényesítése közben, hogy nagy szükség van helyi kapcsolatokra, akik segítenek helyette eligazodni a jogrendben és az üzleti világban, no és persze nem kevés zseton is kell az efféle eljárások lebonyolításához.

Nyolcadik mítosz: Egy NDA megfelelő védelmet nyújt a szellemi tulajdon megsértése ellen.

A valóság: Egy NDA fantasztikus alapot jelent szellemi tulajdonod védelméhez és általában a termék kipróbálása, marketingje, a szolgáltatások nyújtása, közös vállalatok alapítása, és befektetések megvalósítása esetén, de soha ne feltételezd,  hogy egy NDA az egyetlen dolog, amire szellemi terméked megfelelő védelmében szükséged lehet. Üzleti szempontból az a helyzet, hogy egy NDA csak akkora védelmet nyújt neked, amekkora összeget kártérítés formájában törvényesen ki tudsz szedni abból, aki megszegi. Sajnos azonban azoknak, akik az NDA-t megszegik, ritkán van annyi elveszíthető pénzük, hogy érdemi kártérítést tudjanak fizetni. A legtöbb startup valószínűleg sosem kerül olyan helyzetbe, hogy egy vállalat megszegi az NDA rendelkezéseit szellemi tulajdona sérelmére és a törvénysértőnek lesz elegendő pénze a kártérítésre. A igazság az, hogy megfelelően működő cégek nem vállalnak ilyen kockázatokat, főleg nem, ha kis piaci szereplőkkel van dolguk.

Szellemi tulajdonod védelmének legjobb módja kapcsolataid és titkaid gondos kezelése, az NDA-t pedig tekintsd inkább az elrettentés eszközének. Végezz egy kis háttérkutatást, mielőtt bizalmas információkat adsz át bárkinek és fontold meg alaposan, milyen forrásokra és információkra lesz valójában szükséged egy NDA betartásának ellenőrzéséhez, illetve szükség esetén érvényesítéséhez.

Végül azt se felejtsd el, hogy egy NDA a védelem mellett más nagyon hasznos célokat is szolgálhat a szellemi tulajdon vonatkozásában. Például ha gondosan figyelemmel kíséred előzetesen szabadalmaztatott találmányaid nyilvánosságra kerülését, és van egy NDA-d, amelyet valamelyik fél aláírt, akivel ezeket az információkat megosztod, sikeresen elkerülhető a nem kívánatos nyilvánosságra kerülés és a fentebb vizsgált kritikus egyéves időszak véletlen megkezdése. Egy másik példa lehetne az NDA-k rendszeres használata belső és külső partnerekkel, akik szerepet játszanak a vállalkozásodban, ha van védeni való üzleti titkod, mert egy ilyen alapvető titoktartási biztosíték hiányában a bíróság az üzleti titkaidat nem ítélheti megfelelően védettnek és nem tekinti érvényesíthetőnek ha jogtalanul kerülnek felfedésre.

Kilencedik mítosz: Ha szellemi tulajdonnal rendelkezem Európában, az IP-m az Egyesült Államokban is alkalmazható.

A valóság: ha van egy szellemi tulajdonod, nem szükségszerűen rendelkezel ugyanazokkal a jogokkal az Egyesült Államokban és nem is szerezheted meg ezeket egyszerű IP-transzferrel. Az IP szinte minden esetben jogalkotás-specifikus, bár bizonyos esetekben, pl. szabadalom bejegyzésekor a  Szabadalmi Együttműködési Szerződés (Patent Cooperation Treaty – PCT) útján, vagy az Európai Közösség védjegy-regisztrációján keresztül egyetlen beadvány alkalmazható nagyon átfogó védelem megszerzésére, amelyben ilyen jogok alkalmazhatók és amely több országra is kiterjeszthető. A legtöbb európai startupnak azonban, amelyek amerikai bevezetést fontolgatnak, újabb, kimondottan az Egyesült Államokra vonatkozó regisztrációval kell kezdeni. Bizonyos esetekben, pl. a nemzetközi szabadalmaknál, egy európai regisztráció megakadályozhatja egy ezzel azonos amerikai bejegyzés lehetőségét, ha az nem történik meg egy adott időszakon belül. Másfelől, egy ilyen – már meglevő – bejegyzés biztosíthatja az amerikai kérelmek gyorsított feldolgozását ha bizonyos mechanizmusok, pl. a „patent prosecution highways” (PPH), rendelkezésre állnak és időben alkalmazzák őket. Ezért minden vállalkozásnak, amely akár csak elképzelés szinten is mérlegeli a bevezetést az Államokban, célszerű a lehető leghamarabb konzultálnia egy tapasztalt IP szakértővel (Ez itt a második szemérmetlen önreklám helye.)

Tizedik mítosz: Egy startup sikeréhez elengedhetetlen a szellemi tulajdon.

A valóság: egy startup vállalkozásban nem feltétlenül van szükség szellemi tulajdonra ahhoz, hogy sikeres legyen. Viszont minden startupnak meg lehet sőt meg is kell vizsgálnia szellemi tulajdon potenciálját, illetve azt, hogy hogyan kerülhet a üzleti tevékenysége kapcsolatba mások szellemi tulajdonával és ezt a vizsgálatot mielőbb el kell végezni az alapítás során. Rengeteg olyan helyzet van, amikor egy szellemi tulajdon nem ad elég okot arra, hogy törekedj a megszerzésére. Ha például kifejlesztesz egy alkalmazást egy olyan zsúfolt piacon, mint a social/business networking, vagy a termék/szolgáltatás kiskereskedelem, lehet, hogy a te alkalmazásod nem eléggé eredeti, vagy újszerű egy szoftver szabadalomhoz, még elegendő pénzed sem biztos hogy lesz rá, sőt szükséged sem. Ugyanígy előfordulhat, hogy a terméked és/vagy a céged neve viszonylag sablonos, esetleg a vállalkozásod és termékeid potenciális védjegyeket használnak és/vagy olyan forráskód-részleteket, amelyek alaposan átmentek a public domain-be, vagy szigorú engedélyeztetési követelményeknek kell megfelelniük a nyílt forráskódú platformok alapján. Megkaphatjuk ugyan a szellemi tulajdont minden ilyen esetben is, de az érvényesíthetőség mértéke, vagy valódi értéke annyira korlátozott lehet, hogy egyszerűen nem érdemes komolyabb pénzeket ölni az ilyen szabadalmak megszerzésébe.

Mindezek után leszögezhetjük, hogy a döntést a szellemi termékre törekvésről semmilyen vonatkozásban sem szabad feltételezésekre alapozni, mindenképp alapos mérlegelésre van szükség. Végül is ez csak arról szól, hogy ismerd meg a lehetőségeidet, mégpedig amint lehet, hogy intelligens döntést hozhass. Nem biztos, hogy szükséged van IP-re a vállalkozás megfelelő védelmére, vagy értékének jelentős növelésére, de amennyiben rendelkezel IP-val, tutira jobban képben leszel ha céged konfliktusba kerül mások szabadalmával, és tuti frankóbban meg tudod indokolni a szellemi tulajdon hiányát akármilyen potenciális befektetőnek vagy stratégiai partnernek artikulált és magabiztos módon.

Epilógus

Mindazoknak, akik az egész írást végigolvasták és nem folyt ki a szemük … gratulálok a kitartásukhoz. Azoknak, akik “szemtelen”-ek lettek sajnálatomat fejezném ki, de úgy tudom Péter egy átfogóan holisztikus rehabilitációs programot kínál … csak egyeztessenek vele. (így van, csak nagyon drága a dolog : ))) – Kádas Péter) A túlélők számára mellékelek egy rövid bónuszlistát a szem előtt tartandó mítoszokról és a valóságról.

Mítosz: A copyrightok és a copryright megbízások örökre szólnak.

Valóság: Nem, a copyrightok a legtöbb esetben a szerző élete végéig plusz 70 évig érvényesek, a copryright megbízások viszont az USA törvényei alapján bizonyos idő elteltével egy rendelettel visszavonhatók. Az entitásokra és az anoním szerzőkre némileg más szabályok vonatkoznak.

Mítosz: A szabadalmak és az IP egyéb formái gátolják az innovációt.

Valóság: Nem igazán, csak hát vannak seggfejek, akik ezeket úgy alkalmazzák.

Mítosz: A Google, vagy az Apple leszarja az IP-met, ha az ő üzleti érdekeiket veszélyeztetem.

Valóság: Legtöbbünk sohasem lesz elég jelentős ahhoz, hogy negatív aspektusban, vagy konkurensként a látókörükbe kerüljön, ha nem teszünk valamit, amivel megsértjük az IP-jüket, vagy jelentősen sértjük üzleti érdekeiket … ilyen esetben persze megengedhetik maguknak, hogy fütyüljenek az IP-nkre, kivásároljanak bennünket, esetleg mindkét megoldást alkalmazzák, tetszőleges sorrendben.

Mítosz: Szellemi termékemre ugyanúgy kell vigyázni, mint az édes gyermekemre.

Valóság: A gyerekekért csak 18 évig tartozol felelősséggel, a szabadalmi monopóliumok viszont 20 évre szólnak…

Aki ideáig eljutott, annak elismerésem, mert ez nem a szokásos könnyed szöveg. Amennyiben amerikai szabadalomban gondolkodtok, több általam ismert ügyvédi iroda közül is kifejezetten melegen ajánlom a Ian és partnere, Boyana Bounkova által alapított San Francisco-i Bounkova&Bennett ügyvédi irodát, mert – ahogy talán a  cikkből már számotokra is kiderült – vérprofik, ráadásul számunkra is megfizethető árképzéssel dolgoznak. A második rész angol eredetijét itt olvashatjátok. – Kádas Péter

Az 5 startup fázis forgatókönyve

startup, startupdate, pitch, pitching, vcEgy ötlettől a világhírig rögös út vezet, melyet a startup cégek körüli szereplők (vállalkozók, befektetők, tanácsadók, mentorok, már piacon lévő szereplők, stb.) négy-öt fő fázisra szoktak osztani. Ne gondoljatok azonban éles határvonalakra, még egy gyors sikersztorinál is egyik nap olyan, mint a másik, és a ritka ünneplésre okot adó percek új kihívásokat, megváltozott helyzeteket és természetesen újabb átdogozott napokat hoznak. Nézzük meg, hogy nagyjából milyen kihívásokkal fogtok szembesülni az egyes fázisokhoz tartozó hetekben-hónapokban-években. Az egyes szakaszok végén megadok egy hozzávetőleges cégértékelést, itt a hozzávetőleges szónak nagy jelentősége van. Ha Magyarországon történik a cégértékelés, inkább a skálák alsó végét vegyétek figyelembe, Amerikában inkább a közepét. Ha hardcore sorozatvállalkozók vagytok, és Brad Felddel buliztok együtt, és éppen 15 éve nem volt dot-com válság, és süt a nap, és nincs fiscal cliff, és PR félisten vagy és … akkor esetleg a skála teteje sem lehetetlen. Jöjjön egy ábra (szubjektív, mint ez az egész szakaszolósdi), aztán a részletes elemzés:

startup, startupdate, pitch, pitching, vc

Pre-seed fázis

Nem fordítom le a szót, mert nemcsak Amerikában, hanem világszerte így azonosítják ezt a szakaszt – ha valahogyan el kellene neveznem, én a szarból-várat periódusnak hívnám, de félek, ez startup cégek között nem fog elterjedni. Kipattan az ötlet, nagy a rábuzdulás, az ötletgazda szerencsés esetben társalapító(ka)t talál, és elkezdődik a kockás-papíros kidolgozás (ha már piacon lenne a Brickflow, használhatnátok azt is). Ne szépítsük, ez még semmi (nem a Brickflow, hanem a pre-seed fázis), egy ötlet önmagában semmit sem ér, viszont nagyon olcsón, gyorsan és kockázatmentesen lehet ebben a fázisban értéket teremteni, mivel az ötlet kidolgozása, finomítgatása, a csapat összerakása szinte semmibe nem kerül, dokumentumokat gyártani olcsón is lehet – szóval itt legfeljebb az idődet pazarolod. Sokan meg is állnak ezen a szinten, mert álmodozni jó, és ingyen van.

Amit csinálj:

  • írd le az ötletet, és nézze meg a csapat minél több oldalról. Finomítsátok, elemezzétek, modellezzétek a lehetséges reakciókat.
  • nézz utána a konkurenciának, de alaposan. Ha már van ezer ilyen, nem biztos, hogy érdemes ezeregyediket csinálnod. Ha viszont egyáltalán nincs konkurencia, valószínűleg baromság az ötlet.
  • szerezz visszajelzéseket, hogy az ötlet jó-e (ebben a  szakaszban teheted meg a legolcsóbban)
  • startup cégek általában társ-alapítókkal szökkennek szárba. Hacker and Hustler téma – ebben a cikkben megbeszéltük. Nem érthetsz mindenhez, a csapatba kell technológiai és üzleti csóka is.
  • találd meg a core-funkciót, vagyis a megoldásod lényegét (ez lesz a megvalósítás fókusza)
  • menj startup versenyekre! A legolcsóbb, leggyorsabb visszajelzési lehetőség, ráadásul rengeteget tanulhatsz belőle.
  • tudd, hogy alkalmas vagy-e kockázati tőke befektetésre (ezt leginkább a piacod mérete dönti el)

 

Amit ne csinálj:

  • ne rejtőzködj, mert egy olyan pókerjátszmában vagy, ahol hamarosan nagy valószínűség szerint all-in leszel. Ha rejtőzködsz, elkerülheti a figyelmedet egy fontos visszajelzés, egy erős konkurens, és rengeteg időt és pénzt fogsz veszíteni, a csalódásról nem is beszélve.
  • ne foglalkozz üzleti tervezéssel. Ebben a fázisban startup cégek számára ez ablakon kidobott értékes napokat jelent

 

Cégérték: 100-500 ezer dollár (papíron)

Startupdate Blog használat: Olvasgatsz és böngészed az idegen szavak jelentését.

Startup cégek seed fázisa

Ez a megvalósítás kezdete. Ráuntál a „brainstorming mindhalálig” játékra, remélhetőleg gyorsan. A seed fázisban már pénzt fogsz költeni, jellemzően MVP-re (Minimum Viable Product, azaz Prototípus). Ha okos voltál az előző hónapokban, itt már tudod, hogy az ötleted valószínűleg jó, és akkor nyugodtabban állsz neki prototípust gyártani. Ha ostoba voltál, és titkolóztál, akkor tolod be a pénzt meg az időt anélkül, hogy legalább valószínűsíthetnéd, hogy érdemes. Ótvar érzés, de magadnak köszönheted. A seed fázisban a termékre kell koncentrálni, és felkészülni a növekedési fázisra. Találkozz befektetőkkel, de még ne reménykedj befektetésben, inkább a kapcsolatépítésre koncentrálj. Ha mégis megtalál egy accelerator, akkor egy fontos dilemmát kell megoldanod. Ebben a fázisban kell mindent megtanulnod a startup világról is. Egy rossz elevator pitch már nem bocsánatos bűn, egy hibásan értelmezett befektetési megállapodás később forint százmilliókba kerül. Előbb-utóbb döntened kell a főállású vállalkozósdiról is, tehát ez a fázis a Rubicon – ha képes vagy átlépni, már komolyan fognak venni.

Amit csinálj:

  • a csapat üzleti oldala koncentráljon a pitching tökéletesítsére
  • a piacodat ismerned, a számaidat nagyjából tudnod kell, tehát egyoldalas számításokat már csinálhatsz
  • a biznisz mágus kezdje el kidolgozni a piacra lépés stratégiáját, legyen marketing és sales terv (nem kell könyvet írni róla, 20 jól alátámasztott mondat sokkal jobb).
  • néhány kezdeti ügyfélnél ott kell lennie a termékednek. Adhatod ingyen, de be kell bizonyítanod, hogy használják, szeretik, akarják – azaz hogy piacképes vagy.
  • keress tanácsadókat. Ilyenkor már megszerezheted őket, de még olcsón.

 

Amit ne csinálj:

  • továbbra se titkolózz, mert most sincs több értelme, mint pre-seedben.
  • ne lelkesülj be túlzottan, mert a startup cégek ebben a fázisban éveking – vagy tovább is – bent ragadhatnak, és a pénzt már viszi a cég, tehát nettó veszteségben vagy. Gyorsíts rajta, ahogy csak tudsz, ha csak nincs nagy szerencséd, saját pénzből tolod a bizniszt, ha nagy szerencséd van, majd később rájössz, mennyibe került ez a kis kényelem valójában
  • a részletes üzleti tervre még magasról teszünk (a seed fázis vége felé már nekiállhatsz, sőt kénytelen is leszel megcsinálni). De az elején product first!
  • kerüld a 7 korai fázisú start főbűnt is, nagy részüket már seed-ben el tudod követni.

 

Cégérték: 500 ezer – 3 millió dollár (még mindig csak papíron)

Startupdate Blog használat: Kézikönyvszerűen használod a blogot, gyakran kérdezel, és ha valamit nem találsz meg, sűrűn emlegeted a nevemet.

Korai fázis

Azért korai fázis, mert már formális vállalkozásod van és talán két évet végigszenvedtél seed-ben és preseed-ben, azonban a piacon lévő nagy múltú cégek mellett zöldfülű újonc vagy. Ez talán a legkeményebb szakasz. A kiadásaid meglepően gyorsan nőnek – cégalapítás, alkalmazottak, ügyvéd, könyvelő, marketing költségek, kommunikáció, iroda, stb. – de a bevétel rendszerint még messze nem annyi, hogy fedezze is ezeket a költségeket – a saját tartalékaidat viszont az előző két fázis felemésztette. Ebben a fázisban már mindent kell csinálnod, amit egy vállalkozás csinál: sikeres értékesítés, okos marketing, ráadásul nagy valószínűséggel csapatot is kell vezetned, tehát menedzsment képességeket is növesztened kell. És persze a tőke: Ha nem találsz befektetőt, a legjobb esetben is talpon maradsz és vért fogsz izzadni, hogy növekedni tudj. Kubatov Márk tudna erről mesélni. Ha előrelátó voltál, néhány kockázati tőkebefektető már egyre nagyobb étvággyal és jó ideje figyeli a cégedet. Ha seed fázisban megcsináltad a házi feladatot, akkor most learathatod a gyümölcsét, és talán találsz kockázati tőkést is. Ha itt kezdesz el keresgélni, megint csak értékes időt veszítesz, pedig ennek a fázisnak a végére komoly vagyont érő vállalatot lehet építeni. Üdv a startup cégek profi ligájában, itt már nem babra megy a játék – de a játékosok is kőkemények lesznek, azt garantálom.

Amit csinálj:

  • egyszerű: szerezz minél több ügyfelet. Már nincs „használjátok, odaadom jófejségből”, mert bevételt kell termelned. Semmiben nem különbözöl a piacon lévő egyéb vállalkozásoktól (csak abban, hogy nincs zsetonod), egy öldöklő versenyben kell megállnod a helyed.
  • bővíts lassan, rúgj ki gyorsan – se pénzed, se időd alkalmatlan emberekkel dolgozni. A kapitalizmus táplálékláncának csúcsára vágytál, megkaptad – cégtulajdonos vagy. Ne szívtelen legyél, hanem határozott a többi csapattag érdekében.
  • menedzseled a saját pszichédet: nehéz döntéseket kell hoznod minden egyes nap
  • figyelj oda a cash-flow-ra. Ha bedőlsz, a kollégák családtagjaival együtt több száz embert ránthatsz magaddal.

 

Amit ne csinálj:

  • ne viselkedj úgy, mintha még lelkes startupper lennél. Egyik mérföldkövet kell teljesítened a másik után, és az első komoly lelki megpróbáltatást okozó harcok egy-egy fontos ügyfélért idővel napi rutinná válnak. EZ a kitartás fázisa, nem a seed!
  • ne becsüld alá a tanulás fontosságát: ötletgazdának és CEO-nak (Chief Executive Offcer, a cég első embere) lenni nagyon nehéz dolog
  • ne járkálj túl sokat konferenciákra és előadásokra – vezetned kell a csapatodat. Ez a legfontosabb feladatod.
  • ne hagyd abba a befektető-keresést. Pont a cash-flow fenntartása miatt szükséged lehet rájuk.
  • ne kényeztesd el magad zsíros fizetéssel – igen, ki vagy éhezve rá, de ez még nem most jön, a cash-flow fontosabb.

 

Cégérték: 3-10 Millió millió dollár

Startupdate Blog használat: megkérlek, hogy mint híres magyar startup csillag, írj egy vendég-posztot. Megírod, mert még kell itthon is a PR.

Startup cégek növekedési fázisa

Az átmenet a korai fázisból a növekedésibe szinte észrevétlen. Az ügyfelek – jó esetben – jönnek, a létszám bővül, újabb befektetési kör, terjeszkedés, sikerek és továbbra is eszetlen sok munka. Kiszállni nem tudsz, ez már nem a te álmaidról szól, hanem sok-sok ember hosszú távú boldogulásáról. Ebben a fázisban a részesedésed igen nagy valószínűséggel 25-30 % körülire olvad, és foglalkoznod kell a cég „belpolitikájával” is. Az igazgatótanácsodat folyamatosan jól kell tartanod – nem libamájas szendvicsre gondolok a board meetingeken, hanem a növekedést igazoló számokra, eredményekre. Szóba kerülhetnek az első akvizíciók (megveszed a konkurenciát kilóra), a terjeszkedés lesz továbbra is az elsődleges szempont, csak az eszközök változhatnak – részben. A jó hír, hogy sok okos emberrel tudod magad körülvenni, a rossz, hogy megannyi érdek között kell szlalomoznod. Az érzelmi döntéseknek nincs helye, racionalitás, előrelátás, kényszerű kompromisszumok – a megnyugvás még nem most jön.

Amit csinálj:

  • szerezd meg az iparág legjobbjait, és motiváld őket bőkezűen. Nagyon közel a várva várt exit, most nem ronthatod el. A sikernek itt már sokan részesei akarnak lenni, és te nem feledkezhetsz meg azokról, akik a kezdetektől melletted álltak, ugyanakkor szükséged van a legnagyobb koponyákra is.
  • készülj az exitre, tudd a lehetőségeidet, vedd fel a kapcsolatot azokkal, akik felvásárolhatnak egy-két év múlva.
  • tanuld meg delegálni a döntéseket. Az egyik legtipikusabb magyar hiba, hogy az alapító képtelen kiszállni a napi rutinból, és beledumál mindenbe – jellemzően fél információk alapján.

 

Amit ne csinálj:

  • Ne maradj kisvállalkozó. Ebben a fázisban már nem fogod tudni minden alkalmazottad nevét, ezt dolgozd fel.
  • Ne légy kapzsi – a részesedésed egyre csökken, de a befolyásod, mint alapító, egyre nagyobb lesz. Ne akard megtartani az egészet. Ha nem engedsz fel a robogó vonatra másokat, nem lesz, aki tolja a szerelvényt, ha véletlenül megállni látszik…

 

Cégértékelés: 10-100 millió dollár

Startupdate Blog használat: Megkérlek, hogy írj még egy vendégposztot, de már nem lesz rá időd. Küldesz egy videóüzenetet, és táskás szemekkel, őszülő hajjal köszönsz mindent, amit itt olvastál.

Kései, vagy exit fázis

Megveszik a cégedet, kaszálsz, gazdag vagy. Erről többet nem mondanék, mert ahhoz, hogy ide elérkezz, most szépen vissza kell menned ahhoz a részhez, ahol most a startupoddal tartasz, megszívlelni a tanácsokat, és napi 16 órát dolgozni rajta. Kit érdekel az exit hat hét év múlva? Neked a jövő hetet, hónapot kell túlélned. Egy startup lényege az, hogy csináld, az igazi vállalkozó pedig néha a Dreamer (az álmodó ember), néha  a Planner (a tervező ember), de egyúttal mindig Doer (azaz Megvalósító), akinek ráadásul ez az élete.