Egyetlen Lehetőségre Várva

Tech_Match_29Még 3 nap van a jelentkezési határidőből a Tech Match-re. És ez nem egy unásig ismételt startup verseny. Ez egy rendezvény, melyet a US Market Access Center szervez kifejezetten külföldi startupoknak azzal a céllal, hogy összehozza az európai vállalkozókat a legnagyobb amerikai cégek vezér-ürüivel. Ilyen csak a mesében van, ezekhez a vállalatokhoz Amerikában szinte lehetetlen bejutni, és épp ez az, amiért külföldi B2B fókuszú startupok általában nem sokáig húzzák az Újvilágban, pedig ott tudnának igazán aratni, nem egy felszabdalt és jellemzően belassult piacon. Most meg ott ülnek majd egy rakáson! Ráadásul nincs amerikai konkurencia…

Mocskos anyagiak

Mivel a nevezés országonként egy kisebb seed befektetési körnek megfelelő valuta befizetéséhez volt kötve, kezdetben nem sok reményt fűztünk hozzá. Ráadásul Márkkal és Tónival elhatároztuk hogy két csapatot akár frissen felhúzott accelerator-unk költségén is kijuttatunk, ehhez azonban Líbia államadósságát kellett összelapátolnunk alig 2 hét alatt – végül a Nemzeti Innovációs Hivatal szinte hihetetlen sebességgel összehozott részvételével összejött a dolog.  Számoltunk startup módra, gyököt vonva minden költségből. Volt pillanat, amikor azt is bekalkuláltuk, hogy Márk egyik veséjét értékesítjük, Károlyi Tóniból pedig Bukott Angyal lesz…Közben Takács Gábor (Magyarország New York-ba kihelyezett tudományos és tech attaséja, aki amúgy határozottan a „startup-pozitív” és a „diplomata” kategóriák metszéspontjában található) rengeteget tett azért, hogy ez a rendezvény összejöhessen. Neki köszönhetjük, hogy egy idő után a remény műszerrel szélcsendben már néha mérhetővé vált. Bele kell ugyan még nyomnunk magánpénzt is, de a lényeg, hogy Magyarország a 2014-es US Market Access Center által szervezett Tech Match-re küldhet két startupot a Szilícium Völgybe, ahol giga-mega mammut cégek várják innovációra éhesen a magyar vállalkozókat. Néhány a listáról, akikkel találkozni és bizniszelni lehet: British Telecom, Amazon, SingTel, Qualcomm, Adobe, Fujitsu, Sony, Intel, Microsoft, Standard Chartered Bank – és még sokan mások.

Különlegességek

A kiválasztást teljes egészében az amerikai szervezők csinálják, abba egyetlen magyar entitás – még mi, szervezők sem – szólhatunk bele. Ha bármely magyar startup formációnak a kiutazás költsége lenne a leküzdhetetlen para-faktor, akkor örömmel jelentem, hogy

az első két helyezettnek egy Traction Tribe nevű titokzatos accelerator kifizeti a repülőjegyeket és a szállást 2-2 főre.

A résztvevő startupok közt nincs amerikai, akinek helyismereti előnye lenne, csak Írország, Csehország, Németország és Magyarország küld startupper-eket. Lehetőséget akartatok? Lássuk, ki tud vele élni: 2014 január 2-ig lehet jelentkezni erre a linkre kattintva. Előtte figyelmesen olvassátok el az angol nyelvű felhívást és tájékoztatót ami itt található. Itt még csak kérdésekre kell válaszolni, lazuljatok rá, nem jön a pitch-rendőrség, no para! Különben is: mit veszíthettek egy jelentkezéssel? Februárban Kalifornia egész elviselhető hely… Vagy nem egyetlen igazi lehetőségre vártatok? Ja, és elindult a saját acceleratorunk, a Traction Tribe is…

Update: a jelentkezési határidőt a US MAC Január 8-ra tolta ki!

Lábjegyzet: A Startupdate-en soha nem politizáltunk eddig sem, és ez a jövőben is így marad. Azonban néhány napos határidőkkel végigvinni egy ilyen külföldi egyeztetésekkel terhelt folyamatot olyan közigazgatási teljesítmény, melyet szó nélkül hagyni is igazságtalan volna. Köszönet Cséfalvay Zoltánnak, Korányi Lászlónak, Takács Gábornak, Szelei Balázsnak és minden, a Tech Match szervezésében közreműködő kollégájuknak azért, hogy kinyitották ezt a kaput a magyar startup vállalkozók előtt és a lehetetlenül rövid határidők ellenére sem hagyták veszni ezt a lehetőséget! Ti se hagyjátok – jelentkezzetek!

Első Magyar Vanilla Term Sheet

vaniliaAhogyan azt már korábban megvitattuk, a seed és az üzleti angyal befektetések kis összege és számtalan – a korai fázisból következő – bizonytalansága miatt kockatőkében tapasztaltabb környékeken már réges-régen formalizált, úgynevezett Vanília Term Sheet-eket használnak a befektetők. Bár az eredeti neve Series Seed Documents, a szaknyelvi szlengben a Vanilla szó terjedt el, utalva arra, hogy a feltételek olyan édesek az Alapító vállalkozók számára, akár a vanília. Ez le is írja a dokumentum logikáját: a befektető mindenben enged annyit, amennyit csak ésszerűen lehet, aki ezt sem írja alá, azzal meg nem foglalkozik – spórolt mindenki egy csomó időt meg jogi költséget. A Vanilla term sheet-nél csak egyetlen kedvezőbb befektetői hozzáállás van, mégpedig az, ha kis barna zacskóban kézbe adja a VC a zsozsót és szélesen vigyorogva integet, hogy majd gyertek, ha nagy lett a cég, papír nem kell.

Itthon azonban ilyen dokumentum nem csak hogy nem létezett, de valamilyen – a Bermuda Háromszög és az 51-es körzet rejtély-faktorát is simán lealázó – titokzatos oknál fogva számos befektető még attól is idegenkedik, hogy egy startuppal megkezdett tárgyalás-sorozat során hat hónapnál gyorsabban kiizzadjon magából egy term sheet mintát. (Mintha nem menne körbe mindegyik a magyar startup közösségen 24 óra alatt… Internet, meg közösségi média; könyörgöm!)

Nálunk mégis rendíthetetlenül hátulról mellbe megy a dolog: a due diligence előbb megy végbe, mint hogy a lényeges szerződési feltételekről (ez a term sheet) a Felek megegyezzenek. Ez logikailag olyan, mintha bemennék egy autókereskedésbe, és mielőtt megnézhetném az árcédulát a verdán (Premoney), le kellene ülnöm a dealer-rel 3 órára az extrák átbeszélése végett, majd elkérné a jogsit, a születési anyakönyvi kivonatot,  utánamenne a büntetőpontjaimnak, végül kijönne házhoz lemérni a garázsomat (hogy a tragacs befér-e), miután megvitatta az asszonnyal, hogy kajálja-e a színét… és ezután, de szigorúan csak ez után árulná el, hogy mennyi a kocsi ára. Én privátban a hajamat tudom tépni ettől a logikátlanságtól.

A márnemmeremkimondanimelyikország gyakorlata, hogy van egy prezentáció, aztán van egy másik kérdés-felelet megbeszélés számokkal, aztán term sheet, majd 30 nap no-shop és azalatt due diligence, végül e kettő alapján szerződés és utalás, vagy rosszabb esetben visszalépés. Korai fázisokban pedig prezentációval egybekötött kérdezz-felelek, majd egyen-term-sheet, és utalás. Ugyanis a term sheet egy nem kötelező érvényű, úgynevezett non-binding dokumentum. Ha a befektető egy évet piszmog egy seed-befektetésen, annak két következménye lehet: vagy elmegy a startup máshoz, a befektetőről meg mindenkinek elmondja, hogy töketlenül lassú, vagy bambán beledöglik a reménytelen sóvárgásba – a VC pedig mindkét esetben viszonylag kevés pénzt keres a sztorin, de hát nem ez az első öngyilkos befektetői technika.

Hét pecsét alatt őrzik tehát a hazai VC-k az amúgy interneten keringő term sheet-eket, és a fenti nyomi-gyakorlatnak megfelelően hónapok alatt sem lehet kiudvarolni belőlük egy tetves TS mintát. Ezért a startupok és a seed-befektetők közös érdekére tekintettel az ország egyik legismertebb startup-ügyvédjével, Bóné Lacival néhány szombat éjszaka feláldozásával összeraktuk az első nyilvános, ingyenesen és szabadon letölthető Vanília Term Sheet-et, amit az alábbi gombra kattintva magatokévá tehettek. Lehet elemezni, boncolgatni, megbeszélni, összehasonlítani, kritizálni, saját vállalkozásra szabni.

[message_box title=”VANILLA TERM SHEET LETÖLTÉS” color=”blue”]
Vanília Term Sheet v.1.7_Zrt. A term sheet ezen változata újonnan alakuló Zrt.-re és első körös – jellemzően seed nagyságú – befektetésre lett optimalizálva. A Vanília Term Sheet alkalmazása nem helyettesíti szakképzett és kockázati tőkebefektetésekben megfelelő tapasztalattal bíró ügyvéd közreműködését.

A term sheet-et folyamatosan update-eljük, a legfrisebb változatot a Traction Tribe oldalán találod.

[/message_box]

A term sheet amerikai logikával, de a magyar jogrendhez igazodva született, összeállítása során három fő szempontot tartottunk szem előtt:

1. Az Alapítók maradjanak motiváltak.
2. Az Alapítók és a Befektetők is a vállalkozás sikerében legyenek érdekeltek, ne maradjon köztük érdekellentét, illetve ami később kialakulhat, az legyen pontosan és előre szabályozva.
3. Megkötése ne lehetetlenítsen el egy következő körös (legtöbbször külföldi) befektetést.

A term sheet nem a szerződés, hanem a szerződés lényeges pontjait összefoglaló dokumentum. A végleges szerződés sok egyéb dolgot is tartalmaz, ezt melegen ajánlott startuphoz és kockázati tőkéhez értő ügyvédre bízni, különben csak idő kérdése a Nagy Csalódás.

Leesne az állam a Mariana-árokba, ha ezt a dokumentumot bármelyik magyar befektető (rajtunk kívül) elkezdené használni, startup vállalkozóknak azonban nagyon hasznos lehet összehasonlítási alapként is, üzleti angyaloknak pedig van hova nyúlni, ha a jelzálog-szerződésekből levezetett agyhúgykövek helyett 55 év és sok százezer befektetés kumulatív tapasztalatából kívánnának kiindulni. A későbbiekben tervezünk egy részletes magyarázattal ellátott változatot is, bár egyelőre minden szombat éjszakánk foglalt…

A Vanília Term Sheet-re vonatkozó kritikai megjegyzéseket, kérdéseket, édesanyáink foglalkozására vonatkozó feltételezésekkel átszőtt érzelmi kirohanásokat és a szokásos halálos fenyegetéseket ezúttal kifejezetten bátorítjuk és hálásan köszönjük – vállalkozóknak, ügyvédeknek és befektetőknek egyaránt. Nem lehetünk ugyanis okosabbak, mint egy egész közösség a maga kollektív tudásával – de nem is erre gyúrunk. Egyszerűen csak már ideje volt egy normális term sheet-nek…

Öngyilkos Befektetői Technikák

suicide_investorLassan hónapok óta önmegtartóztatok anélkül, hogy egy árva magyar befektetőt is ekéztem volna. Jó fiú voltam, eszem a játékon, szemem a labdán… A term sheet-ek azonban csak jönnek szembe szép sorban, és – leszámítva egyetlen egyet, amiről hamarosan majd nyilvánosan is fogok szépeket és jókat mesélni – csak nem hajt ki a logika gyönyörű virága bennük a még mindig masszívan balkáni gondolkodás mocsaras talaján. És hát, mivel a mélységes megilletődéssel tisztelt magyar kockatőke befektetőkről úgy pattan le a logikus érvelés, mint elvtársnő dolgos ujjairól a szovjet körömlakk, akkor elmondom inkább a vállalkozó kollégáknak, hogy mi a hézag, aztán oktasson befektetőt mindenki egyenként házilag – a tudáson és a logikán alapuló értelmes vitát megelőző farokméregetésből ugyanis személy szerint kezd elegem lenni. Az IRR-hez kötött (Internal Rate of Return, a befektetési alap hozam-elvárása) megtérülés sajátos magyar technikájáról volt már szó korábban, de a logikátlanságát nem fejtettem ki részletesen. Most megteszem. A változó Liquidation preference agyhúgykövének elemzése következik.

Mi az a liquidation preference?

Ez a korábbi cikk részletesen is elmagyarázza, de röviden a liquidation preference a befektető elsőbbségét jelenti egy likvidációs esemény során. Likvidációs eseménynek számít minden, a kontroll lényeges változásával járó történés, a legjellemzőbb ilyen ugye a felvásárlás, vagy startup nyelven exit. Lefordítva egyszerű nyelvre: indulás után két évvel a Yahoo megveszi a cégedet, volt egy befektetőd (hívjuk Bélának) aki betett 1 millió dodót. Béla egy 1 x-es participating liquidation preference-t kötött ki és az eladás pillanatában 20 %-a van. A vételár 20 millió zöldhasú. Mi fog történni?

A vételárból először Béla visszaszedi a befektetését, azaz 1 málnát, majd a maradékon az Alapítók és Béla osztoznak a részesedésük szerint: Béla kapja a maradék 19 millió dollár 20 %-át, azaz 3 800 ezer dollárt (amihez hozzájön még az 1 milla elsőbbséget élvező zsetonja), és 2 év alatt összehozott 4,4-szeres megtérülésével Ő lesz a hazai startup ökoszisztéma idei Hőse. Az Alapítók (meg a munkavállalók az Employee Option Pool-ban) kapják a 19 millió 80 %-át, azaz 15,2 millió dollárt, ha voltak hárman, plusz tanácsadókra, munkavállalókra, LinkedIn szörfösökre elment egy képzeletbeli negyedik rész is, akkor 3,8 milliót kap minden alapító. Bódogság van, California Love.

És mi van, ha ugyanez az exit nem két év múlva történik, hanem a statisztikáknak megfelelően 7 év múlva? Semmi változás; Ugyanez van. Ugyanennyit kap mindenki, csak Béla 7 év alatt csinált 4,4-szeres megtérülést az alapjának – ezzel még mindig Ő a szuperhős. Több, mint évi 50 %, Béláról Gordon Gekko reinkarnációjaként kezdenek suttogni startup-versenyek sötét sarkaiban…

Majd az exbankár azt jobban tudja

A fenti vidám szcenáriók helyett a magyar term sheet-ekben meglepően sokszor látjuk azt az őrületet, hogy a liquidation preference (megtérülési preferencia, vagy valami hasonló fordítás alatt szokott lenni) nem fix, hanem vál-to-zikVáltozik, azaz évről évre nő. Hogy miért? Hát mert a befektetőnek ez az elvárt hozama. Kérdem én, ki a fittyfrancot érdekel, hogy a befektető mennyiért jutott pénzhez? Ha hülyeséget ígért az alapot finanszírozó entitásoknak, az nem a mi bajunk – mondjuk az Európai Uniótól valószínűleg nem évi 100 %-ra tarháltak lóvét. Szóval amit befektető elvtárs nem ért, az az, hogy tízből 8 deal bukik, 2 mocskosul megszalad és a lóvé az utóbbiakból jön. Ő úgy gondolja, hogy mindegyik befektetése után neki tejeljenek az alapítók évi 35 % uzsora-kamatot, és kész (a bankban is így csinálta, mi baj van ezzel?). Hangyaf*sznyi kis logikai bukfenc e retardált agymenésben, hogy az a 8, amelyik bukik, nem lesz eladva, ergó egy árva buznyákot sem fog termelni, mindegy milyen liquidation preference volt kikötve. Bedől. Megmurdel. Kimúlik. Az a kettő meg, amelyik hozna jóval többet is, nem fog következő befektetési körhöz jutni, mert ahogy egy gyakorlott Kaliforniai kockatőkés meglátja az évente kamatos kamattal növekvő likvidációs elsőbbséget, hát Idaho-ig szalad birkát borzasztani hátulról. Hogy miért? Számoljunk tovább:

Mi van ugyanis akkor, ha Béla egy magyar befektető (mondjuk a név alapján ettől már korábban is tartottam), és a saját alapjának a 35 %-os megtérüléséhez kötötte a liquidation preference-ét? 7 év múlva eladás, számok a következők: Béla 1 milliós befektetése kamatos kamatokkal élvez elsőbbséget, így először kiránt 8,17 millió dollárt (!), majd a maradék 11,83-nak még lenyeli a 20 %-át, azaz még 2,36 millió dollárt, azaz összesen több, mint 10 millió dodót… Miközben volt 20 %-a a cégben… Az alapítóknak, a következő körös befektető(k)nek, meg mindenki másnak pedig marad ami marad. Mindegy, egyszer élünk, Alapítóknak is jutott fejenként 2,5 milla, nem? Nem. Nagyon nem. Többszörösen NEM!

Egyrészt a 7 millió dollárnál is nagyobb különbség azért már nem a kerekítési hiba kategóriája. Hét év ment el az életedből erre a cégre, de ez csak a kisebbik probléma… A nagyobb baj, hogy például egy amerikai befektető így fog gondolkodni: „Whatever happens, Mr. Béla csinál évi uszkve 100 % profitot (a kamatos kamat miatt). Mr. Béla nem érdekelt a cégérték növelésében, Mr. Béla abban érdekelt, hogy minél később adjuk el a céget. Ráadásul nem az értéknövekményből akar hasznot húzni, hanem az én káromra és az Alapítók kárára. Fennáll a danger, hogy Mr. Béla erősen ellenérdekelt lenne velünk.” Most komolyan: hogyan szállna be bármilyen befektető Béla után, ha pontosan tudja, hogy a saját eladáskori részesedése évről-évre csökken az addigra már inaktív, a cég működéséhez hozzászagolni sem képes Béla javára? Segítek: röhög egy jót Bélán, de még inkább a lúzer Alapítókon, és nem fektet be. Fél óra múlva jön a következő startup hozzá, nincs ideje balkán befektetőket helyretenni. Nincs deal. Good luck and have fun. (Jelentése: Húzz a bánatos francba és ne rabold az időmet…) Márpedig Béla 1 millájából a világpiacon nem sokáig húzod.

Na ez az, amit a magyar befektetői agysejtek képtelenek feldolgozni: az esetek 99,99 %-ában több befektetési kör lesz az exitig. Pókhálós befektetőknek még egyszerűbben:

Mélyen Tisztelt Magyar Kockázatitőkebefektetőguru Barátom!

Az egy millió dolláros befektetéseddel itt a Kárpátok legmélyebb bugyrában talán Császárnak érzed magad, de a világ nagy, a Yahoo nagy, az amerikai, az orosz, a kínai, az indiai, stb. piac nagy (és drága) – nem lesz elég a nyomorult 1 milliós seed fázisú funny money-d odakint egy normális biznisz finanszírozására 7 éven keresztül. Másik befektető is kelleni fog. Igazi. Sok százmillió dolláros alappal. De a Te cégeidbe nem fognak befektetni. Mert kapzsi voltál. Mert nem néztél előre, és nem gondolkodtál a következő finanszírozó fejével, nem teremtettél hosszú távú érdekközösséget, csak toltad a bankos megmondó rutint. Mert nem vagy csapatjátékos. Mert nem értetted meg, hogy amelyik céged bukik, annál kikötheted Te akár a percenként változó megtérülést is, meg csinálhatsz apróbetűs kezelési költséget, meg a többi elvtelen kisemmizősdit, akkor is bedől a cég. Amelyik céged pedig menne, azt meg fogja akasztani a következő körös forráshoz jutás hiánya. És mivel nem jut finanszírozáshoz, megmurdel az a kettő is. De mindegy, a befektetőid 70 %-a az EU, 30 %-ot meg csak kihozol régi vágású bizniszekből. Viszont mielőtt felhúzod a kis orrodat és megint duzzogni kezdesz, mint a Kontroll-cikknél, tedd fel magadnak ezt az egy kérdést: “A tech világ és a kockatőke szülőhazájában SENKI nem köt ki változó liquidation preference-t. Vajon miért? Miért, miért?”

És ezzel mit kezdj, mint Startupper?

Amelyik Alapító azt gondolja, hogy egyetlen befektetési körből startup jellegű bizniszt az IPO-ig juttat, az ugyanolyan nyomi, mint az a befektető, aki ellehetetleníti a saját befektetésének a jövőjét. Ha ilyen term sheet-et kapsz, nyugodtan jelöld meg a változó liquidation preference-t, mint deal breaking elemet. Ha kell, gyakorold tükör előtt: Keményen nézel, visszatartod a levegőt (amíg a nyakadon kidagadnak az erek, a fejed meg elvörösödik) és lassan tagoltan, mély hangon így szólsz: „Lóf*szt!” Attól, ugyanis, hogy a befektetőd nem érti, Neked még szükséged lesz következő körre. Ha ennél a következő körnél nem tudsz versenyt támasztani több kockatőkés között, akkor nem fogsz tudni pénzt behúzni, vagy csak gyalázatos, megalázó feltételekkel, ami miatt nulla motivációd marad rocksztár céget építeni. Ne írj alá változó megtérülési preferenciát! Csak reményt veszel az idődön, ehhez azonban az idő túl értékes, messze értékesebb, mint az üres remény.

[dil dil = 3844]

De miért nem csinálják jól?

Pár éve megy már itthon a kockatőkésdi – ennyi idő alatt már a teljes Jeremie-vertikum egy nyelvet beszélhetne a külföldi kollégákkal. De nem beszél, és még jó ideig nem is fog; A magyar (Kelet-Európai) mentalitás ugyanis a startup Alapítók kényszerítése, míg az Amerikai mentalitás az alapítók motiválása. Egy okos, előrelátó kockatőkés átlátná például, hogy ez a cikk sok százmilliós buktáktól mentheti meg és ennek megfelelően változtatna a term sheet-jein, talán még azt is kimondaná, hogy „Vazzeg, ebben van logika” (ehelyett majd nézzétek meg a füstölgő kommenteket). Amit fent leírtam ugyanis, az nem csak az Alapítók érdeke, hanem a befektetőké is – következő kör hiányában ugyanis az ő pénzük ég el villámgyorsan, az ő befektetésük húzhatja le a rolót – sokan ismerjük azokat a magyar startupokat, amelyekkel pont ez történt a tudatlan, tapasztalatlan, ennek ellenére ész nélkül keménykedő befektetőik miatt. De ennek ellenére sem gondolom, hogy ez a cikk talán kinyitja a magyar kockatőkések szemét – megelégszem azzal, ha a vállalkozók tanulnak belőle. A változást a kockatőkésekből pedig majd a vállalkozók egyre fejlődő, tapasztaló, csiszolódó és legfőképpen globalizálódó közössége – mint piac – kikényszeríti; többségük ugyanis sajnos csak ezt a nyelvet érti… hiába, gyilkos egy biznisz ez.

A Befektető Téged Vesz Meg

a_befekteto_teged_vesz_megÉs ha sáros vagy, keres egy másikat. Az első benyomás mindent eldönthet. Legyen az randi, vagy üzleti tárgyalás, mindannyian így működünk – önkéntelenül is sztereotipizálunk, ha új, ismeretlen emberrel találkozunk. Sőt, legtöbb esetben már a találkozó előtt megtesszük ezt, hiszen az esetek 90 %-ában biztosan úgy megyünk el egy megbeszélésre vagy találkozóra, hogy előtte minimum rágugliztunk a Partner nevére. A Hill & Knowlton egy tavaly végzett felmérése szerint a megkérdezettek 87%-a válaszolt igennel arra a kérdésre, hogy a cégvezetők jó megítélésének és hírnevének jelentősége van-e a cég megítélésében is. Ugyanígy sokat mondó adat, hogy a Google statisztikái szerint naponta több mint 50 millió keresést indítunk valaki másnak a nevével kapcsolatosan – szóval megy a kémkedés ipari méretekben.

Készülj fel

Történetünk Budapesten játszódik, adott egy korai fázisú, lendületesen fejlődő IT Startup vállalkozás. Online média elemzéssel és egyedi tartalom kezelő rendszer fejlesztésével foglalkoznak, 4 fős a csapat, bekuckóztak az első irodájukba, mindenki lelkes, Steve Jobs a falon, öltöny helyett póló, olcsó pizza, drága kütyük, stb. Felfigyel rájuk egy külföldi kockázati tőkebefektető – pitch, term sheet, tárgyalások. Közben a befektető megbíz egy online auditálással foglalkozó céget, hogy amíg tartanak a tárgyalások, ugyan szaglásszanak már utána a srácoknak és a cégnek, mennyire sebezhetőek, mennyire megbízható az online megjelenésük, vannak-e lukak, faló a várban, meglepetés a falóban, szar a palacsintában?

Miért az online?

Mert a brand szempontjából a cég, és benne a vezetők online megjelenése az elsődleges kommunikációs forma, ez az első frontvonal, amivel a média, az ügyfelek és a partnerek találkoznak. Ahogy mondani szokás, senki nem olvas tovább a Google második oldalánál… Ráaádsul a know-how védelme szempontjából is kiemelten fontos, hogy a céggel milyen információmorzsák hozhatóak összefüggésbe, milyen más weboldalak köthetőek hozzájuk, azokhoz milyen cégek és magánszemélyek kapcsolhatóak, nekik milyen a „jó hírnevük”, milyen a cég helyzete a konkurenciához képest, mennyire sebezhetőek a cég online felületei, rendszerei. Ugyanígy, a befektetőnek egyáltalán nem mindegy, kibe fekteti a pénzét. Ez már nem is annyira biztonsági, sokkal inkább pszichológiai kérdés. Ilyenkor egy audit során begyűjtött adatokat és információkat egy pszichológus rakja össze egy egésszé, s alkot profilt az egyes munkatársakról, a cég vezetőjéről. Fontos kérdés, hogy milyen személyiségtípusba sorolható a cég vezetője, az egyes munkatársak, és hogy mint csapat, látszanak-e már az eljövendő hátba szúrások előjelei? Egy ilyen elemzés csak online elérhető információk alapján nem lehet teljes körű , de a nagy gebaszok azért kiderülnek.

Mit fog nézni a digitális nyomozóiroda? Vizsgálják a közösségi oldalas aktivitást, fórumos bejegyzéseket, a különböző oldalakon használt regisztrációkat, használt e-mail címeket és millió olyan dolgot, ami a felületes néző számára lényegtelen. Persze a Facebook-on megtalálható képeket és információkat ma már minden ötödikes általános iskolás is képes letiltani, de az is információ ha nincs információ, sőt… Ennek megfelelően a nőgyűlölő, rasszista, vegytisztán rosszindulatú és politikailag szélsőséges trollkodásokat érdemes egy erre a célra létrehozott fake profillal csinálni – ha valaki ezt a sportot űzné. Startup vállalkozások esetében két dolog számít: az ember és az ötlet szakmai hitelessége és megbízhatósága. Ha ezek közül bármelyikhez is kérdőjelek társulnak, nagy az esélye egy fekete öves buktának. A befektető a cégvezető szakmai és emberi hitelességébe és az ötletbe tolja a pénzét. Ha a mókus nem elég hiteles, vagy felmerül a gyanú, hogy a váltóáramon kívül semmi mást nem képes normálisan vezetni, ha kikezdhető, kompromittálható, zsarolható, akkor az visszahat a cégre és ez koc-ká-zat.

A történetnél maradva: viszonylag gyorsan kibukott, hogy a srácok bár nagyon lelkesek, egyáltalán nem foglalkoztak a használt rendszereik védelmével és nagyjából 20 perc alatt a vacak rendszereiken keresztül egy amatőr hacker is kábé a frontális lebenyükig tudna bejutni, illetve az addig megírt programrészleteket simán lenyúlhatná. Ugyanígy kellemetlen meglepetés volt, hogy a cég egyik alapítójának egy korábbi, hmm, online létesített alkalmi kapcsolata során készített, a még elfogadható kitárulkozási hajlamot messze meghaladó képei visszaköszöntek egy társkereső oldalról. Célszerű nem mindenhol ugyanazt a gmail-es címet használni… Ezek azért nem voltak deal-breaker információk (némi fiatalkori pornós előélet még belefér), de jelentősen rontották a cég  tárgyalási pozícióját. Szóval nem árt tudni, mit találhatnak rólad.

Költséges tanulságok

Az elején sok munkával, veszekedéssel és gyötrődéssel kitaláltok egy cégnevet és hozzá egy logót, esetleg szlogent. Első felindulással vesztek egy domain nevet, hiszen ez megvan már 2000 Ft-ból, s indulhat a site tervezés, design munkák és befektető keresés. Az első nekibuzdulás után érdemes kicsit lehűlni és utánakaparni, hogy van-e hasonló nevű cég a piacon, van-e hasonló domain már használatban – akár itthon, akár külföldön. Ugyanígy érdemes ilyenkor utánanézni, hogy a kitalált cégnév és logó vagy szlogen nincs-e már védjegyeztetve; ezt egy ügyvéd viszonylag kis költséggel simán megmondja. Itthon érdemes első körben a hazai védjegynyilvántartással kezdeni, de ha igazán alaposak akartok lenni, akkor végeztek vagy végeztettek egy nemzetközi kutatást is erre. Elég kellemetlen meglepetés tud lenni, ha több éves működés után nemzetközi piacra akartok lépni és a már használt magyar domain név .com –os megfelelője már használatban van, és kiderül, hogy a tulajdonosának van-e olyan védjegye, ami hasonló a tiétekhez. Ez valós üzleti kockázat, támadhatóvá teszi a cég működését és akadályozza a külföldi piacra lépést. És két év után egy teljes re-branding maga a pokol.  Ha ez a konkurens cég Magyarországon is terjeszkedni akarna, egy domain-jogi vitában könnyen nyerhetne a javára bejegyezett védjeggyel. Visszatérve a példára, 2 éves működés után, ha elveszik a neveteket és a domain-t, az anyagi és erkölcsi leégéssel fog járni.

Védd a hátországot

Startupként kiemelt jelentősége van a cég online megjelenésének, és a know-how védelmének, az ipari kémkedés nem csak a Mission Impossible filmekben jön elő valós kihívásként. Már a kezdetektől figyelj rá, hogy a publikus felületek (céges weboldal) mennyire sérülékenyek, akárcsak egy átlagos lekérdezés vagy adatszivárgás szempontjából. Számtalan olyan egyszerű, online eszköz létezik, ahol beírod a domain-ed címét, és automatizált robotok szépen végigfutják a tárhelyeden található összes tartalmat, függetlenül attól mit tettél be a publikus mappába. Egy ilyen lekérdezéssel gond nélkül legyűjthetőek céges anyagok, e-mail címek, sőt, találkoztam már olyan oldallal is ahol egy .doc fájlban voltak fél publikusan kirakva a domain-el kapcsolatos belépési kódok. Javaslat: ne passwd.txt fájlba mentsétek az ilyen dolgokat…

Tény és való, a számítógépes rendszerekbe történő jogosulatlan belépés bűncselekménynek számít, de egy ilyen „betörést” elég sokan képesek megcsinálni, ha a rendszer sérülékeny. Egy jól irányzott Google keresés és némi böngészés a weblapod kódjában, és már kész is van. S mindez amiatt, mert a nagy cégalapítás meg kockatőke-láz közben nem figyeltetek oda, hogy a hátország is védve legyen. Ja, és a tapasztalat azt mutatja, hogy a barátok sem lesznek mindig barátok. Csapatként kezdtek egy céget felépíteni, de hamar többen lesztek, mint 4-5 fő. S mivel legtöbb esetben az egész cég egy egyedi ötleten, technológiai megoldáson alapul, ezt veszi meg a befektetőd is, ennek a védelme kiemelt fontosságú. A fejekben lévő tudást nehéz védeni, de már az elejétől körültekintően kell eljárnod az új emberek felvétele és munkaszerződése kapcsán, kezdve a versenytárshoz való átigazolás tiltásától a titoktartási megállapodásokig. A Facebook sem tartana most ott ahol, ha az elején-közepén távozó munkatársak minden gond nélkül csinálhattak volna egy másik közösségi oldalt. Légy paranoid. Az még soha nem ártott az üzleti életben.

Csak a szépet

A cégvezetők hitelességének, és így a cég megbízhatóságának is a kulcsa a pozitív, magabiztos online megjelenés. Biztosak lehettek benne, hogy a befektető nem csak rátok fog keresni, hanem alaposan utána fog nézetni a cégnek, a vezetőknek és a kollégáknak is – a due diligence ugyanis minden befektetés kötelező eleme. Ez tartalmazza egyrészt a szokásos due diligence átvilágítást, valamint az online átvilágítást is, ahogyan azt a korábbi történetben bemutattam. Kezdve onnan, hogy milyen e-mail címeket használsz és mik kapcsolhatóak hozzád, azokkal milyen fórumokon, társkereső oldalakon regisztráltál, milyen profin van felépítve a LinkedIn profilod, védve van-e a Facebook-os profilod, láthatóak-e ott a hozzád köthető személyek? Ennek több okból van jelentősége: Mennyire vagy kompromittálható, hekkelhető, lejáratható?

Tanulságok

Már nem a 2000-es éveket írjuk, az online reputáció és az online kutatással kinyerhető adatok jelentősége nem elhanyagolható és valós kockázat. Egy komoly cégvezetőnek ezzel is számolnia kell és ugyanúgy fel kell építenie magát és online megjelenésének hitelességét, mint a cég offline brandjét. Figyeld, hogy mit írnak rólad, hogy mi található meg rólad, rendszeresen ellenőrizd a céggel kapcsolatosan kinyerhető információkat. Változtatni is tudsz sok mindenen, és amin már túl késő bánkódni, ott is segít, ha legalább felkészülsz a kellemetlen kérdésekre…

(Egy további cikk e témában a magyar nyelvű The Pitch blogon található.)

7 Tipp, hogy Tutira Elolvassák az Emailedet

7_email_tippAhogyan egyre többen csatlakoznak a Startupdate közösségéhez, úgy hízik egyre nagyobbra egy régi dilemmám: sosem tudom, hogy a legalapvetőbb tanácsokat, technikákat tudjátok-e jobban hasznosítani, vagy a startup fortélyok high-end-jét értékelitek-e jobban? Próbálom megtartani az egyensúlyt, de néhány téma azért erősen csak ide vagy csak oda tud tartozni – és hát a mai is pont ilyen lesz. Aki gyakorlott Hustler, az most lapozhat – alapfokú téma következik: hogyan írjunk olyan emailt, amit el is olvasnak?

A Probléma

Tegyük fel, hogy meg akarsz nyerni az ügyednek /vállalkozásodnak / ötletednek  egy ügyfelet / tanácsadót / befektetőt / munkatársat, ezért írsz neki egy emailt, és… cseszik válaszolni. Vagy lepattint. Avagy kapsz ugyan egy választ, de tök nyilvánvaló lesz belőle, hogy el sem olvasta a mailedet. A gebasz az, hogy az embereknek nincs ideje. Pont. Idegenek hülyeségeire meg különösen nincs. Én magam száz+ emailt kapok naponta, és őszintén beismerem, én sem olvasom el azt, amelyik 6-7 sornál hosszabb. Most frankón, ha mindegyik csak fél oldal lenne, akkor is 50 oldalnyi olvasással kezdődne a napom… És mivel majd’ egy éve szájtépek itt a pitching-ről meg a lényegre törő kommunikációról, feltételezem, hogy én még a rövid változatokat kapom – bár így is befigyel heti 2-3 több oldalas témazáró dolgozat a strukturálatlan szófosás – mint örökzöld retorikai vezérlőelv –  jegyében. Na, ha fontos, hogy elolvassák, akkor így írj hiper-hatékony emaileket:

Subject Line

Az emailek mindössze 20-40 %-át nyitják meg, ugyanakkor a Subject-et több, mint 90 %-ban elolvassák. Adódik a feladat: jó subject line kell, hogy nagyobb eséllyel nyissa meg a címzett a leveledet. A jó ezt jelenti, hogy rövid, informatív és szembeötlő (vagy akár meghökkentő). Pl: „Szabó István javaslatára írok”, vagy „Péter, egy dilemmám 3 mondatban”. Nyugodtan lehet személyes, lényegre törő, egyedi. Ezekkel sokkal nagyobb az esély rá, hogy a címzett rákattint. A „Kapcsolatfelvétel”, vagy a „Segítség kérése” már kevésbé eredeti, de még nem tragédia. Az „A Big Data szerepének jelentősége a sales-marketing folyamatok stratégiai tervezésében” viszont kifejezetten rossz subject line. Semmi nem derül ki belőle, cserébe szánalmas corporate bullshit-nek hangzik és retek hosszú.

Megszólítás

A hangvételnek személyesnek kell lennie, semmiképpen se kezdődjön úgy az üzenet, hogy „Tisztelt Hölgyem/Uram”. Ebből ugyanis azonnal tudom, hogy akár több száz, vagy ezer címzettnek ment ki és már tovább sem olvasom. Én például különös kegyetlenséggel száműzöm örökre a SPAM-be azoknak az önjelölt PR-félisteneknek a leveleit (és teszem egyúttal magam elérhetetlenné számukra), akik a „Tisztelt Szerkesztőség” kezdetű mocskosul kreatív és könnyfakasztóan személyes megszólítással sz*rják oda egyen-sajtóközleményüket Gmail-fiókom gyönyörű damasztjára abban a hitben, hogy ettől nekibuzdulva kicsit sem startup-releváns termékeikről majd egy árva buznyák sort is írok. Megszólítás csak névvel, és ha csak egy okot találsz rá (hasonló életkor, hasonló szakmai háttér, mások általi bemutatás), akkor tegeződj. Ettől önmagában még egyáltalán nem lesz tiszteletlen egy üzenet. Én 19 év vállalkozási múlttal a hátam mögött még nem láttam senkit, aki a tegeződésen megsértődött volna – vagy csak pont jókor használtam tegeződést.

Tartalom

A lényeg, hogy rövid legyen. Itthon is, a Tengerentúlon meg különösen. Senkinek nincs ideje a világmegváltó találmányoddal szüttyögni naphosszat. Egyszer s mindenkorra fogadd el: Nem. Olvassák. El. A. Két. Oldalas. Szájkaratédat. Viszont a teremtéstörténettől induló sztorival még azt is fel lehet mérgelni aki amúgy érdeklődne vagy segítene. Ha azt akarod, hogy elolvassák, amit írsz, fogalmazd meg 3-4-5 sorban. Segítsd a tartalom emészthetőségét azzal, hogy 2 bekezdésre bontod. Az emberi agy az információ feldolgozása során igyekszik hatékonyan dolgozni. Egy jól strukturált email-ben az olvasó önkéntelenül is látja a lényeget, és arra fókuszál, nem pazarolva időt például az elköszönő „Üdvözlettel”, vagy „Remélem mielőbb találkozunk” vagy „Lelkesedésben úszó mámoros tisztelettel”, stb. sorokra. Fontos a tartalmi rész célja is: nem kell évtizedek sztoriját átlátnia az olvasónak – a cél az, hogy válaszoljon, érdeklődjön és legyen nyitott a folytatásra. A másodunokatesód régi szobatársának a startupodban játszott kulcs-szerepét majd elmeséled következő héten…

Működő trükk az is, hogy beletolsz egy vagy két linket a leveledbe, de nem úgy, hogy http://redpaperclip.ca/wp-content/uploads/2012/01/your-blog-sucks.jpg. Legyen szöveg, amin látszik, hogy link. A linkek jók, mert ha akarom, akkor csak egy szöveg, ami ki van emelve, ha viszont többet akarok tudni, akkor kattinthatok. Egy, vagy kettő link – nem több!

Záró mondat

Az elköszönő formulák előtti mondat a legfontosabb, ez marad meg legnagyobb valószínűséggel az olvasóban, tehát ide kell tenni a kérést / javaslatot, vagyis a call-to-action-t. Ha kapok egy one-pager-t, de nincs call-to-action, akkor nem tudom, hogy mit kezdjek vele: nézzem meg, hogy jó-e, értékeljem a tartalmát, (mint az ország legeslegjobb-legvonzóbb-überinnovatív-hiperhatékony-folyékony nitrogénnel hűteni kényszerült acceleratorának Partnere :), vagy tűzzem a homlokomra, vagy mi a pék náthás… orra? Legyen világos, hogy mit akarsz elérni. Jó pár olyan emailt kaptam, hogy „Szia, nem akarok semmi különöset, csak megihatnánk egy kávét…” – Értem. És hálás vagyok a lehetőségért. De amíg a feleségemet meg a barátaimat nem látom napokig a meló miatt, addig hadd ne asszisztáljak senkinek a szabadidő tartalmas eltöltéséhez. Ha akarsz valamit, írd azt. Ha nem, akkor részemről a nyelesciki és majd beszélünk… És ezzel emberek tízezrei ugyanígy vannak, csak nem mondják ki, mert nem akarnak seggfejnek látszani. (Nem tartozik ebbe a körbe egy rövid egy soros visszajelzés call-to-action nélkül, a köszönet-nyilvánítás, vagy a hasonló érdekmentes emberi megnyilvánulások – ezek nyilván mindenkinek jól esnek, és egyáltalán nem gáz ilyen levelet írni, ha az ember úgy érzi helyénvalónak.)

Még a call-to-action-ről

Ne kérj engedélyt benne, mert az egy felesleges kör. A „Megengeded, hogy átküldjük a one-pager-t?” kérdés nem jó, mert ugyan mit ír majd rá a célszemély? „Persze”. És mit gondol? „Mintha tele lennék opciókkal, hogy megakadályozzam, hogy csatold és megkínáld a Küldés gombot egy hangos kattintással,  Apafej!És elment 10 másodperc mindannyiuk életéből feleslegesen. Csatold az első emailhez és kész. Fontos az is, hogy a call-to-action reális legyen. Ha az első mailedben rögtön találkozót kérsz, nagyobb valószínűséggel kapsz nemet, mint ha egy 20 perces telefont kérsz. Légy reális: a címzett még nem ismer, nehezebben kötelezi el magát másfél órára, mint egy rövid telefonra. A mega-gáz, amikor egy három oldalas (első) bemutatkozó mail call-to-action része az, hogy rögtön menjek is le Retkesborzasztó Alsóra – nyilván tiszta jó szándék van a meghívás mögött, de akkor is totál irreális (kempingezni ne menjünk rögtön együtt egy hosszú hétvégére, vazze?). De van ellenpélda is: pécsi startup-sejt, profi email-es megkeresés, majd egy tartalmas Skype-beszélgetés – naná, hogy ezek után szívesen megyek le hozzájuk személyesen is.

Időzítés

Ha fontos emailt küldesz, kerüld a legfrekventáltabb, legsűrűbb időszakokat. Hétfő reggel általában mindenki mocskosul nekibuzdul a melónak, és leveleznek eszetlenül, mert attól úgy érzik, mintha dolgoznának. Ilyenkor egy csomó retardált emailt kap mindenki – nem akarsz ezek közzé ékelődni, hidd el. Válaszd a kedd, szerda, csütörtök napokat, legjobb ebédidő után, vagy kora délután. Szerintem nem rossz választás az este sem, az üzleti életben sokan dolgoznak késő estig, és olyankor legalább már a telefonjuk nem csörög – jobban tudnak koncentrálni a levelekre.

Digitális benyomás

Még ha érdekesre sikerült is az emailed, akkor is rossz benyomást kelthetsz, ha nincs egy rendes aláírásod. Én például nem egyszer kaptam olyan mailt, amiben volt egy zseniális induló cég rövidke pitch-e, amiről azonnal kérdezni akartam 2 dolgot, de az aláírás annyi volt, hogy „Robi”- a Jó Isten Áldja meg, hát Tutanhamon sírját könnyebb volt megtalálni, mint “Robi”-t ennyi infó alapján… Az aláírás tartalmazza a nevedet, a céged nevét és minél több kontakt lehetőséget (mail, telefon, skype) és közösségi profil linket (ide már jöhet akármennyi link, mert az olvasó agya automatikusan feldolgozza, hogy ez a kontakt szekció). Ha a címzetted kíváncsi arra, amit írtál, akkor következő lépésben Rád lesz kíváncsi, és azzal kezdi, hogy rád pillant a LinkedIn-en, vagy Facebook-on – ne csalódjon, ha lehet, és ne kelljen keresgélnie.

[dil dil = 3818]

Házi feladat

Ha azt gondolod, hogy ezt a rengeteg bullshit-et kár volt elolvasni, mert semmi újat nem mondott, akkor nézd meg az utolsó 10 kiküldött email-edet. Ha mindegyik profi, akkor tényleg feleslegesen olvastál – bár én szóltam előre, hogy ez az alapozó szekció. Remélem azért lesz, aki hasznát látja a fentieknek és eztán majd mélyebbre hatolnak a biznisz email-ek, mint… egy ipari lézer. Mivel egy tetves email esetében is versenyben vagy sok száz másik startuppal, corporate sales-el, stb. nem mindegy, ki húzza be a kiszemelt címzett kitüntető figyelmét. Hiába, a startup világ villámgyors, ahol egyetlen percre sem lazíthatsz; hamisítatlan Death Race – de így szeretjük.

Lefülelt Lean?

lean_criminalMinden újdonság ciki lesz idővel. Úgy látszik, lecsengőben van a Steve Blank és Eric Ries-féle Lean Metodológia mindenhatóságába vetett hit is a Bay Area-ban, kezdik felütni fejüket az első kritikák. A hivatkozott cikkben Michael Sharkey, a Bislr Co-foundere-fejti ki álláspontját erről az egész lean-őrületről, már a bevezetőben behányással fenyegetve a Lean-hívőket. Legyünk Úriemberek, és nézzük meg, igaza van-e? Az eredeti cikk címei szerint haladok, kiemelve a legerőteljesebb állításokat – de előtte még egy gyors köszönet Dámosy Bálint-nak a forrásért.

A Lean modell feature-öket szorgalmaz termékek helyett

Állítás: A Szilícium Völgyben az új divat építeni egy egyszerű feature-t, ami igazából csak néhány potenciális felvásárlót érdekel. Ez egy borzasztó járvány, pedig a felhasználóknak termékek kellenek, nem sima feature-ök.

Vélemény: Ez konkrétan marhaság. A Lean metodika egy startup nagyon korai fázisában javasolja azt, hogy egy termék validáció nélküli kifejlesztése helyett meg kell találni egyetlen core feature-t, amire a termék majd épül. Senki nem mondta, hogy egyetlen feature-re kell épülni a világ végéig. Steve Blank és Eric Ries csak azt hangsúlyozza, hogy így kell elindulni. Ez részben a validálhatóságot, részben a koncepció letisztítását, részben a kockázatok csökkentését szolgálja. A cikk példának hozza a Twitter által felvásárolt egyfunkciós Summify-t, vagy a Groupon által felvásárolt Mertado-t; egyenesen járványnak titulálva a gyors exitre építő egyfunkciós startupokat. Hát Istenem, azzal vonuljak be a Világ Legaljasabb Genyóinak Évkönyvébe, hogy eladok pár millió dollárért egy startupot egy iparági mammutnak, gazdaggá téve ezzel a családom mellett 10-15 kollégát. Mióta járvány egy gyors exit szerete? Lehet, hogy én vagyok öreg, de ha az, akkor a francba a védőoltással… És ha a user-eknek ezek az egy-funkciós vackok nem kellenek, akkor miért használják ezeket a szoftvereket millió-számra? Brr… Nem úgy tűnik, hogy a szerző logika-fertőzésben fog meghalni.

Korán kiégő csapat

Állítás: A kényszeres Lean-féle tesztelgetés elveszi a drága időt a termékfejlesztéstől; a tesztelés 70 %-ának különben sincs mérhető hozama.

Vélemény: Részben igaz. De van itt egy súlyos félreértés. Mit kell a Lean szerint tesztelni? Minden kockázati pontot – de nem azonos energia-ráfordítással! Aki a termékfejlesztésen dolgozók idejének nagy részét tesztelésre fordítja, az valóban rossz úton jár. De a fontosabb feltételezéseket tesztelni kell, mert nem mindegy, hogy kik például a sokat emlegetett early adopter-ek, vagy hogy milyen piaci szegmens reagál a legütősebben a megoldásunkra. A/B tesztelni az utolsó betűtípust is – na az már a ló másik oldala. Az Amazonnak talán megéri, de egy 5-10 fős startupnál gyógyszeresen kezelendő kényszerességre utal. Különben is, a tesztelés nagy részét az üzleti oldalnak kell csinálnia, amikor egy szál iPad-ben kimennek a térre célcsoportot nyektetni, vagy on-line koldulnak visszajelzést. A tesztelés nem elsősorban technológiai tesztelést jelent!

Nehezen szerethető termékek

Állítás: A Lean termékek definíció szerint felületesek, ezért nehéz szeretni őket. Ahogy megveszik ezeket a cégeket, be is zárják a boltot, a felhasználók meg hoppon maradnak.

Vélemény: Össze tetszik keverni egy Lean startup legkorábbi fázisát a későbbiekkel. Igen, egy korai validációs fázisban a termékek felületesek, mert – és most ugrik a befektető a vízbe – még nem termékek. Az MVP nevével ellentétben nem mindig termék, de nem is az a célja, hogy milliók igényét elégítse ki magas minőségben, hanem az, hogy milliók igényét tesztelje magas minőségben – hogy majd ezt követően milliók igényeit tudja kielégíteni magas minőségben. És hogy nehezen szerethetőek? Az early adopterek konkrétan vallásos áhítattal imádják ezeket a nem-termékeket, mert húsbavágó gondjukat oldja meg. Egy startup nem a Ghandi-család, akik úgy születnek, hogy egymilliárd ember szereti őket. Majd idővel, sok munka és verejték árán…

Leértékeli az architektúra jelentőségét

Állítás: Egy MVP során a csapat nem fókuszál hosszú távú architektúrákra, márpedig ez később keményen visszaüt.

Vélemény: Igaz. Csak épp semmi köze a Lean felfogáshoz. Valóban ismert a termékfejlesztés Lean-szerű beturbózásának azon árnyoldala, amit úgy hívunk: technical debt (technikai “hitel”). Ez nem más, mint egy tisztességes és robusztus, hosszú távon is megfelelő megoldás helyett egy gyorsabb, egyszerűbb, a jelenlegi célnak még megfelelő, de hosszabb távon kifejezetten hebehurgya és alkalmatlan megoldás alkalmazása. A „hitelt” azután később kell költséges és időigényes change management-el orvosolni. A technical debt szar dolog – sőt, a hitel általában elég szar dolog. Azonban amikor egy korai fázisú startup hipotéziseket tesztel, akkor teljesen felesleges atombunkerek időtállóságát meghazudtoló technológiákba invesztálni. Ha lenne is rá zsé, akkor is költsd inkább marketingre. A technical debt-et sajnos néha fel kell venni, és sajnos mindig vissza kell fizetni. Ez van: Az élet szar, ráadásul a végén meghalunk.

Rossz párbeszédhez vezet a befektetőkkel

Állítás: Ha Lean-t használsz, akkor korai exit-re hajtasz. Ha korai exit-re hajtasz, becsapod a befektetőidet. Ha becsapod a befektetőidet, becsapod az alkalmazottaidat is.

Vélemény: Ha van akváriumod, szereted a halakat. Ha szereted a halakat, szereted a halászlevet. Ha szereted a halászlevet, akkor szereted a jó borokat is. Ha szereted a jó borokat, akkor nyilván szereted a jó nőket is. Tehát ha nincs akváriumod, akkor csatak-buzi vagy… No comment.

Eltorzítja a Szilícium Völgy alkalmazott-keresési modelljét

Állítás: A 17 éves Nick D’Aloisio (Cégét, a Summly-t 30 millió dodóért vette meg a Yahoo) sokkal nagyobb hasznára lett volna a közösségnek, ha még szenved egy kicsit mikrovállalkozóként. Akármilyen okos és ügyes, nem érdemelt volna 17 évesen 30 millát dollárban, annyira nem lehet jó (különben is, a frontális lebenye sem fejlődött még ki).

Vélemény: Köcsög Nick! Az én gyerekem próbálna csak 30 millió dollárért exitelni 17 évesen, hát hazáig rugdosnám a büdös kölök fejletlen frontális lebenyét! (Ahelyett, hogy nyugton lenne és csak szépen csendben drogozna, mint a többi gyerek…) De most komolyan: Nem, nincs baj a korai exit-ekkel. Különösen, mert elég ritkák. Persze, a hírekben minden héten olvasunk egy Nick-ről, ami egy évben 52 mázlistát jelent. Csakhogy egyedül a Bay Areában sok tízezer startup botladozik, fejlődik, becsődöl, vagy épp hírnevet szerez, halad, kitör – nem kellene irigyelni egyetlen kis zsenitől a gyors exitet. Ha eljutsz oda, hogy megvesz a Yahoo 30 málnáért – hát tök mindegy, hogyan csináltad és hány éves vagy éppen. A vállalkozósdi a végén csak a zsozsóról szól. Persze, cool-ok vagyunk, világmegváltunk, álmodunk, szitává ötleteljük az agyunkat – de azért a Yahoo 30 millája az egy olyan valós gazdasági teljesítmény, amit nem kell tovább magyarázni. Keresett 30 millió dollárt 17 évesen – hadd ne érezze már magát egy szánalmas pondrónak, basszus!

[dil dil = 3802]

Összegzés

A Lean nem arra való – ahogy egyetlen más módszertan sem -, hogy félelemmel vegyes áhítattal  imádkozzunk hozzá. Ismerni kell, és alkalmazni olyan mértékig, ahogyan azt az adott helyzetben célszerű. Egy jó vállalkozó különben is sokszor szembe megy a megszokottal, a trendekkel, az általánosan elfogadott vagy épp hype-olt dolgokkal. Azonban ahogy a zsenit és az őrültet is csak egy hajszál választja el, úgy a rock sztár vállalkozó és az állandóan okvetetlenkedő, rendszeresen konfrontálódó élhetetlen gyökér sincsenek messze egymástól. Valahogy úgy van ez, hogy bekötött szemmel, hátrakötött kezekkel elkezdesz futni egy erdőben. Ha lefejeled az egyik százéves tölgyet, akkor szánalmas idióta vagy, ha pedig elsőnek érsz ki az erdőből, akkor egy oroszlánszívű atléta. A megítélésünk végül csak a sikerünk függvénye lesz, semmi másé. A történelmet a győztesek írják. Soha senki nem fogja megveregetni a vállunkat, hogy „Semmi baj, 20 évig próbálkoztál keményen, egy kanyid sincs – de azért szép volt”. Amikor elindulsz az úton, először semmibe vesznek, aztán kinevetnek, majd irigykednek, aztán elgáncsolnak, majd  megpróbálnak eltaposni – és ha egyik sem ment, akkor végül elkezdenek tisztelni. A Lean nem egy ösvény, amin mindezen dolgok majd jól nem fognak megtörténni veled, amin az ég kék, a nap sütni fog és már a startnál látszik a csak neked drukkoló és nagyokat kacsintó exit. Nem. A Lean a túlélő-késed, amivel egy kicsit több esélyed van rá, hogy ne az legyen a kaland vége, hogy pár év után legyatyásodva csukod be a boltot; és közben a szíved szakad meg…

Pitch Európai Módra

EIB_SITMúlt héten volt szerencsém a zsűri tagjaként részt venni az Európai Beruházási Bank Intézete által szervezett idei Social Innovation Tournament zsűrijében, és tisztelettel jelentem, nemzetileg nyakig szarban vagyunk. Az eseménynek a BME adott otthont, együttműködő partnerek voltak a Demola-Budapest nyílt innovációs platform és a European Entrepreneurship Foundation. A tét összesen 60 ezer Euro, tehát nem garasoskodott a Bank. A döntősök felkészülését Záboji Péter és csapata segítette és ha nem tartanám barátomnak Pétert, hát a sárga irigység mardosná a lelkemet. Nincs mese, a „Made Around Záboji” ezentúl komoly trademark – az eredmény ugyanis lélegzet-elállítóan meggyőző, a minőség pedig néhány stratégiai hibától és pár nyelvi akadályokra visszavezethető kivételtől eltekintve messze a hazai startup versenyek felett volt.  A tapasztalatokat azért osztom meg Veletek, mert őszintén remélem, hogy 2014-ben magyar startup is lesz majd a finalisták között – idén ugyanis 24 ország 224 jelentkezőjéből egyetlen hazai startup sem fért be a döntőbe, és hiába hangsúlyozzuk a pitching fontosságát, ez valahogy itthon mindig falra hányt veszett fejsze…

Prezentáció

Mindig mondtam, hogy azokban az esetekben, ahol a közönség egész nap egyik prezentációt sasolja a másik után (startup versenyek, befektetői tárgyalások), én személyesen jobb ötletnek tartom a konnektorba vizelést, mint a Prezi használatát. Kénytelen vagyok egy masszív pivot-ot végrehajtani: a Prezi egy kétélű fegyver ezekben az esetekben. Ha jól használod – ahogyan azt páran az EIB versenyén tették – akkor veri a Power Point-ot. Azonban azt fenntartom, hogy többen használják rosszul, így a tanácsom az, hogy ha Prezi-t használsz, tanuld meg megfelelő módon kezelni, ne csinálj az előadásodból vadászpilóta kiképzést a zsűrinek, mert csak szédülés és hányinger lesz a vége. Az első előadás a litvániai, de Svédországban indított inBelly (www.inbelly.se) volt, a különböző élelmiszer-ipari termékek összetevőiről nyújt könnyen és mindenki számára elérhető módon tudományos és jogi információt, befolyásolva ezáltal azok gyártóit is. Vérprofi pitch, letisztult deck, tények sztoriba ágyazva. 1 millió IP címről látogatták az oldalukat, az app-juk most indult 3 000 letöltéssel. A hangos sípszóval lejáró idő pedig a legkevésbé sem zavarta Kristinát, az előadót abban, hogy befejezzen egy a zsűri kérdésre adott választ – mindössze három spontán szóval. Mesteri volt. Basszus, milyen lesz a többi? – gondoltam.

Traction

Nem volt könnyű dolgom a zsűriben, mert ötlet fázisú projekteket kellett összehasonlítani közel millió eurós árbevételű vállalkozással, MVP-ket nulláról a profitabilitásig bootstrap-pelt céggel. Ugyanakkor az Európai térség és a harmadik világ problémáinak összehasonlítása is eleve bukta, mert száz millió ember ivóvízzel történő ellátása mellett időmilliomos európai nyugdíjasok életének szebbé tétele vajon hogyan értékelhető? Ami amúgy fontos és jó dolog, na de a víz… Lehetetlen volt igazságosan dönteni. Amit szilárdan elhatároztam, hogy azok, akik működő, profitábilis vállalkozást üzemeltetnek (ráadásul a közösség számára kiemelt társadalmi hasznossággal), nem kaphatnak mást a megvalósíthatóság értékelésére, mint maximumot. Megvalósították. Múlt időben. Pont. Ki vagyok én, hogy megkérdőjelezzem, amit már letettek az asztalra? Nincs mese, a traction mindent visz: ha ki akarjátok vívni egy vállalkozó / zsűritag / befektető elismerését, hozzatok tényeket. A legtanulságosabb talán az amúgy környezetvédelmi különdíjjal, és 25 000 Euróval díjazott román Recicleta (www.recicleta.ro) volt, akik szociálisan hátrányos helyzetűeket foglalkoztatva, egyedi teherszállító kerékpárokkal gyűjtenek papírhulladékot újrahasznosítás céljára – két Kelet-Európai épp-hogy-nem tizenéves lány, akik évi 100 ezer Euró feletti árbevételt csinálnak, újraformálva egy olyan nevetségesen idejétmúlt szokást, mint a papírgyűjtés. Hát, túl a kifogástalan angolon, a tökéletes prezentáción ők vidáman, lelkesen, de szerényen beszéltek a cégükről, és a befektető szó volt az, amit nem említettek. Tolják ezerrel, és köszönik, exponenciálisan növekednek VC-k nélkül is, anyagi és társadalmi nyereséget termelve nap mint nap, mert rájöttek arra az egyszerű dologra, hogy a nagyvállalatok akár fizetnek is érte, ha elviszik a papírt, csak ne kelljen vesződniük vele. Úgyhogy pénzt csinálnak, amikor megszerzik az alapanyagot, pénzt csinálnak, amikor eladják, és pénzt csinálnak a bicajokon elhelyezett hirdetésekkel. Nem vacakolnak irreális befektetőkkel, és így is profitábilisabbak, mint a benzin-turizmus – na, ez a traction!

A Hustler-ek

Meglepően sok csapat prezentált párban, ami kettő kivételével mindenhol rossz ötlet volt. Az egyik a fent már említett Recicleta, a másik a nap show-ja, a Vollpension, de erről majd később. A párban prezentálásnál az van, hogy legfeljebb annyira lehet jó a prezi, mint a két (vagy több) színpadon lévő emberből a leggyengébb. És ugye az egyik mindig gyengébb… A pitching magányos műfaj. Az első helyezett egyedül csinálta, ahogy a másodiknak befutó és 10 ezer Euróval díjazott svéd Mattecentrum megálmodója, Johan Wendt is – utóbbi a matek korrepetálásból csinált társadalmi mozgalmat és évi közel egy millió Eurós forgalmat. Az előadása olyan volt, amivel a Y-Combinator-ben is „Szó bennszakad, hang fennakad, lehellet megszegik”. Prezit használt – profin. Vicces volt – de nem erőltetetten. Sztorija volt – mégis elmondta a számokat. Tárgyilagos volt, de átjött a szenvedélye, egyszóval hihetetlen profi volt a srác. Tervbe vettük, hogy elhozzuk Magyarországra még egyszer.

Nemzetközi zsűri, megoldhatatlan feladat

Nemzetközi zsűri, megoldhatatlan feladat

Szórakoztatóipar

A nap csúcspontja talán a méltatlanul mellőzött Vollpension volt, egy idős embereket (főleg nagymamákat) foglalkoztató vendéglátóipari lánc két alapítója. Ők voltak a másik kivétel a páros prezentáció tekintetében, mert begyakorolt show-t adtak elő. Hitelességük érdekében először is hozták a nagyit, aki amúgy sem szokásos entré-jukat a zsűrinek kiosztott kuglóffal és tojáslikőrrel dobta fel. A show részeként vendéglátós kötényben prezentáltak, a deck-jüket tanítani lehetne, a vállalkozásuk számai magukért beszélnek. Nagyiról lenyomtak egy rövid videót is, és náluk vált nyilvánvalóvá, amit mindig hangsúlyoztam Nektek a Startupdate-en: a startup pitching mára egy szórakoztatóipari műfaj lett. Egyszerűen nem lehet motyogó zseniként kitűnni a tízezer-számra születő startupok közül. A pitching az ígéret művészete, és aki nem képes show-t csinálni, elbűvölni, lenyűgözni, magával ragadni a közönségét, az eleve versenyhátrányban van. Amúgy ez a második vállalkozásuk a srácoknak. A show koronáját az jelentette, hogy három előadással később a kivetítőre pár másodpercre „spontán” kivetítettek egy szöveget, ami a zsűrinek szólt, és így kezdődött: “Kedves Zsűri, ha mi nyerünk, akkor kaptok…” – azaz saját reklám céljaikra használták ki az előadások közötti üres 10-15 másodperces szünetet. Erre mondják, hogy még épp egészséges szintű pofátlanság, a Hustler-kedés magasiskolája – hol vagyunk mi még az ilyen poénoktól?

A győztesek és Záboji Mester. - Vitathatatlan teljesítmény a köbön

A győztesek és Záboji Mester. – Vitathatatlan teljesítmény a köbön

Tanulságok

Egy induló startupnál a precíz validáció is kiváltja a tiszteletet, de általában igaz, hogy szakítani kellene azzal a hazai gondolkodással, hogy majd eladunk, amikor lett befektető, majd validálunk, amikor készen vagyunk a termékkel, majd, majd, majd. Nincs majd. Adj el az első naptól. Köss előszerződést, szerezz előfizetést, előrendelést, bármit – nyüzsögj, dolgozz, nyíljanak a tárcák, ropogjanak a csekkek. Vagy ha ez tényleg lehetetlen, akkor legalább a piacodat ismerd meg egy hihető és alapos validációs folyamat révén; légy igazi Hustler – végül is semmid sincs, akkor meg mit veszíthetsz?

Ha Prezi-t használsz, értő kézzel nyúlj hozzá. Az, hogy nincsenek még számaid, korai fázisban vagy, stb. egyszerűen nem kifogás egy vacak előadásra; a verseny egyik legjobb prezentációja egy agyon-tetovált ciprusi lány volt, aki annyira ötlet-fázisban volt, hogy még screenshot-ot sem tudott kivetíteni, csak néhány kézzel rajzolt vázlatot, mégis magával ragadta a közönséget a nyíltságával, a mondandóját alátámasztó test-beszéddel, a lazaságával, a meggyőződéses hitével. Minden erőltetett szögletesség nélkül megmondta a frankót – annyit csempészve bele saját életéből, motivációiból, az álmaiból, amennyit éppen kell. Ha csak pitching-et díjazunk, Johan után felállt volna a dobogó második fokára.

Itthon sok a kifogás és kevés az előadásokba beletett meló. Befektetőkről álmodunk, meg világhírről, meg milliós exit-ekről, miközben a legtöbb hazai pitch – hát fejezzetek le, akkor is kimondom – harmat gyenge. A jobbak is sokszor csak korrekt-nek mondhatóak, de semmiképpen nem kitűnőnek. A hazai Hustler-ek elárulják magukat a testbeszéddel, amire nem fektetnek kellő hangsúlyt, összecsapják a prezentációt, ami nem alátámasztja a mondandójukat, hanem elvonja róla a figyelmet.

És szakítani kellene ezzel a paternalista befektető-függőséggel is. Tudom, pont ez a blog foglalkozik a kérdéssel rengeteget, de mindig igyekszem nyomatékosítani, hogy nem akármikor és nem bármi áron. Befektető majd jön magától, amikor valamit letettél az asztalra. Teljesítményt, számokat, tényeket; le sem lehet majd vakarni őket…  És ami a legrosszabb – és talán a mindennapjaink összesugdolózós, óvatoskodó, árnyék-bizniszelős, eredendően gyanakvó voltából fakad – nem jön át a szenvedély, a tűz, a nagy tettek véghezvitelének vágya. Merjetek beletenni apait-anyait. Merjetek hinni. Én már csak tudom, hogy néha szinte lehetetlen. De nem eshet örökké

Gazella és Lódarázs

gazella_es_lodarazs_jpg[quote align=”center” color=”#999999″]
„…a hont / kivont / szablyával óvta ellenem, / ideidézi szellemem / hevét / s nevét…” [/quote]

Gazella kapcsán az alábbi levelet kaptuk. Nyilván nem erre számítottunk és nem vagyunk épp feldobva tőle. Igyekszem épp csak annyit foglalkozni a témával amennyit feltétlenül muszáj.

palyazat-large

A Győztesek

Először is Hild Imre sokat tett a magyar startup közösségért, egy nyelvet beszélünk vele és mind az elkötelezettsége, mind a tudása vitán felül áll – megérdemelten nyert. Bojár Gábor tőkeerős, sikeres vállalkozó – ráadásul tech területen – és erős csapatot rakott össze. Valner Szabi nálam – minket is megelőzve – abszolút első helyen állt végig, mert a saját pénzemet is leginkább Őrá bíznám (Ráadásul a pályázatunk elutasítása hallatán olyan Úriemberhez méltó gesztus volt az első mondata, hogy a fair play szóról ezentúl Ő jut majd eszembe.) Minden rossz érzés nélkül, őszintén, szívből gratulálok Nekik. Mindannyian vállalkozók, mindannyian megérdemlik, és mindannyian jól fogják felhasználni, – végre – a valódi startupok érdekében. Az ACME Labs-hez még nem volt szerencsém, de biztosan jó anyagot raktak össze ők is – a jókívánságok nekik is szólnak. Ha megint valami ejtőernyős bankár vitte volna a lehetőséget, az keserű pirula lenne, így azért jobb a helyzet.

Hála és Köszönet

A Most Ti Jöttök című cikkhez érkezett számtalan komment és pozitív visszajelzés számunkra azt mutatja, hogy van igény és fogadókészség arra, amit Márkkal, Antallal és a négy amerikai partnerrel csinálunk. Mondjuk a Hatalom magasról szarik a célcsoport igényeire, de mikor érdekelte a Hatalmat pont annak a véleménye, akin épp segíteni próbált? Mindegy, a lényeg, hogy hálásan köszönöm, köszönjük Nektek.

A Hivatal Véleménye

Veszíteni tudni kell, de hogy útban kifelé még belénk is rúgjanak –  azt nem kell hagyni. És a NIH pökhendien cinikus és mélyen kétszínű indoklását most nem bírom szó nélkül hagyni: „A koncepció teljes egészében az amerikai piacra összpontosít, ami a magyar gazdaság számára nem jelent kellő mértékű előnyöket”… Amerikai piacra juttatni magyar vállalkozásokat, amelyek ezáltal itthon is munkahelyeket teremtenek, adóznak, kapcsolatokat, tapasztalatokat hoznak haza és export-képes hidakat építenek – az „a magyar gazdaság számára nem jelent kellő mértékű előnyöket”? Nem jelent? Mert ha a startupok megrohadnak itthon a szárazra véreztetett 10 milliós kis piacon, adópréstől nyögő ügyfelek meg fehér izzásig hevített körbetartozás között lavírozva, arról majd rögvest világraszóló sztorit kanyarít a TechCrunch, ugye?

És még igazodjunk is

De van még szebb: „A pályázati kiírás ismételt megjelentetése esetén javasoljuk a továbbgondolt projekt javaslat benyújtását.”  …Ööö… Átgondoljuk. Átgondoltuk: Egy nagy gőzölgő lószart nyújtunk be bármit! Nem dacból, hanem mert nem fogjuk „továbbgondolni” a projektet. Bármilyen meglepő, azt írtuk le, amiben hiszünk, azt csináljuk, amihez értünk és saját bőrünkön tapasztaltuk, hogy a piacunk is ezt akarja. Ezzel szemben a Tisztelt Bíráló Bizottság üzenete ez: Vagy addig faragjuk a meggyőződésünket, amíg majd passzolunk, vagy másik utat keresve magunknak időt, a döntéshozóknak pedig újabb kör kínos magyarázkodást spórolhatunk (magyarul mehetünk a jó büdös francba). A Lean gondolkodásról pofázunk itt egy éve, arról, hogy vágd le, ami nem működik, és lépj tovább. Levontuk a tanulságot. Továbblépünk. Build. Measure. Learn. Építettünk, Megmérettettünk, ideje Tanulni belőle – és nem dolgozni feleslegesen újra egy állami pályázaton, hogy nem a tervezett, hanem az önerőből már elért eredményeinkről kiderüljön: „a magyar gazdaság számára nem jelent kellő mértékű előnyöket”. Egyszer is nehéz volt hinni. Másodszor nem megyünk házhoz bekopogtatni a lófa**ért!

Ahogy egy befektető kedvéért rossz ötlet csavargatni egy startup amúgy valós számait, ugyanúgy rossz ötlet lenne egy startupot-sosem-látott hivatal óhajának engedve reszelgetni azt, amiről tapasztalatból tudjuk, látjuk hogy működik. „Gondoljuk tovább” a Tisztelt Bíráló Bizottság kedvéért a tényt, hogy néhány százezer forint saját pénzből többet értünk el alig egy év alatt a startup vállalkozók képzése terén, mint a startup szempontból többnyire még mindig csak méltatlankodva totyorgó Jeremie Alapok 3 év alatt 130 milliárddal? „Gondoljuk tovább” azokat a körülöttünk lévő vállalkozásokat, amik állami pénz nélkül is köszönik, de élnek és virulnak? Talán gondolja tovább a Tisztelt Bíráló Bizottság az elméleti lehetőségét, hogy esetleg nem a valóságot kellene hozzáreszelni az éppen aktuális PR stratégiához, hanem fordítva. Gondolja tovább, hogy a Jeremie I-es alapok nem tudták határidőre kihelyezni a forrásaik felét sem… és akkor még precízen tárgyilagos maradtam békésen csónakázgatva egy végtelenül mély vödör ürülék legtetején.

Ezután

Ne sokáig örüljön „Horger Antal Úr”! Ajánlanám ugyanis a Tisztelt Bíráló Bizottság szíves figyelmébe azt a tudományos bizonyítást, miszerint a lódarázs a fizika mai állása szerint nem lehet képes a repülésre – csakhogy a lódarázs magasról szarik a fizikára és vígan repül… Bár a Nemzeti Innovációs Hivatal részéről nekünk mostantól papírunk van róla, hogy nem vagyunk az erős mezőnyből kiemelkedő legjobbak között, és amit csinálunk, az „a magyar gazdaság számára nem jelent kellő mértékű előnyöket”, azért mi alkalmatlanságunk államilag garantált tudatában egyszerűen csak csináljuk, úgy ahogyan eddig is – nulláról, ellenszélben, profitábilisan. Végül is vállalkozók vagyunk – ha máshogy nem megy, akkor jeget adunk el télen, vizet a kútnak, tüzet a pokolban…

[quote align=”center” color=”#999999″]„…Én egész népemet fogom / nem középiskolás fokon / taní- / tani!”[/quote]

(Az idézetek József Attila Születésnapomra című verséből valók.)

Hogyan Találd Meg a Head of Siker-t?

hireA Szerzőkről: Bán Luca az Aegis Media Hungary / Kirowski Isobar HR vezetője éppen egy cégcsoportnak segít, hogy együtt még sikeresebbek legyenek. Nemes András az Antavo business development managere pedig egy kisebb csapattal dolgozik, hogy rövid időn belül valami igazán nagyot alkossanak.

RRRRINNNGGGGGGG!!

Startupper: Halló, Fejvadász?

Fejvadász: Helló Startupper, mi a helyzet?

Startupper: Tudod, ahogy írtam, volt egy fasza termékötletem és csináltam rá egy startupot. Ehhez keresek egy olyan embert, aki az egészet felvirágoztatja!

Fejvadász: Ez tök jó, de milyen pozícióra keressek?

Startupper: Pont ezért hívlak, mondd meg te!

Nem véletlenül vannak gondban főhőseink! Valószínűleg a legnehezebb kihívások megoldására keresik a megfelelő embert. Ahány cég, annyi néven hívják ezt a pozíciót (marketinges/PR-es/CMO/growth hacker/evangelista, stb.), de az ideális jelölt profilja és feladata közel azonos: él-hal a cégért és a legkreatívabb eszközökkel kelti fel az érdeklődést a szóban forgó termék iránt. Olyan ez, mint amikor a paraszt bácsi meglátja az állatkertben a zsiráfot: „na, ilyen állat márpedig nincs!”. (Disclaimer: a marketinges Head of Siker a Magyarországról legkönnyebben skálázható SMB B2B és B2C termékeknél számít kulcspozíciónak, ha enterprise terméket értékesítesz, akkor a Head of Sikered sales és bizdev fókuszú ember lesz).

Miért nehéz erre a pozícióra embert találni?

1.            Túl fiatal a hazai start-up kultúra

A következő években biztosan sokat fog javulni a helyzet, de még mindig kevés olyan példa van itthon, amelyik best practice lehet induló cégek számára. Ennek egyenes következménye, hogy a tehetséges embereknek kevés lehetősége volt számodra igazán releváns pozíciókban tapasztalatot szerezni.

2.            Befutott vagy nagyvállalati marketinges nem jó választás 

Nagyvállalati oldalon (elsősorban FMCG, Telco) jellemzően adaptálják a külföldi anyacég, általában ATL marketing tevékenységét – a megvalósítást pedig kiszervezik az ügynökségüknek –, ezért a nagyvállalati marketingesek – senkit sem megbántva – kevés saját ötletet tudnak bevinni a multik bürokratikus szervezetébe, így a start-upokhoz elengedhetetlen kreativitás és a világmegváltó tervek elkopnak, a networking skill-jeiket pedig kevés lehetőségük van fejleszteni. Másrészt a nagyvállalat nyújtotta biztonságot és a magas fizetést nehezen borítja bárki. Többször interjúztattunk multiktól jövő marketingest és sokszor nem értették, hogy miért nem jár céges autó egy marketing vezetői pozícióhoz, vagy miért nem 9-től 5-ig tart a munkaidő (természetesen a jól megérdemelt egy órás ebédszünettel együtt). Hidd el, százból egy jelölt fog annyira hinni az ötletedben, hogy járt utat járatlanra cseréljen és hajlandó legyen alacsony bérért, vagy akár csak részesedésért hosszú hónapokat, éveket dolgozni.

3.            Ide a diploma már nem elég…

Elvétve találni Magyarországon olyan képzést, amely ezekre a feladatokra releváns tudást és felkészültséget ad. Ezért egy pályakezdő sem biztos, hogy jó választás, mert ugyan hozzáállásban (csillogó szemű, nonkonformista, motivált, eltökélt, kockázatvállaló) ő van a legközelebb az ideális jelölthöz, de ne felejtsd el, hogy nem lesz, aki betanítsa, és így nem lehet elvárni tőle, hogy a siker kulcsa legyen.

4.            Proficiency in English is a must

Ebben a pozícióban elengedhetetlen, hogy anyanyelvi szinten tudjon angolul a kiválasztottad. Ha jól csináljátok, annyira gyorsan pörögnek majd a dolgok, hogy sem időt, sem pénzt tekintve nem tehetitek meg, hogy folyamatosan proof readelje valaki az anyagaitokat, vagy hogy olyan hibák kerüljenek a kommunikációtokba, amelyek révén elkönyvelnek benneteket egy K-európai start-upnak. Érdekes ötlet lehet, hogy mind költségvetésben, mind option poolban tartalékoljatok egy külföldi tehetség korai bevonására, erre viszont hazai példa kevés van.

A Megoldás

Ahogy látod, eléggé leszűkülnek a lehetőségeid, hogy a megfelelő embert megtaláld. Márpedig a sikered 70%-a a csapatod összeállításán múlik. Jöjjön négy tipp, hogy kit keress:

#1. Ébren álmodó talent

Ő akar lenni az új Anka Márton? Vagy csak azért szeretne napi 16 órát dolgozni, hogy egy bazi nagy Lexust vegyen?  Egy néhány év tapasztalattal rendelkező tehetséget kell találnod, akinek hasonló álmai vannak, mint neked és meg is akar küzdeni érte. Szeretne valami nagy dolgot letenni az asztalra. Azért választana téged, mert rajong a termékötletért, a csapatért, érted. A rövid távú anyagiak helyett a hosszú távú siker élteti. Aki erre nem képes, attól ne várd el, hogy szétdolgozza magát és felemelje a földről a startupodat. Fontos belátni, hogy a marketingesed nem lesz teljesen „kész” ember – a te támogatásod is kell, hogy azzá váljon (oktatás, mentor/coach, motiváció, inspiráció, stb.).

Sőt, ami még ennél is fontosabb – és ezt a legtehetségesebb cégvezetők is sokszor elfelejtik: olyan embert kell választanod, aki a sajátjánál egy szinttel feljebb szeretne lőni, viszont az sem derogál neki, ha rengeteg operatív feladattal „be kell piszkítania a kezét”. Ilyen „piszkítás” lehet a sales/support is: rengeteg olyan marketingessel találkoztuk, aki azt mondta, hogy „de hát én csak marketinget akarok csinálni, ügyfelekkel nem akarok foglalkozni”… “Igazi” startup hozzáállás az ilyen. A kezdetek kezdetén a marketingesnek beszélnie kell a felhasználóiddal, meg kell értenie, hogy milyen problémáik vannak, és meg kell tanulnia ezekre gyors és megnyugtató válaszokat adni. Csak marketinges feladatokkal ráér akkor foglalkozni, amikor már 8-10-en vagytok a cégben és viszonylag jól kialakult feladatmegosztásaitok lettek. A marketinges egy startupban mindig nonkonformista, és ha nem érzi elemében magát távol a megszokott rutintól, akkor nem fog beválni.

#2. Fókusz, fókusz, fókusz

Egy start-up akkor jó, ha a csapattagok egymásért is dolgoznak. Ehhez az kell, hogy hozzád hasonlóan éjjel-nappal fókuszált legyen, és ne munkaként élje meg a feladatokat, amiből úgyis lesz elég. Erről külön blogposzt is születhetne, mivel a legtöbb magyar start-upban vagy egy multifunkcionális marketingesre vágynak, vagy nincs stratégia és ad hoc módon mindenbe belekezdenek, vagy csak úgy sodródnak a konkurencia után. A javaslatunk, hogy állítsatok fel egy minél kisebb erőforrásból, minél több eredményt hozó marketing stratégiát és ezt kőkeményen vigyétek végig. Mi az Antavo-nál a guest postokra helyezzük a hangsúlyt, ahol a célpiacunk által olvasott blogokra igyekszünk kikerülni olyan anyagokkal, amelyek jellemző problémákra adnak releváns válaszokat, ezzel sok értéket adva a potenciális ügyfeleinknek. Végül is, ha úgy vesszük, ezzel a poszttal éppen most is ezt csináljuk. 🙂

#3. Nemzetközi mentalitás

Találkoztál már olyan magyar marketingessel, aki kitűnően kommunikál angolul, megvan a kapcsolatrendszere a TechCrunch-hoz, a nemzetközi iparági szereplők pedig azonnal őt hívják, ha tanácsot szeretnének kérni egy kérdésben? Nyugi, mi sem. Magyarországról ezt kb. lehetetlen is elérni, ehhez az év nagy részét Amerikában kell eltölteni, együtt inni, bulizni és kávézni a helyi véleményvezérekkel. Ami viszont segíthet ezt ellensúlyozni, hogy a Head of Siker ismerje a piaci trendeket, olvasson külföldi oldalakat, blogokat, eleve NE a magyar piacban gondolkodjon. Mindenképpen olyan világot látott, több nyelven beszélő jelöltet keress, aki eleve csak globálisan gondolkozik. Talán furcsán hangzik, de saját maga is tud skálázódni, azaz olyan rendszereket alakít ki, amelyekre a céged a későbbiekben építkezhet. Az lesz a perfect match, akinek kiemelkedő íráskészsége van, extrovertált, tökéletes az angolja és nemzetközi tapasztalata (tanult, dolgozott vagy sokat utazott külföldön) van és passzol a csapatba.

#4. Az interjú egy randevú – az hódít, aki jól kérdez!

Sokan gondolják azt, hogy az az ideális jelölt, aki interjú helyzetben hosszú monológokkal nyűgöz le arról, hogy miért ő lesz a legszuperebb jelölt a pozícióra. Régen rossz, ha valaki csak azzal van elfoglalva, hogy magát fényezze. Azt a jelöltet válaszd, akinél azt veszed észre, hogy a végén már inkább Te beszélsz, mert inspiratívak a gondolatai és annyira jól kérdez. Volt egy nagyon nehéz kiválasztásunk, a csapat és a vezető is nagyon maximalista volt és vagy a 30-ik embert hallgattuk meg a pozícióra. A jelöltek 90%-a nem tudott értelmesen válaszolni a kérdésekre majd jött egy full pályakezdő, aki alig szólalt meg, de érződött rajta, hogy nem zavarban van, hanem végtelenül rosszul érzi magát amiatt, hogy nem tudja a válaszokat. Nem próbált meg mellé beszélni, de látszott rajta, hogy szenved és szíve szerint rögtön utánajárna a kérdéseknek. Viszont a végén feltett néhány profi kérdést, ami egyértelművé tette, hogy képben van, és nálunk szeretne dolgozni. Azonnal felvettük, két év alatt vezetővé és tulajdonossá avanzsált az egyik legsikeresebb magyar startupban.

A kiválasztás módszerei

Ma már rengeteg alternatív módszer és többféle social csatorna használható a minél hatékonyabb és olcsóbb kiválasztáshoz. Először érdemes a következő vonalakon elindulni és minél több saját kapcsolatot megmozgatni. Jöjjenek az ötletek, hogy hogyan találd meg az ideális jelöltet:

– Facebook, Twitter, LinkedIn poszt: érdekesen fogalmazd meg néhány mondatban a hirdetést, plusz készíts hozzá egy designos és figyelemfelkeltő képet! Tedd ki a cég social oldalaira és a saját faladra, és kérj megosztást. Ráadásul ezzel a módszerrel a referencia csekkolás sem jelent majd gondot.

– Meet-upok: talán a legnevesebb a HMC // HOT Marketing Club meet-upja, de az acceleratorok, start-up hubok is szerveznek színvonalas témába vágó rendezvényeket. Érdemes elmenni és ismerkedni, segítséget kérni a szervezőktől és résztvevőktől.

– Start-up véleményvezérek: fontos, hogy ne minden pozícióval traktáld őket, de ha már beloptad magad a szívükbe, egy-egy kulcspozíció betöltésénél biztosan szívesen segítenek.

– LinkedIn keresés: felejtsd el azt, aki nincs fent LinkedIn-en! Sok időt el lehet vele tölteni, éjfél után a teljes kiégés mellett ajánljuk ezt a megoldást.

– LinkedIn csoportokba posztok: több marketinges, start-up csoport van Magyarországon, ezekbe érdemes posztolni a pozíció hirdetését.

Start-up jobs facebook csoport: elsősorban fejlesztői pozíciókban bővelkedik a Budapest Startup Jobs, de egy próbát megér ide is posztolni.

– Dolgozói & baráti referral: a legtöbb nagy cég sem használja ki ezt a lehetőséget, pedig komolyan tudja növelni a lojalitást is, ha a dolgozóidnak felajánlasz extra bónuszt, ha az ő általuk bemutatott jelöltre esik a választásotok és a jelölt hosszú távon be is válik.

– Fejvadász: kevés itthon a start-up kultúrába eredményesen beágyazódott fejvadász cég. Mi őket tudjuk jó szívvel ajánlani: IseeQ, aarenson consulting.

– Hirdetés: ha már tényleg minden reményt feladtál, adj fel fizetett hirdetést első körben LinkedIn-en, Profession.hu-n, majd a többi állásportálon.

[dil dil = 3719]

Ahogy látod, nincs a sikernek bevett receptje. Nagyon fontos, hogy az ideális jelölttel az elejétől fogva működjön a kémia. A legtöbben ott szokták elrontani, hogy elhamarkodottan döntenek, azzal a címszóval, hogy „úgyis gyorsan tudok cserélni, ha mégsem válik be a jelölt”. Ha nem vagy 100%-os a döntésedben és egy fikarcnyi kétséged is van, akkor inkább menj tovább és keress még!

 

Most Ti Jöttök…

your_turn2Huh, ez most tényleg nem mindennapi striciség lesz, de azt mondom, amit az egyszeri sebész: “Vágjunk bele, aztán meglátjuk…”. Az a helyzet, hogy hamarosan egy csomó (4-8) inkubátor kezdi meg a működését Magyarországon. A Nemzeti Innovációs Hivatal ugyanis reagált a startup ökoszisztéma igényeire és kiírt egy ATI-2013 elnevezésű pályázatot – a köznyelvben Gazella néven fut a dolog. Talán nem meglepő, hogy egy kis csapattal láttunk fantáziát az elindulásban, így három kiváló koponyával, Károlyi Antallal, Kubatov Márkkal és Chris Brown-nal – meg néhány amerikai nagyágyúval a hátunk mögött – beadtunk egy pályázatot és kidolgoztunk egy teljesen új acceleratio-s modellt. A célunk az amerikai piacra segíteni annyi innovatív magyar vállalkozást, amennyit csak tudunk. Ez a pályázat tenné lehetővé, hogy ne csak okoskodni tudjunk a kiválasztott cégekben, hanem igazi pénzt is tehessünk a vállalkozásokba – ami azért valahol sokaknak elengedhetetlen kellék az álmaik megvalósításához.

A bürokratikus részén túl vagyunk, e hét szombaton pedig személyesen prezentálunk a bizottság előtt. Ha sikerül ez az egész – amivel kapcsolatban élemedett korom révén picit szkeptikus vagyok – akkor a term sheet-jeinkbe minden elképzelhető alávaló gennyes szemétséget belepakolunk majd, amit az elmúlt egy évben csak szapultunk… (Aki ezt elhitte, az még nem olvasta eleget ezt a blogot. 🙂

Komolyra fordítva a szót: Hiszünk abban, hogy vállalkozók tudnak vállalkozókat sikerre segíteni. Hiszünk abban, hogy sok tehetséges, jobb sorsra érdemes magyar vállalkozó van, akiknek csak a nagy piaci hozzáférést kell biztosítani ahhoz, hogy akár a világhírig vigyék. Szívesen mondanám, hogy mindenkinek adunk majd valamit, de akkor hazudnék – verseny lesz, ahogy verseny volt és van is. De a legjobbaknak adhatunk egy lehetőséget. Néhány millió vagy tízmillió forinttal, tisztességes és előnyös Vanilla term sheet-tel és egy 40 fős amerikai-magyar mentor gárdával – Los Angelesben. Mivel mindannyian próbálunk nagyon Lean-ek lenni, megkérdeztük párszor magunktól, hogy vajon a piac – azaz Ti – minket akar(tok)-e? Arra gondoltam, a szombati prezentáción adnék néhány visszajelzést a bizottságnak. Hogy elvinném a hangotokat magammal, mert nekem ez adta a legtöbb energiát az elmúlt egy évben. Úgyhogy ha láttok fantáziát a csapatunkban és a szándékainkban, akkor kérlek, péntek (azaz holnap) éjfélig írjátok meg kommentben – esetleg azt is, hogy miért. És drukkoljatok szombaton, mert akasztják a hóhért: nekem kell tolnom a pitch-et angolul. Köszönöm mindenkinek előre is. – KP

(ja, és szokás szerint még ez is – ezúttal Mihalovits Ervin javaslatára.)